Comunicarea ta cu interlocutorul depinde de cât de bine cunoști arta de a pune întrebări corect. Prin urmare, nu ar trebui să credeți că este foarte posibil să faceți fără această abilitate - o întrebare adresată incorect poate jignește o persoană.

Dacă tu însuți ai pus deja întrebări atât de incomode, atunci ar trebui să fii bine conștient de consecințe. Dar ele, ca aproape orice pe lumea asta, pot fi evitate cu succes.

Învățăm din articol ce întrebări poți adresa unei persoane atunci când comunici și care nu le poți adresa.

La orice întrebare se poate răspunde dacă întrebarea este adresată corect.
Platon

Comunicarea înseamnă a pune întrebările potrivite.

Întrebările sunt o modalitate de a obține informațiile de care aveți nevoie și de a conduce conversația în direcția corectă.

Întrebările ne permit să aflăm ce ne interesează cel mai mult. O întrebare bine pusă, pe lângă faptul că vă oferă informațiile necesare, vă va permite să evitați situațiile conflictuale și neglijările.

Indiferent cine ești: un manager, un antrenor de baschet, un psiholog, abilitatea de a pune corect o întrebare va fi cu siguranță utilă.

Întrebările potrivite vă permit să:

• Arătați interes față de adversar;
• Demonstrează-ți sistemul de valori, care va fi clar pentru interlocutor și învață despre valorile acestuia;
• Obțineți informațiile de care aveți nevoie, arătați că vă puteți lua suficient timp pentru a vorbi;
• Luați inițiativa în propriile mâini și gestionați conversația;
• Schimbați subiectul conversației;

Cum să pui întrebările potrivite

Pentru formularea corectă a întrebării, trebuie mai întâi să construiți în mod competent un dialog intern, să vă formulați gândurile. Calitatea și relevanța întrebărilor noastre vor afecta în majoritatea cazurilor acțiunile pe care le întreprindem.

Există două tipuri de întrebări:

1. 7 întrebări tradiționale: Ce? Unde? Cum? OMS? De ce? Dar ce inseamna?

   Aceste întrebări oferă o oportunitate de a analiza situația în ansamblu;

2. 6 întrebări care afectează sentimente, fapte, dorințe, timp, mijloace, obstacole.

Adresând o întrebare interlocutorului, ne ghidăm după scopul stabilirii unei relații pozitive cu el. Cu toate acestea, puteți obține acest lucru dacă nu arată ca un interogatoriu.

Cum să începi o conversație?

Înainte de a începe o conversație, adresați interlocutorului câteva întrebări, după care puteți trece la conversația propriu-zisă. În acest fel, vei obține un avantaj psihologic.

Următoarele sunt tipurile de întrebări pe care le puteți adresa într-un dialog:

Cum să-ți poziționezi adversarul?

După cum se știe, vorba lunga saracia omului. Întrebarea ar trebui să fie scurtă, concisă și clară. O întrebare complexă și lungă vă poate deruta interlocutorul, așa că nu obțineți un răspuns specific.

Pentru ca interlocutorul să nu simtă că este interogat, folosiți intonații blânde. Când pui o întrebare, fă-o într-un mod obișnuit.

„Pentru ca răspunsul să fie pozitiv, întrebarea trebuie să fie atrăgătoare”.
Stas Yankovsky

Cum să pui întrebarea corectă pentru a obține un răspuns pozitiv

Poți obține ceea ce îți dorești de la alții folosind în mod deliberat întrebări conducătoare pentru a încuraja oamenii să-ți răspundă da.

Există întrebări pozitive, care se bazează pe două principii:

DA este mai bine decât NU

Dezacordul este, în general, o experiență de comunicare inconfortabilă. Poate fi considerat chiar un comportament nepoliticos. Când nu ești de acord, se pare că protestezi împotriva argumentului celuilalt și te certezi pentru a nu ajunge la un eșec în comunicare.

În comparație cu riscul și disconfortul de dezacord (NU), acordul (DA) este în general de preferat. Când pui întrebări, de regulă, ar trebui să „aduci” interlocutorul la o concluzie pozitivă și să-ți răspunzi la întrebări.

Creați vorbind

Când spui ceva, pentru a înțelege ceea ce spui, cealaltă persoană trebuie să înțeleagă și să înțeleagă pe deplin ceea ce spui.

De exemplu, dacă spui „nu te trezi” când pui o întrebare unei persoane din audiență, atunci persoana respectivă ar trebui să se gândească să se ridice în loc să-ți răspundă imediat, în timp ce dacă ai spus „rămâi așezat”, atunci toate că ceea ce trebuie să facă persoana este să stea într-o poziție șezând (ceea ce, în acest caz, îi îmbunătățește și starea actuală) și să-ți răspundă imediat la întrebare.

Prin urmare, atunci când puneți întrebări pozitive, ar trebui să spuneți doar la ce doriți să se gândească cealaltă persoană și să evitați ceea ce nu doriți ca acea persoană să își petreacă timpul să se gândească.

Întrebări care ghidează

Folosind întrebările de mai sus, cealaltă persoană poate lua măsuri sau poate obține un răspuns diferit.

Crearea acțiunii pozitive

Pentru a determina pe cineva să răspundă da la o întrebare, întreabă-l, indicând o anumită acțiune și formulează întrebarea în sine în așa fel încât, spunând „DA”, interlocutorul să ajungă la deplin acord și conformare din partea sa:

• Vei face treaba asta?
• Mă întrebam cu tine, ai vrea să mergi cu mine?
• Mă poți ajuta să iau asta sus?
• Ați lua acest articol pentru mai puțin?

acțiune persuasivă

Pentru a forța o persoană să facă ceva de care aveți nevoie, ceea ce nu și-ar dori să facă, întrebarea dvs. ar trebui să o încurajeze să facă acest lucru, pentru aceasta, încercați să utilizați principiul „de la opus” în întrebări, exemple de mai jos:

• Chiar te superi dacă faci treaba asta?
• Știu că poate nu vrei să vii cu mine, dar ai fi atât de amabil?
• Te duci acolo doar să te uiți la fotbal?
• Veți schimba prețul pe care l-ați anunțat anterior?

Actiune preventiva

Pentru a determina pe cineva să nu facă ceva, folosiți aspectele pozitive ale sarcinii negative:

• Ai prefera sa faci altceva?
• Cu cine altcineva vrei să mergi?
• Vrei să te uiți la fotbal?
• Vrei să fiu de acord cu prețul tău?

Concluzie

Abilitatea de a pune bine întrebări este strâns legată de capacitatea de a asculta.

Oamenii sunt dispuși față de cei care îi ascultă cu atenție. Cu toate acestea, atunci când vă manifestați interesul, nu ratați informațiile de care aveți nevoie.

Motoarele de căutare moderne au învățat să recunoască chiar și cuvintele greșite. Motorul de căutare vă va oferi o alegere între mai multe cuvinte similare în ortografie. Dar tot încercați să scrieți corect - acest lucru va reduce timpul de căutare.

Pentru a găsi rapid informațiile de care aveți nevoie, încercați să formulați interogarea de căutare cât mai scurt posibil. Semnele de punctuație, cuvintele introductive, prepozițiile, adverbele nu numai că nu adaugă nimic la rezultate, dar și încetinesc căutarea.

Dacă nu puteți găsi informațiile de care aveți nevoie, încercați să schimbați și să extindeți expresia, folosiți sinonime. Rafinați interogarea folosind cuvinte cheie - gândiți-vă ce fraze și expresii pot fi găsite adesea pe pagină cu informațiile necesare și adăugați-le la interogare.

Când compuneți o interogare de căutare, utilizați setările avansate. Specificați limba în care doriți să primiți rezultatele căutării, selectați perioada și regiunea dorite.

Căutați limba

La compilarea interogărilor complexe, se folosesc caractere speciale - operatori. Cu ajutorul lor, puteți indica motorului de căutare cerințele pentru locația și combinațiile cuvintelor incluse în interogare.

Dacă un cuvânt trebuie să fie pe pagina pe care o căutați, puneți un operator plus în fața lui. În consecință, „minus” din fața cuvântului înseamnă că acesta nu ar trebui să apară în documentul găsit. Aceste caractere nu trebuie separate prin spații de cuvintele la care se referă.

Dacă expresia de căutare este cuprinsă între ghilimele, vor fi găsite documente în care cuvintele de căutare apar în aceeași ordine și caz. Nu vă amintiți cuvântul exact din citat? Introduceți-l între ghilimele și înlocuiți cuvântul uitat cu un asterisc. Motorul de căutare va găsi citatul corect împreună cu cuvântul lipsă.

Bara oblică verticală este folosită pentru a enumera cuvinte, dintre care cel puțin unul trebuie să fie prezent pe pagină. Dacă combinați cuvintele de căutare cu simbolul numit „ampersand” - &, vor fi afișate paginile în care se află în aceeași propoziție.

Dacă doriți să găsiți material de pe un anumit site, utilizați operatorul site-ului. Vă permite să specificați sistemului ce resursă de Internet trebuie căutată. Site-ul trebuie să fie urmat de două puncte.

Poate fi interesant pentru proprietarii propriilor bloguri să afle cine a postat linkuri către publicațiile lor. În acest caz, în bara de căutare trebuie să introduceți #link="address". O astfel de interogare va returna toate paginile web care fac link la site-ul de interes.

Comenzile enumerate funcționează la fel în aproape toate motoarele de căutare. Dar înainte de a le folosi, este recomandabil să citiți descrierea unui anumit motor de căutare.

Este foarte necesar în lumea de astăzi. "Ce este dificil?" - tu intrebi. Putem vorbi încă de la grădiniță. Într-adevăr, toți oamenii vorbesc, dar unii sunt mereu înconjurați de o mulțime de oameni care își prind fiecare cuvânt, în timp ce alții, încercând să construiască o construcție verbală, se încurcă în cele mai simple fraze, ceea ce nu pune la cale interlocutori pentru o comunicare lungă și fructuoasă. .

Astăzi vrem să vorbim despre cum să punem întrebarea corectă. Această abilitate vă poate fi utilă în orice situație, atunci când treceți un interviu și încheiați o înțelegere, la o întâlnire și când faceți o prezentare, în orice conflict domestic și o conversație dificilă cu un adolescent. Pe măsură ce citiți mai departe, vă veți da seama că a întreba este uneori mai dificil decât a răspunde. În plus, dacă știi cum să pui întrebarea corectă, atunci știi deja răspunsul la aceasta și poți calcula cum se va desfășura dialogul în continuare. Adică cel care pune întrebări, stabilește direcția conversației, o structurează și o orientează în direcția corectă.

De ce să pui întrebări

Chiar și el însuși ne amintește de un cârlig de pescuit. Într-adevăr, în orice dialog, întrebarea este cârligul cu momeală care poate prinde interlocutorul. Dacă știți să puneți întrebarea corectă, atunci puteți întoarce cu ușurință conversația în orice direcție. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că întrebările sunt folosite exclusiv în scopuri manipulative. Deloc, de fapt bine formulat, sugerează suficient un numar mare de alternative posibile. Întrebarea ajută la obținerea de noi informații, deschide interlocutorul către dialog, dirijează conversația și ajută la clarificarea anumitor puncte.

Dar asta nu este tot. Deoarece a pune întrebarea corectă nu este atât de ușor pe cât pare la prima vedere, rămâne o abilitate minoritară. Acești oameni sunt cei care pot transfera cu ușurință conversația către un alt subiect, sugerează răspunsul. Funcțiile întrebării sunt și demonstrarea evaluării cuiva, a părerii, stabilirea emoțiilor interlocutorului într-un anumit fel.

Dacă luăm în considerare procesul de stăpânire a noilor cunoștințe, atunci aici capacitatea de a formula o întrebare este un fel de măsură a profunzimii de conștientizare a materialului primit. Nu e de mirare că spun că doar cei care știu să gândească pun întrebări. Adică, pentru a pune întrebări, trebuie să fii foarte bine versat în acest subiect.

Dezvoltarea capacității de a pune întrebări

Vorbind despre cum să înveți să pui întrebările potrivite, îți amintești involuntar anii de școală. Primele abilități vin de acolo și adesea sunt formate incorect. Forma standard de educație formează la copii ideea că există un singur răspuns corect la orice întrebare. Adică dorința de a gândi este ucisă, se folosește doar memorarea. În același timp, situația în care se pune o întrebare pentru care nu există un răspuns gata este percepută ca neplăcută. Deși această situație este complet normală. Dându-și seama că nu știm răspunsul la întrebare și încercând să găsim răspunsul la aceasta, suntem cu un pas mai aproape de a învăța cum să punem întrebările potrivite. În același timp, cu cât o persoană este mai în vârstă, cu atât gândirea lui devine mai rigidă și cu atât îi va fi mai dificil să se adapteze la noile abilități, așa că trebuie să înveți să ceri încă din copilărie. Și întrebările, de fapt, sunt necesare pentru a naviga mai bine în lumea din jurul nostru. Prin urmare, dacă ai învățat să le întrebi, vei avea mai mult succes decât cei care nu au fost stăpâniți.

Unde este cel mai bun loc pentru a pune întrebări?

De fapt, este dificil să descrii orice domeniu al vieții care necesită dezvoltarea acestei abilități. Pe de o parte, te poți descurca fără ea, iar pe de altă parte, vei avea mai mult succes în orice domeniu dacă știi să pui întrebările potrivite. În orice conversație, chiar și în una personală, adresarea întrebărilor potrivite va ajuta:

• Arata interes pentru interlocutor, indiferent de latura profesionala a personalitatii sau de calitatile personale.
• Asigurați-vă că interlocutorul își înțelege valorile și își descoperă politica.
• Preia conducerea conversației. Aceasta este cea mai importantă abilitate a unui vorbitor începător sau a oricărei persoane publice. Întrebările vor ajuta la menținerea conversației pentru perioada potrivită de timp, la schimbarea subiectului, la întreruperea monologului interlocutorului.
• În funcție de obiectivele tale, întrebările te pot ajuta să obții informațiile potrivite, să sugerezi o poziție personală, să arăți încredere sau dorința de a dedica timpul potrivit unei conversații.

Pentru a dezvolta această abilitate, ar trebui să înveți cum să conduci dialoguri interne, precum și să exersezi dialogurile externe.

Ce este dialogul intern

Acesta este primul pas pe care trebuie să-l faci dacă vrei să știi cum să pui întrebarea potrivită unei persoane. Vă va permite să învățați cum să formulați gânduri. Mai mult decât atât, acest proces nu trebuie lăsat să se desfășoare haotic. Are un scop specific - o analiză detaliată a unei anumite situații sau probleme. Și există o listă de întrebări care se aplică în acest caz. Prima opțiune include întrebările clasice „ce?”, „Cine?”, „Unde?”, „Când?”, adică o descriere a situației în ansamblu. Al doilea grup de întrebări ne permite să analizăm fiecare dintre acestea mai în detaliu. Ele sunt legate de aspectele de fapte și dorințe, sentimente, timp, obstacole și mijloace. Adică, întrebările ar trebui să clarifice aceste aspecte în cadrul unui subiect dat. Ei sunt cei care ajută la înțelegerea și luarea deciziilor pe baza nevoilor, preferințelor lor și la determinarea influenței altor persoane asupra situației. Deci este mult mai ușor să-ți înțelegi lumea interioară, să organizezi un dialog intern și să obții răspunsuri inteligibile.

Cuvinte interogative

Pentru a perfecționa această abilitate și a o transfera în dialogul extern, există următorul exercițiu. Deoarece a pune întrebările potrivite atunci când comunici nu este deloc ușor. Vom învăța chiar de la elementele de bază. Trebuie să veniți cu un subiect specific pentru dvs., cum ar fi „Conflictul”. Acum amintiți-vă diferitele concepte legate de acest subiect și notați-le în marginea din dreapta a tabelului (foaia împărțită în jumătate). Poate fi mânie și așteptări nejustificate, neînțelegere și ruperea relațiilor, ameliorarea stresului și reconciliere. Cuvintele de întrebare sunt adăugate în partea stângă (cel puțin 10). Acum trebuie să formulați cât mai multe întrebări care să combină elemente ale ambelor coloane. Amintiți-vă situații de conflict, ale căror cauze nu vă erau clare. După efectuarea acestei lucrări, trebuie să analizați lista, să selectați câteva întrebări care sunt cele mai perspicace, mai productive și să încercați să vă argumentați în funcție de criteriile care au fost făcute pentru o astfel de alegere.

Întrebări atât de diferite

Aici veți avea nevoie de un interlocutor asupra căruia să puteți exersa capacitatea de a găsi cea mai potrivită întrebare într-o situație dată. Esența metodei este foarte simplă. Trebuie să decideți asupra unui subiect care ar fi de interes personal pentru dvs. Acum notează-ți câteva întrebări pe el, la care se poate răspunde în monosilabe „da” sau „nu”, precum și altele care implică un răspuns detaliat. De exemplu: „Ați mai auzit de compania noastră”; Ce stii despre compania noastra? Încercați să conduceți un dialog folosind ambele opțiuni și comparați rezultatele.

Întrebare fără răspuns

Acesta este un alt joc grozav care este grozav pentru antrenamentul capacității de a pune întrebările potrivite. Amintiți-vă de jocul copiilor „Cumpărați cuvinte”: cu cât de disperați căutau răspunsul potrivit, lovindu-se de fiecare dată cu „toată lumea spune, dar tu cumperi un elefant”. Pe lângă rezistență și răbdare, își dezvoltă capacitatea de a găsi o astfel de construcție verbală care să-i permită să iasă cu succes dintr-o situație dificilă. Într-un dialog, nu punem întotdeauna întrebări, trebuie să răspundem. Deci, abilitate inversă este, de asemenea, de mare ajutor.

„Mușețelul întrebărilor”

Puteți exersa teoria punerii întrebărilor folosind această tehnică simplă. Va trebui din nou să alegeți un subiect interesant pentru dvs., acesta poate avea legătură cu relațiile într-o echipă, într-o familie sau altceva la alegerea dvs. Acum ai șase petale în fața ta, fiecare dintre ele va conține doar o singură opțiune de întrebare:

• Întrebări practice. Adică relația dintre teorie și practică („Analizând situația, ce ai face în acest loc?”)
• Întrebări simple. Aceasta este clarificarea obișnuită a unor fapte, evenimente, anumite informații.
• Întrebări de evaluare. Totul este simplu aici, se dovedește care este diferența, de ce acest lucru este bun și asta este rău.
• Întrebări de clarificare ("Asta este"; "Dacă te înțeleg bine...")
• întrebări de interpretare.
• Întrebări creative („Ce s-ar întâmpla dacă această situație s-ar desfășura acum 2000 de ani?”)

Astfel de cursuri vă vor permite să vă dezvoltați capacitatea de a pune întrebări, dar fără practică, într-un dialog, nu veți putea dezvolta o abilitate.

Începe cu tine însuți sau pregătește-te pentru dialog

Nu e de mirare că profesioniștii spun: puneți întrebările potrivite, obțineți răspunsurile corecte. Cu toate acestea, este ușor să fii un geniu într-o conversație obișnuită, prietenoasă. În orice altă situație, este inacceptabil să apară nepregătit la o întâlnire. Ar trebui să aveți întrebări întocmite în avans. Și, începând o conversație, asigurați-vă că încercați să stabiliți o relație bună cu o persoană. Înainte de a-l întreba pe interlocutor despre ce te interesează, merită să-i arăți cât de interesant este pentru tine. Întrebările deschise sunt perfecte pentru asta, în care îi cereți persoanei să povestească puțin despre sine, despre cum și-a petrecut ziua, cum a ajuns la întâlnire, este convenabil pentru el acum. De îndată ce conversația se va transforma într-un canal de afaceri, se va putea trece la întrebările pregătite în prealabil. Acest lucru vă va oferi un avantaj psihologic.

Abilitatea de a pune întrebări deschise

Vorbind despre cum să le pui întrebări corect oamenilor, trebuie remarcat că de obicei se rezumă la capacitatea de a pune o întrebare deschisă (implică un răspuns detaliat). Adică, tu, ca intervievator, nu te aștepți la un răspuns pregătit, vrei să auzi părerea unei persoane asupra unui subiect dat. Deja acest lucru în sine dispune la o conversație cu tine, în acest fel arăți respect. Dacă aveți nevoie să aflați mai multe fapte despre o situație, puteți adresa întrebări clarificatoare: „Cine este implicat?” Este foarte important să afli cum se simte interlocutorul în legătură cu această situație. Pentru a face acest lucru, asigurați-vă că întrebați: „Ce părere aveți?”

Este foarte important ca un bun intervievator să poată menține o poziție neutră. Nu-ți impune părerea, deși poți întreba: „Te-ai gândit la această opțiune?” Asigurați-vă că îl întrebați în mod regulat pe adversarul dvs. ce a cauzat o astfel de decizie, cum a ajuns la o astfel de concluzie. Adică, întrebările deschise sunt o modalitate de a angaja interlocutorul într-un dialog, de a-l scoate dintr-o stare de izolare și de a-l stabili pentru un dialog.

Abilitatea de a pune întrebări închise

S-ar părea că întrebările deschise sunt ideale pentru desfășurarea oricăror conversații și interviuri. Cu toate acestea, există momente când sunt indispensabile. De exemplu, pentru a-l întreba pe cel potrivit în discuții, merită să îl formulezi cât mai clar și concis pentru a obține același răspuns. Oamenii de afaceri, de regulă, nu le plac dialogurile lungi; au nevoie de un dialog clar structurat. Cu cât te pregătești mai bine pentru asta, cu atât va merge mai bine. În plus, întrebările deschise sunt întotdeauna pline de pericolul ca interlocutorul să conducă dialogul în lateral. Prin urmare, trebuie să fii atent și să fii aproape de întrebări (adică cele care necesită un răspuns fără ambiguitate sau un răspuns da/nu) pentru a readuce interlocutorul la obiect. Pentru a face acest lucru, în arsenalul tău există o serie de întrebări „cum?”, „Ce?”, „Cine?”, „Unde?” și altele asemenea.

Teoria fără practică este inutilă, prin urmare, pentru a învăța cu adevărat cum să pui întrebările potrivite, trebuie să-ți perfecționezi abilitățile în dialoguri în fiecare zi, să analizezi cursul conversației și rezultatul obținut. Nu vă fie teamă de eșec, aceasta este și o experiență neprețuită, datorită căreia veți înțelege ce trucuri este cel mai bine să nu folosiți.

Calitatea răspunsului depinde nu numai cui punem întrebarea, ci și de modul în care o punem. Punând întrebarea greșită, aveți aproape sigur că veți obține răspunsul greșit. Întrebările potrivite măresc semnificativ șansele de, sfaturi, informații utile. Să încercăm să ne dăm seama ce trebuie făcut pentru asta.

5 greșeli de întrebat

1. Pune o întrebare care are deja un răspuns

Foarte des, cel care pune întrebări are propria sa versiune a răspunsului și dorește să o verifice. În acest caz, este important ca întrebarea să nu conțină indicații ale răspunsului „corect”. Exemple de astfel de întrebări sunt: ​​„Trebuie să preluăm această comandă?”, „Cred că va rezista, crezi și tu?”, „Sunteți de acord că va funcționa?” si asa mai departe. Când întrebarea este direcționată de la șef către subordonat, probabilitatea de a obține răspunsul dorit crește de multe ori. Dacă vrei cu adevărat să știi părerea interlocutorului și nu doar ai decis să-i împărtășești, nu ne lăsa să înțelegem că aștepți doar aprobarea lui.

2. Pune o întrebare închisă

Întrebările închise sunt cele care au un număr limitat de răspunsuri. De obicei, două sau trei. Cel mai faimos exemplu este „a fi sau a nu fi” al lui Shakespeare. Dacă nu ești Shakespeare, nu ar trebui să conduci respondentul în cadru. Este posibil să existe mult mai multe posibilități dincolo. Un exemplu simplu: șeful tău te încarcă cu muncă suplimentară. — De acord sau refuza? - întrebi un prieten, pierzând astfel opțiunea „De acord, dar pentru o creștere a salariului”.

3. Pretindeți că înțelegeți răspunsul, deși nu este.

Nu toate răspunsurile sunt la fel de clare. Un răspuns obscur este inutil. Dacă nu ești sigur că ai înțeles interlocutorul, nu ar trebui să ascunzi acest fapt. Adesea managerilor le este frică să ceară clarificări, deoarece acest lucru se presupune că le demonstrează incompetența. Între timp, fostul CEO al GE Jack Welch susține în cartea sa Winning că directorii ar trebui să fie cei care pun cele mai multe întrebări și întrebările lor ar trebui să fie cele mai bune.

4. Pune presiune asupra respondentului

„Ce naiba faci cu proiectul?” „Macar ai de gând să lucrezi?”, „Ce naiba îmi arăți?” - în toate aceste cazuri, cel care va întreba va primi doar . Dacă scopul tău este să-l faci pe angajat să recunoască vinovăția, atunci faci totul bine. Dacă scopul este de a înțelege problema, atunci presiunea asupra respondentului va strica. Consultantul de afaceri Michael Marquardt scrie că atunci când sunt defensivi, oamenii tind să se vadă mai degrabă ca parte a problemei decât ca o sursă de soluții posibile.

wittaya2499/depositphotos.com

5. Pune o serie de întrebări

Această metodă este atât de bună încât este folosită în mod deliberat atunci când nu vor să audă răspunsul. Doar puneți interlocutorului o mulțime de întrebări la rând, de preferință întrerupându-l. Si asta e. El și nu vei primi răspuns la niciuna dintre întrebări.

A pune întrebările potrivite elimină nevoia de a cunoaște toate răspunsurile.

Donald Peterson, CEO Ford (1985–1989)

5 idei bune pentru întrebările potrivite

1. Pregătiți

Dacă aveți o conversație în care veți pune întrebări importante, este logic să vă pregătiți din timp: stabiliți esența problemei și scopul conversației, schițați o listă de întrebări.

2. Formulați întrebarea într-o singură propoziție

Consultantul de afaceri Jeff Haden sugerează folosirea acestei tehnici pentru a scăpa de „indiciile” din întrebări. În plus, întrebările scurte tind să fie mai ușor de înțeles. Încercând să păstrați o singură propoziție, voi înșivă veți înțelege mai bine esența problemei.

3. Formulați mai multe opțiuni pentru întrebare

În procesul de pregătire, este recomandabil să alegeți mai multe opțiuni pentru aceeași întrebare. Acest lucru vă va permite să priviți problema din unghiuri diferite. Poate fi util să setezi același pentru intervale de timp diferite. De exemplu, nu „Ce se poate face pentru a crește vânzările?”, ci „Ce se poate face pentru a crește vânzările în luna următoare?”.

eteimaging/Depositphotos.com

4. Începeți întrebările cu cuvântul „de ce”

Astfel de întrebări au ca scop identificarea cauzei. „De ce” înmoaie foarte bine întrebările directive. De exemplu, în loc de „Încă nu ați trimis proiectul. Ce se întâmplă?" este mai bine să întrebi „De ce nu pot livra proiectul la timp?”. Există chiar și o tehnică specială pentru identificarea cauzelor ascunse -.

5. Pune întrebări clarificatoare

Printre întrebările importante, sunt puține care necesită un răspuns scurt, clar și unic. Mult mai des, ne confruntăm cu probleme care au multe soluții, iar consecințele sunt greu de evaluat. Câteva întrebări consecutive, fiecare o dezvoltă și o perfecționează pe cea anterioară, vă permit să obțineți răspunsuri mai profunde și mai utile. Dacă o întrebare devine un prilej de dialog, discuție, discuție, aceasta este o întrebare bună.

Pentru majoritatea oamenilor, a pune întrebări este la fel de natural ca mersul pe jos sau mâncatul. Nu se gândesc dacă este bine sau rău pentru ei. Dar dacă depinde de răspunsul corect, are sens să lucrezi la calitatea întrebărilor. Folosești tehnici speciale pentru a pune întrebări bune?

În fiecare zi, oamenii se confruntă cu o mulțime de întrebări la care doresc fie să găsească răspunsuri, fie să învețe informații de la alții. Desigur, unele dintre ele sunt exprimate, iar a doua parte este doar implicită. Dar un număr considerabil de locuitori ai planetei Pământ doresc să știe cum să obțină răspunsurile necesare, pozitive sau detaliate la ele.

De fapt, psihologii au făcut cu mult timp în urmă o anumită împărțire a tuturor întrebărilor existente pe baza modului în care o persoană ar reacționa la ele. Cunoscând anumite trucuri psihologice și trucuri de manipulare, puteți pune o întrebare, al cărei răspuns vă va fi potrivit în prealabil. Alternativ, poate fi un răspuns complet la cererea dvs., oferindu-vă informațiile de care aveți nevoie.

Ce tipuri de întrebări există?

Vom începe de la informațiile că există două opțiuni principale pentru întrebările pe care oamenii le pot adresa:

1. Închis. Aceasta este cea mai ușoară opțiune atunci când aveți nevoie să obțineți un minim de informații. Acest tip de întrebare este diferit prin faptul că răspunsul la aceasta poate fi conținut în unul sau două cuvinte. Cel mai adesea este „da”, „nu”, „nu știu”. Informația minimă va fi posibilă, iar fiabilitatea acesteia nu va fi verificată. Va trebui să puneți întrebări suplimentare unei persoane pentru a obține mai multe informații sau pentru a determina dacă minte sau spune adevărul. Dacă vorbim despre comunicarea între străini, atunci de foarte multe ori ofertele de natură închisă vor inflama situația, deoarece va trebui să căutați fie subiecte suplimentare pentru conversație, fie un fel de teren comun.
2. Deschis. Se deosebește de precedentul prin faptul că presupune primirea unui răspuns complet și detaliat de la interlocutor. La această întrebare nu se poate răspunde fără ambiguitate cu „da” sau „nu”. Este necesar să oferi persoanei anumite informații, care să fie cât mai complete, dar răspunsul în sine este suficient de lung și coerent. Această vedere este mai interesantă, deoarece vă oferă posibilitatea de a obține cele mai multe informații.

Desigur, din context puteți determina când și ce întrebări să puneți. Cu toate acestea, cel mai adesea, fie psihologii, fie oamenii care lucrează în domeniul vânzărilor sunt interesați de acest lucru, încercând să găsească un limbaj comun cu un client taciturn.

Care este modul corect de a pune întrebări?

Totul depinde de ce răspunsuri trebuie să obțineți. Există oameni care construiesc în mod deliberat o propoziție în așa fel încât să obțină un răspuns clar pozitiv sau negativ. Separat, merită să analizați acele elemente care sunt utilizate în întrebarea-cerere. Aici este necesar să se depună toate eforturile pentru a se asigura că persoana răspunde pozitiv, dar pe baza solicitării existente.

Deci, să ne uităm la principalele metode prin care puteți obține răspunsul dorit:

1. În niciun caz nu trebuie să începeți o întrebare cu o particulă „nu”. Cu un grad mare de probabilitate, persoana care este interlocutorul tău va răspunde negativ. Argumentul este simplu - de fapt, un răspuns a fost deja creat pentru el, el nu poate decât să confirme presupunerea. În consecință, merită să evitați întrebările: „ai vrea?”, „Ai dori?”, „Ai ajuta?”.
2. Dacă este nevoie să obțineți un răspuns pozitiv clar, atunci nu vă grăbiți la întrebarea principală. Înainte de a cere unei persoane informații care vă interesează, adresați-i trei întrebări ușoare, al căror răspuns va fi fără ambiguitate pozitiv, sună ca „da”. O persoană va răspunde la a patra întrebare nu atât din inerție, cât în ​​mod conștient și va răspunde pozitiv. Această experiență a fost condusă de mulți psihologi și este foarte des folosită pe oameni insolubili care pot fi destul de dificil de a lua contact, dovedindu-și punctul de vedere.
3. Abordați corect crearea unei întrebări-cerere. Practica arată că este incomod pentru o persoană să răspundă negativ de două ori la rând cuiva care a pus o întrebare și a cerut ajutor. Prin urmare, dacă este nevoie să cereți ceva și să primiți un răspuns pozitiv sau o permisiune, atunci lăsați întrebarea principală pentru mai târziu. Să facem prima întrebare similară. Acest lucru este adesea făcut de persoanele care doresc să ceară un împrumut. Cu ce ​​seamănă? Inițial, trebuie să întrebați persoana dacă va fi de acord să vă împrumute, de exemplu, 10.000 de ruble. În același timp, presupui că va urma negarea. După ce ați primit acest răspuns negativ, întrebați dacă persoana respectivă va fi de acord să vă împrumute 3.000 de ruble. Suma în comparație cu prima pare mult mai mică și va fi pur și simplu incomod pentru o persoană să vă refuze de două ori la rând. Tocmai din acest motiv, cu un grad mare de probabilitate vei primi un răspuns pozitiv.
4. Alegere fără alegere. Această tehnică este, de asemenea, destul de cunoscută, și presupune să pui întrebarea în așa fel încât oricare dintre răspunsurile pe care ți le dă persoana să îți fie convenabil. De exemplu: „Vrei să mă vezi luni dimineața sau marți seara?” De fapt, îi oferi unei persoane posibilitatea de a alege, iar el poate aranja între opțiunile disponibile. De fapt, puteți introduce în întrebare acele fapte care vă sunt convenabile în orice caz. In consecinta, in oferta indicata mai sus se tine cont doar de ora care iti este cel mai convenabil. Un rezultat nedorit poate fi obținut numai dacă ambele opțiuni care vi se propun nu sunt, în principiu, potrivite pentru o persoană.
5. Întrebarea este o provocare. Această metodă este, de asemenea, binecunoscută. De fapt, este o anumită tehnică de manipulare. Se bazează pe faptul că o persoană, de fapt, nu va putea refuza, pentru că fie nu va arăta în cea mai bună lumină, fie își va arăta o anumită slăbiciune. Doar această tehnică este folosită de persoanele care sunt inerente manipulării cu dorința de a obține efectul dorit. Din păcate, un număr destul de mare de oameni calculează cu ușurință astfel de întrebări, răspunzând la ele în consecință.

Trebuie să planific întrebările în avans?

Trebuie amintit că întrebările planificate, precum și răspunsurile la acestea, vor ajuta nu numai la menținerea conversației, ci și la aflarea informațiilor care au fost scopul conversației în sine. Deci, ce trebuie să aveți în vedere?

1. Scopul conversației și rezultatul acesteia. Înainte de a pune întrebări unei persoane, trebuie să înțelegi că până la urmă vrei să știi sau să obții, ce rezultat vrei să înduri pentru tine?
2. Este necesar să se formuleze întrebări destul de simple și scurte. Este mai bine să ceri câteva suplimente decât să încurci o persoană cu o singură frază lungă.
3. Încercați să formulați aceeași întrebare în avans în mai multe moduri. Pe baza conversației, puteți înțelege care dintre cele propuse este cel mai bine să întrebați o persoană. Una și aceeași întrebare poate avea trei sau, respectiv, patru variante ale sunetului său, iar răspunsurile la ea pot fi diferite.
4. Nu uitați să puneți întrebări suplimentare de clarificare. Acest lucru va indica interlocutorului că aveți dorința de a afla cât mai multe informații, respectiv, un astfel de indicator va provoca respect. Pentru tine, aceasta este o oportunitate de a obține maximum de informații necesare, de dragul cărora a fost începută conversația.
5. În cele mai multe cazuri, încercați să puneți întrebarea începând cu cuvântul „de ce?”. Așa îi încurajezi pe oameni să gândească. Se va gândi de ce și din ce motive s-a întâmplat acest sau acela factor.
6. Fii pregătit să răspunzi la întrebări pe cont propriu. Dacă aceasta nu este doar o conversație obișnuită, ci o dorință de a obține cât mai multe informații posibil, atunci așteptați-vă să cadă și asupra voastră o serie de întrebări. Bineînțeles, căutați dinainte ce subiecte sunt acceptabile să discutați și ce subiecte este mai bine să refuzați.

Care sunt principalele greșeli la crearea întrebărilor?

1. Propunerea este formulată în așa fel încât să conțină răspunsul în prealabil. Această tactică va fi justificată doar dacă propunerea formulează răspunsul de care aveți nevoie. Dar, de fapt, o astfel de tehnică este o manipulare, așa că obținerea unei păreri personale a unei persoane aici va fi mult mai greu, pentru că îi este mai ușor să fie de acord cu tine.
2. Utilizarea constantă numai a întrebărilor închise. Puteți bloca în mod independent calea unei persoane de a-și dezvolta gândul și de a oferi maximum de informații. Aceasta este departe de cea mai bună strategie și, de regulă, dă un rezultat neimportant.
3. Crearea presiunii în întrebarea care este adresată. Aici poți vorbi despre ridicarea vocii sau despre presiunea morală asupra adversarului tău. Acesta este folosit doar dacă este necesar să recunoască vinovăția de către interlocutor. Desigur, făcând un anumit tip de protecție, el va fi de acord cu presupunerea pe care ați exprimat-o.
4. Nu înțelegeți răspunsul, dar pretindeți că totul este clar. Din aceasta rezultă o singură ambiguitate - de ce a fost necesar să se pună o întrebare dacă răspunsul nu a fost înțeles. Este mai bine să întrebați din nou informația de două sau trei ori, pentru a reformula întrebarea complet. Acesta este singurul mod de a înțelege ce fel de răspuns a vrut să spună persoana cu care comunicați.

Mă concentrez pe regulile și tehnicile de mai sus, puteți obține cu ușurință răspunsurile necesare pe care o persoană le va da în mod conștient și fără nicio dificultate. Desigur, dacă urmează o conversație sau un interviu destul de serios, este recomandabil să exersați crearea întrebărilor potrivite și să desfășurați un antrenament de dialog. Astfel, puteți repeta abilitățile dobândite și deja fără teamă să comunicați cu persoana de la care aveți nevoie să obțineți informații.