Akhir-akhir ini, saya sering mendapat pertanyaan: "apa yang diperlukan untuk menjadi negosiator yang efektif?". Jelas bahwa Anda membutuhkan keinginan dan banyak latihan, ini, paling sering, bahkan tidak perlu dijelaskan. Tetapi ada keterampilan tertentu, yang tanpanya seseorang tidak dapat menjadi negosiator yang hebat. Dalam artikel ini, saya ingin menyoroti 5:
Keterampilan mengajukan pertanyaan yang tepat.
Kemampuan untuk mendengarkan dan mendengar.
Kemampuan menganalisis apa yang didengar.
Keterampilan argumentasi persuasif.
Kontrol diri.
Keterampilan mengajukan pertanyaan yang tepat. Berlawanan dengan kepercayaan populer, tugas utama negosiator bukanlah untuk mengobrol dengan lawan, tetapi untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin tentang kebutuhan dan nilai-nilainya, serta membawanya ke kesimpulan yang diperlukan tentang topik negosiasi. Ini hanya dapat dicapai dengan pertanyaan yang tepat. Penutur dapat “dibimbing” hanya dengan secara berkala mengatur vektor penalarannya dengan berbagai pertanyaan yang relevan dengan saat itu, apakah itu pertanyaan umum terbuka, pertanyaan klarifikasi, atau yang lainnya.

Kemampuan untuk mendengarkan dan mendengar. Saya sering menemukan model perilaku seperti itu dalam negosiasi, ketika seseorang mengajukan pertanyaan yang sangat kompeten, dan kemudian matanya berkaca-kaca, dan dia terjun ke dalam dirinya sendiri, mengajukan pertanyaan atau komentar berikutnya. Pada saat ini, dia tidak mendengar lawan bicaranya dan melewatkan banyak informasi penting. Ini adalah masalah dengan negosiator pemula. Mereka datang dengan strategi dan berusaha keras untuk mengikutinya dan tidak melupakan satu langkah pun sehingga mereka benar-benar lupa untuk mendengarkan lawan mereka. Dan hanya ada orang yang sepertinya mendengarkan, tetapi tidak mendengar apa sebenarnya yang coba disampaikan lawan kepada mereka. Contoh klasik adalah ketika pelanggan berbicara selama sepuluh menit tentang nilai waktu dan pentingnya memenuhi jadwal pengiriman dengan tepat, dan ditawari diskon.

Perlu juga disebutkan bahwa mendengarkan secara aktif mendorong lawan bicara untuk lebih terbuka dan memberikan lebih banyak informasi.

Kemampuan menganalisis apa yang didengar. Seorang negosiator profesional harus menarik kesimpulan yang tepat tentang apa yang dia dengar tepat pada saat percakapan. Teman bicara Anda mungkin, tanpa menyadarinya, memberi Anda informasi tak terduga yang akan membuat Anda mempertimbangkan kembali skenario negosiasi saat itu juga. Analisis tepat waktu dari kata-kata lawan akan membantu Anda menentukan motif, tujuan, dan visi umum situasinya dan menghindari kesalahan dalam perumusan kalimat.

Keterampilan argumentasi persuasif. Negosiator harus persuasif, ia harus mengatur argumen sedemikian rupa sehingga lawan tidak ragu-ragu. Pemilihan dan peringkat argumen yang tepat membedakan seorang profesional dari seorang pemula. Negosiator yang tidak berpengalaman suka membuang semua argumen yang mereka ketahui pada lawan bicaranya. Jadi mereka menyiapkan jebakan mereka sendiri. Argumen yang lemah memicu keberatan dan memungkinkan lawan untuk mengambil inisiatif. Ingat, satu atau dua argumen kuat yang memperhitungkan sudut pandang lawan lebih baik daripada sepuluh argumen lemah atau tidak relevan.

Kontrol diri. Untuk beberapa alasan, banyak pebisnis memahami kontrol atas emosi sedemikian rupa sehingga Anda harus duduk dengan wajah lurus dan berpura-pura acuh tak acuh. Saya sarankan untuk tidak menyerah dari kemanusiaan tetapi Anda perlu memantau emosi Anda dengan jelas, karena dengan cara ini Anda dapat memahami bahwa mereka mencoba memanipulasi Anda. Perhatikan diri Anda sendiri dan tangkap ketidaknyamanan emosional apa pun. Dalam kasus ketika mereka mencoba membawa Anda ke dalam konflik, mengobarkan, pengendalian diri yang ketat sangat penting. Ini akan memungkinkan Anda untuk tetap ramah dan memadamkan negativitas yang datang dari lawan dalam masa pertumbuhannya. Ini juga akan membantu mencegah kesalahan yang tak terhindarkan dalam panasnya emosi.

Ada mitos bahwa negosiasi yang berhasil adalah hadiah. Padahal, semua keterampilan tersebut bisa dikembangkan, apalagi jika Anda memiliki mentor yang berpengalaman.

Hari ini saya ingin berbicara tentang negosiator yang ideal. Jelas bahwa tidak ada cita-cita mutlak di dunia manusia, karena orang biasa adalah sistem dinamis yang terus berubah, penuh dengan kontradiksi, keinginan, dan aspirasi internal.

Namun, tema ideal dalam negosiasi, meskipun sebagai semacam model universal, akan membantu banyak orang untuk mewujudkan prinsip-prinsip kunci dari ilmu dan seni negosiasi yang efektif.

Tapi pertama-tama, satu pertanyaan dan sedikit perumpamaan...

Tahukah Anda bahwa di Jepang kuno, pedang dianggap sebagai wadah jiwa samurai? Dahulu kala ada dua master yang membuat pedang terbaik.

Master Muramasa menjadikan pedang samurai sebagai senjata serang. Master Masamune seperti senjata untuk melindungi hidup seseorang.

Sebagai perbandingan, bilah mereka ditusukkan ke dasar sungai. Daun jatuh melayang ke hilir.

Semua daun yang menyentuh pedang Muramasa dipotong menjadi dua bagian. Pedang Masamune, daunnya melayang tanpa menyentuhnya...

Kemanusiaan selalu berusaha untuk yang ideal. Dorongan ini melekat pada sifat manusia itu sendiri. Baik di bidang seni, sains, atau olahraga, jutaan pria dan wanita berjuang untuk menjadi pemimpin, untuk mencapai hasil yang maksimal, menjadi panutan.

Menurut saya, perfeksionisme yang berlebihan hanya menghambat gerakan efektif ke depan. Namun, sejujurnya, senang melihat gambaran pemimpin ideal di depan mata Anda, seperti mercusuar, fokus di mana Anda memahami bahwa apa yang bisa dicapai satu orang, orang lain bisa. Seluruh pertanyaan hanya dalam metode tindakan yang benar dan ketekunan sehari-hari.

Jika kita menerapkan pendekatan ini pada proses negosiasi, kita dapat mencoba memodelkan citra seorang negosiator yang ideal. Kompetensi apa yang harus dia miliki? Keterampilan apa? Apa saja ciri cirinya?

Saya akan memilih beberapa bagian mendasar dalam struktur keterampilan yang kompeten, yang mengembangkan profesionalisme negosiator yang paling sukses:

1. keterampilan negosiasi;
2. Keterampilan komunikasi dan membangun hubungan empatik yang hangat dengan orang-orang;
3. Keterampilan untuk membuat keputusan yang efektif dalam situasi ekstrim dan mengelola keadaan psikofisik Anda.

Keterampilan negosiasi dasar meliputi:

1. Kebiasaan mempersiapkan terlebih dahulu agenda dan risalah perundingan yang akan datang;
2. Kebiasaan mengumpulkan informasi tentang lawan sebelum dan selama negosiasi;
3. Kebiasaan mempersiapkan terlebih dahulu model, strategi dan taktik negosiasi yang akan datang;
4. Kebiasaan mengetahui sebelumnya konsesi apa yang dapat dibuat dan apa yang harus diminta sebagai imbalan;
5. Adalah baik untuk membayangkan BATNA Anda dan BATNA pihak lain;
6. Keterampilan menyusun dan menganalisis anggaran negosiasi;
7. Kebiasaan mencatat selama negosiasi
8. Kebiasaan menyimpulkan dan memperbaiki hasil kesepakatan bertahap;
9. Keterampilan menemukan solusi yang saling menguntungkan dengan lawan.

Keterampilan komunikasi dasar meliputi:

1. Kebiasaan mengajukan pertanyaan terbuka dan relevan selama negosiasi;
2. Kebiasaan mendengarkan dan mendengar lawan secara aktif;
3. Kemampuan untuk membangun hubungan emosional yang erat (empati) dengan lawan;
4. Kebiasaan merinci jawaban lawan;
5. Kebiasaan mengembalikan pesannya kepada lawan sepositif mungkin, mengklarifikasi apakah Anda memahaminya dengan benar;
6. Keterampilan membaca sinyal non-verbal dari lawan (mimikri, postur, gerak tubuh);
7. Keterampilan mempertimbangkan perbedaan budaya saat berkomunikasi dengan lawan;
8. Kebiasaan memperjelas visi situasi negosiasi oleh lawan;
9. Kebiasaan mempersiapkan jawaban terlebih dahulu untuk kemungkinan keberatan lawan.

Keterampilan dasar untuk membuat keputusan yang efektif dalam situasi ekstrim dan mengelola keadaan psikofisik Anda meliputi:

1. Kemampuan untuk mengendalikan emosi dan ketakutan negatif mereka;
2. Keterampilan untuk tidak mengidentifikasi dengan hasil apa pun dari negosiasi;
3. Kemampuan untuk menahan tekanan negatif dalam negosiasi;
4. Kemampuan untuk mengambil inisiatif selama negosiasi;
5. Kesediaan untuk meninggalkan negosiasi (mengetahui batas Anda);
6. Memiliki wewenang dan kekuasaan untuk mengambil keputusan;
7. Kemampuan untuk menjadi orang yang bersih dan memiliki sikap yang tidak memihak terhadap lawan Anda;
8. Kemampuan untuk mempengaruhi lawan secara non-verbal;
9. Kemampuan untuk cepat pulih dari negosiasi yang sulit.

Secara alami, semua hal di atas hanyalah bagian dari gunung es ilmu negosiasi. Namun, semua poin di atas diambil dari pengalaman pribadi saya secara empiris.

Mereka adalah seperangkat poin sistem fundamental yang sopan untuk membangun fondasi yang andal untuk kemenangan dalam negosiasi yang paling sulit.

Saat ini, ada banyak sekali strategi negosiasi, serta sistem dan sekolah negosiasi. Jadi, untuk menyelesaikan masalah apa pun, Anda dapat memilih berbagai metode menarik dan pendekatan non-sepele.

Hal utama adalah untuk tidak tersesat dalam tren bermodel baru dunia negosiasi dan sering kembali ke teknologi negosiasi mendasar yang sederhana dan andal.

Akhirnya, saya ingin membawa satu cerita penasaran tentang berbagai pilihan untuk memecahkan masalah yang tampaknya sederhana. Dengan seni negosiasi, analogi adalah yang paling langsung.

Seorang dosen universitas mendekati Sir Ernest Rutherford, Presiden Royal Academy dan pemenang Hadiah Nobel dalam bidang fisika, untuk meminta bantuan. Dia akan memberikan nilai terendah dalam fisika kepada salah satu muridnya, ketika dia mengklaim bahwa dia pantas mendapatkan nilai tertinggi.

Baik guru dan siswa setuju untuk mengandalkan penilaian pihak ketiga, penengah yang tidak tertarik. Pilihan jatuh pada Rutherford.

Soal ujiannya adalah: "Jelaskan bagaimana kamu bisa mengukur tinggi sebuah gedung menggunakan barometer?"

Jawaban siswa adalah: "Anda perlu memanjat dengan barometer ke atap sebuah bangunan, menurunkan barometer di atas tali panjang, dan kemudian menariknya kembali dan mengukur panjang tali, yang akan menunjukkan ketinggian yang tepat dari bangunan."

Kasusnya memang sulit, karena jawabannya benar-benar lengkap dan benar! Di sisi lain, ujiannya adalah fisika, dan jawabannya tidak ada hubungannya dengan penerapan pengetahuan di bidang ini.

Rutherford menyarankan agar siswa mencoba menjawab lagi. Memberinya waktu enam menit untuk bersiap, dia memperingatkannya bahwa jawabannya harus menunjukkan pengetahuan tentang hukum fisika. Setelah lima menit, siswa belum menulis apa pun di lembar ujian.

Rutherford bertanya apakah dia menyerah, tetapi dia menyatakan bahwa dia memiliki beberapa solusi untuk masalah tersebut, dan dia hanya memilih yang terbaik.
Tertarik, Rutherford meminta pemuda itu untuk mulai menjawab tanpa menunggu waktu yang ditentukan habis.

Jawaban baru untuk pertanyaan itu adalah: “Naiklah dengan barometer di atap dan lemparkan ke bawah, ukur waktu jatuhnya. Kemudian, dengan menggunakan rumus, hitung tinggi bangunan."

Di sini Rutherford bertanya kepada rekan gurunya apakah dia puas dengan jawaban ini. Dia akhirnya menyerah, mengakui jawabannya memuaskan. Namun, siswa tersebut menyebutkan bahwa ia mengetahui beberapa jawaban dan diminta untuk mengungkapkannya.

Ada beberapa cara untuk mengukur ketinggian sebuah bangunan dengan barometer, siswa memulai. - Misalnya, Anda dapat pergi ke luar pada hari yang cerah dan mengukur ketinggian barometer dan bayangannya, serta mengukur panjang bayangan sebuah bangunan. Kemudian, memecahkan proporsi sederhana, tentukan tinggi bangunan itu sendiri.

Tidak buruk, kata Rutherford. - Apakah ada cara lain?
- Ya! Ada cara yang sangat sederhana, yang saya yakin Anda akan menyukainya. Anda mengambil barometer di tangan Anda dan menaiki tangga, menempelkan barometer ke dinding dan membuat tanda. Dengan menghitung jumlah tanda ini dan mengalikannya dengan ukuran barometer, Anda mendapatkan ketinggian bangunan. Metode yang sangat jelas.

Jika ingin cara yang lebih rumit, lanjutnya, lalu ikat tali pada barometer dan sambil mengayunkannya seperti bandul, tentukan besar gaya gravitasi di dasar bangunan dan di atapnya. Dari selisih nilai tersebut, pada prinsipnya Anda dapat menghitung tinggi bangunan. Dalam kasus yang sama, dengan mengikatkan tali ke barometer, Anda dapat memanjat dengan pendulum ke atap dan, mengayunkannya, menghitung ketinggian bangunan dari periode presesi.

Akhirnya, dia menyimpulkan, di antara banyak cara lain untuk memecahkan masalah ini, mungkin yang terbaik adalah ini: bawa barometer bersama Anda, cari manajer dan katakan padanya: “Tuan manajer, saya punya barometer yang luar biasa. Itu milik Anda jika Anda memberi tahu saya ketinggian gedung ini."

Di sini Rutherford bertanya kepada siswa apakah dia benar-benar tidak tahu solusi yang diterima secara umum untuk masalah ini. Ia mengaku tahu, namun sekaligus mengatakan bahwa ia muak dengan sekolah dan perguruan tinggi, di mana guru memaksakan cara berpikirnya pada siswa.

Mahasiswa ini adalah Niels Bohr (1885-1962), fisikawan Denmark, pemenang Hadiah Nobel pada tahun 1922.

Saya mengingatkan Anda bahwa pada Kamis 30/06/2011 pukul 21:00 waktu Moskow akan ada kelas master online "Teknik Interkom Terbaik". Daftar dan jangan terlambat, ada banyak teknik hebat yang menunggu Anda untuk berlatih!

Dia yang dipersiapkan dengan baik untuk pertempuran adalah setengah pemenang.

Cervantes

Agar berhasil bernegosiasi, Anda harus dapat melakukan banyak hal: merumuskan pemikiran Anda dengan jelas, menemukan argumen yang meyakinkan, mengajukan pertanyaan yang "benar", "bekerja" dengan keberatan, menolak manipulasi oleh pasangan.

Adalah perlu untuk menunjukkan kekuatan batin dan kepercayaan diri, tetapi pada saat yang sama - untuk berusaha membangun hubungan saling percaya dengan pasangan dan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan: "kemenangan saya adalah kemenangan Anda."

Namun tidak kalah pentingnya untuk bisa memahami seperti apa rekan bisnis Anda, dan sesuai dengan hal tersebut, pilihlah gaya negosiasi yang terbaik.

Bagaimana melakukannya dengan benar? Bagaimana mengembangkan keterampilan negosiator yang efektif? Anda dapat mempelajari ini, dan ini adalah percakapan kita hari ini.

Momen penting persiapan negosiasi

Minat.

Tentukan sendiri dengan jelas tujuan dari negosiasi yang akan datang - hasil yang ingin Anda dapatkan. Bagaimana Anda akan merumuskan tujuan Anda?

Jangan mempersiapkan terlebih dahulu untuk negosiasi sebagai kompetisi yang ketat, di mana masing-masing pihak akan mempertahankan posisinya.

Bandingkan kepentingan yang "di belakang" posisi Anda dan mungkin "di belakang" posisi mitra negosiasi.

Dengarkan untuk menghormati kepentingan Anda dan kepentingan pasangan Anda, fokus pada kerja sama.

Prioritaskan minat Anda - kepentingan relatifnya. Kemudian Anda dapat fokus pada isu-isu yang paling penting bagi Anda.

Jawablah pertanyaan untuk diri Anda sendiri: "Apa yang paling penting bagi saya dalam negosiasi yang akan datang? Mengapa? Untuk alasan apa?". Coba jawab pertanyaan: “Jika saya berada di tempat rekan bisnis saya, apa yang paling penting bagi saya?”.

Pilihan.

Sebagai persiapan untuk negosiasi, buat terlebih dahulu beberapa opsi untuk kesepakatan ("pekerjaan rumah") yang dapat Anda ajukan untuk diskusi. Ini akan meningkatkan kemungkinan bahwa salah satu dari mereka akan diterima oleh kedua belah pihak.

Setiap opsi yang disiapkan harus sesuai dengan Anda, tetapi tidak bertentangan dengan kepentingan mitra bisnis.

Saat mengidentifikasi opsi yang memungkinkan, jawab pertanyaan berikut untuk Anda sendiri.

Pilihan mana yang paling sesuai dengan kepentingan kedua belah pihak?

Apa sisi positif dan negatif dari pilihan ini?

Argumen apa yang harus diberikan untuk mendukung opsi ini?

Apakah mungkin untuk menyesuaikan opsi sehingga menjadi lebih dapat diterima jika negosiasi mengarah pada diskusi tentang kesepakatan tentang opsi terburuk untuk Anda?

Alternatif.

Jika kepentingan Anda tidak dapat dipenuhi melalui kesepakatan yang dinegosiasikan (opsi yang dipilih oleh para pihak), identifikasi opsi lain untuk memenuhi kepentingan Anda.

Siapkan NAVPS - alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan ("lapangan udara alternatif"). Persiapan awal tersebut bukanlah cara untuk menekan mitra bisnis. Ini adalah faktor yang memberikan kepercayaan diri dan memungkinkan Anda untuk memutuskan apakah akan melanjutkan atau menghentikan negosiasi. Ingat, agar hasil negosiasi dianggap berhasil, opsi kesepakatan yang dipilih harus lebih baik dari NAVPS Anda.

Pertimbangkan juga opsi dugaan mengenai mitra NAVPS agar pilihan ini kurang menarik baginya.

Fakta objektif.

Selalu siapkan beberapa fakta objektif yang Anda inginkan (referensi ke standar, norma hukum, preseden, dll.). Ini akan menghilangkan asumsi yang tidak meyakinkan seperti: "Ayo pergi dengan opsi ini", tanpa adanya argumen yang kuat.

Anda juga perlu mempersiapkan persepsi "argumen independen" Anda oleh pasangan.

Negosiasi mencerminkan pergerakan para pihak terhadap satu sama lain, jadi sebelum memulai, siapkan "portofolio konsesi". Analisis nilai konsesi dan penawaran bersama. Untuk melakukan ini, pertama-tama berguna untuk mempertimbangkan konsesi yang tidak signifikan bagi Anda, dan, sebaliknya, penting untuk pasangan.

Antisipasi sebelumnya kemungkinan tawaran konsesi dari mitra. Ini akan memungkinkan Anda untuk mempersiapkan penawaran counter yang bermanfaat bagi Anda.

Berikut adalah prinsip-prinsip dasar pertukaran konsesi.

Hindari konsesi yang mudah dan cepat dan jangan pernah memberikan konsesi - ini menghambat respons pihak lain. Terima konsesi pihak lain dengan nilai yang sama (atau lebih besar).

Jika Anda dibujuk untuk "melanjutkan", dapatkan kesepakatan bersama.

Jangan langsung menerima tawaran pertama pihak lain. Lebih baik memberikan sesuatu lebih lambat daripada mengambil kembali janji Anda.

Jangan membatasi diri Anda pada keberatan yang tidak jelas jika tawaran mitra tidak dapat Anda terima - nyatakan argumen tandingan Anda.

Hal utama dalam negosiasi harus bagi Anda kata-kata "jika" dan "misalkan": "Jika Anda setuju dengan ..., maka saya akan setuju dengan ...", "Misalkan kita pergi untuk ..., dalam hal ini kasus ... " dll.

Komitmen.

Untuk setiap versi perjanjian, rencanakan terlebih dahulu kewajiban - apa sebenarnya yang akan diminta dari masing-masing pihak pada akhir negosiasi.

Tetapkan jadwal kasar bagi kedua belah pihak untuk memenuhi kewajiban mereka dengan menjawab pertanyaan: "Bagaimana Anda akan memenuhi kewajiban? Bagaimana pihak lain akan memenuhi kewajiban? Langkah apa yang diperlukan untuk ini? Sumber daya apa yang dibutuhkan untuk ini? Apakah mereka tersedia? Apa tonggak dan tenggat waktu untuk kewajiban implementasi? Bagaimana Anda akan mengendalikannya? Sanksi apa yang akan Anda perkirakan jika tidak memenuhi kewajiban?"

Jenis pertanyaan utama yang digunakan dalam negosiasi

Sebuah aturan terkenal mengatakan: "Dari dua percakapan, orang yang mengajukan pertanyaan memiliki keuntungan psikologis, dan bukan orang yang banyak bicara."

Dalam interaksi bisnis, dua jenis pertanyaan utama sangat penting: terbuka dan tertutup.

Pertanyaan terbuka - undang untuk berdialog, membutuhkan jawaban yang informatif dan panjang lebar dari mitra. Mereka biasanya memulai dengan kata tanya “What”, “When”, “How”, “Where”, “Who”, “What”. Pertanyaan "Mengapa?" sebaiknya ganti pertanyaan "Bagaimana...?", "Apa alasannya...?", "Sehubungan dengan apa...?". Menggunakan pertanyaan "Mengapa?", terutama sebagai pertanyaan pengantar, dapat dianggap sebagai interogasi dan mengganggu pasangan. Tetapi pertanyaan yang sama dapat digunakan sebagai pertanyaan pendamping dalam kombinasi seperti itu: "Ini menarik. Mengapa menurut Anda ...?" atau "Aku mengerti. Lalu kenapa...?" Dalam hal ini, minat Anda pada pendapat pasangan akan menimbulkan respons.

Pertanyaan terbuka memaksa pasangan untuk berbicara.

Pertanyaan tertutup - melibatkan menerima jawaban afirmatif atau negatif bersuku kata satu. Diminta untuk memeriksa fakta, mendorong keputusan, mendapatkan persetujuan dan menyimpulkan: "Apakah ini konsisten dengan ...?", "Apakah Anda puas dengan opsi seperti ...?", "Apakah Anda setuju bahwa ... ?" , "Jadi, kita menyepakati posisi utama...?".

Pada awal negosiasi, pertanyaan seperti itu harus dihindari. Mereka dapat menimbulkan reaksi negatif pada pasangan, yang akan merasa bahwa dia sedang ditekan.

Jika Anda akan mengajukan pertanyaan tertutup selama proses negosiasi, pertimbangkan "ya" untuk jawabannya. Jika Anda menjawab "tidak", pasangan secara tidak sadar akan mendengarkan untuk melawan.

Saat bernegosiasi dengan kandidat pekerjaan, cara terbaik untuk mengevaluasi pekerjaan masa depan seseorang di organisasi Anda adalah dengan mendengarkan cerita tentang kinerja masa lalu mereka. Selain pertanyaan terbuka, adalah praktik yang baik untuk mengajukan apa yang disebut pertanyaan perilaku yang mengungkapkan kontribusi nyata orang tersebut di bidang yang relevan dengan pekerjaan di masa depan. Ini bisa berupa pertanyaan yang dimulai dengan "tertutup" (menyatakan fakta) diikuti dengan pertanyaan terbuka (menyelidiki fakta). Mereka mungkin mulai sebagai berikut: "Berikan beberapa contoh situasi ketika Anda harus melakukan ...", "Dalam keadaan apa Anda harus membuat keputusan cepat tentang ...", "Apa kontribusi Anda untuk pekerjaan tim? Catatan khusus ... ". Informasi yang diperoleh melalui pertanyaan perilaku cenderung paling objektif.

Pertanyaan hipotetis seperti "Apa yang akan Anda lakukan jika..." cukup umum, tetapi dapat menjadi diskriminatif jika situasi yang dimaksud benar-benar di luar pengalaman kandidat. Oleh karena itu, orang harus berhati-hati dengan pertanyaan seperti itu.

Saat mempersiapkan negosiasi, akan berguna untuk merumuskan pertanyaan terbuka terlebih dahulu untuk ditanyakan kepada lawan bicara.

Gaya negosiasi

Dalam proses persiapan negosiasi, akan berguna untuk membiasakan diri Anda dengan perilaku dasar dari berbagai jenis "perunding" dan menyesuaikan diri dengan perilaku respons yang sesuai.

Mari kita berikan beberapa penjelasan.

Dominasi - keinginan untuk "memiliki" situasi, untuk memimpin orang lain. Selain itu, kepribadian yang dominan dicirikan oleh keinginan yang kuat untuk mandiri.

Kepatuhan - kecenderungan untuk menyerah pada pengaruh pasangan. Orang dengan tipe ini memiliki kebutuhan batin untuk mematuhi orang lain, beradaptasi, dan juga menghindari bentrokan.

Agresivitas adalah kurangnya keterlibatan terhadap orang-orang. Orang seperti itu sombong, dingin, tidak percaya pada orang lain. Jika lawan bicara menemukan dirinya dalam situasi yang sulit, dia tidak akan gagal untuk mengingatkan: "Saya memperingatkan tentang ini."

Niat baik - kepositifan, optimisme, dan kepercayaan dalam hubungan dengan orang-orang.

Del Singh

Blogger Amerika, spesialis dalam pengembangan diri dan manajemen keuangan.

Seluruh hidup kita adalah serangkaian negosiasi. Tidak masalah apa yang kita lakukan: membeli mobil atau memilih tempat belajar, mempekerjakan karyawan baru, atau memutuskan film mana yang akan ditonton di malam hari. Setiap situasi kehidupan menjadi kesempatan untuk negosiasi. Kemampuan kita untuk bernegosiasi terkait erat dengan kemampuan kita untuk membuat keputusan. Dan itu adalah dasar dari kehidupan yang sukses.

1. Belajar mendengarkan

Kemampuan mendengarkan lawan bicara sering diremehkan. Tetapi berkat dia Anda dapat belajar banyak tentang tujuan, keinginan, dan ketakutan seseorang.

Selama negosiasi berikut, jangan mencoba untuk memberikan jawaban Anda sendiri saat lawan bicara Anda berbicara, tetapi dengarkan dia dengan seksama. Perhatikan tidak hanya kata-kata, tetapi juga intonasi, gerak tubuh, dan ekspresi wajah.

2. Mengembangkan kecerdasan emosional

Kita biasanya membuat keputusan berdasarkan ketakutan, keegoisan, atau keserakahan kita. Kemampuan untuk mengenali perasaan sendiri dan perasaan orang lain. Selama negosiasi, dia akan membantu Anda mengekang emosi dan secara rasional mendekati solusi masalah, serta mengelola perasaan orang lain.

Dekati perasaan dengan cerdas. Selama negosiasi, cobalah untuk tenang dan tenang, bahkan jika semua orang gugup dan kehilangan kesabaran.

Ingat: negosiasi adalah dialog konstruktif antara dua pihak yang mencari kesepakatan. Kemarahan dan kejengkelan adalah tanda kelemahan dan ketidakprofesionalan. Menyerang pihak lain hanya akan mengarah pada fakta bahwa lawan bicara Anda akan menutup dan mulai membela diri. Dan emosi Anda akan digunakan untuk melawan Anda.

3. Cari menang-menang

Bantu orang mendapatkan apa yang mereka inginkan dan Anda akan mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Misalnya, dealer mobil perlu menjual sejumlah mobil dan membayar tagihan. Anda ingin membeli mobil dengan harga yang bagus? Saat bernegosiasi, pikirkan tidak hanya harga yang bersedia Anda bayar, tetapi juga cobalah membantu penjual. Akibatnya, semua orang akan menang.

4. Penasaran

Ini adalah keterampilan lain yang diremehkan. Jangan takut untuk bertanya, biarkan pihak lain berbicara. Dengan cara ini Anda akan lebih kecil kemungkinannya untuk mengacaukan diri sendiri.

Kami biasanya merasa tidak nyaman untuk mengajukan banyak pertanyaan, tetapi ini adalah bagian yang sangat penting dari negosiasi yang efektif. Cobalah lain kali untuk menunjukkan rasa ingin tahu dan minat yang tulus pada orang lain. Ajukan pertanyaan seperti:

• Mengapa ini penting bagi Anda?
• Bisakah Anda menjelaskan apa yang Anda maksud?
• Bagaimana perasaan mu tentang...?

5. Bicaralah dengan jelas

Sangat penting untuk mengetahui apa dan bagaimana mengatakannya. Jadi kumpulkan pikiran Anda sebelum Anda mulai berbicara. Jangan bicara terlalu cepat, kamu bukan Eminem. Jika Anda berbicara dengan jelas dan tanpa tergesa-gesa, Anda akan terkesan.

Gunakan jeda untuk fokus pada kalimat atau pertanyaan tertentu.

Juga, strategi ini berfungsi ketika seseorang mencoba memaksakan kesepakatan yang tidak menguntungkan Anda. Jadi berikan jawaban Anda dan jeda. Situasinya bisa menjadi sangat canggung, tetapi cobalah untuk tidak kehilangan kesabaran. Jangan tunjukkan bahwa Anda khawatir.

Misalnya, Ramit Sethi, seorang spesialis keuangan pribadi, menyarankan untuk menanggapi tawaran yang tidak menguntungkan dari manajer SDM dengan cara ini: “Saya berterima kasih atas tawaran ini. Saya memahami bahwa setiap karyawan dipandang sebagai investasi bagi perusahaan dan Andalah yang memutuskan berapa banyak yang akan diinvestasikan pada setiap karyawan. Oleh karena itu, dengan mempertimbangkan pengalaman saya dan kontribusi yang dapat saya berikan untuk pengembangan perusahaan, saya harus meminta kenaikan gaji. Saya yakin bahwa saya dapat sepenuhnya menutup investasi Anda pada saya, jadi saya pikir saya pantas mendapatkan gaji yang lebih tinggi. Apa yang bisa kamu lakukan tentang itu?"

Kita cukup sering merasa senang dengan orang-orang dengan status tinggi, sementara kita lupa bahwa mereka memiliki ketakutan dan masalah mereka sendiri.

Tidak masalah pihak mana yang memiliki keuntungan. Jangan biarkan pihak lain memaksa Anda dan memaksakan kondisi mereka pada Anda, tidak peduli seberapa berpengaruh lawan bicaranya. Jika Anda percaya diri dan dapat membuktikan nilai Anda, Anda selalu dapat mundur dari kesepakatan.

temuan

Belajar bernegosiasi secara efektif tidaklah sulit. Anda perlu memahami orang: aspirasi, ketakutan, dan motif mereka. Ketika Anda memahami sisi lain, Anda setengah jalan menuju kesepakatan impian Anda.

Menarik klien baru, mempekerjakan karyawan baru, mengadakan presentasi, menyelesaikan konflik - apa kesamaan proses ini? Dalam semua kasus, kita masuk ke dalam negosiasi: dengan pemasok, klien, bawahan, kolega, bos ... Dalam bisnis saat ini, kemampuan untuk bernegosiasi adalah keterampilan yang sangat penting.

Dalam lampiran artikel - tes untuk penilaian diri sendiri tentang kualitas diri sendiri, contoh kuesioner untuk pelamar, dll.

Apakah semua orang terlahir sebagai negosiator? Sangat! Dari buaian kami adalah ahli negosiasi, tangisan pertama bayi sudah menjadi posisi, permintaan ... Dari menit pertama kehidupan, tidak memiliki apa-apa (dan tidak mampu), kami menerima segala sesuatu yang penting bagi kami - cinta dan perhatian. Anak-anak adalah negosiator yang sangat baik: fleksibel, gigih, peka terhadap kelemahan pasangannya, kreatif dan sangat sukses. Seberapa sering kita berhasil menolak dan tidak menyerah pada permintaan dan bujukan mereka? Dan mereka berhasil mempertahankan hubungan dengan mitra kunci (orang tua mereka), terlepas dari semua lelucon dan tingkah mereka dan karakteristik individu dari "sisi lain" secara halus memperhitungkan ("Aku tidak menangis untukmu, tetapi untuk nenekku! . ."). Seringkali tidak mungkin untuk tidak membeli es krim atau mesin lain - mereka belajar secara harfiah dengan cepat.

Tetapi seiring waktu, kami kehilangan keterampilan yang berharga ini, meskipun dalam kehidupan dewasa kami terus bernegosiasi secara harfiah di setiap langkah: kapan dan kepada siapa harus dikunjungi, siapa yang membuang sampah, ke mana harus pergi berlibur ...

Di tempat kerja juga, negosiasi berkelanjutan - untuk mendapatkan proyek yang menarik, promosi, kenaikan gaji, untuk meminta dukungan manajemen dalam mempromosikan ide Anda, untuk mencapai kondisi yang menguntungkan dari penyedia layanan ... Kami terus-menerus di " proses negosiasi" dengan atasan, kolega, mitra, pelanggan eksternal dan internal, otoritas pengatur. Keberhasilan tergantung pada hasil dari masing-masing "putaran" ini - baik pribadi kita maupun perusahaan secara keseluruhan.

Jadilah negosiator yang efektif, mampu membuat kesepakatan yang saling menguntungkan dengan mitra - keterampilan ini diperlukan untuk posisi apa pun, di departemen apa pun; para ahli menyebutnya keterampilan yang dapat ditransfer (berlaku di berbagai bidang). Selain itu, semakin tinggi manajer menaiki tangga karier, semakin tinggi persyaratan untuknya. Dia harus dapat menemukan bahasa yang sama dengan berbagai orang dan "kelompok pengaruh" (pemangku kepentingan): pemegang saham, pendiri, klien, perwakilan dari negara dan badan pengatur, karyawan, jurnalis, dll. Untuk manajer puncak, kemampuan untuk bernegosiasi secara efektif - mencapai hasil perusahaan yang diperlukan dan pada saat yang sama mengembangkan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan mitra adalah salah satu kompetensi utama.

Negosiasi yang sebenarnya bukanlah serangkaian kompromi, tetapi gerakan yang bertujuan menuju kesuksesan. Apa itu sukses? Negosiator yang tidak berpengalaman jarang memberikan jawaban yang jelas untuk pertanyaan ini. Kapan kita dapat menganggap negosiasi efektif? Ada beberapa kriteria seperti itu. Jika kontraktor:

• tidak terjebak(tidak ada yang mengalah, para peserta tidak saling mendengar dan tidak mau mendengar);
• mengklarifikasi kepentingan "pihak lain"(apa yang benar-benar mereka butuhkan);
• menyampaikan proposal mereka kepada mitra(“pihak lain” mengerti apa yang kita inginkan dan mengapa itu sangat penting bagi kita);
• menemukan solusi yang dapat diterima bersama(jika salah satu pihak tidak puas dengan kondisi yang dipaksakan atau "diperas", hampir tidak masuk akal untuk mengandalkan pemenuhan persyaratan kontrak secara hati-hati);
• kemitraan yang terpelihara(kami melanjutkan kerjasama).

Menentukan tujuan kita - mengklarifikasi apa yang sebenarnya kita anggap sebagai keberhasilan negosiasi, adalah langkah pertama menuju kesuksesan.

Kemampuan untuk bernegosiasi adalah keterampilan yang kompleks: Anda perlu tahu seberapa efektif negosiasi "diatur", menurut algoritma apa yang harus dilakukan, bagaimana menghindari kesalahan umum, bagaimana merumuskan proposal yang berkualitas dan secara produktif "memformat ulang" proposal tandingan dari "sisi lain". Selain itu, Anda harus dapat mendengarkan dengan cermat (berusaha memahami argumen lawan, tanpa terganggu dengan menyiapkan jawaban); peka terhadap manifestasi halus dari respons emosional lawan bicara (ekspresi wajah, intonasi, postur, dll.); memiliki pemahaman yang baik tentang psikologi hubungan manusia (ini bukan tentang ijazah, tetapi tentang keterampilan praktis).

Bagaimana menjadi negosiator yang baik? Apakah itu bakat alami atau keterampilan yang dapat dan harus dipelajari?

Pertimbangkan sebuah contoh. Perusahaan X (pasar FMCG) sedang bernegosiasi dengan jaringan supermarket besar untuk kontrak tiga tahun untuk pasokan produknya. Menanggapi tawaran tersebut, manajer penjualan mendengar: "Dan pesaing Anda menawari kami (selanjutnya disebut sebagai gambar) lebih banyak!" Mungkin pemerasan. Opsi: "Baiklah, tanda tangani kontrak dengan mereka!" - tentu saja, itu tidak cocok, emosi seperti itu dapat membuat manajer kehilangan pekerjaan. Bagaimana jika tawaran seperti itu benar-benar datang? Lalu bagaimana: menyetujui promosi atau mempertahankan pendirian Anda? Dan Anda harus menjawab sekarang ... Manajer didorong ke jalan buntu: jika dia setuju dengan kondisi yang diusulkan, perusahaan akan menderita kerugian, jika dia tidak setuju, dia tidak akan melakukan pekerjaannya. Apa yang harus dia lakukan?

Apa keputusan dalam kasus ini? Dari stabilitas emosional seorang manajer penjualan? Tidak hanya... Dalam banyak hal, keberhasilan negosiasi tergantung pada seberapa baik manajer:

1. Disiapkan untuk pertemuan: tahu persis tujuannya dan memahami kebutuhan sebenarnya dari "sisi lain". Untuk siapa kesepakatan ini lebih berharga? Apa yang lebih penting sekarang untuk jaringan ritel (penundaan, diskon, layanan tambahan)? Mungkin pemiliknya baru saja berganti di sini atau pengurangan skala besar direncanakan? Apa yang dibutuhkan Yuri Semenovich ini sekarang (dia akan dipecat atau, mungkin, dia baru saja pindah kerja dari departemen lain)?
2. Mahir dalam negosiasi yang kompleks: dapat menilai keseimbangan kekuasaan (yang posisinya lebih kuat) dan memahami sejauh mana itu tepat untuk "tawar-menawar" - untuk menyerah, untuk berkompromi.
3. Dapat mendengarkan orang lain dan menyampaikan argumen mereka sendiri secara persuasif.
4. Mengerti orang: mampu melihat ketidaksepakatan, ketidakpuasan dalam waktu dan dengan benar menilai emosi mitra negosiasi.
5. Kepemilikan diri, mampu mengelola emosinya: jangan menyerah pada suasana hati, jangan biarkan diri Anda dimanipulasi, pertahankan "garis besar" umum dari diskusi dan pada saat yang sama - jangan menyimpang dari tujuan Anda.

Bisakah Anda mempelajari keterampilan ini sendiri? "Menurut buku" - hampir tidak, keterampilan dan kemampuan berkembang hanya dalam praktik. Apakah ada cara untuk menguasainya dengan cepat? Tentu.

1. Anda dapat menemukan seorang Guru (seseorang yang dengan cemerlang memiliki keterampilan yang diperlukan) dan belajar darinya - mengadopsi teknik, metode, nuansa dalam praktik.
2. Pilih program pelatihan yang baik, di mana fokus utamanya adalah pada studi pengetahuan terapan (algoritma, aturan) dan pengembangan keterampilan yang diperlukan.

Teknologi untuk pengembangan keterampilan "lunak" yang efektif telah lama dikembangkan: pembuatan film video solusi oleh sekelompok kasus praktis, teknik "akuarium" (satu kelompok peserta melihat bagaimana yang lain bernegosiasi) dan umpan balik konstan dari pelatih. Dalam pengembangan keterampilan, hal utama adalah latihan praktis (tidak mungkin ada orang yang belajar bermain ski dari buku-buku seperti "Mountain Descent for Dummies") dan kesempatan untuk melihat diri sendiri dari luar. Yang terakhir ini juga sangat penting. Efektivitas dua prinsip dasar pembentukan keterampilan: 1) untuk menguji teknik yang diusulkan dalam kondisi aman (tidak ada kritik, kesalahan dipersilakan!) dan 2) untuk melakukan "pembekalan" di bawah bimbingan moderator telah lama terbukti dalam praktik , pada merekalah sistem pelatihan di tentara Barat dibangun.

Kiat Negosiator: Tentukan dengan jelas apa yang ingin Anda dapatkan sebagai hasil dari negosiasi. Cari tahu apa yang diinginkan "sisi lain". Tetapkan "batas terakhir" untuk diri Anda sendiri (tidak setuju dalam keadaan apa pun). Nyatakan argumen Anda secara tertulis. Kembangkan rencana sebelum bernegosiasi. Mengikuti memiliki rencana, jangan biarkan diri Anda terlempar keluar jalur. Beritahu "sisi lain" tentang situasi Anda. Peka terhadap sinyal "halus". Saat bernegosiasi - bernegosiasi (jangan berdebat dan jangan teralihkan dari tujuan yang dimaksud). Perhatikan waktu. Buat penawaran yang tidak dapat ditolak oleh "pihak lain". Berikan "sisi lain" apa yang ditunggunya. Tapi - dengan persyaratan Anda sendiri. Jangan "menarik selimut" ke atas diri Anda. Catat semua yang Anda setujui segera. Menjalin, memelihara dan mengembangkan hubungan baik.

Apakah keterampilan negosiasi diperlukan dalam pekerjaan sehari-hari seorang HR? Niscaya! Mari kita ambil situasi yang khas - mewawancarai kandidat pekerjaan: dalam hal tugas, struktur dan metode organisasi, ini adalah proses negosiasi klasik. Masing-masing pihak memiliki tujuannya sendiri, strateginya sendiri, batasannya sendiri, idenya sendiri tentang solusi yang ideal dan baik, tentang kondisi yang tidak dapat diterima, dll. Kedua belah pihak berusaha untuk mendapatkan informasi yang diperlukan, memberikan argumen yang kuat (atau lemah), mengajukan penawaran (atau ingin mendengarnya), berdebat dan pada akhirnya - proposal diterima atau tidak.

Tentu saja, tujuan kami adalah untuk menarik yang terbaik dari yang terbaik, kami membutuhkan spesialis yang diperlukan agar perusahaan dapat menerima penawaran kami dengan tepat (mungkin dari selusin yang serupa). Mari kita lihat tugas apa yang diselesaikan oleh masing-masing negosiator.

tugas SDM:

1. Periksa data yang diberikan oleh kandidat (curriculum vitae dan kualifikasi).
2. Dapatkan informasi maksimal yang diperlukan untuk membuat keputusan (untuk menilai apakah kandidat mampu melakukan pekerjaan yang dibutuhkan dengan tingkat kualitas yang dibutuhkan, apakah dia “cocok” dengan budaya perusahaan, dll.).
3. Jika kandidat memenuhi persyaratan, maka - berikan dia tawaran pekerjaan, dan karyawan baru harus menerima persyaratan perusahaan.

Tugas kandidat sangat mirip:

1. Berikan informasi tentang diri Anda (diinginkan untuk menunjukkan diri Anda dalam cahaya yang menguntungkan).
2. Dapatkan informasi maksimal yang diperlukan untuk membuat keputusan (untuk menilai apakah perusahaan mampu menawarkan pekerjaan yang menarik baginya, untuk memastikan kondisi kerja yang dapat diterima dan tingkat remunerasi).
3. Dapatkan tawaran pekerjaan, dan diinginkan bahwa persyaratannya diterima.

Tampaknya kedua belah pihak tertarik pada kesepakatan. Mengapa negosiasi ini sering berakhir dengan kesalahpahaman dan kegagalan bersama?

Kesalahan bahkan menunggu negosiator berpengalaman, dan pada semua tahap komunikasi dengan rekanan. Misalnya, semua orang tahu bahwa Anda perlu mempersiapkan wawancara terlebih dahulu, tetapi apa sebenarnya yang perlu dilakukan? Membuat daftar pertanyaan tipikal saja tidak cukup. Penting bagi kita untuk memahami kebutuhan dan kepentingan kandidat, melihat situasi “melalui matanya”. Apa yang benar-benar penting baginya? Apa motif mereka? Apa tujuan yang ingin dia capai?

Biasanya, seorang karyawan tidak menganalisis kebutuhannya secara rinci, tidak mengevaluasi kekuatan dan kelemahan (perusahaannya /), dan terlebih lagi tidak menyusun "daftar keinginan" sendiri. Artinya, SDM-lah yang harus mengevaluasi dan mencari tahu apa yang ingin diterima kandidat dari pemberi kerja.

Saat melakukan wawancara dengan pelamar, ada baiknya mengisi formulir khusus Daftar pertanyaan (Lampiran 1). Coba cari tahu seberapa penting setiap kebutuhan/nilai yang tercantum dalam daftar itu bagi orang tersebut. Kemudian beri peringkat mereka - prioritaskan mereka. Sebagai opsi, Anda dapat menawarkan orang tersebut untuk mengisi kuesioner sendiri - untuk mengevaluasi dan menilai kebutuhan / nilai yang diusulkan. (Tentu saja, lembar sisi kanan - "Peluang perusahaan sebagai pemberi kerja" hanya ditujukan untuk SDM: tidak boleh di lembar untuk diisi sendiri oleh kandidat.) Tapi, tentu saja, diskusi yang hidup lebih disukai, karena dalam hal ini Anda selalu dapat mengajukan pertanyaan klarifikasi.

Cobalah untuk menempatkan diri Anda pada posisi orang lain. Apa yang tidak dia temukan di pekerjaan sebelumnya? Apa yang bisa Anda tahan, dan tanpa apa Anda tidak bisa hidup? Mengamati perilaku spontan lawan bicara dan reaksi emosionalnya, penting untuk menilai apa yang benar-benar penting baginya. Bukanlah seni yang mudah untuk memperhatikan "sinyal" halus yang menunjukkan minat yang tulus, atau keraguan (mereka sering kali mengungkapkan tujuan dan motif yang sebenarnya); Itu tidak diajarkan di sekolah atau universitas. Tetapi untuk sukses dalam negosiasi (dan dalam kehidupan) itu jauh lebih penting daripada tata bahasa ...

Setelah mengumpulkan informasi yang diperlukan, hubungkan prioritas dan persyaratan kandidat dengan kemampuan dan prioritas nilai perusahaan Anda. (Tentu saja, analisis "untuk majikan" telah dilakukan sebelumnya - pada tahap persiapan.) Tidak mungkin untuk memenuhi semua ambisi dan keinginan, selalu ada dan akan ada kontradiksi antara permintaan karyawan dan sarana dari majikan. Ini baik-baik saja. Tapi bagaimana Anda bisa memenuhi persyaratan kandidat? Di mana Anda harus gigih? Dan, yang paling penting - bagaimana menyetujuinya? Bagaimana menemukan solusi yang sempurna? Cara membuat seseorang mendapatkan apa yang dia inginkan, tetapi dalam bentuk di mana perusahaan dapat memberikannya hari ini? (Misalnya, proyek yang bertanggung jawab sendiri alih-alih promosi, atau jadwal yang fleksibel alih-alih gaji yang lebih tinggi…)

Setelah menemukan tujuan tersembunyi dan motif mendalam seseorang, Anda dapat mempersiapkan untuknya seorang individu - proposal "bertarget". Tawar-menawar (profesional menyebut tawar-menawar selama negosiasi persyaratan kontrak atau transaksi) dapat dan harus dilakukan pada banyak posisi penting - tidak hanya pada upah. Jika ada kondisi di mana perusahaan tidak bisa menyerah, cari yang lain - di mana Anda bisa menunjukkan fleksibilitas. Hal utama adalah bahwa mereka penting secara pribadi untuk orang ini.

Tampaknya semua orang tahu tentang ini: seseorang perlu ditawari jadwal yang fleksibel, seseorang membutuhkan proyek independen yang sulit ... Tetapi penting tidak hanya apa yang ditawarkan, tetapi juga bagaimana dan kapan. Mana yang lebih baik: untuk segera merumuskan semua "wortel" perusahaan - "paket", atau "memberikan" satu per satu? Ini adalah pertanyaan yang rumit, itu juga perlu dipikirkan terlebih dahulu! Konsesi yang terlalu dini dapat mengarah pada hasil yang berlawanan: seseorang pada umumnya menolak pekerjaan yang ditawarkan atau secara tajam meningkatkan tuntutannya.

Tentu saja, apakah kandidat menerima tawaran kami atau tidak tergantung pada banyak kondisi. Negosiasi, seperti Timur, adalah masalah yang rumit ... Tetapi jika dipersiapkan dengan baik dan dilakukan dengan terampil, kemungkinan besar akan berakhir dengan sukses!

Kami meninjau wawancara dengan kandidat dalam "bingkai negosiasi": persiapan, klarifikasi kepentingan, tawar-menawar, proposal. Pendekatan yang sama dapat digunakan ketika melindungi anggaran, memperkenalkan kebijakan dan prosedur baru di perusahaan (sistem remunerasi baru, evaluasi, pelatihan, pembentukan cadangan personel, dll.), bernegosiasi dengan perwakilan serikat pekerja, manajer, bawahan , dll. HR - seorang komunikator profesional, negosiasi baginya bukan hanya proses kerja yang sangat penting, tetapi secara harfiah modus vivendi.

Mengembangkan keterampilan negosiasi merupakan kontribusi serius untuk membangun karir Anda sendiri. Apa yang dapat Anda lakukan untuk memperbaiki diri? Untuk menilai tingkat perkembangan kualitas "negosiasi" yang penting - keterampilan dan kemampuan komunikasi yang diperlukan untuk negosiasi yang sukses, gunakan tes penilaian diri ( aplikasi 2 dan 3).

Berdasarkan hasil pengujian, Anda dapat membuat program pelatihan / pengembangan Anda sendiri untuk kualitas target. Juga sangat penting untuk tidak melupakan motivasi dan memberikan diri Anda hadiah untuk setiap pencapaian, betapapun kecilnya.

Catatan: ini bukan perangkat diagnostik profesional, tes dimaksudkan hanya untuk penilaian diri sendiri terhadap kualitas diri sendiri.

Dan untuk mengembangkan kecerdasan kesuksesan (istilah ini dikemukakan oleh psikolog Amerika Robert Sternberg, Robert Sternberg), para ahli merekomendasikan untuk melakukan latihan praktis "Yang Terburuk yang Dapat Terjadi" sebelum memulai negosiasi penting ( Lampiran 4 Rekrutmen

1 -1