Tärkein kysymys kenelle tahansa liikemiehelle (ei väliä onko kyseessä suuri yritys vai pieni perheyritys) on "miten lisätä myyntiä?"

Vaikka et myy mitään, älä kiirehdi jättämään tätä artikkelia sivuun, ehkä sieltä löydät vastaukset joihinkin kysymyksiisi.

Kuinka se voi olla hyödyllistä tavalliselle virkailijalle tavallisesta toimistosta, kysyt? Ensi silmäyksellä sellaisella henkilöllä ei ole mitään tekemistä myynnin kanssa. Kuitenkin, jos katsot, edes "toimistotyö" ei ole poikkeus. Koska kaikki, mistä saamme rahaa, on myyntiä, tai kuten kaikki maailman tietosanakirjat määrittelevät: palveluiden tai tuotteiden vaihtoa rahavastineeksi.

Jos taitat paperit tasaisemmin ja lajittelet paremmin kuin toinen työntekijä, luot hänelle todellisen markkinakilpailun, ja tämän yhden yksityiskohdan perusteellakin voidaan väittää, että sinun pieni asiakirjalajitteluyrityksesi voi hyvinkin odottaa jos sitä korotetaan). palkat tai työpaikat).

Kuinka lisätä kaupan määrää?

Listaamme välittömästi kaikki tärkeimmät kohdat myynnin lisäämiseksi. Se:

• oikea hinnoittelu;
• asiakaskunnan laajentaminen;
• henkilöstön kehittäminen;
• älykästä mainontaa.

Voit ajatella muita menetelmiä, mutta todennäköisesti ne ovat vain alkusyytaulukosta valittuja elementtejä.

Hinnoittelu

Tässä vastaus kysymykseen: "miten kasvattaa yrityksen myyntiä?" Vastaus ei ole ollenkaan kvantitatiiviset hintaindikaattorit (oudon kyllä), vaan pikemminkin oikea kohdeyleisön valinta, josta tulee loppukuluttajasi.

Esimerkki: Avasit merkkikenkäkaupan, ja tutkittuasi tuotteiden myynnin lisäämistä päätit houkutella massaostajaa vain houkuttelevilla hinnoilla. Kilpailijan tuotteelle, joka maksaa 150 perinteistä yksikköä, päätät asettaa tukkuhinnaksi 120 tavanomaista yksikköä, jotta voit houkutella laajempaa asiakaskuntaa, myös niitä, joille 150 perinteistä yksikköä. - kallis. Ostajat kuitenkin, ikäänkuin eivät arvostaisi anteliaisuuttasi, jatkavat kilpailijan myymälän "tyhjentämistä", mutta jostain syystä he eivät tule luoksesi. Miksi?

Syy voi olla erilainen, mutta todennäköisintä on virhe loppukäyttäjän valinnassa. Varakkaammat asiakkaat (joille periaatteessa kauppa on suunniteltu) niin kohtuuttoman alhaisen hinnan nähdessään he ajattelevat, että tämä tuote on väärennös. Ja niin he menevät vanhaan luotettavaan kauppaan. Useimmille vähemmän varakkaille asiakkaille myymäläsi hinnat pysyvät edelleen korkeina, koska. he ovat tottuneet ostamaan kenkiä 50-60 dollarilla.

Tuloksena olit "kahden tuolin välissä".

Mitä tehdä myynnin lisäämiseksi tässä tilanteessa? On tarpeen nostaa hinnat yleisesti hyväksytylle tasolle. Ja vasta sen jälkeen voit tarjota kuluttajalle mielenkiintoisia tarjouksia tai suuria alennuksia erottuaksesi kilpailijoista. Ja silloin ihmisillä ei ole epäilystäkään uudesta myymälästä, vaan vain positiivisia tunteita!

Asiakaskunnan laajentaminen

Ennen kuin aloitat tämän menetelmän käsittelemisen, on syytä huomata, että lisäämällä asiakkaiden määrää ei missään tapauksessa saa sallia heidän palvelun heikkenemistä. Uusien ihmisten tulo vaatii työntekijöiltäsi aktiivisempaa toimintaa, on olemassa vaara, että he alkavat työskennellä yli, tekevät virheitä eivätkä ole ajoissa. Tämän seurauksena tämä vaikuttaa negatiivisesti yrityksen imagoon, ja tuotteen myynnin tason kasvun lisäämisen sijaan on kiireesti päätettävä, kuinka ne pidetään vähintään samalla tasolla eikä vähennetä. Joten ennen kuin lisäät uusien ihmisten virtaa, harkitse selvästi, kuka heidän kanssaan tulee toimeen.

On olemassa kapeasti fokusoituneita organisaatioita, jotka voivat auttaa henkilöstöasioissa ja lisätä kuluttajavirtaa. Nämä ovat ulkoistamispalvelukeskuksia. Tällainen keskus pystyy käsittelemään minkä tahansa määrän ihmisten puheluita puhelimitse. Tämän palvelun lisäksi ne tarjoavat paketin tyypillisiä toimia asiakaskunnan aktivoimiseksi. Nämä voivat olla SMS-postituslistoja, telekyselyitä tai kyselyitä. Heidän palveluitaan käyttämällä saat aktiivisen ja nopean vaikutusvallan laajentumisen markkinoilla.

Toinen vaihtoehto on yrityksen sisäisen puhelinkeskuksen perustaminen, joukkotoimien, aktiivisten puhelinkeskustelujen, kutsujen ja esitelmien käyttöä tuntevien esimiesten rekrytointi ja koulutus.

Toinen tapa esitellä kuluttaja yritykseesi on luoda Internet-sivusto. Tähän prosessiin voivat osallistua myös ammattilaiset, jotka ratkaisevat laadukkaasti ja uusimman teknologia-alan nykyiset trendit huomioon ottaen ongelmat, jotka liittyvät rekisteröintiin, uuden verkkosivuston optimointiin ja sen korkeaan sijoitukseen Internetin hakukoneissa.

Henkilöstön kehittäminen

Kuinka - myyjät tietävät tämän varmasti. Mutta vain ne, jotka ovat selkeästi määrittäneet, miksi heidän on nopeasti lisättävä tuotemyynnin kannattavuutta.

Kun työntekijät eivät ymmärrä palkkansa riippuvuutta yrityksen maineesta, he eivät työskentele tehokkaasti. He suorittavat velvollisuutensa - surullisesti ja "luiskahtaen". Minkä tahansa joukkueen tehtävä on jatkuvasti kehittyä. Kaikkea uutta, mitä markkinointijärjestelmä tarjoaa nykyään, on tutkittava ja otettava käyttöön. Yrityksen myyjä voi olla vain:

• kohtelias;
• ystävällinen
• reagoi nopeasti;
• tarkkaavainen;
• tavaroiden tunteminen;
• voi johtaa ostoon.

Jos myyjä ei osaa tehdä jotain tästä luettelosta, tämä ei ole hänen vikansa, vaan sinun! Kutsu kriisijohtajia, pidä seminaareja, valinnaisia, ota käyttöön pakollinen koulutus ennen kauppapaikkaan pääsyä, juna, juna, juna! Ja sitten tiimi tietää, kuinka lisätä kriisin aikana myytyjen tavaroiden kasvua, kuinka myydä kaksi asiaa yhden asian sijasta, miten saada asiakas palaamaan enemmän.

Esimerkiksi jokaiselle shekille on olemassa tekniikka tuotteiden myynnin määrän lisäämiseksi - tätä varten sinun on tarjottava jokaiselle henkilölle liittyviä tuotteita, lisävarusteita, tarpeellisia pieniä asioita. Kutsu piilotettu ostaja, niin saat selville, kuinka henkilökuntasi noudattaa tätä sääntöä.

Kohtuullinen mainonta

Kohtuullinen - koska se vastaa kysymykseen: kuinka lisätä myynnin kannattavuutta ja lisätä tavaroiden myyntisuunnitelmaa kriisissä, eikä vain: missä muualla mainostaa?

Jos mainonnan kustannukset eivät maksa itsensä takaisin, jos se ei johda yrityksen varojen taloudelliseen elpymiseen, se on väärin. Kyllä, kyllä, se ei ole aina sopivaa, vaikka se kuulostaa kuinka oudolta. Myös tuotteen massamainontastrategia voi nostaa kustannuksia pilviin.

Pidä aina silmällä sijoitustesi kääntöpuolta. Heti kun he lopettavat myynnin lisäämisen, muuta taktiikkaa. Etsi uusia ratkaisuja, ota yhteyttä asiantuntijoihin, jos tietosi ei riitä. Mutta muutosten tulee koskea vain niitä näkökohtia, jotka eivät vastaa odotuksiasi.

Myyntiliikevaihdon lisääminen kriisin aikana

Kuinka lisätä myyntiä kriisin aikana? Tähän mennessä on olemassa suuri määrä erilaisia ​​tilanteita, joita ihmiset eivät valitettavasti voi muuttaa: he eivät voi vaikuttaa dollarin vaihtokurssiin, niillä on vain vähän vaikutusta valmistajaan ja toimittajaan. Yrittäjät eivät voi tehdä kaikista ihmisistä maksukykyisiä. On kuitenkin olemassa useita tilanteita, joihin yrittäjä voi vaikuttaa esimerkiksi tuotteiden kannattavuuden lisäämiseksi.

Voit nopeasti lisätä yrityksen tuotteen myyntiä sinun on tehtävä seuraavat:

1. Lisää asiakkaiden kasvua;
2. Kasvata sekin keskimääräistä hintaa;

Saavutetun myytyjen tavaroiden määrän säilyttämiseksi on paitsi lisättävä uusien potentiaalisten asiakkaiden määrää, myös keskimääräistä laskua. Tätä varten tarvitset:

1. Myy tavaroita tukkuhinnoilla. Tämä auttaa paitsi houkuttelemaan uusia ihmisiä, myös hajaantuu nopeasti hyllyiltä, ​​koska. ihmiset rakastavat alhaisia ​​hintoja.
2. Muokkaa esille tulevaa tavaravalikoimaa yrityksen suosion ja kannattavuuden kannalta.
3. Lisää lisätuotteiden myyntiä. Lisätuotteiden myyntisuunnitelman lisäämisellä on positiivinen vaikutus yhtiöön kriisin aikana.

Tästä seuraa johtopäätös, että monia tapoja on myydä tuotteita nopeasti.

Tätä varten tarvitset:

• Palkkaa vain ihmisiä, jotka tuntevat liiketoimintansa;
• Kouluttaa henkilöstöä jatkuvasti;
• Motivoi yrityksen työntekijöitä saavuttamaan parempia tuloksia;
• Valvoa henkilökunnan työtä.

Jos et tiedä, kuinka lisätä suunnitelmaa tavaroiden myyntiin tukkuhinnoilla tai kuinka lisätä minkä tahansa yrityksen tarjoaman palvelun kannattavuutta tai kuinka lopulta lisätä nopeasti myytävien tavaroiden määrää kriisi, näyttää siltä, ​​että artikkelissa ei sanottu mitään, lue se uudelleen. Lue se rivien välistä - ehkä vastaukset kysymyksiisi ovat piilossa!

Suosittelemme katsomaan myös:

Aloitetaan useista filosofisista periaatteista, jotka sinun on opittava ja otettava osa mentaliteettiasi, jotta voit maksimoida myynnin, joka on tärkeä osa liiketoimintaasi.

Ensimmäinen laki, joka määrää myynnin menestyksen, jos myyt tuotteen (tai palvelun) kaupallisille tai teollisille organisaatioille, jakelijoille tai jälleenmyyjille (mutta ei loppukuluttajalle), sijoitetaan tämän vaiheen otsikkoon: ei ole yrityksiä, on vain ihmisiä. Ymmärrä, että et myy jollekin abstraktille, elottomalle organisaatiolle, joka tekee aina rationaalisia päätöksiä kvantitatiivisen analyysin perusteella. Olet tekemisissä elävän ihmisen kanssa, joka on alttiina oikkuille ja tunteille, joskus logiikan kannalta irrationaalisesti käyttäytyvän ihmisen kanssa, joka tekee päätöksiä luonteensa ja luonteensa erityispiirteiden perusteella. Älä unohda, että saatuaan työnsä valmiiksi ja ylitettyään toimistonsa kynnyksen hän muuttuu tavalliseksi kuluttajaksi, jonka mieltymykset tiettyä tuotetta (tavaroita) kohtaan ovat lähes aina järjettömiä ja uhmaavat tiukkaa logiikkaa.

Tässä on menetelmä, joka auttoi minua useimmiten, kun olin myyntiedustaja. Sovelsin sitä kahdella tasolla: pinnallinen ja syvällisempi, kriittinen.

Ensinnäkin, kun astuin mahdollisen asiakkaan toimistoon, huomasin aina perhekuvia, kuvia yliopiston urheilujoukkueista ja niin edelleen. Kysyin aina asiakkaalta niissä kuvatuista ihmisistä. Loppujen lopuksi tämä on avain keskustelun alkuun. Tulin tähän johtopäätökseen, kun minulla oli omia lapsia - se auttoi minua ymmärtämään paremmin asiakkaiden ilot ja huolet (onhan monet heistä vanhempia) ja kaupankäyntiä paljon menestyksekkäämmin. Loppujen lopuksi paljon riippuu kontaktista, keskinäisestä ymmärryksestä. Jos olet vilpittömästi kiinnostunut henkilön perheasioista, ensimmäinen keskustelu hänen kanssaan onnistuu melkein aina hyvin.

Uuden tai tulevan asiakkaan toimistosta löydät aina jotain, joka kertoo hänen kiinnostuksen kohteistaan ​​tai intohimoistaan: matkamuistoja, urheilu- tai metsästyspalkintoja, valokuvia urheilujoukkueista tai epätavallisia taideteoksia. Emme saa unohtaa, että henkilöllä on taipumus ympäröidä itsensä asioilla, jotka muistuttavat häntä hänen elämänsä mukavista tapahtumista, ja siksi hän tukee mielellään keskustelua näistä matkamuistoista. Hän kertoo sinulle yksityiskohtaisesti tyttärestään, golf-ottelusta tai omalaatuisesta vanhasta sedästä. Kuuntele, tunne myötätuntoa, ole kiinnostunut. Tämä on avain ensimmäiseen positiiviseen kontaktiin.

Muuten, älä unohda ilmaista hyväksyntää, kehua niitä, jotka on kuvattu kuvissa (täten ilmaiset hyväksynnän itse henkilölle). Huolimatta siitä, mitä he sanovat imartelun vaaroista, tiedän yhden pysyvän totuuden: imartelu toimii. (Varsinkin jos se sanotaan vilpittömästi ja sydämestä.)

On myös tärkeää muistaa aina, että myyt tuotettasi tai palveluasi tietylle henkilölle, et organisaatiolle. Yritä aina selvittää todellinen (henkilökohtainen) syy, miksi hän aikoo ottaa sinuun yhteyttä, eikä hankinnan tarkoituksenmukaisuutta (tai kannattavuutta) koskevia tekosyitä, joilla ei ole mitään tekemistä todellisen syyn kanssa, joka sai tämän henkilön tekemään tiettyjä toimia.

Annan sinulle esimerkin. Eräänä päivänä minua lähestyi erittäin lupaava asiakas - miljardeja voittoja tuottavan monikansallisen yrityksen suuren sivuliikkeen puheenjohtaja. Hän tarvitsi neuvoja myyntiosaston parantamiseen ja myynnin kasvattamiseen. Olen tehnyt tämän kaltaista työtä asiakkailleni satoja kertoja, ja voisin turvallisesti antaa hänelle tylsän vakiosuosituksen, suunnilleen saman kuin heikommat kilpailijani tarjosivat hänelle. Tässä tapauksessa mahdollisuuteni olisivat korkeintaan yksi neljästä tai yksi viidestä. Mutta toimin toisin. Aloin kaivaa syvemmälle:

Mikä sai sinut ajattelemaan tällaisen tutkimuksen tarvetta? Kysyin.

Markkinaosuutemme pienenee, koska myyjämme menettävät monia mahtavia mahdollisuuksia.

Miksi he menettävät heidät?

Tiedän erittäin hyvin, mitä pitää tehdä myynnin lisäämiseksi, mutta emme yksinkertaisesti voi järjestää kaikkea kunnolla.

Miksi? Mikä estää sinua?

No... Tiedän kuinka parantaa markkinatilannetta, mutta tätä varten on välttämätöntä, että työskentelemme yhtenä tiiminä, ja meillä on ongelmia sen kanssa. Näyttää siltä, ​​että kaikki eivät ole kanssani samaa mieltä.

Tilanne alkoi selkiytyä. Jatkoin kysymistä:

Kuka estää sinua? Kuka estää pyrkimyksiäsi? Ehkä se on Joy (keskustelukumppanini alainen, haaratoimiston myyntijohtaja)?

Joo, tarkalleen. Hänen näkemyksensä Niin vanhentunut! Maailma on muuttunut kauan sitten, eikä hän edes huomannut sitä! Hän on nyt kuusikymmentä, ja kolmen vuoden kuluttua hän jää eläkkeelle. Tietysti hän teki aikoinaan paljon yrityksen hyväksi, mutta nyt hänestä on tullut sen jarru. Hän ei kuuntele sanojani ollenkaan. Ja sille en voi mitään.

Miksei sitä sitten vaihdeta?

Valitettavasti en ole voimaton siihen. Hän kirjaimellisesti lumosi pomoni Georgen, yrityksen päällikön. Kun Joey näkee hänet, hän ottaa pirun viehätysvoimansa käyttöön täysillä, ja George kuuntelee häntä lumoutuneena. Hän ei edes vaivaudu tutkimaan tilannetta. Ja tämän vuoksi kaikki ideani jäävät taakse eivätkä tavoita Georgea, joka kuuntelee vain mitä Joy laulaa.

Silloin ne avautuivat todellinen motiivit, jotka saivat hänet ottamaan yhteyttä minuun. Potentiaalinen asiakkaani hallitsi aihetta erinomaisesti - hän itse tiesi kuinka kasvattaa myyntiä ja vahvistaa asemaansa markkinoilla. Hän todella tarvitsi neuvoja, kuinka voittaa Joeyn konservatiivisuus ja saada hänet sopeutumaan uusiin ideoihin ja menetelmiin ja kuinka saada nämä ideat Georgelle. Tietysti tässä tapauksessa muodollinen raportti myynnin kasvusta (jonka jo mainitsin) voitaisiin jättää tekemättä. Mutta tapauksen taustat tunteessani annoin suosituksen ratkaista juuri se ongelma, joka vaivasi asiakasta, en sitä, joka oli esitetty syynä neuvontaan hakemiseen.

Voitte kuvitella, kuinka helpottunut tämä mies tunsi puhuttuaan minulle! ”Luojan kiitos, oli joku, joka kuunteli ja ymmärsi minua, joka on valmis auttamaan minua, kuka näkee olemuksen eikä vain yrittänyt tyrkyttää raporttiaan minusta! Tietysti hän piti minun yritystäni parempana kuin kaikki muut. Tämän vierailun seurauksena I onnistui myymään asiakkaalle hänen palveluistaan ​​(eli mitä hän halusi myydä). Tietysti hän ymmärsi tämän, samoin kuin sen, että minä ei pettänyt hänen odotuksiaan. Miksi tämä kauppa syntyi? Juuri siksi, että ymmärsimme toisiamme hyvin ja apuni osoittautui tehokkaaksi: asiakas sai juuri sitä mitä tarvitsi.

Tästä päätelmä: älä koskaan jätä asiakasta (tai potentiaalista asiakasta) äläkä lopeta kysymysten esittämistä selvittämättä itsellesi tarkalleen hänen ahdistuksensa syytä ja henkilökohtaisia ​​motiiveja, jotka saivat hänet ottamaan yhteyttä sinuun.

Henkilökohtaiset motiivit voivat olla hyvin erilaisia: toiset haaveilevat ylennyksestä, toiset pelkäävät menettävänsä paikkansa, toiset pyrkivät suurempaan ja merkityksellisempään työhön, yrittäen perustella tarvetta investoida yrityksen uusille toiminta-alueille. Joskus joku haluaa vain lopettaa ryhmän riidat ja luoda keskinäisen ymmärryksen ilmapiirin työskennelläkseen helpommin ja nukkuakseen rauhallisemmin.

Joka tapauksessa motiivit ovat aina puhtaasti henkilökohtaisia, eikä niillä ole mitään tekemistä rationalismin ja yritysten etujen kanssa.

Samaan aikaan asiakkaan henkilökohtaisten ongelmien ratkaiseminen ei saa aiheuttaa pienintäkään vahinkoa yritykselle, jossa hän työskentelee. En koskaan tue kyseenalaisia ​​päätöksiä asiakkaan miellyttämiseksi, jotka voivat vahingoittaa yritystä, yritän löytää toisen ratkaisun, joka on hyväksyttävä ja asiakkaalle, ja hänen yrityksensä ja kehotan häntä hyväksymään päätökseni.

Asiakkaalle työskennellessäsi ei myöskään pidä tinkiä periaatteistaan. Mutta tehdessäsi niin, sinun on päästävä irti naiivista uskomuksesta, että akateemisesti steriilit, rationaaliset abstraktit neuvot ja suositukset auttavat sinua voittamaan markkinat ja menestymään tuotteiden myynnissä. Menestys tulee vasta, kun opit ymmärtämään asiakkaiden motiiveja ja vakuuttamaan heille, että sinulla ei ole vain tietoa, vaan myös kokemusta, tunnet elämän ja ymmärrät syitä, jotka saivat asiakkaan ottamaan sinuun yhteyttä. Sinun on vakuutettava asiakas, että ymmärrät erittäin hyvin: yrityksiä ei ole - niissä työskentelee ihmisiä, jotka ovat todellisia tai potentiaalisia asiakkaita.

Viimeisen viiden vuoden aikana olen onnistuneesti hoitanut 90 prosenttia kaikista yritykselleni tulleista puheluista: joka yhdeksäs kymmenestä meihin yhteyttä ottaneesta henkilöstä tuli asiakkaaksemme. Ja tärkein syy menestykseen oli juuri tämän periaatteen noudattaminen.

Vakuuta asiakas, että olet valmis kaikkeen

Ajattele kaikkia, jotka ovat koskaan työskennelleet sinulle. Kuinka monta heistä voidaan sanoa olleen ehdottomasti omistautuneita etujasi varten, antaneet kaiken voimansa ja energiansa asian hyväksi? Todennäköisesti noin yksi tai kaksi, äärimmäisissä tapauksissa noin useita. Miten kohtelit näitä ihmisiä? Tietysti arvostimme niitä, loimme heille hyvät olosuhteet ja pidimme ne hinnalla millä hyvänsä.

Joten sinun on tultava kyseinen henkilö asiakkaallesi tai potentiaaliselle asiakkaallesi. Mahdolliselle asiakkaalle on annettava ymmärtää, että kääntyessään puoleesi hän löytää sinusta omistautuneimman, energisimmän ja uskollisimman avustajan, joka on valmis antamaan hänelle kaikki voimansa, kokemuksensa ja kykynsä ja joka on enemmän omistautunut asialleen kuin hän on. Tarvittaessa olet valmis jopa heittämään itsesi kuorma-auton alle.

Kuka voi kieltäytyä niin omistautuneesta avustajasta? Onko mahdollista menettää hänen palvelunsa ja antaa hänen työskennellä kilpailijan palveluksessa?

Samaan aikaan kakkuun murtuminen asiakkaan vuoksi ei tarkoita sen tekemistä ilmaiseksi. Ei lainkaan. Tällainen kokemus, tällainen energia, tällainen pätevyys ja omistautuminen ovat paljon arvokkaita. Jos olet vakuuttanut asiakkaan, että olet sellainen avustaja, että ymmärrät hänen etunsa hyvin ja olet valmis palvelemaan niitä, palvelusi maksamisen ongelma ratkeaa itsestään: asiakas leijonan tavoin taistelee sinun puolestasi. etuja hänen yrityksensä edessä, etsien korkeaa palkkiota sinulle. Asiakas yrittää saada sinut ja vastineeksi tyydyttää vaatimuksiasi: loppujen lopuksi hän tajusi, että olet parasta, mitä hänellä on koskaan ollut, hänellä ei ole varaa kaipaamaan sinua.

Bob Fiferin viisi avainta menestykseen

Aina kun aion tehdä sopimuksen, minua ohjaa viisi periaatetta. Suosittelen sinua seuraamaan esimerkkiäni, niin onnistut helposti. Jos onnistut hakemaan vähintään kolmea, onnistumismahdollisuutesi ovat melko suuret. Tässä periaatteet.

1. Sinun on osoitettava osaamisesi ja tuotteesi arvo: tuote on erittäin hyvä, olet loistava kaveri - kokenut, asiantunteva, joka tarjoaa ensiluokkaista palvelua. Tämä on tärkein vaatimus sinulle "myyjänä". Jos et pysty vakuuttamaan asiakasta tästä, kaikki on turhaa etkä onnistu. Totta, osaaminen ei yksin riitä, sillä kilpailijoiltasikaan ei voida kieltää osaamista.

2. Sinun on tehtävä asiakkaaseen vaikutuksen siitä myötätuntoa häntä kohtaan henkilökohtaisesti ja ymmärtää sen hyvin.

3. Vakuuta asiakas, että olet valmis häntä varten kaikille, jopa heittäytyä kuorma-auton alle tarvittaessa.

4. Tee asiakkaalle selväksi, että et tarvitse häntä, koska olet jo täynnä tilauksia. Sinun pitäisi niin esittele itsesi ja tavarasi, jotta hän ymmärtää, että tämä on pula, jonka kysyntä on niin suuri, että hän ei ehkä saa sitä.

Viisi vuotta sitten minulle soitti yksi maailman suurimmista yrityksistä, 60 miljardin dollarin monikansallinen yhtiö, joka sijaitsee Euroopassa. Yhtiön johtaja kutsui noin sata huippujohtajaa ja yritysjohtajaa eri puolilta maailmaa johtamisongelmia käsittelevään konferenssiin. Pääpuhuja tarvittiin, ja yhtiön johtaja valitsi minut saamieni vahvojen suositusten vuoksi.

Hienoa, sanoin. – Milloin konferenssi järjestetään?

Päivämäärä nimettiin: konferenssi oli määrä pitää kahden kuukauden kuluttua ja se alkoi maanantaina klo 8.30.

Olen erittäin pahoillani, vastasin, mutta en voi osallistua konferenssiin. En koskaan matkusta liikeviikonloppuisin, ja ollakseni Floridassa maanantaiaamuna minun pitäisi lähteä kotoa (Virginia) sunnuntaina.

- Anteeksi, mitä et tee viikonloppuisin? - ei ymmärtänyt langan toisessa päässä.

En mene työmatkoille viikonloppuisin", toistin, "vietän nämä päivät mieluummin kotona perheeni kanssa.

Keskustelukumppanini (ja tämä oli osakeyhtiön hallituksen puheenjohtajan apulainen) neuvotteli puheenjohtajan kanssa ja soitti minulle takaisin:

Ehkä et täysin ymmärrä, mistä on kyse. Puheenjohtaja pyysi minua kertomaan, että siellä on kymmeniä konsultteja, jotka puhuisivat mielellään konferenssissamme, ja hän voisi ottaa heihin yhteyttä. Mutta hän piti sinusta parempana. Tämä on loistava tilaisuus sinulle, enkä suosittele sinua missaamaan sitä. Sinun täytyy olla samaa mieltä.

Vastasin kohteliaasti:

Kerro herra puheenjohtajalle, että olen vilpittömästi iloinen, että hänellä on joku, jonka puoleen kääntyä, koska en matkusta työasioissa viikonloppuisin.

Toinen puhelu seurasi vain puolen tunnin kuluttua:

Herra puheenjohtaja lähettää sinulle yksityisen suihkukoneen, joka vie sinut Floridaan maanantaiaamuna. Oletko samaa mieltä?

Tietenkin, vastasin.

Niinpä yhtiön hallituksen puheenjohtaja lähetti koneensa puolestani, limusiininsa tapasi minut Floridan lentokentällä ja vei minut konferenssipaikalle, jossa pidin puheen. Myöhemmin tästä yrityksestä tuli yksi kanta-asiakkaistani.

Tämän "tarun" moraali ei ole ollenkaan se, että työmatkoja ei voida tehdä viikonloppuisin - tämä on sinun. Moraali on, että koska asiakas tietää, että olet ensiluokkainen asiantuntija, sinun on näytettävä se hänelle olet siinä et tarvitse, että sinulla on jo tarpeeksi tilauksia. Toisin sanoen sinun on luotava alijäämä, joka kasvattaa osakkeitasi asiakkaan silmissä. ”Koska hän on niin itsevarma ja itsenäinen, hän näyttää todella loistavalta asiantuntijalta. Mutta olen kirottu, jos annan hänen vallata minua. Hyökkäsi väärää vastaan! Minä hankin hänet, halusi hän siitä tai ei."

Toinen esimerkki. Eräänä päivänä menin asiakaskonsultaatioon yritykseni nuoren työntekijän kanssa, lupaava, mutta tuolloin täysin kokematon. Kutsun häntä Anniksi. Neuvottelujen päätyttyä meidän piti sopia uudesta tapaamisesta. Asiakas ehdotti 19. syyskuuta. Tarkistin kalenteristani ja sanoin, että aikani oli kirjaimellisesti aikataulutettu minuuttikohtaisesti, mutta saatan pystyä varaamaan siihen puolitoista tuntia. Toimin kuin tekisin hänelle suuren palveluksen suostumalla toiseen tapaamiseen. Mutta Ann ei edes katsonut aikatauluaan: hän oli aloittelija, eikä hänellä ollut vielä yhtään liiketapaamista – hänen päiväkirjansa oli tyhjä. Hän vain hymyili asiakkaalle ja sanoi: "Hienoa, olkoon 19. päivä."

Lentokoneessa takaisin annoin Annille seuraavan kehotuksen: "Ei milloinkaanälä näytä asiakkaalle, että et ole kiireinen. Välttämätön aina Tee selväksi, että olet katkennut, riippumatta siitä, oletko vapaa vai onko aikasi ajoitettu minuuttiin. alijäämä lisää kysyntää. Esteettömyys herättää epäilyksiä ammattitaidosta: ”Miksi hänen kanssaan on niin helppoa järjestää tapaaminen? Onko hän aina vapaa? Ehkä kukaan ei kutsu häntä neuvolaan? Enkö siis ole hullu, kun käännyin hänen puoleensa? Näin asiakas ajattelee, ja hänen epäilyksensä ovat täynnä epäonnistumisia.

Sopimusneuvotteluprosessissa tulee aina hetki, jolloin joutuu hieman pelaamaan, epäillä, jopa alkaa kieltäytyä – sanalla sanoen paisuttaa arvoasi. Kun asiakas on täysin arvostanut tarjoustasi ja on varma, että hän on jo saanut sinut, palaa takaisin (luo hänelle vaikeuksia, jotka sinun on voitettava, jotta voit suostua työskentelemään hänelle). Tämä voidaan tehdä suoraan tai verhotussa muodossa. Jälkimmäisessä tapauksessa, kun asiakas ilmaisee halunsa käyttää palveluitasi, ala epäröidä: "Jos voisimme ottaa tilauksesi..." Asiakas hermostuu, vaatii, kysyy, lupaa kultavuoria. Nyt voit ajatella, että olet voittanut. Varmista, että hän arvostaa sinua.

5. Käytä arvostuksen tunnetta muuttaaksesi henkilökohtaisen kiinnostuksesi asiakkaan henkilökohtaiseksi sitoutumiseksi sinua kohtaan.

Useimmat tuntemani ihmiset pitävät itseään oikeudenmukaisina, jaloina, kunnollisina. He eivät voi nukkua rauhassa, jos heistä vaikuttaa siltä, ​​että he ovat kohdelleet jotakuta epäoikeudenmukaisesti. Liikemiehenä, myyjänä sinun on käytettävä tätä ihmisluonteista ominaisuutta (tässä tapauksessa asiakkaan luonnetta). Jos olet tyyni hänelle, hänen pitäisi olla vähintään oikeudenmukainen (palveluistasi maksamisen kannalta) ja palkita sinua ponnisteluistasi. Siksi sinun tulee luoda luottamuksellinen suhde asiakkaan kanssa ja heittäytyä tuleen ja veteen hänen puolestaan. Ja jos katsoit, voit vain katsoa hänen silmiinsä ja sanoa sydämellisesti: "Tein puolestasi kaiken, mikä oli mahdollista, ja vielä enemmän, seurasin ja tukin sinua jokaisessa vaiheessa, en kieltänyt sinulta mitään ... Nyt on sinun vuorosi ottaa askel minua kohti."

Ihmisen oikeudenmukaisuuden tunne on niin vahva, että käytännössä sinun ei tarvitse puhua ääneen läpäiseviä sanoja. Yritä vain saavuttaa henkilökohtainen ymmärrys asiakkaan kanssa, tee kaikki ja vielä enemmän hänen puolestaan ​​- ja näet itse, että hän omalta osaltaan yrittää kiittää sinua vastauksena pienimpäänkin vihjeeseen tai vain läpitunkevaan katseesi, vaativat oikeudenmukaista arviointia epäitsekkäästä työstäsi. Käytännössäni on ollut useita tapauksia, joissa asiakkaat yrittäessään osoittaa arvostavansa ovat maksaneet minulle korvauksia, jotka ylittivät vaatimani summan.

Ei ole olemassa käsitettä "henkilö", on vain henkilökohtainen käsitys jokaisesta henkilöstä

Vaikka useimmat tuotteet myydään jakelujärjestelmän kautta (sekä tukku- että vähittäismyynti), osa on myytävä suoraan loppukuluttajalle. Päämalli, joka määrittelee tämän myynnin alueen, on täydellinen irrationaalisuus: ihmiset eivät, toisin kuin tietokoneet, ole ollenkaan rationaalisia. Tärkeää ei ole se, mitä ihminen ostaa, vaan hänen käsityksensä tästä tuotteesta, sen käsitys kokemuksen ja tapojen prisman kautta. Esimerkiksi varmasti monilla teistä on kotonaan tunnettu valkaisuainemerkki. Miksi vaimosi valitsi hänet? Todennäköisesti et pysty vastaamaan tähän kysymykseen. Se on mitä todennäköisimmin todellinen syy tähän nimenomaiseen valkaisuainemerkkiin on se, että vaimosi äiti käytti sitä. Ja kun vaimosi alkoi hoitaa taloutta yksin, hän valitsi tämän valkaisuaineen. Se on erittäin muodikas tuote ja sillä on suuri kysyntä verrattuna muihin klooripohjaisiin valkaisuaineisiin, vaikka tämän nimenomaisen valkaisuaineen suosiolle ei ole mitään järkevää syytä. Kuitenkin sukupolvi toisensa ostaa sen. Mainonnan vaikutuksesta ihmiset saivat sen vaikutelman, että ilman valkaisuainetta X liinavaatteet eivät olisi valkoisia, lapset potkittaisiin koulusta likaisena ja likaisena, häät muuttuisivat avioeroksi ja ylipäänsä olisimme kaikki hukassa.

Tästä päätelmä: merkitys kuva kuluttajatuotemerkit valtava. Kestävän houkuttelevan kuvan saavuttaminen on erittäin vaikeaa. Mutta heti kun olet saavuttanut tämän, imago alkaa toimia sinulle ja on olemassa sinusta riippumatta. Siksi erittäin vaikea voittaa kilpailija, joka tuottaa tuotteita, joilla on vakaa imago.

Sellaisten merkkien tuotteet kuin Ace (valkaisuaine), Blendamed (hammastahna), Pampers (vaipat), McDonald's ovat säilyttäneet suosionsa useiden vuosien ajan. Tästä syystä uusien tavaroiden, kuten vaippojen, valmistajat käyttävät omaisuuksia luodakseen tuotteen mielikuvan ja vastaavan stereotypian käsityksestä kuluttajassa. He tietävät hyvin, että kerran luotu ja yleisön hyväksymä imago on kannattava monta vuotta.

Brändikuva on suuri kilpailun este, ja uuden tuotteen mainoskampanjaan investoinnissa on valtava riski. Loppujen lopuksi jo tunnetun tuotteen suosion este voi olla ylitsepääsemätön. Syynä on ennen kaikkea se, että ainoa tapa saada uutta tuotetta suosituksi mainonnan kautta, eikä mainossodassa ole palkintoja jäljellä.

Oletetaan, että uuden tuotteen tuotantokustannukset ovat 100 miljoonaa dollaria (ehkä tuotetta valmistavan tehtaan hankintakustannukset tai yrityksen kehittämiseen ja uudelleenkäyttöön sijoittaminen). Jos uutta merkkituotetta ei ole edistetty markkinoille, valmistaja voi saada takaisin osan käytetyistä rahoista (myymällä yrityksen tai käyttämällä olemassa olevaa tieteellistä kehitystä). Oletetaan nyt, että sama summa käytetään uuden tuotteen mainontaan (koska markkinoiden voittaminen ei vaadi vähempää kuin uuden tuotteen kuvan luomista olemassa olevien tuotteiden sijaan). Tässä tapauksessa, jos mainoskampanja epäonnistuu, koko summa, kaikki 100 miljoonaa menetetään ikuisesti: mainossodassa, kuten sanoin, ei ole palkintoja.

Tämä on toinen syy kuluttajien mielikuvien ja stereotypioiden jatkumiseen: on liian riskialtista yrittää voittaa niitä.

Olen pitänyt monia seminaareja tästä aiheesta. Kerran yksi kuuntelijoista sanoi: ”Mutta mielestäni tuotemerkin imagolla on merkitystä vain kulutustavaroiden osalta. Kun asiakkaasi on yritys, kaikki on toisin. Yritykset ovat järkeviä ostajia, niitä ohjaa maalaisjärki. Tämä on hölynpölyä, hölynpölyä! Yritys X:n ostoagentti, erottuaan työstään ja muuttunut kuluttajaksi, valitsee samalla tavalla kotiinsa Ace-valkaisuaineen. Yritä kertoa Xeroxille tai FedExille, ettei heidän tuotemerkkinsä tarkoita mitään markkinoilla!

Tässä on mitä vastasin kokemattomalle vastustajalleni. "Kuvittele, että sinä ja minä perustimme kopiokoneyrityksen nimeltä Bill & Bob Copies. Ja nyt menemme Xeroxin toimitusjohtajalle seuraavalla ehdotuksella: maksamme hänelle 5 miljardia dollaria oikeudesta käyttää Xerox-tavaramerkkiä. Ja tästä lähtien hänen on merkittävä tuotteensa Bill & Bob Copies. Luuletko, että hän suostuu tähän vai ei? Muutaman minuutin miettimisen jälkeen vastustaja vastasi kieltävästi. "No", tiivistin, "nyt tiedämme, että Xerox-tavaramerkki on sen arvoinen ei yhtään vähempää 5 miljardia dollaria. Itse asiassa se on luultavasti paljon enemmän."

Kauppakouluni markkinoinnin professorilla oli tapana sanoa: "Sinun on vain yksi asia, joka sinun on tiedettävä markkinoinnista: et myy 3/8" poraa asiakkaalle, vaan myyt 3/8" reiän. Kuluttaja ei osta tuotetta tai laitetta - hän maksaa tarpeidensa tyydyttämisestä. Primitiivisimmällä tasolla asiakkaan tarve on yksinkertainen: hän tarvitsee reiän. Syvemmällä tasolla asiakas haluaa mukautua sosiaalisesti houkuttelevaan stereotypiaan ja siten, että muut näkevät ja ymmärtävät sen. Mikä kertoo hänen korkeasta sosiaalisesta asemastaan ​​enemmän kuin mainostettu auto? Anna kaikkien nähdä, että ajan Audilla. Kerro kaikille, että poltan Marlboroja kuin se cowboy mainoksessa. Vien poikani baseball-otteluun, aivan kuten isäni vei minut pesäpalloon, kun olin lapsi.

Poran voi tehdä kuka tahansa, mutta vain lahjakas liikemies voi myydä myös tällä poralla tehdyn reiän. Myy reikä (poran sijaan), niin sinulla on enemmän asiakkaita ja voit myydä itsellesi paremmalla hinnalla.

Kaksi samanlaista asiakasta ei ole, joten joustavuus on välttämätöntä

Useimmat yritykset ovat melko taitamattomia tuotteensa (tai palvelunsa) tarjoamisessa. He käyttävät yhtä tai enintään kahta hyvää ideaa, jotka edustavat tuotetta suotuisasti kaikille kuluttajaryhmille. Tämä tuntuu minusta epätodelliselta.

Nykyään monet toimialat tarjoavat runsaasti mahdollisuuksia joustavuuteen eri kuluttajaryhmien tarpeiden täyttämisessä. Lähes kaikilla liiketoiminta-alueilla, asiakkaiden tarpeista ja tuloista riippuen, voit luoda useita vaihtoehtoja tavaroille (palveluille) sekä useita maksu-, palvelu- ja toimitusvaihtoehtoja. Tämä laajentaa merkittävästi asiakaskuntaa ja vastaa paremmin markkinoiden vaatimuksia. Vaikka käytännössä monet yritykset ovat liian laiskoja mukauttamaan tuotteitaan (tavarat, palvelut) eri kuluttajaryhmien tarpeisiin ja kykyihin. Tämä pätee myös palvelualalla, jossa eri kuluttajaryhmien erityispiirteiden tutkimus ei ole vielä saavuttanut niin korkeaa tasoa kuin esimerkiksi Procter & Gamblessa.

Annan sinulle esimerkin. Kuvittele liikemies, joka kiirehtii kotiin töiden jälkeen. Perjantai, kaikki on täynnä ihmisiä. Hänen täytyy tehdä ostoksia ruokakaupassa, jossa on myös jonoja viikonloppuna. Ja miksi ei tekisi erillistä kassaa niille, joilla on kiire, ja veloita heiltä 5 prosenttia enemmän tavaroista? Ostaessaan tuotteita 40 dollarilla liikemies maksaa 2 dollaria enemmän ja viettää vain 3 minuuttia. Ei ole epäilystäkään siitä, että hänellä on varaa maksaa ylimääräiset 2 dollaria ja säästää aikaa. Vakuutan, että hän tekee niin mielellään. Ja lisämaksu maksaa enemmän kuin kaikki myymälän kustannukset, jotka liittyvät tällaisen palvelun luomiseen. (Vaikka kannattaa harkita, syntyykö ylimääräisiä kustannuksia?) Näin kauppa voi valloittaa toisen segmentin kuluttajamarkkinoilla menettämättä kanta-asiakkaita. Jos heillä ei ole kiirettä tai heidän tulonsa eivät salli ylimääräistä rahaa, he voivat seistä jonossa.

Tällaiset mahdollisuudet ympäröivät meitä kirjaimellisesti joka puolelta. Onko esimerkiksi välttämätöntä, että jokainen vastaanottaa postia joka päivä? Mikset antaisi alennusta niille, jotka haluavat vastaanottaa kirjeenvaihtoa yhdessä päivässä! (Voin taata, että jos amerikkalaiset tietäisivät 50 prosentin säästöistä postimaksuissa ja postiveroissa, lainsäädäntö menisi heti kongressin läpi ja saisimme kaikki laskumme postissa joka toinen päivä.)

Palvelusektorin kysynnän segmentointi (eri väestöryhmien kulutuskysynnän erityispiirteiden määrittäminen niiden paremmin tyydyttämiseksi) on potentiaalinen mahdollisuus miljardeihin dollareihin voittoa niille, jotka haluavat ansaita rahaa. Ne pitää osata nähdä ja käyttää.

Kerran suuren öljy-yhtiön vähittäismyyntiosaston (huoltoasemaketjun) johtaja kutsui minut konsultaatioon. Olin vain hämmästynyt siitä, kuinka rajoitettuja ja standardoituja heidän palvelunsa asiakkaille - ei joustavuutta. Tosiasia on, että kaikki markkinointiin ja palvelujärjestelmään liittyvät kysymykset annettiin insinöörihenkilöstön toimivaltaan (jolla ei tietenkään ollut erityistä tietoa tällä alalla). Kyllä, Procter & Gamblen tai Philip Morrisin markkinointiosaston tavallisin, 300. työntekijä voisi antaa heille paljon neuvoja asiakkaiden houkuttelemiseksi ja voittojen kasvattamiseksi!

Jopa kulutustavarayritykset, jotka ovat segmentoineet ja alasegmentoineet markkinoitaan vuosikymmeniä, eivät ole vielä täysin hyödyntäneet tämän alueen mahdollisuuksia. Vasta nyt he alkavat analysoida tapoja erottaa paitsi tavarat myös jakelukanavat (maksu- ja toimitustyypit, alennusjärjestelmät jne.).

Joten hyvä idea, hyvä tuote tai palvelu on vasta ensimmäinen askel tiellä menestykseen. Voiton maksimointi edellyttää myös rakentavaa lähestymistapaa ja joustavuutta tuotteen (palvelun) mukauttamisessa kuluttajamarkkinoiden eri segmenttien tarpeisiin.

Analysoi lähestymistapaasi myyntiin

Olen täysin vakuuttunut siitä, että myynti on koko tiedettä, ja inspiroin sitä myös työntekijöissäni. Tämä ei tietenkään ole tiedettä sanan kirjaimellisessa merkityksessä, mutta sitä on tutkittava ja analysoitava yhtä huolellisesti kuin esimerkiksi matematiikka.

Miksi asiakas otti yhteyttä yritykseeni? Mikä häntä kiinnosti? Mikä keskustelussamme sai hänet tekemään päätöksen meidän eduksemme? Mikä tarkalleen ottaen houkutteli asiakasta? Mikä voisi työntää hänet pois? Mitä voisin tehdä paremmin ensi kerralla? Miksi ihmiset yleisesti ostavat mitä ostavat?

Saadakseni vastauksia näihin kysymyksiin analysoin omaa toimintaani kuluttajana ja yritän ymmärtää mitä ja miksi ostan (tai kenen puoleen tarkalleen käännyn palveluita varten). Miksi valitsin tämän kiinteistönvälittäjän tai arkkitehdin? Ja miksi kieltäydyin toisen palveluista, vaikka hän vaikutti pätevämmältä? Mikä sai minut ostamaan tuotteen: näyteikkuna vai mainos? Ja mikä myyjän käytöksessä sai minut kieltäytymään ostamasta ja poistumaan kaupasta tyhjin käsin, vaikka ajattelin ostaa jotain? Joka kerta kun löydän vastaukset näihin kysymyksiin, opin jotain uutta myymisestä ja soveltamisesta yritykseeni.

Toinen tapa on oppia mestarilta, jotka ovat saavuttaneet menestyksen huipulle, kuten Ronald Reagan, Mihail Gorbatšov, Bill Clinton, Margaret Thatcher - tai Frank Sinatra, Madonna. Nämä ihmiset ovat saavuttaneet korkeuksia verrattuna niihin, jotka eivät pystyneet puhumaan, ajattelemaan, laulamaan huonommin kuin he...

Mitä he sanovat tai tekevät niin erikoista? Mikä motivoi ihmisiä antamaan heille äänensä, mieltymyksensä tai rahansa? Joka kerta kun näen jonkun näistä ihmisistä, tarkkailen heidän ilmeitään, ilmeitä, heidän puhetapaansa ja omaksun ne piirteet ja tekniikat, jotka auttavat parantamaan tyyliäni (ehkä Madonnan lukuun ottamatta).

Menestyäksesi myynnin lisäämisessä sinun on käsiteltävä myyntiä monimutkaisena prosessina, joka tarjoaa monia parannusmahdollisuuksia (mutta luo myös monia sudenkuoppia). Roolimallit ympäröivät meitä kaikilta puolilta, elämä itse opettaa: tarkkaile, tutki, analysoi, lainaa niitä. Myynnin kasvattaminen vähintään 20 prosentilla riippuu siitä, kuinka hyvin opit nämä opetukset, ei onnesta.

Aina kun sopimus kaatuu, pakotan itseni tarkastelemaan mistä syistä sitä ei tapahtunut. Missä vaiheessa sanoin tai tein jotain, mikä pelotti asiakkaan pois, sai hänet muuttamaan mieltään? Lupaan itselleni, etten enää tee tällaisia ​​virheitä. Virheet ovat luonnollisia, niitä tapahtuu missä tahansa liiketoiminnassa. On tärkeää olla toistamatta samoja virheitä.

Ostaja voi hain tavoin haistaa veripisaran meressä

Olen kuullut, että nälkäinen hai voi haistaa verta, vaikka haavoittunut uhri olisi satojen kilometrien päässä ja veren pitoisuus vedessä ei ylitä miljoonasosaa. Myös asiakkaat pystyvät tähän. Haluan selventää, mitä tarkoitan.

Sinun tulee kaikin keinoin tehdä asiakkaalle selväksi, että yrityksesi ehdottoman luotettava ja jos hän valitsi sinut, hän ei vain saa mitä haluaa, vaan myös pysyy syvästi tyytyväisenä. Sinun on välitettävä tämä viesti asiakkaalle kaikilla mahdollisilla tavoilla: sanoilla, intonaatiolla, ei-verbaalisella tavalla, kirjallisilla viesteillä. (Liitän aina liikekirjeisiin yhden lauseen: "Olen varma, että me enemmän kuin vastaamme tarpeisiisi." Monet asiakkaat ovat kertoneet minulle myöhemmin, että sana "todellinen" teki heihin vahvan vaikutuksen.)

Jos osoitat täydellistä, 100 % luottamusta, asiakas luottaa sinuun. Jos osoitat 99,99 prosentin luottamusta, asiakas on hyvin, hyvin huolissaan. Hän voi hain tavoin tunnistaa käytöksessäsi hienovaraisimman, lähes huomaamattoman ahdistuksen ja epävarmuuden kosketuksen ja liioitella sitä henkisesti satoja kertoja. Ja menetät tilaisuutesi.

Monet asiakkaistani ja mahdollisista asiakkaistani asuvat muissa kaupungeissa, ja minun on usein lentää liiketapaamisiin. Lennon aikana otan esiin vihkon ja kynän ja kirjoitan ylös tärkeimmät ajatukset tulevasta tapaamisesta. Se auttaa paljon valmistautumiseen, valmistautumiseen, virittäytymiseen. (Hyvällä golfaajalla on vain muutama näistä asenteista, jotka auttavat häntä kokoamaan itsensä ennen ratkaisevaa osumaa. Vaikka valitettavasti psykologiset asenteet auttavat minua paljon enemmän liike-elämässä kuin golfissa.) Täytyy sanoa, että pohdinnallani ei ole mitään tekemistä sen kanssa, että muistutukset, kuten "muistuta asiakasta, että tuotetta on saatavana useissa väreissä" tai "tarjoa 2, 10 tai 20 prosentin alennus". Puhumme sellaisista installaatioista: "älä osoita epäilyksiä", "osoita luottamusta ja anna hänelle tietää, ettei kukaan tee tätä työtä hänen puolestaan ​​paremmin kuin me", "unohda, että kurkkuni sattuu". Yritän irrottautua kaikista ongelmista, jotka odottavat minua toimistossa tai kotona, saada ne pois päästäni. Aion käsitellä niitä aikanaan. Sillä välin minun täytyy säteillä luottamusta ja myötätuntoa, hymyillä asiakkaalle. Anna hänen iloita tapaamisestani, viestinnästämme. Ja tämä on joskus paljon tärkeämpää kuin kaikki sanat, jotka lausun. Ja hymyilen asiakkaalle.

Potentiaalinen asiakas kysyy usein paljon kysymyksiä. Jokainen vastauksesi saattaa sisältää miljoonaosan epävarmuudesta (verta), jonka hän oppii välittömästi. Ole tietoinen tästä vaarasta. Kun vastaat kysymyksiin, kokoa itsesi, keskity, ole vakuuttava ja horjumaton. Älä anna luottamuksen jättää sinua.

Tulee mieleen upea elokuva Revolt Without a Cause, jossa näyttelee edesmennyt James Dean. Hän näyttelee teini-ikäistä, jonka perhe on muuttanut toiseen kaupunkiin, ja hän menee opiskelemaan uuteen kouluun. Siellä hän joutuu joukkoon julmia tyyppejä, jotka eivät halua pilata vierasta, pelotellakseen häntä. Mutta Deanin sankari on kova pähkinä murskattava, hän ei petä heitä. Sitten he provosoivat tyypin riskialtista autokilpailuun kallion yli, ja yksi heistä kysyy: "Tiedätkö edes kuinka pelata chiki-juoksua?" Sankari vastaa hetkeäkään epäröimättä luottavaisesti ja rauhallisesti: "Kyllä, olen tehnyt juuri sitä koko elämäni." Ja vasta kun hän on yksin ainoan ystävänsä kanssa (Sol Maineon esittäjänä), hän kysyy: "Kuule, mitä on chiki-juoksu?"

Johtopäätös: Jos mahdollinen asiakas kysyy, voiko yrityksesi tehdä tämän tai sen hänen puolestaan, ainoa Oikea vastaus on: "Kyllä, olemme tehneet juuri niin koko elämämme." Sinulla on sitten runsaasti aikaa päättää, miten tämä tehdään, mutta se tapahtuu sen jälkeen, kun poistut asiakkaan toimistosta.

Myyminen on paras tilaisuus tehdä vaikutuksen asiakkaaseen

Monilla kilpailijoillani menee yleensä pari viikkoa kirjallisen ehdotuksen laatimiseen asiakkaalle suurprojektista. Miten tämä luonnehtii heidän suorituskykyään? Pystyvätkö he reagoimaan nopeasti tilanteen muutoksiin? Voivatko ne täyttää täysin ostajan vaatimukset?

Minulla on sääntö, jota en melkein koskaan riko. Jos asiakas on kiinnostunut palveluistamme, kirjoitan hänelle välittömästi vastauksen tai liikeehdotuksen, jotta hän saa sen samana päivänä tai seuraavana aamuna. Minulle on sanottu monta kertaa: ”On hämmästyttävää, kuinka nopeasti vastasit. Se tarkoittaa, että sinulla on erinomaista palvelua."

Olipa palvelusi tai tuotteesi myyntiprosessi mikä tahansa, seuraavat asiat ovat erittäin tärkeitä:

Vastaa erittäin viipymättä;

Vastaa ammattimaisesti;

Varmista, että kaikki yhteydenotot asiakkaan kanssa suoritetaan korkeimmalla ammattitasolla;

Osoita asiakkaalle joka tapauksessa joustavuutta ja valmiutta tehdä kaikki mahdollinen ja mahdoton hänen puolestaan.

Liian monet myyjät ovat harhaanjohtavia uskomaan, että heidän tuotteensa ansiot, rautainen logiikka ja tarjonnan tyyli puhuvat puolestaan ​​ja varmistavat kaupan.

Itse asiassa useimmat asiakkaat (ostajat) eivät yksinkertaisesti ymmärrä miksi ja Miten he valitsevat toimittajan, oli se sitten jälleenmyyjä tai suuri teollisuusyritys.

Uusi asiakas, joka on ottanut sinuun yhteyttä ensimmäistä kertaa, muodostaa vaikutelman yrityksestäsi sen perusteella, mitä hän näkee, mitä näytät hänelle palveluprosessissa.

Joten myyntiprosessi (palvelu) on paras mahdollisuus voittaa asiakkaan luottamus, sijainti (ja lompakko). Käsittele sitä vastaavasti.

Ensimmäinen sopimus on perusta kaikille myöhemmille.

Sanomattakin on selvää, että kun tehdään kauppaa asiakkaan kanssa, on tärkeää tarjota korkealaatuista palvelua - tämä on perusta myöhemmille asioille. Yrittäjä tai myyntiedustaja, joka osoittaa liiallista ahdistusta ja ärtyisyyttä tavaroiden toimittamisen tai palvelujen tarjoamisen suhteen, ei voi kuitenkaan koskaan luottaa suureen menestykseen toiminnassaan.

Ensimmäisen kaupantekohetkellä kaikki ajatuksesi, kaikki energiasi ja toimintasi tulee suunnata siihen, että asiakkaaseen tulee myönteinen vaikutelma ja rohkaista häntä ottamaan yhteyttä yritykseesi uudelleen. Tämä ei tarkoita, että voit sivuuttaa nykyisen sopimuksen. Tämä tarkoittaa, että se on tehtävä niin, että asiakas päättää välittömästi, että hän käyttää palvelujasi seuraavalla kerralla.

Tämä on pieni mutta merkittävä ero suhtautumisessa liiketoimintaan. Yrityksen liian huolestunut ja kiukkuinen työntekijä näyttää asiakkaan silmissä kiihottavalta. Se levittää epävarmuutta, sitä veripisaraa, jonka hai voi haistaa kilometrien päästä. Tällainen työntekijä ikään kuin laskee yrityksen kyvykkyyden rimaa liian alas: "Jos onnistumme pitämään toimitusajat, voitimme." Siinä on jotain säälittävää ja epäluotettavaa. Epäiletkö todella, että yrityksesi pystyy palvelemaan korkeimmalla tasolla? Tässä tapauksessa, vaikka onnistuisit täyttämään velvollisuutesi ostajaa kohtaan, et voi luottaa seuraavaan kauppaan hänen kanssaan.

Päinvastoin, työntekijä, joka osoittaa rauhallisuutta ja luottamusta siihen, että kaikki on kunnossa, tietäen sen varmasti levittää tunnetta luotettavuudesta, pätevyydestä, eräänlaisesta "minä voin tehdä mitä tahansa". Tämä tunne on erittäin tarttuva, asiakas ajattelee: "Jos hän on niin varma, pitäisikö minun olla huolissaan?" Asiakas alkaa kohdella toimittajaa ihmisenä, joka osaa tehdä kaiken, jonka pitäisi Kreivi.

Mitä muuta yritykseni voi tehdä hänen hyväkseen?

Millä tavalla, suoraan tai välillisesti, voin saada asiakkaan ottamaan meihin uudelleen yhteyttä?

Kuinka saada lisätietoa asiakkaasta ja hänen yrityksestään, jotta se vastaa parhaiten hänen tarpeitaan ja turvaa myöhempien liiketoimien mahdollisuus?

Jos ensin kiinnität kaiken huomiosi tämän kaupan tekemiseen liittyviin velvoitteisiin ja vasta sen jälkeen muistat seuraavasta, tämä on väärin. Liian myöhään. Sinulla on nyt vähemmän mahdollisuuksia kommunikoida asiakkaan kanssa, vaikuttaa häneen, mielipide sinusta ja yrityksestäsi on jo muodostunut tähän mennessä. Menestyvä kauppias varmistaa, että seuraavat kaupat ovat mahdollisia heti ensimmäisestä sovituksesta lähtien, ja hänen itseluottamuksensa ja rauhallisuus ensimmäisen kaupan toteuttamisessa puhuu puolestaan.

Myynti on vetovoima, se on show

Eräs kauppayhtiö käyttää mielenkiintoista testiä rekrytoiessaan uusia työntekijöitä. Kun hakija on läpäissyt haastattelusarjan, hänet lähetetään jollain tekosyyllä lentokoneella syrjäiseen paikkaan, jossa lentäminen kestää useita tunteja ja hänen paikkansa koneessa on työnantajayhtiön työntekijän istuimen vieressä. .

Koe katsotaan läpäistyksi, jos työnantaja oli kiinnostunut kommunikoimaan hakijan kanssa. Jos hän ikävystyi ja haaveili, että lento päättyisi mahdollisimman pian, niin hakija pysyi hakijana ilman paikkaa.

Ehkä tämä on liian hienostunut tapa rekrytoida, mutta sen taustalla oleva periaate on varmasti oikea: jokaisella on taipumus ostaa henkilöltä, joka herättää myötätuntoa tai ainakin juonittelua, kiinnostusta. Kun teemme ostoksen (suoritamme sopimuksen), löydämme tavallaan tekosyyn, miksi haluamme puhua uudelleen ihmisen kanssa, josta pidämme. Tämä psykologinen tarve on ammattilaisten tiedossa.

Asiakkaan huomion kiinnittäminen ei tietenkään tarkoita etiikan ja rehellisyyden vastaista tekemistä. Kuitenkin, halusimme siitä tai emme, olemme kaikki ihmisiä, ja meidän mieltymyksemme ja inhoamme syntyvät halustamme riippumatta. Olennainen osa onnistunutta myyntiprosessia on houkuttelevuuden luominen laajassa mielessä potentiaaliselle asiakkaalle.

Mikä on vetovoima? Tämä on viehätys, käytös, yksilöllisyys. Se on huumorintajua ja hyvin mitattu annos tietoisuutta ajankohtaisista sekä paikallisista että kansainvälisistä tapahtumista. Se tarkoittaa myös kykyä kuunnella (kuunnella) ja puhua elävästi, huomaamattomasti. Ja tietysti tämä on kykyä esitellä itsensä, olla asianmukaisesti pukeutunut, hyvin hoidettu, hyvässä kunnossa.

Viehätys itsessään merkitsee vähän. Auttaako hän vai vaikuttaako hänen poissaolonsa negatiivisesti? Se riippuu. Mieti, kuinka tulla houkuttelevammaksi asiakkaalle. Ja pidä tämä mielessä, kun palkkaat henkilökuntaa.

Mitä enemmän kysyt, sitä enemmän saat

Nuorempana (24-vuotiaana) kävin nelipäiväisen myyntikurssin. Näistä tutkimuksista otin esiin yhden hyödyllisen maksiimin: joka pyytää enemmän, se saa enemmän.

klo suurin osa meistä on vakavia ongelmia tämän säännön kanssa. Meillä on hämmennystä pyytää paljon rahaa palveluista, emme ole varmoja siitä, että asiakas ottaa meidät huomioon nuo, kuka tarjoaa hänelle huippuluokan palvelut.

Arkielämä vahvistaa vaatimattomuutemme ja kyvyttömyytemme soveltaa yllä olevaa sääntöä. Usein murisemme Heikkolaatuinen ruokaa lentokoneessa, ja kuinka monta kertaa olemme pyytäneet toista annosta salaattia, jälkiruokaa tai muuta ruokaa, josta pidimme?

He varmasti antaisivat meille mitä pyydämme. Kuinka usein odotamme, kunnes valinnainen virkailija saa asiansa päätökseen ja lopulta kiinnittää meihin huomiota! Mielenkiintoista, odotatko tällaisissa tapauksissa velvollisuudentuntoisesti vai kerrotko hänelle (kärsimättömällä eleellä tai vihaisella katseella), että hänen on ensin palveltava asiakasta ja vasta sitten ryhdyttävä asioihin (joka voi odottaa)?

Oletko koskaan yrittänyt kirjoittaa sinulle laskun lähettäneelle yritykselle selvittääksesi, mitä kuluja se sisältää? Teen tämän säännöllisesti ja kaksi kertaa kolmesta he lähettävät minulle uuden laskun paljon pienemmällä summalla tarkastuksen jälkeen. Lähes jokaisessa hotellissa voit neuvotella huoneen varauksen yhteydessä halvemmasta hinnasta ja/tai mukavammasta huoneesta, jos olisit mukava ja luja samaan aikaan.

Nämä ovat kaikki triviaaleja esimerkkejä, mutta tarjoamasi tuotteen hinta ja laatu eivät ole triviaaleja. Myynnin alkeellisin sääntö on pyytää enemmän: enemmän kuin mitä kysyit aiemmin, enemmän kuin mitä asiakas tarjoaa, enemmän kuin epävarmuutesi ja vaatimattomuutesi antavat ymmärtää. Älykkäästi ja huomaamattomasti tarjottu korkeampi hinta tulee asiakkaan hyväksymään, koska monet meistä (mukaan lukien asiakkaat) eivät halua pyytää alennuksia. He maksavat mieluummin enemmän kuin ylittävät sisäisen esteen.

Tai kokeile toista vaihtoehtoa: jos haluat asiakkaan ostavan X sinulta, tarjoa hänelle X, Y ja Z . Yrittää luopua Y:stä ja Z:sta, hän kuluttaa kaikki sisäiset vastustuskykynsä resurssit, ja vain X:n ostaminen on hänelle suuri helpotus, ikään kuin kompromissi, joka hänen on pakko tehdä, jotta hän ei loukkaisi sinua. Joten nyrkkisääntöni on, että pyydä viisi, jos haluat kaksi.

Halutun myyntimielen saavuttamiseksi on tarpeen voittaa sisäinen epävarmuus, tappion ja hylkäämisen pelko. Ja tätä varten sinun on harkittava uudelleen tehtävääsi ja määriteltävä itsellesi uudelleen, mikä on tappio.

Kerron aina myyjilleni, että jos he katsovat jokaista myyntiyritystään voittona tai tappiona, elämän ja kuoleman kysymyksenä, he ovat tuomittuja pysyvään masennukseen, koska liikemiehen elämässä on enemmän tappioita kuin voittoja. . Sen sijaan yhtä yritystä ei pitäisi pitää tappiona tai voittona, vaan viisi, kymmenen yritystä, kokonaisen kuukauden tai vuoden.

Yrityksessäni myyntiagentin työn arvioimiseksi otamme keskimääräisen myyntimäärän 12 kuukauden ajalta, eli määritämme kuinka monta tapahtumaa hän teki enemmän kuluvalla kaudella verrattuna edelliseen. Tänä aikana tehdään noin 75 yritystä, ja monet niistä onnistuvat. Tämä on riittävän pitkä aika, jotta agentti ei pelkää jokaisen yrityksen lopputulosta, vaan työskentelee rauhallisesti. Hän tietää, että työtä arvioidaan pitkällä aikavälillä, hän on vähemmän hermostunut epäonnistumisesta ja hänellä on aikaa olla itsevarma ja pyytää lisää.

Usein sanon työntekijälle, jonka tulokset ovat epävakaat: ”Ajattele, että yksi yritys on kymmenen asiakkaan pyyntöjä. Oliko se edes onnistunut yksi kokeilla kymmenestä? Jos kyllä, katso, että viimeinen myyntiyrityksesi oli onnistunut.

Kyky arvioida ei jokaista yksittäistä tapahtumaa, vaan tapahtumaryhmää on erittäin arvokas ominaisuus, joka toimii sinulle. Tein urani alussa paljon rahaa neljä kertaa päivässä ja hävisin kahdesti, mutta samalla olin niin huolissani epätäydellisyydestäni, että kotonakin ajattelin vain kahta epäonnistumista. Aika kului, yritykseni menestyi, ansaitsin jo paljon kahdeksan kertaa päivässä ja menetin paljon neljä kertaa. Kävelin kotiin ja olin järkyttynyt neljästä epäonnistumisesta. Ja oli kahdesti surkeampi kuin ennen!

Tuli kuitenkin aika, jolloin opin näkemään ison kuvan, abstraktion yksityiskohdista, ja se oli onnistumisen kuva, koska arvioin kokonaistulosta. Minusta ei vain tullut rauhallisempi ja onnellisempi, vaan lakkasin murehtimasta iltaisin ja viikonloppuisin. Lopetin murehtimisen jokaisesta hylkäämisestä ja opin pyytämään rauhallisesti lisää. Tämän seurauksena aloin saavuttaa suurta menestystä, koska minusta tuli enemmän itsevarma, ja tämä luottamus alkoi toimia minulle.

Katsotaanpa vielä muutama sääntö tavaroiden (palvelujen) hinnan optimaaliselle asettamiselle.

Asettamalla kiinteän hinnan menetät rahaa

Monet liikemiehet pyrkivät vaistomaisesti lisäämään tuloja, myyntiä ja liiketoimintaa. Mutta he eivät keskity voiton maksimointiin (vaikka monet heistä eivät ole samaa mieltä tästä). Tarkoitukseni on, että tästä asenteesta huolimatta monet liikemiehet yksinkertaisesti heittävät rahaa roskiin hintojen määrittämisessä.

Perussääntö hintojen asettamisessa, hyvin yksinkertainen, alkeellisesta terveestä järjestä johtuva, mutta jostain syystä usein huomiotta jätetty, on: jokaiselta asiakkaalta on pyydettävä enimmäismäärä, jonka hän on valmis maksamaan.

Tässä on perusmenettely, joka auttaa sinua tekemään tämän. Tee luettelo kahdestakymmenestä suurimmasta kuluttajasta. (Jos olet erikoistunut kulutustavaroihin, luettele kaksikymmentä suurinta tukkuostajaa, jakelijaa tai suurta segmenttejä kuluttajamarkkinat.)

Päätä sitten, kieltäytyykö kukaan palveluistasi, jos nostat hintaa 2 prosenttia. Jos vastaus koko listaan ​​on kielteinen, yritä arvioida mahdollisuutta nostaa hintaa 5, 8, 12, 15 prosenttia. Tarkkojen ja puolueettomien vastausten perusteella koko luettelo ryhmitellään suurimman hyväksyttävän hinnan mukaan, jonka kuluttajat ovat valmiita maksamaan. Punnitsemalla vastauksia huolella jaat asiakkaasi useisiin ryhmiin 2, 5, 8, 12, 15 prosentin hinnankorotuksen hyväksyttävyyden perusteella. Tämä on todellinen mahdollisuus nostaa hintoja eri tavalla kunkin asiakkaan taloudellisten mahdollisuuksien mukaan. Samalla tulosi kasvavat merkittävästi etkä menetä yhtään kanta-asiakkaasi. Älä unohda, että maailmassa ei ole sellaista voimaa, joka itsessään tarjoaisi maksimihinnan. Ehkä asiakas, joka aikoo tehdä ostoksen, väittää näin: "Ajattele vain, 2 prosenttia (tai 5 tai 8)! Ei se mitään, se ei estä minua. Minun on saatava mitä tarvitsen." Tosiasia on, että pienimuotoiselle yritykselle tuotteen hinnan nousu 2 (5, 8, 12) prosentilla vaikuttaa muotoon. kolosaali tuloksen kasvuvaikutus.

Sovelsimme kuvattua tekniikkaa suuren moottoria valmistavan yrityksen päällikön kanssa. Kahdestakymmenestä suurimmasta asiakkaasta alkaen laajensimme listaa 65 asiakkaaseen, joiden kokonaisosuus yhtiön tuotteiden hankinnasta oli 98 prosenttia. Tuotteiden hintaa korotettiin keskimäärin 4,7 prosenttia. Meitä ohjasi motto: "Tavoitteemme ei ole tyytyväisin, vaan kannattavin asiakas." Työskentelin tämän yrityksen kanssa kolme vuotta, ja pitkän ajan kuluttua törmäsin johtajaan sattumalta. Hän kertoi minulle, että tämä iskulause oli paras ja tärkein asia, jonka hän oli minulta oppinut.

Tai toinen esimerkki. Pienen yrityksen, jonka kanssa työskentelin, johtaja ei nostanut tuotteidensa hintoja viiteen vuoteen. Kun neuvoin häntä tekemään tämän, hän kieltäytyi kategorisesti.

Asiakkaat ovat raivoissaan. Viimeksi kun korotin hintaa, se oli vain katastrofi! - hän huudahti.

Mitä sitten tapahtui? Kysyin.

Se oli niin kauheaa, niin painajainen, en halua edes ajatella sitä.

Valittivatko monet asiakkaat?

Kyllä, koko joukko!

Miten?

No, siellä on varmaan kaksitoista ihmistä (puolestatoista sadasta. - B. F.).

Ja kuinka monta heistä menetit?

Ei ainuttakaan…” hän sanoi katsoen minua hämmentyneenä. "Mutta luoja, mitä meteliä he tekivät!"

Ajatelkaapa, koska kourallinen asiakkaita paheksui uusia hintoja (ennen kuin nielaisi tämän pillerin), yritys riisti itseltään lisävoiton viideksi kokonaiseksi vuodeksi!

Todellakin, herkkumme ei tunne rajoja. Meidän on vastustettava asiakkaiden närkästystä, emmekä alistu heidän valituksiinsa ja uhkauksiinsa. Hintojen nostaminen on valtavien voittojen lähde, älä riistä itseltäsi sen saamisen iloa. Tämä on avain yrityksesi menestykseen.

Määritä ensin hyväksyttävä hinta ja vasta sitten sopiva tuote. Vain näin, ei päinvastoin

Useimmat yrittäjät päättävät ensin, mitä he aikovat myydä, ja yrittävät sitten tehdä sen parhaalla mahdollisella hinnalla. Ja minä teen päinvastoin.

Ensimmäinen ja tärkein asia, jonka teen, on määrittää, kuinka paljon kuluttaja on valmis maksamaan, ja sitten valita hintatasoa vastaava tuote (tai palvelu). Tällä tavalla onnistun saamaan asiakkaalta maksimin ja kasvattamaan merkittävästi yritykseni tuloja ja voittoa.

Instituutin taloustieteen kurssin suorittaneet tuntevat termin "kuluttajaylijäämä" (kuluttajaylijäämä) - tämä on ero tuotteen ostetun ja maksetun hyödyn välillä. Tämän termin ydin on, että eri kuluttajaryhmät ovat valmiita maksamaan eri hintoja samasta palvelusta (tai tuotteesta). Taloustieteilijöiden mukaan et luonnollisestikaan voi alentaa hintaa tarpeeksi tullaksesi parhaaksi myyjäksi ja houkuttelemaan kaikkia kuluttajia, koska tässä tapauksessa voittoa ei ole. Et myöskään voi asettaa enimmäishintaa, koska silloin sinulla on vain yksi ostaja (epäkesko, joka on valmis maksamaan niin korkean hinnan). Joten sen on pakko valita keskihinta, joka pelottaa vähiten varakkaat kuluttajat ja hyödyttää suuresti korkeatuloisia (he ostavat tuotteen paljon halvemmalla kuin heidän varallisuutensa sallii). Tämä ero tuotteensa maksaman hinnan ja hinnan välillä valmis maksamaan ja sama termi on peräisin taloustieteen kurssista. Tämä päättely voi pitää paikkansa taloudellisesta näkökulmasta, mutta liiketoiminnan kannalta se ei ole hyvä. (Kuten he sanovat, oletko koskaan tavannut rikas ekonomisti?)

Neuvottelujeni jälkeen yritys (ei kuluttaja) saa tämän lisäedun. Määritämme hinnan eri tavalla kullekin asiakkaalle (tai asiakasryhmälle, kuluttajalle) sen marginaalihinnan perusteella, jonka hän voi maksaa. Sitten määritämme asiaankuuluvan tuotteen tai palvelun, jota voidaan tarjota kyseisellä hinnalla.

Kysy, kuinka paljon asiakas on valmis maksamaan

Aina kun tulee mahdollisuus, kysyn asiakkaalta, kuinka paljon hän (tai hän) on valmis maksamaan.

Tämä voidaan tehdä eri tavoin. Tässä on muutamia tapoja, jotka toimivat melkein kaikissa tapauksissa. Yksi on nimetä hintarajat ja saada asiakas vastaamaan. ”Meillä on useita samanlaisia ​​projekteja 50, 100 ja 200 tuhannen dollarin suuruisina, yksityiskohtaisuudesta riippuen. Sinun ja minun aikani säästämiseksi kerro minulle, mikä hintataso sopii paremmin taloudellisiin kykyihisi. Vastaus on todennäköisesti seuraavanlainen: "Budjettimme antaa meille mahdollisuuden käyttää tähän huomattavasti enemmän kuin 50 000 dollaria, mutta enintään 100 000 dollaria." Näin pääset lähemmäs tavoitettasi. Ehkä hän on valmis maksamaan 80 tuhatta, ehkä 95 tuhatta. Sitten voit palata tähän aiheeseen määrittelemällä projektin kustannusten rajat yllä olevissa rajoissa (80 - 95 tuhatta) ja odottaa vastausta tai pysähtyä 80 tuhanteen ja tarjota lisäpalveluita vielä 15 tuhannella.

Toinen lähestymistapa on käyttää ryhmämentaliteettia, joka on hyvin yleistä suuryritysten kuluttaja-toimittaja-suhteissa. Tässä tapauksessa kerron vain asiakkaalle, mitä teen. ”Minulla ei ole mitään järkeä yrittää arvata sinulle sopivaa hintaa ja tarjota tätä hintaa vastaavaa tuotetta. Jos hintani on liian korkea, epäonnistumme ja molemmat häviämme. Jos se on liian alhainen, et saa tarvitsemaasi. Olemme tässä asiassa samalla puolella ja meidän on tehtävä yhteistyötä. Olisi parempi, jos kertoisit minulle selkeästi, kuinka paljon olet valmis maksamaan, niin minä ohjaan jo nimettyä summaa. Voimme sopia yksittäisistä yksityiskohdista yhdessä.”

Näistä lähestymistavoista on monia muunnelmia ja yhdistelmiä, mutta niiden olemus on sama: sinun on pyydettävä asiakasta nimeämään hinta ja annettava hänelle mahdollisuus vastata. Älä koskaan tee sitä itse – älä koskaan mainitse hintaa ensin. Muista aina ihmisen käyttäytymisen psykologiset ominaisuudet.

Älä aliarvioi suoran kysymyksen voimaa. Jos kysyt ihmiseltä suoraan jostakin, ja lisäksi ratkaisevalla äänellä, useimmat pitävät itseään yksinkertaisesti velvollisena antamaan saman suoran rehellisen vastauksen.

Hiljaisuus (tauko) on erittäin tehokas neuvottelutyökalu. Mitä tulee hintaan, se, joka antaa seuraavan vihjeen (se, joka vastaa kysymykseen), häviää. Vastauksena hintakysymykseesi asiakas voi mutistaa jotain, muristaa tai yrittää välttää vastaamista. Sinun tehtäväsi on pysähtyä . Ole hiljaa. Tukahduta halu auttaa asiakasta ulos tahmeasta tilanteesta. Ei sanaakaan. Hiljaisuus on merkki luottamuksesta. Vielä tärkeämpää on, että hiljaisuus on tyhjyys, joka on täytettävä. Jos et sano sanaakaan, asiakas joutuu varmasti - 10, 20, 30 sekunnissa - antamaan vastauksen ja nimeämään hintansa.

Syrjivä hinnoittelu on varma tapa saada lisäarvoa

Hotellissa, jossa asun yleensä, huoneen hinta on 129 dollaria. Heillä on kuitenkin erityisiä asuntoja liikemiehille, jotka maksavat jopa 250 dollaria päivässä. Ja mitä voit saada ylimääräisellä 121 dollarilla? Ilmainen kylmä aamiainen ja tuore sanomalehti. Näiden lisäpalvelujen hinta, mukaan lukien palkat, hotellille ei ylitä 5 dollaria! Tämä on sopimus, eikö?

Siitä huolimatta yritysasunnoilla on suuri kysyntä ja ne ovat aina asuttuja tai varattuja. Monet liikemiehet eivät pelkää huoneen korkeaa hintaa, koska he eivät maksa omasta pussistaan ​​(heille rahansa uskoneet yrityksen osakkaat maksavat niistä). Siksi he saavat vaikutelman, että he saavat aamiaisen ja sanomalehdet ilmaiseksi, heistä näyttävät hyvä diili.

Hotellissa on kuitenkin toinen, kolmas palveluvaihtoehto. Jokainen kokenut töykeä sihteeri, joka varaa huoneen yrityksen työntekijälle puhelimitse, voi halutessaan helposti saada yritysasunnon hintaan 129 dollaria (muistuttaen ajoissa, että yritys käyttää säännöllisesti tämän hotellin palveluita lähettämällä edustajansa tähän kaupunkiin ). Myös hotellipäällikkö ei välitä - loppujen lopuksi ei ole olemassa ilmaisia ​​yrityshuoneistoja, ja ylimääräinen sanomalehti ja aamiainen eivät maksa hotellille käytännössä mitään.

Kerran aamiaisen toi piika unohti listan hotellivieraista pöydälleni. Ja mitä siitä tuli? Vieraat, jotka asuvat kerroksessamme ja asuvat samoissa huoneissa samoilla palveluilla, maksavat asunnoistaan ​​89 - 250 dollaria päivässä! Ja kaikki tämä johtuu vain siitä, että jotkut heistä vaivautuivat neuvottelemaan edulliset ehdot hotellin johtajan kanssa, kun taas toiset olivat liian laiskoja tai eivät uskaltaneet tehdä niin.

Syrjivä hinnoittelu on keskeinen osa kulutustavaroiden menestyksellistä tuomista markkinoille. Tämän lähestymistavan ydin on luoda samasta tuotteesta useita muunnelmia, joiden erot ovat ulkonäöltään erittäin havaittavissa (kuvaavia), mutta pohjimmiltaan merkityksettömiä. Tällä pyritään varmistamaan, että tuotteen hinta on mahdollisimman monelle eri tulotason omaavalle kuluttajaryhmälle hyväksyttävä.

Esimerkkejä tästä lähestymistavasta ympäröivät meitä jokapäiväisessä elämässä: 10 tunnin aamuposti (joka maksaa paljon enemmän) ja 3 tunnin iltapäiväposti; kiireellinen kuivapesu ja säännöllinen (kolme päivää). Yritä kertoa vastaanottovirkailijalle, että sinun on siivottava asia kiireellisesti, vaikka voit maksaa vain tavallisen kolmen päivän siivouksen - he tapaavat sinut melkein aina puolivälissä. Tai otamme esimerkiksi henkilökohtaiset tietokoneet, joissa on valtava määrä muunnelmia ja lajikkeita. Monet ystävistäni ja tuttavistani ostavat mieluummin kalliimpia malleja, ottamatta huomioon, mistä lisäominaisuuksista ja -ominaisuuksista he maksavat. Tai lopuksi lentoyhtiöt. Sehän käyttää taitavasti syrjiviä hintoja! Heillä on noin kymmenen eri hintaa yhdelle matkustajapaikalle riippuen asiakkaan sinnikkyydestä, älykkyydestä ja tahdikkuudesta.

Tällainen on syrjivien hintojen rooli teollisuustuotteiden ja palveluiden markkinoilla. Tehtävä on sama: ota selvää ostajalta, kuinka paljon hän on valmis maksamaan, ja saa jokaisesta maksimi. Tämä on valtava voittopotentiaali.

Menestyksen avain on korkeimpien hintojen saavuttaminen etkä menetä yhtäkään asiakasta

Kokenut liikemies myy tuotteitaan enimmäishinnoilla eikä menetä yhtään asiakkaistaan. Sillä on tuote- (tai palvelu)vaihtoehtoja korkeatuloisille kuluttajille sekä niille, joilla ei ole varaa maksaa korkeaa hintaa.

Asiakkaan kanssa neuvoteltaessa on tärkeää säilyttää tietty tasapaino: yritä tarjota korkein mahdollinen hinta, mutta tee se hellästi, ilman painostusta, pakottamatta asiakasta vastaamaan "kyllä" tai "ei". Päinvastoin, kysymys tulee muotoilla siten, että vastaus on joko "kyllä" tai "kyllä, mutta halvemmalla". Tällä lähestymistavalla et menetä yhtäkään asiakasta.

Tällaisissa tapauksissa sanon jotain näin: "Kaiken sanotun perusteella uskon, että hinta voi olla 20 tai 30 tuhatta dollaria. Tietysti saat sen 20 tuhannella, jos se sopii sinulle paremmin, arvostan sinua todella toimistomme asiakkaana. Mutta jos olisin sinä, suosittelisin 30K-sarjaa (sarja, variantti), koska sen tarjoamat lisäominaisuudet ovat todella sen arvoisia. Voit saada tähän useita vastauksia, mutta yksikään niistä ei ole "ei". Näin saavutat tavoitteesi ja pystyt myymään tavarat suurimmalla, mutta asiakkaalle hyväksyttävällä hinnalla.

Älä ole ensimmäinen, joka puhuu hinnasta

Yritykselläni on toimisto Lontoossa ja työskentelin siellä pitkään. Tärkein opetus, jonka opin Yhdistyneessä kuningaskunnassa (ja osoittautui oikeaksi Yhdysvalloissa), on se, että hintaneuvotteluja pidetään itseään kunnioittavan liikemiehen arvon alapuolella. Ja sitä pitää käyttää.

Tämän menetelmän erityispiirre on, että hinta tulee kutsua mahdollisimman myöhään, neuvottelujen lopussa. Älä ota sitä esille ennen kuin asiakas sen tekee. Välittömästi nimeämällä hinnan näytät asiakkaalle epävarmuutesi, huolen. Käsittelemättä tätä asiaa, osoitat luottamusta tuotteen korkeaan laatuun ja ansioihin, epäilemättä asiakas arvostaa sitä ja maksaa yhtä paljon kuin tuote maksaa.

Älä unohda, että hinnalla ei ole mitään tekemistä arvon kanssa.

Kauppakorkeakoulun ensimmäisen luokkapäivän aattona minä ja muut opiskelijat saimme seuraavan tehtävän: oli tarpeen määrittää yhden yrityksen valmistamien kylpyhuonekalusteiden hinta kolmessa versiossa niiden tuotantokustannuksia koskevien tietojen perusteella. . Meille annettiin kokonainen pakkaus tulosteita ja väittelimme koko yön ja mietimme mikä hinta olisi oikeampi tuotantokustannusten perusteella.

Seuraavana päivänä kello 8.30 professori astui auditorioon ja lähti tarkastamaan suoritettua tehtävää. Aloittelevat liikemiehet (mukaan lukien sinun todella) alkoivat kilpailla keskenään ilmaistakseen näkemyksensä tuotantokustannuksiin perustuvien hintojen määrittämiseen ehdotettujen menetelmien eduista ja haitoista. Tätä jatkui puolitoista tuntia. Professori ei sanonut sanaakaan koko tämän ajan, hän kuunteli hiljaa huutoamme. Istunnon lopussa hän selvensi kurkkuaan ja sanoi: "Olet kaikki väärässä. Hinnan asettaminen ei milloinkaanÄlä kiinnitä huomiota tuotantokustannuksiin. Hinta riippuu vain markkinaolosuhteista. Näillä sanoilla hän ylpeänä jätti yleisön.

Tämä oppitunti on palvellut minua hyvin.

Markkinointi on strateginen kulu. Menetä aina kilpailijat markkinointikuluissa

Yksi liiketoiminnan suurista paradokseista on liikemiesten halu kasvattaa pääasiassa tuloja (mutta valitettavasti ei voittoja) samalla kun jätetään jonkin verran huomiotta tarve kuluttaa sellaiseen strategiseen suuntaan kuin markkinointi. Kuten edellä todettiin, menestyvä liikemies erottaa aina strategisen ja ei-strategisen kulutuksen. Se pyrkii minimoimaan ei-strategisia menoja lisätäkseen voittoja ja vapauttaa varoja markkinoinnin ja muiden strategisten menojen rahoittamiseen. Vauraisimmilla ja kannattavimmilla yrityksillä on taipumus ylittää kilpailijansa merkittävästi markkinointikuluissa sekä absoluuttisesti että prosentteina liikevaihdosta.

Jokainen yritys kokee taantuman ennemmin tai myöhemmin. Tällaisina ajanjaksoina yritys pyrkii leikkaamaan kustannuksia, ja ensimmäinen vähennysehdokas on usein markkinoinnin menoerä, koska sitä pidetään helpoimpana. Kuten eräs vanhempi johtaja sanoi minulle: "Lopetetaan tämä artikkeli, on paljon helpompaa maksaa mainostoimistollemme vähemmän kuin irtisanoa työntekijöitä."

Et voi kuvitella huonompia neuvoja. Markkinointi on strateginen suunta, markkinointikulut ovat strategisia kuluja, joilla varmistetaan liiketoiminnan pitkäikäisyys, mahdollisuudet sen kehittymiseen ja kasvuun. Markkinointimenot tulee pitää korkeana niin hyvinä kuin huonoinakin aikoina. Voit leikata mitä tahansa kustannuksia, mutta et voi leikata markkinointikuluja riippumatta siitä, miten yrityksellä menee.

Vaihe 74 Mainoksessa vaaditaan salvatulkaa, ei yksittäisiä laukauksia.

Hyvin usein tuotteen tai yrityksen mainoskampanja on rajoitettu, mikä ei tuota toivottua vaikutusta. Huolimaton mainosagentti ajattelee: "Miksi laittaa mainoksiamme tässä? Siinä ei muutenkaan ole mitään järkeä." Tämä on pohjimmiltaan väärä lähestymistapa. Tätä asiaa tulisi lähestyä laajemmin ja lähettää mainosviestejä mahdollisimman moneen osoitteeseen. Tietysti yleensä kymmenestä mainoksesta vain yksi toimii, mutta tämä riittää perustelemaan kaikki mainontakulut. Siksi kokenut mainosagentti ei rajoitu yksittäisiin laukauksiin maaliin, vaan ampuu lentopalloilla peittäen suurimman mahdollisen mainostilan.

Yritä laskea ja selvittää, kuinka paljon myynninedistämistuotteita sinulla on varaa. Yritykseni laittaa esimerkiksi kuukausittain jopa 10 000 ilmoitusta, joista vain kymmenesosa tuo uusia asiakkaita. Mutta tämä enemmän kuin tarpeeksi, kattaakseen loput 99,9 % mainoksista aiheutuvat kustannukset.

Tämä koskee myös työnhakuja. Mitä enemmän kirjeitä lähetät eri osoitteisiin, sitä todennäköisemmin löydät etsimäsi. Sukulaiseni, kauppakorkeakoulusta valmistunut, etsi töitä Washingtonista. Hän kirjoitti kolmelle tai neljälle yritykselle, joiden avoimet työpaikat kiinnostivat häntä.

Saatuani tietää tästä, sanoin heti: "Hölynpölyä, joten et löydä mitään." Saimme luettelon kahdestasadasta pääkaupunkiseudun suurimmasta yrityksestä ja lähetimme kirjeen ja hänen henkilökohtaisen ansioluettelonsa jokaiselle. Viisitoista yritystä lähetti vastauksen, joista kahdeksan kutsui nuoren sukulaiseni haastatteluun ja neljä tarjosi työtä. Tämän valossa on selvää, että hänen "kolme tai neljä" kirjeensä eivät olisi tuottaneet mitään tulosta.

On huomattava, että monet liikemiehet tekevät saman virheen. Jos sinulla on myytävää, mainosta tuotettasi mahdollisimman laajasti, kaikkia mahdollisia kanavia pitkin, tarjoa sitä kaikille kuluttajaryhmille takaisinmaksutason perusteella. Tee alustava laskelma siitä, kuinka monta mainoslentoa yritykselläsi on varaa, ja toimi. Älä ole huolissasi niistä, joista ei tullut asiakkaasi, ajattele vain niitä, joista kuka heistä tuli.

Älä säästä myyntiosastolle kuluja: mikään kustannus ei maksa näin

On olemassa kaksi myyntiteoriaa. Yhden mukaan jokaisella tuotteella on oma markkinakokonsa, joka määräytyy sekä tuotteen ominaisuuksien että kuluttajien kysynnän mukaan.

Toinen teoria sanoo, että tuotetta myydään siinä määrin kuin myyntiedustaja myy sen. Jokaisella agentilla on taloudellisesti ohjattu tarve tehdä myyntiä. Hän tekee kaikkensa saadakseen sopimuksen päätökseen. Mitä enemmän myyntiedustajia sinulla on, sitä suurempi on yrityksesi myyntivolyymi markkinoiden koosta tai tuotteen luonteesta riippumatta.

Tietysti molemmilla teorioilla on rationaalisia syitä. Kokemus kuitenkin osoittaa, että toinen teoria jätetään usein huomiotta, monet yritykset investoivat riittämättömät varat tähän liiketoiminnan tärkeimpään osa-alueeseen (suhteessa yrityksen tulojen ja voittojen kokoon).

Mitä tarkoittaa "sijoittaminen yrityksen jakelujärjestelmään"?

1. Tarjoa riittävä määrä myyntiedustajia (katso toinen teoria).

2. Varmista, että jokainen heistä omistaa kaiken aikansa asiakkaiden kanssa työskentelyyn, eikä käytä sitä toimiston paperihöylään (dokumentaatio, raportointi). Kerran minut kutsuttiin konsultaatioon tietokoneita myyvään yritykseen. He tarvitsivat neuvoja myynnin kasvattamiseen. Tarkasteltuani tilannetta huomasin, että tämän yrityksen myyntiedustajat työskentelevät asiakkaiden kanssa vain 30 prosenttia ajasta, kun taas heidän kilpailijansa - 90 prosenttia; että he vierailevat asiakkaita tarjoamalla tuotteitaan vain kaksi kertaa vuodessa, kun taas kilpailijat keskimäärin 21 kertaa vuodessa: 2 kertaa tarjotakseen tuotettaan ja 19 kertaa saadakseen selville asiakkaalta, onko hän tyytyväinen ostettuun tietokoneeseen, onko kaikki toimintahäiriöt, ohjelmisto-, huolto- ja korjausongelmat. Luonnollisesti, asiakkaat suosivat kilpailevaa yritystä!

3. Palkkaa muutama matalapalkkainen virkailija pitämään kirjaa ja vapauttaa myyntiedustajat tästä. Asiakkaani yrityksessä oli yksi virkailija jokaista kolmea myyjää kohden, ja kilpailijan yrityksessä yksi myyntiedustajan oli pakko kaksi virkailija. Tästä syystä asiakkaani myyntiedustajat olivat liian kiireisiä tarjotakseen tarvittavaa asiakaspalvelua.

4. Maksa myyjille voittojen, ei myynnin perusteella. Eräs sairaalalaitteita valmistava yritys, jota keskustelin, siirtyi samanlaiseen myyntiedustajamaksujärjestelmään: he alkoivat saada palkkioita voitoista. Ensimmäisen kuukauden aikana korkeakatteisten tuotteiden myynti kasvoi 28 prosenttia, kun taas matalakatteisten tuotteiden myynti laski 26 prosenttia. Tämän seurauksena yhtiön kokonaistulos kasvoi 50 prosenttia.

5. Palkkaa myyntiedustajaksi vain joku, joka osaa myydä ja tuottaa voittoa, eikä joku, joka tuntee tuotteen hyvin. Ensimmäisen luokan edustajat ovat harvinaisia, he ovat erittäin arvokasta henkilökuntaa, kun taas kaikki voivat opiskella myynnin aihetta.

6. Investoi myyjien koulutukseen keskittyen siihen, kuinka myydä ja tuottaa voittoa sen sijaan, että ymmärrät tuotteen perusteellisesti. Monissa keskinkertaisissa yrityksissä myyntikoulutus on uskottu tuotannon asiantuntijoille, jotka keskittyvät tuotantosykliin ja tuotteen ominaisuuksiin.

Yritä omistaa koulutusohjelma onnistuneen myynnin ominaisuuksien ja vivahteiden oppimiseen, maksimoimalla myynnin voitot. Henkilökuntasi on erittäin tyytyväinen: "Opin Todella hyödyllisiä asioita. Tämä on paras koulutusohjelma! Kokeile tätä: kutsu luennoimaan yhden tai kahden mielestäsi parhaiden yrityksen myyntiedustajat (olkoon ne eri profiilin yrityksiä - erikoistuminen ei ole tärkeää: myynti on myyntiä missä tahansa liiketoiminnassa). Anna heidän puhua myyntihenkilöstöllesi ja jakaa kokemuksiaan. Tästä on suurta hyötyä työntekijöillesi, ja tuloksia ei odoteta kauan.

Monilla toimialoilla myynti on tärkein menestystekijä, paljon tärkeämpi kuin yritysten rakennukset, rakenteet ja laitteet. Käytämme niihin kuitenkin miljoonia ja laiminlyömme myynnin. Tämä antaa senttejä, mutta riistää dollareita.

Muista tehdä ero strategisten ja ei-strategisten menojen välillä. Voit tuplata voittosi kannustamalla ensin mainittua ja leikkaamalla jälkimmäistä.

Johdanto

Venäjän asettuessa taloudellisen kehityksen markkinapolulle tällaisten indikaattoreiden rooli yrityksen tuotteiden tuotannon ja myynnin määrässä kasvaa. Juuri nämä indikaattorit ovat ratkaiseva tekijä voiton muodostumisessa.

Tuotanto- ja tuotteiden myyntimäärät ovat tärkeimpiä näkökohtia kaikille sidosryhmille - yrityksen omistajille, valtiolle. Työntekijät, paikallinen yhteisö, tuotantoohjelmien onnistuneen toteuttamisen, vakaan ja laajan tuotemyynnin ansiosta kaikki tuotantotoimintaan osallistuvat voivat viime kädessä saavuttaa taloudelliset tavoitteensa - ensisijaisesti hyvinvoinnin ja elämänlaadun lisäämisen.

"Ylhäältä alas" suuntautuvien valtion suunnitelmien puuttuessa, joiden toteuttaminen oli keskitetysti suunnitelmataloudessa toimivien yritysten päätavoite, markkinatalouden yritysten pääohjeena on yritysten kehittämien tuotanto- ja investointiohjelmien toteuttaminen. itseään ja budjettien noudattamista.

Liikevaihdon suuruus määräytyy sisäisten ja ulkoisten (markkina-)tekijöiden mukaan. Tuotannon ja tuotteiden myynnin volyymin kasvattamistapoja määräävät sellaiset tekijät kuin tuotantokapasiteetti, tuotteiden rakenne, tuotantorytmi, tuotteiden laatu yrityksessä.

Aiheen relevanssi piilee siinä, että tuotannon määrä ja tuotteiden myynti ovat toisistaan ​​riippuvaisia ​​indikaattoreita. Rajallisten tuotantomahdollisuuksien ja rajattoman kysynnän olosuhteissa tuotannon volyymi asetetaan etusijalle. Mutta markkinoiden kyllästyessä ja kilpailun kiristyessä tuotanto ei määrää myynnin määrää, vaan päinvastoin, mahdollinen myynnin määrä on tuotantokapasiteetin perusta. Yrityksen tulee tuottaa vain niitä tavaroita ja sellaisessa määrässä, että se voi todella myydä.

Tuotteiden myynnin volyymi ja siitä johtuva taloudellinen tulos vaikuttavat merkittävästi yrityksen tuotantovolyymin kehitykseen ja tehokkuuteen. Siksi nykyaikaisissa olosuhteissa tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin lisäämiskeinojen merkitys korostuu merkittävästi.

Tuotantovolyymin ja tuotteiden myynnin kasvuvauhti vaikuttaa suoraan yrityksen kustannusten määrään, tulokseen ja kannattavuuteen sekä organisaation kokonaistehokkuuteen, joten näiden indikaattoreiden merkitystä ei voida kiistää. Syynä tähän on se, että markkinasuhteiden olosuhteissa lisätään uusia tekijöitä, joiden huomiotta jättäminen voi johtaa surullisiin seurauksiin - taloudellisiin tappioihin ja epäsuotuisan kehityksen tapauksessa konkurssiin.

Opinnäytetyön tarkoituksena on pohtia yrityksen tuotannon ja myynnin volyymien teoreettisia perusteita ja löytää keinoja niiden kasvattamiseksi. Tavoitteen yhteydessä voidaan erottaa seuraavat tehtävät:

Harkitse indikaattoreita, jotka kuvaavat tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää;

tuoda esiin tekijöitä, jotka vaikuttavat tuotteiden tuotannon ja myynnin määrän muutokseen;

tunnistaa tapoja lisätä tuotteiden tuotantoa ja myyntiä.

Tutkimuksen kohteena oli moderni teollisuuskompleksi teollisuuskäyttöön tarkoitettujen kemiallisten tuotteiden ja kotitalouskemikaalien tuotantoon - OJSC "Kaustik", Volgogradin kaupunki.

Tämän yrityksen opintojakso on 3 vuotta (2008-2010).

1. Teoreettinen osa. Tuotteiden tuotannon ja myynnin volyymin teoreettiset perusteet ja tavat lisätä niitä

1.1Tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat indikaattorit

Venäjän käytännössä on kehitetty erityinen terminologia kuvaamaan tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää. Tuotteiden julkaisusta puhuttaessa on syytä muistaa, että tietyllä ajanjaksolla valmistetut tuotteet (PP) eivät ole identtisiä liikkeelle laskettujen tuotteiden (PV) kanssa, ts. valmis. Toisaalta kaikkea tuotettua ei voi saada valmiiksi, ja sitten PP > PV. Toisaalta tuotos voisi koostua tietyllä ajanjaksolla tuotetusta ja edellisen jakson aihioiden jäännöksistä, jolloin VP > PP. Ensimmäinen tapaus vastaa puolivalmisteiden varastojen kasvua ja toinen niiden vähenemistä.

On mahdotonta sanoa yksiselitteisesti, että yksi näistä tilanteista on hyvä ja toinen huono, koska minkä tahansa yrityksen liiketoiminta on syklistä. Minkä tahansa yrityksen prosessissa on aikoja, jolloin suuren määrän kiireellisten tilausten toteuttaminen vaatii lisääntynyttä tuotantonopeutta. Tänä aikana tuotannon määrä voi ylittää tuotetun määrän. Jotta yritys selviytyisi tällaisista tilanteista, puolivalmisteista, aihioista ja osittain jalostetuista tuotteista syntyy varastoja suhteellisen rauhallisina aikoina. Jos näinä ajanjaksoina markkinoille tuodut tuotteet eivät ole suuria, niiden määrä on pienempi kuin tuotettu määrä.

Tuotteet tulisi erottaa valmiusasteen perusteella tietyn yrityksen tuotantosyklin ja kulutustarpeiden kannalta. Tietyn yrityksen tuotantosyklin kannalta valmis tuote on valmis tuote (FP) ja se tuotetaan myytäväksi ulkopuolisille kuluttajille. Valmiit tuotteet ovat osa yrityksen (TP) kaupallisia tuotteita.

Markkinointikelpoiset tuotteet sisältävät kustannukset: valmiit tuotteet, jotka on suunniteltu luovutettavaksi (hyväksytty teknisen valvonnan osastolta, valmisteltu ja luovutettu yrityksen valmiiden tuotteiden varastoon); puolivalmiit tuotteet, komponentit ja kokoonpanoyksiköt, jotka on tarkoitettu myytäväksi ulkopuolelle; ulkopuolelta myytävät työkalut, kalusteet ja työt (palvelut) (IPRS) sekä yrityksessä valmistetut tuotteet yrityksen omaan käyttöön (kulutukseen). Se ilmaistaan ​​yrityksen tukkuhinnoissa ja vertailukelpoisissa hinnoissa. Ensin mainittuja käytetään yhdistämään tuotantosuunnitelma rahoitussuunnitelmaan; toinen - määrittää tuotannon vauhti, dynamiikka ja muutokset.

Markkinointikelpoinen tuotanto luonnehtii valmistettujen valmiiden tuotteiden määrää ja sen avulla lasketaan tuotantokustannuksia, taloudellista tulosta, kannattavuutta ja muita tuotannon tehokkuutta mittaavia indikaattoreita.

Jos yrityksen konepajan, osaston tai muun yksikön valmistamia tuotteita ei ole tarkoitettu myytäväksi tai kulutettaviksi, vaan yrityksen muiden toimialojen jatkojalostettaviksi, ne luokitellaan puolivalmiiksi tuotteiksi. Puolivalmistuote (PF) on yrityksen toimialojen valmis tuote, joka on tarkoitettu jatkojalostettavaksi yrityksen sisällä.

Markkinointikelpoiset tuotteet, lukuun ottamatta sivulle luovutettavia puolivalmiita tuotteita, ovat valmiita tuotteita (FP). Tällä tavalla:

TP \u003d GP + PF + IPRS (1.1)

Sama tuote voi olla raaka-aineita, puolivalmiita tuotteita ja valmiita tuotteita eri tuotantovaiheisiin.

Tuotteet, jotka analyysihetkellä ovat yrityksen konepajoissa käynnissä tai pysähtyneissä teknologisissa prosesseissa eivätkä ole vielä valmiita siirrettäväksi yrityksen muille divisioonille, ovat myymälän sisäisiä työvaiheita (VTsNP).

Intrashopin keskeneräiset työt yhdessä puolivalmiiden tuotteiden kanssa muodostavat kokonaisen työn kesken (WP), ts.

NP = PF + VTsNP (1,2)

Bruttotuotanto (VP) on kaikkien valmistettujen tuotteiden ja tehdyn työn arvo, mukaan lukien keskeneräiset työt.

Bruttotuotanto sisältää:

) oikeushenkilön kaikkien toimialojen (sekä omista raaka-aineista ja materiaaleista että asiakkaan raaka-aineista ja materiaaleista) raportointikauden aikana tuottamat valmiit tuotteet (tuotteet), jotka on tarkoitettu myytäväksi ulkomaille, siirtyvät sen pääomaan rakentaminen ja sen ei-teolliset osa-alueet, kirjaaminen omaan käyttöomaisuuteen sekä antaminen työntekijöilleen palkkaa vastaan;

) tuotantonsa puolivalmiita tuotteita, jotka luovutetaan raporttikauden aikana sivulle pääomarakentamiseen ja ei-teollisiin toimialoihinsa riippumatta siitä, onko ne valmistettu raportointikaudella vai aikaisemmin;

) ulkopuolelta tilauksesta suoritettavat teolliset työt (palvelut) sen pääomarakentamiseen ja sen ei-teollisiin osastoihin sekä omien laitteiden modernisointi- ja jälleenrakennustyöt;

) työ sellaisten tuotteiden (tuotteiden) valmistuksessa, joilla on pitkä tuotantosykli ja joiden tuotantoa ei ole saatu päätökseen raportointikaudella.

Erota brutto nettotuotos ja bruttobruttotuotos: ensimmäiseen ei sisälly myymälän sisäistä keskeneräistä työtä, toisessa se sisältyy. Vastaavat kaavat bruttonettotuotannon laskemiseksi (GP netto ) ja bruttobruttotuotanto (BKT ällöttävä ) näyttää kuin:

VP netto = GP + (PF 2- PF 1) + PFS + IPRS (1.3)

VP ällöttävä = GP + (NP 2- NP 1) + PPS + IPRS (1.4)

missä PF 2 -saldojen määrä kauden lopussa;

PF 1- saldojen määrä kauden alussa.

Suluissa olevat arvot voivat olla sekä positiivisia että negatiivisia, koska tiettyinä aikoina voidaan havaita sekä puolivalmisteiden että keskeneräisten töiden saldon kasvua ja laskua.

Markkinoitavien tuotteiden määritelmästä sivulle luovutettujen valmiiden tuotteiden ja puolivalmiiden tuotteiden summana seuraa myös, että

VP netto = TP + (PF 2- PF 1) (1.5)

Bruttoliikevaihto - yrityksen kaikentyyppisten tuotteiden kokonaisarvo, joka on tarkoitettu myytäväksi sivulle ja sisäiseen kulutukseen, sekä teollisuustöiden kustannukset sen osastojen ja muiden kuluttajien osalta. Erottele bruttoliikevaihto (pois lukien keskeneräiset liikkeen sisäiset työt) ja bruttobruttoliikevaihto (sisältäen keskeneräiset työt). Vastaavat laskentakaavat ovat:

SISÄÄN netto = VP netto +PFP (1.6)

SISÄÄN ällöttävä = VP ällöttävä + PFP (1.7)

Bruttoliikevaihto on yhtä suuri kuin bruttotuotanto, jos kaikki yrityksen työpajat ja divisioonit toimivat toisistaan ​​riippumatta, ts. tuottaa suoraan myyntiin tarkoitettuja tuotteita eivätkä siirrä tuotteitaan muille divisioonille jalostettaviksi.

Koska bruttoliikevaihdon arvoa laskettaessa jokainen puolivalmiste otetaan huomioon laskelmassa useita kertoja (niin monta kertaa kuin tuotteen siirto sen mukaan lukien toiselle konepajalle tai osastolle), on tällä indikaattorilla hyvin rajallinen merkitys, on vain indikaattori tuotantosyklin pituudesta verrattuna vastaavien yritysten tuotantosykliin.

Tuotannon sisäinen liikevaihto - yrityksen sisällä kulutettujen valmiiden tuotteiden tai puolivalmiiden tuotteiden ja teollisten töiden arvo.

Myydyt tuotteet - tuotteiden katsotaan ostajan tai myyntiorganisaation maksamina. Sen volyymi lasketaan suunnitelman mukaan toimitettaviksi tarkoitettujen ja asiakkaan maksettavien valmiiden tuotteiden ja oman tuotannon puolivalmiiden tuotteiden, kaikentyyppisten ja käyttötarkoitusten varaosien, kulutustavaroiden, suoritettujen töiden ja suoritettujen palveluiden kustannuksina. tuotteiden kuluttajien kanssa tehtyjen taloudellisten sopimusten mukaisesti tai oman markkinointiverkostonsa kautta.

Nettotuotto - yrityksen tuotteiden arvo, josta on vähennetty kaikki materiaalikustannukset ja pääyrityksen poistot.

Siten perusta kehittää tapoja lisätä tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää on tiettyjen indikaattoreiden järjestelmä, joka luonnehtii yrityksen toimintaa tuotteiden tuotantoon.

Kuvassa 1.1 on havainnollistettu tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat tunnusluvut.

Kuva 1.1 - Yrityksen tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat indikaattorit

2 Perustiedot tuotteiden tuotannon ja myynnin määrästä

Tuotantovolyymi ja tuotteiden myynnin määrä ovat toisistaan ​​riippuvaisia ​​indikaattoreita. Rajallisten tuotantomahdollisuuksien ja rajattoman kysynnän olosuhteissa tuotannon volyymi asetetaan etusijalle. Mutta markkinoiden kyllästyessä ja kilpailun kiristyessä tuotanto ei määrää myynnin määrää, vaan päinvastoin mahdollinen myynnin määrä on perusta tuotantoohjelman kehittämiselle. Yrityksen tulee tuottaa vain niitä tavaroita ja sellaisessa määrässä, että se voi todella myydä.

Teollisuusyritysten päätehtävänä on tarjota väestölle mahdollisimman korkealaatuisia tuotteita. Tuotteiden tuotannon ja myynnin kasvuvauhti, sen laadun parantaminen vaikuttaa suoraan yrityksen kustannusten määrään, voittoihin ja kannattavuuteen. Siksi näiden indikaattoreiden analysointi on tärkeää. Sen päätehtävät:

tekijöiden vaikutuksen määrittäminen näiden indikaattoreiden arvon muutokseen;

tapojen tunnistaminen tuotannon ja tuotteiden myynnin lisäämiseksi;

Tuotteiden tuotannon ja myynnin analysoinnin tietolähteinä ovat yrityksen liiketoimintasuunnitelma, toiminta-aikataulut, raportointi f. nro 1-p (vuosittainen) "Raportti tuotteista", f. nro 1-p (neljännesvuosittain) ) "Teollisuusyrityksen (yhdistyksen) neljännesvuosittainen raportointi tietyntyyppisten valikoimassa olevien tuotteiden julkaisusta", f. nro 1-p (kuukausittain) "Teollisuusyrityksen (yhdistyksen) kiireellinen raportointi tuotteista", f. nro 2 "Tuloslaskelma", lausunto nro 16 "Valmiiden tuotteiden siirrot, niiden lähetys ja myynti".

Tuotteiden tuotannon ja myynnin volyymien kokonaisvaltaisen kohdennetun tutkimuksen päätehtävänä on selvittää yrityksen kilpailuasema ja kyky ohjata resursseja joustavasti markkinaolosuhteiden muuttuessa. Tämä yleinen tehtävä toteutetaan ratkaisemalla seuraavat erityistehtävät:

sopimusten mukaisten tuotteiden toimitusten toteutumisasteen arviointi;

tuotteiden rakenteen vaikutusten arviointi;

tuotantokapasiteetin, tuotteiden laadun, tuotantorytmin arviointi;

tuotantolaitosten vähenemisen ja tuotannon epäsäännöllisyyden syiden selvittäminen;

reservien määrällinen arviointi tuotannon ja tuotteiden myynnin kasvua varten.

Tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin analysoinnin tarkoituksena on löytää keinoja kasvattaa myyntimääriä kilpailijoihin verrattuna, kasvattaa markkinaosuutta ja samalla maksimoida tuotantokapasiteetin käyttö ja sitä kautta kasvattaa yrityksen voittoa.

Teollisen tuotannon volyymi voidaan ilmaista luonnollisilla, ehdollisesti luonnollisilla ja kustannusmittareilla. Tärkeimmät tuotantovolyymin mittarit ovat hyödyke, brutto ja myydyt tuotteet.

Tuotteiden myynnin määrä määräytyy joko tuotteiden toimittamisen asiakkaille tai maksun (tulon) perusteella. Se voidaan ilmaista vertailukelpoisina, suunniteltuina ja nykyisinä hinnoina. Markkinataloudessa tämä indikaattori on ensiarvoisen tärkeä. Tuotteiden myynti on linkki tuotannon ja kuluttajan välillä. Tuotannon määrä riippuu siitä, miten tuotetta myydään, mikä on sen kysyntä markkinoilla.

Tuotanto arvioidaan luonnollisilla ja ehdollisesti luonnollisilla indikaattoreilla, työpanoksen ja kustannusten yksiköissä. Tuotannon määrää kuvaavat brutto- ja nettotuotteet, tuotanto - valmiit ja markkinakelpoiset tuotteet, myynti - lähetetyt ja myydyt markkinakelpoiset tuotteet.

Suunnitelma tuotteiden (tyypeittäin ja määriin) julkaisusta (valmistus) tulevina jaksoina muodostaa yrityksen tuotantoohjelman. Suunnittelun ajoituksen mukaan erotetaan strategiset ja operatiiviset tuotantoohjelmat.

Tuotantomäärien tutkimusta tehdään tietyllä liiketoiminta-alueella, ts. min - max rajoissa, jotka edustavat asianomaista sarjaa. Analyysi voidaan suorittaa paitsi absoluuttisten min - max -rajojen rajoissa, myös vakioiden kiinteiden kustannusten rajoissa.

Asianmukainen valikoima koostuu pienimmistä sallituista, suurimmista sallituista, optimaalisista ja todellisista tuotteiden tuotanto- ja myyntimääristä.

Pienin sallittu (katkotulos) myynnin volyymi on määrä, jolla saavutetaan tulojen ja kustannusten tasa-arvo vallitsevissa tuotanto- ja tuotehinnoissa.

Suurin tilavuus tarjoaa suurimman tuotantotekijöiden kuormituksen.

Optimaalisena myyntimääränä pidetään sitä, joka takaa suurimman voiton vallitsevissa tuotantoolosuhteissa tietyssä hintaluokassa. Optimointiongelma on enemmän teoreettinen kuin käytännöllinen, mutta optimaalinen volyymi tuotannon suunnittelussa on vertailukohta, jonka tunteminen on välttämätöntä.

Tavaratuotannon (töiden ja palvelujen) arvon kasvu on yksi tuotannon taloudellisen tehokkuuden yleistävistä indikaattoreista. Tuotannon laajeneminen johtuu ennen kaikkea laitteiden ja materiaalien paremmasta käytöstä sekä työn tuottavuuden kasvusta.

Kaupallisten tuotteiden rakenteen analyysi. Suunnitelman epätasainen toteutus tietyntyyppisten tuotteiden osalta johtaa muutokseen sen rakenteessa, ts. yksittäisten tuotteiden suhde, yleensä niiden julkaisu. Suunnitelman toteuttaminen rakenteellisesti tarkoittaa sen yksittäisten tyyppien suunniteltujen suhteiden säilyttämistä todellisessa tuotannossa.

Tuotannon rakenne määritetään laskemalla kunkin tuotetyypin osuus prosentteina kokonaistuotannon määrästä rahallisesti.

Analyysiprosessissa on tarpeen tutkia muutoksia paitsi markkinoitavien tuotteiden tuotantomäärissä myös sen myynnin määrässä, josta yrityksen taloudellinen asema ja vakavaraisuus riippuvat.

Tuotteiden myynti on yrityksen tuotannon ja taloudellisen toiminnan viimeinen vaihe. Tuotteet katsotaan myytyiksi siitä hetkestä lähtien, kun varat ovat saapuneet toimittajan tilille. Suunnitelman toteuttamisen määrittämiseksi myyntimäärien suhteen käytetään yrityksen tukkuhintoja.

Väestön tarpeiden täydellisemmän tyydyttämisen varmistamiseksi on välttämätöntä, että yritys täyttää suunnitelman paitsi tuotannon kokonaismäärän, myös valikoiman ja nimikkeistön osalta.

Nimikkeistö - luettelo tuotteiden nimistä ja niiden koodeista, jotka on laadittu IVY:ssä toimivan All-Unionin teollisuustuotteiden luokituksen (OKPP) asianomaisille tuotetyypeille. Valikoima - luettelo tuotteiden nimistä, joissa on merkintä sen tuotantomäärästä jokaiselle tyypille. Se voi olla täysi, ryhmä ja ryhmän sisäinen. Nimikkeistösuunnitelman toteuttamisen analyysi perustuu pääluetteloon sisältyvien tuotteiden todellisen ja suunnitellun tuotteiden tuotannon vertailuun.

Tietolähteitä yrityksen tuotantoohjelman analysointiin ovat yrityksen taloudellisen ja sosiaalisen kehityksen suunnitelmat, toimintasuunnitelmat - aikataulut, raportointilomake 1-p "Yrityksen raportti tuotteista".

2.1 Tärkeimmät ohjeet ja tietotuki tuotannon volyymin tutkimiseen

Tuotantomäärä on taloudellisen analyysin tärkein alue. Tämä johtuu siitä, että kustannukset, voitto, kannattavuus, varojen kiertokulku, yrityksen vakavaraisuus ja muut yrityksen tehokkuutta kuvaavat indikaattorit riippuvat tuotannon määrästä, koostumuksesta, valikoimasta, valmistettujen ja myytyjen tuotteiden laadusta, tuotannon rytmiä.

Analyysin tietolähteet:

1)yrityksen passi;

2)suunniteltu tehtävä;

)toiminnalliset, tilastolliset ja kirjanpitotiedot.

Eri tuotekategorioiden analyysi tehdään saavutettujen tulosten ja niiden suunniteltujen tasojen vastaavuuden perusteella. Markkinataloudessa suunnitelman toteuttaminen ei näytä sitä roolia kuin keskitetyssä suunnittelussa, joten tällainen analyysi on ensiarvoisen tärkeää vain yrityksen sisäisen valvonnan, johdon kirjanpidon ja tuotantojohtajien suorituskyvyn arvioinnin kannalta. .

Tällaisen analyysin tekeminen on melko työläs prosessi. Se vaatii suurten tietomäärien yleistämistä, ja tuotannon koon kasvaessa tiedon määrä kasvaa kovaa vauhtia. Siksi päätettäessä tarpeesta suorittaa täydellinen tuoteluokkien analyysi yrityksessä, johdon on ymmärrettävä, että tämä vaatii merkittäviä työaikainvestointeja, ei vain analyyttisen palvelun erityistyöntekijöille, vaan myös tuotantojohtajille. Joka tapauksessa sinun tulee ensin päättää, oikeuttaako tulos tällaiset kustannukset.

Tietyn ajanjakson tuotannon analyysi voidaan suorittaa sekä luontoissuorituksina että rahallisesti. Fyysisesti valmistetut tuotteet arvostetaan tonneina, metreinä, kappaleina jne. yksiköitä. Rahallisesti tuotannon määrä on arvioitu ruplissa tai muussa valuutassa. Koska kysymys tuotteen rahallisesta arvosta tuotannon eri vaiheissa on varsin kiistanalainen, tuotannon analysointiin käytetään useimmiten luonnollista ilmaisua. Luonnollisten yksiköiden käytössä on kuitenkin tiettyjä hienouksia. Koska eri tuotemerkit, -lajikkeet ja -lajikkeet vaativat valmistukseensa erilaisia ​​teknologisia prosesseja, aikaa, työvoimaa ja materiaaleja, on väärin verrata ja tiivistää erilaisten (jopa toisiinsa liittyvien) tuotteiden tuotantoa. Lisäksi se vaikuttaa merkittävästi kaupalliseen tulokseen ja tuotteiden laatuun. Siksi, jotta voidaan tehdä oikein johtopäätöksiä valmistettujen tuotteiden määrästä, on löydettävä tapa ottaa huomioon tekniikan ja laadun erot. He tekevät tämän muuntamalla tulokset tavanomaisiin yksiköihin - tavanomaisiin tonneihin, tavanomaisiin kappaleisiin jne. uudelleenlaskenta suoritetaan kertomalla luonnolliset yksiköt kullekin luokalle ja lajikkeelle vahvistetuilla kertoimilla, jotka perustuvat ensisijaisesti teknologisen prosessin kestoon suhteessa eri resurssien kustannuksiin vastaavan tuotteen valmistukseen.

Perinteisten tuotosyksiköiden käyttöönotto johtaa joskus siihen, että kuva suunniteltujen tai budjettitavoitteiden toteutumisesta on täysin erilainen kuin luonnollisia yksiköitä käytettäessä.

On kuitenkin selvää, että on mahdollista muodostaa tavanomaisia ​​yksiköitä fyysisten indikaattoreiden vertailuun vain läheisille tuotteille. Jos tuotteet ovat heterogeenisiä, luonnollisten indikaattoreiden vertailussa ei ole järkeä. Tässä tapauksessa rahayksiköistä tulee ainoa tuotannon mitta.

Tuotannon kasvu sekä luontois- että rahamääräisesti on osoitus yrityksen menestyksekkäästä toiminnasta ja sen hyvistä näkymistä. Valmistettujen tuotteiden rahallinen arvo on kuitenkin täynnä vaaraa: nopean hintojen nousun aikoina (eli hintojen nousu tai inflaatio on yksi Venäjän viime vuosikymmenen taloustilannetta luonnehtivista päätekijöistä) tuotannon kasvu. rahallisesti mitattuna ei välttämättä ole todiste todellisesta kasvusta., jos tämä kasvu ei pysy inflaation tahdissa.

Tuotteiden tuotannon ja myynnin määrän analysoinnissa käytetään useita kertoimia, jotka kuvaavat sekä yrityksen kokonaistuotantoa että sen yksittäisiä divisioonaa.

Tuotantosyklin pituuden ominaisuutena käytetään tehtaan sisäisen liikevaihdon indikaattoria:

Vastaanottaja alanumero - pää. rev. = VP/VO (1,8)

Sen arvo on yksi, jos yrityksen eri toimialojen välillä ei ole tehtaan sisäistä liikevaihtoa, ts. puolivalmiiden tuotteiden siirto yhdestä teknologisesta prosessista toiseen.

Markkinakelpoisten tuotteiden osuuden bruttotuotannon määrästä indikaattori on markkinoitavuuskerroin:

Vastaanottaja toveri = TP/VP (1,9)

Tämän indikaattorin yhtäläisyys ykkösellä osoittaa joko sitä, että analysoitavalla yrityksellä ei ole keskeneräistä myymälän sisäistä tuotantoa ja puolivalmiita tuotteita tai että niiden saldot kauden lopussa eivät ole muuttuneet sen alkuun verrattuna.

Kaupallisten tuotteiden koostumuksen analysoimiseksi käytetään valmiustekijää:

Vastaanottaja Gootti. = GP/TP (1,10)

Kuten kaksi edellistä kerrointa, sen arvo voi vaihdella välillä 0-1, mikä osoittaa valmiiden tuotteiden osuuden yrityksen kokonaistuotannosta. Jos tämän kertoimen arvo on laskenut tasaisesti usean ajanjakson ajan, tämä osoittaa, että puolivalmiiden ja yrityksen muiden kuin päätuotteiden osuus markkinoitavien tuotteiden kokonaisvolyymista on kasvussa. Kuluttajat ovat yhä vähemmän kiinnostuneita yrityksen valmiista tuotteista, ja eniten kysyntää ovat ne tuotokset, joita pidettiin aiemmin toissijaisina tai aputoimina. Tässä tapauksessa yrityksen johdon tulisi miettiä tuotteiden rakenteen muuttamista ja ehkä jopa tuotannon uudelleenprofilointia.

Toinen tuotantoa ja itse asiassa - yrityksen markkinaaktiivisuutta kuvaava indikaattori on myyntisuhde:

Vastaanottaja todellinen. = RP/TP, (1,11)

missä RP - yrityksen myymiä tuotteita, ts. tuotteet, jotka löysivät ostajansa analysoidun ajanjakson aikana. Sen volyymi on laskettu tilinpäätöksen mukaan vastaavan ajanjakson myynnin volyymiksi.

1.2.2 Tuotteiden myynnin volyymin tutkimuksen pääsuunnat

Tuotteiden myynnin määrä on yrityksen toiminnan lopputulos tuotantokompleksina, tuottoanalyysi tehdään sekä yrityksen kokonaisuutena että sen rakenteellisten jakojen tai tuotetyyppien osalta sekä erillisille taloudellisille yksiköilleen, jotka harjoittavat itsenäistä tuotantotoimintaa (työpajat, sivuliikkeet). Tällaisella analyysillä on tietysti järkeä vain silloin, kun tietyn yksikön tulot voidaan erottaa koko yrityksen rahoitusvirroista ja myös jos näiden tulojen määrä on merkittävä koko yrityksen kannalta. Kuten tuotannon volyymin analysointi, myös liikevaihdon analysointi vaatii merkittävää aikainvestointia sekä analyyttisten palveluiden että linjaosastojen työntekijöiltä. Siksi sitä voidaan pitää perusteltuna vain siltä osin kuin se antaa hyödyllistä tietoa yrityksen ja sen yksittäisten toimialojen tulevaisuudennäkymien määrittämiseksi.

Erittäin tärkeää on myyntivolyymien analysointi yrityksille, joilla on divisioonainen organisaatiorakenne. Eri toimialojen tulojen vertaileva analyysi voi antaa tietoisempia johtopäätöksiä sivuliikkeiden tai työpajojen tuloksesta kuin voiton, panoksen ja muiden taloudellisen suorituskyvyn indikaattoreiden analyysi.

Siinä tapauksessa, että yritys tuottaa monimutkaisia, ainutlaatuisia tai erittäin kalliita tuotteita, jotka täyttävät rajoitetun määrän suuria tilauksia vuosineljänneksen tai vuoden aikana. Tällaisille yrityksille on melko vaikeaa puhua tuotemyynnin dynamiikasta, koska tulot eivät ole jatkuvaa virtaa, ja kunkin tilauksen toteutuminen vaikuttaa merkittävästi kokonaismyyntimäärään.

Taloudellisen yksikön taloudellisen toiminnan analysointityökalu on tilinpäätös. Ja ensimmäinen asia, joka tulee selvittää, kun aloitat analysoinnin toteutusta, on tulojen kirjaamisen periaate. Venäjän kirjanpidon käytännössä on kaksi päätapaa tulojen kirjaamiseen - myynti kirjataan maksuhetkellä tai tuotteiden toimitushetkellä. Näiden kahden menetelmän käyttämisessä on hyvät ja huonot puolensa. Koska markkinaolosuhteissa liikesuhteiden vakiokäytäntö tarjoaa ostajille ja kuluttajille maksun lykkäyksiä, tulojen heijastustavan valinta vaikuttaa sen dynamiikkaan. Tämä vaikutus tulee olemaan erityisen havaittavissa niissä yrityksissä, joissa kassatulot ovat heterogeenisia, tuloja tulee suuria määriä, erilaisten (ja useimmiten määrittelemättömien) ajanjaksojen kautta. On selvää, että myynnin aikataulut, jotka on huomioitu maksulla ja lähetyksellä, siirretään ostajille lykkäyksiä annettaessa ajallisesti suhteessa toisiinsa näiden viivästysten keston verran. Hyvin usein yritykset noudattavat tiettyä politiikkaa, joka on sama lähes kaikille ostajille, koskien toimitettujen tuotteiden maksua. Jos tällainen käytäntö omaksutaan vakiomassatuotteita valmistavassa yrityksessä, lähetyksen ja maksun välisen eron yrityksen normaalissa toimintatilassa tulisi olla suunnilleen yhtä suuri kuin tavanomaisen viiveen kesto. Tämän eron kasvu viittaa siihen, että yrityksen tuotteiden ostajat eivät noudata sopimussuhteita ja viivästyttävät vastaanotettujen tuotteiden maksua. Tässä tapauksessa yrityksen taloushallinnon tulisi kiinnittää enemmän huomiota velallisten kanssa työskentelemiseen ja valvoa tarkemmin sopimusten toteutumista ja tarvittaessa soveltaa laiminlyönneille sakkoja.

Jos verrataan tuotteiden tuotannon ja myynnin dynamiikkaa, on selvää, että vaikka lähetystulot kirjattaisiin, aikataulujen välillä on epätäydellinen vastaavuus. Tuotannon ja kuluttajille toimittamisen välillä suurimmassa osassa yrityksiä kuluu tietty ajanjakso: kemianteollisuudessa se on itse tuotteiden ominaisuuksien vuoksi pitkä ja lasketaan kuukausina. Jos yrityksen kirjanpitopolitiikka edellyttää maksutulojen kirjaamista, tuotannon ja myynnin välinen kuilu kasvaa entisestään.

1.3 Tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin muutokseen vaikuttavat tekijät

3.1 Tuotantokapasiteetti

Tuotannon määrän määräävä tekijä on tehon määrä. Se heijastaa yritysten, työpajojen potentiaalia tuotteiden tuotantoon. Tuotantokapasiteetin arvon määrittäminen on etusijalla kartoittaessa tapoja lisätä tuotantomääriä.

Tuotantokapasiteetti on vastaavalle ajanjaksolle (vuosikymmeni, kuukausi, vuosineljännes, vuosi) tarjottujen tuotteiden suurin mahdollinen tuotanto tietyssä nimikkeistössä ja valikoimassa, ottaen huomioon käytettävissä olevien laitteiden ja tuotantotilan optimaalinen käyttö, kehittynyt teknologia, edistynyt tuotannon organisointi. ja työvoimaa.

Tuotantokapasiteetin taloudellinen perustelu on tärkein työkalu teollisuustuotteiden suunnittelussa. Toisin sanoen tämä on teollisuuden bruttotuotannon potentiaali.

Yrityksen tuotantokapasiteetti riippuu seuraavista tekijöistä: olemassa olevien laitteiden määrä ja laatu; kunkin laitteen suurin mahdollinen tuottavuus ja alueiden läpimeno aikayksikköä kohti; hyväksytty toimintatapa (vuoro, yhden työvuoron kesto, epäjatkuva, jatkuva tuotanto jne.); nimikkeistö ja tuotevalikoima, tuotteiden työvoimaintensiteetti; yksittäisten työpajojen, osien, yksiköiden, laiteryhmien tuotantoalueiden suhteellisuus (konjugaatio); tehtaiden sisäisen ja tehtaiden välisen erikoistumisen ja yhteistyön taso; työn ja tuotannon organisoinnin taso.

Tuotantokapasiteettia muodostettaessa otetaan huomioon sellaisten tekijöiden, kuten valikoiman, valikoiman, tuotteiden laadun, tärkeimpien teknisten laitteiden kaluston, laitteiden keski-ikä ja sen toiminta-ajan vuotuinen vuosirahasto vahvistetun tilan mukaan, vaikutus. Laivaston häiriötilanteet, tuotantoalueiden koko jne. otetaan huomioon.

Markkinakysynnän tyytyväisyysaste riippuu tuotantokapasiteetista, joka voi vaihdella volyymin, nimikkeistön ja valikoiman osalta, joten tuotantokapasiteetin tulee mahdollistaa kaikkien teknisten toimintojen joustavuus, ts. mahdollisuus rakentaa tuotantoprosessi uudelleen oikea-aikaisesti riippuen tuotteiden kilpailukyvyn kasvusta, volyymin, nimikkeistön ja valikoiman muutoksista.

Tuotantokapasiteetti lasketaan koko nimikkeistön ja tuotevalikoiman mukaan. Monituotetuotannon olosuhteissa, kun valmistetuille tuotteille on tunnusomaista sadat tuotenimet, joista jokainen eroaa käyttötarkoituksen tai suunnittelun ominaisuuksien lisäksi myös valmistustekniikan osalta, koko valmistettava tuotevalikoima ryhmitellään ja edustava tuote muodostuu. valittu.

Tuotantokapasiteetin laskemiseksi sinulla on oltava seuraavat syöttötiedot:

yhden laitteen suunniteltu työtuntien määrä;

autojen määrä;

laitteiden suorituskyky;

tuotantoohjelman monimutkaisuus;

saavutettu prosenttiosuus suoritusstandardeista.

Johtavien toimialojen tuotantokapasiteetti määritetään kaavalla 1.12.

PM = n ´ Nm ´ F, (1,12)

jossa PM on alaosaston (työpaja, toimipaikka) tuotantokapasiteetti;

n on samannimisen johtavan laitteen yksiköiden lukumäärä, yksiköt;

Nm - laitteen tuntikohtainen tekninen kapasiteetti, yksiköt;

F on laitteiden käyttöajan rahasto, tuntia.

Lyhyellä aikavälillä tuotantokapasiteetti on vakio. Pitkällä tähtäimellä sitä voidaan pienentää poistamalla tuotannosta fyysisesti ja moraalisesti vanhentuneita, tarpeettomia koneita, laitteita ja tilaa tai lisätä tuotannon teknisellä uudelleenjärjestelyllä, uudelleenrakentamisella ja yrityksen laajentamisella. Tältä osin perustettaessa tuotantoohjelmaa tuotantokapasiteetilla lasketaan seuraavat:

syöttöteho;

lähtöteho;

keskimääräinen vuotuinen tuotantokapasiteetti.

Panostuotantokapasiteetti on kapasiteetti raportointi- tai suunnittelujakson alussa.

Tuotantokapasiteetti on yrityksen kapasiteetti raportointi- tai suunnittelujakson lopussa. Tässä tapauksessa edellisen jakson lähtöteho on seuraavan jakson syöttöteho. Lähtöteho lasketaan kaavalla:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1,13)

missä PMout - tuotantokapasiteetti;

ПМвх - tuotantopanosten tuotantokapasiteetti;

ПМм - tuotantokapasiteetin lisäys tuotannon teknisen uudelleenjärjestelyn vuoksi;

PMR - tuotantokapasiteetin lisäys yrityksen jälleenrakentamisen vuoksi;

PMns - tuotantokapasiteetin kasvu yrityksen laajentumisen (uusi rakentaminen) vuoksi;

PMvyb - tuotantokapasiteetin lopettaminen.

Koska kapasiteetin syöttö ja tuotanto tapahtuu koko suunnittelujakson ajan, on tarpeen laskea keskimääräinen vuosituotantokapasiteetti. Se määritetään kaavalla:

PM = PMin + Σ PMinput ´ tid / 12 - Σ PMjvyv. ´ tjd / 12, (1.14)

jossa PMS on keskimääräinen vuotuinen tuotantokapasiteetti;

PMinput - panos i. tuotantokapasiteetti;

tid on niiden kuukausien lukumäärä vuodessa, joiden aikana i:s kapasiteetti toimii;

ПМjvyv - tuotanto j. tuotantokapasiteetti;

tjd on niiden kuukausien lukumäärä vuodessa, joiden aikana j:s lähtöteho ei toimi.

Edellä olevaa menetelmää keskimääräisen vuosikapasiteetin määrittämiseksi voidaan soveltaa tapauksissa, joissa yrityksen kehittämissuunnitelmassa on määrätty uusien tuotantokapasiteettien käyttöönotolle tietty kuukausi. Jos nykyisessä pääomarakentamisen tai organisatoristen ja teknisten toimenpiteiden suunnitelmassa määrätään kapasiteettien käyttöönotosta ei kuukausittain, vaan neljännesvuosittain, niin keskimääräistä vuosikapasiteettia laskettaessa katsotaan, että ne otetaan käyttöön suunniteltujen vuosineljännesten puolivälissä.

Tuotantokapasiteetin käyttöastetta kuvaavia tunnuslukuja ovat kapasiteetin käyttöaste, joka määritetään seuraavasti:

jossa Vf (pl.) - todellinen (tai suunniteltu) tuotantomäärä,

tuotetaan vuodessa fyysisinä yksikköinä.

Tehonkäytön poikkeaman syiden syvempää analysointia varten on suositeltavaa määrittää johtavan laitteiston intensiivisen, laajan ja kokonaisvaltaisen käytön kertoimet. Kertoimet määritellään seuraavasti:

jossa Kint on laitteiden intensiivisen käytön kerroin;

Nf (pl.) - johtajayksikön todellinen (suunniteltu) suorituskyky

laitteet aikayksikköä kohti, t/h;

H sitten. - teknisesti perusteltu tuottavuus, t/h.

jossa Kex on johtavan laitteiston laajan käytön kerroin;

Tf (pl.) - johtavan laitteen todellinen (suunniteltu) käyttöaika, tunti.

Vastaanottaja kiinteä = K int × Vastaanottaja ex , (1.18)

missä K kiinteä - johtavien laitteiden integraalinen käyttökerroin.

On tärkeää määrittää tuotantokapasiteetin käyttöreservi, joka lasketaan seuraavasti:

R m = 1 - K kiinteä (1.19)

Oikealla laskennalla seuraava yhtäläisyys tulisi säilyttää:

Vastaanottaja m = P m (1.20)

3.2 Sopimuksen mukaisten tuotteiden toimitusten täyttäminen

Sopimustoimitusten toteutumisaste (K d.p. ) määritetään lopullisella indikaattorilla, joka kuvaa todellisen tulon arvon suhdetta sopimusvelvoitteiden arvoon (K d ). Tällainen indikaattori voidaan määrittää kaavalla:

missä T f - toimitettujen kaupallisten tuotteiden todellinen määrä

sopimukset luonnollisissa mittayksiköissä;

T d - sopimusten mukaisten markkinoitavien tuotteiden toimitusten määrä luonnollisina mittayksiköinä;

C f , C d - vastaavasti todelliset hinnat ja hinnat,

perustettu sopimusten allekirjoitushetkellä, rub./yksikkö.

Tämän indikaattorin arvoon vaikuttaa kaksi tekijää - fyysinen määrä ja hintojen poikkeamat, jos sopimuksissa määrätään niiden myöhemmästä mukauttamisesta. Siksi on tarpeen mitata kunkin tekijän vaikutus.

Yksittäisten tekijöiden tunnistamiseen voit käyttää indeksimenetelmää. Vastaavasti, jotta voidaan määrittää vaikutus tulojen määrään, joka johtuu täytettyjen velvoitteiden fyysisen määrän poikkeamista otetuista velvoitteista, on tarpeen laskea sekä otettujen sitoumusten määrä että todellinen määrä perushinnoilla.

missä on fyysisen volyymin velvoitteiden täyttymiskerroin.

Hintojen poikkeamien vaikutusasteen määrittämiseksi raportointikauden todellinen toimitusmäärä arvioidaan perushinnoilla ja sen arvon todellisilla hinnoilla perushintaan laskettuna saadaan hinnanmuutoskerroin ().

Fyysisen volyymin ja hintojen tekijöiden vaikutus kvantitatiivisesti saavutetaan laskemalla osoittajan ja nimittäjän välinen ero vastaavissa kaavoissa.

Yrityksen tulee myös ottaa huomioon toimitusvelvoitteiden täyttämisen oikea-aikaisuus, jonka tarkoituksena on tunnistaa erääntyneiden velvoitteiden määrä ja syyt toimitusaikojen rikkomiseen. Tämän merkitys on siinä, että tulojen ennenaikaisen saamisen lisäksi toimitusten määräaikojen noudattamatta jättäminen merkitsee sakkojen, sakkojen ja takavarikoiden maksamista, mikä vaikuttaa haitallisesti yrityksen tulokseen.

1.3.3 Tuotteiden rakenne

Nimikkeistö edustaa luetteloa valmistettujen tuotteiden nimistä.

Valikoima - sarja samannimistä tuotelajiketta, jotka eroavat teknisiltä ja taloudellisilta indikaattoreilta.

Valikoiman muodostusjärjestelmä sisältää seuraavat pääkohdat:

ostajien nykyisten ja mahdollisten tarpeiden määrittäminen;

valmistettujen tuotteiden kilpailukykytason arviointi;

tuotteiden elinkaaritutkimus ja uusien kehittyneiden tuotetyyppien käyttöönotto ja vanhentuneiden tuotteiden poistaminen markkinoilta;

taloudellisen tehokkuuden ja tuotevalikoiman muutosriskin tason arviointi.

Valikoimasuunnitelman toteuttamiseen tulee kiinnittää paljon huomiota, sillä se edistää yrityksen käytettävissä olevien työvoiman, raaka-aineiden ja taloudellisten resurssien mahdollisimman tehokasta ja järkevää käyttöä.

Lajitelman suunnitelman toteutumiskerroin (K a ) tulee olemaan:

Erityistä huomiota tulee kiinnittää valmistettujen tuotteiden rakenteeseen. Rakenteen muutos on rakennemuutos. Rakennemuutosten vaikutus tuotannon volyymiin määritetään kertomalla suunnitelman toteutustason ero arvo- ja luonnonmittareissa suunnitellulla arvotuotannolla.

∆VPstr \u003d (Kst - Kn) × Vpp (1,25)

Fyysisen suunnitelman toteutumiskertoimen sijasta voidaan käyttää työvoimaintensiteetin suunnitelman toteutustekijää.

Jos yrityksen tuotannon arvonnousuprosentti on suurempi, se tarkoittaa, että se tuottaa vähemmän työvoimavaltaisia, mutta kalliimpia tuotteita. Tämän seurauksena tuotantomäärä kasvaa.

Jos tuotannon määrä kasvaa fyysisesti enemmän, se tarkoittaa, että tuotetaan työvoimavaltaisempia, mutta halvempia ja vähemmän kannattavia tuotteita. Tämän seurauksena tuotannon määrä vähenee.

1.3.4 Tuotannon rytmi

Rytmi - tuotteiden yhtenäinen julkaisu suunnitelman mukaisen aikataulun ja valikoiman mukaisesti.

Rytmi on laadullinen indikaattori, joka luonnehtii yrityksen työtä. Hyvä rytmi varmistaa tuotantokapasiteetin, työvoiman ja materiaaliresurssien täydellisemmän käytön.

Epäsäännöllinen työ johtaa tuotteiden laadun heikkenemiseen, työvoimakustannusten nousuun, alitoimitusten sakkojen ja muiden menetysten maksamiseen.

Rytmin arvioimiseksi on suoria indikaattoreita, joita ovat:

rytmikerroin (K R ):

missä ∑Vpl - suunniteltujen tavoitteiden kokonaisarvo suunnittelukaudella;

∑∆B - suunniteltujen tavoitteiden kokonaisylitys tarkastelujaksolla.

variaatiokerroin (Kv), joka määritellään keskihajonnan suhteeksi suunnitellun tavoitteen vuorokaudessa (vuosikymmen, kuukausi, neljännes) keskimääräiseen päivittäiseen (keskimäärin kymmenen päivää, keskimääräinen kuukausi, keskimääräinen neljännesvuosittainen) suunniteltu tuotanto. Laskenta suoritetaan kaavan 1.27 mukaan:

missä - neliöpoikkeama keskimääräisestä kymmenen päivän tehtävästä - jaksojen lukumäärä;

Suunniteltu keskimääräinen kymmenen päivän tuotanto.

Epäsuorat rytmin osoittimet ovat ylityöstä maksettavat lisämaksut, yrityksen virheestä johtuvien seisokkien maksaminen, avioliitosta aiheutuvat tappiot, sakkojen maksaminen alitoimituksesta ja tuotteiden myöhästymisestä jne.

Rytmihäiriökerroin - suunnitelman toteuttamisen kertoimien positiivisten ja negatiivisten poikkeamien summa jaksoittain. Mitä korkeampi tämä indikaattori, sitä huonompi on yrityksen rytmi.

Tuotannon epäsäännöllisyys vaikuttaa kaikkiin taloudellisiin indikaattoreihin: tuotteiden laatu laskee, keskeneräisen työn määrä ja valmiiden tuotteiden ylijäämät varastoissa kasvavat ja yrityksen käyttöpääoman kierto hidastuu.

Toteutumattomista tuotteiden toimituksista yritys maksaa sakkoja, tuloja ei saada ajallaan, palkkarahastoa käytetään yli, tuotantokustannukset nousevat ja voitot laskevat.

Rytmihäiriöiden syyt voivat olla ulkoisia ja sisäisiä.

Ulkoinen: energiaresurssien puute jne.

Sisäinen: tuotannon alhainen organisointi, tuotannon valvonta, vaikea taloudellinen tilanne.

Negatiiviset seuraukset eivät merkitse ainoastaan ​​suunniteltujen tavoitteiden ali- tai liian myöhäistä toteutumista, vaan joissakin tapauksissa myös ylittämistä. Siksi rytmiä arvioitaessa kannattaa huomioida sekä negatiiviset että positiiviset poikkeamat suunnitelmasta.

1.3.5 Tuotteen laatu yrityksessä

Yrityksen toiminnan tärkein indikaattori on tuotteiden laatu. Laadun parantaminen lisää osaltaan tuotteiden kysyntää ja tuloksen kasvua, ei pelkästään myyntimäärien, vaan myös korkeampien hintojen ansiosta.

Tuotteiden laatu on yksi tärkeimmistä tuotemyynnin kasvuun vaikuttavista tekijöistä.

Tämä on tuotteiden ja yritysten kilpailukyvyn pääindikaattori.

Pääsääntöisesti tuotteiden laadun parantaminen vaatii kuitenkin lisäkustannuksia ja nostaa tuotannon yksikkökustannuksia. Laadusta johtuva tuotannon kasvu heijastuu kustannusten, hinnan, voiton kautta ja on taloudellisen analyysin kohteena.

Tuotteiden laatua säätelee ja vahvistaa laatusertifikaatti.

Se vaikuttaa tuotannon ja myynnin arvoon, koska se antaa perusteita korkealaatuisempien tuotteiden hinnan nousulle ja kysynnän kasvulle. Erottele ja analysoi työn laatu ja tuotteiden laatu. Kuvassa 1.2 on esitetty niiden vaikutus tuotantoon.

Tuotteiden laadun vaikutusta yrityksen tulokseen arvioidaan laatuindikaattoreilla.

Tuotteen laatu on joukko tuotteen ominaisuuksia, jotka määräävät sen soveltuvuuden tiettyihin tarpeisiin käyttötarkoituksensa mukaisesti.

Kuva 1.2 - Tuotannon laadun ja määrän välinen suhde

Yhden tai useamman tuotteen laadun muodostavan tuotteen ominaisuuden määrällistä ominaisuutta kutsutaan laatuindikaattoriksi. Tuotteen laadusta on olemassa yleistäviä, yksittäisiä ja epäsuoria indikaattoreita. Laatuindikaattorit kuvaavat tuotteen parametri-, kuluttaja-, teknologisia, suunnitteluominaisuuksia, standardoinnin ja yhtenäisyyden tasoa, luotettavuutta ja kestävyyttä.

Tärkeimmät laatuindikaattorit ovat yleisindikaattoreita, yksittäiset indikaattorit ovat epäsuoria indikaattoreita.

1)Yleiset indikaattorit, ts. riippumatta sen tyypistä ja tarkoituksesta:

Sertifioitujen tuotteiden osuus;

kansainvälisten standardien mukaisten tuotteiden osuus;

osuus vientiin valmistetuista tuotteista.

2)Yksittäiset indikaattorit, jotka kuvaavat tuotteiden ominaisuuksia:

Apuohjelma;

luotettavuus;

valmistettavuus;

estetiikka.

3)Epäsuorat indikaattorit:

Seuraamukset huonolaatuisista tuotteista;

hylättyjen tuotteiden määrä ja virheiden osuus;

avioliiton menetyksiä.

Analyysin aikana tutkitaan näiden indikaattoreiden dynamiikkaa, selvitetään syitä laatuindikaattoreiden muutoksiin. Erilaatuisia tuotteita valmistavissa yrityksissä keskimääräinen laatukerroin lasketaan suunnitelman mukaisesti ja itse asiassa jakamalla todellisen valmistetun tuotteen arvo arvoltaan tuotoksella 1 lajin hinnalla.

Vastaanottaja arvosana = ∑Q i × s i / ∑Q i × s 1 (1.28)

Tuotteiden laadun muutosten seurauksena tuotteiden keskihinnat muuttuvat. Ne on itse asiassa laskettava suunnitelman mukaan ja löydettävä niiden vaikutus yrityksen tulokseen.

P = ∑Qi × pi / ∑Qi (1,30)

∆ТП = (Pfact - Pplan) × Qfact (1,31)

∆P = (Pfact - Pplan) × K (1,32)

∆П = (Pfact - Pplan) × K - (Сfact - Suunnitelma) × K, (1,33)

missä K on myytyjen tuotteiden lukumäärä;

C on tuotannon yksikkökustannukset.

Epäsuora laadun indikaattori on avioliiton menetys.

Tuotantovirheeksi katsotaan tuote, joka teknisiltä tai laadullisilta ominaisuuksiltaan ei täytä tämän tyyppisen tuotteen standardia eikä kykene suorittamaan tälle tuotteelle tarkoitettuja toimintoja. Tuotteet voidaan tunnistaa viallisiksi missä tahansa tuotantovaiheessa ja havaittu vika voidaan tuottaa sekä tässä että missä tahansa tuotantosyklin edellisessä toiminnossa.

Avioliittoanalyysi tehdään seuraavilla aloilla:

1)käyttötavan mukaan - avioliittoon, korjattava ja korjaamaton. Jos tuotetta voidaan valmistumisen jälkeen käyttää siinä ominaisuudessa, johon se alun perin on tarkoitettu, avioliiton katsotaan olevan korjattavissa. Muuten sitä voidaan käyttää useilla tavoilla:

Aihiona muille saman tuotannon tuotteille;

materiaalina päätuotannossa;

toteuttamista varten puolella;

2)työpajoilla ja operaatioilla erikseen - avioliiton löytäneet ja sen tuotannosta vastaavat;

3)tuotteiden mukaan;

4)avioliiton alkuperäsyistä. Syitä voi olla monia, esimerkiksi:

Huonolaatuiset raaka-aineet ja materiaalit;

virheellisesti tehdyt piirustukset ja muu tekninen dokumentaatio;

sopimattomat laitteet ja työkalut;

tuotannon ja hallinnan tehoton organisointi;

asianmukaisen valvonnan puute tuotantoa edeltävissä vaiheissa;

5)avioliittomerkkien mukaan.

Avioliittoanalyysillä yrityksessä on kaksi päätavoitetta: ensimmäinen niistä on tunnistaa avioliiton syyt ja niiden poistaminen edelleen. Toinen tärkeä tällaisen analyysin tarkoitus on tunnistaa ne, jotka ovat vastuussa siitä, että osa yrityksen tuotteista osoittautui vaatimustenvastaisiksi. Tästä näkökulmasta avioliiton analysointi on osa yrityksen kaikkien työntekijöiden tehokkuuden valvontaa.

On kuitenkin muistettava, että avioliiton solmiminen itsessään ei saa olla syy tai syy määrätä erityisseuraamuksia sitä työntekijää tai yksikköä kohtaan, jossa avioliitto solmittiin. Ilman avioliiton syiden analysointia tällaisilla sanktioilla on päinvastainen vaikutus, mikä ei johda laadun paranemiseen, vaan päinvastoin sen heikkenemiseen ja työntekijöiden yrityksiin piilottaa havaitsemansa puutteet. Loppujen lopuksi usein samantyyppinen avioliitto voi johtua eri syistä tai näiden yhdistelmästä. Tuotteet eivät ehkä täytä ilmoitettuja ominaisuuksia esimerkiksi siksi, että toimija ei noudattanut tuotteiden valmistuksen teknologista suunnitelmaa tai ehkä koska raaka-aineet ovat osoittautuneet huonolaatuisiksi ja toimitusosasto on syyttää. Joka tapauksessa säännöllistä laadunvalvontaa ja hylkäysanalyysejä suorittavan yrityksen johdon on ymmärrettävä, että analyysin arvo on vain sen perusteella tehdyissä johtopäätöksissä, mutta johtopäätösten suhteen tulee olla erittäin varovainen.

Analyyttisten menettelyjen kruunun tässä tuotannon analysoinnin osassa tulisi olla toimenpiteiden kehittäminen avioliiton syiden poistamiseksi ja niiden esiintymisen estämiseksi tulevaisuudessa. Muuten tällä melko aikaa vievällä analyysin osalla on hyvin vähän arvoa.

3.6 Työvoimaresurssien käyttö

Kemiallisen kompleksin yrityksissä on toimialoja, joissa tuotannon määrä on suoraan verrannollinen päätuotannon työntekijöiden lukumäärään, kunkin työntekijän työaikaan ja työn tuottavuuden tasoon.

Tällaisia ​​toimialoja ovat kulutustavaroiden tuotanto, muovi- ja kumituotteiden valmistus ja muut.

Tärkeimmät tuotannon määrää kuvaavat indikaattorit ovat:

keskimääräinen työntekijöiden määrä, h. (H R );

yhden työntekijän keskimääräinen työpäivien lukumäärä, päivät vuodessa (D);

yhden työntekijän keskimääräinen työtuntien määrä, tuntia päivässä (T);

keskimääräinen tuotanto työtuntia kohden, hankausta/henkilötunti (P).

Tuotannon määrän riippuvuus työtekijöistä voidaan ilmaista matemaattisesti seuraavasti:

H = H R × D × T × P, (1,34)

jossa B on tuotannon määrä, tuhatta ruplaa.

5 tapaa lisätä tuotannon ja tuotteiden myyntiä yrityksessä

Tuotteiden tuotantoon ja myyntiin vaikuttavien tekijöiden luokittelun pääpiirteet ovat seuraavat. Tuotteen elinkaaren näkökulmasta analyysin tulee kattaa prosessit: tuotteen suunnittelu, esituotanto, tuotanto, myynti alkaen siitä hetkestä, kun tavara on toimitettu markkinoille ja päättyen tuotteen poistamiseen myynnistä. . Tästä näkökulmasta on olemassa tekijöitä, jotka määräävät tuotteiden tuotannon, markkinoinnin ja myynnin (kuva 4).

Tuotesyklin vaiheiden mukaan tekijät ryhmitellään tuotanto- ja valmiiden tuotteiden kiertokulkuun.

Kuvassa 1.3 on esitetty tuotteiden tuotannon ja myynnin tekijät

Kuva 1.3 - Tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin tekijät

Jakaa sisäiset (sisäiset) tavat lisätä ja ulkoiset - tuottamattomat. Ei-valmistustekijöitä ovat: erikoistumisen taso, raaka-aineiden ja tarvikkeiden hankintataso, yhteistyön kautta tapahtuvat hankinnat, toimitusten hintojen ja tariffien muutokset, ympäristötekijät, erityisesti ympäristönsuojelu. Tuotannon sisäiset tekijät voidaan tuotantoprosessin kolmen elementin mukaisesti jakaa kolmeen: työvälinetekijät, työn esinetekijät, itse työn käyttöön liittyvät tekijät. Tuotannon volyymi on ensimmäinen tulosindikaattori ja sillä on vaikutusta tuotannon ja taloudellisen toiminnan muihin tuloksiin (kuva 1.4).

Kuva 1.4 - Tuotantovolyymin ja tuotteiden myynnin välinen suhde yrityksen muihin tulosindikaattoreihin

Näin ollen perustana kehitettäessä tapoja lisätä tuotantomääriä ja tuotteiden myyntiä on tiettyjen tuotantoa ja taloudellista toimintaa kuvaavien indikaattoreiden ja tekijöiden järjestelmä.

1.5.1 Tapoja lisätä tuotantoa

Keinot lisätä tuotantoa ovat mitattavissa olevia mahdollisuuksia lisätä sitä parantamalla yrityksen resurssien käyttöä. Kasvutapojen etsimistä helpottaa niiden luokittelu, jonka yksi muunnelmista on esitetty kuvassa 1.5.

Laskelmien täydellisyys riippuu ratkaisevan resurssiryhmän määrittelystä. Ratkaiseva ryhmä erottuu tuotantokustannusten rakenteesta, jonka mukaan voidaan määrittää, onko tuotanto materiaalivaltaista, pääomavaltaista vai työvoimavaltaista.

Kuva 1.5 - Keinot lisätä tuotantomääriä sisäisistä tuotantotekijöistä johtuen

Harkitse kunkin tekijän (varantojen tyypin) aiheuttamaa tuotannon kasvua. Tuotantovolyymin lisäys:

1)Tuotannon lisäys lisätyöpaikkojen luomisen seurauksena:

∆N(PM) = ∆M × B 0, (1.35)

missä ∆M - lisätyöt;

B 0 - keskimääräinen vuosituotanto, tuhat ruplaa.

2)Tuotantovolyymin kasvu uusien laitteiden käyttöönoton myötä:

missä n on äskettäin käyttöön otettujen laitteiden lukumäärä;

Тfi - kunkin laitetyypin hyödyllinen käyttöaika, konetunti;

Вfi - tuotantoteho 1 konetunnille jokaiselle laitetyypille, hiero.

3)Tuotannon lisäys työaikahäviöiden eliminoinnista:

∆N (L hiki ) = T hiki × sisään , (1.37)

missä T hiki - menetettyjen työtuntien määrä;

c - keskimääräinen tuntituotanto.

4)Tuotannon lisäys laitteiden käyttöaikahäviön eliminoinnista lasketaan samalla tavalla kuin kappaleessa 3.

5)Tuotannon lisäys teknologian ja tuotannon ja työvoiman organisoinnin parantamistoimenpiteiden käyttöönotosta:

missä T1i - i:nnen tyyppisen laitteen toiminta-aika raportointijaksolla;

B0, B1 - tuotekehitys ennen uusien teknologioiden käyttöönottoa ja sen jälkeen.

6)Tuotannon kasvu paremman tuotannon ja työvoiman organisoinnin seurauksena (työvoimaresurssien suhteen):

∆N (V h ) = ∆V h × T 1∑ , (1.39)

missä ∆V h - keskimääräisen tuntituotannon kasvu tuotannon ja työvoiman paremman organisoinnin seurauksena;

T 1∑ on kaikkien työntekijöiden työtuntien määrä.

7)Tuotantomäärän lisäys raaka-aineiden ja materiaalien kulutuksen laskusta uusien teknologioiden käyttöönoton seurauksena:

∆N (M) = ∑(N 1i - H 0i ) × s 0 × K 1 , (1.40)

missä H 1, N 0 - raaka-aineiden ja materiaalien kulutustasot ennen i:nnen tapahtuman toteuttamista suunnitelman mukaisesti, ottaen huomioon tämän tapahtuman ehdotettu toteutus;

s 0 - raaka-aineiden ja materiaalien yksikön suunniteltu hinta;

K 1 - Suunniteltu tulos.

Suoritetun analyysin avulla voimme arvioida yrityksen kykyä lisätä tuotantoa sekä tunnistaa resurssien käytön epätasapainot, jotka johtavat taloudellisen tuloksen heikkenemiseen.

1.5.2 Tapoja lisätä myyntiä

Suunnitelman toteutuminen myyntivolyymin osalta riippuu hyödykkeen ja raaka-aineiden saatavuudesta. Tämän indikaattorin tutkimiseksi markkinoitavien tuotteiden saldo kootaan kahteen arvioon: hankintahintaan ja myyntihintaan. Tuotteiden myynnin volyymin muutokseen vaikuttavat kuvassa 1.6 esitetyt tekijät.

Kuva 1.6 - Myynnin volyymin muutokseen vaikuttavat tekijät

Myynnin määrän muutostekijät lasketaan vertailumenetelmällä. Samalla huomioidaan, että vuoden lopun markkinakelpoisten tuotteiden ja vuoden lopussa lähetettyjen tavaroiden saldon muutostekijät vaikuttavat näiden indikaattoreiden muutokseen nähden vastakkaisesti. itse.

Erityisesti tapoja lisätä tuotantomäärää voivat olla:

) varastossa olevien jälkimarkkinakelpoisten tuotteiden saldon lasku katsauskauteen verrattuna:

) lähetettyjen, mutta maksamattomien tuotteiden määrän lasku raportointijaksoon verrattuna:

missä ∆Р - myyntimäärän kasvu, tuhat ruplaa;

Vastaavasti lähetettyjen, mutta maksamattomien tuotteiden määrä vuoden alussa ja lopussa, tuhat ruplaa.

Kun määritetään tapoja lisätä tuotteiden myyntiä, on otettava huomioon valmiiden tuotteiden ylijäämät yrityksen varastoissa ja asiakkaille toimitettaessa. On tarpeen ottaa huomioon tuotteiden kysyntä ja sen todellinen toteutusmahdollisuus.

johtopäätöksiä

Työn ensimmäisessä osassa tarkastellaan tuotteiden tuotannon ja myynnin määrän teoreettisia perusteita.

Tuotteiden tuotannon ja myynnin tutkimuksen tarkoituksena on löytää keinoja lisätä tuotannon ja tuotteiden myyntiä yrityksen päätehtävän - voiton kasvattamisen - ratkaisemiseksi.

Tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat seuraavat tunnusluvut: bruttoliikevaihto, tuotannon sisäinen liikevaihto, brutto-, markkinakelpoiset ja myydyt tuotteet.

Tuotantomääriin ja tuotteiden myyntiin vaikuttavat mm.: yrityksen tuotantokapasiteetti, sopimusten mukaisten tuotteiden toimitusten toteutuminen, tuotteiden rakenne, tuotannon rytmi, tuotteiden laatu yrityksessä, käyttö työvoimaresursseista.

Tapoja tuotannon volyymin lisäämiseksi voidaan tunnistaa seuraavasti: uusien työpaikkojen luominen, uusien laitteiden käyttöönotto, työajan menetysten eliminoiminen, laitteiden käyttöajan menetyksen eliminoiminen, teknologian sekä tuotannon ja työvoiman organisoinnin parantamistoimenpiteiden käyttöönotto; tuotannon ja työn organisoinnin parantaminen, raaka-aineiden ja materiaalien kulutuksen vähentäminen uusien teknologioiden käyttöönoton seurauksena.

Tuotteiden myynnin volyymin kasvattamistapoja voivat olla: varastossa olevien markkinoitavien tuotteiden saldon pieneneminen katsauskauteen verrattuna, lähetettyjen, mutta maksamattomien tuotteiden määrän lasku raportointikauteen verrattuna.

Näin ollen tavat lisätä tuotteiden tuotannon ja myynnin volyymia ovat mitattavissa olevia mahdollisuuksia lisätä yrityksen kannattavuutta parantamalla yrityksen ulkoisten ja sisäisten resurssien käyttöä.

2. Analyyttinen osa. Yrityksen taloudellisen ja taloudellisen toiminnan analyysi

1 OJSC "Kaustik", Volgograd, ominaisuudet

Volgogradin avoin osakeyhtiö "Caustic" on moderni teollisuuskompleksi teollisuuskäyttöön tarkoitettujen kemiallisten tuotteiden ja kotitalouskemikaalien valmistukseen.

OAO Caustic on vakaasti ensimmäinen Venäjällä kaustisen soodan, kloorattujen parafiinien, synteettisen suolahapon ja kaupallisen kloorin tuotannossa; toinen sija nestemäisen kaustisen soodan, natriumhypokloriitin, tuotannossa.

Yrityksellä on suotuisa maantieteellinen sijainti: se sijaitsee lähellä Svetlojarskin suolaesiintymää, jonka tutkituista varastoista saadaan raaka-aineita vähintään sadaksi vuodeksi. Tehokas ympäristökompleksi on luotu, joka sisältää: biokemialliset käsittelylaitokset varastolammilla ja haihduttimilla, joiden avulla voidaan sulkea pois kemiallisesti saastuneiden jätevesien päästäminen Volga-jokeen sekä vastaanottaa jätevesiä Volgogradin eteläisiltä alueilta ja Svetly Yar; kuusi vedenkiertojärjestelmää; varustettu teollisuuden kaatopaikka; paikalliset laitokset kaasupäästöjen puhdistamiseksi.

JSC "Caustic" tuottaa korkealaatuisia tuotteita. Venäjän valtion standardin järjestämän vuotuisen liittovaltion kilpailun "Venäjän 100 parasta tavaraa" tulosten mukaan kotimaisten tuottajien korkealaatuisten tuotteiden tukemiseksi kilpailun voittajaksi tuli neljä tuotetyyppiä, jotka palkittiin diplomeilla, "kulta" ja "hopea" logot. OJSC "Kaustik" merkittiin valtion standardilla erityisellä merkillä "Saavutuksista laadun alalla". Vuonna 2005 kalsiumkloridi kalsinoitu, rakeet sai kultaisen laatumerkin "Venäjän mark", vuonna 2004 natriumhydroksidi rakeinen, fenidoni-A, kalsiumkloridi kalsinoitu, rakeinen sai diplomit ja hopeamitalit kansainvälisestä "Golden Galax" -ohjelmasta.

JSC "Caustic" kehittäminen keskittyy palvelemaan vastaperustettuja yrityksiä, jotka perustuvat edistyneeseen teknologiaan ja pätevään johtamiseen. Yhtiön kehityksen strategiset tavoitteet edellyttävät olemassa olevan tuotannon monipuolistamista, jotta voidaan siirtyä oligopolistisista tuotteista elintarvikeketjuihin. Tuotannon kehittämisstrategian tavoitteena on saavuttaa johtava asema PVC-markkinoilla (JSC Plastcard) ja sen seurauksena lisätä PVC-tuotannon puolivalmisteena käytettävän kloorin (JSC Caustic) tuotantokapasiteettia. Samaan aikaan kloorin tuotannon lisääntyminen lisää sivutuotteen - kaustisen soodan - tuotantoa, jonka markkinoilla on taipumus ylittää tarjonta yli kysynnän.

2 Tuotteiden tuotannon ja myynnin analyysi

Taloudellisen toiminnan analyysiä tehdään useaan suuntaan ja koska tuotantovolyymin kasvuvauhti, sen laadun parantaminen riippuu suoraan kustannusten määrästä, voitoista ja tuotannon kannattavuudesta, teollisuusyritysten työn analysointi alkaa tutkimuksella. tuotosindikaattoreista.

Tuotantovolyymi ja tuotteiden myynnin määrä ovat toisistaan ​​riippuvaisia ​​indikaattoreita. Rajallisten tuotantomahdollisuuksien ja rajattoman kysynnän olosuhteissa etusijalle asetetaan tuotannon määrä, joka määrää myynnin määrän. Mutta markkinoiden kyllästyessä ja kilpailun kiristyessä tuotanto ei määrää myynnin määrää, vaan päinvastoin mahdollinen myynnin määrä on perusta tuotantoohjelman kehittämiselle. Yrityksen tulee tuottaa vain niitä tavaroita ja sellaisia ​​määriä, että se pystyy myymään.

Tuotteiden tuotannon ja myynnin kasvuvauhti, sen laadun parantaminen vaikuttaa suoraan yrityksen kustannusten määrään, voittoihin ja kannattavuuteen. Siksi näiden indikaattoreiden analysointi on erittäin tärkeää.

2.1 Tuotanto- ja myyntimäärien dynamiikan analyysi

Analyysi alkaa tuotteiden tuotannon ja myynnin dynamiikan tutkimuksella, perus- ja ketjukasvun sekä kasvuvauhdin laskennalla.

Taulukoissa 2.1 ja 2.2 on tehty horisontaalinen ja trendianalyysi JSC "Kaustik" -yrityksen tuotteiden tuotannosta vuosina 2008 - 2010.

Kuten taulukoiden 2.1 ja 2.2 tiedoista käy ilmi, markkinakelpoisen tuotannon arvo arvona vuosina 2008-2010. kasvoi 25 %. Tämä muutos johtui seuraavan tyyppisten tuotteiden tuotannon lisääntymisestä:

• nestemäisen soodan tuotannon kasvu 2008-2009. johti markkinakelpoisten tuotteiden määrän kasvuun arvossa mitattuna 64 prosentilla tietyn ajanjakson aikana, mutta vuonna 2010 kasvu vuoteen 2008 verrattuna on vain 20 prosenttia;
• granuloidun soodan tuotanto kasvoi vuosina 2008-2010. arvoltaan 62 %;
• synteettisen suolahapon tuotanto lisääntyy vuosina 2008-2010. luontoissuoritukset olivat 3 prosenttia, mutta arvoltaan - 10 prosenttia;
• vuosina 2008-2009 kloorin tuotanto pienissä säiliöissä (kloori sylintereissä, kloori säiliöissä) väheni fysikaalisesti, mutta tämäntyyppisten tuotteiden tuotannon määrä arvossa mitattuna kasvoi jatkuvasti, mikä liittyy kloorin piensäiliöiden hintojen vuosittaisella nousulla, mutta vuonna 2010 tämä tunnusluku laski arvoltaan.

Suurimman osuuden valmistettujen kaupallisten kemiallisten tuotteiden rakenteesta (arvollisesti mitattuna) on rakeistettu sooda - 29,1%, nestemäinen sooda - 20,1%, nestemäinen kloori (eri pakkaukset) - 6%, klooratut parafiinit - 5%, synteettinen suolahappo -4,5 %.

• Taulukko 2.1 - OJSC "Kaustik" tuotantomäärien dynamiikka (horisontaalinen analyysi)

Tuotteiden nimet Tunnuslukujen arvo jaksoittain Muutosten horisontaalinen analyysi, %20082009201009/0810/09tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 6911031647873Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117128139Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 248 466224 3991041059986Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901127680Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167773Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Сополимер19514 15743136 085332 71822125588Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807092158Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586879185Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-98Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683-130-97

• Taulukko 2.2 - OJSC "Kaustik" tuotantomäärien dynamiikka (trendianalyysi)

Tuotteen nimi Indikaattorien arvo jaksoittain Muutoksen trendianalyysi, %20082009201009/0810/08tonnia hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 69110316480120Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117107162Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 1248 466224 39910410510390Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901126990Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167585Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Сополимер19514 15743136 085332 7182212551719Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807074110Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586877874Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-143Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683-130-125

• Rakeistetun soodan ja natriumhypokloriitin tuotantomäärän kasvu saavutettiin. Vähentyneet tuotantomäärät kloorin eri pakkauksissa, kopolymeeri, kloorimetyyli, klooratut parafiinit.
• Tilanne johtui päätuotteiden - kaustisen soodan ja kloorin - tuotantomäärien rakenteellisesta muutoksesta markkinaolosuhteiden sanelema. Siten nestemäisen soodan tuotannon määrän laskuun liittyi granuloidun soodan kaupallisen tuotannon määrän kasvu. Synteettisen suolahapon tuotannon vähenemiseen liittyi kaupallisen kloorin ja kloorinkäsittelytuotteen - kloorimetyylin - tuotannon kasvu.
• Yrityksen, jonka osuus on vähintään 5 % kemiantuotteiden kokonaismyynnistä, tuotteiden myynnin dynamiikan horisontaalinen ja trendianalyysi on esitetty taulukoissa 2.3 ja 2.4.
• Yleisesti kaudelle 2008-2010. JSC "Kaustik" -tuotteiden arvo kasvoi 25 %. Tämä johtuu pääasiassa sellaisista tekijöistä kuin nestemäisen soodan ja granuloidun soodan myyntimäärien kasvu.
• On huomattava, että 100%:n taattu ostaja nestemäisen kaustisen soodan tuotannosta on kauppayhtiö JSC "ETK", joka optimoi toimitusten logistiikan kotimaisille ja ulkomaisille markkinoille ja tasoittaa hintaparametrit valmistusyrityksille.

• Taulukko 2.3 - JSC "Kaustik" -tuotteiden myyntimäärien dynamiikka (horisontaalinen analyysi)

Tuotteiden nimet Tunnuslukujen arvo jaksoittain (ilman ALV) Muutosten horisontaalinen analyysi, %2008 2009 2010 09/08 hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 3551011607976Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108135150Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 5901051069988Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841029084Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852790Muut-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-102 Markkinointikelpoiset tuotteet yhteensä-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-101

Taulukko 2.4 - JSC "Kaustik" -tuotteiden myyntimäärien dynamiikka (trendianalyysi)

Tuotteen nimi Tunnuslukujen arvo jaksoittain (ilman ALV) Muutoksen trendianalyysi, %2008 2009 2010 09/08 hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. hieroa.tonnia. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 35510116081121Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108106161Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 59010510610593Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841027685Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852376Muut-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-142 Markkinointikelpoiset tuotteet yhteensä-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-12

Käytettävissä olevien tietojen perusteella rakennamme kuvan 2.1.

Kuva 2.1 - JSC "Kaustik" tuotteiden tuotannon ja myynnin dynamiikka

• Analysoidaan JSC "Caustic" päätuotteiden hintojen muutosta taulukossa 2.5.
• JSC Causticin keskimääräiset myyntihinnat vuosina 2008-2010 Käytännössä koko päänimikkeistön luettelossa oli taipumus kasvaa. Poikkeuksena on synteettinen suolahappo. Tämän tuotteen myyntimarkkinoiden ylikyllästymisen vuoksi vuosina 2008-2010. hinnat laskivat 11 %.
• Vuonna 2009 tarkasteltavien tuotteiden myyntihinnat nousivat prosentin vuoteen 2008 verrattuna. Mutta vuonna 2009 finanssikriisin vuoksi suolahapon kulutus laski, minkä seurauksena vuoden 2010 lopussa synteettisen suolahapon hinta laski 13 prosenttia vuoteen 2009 verrattuna.
• Taulukko 2.4 - JSC "Kaustik" tuotteiden keskimääräisten myyntihintojen dynamiikka, ruplaa/tonni ilman arvonlisäveroa

Наименование продукцииЗначение показателей по периодам (без НДС)Горизонтальный анализ изменения, %Трендовый анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Сода жидкая5 9859 4869 02815995159151Сода гранулированная10 88614 89116 548137111137152Синтетическая соляная кислота1 0601 0659401018810189Хлорметил15 76816 86718 704107111107119 Nestemäinen kloori (säiliöissä, sylintereissä, säiliöissä)7 5538 9158 28612193121110 Klooriparafiinit25 49025 49484 208100330

• 2.2.2 Tuotteiden koostumuksen ja rakenteen analyysi
• Tiedot tuotteiden rakenteesta on esitetty taulukossa 2.6.
• Taulukko 2.6 - JSC "Kaustik" tuotteiden myynnin rakenne

Tuotteiden nimi Vertikaalinen analyysi 2008 2009 2010 th. hieroa.% tuh. hieroa.% tuh. руб.%Сода жидкая833 56119,481 339 26624,981 012 35518,80Сода гранулированная913 94621,36985 15918,371 472 97427,30Синтетическая соляная кислота246 5425,76260 3054,86228 5904,20Хлорметил111 0242,5970 6571,3218 5430,34Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)383 6578,97390 7567,29327 4366,10Хлорпарафины337 0767,88285 6575,33257 5094,80Прочие1 453 04533,962 029 68737,862 070 23038,46Итого товарная продукция4 278 852100,005 361 487100,005 387 637100, 00 Vuoden 2010 tulosten mukaan kaustinen sooda, mukaan lukien rakeistettu sooda, jonka osuus on 27,3%, nestemäinen sooda on 18,8%, ja sillä on suurin osuus JSC "Kaustik" kemiantuotteiden myyntirakenteesta. Taulukon 2.6 analyysi osoittaa, että kaudella 2008-2010. myytyjen tuotteiden rakenteessa on tapahtunut merkittäviä muutoksia. Tämä muutos johtui rakenteellisista muutoksista seuraavissa tuotepositioissa:

Nestemäisen soodan myynti nousi 24,98 prosenttiin vuonna 2009 ja laski vuonna 2010 18,8 prosenttiin; tällaiset muutokset nestemäisen soodan osuudessa myynnin kokonaismäärästä liittyvät kunkin tuotetyypin osuuden jatkuvaan uudelleenjakoon, joka johtuu niiden tuotannon epävakaudesta JSC "Kaustik" -yrityksessä;

• samasta syystä granuloidun soodan myynnin osuus pieneni 21,36 prosentista 18,37 prosenttiin vuonna 2009 ja nousi 27,3 prosenttiin vuonna 2009;
• nestemäisen kloorin tuotannon vähenemisen vuoksi (säiliöissä, sylintereissä, säiliöissä) vuosina 2008-2010 tämän tyyppisten tuotteiden osuus kokonaismyyntimäärästä laski määritellyllä ajanjaksolla vuoden 2008 8,97 prosentista 6,1 prosenttiin vuonna 2010. vuosi;
• Kloorattujen parafiinien myynnin osuus pieneni vuoden 2008 7,88 prosentista 4,8 prosenttiin vuonna 2010 myytyjen tuotteiden rakenteessa;
• muilla markkinoitavilla tuotteilla oli vakaa nousutrendi vuosina 2008-2010. sen osuus myytyjen tuotteiden rakenteessa kasvoi 33,96 %:sta 38,46 %:iin.
• Siten tuotannon ja myynnin määrä (suoritetut työt, suoritetut palvelut) ovat tärkeimmät indikaattorit, jotka kuvaavat yrityksen toimintaa ja joilla on suora vaikutus lopulliseen taloudelliseen tulokseen, ts. voiton määrä.
• tuotantokopolymeerin myyntivoitto
• 2.3 Tuotantoomaisuuden käytön analyysi
• 2.3.1 BPF:n dynamiikan, koostumuksen ja rakenteen analyysi
• Käyttöomaisuus on yksi tärkeimmistä tuotannontekijöistä. Käyttöomaisuuden analysointia tehdään useisiin suuntiin, joita kehittämällä yhdessä voimme arvioida käyttöomaisuuden ja pitkäaikaisten investointien rakennetta, dynamiikkaa ja tehokkuutta.
• Käyttöomaisuuden analyysin pääsuunnat;
• - käyttöomaisuuden rakenteen, koostumuksen ja dynamiikan analyysi;
• - OPF:n liikkeen analyysi;
• - käyttöomaisuuden käytön tehokkuuden analyysi (käyttöomaisuuden liikkeiden analyysi, käyttöomaisuuden käytön tehokkuuden indikaattoreiden analyysi).
• Analyysin laatu riippuu tiedon luotettavuudesta, ts. kirjanpidon laadusta, järjestelmän sujuvuudesta ja käyttöomaisuuteen liittyvien toimintojen rekisteröinnistä, kohteiden kohdistamisen tarkkuudesta kirjanpidon luokitusryhmiin, varastokirjanpidon luotettavuudesta, analyyttisten kirjanpitorekisterien kehittämisen ja ylläpidon syvyydestä.
• Analyysin tietolähteet:
• - Lomake nro 1 "Yrityksen tase";
• - Lomake nro 5 "Liite yrityksen taseeseen";
• - Lomake nro 11 "Käyttöomaisuuden olemassaoloa ja liikkumista koskeva raportti".
• Käyttöomaisuuden olemassaoloa, kulumista ja liikkumista koskevat tiedot ovat pääasiallinen tietolähde yrityksen tuotantopotentiaalin arvioinnissa.
• Tietoja käyttöomaisuuden koostumuksesta on esitetty taulukossa 2.7.
• Taulukon 2.7 analyysi osoitti, että tarkastelujakson aikana OPF:n koostumuksessa oli pieniä muutoksia.
• Muutoksia ovat mm.
• - käyttöomaisuuden kustannusten nousu vuonna 2010 vuoteen 2008 verrattuna 7 % johtuen pääasiassa tuotanto- ja kodintarvikkeiden, tonttien, koneiden ja laitteiden hankinnasta;
• - rakennusten kustannusten aleneminen 16 %, rakenteiden ja siirtolaitteiden kustannukset 2 %;
• - maan kustannusten nousu vuosina 2008–2010. 612 prosenttia.
• Käyttöomaisuuden rakenteesta tehtiin analyysi vuosilta 2008-2010. Analyysitiedot on esitetty taulukossa 2.8.
• Taulukko 2.7 - OPF:n koostumuksen dynamiikka

List of the composition Opple -and 618 170112107112119Транспортные средства283 984286 358283 90810199101100Производственный и хозяйственный инвентарь12 31112 98313 121105101105107Другие виды ОПФ726726726100100100100Земельные участки и объекты природопользования20 05620 056142 831100712100712Итого 4 929 1825 063 3685 292 042103105103107

• Taulukko 2.8 - OPF-rakenteen dynamiikka

Luettelo OPF:n koostumuksestaPystyanalyysi200820092010ths. hieroa. paino, %ths. hieroa. paino, %ths. hieroa. вес, %Здания 1 243 098251 214 953241 218 84023Сооружения и передаточные устройства2 009 733412 010 182402 014 44638Машины и оборудование1 359 274281 518 110301 618 17030,6Транспортные средства283 9845,4286 3585,6283 9085,4Производственный и хозяйственный инвентарь12 3110,2512 9830,2413 1210 ,25Muut OPF-tyypit 7260.017260.017260.01Tontit ja luonnonkäyttökohteet20 0560.420 0560.4142 8312.74Yhteensä 4 929 182100 005 260 005 2005 063 32004100

• Suurimman osuuden tuotantoomaisuuden rakenteesta ovat: rakennukset - 23%, rakenteet ja voimansiirtolaitteet - 38%, koneet ja laitteet - 30,6%. Kuitenkin vuosina 2008-2010 rakennusten, rakenteiden ja voimansiirtolaitteiden ominaispaino pieneni lähes 2 % ja 3 %. Koneiden ja laitteiden osuudet kasvoivat 2,6 %, tonttien ja luonnonhoitotilojen osuudet 2,34 %. Pienimmän osuuden käyttöomaisuuden rakenteessa ovat tuotanto- ja kodinkoneet sekä muut käyttöomaisuustyypit. Näissä luokissa ei käytännössä tapahtunut muutoksia määritetyn ajanjakson aikana.
• 2.3.2 OPF:n liikkeen analyysi
• Seurataan OPF:n liikettä viimeisen kolmen vuoden aikana, mikä näkyy taulukossa 2.9.
• Taulukko 2.9 - OPF:n liike, tuhatta ruplaa

Vuodet Tunnusluvun vuoden alun arvo saatiin vuoden lopussa

• Esitettyjä tietoja käytetään OPF:n liikkeen arvioinnin kertoimien laskennassa. Niitä analysoidaan dynamiikassa useiden vuosien ajan.
• JSC "Caustic" käyttöomaisuuden liikettä voidaan arvioida seuraavilla indikaattoreilla:
• käyttöomaisuuden uusimiskerroin määritellään kauden aikana saadun käyttöomaisuuden kirjanpitoarvon ja käyttöomaisuuden kirjanpitoarvon suhteeksi vuoden lopussa;
• käyttöomaisuuden eläkesuhde on yhtä suuri kuin kauden aikana käytöstä poistettujen käyttöomaisuushyödykkeiden kirjanpitoarvon suhde käyttöomaisuuden kirjanpitoarvoon kauden alussa;
• käyttöomaisuuden poistosuhde on yhtä suuri kuin poistojen suhde käyttöomaisuuden kirjanpitoarvoon;
• kasvuvauhti määritellään kauden aikana vastaanotetun käyttöomaisuuden kirjanpitoarvon ja kauden aikana eläkkeelle siirretyn käyttöomaisuuden kirjanpitoarvon erotuksen suhteeksi käyttöomaisuuden kirjanpitoarvoon kauden alussa;
• säilyvyyssuhde on yhtä suuri kuin käyttöomaisuuden jäännösarvon suhde alkuperäiseen hankintamenoon vastaavana päivänä.
• Taulukossa 2.10 on esitetty JSC "Caustic":n uusimis-, eläköitymis-, kasvu-, hyödyllisyys-, käyttöomaisuuden poistojen kertoimien laskenta tarkastelujaksolle.
• Taulukko 2.10 - OPF:n liikkeen indikaattorit

Tunnusluvun nimi Tunnusluvun arvo vuosien mukaan 2008 2009 2010 Peruskorjauskerroin 0,0380,0400,048 Eläkkeelle jäämisaste 0,0380,0140,005 Kasvukerroin 0,0010,0270,045 Poistokerroin 0,0360,36id.

• Vuosina 2008-2010 koko käyttöomaisuuden uusimisaste nousi käyttöomaisuuden käyttöönottomäärien kasvun vuoksi. Vuonna 2008 käyttöönotetun käyttöomaisuuden arvo oli 188 072 tuhatta ruplaa. - otettiin käyttöön moderni rakeistetun soodan pakkauslinja (PP8-kone), joka tarjoaa valmiin tuotteen pakkaamisen, joka täyttää rahtikuljetuksen maailmanlaajuisten standardien vaatimukset. Myös kaustisen elohopeasoodan tuotantoa modernisoitiin, jonka puitteissa vuonna 2008 vaihdettiin kaksi elohopeaelektrolysaattoria De-Nora-yhtiön teknologian mukaisesti.
• Vuonna 2009 käyttöomaisuutta ostettiin 14 263 tuhannella ruplasta eli enemmän kuin vuonna 2008, millä oli positiivinen vaikutus uusimisasteeseen. Vuonna 2009 käyttöomaisuuteen sisällytettiin ostettu (aiemmin vuokrattu) tontti, jonka pinta-ala on 956,79 hehtaaria, jolla sijaitsee OJSC Caustikin ekologinen infrastruktuuri (käsittelylaitokset). Tämä toimenpide (tontin osto) toteutettiin taloudellisen vaikutuksen saamiseksi aiemmin maksettuun maavuokraan liittyvän maaveron maksamiseen.
• Vuonna 2010 käyttöön otettujen käyttöomaisuushyödykkeiden kustannukset olivat 253 785 tuhatta ruplaa, mukaan lukien jatkuvatoiminen yksikkö jätteen rikkihapon väkevöimiseksi 78 %:sta 96 %:iin sekä teollisuusjätevesien kuivaus- ja tiivistyslaitos. Aktiivisesta osasta kirjattiin pois pääosin aikaisempien kausien investoinnit. Kriisin aikana yritys ei objektiivisista syistä voinut osoittaa varoja käyttöomaisuuden hankintaan, mutta alkuaikoina yritys teki merkittäviä investointeja, mikä mahdollisti käyttöomaisuuden tietyn turvamarginaalin luomisen.
• Myyntiasteiden dynamiikka johtuu pääasiassa JSC "Kaustik" politiikasta erottaa erikoistuneet tuotantolinjat itsenäisiksi liiketoimintayksiköiksi. Vuonna 2008 luovutussuhteiden arvot selittyvät pääasiassa OAO Causticin käyttöomaisuuden siirrolla OAO Nikomagin osakepääomaan. Vuosina 2009-2010 eläkkeellä on tapana laskea.
• Kolmella tarkastelujaksolla käyttöomaisuuden poistoprosentti on 62-63 %. Venäjän federaation talouden kemianteollisuuden yritysten nykyaikainen ongelma on käyttöomaisuuden poistojen korkea prosenttiosuus, joka on noin 70%. OAO Causticilla kulumisaste on 63 %, mikä on varsin tyydyttävä mittari verrattuna alan keskimääräiseen kulumisasteeseen.
• Kasvuvauhdissa on positiivista kehitystä vuosina 2008-2010. 0,001 - 0,45 %.
• Kuvassa 4 on esitetty JSC "Kaustik" käyttöomaisuuden uusimis-, luovutus-, kasvu-, poisto- ja hyödyllisyyskertoimien dynamiikka kaudella 2008-2010.

Kuva 2.2 - JSC "Kaustik" käyttöomaisuuden kunto- ja liikkuvuuskertoimien dynamiikka vuosille 2008 - 2010

• 2.3.3 BPF:n käytön tehokkuuden analyysi
• Käyttöomaisuuden lopullista tehokkuutta kuvaavat pääoman tuottavuuden, tuotteiden pääomaintensiteetin, kannattavuuden, pääoma-työsuhteen indikaattorit:
• pääoman tuottavuus on yhtä suuri kuin tuotannon (työt, palvelut) määrän suhde tuotantokiinteiden varojen keskimääräiseen vuositasearvoon;
• pääomaintensiteetti määritellään ajanjakson kiinteän omaisuuden keskiarvon suhteeksi tuotannon määrään (työt, palvelut);
• pääoma-työsuhde osoittaa yrityksen henkilöstön tekniset varusteet, määritellään liikkumattomien varojen kustannuksiksi työntekijää kohti;
• pääoman tuotto määritellään voiton suhteeksi kauden käyttöomaisuuden keskiarvoon.
• Käyttöomaisuuden käytön tunnuslukujen laskenta on esitetty taulukossa 2.11.
• Taulukko 2.11 - Suorituskykyindikaattoreiden dynamiikka BPF:n käytössä

Indikaattorin nimi 2008 2009 2010 Hyödyketuotanto, tuhatta ruplaa 4 278 8525 361 4875 387 637 Tuottojen myyntivoitto, tuhatta ruplaa 687 8781 099 6751 032 355 Keskimääräinen hankintameno 2008 204 391 032 tuhatta ruplaa vuodessa Henkilöstön määrä, henkilöä 5 3205 2284 466 Pääoman tuotto, ruplaa/ruplaa 0,871 081,04 Pääomaintensiteetti, ruplaa/rub.

• Taulukon 2.11 tietojen analysoinnin jälkeen voidaan väittää, että pääoman tuottavuusindeksin kasvu viittaa käyttöomaisuuden käytön tehostumiseen. Vuonna 2009 omaisuuden tuottoasteen nousu liittyy päälaitteiden intensiteetin ja käyttöasteen nousuun, mikä tuli mahdolliseksi monien suurten tuotantolaitosten jälleenrakentamisen ja modernisoinnin ansiosta. Tutkimusjakson lopussa varojen tuottoindeksin arvo nousi alkuperäiseen arvoon verrattuna ja oli 1,04 ruplaa / ruplaa, mikä liittyy OJSC “Kaustik” tuotteiden myyntitulojen kasvuun.
• Pääomaintensiteettiindikaattori laski ja tämän indikaattorin arvo oli 0,92 ruplaa / rupla vuoden 2009 lopussa ja 0,96 ruplaa / rupla vuoden 2010 lopussa. Tämä johtuu siitä, että tuotteiden myyntitulojen kasvuvauhti ylittää käyttöomaisuuden arvon kasvun.
• JSC "Kaustik":ssa käyttöomaisuuden kannattavuus on kasvanut merkittävästi tuotteiden myynnistä saatujen tulojen kasvun seurauksena. Ja koska pääoman tuottoaste riippuu suoraan rahastojen yksikkökustannusten tuoton määrästä, loppujen lopuksi varojen tuottoaste nousi tarkastelujaksolla 5,9 %.
• Pääoman ja työvoimasuhteen kehitys on katsauskaudella positiivinen. Vuoteen 2008 verrattuna pääoman ja työvoiman suhde vuonna 2010 kasvoi 25 % ja oli 1159,97 tuhatta ruplaa henkilöä kohti.
• Suoraan tuotteiden valmistukseen palkatun henkilöstön määrä väheni joka vuosi ja lopulta 16 %, ja vuosittaisten keskikustannusten muutos oli 5,3 %. Näin ollen vastaavasti pääoma-työsuhde nousi.
• 2.4 Työvoimaresurssien käytön analyysi
• Kaiken työn laajuus ja oikea-aikaisuus, laitteiden, koneiden, mekanismien käytön tehokkuus ja sen seurauksena tuotannon määrä, kustannukset, voitto ja monet muut taloudelliset indikaattorit riippuvat siitä, missä määrin yritys on työvoimaresurssit ja kuinka tehokkaasti niitä käytetään.
• Teollisuuden ja tuotannon henkilöstön järkevä käyttö on välttämätön edellytys, joka varmistaa tuotantoprosessin katkeamattomuuden ja tuotantosuunnitelmien onnistuneen toteuttamisen.
• Yrityksen työvoimaresurssien käytön analysoinnin päätehtävä on tunnistaa kaikki tekijät, jotka estävät työn tuottavuuden kasvua ja johtavat työajan menettämiseen.
• Tärkeimmät tietolähteet tällaiseen analyysiin ovat: työvoimasuunnitelma, lomake nro 1-T "Tiedot työntekijöiden lukumäärästä ja palkoista toiminnan tyypeittäin"; lomake nro P-4 "Tiedot työntekijöiden lukumäärästä, palkoista ja liikkuvuudesta"; henkilöstöosaston tilastollinen raportointi työntekijöiden liikkuvuudesta; yrityksen myymälöiden, osastojen ja palveluiden toiminnallinen raportointi.
• 2.4.1 Työntekijöiden määrän dynamiikan analyysi

JSC "Caustic" työntekijöiden lukumäärän ja rakenteen dynamiikka on esitetty taulukoissa 2.12-2.13.

• Taulukko 2.12 - Henkilöstön määrän dynamiikka

Перечень состава ПППЗначение показателя численности, чел.Горизонтальный анализ изменения, в %Трендовый анализ изменения, в %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Рабочие3 9663 8243 19596849681Руководители63167764010794107101Специалисты6987026201018810189Служащие2525111004410044Итого численность ППП на конец года5 3205 2284 46696879684

• Taulukko 2.13 - Henkilöstön määrän rakenteen dynamiikka

Luettelo PPP-koostumuksestaVertikaalinen analyysi 2008 2009 2010 henkilöä paino, % mies. paino, % mies. paino, % Työntekijät3 96674.53 82474.73 19571.5Johtajat63111.967713.264014.3Spesialistit69813.170213.762014Työntekijät250.5250Työntekijää.

• Taulukon 2.13 analyysi osoittaa, että OAO Causticin henkilöstömäärä on laskenut. Kaudella 2008-2010. tarkasteltavana olevan yrityksen työntekijöiden määrä väheni 16 % ja henkilöstömäärän väheneminen johtui pääosin "työntekijät" ja "työntekijät" olevien työntekijäryhmien lukumäärän vähenemisestä. Tärkeimmät syyt JSC "Caustic" -henkilöstön määrän vähentämiseen analysoitavana ajanjaksona ovat:
• useiden rakenteellisten alaosastojen eriyttäminen OAO Causticista;
• Yrityksestä omasta tahdostaan ​​lähtevien työntekijöiden määrä lisääntyy tyytymättömyyden vuoksi palkkoihin.
• JSC "Caustic" työntekijöiden lukumäärän rakenteessa suurin osa on työntekijöillä. Vuosina 2008-2010 tämän luokan työntekijöiden osuus muuttui 3 %.
• Analysoidun ajanjakson aikana OJSC ”Kaustik” koki kasvun sellaisten työntekijäryhmien kuin ”johtajien” ja ”asiantuntijoiden” määrä. Esimiesten osuus yrityksen henkilöstön kokonaismäärästä vuosina 2008-2010 nousi 2,4 %, erikoislääkärit - 0,8 %. OAO Causticin johtajien ja asiantuntijoiden määrän kasvu liittyy uusien palvelujen ja osastojen luomiseen tähän yritykseen (esimerkiksi tarjoustoimisto, riskienhallintaosasto, tuotepromootioosasto).
• Taulukoiden 2.12 - 2.13 tiedoista voidaan nähdä, että OJSC "Caustic" työntekijöiden määrä muuttuu jatkuvasti, joten työvoiman liikkuvuuden kuvaamiseksi laskemme joukon kertoimia:
• rekrytoinnin vaihtuvuussuhde - lasketaan palkatun henkilöstön määrän suhteeksi keskimääräiseen työntekijöiden lukumäärään;
• eläkkeelle jääneiden vaihtuvuussuhde - määritellään eläkkeellä olevien työntekijöiden lukumäärän suhteeksi keskimääräiseen henkilöstömäärään;
• - henkilöstön pysyvyyssuhde - lasketaan koko raportointivuoden palkkalistoilla olevien työntekijöiden lukumäärän ja keskimääräisen henkilöstömäärän suhteena;
• - vaihtuvuus - määritellään omasta tahdostaan ​​lähteneiden ja poissaolojen ja muiden työkuririkkomusten vuoksi irtisanottujen työntekijöiden lukumäärän keskimääräiseen määrään.
• Tiedot työvoiman liikkuvuudesta OJSC "Caustic":ssa on esitetty taulukossa 2.14 ja kuvassa 2.3.
• Taulukko 2.14 - Työvoiman liikkuvuus JSC "Caustic"

Tunnusluvun nimi Tunnuslukujen arvo vuosien mukaan 2008 2009 2010 Vaihtuvuus vastaanottohetkellä, % 9.89.27.8 Luovutuksen vaihtuvuus, % 16.425.412.7 Henkilöstön vaihtuvuus, % 9.1124 Henkilöstön pysyvyys, % 1049210 Taulukon 2.14 tiedoista ilmenee, että suurin työntekijöiden liikkuvuus tapahtui vuonna 2009. Merkittävää on henkilöstön poistumista, joka liittyy muun muassa liiketoimintayksiköiden erottamiseen erillisiksi rakenteiksi.

Kuva 2.3 - Työvoiman liikkuminen JSC "Caustic"

Kaudella 2008-2009. virtausnopeus nousi 9,1 prosentista 12 prosenttiin. Suurin syy yrityksestä lähtemiseen on tyytymättömyys ansioiden määrään, tämän väittää noin 50 % omasta tahdostaan ​​lähtevistä. Vuonna 2010 tämä luku putosi 4 prosenttiin maailmanlaajuisen finanssikriisin vuoksi.

4.2 Työvoimaresurssien käytön analyysi

Työvoimaresurssien käytön täydellisyyttä voidaan arvioida yhden työntekijän työpäivien ja työtuntien määrällä analysoitua ajanjaksoa sekä työaikarahaston tunnusluvulla.

Yrityksen työvoimaresurssien käyttö näkyy taulukossa 2.15.

Taulukko 2.15 - Yrityksen JSC "Caustic" työvoimaresurssien käyttö vuosina 2008-2010

Tunnusluvun nimi Tunnuslukujen arvo vuosien mukaan 2008 2009 2010 Keskimääräinen henkilöstömäärä, henkilöä 5 3205 1204 377 Työskennellyt vuodessa yhden työntekijän toimesta: päivää 232232225 tuntia1 9861 9951 795 857

• Vuosina 2008-2010 OJSC ”Kaustik” yhden työntekijän työpäivien lukumäärän indikaattori pysyi melko vakaana, kun taas vuotuisten indikaattoreiden välinen nousu tietyn ajanjakson aikana ei ylittänyt 7 päivää.
• Vuosina 2008-2009 tuntien määrä lisääntyi ja vuonna 2010 - vähennys, jonka yksi JSC "Kaustik" työntekijä työskenteli, mikä johtui keskimääräisen työpäivän pituuden kasvusta ja vuonna 2010 vähenemisestä.
• Työaikarahaston JSC "Caustic" henkilöstömäärän vähentämisen yhteydessä vuosina 2008-2010. väheni jatkuvasti. Vuonna 2010 kyseisen yrityksen työaikarahasto pieneni 26 % verrattuna vuoden 2008 samaan indikaattoriin.
• 2.4.3 Työn tuottavuusanalyysi
• Yleisin työn tuottavuuden indikaattori on yhden työntekijän keskimääräinen vuosituotanto:
• GV \u003d TP / H, (2.1)
• missä TP on markkinakelpoisten tuotteiden määrä arvona;
• H - työntekijöiden lukumäärä.
• Lasketaan tämä indikaattori yritykselle OJSC "Kaustik" kaudelle 2008-2010.
• OAO Causticin työn tuottavuuden analyysin tiedot on esitetty taulukossa 2.16.
• OJSC Causticissa sekä yhden työntekijän että yhden työntekijän keskimääräinen vuosituotanto pyrkii kasvamaan, mikä liittyy suoraan kulutustavaroiden ja palveluiden hintojen nousuun. Samaan aikaan teollisuus- ja tuotantohenkilöstön keskimääräinen määrä vähenee koko tutkimusjakson ajan.
• Taulukko 2.16 - Työn tuottavuuden analyysi

Tunnusluvun nimi Tunnuslukujen arvo vuosien 2008 2009 2010 Markkinakelpoisten tuotteiden tuotantomäärä arvoina, tuhatta ruplaa3 980 1515 155 6224 978 683 työntekijöitä 5 320 3 9665 120 3 8244 377 3 141 Työn tuottavuuden tarkempaa tutkimusta varten teemme tämän indikaattorin horisontaalisen ja trendianalyysin taulukoissa 2.17 ja 2.18.

Myyntiorganisaatiot ovat aina olleet huolissaan yhdestä asiasta: kuinka lisätä myyntiä. Suosittelen 5 varmaa tapaa!

Kauppa on pitkään ollut yksi suosituimmista tavoista perustaa oma yritys ja tulla varakkaaksi henkilöksi.

Ja tietysti eri aikakausien kauppiaat olivat huolissaan yhdestä asiasta: kuinka lisätä myyntiä Koska enemmän myyntiä tarkoittaa enemmän rahaa.

Kauppiaat etsivät erilaisia ​​​​tapoja, joskus heidän hakunsa kruunasi menestys, joskus ne osoittautuivat täysin hyödyttömiksi.

Nykyaikaisilla kauppaan liittyvillä yrittäjillä sekä johtajilla, joiden tulot riippuvat myynnin määrästä, on yksi kiistaton etu menneisyyteen verrattuna: he eivät voi vain käyttää muiden ideoita, vaan heillä on myös pääsy erilaisille hyödyllisille sivustoille, kuten esim. kuin menestyspäiväkirja.

Tällaisten sivustojen ansiosta saat tarvitsemasi neuvoja paitsi liiketoiminnastasi, myös muista tärkeistä asioista.

Mikä määrää myyntivolyymit?

Jokainen kauppaan liittyvä organisaatio, olipa kyseessä sitten pieni kauppa tai iso yritys, joka ei vain myy, vaan myös valmistaa tavaroita, on aina ollut huolissaan yhdestä asiasta: kuinka lisätä myyntiä.

Juuri myyntiosaston toiminta oli yrityksen menestyksen päämittari: myynti kasvaa - kaikki on hyvin, laskee - joten täytyy etsiä lähteitä volyymin kasvattamiseen.

Ja vasta kun asiat menivät todella huonosti, painotus siirtyi: tavoitteena ei ollut myynnin lisääminen, vaan olemassa olevien asiakkaiden pitäminen.

Pääasiallinen syy siihen, miksi myyntimäärien pitäminen korkealla on tietysti tärkein syy on voitto.

Asiakkaiden määrän tai ostovoiman pienentyessä kaikkien voitot, myyjistä yrityksen omistajaan, laskevat.

Sekä suuret että pienet yritykset tekevät usein yleisen virheen: kun myynti laskee, johto alkaa syyttää niistä vastaavia osastoja tai suoraan myyjiä.

Tämä on väärin, koska riippumatta siitä, kuinka pätevä ja miellyttävä myyjä tai johtaja kommunikoi, ostaja ei osta tuotetta, jos:

• kaupalla on niukka valikoima - hän ei yksinkertaisesti löydä tarvitsemaansa;
• toimituksissa on katkoksia - nyt kauppoja on tarpeeksi, joten voit ostaa tarvittavan tuotteen muualta, etkä odota sen ilmestymistä luoksesi;
• kauppalattia on likainen tai siinä on epämiellyttävä haju;
• tuotetta ei mainosteta jne.

Mihin nykyaikaiset menetelmät myyntivolyymin kasvattamiseksi perustuvat?

Myyntiä voidaan lisätä, jos:

1. Kasvata asiakasmäärää.
2. Kasvata kunkin asiakkaan keskimääräistä tarkistusta.

"Jos sinä et pidä huolta asiakkaastasi, joku muu huolehtii hänestä."
Konstantin Kushner

Ongelmistasi riippuen ala toimia joko yhteen tai useampaan suuntaan.

Asiakasmäärän kasvu.

Pienestä määrästä asiakkaita eniten kärsivät joko ne, jotka ovat juuri ilmestyneet markkinoille eivätkä ole vielä onnistuneet saamaan yleisöä, tai pitkään rekisteröityneet yritykset, jotka ovat alkaneet nopeasti menettää asiakaskuntaansa kilpailun tai sisäisten ongelmien vuoksi. pieni määrä asiakkaita.

Uusia asiakkaita jahtaamalla tärkeintä ei ole menettää vanhoja.

Usein johtajat tai luovat johtajat päättävät muuttaa yrityksen toimintatapaa kokonaan tai muuttaa tuotevalikoimaansa, mikä saa vanhat asiakkaat lähtemään.

Jos sinulla ei ole mitään menetettävää (esimerkiksi asiakkaita on liian vähän), voit toimia radikaalisti.

Muuten on parempi innovoida sujuvasti.

Kasvata keskimääräistä tarkistusta.

Oletetaan, että sinulla on kaksi tusinaa kanta-asiakasta, mutta he ostavat joka päivä kaupastasi vain leivän, mutta liikemiesnaapurilla on vain kolme kanta-asiakasta, mutta kukin heistä kuluttaa kaupassaan 200–300 grivnaa päivässä.

On selvää, että naapurin voitto on paljon suurempi.

Sinun on vakuutettava kanta-asiakkaasi siitä, että leipäsi ei ole vain herkullista, vaan myös muut tuotteet ovat erinomaisia.

5 tapaa lisätä myyntiä

Kokeneet yrittäjät neuvovat olemaan rajoittumatta yhteen suuntaan (eli olemaan keskittymättä vain asiakkaiden määrän lisäämiseen tai luopunut uusien asiakkaiden houkuttelemisesta yrittämään vakuuttaa olemassa olevat ostamaan lisää tavaroita), vaan toimimaan kompleksissa.

Tehokkaita tapoja kasvattaa myyntiä on monia, mutta valitsin niistä 5 tehokkainta, sekä asiantuntijoiden että menestyneen yrittäjäystäväni mukaan:

Tutki markkinoita huolellisesti.

Kauppa ei siedä satunnaisia ​​toimia.

Sinun on tutkittava nykyisten markkinoiden trendejä, kilpailijoiden historiaa, epäonnistumisten syitä ja mukautettava saamasi tiedot yritykseesi.

Tee kirjallinen strateginen suunnitelma.

Jos täysimittaisten mainosten kuvaaminen ja näyttäminen ei ole käytettävissäsi, käytä nykyaikaisia ​​menetelmiä: sanomalehtimainokset, sosiaaliset verkostot, sähköpostit, puhelintiedotus mahdollisille asiakkaille, esitteiden jakelu jne.

Tee hinnoista joustavia.

Tiedät mitä jotkut kotimaiset kaupat tekevät ennen myyntiä: nostavat hintoja (esim. 20–40 %) ja houkuttelevat sitten asiakkaita houkuttelevilla mainoksilla: ”Alennukset koko valikoimasta jopa 50 %!”.

Taloudellisia menetyksiä ei ole, ja asiakkaat reagoivat sanaan "alennus" salamannopeasti.

Järjestä lisää tarjouksia.

Useimmat ostajat rakastavat niitä.

Mielestäni Ukrainan luovien toimien johtaja supermarkettien joukossa tänään on Silpo.

He jopa houkuttelevat vakavasti järkeviä ihmisiä kampanjoihinsa: "Viikon hinta", "Kuuma tarjous", "Teemapäivät", "Kupongit pisteiden lisäämiseen" jne.

Tee muutoksia yritykseesi.

Katso, mikä ei oikein toimi.

Ehkä se on hitaita myyjiä, tai tuotevalikoimasi on vanhentunut, tai hintasi ovat paljon korkeammat kuin kilpailijoiden, tai on aika tehdä korjauksia huoneessa, tai ehkä logo hylkii asiakkaita.

Mitään kohtuutonta myynnin laskua ei ole.

Esimerkiksi eräs ystäväni kertoi minulle, että kun hän työskenteli myyjänä hajuvesiliikkeessä, asiakkaat lähtivät, koska siivooja ei vain haisi hieltä, vaan myös pyyhkäisi lattiat heidän läsnäollessaan niin kiihkeästi, että he vetäytyivät nopeasti. .

Joten tässä tapauksessa ei ole merkityksettömiä pikkujuttuja.

Tuon huomionne videon, jossa on käytännön neuvoja,

kuinka kasvattaa keskimääräistä asiakasta myymälässä.

Nämä myyntimenetelmät ovat todella tehokkaita, huomaat, kun yrität soveltaa niitä yhdessä.

Hyödyllinen artikkeli? Älä missaa uusia!
Kirjoita sähköpostiosoitteesi ja vastaanota uusia artikkeleita postitse

Taulukosta 3.11 näkyy, että tosiasiallisesti valmistettujen tuotteiden osuus oli ensimmäisellä vuosikymmenellä 33,6 %, mikä on 0,5 % suunniteltua vähemmän. Toisella vuosikymmenellä toteutunut osuus oli 29,6 %, mikä on 0,5 % suunniteltua enemmän, ja kolmannella vuosikymmenellä toteutunut ja suunniteltu osuus oli 36,8 %. Suunnitelman toteutus ensimmäisen, toisen ja kolmannen kymmenen päivän aikana oli vastaavasti 1,05 %, 1,08 % ja 1,06 %. Suunnitelman toteuttamiseen sisältyvien tuotteiden osuus rytmin suhteen oli: ensimmäisellä vuosikymmenellä 34,1%, toisella - 29,1%, kolmannella - 36,8%.

Lasketaan nyt rytmi-, variaatio- ja rytmihäiriökertoimet:

K-rytmi \u003d 34,1 + 29,1 + 36,8 \u003d 100 %

Eli vuosikymmenten tuotteiden tuotanto poikkeaa aikataulusta keskimäärin 6,2 %.

Seuraavaksi sinun on kiinnitettävä huomiota rytmihäiriökertoimeen. Se lasketaan kunkin päivän (viikko, vuosikymmen) suunnitelman tuotoksen positiivisten ja negatiivisten poikkeamien summana. Mitä vähemmän rytmikkäästi yritys toimii, sitä korkeampi on rytmihäiriön indikaattori. Plast LLC:ssä se on yhtä suuri kuin:

K ariitti = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Tapoja lisätä valmiiden tuotteiden tuotantoa ja myyntiä

Yksi helpoimmista tavoista parantaa valmiiden tuotteiden kannattavuutta on kasvattaa tuotantomääriä. Tämän reservin käyttämiseksi yrityksen on kuitenkin joko lisättävä tuotantokapasiteettia tai lisättävä kannattavimpien tuotteiden tuotantoa (eli määritettävä ne tuotteet, jotka tuottavat suurimmat tulot alhaisin kustannuksin).

Kaikki muut valmiiden tuotteiden tuotannon kannattavuuden lisäämiseen tarkoitetut varaukset vähennetään yhdeksi yksinkertaiseksi ratkaisuksi - uusien, progressiivisempien kapasiteetin käyttöönottoon tai olemassa olevien tuotantolaitosten modernisointiin. Juuri tämä antaa yritykselle mahdollisuuden vähentää tuottamattomia kustannuksia, ottaa käyttöön säästöjärjestelmän, lisätä työn tuottavuutta, alentaa tuotteiden kustannuksia raaka-aineiden taloudellisemman käytön vuoksi ja parantaa tuotteiden laatua.

Kaikki tämä antaa yritykselle mahdollisuuden paitsi lisätä tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää, myös säilyttää asemansa paikallisilla lamppujen tuotannon markkinoilla, mikä varmistaa yrityksen vakaan kehityksen.

Taulukko 3.12

Varaukset tuotannon lisäämiseen

Varannon lähde	Varaukset tuotannon lisäämiseen kautta
	henkilöstöhallinto	työvälineitä	Työkohteet
1. Resurssien määrän lisääminen
2. Täydellisempi työajan käyttö
3. Työn tuottavuuden lisääminen
4. Raaka-aineiden ja materiaalien ylimääräisen jätteen vähentäminen
5. Raaka-aineiden ja materiaalien kulutuksen vähentäminen

Tuotannon lisäämisen reservit on tasapainotettava kaikkien kolmen resurssiryhmän välillä. Yhdelle ryhmälle vahvistettua enimmäisreserviä ei voida hyödyntää ennen kuin muille resurssiryhmille on tunnistettu samankokoisia varoja.

Plast LLC:ssä tuotantotuotannon lisäämisen varaa rajoittavat materiaaliresurssit ja se on 3 180 tuhatta ruplaa. Tuotoksen enimmäisreservi laitteiden käyttöä parantamalla voidaan hallita, jos yritys löytää vielä 1290 (3340-2050) tuhatta ruplaa työvoimavaroja ja 160 (3340-3180) tuhatta ruplaa materiaalivaroja.

Luku 4. Valmiiden tuotteiden tarkastus

4.1. Valmiiden tuotteiden kirjanpidon ja niiden toteuttamisen tarkastusmenetelmät

Varmennettavista asiakirjoista erotetaan perusasiakirjat, kirjanpitorekisterit ja raportointi.

Ensisijaisia ​​asiakirjoja ovat:

Määräys organisaation kirjanpitopolitiikasta;

Tuotteiden myyntisopimukset;

Laskutilaus (yhdistetty asiakirja, joka yhdistää tilauksen varastoon valmiiden tuotteiden luovuttamiseksi ja laskun, joka on saateasiakirja, jossa vahvistetaan luovutettu tuotemäärä);

Lasku;

rahtikirja;

Laskut verotukseen;

Varastokortit;

Toimitus- ja vastaanottolasku valmiiden tuotteiden toimittamisesta varastoon;

Valmiiden tuotteiden toimittaminen varastoon;

Varaston kirjaaminen;

Laskut valmiiden tuotteiden myynnistä, konossementit.

Synteettisen ja analyyttisen kirjanpidon rekisterit sisältävät:

Pääkirja;

Aikakauslehti-tilaus nro 11;

Valmiiden tuotteiden luovutusilmoitus;

Valmiiden tuotteiden lähetys- ja myyntilausunto;

Määrälliset summakortit, liikevaihtosivut.

Raportointi sisältää:

Lomake nro 1 (tase)

Tilinpäätöksessä, joka heijastaa osiota (Tontti, kirjanpitotili), tulee sisältää erityisesti saldorivit:

Sivu 215 "Valmiit tuotteet ja jälleenmyyntituotteet";

Sivu 216 "Tavarat lähetetty";

Rivi 218 ”Muut varastot ja kulut”, jolla esitetään varastot ja kulut, jotka eivät näy taseen II pääluokan alaosan ”Varastot” muilla riveillä;

Sivu 231 "Ostajien ja asiakkaiden myyntisaamiset".

Lomake nro 2 (tuloslaskelma)

Valmisteluvaihe.

Aluksi sinun tulee tutustua organisaation kirjanpitopolitiikkaan seuraavilla tavoilla:

Tuotantokustannusten kirjanpitomenetelmä ja todellisten voiton kustannusten laskeminen;

Aputuotannon kustannusten jakautumismenetelmä tuotantotyypeittäin;

Yleiskustannusten jakautumismenetelmä valmistettujen tuotteiden tyypeittäin;