Viestintätaide sisältää kolme taitoryhmää:

• julkinen puhuminen, esitystaidot,
• kehon kielen taidot, ei-verbaalisen viestinnän taito,
• kyky kuunnella ja esittää kysymyksiä.

Keskitämme huomiomme tänään viimeiseen taitoon.

Lapsuudessa, kun tutkimme aktiivisesti maailmaa, kysymme jatkuvasti muilta kysymyksiä: "Mitä tämä on?", "Miksi tämä on?". Huomaa, että nämä ovat avoimia kysymyksiä, toisin sanoen kysymyksiä, jotka vaativat yksityiskohtaisen vastauksen.

Mutta ajan myötä kehitämme väärän uskomuksen, että tiedämme jo kaiken. Ja ensinnäkin kysymme yhä harvemmin, ja toiseksi esitettyjen kysymysten luonne muuttuu. Jos kysymme, kysymme enimmäkseen suljettuja kysymyksiä: "Oletko samaa mieltä?", "Joten, kello kolme?".

Tämän seurauksena rakennamme omin käsin ympärillemme väärien käsitysten, harhaluulojen, illuusioiden ja ennakkoluulojen muurin. Monet kysymykseen "Voitko esittää kysymyksiä?" He vastaavat: "Mitä siellä voi tehdä?". Okei, kuinka monta kysymystyyppiä tiedät? Ja kuinka monta kysymystyyppiä käytät päivittäin?

Loppujen lopuksi kysymykset eivät ole vain avoimia ja suljettuja. Siinä on seuraavat kysymysryhmät:

• Kysymyksiä tiedon keräämiseksi
• Kysymyksiä ymmärtämiseksi
• Selventäviä kysymyksiä
• Henkilökohtaiset kysymykset
• Vaihtoehtoisia kysymyksiä
• Ehdottavia kysymyksiä
• Hypoteettisia kysymyksiä

Kysymyksiä tiedon keräämiseksi

Nämä ovat vain kysymyksiä, joita esitimme useimmiten lapsuudessa. Ne alkavat kysymyssanoilla: kuka, mitä, milloin, miksi, missä.

Esimerkkejä:

• Mitä tarvitaan tämän tehtävän onnistuneeseen toteuttamiseen?
• Miksi kaikki on niin kiireistä?
• Kuka on valtuutettu tekemään tämän päätöksen?

Kysymyksiä ymmärtämiseksi

Kun keräämme tietoja, meillä on usein epäilyksiä tai väärinkäsityksiä, koska tiedot voivat olla ristiriitaisia ​​ja epäjohdonmukaisia. Ja tässä meidän on vain turvauduttava toiseen kysymysryhmään, joka auttaa selventämään hämmentävää tai puutteellisesti selitettyä.

Jos tiedon keräämiseen liittyvät kysymykset provosoivat keskustelukumppanin antamaan yksityiskohtaisimman vastauksen mistä tahansa aiheesta, ymmärtämiskysymykset kaventavat keskustelun laajuutta, mikä säästää keskustelukumppanien aikaa.

Esimerkkejä:

• Selitä, mitä tarkoitat kutsumalla tätä tuotetta "väärin". Mitä ymmärrät tällä termillä?
• Täällä tässä paikassa, kiitos, tarkemmin. Voitko selittää, mitä "epämääräinen taloudellinen sitoumus" on?
• Voitko kuvailla näkemystäsi ongelmasta tarkemmin?

Huomaa, että ymmärtämistä koskevat kysymykset ovat aina avoimia kysymyksiä. Tässä ne eroavat selventävistä kysymyksistä, joita käsittelemme jäljempänä. Selventävät kysymykset ovat suljettuja kysymyksiä.

Selventäviä kysymyksiä

Jos ymmärtämiskysymykset saavat keskustelukumppanin selittämään väärinymmärretyn yksityiskohtaisesti, selventävät kysymykset auttavat saamaan lyhyen ja selkeän vastauksen. Usein niitä käytetään silloin, kun keskustelukumppani välttää tarkoituksella selkeää vastausta.

Esimerkkejä:

• Tilasit kolme lavaa tuotteita, ja esimieheni kokouksessa sanoi, että tarvitset vähintään viisi. Oletko varma, että järjestys on oikea?
• Ilmoita milloin toimitat tavarat?
• Ymmärsinkö oikein, että luovut velvollisuuksistasi?

Henkilökohtaiset kysymykset

Kaikki edellä kuvatut kaksi kysymystyyppiä eivät kuitenkaan ole kysymyksiä, jotka auttavat selventämään tilannetta. On myös kolmas, erittäin hyödyllinen selventävien kysymysten tyyppi. Näitä kysymyksiä ei kutsuta henkilökohtaisiksi, koska niitä kysyessäsi tulet henkilökohtaisiksi. Kysymys "Tyttö, oletko naimisissa?" Se kuuluu pikemminkin tiedonkeruuta koskevien kysymysten ryhmään.

Henkilökohtaiset kysymykset ovat kysymyksiä, jotka on suunniteltu ymmärtämään keskustelukumppanin henkilökohtaisia ​​kiinnostuksen kohteita ja mieltymyksiä tai ei pidä.

Esimerkkejä:

• Pidätkö tästä projektista henkilökohtaisesti?
• Pitäisikö meidän mielestäsi tehdä tämä sopimus?
• Mitä vaihtoehdoista pidät henkilökohtaisesti parempana?

Vaihtoehtoisia kysymyksiä

Edellisen osan viimeinen esimerkki tuo meidät suureen ja erittäin hyödylliseen kysymysryhmään. Kuinka usein tarjoat keskustelukumppanillesi valinnanvaraa? Ja harkitsetko ehdotettuja vaihtoehtoja?

Vaihtoehtoiset kysymykset ovat myyjän salainen ase. Vertaa kahta vaihtoehtoa:

• Ostatko tuotteen vai et?
• Ostatko tavarat itse vai tarvitsetko toimituksen?

Ensimmäisessä tapauksessa annat asiakkaalle mahdollisuuden päästä koukkuun, ja toisessa et. Siirrät hänen huomionsa päätöksestä "osta - älä osta" kysymykseen kuinka noutaa ostetut tavarat.

Vaihtoehtoisia kysymyksiä voidaan yhtä hyvin soveltaa henkilökohtaiseen elämään. Oletetaan, että olet kyllästynyt kotona istumiseen ja puolisosi on kotiihminen. Missä seuraavista tapauksista murtautuisit todennäköisemmin ulos kotoa viikonloppuna?

• Mitä aiomme tehdä viikonloppuna?
• Pysytäänkö kotona viikonloppuna vai lähdetäänkö jonnekin?
• No, minne mennään viikonloppuna: elokuviin vai teatteriin?

Ensimmäisessä ja toisessa tapauksessa jätät puolisollesi mahdollisuuden tarjoutua istumaan kotona. Kolmannessa sellaista vaihtoehtoa ei ole. Psykologisesti ihmisen on helpompi valita jokin ehdotetuista vaihtoehdoista kuin luoda oma vaihtoehto ja puolustaa sitä.

Hypoteettisia kysymyksiä

Toinen keino vaikuttaa keskustelukumppaniin oikean kysymyksen kautta ovat hypoteettiset kysymykset. Niiden avulla voit testata maata, ymmärtää keskustelukumppanin mahdollisen reaktion. Jos heiltä kysytään rauhallisella, ystävällisellä sävyllä, he ovat välttämättömiä konfliktitilanteissa ja/tai kompromissia etsittäessä.

Esimerkkejä:

• Jos onnistumme pääsemään sopimukseen, kuinka kauan järjestelmän käyttöönotto kestää?
• Jos sovimme hinnasta, kuinka monta tuotetta tilaat?
• Jos suostun olemaan menemättä äitini luo viikonloppuna, leivotko suosikkipiirakkaani?

Ehdottavia kysymyksiä

Tämä kysymysryhmä palvelee myös sitä, että saat sinulle sopivan vastauksen. Jälleen joidenkin ihmisten on vaikea tehdä päätöstä, he epäröivät ja pelaavat ajasta. Johtavat kysymykset ovat myös erittäin hyödyllisiä heidän kanssaan kommunikoinnissa.

Esimerkkejä:

• Joten voitko saada nämä tiedot kuukausittain?
• Sovimme siis tapaavansa maanantaina?
• Joten valitsit tämän mallin, koska se sopii sinulle parhaiten?

Johtavat kysymykset on suljettava, eli niiden tulee ehdottaa lyhyt vastaus, mieluiten "kyllä". Yleensä kaikki keskustelun lopussa ja/tai kaupan päätösvaiheessa esitettävät kysymykset tulee sulkea. Tässä vaiheessa ei pidä antaa keskustelukumppanille mahdollisuutta mennä pitkiin hölmöihin ja siten välttää päätöksentekoa ja tehtyjen sitoumusten vahvistamista. Siksi vaihtoehtoisia ja johtavia kysymyksiä kutsutaan myös "kaupan sulkemiskysymyksiksi".

Suppilo kysymyksiä

Kysymysten esittämisen taitojen joukossa on yksi yleisin työkalu: kysymyssuppilo.

Useimmiten kysymyssuppiloa käytetään johtamaan keskustelukumppani tekemään sinulle sopivan päätöksen. Käytetään seuraavaa taktiikkaa: kaikki alkaa avoimilla kysymyksillä, joita seuraa selventäviä, vaihtoehtoisia kysymyksiä. Ja lopulta - vain suljettu, usein vihjaileva.

Kysymyssuppilon käytön algoritmi on kuvattu selkeästi alla:

AT Tämä tapaus haastattelija ikään kuin vetää keskustelukumppanin suppiloon ja kaventaa vähitellen keskustelunaiheiden horisonttia ja vaihtoehtoisia ratkaisuja itselleen sopiviksi.

Esimerkki:

• Mistä autoista pidät eniten?
• Millaisilla teillä yleensä käytät autoa?
• Pidätkö enemmän manuaali- vai automaattivaihteistosta?
• Viistoperä on paras auto sinulle, eikö?
• Valitsetko auton peruskokoonpanossa vai lisävarusteilla?
• Joten teemmekö ostoksen käteisellä vai luotolla?
• Olisiko sinun kätevää noutaa auto torstaina?

Joskus kysymyssuppiloa käytetään kuitenkin täsmälleen päinvastoin. Suppilo näyttää kääntyneen ylösalaisin. Ja sitten auttaa puhuminen keskustelukumppanin kanssa, auttaa häntä kertomaan sinulle mahdollisimman paljon yksityiskohtia sinua kiinnostavasta aiheesta. Tätä tekniikkaa käyttävät usein tutkijat.

Tämän tekniikan ydin on siirtyä yksinkertaisista suljetuista kysymyksistä monimutkaisempiin avoimiin kysymyksiin, mikä laajentaa suppilon kaulaa.

Esimerkki:

• Oletko ollut Lenin-kadulla ensimmäisenä päivänä?
• Näitkö tapahtuman?
• Kuinka monta ihmistä oli osallisena hyökkäyksessä?
• Olivatko he nuoria vai teini-ikäisiä?
• Mitä heillä oli yllään?
• Voitko kuvailla hyökkääjiä?

Verkkosivusto mindtools.com, jonka viisautta käytän melko usein, tarjoaa kolme hyödyllistä vinkkiä kyselytaitojen hiomiseen:

• Älä kiirehdi keskustelukumppania vastauksen kanssa, älä hyppää seuraavaan kysymykseen. Usein koemme hiljaisuuden kommentin kieltäytymisenä, ja keskustelukumppani vain ajattelee, kuinka vastata oikein.
• Kysymisen taito on erottamaton kuuntelutaidosta. Opi kuuntelemaan hyvin keskustelukumppaniasi.
• Tärkeä osa kysymyksiisi on kehonkielesi. Ole tietoinen "elävässä" viestinnässä asennosta, jossa esität kysymyksiä, mitä eleitä käytät. Kun puhut puhelimessa, tarkkaile äänesi intonaatiota.

Ohjelmoijien keskuudessa on sanonta: "laita roskat, hanki roskat". Se koskee myös kysymysten esittämistä. Jos kysymys esitettiin väärin (käytettiin väärän tyyppistä kysymystä, kysymys oli muotoiltu väärin), sinun ei pitäisi odottaa tyydyttävää ja myönteistä vastausta keskustelukumppanilta. Mikä on kysymys - sellainen on vastaus. Siksi älä ole laiska miettimään huolellisesti esittämiäsi kysymyksiä. Loppujen lopuksi kysymykset vaikuttavat keskustelukumppaniin vähintäänkin, ellei enemmän, kuin monologit ja esitykset.

Oikea kysymys on 95-prosenttinen menestys. John Miller, The 5 Principles of Proactive Thinking -kirjan kirjoittaja, muistuttaa meitä jälleen kerran siitä, kuinka tehokas QBQ voi olla tässä taiteessa. Tämän menetelmän avulla voit oppia esittämään oikeita kysymyksiä, ei olla uhri, vaan saada tilanne hallintaan.

Joten miten kysyt oikeita kysymyksiä?

QBQ-menetelmän ydin on kysyä kysymys kysymyksen perään. Mitä se tarkoittaa? Ongelman tai epämiellyttävän tilanteen edessä herää mieleen välittömästi kysymyksiä sarjasta "Miksi tämä tapahtuu minulle?". ja "Miksi muut menestyvät ja minä en?". Tietenkin nämä kysymykset ovat melko luonnollisia ja ymmärrettäviä, mutta niiden esittäjän ulospäin, ei sisäänpäin, osoittavat henkilökohtaisen vastuun puutetta. Vain tutkimalla syvemmin vääriä kysymyksiä voidaan löytää parempia QBQ-vaihtoehtoja, kuten: mitä voin tehdä ja miten voin auttaa? He keskittyvät siihen, mitä voimme tehdä muuttaaksemme. Yksinkertaisen kytkimen tuottoa on mahdotonta yliarvioida!

QBQ on johtamisen työkalu henkilökohtaisen vastuullisuuden kehittämiseen kaikilla tasoilla esittämällä oikeita kysymyksiä ja valitsemalla oikea ratkaisu oikeaan aikaan.

Yksinkertaiset säännöt

Työkalujen avulla saavutamme parhaat tulokset lähes välittömästi. Yritykset käyttävät miljoonia dollareita "työkaluihin", jotka tarjoavat tavanomaista motivaatiokoulutusta, yleisiä lauseita ja muotisanoja. Ja mitä tapahtuu koulutuksissa, kokouksissa ja seminaareissa lukemisen jälkeen? Työhön päästyämme törmäämme "todellisuuden seinään". Ajattelemme: ”Koulutuksessa kerrottiin mielenkiintoisia asioita, mutta ne eivät sovi meidän tilanteeseen”, eli niillä ei ole käytännön arvoa. Siksi näitä ideoita ja menetelmiä tuskin voi kutsua työkaluiksi.

QBQ-menetelmä ei ole sellainen. Sen käytännöllisyys on todistettu. Samalla se on melko yksinkertainen: riittää, että opit kolme yksinkertaista sääntöä kysymysten muotoiluun ja voit soveltaa niitä.

1. QBQ-kysymykset alkavat sanoilla "mitä", "miten" tai "miten", eivät "miksi", "milloin" tai "kuka".

"Miksi"-kysymykset johtavat valitukseen ja saavat uhrin ajattelemaan "Miksi tämä tapahtuu minulle?".

"Milloin" -kysymykset johtavat viivyttelyyn: "Milloin he ottavat minuun yhteyttä?"

"Kuka" -kysymykset saavat sinut syyttämään muita: "Kuka on syyllinen?".

2. QBQ-kysymykset sisältävät persoonapronominin "minä" eivätkä "he", "me" tai "sinä", koska, kuten tiedät, voit muuttaa vain itseäsi.

3. QBQ:t keskittyvät aina toimiin. Älä unohda yhtä tärkeää yksityiskohtaa. Näiden sääntöjen pohjalta voi rennosti muotoilla vääriä kysymyksiä, esimerkiksi: miten välttää vastuuta tai mitä voidaan tehdä juuri nyt, jotta koko osasto häiritsee? Muodollisesti ne noudattavat sääntöjä, mutta ne ovat täysin epärakentavia!

Henkilökohtainen vastuu

Henkilökohtainen vastuu tarkoittaa kykyä lopettaa muiden syyttäminen, valittaminen ja viivytteleminen. Kun katsot ympärillesi syyllistä, valitessasi sinulle tehdystä vääryydestä, lykkäät panostasi määräämättömäksi ajaksi, odotat jonkun muun tekevän työsi puolestasi, unohdat henkilökohtaisen vastuun. Vaikuttaa siltä, ​​​​että kaikki ymmärtävät tämän, mutta kukaan ei tiedä, kuinka tämä periaate toteutetaan käytännössä. QBQ ratkaisee tämän ongelman ja antaa sinun muuttaa vastuullisuuden tavoittelun todelliseksi ja kestäväksi muutokseksi.

Pääasia on henkilökohtainen vastuu, -

QBQ:n perusperiaate on tämä: vastaukset ovat kysymyksissä. Kun kysymme oikeita kysymyksiä, saamme oikeat vastaukset. QBQ-säännöt auttavat sinua muotoilemaan oikeat kysymykset ja välttämään vääriä. On myös tärkeää muistaa, että kysymykset koskevat meitä henkilökohtaisesti ja vain meitä. QBQ on itsehallintatyökalu, joka on suunniteltu muokkaamaan omaa ajatteluasi.

Teemme lukemattomia valintoja joka päivä. Ja mitä me valitsemme? Toinen mieleen tuleva ajatus. Tähän hetkeen voidaan vaikuttaa. Kyky hallita ajatuksiasi voi kirjaimellisesti kääntää elämäsi ympäri. QBQ:n avulla tehty oikea valinta muuttaa tilanteen täysin.

Väärät kysymykset vai silti oikein?

Väärät kysymykset (HB) - "miksi?", "milloin?" ja kuka?" - pakko teeskennellä olevansa uhri, lykätä tärkeitä asioita ja tekoja myöhempään ja syyttää muita kaikesta. QBQ-menetelmä tarjoaa erinomaisen tavan oppia kääntämään kysymykset teoiksi. Verrataanpa HB- ja menetelmäkysymyksiä

Kauppa kaatui.

NV: Milloin onnistun?

QBQ: Kuinka ymmärtää asiakkaitasi paremmin?

Et saanut ylennystä.

NV: Miksi minulle kävi näin?

QBQ: Kuinka voin menestyä nykyisessä asemassani?

Lapsella on vaikeuksia koulussa.

NV: Miksi näissä kouluissa kaikki on niin huonosti suunniteltua?

QBQ: Kuinka voit auttaa lastasi menestymään?

Alaisenne eivät selviä tehtävistään.

NV: Miksi he eivät ole motivoituneita ollenkaan?

QBQ: Kuinka parantaa mentorointitaitojasi?

Joku on tehnyt virheen.

NV: Kuka pilasi kaiken?

QBQ: Mitä voidaan tehdä ongelman ratkaisemiseksi?

Mieti, kuinka voit oppia tekemään oikeita valintoja ja kysymään oikeita kysymyksiä. Mieti, mitä tapahtuisi, jos lopettaisit muiden syyttämisen, uhrien ajattelun ja viivyttelyn. Kuvittele, kuinka QBQ-menetelmä muuttaa työ- ja henkilökohtaista elämääsi.

Kuinka usein ajattelemme kysymysten roolia elämässämme? Pystymmekö muotoilemaan kysymyksiä ymmärrettävällä tavalla? Kysymykset ovat tehokas työkalu kriittisen ajattelun kehittämiseen.

Mitä enemmän tietoja ja taitoja henkilökunnalla on, sitä laajempi ja syvempi näiden taitojen kirjo on - mitä enemmän toimintamahdollisuuksia henkilökunnalla on, sitä parempia parannuksia ja asiakaspalvelua tehdään.
Roger Hunnam. Kaizen Euroopalle

Kuinka usein ajattelemme kysymysten roolia elämässämme? Mitä oikea kysymys tarkoittaa? Pystymmekö muotoilemaan kysymyksiä ymmärrettävällä tavalla? Onko totta, että kysymys on vastaus?

Näitä ja muita kysymyksiä kuulemme toistuvasti ympäriltämme ja yritämme löytää niihin vastauksia. Pelkäämme usein kysyä kysymyksiä, koska emme halua näyttää amatööreiltä kollegoiden tai ystävien keskuudessa. Mutta emme ajattele sitä, että kyky esittää kysymyksiä voi auttaa meitä monella tapaa selventämään tilannetta ja välttämään epäselvyyksiä. Joskus välttelemme kysymyksiä, koska emme halua saada vastausta, jota emme halua. Mutta nämä ovat vain oletuksiamme ja pelkojamme. Kysymyksen jälkeen ilmaisemme ongelman, saamme mahdollisuuden keskustella siitä ja selventää vivahteita ja yksityiskohtia. Kysymysten esittäminen on taidetta, jonka voi oppia.

Kysymykset ovat tehokas työkalu kriittisen ajattelun kehittämiseen. Kriittiset ajattelutaidot ovat tärkeitä jokaiselle, joka haluaa saavuttaa jotain elämässä. Organisaatioille, jotka pyrkivät olemaan kilpailukykyisiä markkinoilla, kriittisen ajattelun taitojen kehittäminen työntekijöissä on yksinkertaisesti elintärkeää.

Paul R. kirjassaan "Kriittinen ajattelu: mitä jokainen tarvitsee selviytyäkseen nopeasti muuttuvassa maailmassa" pitää kriittistä ajattelua kykynä tehdä järkeviä johtopäätöksiä tiedon havainnoinnin ja analysoinnin perusteella. Hän kiinnittää huomiota siihen, että kriittiset ajattelijat eroavat kyvystään tarkkailla tekemiään johtopäätöksiä. He katsovat syvälle tosiasioihin ymmärtääkseen, mitä tosiasiat tarkoittavat. He tietävät, mitä käyttämänsä termit tarkoittavat. Myös kriittiset ajattelijat erottavat tapaukset, joissa he voivat vain spekuloida, tapauksista, joissa he voivat tehdä rohkeasti johtopäätöksiä. Kriittiset ajattelijat tunnustavat taipumuksensa tehdä johtopäätöksiä omiin itsekeskisiin tai globaaleihin sosiocentrisiin uskomuksiinsa perustuen; siksi he ovat erityisen varovaisia ​​niissä arvioinneissa, joissa heidän etunsa tai halunsa ovat mukana. Kirjoittaja kiinnittää huomiota siihen, että jokainen tulkinta perustuu saatuun johtopäätökseen; ja tulkitsemme kaikki tilanteet, joissa olemme.

Kriittiset ajattelijat eivät ole mitään, jos he eivät osaa esittää kysymyksiä. Heidän kykynsä kyseenalaistaa ja kaivaa syvälle, päästä asioiden ytimeen, nähdä sisältöä muodon ja ulkonäön ulkopuolella on kriittisen ajattelun ytimessä. Ja epäilijöinä heillä on suuri arsenaali kysymyksiä ja vastaavasti käytettävissä olevia tapoja esittää nämä kysymykset. He eivät käytä kyselytekniikkaa tehdäkseen ihmisten naurunalaiseksi, vaan saadakseen selville, mitä he ajattelevat, auttaakseen heitä kehittämään ideoitaan tai alkusoittona näiden ajatusten arvioimiseen. Eri mieltä mistä tahansa uudesta ideasta, he yrittävät ymmärtää sitä, arvioida sitä kokemuksensa perusteella, määrittää, mitä se merkitsee, sen mahdolliset seuraukset ja arvo. He voivat paljastaa oman ja muiden asemansa sisäisen rakenteen, mikä voi olla hedelmällistä.

Hyvät kysymykset alkavat kysymyssanasta, eivät verbistä. "Kuka", "mitä", "milloin", "missä", "miksi", "miten" ovat hyvin tunnettuja kyselysanoja, joita opimme koulussa. Neuvotteluissa he auttavat sinua kysymään turvallisia ja tehokkaita kysymyksiä. Ne auttavat kehittämään neuvotteluja ilman suljettujen kysymysten sudenkuoppia. Jim Camp kirjassaan First Say No: Secrets of Professional Negotiators kiinnittää huomion siihen, että kysymyksiä käsitellessään sinun on oltava varovainen ja varovainen jokaisessa lausumassamme sanassa - mutta suljetut kysymykset hänen mielestään lähes aina epäonnistuvat. Kysymykset, joiden alussa on kysymyssana, eli toisin sanoen avoimet kysymykset, ovat keskeinen tutkimusväline. Ne paljastavat yksityiskohdat, takaavat pääsyn keskustelun aiheeseen. Juuri selkeästi muotoiltujen kysymysten avulla voidaan löytää ratkaisuja vaikeimpiin tilanteisiin. Tiedetään, että Sokrates nosti kysymysmenetelmällä esiin kiireellisimpiä ongelmia ja sai monet kansalaiset ajattelemaan elämän tarkoitusta.

Tässä on joitain esimerkkejä "sokraattisista kysymyksistä":

SELVYTTÄMISKYSYMYKSET (SELVITYKSET)

Mitä tarkoitat ________?
Voitko antaa esimerkin?
Mikä on tärkein pointtisi (tärkeä ajatus, asema)?
Voisiko tämä olla esimerkki: ________?
Miltä ______ suhtautuu _______?
Voisitko selittää tämän tarkemmin?

KYSYMYKSIÄ TUTKIMUSOLETUKSEEN

Mitkä ovat oletuksesi?
Mitkä ovat Karenin oletukset?
Mitä oletuksia (oletuksia) voisimme ehdottaa tilalle?

KYSYMYKSIÄ PERUSTEIDEN JA NÄYTTÖJEN TUTKIMISEKSI

Mikä voisi olla esimerkki?
Ovatko nämä perustelut riittäviä (sopivia, riittäviä)?
Miksi luulet sen olevan totta?
Mikä sai sinut tähän uskomukseen?
Onko sinulla todisteita tälle?

KYSYMYKSIÄ NÄKYMÄPISTEISTÄ TAI KULMASTA

Vaikuttaa siltä, ​​että harkitset tätä ongelmaa tietystä näkökulmasta.
Miksi valitsit tämän etkä toista kuvakulmaa?
Miten muut ryhmät/ihmistyypit vastaisivat? Miksi? Mikä niihin voi vaikuttaa?
Miten vastaisit, jos joku vastustaisi sinua?

KYSYMYKSIÄ PÄÄTELMÄT JA SEURAUKSET TUTKINTAAN

Mitä tarkoitat tällä?
Kun sanot ________, tarkoitatko ________?
Mutta jos näin tapahtuisi, mitä muuta tapahtuisi lopulta? Miksi?
Mikä olisi tulos?

Siten liiketoiminnan psykologia vaatii kykyä esittää kysymyksiä oikein ja hallita vastausalgoritmia, mikä antaa merkittäviä kilpailuetuja markkinoilla ja antaa sinun tehdä kannattavia sopimuksia ja auttaa vastustamaan manipulaatiota ja painetta.

Seuraava tarina havainnollistaa Einsteinin lähestymistapaa avoimiin kysymyksiin.

Eräänä päivänä toimittaja tieteellisestä lehdestä soitti Einsteinille ja pyysi haastattelua erityisartikkelia varten: "Suuret kysymykset, joita suuret tiedemiehet kysyvät". Tiedemies suostui, ja toimittaja tuli kotiinsa päivän auringonlaskun aikaan. Hän löysi tiedemiehen istumasta verannalla keinutuolissa polttamassa vanhaa piippua ja katsomassa auringonlaskua.

"Haluan kysyä teiltä vain yhden kysymyksen, tohtori Einstein", sanoi toimittaja, älykäs ja hermostunut nuori mies muistivihko kädessään. "Tämä on avainkysymys, jonka esitämme kaikille löytämiämme tutkijoille. on tämä: Mikä on tärkein kysymys tiedemies?".

Einstein istui tuolissaan pilke silmissä. Hän venytteli ja ajatteli. Mietin kymmenen minuuttia.

"Se on hieno kysymys, nuori mies, ja ansaitsee vakavan vastauksen", hän sanoi. Samaan aikaan hän alkoi hitaasti keinuttaa tuolissaan ja tupakoida piippullaan. Hän oli pitkään hiljaa ajatuksissaan, samalla kun toimittaja odotti kärsivällisesti jotakin tärkeää matemaattista kaavaa tai kvanttihypoteesia. Mutta sen sijaan hän sai kysymyksen, joka sai myöhemmin koko maailman ajattelemaan syvästi.

"Nuori mies", Einstein sanoi erittäin vakavasti. "Tärkein kysymys, jonka ihminen voi kysyä, on, onko universumi ystävällinen pallo?" "Mitä tarkoitat?" toimittaja kysyi. "Miten tämä voi olla tärkein kysymys?"

Einstein vastasi terävästi: "Koska vastaus tähän kysymykseen määrää, mitä teemme elämällämme. Jos maailmankaikkeus on ystävällinen sfääri, vietämme elämämme siltoja rakentaen. Muuten ihmiset viettävät kaiken aikansa yrittäen rakentaa muureja. Se on meistä kiinni."

Tässä esimerkissä voimme nähdä avoimien kysymysten voiman. Tämä lähestymistapa osoittaa, kuinka voimakas kysymys voi viedä ihmiset vanhojen ajattelutapojen ulkopuolelle mielen ja sydämen yhdistämiseen, arvoihinsa ja näkemyksiinsä.

On olemassa strategioita kysymysten rakentamiseen avoimen kuuntelemisen ja avoimien kysymysten avulla, jotta voimme löytää kysymyksiä, jotka todella tukevat asiakkaan tuloksia. Tärkeiden kysymysten esittäminen on taidetta, tiedettä ja taitoa. Oikeiden kysymysten esittäminen on välttämätön edellytys menestykselle. Luovuus liiketoiminnassa ja kriittisen ajattelun kehittäminen ohjaavat yrityksiä aina löytämään innovatiivisia ratkaisuja.

”Kyky esittää järkeviä kysymyksiä on jo tärkeä ja tarpeellinen merkki älystä tai näkemyksestä. Jos kysymys itsessään on merkityksetön ja vaatii turhia vastauksia, niin siinä on kysyjän häpeän lisäksi joskus se haittapuoli, että se saa harkitsemattoman kuuntelijan absurdeihin vastauksiin ja saa aikaan hauskan spektaakkelin: lypsää (vanhojen ihmisten mukaan) vuohi, ja toinen pitää seulaa sen alla ”, - kirjoitti saksalainen filosofi I. Kant.

Polemistien kyky muotoilla kysymyksiä oikein ja vastata niihin taitavasti ratkaisee suurelta osin julkisen kiistan tehokkuuden. Oikein esitetty kysymys mahdollistaa vastustajan näkökulman selventämisen, häneltä lisätietojen saamisen, hänen asenteensa ymmärtämisen käsiteltävänä olevaan ongelmaan. Onnistunut vastaus vahvistaa polemistin omaa asemaa, vahvistaa esitetyn opinnäytetyön argumentaatiota.

Kysymys on yksi loogisista muodoista. Se perustuu pääsääntöisesti tiettyyn tietojärjestelmään. Mikä tahansa kysymys sisältää ennen kaikkea lähtötiedon, jota kutsutaan kysymyksen perusteeksi tai lähtökohtaksi. Lisäksi kysymys sisältää viitteen sen riittämättömyydestä ja tiedon täydentämisen ja laajentamisen tarpeesta. Kysymys ei ole tuomio, joten se ei ole totta tai tarua. Kysymyksen esittäminen edellyttää, että sinulla on jo jonkinlainen käsitys keskustelun aiheesta. Kysymykseen vastaamiseen tarvitaan myös tietoa, kykyä arvioida oikein kysymyksen sisältöä ja luonnetta.

Sokrates hallitsi mestarillisesti kysymysten ja vastausten menetelmän. Muinaisessa Kreikassa yritettiin myös määritellä kysymysten esittämisen säännöt. Nykyajan tieteessä opetus- ja metodologisessa kirjallisuudessa on erilaisia ​​kysymysten ja vastausten luokituksia. Katsotaanpa ensin yleisimmät kysymystyypit.

1. MIKÄ ON KYSYMYS JA MIKÄ ON VASTAUS?

Siinä on merkittävä lause: "Tietää, mitä pitää vastauksena, on sama kuin vastauksen tietäminen." Toisin sanoen, jos henkilö tietää vastauksen sisällön, hän tietää kysymyksen sisällön. Ja täällä voi näyttää siltä, ​​​​että kaikki on käännetty ylösalaisin. Loppujen lopuksi esitämme kysymyksen, koska emme tiedä vastausta, koska jos vastaus tiedetään, niin miksi tarvitsemme kysymystä. Joten terve järki kertoo meille. Tällä lähestymistavalla on kuitenkin paljon merkitystä, mikä itse asiassa on kysymys-vastaus-suhteen perusta.

Ongelman ratkaisemiseen on olemassa erilaisia ​​lähestymistapoja, jotka kuvaavat sen tietämyksen ja tutkimuksen erilaista syvyyttä. Kukaan ei luultavasti kiistä sitä tosiasiaa vastaan, että kysymys on suuremmasta tai pienemmästä tiedosta. Toisin sanoen kysymyksen esittämiseksi ihmisellä täytyy olla jo jonkinlainen käsitys siitä, mitä hän haluaa tietää tämän kysymyksen kautta, ts. kysymys on jo jonkinlainen tieto. Todellakin, jos kysymme osoittaen eläintä "kuka tämä on?" eikä "mikä tämä on?", tämä tarkoittaa, että tiedämme ainakin, että tämä esine on animoitu olento.

Voidaan sanoa, ja epäilemättä pitää paikkansa, että kysymys on eräänlainen mikroteoria, tietty tietojärjestelmä, joka toisessa osassa (kysely) kuvaa tunnettua ja pääasiassa menneisyyttämme ja toisessa osassa (vastaus) ) kattaa jonkin verran tietämättömyyttä, ts. mitä haluamme tietää. Kun kysymme: "Löysikö Kolumbus Amerikan?", on olemassa tunnettua tietoa (Amerikka löydettiin), tuntematonta tietoa (joka löysi Amerikan) ja hypoteettista tietoa (oletus, että Kolumbus teki sen).

Mikä on vastaus?

Vastaus kysymykseen ja siten käsitteellisen tiedon vahvistaminen tai vahvistamatta jättäminen (mutta ei kumoaminen) on myös käsitteellisen tiedon kehittäminen. Vastauksen etsiminen on täsmälleen sama prosessi kuin kysymyksen käsitteellisen tiedon etsiminen, vain se saa erilaisia ​​muotoja dialogiprosessissa. Kysymykseni voi olla vastaus kysymykseesi ja kysymyksesi voi olla vastaus kysymykseeni.

Tämä on jo tunnettu prosessi. Henkilölle esitetään kysymys, ja hänen on oltava samaa tai eri mieltä ehdotetun käsitteellisen tiedon kanssa. Vastatakseen hänen on suoritettava sama looginen operaatio kuin kysyjän, kehittääkseen käsitteellistä tietoa, joka voi olla tai ei ole sama kuin ehdotettu. Voidakseen sanoa, että ehdotettu käsite on oikea, henkilöllä on oltava oma käsitteellinen tietonsa aiheesta, muuten hän ei pysty arvioimaan sitä. Mutta tämän käsitteen kehittämiseksi hänen on tehtävä kaikki samat työt kuin kysyjä. Siksi kysymys ja vastaus ovat pohjimmiltaan sama asia, sama työ, sama menettelytapa, mutta dialogin osallistujien rooliasetuksista riippuen sitä kutsutaan eri tavalla.

Samanaikaisesti vastaajan käsitteellisen tiedon kehittäminen voi tapahtua joko kysyjän loogisen päättelyn ja hänen aksioomiensa perusteella tai hänen päättelylogiikkansa ja aksioomiensa perusteella, ts. itsenäisellä menetelmällä. Jos itsenäisellä menetelmällä käy ilmi, että molemmat päätyivät samaan tulokseen, niin voimme jo nyt suurella varmuudella sanoa, että ensin kysyjän ja sitten vastaajan kehittämä käsitteellinen tieto on oikea.

Kysyjän kysymyksen ja vastauksen ja vastaajan kysymyksen ja vastauksen välillä on erittäin mielenkiintoinen suhde. Kun kysyjä kehittää käsitteen, se on jo omaan kysymykseensä vastaamisen prosessi. Vaikka se on totta subjektille, se pysyy mahdollisesti paikkansa kohteena ja ottaa kysymyksen muodon. Vastaajan vastaus on vastaus omaan kysymykseensä ("Onko ehdotettu käsite oikea?"). Kysymys vastaajalle tulee kohteen omaksi kysymykseksi. Aiheelle se näkyy jälleen kysymyksen muodossa. Toisin sanoen vastaajan on kehitettävä käsitteellistä tietoa voidakseen vastata kysymykseen. Mutta heti kun se on kehitetty ja saa itselleen myönteisen merkityksen, siitä tulee silti kysymys subjektille. Tässä tapauksessa kohteen vastaus siihen on hänen uusi käsitteellinen tietonsa. Jos ne lähentyvät, vastaus on oikea ja käsitteestä tulee objektiivisesti merkityksellinen molemmille.

Juuri siksi, että ne ovat toisistaan ​​riippumattomia, tiedon ja sen liikkeen objektivointi tapahtuu. Vain kahden itsenäisen menetelmän läsnä ollessa selviää tutkittavan ilmiön objektiivinen luonne, jota tarvitaan sekä kysyjältä että vastaajalta ja viime kädessä tiedon kehittymiseltä.

Siten vastauksen todennäköisyys on itse kysymyksessä, sen käsitteellisessä osassa, ja se ilmaantuu kysymyksen hypoteettisessa osassa. Vastaukset ovat pohjimmiltaan tämän hypoteesin ilmaus ja sen vaihtoehtoinen ilmaus. Siksi sanomme, että vastaus on kysymyksessä. Mutta ei itse vastausta, muuten kysymys olisi merkityksetön, vaan vastausvaihtoehdot, joista yksi on totta, siinä mielessä tosi, että tutkittavan ilmiön kehitys objektiivisessa ilmaisussaan osoittautuu täysin tai suurimmaksi osaksi yhdenmukaiseksi käsitteelliset ajatuksemme siitä, liike ja kehitys.

Itse kysymys ei paljasta mitään eikä anna uutta tietoa. Kysymys vain tarkistaa, onko henkilön jo käsitteellisessä versiossa kehittämä tieto totta vai tarua. Ja kun kysymyksessä esiintyy vaihtoehdot "kyllä" tai "ei", tämä tarkoittaa, että vastaaja valitessaan yhden tai toisen vaihtoehdon vahvistaa tai ei vahvista käsitteellistä käsitystämme tutkittavan ilmiön kehityksestä. Jos tarjoamme tietyn joukon vaihtoehtoja, niin tässä tapauksessa noudatetaan periaatetta vahvistaa tai olla vahvistamatta käsitteellinen kanta. Esitimme juuri kysymyksen monimutkaisemmassa muodossa kuin meidän olisi pitänyt. Mutta monimutkainen kysymys on pohjimmiltaan sama kaksijakoinen kysymys, vain taitettuna, josta puhumme myöhemmin.

Vastaus on aina kehitysvaiheessa oleva kohde, muuten emme voi tunnistaa sitä. Toinen asia on, että kehitysmuodot voivat ilmaista äärettömästi erityyppisissä esineissä ja eri tilanteissa. Ennen kuin vastaus on saatu, ei ole myöhempää päätöstä ja toimintaa, mikä tarkoittaa "ei" myös seuraavalle kysymykselle. Ja päinvastoin, ennen kuin kysymys on muotoiltu, kysymystä ei esitetä, ei voi olla toimintaa, ei voi olla vastausta.

Mutta elämä on monipuolista ja usein tulee tilanteita, joissa ei ole mahdollista määritellä selkeästi ja yksiselitteisesti omaa käsitettä, löytää omaa näkemystä tilanteesta. Saattaa puuttua tietoa, tietoa, kokemusta ja kaikkea. Sitten henkilö nostaa kätensä ja kääntyy toisen henkilön puoleen saadakseen apua. Tässä tapauksessa kuvataan vain vastauksen hakualue, joka voi olla suurempi tai pienempi, mutta pakollisella merkinnällä ei aina riittävä, mutta jokin ominaisuusjoukko.

En tiedä kuka löysi Amerikan, olen liian laiska ajattelemaan, menemään sanakirjaan löytääkseni vastauksen, ja välitän tämän huolen ystävälleni, joka tietää kaiken: "Kerro minulle, tiedätkö, kuka löysi Amerikka?". Tässä kysymyksessä tiedetään vain, että Amerikka löydettiin (minä tiedän tämän), ja tuntematon on kuka löysi Amerikan (en tiedä tätä). On selvää, että kysymysoperaattori "kuka" (?) määrittelee vastauksen etsimiselle melko suuren alueen, lähes rajattoman. Mutta sitä voi merkittävästi kaventaa keskustelun konteksti, jossa pääpiirteet määritetään. Se on suunnilleen sama kuin ristisanassa: "Espanjalaisen tutkimusmatkan johtaja löytääkseen lyhimmän reitin Intiaan" jne. Jos tarvittavia merkkejä ei ole määritelty tai ne ovat erittäin epämääräisiä ja vielä enemmän virheellisiä, kysymys menettää merkityksensä, koska vastaus ei ole mahdollista.

Kysymyksen käsitteellis-hypoteettinen malli edellyttää vielä yhtä rakenteellista komponenttia, nimittäin sen aiheen ja sisällön valintaa kysymyksessä.

Kysymyksen aihe ja sisältö määräytyvät sen käsitteellisen koostumuksen mukaan. Kysymyksen käsitteellisessä koostumuksessa on kaksi tasoa. Ensimmäinen taso, jolloin kysymyksen sisällön määrää ulkoinen, ts. pinnallinen, ilmiön olemuksen merkitys; toinen taso, kun kysymys sisältää syvän merkityksen, joka paljastaa sen todellisen merkityksen. Tästä riippuen vastauksen luonne ja sisältö muuttuvat. Joten esimerkiksi kysymyksessä: "Ostinko hyvän takin?" Saan vastauksen: "Ei, sinun täytyy muuttaa muotoa", ts. Vastaus saatiin ei ensimmäisen, vaan toisen tason kysymykseen, joka on niin sanotusti syvällinen sisältö ja jonka määrää vain keskustelun konteksti, mikä on mahdollista vain suoran viestinnän prosessissa. Sosiologisessa kysymyksessä tämä on pääsääntöisesti riistetty (mutta ei täysimääräisesti), koska vastaajalla ei ole mahdollisuutta määrittää keskustelun kontekstia ja hänelle määritetään kysymyksen merkitys ja sisältö. vain luomalla erittäin laaja konteksti.

Näin ollen ennen kysymyksen muotoilua tutkijan on määritettävä, mitä merkityksellistä tietoa hän haluaa saada. Ja ensimmäinen asia, joka hänen on tehtävä, on määrittää kysymyksen aihe. Mikä se on ja miten se eroaa kysymyksen sisällöstä?

Aihealue on tutkijan määrittelemä käsitteellinen näkemys kohteesta, joka heijastaa sen olennaista sisältöä. On aivan selvää, että kysymyksen käsitteellinen sisältö voi ilmaista eri muotoja.

Kysymyksen semanttinen sisältö ovat aiheen ilmaisuja.

Kysymyksen semanttinen sisältö voi vaihdella riippuen kyselyn erityistehtävistä ja ehdoista, sen suorittamisen muodosta ja monista muista satunnaisista seikoista, jotka voidaan tasoittaa vain kysymyksen muotoa muuttamalla. Esittämällä saman kysymyksen lapsille tai aikuisille, puolilukutaitoisille tai korkeasti koulutetuille ihmisille, muutamme luonnollisesti kysymyksen muotoa, ts. sen sanallinen ilmaisu, toisin sanoen kysymme sitä eri tavoin, mutta samalla säilyttäen kysymyksen aiheen erehtymättä.

2. Kysymysten luokittelu

Loogisesta rakenteesta riippuen erotetaan yleensä kahdenlaisia ​​kysymyksiä - selventäviä ja täydentäviä. Selventävien (suljettujen) kysymysten tarkoituksena on paljastaa niissä esitetyn tuomion totuus tai valhe. Esimerkiksi: "Onko totta, että kaupungissamme avataan urheiluseura?"; "Pidettiinkö alaikäisten parissa työskentelevän toimikunnan kokous todella?" Suljettuja kysymyksiä sisältävissä lauseissa käytetään partikkelia li, joka on niiden kielioppiominaisuus. Vastaus tällaisiin kysymyksiin rajoittuu yleensä sanoihin: kyllä ​​tai ei. Täydentävät (avoimet) kysymykset liittyvät uuden tiedon selventämiseen tapahtumista, ilmiöistä, kuuntelijaa kiinnostavista kohteista. Tällaisten kysymysten kieliopilliset merkit ovat kyselysanoja: kuka, mitä, missä, milloin, miten, miksi jne. Yllä olevat suljetut kysymykset voidaan siis muuntaa avoimiksi:

"Millä kaupunginosassa urheiluseura avataan?"; "Milloin alaikäisten parissa työskentelevän toimikunnan kokous pidettiin?"

Koostumukseltaan sekä selventävät että täydentävät kysymykset ovat yksinkertaisia ​​ja monimutkaisia. Yksinkertaisia ​​kysymyksiä ei voi jakaa osiin, ne eivät sisällä muita kysymyksiä. Vaikeat kysymykset voidaan jakaa kahteen tai useampaan yksinkertaiseen kysymykseen. Tässä on joitain esimerkkejä:

selventävä kysymys" Onko totta, että urheiluseura ja taidegalleria avautuvat kaupunkiin?» on monimutkainen.

Se koostuu kahdesta yksinkertaisesta Onko totta, että urheiluseura avautuu kaupunkiin?" ja " Onko se totta. että taidegalleria avautuu kaupunkiin?»).

Vastaukset näihin kysymyksiin voivat vaihdella. Kompensoivassa vaikeassa kysymyksessä" Milloin ja mitä varten Aikooko Rosy pitää alaikäisten parissa työskentelevän toimikunnan kokouksen? On myös kaksi yksinkertaista kysymystä: Milloin nuorisovaliokunta kokoontuu?" ja " Mistä asioista alaikäisten parissa työskentelevän toimikunnan kokous järjestetään?» Monimutkainen jatkokysymys sisältää useita kysymyssanoja.

Monimutkaiset kysymykset aiheuttavat usein vaikeuksia vastaajille, ne voivat hämmentää heitä, joten keskusteluissa, polemiioissa on suositeltavaa käyttää yksinkertaisia ​​kysymyksiä.

Analysoidaanpa esimerkiksi ote tarinasta D.N. Mamin-Sibiryak "Ensimmäiset opiskelijat". Kirjoittaja kuvaa nuorten kiivaita keskusteluja. Näistä kiistoista ehtymätön oli taidetta.

- Tässä on loistava kirja sinulle, veli, lue se! - puhui Rubtsov osoittaen ikkunasta vuoria ja metsää, - Kaikki on täällä: kasvitiede ja geologia ja eläintiede ja runous... Loput on kaikki. Spillikins ja pikkujutut.

- Eli mitä muuta? Bleskin kysyi laiskasti.

- Ja kaikki muu mitä huvitettiin ennen: runot, musiikki, herkät romaanit, erilaiset kuvat, epäjumalat, no, yleensä niin sanottu taide ja näennäinen tiede...

- Kuitenkin itket kitaran yli? ..

- Tämä on atavismi, Petka... Vanha miehellä on vaikutusta. Tämä tarkoittaa, että hän ei ole vielä vakiinnuttanut todellisen runouden, mutta hän tarvitsee varmasti jotain paskaa, makeaa ja hapanta, yleensä alhaista ...

- No, sinä valehtelet, veli.

- Kuinka valehtelen?

- Ja niin. Mitta ei tiedä... Taidettakin tarvitaan, vain hyvää ja terveellistä taidetta: musiikkia, laulua, maalausta ja kuvanveistoa.

Ystävillä on erilaisia ​​näkemyksiä taiteesta. Rubtsovin esittäminen: "Mitä muuta?" (tämä on yksinkertainen jatkokysymys), Bleskin pakottaa vastaväittäjän selventämään, mitä hän tarkoittaa voidakseen myöhemmin kumota väitöskirjansa. Bleskinin seuraava kysymys on selventävä: "Kuitenkin sinä itket kitaran takia?" Nämä kysymykset auttoivat Bleskiniä puolustamaan asemaansa.

Kysymykset eroavat myös muodoltaan. Jos niiden perusta, edellytykset ovat oikeita arvioita, niin kysymykset katsotaan loogisesti oikeiksi (oikein esitettyiksi).

Loogisesti väärät (väärin asetetut) ovat kysymyksiä, jotka perustuvat vääriin tai epämääräisiin arvioihin.

Esimerkiksi keskustelun aikana eräältä tytöltä kysyttiin seuraava kysymys: Mistä asioista joudut useimmiten riitelemään ikätovereidesi kanssa?» Tämän kysymyksen virheellisyys piilee siinä, että ensin piti selvittää, riiteleekö tyttö ikätovereidensa kanssa, ja sitten, jos vastaus on myönteinen, selvittää mistä ongelmista. Yhden Saltykov-Shchedrinin tarinan sankari sanoo:

Minulla on ystävä, tuomari, erittäin hyvä mies. Taloudenhoitaja tuli hänen luokseen valittaen, että sellainen ja sellainen kirjuri loukkasi häntä: kun hän tapasi hänet kadulla, hän ei ottanut hattuaan pois ... Tuo kirjuri tänne.

"Millä oikeudella et ole kumartanut Anisyaa?"

"Kyllä, anteeksi, kunnianne...

- Ei, vastaat, millä oikeudella et kumartanut Anisyaa?

"Kyllä, anteeksi, kunnianne...

- Kerrotko minulle: putoavatko kätesi? a? pudota?

"Kyllä, anteeksi, kunnianne...

- Ei, sinä älä välitä, eh. vastaa suoraan: putoavatko kätesi vai eivät?

La question ainsi carrement posee *, kirjuri on hiljaa ja siirtyy jalalta toiselle. Ystäväni - kaikessa loistossaan tarjoiltuun juhlaan.

- Miksi olet hiljaa? sanot: pudota vai ei?

"Ei", vastaaja vastaa tavallaan ilkeästi sihisemällä.

- No siis...

Tästä voidaan nähdä, että tuomarin päättelyssä ei ole tiukkaa logiikkaa. Korvaamalla yhden kysymyksen toisella hän asettaa kirjurin kiusalliseen asemaan ja pakottaa hänet olemaan samaa mieltä hänen kanssaan, vaikka vastaaja tekee tämän ilmeisen tyytymättömyydellä. kysymys" Putoavatko kätesi vai eivät?” on pohjimmiltaan virheellinen, sillä sillä ei ole mitään tekemistä keskustelun aiheen kanssa. Vastaavia tilanteita kohdataan julkisissa riita-asioissa,

Kysymykset heijastavat myös asennetta puhujaan, halua joko tukea tai huonontaa häntä ja hänen tuomionsa läsnä olevien silmissä.

Jos muistetaan yhtä S. Antonovin tarinan "Se oli Penkovossa" sankareita, jonka pääasiallinen kiinnostus luennoilla oli mahdollisuus esittää vieraileville tiedemiehille kysymyksiä:

Olipa kyse uudesta romaanista, Mars-planeettasta tai toimenpiteistä matoja vastaan, hän kysyi aina saman kysymyksen lopussa: "Mikä on kansakunta?" Isoisä tiesi vastauksen ulkoa ja iloitsi kuin pieni, jos luennoitsija vastasi omin sanoin tai jopa vältti vastausta eri tekosyillä. "Hän katkaisi sen", isoisä kerskaili iloisesti, "katso, hänellä on täysi salkku kirjoja, mutta minä silti katkaisin sen!

Luonnostaan ​​kysymykset ovat neutraali, hyväntahtoinen ja epäystävällinen, vihamielinen, provosoiva. Siksi on tarpeen määrittää kysymyksen luonne kysymyksen sanamuodon, äänensävyn perusteella, jotta käyttäytymistaktiikkaa voidaan kehittää oikein. Neutraaleihin ja hyväntahtoisiin kysymyksiin tulee vastata rauhallisesti yrittäen selittää tämä tai tuo ilmaistu kanta mahdollisimman selkeästi. On tärkeää osoittaa maksimaalista huomiota ja kunnioitusta kysyjää kohtaan, vaikka kysymys olisi muotoiltu epätarkasti, ei aivan oikein. Ärsytystä ja hylkäävää sävyä ei voida hyväksyä.

Emme kuitenkaan saa unohtaa, että keskusteluissa, polemiioissa, kysymyksiä ei toisinaan esitetä asian olemuksen selvittämiseksi, vaan vastustajan asettamiseksi kiusalliseen asemaan, epäluottamuksen ilmaisemiseksi hänen väitteisiinsä, eri mieltä hänen kantaansa kohtaan. sanalla sanoen voittaa vastustajan.

Epäsuotuisiin kysymyksiin vastattaessa tulee paljastaa niiden provosoiva olemus, paljastaa vastustajan asema ja antaa arvokas vastalause.

Ongelmakeskustelussa herää usein akuutteja kysymyksiä eli ajankohtaisia, elintärkeitä ja perustavanlaatuisia kysymyksiä. Vastaaminen tällaisiin kysymyksiin vaatii tiettyä rohkeutta ja asianmukaista psykologista valmistautumista polemistilta. Polemisisti ei saa voidella esitettyjä kysymyksiä, välttää niitä, on tarpeen antaa totuudenmukainen ja rehellinen vastaus.

Tietenkin suoraan esitetty kysymys asettaa vastustajan usein vaikeaan asemaan, voi aiheuttaa hänelle hämmennystä ja hämmennystä. Juuri tässä tilanteessa idealistinen karppi löytää itsensä M.E.:n sadusta. Saltykov-Shchedrin:

"Mitä minun pitäisi syödä, jos en ole tehnyt mitään väärää?" - jatkoi edelleen kruttia.

"Kuule, tyhmä rotu! Syövätkö he "mitä varten"? Onko syynä se, että he syövät, koska haluavat teloittaa? He syövät, koska haluavat syödä, siinä kaikki. Ja sinä, tee, syö. Ei turhaan nenälläsi, kaivaat mudassa ja nappaat kuoria. Ne, kuoret, haluavat elää, ja sinä, yksinkertainen, täytät mammonaa niillä aamusta iltaan. Kerro minulle: minkälaista syyllisyyttä he tekivät sinulle, että teloitit heidät joka minuutti? Muistatko, kuinka sanoit toissapäivänä: "Jos vain kaikki kalat olisivat keskenään samaa mieltä..." Mutta entä jos kuoret sopivat keskenään, olisiko se sitten sinulle, yksinkertaista, makeaa?

Kysymys oli niin suoraan ja niin epämiellyttävästi esitetty, että ristikko hämillään ja punastui hieman.

- Mutta kuoret - se on... - hän mutisi hämmentyneenä.

- Simpukat ovat kuoria, ja ristikot ovat ristikkäitä. Karppi syö simpukoita ja hauki ristikarppia. Ja kuoret eivät ole syyllisiä mihinkään, eivätkä ristikot ole syyllisiä, mutta heidän molempien on vastattava. Ajattele sitä sata vuotta, mutta et voi ajatella mitään muuta.

Keskusteltaessa kiistanalaisesta aiheesta on pääsääntöisesti käsiteltävä kaikkia lueteltuja kysymyksiä. Polemistien on hyödyllistä ottaa huomioon kuuluisan englantilaisen filosofin Baconin neuvot:

Se, joka kysyy monia kysymyksiä, oppii paljon ja saa paljon, varsinkin jos hänen kysymyksensä koskevat aiheita, jotka ovat erityisen hyvin tuttuja kysyjille, sillä näin hän antaa heille mahdollisuuden miellyttää itseään keskustelussa, ja hän itse jatkuvasti rikastuttaa hänen mieltään.tietoa. Hänen kysymyksensä ei kuitenkaan saa olla liian työlästä. nym, jotta keskustelu ei näytä kokeelta. Hänen on myös toimittava siten, että kaikille muille ihmisille annetaan mahdollisuus puhua vuorotellen.

3. kysymykset ja vastaustyypit

"Mikä on kysymys, sellainen on vastaus" - sanoo kansan viisaus. Vastaukset on myös luokiteltu eri tavalla. Esimerkiksi sisällössä erotetaan oikeat ja väärät vastaukset. Jos vastaus sisältää tuomioita, jotka ovat tosia ja liittyvät loogisesti kysymykseen, se katsotaan oikeaksi. Väärät, virheelliset vastaukset ovat niitä, jotka liittyvät kysymykseen, mutta heijastavat olennaisesti väärin todellisuutta. Jos vastaus ei liity kysymykseen, se katsotaan "ei-olennaiseksi vastaukseksi" eikä sitä oteta huomioon. Lisäksi on positiivisia vastauksia (jotka sisältävät halun ymmärtää esitetyt kysymykset) ja kielteisiä vastauksia (kieltäytyminen vastaamasta tiettyyn kysymykseen). Syynä kieltäytymiseen voi olla puhujan puutteellinen pätevyys esiin nostetuissa asioissa, keskustelun kohteena olevan aiheen heikko tuntemus.

Ilmoitetun tiedon määrän mukaan vastaukset ovat lyhyitä ja yksityiskohtaisia. F. Rabelais'n romaanissa "Gargantua ja Pantagruel" kuvataan tällainen jakso. Pysyessään Puukenkien saarella Panurge kommunikoi laulavien veljien - munkkien kanssa. Lyhyisiin kysymyksiinsä hän saa, kuten kirjoittaja korostaa, hyvin ytimekkäitä vastauksia. Alla yksi näistä keskusteluista:

Panurge . …kuka luulet hänen olevan? Harhaoppinen?

laulaa . Melko.

Panurge . Polta se, eikö niin?

laulaa . Polttaa.

Panurge . Niin pian kuin mahdollista?

laulaa . Joo.

Panurge . Ilman keittämistä?

laulaa . Ilman.

Jne.

On tuskin mahdollista keskustella mistään ongelmasta tällaisten yksitavuisten lauseiden avulla. Kiistassa vaaditaan täydellisiä, yksityiskohtaisia ​​ja perusteltuja vastauksia. Mielenkiintoinen tässä suhteessa on klassikon ja kustantajan poleeminen dialogi, jonka on kirjoittanut P.A. Vjazemski vuonna 1824 A.S.:n "Bakhchisarayn suihkulähteen" esipuheen sijaan. Pushkin:

Klassikko. minä Haluaisin tietää Pushkinin niin kutsutun runon sisällöstä. Myönnän, että en otsikon perusteella ymmärrä mikä voisi olla sopiva runolle. Ymmärrän, että suihkulähteeseen voi kirjoittaa säkeistöjä, jopa oodin ...

Kustantaja. Krimillä tähän päivään asti tunnettu legenda toimii runon pohjana. He sanovat, että Khan Kerim-Girey kidnappasi kauniin Pototskajan ja piti hänet Bakhchisarayn haaremissa; uskotaan jopa, että hän oli naimisissa hänen kanssaan. Tämä perinne on kyseenalainen, ja herra Muravyov-Apostol, äskettäin julkaistussa Matka Tauridan läpi, kapinoi, ja näyttää siltä, ​​melko perusteellisesti, tämän tarinan todennäköisyyttä vastaan. Oli miten oli, tämä perinne on runouden omaisuutta.

Klassikko. Niin! Meidän aikanamme muusoista on tehty kaikenlaisten tarinoiden kertojia! Missä on runouden arvo, jos se ravitsee vain satuja?

Kustantaja. Historia ei saa olla herkkäuskoinen; runous on päinvastoin. Hän arvostaa usein sitä, mitä ensimmäinen hylkää halveksuen, ja runoilijamme teki erittäin hyvin, kun hän omaksui Bakhchisarayn legendan runoudeksi ja rikasti sitä uskottavilla fiktioilla, ja mikä parasta, hän käytti molempia erinomaisella taiteella. Alueen väri säilyy kerronnassa kaikella mahdollisella tuoreudella ja kirkkaudella. Kuvissa on itämaista jälkiä, tunneissa, tyylissä. Tuomareiden, joiden keskustelua voidaan pitää kirjallisuudessamme lopullisena, mukaan runoilija osoitti uudessa teoksessa lahjakkuutta, joka kypsyi yhä enemmän..

Riippumatta kysymyksen tyypistä ja luonteesta, polemistin tulee tiukasti noudattaa perusperiaatetta - vastata kysymykseen vain, kun sen olemus on täysin selvä, kun tiedät oikean vastauksen. Muuten voit joutua epämiellyttävään tilanteeseen ja löytää itsesi ihmisten anekdoottisesta asemasta, joka vastasi kysymykseen, mikä "fargelet" on. Sanotaan, että yksi henkilö esitti tämän kysymyksen kaikille vieraileville luennoitsijoille vitsinä. Haluamatta alentaa itseään uuden yleisön silmissä, jokainen yritti vastata kysymykseen omalla tavallaan. Kansainvälinen luennoitsija selitti, että tämä on uuden itsenäisen valtion nimi Etelä-Afrikassa. Kasvitieteilijä puhui kasvista maamme keskivyöhykkeellä, ja lääkäri uskoi, että tämä oli uusi lääke. Kaikki osoittautui paljon helpommaksi. Kun jokeri meni töihin, hän näki kyltin "lennätin", ja palattuaan kotiin hän luki sen toisin päin - "fargelet".

Kuuluisa syyrialainen kirjailija-tietosanakirjailija Abul-Faraj, joka asui 1200-luvulla, esittää sellaisen vertauksen;

Joku kertoi opettajastaan, että kerran esitettiin yli viisikymmentä kysymystä, joihin hän kieltäytyi vastaamasta ilman turhaa hämmennystä tietämättömyyteen viitaten. "En tiedä", hän sanoi, vaikka tiesikin, mutta epäili jotakin. Hänellä oli tapana vastata vain niihin kysymyksiin, joissa hän oli moitteettomasti perehtynyt.

Kiistassa nokkela vastaus arvostetaan suuresti. Polemistin kekseliäisyys, kyky orientoitua tilanteessa, löytää oikeat sanat tiettyyn tilanteeseen ja reaktionopeus auttavat selviytymään vaikeasta tilanteesta. Yhtä näistä kohtauksista kuvailee N.G. Garin-Mihailovsky. Teknillisessä instituutissa opiskelijat vaativat hallinnon tiukan määräyksen kumoamista, jonka mukaan kokeita ei saanut lykätä. Tämän seurauksena noin kaksisataa ihmistä karkotettiin. Johtaja kutsuttiin kokoukseen. Hän oli kalpea, mutta luja. Hän vältti ahkerasti kaikkia syiden selityksiä ja tiettyjä lupauksia. Kaikki yritykset suostutella häntä eivät tuottaneet tulosta. Ohjaajan käytös oli käsittämätöntä - koska hän oli aiemmin etsinyt suosiota opiskelijoiden keskuudessa. Oppilaat olivat vakuuttuneita siitä, että heidän edessään seisoi jo toinen henkilö, joten he päättivät kehua johtajaa.

"Tee tietä herra johtajalle", Larion vieressä seisonut opiskelija huusi ironisesti kunnioittavasti, ja eteisen keskeltä syntyi leveä käytävä oviin.

Yleisö jäätyi jännityksessä.

- Olkaa hyvät herrat, - osoittaen kulkua, johtaja sanoi samalla äänellä kuin opiskelija, - Lähden viimeisenä.

Nämä sanat lausuttiin rauhallisesti, luottavaisesti, jopa iloisesti. Suosionosoitukset olivat vastaus ohjaajan kekseliäisyyteen.

"Mutta lupaatteko meille apua tutkimusmääräyksen peruuttamisessa?" joku kysyi.

- Omalta osaltani sanoin, että teen kaiken... Oppilaat katsoivat toisiaan hiljaa ja poistuivat salista yksitellen.

4. Monien kysymysten epärehelliset temput tai virheet

Kysymysten ja vastausten käyttöön väittelyssä liittyy joitain epäreiluja temppuja, joita käytetään vastustajan hämmentämiseen. Näitä ovat esimerkiksi niin sanottu "monen kysymyksen harha". Vastustajalta kysytään välittömästi useita erilaisia ​​kysymyksiä yhden varjolla ja hän vaatii välitöntä kyllä ​​tai ei vastausta. Tosiasia on, että tiettyyn kysymykseen sisältyvät alakysymykset ovat suoraan toisiaan vastaan, joista yksi vaatii kyllä-vastauksen ja toinen ei. Vastaaja antaa tätä huomaamattaan vastauksen vain yhteen kysymyksistä. Kysyjä käyttää tätä hyväkseen soveltamalla vastausta mielivaltaisesti toiseen kysymykseen ja hämmentäen vastustajaa. Tätä temppua käytettiin muinaisessa maailmassa. Tässä on tällainen tyypillinen kysymys. Oppilaalta kysyttiin: ”Oletko lopettanut isäsi hakkaamisen? Kyllä vai ei?" Jos vastaaja sanoo "kyllä", niin käy ilmi, että hän hakkasi isäänsä, jos hän sanoo "ei", niin käy ilmi, että hän jatkaa isänsä hakkaamista. On selvää, että tällaiseen kysymykseen ei voida vastata muodossa "kyllä" tai "ei". Opiskelijan olisi pitänyt sanoa jotain tällaista: "En voi edes ajatella isäni hakkaamista, koska pojalle ei voi olla suurempaa häpeää."

Riita-asioissa tulee usein tilanteita, joissa polemisistit yrittävät eri syistä kiertää esitettyjä kysymyksiä. Joskus he vain ohittavat kysymyksen, kuten he sanovat, korvien ohi, ikään kuin he eivät huomaisi sitä. Joten esimerkiksi Pigasov toimii kiistassa Rudinin kanssa:

– Joten mikä hätänä? Kysyn: missä on totuus? Edes filosofit eivät tiedä mitä se on. Kant sanoo, tässä hän on, he sanovat, mitä; ja Hegel - ei, sinä valehtelet, sitä hän on.

- Tiedätkö mitä Hegel sanoo siitä? Rudin kysyi korottamatta ääntään.

"Toistan", jatkoi Pigasov innoissani, "että en voi ymmärtää, mikä totuus on. Mielestäni sitä ei ole maailmassa ollenkaan, eli sana on olemassa, mutta itse asiaa ei ole olemassa.

Jotkut polemisistit alkavat nauraa vastustajansa kysymyksille: "Kysyt niin "syviä" kysymyksiä; "Ja pidätkö kysymystäsi vakavana?"; "No, mikä kevytmielinen kysymys"; "Kysyt niin vaikean kysymyksen, että annan periksi hänelle" ja alle. Usein itse kysymykselle annetaan kielteinen arvio:

"Tämä on naiivi kysymys"; "Tämä kysymys kuulostaa epäpoliittiselta"; "Tämä on dogmatismia"; "Se on epäkypsä kysymys." Tällaiset lauseet eivät edistä totuuden selkiyttämistä, ongelman rakentavaa ratkaisua. Heillä on psykologinen vaikutus vastustajaan, koska he osoittavat epäkunnioittavaa asennetta häntä kohtaan. Tämä antaa henkilölle, joka lausuu tällaisia ​​lauseita, päästä eroon esitetyistä kysymyksistä ja jättää ne vastaamatta.

Kiistassa yleisintä pidetään "kysymykseen vastaamista kysymyksellä". Ei halua vastata esitettyyn kysymykseen tai koska hänellä on vaikeuksia löytää vastausta, hän esittää vastakysymyksen vastustajan kysymykseen. Jos vihollinen alkaa reagoida, hän lankesi tähän temppuun. Tähän Chichikov luottaa kauppakirjan jälkeisessä keskustelussa:

Kun he kulkivat toimiston läpi, Ivan Antonovitš Kuvšinnoje kuono kumarsi kohteliaasti ja sanoi hiljaa Tšitšikoville:

- Talonpojat ostettiin sadalla tuhannella, ja työtä varten he antoivat vain yhden pienen valkoisen.

"Miksi, mitkä talonpojat", vastasi Tšitšikov hänelle, myös kuiskaten, "tyhjät ja mitättömät ihmiset eivät ole puolen arvoisia.

Ivan Antonovich tajusi, että vierailijalla oli vahva luonne, eikä hän antaisi enempää.

- Ja kuinka paljon ostit sielun Plyushkinilta? Sobakevitš kuiskasi toiseen korvaansa.

- Ja miksi Sparrow syytettiin? Chichikov sanoi hänelle vastauksena.

- Mikä Sparrow? Sobakevitš sanoi.

- Kyllä, nainen, Elisaveta Sparrow, laittoi myös b-kirjaimen loppuun.

- Ei, en syyttänyt yhtään Sparrowia, sanoi Sobakevitš ja meni muiden vieraiden luo.

Polemisistit turvautuvat myös sellaiseen erikoiseen temppuun kuin "vastaus luotolla". Koska ongelmasta keskustelemisessa on vaikeuksia, he lykkäävät vastausta "myöhemmin" viitaten asian monimutkaisuuteen.

PÄÄTELMÄ

Aikamme on aktiivisten, yritteliäiden, liike-elämän ihmisten aikaa.

Maassa on luotu edellytykset luovan oma-aloitteisuuden kehittymiselle, avattu laajat mahdollisuudet erilaisten mielipiteiden, uskomusten ja arvioiden ilmaisemiseen. Kaikki tämä edellyttää nykyaikaisen ihmisen kommunikaatiokykyjen kehittämistä.

Tärkein viestintäväline on sana. "Sana voi tappaa - ja elvyttää, satuttaa - ja parantaa, kylvää hämmennystä ja toivottomuutta - ja henkistää", kirjoitti lahjakas opettaja V. A. Sukhomlinsky.

Kaikkina aikoina kirkas ja intohimoinen sana, kuten ihmisyhteiskunnan kehityshistoria todistaa, on vaikuttanut suuresti ihmisiin, heidän näkemyksiinsä ja uskomuksiinsa, tekoihin ja tekoihin. Puheen pitävä henkilö kiinnittää muiden huomion. Ilmaisemalla tämän tai toisen tuomion puhuja vaikuttaa kuulijoihin. Puhuessaan hän puolustaa näkökantansa, todistaa esitettyjen väitteiden oikeellisuuden.

Ihminen, jolla on retorisia taitoja ja kykyjä, tuntee olonsa itsevarmaksi erilaisissa arjen, sosiaalisen, liike-elämän ja ammatillisen viestinnän tilanteissa. Tällaisen henkilön on paljon helpompi muodostaa yhteys ja löytää keskinäinen ymmärrys sukulaisten ja ystävien, tuttavien ja tuntemattomien, alaisten ja esimiesten kanssa. Ja tämä on erittäin tärkeää menestymisen kannalta missä tahansa liiketoiminnassa.
Oletko samaa mieltä Fordin väitteen kanssa: "Ihminen ei voi tehdä muuta kuin olla jatkuvasti töissä. Päivällä hänen pitäisi ajatella häntä, ja yöllä hänen pitäisi nähdä unta? Oletko samaa mieltä Fordin väitteen kanssa: "Ihminen ei voi tehdä muuta kuin olla jatkuvasti töissä. Päivällä hänen pitäisi ajatella häntä, ja yöllä hänen pitäisi nähdä unta?

Bill Gates on asiantuntija houkuttelemaan asiakkaita viittausten avulla. Varmasti hänen nimensä auttaa häntä houkuttelemaan asiakkaita - samaa mieltä, miltä se kuulostaa: " Bill Gates neuvoo minua". Ehkä se on salanimi? Kuunnellaan Billiä.

Avointen ja arvokkaiden kysymysten edut

…Kysymyksilläsi lisäät arvoa mahdollisille ostajille, nykyisille asiakkaille ja jopa itsellesi. Mutta tämä toimii vain, jos oikeat kysymykset valitaan. Anna minun esitellä teille teoriani" lisäarvokysymyksiä».

Yleisesti ottaen arvoinen kysymys on sellainen, joka tarjoaa hyödyllistä tietoa joko kysyjälle (sinulle) tai kysyjälle (asiakkaallesi tai asiakkaallesi) tai molemmille.

Parhaat arvokysymykset hyödyttävät keskustelun molempia osapuolia.

Arvokysymykset ovat aina avoimia, eivät suljettuja. Avoin kysymys on kysymys, joka ei vaadi lyhyttä kyllä ​​tai ei vastausta, vaan pikemminkin pitkä vastaus.

Oletan, että olet jo kohdannut tämän kysymysjaon ja ehkä jo soveltanut tätä tekniikkaa käytännössä. Jää vain tehdä asiakkaillesi esittämistäsi avoimista kysymyksistä mahdollisimman arvokkaita.

Kuinka kysyä asiakkaalta avoimia kysymyksiä

Jos kysyn tapaamisen lopussa mahdolliselta asiakkaalta: Onko keskustelumme mielestäsi hyödyllinen? on suljettu kysymys (voi vastata kyllä ​​tai ei). Ja vaikka on mukavaa tietää, että henkilö ei pidä tapaamista turhaan, mutta jos asiakas ei vapaaehtoisesti kehitä aihetta, et koskaan ymmärrä, millaisen hyödyn hän teki itselleen. Ehkä hän sanoi sen vain kohteliaisuudesta.

Toisaalta voin sanoa: Olemme päässeet neuvotteluissa melko pitkälle, eikö niin? Voitko kertoa meille, mitä opit viestinnästämme, josta oli sinulle hyötyä?»

Mitä tässä tapauksessa tapahtuu? Asiakas ilmaisee selkeästi käsityksensä neuvotteluprosessista, mikä auttaa sinua ohjaamaan häntä oikeaan suuntaan ja edelleen.

Myös kysymys neuvottelujen arvosta ja hyödystä ikään kuin pakottaa asiakkaan itse vakuuttumaan neuvottelujen arvosta ja eduista. Heidän luottamuksensa sinuun kasvaa, voit jopa pyytää heitä suosittelemaan palveluitasi ystävillesi ja tuttavillesi.

Esimerkkejä avoimista kysymyksistä asiakkaalle

Tässä on esimerkkejä avoimista arvokkaista kysymyksistä, joita myyjä voi kysyä ostajalta.

Mitkä ovat liiketoimintasi tärkeimmät prioriteetit?

Mitkä ovat viisaimmat päätöksesi, jotka olet tehnyt koskien...?

Mitä mieltä olet nykytilanteesta …?

Jos tapaisimme 5 (10, 20) vuoden kuluttua, mistä voisit ylpeänä ylpeillä...?

Mitä mahdollisuuksia näet edessäsi?

Mitä ongelmia odotat kohdatvasi?

Jos alkaisimme työstää tätä yhdessä, mitä päätuloksia (kaksi tai kolme) haluaisit nähdä?

Miten arvioisit yhteistyömme onnistumisen?

Mitä riskeeraat, jos tilanne ei muutu sinun eduksesi?

Kuinka muuttaa mikä tahansa kysymys avoimeksi

Joten tässä on toimintasuunnitelmasi lähipäiville.

Ala kiinnittää huomiota kysymyksiin, joita esität mahdollisille asiakkaille, nykyisille asiakkaille ja kaikille, joiden kanssa olet tekemisissä. Kysytkö suljettuja kysymyksiä, vaikka avoin antaisi sekä sinulle että asiakkaalle arvokkaampaa tietoa? Jos mahdollista, aloita suljettujen kysymysten vaihtaminen avoimiin kysymyksiin.

Tässä on pieni temppu, joka voi auttaa sinua. Jos huomaat kysyväsi suljetun kysymyksen, voit aina "avaa" sen lauseen lopussa.