रॉबर्ट Cialdini प्रभाव और अनुनय के क्षेत्र में दुनिया के सबसे उद्धृत सामाजिक मनोवैज्ञानिक हैं, "के लेखक प्रभाव का मनोविज्ञान"- डेढ़ मिलियन प्रतियों में प्रकाशित एक अंतरराष्ट्रीय बेस्टसेलर।

पुस्तक के लेखक, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन और रॉबर्ट सियाल्डिनी, सुनिश्चित हैं कि अनुनय एक विज्ञान है, हालांकि इसे अक्सर गलती से एक कला माना जाता है ... यह रिश्तों का विज्ञान है, यह मनोवैज्ञानिक अनुसंधान और विधियों पर आधारित है, इसलिए, अनुनय के मनोविज्ञान का अध्ययन करके और प्रस्तावित रणनीतियों का उपयोग करके, यहां तक ​​कि जो खुद को मनाने में असमर्थ मानते हैं खेलने के लिए एक बच्चा अच्छी तरह से राजी करना सीख सकता है।

सामग्री को प्रस्तुत करने का तरीका मुझे बहुत अच्छा लगा। पुस्तक आपके संदेशों की प्रेरकता को बढ़ाने के 50 तरीकों का वर्णन करती है, और प्रत्येक विधि के लिए, अध्ययन से डेटा प्रस्तुत किया जाता है, जो पुस्तक में प्रस्तावित निष्कर्षों की पुष्टि करता है। सब कुछ बहुत स्पष्ट रूप से प्रस्तुत किया गया है और बिंदु तक, पुस्तक को पढ़ना दिलचस्प है, उदाहरण वास्तविक जीवन से चुने गए हैं, ज्वलंत और यादगार हैं।

मैंने माइंड मैप में पुस्तक का सारांश बनाया है, आप इसे लेख के अंत में पा सकते हैं। इस बीच, मैं पुस्तक से कई तरीकों का वर्णन करूंगा कि कैसे अधिक प्रेरक बनें।

अनुनय के मनोविज्ञान से अधिक प्रेरक होने के कुछ तरीके:

• विधि 3.लोग सबसे सामान्य व्यवहार का पालन करते हैं, भले ही वह सामाजिक रूप से अवांछनीय हो।

लिखित: यदि सामाजिक प्रमाण अवांछित व्यवहार की उच्च आवृत्ति को इंगित करता है, तो जानकारी को सार्वजनिक करने से नुकसान हो सकता है : "हर कोई करता है, तो मैं करूँगा"

उदाहरण।एक रिजर्व में, प्रबंधन बहुत चिंतित था कि आगंतुक अपने साथ लकड़ी के टुकड़े ले जा रहे थे, और इसलिए रिजर्व में एक नोटिस पोस्ट किया गया था। "हर दिन 14 टन लकड़ी के छोटे-छोटे टुकड़ों की चोरी के कारण आपकी विरासत को बर्बरता से नष्ट किया जा रहा है".

संदेश एक निंदा है, लेकिन साथ ही - इस प्रकार के व्यवहार की व्यापकता का प्रमाण। नतीजतन, ये 2 संदेश स्वयं नष्ट हो जाते हैं। विरोधाभासी निष्कर्ष: पी इस विज्ञापन के पोस्ट होने के बाद से चोरी में इजाफा हुआ है।यह एक "अपराध प्रोत्साहन रणनीति" थी। सही उत्तर: घोषणा "ले लो ... निषिद्ध" या "कृपया दूर न करें ..."

व्यवसाय में उसी सिद्धांत को लागू करने का एक उदाहरण:

यह कहने के बजाय कि कई कर्मचारियों ने बैठकों में जाना बंद कर दिया है, नियमों के बारे में बात करें: अनुपस्थिति के बारे में चेतावनी देने के लिए क्या प्रथा है, और यदि उन्होंने निमंत्रण स्वीकार कर लिया है, तो भाग लें। यह कहना गलत हैकि "अब अधिक से अधिक लोग नियम तोड़ रहे हैं।" सही ढंग से"फिलहाल, जो लोग बैठकों में नहीं जाते हैं, वे बहुत कम संख्या में हैं।"

• विधि 10: एक साधारण चिपचिपा नोट या हस्तलिखित नोट प्रतिक्रिया को बढ़ाने और बढ़ाने में मदद कर सकता है।

सार: लोग, अनुरोध के अतिरिक्त प्रयास और व्यक्तिगत स्वर को देखकर, बदले की आवश्यकता महसूस करते हैं और अनुरोध का अनुपालन करने के लिए सहमत होते हैं। अनुरोध जितना अधिक वैयक्तिकृत होगा, आपको किसी ऐसे व्यक्ति को खोजने की अधिक संभावना होगी जो इसे पूरा करने के लिए सहमत होगा।

अध्ययन के दौरान इस सिद्धांत का परीक्षण किया गया था। कार्य सहयोगियों को इसे भरने के अनुरोध के साथ एक प्रश्नावली दी गई:

• 36% ने वह प्रश्नावली पूरी की जो बस भेजी गई थी
• यदि आरंभकर्ता द्वारा हस्ताक्षरित एक संलग्न नोट प्रश्नावली से जुड़ा हुआ था, तो प्राप्तकर्ताओं में से 48% ने ऐसी प्रश्नावली का उत्तर दिया।
• यदि हाथ से लिखित अनुरोध वाला स्टिकर प्रश्नावली में चिपकाया गया था, तो ऐसे प्रश्नावलियों को 75% प्रतिक्रियाएं मिलीं

• विधि 12. पारस्परिकता का सिद्धांत

सार: नि:शुल्क सेवाएं सामाजिक दायित्वों का कारण बनती हैं। प्रोत्साहन का सिद्धांत कमजोर है

क्या करें: जब हम अन्य लोगों के समर्थन को सूचीबद्ध करना चाहते हैं, तो हमें उन्हें ईमानदारी और निःस्वार्थ भाव से मदद की पेशकश करनी चाहिए।

उदाहरण: होटल चाहता है कि मेहमान तौलिये का पुन: उपयोग करें। मानक कॉल "कृपया पर्यावरण के बारे में सोचें कि कपड़े धोने के डिटर्जेंट में रसायन नष्ट हो जाते हैं ...". इसके बजाय, एक होटल ने लिखा "हम पर्यावरण के संरक्षण की परवाह करते हैं और पहले ही अपने मेहमानों की ओर से प्रकृति संरक्षण कोष में दान कर चुके हैं…। डॉलर। कृपया तौलिये का पुन: उपयोग करें". नतीजा - 45% बढ़ी हुई आवृत्तितौलिये का दोबारा इस्तेमाल

• विधि 24. खतरनाक जब दूसरे आपको सबसे चतुर समझते हैं

हम यहां कप्तानी के बारे में बात कर रहे हैं - चालक दल के सदस्यों की घातक निष्क्रियता जो कप्तान के अधिकार की चपेट में हैं। कई उदाहरण जब जहाज/विमान के कप्तान ने जहाज को मौत के घाट उतार दिया, और सह-पायलट/टीम ने कुछ भी नहीं देखा, क्योंकि वे कप्तान के अधिकार की दया पर थे

यदि नेता टीम के सदस्यों से मदद नहीं मांगते हैं, और टीम के सदस्य अपनी राय का बचाव करने में सक्षम नहीं हैं, तो एक दुष्चक्र बनता है।

उदाहरण: शोध दल के लोगों ने डॉक्टर बनकर नर्सों को बुलाया और एक मरीज को दवा पिलाने का आदेश दिया। 95% (!!!) नर्सें काल्पनिक डॉक्टर के आदेश को पूरा करने के लिए तुरंत चली गईं।

• विधि 25. क्यों कभी-कभी एक टीम में अच्छे संबंध आपदा की ओर ले जाते हैं?

समूह सामंजस्य, बाहरी प्रभावों से अलगाव और सत्तावादी नेताओं की इच्छा के कारण समूह अक्सर गलत निर्णय लेते हैं। ऐसे समूहों की विशेषता है: वैकल्पिक विचारों की अधूरी समीक्षा, एक पक्षपाती सूचना खोज प्रक्रिया, समूह के नेताओं द्वारा समर्थित विकल्पों के जोखिम का आकलन करने में असमर्थता।

क्या करें?स्मार्ट नेता हमेशा अपनी राय को प्रचारित करने से पहले दूसरों की राय पूछते हैं।

• विधि 38. दो आसान शब्द"क्योंकि" - और आप बहुत अधिक प्रेरक हैं

क्योंकि शब्दों का एक अनूठा प्रभाव होता है। यदि आप अनुरोध में कोई कारण जोड़ते हैं, तो अनुरोध अधिक ठोस हो जाता है।

अनुरोध पर "क्या मैं लाइन छोड़ सकता हूँ?" 60% उत्तरदाताओं ने व्यक्ति को इसके माध्यम से जाने देने पर सहमति व्यक्त की। अनुरोध पर "कृपया मुझे लाइन छोड़ दें क्योंकि मैं जल्दी में हूं" सहमत 94%

निष्कर्ष: सभी अनुरोधों के साथ औचित्य होना चाहिए, भले ही आपको लगता है कि कारण पूरी तरह से स्पष्ट हैं और भले ही आपको लगता है कि वे असंबद्ध हैं (जैसा कि ऊपर के उदाहरण में है)।

• विधि 43. प्रतिबद्धता के मामलों में शुरुआत कैसे करें?

सार: लोगों में जो शुरू किया है उसे पूरा करने की लालसा होती है।

उदाहरण: शोधकर्ताओं ने 2 लॉयल्टी कार्यक्रम विकल्पों की तुलना की। एक और दूसरे दोनों में, ग्राहकों को एक कार वॉश मुफ्त में प्राप्त करने के लिए 8 चिप्स (प्रत्येक चिप एक कार धोने के लिए जारी किया गया था) एकत्र करना था।

यदि ग्राहकों को एक खाली लॉयल्टी कार्ड दिया गया था जिसमें 8 स्टैंप स्टिकर के लिए जगह थी, तो केवल 19% ग्राहकों ने 8 स्टैम्प एकत्र किए। यदि ग्राहकों को 10 स्टैम्प वाला कार्ड प्राप्त होता है, जिसमें से 2 स्टैम्प पहले ही चिपकाए जा चुके होते हैं (अभी भी 8 स्टैम्प जमा करने बाकी थे), तो ऑफ़र का लाभ उठाने वाले ग्राहकों का प्रतिशत बढ़कर 34% हो गया।

निष्कर्ष:लोग कार्यक्रमों और कार्यों के प्रति अधिक प्रतिबद्ध होते हैं यदि आप उन्हें कुछ सबूत देते हैं कि उन्होंने पहले ही कदम उठा लिए हैं।

• विधि 49. लोग जो कुछ भी पढ़ते हैं उस पर क्या विश्वास करते हैं

जब हम थके हुए होते हैं, तो हम अन्य लोगों की भ्रामक प्रभाव रणनीति के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकते हैं। दांव के ऊंचे होने पर पहले (एक डबल-प्लेइंग प्रेरक) और फिर फट (आपका असंतुष्ट संगठन) से बचने के लिए, उन कार्यों की संख्या कम करें जिन्हें आप एक साथ हल कर रहे हैं।

एक बार फिर, मैं इस पुस्तक को पढ़ने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूं। पुस्तक का सार मन में प्रबंधक प्रारूप - डाउनलोड

जो लोग माइंड मैनेजर का उपयोग नहीं करते हैं, उनके लिए मैं चित्र संलग्न कर रहा हूं। सार बहुत बड़ा निकला, इसलिए मैंने इसके साथ सुविधाजनक काम के लिए 5 फाइलें बनाईं।

रॉबर्ट चाल्डिनी। अनुनय का मनोविज्ञान। सिनोप्सिस माइंड मैप, भाग 1

अनुनय का मनोविज्ञान। प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीके रॉबर्ट Cialdini, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन

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शीर्षक: अनुनय का मनोविज्ञान। प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीके
लेखक: रॉबर्ट सियाल्डिनी, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन
वर्ष 2013
शैली: विदेशी व्यापार साहित्य, विपणन, पीआर, विज्ञापन

"मनोविज्ञान के अनुनय" पुस्तक के बारे में। रॉबर्ट Cialdini, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन द्वारा प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीके

किसी भी व्यक्ति के लिए आत्म-मूल्य की भावना बहुत महत्वपूर्ण है। क्या यह हमें नश्वर आक्रोश में नहीं डालता जब हमारे अनुरोध अनसुने हो जाते हैं, डरपोक इच्छाओं पर किसी का ध्यान नहीं जाता है, और अल्टीमेटम मांगें पूरी नहीं होती हैं? हम न केवल हमारे प्रति अन्य लोगों के असावधान रवैये से प्रभावित होते हैं, बल्कि किसी अन्य व्यक्ति को किसी भी चीज़ के लिए मनाने में हमारी अपनी अक्षमता से भी प्रभावित होते हैं। उसी समय, हम में से लगभग हर कोई व्यक्तिगत रूप से उन लोगों से परिचित होता है जिनकी स्थिति मौलिक रूप से विपरीत होती है। वे किसी भी तरह जादुई रूप से दूसरों को वह करने के लिए मजबूर कर सकते हैं जो उन्हें चाहिए - मनाने के लिए। लेकिन ऐसा क्यों हो रहा है? क्या लोगों में वास्तव में एक जैसी प्रतिभा होती है, जबकि अन्य लोगों को जीवन भर "चक्कर आना" पड़ता है?

नायाब लेखकों की एक टीम, जिसमें स्टीव मार्टिन, नोआ गोल्डस्टीन और रॉबर्ट सियाल्डिनी शामिल हैं, ने बहुत सारे साहित्य, वैज्ञानिक अनुसंधान और वास्तविक लोगों के उदाहरणों का अध्ययन किया है, एक ऐसी पुस्तक बनाई है जो उन लोगों के लिए एक वास्तविक मोक्ष होगी, जो ऐसा प्रतीत होता है, अनुनय के उपहार की कमी - अनुनय का मनोविज्ञान। प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीके। वास्तव में, लेखकों के अनुसार, यह कोई उपहार नहीं है। अनुनय एक सीखा हुआ कौशल है, जैसे चम्मच से खाना। इसे पर्याप्त स्तर की प्रेरणा और अभ्यास के अवसर के साथ सीखा जा सकता है।

यह कोई रहस्य नहीं है कि समझाने की क्षमता न केवल संचार के मामले में एक शक्तिशाली उपकरण है। यह कौशल हममें से किसी को भी अधिक आत्मविश्वास महसूस करने, करियर की सीढ़ी को तेजी से आगे बढ़ाने और अन्य लोगों से जो हम चाहते हैं उसे आसानी से हासिल करने में मदद करेगा। और "मनोविज्ञान का अनुनय" हमें इसमें मदद करने के लिए बनाया गया है।

यह पुस्तक एक दूसरे से सहज रूप से बहने वाले, अनुनय के पचास प्रभावी, वैज्ञानिक रूप से सिद्ध और सिद्ध तरीकों का एक सुसंगत विवरण है। Cialdini और उनके लेखकों की टीम, अन्य बातों के अलावा, न केवल सभी अवसरों के लिए अनुनय के प्रभावी और नैतिक तरीके देते हैं, बल्कि मैं अपने पाठक को यह भी चेतावनी देता हूं कि कैसे इन तरीकों का एक अनपढ़ या अनैतिक उपयोग न केवल परिणाम दे सकता है, बल्कि, इसके विपरीत, संचार को नकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं।

"मनोविज्ञान का अनुनय" लोगों पर अनुनय और प्रभाव के क्षेत्र में आश्चर्यजनक परिणाम प्राप्त करने के लिए, बहुत कम परिवर्तन करके, अनुमति देता है। यह पुस्तक आसानी से प्रत्येक व्यक्ति को सबसे कठिन प्रतीत होने वाले कार्यों का सामना करना सिखाएगी, ईमानदारी से और सक्षम रूप से अन्य लोगों के साथ संबंध बनाने और खुद पर गर्व करने के लिए। रॉबर्ट सियाल्डिनी की नई किताब "द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन" पढ़ें, अपने नए ज्ञान को विकसित करें और व्यवहार में लाएं।

पुस्तकों के बारे में हमारी साइट पर, आप बिना पंजीकरण के साइट को मुफ्त में डाउनलोड कर सकते हैं या ऑनलाइन पुस्तक "मनोविज्ञान का अनुनय" पढ़ सकते हैं। प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके" रॉबर्ट सियाल्डिनी, नोआ गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन द्वारा epub, fb2, txt, rtf, iPad, iPhone, Android और Kindle के लिए pdf प्रारूपों में। पुस्तक आपको बहुत सारे सुखद क्षण और पढ़ने के लिए एक वास्तविक आनंद देगी। आप हमारे साथी से पूर्ण संस्करण खरीद सकते हैं। साथ ही यहां आपको साहित्य जगत की ताजा खबरें मिलेंगी, जानें अपने पसंदीदा लेखकों की जीवनी। नौसिखिए लेखकों के लिए, उपयोगी टिप्स और ट्रिक्स, दिलचस्प लेखों के साथ एक अलग सेक्शन है, जिसकी बदौलत आप लेखन में अपना हाथ आजमा सकते हैं।

साठ से अधिक वर्षों से, शोधकर्ता उन कारणों का अध्ययन कर रहे हैं जो हमें किसी के अनुरोध पर सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। इसमें कोई शक नहीं कि आधार अनुनय की तकनीक और तरीकेलोग विज्ञान झूठ बोलते हैं। और कई मायनों में यह विज्ञान हैरान करने वाला है।

अनुनय का पहला सार्वभौमिक नियम हैपारस्परिक

लोग अतीत में प्राप्त ध्यान या एहसान का प्रतिदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं।. यदि किसी मित्र ने आपको किसी पार्टी में आमंत्रित किया है, तो आपको उसे अपने स्थान पर आमंत्रित करना होगा। यदि किसी सहकर्मी ने आप पर कोई उपकार किया है, तो आपको अवसर पर उसे वस्तु के रूप में चुकाना होगा। साथ ही सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोगों द्वारा उन लोगों को "हां" कहने की अधिक संभावना होती है, जिनके लिए उनका कुछ बकाया है।

पारस्परिकता के सिद्धांत के सर्वोत्तम प्रदर्शनों में से एक आता है रेस्तरां में किए गए कई अध्ययन. उदाहरण के लिए, जब आपने आखिरी बार किसी रेस्तरां में भोजन किया था, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि वेट्रेस आपके लिए एक छोटा सा दावत लेकर आए, सबसे अधिक संभावना है कि बिल उसी समय पर हो। यह एक आश्चर्यजनक कुकी या सिर्फ एक टकसाल हो सकता है। यहां सवाल उठता है - क्या यह उपचार किसी तरह आपके टिप के आकार को प्रभावित करता है? ज्यादातर लोग कहते हैं कि नहीं, लेकिन मिंट कैंडी चमत्कार कर सकती है।

एक अध्ययन में, कैंडी के साथ भोजन के अंत में एक ट्रीट ने टिप के आकार में 3% की वृद्धि की। यह उत्सुक है कि यदि इलाज दोगुना हो जाता है, तो आपको दो मिठाई की पेशकश की जाती है, तो टिप में वृद्धि दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ जाती है - 14% तक। लेकिन परिणाम और भी दिलचस्प हो जाता है जब वेटर आपको एक कैंडी देता है, टेबल से कुछ कदम दूर, फिर रुकता है और कहता है कि उसके पास इतने अच्छे ग्राहकों के लिए एक और कैंडी है। युक्तियाँ 23% तक बढ़ जाती हैं, केवल इस पर प्रतिक्रिया करते हुए कि उपचार कैसे प्रस्तुत किया गया था।

इस प्रकार, पारस्परिकता के नियम को लागू करने की कुंजी सबसे पहले एहसान करना और इसे सुखद और अप्रत्याशित बनाना है।

अनुनय का दूसरा सार्वभौमिक सिद्धांत RARE . पर आधारित है

अर्थात लोग उन चीजों को खरीदने के लिए अधिक इच्छुक हैं जिन्हें प्राप्त करना मुश्किल है. जब इसमें 2003 में, ब्रिटिश एयरवेज ने आर्थिक अक्षमता के कारण दिन की दूसरी कॉनकॉर्ड लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान रद्द करने की घोषणा की, और अगले दिन टिकटों की बिक्री में वृद्धि हुई। ध्यान दें कि उड़ान स्वयं नहीं बदली है - विमान तेजी से उड़ान नहीं भरता है, सेवा की गुणवत्ता में सुधार नहीं हुआ है, टिकटों की लागत में कमी नहीं हुई है। यह सिर्फ इतना है कि सेवा का उपयोग करने का अवसर काफी कम हो गया है। और नतीजतन, मांग में वृद्धि हुई है। तो अनुनय के लिए दुर्लभता सिद्धांत को लागू करने की तकनीक काफी स्पष्ट है।

केवल लोगों को आपके उत्पाद या सेवा को चुनने से उन्हें मिलने वाले लाभों के बारे में बता देना ही पर्याप्त नहीं है। आपको अपने ऑफ़र की अनूठी विशेषताओं पर भी ज़ोर देना होगा। लोगों को बताएं कि अगर वे इसका इस्तेमाल नहीं करते हैं तो उन्हें क्या खोना होगा।

अनुनय का तीसरा नियम AUTHORITY . पर आधारित है

विंदु यह है कि लोग भरोसेमंद विशेषज्ञों की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक हैं.

उदाहरण के लिए, फिजियोथेरेपिस्ट अधिक रोगियों को अनुशंसित व्यायाम करने के लिए मना सकते हैं यदि वे अपने मेडिकल डिप्लोमा और प्रमाण पत्र कार्यालय की दीवारों पर लटकाते हैं। इसके अलावा पार्किंग में, आप अपनी कार को किसी अजनबी के अनुरोध पर स्थानांतरित करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि उसने वर्दी पहनी है और सामान्य कपड़े नहीं हैं।

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि अनुनय-विनय करने से पहले लोगों को यह स्पष्ट कर देना चाहिए कि आपका ज्ञान और अनुभव भरोसेमंद है। बेशक, ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। आप संभावित खरीदारों के आसपास नहीं चलेंगे और खुद की प्रशंसा करेंगे। हालाँकि, आप निश्चित रूप से किसी और को आपके लिए ऐसा करने की व्यवस्था कर सकते हैं।

और यहाँ विज्ञान एक अप्रत्याशित निष्कर्ष निकालता है। यदि आपका विज्ञापन किया जाता है, तो यह पता चलता है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके एजेंट को इससे लाभ मिलता है या नहीं। इसलिए एक रियल एस्टेट फर्म फर्म के एजेंटों के अनुभव और गुणों का उल्लेख करके बातचीत शुरू करने के लिए क्लाइंट अनुरोधों का जवाब देने वाले सलाहकारों को सलाह देकर रियल एस्टेट मूल्यांकन बुकिंग की संख्या और बाद में दिए गए अनुबंधों की संख्या दोनों में वृद्धि करने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, किराये के अनुरोध के लिए, प्रतिक्रिया कुछ इस तरह थी: "मैं आपको सैंड्रा से जोड़ता हूं, जो ग्राहकों के लिए 15 से अधिक वर्षों से किराये के व्यवसाय में है।" संपत्ति बेचने में दिलचस्पी रखने वाले ग्राहकों को सलाह के साथ लाया गया था: "आप पीटर से बेहतर बात करेंगे, वह हमारे रियल एस्टेट विभाग के प्रमुख हैं और इस क्षेत्र में 20 से अधिक वर्षों का अनुभव है।" इन सिफारिशों का परिणाम परामर्श में 20% की वृद्धि और अनुबंध में 15% की वृद्धि थी - किसी व्यक्ति को राजी करने के ऐसे सहज तरीके के लिए बिल्कुल भी बुरा नहीं है, जिसके लिए, इसके अलावा, कोई खर्च नहीं करना पड़ता है।

अनुनय का अगला सिद्धांत है परिणाम को

लोग अपने शब्दों और कार्यों दोनों में सुसंगत रहना पसंद करते हैं।सेवा व्यवहार में स्थिरता प्राप्त करने के लिए, आपको पहली छोटी चीज़ के साथ आने और लोगों को इसे करने के लिए आमंत्रित करने की आवश्यकता है।

एक प्रसिद्ध प्रयोग में, एक अप्रत्याशित परिणाम प्राप्त हुआ। एक आवासीय क्षेत्र के बहुत कम निवासियों ने सड़क सुरक्षा के लिए कंपनी का समर्थन करने के लिए अपने घर के सामने लॉन पर एक गैर-वर्णित लकड़ी का चिन्ह लगाने पर सहमति व्यक्त की। और इस तरह के एक अन्य पड़ोस में, लगभग चार गुना अधिक मकान मालिक एक ही चिन्ह लगाने के लिए सहमत हुए। क्यों? क्योंकि दस दिन पहले उन्होंने उसी कंपनी के समर्थन के संकेत के रूप में खिड़की पर एक छोटा पोस्टकार्ड लगाया था। यह कार्ड वह छोटा पहला कदम था जिसने दूसरे, अधिक कठिन, अनुक्रमिक क्रिया पर चौगुना प्रभाव डाला। इसलिए, व्यवहार में निरंतरता पर खेलने के इरादे से, अनुनय के स्वामी लोगों को स्वैच्छिक, सक्रिय सार्वजनिक कार्रवाई की ओर ले जाने का प्रयास करते हैं। आदर्श मामले में, इसे कागज पर ठीक करने की कोशिश करना।

उदाहरण के लिए, हाल के एक प्रयोग में, एक चिकित्सा केंद्र में छूटी हुई नियुक्तियों की संख्या में 18% की कमी की गई थी। इस वजह से मरीजों को डॉक्टर की अप्वाइंटमेंट स्लिप खुद भरने को कहा गया। जबकि इससे पहले यह चिकित्सा कर्मियों द्वारा किया जाता था।

अनुनय की पाँचवीं विधि पर आधारित हैसहानुभूति

लोग जिन्हें पसंद करते हैं उन्हें "हां" कहने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं. लेकिन एक व्यक्ति दूसरे को क्यों पसंद करता है? अनुनय सिद्धांत कहता है कि यहाँ तीन मुख्य कारक हैं:

हम अपने जैसे लोगों को पसंद करते हैं;
हम उनसे प्रेम करते हैं जो हमारी स्तुति करते हैं;
हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखते हैं जिनके साथ हम एक समान कार्य करते हैं।
बातचीत की प्रक्रिया में लोगों को राजी करने के मनोविज्ञान पर अध्ययन की एक श्रृंखला में व्यवसाय प्रशासन में मास्टर डिग्री के लिए अध्ययन करने वाले दो प्रसिद्ध बिजनेस स्कूलों के छात्र शामिल थे।

छात्रों के एक समूह को निर्देश दिया गया था, "समय पैसा है, इसलिए व्यवसाय में लग जाओ।" इस समूह में, लगभग 55% प्रतिभागी एक समझौते पर आने में कामयाब रहे। दूसरे समूह को अलग-अलग निर्देश दिए गए थे: "बातचीत शुरू करने से पहले, एक-दूसरे को बेहतर तरीके से जानने की कोशिश करें और कुछ ऐसा खोजें जो आप सभी के पास हो।" उसके बाद, पहले से ही 90% वार्ता सफल रही और संतोषजनक परिणाम दिया। यह प्रत्येक पक्ष के लिए 18% अधिक है।

इस प्रकार, सहानुभूति के प्रभावी उपकरण को लोगों को राजी करने के तरीके के रूप में उपयोग करने के लिए, विचारों में अभिसरण के क्षेत्रों को खोजने का प्रयास करना चाहिए। व्यावसायिक मामलों पर चर्चा करने के लिए आगे बढ़ने से पहले वार्ताकार की ईमानदारी से प्रशंसा करने का प्रयास करें।

अनुनय का अंतिम सिद्धांत सहमति है

एक व्यक्ति के अन्य लोगों के कार्यों और व्यवहार पर ध्यान केंद्रित करने की अधिक संभावना होती है जब वह स्वयं अनिर्णय में होता है. आपने देखा होगा कि होटलों के लिए बाथरूम में कार्ड लगाना आम बात है, मेहमानों को बिस्तर के लिनन और तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करना। सबसे अधिक बार, मेहमानों का ध्यान इस तथ्य पर दिया जाता है कि यह पर्यावरण की सुरक्षा में योगदान देता है। अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी निकला - इसकी प्रभावशीलता 35% है। लेकिन शायद अधिक कुशल तरीके हैं?

जैसा कि यह पता चला है, कम से कम चार दिनों के लिए एक होटल में रहने वाले लगभग 75% मेहमान एक समय या किसी अन्य समय पर अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। क्या होगा यदि हम सहमति नियम का उपयोग करते हैं और इसके बारे में हमारे कार्ड पर लिखते हैं: “होटल के 75% मेहमान अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। कृपया उनके नेतृत्व का पालन करें।" नतीजतन, कपड़े बदलने से इनकार करने में 26% की वृद्धि होगी।

मनोवैज्ञानिक अनुनय की यह विधि कहती है कि अपनी खुद की अनुनय क्षमता पर निर्भर होने के बजाय, आप इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि बहुमत कैसे व्यवहार करता है। खास कर ऐसा बहुमत जिससे हर कोई आसानी से अपनी पहचान बना सके।

तो यहाँ वे हैं अनुनय के छह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध तरीके, जो सरल और अक्सर लागत प्रभावी व्यावहारिक तकनीकों पर आधारित होते हैं जो लोगों को समझाने और उनके व्यवहार को प्रभावित करने की आपकी क्षमता को और पूरी तरह से ईमानदार तरीके से बढ़ा सकते हैं। ये अनुनय विज्ञान के रहस्य हैं, जो जीवन के विभिन्न क्षेत्रों में लागू होते हैं, साधारण पारस्परिक संचार से लेकर विज्ञापन और विपणन में उनके उपयोग तक।

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रॉबर्ट सियालडिनी(रॉबर्ट बी। सियाल्डिनी बी। 24 अप्रैल, 1945) - ने अपनी पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के लिए प्रसिद्धि प्राप्त की।

उन्होंने विस्कॉन्सिन और उत्तरी कैरोलिना विश्वविद्यालयों में अध्ययन किया। कोलंबिया विश्वविद्यालय में स्नातकोत्तर छात्र। अपने पूरे शोध करियर के दौरान उन्होंने एरिज़ोना स्टेट यूनिवर्सिटी में काम किया। वह ओहियो स्टेट यूनिवर्सिटी, सैन डिएगो में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, सांताक्रूज में कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, दक्षिणी कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय और स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय में विजिटिंग प्रोफेसर और शोधकर्ता रहे हैं। 1996 में, सियालडिनी सोसाइटी फॉर पर्सनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी की अध्यक्ष थीं। सामाजिक मनोविज्ञान, उपभोक्ता मनोविज्ञान, शिक्षण मनोविज्ञान के क्षेत्र में विभिन्न पुरस्कारों के विजेता। 2009 में उन्होंने अपनी वैज्ञानिक गतिविधि बंद कर दी।

प्रायोगिक सामाजिक मनोवैज्ञानिक। वह अनुपालन के मनोविज्ञान का अध्ययन करता है। अनुरोधों और मांगों के तंत्र के संचालन को स्पष्ट करता है, जिसे उन्होंने "प्रभाव के साधन" कहा।

लोगों के पारस्परिक संबंधों के प्रभाव के अध्ययन में लगे हुए हैं। वह अपने स्वयं के अभ्यास से विभिन्न मामलों पर विचार करता है और उचित नियंत्रण के तरीकों का सुझाव देता है। वह अपने शोध को व्यक्तिगत अनुभव और अपने व्यवहार के कारणों का पता लगाने पर आधारित करता है। एक उदाहरण, जिसका वर्णन उन्होंने अपनी पुस्तक “सामाजिक मनोविज्ञान” में किया है। खुद को समझने के लिए दूसरों को समझें," बॉय स्काउट का मामला है।

एक दिन सड़क पर, एक बॉय स्काउट लड़के ने रॉबर्ट को $ 5 की कीमत पर एक निश्चित प्रदर्शन के लिए टिकट खरीदने की पेशकश की। एक स्पष्ट इनकार के लिए, लड़के ने उत्तर दिया: "ठीक है, तो एक डॉलर के लिए दो चॉकलेट बार खरीदें।" Cialdini खुशी से सहमत हो गया, और फिर सोचा: “मुझे चॉकलेट पसंद नहीं है और मुझे डॉलर पसंद हैं। मैंने चॉकलेट क्यों खरीदी? यह अत्यधिक मांग के सिद्धांत द्वारा समझाया गया है, फिर पीछे हटना। वह इन घटनाओं के लिए विभिन्न "रोजमर्रा" नाम देता है, उदाहरण के लिए, "कर्ज चुकाने का सिद्धांत": सिनेमा में एक प्रयोगकर्ता एक स्क्रीनिंग के दौरान हॉल छोड़ देता है और कोला की दो बोतलों के साथ लौटता है, अपने लिए और एक पड़ोसी के लिए जो नहीं करता है उससे इसके बारे में पूछें (इसके अलावा, कोला पड़ोसी के पास बिल्कुल मुफ्त जाता है)। सत्र के बाद, वह अपने पड़ोसी को लॉटरी टिकट खरीदने की पेशकश करता है, और पड़ोसी, कृतज्ञता में, एक कोला की लागत से कई गुना अधिक टिकट खरीदता है।

ऐसे उदाहरणों का उपयोग करते हुए, वह लोगों के पारस्परिक प्रभाव के तंत्र, उनके कारणों और परिणामों पर विचार करता है। कुछ प्रमुख वाक्यांशों का जवाब देने के लिए सूचना के बड़े प्रवाह और मानव मानस की संपत्ति की समस्या पर विचार करता है।

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इस पुस्तक के "प्राथमिक" लेखक रॉबर्ट बी। सियाल्डिनी हैं, जो पारस्परिक संबंधों में प्रभाव के मनोविज्ञान पर एक मान्यता प्राप्त प्राधिकारी हैं। वह इस क्षेत्र की बुनियादी किताबों में से एक, "द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस" के लेखक हैं, जो 30 साल से अधिक समय पहले लिखी गई थी, लेकिन इसकी प्रासंगिकता नहीं खोई। जिन लोगों ने, मेरी तरह, इस पुस्तक को पढ़ा है, उन्हें बहुत कुछ समान मिलेगा, जो आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन को द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस से विकसित कहा जा सकता है। दोनों पुस्तकें गंभीर मनोवैज्ञानिक कार्य और लोकप्रिय प्रदर्शनी के बीच कहीं हैं। इसके अलावा, "अनुनय का मनोविज्ञान" दूसरे ध्रुव की ओर अधिक झुकता है। Cialdini कई प्रयोगों और अध्ययनों के डेटा पर निर्भर करता है, लेकिन साथ ही, पुस्तक में पूरी तरह से सैद्धांतिक आधार का अभाव है। लेखक, जैसा कि यह था, कहता है: "यह बकवास वास्तव में काम करता है: यहां प्रयोगात्मक डेटा हैं।" स्पष्टीकरण क्यों यह बकवास काम करता है, यदि कोई हो, बहुत सरल भाषा में, विशेष शब्दावली के बिना और सिद्धांत में जाने के बिना दिया गया है।

पुस्तक का उपशीर्षक कहता है "प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीके" और यह सच है। पुस्तक 50 विभिन्न युक्तियों का वर्णन करती है जिनका उपयोग आप दूसरे व्यक्ति (या पाठक) को वह करने के लिए कर सकते हैं जो आप चाहते हैं। सामान्य तौर पर, लगभग सभी विधियों को उनके अंतर्निहित प्रभाव के तंत्र के अनुसार समूहीकृत किया जा सकता है। अपने मनोविज्ञान के प्रभाव में, Cialdini ने 6 ऐसे तंत्रों का वर्णन किया: सामाजिक प्रमाण, अधिकार, पारस्परिकता, कमी, पक्ष का सिद्धांत, निरंतरता का सिद्धांत। सामान्य तौर पर, उनके चारों ओर कथा का निर्माण किया जाएगा, हालांकि बहुत सी नई चीजें जोड़ी गई हैं, उदाहरण के लिए, स्थितिजन्य कारक जो प्रेरकता को बढ़ाते हैं।

पुस्तक की निस्संदेह योग्यता इसकी व्यावहारिक अभिविन्यास है। Cialdini et al। न केवल तरीके तैयार करते हैं और उनकी प्रभावशीलता के लिए सबूत प्रदान करते हैं - वे दिखाते हैं कि इन विधियों का उपयोग कैसे किया जा सकता है। कमियों में से - पुस्तक में पाश्चात्य मानसिकता के व्यक्ति पर जोर दिया गया है। हालांकि लेखकों का दावा है कि रणनीति सार्वभौमिक सिद्धांतों पर आधारित है, पुस्तक के अंत में वे अनुनय के मनोविज्ञान में सांस्कृतिक अंतर में थोड़ा भ्रमण करते हैं। लेकिन यह यात्रा बेहद अपर्याप्त है। और रूस में, इस बीच, पश्चिमी मानसिकता के बजाय पूर्वी। उदाहरण के लिए, आपसी आदान-प्रदान का सिद्धांत, जिस पर बहुत ध्यान दिया जाता है, हमारे लिए बहुत खराब काम करता है। लेकिन यहां हम पर अधिकार बेहद प्रभावी ढंग से काम करता है। और बहुत से पृष्ठ प्राधिकरण के लिए समर्पित नहीं हैं।

नतीजा। पुस्तक वैज्ञानिक और मनोवैज्ञानिक नहीं है, इसका उद्देश्य पाठकों की एक विस्तृत श्रृंखला है। मनोविज्ञान में रुचि रखने वाले किसी भी व्यक्ति के लिए अनुनय का मनोविज्ञान एक अच्छा पठन है। और उन लोगों के लिए जिनकी व्यावसायिक गतिविधि अनुनय से जुड़ी है, पुस्तक अत्यधिक संकेतित है।

एक बोनस के रूप में - सभी 50 तरीके एक बहुत ही संक्षिप्त सारांश में:

1 सामाजिक प्रमाण का प्रयोग करें
2 समान लोगों से सामाजिक प्रमाण का उपयोग करें (समान से अधिक - वैसे भी)
3 अवांछित व्यवहार का सामाजिक प्रमाण भी काम करता है
4 "औसत से बेहतर" व्यवहार को स्वीकृति के टोकन की आवश्यकता होती है
5 बहुत अधिक विविधता चुनने से इंकार कर देती है
6 मुफ्त बोनस कम मूल्य के हैं। मूल्यह्रास से बचने के लिए, आपको लोगों को बोनस का सही मूल्य बताना होगा।
7 कम और ज्यादा कीमत वाले ऑफर्स का इस्तेमाल करें। लोग औसत चुनते हैं।
8 ऐसे संदेश जो डर और खतरे की अपील करते हैं, उनके साथ खतरे को बेअसर करने के लिए आवश्यक कदमों का विवरण होना चाहिए। अन्यथा वे काम नहीं करते।
9 सामाजिक पारस्परिकता का नियम। मैं तुम्हें, और तुम मुझे।
10 अनुरोध को वैयक्तिकृत करें
11 "हर किसी के लिए बोनस" को व्यक्तिगत लोगों से बदलें, भले ही वह दिखने में ही क्यों न हो
12 कॉल जैसे "यदि आप ... तो हम ..." काम नहीं करते हैं
13 समय के साथ, हम हमें प्रदान की गई सेवाओं के मूल्य को कम आंकते हैं और उन सेवाओं के मूल्य को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं जो हमने स्वयं प्रदान की हैं।
14 एक छोटी सी विनती को पूरा करने के बाद, लोग बड़ी आसानी से एक बड़ी विनती को पूरा करेंगे।
15 सकारात्मक शॉर्टकट कार्य
16 स्वैच्छिक, सक्रिय और सार्वजनिक प्रतिबद्धताएं सर्वोत्तम कार्य करती हैं। उनके लोग प्रदर्शन करते हैं
17 लोगों से उन्हें लिखने के लिए कहकर प्रतिबद्धताओं को सक्रिय किया जा सकता है।
18 परिवर्तन के प्रतिरोध को यह दिखा कर दूर किया जा सकता है कि परिवर्तन पिछले कार्यों का तार्किक परिणाम है
19 जिस ने हम पर उपकार किया है, वह हम से अच्छा सोचता है।
20 इंगित करें कि छोटे कदम (राशि, क्रिया, आदि) भी महत्वपूर्ण और स्वीकृत हैं
21 कम शुरुआती कीमत के कारण कई बोली लगाने वाले होने पर उच्च बिक्री मूल्य हो जाता है
22 दूसरों को तुम्हारा प्रतिनिधित्व करने दो। भले ही यह स्पष्ट हो कि उन्हें इसके लिए भुगतान किया जाता है
23 समूह चर्चा सबसे प्रभावी होती है, लेकिन व्यक्तिगत निर्णय
24 प्राधिकरण का विश्वास
25 23 के समान
26 विपक्षी राय की उपस्थिति से निर्णयों की गुणवत्ता में सुधार होता है
27 असफलता से सीखना सफलता से सीखने से ज्यादा प्रभावी है
28 छोटी-छोटी कमियों को बताकर हम बड़े सद्गुणों में विश्वास बढ़ाते हैं।
29 यह विशेष रूप से तब प्रभावी होता है जब नुकसान और फायदे के बीच संबंध होता है
30 विफलताओं के आंतरिक कारणों को इंगित करना (और उन्हें खत्म करने के उपाय!) बाहरी कारणों की ओर इशारा करने की तुलना में अधिक प्रभावी है
31 विफलताओं के लिए प्रौद्योगिकी को दोष देना सबसे अच्छा है, लोगों को नहीं।
32 समानता (यहां तक ​​कि सतही और महत्वहीन भी) हमें बेहतर महसूस कराती है
33 खासकर अगर यह नामों की समानता है
34 इसलिए, मुद्रा को प्रतिबिंबित करना और शब्दों को दोहराना काम करता है
35 ईमानदारी से मुस्कुराओ
36 लोग चुनते हैं कि क्या कम आपूर्ति में है, जिसकी आपूर्ति सीमित है (समय सहित)
37 एक व्यक्ति को क्या खोना है, यह बताना लाभ का उल्लेख करने से अधिक प्रभावी है।
38 लोगों के लिए कारणों को जानना जरूरी है, भले ही ये कारण दूर की कौड़ी हों। यदि वे स्वयं अपने व्यवहार के कारणों के साथ आते हैं, तो इससे उन्हें इस व्यवहार में काफी मजबूती मिलती है।
39 लेकिन यह तभी काम करता है जब ऐसे कारणों का पता लगाना आसान हो। यदि यह कठिन है, तो इसका विपरीत प्रभाव पड़ेगा।
40 लोग सरल, पठनीय और उच्चारण में आसान नाम पसंद करते हैं
41 कविता संदेशों को अधिक यादगार और आकर्षक बनाती है
42 छोटे का आभास देना, बड़े से तुलना करना; बड़े का आभास देना, इसके विपरीत, छोटे से। कंट्रास्ट का सिद्धांत
43 यह धारणा दें कि लोगों को पहले ही कुछ (किसी प्रकार का बोनस) मिल चुका है, भले ही वह नकली बोनस हो।
44 लोग विदेशी नाम पसंद करते हैं (केवल तभी जब उनका उच्चारण करना आसान हो) और अप्रत्याशित जुड़ाव
45 अपने संदेशों को याद दिलाएं जहां लोग सीधे निर्णय लेते हैं
46 दर्पण और यहाँ तक कि आँखों की छवि भी लोगों को सामाजिक रूप से स्वीकार्य व्यवहार करने के लिए प्रेरित करती है।
47 निराश लोग अधिक पैसा देने को तैयार हैं
48 प्रबल भावनाओं के प्रभाव में, लोग मात्रात्मक अंतरों पर कम और गुणात्मक पर अधिक ध्यान देते हैं।
49 थकान से प्रभावोत्पादकता और प्रभाव के प्रति संवेदनशीलता बढ़ जाती है
50 कॉफी पीने वालों में अनुनय की संभावना अधिक होती है

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1. जब आपको किसी को कुछ समझाने की आवश्यकता होती है, तो ज्यादातर लोग व्यक्तिगत अनुभव पर भरोसा करते हैं, न कि तथ्यों या अनुनय के तरीकों को ध्यान में रखते हुए।
2. प्रभाव के छह बुनियादी सिद्धांतों को अपनाएं: "पारस्परिकता," "अधिकार," "प्रतिबद्धता / निरंतरता," "कमी," "परोपकार," और "सामाजिक प्रमाण।"
3. एक छोटा सा उपहार या शिष्टाचार आपके प्रभाव को बढ़ाएगा: वे आपको कुछ चुकाना चाहेंगे।
4. जनता अधिकारियों में विश्वास करती है, इसलिए एक प्राधिकरण व्यक्ति के समर्थन को सूचीबद्ध करें।
5. हर कोई सुसंगत और प्रतिबद्ध होना चाहता है, इसलिए दूसरे पक्ष को दिखाएं कि आपका प्रस्ताव उनके मूल्यों के साथ कैसे संरेखित होता है।
6. कोई चीज जितनी दुर्लभ होती है, हम उसे पाने के लिए उतना ही अधिक प्रयास करते हैं।
7. लोग पसंद किया जाना चाहते हैं, इसलिए हर किसी में अच्छाई देखना सीखें।
8. कई स्थितियों में बहुमत का पालन करें। मानदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करके, आप वांछित व्यवहार प्राप्त करेंगे।
9. डर पंगु हो जाता है, इसलिए डराने की रणनीति का इस्तेमाल तभी करें जब आपके पास कुछ ऐसा हो जो डर को दूर कर दे।
10. गलतियों को स्वीकार करें। ईमानदारी आपके प्रभाव को बढ़ाएगी।

प्रभाव के छह सिद्धांत

अनुनय एक जिज्ञासु चीज है। यह मानव मनोविज्ञान के ज्ञान से जुड़ा है, और जीवन में हम में से कोई भी हर दिन इसकी अभिव्यक्तियों का सामना करता है। इसलिए किसी बात को लेकर दूसरों को समझाने की कोशिश में हम सबसे पहले अपने अनुभव पर भरोसा करते हैं। वास्तव में, हम में से कुछ निश्चित रूप से यह कहने में सक्षम होंगे कि हमें यह या वह कार्य करने के लिए क्या प्रेरित किया। लेकिन हम गलत आधारों के आधार पर आसानी से निष्कर्ष निकाल लेते हैं। एक तरह से या किसी अन्य, समझाने की क्षमता को एक कला के रूप में माना जाता है, लगभग जादू टोना। आपके पास अनुनय के लिए एक प्राकृतिक उपहार है या नहीं, आपको कई तकनीकों से परिचित होना चाहिए, जिनकी प्रभावशीलता वैज्ञानिक प्रयोगों द्वारा सिद्ध की गई है। इनमें से अधिकांश तकनीकें छह "सामाजिक प्रभाव के सार्वभौमिक सिद्धांतों" पर आधारित हैं।

"पारस्परिक विनिमय: हम एक एहसान के लिए एक एहसान प्रदान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं"

यदि आप किसी के साथ कुछ साझा करते हैं - भले ही वह सिर्फ कोला का डिब्बा हो - तो वह व्यक्ति आमतौर पर बदले में आपके लिए कुछ करना चाहेगा। यह आवेग किसी भी रूप में आ सकता है: वह आपके प्रस्ताव के लिए सहमत होगा या आपका अधिक उत्पाद खरीदेगा। इस ट्रिक का उपयोग करने के लिए, सोचें कि आप दूसरे पक्ष के लिए क्या कर सकते हैं। कुछ मदद करें? कुछ उपहार दें? उन लोगों के साथ संवाद करने में जिनकी आपने किसी तरह मदद की या कुछ प्रस्तुत किया, आपके पास एक अतिरिक्त लाभ होगा। यह "आपसी आदान-प्रदान" का सार है जो ध्यान के सबसे तुच्छ संकेतों के मामले में भी काम करता है।
हालांकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि समय के साथ ध्यान के संकेतों का मूल्य अलग तरह से माना जाने लगता है। जिसे आप उपहार देते हैं, वह उस समय सबसे बढ़कर उसकी सराहना करता है जब वह इसे प्राप्त करता है; बाद में, उपहार उसे मूल्यवान नहीं लगता। आपके मामले में - एक व्यक्ति जिसने दूसरे पर उपकार किया है - यह बिल्कुल विपरीत है। संभावना है, समय के साथ, यह आपको और भी महत्वपूर्ण लगेगा। धारणा में यह अंतर आपके रिश्ते में तनाव पैदा कर सकता है, इसलिए इसे ध्यान में रखें जब आप प्रो क्वो हों।

अपनी व्यावसायिकता या अपनी समस्या के महत्व के बारे में किसी को समझाना कोई आसान काम नहीं है। आपको लोगों को यह साबित करने की ज़रूरत है कि आप किसी चीज़ के लायक हैं, जबकि खुद को एक मादक बाउंसर के रूप में उजागर नहीं करते हैं। इस स्थिति में, किसी से आपका परिचय कराना सबसे अच्छा है। आप इस व्यक्ति को भुगतान भी कर सकते हैं, क्योंकि लोग आमतौर पर "स्थितिजन्य कारकों" को कम आंकते हैं। अर्थात्, वे यह नहीं देखते हैं कि परिस्थितियाँ दूसरों के कार्यों को कैसे प्रभावित करती हैं, इसलिए वे जो देखते हैं उस पर भरोसा करते हैं (जितना उन्हें चाहिए उससे अधिक)। इस पैटर्न का उपयोग काम पर किया जा सकता है। यदि दो कर्मचारी एक ही काम कर रहे हैं, तो प्रत्येक को एक विशेष क्षेत्र में एक विशेषज्ञ के रूप में पेश करें और उपयुक्त अनुरोधों को एक या दूसरे को निर्देशित करें। तथाकथित विशेषज्ञ की बातों पर लोग अधिक ध्यान देंगे, भले ही वह अपने साथी से बेहतर जानकार न हो।

"प्रतिबद्धता / संगति: हम अपनी प्रतिबद्धताओं और मूल्यों के अनुसार कार्य करना चाहते हैं"

संगति की आदत अलग-अलग परिस्थितियों में खुद को प्रकट करती है। मान लीजिए कि आप चाहते हैं कि कोई आप पर बहुत बड़ा उपकार करे। शुरू करने के लिए, उसे कुछ ऐसा करने के लिए कहें जो आपके लिए पूरी तरह से तुच्छ हो: इस तरह इस व्यक्ति के दिमाग में आपकी बातचीत का एक मॉडल होगा। यदि आपको एक बड़े लॉट को बेचने की आवश्यकता है तो एक छोटा सा नमूना बेचना एक समान प्रभाव डालता है। संगति की प्रवृत्ति उस व्यक्ति में भी प्रकट होगी जिसे आप कुछ गुणों का श्रेय देते हैं। मान लीजिए कि आप किसी को बताते हैं कि आपको इसमें कोई संदेह नहीं है कि वह एक अद्भुत व्यक्ति है। तब वह, सबसे अधिक संभावना है, कोशिश करेगा और इस तरह से कार्य करेगा जैसे कि आपकी उच्च राय के अनुरूप हो।
सामाजिक रूप से जिम्मेदार व्यवहार (जैसे मतदान) प्राप्त करने के लिए, लोगों से एक सार्वजनिक वादा करने के लिए कहें (इस मामले में, मतदान करने के लिए)। एक व्यक्ति जितना अधिक सक्रिय रूप से - स्वयं सहित - कुछ हासिल करने के लिए अपने दृढ़ संकल्प को प्रदर्शित करता है, वास्तविक परिणाम प्राप्त करने की संभावना उतनी ही अधिक होती है। इसलिए निम्नलिखित टिप्स। अपनी योजनाओं को लिखें, केवल सोचें नहीं। सर्वेक्षणों को इस तरह से डिज़ाइन करें कि उत्तरदाता विभिन्न विकल्पों में से चुनें, और एक प्रस्तावित समाधान के बगल में "सहमत" बॉक्स को चेक न करें। बैठक की व्यवस्था करते समय, दूसरे पक्ष को समय निर्धारित करने के लिए कहें - इस मामले में, वह अधिक जिम्मेदार महसूस करेगी। बुरी आदतों को बदलने के लिए लोगों की निरंतरता की इच्छा का उपयोग करें। उन्हें यह न बताएं कि वे गलत हैं: उन्हें नए व्यवहारों के साथ पेश करें जो उनके मूल्य प्रणाली के अनुकूल हों।
इस दृष्टिकोण का एक बदलाव ऐसी स्थिति में काम करेगा जहां रिश्ते ठीक नहीं चल रहे हैं। मान लीजिए कि कोई सहकर्मी आपको पसंद नहीं करता है। उससे एक छोटा सा उपकार मांगो। ऐसा करने के लिए आपको साहस जुटाना होगा, लेकिन यह इसके लायक है। आपकी मदद करने के बाद, वह आपके साथ अधिक अनुकूल व्यवहार करेगा - इसलिए उसका कार्य और आपके बारे में राय एक दूसरे के अनुरूप होगी। दान के लिए धन जुटाने के दौरान उसी छोटी एहसान रणनीति का प्रयोग करें। बहुत कम राशि के लिए पूछें; कहो कि हर पैसा मदद करेगा। जब सीमा कम होती है, तो लोगों के दान करने की अधिक संभावना होती है, और यदि आपने न्यूनतम नाम नहीं दिया तो बहुत से लोग आपको अधिक देंगे।

"कमी: संसाधन जितना कम उपलब्ध होगा, हम उतनी ही अधिक इच्छा करेंगे"

जैसे ही जनरल मोटर्स ने घोषणा की कि वह ओल्डस्मोबाइल को उत्पादन से वापस ले रहा है, इस मॉडल की बिक्री में उछाल आया। क्यों? क्योंकि खरीदारों को एहसास हुआ कि ओल्डस्मोबाइल दुर्लभ हो जाएगा, और हर कोई दुर्लभ चीज रखना चाहता है। यह एक बहुत ही मजबूत प्रोत्साहन है, क्योंकि ज्यादातर लोगों के लिए कुछ नया हासिल करने की तुलना में नुकसान से बचना (और कभी-कभी नुकसान का विचार राक्षसी लगता है) अधिक महत्वपूर्ण है। इसलिए, अपने पारंपरिक उत्पाद को न छोड़ने के लिए, इस बात पर ध्यान दें कि उपभोक्ता आपके अलावा किसी अन्य निर्माता से क्या गुण प्राप्त नहीं कर सकता है।
अपने उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करना आसान नहीं है, लेकिन इसे खरीदार के लिए निर्बाध बनाना प्राथमिक है - बस इसे मुफ्त में पेश करें। खरीदार इसे सबूत के रूप में लेगा कि आपका उत्पाद बेकार और पूरी तरह से बेकार है। ऐसा होने से रोकने के लिए, उत्पाद की लागत का उल्लेख करें, लेकिन इस बात पर ज़ोर दें कि आप इसे ग्राहकों को इसके लिए भुगतान करने की आवश्यकता के बिना प्रदान करते हैं। यह तकनीक सर्विस सेक्टर में अच्छा काम करती है। यदि किसी रेस्तरां में रात के खाने के बाद पुदीना परोसने की प्रथा है, तो आगंतुक इसे चीजों के क्रम में मानते हैं। लेकिन अगर वेटर व्यक्तिगत अपील या आगंतुकों की तारीफ के साथ ताज़ा लोज़ेंग के वितरण के साथ आता है, तो वे इस उपहार को कृतज्ञता के साथ स्वीकार करेंगे, और इस मामले में टिप बढ़ जाएगी।

"सद्भावना: जितना अधिक हम एक व्यक्ति को पसंद करते हैं, उतना ही हम उसे" हाँ "कहना चाहते हैं"

सेवा क्षेत्र में, यह विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है कि कैसे कुछ बुनियादी अनुनय तकनीकें त्रुटिपूर्ण रूप से काम करती हैं। उदाहरण के लिए, ग्राहक कर्मचारियों की कृत्रिम, नकली मुस्कान को ईमानदार से आसानी से अलग कर सकते हैं। चाहे आप किसी रेस्तरां में टेबल परोस रहे हों या किसी होटल में रिसेप्शन डेस्क पर बैठे हों, यदि आप "हैलो" कहते हुए मुस्कुराते हैं, तो लोग आपकी सेवा के स्तर को उतना ही ऊंचा करेंगे।
बेशक, इस तरह की प्राकृतिक, मैत्रीपूर्ण चेहरे की अभिव्यक्ति किसी भी स्थिति में बनाए रखना मुश्किल है। भावनात्मक कौशल विकसित करने के लिए कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण आयोजित करना संभव है, लेकिन यह सस्ता नहीं होगा। वैकल्पिक रूप से, स्वयं एक संरक्षक की भूमिका निभाएं: अपने कर्मचारियों को लोगों में अच्छाई देखना सिखाएं। यह रवैया विशेष रूप से तब मदद करता है जब आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ संवाद करते हैं जो आपको पसंद नहीं है। याद रखें कि वह विशेष रूप से क्या अच्छा है। सम्मान या प्रशंसा के योग्य गुणों की खोज करने के बाद, शत्रुता से छुटकारा पाना आसान हो जाता है।
आमतौर पर सहानुभूति किसी ऐसे व्यक्ति के लिए महसूस की जाती है जिसके व्यक्तित्व की विशेषताएं समान होती हैं। यह समान विचारों पर भी लागू होता है, और नाम या शीर्षक के रूप में ऐसे प्रतीत होने वाले महत्वहीन संयोग। जब क्विन्सी शहर, इलिनोइस, बाढ़ से बुरी तरह प्रभावित हुआ, तो क्विन्सी, मैसाचुसेट्स शहर को क्विंसी शहर से सबसे अधिक सहायता और समर्थन प्राप्त हुआ। लिखित सर्वेक्षणों का उत्तर उन अधिक लोगों ने दिया जिनका नाम सर्वेक्षण लेखक के नाम से मेल खाता था। अन्य क्षेत्रों में समान पैटर्न का प्रयोग करें। वार्ताकार के हावभाव और चेहरे के भावों को पुन: प्रस्तुत करें - और आपको बातचीत में सफल होने की अधिक संभावना होगी। आगंतुक के शब्दों में, आपको जो आदेश दिया गया था, उसे दोहराएं - और आपकी नोक बढ़ जाएगी।

"सामाजिक प्रमाण: हम दूसरों द्वारा किए जा रहे कार्यों से निर्देशित होते हैं"

जो लोग दूसरों की राय के आधार पर निर्णय लेते हैं वे सामाजिक प्रमाण का सहारा लेते हैं। इसके साथ, आप लोगों को कुछ कार्य करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, जब एक होटल ने ग्राहकों को बताया कि इको-तौलिया रीसाइक्लिंग कार्यक्रम के लिए कितने लोगों ने पहले ही साइन अप कर लिया है, तो उन्होंने अधिक आसानी से प्रतिक्रिया दी। इस तरकीब ने तब और भी अच्छा काम किया जब मेहमानों को बताया गया कि एक ही कमरे में रहने वालों में से कितने सदस्य बन गए हैं।
अधिकांश भाग के लिए, हम सामाजिक मानदंडों का पालन करने के आदी हैं। यदि आप इन मानदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करने का प्रबंधन करते हैं (जैसा कि वाचनालय में मौन की आवश्यकता का संकेत दिया गया है), तो अधिक लोग उनका अनुसरण करेंगे। यदि आप एक समान स्थिति वाले व्यक्ति का उदाहरण देते हैं तो आपके दृष्टिकोण का पालन करने की अधिक संभावना होगी: यदि आप एक शिक्षक हैं, तो एक औसत दर्जे के छात्र का उदाहरण लें, न कि सबसे सक्षम व्यक्ति का। अपनी लिखित अपीलों को सबसे अच्छा काम करने के लिए, उन्हें वहां रखें जहां लोग निर्णय लेते हैं। उदाहरण: अत्यधिक शराब पीने के खतरों के बारे में एक क्लिनिक में नहीं, बल्कि एक बार में चेतावनी दें। सांस्कृतिक संदर्भ पर विचार करें। एक व्यक्तिवादी संस्कृति के सदस्य (उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका के निवासी) से प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए, व्यक्ति को होने वाले लाभों पर जोर दें। उसी देश में जहां सामूहिकता पारंपरिक रूप से मजबूत है (उदाहरण के लिए, दक्षिण कोरिया में), समूह के लिए लाभों के बारे में बात करें।
ईबे ऑनलाइन नीलामी दिखाती है कि आप लोगों को कैसे कार्रवाई करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं। जब कोई सौदा उच्च बोली से शुरू होता है, तो लोग यह निष्कर्ष निकालते हैं कि वस्तु वास्तव में मूल्यवान है। दूसरी ओर, कम शुरुआती कीमत के साथ, प्रवेश की बाधा कम हो जाती है और अधिक लोग नीलामी में भाग लेते हैं। और उनकी उपस्थिति हर किसी के लिए सामाजिक प्रमाण के रूप में कार्य करती है कि विषय वास्तव में रुचि का है। हालांकि, यदि अन्य कारक प्रवेश में बाधा को बढ़ाते हैं (उदाहरण के लिए, किसी वस्तु का नाम गलत वर्तनी है), तो कम कीमत एक प्रभावी प्रोत्साहन नहीं है।

अन्य रणनीति

जब एक बड़ा चयन होता है, तो लोग भ्रमित महसूस करते हैं, इसलिए उन्हें कुछ खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, काउंटर पर सामानों की किस्मों की संख्या सीमित करें। विकल्पों की विविधता पर जोर देने के लिए, एक और महंगी वस्तु जोड़ें। इसके अलावा, इसके लिए कीमत सीमा की ऊपरी सीमा को चिह्नित करेगी, और ग्राहक मध्य को अलग तरह से समझेंगे: अब इसमें वह मूल्य शामिल होगा जो पहले ऊपरी सीमा हुआ करता था। लोग न केवल पसंद की चौड़ाई से पंगु हैं। अगर उन्हें किसी बात की चिंता है, तो वे निष्क्रिय रहेंगे। लेकिन जब आप किसी ऐसी समस्या को हल करने के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं जो उन्हें डराती है (उदाहरण के लिए, यदि यह स्वास्थ्य से संबंधित है), तो यह डर है जो खरीदारी का एक मकसद बन जाएगा। हममें से अधिकांश को किसी भी तरह से डर का कारण बनने वाले से छुटकारा पाने की आवश्यकता है। डर के अलावा, कई अन्य शारीरिक और भावनात्मक स्थितियां हैं जो किसी व्यक्ति की निष्पक्ष मूल्यांकन करने की क्षमता को कम करती हैं। उदाहरण के लिए, नींद की कमी के कारण, हम सबसे अकल्पनीय दावों को अंकित मूल्य पर लेते हैं।
एक टीम में काम करते समय, समूह की गतिशीलता के नियमों के बारे में मत भूलना। इसका मतलब यह नहीं है कि किसी भी मुद्दे को वोट के लिए रखा जाना चाहिए। लेकिन समूह के सबसे सक्षम और जानकार सदस्य के रूप में भी, दूसरों के दृष्टिकोण पर विचार करें: जब कई लोग किसी समस्या का विश्लेषण करते हैं, तो इसे पूरी तरह से अलग रोशनी में देखा जा सकता है। इसके अलावा, एक साथ काम करना टीम को एक साथ लाता है। हालाँकि, एक समूह में हमेशा समूह-विचार के उभरने का खतरा होता है, जब हर कोई इस मुद्दे पर समान स्थिति लेता है। इस मामले में, एक व्यक्ति को प्रतिद्वंद्वी के रूप में कार्य करने के लिए नियुक्त करें ("शैतान के वकील" की भूमिका निभाने के लिए) - इससे अधिक मूल समाधान खोजने में मदद मिलेगी। बेहतर अभी तक, अगर आप किसी ऐसे व्यक्ति को ढूंढने का प्रबंधन करते हैं जो वास्तव में असहमत है।
गलतियों से भी सीखा जा सकता है। प्रशिक्षण में भाग लेने वाले उन मामलों से अधिक उपयोगी सीखते हैं जहां अभिनेता उन परिस्थितियों की तुलना में गलतियां करते हैं जो केवल परिस्थितियों में व्यवहार का एक पैटर्न दिखाते हैं। अपनी गलतियों के साथ-साथ अपनी सीमाओं को स्वीकार करने से दूसरों का विश्वास बढ़ता है। यह आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं पर प्रतिबंधों पर भी लागू होता है। उदाहरण के लिए, एक अमेरिकी ऑटो बीमा फर्म ग्राहकों को अन्य प्रदाताओं के साथ एक मुफ्त तुलना प्रदान करती है। कुछ मामलों में, इसकी दरें सबसे कम हैं; दूसरों में, वह खुद ग्राहकों को प्रतियोगियों के लिए अधिक लाभदायक विकल्प बताती है। हालांकि, यह सबसे लोकप्रिय बीमा कंपनियों में से एक है।
कमियों को पहचानने से उपभोक्ता का विश्वास बढ़ता है। इसके निर्विवाद लाभों का वर्णन करने की प्रक्रिया में अपने उत्पाद की छोटी-मोटी खामियों के बारे में बात करें। यदि आप कोई गलती करते हैं, तो उसे छिपाने की कोशिश न करें। इसे पहचानें और इस बारे में बात करें कि आप इसे कैसे ठीक करने जा रहे हैं। यह आपको एक ईमानदार व्यक्ति के रूप में चिह्नित करेगा और आपकी विश्वसनीयता को बढ़ाएगा।
आप जो कहते हैं उसे अधिक प्रेरक बनाने के सबसे आसान तरीकों में से एक है "क्योंकि" शब्दों का उपयोग करना। यदि आप समझाते हैं कि आप कुछ क्यों चाहते हैं, तो वे आपसे बहुत तेज़ी से सहमत होंगे, भले ही आपके तर्क पर्याप्त मजबूत न हों। कारण अंकन अन्य स्थितियों में भी काम करता है। अपने उपभोक्ताओं के लिए आपके उत्पाद को खरीदने का कारण स्पष्ट करना आसान बनाएं। बस उनसे 10 कारण बताने के लिए मत कहो: अगर वे पांचवें पर रुक जाते हैं, तो उन्हें परेशानी होने लगेगी। लेकिन एक संभावित खरीदार से एक प्रतियोगी के उत्पाद को खरीदने के 10 कारणों का नाम बताने के लिए यह समझ में आता है: जब वह ऐसा नहीं कर सकता, तो आपका प्रस्ताव उसे अधिक लाभदायक लगेगा। एक उपभोक्ता वफादारी कार्यक्रम शुरू करके, लोगों को एक शुरुआत दें। 10 खरीदने के बाद एक यूनिट मुफ्त में देने के बजाय, 12 यूनिट खरीदने के बाद एक इनाम की पेशकश करें और तुरंत दो खरीद के साथ अपने खाते को क्रेडिट करें। फिर आप चेरी को केक पर रखें और आपका काम हो गया!

इसलिए। यह किताब केक पर आइसिंग है। और लगभग सभी तरीके एक ऐसे व्यक्ति के लिए केक पर आइसिंग कर रहे हैं जो जानता है कि कैसे समझाना है। केवल तथ्य यह है कि अधिकांश तरीकों का वैज्ञानिकों और पद्धतिविदों द्वारा अध्ययन किया गया है, यह बताता है कि वे 80% प्रयास हैं जो परिणाम का 20% देते हैं। इस मामले में, मैं परिणाम के लिए 5% लूंगा।
अगर आप सीखना चाहते हैं कि लोगों को कैसे समझाना है, तो दूसरी किताबें पढ़ें। बयानबाजी से, काली बयानबाजी से, सार्वजनिक बोलने से, फिर से, बस अनुनय के तरीकों से (यहाँ, उदाहरण के लिए, निकिता नेप्रीखिन "अनुनय और जीत" - सिर्फ रणनीति का एक संग्रह)।
यदि आप जानते हैं कि लोगों को कैसे समझाना है और आप महारत के रहस्यों में रुचि रखते हैं, कहते हैं, अनुग्रह, न केवल समझाने के लिए, बल्कि इसे खूबसूरती से, शान से करना, लालित्य से संतुष्टि प्राप्त करना - यह पुस्तक मदद कर सकती है। हालाँकि, यह अपने ज़ोरदार नाम को सही नहीं ठहराता है।

इस पुस्तक को पढ़ने का एक और कारण यह है कि दोपहर के भोजन पर सहकर्मियों के साथ साझा करने या एक प्रस्तुति में रखने के लिए मजेदार तथ्यों का संग्रह है। पाठ्यपुस्तक के रूप में व्यावहारिक अनुप्रयोग अत्यंत संदिग्ध है। वर्णित 50 तकनीकों में से, कोई भी 5 से अधिक प्रासंगिक लोगों को याद नहीं कर सकता है, विशेष रूप से हमारे व्यक्ति के लिए, "सामूहिक सोच" के लेखक लिखते हैं, स्पष्ट रूप से मजाकिया भी हैं।

सारांश इस प्रकार है- पुस्तक एक छोटी नदी के समान है। हो सकता है कि आप कुछ विचारों को पकड़ लें, लेकिन यह स्पष्ट रूप से इसे संतुष्ट करने के लिए पर्याप्त नहीं है। लेकिन पानी में घुटने के बल घूमें - खूब।