Mijloacele și scopurile influenței psihologice. Influența psihologică asupra unei persoane - ce este în psihologie

Nume Definiție Aplicație
Informații și impact psihologic (informare și propagandă, ideologică) este impactul cuvântului, informație Scopul principal al unei astfel de influențe este formarea anumitor idei, opinii și credințe ideologice (sociale). În același timp, evocă emoții pozitive sau negative, sentimente și chiar reacții violente de masă în oameni, formează imagini-reprezentări stabile.
Impact psihogen aceasta este o consecință a: efectelor fizice sau șoc ale condițiilor de mediu sau a unor evenimente asupra creierului, în urma cărora are loc o încălcare a activității neuropsihice normale Ca urmare a unei leziuni cerebrale, o persoană își pierde capacitatea de a gândi rațional, memoria îi dispare etc. Sau este expus unor asemenea factori fizici (sunet, iluminare, temperatură etc.), care, prin anumite reacții fiziologice, îi schimbă starea psihicului. Un caz indicativ de influență psihogenă este influența culorii asupra stării psihofiziologice și emoționale a unei persoane. S-a stabilit experimental că sub influența culorilor violet, roșu, portocaliu și galben, respirația și pulsul unei persoane se accelerează și se adâncește, tensiunea arterială îi crește, iar culorile verde, albastru, indigo și violet au efectul opus. Primul grup de culori este incitant, al doilea este liniștitor.

Sfârșitul tabelului 5.1
Impact psihanalitic (psiho-corecțional). acesta este impactul asupra subconștientului unei persoane prin mijloace terapeutice, în special în stare de hipnoză sau somn profund În procesul de control al sunetului asupra psihicului oamenilor și al comportamentului lor, sugestiile verbale (comenzile) într-o formă codificată sunt transmise oricărui purtător de informații sonore (casete audio, programe de radio sau de televiziune, efecte sonore). O persoană ascultă muzică sau sunetul surfului în camera de odihnă, urmărește dialogurile personajelor din film și nu bănuiește că acestea conțin comenzi care nu sunt percepute de conștiință, dar sunt întotdeauna înregistrate de subconștient, forțându-l pentru a face ulterior ceea ce este prescris.
Impact neurolingvistic(NLP - Programare Neuro Lingvistică) introducerea în conștiință a unor programe lingvistice speciale care modifică motivația oamenilor Principalele mijloace de influență sunt programele lingvistice verbale (verbale) și non-verbale special selectate, a căror asimilare a conținutului vă permite să schimbați convingerile, opiniile și ideile unei persoane (atât un individ, cât și un întreg grup de oameni) în o direcție dată. Tipurile de influențe psihanalitice și neurolingvistice sunt utile atunci când sunt utilizate în scopuri umane. Dacă sunt folosite pentru a cuceri și a asigura dominația asupra altor oameni, atunci sunt un mijloc de violență psihologică.
Influență psihotronică (parapsihologică, extrasenzorială). acesta este un impact asupra altor persoane, realizat prin transmiterea de informații prin percepție extrasenzorială (inconștientă). Dacă în timpul filmului se adaugă încă un cadru pe secundă la douăzeci și patru de cadre pe secundă - al 25-lea - cu informații complet diferite, atunci publicul nu o observă, dar le afectează semnificativ starea emoțională și comportamentul. Acesta este „fenomenul celui de-al 25-lea cadru”, care se explică prin faptul că o persoană are nu numai o gamă senzorială (conștientă) de percepție, ci și o gamă subsenzorială (inconștientă), în care informația este asimilată de psihic, ocolind conștiința
Efect psihotrop este impactul asupra psihicului oamenilor cu ajutorul medicamentelor, chimicalelor sau substantelor biologice Unele substanțe mirositoare au un efect puternic asupra psihicului. Psihiatrul american A. Hirsch a constatat că anumite mirosuri provoacă acțiuni și comportamente specifice ale unei persoane. A început cu o afacere simplă, dar foarte profitabilă. A distribuit esența pe care a dezvoltat-o ​​special în diverse secții ale magazinelor și a constatat că se înregistrează o creștere accentuată a vânzărilor de mărfuri față de secțiile nepolenizate. Mirosurile afectează și productivitatea. Cu ajutorul mirosurilor, puteți crește sau scădea tensiunea arterială, puteți încetini sau accelera bătăile inimii, vă puteți excita sau, dimpotrivă, vă puteți adormi.

Există o altă abordare pentru identificarea modalităților în care partenerii se influențează reciproc. Acestea includ: infecție, sugestie, persuasiune și imitație.

Infecţie. În forma sa cea mai generală, poate fi definită ca o expunere inconștientă, involuntară a unei persoane la anumite stări mentale. Se manifestă prin transmiterea unei anumite stări emoționale sau, după spusele celebrului psiholog B.D. Parygin, atitudine mentală.

Exemple sunt aplauzele la interpretarea unui actor popular, care, după ce a jucat rolul unui impuls, „infectează” sala cu o dispoziție generală, „boală” pe stadioane în timpul competițiilor sportive. Liderii formali și informali ai oricărei echipe, de regulă, reprezintă un model de amplificator al unei anumite atitudini mentale care poate apărea într-un grup.

S-a stabilit experimental că, cu cât nivelul de dezvoltare a personalității este mai ridicat, cu atât atitudinea sa față de impact este mai critică și, astfel, acțiunea mecanismului de „infectie” este mai slabă.

Sugestie. Acesta este un impact intenționat, nemotivat al unei persoane asupra alteia. Când sugerezi ( sugestii) se realizează procesul de transfer de informații, pe baza percepției sale non-critice. Fenomenul de rezistență la influența sugestivă se numește contrasugestie. Sugestia se face prin inocularea directă a stărilor mentale și nu are nevoie de dovezi și logică. Sugestia este o influență emoțional-volitivă. Efectul sugestiei depinde de vârstă și stare: copiii sunt mai sugestibili decât adulții. Persoanele obosite, slăbite fizic sunt mai sugestive. S-a dovedit experimental că condiția decisivă pentru sugestia eficientă este autoritatea sugeratorului. Eu disting 3 tipuri protecție împotriva sugestiei :

Evitare. Este implicită evitarea surselor de influență, evitarea contactelor cu un partener.

Neînţelegere. Este departe de a fi întotdeauna posibil să se identifice sursa de informații ca fiind periculoasă, străină sau neautoritară și astfel să se protejeze împotriva influențelor nedorite. Destul de des, unele informații potențial periculoase pentru o persoană pot veni și de la oameni în care avem încredere în general și în general. În acest caz, apărarea va fi un fel de neînțelegere a mesajului în sine. Puteți afla despre ce niveluri de neînțelegere există și cum să le depășiți din materialul din partea comunicativă a comunicării.

credinta. Se bazează pe faptul că, cu ajutorul rațiunii, se obține consimțământul persoanei care primește informația. Persuasiunea este un impact intelectual asupra conștiinței individului printr-un apel la propria judecată critică.

Imitaţie. Specificul său, spre deosebire de infecție și sugestie, constă în faptul că aici nu este o simplă acceptare a trăsăturilor externe ale comportamentului altei persoane, ci reproducerea de către acesta a trăsăturilor și imaginilor comportamentului demonstrate. Întrucât vorbim de asimilarea tiparelor de comportament propuse, există două planuri de imitare, fie pentru o anumită persoană, fie pentru normele de comportament elaborate de grup.

Pe langa impactul psihologic, implica si comunicarea interacţiune , care este întotdeauna prezent sub forma a două componente:

2) stil interacțiuni (modul în care o persoană interacționează cu ceilalți).

Poți vorbi despre productiv sau neproductiv stilul de interacțiune. Fiecare situație dictează propriul stil de comportament și acțiuni: în fiecare dintre ele, o persoană se „hrănește” diferit, iar dacă această auto-hrănire nu este adecvată, interacțiunea este dificilă. Dacă un stil se formează pe baza acțiunilor într-o anumită situație și apoi este transferat mecanic într-o altă situație, atunci, în mod firesc, succesul nu poate fi garantat.

Pentru a evalua stilul de interacțiune, există următoarele criterii:

1) natura activității în funcția de asociați;

2) natura obiectivelor propuse;

3) natura răspunderii;

4) natura relației care ia naștere între parteneri;

5) natura funcționării mecanismului de identificare.

Pe lângă specii, există de obicei mai multe tipuri de interacțiuni, Cea mai comună este împărțirea lor din punct de vedere al performantei: pentru cooperare și competiție.

Cooperare - aceasta este o astfel de interacțiune în care subiecții săi ajung la un acord comun asupra scopurilor urmărite și se străduiesc să nu o încalce atâta timp cât interesele lor coincid.

Competiție - aceasta este o interacţiune caracterizată prin atingerea scopurilor şi intereselor individuale sau de grup în condiţiile confruntării dintre oameni.

În ambele cazuri, atât tipul de interacțiune (cooperare sau rivalitate), cât și gradul de exprimare al acestei interacțiuni (cooperare reușită sau mai puțin reușită) determină natura relațiilor interpersonale.

În procesul de implementare a acestor tipuri de interacțiuni, de regulă, apar următoarele strategii conducătoare de comportament în interacțiune (Fig. 5.4):

1. Cooperare are ca scop satisfacerea deplină a participanților în interacțiunea nevoilor lor fără a leza interesele celuilalt (motivele de cooperare sau competiție sunt realizate).

2. Rivalitate(opoziție) implică concentrarea exclusiv asupra propriilor obiective, fără a ține cont de obiectivele partenerilor de comunicare (individualism).

3. Compromite se realizează în realizarea privată a obiectivelor partenerilor de dragul egalității condiționate.

4. Conformitate (fixare) presupune sacrificarea propriilor scopuri în vederea atingerii scopurilor unui partener (altruism).

5. Evitare reprezintă o retragere din contact, pierderea propriilor obiective pentru a exclude câștigul altuia.

Fig.5.4. Principalele strategii de comportament în procesul de interacțiune

Una dintre cele mai cunoscute încercări de a dezvolta o tipologie a interacțiunii îi aparține lui R. Bailes. El a dezvoltat o schemă care permite, după un singur plan, înregistrarea diferitelor tipuri de interacțiune într-un grup. R. Bailes a fixat cu ajutorul metodei observaţiei acele manifestări reale de interacţiuni ce puteau fi observate la un grup de copii care desfăşoară o activitate comună. Lista inițială a acestor tipuri de interacțiuni s-a dovedit a fi foarte extinsă (aproximativ 82 de articole) și, prin urmare, a fost nepotrivită pentru construirea unui experiment. R. Bailes a redus tiparele observate de interacțiuni în categorii, sugerând că, în principiu, fiecare activitate de grup poate fi descrisă folosind patru categorii în care sunt înregistrate manifestările sale: zona emoțiilor pozitive, zona emoțiilor negative, zona de rezolvare a problemelor și zona de stabilire a acestor probleme. Apoi, toate tipurile de interacțiuni înregistrate au fost împărțite în patru rubrici (Tabelul 5.2).

Tabelul 5.2

Principalele domenii de interacțiune

și manifestări comportamentale corespunzătoare (după R. Bales)

Cele 12 tipuri de interacțiuni rezultate au fost lăsate de R. Bales, pe de o parte, ca minim necesar pentru a lua în considerare toate tipurile de interacțiune posibile; pe de altă parte, ca maxim care este permis în experiment.

Schema lui R. Bayles a devenit larg răspândită, în ciuda unui număr de critici semnificative făcute împotriva acesteia. Aceste observații se rezumă la faptul că: nu există o justificare logică pentru existența a exact douăsprezece tipuri posibile de interacțiune; nu există o bază unică pe care să fie evidențiate manifestările comunicative ale indivizilor (de exemplu, exprimarea unei opinii) și manifestările lor directe în „acțiuni” (de exemplu, respingerea altuia atunci când efectuează o acțiune etc.); descrierea conținutului activității generale de grup este complet omisă, i.e. sunt surprinse doar momentele formale de interacțiune.

La studierea „interacțiunii diadice” (a fost studiată în detaliu de către psihologii sociali americani J. Thibaut și G. Kelly), se folosește „dilema prizonierului” propusă pe baza teoriei jocurilor matematice (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). În experiment, se stabilește o anumită situație: doi prizonieri sunt în captivitate și sunt lipsiți de posibilitatea de a comunica. Se construiește o matrice, care fixează posibilele strategii pentru interacțiunea lor în timpul interogatoriului, când fiecare va răspunde, neștiind exact cum se comportă celălalt. Dacă acceptăm cele două posibilități extreme ale comportamentului lor: „a mărturisi” și „a nu mărturisi”, atunci, în principiu, toată lumea are exact această alternativă. Cu toate acestea, rezultatul va fi diferit, în funcție de care dintre răspunsuri alege fiecare. Din combinații de strategii diferite ale prizonierilor pot apărea patru situații: ambele mărturisesc; primul este conștient, al doilea nu; al doilea mărturisește, dar primul nu; amandoi nu sunt constienti. Matricea surprinde aceste patru combinații posibile. În acest caz, se calculează profitul, care va fi obținut cu diverse combinații ale acestor strategii pentru fiecare „jucător”. Această răsplată este „rezultatul” în fiecare model al situației de joc (Fig. 5.5).

Orez. 5.5. Dilema prizonierului

Aplicarea în acest caz a anumitor prevederi ale teoriei jocurilor creează o perspectivă tentantă nu numai de a descrie, ci și de a prezice comportamentul fiecărui participant la interacțiune.

Abordarea analizei situației în funcție de pozițiile luate de parteneri se dezvoltă în concordanță cu analiza tranzacțională, direcție care a câștigat o popularitate imensă în întreaga lume în ultimele decenii. Este suficient să spunem că cărțile lui E. Berne „Jocuri pe care oamenii le joacă. Oameni care joacă jocuri”, T. Harris „I’m ok – you’re ok”, și M. Jace și D. Jonjewal „Born to Win”, dedicat teoriei și practicii analizei tranzacționale, au vândut milioane de exemplare. Poate că la baza unei astfel de popularități uriașe a acestei direcții a fost logica sa, evidenta aparentă și deschiderea către nespecialiști, ca să nu mai vorbim de faptul că predarea comunicării prin analiza tranzacțională contribuie cu adevărat la capacitatea oamenilor de a interacționa.

Este larg cunoscută și cea mai utilizată schema elaborată de E. Berne, în care conceptele principale sunt stările Sinelui și tranzacțiile, adică unitățile de comunicare. E. Berna a împărțit repertoriul acestor state în următoarele categorii:

1) stări ale Sinelui, similare imaginilor părinților, eu–Mamă;

2) stările de I, care vizează o evaluare obiectivă a realității, I- Adult;

3) stări ale eului, încă active din momentul fixării lor în copilăria timpurie și reprezentând rămășițe arhaice, eu–Copil (eu–Copil).

Aceste poziții nu sunt neapărat legate de rolul social corespunzător: ele sunt doar o descriere pur psihologică a unei anumite strategii în interacțiune.Poziția Copilului poate fi definită ca poziția „Vreau!”, poziția Părintelui. ca „trebuie!”, poziţia Adultului este asocierea „vreau” şi „ar trebui”. Pe fig. 5.6 prezintă imagini cu aceste poziții personale, pentru a obține o imagine mai completă a stării și poziției noastre actuale și a stării și poziției actuale a interlocutorului nostru, utilizați datele din Tabel. 5.3.

Orez. 5.6. Principalele caracteristici ale pozițiilor I conform lui E Bern

Interacțiunea este eficientă atunci când tranzacțiile sunt de natură „suplimentară”, adică. coincid: de exemplu, dacă un partener se adresează altuia ca Adult, atunci el răspunde și din aceeași poziție (Fig.). Dacă unul dintre participanții la interacțiune se adresează celuilalt din poziția Adultului, iar acesta din urmă îi răspunde din poziția Părintelui, atunci interacțiunea este întreruptă și se poate opri cu totul. În acest caz, tranzacțiile se „suprapun” (Figura 5.7).

La egalÎn relații, partenerii sunt pe aceleași poziții și răspund exact din poziția de la care se așteaptă partenerul. De aceea, această subspecie poate fi numită comunicare cu înțelegere reciprocă completă.

Inegal comunicarea poate fi ilustrată după cum urmează.

Liderul spune: „Ai greșit din nou - nu ți se poate încredința nimic!”, iar subordonatul răspunde: „Ei bine, ce poți face, în general sunt incapabil”. Aici, acțiunile nu constau în transferul de informații, ci cel mai adesea în evaluarea partenerilor de comunicare (Fig. 5.7).

Tabelul 5.3

Caracteristici cheie ale pozițiilor de părinte, adult și copil

Principalele caracteristici Mamă Adult Copil
Cuvinte și expresii caracteristice „Toată lumea știe că nu ar trebui niciodată...”; "Nu înțeleg cum este permis asta..." "Cum?"; "Ce?"; "Când?"; "Unde?"; "De ce?"; "Poate..."; "Probabil..." "Sunt nervos pe tine"; "Grozav!"; "Excelent!"; "Dezgustător!"
intonaţie Învinovățirea Condescendentă Reținere critică legat de realitate foarte emotionant
Stat Arogant Extra-corect Foarte decent Mindfulness Găsirea informațiilor Neîndemânatic Jucăuş Deprimat Oprimat
Expresie faciala Încruntat Nemulțumit Îngrijorat Ochi deschisi Atentie maxima Depresie Surpriză
Poze Mâinile laterale Degetul arătător Mâinile încrucișate pe piept Înclinați înainte către interlocutor, capul se întoarce după el Mobilitate spontană (strângeți pumnii, mers, trageți butonul)

Următorul tip de tranzacție este intersectându-se interacţiune. Elementele acestei comunicări sunt mult mai rare. În esență, o interacțiune care se intersectează este o interacțiune „greșită”. Incorectitudinea sa constă în faptul că partenerii, pe de o parte, demonstrează inadecvarea înțelegerii poziției și acțiunilor celuilalt participant la interacțiune și, pe de altă parte, își arată în mod clar propriile intenții și acțiuni.

Orez. 5.7. Principalele tipuri de tranzacții

De exemplu: soțul întreabă: „Ce ceas este?”, iar soția îi răspunde: „Nu poți să te uiți la ceas?” În această situație, un interlocutor a dorit să primească informații, în timp ce celălalt nu l-a înțeles sau nu a vrut să înțeleagă. Dacă nu găsesc înțelegere reciprocă și comunicarea nu se transformă în interacțiune suplimentară, atunci o astfel de conversație este potențial conflictuală.

Al treilea tip de tranzacție este ascuns interacțiuni. Acestea sunt astfel de interacțiuni care includ simultan două niveluri: explicit, exprimat verbal și ascuns, implicit. Să ne imaginăm că doi angajați stau în cea mai plictisitoare întâlnire și între ei are loc o astfel de conversație.

„Nu uitați, clienții vor veni la noi până la patru”, spune primul angajat.

„Da, poate va trebui să plec acum”, îi răspunde al doilea. (Acesta este un exemplu de interacțiune explicită.)

- Plictiseală sălbatică. Poate putem fugi? - ofera primul angajat.

Bravo, buna idee! – îi răspunde al doilea. (Acesta este un exemplu de interacțiune ascunsă.)

În acest caz, ceea ce se spune deschis este o acoperire pentru ceea ce se înțelege. Interacțiunea explicită și implicită apar din poziții diferite. Explicit – din poziția de „adult – adult”, și ascuns – din poziția de „copil – copil”.

Utilizarea tranzacțiilor ascunse implică fie o cunoaștere profundă a partenerului, fie o mai mare sensibilitate la mijloacele de comunicare non-verbale - tonul vocii, intonația, expresiile faciale și gestul, deoarece acestea sunt cele care transmit cel mai adesea conținut ascuns.

Stiluri de comunicare. În comunicarea cu lumea exterioară, o persoană acumulează experiență de viață, primește oportunitatea de auto-realizare. Aflându-ne în această sau acea situație, fiecare dintre noi caută o modalitate de a ne „hrăni”. După ce ne ghidăm atunci când alegem un fel sau altul de comunicare?

Stilurile de comunicare dezvăluie calitativ comportamentul unei persoane în relațiile sale cu ceilalți. În acest caz, alegerea stilului este determinată de o serie de factori:

1. Care este scopul comunicării pe care o urmăm? Dacă în procesul de comunicare este important pentru noi să ne cunoaștem mai profund, atunci vom depune toate eforturile pentru ca relația noastră să fie încrezătoare și obiectivă. Uneori este nevoie de a influența mințile altora. Chiar și atunci când discutăm despre o carte citită care ne-a entuziasmat, nu suntem indiferenți față de părerea adversarilor. Merită vizionat acest film? De ce ar trebui să se acorde preferință candidaturii tale atunci când aplici pentru un loc de muncă? Rezultatul comunicării va depinde de persuasivitatea argumentelor noastre.

2. Situația în care se realizează. Într-un cadru informal de acasă cu un vechi prieten din copilărie, este puțin probabil să dorim să discutăm despre problemele științifice sau politice globale. Ce nu se poate spune despre membrii simpozioanelor.

3. Statutul, calitățile personale, viziunea asupra lumii și poziția interlocutorului îi afectează pe cei care comunică. Folosind limbajul aforismelor, aceasta poate fi spusă astfel: „Un diplomat se va gândi de două ori înainte de a nu spune nimic”.

Există diferite stiluri de comunicare în psihologie, dar principalele sunt: ritualic, umanist, manipulator, imperativ(Tabelul 5.4).

Tabelul 5.4

Stiluri de interacțiune de bază

stil ritualic Stilul ritual este de obicei dat de o anumită cultură. O persoană obișnuită cu un ritual diferit, după ce a primit un astfel de răspuns care depășește noțiunile sale culturale, va fi nedumerită cum să interacționeze în continuare. Acest stil este de obicei dat de cultura în care trăiește persoana. În ea ne realizăm pe noi înșine ca un produs al societății. Sarcina principală a acestui tip de comunicare este de a menține legătura cu mediul, de a menține ideea despre noi ca membri ai societății. În același timp, avem nevoie de un partener ca atribut pentru a îndeplini un anumit ritual. De exemplu, salutarea, luarea la revedere, aruncarea din mers la un prieten: „Ce mai faci?” - doar aderăm la bazele tradiționale ale societății, în general, nu suntem obligați la nimic

Sfârșitul tabelului 5.4
stil imperativ Aceasta este o formă de interacțiune autoritară, directivă. Combină comunicarea autoritara și liberală. Scopul stilului imperativ este de a obține controlul asupra comportamentului altuia, asupra atitudinilor acestuia sau constrângerea la anumite acțiuni și decizii. Ordinele, instrucțiunile și cererile sunt folosite ca mijloace de exercitare a influenței. Sferele în care comunicarea imperativă este folosită destul de eficient sunt relațiile „șef-subordonat”, relațiile statutare militare, lucrează în condiții extreme.
Stilul manipulativ Stilul manipulativ de acțiune se va manifesta prin construirea unor astfel de relații în care partenerului i se atribuie rolul unui adversar care trebuie bătut, înșelat. Dacă scopul comunicării imperative - de a obține controlul asupra comportamentului și gândurilor unei alte persoane - nu este acoperit în niciun fel, atunci când se folosește stilul manipulativ, influența asupra interlocutorului se realizează pe ascuns. În comunicarea manipulativă, interlocutorul este perceput nu ca o persoană integrală, ci ca un purtător al anumitor calități necesare manipulatorului. În același timp, interlocutorului i se arată doar ceea ce va ajuta la atingerea scopului. Câștigătorul va fi cel care se dovedește a fi un manipulator mai plin de resurse. O bună cunoaștere a partenerului, înțelegerea obiectivelor, posesia tehnicilor de comunicare pot ajuta în acest sens. Majoritatea sarcinilor profesionale pot fi rezolvate dacă utilizați cu succes un stil de comunicare manipulativ. În același timp, o persoană care a ales comunicarea manipulativă ca stil principal de comunicare începe în cele din urmă să se perceapă pe sine într-un mod fragmentar, trecând la forme stereotipe de comportament. În același timp, utilizarea abilităților de manipulare într-un domeniu (de exemplu, în afaceri) se termină de obicei cu transferul acestor abilități în toate celelalte domenii ale vieții unei persoane.
stil umanist Stilul umanist de acțiune presupune comunicarea bazată pe egalitatea partenerilor, presupune o cultură înaltă a comunicării și competență comunicativă. Aceasta este o atitudine personală care vă permite să satisfaceți nevoia umană de înțelegere, empatie, simpatie. Succesul comunicării în acest caz depinde în mare măsură de individ. Acestea sunt interacțiuni egale care permit înțelegerea reciprocă să fie realizată printr-o relație dialogică. Acest stil include toate varietățile de comunicare dialogică: este o interacțiune egală, al cărei scop este cunoașterea reciprocă, autocunoașterea. Un exemplu aici poate fi comunicarea intimă, comunicarea între un medic și un pacient, comunicarea pedagogică. Stilul umanist de comunicare este lipsit de imperativ și vă permite să obțineți o înțelegere reciprocă profundă.

Stilurile de comunicare enumerate sunt doar o tendință, o orientare către anumite relații. Dar asta nu înseamnă deloc că doar cu ajutorul unuia dintre ei o persoană este capabilă să se împlinească.

Este puțin probabil ca cineva să vrea să facă lucruri și să ia decizii, supunând influenței altor oameni. Pierderea autonomiei și a independenței este înfricoșătoare și ni se pare inacceptabilă. Și ne apărăm libertatea cu toată puterea, construind bariere în jurul nostru, făcând lucruri contrare influenței străine și uneori bunul simț. Dar, în același timp, nu suntem deloc contrarii să învățăm metode eficiente prin care poți influența alte persoane.

Sub influența psihologiei, înțelegeți impactul asupra psihicului uman pentru a-și schimba convingerile, atitudinile, starea de spirit și comportamentul. Când vine vorba de psihologia influenței, multe reprezintă un fel de cunoștințe și tehnici secrete care vă permit să controlați o altă persoană fără consimțământul și cunoștințele sale.

Dar acesta este doar unul dintre multele mituri pe care profanii le răspândesc despre psihologie. Nu există cunoștințe secrete și tehnici interzise. Toate mecanismele de influență psihologică sunt familiare oricărei persoane încă din copilărie și fiecare dintre noi este atât un obiect, cât și un subiect de influență. Trăim într-o societate și sute de fire sunt conectate cu ceilalți membri ai acesteia. V. I. Lenin avea dreptate, el a parafrazat oarecum afirmația lui K. Marx: „Este imposibil să trăiești în societate și să fii liber de societate”.

Influența ca necesitate socio-psihologică

Influența reciprocă a oamenilor unii asupra altora este o parte integrantă a vieții sociale, acel sistem complex de interacțiuni și interdependențe pe care îl numim societate. De exemplu, toți părinții și-ar dori ca copiii lor să devină oameni demni, cel puțin așa cum o înțeleg ei înșiși. Prin urmare, în acest proces, ei influențează copiii folosind o varietate de moduri și metode:

  • persuasiune și constrângere;
  • rasplata si pedeapsa;
  • exemple personale și presiune totală.

Își influențează copiii în vreun fel părinții? O fac, desigur. Chiar și firimiturile foarte mici arată uneori un adevărat talent. Simplu: „Mami, ești cea mai bună a mea. Te iubesc atât de mult”, va face inima oricărei mame să se topească. Dar copiii spun asta destul de sincer, iar părinții, influențându-și copiii, le doresc sincer binele.

Ne influențăm prietenii, uneori schimbându-i destul de mult, subalternii și superiorii noștri și doar cunoștințele întâmplătoare cu care am avut șansa de a vorbi. Nu e de mirare că există o astfel de vorbă: „Cu cine te porți, asta vei primi”.

O persoană face parte din societate și experimentează întotdeauna influența acesteia. Chiar dacă se găsește pe o insulă pustie sau se ascunde într-o taiga îndepărtată, nu va scăpa de această influență. Pentru că va continua să trăiască și să perceapă lumea din jurul său, ghidat de atitudini și credințe formate sub influența altor oameni.

Mai mult, fiind prin voința unei destine malefice în afara influenței umane, copilul nu va crește niciodată ca o persoană cu drepturi depline. Acest lucru este dovedit de exemplele așa-numiților copii Mowgli crescuți în comunitățile de animale. Chiar și un mediu adult, social, își pierde treptat aspectul uman.

Sfere de influență

Influența afectează trei zone ale psihicului uman:

  • instalatii,
  • cunoaștere,
  • comportament.

Instalarea este o perspectivă de percepție a unui eveniment, fenomen, persoană. De regulă, instalația include o parte emoțională și evaluativă. Deci, vorbind despre cât de interesant este să studiezi la școală, părinții formează o atitudine pozitivă față de viața școlară viitorului elev de clasa I. Sau, de exemplu, în timp ce urmărim un film, ne putem forma mentalitatea că actorul care joacă rolul răufăcătorului este o persoană rea.

Cognițiile sunt cunoștințe, credințe, idei despre lume și despre sine. Ele sunt, de asemenea, în mare măsură rezultatul influenței psihologice a altor persoane, mai exact, informațiile pe care le transmit. Dacă respectăm sursa de informație (o persoană, mass-media, o instituție socială) și avem încredere în el, atunci cunoștințele pe care le răspândește devin parte din ideile noastre despre lumea din jurul nostru și nici măcar nu le vom trata critic, asumându-le. credinţă.

Este mai dificil să schimbi comportamentul unei persoane, deoarece influența afectează procesele mentale și nu direct. Dar este posibil să se formeze această schimbare, să se creeze un sistem de stimulente care să încurajeze o persoană să întreprindă anumite acțiuni. În orice caz, „ajustarea” comportamentului este scopul principal al influenței.

De ce ne este atât de frică să devenim un obiect de influență

Dacă influențele reciproce sunt o parte naturală a relațiilor umane, atunci de ce ne este atât de frică să devenim un obiect de influență?

Motivul constă în trăsăturile autoidentificării, adică ca subiect separat și independent de alți oameni. Conștientizarea propriului „eu”, izolarea de sine de societate apare la un copil la vârsta de 3 ani și este unul dintre motivele principale. Se manifestă prin independență demonstrativă și nesupunere față de adulți. Așadar, un copil de trei ani, după ce a auzit de la mama sa interdicția de a merge prin bălți, poate începe în mod special să le dea palme sau chiar să stea în noroi. Copilul rezistă în mod deliberat influenței, încercând să-și demonstreze independența.

Criza de 3 ani este depășită cu succes, dar a pierde sentimentul propriului „eu”, a se dizolva într-o masă fără chip, rămâne pe viață. Prin urmare, reacționăm atât de negativ la încercările de a ne impune opinia altcuiva, de a ne influența deciziile și acțiunile. Și apropo, din același motiv nu observăm propria noastră influență asupra altor oameni. La urma urmei, nimic nu ne amenință aici identitatea de sine, mai degrabă, dimpotrivă, ne afirmăm propria independență influențându-i pe ceilalți.

Tipuri de influență. Influență și manipulare

O persoană se află în permanență într-un singur domeniu de interacțiune socială, unde acționează atât ca obiect, cât și ca subiect de influență. Suntem afectați nu doar de indivizi, grupuri sociale și opinia publică, ci și de fenomene naturale, lucruri, evenimente care ni se întâmplă nouă și altor oameni. Ploaia care a început înainte de o plimbare ne poate strica starea de spirit și ne poate obliga să schimbăm planurile, iar cea înarmată, care s-a petrecut la sute de kilometri de noi, ne poate schimba viziunea asupra lumii.

Dar aici ne uităm la influențele din sfera relațiilor interpersonale. În psihologia socială, există mai multe tipuri de ele.

Influenta constienta si inconstienta

Ei vorbesc despre influență conștientă și intenționată atunci când subiectul influenței știe exact ce vrea să obțină și cum intenționează să schimbe comportamentul obiectului. Influența conștientă poate fi direcționată atât asupra opiniilor unei persoane, cât și asupra sferei sale emoționale, dar scopul final este totuși anumite acțiuni și acțiuni.

Motivele pentru care o persoană o influențează în mod conștient pe alta pot fi diferite. Dacă principala este obținerea de câștig personal, atunci o astfel de influență se numește manipulare. Dar influența poate servi și altor scopuri. De exemplu, influența pedagogică vizează formarea copilului. De fapt, nu întotdeauna avantajează obiectul de influență, dar acesta este ceea ce este considerat ca sarcina principală a educației.

În mediul social, în procesul de interacțiune umană, au loc în mod constant multe acte de influență inconștientă. O persoană nu numai că îi infectează pe alții cu comportamentul său, dar el însuși, fără să-și dea seama de acest lucru, le adoptă obiceiurile, manierele și convingerile. În primul rând, îi imităm inconștient pe cei pe care îi simpatizăm și pe care îi respectăm: prietenii, părinții, profesorii, colegii, eroii de film. Cu cât persoana este mai interesantă, cu atât mai mulți oameni din jurul lui cad sub influența lui, indiferent dacă își dorește sau nu.

Influență deschisă și secretă

Influența deschisă este un astfel de tip de influență atunci când obiectul sau, așa cum este numit și destinatarul, înțelege că este influențat prin inducerea, împingerea sau forțarea la unele acțiuni. Aceasta este o senzație neplăcută, dar în acest caz o persoană are de ales - să se supună influenței sau să o evite, să reziste. Evitarea nu este ușoară când oamenii de la putere influențează. Cu toate acestea, destinatarul poate încerca cel puțin să-și apere independența și dreptul de a lua o decizie independentă.

Dar influența ascunsă este, pe de o parte, un tip de influență mai puțin etic și, pe de altă parte, cea mai eficientă. Neștiind că este influențat, obiectul nici măcar nu rezistă și nu poate opune nimic subiectului. Influența conștientă, intenționată și ascunsă este manipularea, cel mai periculos tip de influență.

Influență distructivă și creativă

Suntem obișnuiți să credem că orice influență este întotdeauna rea, deoarece implică presiune asupra unei persoane. Prin urmare, realizând impactul asupra noastră, începem să rezistăm în mod activ, de multe ori făcând „dimpotrivă”, din ciudă, comit acte neplăcute, greșeli și, adesea, prostie totală.

Dar nu orice influență este distructivă, nu fiecare duce la încălcarea drepturilor și libertăților individului. Nu este neobișnuit ca un influencer să fie interesat tocmai de păstrarea identității destinatarului său, de prevenirea greșelilor pe care le poate face, de a-l ajuta să aleagă calea cea bună. Părinții care cresc un copil, profesori care formează imaginea corectă a lumii pentru elev, rudele și prietenii care doresc să salveze o persoană de care iubesc - toate acestea sunt exemple de influență creativă.

Metode de influență psihologică

Diverse strategii de influențare a oamenilor sunt produsul dezvoltării îndelungate a societății. Cele mai multe dintre ele nu au fost concepute intenționat ca instrumente de manipulare, iar oamenii le folosesc adesea intuitiv.

  • Infecția psihică este cea mai veche metodă de influență, bazată în mare parte pe reacții reflexe. Acest impact nu este realizat nici de subiect, nici de obiectul influenței. Contagiune mentală are loc la nivel emoțional. Cel mai izbitor exemplu este panica care apucă oamenii ca focul.
  • Coerciția este un tip de influență în care este folosită o amenințare clară sau ascunsă. Amenințarea nu este neapărat asociată cu violența fizică, poate fi legată de bunăstarea materială, restrângerea libertății, privarea de oportunitatea de a face ceea ce îți place etc.
  • Cerere. Spre deosebire de constrângere, nu există nicio amenințare în această tehnică. Instrumentul de influență aici este o chemare la o anumită acțiune, care este de dorit pentru subiectul influenței. Lingușirea, persuasiunea, adularea etc. pot fi folosite ca pârghii suplimentare.
  • Persuasiunea este o influență conștientă și intenționată, al cărei instrument principal sunt argumentele raționale.
  • Sugestia diferă de persuasiune în absența argumentelor și a apelului la rațiune. Sugestia se bazează pe o percepție irațională și necritică a informațiilor care provin dintr-o sursă autorizată. Factorul credinței joacă un rol important în sugestie.
  • Trezirea nevoii de a imita. Însăși imitația cuiva este adesea inconștientă, dar subiectul influenței, de exemplu, un profesor sau un părinte, poate crea în mod intenționat o imagine atractivă copiilor și elevilor pe care doresc să o imite.
  • critică distructivă. Această metodă are scopul de a determina obiectul să se simtă nemulțumit de el însuși și de a face persoana să-și schimbe comportamentul.

Acestea sunt principalele metode de influență care sunt cel mai des folosite în relațiile interumane. Adesea sunt folosite în combinație, susținute de autoritatea subiectului de influență, link-uri către alte surse și mai autorizate, precum mass-media, cărți, internet etc.

Ceea ce determină succesul influenței

Dacă influența este un proces atât de răspândit, atunci de ce unii oameni reușesc să îi influențeze pe alții, în timp ce alții nu sunt capabili? Faptul este că toată lumea are capacitatea de a influența alți membri ai societății, dar gradul de severitate este diferit. Există mai multe categorii de oameni a căror influență are o putere specială:

  • Cei care au elementele unui lider și au darul persuasiunii și al sugestiei.
  • Personalități puternice cu carisma pronunțată, adică excepționale în ceea ce privește și, care se completează cu farmecul personal.
  • Psihologi buni, și nu neapărat profesioniști. Există oameni care simt foarte subtil toate nuanțele dispoziției și stării mentale a partenerilor lor. Ei știu de ce sfori pot trage și, dacă doresc, pot găsi cele mai eficiente canale de influență asupra unei persoane.
  • Cei care dețin informații importante și semnificative pentru oameni sau care știu să se prezinte ca astfel de indivizi informați.

Eficacitatea influenței depinde nu numai de subiect, ci și de obiectul influenței. Cu cât o persoană este mai puțin încrezătoare în sine, cu atât este mai scăzută stima de sine, cu atât poate deveni mai ușor dependent de un manipulator. Prin urmare, pentru a învăța cum să reziste influenței altora, trebuie să începeți cu auto-dezvoltarea.

Un scurt rezumat al principalelor metode și teorii privind influența, tipurile de influență psihologică, contracararea criticii distructive, declarațiile distructive și metodele de rezistență la influență, precum și evoluțiile proprii ale autorului.

Această publicație este o compilație a unui număr de metodologii și teorii privind influența, precum și propriile noastre dezvoltări. Influența psihologică este efectuată pentru a atinge următoarele obiective:

  • să-și satisfacă nevoile cu ajutorul altora sau prin intermediul lor;
  • să confirme faptul existenței sale și semnificația acestui fapt;
  • să depăşească limitările spaţiu-timp ale propriei existenţe.

În primul caz, influența este folosită pentru a obține satisfacerea altor nevoi (materiale, spirituale), și nu nevoia reală de influență.

În al doilea caz, influența servește ca semn, indicație, dovadă a existenței influencerului și a semnificației existenței acestuia (nevoia de recunoaștere).

În al treilea caz, influența în sine este o nevoie și acționează ca una dintre formele aspirației principale ale tuturor viețuitoarelor - depășirea constrângerilor spațio-temporale ale contextului, comportamentului, identificării etc.

Criterii de evaluare a impactului - dacă acesta contribuie la conservare:

2. Relația de afaceri.

3. Integritate personală.

Tipuri de influență și opoziție psihologică

Manipularea este în primul rând modalități ascunse de a-i controla pe ceilalți. Cu toate acestea, de foarte multe ori orice impact psihologic este declarat manipulare. Că nu este cazul, se poate observa examinând lista diferitelor tipuri de influență psihologică:

1. Persuasiunea. Influență raționată conștientă asupra unei alte persoane sau a unui grup de persoane, cu scopul de a forma sau schimba o judecată, atitudine, intenție sau decizie.

2. Autopromovare. Anunțarea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor privind competența și calificările tale pentru a fi apreciat și, prin urmare, a câștiga avantaje într-o situație de alegere de către alții, numire într-o funcție etc.

3. Sugestie. Influență nemotivată conștientă asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, care vizează schimbarea stării, atitudinii față de ceva și predispoziției la anumite acțiuni.

4. Infecție. Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (nu a găsit încă o explicație) adoptă această stare sau atitudine. Această stare poate fi transmisă atât involuntar, cât și arbitrar; a fi asimilat – tot involuntar sau voluntar.

5. Trezirea impulsului de a imita. Capacitatea de a trezi dorinta de a fi ca tine. Această abilitate poate fi atât manifestată involuntar, cât și utilizată în mod arbitrar. Dorința de a imita și de a imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi, de asemenea, arbitrară sau involuntară.

6. Formarea de favoare. Atragerea atenţiei involuntare a destinatarului asupra sinelui de către iniţiator arătându-şi propria originalitate şi atractivitate, exprimând judecăţi favorabile asupra destinatarului, imitându-l sau oferindu-i un serviciu.

7. Vă rog. Apel către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului.

8. Constrângere. Amenințarea inițiatorului folosind capacitățile sale de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai grosolane forme de constrângere, amenințările cu violență fizică, pot fi folosite restricții la libertate. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune din partea inițiatorului sau „împrejurări”.

9. Atacul. Un atac brusc asupra psihicului altcuiva, conștient sau impulsiv, și este o formă de ameliorare a stresului emoțional. Emiterea de judecăți denigratoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Principalele forme de atac sunt critica distructivă, declarațiile distructive, sfaturile distructive.

10. Manipulare. Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

Critică distructivă

  • Judecăți disprețuitoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane.
  • Condamnarea brutală, agresivă, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și faptelor sale, persoane semnificative pentru el, comunități sociale, idei, valori, lucrări, obiecte materiale/culturale etc.
  • Întrebări retorice care vizează descoperirea și „corectarea” deficiențelor.

Distructivitatea unei astfel de critici este că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

Diferența dintre critica distructivă și sugestie constă în faptul că atunci când sugerăm, scopul conștient este „îmbunătățirea” comportamentului altuia (inconștient - eliberarea de supărare și furie, o manifestare de forță sau răzbunare). Dar, în același timp, modelele de comportament care sunt descrise în formulele de sugestie nu sunt fixe (!) „Ești o persoană frivolă! Este timpul să iei viața în serios!”

Critica distructivă întărește un model negativ de comportament.

Declarații distructive

  • Mențiuni și reamintiri de fapte obiective ale unei biografii pe care o persoană nu este capabilă să le schimbe și pe care cel mai adesea nu le-ar putea influența (origine națională, socială, rasială; origine urbană sau rurală; ocupația părinților; comportamentul ilegal al unei persoane apropiate, alcoolismul acestuia). sau dependența de droguri în familie; boli ereditare și cronice; constituție naturală: înălțime, trăsături faciale, miopie, tulburări de vedere, auz, vorbire etc.
  • Referiri și aluzii „prietenoase”, „inofensive” la greșeli, gafe și încălcări făcute de alții în trecut; referire jucăușă la „păcate vechi” sau secrete personale ale altuia.

Efectul unor astfel de afirmații este că destinatarul impactului provoacă o stare de confuzie, neputință, confuzie etc.

Sfaturi distructive:

  • Recomandări și propuneri nesolicitate pentru schimbarea poziției, comportamentului etc.
  • Indicații, comenzi și instrucțiuni imperative care nu sunt implicate de relațiile sociale sau de lucru cu un partener.

Căi rezistență la influență

1. Contraargumentare. Răspuns motivat conștient la o încercare de a convinge, de a infirma sau de a contesta argumentele inițiatorului impactului.

2. Autoapărare psihologică. Utilizarea formulelor de vorbire și a mijloacelor de intonație care vă permit să vă mențineți prezența sufletească și să câștigați timp pentru a vă gândi la următorii pași într-o situație de critică distructivă, constrângere sau manipulare.

3. Dialog informativ. Clarificarea poziției partenerului și a propriei poziții prin schimbul de întrebări și răspunsuri, mesaje și propuneri.

4. Critica constructivă. Discuție susținută de fapte a scopurilor, mijloacelor sau acțiunilor inițiatorului impactului și justificarea inconsecvenței acestora cu scopurile, condițiile și cerințele destinatarului.

5. Mobilizarea energiei. Rezistența destinatarului la încercările de a-i insufla sau de a-i transmite o anumită stare, atitudine, intenție sau curs de acțiune.

6. Creativitate. Crearea unuia nou care ignoră sau depășește influența unui model, exemplu sau mode.

7. Evaziunea. Dorința de a evita orice formă de interacțiune cu inițiatorul impactului, inclusiv întâlniri personale aleatorii și ciocniri.

8. Ignorând. Acțiuni care indică faptul că destinatarul în mod deliberat nu observă sau nu ține cont de cuvintele, acțiunile sau sentimentele exprimate de către destinatar.

9. Confruntare. Opoziție deschisă și consecventă din partea destinatarului poziției sale și a cerințelor sale față de inițiatorul impactului.

10. Refuz. Exprimarea de către destinatar a dezacordului său de a îndeplini cererea inițiatorului impactului.

Acest subiect este studiat pe deplin la cursul „Psihologia motivației și influenței”. Face parte din programul de învățământ superior în specialitatea management, din programul „Competențele profesionale ale unui manager”, precum și din programul individual de formare în Elitarium.

Să ne uităm la câteva concepte de bază.

Influenta psihologica - Acesta este un impact asupra stării mentale, sentimentelor, gândurilor și acțiunilor oamenilor cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice: verbale, paralingvistice sau non-verbale. Referiri la posibilitatea de a aplica sancțiuni sociale sau mijloace fizice de influență


E. V. Sidorenko, Influență personală și opoziție...151

Acțiunile ar trebui considerate și mijloace psihologice, cel puțin până când aceste amenințări sunt puse în aplicare. Amenințarea cu concedierea sau bătăile sunt mijloace psihologice, faptul demiterii sau bătăile nu mai există, acestea sunt deja influențe sociale și fizice. Ele au, fără îndoială, un efect psihologic, dar nu sunt mijloace psihologice în sine.

O caracteristică a influenței psihologice este că partenerul care este influențat are posibilitatea de a răspunde la aceasta cu mijloace psihologice. Cu alte cuvinte, i se acordă dreptul de a răspunde și timpul pentru acest răspuns.

În viața reală, este dificil de evaluat cât de probabil este ca o amenințare să poată fi activată și cât de repede se poate întâmpla acest lucru. Prin urmare, multe tipuri de influență ale oamenilor unul asupra celuilalt sunt mixte, combinând mijloace psihologice, sociale și uneori fizice. Cu toate acestea, astfel de metode de influență și opoziție față de ele ar trebui luate în considerare deja în contextul confruntării sociale, al luptei sociale sau al autoapărării fizice.

Influența psihologică este apanajul unor relații umane mai civilizate. Aici interacțiunea capătă caracterul contactului psihologic între două lumi spirituale. Toate mijloacele exterioare sunt prea aspre pentru materialul lui subțire.

Asa de, influența psihologică este un impact asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane folosind mijloace exclusiv psihologice, cu acordarea dreptului și a timpului de a răspunde acestui impact.

Rezistența influenței altora este rezistenţa la influenţa altei persoane prin mijloace psihologice.

Influencer - unul dintre partenerii care încearcă mai întâi să influențeze în oricare dintre modurile cunoscute (sau necunoscute).

Destinatarul influenței - unul dintre partenerii căruia i se adresează prima încercare de influenţă. În interacțiune ulterioară


152

Tabelul 3.2 Tipuri de influență psihologică

Tip de influență Definiție

Credință Impact motivat conștient asupra celorlalți

o persoană sau un grup de oameni cu scopul de a-și schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia

2. Autopromovare - Anunțarea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor
dezvoltarea competenţelor şi calificărilor lor pentru a

sa fie apreciat si, din aceasta cauza, sa primeasca avantaje la alegeri, cand este numit intr-o functie etc.

Sugestie Un impact conștient, nemotivat asupra unei persoane

o dragoste sau un grup de oameni, cu scopul de a-și schimba starea, atitudinea față de ceva și predispoziția la anumite acțiuni

Contagiune Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană

o persoană sau un grup de oameni care cumva (încă neexplicat) acceptă această stare sau atitudine. Statul poate fi transmis atât involuntar, cât și arbitrar, asimilat - și involuntar sau arbitrar

5. Trezirea Capacitatea de a trezi dorinta de a fi asemanator
impuls către tine însuți. Această abilitate se poate manifesta atât involuntar
a imita și a fi folosit în mod arbitrar. Urmărire

imitarea și imitarea (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) pot fi și arbitrare și involuntare

inițiativa poate trece de la un partener la altul în încercările de a se influența reciproc, dar de fiecare dată cel care a început prima dată o serie de interacțiuni va fi numit inițiator, iar cel care a experimentat primul influența sa va fi numit destinatar.

Tipuri de influență și opoziție față de influență

În tabel. 3.2 oferă definiții ale diferitelor tipuri de influență, în tabel. 3.3 - diferite tipuri de rezistență la influență. La alcătuirea tabelelor s-au folosit lucrările autorilor autohtoni și străini 1.

1 DotsenkoE. L. Psihologia manipulării. - M., 1996; ^ope^; A EI. Y^gaNuop: A socta! Pzusso10g1ca1 Apanaya - M.U., 1964; RangerS. M. Zsprsk reor!e \\T.- TogopGo, 1974.


E. V. Sidorenko. Influenta personala si opozitie... 153

Sfârșitul mesei. 3.2

6. Formare - Atragerea involuntară a atenției asupra adresei -
bunătatea prin manifestarea de către iniţiatorul propriei sale
înclinații de canotaj și atractivitate, spunând favorabil
judecăți clare despre destinatar, imitație a acestuia sau a ochiului
oferindu-i servicii _________________________ -

Solicitare Apel către destinatar cu un recurs pentru a satisface

Nevoile sau dorințele inițiatorului impactului

Constrângere

oportunități de a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai brutale forme de constrângere, pot fi folosite amenințările cu violență fizică. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune asupra acestuia din partea inițiatorului sau „împrejurărilor”

9. Distructiv
critica asupra judecăților cu privire la personalitatea unei persoane și/sau agresivă nepoliticos
condamnarea, reproșul sau ridiculizarea faptelor sale și
mortare. Distructivitatea unei astfel de critici este că
nu permite unei persoane să „salveze fața”, distrage atenția
puterea lui de a lupta cu emo negativă emergentă
mentiuni, îi ia credința în sine

Manipulare Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta o anumită

Luarea deciziilor, luarea deciziilor și/sau luarea de acțiuni necesare atingerii propriilor obiective ale inițiatorului

Clasificarea de mai sus îndeplinește nu atât cerințele corespondenței logice, cât și fenomenologiei. experiențe influență de ambele părți. Experiența criticii distructive este diferită calitativ de experiența care apare în procesul de persuasiune. Orice persoană își poate aminti cu ușurință această diferență de calitate. Subiectul criticii distructive este destinatarul impactului, subiectul persuasiunii este ceva mai abstract, desprins de el, și deci nu atât de dureros perceput. Chiar dacă o persoană este convinsă că a făcut o greșeală, subiectul discuției este această greșeală, și nu persoana care a făcut-o. Distincția dintre persuasiune și critica distructivă este astfel în punctul discuției. ;


154 Secțiunea III. Interacțiunea interpersonală

Tabelul 3.3 Tipuri de rezistență psihologică la influență

Vizualizare [

Definiția opoziției

Influență

1. Contraargument - Un răspuns motivat conștient la o încercare
persuasiune care respinge sau contestă un argument

Inițiator de impact

2. Constructiv - Discuție bazată pe dovezi a scopurilor, mijloacelor
critica sau acțiunile inițiatorului impactului și justificarea acestora

nerespectarea scopurilor, condițiilor și cerințelor destinatarului

3. Rezistenta energetica a destinatarului la incercarile de a inspira sau re-
sky mobile – pentru a-i oferi o anumită stare, atitudine, intenții
poziție sau curs de acțiune

Creativitate Crearea noului, neglijând influențele modelului,

exemplu sau modă sau depășirea ei

Evitarea Străduința de a evita toate formele de interacțiune

cu inițiatorul impactului, inclusiv întâlniri personale aleatorii și coliziuni

6. Psihologic- Aplicarea formulelor de vorbire și a mijloacelor intonaționale,
unele drepturi de sine de a păstra prezența minții și de a câștiga
rona timp să ne gândim la următorii pași în situația de
critică constructivă, manipulare sau constrângere

7. Ignorarea - Acțiuni care indică faptul că destinatarul în mod intenționat
nie cu blândețe nu observă sau nu ține cont de cuvinte,

Influența psihologică este un proces care modifică comportamentul și tipul de gândire al altei persoane. Există diferite tipuri de influență (persuasiune, infecție, sugestie, imitație etc.) și opoziție față de influență (ignorare, critică, refuz etc.).

Conceptul de influență

Influența psihologică este un concept care este adesea folosit în psihologie și sociologie. Înseamnă un proces care are ca rezultat o schimbare a comportamentului, atitudinilor, intențiilor, dorințelor și ideilor unui străin.

Mecanismele de influență psihologică ajută la realizarea potențialului de interacțiune intragrup sau de masă. Conceptul implică folosirea metodelor de dezintegrare sau diferențiere de grup.

Caracteristicile influenței psihologice:

  • este spontan, inconștient;
  • nesupus controlului social;
  • utilizat în scopuri specifice (pozitive sau negative);
  • este o stare intermediară a omului.

Tema influenței psihologice prezintă un interes deosebit pentru antreprenori, agenți de publicitate, agenți de marketing și oameni de afaceri. Cu ajutorul mecanismelor de influență, își pot vinde produsul. Rezultatele activităților reprezentanților acestor profesii depind de capacitatea de a utiliza instrumentele de influență psihologică.

Conceptul de influență constructivă din punct de vedere psihologic implică faptul că influența nu ar trebui să afecteze negativ individul. Cerințe obligatorii - alfabetizare psihologică și corectitudine.

Impactul asupra unei persoane este adesea folosit de oameni în viața de zi cu zi. De obicei cu intenții egoiste sau cu scopul de a obține beneficii. Cunoscând caracteristicile interlocutorului tău, nu este dificil să obții rezultatul dorit.

Principalele tipuri

În psihologie și sociologie, se distinge influența psihologică dirijată și nedirijată. Metodele dirijate includ metode de influență psihologică precum persuasiunea și sugestia. La nedirecționat - infecție și imitație.

Trebuie să știi diferența dintre critică și sugestie. Critica indică în mod direct cum să nu faci, iar sugestia - cum să faci. Critica și sugestia diferă și în materie.

Conceput pentru a ameliora anumite temeri. Este necesar să se înlăture obstacolele pe calea informației către conștiința umană.

Persuasiunea este un tip de influență, al cărui scop este impactul unui individ asupra psihicului uman prin apelul la judecata sa personală, satisfacerea nevoilor sale cu ajutorul altor persoane.

Se implementează prin comunicarea cu obiectul dorit. Scopul principal este de a schimba opiniile unei persoane asupra anumitor lucruri. Primul care încearcă să vorbească este inițiatorul conversației.

Baza persuasiunii este atitudinea conștientă a individului față de anumite informații, introspecția, critica și evaluarea acesteia. Persuasiunea este construită pe un sistem de argumente. Ele sunt formate după legile logicii și trebuie fundamentate de cei care induc condamnarea.

Acest tip de influență este cel mai bine introdus în timpul discuțiilor, discuțiilor de grup și disputelor. Cerințe de bază pentru persuasiune:

  • logică;
  • succesiune;
  • raţionament;
  • validitate bazată pe materiale bazate pe dovezi științifice.

Succesul acestui tip de influență depinde direct de aptitudinile persoanei care o conduce. Dacă credința a fost introdusă cu succes, atunci individul va accepta și va continua să fie ghidat în alegerea ceva prin informații noi. În acest proces, viziunea asupra lumii este transformată.

Persuasiunea este folosită cel mai frecvent în creșterea copiilor și în controversele științifice. Necesită mult efort și folosirea diverselor tehnici oratorice.

Infecţie

Cea mai veche metodă de influență. Cel mai adesea folosit în relație cu grupuri mari de oameni - pe stadioane, concerte. Mai ales eficient în timpul mitingurilor, protestelor, grevelor. Se dezvoltă cel mai rapid într-o echipă slab coerentă, unde nivelul de organizare este slab sau complet absent. Semnul principal al infecției este spontaneitatea.

În procesul unei astfel de influențe, comunicatorul transmite persoanei starea de spirit, starea de spirit, emoțiile, motivele sale. Acest lucru se realizează nu prin comunicare, ci prin mediul emoțional. Procesul de tranziție a stării de spirit a unei persoane la alta este inconștient.

În psihologie, fenomenul infecției este explicat ca o modalitate de transmitere a stării emoționale a unui individ către altul la nivel psihologic. Se întâmplă ca ambele persoane să vrea să se infecteze în același timp. Cel a cărui încărcătură emoțională este mai puternică va avea succes.

Gradul de infecție al mulțimii depinde de:

  • nivelul de dezvoltare;
  • puterea încărcăturii energetice a comunicatorului;
  • starea psihologică;
  • vârstă;
  • credințe;
  • grad de sugestibilitate;
  • constiinta de sine;
  • starea emoțională etc.

Infecția este ca o reacție în lanț. Inițial, o persoană se poate infecta, ceea ce transferă o încărcătură emoțională altuia etc.

Acest tip de influență este cel mai ușor de implementat într-o mulțime, deoarece într-o astfel de situație o persoană devine mai vulnerabilă. Criticitatea evaluării și percepției informațiilor se restrânge.

Uneori, vorbitorii folosesc infecția în antrenamente. Scopul lor este de a-i motiva pe ascultători, de a-i infecta literalmente cu energia lor vitală.

Sugestie

Sugestia este considerată cel mai periculos tip de influență. Acesta este principalul instrument de influență în diferite tipuri de hipnoterapie. Cu ajutorul acestuia, poți forța o persoană să îndeplinească anumite funcții, să schimbe tipul de comportament, gândire sau părere despre un obiect.

Sugestia constă în reducerea criticității individului față de informațiile primite. Pentru că nu există dorința de a verifica autenticitatea acestuia.

Sugestia este foarte eficientă dacă se stabilește o relație de încredere între interlocutor și medic. Prin urmare, hipnologul, înainte de a introduce sugestii, încearcă să construiască contactul cu pacientul și abia apoi trece la introducerea în transă și la impunerea anumitor modele de comportament sau gânduri.

O caracteristică importantă a sugestiei este că nu vizează capacitatea de a gândi, ci disponibilitatea de a accepta o propunere, gânduri noi, declarații contradictorii și de a le implementa. Există 2 forme ale acestui tip de influență - autosugestie (autosugestie) și heterosugestie (influență din exterior). Semnul distinctiv al autosugestiei este că este autoreglarea conștientă.

Rezultatele utilizării sugestiei sunt influențate de următorii indicatori (în raport cu vorbitorul):

  • autoritate;
  • stare;
  • calități volitive;
  • încredere în sine;
  • ton categoric;
  • intonație expresivă;
  • credința în forța cuiva;
  • capacitatea de a convinge etc.

Sugestia este utilizată în mod activ atunci când prezentați informații către mass-media. O altă sursă populară a introducerii acestui instrument de influență este publicitatea. Este implementat cu ajutorul unor sloganuri strălucitoare, scurte și memorabile. Acest lucru este necesar pentru a obține propriile beneficii.

Imitaţie

Una dintre cele mai populare forme de comportament în contactele interpersonale. Se dezvoltă datorită complexelor unuia dintre interlocutori. Dorind să devină mai bun, începe să copieze comportamentul, modul de comunicare, mersul, intonația, pronunția și alte caracteristici unice ale altei persoane.

Imitația afectează procesul de socializare a individului, creșterea și dezvoltarea acestuia. Copiii și adolescenții mici care nu au încă o viziune exactă despre ei înșiși sau un caracter format sunt foarte vulnerabili la acest tip de influență. Îi imită pe cei din jur și pe cei pe care îi consideră autoritari. Acestea sunt manifestări ale imitației conștiente.

Imitația inconștientă este rezultatul influenței active asupra psihicului. Contând pe o anumită reacție, inițiatorii o stimulează în diverse moduri. Acest impact este dublu. În funcție de persoana care folosește imitația ca instrument de influență, rezultatul poate fi pozitiv sau negativ pentru celălalt individ.

Cea mai cunoscută manifestare a imitației este moda. Este o formă de comportament uman în masă standardizat. Apare din cauza impunerii anumitor preferințe gustative.

Tipuri minore de influență psihologică

Una dintre metodele frecvent utilizate de influență sunt zvonurile. Acestea sunt mesaje care vin de la o anumită persoană. Ele sunt de obicei false și sunt folosite pentru a umili un alt individ. Adesea, ele nu sunt susținute de niciun fapt. Oamenii percep zvonurile din cauza dorinței de a obține rapid informațiile de care au nevoie.

Favorizați formarea

Această tehnică este adesea folosită de comercianți și vânzători pentru a-și vinde bunurile. Ele exprimă judecăți favorabile despre o persoană, în special despre aspectul său. Ei pot folosi, în plus, imitația, copierea comportamentului unei persoane, a gesturilor, a expresiilor faciale și a modului de comunicare.

Comunicatorul face acest lucru pentru a-și forma o impresie pozitivă despre sine. În procesul de formare a favorizării, se folosesc următoarele tehnici:

  • Atenţie;
  • complimente;
  • solicitarea de sfaturi;
  • jucând împreună cu complexe identificate etc.

Succesul acestui tip de influență depinde de prima impresie. A doua cheie importantă a succesului este prezentarea de sine.

Pentru ca formarea favorizării să aibă efectul dorit, trebuie să aveți abilități excelente de comunicare. Trebuie să poți găsi o abordare a unei persoane, să-i vezi slăbiciunile și să pui presiune asupra ei din punct de vedere moral.

Cerere

O situație în care un comunicator face o cerere cuiva. O poate face calm sau obsesiv. Rezultatul influenței depinde de relația dintre indivizi.

Adesea, acesta este un apel cu dorința de a satisface nevoile comunicatorului. Armele secrete sunt o voce blândă, un ton calm, un zâmbet și maximă sinceritate și deschidere.

Este important să poți spune „nu”. Prezența unei astfel de abilități va ajuta la evitarea situațiilor conflictuale și va salva o persoană de la argumentarea alegerii sale. De asemenea, nu vor fi strigăte unul la altul.

promotie personala

Acesta este un tip deschis de influență. Conceput pentru a-și arăta cele mai bune calități, abilități și abilități profesionale. Această metodă este folosită de oameni cu un sentiment de valoare de sine. În procesul de expunere, există o demonstrație deschisă de profesionalism și calificări.

Un obiectiv frecvent al autopromovarii este obținerea avantajului competitiv necesar pentru a-și atinge propriile obiective. Poate apărea voluntar și involuntar.

Autopromovarea este adesea implementată pe:

  • conferințe;
  • întâlniri;
  • negocieri;
  • interviuri;
  • vorbitul în public.

Această tehnică de influență este adesea folosită de politicieni atunci când candidează pentru o funcție. Scopul lor este să obțină recunoașterea cetățenilor.

Constrângere

Acest tip de influență este necesar pentru a forța oamenii să lucreze sau să efectueze anumite acțiuni. În formele de constrângere, amenințările, șantajul, închisoarea pot fi folosite. Cele mai grosolane forme sunt violența fizică, violența, restrângerea libertății de acțiune.

Pe lângă mijloacele fizice de influență, se pot folosi și cele morale. Acestea sunt umilințe, insulte, critici subiective într-o formă grosolană.

Victima percepe constrângerea ca o presiune psihologică puternică și care îi ia beneficiile necesare pentru o viață normală. Amenințarea poate fi letală sau de avertizare. Este implicată posibilitatea aplicării de sancțiuni sociale sau bătăi fizice.

Atac

Una dintre formele de descărcare a stresului emoțional. Un atac brusc, deliberat, asupra psihicului uman este efectuat pentru a-l face iritabil, nervos și agresiv.

Acest tip de influență este adesea folosit de sportivi, mai ales atunci când sportul implică contact fizic între 2 sau mai multe persoane. Vorbind de atac, ar trebui spus că opoziția față de influența altcuiva este rezistența la influența sugestiei.

Principalele instrumente de influență într-un atac:

  • afirmatii negative;
  • judecăți nepoliticoase, jignitoare;
  • ridiculizarea vieții sau a anumitor calități;
  • o amintire de înfrângeri sau cazuri rușinoase din biografie.

Persoana care folosește atacul poate să-și impună părerea comunicatorului sau să-i dea sfaturi. Adesea, un astfel de individ se bucură pentru că a rănit pe altul.

Argumentare

De obicei folosit pentru a convinge o persoană de greșeala gândurilor sale. Vorbitorul, cu ajutorul unor argumente specifice, încearcă să convingă o persoană să se răzgândească.

Principalele cerințe pentru argumentare:

  • precizie;
  • corectitudine;
  • consolidarea cu fapte raportate și recunoscute;
  • concizie.

Acest tip de influență este adesea folosit de profesorii din instituțiile de învățământ. Încercând să-l aducă pe elev sau student la greșeala sa, ei încep să sugereze o mulțime de argumente. Dreptul la răspuns este acordat de obicei atunci când persoana sa gândit deja la toate și este gata să anunțe un contraargument.

O altă variantă de aplicare a argumentării este domeniul publicității. Gata cu persuasiune. Inițial, agenții de publicitate descriu un produs sau serviciu, iar necesitatea achiziționării acestuia se dovedește cu ajutorul argumentelor. Acestea sunt o descriere detaliată a beneficiilor obiectului promovat.

Manipulare

Una dintre cele mai utilizate metode de influență în viața de zi cu zi. Manipularile sunt indemnuri ascunse de a experimenta anumite stari.

Cu ajutorul anumitor fraze, comunicatorul încearcă să influențeze alegerea, luarea deciziilor altei persoane. El face acest lucru din motive egoiste pentru a-și atinge propriile obiective.

Tipuri de rezistență psihologică la influență

Primul tip este ignoranța. Aceasta este neatenție deliberată, distragere în raport cu interlocutorul. Se distinge prin lipsa de reacție la orice acțiuni ale altei persoane.

Este perceput ca un semn de lipsă de respect din partea interlocutorului. În anumite cazuri, este singurul comportament corect într-o situație incomodă. Folosit pentru a ierta lipsa de tact din partea.

Alte tipuri de rezistență psihologică la influență:

  1. Critica constructiva. Este folosit într-o situație controversată pentru a-și dovedi propria nevinovăție. Cu ajutorul criticii, ele justifică incorectitudinea acțiunilor, gândurilor sau obiectivelor. Trebuie să fie susținut de fapte. Altfel, nu va fi o critică constructivă, ci o opinie subiectivă obsesivă.
  2. Contraargumentare. Aceasta este o încercare de a convinge pe cineva cu întărirea anumitor fapte. Folosit pentru a contesta opinia altcuiva, ceea ce este complet contrar gândurilor interlocutorului. O condiție prealabilă este să fie susținută de fapte științifice sau recunoscute la nivel internațional.
  3. Confruntare. Aceasta este o opoziție directă a gândurilor. Se desfășoară într-o formă directă (dură și verbală) sau într-o formă ascunsă cu introducerea tehnicilor non-verbale. Folosit adesea de psihologi în terapia cognitiv-comportamentală.
  4. Refuz. Desemnarea specifică de către interlocutor a nemulțumirii sau dezacordului acestuia. De obicei luate în scopul refuzului de a îndeplini cererea altei persoane. Poate fi exprimat pe un ton moale și calm. Într-un alt caz, cu o voce autoritară, amenințătoare. Ajută la evitarea faptului de demitere sau de bătăi.
  5. Autoapărare psihologică. Desemnarea concretă a limitelor lor fără a-i asculta pe ceilalți. Ajută la prevenirea comportamentului care controlează toate acțiunile umane. În acest proces sunt introduse tehnici verbale și non-verbale sub formă de formule și intonații verbale. Scopul pentru care se folosește autoapărarea psihologică este nevoia de a se elimina de la participarea la conflicte, de a rămâne calm. Deci o persoană are timp suplimentar să se gândească la criticile pe care le-a auzit, la manipulări.
  6. Creare. Crearea unei mentalități poate fi, de asemenea, arbitrară. Presupune implementarea unor decizii neutilizate anterior, acțiuni imprevizibile. Manifestată ca o dorință de a fi unic, mai degrabă decât de a se conforma celorlalți. Folosit împotriva imitației. Format sub influența dorinței de exprimare de sine.
  7. Evaziune. Această dorință de a evita orice formă de interacțiune cu inițiatorul. Motivele pot fi ostilitatea personală sau o atitudine negativă împotriva unui astfel de interlocutor. Orice întâlnire este evitată. Există o reducere a regulilor de timp, a condițiilor pentru conversație. O atitudine similară a unui partener față de altul în încercarea de a evita întâlnirile este necesară pentru liniștea personală.

O altă metodă de confruntare folosită frecvent este mobilizarea energetică. Se manifestă ca rezistență la încercările de a sugera, transfera, impune anumite acțiuni, modele de comportament, tip de gândire și alți factori.

Aceasta este transformarea oricăror emoții negative în furie, furie și agresivitate. Uneori, acest lucru se datorează faptului că o persoană nu știe cum să reacționeze la o anumită situație în măsura lipsei sale de informații. Acest lucru vă ajută să vă aduceți starea emoțională în ton.

Antreprenorii folosesc adesea o astfel de tehnică de rezistență la influență precum creativitatea. Acest lucru le oferă un avantaj competitiv față de ceilalți și le permite să creeze produse unice. Imitația este primul lucru de care trebuie să scape un tânăr antreprenor.

Concluzie

În psihologie și sociologie, există diferite metode de a influența o persoană. Principalele dintre acestea sunt persuasiunea, contagiunea, imitația și sugestia. Tehnici precum creativitatea, contraargumentarea, critica constructivă, confruntarea, refuzul, evaziunea etc., ajută să le reziste.

ARTICOLE SIMILARE