Olen varma, että olet yrittänyt useammin kuin kerran neuvotella muiden ihmisten kanssa. Joskus se onnistuu, joskus sinun on hyväksyttävä muiden ihmisten ehdot. Useimmiten voitto tai tappio riippuu sinusta ja siitä, kuinka käytät. Tässä on muutamia vinkkejä, jotka auttavat sinua voittamaan useammin neuvotteluissa mistä tahansa aiheesta.

Kun ajattelen tätä aihetta, muistan heti neuvotteluyritykseni opettajien kanssa yliopistossa arvioinnista. On kuin kävelisit miinakentän läpi: yksi väärä lause, eikä sinulla ole enää ainuttakaan mahdollisuutta. Pienen pohdinnan ja muiden ihmisten mielipiteitä Internetistä etsimisen jälkeen olen löytänyt muutamia vinkkejä, jotka ovat auttaneet minua ja auttavat sinua neuvottelemaan onnistuneesti muiden ihmisten kanssa.

Tarjoa useita vaihtoehtoja

Kun vaadit kantaasi, ajattele toista henkilöä, joka, aivan kuten sinä, puolustaa näkemystään. Älä yritä voittaa häntä tarjoamalla vain yhtä vaihtoehtoa. Sen sijaan tarjoa muutama. Minkä vuoksi? Kun annat hänelle useita vaihtoehtoja, joista valita (joista jokainen on sinulle hyödyllinen), luot illuusion valinnasta, ja keskustelukumppanisi on helpompi tukea sinua.

Samalla älä liioittele sitä. Tarjoamalla 10 vaihtoehtoa, tuhoat itsesi. Pidämme yksinkertaisista asioista, ja ihmisen on paljon helpompi tehdä valinta, jos hänellä on kaksi tai kolme vaihtoehtoa, ei tusinaa.

Turha bluffi

Sinun on helpompi vakuuttaa henkilö, että olet oikeassa, jos Sinä todella usko siihen mitä sanot. Tämä tarkoittaa seuraavaa: älä bluffaa. Saatat olla onnekas, eikä keskustelukumppani huomaa petosta, mutta jos kaikki ei mene suunnitelmien mukaan ja sinut tuomitaan, paluuta ei ole.

Jos uskot oikeaan oikeuteen, on paljon helpompi saada muut ihmiset vakuuttuneiksi tästä.

Et voi voittaa yksin.

Tilanteen lopputuloksen tulee olla molemmille osapuolille edullinen. Kuvittele itsesi toisen ihmisen asemaan ja mieti, suostuisitko siihen, mitä tarjoat? Jos ei, sinun ei luultavasti pitäisi odottaa samaa häneltä. Haluat win-win-tilanteen, joka tyydyttää molempia osapuolia, ei vain yhtä.

Toinen neuvo, jota en voi suositella, on saada se näyttämään siltä, ​​​​että tulos ei ole vain sinua varten. Toisin sanoen pettää ihmistä. Oletko valmis menemään siihen? Sitten sinulla on toinen ylimääräinen temppu hihassasi.

Unohda tunteet

Ihmiset, jotka ottavat tunteita mukaan neuvotteluihin, ovat tuomittuja epäonnistumaan etukäteen. Vaikka tilanne voidaan katsoa useista kulmista. Jos sanot hänen asemastaan ​​ihaillen ja tuli silmissään, niin se saattaa toimia.

Jos huudat keskustelukumppanille, naurat hänen asemalleen tai yrität loukata häntä, anna ja verhottu- olet jo hävinnyt.

Pyydä hieman enemmän kuin tarvitset

Tämä on melko yksinkertainen temppu, ja luultavasti tiedät sen. Jos haluat myydä tuotteen 100 dollarilla, pyydä siitä 110 dollaria. Kun ostaja haluaa alentaa hintaa, hän tuo sen vain tarvitsemaasi numeroon ...

(Löytyy Internetistä)

Jatkamme organisaatioiden välisten kumppanuuksien teemaa. Tässä viestissä puhumme kumppanuusehdotuksen jättämisestä ja siitä, kuinka neuvotella mahdollisten kumppaneiden kanssa tästä aiheesta. Olen jo puhunut siitä, miksi kumppanuus on erittäin kannattava ja tuottava työmuoto, joten kysymys "Miksi kaikki nämä vaikeudet ovat tarpeellisia?" ei pitäisi esiintyä täällä.

Joten aloitetaan heti siitä, että et aluksi tunne mahdollisia kumppaneitasi ollenkaan ja sinun on ymmärrettävä selvästi, mitä he haluavat saada. Loppujen lopuksi täällä toimii yksi hyvin salakavala sosiaalisen projisoinnin psykologinen ansa. Se johtuu siitä, että luulet muiden ihmisten (ja globaalimman näkökulman - yritykset, yritykset, yritykset) katsovan maailmaa täsmälleen samalla tavalla kuin sinä ja haluavat saman asian kuin sinä. Oletetaan, että tarvitset asiakkaita. Jos sanot neuvotteluissa suoraan: "Anna meille lisää asiakkaita, niin me toimitamme ne sinulle", niin he voivat sopia tai olla eri mieltä. Loppujen lopuksi sinä tarvitset jotain, mutta mitä he tarvitsevat, on toinen kysymys sinulle. Siksi ensimmäinen asia, joka sinun tulee tehdä, on selvittää, mitä kumppanisi haluaa vastineeksi. Luonnollisesti sinun täytyy puhua tästä jonkun johdon kanssa. Ja kun tiedät selvästi, mitä he tarvitsevat (tiedät tarkalleen heidän sanoistaan, etkä oleta), sinun on paljon helpompi neuvotella kumppanuuksista. Tiedät esimerkiksi, että mahdollinen kumppani tarvitsee hyviä kirjanpitäjiä. Vastaavasti voit kertoa hänelle esimerkiksi: ”Tunnen hyvät henkilöstövirkailijat, ja me valitsemme sinulle hyvät kirjanpitäjät vastineeksi siitä, että tuot meille asiakkaita.” Mutta jos tarjoat samaa jollekin tietämättä hänen tarpeitaan, on suuri todennäköisyys, että sinut lähetetään kohteliaasti.

Ja muuten, yleensä kaikki perustuu siihen, että myyjä tunnistaa asiakkaan ongelman ja tekee sen perusteella tarjouksensa. Kumppanuusaiheeseen liittyen teemme myös myyntiä, mutta myymme (ja samalla ostamme) kumppanuuksia.

Kumppanuussyklin vaiheet

Kumppanuudet rakennetaan useissa vaiheissa:

• kumppanin tarpeiden tunnistaminen
• suostuvat molempia osapuolia hyödyttävään yhteistyöhön
• keskustelua yksityiskohdista
• asiaankuuluvien asiakirjojen toteuttaminen
• jaa julkaisu
• tulosten seuranta
• uudet osakkeet / niiden puute tulosanalyysin jälkeen

Olen jo puhunut kumppanin tarpeiden määrittämisestä, mutta toistan lyhyesti: sinun on selvitettävä, mitä mahdollinen kumppani tarvitsee ja mitä voit tarjota hänelle. Ja oppia omista sanoistaan, ei teoriassa olettaen.

Jos kiinnostuksen kohteesi ovat samat, sovitte liiketoiminnasta yhdessä.

Yksityiskohtien keskustelu on siinä, että mietit jo yhteisen työsi teknistä puolta, mitä tahansa hetkiä.

Dokumentointi on erittäin tärkeää. Kumppanuussopimuksissa on välttämätöntä ilmaista selkeästi kaikki velvollisuutesi, koska kumpikin osapuoli voi erittäin helposti välttää niiden täytäntöönpanon tai täyttää ne vilpittömästi.

Kaiken edellä mainitun jälkeen voit turvallisesti käynnistää ensimmäiset yhteiset promootiot, jotka osoittavat, mitä hyötyä todella tuot toisillesi.

Tulosten seuranta on sitä, että tarkastelet yhteisen toiminnan tuomia etuja sinulle ja kumppanillesi.

Vastaavasti näiden etujen analysoinnin jälkeen päätät, pitäisikö sinun jatkaa tällaisia ​​toimintoja, mitä sinun on parannettava, korjattava, saatettava uudelle tasolle jne.

Mahdolliset virheet kumppanuussopimusten jokaisessa vaiheessa

Yleisin virhe on jättää huomiotta vaihe "Kumppanin tarpeiden tunnistaminen" ja korvata ehdotuksessa kumppanin tarvitsema omilla odotuksillasi. Eli sen sijaan, että todella oppisit tuntemaan toisen ihmisen tarpeet, tarjoat hänelle sitä, mitä luulet hänen tarvitsevan.

Seuraava virhe on epämääräisyys. Oletetaan, että tarjoat kumppanille prosenttiosuuden kaupoista hänen tuomien asiakkaiden kanssa, koska et voi tarjota muuta. Ja juuri näin, sano suoraan "Sinä annat minulle asiakkaita, ja minä annan sinulle prosenttiosuuden tapahtumista heidän kanssaan." Ei ole selvää, mikä on prosenttiosuus. Tosiasia on, että prosenttiosuudesta tulisi sopia välittömästi (ennakolta ajateltuna) epävarmuuden minimoimiseksi. Mutta korkolausekekaan ei ole riittävä takaaja. Jotta kumppanuussopimuksen tekemisen todennäköisyys kasvaisi entisestään, suosittelen, että ilmoitat tapahtuman keskimääräisen tarkistuksen. Oletetaan, että keskimäärin yhden korjaustilauksen summa meillä on 50 000 ruplaa. Koska tarjoamme sinulle 15% jokaisesta tapahtumasta, saat keskimäärin 7 500 ruplaa yhdestä tilauksesta. Jo paljon enemmän tarkkuutta ja varmuutta.

Toinen yleinen virhe on yksityiskohtien keskustelun huomiotta jättäminen. Hyväksyt esimerkiksi, että kumppanisi jakavat mainoksesi kanssa esitteitä asiakkailleen. Samaan aikaan et keskustele siitä, mitä esitteissä näytetään, kuka tekee ne, kuka kehittää hanketta jne.

Kumppanuuden dokumentaarisen muodollisen puolen huomiotta jättäminen on erittäin vakava virhe. Lisäksi se suoritetaan usein, kun sopimuspuolet ovat ystäviä ja sukulaisia. Ilman tarvittavia sopimuksia väärinkäsitysten sattuessa syntyy erimielisyyksiä, kuten "Kuka on syyllinen?". Näin ollen kukaan ei voi todistaa mitään ilman alustavia ja dokumentoituja sopimuksia. Siksi, vaikka kumppaniyrityksen omistaja olisi hyvä ystäväsi, asiakirjasopimukset ovat pakollisia.

Se, joka osaa neuvotella, voittaa! Varsinkin liikeviestinnässä. Ymmärrämme vaikean taiteen perusteet yhdessä Moscow Business Schoolin valmentajan kanssa.

, yrityskulttuurin muodostumisen, arvioinnin, valinnan, työntekijöiden motivoinnin ja liiketoimintaprosessien optimoinnin asiantuntija.

Miksi kaikkien on tiedettävä liikeneuvottelujen säännöt

Jalkapallossa on käsite: tekniikka voittaa luokan. Myös neuvotteluissa: oikean teknologian käyttö mahdollistaa korkeamman tason kumppanien suorituskyvyn.

70 % kaikista työprosesseista liittyy viestintään. Joka päivä olemme jostain samaa mieltä, ja jokainen tilanne vaatii meiltä hyviä neuvottelutaitoja.

Harkitse yksinkertaista esimerkkiä: haluat keskustella ylennyksestä esimiestesi kanssa. Mutta tehdäksesi tämän oikein, sinun on otettava huomioon keskustelun kunkin vaiheen vivahteet.

• Valmistautuminen. Miten parhaiten lähestyä tätä asiaa, mistä aloittaa keskustelu.
• Yhteyden ottaminen. Kuinka sijoittaa keskustelukumppani oikein vuoropuheluun.
• Tehokas kysynnän muodostus. Kuinka muotoilla pyyntö olematta liian vaativa.
• Tarjouksen esittely. Kuinka perustella se niin, että kumppani on kiinnostunut.
• Työskentele vastalauseiden kanssa. Kuinka vastata niihin oikein?
• Keskusteltujen sopimusten konsolidointi. Kuinka tiivistää oikein.

Tämä on vain yksi esimerkki tilanteesta, jossa neuvottelutaidot ovat hyödyllisiä. Ja sellaisia ​​hetkiä kohtaamme joka päivä!

5 liikeneuvottelujen perussääntöä

Sääntö #1

Kehitä tunneälyä. Kysy itseltäsi säännöllisesti: miltä keskustelukumppanista tuntuu nyt? Miten hän käyttäytyy nykytilanteen perusteella? Jonkin ajan kuluttua pystyt ennustamaan ihmisten käyttäytymistä ja hallitsemaan keskusteluprosessia.

Sääntö #2

Tutki neuvottelujen vaiheiden järjestystä. Näin alat ymmärtää, mitä tavoitteita sinun tulee saavuttaa keskustelun jokaisessa vaiheessa. Tämä auttaa neuvottelemaan rakentavammin ja tehokkaammin.

Sääntö #3

Valmistaudu kosketukseen ja mahdollisiin sudenkuoppiin. Nämä ovat erilaisia ​​tilanteita, joita voi syntyä kumppanin kokemuksen, vastuullisuuden ja päätöksentekotavan perusteella.

Sääntö #4

On tärkeää, että sinulla on "joustavat yhteydet" - eli kyky improvisoida ja täyttää aukkoja. Näin voit vaihtaa keskustelun sujuvasti aiheesta toiseen ja muuttaa kiusallisen hiljaisuuden rakentavaksi.

Sääntö #5

Opi hallitsemaan neuvottelujen kulkua hellästi. Välitulosten yhteenveto ja kysymysten oikea järjestäminen - näin luot itse tietokentän, jonka sisällä kumppanisi tekee päätöksiä.

5 yleisintä virhettä

Virhe #1

Joustavuuden puute. Neuvottelut voivat olla pehmeitä, kovia ja rakentavia, ja jokaisella formaatilla on omat ominaisuutensa, jotka on otettava huomioon. On tärkeää pystyä sopeutumaan kumppanin provosoimaan muotoon.

Virhe #2

Ohita tavalliset neuvotteluvaiheet. Voit esimerkiksi ohittaa kiinnostuksen muodostumisen itseäsi kohtaan. Kuuntelematta tarinaa yrityksestäsi keskustelukumppanisi epäilee tulevien suhteiden luotettavuutta.

Virhe #3

Kumppanin tarpeiden ja arvojen väärinymmärrys. Jos et ole muodostanut selkeää käsitystä siitä, mitä keskustelukumppanisi haluaa, argumenteillasi ei ole toivottua vaikutusta. Tässä tapauksessa sinun on palattava uudelleen kumppanin tarpeita koskeviin kysymyksiin.

Virhe #4

Älä unohda ottaa huomioon keskustelukumppanin psykologisia ominaisuuksia. Jotkut pitävät neuvottelujen hitaasta tahdista, jotta ne eivät menetä yhtäkään yksityiskohtaa ja tekisi tietoisen päätöksen.

Virhe nro 5

Kyvyttömyys kuunnella ja kuulla. Neuvotteluissa syntyy usein väärinkäsityksiä, jotka haittaavat kumppanuuksien kehittymistä.

Kovat neuvottelut: mitä tehdä, jos kumppanisi on siistimpi kuin sinä

Vastapuoli, joka on valinnut kovan neuvottelutaktiikin, tekee sen useimmiten perustellusti. Eli sillä on tehokkaampi painoluokka ja se on vähemmän kiinnostunut päätöksestäsi kuin sinä.

Tämä lähestymistapa ei kuitenkaan sulje pois rakentavaa vuoropuhelua ja keskustelua molempia osapuolia hyödyttävästä yhteistyöstä. Voit toimia pehmeän strategian avulla: kutsu kumppani alueellesi ja todista olevasi vieraanvarainen isäntä. Voit lisätä uskollisuutta yrityksellesi näyttämällä tuotantoa - tämän vuoksi johtajat saavat usein yksilöllisiä alennuksia ja ainutlaatuisia ehtoja.

Materiaalissamme - liikeneuvottelujen yleiset säännöt, jotka kaikkien on tiedettävä. Elena Zhdanovan seminaareissa Moscow Business Schoolissa voit hallita kaikki käyttäytymisstrategiat ja oppia saavuttamaan haluamasi oikean taktiikan avulla.

Riippumatta siitä, kuinka siisti asiantuntija olet, vaikka kuinka paljon olet työskennellyt freelancerina, hintasi on aina vaikea sanoa ääneen. Huolehdit aina siitä, otatko vähän vai paljon, kääntyykö asiakas kuultuaan palveluidesi hinnan ja lähteekö hän etsimään halvempaa.

Tänään kerromme, kuinka voit neuvotella asiakkaan kanssa palvelujesi hinnasta.

Muista, että sinun on oltava kohtalaisen luja, mutta älä työnnä; Kohtalaisen vaatimustenmukainen, mutta älä jatka.

Sinun on suoritettava pätevästi kirjeenvaihto (tai keskustelu). Muista yksinkertaiset mutta tehokkaat temput.

Keskity ensin asiakkaan hyötyyn.

Jos et kirjoita muistiin etujasi, vaan tarkalleen asiakkaan kanssa tehdyn yhteistyön EDUT, hän on valmis maksamaan suuren summan. Asiakkaan on vain ymmärrettävä, mitä etuja hän saa ostamalla palvelusi. Ja kuka muu selittää sen hänelle, jos et sinä?

Älä käytä vääriä tai vahvistamattomia tosiasioita

Kuinka joskus haluan kertoa teille, että olen jo auttanut tuhatta asiakasta kymmenkertaistamaan voittonsa! Mutta sinä itse ymmärrät, että tämä on valhetta, ja myös asiakkaasi ymmärtää tämän. Ja siksi hän pitää sinua huijarina.

Älä anna lukuja tai faktoja, ellet ole varma, että ne ovat totta.

Älä lisää muiden ihmisten töitä portfolioosi - tämä ei ole vain tekijänoikeusloukkausta. Jos tämä ei häiritse sinua, ajattele sitä tosiasiaa, että ennemmin tai myöhemmin tämä voi paljastua, ja maineesi vaurioituu toivottomasti.

Tarkista myös kaikki, mitä asiakas kertoo - hänkin voi täyttää oman hintansa ja osoittautua nollaksi ilman sauvaa. Bluffaaminen alennuksen tai paremman palvelun saamiseksi on yksi yleisimmistä asiakkaiden temppuista. Ja lopulta he eivät ehkä maksa ollenkaan.

Anna tarkat numerot, älä pyöreitä numeroita

Jos taas mainitset joitain lukuja argumenttina arvollesi, älä pyöristä niitä. Tarkka nimi. Koska pyöreät viittaavat siihen, että olet väärennös tai otit ne katosta. Ja varmuuskopioi jokainen luku argumenteilla – miksi hinta on juuri se, mitä se sisältää.

Älä kiirehdi äärimmäisyyksiin - jotkut freelancerit nimeävät hinnan kuten supermarketit - esimerkiksi 999 ruplaa. Meidän alalla tämä ei toimi, vaan saa vain hymyn. Tai epäilys.

Älä kiirehdi antamaan alennusta

Ostaja haluaa aina säästää rahaa ja maksaa vähemmän. Vaikka palvelut tai tuote ovat erinomaisia ​​ja hänellä on enemmän kuin tarpeeksi rahaa. On aivan loogista, että he neuvottelevat kanssasi.

Älä seuraa asiakasta. Ota haltuun myyjien kokemus itämaisesta basaarista. He eivät koskaan anna vaihtorahaa - he täyttävät tavarat. He antavat sinulle vielä muutaman ripaus mausteita. He antavat sinulle toisen appelsiinin tai kourallisen pähkinöitä. Mutta ei rahaa.

Niin sinäkin – tarjoa ilmainen lisäpalvelu samalla rahalla. Mieti etukäteen, mitä palvelupakettia voit tarjota, jos sinulta pyydetään alennusta.

Mutta kuvaile ilmaista palvelua aina ikään kuin se olisi erittäin arvokas. Paljon kalliimpaa kuin mitkään alennukset.

Älä koskaan usko asiakkaan tyhjiä lupauksia

Kuinka usein meille sanotaan (ja kirjoitetaan projekteihin): jos haluamme tehdä yhteistyötä, maksamme enemmän. Entä jos et pidä siitä? Siis auraa penniin? Joko älä hyväksy tätä tai esitä selventävä kysymys - milloin voimme tarkalleen ottaen odottaa hinnannousua? Kuinka monen kirjoitetun artikkelin/piirretyn ulkoasun jälkeen? Jos selkeää vastausta ei ole - sammuta, mikään ei loista sinulle täällä.

Useita psykologisia temppuja

Vitsi (sopivasti), kohteliaisuus (mutta tavalla, joka ei näytä teeskennellyltä tai kiihottavalta). Tee kaikkesi osoittaaksesi, että olet sitoutunut pitkäaikaiseen yhteistyöhön, ja yleensä kanssasi on ilo asioida. Vastareaktio ei jätä sinua odottamaan.

Jos näet, että asiakas yrittää painostaa sinua, sano, että tarvitset aikaa ajatella. Voit siis rauhassa punnita etuja ja haittoja ja tehdä parhaan päätöksen. Rauhallinen, ei tunteellinen.

Jos asiakas alkaa loukata sinua ("... te olette kaikki freelancereita ja haluatte paljon rahaa"), on parempi lopettaa tämä keskustelu. Sinusta tulee rauhallisempi.

Yritä tallentaa kaikki, mitä on keskusteltu asiakkaan kanssa. Vaikka kyseessä ei ole vielä palvelujen tarjoamista koskevan sopimuksen tekeminen. Sitten voi käydä niin, että sinun on todistettava tapauksesi - sinulla on oltava todisteet käsillä.

Ja kaikkien sopimusten tärkein sääntö: jos olet paineen alaisena, sinua loukataan tai asiakas alkaa laskea jokaista penniä, on parempi kieltäytyä tällaisesta yhteistyöstä.

Bourit, jotka eivät heti arvosta sinua, jotka ovat ennakkoluuloisia sinua kohtaan, koska olet freelancerina, eivät ole arvoisia palvelemaan heitä. Nämä rahat ansaitaan todella hikellä ja verellä - kaikki mehut vedetään sinusta pois.

Et ole orja, vaan vapaa taiteilija - muista tämä. Ja voit vapaasti valita kenen kanssa työskentelet ja kenen kanssa et.

Jos asiakas on ahne, hänen kanssaan on myös epämukavaa työskennellä. Hän laskee palkkion penniin ja kiduttaa sinua korjauksilla.

Valitse asiakkaasi viisaasti. Hermosolut eivät uusiudu, eikä rahalla voi ostaa mielenrauhaa.