Orang sering menghadapi manipulasi: di media, di lingkungan politik, di tempat kerja, atau bahkan dalam hubungan keluarga. Perlu diketahui apa itu, teknik apa yang digunakan untuk menahan pengaruh.

Menjawab pertanyaan tentang apa itu manipulasi, pertimbangkan konsep dari sudut pandang psikologis. Ini adalah dampak pada individu tertentu untuk memaksanya melakukan tindakan yang diperlukan yang bertentangan dengan kepentingannya sendiri.

Poin penting adalah bahwa orang yang dipengaruhi harus ingin melakukan hal-hal yang dimaksudkan sendiri. Ini dicapai dengan metode psikologis khusus.

Tujuannya berbeda, tergantung orang yang menggunakan manipulasi. Seringkali ketakutan yang mendasarinya adalah bahwa permintaan seseorang akan ditolak. Karena itu, ia segera melanjutkan ke metode khusus.

Mengapa orang menggunakan ini

Alasan manipulasi dapat dicari dalam psikologi dan psikiatri. Penjelasan pertama adalah bahwa orang tersebut tidak mempercayai dirinya sendiri atau orang lain. Karena itu, untuk menjadi dekat dan dicintai oleh orang-orang, ada cara kekerasan untuk tetap berada di dekat Anda - manipulasi.

Menghadapi krisis eksistensial, seseorang memperkuat kondisinya dengan mencambuk diri sendiri. Sepertinya dia bukan apa-apa, yang paling malang. Keluarga, teman, kolega mulai menyesal, memenuhi permintaan. Dalam keadaan ini, seseorang menyadari kekuatannya atas orang lain.

Banyak orang takut akan keintiman psikologis dengan orang lain, untuk membangun hubungan yang lebih intim. Dan metode pengaruh, yaitu manipulasi, membantu memastikan kontak dengan orang-orang, sementara tidak menjadi lebih dekat.

Misalnya, bidang-bidang seperti media dan politik tidak memiliki kemungkinan kontak pribadi dengan semua orang. Oleh karena itu, satu-satunya cara untuk menyampaikan informasi yang diperlukan agar diterima adalah pengaruh, yang berarti manipulasi.

Cara kerja manipulasi

Psikologi manipulasi didasarkan pada naluri seseorang, sistem nilainya, pengalaman hidup. Oleh karena itu, seseorang yang ingin memiliki pengaruh pada individu tertentu mempelajari aspek-aspek ini dengan cermat. Setiap orang membutuhkan pendekatan individual. Prinsip ini juga digunakan dalam pedagogi dan pendidikan.

Manipulasi sejati didekati dengan sangat halus, memilih berbagai metode. Jika semua trik langsung dilemparkan pada seseorang, maka ini tidak akan memberikan efek apa pun. Dia hanya takut dengan tekanan seperti itu dan pergi.

Seringkali faktor eksternal lainnya mempengaruhi pengambilan keputusan. Misalnya pendapat orang dekat. Kemudian manipulator memperluas cakupan pengaruhnya, mulai bekerja dengan lingkungan.

Untuk mempelajari cara kerja manipulasi, Anda perlu mengetahui teknik dan metode dasar. Beberapa di antaranya dijelaskan di bawah ini.

Manipulasi: teknik dan metode

Metode manipulasi tergantung pada keterampilan orang tersebut, lingkup pengaruh, tujuan, penonton. Teknik kompleks yang paling umum termasuk fokus pada informasi yang dibutuhkan penulis, dan informasi sekunder disajikan dalam cahaya yang dikurangi. Ini khas untuk komunikasi media dan jurnalisme.

Agar pesan informasi tidak ditolak oleh pemikiran kritis, itu diwarnai dengan emosi. Orang yang menyajikannya berbicara dengan keras dan tersenyum. Sering mengacu pada kenangan menyenangkan seseorang. Pengaruh ini digunakan oleh pemasar untuk pembeli.

Untuk membingungkan seseorang, dia ditanyai banyak pertanyaan dari satu area. Dia tidak menjawab semua, atau secara singkat untuk masing-masing. Dia dituduh demikian, mereka mengatakan bahwa diskusi tidak dapat berlanjut seperti ini. Dan manipulator mengajukan kondisinya.

Ulangi beberapa informasi beberapa kali. Bahkan jika dia tidak memiliki basis bukti. Orang masih akan menganggap kebenaran hal-hal yang lebih sering mereka dengar. Beginilah cara kerja gimmick periklanan.

Psikolog telah memperhatikan bahwa sulit bagi seseorang untuk menolak seseorang yang telah melakukan sesuatu untuknya. Jadi, manipulator pertama-tama melakukan kebaikan kepada calon korban untuk meminta sesuatu di kemudian hari.

Manipulasi: jenis dalam komunikasi

Selama komunikasi, orang sering menggunakan pengaruh, yaitu manipulasi. Tidak peduli seberapa dekat mereka saling mengenal. Ini bisa dalam bisnis dan di antara teman, kerabat. Karena itu, ada baiknya membedakan dari percakapan sederhana. Tidak ada manipulasi tunggal, tetapi ada beberapa jenis:

Bagaimana menangani manipulasi

Orang memiliki sikap negatif terhadap cara mempengaruhi seseorang, karena ini, yang berarti manipulasi, memberikan keunggulan atas orang lain. Tapi jangan lupa tentang naluri utama - untuk bertahan hidup di lingkungan. Kami selalu bersaing satu sama lain, memperebutkan sumber daya. Dan manipulasi sangat membantu.

Jika Anda berhati-hati dan pada dasarnya tidak mengendalikan orang, menganggapnya amoral, maka mereka akan melakukannya kepada Anda. Oleh karena itu, posisi yang lebih masuk akal adalah selalu siap untuk dimanipulasi oleh orang lain dan menggunakannya ketika benar-benar diperlukan. Bagaimanapun, pada awalnya Anda selalu dapat menggunakan komunikasi sederhana, sebuah permintaan.

Bagi sebagian orang, manipulasi seperti permainan intelektual yang mengasyikkan: kompetisi, siapa yang memengaruhi siapa secara lebih efektif. Ini mengembangkan kemampuan mental seseorang, perhatian pada perasaan dan kondisi orang lain.

Terserah Anda untuk memutuskan apa yang harus dipikirkan tentang komunikasi interpersonal berdasarkan manipulasi. Membentuk sudut pandang, mengandalkan pengalaman dan pedoman hidup. Anda selalu dapat mencoba membangun hubungan di sekitar diri Anda, di mana tidak ada tempat untuk pengaruh yang disengaja.

Cara belajar memanipulasi orang

Untuk memiliki pengaruh pada seseorang, pertama-tama Anda harus mempelajarinya dengan baik. Bagaimanapun, metode manipulasi dipilih secara individual. Mereka harus mencari tahu tipe kepribadiannya, sistem nilainya, apa pengalamannya. Dengan menggunakan informasi ini, Anda dapat memilih teknik.

Pengaruh yang berhasil pada seseorang dilakukan dengan bimbingan emosinya. Anda perlu memanggil salah satu yang terkuat, yang cocok untuk tujuan: ketakutan, keserakahan, kemarahan. Berada dalam keadaan ini, seseorang kehilangan pemikiran kritis dan kontrol atas tindakannya.

Manipulasi berbasis pikiran lebih kompleks, tetapi efektif. Seseorang perlu memperkenalkan pesan dari pemikiran yang diperlukan sehingga dia mengembangkannya lebih lanjut dan menerimanya sebagai kesimpulannya yang sebenarnya. Anda tidak bisa langsung menyerahkan skripsi yang sudah dibentuk, karena orang bisa menolaknya.

Salah satu cara paling efektif untuk memanipulasi orang adalah pemrograman neurolinguistik. Anda dapat mengikuti kursus NLP khusus atau mencari informasi di Internet. Intinya adalah Anda menggunakan ekspresi wajah, gerak tubuh, memprogram seseorang untuk mempercayai Anda, memaksakan sudut pandang Anda. Salah satu teknik, misalnya, adalah meniru postur lawan bicara. Dia secara tidak sadar menangkap kesamaan dan menganggap Anda orangnya. Dengan demikian, itu menjadi lebih percaya.

Siapa yang menjadi korban manipulator

Psikoanalis telah mengidentifikasi tipe kepribadian yang mudah dipaksakan oleh orang lain karena sifat atau kondisinya, yaitu manipulasi. Ini termasuk:

Bagaimana mengenali manipulator

Bagaimana menghindari manipulasi. Manipulator menggunakan berbagai teknik, tetapi banyak yang memiliki ciri-ciri berikut:

Anda tidak boleh melabeli manipulator jika seseorang menggunakan barang-barang ini. Mungkin itu hanya cara tertentu untuk berkomunikasi. Itu selalu diperlukan untuk mengevaluasi secara komprehensif untuk mengidentifikasi manipulasi.

Perlindungan manipulasi

Ingin melindungi diri Anda dari kontrol, pertama-tama Anda harus beralih ke pikiran Anda, bagaimana perasaan Anda saat berkomunikasi dengan seseorang. Ini akan membantu menentukan tujuan komunikasi lawan bicara Anda tepat waktu dan mengandalkannya. Misalnya: Anda merasa cemas, bersalah, kewajiban, Anda harus menjelaskan dan membenarkan.

Klik pada manipulator. Periksa fakta, ajukan pertanyaan klarifikasi tentang apa yang telah dikatakan. Kepala lawan bicaranya kelebihan beban, sehingga bisa kaget, bingung, dan mengendurkan cengkeramannya. Tatap mata - ini juga menciptakan kecanggungan.

Jangan pernah terburu-buru mengambil kesimpulan, bahkan jika Anda berada di bawah tekanan. Anda selalu memiliki hak untuk berpikir sebanyak yang diperlukan untuk membuat keputusan.

Jangan takut untuk mengatakan "tidak" jika situasinya tidak sesuai dengan Anda, Anda tidak setuju. Ini adalah sudut pandang Anda dan Anda berhak untuk itu. Jika manipulator masih terus membujuk Anda, nyatakan dengan tegas keengganan Anda untuk melanjutkan percakapan: tutup telepon, atau minta untuk meninggalkan tempat itu.

Mekanisme yang lebih kompleks adalah countermanipulation. Ketika Anda menyadari bahwa mereka sedang mempersiapkan trik untuk Anda, maka Anda mendengarkan orang tersebut. Pada saat yang sama, Anda berpura-pura tidak tahu bahwa mereka ingin membujuk Anda untuk melakukan suatu tindakan atau pemikiran. Kemudian melawan dengan memanipulasi lawan Anda sendiri menggunakan teknik yang dijelaskan.

Berikut adalah beberapa di antaranya - menghilangkan beberapa informasi atau mendistorsinya, menggeneralisasi tanpa bisa dikenali; "tempelkan label"; menyanjung, menyebabkan rasa kasihan atau, sebaliknya, rasa bersalah; benar-benar menekan atau menyesuaikan. Trik manipulator termasuk humor, lelucon, jika digunakan untuk mengecilkan hati pasangan, menghilangkan kepercayaan dirinya, mempermalukannya dan menekankan keunggulannya. Trik semacam itu dilakukan dengan bantuan sarana verbal (ucapan) dan non-verbal, dan, menurut beberapa psikolog, dari 60 hingga 90% dari semua informasi ditransmisikan melalui sarana non-verbal dalam proses interaksi, karena kecepatan dan ritme bicara, intonasi, berbagai gerakan, ekspresi wajah, durasi kontak mata, jarak di mana percakapan berlangsung, frekuensi perubahan posisi memungkinkan tidak hanya untuk menilai secara akurat suasana hati lawan bicara, keadaan emosinya, tetapi juga tingkat ketulusannya.

Sarana nonverbal dapat menyembunyikan kebenaran dan memberikan informasi yang salah. Orang-orang yang, karena sifat pekerjaannya, terbiasa berbohong (politisi, aktor, presenter televisi) harus mengetahui bahasa non-verbal dengan sangat baik untuk "mengatakan" kebohongan yang disengaja dengan caranya. Mereka mencapai ini dengan dua cara: pertama, dengan menggunakan apa yang disebut gerakan yang benar (mereka memastikan bahwa gerakan itu cocok dengan kata-kata), dan kedua, dengan mengecualikan sebagian besar gerakan, mis. tidak membuat gerakan positif atau negatif, yang merupakan tugas yang sangat sulit (lebih sulit untuk mengendalikan diri sendiri daripada orang lain). Dengan kata lain, untuk berbohong dengan sukses, Anda perlu belajar bagaimana mengendalikan tubuh Anda dengan sangat baik, atau "menyembunyikannya" (agar tidak keluar), mengeluarkannya dari bidang penglihatan lawan bicara. Secara alami, lebih sulit untuk berbohong saat sepenuhnya berada di bidang penglihatan lawan bicara, dan lebih mudah untuk berbohong, misalnya, sambil duduk di meja (tubuh sebagian tersembunyi), dan cara paling pasti untuk berbohong adalah berbohong. di telepon, ketika hanya intonasi yang digunakan dari cara non-verbal, dan semua kekuatan ditujukan untuk mengendalikannya.

Manipulator, menggunakan cara non-verbal, dapat menekan pasangannya, membuatnya tidak seimbang, untuk mendorong pasangannya agar perlu mengakhiri percakapan lebih cepat atau membuat konsesi. Dalam hal ini, dia melakukan percakapan di luar kebutuhan dengan keras, tegas, dengan keberanian, penuh percaya diri, melakukan tekanan maksimum dengan argumentasi minimal, seolah-olah "menempelkan" pasangannya ke dinding; atau layak. di atas pasangan, seolah-olah tergantung, atau hanya berdiri di belakang punggungnya; dia juga bisa tersenyum dengan penuh terima kasih agar pasangannya percaya pada ketulusannya dan terbuka. Secara umum, manipulator menciptakan situasi yang tak tertahankan bagi seseorang sehingga dia menyetujui apa pun; menggunakan cara verbal dan non-verbal, manipulator mendorong seseorang untuk mengambil beberapa tindakan, sambil mempertahankan ilusi independensi independensi keputusan atau tindakan. Dengan kata lain, itu mendorong seseorang untuk melakukan apa yang tidak ingin dia lakukan, menyimpang dari apa yang dia cita-citakan, tetapi pada saat yang sama menciptakan keyakinan dalam dirinya bahwa dia bertindak atas kehendak bebasnya sendiri.

Perilaku tidak wajar adalah salah satu indikator utama bahwa seseorang telah menjadi "mangsa" manipulator. Dia mendapat perasaan bahwa dia melakukan sesuatu yang bertentangan dengan keinginannya, untuk menyenangkan seseorang, tetapi bukan dirinya sendiri. Seseorang, seolah-olah, berhenti menjadi dirinya sendiri (dia menjadi "sesuatu" di tangan seorang manipulator). Bahkan jika dia melakukan perbuatan baik, dia tidak memiliki rasa puas dengan itu. Perasaan tidak senang menyertai manipulasi, tetapi lebih sering itu adalah hasilnya. Misalnya, pembeli menyerah pada bujukan penjual, yang memberi tahu dia bahwa barang yang dia minati dibuat sesuai dengan model orang terkenal (metode manipulasi mengacu pada otoritas), dan membelinya. Ketika pembeli pulang, dia mulai bertanya pada dirinya sendiri, "Mengapa saya membeli barang ini?", "Apa yang akan saya lakukan dengannya?" dan merasa tidak puas.

Trik manipulator mudah dibedakan dari semua jenis pengaruh psikologis lainnya.

Berikut adalah beberapa jenis manipulasi yang mungkin terjadi dalam keluarga atau di tempat kerja:

· Manipulasi "Monyet di leher". Bawahan itu menoleh ke bos: "Anda menginstruksikan saya untuk mendapatkan truk derek. Mereka ada (di sana), tetapi tidak dengan wewenang saya untuk menghubungi mereka. Sekarang, jika Anda mengatakan beberapa patah kata - saya dapat menghubungi telepon bos mereka. " Bos yang tersanjung setuju: "Oke, izinkan saya memberi tahu Anda."

Tetapi lebih sering daripada tidak, masalahnya tidak diselesaikan dengan satu panggilan: baik orang yang tepat tidak ada di sana, atau kondisi kontra diajukan. "Oke, pergi, saya akan menyelesaikan masalah ini," kata bos. Keesokan harinya, bawahan itu melihat ke dalam kantor dengan sikap rendah hati dan bertanya dengan nada memohon: "Nah, mengapa Anda tidak memutuskan?" Sibuk dengan rutinitas, manajer melambai padanya: "Pergilah, bekerja, saya akan memutuskan." Setelah beberapa saat, bawahan itu kembali bertanya apakah masalahnya telah teratasi.

Bagaimana bisa terjadi perubahan peran, pemimpin menjadi pelaksana, dan bawahan menjadi pengendali? Jawabannya adalah analisis transaksional.

Transaksi yang jelas di pihak bawahan - alamat hormat bawahan sebagai "Dewasa" kepada bos- "Orang Tua" (BP) (transaksi "Parlemen") dilengkapi dengan transaksi rahasia - ketidakberdayaan, mencari perlindungan (sebenarnya , bawahan bertindak sebagai "Anak", meminta bantuan kepada "Orang Tua" (D--R: transaksi "Klut").

Memainkan kebanggaan bos, bawahan memprovokasi dia ke posisi merendahkan D-R, yang dalam hal ini berarti melakukan pekerjaannya untuk bawahan.

Dalam jargon manajerial, tugas yang digantungkan pada pelaku disebut "monyet di leher". Kita dapat mengatakan bahwa dalam kasus yang dijelaskan, "monyet" melompat ke leher bos. Manipulasi "Aku sedang dicabik-cabik." Seorang karyawan dengan rela mengambil banyak tugas, termasuk tugas publik, tetapi ketika mereka mencoba untuk mendapatkan hasil tertentu darinya, dia mengacu pada kelebihan beban, mendaftar semua yang "ditumpuk" padanya. Sangat mengherankan bahwa beberapa tidak sepenuhnya sadar melakukan ini, dengan tulus percaya bahwa mereka memberikan diri mereka untuk bekerja sampai akhir.

· Manipulasi "Yatim Piatu Kazan". Manipulator menjauh dari manajemen untuk merujuk pada fakta bahwa dia tidak dipimpin, tidak ada yang membantunya, tidak ada yang mau mendengarkannya.

· Manipulasi "Anak di tempat kerja". Manipulasi ini dilakukan oleh beberapa pekerja, berpura-pura bodoh. Mereka mengatakan tentang orang-orang seperti itu: lebih cepat melakukannya sendiri daripada menjelaskan sesuatu kepadanya, dan Anda juga harus mengulanginya. Pernyataan khas manipulator semacam ini: "Saya bukan seorang profesor", "Saya seorang wanita yang lemah."

· Manipulasi "Anak dalam keluarga". Di banyak keluarga, suami memainkan manipulasi ini untuk keuntungan mereka. Ini dicapai dengan memainkan peran sebagai "Anak" yang tidak berdaya, tidak peduli apa yang diperintahkan istri (misalnya, pergi ke toko, membersihkan, berolahraga dengan anak), dia melakukannya sehingga dia harus mengulanginya. . Akibatnya, seluruh beban pekerjaan rumah ternyata diletakkan di pundak perempuan yang lemah. Bukan kebetulan bahwa beberapa wanita, menyebutkan jumlah anak mereka, termasuk suami mereka di dalamnya. Setiap lelucon memiliki beberapa kebenaran di dalamnya.

· Manipulasi "tersinggung". Misalkan salah satu pasangan, untuk mengantisipasi bahwa pasangannya akan berpaling kepadanya dengan permintaan yang tidak dia penuhi, tetapi tidak ingin dipenuhi, memutuskan untuk membatasi diri dari permintaan ini dengan sedikit mendinginkan hubungan. Biarkan, untuk kepastian, itu akan menjadi suami. Dia berkata: "Sayang, apakah kamu melihat di mana kuncinya?", Tapi ini tidak diucapkan dengan nada biasa, tetapi dengan suara bersalah dengan nada: "Jangan marah, aku sangat bodoh, aku mengalihkan perhatianmu sepanjang waktu.” Ini memancing respons marah dari istrinya: "Apakah kamu buta? Kunci di meja rias!". Sekarang Anda dapat membuat tampilan tersinggung dan tidak berbicara dengan istri Anda, tidak memenuhi permintaannya.

Dengan demikian, transaksi eksplisit suami adalah sebagai "Rekan". (B--B), tetapi nadanya, ekstensi dari bawah mengatur transaksi tersembunyi "Nedotep", di mana istri bereaksi, menanggapi dengan transaksi "Boss": "Saya buta atau apalah, ini dia di meja rias."

· Manipulasi "Jika bukan karena Anda." Dimainkan dalam keluarga, baik istri maupun suami. Istri: "Oh, aku bodoh, bodoh karena menikahimu. Lihat Sasha, bagaimana dia merayumu, dan sekarang dia sudah besar. Dan siapa kamu? Merusak masa mudaku," dll. Tujuan manipulasi adalah untuk menciptakan rasa bersalah pada suami dan mengaturnya: transaksi "Boss" (R--D) dengan tujuan agar suami menerima pembagian posisi ini.

Atau seorang suami: "Kamu tidak menciptakan kondisi apa pun bagi saya untuk bekerja. Jika bukan karena Anda, saya akan mempertahankan disertasi saya sejak lama."

· Manipulasi "Orang bijak rumah". Seorang anggota keluarga, sering kali lebih tua, terus-menerus mengajar orang lain tentang semua masalah. Ketika sesuatu tidak berhasil untuk seseorang, dia berkomentar: "Seharusnya itu dilakukan secara berbeda ...". Ketika mereka bertanya kepadanya: "Beri tahu saya apa yang harus dilakukan, kami akan melakukannya," dia menjawab: "Apa yang bisa saya katakan, Anda tetap akan melakukannya."

Manipulasi ini bertujuan untuk mencapai kenyamanan psikologis, diwujudkan dengan posisi "Orang Tua" yang ditangkap dengan kuat, perpanjangan dari atas ke seluruh keluarga.

· Manipulasi "Maaf?".Satu bertanya yang lain: "Bagaimana kabarmu dengan uang, oke?" "Ya, tidak apa-apa." - "Dan aku bangkrut. Pinjam sampai gaji, tidak ada untuk membeli makanan." Dialog alami untuk orang-orang kita.

Namun, mari kita bayangkan bahwa pemohon telah mengecewakan kreditur sekali - dia tidak membayar hutang untuk waktu yang sangat lama. Karena itu, dia tidak punya keinginan untuk meminjamkan lagi. Namun, menolak itu kejam: keluarganya akan kelaparan, dan uang saya tidak berguna, dan tampaknya mungkin untuk melakukan perbuatan baik. Jika saya menolak, saya akan mendapatkan reputasi sebagai orang kikir. Dan kita memberi, meskipun kita memarahi diri kita sendiri karenanya. Ada manipulasi. Mekanismenya begini. Transaksi pertama adalah persiapan ("Rekan - Rekan" untuk mendapatkan informasi yang diperlukan. Yang kedua adalah "Dewasa - Orang Tua" ("Parlemen"). Seseorang yang bermasalah, tidak biasa menolak bantuan; transaksi respons "Orang Tua - Dewasa": berikan perlindungan, bantuan.

· Manipulasi "Kulit tebal". Siswa tidak mau duduk dalam pelajaran dari guru tertentu. Tapi hanya melewatkan kelas akan memanggil orang tua. Kemudian dia memutuskan untuk menggunakan ketidaktaatan guru dalam bahasa: dia kesal, dan dia bisa memanggil nama. Siswa dari awal pelajaran mulai "membawa" dia. Dia membuat komentar padanya, yang lain, yang ketiga. Dan karena dia "tidak mengerti", dia mulai memberinya julukan yang tidak menarik, dan karena dia "berkulit tebal" dan tidak bereaksi, maka, menurut hukum eskalasi konflikogen, itu menghina. Pada titik ini, manipulator bangun dengan ribut: "Saya tidak akan mentolerir penghinaan" - dan meninggalkan kelas, mengetahui dengan pasti bahwa guru tidak akan mengeluh tentang dia. Anda dapat melewatkan beberapa pelajaran lagi.

· Manipulasi "Tidak dengan kemampuan Anda." Pertimbangkan manipulasi yang terkadang dilakukan di toko. Seorang wanita memasuki toko komersial dan pergi ke konter. Hampir tidak ada pembeli. Penjual mengukur wanita itu dengan pandangan menilai dari ujung kepala sampai ujung kaki, yang agak membingungkannya, karena pakaiannya "tidak terlalu bagus". Saya meminta untuk melihat setrika listrik. "Tentu saja, yang ini lebih cocok untukmu," kata si penjual sambil menunjuk ke yang paling mahal. Dikatakan dengan nada yang berarti: "Tidak dengan dompet kurus Anda untuk membeli produk yang bagus." "Itulah yang saya ambil," wanita itu berkobar sebagai tanggapan. Tentu saja, mengeluarkan uang terakhir, dia akan dengan senang hati berubah pikiran, tetapi mundur berarti mengkonfirmasi kebenaran posisi keunggulan penjual.

· Manipulasi "Jika Anda kompeten ..." adalah cara untuk "menangkap" lawan bicara dalam keinginannya untuk terlihat seperti orang yang kompeten, berpengetahuan atau "bermain" dengan keyakinan batinnya dalam kompetensi dan pengalamannya, dan kemudian membawa lawan bicaranya ke penghinaan, menunjukkan kegagalan dan ketidakmampuannya. Tindakan pertama dalam manipulasi ini dapat sedikit berbeda (atau mengajukan pertanyaan yang awalnya tampak cukup mudah, tetapi tidak jelas: misalnya, "Pernahkah Anda mendengar tentang negara seperti Argentina? Lalu, beri tahu saya, apa hal yang paling menarik tentang Argentina? ?" -- sebagai akibat dari ketidakpastian pertanyaan, "jawaban apa pun dapat dinilai salah dan pada akhir manipulasi, responden dapat dipermalukan, menunjukkan ketidakmampuannya), atau manipulasi ini dimulai dengan permintaan: "Bisakah saya berkonsultasi dengan Anda tentang ...?", dan kemudian mereka bereaksi terhadap semua saran seperti: "Ya, tetapi saya mencobanya dan tidak ada gunanya. Apa yang harus dilakukan?", untuk saran berikutnya - lagi: "Ya, tapi bagaimanapun juga ...", dan seterusnya sampai lawan bicara terhenti, setelah kehabisan nasihatnya - manipulasi dengan frasa seperti: "Jadi saya saya tidak tahu harus berbuat apa. Tak seorang pun, bahkan Anda, akan dapat membantu." Manipulasi dalam bentuk "mencari nasihat" secara lahiriah dimulai dengan transaksi "Dewasa--Dewasa" (sebagai tampilan diskusi yang setara tentang masalah apa pun), tetapi tersembunyi rencana transaksi "Anak--Orangtua" (Anak meminta nasihat dari Orang Tua, dan setelah menerimanya, menunjukkan kepada Orang Tua bahwa nasihatnya tidak baik).

Baru-baru ini, masalah memanipulasi orang, memaksakan pendapat dan pandangan orang lain, mengubah masyarakat menjadi massa yang tidak berpikir telah semakin dibahas di Web. Look At Me telah menyusun daftar pendek tentang teknik dan aturan paling umum yang membantu meyakinkan, membuang, menginspirasi, dan memengaruhi orang dengan segala cara yang memungkinkan, serta cara untuk melindungi diri Anda dari manipulasi sosial.

keamanan sosial,
atau prinsip pembuktian sosial

Di Uni Soviet, orang pertama berdiri dalam antrean dan baru kemudian bertanya-tanya ke mana arahnya. “Jika semua orang ini menunggu, maka produknya bagus,” pikir semua orang. Kehadiran antrian itu sendiri menandakan nilai produk yang ditawarkan. Dengan demikian, prinsip bukti sosial terwujud dalam masyarakat Soviet. Berdasarkan naluri kawanan, itu meniru perilaku mayoritas dan merupakan fungsi pelindung otak kita, membebaskan yang terakhir dari kebutuhan untuk memproses informasi yang tidak perlu. Di situlah letak sifat arus utama.

Prinsip pembuktian sosial bekerja sangat efektif ketika seseorang menemukan dirinya dalam situasi yang membingungkan atau ambigu, dan dia tidak punya waktu untuk benar-benar memahaminya. "Dalam situasi apa pun yang tidak dapat dipahami, lakukan seperti orang lain" - Bukti Sosial memecahkan semua masalah sekaligus. Saat kita ingin membeli gadget baru dan bingung memilih model yang mana, kriteria yang menentukan bagi kita seringkali adalah review dan rating. Prinsip bukti sosial berakar kuat dalam bisnis modern. Tidak perlu lagi membuktikan kepada klien potensial seberapa bagus produknya, cukup untuk dicatat bahwa mayoritas berpikir demikian.

Saat ini, pemasar sangat menyarankan agar pemilik situs dan berbagai halaman tidak mengiklankan penghitung jika indikatornya sederhana. Sejumlah besar pelanggan adalah tanda kualitas terbaik dan alasan untuk berlangganan juga. Ini juga berlaku untuk lalu lintas situs.

Contoh lain yang menyakitkan dari penggunaan prinsip bukti sosial adalah sketsa dan serial lucu. Pemirsa sering mengeluh bahwa mereka terganggu oleh tawa latar belakang setelah setiap lelucon. Namun, ini tidak mempengaruhi efektivitas metode. Orang cenderung mengandalkan reaksi orang lain ketika menentukan apa yang lucu, dan sering kali tidak bereaksi terhadap lelucon, tetapi pada tawa di luar layar yang menyertainya.

Omong-omong, bukti sosial menjadi dasar munculnya beberapa profesi. Misalnya, clacker adalah orang yang datang ke pertunjukan dengan bayaran, memberi tepuk tangan paling keras dan berteriak "Bravo!", Atau contoh klasik adalah pelayat yang "mengatur suasana hati" di pemakaman di Brasil atau Filipina.

Metode penguatan kelompok

Teknik ini di beberapa tempat menggemakan yang sebelumnya, tetapi, tidak seperti itu, berfokus pada perubahan keyakinan manusia daripada perilaku. Menurut prinsip ini, dengan pengulangan berulang dari tesis yang sama (ide, konsep) dalam suatu kelompok, para anggotanya pada akhirnya akan menerima pernyataan ini sebagai kebenaran. Akademisi dan penulis Amerika Robert Carroll menekankan bahwa penilaian berulang tidak harus benar. Itu akan dipercaya, terlepas dari seberapa terbukti secara teoritis atau praktis. Selain itu, diyakini bahwa orang menerima dengan keyakinan, tanpa evaluasi kritis, nilai, ide, doktrin kelompok apa pun, jika mereka mengidentifikasi diri mereka dengan kelompok ini dan tidak ingin dicap sebagai orang buangan. Fenomena mental dan manifestasi konformitas ini disebut indoktrinasi. Fenomena yang berlawanan dengan indoktrinasi: "otonomi sosial", "kritisitas", "non-konformisme".

Contoh warna-warni karya metode penguatan kelompok adalah stereotip, mitos, dan legenda yang mengembara dari generasi ke generasi. Selain itu, teknik ini secara aktif digunakan oleh media dan merupakan alat yang efektif dalam perang informasi. Dengan bantuan manipulasi fakta yang cekatan dan berbagai trik verbal, media memaksakan keyakinan tertentu kepada kita dengan mengulangi pemikiran yang sama secara sistematis. Untuk melawan tren ini, beberapa negara memperkenalkan kursus pendidikan media dalam kurikulum mereka untuk mengembangkan pemikiran kritis pada orang-orang dari segala usia.

Aturan timbal balik

Aturan timbal balik mengatakan: seseorang berkewajiban untuk membayar kembali apa yang telah diberikan orang lain kepadanya. Dengan kata sederhana - untuk membalas kebaikan dengan kebaikan. Dan karena kewajiban apa pun bersifat menindas, Anda ingin menyingkirkannya secepat mungkin. Oleh karena itu, aturan tersebut berfungsi dan digunakan secara aktif oleh beberapa "inisiat". Orang-orang seperti itu mungkin dengan sengaja memberikan bantuan kecil dengan harapan bahwa di masa depan mereka akan membuat permintaan yang lebih besar.

Fragmen dari serial TV
"Keadaan Kahar" (Pakaian)

Orang-orang berkata: "mereka mengambil keuntungan dari kebaikan seseorang." Patut dicatat bahwa pengetahuan tentang aturan timbal balik tidak membebaskan seseorang dari keinginan untuk mengembalikan "hutang" -nya.

Fragmen dari serial TV "The Mentalist» (The Mentalist)

Mengapa supermarket memberikan makanan gratis untuk dicoba? Mengapa berbagai perusahaan mendistribusikan pena, buku catatan, dan suvenir lainnya kepada tamu mereka? Dan bagaimana menjelaskan promosi gratis di bar dan permen karet di restoran setelah makan malam? Karyawan ingin membuat pelanggan senang? Tidak peduli seberapa.

Meminta
untuk bantuan, atau metode Benjamin Franklin

Suatu hari, Benjamin Franklin perlu melakukan kontak dengan seorang pria yang secara terbuka tidak menyukainya. Kemudian Benjamin menoleh ke pria ini dengan permintaan untuk meminjamkannya sebuah buku langka. Franklin sesopan mungkin dalam permintaannya dan bahkan lebih sopan berterima kasih kepada pria itu ketika dia setuju. Setelah kejadian ini, mereka menjadi teman baik.

Inti dari metode dengan nama yang sama adalah orang suka dimintai bantuan. Pertama, mulai dari aturan timbal balik, seseorang berpikir bahwa, jika perlu, dia dapat mengandalkan bantuan timbal balik. Kedua, membantu, ia merasa dibutuhkan dan berguna. Dan itu, seperti yang mereka katakan, tak ternilai harganya.

Omong-omong, diyakini bahwa pada awalnya lebih baik meminta lebih dari yang ingin Anda terima. Jika Anda tiba-tiba ditolak, kali berikutnya Anda mencoba, Anda dapat menyuarakan permintaan nyata, dan kali ini akan merepotkan untuk menolak.

Aturan logika
rantai

Psikolog telah sampai pada kesimpulan bahwa keinginan untuk menjadi atau tampak konsisten dalam tindakan seseorang adalah fitur bawaan seseorang, yang sering memaksanya untuk melawan kepentingannya sendiri.

Faktanya adalah bahwa dalam masyarakat modern, konsistensi dianggap sebagai suatu kebajikan. Hal ini terkait dengan kejujuran, kecerdasan, kekuatan dan stabilitas. Fisikawan Inggris Michael Faraday mengatakan bahwa konsistensi lebih berharga daripada menjadi benar. Perilaku yang tidak konsisten biasanya dianggap sebagai kualitas negatif dan disalahartikan sebagai bermuka dua.

Untuk membuat seseorang bertindak dengan cara tertentu, perlu untuk memulai mekanisme urutan dalam pemikirannya. Titik awal dalam mekanisme ini, psikolog sosial menyebut kewajiban. Orang yang membuat komitmen (walaupun secara tidak sadar) akan melakukan segalanya untuk memenuhinya.

Misalnya, jika seseorang diakui sebagai pemain catur terbaik di kota, setelah kejadian ini dia akan berlatih tiga kali lebih banyak, hanya untuk membenarkan kewajiban dan status yang dipercayakan kepadanya. Mekanisme urutan diluncurkan: "Jika saya seperti ini, maka saya harus melakukan ini, ini dan itu ...".

Penguatan positif

Penguatan positif adalah konsekuensi positif bagi seseorang. tindakannya: pujian, penghargaan atau imbalan yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan tersebut di masa depan.

Suatu ketika sekelompok mahasiswa Harvard melakukan eksperimen yang aneh. Di salah satu kuliah, mereka setuju bahwa ketika guru pindah ke satu sisi aula, semua orang akan tersenyum, dan ketika ke arah yang berlawanan, mereka akan mengerutkan kening. Tidak perlu otak untuk menebak di bagian mana dari audiens dosen menghabiskan sebagian besar pelajaran. Eksperimen ini ditetapkan dalam sejarah dengan nama "eksperimen Verplank" dan menjadi konfirmasi bahwa umpan balik positif memiliki efek pendidikan pada seseorang.

Menurut psikolog Amerika Skinner, pujian mendidik seseorang lebih efektif daripada hukuman, yang justru merugikan individu. Freud menegaskan teori rekannya dan, dalam menggambarkan prinsip kesenangan, menekankan bahwa keinginan seseorang untuk menerima emosi positif mendorongnya untuk melakukan tindakan yang memperkuat mereka dan dengan demikian dikaitkan dengan kesenangan. Akibatnya, tidak adanya rantai "aksi - kesenangan" membuat seseorang kehilangan motivasi dan keinginan untuk melakukan sesuatu.

Motivasi oleh rasa takut

metode aikido

Keunikan seni bela diri aikido adalah menggunakan kekuatan lawan untuk melawannya. Disesuaikan dengan lingkungan komunikasi, metode ini digunakan dalam negosiasi tegang atau situasi konflik dan melibatkan kembali ke lawan agresinya sendiri untuk mendapatkan apa yang dia inginkan dari lawan bicara.

Hukum Newton menyatakan bahwa gaya aksi sama dengan gaya reaksi. Akibatnya, semakin kasar seseorang menanggapi lawan, semakin keras dia mempertahankan posisinya, semakin banyak serangan balasan yang dia terima dalam pidatonya. Prinsip utama aikido adalah menang dengan mengalah. Untuk membujuk seseorang ke sudut pandangnya, pertama-tama, Anda harus setuju dengannya, apalagi, dengan "mencerminkan" cara berbicara dan berperilakunya. Dan kemudian, dengan nada tenang, tawarkan versi Anda sendiri tentang perkembangan peristiwa. Dengan demikian, seseorang mempertahankan kekuatannya, tidak mengganggu lawannya, dan akhirnya menang.

Contoh yang sedikit dilebih-lebihkan mungkin terlihat seperti ini: “Kamu bodoh. Anda melakukan segalanya dengan salah. - Ya, saya melakukan semuanya salah, karena saya bodoh. Mari kita coba mencari jalan keluar dari situasi ini bersama-sama ... ".

Prinsip vertikal

Semua diktator terkenal di dunia meyakinkan lawan mereka bahkan sebelum mereka berbicara. Mereka tahu bagaimana memposisikan tubuh mereka di luar angkasa sedemikian rupa sehingga di mata lawan bicara mereka tampak seperti "argumen hidup".

Pertama, mereka selalu secara vertikal satu tingkat di atas orang yang mereka ajak bicara. Ada penjelasan psikologis untuk ini. Faktanya adalah bahwa alam bawah sadar pada awalnya menganggap mereka yang lebih tinggi sebagai otoritas. Orang tua kita selalu di atas kita. Tapi merekalah yang menjadi otoritas kami selama bertahun-tahun. Ini menjelaskan mengapa banyak manajer mengatur kursi dan meja di kantor mereka sehingga mereka memandang rendah bawahan mereka.

Juga, untuk alam bawah sadar kita, seseorang yang memakan banyak ruang tampaknya lebih meyakinkan dan benar. Gerakan menyapu, lengan "berbentuk T" yang terentang di belakang kursi atau gerakan aktif di sekitar aula selama presentasi - semua ini membantu untuk merangkul jumlah ruang maksimum dan tumbuh di mata yang melihatnya.

Perintah suara bawaan

Perintah bicara bawaan membantu penggagas komunikasi menciptakan suasana hati tertentu pada lawan bicara, membangkitkan emosi yang diinginkan dan, karenanya, mengarahkan pikirannya ke arah tertentu. Pesan yang disematkan adalah penggalan kalimat yang dibedakan dengan gerak tubuh atau intonasi. Dalam hal ini, dampak terjadi pada alam bawah sadar seseorang yang mungkin tidak memperhatikan ungkapan itu sendiri.

Memperkenalkan kosakata berwarna positif ke dalam pidato Anda (kata-kata seperti "menyenangkan", "baik", "kebahagiaan", "sukses", "kepercayaan", dll.), kita membuat lawan bicara merasa lebih bahagia dan lebih sukses. Pada saat yang sama, tidak peduli apa pidatonya dan dalam konteks apa kata-kata ini digunakan, yang utama adalah menonjolkannya dengan intonasi atau gerakan.

Spiral Keheningan

Dalam teori komunikasi massa, ada yang namanya spiral keheningan. Diusulkan oleh ilmuwan politik Jerman Elisabeth Noel-Neumann, konsep ini bermuara pada fakta bahwa orang dapat berbagi sudut pandang tertentu, tetapi takut untuk mengakuinya karena mereka pikir mereka minoritas. Spiral keheningan didasarkan pada ketakutan akan pengucilan sosial dan mulai bekerja pada saat seseorang dengan percaya diri mengungkapkan sudut pandangnya tentang topik yang signifikan secara sosial. Mereka yang tidak setuju dengan apa yang mereka dengar lebih memilih untuk tetap diam dan tidak berbicara, karena mereka yakin bahwa mereka adalah minoritas dan takut terisolasi.

Ada pola bahwa individu dewasa yang mapan tidak menyerah pada ketakutan akan isolasi sosial dan mampu mengekspresikan pendapat mereka tanpa memperhatikan publik. Orang-orang inilah yang mendorong kemajuan dan mendorong perubahan global. Paruh kedua umat manusia adalah penjamin kekuatan dan stabilitas dalam masyarakat.

1. Manipulasi rasa bersalah atau dendam

Menggunakan kebencian atau rasa bersalah adalah salah satu cara paling pasti untuk memanipulasi orang yang dicintai. Citra korban yang malang sering kali memberikan "dividen" kepada si pembawanya dalam bentuk kekuasaan diam-diam dan reparasi. Kebetulan seseorang hidup dalam peran sebagai korban selama bertahun-tahun dan sudah terbiasa dengannya, tetapi dia tidak lagi membangkitkan simpati dan keinginan untuk membantu orang-orang di sekitarnya, tetapi, sebaliknya, memprovokasi iritasi dan bahkan agresi. Karena pada kenyataannya, aneh kedengarannya, korbanlah yang selalu berakhir di puncak piramida dalam sistem keluarga. Orang seperti itu mempengaruhi orang lain melalui perasaan bersalah mereka. Seiring waktu, orang-orang yang terlibat dalam permainan ini mulai secara langsung atau setengah sadar memahami manipulasi ini dan bereaksi dengan agresi.

Penangkal: Yang terbaik adalah mengembangkan aturan dalam keluarga untuk melupakan keluhan. Dan jangan mengingat dosa masa lalu satu sama lain selama pertengkaran keluarga. Lagipula itu tidak akan mengarah pada sesuatu yang baik. Jika pasangan menyinggung Anda dengan sesuatu, maka lebih baik segera membahas masalah ini. Beradab dan benar, tanpa memberikan penilaian baik terhadap apa yang terjadi maupun pasangannya. Perjelas situasi dan sesuaikan aturan interaksi untuk mengurangi kemungkinan terulangnya situasi serupa. Katakanlah secara metaforis: tuliskan penghinaan di pasir, dan ukir kegembiraan di marmer dan granit. Jadikan itu norma bagi keluarga Anda dan lihat betapa lebih mudah dan bahagianya hidup Anda nantinya.

2. Manipulasi kemarahan

Ada orang yang mengamuk untuk memaksa Anda menyerah pada mereka. Ini adalah manipulator yang menggunakan apa yang disebut kemarahan taktis.

Penangkal: Yang terburuk adalah mengikuti jejak orang seperti itu. Lagi pula, jika tekniknya berhasil, dia akan terus melakukannya dengan Anda dan orang lain di masa depan. Untuk memulainya, Anda memerlukan tekad Anda: Anda tidak boleh menyerah atau membiarkan diri Anda dimarahi. Jika manipulator terus berteriak, pergi. Lanjutkan perilaku ini dalam pertempuran kecil berikutnya ketika dia marah, sampai lawan yang marah belajar untuk berperilaku rasional dengan Anda.

Berkenaan dengan kemarahan Anda sendiri, yang juga sering membuat Anda terprovokasi, ada baiknya mengembangkan posisi dan aturan sadar terlebih dahulu. Ingatlah bahwa dalam kemarahan Anda bahkan mungkin dapat memberikan pidato terbaik Anda. Tetapi ada kemungkinan besar bahwa Anda akan menyesalinya nanti dan akan menyesalinya sepanjang hidup Anda.

3. Manipulasi Keheningan

Orang-orang menggunakan keheningan yang bermakna ketika mereka ingin menunjukkan betapa kesalnya mereka. Kalau tidak, menurut mereka, Anda akan berpikir bahwa masalahnya tidak penting bagi mereka. Orang yang sering memilih diam karena alasan kecil menciptakan suasana tidak menyenangkan yang dapat merusak hubungan kerja. Keheningan itu diperhitungkan akan membuat Anda merasa bersalah saat menyadari betapa kesalnya orang ini.

Penangkal: Cobalah untuk menahan diri dari bermain-main dengan cemberut, karena jika berhasil sekali, orang yang diam akan menggunakan teknik ini sepanjang waktu. Tapi jangan kasar padanya; bersikap seolah semuanya baik-baik saja. Tunggu, biarkan dia memecah kesunyian sendiri. Jika Anda berdiskusi dengan orang yang pendiam, dengarkan dia dengan pikiran terbuka. Ramah dan masuk akal menjelaskan kepadanya apa yang menjadi dasar sudut pandang Anda. Bahkan jika lawan bicara Anda terus merajuk setelah cerita Anda, Anda akan tahu bahwa Anda telah melakukan yang terbaik. Anda tidak mundur hanya untuk menghindari keheningan yang dirancang untuk memaksa Anda menyerah.

4. Manipulasi cinta

"Jika kamu cinta, maka ..." Manipulasi ini dirancang untuk orang-orang dekat yang memiliki sikap positif terhadap manipulator. Rasa takut ditolak dan kehilangan cinta sangat kuat pada orang-orang sejak kecil. Banyak orang tua dengan ceroboh mencoba memanipulasi anak mereka, dengan mengatakan, “Jika kamu tidak mendengarkan saya / melakukan apa yang saya katakan, dll., maka saya akan berhenti berkomunikasi dengan Anda / mencintaimu / menjagamu, dll..”

Penangkal: Cinta bukanlah subjek tawar-menawar, tetapi hasil dari suatu hubungan. Ketika Anda melihat eksploitasi perasaan Anda, pikirkan betapa Anda membutuhkannya.

5. Manipulasi harapan

Janji-janji yang cemerlang sering kali menyembunyikan di balik keinginan mereka untuk mendapatkan keuntungan sesaat dari penulisnya. Janji-janji luar biasa dari Basilio Kucing dan Alice Rubah ditentukan oleh keinginan mereka untuk mendapatkan yang emas yang bergemerincing di saku Pinokio sesegera mungkin. Seringkali "lagu" seperti itu membuat warga yang lebih berpengetahuan untuk mengubur uang tunai "di Bidang Keajaiban di Negeri Orang Bodoh."

Penangkal: Pepatah Arab mengatakan: "Orang bijak mengharapkan perbuatannya, tetapi orang bodoh mengandalkan harapan." Percayai fakta, bukan opini. Buat keputusan berdasarkan pengalaman nyata, bukan cerita atau asumsi orang lain.

6. Manipulasi Kesombongan

Kait kecil yang melekat erat pada ego yang terlalu tinggi mungkin terlihat seperti komentar yang polos. Pujian yang digunakan dalam perhitungan untuk mencapai tujuan Anda: “Anda hebat dalam melaporkan! Tentunya, dan dengan yang ingin saya tawarkan kepada Anda, tidak ada yang bisa melakukannya lebih baik dari Anda! Atau, sebaliknya, tantangan dengan sedikit ketidakmampuan: "Apakah itu lemah? ..", "Anda mungkin tidak bisa ..."

Penangkal: Ingat, apakah Anda berencana untuk membuat proposal sebelum mengajukan proposal yang provokatif? Periksa apakah itu sesuai dengan minat dan kemampuan Anda.

7. ironi atau sarkasme

Manipulator memilih nada yang awalnya ironis, pernyataan dan komentar kritis, dibumbui dengan lelucon atau komentar provokatif.

Penangkal: Tidak mungkin membuat diri Anda tersinggung tanpa partisipasi Anda sendiri. Jika Anda tidak percaya, cobalah tersinggung begitu saja, tidak ada yang khusus. Jika Anda tidak menyerah pada provokasi manipulator, menyadari atau mengingatkan diri sendiri dengan siapa dan apa yang Anda hadapi, Anda akan dapat menjaga kejernihan pikiran, keakuratan kata-kata, dan keseimbangan emosional.

Kompleks

1. Pergeseran dalam penekanan

Manipulator sengaja menggeser penekanan pada materi yang disajikan, mendorong ke latar belakang sesuatu yang tidak sepenuhnya diinginkan dan menekankan apa yang mereka butuhkan. Ini sering menjadi nasib media, dalam banyak kasus melayani tuannya. Contohnya adalah anekdot era stagnasi tentang Sekretaris Jenderal Brezhnev. Media mengomentari perlombaan di sekitar Gedung Putih yang terjadi atas saran Jimmy Carter. Carter dan Leonid Ilyich berlomba. Dari kedua peserta tersebut, tentu saja Carter yang lebih muda dan kuat memenangkan perlombaan ini. Media Amerika dengan angkuh menulis: "Presiden kita yang terhormat dalam kondisi sangat baik dan dapat dengan mudah didahulukan, dan Sekretaris Jenderal Brezhnev adalah orang terakhir yang sampai di sana!" Media kami menulis dengan menahan diri: “Dalam kompetisi yang diadakan di kota Washington, Sekretaris Jenderal Komite Sentral CPSU, Leonid Ilyich Brezhnev, mencapai garis finis kedua. Presiden AS Jimmy Carter hanya bisa puas dengan kursi kedua dari belakang.

Penangkal: Periksa informasinya, jangan ragu untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi dan cari tahu detailnya.

2. Penularan emosional

Teknologi manipulasi ini didasarkan pada sifat jiwa manusia seperti penularan emosi. Diketahui bahwa seseorang membangun penghalang pelindung tertentu dalam perjalanannya untuk menerima informasi yang tidak diinginkannya. Untuk mengatasi penghalang seperti itu (penyensoran jiwa), perlu untuk mengarahkan dampak manipulatif pada perasaan. Jadi, dengan "mengisi" informasi yang diperlukan dengan emosi yang diperlukan, adalah mungkin untuk mengatasi penghalang akal dan menyebabkan ledakan gairah pada seseorang, membuatnya khawatir tentang apa yang dia dengar. Kemudian efek infeksi emosional ikut bermain, yang paling luas di keramaian, di mana, seperti yang Anda ketahui, ambang kritis setiap individu lebih rendah dan secara historis refleks dan naluri yang lebih kuno disertakan. Teknik manipulasi serupa telah digunakan selama sejumlah reality show di mana kontestan berbicara dengan nada tinggi dan terkadang menunjukkan gairah emosional yang cukup besar. Hal ini membuat penonton menyaksikan naik turunnya peristiwa yang ditampilkan, berempati dengan karakter utama.

Penangkal: Pisahkan gandum dari sekam. Penting untuk memisahkan pesan emosional dan aspek isi informasi. Misalnya, sebelum melakukan pembelian di bawah tekanan penjual atau iklan yang cerdas, pikirkan tentang tujuan, keinginan, dan pengeluaran yang Anda proyeksikan sebelum situasi / informasi ini muncul, kualitas dan properti spesifik apa dari produk / layanan yang menarik bagi Anda, seberapa banyak Anda sangat membutuhkan mereka. Jika dimungkinkan untuk menunda keputusan, lebih baik untuk mempertimbangkan masalah kemanfaatan nanti, dalam keadaan emosional yang lebih tenang dan lebih memadai, mengikuti aturan "pagi lebih bijaksana daripada malam".

3. "Aikido Psikologis"

Tergantung pada penyajian materi yang sama, adalah mungkin untuk mencapai pendapat audiens yang berbeda, terkadang berlawanan. Artinya, beberapa peristiwa dapat secara artifisial "tidak diperhatikan", tetapi sesuatu, sebaliknya, dapat diberikan perhatian yang lebih besar. Berikut adalah contoh yang bagus tentang cara kerjanya:

Ini sebenarnya ruang bawah tanah, tapi cukup bagus. Dia adalah pria yang luar biasa, kami saling jatuh cinta dan akan menikah. Kami belum menetapkan tanggal, tetapi pernikahan akan dilakukan sebelum kehamilan saya terlihat. Ya, ibu dan ayah, aku hamil. Saya tahu bahwa Anda bermimpi menjadi kakek-nenek dan bahwa Anda akan menyambut anak itu dan mengelilinginya dengan cinta, pengabdian, dan perhatian lembut yang sama seperti yang mengelilingi saya sebagai seorang anak. Alasan penundaan pernikahan kami adalah karena teman saya terkena infeksi ringan yang mengganggu tes darah pranikah, dan saya secara tidak sengaja tertular darinya. Saya yakin Anda akan menyambut teman saya dengan tangan terbuka. Dia baik, dan meskipun tidak berpendidikan tinggi, tetapi pekerja keras.

Sekarang, setelah saya memberi tahu Anda apa yang terjadi, saya ingin memberi tahu Anda bahwa tidak ada kebakaran di asrama, saya tidak mengalami gegar otak dan patah tulang tengkorak, saya tidak di rumah sakit, saya tidak hamil, saya tidak bertunangan, saya tidak terinfeksi dan saya tidak punya teman. Namun, saya mendapatkan nilai rendah dalam sejarah Amerika dan nilai buruk dalam kimia, dan saya ingin Anda melihat nilai ini dengan bijaksana dan merendahkan.

Putri tercintamu Sharon»

Dalam bukunya The Psychology of Influence, psikolog sosial Amerika Robert Cialdini mengutip surat lucu ini sebagai contoh penggunaan prinsip kontras perseptual yang terampil untuk memengaruhi orang dan mengubah keyakinan mereka. Anda dapat yakin bahwa alat pengaruh kecil yang luar biasa ini, yang disediakan oleh prinsip kontras, tidak hilang begitu saja. Keuntungan besar dari prinsip ini tidak hanya bekerja secara efektif, tetapi juga bahwa penggunaannya hampir tidak terlihat oleh orang yang tidak terlatih.

Penangkal: Belajarlah untuk mengembalikan diri Anda ke posisi awal yang dipilih sebelum memasukkan pengaruh eksternal ke dalamnya. Periksa apakah posisi Anda saat ini sejalan dengan prinsip dan prioritas strategis Anda. Bandingkan posisi Anda sebelum dan sesudah menerima informasi eksternal tambahan yang mengubah persepsi Anda tentang apa yang terjadi. Menganalisis keandalan, pentingnya dan pentingnya informasi yang dibawa dari luar. Kaitkan wawasan Anda dengan rencana jangka panjang dan masa lalu Anda, sistem penilaian, prioritas, dan hubungan yang signifikan.

4. Perintah Tersembunyi dalam Kalimat dan Pertanyaan

Manipulator menyembunyikan perintah instalasinya dengan kedok permintaan. Satu perumpamaan Buddhis Zen dapat dengan jelas menunjukkan hal ini:

Percakapan guru Zen Bankei menarik tidak hanya siswa Zen, tetapi juga orang-orang dari sekte dan pangkat yang berbeda. Penontonnya yang besar membuat pendeta sekte Nichiren tidak senang, karena para pengikut sekte itu meninggalkannya untuk mendengar tentang Zen. Seorang pendeta Nichiren yang egois datang ke kuil bermaksud untuk berdebat dengan Bankei.

Hai guru Zen! dia memanggil. - Tunggu sebentar. Siapa pun yang menghormati Anda akan mematuhi kata-kata Anda, tetapi saya tidak menghormati Anda. Bisakah kamu membuatku patuh?

"Datanglah padaku dan aku akan menunjukkannya padamu," kata Bankei. Pendeta itu mulai dengan anggun berjalan melewati kerumunan menuju guru. Bankei tersenyum.

- Berdiri di sebelah kiriku.

Pendeta itu menurut.

"Tidak," kata Bankei, "akan lebih mudah bagi kita untuk berbicara jika Anda berdiri di sebelah kanan saya." Pindah ke sini.

Imam bergerak ke kanan dengan bermartabat.

“Begini,” kata Bankei, “kau menurutiku. Sepertinya saya bahwa Anda adalah orang yang kurus dan lembut. Sekarang duduk dan dengarkan.

Dalam perumpamaan dari masa lalu yang jauh ini, kita dapat mengamati manipulasi langsung, itu hanya menekankan sifat pesan di balik percakapan dan proposal biasa. Tetapi pengaruh seperti itu juga dapat dilakukan dengan cara yang lebih halus.

Penangkal: Sangat menyadari tujuan dan "sistem koordinat" Anda. Perlu juga dicoba untuk mengetahui motif dan minat lawan bicara. Ke depan, akan lebih mudah untuk melacak taktik dan strategi untuk mencapainya, yang diformalkan dalam bentuk teknik tertentu.

5. Hindari diskusi

Tindakan manipulatif semacam itu dilakukan dengan penggunaan kebencian yang demonstratif. Misalnya, "...tidak mungkin membicarakan masalah serius dengan Anda secara konstruktif...", "...perilaku Anda membuat pertemuan kita tidak dapat dilanjutkan...", atau "Saya siap untuk melanjutkan diskusi ini, tetapi hanya setelah Anda menertibkan saraf Anda ... ", dll.

Gangguan diskusi dengan memprovokasi konflik dilakukan dengan bantuan berbagai metode untuk mengeluarkan lawan dari dirinya sendiri, ketika diskusi berubah menjadi pertengkaran biasa yang sama sekali tidak terkait dengan topik aslinya.

Penangkal: Pertahankan ketenangan emosional, pengendalian diri dan ketenangan. Jelaskan pada diri Anda sendiri bahwa trik ini adalah provokasi si penyerang dan tidak akan berhasil, karena Anda telah mengidentifikasinya. Anda seharusnya tidak marah dengan agresor itu sendiri karena membiarkan dirinya diperlakukan tidak adil. Itulah sifatnya.

6. Pemindahan sengketa secara artifisial

Dalam hal ini, mulai mendiskusikan posisi apa pun, manipulator mencoba untuk tidak memberikan argumen yang mengikuti ketentuan ini, tetapi menyarankan untuk segera melanjutkan ke sanggahannya. Dengan demikian, kesempatan untuk mengkritik posisi manipulator terbatas, dan perselisihan itu sendiri bergeser ke argumentasi dari pihak yang berlawanan. Jika lawan menyerah pada ini dan mulai mengkritik posisi yang diajukan, mengutip berbagai argumen, mereka mencoba berdebat di sekitar argumen ini, mencari kekurangan di dalamnya. Pada saat yang sama, manipulator tidak menyediakan sistem bukti untuk diskusi.

Penangkal: Bawa dialog kembali ke jalurnya. Ingat efek lapangan rumah dalam sepak bola. Dalam komunikasi, "bidangnya sendiri" bahkan lebih penting. Jangan menyerah inisiatif dan kembali "ke diri sendiri" dan posisi yang dipilih.

7. Utas pertanyaan

Dalam kasus teknik manipulatif ini, objek diajukan beberapa pertanyaan berbeda sekaligus pada topik yang sama. Di masa depan, mereka bertindak tergantung pada jawabannya: mereka dituduh tidak memahami esensi masalah atau bahwa dia tidak menjawab pertanyaan sepenuhnya, atau mencoba menyesatkan.

Penangkal: Nyatakan bahwa menurut Anda akan lebih tepat untuk menjawab pertanyaan secara berurutan, dan fokuskan jawaban Anda pada topik pilihan Anda. Jika ada tekanan agresif, abaikan pertanyaan berikutnya dan lanjutkan dengan tenang menjawab pertanyaan pilihan Anda atau berhenti sejenak sampai aliran pertanyaan mengering. Varian mendiskreditkan manipulator secara aktif dimungkinkan. Misalnya, ambil selembar kertas dan mulailah menuliskan pertanyaan dengan komentar, seperti dalam komedi terkenal: "Tidak bisakah kamu memperlambat, aku sedang menulis ..."

situs berterima kasih kepada penerbit "Piter" untuk kutipan yang disediakan.