Begründen Sie die Notwendigkeit von Competitive Intelligence. Diplomarbeit: Wettbewerbsintelligenz: Merkmale ihrer Umsetzung durch moderne russische Unternehmen

Competitive Intelligence - ein Marketinginstrument zur Untersuchung des Wettbewerbsumfelds, das ist eine gezielte Sammlung von Informationen über Wettbewerber, um Managemententscheidungen über die weitere Strategie und Taktik der Geschäftstätigkeit zu treffen.

Das Konzept des Wettbewerbs ist ein Schema externer Einflussfaktoren, die sowohl Chancen als auch Bedrohungen für das Geschäft mit sich bringen. Daher sollte das Konzept der Competitive Intelligence nicht nur auf bestehende Unternehmen ausgedehnt werden, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sondern auch auf mögliche zukünftige Wettbewerber und teilweise auch auf Lieferanten und Kunden.

Informationen über Kontrahenten können zu einem erheblichen Wettbewerbsvorteil werden, und die Extraktion von Insiderinformationen ist eine separate Marketingaufgabe.

Der Zweck von Competitive Intelligence ist nur die eigentliche Gewinnung von Informationen, nicht deren Analyse. Die Analyse ist nur als Werkzeug zum Extrahieren der notwendigen Informationen aus indirekten Daten vorhanden.

Die Aufgaben der Competitive Intelligence sind eine Informationshilfsfunktion zur Ergänzung der Marketinganalyse im Sinne des strategischen Managements.

Dabei wird immer berücksichtigt, dass es besser ist, einem Konkurrenten entgegenzuwirken, als ihn zu kopieren, da die „Outrun“-Strategie langfristig profitabler ist als die „Catch up“-Strategie. Darüber hinaus müssen wir bedenken, dass jeder Rubel, der einem Konkurrenten entnommen wird, im Gegensatz zu Einnahmen aus der Entwicklung unbesetzter Nischen nicht nur zusätzliche Einnahmen bringt, sondern einem Konkurrenten auch die Einnahmen wegnimmt, was ihn im Wettbewerb schwächt. Und Competitive Intelligence zielt meistens darauf ab, die negativen Tendenzen eines Konkurrenten zu verstärken, während der Rest des Marketings nach neuen Nischen sucht.

Bei manchen Tätigkeiten ist das kommerzielle Sammeln von Informationen über Unternehmen fester Bestandteil des Geschäftsprozesses, beispielsweise im Marketing, Journalismus, Consulting und Recruiting.

Ziele der Competitive Intelligence:

Bestimmung der wahren Strategie von Wettbewerbern, um ihre eigene Strategie anzupassen. Wahre Strategie stimmt selten mit der Mission des Unternehmens überein. Das Verständnis der Richtung der Trendlinie eines Wettbewerbers ermöglicht es, zu bestimmen, wie erfolgreich der Wettbewerb in diesem Tätigkeitsfeld in Zukunft sein wird. Vielleicht sollte das Projekt in Richtung der Konkurrenzbewegung beschleunigt werden, um dieses Feld zuerst zu besetzen, oder vielleicht sollte man ein bestimmtes Projekt nicht starten, sondern Ressourcen einsetzen, um eine andere Marktnische zu besetzen.
Ermittlung des Potenzials von Wettbewerbern (über deren Stärken und Schwächen), um die eigene Strategie anzupassen. Ein Unternehmen kann eine Sache und nur eine Sache wirklich gut machen. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, der Käufer glaubt es. Zu wissen, was Ihre Konkurrenten wirklich gut machen, ist also eine Warnung davor, in diesem Bereich zu konkurrieren und sich zu entscheiden, Ihre Bemühungen in eine andere Richtung zu lenken. Das Wissen um Schwächen ist unerlässlich, um einen Konkurrenten zu diskreditieren, insbesondere wenn es ihm als Wettbewerbsvorteil präsentiert wird.
Ermittlung organisatorischer, finanzieller, technischer und sonstiger Möglichkeiten zur Bereitstellung von Wettbewerbsvorteilen zum Zwecke einer möglichen Nachahmung oder Neutralisierung. Die Art und Weise, wie Geschäfte getätigt werden, kann einen erheblichen Wettbewerbsvorteil darstellen. Teile eines Maßnahmenpakets oder Werkzeuge, die die Produktion eines Produkts oder einer Dienstleistung billiger oder besser machen, werden meistens kopiert, wodurch genau dieser Vorteil entwertet wird. Die Liste dieser Lösungen ist ziemlich umfangreich und wird mit dem gemeinsamen Wort "Technologie" bezeichnet.
Bewertung der gesamten Marktkapazität durch die Summe der Anteile der Wettbewerber, um den Zustand der Branche anhand der sich ändernden Dynamik zu bewerten. Eine Veränderung der Gesamtmarktkapazität lässt uns die Richtigkeit unseres eigenen Handelns nachvollziehen: Wenn die Marktkapazität wächst und unser Umsatzvolumen unverändert bleibt, dann wird etwas falsch gemacht und Wettbewerber gewinnen möglicherweise unsere Marktanteile. Wenn die Marktkapazität reduziert wird und das Verkaufsvolumen unverändert bleibt, dann wächst das relative Volumen und wir machen alles richtig. Am einfachsten lässt sich die garantierte Marktkapazität anhand der Tatsache des Gesamtumsatzes aller Marktteilnehmer ermitteln.
Bewertung des Grads der Rentabilität der Bedingungen der Zusammenarbeit mit bestimmten Lieferanten und Käufern. Die Kenntnis der Liefer- und Verkaufsbedingungen hilft, das eigene Verhandlungsfeld mit beiden richtig zu bestimmen. Dies ist das beliebteste Thema der Competitive Intelligence und existiert in der einen oder anderen Form in jedem Unternehmen.

Aufgaben der Competitive Intelligence:

Wettbewerbsinformationen lösen meistens das Problem, sehr spezifische Indikatoren und Umstände herauszufinden, meistens in Form von Anweisungen des Managements, "um herauszufinden - wie können sie? Warum können sie, aber wir können es nicht?" unsere, in drei Schichten ohne freie Tage, durch die Kräfte illegaler Auswanderer, wodurch der Gemeinkostenanteil im Preis auf verschiedene Weise reduziert wird.

Identifizieren des wichtigsten Alleinstellungsmerkmals eines Wettbewerbers. Im Kopf des Verbrauchers sind eine oder höchstens zwei Assoziationen zur Marke und der sie definierenden Qualität festgeschrieben. Wenn Windows das funktionsreichste System ist, dann wird der Wettbewerb in diesem Bereich kolossale finanzielle Ressourcen erfordern. Der USP kann teilweise neutralisiert werden, indem ein zweiter hinzugefügt wird, der ein inhärenter Nachteil ist, zum Beispiel „hängt ständig“ oder durch entgegenstehende Qualität auf einer anderen Ebene – „Linux ist ein freies Betriebssystem.“ Der USP ist nicht immer allgemein bekannt - es stimmt möglicherweise nicht mit dem deklarierten überein Windows USP ist eine breite Palette kompatibler Anwendungen, die durch seine Monopolstellung auf dem Markt bereitgestellt werden.
Festlegen der Preispolitik eines Wettbewerbers. Das gebräuchlichste Marketinginstrument ist die Überwachung der Preise der Wettbewerber. Das Thema Intelligenz ist keine Preisliste, sondern eine Tabelle mit Rabattkoeffizienten dafür. Im B2B-Bereich handelt es sich meist um geheime Informationen, sorgfältig getarnt durch ein System individueller Rabatte und Prämien. Je kleiner der Kundenmarkt ist, desto schwieriger ist es, die Preise herauszufinden, desto einzigartiger sind sie für jeden der Kunden. Competitive Intelligence ist besonders wichtig bei der Teilnahme an Ausschreibungen.
Definition von Methoden zur Förderung von Aktivitäten oder Produkten. Der Vertriebsweg, die Verkaufsorganisation, kann kopiert, die Haupt- und Nebenvertriebswege „abgeschlagen“ werden. Die erfolgreichsten Vergütungssysteme für Handelsvertreter, Rabatt- und Prämiensysteme, wenig bekannte Vertriebswege, neue Märkte, deren Aussichten mit den Mitteln der Marketingabteilung von Wettbewerbern nachgewiesen wurden - all dies ist von Interesse.
Bestimmung der Entwicklungslinie eines Wettbewerbers. In welche Richtung entwickelt sich der Konkurrent am aktivsten und warum, lohnt es sich, mit ihm in diesem Bereich zu kämpfen, was wird er leicht „aufgeben“ und wofür wird er „bis zur letzten Kugel“ kämpfen - alles, was Sie bei Ihrer Planung wissen müssen eigene Entwicklungsstrategie. Vielleicht stehen Sie gerade kurz davor, in PIN-Automaten einzusteigen, zu diesem Zeitpunkt wurde bereits Personal in der gleichen Abteilung des größten Internetanbieters in Ihrer Nähe rekrutiert. Macht es Sinn zu kämpfen?
Definition eines Kreises echter Wettbewerbsvorteile. Wenn Sie die Stärken Ihres Konkurrenten kennen, können Sie dies tun wenigstens, ermöglicht es Ihnen, Dummheit zu vermeiden, wenn Sie einen Konkurrenten diskreditieren und Ihre Bemühungen auf offensichtliche Vorteile richten. Sie sollten edel zustimmen und die aus Ihrer Sicht wichtigeren Vorteile der Zusammenarbeit preisen und verbessern.
Ermittlung der Bandbreite wesentlicher Mängel eines Wettbewerbers. Dieses Wissen, das den Kunden besonders unbekannt ist, beeindruckt sie, wenn es ausgesprochen wird. Darüber hinaus ist die Schwäche eines Konkurrenten, insbesondere wenn sie inhärent ist, ein Feld für die Entwicklung und Förderung des eigenen Vorteils. „Wir haben eine kürzere Warteschlange“ – eine klassische Parade eines kleinen Unternehmens gegen ein großes.
Bestimmung des Kreises und der Bedingungen der Zusammenarbeit von Auftragnehmern-Lieferanten eines Wettbewerbers. Die Kenntnis von Preisen, Zahlungsaufschüben, der Höhe von Warenkrediten und ähnlichen Kooperationsbedingungen ermöglicht es, für sich selbst nicht schlechtere Konditionen als die Wettbewerber zu erzielen oder bestimmt zumindest die Wettbewerbschancen
Bestimmung des Kreises und der Bedingungen der Zusammenarbeit von Gegenparteien-Käufern eines Konkurrenten. Dasselbe gilt für Kunden. Käufer übertreiben oft, wenn nicht immer, die Vorzüge von Geschäften mit Ihren Konkurrenten, um zu bekommen, was sie wollen, nicht was sie können.
Bestimmung des Kreises und der Bedingungen der Zusammenarbeit von Gegenparteien der Dienstleistung des Wettbewerbers. Lieferanten, die Unternehmen von Wettbewerbern beliefern, wie etwa Transportunternehmen, die Kommunikation anbieten oder Mietverträge anbieten, wirken sich auf das Gesamtkostenniveau aus. Darunter sind sicherlich sehr gelungene Lösungen, mit denen Sie selbst nicht gerechnet haben.
Bestimmung einer Gruppe wichtiger Kontrahenten eines Wettbewerbers. Die Kenntnis der wichtigsten Kundengruppe eines Wettbewerbers ist für die Planung des eigenen Vertriebs unerlässlich. Normalerweise "greifen" sie nicht in sie ein, weil dies ein Krieg nicht um Leben, sondern um den Tod ist. Aber wenn plötzlich der Krieg ausbricht, hilft dieses Wissen auch, den stärksten Schlag zu versetzen.
Identifizierung der Schlüsselpersonen der Konkurrenzorganisation und ihres tatsächlichen Status. Es kommt vor, dass der Direktor des Unternehmens wenig entscheidet und der fünfundfünfzigste Stellvertreter die Politik des Unternehmens beeinflusst. Die Definition von Top-Personal kann helfen, die zukünftige Politik eines Konkurrenten anhand psychologischer Merkmale vorherzusagen, hilft, die Grenzen der Handlungsmöglichkeiten eines Konkurrenten besser zu verstehen. Der Einfluss auf „Agents of Influence“ ist manchmal technisch einfacher und effektiver als auf das Management eines konkurrierenden Unternehmens.
Identifikation externer Förderkennzahlen und der Grad ihrer Verbindung. Die Identifizierung von Persönlichkeiten, die Unterstützung des Konkurrenten und die Bereitstellung von administrativen, finanziellen und anderen Ressourcen ermöglicht es Ihnen, die Grenzen der Fähigkeiten des Konkurrenten zu kennen und ermöglicht es, diese Bindungen zu schwächen oder sogar zu zerstören. Es kommt sogar vor, dass alles auf ihnen "ruht", es reicht aus, sie um die vollständige Zerstörung eines Konkurrenten zu streiten. Dazu ist es notwendig, die Art dieser Verbindung zu kennen. Die stabilsten Bindungen sind familiäre Bindungen, die durch gegenseitige finanzielle Verpflichtungen untermauert werden.
Bestimmung der Quellen der aktuellen Finanzierung eines Wettbewerbers. Die Quelle des Anfangskapitals und der Entwicklungsgelder – Bankdarlehen, Privatdarlehen, Eigeninvestitionen – bestimmt die Marge der finanziellen Stabilität eines Wettbewerbers und verdeutlicht in der Regel den vorherigen Absatz.
Einschätzung der Aussichten für Investitionsmittel eines Wettbewerbers. Die Fähigkeit, zusätzliche Kredite, Kredite und Investitionen anzuziehen, bestimmt die finanzielle Leistungsfähigkeit eines Wettbewerbers, wodurch seine Entwicklung vorhergesagt werden kann. Die Möglichkeit oder Unmöglichkeit, sich rechtzeitig Geld zu leihen, kann über den Ausgang der Schlacht und des gesamten Krieges entscheiden.
Bestimmung der Einkommensstruktur nach Art der Tätigkeit oder des Produkts. Die Bestimmung der Höhe und Struktur der Einnahmen ermöglicht es Ihnen, die Stabilität, die Prioritäten und den Haupt-"Nahrungsbereich" eines Konkurrenten zu beurteilen. Bezieht sich das Haupteinkommen eines Beratungsunternehmens auf Wirtschaftsprüfungsleistungen, kann es sich leisten, gesetzliche Referenzsysteme sowohl zu Dumpingpreisen zu fördern, als auch sich zukünftig getrost von dieser Richtung zu trennen.
Bestimmung der Kostenstruktur nach Arten von Aktivitäten und Produkten. Anhand der Kostenstruktur können Sie beurteilen, wie der Wettbewerber seine eigenen Ressourcen verwaltet, und sie unter Berücksichtigung des vorherigen Absatzes mit Ihren eigenen vergleichen, um die Höhe der Rentabilität der Aktivität und jedes Produkts des Wettbewerbers zu bestimmen. Mit diesen Informationen lassen sich die Preise der Wettbewerber leicht vorhersagen. Die hohen Fixkosten eines Konkurrenten können ihn in einem Preiskampf ernsthaft in die Knie zwingen.
Bestimmung der Rentabilität von Aktivitäten oder Produkten. Die Leistungsfähigkeit von Produkten ermöglicht vergleichende Analysen zur Verbesserung der eigenen Leistungsfähigkeit und zeigt auch die Grenzen des Wettbewerbs auf. Bei einer Rentabilität von 15 % hat der Konkurrent die gleiche Rabattschwelle – dann wissen Sie, dass er mit Verlust arbeiten wird.
Bestimmung des Mechanismus und der Struktur der Wertschöpfung im Kontext der Unternehmensökonomie. Wenn Sie Art und Ort der Wertschöpfung kennen, können Sie leicht vorhersagen, wofür ein Wettbewerber am härtesten kämpfen wird, wo Sie ihm gegebenenfalls den größten Schaden zufügen können. Zum Beispiel ist das Haupteinkommen vieler Unternehmen im Westen das "aufgeblasene" Kurswachstum der Aktien des Unternehmens an der Börse und überhaupt nicht der Gewinn aus der Tätigkeit.
Bestimmung der Struktur von Geschäftsprozessen zur Wertschöpfung im Rahmen der prozessualen Umsetzung. An welcher Stelle und in welchem Moment der größte Mehrwert entsteht, lässt uns abschätzen, woran der Wettbewerber „festhält“, was gut organisiert ist und wo seine Schwachstellen liegen. Ihnen kann leicht eine Ölraffinerie verkauft werden, aber keine Tankstellen. Es muss daran erinnert werden, dass im Geschäftsleben unrentable Standorte viel leichter unrentabel werden als profitable.
Definition von technischen Entwicklungsplänen für die Aktivität oder das Produkt. Das Aufspüren technischer Neuerungen, gemeinhin als Industriespionage bezeichnet, ermöglicht es, deren Markteinführung entweder zu kopieren oder zu bekämpfen. Es ist der Diebstahl von technischen Lösungen, Technologien und Erfindungen, der am häufigsten als Competitive Intelligence bezeichnet wird.

Klassifizierung von Competitive-Intelligence-Methoden:

1. Direkt und indirekt

1.1. Direkte Methoden zur Gewinnung von Informationen von direktem Interesse genannt werden. Beispielsweise ist die Gewinnung des Umsatzvolumens aus dem in den Medien veröffentlichten Quartalsbericht einer Aktiengesellschaft eine direkte Methode.

1.2. Indirekt Eine Methode ist eine Methode zur Berechnung eines Indikators von Interesse aus anderen damit verbundenen. Die meisten Competitive-Intelligence-Methoden sind indirekt, da indirekte Daten leichter verfügbar sind. Beispielsweise lässt sich der Wert des realen Gewinns leicht aus der offiziellen Kapitalflussrechnung entnehmen, da die Umsatzdaten meistens zuverlässig sind und die Ausgaben auf der Grundlage des gesunden Menschenverstands ermittelt werden können, indem die erforderlichen organisatorischen Ressourcen und deren Marktwert berechnet werden.

Bei Lügen ist streng auf Augenmaß zu achten. Alle Kontakte werden am besten mit einem müden Tonfall in Ihrer Stimme hergestellt. Träge, langsame Sprache ermöglicht es, Interesse und Zeit zum Nachdenken zu verbergen, wenn Ihnen eine Frage gestellt wird, auf die Sie die Antwort nicht durchdacht haben.

2. Überwachung und Infiltration

2.1. draussen Beobachtung ohne Kontakt mit Vertretern eines Konkurrenten genannt, wie sie sagen, auf Distanz. Jede Methode, die Kontakte zu Mitgliedern einer konkurrierenden Organisation nutzt, ist mit einer Invasion derselben verbunden. Aus der Ferne sieht man nicht viel, daher beinhalten die meisten Competitive-Intelligence-Methoden das Einholen von Informationen von Mitarbeitern des Unternehmens eines Konkurrenten unter einem plausiblen Vorwand, der im normalen Geschäftsleben mehr oder weniger üblich ist.

2.2. Penetration Besser ist es natürlich, nicht durch die Kräfte Ihrer Mitarbeiter, sondern durch die beteiligten Kräfte der Mitarbeiter von Beratungsunternehmen, die solche Dienstleistungen erbringen, oder im schlimmsten Fall von Bekannten, Freunden und Verwandten durchzuführen. In besonders schweren Fällen - vorzugsweise Einwohner einer anderen Stadt.

Competitive Intelligence-Techniken:

Eine Auflistung grundsätzlich möglicher Methoden und Techniken wird im Folgenden ohne Beschreibung gegeben, da sie so vielfältig und ihre Anzahl so groß ist, dass jeder von ihnen ein ganzes Kapitel gewidmet werden könnte. Um Druckraum zu sparen, wurde daher auf die detaillierte Beschreibung verzichtet.

1. Sammlung von Informationen aus offenen Quellen

Offene Quellen – Printmedien, Internet, verschiedene Fachtreffen, Branchenberichte, Berichte an Regierungsbehörden, die keine Geschäftsgeheimnisse sind. Je größer das Objekt der Competitive Intelligence, desto mehr Informationen darüber in offenen Quellen.

1.2. Besuch von Ausstellungen, Branchenkonferenzen und Seminaren

1.3. Schätzung von Volumen, Struktur und Kosten der Werbeausgaben

1.4. Sammlung und Analyse von Finanzberichten

1.5. Erfassung und Analyse von Marketingberichten der Branche

2. Sammlung von nicht-öffentlichen Informationen

Je weniger bekannt der Konkurrent, desto weniger Informationen über ihn in offenen Quellen. Meistens müssen Sie Informationen in unmittelbarer Nähe eines Wettbewerbers oder direkt bei ihm suchen. Hier hängt viel von der Kunstfertigkeit des „Pfadfinders“ ab. Die Fähigkeit, Vertrauen zu wecken, nicht die besten Gefühle zu provozieren, Eitelkeit macht in erster Linie mehr als die Hälfte des Erfolgs aus.

2.1. Allgemeine Kundenbefragung

2.2. Allgemeine Lieferantenbefragung

2.3. Sammeln von Informationen von ehemaligen Mitarbeitern

2.4. Sammeln von Informationen von Bewerbern

2.5. Sammeln von Informationen von anderen Wettbewerbern

2.6. Unvollständiger Testkauf

2.7. Testkauf abgeschlossen

2.8. Organisation eines Kooperationsversuchs oder einer Kooperation im eigenen Namen

2.9. Organisation eines Kooperationsversuchs unter dem Deckmantel eines potenziellen Lieferanten

2.10. Organisation eines Kooperationsversuchs unter dem Deckmantel eines Dienstleisters

2.11. Wettbewerbsbefragung unter dem Deckmantel der Marktforschung

2.12. Provokation eines Mitarbeiters eines Wettbewerbers mit einer gezielten Frage in einem Internetforum

2.13. Sammeln von Informationen unter dem Deckmantel eines Bewerbers

2.14. Organisation und Pflege der Bekanntschaft mit einem Mitarbeiter eines Wettbewerbers von einem Dritten

2.15. Verwendung von anonymem Internet-Dating mit einem Mitarbeiter einer konkurrierenden Organisation

Ab hier macht der Einsatz von Techniken Sinn, wenn es um sehr, sehr große Beträge geht. Nur Interessen im Wert von Millionen "nichtrussischer" Rubel können die Ausgabe von mehreren tausend Dollar rechtfertigen.

2.16. Organisation der Zusammenarbeit unter dem Deckmantel eines Dienstleisters im Auftrag eines Drittunternehmens

2.17. Organisation eines Fusionsversuchs im eigenen Namen

2.18. Organisation eines Investitionsversuchs (vollständiger oder teilweiser Kauf des Geschäfts eines Konkurrenten) von einem Dritten

Methoden, beginnend mit Paragraph 19, verletzen sowohl die Gesetze „Über Geschäftsgeheimnisse“, „Über das Bankgeschäft“, „Über die Polizei“, „Über den öffentlichen Dienst“ als auch das Strafgesetzbuch in Bezug auf Verletzung der Privatsphäre, illegales Betreten von Räumlichkeiten, illegaler Zugriff auf Informationssysteme, Machtmissbrauch, illegale Geschäftstätigkeiten sowie schwerwiegendere Straftaten im Zusammenhang mit der Anwerbung - Erpressung, Androhung von Gewalt, Bestechung. Daher werden diese Methoden zu kognitiven und informativen Zwecken sowie zur Organisation von Gegenmaßnahmen angegeben, und von ihrer Verwendung wird dringend abgeraten.

2.19. Nutzung von Anschlüssen in Behörden

2.20. Verwendung von Verbindungen in der Strafverfolgung

2.21. Nutzung von Verbindungen in einem kriminellen Umfeld

2.22. Verbindungen im Banking nutzen

2.23. Kopieren von Daten aus dem Informationssystem des Wettbewerbers

2.24. Eindringen in das Informationssystem eines Wettbewerbers

2.25. Verwendung von technischen Mitteln der Audio-, Videoüberwachung

2.26. Rekrutierung von Wettbewerbspersonal

2.27. Die Eingliederung seines Personals in die Struktur eines Wettbewerbers

2.28. Externe Überwachung von Kontakten von Schlüsselpersonen einer Konkurrenzorganisation

2.29. Verwendung eines vorhandenen Sexualobjekts eines Mitarbeiters eines Konkurrenten als Informationsquelle

2.30. Organisation des sexuellen Kontakts eines Mitarbeiters einer konkurrierenden Organisation mit anschließender Verwendung des Objekts als Informant

Es ist zu beachten, dass Informationen aus zwei oder drei verschiedenen Quellen abgeglichen werden müssen, um Informationen als zuverlässig zu erkennen.

Es gibt ein bekanntes Sprichwort: Wem die Informationen gehören, dem gehört die Welt. Verlässliche Informationen über einen Partner, Konkurrenten und bevorstehende Veränderungen auf dem Markt zu haben, ist für jedes Unternehmen äußerst wichtig, weshalb Eigentümer von Geschäftsstrukturen Wettbewerbsinformationen erstellen

Wesen und Funktionen der Competitive Intelligence

Competitive (Competitive, Business) Intelligence (engl. Competitive Intelligence, Abk. CI) ist die Erhebung und Verarbeitung von Daten aus unterschiedlichen Quellen im Rahmen der Gesetze und unter Einhaltung ethischer Standards zur Entwicklung von Managemententscheidungen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit eine kommerzielle Organisation, auch eine strukturelle Einheit eines Unternehmens, die diese Funktionen wahrnimmt.

Laut einem unabhängigen Experten Heinrich Lemke ist der Wettbewerbsnachrichtendienst klar vom Unternehmenssicherheitsdienst zu trennen, da Umfang und Gegenstand der nachrichtendienstlichen Entwicklung des Unternehmens ausschließlich externe Risiken, Chancen und Bedrohungen sind, die die Fähigkeit des Unternehmens beeinträchtigen, seine strategischen Ziele zu erreichen. Die vom Business-Intelligence-System einer Organisation untersuchten Risiken und Chancen sind reiner Marktnatur und beziehen sich eher auf zukünftige Marktbedingungen und Marktbedingungen, die sich in der Zukunft entwickeln sollten, d. h. im Zeithorizont der (zukünftigen) geplanten Geschäfte des Unternehmens Ziele und vom aktuellen Stand für einige Zeit zurückgestellt. Tätigkeits- und Untersuchungsgegenstand des Sicherheitsdienstes sind dabei in der Regel externe und interne Risiken und Bedrohungen für die laufenden Aktivitäten des Unternehmens, die krimineller Natur sind und gegen den normalen Tagesablauf verstoßen das Unternehmen. Ein weiterer Bereich der aktiven Weiterentwicklung des Sicherheitsdienstes ist die Tätigkeit im Wettbewerbsumfeld, die mit unlauterem Wettbewerb verbunden ist und direkt in den normalen Betrieb des Unternehmens eingreift, sowie die Loyalität und Integrität von Partnern, Mitarbeitern und anderen Beteiligten beeinträchtigt die Geschäftstätigkeit des Unternehmens.

Folgende Funktionen der Competitive Intelligence lassen sich unterscheiden:

Untersuchung der Aktivitäten von Wettbewerbern und des Wettbewerbsumfelds;
- Überprüfung der Zuverlässigkeit von Geschäftspartnern;
- Sammlung von Informationen im Internet und Medienbeobachtung;
- Recherche und Bewertung von Märkten oder ganzen Regionen (gemeinsam mit anderen Abteilungen, zB Marketing);
- Vorhersage von Änderungen der Marktsituation und der Aktionen von Wettbewerbern;
- Identifizierung neuer oder potenzieller Wettbewerber;
- Unterstützung des Managements bei der Übernahme der positiven Erfahrungen anderer Unternehmen;
- Unterstützung von Spezialisten aus anderen Abteilungen bei der Bewertung der Aussichten für den Erwerb oder die Eröffnung eines neuen Unternehmens;
- legale Informationsbeschaffung und Analyse neuer Technologien, Produkte oder Prozesse, die die Geschäftstätigkeit des Unternehmens erheblich beeinträchtigen können;
- Identifizierung von Schwachstellen der Wettbewerber;
- identifizieren Sie zusammen mit dem Sicherheitsdienst potenzielle Quellen für das Durchsickern vertraulicher Informationen innerhalb des Unternehmens.

Was ist der Hauptzweck dieser Art von Aktivität als Competitive Intelligence?

hilft zu verstehen Dmitry Zolotukhin, unabhängiger Experte für Business Intelligence: „Meiner Meinung nach unterscheiden sich die Ziele der Competitive Intelligence von der Richtung der Anwendung der Bemühungen – Management, Marketing, PR, HR usw. Mein Verständnis des strategischen Zwecks von Competitive Intelligence besteht darin, eine ständige Abstimmung zwischen der aktuellen Strategie eines Unternehmens (oft ein für alle Mal), den Maßnahmen, mit denen sie umgesetzt wird, und dem Stand der Dinge sicherzustellen ständig ändernd Außenwelt. Das bedeutet, dass Entscheidungsträger im Unternehmen jederzeit mit relevanten, verlässlichen und zeitnahen Daten über die Position des Unternehmens im Verhältnis zum externen Umfeld versorgt werden müssen.

Die Essenz von Competitive Intelligence ist also die Sammlung und Analyse von Informationen, die für das Geschäft des Unternehmens nützlich sind, für das dieser kommerzielle Nachrichtendienst arbeitet. Tatsächlich hat der Wirtschaftsnachrichtendienst die gleichen Aufgaben wie der Staatsnachrichtendienst – die Gefahr oder im Gegenteil die Aussicht zu erkennen, die Informationen auszuwerten und das Management über die Ergebnisse zu informieren oder wenn möglich selbst Maßnahmen zu ergreifen.

Business Intelligence und Wirtschaftsspionage

Obwohl nach Meinung vieler Leute Competitive Intelligence und Industriespionage identisch sind, sind sie es in Wirklichkeit nicht. Trotz der Tatsache, dass die Ziele dieser Aktivitäten häufig übereinstimmen (Extraktion der vollständigsten und zuverlässigsten Informationen über die Aktivitäten von Wettbewerbern), unterscheiden sich ihre Methoden.

Industriespionage ist eine Form des unlauteren Wettbewerbs, bei der die rechtswidrige Entgegennahme, Nutzung und Weitergabe von Informationen, die ein Geschäfts-, Amts- oder sonstiges gesetzlich geschütztes Geheimnis darstellen, zur Erlangung von Vorteilen bei der Geschäftstätigkeit sowie zur Erlangung materieller Vorteile erfolgt. Das heißt, Wirtschaftsspionage als Tätigkeitsform beruht auf der Erlangung und anschließenden Nutzung von Geschäfts- oder Dienstgeheimnissen. Das ist der Unterschied zwischen Wettbewerbsaufklärung und Industriespionage: Wettbewerbsaufklärung ist eine Tätigkeit innerhalb des Rechtsbereichs, und Industriespione „arbeiten“ außerhalb dieses Bereichs. Wie Yevgeny Yushchuk in seinem Buch Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities bestätigt: „Im wirklichen Leben hängt die Grenze zwischen Competitive Intelligence und Industriespionage von der Fähigkeit desjenigen ab, der sie durchführt, nicht mit dem Strafgesetzbuch in Konflikt zu geraten ...“

Spezialisten auf dem Gebiet der Industriespionage verwenden hauptsächlich Methoden wie: Bestechung oder Erpressung von Personen mit Zugang zu geheimen Informationen; Diebstahl verschiedener Medien mit interessanten Informationen; die Einschaltung eines Agenten in ein konkurrierendes Unternehmen, um Informationen zu erlangen, die ein Geschäfts- oder Bankgeheimnis sind; Durchführung des illegalen Zugriffs auf wirtschaftlich bedeutsame Informationen mit technischen Mitteln (Abhören von Telefonleitungen, illegales Eindringen in Computernetzwerke usw.). Diese Handlungen verstoßen gegen eine Vielzahl von Artikeln des Strafgesetzbuchs, insbesondere gegen Artikel 231 „Illegale Sammlung zum Zweck der Verwendung oder Verwendung von Informationen, die Geschäfts- oder Bankgeheimnisse darstellen“.

Vereinfacht gesagt richtet sich die rechtswidrige Handlung „Wirtschaftsspionage“ gegen den Gegenstand „Geschäftsgeheimnis“ (es geht vor allem um die Erlangung der notwendigen Informationen), dabei können verschiedene Rechte und Interessen natürlicher und juristischer Personen verletzt werden, wie z. das Recht auf Sicherheit (Bedrohungen), das Recht auf Privatsphäre (Erpressung), Urheberrecht, das Recht auf Vertraulichkeit von Informationen. Vor diesem Hintergrund ist es notwendig, den Begriff „Geschäftsgeheimnis“ zu definieren, aber es gibt eine kleine Schwierigkeit: In verschiedenen Gesetzgebungsakten werden voneinander abweichende Formulierungen verwendet. Volodymyr Ivashchenko hat sie in seinem Artikel „Grundlegende Methoden zur Untersuchung illegaler Sammlungen und Offenlegung von Geschäftsgeheimnissen“ analysiert und folgende Schlussfolgerungen gezogen: Ein Geschäftsgeheimnis zeichnet sich durch eine solche Reihe von Merkmalen aus: Informationen sind geheim, unbekannt und für Personen, die normalerweise nicht leicht zugänglich sind Umgang mit der Art der Informationen, auf die sie sich beziehen; weil es geheim ist, hat es kommerziellen Wert. Er gibt ein solches Konzept eines Geschäftsgeheimnisses – das sind Informationen, die nützlich sind und der Öffentlichkeit nicht allgemein bekannt sind. Es hat einen realen oder kommerziellen Wert, aus dem Gewinne erzielt werden können und zu dessen Schutz der Eigentümer in allen Lebens- und Tätigkeitsbereichen Maßnahmen ergreift. Wir können also sagen, dass die Aktivität der Industriespionage darauf abzielt, Informationen zu erhalten, die nicht öffentlich zugänglich und gesetzlich geschützt sind.

Im Gegensatz zu Industriespionage-Experten nutzen Wirtschaftsnachrichten mittlerweile hauptsächlich offene Informationsquellen aus den Medien, dem Internet, Analysen von Ratingagenturen etc. Im Westen haben diejenigen, die mit Wirtschaftsnachrichtendiensten zu tun haben, seit langem verstanden, dass der einzige Weg, lange und effizient zu arbeiten, darin besteht, „mit dem Gesetz befreundet“ zu sein. Wirtschaftsnachrichtendienste können grob gesagt alle Methoden und Mittel zur Erhebung und Verarbeitung von Informationen anwenden, die dem Gesetz nicht widersprechen. Die Hauptwaffe der Competitive Intelligence ist die hochwertige Sammlung, Systematisierung und vor allem die Analyse von Informationen und nicht Überwachung, Bestechung und illegales Hacking. Und das ist nicht verwunderlich: Auch für staatliche Geheimdienste steht derzeit das Sammeln von Informationen aus offenen Quellen im Vordergrund. Beispielsweise veröffentlichte die US-CIA Ende des 20. Jahrhunderts Daten, wonach 85% aller Informationen über die UdSSR in Langley aus offenen und vollständig legalen Quellen stammten - sowjetischen Zeitungen und Zeitschriften, Atlanten und Nachschlagewerken, Analysen von Reden sowjetischer Führer in Radio und Fernsehen, Dokumente von Konferenzen, Symposien, Plenum und Kongressen. Die letzte Sowjetregierung selbst übersetzte in 100 Sprachen der Welt und vervielfältigte sie zur öffentlichen Aufmerksamkeit in Millionen von Exemplaren. Um dieses gesamte „Meer“ von Informationen zu analysieren, arbeiteten Tausende von Analysten völlig friedlicher Berufe bei der CIA: Ökonomen, Geographen, Soziologen, Psychologen, Linguisten, Ethnographen, Statistiker, Kybernetiker und sogar Gerontologen. Aber dann gab es kein Internet.

Um die Rolle offener Quellen in der kommerziellen Intelligenz besser zu verstehen, haben wir uns erneut an Dmitry Zolotukhin gewandt, um einen Kommentar abzugeben: „Nach Ansicht der Mehrheit der Experten im Informations- und Analysebereich kann ein Teil der Informationen nur mit offenen Quellen erhalten werden Quellen liegt bei 90-95%. Mit „offenen Quellen“ meinen Competitive Intelligence-Spezialisten absolut jede Möglichkeit, die erforderlichen Informationen zu erhalten, die keine Handlungen erfordern, die direkt gegen das Gesetz oder allgemein anerkannte ethische Standards für die Geschäftstätigkeit verstoßen (letztere sind normalerweise mit weitaus größeren Reputationsrisiken behaftet). greifbarer als das erhaltene Informationsergebnis). Kompliziert wird die Situation meiner persönlichen Meinung nach dadurch, dass in den verbleibenden 5 % oft gerade der Elan steckt, der den Wettbewerbsvorteil des Unternehmens am Markt ausmacht. Deshalb werden diese 95 % der Informationen zunächst mit Competitive Intelligence-Techniken gesammelt, um dann die oft einzige Gelegenheit zu nutzen, die Frage zu stellen, deren Antwort „das Mosaik vervollständigt“.

Es scheint, dass, wenn 90 % der Informationen über offene Quellen „erlangt“ werden können, die Analyse bei der Wettbewerbsanalyse von größter Bedeutung ist. Der Experte stellt klar: „Wahrscheinlich kann man das sagen, denn die Menge an verfügbaren und zugänglichen Daten nimmt täglich zu und es braucht effektive Arbeitsalgorithmen, um große Informationsströme zu managen, sie von „Informationsmüll“ zu befreien. und strategisch „Goldkörner“ finden Wichtige Informationen.

Auf der anderen Seite ist es jedoch so, als würde man fragen: "Hat das Auto Räder?" Natürlich, denn ohne sie würde sie nicht gehen können. Aber ohne Motor oder Lenkrad wird sie sich auch nicht normal fortbewegen können. Höchstwahrscheinlich müssen wir über einen integrierten Ansatz sprechen. Darüber hinaus sollte ein wettbewerbsfähiger Scout unter den gegenwärtigen Bedingungen begrenzter Ressourcen "... sowohl ein Schweizer als auch ein Schnitter und ein Spieler auf der Pfeife sein".

In Bezug auf den Einsatz neuer Methoden in der Intelligenz stellte Dmitry Zolotukhin fest, dass es bereits ziemlich schwierig sei, sich etwas Neues in der Business Intelligence auszudenken. Eine Reihe von Methoden und Techniken wird nur unter den Bedingungen der Anforderungen der neuen Zeit verfeinert. Derzeit schreibt er zusammen mit einem Kollegen ein Buch über die Informationsextraktion während der Kommunikation. Niemand hat zuvor darüber geschrieben, obwohl die Idee alles andere als neu ist.

Aus dem Vorhergehenden können wir schließen, dass angesichts der Entwicklung der Informationskomponente der Gesellschaft Analysten zunehmend die "James Bonds" im staatlichen Geheimdienst und noch mehr im kommerziellen Geheimdienst verdrängen werden. Die gleiche Wettbewerbsintelligenz (wie leider auch Industriespionage) wird es so lange geben, wie es unternehmerische Aktivitäten gibt, denn wie Samuel Butler sagte: „Jeder Handel ist ein Versuch, die Zukunft vorauszusehen.“ Und Competitive Intelligence ist ein Service, der darauf ausgelegt ist, die Zukunft vorauszusehen.

Dieser Artikel widmet sich der praktischen Anwendung von Competitive-Intelligence-Technologien und -Tools im Internet. Im Zuge der Studie wird detailliert auf die Einordnung von Informationssuchwerkzeugen im Internet eingegangen, die zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit verschiedener Organisationen eingesetzt werden können. Als Ergebnis einer detaillierten Analyse werden die wichtigsten Instrumente der Competitive Intelligence im Internet identifiziert und ihre Verteilung nach Gruppen angegeben. Die richtige Auswahl solcher Tools trägt zur Bildung eines universellen Systems bei, das es nicht nur ermöglicht, die Wettbewerbsfähigkeit einer Organisation im aktuellen Moment zu bewerten, sondern auch eine angemessene Bewertung der Position konkurrierender Organisationen auf dem Markt zu erhalten. Darüber hinaus können Sie mit einem solchen System rechtzeitig auf sich schnell ändernde Betriebsbedingungen reagieren. Daher sollte ein Competitive Intelligence-System, das das Internet nutzt, auf die Besonderheiten der Unternehmensaktivitäten abgestimmt sein und auch flexible Suchmechanismen, zeitnahe Datenlieferung und qualitative Informationsbewertung beinhalten.

Information

Internet

Business Intelligence

Wettbewerbsintelligenz

Wettbewerb

Wettbewerbsfähigkeit

1. Averchenkov V.I. Überwachung und Systemanalyse von Informationen im Internet: Monographie [elektronische Ressource] / V.I. Averchenkov, S.M. Roschin. - 2. Aufl., Stereotyp. – M.: FLINTA, 2011. – 160 S.

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6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analyse der Kategorien „Wettbewerb“ und „Wettbewerbsintelligenz“ als fördernde Faktoren der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Modelle, Systeme, Netzwerke in Wirtschaft, Technik, Natur und Gesellschaft. - 2015. - Nr. 1 (13). – C. 8–12.

Der moderne Bedarf an Business Intelligence und Spionageabwehr, die bestimmte Aspekte der Unternehmenssicherheit gewährleisten, hat zur Entwicklung einer ganzen Branche geführt. Neue Wirtschaftsbeziehungen in Russland zwingen die Teilnehmer dieses turbulenten Prozesses, effektive Entwicklungsstrategien zu entwickeln.

Grundsätzlich werden nützliche Geheimdienstinformationen aus geheimen Quellen bezogen, aber in der Praxis ist dies bei weitem nicht der Fall. Manchmal können bis zu 95 % der Informationen aus offenen Quellen gewonnen werden, Sie müssen nur ihr Studium richtig organisieren.

Wie bei jeder anderen Tätigkeit wird die Wirksamkeit wirtschaftlicher (Wettbewerbs-)Intelligenz nach dem „Kosten-Wirkungs-Schema“ bestimmt. Für die Aufklärung lassen sich drei Wirkungsarten benennen:

1) Gewinn;

2) Kosteneinsparungen;

3) Vermeidung materieller und moralischer Schäden.

Manchmal können bei niedrigen Kosten und hoher Effizienz bedeutende Ergebnisse erzielt werden, die finanzielle und moralische Verluste des Unternehmens verhindern. Sie können ein Beispiel geben, wie die Sicherheitsbeamten eines amerikanischen Unternehmens Verluste in Höhe von 450.000 Dollar verhinderten, indem sie etwa 500 Dollar zahlten und nur drei Wochen damit verbrachten. In einem von Mitarbeitern nach der Erkundung erstellten Zertifikat wurde aus folgenden Gründen empfohlen, die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen abzulehnen, das ein scheinbar profitables Geschäft angeboten hat:

Die Firma besteht nur ein halbes Jahr;

Registriert an einer „gekauften“ juristischen Adresse, wo viele andere Unternehmen registriert sind;

Das Management des Unternehmens war früher einer ganz anderen Tätigkeit nachgegangen und erlitt erhebliche Verluste;

Die Firma hat die vorgeschlagenen Transaktionen noch nie zuvor abgeschlossen;

Das Personal besteht aus nur zwei Personen und besetzt ein eher bescheidenes Büro in einer Kleinstadt usw. .

Das System der Wettbewerbsintelligenz eines Unternehmens hat eine Art multiplikativen Effekt, indem es die Interessen der Gewährleistung der wirtschaftlichen Sicherheit eines Unternehmens mit der Lösung von Marketingproblemen verbindet, da auf seiner Grundlage eine effektive Wirtschaftspolitik eines Unternehmens entwickelt wird.

Informationen sind das teuerste Gut der Welt. Die Staaten schaffen offizielle Strukturen, um den rechtzeitigen Empfang und die Speicherung von Informationen zu gewährleisten, die Unternehmen haben das Bedürfnis nach modernen Informationsanalysetechnologien, der ständigen Aktualisierung der Sicherheitssoftware und der maximalen Integration des gesamten Systems zur Analyse, Verarbeitung und Anwendung ständig aktualisierter Informationen verschiedener Art .

Die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens wird weitgehend durch ein gut organisiertes System zur Sammlung von Geschäftsinformationen sichergestellt, das die Grundlage für Managemententscheidungen, strategische Planung, Marktforschung und PR-Kampagnen bildet.

Competitive Intelligence ist das wichtigste Instrument zur Risikominimierung und Gewinnsicherung, denn es ist gewissermaßen ein „Frühwarnsystem“ über die Absichten der Wettbewerber, mögliche Wendungen und Veränderungen im Markt und die möglichen Folgen politischer Einflüsse Technologien auf unternehmerisches Handeln.

Eine große Hilfe für ein effektives System zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit einer Organisation ist die Schaffung einer einzigen integrierten Datenbank unter Verwendung moderner Computertechnologien, in der alle Informationen aus offenen und vertraulichen Quellen gesammelt werden.

Aufgrund der rasanten Entwicklung des globalen Internets und der Stärkung seines Einflusses auf die Aktivitäten von Unternehmen und Organisationen, der Zunahme der Anzahl von Informationsressourcen, ist die Wettbewerbsaufklärung im Internet zur wichtigsten Funktion des modernen Managements geworden und die wichtigste Voraussetzung für eine dynamische Geschäftsentwicklung.

Kenntnisse über die Prinzipien der Competitive Intelligence im Internet und die praktische Anwendung spezieller Suchmaschinen sind in der Arbeit eines jeden Unternehmens notwendig.

Die bestehenden Mittel zur Informationssuche im Internet lassen sich in mehrere Gruppen einteilen:

Kataloge;

Systeme zum Abrufen von Informationen;

Metasuchsysteme;

Überwachungs- und Inhaltsanalysesysteme;

Extraktoren von Objekten, Ereignissen und Fakten;

Wissensmanagementsysteme (DataMining, TextMining);

Spezialisierte Competitive Intelligence-Systeme.

Der Katalog ist ein hierarchisches System, das die Klassifizierung von Informationen bereitstellt. Kataloge arbeiten nicht mit Verzeichnissen, sondern mit Beschreibungen von Internetressourcen. Sie sind gefüllt mit Webmastern oder speziellen Redakteuren, die die Informationsressourcen des Webs sichten. Ein typisches Beispiel für die Verwendung des Katalogs ist die Notwendigkeit, eine Gruppe von Informationsressourcen im Internet zu einem bestimmten, unzureichend eingegrenzten Thema zu finden, beispielsweise Websites, die Kontaktinformationen für Organisationen bereitstellen. Die am weitesten entwickelten Verzeichnisse sind heute Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Ein Information Retrieval System (IPS) ist ein System, das Informationen basierend auf einem Index auswählt, indexiert und sucht. Suchmaschinen sollten verwendet werden, wenn es erforderlich ist, Informationen zu bestimmten Themen zu finden oder eine vollständige Abdeckung von Ressourcen sicherzustellen. Ein Beispiel für die Verwendung von Informationsabfragesystemen bei der Suche können die Anforderungen sein, die Website einer bestimmten Organisation zu finden oder eine Frage zu beantworten. Die führenden ISs sind Google, Yandex, MSN und andere.

Metasuchmaschinen sind Add-Ons für Suchmaschinen und elektronische Kataloge, die über keine eigene Datenbank (Index) verfügen und bei der Suche nach dem Suchrezept eines Nutzers eigenständig Anfragen für mehrere externe Suchwerkzeuge stellen, die Ergebnisse anschließend analysieren und eine Liste ausgeben von Links in der Reihenfolge, die durch das Verhältnis der Response-Bewertungen über mehrere Suchmaschinen auf einmal bestimmt wird.

Die bedeutendsten Metasuchmaschinen sind MetaCrawler und MetaBot.ru. Ihr Hauptvorteil liegt in der Möglichkeit, eingegebene Abfragen an andere Systeme zu senden und die Ergebnisse anschließend zusammenzufassen. Dies garantiert die „Objektivität“ und „Vollständigkeit“ der erhaltenen Ergebnisse, allerdings ist das Ergebnis aufgrund der unterschiedlichen Herangehensweisen an die Verarbeitung von Begriffen durch verschiedene Systeme möglicherweise nicht immer relevant für die Abfrage. Metasuchmaschinen sind in den Anfangsstadien der Informationssuche am effektivsten. Sie helfen bei der Lokalisierung von Suchwerkzeugen, die Informationen zu den Informationen enthalten, nach denen der Benutzer sucht.

Überwachungs- und Inhaltsanalysesysteme bieten eine regelmäßige Suche und das „Herunterladen“ von Informationen zu bestimmten Themen und von bestimmten Websites sowie eine Analyse des Inhalts der empfangenen Dokumente. Solche Systeme verfügen in der Regel über eine entwickelte Abfragesprache, die es Ihnen ermöglicht, Abfragen im Vergleich zu herkömmlichen Suchmaschinen deutlich zu detaillieren und zu spezifizieren. Außerdem speichern solche Systeme in ihren Datenbanken die Volltexte von Quelldokumenten, was die Sicherheit dieser Dokumente in der Zeit und die Möglichkeit ihrer Bearbeitung und Inhaltsanalyse sowohl in der Gegenwart als auch in der Zukunft gewährleistet. Ein wesentlicher Vorteil solcher Systeme besteht darin, dass komplexe Abfragen, die aus Dutzenden oder Hunderten von Suchbegriffen und Ausdrücken bestehen, nachdem sie von einem Domänenanalytiker zusammengestellt wurden, als katalogisierte Abfrage oder Rubrik gespeichert und später automatisch oder manuell aus der gespeicherten Liste zur Analyse aufgerufen werden können Suche oder Inhaltsanalyse.

Wenn Überwachungssysteme bekannte überwachte Objekte aus dem Informationsfluss extrahieren können, sind Extraktoren von Objekten, Ereignissen und Fakten in der Lage, bisher unbekannte Objekte, Ereignisse oder Fakten aus dem Informationsfluss zu extrahieren, die einem bestimmten vordefinierten Typ entsprechen.

Wissensmanagementsysteme sind so konzipiert, dass sie automatisch Beziehungen zwischen Dokumenten, Personen und Informationen in einer Organisation analysieren und finden.

Wissensmanagement wird als eine Reihe von Strategien und Prozessen verstanden, um das Wissen zu identifizieren, zu erwerben, zu verbreiten, zu nutzen, zu kontrollieren und zu teilen, das zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit einer Organisation erforderlich ist.

Diese Systeme sind in der Lage, neues Wissen und Muster zu erkennen. Zum Beispiel kann das System unabhängig, ohne menschliches Eingreifen, eine Schlussfolgerung über die Tatsache der Bekanntschaft zwischen Personen ziehen, basierend auf den im System verfügbaren Daten über ihren Abschluss an derselben Schule und derselben Klasse in demselben Ort. Beispiele für Wissensmanagementsysteme sind KnowledgeDiscoverySystem und SharePointPortalServer.

Spezialisierte Systeme für Competitive Intelligence können eines oder mehrere der oben aufgeführten Suchwerkzeuge enthalten, die speziell für diese speziellen Aufgaben "geschärft" wurden. Darüber hinaus bieten die Bedürfnisse der Competitive Intelligence als Informationsquellen neben Volltextdokumenten aus dem Internet auch im Web verfügbare Datenbanken, eigene Dokumente, Tabellen und Datenbanken, die zur Struktur gehören, sowie formalisierte und nicht-formalisierte Dokumente und Datenbanken, die aus anderen Quellen stammen.

Zu den spezialisierten Systemen gehören Systeme, die nach Folgendem suchen:

Dateien (z. B. FileSearch.ru, Files.ru;

Nachrichten in elektronischen Medien (z. B. im Übrigen Yandex News);

Waren in bestimmten Arten von Geschäften (Buch oder Computer) (z. B. Yandex Goods, Torg.ru);

Personen (z. B. People on the Web, Russia White Pages, Yahoo! PeopleSearch;

Informationen in Musikarchiven (z. B. MP3Search);

Bilder (z. B. Yandex Pictures, Google Image Search);

In Katalogen regionaler Ressourcen (z. B. Yandex Regions, Bryansk Weblist of Emel usw.).

Nach der Analyse der wichtigsten Competitive Intelligence Tools im Internet lassen sich folgende Gruppen unterscheiden:

1. Tracking-Tools erwähnen (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Keyword-Analyse und -Überwachung (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Überprüfung der Linkmasse, Backlinks und Likebilding (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Universalwerkzeuge (SimplyMeasured).

Richtig ausgewählte Competitive-Intelligence-Tools im Internet bilden ein universelles System, das es der Unternehmensleitung ermöglicht, schnell auf Veränderungen der Marktsituation zu reagieren, Risiken und Chancen einzuschätzen, sie vorherzusagen und im Ergebnis die richtigen Managemententscheidungen zu treffen.

Der Hauptzweck von Competitive Intelligence-Systemen besteht darin, den Übergang von der traditionellen intuitiven Entscheidungsfindung auf der Grundlage unzureichender Informationen zu einem Management auf der Grundlage zuverlässiger Prognosen und Erkenntnisse durch Informationen zu unterstützen.

Gemäß dem Informationsverarbeitungszyklus im klassischen Schema des Informationsintelligenzzyklus muss das von uns in Betracht gezogene System unabhängig oder unter Beteiligung des Betreibers Folgendes bereitstellen:

Auswahl von Themen und nachrichtendienstlichen Interessensgebieten (Zielbezeichnung);

Auswahl von Informationsquellen (Websites, Blogs, Foren etc.);

Automatisches Suchen und Herunterladen von Informationen in den festgelegten Überwachungsbereichen und festgelegten Quellen gemäß dem geplanten Zeitplan (Planung und Datenerhebung);

Verarbeitung der gesammelten Daten und Umwandlung in Informationen;

Inhaltsanalyse und Synthese von Informationen - ihre Umwandlung in Wissen;

Rechtzeitige Bereitstellung von Informationen für Endbenutzer.

Natürlich sollte ein Competitive Intelligence System, das das Internet als eine der Informationsquellen nutzt, an die Besonderheiten der Unternehmensaktivitäten angepasst sein und auch eine angemessene Klassifizierung, flexible Suchmechanismen, zeitnahe Datenlieferung und qualitative Bewertung von Informationen beinhalten .

In letzter Zeit wurde das Arsenal an Competitive Intelligence-Methoden erheblich erweitert, was es ermöglicht, bei Bedarf eine umfassende vergleichende Analyse von Leistungsindikatoren und Geschäftsprozessen mit dem ausgewählten Wettbewerber durchzuführen, um die Arbeit der Verwaltungsgesellschaft zu verbessern. Durch Informationen über die Ergebnisse angewandter und grundlagenorientierter Forschung anderer können Sie Ihren eigenen Aufwand und Ihr Geld sparen und sich voll und ganz auf Produktion und Vermarktung konzentrieren. Die Weiterentwicklung des wissenschaftlichen und technologischen Prozesses, die Zunahme der Patentströme und die Verschärfung des Wettbewerbs als „Krieg aller gegen alle“ machen die Entwicklung eines Competitive Intelligence Systems immer relevanter.

Moderne Ansätze zur Erforschung des Wesens und der Methoden des Wettbewerbs werden in neue Konzepte des strategischen Managements eingebettet, wenn verschiedene Wege zur Erlangung der Marktführerschaft entwickelt und in die Praxis umgesetzt werden. Diese Aspekte der Wettbewerbstheorie können für russische Unternehmen interessant sein, die dabei sind, ihre Position auf den globalen und regionalen Märkten zu stärken.

Rezensenten:

Vinnichek L.B., Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor, Leiter. Abteilung "Organisation und Informatisierung der Produktion", Staatliche Landwirtschaftsakademie Pensa, Pensa;

Khrustalev B.B., Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor, Leiter. Institut für Wirtschaft, Organisation und Management der Produktion, Staatliche Universität für Architektur und Bauwesen Penza, Pensa.

Bibliographischer Link

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. COMPETITIVE INTELLIGENCE IM INTERNET: TECHNOLOGIEN UND INFORMATIONSSUCHWERKZEUGE // Grundlagenforschung. - 2015. - Nr. 5-3. – S. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (Zugriffsdatum: 18.02.2019). Wir machen Sie auf die Zeitschriften des Verlags "Academy of Natural History" aufmerksam

Bevor wir über Competitive Intelligence sprechen, ist es notwendig, Business Intelligence zu definieren. Es ist notwendig, die Begriffe „Business Intelligence“ (Business Intelligence) und „Competitive Intelligence“ formal zu trennen. Das Thema Business Intelligence ist das externe Umfeld des Unternehmens - das geschäftliche und politische Umfeld, die Gesetzgebung, die Verteilung der Einflusssphären, einschließlich der Wettbewerber. Das Thema Competitive Intelligence sind echte und potenzielle Konkurrenten.

Business Intelligence

Business Intelligence- Kontinuierliches Sammeln, Analysieren und Übertragen von Informationen über Mitbewerber, das geschäftliche Umfeld und Persönlichkeiten zum beabsichtigten Zweck innerhalb des Unternehmens. Der Zweck von Business Intelligence ist Erlangung von Wettbewerbsvorteilen aufgrund der erhaltenen Informationen bei Managemententscheidungen. Business Intelligence hat zwei Richtungen:strategisch(oder makroökonomische) und betriebsbereit(oder mikroökonomische) Intelligenz. Strategische Business Intelligence ist die Sammlung und Analyse von Informationen über Prozesse in Wirtschaft, Politik und Technik. Operational Business Intelligence ist die Sammlung von Informationen, um Managemententscheidungen zu aktuellen Problemen des Unternehmens zu treffen.

Die Arbeit des Wirtschaftsnachrichtendienstes lässt sich in zwei Komponenten gliedern:

systematisches Sammeln von Informationen, beispielsweise über Marktbedingungen, makro- und mikroökonomische Trends, neue Produkte usw.;
Erfüllung besonderer einmaliger Anfragen im Interesse einzelner Dienstleistungen: analytische Überprüfungen, Informationssuche in den Medien, finanzielle Bewertungen anderer Unternehmen, Wirtschaftsindikatoren usw.

Nach geltendem Recht ist es illegal, Informationen über eine Privatperson zu sammeln. Die Sammlung von Informationen über eine Privatperson ist nur mit ihrer Zustimmung möglich, die Sammlung von Informationen über das Unternehmen ist nicht verboten.

Wettbewerbsintelligenz

Wettbewerbsintelligenz— Sammlung und Analyse von Informationen über Wettbewerber und das geschäftliche Wettbewerbsumfeld, um Wettbewerbsvorteile zu bilden und zu erzielen, indem das resultierende Wissen genutzt wird, um effektive und qualitativ hochwertige strategische und wichtige taktische Geschäftsentscheidungen zu treffen. In den Materialien der International Society of Competitive Intelligence Professionals (eng. GesellschaftvonWettbewerbsfähigIntelligenz- SCIP) liefert die folgende Definition von „Competitive Intelligence“. Dies ist eine legitime Möglichkeit, Informationen zu sammeln und zu analysieren, die es Ihnen ermöglichen, die Fähigkeiten, Absichten und Schwachstellen von Geschäftskonkurrenten zu beurteilen. Die Informationen werden unter Verwendung ethisch aufbereiteter Quellen und Recherchen gesammelt.

Die Russian Society of Competitive Intelligence Professionals formuliert dieses Konzept wie folgt. Dies ist eine neue strategische Initiative bei , die auf alles in der Geschäftswelt abzielt, was für die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens wichtig ist. Im Zuge der Competitive Intelligence untersuchen sie nicht nur Wettbewerber (direkte, indirekte und potenzielle), sondern auch Kunden – Händler und Distributoren, Technologien, Produkte sowie das Geschäftsumfeld. Der Zweck von Competitive Intelligence ist ein tiefes Verständnis des Unternehmens als Ganzes und seiner einzelnen Teile.

Wettbewerbsintelligenz ist ein zielgerichtetes, kontinuierliches System zum Sammeln, Verarbeiten, Analysieren von Wettbewerbsinformationen und Verwenden der erhaltenen objektiven Informationen über das Geschäftsumfeld sowie über Ressourcen, Schwachstellen und Absichten von Wettbewerbern. Sie arbeitet im Rahmen bestehender Gesetze und ethischer Standards, zielt darauf ab, mögliche Risiken zu minimieren, Vorteile in der Geschäftsorganisation und zusätzlichen Gewinn zu erzielen. Wie Sie sehen, liegt hier der Schwerpunkt auf der Einholung von Informationen über Wettbewerber im gesetzlichen Rahmen.

Wettbewerbsintelligenz umfasst den gesamten Umfang verdeckter Tätigkeiten zur Erhebung, Analyse, Speicherung und Nutzung vertraulicher Informationen, deren Nutzung wirtschaftlichen Nutzen bringt. Eine solche Auslegung bedeutet, dass diese Art von Aktivität alle möglichen Wege kombiniert, um Informationen über Wettbewerber zu erhalten (einschließlich solcher, die gegen die Grundsätze des fairen Wettbewerbs verstoßen).

Competitive Intelligence ist das rechtmäßige Sammeln von Informationen über Wettbewerber und unterscheidet sich von Industriespionage. Der Unterschied besteht darin, dass Informationsquellen für Competitive Intelligence immer „offen“ und öffentlich zugänglich sind, obwohl nicht alle veröffentlicht oder öffentlich zugänglich gemacht werden. Zu den wichtigsten unveröffentlichten Quellen gehört jeder, der mit einem Wettbewerber in Kontakt war. Dazu gehören eigene Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten, aber auch Wettbewerber selbst und Experten im gewünschten Geschäftsfeld. Competitive Intelligence muss im Rahmen der geltenden Gesetzgebung unter Einhaltung ethischer Standards durchgeführt werden (im Gegensatz zur Wirtschaftsspionage). Die gesammelten zielgerichteten Informationen über Wettbewerber können sowohl allen interessierten Benutzern offen stehen als auch vertraulich sein. Nach verschiedenen Schätzungen von Experten, die an der Erhebung von Wettbewerbsinformationen beteiligt sind, 80-95% notwendige Informationen offen und öffentlich zugänglich sind. Daher ist die Verwendung illegaler und unethischer Methoden zur Sammlung von Informationen in der Wettbewerbsaufklärung nicht erforderlich.

Competitive Intelligence kann als Teil des Wissensmanagements betrachtet werden, das Informationen aus dem externen Umfeld des Unternehmens und über dieses externe Umfeld umfasst.

Eine der wichtigsten Quellen für die Beschaffung von Wettbewerbsinformationen ist das Unternehmen, das die Recherche selbst durchführt. Interne Quellen: Vertriebsmitarbeiter, die in ständigem Kontakt mit Kunden stehen und herausfinden können, was Wettbewerber tun; Entwicklungs- und Analysepersonal, das in der Lage ist, neue Patente zu entdecken oder in Zeitungen über neue Forschungsergebnisse im Zusammenhang mit der Entwicklung von Wettbewerbern zu lesen; Einkaufsmitarbeiter, die etwas von einem Lieferanten lernen können, der auch einen Wettbewerber bedient.

Sekundäre Informationsquellen: Internet, Unternehmens-Websites, Berichte und Rezensionen, die für Konferenzen bereitgestellt werden.

Ziele der Competitive Intelligence:

1. Bestimmung der wahren Strategie von Wettbewerbern, um ihre eigene Strategie anzupassen. Die wahre Strategie stimmt relativ selten mit der Strategie überein, die in der Mission des Unternehmens formuliert ist. Die Kenntnis dieser Informationen wird es ihm ermöglichen, die Angemessenheit ihrer zukünftigen Verwendung zu bestimmen.

2. Bestimmung des Potenzials der Wettbewerber (deren Stärken und Schwächen), um die eigene Strategie anzupassen. Zu wissen, was Ihre Konkurrenten wirklich gut machen, warnt davor, mit ihnen in diese Richtung zu konkurrieren, und schlägt vor, die Entscheidung zu treffen, die Bemühungen in eine andere Richtung zu verlagern. Informationen über die Schwächen eines Konkurrenten sind notwendig, um ihn zu diskreditieren, insbesondere wenn dies als Wettbewerbsvorteil dargestellt wird.

3. Ermittlung organisatorischer, finanzieller, technischer und sonstiger Möglichkeiten zur Bereitstellung von Wettbewerbsvorteilen zum Zwecke einer möglichen Nachahmung oder Neutralisierung. Der Einsatz neuer Technologien zur Herstellung qualitativ hochwertigerer Produkte zu geringeren Kosten kann ein erheblicher Wettbewerbsvorteil sein. Diese Technologie ist am häufigsten für das Kopieren und Replizieren zugänglich, wodurch der angegebene Wettbewerbsvorteil entwertet (neutralisiert) werden kann.

4. Bewertung der gesamten Marktkapazität durch die Summe der Anteile der Wettbewerber, um den Zustand der Branche zu beurteilen. Eine Änderung der Gesamtmarktkapazität lässt uns die Richtigkeit unseres eigenen Handelns nachvollziehen: Wenn die Marktkapazität wächst und das Umsatzvolumen des Unternehmens unverändert bleibt, wird etwas ineffizient gemacht und Konkurrenten gewinnen möglicherweise unseren Anteil am Zielmarkt. Wenn die Marktkapazität reduziert wird und sich das Umsatzvolumen nicht verändert hat, dann wächst es relativ und das Unternehmen macht alles richtig. Am einfachsten lässt sich die garantierte Marktkapazität ermitteln, indem die tatsächlichen Absatzmengen aller Marktteilnehmer summiert werden.

5. Bewertung des Grads der Rentabilität der Bedingungen der Zusammenarbeit mit bestimmten Lieferanten und Käufern. Die Kenntnis der Liefer- bzw. Verkaufsbedingungen hilft, den eigenen Platz im System der Marktbeziehungen mit Rohstofflieferanten zuverlässig zu bestimmen. Das Hauptziel von Competitive Intelligence besteht also darin, als Ergebnis bestimmte Arten von Wettbewerbsvorteilen gegenüber Wettbewerbern zu erlangen. Dabei sollte immer berücksichtigt werden, dass es besser ist, einem Wettbewerber entgegenzuwirken, als dessen Vorteile zu kopieren, da die Strategie des „Vorankommens“ langfristig wirtschaftlich deutlich rentabler ist als die Strategie des „Aufholens“.

6. Schaffung günstiger Bedingungen damit die Aufgenommenen optimal strukturiert werden, basierend auf einer umfassenderen Kenntnis ihres Geschäfts, ihrer Branche, ihres Marktes, ihres Geschäftsumfelds und ihres Wettbewerbsumfelds.

Die Ziele der Schaffung eines Wettbewerbsnachrichtendienstes:

Früherkennung von versteckten und offensichtlichen Bedrohungen für die Organisation durch Wettbewerber;
Suche nach neuen Möglichkeiten;
gestalten und stärken.

Aufgaben der Competitive Intelligence:

Identifizierung von Konkurrenzprodukten mit einzigartigen Verbrauchereigenschaften;
Festlegung einer von einem Wettbewerber durchgeführten Preispolitik (dies ist besonders wichtig, wenn Wettbewerber an offenen Ausschreibungen teilnehmen);
Festlegung von Methoden zur Vermarktung von Waren (Vertriebsmethoden, Verkaufsorganisation können kopiert und die Haupt- und Nebenabsatzkanäle erobert werden). Die erfolgreichsten Systeme zur Vergütung von Handelsvertretern, Rabatt- und Prämiensysteme, wenig bekannte Vertriebswege, neue Märkte, deren Aussichten mit den Mitteln der Marketingabteilung von Wettbewerbern nachgewiesen wurden - all dies ist ein Thema von besonderem Interesse ;
Ermittlung der Liste der wichtigsten Mängel eines Wettbewerbers. (Diese Informationen können als Grundlage für die Förderung der eigenen Vorteile auf der Grundlage der Verwendung von Widerspruchstechniken dienen.);
Festlegung der Bedingungen für die Zusammenarbeit zwischen Wettbewerbern und Ressourcenlieferanten (die Kenntnis der Preisniveaus, Zahlungsaufschübe, der Höhe der Warenkredite und anderer Bedingungen der Zusammenarbeit ermöglicht es, für sich selbst Bedingungen zu erreichen, die nicht schlechter sind als die der Wettbewerber);
Festlegung der Struktur eines festen Kundenstamms (Kunden) und der Bedingungen für die Zusammenarbeit mit ihnen (diese Informationen sind die Grundlage für die Entwicklung von Maßnahmen im Unternehmen, um Käufer auf seine Seite zu ziehen);
Identifizierung von Quellen der aktuellen Finanzierung eines Konkurrenten. Der Umfang der Nutzung spiegelt die Marge der finanziellen Stabilität eines Wettbewerbers wider;
Bestimmung des Rentabilitätsniveaus bestimmter Arten von Aktivitäten oder Waren. Die Wirksamkeit der Aktivitäten der Wettbewerber ermöglicht Ihnen eine vergleichende Analyse zur Verbesserung der eigenen Leistung und zeigt auch die Grenzen des Wettbewerbs auf.
Identifizierung langfristiger Pläne für die technische Entwicklung von Wettbewerbern. Identifizierung neuer technischer Lösungen, Technologien und Erfindungen (ermöglicht es, sie entweder zu kopieren oder ihrem Erscheinen auf dem Zielmarkt zu widerstehen).

Aufgaben des Wettbewerbsnachrichtendienstes:

regelmäßige Sammlung von Informationen über Wettbewerber (ihre Marktanteile, Strategien, Pläne, Interaktionen mit Partnern, Lieferanten, Verbrauchern);
Analyse des gesammelten Datenflusses;
rechtzeitige Information der Personen im Unternehmen, die Managemententscheidungen treffen;
Verbesserung der Organisation der Beziehungen zu Partnern;
Gewährleistung des Zugangs zu Informationen für alle Mitarbeiter, die dazu berechtigt sind.

Die Prinzipien der Organisation eines Competitive Intelligence-Systems nach der Meinung eines prominenten amerikanischen Spezialisten auf dem Gebiet der Competitive Intelligence W. Platt:

Zielorientierung. Klare und eindeutige Festlegung von Zielen für das Sammeln und Analysieren von Informationen in Competitive Intelligence;
Vollständigkeit. Die Notwendigkeit, die erforderlichen Informationen aus allen Quellen zu sammeln, die einem Spezialisten zur Verfügung stehen:
Verlässlichkeit. Bestimmen des Zuverlässigkeitsgrades der empfangenen Geheimdienstinformationen;
Vorhersagbarkeit. Fähigkeit, Entwicklungstrends zu erkennen.

Laut V.V. Tsarev, diese Liste von Prinzipien muss um Folgendes ergänzt werden:

Dauerhaftigkeit: Wettbewerbsinformationen sollten kontinuierlich durchgeführt werden, was die Erstellung einer Datenbank über Programme und Aktivitäten ermöglicht, die von dem einen oder anderen Wettbewerber aus der strategischen Gruppe durchgeführt werden;
Variabilität: Competitive Intelligence-Spezialisten müssen verschiedene Veränderungen identifizieren, die bei den Hauptkonkurrenten sowie in der Makroumgebung stattfinden.
vernünftigerweise ausreichend: das Volumen der gesammelten unterschiedlichen Informationen sollte nicht übermäßig sein, die Sammlung sogenannter nicht zielgerichteter Informationen sollte minimiert werden;
Gemeinsamkeit: die Verwendung eines ebenso klaren terminologischen Apparats;
Verfügbarkeit: Nutzung aller verfügbaren Informationsquellen, auch zur Überprüfung von Informationen, Offenlegung des Inhalts der erhaltenen Daten, Vergleich mit Daten aus Vorjahren oder anderen Unternehmen;
Bekanntheit: Ermittlung der Ursachen und Folgen der untersuchten Phänomene;
unter Berücksichtigung von Merkmalen: unter Berücksichtigung nationaler, sozialer, ökologischer und anderer Merkmale;
Anstößigkeit: Entscheidungen des Unternehmens als Reaktion auf Programme, die von Wettbewerbern durchgeführt werden, Aktivitäten sollten überwiegend offensiver Natur sein;
Aktualität: gezielte Informationen über die wichtigsten Wettbewerber sollten dem Management des Unternehmens und den leitenden Managern rechtzeitig zur Verfügung gestellt werden;
abnehmender Wert (Nützlichkeit): Damit ist das Phänomen gemeint, dass der Wert (Relevanz) der gesammelten Informationen über Wettbewerber im Laufe der Zeit abnimmt. Daher muss es ständig aktualisiert werden.

Organisation der Arbeit des Wettbewerbsnachrichtendienstes:

operativ - Vorbereitung einer kurzen Referenz zu einem bestimmten
Wettbewerber
langfristig — Vorbereitung und Durchführung eines vollständigen Forschungszyklus;
situativ - Suche nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem;
analytisch - Analyse der erhaltenen Daten.

Eine Wettbewerberstudie kann wie folgt aufgebaut sein:

Sammlung aller verfügbaren Informationen über einen Konkurrenten in ihren Datenbanken;
Klärung von Daten eines Konkurrenten (Anruf) über die erbrachten Dienstleistungen, verkauften Produkte und die Bedingungen für deren Verkauf, die Verfügbarkeit einer Lizenz und die Art der verwendeten Ausrüstung;
Identifizierung der Kunden von Wettbewerbern (ggf. über Telefonbücher), Ermittlung ihrer Branchenzugehörigkeit;
die Meinung von Kunden über die Arbeit eines Konkurrenten erfahren (Anrufe, Gespräche mit Kunden eines Konkurrenten);
Besuch des Büros eines Konkurrenten unter dem Vorwand, Dienstleistungen zu erwerben. Nach dem Besuch werden die gesammelten Informationen analysiert (über die Größe des Unternehmens, seine Fähigkeiten).

Competitive Intelligence ist ein Marketinginstrument zur Untersuchung des Wettbewerbsumfelds, bei dem es sich um eine gezielte Sammlung von Informationen über Wettbewerber handelt, um Managemententscheidungen über weitere Geschäftsstrategien und -taktiken zu treffen.

Das Konzept des Wettbewerbs ist ein Schema externer Einflussfaktoren, die sowohl Chancen als auch Bedrohungen für das Geschäft mit sich bringen.

Daher sollte das Konzept der Competitive Intelligence nicht nur auf bestehende Unternehmen ausgedehnt werden, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sondern auch auf mögliche zukünftige Wettbewerber und teilweise auch auf Lieferanten und Kunden.

Informationen über Kontrahenten können zu einem erheblichen Wettbewerbsvorteil werden, und die Extraktion von Insiderinformationen ist eine separate Marketingaufgabe.

Die Aufgaben der Competitive Intelligence sind eine Informationshilfsfunktion zur Ergänzung der Marketinganalyse im Sinne des strategischen Managements.

Ziele der Competitive Intelligence:

Bestimmung der wahren Strategie von Wettbewerbern, um ihre eigene Strategie anzupassen

Wahre Strategie stimmt selten mit der Mission des Unternehmens überein. Das Verständnis der Richtung der Trendlinie eines Wettbewerbers ermöglicht es, zu bestimmen, wie erfolgreich der Wettbewerb in diesem Tätigkeitsfeld in Zukunft sein wird. Vielleicht sollte das Projekt in Richtung der Konkurrenzbewegung beschleunigt werden, um dieses Feld zuerst zu besetzen, oder vielleicht sollte man ein bestimmtes Projekt nicht starten, sondern Ressourcen einsetzen, um eine andere Marktnische zu besetzen.

Ermittlung des Potenzials von Wettbewerbern (über deren Stärken und Schwächen), um die eigene Strategie anzupassen

Ein Unternehmen kann eine Sache und nur eine Sache wirklich gut machen. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, der Käufer glaubt es. Zu wissen, was Ihre Konkurrenten wirklich gut machen, ist also eine Warnung davor, in diesem Bereich zu konkurrieren und sich zu entscheiden, Ihre Bemühungen in eine andere Richtung zu lenken. Das Wissen um Schwächen ist unerlässlich, um einen Konkurrenten zu diskreditieren, insbesondere wenn es ihm als Wettbewerbsvorteil präsentiert wird.

Ermittlung organisatorischer, finanzieller, technischer und sonstiger Möglichkeiten zur Bereitstellung von Wettbewerbsvorteilen zum Zwecke einer möglichen Nachahmung oder Neutralisierung.

Die Art und Weise, wie Geschäfte getätigt werden, kann einen erheblichen Wettbewerbsvorteil darstellen. Teile eines Maßnahmenpakets oder Werkzeuge, die die Produktion eines Produkts oder einer Dienstleistung billiger oder besser machen, werden meistens kopiert, wodurch genau dieser Vorteil entwertet wird. Die Liste dieser Lösungen ist ziemlich umfangreich und wird mit dem gemeinsamen Wort "Technologie" bezeichnet.

Bewertung der gesamten Marktkapazität durch die Summe der Anteile der Wettbewerber, um den Zustand der Branche anhand der sich ändernden Dynamik zu bewerten

Eine Veränderung der Gesamtmarktkapazität lässt uns die Richtigkeit unseres eigenen Handelns nachvollziehen: Wenn die Marktkapazität wächst und unser Umsatzvolumen unverändert bleibt, dann wird etwas falsch gemacht und Wettbewerber gewinnen möglicherweise unsere Marktanteile. Wenn die Marktkapazität reduziert wird und das Verkaufsvolumen unverändert bleibt, dann wächst das relative Volumen und wir machen alles richtig. Am einfachsten lässt sich die garantierte Marktkapazität anhand der Tatsache des Gesamtumsatzes aller Marktteilnehmer ermitteln.

Bewertung der Rentabilität der Bedingungen der Zusammenarbeit mit bestimmten Lieferanten und Käufern

Die Kenntnis der Liefer- und Verkaufsbedingungen hilft, das eigene Verhandlungsfeld mit beiden richtig zu bestimmen. Dies ist das beliebteste Thema der Competitive Intelligence und existiert in der einen oder anderen Form in jedem Unternehmen.

Aufgaben der Competitive Intelligence:

Identifizieren des wichtigsten Alleinstellungsmerkmals eines Wettbewerbers

Im Kopf des Verbrauchers sind eine oder höchstens zwei Assoziationen zur Marke und der sie definierenden Qualität festgeschrieben. Wenn Windows das funktionsreichste System ist, dann wird der Wettbewerb in diesem Bereich kolossale finanzielle Ressourcen erfordern. Der USP kann teilweise neutralisiert werden, indem ein zweiter hinzugefügt wird, der ein inhärenter Nachteil ist, zum Beispiel „hängt ständig“ oder durch entgegenstehende Qualität auf einer anderen Ebene – „Linux ist ein freies Betriebssystem.“ Der USP ist nicht immer allgemein bekannt - es stimmt möglicherweise nicht mit dem deklarierten überein Windows USP ist eine breite Palette kompatibler Anwendungen, die durch seine Monopolstellung auf dem Markt bereitgestellt werden.

Ermittlung der Preispolitik des Wettbewerbers

Das gebräuchlichste Marketinginstrument ist die Überwachung der Preise der Wettbewerber. Das Thema Intelligenz ist keine Preisliste, sondern eine Tabelle mit Rabattkoeffizienten dafür. Im B2B-Bereich handelt es sich meist um geheime Informationen, sorgfältig getarnt durch ein System individueller Rabatte und Prämien. Je kleiner der Kundenmarkt ist, desto schwieriger ist es, die Preise herauszufinden, desto einzigartiger sind sie für jeden der Kunden. Competitive Intelligence ist besonders wichtig bei der Teilnahme an Ausschreibungen.

Festlegen, wie Aktivitäten oder Produkte beworben werden sollen

Der Vertriebsweg, die Verkaufsorganisation, kann kopiert, die Haupt- und Nebenvertriebswege „abgeschlagen“ werden. Die erfolgreichsten Vergütungssysteme für Handelsvertreter, Rabatt- und Prämiensysteme, wenig bekannte Vertriebswege, neue Märkte, deren Aussichten mit den Mitteln der Marketingabteilung von Wettbewerbern nachgewiesen wurden - all dies ist von Interesse.

Bestimmung der Entwicklungslinie eines Wettbewerbers

In welche Richtung entwickelt sich der Konkurrent am aktivsten und warum, lohnt es sich, mit ihm in diesem Bereich zu kämpfen, was wird er leicht „aufgeben“ und wofür wird er „bis zur letzten Kugel“ kämpfen - alles, was Sie bei Ihrer Planung wissen müssen eigene Entwicklungsstrategie. Vielleicht stehen Sie gerade kurz davor, in PIN-Automaten einzusteigen, zu diesem Zeitpunkt wurde bereits Personal in der gleichen Abteilung des größten Internetanbieters in Ihrer Nähe rekrutiert. Macht es Sinn zu kämpfen?

Ermittlung der Reichweite echter Wettbewerbsvorteile

Die Stärken eines Konkurrenten zu kennen, erlaubt es zumindest, die Dummheit zu vermeiden, einen Konkurrenten zu diskreditieren und die Bemühungen auf offensichtliche Vorteile zu lenken. Sie sollten edel zustimmen und die aus Ihrer Sicht wichtigeren Vorteile der Zusammenarbeit preisen und verbessern.

Bestimmung der Bandbreite wesentlicher Mängel eines Wettbewerbers

Dieses Wissen, das den Kunden besonders unbekannt ist, beeindruckt sie, wenn es ausgesprochen wird. Darüber hinaus ist die Schwäche eines Konkurrenten, insbesondere wenn sie inhärent ist, ein Feld für die Entwicklung und Förderung des eigenen Vorteils. „Wir haben eine kürzere Warteschlange“ – eine klassische Parade eines kleinen Unternehmens gegen ein großes.

Bestimmung des Kreises und der Bedingungen der Zusammenarbeit von Auftragnehmern-Lieferanten eines Wettbewerbers

Die Kenntnis von Preisen, Zahlungsaufschüben, der Höhe von Warenkrediten und ähnlichen Kooperationsbedingungen ermöglicht es, für sich selbst nicht schlechtere Konditionen als die Wettbewerber zu erzielen oder bestimmt zumindest die Wettbewerbschancen

Bestimmung des Kreises und der Bedingungen der Zusammenarbeit von Gegenparteien-Käufern eines Konkurrenten

Dasselbe gilt für Kunden. Käufer übertreiben oft, wenn nicht immer, die Vorzüge von Geschäften mit Ihren Konkurrenten, um zu bekommen, was sie wollen, nicht was sie können.

Bestimmung des Umfangs und der Bedingungen der Zusammenarbeit von Kontrahenten des Dienstes des Wettbewerbers

Lieferanten, die Unternehmen von Wettbewerbern beliefern, wie etwa Transportunternehmen, die Kommunikation anbieten oder Mietverträge anbieten, wirken sich auf das Gesamtkostenniveau aus. Darunter sind sicherlich sehr gelungene Lösungen, mit denen Sie selbst nicht gerechnet haben.

Bestimmung einer Gruppe wichtiger Kontrahenten eines Wettbewerbers

Die Kenntnis der wichtigsten Kundengruppe eines Wettbewerbers ist für die Planung des eigenen Vertriebs unerlässlich. Normalerweise "greifen" sie nicht in sie ein, weil dies ein Krieg nicht um Leben, sondern um den Tod ist. Aber wenn plötzlich der Krieg ausbricht, hilft dieses Wissen auch, den stärksten Schlag zu versetzen.

Identifizierung von Schlüsselpersonen der Konkurrenzorganisation und deren wirklicher Status

Es kommt vor, dass der Direktor des Unternehmens wenig entscheidet und der fünfundfünfzigste Stellvertreter die Politik des Unternehmens beeinflusst. Die Definition von Top-Personal kann helfen, die zukünftige Politik eines Konkurrenten anhand psychologischer Merkmale vorherzusagen, hilft, die Grenzen der Handlungsmöglichkeiten eines Konkurrenten besser zu verstehen. Der Einfluss auf „Agents of Influence“ ist manchmal technisch einfacher und effektiver als auf das Management eines konkurrierenden Unternehmens.

Identifizierung externer Schlüsselunterstützer und der Grad ihrer Verbindung

Die Identifizierung von Persönlichkeiten, die Unterstützung des Konkurrenten und die Bereitstellung von administrativen, finanziellen und anderen Ressourcen ermöglicht es Ihnen, die Grenzen der Fähigkeiten des Konkurrenten zu kennen und ermöglicht es, diese Bindungen zu schwächen oder sogar zu zerstören. Es kommt sogar vor, dass alles auf ihnen "ruht", es reicht aus, sie um die vollständige Zerstörung eines Konkurrenten zu streiten. Dazu ist es notwendig, die Art dieser Verbindung zu kennen. Die stabilsten Bindungen sind familiäre Bindungen, die durch gegenseitige finanzielle Verpflichtungen untermauert werden.

Bestimmung der Quellen der aktuellen Finanzierung eines Wettbewerbers

Die Quelle des Anfangskapitals und der Entwicklungsgelder – Bankdarlehen, Privatdarlehen, Eigeninvestitionen – bestimmt die Marge der finanziellen Stabilität eines Wettbewerbers und verdeutlicht in der Regel den vorherigen Absatz.

Einschätzung der Aussichten für Investitionsmittel eines Wettbewerbers

Die Fähigkeit, zusätzliche Kredite, Kredite und Investitionen anzuziehen, bestimmt die finanzielle Leistungsfähigkeit eines Wettbewerbers, wodurch seine Entwicklung vorhergesagt werden kann. Die Möglichkeit oder Unmöglichkeit, sich rechtzeitig Geld zu leihen, kann über den Ausgang der Schlacht und des gesamten Krieges entscheiden.

Bestimmung der Einkommensstruktur nach Art der Tätigkeit oder des Produkts

Die Bestimmung der Höhe und Struktur der Einnahmen ermöglicht es Ihnen, die Stabilität, die Prioritäten und den Haupt-"Nahrungsbereich" eines Konkurrenten zu beurteilen. Bezieht sich das Haupteinkommen eines Beratungsunternehmens auf Wirtschaftsprüfungsleistungen, kann es sich leisten, gesetzliche Referenzsysteme sowohl zu Dumpingpreisen zu fördern, als auch sich zukünftig getrost von dieser Richtung zu trennen.

Ermittlung der Kostenstruktur nach Aktivität und Produkt

Anhand der Kostenstruktur können Sie beurteilen, wie der Wettbewerber seine eigenen Ressourcen verwaltet, und sie unter Berücksichtigung des vorherigen Absatzes mit Ihren eigenen vergleichen, um die Höhe der Rentabilität der Aktivität und jedes Produkts des Wettbewerbers zu bestimmen. Mit diesen Informationen lassen sich die Preise der Wettbewerber leicht vorhersagen. Die hohen Fixkosten eines Konkurrenten können ihn in einem Preiskampf ernsthaft in die Knie zwingen.

Bestimmung der Rentabilität von Aktivitäten oder Produkten

Die Leistungsfähigkeit von Produkten ermöglicht vergleichende Analysen zur Verbesserung der eigenen Leistungsfähigkeit und zeigt auch die Grenzen des Wettbewerbs auf. Bei einer Rentabilität von 15 % hat der Konkurrent die gleiche Rabattschwelle – dann wissen Sie, dass er mit Verlust arbeiten wird.

Bestimmung des Mechanismus und der Struktur der Wertschöpfung im Kontext der Unternehmensökonomie

Wenn Sie Art und Ort der Wertschöpfung kennen, können Sie leicht vorhersagen, wofür ein Wettbewerber am härtesten kämpfen wird, wo Sie ihm gegebenenfalls den größten Schaden zufügen können. Zum Beispiel ist das Haupteinkommen vieler Unternehmen im Westen das "aufgeblasene" Kurswachstum der Aktien des Unternehmens an der Börse und überhaupt nicht der Gewinn aus der Tätigkeit.

Bestimmung der Struktur von Geschäftsprozessen zur Wertschöpfung im Rahmen der prozessualen Umsetzung

An welcher Stelle und in welchem Moment der größte Mehrwert entsteht, lässt uns abschätzen, woran der Wettbewerber „festhält“, was gut organisiert ist und wo seine Schwachstellen liegen. Ihnen kann leicht eine Ölraffinerie verkauft werden, aber keine Tankstellen. Es muss daran erinnert werden, dass im Geschäftsleben unrentable Standorte viel leichter unrentabel werden als profitable.

Definition von technischen Entwicklungsplänen für die Aktivität oder das Produkt

Das Aufspüren technischer Neuerungen, gemeinhin als Industriespionage bezeichnet, ermöglicht es, deren Markteinführung entweder zu kopieren oder zu bekämpfen. Es ist der Diebstahl von technischen Lösungen, Technologien und Erfindungen, der am häufigsten als Competitive Intelligence bezeichnet wird.

Klassifizierung der Methoden:

Direkt und indirekt

Direkte Methoden werden als Methoden zur Gewinnung von Informationen von direktem Interesse bezeichnet. Beispielsweise ist die Gewinnung des Umsatzvolumens aus dem in den Medien veröffentlichten Quartalsbericht einer Aktiengesellschaft eine direkte Methode.

Eine indirekte Methode ist eine Methode zur Berechnung eines Indikators von Interesse aus anderen damit verbundenen. Die meisten Competitive-Intelligence-Methoden sind indirekt, da indirekte Daten leichter verfügbar sind.

Beispielsweise lässt sich der Wert des realen Gewinns leicht aus der offiziellen Kapitalflussrechnung entnehmen, da die Umsatzdaten meistens zuverlässig sind und die Ausgaben auf der Grundlage des gesunden Menschenverstands ermittelt werden können, indem die erforderlichen organisatorischen Ressourcen und deren Marktwert berechnet werden.

Überwachung und Infiltration

Überwachung heißt Outdoor ohne Kontakt zu Vertretern eines Konkurrenten, wie man so sagt, auf Distanz. Jede Methode, die Kontakte zu Mitgliedern einer konkurrierenden Organisation nutzt, ist mit einer Invasion derselben verbunden. Aus der Ferne sieht man nicht viel, daher beinhalten die meisten Competitive-Intelligence-Methoden das Einholen von Informationen von Mitarbeitern des Unternehmens eines Konkurrenten unter einem plausiblen Vorwand, der im normalen Geschäftsleben mehr oder weniger üblich ist. Besser ist es natürlich, den Einbruch nicht mit eigenen Kräften durchzuführen, sondern mit den beteiligten Kräften der Mitarbeiter von Beratungsunternehmen, die solche Dienstleistungen erbringen, oder im schlimmsten Fall von Bekannten, Freunden und Verwandten. In besonders schweren Fällen - vorzugsweise Einwohner einer anderen Stadt.

Bei Lügen ist streng auf Augenmaß zu achten.

Alle Kontakte werden am besten mit einem müden Tonfall in Ihrer Stimme hergestellt. Träge, langsame Sprache ermöglicht es, Interesse und Zeit zum Nachdenken zu verbergen, wenn Ihnen eine Frage gestellt wird, auf die Sie die Antwort nicht durchdacht haben.

Competitive Intelligence-Techniken:

Sammlung von Informationen aus offenen Quellen

Sammlung von nicht-öffentlichen Informationen

Je weniger bekannt der Konkurrent, desto weniger Informationen über ihn in offenen Quellen. Meistens müssen Sie Informationen in unmittelbarer Nähe eines Wettbewerbers oder direkt bei ihm suchen.

Hier hängt viel von der Kunstfertigkeit des „Pfadfinders“ ab. Die Fähigkeit, Vertrauen zu wecken, nicht die besten Gefühle zu provozieren, Eitelkeit macht in erster Linie mehr als die Hälfte des Erfolgs aus.

Daher werden diese Methoden zu kognitiven und informativen Zwecken sowie zur Organisation von Gegenmaßnahmen angegeben, und von ihrer Verwendung wird dringend abgeraten.

Es ist zu beachten, dass Informationen aus zwei oder drei verschiedenen Quellen abgeglichen werden müssen, um Informationen als zuverlässig zu erkennen.

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Ziele der Competitive Intelligence:

Aufgaben der Competitive Intelligence:

Klassifizierung von Competitive-Intelligence-Methoden:

Competitive Intelligence-Techniken:

Wesen und Funktionen der Competitive Intelligence

Was ist der Hauptzweck dieser Art von Aktivität als Competitive Intelligence?

Business Intelligence und Wirtschaftsspionage

Bibliographischer Link

Business Intelligence

Wettbewerbsintelligenz

Ziele der Competitive Intelligence:

Die Ziele der Schaffung eines Wettbewerbsnachrichtendienstes:

Aufgaben der Competitive Intelligence:

Aufgaben des Wettbewerbsnachrichtendienstes:

Organisation der Arbeit des Wettbewerbsnachrichtendienstes:

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