ადამიანის გარშემო არსებული რეალობა ყოველთვის არ არის, ასე ვთქვათ, კეთილგანწყობილი. კერძოდ, ეს ინანიებს იმ შემთხვევებს, როდესაც საქმე ეხება ადამიანურ ურთიერთობებს და, უფრო მეტიც, ბიზნესს, რადგან ცხოვრების ეს სფერო პირდაპირ კავშირშია ინტერპერსონალურ ინტერაქციასთან და უფრო კონკრეტულად, მოლაპარაკების ხელოვნებასთან.

თქვენ ალბათ უკვე იცნობთ ჩვენს ზოგიერთ სტატიას მოლაპარაკებების თემაზე (თუ არა, შეგიძლიათ მათაც გაეცნოთ), მაგრამ დღეს გადავწყვიტეთ კიდევ უფრო სერიოზულად ჩავუღრმავდეთ ამ თემას და კონკრეტულად ვისაუბროთ მკაცრ მოლაპარაკებებზე.

დროდადრო ადამიანი, თუ მას ნამდვილად სურს თავისი ინტერესების დაცვა, იძულებულია მონაწილეობა მიიღოს რთულ მოლაპარაკებებში, რომლებიც განსხვავდება ჩვეულებრივი მოლაპარაკებებისგან სიმკვეთრით, ემოციური ინტენსივობით და განსაკუთრებული ატმოსფეროთი. ასეთ მოლაპარაკებამდე, თქვენ უნდა იყოთ რაც შეიძლება ზუსტი, ასევე გესმოდეთ, რისი გამოყენება შეუძლია თქვენს მოწინააღმდეგეს თქვენს წინააღმდეგ. გარდა ამისა, ძალიან მნიშვნელოვანია და ასევე დაიცვან ის ეფექტური მინიმუმი, რომლის ქვემოთ უბრალოდ ვერ დაეცემა.

და, უპირველეს ყოვლისა, ღირს იმაზე საუბარი, თუ როგორი შეიძლება იყოს მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების სტრატეგია და ტაქტიკა.

მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები

უმეტეს შემთხვევაში, მკაცრი მოლაპარაკებების წინ, მათში მონაწილე თითოეული მხარე ფიქრობს ქცევის საკუთარ სტრატეგიაზე, რომელიც შეიძლება იყოს თავდაცვითი ან შეტევითი.

თავდაცვითი სტრატეგია აქტუალურია, თუ მოპირდაპირე მხარეს აქვს რაიმე უპირატესობა, მაგალითად, ფსიქოლოგიურად ან პროფესიულად.

შეტევითი სტრატეგია, თავის მხრივ, არჩეულია, როდესაც აშკარა უპირატესობაა მოპირდაპირე მხარესთან შედარებით. და სწორედ ეს სტრატეგიაა მკაცრი მოლაპარაკებების ყველაზე ნათელი მაგალითი. როგორც წესი, მოწინავე მხარე თავად იწვევს კონფლიქტური სიტუაციების წარმოქმნას მოლაპარაკებების დროს, რადგან. ამის საშუალებით შესაძლებელია მოწინააღმდეგის თვითკონტროლის დაკარგვის უზრუნველყოფა, რის შედეგადაც მას შეუძლია ბევრი შეცდომა დაუშვას ან ისეთი რამის თქმა, რაც არ უნდა თქვას.

რაც შეეხება მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ტაქტიკას, ასევე შეიძლება იყოს ორი.

მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ორი ძირითადი ტაქტიკა არსებობს – ეს არის „Giveaway“ ტაქტიკა და „ფსიქოლოგიური კომფორტის“ ტაქტიკა.

"გაცემის" ტაქტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ერთ-ერთი ოპონენტი იღებს მეორეს აზრს, აანალიზებს არსებულ ვითარებას და მოქმედებს ისეთი არგუმენტებით, რომლებსაც შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ ამ პოზიციაზე, ასევე შეარყიონ მისი ნდობა კითხვებისა და დასკვნების მიმართ. მის მიერ შემოთავაზებული და წამოყენებული.

ტაქტიკა „ფსიქოლოგიური კომფორტი“ გულისხმობს ენის გამოყენებას მოლაპარაკების პროცესში, რომლის მნიშვნელობაც არის ის, რომ „ჩვენ მხოლოდ საუკეთესოს გისურვებთ“. ეს მიდგომა საშუალებას გაძლევთ გახადოთ მოწინააღმდეგე უფრო მოქნილი და მიდრეკილი დათმობებისკენ, იმის გამო, რომ მასში ისეთი თვისებები, როგორიცაა ამაოება, საკუთარი მნიშვნელობისა და მნიშვნელობის გრძნობა და ა.შ. ასევე აქ მისი სიხარბე გამოიყენება მოწინააღმდეგის წინააღმდეგ, რადგან თქვენ შეგიძლიათ აბსოლუტურად დაუსაბუთებლად დაჰპირდეთ მას ყველა სახის სარგებელს, რომელსაც ის მიიღებს თქვენთვის შესაფერისი შეთანხმებიდან. აქ იწყებს მოქმედებას ძალიან მნიშვნელოვანი მომენტი, როდესაც ადამიანი (ან ადამიანთა ჯგუფს-მოწინააღმდეგეები) ვერ ახერხებს სათანადოდ შეაფასოს სიტუაცია და, შეუმჩნევლად, იწყებს საკუთარი სარგებლის რეალობის რწმენას.

სხვა საკითხებთან ერთად, არსებობს გავლენის ისეთი ფსიქოლოგიური მეთოდებიც, რომლებშიც გამოიყენება საპირისპირო მხარის არასაკმარისი კომპეტენცია და თავად მოწინააღმდეგე იმედგაცრუებულია სხვადასხვა ტერმინების, სახელების, ოფიციალური მონაცემების და ა.შ. ხშირ შემთხვევაში, იმისთვის, რომ არ გამოავლინოს თავისი გაუნათლებლობა, არ გაარკვიოს ყველა ეს გაუგებარი პუნქტი და იძულებული გახდება დაიჯეროს ის, რასაც ეუბნებიან.

ყველაზე გამოცდილ კომუნიკატორებს შეუძლიათ გამოიყენონ ჰიპნოზური გავლენის მეთოდებიც კი, მაგალითად, ტექნიკა, რომელიც თანამოსაუბრეს ერთგვარ ტრანს მდგომარეობაში აყენებს. აქ შეიძლება გამოყენებულ იქნას ისეთი ტექნიკები, როგორიცაა ხმის ტემბრის შეცვლა. ამ ყველაფერმა შეიძლება იმდენად იმოქმედოს მოწინააღმდეგის გონებაზე, რომ მან უბრალოდ დაკარგოს სიტუაციის ანალიზისა და კრიტიკულად შეფასების უნარი.

ასევე აუცილებელია აღინიშნოს, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში მოლაპარაკებები მიმართავენ ასეთ ტექნიკას: თავდაპირველად ისინი იწყებენ საუბარს რაც შეიძლება მკაცრად, რის გამოც თანამოსაუბრე უბრალოდ შოკში ჩავარდება (ეს კეთდება იმისათვის, რომ დააწესოს საკუთარი თამაშის წესები. მოწინააღმდეგეზე). და სასურველი შუალედური შედეგის მიღწევის შემდეგ, ისინი რადიკალურად ცვლიან ტაქტიკას, იწყებენ თანაგრძნობის, თანაგრძნობის, გაგების და ა.შ. ამ ეტაპზე მოწინააღმდეგე ქვეცნობიერად ნდობით არის გამსჭვალული და სწორი მიმართულებით „იხსნება“. ამის მიზეზი ის არის, რომ ადამიანები ხშირად განიცდიან მადლიერების თავისებურ განცდას მათ მიმართ, ვინც თავიდან განსხვავებული თვალსაზრისი იყო - მათი საპირისპირო, შემდეგ კი დაიწყეს მათი აზრის გაზიარება.

წარმოდგენილი მეთოდი ძალზე ეფექტურია რთულ მოლაპარაკებებში: შეგიძლიათ დაიწყოთ ისინი ძალიან აგრესიულად, შემდეგ კი მიმართოთ სხვისი პოზიციის პატივისცემის გამოხატვას, მოწინააღმდეგის არგუმენტებთან ნაწილობრივ შეთანხმებას და ორივე მხარისთვის პრობლემის გადაჭრის ყველაზე ოპტიმალური გზის შეთავაზებას. ეს ტაქტიკა ითვლება უკიდურესად ეფექტური. მტერი ხდება უფრო მორჩილი და მორჩილი, რადგან ხედავს, რომ მას პატივს სცემენ და ცდილობს გამოიყენოს თავდაპირველი აგრესიული მხარის დროებითი ლოიალობა.

თუმცა, მკაცრი მოლაპარაკებების პროდუქტიულობა დამოკიდებულია არა მხოლოდ ზემოაღნიშნული სტრატეგიებისა და ტაქტიკის გამოყენების უნარზე. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ რამდენიმე სპეციალური ტექნიკის გამოყენება, რომელიც არეგულირებს ქცევას მკაცრი მოლაპარაკებების დროს. რა არის ეს ხრიკები?

ქცევის წესები რთულ მოლაპარაკებებში

აქ შეგვიძლია გამოვყოთ ქცევის ხუთი ყველაზე ეფექტური წესი მკაცრი მოლაპარაკებების დროს.

Პირველი: მკაცრი მოლაპარაკებების დასაწყისიდანვე უნდა იყოთ მაქსიმალურად ღია და მკაფიოდ განსაზღვროთ თქვენი პოზიცია. ამის წყალობით შეგიძლიათ მიაღწიოთ მოწინააღმდეგის მსგავს ქცევას.

მეორე:იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკების ფორმატი საშუალებას აძლევს კომუნიკაციას გარე თემებზე, ეს შესაძლებლობა უნდა იქნას გამოყენებული, რადგან არაფერი აერთიანებს ადამიანებს, როგორც საერთო ინტერესების ან პრობლემების არსებობა. რაღაც სრულიად აბსტრაქტულ თემაზე კომუნიკაციის პროცესში თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ სასიამოვნო საუბარი, არამედ საკითხის საუკეთესოდ გადაწყვეტა.

მესამე:ბევრს ეშინია დახმარების თხოვნა. თუმცა, ასეთ სვლას ადვილად შეუძლია განიარაღება ყველაზე აგრესიული მოწინააღმდეგეც კი. იმის გათვალისწინებით, დიდია იმის ალბათობა, რომ უარი არ გეთქვათ. უფრო მეტიც, არ აქვს მნიშვნელობა რა იქნება მიზეზი: საკუთარი მნიშვნელობის დაკარგვის შიში, თანაგრძნობა თუ დახმარების ქვეცნობიერი სურვილი. შეგიძლიათ დაიწყოთ რაღაც საკმაოდ ბანალურით, მაგალითად, კალმის სესხის ან ფურცლის მიცემის მოთხოვნით.

მეოთხე:არავითარ შემთხვევაში არ უნდა მისცეთ ოპონენტს თქვენი მანიპულირების ან თქვენზე ზეწოლის უფლება. ნებადართულია თანამოსაუბრის პირდაპირი მითითებაც კი, რომ ის იწყებს "ძალიან შორს წასვლას". თუმცა, მნიშვნელოვანია, არ დაგავიწყდეს საუბრის პოზიტიურ ნოტაზე გადაქცევა, რადგან მოლაპარაკების მიზანი არ არის ურთიერთბრალდებები, არამედ პრობლემის გადაჭრის ძიება. მოწინააღმდეგე ვერ შეძლებს თქვენზე მანიპულირებას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ მუდმივად შეინარჩუნებთ თვითკონტროლს.

მეხუთე:ისწავლეთ სწორად უარის თქმა. მაშინაც კი, თუ მოლაპარაკებები კონფლიქტს დაემსგავსა და არ იყოს კარგი, კატეგორიულად. ასეთ სიტუაციაში მოწინააღმდეგეს დასამშვიდობებლად ყველაზე ეფექტური გზაა იმის აღიარება, რომ მოლაპარაკების წარუმატებლობაზე მხოლოდ თქვენ ხართ პასუხისმგებელი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ აღნიშნოთ, რომ ეს არის თქვენი უნარი, მიაღწიოთ გაგებას, რაც არ იძლევა საშუალებას, მაგრამ მომავალში არ გეზარებათ კვლავ განიხილოთ საერთო პრობლემები.

რა თქმა უნდა, მკაცრი მოლაპარაკებების თემა შორს არის ამოწურვისაგან იმ ინფორმაციით, რომლის გადმოცემაც შევეცადეთ თქვენთვის. ეს თემა ძალიან ფართოა და შეგიძლიათ ერთზე მეტი გვერდი დაუთმოთ მისი ყველა დახვეწილობისა და ნიუანსის ანალიზს. მაგრამ, ნებისმიერ შემთხვევაში, წარმოდგენილ რეკომენდაციებს შეუძლია მნიშვნელოვნად გააუმჯობესოს თქვენი მოლაპარაკების უნარი და მიაღწიოთ საჭირო შედეგებს სხვა ადამიანებთან ურთიერთობისას.

ყველაზე დამანგრეველი ემოცია მოლაპარაკებისთვის არის ბრაზი.ეს ხდება მაშინ, როდესაც ირღვევა თქვენი პირადი ფსიქოლოგიური სივრცე. წარმოიდგინე: უცხო ადამიანი პირდაპირ შენსკენ დადის - უფრო ახლოს, უფრო ახლოს, უფრო ახლოს ... დაძაბული ხარ, სხეული თითქოს ყვირის: "გაჩერდი, ვერ მიუახლოვდები!" იმიტომ რომ ირღვევა შენი პირადი სივრცე. იგივე მდგომარეობა ხდება მაშინ, როდესაც აგრესორი ან მანიპულატორი სიტყვიერად შემოიჭრება თქვენს პირად სივრცეში. სხეული ასევე ყვირის: "შეჩერდი!" მაგრამ ჩვენ არ გვესმის. მაგრამ ამაოდ. დაისვენეთ და შეეცადეთ შეაჩეროთ თქვენი გაბრაზება. ბევრს ეშინია, რომ პაუზა შეცდომით ჩაითვალოს დაბნეულობად. მსგავსი არაფერი. პაუზა მხოლოდ ნიშნავს "მე უნდა ვიფიქრო". ნუ გეშინია მისი.

დამშვიდების ყველაზე ეფექტური გზა მუცლით სუნთქვაა. როცა ბრაზი გვეუფლება, სისხლი ხელებსა და სახეზე მიდის. კუჭში დაწყებული სუნთქვა, თქვენ მიმართავთ მასში სისხლის ნაკადს, „აიღებთ“ ხელებიდან და თავიდან. დაიმახსოვრეთ: სადილის შემდეგ, როცა კუჭი ინტენსიურად ითვისებს საკვებს, თქვენ არ შეგეძლოთ ექსტრემალური ემოციები. ამიტომ, მაგალითად, ბევრი ადვოკატი ცდილობს დარწმუნდეს, რომ სასამართლო პროცესები გაიმართება მოსამართლის ლანჩის შემდეგ.

2. ნუ ამართლებ

მოლაპარაკებების დროს ემოციების ქანქარა არ უნდა ირხეოდეს.მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ მართოთ არა მხოლოდ თქვენი ემოციები, არამედ თანამოსაუბრის ემოციური მდგომარეობაც.

მაგალითად, გაბრაზებული მომხმარებელი მოდის თქვენთან, გამყიდველი: ”თქვენ დაგვიანებით მიწოდება, დაუყოვნებლივ აანაზღაურეთ ზარალი!” გამოუცდელი გამყიდველი უპასუხებს: "დიახ, დიახ, ეს ჩემი ბრალია, მიიღეთ 10% ფასდაკლება." მაგრამ ამ მდგომარეობაში, თქვენი დათმობები, სავარაუდოდ, არ დააკმაყოფილებს კლიენტს. ის გააგრძელებს ბიძგს და იტყვის: "არა, მოდით 20%!" აჯობებს ადამიანმა ხმა მისცეს და არავითარ შემთხვევაში არ იმართლოს. მოაგვარეთ პრობლემები ცეცხლის ჩაქრობის შემდეგ.

არ უნდა იმართლო ისეთ შემთხვევებშიც კი, როცა ზემოდან გიყურებენ, ან თუნდაც დაცინვით. დავუშვათ, რომ მოხვედით ჩინოვნიკთან. „რაა, რაიმეს სათხოვნელად მოხვედი? მოდი, მაჩვენე... რა გაქვს იქ...“ და იწყებ გამართლებას - ემოციურად დაამტკიცო „რა გაქვს იქ“ მნიშვნელობა. მაგრამ უმჯობესია შეისვენოთ და უპასუხოთ თანამდებობის პირს: ”სწორად მესმის, რომ თქვენთვის მნიშვნელოვანია, რომ ზუსტად და მოკლედ განვაცხადო, რა მოვედი?” ეს რაციონალური პასუხია. მაგიდის მეორე ბოლოში მყოფი ყურადღებიანი იქნება თქვენი ნათქვამის მიმართ.

3. დაისახეთ შუალედური მიზნები

მოლაპარაკებებში ემოციურ სტაბილურობას რომ მიაღწიეთ, დაიწყეთ თქვენი მიზნების დაცვა, მაგრამ არა პირდაპირ.ვთქვათ, იყიდეთ მოწყობილობა, რომელიც არ მუშაობს. თქვენ მიდიხართ მომწოდებელთან მოლაპარაკებისთვის, რათა მიიღოთ კომპენსაცია. თუ თავიდანვე გამოაცხადებთ თქვენს მიზანს, ალბათ მიიღებთ პასუხს: არა, არ გავაკეთებ. ეს იმიტომ ხდება, რომ მეტოქესთან ბრძოლას ზღურბლიდან ვიწყებთ. თქვენი მიზანია მიიღოთ კომპენსაცია, მისი არ გადაიხადოთ. ქვაზე ნამგალი იპოვა. საბოლოო ჯამში, შეიძლება არაფერი დარჩეს.

დაისახეთ შუალედური მიზნები. პირველ რიგში, მიიღეთ პარტნიორის თანხმობა, რომ ის არის დამნაშავე, მისი ბრალის გამო მოხდა მარცხი. როდესაც ადამიანი აღიარებს თავის დანაშაულს, შეგიძლიათ დაიწყოთ კომპენსაციის ვარიანტების განხილვა. ეს არის ვარიანტები - აქ მნიშვნელოვანია დიალოგი და არა იმპერატივი. და ბოლოს, დააფიქსირეთ შედეგი - დარწმუნდეთ, რომ ორივე მხარე ამას ერთნაირად გაიგებს.

4. აიძულეთ თანამოსაუბრე მოგისმინოთ

ხშირად დამწყებ ბიზნესმენებს სერიოზულად არ აღიქვამენ.გავლენიანი „მონსტრის ინვესტორი“ ცეცხლოვანი გამოსვლის საპასუხოდ აჯამებს: „რამე სისულელეს ლაპარაკობ“. თქვენ ერიდებით, მაგრამ მკაფიოდ უნდა უპასუხოთ: „რას ნიშნავს „სისულელე“? კონკრეტულად რა არ მოგწონს? იყავით კონკრეტული, გთხოვთ." გადაიტანეთ საუბარი კონსტრუქციული მიმართულებით.

ხანდახან საერთოდ არ გსმენენ, არ გაძლევენ სიტყვის თქმის საშუალებას, ერთმეორეს-მესამედში გადანაშაულებენ. ამ სიტუაციიდან გამოსასვლელად, ნუ ეცდებით შეწყვეტას და წინააღმდეგობას. გაიხსენეთ პირველი (არა ყველაზე შეურაცხმყოფელი, მაგრამ პირველი) უკანონო არგუმენტი თქვენი მიმართულებით. ამის შემდეგ, თქვენ უნდა შეწყვიტოთ თანამოსაუბრის მოსმენა. უბრალოდ გაითვალისწინეთ ეს ცრუ არგუმენტი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ თქვენი „ბრალმდებელი“ გაჩუმდება, შემდეგ კი მისი პირველივე არასწორი კამათი უნდა დაარღვიოთ. ამ შემთხვევაში დანარჩენი, როგორც იქნა, არ არსებობდა და მოწინააღმდეგის პოზიცია სუსტდება. თუ მეორე „შეტევა“ მოხდა, იგივე გააკეთე. ეს ტექნიკა არ იძლევა იმის გარანტიას, რომ თქვენი აზრი იქნება მიღებული. მაგრამ მაინც მოგისმენენ და მოგისმენენ და ეს უკვე ბევრია.

5. დაიცავით თქვენი ინტერესები და არა ამბიციები

გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკების არსი საქმის ინტერესების დაცვაა და არა საკუთარი ამბიციების.ამოიღეთ პრობლემა არსებითად, გადათარგმნეთ იგი რაციონალურ სიბრტყეში.

ყველაზე გავრცელებული შეცდომა ამბიციურ მოლაპარაკებებში არის ვაჭრობა. ერთი ამბობს: „მომეცი 10%-იანი ფასდაკლება“. მეორე: „არა, მე მხოლოდ 7%-ით ვარ მზად“. პირველი: "ჩემი პოზიცია უცვლელია - მხოლოდ 10%". მეორე: „ჩემიც: 7%, მეტი არა“. აჰ კარგად! და პირველი მიდის და კარს აჯახუნებს. ორივემ დააკმაყოფილა თავისი ამბიციები, მაგრამ არც ერთი ნაბიჯით არ მიუახლოვდა გამოსავალს, ვერ ნახა მათი სარგებელი. ჩვენ დავკარგეთ გარიგება და ფული, რადგან ვაწარმოებდით მოლაპარაკებას ამბიციებზე და არა საქმეებზე.

6. მიეცით უარის თქმის უფლება

ხშირად ხდება, რომ პარტნიორი (მოლაპარაკება) უარს ამბობს უშუალოდ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე ან დაპირებებით კვებავს.ეს ნიშნავს, რომ მას დიდი ალბათობით სურს უარი თქვას თქვენზე, მაგრამ ეშინია უარი თქვას. პირდაპირ უარის თქმის გარეშე, პარტნიორი ფიქრობს, რომ ამ გზით ახანგრძლივებს ურთიერთობას. სინამდვილეში, საპირისპიროა: მოპირდაპირე მხარეს აქვს უსაფუძვლოდ დიდი მოლოდინები, რამაც საბოლოოდ შეიძლება გამოიწვიოს ურთიერთობების სრული გაწყვეტა.

მოლაპარაკება გულისხმობს, რომ თითოეულ მონაწილეს შეუძლია ნებისმიერ დროს თქვას "არა". მიეცით ადამიანს უფლება უარი თქვას თქვენზე. გამოგადგებათ ფრაზა: „ჩემთვის ახლა ძალიან მნიშვნელოვანია პასუხის მოსმენა: მიიღეთ ჩემი შეთავაზება თუ უარყავით იგი. უარის თქმის შემთხვევაში არ განაწყენდება და არ ვნერვიულობ, მაგრამ ჩემთვის ძალიან მნიშვნელოვანია კონკრეტული პასუხის მოსმენა. ამ ფრაზის წარმოთქმის შემდეგ, თქვენ, ჯერ ერთი, გაათანაბრეთ თქვენი პოზიციები მოლაპარაკების მაგიდასთან და მეორეც, ნათლად უთხარით ადამიანს, რომ ის არის პასუხისმგებელი მის გადაწყვეტილებებზე. თუ პარტნიორი გადაწყვეტილების მიღებაში ყოყმანობს, აუცილებლად მიიღებს მას (შეიძლება ცოტა მოგვიანებით) და შეგატყობინებთ. თუ უარის თქმას აპირებდა, უარს იტყვის. ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ მიიღებთ შედეგს.

თანამემამულე მარკეტოლოგების თხოვნას დავემორჩილები (დღეს მორიგი წერილი მივიღე თხოვნით), გავაგრძელებ მძიმე მოლაპარაკებების საკუთარი გამოცდილების თემას, რომელიც ადრე დავიწყე "მოლაპარაკება (პრაქტიკა)"-ში. გამყიდველთან და მარკეტერთან მოლაპარაკებები საქმიანი ურთიერთობების მართვის მნიშვნელოვანი ნაწილია. ექსპერტები მოლაპარაკების პროცესს მენეჯერის „უნარის ზღვარს“ თვლიან. სავსებით ბუნებრივია, რომ მოლაპარაკების საგნის კარგად ცოდნისა და მოლაპარაკების ტექნიკის დაუფლების გარდა, აუცილებელია იყო, გარკვეულწილად, ფსიქოლოგი და დაეუფლო მკაცრი (მძიმე) მოლაპარაკებების წარმართვის მეთოდოლოგიას.

მხოლოდ "მკაცრი მოლაპარაკებების" ტაქტიკის დაუფლებით შეიძლება გავიგოთ, რომ თუ პარტნიორი იყენებს უხეშობას, მანიპულირებას, სხვადასხვა ხრიკებს, რომლებიც "არაეთიკურია" ნორმალურ კომუნიკაციაში მოლაპარაკებების დროს, ეს არ მოდის მოლაპარაკების საგნისადმი ინტერესის ნაკლებობით და. პირადი პარტნიორის უპატივცემულობისგან.
ეს ტაქტიკაა, მეტი არაფერი! ასეთი ტაქტიკის მიზანი არის საკუთარი თავისთვის სარგებლის მიღება, ხოლო პარტნიორი, რომელიც დანებდება "გამარჯვების წყალობაზე" ჩვეულებრივი რამ არის, ხოლო მისი პირადი გამოცდილება და დაკარგული მოგება მხოლოდ საბაბი და სწავლის მიზეზია.

როგორ ამოვიცნოთ მძიმე მომლაპარაკებლების ტაქტიკა არის ერთ-ერთი მთავარი და, ალბათ, ყველაზე რთული კითხვა, რომელსაც რეგულარულად აწყდებიან მარკეტოლოგები და გამყიდველები. იგივე ტაქტიკა არსებობს მომლაპარაკებელ ქალებთან მიმართებაში.

• გადაჭარბებული მოთხოვნები;
• მოლაპარაკებების დროს ბორი;
• გადაჭარბებული საკუთარი ღირებულება;
• პარტნიორის ღირებულების დაკნინება;
• ყალბი აქცენტების განთავსება;
• გამოუვალი მდგომარეობა;
• ბუნდოვანი საბოლოო პირობები.

წავიდეთ თანმიმდევრობით.

გადაჭარბებული მოთხოვნები

მოლაპარაკებების დროს პარტნიორი იცავს უკიდურეს პოზიციას რაც შეიძლება დიდხანს:

დაუყოვნებლივ უნდა ვთქვა, რომ ჩვენ ძალიან მკაცრად ვირჩევთ მომწოდებლებს, გვაქვს მკაცრი მოთხოვნები. მათთვისაც კი, ვისთანაც ხუთი წელია ვმუშაობთ, ჩვენთან მუშაობა უკიდურესად რთულია.

ხშირად „გაბერილი მოთხოვნების“ ტექნიკა გულისხმობს ისეთი მოთხოვნების გამოცხადებას, რომლებზეც ადვილად და უმტკივნეულოდ შეიძლება უარი თქვან. ასეთ მოთხოვნებს ყოველთვის აყენებენ იმ იმედით, რომ მათზე უარის თქმის შემთხვევაში „შეთანხმებული“ მომლაპარაკებელი მოლაპარაკების პარტნიორისგან მსგავს დათმობებს ელის.

მიტანის პირობები - მხოლოდ კრედიტით, სესხის ვადა 90 საბანკო დღე...

ლორი მოლაპარაკებებში

ტექნიკა გამოიყენება მოლაპარაკების პარტნიორის გაცილებით დაბალი სოციალური, მენეჯერული სტატუსით. ტაქტიკური ტექნიკის ამოცანაა პარტნიორის ხელნაკეთი პრეპარატების განადგურება, დაცვის მოხსნა და სტრესის წინააღმდეგობის ტესტი. ტაქტიკა: პარტნიორის შეწყვეტა; ხმის აწევა; ყოველივე ნათქვამის დამტკიცება; ბოროტი და არასწორი შენიშვნები საგანზე, მოლაპარაკების მიზანშეწონილობაზე, თავად პარტნიორზე; პარტნიორის შეცდომებზე კონცენტრირება და მათი განხილვა. ამ ტაქტიკური მიზნის მიღწევისთანავე, „ლორი მოლაპარაკებებზე“ მკვეთრად გარდაიქმნება და შემდგომი მოლაპარაკებები სხვა ტონით და სხვა ემოციური შეფერილობით მიმდინარეობს.

და მე არ გკითხე ჩემი სარგებელი, კონცენტრირდი შენს შემოთავაზებაზე, ნება მომეცით განვსაზღვრო სარგებელი. ჯობია მითხრათ რატომ არის ამ გარიგების მომგებიანობა თქვენთვის განსხვავებული მე-5 და მე-7 გვერდებზე?

კიდევ ერთი გამოსავალი "ბუნებრივი სიტუაციიდან" არის სხვა მოლაპარაკების დაკავშირება და შემდგომი მოლაპარაკებების დელეგირება კოლეგაზე (კარგი/ცუდი პოლიციელი ტაქტიკა):

ისე, ზოგადად, ჩემთვის ყველაფერი გასაგებია! Წავედი. ეცადე დაარწმუნო ჩემი კოლეგა, იქნებ რამე გამოგივა?!

ასეთი გამგზავრება მოწინააღმდეგეს აშინებს. უფროსი წავიდა, უკმაყოფილო დარჩა, რაც იმას ნიშნავს, რომ მთელი იმედი დარჩენილია, მაგრამ ეს არ წყვეტს ყველაფერს. ასე რომ, თქვენ უნდა დანებდეთ, ან მინიმუმ უნდა დაიწყოთ ფიქრი.

გაბერილი საკუთარი ღირებულება

ჩემი საყვარელი გადაღება!
ძალიან მარტივია, პირობით მაგალითს მოვიყვან და მიხვდებით, რომ ადვილად განმეორდება და მოლაპარაკებებში დივიდენდები მოაქვს:

ჩვეულებრივ მაღაზიაში მაცივრის ყიდვისას ყოველთვის ვეკითხები 10 ცალი ფასს: „კარგი, ეს პირველია, შემდეგ თვეში კიდევ ცხრა გვჭირდება“. დაბალ ფასს რომც არ მივიღო, მაშინვე ავდგები ჩემი მოლაპარაკების კოლეგის თვალში, მივიღებ სხვა დამოკიდებულებას და ყურადღებას საკუთარ თავზე. თუმცა, მაცივარზეც ხშირად მაქვს ფასდაკლება.

მიღება საშუალებას გაძლევთ გამოავლინოთ პარტნიორის შესაძლებლობები, მისი ინტერესი არა მხოლოდ თქვენ და თქვენი შეთავაზებით, არამედ მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების შემუშავების კომპეტენციის და პრაქტიკის დონეზე. ტაქტიკური ტექნიკა მუშაობს მაშინ, როდესაც მოლაპარაკების პარტნიორი შენზე დაბალია სტატუსში და როცა აბსოლიტურად ფლობ "ლეგენდას", სამსახიობო უნარებს და პრაქტიკას, მაგრამ გახსოვდეთ, რომ პარტნიორის პოტენციალის შეფასების თანამედროვე მეთოდები საშუალებას მოგცემთ "სუფთა წყალი" "დაპირება ერთდროულად ბევრის ყიდვისას".

პარტნიორის ღირებულების დაკნინება

ჯერ კიდევ არსებობს ამ ტაქტიკის ქვესახეობა: მოლაპარაკებების ჩაშლის საფრთხე პარტნიორის წინადადების რაღაცეების გამო.

მე ვიცი სად შემიძლია უფრო იაფად წავიღო, ხაზოვანი მეტრი 900 რუბლს თუ მომცემ ფასს ვიმუშავებ.

აქ ჩემს მენეჯერებს ვკითხე, ბაზარზე გიცნობენ და მხოლოდ საიტის (ბრენდის) პოპულარიზაციის გამო ყიდით. თქვენი ფასი იგივეა, რაც ყველას, მაგრამ ხარისხი უარესია. სამომავლოდ მხოლოდ მცირე კლიენტებთან მუშაობა ან ფასდაკლებები გიშველის...

ტექნიკა გამოიყენება არა იმისთვის, რომ პარტნიორი გამოუვალ მდგომარეობაში ჩააგდოს, არამედ, როგორც წინა, გამოავლინოს კომპეტენციის დონე და მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების დამუშავების პრაქტიკა.

ცრუ აქცენტების მოწყობა

ეს ტაქტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ, მაგალითად, ვლინდება უკიდურესი ინტერესი საკითხის გადაწყვეტის მიმართ, თუმცა რეალურად ეს საკითხი ამ მომლაპარაკებელისთვის მეორეხარისხოვანია. ასეთი ქცევის მოტივები შეიძლება განსხვავებული იყოს. ზოგჯერ ეს კეთდება უშუალოდ ვაჭრობისთვის: საკითხი შემდგომში ამოღებულია სხვა, უფრო მნიშვნელოვან საკითხზე საჭირო გადაწყვეტილებების მისაღებად. დიალოგი:

ფასს ჯერ არ აქვს მნიშვნელობა, გვითხარით თქვენი საქონლის ხელმისაწვდომობის შესახებ - ეს უფრო მნიშვნელოვანია!
- კარგი, ჩვენ გვაქვს ეს ძალიან პოპულარული პოზიციები, ეს ფერები ...
- Ამგვარად?! ყავისფერი არ გაქვს?
- სამწუხაროდ, მხოლოდ ბრძანებით!
- არა, კარგი, თუ სასწრაფოდ არ გექნება ეს პროდუქტი... თუ გადაგიხდი, და საქონელი მოგვიანებით ავიღებ, მაშინ ამ პირობებში ფასი უფრო იაფი უნდა იყოს...

პარტნიორის ფასისგან აცილება აუცილებლად იწვევს სულის სიმშვიდეს და იმის გარკვევა, რომ პარტნიორის ყველა მოთხოვნის გათვალისწინება არ შეიძლება მაშინვე უბრუნდება მოლაპარაკებას მთავარ საკითხზე.

სასოწარკვეთილი მდგომარეობა

როგორც წესი, „უიმედოდ“ გამოცხადებული სიტუაცია არ არის და ეს მკაცრი მოლაპარაკების კიდევ ერთი ტაქტიკაა.

გესმოდეთ, რომ თქვენი შეურიგებლობა აუცილებლად გამოიწვევს მოლაპარაკებების ჩაშლას, რადგან ფასი დღეს არის საჭირო... სწორედ დღეს ვუწოდებ ჩემს მომხმარებელს და თუ ეს არ ჯდება, ჩვენ არ გვექნება შანსი შევცვალოთ ჩვენი გონებას. ხვალ ძალიან გვიანი იქნება!

რეალურად ასეა თუ არა, თქვენ უნდა იცოდეთ მოლაპარაკებების დაწყებამდე! ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოლაპარაკებები დაიწყოს ამ მომენტიდან (დეკლარაცია "ხვალ იქნება გვიან"). პარტნიორის მიმართვის ფონი თქვენდამი, ისევე როგორც მომხმარებელთან ურთიერთობის ფონი, თქვენ უნდა იცოდეთ მოლაპარაკების პირველი, საწყისი ეტაპიდან. მოლაპარაკებებში - პარტნიორის გამოუვალ მდგომარეობაში ჩაყენება დიდი ალბათობით რისკია! გასაგებია, რომ ულტიმატუმის დახმარებით საუბარი აღარ არის მოლაპარაკება, არამედ პრობლემის ცალმხრივად გადაჭრის მცდელობა, თუ ... "სახლში დამზადებული" არ არის გამოგონილი და ხედავთ, რომ ტექნიკა არ მუშაობდა, თქვენ. შეუძლია ამის გაკეთება:

კარგი, ნება მომეცით დამირეკოს, იქნებ გადავდოთ გადაწყვეტილება?!
....
ისე, კიდევ ორი ​​დღე გვაქვს.

ბუნდოვანი საბოლოო პირობები

პარტნიორთან მანიპულირების კიდევ ერთი ინსტრუმენტი, რომელსაც ასევე უწოდებენ "დაგვიანებულ სიმკაცრეს", არის საბოლოო შეთანხმებების ფორმულირების ბუნდოვანება, რომელიც მოიცავს, ვთქვათ, "ორმაგ ინტერპრეტაციას". მიღება მოიცავს ქცევის შემდეგ ტაქტიკას:

მოლაპარაკებების შედეგად მხარეებმა გარკვეული გადაწყვეტილებები (შეთანხმებები) შეიმუშავეს. ამავდროულად, ერთ-ერთმა მხარემ ორმაგი მნიშვნელობა "დადო" ამ ხელშეკრულების ფორმულირებაში, რაც მისმა პარტნიორმა არ შენიშნა.

ეს კეთდება იმისთვის, რომ საჭიროების შემთხვევაში ხელშეკრულების ინტერპრეტაცია მოხდეს მათი ინტერესებიდან გამომდინარე, თითქოსდა მისი დარღვევის გარეშე და ისევ და ისევ დაბრუნდნენ მოლაპარაკებებზე იმ მომენტში, როცა ეს მომგებიანი იქნება. გასაგებია, რომ ასეთ საქციელს ძალიან დიდი საფრთხე შეიძლება ჰქონდეს.

ამ დროისთვის სულ ესაა... ნება მომეცით ორიოდე სტრიქონი შემაჯამებლად.

ფილოსოფიურად, მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა ეფუძნება თეორიას "გონივრული ეგოიზმი"ჩამოყალიბებული მეთვრამეტე საუკუნის ფრანგი მოაზროვნეების მიერ. მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა ავითარებს იდეას შეგნებულად, თუ ეს შესაძლებელია, პარტნიორის დაქვემდებარებაში მყოფი პირად ინტერესებს, მაგრამ მხოლოდ იმდენად, რამდენადაც საერთო საქმიდან „გამარჯვებამ“ შესაძლებელი გახადა ამ ინტერესების რეალიზება.
ერთ-ერთი ძირითადი წესი პარტნიორთან მოლაპარაკებისას, რომელიც იყენებს ამ სახის ტექნიკას:

1. გაიგეთ ეს ტაქტიკა;
2. ანალიზის შედეგებიდან გამომდინარე, კიდევ უფრო უნდა ავაშენოთ საკუთარი ქცევის ხაზი;
3. ანალიზისთვის, შესაძლოა, არსებობს მიზეზები, რის გამოც პარტნიორი იქცევა „არასაკმარისად სწორად“;
4. თუ მიზეზები ნათელია - თავად პარტნიორის პოზიციის სისუსტე, მისი გაურკვევლობა, მოუხერხებლობა, მაშინ, "გონივრული ეგოიზმის" თეორიის თანახმად, ღირს ამ მიზეზების გაგება, რათა ააწყოთ საკუთარი მოლაპარაკების ტაქტიკა. თქვენი უპირატესობა.

ნებისმიერ შემთხვევაში, მაშინაც კი, თუ ყველაფერი, რასაც პარტნიორი აკეთებს, არაეთიკურად მოგეჩვენებათ, მოლაპარაკება მოულოდნელად არ უნდა შეწყვიტოთ. კარის მიჯაჭვა არ არის საუკეთესო გამოსავალი მოლაპარაკებიდან.

• რა არის მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები
• მკაცრი მოლაპარაკებების მაგალითები

რთული მოლაპარაკებებიგანსხვავდება ჩვეულებრივისგან იმით, რომ ისინი ხორციელდება აკრძალული ტექნიკის გამოყენებით. ასეთი მეთოდები გამოიყენება, როგორც წესი, როცა გარიგება არის ერთჯერადი და მისგან მაქსიმალური სარგებელი უნდა მიიღოთ. ყოველი წინ გადადგმული ნაბიჯი ასეთ სიტუაციებში ნიშნავს საკუთარი სარგებლის დაკარგვას.

როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის

1. განსაზღვრეთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები. შეეცადეთ გაიგოთ, როგორ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ თანამოსაუბრეზე (მაგალითად, თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობის პერსპექტივაზე) და როგორ მოახდინოს თქვენზე ზეწოლა (მაგალითად, კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული უფრო ხელსაყრელი პირობები).
2. მიუთითეთ სასურველი შედეგი. დაუსვით საკუთარ თავს „პესიმისტური“ და „ოპტიმისტური“ საზღვრები, რომელთა მიღმაც აზრი არ აქვს მოლაპარაკებას. მაშინ შეძლებთ დაიცვათ თქვენი ინტერესები და არ გასცდეთ დადგენილ საზღვრებს. ასევე მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა სურს თქვენს პარტნიორს ამ მოლაპარაკებებისგან და ამის მიხედვით შეიმუშავეთ სტრატეგია.
3. განსაზღვრეთ, რისი გაღება მზად ხართ. უმჯობესია დაუყოვნებლივ მიუთითოთ, რამდენად მზად ხართ „გადაიხადოთ“ მოლაპარაკების შედეგი, რომ გადავიდეთ რომელიმე პარამეტრის „პესიმისტური“ მნიშვნელობიდან „ოპტიმისტურზე“.

აღმასრულებელი დირექტორი საუბრობს

მიხეილ ურჟუმცევი, OAO Melon Fashion Group-ის გენერალური დირექტორი, ქ

მე არ ვარ მძიმე მეთოდების მომხრე და ვცდილობ თავი ავარიდო კონფლიქტურ პარტნიორებს. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დატოვოთ თქვენი პარტნიორის შთაბეჭდილება, რომ ის მაქსიმალურად "გამოწურული" იყო. ასეთ სიტუაციაში შემდგომი თანამშრომლობა საკმაოდ პრობლემურია. მოლაპარაკებები კომფორტულ გარემოში უნდა წარიმართოს და საქმიანი კომუნიკაციაც არ უნდა იყოს მოკლებული იუმორის ელფერს.

რა თქმა უნდა, იყო სიტუაციები, როცა მტკიცედ ვიცავდით ჩვენს პოზიციებს. მაგალითად, სულ ახლახან მომიწია დარწმუნების არასტანდარტული მეთოდის გამოყენება, მაგრამ ეს უფრო მეტად შეიძლება შეფასდეს, როგორც მამაკაცისა და მამაკაცის საუბარი. გარდა ამისა, ჩვენმა მხარემ მიიზიდა სხვა დონის მომლაპარაკებლები - უფრო მაღალი ადმინისტრაციული თანამდებობების მქონე ადამიანები.

მოლაპარაკების პირველი ეტაპი უნდა მოიცავდეს მენეჯერებს, რომლებსაც შეუძლიათ გადაწყვეტილების დამოუკიდებლად მიღება და უჩვეულო სიტუაციებიდან სწორად გამოსვლა. დირექტორების ან მფლობელების დონეზე კომუნიკაცია უკვე ბოლო ეტაპია, ვინაიდან მანევრირების ადგილი ნაკლებია.

მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის ორი სტრატეგია არსებობს – თავდაცვითი (თავდაცვითი) და შეტევითი.

დამცავი სტრატეგია.ის უნდა იქნას გამოყენებული, თუ ჩათვლით, რომ მოწინააღმდეგე თქვენზე ძლიერია პროფესიულად, ემოციურად და მენტალურად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია მკაცრად დაფიქსირდეს ის პარამეტრები, რომლებზეც დაცემა შეუძლებელია. იდეალურ შემთხვევაში, პირს, რომელიც ამგვარ მოლაპარაკებებში შედის, არ უნდა ჰქონდეს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება. მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და თავად კონტრაქტს ხელს აწერენ და ადასტურებენ ადამიანები, რომლებიც არ ესწრებოდნენ მოლაპარაკებებს, მაგალითად, დირექტორთა საბჭოს წევრები.

როგორც წესი, ხელისუფლებასთან მოლაპარაკებები ამ სქემით ხდება. ბიზნესმენი, რომელიც წყვეტს ძირითადად კომერციულ და არა პოლიტიკურ საკითხებს, უფრო სუსტი მომლაპარაკებელია პოლიტიკოსთან შედარებით.

თავდასხმის სტრატეგია.უმჯობესია გამოიყენოთ იგი, თუ მოგების იმედი გაქვთ. ასეთ მოლაპარაკებებზე სჯობს გაგზავნოთ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სწრაფად ნავიგაციას და სწორი გადაწყვეტილების მიღებას. თავდასხმის სტრატეგიისთვის კონფლიქტი ხშირად მომგებიანია: კონფლიქტის დროს ადამიანი კარგავს კონტროლს საკუთარ თავზე და ხდება ადვილად კონტროლირებადი. ვნების მდგომარეობაში, მომლაპარაკებელს შეუძლია დაუშვას შეცდომები, რომლებიც შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს სასარგებლოდ.

ასეთი მკაცრი მოლაპარაკების მაგალითია საჯარო დებატები, როდესაც მოწინააღმდეგე მხარისთვის უაღრესად ხელსაყრელია საკუთარ თავზე კონტროლის დაკარგვა. სიტყვასიტყვით ორიოდე ფრაზა - და თქვენი ოპონენტი იწყებს ყვირილს, ფურთხებას, საკუთარი აზრების გაფუჭებას, ზედმეტის თქმას და ეს უარყოფით შთაბეჭდილებას ახდენს აუდიტორიაზე. შედეგად, თქვენ, მშვიდი და გონივრული, უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში აღმოჩნდებით.

ეს დაგეხმარებათ გახდეთ მოლაპარაკების ექსპერტი.

როგორ გავუმკლავდეთ რთულ მოლაპარაკებებს

დარია აგეევა, პრაქტიკოსი ფსიქოლოგი, პეტერბურგის სახელმწიფო უნივერსიტეტის ფსიქოლოგიის ფაკულტეტის მაგისტრი

1. თუ თქვენი წინადადებების საპასუხოდ პარტნიორი ყვირის ან გააფთრებული სიტყვით იფეთქებს, მაშინ უმჯობესია მოლაპარაკება შეწყვიტოთ ან ჩუმად მოუსმინოთ (ღრმა ნელი სუნთქვა და ამოსუნთქვა ხელს უწყობს სიმშვიდის შენარჩუნებას). როდესაც პარტნიორი ყვირილს შეწყვეტს, თქვით, რომ ფიქრობთ, რომ ეს ქცევა არ არის კონსტრუქციული და შესთავაზეთ ფოკუსირება კონკრეტულ პრობლემაზე. თქვენ ასევე შეგიძლიათ თავაზიანად თქვათ: "ბოდიში, ჩვენ აქ გაუგებრობა გვქონდა". თუ ვერ შეძლებთ პაუზას (დროის შეზღუდვის გამო), დაბრუნდით. ხელახლა დაასახელეთ ძირითადი დებულებები ნაშრომის ფორმაში. ეს შეანელებს მოლაპარაკებების ტემპს.

2. თუ იღებთ უამრავ ინფორმაციას და არ გაქვთ დრო, რომ დაფიქრდეთ, ან ცდილობენ ამით გადატვირთონ, უნდა შეანელოთ. ჩანაწერების შენახვა ეხმარება. გარდა ამისა, თუ თქვენ არ იღებდით შენიშვნებს და უცებ დაიწყეთ ჩანაწერების აღება (სიტყვით: „ეს მართლაც საინტერესოა, ნება მომეცით დავწერო!“), ადამიანი იწყებს ფიქრს, რომ მან რაღაც ზედმეტი თქვა და ანელებს ტემპს. საუბარი.

3. თუ გრძნობთ, რომ ისინი ღიად ცდილობენ თქვენზე მანიპულირებას, შეცვალეთ როლები. დაუპირისპირდით ფრაზით: „კარგი აზრია, რას ფიქრობთ ამაზე? პირადად მე მთლად დარწმუნებული არ ვარ“.

4. უდავო ფაქტის წინაშე, გამოიყენეთ ემოციური პასუხი. გამოთქმა, როგორიცაა "მე არ მომწონს ეს" ან "ეს შეთავაზება არ მახარებს" ხშირად უფრო ძლიერია, ვიდრე კარგი არგუმენტები.

5. თუ შეურაცხყოფენ, შეგიძლიათ სიმშვიდის შესანარჩუნებლად გადახვიდეთ სმენიდან ვიზუალურ შეგრძნებებზე – დაიწყოთ ნებისმიერი საგნის გულდასმით გამოკვლევა. შეგიძლიათ სიტუაცია თქვენს წარმოსახვაში გაათამაშოთ და თქვენი პარტნიორი სასაცილოდ წარმოადგინოთ (მაგალითად, გაბრაზების გამომწვევი ადამიანის სიმაღლე დაიკლო, ბუზად წარმოაჩინო).

6. თუ გრძნობთ, რომ თქვენი ემოციები ზღვარზეა, შეეცადეთ გააცნობიეროთ რა ემოციებს განიცდით. დაასახელეთ: მეშინია, თავს დამნაშავედ ვგრძნობ, გაღიზიანებული ვარ. შემდეგ აიღეთ ადგილი, სადაც დაძაბულობა ჩნდება სხეულში და შეეცადეთ დაისვენოთ, გაჭიმეთ ეს ადგილი. ყურადღების აქცენტი ემოციებიდან, ფიქრებიდან ფიზიკურ შეგრძნებებზე გადაიტანეთ - ფეხის ძირები თქვენსკენ ისე გაიწიეთ, რომ დაძაბულობა გამოჩნდეს ხბოებში, შემდეგ ნელ-ნელა დაისვენეთ. დასვენების შესანიშნავი საშუალებაა განზრახ ნელი მოძრაობა. ნელ-ნელა აიღეთ ბოთლი წყალი, ნელ-ნელა ჩაასხით წყალი ჭიქაში, დალიეთ პატარა ყლუპებით ბუშტების დათვალიერებისას.

როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

მკაცრი მოლაპარაკებები შეიძლება და საჭიროა გადაითარგმნოს რბილად, განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც თქვენ მიმართავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას. გამოიყენეთ შემდეგი მეთოდები:

იყავით ღია თანამოსაუბრის წინაშე.მკაცრი მოლაპარაკებების რბილად გადაქცევისთვის, უპირველეს ყოვლისა, უნდა იყოთ მოქნილი და საკუთარი თავის გახსნა. მკაფიოდ დააფიქსირეთ თქვენი პოზიცია: შესაძლოა ეს თქვენს თანამოსაუბრესაც იგივე გზით წავიდეს (იხ. გამყიდველი და მყიდველი).

ისაუბრეთ ნეიტრალურ თემებზე.დაძაბული მოლაპარაკებების დასაწყისში ზოგჯერ სასარგებლოა ისეთი თემების შეხება, რომლებიც არ არის დაკავშირებული საუბართან, მაგრამ საინტერესოა თანამოსაუბრეებისთვის, მაგალითად, ჰობი (იხ. ტაქტიკა "გახდი შენი საკუთარი"თუ პირველად ხვდებით, შეგიძლიათ ცოტა რამ გითხრათ საკუთარ თავზე და თქვენს კომპანიაზე. ბუნებრივია, უფრო დიდ ეფექტს მიაღწევთ, თუ საუბარს ოფიციალურ პრეზენტაციად არ გადააქცევთ.

მკაცრი მოლაპარაკებების მაგალითები პრაქტიკაში

ჰაიკ ლაზარიანი, VIP Cruise-ის გენერალური დირექტორი, მოსკოვი

მაგალითი #1.ერთხელ ჩვენ გვქონდა მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებები გერმანულ საკრუიზო კომპანიასთან, რომლის მიზანი იყო ძალიან მომგებიანი კონტრაქტის დადება, რაც ამ კომპანიის კრუიზების რუსულ ბაზარზე გაყიდვის ექსკლუზიურ უფლებას ანიჭებდა. ბუნებრივია, გერმანელებმა კიდევ რამდენიმე მსგავსი წინადადება განიხილეს.

ჩამოსულმა გერმანელმა პარტნიორებმა შთაბეჭდილება მოახდინეს თავიანთი არამეგობრული გარეგნობითა და სიახლოვით. ჯერ ჩვენს ოფისში ელეგანტური მაგიდა გავშალეთ. ლანჩის შემდეგ დაიწყო მოლაპარაკებები, რომელიც ძალიან რთული იყო და რაღაც მომენტში შესვენება მოგვიწია.

ყავის შესვენების შემდეგ გერმანული მხარის დაძაბული ტონი ოდნავ შერბილდა. მაგრამ ორი საათის შემდეგ, როდესაც მთავარი საკითხები განიხილეს, გერმანელებმა ნათლად განაცხადეს, რომ ისევ მშივრები იყვნენ. მერე გადავწყვიტე სტუმრები კარგ რესტორანში წამეყვანა. მაგრამ რესტორანში შესაძლო თანამშრომლობის განხილვა ადვილი არ იყო. პარტნიორებმა შემოგვთავაზეს მიუღებელი პირობები, საერთოდ არ მოუსმინეს ჩვენს არგუმენტებს და არ სურდათ რაიმე დათმობაზე წასვლა. არანაირი კომპრომისი არ ყოფილა. რაღაც მომენტში, მეჩვენებოდა, რომ გერმანელები ყოყმანობდნენ და ჯერ კიდევ არ იყვნენ მიდრეკილნი საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებაზე ჩვენს სასარგებლოდ. მერე მომინდა რაღაცით დამეჯახა. იმის შეფასებით, რომ ჩვენმა კონკურენტებმა ისინი, სავარაუდოდ, წაიყვანეს რესტორნებში და რუსული სამზარეულო მობუდარი თოჯინებით არ გააკვირვებს მათ, მე შევთავაზე, რომ სტუმრებს წასულიყვნენ რუსულ აბანოში. ბუნებრივია, შეთანხმდნენ. ვიქირავეთ VIP აპარტამენტები, რომლებსაც ჰქონდათ ყველაფერი: ორთქლის ოთახი, დასასვენებელი ოთახები და ჩვენი საკუთარი ბარი. გერმანელები საღამოს შვიდიდან დილის 4-ის ნახევრამდე ისვენებდნენ. შედეგად, ხარჯებმა გაამართლა: მოვიგეთ ტენდერი და ხელი მოვაწერეთ კონტრაქტს ჩვენთვის ხელსაყრელი პირობებით. ამიტომ ხანდახან მკაცრი მოლაპარაკებების ვითარებაში უნდა მოიძებნოს არასტანდარტული გადაწყვეტილებები: ყურადღების გადართვის მეთოდი მუშაობს უნაკლოდ.

მაგალითი #2.ხდება ხოლმე, რომ მირეკავენ და პირადად ჩემთან გამოთქვამენ პრეტენზიებს. ასეთ მოლაპარაკებებს რბილს ვერ ვუწოდებ და ჩემი, როგორც კლიენტებით დაინტერესებული ლიდერის ამოცანაა დაძაბულობის განმუხტვა და მოლაპარაკებების მშვიდობიან კურსზე გადატანა.

ადამიანს ნათლად ვუთხარი, რომ მესმის, ჩავუღრმავდები მის პრობლემებს. ეს მიიღწევა ელემენტარული გამეორების ტექნიკით. მაგალითად, ის ამბობს: ”თქვენ არ მოგვიტანეთ საქონელი!”. მხარს ვუჭერ: „გასაგებია. ჩვენ არ მოგიტანიათ საქონელი“. პრეტენზიები გრძელდება: "თუნდაც მშობიარობა იყო ქორწინება." მე ვპასუხობ: „აშკარად. ასევე ქორწინება მშობიარობაში. მე კი კლიენტს ვთხოვ უფრო ნელა ისაუბროს, რადგან მე ნამდვილად ვწერ პრეტენზიის დეტალებს. თუ ადამიანი გაიგებს, რომ მისი უკმაყოფილება გათვალისწინებულია, ის აგრესიულად არ გამოავლენს თავის „ფი“-ს. შედეგი არის სასარგებლო, კონსტრუქციული საუბარი ორივე მხარისთვის.

თქვენ შეგიძლიათ წარმატებით მოიგერიოთ თავდასხმა კითხვით: „გაეცანით საკუთარ თავს, გთხოვთ. რა ჰქვია თქვენს იურიდიულ პირს? რაც უფრო მეტ დეტალს დააკონკრეტებთ, მით უფრო ახლოს იქნებით უკონფლიქტო საუბართან. თქვენ დასვით კითხვა, თქვენ უპასუხეთ - ეს უკვე კონსტრუქციული ურთიერთქმედებაა. თუ ორივე მხარეს არიან პროფესიონალები, ნებისმიერი გარიგება იქცევა რბილ მოლაპარაკებად.

მაგალითი #3.თუ სიტუაცია გახურდება, მაშინ ნებისმიერი მკვეთრი მოქმედება დაგეხმარებათ, დარტყმა მაგიდაზე, ხმამაღლა თქვა "საკმარისია!", მოულოდნელი შედარება. არასწორ კითხვებზე პასუხი უნდა გაეცეს ღიად და სიმეტრიული კითხვები უნდა დაისვას რაც შეიძლება მალე. მაგალითად, თანამშრომლობის მოლაპარაკებების ფარგლებში გეკითხებიან: „გსურთ ჩვენზე განაღდება?“. პასუხი უნდა იყოს: „დიახ, ჩვენ გვინდა ფულის გამომუშავება. Შენ არ ხარ?".

თუ რაიმეს გაკეთებას აიძულებენ, ხმამაღლა თქვით: „ჩემზე ზეწოლას ახორციელებთ!“. როგორც კი ეს ითქვა, თქვენი თანამოსაუბრის მიერ მანიპულირების შესაძლებლობები მნიშვნელოვნად შემცირდება. შემდეგ შეგიძლიათ გადააქციოთ საუბარი მშვიდობიან მიმართულებად (თუ გეგმავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას) ან თუნდაც შეტევის დაწყებას.

რთული მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა. შეეცადეთ შეხედოთ საკუთარ თავს გარედან, შეაფასოთ თქვენი ქმედებები. ეს მიდგომა დაგეხმარებათ დროულად განსაზღვროთ ხაზი, რომლის მიღმაც შეგიძლიათ გახდეთ თოჯინა ვინმეს ხელში. თქვენ უნდა ინერვიულოთ, თუ თქვენი ჟესტები შეიცვალა, თქვენ დაიწყეთ უცნაური მოქმედებების შესრულება: მაგიდაზე დაკაკუნება, ხელების ან ფეხების დაუსაბუთებელი ხახუნა. ასე რომ, ბარძაყის ორივე ხელით მოფერება არის ქვეცნობიერი ჟესტი, რაც ნიშნავს, რომ გსურთ მოლაპარაკების ადგილის დატოვება. თუ ამას შეამჩნევთ, ეს ნიშნავს, რომ ქვეცნობიერი გონება საფრთხის შესახებ გაფრთხილებთ. ამ შემთხვევაში ჯობია ცოტა ხნით გახვიდეთ გარეთ, დამშვიდდეთ და გადაწყვიტოთ გსურთ თუ არა მოლაპარაკებების გაგრძელება. ძალიან სასარგებლოა სახის დაბანა: შუბლზე წყლის ზემოქმედება იწვევს რეფლექსურ მექანიზმებს, რომლებიც ამშვიდებს გულისცემას და არეგულირებს ნივთიერებათა ცვლას. სამიდან ხუთ წუთში შეგიძლიათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და გადაწყვიტოთ გჭირდებათ თუ არა საუბრის გაგრძელება. თუ არა, თქვით, რომ, სამწუხაროდ, სასწრაფო ზარი შემოვიდა და თქვენ იძულებული ხართ დატოვოთ მოლაპარაკებები. თუ თვლით, რომ აუცილებელია საქმის ბოლომდე მიყვანა, დამშვიდდით, მოიკრიბეთ ძალები და გადადით შემდეგ „პორციაზე“.

რა კითხვებზე პასუხს იპოვით ამ სტატიაში?

- როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის?
- რა მოლაპარაკების სტრატეგია აირჩიოს?
- რაში მდგომარეობს „ლაპარაკის“ და „მიმაგრების“ ტაქტიკის არსი?
- როგორ არ მისცეთ მანიპულირების უფლება?სტატიის მოკლე შინაარსი

1. როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის

• განსაზღვრეთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები.
• მიუთითეთ სასურველი შედეგი.
• განსაზღვრეთ, რისი გაღება მზად ხართ.

მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები

• დამცავი სტრატეგია.ის უნდა იქნას გამოყენებული, თუ ჩათვლით, რომ მოწინააღმდეგე თქვენზე ძლიერია პროფესიულად, ემოციურად და მენტალურად. იდეალურ შემთხვევაში, პირს, რომელიც ამგვარ მოლაპარაკებებში შედის, არ უნდა ჰქონდეს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება.
• თავდასხმის სტრატეგია.ჯობია გამოიყენო, თუ მოგება უნდა. ასეთ მოლაპარაკებებზე სჯობს გაგზავნოთ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სწრაფად ნავიგაციას და სწორი გადაწყვეტილების მიღებას.

1. მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა

• მიმაგრების ტექნიკა.ჯერ ეთანხმებით თანამოსაუბრის თვალსაზრისს და შემდეგ უყურებთ სიტუაციას ან კითხვას მისი მხრიდან. შემდეგ კი არგუმენტებმა, რომლებსაც გამოიყენებთ, შეუძლია თანამოსაუბრეს აზრი შეცვალოს.
• "ჩალაპარაკების" ტექნიკაროდესაც ფრაზები არაერთხელ მეორდება: „კარგს გისურვებ!“, „რა თქმა უნდა, ჩვენ გვინდა, რომ თქვენი კომპანია იყოს აყვავებული!“. ამგვარად, ისინი ცდილობენ ზეწოლას მოახდინონ ადამიანის ზოგიერთ ძირეულ ინსტინქტზე - მაგალითად, სიხარბეზე ან ამაოებაზე.

როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

• იყავით ღია თანამოსაუბრის წინაშე. მკაფიოდ მიუთითეთ თქვენი პოზიცია თქვენს პარტნიორს: შესაძლოა ეს თქვენს თანამოსაუბრესაც იგივე გზით წავიდეს.
• ისაუბრეთ ნეიტრალურ თემებზე. დაძაბული მოლაპარაკებების დასაწყისში ზოგჯერ სასარგებლოა ისეთი თემების გაშუქება, რომლებიც საუბრისთვის არ არის აქტუალური, როგორიცაა ჰობი.
• დახმარება სთხოვეთ. ხალხი უფრო მეტად აფასებს მათ, ვისაც თავად ეხმარებოდა. მიზანშეწონილი იქნება მოლაპარაკებების დაწყებამდე რაიმეს თხოვნა, მაგალითად, კალამი და ქაღალდი.
• ნუ მისცემთ თავს ზეწოლას. თუ თქვენზე ზეწოლას ახდენენ, თქვით ხმამაღლა: "შენ მიბიძგებ!" იქიდან გამომდინარე, რომ ხმამაღლა ლაპარაკობენ, თქვენი თანამოსაუბრის მიერ მანიპულირების შესაძლებლობები მნიშვნელოვნად შემცირდება.

მკაცრი მოლაპარაკებები ჩვეულებრივისგან განსხვავდება იმით, რომ ისინი ტარდება აკრძალული ტექნიკის გამოყენებით. ასეთი მეთოდები გამოიყენება, როგორც წესი, როცა გარიგება არის ერთჯერადი და მისგან მაქსიმალური სარგებელი უნდა მიიღოთ. ყოველი წინ გადადგმული ნაბიჯი ასეთ სიტუაციებში ნიშნავს საკუთარი სარგებლის დაკარგვას.

როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის

1. გამოავლინეთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები. შეეცადეთ გაიგოთ, როგორ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ თანამოსაუბრეზე (მაგალითად, თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობის პერსპექტივაზე) და როგორ მოახდინოს თქვენზე ზეწოლა (მაგალითად, კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული უფრო ხელსაყრელი პირობები).

2. მიუთითეთ სასურველი შედეგი. დაუსვით საკუთარ თავს „პესიმისტური“ და „ოპტიმისტური“ საზღვრები, რომელთა მიღმაც აზრი არ აქვს მოლაპარაკებას. მაშინ შეძლებთ დაიცვათ თქვენი ინტერესები და არ გასცდეთ დადგენილ საზღვრებს. ასევე მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა სურს თქვენს პარტნიორს ამ მოლაპარაკებებისგან და ამის მიხედვით შეიმუშავეთ სტრატეგია.

3. განსაზღვრეთ რისი გაღება მზად ხართ. უმჯობესია დაუყოვნებლივ მიუთითოთ, რამდენად მზად ხართ „გადაიხადოთ“ მოლაპარაკების შედეგი, რომ გადავიდეთ რომელიმე პარამეტრის „პესიმისტური“ მნიშვნელობიდან „ოპტიმისტურზე“.

მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის ორი სტრატეგია არსებობს – თავდაცვითი (თავდაცვითი) და შეტევითი.

დამცავი სტრატეგია. ის უნდა იქნას გამოყენებული, თუ ჩათვლით, რომ მოწინააღმდეგე თქვენზე ძლიერია პროფესიულად, ემოციურად და მენტალურად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია მკაცრად დაფიქსირდეს ის პარამეტრები, რომლებზეც დაცემა შეუძლებელია. იდეალურ შემთხვევაში, პირს, რომელიც ამგვარ მოლაპარაკებებში შედის, არ უნდა ჰქონდეს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება. მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და თავად კონტრაქტს ხელს აწერენ და ადასტურებენ ადამიანები, რომლებიც არ ესწრებოდნენ მოლაპარაკებებს, მაგალითად, დირექტორთა საბჭოს წევრები.

როგორც წესი, ხელისუფლებასთან მოლაპარაკებები ამ სქემით ხდება. ბიზნესმენი, რომელიც წყვეტს ძირითადად კომერციულ და არა პოლიტიკურ საკითხებს, უფრო სუსტი მომლაპარაკებელია პოლიტიკოსთან შედარებით. თავდასხმის სტრატეგია. უმჯობესია გამოიყენოთ იგი, თუ მოგების იმედი გაქვთ. ასეთ მოლაპარაკებებზე სჯობს გაგზავნოთ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სწრაფად ნავიგაციას და სწორი გადაწყვეტილების მიღებას. თავდასხმის სტრატეგიისთვის კონფლიქტი ხშირად მომგებიანია: კონფლიქტის დროს ადამიანი კარგავს კონტროლს საკუთარ თავზე და ხდება ადვილად კონტროლირებადი. ვნების მდგომარეობაში, მომლაპარაკებელს შეუძლია დაუშვას შეცდომები, რომლებიც შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს სასარგებლოდ.

ასეთი მკაცრი მოლაპარაკების მაგალითია საჯარო დებატები, როდესაც მოწინააღმდეგე მხარისთვის უაღრესად ხელსაყრელია საკუთარ თავზე კონტროლის დაკარგვა. სიტყვასიტყვით ორიოდე ფრაზა - და თქვენი ოპონენტი იწყებს ყვირილს, ფურთხებას, საკუთარი აზრების გაფუჭებას, ზედმეტის თქმას და ეს უარყოფით შთაბეჭდილებას ახდენს აუდიტორიაზე. შედეგად, თქვენ, მშვიდი და გონივრული, უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში აღმოჩნდებით.

მოლაპარაკების ტაქტიკა

უმარტივესი არის „არკირება“ და „გადაგდება“1. თუმცა, დღეს ისინი აღარ იძლევიან სასურველ ეფექტს, რადგან ისინი ძალიან კარგად არიან ცნობილი. მე არ გირჩევთ მათ გამოყენებას, როგორც მთავარს. თუ თქვენ გჭირდებათ ადამიანის დარწმუნება, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სტანდარტული "მიმაგრების" ტექნიკა. ჯერ ეთანხმებით თანამოსაუბრის თვალსაზრისს და შემდეგ უყურებთ სიტუაციას ან კითხვას მისი მხრიდან. შემდეგ კი ის არგუმენტები, რომლებსაც გამოიყენებთ, შეძლებენ თანამოსაუბრის აზრის შეცვლას. კიდევ ერთი სტანდარტული პროცედურაა „საუბრის“ ტექნიკა, როდესაც სიტყვები არაერთხელ მეორდება: „კარგს გისურვებ; ჩვენ, რა თქმა უნდა, გვინდა, რომ თქვენი კომპანია იყოს აყვავებული!”. ამრიგად, თქვენ შეგიძლიათ ზეწოლა მოახდინოთ ადამიანის ზოგიერთ საბაზისო ინსტინქტზე - მაგალითად, სიხარბეზე ან ამაოებაზე. თუ ხარბია, დიდ მოგებას ჰპირდებიან და უსაფუძვლოდ, რადგან გაუმაძღარი ადამიანი ასეთ ინფორმაციას კრიტიკულად ვერ შეაფასებს. ადამიანი, რომელიც ცუდად არის განათლებული, მაგრამ პატივს სცემს მეცნიერებას, „დატვირთულია“ გრაფიკებით, დიაგრამებით და ტექსტის მეცნიერული ბუნებით. ასევე გამოიყენება სპეციალური ტერმინები. ადამიანს დიდი ალბათობით შერცხვება მათი მნიშვნელობის გარკვევა, შესაბამისად, ის ვერ გაიგებს ყველაფერს, რაც ნათქვამია და მოუწევს დაეყრდნოს თანამოსაუბრის აზრს (იხ. აგრეთვე: ფსიქოლოგიური ხაფანგების სახეები).

როგორ არ უნდა იყოს მანიპულირებული

დამარცხების თავიდან აცილების უმარტივესი გზაა ასეთ მოლაპარაკებებში არ შესვლა. თუ თავს არაკომფორტულად გრძნობთ და გრძნობთ, რომ ვერ უმკლავდებით, უმჯობესია მოლაპარაკება შეწყვიტოთ და დატოვოთ.

თუ სიტუაცია გახურდება, მაშინ ნებისმიერი მკვეთრი მოქმედება დაგეხმარებათ, დარტყმა მაგიდაზე, ხმამაღლა თქვა "საკმარისია!", მოულოდნელი შედარება. არასწორ კითხვებზე პასუხი უნდა გაეცეს ღიად და სიმეტრიული კითხვები უნდა დაისვას რაც შეიძლება მალე. მაგალითად, თანამშრომლობის მოლაპარაკებების ფარგლებში გეკითხებიან: „გსურთ ჩვენზე განაღდება?“. პასუხი უნდა იყოს: „დიახ, ჩვენ გვინდა ფულის გამომუშავება. Შენ არ ხარ?". თუ რაიმეს გაკეთებას აიძულებენ, ხმამაღლა თქვით: „ჩემზე ზეწოლას ახორციელებთ!“. როგორც კი ეს ითქვა, თქვენი თანამოსაუბრის მიერ მანიპულირების შესაძლებლობები მნიშვნელოვნად შემცირდება. შემდეგ შეგიძლიათ გადააქციოთ საუბარი მშვიდობიან მიმართულებად (თუ გეგმავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას) ან თუნდაც შეტევის დაწყებას.

რთული მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა. შეეცადეთ შეხედოთ საკუთარ თავს გარედან, შეაფასოთ თქვენი ქმედებები. ეს მიდგომა დაგეხმარებათ დროულად განსაზღვროთ ხაზი, რომლის მიღმაც შეგიძლიათ გახდეთ თოჯინა ვინმეს ხელში. თქვენ უნდა ინერვიულოთ, თუ თქვენი ჟესტები შეიცვალა, თქვენ დაიწყეთ უცნაური მოქმედებების შესრულება: მაგიდაზე დაკაკუნება, ხელების ან ფეხების უსაფუძვლოდ ხახუნა. ასე რომ, ბარძაყის ორივე ხელით მოფერება არის ქვეცნობიერი ჟესტი იმისა, რომ გსურთ მოლაპარაკების ადგილის დატოვება. თუ ამას შეამჩნევთ, ეს ნიშნავს, რომ ქვეცნობიერი გონება საფრთხის შესახებ გაფრთხილებთ. ამ შემთხვევაში ჯობია ცოტა ხნით გახვიდეთ გარეთ, დამშვიდდეთ და გადაწყვიტოთ გსურთ თუ არა მოლაპარაკებების გაგრძელება. ძალიან სასარგებლოა სახის დაბანა: შუბლზე წყლის ზემოქმედება იწვევს რეფლექსურ მექანიზმებს, რომლებიც ამშვიდებს გულისცემას და არეგულირებს ნივთიერებათა ცვლას. სამიდან ხუთ წუთში შეგიძლიათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და გადაწყვიტოთ გჭირდებათ თუ არა საუბრის გაგრძელება. თუ არა, თქვით, რომ, სამწუხაროდ, სასწრაფო ზარი შემოვიდა და თქვენ იძულებული ხართ დატოვოთ მოლაპარაკებები. თუ თვლით, რომ აუცილებელია საქმის ბოლომდე მიყვანა, დამშვიდდით, მოიკრიბეთ ძალები და გადადით შემდეგ „პორციაზე“.

თუ იძულებული ხართ მიიღოთ გადაწყვეტილება რამდენიმე ფაქტზე დაყრდნობით, თქვენ უნდა ჩამოწეროთ ყველაფერი და მიიღოთ დრო, რომ მიიღოთ გადაწყვეტილება. გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი ფაქტი უნდა იყოს მითითებული ორიგინალური წყაროს მითითებით. თუ მოწინააღმდეგე მხარე ვერ ახერხებს თავდაპირველი წყაროების იდენტიფიცირებას, როგორც ეს ჩვეულებრივ ხდება, განაცხადეთ, რომ გადაწყვეტილება მიიღება მხოლოდ მათი მიღების შემდეგ. იდეალურ შემთხვევაში, ყველა მიღებული ინფორმაცია უნდა შემოწმდეს თქვენი უსაფრთხოების დეპარტამენტის მიერ (იხილეთ მაგალითი ჩემი გამოცდილებიდან: როგორ მუშაობს იგი პრაქტიკაში).

ფსიქოლოგიური ხაფანგების სახეები

არსებობს საკმაოდ ძლიერი ფსიქოლოგიური ხაფანგი, რომელიც დაკავშირებულია ჰიპნოზის ტექნიკასთან. მაგალითად, შეგიძლიათ შეცვალოთ განათება ოთახში. მოლაპარაკებებში, რა თქმა უნდა, ეს ტექნიკა ნაკლებად გამოიყენება. მიუხედავად იმისა, რომ ოქროს თავსახურიანი ცქრიალა კალმის დახმარებით, თუ ის სწორად არის მოტრიალებული ხელებში, შესაძლებელია ადამიანის ტრანსთან ახლოს მდგომარეობაში ჩაყვანა, რითაც გამორთულია მისი ტვინის ლოგიკური კომპონენტი.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეცვალოთ ხმის მოცულობა, ითამაშოთ ტემბრთან და ტონთან. პროფესიონალ მოლაპარაკებებს შეუძლიათ ადვილად გადაერთონ მაღალიდან დაბალზე და პირიქით. და ისინი ამას აკეთებენ შემთხვევით, რითაც თანამოსაუბრეს ტრანსში აყენებენ, ესაუბრებიან მას. შეიძლება ჩანდეს, რომ პარტნიორი საქმეზე საუბრობს, ცნობიერება კი ანალიზის უნარს კარგავს. მაშინ თავად ადამიანს არ ესმის, როგორ დაეთანხმა ყველა არგუმენტს და მოაწერა ხელი შეთანხმებას.

როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

მკაცრი მოლაპარაკებები შეიძლება და საჭიროა გადაითარგმნოს რბილად, განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც თქვენ მიმართავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას. გამოიყენეთ შემდეგი მეთოდები:

იყავით ღია თანამოსაუბრის წინაშე. მკაცრი მოლაპარაკებების რბილად გადაქცევისთვის, უპირველეს ყოვლისა, უნდა იყოთ მოქნილი და საკუთარი თავის გახსნა. ნათლად მიუთითეთ თქვენი პოზიცია: შესაძლოა ეს თქვენს თანამოსაუბრესაც იგივე გზით წავიდეს (იხ. გამყიდველი და მყიდველი). ისაუბრეთ ნეიტრალურ თემებზე. დაძაბული მოლაპარაკებების დასაწყისში ზოგჯერ სასარგებლოა ისეთი თემების შეხება, რომლებიც არ არის საუბრის შესაბამისი, მაგრამ საინტერესოა თანამოსაუბრეებისთვის, როგორიცაა ჰობი (იხ. „გახდი შენი საკუთარი ტაქტიკა“). თუ პირველად ხვდებით, შეგიძლიათ ცოტა რამ გითხრათ საკუთარ თავზე და თქვენს კომპანიაზე. ბუნებრივია, უფრო დიდ ეფექტს მიაღწევთ, თუ საუბარს ოფიციალურ პრეზენტაციად არ გადააქცევთ. დახმარება სთხოვეთ. ძალიან სასარგებლოა პარტნიორისგან რაიმე სახის სერვისის თხოვნა. ხალხი უფრო მეტად აფასებს მათ, ვისაც დაეხმარა. სავსებით მიზანშეწონილია მოლაპარაკების დაწყებამდე რაიმეს (მაგალითად, კალამი და ქაღალდის) მოთხოვნა.

როგორ ვთქვა არა. თუ მოლაპარაკების შედეგად მაინც მოგიწევთ თქვათ „არა“, ნუ მიიღებთ პირადობას. თანამოსაუბრეს რომ აცნობეთ: ”ჩვენ არ ვაფორმებთ ხელშეკრულებებს ასეთ ნელი გონების მქონე ადამიანებთან”, თქვენ სავარაუდოდ იპოვით მტერს სიცოცხლისთვის. წარუმატებელი ტრანზაქციის მიზეზად არ უნდა დაასახელოთ პარტნიორის პოზიცია, სჯობს, განაცხადოთ, რომ სწორედ თქვენი პირობები და შესაძლებლობები არ გაძლევს უფლებას ამ მომენტში შეთანხმდნენ.

გამყიდველი და მყიდველი

მძიმე მოლაპარაკების საკმაოდ სტანდარტული შემთხვევაა მოლაპარაკება გამყიდველსა და მყიდველს შორის. ორივე მხარის პოზიცია ნათელია: მყიდველს სურს იყიდოს საქონელი დაბალ ფასად და გადაიხადოს მოგვიანებით, გამყიდველს სურს გაყიდოს უფრო მაღალ ფასად და წინასწარ მიიღოს ფული. თუ წინასწარ მოემზადებით ასეთი მოლაპარაკებებისთვის და სწორად განათავსებთ მათ, შეგიძლიათ მარტივად გადააქციოთ ისინი რბილად, დაიცავით თქვენი ინტერესები. გასათვალისწინებელია ორი ფაქტორი: საქონლის ფასი და გადავადებული გადახდა. თქვენ წინასწარ განსაზღვრავთ იმ მინიმალურ ფასს, რომელზედაც მზად ხართ დააგდოთ მინიმალური დაგვიანებით და ღიად აცნობეთ ამის შესახებ თქვენს პარტნიორს. ამრიგად, თქვენ აძლევთ მეორე მხარეს არჩევანის შესაძლებლობას - აიღოს საქონელი ყველაზე დაბალ ფასად, მაგრამ გადაიხადოს დაუყოვნებლივ, ან მოგვიანებით, მაგრამ უფრო მაღალ ფასად. შედეგად, პარტნიორი აღმოჩნდება ისეთ სიტუაციაში, როდესაც მკაცრი მოლაპარაკებები აზრი არ აქვს. არის მინიმალური ფასი, რომლის ქვემოთ მაინც არ ჩამოხვალთ, შესაბამისად, შეფერხებაზე მხოლოდ ვაჭრობაა.

ტაქტიკა "გახდი შენი საკუთარი"

აჩვენე თანამოსაუბრეს, რომ ბევრ რამეში ჰგავხართ: გყავთ შვილები, ძაღლი, ორივე მამაკაცი (ან ქალი) ხართ. სავსებით შესაძლებელია, საერთო ნაცნობები იპოვო, თურმე იგივე სასწავლო დაწესებულება დაამთავრე და ა.შ. მაგალითად, მე ვიყენებ ისეთ ტექნიკას, როგორიცაა ბავშვებზე საუბარი. თუ ერთი წუთითაც დაგაგვიანდათ, შეგიძლიათ ბოდიში მოიხადოთ და თქვათ, რომ ტელეფონზე ბავშვს ესაუბრებოდით და ამავდროულად ჰკითხოთ, ჰყავს თუ არა თქვენს თანამოსაუბრეს შვილები.