რობერტ ციალდინი, სტივ მარტინი, ნოა გოლდშტეინი

დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013 წ.

© გამოცემა. თარგმანი. შპს Mann, Ivanov and Ferber-ის რეგისტრაცია, 2013 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში და კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი და საჯარო გამოყენებისთვის, საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

© Liters-ის მიერ მომზადებული წიგნის ელექტრონული ვერსია (www.litres.ru)

ჩემს მშობლებს და, რა თქმა უნდა, იანესას - ნ.გ

ჩემს დისშვილს კესი ლეის და ძმისშვილს რაილის - ს.მ

ჩემს შვილიშვილს ჰეილი ბრუკ ციალდინის - RF

წინასიტყვაობა

თუ მთელი მსოფლიო თეატრია, მაშინ თქვენი ქცევის ხაზში მცირე ცვლილებებმა შეიძლება საოცარი შედეგები გამოიწვიოს.

არის ძველი ხუმრობაკომიკოსი ჰენი იანგმანი. ის სასტუმროზე საუბრობს, სადაც წინა ღამეს დარჩა: „რა სასტუმროა! პირსახოცები ისეთი დიდი და ფუმფულა იყო, რომ ჩემოდანი ძლივს დავხურე!”

თუმცა, ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, მორალური დილემა შეიცვალა სტუმრების წინაშე. დღესდღეობით ისმის კითხვა არ ატაროპირსახოცები ოთახიდან, შეცვალა კითხვამ თუ არა ხელახალი გამოყენებამათ. რაც უფრო მეტი სასტუმრო მიიღებს გარემოსდაცვით პროგრამებს, მით უფრო ხშირად სთხოვენ სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები, რათა დაზოგონ რესურსები, ენერგია და შეამცირონ სარეცხი საშუალებების რაოდენობა, რომელიც შედის გარემოში და აბინძურებს მას. უმეტეს შემთხვევაში, ეს მოთხოვნა იწერება ბარათებზე, რომლებიც სველი წერტილებშია დარჩენილი.

ეს ბარათები საშუალებას გაძლევთ ღრმად შეაღწიოთ დარწმუნების ნაკლებად ცნობილი მეცნიერების არსს.

სამოტივაციო ინსტრუმენტების თითქმის უსაზღვრო მარაგით, ჩვენ მუდმივად გვაინტერესებს: რა სიტყვები უნდა ჩავწეროთ ბარათზე, რომ მოთხოვნა იყოს დამაჯერებელი? პასუხს 1 და 2 თავებში გაიგებთ, მაგრამ ჯერ ვნახოთ, როგორ არწმუნებენ სტუმრებს პროგრამებში მონაწილეობის მისაღებად ადამიანები, რომლებიც წერენ ტექსტს პატარა ბარათებისთვის. მსოფლიოს ათობით სასტუმროს ღია ბარათების მიმოხილვა აჩვენებს, რომ ყველაზე გავრცელებული არგუმენტი, რომელიც სტუმრებს ხელს უწყობს პირსახოცების ხელახლა გამოყენების მოტივაციას, თითქმის ყოველთვის არის გარემოს დაცვის აუცილებლობა. მოსახლეობას ყოველთვის ეუბნება, რომ ხელახალი გამოყენება დაზოგავს ბუნებრივ რესურსებს და ხელს შეუწყობს ბუნების გადარჩენას ზედმეტი გაფუჭებისა და განადგურებისგან. ამ ინფორმაციას ხშირად ახლავს თვალისმომჭრელი სურათები, ცისარტყელებიდან და წვიმის წვეთებიდან წვიმის ტყეში... ირმებამდე.

ზოგადად, დარწმუნების ეს სტრატეგია ეფექტური ჩანს. მაგალითად, ბარათების ერთ-ერთი უმსხვილესი მწარმოებელი იუწყება, რომ სტუმრების უმეტესობამ, რომლებსაც შესთავაზეს პროგრამებში მონაწილეობა, ერთხელ მაინც გამოიყენეს პირსახოცები და ბარათებით მოზიდული მონაწილეების რაოდენობა შთამბეჭდავია.

მიუხედავად ამისა, სოციალური ფსიქოლოგები, რომლებიც მუდმივად ეძებენ გზებს თავიანთი მეცნიერული და მეთოდოლოგიური ცოდნის გამოსაყენებლად, ცდილობენ შეიმუშაონ დარწმუნების კიდევ უფრო ეფექტური სტრატეგიები და პრაქტიკა. ისევე, როგორც გზისპირა ბილბორდებზე ნათქვამია: „განათავსე შენი რეკლამა აქ“, არის პატარა ბარათები, რომლებიც ითხოვენ პირსახოცების ხელახლა გამოყენებას, სიტყვასიტყვით ითხოვენ: „გამოცადე შენი იდეები ჩვენზე“. ასეც მოვიქეცით. და, როგორც მოგვიანებით ირკვევა, ასეც მოხდა: მოთხოვნის ფორმულირებაში მცირე ცვლილებები საშუალებას აძლევს სასტუმროების ქსელს მიაღწიოს მნიშვნელოვან შედეგებს.

ამ ტიპის გარემოსდაცვითი კამპანიების ეფექტურობის გაუმჯობესების გზები, რა თქმა უნდა, ცალკე საკითხია. აქ უფრო ფართოდ ვსვამთ საკითხს: თითოეული ადამიანის უნარი, დაარწმუნოს სხვები, შეიძლება გაიზარდოს დარწმუნების სტრატეგიების მეცნიერული თვალსაზრისით შესწავლით. ამ წიგნში თქვენ შეიტყობთ, თუ რამდენად მცირე, მარტივმა ცვლილებებმა შეიძლება გახადოს ისინი უფრო დამაჯერებელი. ჩვენი მიდგომის სისწორის დამადასტურებელ ათეულ კვლევაზე ვისაუბრებთ სხვადასხვა მაგალითებით. ზოგიერთი კვლევა ჩატარდა ჩვენ მიერ, ნაწილი კი სხვა მეცნიერების მიერ.

პარალელურად განვიხილავთ ამ სტრატეგიების საფუძვლად არსებულ პრინციპებს. ჩვენი მთავარი მიზანია, მკითხველმა უკეთ გაიაზროს ფსიქოლოგიური პროცესები, რომლებიც საფუძვლად უდევს ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარს - და შესაბამისად, შეცვალოს მათი დამოკიდებულება რაღაცის ან ქცევის მიმართ, რათა ორივე მხარემ მიაღწიოს პოზიტიურ შედეგებს. ჩვენ ასევე გაჩვენებთ ეფექტური და ეთიკური დარწმუნების სტრატეგიების ფართო სპექტრს. ჩვენ განვიხილავთ განცხადებების ტიპებს, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, რათა თავიდან ავიცილოთ როგორც ფარული, ასევე აშკარა გავლენა თქვენს გადაწყვეტილებებზე.

მნიშვნელოვანია, რომ პოპ ფსიქოლოგიაზე ან ორაზროვან პირად გამოცდილებაზე დაყრდნობის ნაცვლად, ჩვენ განვიხილავთ სოციალური გავლენის წარმატებული სტრატეგიების ფსიქოლოგიურ საფუძველს მკაცრი მეცნიერული მტკიცებულებების გამოყენებით. ჩვენ მივუთითებთ უამრავ დამაბნეველ ფენომენს, რომელიც შეიძლება აიხსნას სოციალური გავლენის ფსიქოლოგიის უფრო ღრმა გაგებით. მაგალითად, რატომ, თანამედროვე ისტორიაში ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული პაპის გარდაცვალების გამოცხადებისთანავე, ხალხის ურდოებმა ალყა შემოარტყეს მაღაზიებს იტალიიდან ათასობით მილის დაშორებით, რათა ეყიდათ სუვენირები, რომლებიც საერთო არ ჰქონდათ პაპთან, ვატიკანთან ან Კათოლიკური ეკლესია? ჩვენ ასევე აგიხსნით, თუ რატომ გაზრდის სხვების დარწმუნების თქვენი მცდელობის ეფექტურობას ერთი ოფისიდან მიწოდება. მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ რას ამბობს ლუკ სკაიუოკერი კონტროლის შესახებ. და ინფორმაციის გავრცელების სპეციალისტების ხშირი შეცდომის შესახებ, რაც საპირისპირო შედეგს იწვევს. როგორ გადააქციოთ თქვენი სისუსტე რწმენის ძალად. და რატომ ზოგჯერ საკუთარი თავის ექსპერტად დანახვა - საკუთარი და სხვების აზრით - შეიძლება უკიდურესად საშიში იყოს.

დარწმუნება მეცნიერებაა და არა ხელოვნება

დარწმუნება გახდა კვლევის ობიექტი ნახევარ საუკუნეზე მეტი ხნის წინ. თუმცა, კვლევა ამ სფეროში არის რაღაც საიდუმლო ცოდნა. ხშირად ისინი ისვენებენ სამეცნიერო ჟურნალების გვერდებზე. იმის ცოდნა, თუ რამდენი კვლევა ჩატარდა ამ თემაზე, სასარგებლოა დაფიქრდეთ, რატომ ხდება მისი ასე ხშირად იგნორირება. გასაკვირი არ არის, რომ ადამიანები, რომლებმაც უნდა აირჩიონ ადამიანებზე ზემოქმედების სტრატეგია, თავიანთ გადაწყვეტილებებს ეყრდნობიან აზროვნების გზებზე, რომლებიც ახასიათებს ეკონომიკას, პოლიტიკურ მეცნიერებას ან საჯარო პოლიტიკას. საგონებელია, რომ ხშირად სპეციალისტები არ ითვალისწინებენ ფსიქოლოგიურ თეორიებს და მეთოდებს.

© Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007, 2013 წ.

© გამოცემა. თარგმანი. შპს Mann, Ivanov and Ferber-ის რეგისტრაცია, 2013 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არცერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში და კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი და საჯარო გამოყენებისთვის, საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

© Liters-ის მიერ მომზადებული წიგნის ელექტრონული ვერსია (www.litres.ru)

ჩემს მშობლებს და, რა თქმა უნდა, იანესას - ნ.გ

ჩემს დისშვილს კესი ლეის და ძმისშვილს რაილის - ს.მ

ჩემს შვილიშვილს ჰეილი ბრუკ ციალდინის - RF

წინასიტყვაობა

თუ მთელი მსოფლიო თეატრია, მაშინ თქვენი ქცევის ხაზში მცირე ცვლილებებმა შეიძლება საოცარი შედეგები გამოიწვიოს.

არის ძველი ხუმრობაკომიკოსი ჰენი იანგმანი. ის სასტუმროზე საუბრობს, სადაც წინა ღამეს დარჩა: „რა სასტუმროა! პირსახოცები ისეთი დიდი და ფუმფულა იყო, რომ ჩემოდანი ძლივს დავხურე!”

თუმცა, ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, მორალური დილემა შეიცვალა სტუმრების წინაშე. დღესდღეობით ისმის კითხვა არ ატაროპირსახოცები ოთახიდან, შეცვალა კითხვამ თუ არა ხელახალი გამოყენებამათ. რაც უფრო მეტი სასტუმრო მიიღებს გარემოსდაცვით პროგრამებს, მით უფრო ხშირად სთხოვენ სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები, რათა დაზოგონ რესურსები, ენერგია და შეამცირონ სარეცხი საშუალებების რაოდენობა, რომელიც შედის გარემოში და აბინძურებს მას. უმეტეს შემთხვევაში, ეს მოთხოვნა იწერება ბარათებზე, რომლებიც სველი წერტილებშია დარჩენილი.

ეს ბარათები საშუალებას გაძლევთ ღრმად შეაღწიოთ დარწმუნების ნაკლებად ცნობილი მეცნიერების არსს.

სამოტივაციო ინსტრუმენტების თითქმის უსაზღვრო მარაგით, ჩვენ მუდმივად გვაინტერესებს: რა სიტყვები უნდა ჩავწეროთ ბარათზე, რომ მოთხოვნა იყოს დამაჯერებელი? პასუხს 1 და 2 თავებში გაიგებთ, მაგრამ ჯერ ვნახოთ, როგორ არწმუნებენ სტუმრებს პროგრამებში მონაწილეობის მისაღებად ადამიანები, რომლებიც წერენ ტექსტს პატარა ბარათებისთვის. მსოფლიოს ათობით სასტუმროს ღია ბარათების მიმოხილვა აჩვენებს, რომ ყველაზე გავრცელებული არგუმენტი, რომელიც სტუმრებს ხელს უწყობს პირსახოცების ხელახლა გამოყენების მოტივაციას, თითქმის ყოველთვის არის გარემოს დაცვის აუცილებლობა. მოსახლეობას ყოველთვის ეუბნება, რომ ხელახალი გამოყენება დაზოგავს ბუნებრივ რესურსებს და ხელს შეუწყობს ბუნების გადარჩენას ზედმეტი გაფუჭებისა და განადგურებისგან. ამ ინფორმაციას ხშირად ახლავს თვალისმომჭრელი სურათები, ცისარტყელებიდან და წვიმის წვეთებიდან წვიმის ტყეში... ირმებამდე.

ზოგადად, დარწმუნების ეს სტრატეგია ეფექტური ჩანს. მაგალითად, ბარათების ერთ-ერთი უმსხვილესი მწარმოებელი იუწყება, რომ სტუმრების უმეტესობამ, რომლებსაც შესთავაზეს პროგრამებში მონაწილეობა, ერთხელ მაინც გამოიყენეს პირსახოცები და ბარათებით მოზიდული მონაწილეების რაოდენობა შთამბეჭდავია.

მიუხედავად ამისა, სოციალური ფსიქოლოგები, რომლებიც მუდმივად ეძებენ გზებს თავიანთი მეცნიერული და მეთოდოლოგიური ცოდნის გამოსაყენებლად, ცდილობენ შეიმუშაონ დარწმუნების კიდევ უფრო ეფექტური სტრატეგიები და პრაქტიკა. ისევე, როგორც გზისპირა ბილბორდებზე ნათქვამია: „განათავსე შენი რეკლამა აქ“, არის პატარა ბარათები, რომლებიც ითხოვენ პირსახოცების ხელახლა გამოყენებას, სიტყვასიტყვით ითხოვენ: „გამოცადე შენი იდეები ჩვენზე“. ასეც მოვიქეცით. და, როგორც მოგვიანებით ირკვევა, ასეც მოხდა: მოთხოვნის ფორმულირებაში მცირე ცვლილებები საშუალებას აძლევს სასტუმროების ქსელს მიაღწიოს მნიშვნელოვან შედეგებს.

ამ ტიპის გარემოსდაცვითი კამპანიების ეფექტურობის გაუმჯობესების გზები, რა თქმა უნდა, ცალკე საკითხია. აქ უფრო ფართოდ ვსვამთ საკითხს: თითოეული ადამიანის უნარი, დაარწმუნოს სხვები, შეიძლება გაიზარდოს დარწმუნების სტრატეგიების მეცნიერული თვალსაზრისით შესწავლით. ამ წიგნში თქვენ შეიტყობთ, თუ რამდენად მცირე, მარტივმა ცვლილებებმა შეიძლება გახადოს ისინი უფრო დამაჯერებელი. ჩვენი მიდგომის სისწორის დამადასტურებელ ათეულ კვლევაზე ვისაუბრებთ სხვადასხვა მაგალითებით. ზოგიერთი კვლევა ჩატარდა ჩვენ მიერ, ნაწილი კი სხვა მეცნიერების მიერ.

პარალელურად განვიხილავთ ამ სტრატეგიების საფუძვლად არსებულ პრინციპებს. ჩვენი მთავარი მიზანია, მკითხველმა უკეთ გაიაზროს ფსიქოლოგიური პროცესები, რომლებიც საფუძვლად უდევს ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარს - და შესაბამისად, შეცვალოს მათი დამოკიდებულება რაღაცის ან ქცევის მიმართ, რათა ორივე მხარემ მიაღწიოს პოზიტიურ შედეგებს. ჩვენ ასევე გაჩვენებთ ეფექტური და ეთიკური დარწმუნების სტრატეგიების ფართო სპექტრს. ჩვენ განვიხილავთ განცხადებების ტიპებს, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, რათა თავიდან ავიცილოთ როგორც ფარული, ასევე აშკარა გავლენა თქვენს გადაწყვეტილებებზე.

მნიშვნელოვანია, რომ პოპ ფსიქოლოგიაზე ან ორაზროვან პირად გამოცდილებაზე დაყრდნობის ნაცვლად, ჩვენ განვიხილავთ სოციალური გავლენის წარმატებული სტრატეგიების ფსიქოლოგიურ საფუძველს მკაცრი მეცნიერული მტკიცებულებების გამოყენებით. ჩვენ მივუთითებთ უამრავ დამაბნეველ ფენომენს, რომელიც შეიძლება აიხსნას სოციალური გავლენის ფსიქოლოგიის უფრო ღრმა გაგებით. მაგალითად, რატომ, თანამედროვე ისტორიაში ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული პაპის გარდაცვალების გამოცხადებისთანავე, ხალხის ურდოებმა ალყა შემოარტყეს მაღაზიებს იტალიიდან ათასობით მილის დაშორებით, რათა ეყიდათ სუვენირები, რომლებიც საერთო არ ჰქონდათ პაპთან, ვატიკანთან ან Კათოლიკური ეკლესია? ჩვენ ასევე აგიხსნით, თუ რატომ გაზრდის სხვების დარწმუნების თქვენი მცდელობის ეფექტურობას ერთი ოფისიდან მიწოდება. მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ რას ამბობს ლუკ სკაიუოკერი კონტროლის შესახებ. და ინფორმაციის გავრცელების სპეციალისტების ხშირი შეცდომის შესახებ, რაც საპირისპირო შედეგს იწვევს. როგორ გადააქციოთ თქვენი სისუსტე რწმენის ძალად. და რატომ ზოგჯერ საკუთარი თავის ექსპერტად დანახვა - საკუთარი და სხვების აზრით - შეიძლება უკიდურესად საშიში იყოს.

დარწმუნება მეცნიერებაა და არა ხელოვნება

დარწმუნება გახდა კვლევის ობიექტი ნახევარ საუკუნეზე მეტი ხნის წინ. თუმცა, კვლევა ამ სფეროში არის რაღაც საიდუმლო ცოდნა. ხშირად ისინი ისვენებენ სამეცნიერო ჟურნალების გვერდებზე. იმის ცოდნა, თუ რამდენი კვლევა ჩატარდა ამ თემაზე, სასარგებლოა დაფიქრდეთ, რატომ ხდება მისი ასე ხშირად იგნორირება. გასაკვირი არ არის, რომ ადამიანები, რომლებმაც უნდა აირჩიონ ადამიანებზე ზემოქმედების სტრატეგია, თავიანთ გადაწყვეტილებებს ეყრდნობიან აზროვნების გზებზე, რომლებიც ახასიათებს ეკონომიკას, პოლიტიკურ მეცნიერებას ან საჯარო პოლიტიკას. საგონებელია, რომ ხშირად სპეციალისტები არ ითვალისწინებენ ფსიქოლოგიურ თეორიებს და მეთოდებს.

ერთი ახსნა არის ის, რომ ეკონომიკის, პოლიტიკური მეცნიერებისა და საჯარო პოლიტიკისგან განსხვავებით, რომლებიც საჭიროებენ სპეციალურ განათლებას კომპეტენციის მინიმალური დონის მისაღწევად, ფსიქოლოგია განიხილება ინტუიციურად. ყველა ფიქრობს, რომ უკვე იცის მისი პრინციპები, უბრალოდ იმიტომ, რომ ცხოვრობს და ურთიერთობს სხვებთან. შედეგად, გადაწყვეტილების მიღებისას ისინი არ არიან მიდრეკილნი ფსიქოლოგიის შესწავლისა და შესაბამისი კვლევების მიმართ. ასეთი თავდაჯერებულობა აიძულებს ადამიანებს ხელიდან გაუშვან სხვებზე ზეგავლენის მოხდენის დიდი შესაძლებლობები ან, კიდევ უფრო უარესი, გამოიყენონ ფსიქოლოგიური მიდგომები საკუთარი თავის და სხვების საზიანოდ.

გარდა იმისა, რომ ძალიან ბევრს ეყრდნობიან პირად გამოცდილებას, ისინი ზედმეტად ეყრდნობიან ინტროსპექციას. მაგალითად, რატომ აკეთებენ მარკეტოლოგები, რომლებსაც აქვთ დავალებული პირსახოცების ხელახალი გამოყენების საქმის შემუშავება, აქცენტს აკეთებენ მხოლოდ გარემოს სასარგებლოდ? ისინი, ალბათ, აკეთებენ იმას, რასაც ნებისმიერი ჩვენგანი გააკეთებს - ეკითხებიან საკუთარ თავს: „რას უბიძგებს მემონაწილეობა მიიღოთ ერთ-ერთ ამ პროგრამაში? მათი მოტივაციის შესწავლის შემდეგ, მათ ესმით, რომ ყველაზე მასტიმულირებელი და მათი ღირებულებების სისტემასთან შესაბამისობა იქნება სტუმრების მოპყრობა, როგორც ადამიანები, რომლებიც შეშფოთებულნი არიან გარემოზე. თუმცა, აზრადაც არ მოსდის, რომ პროგრამის მონაწილეთა რაოდენობის გაზრდა მხოლოდ მოთხოვნის ტექსტში რამდენიმე სიტყვის შეცვლით შეეძლოთ.

რობერტ ციალდინი არის მსოფლიოში ყველაზე ციტირებული სოციალური ფსიქოლოგი გავლენისა და დარწმუნების სფეროში, ავტორი " გავლენის ფსიქოლოგია“- მილიონნახევარი ეგზემპლარად გამოცემული საერთაშორისო ბესტსელერი.

ამაში დარწმუნებული არიან წიგნის ავტორები ნოა გოლდშტეინი, სტივ მარტინი და რობერტ ციალდინი დარწმუნება არის მეცნიერება, თუმცა მას ხშირად შეცდომით ხელოვნებად მიიჩნევენ... ეს არის ურთიერთობების მეცნიერება, ის ეფუძნება ფსიქოლოგიურ კვლევასა და მეთოდებს, ამიტომ დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესწავლით და შემოთავაზებული სტრატეგიების გამოყენებით, მათაც კი, ვინც თავს ვერ ახერხებს დარწმუნებას. ბავშვს თამაში შეუძლია ისწავლოს კარგად დარწმუნება.

ძალიან მომეწონა მასალის პრეზენტაცია. წიგნში აღწერილია თქვენი მესიჯების დამაჯერებლობის გაზრდის 50 გზა და თითოეული მეთოდისთვის წარმოდგენილია კვლევის მონაცემები, რომლებიც ადასტურებს წიგნში შემოთავაზებულ დასკვნებს. ყველაფერი ძალიან ნათლად და არსებითად არის წარმოდგენილი, საინტერესოა წიგნის წაკითხვა, მაგალითები შერჩეული რეალური ცხოვრებიდან, ნათელი და დასამახსოვრებელი.

წიგნის რეზიუმე გავაკეთე Mind map-ში, შეგიძლიათ იხილოთ სტატიის ბოლოს. იმავდროულად, მე აღვწერ რამდენიმე გზას წიგნიდან, თუ როგორ გავხდეთ უფრო დამაჯერებელი.

რამდენიმე გზა დარწმუნების ფსიქოლოგიიდან უფრო დამაჯერებლობისთვის:

• მეთოდი 3.ადამიანები მიჰყვებიან ყველაზე გავრცელებულ ქცევას, თუნდაც ის სოციალურად არასასურველი იყოს.

თეორია: თუ სოციალური მტკიცებულება მიუთითებს არასასურველი ქცევის მაღალ სიხშირეზე, ინფორმაციის გასაჯაროებამ შეიძლება ზიანი მიაყენოს : "ყველა აკეთებს ამას, მეც გავაკეთებ"

მაგალითი.ერთ-ერთ ნაკრძალში მენეჯმენტი ძალიან შეშფოთებული იყო, რომ მნახველები გაქვავებული ხის ნაჭრებს თან მიჰქონდათ და ამიტომ რეზერვში გამოქვეყნდა შეტყობინება. „ყოველდღე ბარბაროსულად ნადგურდება თქვენი მემკვიდრეობა ხის პატარა ნაჭრების ქურდობის გამო, რაც წელიწადში 14 ტონას შეადგენს..

მესიჯი არის დაგმობა, მაგრამ ამავე დროს - მტკიცებულება ამ ტიპის ქცევის გავრცელების. შედეგად, ეს 2 შეტყობინება თვითგანადგურებულია. პარადოქსული დასკვნა: გვ ამ რეკლამის განთავსების შემდეგ ქურდობა გაიზარდა.ეს იყო „დანაშაულის წახალისების სტრატეგია“. სწორი პასუხი: განცხადება "ამოიღეთ... აკრძალულია" ან "გთხოვთ არ წაართვათ..."

ბიზნესში იგივე პრინციპის გამოყენების მაგალითი:

იმის ნაცვლად, რომ თქვათ, რომ ბევრმა თანამშრომელმა შეწყვიტა შეხვედრებზე სიარული, ისაუბრეთ წესებზე: რისი გაფრთხილებაა ჩვეული არყოფნის შესახებ და თუ ისინი დათანხმდნენ მოწვევას, დაესწარით. არასწორია თქმარომ „ახლა სულ უფრო მეტი ადამიანი არღვევს წესებს“. სწორად”ამჟამად, ისინი, ვინც არ დადიან შეხვედრებზე, მნიშვნელოვან უმცირესობაში არიან.”

• მეთოდი 10: მარტივი წებოვანი ან ხელნაწერი ჩანაწერი დაგეხმარებათ და მნიშვნელოვნად გაზრდის პასუხს.

არსი: ადამიანები, როცა ხედავენ თხოვნის დამატებით ძალისხმევას და პიროვნულ ელფერს, გრძნობენ საპასუხო პასუხის აუცილებლობას და თანხმდებიან თხოვნის შესრულებაზე. რაც უფრო პერსონალიზირებულია მოთხოვნა, მით უფრო სავარაუდოა, რომ იპოვოთ ადამიანი, რომელიც დათანხმდება მის შესრულებას.

ეს პრინციპი შემოწმდა კვლევის დროს. სამუშაო კოლეგებს მიეცათ კითხვარი მისი შევსების მოთხოვნით:

• 36%-მა შეავსო კითხვარი, რომელიც უბრალოდ გაგზავნილი იყო
• თუ კითხვარს თან ერთვის ინიციატორის მიერ ხელმოწერილი ჩანაწერი, მაშინ ასეთ კითხვარს მიმღებთა 48%-მა უპასუხა.
• თუ კითხვარზე დატანილი იყო სტიკერი ხელით დაწერილი მოთხოვნით, ასეთმა კითხვარებმა მიიღეს პასუხების 75%.

• მეთოდი 12. ურთიერთგაგების პრინციპი

არსი: უსასყიდლო მომსახურება იწვევს სოციალურ ვალდებულებებს. წახალისების პრინციპი უფრო სუსტია

Რა უნდა ვქნა: როცა სხვა ადამიანების მხარდაჭერის მოპოვებას ვცდილობთ, მათ დახმარება გულწრფელად და უანგაროდ უნდა შევთავაზოთ.

მაგალითი: სასტუმროს სურს, რომ სტუმრებმა ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები. სტანდარტული ზარი ”გთხოვთ, დაფიქრდეთ გარემოზე, რომელსაც ანადგურებს ქიმიკატები სამრეცხაო სარეცხ საშუალებებში…”. სამაგიეროდ ერთმა სასტუმრომ დაწერა „ჩვენ ვზრუნავთ გარემოს დაცვაზე და ჩვენი სტუმრების სახელით უკვე შევწირეთ ბუნების დაცვის ფონდს... დოლარი. გთხოვთ ხელახლა გამოიყენოთ პირსახოცები". შედეგი - 45%-ით გაიზარდა სიხშირეპირსახოცების ხელახალი გამოყენება

• მეთოდი 24. საშიშია, როცა სხვები ფიქრობენ, რომ ყველაზე ჭკვიანი ხარ

აქ საუბარია კაპიტანიზმზე - ეკიპაჟის წევრების სასიკვდილო პასიურობაზე, რომლებიც კაპიტნის უფლებამოსილებაში არიან. ბევრი მაგალითი, როდესაც გემის/თვითმფრინავის კაპიტანმა გემი სიკვდილამდე მიიყვანა, ხოლო მეორე პილოტმა/გუნდმა ვერაფერი დაინახა, რადგან ისინი კაპიტნის უფლებამოსილებას ექვემდებარებოდნენ.

თუ ლიდერები არ ითხოვენ დახმარებას გუნდის წევრებისგან და გუნდის წევრები ვერ ახერხებენ თავიანთი აზრის დაცვას, იქმნება მოჯადოებული წრე.

მაგალითი: კვლევითი ჯგუფის ადამიანები, რომლებიც წარმოადგენდნენ ექიმებს, გამოიძახეს ექთნები და აძლევდნენ ბრძანებას პაციენტისთვის წამლის მიწოდების შესახებ. ექთნების 95% (!!!) მაშინვე წავიდა წარმოსახვითი ექიმის ბრძანების შესასრულებლად.

• მეთოდი 25. რატომ იწვევს ხანდახან გუნდში კარგი ურთიერთობა კატასტროფებამდე

ჯგუფები ხშირად იღებენ ცუდ გადაწყვეტილებებს ჯგუფური გაერთიანების სურვილის, გარე გავლენისგან იზოლაციისა და ავტორიტარული ლიდერების გამო. ასეთ ჯგუფებს ახასიათებთ: ალტერნატიული იდეების არასრული მიმოხილვა, ინფორმაციის მიკერძოებული ძიების პროცესი, ჯგუფის ლიდერების მიერ მხარდაჭერილი ვარიანტების რისკის შეფასების შეუძლებლობა.

Რა უნდა ვქნა?ჭკვიანი ლიდერები ყოველთვის ითხოვენ სხვების აზრს, სანამ საკუთარ აზრს გამოაქვეყნებენ.

• მეთოდი 38. ორი მარტივი სიტყვა "იმიტომ" - და ბევრად უფრო დამაჯერებელი ხარ

სიტყვებს იმიტომ აქვთ უნიკალური გავლენა. თუ თხოვნას დაამატებთ მიზეზს, მოთხოვნა ბევრად უფრო დამაჯერებელი ხდება.

Მოთხოვნისამებრ "შეიძლება გამოტოვო ხაზი?"გამოკითხულთა 60% დათანხმდა პირის გაშვებას. Მოთხოვნისამებრ "გთხოვთ ნება მომეცით გამოტოვო ხაზი, რადგან მეჩქარება" დათანხმდა 94%

დასკვნა: ყველა მოთხოვნას უნდა ახლდეს დასაბუთება, მაშინაც კი, თუ ფიქრობთ, რომ მიზეზები სრულიად ნათელია და თუნდაც ფიქრობთ, რომ ისინი არადამაჯერებელია (როგორც ზემოთ მოცემულ მაგალითში).

• მეთოდი 43. როგორ მივაღწიოთ პირველობას ვალდებულების საკითხებში

არსი: ადამიანებს აქვთ ლტოლვა დაასრულონ ის, რაც დაიწყეს.

მაგალითი: მკვლევარებმა შეადარეს ლოიალობის პროგრამის 2 ვარიანტი. როგორც ერთში, ასევე მეორეში მომხმარებელს უნდა შეეგროვებინა 8 ჩიპი (თითო ჩიპი გაცემული იყო ერთ ავტოსამრეცხაოზე), რომ ერთი მანქანის რეცხვა უფასოდ მიეღოთ.

თუ კლიენტებს გადასცემდნენ ერთგულების ცარიელ ბარათს 8 შტამპიანი სტიკერისთვის ადგილით, მომხმარებლების მხოლოდ 19%-მა შეაგროვა 8 მარკა. თუ მომხმარებლებმა მიიღეს ბარათი 10 მარკით, საიდანაც 2 მარკა უკვე იყო გაკრული (დარჩენილი იყო 8 მარკა შესაგროვებლად), მაშინ მომხმარებელთა პროცენტი, ვინც ისარგებლა შეთავაზებით, გაიზარდა 34%-მდე.

დასკვნა:ადამიანები უფრო ერთგულები არიან პროგრამებისა და ამოცანების მიმართ, თუ მათ მიაწვდით მტკიცებულებებს, რომ მათ უკვე გადადგნენ პირველი ნაბიჯები.

• მეთოდი 49. რა აიძულებს ადამიანებს დაიჯერონ ყველაფერი, რასაც წაიკითხავენ

როცა დაღლილები ვართ, შეიძლება უფრო მგრძნობიარე გავხდეთ სხვა ადამიანების შეცდომაში შემყვანი გავლენის ტაქტიკის მიმართ. იმისთვის, რომ თავიდან აიცილოთ მოტყუება (ორმაგად მოთამაშე დამარწმუნებელი) და შემდეგ წაგლეჯვა (თქვენი უკმაყოფილო ორგანიზაცია), როდესაც ფსონები მაღალია, შეამცირეთ ამოცანების რაოდენობა, რომლებსაც ერთდროულად წყვეტთ.

კიდევ ერთხელ გირჩევთ ამ წიგნის წაკითხვას. წიგნის აბსტრაქტი გონება მენეჯერის ფორმატში - ჩამოტვირთვა

ვინც არ იყენებს Mind manager-ს, ვამაგრებ სურათებს. აბსტრაქტი ძალიან დიდი აღმოჩნდა, ამიტომ 5 ფაილი გავაკეთე მასთან მოსახერხებელი მუშაობისთვის.

რობერტ ჩალდინი. დარწმუნების ფსიქოლოგია. სინოფსისი გონების რუკა, ნაწილი 1

დარწმუნების ფსიქოლოგია. მნიშვნელოვანი წვრილმანები, რომლებიც წარმატების გარანტიას იძლევა

თარჯიმანი ნ.ბურავოვა

მხატვრული რედაქტორი ა.შლიაგო (შანტუროვა)

ტექნიკური რედაქტორი ა.შლიაგო (შანტუროვა)

ლიტერატურული რედაქტორი მ.ნაჩინკოვა

მხატვარი ს.მალიკოვა

კორექტორები ო.ანდროსიკი, ნ.ვიტკო, ვ.განჭურინა

განლაგება მ.კოლცოვი, ა.შლიაგო (შანტუროვა)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

დარწმუნების ფსიქოლოგია. მნიშვნელოვანი წვრილმანები, რომლებიც წარმატების გარანტიას იძლევა. - პეტერბურგი: პეტრე, 2015 წ.

ISBN 978-5-496-01072-6

© შპს გამომცემლობა „პიტერი“, 2015 წ

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია საავტორო უფლებების მფლობელების წერილობითი ნებართვის გარეშე.

შესავალი

ბრიტნი სპირსი გაზეთების სათაურების მუდმივი თემაა, ისევე როგორც ჟერარ დეპარდიე და ლინდსი ლოჰანი. მაგრამ ცნობილი სახეები არ შემოიფარგლება მხოლოდ სასამართლოში არ გამოცხადებით. ზოგიერთი მათგანი საკუთარ თავსაც კი აძლევს უფლებას, საკუთარი თაყვანისმცემლები გაანადგუროს. ბრიტანულმა როკ ჯგუფმა Oasis-მა მოიპოვა რეპუტაცია არც თუ ისე საიმედოდ, რადგან მათი კონცერტები არაერთხელ გაუქმდა მუსიკოსების სკანდალური ქცევის გამო და ცნობილი ამერიკელი ქანთრის მომღერალი ჯორჯ ჯონსი მუდმივად აგვიანებდა სპექტაკლების დაწყებას ან თუნდაც გააუქმა ისინი მრავალი წლის განმავლობაში, ბოლო მომენტში, რის გამოც გულშემატკივრებმა მას Skipper Jones დაარქვეს.

პრესის ამ გულშემატკივრებისგან განსხვავებით, ადამიანები, რომლებიც იგვიანებენ ან არ მოდიან ყოველდღიურ ცხოვრებაში, დიდ ყურადღებას არ იპყრობენ. ვიღაც რესტორანში მაგიდას იტოვებს და არ ჩნდება, ნაფიცი მსაჯული აცდენს სასამართლო სხდომას, მუდამ დატვირთულ მენეჯერს ჭკუიდან გამოსდის, რომ მან შეხვედრა დანიშნა, მეგობარს ავიწყდება, რომ ფინჯანზე აპირებდა წასვლას. ყავა და პაციენტი არ ჩნდება ექიმთან შეხვედრის შემდეგ.

ცალკე განხილვისას, ეს არარსებობა არ ჩანს მნიშვნელოვანი. მაგრამ ისინი ყოველწლიურად აუქმებენ მილიონობით საქმიან შეხვედრას, წინასწარ დაგეგმილ დალაქსა და რესტორანში ვიზიტებს, გაყიდვების მოედანს და სტუდენტურ სემინარს. გლობალურ დონეზე, მსგავს მცირე შეცდომებს შეიძლება დიდი ფინანსური შედეგები მოჰყვეს.

ავიღოთ, მაგალითად, პაციენტი, რომელიც არ გამოცხადდება ექიმთან პაემანზე. ერთი შეხედვით, ეს არ არის საშინელი - თქვენ ფიქრობთ, რომ ეს დიდი საქმეა. მაშინვე მახსენდება დაღლილი, გადატვირთული ექიმის სურათი, რომლისთვისაც პაციენტის არყოფნა იშვიათ შესაძლებლობად იქცევა დოკუმენტებში არსებული ხარვეზების გამოსწორების, რამდენიმე ზარის განხორციელების ან უბრალოდ თავისთვის მოკლე შესვენების საშუალებას. მაგრამ როდესაც ეს ინციდენტები მუდმივად ხდება, არაეფექტურობის, დაკარგული შემოსავლისა და დაკლებული ხარჯების ერთობლივი შედეგი შეიძლება იყოს უზარმაზარი. დიდ ბრიტანეთში, ეს არ გამოჩენები NHS-ს ყოველწლიურად დაახლოებით 800 მილიონი ფუნტი სტერლინგი უჯდება, ხოლო აშშ-ში ზოგიერთი ჯანდაცვის ეკონომისტი მსგავს ზარალს მილიარდ დოლარად აფასებს.

სასტუმროსა და რესტორნების ბიზნესი ემუქრება შემოსავლების შემცირების, მოგების დაკარგვისა და დახურვის საფრთხის წინაშეც კი, თუ კლიენტები არ შეამოწმებენ დაჯავშნილ ოთახებს, ხოლო გამოუცხადებლობის რაოდენობა გარკვეულ კრიტიკულ წერტილს მიაღწევს.

ნებისმიერი ბიზნესი ზარალდება, როდესაც მნიშვნელოვანი შეხვედრა უნდა გადაიდოს, რადგან არ გამოცხადდა კრიტიკული გადაწყვეტილების მიმღები ან პოტენციური მომხმარებელი, რომელმაც მიიღო მოწვევა გაყიდვების პრეზენტაციაზე, სავაჭრო შოუზე ან კონფერენციაზე.

მაშ რა შეიძლება გაკეთდეს?

საბედნიეროდ, როდესაც საქმე ეხება ვინმეს დარწმუნებას, რომ დროულად იყოს სადმე - და ზოგადად რომ ვთქვათ, ეს ნიშნავს, რომ აუცილებელია - მცირე ცვლილებებმა შეიძლება დიდი ცვლილება მოახდინოს. კვლევაში, რომელიც ახლახან ჩავატარეთ პოლიკლინიკებში, განხორციელდა ორი მცირე ცვლილება, რამაც გამოიწვია მნიშვნელოვნად ნაკლები გამოუცხადებლობა. ამ ცვლილებებისთვის ფული არ იყო საჭირო, მაგრამ მათი ფინანსური შედეგი შეიძლება იყოს უზარმაზარი, რადგან ისინი საშუალებას მისცემს სამედიცინო დაწესებულებებს დაზოგონ ათობით მილიონი დოლარი ყოველწლიურად.

ეს ცვლილებები აღწერილი იქნება შემდეგ თავში (თავი 8, თუ გნებავთ ამის ცოდნა), მაგრამ მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ადამიანის დარწმუნება დროულად მისვლაზე შორს არის წარმატებული გავლენის ერთადერთი მაგალითისგან.

არსებობს უამრავი ძალიან განსხვავებული ქმედება, რომელთა შესრულებაში მნიშვნელოვანია ადამიანების დარწმუნება სხვადასხვა გარემოებებში და პირობებში. არ აქვს მნიშვნელობა ვის უნდა დავარწმუნოთ, მარტივი ჭეშმარიტება ერთნაირად მნიშვნელოვანია ყველა ამ შემთხვევაში, რომელიც განმეორდება მთელ ამ წიგნში: როდესაც საქმე ეხება ქცევაზე ზემოქმედებას, უმარტივესი მეთოდები ხშირად ყველაზე მომგებიანია..

ეს წიგნი ეხება იმაზე, თუ როგორ უნდა მოახდინოთ გავლენა ადამიანებზე და დაარწმუნოთ ისინი ეფექტურად და ეთიკურად. ის გვაწვდის სასარგებლო ინფორმაციას მრავალი მცირე, მაგრამ მნიშვნელოვანი ხრიკის შესახებ (მათ შორის 50-ზე მეტია), რომლის წყალობითაც შეგიძლიათ მიაღწიოთ მყისიერ შედეგებს. ასევე, და რაც მთავარია, იმის გარკვევისას, თუ რა ქმედებები გამოიწვევს სხვა ადამიანების რეაქციების მაქსიმალურ ცვლილებას, ჩვენ არ დავეყრდნობით ვარაუდებს ან ვარაუდებს. ამის ნაცვლად, ჩვენ გამოვიყენებთ დარწმუნების მეცნიერების პრინციპებზე დაფუძნებულ მტკიცებულებებს, რათა დეტალურად ვაჩვენოთ, თუ როგორ შეიძლება ჰქონდეს დიდი ეფექტი მრავალფეროვან სიტუაციებში მცირე ცვლილებებს.

ოცდაათ წელზე მეტი ხნის წინ, ერთ-ერთმა ჩვენგანმა, რობერტ ციალდინიმ გამოაქვეყნა გავლენის ფსიქოლოგია. იგი აღწერდა დარწმუნების ექვს უნივერსალურ პრინციპს, რომლებიც შემუშავებული იქნა იმდროინდელი მეცნიერული მტკიცებულებებისა და თვით ავტორის მიერ ბუნებრივ გარემოში ჩატარებული ყოვლისმომცველი სამწლიანი კვლევის შედეგებზე. მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში, თეორეტიკოსებმა დაადასტურეს ეს ექვსი პრინციპი მეცნიერულად და ყველა დარგის პრაქტიკოსებმა დაიწყეს მათი ფართო გამოყენება. ეს ექვსი პრინციპია: ურთიერთგაგების პრინციპი(ხალხი თავს ვალდებულად თვლის გადაიხადოს გაწეული მომსახურება) ავტორიტეტის პრინციპი(ადამიანებს ურჩევნიათ მიმართონ ექსპერტებს) სიმცირის პრინციპი(რაც უფრო აკრძალულია ხილი, მით უფრო ტკბილია) კეთილგანწყობის პრინციპი(რაც უფრო მეტად მოგვწონს ვინმე, მით უფრო მეტად ვამბობთ მას "დიახ") თანმიმდევრობის პრინციპი(ადამიანები ცდილობენ იმოქმედონ თავიანთი ვალდებულებებისა და ღირებულებების შესაბამისად) და სოციალური მტკიცებულების პრინციპი(ადამიანები თავიანთ ქმედებებს სხვების ქმედებებს ემთხვევა.)

ბევრს აწყდება ისეთი კონცეფცია, როგორიცაა დარწმუნების ფსიქოლოგია და სურს გაიგოს მისი არსი. არაფერია რთული ამ ტერმინში. დარწმუნების ფსიქოლოგია არის ინდივიდის ცნობიერებაზე ზემოქმედების საშუალება. რაღაცაში შეგიძლიათ დაარწმუნოთ მხოლოდ ადამიანი, რომელსაც შეუძლია გაიგოს ლოგიკური არგუმენტები, შეაფასოს ობიექტები და ფენომენები მათი მნიშვნელობიდან გამომდინარე და დამოუკიდებლად მიიღოს გადაწყვეტილებები. დეტალები იმის შესახებ, თუ როგორ მოქმედებს რწმენა ინდივიდის ცნობიერებაზე, შეგიძლიათ იხილოთ ფსიქოლოგიურ წიგნებში. მათგან ყველაზე პოპულარულია რობერტ ციალდინის ბესტსელერები „დარწმუნების ფსიქოლოგია“ და მარტინ სტივ, რ. ციალდინის, ნ. გოლდშტეინის თანაავტორობით „დარწმუნების ფსიქოლოგია“. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა.

წიგნის „დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა

სასტუმროებში მყოფი კლიენტები ხშირად ხელახლა იყენებენ პირსახოცებს. ამაში ხალხი რწმუნდება მინი-რეკლამით, რომელიც აბაზანის ბარათებზე წერია. სასტუმროები სტუმრებს სთხოვენ მონაწილეობა მიიღონ გარემოსდაცვით პროგრამაში გარემოს დასაცავად, მაგალითად, სარეცხი საშუალებებისგან, რომლებიც წყლის ობიექტებში შედიან გარეცხვის შემდეგ.

ბარათზე წარწერა გვეხმარება გავიგოთ ისეთი მეცნიერების არსი, როგორიცაა დარწმუნება. თუ ადამიანს სურს იყოს დამაჯერებელი, მან უნდა იცოდეს სიტყვები, რომლებიც ხალხს უბიძგებს გააკეთონ ის, რაც მას სურს. ყველაზე გავრცელებული არგუმენტი სასტუმროს სტუმრებისთვის, რათა ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები, არის მიმართვა გარემოს დასაცავად.

1. როცა ბონუსი ტვირთია

ბონუსის ან საჩუქრის ღირებულება ყოველთვის იკლებს, თუ მას ასე გაძლევენ. ხალხი არ დააფასებს პროგრამულ უზრუნველყოფას, რომელსაც ისინი იღებენ საჩუქრად მათი მთავარი პროდუქტით, თუ მასზე ფასი არ არის. მნიშვნელოვანია, რომ არ დაწეროთ „უფასო“, არამედ მიუთითოთ ის ღირებულება, რომლის გადახდასაც არავინ აიძულებს ადამიანს. ის ხომ საქონელს ჩვეულებრივ საჩუქრად იღებს.

1. როგორ შეუძლია ახალმა მაღალხარისხიანმა პროდუქტმა გაზარდოს ძველის გაყიდვები?

არსებობს კომპრომისული სტრატეგია, რომლის წყალობითაც შესაძლებელია გაყიდვების გაზრდა ან სასურველი შედეგის მიღწევა. თუ თქვენ მიუთითებთ უფრო მაღალ ფასს საშუალო ფასის წინ, მყიდველები აირჩევენ საქონლის გონივრულ ღირებულებას. მაშინაც კი, თუ ძვირადღირებული ნივთები კარგად არ იყიდება, ისინი მაინც უნდა იყოს მარაგში. ნებისმიერი ადამიანი ადარებს ფასებს იმავე ტიპის საქონელზე და ურჩევნია არა მაღალი ან დაბალი, არამედ საშუალო ღირებულება.

1. არწმუნებს ან პარალიზებს შიშს

თუ ადამიანებს აფრთხილებენ საფრთხის შესახებ, მაგრამ არ აძლევენ მის გადალახვის ვარიანტებს, ბევრი უგულებელყოფს საფრთხეს. ადამიანის ფსიქიკა ბლოკავს საფრთხის შეტყობინებებს, თუ ისინი არ არის კონკრეტული და არ იძლევა მკაფიო რეკომენდაციებს. თქვენ შეგიძლიათ აიძულოთ ტეტანუსის აცრა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ აცნობთ ინდივიდს კონკრეტული ნაბიჯების შესახებ. სიმსუქნე პაციენტებს თუ შესთავაზებენ კომპლექსს ვარჯიშიდა სპეციალური დიეტა. შიში არ არწმუნებს და არ პარალიზებს ადამიანს, თუ საფრთხის დასაძლევად რეკომენდაციები არ არის მოცემული.

1. როგორ გვასწავლის ჭადრაკი სწორი ნაბიჯების გადადგმას

2005 წელს ცნობილმა მოჭადრაკე ბობი ფიშერმა, რომელმაც დაარღვია გაეროს სანქციები და მონაწილეობა მიიღო იუგოსლავიის საჭადრაკო ტურნირში, მიიღო თავშესაფარი ისლანდიაში. ამ ქვეყანამ, მიუხედავად იმისა, რომ შეერთებული შტატების მოკავშირე იყო, ხმა მისცა ფიშერს მოქალაქეობისთვის, რადგან 30 წლის წინ ის დათანხმდა ჭადრაკის თამაშს რუს მოჭადრაკე ბორის სპასკისთან. ფიშერის პიროვნების წყალობით ისლანდია გახდა ყველაზე ცნობილი ქვეყანა მსოფლიოში. ოცდაათი წლის შემდეგ ისლანდიელებმა მოჭადრაკეს საზღაური გადაუხადეს და მოქალაქეობა მიანიჭეს. მოქმედებდა ურთიერთგაგების პრინციპი.

თუ რამეს სთხოვდეთ ადამიანს მცირე ულუფა, ის სწრაფად დათანხმდება შემოთავაზებას. მნიშვნელოვანია იყოთ პირველი, ვინც დათმობებზე წავიდა. დღეს მეგობრის ან ნაცნობის დახმარებით ინდივიდი აყალიბებს სოციალურ ვალდებულებას, მიიღოს დახმარება მათგან მომავალში. ურთიერთგაგების პრინციპი ყველგან მოქმედებს. ის, ვინც ისარგებლა თქვენი სიკეთით, ვალდებულია, სამაგიერო გადაგიხადოთ ნატურით.

1. რა ნივთები ოფისში დაგეხმარებათ გახდეთ გავლენიანი

თუ რომელიმე თხოვნაზე სტიკერით დააწებებთ პერსონალურ მიმართვას, ხალხი სწრაფად დათანხმდება იმას, რასაც სთხოვენ. პერსონალიზებული მოთხოვნა დარწმუნების ძალიან ძლიერი გზაა. პირადი მოთხოვნა ზრდის დადებითი პასუხების რაოდენობას.

1. რატომ უნდა თქვან რესტორნებმა უარი ზარაფხანის კალათაზე

რესტორნის გასასვლელში მოთავსებული ვაზა ზარაფხანებით მიმტანებს ფულის შოვნის საშუალებას არ აძლევს. თქვენ შეგიძლიათ „დაამშვიდოთ“ მომხმარებლები და მიიღოთ გულუხვი რჩევები მათგან, თუ პირადად აძლევთ ტკბილეულს გადახდის ჩეკის მოწოდების დროს. კლიენტს ეჩვენება, რომ ოფიციანტს მოეწონა და ნაცვალგების პრინციპით, ცდილობს იგივე გადაუხადოს, ანუ წვეულება მისცეს.

1. როგორ მართოთ სადავეების გარეშე

პირსახოცის მაგალითში, თუ სტუმრებს შესთავაზებთ დამატებით წახალისებას, როგორიცაა ჯილდო ხელახლა გამოყენებული პირსახოცებისთვის, შეგიძლიათ გაზარდოთ პასუხების რაოდენობა ასეთ მოთხოვნაზე. შეგიძლიათ მოიძიოთ ხალხის მხარდაჭერა მომავლისთვის, თუ პირველი ხართ, ვინც მათ დახმარებას შესთავაზებთ. შემდგომში, შეიძლება იმედი ვიქონიოთ ექსკლუზიურად აშენებული პოტენციური თანამშრომლობის შესახებ

1. რა უფრო ჰგავს სიკეთეს - პურს თუ ღვინოს?

ვინმესთვის გაწეული მომსახურება კარგავს თავის ღირებულებას დიდი ხნის შემდეგ. პირი, ვინც ეს მომსახურება გასწია, პირიქით, დიდი ხნის შემდეგ უფრო მეტ მადლიერებას ელის, ვიდრე რამდენიმე დღის შემდეგ.

1. რატომ გაძლევს სტრატეგია "ფეხი კარში" საშუალებას ბევრი გადააბიჯო

გაურთულებელ კლიენტთან მოლაპარაკება უფრო ადვილია, თუ მას მცირე სერვისის შესრულებას შესთავაზებთ. მაშინ შეგიძლიათ მეტი მოითხოვოთ. ადამიანს უნდა აიძულო გადადგას ერთი, თუნდაც ძალიან მცირე ნაბიჯი შენსკენ.

1. როგორ გავხდეთ სოციალური გავლენის ჯედაის ოსტატი

არსებობს მარკირების ტექნიკა. ეს შესაძლებელს ხდის ადამიანს დაჯილდოვდეს აუცილებელი ხასიათის თვისებებით, შემდეგ კი მიმართოს მას დახმარებისთვის ახალი თვისებების საფუძველზე. ეს პრინციპი გამოიყენება პოლიტიკაში, მაგალითად, არჩევნების დროს. თუ ამომრჩევლებს პატივცემულს ეძახიან, ისინი უფრო სწრაფად დათანხმდებიან არჩევნებში მონაწილეობაზე, ვიდრე მათ, ვისაც უბრალო საშუალო მოქალაქეს უწოდებენ.

დამატებითი ინფორმაციისთვის მარტინ სტივის წიგნი „დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა“ შეგიძლიათ წაიკითხოთ ონლაინ, რომელიც შეგიძლიათ ნახოთ ნებისმიერი ონლაინ ელექტრონული ბიბლიოთეკის კოლექციაში. ვისაც სურს მიიღოს უფრო ღრმა ცოდნა, მაგალითად, ჰიპნოზის ცოდნა, შეუძლია ისწავლოს სპეციალურ ონლაინ კურსზე ცნობილი ფსიქოლოგ-ჰიპნოლოგის მიერ.