Saya yakin Anda telah mencoba lebih dari sekali untuk bernegosiasi dengan orang lain. Kadang berhasil, kadang harus setuju dengan syarat orang lain. Paling sering, kemenangan atau kekalahan tergantung pada Anda dan bagaimana Anda berperilaku. Berikut adalah beberapa tip yang akan membantu Anda menang lebih sering dalam negosiasi tentang topik apa pun.

Ketika saya memikirkan topik ini, saya langsung ingat upaya saya untuk bernegosiasi dengan guru di universitas tentang evaluasi. Ini seperti Anda sedang berjalan melalui ladang ranjau: satu frasa yang salah, dan Anda tidak lagi memiliki satu kesempatan pun. Setelah sedikit berpikir dan mencari pendapat orang lain di Internet, saya telah mengidentifikasi beberapa tips yang telah membantu saya dan akan membantu Anda berhasil bernegosiasi dengan orang lain.

Tawarkan beberapa opsi

Ketika Anda bersikeras pada poin Anda, pikirkan orang lain yang, sama seperti Anda, mempertahankan sudut pandangnya. Jangan mencoba untuk mengalahkannya dengan menawarkan satu pilihan saja. Sebaliknya, tawarkan beberapa. Untuk apa? Memberinya beberapa pilihan untuk dipilih (masing-masing bermanfaat bagi Anda), Anda akan menciptakan ilusi pilihan, dan akan lebih mudah bagi lawan bicara Anda untuk mendukung Anda.

Pada saat yang sama, jangan berlebihan. Menawarkan 10 opsi untuk dipilih, Anda akan menghancurkan diri sendiri. Kami menyukai hal-hal sederhana, dan jauh lebih mudah bagi seseorang untuk membuat pilihan jika dia memiliki dua atau tiga pilihan, dan bukan selusin.

Sebuah gertakan yang tidak perlu

Akan lebih mudah bagi Anda untuk meyakinkan seseorang bahwa Anda benar jika Kamu sangat percaya pada apa yang Anda katakan. Ini menyiratkan hal berikut: jangan menggertak. Anda mungkin beruntung, dan lawan bicara tidak akan melihat penipuan, tetapi jika semuanya tidak berjalan sesuai rencana dan Anda dihukum, tidak akan ada jalan untuk kembali.

Jika Anda percaya pada kebenaran Anda, akan lebih mudah untuk meyakinkan orang lain tentang hal ini.

Anda tidak bisa menang sendirian.

Hasil dari situasi tersebut harus menguntungkan kedua belah pihak. Bayangkan diri Anda di tempat orang lain dan pikirkan apakah Anda akan setuju dengan apa yang Anda tawarkan? Jika tidak, maka Anda mungkin tidak mengharapkan hal yang sama darinya. Anda menginginkan situasi win-win yang memuaskan kedua belah pihak, bukan hanya satu.

Saran lain yang tidak bisa saya rekomendasikan adalah membuatnya terlihat seperti hasilnya bukan hanya untuk Anda. Dengan kata lain, untuk menipu seseorang. Apakah Anda siap untuk melakukannya? Kemudian Anda memiliki trik ekstra lain di lengan baju Anda.

Lupakan emosi

Orang-orang yang memasukkan emosi dalam negosiasi pasti akan gagal terlebih dahulu. Meskipun situasi dapat dilihat dari beberapa sudut. Jika Anda mengatakan tentang posisinya dengan kekaguman dan api di matanya, maka itu mungkin berhasil.

Jika Anda meneriaki lawan bicara, menertawakan posisinya atau mencoba menyinggungnya, biarkan dan terselubung- Anda sudah kalah.

Mintalah sedikit lebih dari yang Anda butuhkan

Ini adalah trik yang cukup sederhana, dan Anda mungkin mengetahuinya. Jika Anda ingin menjual barang seharga $100, mintalah $110. Ketika pembeli ingin menurunkan harga, dia hanya akan membawanya ke nomor yang Anda butuhkan ...

(Ditemukan di Internet)

Kami melanjutkan tema kemitraan antar organisasi. Dalam posting ini, kita akan berbicara tentang cara mengajukan proposal kemitraan dan cara bernegosiasi dengan calon mitra tentang topik ini. Dalam saya telah berbicara tentang mengapa kemitraan adalah bentuk kerja yang sangat menguntungkan dan produktif, jadi pertanyaan "Mengapa semua kesulitan ini diperlukan?" seharusnya tidak terjadi di sini.

Jadi, mari kita mulai dengan fakta bahwa pada awalnya Anda sama sekali tidak mengenal calon mitra Anda, dan bahwa Anda perlu memahami dengan jelas apa yang ingin mereka terima. Bagaimanapun, satu perangkap psikologis yang sangat berbahaya dari proyeksi sosial bekerja di sini. Itu terletak pada kenyataan bahwa Anda berpikir bahwa orang lain (dan dalam aspek yang lebih global - firma, perusahaan, korporasi) memandang dunia dengan cara yang persis sama seperti yang Anda lakukan dan menginginkan hal yang sama yang Anda inginkan. Katakanlah Anda membutuhkan klien. Jika Anda mengatakan langsung pada negosiasi, "Ayo, Anda memberi kami lebih banyak klien, dan kami akan menyediakannya untuk Anda," maka mereka mungkin setuju, atau mungkin tidak setuju. Bagaimanapun, Anda membutuhkan sesuatu, tetapi yang mereka butuhkan adalah pertanyaan lain untuk Anda. Karena itu, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mencari tahu apa yang diinginkan pasangan Anda sebagai balasannya. Secara alami, Anda perlu membicarakan hal ini dengan seseorang dari pimpinan. Dan ketika Anda mengetahui dengan jelas apa yang mereka butuhkan (Anda tahu persis dari kata-kata mereka, dan tidak berasumsi), maka akan lebih mudah bagi Anda untuk merundingkan kemitraan. Misalnya, Anda tahu bahwa calon mitra membutuhkan akuntan yang baik. Oleh karena itu, Anda dapat memberi tahu dia, misalnya, "Saya kenal petugas personalia yang baik, dan kami akan memilih akuntan yang baik untuk Anda sebagai imbalan untuk membawa kami klien." Tetapi jika Anda menawarkan hal yang sama kepada seseorang tanpa mengetahui kebutuhan mereka, maka kemungkinan besar Anda akan dikirim dengan sopan.

Dan omong-omong, secara umum, semuanya didasarkan pada fakta bahwa penjual mengenali masalah klien, dan, berdasarkan itu, membuat penawarannya. Mengenai topik kemitraan, kami juga melakukan penjualan, tetapi kami menjual (dan sekaligus membeli) kemitraan.

Tahapan siklus kemitraan

Kemitraan dibangun dalam beberapa tahap:

• identifikasi kebutuhan mitra
• persetujuan untuk kerjasama yang saling menguntungkan
• diskusi detail
• pelaksanaan dokumentasi yang relevan
• bagikan peluncuran
• pemantauan hasil
• saham baru / kekurangannya setelah analisis hasil

Saya sudah berbicara tentang menentukan kebutuhan pasangan, tetapi saya akan mengulangi secara singkat: Anda perlu mencari tahu apa yang dibutuhkan calon pasangan dan apa yang dapat Anda tawarkan kepadanya. Dan belajar dari kata-katanya sendiri, bukan asumsi teoritis.

Jika minat Anda selaras, Anda setuju untuk melakukan bisnis bersama.

Pembahasan detailnya terletak pada kenyataan bahwa Anda sudah memikirkan sisi teknis dari pekerjaan bersama Anda, setiap saat.

Dokumentasi sangat penting. Penting untuk menyatakan dengan jelas semua kewajiban Anda dalam perjanjian kemitraan, karena masing-masing pihak dapat dengan mudah menghindari pelaksanaannya, atau memenuhinya dengan itikad buruk.

Setelah semua hal di atas, Anda dapat dengan aman meluncurkan promosi bersama pertama, yang akan menunjukkan manfaat apa yang sebenarnya Anda bawa satu sama lain.

Hasil pemantauan adalah Anda melihat manfaat yang diperoleh dari tindakan bersama bagi Anda dan pasangan.

Oleh karena itu, setelah menganalisis manfaat ini, Anda menentukan apakah Anda harus terus melakukan kegiatan tersebut, apa yang perlu Anda tingkatkan, koreksi, bawa ke tingkat yang baru, dll.

Kemungkinan kesalahan untuk setiap tahap kesepakatan afiliasi

Kesalahan yang paling umum adalah mengabaikan tahap "Identifikasi kebutuhan pasangan" dan mengganti dalam proposal apa yang dibutuhkan pasangan dengan harapan Anda sendiri. Artinya, alih-alih benar-benar mengetahui kebutuhan orang lain, Anda menawarkan apa yang menurut Anda dia butuhkan.

Kesalahan berikutnya adalah ketidakjelasan. Katakanlah Anda menawarkan mitra persentase transaksi dengan klien yang dibawanya, karena Anda tidak dapat menawarkan hal lain. Dan begitu saja, langsung katakan "Anda memberi saya klien, dan saya memberi Anda persentase transaksi dengan mereka." Tidak jelas berapa persennya. Faktanya adalah persentase harus segera disepakati (dipikirkan sebelumnya) untuk meminimalkan ketidakpastian. Namun klausul bunga juga bukan penjamin yang cukup. Untuk lebih meningkatkan kemungkinan menyimpulkan perjanjian kemitraan, saya sarankan Anda menunjukkan cek rata-rata transaksi. Misalkan, rata-rata, jumlah satu pesanan perbaikan dengan kami adalah 50.000 rubel. Karena kami menawarkan Anda 15% dari setiap transaksi, Anda akan menerima rata-rata 7.500 rubel dari satu pesanan. Sudah jauh lebih spesifik dan pasti.

Kesalahan umum lainnya adalah mengabaikan pembahasan detail. Misalnya, Anda setuju bahwa mitra Anda akan mendistribusikan selebaran dengan iklan Anda kepada pelanggan mereka. Pada saat yang sama, Anda tidak mendiskusikan apa yang akan ditampilkan di selebaran, siapa yang akan membuatnya, siapa yang akan mengembangkan proyek, dll.

Mengabaikan sisi dokumenter-formal kemitraan adalah kesalahan yang sangat serius. Selain itu, sering dilakukan ketika pihak yang mengadakan kontrak adalah teman dan kerabat. Tanpa kesepakatan yang diperlukan, jika terjadi kesalahpahaman, perselisihan akan muncul, seperti "Siapa yang harus disalahkan?". Dengan demikian, tidak ada yang dapat membuktikan apa pun tanpa persetujuan awal dan terdokumentasi. Oleh karena itu, meskipun pemilik perusahaan mitra adalah teman baik Anda, perjanjian dokumenter adalah wajib.

Orang yang bisa bernegosiasi menang! Terutama dalam komunikasi bisnis. Kami memahami dasar-dasar seni yang sulit bersama dengan pelatih Sekolah Bisnis Moskow.

, praktisi ahli di bidang pembentukan budaya perusahaan, penilaian, seleksi, motivasi karyawan dan optimalisasi proses bisnis di perusahaan.

Mengapa setiap orang perlu mengetahui aturan negosiasi bisnis

Ada konsep dalam sepak bola: teknik mengalahkan kelas. Juga dalam negosiasi: menggunakan teknologi yang tepat memungkinkan untuk mengungguli mitra berstatus lebih tinggi.

70% dari semua proses kerja terkait dengan komunikasi. Setiap hari kita menyepakati sesuatu, dan setiap situasi membutuhkan keterampilan negosiasi yang baik dari kita.

Pertimbangkan contoh sederhana: Anda ingin mendiskusikan promosi dengan atasan Anda. Tetapi untuk melakukan ini dengan benar, Anda perlu mempertimbangkan nuansa setiap tahap percakapan.

• Pelatihan. Cara terbaik untuk mendekati masalah ini, di mana memulai percakapan.
• Membuat kontak. Cara memposisikan lawan bicara dengan benar untuk dialog.
• Pembentukan permintaan yang efektif. Bagaimana merumuskan permintaan tanpa terlalu menuntut.
• Presentasi penawaran. Bagaimana membenarkannya agar pasangan tertarik.
• Bekerja dengan keberatan. Bagaimana menanggapi mereka dengan benar?
• Konsolidasi kesepakatan yang dibahas. Bagaimana meringkas dengan benar.

Ini hanyalah salah satu contoh situasi di mana keterampilan negosiasi berguna. Dan kita menghadapi saat-saat seperti itu setiap hari!

5 aturan dasar negosiasi bisnis

Aturan #1

Mengembangkan kecerdasan emosional. Secara berkala tanyakan pada diri sendiri: bagaimana perasaan lawan bicara sekarang? Bagaimana dia akan berperilaku berdasarkan keadaan saat ini? Setelah beberapa waktu, Anda akan dapat memprediksi perilaku manusia dan mengontrol proses diskusi.

Aturan #2

Pelajari urutan tahapan negosiasi. Dengan cara ini Anda akan mulai memahami tujuan apa yang perlu Anda capai pada setiap tahap diskusi. Ini akan membantu bernegosiasi secara lebih konstruktif dan efektif.

Aturan #3

Bersiaplah untuk kontak dan kemungkinan jebakan. Ini adalah situasi berbeda yang mungkin timbul berdasarkan pengalaman pasangan, tingkat tanggung jawabnya dan cara dia membuat keputusan.

Aturan #4

Penting untuk memiliki "koneksi fleksibel" - yaitu, untuk dapat berimprovisasi dan mengisi celah. Ini akan memungkinkan Anda untuk dengan lancar mengalihkan percakapan dari satu topik ke topik lainnya dan mengubah keheningan yang canggung menjadi percakapan yang konstruktif.

Aturan #5

Belajarlah untuk mengatur jalannya negosiasi dengan lembut. Menyimpulkan hasil antara dan mengatur pertanyaan dengan benar - ini adalah bagaimana Anda sendiri akan membuat bidang informasi di mana pasangan Anda akan membuat keputusan.

5 kesalahan paling umum

Kesalahan #1

Kurangnya fleksibilitas. Negosiasi bisa lunak, keras, dan konstruktif, dan setiap format memiliki karakteristiknya sendiri yang perlu diperhitungkan. Penting untuk dapat beradaptasi dengan format yang diprovokasi pasangan.

Kesalahan #2

Lewati langkah negosiasi standar. Misalnya, Anda dapat melewatkan pembentukan minat pada diri sendiri. Tanpa mendengar cerita tentang perusahaan, lawan bicara Anda akan meragukan keandalan hubungan di masa depan.

Kesalahan #3

Kesalahpahaman tentang kebutuhan dan nilai pasangan. Jika Anda belum membentuk gagasan yang jelas tentang apa yang diinginkan lawan bicara Anda, maka argumen Anda tidak akan memiliki efek yang diinginkan. Dalam hal ini, Anda harus kembali ke pertanyaan tentang kebutuhan pasangan lagi.

Kesalahan #4

Jangan lupa untuk memperhitungkan karakteristik psikologis lawan bicara. Beberapa lebih suka negosiasi yang lambat agar tidak melewatkan satu detail pun dan membuat keputusan yang paling tepat.

Kesalahan #5

Ketidakmampuan untuk mendengarkan dan mendengar. Kesalahpahaman sering muncul dalam negosiasi yang menghambat pengembangan kemitraan.

Negosiasi yang sulit: apa yang harus dilakukan jika pasangan Anda lebih keren dari Anda

Pihak lawan yang telah memilih taktik negosiasi yang sulit paling sering melakukannya dengan benar. Artinya, ia menempati kategori bobot yang lebih kuat dan kurang tertarik pada keputusan Anda daripada Anda.

Namun, pendekatan ini tidak menghalangi dialog dan diskusi konstruktif tentang kerja sama yang saling menguntungkan. Anda dapat bertindak melalui strategi lunak: undang pasangan ke wilayah Anda dan buktikan diri Anda sebagai tuan rumah yang ramah. Anda dapat meningkatkan loyalitas kepada perusahaan Anda dengan menunjukkan produksi - karena ini, manajer sering menerima diskon individu dan kondisi unik.

Dalam materi kami - aturan umum negosiasi bisnis yang perlu diketahui semua orang. Di seminar Elena Zhdanova di Moscow Business School, Anda akan dapat menguasai semua strategi perilaku dan belajar bagaimana mencapai apa yang Anda inginkan melalui taktik yang tepat.

Tidak peduli seberapa keren seorang spesialis Anda, tidak peduli seberapa banyak Anda telah bekerja sebagai pekerja lepas, selalu sulit untuk menyuarakan harga Anda. Anda selalu khawatir tentang apakah Anda mengambil sedikit atau banyak, apakah klien akan berbalik ketika dia mendengar biaya layanan Anda, dan apakah dia akan mencari yang lebih murah.

Hari ini kami akan memberi tahu Anda cara bernegosiasi dengan pelanggan tentang harga layanan Anda.

Ingatlah bahwa Anda harus cukup tegas, tetapi tidak memaksa; Cukup patuh, tapi jangan terus-terusan.

Anda harus kompeten melakukan korespondensi (atau percakapan). Ingat trik sederhana namun efektif.

Fokus pada manfaat pelanggan terlebih dahulu.

Jika Anda tidak menuliskan keuntungan Anda, tetapi MANFAAT bagi klien dari kerjasama dengan Anda, dia akan siap membayar dalam jumlah besar. Hanya saja pelanggan harus memahami keuntungan apa yang akan ia terima dengan membeli jasa Anda. Dan siapa lagi yang akan menjelaskan kepadanya, jika bukan Anda?

Jangan beroperasi berdasarkan fakta yang salah atau belum diverifikasi

Betapa terkadang saya ingin memberi tahu Anda bahwa saya telah membantu seribu pelanggan untuk meningkatkan keuntungan mereka sepuluh kali lipat! Tetapi Anda sendiri memahami bahwa ini bohong, dan klien Anda juga memahami hal ini. Dan karena itu akan melihat Anda sebagai scammer.

Jangan memberikan angka atau fakta apa pun kecuali Anda tahu pasti bahwa itu benar.

Jangan menambahkan karya orang lain ke portofolio Anda - ini bukan hanya pelanggaran hak cipta. Jika ini tidak mengganggu Anda, maka pikirkan tentang fakta bahwa cepat atau lambat ini akan terungkap, dan reputasi Anda akan rusak tanpa harapan.

Periksa juga semua yang dikatakan klien kepada Anda - dia juga dapat mengisi harganya sendiri, dan menjadi nol tanpa tongkat. Menggertak untuk mendapatkan diskon atau layanan yang lebih baik adalah salah satu trik pelanggan yang paling umum. Dan pada akhirnya, mereka mungkin tidak membayar sama sekali.

Berikan angka yang tepat, bukan angka bulat

Jika Anda, sekali lagi, mengutip beberapa angka sebagai argumen untuk nilai Anda, jangan dibulatkan. Nama persis. Karena yang bulat menunjukkan bahwa Anda palsu, atau Anda mengambilnya dari langit-langit. Dan buat cadangan setiap nomor dengan argumen - mengapa biayanya persis seperti yang disertakan.

Jangan terburu-buru ekstrem - beberapa pekerja lepas menyebut harga seperti supermarket - 999 rubel, misalnya. Di bidang kami, ini tidak berhasil, tetapi hanya menyebabkan senyuman. Atau kecurigaan.

Jangan buru-buru kasih diskon

Pembeli selalu ingin menghemat uang dan membayar lebih sedikit. Bahkan jika layanan atau produknya sangat bagus, dan dia memiliki lebih dari cukup uang. Cukup logis bahwa mereka akan menawar dengan Anda.

Jangan ikuti klien. Ikuti pengalaman para penjual di bazaar oriental. Mereka tidak pernah memberikan kembalian - mereka mengisi barang. Mereka akan memberi Anda beberapa sejumput rempah lagi. Mereka akan memberi Anda jeruk lagi atau segenggam kacang. Tapi bukan uang.

Anda juga - menawarkan layanan gratis tambahan untuk uang yang sama. Pikirkan terlebih dahulu paket layanan apa yang dapat Anda tawarkan jika Anda dimintai diskon.

Tapi selalu menggambarkan layanan gratis seolah-olah itu sangat berharga. Jauh lebih mahal daripada diskon apa pun.

Jangan pernah percaya janji kosong klien

Seberapa sering kita diberitahu (dan ditulis dalam proyek): jika kita suka bekerja sama, kita akan membayar lebih. Bagaimana jika Anda tidak menyukainya? Jadi membajak untuk satu sen kemudian? Entah tidak setuju dengan ini, atau mengajukan pertanyaan klarifikasi - kapan tepatnya kita bisa mengharapkan kenaikan harga? Setelah berapa banyak artikel yang ditulis/digambar layout? Jika tidak ada jawaban yang jelas - matikan, tidak ada yang bersinar untuk Anda di sini.

Beberapa trik psikologis

Lelucon (tepat), pujian (tetapi dengan cara yang tidak terlihat pura-pura atau menyenangkan). Lakukan segalanya untuk menunjukkan bahwa Anda berkomitmen untuk kerjasama jangka panjang, dan secara umum senang berbisnis dengan Anda. Serangan balik tidak akan membuat Anda menunggu.

Jika Anda melihat klien mencoba menekan Anda, katakan bahwa Anda perlu waktu untuk berpikir. Jadi Anda dapat dengan tenang menimbang pro dan kontra, dan membuat keputusan terbaik. Tenang, tidak emosional.

Jika klien mulai menghina Anda (“... Anda semua mencongkel freelancer dan ingin banyak uang”), lebih baik hentikan dialog ini. Anda akan lebih tenang.

Cobalah untuk merekam semua yang dibicarakan dengan klien. Bahkan jika itu belum merupakan kesimpulan dari kontrak untuk penyediaan layanan. Maka mungkin Anda harus membuktikan kasus Anda - Anda harus memiliki bukti.

Dan aturan terpenting dari kontrak apa pun: jika Anda berada di bawah tekanan, Anda dihina, atau klien mulai menghitung setiap sen, lebih baik menolak kerja sama semacam itu.

Para pekerja yang tidak segera menghargai Anda, yang berprasangka buruk terhadap Anda karena Anda seorang pekerja lepas, tidak layak untuk memberikan layanan kepada mereka. Uang ini akan benar-benar diperoleh dengan keringat dan darah - semua jus akan dikeluarkan dari Anda.

Anda bukan budak, tetapi seniman bebas - ingat ini. Dan Anda bebas memilih dengan siapa bekerja dan dengan siapa tidak.

Jika pelanggan adalah orang yang rakus, akan tidak nyaman juga bekerja dengannya. Dia akan menghitung komisi ke sen, dan dia akan menyiksa Anda dengan koreksi.

Pilih klien Anda dengan bijak. Sel saraf tidak beregenerasi, dan uang tidak bisa membeli ketenangan pikiran.