बाज़ार में किसी कंपनी के उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए विभेदीकरण (विभेदीकरण) की प्रक्रिया का उपयोग विपणन में किया जाता है और इसमें उत्पाद को विशेष विशिष्ट गुण प्रदान करना शामिल होता है जो लक्षित दर्शकों के लिए महत्वपूर्ण होते हैं। एकाधिकार प्रतियोगिता के सिद्धांत में पहली बार "विभेदीकरण" की अवधारणा एडवर्ड चेम्बरलिन द्वारा 1933 में प्रस्तावित की गई थी। इस अवधारणा को पूरी तरह से विपणन सिद्धांत में एकीकृत किया गया है और अब तक इसका सबसे अधिक उपयोग किया जाता है।

लेख में, हम वस्तुओं के मौजूदा प्रकार के उत्पाद भेदभाव पर विस्तार से विचार करेंगे और व्यवहार में उत्पाद भेदभाव के सिद्धांत के सफल उपयोग के उदाहरण देंगे।

सिद्धांत का वास्तविक अर्थ

सही उत्पाद विभेदीकरण रणनीति का उपयोग करके, कोई भी कंपनी अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में भी बिक्री और मुनाफे के आवश्यक स्तर को सुरक्षित कर सकती है। आइए विस्तार से देखें कि यह विधि कैसे काम करती है।

एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार की विशेषता बड़ी संख्या में खिलाड़ियों, अग्रणी खिलाड़ियों की उपस्थिति और नई कंपनियों का निरंतर उद्भव है। यदि सभी कंपनियां समान विशेषताओं वाला एक सजातीय उत्पाद बाजार में बेच रही थीं, तो केवल वे खिलाड़ी जिनके पास सस्ते संसाधनों तक पहुंच है या जिनके पास उत्पाद के समर्थन में उच्च स्तर के निवेश का अवसर है, प्रतिस्पर्धा के परिणामस्वरूप जीवित रहेंगे। . व्यवहार में, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में, छोटी कंपनियां भी आसानी से मौजूद हो सकती हैं जो उपभोक्ताओं के एक निश्चित हिस्से के लिए एक अलग उत्पाद का उत्पादन करती हैं।

इसका अर्थ क्या है? उत्पाद विभेदन रणनीति छोटी कंपनियों को भी प्रतिस्पर्धी उद्योगों में सफल होने की अनुमति देती है, क्योंकि यह कंपनी के बाजार हिस्सेदारी पर उच्च संसाधन बंदोबस्ती के प्रभाव को कम करती है। किसी कंपनी के लिए अपने उत्पाद को सही ढंग से परिभाषित करना (कंपनी की ताकत और संसाधनों में मौजूदा अवसरों के ज्ञान के आधार पर), उपभोक्ताओं का एक समूह ढूंढना, जिनके लिए उत्पाद का चयनित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ महत्वपूर्ण होगा और एक कीमत निर्धारित करना पर्याप्त है। लाभ का आवश्यक स्तर प्रदान करेगा।

उत्पाद विभेदन प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा को कम करता है, एक दूसरे के साथ उत्पादों की तुलना करना कठिन बनाता है, किसी भी कंपनी को अपने सेगमेंट में मिनी-एकाधिकार बनने की अनुमति देता है, उत्पाद के लिए एक मूल्य निर्धारित करता है जो उसके उत्पादन की सभी लागतों को कवर करेगा और आवश्यक लाभप्रदता सुनिश्चित करेगा। बिक्री. उद्योग बाजार में उत्पाद का विभेदीकरण जितना अधिक होगा, उपभोक्ता की पसंद उतनी ही व्यापक होगी और वस्तुओं की शाब्दिक तुलना उतनी ही कठिन होगी।

उत्पाद विभेदन के प्रकार

व्यवहार में, उत्पाद विभेदन दो प्रकार के होते हैं: ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज विभेदन। क्षैतिज विभेदन का अर्थ है "विभिन्न आवश्यकताओं के लिए अलग-अलग उत्पाद" और ऊर्ध्वाधर विभेदन का अर्थ है "एक ही आवश्यकता के लिए अलग-अलग उत्पाद"। दोनों प्रकार के भेदभाव एक दूसरे के पूरक हैं और एक ही समय में कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो में मौजूद हो सकते हैं।

चित्र.1 शैम्पू बाज़ार के उदाहरण पर उत्पाद विभेदीकरण के प्रकार

• क्षैतिज प्रकार के उत्पाद विभेदीकरण का उपयोग करते हुए, कंपनी बाजार में विभिन्न आवश्यकताओं वाले उपभोक्ताओं के खंडों की पहचान करती है और दर्शकों की प्रत्येक आवश्यकता के लिए एक विशिष्ट उत्पाद का उत्पादन शुरू करती है।
• ऊर्ध्वाधर उत्पाद विभेदीकरण का उपयोग करते हुए, एक कंपनी एक उपभोक्ता की ज़रूरत पर ध्यान केंद्रित करती है और उसे इस ज़रूरत को पूरा करने के लिए विभिन्न तरीकों की पेशकश करना चाहती है।

किसी उत्पाद में अंतर कैसे करें?

आइए अवधारणा के व्यावहारिक अनुप्रयोग की ओर बढ़ते हैं, अर्थात् उत्पाद विभेदन की प्रक्रिया की ओर। मॉडल को व्यवहार में सही ढंग से लागू करने के लिए, 3 शर्तों को पूरा करना होगा:

• सबसे पहले, उत्पाद की अनिवार्य ("आवश्यक") विशेषताओं को परिभाषित करें: न्यूनतम जो बाजार के सभी उत्पादों में होनी चाहिए। ऐसी विशेषताएँ विभेदीकरण के लिए शुरुआती बिंदु का प्रतिनिधित्व करेंगी।
• दूसरे, प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के गुणों का विस्तृत विश्लेषण करें।
• तीसरा, बाज़ार के प्रत्येक उपभोक्ता वर्ग के लिए उत्पाद के महत्वपूर्ण उपभोक्ता गुणों की एक सूची संकलित करना। एक साधारण सर्वेक्षण से सूची आसानी से संकलित हो जाती है। परिणामी विशेषताएँ उत्पाद विभेदन के संभावित रूपों का प्रतिनिधित्व करेंगी।

ऊपर वर्णित तीन शर्तों को पूरा करने के बाद, आपको केवल अपने लिए सबसे उपयुक्त उत्पाद का उपयोग करके मुफ्त निचे ढूंढना होगा। व्यवहार में, 7 सफल उत्पाद विभेदीकरण रणनीतियों का उपयोग किया जाता है, जिन्हें एक दूसरे के साथ जोड़ा जा सकता है या अलग से उपयोग किया जा सकता है। आइए सात रणनीतियों में से प्रत्येक पर करीब से नज़र डालें।

उत्पाद स्तर विभेदन

ऐसी रणनीति को "शुद्ध उत्पाद विभेदन" रणनीति कहा जा सकता है। इसका उपयोग करते हुए, आपको उपभोक्ता को एक ही विचार बताना होगा: "आपका उत्पाद उपभोक्ता को कुछ ऐसा प्रदान करता है जो बाजार में कोई अन्य उत्पाद नहीं दे सकता है।"

यह रणनीति उत्पाद की वास्तव में अद्वितीय गुणों और विशेषताओं की उपस्थिति, उत्पाद की पूर्ण नवीनता पर आधारित है। ऐसी प्रतिस्पर्धी रणनीति के उपयोग के माध्यम से, बाजार में एक अलग श्रेणी बनाई जाती है जिसमें आपका उत्पाद पूर्ण एकाधिकार के रूप में कार्य करता है। इस तरह के भेदभाव का एक उदाहरण बाजार में मिलर-ब्रांडेड लाइट बियर श्रेणी का उद्भव होगा। इस उत्पाद ने बीयर की "लेगर" श्रेणी की स्थापना की, जिसमें बाद में अन्य ब्रांड भी शामिल हुए।

उत्पाद विशेषताओं द्वारा विभेदन

इस प्रकार की उत्पाद विभेदीकरण रणनीति का उपयोग करके, आप उपभोक्ता को विश्वास दिलाते हैं कि आपके उत्पाद में उनके लिए सर्वोत्तम कार्यक्षमता है। इस रणनीति का उपयोग अक्सर सूचना प्रौद्योगिकी और इलेक्ट्रॉनिक्स उद्योगों में किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक निर्माता का दावा है कि उसके उत्पाद में उच्च रिज़ॉल्यूशन, उज्जवल मॉनिटर और अधिक शक्तिशाली प्रोसेसर है। उपभोक्ता वस्तुओं में, ऐसी रणनीति उत्पाद को अतिरिक्त गुण प्रदान करने में प्रकट होती है। उदाहरण के लिए, 20 महत्वपूर्ण विटामिन युक्त जूस, उपयोगी ट्रेस तत्वों के साथ शिशु आहार (जो प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है)।

कीमत के आधार पर अंतर

निर्माताओं द्वारा मूल्य विभेदन रणनीति का लगातार उपयोग किया जाता है। इसका अर्थ है समान आवश्यकता को पूरा करने के लिए उत्पाद बेचना, लेकिन कम या अधिक कीमत पर। जब कोई उपभोक्ता किसी उत्पाद को खरीदने पर पैसा बचाना चाहता है तो कम कीमत महत्वपूर्ण है; उच्च कीमत का उपयोग तब किया जाता है जब दर्शकों को आकर्षित करना आवश्यक होता है जिसके लिए स्थिति, प्रतिष्ठा, डिजाइन, उच्च गुणवत्ता, सेवा की उच्च गति और उच्च दक्षता महत्वपूर्ण होती है।

आला देखभाल

एक विशिष्ट क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करने की रणनीति छोटी कंपनियों के लिए उपयुक्त है। वे अपने सभी प्रयासों को लक्षित दर्शकों पर केंद्रित करते हैं, जो अपनी प्राथमिकताओं में समग्र रूप से बाजार से काफी भिन्न होता है, और इसलिए उत्पाद के लिए बहुत विशिष्ट आवश्यकताएं होती हैं। ऐसे दर्शकों के लिए, एक "आदर्श उत्पाद" बनाया जाता है जो पूरे बाजार के लिए दिलचस्प नहीं होगा, लेकिन एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों के साथ अविश्वसनीय सफलता हासिल करेगा।

एक अतिरिक्त सेवा के माध्यम से भेदभाव

ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब बाज़ार में उत्पाद बहुत सजातीय होता है और उत्पाद विभेदन के लिए महत्वपूर्ण मानदंड खोजना असंभव होता है। इस मामले में, कंपनी के पास प्रतिस्पर्धियों से दूरी बनाने का एक और तरीका है: माल की खरीद के साथ अतिरिक्त सेवाएं शामिल करें। उदाहरण के लिए: मुफ़्त होम डिलीवरी वाला उत्पाद, मुफ़्त असेंबली और इंस्टॉलेशन के साथ।

संचार के माध्यम से भेदभाव

किसी सजातीय उत्पाद को अलग करने का दूसरा तरीका उपभोक्ता के साथ विशेष संचार है। संचार कुछ भावनाओं को जगाने, दर्शकों के साथ निकट संपर्क स्थापित करने और विशेष वफादारी पैदा करने में सक्षम है। उदाहरण के लिए, SPLAT टूथपेस्ट ने उपभोक्ता के साथ संचार का एक विशेष तरीका चुना है: निर्माता प्रत्येक उत्पाद पैकेज में अक्षर डालता है, जो ब्रांड और उसके दर्शकों के बीच घनिष्ठ संचार बनाता है।

पैकेजिंग के माध्यम से भेदभाव

और आखिरी, किसी उत्पाद को अलग करने के सबसे आम तरीकों में से एक, पैकेजिंग के डिजाइन और आकार के माध्यम से भेदभाव है। आप एक अनोखा डिज़ाइन बना सकते हैं जो ध्यान खींचेगा और आपके उत्पाद को शेल्फ पर अलग दिखाएगा। आप अपने उत्पाद को एक दिलचस्प यादगार आकार भी दे सकते हैं, किसी उत्पाद को अद्वितीय मात्रा में जारी कर सकते हैं, आदि।

भेदभाव के पक्ष और विपक्ष

विभेदीकरण रणनीति के अपने फायदे और नुकसान हैं। फायदे यह हैं कि रणनीति:

• स्थानापन्न उत्पादों से दबाव कम करने में मदद करता है
• यहां तक ​​कि छोटी फर्मों का अस्तित्व भी सुनिश्चित करता है
• आपको दर्शकों की वफादारी बढ़ाने की अनुमति देता है
• अधिक कीमत निर्धारित करने की संभावना के कारण उत्पाद की लाभप्रदता बढ़ जाती है

रणनीति के नुकसान में शामिल हैं: एक विषम उत्पाद के उत्पादन के लिए बढ़ी हुई लागत (विभिन्न सामग्रियों और पैकेजिंग के छोटे बैचों की आवश्यकता होती है), उत्पाद के विशिष्ट गुणों के संचार में निवेश करने की आवश्यकता (कभी-कभी काफी अधिक), का विकास कंपनी के वर्गीकरण के भीतर नरभक्षण और प्रतिस्पर्धा (जब एक उत्पाद प्रतिस्पर्धी होने के बजाय किसी कंपनी को समान उत्पाद बेचने के लिए प्रतिस्पर्धा करना और खाना शुरू कर देता है), जिससे एक भ्रमित करने वाला विस्तृत वर्गीकरण तैयार हो जाता है।

विभेदन रणनीति का उपयोग करने का निर्णय लेते समय, एक महत्वपूर्ण विचार को याद रखा जाना चाहिए: उत्पाद विभेदीकरण उन उत्पाद विशेषताओं पर आधारित होना चाहिए जो उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण हैं।

क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद भेदभाव

उत्पाद विभेदन को दो परिस्थितियों से भी जोड़ा जा सकता है:

विभिन्न स्वादों को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की उपभोक्ता विशेषताओं में अंतर - क्षैतिज, या स्थानिक, भेदभाव;

समान स्वाद को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की गुणवत्ता में अंतर ऊर्ध्वाधर भेदभाव है।

उत्पाद बाज़ारों में, दोनों प्रकार के उत्पाद भेदभाव मौजूद हैं।

क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद विभेदन की विशेषताएं तालिका 5.1 में प्रस्तुत की गई हैं।

तालिका 5.1 - क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद विभेदन की विशेषताएं

क्षैतिज उत्पाद विभेदन के मॉडल में उन उत्पादों की प्रतिस्पर्धा का अध्ययन शामिल है जो समान मात्रा में संसाधनों के साथ उत्पादित होते हैं, लेकिन डिजाइन में भिन्न होते हैं। इसके अलावा, उत्पादों को विभिन्न स्थानिक व्यवस्थाओं के संदर्भ में विभेदित किया जा सकता है, जिसमें माल की खरीद के लिए अलग-अलग परिवहन लागत शामिल होती है। इसलिए, क्षैतिज उत्पाद विभेदन के मॉडल को अक्सर स्थानिक विभेदन के मॉडल भी कहा जाता है। परंपरागत रूप से, क्षैतिज विभेदन मॉडल में शामिल हैं:

जी. होटलिंग का मॉडल;

सैलोप मॉडल.

होटलिंग का मॉडल एक "रैखिक शहर" मॉडल है।

मॉडल स्थितियाँ:

1) हम शहर के विपरीत छोर पर स्थित दो फर्मों पर विचार करते हैं।

2) विक्रेताओं के बीच की दूरी बराबर हो।

3) दोनों विक्रेताओं के उत्पाद स्थान को छोड़कर सभी विशेषताओं में समान हैं।

4) विक्रेताओं को अलग करने वाली दूरी पर, खरीदार समान रूप से दूरी पर हैं।

5) खरीदारों की प्राथमिकताएं समान हैं।

प्रत्येक फर्म के लिए, उसे अपने उत्पाद के लिए मिलने वाली शुद्ध कीमत इस पर निर्भर करती है: उत्पाद के लिए भुगतान करने की अधिकतम इच्छा और खरीदार और विक्रेता के बीच की दूरी। खरीदार विक्रेता से जितना दूर होगा, विक्रेता को शुद्ध कीमत उतनी ही कम मिल सकती है।

रैखिक शहर मॉडल चित्र 5.1 में दिखाया गया है।

चित्र 5.1 - रैखिक शहर मॉडल

चित्र 5.1:

Мв1 फर्म 1 की एकाधिकार शक्ति का क्षेत्र है;

Мв2 फर्म 2 की एकाधिकार शक्ति का क्षेत्र है;

मांग की मात्रा फर्मों की मूल्य प्रतिस्पर्धा का क्षेत्र है।

दूरदर्शिता कंपनियों की एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करने की क्षमता को कम कर देती है। तो, खरीदार पहली फर्म के करीब स्थित है, उससे खरीदने के लिए तैयार हूं . दूसरे विक्रेता के उत्पाद पर स्विच करने के लिए सहमत होने के लिए, उसे उत्पाद के लिए काफी कम कीमत वसूलनी होगी।

पहली फर्म अपने उत्पाद के लिए जो कीमत वसूल सकती है वह निम्न तक सीमित है:

कंपनी के सामान के लिए भुगतान करने की उपभोक्ता की अधिकतम इच्छा;

परिवहन लागत की राशि;

प्रतिस्पर्धी की मूल्य निर्धारण नीति.

ये कारक दूसरी फर्म की कीमत को भी उसी तरह प्रभावित करेंगे।

स्थानिक विभेदन के मॉडल में उपभोक्ताओं की परिवहन लागत का बहुत महत्व है। परिवहन शुल्कों में पर्याप्त रूप से महत्वपूर्ण वृद्धि से "मृत क्षेत्र" का उदय होगा - संभावित उपभोक्ता, विक्रेताओं से इतने दूर कि कंपनियां कोई सकारात्मक कीमत प्राप्त करने की उम्मीद नहीं कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, उपभोक्ता सेराटोव से वोल्गोग्राड तक दूध के लिए नहीं जाएंगे, भले ही वोल्गोग्राड में कीमत कुछ कम हो।

इस प्रकार, उपभोक्ता की प्राथमिकताएँ न केवल उत्पादों में अंतर से, बल्कि उनके स्थान से भी प्रभावित होती हैं। उपभोक्ता उन उत्पादों को पसंद करते हैं जो उनके करीब स्थित हों। परिणामस्वरूप, फर्मों को कुछ सौदेबाजी की शक्ति प्राप्त होती है जिसके भीतर वे कीमतें बढ़ा सकते हैं। दूसरे शब्दों में, उपभोक्ता चुनते हैं कि क्या वह ऐसा उत्पाद खरीदना है जो अधिक महंगा है, लेकिन उनके करीब स्थित है, या एक समान उत्पाद सस्ता खरीदना है, लेकिन परिवहन लागत का भुगतान करना है।

यह स्थिति तब तक देखी जाएगी जब तक कि एक नई फर्म "मृत" क्षेत्र में प्रवेश नहीं कर लेती, जिसे दोनों वस्तुओं के उपभोक्ताओं का हिस्सा प्राप्त होगा, जिससे उनके लिए कीमतों में कमी आएगी और फर्मों के मुनाफे में कमी आएगी।

सैलोप का मॉडल एक "गोलाकार शहर" मॉडल है।

मॉडल स्थितियाँ:

1) सड़क शहर को घेरती है।

2) परिवहन शुल्क दर ब्रांड निष्ठा को मापती है।

3) फर्म एक दूसरे से समान दूरी पर सर्कल (सड़क) के किनारे स्थित हैं।

4) फर्मों की सीमांत लागत स्थिर है, सभी फर्मों के लिए समान है।

सैलोप मॉडल में मूल्य प्रतिस्पर्धा की संभावनाएँ इस पर निर्भर करती हैं:

भुगतान करने की अधिकतम इच्छा;

बाज़ार में विक्रेताओं की संख्या;

परिवहन दरें.

यदि बाज़ार में कुछ विक्रेता हैं, तो उनमें से प्रत्येक के पास मूल्य प्रतिस्पर्धा की पूर्ण असंभवता तक एकाधिकार शक्ति है। बाजार में "घातक घाटा" है - खरीदारों की असंतुष्ट प्रभावी मांग जो माल के लिए उसके उत्पादन की सीमांत लागत से अधिक राशि का भुगतान करने को तैयार हैं।

यदि किसी उत्पाद के लिए भुगतान करने की खरीदारों की अधिकतम इच्छा आर्थिक लाभ कमाने के लिए पर्याप्त है, तो लंबे समय में, असंतुष्ट मांग नए विक्रेताओं को बाजार में प्रवेश करने का कारण बनेगी, जिनके बीच मूल्य प्रतिस्पर्धा है। इसलिए, उदाहरण के लिए, किसी विशेष शहर में बड़े खुदरा स्टोर "आइकिया", "औचन" खोलने की उपयुक्तता का आकलन किया जाता है।

वृत्ताकार शहर मॉडल चित्र 5.2 में दिखाया गया है।

चित्र 5.2 - एक गोलाकार शहर का मॉडल

उत्पाद के स्थानिक भेदभाव के साथ, ब्रांड वफादारी के गठन के कारण एक अलग उत्पाद के लिए बाजार में मूल्य प्रतिस्पर्धा के अवसर कम हो जाते हैं। ब्रांड निष्ठा, बदले में, उपभोक्ता की प्राथमिकताओं को दर्शाती है। ऊर्ध्वाधर विभेदन के साथ बाजार में मूल्य और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों को कुछ अलग तरीके से जोड़ा जाता है।

खड़ा- एक प्रकार का भेदभाव, जो समान स्वाद को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की गुणवत्ता में अंतर से जुड़ा होता है।

क्षैतिज- भेदभाव का प्रकार, जो विभिन्न स्वादों को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की उपभोक्ता विशेषताओं में अंतर से जुड़ा है।

क्षैतिज	खड़ा
अलगस्वाद	संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की विशेषताओं में अंतर जो उसीस्वाद
उपभोक्ता की पसंद किसी विशेष ब्रांड के प्रति प्रतिबद्धता से निर्धारित होती है	आय का स्तर और वस्तुओं की प्रभावी मांग
प्रतिस्पर्धात्मकता संभावित ग्राहकों की प्राथमिकताओं को पूरा करने पर सबसे अधिक निर्भर है	...वस्तु के मूल्य स्तर से
प्रभावी मांग के बढ़ने से स्वाद और प्राथमिकताओं की विविधता में वृद्धि होती है; बाज़ार में नई कंपनियों के प्रवेश के लिए. (विक्रेताओं की घटती एकाग्रता)	... निम्न-गुणवत्ता वाले सामानों को उच्च-गुणवत्ता वाले सामानों से बदलने की ओर ले जाता है। एकाग्रता बढ़ रही है.
प्रभावी मांग में कमी से बाजार में विक्रेताओं की संख्या में कमी आती है	उच्च गुणवत्ता वाले सामान को निम्न गुणवत्ता वाले सामान से बदलना।

क्षैतिज उत्पाद विभेदन के मॉडल।

क्षैतिज मॉडल

नमूना " रैखिक शहर», होटलिंग. ब्रेड शहर के विभिन्न छोरों पर दो विक्रेताओं द्वारा बेची जाती है। उनके बीच की दूरी एक है. उत्पाद वही हैं. प्रत्येक ग्राहक के पास समान दूरी होती है और वह प्रतिदिन एक रोटी खरीदता है। यह पता चला है कि खरीदार आधे में विभाजित हैं और उन्हें लुभाने के लिए, आपको कीमत में काफी कमी करने की आवश्यकता है। शुद्ध एकाधिकार शक्ति का एक क्षेत्र है, जहां खरीदार आम तौर पर किसी अन्य विक्रेता से सामान खरीदने के लिए तैयार नहीं होते हैं। जब कीमत बढ़ती है, तो एकाधिकार क्षेत्र से आय बढ़ जाती है, लेकिन मूल्य प्रतिस्पर्धा क्षेत्र घट जाता है और इसके विपरीत। परिवहन लागत में उच्च वृद्धि एक निष्क्रिय क्षेत्र बनाएगी जहां खरीदार बिल्कुल भी खरीदारी नहीं करेंगे।

नमूना " गोलाकार शहर», सालोप. विक्रेता एक घेरे में समान दूरी पर हैं। परिधि में समान रूप से वितरित खरीदारों की प्राथमिकताएँ समान होती हैं और भुगतान करने की अधिकतम इच्छा होती है। प्रतियोगिता "लीनियर सिटी" के समान नियमों के अनुसार होती है। यदि कुछ विक्रेता हैं और वे एकाधिकारवादी हैं, तो असंतुष्ट प्रभावी मांग (मृत क्षेत्र) उत्पन्न होती है - यह नए विक्रेताओं को बाजार में आकर्षित करेगी। कीमत सीधे तौर पर ब्रांड की वफादारी पर निर्भर करती है, और इसके विपरीत बाजार में कंपनियों की संख्या पर निर्भर करती है।

ऊर्ध्वाधर उत्पाद विभेदन का मॉडल।

ऊर्ध्वाधर के मॉडलबाज़ार में उत्पाद भिन्नता:

नमूना SUTTON. वस्तुओं की कीमत/गुणवत्ता के संयोजन के आधार पर उपभोक्ताओं के व्यवहार को दर्शाता है। उपयोगिता गुणवत्ता पर निर्भर करती है, कीमत लागत पर निर्भर करती है। यदि बाजार में दो वस्तुएं ए और सी हैं, तो उपभोक्ता एक या दूसरे को खरीद सकता है, या उन्हें मिला सकता है। जब एक बेहतर उत्पाद बी प्रवेश करता है, तो वह अपने उपभोक्ताओं का समूह ढूंढ लेगा, लेकिन ए और सी को बाहर नहीं करेगा। लेकिन चौथे उत्पाद डी का प्रवेश सामान ए और सी को अप्रतिस्पर्धी बना देगा और उन्हें बाजार से बाहर कर देगा।

नमूना लैंकेस्टर. उपभोक्ता विशेषताओं के एक समूह के रूप में सामान। विशेषताओं के संयोजन के लिए उपभोक्ता की प्राथमिकताएँ स्थिर हैं। विशेषताओं की अधिक तीव्रता को प्राथमिकता दी जाती है, और घटती उपयोगिता का नियम उन पर लागू होता है। वस्तुएँ विभाज्य हैं। तब उपभोक्ता वस्तुओं का ऐसा संयोजन प्राप्त करता है जो उसे अधिकतम उपयोगिता प्रदान करता है।

मूल्य और गैर-मूल्य प्रतियोगिता.

प्रतियोगिता- अपने उत्पादों के विपणन के लिए बेहतर अवसर प्रदान करने और खरीदारों की विविध आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए बाजार में उद्यमों के बीच बातचीत और संघर्ष की प्रक्रिया।

मूल्य प्रतियोगिता- कीमतों, लागतों और मुनाफों में बदलाव करके किया गया।

इसे कई में किया जा सकता है तौर तरीकों:

o समान कीमत पर लागत कम करना।

o एक ही कीमत पर सुधार या गुणवत्ता (छिपा हुआ)।

o समान कीमत पर गुणवत्ता में कमी (छिपी हुई)।

o प्रत्यक्ष मूल्य वृद्धि से अल्पावधि (प्रत्यक्ष) में लाभ भी होगा।

o प्रत्यक्ष मूल्य में कटौती (प्रत्यक्ष)।

o कीमतों को समान स्तर पर बनाए रखना। . . इस सब से बिक्री और मुनाफा बढ़ता है।

मार्केट मॉडल किसके करीब है निःशुल्क प्रतियोगिता, अधिक गहनता से मूल्य विधियों का उपयोग किया जाता है। उसी समय, कीमत भेदभावजब किसी दिए गए उत्पाद को अलग-अलग कीमतों पर बेचा जाता है, और वे लागत में अंतर से उचित नहीं होते हैं। मूल्य प्रतिस्पर्धा का उपयोग अक्सर सेवा क्षेत्र और उन वस्तुओं की बिक्री में किया जाता है जिन्हें एक बाजार से दूसरे बाजार में पुनर्वितरित नहीं किया जा सकता है।

गैर-मूल्य प्रतियोगिता- उत्पाद के उपभोक्ता मूल्य को बढ़ाने के माध्यम से किया जाता है।

तरीकोंगैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा में विभाजित हैं तीन समूह:

Ø 1. परिवर्तन उपभोक्ता विशेषताएँचीज़ें:

Ø 2. उत्तेजनाबिक्री:

जिसमें निम्नलिखित निजी विधियाँ शामिल हैं:

ᴏ उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार ᴏ प्रौद्योगिकी में सुधार

ᴏ वर्गीकरण परिवर्तन ᴏ पेटेंटिंग

ᴏ नवप्रवर्तन ᴏ ब्रांडिंग

ᴏ बिक्री की शर्तों में बदलाव ᴏ सेवा में सुधार

ᴏ नए प्रकार के उत्पादों का निर्माण ᴏ वस्तुओं के अप्रचलन में तेजी

गैर-मूल्य विधियाँ मूल्य विधियों पर प्रबल होती हैं। उनके उपयोग की तीव्रता सीधे तौर पर बाज़ार के एकाधिकार पर निर्भर है। गैर-मूल्य प्रतियोगिता का मुख्य रूप है भेदभावउत्पाद. सभी विपणनतरीके गैर-मूल्य हैं।

ऑलिगोपोलिस्टिक मूल्य निर्धारण। अल्पाधिकार अंतर्संबंध और समन्वय।

अल्पाधिकार -यह एक बाज़ार संरचना है जिसमें बड़ी संख्या में बड़े विक्रेताओं (आमतौर पर 10 से अधिक नहीं) का प्रभुत्व होता है, और उद्योग में नए उत्पादकों का प्रवेश उच्च बाधाओं (उत्पादन के पैमाने, उच्च प्रारंभिक निवेश, पेटेंट, संसाधनों का स्वामित्व) द्वारा सीमित होता है। .

अल्पाधिकारिक मूल्य निर्धारण की विशेषताएं:

ओलिगोपोल। पूर्ण प्रतिस्पर्धा, एकाधिकार प्रतियोगिता और यहां तक ​​कि शुद्ध एकाधिकार के कुछ मामलों में बाजार में कीमतों की तुलना में कीमतें कम बार बदलती हैं।

कीमतें कठोर अनम्य होती हैं

यदि एक फर्म की कीमत बदलती है, तो संभावना है कि अन्य उत्पादक भी कीमत बदल देंगे।

ओलिगोपोलिस्टिक मूल्य निर्धारण मॉडल

अल्पाधिकार मिलीभगत पर आधारित नहीं है

मिलीभगतपूर्ण अल्पाधिकार

मूल्य नेतृत्व (मौन गुप्त समझौता)

4. लागत +

ओलिगोपोलिस्टिक संबंध - उत्पादन की कीमत और मात्रा निर्धारित करते समय ओलिगोपोलिस्टिक बाजार में प्रतिस्पर्धी फर्मों के कार्यों पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता।

समन्वित व्यवहार

एक फर्म का असंगठित व्यवहार, जिसके कारण बाजार में मूल्य युद्ध छिड़ जाता है और प्रतिस्पर्धी धीरे-धीरे बाजार से बाहर हो जाते हैं

मूल्य निर्णय।

मूल्य निर्णयएक ही या अलग-अलग खरीदारों के लिए एक ही उत्पाद की विभिन्न इकाइयों के लिए अलग-अलग कीमतें निर्धारित करना कहलाता है। इसका उपयोग करने के लिए तीन आवश्यक है स्थितियाँ:

o खरीदारों के बीच मांग की कीमत लोच काफी भिन्न होनी चाहिए।

o खरीदार आसानी से पहचाने जाने योग्य और समूहबद्ध होने चाहिए।

o समूहों के बीच माल के आगे पुनर्विक्रय का उन्मूलन।

मूल्य भेदभाव नीति लागू करने की शर्तें:

1. मूल्य भेदभाव करने वाली फर्म में बाजार शक्ति की उपस्थिति

2. फर्म की बाजार को विभाजित करने की क्षमता

3. पुनर्विक्रय को रोकने की फर्म की क्षमता

मूल्य भेदभाव की नीति अपनाते समय बाजार द्वारा पूरी की जाने वाली शर्तें

1. विक्रेता को वस्तु की मांग की लोच के आधार पर खरीदारों को समूहों में विभाजित करने में सक्षम होना चाहिए।

2. एक बाज़ार के ख़रीदारों द्वारा दूसरे बाज़ार के ख़रीदारों को सामान दोबारा नहीं बेचा जा सकता

3. एकाधिकार क्रेताओं या विक्रेताओं की पहचान की जानी चाहिए, अन्यथा बाजार विभाजन संभव नहीं है

भेदभाव हो सकता है तीनविभिन्न डिग्री:

पहला डिग्री- तब होता है जब माल की प्रत्येक इकाई कंपनी द्वारा उच्चतम संभव कीमत पर बेची जाती है जिसे खरीदार भुगतान करने को तैयार होता है (कानूनी सेवाएं, चिकित्सा सेवाएं)।

दूसरी उपाधि- खरीद की मात्रा के आधार पर विभिन्न कीमतों की नियुक्ति शामिल है। वास्तविक जीवन में ऐसा भेदभाव मुख्यतः छूट के रूप में प्रकट होता है।

थर्ड डिग्री- बाजार विभाजन और खरीदारों के समूहों (बाजार खंडों) की एक निश्चित संख्या के आवंटन के आधार पर किया जाता है, जिनमें से प्रत्येक विक्रेता अपनी कीमतें निर्धारित करता है (संग्रहालय का टिकट, हवाई टिकट)। इस प्रकार का भेदभाव वास्तविक जीवन में दूसरों की तुलना में अधिक आम है।

उत्पाद भेदभाव उपभोक्ता

परिचय

अध्याय 1. उत्पाद विभेदीकरण के मुख्य सैद्धांतिक पहलू

1 उत्पाद विभेदीकरण के उद्भव के लिए कारक और शर्तें

2 उत्पाद विभेदन को मापना

अध्याय 2. उत्पाद विभेदन के प्रकार

1 क्षैतिज उत्पाद विभेदन मॉडल

2 लंबवत उत्पाद विभेदीकरण मॉडल

निष्कर्ष

प्रयुक्त साहित्य की सूची

परिचय

आधुनिक बाजार स्थितियों में, उत्पाद विभेदीकरण महत्वपूर्ण अवधारणाओं में से एक है। बाजार में उत्पाद विभेदीकरण की विशेषता होती है जब खरीदार प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं के उत्पादों को करीब से देखते हैं, लेकिन पूरी तरह से विनिमेय नहीं होते हैं। अर्थव्यवस्था में ऐसे बाज़ार हैं जिनमें विक्रेताओं और खरीदारों की पर्याप्त बड़ी संख्या को देखते हुए, फर्मों के पास अभी भी एक निश्चित मात्रा में मूल्य-निर्धारण की शक्ति होती है। ऐसे बाजारों को एकाधिकार प्रतियोगिता के बाजार कहा जाता है, क्योंकि वे दोनों प्रतिस्पर्धा की विशेषताओं को जोड़ते हैं - बड़ी संख्या में खरीदारों और विक्रेताओं के रूप में, उद्योग से कंपनियों के मुक्त प्रवेश और निकास, और एकाधिकार - एक निश्चित प्रभाव के रूप में माल की कीमत पर. चूँकि प्रतिस्पर्धा व्यापार का "इंजन" है, इसलिए, यह विक्रेताओं को उत्पाद में विविधता लाने और इसे जल्दी बेचने के लिए प्रोत्साहन देता है, अर्थात। व्यापार में अधिक रुचि है, जिससे उत्पादन क्षमता बढ़ रही है।

उत्पाद विभेदन फर्म को उत्पाद पर बाजार की शक्ति प्रदान करता है। उत्पाद विभेदन से उपभोक्ता की पसंद का विस्तार होता है। उत्पाद विभेदीकरण में गुणवत्ता, सेवा और विज्ञापन महत्वपूर्ण कारक हैं। उत्पाद जितना अधिक विज्ञापित होगा, वह उतना ही उच्च गुणवत्ता का होगा और बिक्री के बाद की सेवा जितनी कर्तव्यनिष्ठ और जिम्मेदार होगी, उत्पाद की मांग उतनी ही अधिक होगी।

आज तक, किसी भी उत्पाद की खोज में कोई समस्या नहीं है। आख़िरकार, वस्तुओं और सेवाओं की पूरी श्रृंखला इतनी व्यापक है कि देश में कोई कमी नहीं है। बाज़ारों में विभिन्न विशेषताओं और गुणों वाले उत्पादों का एक विशाल चयन होता है, और यह उन पर है कि उपभोक्ता की पसंद निर्भर करती है।

कार्य का उद्देश्य उत्पादों के क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर विभेदन पर विचार करना है।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित कार्यों पर विचार करना आवश्यक है:

सार, कारक, घटना की शर्तें और उत्पाद भेदभाव को मापने के तरीके

क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद भेदभाव के मॉडल, उनके बीच अंतर स्थापित करते हैं, उनमें से प्रत्येक की मुख्य विशेषताएं

उपभोक्ता के लिए प्रत्येक विभेदन का अर्थ निर्धारित करें, अर्थात इस या उस भेदभाव के बारे में उनकी पसंद किस पर आधारित है।

अध्याय 1. उत्पाद विभेदन के मुख्य सैद्धांतिक पहलू

.1 उत्पाद विभेदीकरण के उद्भव के लिए कारक और शर्तें

उत्पाद विशिष्टीकरण ( उत्पाद विशिष्टीकरण) - ऐसी स्थिति जिसमें खरीदार प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं के उत्पादों को समान मानते हैं, लेकिन फिर भी पूरी तरह से विनिमेय नहीं होते हैं।

बाज़ार को उत्पाद विभेदीकरण की विशेषता होती है, यदि उपभोक्ताओं की नज़र में किसी फर्म के उत्पाद को इस वर्ग के अन्य उत्पादों से अलग किया जाता है। अनिवार्य रूप से समान उत्पादों के वेरिएंट की आश्चर्यजनक विविधता अक्सर एकाधिकार प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में काम करने वाली छोटी फर्मों का उत्पाद होती है। यह प्रतिस्पर्धा और एकाधिकार दोनों के तत्वों को जोड़ता है। इस उद्योग में कुछ बाज़ार शक्ति है, अर्थात्। एक प्रतिस्पर्धी फर्म की तरह, बाजार द्वारा उस पर लगाए गए निष्क्रिय मूल्य को स्वीकार करने के बजाय, वह अपनी कीमत स्वयं निर्धारित कर सकता है। दूसरी ओर, ऐसे उद्योग में कंपनियों को कीमत और बेचे जाने वाले उत्पादों की श्रेणी दोनों पर खरीदारों के लिए प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए। एकाधिकारात्मक प्रतियोगिता अपूर्ण प्रतिस्पर्धा का एक रूप है। यह इस प्रकार का बाज़ार है जो खाद्य उद्योग, कपड़े और जूते के उत्पादन, पुस्तक प्रकाशन, फर्नीचर उद्योग, खुदरा, कई प्रकार की सेवाओं और कई अन्य उद्योगों के लिए विशिष्ट है। बाज़ार में कई कंपनियाँ हैं, और उनमें से या तो कोई बड़ी कंपनियाँ नहीं हैं, या छोटी कंपनियों पर उनका कोई निर्णायक लाभ नहीं है और वे उनके साथ सह-अस्तित्व में नहीं हैं। दरअसल, एकाधिकार प्रतिस्पर्धा के तहत काम करने वाली प्रत्येक फर्म संबंधित उत्पाद के लिए पूरे बाजार का केवल एक छोटा सा हिस्सा नियंत्रित करती है। बेचे गए (निर्मित) उत्पाद विषम, विभेदित हैं, इसलिए एक एकाधिकार प्रतिस्पर्धी बाजार (उद्योग) विभिन्न उत्पादों को बेचने वाले विक्रेताओं (या उद्यमों) का एक समूह है जो एक दूसरे के करीबी विकल्प हैं। हालाँकि, उत्पाद विभेदीकरण इस तथ्य की ओर ले जाता है कि एकल बाज़ार अलग-अलग, अपेक्षाकृत स्वतंत्र भागों में टूट जाता है (उन्हें बाज़ार खंड कहा जाता है)। ऐसे बाजार में प्रवेश की बाधाएं अपेक्षाकृत कम हैं: असबाबवाला फर्नीचर कार्यशाला या फैशनेबल हेयरड्रेसिंग सैलून खोलने के लिए बड़ी पूंजी की आवश्यकता नहीं होती है, और प्रतिस्पर्धियों के लिए इसे रोकना मुश्किल होता है। बाज़ार छोड़ना आमतौर पर आसान होता है - छोटे व्यवसाय को खरीदने के लिए खरीदार हमेशा तैयार रहते हैं। वर्णित प्रकार के बाजारों में प्रचलित ऐसी उदार स्थितियों के तहत, यहां प्रतिस्पर्धा अभी भी सही नहीं है। इसका कारण एकाधिकार प्रतियोगिता के बाजार की बहुत ही ध्यान देने योग्य विशेषता में निहित है, अर्थात् विविधता में, उत्पाद का विभेदीकरण, अर्थात्। प्रत्येक फर्म द्वारा उत्पादित उत्पाद अन्य कंपनियों के उत्पादों से कुछ अलग होता है। संक्षेप में, एकाधिकार प्रतियोगिता पूर्ण प्रतिस्पर्धा प्लस उत्पाद भेदभाव है। उत्पाद विभेदन प्रत्येक एकाधिकारवादी प्रतियोगी को बाजार पर कुछ शक्ति प्रदान करता है, और प्रत्येक निर्माता एक प्रकार की "मिनी-मोनोपोलिस्ट" स्थिति (किसी दिए गए उत्पाद का एकमात्र निर्माता) मानता है, इसलिए प्रत्येक प्रतियोगी अपने सभी पारंपरिक खरीदारों को खोए बिना कीमत को थोड़ा बढ़ा सकता है। . उदाहरण के लिए, कैनसस में कई गेहूं किसान हैं और कैनसस सिटी में कई रेस्तरां हैं, लेकिन हर जगह गेहूं एक ही (या एक ही) है, और रेस्तरां अलग-अलग हैं। इस प्रकार एक गेहूं किसान कुछ भी नहीं बेचेगा यदि वह मौजूदा बाजार मूल्य से एक पैसा भी अधिक वसूलने की कोशिश करता है, जबकि एक रेस्तरां मालिक अपनी विशिष्टताओं की मांग में भारी बदलाव किए बिना मेनू पर कीमतों में थोड़ा बदलाव कर सकता है। इसलिए, फर्मों को किसी उत्पाद को बेचने के लिए कोई विशेष प्रयास करने के लिए प्रोत्साहन नहीं मिलता है; एक प्रतिस्पर्धी बाजार प्रत्येक फर्म को अतिरिक्त लागत और प्रयासों के बिना प्रतिस्पर्धी मूल्य पर उत्पाद की किसी भी मात्रा को बेचने का अवसर प्रदान करता है। हालाँकि, अगर शहर में खाने के लिए इसी तरह की बहुत सी अन्य जगहें हैं तो इसकी एकाधिकार शक्ति बहुत अधिक नहीं है। एकाधिकार प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, कई कंपनियाँ विभेदित उत्पाद तैयार करती हैं। उनके उत्पाद करीब हैं, लेकिन पूरी तरह से विनिमेय नहीं हैं।

एकाधिकार प्रतियोगिता के मॉडल में उत्पादों की विविधता (या भेदभाव) उतनी ही बहुआयामी है जितनी पूर्ण प्रतिस्पर्धा के मॉडल में इसकी एकरूपता। दूसरे शब्दों में, एकाधिकार प्रतिस्पर्धा के बाजार में बेचे जाने वाले उत्पाद को खरीदारों द्वारा अलग किए जाने वाले किसी भी पैरामीटर के आधार पर विभेदित किया जाता है। उत्पाद के वास्तविक और कृत्रिम भेदभाव, या विविधता के बीच अंतर करें। वास्तविक (वास्तविक) भेदभाव में इसकी भौतिक विशेषताओं में अंतर शामिल होता है, जैसे किसी उत्पाद के वितरण चैनलों में विभिन्न डिटर्जेंट, विभिन्न प्रकार के टूथपेस्ट या शेविंग क्रीम या जूते की रासायनिक संरचना, उदाहरण के लिए, जब कोई विक्रेता निम्न-गुणवत्ता का उत्पाद आपके उत्पाद को बेचने के लिए प्रतिष्ठित स्टोर का उपयोग करता है। कृत्रिम (प्रेत) विभेदन का तात्पर्य पैकेजिंग, ब्रांड, विज्ञापन द्वारा प्रदान की गई उसकी छवि आदि में अंतर है। इसके अलावा, पूरी तरह से सजातीय उत्पाद बिक्री के स्रोत और/या उनके पूरक या उनके साथ आने वाली सेवाओं के स्थान के संदर्भ में विषम हो सकते हैं।

उत्पाद विभेदीकरण तब तक होता है जब तक उपभोक्ता स्वयं विभिन्न ब्रांडों को अपूर्ण विकल्प मानते हैं। एक निश्चित अर्थ में, उत्पाद भेदभाव उपभोक्ता व्यवहार की एक व्यक्तिपरक विशेषता है। किसी भी बाजार में उत्पाद भेदभाव का महत्व इस बात पर निर्भर करता है कि खरीदार प्रतिस्पर्धी उत्पादों को किस हद तक अलग मानते हैं। इसका तात्पर्य यह है कि विभिन्न बाजारों में उत्पाद भेदभाव के महत्व पर डेटा एकत्र करने का कोई आसान तरीका नहीं है। हालाँकि, यह स्पष्ट है कि ऐसे कई बाज़ार हैं जहाँ उत्पाद भेदभाव आवश्यक है, जैसे ऑटोमोबाइल, स्टीरियो, टूथपेस्ट और कपड़े।

उत्पाद भेदभाव लाभ-अधिकतम करने वाले विक्रेताओं द्वारा उत्पन्न किया गया था जिन्होंने विभिन्न उपभोक्ता स्वाद और विविधता की इच्छा पर प्रतिक्रिया दी थी। यदि शहर के सभी रेस्तरां केवल हैमबर्गर पेश करते हैं, तो पहली बार काम करने वाली कंपनी के लिए तला हुआ चिकन या प्राकृतिक स्टेक पेश करके अपने उत्पादों को अलग करना लाभदायक होगा। ऑटोमोटिव निर्माता लगातार ऐसी विशेषताओं की तलाश में रहते हैं जो उनके उत्पादों को उनके प्रतिस्पर्धियों से अलग कर सकें। कुछ खाद्य पदार्थ दूसरों की तुलना में अंतर करने में अधिक सक्षम होते हैं, लेकिन निश्चित रूप से गेहूं गेहूं है, और अधिकांश उद्देश्यों के लिए एक पेंसिल सिर्फ एक पेंसिल है।

किसी उत्पाद को उसके गुणों के एक सेट के माध्यम से चित्रित किया जा सकता है, जैसे: गुणवत्ता, उपभोक्ताओं के सापेक्ष विक्रेता का स्थान, बिक्री का समय, स्थायित्व, उपभोक्ताओं को इसके गुणों की सूचनात्मक उपलब्धता, बिक्री के दौरान और बाद में प्रदान की गई अतिरिक्त सेवाएं आदि। इनमें से प्रत्येक गुण उत्पाद विभेदन में एक कारक के रूप में कार्य कर सकता है। उत्पाद भेदभाव के कारक उत्पाद की आंतरिक गुणवत्ता - इसकी आंतरिक विशेषताओं में परिवर्तन, और बाहरी गुणवत्ता - रंग, आकार, पैकेजिंग, इसकी बिक्री के साथ आने वाली सेवाएँ दोनों हो सकते हैं।

उत्पाद भेदभाव गुणवत्ता, सेवा, विज्ञापन में उनके बीच अंतर के अस्तित्व से उत्पन्न होता है। यदि कोई कंपनी एक अलग उत्पाद बेचना चाहती है, तो उसे उपभोक्ताओं को इसका वर्णन करने और उन्हें इसे आज़माने के लिए मनाने के लिए पैसे खर्च करने होंगे। दूसरी ओर, मानकीकृत उत्पाद बेचने वाली कंपनियों को आम तौर पर अपने ग्राहकों को ऐसे उत्पादों के अस्तित्व के बारे में जागरूक होने की आवश्यकता होती है। इस प्रकार, बिक्री राजस्व में विज्ञापन और अन्य बिक्री लागतें शामिल हैं। जहां उत्पाद भेदभाव संभव है, विक्रेताओं को स्पष्ट रूप से तय करना होगा कि कौन से उत्पाद का उत्पादन करना है, और वे यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि विज्ञापन फायदेमंद है। उत्पाद विभेदीकरण की संभावना भी नई और कठिन दक्षता समस्याएं पैदा करती है। विज्ञापन खर्च का प्रभाव एक से अधिक समय तक रह सकता है, क्योंकि उत्पाद विज्ञापन समग्र रूप से फर्म की प्रतिष्ठा बनाता है। इस मामले में, हम विज्ञापन लागतों के गतिशील प्रभाव के बारे में बात कर सकते हैं, जो निम्नलिखित घटनाओं में व्यक्त होता है:

माल की बार-बार खरीद की संख्या बढ़ाने में;

नए ग्राहकों से उत्पाद में रुचि की वृद्धि में, जिन्होंने पहले उत्पाद नहीं खरीदा है;

इस उत्पाद और इस कंपनी के प्रति खरीदारों की प्रतिबद्धता बनाने और मजबूत करने में।

सबसे पहले, उत्पाद विभेदीकरण कारकों का पहला प्रमुख समूह गुणवत्ता है। गुणवत्ता एक आयामी विशेषता नहीं है, यानी, यह केवल इस बात पर निर्भर नहीं करती है कि यह उत्पाद खराब है या अच्छा है। यहां तक ​​कि सबसे सरल उत्पादों के बुनियादी उपभोक्ता गुण भी आश्चर्यजनक रूप से विविध हैं। तो, टूथपेस्ट को: ए) दांतों को साफ करना चाहिए, बी) मौखिक गुहा कीटाणुरहित करना चाहिए, सी) दांतों के इनेमल को मजबूत करना चाहिए, डी) मसूड़ों को मजबूत करना चाहिए, ई) अच्छा स्वाद लेना चाहिए, आदि। और फिर भी, गुण, केवल एक अपवाद के रूप में , एक उत्पाद में सामंजस्यपूर्ण रूप से जोड़ा जा सकता है। कई मामलों में, किसी उत्पाद की एक विशेषता में लाभ अनिवार्य रूप से दूसरे में हानि की ओर ले जाता है। सभी पेस्ट अपने तरीके से अद्वितीय हैं: एक मसूड़ों को मजबूत करने के लिए सबसे अच्छा है, दूसरा सबसे स्वादिष्ट है, तीसरा सबसे अधिक सफेद करने वाला है, आदि।

भेदभाव का आधार अतिरिक्त उपभोक्ता गुण भी हो सकते हैं, यानी उत्पाद की वे विशेषताएं जो इसके उपयोग की आसानी या सुविधा को प्रभावित करती हैं (उदाहरण के लिए, विभिन्न पैकेजिंग आकार, पैकेजिंग में अंतर, आदि)। साथ ही, अभ्यास से पता चलता है कि एक परिपक्व, संतृप्त बाजार में, अतिरिक्त गुण ही किसी उत्पाद के भाग्य का निर्धारण करते हैं। इस प्रकार, पेप्सी-कोला कंपनी के इतिहास की सबसे बड़ी सफलताओं में से एक डेढ़ लीटर प्लास्टिक की बोतलों की शुरूआत से जुड़ी है।

किसी उत्पाद की एक महत्वपूर्ण गुणवत्ता विशेषता उसका स्थान है। खुदरा और कई प्रकार की सेवाओं के लिए, भौगोलिक स्थिति महत्वपूर्ण है। इसलिए, यदि गैस स्टेशनों का नेटवर्क दुर्लभ है, तो निकटतम गैस स्टेशन स्वचालित रूप से अपने जिले के लिए लगभग एकाधिकार बन जाता है।

अंत में, उनके बीच काल्पनिक गुणात्मक अंतर भी उत्पाद भेदभाव के आधार के रूप में काम कर सकता है। यह लंबे समय से ज्ञात है, विशेष रूप से, परीक्षण परीक्षणों पर धूम्रपान करने वालों का एक महत्वपूर्ण प्रतिशत दूसरों से "अपने" ब्रांड को अलग करने में असमर्थ है, हालांकि सामान्य जीवन में वे ईमानदारी से केवल इसे खरीदते हैं। आइए हम इस परिस्थिति पर विशेष ध्यान दें: उपभोक्ता के बाजार व्यवहार के दृष्टिकोण से, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि सामान वास्तव में अलग हैं या नहीं। मुख्य बात यह है कि वह ऐसा सोचता है।

सेवा में अंतर उत्पाद भेदभाव कारकों के दूसरे (गुणवत्ता के बाद) बड़े समूह को एकजुट करता है। तथ्य यह है कि उत्पादों के एक विस्तृत समूह के लिए, विशेष रूप से तकनीकी रूप से जटिल उपभोक्ता वस्तुओं और औद्योगिक उद्देश्यों के लिए कई वस्तुओं के लिए, विक्रेता और खरीदार के बीच संबंधों की दीर्घकालिक प्रकृति विशेषता है। एक महंगी कार को न केवल खरीदारी के समय, बल्कि उसके पूरे सेवा जीवन के दौरान ठीक से काम करना चाहिए। पूर्ण सेवा चक्र में पूर्व-बिक्री सेवा (सही उत्पाद चुनने में सहायता) शामिल है; खरीद के समय सेवा (जाँच, वितरण, समायोजन) और बिक्री के बाद की सेवा (वारंटी और वारंटी के बाद की मरम्मत, निरंतर सुधार करना, इष्टतम संचालन पर सलाह)। इनमें से प्रत्येक ऑपरेशन को एक अलग सीमा तक निष्पादित किया जा सकता है (या बिल्कुल भी निष्पादित नहीं किया जा सकता है)। नतीजतन, एक और एक ही उत्पाद, जैसे वह था, विभिन्न किस्मों में विघटित हो जाता है जो उनकी सेवा विशेषताओं में तेजी से भिन्न होते हैं और इसलिए, पूरी तरह से अलग-अलग वस्तुओं में बदल जाते हैं। ऐसी घटना अब देखी जा सकती है, विशेष रूप से, रूसी कंप्यूटर बाजार में, जहां सीमित संख्या में प्रकार के कंप्यूटर विभिन्न परिस्थितियों में और बहुत अलग कीमतों पर पेश किए जाते हैं।

उत्पाद विभेदीकरण कारकों का तीसरा प्रमुख समूह विज्ञापन से संबंधित है। सबसे पहले, विज्ञापन, फोटोरिएजेंट की तरह, समान उत्पादों से उत्पाद में छिपे अंतर को प्रकट करता है। उदाहरण के लिए, एक दुर्लभ उपभोक्ता बाज़ार में मौजूद सैकड़ों पास्ता में से सही प्रकार का पास्ता चुनेगा। दूसरी ओर, विज्ञापन निश्चित रूप से उस व्यक्ति को संबोधित करता है जो प्रचुर मात्रा में झाग पसंद करता है - एक को, जो मसूड़ों से खून आने से पीड़ित है - दूसरे को, और जो लोग अपने दांतों पर तंबाकू के पीले लेप के बारे में चिंतित हैं - तीसरी श्रेणी को। दूसरे, यह नई आवश्यकताओं के निर्माण में योगदान देता है। उदाहरण के लिए, पहले सिर्फ शैंपू थे, और हाल ही में 2in1 शैंपू और कंडीशनर आया है। तीसरा, विज्ञापन उत्पाद भेदभाव पैदा करता है जहां उनके बीच कोई वास्तविक अंतर नहीं होता है। गुणवत्ता में काल्पनिक अंतर के पीछे, अक्सर सामान की विज्ञापन प्रस्तुति में काफी वास्तविक अंतर छिपे होते हैं, हालांकि उपभोक्ता को इसके बारे में पता नहीं हो सकता है।

विभेदित उत्पाद बाज़ारों में विज्ञापन की भूमिका को कम करके नहीं आंका जा सकता। एक ओर, विज्ञापन अभियान उपभोक्ताओं को किसी उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करने का एक माध्यम है, और ब्रांड वफादारी बढ़ाने के उद्देश्य को भी पूरा करता है। दूसरी ओर, विज्ञापन लागत कम प्रवेश लागत का हिस्सा है जो नए प्रतिस्पर्धियों को बाजार में प्रवेश करने से हतोत्साहित करती है। कंपनी के कुल राजस्व में विज्ञापन खर्च का इष्टतम हिस्सा सीधे विज्ञापन की मांग की लोच पर निर्भर करता है, और इसके विपरीत - मांग की कीमत लोच पर।

उपरोक्त से यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि:

अलग-अलग गुणवत्ता के सामान अलग-अलग सामान होते हैं;

जो वस्तुएँ उपभोक्ता को भिन्न प्रतीत होती हैं वे भिन्न वस्तुएँ हैं;

विभिन्न परिस्थितियों में बेचे गए सामान अलग-अलग सामान हैं;

उत्पाद विभेदीकरण फर्मों को कुछ एकाधिकारवादी लाभ प्रदान करता है। लेकिन स्थिति का एक और दिलचस्प पक्ष है. पहले यह कहा जाता था कि जिस उद्योग में एकाधिकारवादी प्रतिस्पर्धा की स्थितियाँ विकसित हो गई हों, उस उद्योग तक पहुँच अपेक्षाकृत मुफ़्त है। अब हम इस सूत्रीकरण को स्पष्ट करने की स्थिति में हैं: उत्पाद भेदभाव से जुड़ी बाधाओं को छोड़कर, ऐसे बाजार में प्रवेश किसी अन्य बाधाओं से अवरुद्ध नहीं होता है। दूसरे शब्दों में, उत्पाद भेदभाव न केवल कंपनी के लिए लाभ पैदा करता है, बल्कि इसे प्रतिस्पर्धियों से बचाने में भी मदद करता है: शराब के सूक्ष्म स्वाद को सटीक रूप से दोहराना या यहां तक ​​कि एक सफल विज्ञापन अभियान के बराबर प्रतिक्रिया प्राप्त करना इतना आसान नहीं है। इसलिए, कंपनियां काफी सचेत रूप से भेदभाव पैदा करती हैं और बनाए रखती हैं, जिससे अपने लिए अतिरिक्त लाभ प्राप्त होता है, और देश के बाजार में विभिन्न प्रकार के सामान लाती हैं।

ऐसी कई स्थितियाँ हैं जिनसे उत्पाद विभेदन होता है:

1)उत्पाद डिज़ाइन सुविधाएँ

2)इसका आकार, रंग और पैकेजिंग

)मूल विज्ञापन

)विशेष ब्रांड और ट्रेडमार्क

)इस उत्पाद की बिक्री के साथ सेवाओं का एक विशेष सेट

)व्यवसाय का विशिष्ट स्थान

)विक्रेता की व्यक्तिगत संपत्तियाँ (प्रतिष्ठा, शिष्टाचार, व्यावसायिक निपुणता)।

1.2 उत्पाद विभेदन को मापना

बाज़ार में उत्पाद भिन्नता को मापने के विभिन्न तरीके हैं:

ब्रांडों की संख्या से;

मांग की क्रॉस लोच के आधार पर

उपभोक्ता सर्वेक्षणों के आधार पर ब्रांड वफादारी विश्लेषण पर आधारित

उपभोक्ता व्यवहार के आधार पर ब्रांड वफादारी विश्लेषण पर आधारित

जैसे-जैसे उत्पाद भेदभाव बढ़ता है, मूल्य प्रतिस्पर्धा का दायरा और महत्व कम हो जाता है; इसके विपरीत, प्रतिस्पर्धा के गैर-मूल्य तरीके - उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पाद नवीनीकरण, विज्ञापन अभियान; ट्रेडमार्क - कंपनी के उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता को तेजी से निर्धारित करते हैं।

उत्पाद विभेदीकरण के फर्म के लिए दो महत्वपूर्ण परिणाम होते हैं। सबसे पहले, उत्पाद विविधता एक फर्म की सौदेबाजी की शक्ति बनाती है, क्योंकि हमेशा ऐसे खरीदार होते हैं जो किसी विशेष ब्रांड या कंपनी के उत्पाद के लिए प्रतिबद्ध होते हैं। तदनुसार, यदि खरीदार विभिन्न ब्रांडों को अपूर्ण विकल्प के रूप में देखते हैं, तो एक फर्म अपने विशेष उत्पाद की कीमत अपने प्रतिद्वंद्वियों की कीमतों से ऊपर बढ़ा सकती है और ग्राहकों को नहीं खो सकती है। दूसरे, उत्पाद विभेदन ग्राहकों के लिए भी फायदेमंद है। जब कोई कंपनी एक नए ब्रांड नाम के साथ बाजार में प्रवेश करती है, तो उपभोक्ताओं को और भी अधिक उत्पाद विविधता मिलती है जो उनकी प्राथमिकताओं के अनुरूप हो सकती है। उत्पाद विभेदन से उपभोक्ता की पसंद का विस्तार होता है।

सबसे पहले, उत्पाद भेदभाव की उपस्थिति और डिग्री बाजार में फर्मों को पेश किए गए ब्रांडों की संख्या के साथ-साथ किसी भी उद्योग के एक फर्म या एक उद्यम द्वारा उत्पादित वस्तुओं की श्रृंखला में प्रकट होती है। किसी एकल उत्पाद वर्ग के भीतर उपभोक्ता को पेश किए जाने वाले ब्रांडों की संख्या जितनी अधिक होगी, या किसी दिए गए उद्योग में किसी फर्म द्वारा उत्पादित उत्पादों की संख्या जितनी अधिक होगी, किसी भी उत्पाद वर्ग के संबंध में उत्पाद भेदभाव की डिग्री उतनी ही अधिक होगी।

उत्पाद विभेदन की डिग्री को मांग की क्रॉस लोच के आधार पर मापा जा सकता है। क्रॉस इलास्टिसिटी किसी अन्य उत्पाद या ब्रांड की कीमत में बदलाव के लिए किसी दिए गए उत्पाद की मांग की प्रतिक्रिया को मापती है। क्रॉस लोच जितनी अधिक होगी, विभिन्न ब्रांडों के उपभोक्ताओं की नज़र में विकल्प उतने ही करीब होंगे और उत्पाद भेदभाव की डिग्री कम होगी। इसके विपरीत, उत्पाद विभेदन की डिग्री जितनी अधिक होगी, मांग की क्रॉस लोच का मूल्य उतना ही कम होगा।

उत्पाद विभेदन की डिग्री का एक अन्य संकेतक एन्ट्रापी सूचकांक है।

= ∑ , i=1, ..., n,

कहां क्यू मैं - उन दुकानों की संख्या जहां उपभोक्ता i-th उत्पाद खरीदता है;

n खरीदे गए सामान की संख्या है।

यदि E = 1 है, तो उपभोक्ता सभी उत्पाद एक ही स्टोर से खरीदते हैं। विभेदन का स्तर अधिकतम है। जब E = 0 होता है, तो उपभोक्ता अपनी खरीदारी को सभी दुकानों में समान रूप से वितरित करते हैं। विभेदन का स्तर न्यूनतम है।

विज्ञापन लागत के आधार पर उत्पाद भेदभाव की डिग्री का अनुमान लगाया जा सकता है। चूंकि विज्ञापन खर्च के स्तर और उत्पाद भेदभाव के बीच घनिष्ठ संबंध है, बिक्री में विज्ञापन खर्च का हिस्सा बाजार में भेदभाव की डिग्री के संकेतक के रूप में भी कार्य कर सकता है। औसतन, यह सही साबित होता है कि एक कंपनी अपने उत्पाद के विज्ञापन पर जितना अधिक खर्च करती है, उसका उत्पाद अपने प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पादों की तुलना में उतना ही अधिक भिन्न (खरीदारों के दृष्टिकोण से निर्दिष्ट) होता है।

उत्पाद भेदभाव दो कारणों से हो सकता है: विभिन्न स्वादों को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की उपभोक्ता विशेषताओं में अंतर और समान स्वाद को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की गुणवत्ता में अंतर। पहले प्रकार का उत्पाद विभेदीकरण कहलाता है क्षैतिज विभेदन, दूसरा प्रकार - ऊर्ध्वाधर विभेदन. वास्तव में, उत्पाद बाजारों में दोनों प्रकार के उत्पाद भेदभाव सह-अस्तित्व में हैं, लेकिन एक या दूसरे की प्रबलता प्रतिस्पर्धा के विकास और फर्मों की स्थिति पर एक अलग प्रभाव दिखाती है। इन बाजारों में उपभोक्ता की पसंद विभिन्न कारकों द्वारा नियंत्रित होती है: क्षैतिज भेदभाव की स्थितियों में, पसंद किसी विशेष ब्रांड के पालन से, ऊर्ध्वाधर भेदभाव की स्थितियों में, आय के स्तर और माल की प्रभावी मांग से निर्धारित होती है। तदनुसार, क्षैतिज भेदभाव के बाजारों में वस्तुओं की प्रतिस्पर्धात्मकता सबसे बड़ी सीमा तक संभावित ग्राहकों की प्राथमिकताओं के अनुपालन पर, ऊर्ध्वाधर भेदभाव के बाजारों में - माल के मूल्य स्तर पर निर्भर करती है। क्षैतिज रूप से विभेदित उत्पाद के बाजार में विलायक मांग की वृद्धि से स्वाद और प्राथमिकताओं की विविधता में वृद्धि होती है, बाजार में नई फर्मों का प्रवेश होता है और विक्रेताओं की एकाग्रता में कमी आती है। इसके विपरीत, प्रभावी मांग में कमी से बाजार में ब्रांडों और विक्रेताओं की संख्या में कमी आती है। लंबवत रूप से विभेदित उत्पाद वाला बाजार प्रभावी मांग में बदलाव के लिए अलग तरह से प्रतिक्रिया करता है: इसकी वृद्धि से कम गुणवत्ता वाले सामान का उच्च गुणवत्ता वाले सामान से विस्थापन होता है, जिससे विक्रेताओं की एकाग्रता और उनकी एकाधिकार शक्ति बढ़ जाती है।

2.1 क्षैतिज (स्थानिक) उत्पाद विभेदन के मॉडल

उपभोक्ता विभिन्न फर्मों द्वारा बेचे गए उत्पादों का मूल्यांकन उस उत्पाद को खोजने में लगने वाले समय के आधार पर कर सकते हैं जो उनकी विशेष आवश्यकताओं को पूरा करता है। उत्पाद ग्राहक के स्थान के जितना करीब होगा, या उसके गुण उपभोक्ता की वांछित विशेषताओं के जितना करीब होंगे, उत्पाद की उपयोगिता उतनी ही अधिक होगी, अन्य चीजें समान होंगी। तदनुसार, दो उत्पाद एक-दूसरे के जितने करीब स्थित होंगे और उनके गुण जितने अधिक समान होंगे, उपभोक्ताओं की नजर में वे उतने ही करीब विकल्प होंगे। इस प्रकार, वस्तुओं को स्थानिक या उत्पाद स्थान में माना जा सकता है। दूसरी ओर, उपभोक्ताओं को स्थानिक या उत्पाद स्थान में भी माना जा सकता है: यदि उपभोक्ता उत्पाद की बिक्री के बिंदु से दूर स्थित है, तो वह उत्पाद की खरीद के लिए अतिरिक्त परिवहन लागत वहन करता है; यदि उपभोक्ता कम वांछनीय गुणों वाली कोई वस्तु खरीदता है, तो उसे इसके उपभोग से कम उपयोगिता प्राप्त होती है। इन सिद्धांतों के आधार पर, क्षैतिज उत्पाद भेदभाव के दो मुख्य मॉडल बनाए गए हैं - होटलिंग मॉडल और सैलोप मॉडल।

एक ऐसे शहर पर विचार करें जहां केवल दो दुकानें ब्रेड बेचती हैं, जो शहर के विपरीत छोर पर स्थित हैं। विक्रेताओं के बीच की दूरी एक के बराबर मानी जाएगी. स्थान को छोड़कर, दोनों विक्रेताओं के उत्पाद सभी विशेषताओं में समान हैं (इसके कारण, होटलिंग मॉडल को स्थानिक उत्पाद विभेदन मॉडल भी कहा जाता है) स्थानिक विभेदन)). आइए मान लें कि उत्पाद विभेदीकरण के संबंध में फर्मों की नीति इस प्रकार होगी: उनके माल की कीमतें तय हैं। मान लीजिए कि दोनों दुकानों में ब्रेड की कीमतें समान हैं (उदाहरण के लिए, वे राज्य द्वारा निर्धारित हैं)। फिर, बशर्ते कि स्टोर बी पहले से ही सड़क के एक छोर से दूरी बी पर स्थित है और जल्दी से अपना स्थान नहीं बदल सकता है, स्टोर ए एक ऐसा स्थान चुनता है जिसमें उसका लाभ बढ़ता है। ऐसा करने के लिए, स्टोर ए को यथासंभव अधिक से अधिक उपभोक्ताओं के लिए निकटतम स्टोर होना चाहिए। मुनाफा बढ़ाने के लिए दुकान A दाहिनी ओर जाएगी। साथ ही, वह सड़क के बाएं छोर पर स्थित ग्राहकों में से एक भी ग्राहक नहीं खोएगा, और स्टोर बी के खरीदारों का एक हिस्सा हासिल कर लेगा। बदले में, स्टोर बी, क्योंकि उसे स्टोर ए के स्थान से नुकसान होगा। , अगली अवधि में थोड़ा बाईं ओर चला जाएगा, ताकि सड़क के दाईं ओर स्थित उपभोक्ताओं को न खोएं, बाईं ओर रहने वाले उपभोक्ताओं को रोकें।

चावल। 1. निश्चित कीमतों के साथ होटलिंग मॉडल में विक्रेताओं द्वारा आंदोलन की दिशा और स्थान की अंतिम पसंद

यह प्रक्रिया तब तक जारी रहेगी जब तक कि दोनों दुकानें सड़क के केंद्र में न हों: तब उनके पास ग्राहकों की समान संख्या होगी, उनकी कुल संख्या का ठीक आधा (चित्र 1)। ऐसा संतुलन नैश संतुलन होगा, क्योंकि किसी दिए गए स्थान पर कोई भी दुकान किसी भी दिशा में आगे बढ़कर अपने राजस्व और मुनाफे में वृद्धि नहीं कर सकती है जब तक कि अन्य दुकान स्थान नहीं बदलती।

हम देखते हैं कि मूल्य निर्धारण की स्वतंत्रता के अभाव में, विक्रेता उत्पाद भेदभाव का न्यूनतम स्तर चुनते हैं। मूल्य प्रतिस्पर्धा की असंभवता समाज के लिए ब्रांडों की इष्टतम संख्या से विचलन की ओर ले जाती है। उपरोक्त उदाहरण एक बार फिर उत्पाद भेदभाव और एकाधिकार शक्ति - कीमत को प्रभावित करने की क्षमता - के बीच संबंध पर जोर देता है।

होटलिंग मॉडल ने एक विभेदित उत्पाद के बाजार में मूल्य प्रतिस्पर्धा की विशेषताओं और परिणामों का विश्लेषण करना संभव बना दिया। निम्नलिखित को अपरिवर्तित माना गया:

1)बाज़ार में फर्मों की संख्या;

2)उत्पाद विभेदन का स्तर (विक्रेताओं और ब्रांडों की संख्या)।

अब हमें एक विभेदित उत्पाद के बाजार में दीर्घकालिक गतिशीलता पर विचार करना होगा: मूल्य प्रतिस्पर्धा के परिणामस्वरूप आर्थिक मुनाफे में बदलाव के प्रभाव में कंपनियों के बाजार में प्रवेश करने और बाजार से बाहर निकलने के निर्णय।

ऐसा करने के लिए, सैलोप के "गोलाकार शहर" के मॉडल पर विचार करें। शहर को घेरने वाली सड़क की लंबाई 1 के बराबर मानी जाती है। परिवहन शुल्क दर टी ब्रांड वफादारी को मापती है। फर्में एक दूसरे से समान दूरी पर वृत्त (सड़क) के किनारे स्थित हैं। फर्मों की सीमांत लागत स्थिर है, सभी फर्मों के लिए समान है और एमसी है। फर्म के लिए प्रवेश की डूब लागत f है। यदि कोई फर्म लंबे समय में बाजार में प्रवेश करती है, तो अन्य सभी विक्रेता खुद को 1/n से अलग स्थिति में ले आते हैं, जहां n बाजार में फर्मों की संख्या है। परिधि में समान रूप से वितरित खरीदारों की प्राथमिकताएँ समान होती हैं। किसी उत्पाद के लिए भुगतान करने की अधिकतम इच्छा है θ.

चावल। 2. सैलोप मॉडल में विक्रेता फर्मों का स्थान

सैलोप मॉडल में मूल्य प्रतिस्पर्धा की संभावनाएँ इस पर निर्भर करती हैं:

भुगतान करने की अधिकतम इच्छा से θ;

बाज़ार में विक्रेताओं की संख्या से;

परिवहन शुल्क की दर टी से.

टी के दिए गए मूल्य और भुगतान करने की अधिकतम इच्छा के लिए, यदि बाजार में कुछ विक्रेता हैं, तो उनमें से प्रत्येक के पास मूल्य प्रतिस्पर्धा की पूरी असंभवता तक एकाधिकार शक्ति है (चित्र 3)। बाजार में "घातक घाटा" है - खरीदारों की असंतुष्ट प्रभावी मांग जो माल के लिए उसके उत्पादन की सीमांत लागत से अधिक राशि का भुगतान करने को तैयार हैं।

विक्रेता इतनी दूर स्थित हैं कि उनके बीच मूल्य प्रतिस्पर्धा असंभव है।

चावल। 3. सैलोप मॉडल

इस प्रकार, ऊंची कीमतों पर, कंपनियां खुद को प्रभाव के एकाधिकार क्षेत्र में पाती हैं। प्रत्येक फर्म स्थानीय एकाधिकारवादी के रूप में कार्य करती है। जैसे-जैसे कीमतें गिरती हैं, अधिक से अधिक उपभोक्ता किसी दिए गए उत्पाद की मांग करते हैं, कंपनियां खुद को प्रतिस्पर्धा के क्षेत्र में पाती हैं। इसलिए, वस्तुओं की कुल मांग में टूटे हुए वक्र का चरित्र होगा (चित्र 4)। R से अधिक कीमत पर एम पी से नीचे कीमत पर एक एकाधिकार क्षेत्र है एम - प्रतिस्पर्धी क्षेत्र.

चावल। 4. टूटा हुआ मांग वक्र

यदि खरीदारों की सामान के लिए भुगतान करने की अधिकतम इच्छा आर्थिक लाभ कमाने के लिए काफी बड़ी है, तो लंबे समय में, असंतुष्ट मांग नए विक्रेताओं को बाजार में प्रवेश करने का कारण बनेगी, जिनके बीच मूल्य प्रतिस्पर्धा है (चित्र 5)।

चावल। 5. सैलोप मॉडल

विक्रेता एक-दूसरे के काफी करीब स्थित हैं, और उनके बीच मूल्य प्रतिस्पर्धा संभव है। समान कीमतों पर विक्रेताओं की वस्तुओं की मांग की मात्रा 2x है

क्षैतिज उत्पाद विभेदन का एक उदाहरण ऑटोमोबाइल बाज़ार है। कार डीलरशिप की संख्या के मामले में, मास्को बाजार सबसे अधिक क्षमता वाला है। विशेषज्ञों के अनुसार, 2005 में शहर में कारों के 312 आधिकारिक आयातक और डीलर पंजीकृत थे, जो रूसी खिलाड़ियों का लगभग 42% है।
मॉस्को की कई कार डीलरशिप के पास बाज़ार में 10 वर्षों से अधिक का अनुभव है। इस प्रकार, 10-15 वर्षों के अनुभव वाली कंपनियां सभी महानगरीय कार डीलरों का लगभग 31% बनाती हैं; 15 वर्ष से अधिक समय से कार्यरत कंपनियाँ - 18%।
खुदरा दुकानों की संख्या के मामले में राजधानी में एकल सैलून का दबदबा है। नेटवर्क (2 से अधिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म) में लगभग 39% खिलाड़ी हैं। विशेषज्ञों के अनुसार, किसी विशेष सैलून के खरीदार की पसंद विज्ञापन से प्रभावित होती है: सबसे प्रसिद्ध कंपनियों को प्राथमिकता दी जाती है।
उपभोक्ता प्राथमिकताओं के विश्लेषण से पता चलता है कि कार खरीदने के लिए जगह चुनते समय विज्ञापन का महत्व गौण हो जाता है। इसलिए, मार्च 2007 में सिंबल-मार्केटिंग द्वारा किए गए एक अध्ययन के परिणामों के अनुसार, उपभोक्ता ऐसे सैलून को पसंद करते हैं जहां वांछित कार के लिए कोई कतार नहीं है: यह कारक 98% उत्तरदाताओं के लिए महत्वपूर्ण साबित हुआ। इसके अलावा, शीर्ष तीन सबसे महत्वपूर्ण मापदंडों में सैलून की मूल्य निर्धारण नीति का लचीलापन (उत्तरदाताओं का 98%) और सेवा कर्मियों की गुणवत्ता (96%) शामिल हैं। बदले में, कार डीलरशिप के सक्रिय विज्ञापन ने 67% उत्तरदाताओं की पसंद को प्रभावित किया।
मॉस्को सैलून द्वारा दी जाने वाली सबसे लोकप्रिय सेवाओं में बीमा, ट्रैफिक पुलिस के साथ कार पंजीकरण, टेस्ट ड्राइव (टेस्ट ड्राइव), किश्तों में कार खरीदना और अन्य शामिल हैं।
यह लेख उपभोक्ता के स्वाद और प्राथमिकताओं के बारे में है, जो क्षैतिज उत्पाद भेदभाव की मुख्य विशेषता है।

2.2 ऊर्ध्वाधर उत्पाद विभेदन का मॉडल

क्षैतिज उत्पाद भेदभाव के मॉडल का विश्लेषण करते हुए, यह दिखाया गया कि ब्रांड वफादारी के गठन के कारण उत्पाद भेदभाव बाजार में मूल्य प्रतिस्पर्धा के अवसर कम हो जाते हैं। ब्रांड निष्ठा, बदले में, उपभोक्ता की प्राथमिकताओं को दर्शाती है। ऊर्ध्वाधर विभेदन के साथ बाजार में मूल्य और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों को कुछ अलग तरीके से जोड़ा जाता है। ऊर्ध्वाधर विभेदन में वस्तुओं का उनकी गुणवत्ता के अनुसार वितरण शामिल है। इस मामले में बाजार की मांग का विभाजन उपभोक्ताओं की विभिन्न सॉल्वेंसी, उनके लिए "मूल्य/गुणवत्ता" के विभिन्न संयोजनों की उपलब्धता पर आधारित है। उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद निम्न गुणवत्ता वाले उत्पादों का स्थान ले रहे हैं।

आइए जॉन सटन द्वारा प्रस्तावित पद्धति के अनुसार, उन वस्तुओं के बाजार में उपभोक्ता की पसंद की विशेषताओं का विश्लेषण करें जो उनकी गुणवत्ता में भिन्न हैं। उपभोक्ता के उपयोगिता फलन को दो वस्तुओं के फलन के रूप में मानें

तुम तुम क , 1 - पु क ),

जहां तुम क - गुणवत्ता k की एक इकाई की सीमांत उपयोगिता (गुणांक k का मान जितना अधिक होगा, गुणवत्ता उतनी ही अधिक होगी), (1 - पु क ) अन्य सभी वस्तुओं की लागत है। हम मान लेंगे कि:

किसी वस्तु की सीमांत उपयोगिता सीधे उसकी गुणवत्ता से संबंधित होती है;

किसी वस्तु की कीमत उसके उत्पादन की औसत आर्थिक लागत को दर्शाती है।

आइए एक सरलीकृत उदाहरण देखें. मान लीजिए कि खरीदार की आय 100 है। खरीदार उस उत्पाद की एक इकाई से अधिक नहीं खरीदता जो इस आवश्यकता को पूरा करता हो। प्रारंभ में, सामान ए और सी बाजार में बेचे जाते हैं, जिसके लिए: यू ए = 30; पीयू ए = 30 (उत्पाद ए); यू साथ = 70; पीयू साथ = 70 (उत्पाद सी)। इस प्रकार, विभाजन का सिद्धांत बाजार पर काम करेगा - प्रत्येक उत्पाद उपभोक्ता की पसंद का अपना क्षेत्र रखता है। किसी वस्तु की केवल एक इकाई खरीदने वाले उपभोक्ता की बजट रेखा चित्र में दिखाई गई है। 6ए. बाजार में, इस प्रकार की बजट बाधा वाले उपभोक्ताओं के बीच, कुछ उत्पाद ए पसंद करते हैं, और कुछ उत्पाद सी पसंद करते हैं। दोनों सामान बाजार में बेचे जाते हैं। प्रतिनिधि खरीदार एक बंडल चुनता है जिसमें उत्पाद ए और उत्पाद सी दोनों शामिल होते हैं।

चावल। 6ए. एक लंबवत विभेदित उत्पाद के बाजार में उत्पाद की गुणवत्ता और अन्य सभी उत्पादों की लागत के बीच उपभोक्ता की पसंद

एक नए ट्रेडमार्क बी के साथ एक नई फर्म के बाजार में प्रवेश करने के परिणामों पर विचार करें, जिसके लिए यू वी = 50; पीयू वी = 50 (चित्र 6बी)। उपभोक्ता की बजट बाधा में मूलभूत परिवर्तन नहीं होंगे। ब्रांड बी फर्म अपना ग्राहक आधार हासिल कर रही है, लेकिन इसके प्रवेश से बाजार में पिछली किसी भी कंपनी को बाहर नहीं किया जाएगा। एक उत्पाद के साथ फर्म डी का प्रवेश जिसके लिए यू डी = 50; पी डी \u003d 35. इस मामले में, एक नई फर्म के प्रवेश के बाद फर्म ए और बी का सामान अधिकांश खरीदारों की नजर में अप्रतिस्पर्धी हो जाता है। उपभोक्ता हमेशा उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद खरीदेगा।

चावल। 6बी. गुणवत्ता पर औसत लागत की मजबूत (उत्पाद बी) और कमजोर (उत्पाद डी) निर्भरता के साथ एक नए ब्रांड के बाजार में प्रवेश

पहले से ही अपना माल बेचने वाली फर्मों की स्थिति पर "कीमत/गुणवत्ता" के नए संयोजन की पेशकश करने वाले नए विक्रेता के प्रवेश के अलग-अलग प्रभाव को माल की गुणवत्ता पर आउटपुट की प्रति यूनिट लागत की एक अलग निर्भरता के रूप में घोषित किया जाता है। यदि औसत लागत उत्पाद की गुणवत्ता (छवि 7) पर एक मजबूत निर्भरता दिखाती है, तो आय के स्तर और संभावित खरीदारों की प्रभावी मांग में अंतर के कारण बाजार विभाजन, मूल्य प्रतिस्पर्धा की संभावनाओं को महत्वपूर्ण रूप से सीमित कर देता है। ऐसे उत्पाद के बाज़ार में जिसकी उत्पादन तकनीक ऐसी है कि गुणवत्ता पर लागत की निर्भरता अपेक्षाकृत कमज़ोर है, एक नए विक्रेता के प्रवेश से कम गुणवत्ता वाले उत्पाद का लगभग पूर्ण विस्थापन हो सकता है।

वर्टिकल वाला पहला प्रकार का बाज़ार ऊर्ध्वाधर के साथ दूसरे प्रकार का बाज़ार

विभेदित उत्पाद: विभेदित उत्पाद:

इकाई लागत इकाई लागत

गुणवत्ता की तुलना में तेजी से बढ़ रहा है धीमी गुणवत्ता वाले विकास करें

चावल। 7. लंबवत विभेदित उत्पाद वाले दो प्रकार के बाज़ार

इनमें से दूसरे प्रकार के बाज़ारों में प्रबंधन का बढ़ता जोखिम विक्रेताओं के लिए विशेष रणनीतियों के निर्माण की ओर ले जाता है। उनकी आर्थिक स्थिति की स्थिरता के लिए एक महत्वपूर्ण शर्त संभावित प्रतिस्पर्धियों के लिए प्रवेश बाधाओं का निर्माण है। बाधाएँ इनके द्वारा निर्मित की जा सकती हैं:

अनुसंधान एवं विकास पर भारी खर्च।

इससे संभावित प्रतिस्पर्धियों के लिए प्रवेश की अपरिवर्तनीय लागत बढ़ जाती है। विशेष रूप से अक्सर लंबवत रूप से विभेदित उत्पाद बाजारों में फर्मों द्वारा "अत्यधिक" विज्ञापन खर्च रणनीतियों का उपयोग किया जाता है, जहां विज्ञापन विक्रेताओं के अस्तित्व का एक कारक है।

इससे ऐसे बाज़ारों को एक विशेष प्रकार के "विज्ञापन-गहन" बाज़ारों के रूप में वर्गीकृत करना संभव हो गया, जहाँ किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता में विज्ञापन लागत सबसे महत्वपूर्ण कारक होती है।

"विज्ञापन-सघन" बाज़ार की अवधारणा यह मानती है कि विज्ञापन की भूमिका मांग पर प्रभाव तक सीमित नहीं है। विज्ञापन रणनीतियाँ मुख्य रूप से संभावित प्रतिस्पर्धियों की स्थिति पर लक्षित होती हैं। अतिसक्रिय विज्ञापन अभियानों का उपयोग व्यावसायिक गतिविधियों के बढ़ते जोखिम की प्रतिक्रिया है। खाद्य उत्पादों और फार्मास्यूटिकल्स के बाज़ार, कई विशेषताओं के कारण, "विज्ञापन-गहन" बाज़ार हैं।

उत्पादों के ऊर्ध्वाधर विभेदन का एक उदाहरण घरेलू उपकरण और इलेक्ट्रॉनिक्स हाइपरमार्केट हैं, जैसे एल्डोरैडो, टेक्नोसिला, सैटेलाइट, आदि। निश्चित अवधि के दौरान, इन दुकानों में प्रमोशन आयोजित किए जाते हैं, उदाहरण के लिए, "1 + 1 = 1", गर्म छूट, बड़ी कीमत में कटौती। यह वही है जो कई उपभोक्ताओं को आकर्षित करता है, जो विज्ञापन देखने के बाद, जो लोगों को प्रभावित करने का एक तरीका है, ऐसे स्टोरों में सिर झुकाकर दौड़ते हैं। 5 हजार रूबल के लिए माइक्रोवेव ओवन के बजाय, वे इसे 2 हजार रूबल के लिए खरीदते हैं। यह ओवन आधे साल के बाद खराब हो जाता है, लेकिन उपभोक्ता अब कोई दावा नहीं कर सकते, क्योंकि उत्पाद बड़े डिस्काउंट पर खरीदा गया था, इसलिए इसे बदला नहीं जा सकता, और ये स्टोर मरम्मत के लिए जिम्मेदार नहीं हैं। जैसा कि कहावत है, "कंजूस व्यक्ति दो बार भुगतान करता है," इसलिए खरीदार को मरम्मत के लिए स्वयं भुगतान करना होगा या एक नया उत्पाद खरीदना होगा। यह उत्पाद "कम कीमत - निम्न गुणवत्ता" के अनुपात से निर्धारित होता है।

निष्कर्ष

एक अध्ययन करने और उत्पाद के क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर भेदभाव का विश्लेषण करने के बाद, यह निर्धारित किया गया कि उत्पाद पर बाजार की शक्ति कंपनी को उत्पाद भेदभाव प्रदान करती है। क्षैतिज उत्पाद भेदभाव के मॉडल भेदभाव की सामग्री के विभिन्न पहलुओं और बाजार में फर्मों की स्थिति पर इसके प्रभाव पर जोर देने के लिए डिज़ाइन किए गए थे। मुख्य निष्कर्ष यह है कि किसी भी रूप में भेदभाव बाजार की शक्ति का आधार बनाता है, जिससे मूल्य प्रतिस्पर्धा की संभावनाएं सीमित हो जाती हैं।

बाजारों में उत्पाद भेदभाव को मापने के सार, मुख्य विशेषताओं, घटना की स्थितियों, कारकों और तरीकों का अध्ययन किया गया। इनमें से प्रत्येक कारक उपभोक्ताओं के लिए एक बड़ी भूमिका निभाने वाला साबित हुआ है।

एक विभेदित उत्पाद के बाजार में फर्मों की बाजार रणनीति के गठन की समस्याओं को दिखाया गया - मुख्य रूप से विज्ञापन, गुणवत्ता और सेवा के क्षेत्र में। विज्ञापन क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर दोनों उत्पाद भेदभाव वाले बाजारों में फर्मों की विपणन रणनीति के एक महत्वपूर्ण घटक के रूप में कार्य करता है। स्थान किसी उत्पाद की एक महत्वपूर्ण गुणवत्ता विशेषता है। सेवा और वारंटी सेवा भी एक महत्वहीन कारक नहीं है।

ऊर्ध्वाधर उत्पाद भेदभाव के साथ बाजार में उत्पन्न होने वाली विशेष समस्याएं - असममित जानकारी और नैतिक खतरे (गैरजिम्मेदारी का जोखिम) और नकारात्मक चयन के विरोधाभासों पर प्रकाश डाला गया, इन समस्याओं को हल करने के संभावित तरीकों को सूचीबद्ध किया गया।

क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद भेदभाव के मॉडल पर विचार करने के बाद, अब यह कहना संभव है कि प्रतिस्पर्धी बाजार में कंपनियां कहां स्थित होंगी और प्रतिस्पर्धा बढ़ाने या घटाने के लिए उन्हें अपना स्थान कैसे बदलना चाहिए। ब्रांड निष्ठा के निर्माण से, उत्पाद भेदभाव के लिए बाजार में मूल्य प्रतिस्पर्धा का अवसर कम हो जाता है।

यह दिखाया गया है कि बढ़ती जनसंख्या घनत्व और उच्च परिवहन लागत के साथ अधिक भेदभाव की उम्मीद की जा सकती है, यदि उत्तरार्द्ध से हमारा मतलब किसी उत्पाद की वांछनीय सुविधाओं के लिए भुगतान करने की इच्छा से है।

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क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद भेदभाव के समान नौकरियां

क्षैतिज उत्पाद विभेदन.

क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद भेदभाव

उत्पाद विभेदन को दो परिस्थितियों से भी जोड़ा जा सकता है:

विभिन्न स्वादों को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की उपभोक्ता विशेषताओं में अंतर - क्षैतिज, या स्थानिक, भेदभाव;

समान स्वाद को संतुष्ट करने वाली वस्तुओं की गुणवत्ता में अंतर ऊर्ध्वाधर भेदभाव है।

उत्पाद बाज़ारों में, दोनों प्रकार के उत्पाद भेदभाव मौजूद हैं।

क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद विभेदन की विशेषताएं तालिका 5.1 में प्रस्तुत की गई हैं।

तालिका 5.1 - क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर उत्पाद विभेदन की विशेषताएं

क्षैतिज उत्पाद विभेदन के मॉडल में उन उत्पादों की प्रतिस्पर्धा का अध्ययन शामिल है जो समान मात्रा में संसाधनों के साथ उत्पादित होते हैं, लेकिन डिजाइन में भिन्न होते हैं। साथ ही, उत्पादों को अंतरिक्ष में अलग-अलग प्लेसमेंट के संदर्भ में विभेदित किया जाता है, जिसमें सामान की खरीद के लिए अलग-अलग परिवहन लागत शामिल होती है। इस कारण से, क्षैतिज उत्पाद विभेदन मॉडल को अक्सर स्थानिक विभेदन मॉडल के रूप में भी जाना जाता है। परंपरागत रूप से, क्षैतिज विभेदन मॉडल में शामिल हैं:

जी. होटलिंग का मॉडल;

सैलोप मॉडल.

होटलिंग का मॉडल एक "रैखिक शहर" मॉडल है।

मॉडल स्थितियाँ:

1) हम शहर के विपरीत छोर पर स्थित दो फर्मों पर विचार करते हैं।

2) विक्रेताओं के बीच की दूरी बराबर हो।

3) दोनों विक्रेताओं के उत्पाद स्थान को छोड़कर हर तरह से समान हैं।

4) विक्रेताओं को अलग करने वाली दूरी पर, खरीदार समान रूप से दूरी पर हैं।

5) क्रेता की प्राथमिकताएँ समान हैं।

प्रत्येक फर्म के लिए, उसे अपने उत्पाद के लिए मिलने वाली शुद्ध कीमत इस पर निर्भर करती है: उत्पाद के लिए भुगतान करने की अधिकतम इच्छा और खरीदार और विक्रेता के बीच की दूरी। खरीदार विक्रेता से जितना दूर होगा, विक्रेता को शुद्ध कीमत उतनी ही कम मिल सकती है।

रैखिक शहर मॉडल चित्र 5.1 में दिखाया गया है।

चित्र 5.1 - रैखिक शहर मॉडल

चित्र 5.1:

Мв1 फर्म 1 की एकाधिकार शक्ति का क्षेत्र है;

Мв2 फर्म 2 की एकाधिकार शक्ति का क्षेत्र है;

मांग की मात्रा फर्मों की मूल्य प्रतिस्पर्धा का क्षेत्र है।

दूरदर्शिता कंपनियों की एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करने की क्षमता को कम कर देती है। तो, खरीदार पहली फर्म के करीब स्थित है, उससे खरीदने के लिए तैयार हूं . दूसरे विक्रेता के उत्पाद पर स्विच करने के लिए सहमत होने के लिए, उसे उत्पाद के लिए काफी कम कीमत वसूलनी होगी।

पहली फर्म अपने उत्पाद के लिए जो कीमत वसूल सकती है वह निम्न तक सीमित है:

कंपनी के सामान के लिए भुगतान करने की उपभोक्ता की अधिकतम इच्छा;

परिवहन लागत की राशि;

प्रतिस्पर्धी की मूल्य निर्धारण नीति.

ये कारक दूसरी फर्म की कीमत को भी उसी तरह प्रभावित करेंगे।

स्थानिक विभेदन के मॉडल में उपभोक्ताओं की परिवहन लागत का बहुत महत्व है। परिवहन शुल्कों में पर्याप्त रूप से महत्वपूर्ण वृद्धि से "मृत क्षेत्र" का उदय होगा - संभावित उपभोक्ता, विक्रेताओं से इतने दूर कि कंपनियां कोई सकारात्मक कीमत प्राप्त करने की उम्मीद नहीं कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, उपभोक्ता सेराटोव से वोल्गोग्राड तक दूध के लिए नहीं जाएंगे, भले ही वोल्गोग्राड में कीमत कुछ कम हो।

उदाहरण के लिए, उपभोक्ता की प्राथमिकताएँ न केवल उत्पादों में अंतर से प्रभावित होती हैं, बल्कि उनके स्थान से भी प्रभावित होती हैं। उपभोक्ता उन उत्पादों को पसंद करते हैं जो उनके करीब स्थित हों। परिणामस्वरूप, फर्मों को कुछ सौदेबाजी की शक्ति प्राप्त होती है जिसके भीतर वे कीमतें बढ़ा सकते हैं। दूसरे शब्दों में, उपभोक्ता चुनते हैं कि क्या वह ऐसा उत्पाद खरीदना है जो अधिक महंगा है, लेकिन उनके करीब स्थित है, या एक समान उत्पाद सस्ता खरीदना है, लेकिन परिवहन लागत का भुगतान करना है।

यह स्थिति तब तक देखी जाएगी जब तक कि एक नई फर्म "मृत" क्षेत्र में प्रवेश नहीं कर लेती, जिसे दोनों वस्तुओं के उपभोक्ताओं का हिस्सा प्राप्त होगा, जिससे उनके लिए कीमतों में कमी आएगी और फर्मों के मुनाफे में कमी आएगी।

सैलोप का मॉडल एक ϶ᴛᴏ "गोलाकार शहर" मॉडल है।

मॉडल स्थितियाँ:

1) सड़क शहर को घेरती है।

2) परिवहन शुल्क दर ब्रांड निष्ठा को मापती है।

3) फर्म एक दूसरे से समान दूरी पर सर्कल (सड़क) के किनारे स्थित हैं।

4) फर्मों की सीमांत लागत स्थिर है, सभी फर्मों के लिए समान है।

सैलोप मॉडल में मूल्य प्रतिस्पर्धा की संभावनाएँ इस पर निर्भर करती हैं:

भुगतान करने की अधिकतम इच्छा;

बाज़ार में विक्रेताओं की संख्या;

परिवहन दरें.

यदि बाज़ार में कुछ विक्रेता हैं, तो उनमें से प्रत्येक के पास मूल्य प्रतिस्पर्धा की पूर्ण असंभवता तक एकाधिकार शक्ति है। बाजार में "घातक घाटा" है - खरीदारों की असंतुष्ट प्रभावी मांग जो माल के लिए उसके उत्पादन की सीमांत लागत से अधिक राशि का भुगतान करने को तैयार हैं।

यदि खरीदारों की सामान के लिए भुगतान करने की अधिकतम इच्छा काफी बड़ी है और उन्हें आर्थिक लाभ प्राप्त करने की अनुमति देती है, तो लंबे समय में, असंतुष्ट मांग नए विक्रेताओं को बाजार में प्रवेश करने का कारण बनेगी, जिनके बीच मूल्य प्रतिस्पर्धा पैदा होती है। इसलिए, उदाहरण के लिए, किसी विशेष शहर में बड़े खुदरा स्टोर "आइकिया", "औचन" खोलने की उपयुक्तता का आकलन किया जाता है।

वृत्ताकार शहर मॉडल चित्र 5.2 में दिखाया गया है।

चित्र 5.2 - एक गोलाकार शहर का मॉडल

उत्पाद के स्थानिक भेदभाव के साथ, ब्रांड वफादारी के गठन के कारण एक अलग उत्पाद के लिए बाजार में मूल्य प्रतिस्पर्धा के अवसर कम हो जाते हैं। ब्रांड निष्ठा, बदले में, उपभोक्ता की प्राथमिकताओं को दर्शाती है। ऊर्ध्वाधर विभेदन के साथ बाजार में मूल्य और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों को कुछ अलग तरीके से जोड़ा जाता है।