Dan Ariely

IRRASIONALITAS YANG DAPAT DIPREDIKSI

Kekuatan Tersembunyi yang Menentukan Keputusan Kita

Untuk mentor, kolega, dan siswa saya - untuk semua orang yang membuat penelitian begitu menarik

Saya sangat senang bahwa sekarang buku saya diterbitkan dalam bahasa Rusia.

Akar keluarga saya berada di Rusia, dan kakek-nenek saya sering berbicara bahasa Rusia ketika sesuatu yang penting terjadi atau ketika mereka tidak ingin kami, anak-anak, memahami apa yang mereka bicarakan. Sayangnya, saya hanya bisa belajar beberapa kata dalam bahasa Rusia, tetapi suara menenangkan dari bahasa ini masih terngiang di telinga saya. Saya hanya bisa menyesal bahwa kakek-nenek saya tidak bertahan sampai hari ini dan tidak dapat melihat buku saya diterbitkan dalam bahasa ibu mereka.

Selain itu, beberapa tahun yang lalu, saya mendapat kehormatan mengajar untuk siswa yang sangat cerdas dari Rusia bernama Christina Champagnière. Saya sendiri belajar banyak darinya. Saya beruntung dapat berkomunikasi dengan keluarganya yang luar biasa - orang-orang yang luar biasa ini memperkenalkan saya pada vodka Standar Rusia, dan saya menjadi penggemar beratnya.

Saya baru mengenal budaya Rusia, tetapi saya pikir saya dapat membuat satu poin penting: eksperimen yang dijelaskan dalam buku saya dilakukan terutama dengan partisipasi orang Amerika. Cukup jelas bagi saya bahwa orang Rusia jauh lebih rasional.

irasional milikmu

Dan Ariely

pengantar

Bagaimana sebuah kecelakaan menuntun saya untuk mengeksplorasi irasionalitas dalam buku ini

Banyak orang menganggap pandangan saya tentang dunia tidak biasa dan sering memberi tahu saya tentang hal itu. Dua puluh tahun saya sebagai peneliti telah memberi saya kesenangan besar dalam mempelajari apa yang sebenarnya memengaruhi keputusan kita sehari-hari (daripada apa yang kita bayangkan memengaruhi mereka).

Tahukah Anda mengapa kita begitu sering berjanji pada diri sendiri untuk melakukan diet, tetapi langsung melupakannya ketika hidangan penutup yang lezat muncul di bidang penglihatan kita?

Tahukah Anda mengapa kita dengan senang hati membeli barang-barang yang sebenarnya tidak kita butuhkan?

Tahukah Anda mengapa, setelah meminum satu sen aspirin, kami terus mengeluh sakit kepala, tetapi langsung lega ketika kami menelan aspirin 50 sen?

Tahukah Anda mengapa orang yang diminta untuk membaca Sepuluh Perintah Allah cenderung lebih jujur ​​(setidaknya segera setelah membacanya)? Atau mengapa kode etik perusahaan benar-benar mengurangi ketidakjujuran karyawan?

Setelah membaca buku ini, Anda akan mempelajari jawaban atas pertanyaan ini dan banyak pertanyaan lain yang memengaruhi kehidupan pribadi dan bisnis Anda, serta sikap Anda terhadap dunia di sekitar Anda. Misalnya, mengetahui jawaban atas pertanyaan tentang aspirin akan memengaruhi lebih dari sekadar obat apa yang Anda beli selanjutnya. Pertanyaan ini terkait dengan masalah terpenting dalam masyarakat kita: biaya asuransi kesehatan dan efektivitasnya. Efek dari Sepuluh Perintah pada iklim tim dapat mencegah penipuan gaya Enron skala besar. Dan memahami penyebab makan serakah memengaruhi banyak keputusan impulsif yang kita buat setiap hari (misalnya, tidak mengizinkan kita menabung cukup uang untuk hari hujan).

Tujuan buku ini adalah untuk membantu Anda memikirkan kembali dasar-dasar bagaimana Anda membangun hidup Anda. Saya berharap dapat membimbing Anda di sepanjang jalan ini, dan saya akan dibantu oleh banyak eksperimen ilmiah, penemuan, dan anekdot - menarik dan tidak terduga. Setelah Anda memahami bagaimana Anda membuat kesalahan sistem - berulang-ulang - Anda akan belajar bagaimana menghindarinya (setidaknya saya harap begitu).

Saya akan memberi tahu Anda tentang penjelajahan saya yang penuh rasa ingin tahu, praktis, lucu, dan terkadang lezat di banyak bidang kehidupan - makanan, belanja, cinta, uang, penundaan dan tabungan, kejujuran. Tetapi sebelum itu, saya pikir penting untuk menjelaskan kepada Anda alasan pandangan saya yang tidak ortodoks tentang dunia, berkat buku ini muncul. Mereka cukup tragis - semuanya dimulai dengan bencana yang saya alami bertahun-tahun yang lalu, dan tidak ada yang lucu dalam cerita ini.

Dalam beberapa detik di malam biasa, seluruh hidup saya, kehidupan seorang pemuda biasa berusia delapan belas tahun di Israel, berubah. Kilatan magnesium yang digunakan untuk menerangi medan perang pada malam hari mengakibatkan 70 persen tubuh saya mengalami luka bakar tingkat tiga.

Saya menghabiskan tiga tahun berikutnya di rumah sakit, terbungkus perban, dan hanya sesekali muncul di depan umum, mengenakan setelan sintetis ketat dan masker menutupi wajah saya. Saya seperti parodi jahat Spider-Man. Karena tidak dapat berpartisipasi dalam kehidupan normal teman-teman dan keluarga saya, saya merasa terputus dari masyarakat. Untuk alasan ini, saya mulai merenungkan apa yang pernah menjadi hidup saya. Sebagai pengamat dari budaya lain (atau bahkan dari planet lain), saya mulai menganalisis penyebab perilaku ini atau itu - baik saya maupun orang-orang di sekitar saya. Saya merenungkan mengapa saya jatuh cinta dengan satu gadis dan bukan yang lain, mengapa kehidupan baru saya dibangun sesuai dengan aturan yang nyaman untuk dokter dan bukan untuk diri saya sendiri, mengapa saya lebih suka panjat tebing untuk belajar sejarah, atau mengapa saya begitu memperhatikan pendapat orang lain. Tapi yang terpenting, saya memikirkan apa yang memotivasi orang dalam hidup dan membuat kita semua berperilaku dengan cara tertentu.

Selama bertahun-tahun di rumah sakit, saya mengalami berbagai jenis rasa sakit dan dapat memikirkannya untuk waktu yang lama di antara operasi. Pada awalnya, rasa sakit utama dikaitkan dengan prosedur mandi harian, di mana saya direndam dalam larutan desinfektan, perban dilepas, dan bersama mereka, partikel kulit mati. Ketika tubuh ditutupi dengan kulit, efek larutan ini hampir tidak terasa, dan perban dilepas tanpa banyak usaha. Namun, jika tidak ada kulit di tubuh (seperti yang terjadi dalam kasus saya karena banyak luka bakar), disinfektan terbakar tak tertahankan, perban menempel pada daging, dan pelepasannya (baca - robek) menyebabkan mengerikan, tak terlukiskan dan rasa sakit yang tak tertandingi.

Selama di unit luka bakar, saya sering berbicara dengan perawat yang melakukan prosedur. Saya ingin memahami mengapa perawatan saya berjalan seperti itu. Para perawat biasanya mengambil ujung perban dan merobeknya secepat mungkin, rasa sakitnya parah tetapi seketika; namun, proses ini berlanjut selama sekitar satu jam - sampai mereka melepaskan perban terakhir. Setelah itu, saya ditutupi dengan lapisan salep dan perban baru. Keesokan harinya semuanya terjadi lagi.

Saya segera menyadari bahwa bagi para perawat tampaknya lebih baik bagi pasien jika perban dilepas dengan cepat - jika mereka melakukannya secara bertahap, rasa sakitnya akan sama buruknya, tetapi akan bertahan lebih lama. Para perawat juga tidak melihat perbedaan antara dua metode yang mungkin; mereka bisa mulai dengan area yang paling menyakitkan dan berlanjut ke area yang tidak terlalu menyakitkan, atau sebaliknya.

Sebagai orang yang telah mengalami sendiri bagaimana rasanya melepas perban, saya tidak setuju dengan mereka (terutama karena pendapat mereka belum pernah diuji menggunakan metode ilmiah). Selain itu, teori mereka sama sekali tidak memperhitungkan ketakutan yang dialami pasien perawatan dan betapa sulitnya mengatasi rasa sakit, dan tidak memperhitungkan hal-hal tak terduga yang terkait dengan awal dan akhir rasa sakit. Para perawat tidak menyadari betapa lebih menyenangkan bagi pasien untuk mengetahui bahwa rasa sakit akan berkurang daripada meningkat selama prosedur. Namun, keadaan tak berdaya saya tidak memberi saya kesempatan untuk mempengaruhi bagaimana saya diperlakukan.

Segera setelah saya memiliki kesempatan untuk meninggalkan rumah sakit untuk waktu yang lama (walaupun saya harus datang untuk operasi kecil dan pemeriksaan selama lima tahun lagi), saya masuk Universitas Tel Aviv.

Tidak selalu mungkin untuk melakukan tes seperti itu, tetapi gagasan bahwa sains adalah latihan empiris di mana setiap peserta (bahkan siswa pemula seperti saya) dapat menemukan teori alternatif dan kemudian mencoba mengujinya membuka teori baru. teori bagi saya. dunia. Pada salah satu kunjungan saya ke kantor Profesor Frank, saya memberi tahu dia tentang hipotesis saya, yang memungkinkan saya untuk menjelaskan bagaimana tahap tertentu dari penyakit epilepsi berkembang, dan menyarankan agar ide saya diuji pada tikus.

Profesor menyukai ide saya, dan selama tiga bulan berikutnya saya mengerjakan lima puluh tikus. Saya menanamkan kateter di sumsum tulang belakang mereka dan kemudian menyuntikkannya dengan berbagai zat yang meningkatkan atau menurunkan frekuensi serangan epilepsi. Namun, saya memiliki masalah yang signifikan: karena konsekuensi dari kecelakaan itu, sulit bagi saya untuk menggerakkan lengan saya, yang mencegah saya melakukan operasi bedah pada tikus. Beruntung bagi saya, yang terbaik ...

Dan Ariely

IRRASIONALITAS YANG DAPAT DIPREDIKSI

Kekuatan Tersembunyi yang Menentukan Keputusan Kita

Untuk mentor, kolega, dan siswa saya - untuk semua orang yang membuat penelitian begitu menarik

Saya sangat senang bahwa sekarang buku saya diterbitkan dalam bahasa Rusia.

Akar keluarga saya berada di Rusia, dan kakek-nenek saya sering berbicara bahasa Rusia ketika sesuatu yang penting terjadi atau ketika mereka tidak ingin kami, anak-anak, memahami apa yang mereka bicarakan. Sayangnya, saya hanya bisa belajar beberapa kata dalam bahasa Rusia, tetapi suara menenangkan dari bahasa ini masih terngiang di telinga saya. Saya hanya bisa menyesal bahwa kakek-nenek saya tidak bertahan sampai hari ini dan tidak dapat melihat buku saya diterbitkan dalam bahasa ibu mereka.

Selain itu, beberapa tahun yang lalu, saya mendapat kehormatan mengajar untuk siswa yang sangat cerdas dari Rusia bernama Christina Champagnière. Saya sendiri belajar banyak darinya. Saya beruntung dapat berkomunikasi dengan keluarganya yang luar biasa - orang-orang yang luar biasa ini memperkenalkan saya pada vodka Standar Rusia, dan saya menjadi penggemar beratnya.

Saya baru mengenal budaya Rusia, tetapi saya pikir saya dapat membuat satu poin penting: eksperimen yang dijelaskan dalam buku saya dilakukan terutama dengan partisipasi orang Amerika. Cukup jelas bagi saya bahwa orang Rusia jauh lebih rasional.

irasional milikmu

Dan Ariely

pengantar

Bagaimana sebuah kecelakaan menuntun saya untuk mengeksplorasi irasionalitas dalam buku ini

Banyak orang menganggap pandangan saya tentang dunia tidak biasa dan sering memberi tahu saya tentang hal itu. Dua puluh tahun saya sebagai peneliti telah memberi saya kesenangan besar dalam mempelajari apa yang sebenarnya memengaruhi keputusan kita sehari-hari (daripada apa yang kita bayangkan memengaruhi mereka).

Tahukah Anda mengapa kita begitu sering berjanji pada diri sendiri untuk melakukan diet, tetapi langsung melupakannya ketika hidangan penutup yang lezat muncul di bidang penglihatan kita?

Tahukah Anda mengapa kita dengan senang hati membeli barang-barang yang sebenarnya tidak kita butuhkan?

Tahukah Anda mengapa, setelah meminum satu sen aspirin, kami terus mengeluh sakit kepala, tetapi langsung lega ketika kami menelan aspirin 50 sen?

Tahukah Anda mengapa orang yang diminta untuk membaca Sepuluh Perintah Allah cenderung lebih jujur ​​(setidaknya segera setelah membacanya)? Atau mengapa kode etik perusahaan benar-benar mengurangi ketidakjujuran karyawan?

Setelah membaca buku ini, Anda akan mempelajari jawaban atas pertanyaan ini dan banyak pertanyaan lain yang memengaruhi kehidupan pribadi dan bisnis Anda, serta sikap Anda terhadap dunia di sekitar Anda. Misalnya, mengetahui jawaban atas pertanyaan tentang aspirin akan memengaruhi lebih dari sekadar obat apa yang Anda beli selanjutnya. Pertanyaan ini terkait dengan masalah terpenting dalam masyarakat kita: biaya asuransi kesehatan dan efektivitasnya. Efek dari Sepuluh Perintah pada iklim tim dapat mencegah penipuan gaya Enron skala besar. Dan memahami penyebab makan serakah memengaruhi banyak keputusan impulsif yang kita buat setiap hari (misalnya, tidak mengizinkan kita menabung cukup uang untuk hari hujan).

Tujuan buku ini adalah untuk membantu Anda memikirkan kembali dasar-dasar bagaimana Anda membangun hidup Anda. Saya berharap dapat membimbing Anda di sepanjang jalan ini, dan saya akan dibantu oleh banyak eksperimen ilmiah, penemuan, dan anekdot - menarik dan tidak terduga. Setelah Anda memahami bagaimana Anda membuat kesalahan sistem - berulang-ulang - Anda akan belajar bagaimana menghindarinya (setidaknya saya harap begitu).

Saya akan memberi tahu Anda tentang penjelajahan saya yang penuh rasa ingin tahu, praktis, lucu, dan terkadang lezat di banyak bidang kehidupan - makanan, belanja, cinta, uang, penundaan dan tabungan, kejujuran. Tetapi sebelum itu, saya pikir penting untuk menjelaskan kepada Anda alasan pandangan saya yang tidak ortodoks tentang dunia, berkat buku ini muncul. Mereka cukup tragis - semuanya dimulai dengan bencana yang saya alami bertahun-tahun yang lalu, dan tidak ada yang lucu dalam cerita ini.

Dalam beberapa detik di malam biasa, seluruh hidup saya, kehidupan seorang pemuda biasa berusia delapan belas tahun di Israel, berubah. Kilatan magnesium yang digunakan untuk menerangi medan perang pada malam hari mengakibatkan 70 persen tubuh saya mengalami luka bakar tingkat tiga.

Saya menghabiskan tiga tahun berikutnya di rumah sakit, terbungkus perban, dan hanya sesekali muncul di depan umum, mengenakan setelan sintetis ketat dan masker menutupi wajah saya. Saya seperti parodi jahat Spider-Man. Karena tidak dapat berpartisipasi dalam kehidupan normal teman-teman dan keluarga saya, saya merasa terputus dari masyarakat. Untuk alasan ini, saya mulai merenungkan apa yang pernah menjadi hidup saya. Sebagai pengamat dari budaya lain (atau bahkan dari planet lain), saya mulai menganalisis penyebab perilaku ini atau itu - baik saya maupun orang-orang di sekitar saya. Saya merenungkan mengapa saya jatuh cinta dengan satu gadis dan bukan yang lain, mengapa kehidupan baru saya dibangun sesuai dengan aturan yang nyaman untuk dokter dan bukan untuk diri saya sendiri, mengapa saya lebih suka panjat tebing untuk belajar sejarah, atau mengapa saya begitu memperhatikan pendapat orang lain. Tapi yang terpenting, saya memikirkan apa yang memotivasi orang dalam hidup dan membuat kita semua berperilaku dengan cara tertentu.

Selama bertahun-tahun di rumah sakit, saya mengalami berbagai jenis rasa sakit dan dapat memikirkannya untuk waktu yang lama di antara operasi. Pada awalnya, rasa sakit utama dikaitkan dengan prosedur mandi harian, di mana saya direndam dalam larutan desinfektan, perban dilepas, dan bersama mereka, partikel kulit mati. Ketika tubuh ditutupi dengan kulit, efek larutan ini hampir tidak terasa, dan perban dilepas tanpa banyak usaha. Namun, jika tidak ada kulit di tubuh (seperti yang terjadi dalam kasus saya karena banyak luka bakar), disinfektan terbakar tak tertahankan, perban menempel pada daging, dan pelepasannya (baca - robek) menyebabkan mengerikan, tak terlukiskan dan rasa sakit yang tak tertandingi.

Selama di unit luka bakar, saya sering berbicara dengan perawat yang melakukan prosedur. Saya ingin memahami mengapa perawatan saya berjalan seperti itu. Para perawat biasanya mengambil ujung perban dan merobeknya secepat mungkin, rasa sakitnya parah tetapi seketika; namun, proses ini berlanjut selama sekitar satu jam - sampai mereka melepaskan perban terakhir. Setelah itu, saya ditutupi dengan lapisan salep dan perban baru. Keesokan harinya semuanya terjadi lagi.

Saya segera menyadari bahwa bagi para perawat tampaknya lebih baik bagi pasien jika perban dilepas dengan cepat - jika mereka melakukannya secara bertahap, rasa sakitnya akan sama buruknya, tetapi akan bertahan lebih lama. Para perawat juga tidak melihat perbedaan antara dua metode yang mungkin; mereka bisa mulai dengan area yang paling menyakitkan dan berlanjut ke area yang tidak terlalu menyakitkan, atau sebaliknya.

Sebagai orang yang telah mengalami sendiri bagaimana rasanya melepas perban, saya tidak setuju dengan mereka (terutama karena pendapat mereka belum pernah diuji menggunakan metode ilmiah). Selain itu, teori mereka sama sekali tidak memperhitungkan ketakutan yang dialami pasien perawatan dan betapa sulitnya mengatasi rasa sakit, dan tidak memperhitungkan hal-hal tak terduga yang terkait dengan awal dan akhir rasa sakit. Para perawat tidak menyadari betapa lebih menyenangkan bagi pasien untuk mengetahui bahwa rasa sakit akan berkurang daripada meningkat selama prosedur. Namun, keadaan tak berdaya saya tidak memberi saya kesempatan untuk mempengaruhi bagaimana saya diperlakukan.

Segera setelah saya memiliki kesempatan untuk meninggalkan rumah sakit untuk waktu yang lama (walaupun saya harus datang untuk operasi kecil dan pemeriksaan selama lima tahun lagi), saya masuk Universitas Tel Aviv.

Tidak selalu mungkin untuk melakukan tes seperti itu, tetapi gagasan bahwa sains adalah latihan empiris di mana setiap peserta (bahkan siswa pemula seperti saya) dapat menemukan teori alternatif dan kemudian mencoba mengujinya membuka teori baru. teori bagi saya. dunia. Pada salah satu kunjungan saya ke kantor Profesor Frank, saya memberi tahu dia tentang hipotesis saya, yang memungkinkan saya untuk menjelaskan bagaimana tahap tertentu dari penyakit epilepsi berkembang, dan menyarankan agar ide saya diuji pada tikus.

Buku ini tentang apa yang benar-benar menentukan perilaku ekonomi kita masing-masing dan membentuk ekonomi global secara keseluruhan. Ini tentang irasionalitas. Tentang motif, sikap, dan impuls tersembunyi yang membuat kita (serta rekan kerja, klien, dan mitra kita) bertindak sesuai dengan model yang cukup pasti, meskipun tidak disadari, terkadang melakukan tindakan yang sama sekali tidak logis.

Mengapa pil lima dolar membantu kita lebih baik daripada pil lima sen?
Mengapa kita bertindak lebih jujur ​​saat berurusan dengan uang tunai?
Mengapa kita masing-masing dari waktu ke waktu dengan penuh semangat membeli barang-barang yang sebenarnya sama sekali tidak perlu?

Mengapa kami bekerja secara gratis daripada dengan biaya sederhana?
Jika kita berhasil memahami motif tindakan kita - dan buku ini akan sangat membantu di sini - ini pasti akan memiliki efek menguntungkan pada perilaku kita di masa depan. Memahami ketidaksempurnaan Anda sendiri memberikan banyak keuntungan praktis. Lihat diri mu sendiri!

pengantar

Bagaimana sebuah kecelakaan menuntun saya untuk mengeksplorasi irasionalitas dalam buku ini

Banyak orang menganggap pandangan saya tentang dunia tidak biasa dan sering memberi tahu saya tentang hal itu. Dua puluh tahun saya sebagai peneliti telah memberi saya kesenangan besar dalam mempelajari apa yang sebenarnya memengaruhi keputusan kita sehari-hari (daripada apa yang kita bayangkan memengaruhi mereka).

Tahukah Anda mengapa kita begitu sering berjanji pada diri sendiri untuk melakukan diet, tetapi langsung melupakannya ketika hidangan penutup yang lezat muncul di bidang penglihatan kita?

Tahukah Anda mengapa kita dengan senang hati membeli barang-barang yang sebenarnya tidak kita butuhkan?

Tahukah Anda mengapa, setelah meminum satu sen aspirin, kami terus mengeluh sakit kepala, tetapi langsung lega ketika kami menelan aspirin 50 sen?

Tahukah Anda mengapa orang yang diminta untuk membaca Sepuluh Perintah Allah cenderung lebih jujur ​​(setidaknya segera setelah membacanya)? Atau mengapa kode etik perusahaan benar-benar mengurangi ketidakjujuran karyawan?

Setelah membaca buku ini, Anda akan mempelajari jawaban atas pertanyaan ini dan banyak pertanyaan lain yang memengaruhi kehidupan pribadi dan bisnis Anda, serta sikap Anda terhadap dunia di sekitar Anda. Misalnya, mengetahui jawaban atas pertanyaan tentang aspirin akan memengaruhi lebih dari sekadar obat apa yang Anda beli selanjutnya. Pertanyaan ini terkait dengan masalah terpenting dalam masyarakat kita: biaya asuransi kesehatan dan efektivitasnya. Efek dari Sepuluh Perintah pada iklim tim dapat mencegah penipuan gaya Enron skala besar. Dan memahami penyebab makan serakah memengaruhi banyak keputusan impulsif yang kita buat setiap hari (misalnya, tidak mengizinkan kita menabung cukup uang untuk hari hujan).

Tujuan buku ini adalah untuk membantu Anda memikirkan kembali dasar-dasar bagaimana Anda membangun hidup Anda. Saya berharap dapat membimbing Anda di sepanjang jalan ini, dan saya akan dibantu oleh banyak eksperimen ilmiah, penemuan, dan anekdot - menarik dan tidak terduga. Setelah Anda memahami bagaimana Anda membuat kesalahan sistem - berulang-ulang - Anda akan belajar bagaimana menghindarinya (setidaknya saya harap begitu).

Saya akan memberi tahu Anda tentang penjelajahan saya yang penuh rasa ingin tahu, praktis, lucu, dan terkadang lezat di banyak bidang kehidupan - makanan, belanja, cinta, uang, penundaan dan tabungan, kejujuran. Tetapi sebelum itu, saya pikir penting untuk menjelaskan kepada Anda alasan pandangan saya yang tidak ortodoks tentang dunia, berkat buku ini muncul. Mereka cukup tragis - semuanya dimulai dengan bencana yang saya alami bertahun-tahun yang lalu, dan tidak ada yang lucu dalam cerita ini.

Dalam beberapa detik di malam biasa, seluruh hidup saya, kehidupan seorang pemuda biasa berusia delapan belas tahun di Israel, berubah. Kilatan magnesium yang digunakan untuk menerangi medan perang pada malam hari mengakibatkan 70 persen tubuh saya mengalami luka bakar tingkat tiga.

Saya menghabiskan tiga tahun berikutnya di rumah sakit, terbungkus perban, dan hanya sesekali muncul di depan umum, mengenakan setelan sintetis ketat dan masker menutupi wajah saya. Saya seperti parodi jahat Spider-Man. Karena tidak dapat berpartisipasi dalam kehidupan normal teman-teman dan keluarga saya, saya merasa terputus dari masyarakat. Untuk alasan ini, saya mulai merenungkan apa yang pernah menjadi hidup saya. Sebagai pengamat dari budaya lain (atau bahkan dari planet lain), saya mulai menganalisis penyebab perilaku ini atau itu - baik saya maupun orang-orang di sekitar saya. Saya merenungkan mengapa saya jatuh cinta dengan satu gadis dan bukan yang lain, mengapa kehidupan baru saya dibangun sesuai dengan aturan yang nyaman untuk dokter dan bukan untuk diri saya sendiri, mengapa saya lebih suka panjat tebing untuk belajar sejarah, atau mengapa saya begitu memperhatikan pendapat orang lain. Tapi yang terpenting, saya memikirkan apa yang memotivasi orang dalam hidup dan membuat kita semua berperilaku dengan cara tertentu.

Selama bertahun-tahun di rumah sakit, saya mengalami berbagai jenis rasa sakit dan dapat memikirkannya untuk waktu yang lama di antara operasi. Pada awalnya, rasa sakit utama dikaitkan dengan prosedur mandi harian, di mana saya direndam dalam larutan desinfektan, perban dilepas, dan bersama mereka, partikel kulit mati. Ketika tubuh ditutupi dengan kulit, efek larutan ini hampir tidak terasa, dan perban dilepas tanpa banyak usaha. Namun, jika tidak ada kulit di tubuh (seperti yang terjadi dalam kasus saya karena banyak luka bakar), disinfektan terbakar tak tertahankan, perban menempel pada daging, dan pelepasannya (baca - robek) menyebabkan mengerikan, tak terlukiskan dan rasa sakit yang tak tertandingi.

Selama di unit luka bakar, saya sering berbicara dengan perawat yang melakukan prosedur. Saya ingin memahami mengapa perawatan saya berjalan seperti itu. Para perawat biasanya mengambil ujung perban dan merobeknya secepat mungkin, rasa sakitnya parah tetapi seketika; namun, proses ini berlanjut selama sekitar satu jam - sampai mereka melepaskan perban terakhir. Setelah itu, saya ditutupi dengan lapisan salep dan perban baru. Keesokan harinya semuanya terjadi lagi.

Saya segera menyadari bahwa bagi para perawat tampaknya lebih baik bagi pasien jika perban dilepas dengan cepat - jika mereka melakukannya secara bertahap, rasa sakitnya akan sama buruknya, tetapi akan bertahan lebih lama. Para perawat juga tidak melihat perbedaan antara dua metode yang mungkin; mereka bisa mulai dengan area yang paling menyakitkan dan berlanjut ke area yang tidak terlalu menyakitkan, atau sebaliknya.

Sebagai orang yang telah mengalami sendiri bagaimana rasanya melepas perban, saya tidak setuju dengan mereka (terutama karena pendapat mereka belum pernah diuji menggunakan metode ilmiah). Selain itu, teori mereka sama sekali tidak memperhitungkan ketakutan yang dialami pasien perawatan dan betapa sulitnya mengatasi rasa sakit, dan tidak memperhitungkan hal-hal tak terduga yang terkait dengan awal dan akhir rasa sakit. Para perawat tidak menyadari betapa lebih menyenangkan bagi pasien untuk mengetahui bahwa rasa sakit akan berkurang daripada meningkat selama prosedur. Namun, keadaan tak berdaya saya tidak memberi saya kesempatan untuk mempengaruhi bagaimana saya diperlakukan.

Segera setelah saya memiliki kesempatan untuk meninggalkan rumah sakit untuk waktu yang lama (walaupun saya harus datang untuk operasi kecil dan pemeriksaan selama lima tahun lagi), saya masuk Universitas Tel Aviv.

Melakukan tes semacam itu tidak selalu memungkinkan, tetapi gagasan bahwa sains adalah latihan empiris di mana setiap peserta (bahkan siswa pemula seperti saya) dapat mengajukan teori alternatif dan kemudian mencoba mengujinya membuka teori baru bagi saya. dunia. Pada salah satu kunjungan saya ke kantor Profesor Frank, saya memberi tahu dia tentang hipotesis saya, yang memungkinkan saya untuk menjelaskan bagaimana tahap tertentu dari penyakit epilepsi berkembang, dan menyarankan agar ide saya diuji pada tikus.

Profesor menyukai ide saya, dan selama tiga bulan berikutnya saya mengerjakan lima puluh tikus. Saya menanamkan kateter di sumsum tulang belakang mereka dan kemudian menyuntikkannya dengan berbagai zat yang meningkatkan atau menurunkan frekuensi serangan epilepsi. Namun, saya memiliki masalah yang signifikan: karena konsekuensi dari kecelakaan itu, sulit bagi saya untuk menggerakkan lengan saya, yang mencegah saya melakukan operasi bedah pada tikus. Beruntung bagi saya, sahabat saya Ron Weisberg (seorang vegetarian dan pecinta hewan peliharaan) setuju untuk menghabiskan beberapa akhir pekan di lab dengan saya dan membantu saya dengan prosedur. Jika ada ujian nyata untuk persahabatan, ini adalah salah satunya.

Pada akhirnya, teori itu ternyata salah, tetapi ini tidak memengaruhi tingkat antusiasme saya. Berkat dia, saya bisa belajar sesuatu, dan bahkan jika teori itu sendiri ternyata salah, sekarang saya yakin akan hal itu. Saya sering bertanya-tanya bagaimana segala sesuatunya bekerja. Kesadaran bahwa sains memberi orang semua fasilitas dan alat yang mereka butuhkan untuk mempelajari objek apa pun yang menarik telah membawa saya ke penelitian yang lebih dalam tentang perilaku manusia.

Dengan alat-alat baru yang kuat di ujung jari saya, saya mulai mencari tahu bagaimana kita manusia menghadapi rasa sakit. Untuk alasan yang jelas, saya memulai penelitian saya dengan mempelajari prosedur wudhu, di mana aktivitas yang menyakitkan berlanjut untuk waktu yang lama. Apakah mungkin untuk mengurangi tingkat rasa sakit dari prosedur seperti itu? Selama tahun-tahun berikutnya, saya dapat melakukan sejumlah eksperimen laboratorium - pada diri saya sendiri, pada teman-teman, dan pada sukarelawan. Saya menggunakan berbagai sumber rasa sakit untuk menjawab pertanyaan saya: panas, dingin, tekanan, suara keras, dan bahkan tekanan psikologis kehilangan uang di pasar saham.

Pada saat eksperimen saya berakhir, saya menyadari bahwa perawat di unit luka bakar adalah orang-orang yang baik (mungkin dengan pengecualian salah satu dari mereka). Mereka memiliki pengalaman yang cukup dalam merendam perban dan kemudian melepasnya, namun, bahkan dengan pengalaman bertahun-tahun, mereka tidak tahu bagaimana membuat prosedur ini tidak terlalu menyakitkan bagi pasien. Saya mengenal mereka semua secara pribadi dan tahu bahwa perilaku seperti itu bukan karena kedengkian, kebodohan, atau ketidaktahuan. Sebaliknya, mereka adalah korban dari persepsi mereka sendiri yang terdistorsi tentang rasa sakit yang dialami oleh pasien mereka - dan itu tidak diperbaiki baik dengan tahun atau dengan pengalaman.

Untuk alasan ini, saya sangat senang ketika saya memiliki kesempatan untuk kembali ke unit luka bakar dan melaporkan hasil penelitian saya. Saya berharap mereka akan memudahkan pasien lain untuk melepas perban. “Tampaknya,” saya memberi tahu dokter dan perawat, “orang merasa sakitnya berkurang jika prosedur medis dilakukan dengan intensitas yang lebih sedikit, tetapi untuk waktu yang lebih lama.” Dengan kata lain, jika perawat tidak melepas perban secepat biasanya, saya, sebagai pasien, tidak akan terlalu menderita.

Mereka benar-benar kagum dengan kesimpulan saya. Aku terkejut dengan respon perawat kesayanganku bernama Etty. Dia mengakui bahwa staf rumah sakit sering bertanya-tanya mengapa prosedur dilakukan seperti itu. Menurutnya, cara kerja perlu diubah. Namun, ia juga mencatat bahwa rasa sakit psikologis yang dialami perawat saat mendengar jeritan pasiennya juga harus diperhitungkan; mereka merobek perban begitu cepat untuk segera mengakhiri penderitaan mereka sendiri. Pada saat itu, ketika dia mengucapkan kata-kata ini, di wajah perawat lain orang bisa melihat ekspresi kesedihan - mereka mengingat pengalaman mereka terkait dengan saat-saat menyakitkan ini. Pada akhirnya, kami semua sepakat bahwa prosedurnya perlu diubah. Beberapa perawat mengikuti rekomendasi saya.

Sejauh yang saya tahu, hasil penelitian saya tidak menyebabkan perubahan besar-besaran dalam prosedur yang ada, tetapi episode ini memberi kesan yang kuat pada saya. Jika perawat, dengan semua pengalaman mereka, tidak memahami bagaimana perasaan pasien yang sangat mereka rawat, maka orang lain cenderung tidak memahami konsekuensi dari perilaku mereka, akibatnya mereka terus-menerus membuat keputusan yang salah. Saya memutuskan untuk memperluas cakupan penelitian saya untuk melihat semua kasus di mana orang membuat kesalahan yang sama berulang-ulang tanpa bisa belajar dari pengalaman.

Buku ini menceritakan tentang sebuah perjalanan ke dunia irasionalitas yang begitu akrab di telinga kita. Penelitian saya terkait erat dengan bidang ilmu yang disebut ekonomi perilaku atau metode penilaian dan pengambilan keputusan.

Ekonomi perilaku adalah disiplin ilmu baru yang menghubungkan ekonomi dan psikologi bersama-sama. Sebagai bagian dari penelitian saya, saya telah menjelajahi berbagai masalah, dari ketidakmampuan untuk menyisihkan jumlah tabungan pensiun yang cukup hingga ketidakmampuan untuk berpikir jernih pada saat-saat gairah seksual.

Saya mencoba memahami tidak hanya perilaku, tetapi juga proses pengambilan keputusan di balik perilaku tersebut - milik Anda, milik saya, orang lain mana pun. Sebelum saya melanjutkan, izinkan saya menjelaskan secara singkat apa itu ekonomi perilaku dan bagaimana perbedaannya dengan ekonomi klasik. Mari kita mulai dengan kutipan dari Shakespeare.

Betapa hebatnya manusia ciptaan! Betapa mulianya pikiran! Betapa tak terbatas dalam kemampuan, bentuk, dan gerakannya! Betapa tepat dan menakjubkan tindakannya! Betapa seperti malaikat dia dalam pemahaman yang mendalam! Betapa seperti dewa dia! Keindahan alam semesta! Mahkota semua yang hidup!

Kutipan ini adalah intisari dari visi sifat manusia, yang sebagian besar dianut oleh para ekonom, penengah nasib berbagai negara, non-profesional - orang-orang biasa. Tentu saja, dalam banyak hal visi ini benar. Tubuh dan pikiran kita mampu melakukan hal-hal yang luar biasa. Kita bisa melihat bola terbang dari jauh, langsung menghitung lintasan dan kecepatannya, lalu bergerak di angkasa dan mengangkat tangan untuk berhasil meraihnya. Kami dapat dengan mudah mempelajari bahasa baru, terutama di masa kanak-kanak. Kita bisa belajar menguasai catur. Kami dapat secara akurat mengenali ribuan wajah. Kami dapat membuat karya musik dan sastra, karya teknis, lukisan brilian - daftarnya tidak ada habisnya.

Shakespeare tidak sendirian dalam kekagumannya terhadap pikiran manusia. Faktanya, masing-masing dari kita berpikir tentang diri kita dalam istilah yang kurang lebih sama seperti di atas (walaupun kita berasumsi bahwa orang lain—tetangga, pasangan, dan bos kita—sering kali tidak memenuhi standar yang tinggi ini).

Ide-ide seperti itu tentang orang-orang sebagai makhluk yang sempurna tercermin dalam ekonomi. Gagasan kunci ekonomi - rasionalitas - membentuk dasar dari banyak teori, prakiraan, dan rekomendasi ekonomi.

Dari sudut pandang ini, kita semua adalah ekonom (sejauh kita masing-masing percaya pada rasionalitas manusia). Saya tidak menyiratkan bahwa kita dapat, atas dasar intuisi saja, membuat model teori permainan yang kompleks atau memahami aksioma umum dari preferensi yang terungkap. Sebaliknya, maksud saya bahwa kita umumnya cenderung memiliki gagasan tertentu tentang sifat manusia, di mana teori ekonomi dibangun. Ketika saya berbicara tentang model ekonomi rasional dalam buku ini, yang saya maksud adalah asumsi dasar yang dibuat oleh banyak ekonom, dan orang pada umumnya. Ini tentang ide yang sederhana dan menarik: masing-masing dari kita mampu membuat keputusan yang tepat sesuai keinginan kita.

Meskipun kita memiliki alasan untuk kagum pada kemampuan manusia, ada perbedaan yang signifikan antara merasakan kekaguman yang mendalam dan menganggap bahwa kemampuan berpikir rasional kita sempurna. Buku ini tentang irasionalitas manusia - dengan kata lain, jarak yang memisahkan kita dari kesempurnaan. Saya percaya bahwa mengakui bahwa kita tidak sempurna adalah kunci untuk memahami diri kita sendiri dan dapat memberi kita banyak manfaat praktis. Memahami irasionalitas penting untuk tindakan dan keputusan kita sehari-hari, serta untuk memahami bagaimana kita membangun lingkungan kita dan mengelola alternatif yang ditawarkan padanya.

Saya telah sampai pada kesimpulan bahwa kita dapat diprediksi irasional - dengan kata lain, irasionalitas kita mengekspresikan dirinya dengan cara yang sama dari waktu ke waktu. Ketika kita mengambil peran sebagai konsumen, pengusaha, atau politisi, memahami irasionalitas kita yang dapat diprediksi menjadi landasan untuk meningkatkan proses pengambilan keputusan dan mengubah hidup menjadi lebih baik.

Hal ini membawa saya untuk "menjernihkan" (menggunakan kata-kata Shakespeare) dilema antara ekonomi klasik dan ekonomi perilaku. Dalam ekonomi klasik, asumsi bahwa kita semua adalah subjek rasional berarti bahwa dalam kehidupan sehari-hari kita membandingkan semua alternatif yang muncul di antara kita sendiri, dan kemudian memilih yang terbaik untuk diri kita sendiri dari mereka. Tetapi apa yang terjadi ketika kita melakukan kesalahan dan melakukan sesuatu yang tidak rasional? Untuk kasus-kasus seperti itu, ekonomi tradisional memiliki jawabannya sendiri: "kekuatan pasar" turun ke atas kita, sekali lagi mengarahkan kita ke jalan yang benar dan rasional. Perlu dicatat bahwa, dipandu oleh asumsi seperti itu, banyak generasi ekonom, dimulai dengan Adam Smith, mampu merumuskan kesimpulan yang luas tentang berbagai masalah - dari organisasi perpajakan dan sistem perawatan kesehatan hingga masalah penetapan harga. produk dan layanan.

Namun, seperti yang akan Anda lihat saat Anda membaca, kita jauh lebih jauh dari rasionalitas daripada yang disarankan oleh ekonomi klasik. Selain itu, perilaku irasional kita tidak acak atau tidak berarti.

Ini sistematis dan (karena kami mengulanginya berulang-ulang) dapat diprediksi. Jadi, mungkin, mengesampingkan standar teori ekonomi dan menjauh dari psikologi naif (yang seringkali tidak mampu mengidentifikasi penyebab dari apa yang terjadi, melakukan introspeksi, dan yang terpenting, tidak memungkinkan untuk studi empiris)? Di sinilah ekonomi perilaku lahir, dan buku ini bertujuan untuk membantu Anda mencapai tantangan kritis ini.

Di setiap bab buku ini, saya menceritakan eksperimen yang saya lakukan selama beberapa tahun dengan rekan-rekan saya yang luar biasa (saya memberikan biografi singkat mereka di akhir buku).

Mengapa menurut saya eksperimen ini sangat penting? Hidup adalah hal yang rumit: kita dipengaruhi oleh banyak kekuatan pada saat yang sama, dan kita tidak dapat menentukan apa yang masing-masing dari mereka lakukan terhadap kita. Bagi ilmuwan sosial, eksperimen seperti mikroskop. Mereka memungkinkan Anda untuk memecah perilaku manusia dalam situasi tertentu menjadi urutan elemen, mengidentifikasi kekuatan individu dan mempelajari secara rinci dampak masing-masing. Mereka memungkinkan kita untuk menilai secara langsung dan jelas apa yang membuat kita berperilaku seperti yang kita lakukan.

Hal penting lainnya terkait dengan eksperimen. Jika kesimpulan yang diperoleh selama percobaan hanya valid dalam lingkungan terbatas tertentu, maka nilainya relatif kecil. Sebaliknya, saya ingin Anda memperlakukan eksperimen sebagai ilustrasi prinsip umum yang memungkinkan kita memahami secara rinci cara kita berpikir dan membuat keputusan - tidak hanya dalam kondisi eksperimen tertentu, tetapi juga (dengan ekstrapolasi) dalam banyak situasi kehidupan.

Oleh karena itu, dalam setiap bab, saya telah berusaha untuk memperkirakan temuan saya ke situasi lain dan mencoba untuk menggambarkan kemungkinan konsekuensi bagi kehidupan, bisnis, dan masyarakat. Tentu saja, saya tidak membicarakan semua konsekuensi yang mungkin terjadi.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari buku saya, dan dari studi ilmu sosial secara umum, Anda harus meluangkan waktu untuk memikirkan bagaimana prinsip-prinsip perilaku manusia yang ditemukan dalam eksperimen berlaku untuk kehidupan Anda sendiri. Saya menyarankan Anda berhenti sejenak setelah membaca setiap bab dan mempertimbangkan apakah prinsip yang diidentifikasi dalam setiap eksperimen membuat hidup Anda lebih baik atau lebih buruk. Lebih penting lagi, Anda dapat membayangkan apa yang Anda sendiri dapat lakukan secara berbeda setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang sifat manusia. Dan ini akan menjadi hasil paling menarik dari bacaan Anda.

Dan sekarang kita sedang melakukan perjalanan.

Dan Ariely adalah Profesor Psikologi dan Ekonomi Perilaku di Duke University dan penulis beberapa buku terlaris, serta artikel untuk The Wall Street Journal, New York Times, dan Scientific American.

Kompleksitas presentasi

Target penonton

Penjual dan pembeli, serta siapa saja yang tertarik dengan ekonomi perilaku atau yang ingin lebih memahami perilaku pelanggan.

Buku ini menjelaskan dan mengeksplorasi penyebab dan cara untuk memperbaiki segala macam irasionalitas. Perilaku ekonomi kita ditentukan oleh motif, impuls, dan sikap, kita terbiasa bertindak menurut skenario yang sama. Penting untuk memahami mengapa ini terjadi untuk memperbaiki perilaku sendiri, mitra, kolega, dan orang lain.

Membaca bersama

Jika kita dapat memahami motif tindakan kita, perilaku kita hanya akan meningkat, karena memahami ketidaksempurnaan pribadi memiliki banyak keuntungan praktis.

Pikiran kita cenderung mengevaluasi segala sesuatu dalam perbandingan, dan melakukannya dengan cara yang paling malas - mencari perbandingan sederhana di sekitar kita. Ketika mitra disajikan dengan versi kita yang kurang menarik, mereka berhenti membandingkan orang lain dan memilih kita. Dalam hal produk dan harga, pemasar menggunakan umpan yang dianggap mahal yang membuat produk lain terlihat murah. Meskipun bantuan perbandingan dalam pengambilan keputusan, itu bisa merepotkan, karena kita sering membandingkan gaji, mobil, atau rumah orang lain dengan milik kita, merasa iri dan tidak nyaman.

Seringkali bagian dingin rasional kita menentukan tindakan, tetapi yang lain - impulsif - mengambil kendali dan melakukan sesuatu secara berbeda. Orang dewasa dan cerdas cenderung menyerah pada dorongan irasional, mengesampingkan tujuan jangka panjang demi kepuasan langsung. Tetapi ketika kita mengenali kelemahan internal, kita mungkin memperbaiki situasi: misalnya, menetapkan gradasi persyaratan atau menghasilkan imbalan jangka pendek untuk beberapa tindakan yang tidak menarik.

Sudah menjadi sifat manusia untuk mempertahankan peluang meskipun ada kerugian di masa depan. Kami ingin memiliki sebanyak mungkin di sekolah, karier, cinta, dan kelimpahan ini sama kuatnya dengan berbahaya. Jika seseorang memiliki keraguan ketika memilih satu atau beberapa spesialisasi lain, ia tidak dapat dicakup secara merata olehnya, oleh karena itu, sebagai akibatnya, ia menjadi spesialis yang sangat biasa-biasa saja.

Menyerahkan kesempatan terkadang bermanfaat, karena memungkinkan kita untuk fokus pada hal utama yang penting bagi kita.

Perilaku paling irasional terjadi ketika Anda menemukan sesuatu yang gratis, baik itu produk promosi 2+1 atau suvenir dari konferensi. Harga dan sesuatu yang gratis adalah pemicu emosional yang sama kuatnya yang hampir mustahil untuk diatasi. Ketika kita membayar suatu produk atau jasa, kita mengambil risiko kehilangan uang jika tidak sesuai dengan harganya. Dan tidak ada yang suka kehilangan uang. Oleh karena itu, ketika kami ditawari sesuatu secara gratis, kami menganggapnya sebagai proposisi nilai dengan "efek harga nol". Cara ini sangat populer di berbagai perusahaan atau pemerintah.

Biasanya pengaruh yang paling kuat adalah harga pertama yang kita dengar dari harga yang kita bayar kemudian. Kami tidak melakukan analisis penawaran dan permintaan yang rasional, tetapi mengandalkan koherensi yang sewenang-wenang, meraih semua yang tersedia, alih-alih mencari dasar kewajaran harga. Segera setelah harga sewenang-wenang pertama ditetapkan dalam pikiran kita, mereka menentukan jumlah yang bersedia kita bayar untuk produk asli dan produk serupa. Efek penahan ini sering digunakan dalam pelelangan, di mana penawar mengingat nomor terbaru dari polis asuransi sebelum penawaran dimulai, dan jika jumlahnya banyak, orang menghabiskan lebih banyak untuk pembelian. Jangkar berdampak pada pembelian apa pun, dan keputusan awal kami berubah menjadi kebiasaan jangka panjang. Kepekaan kita terhadap perubahan harga seringkali bergantung pada ingatan kita tentang harga yang telah kita bayar di masa lalu dan keputusan kita untuk mempertahankan prinsip-prinsip tersebut.

Pengalaman manusia sebelumnya membentuk harapan dan memengaruhi cara kita memandang sesuatu. Ini diamati dengan sempurna dalam situasi dengan efek plasebo, ketika pasien yang mengharapkan efek nyata dari obat merasa lebih baik setelah meminumnya daripada mereka yang mempercayainya. Jika kita memiliki stereotip tertentu dalam diri kita, maka dalam situasi tertentu kita akan mengharapkan perilaku stereotip yang sama dari orang lain.

Dalam kehidupan sehari-hari, kita menggunakan dua set norma: sosial dan pasar, dan harapan kita sepenuhnya bergantung pada penerapan kelompok pertama atau kedua:

1. Norma sosial membangkitkan reaksi tertentu terhadap bantuan atau permintaan ramah di mana tidak ada harapan bantuan segera.
2. Norma pasar melibatkan perhitungan dingin atau pertukaran sumber daya.

Kebetulan norma-norma ini secara tidak sengaja digunakan dalam kasus yang berlawanan, tetapi hasilnya, sayangnya, tidak dapat diprediksi. Aturan pasar membuat kita egois, terkadang jumlah kecil itu penting dibandingkan tidak ada sama sekali. Tapi dari sisi norma sosial, Anda bisa setuju untuk melakukan sesuatu secara gratis. Oleh karena itu, ketika mengajukan permintaan, sangat penting untuk mempertimbangkan norma mana yang akan digunakan.

Dalam situasi kehidupan yang berbeda, kita tidak selalu bertindak jujur. Misalnya, ada orang yang rela menyontek dengan hasil yang digelembungkan saat mengikuti kuis matematika berhadiah uang tunai, dan meskipun tidak mungkin menang, orang tetap saja menyontek. Kecenderungan ini lebih menonjol dalam situasi di mana hadiah untuk penipuan bukanlah uang, tetapi sesuatu yang lain, materi. Banyak orang berpikir bahwa jika ketidakjujuran bisa dirasionalisasi, itu bisa dibenarkan. Anda hanya perlu memikirkan kejujuran agar berada di jalur yang benar.

Kutipan Terbaik

"Kebanyakan orang tidak tahu apa yang sebenarnya mereka butuhkan sampai mereka melihat sesuatu dalam konteks tertentu."

Apa yang diajarkan buku itu?

Orang paling sering tidak rasional dalam mengambil keputusan sehari-hari, tetapi mereka sama sekali bukan korban yang tidak berdaya, karena mereka tahu bagaimana berhati-hati dan waspada dalam mencoba menghindari ketidaklogisan.

Evaluasi sesuatu terjadi dibandingkan dengan hal-hal lain: kita mematikan rasionalitas ketika sesuatu ditawarkan kepada kita secara gratis, harga pertama yang kita dengar mempengaruhi harga yang kita bayar kemudian, dan kita juga cenderung melebih-lebihkan apa yang kita miliki sepanjang waktu.

Harapan membentuk pengalaman kita, dan jawaban atas pertanyaan apa pun bergantung pada masuknya ke dalam kategori norma sosial atau pasar.

Kami tidak suka melepaskan peluang, bahkan dengan mengorbankan jangka panjang.

Tajuk rencana

Kami terbiasa bertindak sesuai dengan skenario yang sama, membuat pilihan harian secara otomatis. Namun, jika menyangkut hal-hal global dan penting bagi kita, proses seleksi seringkali berujung pada pingsan dan menghabiskan banyak energi. Mengapa ini terjadi dan bagaimana membuat hidup Anda lebih mudah, kata seorang psikolog, psikoterapis Lyubov Avramenko: .

Sayangnya, 80% orang tetap berada pada level psikologis remaja dan tidak selalu mampu berperilaku rasional. Apa yang harus dilakukan jika karyawan, kontraktor, dan pekerja lepas lainnya tidak memenuhi kewajibannya? Psikolog Yaroslav Voznyuk menyarankan mencoba teknik sederhana berdasarkan kekuatan otoritas dan formalitas ritual: .

Dan Ariely berhasil menciptakan buku "Predictable Irrationality" melalui jalan yang berliku-liku. Pada usia delapan belas tahun, tubuhnya dimutilasi oleh luka bakar. Selama tiga tahun ia kehilangan komunikasi dengan masyarakat dan berusaha menyelamatkan dirinya dari kebosanan dan sensasi menyakitkan dengan banyak berpikir dan menganalisis.

Yakni, memikirkan arah motif pribadi dan tindakan orang-orang di sekitarnya. Kemudian, selama studi universitasnya, ia mengabdikan dirinya untuk mempelajari jiwa dan aktivitas pemikiran otak, pertama-tama berkonsentrasi pada saat-saat hubungan seseorang dengan perasaan menyakitkan.

irasionalitas yang dapat diprediksi. Arie Dan. Baca online, unduh e-book fb2, txt, epub

Sedikit demi sedikit, setelah bereksperimen tanpa henti, Ariely mengembangkan doktrin tentang apa yang mendorong motif tindakan yang bertujuan membentuk ekonomi. Bagaimanapun, orang memperoleh barang dan jasa dengan mengandalkan sikap atau arus impuls mereka.

Seseorang berpikir tentang dirinya sendiri, jika bukan tentang makhluk yang sempurna dalam segala hal, maka setidaknya untuk seseorang yang berusaha untuk terus meningkatkan dirinya. Seniman lebih suka tubuh, penyair lebih suka pikiran. Hal ini berdampak, khususnya, pada perekonomian, yang mulai bertumpu pada kemampuan masyarakat untuk membuat keputusan yang tepat untuk keuntungan mereka sendiri sepanjang waktu.

Banyak teori ekonomi, ramalan dan saran didasarkan pada gagasan utama - prinsip rasionalitas. Namun, Ariely menyimpulkan dalam bukunya "Predictable Irrationality" bahwa pada kenyataannya keputusan seringkali menjadi tidak rasional. Pada saat yang sama - dianggap tidak rasional: orang bertindak sesuai dengan skenario yang sama, tidak sepenuhnya jelas.

Alasan apa yang lebih mungkin untuk membantu obat lima dolar daripada obat lima sen? Mengapa seseorang bertindak lebih jujur ​​saat menggunakan uang sungguhan? Dengan cara apa Anda harus memberi lebih banyak uang untuk sesuatu yang tidak begitu perlu?

Ketika Anda dapat memahami motivasi tindakan - buku "Irasionalitas yang Dapat Diprediksi" dapat sangat membantu - ini, tidak diragukan lagi, berkontribusi untuk memengaruhi sifat perilaku di masa depan. Banyak contoh dan kesimpulan yang dapat Anda tarik sendiri berdasarkan buku ini akan membantu di masa depan, jika tidak menjadi lebih rasional, maka untuk memperoleh pemahaman yang lebih jelas tentang tindakan manusia, proses perkembangan manusia.