Care este situația actuală pe piața cu amănuntul a carburanților pentru motoare?

Aș spune că situația nu este ușoară. Piața s-a schimbat: de la sfârșitul anului trecut, se comportă atipic. În perioada care a fost întotdeauna cea mai profitabilă pentru retail - și acestea sunt ultimul și primul trimestru - anul acesta marja a ajuns la vârf. Literalmente. Nu am avut o pierdere în retail nici în primul, cel mai dificil trimestru. Dar am și câștigat, să fiu sincer, puțin. Consider situația actuală mai degrabă un motiv de mobilizare și un fel de test. Din acest motiv, am schimbat modelul de organizare a afacerii de vânzări astfel încât să se poată lucra în orice condiții de piață.

Ce s-a întâmplat? De ce s-a schimbat piața atât de dramatic?

Piața se schimbă în primul rând din cauza cantității de produse petroliere. Anul acesta, produsul de pe piata a devenit mai mic. De ce s-a întâmplat? Pentru că au jucat mai mulți factori în același timp. În primul rând, a început următoarea etapă a introducerii manevrei fiscale. În cea mai mare parte, rafinăriile rusești au fost modernizate și au crescut profunzimea prelucrării. Dar mai există fabrici în țară unde ponderea păcurului în soldul total al produselor petroliere ajunge la 40%. Pentru ei, o nouă rundă a devenit critică - procesarea a devenit neprofitabilă. Au început să reducă producția pentru piața internă. Exporturile – fie că sunt țiței sau motorină – au devenit mai profitabile pentru ei.

Toate acestea s-au întâmplat pe fundalul unui număr de fabrici plecate pentru reparații și reconstrucție programate. Dar dacă piața era pregătită pentru reducerea planificată a volumelor - au fost create rezerve în avans și au fost luate măsuri pentru a completa resursa lipsă, atunci nu a fost pentru una suplimentară.

Sunt mai puține produse pe piață. Prețul cu ridicata a crescut. Marjele de vânzare cu amănuntul s-au prăbușit. Creșterea accizei la combustibil a agravat situația.

Crezi că e pe termen lung?

Nu cred că contează foarte mult dacă durează sau nu. Marginalitatea în retail este mică în principiu. Pornim de la asta. De exemplu, atât în ​​State, cât și în Europa, marja de vânzare cu amănuntul a benzinei nu a depășit 6-8% de mult timp. Acest lucru este de la îndemână. În Rusia, anul trecut, marja de benzină în retail a fost de 11% în medie pe an. Anul acesta, putem spune că ne-am apropiat de standardul internațional. Dar aici este important să înțelegem că marja nu este încă venit. Aceasta este, aproximativ, diferența dintre prețul de cumpărare și prețul de vânzare către consumatorul final. „Protejează” toate costurile directe și indirecte suportate de benzinărie. În cel mai bun caz, 2-2,5% intră în profitul afacerii cu amănuntul. Asta dacă vorbim de marja EBITDA.

Apare o întrebare firească: merită aceste 2% banii și efortul pe care o companie petrolieră le cheltuiește pentru dezvoltarea propriei rețele de retail? Cu toate acestea, comerțul cu amănuntul nu este principala activitate a VIOC-urilor.

Nu ne punem această întrebare. Înțelegi, avem o producție continuă. Dacă nu există vânzări, producția se oprește. Iar propria noastră rețea de retail este, în primul rând, un canal de vânzare garantat. În America, companiile petroliere tocmai au ajuns la concluzia că 2% nu este un motiv pentru a-și menține propria rețea de retail. Prin urmare, în cele din urmă și-au abandonat propriul comerț cu amănuntul. Dar își puteau permite. Pentru că pot garanta vânzări constante prin contracte lungi, de zece ani, cu proprietarii punctelor de vânzare.

Dar în Europa situația este diferită. Există o reglementare antitrust mai strictă. În Uniunea Europeană, de exemplu, durata contractelor exclusive pentru furnizarea de combustibil dealerilor este limitată la cinci ani, din câte îmi amintesc. Prin urmare, pentru a se garanta o aprovizionare constantă, compania petrolieră are nevoie de stații care să fie deținute. Chiar și acolo unde marile hipermarketuri precum Carrefour și Tesco au intrat pe piața carburanților și le-au lipsit efectiv de profitabilitate în sectorul retail. Pentru a concura cumva, companiile petroliere au trebuit să se ocupe serios de eficiența propriilor lanțuri de retail.

Și în Rusia, care scenariu vi se pare cel mai probabil?

Nu sunt pregătit să vorbesc în numele întregii piețe. Pentru noi înșine, vedem soluția în găsirea unui echilibru între garanția vânzărilor constante și costurile asociate cu furnizarea acesteia. Sarcina noastră este să vindem volumul maxim cu costuri minime. Această problemă este rezolvată la mai multe niveluri. În primul rând, la nivelul deciziilor organizaționale și manageriale. Acesta este momentul în care costurile sunt reduse, de exemplu, prin transferul funcțiilor pentru stațiile de service către externalizare. Și trafic și venituri suplimentare sunt generate prin dezvoltarea unei componente non-combustibile - o cafenea, un magazin și așa mai departe. Următorul nivel este mai subtil. Pentru a gestiona costurile și a atrage trafic suplimentar, folosim o resursă parteneră. Următorul nivel este digital. Aceasta este crearea unei singure platforme tehnologice pentru toate vânzările. Am folosit aproape întreaga resursă de decizii organizaționale și manageriale. Acum începem să lucrăm îndeaproape cu partenerii și să creăm o platformă de vânzări.

Ce vrei să spui prin a lucra cu parteneri?

Mă refer la implicarea partenerilor în managementul operațional al propriilor stații. După reorganizare, vedem profitabilitate nu doar în fiecare canal. Vedem profitabilitatea fiecărui obiect - adică fiecare benzinărie individuală. Și motivele pentru care o stație are o rentabilitate mare, în timp ce alta are una scăzută. Acest lucru ne oferă posibilitatea de a calcula modelul optim de funcționare pentru fiecare stație – în funcție de locație, trafic și piață. Acestea sunt reglaje fine. Există un grup de stații care funcționează cât mai eficient posibil sub propria noastră conducere. Există stații care vor fi mai eficiente dacă sunt trecute în modul automat. Și există stații pentru care soluția optimă este să le dai unui partener pentru management operațional.

Această abordare a gestionării unui grup de stații proprii este o practică globală comună. Exact aceasta este calea pe care companiile petroliere europene au luat-o la acea vreme. De exemplu, BP însăși operează doar o treime din stațiile sale. Stațiile rămase sunt operate de parteneri.

Cum anume plănuiți să implicați partenerii?

Am ales trei modele de bază pentru lucrul cu partenerii. Stația este transferată conducerii dealer-ului. Stația este transferată în conducerea unui retailer profesionist. Stația este transferată la conducerea operațională a unui antreprenor individual. Fiecare dintre modele are propriile sale nuanțe. Dar principiul este același pentru toată lumea. Compania gestionează partea de venituri - aprovizionarea cu combustibil, iar partenerul gestionează partea de cheltuieli - funcționarea benzinăriilor. În același timp, partenerul este direct interesat atât de creșterea pompei, cât și de reducerea costurilor de exploatare. Pentru că veniturile lui depind de asta. Derulăm proiecte pilot din 2014. Suntem mulțumiți de rezultat. Să vedem care va fi efectul scalarii. În orice caz, nu vom transfera toate stațiile noastre către parteneri. Doar cele pe care partenerul le poate gestiona mai bine decât putem noi, dintr-un motiv sau altul.

Există vreo temeri că partenerii nu vor putea oferi standardele de calitate a serviciilor companiei și produsul în sine? Nu e de mirare că spun ei - dacă vrei să faci bine, fă-o singur...

Ne rezervăm controlul calității combustibilului și service-ului. Nici măcar nu se discută. Toți partenerii sunt supuși unei condiții stricte - trebuie să respecte standardele noastre interne de operare.

Toate stațiile care funcționează sub marca rețelei de benzinării Gazpromneft sunt controlate de noi în același mod, conform unui singur standard corporativ. Indiferent de cine le gestionează - noi sau un partener.

Mai apare o întrebare: compania are o competență foarte bine dezvoltată în „managementul afacerilor auxiliare” și are propriul brand de succes non-combustibil. De ce ai nevoie de un retailer profesionist? Există aici o contradicție sau chiar un conflict de interese?

Nu există nicio contradicție. Există două povești complementare. Un retailer profesionist care activează în industrie, în orice caz, are mai multe capacități și competențe în ceea ce privește organizarea muncii magazinului decât o companie petrolieră. Poate modifica calitativ aprovizionarea cu mărfuri în stație. Și acesta este trafic suplimentar și litri suplimentari de produs vândut. Nu dăm toate stațiile conducerii retailerilor. Doar cei a căror locație permite ca magazinul de la benzinărie să fie transformat într-un format „magazin convenabil” cu o gamă extinsă de produse, inclusiv produse proaspete. O putem face singuri. Întrebarea este de ce. Un profesionist o va face mai bine și la un cost mai mic. Acesta este primul.

Deci credeți că viitorul în comerțul cu amănuntul de combustibil constă în dezvoltarea componentei non-combustibil a afacerii?

Afacerea fără combustibil este o chestiune privată. Povestea cheie este în altă parte. Am început conversația spunând că vânzarea cu amănuntul a combustibilului este o afacere cu marjă redusă. Rentabilitatea sa depinde direct de cât de eficient compania gestionează costurile. Prin urmare, viitorul – este evident – ​​pentru o soluție care vă va permite să reduceți costurile cu un multiplu. Și cred că există o astfel de soluție - aceasta este o platformă de vânzări. Avem un producător - o companie petrolieră. Există un produs. Există un consumator. Există un punct de umplere. Există parteneri și alte părți interesate. Platforma despre care vorbesc este o platformă digitală în care oricare dintre participanții pieței primește instantaneu soluția de care are nevoie. Consumatorul primește produsul în anumite condiții. Partener - un contract pentru managementul stației. Benzinărie terță parte - un contract pentru furnizarea de combustibil. Si asa mai departe. Și compania petrolieră - proprietarul platformei - primește vânzări. În același timp, volumele cresc multiple - datorită vitezei și numărului de tranzacții. Iar costurile sunt minime.

Avem toate componentele principale ale componentei de business a platformei de vânzări. De fapt, acestea sunt toate afacerile noastre - nu numai comerțul cu amănuntul, ci și vânzările mici angro și corporative, și livrarea, și depozitarea și transbordarea și controlul calității. Cu componenta tehnologică este mai dificil - la urma urmei, gradul de automatizare și pătrundere a tehnologiilor digitale are nevoie de unul foarte ridicat. Dar lucrăm deja la asta.

Asa de. De îndată ce combinăm componentele de afaceri și tehnologie într-un singur ecosistem și oferim acces la acesta din bucla externă, vom crea o platformă de vânzări. Odată ce îl creăm, vom schimba peisajul pieței. De asta sunt convins. Pentru că este un nivel complet diferit de control al costurilor. Acum de neatins.

Gazprom Neft PJSC (locație: 190000, St. Petersburg, Galernaya St., 5, lit. A), care este deținătorul drepturilor de autor asupra Lucrării, (denumit în continuare Licențiatorul)

în conformitate cu articolul 1286.1 din Codul civil al Federației Ruse, acordă dreptul de a utiliza Lucrarea unei persoane care dorește să utilizeze această Lucrare și este gata să accepte în totalitate și necondiționat termenii acestei licențe deschise (denumit în continuare Titularul de licență ).

• Subiect al unei licențe deschise: dreptul de a utiliza Lucrarea, adică o anumită operă fotografică sau audiovizuală postată pe un site web pe Internet: , în limitele stabilite de această licență deschisă. Fiecare lucrare este supusă unei licențe open source separate. Tip de licență: licență simplă (neexclusivă). Durata licenței deschise: 1 an, de la data acordării licenței deschise. Teritoriul unde este permisă utilizarea Lucrării: teritoriul lumii întregi. Licența deschisă este gratuită.
• O licență deschisă este un acord de aderare. Licența deschisă se consideră acordată (acordul de aderare se consideră încheiat) în momentul acceptării integrale și necondiționate de către Licențiat a termenilor licenței deschise (acceptare). Vor fi considerate acceptare următoarele acțiuni ale Licențiatului: apăsarea butonului „Accept” aflat sub textul acestei licențe deschise, precum și scrierea Lucrării în memoria computerului (salvarea, adică descărcarea fișierului care conține Lucrarea) .
• Licențiatului i se acordă dreptul de a utiliza Lucrarea exclusiv în modurile specificate în mod expres în această licență deschisă, și anume:
  - reproducerea Lucrării, adică producerea uneia sau mai multor copii ale Lucrării sub orice formă materială, precum și înregistrarea Lucrării în memoria computerului;
  – distribuirea Lucrărilor prin înstrăinarea gratuită a copiilor acestora;
  - expunerea în public a Lucrării cu mijloace tehnice într-un loc deschis publicului, sau într-un loc în care se află un număr semnificativ de persoane care nu aparțin cercului familial obișnuit;
  - includerea Lucrării în alcătuirea de informații și articole științifice, cataloage, enciclopedii și site-uri de internet. Orice altă utilizare a Lucrării este interzisă.
• Licențiatul nu are dreptul să cedeze, să transfere drepturi și/sau obligații către terți, precum și să gaje drepturile obținute în baza acestei licențe deschise. Licențiatului îi este interzis să prelucreze Lucrarea în orice mod, să creeze lucrări compozite (cu excepția celor specificate în mod expres în această licență deschisă), să includă Lucrarea în obiecte complexe, să creeze lucrări derivate (prelucrare, adaptare la ecran, aranjare, punere în scenă etc.), adăugați la Lucrări modificări și completări. Lucrarea poate fi utilizată numai în forma în care este postată pe site: . Utilizarea Lucrării în fragmente (în părți separate) este interzisă. Licențiatorul nu acordă Licențiatului dreptul de a utiliza Lucrarea pentru a crea un nou rezultat al activității intelectuale (noi obiecte de proprietate intelectuală).
• Deținătorul licenței se obligă să indice numele Licențiatorului ca deținător al drepturilor de autor pentru fiecare utilizare a Lucrării.
• Utilizarea Lucrării cu încălcarea termenilor acestei licențe deschise este recunoscută ca utilizare ilegală a unui obiect de proprietate intelectuală și atrage răspunderea civilă, administrativă și penală.
• Licențiatorul are dreptul de a refuza unilateral, complet sau parțial, o licență deschisă dacă Licențiatul acordă terților drepturile de utilizare a Lucrării.

Într-o criză economică pentru companiile care operează pe piața de consum, menținerea loialității clienților devine deosebit de importantă. Unul dintre cei mai mari jucători de pe piața de combustibil din Siberia, cu propria bază de producție în regiune, este rețeaua de benzinării Gazprom Neft (GPN). Este reprezentată pe scară largă în regiunile Omsk, Novosibirsk, Kemerovo, iar compania se dezvoltă activ și în regiunile învecinate. Alexander Krylov, Director Regional de Vânzări al Gazprom Neft PJSC, a vorbit despre cum să mențineți un cumpărător pe piața combustibilului, despre concurență și despre costurile de marketing.

- Cât de mult a crescut concurența pe piața combustibililor în ultimul an?

Într-o criză, concurența crește mereu, piața vânzătorului se transformă într-o piață a cumpărătorului. Jucătorii sunt mai agresivi și caută să câștige un client cu ajutorul unei politici de prețuri.

Dacă conduceți prin regiuni, puteți observa dominația uneia sau alteia rețele de benzinării. De exemplu, în Omsk, Novosibirsk, predomină rețeaua de benzinării GPN, în Teritoriul Altai - Rosneft. Poate exista sentimentul că teritoriile sunt împărțite între mari corporații. De ce vă ghidați atunci când luați o decizie de promovare a rețelei într-o anumită regiune?

Rețeaua noastră de benzinării ne vinde propriul combustibil, așa că locația rafinăriilor Gazprom Neft este de o importanță primordială pentru noi. Cea mai estică dintre ele este Rafinăria de petrol din Omsk, care furnizează benzinării din Districtul Federal Siberian cu benzină și motorină. Această fabrică este una dintre cele mai puternice și moderne din țară, iar noi, la rândul nostru, putem garanta siguranța calității combustibilului din fabrică clienților benzinăriei datorită unei scheme logistice transparente și controlului în fiecare etapă de livrare.

Anul trecut, Gazprom Neft a intrat în Republica Altai cu rețeaua de benzinării și și-a sporit prezența în Teritoriul Krasnoyarsk. De ce aceste regiuni anume?

Considerăm că atât Teritoriul Krasnoyarsk, cât și Republica Altai sunt promițătoare pentru dezvoltare. La sfârșitul anului 2015, am închiriat 14 stații pe teritoriul Krasnoyarsk, iar acum trebuie să le evaluăm eficiența. Republica Altai este una dintre cele mai populare zone ale turismului intern. Fluxul de șoferi care vin în stațiunile locale din regiunile învecinate și nu numai crește de la an la an. Se poate spune că venim în întâmpinarea nevoilor clienților noștri, deoarece problema calității combustibilului și a serviciului pentru cei care au parcurs sute sau chiar mii de kilometri la volanul propriei mașini este o garanție a unei călătorii confortabile.

- Ce cotă de piață are compania în Siberia astăzi?

Pe segmentul de retail - 30%. În acest moment avem 390 de benzinării în Districtul Federal Siberian.

- În condiţiile crizei, conform observaţiilor dumneavoastră, puterea de cumpărare a scăzut?

Odată cu încetinirea ritmului de dezvoltare economică, solvabilitatea populației a scăzut în mod firesc, iar acest lucru nu a putut decât să afecteze comportamentul consumatorului. Factorul preț a devenit mai semnificativ, dar, în același timp, oamenii au învățat să aprecieze calitatea, așa că cel mai relevant este raportul dintre preț și calitate.

- Dacă nu există nicio modalitate de a anunța o reducere semnificativă, cum poți atrage un cumpărător?

Ai încredere, cred. Prea mare reducere înseamnă că ați supraîncărcat prețul în primul rând. Bonusurile pe care le returnăm clienților noștri ca parte a programului de loialitate sunt un fel de mulțumire pentru alegere și încredere. Și aceste cifre sunt direct proporționale: cu cât cumpărați mai mult de la noi, cu atât economisiți mai mult.

De la începutul anului 2016, ați actualizat platforma programului de fidelizare, iar dacă multe companii oferă clienților carduri de fidelitate, ați decis să le vindeți. Ce condiții atrag clienții către tine?

Într-o lună și jumătate, am vândut peste un milion de noi carduri bonus „În drumul nostru”, și sunt din ce în ce mai mulți oameni care doresc să le achiziționeze, pe alocuri avem chiar și un deficit, pe care îl achităm cu promptitudine. . Spre deosebire de programele de loialitate precum companiile aeriene, unde milele nu sunt întotdeauna ușor de transformat în bilete, bonusurile noastre sunt bani reali care pot fi convertiți în bunuri și servicii în orice moment. Principiul este acesta: cheltuiți bani, vă returnăm o parte din ei sub formă de bonusuri, pentru care puteți achiziționa atât combustibil, cât și bunuri și servicii de la benzinăriile noastre.

Nu suntem singurii de pe piata, situatia este absolut de piata, clientul alege din intreaga varietate de oferte. Când o persoană cumpără un card, știm cu siguranță că programul nostru este solicitat. Și dacă s-au cumpărat un milion de carduri într-o lună, înseamnă că este și popular. Și, desigur, faptul că cumpără înseamnă că persoana respectivă va folosi cardul. Din acel milion, 85% au făcut deja achiziții cu noul card.

În ultimul an, am returnat peste 6 miliarde de ruble pe carduri. sub formă de bonusuri. Loialitatea ne costă scump. Dar, pe de altă parte, clienții au experimentat beneficii reale, nu mitice.

-Programul de bonusuri face profit sau anulați cheltuielile pentru marketing?

Supraestimați bugetul nostru de marketing. Mai mult, înțelegem că nicio cafea și chifle de la benzinării nu te pot ademeni dacă combustibilul este rău. Rețeaua de benzinării Gazpromneft garantează păstrarea caracteristicilor de fabrică ale combustibilului furnizat de la rafinăriile proprii ale companiei și de aceea oamenii vin la noi să realimenteze. Și din moment ce sunt aici, de ce să nu le oferi altceva? Și nu este doar profitabilă, este o parte serioasă a afacerii. Cu o planificare adecvată, produsele și serviciile conexe ar trebui să acopere pe deplin statul de plată al angajaților și, în unele cazuri, benzinăria ar fi profitabilă chiar și fără combustibil. Cât despre rezultate, în doi ani am crescut cu aproape 50% în acest domeniu, ba chiar glumim că avem una dintre cele mai mari rețele de așa-zise „magazine de proximitate” din Rusia.

- Care sunt planurile dumneavoastră pentru dezvoltarea acestui segment? Aveți deja produse co-branded.

Acum, la stațiile din rețeaua noastră, vindem peste 200 de produse sub trei mărci proprii. Primul este Gazpromneft. Practic, acestea sunt produse de bază legate de cererea zilnică. G-Drive - produse din segmentul premium care sunt asociate cu combustibilul nostru de marcă. DriveCafé este al treilea nostru brand. În ceea ce privește vânzările de băuturi energizante G-Drive, am depășit de mult toți concurenții - în cele mai bune perioade am vândut până la 80 de mii de cutii pe lună. Am început să concuram cu Red Bull pe rafturile benzinăriilor noastre. Așa că s-a născut ideea de a realiza un produs comun, care a fost implementat. Lansarea Red Bull pentru G-Drive în 2015 a creat un precedent global pentru co-branding cu Red Bull și a provocat mari controverse. Nu intenționăm să ne oprim aici și vom prezenta produse noi sub propriul nostru brand în viitorul apropiat.

Cheltuielile dvs. de marketing au crescut? Cum și-a schimbat compania strategia de comportament pe piață sub influența crizei?

Ne-am păstrat activitățile tradiționale, cum ar fi promoțiile federale pentru clienții cu premii bune. Literal săptămâna trecută, am rezumat rezultatele campaniei de iarnă „Fă plinul ca un campion!”, în care 6 pasionați de mașini din diferite regiuni ale țării au primit excursii pentru doi la Soci. Doi dintre ei, de altfel, sunt siberieni.

Mai mult, după cum știți, avem un canal unic pentru promovarea combustibilului premium G-Drive. Acesta este motorsport. În 2015, pentru prima dată în istoria sportului cu motor rusesc, echipa G-Drive Racing nu numai că a urcat pe podium, dar a devenit campioana mondială FIA WEC la cursele de anduranță. Datorită succesului proiectului G-Drive Racing, am reușit să reducem costul implementării acestuia cu până la 30%. Dar acest lucru nu se datorează economiilor forțate. Doar că succesul nostru sportiv a făcut ca proiectul să fie atractiv pentru sponsori, s-a transformat într-un brand care generează venituri.

- După evaluarea dumneavoastră, este divizia de retail a companiei pregătită pentru criză?

În 2008, mi-am dat seama că problema nu este în criză, ci în capacitatea ta de a te adapta la noile condiții. Ce se întâmplă pe piață acum? Oamenii și companiile devin extrem de conștienți de cheltuielile lor. Ei aleg cele mai bune la cel mai bun preț și analizează cu adevărat toate ofertele disponibile. Fie îi oferi cumpărătorului un produs competitiv, fie el va pleca. Ei nu ne părăsesc. Mai degrabă, dimpotrivă. Aceasta înseamnă că facem totul corect și vom încerca să trecem peste situația economică dificilă fără a pierde un singur client.

AFACERI PRIVATE

Krylov Alexander Vladimirovici

Născut la 17 martie 1971 la Leningrad. În 1992 a absolvit LMU (Leningrad), în 2004 - Facultatea de Drept a Universității de Stat din Sankt Petersburg, în 2007 - Moscow International Higher Business School „MIRBIS”, MBA cu specializare în management strategic și antreprenoriat. De asemenea, a primit un MBA în afaceri petroliere de la Stockholm School of Economics.

Din 1994 până în 2005, a lucrat în funcții de conducere în JV ruso-canadian Petrobuild, CJSC City Real Estate Center, CJSC Alpol.

Din 2005, a ocupat funcția de șef adjunct al Direcției de vânzări la Sibur SRL. În 2007, a trecut în funcția de șef al Departamentului de aprovizionare cu produse petroliere Gazprom Neft. Din decembrie 2009 - Director Regional Sales al Gazprom Neft.

În octombrie 2014, a primit premiul Aristos, devenind primul nominalizat pentru cel mai bun director comercial.

PROFILUL COMPANIEI

PJSC Gazprom Neft

O companie petrolieră integrată vertical, ale cărei activități principale sunt explorarea și dezvoltarea zăcămintelor de petrol și gaze, rafinarea petrolului și producția și comercializarea de produse petroliere. Rezervele dovedite de hidrocarburi conform clasificării SPE (PRMS) ale companiei se ridică la 1,44 miliarde de tone echivalent petrol, ceea ce plasează Gazprom Neft la egalitate cu cele mai mari 20 de companii petroliere din lume.

Structura Gazprom Neft include peste 70 de întreprinderi producătoare, de rafinare și de comercializare a petrolului din Rusia, din străinătate și din apropiere. Compania procesează aproximativ 80% din uleiul produs. În ceea ce privește rafinarea petrolului, este una dintre cele mai mari trei companii din Rusia, iar în ceea ce privește producția, ocupă locul patru. Compania operează în cele mai mari regiuni de petrol și gaze din Rusia: regiunile autonome Khanty-Mansiysk și Yamalo-Nenets, Tomsk, Omsk, Orenburg. Principalele unități de procesare sunt situate în regiunile Omsk, Moscova și Yaroslavl, precum și în Serbia. În plus, Gazprom Neft implementează proiecte de producție în Irak, Venezuela și alte țări. Produsele Gazprom Neft sunt exportate în peste 50 de țări și vândute în toată Federația Rusă și în străinătate printr-o rețea de companii de distribuție proprii. Rețeaua de benzinării a companiei include aproape 1,75 mii de stații în Rusia, țările CSI și Europa.

Intervievat de Alina Ilyina

Politica de dezvoltare și promovare a mărcilor Gazprom Neft

Să ne întoarcem cu 10 ani în urmă, pe vremea când Gazprom a achiziționat activele Sibneft. La acea vreme, rețeaua de benzinării Sibneft era destul de cunoscută în regiunile de prezență, dar dezvoltarea în continuare a acestui brand nu era considerată un scenariu eficient. Prin urmare, compania a parcurs un drum lung de la cercetarea de marketing pe scară largă și dezvoltarea mărcii la o modernizare pe scară largă a principalelor active ale companiei și construirea de noi benzinării sub marca Gazpromneft în Rusia și GAZPROM în străinătate. Faima și reputația Gazprom au contribuit la lansarea efectivă a mărcilor pe piață și, în același timp, au stabilit un standard ridicat pentru cerințele de nivel de serviciu.

Astăzi, arhitectura mărcii Gazprom Neft constă din peste 30 de articole. Este format dintr-o serie de mărci de retail ale liniei Gazprom Neft, mărci premium ale familiei G-Family, programe sociale și corporative individuale - poate că nicio altă companie petrolieră nu are o gamă atât de largă de mărci pe piața rusă.

ALEXANDER DYBAL,

Ne-am asigurat un leadership durabil în regiunile în care funcționează benzinăriile rețelei Gazprom Neft. O treime dintre clienții noștri preferă deja combustibilul premium G-Drive. Datorită nivelului înalt de calitate al produselor noastre, uleiurile G-Energy și Gazprom Neft captează deja în mod activ cota de piață, înlăturând cu succes mărcile străine de pe piața internă. Astăzi, este aproape imposibil să reușiți pe piață pur și simplu producând produse de înaltă calitate și avansate din punct de vedere tehnologic, în fața concurenței acerbe. Este necesară o strategie cuprinzătoare de dezvoltare a mărcii de consum pentru a se extinde pe noi piețe și nișe de piață, pentru a crește vânzările și cota de piață. Brandurile de consum ale Gazprom Neft sunt cele care permit astăzi companiei să fie lider în aproape toate segmentele pieței de produse petroliere din Rusia, să își dezvolte cu succes rețelele de distribuție în străinătate, întărind astfel brandul corporativ și, datorită creșterii valorii active necorporale, crescând capitalizarea globală a companiei.

Un pas important în dezvoltarea arhitecturii brandului Gazprom Neft a fost lansarea unei linii premium de uleiuri cu marca lider G-Energy de pe piață. Celebrul actor Jason Statham a devenit chipul campaniei de publicitate a noului brand de ulei, ceea ce a făcut-o strălucitoare și eficientă. A urmat rândul combustibilului premium G-Drive și Drive Cafe, popular în rândul șoferilor. Astăzi, sportul cu motor a devenit principala platformă pentru promovarea mărcilor G-Family - aceasta este o tendință globală în comunicarea mărcilor de combustibil și ulei.

Strategia de marketing pentru dezvoltarea mărcilor de retail a dat rezultate bune, după cum confirmă datele companiei globale de cercetare a informațiilor Nielsen. Dezvoltarea și promovarea mărcilor au modelat în cele din urmă în mare măsură imaginea actuală a companiei ca fiind modernă, eficientă și avansată tehnologic. Mecanismul este simplu: mărcile de produse câștigă recunoașterea consumatorilor influențând atitudinea față de întreaga corporație. În același timp, compania, dezvoltând proiecte avansate în industrie, formează atitudinea consumatorilor față de linia mărcilor și produselor sale. Astfel, se formează încrederea reciprocă a mărcilor corporative și de consum. Un brand astăzi este un activ cu valoare reală.

Informații conform studiului privind eficacitatea comunicării mărcilor de retail ale companiei în Rusia: 2011-2012, agenția Bojole (număr de respondenți - 4555 persoane); 2013–2015, agenția Nielsen (număr de respondenți - 13.655 de persoane)

Astfel, mărcile multor giganți globali constituie o mare parte din valorificarea acestora, iar forța mărcii se manifestă prin încrederea în calitatea mărfurilor, în fiabilitatea financiară și curățenia partenerului. Experții atribuie creșterea ponderii activelor necorporale în valoarea de piață a companiilor principalelor tendințe ale economiei moderne, post-industriale. În același timp, rolul branding-ului în dezvoltarea companiilor B2B crește exponențial astăzi și nu este cu mult mai puțin semnificativ decât cel al companiilor B2C. Dacă asociațiile consumatorilor B2B și B2C nu sunt rupte în timp, ci doar consolidate și confirmate prin exemple, atunci aceștia sunt gata să plătească o anumită primă vânzătorului pentru aceste avantaje, care, în consecință, afectează pozitiv situația financiară a companiei. prin puterea mărcii sale. Astfel, investițiile de imagine în marcă sunt necesare nu doar pentru dezvoltarea companiei într-o direcție pozitivă, ci și pentru demonstrarea forței mărcii în bursă. Deci, atunci când o întreprindere intră într-o IPO sau o vânzare completă de active, rolul mărcii devine foarte semnificativ; în practica internațională, au existat cazuri în care o treime din valoarea acțiunilor este formată tocmai din promovarea cu succes a marca.

Marca companiei petroliere „Gazprom Neft” este acum cunoscută de aproape toată lumea din Rusia - aceasta este o confirmare a politicii eficiente de marketing a companiei, susținută de dezvoltarea mărcii-mamă „Gazprom”. În același timp, Gazprom Neft este, de asemenea, un lider în industrie în ochii comunității de experți: în mediul de afaceri, compania ocupă primul loc în ratingul companiilor cu cea mai rapidă creștere din Rusia.

Stații de alimentare cu combustibil de calitate garantată și program de fidelitate popular

Pentru o companie petrolieră integrată vertical, propria sa rețea dezvoltată de stații de alimentare este un canal de încredere și cu o marjă mare pentru vânzarea produselor petroliere. În 2009, Gazprom Neft a început să creeze o rețea de retail sub un singur brand - benzinării Gazprom Neft. Inițial, rețeaua a unit aproximativ 900 de benzinării, majoritatea fiind situate în regiunile cele mai apropiate de rafinăriile companiei. Astăzi, Gazpromneft este o rețea federală de benzinării, reprezentată și într-un număr de țări CSI. În câțiva ani, numărul de stații s-a dublat, în timp ce datorită activității de fuziuni și achiziții, compania a reușit să-și consolideze poziția în cea mai mare regiune a Rusiei - Central, să intre pe piețele importante din Sankt Petersburg, Chelyabinsk, YNAO, Teritoriul Krasnodar.

Din punctul de vedere al consumatorului, rețeaua de benzinării „Gazpromneft” este, în primul rând, benzină constant de înaltă calitate în categoria de preț mediu. O astfel de poziționare este deosebit de importantă pentru regiunile non-capitale, unde un procent mare de rețele mici se bazează pe combustibil ieftin și adesea de calitate scăzută.

Rețeaua Națională

Rețeaua de benzinării „Gazpromneft” are peste 1,4 mii de stații în 29 de regiuni rusești, precum și în țările CSI. În 2015, compania a vândut 9,3 milioane de tone de produse petroliere prin propria rețea de vânzare cu amănuntul.

Programul de loialitate On Our Way care operează în rețeaua de benzinării Gazprom Neft reunește deja 6,4 milioane de clienți. În Rusia, ponderea vânzărilor de produse petroliere prin carduri de fidelitate este de 75% din volumul total al vânzărilor cu amănuntul. Există, de asemenea, un program separat pentru clienții corporativi, care pot folosi un card special de combustibil pentru plăți, care oferă avantaje semnificative de preț.

9,3 milioane de tone de produse petroliere au fost vândute în 2015 prin intermediul rețelei de benzinării Gazprom Neft

În același timp, strategia de dezvoltare a rețelei de benzinării a Gazprom Neft este sensibilă la schimbările cererii și ține cont de tendințele pieței. În special, numărul de servicii suplimentare și produse conexe a crescut activ la stații în ultimii ani. Astăzi, o benzinărie tipică Gazpromneft este, pe lângă realimentare, și un magazin, o cafenea, o spălătorie auto, umflarea anvelopelor și un schimb rapid de ulei. Este planificat ca până în 2020 ponderea vânzărilor de bunuri și servicii non-combustibile să crească de mai multe ori, iar veniturile din afacerile conexe ar trebui să acopere o parte semnificativă a costurilor operaționale cu amănuntul.

Istoria mărcii

La momentul înființării Gazprom Neft, compania gestiona simultan mai multe rețele de benzinării sub diferite mărci: Sibneft, Slavneft, Novosibirsk-nefteprodukt, NK Alliance și așa mai departe. Proiectul de creare a unui brand unificat al rețelei de retail a companiei a fost lansat în 2007. Rebranding-ul a atins atât denumirea și aspectul benzinăriilor, cât și formarea imaginii stațiilor de marcă ca moderne, confortabile și de încredere, oferind produse și servicii de calitate, ținând cont de specificul fiecărei regiuni la un preț accesibil. pentru majoritatea șoferilor.

A fost nevoie de doi ani pentru a dezvolta conceptul și identitatea corporativă a noului brand. Numele ales al rețelei - benzinării „Gazpromneft” - a rezolvat două sarcini strategice. Asocierea directă cu Gazprom a trezit automat un nivel ridicat de încredere și a făcut posibilă aducerea efectivă a unui nou brand pe piață, în timp ce cuvântul „petrol” din titlu a oferit o tranziție semantică de la specializarea principală a Gazprom (gaze) la o altă zonă de afaceri. - carburant auto, benzinarie.

ALEXANDER KRYLOV,
Director general adjunct al Gazprom Neft pentru comunicare corporativă:

Rețeaua de benzinării „Gazpromneft” este fața companiei noastre, principalul punct de contact cu consumatorul. De la formarea rețelei, am creat un brand puternic și recunoscut, care este asociat cu combustibil de înaltă calitate, servicii convenabile și oferte avantajoase pentru clienți. Benzinăriile Gazprom Neft au devenit în mod repetat marca anului, ceea ce înseamnă că valorile pe care le-am investit în acest brand răspund așteptărilor șoferilor.

Portofoliul de combustibili al companiei crește și el în fiecare an. Benzina de marcă G-Drive, pe care am adus-o pe piață în 2011, nu mai este doar o marcă premium de combustibil - am creat un anumit stil de viață. De aceea, toate produsele noastre G-Drive - de la benzină la băuturi energizante și gumă de mestecat - sunt la mare căutare în rândul clienților. De aceea, ponderea combustibilului G-Drive în coșul de vânzări al benzinelor cu octan mare din rețeaua noastră ajunge la 30%, deși această cifră nu depășește în medie 15% pe piață. G-Drive este marca premium de vârf a Gazprom Neft, care întruchipează inovația, puterea și victoria. Aceste valori sunt transmise de echipa noastră de curse, G-Drive Racing, care a câștigat deja o serie de podiumuri importante ale sporturilor cu motor și datorită cărora avem ocazia să testăm carburanți în condiții extreme.

O familie de produse cu combustibil premium de înaltă performanță.

Combustibilul G-Drive ajunge la 30% în coșul de vânzări de benzină cu octan ridicat al Gazprom Neft

Apariția la începutul anului 2011 a benzinei sub marca G-Drive în rețeaua de benzinării Gazprom Neft a fost un pas logic pentru Gazprom Neft în drumul spre consolidarea poziției sale pe piața de retail a combustibilului și atragerea de noi clienți. Marca proprie, puternică, modernă și dinamică de carburanți pentru motor în segmentul premium reprezintă un avantaj semnificativ pe o piață extrem de competitivă. O condiție prealabilă evidentă pentru crearea sa a fost creșterea parcului de mașini străine noi în Rusia, ceea ce a condus la o creștere constantă a ponderii consumului de benzină cu octan ridicat și a cererii de combustibil cu caracteristici îmbunătățite. Prin urmare, nu este surprinzător că combustibilul G-Drive și-a găsit imediat consumatorii. Astăzi, fiecare al treilea șofer care alege a 95-a benzină la benzinăriile Gazprom Neft se umple cu G-Drive

Astăzi, G-Drive nu este doar o familie de produse cu combustibil premium, benzine pentru motor cu 95 și 98 octan, ci și o gamă de produse similare fabricate sub aceeași marcă. Sportul joacă un rol deosebit în promovarea mărcii - curse auto, fotbal și hochei.

Calitatea înaltă a combustibilului G-Drive, cererea acestuia pe piață, precum și o politică de promovare competentă au făcut posibilă aducerea G-Drive pe poziții de vârf printre cele mai cunoscute mărci de retail de pe piața rusă a combustibililor în câțiva ani. Potrivit cercetărilor de marketing, G-Drive este unul dintre cele mai cunoscute trei mărci din Rusia și ocupă o poziție de lider în regiunile în care funcționează rețeaua de benzinării Gazprom Neft.

Specificații

Combustibilul G-Drive a fost conceput inițial ca o benzină de înaltă calitate, cu performanțe îmbunătățite. Înainte de a intra pe piață, combustibilul a fost testat independent pe vehicule de diferite mărci. Testele au arătat că atunci când utilizați G-Drive, puterea unui motor de automobile crește cu până la 8,6%, iar dinamica accelerației mașinii - până la 1,5 secunde. De-a lungul timpului, datorită căutării constante a componentelor mai eficiente, aceste cifre au fost îmbunătățite: de exemplu, astăzi putem vorbi deja despre creșterea maximă a puterii motorului cu până la 12%.

Pentru a obține astfel de rezultate, la benzină se adaugă diverși aditivi. Elementul termostabil inclus în combustibilul G-Drive - un modificator de frecare - creează o peliculă de protecție între piston și peretele cilindrului unui motor de automobile, minimizează frecarea, ceea ce crește eficiența motorului în ansamblu, oferind o creștere a puterii. și îmbunătățirea dinamicii accelerației. Componentele detergenților sunt de asemenea incluse în complexul de aditivi activi. Datorită acestora, cu utilizarea constantă a G-Drive, cantitatea de depuneri de pe supapele de admisie și injectoarele de combustibil ale motoarelor este redusă de peste 10 ori în comparație cu combustibilul convențional.

Rețeaua de benzinării în segmentul de vânzare cu amănuntul de combustibil premium din Balcani

95 de benzinării din Balcani formează astăzi rețeaua de benzinării GAZPROM

Dezvoltarea rețelei de vânzări cu amănuntul este unul dintre principalele obiective strategice ale NIS, activul sârbesc al Gazprom Neft. Totodată, s-a decis inițial ca geografia prezenței vânzărilor cu amănuntul ale companiei să nu se limiteze la granițele Serbiei, unde funcționează istoric rețeaua de benzinării NIS Petrol. Dar s-a decis să intre pe piețele străine cu o nouă marcă - Benzinărie GAZPROM. Nu doar numele a devenit nou, ci și publicul țintă: benzinăriile GAZPROM sunt concepute pentru segmentul premium ca fiind cele mai profitabile în condiții de resurse limitate, datorită distanței suficiente a stațiilor de rafinăriile-mamă. Caracterul premium al segmentului înseamnă că la stații clientul poate nu numai să realimenteze cu benzină de cea mai înaltă calitate, ci și să primească servicii și produse suplimentare. Acest format este tipic pentru țările din Europa de Vest, unde benzinăria este asociată în mod tradițional cu un supermarket și un snack bar. Cu toate acestea, studiile sociologice au arătat că serviciile suplimentare sunt solicitate și în rândul consumatorilor din partea de est a Lumii Vechi: un sondaj realizat în Balcani încă din 2009 a arătat că cel puțin 16% dintre șoferi sunt gata să plătească „pentru opțiuni”. Și pe măsură ce situația economică și politică se îmbunătățește, dimensiunea publicului țintă motivat crește.

Primele benzinării sub marca GAZPROM s-au deschis în Serbia și România la sfârșitul anului 2012, în 2013 li s-au alăturat benzinăriile din Bulgaria și Bosnia și Herțegovina. Până la sfârșitul anului 2013, marca de benzinărie GAZPROM a primit titlul onorific de „Cel mai bun proiect regional”, care este prezentat anual de una dintre cele mai influente structuri de afaceri din țară - Asociația Managerilor Sârbi.

Istoria mărcii

Decizia de a crea o rețea de benzinării de marcă în Balcani sub marca GAZPROM a fost luată pe baza rezultatelor cercetărilor de marketing efectuate în perioada 2009-2010. În timpul testării, GAZPROM a primit cele mai mari scoruri pentru eufonie, ușurință de pronunție pentru potențialii consumatori și intenția de utilizare în comparație cu alte opțiuni. În plus, marca GAZPROM în sine este bine recunoscută de consumatorii europeni și este asociată cu fiabilitatea și calitatea premium.

Pentru a crea identitatea corporativă a noului brand, s-a luat drept bază imaginea vizuală a identității corporative a rețelei de benzinării Gazprom Neft, care a primit note mari de la europeni. În 2015, benzinăriile GAZPROM din Serbia și Bulgaria au lansat cu succes vânzările de combustibil premium marca G-Drive. În scurt timp, benzina G-Drive 100 de înaltă calitate cu 100 de octani a câștigat încrederea proprietarilor de mașini și ocupă o pondere semnificativă în vânzările totale de benzină.

GAZPROM în Europa

Astăzi, rețeaua de retail GAZPROM are 16 benzinării în Serbia, 18 în România, 35 în Bulgaria și 27 de stații în Bosnia și Herțegovina. La benzinăriile GAZPROM, clienților li se oferă combustibil standard Euro-5, uleiuri și lubrifianți de înaltă calitate, alte produse conexe, acces la internet wireless și un meniu variat într-o cafenea sau restaurant, inclusiv mâncăruri naționale. În plus, benzinăriile au parcare mare și loc de joacă.

Rețeaua are un program de fidelizare, precum și un card GAZPROM pentru clienții corporate - un card de nouă generație care îndeplinește cele mai înalte standarde europene în ceea ce privește capacitățile sale. Cardul permite clienților corporativi să primească reduceri semnificative la combustibil și alte bunuri și servicii, să urmărească mișcarea fondurilor în contul lor personal, să optimizeze costurile și, de asemenea, asigură serviciile unui manager personal. Sistemul de carduri de combustibil GAZPROM este în prezent integrat cu sistemul corporativ de plată fără numerar al rețelei de benzinării Gazprom Neft, după care pot fi utilizate în Rusia și țările CSI.

Director al blocului de vânzări al NIS:

Benzinăriile GAZPROM sunt o marcă internațională premium de benzinării în care folosim cele mai noi tehnologii care îndeplinesc standardele moderne de afaceri și de mediu. Datorită combustibilului de înaltă calitate, a unui sortiment bogat de produse conexe și a unei atmosfere plăcute, în cei trei ani și jumătate de la deschiderea primei stații de alimentare sub marca GAZPROM, am reușit să câștigăm încrederea clienților din Serbia, Bulgaria, România, Bosnia și Herțegovina. În conformitate cu sloganul nostru „Cel mai bun înaintea ta”, continuăm să lucrăm la îmbunătățirea ofertei noastre, deoarece clienții mulțumiți sunt prioritatea noastră numărul unu. Consumatorii noștri apreciază munca noastră și dorința de a le îndeplini toate dorințele, astfel încât încrederea consumatorilor în brand crește în fiecare zi, apropiindu-ne de obiectivul strategic - de a ocupa o poziție de lider pe piața de retail a combustibilului pentru automobile din Balcani.

Marca proprie de cafenele și produse alimentare de vânzare la benzinării vă permite să atrageți noi clienți și să creșteți veniturile lanțului

O benzinărie modernă nu este doar un punct de vânzare pentru combustibil - este un complex care combină multe servicii, precum umflarea anvelopelor, spălarea mașinilor, vânzarea de alimente și lucruri mărunte necesare pe drum. Și bineînțeles, o benzinărie modernă ar trebui să aibă o cafenea, pentru că acesta este cel mai simplu și rapid mod de a mânca ceva pe drum.

Astăzi, toate rețelele rusești urmează calea de dezvoltare a afacerii aferente, deoarece marja în afacerile cu combustibil este de 5-7%, iar în afacerile fără combustibil - mai mult de 30%.

Dezvoltarea unei cafenele sub brand propriu la benzinăriile Gazprom Neft este menită să crească confortul clienților pe drum și, în același timp, să crească veniturile rețelei de retail. Strategia companiei presupune că până în 2020 veniturile din afacerile conexe vor acoperi o parte semnificativă a costurilor operaționale cu amănuntul.

Astăzi, Drive Café este echipat cu 800 din cele 1,4 mii de benzinării Gazprom Neft din Rusia. Serviciile lor sunt folosite de aproximativ 50 de mii de oameni pe zi. O altă tendință importantă în dezvoltarea afacerilor conexe este eliberarea de mărfuri sub marca proprie și vânzarea acestora la benzinării. Astfel de produse devin un instrument de promovare a mărcilor de retail ale companiei. Marca Drive Cafe este folosită pentru produsele alimentare vândute la benzinăriile rețelei Gazprom Neft.

O altă tendință importantă în dezvoltarea afacerilor conexe este eliberarea de mărfuri sub marca proprie și vânzarea acestora la benzinării. Astfel de produse devin un instrument de promovare a mărcilor de retail ale companiei. Marca Drive Cafe este folosită pentru produsele alimentare vândute la benzinăriile rețelei Gazprom Neft.

Istoria mărcii

Cafeneaua de la benzinăriile companiei avea propriul său brand la sfârșitul anului 2012. Înainte de aceasta, a fost efectuat un sondaj amănunțit al opiniilor clienților. Sondajul a arătat că prezența unui magazin și cafenea în stație este un factor important pentru 47% dintre respondenți (în același timp, în rândul clienților cu un venit peste medie, 62% dintre respondenți își folosesc serviciile). Cifrele au fost confirmate de fapte: în 2011, veniturile companiei din vânzarea de produse și servicii conexe în Rusia au crescut semnificativ față de anul precedent.

După înregistrarea mărcii, următorul pas a fost dezvoltarea unei game tipice de cafenele. Pe lângă cafea și ceai, zonele de cafenea ofereau inițial produse de patiserie și hot dog în pachete de marcă. În viitor, linia de produse a fost în continuă extindere. În prezent, gama de cafenele cuprinde aproximativ 80 de articole.

ROMAN KRYLOV,
Director general adjunct pentru afaceri asociate Centrului Gazpromneft:

Cafeneaua este o zonă separată pe care am dezvoltat-o ​​activ în ultimii patru ani prin crearea propriei noastre mărci. După ce posturile au dobândit o identitate corporativă recunoscută și a fost dezvoltat un standard de calitate a serviciilor, tot ce a rămas a fost deschiderea de cafenele care trebuiau să atragă noi clienți. Cafenelele de marcă au devenit un semn distinctiv al rețelei de benzinării Gazprom Neft. Acum, fiecare a treia vânzare „non-combustibil” din rețeaua noastră cade pe Drive Café. Conceptul de alimentație Drive Café este servicii de go-go, când clienții pot lua orice produs cu ei și îl pot mânca pe drum sau acasă. Ca și combustibilul pentru o mașină, pentru noi cafeaua este „combustibilul” pentru afacerea aferentă.

A alimentat mașina - „alimentați” singuri

Cafeaua ocupă o poziție de lider în rândul produselor și serviciilor conexe care sunt achiziționate de la benzinării. Un record a fost stabilit la una dintre benzinăriile din Moscova: se vindeau 1.100 de căni de cafea proaspăt preparată pe zi. Al doilea este hot-dog-urile. Record de vânzări - 600 de bucăți pe zi.

În 2015, cafeaua sub marca proprie Drive Café a apărut în cafeneaua de la benzinăriile rețelei Gazprom Neft. Cafeaua este 80% Arabica și 20% Robusta prăjită medie. Baza băuturii este boabele de cafea din America de Sud și Centrală. Amestecul a fost dezvoltat special pentru vânzare în cafenelele de la benzinăriile Gazpromneft. Materiile prime sunt achiziționate de la cei mai mari comercianți din lume, amestecarea și prăjirea cerealelor se efectuează în Rusia. Sistemul de control centralizat de la distanță al aparatelor de cafea de la benzinăriile Gazprom Neft vă permite să setați setări uniforme ale rețetei și să mențineți un anumit nivel de calitate a cafelei în toate regiunile în care funcționează rețeaua. Alte planuri includ vânzarea amestecului de boabe de cafea Drive Café la benzinării în pachete convenabile pentru prepararea cafelei acasă.

Uleiuri premium Gazprom Neft pentru mașini moderne, reprezentate pe piețele din 57 de țări

Cererea de lubrifianți moderni de înaltă tehnologie crește constant în întreaga lume, pe măsură ce mașinile devin din ce în ce mai complexe. G-Energy este o marcă premium de uleiuri de motor concepute pentru cele mai moderne mașini de pasageri și aprobate de cei mai mari producători auto din lume precum Mercedes-Benz, VW, BMW, Porsche, Renault, GM etc. O serie separată de uleiuri - G- Energy Far East - a fost dezvoltat special pentru mașinile mărcilor asiatice.

G-Energy este marca emblematică a marii familii de produse G-Family, care include și lubrifianți pentru vehicule comerciale - camioane, vehicule agricole și autobuze cu motoare diesel sau pe gaz - precum și pentru motoarele staționare cu piston pe gaz (G-Profi, G). -Camion, G-Special etc.).

Astăzi, uleiurile G-Energy sunt furnizate pe piețele din Asia Centrală, Marea Mediterană, Balcani și un număr de țări din Orientul Mijlociu - un total de 57 de țări. Extinderea geografiei de prezență este însoțită de cifre excelente de vânzări: conform rezultatelor din 2015, Gazpromneft-Lubricants a crescut volumul vânzărilor de produse sub marca G-Energy cu 69% - de la 19 la 32 mii de tone.

Deja, aproximativ o treime din bugetul de marketing al companiei este cheltuit în străinătate. Un proiect de promovare a mărcii la scară largă este deschiderea stațiilor de service partenere G-Energy Service. Astăzi lucrează în Rusia, Italia, Belarus, Armenia, Georgia și Kazahstan.

Istoria mărcii

Un pas important spre crearea unui nou produs premium a fost achiziționarea în 2009 a unei producții de înaltă tehnologie de uleiuri de motor moderne în Bari (Italia), unde producția a fost organizată inițial. După localizarea producției unei părți semnificative a uleiurilor G-Energy la Omsk, fabrica italiană a continuat să lucreze în principal pentru piața europeană.

Deoarece noul produs era pregătit simultan pentru piețele din Uniunea Europeană și Rusia, s-a decis să nu se folosească marca corporativă Gazprom Neft în numele liniei premium de lubrifianți. Asocierea cu firma este indicată prin prefixul G. Energia desemnează linia de produse. Același principiu de denumire a fost folosit și pentru alte produse premium ale companiei.

Imaginea vizuală a mărcii a fost creată în celebrul studio italian Giorgetto Giugiaro - Italdesign.

Pentru toate ocaziile

Uleiurile G-Energy au o capacitate unică de a se adapta la diferite condiții de funcționare a motorului. Acest lucru se realizează prin utilizarea tehnologiei ACF (Adaptive Components Formula), care vă permite să îmbunătățiți proprietățile de performanță necesare în funcție de condițiile de funcționare a motorului, activând aditivii necesari la momentul potrivit și oferind protecție maximă a motorului în orice condiții de funcționare.

Linia de produse G-Energy include uleiuri de motor sintetice și semisintetice, uleiuri de transmisie, uleiuri de serviciu, grăsimi și fluide tehnice. Toate produsele de marcă sunt dezvoltate în comun cu centre de cercetare internaționale de top. Pentru producție sunt folosite doar cele mai bune componente de bază.

ALEXANDER TRUKHAN,
CEO Gazpromneft-Lubricants:

Mărcile de lubrifianți ale Gazprom Neft sunt întruchiparea strategiei companiei care vizează atingerea liderului tehnologic pe piața rusă. Ne bazăm pe inovație și abordări moderne ale construcției proceselor tehnologice. Drept urmare, produsele noastre nu sunt inferioare ca calitate uleiurilor de motor ale producătorilor străini - lideri din industrie. Acest lucru determină popularitatea uleiurilor G-Energy nu numai în Rusia, ci și pe multe piețe externe. În același timp, cu marca Gazpromneft, am reușit să rezolvăm o sarcină ambițioasă și să creăm una dintre cele mai optime și mai echilibrate linii petroliere din Rusia. Datorita raportului optim pret si calitate, aceste uleiuri sunt folosite la statiile de service din intreaga tara, ocupand activ nise de piata in care, pana de curand, producatorii straini erau principalii jucatori.

Teste „Dakar”

În 2013, Gazpromneft-Lubricants a fost prima companie de pe piața rusă care a lansat o linie specializată de uleiuri sintetice G-Energy Racing, concepute special pentru motoare sport și de mare putere. Aceste uleiuri au fost testate cu succes pe teren în condiții reale de curse. Din 2013, Gazpromneft-Lubricants susține echipa G-Energy, care concurează la World Rally Raid Cup și participă anual la legendarul raid Dakar, care are loc pe drumurile din America Centrală și de Sud.

Produse accesibile, dar de înaltă calitate, concepute special pentru consumatorii ruși

Spre deosebire de produsele G-Energy mai scumpe, uleiurile de marca Gazpromneft sunt destinate în principal segmentului de masă al pieței ruse. Situația din acesta astăzi este favorabilă și oferă mari oportunități de dezvoltare: importurile devin din ce în ce mai scumpe, costul echipamentelor de întreținere este în creștere și, în căutarea unui produs de înaltă calitate, dar mai ieftin, întreprinderile și consumatorii privați acordă din ce în ce mai multă atenție capacitățile producătorilor autohtoni.

Principalii consumatori de petrol Gazpromneft sunt proprietarii de mașini fabricate în Rusia, mașini străine la buget și mașini second hand. Gazpromneft-Lubricants dezvoltă cooperarea cu cei mai mari producători ruși de echipamente. Deci, de exemplu, uleiul Gazpromneft Standard 10W-40 este turnat în toate mașinile care ies de pe linia de asamblare a Uzinei de automobile Ulyanovsk.

Gazprom Neft a vândut 35.000 de tone de lubrifianți pe piața rusă în 2015

Un alt canal de vânzare promițător este furnizarea de uleiuri către stațiile de benzină. Vorbim despre produse destinate echipamentelor in perioada de garantie, lansate in conformitate cu ultimele specificatii ale ACEA, API, ILSAC etc.

Poziționarea corect aleasă aduce rezultate. În 2015, vânzările de lubrifianți Gazpromneft au crescut cu 17%. Și asta în ciuda faptului că piața internă a lubrifianților în ansamblu s-a redus în ultimii doi ani. Drept urmare, Gazpromneft-Lubricants și-a crescut ponderea la 15%, cu un volum de vânzări de 235 mii tone pe an.

Înlocuire de import

Programul de substituire a importurilor de astăzi oferă producătorilor ruși de petrol oportunități bune de a-și promova produsele pe piața internă. Încă de la început, Gazprom Neft și-a construit afacerea cu uleiuri în mod sistematic, iar acest lucru a creat anumite avantaje competitive pentru companie, care au fost apreciate de consumatori.

Până în prezent, în cadrul programului de substituire a importurilor, au fost semnate mai multe acorduri la scară largă cu autoritățile mai multor entități constitutive ale Federației Ruse, printre care Sankt Petersburg, Regiunea Orenburg, Okrugul Autonom Khanty-Mansi, Teritoriul Stavropol. , etc înlocuiesc complet uleiurile importate în locuințe și servicii comunale, în complexul de combustibil și energie și în vehiculele de pasageri. Cu toate acestea, nu este vorba doar de vânzarea produselor. Compania este implicată activ în sprijinirea tuturor contractelor, oferind consumatorilor o gamă completă de servicii de inginerie, inclusiv ajutând la determinarea alegerii produselor folosind hărți de analogi de lubrifianți.

Istoria mărcii

Multă vreme, sub marca Gazpromneft au fost produse numai uleiuri și lubrifianți industriali pentru piața B2B. Compania avea un alt brand de retail destinat consumatorului de masă - Sibi Motor. Cu toate acestea, posibilitățile de dezvoltare au fost limitate: pentru consumatori, s-a aflat în gama de produse accesibile, dar nedistinse prin produse de înaltă calitate. Prin urmare, în 2013, marca Gazpromneft a fost introdusă pe piață în schimb, iar în 2015, din cauza schimbărilor în condițiile pieței, a început o reînnoire radicală a liniei. Noile produse sunt aprobate de producătorii de automobile de top și sunt destinate atât șoferilor, cât și atelierelor. În total, sub marca Gazpromneft sunt produse astăzi peste 60 de produse diferite: uleiuri de motor și de transmisie, grăsimi, uleiuri de spălare, lichide de răcire, uleiuri pentru vehicule comerciale, motoare diesel de locomotive și marine, fluide hidraulice etc.

Material modern pentru construcția drumurilor, care crește semnificativ calitatea acoperirii și durata de viață a acestuia

Bitumul rutier tradițional este înlocuit cu materiale moderne, cum ar fi bitumul modificat cu polimeri (PMB). Este produs pe bază de bitum rutier vâscos cu adaos de polimer capabil să restabilească complet dimensiunile liniare la deformare, precum și un liant special pentru asigurarea legăturii chimice la nivel molecular. Acest lucru vă permite să obțineți performanțe mai mari și mai stabile ale suprafeței drumului în ceea ce privește rezistența la căldură, rezistența la îngheț și rezistența la uzură.

Piața de bitum modificat din Rusia se dezvoltă activ și, potrivit experților, până în 2025 capacitatea sa se poate tripla, ajungând la 500 de mii de tone. Sursa creșterii nu sunt doar planurile pe scară largă pentru construcția de noi și reconstrucția autostrăzilor existente, ca parte a Strategiei de transport a Federației Ruse, ci și schimbările în cerințele pentru durata de viață a drumurilor și calitatea materialelor utilizate. pe autostrăzile federale.

G-Way Styrelf este răspunsul Gazprom Neft la aceste provocări. Acesta este un bitum modificat modern dezvoltat în cooperare între Gazprom Neft și concernul francez Total și adaptat suplimentar la condițiile climatice rusești. Produsul de înaltă tehnologie este conceput în primul rând pentru autostrăzi cu intensitate mare de trafic: construcția de autostrăzi de mare viteză, autostrăzi federale, autostrăzi urbane aglomerate. Utilizarea G-Way Styrelf nu numai că îmbunătățește calitatea și durabilitatea acoperirii, dar crește și eficiența economică a funcționării autostrăzii. Denumirea produsului include prefixul G, indicând faptul că acesta aparține familiei de mărci premium Gazprom Neft. Styrelf este un brand al concernului Total. Este bine cunoscut constructorilor de drumuri din intreaga lume si indica faptul ca bitumul este produs conform tehnologiei avansate dezvoltate de aceasta companie.

Istoria mărcii

Căutarea unui partener pentru producția de bitum premium a durat un an și jumătate. În perioada pregătitoare au fost evaluate tehnologiile producătorilor de top din lume de materiale bituminoase, politicile și strategiile de piață ale acestora. Ca urmare, alegerea s-a făcut pe Total – ca lider al pieței de bitum din Europa și dezvoltări inovatoare în domeniul producției tehnologice de bitum și PMB în lume.

În vara anului 2013, a fost semnat un acord pentru înființarea unui joint venture pentru producția de bitum modificat cu polimeri și emulsii de bitum. Apoi, la Rafinăria din Moscova a fost construită o unitate, concepută pentru a produce 60 de mii de tone de bitum modificat cu polimeri și 7 mii de tone de emulsii de bitum pe an. La 30 septembrie 2014 a început operațiunea sa pilot.

De două ori mai fiabil

Datorită liantului special PAXL (dezvoltare proprie Total), care este inclus în produs, bitumul G-Way Styrelf este mult mai rezistent la fisurare și rut, chiar și în condiții de încărcare crescută a traficului pe o gamă largă de temperaturi. Durata de viață a unor astfel de drumuri este mai mult decât dublată în comparație cu pavajele realizate cu bitum rutier tradițional.

Linia rusă de PMB G-Way Styrelf include patru tipuri de lianți: PMB G-Way Styrelf 60 Standard și PMB G-Way Styrelf 60 Premium, precum și PMB G-Way Styrelf 90 Standard și PMB G-Way Styrelf 90 Premium. Clasele de tip „Standard” respectă pe deplin cerințele GOST rusești 52056 și, în unele privințe, depășesc cerințele pentru mărci similare. Mărcile de tip „Premium” sunt produse de înaltă tehnologie, ale căror proprietăți depășesc semnificativ parametrii analogilor de pe piața internă.

Recent, pe internet s-a discutat energic despre programul de fidelizare al rețelei de benzinării Gazpromneft. Compania a fost acuzată că nu și-a dat cardurile de fidelitate, ci le-a vândut. Însă, în timp ce criticii au făcut furori, s-a dovedit că de la începutul anului au fost achiziționate peste un milion de carduri ale rețelei Gazpromneft. Despre detaliile programului și de ce au nevoie cu adevărat clienții, Lenta.ru a discutat cu Alexander Krylov, Director Regional de Vânzări.

Lenta.ru: Chiar și bloggerii politici au trecut prin programul tău de loialitate?

Alexander Krylov: Nu cred că ne sunt loiali. (râde). Sincer să fiu, eu însumi am fost surprins de o asemenea atenție. Lucrăm în condiții de cea mai severă concurență, ne-am asumat riscul, riscul este justificat, în timp ce consumatorul nu a putut aprecia oferta noastră. Dar un milion de carduri vândute vorbește de la sine. Și atât de mult zgomot! Deși, probabil în bine. Așa că, cu succesul nostru, am călcat pe cineva care era bolnav.

Dar să începem de la început. Pe scurt, care este esența sistemului de bonusuri la benzinăriile dumneavoastră?

Poate fi comparat cu milele aeriene. Dar, spre deosebire de programele de fidelitate ale transportatorilor, atunci când nu este întotdeauna convenabil să schimbi mile pentru bilete, bonusurile noastre sunt practic bani reali pe care îi poți folosi pentru a face o achiziție în orice moment. Principiul este acesta - cheltuiți bani, noi vă returnăm o parte din ei ca bonusuri pe card. Cu ei puteți plăti pentru realimentarea, precum și orice bunuri și servicii de la benzinăriile noastre.

Adică, punctele pot fi cheltuite nu numai pe benzină?

O benzinărie nu mai este doar un loc în care oamenii se alimentează. Aceasta este o cafenea și un magazin alimentar și o librărie și multe servicii de la Wi-Fi până la inflația anvelopelor. Și uneori, benzinăria noastră este singura oază de civilizație în care se sărbătoresc chiar și zilele de naștere.

Ce cumpără o persoană de la o benzinărie? Există un fel de „cel mai bine vândut”?

Dacă vorbim despre produse și servicii conexe, atunci cafeaua este hit. La o stație din Moscova, am vândut odată 900 de căni de cafea proaspăt preparată într-o zi. Vindeam o ceașcă de cafea pe minut la orele de vârf. Pe locul doi sunt hot-dogii, aproximativ 600 de bucăți pe zi. Ei bine, atunci există produse auto sub propria lor marcă.

Pot plăti cu puncte la orice benzinărie?

Toate, dar automate. Dar acum echipamentul este reglat la benzinăriile automate, după care va funcționa și acolo cardul de fidelitate.

Câte benzinării există în rețeaua dvs.?

În Rusia, există aproximativ 1100, iar cu țările CSI - mai mult de 1400.

Și câți din banii cheltuiți primiți înapoi?

Trei până la cinci. Dacă iei un an, primești o sumă decentă. În ultimul an, am returnat peste șase miliarde de ruble pe carduri sub formă de bonusuri. Loialitatea ne costă scump. Dar pentru clienți, acesta este un beneficiu real, nu mitic. Recordul pentru o familie, după părerea mea, este de aproximativ douăzeci de mii de ruble pe an. Cu acești bani, poți să-ți speli mașina gratuit câteva luni și să bei cafea în timp ce aștepți.

Sunt serviciile conexe profitabile sau le anulați drept marketing?

Supraestimați bugetul nostru de marketing. În plus, nicio cafea și chifle de la benzinării nu te pot ademeni dacă combustibilul este rău. Garantam calitatea combustibilului din propriile rafinarii, asa ca oamenii vin la noi, dar daca sunt deja aici, de ce sa nu le oferim altceva.

Cu o planificare adecvată, produsele și serviciile conexe ar trebui să acopere pe deplin statul de plată la benzinării și, în unele cazuri, să fie profitabile fără a lua în considerare vânzările de combustibil. În ceea ce privește rezultatele, în doi ani am crescut cu aproape 50 la sută în acest domeniu și chiar glumim că avem unul dintre cele mai mari lanțuri de așa-zise „magazine de proximitate” din Rusia. Deci nu este doar profitabil, este o parte serioasă a afacerii.

Dacă revenim la întrebarea despre programul de bonusuri, de ce sunt plătite cardurile?

Nu suntem singurul jucător de pe piață, clientul însuși alege din toată varietatea de oferte. Desigur, puteți distribui milioane de carduri, dar acestea ar fi stivuite acasă ca sute de altele. Dacă o persoană cumpără plastic, știm sigur că programul nostru este solicitat. La urma urmei, faptul de a cumpăra înseamnă că o persoană va folosi produsul. Din cei un milion de cumpărători, 85% au făcut deja achiziții cu noul card.

Cât costã?

150 de ruble.

Și care este povestea cu necesitatea de a plăti pentru reemiterea cardului?

Aceasta este o denaturare a informațiilor. Explic. Acum oferim clienților noștri un produs complet nou, cu un cip NFC și alte opțiuni noi. Cardurile vechi sunt valabile, dar nu mai sunt de vânzare. Deci milioanele realizate sunt cărți cu cip. Chiar nu înțeleg tot acest zgomot. Am oferit serviciul în fața concurenței acerbe cu proiecte similare. Alegere pentru clienți. Cu toate acestea, mulțumim bloggerilor pentru atenție, poate datorită lor avem astfel de rezultate.

Bonusurile se resetează la trecerea la un card nou?

Nu este adevarat. Dacă s-a întâmplat acest lucru, înseamnă că undeva a existat o defecțiune a sistemului, dar toate aceste probleme sunt rezolvate în stare de funcționare. Toate punctele sunt salvate și transferate pe noul card.

Vă rugăm să ne spuneți mai multe despre cipul NFC.

Această tehnologie fără contact ne-a permis să reducem timpul în linie de aproape zece ori. A fost nevoie de 30 până la 40 de secunde pentru a adăuga bonusuri la vechiul card. Acum sunt doar trei-cinci secunde, trebuie doar să aduci cardul la terminal și gata.

Una dintre tendințele modei în comerțul cu amănuntul este vânzarea mărfurilor sub propriul brand. Când ne putem aștepta la limonada Gazpromneft sau la prăjitura Neftyanoe?

Ne vom gândi la creativitatea ta, dar deocamdată ne plac mărcile noastre G-Drive, Drive Café și Gazprom Neft Gas Station Network, sub care de trei ani s-au vândut peste 200 de produse. De exemplu, la energie i-am depășit de mult pe toți concurenții.

Diverse programe bonus, care acum sunt oferite în număr mare peste tot, acesta este unul dintre semnele crizei sau o nouă abordare a consumatorului?

Oamenii și companiile sunt acum extrem de conștienți de cheltuielile lor. Ei aleg cele mai bune la cel mai bun preț și analizează cu adevărat toate ofertele disponibile. Fie îi oferi cumpărătorului cel mai competitiv produs, fie el va pleca. Prin urmare, programele de loialitate sunt logica pură a pieței, dar în timpul unei crize se manifestă mai devreme. Afacerea garantează calitatea combustibilului și condiții favorabile la benzinăriile sale, iar clienții demonstrează loialitate. Drept urmare, toată lumea câștigă.

Nu se va întâmpla ca atunci când situația din economie se va îmbunătăți, astfel de programe vor trebui să fie uitate?

Sunt sigur că nu va trebui. Relațiile puternice cu clienții sunt serioase și pe termen lung.

Ce lecții a învățat compania dumneavoastră din criza actuală?

Și în 2008, mi-am dat seama că problema nu este în criză, ci în capacitatea ta de a te adapta la noile condiții. Suntem pregătiți pentru orice schimbări macroeconomice și în primul rând pentru că am realizat o reorganizare de amploare a afacerii de vânzări, pe care am finalizat-o în 2015. În general, acesta a fost un proiect unic pentru piața rusă; nicio altă companie de combustibil nu a făcut acest lucru până acum.

Anterior, eram organizați pe o bază regională, canalele de vânzare și funcțiile de service erau amestecate într-un singur cazan și era aproape imposibil să se determine eficiența fiecărei divizii. În timpul reorganizării, am separat afacerile - de exemplu, o companie de retail este acum responsabilă de vânzările către persoane fizice printr-o rețea de benzinării în toată țara. Și asta ne-a oferit multe avantaje - am învățat să lucrăm mai eficient, să înțelegem mai bine piața și, în general, am devenit mai aproape de client. O astfel de adaptabilitate, sunt sigur, este principalul lucru care ajută în orice criză.