Ini adalah fakta yang diketahui secara luas bahwa bisnis tidak dapat berkembang tanpa persaingan yang sehat, para pengusaha yang menganggap tidak perlu untuk melihat secara dekat pesaing dan meningkatkan ide-ide mereka sering tertinggal.

Kata yang sangat" kompetisi“melibatkan perjuangan (persaingan) antara entitas pasar, baik untuk kondisi aktivitas yang lebih baik maupun untuk hasil.

Intelijen kompetitif mewakili pengumpulan, pemrosesan, dan analisis data yang sah tentang pesaing dan lingkungan persaingan. Tujuan intelijen kompetitif adalah untuk mengidentifikasi dan mencapai keunggulan kompetitif, tugas intelijen kompetitif adalah analisis barang dengan keunggulan kompetitif, penetapan harga, dan promosi barang tersebut di pasar.

Kecerdasan kompetitif sangat efektif ketika hasilnya adalah untuk mengungguli pesaing Anda, dan bukan hanya meniru keunggulannya.

Intelijen kompetitif menggunakan data yang sah dengan cara yang etis (ini berbeda dari spionase), dan sumber informasi berasal dari publik. Informasi dapat diperoleh dari Internet, artikel surat kabar dan publikasi lainnya, dari karyawan organisasi, pelanggan atau pelanggan.

Tujuan intelijen kompetitif:

1. Mengungkapkan rencana strategis pesaing. Hal ini diperlukan untuk melakukan perubahan dan meningkatkan strategi bisnis Anda. Mengingat mobilitas beberapa kegiatan, ada baiknya secara berkala kembali ke misi bisnis Anda dan memahami dengan jelas apakah masih mungkin untuk mematuhi strategi yang telah ditetapkan sebelumnya.

2. Mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing. Di sini kami membutuhkan informasi lebih lanjut tentang keunggulan pesaing. Memahami bahwa tidak ada gunanya bersaing dengan pesaing di area atau arah tertentu akan memberi Anda kesempatan untuk mengarahkan potensi Anda ke ide-ide baru.

3. Identifikasi cara untuk memastikan keunggulan kompetitif. Intelijen kompetitif mengungkapkan cara, untuk meningkatkan bisnis Anda sendiri, berdasarkan keunggulan pesaing: ini mungkin keunggulan teknis, organisasi, atau lainnya. Misalnya, dengan membeli peralatan seperti pesaing, Anda dapat memproduksi lebih banyak barang per hari, meningkatkan penjualan, dan dengan demikian menurunkan biaya. Dengan demikian, Anda telah menetralisir pesaing Anda.

4. Menilai kapasitas pasar di area tertentu, berdasarkan jumlah pesaing. Untuk melakukan ini, volume penjualan semua pelaku pasar di industri ditambahkan. Informasi tentang kapasitas pasar akan memberi tahu Anda jika Anda melakukan segalanya dengan benar: jika ukuran pasar telah tumbuh, dan volume penjualan tetap sama, itu berarti pesaing telah merebut bagian Anda; jika volume pasar telah tumbuh, dan pangsa Anda tidak berubah, maka bisnis Anda berada di arah yang benar.

5. Menilai perlunya kerjasama dengan pemasok, pembeli pesaing atau ketidakhadirannya. Ternyata rendahnya harga barang pesaing Anda disebabkan oleh biaya rendah untuk layanan transportasi atau pembelian bahan baku yang lebih murah. Anda juga perlu tahu tentang pemasok tersebut.

6. Ciptakan kondisi yang menguntungkan bagi perkembangan bisnis ini. Ketika selesai, perlu untuk menggunakan informasi yang diterima secara kompeten, menetapkan tujuan spesifik untuk mencapai manfaat.

Metode intelijen kompetitif.

Ingatlah bahwa intelijen kompetitif adalah legal, jadi metode intelijen kompetitif harus legal dan diperoleh dari sumber yang legal. Saat mengumpulkan informasi tentang pesaing, seseorang harus dipandu oleh tindakan hukum pengaturan, seperti Undang-Undang Federal "Tentang Rahasia Dagang", Undang-Undang Federal "Tentang Informasi, Informatisasi, dan Perlindungan Informasi", Undang-Undang Federal "Tentang Hak Cipta dan Hak Terkait", dll.

Dalam intelijen kompetitif, ada konsep "penelitian meja". Penelitian ini adalah metode intelijen kompetitif di mana pekerjaan didasarkan pada studi informasi yang diperoleh dari sumber resmi yang diterbitkan:

Analisis publikasi, artikel yang diterima melalui Internet dan media tentang pesaing,
- analisis riset pemasaran di industri (pembelian riset pemasaran pesaing masa lalu), survei pesaing dengan kedok riset pemasaran,
- analisis dokumen keuangan pesaing yang diterima,
- analisis struktur perusahaan pesaing,
- analisis dokumen hukum pesaing,
- analisis afiliasi struktur dan hubungan ekonomi.

Ada seperti itu metode intelijen kompetitif, sebagai "kekosongan mati": ketika seorang karyawan dari perusahaan pesaing diundang untuk wawancara untuk bekerja dengan persyaratan yang lebih menguntungkan. Pada wawancara ini, karyawan mengetahui rincian kegiatannya. Tentu saja, setelah wawancara ini, tidak ada tawaran pekerjaan yang diterima, dan intelijen kompetitif memiliki informasi yang diperlukan.

Intelijen kompetitif beroperasi: mengamati (dari kejauhan) dan (atau) menembus organisasi (ketika karyawan pesaing (atau khusus) diperkenalkan ke perusahaan pesaing).

Metode intelijen kompetitif juga:

Survei pesaing umum, pemasok, pelanggan, mantan karyawan;
- pembelian barang dari pesaing;
- menghadiri konferensi, seminar dan pameran dengan partisipasi pesaing.

Tugas intelijen kompetitif:

Identifikasi kekurangan spesifik dalam pekerjaan pesaing,
- mengidentifikasi produk dengan keunggulan kompetitif, menentukan kebijakan penetapan harga,
- mengidentifikasi cara untuk mempromosikan produk tersebut ke pasar,
- mengidentifikasi kondisi kerja sama dengan pemasok (untuk menciptakan kondisi untuk diri sendiri tidak lebih buruk daripada pesaing),
- untuk menentukan basis pelanggan konstan pesaing dan persyaratan interaksi,
- menentukan tingkat profitabilitas barang,
- mengidentifikasi rencana pesaing untuk pengembangan teknis, memperluas batas pasar.

Intelijen kompetitif, sebagai aplikasi kompeten dari informasi yang diterima, tidak akan pernah membiarkan bisnis berhenti.

Ada ungkapan terkenal: siapa pun yang memiliki informasi memiliki dunia. Memiliki informasi yang dapat dipercaya tentang mitra, pesaing, dan perubahan yang akan datang di pasar sangat penting untuk bisnis apa pun, itulah sebabnya pemilik struktur bisnis menciptakan intelijen kompetitif

Esensi dan fungsi intelijen kompetitif

Intelijen kompetitif (komersial, bisnis) (eng. Competitive Intelligence, disingkat CI) - pengumpulan dan pengolahan data dari berbagai sumber yang dilakukan dalam kerangka hukum dan sesuai dengan standar etika untuk mengembangkan keputusan manajemen dalam rangka meningkatkan daya saing dari organisasi komersial, juga unit struktural dari suatu perusahaan, melakukan fungsi-fungsi ini.

Menurut seorang ahli independen Heinrich Lemke, layanan intelijen kompetitif harus secara jelas dipisahkan dari layanan keamanan perusahaan, karena ruang lingkup dan objek pengembangan intelijen komersial perusahaan secara eksklusif merupakan risiko, peluang, dan ancaman eksternal yang memengaruhi kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuan strategisnya. Risiko dan peluang yang dieksplorasi oleh sistem intelijen bisnis organisasi adalah murni pasar dan lebih terkait dengan kondisi pasar masa depan dan kondisi pasar yang harus berkembang di masa depan, yaitu pada cakrawala waktu dari rencana bisnis (masa depan) perusahaan. tujuan dan ditangguhkan dari keadaan saat ini untuk beberapa periode waktu. Pada saat yang sama, ruang lingkup kegiatan dan objek penelitian dinas keamanan, sebagai suatu peraturan, adalah risiko dan ancaman eksternal dan internal terhadap kegiatan perusahaan saat ini, yang bersifat kriminal dan melanggar kegiatan normal sehari-hari perusahaan. perusahaan. Bidang pengembangan aktif lainnya dari layanan keamanan adalah aktivitas lingkungan yang kompetitif, terkait dengan persaingan tidak sehat dan secara langsung mengganggu operasi normal perusahaan, serta loyalitas dan integritas mitra, karyawan, dan peserta lain yang memengaruhi kegiatan bisnis perusahaan.

Fungsi intelijen kompetitif berikut dapat dibedakan:

Mempelajari aktivitas pesaing dan lingkungan persaingan;
- memeriksa keandalan mitra bisnis;
- pengumpulan informasi di Internet dan pemantauan media;
- penelitian dan evaluasi pasar atau seluruh wilayah (bersama dengan departemen lain, misalnya pemasaran);
- meramalkan perubahan situasi pasar dan tindakan pesaing;
- identifikasi pesaing baru atau potensial;
- bantuan kepada manajemen dalam proses mengadopsi pengalaman positif dari perusahaan lain;
- membantu spesialis dari departemen lain dalam menilai prospek untuk mengakuisisi atau membuka bisnis baru;
- memperoleh informasi secara legal dan analisis teknologi, produk, atau proses baru yang dapat mempengaruhi bisnis perusahaan secara signifikan;
- Identifikasi kelemahan pesaing;
- bersama dengan layanan keamanan, mengidentifikasi potensi sumber kebocoran informasi rahasia di dalam perusahaan.

Apa tujuan utama dari jenis kegiatan ini sebagai intelijen kompetitif?

membantu untuk memahami Dmitry Zolotukhin, pakar intelijen bisnis independen: “Menurut pendapat saya, tujuan intelijen kompetitif berbeda dari arah penerapan upaya - manajemen, pemasaran, PR, SDM, dll. Pemahaman saya tentang tujuan strategis dari intelijen kompetitif adalah untuk memastikan keselarasan yang konstan antara strategi perusahaan saat ini (seringkali sekali dan untuk semua), tindakan yang diterapkan, dan keadaan terus berubah dunia luar. Artinya, pengambil keputusan di perusahaan setiap saat harus diberikan data yang relevan, andal, dan tepat waktu tentang posisi perusahaan dalam kaitannya dengan lingkungan eksternal.

Jadi, inti dari intelijen kompetitif adalah pengumpulan dan analisis informasi yang berguna untuk bisnis perusahaan tempat layanan intelijen komersial ini bekerja. Faktanya, intelijen bisnis memiliki tugas yang sama dengan dinas intelijen negara - untuk mengidentifikasi bahaya atau, sebaliknya, prospek, mengevaluasi informasi dan memberi tahu manajemen tentang hasilnya, atau mengambil tindakan sendiri, jika memungkinkan.

Intelijen bisnis dan spionase industri

Meskipun menurut banyak orang, intelijen kompetitif dan spionase industri adalah identik, pada kenyataannya tidak. Lagi pula, terlepas dari kenyataan bahwa tujuan dari kegiatan ini sering kali bertepatan (penggalian informasi yang paling lengkap dan dapat diandalkan tentang kegiatan pesaing), metode mereka berbeda.

Spionase industri adalah suatu bentuk persaingan tidak sehat di mana penerimaan, penggunaan, pengungkapan informasi yang bersifat komersial, resmi, atau rahasia lain yang dilindungi secara hukum dilakukan untuk memperoleh keuntungan dalam kegiatan bisnis, serta untuk mendapatkan keuntungan materi. Artinya, spionase industri sebagai jenis kegiatan didasarkan pada perolehan dan penggunaan selanjutnya dari rahasia komersial atau resmi. Inilah perbedaan antara intelijen kompetitif dan spionase industri: intelijen kompetitif adalah aktivitas di dalam bidang hukum, dan mata-mata industri "bekerja" di luar bidang ini. Seperti yang ditegaskan Yevgeny Yushchuk dalam bukunya Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities: "Dalam kehidupan nyata, garis antara intelijen kompetitif dan spionase industri tergantung pada keterampilan orang yang melakukannya, bukan untuk bertentangan dengan hukum pidana ..."

Spesialis di bidang spionase industri terutama menggunakan metode seperti: penyuapan atau pemerasan terhadap orang yang memiliki akses ke informasi rahasia; pencurian berbagai media dengan informasi yang menarik; masuknya agen ke dalam perusahaan pesaing untuk memperoleh informasi yang bersifat rahasia komersial atau perbankan; implementasi akses ilegal ke informasi penting secara komersial menggunakan sarana teknis (penyadapan saluran telepon, penetrasi ilegal ke jaringan komputer, dll.). Tindakan tersebut melanggar sejumlah besar pasal KUHP, terutama pasal 231 "Pengumpulan secara tidak sah untuk tujuan penggunaan atau penggunaan informasi yang merupakan rahasia komersial atau perbankan."

Sederhananya, perbuatan melawan hukum “spionase industri” ditujukan terhadap objek “rahasia dagang” (yang utama adalah untuk memperoleh informasi yang diperlukan), sedangkan berbagai hak dan kepentingan individu dan badan hukum dapat dilanggar, seperti: hak atas keamanan (ancaman), hak atas privasi (pemerasan), hak cipta, hak atas kerahasiaan informasi. Mengingat hal ini, perlu untuk mendefinisikan konsep "rahasia dagang", tetapi ada sedikit kesulitan: dalam berbagai undang-undang, diberikan kata-kata yang berbeda satu sama lain. Volodymyr Ivashchenko dalam artikelnya "Metode Dasar untuk Investigasi Koleksi Ilegal dan Pengungkapan Rahasia Komersial" menganalisisnya dan membuat kesimpulan berikut: rahasia dagang dicirikan oleh serangkaian fitur: informasi bersifat rahasia, tidak diketahui dan tidak mudah diakses oleh orang yang biasanya berurusan dengan jenis informasi yang dirujuk; karena rahasia, memiliki nilai komersial. Dia memberikan konsep rahasia dagang seperti itu - ini adalah informasi yang berguna dan tidak diketahui publik secara umum. Ini memiliki nilai nyata atau komersial dari mana keuntungan dapat dibuat dan untuk perlindungan yang pemiliknya mengambil tindakan di semua bidang kehidupan dan aktivitas. Dengan demikian, kita dapat mengatakan bahwa kegiatan spionase industri bertujuan untuk memperoleh informasi yang tidak tersedia untuk umum dan dilindungi oleh hukum.

Sementara itu, tidak seperti ahli spionase industri, petugas intelijen bisnis terutama menggunakan sumber informasi terbuka dari media, Internet, analisis lembaga pemeringkat, dll. Di Barat, mereka yang terlibat dalam intelijen komersial telah lama memahami bahwa satu-satunya cara untuk bekerja lama dan efisien adalah dengan “berteman dengan hukum.” Secara kasar, petugas intelijen komersial dapat menggunakan semua metode dan sarana untuk mengumpulkan dan memproses informasi yang tidak bertentangan dengan hukum. Senjata utama intelijen kompetitif adalah pengumpulan berkualitas tinggi, sistematisasi dan, yang paling penting, analisis informasi, dan bukan pengawasan, penyuapan, dan peretasan ilegal. Dan ini tidak mengejutkan: bahkan untuk badan intelijen negara, pada tahap sekarang, pengumpulan informasi dari sumber terbuka adalah yang terpenting. Misalnya, pada akhir abad ke-20, CIA AS menerbitkan data, yang menurutnya 85% dari semua informasi tentang Uni Soviet di Langley diperoleh dari sumber terbuka dan sepenuhnya legal - surat kabar dan majalah Soviet, atlas dan buku referensi, analisis pidato para pemimpin Soviet di radio dan televisi, dokumen konferensi, simposium, pleno dan kongres. Pemerintah Soviet terakhir sendiri menerjemahkan ke dalam 100 bahasa dunia dan direplikasi untuk perhatian publik dalam jutaan eksemplar. Untuk menganalisis seluruh "lautan" informasi ini, ribuan analis dari profesi yang sepenuhnya damai bekerja di CIA: ekonom, ahli geografi, sosiolog, psikolog, ahli bahasa, etnografer, ahli statistik, sibernetika, dan bahkan ahli gerontologi. Tapi kemudian tidak ada Internet.

Untuk lebih memahami secara akurat peran sumber terbuka dalam intelijen komersial, kami kembali beralih ke Dmitry Zolotukhin untuk berkomentar: “Menurut sebagian besar pakar di bidang informasi dan analitis, bagian dari informasi yang dapat diperoleh hanya dengan menggunakan sumber adalah 90-95%. Dengan "sumber terbuka", spesialis intelijen kompetitif benar-benar berarti setiap kesempatan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan yang tidak memerlukan tindakan yang secara langsung melanggar hukum atau standar etika yang diterima secara umum untuk melakukan bisnis (yang terakhir biasanya penuh dengan risiko reputasi yang akan jauh lebih nyata daripada hasil informasi yang diperoleh). Menurut pendapat pribadi saya, situasinya diperumit oleh fakta bahwa, seringkali, 5% sisanya mengandung semangat yang membentuk keunggulan kompetitif perusahaan di pasar. Oleh karena itu, teknik intelijen kompetitif digunakan terlebih dahulu untuk mengumpulkan 95% informasi ini, untuk kemudian memanfaatkan satu-satunya kesempatan untuk mengajukan pertanyaan, jawaban yang akan “menyelesaikan mosaik”.

Tampaknya jika 90% informasi dapat "diperoleh" menggunakan sumber terbuka, maka analisis adalah yang terpenting dalam intelijen kompetitif. Pakar mengklarifikasi: “Mungkin, dapat dikatakan demikian, karena jumlah data yang tersedia dan dapat diakses meningkat setiap hari dan perlu memiliki algoritme kerja yang efektif untuk mengelola arus informasi berskala besar, membersihkannya dari “sampah informasi” dan temukan “butir emas” secara strategis, informasi penting.

Namun, di sisi lain, itu seperti bertanya: "Apakah mobil itu punya roda?" Tentu saja, karena tanpa mereka dia tidak akan bisa pergi. Tapi dia juga tidak akan bisa bergerak normal tanpa mesin atau setir. Kemungkinan besar, kita perlu berbicara tentang pendekatan terpadu. Terlebih lagi, dalam kondisi sumber daya yang terbatas saat ini, seorang pramuka yang kompetitif harus menjadi "... baik Swiss, penuai, dan pemain di pipa."

Mengenai penggunaan metode baru dalam intelijen, Dmitry Zolotukhin mencatat bahwa sudah cukup sulit untuk menghasilkan sesuatu yang baru dalam intelijen bisnis. Serangkaian metode dan teknik hanya sedang disempurnakan, dalam kondisi persyaratan waktu yang baru. Saat ini, bersama rekannya, dia sedang menulis buku tentang penggalian informasi selama komunikasi. Belum ada yang menulis tentang ini sebelumnya, meskipun idenya jauh dari baru.

Berdasarkan uraian di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa, dengan perkembangan komponen informasi masyarakat, para analis akan semakin menggantikan "James Bonds" dalam intelijen negara, terlebih lagi dalam intelijen komersial. Kecerdasan kompetitif yang sama (namun, sayangnya, dan spionase industri) akan ada selama aktivitas kewirausahaan masih ada, karena seperti yang dikatakan Samuel Butler, "Semua perdagangan adalah upaya untuk meramalkan masa depan." Dan intelijen kompetitif adalah layanan yang dirancang untuk meramalkan masa depan.

Dalam putih atau hitam?

Saya terinspirasi untuk menulis teks ini melalui artikel "Kecerdasan Kompetitif dan Rekrutmen" dari portal kami sendiri, di mana penulisnya menjelaskan kemungkinan menggunakan rekrutmen untuk apa yang dia sebut intelijen kompetitif. Intelijen kompetitif adalah bisnis yang serius. Oleh karena itu, untuk memahami esensinya, lebih baik menggunakan karya profesional yang diakui dan berwibawa di bidang bisnis ini.

Intelijen kompetitif didefinisikan sebagai penggunaan teknik intelijen pemerintah yang disesuaikan dengan bisnis. Esensi mereka secara paling ringkas dinyatakan oleh kepala terakhir intelijen luar negeri Soviet, Leonid Shabarshin “Di antara banyak keadaan dan alasan yang mempengaruhi nasib individu dan organisme sosial, pengetahuan memainkan peran yang menentukan sebagai dasar aktivitas. Rumus "Pengetahuan adalah kekuatan" oleh filsuf Inggris F. Bacon harus menjadi moto kecerdasan, seni memperoleh dan meningkatkan pengetahuan tentang apa yang secara sadar tersembunyi. Penafsiran intelijen yang lebih luas juga dimungkinkan - klarifikasi keadaan yang mendukung atau menghalangi pelaksanaan satu atau lain tindakan yang terkait dengan risiko konspirator. Tidak ada konotasi negatif dalam istilah "perencanaan". Itu berarti orang yang membuat semacam rencana.

Sejak itu, ketika Leonid Shabarshin menulis kata-kata ini, selain pengetahuan tersembunyi yang diperoleh oleh intelijen negara, dan pengetahuan yang tidak diketahui yang dicari sains, muncullah pengetahuan yang terbuka, tetapi hanya dapat diakses melalui penggunaan informasi dan teknologi analitis. Hal ini terjadi karena setiap tahun volume informasi tumbuh secara hiperbola. Akibatnya, semuanya terlihat jelas, tetapi tidak mungkin untuk menemukannya. Inilah yang dilakukan intelijen kompetitif. Menurut E. Yushchuk, dia "jauh lebih dekat dengan pemasaran dan informasi dan pekerjaan analitis daripada layanan keamanan."

I. Nezhdanov, dengan mengandalkan praktik penggunaan intelijen bisnis di seluruh dunia, memberikan definisi berikut: “Kecerdasan kompetitif adalah pengumpulan informasi dan penelitian yang berkelanjutan, baik pasar maupun seluruh lingkungan bisnis, untuk mengidentifikasi faktor nyata dan potensial yang mempengaruhi atau dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk bersaing dengan sukses di pasar. Sangat jelas bahwa personel suatu organisasi merupakan faktor terpenting dalam daya saingnya, sumber peluang dan potensi risiko. Pada saat yang sama, orang harus selalu ingat bahwa, seperti yang ditulis V.I. Yakunin: "Ancaman yang berlebihan itu sendiri menjadi faktor destruktif dan sumber bahaya."

Intelijen kompetitif harus dibedakan dari spionase industri. Sesuai dengan standar SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals), intelijen kompetitif selalu beroperasi, tidak seperti spionase industri, sesuai dengan hukum dan etika bisnis. Oleh karena itu, banyak saran dari penulis artikel yang mendorong saya untuk menulis teks ini berkaitan dengan penggunaan rekrutmen sebagai alat untuk spionase industri. Tentu bukan dalam hal melanggar hukum, tetapi dalam hal perlakuan bebas terhadap etika bisnis.

Intelijen kompetitif juga berbeda dari kontra intelijen. Kontraintelijen terutama merupakan hak prerogatif dinas keamanan. Seorang agen intelijen kompetitif berusaha mencari teman di antara orang asing, dan petugas kontra intelijen mencoba menemukan musuh di antara miliknya sendiri.

Ciri pembeda lainnya dari intelijen kompetitif adalah fokusnya pada hasil bisnis tertentu. Ini beroperasi di bawah moto intelijen asing Soviet: "Kami bertindak untuk belajar - dan belajar untuk bertindak."

Dan bagaimana dengan SDM?

Dalam teks yang diusulkan, saya ingin menyampaikan pendapat saya tentang penerapan kemampuan intelijen kompetitif untuk memecahkan masalah SDM yang mendesak.

Salah satu pakar terkenal di bidang intelijen kompetitif, American Helen Burwell, menganggap intelijen kompetitif sebagai salah satu kompetensi SDM yang paling penting dan area fungsi profesional mereka.

Mari kita lihat contoh praktis mengapa HR harus mempelajari teknik intelijen kompetitif atau mencari layanan profesional di bidang ini.

Tugas terpenting SDM adalah menemukan manajer puncak, karyawan kunci, spesialis terkemuka yang dibutuhkan perusahaan untuk memastikan keunggulan kompetitifnya dalam kondisi sulit saat ini. Sangat, sangat sulit untuk memecahkan masalah ini hanya dengan menerbitkan lowongan dan memilah kandidat yang ditanggapi pada tingkat kualitatif. Pertama-tama, dengan pendekatan ini, perusahaan menemukan dirinya dalam posisi pasif. Dia memilih hanya dari mereka yang merespons sendiri. Dan jauh dari fakta bahwa inilah yang dibutuhkan perusahaan. Pengalaman Rusia dan dunia menunjukkan bahwa sangat banyak karyawan yang berharga tidak cenderung mempublikasikan resume dan pencarian pekerjaan publik. Pada saat yang sama, dalam keadaan yang menguntungkan, mereka siap untuk berdiskusi dan, jika ada titik kontak, pindah ke perusahaan lain.

Kita dapat mengatakan, dan di sini intelijen kompetitif. Bagaimanapun, pencarian eksekutif dan perburuan kepala sudah dikenal semua orang. Tetapi mereka menekankan keberadaan koneksi yang unik dan sudah mapan dalam komunitas bisnis. Oleh karena itu, mereka mengasumsikan tidak begitu banyak penggunaan teknologi informasi, sistem pencarian dan analisis, tetapi lebih fokus pada koneksi pribadi, hubungan, dan pengetahuan menyeluruh tentang area tertentu dari lingkungan bisnis. Meskipun ada fitur umum yang membuat intelijen kompetitif terkait dengan pencarian eksekutif dan pengayauan.

Intelijen kompetitif menggunakan Internet jauh lebih aktif daripada pencarian eksekutif tradisional. Tidak ada yang hilang di dalamnya, semuanya terpelihara. Bahkan halaman-halaman yang menghilang dari server. Ini berlaku untuk teks, dan diskusi, dan foto, dan video, dan bahkan pesan di Facebook dan Twitter. Seperti yang dikatakan Barack Abama baru-baru ini sehubungan dengan Internet: "Semua yang Anda lakukan cepat atau lambat akan diingat di jalan hidup Anda." Hampir setiap orang saat ini meninggalkan jejak informasi. Dengan demikian, teknologi intelijen kompetitif memungkinkan untuk mencari karyawan yang dibutuhkan untuk posisi tertentu di perusahaan tertentu menggunakan jejak ini. Dan bukan hanya untuk mencari, tetapi untuk membangun hubungan yang bersahabat dan saling menguntungkan dengan mereka mengenai transisi ke pekerjaan baru dengan benar.

Pada saat yang sama, saya ingin menekankan bahwa pencarian dan analisis informasi harus benar-benar mempertimbangkan Undang-Undang "Tentang Data Pribadi" dan tindakan legislatif lainnya. Ini, khususnya, berarti bahwa data tentang pemohon "harus diperoleh darinya", mis. dari informasi yang dia posting di Internet. Adalah mungkin dan perlu untuk menganalisis jejaring sosial, materi media elektronik, laporan konferensi, siaran pers, dan banyak sumber lainnya. Juga, untuk tujuan ini, Anda dapat menggunakan basis data dan layanan bersertifikat, misalnya, Integrum, Pusat Keamanan Ekonomi Moskow, dll.

Omong-omong, penggunaan teknologi intelijen kompetitif memungkinkan untuk melawan spionase industri melalui perekrutan. Teknik-tekniknya dijelaskan dengan berbagai tingkat kejujuran dalam artikel tersebut, yang tentangnya teks ini muncul. Keefektifan perekrutan yang tampak sebagai alat spionase didasarkan pada kenyataan bahwa dinas keamanan sering kali berurusan terutama dengan orang-orang yang sudah termasuk dalam staf, dan juga memeriksa kandidat untuk prosedur tertentu yang terkait dengan kejahatan, pelanggaran, dll. Dengan demikian, seseorang dengan biografi yang bersih menurut kuesioner selama wawancara pendahuluan yang panjang dengan petugas personalia, mengajukan pertanyaan dengan benar tentang tempat kerja di masa depan, dapat mengambil banyak informasi dari perusahaan - calon pemberi kerja. Pada saat yang sama, diasumsikan sebelumnya bahwa dia tidak boleh mencapai wawancara terakhir, ketika layanan keamanan dapat secara serius terhubung. Oleh karena itu, jika kandidat seperti itu pertama kali melewati agen perekrutan yang bekerja dengan teknologi intelijen kompetitif dan psikoteknologi, maka dia tidak akan mencapai calon pemberi kerja, terputus pada tahap wawancara di agen tersebut.

Business Intelligence, dengan informasi dan psikoteknologinya, sebagai analisis risiko dan peluang, terkait langsung dengan pekerjaan SDM dengan personel yang ada. Ini bisa disebut semacam kecerdasan SDM. Intelijen kompetitif difokuskan terutama di luar organisasi, pada lingkungan kompetitif, pada menemukan teman di antara orang asing. Kontra intelijen dan, karenanya, keamanan mengungkapkan musuh di antara mereka sendiri, mereka yang akan, atau dalam kasus terburuk, telah membawa kerugian ini atau itu ke perusahaan. Tapi hidup tidak hanya hitam dan putih. Tapi juga abu-abu. Di zona "abu-abu", karyawan setia yang normal, bagaimanapun, dapat menanggung risiko bagi organisasi. Misalnya, mereka bisa terlalu jujur ​​di jejaring sosial, di forum dan blog dan, tanpa niat jahat, menciptakan risiko tambahan bagi perusahaan. Saya ulangi sekali lagi, kita tidak berbicara tentang pelaku kejahatan, mereka yang membawa atau bahkan akan menyebabkan kerusakan. Oleh karena itu, petugas personalia harus melakukan, dengan bantuan teknologi informasi dan kemanusiaan, analisis SDM terhadap risiko dan peluang yang terkait dengan personel. Di sini, departemen TI perusahaan dapat memberi mereka bantuan yang tidak diragukan lagi. Dalam kasus di mana risiko penuh dengan kemungkinan ancaman, layanan SDM harus mengalihkan pekerjaan ke layanan keamanan. Ini tidak akan membawa apa-apa selain peningkatan kredibilitas dan efektivitas layanan SDM organisasi. Tentu saja, semua pekerjaan ini, sebagai elemen dari intelijen kompetitif, harus dibangun dengan ketat sesuai dengan hukum dan standar etika.

Teknologi intelijen kompetitif dapat secara signifikan membantu ketika seorang karyawan dipecat. Setiap karyawan, yang lebih penting bagi perusahaan, adalah pembawa informasi orang dalam. Oleh karena itu, pemantauan internet untuk aktivitas karyawan sangat penting. Berkat ini, dalam banyak kasus dimungkinkan untuk memprediksi sebelumnya, dengan berbagai tingkat kemungkinan, niat karyawan untuk berganti pekerjaan. Itu tidak melanggar apa pun. Dan oleh karena itu, seringkali, di perusahaan menengah dan, khususnya, kecil, pemantauan semacam ini bukanlah hak prerogatif dinas keamanan. Namun, penting bagi petugas personalia untuk mengetahui niat ini. Berdasarkan pengetahuan yang diperoleh, pemberi kerja sudah dapat menarik kesimpulan - apakah Anda perlu mencoba mempertahankan karyawan, atau menggunakan penempatan, atau berhati-hati mencari pengganti terlebih dahulu sehingga keluar tidak mempengaruhi daya saing perusahaan.

Dan bagaimana dengan etika?

Standar intelijen kompetitif, sebagaimana disebutkan di atas, membutuhkan kepatuhan yang ketat terhadap hukum dan etika bisnis. Seorang spesialis yang skeptis mungkin keberatan dengan etika bisnis seperti apa yang dapat didiskusikan dalam kondisi korupsi yang hampir merajalela dan warisan "kapitalisme liar". Namun demikian, adalah bermanfaat untuk mematuhi pendekatan seperti itu. Dan, tentu saja, Anda harus diperlengkapi sepenuhnya untuk melawan spionase industri.

Mengapa Melanggar Etika Bisnis Tidak Rasional? Sebagai permulaan, karena, seperti yang ditulis oleh seorang cerdas: "Anda tidak perlu melakukan perampokan jika Anda bisa melewati pintu." Dan yang paling penting, penggunaan metode yang tidak etis sangat mungkin memicu tindakan pembalasan. Perang dimulai, dan ini membutuhkan sumber daya. Dan dalam banyak kasus, hasil yang diperoleh, paling banter, tidak sebanding dengan biayanya, dan paling buruk, prosesnya umumnya tidak terkendali.

Mari kita lihat bagaimana HR dapat mencegah spionase industri yang sepenuhnya sah. Saya akan memberi Anda sebuah contoh.

Diketahui bahwa semakin tepat Anda merumuskan masalah, semakin baik dan cepat Anda akan mendapatkan solusinya. Namun kita harus ingat bahwa dalam dunia yang berubah dan sangat kompetitif saat ini, setiap informasi personel tentang perusahaan penuh dengan risiko. Misalkan, di salah satu situs pencarian kerja, organisasi secara bersamaan memposting lowongan direktur keuangan, wakil kepala akuntan dan asisten pribadi kepala. Untuk pesaing perusahaan yang memposting lowongan, ini hanyalah data yang sangat berharga. Menjadi jelas bahwa sesuatu telah terjadi di organisasi dan, mungkin, di blok keuangan. Dari sini, pesaing dapat mengembangkan rencana spesifik untuk kegiatan mereka. Selain itu, mereka secara logis akan mencoba memantau situs kerja, melihat resume yang baru-baru ini diposting dan mencari di antara mereka pekerja yang kepergiannya menyebabkan publikasi lowongan yang kami mulai. Dan kemudian, temui mereka dengan tujuan yang jelas.

Apakah ini berarti tidak perlu mempublikasikan lowongan secara terbuka. Tentu saja tidak. Hanya saja SDM, yang akrab dengan metode intelijen kompetitif, akan melakukannya dengan cara yang meminimalkan risiko. Misalnya, itu akan membagi publikasi dalam waktu, menempatkannya di situs yang berbeda, dan memberikan informasi yang minimal. Selain itu, mengetahui sebelumnya kemungkinan keluar, seperti yang telah disebutkan di atas, ia akan dapat melaporkan kepada manajer tentang kemungkinan masalah dan menawarkan metode personel yang bermanfaat bagi organisasi.

Buku-buku tentang intelijen kompetitif diterbitkan, materi ditempatkan di Internet. Istilah ini telah digunakan secara luas. Terlibat dalam intelijen kompetitif, Anda perlu mempelajari esensinya secara mendalam, menguasai teknologi, dan sepenuhnya menyadari tanggung jawab pekerjaan Anda. Jika tidak, hasilnya bisa menjadi bencana. Saya akan memberikan contoh dari satu artikel populer di mana saran diberikan kepada agen perekrutan tentang cara menggunakan teknologi personalia. Menurut penulis artikel: “Mereka dapat menjadi sumber pendanaan lebih lanjut. Penting bagi agensi untuk memahami bahwa kandidat dari pasar inti menarik bagi perusahaan, terlepas dari apakah dia dipekerjakan atau tidak. Artinya, untuk agen yang bekerja tanpa pembayaran di muka, masuk akal untuk menetapkan biaya terpisah untuk fakta menghadirkan "kandidat profil". Selain itu, ini bisa menjadi layanan terpisah - tidak bekerja untuk perusahaan pada lowongan terpisah, mengirim kandidat dari perusahaan pesaing ke sana untuk "percakapan intelijen". Dengan demikian, agensi memperluas jangkauan layanan yang diberikan, dan pemberi kerja mendapatkan saluran informasi tambahan yang tersedia.”

Sekarang mari kita lihat apa yang terjadi jika agen perekrutan memutuskan bahwa resep yang diusulkan adalah intelijen kompetitif dalam pelaksanaannya. Komunitas profesional saat ini berkomunikasi erat satu sama lain, terus-menerus bertukar informasi yang berguna dan menarik. Jelas bahwa dalam dua atau tiga bulan, dapat dikatakan, dari pekerjaan intelijen semacam itu, akan menjadi jelas bagi para spesialis dan atasan yang melewati agen tersebut bahwa tidak satupun dari mereka telah dipekerjakan. Dan, karena pemberi kerja tertarik, sebagai sumber informasi, bukan sembarang karyawan, tetapi yang paling berpengetahuan dan terinformasi, adalah logis untuk mengasumsikan bahwa karyawan ini sendiri memiliki kemampuan tertentu. Orang harus berpikir bahwa pemilik perusahaan tempat karyawan diundang untuk wawancara di agensi juga akan dengan cepat menghitung semuanya dan tidak akan tetap acuh tak acuh. Agensi semacam itu mau tidak mau akan dipukul dengan pukulan ganda oleh pelamar yang digunakannya dan perusahaan yang ditargetkan. Akibatnya, alih-alih "layanan tambahan", paling-paling, akan ada masalah dan masalah besar.

Siapa yang melakukan intelijen kompetitif?

Jawaban atas pertanyaan ini sangat sederhana. Profesional. Sebagian besar dari mereka di Rusia bersatu dalam Masyarakat Profesional Intelijen Kompetitif Rusia dan Komunitas Praktisi Intelijen Kompetitif. Di perusahaan, sebagai suatu peraturan, spesialis intelijen kompetitif secara struktural merupakan bagian dari berbagai departemen. Pada saat yang sama, menurut salah satu orang paling berwibawa di dunia intelijen kompetitif, I. Nezhdanov, sangat efektif untuk membuat unit kecil namun independen yang berada di bawah kepala pertama.

Penting agar SDM juga menguasai metode intelijen kompetitif. Selain itu, sepenuhnya konsisten dengan filosofi dan praktik intelijen kompetitif di Rusia dan di dunia. Bagian penting dari orang-orang yang secara profesional terlibat dalam intelijen kompetitif tidak hanya orang-orang dari layanan khusus, tetapi juga analis bisnis, pemasar, mis. mata pelajaran yang telah menyelesaikan kursus pelatihan khusus dalam metode intelijen kompetitif. Pakar terkenal di bidang ini B. Gallad dan J. Herring, yang merangkum pengalaman perusahaan yang paling kompetitif, mencatat bahwa banyak dari mereka memiliki kursus intelijen kompetitif khusus untuk puncak dan spesialis dalam analisis bisnis, pemasaran, SDM, dll.

Di Rusia, petugas personalia dapat mempelajari intelijen kompetitif di kursus E. Yushchuk, seminar A. Masalovich, dan, jika mereka memiliki pelatihan, informasi dan teknologi analitik di seminar I. Nezhdanov.

Materi yang digunakan: buku Y. Nezhdanov "Analytical Intelligence for Business" dan blognya http://analitirus.blogspot.com, buku E. Yushchuk "Competitive Intelligence: Analysis of Risks and Opportunities" dan websitenya http://ci- razvedka .ru, materi situs www.rscip.ru, http://forum.razved.info dan http://it2b.ru R. Romachev.

Topik spionase industri dan intelijen kompetitif di baru-baru ini menjadi lebih dan lebih populer. Seorang koresponden kantor berita Clerk.Ru meminta Boris Vorontsov, direktur lembaga konsultan Informan, untuk berbicara tentang intelijen kompetitif.

Boris, sebagai permulaan, mari kita definisikan istilahnya. Apa itu Intelijen Kompetitif?

Istilah "intelijen kompetitif" berasal dari Amerika. Ini pertama kali muncul lebih dari seratus tahun yang lalu, tetapi diyakini bahwa istilah ini dalam pengertian modernnya terbentuk pada pertengahan 1980-an. Intelijen kompetitif adalah pengumpulan dan pemrosesan data untuk mengembangkan keputusan manajemen dalam rangka meningkatkan daya saing organisasi komersial, yang dilakukan dalam kerangka hukum dan standar etika.

Secara khusus saya ingin mencatat bahwa tidak mungkin menempatkan tanda yang sama antara intelijen kompetitif dan spionase industri, seperti yang coba dilakukan beberapa orang karena ketidakmampuan mereka. Sebagai anggota Masyarakat Internasional Intelijen Kompetitif Profesional (SCIP), anggota Asosiasi Antar Guru MBA dan pelatih bisnis Yevgeny Yushchuk, secara akurat mencatat, perbatasan antara konsep-konsep ini berjalan melalui KUHP. Segala sesuatu yang dapat dihukum berdasarkan KUHP Federasi Rusia tidak lagi menjadi intelijen kompetitif dan menjadi spionase industri. Itulah sebabnya tindakan seperti "pengawasan", penyuapan, pemerasan, pencurian media apa pun, dan banyak lainnya bukanlah intelijen kompetitif.

Lalu, mengapa istilah "intelijen kompetitif" dan "spionase industri" sering digunakan secara bergantian?

Pertanyaan bagus. Penyebab fenomena ini, saya lihat berikut ini. Intelijen kompetitif, sebagai sebuah industri, masih sangat muda di Rusia. Perangkat konseptualnya belum sepenuhnya terbentuk. Bahkan istilah “kecerdasan kompetitif” sendiri memiliki banyak interpretasi.

Semua ini memungkinkan peserta yang tidak bermoral di pasar kami untuk berspekulasi tentang penggunaan istilah-istilah ini yang menarik konsumen yang tidak berpengalaman untuk menarik perhatian yang meningkat pada diri mereka sendiri. Dalam kehidupan sehari-hari, ini disebut "mengisi harga Anda", setelah itu Anda menunjukkan harga yang sangat tinggi untuk layanan dalam daftar harga.

Semua ini adalah praktik keji yang patut dikutuk. Tidak ada profesional intelijen kompetitif yang menghargai diri sendiri yang akan melakukan tindakan ilegal dalam aktivitas mereka. Seorang profesional sejati akan dapat memperoleh semua informasi yang dia butuhkan, bahkan tidak satu sentimeter pun melampaui batas-batas yang diizinkan oleh undang-undang. Ini adalah profesionalisme sejati dalam bisnis kami.

Yevgeny Yushchuk sering mengutip frasa yang memandu pekerjaannya dan itu dikatakan oleh gurunya - seorang pria yang bekerja selama beberapa dekade di luar negeri di intelijen asing Rusia dan menjadi jenderal di SVR: “Tidak selalu perlu berusaha keras untuk melakukan perampokan. di mana Anda dapat masuk melalui pintu".

Bersih. Istilah "kecerdasan kompetitif" tampaknya telah diselesaikan. Sekarang beri tahu kami, tolong, apa yang bisa diberikannya untuk bisnis?

Intelijen kompetitif memberi perusahaan sejumlah keunggulan signifikan. Secara khusus, dia mampu:

Memprediksi perubahan di pasar;

Memprediksi tindakan pesaing dan mitra;

Mengidentifikasi pesaing baru atau potensial;

Secara signifikan menyederhanakan proses mengadopsi pengalaman positif dari perusahaan lain;

Membantu dalam menilai kelayakan untuk mengakuisisi atau membuka usaha baru;

Mempelajari teknologi, produk, atau proses baru yang dapat memengaruhi bisnis pelanggan;

Deteksi perubahan dan tanggapi sebelum terlambat;

Mengidentifikasi kelemahan pesaing;

Identifikasi potensi sumber kebocoran informasi rahasia melalui karyawan perusahaan.

Kerja sama yang terus-menerus dengan spesialis intelijen kompetitif memungkinkan perusahaan untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan, sementara menghabiskan jauh lebih sedikit sumber daya keuangan, manusia, dan sumber daya lainnya daripada jika tujuan yang sama tercapai tanpa partisipasi spesialis intelijen kompetitif.

Bagaimana Anda melihat masa depan intelijen kompetitif?

Visi saya untuk masa depan intelijen kompetitif benar-benar optimis. Tren beberapa tahun terakhir dengan jelas menunjukkan peningkatan yang stabil dalam minat perwakilan lingkungan bisnis dalam layanan spesialis intelijen kompetitif. Menurut beberapa laporan, pertumbuhan tahunan pasar ini adalah 25 - 30%.

Intelijen kompetitif menjadi semakin penting mengingat persaingan yang terus meningkat di pasar Rusia. Semakin banyak pengusaha yang tidak bermoral menggunakan praktik bisnis yang dilarang, dan, khususnya, menuangkan lumpur ke pesaing mereka. Secara alami, ini semua dilakukan, sebagai suatu peraturan, secara anonim. Ini sangat difasilitasi oleh perkembangan intensif Internet, yang baru-baru ini menjadi saluran komunikasi terkemuka, dengan karakteristik seperti: kurangnya kontrol, kemudahan memposting informasi apa pun, anonimitas sumber atau penggagas serangan yang hampir lengkap, cakupan global penerima dan kecepatan propagasi yang tinggi.

Semua properti Internet ini telah menjadi alasan penggunaan skala besar untuk perang informasi. Bagian utama dari perang ini hanyalah menuangkan lumpur ke pesaing Anda dan upayanya (pesaingnya) sering tidak kompeten untuk melawan serangan semacam itu.

Tapi, seperti yang diketahui dari pelajaran fisika sekolah, gaya reaksi sama dengan gaya pengaruh. Karena departemen PR klasik, karena sejumlah alasan objektif, tidak dapat menangani ancaman ini secara efektif, ceruk yang dihasilkan berhasil ditempati oleh perwira intelijen kompetitif, yang bertindak dalam aliansi dengan spesialis PR krisis dan teknologi politik. Tandem ini paling mampu menahan penyebaran PR hitam, berkat kombinasi keterampilan unik para profesional ini.

Agensi konsultan yang saya pimpin menawarkan layanan kepada bisnis untuk melawan citra negatif (dengan kata lain, layanan untuk memerangi PR hitam) di Internet. Omong-omong, kami termasuk yang pertama di Rusia yang melakukan ini.

Acara semacam itu adalah "olahraga tim". Selain itu, diperlukan baik spesialis dari berbagai profil (tergantung pada situasi spesifik) dan orang-orang yang mampu bertindak sebagai think tank dan memiliki pengalaman praktis.

Dan, mengingat bahwa ketika melawan PR kulit hitam, perlu untuk mendedikasikan seorang spesialis pada detail kehidupan bisnis yang rumit, harus ada kepercayaan pada setiap anggota tim dan reputasi yang sempurna, termasuk dalam hal tidak adanya kebocoran informasi.

Layanan intelijen kompetitif apa lagi yang saat ini paling diminati di pasar?

Paling sering, perwakilan bisnis beralih ke intelijen kompetitif untuk layanan berikut:

Penelitian perusahaan;

Mempelajari pesaing dan lingkungan persaingan;

Memeriksa mitra bisnis;

Melakukan pengintaian di Internet;

Penelitian dan evaluasi pasar atau wilayah;

Dari catatan khusus adalah seringnya pengusaha dengan permintaan untuk melakukan pelatihan bagi staf mereka dan diri mereka sendiri dalam metode melakukan intelijen kompetitif.

Apakah perusahaan Anda memberikan pelatihan bagi mereka yang menginginkannya?

Tidak. Kami tidak menyediakan pelatihan sendiri. Untuk tujuan ini, kami mengundang pakar terkemuka di industri kami, seperti, misalnya, Evgeny Yushchuk (ia mengembangkan kursus yang sangat menarik dan informatif "Pemasaran Risiko dan Peluang: Intelijen Kompetitif") atau Alexander Kuzin, yang merupakan penulis kursus "Perang Informasi di Internet. Dasar-dasar Penanggulangan.

Spesialis ini melakukan pelatihan perusahaan tentang masalah intelijen kompetitif dan melawan serangan informasi di Internet pada tingkat profesional yang tinggi.

Apakah Anda takut kehilangan pekerjaan dengan membantu mengatur pelatihan dan mentransfer keterampilan yang relevan ke berbagai spesialis? Lagi pula, setelah mempelajari dasar-dasar bisnis Anda, mereka mungkin tidak kembali kepada Anda sebagai pelanggan?

Inilah yang paling tidak kami takuti. Lagi pula, dalam bisnis kami, seperti halnya bisnis lainnya, tidak cukup hanya menguasai teori dan mendapatkan keterampilan awal untuk menggunakannya. Seringkali peran yang menentukan dimainkan oleh pengalaman yang terakumulasi selama bertahun-tahun latihan dan intuisi profesional, yang juga hanya datang dengan latihan harian selama bertahun-tahun.

Namun bukan berarti belajar itu sia-sia. Siswa yang telah menjalani pelatihan semacam itu cukup mampu secara mandiri, pada tingkat yang layak, menyelesaikan sejumlah tugas intelijen kompetitif sehari-hari untuk bisnis mereka, tanpa menggunakan spesialis. Dan, yang paling penting, mereka lebih memahami kapan dan mengapa menggunakan layanan spesialis intelijen kompetitif. Mereka yang telah menyelesaikan pelatihan dasar mampu menangkap munculnya ancaman nyata terhadap bisnis mereka tepat waktu, yang lebih baik tidak mencoba mengatasinya sendiri dan dapat mengambil tindakan yang tepat pada waktu yang tepat untuk melawan potensi atau sudah ancaman yang dimanifestasikan. Tepat waktu - ini berarti - pada tahap gejala, dan bukan ketika ancaman telah disadari dan diperlukan biaya serius untuk menetralisirnya. Dan sayangnya, itulah yang paling sering terjadi.

Tetapi, seperti dalam aktivitas apa pun, di antara tugas-tugas yang dihadapi seorang spesialis yang menerapkan metode intelijen kompetitif, ada tugas-tugas yang hanya dapat diselesaikan oleh seorang profesional yang berspesialisasi dalam hal ini. Semua ini memungkinkan kita untuk melihat ke masa depan dengan percaya diri dan tidak takut untuk berbagi pengetahuan kita dalam batas yang wajar dengan mereka yang ingin belajar dari kita.

Selain itu, pelatihan dalam masalah intelijen kompetitif memberikan pemahaman yang jelas kepada calon konsumen tentang batas-batas kemungkinan spesialis tersebut. Perwakilan bisnis yang telah dilatih mampu merumuskan kebutuhan mereka dengan lebih kompeten dan menetapkan tugas sebagai spesialis intelijen kompetitif, dan ini pada akhirnya berfungsi sebagai dasar untuk kerja sama yang lebih bermanfaat dan bermanfaat bagi kedua belah pihak.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Kandidat Yu. n, CJSC "Layanan Informasi Khusus"

KECERDASAN KOMPETITIF (BUSINESS INTELLIGENCE)

Hari ini kita dapat mengatakan bahwa intelijen kompetitif telah berkembang sebagai proses hibrida dari perencanaan strategis dan kegiatan riset pemasaran. Pada salah satu tahapan perkembangan bisnis, perusahaan mulai banyak menerapkan perencanaan strategis dalam aktivitasnya. Komponen penting dari keseluruhan proses ini adalah analisis pesaing, pelanggan, dan pemasok. Namun, sebagian besar perusahaan tidak siap untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi secara sistematis, rutin, dari hari ke hari. Selain itu, kegiatan penelitian dan kegiatan perencanaan tetap merupakan proses yang terpisah, tanpa interaksi yang erat.

Konsep intelijen kompetitif itu sendiri telah ada sejak lama, tetapi dihidupkan dan baru terbentuk pada pertengahan 1990-an. Seperti banyak ide bisnis yang inovatif dan segar, adopsi intelijen kompetitif secara keseluruhan oleh dunia bisnis berjalan lambat. Dan intelijen kompetitif itu sendiri telah berkembang perlahan, tetapi telah membuat lompatan tajam dalam beberapa tahun terakhir.

Banyak perusahaan asing telah mengorganisir dan secara efektif memusatkan sumber daya mereka untuk melaksanakan pekerjaan di bidang intelijen kompetitif. Rusia, agar ekonominya menjadi kompetitif, tidak boleh tinggal jauh dari proses ini.

Ekonomi pasar yang dibangun di atas persaingan sangat dinamis dan berisiko. Dalam kondisi risiko dan ketidakpastian, peran informasi yang lengkap, tepat waktu, dan andal sebagai dasar pengambilan keputusan manajerial meningkat secara signifikan.

Pertama-tama, kita berbicara tentang lingkungan yang kompetitif. Jika sebuah perusahaan dihadapkan pada tugas untuk menduduki ceruk pasar atau mempertahankannya, informasi dan data analitis sangat diperlukan. Setiap pelaku pasar harus memiliki pemahaman penuh tentang dengan siapa dia harus bersaing, dalam

daripada esensi dari ancaman terhadap kesejahteraan ekonominya. Mencapai keunggulan dalam perjuangan kompetitif, dan bahkan kelangsungan hidup ekonomi secara umum, tidak mungkin tanpa mengetahui niat pesaing, tren utama dalam kehidupan bisnis dan politik, analisis risiko dan faktor-faktor lain yang mempengaruhi aktivitas kewirausahaan.

Intelijen kompetitif adalah alat yang paling penting untuk meminimalkan risiko dan memastikan keuntungan, karena dalam arti tertentu ini adalah sistem "peringatan dini" tentang niat pesaing, kemungkinan perubahan dan perubahan di pasar, dan kemungkinan hasil dari dampak politik. teknologi dalam kegiatan wirausaha.

tren dalam bisnis, memantau peluang yang muncul dan memperingatkan bahaya yang akan datang.

Intelijen kompetitif memecahkan masalah yang biasanya ditetapkan investor untuk manajemen: untuk menghindari penggunaan modal dan sumber daya lainnya yang tidak rasional, untuk menghindari kesalahan dan kesalahan yang mengarah pada kebangkrutan. Kesalahan seperti itu paling sering terjadi ketika manajer puncak membuat keputusan berdasarkan ide dan asumsi yang salah, tanpa memiliki informasi yang dapat diandalkan.

Dengan demikian, kelangsungan hidup perusahaan sebagian besar dipastikan oleh sistem yang terorganisir dengan baik untuk mengumpulkan informasi bisnis, analisis dan distribusi yang tepat waktu. Sistem seperti itu disebut intelijen kompetitif (bisnis), yang dirancang untuk mengidentifikasi ancaman, mengurangi risiko bisnis, dan mengembangkan keputusan manajemen yang optimal.

Tidak mengherankan, intelijen kompetitif secara aktif memperkuat posisinya dalam struktur perusahaan modern di seluruh dunia, baik besar maupun kecil. Terlepas dari penurunan di pasar global, sektor intelijen bisnis tumbuh. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft hanyalah beberapa dari sekian banyak perusahaan multinasional yang telah menjadikan intelijen kompetitif sebagai salah satu kegiatan inti mereka. Setiap tahun, perusahaan terkenal di dunia menghabiskan, dengan satu atau lain alasan, hingga $10 miliar untuk intelijen kompetitif.

Anda dapat menemukan frasa "kecerdasan bisnis", "kecerdasan bisnis", "kecerdasan ekonomi" dan beberapa frasa lain yang setara atau dekat dengan intelijen kompetitif. Istilah "intelijen kompetitif" telah berakar di Amerika Serikat. Di Eropa Barat, "intelijen bisnis" lebih umum. Namun, esensi paling lengkap dan luas dari proses ini

mencerminkan istilah "kecerdasan kompetitif".

Pertumbuhan peran intelijen kompetitif ditentukan oleh faktor-faktor berikut:

Pesatnya pertumbuhan laju kehidupan bisnis;

Informasi yang berlebihan;

Meningkatkan persaingan global;

Meningkatkan agresivitas pesaing;

Pengaruh kuat dari perubahan politik, dll.

Di Rusia, intelijen kompetitif terkadang dianggap sebagai sesuatu seperti "spionase industri". Di ekonomi pasar maju, intelijen kompetitif memperoleh status hukum dua dekade lalu dan kini telah menjadi komponen penting dari strategi dan taktik pasar. Pemahaman tentang perlunya intelijen kompetitif difasilitasi oleh “Society of Competitive Intelligence Professionals” internasional yang didirikan lebih dari satu setengah dekade yang lalu, yang berkantor pusat di Amerika Serikat (SCIP www.scip.org), yang kini memiliki beberapa ribu anggota : eksekutif dan manajer perusahaan yang berspesialisasi dalam bidang ini, pakar independen, spesialis manajemen informasi.

Mengidentifikasi intelijen kompetitif dengan spionase perusahaan dan industri adalah kesalahpahaman besar dan umum. Jika "spionase industri" adalah kerabat dekat intelijen militer dan politik, karena "lebih suka" metode pengumpulan informasi ilegal, maka intelijen kompetitif tidak terkait dengan ksatria "jubah dan belati".

Intelijen kompetitif terutama penggunaan teknologi informasi modern untuk pengumpulan hukum dan analisis data tentang lingkungan kompetitif dan pesaing. Ini dilakukan secara eksklusif dalam kerangka bidang peraturan dan hukum, dan mencapai hasil berkat

pemrosesan analitik dari sejumlah besar berbagai bahan informasi terbuka.

Masa transisi ke cara persaingan yang beradab ini akan datang dalam bisnis Rusia. Persaingan nyata (beradab) adalah keunggulan utama ekonomi pasar atas ekonomi administratif. Ini adalah tuas yang membuat perekonomian menjadi efisien.

Di sinilah komponen informasi tentang pesaing muncul ke depan. Untuk mengungguli saingan dalam organisasi produksi, kualitas barang dan jasa, produktivitas, efisiensi, pertama-tama, Anda perlu mengetahui setidaknya indikator spesifik dari komponen-komponen ini, serta bentuk dan metode implementasinya. dalam praktek.

Dengan mempelajari pesaing, mengidentifikasi alasan, rahasia (ya, rahasia) keefektifan, kekuatan, dan kelemahan mereka, produsen yang beradab secara aktif menggunakan pengetahuan yang diperoleh, menerapkan ide-ide maju dalam dirinya sendiri, meningkatkannya, dan melangkah lebih jauh. Ini adalah pengetahuan manajerial, teknis, teknologi, ilmiah, pemasaran. Mengejar dan mendahului lawan, pengusaha mendorongnya untuk membalas perbaikan.

Seorang pengusaha yang terisolasi dari informasi semacam itu adalah anak kucing yang buta. Kurangnya informasi tentang kegiatan pesaing, penolakan untuk mempelajarinya, atau setidaknya meremehkan pentingnya ini, adalah jalan langsung menuju kemunduran, tertinggal, dan, karenanya, kematian.

Dengan demikian, kita tidak salah ketika mengatakan bahwa kecerdasan kompetitif adalah mesin kemajuan ekonomi dan teknologi.

Kadang-kadang Anda dapat mendengar bahwa peningkatan perhatian pada organisasi dan pelaksanaan intelijen kompetitif menempatkan beban tambahan pada anggaran, mengalihkan sumber daya dari tugas utama manajemen. Ini adalah delusi. Waktu kompetitif

eksplorasi tidak membutuhkan biaya material yang besar dan tentunya tidak berarti membuang waktu. Bagaimanapun, seperti yang telah kami putuskan, pada umumnya, ini adalah organisasi dan sistematisasi pengumpulan dan analisis informasi yang benar. Pengalaman telah lama meyakinkan tentang pengembalian ganda dari biaya informasi dan penelitian analitis. Ini bukan keuntungan langsung, tetapi menghindari kerugian finansial dan moral.

Banyak manajer kita kadang-kadang bahkan tidak curiga bahwa mereka sendiri atau karyawan mereka (layanan keamanan, departemen komersial, departemen pemasaran) dalam satu atau lain cara, dalam satu atau lain bentuk, melakukan intelijen kompetitif, bahkan jika mereka belum pernah mendengar istilah ini. , karena pekerjaan seperti itu perlu dan tak terhindarkan.

Mari kita membahas secara singkat postulat utama yang menjadi ciri esensi dari kecerdasan kompetitif.

Jadi, intelijen kompetitif bukan hanya alat untuk mempelajari lingkungan kompetitif. Ini adalah proses bisnis aktual yang muncul di persimpangan disiplin ilmu dan teknik ekonomi, yurisprudensi dan intelijen khusus.

Objek penelitian intelijen kompetitif adalah badan hukum, misalnya lembaga swadaya masyarakat yang berbentuk perusahaan swasta, bank umum, perusahaan saham gabungan; seorang individu, seperti kepala pesaing; situasi, tren di segmen pasar tertentu.

Area utama penerapan intelijen kompetitif adalah lingkungan kompetitif.

Tujuan intelijen kompetitif adalah informasi dan dukungan analitis untuk membuat keputusan manajemen yang optimal yang memastikan pencapaian keunggulan kompetitif atas pelaku pasar lainnya.

Tugas utama intelijen kompetitif:

Pemantauan berkelanjutan dan pengumpulan informasi terbuka tentang lingkungan persaingan;

Pemrosesan analitik data yang diperoleh dari semua sumber informasi yang memungkinkan;

Presentasi hasil kepada manajemen untuk pengambilan keputusan manajemen;

Penyimpanan dan penyebaran hasil.

"Konsep kecerdasan kompetitif" modern sebagai alat untuk mencapai keunggulan kompetitif menggunakan model "lima kekuatan" oleh M. Porter, yang mengatur persaingan dalam industri dan mencirikan keadaan lingkungan persaingan. Model ini juga digunakan untuk mengidentifikasi potensi ancaman terhadap perusahaan dan merencanakan tindakan mereka sendiri berdasarkan ancaman tersebut.

Inilah lima kekuatan itu:

Ancaman dari pesaing yang ada;

Ancaman munculnya barang substitusi atau jasa substitusi yang berdaya saing dari segi harga;

Ancaman munculnya pesaing baru atau calon pesaing;

Ancaman dari pemasok bahan baku dan komponen;

Ancaman dari konsumen barang dan jasa.

Temuan intelijen kompetitif digunakan baik untuk membuat keputusan taktis dan untuk mengembangkan arah strategis untuk pengembangan perusahaan. Dalam pekerjaannya, intelijen kompetitif secara luas menggunakan teknik dan metode perencanaan strategis, yang memungkinkan Anda mendapatkan gambaran menyeluruh tentang situasi di pasar dan memperjelas posisi yang dapat diklaim perusahaan. Banyak intelijen kompetitif juga diambil dari gudang alat pemasaran, yang upayanya terutama ditujukan untuk mengidentifikasi dan menganalisis permintaan konsumen di segmen pasar tertentu.

Kebutuhan Informasi Dasar Intelijen Kompetitif

Analisis praktik menunjukkan bahwa perusahaan yang sadar akan nilai dan kebutuhan intelijen kompetitif menunjukkan minat terbesar pada informasi berikut tentang pesaing mereka:

kompromi informasi;

Informasi tentang kesimpulan kontrak;

Penjualan kembali rahasia dagang;

Informasi berkontribusi pada penangkapan pasar penjualan dan bahan baku.

Mereka juga tertarik pada posisi keuangan pesaing dan mitra, laporan dan prakiraan keuangan, akses ke jaringan informasi, strategi pemasaran dan penetapan harga, persyaratan penjualan perusahaan dan kemungkinan merger mereka, spesifikasi teknis produk, prospek pengembangan bisnis. perusahaan, sistem keamanan perusahaan, struktur organisasi perusahaan, spesialis terkemuka, transaksi keuangan pesaing dan mitra, pelanggan dan pemasok, laporan penjualan dan harganya, komisioning fasilitas produksi baru, modernisasi dan perluasan yang sudah ada, penggabungan dengan perusahaan lain, strategi dan taktik berbisnis dengan pesaing.

Ini termasuk analisis hukum dan keuangan dan ekonomi dari operasi komersial yang direncanakan, analisis kemampuan objektif mitra dan peserta dalam transaksi (solvabilitas, kapasitas hukum, dll.), karakteristik subjektif mitra dan peserta (kemungkinan penipuan, literasi profesional, dll.), identifikasi hubungan dengan struktur kriminal, sejauh mana mereka mengendalikan mitra dan peserta dalam transaksi, menentukan bentuk dan metode untuk melindungi dana dan properti yang digunakan (teknologi untuk memindahkan dana dan barang, kemungkinan dan pendaftaran agunan , dll.), serta

metode kontrol atas masing-masing pihak dalam transaksi di semua tahapannya, melawan upaya untuk menyebabkan kerusakan dari badan hukum dan individu pihak ketiga.

Arus informasi utama dan sumber informasi

Sebagai aturan, arus informasi tentang lingkungan eksternal disusun sebagai berikut:

1. Perundang-undangan dan perubahan yang direncanakan di wilayah, wilayah, negara kegiatan perusahaan.

2. Teori dan praktik kerja badan-badan administrasi negara, termasuk penegakan hukum dan struktur kontrol.

3. Keadaan sektor pasar saat ini dari kegiatan kewirausahaan perusahaan, perkiraan perkembangannya.

4. Pesaing dan mitra: keadaan dan perkiraan.

5. Menyatakan dan meramalkan situasi kriminogenik.

6. Iklim investasi di wilayah dan sektor pasar untuk investasi yang diusulkan.

Kumpulan sumber rata-rata terlihat seperti ini:

1. Bahan media, termasuk database arsip pers.

2. Internet (tunduk pada penggunaan metode pencarian, pemilihan, dan pemrosesan profesional).

3. Basis data tentang subjek kegiatan ekonomi di berbagai negara dengan karakteristik situasi ekonominya (SINS memiliki kemampuan untuk bekerja secara online dengan sekitar 10.000 basis data semacam itu yang berlokasi di berbagai negara);

4. Basis data laporan analisis situasi politik dan ekonomi di berbagai wilayah dan sektor pasar; termasuk publikasi profesional, termasuk publikasi khusus

terbitan berkala (buku, majalah, surat kabar, monografi, resensi, laporan, abstrak pidato).

5. Alamat dan referensi database.

6. Detektif dan asosiasinya.

7. Para ahli, praktisi, konsultan di berbagai industri, arah, segmen (termasuk di lingkungan penegakan hukum); pemain aktif di sektor pasar tertentu (dengan kata lain - ahli).

8. Divisi analitis, khusus, lembaga penelitian industri, dll menghasilkan informasi output dan lain-lain.

9. Agen pemasaran, pemasar.

Mempertimbangkan masalah sumber informasi melalui prisma teknologi ekstraksinya, kami mendapatkan daftar berikut: orang; dokumentasi; publikasi terbuka; media teknis dan elektronik; kontrol teknis; produk; limbah industri.

Sepintas, skema ini terlihat sederhana. Kesulitannya adalah dalam membuat dan menyiapkan kompleks saluran sumber yang andal dan andal, serta dalam pemrosesan profesionalnya (analisis bahan baku). Saluran yang terisolasi atau bahkan kombinasinya tidak memiliki nilai yang serius.

Produk berkualitas tinggi dibuat berdasarkan kerja sistematis dari infrastruktur khusus. Saat itulah transisi kualitatif dari awal, informasi mentah (informasi) untuk menghasilkan analitik (intelijen) yang efektif adalah mungkin.

Tidak selalu dibenarkan secara ekonomi untuk mempertahankan berbagai kecerdasan kompetitif, hanya mengandalkan kekuatan dan sarana mereka sendiri (terutama untuk usaha kecil dan menengah). Pertama-tama, ini menyangkut sistem arus informasi. Seringkali, sifat pekerjaan yang "mendesak" membutuhkan kualifikasi tinggi dan dengan cara tertentu

adalah spesialis universal (dan karena itu dibayar tinggi). Kami membutuhkan peralatan modern. Tidak mudah untuk menjaga agar basis data benar-benar mutakhir (yang merupakan sesuatu yang sangat berbeda dari disk primitif yang dibeli dari pasar abu-abu). Dan bahkan di hadapan semua ini, kemungkinan kinerja pekerjaan mereka sendiri yang berkualitas tinggi dan tepat waktu sebagian besar masih merupakan elemen keberuntungan. Untuk menavigasi dengan benar di bidang ancaman terhadap bisnis, perlu untuk menangani masalah ini secara konstan.

Distribusi mendapat outsourcing: untuk membangun sistem keamanan atau blok individualnya (terutama informasi, CR) seringkali lebih menguntungkan untuk beralih ke perusahaan khusus yang memproduksi produk dalam mode yang sama sekali berbeda. Sebut saja mode ini "produksi". Hal ini ditandai dengan arus besar yang teratur dari informasi input dan output.

Agen informasi dan konsultan besar bekerja dalam ritme seperti itu, termasuk SInS (dari 800 hingga 1500 kesempatan informasi diproses setiap bulan). Hal ini memungkinkan untuk memastikan spesialisasi pelaku (terutama analis) dan departemen, untuk membentuk satu basis informasi yang kuat, sistem untuk akuntansi dan pengendalian proses produksi, dan untuk mengotomatisasi proses pemrosesan dan penyimpanan sebanyak mungkin.

informasi berdasarkan teknologi modern, menyediakan akses telekomunikasi ke pusat informasi terbesar, organisasi mitra. Perusahaan semacam itu diharuskan memasuki infrastruktur informasi yang dikembangkan, algoritma yang efektif untuk menarik pakar eksternal khusus.

Kami mengambil jalur pengorganisasian saluran informasi, ketika semua tahapan dilakukan oleh berbagai layanan. Jumlah dan spesialisasi masing-masing ditentukan oleh tugas pemrosesan arus informasi yang sesuai.

Literatur:

1. Adashkevich Yu Bisnis di Rusia: risiko//Kecocokan Bisnis. Agustus 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Intelijen kompetitif: Pelajaran dari parit. - M.: Buku Bisnis Alpina, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. Intelijen kompetitif. - M.: Rumah Penerbit Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Intelijen Perusahaan. - M.: Rumah penerbitan Os-89.

5. Doronin A. I. Intelijen bisnis. - M.: Rumah Penerbit Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Intelijen kompetitif: pemasaran risiko dan peluang. - M.: Vershina, 2006.

7. Herring Ya Berapa daya saing Anda?

Artikel telah diterima oleh editor pada 22.08.2007

Yu. Adashkevich, PhD (Hukum),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

PENGAWASAN DALAM KOMPETISI BISNIS

Konsep pengawasan bisnis telah ditemukan sejak lama tetapi proses implementasi praktisnya baru dimulai pada pertengahan 90-an. Seperti banyak inovasi dan ide bisnis segar lainnya, konsep tersebut diperlakukan dengan skeptis dan banyak waktu berlalu sebelum ide tersebut diterima secara luas oleh komunitas bisnis. Sistem pengawasan berkembang sangat lambat. Itu telah membuat terobosan baru-baru ini. Untuk menjadi kompetitif, ekonomi Rusia harus menjadi bagian dari proses di atas.