Arogansi adalah kualitas pribadi yang dimanifestasikan dalam ketidakpedulian seseorang terhadap pendapat dan perasaan orang lain, kecenderungan untuk menempatkan dirinya di atas orang lain dan kebutuhan mereka. Poin penting dalam definisi arogansi adalah demonstrasi sikap merendahkan, posisi, tanpa menghormati orang lain, yang dimanifestasikan baik pada tingkat verbal (dengan ejekan dan ucapan yang menghina) dan pada tingkat non-verbal (dengan ekspresi wajah atau mengabaikan).

Psikologi menganggap kualitas kepribadian arogansi sebagai kategori yang terbentuk dalam proses perkembangan, di bawah pengaruh faktor pendidikan dan sosial, tetapi kadang-kadang juga disebabkan oleh karakteristik perkembangan psikologis dan trauma psikologis. Ini mencerminkan kesombongan proses yang terjadi di ego, dan dibentuk atas dasar harga diri, persepsi kualitas pribadi seseorang, tetapi, sayangnya, tidak dalam perspektif objektif.

Apa itu

Kesombongan orang muncul sebagai akibat dari persepsi yang terdistorsi tentang kepribadian seseorang, ketika prestasi atau pencapaian sekecil apa pun dianggap sangat penting atau relevan. Prisma persepsi kontribusi sendiri sangat rusak sehingga seseorang menggambarkan kinerja tugas sehari-hari dan bahkan tugas-tugas dengan tingkat kerumitan rata-rata sebagai pencapaian, yang harus diapresiasi oleh seluruh dunia.

Ketidakcukupan harga diri dan penilaian tingkat orang lain mengarah pada fakta bahwa orang yang sombong menganggap dirinya jauh lebih sukses, layak, pintar dan cantik daripada kenyataannya. Dibandingkan dengan orang lain, kesombongan memunculkan sikap bahwa setiap orang tidak layak dan cacat, bahkan jika indikator objektif mengatakan sebaliknya. Di depan mata seseorang ada semacam kerudung yang tidak memungkinkan untuk merespons secara memadai apa yang terjadi, yang mengaktualisasikan manifestasi negatif kepribadian lainnya, seperti kecenderungan kekasaran, kesombongan dan kesombongan, dan dengan mental yang lebih halus. organisasi - untuk kebencian, keinginan untuk memanipulasi.

Terlepas dari kenyataan bahwa karakteristik utama arogansi adalah pelanggaran harga diri dan aspek perilaku menanggapi insiden sosial, penyebab pandangan arogan terhadap dunia adalah pendidikan. Dorongan orang tua, tentu saja, harus ada dalam pengasuhan apa pun, karena mereka membentuk kepercayaan diri dan kemampuan untuk mengatasi kesulitan hidup lebih lanjut, tetapi dengan pujian yang berlebihan, reaksi balik terbentuk.

Anak yang sering dipuji, dan menggunakan kata-kata di mana ia disebut yang terbaik atau dibandingkan dengan orang lain, maka rasa percaya diri pada eksklusivitas pribadinya terbentuk, terutama ketika orang tua mencoba menghibur remah-remah dengan pujian atau menggantinya dengan komunikasi lain. fungsi. Semakin jauh komentar baik dari para penatua dari kenyataan, semakin kurang memadai, sehingga sejak kecil seseorang belajar untuk menganggap orang lain pada awalnya tidak layak atau tingkat yang lebih rendah. Untuk menghindari perkembangan seperti itu, perlu memuji atau memarahi anak hanya untuk tindakan yang dilakukan, dengan jelas menyoroti tindakannya, sambil tidak mengevaluasi kepribadian dengan cara apa pun.

Kualitas ini hanya menguntungkan bagi persepsi salah seseorang, bagi orang lain sebagian besar merupakan pengalaman negatif. Kesombongan juga memiliki efek negatif pada tingkat perkembangan umum seseorang, kepribadiannya, dan bidang kognitifnya. Motivasi hampir hilang sama sekali, karena tidak ada gunanya mencapai sesuatu, mengingat diri sendiri yang paling sukses pula. Semakin lama seseorang hidup dalam keadaan arogan, semakin besar kemungkinan timbulnya kejutan emosional awal, karena kenyataan selalu mengembalikan hal-hal yang alami. Pada saat-saat seperti itu, orang-orang dihadapkan pada ketidakberdayaan, ketidakberartian, keterbelakangan mereka sendiri dan karakteristik lain dari keterbelakangan dan citra diri yang salah. Kita harus menata ulang model interaksi kita dan mencari bantuan dari mereka yang dianggap tidak layak bahkan untuk disapa. Seseorang dapat mengubah situasi pada waktunya jika dia dipandu oleh tanda-tanda kesombongan.

Tanda-tanda kesombongan

Manifestasi kesombongan terletak pada ketidakmampuan seseorang untuk memperhatikan bakat, prestasi, dan kualitas orang lain yang layak. Kemampuan untuk memperhatikan tindakan yang dilakukan untuknya oleh orang-orang di sekitarnya, bantuan, ulasan yang baik atau pengampunan kesalahan juga menderita.

Peningkatan kebencian juga dimungkinkan, yang disebabkan oleh fakta bahwa orang-orang di sekitar mereka mulai berkomentar tentang kesombongan atau ketidakmampuan penilaian. Semakin tinggi tingkat arogansi, semakin sering seseorang mulai merasa bahwa masyarakat meremehkannya - ini tidak hanya menimbulkan kebencian dengan penarikan diri dan isolasi, tetapi juga memicu banyak konflik. Ketidakmampuan untuk menahan kritik dan tanggung jawab adalah ciri utama kepribadian arogan. Orang lain harus disalahkan atas semua masalah, penjelasan selalu ditemukan untuk membenarkan kesalahan mereka sendiri.

Orang yang arogan menghindari pertanyaan, percaya bahwa ini adalah tanda ketidaktahuan dan menunjukkan kebutuhan mereka akan bantuan orang lain. Kebutuhan untuk meninggalkan reputasi infalibilitas tetap begitu kuat sehingga seseorang memilih untuk tetap tanpa informasi yang diperlukan, bahkan jika ini menyebabkan kerugian yang nyata. Ada pilihan konyol ketika tidak ada kesempatan internal untuk menanyakan arah di tempat yang tidak dikenal atau meminta pelayan untuk memberi tahu Anda tentang fitur hidangan di restoran baru. Motivasinya adalah satu-satunya - sehingga bahkan orang asing tidak mencurigai ketidakmampuan dalam situasi di mana fenomena kurangnya orientasi di area yang tidak diketahui adalah normal.

Seiring dengan ketakutan menunjukkan ketidaktahuan seseorang, ada ketidakmampuan untuk mengakui kesalahan, untuk menerima sudut pandang orang lain. Terkadang kekeraskepalaan dalam mempertahankan pendapat berubah menjadi konsekuensi bencana jika seseorang menduduki posisi kepemimpinan atau aktivitasnya terkait dengan bekerja dengan orang-orang. Keras kepala dan pembenaran diri tidak memungkinkan mengucapkan kata-kata permintaan maaf. Bahkan jika seseorang setuju di bawah tekanan serius dengan posisi orang lain, dia secara lahiriah akan menunjukkan ketidakpuasan dan tetap diam dalam mengakui kesalahannya.

Meningkatnya egoisme dan cinta akan perhatian dimanifestasikan dalam aktivasi di rapat umum dan konferensi, atau bahkan di antara teman-teman. Orang seperti itu berusaha untuk memastikan bahwa hanya dia yang berbicara, tidak memperhitungkan tingkat minat orang lain dalam pidatonya dan dengan kebencian yang berlebihan terhadap interupsi atau komentar. Orang itu sendiri tidak dapat mendengarkan pembicara, semua informasi baginya tampak tidak penting, bodoh atau tidak layak diperhatikan, oleh karena itu sering terjadi gangguan dan ketidakmampuan sederhana untuk membenamkan diri dalam cerita lawan bicaranya.

Komunikasi dengan orang-orang yang jelas-jelas bukan dari lingkaran mereka sendiri menyebabkan iritabilitas yang berlebihan, ditunjukkan dengan segala cara yang tersedia. Tidak ada toleransi, serta pendapat bahwa setiap orang adalah pribadi yang unik. Bahkan penghinaan langsung, lelucon kejam, dan intimidasi dimungkinkan di sini.

Rasa superioritas memicu manifestasi kebanggaan seperti tidak adanya tanda-tanda dasar kesopanan dan pendidikan, misalnya, untuk menyapa seseorang ketika mereka pertama kali bertemu atau berjabat tangan. Ada perasaan batin bahwa kepribadian seseorang begitu penting dan luar biasa sehingga semua orang harus memperhatikannya dan menyapa terlebih dahulu, jika tidak, peningkatan rasa penting diri tercipta dengan mengabaikan orang lain.

Masalah kesombongan

Masalah arogansi secara akut tidak hanya menyangkut orang itu sendiri, tetapi juga sosial secara umum, karena komunikasi dengan cara ini tidak membawa manfaat, kesenangan, perkembangan, tetapi, sebaliknya, hanya memperburuk kesadaran diri psikologis masyarakat terdekat. Tidak hanya teman dengan cepat berpaling dari kepribadian seperti itu, tetapi juga kenalan yang dangkal mulai berpura-pura bahwa mereka melihatnya untuk pertama kalinya. Pemahaman profesional, dukungan, dan suasana persahabatan juga tidak bisa di hadapan orang yang merendahkan, dan terkadang merendahkan orang lain. Kehidupan pribadi mungkin menyerupai berjalan melalui "ladang ranjau" atau sama sekali tidak ada.

Kesombongan mencegah komunikasi normal yang setara, dan sampai seseorang dengan harga diri yang tidak memadai menyadari kesalahannya, hanya individu yang menjadi korban yang akan berada di lingkaran dalamnya. Kecenderungan untuk berkorban, harga diri yang rendah membuat orang mencari konfirmasi inferioritas mereka di luar, dan kemudian orang yang membayangkan dirinya sebagai dewa sepenuhnya menyadari gambaran mereka tentang dunia. Pada saat yang sama, persatuan ini tidak dapat disebut harmonis atau produktif, tetapi hanya memperkuat fitur destruktif masing-masing.

Masalah arogansi intrapersonal adalah bahwa seseorang masih mencoba menipu dirinya sendiri dalam eksklusivitasnya. Faktanya, mekanisme bawah sadar untuk mengevaluasi realitas bekerja dengan cukup baik, dan suara hati selalu mengingatkan seseorang akan kekurangannya. Semakin sering dan semakin kuat pengingat seperti itu, semakin kuat seseorang menanggung penghinaannya terhadap orang lain, karena ini adalah satu-satunya cara untuk mengubah kenyataan yang tersedia baginya. Sementara orang yang harmonis akan memperhatikan kekurangannya dan mencari cara untuk mengatasinya, mengembangkan kualitas baru, orang yang arogan akan mencari kekurangan orang lain atau dengan sengaja mendiskreditkan reputasi seseorang dengan naik ke atas secara ilusi.

Dalam situasi di mana kehidupan menghadapkan orang yang sombong dengan kenyataan, ketidakberdayaannya yang sebenarnya, dia sangat frustrasi, pada saat-saat seperti itu dimungkinkan untuk jatuh ke ekstrem yang lain. Seseorang dengan tajam menyadari bahwa semua pencapaian dan kualitas baiknya hanyalah buah dari imajinasinya dan mulai meremehkan dirinya sendiri, sekali lagi tidak melihat kenyataan. Jika situasinya tidak terungkap sedemikian rupa untuk menunjukkan kepadanya keadaan sebenarnya, maka risiko melebih-lebihkan kemampuan moral, fisik, dan lainnya meningkat. Ini diikuti oleh proyek yang gagal, hubungan yang rusak, kelelahan umum tubuh, krisis intrapersonal.

Contoh dari sastra dan kehidupan

Tema arogansi sering hadir dalam kehidupan, sehingga mau tidak mau menjadi subjek sastra dan sinema. Ada arogansi berdasarkan pembagian sosial, dan itu diwujudkan dengan contoh yang tepat. Misalnya, di sebuah pertemuan, seorang pria mungkin menjadi sukarelawan untuk proyek yang rumit dan berbayar, memotivasi bahwa dia akan melakukan lebih baik daripada wanita yang hadir, yang lebih bodoh sebelumnya. Arogansi kelas dimanifestasikan dalam keengganan untuk mengunjungi institusi mana pun. Misalnya, seseorang yang menganggap dirinya elit mungkin tidak suka dengan kedai kopi loteng, lebih memilih restoran, dan seniman miskin mungkin menghindari klub mahal dan megah, dengan alasan tidak layak dan rendahnya perkembangan spiritual dari para pembiasa tempat-tempat ini.

Sikap arogan ditemukan dalam diri seorang guru dalam hubungannya dengan siswa, ketika alih-alih mendengarkan sudut pandang yang lebih muda, memahami masalah dan perbedaan pandangan, guru memilih untuk memaksakan posisinya dengan otoritas.
Para pemimpin organisasi besar, terutama yang baru saja diangkat, memiliki arogansi yang ditujukan kepada semua orang. Karyawan yang telah melakukan pekerjaan mereka dengan sempurna selama beberapa dekade menjadi tidak kompeten, dan kerabat serta anak-anak tiba-tiba harus menuruti keinginan apa pun.

Kesombongan juga bisa terjadi di mana tampaknya tidak ada alasan untuk itu. Penata rambut akan menuduh klien yang tidak memahami prinsip-prinsip potong rambut, terlepas dari kenyataan bahwa dia sukses di bidang lain. Seorang penjual di pasar dapat mengkritik selera seorang wanita bangsawan, dan menjadikan dirinya sebagai contoh, tanpa memperhitungkan pendapat dan kebutuhannya akan nasihat. Semakin sempit pandangan seseorang, semakin rendah tingkat kesadaran umumnya, semakin besar kemungkinan untuk mengembangkan sikap arogan dan memposisikan jalannya sebagai kebenaran eksklusif.

Masalah sosial seperti itu secara luas dipertimbangkan dalam literatur klasik, terutama di Chekhov dan Dostoyevsky. Reaksi para tokoh tidak selalu digambarkan dengan arogansi, tetapi mungkin ada gambaran tentang penampilan yang angkuh, ketidaksabaran dalam perselisihan, keras kepala pada posisi seseorang, kurangnya kepekaan terhadap pendapat, posisi, kondisi orang lain.

Seni membuat sesuatu terjadi

Editor ilmiah edisi Rusia Valery Nikishkin, Profesor, Dekan Fakultas Pemasaran Akademi Ekonomi Rusia dinamai G.V. Plekhanova

Penerbit ingin mengucapkan terima kasih kepada Yulia Kurylenko, Anastasia Kazakova, dan Roman Malakhovskiy atas bantuan mereka dalam penyuntingan ilmiah buku tersebut.

© Jo Owen 2006, 2009

© Seni Studio. Lebedeva, desain sampul, 2010

* * *

"Pernah Napoleon berkata: "Mengelola berarti meramalkan," dan Joe Owen berpendapat bahwa mengelola berarti membawa masalah itu ke kesimpulan yang berhasil. Yang utama adalah prestasi, bukan aktivitas. Ideologi manajemen ini menimbulkan banyak pertanyaan. Hasil apa yang ingin saya capai? Hasil apa yang diharapkan mitra dan klien saya? Apa yang harus dilakukan untuk ini? Bagaimana memotivasi diri sendiri dan orang lain untuk bergerak menuju hasil yang diinginkan bersama? Dengan siapa untuk mencapai hasil, dan siapa yang harus ditolak di sepanjang jalan? Siapa yang dibutuhkan hari ini? Siapa yang akan dibutuhkan besok? Dan banyak, banyak lainnya. Tetapi penulis tidak membiarkan pertanyaan-pertanyaan ini tidak terjawab, atau setidaknya saran tentang cara mendapatkannya. Tingkat kompetensi manajer Owen menentukan kemampuannya untuk mencapai hasil.

Baca buku ini, coba terapkan prinsip-prinsip Owen untuk mengelola bisnis Anda, dan Anda akan melihat bahwa hanya berfokus pada hasil akhir akan membawa Anda ke tempat yang Anda inginkan."

Vadim Marshev

Profesor Terhormat Universitas Negeri Moskow M. V. Lomonosov, Doktor Ekonomi

pengantar
Manajer nyata dalam kondisi nyata

Dahulu kala, manajemen jauh lebih sederhana: manajer memimpin, dan pekerja bekerja. Manajer menjual otak mereka dan karyawan menjual tangan mereka. Pikiran dan perbuatan terbagi. Ini adalah saat-saat yang baik bagi para manajer, tetapi saat-saat yang buruk bagi para pekerja.

Namun seiring berjalannya waktu, para pengelola mulai mengalami masalah. Para pekerja mulai memperluas hak-hak mereka, dan para manajer mulai kehilangan hak-hak istimewa mereka; pekerja sekarang bekerja lebih sedikit dan manajer harus lembur. Pengurangan jam kerja, yang memberikan semua manfaat kepada karyawan, ternyata menjadi tekanan konstan bagi para manajer yang terikat dengan komputer, dokumen, dan telepon. Manajemen tidak hanya menjadi jauh lebih sulit, tetapi juga lebih tidak dapat dipahami. Pertimbangkan, misalnya, apa rahasia kesuksesan dan kelangsungan hidup organisasi Anda. Kecil kemungkinan Anda akan dapat menemukan kriteria formal untuk kesejahteraannya.

Risiko apa yang harus saya ambil untuk bertahan hidup, dan risiko apa yang harus saya ambil untuk berhasil?

Proyek apa yang layak untuk dikerjakan dan dengan siapa?

Kapan lebih baik mempertahankan sudut pandang Anda, dan kapan harus menyerah?

Bagaimana semuanya benar-benar terjadi di sini?

Perangkap apa yang harus dihindari?

Tidak ada manual kebijakan perusahaan atau program pelatihan yang memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Anda sendirian dalam hal utama, dan manual hanya menunjukkan sekunder.

Aturan bertahan dan sukses ditentukan oleh latihan: kami membandingkan orang yang telah mencapai kesuksesan dan bertahan dengan mereka yang mengalami kesulitan, dan kemudian kami menganalisis mengapa mereka berhasil atau gagal.

Lihatlah orang-orang sukses di organisasi Anda. Saya berharap mereka yang bisa membanggakan beberapa prestasi termasuk di antara para pemenang. Namun dalam organisasi dengan struktur horizontal, cukup sulit untuk mengetahui siapa yang bertanggung jawab atas apa.

Sebagian besar sistem peringkat bergantung pada dua karakteristik yang disebut sangat berbeda.

Asumsi tradisional adalah bahwa manajer (yang memiliki otak) lebih pintar daripada pekerja (yang memiliki tangan). IQ tinggi, atau kecerdasan kecerdasan, membantu. Banyak sistem penilaian masih IQ-sentris: banyak sekolah bisnis masih menerima siswa pada nilai tes IQ dalam bentuk GMAT (tes kemampuan manajerial umum). Diyakini bahwa IQ tinggi adalah tanda pemecahan masalah, keterampilan analitis, pemikiran bisnis, dan pengetahuan.

Bahkan jika Anda tujuh rentang di dahi, ini masih belum cukup untuk mengendalikan orang. Manajemen adalah kemampuan untuk melakukan tugas, yaitu melakukan bisnis. Banyak orang pintar dengan IQ tinggi terlalu pintar untuk melakukan apapun. Sebagian besar perusahaan membutuhkan manajer untuk memiliki keterampilan interpersonal yang baik, atau EQ yang baik - kecerdasan emosional. Ini menyiratkan kemampuan untuk bekerja dalam tim, beradaptasi, berinteraksi secara efektif dengan orang lain, serta memiliki karisma dan kemampuan untuk memotivasi karyawan, dll.

Sekarang lihat semua manajer Anda dan coba gunakan IQ dan EQ untuk memeriksa mana di antara mereka di organisasi Anda yang berhasil dan siapa yang tidak. Manajer dengan IQ dan EQ tinggi seharusnya tidak sedikit: manajer yang cerdas (IQ) dan menyenangkan (EQ) ada, terlepas dari stereotip media yang terbentuk. Tetapi Anda juga akan menemukan banyak orang pintar dan baik yang puas dengan hasil biasa-biasa saja di suatu tempat di "halaman belakang" perusahaan: semua orang menyukai mereka, tetapi mereka tidak beranjak dari "rawa" mereka. Namun, ada banyak manajer sukses, mungkin tidak begitu cerdas dan menyenangkan, yang mencapai puncak dengan menggunakan manajer intelektual sebagai "keset" dalam perjalanan ke kantor eksekutif.

Ada yang hilang di sini. IQ dan EQ yang tinggi adalah nilai tambah yang besar, tetapi itu tidak cukup. Manajer masih memiliki rintangan lain untuk diatasi. Hidup mereka menjadi jauh lebih sulit, bukan lebih mudah.

Kendala baru menyangkut pengalaman politik, atau PQ, kecerdasan politik, yang antara lain menyiratkan kemampuan untuk mencapai kekuasaan. Selain itu, kita berbicara tentang kemampuan untuk menggunakan kekuatan untuk mencapai tujuan. Dengan demikian, PQ adalah aspek utama manajemen, yaitu menyelesaikan tugas dengan bantuan orang.

Tentu saja, manajer selalu membutuhkan tingkat PQ tertentu. Tetapi dalam hierarki komando dan kontrol di masa lalu, PQ yang tinggi tidak diperlukan untuk menyelesaikan tugas, perintah saja sudah cukup. Dalam dunia organisasi matriks horizontal saat ini, kekuasaan adalah konsep yang samar dan tidak terbatas. Manajer tidak akan mencapai apa pun tanpa dukungan sekutu, tanpa melampaui tanggung jawab resmi. Banyak sumber daya yang mereka perlukan tidak ada dalam organisasi mereka. Oleh karena itu, manajer saat ini lebih dari sebelumnya membutuhkan PQ tinggi untuk mencapai tujuan mereka.

Manajer yang sukses memiliki tiga kualitas - IQ, EQ dan PQ. Masing-masing melibatkan adanya keterampilan yang dapat dikuasai. Untuk menjadi manajer yang baik, Anda tidak memerlukan pengetahuan ilmiah khusus (banyak lembaga ilmiah penuh dengan orang-orang pintar dan manajemen yang buruk), tetapi keterampilan EQ dan PQ yang dapat dikuasai siapa pun.

Buku ini tentang bagaimana mengembangkan kemampuan yang mendasari IQ, EQ, dan PQ untuk membantu Anda bertahan dan berhasil dalam transformasi. Dengan mengabstraksikan kesulitan manajemen sehari-hari dan mengoceh teori manajemen, Anda akan dapat fokus pada kemampuan kritis yang dibutuhkan seorang manajer. Buku ini berbicara tentang apa yang perlu Anda lakukan dan bagaimana melakukannya di dunia yang lebih keras dan lebih kompleks dari sebelumnya.

Langkah pertama dalam memahami revolusi ini adalah memahami penyebab dan tujuan akhirnya.

IQ: manajemen rasional

Manajemen telah ada selama peradaban kita, bahkan jika tidak ada yang menyadarinya sebelumnya. Sebagai disiplin independen, manajemen lahir selama Revolusi Industri: kegiatan skala besar membutuhkan organisasi skala besar. Pada awalnya, manajemen didasarkan pada strategi dan taktik militer: gaya komando dan kendali klasik.

Lambat laun, manajemen industri memisahkan diri dari militer. Seperti Newton yang menemukan hukum fisika, para manajer mencari formula misterius untuk sukses dalam bisnis dan manajemen. Para ilmuwan masih mencari formula ini, meskipun pengusaha sukses melakukannya tanpa teori. Manajemen ilmiah adalah upaya pertama untuk melihat kesuksesan di bawah mikroskop.

Tokoh terkemuka dalam manajemen ilmiah adalah Frederick Taylor, yang "Prinsip Manajemen Ilmiah" (Prinsip-Prinsip Manajemen Ilmiah) diterbitkan pada tahun 1911. Pendekatannya diilustrasikan oleh kutipan berikut:

“Salah satu persyaratan dasar bagi seseorang yang cocok untuk bekerja dengan besi kasar tungku ledakan adalah menjadi sangat bodoh dan apatis sehingga kemampuan mentalnya lebih seperti banteng daripada yang lainnya. Itulah sebabnya orang yang cerdas dengan pikiran yang hidup sama sekali tidak cocok untuk pekerjaan monoton seperti itu.

Taylor tidak menyukai pekerja pada umumnya, percaya bahwa mereka akan berkinerja buruk jika mereka tidak dihukum. Tetapi bukunya tidak hanya didasarkan pada pendapat pribadi, tetapi juga pada pengamatan langsung. Hal ini membawanya ke beberapa ide yang dianggap revolusioner pada saat itu.

Karyawan perlu diberi waktu istirahat agar lebih produktif.

Orang dengan kualitas yang berbeda harus diberikan pekerjaan yang sesuai, karena pada posisi yang tepat mereka akan bekerja lebih baik.

Lini mesin yang memecah pekerjaan kompleks (seperti merakit mobil atau makanan cepat saji) menjadi beberapa bagian meningkatkan produktivitas dan mengurangi biaya tenaga kerja bagi pekerja yang membutuhkan kemampuan minimal.

Prinsip-prinsip ini berlanjut hingga hari ini.

Dunia manajemen ilmiah, atau rasional, diciptakan oleh Henry Ford, yang mengusulkan jalur perakitan untuk merakit mesin. Antara 1908 dan 1913, ia menyempurnakan konsep dan memulai produksi Model T, yang ia sebut dengan penuh percaya diri "mobil untuk massa". Pada tahun 1927, diperkirakan 15 juta Model T diluncurkan dari jalur perakitan, menyapu bersih industri rumahan yang membuat mobil dengan harga yang sangat tinggi.

Manajemen rasional masih hidup hari ini, di abad ke-21, itu masih ada di jalur perakitan mobil dan pertukaran telepon, di restoran cepat saji di mana operator yang tidak beruntung bekerja seperti mesin. Namun, banyak perusahaan telah mengambil langkah berikutnya, yang cukup logis, sepenuhnya menghilangkan orang dan memaksa pelanggan mereka untuk berkomunikasi dengan komputer.

EQ: manajemen emosi

Dunia rasional, manajemen ilmiah relatif sederhana: itu bergantung pada pengamatan dan perhitungan dingin.

Dan kemudian segalanya menjadi rumit.

Pada titik tertentu, seseorang menemukan bahwa pekerja bukan hanya unit produksi atau bahkan konsumen. Mereka memiliki harapan, ketakutan, perasaan, dan terkadang bahkan pikiran. Mereka, pada kenyataannya, adalah orang-orang. Itu mengacaukan kartu manajemen. Mereka tidak hanya harus memecahkan masalah produksi, tetapi juga mengelola orang.

Seiring waktu, mengelola orang menjadi lebih sulit. Para pekerja, yang sudah lebih terdidik dan profesional dari sebelumnya, sekarang memiliki lebih banyak untuk memberi, tetapi mereka juga berharap lebih. Mereka menjadi lebih kaya dan lebih mandiri. Hari-hari kota industri tunggal, di mana semua orang bekerja di perusahaan yang sama, diberi nomor: ada peluang kerja baru dan manfaat yang lebih tinggi bagi mereka yang tidak dapat atau tidak ingin mencari pekerjaan. Pengusaha telah kehilangan kekuatan paksaan mereka. Mereka tidak bisa lagi menuntut kesetiaan—mereka harus mendapatkannya. Lambat laun terjadi transisi dari budaya tunduk ke budaya minat.

Manajer harus menciptakan kondisi untuk kinerja tinggi dan keterlibatan orang, menggunakan harapan mereka, bukan ketakutan. 44 tahun setelah penerbitan buku Frederick Taylor, Daniel Goleman menerbitkan bukunya "Emotional Intelligence: Why it is more important than IQ" ( Kecerdasan Emosional: Mengapa itu bisa lebih penting daripada IQ, 1995), bapak dunia baru manajemen emosional. Bahkan, ia mempopulerkan prinsip-prinsip yang telah berkembang selama beberapa dekade. Pada awal 1920, E. L. Thorndike dari Universitas Columbia menulis tentang "kecerdasan sosial." Para ahli telah lama memahami bahwa kecerdasan (IQ tinggi) tidak terkait langsung dengan kesuksesan dalam hidup: aspek lain juga penting. Sebagai bagian dari aktivitas profesional, eksperimen dengan kecerdasan emosional (EQ, bukan IQ) telah lama dilakukan. Secara khusus, orang Jepang telah membuat langkah besar dalam melibatkan karyawan secara efektif, bahkan di lini produksi otomotif, dengan gerakan baru yang disebut kaizen (perbaikan berkelanjutan). Ironisnya, mereka terinspirasi oleh W. Edwards Deming dari Amerika. Ide Deming diakui di Amerika Serikat hanya setelah Jepang mulai menghancurkan industri mobil Amerika dengan bantuan mereka.

Pada akhir abad ke-20, pekerjaan seorang manajer menjadi jauh lebih sulit daripada pada akhir abad ke-19. Manajer abad ke-20 harus secerdas pendahulu mereka 100 tahun yang lalu. Mereka membutuhkan EQ untuk berurusan dengan orang sebanyak IQ untuk memecahkan masalah produksi. Sebagian besar manajer telah menemukan bahwa mereka pandai dalam satu hal: hanya sedikit yang memiliki IQ tinggi dan EQ tinggi. Standar untuk manajemen yang efektif telah dinaikkan tinggi-tinggi.

PQ: manajemen politik

Manajer dua dimensi tidak ada, kecuali dalam kartun. Orang nyata dan manajer sejati adalah tiga dimensi. IQ dan EQ yang tinggi merupakan nilai tambah yang besar, tetapi tidak cukup untuk menjelaskan keberhasilan atau kegagalan manajer yang berbeda. Apa yang hilang? Langkah pertama dalam menemukan elemen yang hilang adalah dengan mengenali bahwa organisasi dibangun untuk konflik. Ini adalah wahyu bagi beberapa ilmuwan yang percaya bahwa mereka dimaksudkan untuk menjadi kolaborator. Bahkan, para manajer harus berjuang untuk waktu, uang, dan anggaran organisasi mereka yang sangat terbatas. Selalu ada lebih banyak kebutuhan daripada sumber daya. Konflik internal berkaitan dengan bagaimana prioritas ditetapkan - dengan pemasaran, produksi, layanan, manajemen personalia dan berbagai produk dan wilayah yang berjuang di antara mereka sendiri, mencoba untuk mengambil bagian yang lebih besar.

Bagi banyak manajer, persaingan sebenarnya bukanlah di pasar. Kompetisi sebenarnya duduk di meja berikutnya dan berjuang untuk promosi dan bonus yang sama seperti yang mereka lakukan.

Langkah kedua adalah mengidentifikasi siapa yang menang dan siapa yang kalah dalam duel korporat ini untuk anggaran, waktu, gaji, dan promosi. Jika konsep IQ dan EQ tinggi dapat dipercaya, maka semua orang pintar dan baik harus sukses. Namun, pada kenyataannya ini jauh dari kasus. Yang pintar dan baik tidak selalu menang: banyak dari mereka menghilang dari radar perusahaan atau menjalani kehidupan yang tenang dari orang-orang yang belum mencapai potensi mereka. Pada saat yang sama, kebanyakan dari kita mengenal manajer puncak seperti itu yang hampir tidak bisa disebut pintar atau menyenangkan, tetapi dalam beberapa cara mistis mereka mencapai kekuasaan dan pengakuan.

Jelas, ada sesuatu di luar IQ dan EQ.

Percakapan singkat di pendingin biasanya cukup untuk memahami apa yang hilang. Mereka sering berbicara tentang mereka yang naik atau turun di tangga karier, tentang siapa yang melakukan apa dan untuk siapa, tentang peluang yang menjanjikan, tentang proyek yang gagal, dan kemampuan untuk menghindarinya. Percakapan semacam itu menunjukkan bahwa manusia bukan hanya makhluk sosial, tetapi juga makhluk politik.

Politik tidak bisa dihindari dalam organisasi mana pun. Dan ini bukan hal baru. Julius Caesar karya Shakespeare adalah drama tentang politik. The Prince karya Machiavelli adalah panduan untuk manajemen politik Renaisans yang sukses. Politik selalu ada, tetapi dianggap terlalu "kotor" untuk analisis ilmiah dan pelatihan perusahaan. Pembunuhan Caesar menunjukkan apa yang terjadi ketika Anda tidak memahami politik dengan baik. Ketika seseorang menyebut Brutus mengatakan "Aku di belakangmu" kepada Caesar, manajer yang waspada tahu bahwa mereka bisa ditikam dari belakang.

Untuk memahami kebijakan seperti itu, IQ dan EQ saja tidak cukup. Ada perjuangan konstan untuk kontrol dan kekuasaan. Kebutuhan akan perubahan yang tak berkesudahan tidak hanya menyangkut orang, tetapi juga keseimbangan kekuatan dalam organisasi. Ini adalah aktivitas politik di mana seorang manajer yang sukses membutuhkan keterampilan politik dan organisasi yang baik.

MQ: koefisien pengembangan manajerial

Inilah saatnya untuk menyadari bahwa manajer sejati adalah "tiga dimensi". Selain IQ dan EQ, mereka membutuhkan PQ yang tinggi. Jika ada formula untuk sukses dalam manajemen, mungkin akan terlihat seperti ini:

di mana MQ adalah hasil bagi manajemen.

Untuk meningkatkan MQ perlu dikembangkan IQ, EQ dan PQ. Rumus untuk sukses mudah dirumuskan, tetapi sulit untuk diterapkan. MQ (gbr. 1) terhubung dengan praktik, tetapi tidak dengan teori manajemen. Buku ini menunjukkan bagaimana menggunakan MQ untuk menentukan:

Tingkat potensi manajerial sendiri;

Kemampuan anggota tim dan kemampuan untuk membantu mereka meningkat;

Keterampilan inti yang dibutuhkan untuk sukses dan kemudian dikembangkan; aturan untuk bertahan hidup dan sukses dalam organisasi Anda.

Beras. satu. Komponen MQ

Ada banyak cara untuk menerapkan rumus MQ dan berhasil atau gagal. Setiap orang mengembangkan dan menerapkan IQ, EQ dan PQ dengan caranya masing-masing, tergantung situasinya. Setiap orang memiliki gaya manajemen yang unik, seperti halnya DNA. Anda tidak akan menemukan cara untuk menghasilkan klon manajer dalam buku ini. Anda layak mendapatkan lebih. Kami menawarkan prinsip dan alat dasar untuk membantu Anda memahami dan memecahkan masalah manajemen umum.

Beberapa orang menganggap prinsip dasar sebagai penjara: mereka menerapkan formula yang sama untuk setiap situasi. Yang lain menggunakan prinsip-prinsip tersebut sebagai landasan untuk membangun gaya manajemen unik mereka sendiri. Berdasarkan pengalaman ribuan tahun dalam melatih manajer, buku ini membantu untuk mengadaptasi alat dan prinsip dasar, berbicara tidak hanya tentang teori, tetapi juga tentang efektivitas atau inefisiensi nyata (lebih penting) dari metode tertentu. Kita semua belajar dari pengalaman, baik positif maupun negatif. Dengan bantuan buku ini, Anda dapat mengembangkan MQ Anda untuk berhasil—dengan cara Anda sendiri.

Bab 1
Kemampuan IQ: masalah, tugas, dan uang

Menjadi manajer yang cerdas tidak berarti menjadi seorang intelektual. Ilmuwan brilian jarang menjadi manajer hebat. Sebaliknya, banyak pengusaha hebat saat ini tidak menghabiskan uang dan waktu untuk MBA dengan pola pikir konformisnya: Bill Gates, Warren Buffett, Richard Branson, dan Steve Jobs, misalnya.

Menanyakan kepada manajer paling sukses apa yang membuat mereka paling sukses adalah seperti mempraktekkan sanjungan dan menjilat. Ini hanya mengarah pada jawaban dangkal dan narsisme. Saya mencoba dan menyadari bahwa ini tidak layak dilakukan. Kebanyakan manajer berbicara tentang "pengalaman" dan "intuisi". Dan itu sama sekali tidak berguna. Intuisi tidak bisa dipelajari. Dan pengalaman adalah cara untuk mempertahankan asisten manajer di posisi asisten sampai mereka memiliki uban yang cukup untuk bergabung dengan klub manajemen. Saya harus mengambil rute yang berbeda untuk mengetahui bagaimana cara berpikir para manajer. Saya memutuskan untuk menonton mereka bekerja.

Menonton orang bekerja selalu jauh lebih menyenangkan daripada melakukannya sendiri.

Setiap orang adalah unik dan setiap hari adalah unik.

Beberapa lebih suka komunikasi tatap muka daripada korespondensi email; beberapa hari dipenuhi dengan rapat penting, beberapa orang bekerja lebih banyak dan beberapa lebih sedikit. Tetapi jika Anda menghapus semua perbedaan ini, Anda dapat menyoroti sesuatu yang umum di hari manajer:

Fragmentasi waktu yang kuat;

Pekerjaan simultan pada beberapa tugas;

Manajemen berbagai kelompok orang dan proyek yang bersaing;

Aliran informasi baru yang berkelanjutan yang membutuhkan umpan balik, perubahan, adaptasi;

Kurangnya waktu untuk bekerja sendiri.

Ada contoh yang akrab bagi sebagian besar manajer - mencoba menyulap bola dan pada saat yang sama berlari seratus meter tanpa menjatuhkan satu bola pun. Ini adalah dunia di mana mudah untuk menjadi sibuk, tetapi sangat sulit untuk mencapai sesuatu. Aktivitas tidak menjamin kesuksesan. Manajer saat ini ditantang untuk mencapai hasil maksimal dengan sedikit usaha. Mari kita istirahat sejenak dan memikirkan apa yang hilang dari rutinitas harian manajer yang biasa:

Membuat keputusan menggunakan metode formal seperti analisis Bayesian dan pohon keputusan;

Memecahkan masalah setelah refleksi mendalam sendiri atau sebagai hasil kerja kelompok dengan menggunakan metode pemecahan masalah formal;

Analisis bisnis strategis formal.

Banyak metode MBA patut diperhatikan karena tidak ada dalam praktik sehari-hari sebagian besar manajer: teori organisasi dan strategis hilang; alat keuangan dan akuntansi hanya terkait dengan keuangan dan akuntansi; pemasaran tetap menjadi area yang benar-benar misterius bagi karyawan departemen produksi dan TI.

Fakta bahwa sebagian besar manajer tidak menggunakan alat-alat ini dalam pekerjaan mereka tidak mengurangi arti pentingnya. Mereka dapat digunakan dengan hati-hati, pada saat-saat paling kritis. Sebagian besar organisasi tidak akan bertahan lama jika semua manajer mereka terus-menerus terlibat dalam penelitian bisnis strategis. Tetapi analisis strategis yang baik yang dilakukan CEO setiap lima tahun dapat mengubah perusahaan.

Jadi, pencarian prinsip-prinsip pemikiran manajerial terhalang oleh angin puyuh aktivitas yang mengisi hari-hari biasa mereka. Tampaknya manajer yang sukses tidak perlu menjadi intelektual yang hebat dan menguasai alat intelektual dan analitis standar yang ditawarkan dalam literatur yang relevan dan dalam kursus khusus. Tapi dibutuhkan orang yang sangat berani untuk menuduh Bill Gates dan Richard Branson bodoh. Semua pemimpin dan manajer yang kami ajak bicara cukup pintar untuk mencapai kekuasaan dan pengaruh. Mereka pintar, tetapi tidak dalam pengertian sekolah tradisional. Kecerdasan manajerial berbeda dengan kecerdasan ilmiah.

Kami memutuskan untuk menggali lebih dalam, melanggar aturan emas: "Jika Anda menemukan diri Anda di dalam lubang, berhentilah menggali." Saya harap kita tidak menggali lubang untuk diri kita sendiri. Kami hanya berusaha untuk "menggali" prinsip-prinsip dasar pemikiran manajerial. Dan pada akhirnya, kami menemukan prinsip-prinsip dasar ini, yang akan dibahas dalam bab ini, yang dapat dikuasai oleh setiap manajer.

1. Mulai dari akhir: fokus pada garis bawah.

2. Dapatkan hasil: kerja dan pengertian.

3. Membuat keputusan: cepat kembangkan intuisi.

4. Memecahkan masalah: metode, skema dan alat.

5. Pemikiran strategis: dasar-dasar, fitur dan pendekatan klasik.

6. Menentukan anggaran: kebijakan untuk mencapai tujuan.

7. Kelola anggaran: pertempuran tahunan.

8. Kelola biaya: dengan biaya minimal.

9. Spreadsheet dan perhitungan: asumsi, bukan matematika.

10. Ketahui data Anda: manipulasi angka.

Jika kita tepat dan teliti, tidak semua keterampilan ini akan cocok dengan satu bab tentang manajemen IQ. Namun di balik gangguan yang tampak ada metode tertentu. Fokus pada hasil dan hasil dimasukkan dalam bab ini karena prinsip-prinsip ini merupakan inti dari manajemen yang efektif. Seorang manajer yang efektif didorong oleh keinginan untuk hasil dan pencapaian tujuan. Ini membentuk gaya berpikir tertentu - sangat pragmatis, terburu-buru dan sama sekali berbeda dari yang dijelaskan dalam buku dan dipelajari di institut. Yang utama adalah prestasi, bukan aktivitas.

Pengambilan keputusan, pemecahan masalah, dan pemikiran strategis adalah kemampuan IQ klasik. Ada perbedaan besar antara bagaimana buku teks memberitahu manajer untuk berpikir dan bagaimana mereka benar-benar berpikir. Buku teks mencari jawaban yang sempurna. Tetapi solusi ideal adalah musuh dari solusi praktis. Pencarian ideal mengarah pada kelambanan tindakan. Keputusan praktis mengarah pada apa yang dibutuhkan manajer yang baik: tindakan. Bagi banyak manajer, masalah sebenarnya bukanlah menemukan jawabannya, tetapi mengajukan pertanyaan. Faktanya, manajer yang sukses menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari pertanyaan daripada mencari jawaban yang pragmatis.

Menentukan anggaran, mengelola anggaran dan pengeluaran, menyiapkan dokumen penyelesaian dan mengetahui angka-angka bisa disebut FQ - financial quotient. Kami berpikir bahwa keuangan dan akuntansi adalah keterampilan IQ 100 persen. Dan mereka 100 persen salah. Secara teori, manajemen keuangan adalah kegiatan objektif dan intelektual, di mana ada dua jenis jawaban - benar dan salah: semuanya menyatu atau tidak. Tetapi bagi manajer, tugas intelektual hanyalah sebagian kecil dari tugas sebenarnya. Tugas utama bukan tentang kemampuan intelektual: ini adalah politik. Sebagian besar diskusi dan negosiasi keuangan adalah diskusi politik tentang uang, kekuasaan, sumber daya, kewajiban, dan harapan. Dalam banyak hal, pengelolaan keuangan termasuk dalam bab tentang PQ (intelijen politik). Untuk menghormati teori keuangan, kami memasukkannya ke dalam bab tentang IQ.

Pada bagian berikut, kami akan membayar upeti ke teori. Ini berguna: teori yang baik memberikan dasar untuk menyusun dan memahami masalah yang tidak terstruktur dan kompleks. Namun, perhatian utama harus diberikan pada sisi praktis pengembangan dan penerapan kemampuan IQ.

Teori probabilitas Bayesian adalah salah satu teorema utama teori probabilitas dasar, yang menentukan probabilitas bahwa suatu peristiwa (hipotesis) telah terjadi, hanya memiliki bukti tidak langsung (data) yang mungkin tidak akurat.

"Kebanyakan orang tidak melihat jebakan yang mereka masuki." Pernyataan ini menyampaikan arti dari manipulasi psikologis apa pun. Bagaimana Anda tahu jika seseorang mencoba memaksakan pendapatnya kepada Anda? Bagaimana cara menghitung manipulator dan melawannya? Artikel tersebut memuat 5 tipe orang yang paling rentan dimanipulasi.

Dari artikel ini Anda akan belajar:

Mekanisme psikologis apa yang membuat orang memanipulasi atau mematuhi?

Syarat " manipulasi” dalam kebanyakan kasus memiliki konotasi negatif. Ini dipahami sebagai metode pengaruh psikologis yang mengubah perilaku dan persepsi orang lain. Dalam melakukannya, manipulator menggunakan taktik rahasia, menipu, dan terkadang kekerasan.

Setiap orang menggunakan manipulasi, dengan satu atau lain cara. Ini adalah bagian integral dari kehidupan sehari-hari, dari mana tidak ada jalan keluar. Tidak mungkin untuk menghindari dampak seperti itu, jadi lebih baik belajar mengenalinya tepat waktu. Mengenai penggunaan manipulasi, ini hanya digunakan ketika seseorang mewakili konsekuensinya dan bertanggung jawab atas konsekuensi tersebut. Jika tidak, perilaku seperti itu di masyarakat dianggap tidak bermoral.

Berdasarkan apaklasifikasi manipulasi

Bagaimana psikologi manipulasi dan penyerahan bekerja?Manipulasi orang di modern psikologi didefinisikan sebagai jenis pengaruh psikologis. Tujuannya adalah untuk membangkitkan niat orang yang tidak sesuai dengan keinginan mereka yang sebenarnya.

Manipulasi memiliki sejumlah fitur khusus:

• ada dampak psikologis;
• objek pengaruh dianggap sebagai sarana untuk mencapai tujuan mereka sendiri;
• akibatnya, hanya manipulator yang menang;
• fakta dampak dan arahnya disembunyikan dengan hati-hati;
• manipulator memainkan kelemahan dan menggunakan kekuatan psikologis;
• objek memiliki motivasi yang salah.

Kebanyakan orang tidak memikirkan fakta bahwa mereka "dikelola" setiap hari: dalam keluarga, dalam diskusi pribadi, dalam tim kerja. Psikolog percaya bahwa keinginan untuk mengendalikan orang lain mencerminkan kelemahan individu dan keraguan dirinya. Keinginan seperti itu adalah kompensasi untuk kompleksnya sendiri. Menariknya, banyak orang memanipulasi orang lain tanpa menyadarinya. Untuk menghindari ini - berjuang untuk objektivitas dalam persepsi tindakan dan tindakan Anda sendiri.

5 tipe orang yang paling rentan dimanipulasi

Siapa yang berisiko dimanipulasi? studi tentang psikologi manipulasi dan penyerahan memungkinkan psikolog untuk mengidentifikasi 5 jenis orang yang paling rentan terhadap pengaruh orang lain:

1. Orang yang mengandalkan akal sehat dan logika dalam tindakan mereka, berjuang untuk kenyamanan dan keamanan. Mereka dikelola pada tingkat kebutuhan.
2. Orang-orang kreatif yang hidup di bawah tekanan. Pemimpi terpengaruh pada tingkat imajinasi dan emosi.
3. Orang rasional dengan pemikiran logis. Ini dimanipulasi, melukai harga diri mereka, serta hati nurani dan prinsip-prinsip moral mereka.
4. Hedonis yang perilakunya ditentukan oleh naluri. Untuk mengontrol gunakan keinginan mereka untuk kesenangan.
5. Orang yang tidak mampu menganalisis secara objektif apa yang terjadi dan berpikir kritis. Mereka dimanipulasi, diintimidasi dan disakiti.

Metode pengaruh apa yang digunakan oleh manipulator?

Ada beberapa jenis manipulasi, yaitu, teknik dan cara mempengaruhi kesadaran manusia. Klasifikasi manipulasi dalam psikologi modern didasarkan pada pengelompokan metode pengaruh menurut kriteria yang berbeda.

Di antara metode manajemen adalah 4 utama:

1. Sadar. Seseorang memahami mekanisme pengaruh dan meramalkan hasil akhirnya, yang merupakan tujuannya.
2. Tidak sadar. Manipulator samar-samar mewakili esensi pengaruh dan tujuan akhirnya.
3. Komunikasi (linguistik). Pengaruh pada lawan bicara selama dialog dengan bantuan pidato.
4. Perilaku. Mengelola lawan bicara selama dialog dengan bantuan tindakan, tindakan, situasi.

Ada literatur khusus buku tentang memanipulasi orang. Mereka membedakan beberapa tingkat pengaruh psikologis. Mereka ditentukan oleh titik-titik paling rentan dari objek pengaruh:

• emosi;
• kebiasaan dan gaya perilaku, cara berpikir;
• kepentingan dan kebutuhan;
• keyakinan dan pandangan dunia;
• keterampilan profesional.

Manipulasi bawahan

Di sebagian besar perusahaan, manipulator utama adalah pemimpinnya. Sayangnya, banyak bos mengacaukan motivasi dan manipulasi.

Jelas jenis manipulasi- ketidakkonsistenan kata-kata dan perbuatan. Misalnya, manajemen tidak menyediakan kondisi bagi bawahan untuk melakukan pekerjaan yang kompleks. Dengan kata-kata, direktur memuji karyawan tersebut, meyakinkannya bahwa dia adalah satu-satunya harapan bagi perusahaan. Atau, dengan kata lain, seorang bawahan dituduh gagal memenuhi tugasnya, tetapi dalam kenyataannya dia diberi tugas yang semakin banyak.

Saran dari editor: . Ini akan mengajarkan Anda bagaimana mempengaruhi bawahan tanpa kekerasan dan memotivasi tanpa manipulasi.

Manipulasi pemimpin

Manipulasi yang paling umum adalah "Monyet di leher" dan "Saya ingin berkonsultasi dengan Anda." Dalam kasus pertama, karyawan bermain bersama dengan kesombongan pemimpin dan "menggantung monyetnya di lehernya" - tugas yang sulit. Dalam kasus kedua, bawahan mengalihkan tanggung jawab kepada pemimpin baik untuk membuat keputusan maupun untuk pelaksanaannya. Dalam kasus kegagalan, dia bisa menuliskannya sebagai nasihat yang salah.

Manipulasi rekan kerja

Karyawan mempengaruhi rekan kerja dalam banyak cara, terkadang tanpa menyadari apa yang mereka lakukan. manipulasi orang. Ada 3 metode kontrol utama:

• « Yatim Kazan". Karyawan menjaga jarak dari manajemen, untuk merujuk, kadang-kadang, pada fakta bahwa, pada kenyataannya, tidak ada yang bertanggung jawab atas dirinya.
• « karyawan sibuk". Karyawan menyetujui semua instruksi, tetapi tidak memberikan hasil nyata, mengacu pada beban kerja yang tak tertahankan.
• « anak kecil". Karyawan itu berpura-pura bodoh untuk melepaskan diri dari tanggung jawab dan mengalihkan tugas ke rekannya.

Bagaimana cara melawan?manipulasidan memblokir tekanan

Ada metode yang efektif untuk mengatasi dan memblokir tekanan dan manipulasi.

Untuk melindungi diri Anda dari manipulator yang paling terampil, Anda perlu memahami dengan jelas bagaimana manipulasi.

Mekanisme dampak psikologis

Jika informasi yang Anda terima dari luar tidak tersaring dan langsung beralih dari “fokus perhatian” ke solusi naluriah dari masalah, maka Anda terjebak. Dalam diagram, tindakan manipulator ditunjukkan oleh panah kuning. Ini bekerja melalui emosi, mengalihkan perhatian Anda dari analisis kritis terhadap suatu masalah ke solusi yang sederhana dan biasa. Kebutuhan akan analisis meresahkan, dan Anda secara naluriah memilih tindakan stereotip yang tampaknya dapat diandalkan.

1. Belajar mengenali manipulasi dan perhatikan tekanan pada emosi.
2. Jaga jarak dengan rekan kerja dan manajemen, jangan tunjukkan semua kelemahan Anda kepada mereka.
3. Dengarkan orang dan cocokkan kata dengan tindakan.
4. Saring dan verifikasi informasi yang meragukan.
5. Belajarlah untuk mengatakan dengan tegas "tidak".
6. Berdiri untuk posisi Anda.
7. Berpikir konstruktif, evaluasi dari posisi kritikus yang tidak memihak.
8. Jangan mencoba untuk mempertahankan hubungan yang ideal dengan semua orang dan tampak lebih baik dari Anda sebenarnya.

Manipulasi orang dan netralisasi konsekuensinya adalah fenomena umum bagi masyarakat. Mengetahui mekanisme pengaruh psikologis, orang dengan mudah mencapai tujuan mereka. Nah, jika tujuan tersebut tidak terkait dengan kerusakan pada objek pengaruh. Jika tidak, manipulasi dapat dan harus dilawan. Masing-masing dari kita berhak atas pendapat kita sendiri. Itulah mengapa berpikir kritis dan keputusan yang seimbang adalah pertahanan terbaik melawan upaya untuk mengendalikan pikiran Anda.

Banyak hal yang tidak dapat kita pahami, bukan karena konsep kita lemah; tetapi karena hal-hal ini tidak masuk ke dalam lingkaran konsep kita.

Kozma Prutkov

Upaya untuk mengendalikan seseorang, sekelompok orang, dan komunitas manusia lainnya sering kali mendapat perlawanan dari yang terakhir. Dalam hal ini, dua cara terbuka sebelum inisiator tindakan kontrol:

untuk mencoba memaksa melakukan tindakan yang dikenakan pada mereka, yaitu mematahkan perlawanan (kontrol terbuka); menyamar tindakan pengendalian sehingga tidak menimbulkan keberatan (kontrol tersembunyi).

Jelas bahwa tidak mungkin untuk menerapkan metode kedua setelah kegagalan yang pertama - niatnya terurai dan penerima waspada.

Mereka menggunakan metode kedua ketika mereka meramalkan perlawanan dan karena itu segera mengandalkan kerahasiaan dampaknya.

Faktanya, dalam setiap kelompok orang ada orang yang mempengaruhi orang lain, dan seringkali tanpa disadari, dan orang lain secara tidak sadar mematuhinya.

Kontrol tersembunyi dilakukan terhadap kehendak penerima dan memungkinkan kemungkinan ketidaksepakatan yang terakhir dengan apa yang diusulkan (jika tidak, pemrakarsa tidak memiliki alasan untuk menyembunyikan niatnya).

Apakah bermoral untuk diam-diam mengendalikan orang lain yang bertentangan dengan keinginan mereka? Hal ini tergantung pada derajat moralitas dari tujuan pemrakarsa. Jika tujuannya adalah untuk mendapatkan keuntungan pribadi dengan mengorbankan korban, maka itu tentu tidak bermoral. Kontrol tersembunyi dari seseorang yang bertentangan dengan keinginannya, membawa keuntungan sepihak kepada pemrakarsa, yang kami sebut manipulasi. Inisiator yang mengendalikan aksi akan disebut manipulator dan penerima dampak - korban(manipulasi).

Jadi, manipulasi adalah jenis kontrol tersembunyi, ditentukan oleh tujuan yang egois dan tidak pantas. manipulator, menimbulkan kerugian (materi atau psikis) terhadap korbannya.

Manajemen tersembunyi dapat mengejar tujuan yang cukup mulia. Misalnya, ketika orang tua, alih-alih memerintahkan, tanpa terasa dan tanpa rasa sakit mengendalikan anak, secara diam-diam menggerakkannya ke tindakan ke arah yang benar. Atau sama dalam hubungan antara pemimpin dan bawahan. Dalam kedua kasus, objek kontrol mempertahankan martabat dan kesadaran kebebasannya sendiri. Kontrol rahasia seperti itu bukanlah manipulasi.

Demikian pula, jika seorang wanita, dengan bantuan segala macam trik wanita, diam-diam mengendalikan seorang pria sehingga dia menyingkirkan kebiasaan buruk (penyalahgunaan alkohol, merokok, dll.), maka kontrol seperti itu hanya dapat diterima. Dalam kasus lain, cukup sulit untuk menarik garis - itu manipulasi atau tidak. Maka istilah “kontrol tersembunyi” akan memiliki arti yang lebih luas.

Dalam kasus umum kontrol tersembunyi, inisiator tindakan kontrol akan disebut entitas pengelola atau hanya subjek atau pengirim dampak. Dengan demikian, penerima dampak akan dipanggil objek yang dikelola atau hanya obyek(dampak).

BAGIAN I. Fondasi psikologis dari kontrol rahasia

Kebijaksanaan sejati datang kepada kita masing-masing ketika kita menyadari betapa sedikit yang kita pahami dalam hidup, dalam diri kita sendiri, di dunia di sekitar kita.

Bab 1. Eksploitasi kebutuhan manusia

Saya tidak dapat mengontrol arah angin, tetapi saya selalu dapat mengarahkan layar saya sedemikian rupa untuk mencapai tujuan saya.

O. Wilde

1.1. JENIS KEBUTUHAN

Empat sumber manipulasi

Dalam diri kita, dalam kesalahpahaman kita tentang diri kita sendiri, terdapat kemungkinan untuk memanipulasi kita.

Kami diatur oleh kami kebutuhan.

Masing-masing dari kita memiliki beberapa kelemahan.

Masing-masing dicirikan oleh kecanduan.

Kita semua terbiasa mengikuti aturan ritual.

Semua ini dapat digunakan (dan digunakan!) oleh manipulator.

Klasifikasi kebutuhan

Klasifikasi kebutuhan manusia berikut ini, yang dikemukakan oleh A. Maslow, secara umum diakui.

- Kebutuhan fisiologis (makanan, air, tempat tinggal, istirahat, kesehatan, keinginan untuk menghindari rasa sakit, seks, dll).

- Kebutuhan akan rasa aman, keyakinan akan masa depan.

- Kebutuhan untuk menjadi bagian dari suatu komunitas (keluarga, kelompok teman, orang yang berpikiran sama, dll.).

- Kebutuhan akan rasa hormat, pengakuan. Kebutuhan akan realisasi diri.

Pada saat yang sama, psikolog telah menetapkan pentingnya emosi positif yang sangat besar bagi kesehatan mental seseorang (dan karenanya kesehatan fisik).

Memenuhi setiap kebutuhan di atas membawa emosi positif. Namun, ada hal-hal, keadaan yang juga memberi kita emosi yang sama, tetapi tidak termasuk salah satu dari lima jenis kebutuhan. Misalnya, cuaca yang baik, pemandangan yang indah, pemandangan yang lucu, buku atau percakapan yang menarik, kegiatan favorit, dll. Oleh karena itu, kami menganggap mungkin untuk melengkapi klasifikasi A. Maslow dengan satu lagi, jenis keenam: kebutuhan akan emosi positif.

1.2. KEBUTUHAN FISIOLOGIS

Makanan adalah kesenangan. Rasakan kesenangan. Namun setiap kali makan, keseimbangan asam basa terganggu dan ada bahaya karies. Permen karet "Dirol" dengan xylitol dan urea melindungi gigi Anda dari pagi hingga sore!

Contoh menular

Di kota Cleveland Amerika, direktur kebun binatang sangat kesal dengan perilaku gorila muda - dia dengan keras kepala menolak untuk makan. Jadi dia naik ke kandangnya setiap hari, makan buah, roti, panggang sampai gorila yang tidak berpengalaman, meniru dia, belajar makan sendiri.

Kemudian segala sesuatunya berjalan dengan sendirinya - kebutuhan fisiologis akan makanan ditambah keterampilan yang diperoleh melakukan pekerjaan mereka: berat badan bayi bertambah.(Namun, selama pelatihan, sutradara juga bertambah 15 kg dan sekarang menghabiskan banyak waktu dengan diet untuk menghilangkan kelebihan berat badan.)

Cara mengatasi kemalasan suami

Seorang penghuni pondok menoleh ke seorang tetangga, seorang wanita dengan sosok hebat, yang pergi ke kebunnya: "Sayang, bisakah kamu memakai baju renang bikinimu? Sangat cocok untukmu!"

Setelah mendapat persetujuan, dia memasuki rumahnya dan berkata kepada suaminya: "Apakah Anda ingin melihat pakaian renang apa yang sekarang sedang populer? Persis seperti itu pada tetangga. Pada saat yang sama memotong rumput."

Jelas bahwa istri menggunakan rangsangan erotis untuk membuat suaminya bekerja. Selain itu, seorang suami yang meradang melihat bentuk-bentuk wanita yang menggoda (istri mengetahuinya dari pengalaman) di malam hari di tempat tidur tidak akan bermalas-malasan seperti biasanya.

Dengan manipulasi ini, istri mencapai dua tujuan sekaligus.

Kebenaran telanjang

Episode sejarah berikut ini juga membuktikan efektivitas manipulasi menggunakan kebutuhan seksual-erotis.

Sesederhana, misalnya, membeli gula di supermarket terdekat. Tetapi keterampilan seperti itu dengan harganya jauh lebih mahal daripada apa pun di dunia.

Jika Anda bertekad untuk belajar bagaimana mengelola psikologi manusia, kata-kata Rockefeller harus terpatri dalam ingatan Anda selama sisa hidup Anda. Bagaimanapun, kita masing-masing tahu bahwa pertumbuhan pribadi hanya mungkin terjadi dalam kontak dekat dengan masyarakat. Psikologi manusia adalah hal yang diletakkan pada setiap individu sejak tahun-tahun awal.

Belajar mengatur orang lain

Untuk memiliki kekuasaan atas seseorang dan memahami psikologinya, tidak cukup hanya mengetahui karakternya dan bagaimana dia berperilaku. Hal pertama yang harus dilakukan adalah mempelajari bagaimana menggunakan pengetahuan yang diperoleh dan menerapkannya pada orang tertentu berdasarkan karakteristik orang tersebut dan karakternya.

Pada artikel ini kita akan berbicara tentang bagaimana mengelola psikologi manusia dan bagaimana menerapkan dengan benar pengetahuan yang diperoleh dalam praktik.

Pelajari fitur-fitur jiwa

Agar seseorang melampaui kesadarannya, psikolog di seluruh dunia menggunakan orang. Sebagian besar waktu itu hipnosis. Metode ini memiliki efek langsung pada jiwa. Setelah seseorang memasuki kondisi kesadaran yang menyempit, cukup mudah untuk menyarankan sesuatu kepadanya, dan Anda juga dapat mengontrol pikiran dan perilakunya.

Tentu saja, mengejar tujuan egois melalui hipnosis juga dapat dihukum oleh hukum. Karena alasan inilah psikolog profesional menggunakan hipnosis hanya jika benar-benar diperlukan. Misalnya, jika seseorang sangat mengkhawatirkan sesuatu, dengan menggunakan metode ini, psikolog akan dapat "menarik" masalah dari kedalaman kesadaran.

Seseorang terutama didasarkan pada pengetahuan tentang psikologi ini, serta pada karakteristik pribadi individu. Pengetahuan ini akan membantu seseorang untuk mengubah perilaku orang lain untuk keuntungan mereka sendiri. Untuk mengetahui kualitas pribadi orang yang Anda minati, perhatikan setiap tindakannya dan dengarkan semua yang dia katakan. Setelah Anda memahami bahwa Anda telah mempelajarinya dengan cukup baik, gunakan metode mengelola orang yang disarankan dalam artikel ini.

Metode satu: menuntut lebih banyak

Metode ini menyiratkan bahwa Anda harus meminta seseorang lebih dari yang sebenarnya Anda butuhkan. Nah, atau, misalnya, minta dia melakukan sesuatu yang tidak biasa bagi Anda. Tentu saja, dia tidak mungkin setuju. Setelah waktu yang singkat, Anda dapat berpaling kepadanya dengan permintaan untuk melakukan untuk Anda apa yang benar-benar Anda butuhkan. dalam hal ini, dia tidak bisa menolak Anda. Masalahnya adalah dia akan malu untuk menolak untuk kedua kalinya, dan permintaan kedua akan tampak lebih mudah baginya dibandingkan dengan yang pertama.

Metode dua: sapa lawan bicara secara eksklusif dengan nama

Nasihat ini diberikan oleh seorang psikolog terkenal di dunia.Menurut pendapatnya, memanggil seseorang dengan nama, dengan demikian Anda mengkonfirmasi signifikansinya. Ini adalah nama untuk persepsi seseorang yang menyenangkan. Lagi pula, jika seseorang memilikinya, itu berarti dia ada atau pernah ada.

Secara alami, jika Anda mengkonfirmasi pentingnya lawan bicara, sebagai imbalannya Anda akan menerima lokasi dan rasa hormat. Di sini perlu dikatakan bahwa aturan ini harus diterapkan pada pangkat, pangkat, gelar, dan peran sosial. Misalnya, jika Anda menyebut orang yang sama cukup lama sebagai sahabat Anda, cepat atau lambat dia secara tidak sadar akan mulai percaya bahwa ada persahabatan di antara Anda.

Metode tiga: sanjungan

Seperti yang telah kami katakan, mengelola psikologi seseorang adalah hal yang agak sulit, bahkan jika pada pandangan pertama tampaknya cukup mudah untuk memenangkan lawan bicara. Ini juga berlaku untuk metode ini. Terkadang bagi kami tampaknya untuk memenangkan seseorang, Anda hanya perlu mengucapkan pujian dan segala macam kata-kata yang menyenangkan kepadanya. Hal terpenting di sini adalah jangan berlebihan. Lagi pula, jika seseorang mengerti bahwa Anda berbicara dengannya melalui pujian palsu, badai kemarahan akan muncul di jiwanya. Dan kemudian tidak ada pembicaraan tentang simpati dan watak apa pun. Hal utama adalah memahami bahwa metode ini tidak dapat diterapkan untuk semua orang dan tidak dalam setiap situasi.

Mengelola seseorang dengan cara ini adalah bahwa Anda, seolah-olah, mengkonfirmasi semua pikiran dan perasaan tersembunyi dari lawan bicara Anda.

Metode empat: refleksi

Intinya adalah untuk meniru orang yang Anda minati di beberapa titik. Lagi pula, setiap individu cenderung berteman dengan mereka yang kurang lebih mirip dengannya. Hal yang paling menarik adalah bahwa setelah resepsi seperti itu, "percobaan" akan berkomunikasi untuk beberapa waktu dengan nada positif dengan orang lain yang tidak mengambil bagian dalam percakapan Anda. Di sini, psikologi manajemen didasarkan pada prinsip-prinsip yang sama seperti dalam hal menangani dengan nama.

Metode lima: gunakan kelelahan lawan bicara

Tentu saja, jika Anda meminta sesuatu kepada seseorang pada saat dia lelah dan ingin beristirahat, kemungkinan besar dia tidak akan menyetujui permintaan Anda. Dalam hal ini, Anda pasti perlu menekankan makna penuhnya. Percayalah, keesokan harinya lawan Anda pasti akan melakukan apa yang Anda minta kemarin. Masalahnya adalah ketika kita menyangkal sesuatu kepada seseorang, kita merasa tidak nyaman.

Metode enam: permintaan sederhana

Untuk memahami bagaimana mengelola psikologi seseorang, pertama-tama, seperti yang telah kami katakan, perlu untuk belajar sebanyak mungkin tentang dia. Dekati orang yang Anda minati dan mintalah sesuatu yang sangat sederhana. Setelah beberapa saat, mintalah orang yang sama untuk sesuatu yang lebih sulit. Metode ini melibatkan kecanduan bertahap seseorang untuk meningkatkan kompleksitas.

Yang terpenting, jangan meminta semuanya sekaligus. Banyak waktu harus berlalu di antara permintaan Anda, jika tidak, Anda hanya akan dianggap sebagai orang yang kurang ajar.

Metode Tujuh: Lebih Banyak Mendengarkan, Lebih Sedikit Bicara

Bahkan jika pada titik tertentu dalam percakapan Anda mulai memahami bahwa Anda sama sekali tidak setuju dengan pendapat lawan bicara Anda, Anda tidak boleh langsung menerkamnya dengan argumen dan pikiran Anda. Belajar mendengarkan dulu. Setelah dia menyelesaikan pidatonya, katakan padanya bahwa Anda sangat menghargai posisinya, tetapi Anda memiliki pendapat pribadi tentang masalah ini. Setelah itu, lawan bicara Anda akan mengerti bahwa dia berarti bagi Anda, dan akan mencoba mendengarkan Anda, bahkan jika dia tidak mematuhi sudut pandang Anda.

Metode delapan: ulangi kata-katanya

Melalui teknik ini, Anda dapat dengan mudah dan sederhana menjalin kontak dengan hampir semua orang. Metode ini menyiratkan bahwa selama percakapan, dari waktu ke waktu Anda harus mengucapkan frasa lawan bicara Anda, hanya dengan kata lain. Pendekatan ini akan membantu seseorang memahami dirinya sendiri, serta memastikan bahwa Anda adalah teman sejati dan kawan yang simpatik.

Sebagai kesimpulan, katakanlah individu berkemauan keras dan karismatik paling tahu tentang bagaimana mengelola psikologi seseorang. Merekalah yang berhasil memenangkan lawan bicara untuk diri mereka sendiri dan memastikan bahwa dia memenuhi permintaan mereka. Orang-orang seperti itu, sebagian besar, tidak mengenal kegagalan.

Bekerja

Sekarang Anda memiliki gagasan tentang mengelola seseorang dan tindakannya. Dalam hal ini, seluruh rahasia terletak pada jiwa individu. Secara terpisah, harus dikatakan bahwa untuk melatih keterampilan Anda, Anda dapat menggunakan game online "Manajemen Orang" sebagai latihan. Dan seperti yang Anda pahami, untuk memenangkan seseorang, sama sekali tidak perlu menggunakan metode yang rumit seperti hipnosis. Selain itu, melalui penggunaan teknik-teknik ini untuk mengelola orang, Anda dapat sepenuhnya menghilangkan perasaan tidak nyaman dan "kegunaan" yang selalu ada setelah hipnosis.

Yang paling penting, Anda akan dapat menerapkan pengetahuan yang diperoleh untuk membangun hubungan yang ramah dan baik dengan orang-orang di sekitar Anda!