विपणन का विश्वकोश। बेचे गए माल की मात्रा बढ़ाना: युक्तियाँ और व्यावहारिक उदाहरण

प्रश्न वास्तव में शाश्वत है। मनुष्य हमेशा अधिक से अधिक बेचने का प्रयास करता है। ऐसी कंपनी योजना मिलना दुर्लभ है जिसमें लक्ष्य के रूप में "x% से बिक्री में वृद्धि" न हो। ग्राहक प्रतिधारण पर ध्यान तभी केंद्रित होता है जब आगे बढ़ना कठिन हो जाता है। उदाहरण के लिए, बिक्री में गिरावट पहले ही इस पैमाने पर पहुंच गई है कि उन ग्राहकों को रखना वांछनीय होगा जो हैं। या, बिक्री के तेजी से विकास में, उन्होंने यह नहीं देखा कि उन्होंने अपने नियमित ग्राहकों को कैसे खो दिया, क्योंकि नए प्राप्त करने की इच्छा और संबंधों को बनाए रखने और मौजूदा लोगों को गुणवत्ता सेवा प्रदान करने में जितना संभव हो उतना समय लगा।

स्वाभाविक रूप से, लक्ष्य निर्धारित करते समय, उदाहरण के लिए, बिक्री बढ़ाना, बाजार हिस्सेदारी हासिल करना, एक नई जगह में प्रवेश करने वाले पहले व्यक्ति होने के नाते, हर कोई बिक्री विभाग की दिशा में देखता है। बिक्री विभाग का प्रभावी कार्य – कंपनी की वित्तीय भलाई के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक। यह वह विभाग है जो "पैसा बनाता है" और ग्राहकों के साथ संवाद करने वाली कंपनी का चेहरा है। इसलिए, पवित्र प्रश्न आजीवन, बिक्री निदेशक के निरंतर साथी हैं: कंपनी का बिक्री विभाग कितना प्रभावी है? हमारी कंपनी में बिक्री के क्षेत्र में क्या समस्याएं मौजूद हैं? बिक्री विभाग के प्रदर्शन में कौन से उपाय सुधार सकते हैं?


जब कोई कंपनी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करती है, तो नए संसाधनों और अधिक ग्राहक, लाभ, नए संसाधन प्राप्त करने के अवसरों की खोज जारी रहती है। तदनुसार, लेख के शीर्षक में उठाया गया प्रश्न हमेशा प्रासंगिक रहता है।

बिक्री की मात्रा बढ़ाना केवल बिक्री विभाग की चिंता नहीं है। कंपनी में होने वाली लगभग सभी प्रक्रियाएं, एक तरह से या किसी अन्य, बिक्री की मात्रा में परिलक्षित होती हैं। उत्पादन में व्यवधान, सीमा शुल्क पर समस्याएं, वित्तीय प्रबंधन की प्रभावशीलता, कार्मिक प्रबंधन की शैली, सचिव की मनोदशा - सभी बिक्री को प्रभावित करते हैं। आखिर कोई भी कंपनी एक जीवित जीव की तरह काम करती है, उसमें सब कुछ आपस में जुड़ा हुआ है। बेशक, कोई भी आपको "अपने स्वयं के चार्टर के साथ विदेशी मठ" में नहीं जाने देगा, और बिक्री निदेशक को अन्य विभागों में आदेश देने का कोई अधिकार नहीं है। हालांकि, बिक्री को प्रभावित करने वाले मुद्दों पर अपने साथी निदेशकों के साथ संबंध बनाने की पहल उन्हीं की ओर से होनी चाहिए। इसमें उनकी सबसे ज्यादा दिलचस्पी है, सबसे पहले उनसे रिजल्ट मांगा जाता है।

तदनुसार, बिक्री निदेशक को प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष दोनों तरह की बिक्री बढ़ाने की सभी संभावनाओं की अधिकतम समझ होनी चाहिए, जो उनके प्रत्यक्ष पर्यवेक्षण के तहत और अन्य विभागों की जिम्मेदारी के क्षेत्र में हैं। यहाँ बिक्री बढ़ाने के अवसरों की विस्तृत सूची से बहुत दूर है:

  • बाजार की स्थितियों में, प्रतिस्पर्धियों के साथ, अपने आप में (रुझान, संपूर्ण और विशिष्ट बिंदुओं, क्षेत्रों में बाजार की वर्तमान स्थिति) से अच्छी तरह वाकिफ होना और उनका उपयोग करना आवश्यक है;
  • एक रणनीति पर निर्णय लें: कंपनी के लक्षित ग्राहक कौन हैं, जिनकी जरूरतों को कंपनी उचित स्तर पर पूरा करने में सक्षम है और किसके साथ सहयोग पारस्परिक रूप से फायदेमंद होगा, अपने लक्षित ग्राहक को कैसे जीतें, नए निशान खोजें और उनमें विकास करें;
  • कंपनी की बिक्री का प्रबंधन करें: वितरण चैनल, चैनलों की संख्या, चैनल के भीतर प्रतिभागियों को सक्षम रूप से चुनें; चैनल के सदस्यों की योजना बनाना, प्रेरित करना, नियंत्रित करना;
  • लक्षित ग्राहकों और कंपनी के लिए दिलचस्प और पारस्परिक रूप से लाभकारी स्थितियों का विकास और कार्यान्वयन;
  • मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करना: चल रहे संबंधों को बनाए रखना; ग्राहक खरीद की मात्रा का विस्तार करें; उनकी वफादारी, प्रतिबद्धता बनाने के लिए;
  • सक्रिय, अच्छी तरह से प्रशिक्षित, प्रेरित कर्मियों की मदद से नए ग्राहकों को आकर्षित करें जो अपने उत्पादों (सेवाओं) और कंपनी से प्यार करते हैं और जानते हैं; कंपनी, आदि में ग्राहक सेवा के उच्च मानकों को बनाए रखना;
  • बाजार की स्थिति, प्रतिस्पर्धियों, जनसंख्या की क्रय शक्ति, देश में सामान्य आर्थिक स्थिति और अन्य पर्यावरणीय परिस्थितियों के आधार पर मूल्य निर्धारण में भिन्नता;
  • ग्राहकों की जरूरतों के लिए नए उत्पादों का विकास और पेशकश: अध्ययन की जरूरत, ग्राहकों की इच्छाओं और सुझावों को ध्यान में रखना, दावे; उनकी जरूरतों को आकार देना (यह एरोबेटिक्स है, हमारी सर्वश्रेष्ठ कंपनियों के लिए भविष्य की संभावना); ब्रांड विकसित करना और बाजार में लाना;
  • बिक्री वस्तुओं/विषयों की संख्या में वृद्धि2: आउटलेट, दुकानें, शाखाएं, कर्मचारी;
  • ग्राहकों को अपनी कंपनी, उत्पादों (सेवाओं) के बारे में सूचित करें: विज्ञापन, पीआर, प्रदर्शनियों में भागीदारी, प्रचारित वेबसाइट, आदि।
इसके अलावा, कंपनी की छवि और प्रतिष्ठा, आकर्षक और विश्वसनीय पैकेजिंग, उत्पादों की निरंतर गुणवत्ता बनाए रखना, डिलीवरी की सटीकता और नियमितता, उत्पादों का लाभप्रद स्थान (मर्चेंडाइजिंग), पेशेवर प्रबंधन और कंपनी के कर्मचारी, अनुकूलित व्यावसायिक प्रक्रियाएं, जानें- कैसे, व्यवसाय में निवेश भी बिक्री बढ़ाने का काम करता है। , उसका विकास, आदि। यदि वांछित है, तो बिक्री बढ़ाने पर प्रभाव के संदर्भ में इस सूची को जारी रखा जा सकता है, संरचित और निर्मित पदानुक्रम। जाहिर है, कंपनी बिक्री बढ़ाने के लिए जितने अधिक अवसरों का उपयोग करती है, उतने ही अधिक परिणाम प्राप्त करेंगे।

इसलिए, कंपनी में बिक्री बढ़ाने के लिए संसाधन और अवसर स्पष्ट रूप से अदृश्य हैं, एक और बातचीत यह है कि क्या उन पर ध्यान दिया जाता है और बिक्री बढ़ाने के मुद्दे को हल करने के लिए वे कितने व्यवस्थित तरीके से संपर्क करते हैं। दुर्भाग्य से, एक को अक्सर एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की कमी से निपटना पड़ता है, जो कि बिक्री बढ़ाने के लिए दोषी और / या रामबाण की खोज के साथ अनुभवी होता है। बिक्री निदेशक के लिए उन्हें दृष्टि से जानना बेहतर है, ताकि अंकित मूल्य पर न लिया जाए।

बिक्री विभाग, विपणन विषयों के कर्मचारियों के साथ चर्चा करते समय, बिक्री क्यों नहीं होती है, एक नियम के रूप में, सब कुछ बहाने से शुरू होता है। एक ओर, वे अक्सर तथ्यों का बयान होते हैं और उन पर बारीकी से ध्यान देने और सत्यापन की आवश्यकता होती है। दूसरी ओर, कोई उनके बयानों को अंकित मूल्य पर नहीं ले सकता है। अन्यथा, किसी को यह आभास हो जाता है कि कर्मचारी अपनी शक्ति में सब कुछ कर रहे हैं और यह संकेत देते हैं कि कंपनी का प्रबंधन इसके प्रचार में निवेश नहीं करना चाहता है। यहां तक ​​​​कि सबसे सतर्क मालिक और प्रबंधक भी अपने व्यवसाय में निवेश करने के लिए तैयार हैं यदि कर्मचारियों की सिफारिशें इसके लायक हैं और आर्थिक रूप से उचित हैं।

उनके खाते में तर्क के सबसे सामान्य बहाने और तर्क:

“बाजार लंबे समय से ध्वस्त और विभाजित है। नए ग्राहक खोजना असंभव है। वे बस मौजूद नहीं हैं। हम सभी क्षेत्रों के सभी खिलाड़ियों को अच्छी तरह जानते हैं।”

वास्तव में, संपूर्ण और क्षेत्र के रूप में बाजार क्षमता की काफी सरल गणना के लिए धन्यवाद, यह पता चला है कि औसत गणना के अनुसार भी, बाजार की क्षमता सूचना के खुले स्रोतों में घोषित प्रतियोगियों की तुलना में अधिक है और इसे उद्योग में एक के रूप में स्वीकार किया जाता है। प्रस्थान बिंदू। सबसे पहले, बिक्री विभाग 50,000 के प्रत्येक शहर में सभी ग्राहकों (उनके इरादों, जरूरतों, अवसरों, कंपनी के साथ सहयोग करने की इच्छा) को जानता है, फिर दरें बढ़कर 100,000, 500,000 हो जाती हैं। केवल इन दो निष्कर्षों से यह स्पष्ट है कि बिक्री विभाग के लिए एक उपलब्धि के लिए जगह है।

“बाजार की स्थिति की सटीक तस्वीर के बिना आप किसी कंपनी को कुछ कैसे दे सकते हैं? हमें पहले कुछ शोध करने की जरूरत है।"

कुछ विपणक के लिए, कंपनी में बिक्री की स्थिति का विश्लेषण विपणन अनुसंधान करने के लिए नीचे आता है, और अधिमानतः एक से अधिक। जबकि, बिक्री की स्थिति को समझने के लिए, बाहरी वातावरण (बाजार) और आंतरिक वातावरण (बिक्री प्रणाली और संबंधित सिस्टम जो बिक्री को प्रभावित करते हैं) दोनों को देखना चाहिए। बिक्री निदेशक और विपणन निदेशक के फलदायी संयुक्त कार्य के लिए एक बड़ा क्षेत्र है। बिक्री कर्मचारियों के सिर में क्या जानकारी है। और खुले स्रोतों (मीडिया) में सूचना के द्रव्यमान के बारे में क्या? आप स्वयं शोध का हिस्सा कर सकते हैं, यह जानना मुश्किल नहीं है कि यह कैसे करना है। और यह सिर्फ बाजार विश्लेषण के लिए है। और कितना अधिक सामान्य आंतरिक वातावरण पर काम करता है! इसके अलावा, यह संयुक्त गतिविधि बिक्री बढ़ाने और कंपनी की लागत को अनुकूलित करने दोनों के लिए काम करती है। नतीजतन, कंपनी के उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए धन है।

यह कहावत उन स्थितियों में विशेष रूप से छू रही है जहां यह नग्न आंखों से देखा जा सकता है कि रणनीतियों और बजट के स्तर पर 3 खिलाड़ियों के बीच भयंकर प्रतिस्पर्धा है। यदि किसी कंपनी ने बाजार में अपनी स्थिति खो दी है और उसके हिस्से की गणना अब किसी भी प्रतिशत से नहीं की जाती है, तो रणनीतिक निष्कर्ष खुद को बताता है - एक नया स्थान खोजने और जीतने के लिए।

"प्रतियोगियों के पास एक निर्मित रणनीति और / या विदेशी निवेश है"

निवेश वास्तव में बाजार को जीतने में एक गंभीर मदद है, अगर उन्हें ठीक से प्रबंधित किया जाता है। केवल कंपनी की रणनीति के विकास को कौन रोकता है? इसके लिए केवल पेशेवरों की आवश्यकता है, यदि संदेह है, तो सलाहकारों (पेशेवरों) से परामर्श लें। यह महत्वपूर्ण है कि कंपनी की सभी प्रणालियों के माध्यम से रणनीति को सत्यापित और कार्यान्वित किया जाए, तो सफलता की गारंटी है।

"विज्ञापन समर्थन के बिना कंपनी की योजना को पूरा करना असंभव है, लेकिन ऐसा नहीं है और इसकी उम्मीद नहीं है"

विज्ञापन बेशक व्यापार का इंजन है, लेकिन सही समय पर और सही जगह पर। यह एक ऐसी कंपनी के लिए बेकार है जो टीवी विज्ञापन में निवेश करने के लिए एक छोटे प्रतिशत और मामूली बजट के साथ एक पूर्व नेता है, कोई भी बाजार के दिग्गजों की लड़ाई की पृष्ठभूमि के खिलाफ अपनी उपस्थिति को नोटिस नहीं करेगा, और कंपनी के लिए नुकसान होगा विशाल हो। बिक्री विभाग कंपनी के प्रबंधन से कितना भी नाराज क्यों न हो, रणनीतिक रूप से सोचना आवश्यक है। यह एकमुश्त प्रचार की मदद से सुस्त (लक्षित) ग्राहकों को पुनर्जीवित करने के प्रयासों पर भी लागू होता है। इस स्कोर पर, एक लोक ज्ञान है: "यह एक मृत मुर्गे की तरह है।"

"ग्राहक अन्य काम करने की स्थिति चाहते हैं: एक बड़ी छूट, आस्थगित भुगतान, और इसी तरह"

कंपनी के ग्राहकों के नीचे झुककर एक लक्ष्य के साथ खेलने का कोई मतलब नहीं है। एक वाणिज्यिक संगठन एक धर्मार्थ आधार नहीं है, और कंपनी के उत्पाद मानवीय सहायता नहीं हैं। ग्राहकों और कंपनी की आपसी सहयोग से संतुष्टि एक ऐसी रणनीति का परिणाम है जिसे कंपनी की सभी प्रणालियों के माध्यम से सत्यापित, कार्यान्वित और कार्यान्वित किया गया है। यह विभागों का संयुक्त कार्य है

"हमारे पास कोई रनिंग पोजीशन नहीं है"

और ऐसा नहीं होगा यदि बिक्री, खरीद और उत्पादन अलग-अलग योजनाओं के अनुसार काम करते हैं और इस पर सहमत नहीं हो सकते हैं: "बिक्री विभाग और कंपनी की योजनाएं मेल नहीं खाती हैं। यदि आप कंपनी की योजनाओं के अनुसार खरीदते हैं (उसी समय, उत्पादन बेहतर रूप से लोड होता है), तो बचे हुए (जो बिक्री विभाग ने नहीं बेचा) को संसाधित करना होगा, समाप्ति तिथियां क्रमशः समाप्त हो रही हैं, माल की गुणवत्ता खराब हो रही है। यदि आप बिक्री विभाग की योजनाओं के अनुसार खरीदते हैं, तो हमेशा उत्पादों की कमी होती है। बिक्री विभाग समय पर जानकारी नहीं देता है कि कौन से उत्पाद बढ़ रहे हैं / गिर रहे हैं। तब वे नाराज होते हैं कि कुछ स्टॉक में नहीं है। या अगर मार्केटिंग ग्राहकों की जरूरतों को ट्रैक नहीं करती है, तो रेंज का विश्लेषण नहीं करती है। और अगर यह कुछ प्रदान करता है, तो यह केवल पहले से ही बढ़े हुए वर्गीकरण के विस्तार के संदर्भ में है। यदि बिक्री प्रबंधक ग्राहकों की आपत्तियों से संबंधित हैं: "हमारे पास कोई रनिंग पोजीशन नहीं है", हालांकि वे अच्छी तरह से जानते हैं कि कंपनी के उत्पादों की गुणवत्ता अधिक है।

"बिक्री कर्मचारियों की योग्यता वांछित होने के लिए बहुत कुछ छोड़ देती है"

यह केवल एक बहाना नहीं है, यह कई मायनों में हमारे श्रम बाजार की वास्तविकता है। वास्तव में, मांग आपूर्ति से अधिक है, और इससे भी अधिक पेशेवर बिक्री प्रबंधकों और प्राकृतिक सेल्समैन की आपूर्ति, जिन्हें उनके पेशे और कंपनी की नई योजनाओं से चुनौती मिलती है, और परिणाम प्राप्त करना एक खुशी है। ऐसे लोग हैं जो इस तरह के काम से शर्मिंदा हैं, साक्षात्कार के चरण में उन्हें पहचानना आसान है और बिक्री प्रबंधक का पद नहीं लेना है। केवल नश्वर जो बिक्री से नफरत नहीं करते हैं, लेकिन प्रतिभा से चमकते नहीं हैं, उन्हें प्रशिक्षित किया जा सकता है। अग्रानुक्रम बिक्री निदेशक - कार्मिक प्रबंधक (जो प्रशिक्षण का संचालन करना जानता है) एक तीव्र इच्छा के साथ अद्भुत काम कर सकता है। अकेले भी, बिक्री विभाग का प्रमुख कठिन मामलों में "डीब्रीफिंग" करके अपने कर्मचारियों को विकसित करने में सक्षम होता है, कर्मचारियों के साथ उत्पाद के लाभों, बाजार की स्थिति, प्रतिस्पर्धियों से अलग होने आदि पर चर्चा करता है।

ऐसा लगता है कि बहाने सुनना, ध्यान देना, उनकी व्यवहार्यता की जांच करना और मूड की रोकथाम को ध्यान में रखते हुए, कंपनी की बिक्री बढ़ाने के लिए काम करना संभव है, जैसा कि हमने पहले ही कहा है, व्यापक, व्यवस्थित होना चाहिए। लेकिन अक्सर आपको "बिक्री बढ़ाने के लिए कुछ करें, और हमें खुशी होगी" की भावना में आसान तरीकों और सरल समाधानों की तलाश करने वाली कंपनियों से निपटना होगा। बहाने की तरह, बुनियादी रामबाणों की सूची मानक है:

बिक्री प्रशिक्षण के लिए सबमिट करें

सबसे महत्वपूर्ण और प्रिय रामबाणों में से एक, जो लंबे समय तक हथेली पर रखता है। और इसका अपना घरेलू सच है - जानकारी लगातार अपडेट की जाती है। आगे वे कंपनियाँ हैं जो सबसे पहले नया ज्ञान प्राप्त करती हैं। कंपनी के प्रमुख का मानक प्रश्न, "प्रशिक्षण पूरा करने के बाद बिक्री की मात्रा कितनी बार बढ़ेगी?" दुर्भाग्य से, कोई जवाब नहीं है। वह सूत्र जिसके द्वारा आप प्रशिक्षण के बाद व्यावसायिक संकेतकों में परिवर्तन की गणना कर सकते हैं, अनुभवजन्य से अधिक सैद्धांतिक है। यहां तक ​​​​कि जिन कंपनियों में प्रबंधन लेखांकन अच्छी तरह से स्थापित है, माल के उत्पादन और बिक्री में लगी हुई है (सेवाओं की गणना करना और भी कठिन है), खुद को सटीक उत्तर नहीं दे सकते हैं। वास्तव में अच्छा परिणाम प्राप्त करने के लिए एक विशाल प्रारंभिक कार्य करना, बाद के समर्थन और सहायक प्रक्रियाओं के साथ एक उच्च पेशेवर प्रशिक्षण आयोजित करना आवश्यक है।

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि बिक्री प्रशिक्षण उन स्थितियों में काम नहीं करता है जहां इसका उपयोग अपने इच्छित उद्देश्य के लिए नहीं किया जाता है - ज्ञान, कौशल, बदलते दृष्टिकोण को प्राप्त और व्यवस्थित करते समय। उदाहरण के लिए, यदि उत्पादों या पैकेजिंग की खराब गुणवत्ता है, बिक्री प्रबंधक अपनी कंपनी के प्रति वफादार नहीं हैं (या कोई नकारात्मक नेता है), कंपनी की एक नकारात्मक छवि बाजार में विकसित हुई है, कोई रणनीति नहीं है, पर ध्यान केंद्रित करें लक्ष्य ग्राहक, बिक्री प्रशिक्षण आयोजित करना स्थिति "कुछ और के बारे में" ठीक नहीं है। एक बार का प्रशिक्षण ऐसा प्रभाव नहीं देगा, व्यवस्थित प्रशिक्षण आवश्यक है।

प्रेरणा की प्रणाली बदलें

अब यह रामबाण है। जैसा कि हमारे ग्राहकों में से एक ने तोड़ दिया: "उन्हें प्रेरित करें, कृपया," जिसका अर्थ है कि प्रेरणा प्रणाली में अपने कर्मचारियों के लिए "गाजर" और "लाठी" दोनों शामिल होना चाहिए। मजदूरी के बारे में "यारोस्लावना का रोना" न केवल बिक्री प्रबंधकों के लिए, बल्कि कंपनी के अन्य कर्मचारियों के लिए भी पसंदीदा गतिविधियों में से एक है। यह विषय शाश्वत है, स्वाभाविक रूप से, किसी को यह आभास हो सकता है कि यह मजदूरी के आकार को बदलने के लायक है, क्योंकि कंपनी में सब कुछ बेहतर होगा, सभी कर्मचारी पूरे समर्पण के साथ काम करेंगे, हंसमुख, हंसमुख, ग्राहकों के प्रति चौकस रहेंगे और प्रत्येक अन्य।

कर्मचारियों के नेतृत्व के बाद और वेतन के निश्चित हिस्से को बढ़ाने या नए बोनस की शुरुआत करने से, कंपनी शायद ही कभी वांछित परिणाम प्राप्त करती है। एक नियम के रूप में, बिक्री की मात्रा समान स्तर पर रहती है, सबसे अच्छा यह थोड़ा बढ़ता है। कंपनी की रणनीति हमेशा प्रेरणा प्रणाली के माध्यम से नहीं की जाती है, और इससे भी अधिक यह शायद ही कभी ग्राहकों के लिए काम करने की स्थिति से जुड़ी होती है, जो आपको कंपनी - ग्राहक - प्रबंधक के हितों का समन्वय करने की अनुमति देती है। यदि दोनों कंपनी में हैं, प्रेरणा प्रणाली और कार्य के माध्यम से किए जाते हैं, तो स्थिति को बदलने की कोई आवश्यकता नहीं है।

रणनीति में बदलाव, ग्राहकों के साथ काम करने की स्थिति, बिक्री प्रबंधक के कर्तव्यों के विस्तार / संकुचन आदि के मामले में प्रेरणा प्रणाली में बदलाव आवश्यक है, जितना वे बेचने में सक्षम हैं, अपने लिए और दोनों के लिए अपना सर्वश्रेष्ठ दे रहे हैं। कंपनी के लिए। यदि, साथ ही, वे उसके साथ सम्मान के साथ व्यवहार करेंगे और सक्षम रूप से उसे आर्थिक रूप से प्रोत्साहित नहीं करेंगे, तो यह संभावना नहीं है कि कोई भी उसे आपसे दूर करने में सक्षम होगा।

विज्ञापित

अक्सर इस रामबाण को एक जादू की छड़ी के रूप में माना जाता है - "विज्ञापन आदेश, मेरी इच्छा पर" ग्राहक अपने दम पर लाइन लगाते हैं और पैसे का भुगतान करते हैं, सामान्य तौर पर, नौकरी नहीं, बल्कि एक परी कथा। इस परी कथा को साकार करने के लिए, आपको एक अच्छे बाज़ारिया और बजट की आवश्यकता होती है, और गिरती या स्थिर बिक्री के साथ, बजट स्वाभाविक रूप से तनावपूर्ण होता है। ऐसा लगता है कि कंपनी एक दुष्चक्र में फंस गई है। बिक्री प्रबंधकों को प्रबंधन से विज्ञापन की आवश्यकता होती है। और प्रबंधन, अपने दृष्टिकोण से वैध आधार पर, बिक्री में वृद्धि की आवश्यकता है।

दूसरे, हिट बेहद सटीक होना चाहिए (स्थान, समय, छवि, लक्षित दर्शक, उपयोग किए गए चैनल, दोहराव की आवृत्ति)।

तीसरा, आपको ग्राहकों की बहुत वांछित कतार के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है: गोदाम में उत्पादों की उपलब्धता सुनिश्चित करने के लिए, कतार को ध्यान में रखते हुए, ग्राहकों की सेवा के लिए इष्टतम व्यवसाय प्रक्रिया, और पर्याप्त कर्मचारी ताकि ग्राहकों को वास्तव में न करना पड़े लाइन में खड़े हो जाओ (फोन पर लटकाओ)।

चौथा, ग्राहकों के साथ काम करने में अनिवार्य मनोदशा को भागीदार स्थिति में बदलें। उन्हें डराने के लिए नहीं, बल्कि उनका विश्वास जीतने के लिए।

सामान्य तौर पर, किसी भी मामले में, एक विज्ञापन पर्याप्त नहीं है। शायद बिक्री प्रबंधक आश्चर्यचकित होंगे, लेकिन काफी बड़ी संख्या में ऐसे व्यवसाय हैं जिनमें विज्ञापन का इतना नशीला जादुई प्रभाव नहीं होता है। इसके अलावा, वह वहां काम नहीं करती है, और निश्चित रूप से कोई भी उसके लिए प्रार्थना नहीं करता है, जब तक कि वह अज्ञानता से न हो।

बिक्री निदेशक बदलें

हमारी टिप्पणियों के अनुसार, बिक्री निदेशक को बर्खास्त करने और एक नए को काम पर रखने के लिए रामबाण काफी आम है। कंपनी में एक सुपर हीरो दिखाई देगा, एक बिक्री प्रणाली का निर्माण करेगा, और हर कोई चॉकलेट में रहेगा। और सामान्य तौर पर, पूरे बिक्री विभाग की तुलना में एक कर्मचारी को आग लगाना आसान होता है। यह "विधि" पिछले दो या तीन वर्षों में विशेष रूप से लोकप्रिय हो गई है। यह इस समय था कि विशेष मीडिया और पेशेवर पार्टियों (सम्मेलनों, व्यावसायिक कार्यशालाओं, मंचों) में उन्होंने एक प्रभावी बिक्री प्रणाली के निर्माण के मुद्दे पर सक्रिय रूप से चर्चा करना शुरू किया। इस विषय पर कई ट्यूटोरियल रहे हैं। बिक्री निदेशकों का स्वाभाविक परिवर्तन उनके लिए बढ़ी हुई आवश्यकताओं और बिक्री प्रणाली के प्रकट होने, काम करने और इसे अद्यतित रखने के लिए उन्हें कितना करना है, इस ज्ञान से प्रभावित था। नतीजतन, रामबाण अधिक स्पष्ट हो गया है।

अक्सर, अन्य लोगों के कर्मचारी बेहतर लगते हैं क्योंकि वे अपने नहीं होते हैं, जिन्हें कंपनी में "छीलने" के रूप में जाना जाता है, और उनसे स्वर्ग के सितारों की उम्मीद नहीं की जाती है। इस मामले में, एक ही चीज़ प्राप्त करने की एक उच्च संभावना है, लेकिन एक अलग पैकेज में, और कभी-कभी इससे भी बदतर, अगर उम्मीदवार का आत्म-प्रस्तुति कौशल अच्छा है (और विक्रेता अच्छा होना चाहिए)। नतीजतन, कंपनी लागत (भर्ती, अनुकूलन, प्रशिक्षण, बिक्री प्रबंधक में बदलाव के कारण कुछ ग्राहकों की हानि, यदि संबंध व्यक्तिगत संपर्क पर बनाया गया है, आदि) पर खो देता है।

अक्सर, एक नया बिक्री निदेशक प्राप्त करते समय, कंपनियां अपना विचार बदलती हैं या बिक्री निदेशकों को लेती हैं जो हाथ में समस्या को हल करने के लिए एक या दो व्यंजनों में विशेषज्ञ होते हैं, "संकेत" जो पक्षी भाषा बोलते हैं जो एक अमिट छाप बनाता है। केवल बिक्री प्रणाली के निर्माण के बारे में ज्ञान पर्याप्त नहीं है, अनुभव की आवश्यकता है। उसी समय, एक कंपनी से कंपनी में जाने पर, एक अच्छा बिक्री निदेशक पिछली कंपनी की बिक्री प्रणाली का पता नहीं लगाएगा, बल्कि कंपनी की जरूरतों, विशेषताओं और रणनीति के अनुसार इसे नए सिरे से बनाएगा।

यह स्पष्ट है कि आप एक अच्छा बिक्री निदेशक खोजना चाहते हैं। उसी समय, आप उन्हें बेहतर की तलाश में दस्ताने की तरह नहीं बदल सकते। प्रत्येक नया बिक्री निदेशक अपनी दृष्टि, आवश्यकताओं के साथ आता है। नतीजतन, कर्मचारी या तो की गई मांगों का जवाब देना बंद कर देंगे, या "नीले रंग से बाहर" जाएंगे, क्योंकि उनकी नजर में बिक्री निदेशक की स्थिति बदनाम है।

फायर कर्मचारी, नए नियुक्त करें

यह एक अंतिम उपाय है यदि न तो प्रशिक्षण, न प्रेरणा, न ही बिक्री के लिए स्थितियां बनाने (एक रणनीति, एक बिक्री प्रणाली, एक उत्पाद, बाजार की जानकारी, आदि) मदद करते हैं। अन्य मामलों में, यह खेल है "सेब पड़ोसी के बगीचे में मीठे होते हैं।" हैरानी की बात है, कुछ के लिए, आपके लाभहीन बिक्री प्रबंधक बहुत प्रशिक्षित लग सकते हैं, किसी का बिक्री प्रबंधक आपको एक समर्थक प्रतीत होगा, हालांकि वह अपनी कंपनी में अंतिम खाते में था।

एक सत्यापित कंपनी रणनीति की उपस्थिति (अनुपस्थिति)

रणनीति कंपनी का आत्मनिर्णय है, सवालों के जवाब "मैं कौन हूँ?", "मैं कहाँ हूँ?", "और मेरा पैसा कहाँ है?"

एक नियम के रूप में, एक सत्यापित कंपनी रणनीति विकसित करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है, और समय पैसा है। हालांकि, पिछले दो या तीन वर्षों में, एक रणनीति के विकास के संबंध में एक सकारात्मक प्रवृत्ति रही है। कई कंपनियों ने 3-5 साल के लिए योजनाएं विकसित करना शुरू किया, और बड़ी कंपनियों ने - 10-15 साल के लिए। हाल ही में, कंपनी के प्रबंधन को मालिकों को हस्तांतरित करने के लिए पेशेवर प्रबंधकों के लिए एक सक्रिय खोज की गई है ताकि अंततः दिनचर्या में फंसना बंद हो जाए और कंपनी की रणनीतिक आत्म-परिभाषा में संलग्न हो और इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण हो। अब तक, यह केवल एक प्रवृत्ति है, न कि घरेलू व्यापार के लिए आदर्श।

अधिकांश भाग के लिए, एक सत्यापित रणनीति की उपस्थिति के बारे में बात करने की आवश्यकता नहीं है। कोई आज के लिए जीता है, भविष्य में दूर की ओर नहीं देख रहा है, क्योंकि सारा ध्यान अस्तित्व पर केंद्रित है। किसी ने अंतर्ज्ञान, उद्यमशीलता की क्षमता विकसित कर ली है, नेता जानता है कि क्या करना है और कैसे करना है, लेकिन हमेशा खुद को क्यों नहीं समझा सकता है। अक्सर ऐसा होता है कि कंपनी के मुखिया (मालिक) की रणनीति का अपना दृष्टिकोण होता है, लेकिन वह किसी को नहीं बताता, क्योंकि उनका मानना ​​​​है कि सभी कर्मचारियों के लिए सब कुछ स्पष्ट और स्पष्ट है। और कर्मचारी हर संभव तरीके से नेता के विचारों को पढ़ने की कोशिश करता है, लेकिन, एक नियम के रूप में, कोई फायदा नहीं हुआ।

कंपनी की कई कठिनाइयों के "पैर", विशेष रूप से बिक्री के क्षेत्र में, कंपनी की रणनीति की कमी से बढ़ते हैं:

लक्षित ग्राहकों के साथ लक्षित कार्य के बजाय सभी ग्राहकों को एक पंक्ति में आकर्षित करने के कंपनी के प्रयासों का प्रसार।

किसी कंपनी की रणनीति है या नहीं, इसका सबसे सरल परीक्षण कर्मचारियों से पूछना है, निदेशक: "आपके लक्षित ग्राहक कौन हैं?" यदि उत्तर "हर कोई" है, तो यह तुरंत स्पष्ट है कि कंपनी को इस बात की समझ नहीं है कि किसके साथ और कैसे बातचीत करना उसके लिए फायदेमंद है। यहां तक ​​कि कुख्यात "मास सेगमेंट" में सभी उपभोक्ता शामिल नहीं हैं।

एनजेड पीपीआरटीआई एलएलसी के लाभ और लाभप्रदता के विश्लेषण के परिणाम उनके विकास के लिए भंडार की पहचान करना संभव बनाते हैं।

नीचे लाभ वृद्धि भंडारसंगठन के मुनाफे में वृद्धि के अप्रयुक्त अवसरों को समझा जाता है। लाभ की मात्रा बढ़ाने के लिए भंडार के मुख्य स्रोत उत्पादों की बिक्री की मात्रा में वृद्धि, इसकी लागत में कमी, विपणन योग्य उत्पादों की गुणवत्ता में वृद्धि, अधिक लाभदायक बाजारों में इसकी बिक्री आदि हैं।

चित्रा 3 लाभ की मात्रा बढ़ाने के लिए भंडार दिखाता है।

लाभ की मात्रा बढ़ाने के लिए भंडार

1. बिक्री की मात्रा बढ़ाना

2. मूल्य वृद्धि

3. उत्पादन की लागत को कम करना

वाणिज्यिक उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार

अधिक लाभदायक बाजार ढूँढना

अधिक इष्टतम शर्तों में कार्यान्वयन

चित्र 3. उत्पाद की बिक्री से लाभ बढ़ाने के लिए भंडार के स्रोत

कीमतें बढ़ाना काफी प्रभावी तरीका है, लेकिन बहुत जोखिम भरा है। चूंकि रेलवे उपकरणों के लिए बाजार काफी संतृप्त है, और कीमतों में उल्लेखनीय वृद्धि के साथ, खरीदार मूल्य स्तर में वृद्धि की सराहना नहीं कर सकते हैं और प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकते हैं।

2013 में, NZ PPRTI LLC ने लागत और वितरण लागत दोनों को कम करने के लिए पहले से ही कई उपाय किए हैं, जिससे लाभप्रदता के स्तर को बढ़ाना संभव हो गया है, और हम इस विकल्प पर विचार करना जारी रखते हैं। कंपनी के लाभ में वृद्धि।

इसलिए, NZ PPRTI LLC ने बिक्री की मात्रा में वृद्धि और लागत में कमी के कारण लाभ वृद्धि के लिए भंडार की पहचान की है।

एनजेड पीपीआरटीआई एलएलसी में विपणन अनुसंधान के परिणामों के अनुसार स्थापित संभावित बिक्री मात्रा की तुलना, उद्यम की उत्पादन क्षमताओं के साथ हमें अगले वर्ष उत्पादन और बिक्री में 5% की वृद्धि की भविष्यवाणी करने की अनुमति देती है।

आइए हम फॉर्मूला (7) के अनुसार एनजेड पीपीआरटीआई एलएलसी के उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा में वृद्धि के कारण 2012 के लिए मुनाफे में वृद्धि के लिए रिजर्व की गणना करें:

, (7)

कहाँ पे पीवी- बेचे गए उत्पादों की मात्रा में संभावित वृद्धि;

पी पर- वास्तविक सकल लाभ;

वी- बेचे गए उत्पादों की वास्तविक मात्रा (राजस्व)।

पीवी 2012 = 774225 5% = 38711.25 हजार रूबल

पी 2012 = 13220 हजार रूबल

वी 2012 = 774225 हजार रूबल

हजार रूबल।

अब आइए इसी तरह से NZ PPRTI LLC के उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाकर 2013 के लिए मुनाफे में वृद्धि के लिए रिजर्व की गणना करें।

पीवी 2013 \u003d 724621 5% \u003d 36231.05 हजार रूबल

पी 2013 = 38046 हजार रूबल

वी 2013 = 724621 हजार रूबल

हजार रूबल।

इस प्रकार, उत्पादन की मात्रा में 5% की वृद्धि करके, 2012 में विचाराधीन उद्यम अपने लाभ को 661.19 हजार रूबल और 2013 में 1902.13 हजार रूबल तक बढ़ा सकता है।

एनजेड पीपीआरटीआई एलएलसी के लाभ वृद्धि भंडार की खोज में एक महत्वपूर्ण दिशा उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की लागत को कम करना है, उदाहरण के लिए, कच्चे माल, सामग्री, ईंधन, ऊर्जा, अचल संपत्तियों का मूल्यह्रास और अन्य खर्च।

यदि लाभ का विश्लेषण उत्पादन की लागत के विश्लेषण से पहले होता है और इसकी कमी के लिए रिजर्व की कुल राशि निर्धारित की जाती है, तो लाभ वृद्धि के लिए रिजर्व की गणना सूत्र (8) के अनुसार की जाती है:

, (8)

कहाँ पे - उत्पादन की लागत को कम करके लाभ बढ़ाने के लिए आरक्षित;

- उत्पादों के प्रति रूबल की लागत में संभावित कमी;

वी - अध्ययन की अवधि के लिए बेचे गए उत्पादों की वास्तविक मात्रा;

पीवी - उत्पादों की बिक्री की मात्रा में संभावित वृद्धि।

उद्यम के विश्लेषणात्मक आंकड़ों के अनुसार निर्मित और बेचे गए उत्पादों के 1 रूबल के लिए पुनर्गणना की गई लागत की वस्तुओं को तालिका 8 में प्रस्तुत किया गया है।

तालिका 8 - 2013-2014 के लिए उद्यम एनजेड पीपीआरटीआई एलएलसी में वास्तव में और योजना के अनुसार प्रति 1 रूबल की लागत

व्यय

कच्चा माल

परिवहन और खरीद लागत

उत्पादन श्रमिकों की मजदूरी (मूल और अतिरिक्त)

अन्य परिचालन व्यय

उत्पादों की उत्पादन लागत

प्रबंधन खर्च

बिक्री का खर्च

उत्पादन की पूरी लागत

जैसा कि तालिका 9 से पता चलता है, 2012 में परिवहन, खरीद और वाणिज्यिक लागत को कम करके उत्पादन की लागत को कम करने के लिए भंडार हैं।

2012 में विपणन योग्य उत्पादन के प्रति रूबल की लागत में संभावित कमी की गणना की जा सकती है: 2011 में डब्ल्यू = (0.019 + 0.078) - (0.011 + 0.063) = 0.02 रूबल।

जैसा कि तालिका 8 से पता चलता है, 2013 में प्रबंधन और वाणिज्यिक लागत को कम करके उत्पादन की लागत को कम करने के लिए भंडार हैं।

इसी तरह, 2013 में विपणन योग्य उत्पादों की प्रति रूबल लागत में संभावित कमी की गणना की जाती है।

Z v2013 \u003d (0.108 + 0.084) - (0.08 + 0.073) \u003d 0.03 रूबल।

2012 में विपणन योग्य उत्पादों की प्रति रूबल की लागत 0.959 रूबल थी। इस राशि में 0.02 रूबल की कमी। लाभ की मात्रा में वृद्धि होगी।

\u003d 0.02 (774225 + 38711.25) \u003d 16258.72 हजार रूबल।

2013 में विपणन योग्य उत्पादों की प्रति रूबल की लागत 0.891 रूबल थी। इस राशि में 0.03 रूबल की कमी। लाभ की मात्रा में वृद्धि होगी।

आइए सूत्र (8) के अनुसार लागत को कम करके लाभ की मात्रा बढ़ाने के लिए रिजर्व की गणना करें:

\u003d 0.03 (724621 + 36231.05) \u003d 22825.56 हजार रूबल।

गणना के आधार पर, आप योग कर सकते हैं। 2012 में, परिवहन, खरीद और वाणिज्यिक लागत को कम करके उत्पादन की लागत को कम करने के लिए भंडार 16,258.72 हजार रूबल था, और 2013 में प्रबंधन और वाणिज्यिक लागत को कम करके 22,825.56 हजार रूबल की बचत करना संभव है।

आइए उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री में 5% की वृद्धि करके मुनाफे में वृद्धि के लिए भंडार की गणना करें। 2012 में हम जिस उद्यम पर विचार कर रहे हैं, वह अपने लाभ को 661.19 हजार रूबल और 2013 में 1902.13 हजार रूबल तक बढ़ा सकता है।

आइए लाभ वृद्धि के सभी पहचाने गए भंडार को संक्षेप में प्रस्तुत करें। यदि दोनों भंडार को ध्यान में रखा जाता है, तो 2012 में लाभ में 16,919.91 हजार रूबल की वृद्धि हो सकती है। (661.19 + 16258.72), और 2013 में - 24727.69 हजार रूबल। (1902.13+22825.56)।

इस प्रकार, लाभ बढ़ाने के लिए भंडार के उचित वितरण के साथ, उच्च वित्तीय परिणाम प्राप्त करना संभव है।

इसलिए, उद्यम के मुनाफे और लाभप्रदता में वृद्धि के लिए रिजर्व के विश्लेषण के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि प्रश्न में उद्यम के पास लाभ बढ़ाने के लिए निम्नलिखित भंडार हैं:

    निर्मित उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा में वृद्धि;

    निर्मित उत्पादों की लागत में कमी।

उत्पादों की बिक्री की मात्रा बढ़ाने के उपाय लागू किए जा सकते हैं:

    अतिरिक्त नौकरियों के निर्माण के परिणामस्वरूप;

    नए उपकरणों की शुरूआत से;

    काम के समय के नुकसान को खत्म करने से;

    उपकरण संचालन समय के नुकसान को समाप्त करने से;

    प्रौद्योगिकी और उत्पादन और श्रम के संगठन में सुधार के उपायों की शुरूआत से;

    उत्पादन और श्रम के संगठन में सुधार के परिणामस्वरूप;

    नई प्रौद्योगिकियों की शुरूआत के परिणामस्वरूप कच्चे माल और सामग्रियों की खपत को कम करने से;

    उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार।

उत्पादन की लागत को कम करने के परिणामस्वरूप किया जा सकता है:

सामग्री लागत में कमी:

    सामग्री की खपत दरों को कम करना, गैर-अपशिष्ट प्रौद्योगिकियों को शुरू करना, दोषों के स्तर को कम करना, सामग्री की खपत पर नियंत्रण को मजबूत करना, सामग्री के इनपुट गुणवत्ता नियंत्रण को शुरू करना, आदि;

    श्रम लागत में कमी; उत्पादन का मशीनीकरण और स्वचालन, उन्नत प्रौद्योगिकियों का उपयोग, श्रम संगठन में सुधार, अनावश्यक प्रबंधकीय कर्मियों की कमी, ओवरटाइम और डाउनटाइम में कमी, आदि;

    उपकरण उपयोग में वृद्धि, शिफ्ट अनुपात में वृद्धि, एक सूची आयोजित करना और अतिरिक्त उपकरण बेचना।

निष्कर्ष

पाठ्यक्रम के काम के हिस्से के रूप में, "उद्यम में लाभ का गठन" विषय पर सैद्धांतिक और व्यावहारिक मुद्दों की जांच की गई। काम के अंत में, निम्नलिखित निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं।

लाभ उत्पादन, आर्थिक और वित्तीय गतिविधियों का अंतिम परिणाम है, जिसकी गणना कंपनी की आय और स्थापित रिपोर्टिंग अवधि के लिए लागत के बीच के अंतर के रूप में की जाती है। उत्पादन के कारकों के उपयोग से आय के रूप में लाभ, उद्यम के उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों के परिणामों का मुख्य लक्ष्य और सबसे महत्वपूर्ण सामान्यीकरण संकेतक है।

उद्यम के अभ्यास में, निम्नलिखित संकेतकों की गणना की जाती है जो प्राप्त लाभ की मात्रा के गठन की विशेषता है - ये सकल (बैलेंस शीट) लाभ, कराधान के अधीन लाभ, उद्यम का शुद्ध लाभ, के निपटान में शेष शुद्ध लाभ हैं उद्यम। मुनाफे के वितरण की प्रकृति उद्यम के कई महत्वपूर्ण पहलुओं को निर्धारित करती है, जो इसके प्रदर्शन को प्रभावित करती है।

नियोजित एक से पहले की अवधि के लिए वित्तीय और आर्थिक गतिविधि के सभी संकेतकों के गहन आर्थिक विश्लेषण के आधार पर लाभ योजना बनाई जाती है। लाभ नियोजन प्रत्यक्ष गणना पद्धति, विश्लेषणात्मक विधि और संयुक्त गणना पद्धति द्वारा किया जा सकता है।

एनजेड पीपीआरटीआई एलएलसी के मुनाफे के गठन और लाभप्रदता के स्तर का विश्लेषण, काम में किया गया, जिससे लाभप्रदता संकेतकों पर बाजार परिवर्तनों के कुछ नकारात्मक प्रभाव को स्थापित करना संभव हो गया। उद्यम की गतिविधियों का विश्लेषण करने के बाद, हम निम्नलिखित कह सकते हैं:

2013 में, NZ PPRTI LLC ने 2012 में दिखाई देने वाली समस्या (उत्पादों के 1 रूबल की लागत में वृद्धि) के समाधान के लिए उपाय किए। इस समस्या को हल करके, कंपनी कंपनी के मुनाफे का हिस्सा बढ़ाने में सक्षम थी, लेकिन साथ ही साथ नियमित ग्राहकों से बहुत सारे ऑर्डर खो गए, जिससे कंपनी के राजस्व में कमी आई। उद्यम के कर्मियों के औसत वेतन में वृद्धि के बावजूद, 2013 में कर्मियों की उत्पादकता में 954 हजार रूबल की कमी आई। प्रति व्यक्ति, जो एक महत्वपूर्ण कमी है।

NZ PPRTI LLC के लाभ और लाभप्रदता के विश्लेषण के परिणामों के अनुसार, उद्यम के लाभ को बढ़ाने के तरीके प्रस्तावित किए गए थे। इसे देखते हुए, उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री में वृद्धि करके और उत्पादन की लागत को कम करके लाभ बढ़ाने के लिए भंडार की पहचान की गई है। 2012 में गणना के परिणामों के अनुसार, NZ PPRTI LLC का लाभ 16919.91 हजार रूबल और 2013 में - 24727.69 हजार रूबल तक बढ़ सकता है।

इस प्रकार, लाभ वृद्धि को बढ़ाने के लिए भंडार की पहचान और मूल्यांकन लाभ नियोजन की समग्र प्रक्रिया में बहुत महत्वपूर्ण घटक हैं - आवश्यक मात्रा में इसके गठन को सुनिश्चित करने के लिए उपायों की एक प्रणाली का विकास और लक्ष्यों और उद्देश्यों के अनुसार प्रभावी उपयोग। उद्यम विकास। मुनाफे में वृद्धि के लिए भंडार के विश्लेषण और लेखांकन के परिणामस्वरूप, उद्यम महत्वपूर्ण धन की बचत करेगा, अपने लाभ में वृद्धि करेगा और लाभप्रदता में वृद्धि करेगा।

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परिचय

जैसे-जैसे रूस आर्थिक विकास के बाजार पथ पर होता है, उद्यम के उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा जैसे संकेतकों की भूमिका बढ़ जाती है। ये संकेतक हैं जो लाभ के गठन में निर्णायक कारक हैं।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा सभी हितधारकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण पहलू हैं - उद्यम के मालिक, राज्य। कर्मचारी, स्थानीय समुदाय, उत्पादन कार्यक्रमों के सफल कार्यान्वयन के बाद से, उत्पादों की स्थिर और व्यापक बिक्री उत्पादन गतिविधियों में सभी प्रतिभागियों को अंततः अपने वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने की अनुमति देती है - मुख्य रूप से कल्याण और जीवन की गुणवत्ता में वृद्धि।

"टॉप-डाउन" राज्य योजनाओं की अनुपस्थिति में, जिसकी पूर्ति एक केंद्रीय नियोजित अर्थव्यवस्था में काम करने वाले उद्यमों का मुख्य लक्ष्य था, एक बाजार अर्थव्यवस्था में उद्यमों के लिए मुख्य दिशानिर्देश उद्यमों द्वारा विकसित उत्पादन और निवेश कार्यक्रमों का कार्यान्वयन है। खुद और बजट का अनुपालन।

राजस्व की मात्रा आंतरिक और बाहरी (बाजार) कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है। उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके उत्पादन क्षमता, उत्पादों की संरचना, उत्पादन की लय, उद्यम में उत्पादों की गुणवत्ता जैसे कारकों द्वारा निर्धारित किए जाते हैं।

विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य में निहित है कि उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा अन्योन्याश्रित संकेतक हैं। सीमित उत्पादन संभावनाओं और असीमित मांग की स्थितियों में, उत्पादन की मात्रा को पहले स्थान पर रखा जाता है। लेकिन जैसे-जैसे बाजार संतृप्त होता है और प्रतिस्पर्धा तेज होती है, यह उत्पादन नहीं है जो बिक्री की मात्रा निर्धारित करता है, बल्कि, इसके विपरीत, बिक्री की संभावित मात्रा उत्पादन क्षमता का आधार है। उद्यम को केवल उन्हीं वस्तुओं का उत्पादन करना चाहिए और इतनी मात्रा में कि वह वास्तव में बेच सके।

उत्पाद की बिक्री की मात्रा और परिणामी वित्तीय परिणामों का उद्यम के उत्पादन की मात्रा के विकास और दक्षता पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। इसलिए, आधुनिक परिस्थितियों में, उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के तरीकों का महत्व काफी बढ़ गया है।

उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री की वृद्धि दर सीधे उद्यम की लागत, लाभ और लाभप्रदता के साथ-साथ संगठन की समग्र दक्षता को प्रभावित करती है, इसलिए इन संकेतकों के महत्व को विवादित नहीं किया जा सकता है। इसका कारण यह है कि बाजार संबंधों की स्थितियों में नए कारक जोड़े जाते हैं, जिनकी अनदेखी से दुखद परिणाम हो सकते हैं - वित्तीय नुकसान, और प्रतिकूल घटनाओं के मामले में - दिवालियापन।

स्नातक की थीसिस का उद्देश्य उद्यम में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा की सैद्धांतिक नींव पर विचार करना और उन्हें बढ़ाने के तरीकों की पहचान करना है। लक्ष्य के संबंध में, निम्नलिखित कार्यों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतकों पर विचार करें;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा में परिवर्तन को प्रभावित करने वाले कारकों की पहचान करें;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीकों की पहचान करना।

अध्ययन का उद्देश्य औद्योगिक उद्देश्यों और घरेलू रसायनों के लिए रासायनिक उत्पादों के उत्पादन के लिए एक आधुनिक औद्योगिक परिसर था - वोल्गोग्राड शहर ओजेएससी "कौस्टिक"।

इस उद्यम की अध्ययन अवधि 3 वर्ष (2008 से 2010 तक) है।

1. सैद्धांतिक हिस्सा। उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा की सैद्धांतिक नींव और उन्हें बढ़ाने के तरीके

1.1 उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतक

रूसी अभ्यास में, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा का वर्णन करने के लिए एक विशेष शब्दावली विकसित की गई है। उत्पादों की रिहाई के बारे में बोलते हुए, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि एक निश्चित अवधि (पीपी) में निर्मित उत्पाद प्रचलन में रखे गए उत्पादों (पीवी) के समान नहीं हैं, अर्थात। खत्म। एक ओर, उत्पादित सब कुछ समाप्त नहीं किया जा सकता है, और फिर पीपी> पीवी। दूसरी ओर, आउटपुट में एक निश्चित अवधि में उत्पादन और पिछली अवधि के रिक्त स्थान के अवशेष, फिर वीपी> पीपी शामिल हो सकते हैं। पहला मामला अर्द्ध-तैयार उत्पादों के स्टॉक में वृद्धि से मेल खाता है, और दूसरा उनकी कमी के लिए।

स्पष्ट रूप से यह कहना असंभव है कि इनमें से एक स्थिति अच्छी है और दूसरी बुरी है, क्योंकि किसी भी उद्यम की व्यावसायिक गतिविधि चक्रीय होती है। किसी भी उद्यम की प्रक्रिया में, ऐसे समय होते हैं जब बड़ी संख्या में तत्काल आदेशों के कार्यान्वयन के लिए उत्पादन दर में वृद्धि की आवश्यकता होती है। इन अवधियों के दौरान, उत्पादन की मात्रा उत्पादित मात्रा से अधिक हो सकती है। उद्यम को ऐसी स्थितियों से निपटने के लिए, अर्ध-तैयार उत्पादों, रिक्त स्थान और आंशिक रूप से संसाधित उत्पादों के स्टॉक सापेक्ष शांत अवधि के दौरान बनाए जाते हैं। यदि इन अवधियों के दौरान जारी किए गए उत्पाद बड़े नहीं हैं, तो उनकी मात्रा उत्पादित मात्रा से कम होगी।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा निम्नलिखित संकेतकों की विशेषता है: सकल कारोबार, अंतर-उत्पादन कारोबार, सकल, विपणन योग्य और बेचे गए उत्पाद।

उत्पादों को किसी दिए गए उद्यम के उत्पादन चक्र के संदर्भ में और खपत की जरूरतों के संदर्भ में तत्परता की डिग्री से अलग किया जाना चाहिए। किसी दिए गए उद्यम के उत्पादन चक्र के दृष्टिकोण से एक तैयार उत्पाद एक तैयार उत्पाद (एफपी) है और बाहरी उपभोक्ताओं को बिक्री के लिए उत्पादित किया जाता है। तैयार उत्पाद उद्यम (टीपी) के वाणिज्यिक उत्पादों का हिस्सा हैं।

विपणन योग्य उत्पादों की लागत में शामिल हैं: तैयार उत्पादों को जारी करने की योजना बनाई (तकनीकी नियंत्रण विभाग द्वारा स्वीकृत, पूर्ण और उद्यम के तैयार उत्पाद गोदाम को सौंप दिया गया); अर्ध-तैयार उत्पाद, घटक भागों और असेंबली इकाइयाँ जो बाहर बिक्री के लिए अभिप्रेत हैं; बाहरी (आईपीआरएस) को बेचे जाने वाले उपकरण, जुड़नार और कार्य (सेवाएं), साथ ही उद्यम में उपयोग (खपत) के लिए उद्यम में निर्मित उत्पाद। यह उद्यम के थोक मूल्यों और तुलनीय कीमतों में व्यक्त किया जाता है। पूर्व का उपयोग उत्पादन योजना को वित्तीय योजना से जोड़ने के लिए किया जाता है; दूसरा - उत्पादन की संरचना में गति, गतिशीलता और परिवर्तन का निर्धारण करने के लिए।

विपणन योग्य उत्पादन निर्मित तैयार उत्पादों की मात्रा को दर्शाता है और इसका उपयोग उत्पादन लागत, वित्तीय परिणाम, लाभप्रदता और उत्पादन क्षमता के अन्य संकेतकों की गणना के लिए किया जाता है।

यदि किसी कार्यशाला, विभाग या उद्यम के अन्य प्रभाग द्वारा उत्पादित उत्पाद बिक्री या उपभोग के लिए अभिप्रेत नहीं हैं, लेकिन उद्यम के अन्य प्रभागों द्वारा आगे की प्रक्रिया के लिए, उन्हें अर्ध-तैयार उत्पादों के रूप में वर्गीकृत किया जाता है। एक अर्ध-तैयार उत्पाद (पीएफ) उद्यम के भीतर आगे की प्रक्रिया के लिए उद्यम के डिवीजनों का एक तैयार उत्पाद है।

बिक्री योग्य उत्पाद, अर्द्ध-तैयार उत्पादों को छोड़कर, जो पक्ष को जारी किए गए हैं, तैयार उत्पाद (एफपी) होंगे। इस प्रकार:

टीपी \u003d जीपी + पीएफ + आईपीआरएस (1.1)

एक ही उत्पाद उत्पादन के विभिन्न चरणों के लिए कच्चा माल, अर्ध-तैयार उत्पाद और तैयार उत्पाद हो सकता है।

उत्पाद जो विश्लेषण के समय उद्यम की कार्यशालाओं में चल रही या रुकी हुई तकनीकी प्रक्रियाओं में हैं और अभी तक उद्यम के अन्य प्रभागों में स्थानांतरण के लिए तैयार नहीं हैं, इंट्राशॉप कार्य प्रगति पर हैं (VTsNP)।

इंट्राशॉप का काम चल रहा है, अर्ध-तैयार उत्पादों के साथ, पूरा काम प्रगति पर है (डब्ल्यूपी), यानी।

एनपी = पीएफ + वीटीएसएनपी (1.2)

सकल उत्पादन (वीपी) सभी विनिर्मित उत्पादों और किए गए कार्य का मूल्य है, जिसमें कार्य प्रगति पर है।

सकल उत्पादन में शामिल हैं:

1) तैयार उत्पाद (उत्पाद) एक कानूनी इकाई के सभी डिवीजनों (दोनों अपने स्वयं के कच्चे माल और सामग्री से, और कच्चे माल और ग्राहक की सामग्री से) द्वारा रिपोर्टिंग अवधि के दौरान उत्पादित, बाहरी को बिक्री के लिए, उनके हस्तांतरण के लिए पूंजी निर्माण और उनके गैर-औद्योगिक प्रभाग, अपनी स्वयं की अचल संपत्तियों की संरचना के साथ-साथ मजदूरी के कारण अपने कर्मचारियों को जारी करने का श्रेय;

2) उनके उत्पादन के अर्ध-तैयार उत्पाद, रिपोर्टिंग अवधि के दौरान जारी किए गए, उनके पूंजी निर्माण और उनके गैर-औद्योगिक डिवीजनों, चाहे वे रिपोर्टिंग अवधि में या उससे पहले उत्पादित किए गए हों;

3) एक औद्योगिक प्रकृति का कार्य (सेवाएं), इसके पूंजी निर्माण और इसके गैर-औद्योगिक प्रभागों के साथ-साथ अपने स्वयं के उपकरणों के आधुनिकीकरण और पुनर्निर्माण पर काम करने के लिए, बाहर से आदेश पर किया गया;

4) एक लंबे उत्पादन चक्र के साथ उत्पादों (उत्पादों) के निर्माण पर काम करें, जिसका उत्पादन रिपोर्टिंग अवधि में पूरा नहीं हुआ था।

ग्रॉस नेट आउटपुट और ग्रॉस ग्रॉस आउटपुट के बीच अंतर करें: पहले में, इंट्राशॉप में चल रहे काम को शामिल नहीं किया जाता है, दूसरे में इसे शामिल किया जाता है। सकल शुद्ध उत्पादन (जीपी नेट) और सकल सकल उत्पादन (जीआर सकल) की गणना के लिए संबंधित सूत्र इस प्रकार हैं:

नेट वीपी \u003d जीपी + (पीएफ 2 - पीएफ 1) + पीएफएस + आईपीआरएस (1.3)

वीपी सकल \u003d जीपी + (एनपी 2 - एनपी 1) + पीएफएस + आईपीआरएस (1.4)

जहां पीएफ 2 - अवधि के अंत में शेष राशि का मूल्य;

पीएफ 1 - अवधि की शुरुआत में शेष राशि।

कोष्ठक में मान सकारात्मक और नकारात्मक दोनों हो सकते हैं, क्योंकि निश्चित अवधि में अर्ध-तैयार उत्पादों के संतुलन में वृद्धि और कमी दोनों और प्रगति पर काम देखा जा सकता है।

तैयार उत्पादों और अर्द्ध-तैयार उत्पादों के योग के रूप में विपणन योग्य उत्पादों की परिभाषा से, यह भी निम्नानुसार है:

वीपी नेट = टीपी + (पीएफ 2 - पीएफ 1) (1.5)

सकल कारोबार - उद्यम के सभी प्रकार के उत्पादों का कुल मूल्य, जो कि पक्ष में और आंतरिक खपत के साथ-साथ इसके डिवीजनों और अन्य उपभोक्ताओं के लिए औद्योगिक कार्य की लागत के लिए बिक्री के लिए है। सकल शुद्ध कारोबार (प्रगति में इंट्राशॉप कार्य को छोड़कर) और सकल सकल कारोबार (इंट्राशॉप कार्य प्रगति को ध्यान में रखते हुए) के बीच अंतर करें। संबंधित गणना सूत्र हैं:

वीओ नेट = वीपी नेट + पीएफपी (1.6)

वीओ सकल = वीपी सकल + पीएफपी (1.7)

सकल कारोबार सकल उत्पादन के बराबर है यदि उद्यम की सभी कार्यशालाएं और प्रभाग एक-दूसरे से स्वतंत्र रूप से संचालित होते हैं, अर्थात। सीधे बिक्री के लिए लक्षित उत्पादों का उत्पादन करें और प्रसंस्करण के लिए अपने उत्पादों को अन्य डिवीजनों में स्थानांतरित न करें।

चूंकि, सकल कारोबार के मूल्य की गणना करते समय, प्रत्येक अर्ध-तैयार उत्पाद को कई बार गणना में शामिल किया जाता है (जितनी बार उत्पाद को किसी अन्य कार्यशाला या डिवीजन में स्थानांतरित किया जाता है), इस सूचक का बहुत सीमित महत्व है, समान उद्यमों के उत्पादन चक्र की तुलना में उत्पादन चक्र की लंबाई का केवल एक संकेतक होना।

इंट्रा-प्रोडक्शन टर्नओवर - तैयार उत्पादों या अर्ध-तैयार उत्पादों और एक औद्योगिक प्रकृति के कार्यों की लागत जो उद्यम के भीतर खपत होती है।

बेचे गए उत्पाद - उत्पादों को खरीदार या बिक्री संगठन द्वारा भुगतान किया जाना माना जाता है। इसकी मात्रा की गणना तैयार उत्पादों और स्वयं के उत्पादन के अर्ध-तैयार उत्पादों की लागत के रूप में की जाती है, जो योजना के अनुसार वितरण के लिए अभिप्रेत है और ग्राहक द्वारा देय, सभी प्रकार और उद्देश्यों के स्पेयर पार्ट्स, उपभोक्ता सामान, प्रदर्शन किए गए कार्य और प्रदान की गई सेवाओं में बेचा जाता है। उत्पादों के उपभोक्ताओं के साथ या अपने स्वयं के विपणन नेटवर्क के माध्यम से आर्थिक समझौतों के अनुसार।

शुद्ध उत्पादन - उद्यम के उत्पादों का मूल्य सभी भौतिक लागतों और मुख्य उद्यम के मूल्यह्रास को घटाता है।

इस प्रकार, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीकों को विकसित करने का आधार कुछ संकेतकों की एक प्रणाली है जो उत्पादों के उत्पादन के लिए उद्यम की गतिविधियों की विशेषता है।

चित्र 1.1 उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतकों को दिखाता है।

चित्र 1.1 - उद्यम में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतक

1.2 उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के बारे में बुनियादी जानकारी

उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री की मात्रा अन्योन्याश्रित संकेतक हैं। सीमित उत्पादन संभावनाओं और असीमित मांग की स्थितियों में, उत्पादन की मात्रा को पहले स्थान पर रखा जाता है। लेकिन जैसे-जैसे बाजार संतृप्त होता है और प्रतिस्पर्धा तेज होती है, यह उत्पादन नहीं है जो बिक्री की मात्रा निर्धारित करता है, बल्कि, इसके विपरीत, बिक्री की संभावित मात्रा उत्पादन कार्यक्रम विकसित करने का आधार है। उद्यम को केवल उन्हीं वस्तुओं का उत्पादन करना चाहिए और इतनी मात्रा में कि वह वास्तव में बेच सके।

औद्योगिक उद्यमों का मुख्य कार्य जनसंख्या को यथासंभव उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद प्रदान करना है। उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की वृद्धि दर, इसकी गुणवत्ता में सुधार सीधे उद्यम की लागत, लाभ और लाभप्रदता की मात्रा को प्रभावित करता है। इसलिए, इन संकेतकों का विश्लेषण महत्वपूर्ण है। इसके मुख्य कार्य:

- इन संकेतकों के मूल्य में परिवर्तन पर कारकों के प्रभाव का निर्धारण;

- उत्पादों के उत्पादन और बिक्री को बढ़ाने के तरीकों की पहचान;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के विश्लेषण के लिए सूचना के स्रोत उद्यम की व्यावसायिक योजना, परिचालन कार्यक्रम, रिपोर्टिंग एफ। नंबर 1-पी (वार्षिक) "उत्पादों पर रिपोर्ट", एफ। नंबर 1-पी (त्रैमासिक) हैं। ) "श्रेणी में कुछ प्रकार के उत्पादों की रिहाई पर एक औद्योगिक उद्यम (एसोसिएशन) की त्रैमासिक रिपोर्टिंग", एफ। नंबर 1-पी (मासिक) "उत्पादों पर एक औद्योगिक उद्यम (एसोसिएशन) की तत्काल रिपोर्टिंग", एफ। नंबर 2 "लाभ और हानि विवरण", विवरण संख्या 16 "तैयार उत्पादों की आवाजाही, उनके शिपमेंट और बिक्री"।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के व्यापक लक्षित अध्ययन का मुख्य कार्य उद्यम की प्रतिस्पर्धी स्थिति और बाजार की स्थितियों में परिवर्तन होने पर संसाधनों को लचीले ढंग से संचालित करने की क्षमता का निर्धारण करना है। यह सामान्य कार्य निम्नलिखित विशेष कार्यों को हल करके महसूस किया जाता है:

- उत्पादों की संविदात्मक डिलीवरी की पूर्ति की डिग्री का आकलन;

- उत्पादों की संरचना के प्रभाव का आकलन;

- उत्पादन क्षमता, उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन की लय का आकलन;

- उत्पादन सुविधाओं में कमी और उत्पादन की अनियमितता के कारणों को स्थापित करना;

- उत्पादों के उत्पादन और बिक्री में वृद्धि के लिए भंडार का मात्रात्मक मूल्यांकन।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा का विश्लेषण करने का उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके खोजना है, उत्पादन क्षमता के उपयोग को अधिकतम करते हुए बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करना और परिणामस्वरूप, उद्यम के लाभ में वृद्धि करना है।

औद्योगिक उत्पादन की मात्रा को प्राकृतिक, सशर्त रूप से प्राकृतिक और लागत मीटर में व्यक्त किया जा सकता है। उत्पादन की मात्रा के मुख्य संकेतक कमोडिटी, सकल और बेचे गए उत्पाद हैं।

उत्पादों की बिक्री की मात्रा या तो ग्राहकों को उत्पादों के शिपमेंट द्वारा या भुगतान (राजस्व) द्वारा निर्धारित की जाती है। इसे तुलनीय, नियोजित और वर्तमान कीमतों में व्यक्त किया जा सकता है। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, यह सूचक सर्वोपरि है। उत्पादों की बिक्री उत्पादन और उपभोक्ता के बीच की कड़ी है। उत्पादन की मात्रा इस बात पर निर्भर करती है कि उत्पाद कैसे बेचा जाता है, बाजार में इसकी क्या मांग है।

श्रम इनपुट और लागत की इकाइयों में प्राकृतिक और सशर्त प्राकृतिक संकेतकों का उपयोग करके उत्पादन का मूल्यांकन किया जाता है। उत्पादन की मात्रा सकल और शुद्ध उत्पादों, आउटपुट - तैयार और विपणन योग्य उत्पादों, बिक्री - शिप और बिक्री योग्य उत्पादों की विशेषता है।

आने वाले समय में उत्पादों (प्रकार और मात्रा के अनुसार) के विमोचन (निर्माण) की योजना उद्यम के उत्पादन कार्यक्रम का गठन करती है। नियोजन के समय के अनुसार, रणनीतिक और परिचालन उत्पादन कार्यक्रम प्रतिष्ठित हैं।

उत्पादन की मात्रा का अध्ययन व्यावसायिक गतिविधि की एक निश्चित सीमा में किया जाता है, अर्थात। न्यूनतम सीमा के भीतर - प्रासंगिक श्रृंखला का प्रतिनिधित्व करने वाला अधिकतम। विश्लेषण न केवल पूर्ण न्यूनतम - अधिकतम की सीमा के भीतर किया जा सकता है, बल्कि निरंतर निश्चित लागतों की सीमा के भीतर भी किया जा सकता है।

प्रासंगिक श्रेणी में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की न्यूनतम स्वीकार्य, अधिकतम स्वीकार्य, इष्टतम और वास्तविक मात्रा शामिल है।

बिक्री की न्यूनतम स्वीकार्य (ब्रेक-ईवन) मात्रा वह मात्रा है जिस पर उत्पादन और उत्पाद की कीमतों की मौजूदा स्थितियों के तहत आय और लागत की समानता हासिल की जाती है।

अधिकतम मात्रा उत्पादन कारकों की अधिकतम लोडिंग प्रदान करती है।

बिक्री की इष्टतम मात्रा वह मानी जाती है जो एक निश्चित मूल्य सीमा में उत्पादन की मौजूदा परिस्थितियों में अधिकतम लाभ सुनिश्चित करती है। अनुकूलन समस्या व्यावहारिक से अधिक सैद्धांतिक है, हालांकि, उत्पादन की योजना बनाते समय इष्टतम मात्रा बेंचमार्क है, जिसका ज्ञान आवश्यक है।

मूल्य के संदर्भ में वस्तुओं (कार्यों और सेवाओं) के उत्पादन में वृद्धि उत्पादन की आर्थिक दक्षता के सामान्यीकरण संकेतकों में से एक है। उत्पादन का विस्तार होता है, सबसे पहले, उपकरण और सामग्री के बेहतर उपयोग के कारण, श्रम उत्पादकता में वृद्धि।

वाणिज्यिक उत्पादों की संरचना का विश्लेषण। कुछ प्रकार के उत्पादों के लिए योजना के असमान कार्यान्वयन से इसकी संरचना में परिवर्तन होता है, अर्थात। व्यक्तिगत उत्पादों का अनुपात, सामान्य तौर पर, उनकी रिहाई। संरचना के संदर्भ में योजना को पूरा करने का अर्थ है वास्तविक उत्पादन में इसके व्यक्तिगत प्रकारों के नियोजित अनुपात को बनाए रखना।

उत्पादन की संरचना मौद्रिक संदर्भ में उत्पादन की कुल मात्रा के प्रतिशत के रूप में प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के हिस्से की गणना करके निर्धारित की जाती है।

विश्लेषण की प्रक्रिया में, न केवल विपणन योग्य उत्पादों के उत्पादन की मात्रा में, बल्कि इसकी बिक्री की मात्रा में भी परिवर्तनों का अध्ययन करना आवश्यक है, जिस पर उद्यम की वित्तीय स्थिति और सॉल्वेंसी निर्भर करती है।

उत्पादों की बिक्री उद्यम के उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों का अंतिम चरण है। आपूर्तिकर्ता के निपटान खाते में धन प्राप्त होने के क्षण से उत्पादों को बेचा माना जाता है। बिक्री की मात्रा के संदर्भ में योजना के कार्यान्वयन को निर्धारित करने के लिए, उद्यम के थोक मूल्यों का उपयोग किया जाता है।

जनसंख्या की आवश्यकताओं की अधिक पूर्ण संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए, यह आवश्यक है कि उद्यम न केवल उत्पादन की कुल मात्रा के संदर्भ में, बल्कि वर्गीकरण और नामकरण के संदर्भ में भी योजना को पूरा करे।

नामकरण - सीआईएस में संचालित ऑल-यूनियन क्लासिफायर ऑफ इंडस्ट्रियल प्रोडक्ट्स (ओकेपीपी) में प्रासंगिक प्रकार के उत्पादों के लिए स्थापित उत्पाद नामों और उनके कोड की एक सूची। वर्गीकरण - प्रत्येक प्रकार के लिए इसकी उत्पादन मात्रा के संकेत के साथ उत्पाद नामों की एक सूची। यह पूर्ण, समूह और इंट्राग्रुप हो सकता है। नामकरण के लिए योजना के कार्यान्वयन का विश्लेषण मुख्य सूची में शामिल उत्पादों के लिए उत्पादों के वास्तविक और नियोजित उत्पादन की तुलना पर आधारित है।

उद्यम के उत्पादन कार्यक्रम के विश्लेषण के लिए सूचना के स्रोत उद्यम के आर्थिक और सामाजिक विकास की योजनाएँ हैं, परिचालन योजनाएँ - अनुसूचियाँ, रिपोर्टिंग फॉर्म 1-पी "उत्पादों पर उद्यम की रिपोर्ट"।

1.2.1 उत्पादन की मात्रा का अध्ययन करने के लिए मुख्य निर्देश और सूचना समर्थन

उत्पादन की मात्रा आर्थिक विश्लेषण का सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्र है। यह इस तथ्य के कारण है कि लागत, लाभ, लाभप्रदता, धन का कारोबार, उद्यम की शोधन क्षमता और उद्यम की दक्षता को दर्शाने वाले अन्य संकेतक उत्पादन की मात्रा, संरचना, वर्गीकरण, निर्मित और बेचे गए उत्पादों की गुणवत्ता पर निर्भर करते हैं। उत्पादन की लय।

विश्लेषण के लिए डेटा स्रोत:

1) उद्यम पासपोर्ट;

2) नियोजित कार्य;

3) परिचालन, सांख्यिकीय, लेखा जानकारी।

विभिन्न उत्पाद श्रेणियों का विश्लेषण प्राप्त परिणामों और उनके नियोजित स्तरों के बीच पत्राचार के संदर्भ में किया जाता है। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, योजना का कार्यान्वयन केंद्रीकृत योजना के तहत निभाई गई भूमिका नहीं निभाता है, इसलिए, इस तरह का विश्लेषण केवल उद्यम में आंतरिक नियंत्रण प्रक्रियाओं, प्रबंधन लेखांकन और उत्पादन प्रबंधकों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने के लिए प्राथमिक महत्व का है। .

इस तरह के विश्लेषण को अंजाम देना एक श्रमसाध्य प्रक्रिया है। इसके लिए बड़ी मात्रा में सूचनाओं के सामान्यीकरण की आवश्यकता होती है, और उत्पादन के आकार में वृद्धि के साथ, सूचना की मात्रा तेज गति से बढ़ती है। इसलिए, उद्यम में उत्पाद श्रेणियों का पूर्ण विश्लेषण करने की आवश्यकता पर निर्णय लेते समय, प्रबंधन को यह समझना चाहिए कि इसके लिए न केवल विश्लेषणात्मक सेवा के विशेष कर्मचारियों के लिए, बल्कि उत्पादन प्रबंधकों के लिए भी कार्य समय के एक महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होगी। किसी भी मामले में, आपको पहले यह तय करना चाहिए कि क्या परिणाम ऐसी लागतों को उचित ठहराएगा।

एक निश्चित अवधि के लिए उत्पादन का विश्लेषण वस्तु और मौद्रिक दोनों रूपों में किया जा सकता है। भौतिक शब्दों में, निर्मित उत्पादों का मूल्य टन, मीटर, टुकड़े आदि में किया जाता है। इकाइयां मौद्रिक शब्दों में, उत्पादन की मात्रा का अनुमान रूबल या किसी अन्य मुद्रा में लगाया जाता है। चूंकि उत्पादन के विभिन्न चरणों में उत्पाद के मौद्रिक मूल्य का प्रश्न काफी विवादास्पद है, इसलिए उत्पादन के विश्लेषण के लिए प्राकृतिक अभिव्यक्ति का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है। हालाँकि, प्राकृतिक इकाइयों के उपयोग में कुछ सूक्ष्मताएँ हैं। चूंकि विभिन्न ब्रांडों, किस्मों और उत्पादों की किस्मों को उनके निर्माण के लिए विभिन्न तकनीकी प्रक्रियाओं, समय, श्रम और सामग्रियों की आवश्यकता होती है, इसलिए विभिन्न (यहां तक ​​कि संबंधित) प्रकार के उत्पादों के उत्पादन की तुलना करना और सारांशित करना गलत है। इसके अलावा, यह व्यावसायिक परिणाम और उत्पादों की गुणवत्ता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। इसलिए, उत्पादित उत्पादों की संख्या के बारे में सही निष्कर्ष निकालने के लिए, प्रौद्योगिकी और गुणवत्ता में अंतर को ध्यान में रखने का एक तरीका खोजना आवश्यक है। वे परिणामों को पारंपरिक इकाइयों में परिवर्तित करके ऐसा करते हैं - पारंपरिक टन, पारंपरिक टुकड़े, आदि। प्रत्येक ग्रेड और किस्म के लिए स्थापित गुणांकों द्वारा प्राकृतिक इकाइयों को गुणा करके पुनर्गणना की जाती है, जो मुख्य रूप से एक समान उत्पाद के निर्माण के लिए विभिन्न संसाधनों की लागत के संबंध में तकनीकी प्रक्रिया की अवधि पर आधारित होती है।

उत्पादन की पारंपरिक इकाइयों की शुरूआत कभी-कभी इस तथ्य की ओर ले जाती है कि नियोजित या बजट लक्ष्यों के कार्यान्वयन की तस्वीर प्राकृतिक इकाइयों के उपयोग की तुलना में पूरी तरह से अलग है।

हालांकि, यह स्पष्ट है कि केवल संबंधित उत्पादों के लिए भौतिक संकेतकों की तुलना करने के लिए पारंपरिक इकाइयां स्थापित करना संभव है। यदि उत्पाद विषम हैं, तो प्राकृतिक संकेतकों की तुलना का कोई मतलब नहीं है। इस मामले में, मौद्रिक इकाइयाँ उत्पादन का एकमात्र उपाय बन जाती हैं।

उत्पादन की वृद्धि, दोनों तरह से और मौद्रिक दृष्टि से, उद्यम के सफल संचालन और इसकी अच्छी संभावनाओं का प्रमाण है। हालांकि, विनिर्मित उत्पादों का मौद्रिक मूल्य खतरे से भरा है: तेजी से मूल्य वृद्धि की अवधि के दौरान (अर्थात्, मूल्य वृद्धि, या मुद्रास्फीति, पिछले एक दशक में रूस में आर्थिक स्थिति की विशेषता वाले मुख्य कारकों में से एक है), उत्पादन में वृद्धि मौद्रिक संदर्भ में वास्तविक विकास का प्रमाण नहीं हो सकता है। उद्यम अगर यह वृद्धि मुद्रास्फीति की दर के साथ नहीं रहती है।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के विश्लेषण में, कई गुणांक का उपयोग किया जाता है जो उद्यम और उसके व्यक्तिगत डिवीजनों दोनों की उत्पादन गतिविधियों की विशेषता रखते हैं।

उत्पादन चक्र की लंबाई की विशेषता के रूप में, इंट्रा-फ़ैक्टरी टर्नओवर के संकेतक का उपयोग किया जाता है:

विस्तार करने के लिए - सिर। रेव = वीपी/वीओ (1.8)

इसका मूल्य एक के बराबर है यदि उद्यम के विभिन्न डिवीजनों के बीच कोई इंट्रा-फैक्ट्री टर्नओवर नहीं है, अर्थात। अर्द्ध-तैयार उत्पादों का एक तकनीकी प्रक्रिया से दूसरे में स्थानांतरण।

सकल उत्पादन की मात्रा में विपणन योग्य उत्पादों की हिस्सेदारी का एक संकेतक विपणन योग्यता का गुणांक है:

में कौन। = टीपी/वीपी (1.9)

एक के लिए इस सूचक की समानता इंगित करती है कि विश्लेषण किए गए उद्यम के पास अधूरा इंट्राशॉप उत्पादन और अर्ध-तैयार उत्पाद नहीं हैं, या यह कि अवधि के अंत में उनकी शेष राशि इसकी शुरुआत की तुलना में नहीं बदली है।

वाणिज्यिक उत्पादों की संरचना का विश्लेषण करने के लिए, तत्परता कारक का उपयोग किया जाता है:

जाहिल। = जीपी/टीपी (1.10)

पिछले दो गुणांकों की तरह, इसका मान 0 से 1 तक हो सकता है, जो उद्यम के कुल उत्पादन में तैयार उत्पादों की हिस्सेदारी को दर्शाता है। यदि इस गुणांक का मूल्य कई अवधियों में लगातार घट रहा है, तो यह इंगित करता है कि बिक्री योग्य उत्पादों की कुल मात्रा में उद्यम के मुख्य उत्पादों के अलावा अर्ध-तैयार उत्पादों और अन्य का हिस्सा बढ़ रहा है। उपभोक्ता उद्यम के तैयार उत्पादों में कम और कम रुचि रखते हैं, और उन प्रकार के आउटपुट जिन्हें पहले माध्यमिक या सहायक माना जाता था, सबसे बड़ी मांग में हैं। इस मामले में, उद्यम के प्रबंधन को उत्पादों की संरचना को बदलने के बारे में सोचना चाहिए, और शायद उत्पादन को फिर से प्रोफाइल करने के बारे में भी।

उत्पादन की विशेषता वाला एक अन्य संकेतक, और वास्तव में - उद्यम की बाजार गतिविधि, बिक्री अनुपात है:

असली के लिए। = आरपी/टीपी, (1.11)

जहां आरपी - उद्यम के उत्पाद बेचे, अर्थात्। ऐसे उत्पाद जिन्होंने विश्लेषण की गई अवधि के लिए अपना खरीदार पाया। इसकी मात्रा की गणना वित्तीय विवरणों के अनुसार इसी अवधि के लिए बिक्री की मात्रा के रूप में की जाती है।

1.2.2 उत्पादों की बिक्री की मात्रा का अध्ययन करने की मुख्य दिशाएँ

उत्पादों की बिक्री की मात्रा एक उत्पादन परिसर के रूप में उद्यम की गतिविधि का अंतिम परिणाम है, राजस्व का विश्लेषण उद्यम के लिए समग्र रूप से और इसके संरचनात्मक विभाजन या उत्पादों के प्रकार के साथ-साथ इसके लिए भी किया जाता है। अलग-अलग व्यावसायिक इकाइयाँ जो स्वतंत्र उत्पादन गतिविधियाँ (कार्यशालाएँ, शाखाएँ) करती हैं। बेशक, ऐसा विश्लेषण तभी समझ में आता है जब किसी विशेष इकाई के राजस्व को पूरे उद्यम के वित्तीय प्रवाह से अलग किया जा सकता है, और यह भी कि इस राजस्व की राशि पूरे उद्यम के लिए महत्वपूर्ण है। उत्पादन की मात्रा के विश्लेषण के साथ, राजस्व के विश्लेषण के लिए विश्लेषणात्मक सेवाओं और लाइन विभागों दोनों के कर्मचारियों के लिए समय के एक महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होगी। इसलिए, इसे केवल उस हद तक उचित माना जा सकता है जब यह उद्यम और उसके व्यक्तिगत प्रभागों की संभावनाओं को निर्धारित करने के लिए उपयोगी जानकारी प्रदान करता है।

एक संभागीय संगठनात्मक संरचना वाले उद्यमों के लिए बिक्री की मात्रा का विश्लेषण बहुत महत्वपूर्ण है। विभिन्न प्रभागों के राजस्व का तुलनात्मक विश्लेषण लाभ, योगदान और वित्तीय प्रदर्शन के अन्य संकेतकों के विश्लेषण की तुलना में शाखाओं या कार्यशालाओं के प्रदर्शन के बारे में अधिक सूचित निष्कर्ष दे सकता है।

मामले में जब कोई उद्यम एक तिमाही या एक वर्ष के दौरान सीमित संख्या में बड़े ऑर्डर को पूरा करते हुए जटिल, अद्वितीय या बहुत महंगे उत्पादों का उत्पादन करता है। ऐसे उद्यमों के लिए, उत्पाद की बिक्री की गतिशीलता के बारे में बात करना काफी मुश्किल है, क्योंकि राजस्व निरंतर प्रवाह नहीं है, और प्रत्येक आदेश की पूर्ति कुल बिक्री की मात्रा में महत्वपूर्ण योगदान देती है।

एक आर्थिक इकाई की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विश्लेषण करने का उपकरण वित्तीय विवरण है। और कार्यान्वयन का विश्लेषण शुरू करते समय पता लगाने वाली पहली बात राजस्व रिकॉर्ड करने का सिद्धांत है। रूसी लेखांकन के अभ्यास में, राजस्व दर्ज करने के दो मुख्य तरीके हैं - भुगतान के समय या उत्पादों के शिपमेंट के समय बिक्री को मान्यता दी जाती है। इन दो विधियों का उपयोग करने के अपने फायदे और नुकसान हैं। चूंकि बाजार की स्थितियों में व्यापार संबंधों का मानक अभ्यास खरीदारों और उपभोक्ताओं को भुगतान आस्थगित के प्रावधान के लिए प्रदान करता है, राजस्व कैसे परिलक्षित होता है इसका चुनाव इसकी गतिशीलता को प्रभावित करेगा। यह प्रभाव उन उद्यमों में विशेष रूप से ध्यान देने योग्य होगा जहां नकद प्राप्तियों का प्रवाह विषम है, राजस्व बड़ी मात्रा में, असमान (और सबसे अधिक बार अनिश्चित) समय के माध्यम से आता है। यह स्पष्ट है कि खरीदारों को डिफरल प्रदान करते समय भुगतान और शिपमेंट के हिसाब से बिक्री के शेड्यूल को इन देरी की अवधि के बराबर अवधि के लिए एक दूसरे के सापेक्ष स्थानांतरित कर दिया जाएगा। बहुत बार, उद्यम एक निश्चित नीति का पालन करते हैं, लगभग सभी खरीदारों के लिए, शिप किए गए उत्पादों के भुगतान के संबंध में। यदि मानक बड़े पैमाने के उत्पादों का उत्पादन करने वाले उद्यम में इस तरह की प्रथा को अपनाया जाता है, तो उद्यम में सामान्य स्थिति में शिपमेंट और भुगतान के बीच का अंतर सामान्य देरी की अवधि के बराबर होना चाहिए। इस अंतर में वृद्धि इंगित करती है कि कंपनी के उत्पादों के खरीदार संविदात्मक संबंधों का पालन नहीं करते हैं और प्राप्त उत्पादों के भुगतान में देरी करते हैं। इस मामले में, उद्यम के वित्तीय प्रबंधन को देनदारों के साथ काम करने पर अधिक ध्यान देना चाहिए और अनुबंधों के कार्यान्वयन की अधिक सावधानीपूर्वक निगरानी करनी चाहिए, यदि आवश्यक हो, तो अपराधी देनदारों को दंड देना चाहिए।

यदि हम उत्पादन की गतिशीलता और उत्पादों की बिक्री की तुलना करते हैं, तो यह स्पष्ट है कि शिपमेंट से राजस्व की मान्यता के साथ भी, शेड्यूल के बीच एक अधूरा मिलान होगा। अधिकांश उद्यमों में उपभोक्ताओं को उत्पादन और शिपमेंट के बीच, एक निश्चित अवधि बीत जाती है: रासायनिक उद्योग के लिए, उत्पादों की विशेषताओं के कारण, यह लंबा है और महीनों में गणना की जाती है। यदि उद्यम की लेखा नीति भुगतान से राजस्व की मान्यता प्रदान करती है, तो उत्पादन और बिक्री के बीच का अंतर और भी अधिक हो जाता है।

1.3 उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा में परिवर्तन को प्रभावित करने वाले कारक

1.3.1 उत्पादन क्षमता

उत्पादन की मात्रा का निर्धारण कारक शक्ति की मात्रा है। यह उत्पादों के उत्पादन के लिए उद्यमों, कार्यशालाओं की क्षमता को दर्शाता है। उत्पादन क्षमता के मूल्य का निर्धारण उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के तरीकों की पहचान करने में अग्रणी स्थान लेता है।

उत्पादन क्षमता किसी दिए गए नामकरण और वर्गीकरण में संबंधित अवधि (दशक, महीने, तिमाही, वर्ष) के लिए प्रदान किए गए उत्पादों का अधिकतम संभव उत्पादन है, उपलब्ध उपकरणों और उत्पादन स्थान, उन्नत तकनीक, उत्पादन के उन्नत संगठन के इष्टतम उपयोग को ध्यान में रखते हुए। और श्रम।

औद्योगिक उत्पादों की योजना बनाने के लिए उत्पादन क्षमता का आर्थिक औचित्य सबसे महत्वपूर्ण उपकरण है। दूसरे शब्दों में, यह सकल औद्योगिक उत्पादन की संभावना है।

उद्यम की उत्पादन क्षमता निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करती है: मौजूदा उपकरणों की मात्रा और गुणवत्ता; उपकरण के प्रत्येक टुकड़े की अधिकतम संभव उत्पादकता और समय की प्रति इकाई क्षेत्रों के थ्रूपुट; संचालन का स्वीकृत तरीका (शिफ्ट, एक शिफ्ट की अवधि, असंतत, निरंतर उत्पादन, आदि); उत्पादों का नामकरण और श्रेणी, उत्पादों की श्रम तीव्रता; व्यक्तिगत कार्यशालाओं, वर्गों, इकाइयों, उपकरणों के समूहों के उत्पादन क्षेत्रों की आनुपातिकता (संयुग्मन); इंट्रा-फ़ैक्टरी और इंटर-फ़ैक्टरी विशेषज्ञता और सहयोग का स्तर; श्रम और उत्पादन के संगठन का स्तर।

उत्पादन क्षमता का निर्माण करते समय, सीमा, वर्गीकरण, उत्पाद की गुणवत्ता, मुख्य तकनीकी उपकरणों का बेड़ा, उपकरण की औसत आयु और स्थापित मोड के तहत इसके संचालन समय के प्रभावी वार्षिक कोष जैसे कारकों का प्रभाव, स्तर बेड़े की आकस्मिकता, उत्पादन क्षेत्रों के आकार आदि को ध्यान में रखा जाता है।

बाजार की मांग की संतुष्टि की डिग्री उत्पादन क्षमता पर निर्भर करती है, जो मात्रा, नामकरण और वर्गीकरण में भिन्न हो सकती है, इसलिए, उत्पादन क्षमता को सभी तकनीकी कार्यों के लचीलेपन के लिए प्रदान करना चाहिए, अर्थात। उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता की वृद्धि, मात्रा में परिवर्तन, नामकरण और वर्गीकरण के आधार पर, समय पर ढंग से उत्पादन प्रक्रिया के पुनर्निर्माण का अवसर।

उत्पादन क्षमता की गणना नामकरण और उत्पादों की श्रेणी की पूरी सूची के अनुसार की जाती है। बहु-उत्पाद उत्पादन की स्थितियों में, जब निर्मित उत्पादों को सैकड़ों उत्पाद नामों की विशेषता होती है, जिनमें से प्रत्येक न केवल उद्देश्य या डिजाइन सुविधाओं में भिन्न होता है, बल्कि विनिर्माण प्रौद्योगिकी में भी, निर्मित उत्पादों की पूरी श्रृंखला को समूहीकृत किया जाता है और एक प्रतिनिधि उत्पाद होता है। चुन लिया।

उत्पादन क्षमता की गणना करने के लिए, आपके पास निम्नलिखित इनपुट डेटा होना चाहिए:

उपकरण के एक टुकड़े के काम के घंटे का नियोजित कोष;

कारों की संख्या;

उपकरण प्रदर्शन;

उत्पादन कार्यक्रम की जटिलता;

प्रदर्शन मानकों का प्रतिशत हासिल किया।

प्रमुख डिवीजनों की उत्पादन क्षमता 1.12 सूत्र द्वारा निर्धारित की जाती है।

पीएम = एन एनएम एफ, (1.12)

जहां पीएम एक उपखंड (कार्यशाला, साइट) की उत्पादन क्षमता है;

n एक ही नाम, इकाइयों के प्रमुख उपकरणों की इकाइयों की संख्या है;

एनएम - उपकरण, इकाइयों के एक टुकड़े की प्रति घंटा तकनीकी क्षमता;

एफ उपकरण संचालन समय, घंटे का कोष है।

अल्पावधि में, उत्पादन क्षमता स्थिर होती है। लंबी अवधि में, इसे उत्पादन से भौतिक और नैतिक रूप से अप्रचलित, निरर्थक मशीनों, उपकरणों और स्थान से हटाकर कम किया जा सकता है, या उद्यम के उत्पादन, पुनर्निर्माण और विस्तार के तकनीकी पुन: उपकरण द्वारा बढ़ाया जा सकता है। इस संबंध में, उत्पादन क्षमता द्वारा उत्पादन कार्यक्रम को सही ठहराते हुए, निम्नलिखित की गणना की जाती है:

निवेश शक्ति;

बिजली उत्पादन;

औसत वार्षिक उत्पादन क्षमता।

इनपुट उत्पादन क्षमता रिपोर्टिंग या योजना अवधि की शुरुआत में क्षमता है।

आउटपुट उत्पादन क्षमता रिपोर्टिंग या योजना अवधि के अंत में उद्यम की क्षमता है। इस मामले में, पिछली अवधि की आउटपुट पावर अगली अवधि की इनपुट पावर है। आउटपुट पावर की गणना सूत्र द्वारा की जाती है:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1.13)

जहां PMout - उत्पादन उत्पादन क्षमता;

вх - इनपुट उत्पादन क्षमता;

м - उत्पादन के तकनीकी पुन: उपकरण के कारण उत्पादन क्षमता में वृद्धि;

पीएमआर - उद्यम के पुनर्निर्माण के कारण उत्पादन क्षमता में वृद्धि;

PMns - उद्यम के विस्तार (नए निर्माण) के कारण उत्पादन क्षमता में वृद्धि;

PMvyb - सेवानिवृत्त उत्पादन क्षमता।

चूंकि क्षमताओं का इनपुट और आउटपुट संपूर्ण नियोजन अवधि के दौरान होता है, इसलिए औसत वार्षिक उत्पादन क्षमता की गणना करना आवश्यक हो जाता है। यह सूत्र द्वारा निर्धारित किया जाता है:

PMs \u003d PMin + U PMivvod tid / 12 - U PMjvyv। टीजेडी / 12, (1.14)

जहां पीएमएस औसत वार्षिक उत्पादन क्षमता है;

PMinput - इनपुट i-th उत्पादन क्षमता;

tid एक वर्ष में महीनों की संख्या है जिसके दौरान i-th क्षमता संचालित होगी;

jvyv - उत्पादन जे-वें उत्पादन क्षमता;

tjd एक वर्ष में महीनों की संख्या है जिसके दौरान j-th आउटपुट पावर संचालित नहीं होगी।

औसत वार्षिक क्षमता का निर्धारण करने के लिए उपरोक्त पद्धति उन मामलों में लागू होती है जहां उद्यम विकास योजना नई उत्पादन क्षमताओं को चालू करने के लिए एक विशिष्ट महीने के लिए प्रदान करती है। यदि पूंजी निर्माण या संगठनात्मक और तकनीकी उपायों के लिए वर्तमान योजना महीनों से नहीं, बल्कि तिमाहियों से क्षमताओं को चालू करने के लिए प्रदान करती है, तो औसत वार्षिक क्षमता की गणना करते समय, यह माना जाता है कि उन्हें नियोजित तिमाहियों के बीच में चालू किया जाएगा।

उत्पादन क्षमता उपयोग के स्तर को दर्शाने वाले संकेतकों में क्षमता उपयोग कारक शामिल होता है, जिसे निम्नानुसार निर्धारित किया जाता है:

जहां बी एफ (पीएल।) - उत्पादन की वास्तविक (या नियोजित) मात्रा,

प्रति वर्ष भौतिक इकाइयों में उत्पादित।

शक्ति के उपयोग में विचलन के कारणों के गहन विश्लेषण के लिए, प्रमुख उपकरणों के गहन, व्यापक और अभिन्न उपयोग के गुणांक निर्धारित करना उचित है। गुणांक निम्नानुसार परिभाषित किए गए हैं:

जहाँ K int - उपकरण के गहन उपयोग का गुणांक;

एन एफ (पीएल।) - अग्रणी इकाई का वास्तविक (नियोजित) प्रदर्शन

समय की प्रति इकाई उपकरण, t/h;

सेवा। - तकनीकी रूप से प्रमाणित उत्पादकता, टी / एच।

जहां K पूर्व - प्रमुख उपकरणों के व्यापक उपयोग का गुणांक;

T f (pl।) - प्रमुख उपकरणों के उपयोग का वास्तविक (नियोजित) समय, घंटा।

K पूर्णांक = K int Ch K पूर्व, (1.18)

जहां K इंटेग प्रमुख उपकरणों का अभिन्न उपयोग कारक है।

उत्पादन क्षमता के उपयोग के लिए रिजर्व का निर्धारण करना महत्वपूर्ण है, जिसकी गणना निम्नानुसार की जाती है:

पी एम \u003d 1 - के पूर्णांक (1.19)

एक सही गणना के साथ, निम्नलिखित समानता को बनाए रखा जाना चाहिए:

1 - के एम \u003d आर एम (1.20)

1.3.2 उत्पादों की संविदात्मक सुपुर्दगी की पूर्ति

उत्पादों की संविदात्मक डिलीवरी (K d.p.) की पूर्ति की डिग्री अंतिम संकेतक द्वारा निर्धारित की जाती है जो संविदात्मक दायित्वों (K d) के मूल्य के लिए वास्तविक राजस्व के मूल्य के अनुपात को दर्शाती है। इस तरह के एक संकेतक को सूत्र द्वारा निर्धारित किया जा सकता है:

जहां T f के अनुसार वितरित किए जाने वाले विपणन योग्य उत्पादों की वास्तविक मात्रा है

अनुबंध, माप की प्राकृतिक इकाइयों में;

टी डी - माप की प्राकृतिक इकाइयों में अनुबंधों के तहत विपणन योग्य उत्पादों की आपूर्ति की मात्रा;

सी एफ, सी डी - क्रमशः, वास्तविक कीमतें और कीमतें,

अनुबंधों पर हस्ताक्षर करने के समय स्थापित, रगड़/इकाई।

इस सूचक का मूल्य दो कारकों से प्रभावित होता है - भौतिक मात्रा और कीमतों में विचलन, यदि अनुबंध उनके बाद के समायोजन के लिए प्रदान करते हैं। इसलिए, इनमें से प्रत्येक कारक के प्रभाव को मापना आवश्यक है।

व्यक्तिगत कारकों की पहचान करने के लिए, आप अनुक्रमणिका पद्धति का उपयोग कर सकते हैं। तदनुसार, ग्रहण किए गए दायित्वों की भौतिक मात्रा में विचलन के परिणामस्वरूप राजस्व की मात्रा पर प्रभाव को निर्धारित करने के लिए, ग्रहण किए गए दायित्वों की मात्रा और आधार कीमतों पर वास्तविक मात्रा दोनों की गणना करना आवश्यक है।

भौतिक मात्रा के संदर्भ में दायित्वों की पूर्ति का गुणांक कहाँ है।

कीमतों में विचलन के प्रभाव की डिग्री निर्धारित करने के लिए, रिपोर्टिंग अवधि के लिए आपूर्ति की वास्तविक मात्रा का अनुमान आधार कीमतों पर लगाया जाता है और आधार कीमतों पर गणना की गई इसके मूल्य की वास्तविक कीमतों पर, हम मूल्य परिवर्तन गुणांक () प्राप्त करते हैं।

भौतिक आयतन और कीमतों के कारकों का मात्रात्मक शब्दों में प्रभाव संबंधित सूत्रों में अंश और हर के बीच अंतर की गणना करके प्राप्त किया जाता है।

उद्यम को डिलीवरी दायित्वों की पूर्ति की समयबद्धता को भी ध्यान में रखना चाहिए, जिसका उद्देश्य बकाया दायित्वों की राशि और डिलीवरी की तारीखों के उल्लंघन के कारणों की पहचान करना है। इसका महत्व इस तथ्य में निहित है कि, राजस्व की असामयिक प्राप्ति के अलावा, डिलीवरी की समय सीमा को पूरा करने में विफलता के लिए जुर्माना, दंड और जुर्माने का भुगतान करना पड़ता है, जो बाद में उद्यम के प्रदर्शन को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है।

1.3.3 उत्पादों की संरचना

नामकरण विनिर्मित उत्पादों के नामों की सूची का प्रतिनिधित्व करता है।

वर्गीकरण - एक ही नाम के उत्पादों की किस्मों का एक सेट, तकनीकी और आर्थिक संकेतकों में भिन्न।

वर्गीकरण गठन प्रणाली में निम्नलिखित मुख्य बिंदु शामिल हैं:

खरीदारों की वर्तमान और संभावित जरूरतों का निर्धारण;

विनिर्मित उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर का आकलन;

उत्पादों के जीवन चक्र का अध्ययन और नए उत्तम प्रकार के उत्पादों की शुरूआत और अप्रचलित उत्पादों की वापसी;

आर्थिक दक्षता का मूल्यांकन और उत्पाद श्रेणी में परिवर्तन के जोखिम की डिग्री।

वर्गीकरण योजना के कार्यान्वयन पर बहुत ध्यान दिया जाना चाहिए, क्योंकि यह उद्यम के लिए उपलब्ध श्रम, कच्चे माल और वित्तीय संसाधनों के सबसे कुशल और तर्कसंगत उपयोग में योगदान देता है।

वर्गीकरण के लिए योजना की पूर्ति का गुणांक (K a) होगा:

निर्मित उत्पादों की संरचना पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। संरचना में परिवर्तन एक संरचनात्मक बदलाव है। उत्पादन की मात्रा पर संरचनात्मक बदलाव का प्रभाव मूल्य के संदर्भ में नियोजित उत्पादन द्वारा मूल्य और प्राकृतिक मीटर में योजना के कार्यान्वयन के स्तर में अंतर को गुणा करके निर्धारित किया जाता है।

वीपी स्ट्र \u003d (के सेंट - के एन) एच वीपी पी (1.25)

भौतिक शब्दों में योजना पूर्ति कारक के बजाय, श्रम तीव्रता योजना पूर्ति कारक का उपयोग किया जा सकता है।

यदि किसी उद्यम में मूल्य के संदर्भ में उत्पादन वृद्धि का प्रतिशत अधिक है, तो इसका मतलब है कि यह कम श्रम-गहन, लेकिन अधिक महंगे उत्पादों का उत्पादन करता है। फलस्वरूप उत्पादन में वृद्धि होती है।

यदि भौतिक दृष्टि से उत्पादन की मात्रा में अधिक वृद्धि होती है, तो इसका अर्थ है कि अधिक श्रम प्रधान, लेकिन सस्ते और कम लाभदायक उत्पादों का उत्पादन किया जा रहा है। नतीजतन, उत्पादन की मात्रा कम हो जाती है।

1.3.4 उत्पादन की लय

लय - योजना द्वारा प्रदान की गई मात्रा और वर्गीकरण में अनुसूची के अनुसार उत्पादों की एक समान रिलीज।

ताल एक गुणात्मक संकेतक है जो उद्यम के काम की विशेषता है। अच्छी लय उत्पादन क्षमता, श्रम, भौतिक संसाधनों का अधिक पूर्ण उपयोग सुनिश्चित करती है।

अनियमित काम से उत्पाद की गुणवत्ता में कमी आती है, श्रम लागत में वृद्धि होती है, कम डिलीवरी और अन्य नुकसान के लिए जुर्माना का भुगतान होता है।

ताल का आकलन करने के लिए प्रत्यक्ष संकेतक हैं, जिनमें शामिल हैं:

ताल गुणांक (के पी):

pl में - योजना अवधि में नियोजित लक्ष्यों का कुल मूल्य;

बी - विश्लेषण की गई अवधि के लिए नियोजित लक्ष्यों की कुल पूर्ति।

भिन्नता का गुणांक (केवी), नियोजित लक्ष्य प्रति दिन (दशक, माह, तिमाही) से मानक विचलन के अनुपात के रूप में परिभाषित औसत दैनिक (औसत दस दिन, औसत मासिक, औसत त्रैमासिक) नियोजित उत्पादन। गणना 1.27 सूत्र के अनुसार की जाती है:

औसत दस-दिवसीय कार्य से वर्ग विचलन कहाँ है;

n अवधियों की संख्या है;

नियोजित औसत दस दिन का उत्पादन।

लय के अप्रत्यक्ष संकेतक ओवरटाइम के लिए अतिरिक्त भुगतान की उपस्थिति, उद्यम की गलती के कारण डाउनटाइम के लिए भुगतान, शादी से नुकसान, कम डिलीवरी के लिए जुर्माना का भुगतान और उत्पादों की असामयिक शिपमेंट आदि हैं।

अतालता का गुणांक - अवधि के अनुसार योजना के कार्यान्वयन के लिए गुणांक के सकारात्मक और नकारात्मक विचलन का योग। यह संकेतक जितना अधिक होगा, उद्यम की लय उतनी ही खराब होगी।

उत्पादन की अनियमितता सभी आर्थिक संकेतकों को प्रभावित करती है: उत्पादों की गुणवत्ता कम हो जाती है, प्रगति पर काम की मात्रा और गोदामों में तैयार उत्पादों के अतिरिक्त संतुलन में वृद्धि होती है, और उद्यम की कार्यशील पूंजी का कारोबार धीमा हो जाता है।

उत्पादों की अधूरी डिलीवरी के लिए, उद्यम जुर्माना का भुगतान करता है, राजस्व समय पर प्राप्त नहीं होता है, मजदूरी निधि अधिक खर्च होती है, उत्पादन की लागत बढ़ जाती है, और लाभ कम हो जाता है।

ताल गड़बड़ी के कारण बाहरी और आंतरिक हो सकते हैं।

बाहरी: ऊर्जा संसाधनों की कमी, आदि।

आंतरिक: उत्पादन के संगठन का निम्न स्तर, उत्पादन नियंत्रण, कठिन वित्तीय स्थिति।

नकारात्मक परिणाम न केवल कम-पूर्ति या नियोजित लक्ष्यों की असामयिक पूर्ति, बल्कि कुछ मामलों में अति-पूर्ति भी करते हैं। इसलिए, लय का आकलन करते समय योजना से नकारात्मक और सकारात्मक विचलन दोनों को ध्यान में रखना उचित है।

1.3.5 उद्यम में उत्पाद की गुणवत्ता

कंपनी की गतिविधि का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक उत्पादों की गुणवत्ता है। गुणवत्ता में सुधार न केवल बिक्री की मात्रा के कारण, बल्कि उच्च कीमतों के कारण भी उत्पादों की बढ़ती मांग और लाभ वृद्धि में योगदान देता है।

उत्पाद की गुणवत्ता उत्पाद की बिक्री की वृद्धि में योगदान करने वाले मुख्य कारकों में से एक है।

यह उत्पादों और उद्यमों की प्रतिस्पर्धात्मकता का मुख्य संकेतक है।

हालांकि, एक नियम के रूप में, उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार के लिए अतिरिक्त लागत की आवश्यकता होती है और उत्पादन की इकाई लागत में वृद्धि होती है। गुणवत्ता के कारण उत्पादन में वृद्धि लागत, मूल्य, लाभ के माध्यम से परिलक्षित होती है और आर्थिक विश्लेषण का उद्देश्य है।

उत्पादों की गुणवत्ता एक गुणवत्ता प्रमाण पत्र द्वारा विनियमित और स्थापित की जाती है।

यह मूल्य के संदर्भ में उत्पादन और बिक्री की मात्रा को प्रभावित करता है क्योंकि यह उच्च कीमत और उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों की मांग में वृद्धि के लिए आधार देता है। काम की गुणवत्ता और उत्पाद की गुणवत्ता में अंतर और विश्लेषण करें। चित्र 1.2 उत्पादन पर उनके प्रभाव को दर्शाता है।

गुणवत्ता संकेतकों का उपयोग करके उद्यम के प्रदर्शन पर उत्पाद की गुणवत्ता के प्रभाव का आकलन किया जाता है।

उत्पाद की गुणवत्ता उत्पाद गुणों का एक समूह है जो इसके उद्देश्य के अनुसार कुछ आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए इसकी उपयुक्तता निर्धारित करती है।

चित्र 1.2 - गुणवत्ता और उत्पादन की मात्रा के बीच संबंध

एक या एक से अधिक उत्पाद गुणों की मात्रात्मक विशेषता जो इसकी गुणवत्ता बनाती है, गुणवत्ता संकेतक कहलाती है। उत्पाद की गुणवत्ता के सामान्यीकरण, व्यक्तिगत और अप्रत्यक्ष संकेतक हैं। गुणवत्ता संकेतक उत्पाद के पैरामीट्रिक, उपभोक्ता, तकनीकी, डिजाइन गुणों, इसके मानकीकरण और एकीकरण के स्तर, विश्वसनीयता और स्थायित्व की विशेषता रखते हैं।

गुणवत्ता के मुख्य संकेतक सामान्य संकेतक हैं, व्यक्तिगत संकेतक अप्रत्यक्ष संकेतक हैं।

1) सामान्य संकेतक, यानी। इसके प्रकार और उद्देश्य की परवाह किए बिना:

प्रमाणित उत्पादों का हिस्सा;

अंतरराष्ट्रीय मानकों को पूरा करने वाले उत्पादों का हिस्सा;

निर्यात के लिए निर्मित उत्पादों का हिस्सा।

2) उत्पादों के गुणों की विशेषता वाले व्यक्तिगत संकेतक:

उपयोगिता;

विश्वसनीयता;

विनिर्माण क्षमता;

सौंदर्यशास्त्र।

3) अप्रत्यक्ष संकेतक:

कम गुणवत्ता वाले उत्पादों के लिए दंड;

अस्वीकृत उत्पादों की मात्रा और दोषों का अनुपात;

विवाह हानि।

विश्लेषण के दौरान, इन संकेतकों की गतिशीलता का अध्ययन किया जाता है, गुणवत्ता संकेतकों में बदलाव के कारणों को स्पष्ट किया जाता है। विभिन्न ग्रेड के उत्पादों का उत्पादन करने वाले उद्यमों में, औसत ग्रेड कारक की गणना योजना के अनुसार की जाती है और वास्तव में विनिर्मित उत्पादों की वास्तविक मात्रा को 1 ग्रेड की कीमत पर आउटपुट द्वारा मूल्य के संदर्भ में विभाजित करके किया जाता है।

के ग्रेड = क्यू आई एच पी आई /? क्यू आई पी पी 1 (1.28)

उत्पादों की गुणवत्ता में परिवर्तन के परिणामस्वरूप, उत्पादों की औसत कीमतों में परिवर्तन होता है। वास्तव में, योजना के अनुसार उनकी गणना करना और उद्यम के प्रदर्शन पर उनके प्रभाव का पता लगाना आवश्यक है।

पी =? क्यू आई पी आई / क्यू आई (1.30)

टीपी \u003d (पी फैक्ट - पी प्लान) एच क्यू फैक्ट (1.31)

पी = (पी तथ्य - पी योजना) पी के (1.32)

पी \u003d (पी तथ्य - पी योजना) पी के - (सी तथ्य - सी योजना) पी के, (1.33)

जहां K बेचे गए उत्पादों की संख्या है;

सी उत्पादन की इकाई लागत है।

गुणवत्ता का एक अप्रत्यक्ष संकेतक विवाह से हानि है।

एक उत्पादन दोष एक ऐसा उत्पाद माना जाता है, जो अपनी तकनीकी या गुणवत्ता विशेषताओं के अनुसार, इस प्रकार के उत्पाद के मानक को पूरा नहीं करता है और इस उत्पाद के लिए प्रदान किए गए कार्यों को करने में सक्षम नहीं है। उत्पादों को उत्पादन के किसी भी चरण में दोषपूर्ण के रूप में पहचाना जा सकता है, और पाया गया दोष इस और उत्पादन चक्र के किसी भी पिछले संचालन में दोनों का उत्पादन किया जा सकता है।

विवाह विश्लेषण निम्नलिखित क्षेत्रों में किया जाता है:

1) उपयोग की विधि के अनुसार - विवाह के लिए, सुधार योग्य और अपूरणीय। यदि उत्पाद, पूरा होने के बाद, उस क्षमता में उपयोग किया जा सकता है जिसके लिए मूल रूप से इसका इरादा था, तो विवाह को सुधार योग्य माना जाता है। अन्यथा, इसका उपयोग करने के कई तरीके हैं:

एक ही उत्पादन में अन्य उत्पादों के लिए रिक्त स्थान के रूप में;

मुख्य उत्पादन के लिए एक सामग्री के रूप में;

पक्ष पर कार्यान्वयन के लिए;

2) कार्यशालाओं और संचालन द्वारा अलग-अलग - जिन्होंने विवाह की खोज की और जो इसके उत्पादन के लिए जिम्मेदार थे;

3) उत्पादों द्वारा;

4) विवाह की उत्पत्ति के कारणों के लिए। कई कारण हो सकते हैं, उदाहरण के लिए:

कम गुणवत्ता वाले कच्चे माल और सामग्री;

गलत तरीके से निष्पादित चित्र और अन्य तकनीकी दस्तावेज;

अनुचित उपकरण और उपकरण;

उत्पादन और प्रबंधन का अक्षम संगठन;

उत्पादन के पिछले चरणों में उचित नियंत्रण का अभाव;

5) संकेतों को अस्वीकार करने पर।

उद्यम में विवाह के विश्लेषण के दो मुख्य लक्ष्य हैं: उनमें से पहला है विवाह के कारणों की पहचान करना और उनका आगे उन्मूलन। इस तरह के विश्लेषण का दूसरा महत्वपूर्ण उद्देश्य उन लोगों की पहचान करना है जो इस तथ्य के लिए जिम्मेदार हैं कि उद्यम के उत्पादों का हिस्सा गैर-अनुपालन निकला। इस दृष्टिकोण से, विवाह का विश्लेषण उद्यम के सभी कर्मचारियों की प्रभावशीलता के नियंत्रण का हिस्सा है।

हालाँकि, यह याद रखना चाहिए कि विवाह का तथ्य स्वयं कर्मचारी या इकाई के खिलाफ विशिष्ट प्रतिबंध लेने का कारण या कारण नहीं होना चाहिए, जिसमें विवाह किया गया था। विवाह के कारणों के विश्लेषण के बिना, इस तरह के प्रतिबंधों का विपरीत प्रभाव पड़ेगा, जिससे गुणवत्ता में वृद्धि नहीं होगी, बल्कि इसके विपरीत, इसकी कमी और श्रमिकों द्वारा खोजी गई कमियों को छिपाने का प्रयास होगा। आखिरकार, अक्सर एक ही प्रकार का विवाह विभिन्न कारणों से या इन कारणों के संयोजन से हो सकता है। उदाहरण के लिए, उत्पाद इस तथ्य के कारण घोषित संपत्तियों को पूरा नहीं कर सकते हैं कि ऑपरेटर ने उत्पादों के उत्पादन के लिए तकनीकी योजना का पालन नहीं किया, या शायद इसलिए कि कच्चा माल खराब गुणवत्ता का निकला, और आपूर्ति विभाग को करना है आरोप। किसी भी मामले में, उद्यम का प्रबंधन, जो नियमित गुणवत्ता नियंत्रण करता है और विश्लेषण को अस्वीकार करता है, को यह समझना चाहिए कि विश्लेषण का मूल्य केवल उसके आधार पर निकाले गए निष्कर्षों में है, लेकिन किसी को निष्कर्षों के बारे में बहुत सावधान रहना चाहिए।

उत्पादन के विश्लेषण के इस हिस्से में विश्लेषणात्मक प्रक्रियाओं का ताज विवाह के कारणों को खत्म करने और भविष्य में उनकी घटना को रोकने के उपायों का विकास होना चाहिए। अन्यथा, विश्लेषण का यह बल्कि समय लेने वाला खंड बहुत कम मूल्य का होगा।

1.3.6 श्रम संसाधनों का उपयोग

रासायनिक परिसर के उद्यमों में ऐसे उद्योग होते हैं जहां उत्पादन की मात्रा सीधे मुख्य उत्पादन श्रमिकों की संख्या, प्रत्येक कार्यकर्ता द्वारा काम किए गए समय और श्रम उत्पादकता के स्तर से संबंधित होती है।

ऐसे उद्योगों में उपभोक्ता वस्तुओं का उत्पादन, प्लास्टिक और रबर उत्पादों का उत्पादन और अन्य शामिल हैं।

आउटपुट की मात्रा को दर्शाने वाले मुख्य संकेतक हैं:

श्रमिकों की औसत संख्या, प्रति। (एच पी);

एक कार्यकर्ता द्वारा काम किए गए दिनों की औसत संख्या, प्रति वर्ष दिन (डी);

एक कार्यकर्ता द्वारा काम किए गए घंटों की औसत संख्या, प्रति दिन घंटे (टी);

प्रति काम किए गए मानव-घंटे का औसत उत्पादन, रगड़/मानव-घंटा (पी)।

श्रम कारकों पर उत्पादन की मात्रा की निर्भरता को गणितीय रूप से निम्नानुसार व्यक्त किया जा सकता है:

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एक वाणिज्यिक उद्यम को एक कब्जे वाले स्थान से लाभ को अधिकतम करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, मात्रा में वृद्धि और वर्तमान में कमी की आवश्यकता है। अलग-अलग कंपनियां बिक्री के अधिकतम स्वीकार्य विस्तार के मार्ग का अनुसरण कर सकती हैं, लेकिन ऐसी रणनीति छोटे व्यवसायों के लिए थोड़े समय के लिए ही फायदेमंद होती है। आइए यह पता लगाने की कोशिश करें कि उत्पादों की बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।

लंबी अवधि में इसे लागू करने के लिए महत्वपूर्ण निवेश की जरूरत है। हालांकि, बिक्री बढ़ाने के और भी कई तरीके हैं।

बिक्री बढ़ाना: तरीके

मुख्य तरीकों पर विचार करें:


  • मौजूदा ग्राहकों को बिक्री में वृद्धि;
  • टैरिफ नीति में परिवर्तन;
  • आकर्षक वाणिज्यिक प्रस्ताव;
  • तिमाही प्रगति रिपोर्ट;
  • सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए इंटरनेट संसाधनों का उपयोग;
  • अनुप्रयोगों के प्रसंस्करण का आधुनिकीकरण;
  • संभावित खरीदारों को प्रस्ताव भेजना;
  • वाणिज्यिक बिक्री के लिए एक वेबसाइट का निर्माण;
  • प्रचार चैनलों का उपयोग;
  • बिक्री प्रबंधकों के काम का संगठन;
  • प्रदान की गई सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार;
  • आशाजनक दिशाओं की पहचान;
  • ग्राहकों के लिए जटिल समाधान;
  • ज्वलंत छूट की पेशकश;
  • मध्यम वृद्धि;
  • प्रेरणा में परिवर्तन।

मौजूदा ग्राहकों के लिए बिक्री बढ़ाना यह निर्धारित करने के साथ शुरू होता है कि वे किस तरह से संबंधित हैं। बिक्री वृद्धि सुनिश्चित करने वाली मुख्य दिशा ग्राहक आधार की नियमित पुनःपूर्ति है, साथ ही ग्राहकों की बदलती जरूरतों का विश्लेषण भी है। इसके आधार पर, बुनियादी सवालों के एक सेट का पता लगाना आवश्यक है जो खरीदारों के सर्कल, उनकी रुचियों और उनके खरीदारी करने के तरीके को स्थापित करने में मदद करेगा।

यह सामान्य ज्ञान है कि किसी कंपनी के राजस्व का 80% उसके शीर्ष 20% ग्राहकों से आ सकता है। इसके अलावा, 80% बिक्री सबसे अधिक मांग वाली वस्तुओं के सिर्फ 20% से आ सकती है। ग्राहकों की विशेषता वाले प्रमुख प्रश्न:

  1. आयु, लिंग, व्यवसाय, स्तर, रुचियां।
  2. खरीदे गए प्रकार, इसका इच्छित उद्देश्य।
  3. विधि, मात्रा, खरीद की आवृत्ति, भुगतान का प्रकार।
  4. कंपनी के उत्पादों में और कौन दिलचस्पी ले सकता है।
  5. मौजूदा ग्राहकों द्वारा दिए गए ऑर्डर की अनुमानित राशि।
  6. क्या ऐसी अन्य कंपनियां हैं जो समान उत्पाद वाले ग्राहकों को आपूर्ति करती हैं।

प्राप्त आंकड़ों के परिणामस्वरूप, कंपनी को उन मुख्य कारणों को स्थापित करना चाहिए जो ग्राहकों को अपने उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, न कि प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों को। ऐसे कारणों को सामान्यतः "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" कहा जाता है।

हालांकि, यह मत भूलो कि वे सभी प्रकार के बाजार परिवर्तनों पर निर्भर करते हैं, जो बदले में, प्रत्येक उपभोक्ता समूह के लिए अलग-अलग ऑफ़र बनाने की आवश्यकता को जन्म देता है। अगला, उन कारकों पर विचार करें जो कार्य को और अधिक कुशल बनाने में मदद करेंगे:

  • संसाधन की संरचना सरल होनी चाहिए और विषम जानकारी की नियुक्ति को बाहर करना चाहिए ;
  • दो अलग-अलग मेनू रखना वांछनीय है, सामान्य और खंडों में विभाजित ;
  • मुख्य पृष्ठ पर ग्राहक के लिए लाभों के बारे में जानकारी के साथ एक ब्लॉक रखें ;
  • साइट में ग्राहक समीक्षाओं वाले पृष्ठ का लिंक होना चाहिए ;
  • वर्तमान विशेष प्रस्तावों के साथ एक बैनर की उपस्थिति;
  • पोर्टल में संपर्क विवरण, एक कॉलबैक ऑर्डर फॉर्म होना चाहिए।

सूचीबद्ध तरीके ग्राहक की जरूरतों पर आधारित हैं। कंपनियों को प्रतिस्पर्धियों के कार्यों की नियमित रूप से निगरानी करने की भी आवश्यकता है। यह उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के नए तरीके खोजने की अनुमति देगा। बिक्री की मात्रा बढ़ाना और विपणन नीति में सुधार सीधे एकत्रित जानकारी की पूर्णता पर निर्भर करता है।

अलग से, माल की कीमतों में संभावित वृद्धि से संबंधित मुद्दे को विस्तार से बताना आवश्यक है। सबसे पहले आपको यह समझने की जरूरत है कि सामान की कीमत बढ़ाकर ग्राहक को बदले में कुछ दिया जाना चाहिए। इसके आधार पर, छोटे उद्यमों के मालिकों को यह याद रखना चाहिए कि आज उनके उत्पादों को खरीदने के कारण उन कारणों से काफी भिन्न हो सकते हैं जिनके लिए उन्हें अब से छह महीने बाद खरीदा जाएगा। ग्राहक वफादारी बनाए रखने में मदद करने वाले प्रमुख कारक:

  • नए विकल्पों सहित उत्पाद उन्नयन ;
  • ग्राहक की वित्तीय क्षमताओं के अनुकूल मूल्य सूची ;
  • ग्राहक के साथ काम करने की लचीली योजना ;
  • रूबल में कीमतें तय करना (रूसी खरीदारों के लिए)।

प्रतिस्पर्धियों से ग्राहकों को जीतना (वीनिंग) करना


यदि ग्राहक हैं, तो उनके बाजार व्यवहार पर नजर रखने की सलाह दी जाती है। यह दृष्टिकोण आपको विशिष्ट व्यावसायिक प्रस्तावों को समय पर बनाने की अनुमति देगा। संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, यह पता लगाना आवश्यक है कि समान उत्पादों का वर्तमान आपूर्तिकर्ता कौन है, ग्राहक उनके सहयोग से कितने संतुष्ट हैं, और ग्राहक के लिए संभावित लाभों को ध्यान में रखते हैं यदि वह आपूर्तिकर्ताओं को बदलने के लिए तैयार है।

यदि वास्तविक लाभ हैं, तो उद्यमी के पास नए ग्राहकों को आकर्षित करने का अवसर होगा। उन ग्राहकों के संबंध में, जिन्होंने कुछ कारणों से, प्रतियोगियों के उत्पादों का उपयोग करना शुरू किया, इस मामले में, आपको उनके साथ संपर्क बहाल करने और सहयोग समाप्त करने के कारणों का पता लगाने की आवश्यकता है।

निगरानी के परिणामस्वरूप, प्राप्त जानकारी का उपयोग व्यावसायिक संबंधों को बहाल करने के लिए किया जा सकता है। उत्पाद न खरीदने के कुछ मुख्य कारण हैं:

  • खरीदार को अब आपके उत्पाद की आवश्यकता नहीं है;
  • बहुत अधिक कीमत;
  • माल की असंतोषजनक गुणवत्ता;
  • सेवा का निम्न स्तर;
  • प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव अधिक दिलचस्प हैं।

जब ग्राहक आपके उत्पादों को अस्वीकार करना शुरू करते हैं, तो कंपनी के आकर्षण को बढ़ाने का समय आ गया है। यदि ऊंची कीमतें बाधा हैं, तो सीमित छूट का उपयोग किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, तीन महीने तक।

लेकिन, अगर ग्राहक सामान की गुणवत्ता से संतुष्ट नहीं हैं, तो खरीदारों के बीच उनकी इच्छाओं का पता लगाने के लिए एक सर्वेक्षण करने का समय आ गया है। यदि ऐसी इच्छाएँ हैं जो लागत के संदर्भ में स्वीकार्य हैं और उद्यम को लाभ पहुंचा सकती हैं, तो उन्हें अन्य ग्राहकों के संबंध में लागू किया जाना चाहिए।

खरीद से इनकार करने का एक अतिरिक्त कारण आपूर्तिकर्ता की गतिविधि की कमी है। कई खरीदारों के लिए, यह आवश्यक है कि नियमित संपर्क हो, विशेष रूप से टेलीफोन कॉल, मैत्रीपूर्ण यात्राओं और मेल सूचनाओं के माध्यम से।

यदि उपभोक्ता को यह प्राप्त नहीं होता है, तो वह सोचता है कि आपूर्तिकर्ता को अब उसमें कोई दिलचस्पी नहीं है और वह नए व्यावसायिक संपर्कों की तलाश करने लगता है। इसलिए, उद्यमी को अपने ग्राहकों के ऐसे मूड का अनुमान लगाना चाहिए और उनकी जरूरतों को पूरा करना चाहिए।

नए ग्राहकों का आकर्षण

ऐसे कई उपभोक्ता हैं जिन्होंने अभी तक आपके उत्पादों को आजमाया नहीं है। साथ ही, उनके हित मौजूदा ग्राहकों के हितों के अनुरूप हो सकते हैं। संभवतः नए ग्राहकों को आकर्षित करके बिक्री की मात्रा बढ़ाना। बेशक, इसके लिए ग्राहक संबंधों की प्रणाली में थोड़े आधुनिकीकरण की आवश्यकता होगी, जो आकर्षित ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करेगा। इस तरह की रणनीति व्यावसायिक गतिविधि में वृद्धि से जुड़ी वित्तीय लागतों को काफी कम कर देगी।

उपभोक्ताओं के एक विशेष समूह की गुणात्मक विशेषताओं की पहचान करने के लिए, सांख्यिकीय संग्रह, विपणन अनुसंधान या व्यापार संघों की रिपोर्ट जैसे सूचना के स्रोत उपयुक्त हैं। विभिन्न समूहों का साक्षात्कार लेने से यह समझने में मदद मिलेगी कि नए ग्राहक जरूरी नहीं कि मौजूदा ग्राहकों के समान हों। नतीजतन, खरीदे गए उत्पादों के चयन के दौरान मुख्य अंतर स्थापित करना आवश्यक होगा।

ग्राहकों की सिफारिशें समग्र तस्वीर के अतिरिक्त काम कर सकती हैं। संभावित खरीदारों के मुख्य समूहों की पहचान करने के बाद, आप यह कर सकते हैं:

  • लिस्टिंगखरीदारों को उनकी बुनियादी विशेषताओं के पदनाम के साथ;
  • डाकएक वाणिज्यिक प्रस्ताव और कंपनी के संक्षिप्त विवरण के साथ ई-मेल द्वारा "प्रत्यक्ष अनुरोध";
  • गतिविधि"कोल्ड कॉल्स", जिसमें संभावित ग्राहकों के साथ सीधे संपर्क होता है ताकि उनकी खरीदारी वरीयताओं का पता लगाया जा सके;
  • प्रचार अभियानसमाचार पत्रों, पत्रिकाओं में, रेडियो, टेलीविजन पर या में;
  • पद्धति का लोकप्रियकरणमौजूदा ग्राहकों से "व्यक्तिगत सिफारिशें";
  • रिसेप्शन का उपयोग करना"उत्तेजक मिश्रण", जिसमें विभिन्न गतिविधियों का एक समूह होता है जो उपभोक्ताओं को उत्पादों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करता है।

अलग से, आपको "" मोड में माल की बिक्री पर चर्चा करने की आवश्यकता है। लाभप्रदता बढ़ाने और परिचालन लागत को कम करने की चाहत रखने वाली कई कंपनियों के लिए यह वन-स्टॉप समाधान है।

उत्पादों की सफल बिक्री के लिए, मुख्य भूमिका माल की लागत, गुणवत्ता, वर्गीकरण और गोदाम में इसकी उपलब्धता द्वारा निभाई जाती है। समय पर डिलीवरी एक और कारक है।

ऑनलाइन ट्रेडिंग के लाभ:

  • महत्वपूर्ण लागत में कमी;
  • स्वचालित आदेश प्रसंस्करण;
  • परिधि की संभावना बहुत बड़ी है;
  • चौबीसों घंटे संचालन;
  • तत्काल भुगतान की संभावना;
  • साथ चलने की जरूरत नहीं;
  • पेश किए गए उत्पादों की संरचना में निरंतर सुधार;
  • उत्पाद कैटलॉग की स्वचालित पीढ़ी।

मौजूदा ग्राहकों से खरीदारी की तीव्रता बढ़ाना

बिक्री में वृद्धि मौजूदा ग्राहकों द्वारा खरीद की मात्रा में वृद्धि के कारण होती है। क्योंकि नए ग्राहकों को आकर्षित करना कहीं अधिक कठिन है। इसलिए परेतो सिद्धांत का अध्ययन करना उपयोगी होगा। इस सिद्धांत के अनुसार, लगभग 80% सफलता 20% प्रयास से आती है। इस प्रकार, लाभ कमाने और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के मुद्दे पर इस नियम को लागू करना काफी स्वाभाविक है। "पेरेटो सिद्धांत" का उपयोग करते हुए बिक्री के एक सिंहावलोकन में शामिल हैं:

  • प्रति ग्राहक बिक्री की मात्रा;
  • प्रत्येक उपभोक्ता से आय;
  • किसी विशेष प्रकार के उत्पाद के लिए बिक्री की मात्रा;
  • बेचे गए उत्पादों की सामान्यीकृत लाभप्रदता;
  • प्रत्येक व्यक्तिगत वितरण चैनल के लिए कुल बिक्री और राजस्व।

डेटा विश्लेषण में शामिल हैं:

  1. बिक्री की मात्रा की गणनाकुल राशि प्राप्त करने के लिए उपरोक्त प्रत्येक संकेतक के लिए एक विशिष्ट अवधि के लिए।
  2. प्राप्त जानकारी का स्थानविश्लेषण की अवधि के दौरान घट रही है।
  3. प्रतिशत गणनासभी संकेतक (आइटम 1) और उनके बाद की व्यवस्था अवरोही क्रम में।
  4. कुल प्रतिशत गणनाघटते क्रम में।
  5. उत्पाद श्रेणी पहचानजिसके लिए कुल बिक्री 80% तक पहुंच जाती है।
  6. बेंच मार्किंगपिछली अवधि के परिणामों के साथ डेटा प्राप्त किया, ताकि बाद में उन तरीकों पर ध्यान केंद्रित किया जा सके जो 80% बिक्री प्रदान करते हैं।

प्राप्त जानकारी के लिए धन्यवाद, कंपनी बिक्री बढ़ाने के उद्देश्य से पर्याप्त उपाय करने में सक्षम होगी। स्थिति के विश्लेषण से पता चलेगा कि खरीदार क्या सोचते और कहते हैं। यदि प्रतिपक्ष महीने के अंत में उत्पाद खरीदता है, तो घटना से दो सप्ताह पहले उसे एक फोन कॉल बिक्री में वृद्धि की गारंटी के लिए एक उपयोगी उपकरण हो सकता है।

आप नियमित डिलीवरी द्वारा या छोटे उपकरण टूटने को खत्म करने के लिए एक विशेषज्ञ को भेजकर उद्यम की ओर भी ध्यान आकर्षित कर सकते हैं। क्रेडिट पर कुछ सामानों की बिक्री एक अतिरिक्त प्रोत्साहन हो सकती है। एक अच्छा तरीका है अपने ग्राहकों को छूट देना, खासकर उन उत्पादों पर जो प्रतिस्पर्धियों द्वारा बेचे जाते हैं। संबंधित उत्पादों के वितरण की विधि का भी व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है।

आज की बिक्री भविष्य के उत्पादन वित्तपोषण के गारंटर के रूप में कार्य करती है। दृष्टिगत रूप से, महत्वपूर्ण बिक्री मात्रा का वास्तविक आकार ग्राफ़ पर कुल लागत और बिक्री राजस्व प्रदर्शित करने वाली रेखाओं के प्रतिच्छेदन बिंदु के रूप में देखा जा सकता है। बिक्री की मात्रा में वृद्धि के कारण संभव है:

  • खेल में ग्राहकों को शामिल करना;
  • छुट्टियों के लिए ग्राहकों को निमंत्रण;
  • ग्राहकों को कुछ सिखाना;
  • उत्पाद का स्वाद लेने का अवसर प्रदान करना;
  • मशहूर हस्तियों का आकर्षण;
  • तरह-तरह की छूट का इस्तेमाल कर रहे हैं।

विशिष्ट प्रकार के ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करना भी बिक्री बढ़ाने का एक अच्छा तरीका है। न्यूरोइकॉनॉमिक्स के क्षेत्र के विशेषज्ञों का तर्क है कि "पैसा खर्च करने" की प्रक्रिया तब तक जारी रहती है जब तक कि यह असुविधा पैदा करना शुरू न कर दे। व्यक्तिगत अध्ययनों के परिणामों ने तीन बुनियादी प्रकार के खरीदारों की पहचान की है:

  • 24% - कंजूस;
  • 61% औसत खरीदार हैं;
  • 15% - खर्च करने वाले।

प्रत्येक कंपनी खरीदारों में रुचि रखती है जो:

  • अत्यधिक लाभदायक उत्पाद प्राप्त करें;
  • उत्पादों के लिए पूर्ण भुगतान;
  • बड़े ऑर्डर करना पसंद करते हैं;
  • बहुत कम ही आदेश रद्द करते हैं;
  • समय पर माल का भुगतान;
  • बिक्री के बाद सेवा की जरूरत नहीं है।

खरीदारों के प्रत्येक व्यक्तिगत समूह की विशेषताओं और विश्लेषण के परिणामों को देखते हुए, उपभोक्ताओं की लाभप्रदता लगभग निर्धारित करना संभव है। एक नियम के रूप में, खरीदारों का केवल एक छोटा सा हिस्सा मुख्य लाभ प्रदान करता है। अक्सर ऐसा होता है कि बड़े ग्राहक किसी कंपनी के लिए पर्याप्त लाभदायक नहीं हो सकते हैं।

सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने से उत्पादन के विकास के लिए महत्वपूर्ण संसाधन मुक्त हो जाएंगे।

लक्ष्य ग्राहक पहचान तकनीक का तात्पर्य है:

  • रणनीति परिभाषा;
  • बाजार विभाजन का संचालन;
  • बाजार डेटा एकत्र करना;
  • प्राथमिक परिकल्पनाओं का विकास और संचित जानकारी का विश्लेषण (उपभोक्ताओं द्वारा);
  • उपभोक्ता खंडों का विभाजन;
  • प्राथमिक परिकल्पनाओं का विकास और संचित जानकारी का विश्लेषण (ग्राहकों के लिए);
  • ग्राहक खंडों का पृथक्करण;
  • प्रत्येक व्यक्तिगत क्षेत्र के आकर्षण का अवलोकन;
  • लक्षित ग्राहकों के चयन के लिए मानदंड की पहचान करना;
  • लक्ष्य खरीदार की निकासी;
  • प्रस्तावों की गुणवत्ता में सुधार और ब्रेक-ईवन बिंदु तक पहुँचने के उद्देश्य से विधियों का विकास।

ग्राहकों के साथ संबंध बनाना

एक प्रभावी ग्राहक सेवा कार्यक्रम के बुनियादी नियमों में शामिल हैं:

1. समूहों में उनके आगे वितरण के साथ सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों की पहचान। प्राथमिक लक्ष्य:

  • रखरखाव के दौरान प्राथमिकता;
  • खरीदारों के प्रमुख समूहों की विशेषताओं का विश्लेषण।

2. आंतरिक और बाहरी ग्राहकों का एक रजिस्टर तैयार करना।

3. प्रत्येक समूह के लिए ग्राहक सेवा का आवश्यक स्तर निर्धारित करना। प्राथमिक लक्ष्य:

  • सेवा की गुणवत्ता के लिए बुनियादी आवश्यकताओं की परिभाषा;
  • आदेश पूर्ति की सटीकता के संबंध में आवश्यकताओं की पहचान;
  • खरीदार के अनुरोध पर प्रतिक्रिया का स्तर निर्धारित करना;
  • सेवा की शर्तों के साथ ग्राहकों की संतुष्टि की डिग्री निर्धारित करना;
  • कर्मचारियों के प्रशिक्षण की आवश्यकता की पहचान करना और ग्राहकों के साथ उनके व्यवहार के मॉडल में सुधार करना;
  • संघर्षों के निपटारे के दौरान अनुपालन का गठन।

4. कंपनी के कर्मचारियों की नौकरी से संतुष्टि की डिग्री स्थापित करना।

उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको गुणवत्तापूर्ण ग्राहक सेवा पर ध्यान देने की आवश्यकता है। सेवा मानकों को विकसित किया जाना चाहिए। आप कर्मचारियों का एक सर्वेक्षण करके शुरू कर सकते हैं। विकसित मानक संक्षिप्त, स्पष्ट रूप से स्पष्ट और कार्रवाई योग्य होने चाहिए।

ग्राहक सेवा के बुनियादी नियमों में कर्मचारियों के लिए व्यक्तिगत आवश्यकताएं भी होनी चाहिए। मुख्य शर्त व्यक्तिगत सेवाओं का प्रावधान है और ग्राहक को विशेष रूप से नाम, संरक्षक नाम से संबोधित करना है। कर्मचारियों को अनुकूल संचार तकनीकों के साथ-साथ ग्राहकों की किसी भी शिकायत को हल करने की क्षमता में प्रशिक्षित किया जाना चाहिए।

ग्राहकों की सद्भावना बनाए रखने और ग्राहक सेवा के सुधार को प्रभावित करने वाले आवश्यक परिवर्तनों को पेश करने के लिए शिकायतों को अत्यधिक सावधानी से संभाला जाना चाहिए। उपयोगी घटनाओं की सूची:

  • कर्मचारियों और ग्राहकों को आकर्षित करेंसर्वेक्षणों के माध्यम से सहयोगात्मक रूप से सेवा मानकों का निर्माण करना;
  • दस्तावेज़ीकरण मानकसर्विस;
  • व्याख्यात्मक कार्यस्टाफ सदस्यों के बीच;
  • स्टाफ का समर्थन प्राप्त करनाविकसित सेवा मॉडल का उपयोग करने की व्यवहार्यता के संबंध में;
  • एक कॉर्पोरेट संस्कृति का निर्माणखरीदारों के साथ संबंध, अनुमोदित मानकों से किसी भी विचलन को छोड़कर;
  • नियमित समायोजन करनाबदलती परिस्थितियों के कारण मानक;
  • व्यवहार की एक मूल्यांकन प्रणाली की शुरूआतविकसित ग्राहक सेवा मॉडल के अनुपालन की निगरानी के लिए कार्मिक;
  • कर्मचारी प्रोत्साहनग्राहक सेवा में सुधार के लिए।

स्टाफ के काम की गुणवत्ता को ट्रैक करने के लिए, आप मिस्ट्री शॉपर तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। ऐसी तकनीक का उपयोग करने का मुख्य उद्देश्य बिक्री के सभी चरणों का दस्तावेजीकरण करना है। वॉयस रिकॉर्डर का उपयोग करके, आप देख सकते हैं कि कंपनी में वास्तव में चीजें कैसी हैं। काम की गुणवत्ता को और अधिक नियंत्रित करने के लिए निगरानी कैमरों का उपयोग किया जा सकता है। ये सभी विधियां आपको कर्मचारियों की अक्षमता को ट्रैक करने और बिक्री में वृद्धि को रोकने वाले किसी भी कारण को समाप्त करने की अनुमति देंगी। बिक्री के क्षेत्र में मुख्य समस्याएं:

  • योग्य कर्मियों की कमी;
  • बिक्री प्रबंधकों के काम के लिए रणनीतिक योजना की कमी;
  • एक मूल्यांकन प्रणाली की कमी जो विक्रेताओं के व्यक्तिगत योगदान को ट्रैक करने की अनुमति देती है;
  • बिक्री विभागों में अनुभवी प्रबंधकों की कमी;
  • बिक्री प्रबंधकों के बीच प्रेरणा की कमी;
  • ग्राहक अभिविन्यास की कमी;
  • बिक्री प्रबंधकों के प्रशिक्षण के लिए प्रभावी प्रशिक्षण विधियों की कमी;
  • आरक्षित खोज प्रणाली का अभाव।

कंपनियों को यह समझने की जरूरत है कि वाणिज्यिक संगठनों के साथ काम करते हुए भी, वे लोगों के साथ बातचीत करते हैं। माल की बिक्री एक निष्प्राण संगठन को नहीं, बल्कि एक सामान्य व्यक्ति को की जाती है जो भावनाओं के अधीन हो सकता है और अपने चरित्र की विशेषताओं द्वारा निर्देशित होता है। एक जीवित व्यक्ति की प्राथमिकताएं हमेशा सख्त तर्क के अनुकूल नहीं होती हैं, लेकिन किसी भी मामले में, कंपनी को ग्राहक की खातिर हर संभव प्रयास करना चाहिए।

बेशक, बिताया गया समय, कर्मचारियों की क्षमता और ग्राहकों के प्रति वफादारी बहुत मायने रखती है। यदि कंपनी खरीदार को यह समझाने का प्रबंधन करती है कि वह अपने हितों को पूरी तरह से समझती है और उनकी सेवा करने के लिए तैयार है, तो ऑर्डर के भुगतान की समस्या अपने आप गायब हो जाएगी। संतुष्ट ग्राहक उत्साहपूर्वक अपनी फर्म में कंपनी के हितों की रक्षा करेंगे और खुद को ऐसे साथी को याद नहीं करने देंगे। लेकिन ग्राहक वफादारी कैसे जीतें? खरीदारी की जाती है जहां:

  • खरीदार को वह सब कुछ मिल जाता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है;
  • ग्राहकों को महत्व देते हैं और उन्हें देखकर हमेशा खुश होते हैं;
  • सुन सकते हैं और समस्या की तह तक जा सकते हैं;
  • इच्छाओं का जवाब।

बेचे गए किसी भी उत्पाद में तीन घटक होते हैं: एक सामग्री घटक, सेवा का एक तरीका और अतिरिक्त सेवा। बिक्री के बाद सेवा उत्पाद की तरह ही महत्वपूर्ण है। जब खरीदार नियमित रूप से तीनों घटकों को प्राप्त करता है, तो वह वफादार हो जाता है। इस प्रकार, वफादारी को उच्च ग्राहक संतुष्टि के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है, जिससे कंपनी के प्रति प्रतिबद्ध रवैया होता है। ग्राहक वफादारी क्या देता है:

  • प्रणालीगत और अनुमानित बिक्री;
  • कंपनी के मूल्य में वृद्धि;
  • एक मानदंड जो यह निर्धारित करता है कि सेवा का स्तर कीमत से मेल खाता है;
  • अन्य ग्राहकों को खोजने में महत्वपूर्ण बचत।

वफादार खरीदार विशेषताएं:

  • कंपनी नीति के प्रति समर्पण और संरक्षण;
  • नए उत्पादों के अधिग्रहण में भागीदारी;
  • नए ग्राहकों को आकर्षित करना;
  • एक विज्ञापन अभियान का कार्यान्वयन;
  • प्रतिस्पर्धी संगठनों की अनदेखी;
  • न्यूनतम मूल्य संवेदनशीलता;
  • गुणवत्ता में गिरावट के एकल प्रकरणों के लिए सहिष्णुता;
  • सर्वेक्षणों में भाग लेने का स्वभाव;
  • उत्पादों के आधुनिकीकरण के लिए प्रस्ताव बनाने की इच्छा;
  • अतिरिक्त रखरखाव के लिए मध्यम आवश्यकताएं।

यूरोपीय व्यापार संस्थान ने अध्ययन किया जिसमें दिखाया गया कि जर्मन कंपनियां बार-बार खरीद प्रेरणा की तुलना में नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए 8 गुना अधिक पैसा खर्च करती हैं।

वफादार ग्राहकों की संख्या में 5% की वृद्धि से बिक्री में 100% तक की वृद्धि हो सकती है। एक संतुष्ट ग्राहक कम से कम 5 दोस्तों को सौदेबाजी के बारे में सूचित करता है, और एक असंतुष्ट ग्राहक 10 लोगों को सूचित करेगा।

वफादारी के मुख्य कारण:

  • सहयोग की अवधि;
  • संतुष्टि का स्तर;
  • उत्पाद अनुभव;
  • गिरती कीमतों से प्रेरित हुए बिना बार-बार खरीदारी करना;
  • व्यक्तिगत संपर्क;
  • संघर्ष समाधान का सकारात्मक अनुभव।

खरीदार वर्गीकरण:

  1. पक्षपाती- एक ग्राहक जो नियमित रूप से खरीदारी करता है और सक्रिय रूप से कंपनी का विज्ञापन करता है।
  2. वफादार विषय- एक उपभोक्ता जो उत्पादों के आगे विज्ञापन के बिना व्यवस्थित रूप से खरीदारी करता है।
  3. दलबदलू- एक ग्राहक जो नियमित रूप से कंपनी और प्रतिस्पर्धियों दोनों से खरीदारी करता है
  4. आतंकवादी- एक खरीदार जो कुछ लाभांश के बदले में प्रतिबद्ध रहने को तैयार है।
  5. किराये का- एक ग्राहक जो खुद को खरीदने की अनुमति देता है।
  6. बंधक- एक खरीदार जिसके पास कोई विकल्प नहीं है।

ग्राहक प्रतिधारण कार्यक्रम (वफादारी)

यह समझने के लिए कि ग्राहक को कैसे रखा जाए, आपको मुख्य कारणों को जानना होगा कि वह क्यों छोड़ सकता है। ग्राहक परित्याग के कारण:

  • 68% - ग्राहकों के प्रति अपर्याप्त रवैया;
  • 14% - उत्पाद की गुणवत्ता से असंतोष;
  • 9% - प्रतिस्पर्धियों के ऑफ़र अधिक दिलचस्प हैं;
  • 5% - गतिविधि के प्रकार में परिवर्तन;
  • 3% - व्यवसाय का भौगोलिक स्थानांतरण;
  • 1% - .

कंपनी के एक कर्मचारी के साथ एक बुरी बातचीत सहयोग के वर्षों को पार कर सकती है और बिक्री में वृद्धि को रोक सकती है। भावनात्मक कारक अक्सर तर्कसंगत लोगों से अधिक होते हैं। नतीजतन, कंपनी का लगभग 70% नुकसान संचार समस्याओं के कारण होता है।

बढ़ावा देने के लिए ग्राहक संतुष्टि की आवश्यकता:

  • समस्या ग्राहकों से निपटने के लिए कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना;
  • खरीदारों के लिए कंपनी तक पहुंच बनाना आसान बनाएं;
  • सेवा गुणवत्ता मानकों के अनुपालन की निगरानी करना;
  • ग्राहक की जरूरतों का अध्ययन करें;
  • सफलता की कहानियों की क्षमता का उपयोग करें;
  • अनुसंधान ग्राहक संतुष्टि।

सिर्फ 10-20 साल पहले, उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार पर जोर दिया जाता था, लेकिन आज कई कंपनियां उत्पाद की गुणवत्ता के इस स्तर पर पहुंच गई हैं कि सेवा के स्तर पर प्रतिस्पर्धा होती है। यदि आपको बिक्री बढ़ाने की आवश्यकता है, तो पूरी तरह से अलग तकनीकों का उपयोग करना आवश्यक हो जाता है। ग्राहकों को बनाए रखने के लिए:

  • वरीयता मॉडल विकसित किए जाते हैं;
  • कंपनी के साथ बातचीत के चैनलों को स्पष्ट किया जा रहा है;
  • विभिन्न विभागों के कर्मचारियों और खरीदार के बीच संचार प्रदान किया जाता है;
  • ग्राहक के क्रय व्यवहार में परिवर्तन पर नज़र रखी जाती है;
  • खरीदारों के जीवन मूल्यों का अध्ययन किया जाता है;
  • बिक्री बढ़ाने के लिए विशेष प्रस्ताव विकसित किए गए हैं।

सेवा स्वचालन का अर्थ है:

  • डेटा का उपयोग जो ग्राहक के बारे में जानकारी, उत्पन्न होने वाली समस्या और खरीदार की प्राथमिकताओं को अधिकतम रूप से प्रकट करता है;
  • सेवा की शर्तों और गुणवत्ता के लिए सभी अनुरोधों का स्वत: नियंत्रण;
  • वर्तमान समस्याओं और समाधानों पर सूचना आधार की उपलब्धता;
  • सेवा समझौतों का स्वत: नियंत्रण;
  • ग्राहक अनुरोधों को प्रबंधित करने के तरीके।

अमेरिकन एक्सप्रेस ने अध्ययन किया जिसमें दिखाया गया कि खरीदारी के लिए जगह चुनते समय 60% उपभोक्ताओं के लिए उच्च स्तर की सेवा महत्वपूर्ण है। नतीजतन, वे 7% तक अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होंगे। हालांकि सिर्फ 40 फीसदी कंपनियां ही ग्राहकों से फीडबैक लेने पर काम कर रही हैं। सामान्य वफादारी कार्यक्रम जो बिक्री में वृद्धि को भड़काते हैं:

  1. लायल्टी कार्ड।
  2. संचयी छूट, बोनस।
  3. सेवा की विशेष शर्तें।
  4. पुरस्कार, लॉटरी, प्रतियोगिताएं।
  5. एक अनूठा अनुभव प्राप्त करना।
  6. दान।
  7. क्लब गठन।
  8. प्रतिबंधित संसाधनों तक पहुंच।
  9. बिक्री के बाद सेवा।
  10. गठबंधन वफादारी कार्यक्रमों का निर्माण।
  11. एक पुरानी वस्तु का एक नए के लिए आदान-प्रदान।
  12. ग्राहक प्रशिक्षण।
  13. 24/7 तकनीकी सहायता।

उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के उपाय।

उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको चाहिए:

उद्यम में विपणन सेवा की स्थिति बढ़ाएं और इसे आवश्यक विशेषज्ञों से लैस करें।

बाजार, मांग, स्वाद और ग्राहकों की जरूरतों, उत्पाद के अध्ययन, नए उत्पादों की आवश्यकता के विश्लेषण के गहन और व्यापक अध्ययन के लिए विपणन क्रियाओं का लक्ष्य अभिविन्यास करना

इन आवश्यकताओं के लिए युद्ध और उन्मुख उत्पादन;

IP "Agrimatko-96" के उत्पादों के लिए लचीली कीमतों की नीति अपनाएं। प्रतिस्पर्धियों के स्तर पर कीमतों को बनाए रखने के लिए, व्यवस्थित रूप से अपनी लागत और उत्पादों की लागत को कम करने के उपाय करें;

उद्यम द्वारा निर्मित उत्पादों के जीवन चक्र पर अनुसंधान करना, और यह निर्धारित करना कि यह या वह उत्पाद जीवन चक्र के किस चरण में स्थित है, क्या यह आर्थिक और तकनीकी दृष्टि से खरीदारों की जरूरतों को पूरा करता है;

उपभोक्ताओं को अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करके बिक्री के बाद सेवा में सुधार करना (परिचालन उपकरण के नियमों में रखरखाव कर्मियों को प्रशिक्षण देना, इसे संचालन में लाना, वारंटी के बाद की मरम्मत करना, आदि);

गणतंत्र के सभी क्षेत्रीय शहरों में खुदरा व्यापार नेटवर्क खोलना;

निर्मित वस्तुओं और सेवाओं की सीमा का विस्तार;

राष्ट्रीय और अंतर्राष्ट्रीय मानकों को पूरा करने वाले गुणवत्ता वाले उत्पादों की रिहाई सुनिश्चित करना;

एक लचीली आपूर्ति श्रृंखला प्रदान करें जो बाजार की स्थिति के आधार पर उत्पादों की श्रेणी को जल्दी से बदल सके;

फार्मों द्वारा आयोजित निविदाओं में नियमित रूप से भाग लेना;

विदेशों में कृषिविदों के कौशल में सुधार।

लागत कम करने के लिए:

उद्यम में सामग्री और तकनीकी संसाधनों और खरीदे गए घटकों के तर्कसंगत आंदोलन को सुनिश्चित करना, साथ ही साथ उनके स्टॉक और खपत का विश्वसनीय लेखा-जोखा;

बिक्री को प्रोत्साहित करें।

उत्पादित उत्पादों और सेवाओं की श्रेणी का विस्तार करने के लिए:

विमोचन के लिए नियोजित उत्पादों के नमूनों के चयन के लिए एक विशेषज्ञ परिषद बनाना;

नए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए उद्यम में एक विचार प्रतियोगिता आयोजित करना;

उत्पादों की आपूर्ति के लिए अनुबंध समाप्त करने के लिए:

व्यावसायिक यात्राओं पर आईपी "एग्रीमाटको -96" के विशेषज्ञों की यात्राओं का उपयोग करना आवश्यक है, अर्थात। संभावित ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत बैठकें;

थोक मूल्य (प्रति लॉट, 100% अग्रिम भुगतान), अधिमान्य मूल्य, छूट, क्रेडिट बिक्री, आदि पर निर्णय लें;

उत्पाद के साथ संभावित उपभोक्ता के अधिक पूर्ण परिचय के लिए:

वापसी के अधिकार के साथ उद्यम के उत्पादों का उपयोग करने का अवसर प्रदान करें, अगर किसी कारण से उत्पाद उपभोक्ता के लिए उपयुक्त नहीं हैं;

सभी विशेष प्रदर्शनियों में भाग लें;

विपणन और बिक्री उद्देश्यों के लिए मासिक बिक्री का 2% निर्देशित करने का अवसर खोजें;

सब्जियों और खेतों की फसलों के बीज, साथ ही साथ खेतों और सामूहिक खेतों में प्रयोगों के लिए पौध संरक्षण उत्पादों को देना;

बेचे गए उत्पादों की वारंटी और सेवा रखरखाव में सुधार करने के लिए।

कंपनी के उत्पादों के उपभोक्ताओं की सेवा के लिए मांग का विस्तार करने और एक प्रभावी सेवा को व्यवस्थित करने के लिए, यह आवश्यक है:

वारंटी मरम्मत के लिए उपभोक्ताओं को सेवा कर्मचारियों के प्रस्थान के लिए और संचालन में उपकरण लगाने के लिए उपभोक्ताओं को स्पेयर पार्ट्स और नियमों के साथ आपूर्ति करने के लिए एक स्पष्ट प्रणाली विकसित करना;

उपभोक्ताओं से उपकरण कमीशन करने और इन टीमों के कर्मियों को प्रशिक्षित करने के लिए उद्यम में मौसमी एकीकृत टीम बनाना;

मुख्य डिजाइनर और बिक्री विभागों (कर्मचारियों की भर्ती और प्रशिक्षण, सामग्री और नैतिक प्रोत्साहन, एक प्रदर्शनी हॉल, आदि) के काम में सुधार के लिए उपायों का एक सेट विकसित और कार्यान्वित करना;

बेचे गए उत्पादों की परिचालन विशेषताओं का विस्तार करने के लिए, निम्नलिखित कार्य करना आवश्यक है:

आधुनिक व्यावसायिक गतिविधि में बहुत लचीलापन होना चाहिए, उपभोक्ताओं की जरूरतों के अनुसार उत्पादों की श्रेणी को जल्दी से बदलने की क्षमता; उत्पादन क्षमता में सुधार और उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता को मजबूत करना।

उद्यम में निर्माता से उपभोक्ता तक माल वितरण की एक लचीली और कुशल प्रणाली शुरू करना। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि सेवा का स्तर निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करता है:

आदेश पूर्ति की गति;

विशेष आदेश द्वारा माल की तत्काल डिलीवरी की संभावना;

लौटाए गए माल को स्वीकार करने की तत्परता, यदि इसमें कोई दोष पाया जाता है, और इसे जल्द से जल्द एक अच्छी गुणवत्ता के साथ बदलने के लिए;

पूरी रेंज के सामान के लिए सामान और स्पेयर पार्ट्स दोनों का पर्याप्त स्तर सुनिश्चित करना।

निष्कर्ष

वर्तमान में, विपणन गतिविधियों की भूमिका महत्वपूर्ण रूप से बढ़ रही है। विश्व के अनुभव के आधार पर, यह तर्क दिया जा सकता है कि अर्थव्यवस्था के विमुद्रीकरण और उदारीकरण के रूप में, विभिन्न रूपों और स्वामित्व के संबंधों के अधिकारों की समानता, बाजार संतृप्ति की वृद्धि और उत्पादकों के बीच बढ़ती प्रतिस्पर्धा, वाणिज्यिक कार्य का स्तर, इसकी सामाजिक उत्पादन में मुख्य कड़ी में प्रभावी प्रबंधन के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारकों में गुणवत्ता को निष्पक्ष रूप से सामने रखा जाएगा। एक नवीनीकृत आर्थिक प्रणाली, एक आधुनिक आर्थिक तंत्र, जल्दी या बाद में, लेकिन अनिवार्य रूप से, उत्पाद निर्माताओं और व्यापार दोनों को एक दुविधा के सामने रखेगा: या तो यह व्यापार के लिए लाभदायक है, या सभी के साथ एक दिवालिया देनदार की स्थिति में समाप्त हो जाएगा। आगामी परिणाम। आखिरकार, अब हमें "अपनी मेहनत की कमाई" पर अर्थव्यवस्था चलानी है, न केवल योजना को पूरा करना है, बल्कि लाभ कमाना है, और आपूर्तिकर्ताओं और बजट दोनों को अपनी आय से चुकाना है, सामग्री और सामाजिक जीवन स्थितियों में सुधार करना है। कार्यबल की वृद्धिशील रूप से, उत्पादन और व्यापारिक कार्यों के आगे विस्तार के लिए धन आकर्षित करें। और यह सब आपके अपने जोखिम और जोखिम पर है, क्योंकि राज्य अब अयोग्य का कर्ज नहीं लेगा।

इसलिए, उत्पादों की विपणन प्रणाली का अध्ययन इस थीसिस का आधार था। आरयूपीडीपी "जेनिथ" के काम के उदाहरण पर बिक्री प्रबंधन पर विचार किया गया था। यह उद्यम एक कानूनी इकाई है और बेलारूस गणराज्य के कानून के अनुसार संचालित होता है।

उद्यम के चार्टर के आधार पर उद्यम निम्नलिखित गतिविधियों को अंजाम देता है:

विद्युत वितरण और नियंत्रण उपकरण का उत्पादन;

तार और तार संचार के लिए उपकरणों का उत्पादन

फोर्जिंग, प्रेसिंग, स्टैम्पिंग और रोलिंग द्वारा तैयार धातु उत्पादों या अर्ध-तैयार उत्पादों का उत्पादन;

ध्वनि और छवियों को प्राप्त करने, रिकॉर्ड करने और पुन: प्रस्तुत करने के लिए उपकरणों का उत्पादन

धातुओं का प्रसंस्करण और कोटिंग;

तकनीकी उपकरणों का उत्पादन, आदि।

थीसिस लिखने के दौरान, तीन साल (2002, 2003, 2004) के लिए RUPDP "जेनिथ" की उत्पादन प्रक्रियाओं के साथ-साथ इसके कार्यान्वयन का अध्ययन किया गया।

लेकिन उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के विश्लेषण के विवरण पर आगे बढ़ने से पहले, मैं उद्यम की स्थिति के बारे में कुछ शब्द कहना चाहूंगा। 2002, 2003, 2004 के लिए RUPDP "जेनिथ" के उत्पादन और वित्तीय गतिविधियों के संकेतकों का विश्लेषण करते हुए, हम निम्नलिखित निष्कर्ष निकाल सकते हैं।

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