Pelatihan ""Negosiasi yang sulit": bagaimana menerjemahkan negosiasi yang penuh tekanan ke dalam situasi standar. Negosiasi dalam situasi konflik

Selama bertahun-tahun dalam karir saya, saya telah mengadakan ratusan pertemuan, banyak di antaranya dapat diklasifikasikan sebagai stres, dan saya telah mempelajari beberapa prinsip untuk negosiasi yang sukses. Saya menggunakannya untuk menyelamatkan muka, reputasi perusahaan dan kepercayaan klien.

Siapkan tempat kejadian. Hasil pertemuan apa pun dapat diprediksi sebelumnya jika dua kondisi terpenuhi: Anda memahami konteks di mana lawan bicara akan membuat keputusan, dan Anda telah menentukan batas internal percakapan Anda. Kekuatan dalam pengetahuan. Pengetahuan memberi kepercayaan diri dan memungkinkan Anda untuk menahan serangan gencar lawan mana pun dengan bermartabat.

Sebelum negosiasi yang sulit, saya menggambar tabel sederhana di buku catatan saya. Empat kolom dan dua baris. Dalam kolom: kesuksesan pribadi negosiator(yang penting baginya secara pribadi), kesuksesan perusahaan(dalam kondisi apa bisnis menang atau tidak memburuk), terbaik dan skenario terburuk penyelesaian negosiasi. Di baris: posisi klien, posisi saya. Mengisi tabel seperti itu memungkinkan Anda mengembangkan strategi yang tepat.

Misalnya, di salah satu pertemuan saya menyaksikan manipulasi yang parah. Pihak lain bersikeras bahwa mereka berhak atas kondisi kerja yang lebih menguntungkan daripada biasanya. Kami memahami bahwa perubahan dalam ketentuan kontrak akan menjadi kesuksesan bagi klien. Namun, kita dapat mengubah rekanan jika posisinya sulit, dan kemudian manipulasi seperti itu akan berubah menjadi kegagalan. Situasi itu terselamatkan oleh ketabahan pasangan saya. Dengan suara tegas dan wajah tenang, dia berkata: bahkan jika semuanya berjalan salah, kami tidak akan menyetujui kondisi ini. Sebelum pertemuan, kami mengumpulkan informasi yang cukup dan memahami bahwa ini adalah semacam tes kekuatan. Kami lulus ujian ini.

Pahami siapa yang ada di depan Anda. Di awal pertemuan, saya selalu memperhatikan lawan bicara. Anda dapat melakukan kontak dengan percakapan kecil tentang topik abstrak - mereka sering disebut obrolan ringan. Saya suka belajar tentang berita yang terjadi dalam kehidupan dan pekerjaan klien saya. Terkadang Anda dapat berbicara tentang hobi atau peristiwa terbaru di dunia.

Tergantung pada orang di depan saya, saya memilih cara dan intonasi komunikasi. Misalnya, pada pertemuan dengan seorang ekstrovert, saya lebih banyak mendengarkan. Dengan seorang introvert, saya menyampaikan informasi agar klien dapat mengambil keputusan berdasarkan itu. Penting juga informasi apa yang cenderung dirasakan lebih baik oleh seseorang: konsep umum atau angka dan tabel yang jelas. Untuk lebih memahami klien saya, saya menggunakan tipologi MBTI (artinya sistem tes psikologis Isabelle Briggs-Myers dan Catherine Briggs - ed.). Sebelum negosiasi yang sulit, saya menganalisis lawan bicara dan memilih gaya komunikasi yang sesuai dengannya.

Mengetahui seluk-beluk psikologis dan memahami motif dasar perilaku lawan bicara bahkan dalam situasi stres membantu menjaga suasana tenang Begitu kami mempresentasikan hasil audit. Dalam pertemuan tersebut, ternyata terjadi kesalahan pada data yang diberikan pada awalnya. Hal ini menyebabkan perhitungan yang salah di pihak konsultan kami. Karyawan klien yang bertanggung jawab untuk memberikan informasi kepada kami diancam dengan teguran serius dan kemungkinan pemecatan, jadi reaksi pertamanya adalah mencoba menyembunyikan fakta kesalahan. Tapi selama kerjasama, saya sudah mengerti: sebenarnya orang ini tidak takut kehilangan tempatnya, karena dengan pengalamannya dia akan cepat menemukan pekerjaan baru. Motif dasar perilakunya adalah rasa takut merusak reputasinya. Saya menawarkan untuk mempertimbangkan situasi dari sudut pandang ini dan memberikan argumen mengapa menyembunyikan kesalahan akan lebih menyakitkan, dan kejujuran akan memperkuat otoritasnya di mata manajemen. Akibatnya, kami dengan cepat menyelesaikan masalah, transaksi terjadi, dan karyawan lolos dari hukuman.

Sampaikan berita buruk sejak dini. Selama waktu yang dihabiskan dalam pertemuan, saya sampai pada kesimpulan bahwa kita hampir selalu melebih-lebihkan betapa sulitnya bagi orang lain untuk mendengarkan apa yang ingin kita katakan kepadanya. Tetapi kenyataannya adalah bahwa orang-orang cukup tangguh.

Saya biasa menunda dengan berita buruk sampai akhir dan setelah pertemuan saya merasa tertekan secara emosional. Tapi satu insiden secara radikal mengubah pendekatan saya. Klien dengan tenang menerima kabar bahwa perusahaannya akan menjalani restrukturisasi total dalam 6-12 bulan ke depan. Ternyata dia sendiri tidak antusias dengan keadaan saat ini dan menunggu dukungan eksternal untuk melakukan perubahan global. Malam sebelumnya, pagi dalam perjalanan menuju rapat, dan 40 menit lagi selama rapat, saya stres, karena saya yakin klien akan marah dengan kata-kata saya. Tapi sebaliknya, dia mengajari saya pelajaran yang bagus. Sekarang saya mengumpulkan keberanian saya dan memulai percakapan dengan bagian yang paling sulit. Hal utama adalah bersikap objektif: jangan melebih-lebihkan dan jangan mencoba membuat hidup lebih mudah. Objektivitas dalam situasi yang sulit mengubah masalah menjadi tugas.

Anda selalu bisa istirahat. Mengangkat suara, memanipulasi, mempermainkan saraf dan emosi adalah salah satu skenario pertemuan. Saya telah menemukan ini, jadi saya santai saja, tetapi untuk pemula, perilaku lawan bicara seperti itu meresahkan. Karyawan saya tahu bahwa jika terjadi agresi dari lawan bicara, mereka selalu dapat beristirahat, meninggalkan ruang negosiasi dan menelepon saya. 10-15 menit istirahat menenangkan saraf.

Saya pertama kali memperhatikan teknik ini dalam salah satu pertemuan saya dengan klien. Salah satu dari tiga peserta dalam negosiasi mulai "mendidih". Pada saat itu, rekannya dengan bijaksana menawarkan untuk istirahat dan minum kopi. Ketika, beberapa menit kemudian, kami duduk di meja lagi, suasana menjadi jelas dan kami dengan tenang mengakhiri diskusi.

Libatkan pihak ketiga. Ketika Apple dan Samsung sekali lagi memperebutkan paten pada tahun 2012, seorang mediator independen membantu menemukan solusi yang memuaskan kedua belah pihak. Anda juga dapat menyelesaikan situasi konflik dengan cara yang sama. Libatkan pihak ketiga jika Anda merasa negosiasi menemui jalan buntu. Tetapi penting untuk menyelesaikannya sebelum salah satu pihak memutuskan bahwa mereka telah menginvestasikan terlalu banyak waktu dan energi.

Anda dapat mempelajari keterampilan negosiasi yang membuat stres dan melatih karyawan seperti anjing aduan. Tapi latihan saya membuktikan bahwa pengembangan soft skill membawa lebih banyak hasil. Belajar merasakan lawan bicara, melakukan percakapan, mengajukan pertanyaan yang tepat. Sesuaikan suasana sehingga Anda dan lawan bicara Anda berada di sisi barikade yang sama. Ciptakan rasa memiliki atas kemenangan bersama.

Negosiasi dengan senang hati. Sadomasokisme dalam bisnis dan kehidupan pribadi Alexander Kichaev

Stres negosiasi itu relatif...

Hanya sedikit orang yang berhasil mengubah stres menjadi sumber daya mereka dalam negosiasi. Lagi pula, sulit untuk dengan tenang melihat pasangan yang memprovokasi Anda, mencoba menekan, mempermalukan, menghina. Dengan pikiran Anda, Anda memahami bahwa perlu untuk mengenakan baju besi transparan - dia, seperti lalat yang mengganggu, memukul kaca yang kuat dan tidak terlihat, berdengung dan mencoba menembus ruang Anda dengan tidak berhasil. Dan kamu hanya tersenyum kembali. Tetapi untuk beberapa alasan, tinju terkepal, napas menjadi lebih cepat, saya ingin mengatakan sesuatu yang tajam dan tidak menyenangkan pada cangkir yang kurang ajar ini ... Dan di sini potensi negosiasi Anda mulai menurun tajam. Pikiran Anda teralihkan dari topik pembicaraan, dan kemudian kekasaran Anda di sisi yang berlawanan dapat digunakan sebagai argumen tentang ketidakmampuan, kelemahan posisi, perilaku buruk: "Haruskah kita menghadapi ini!"

Apakah karena banyak dari kita sangat buruk dalam menoleransi stres sehingga kita menganggapnya sebagai kejahatan yang tak terhindarkan dan tak ada habisnya yang tidak dapat dilawan?

Adapun kejahatan yang tak terhindarkan dan tak terhingga, pernyataan seperti itu masih bisa diperdebatkan. Anda dapat keluar dari banyak stres dengan melewati situasi stres atau dengan menciptakan cangkang yang sangat tahan stres dan melakukan banyak hal yang telah kita bicarakan dalam buku ini. Dan untuk ketidakterbatasan, tekanan, seperti segala sesuatu dalam kehidupan ini, memiliki siklusnya sendiri, yang terdiri dari permulaan, perkembangan, dan kepunahan. Hal utama adalah tidak mendukung proses negatif dengan melemparkan log ketidakpastian, keputusasaan, apatis, dan ketidakberhargaan Anda sendiri ke dalamnya. Bagaimanapun, ini adalah bagaimana kita memperpanjang "kehidupan" stres kita.

Tetapi tidak peduli berapa banyak tali yang dililitkan ... Tidak, tidak seperti itu - semakin lama stres, semakin dekat depresi. Tidak, tidak, kami tidak butuh cerita horor! Mari memprogram ulang dengan cara yang konstruktif-optimis. Jadi, segala sesuatu, termasuk stres, adalah fenomena yang relatif dan sementara. Karena itu, tidak ada stres yang tidak akan berakhir cepat atau lambat.

Nah, akan lebih baik jika itu lebih awal ...

Mari kita mulai membentuk instalasi anti-stres.

Suatu hari seorang pengunjung datang ke rabi dan mulai mengeluh:

- Rebbe, semuanya sangat buruk, sangat buruk! Saya kehilangan pekerjaan saya, istri saya sakit, putri saya tidak bisa menikah, anak saya tidak mau belajar ... Rebbe, beri tahu saya, mungkin Anda tahu apa yang harus dilakukan?

“Ya, ya, ada satu obat kuno,” jawab rabi itu. - Anda perlu mengambil banyak kertas, menulis di atasnya: "Dan ini semua akan berlalu", dan sebarkan di semua kamar.

Pria yang bingung itu berterima kasih dan pergi.

Beberapa tahun kemudian, orang yang sama kembali dan berterima kasih:

- Rebbe, betapa bersyukurnya aku padamu, betapa bersyukurnya, tidak ada kata-kata! Saya menemukan pekerjaan yang bagus, istri saya sembuh, putri saya menikah, putra saya menyelesaikan studinya dan mendapat pekerjaan di perusahaan ... Semuanya baik-baik saja! Terima kasih banyak! Ya, saya hanya ingin bertanya - kertas-kertas yang saya taruh di apartemen itu, apakah sudah bisa dilepas?

Mengapa membersihkan? rabi itu terkejut. - Biarkan mereka berbaring sebentar ...

Dari buku Man and Woman: The Art of Love penulis Enikeeva Dilya

Dari buku Laws of Eminent People penulis Kalugin Roman

Dalam negosiasi, ketepatan waktu adalah segalanya, Anda harus menghitung waktu yang menguntungkan untuk negosiasi. Di hampir setiap situasi, ada waktu yang lebih baik untuk membeli dan menjual layanan. Dan jika waktu Anda tepat, Anda akan mendapatkan kesepakatan terbaik. Semakin mendesak Anda

Dari buku Horrors in the West pengarang Delumeau Jean

Dari buku Jinakkan temperamen buruk! Bantuan Mandiri untuk Bahan Peledak pengarang Vlasova Nelly Makarovna

Tidak semua stres adalah stres. Dan kemalangan bisa menjadi berkah Jangan mengkultuskan luka! Kembali kepada mereka dalam pikiran dan kutukan Anda adalah jalan menuju neurosis dan penyiksaan diri. Bahkan malapetaka dapat diubah menjadi peristiwa menarik. Saat Anda bergantung pada seutas benang, bersukacitalah sepenuhnya

Dari buku Negosiasi Tangguh: Anda Tidak Bisa Menang Anda Tidak Bisa Kalah pengarang Kozlov Vladimir

2.5 Aturan untuk mengambil alih kendali dalam negosiasi Hanya ada tiga strategi untuk mengambil alih kendali dalam negosiasi. Jika kita mengambil terminologi Timur, mereka disebut:? "tekan ke depan"; "menyerang ke dalam kehampaan";? "serang dari kehampaan." Strategi 1. "Serang ke arah"

Dari buku Emosi Mematikan penulis Colbert Don

Dari buku Bagaimana Mempengaruhi Orang dalam Kehidupan dan Bisnis pengarang Kozlov Dmitry Alexandrovich

4.2. Memenangkan Negosiasi Mengapa penting untuk mengembangkan keterampilan negosiasi? Pada dasarnya, negosiasi adalah puncak dari banyak tindakan yang telah Anda atau karyawan lain lakukan di masa lalu. Dukungan pemasaran dan pencarian pelanggan, berhubungan dengannya, bertemu dengan

Dari buku Cara Mengatasi TIDAK: Negosiasi dalam Situasi Sulit oleh Uri William

Negosiasi untuk Negosiasi Ketika tidak cukup hanya mengangkat masalah perilaku pihak lain, negosiasi penuh tentang aturan permainan mungkin diperlukan.

Dari buku Iman dan Cinta pengarang Amonashvili Shalva Alexandrovich

Panggilan dan penampilan Saya adalah Roh yang belum lahir. Siapa yang memanggil saya? Pilih kata-kata terbaik! Masukkan perasaan terbaik Anda ke dalamnya! Pilih musikalitas terbaik untuk panggilan itu! Dan kirimkan semua ini kepada saya! Suara Anda dari Bumi akan dimulai untuk mendidik saya di Surga dan menarik saya kepada Anda. Nah bagaimana? Telepon, telepon,

Dari buku Akar Cinta. Rasi bintang keluarga - dari ketergantungan hingga kebebasan. Panduan praktis pengarang Liebermeister Swagito

Apa fenomena ini? Ingat kasus Max dari Austria, kami bertemu dengannya di bab pertama. Ketika ibunya masih gadis, ayahnya meninggal. Seorang anak yang kehilangan orang tua dipenuhi dengan rasa sakit. Ikatan dengan orang tua biasanya begitu kuat sehingga anak tidak bisa

Dari buku Ikrar Kemungkinan Keberadaan pengarang Pokrass Mikhail Lvovich

FENOMENA SIGNIFIKAN 5. Apa yang dimaksud dengan fenomena signifikan bagi individu? Sebuah fenomena signifikan setidaknya sekali memuaskan sebagian atau seluruhnya kebutuhan seseorang atau menyebabkan, dan meningkatkan ketidakpuasannya, serta sinyal seperti itu.

Dari buku Negosiasi Sulit, atau hanya tentang yang sulit penulis Kotkin Dmitry

Bab 4 Tentang strategi dalam negosiasi bisnis Tikus datang ke burung hantu: “Burung hantu, kita tidak memiliki kehidupan dari kucing. Anda adalah burung yang bijaksana, beri tahu bagaimana menjadi! Burung hantu berpikir. “Ini landak,” katanya, “tidak ada kucing yang akan menyentuh. Anda tikus harus menjadi landak! Tikus berterima kasih padanya, pulang, tetapi dengan

Dari buku Kreativitas dalam kerangka pengarang Goldenberg Jacob

Faktor nomor 5 - kebutuhan untuk negosiasi Semakin banyak, semakin lemah posisi kita, semakin mudah bagi lawan untuk bersikeras pada persyaratannya sendiri. Konsep kebutuhan untuk bernegosiasi dijelaskan secara luar biasa oleh Kemp dalam bukunya First Say NO. Kami akan mencoba memberikan deskripsi yang lebih lengkap dan menganalisis yang diterapkan

Dari buku Buku Negosiasi Resep Cepat penulis Kotkin Dmitry

Manipulasi seksual dalam negosiasi bisnis Untuk memahami apa itu manipulasi seksual, kita perlu memahami komponen-komponen dari konsep tersebut. Manipulasi - kontrol rahasia orang lain, tanpa menunjukkan tujuan dan niat mereka. Manipulasi seksual -

Dari buku penulis

Kontradiksi Palsu dalam Negosiasi Kontradiksi ada di mana pun masalah harus dipecahkan. Seperti yang telah kami katakan, teknik dan prinsip pemikiran inovatif sistematis tidak hanya berlaku untuk produk, tetapi juga untuk layanan, kreativitas, metode, dan alat.

Dari buku penulis

Manipulasi seksual dalam negosiasi kakek Untuk memahami apa itu manipulasi seksual, kita perlu memahami komponen dari konsep tersebut. Manipulasi adalah kontrol tersembunyi dari orang lain, tanpa menunjukkan tujuan dan niat seseorang. Manipulasi seksual -

Pertemuan lain ada di depan, tetapi kekhawatiran itu tidak hilang. Mungkin kesalahannya adalah rasa malu dan keterasingan alami, atau ketidakmampuan untuk pulih dari stres yang diterima setelah negosiasi baru-baru ini dan mengatasi rasa takut akan komunikasi. Bagaimanapun, keheningan dalam lingkaran mitra bisnis tidak akan mengarah pada kebulatan suara dan hasil.

Saat ini, pertemuan bisnis memerlukan persiapan dokumen universal - ini penting ketika bekerja dengan perusahaan asing. Agensi SayUp melakukan terjemahan tertulis di area yang sangat terspesialisasi. Pegawai agensi memiliki pelatihan linguistik yang sesuai dan praktik yang terbukti di bidang teknis.

Dengan agen terjemahan SayUp, kepercayaan dalam dokumentasi dijamin! Masih ada 6 langkah tersisa untuk memastikan kemenangan dalam negosiasi.

Berteman dengan respons stres

Gemetar di lutut, di dalam semuanya terbalik. Pikiran obsesif muncul, upaya untuk mengingat apakah nama klien ditunjukkan dengan benar dalam agenda. Tampaknya pasangan akan segera menghargai pencapaian dan kecerdasan profesional. Ini adalah masalah negosiasi yang khas.

Alih-alih menekan respons stres, profesor Stanford Kelly McGonigal menyarankan agar mereka mundur dan berteman dengannya. Kecemasan merupakan penegasan dari kesiapan untuk bernegosiasi dan keinginan untuk mengeluarkan upaya maksimal.

Ambil Negosiasi Lebih Mudah

Untuk menghindari pertanyaan dan percakapan yang canggung, Anda harus tiba tepat sebelum rapat dimulai. Namun perasaan kekurangan waktu dan terburu-buru hanya akan menambah kecemasan.

Yang terbaik adalah datang lebih awal - pastikan Anda mengatur pertemuan. Misalnya, sebelum memulai telekonferensi, periksa pekerjaan administrator web dan kesehatan peralatan. Cobalah untuk memulai percakapan dengan dua rekan kerja secara bersamaan - ini akan membawa kepuasan sosial bagi masing-masing pihak dan membantu untuk melonggarkan. Percakapan santai akan berkembang menjadi pertemuan bisnis.

Manfaatkan 15-20 menit pertama rapat

Rencana negosiasi dibangun, tetapi apakah sulit untuk beradaptasi dengan jalannya pertemuan? Manfaatkan 15-20 menit pertama pertemuan - sambut peserta, ajukan pertanyaan pemandu, berikan argumen, dan proposal pengembangan bisnis.

Hanya kekuatan

Anda mungkin tidak berisik. Dukung pendapat rekan kerja dengan komentar sederhana: “Ide bagus! Aku yakin itu akan berhasil!" Introvert yang jeli lebih baik fokus pada pertanyaan. Memberikan informasi kepada manajer tentang poin-poin penting setelah negosiasi berakhir akan memperkuat kontribusi terhadap tujuan bersama.

Lakukan langkah-langkah berikut terlebih dahulu

Jika selama negosiasi menjadi jelas bahwa beberapa masalah memerlukan penelitian lebih lanjut, ambil tanggung jawab untuk solusinya! Ini akan menunjukkan minat dan inisiatif Anda dan akan menjadi motivasi untuk bertindak.

Tantang keyakinan Anda

Sulit untuk melawan opini dan skenario perilaku yang sudah mapan. Takut mengungkapkan ide adalah sinyal pentingnya. Terima kritik batin Anda! Tangkap momennya. Jangan main kecil.

Ada saran - saatnya untuk mempostingnya.

Pelatihan ""Negosiasi yang sulit": bagaimana mengubah negosiasi yang menegangkan menjadi situasi standar"

Organisasi penjualan / Penjualan dan negosiasi pribadi, buka

Tentang program:

Konsultan pelatih Barysheva Asya Vladimirovna

Program ini dirancang untuk mereka yang sering harus berurusan dengan mitra yang:

Mereka meminta Anda untuk menyatakan inti masalah dalam tiga menit;
Mereka sering menyela dan memaksakan posisi mereka;
Mereka tidak ingin mengubah sudut pandang mereka apa pun yang terjadi;
Berada dalam posisi pasar yang lebih kuat secara objektif;
Gunakan ancaman, komentar ironis, frasa ambigu;
Tawar-menawar harga yang sulit;
dan menggunakan banyak manipulasi lainnya
Apa itu negosiasi yang sulit Apa faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan untuk mempersiapkan negosiasi yang sulit.

Pola umum manipulasi. Arah utama manipulasi yang meningkatkan kerentanan orang dalam negosiasi.

Mengapa Anda perlu menjaga harga diri Anda sendiri, dan seberapa tinggi harga diri menyederhanakan negosiasi yang sulit.

Cara untuk menyamarkan niat sebenarnya dalam negosiasi. Teknik membawa pasangan “ke air bersih”.

Apa yang harus dilakukan jika Anda harus bernegosiasi, mengambil posisi yang lebih lemah secara objektif. Menggunakan analisis situasi pasar, perbandingan penawaran pesaing, informasi tentang klien untuk memperkuat posisi mereka sendiri.

Apa yang harus dilakukan ketika pasangan menggunakan taktik ofensif dan serangan gencar. Teknik untuk memperlambat laju negosiasi, melunakkan suasana, mengambil inisiatif.

Teknik untuk secara efektif menanggapi kritik pasangan. 3 jenis kritik. Perilaku percaya diri.

Teknik Manipulasi Non-Verbal: 17 Cara Membuat Negosiasi Tak Tertahankan. Mengatur jarak, intonasi, ekspresi wajah, postur dan gerak tubuh dalam negosiasi.

Apa yang harus dilakukan jika pasangan memainkan peran "gila", "bodoh" dan "keras kepala". Bagaimana meningkatkan persuasif pidato Anda sendiri. Bagaimana memilih argumen yang paling persuasif. teknik kata kunci. Identifikasi kebutuhan lawan bicara yang sebenarnya.

Apa yang harus dilakukan ketika tekanan kelompok diatur dalam negosiasi. Pembagian peran dalam negosiasi. Permainan polisi yang baik dan buruk.

Menyeret negosiasi. Permainan "gubuk saya ada di ujung", "segera, segera", "Saya ingin sekali, tapi ..."

Cari sumber daya internal untuk konfrontasi dalam situasi sulit. Teknik suasana hati emosional, respons, transformasi, dan perubahan signifikansi. Bagaimana menikmati kesalahan Anda sendiri dan menggunakannya untuk keuntungan Anda.

Durasi: 2 hari | 16 jam

Tanggal acara:(tidak ditentukan)

Harga: 9900 gosok. (per orang)

Keterampilan yang Diperoleh: Perundingan

Hanya sedikit orang yang ingat bahwa Negosiasi Sulit dimulai sebelum kami duduk untuk bernegosiasi. Dan intinya di sini bukan pada persiapan “argumentasi / kontraargumentasi” dan bukan pada penetapan tujuan dan penyelesaian solusi. Semuanya jauh lebih rumit atau lebih sederhana - semuanya tergantung pada apa

Penyebab stres selalu, untuk semua orang, dalam semua situasi satu - konsentrasi berlebih: pada hasilnya, pada "saingan", pada diri sendiri, pada gagasan tentang diri sendiri atau mitra negosiasi.

Faktanya, tidak satu pun dari faktor-faktor ini memiliki efek merugikan pada kita. Mereka tidak mengarah pada kegagalan negosiasi. Mengganggu negosiasi - hilangnya fleksibilitas, hilangnya "Field for Maneuver" selama negosiasi.

"Field of Manuver" berkurang bahkan sebelum dimulainya negosiasi!

Ingat ujian Anda, baik di sekolah, di universitas, ketika Anda benar-benar siap, tetapi semuanya keluar dari kepala Anda selama ujian. Dan para guru semakin memperkuat konsentrasi kami yang berlebihan dengan kelambatan mereka yang disengaja, kekejaman pura-pura. Dan jika Anda mengalami kecelakaan mobil, maka Anda mungkin ingat "penglihatan terowongan", yang bahkan tidak terpikirkan oleh Anda - bagaimana cara menghadapinya?! Stres ini begitu kuat dan tak terduga.

Mari kita transfer efek ini ke negosiasi.

Bayangkan itu 2 negosiator berada di bawah tekanan - hanya fokus pada

Kemenangan (jika eksitasi mendominasi dalam sistem saraf) atau Pertahanan (penghambatan mendominasi). Apa yang akan terjadi ditunjukkan dalam tabel.

Artinya, jika emosi "membanjiri", kita mulai bertindak tidak rasional, menerapkan pola perilaku yang merusak.

Tetapi masalah utama terletak pada kenyataan bahwa kita tidak melakukan negosiasi "dari awal". Kehidupan "menuliskan pada kita" norma dan aturannya.

Mari kita tentukan faktor emosional negatif utama yang diperoleh sebelum negosiasi dan tentukan jalannya negosiasi (destruktif atau konstruktif). Dan mari kita lihat bagaimana mereka dapat diberi kompensasi.

Beberapa faktor yang mendukung dan membentuk gaya negosiasi yang destruktif	Bagaimana kita bisa memberi kompensasi kepada mereka?
A. Ketidakpastian situasi ekonomi dan sosial kita secara umum (ketergantungan pada perilaku otoritas yang tidak transparan)	1. Memiliki tabungan (“menyebar ke beberapa keranjang”) 2. Perbaiki kompetensi Anda (catatan tenaga kerja, hasil sertifikasi, ijazah, ucapan terima kasih, dll)
B. Pelanggaran aturan harian oleh anggota masyarakat di sekitar kita (dari rumah tangga - produk kadaluarsa di toko dan pelanggaran lalu lintas, hingga media - laporan korupsi dan kecelakaan)	1. Ganti kecemasan yang meningkat dengan mengatur kehidupan yang nyaman (perhatikan apa yang terjadi di sekitar dan ambil dari hidup apa yang berguna bagi Anda. Hindari yang tidak menguntungkan) 2. Menolak untuk menerima informasi negatif (katakan kepada orang-orang seperti itu dan media, "tidak, terima kasih, saya entah bagaimana tanpa Anda")
C. Kurangnya "aturan main" di tempat kerja (terus-menerus ditulis ulang, diterima tanpa partisipasi kita)	1. Negosiasi (inilah yang perlu Anda negosiasikan) 2. Minta preferensi untuk perubahan (perubahan juga membuat stres, jika Anda tidak memulai perubahan ini, terlebih lagi!)
D. Gaya manajemen otoriter di perusahaan dan departemen berlaku	1. Negosiasikan (sampai Anda membangun aturan komunikasi dengan Anda yang nyaman bagi Anda, tidak ada yang akan melakukan ini untuk Anda)
E. Kurangnya pengetahuan dan keterampilan di tempat kerja.	1. Dapatkan sendiri (toh, tidak ada yang akan menggantikan pekerjaan Anda pada diri sendiri) 2. Tanyakan rekan (mereka akan senang, dan Anda akan lebih cepat. Jangan lupa untuk mendorong mereka untuk tip)

Tercatat dengan mudah tergantung pada Anda dan diselesaikan oleh teknologi komunikasi.
Dan, tentu saja, saya sangat berharap Anda akan menambahkan daftar faktor dan daftar kompensasi tanpa banyak usaha.

Dalam praktek pelaksanaan pelatihan, konsultasi Saya Saya sering menemukan fakta bahwa satu solusi ditawarkan untuk beberapa faktor (sebagai aturan, ini adalah rekomendasi untuk memperlakukan semua yang terjadi dalam hidup dengan sikap positif).

saya akan 100% berlangganan konten. Sebagai kehidupan, seperti yang saya pikirkan, ini bukan hanya peristiwa positif, tetapi, sayangnya, juga negatif. Tapi, hanya dengan menjalani dua sisi, kita - seiring waktu - menyebut hidup kita lengkap, sukses, tidak hidup sia-sia.

Pelanggaran terhadap "sikap positif" bukan pada kontennya, tetapi pada metodologinya. Artinya, niatnya baik, dan hasilnya hanya pada tahap pertama. Karena tindakan, bahkan yang tercantum dalam daftar, peristiwa negatif beragam, secara terpisah dan dalam bentuk yang berbeda, otak mengkodekannya sebagai realitas yang terpisah. Dan kami menciptakan "realitas" untuk diri kami sendiri dari jumlah elemen dan pengalaman yang dikonfirmasi. Oleh karena itu, "sikap positif" yang digeneralisasi tidak akan berhasil. Dan oleh karena itu, praktik keagamaan yang membutuhkan ketaatan yang ketat terhadap ritus dan ritual berhasil.

Bagi saya, penting untuk membuat pernyataan seperti itu dalam artikel ini.

Sekarang kita bisa menggeneralisasi sedikit.

"Negosiasi yang sulit" tidak dapat dimenangkan oleh satu elemen pun. Hanya satu set elemen.

1. Mempersiapkan kondisi emosional (itulah pembahasan artikel ini)

2. Sikap "Olahraga" terhadap kehidupan

3. Persiapan yang kompeten

4. Jumlah keterampilan bernegosiasi

5. Motivasi tingkat tinggi untuk pengembangan diri dan kemenangan atas diri sendiri

Dan tentu saja, Saya tepat Saya tahu, ya - ada lebih banyak elemen ini!

Semoga berhasil dalam negosiasi!

Hormat kami Sergey Logachev

P.S. Dalam penyusunan artikel ini, saya menemukan banyak literatur baru dan bermanfaat. Saya harap indeks ini, serta mesin pencari kami, akan menarik bagi Anda!

Untuk segera memotivasi diri Anda untuk mempelajari topik "Negosiasi yang Sulit" - mulailah dengan hal utama, dengan artikel keren ini.

Saran praktis yang ditata dengan baik untuk membantu negosiator mana pun. Kesederhanaan dan keserbagunaan!

Jarang, begitu sederhana, tanpa melewatkan sesuatu yang penting, berbicara tentang psikologi pengaruh dalam artikel singkat ini. Membaca akan cukup untuk menangani kata ini.

Leonid Krol adalah seorang spesialis NLP yang terkenal. Siapa pun yang akrab dengan atau tertarik pada arah ini dalam psikologi praktis dipersilakan.

1.Sergey Logachev

Peringkat kami: 5

“Dalam buku ini, pakar negosiasi terkemuka Rusia memberikan tip paling penting untuk mempersiapkan dan melakukan negosiasi yang efektif. Di dalamnya, pembaca akan menemukan 101 tips berguna tentang aturan negosiasi yang paling penting, termasuk taktik negosiasi, menyiapkan isi negosiasi, komunikasi bisnis, argumentasi dan kontraargumentasi, cara mengatasi konflik dalam negosiasi, serta cara mengakhiri negosiasi dan Untuk menyimpulkan".

Staf redaksi Alpina-Publishers

2.Gavin Kennedy