Inteligența concurențială - un instrument de marketing pentru studierea mediului concurențial, care este o colecție țintită de informații despre concurenți pentru a lua decizii de management cu privire la strategii și tactici ulterioare de a face afaceri.

Conceptul de concurență este o schemă de factori externi de influență care poartă atât perspective, cât și amenințări pentru afaceri. Prin urmare, conceptul de inteligență competitivă ar trebui extins nu numai la companiile existente care vând produse sau servicii similare, ci și la posibili viitori concurenți, dar și parțial la furnizori și clienți.

Informațiile despre contrapărți pot deveni un avantaj competitiv semnificativ, iar extragerea informațiilor privilegiate este o sarcină separată de marketing.

Scopul inteligenței competitive este doar extragerea efectivă a informațiilor, și nu analiza acesteia. Analiza este prezentă doar ca instrument de extragere a informațiilor necesare din datele indirecte.

Sarcinile de inteligență competitivă sunt o funcție informațională auxiliară de completare a analizei de marketing în scopul managementului strategic.

Totodată, întotdeauna se ține cont de faptul că contracararea unui concurent este de preferat decât copierea lui, deoarece strategia „depășire” este mai profitabilă pe termen lung decât strategia „catch up”. În plus, trebuie să ne amintim că fiecare rublă luată de la un concurent, spre deosebire de venitul din dezvoltarea nișelor neocupate, aduce nu numai venituri suplimentare, ci ia și veniturile unui concurent, ceea ce îl slăbește în competiție. Iar inteligența competitivă vizează, cel mai adesea, întărirea tendințelor negative ale unui concurent, în timp ce restul marketingului caută noi nișe.

În unele activități, colectarea comercială de informații despre companii este o parte integrantă a procesului de afaceri, de exemplu, în marketing, jurnalism, consultanță și recrutare.

Obiectivele inteligenței competitive:

1. Determinarea adevăratei strategii a concurenților de a-și ajusta propria strategie. Adevărata strategie rareori se aliniază cu misiunea companiei. Înțelegerea direcției liniei de tendință a unui concurent face posibilă determinarea cât de reușită va fi concurența în acest domeniu de activitate în viitor. Poate că proiectul ar trebui accelerat în direcția concurentului pentru a lua mai întâi acest domeniu, sau poate că ar trebui să nu demarezi un anumit proiect, ci să folosești resurse pentru a ocupa o altă nișă de piață.
2. Determinarea potențialului concurenților (despre punctele lor forte și punctele slabe) de a-și ajusta propria strategie. O companie poate face un lucru și doar unul cu adevărat bine. Îți place sau nu, cumpărătorul o crede. Deci, a ști ce fac concurenții tăi cu adevărat bine este un avertisment împotriva concurenței în acel domeniu și a decide să-ți muți eforturile în altă direcție. Cunoașterea punctelor slabe este esențială pentru a discredita un concurent, mai ales dacă îi este prezentată ca un avantaj competitiv.
3. Determinarea modalităților organizaționale, financiare, tehnice și de altă natură de a oferi avantaje competitive în scopul unei posibile copieri sau neutralizări. Modul în care se desfășoară afacerile poate constitui un avantaj competitiv semnificativ. Părți dintr-un set de măsuri sau instrumente care fac producția unui produs sau serviciu mai ieftină sau mai bună sunt cel mai adesea copiate, depreciind chiar acest avantaj. Lista acestor soluții este destul de extinsă și se numește cuvântul comun „tehnologie”.
4. Evaluarea capacității totale a pieței prin suma cotelor concurenților pentru a evalua starea industriei prin schimbarea dinamicii. O schimbare a capacității generale a pieței ne permite să înțelegem corectitudinea propriilor noastre acțiuni: dacă capacitatea pieței crește, iar volumul vânzărilor noastre rămâne neschimbat, atunci ceva este greșit, iar concurenții pot câștiga cota noastră de piață. Dacă capacitatea pieței este redusă, iar volumul vânzărilor este neschimbat, atunci acesta crește în volum relativ și facem totul bine. Cel mai simplu mod de a determina capacitatea de piață garantată pe baza vânzărilor totale ale tuturor participanților pe piață.
5. Evaluarea gradului de rentabilitate a termenilor de cooperare cu anumiți furnizori și cumpărători. Cunoașterea condițiilor de aprovizionare și de vânzare ajută la determinarea corectă a propriului domeniu de negociere cu ambele. Acesta este cel mai popular subiect al inteligenței competitive și există, într-o formă sau alta, în fiecare companie.

Sarcini de inteligență competitivă:

Inteligența competitivă rezolvă cel mai adesea problema găsirii unor indicatori și împrejurări foarte specifici, cel mai adesea sub formă de instrucțiuni de la conducere "să afle - cum pot ei? De ce pot, dar noi nu?" ale noastre, în trei schimburi fără zile libere, de către forțele emigranților ilegali, reducând astfel ponderea cheltuielilor generale în preț în diverse moduri.

1. Identificarea principalei propuneri unice de vânzare a unui concurent.În fruntea consumatorului se fixează una sau cel mult două asociații ale mărcii și ale calității care o definesc. Dacă Windows este cel mai bogat sistem de funcții, atunci concurența în acest domeniu va necesita resurse financiare colosale. USP-ul poate fi neutralizat parțial prin adăugarea unui al doilea, ceea ce este un dezavantaj inerent, de exemplu, „se blochează în mod constant”, sau prin opunerea calității într-un alt plan - „Linux este un sistem de operare gratuit”. USP-ul nu este întotdeauna cunoscut pe scară largă. - este posibil să nu coincidă cu cea declarată.Windows USP este o gamă largă de aplicații compatibile, asigurată de poziția sa de monopol pe piață.Aflarea USP-ului real este subiectul inteligenței competitive.
2. Definirea politicii de preț a unui concurent. Cel mai comun instrument de marketing este monitorizarea prețurilor concurenților. Subiectul inteligenței nu este o listă de prețuri, ci un tabel cu coeficienți de reducere pentru aceasta. În domeniul b2b, aceasta este cel mai adesea informații clasificate, camuflate cu atenție cu un sistem de reduceri și bonusuri individuale. Cu cât piața de clienți este mai mică, cu atât este mai dificil să aflați prețurile, cu atât acestea sunt mai unice pentru fiecare dintre clienți. Inteligența concurențială este deosebit de importantă atunci când participați la licitații.
3. Definirea metodelor de promovare a activităților sau produselor. Metoda de distribuție, organizarea vânzărilor, poate fi copiată, iar canalele de distribuție principale și suplimentare pot fi „bătute”. Cele mai de succes scheme de remunerare a reprezentanților de vânzări, sisteme de reduceri și recompense, canale de distribuție puțin cunoscute, piețe noi, ale căror perspective au fost dovedite cu fondurile departamentului de marketing al concurenților - toate acestea sunt un subiect de interes.
4. Determinarea liniei de dezvoltare a unui concurent.În ce direcție se dezvoltă cel mai activ concurentul și de ce, merită să lupți cu el în acest domeniu, pentru ce se va „preda” cu ușurință și pentru ce va lupta „până la ultimul glonț” - tot ce trebuie să știi când îți planifici propria strategie de dezvoltare. Poate că sunteți pe punctul de a intra în automatele PIN, moment în care personalul a fost deja recrutat în același departament al celui mai mare furnizor de internet din zona dumneavoastră. Are sens să lupți?
5. Definirea unui cerc de avantaje competitive reale. Cunoașterea punctelor forte ale concurenței vă permite macar, vă permite să evitați prostia atunci când discreditați un concurent, îndreptând eforturile către avantaje evidente. Ei ar trebui să fie de acord în mod nobil și să exalte și să îmbunătățească beneficiile mai importante, din punctul tău de vedere, ale cooperării.
6. Determinarea gamei de deficiențe semnificative ale unui concurent. Această cunoaștere, care este mai ales necunoscută clienților, îi impresionează atunci când este exprimată. În plus, slăbiciunea unui concurent, mai ales dacă este inerentă, este un domeniu de dezvoltare și promovare a propriului avantaj. „Avem o coadă mai scurtă” - o paradă clasică a unei companii mici împotriva uneia mari.
7. Determinarea cercului și condițiilor de cooperare a contractorilor-furnizori ai unui concurent. Cunoașterea prețurilor, a amânării plății, a cantității de împrumut de mărfuri și a condițiilor similare de cooperare fac posibilă obținerea de condiții pentru sine nu mai proaste decât cele ale concurenților sau, cel puțin, determină marginea oportunităților competitive
8. Determinarea cercului și condițiilor de cooperare a contrapărților-cumpărători ai unui concurent. Același lucru este valabil și pentru clienți. Cumpărătorii adesea, dacă nu întotdeauna, exagerează meritele de a face afaceri cu concurenții tăi pentru a obține ceea ce își doresc, nu ceea ce pot.
9. Determinarea cercului și condițiilor de cooperare a contrapărților din serviciul concurentului. Furnizorii care deservesc afacerile concurenților, cum ar fi companiile de transport care furnizează comunicații, oferă închirieri, afectează nivelul general al costurilor. Cu siguranță printre ele există soluții de mare succes la care nu te așteptai.
10. Determinarea unui grup de contrapărți cheie ale unui concurent. Cunoașterea grupului cheie de clienți al unui concurent este esențială atunci când vă planificați propriile vânzări. De obicei, ei „nu le invadează”, pentru că acesta este un război nu pentru viață, ci pentru moarte. Dar dacă războiul a izbucnit brusc, această cunoaștere va ajuta, de asemenea, să dai cea mai puternică lovitură.
11. Identificarea persoanelor cheie ale organizației concurente și statutul lor real. Se întâmplă ca directorul companiei să decidă puțin, iar al cincizeci și cincilea deputat influențează politica companiei. Definirea personalului de vârf poate ajuta la prezicerea viitoarei politici a unui concurent, pe baza caracteristicilor psihologice, ajută la o mai bună înțelegere a limitelor posibilelor acțiuni ale unui concurent. Impactul asupra „agenților de influență” este uneori mai simplu din punct de vedere tehnic și mai eficient decât asupra managementului unei companii concurente.
12. Identificarea figurilor cheie externe de suport și gradul de conectare a acestora. Identificarea personalităților, sprijinirea concurentului și asigurarea acestuia cu resurse administrative, financiare și de altă natură, vă permite să cunoașteți limitele capacităților concurentului și face posibilă slăbirea sau chiar distrugerea acestor legături. Se întâmplă chiar că totul „se sprijină” pe ei, este suficient să-i certați pentru distrugerea completă a unui concurent. Pentru a face acest lucru, este necesar să cunoașteți natura acestei conexiuni. Cele mai stabile legături sunt legăturile de familie, susținute de obligații financiare reciproce.
13. Determinarea surselor de finanțare curentă a unui concurent. Sursa capitalului inițial și a fondurilor de dezvoltare - împrumuturi bancare, împrumuturi private, investiții proprii - determină marja de stabilitate financiară a unui concurent și, de regulă, clarifică paragraful anterior.
14. Evaluarea perspectivelor de investiții în resurse financiare ale unui concurent. Capacitatea de a atrage împrumuturi, împrumuturi și investiții suplimentare determină capacitățile financiare ale unui concurent, ceea ce face posibilă prezicerea dezvoltării acestuia. Posibilitatea sau imposibilitatea de a împrumuta bani la timp poate decide rezultatul atât al bătăliei, cât și al întregului război.
15. Determinarea structurii veniturilor pe tip de activitate sau produs. Determinarea sumei și structurii veniturilor vă permite să judecați stabilitatea, prioritățile și principala „zonă alimentară” a unui concurent. Dacă principalul venit al unei firme de consultanță provine din serviciile de audit, aceasta își poate permite să promoveze sisteme de referință legale atât la prețuri de dumping, cât și să se despartă cu calm de această direcție în viitor.
16. Determinarea structurii costurilor pe tipuri de activități și produse. Structura costurilor vă permite să judecați modul în care concurența își gestionează propriile resurse și, ținând cont de paragraful anterior, să le comparați cu ale dvs., să determinați valoarea profitabilității activității și a fiecărui produs al concurentului. Prețurile concurenței sunt ușor de prezis cu aceste informații. Costurile fixe ridicate ale unui concurent îl pot doborî serios într-un război al prețurilor.
17. Determinarea profitabilității activităților sau produselor. Performanța produselor permite o analiză comparativă pentru a-și îmbunătăți propria performanță și, de asemenea, arată limitele concurenței. Cu o rentabilitate de 15%, concurentul are același prag de reducere - atunci știi că va lucra în pierdere.
18. Determinarea mecanismului și structurii de creare a valorii adăugate în contextul economiei întreprinderii. Cunoscând natura și locația valorii adăugate, poți să prezici cu ușurință pentru ce se va lupta cel mai mult un concurent, unde îi poți face cel mai mare rău dacă este necesar. De exemplu, principalul venit al multor întreprinderi din Occident este creșterea de schimb „umflată” a acțiunilor întreprinderii la bursă și deloc profitul activității.
19. Determinarea structurii proceselor de afaceri pentru crearea de valoare adăugată în contextul implementării procedurale. Unde și în ce moment apare cea mai mare valoare adăugată ne permite să judecăm de ce se va „ține”, ce este bine organizat și unde sunt punctele sale slabe. S-ar putea să vi se vândă cu ușurință o rafinărie de petrol, dar nu și benzinării. Trebuie amintit că în afaceri, site-urile neprofitabile devin mult mai ușor neprofitabile decât cele profitabile.
20. Definirea planurilor de dezvoltare tehnică pentru activitate sau produs. Detectarea inovațiilor tehnice, denumită în mod obișnuit spionaj industrial, permite fie copiarea, fie contracararea introducerii lor pe piață. Furtul de soluții tehnice, tehnologii și invenții este cel mai adesea numit inteligență competitivă.

Clasificarea metodelor de inteligență competitivă:

1. Direct și indirect

1.1. Direct se numesc metode de obţinere a informaţiilor de interes direct. De exemplu, obținerea volumului vânzărilor din raportul trimestrial al unei societăți pe acțiuni publicat în mass-media este o metodă directă.

1.2. Indirect O metodă este o metodă de calculare a unui indicator al interesului de la alții care au legătură cu acesta. Majoritatea metodelor de inteligență competitivă sunt indirecte, deoarece datele indirecte sunt mai ușor disponibile. De exemplu, valoarea profitului real este ușor de extras din situația oficială a fluxului de numerar, deoarece datele privind veniturile sunt cel mai adesea fiabile, iar cheltuielile pot fi determinate pe baza bunului simț prin calcularea resurselor organizaționale necesare și a valorii lor de piață.

În minciuni, simțul proporției trebuie respectat cu strictețe. Toate contactele sunt cel mai bine făcute cu o intonație obosită în voce. Vorbirea leneș de lentă face posibilă ascunderea interesului și a timpului de reflecție dacă vi se pune o întrebare la care nu ați gândit răspunsul.

2. Supraveghere și infiltrare

2.1. în aer liber numită observație fără contact cu reprezentanții unui concurent, după cum se spune, la distanță. Orice metodă care utilizează contacte cu membrii unei organizații concurente este asociată cu o invazie a acesteia. De departe nu se vede mare lucru, așa că majoritatea metodelor de inteligență competitivă presupun obținerea de informații de la angajații unei companii concurente sub un pretext plauzibil, mai mult sau mai puțin obișnuit în viața de afaceri obișnuită.

2.2. Penetrare este mai bine, desigur, să efectuați nu de forțele personalului dvs., ci de forțele implicate din partea angajaților companiilor de consultanță care furnizează astfel de servicii, sau cunoștințe, prieteni și rude, în cel mai rău caz. În cazuri deosebit de grave - de preferință rezidenți din alt oraș.

Tehnici de inteligență competitivă:

O listă de metode și tehnici fundamental posibile este prezentată mai jos fără descriere, deoarece acestea sunt atât de diverse și numărul lor este atât de mare încât fiecăruia dintre ele poate fi dedicat un întreg capitol. Prin urmare, pentru a economisi spațiu de imprimare, descrierea detaliată a fost omisă.

1. Colectarea de informații din surse deschise

Surse deschise - presa scrisă, internetul, diverse întâlniri profesionale, rapoarte din industrie, rapoarte transmise organismelor guvernamentale care nu sunt secrete comerciale. Cu cât obiectul inteligenței competitive este mai mare, cu atât sunt mai multe informații despre acesta în surse deschise.

1.2. Vizitarea expozițiilor, conferințelor și seminariilor din industrie

1.3. Estimarea volumului, structurii și costului cheltuielilor de publicitate

1.4. Colectarea si analiza rapoartelor financiare

1.5. Colectarea și analiza rapoartelor de marketing din industrie

2. Colectarea de informații non-publice

Cu cât este mai puțin cunoscut concurent, cu atât mai puține informații despre el în surse deschise. Cel mai adesea, trebuie să cauți informații în imediata apropiere a unui concurent sau direct de la acesta. Aici depinde mult de talentul „cercetașului”. Capacitatea de a inspira încredere, de a nu provoca cele mai bune sentimente, vanitatea, în primul rând, asigură mai mult de jumătate din succes.

2.1. Sondaj general pentru clienți

2.2. Sondaj general furnizorilor

2.3. Colectarea de informații de la foștii angajați

2.4. Colectarea informațiilor de la solicitanți

2.5. Colectarea de informații de la alți concurenți

2.6. Achiziție de probă incompletă

2.7. Achiziție de probă finalizată

2.8. Organizarea unei încercări de a coopera sau de a coopera în nume propriu

2.9. Organizarea unei încercări de cooperare sub masca unui potențial furnizor

2.10. Organizarea unei încercări de cooperare sub pretextul unui furnizor de servicii

2.11. Sondajul concurenților sub pretextul cercetării de marketing

2.12. Provocarea angajatului unui concurent cu o întrebare țintită pe un forum de internet

2.13. Colectarea de informații sub masca unui solicitant

2.14. Organizarea și menținerea cunoștințelor cu angajatul unui concurent de la o terță parte

2.15. Folosind întâlniri anonime pe internet cu un angajat al unei organizații concurente

Pornind de la acest punct, implementarea tehnicilor are sens dacă „în joc” sunt sume foarte, foarte semnificative. Doar dobânzile în valoare de milioane de ruble „non-ruse” pot justifica cheltuirea a câteva mii de dolari.

2.16. Organizarea cooperării sub masca unui furnizor de servicii în numele unei terțe companii

2.17. Organizarea unei încercări de fuziune în nume propriu

2.18. Organizarea unei încercări de investiție (cumpărarea totală sau parțială a afacerii unui concurent) de la o terță parte

Metodele, începând de la paragraful 19, încalcă atât Legile „Cu privire la secretele comerciale”, „Cu privire la banca”, „Cu privire la poliție”, „Cu privire la serviciul public”, cât și Codul penal în ceea ce privește încălcarea vieții private, intrarea ilegală în incintă. , acces ilegal la sistemele informaționale, abuz de putere, activități de afaceri ilegale, precum și infracțiuni mai grave legate de recrutare - șantaj, amenințare cu violență, luare de mită. Prin urmare, aceste metode sunt date în scopuri cognitive și informaționale, precum și organizarea contracarării și utilizarea lor este puternic descurajată.

2.19. Utilizarea conexiunilor în autoritățile publice

2.20. Utilizarea conexiunilor în aplicarea legii

2.21. Utilizarea conexiunilor într-un mediu criminal

2.22. Utilizarea conexiunilor în domeniul bancar

2.23. Copierea datelor sistemului informatic al concurentului

2.24. Pătrunderea în sistemul informațional al unui concurent

2.25. Utilizarea mijloacelor tehnice de supraveghere audio, video

2.26. Recrutarea personalului concurent

2.27. Introducerea personalului său în structura unui concurent

2.28. Monitorizarea externă a contactelor persoanelor cheie ale unei organizații concurente

2.29. Utilizarea unui obiect sexual existent al unui angajat concurent ca sursă de informații

2.30. Organizarea contactului sexual al unui angajat al unei organizații concurente cu utilizarea ulterioară a obiectului ca informator

Trebuie remarcat faptul că, pentru a recunoaște informațiile ca fiind de încredere, este necesar să o potriviți din două sau trei surse diferite.

Există o expresie binecunoscută: cine deține informațiile deține lumea. A avea informații fiabile despre un partener, concurent și schimbările viitoare de pe piață este extrem de important pentru orice afacere, motiv pentru care proprietarii de structuri de afaceri creează inteligență competitivă

Esența și funcțiile inteligenței competitive

Inteligența competitivă (comercială, de afaceri) (ing. Competitive Intelligence, abr. CI) reprezintă colectarea și prelucrarea datelor din diverse surse în cadrul legii și cu respectarea standardelor etice pentru elaborarea deciziilor de management în vederea creșterii competitivității o organizație comercială, de asemenea o unitate structurală a unei întreprinderi, care îndeplinește aceste funcții.

Potrivit unui expert independent Heinrich Lemke, serviciul de inteligență competitivă trebuie să fie clar separat de serviciul de securitate al întreprinderii, întrucât sfera de activitate și obiectele dezvoltării inteligenței inteligenței comerciale ale companiei sunt exclusiv riscuri externe, oportunități și amenințări care afectează capacitatea companiei de a-și atinge obiectivele strategice. Riscurile și oportunitățile explorate de sistemul de business intelligence al unei organizații sunt de natură pur de piață și sunt mai mult legate de condițiile viitoare de piață și de condițiile de piață care ar trebui să se dezvolte în viitor, adică la orizontul de timp al afacerii (viitoare) planificate a companiei. obiective și amânate de la starea actuală pentru o anumită perioadă de timp. În același timp, sfera de activitate și obiectele de cercetare ale serviciului de securitate, de regulă, sunt riscuri și amenințări externe și interne la adresa activităților curente ale companiei, care sunt de natură criminală și încalcă activitățile zilnice normale ale Compania. Un alt domeniu de dezvoltare activă a serviciului de securitate este activitatea mediului concurențial, asociată cu concurența neloială și care încalcă direct funcționarea normală a companiei, precum și loialitatea și integritatea partenerilor, angajaților și altor participanți care afectează activitatea de afaceri a firmei.

Se pot distinge următoarele funcții ale inteligenței competitive:

Studierea activităților concurenților și a mediului concurențial;
- verificarea fiabilitatii partenerilor de afaceri;
- colectarea de informații pe internet și monitorizarea mass-media;
- cercetarea și evaluarea piețelor sau a regiunilor întregi (împreună cu alte departamente, de exemplu, marketing);
- prognozarea schimbărilor în situația pieței și a acțiunilor concurenților;
- identificarea competitorilor noi sau potențiali;
- asistenta conducerii in procesul de adoptare a experientei pozitive a altor companii;
- asistarea specialistilor din alte departamente in evaluarea perspectivelor de achizitie sau deschidere a unei noi afaceri;
- obținerea de informații în mod legal și analiza noilor tehnologii, produse sau procese care pot afecta semnificativ activitatea companiei;
- Identificarea punctelor slabe ale concurenților;
- impreuna cu serviciul de securitate, identifica potentialele surse de scurgere de informatii confidentiale in cadrul companiei.

Care este scopul principal al acestui tip de activitate ca inteligență competitivă

ajută la înțelegere Dmitri Zolotukhin, expert independent în business intelligence: „După părerea mea, scopurile inteligenței competitive diferă de direcția de aplicare a eforturilor – management, marketing, PR, HR etc. Înțelegerea mea asupra scopului strategic al inteligenței competitive este de a asigura că există o aliniere constantă între strategia actuală a unei companii (deseori o dată pentru totdeauna), acțiunile prin care aceasta este implementată și stadiul tehnicii. in continua schimbare lumea de afara. Aceasta înseamnă că factorii de decizie din companie trebuie să li se furnizeze în orice moment date relevante, fiabile și în timp util cu privire la poziția companiei în raport cu mediul extern.

Deci, esența inteligenței competitive este colectarea și analiza informațiilor care sunt utile pentru afacerile companiei pentru care lucrează acest serviciu de informații comerciale. De fapt, business intelligence are aceleași sarcini ca și serviciul de informații de stat - să identifice pericolul sau, dimpotrivă, perspectiva, să evalueze informațiile și să notifice conducerea rezultatelor sau să ia singuri măsuri, dacă este posibil.

Business intelligence și spionaj industrial

Deși, potrivit multor oameni, inteligența competitivă și spionajul industrial sunt identice, în realitate nu sunt. La urma urmei, în ciuda faptului că obiectivele acestor activități coincid adesea (extragerea celor mai complete și fiabile informații despre activitățile concurenților), metodele lor diferă.

Spionajul industrial este o formă de concurență neloială în care primirea, folosirea, dezvăluirea ilegală a unor informații care constituie secret comercial, oficial sau alt secret protejat legal se realizează în scopul obținerii de avantaje în desfășurarea activităților antreprenoriale, precum și obținerea de beneficii materiale. Adică, spionajul industrial ca tip de activitate se bazează pe dobândirea și utilizarea ulterioară a secretelor comerciale sau oficiale. Aceasta este diferența dintre inteligența competitivă și spionajul industrial: inteligența competitivă este o activitate din domeniul juridic, iar spionii industriali „lucrează” în afara acestui domeniu. După cum confirmă Yevgeny Yushchuk în cartea sa „Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities”: „În viața reală, linia dintre inteligența competitivă și spionajul industrial depinde de priceperea celui care o conduce, pentru a nu intra în conflict cu codul penal. .”

Specialiștii în domeniul spionajului industrial folosesc în principal metode precum: mită sau șantajul persoanelor cu acces la informații clasificate; furt de diverse medii cu informații de interes; introducerea unui agent într-o companie concurentă pentru a obține informații care constituie secret comercial sau bancar; implementarea accesului ilegal la informații semnificative din punct de vedere comercial folosind mijloace tehnice (interceptarea liniilor telefonice, pătrunderea ilegală în rețelele de calculatoare etc.). Aceste fapte încalcă un număr imens de articole din codul penal, în special articolul 231 „Colectarea ilegală în scopul utilizării sau folosirii informațiilor constituind secrete comerciale sau bancare”.

Pentru a spune simplu, actul ilicit „spionaj industrial” este îndreptat împotriva obiectului „secret comercial” (principalul este obținerea informațiilor necesare), în timp ce diferite drepturi și interese ale persoanelor fizice și juridice pot fi încălcate, cum ar fi: dreptul la securitate (amenințări), dreptul la confidențialitate (șantaj), dreptul de autor, dreptul la confidențialitatea informațiilor. În lumina acestui fapt, este necesar să se definească conceptul de „secret comercial”, dar există o ușoară dificultate: în diverse acte legislative sunt date formulări care diferă unele de altele. Volodymyr Ivashchenko în articolul său „Metode de bază pentru investigarea colecțiilor ilegale și divulgarea secretelor comerciale” le-a analizat și a tras următoarele concluzii: un secret comercial se caracterizează printr-un astfel de set de caracteristici: informațiile sunt secrete, necunoscute și nu sunt ușor accesibile persoanelor care de obicei se ocupă de tipul de informații la care se referă; pentru că este secretă, are valoare comercială. El oferă un astfel de concept de secret comercial - aceasta este o informație care este utilă și nu este în general cunoscută publicului. Are o valoare reală sau comercială din care se poate obține profit și pentru protecția căreia proprietarul ia măsuri în toate sferele vieții și activității. Astfel, putem spune că activitatea de spionaj industrial are ca scop obținerea de informații care nu sunt accesibile publicului și sunt protejate de lege.

Între timp, spre deosebire de adepții spionajului industrial, ofițerii de business intelligence folosesc în principal surse deschise de informații din mass-media, internet, analiza agențiilor de rating etc. În Occident, cei implicați în informații comerciale au înțeles de mult că singura modalitate de a lucra îndelung și eficient este să fii „prieteni cu legea”. În linii mari, ofițerii de informații comerciale pot folosi toate metodele și mijloacele de colectare și prelucrare a informațiilor care nu contravin legii. Principala armă a inteligenței competitive este colectarea de înaltă calitate, sistematizarea și, cel mai important, analiza informațiilor, și nu supravegherea, mita și hackingul ilegal. Și acest lucru nu este surprinzător: chiar și pentru serviciile de informații de stat, în stadiul actual, colectarea de informații din surse deschise este primordială. De exemplu, la sfârșitul secolului al XX-lea, CIA a publicat date, conform cărora 85% din toate informațiile despre URSS din Langley au fost obținute din surse deschise și complet legale - ziare și reviste sovietice, atlase și cărți de referință, analize. de discursuri ale liderilor sovietici la radio și televiziune, documente ale conferințelor, simpozioanelor, plenurilor și congreselor. Ultimul guvern sovietic însuși a tradus în 100 de limbi ale lumii și a reprodus pentru atenția publicului în milioane de exemplare. Pentru a analiza toată această „mare” de informații, mii de analiști de profesii complet pașnice au lucrat la CIA: economiști, geografi, sociologi, psihologi, lingviști, etnografi, statisticieni, cibernetici și chiar gerontologi. Dar atunci nu exista Internet.

Pentru a înțelege mai exact rolul surselor deschise în inteligența comercială, ne-am adresat din nou la Dmitri Zolotukhin pentru un comentariu: „Potrivit majorității experților din domeniul informațional și analitic, o parte din informațiile care pot fi obținute folosind doar surse este de 90-95%. Prin „surse deschise”, specialiștii în inteligență competitivă înțeleg absolut orice oportunitate de a obține informațiile necesare care nu necesită acțiuni care încalcă direct legea sau standardele etice general acceptate pentru desfășurarea afacerilor (aceasta din urmă este de obicei plină de riscuri reputaționale care vor fi mult mai mari). tangibil decât rezultatul informaţional obţinut). După părerea mea personală, situația este complicată de faptul că, de multe ori, restul de 5% conțin chiar pofta care alcătuiește avantajul competitiv al companiei pe piață. Prin urmare, tehnicile de inteligență competitivă sunt folosite mai întâi pentru a colecta aceste 95% din informații, pentru a profita apoi de singura oportunitate de a pune întrebarea, al cărei răspuns va „completa mozaicul”.

S-ar părea că, dacă 90% din informații pot fi „obținute” folosind surse deschise, atunci analiza este esențială în inteligența competitivă. Expertul clarifică: „Probabil, se poate spune așa, pentru că cantitatea de date disponibile și accesibile este în creștere în fiecare zi și este necesar să existe algoritmi de lucru eficienți pentru a gestiona fluxurile de informații la scară largă, a le curăța de „gunoaiele informaționale” și găsiți „boabe de aur” strategic.informații importante.

Totuși, pe de altă parte, este ca și cum ai întreba: „Mașina are roți?” Desigur, pentru că fără ei nu ar putea merge. Dar nici ea nu se va putea mișca normal fără motor sau volan. Cel mai probabil, trebuie să vorbim despre o abordare integrată. Mai mult, în condițiile actuale de resurse limitate, un cercetaș competitiv ar trebui să fie „... atât un elvețian, un secerător, cât și un jucător pe țeavă”.

În ceea ce privește utilizarea noilor metode în inteligență, Dmitri Zolotukhin a remarcat că este deja destul de dificil să vii cu ceva nou în inteligența de afaceri. Un set de metode și tehnici este doar în curs de rafinare, în condițiile cerințelor noului timp. În momentul de față, împreună cu un coleg, scrie o carte despre extragerea informațiilor în timpul comunicării. Nimeni nu a mai scris despre asta până acum, deși ideea este departe de a fi nouă.

Pe baza celor de mai sus, putem concluziona că, având în vedere dezvoltarea componentei informaționale a societății, analiștii vor înlocui tot mai mult „James Bonds” în inteligența de stat, și cu atât mai mult în inteligența comercială. Aceeași inteligență competitivă (totuși, ca, din păcate, și spionajul industrial) va exista atâta timp cât va exista activitate antreprenorială, pentru că așa cum spunea Samuel Butler, „Tot comerțul este o încercare de a prevedea viitorul”. Iar inteligența competitivă este un serviciu care este conceput pentru a prevedea viitorul.

1

Acest articol este dedicat aplicării practice a tehnologiilor și instrumentelor de inteligență competitivă pe Internet. În cursul studiului, este luată în considerare în detaliu clasificarea instrumentelor de căutare a informațiilor pe Internet, care pot fi aplicate în scopul creșterii competitivității diferitelor organizații. În urma unei analize detaliate, sunt identificate principalele instrumente de inteligență competitivă pe Internet și este dată distribuția acestora pe grupuri. Selecția corectă a unor astfel de instrumente contribuie la formarea unui sistem universal care să permită nu numai evaluarea competitivității organizației în momentul actual, ci și obținerea unei evaluări adecvate a poziției organizațiilor concurente pe piață. În plus, un astfel de sistem vă permite să răspundeți în timp util la condițiile de operare în schimbare rapidă. Astfel, un sistem de inteligență competitivă care utilizează internetul ar trebui adaptat la specificul activităților companiei și ar trebui să includă, de asemenea, mecanisme de căutare flexibile, livrare promptă a datelor și evaluare calitativă a informațiilor.

informație

Internet

business intelligence

inteligenta competitiva

competiție

competitivitatea

1. Averchenkov V.I. Monitorizarea si analiza de sistem a informatiilor de pe Internet: monografie [resursa electronica] / V.I. Averchenkov, S.M. Roșchin. - Ed. a II-a, stereotip. – M.: FLINTA, 2011. – 160 p.

2. Bogomolova I.P. Analiza formării categoriei competitivitate ca factor de superioritate pe piață a obiectelor economice // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2013. - Nr. 1. - C. 25.

3. Vasyukova S.A. Inteligența economică și contrainformația - elemente ale unei economii de piață moderne // Sesiunea științifică a MEPhI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Prin cunoaștere – către vedete // Managementul companiei. - 2001. - Nr 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware de la IBM oferă o nouă soluție pentru sistemele de management al cunoștințelor. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (data cererii 20/04/2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analiza categoriilor „concurență” și „inteligență competitivă” ca factori de creștere a competitivității întreprinderilor / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Modele, sisteme, rețele în economie, tehnologie, natură și societate. - 2015. - Nr. 1 (13). – C. 8–12.

Nevoile moderne de business intelligence și contrainformații, asigurând aspecte specifice ale securității afacerilor au dus la dezvoltarea unei întregi industrii. Noile relații economice din Rusia îi obligă pe participanții la acest proces turbulent să formeze strategii eficiente de dezvoltare.

Practic, informații utile de informații sunt obținute din surse secrete, dar în practică acest lucru este departe de a fi cazul. Uneori, până la 95% din informații pot fi culese din surse deschise, trebuie doar să le organizați corect studiul.

Ca în orice altă activitate, eficiența inteligenței economice (competitive) este determinată în funcție de schema „cost-efect”. Pentru recunoaștere, pot fi denumite trei tipuri de efecte:

1) profit;

2) economii de costuri;

3) prevenirea daunelor materiale și morale.

Uneori, la costuri reduse și eficiență ridicată, se pot obține rezultate semnificative, prevenind pierderile financiare și morale ale întreprinderii. Puteți da un exemplu despre cum, plătind aproximativ 500 de dolari și petrecând doar trei săptămâni, ofițerii de securitate ai unei întreprinderi americane au prevenit pierderi în valoare de 450.000 de dolari. Într-un certificat întocmit de angajați după recunoaștere, s-a făcut o recomandare de a refuza cooperarea cu o companie care a oferit o afacere aparent profitabilă, din următoarele motive:

Firma există doar o jumătate de an;

Înregistrat la o adresă juridică „cumpărată”, unde sunt înregistrate multe alte companii;

Conducerea companiei obișnuia să desfășoare un cu totul alt tip de activitate și a suferit pierderi semnificative;

Firma nu a mai încheiat niciodată tranzacțiile propuse;

Personalul este format din doar două persoane și ocupă un birou destul de modest într-un oraș mic etc. .

Sistemul de inteligență competitivă a unei întreprinderi dă un fel de efect multiplicator, combinând interesele de asigurare a securității economice a unei întreprinderi cu soluționarea problemelor de marketing, deoarece pe baza acesteia se dezvoltă o politică economică eficientă a unei întreprinderi.

Informația este cea mai scumpă marfă din lume. Statele creează structuri oficiale pentru a asigura primirea și stocarea în timp util a informațiilor, întreprinderile simt nevoia de tehnologii moderne de analiză a informațiilor, actualizarea constantă a software-ului de securitate și integrarea maximă a întregului sistem de analiză, procesare și aplicare a informațiilor de diferite tipuri actualizate constant .

Nivelul de competitivitate al unei întreprinderi este asigurat în mare măsură de un sistem bine organizat de colectare a informațiilor de afaceri, care formează baza pentru luarea deciziilor manageriale, planificarea strategică, cercetările de marketing și campaniile de PR.

Inteligența competitivă este cel mai important instrument de minimizare a riscurilor și de asigurare a profiturilor, deoarece într-un anumit sens este un sistem de „avertizare timpurie” cu privire la intențiile concurenților, posibilele întorsături și schimbări ale pieței și posibilele rezultate ale impactului politicii. tehnologii privind activitatea antreprenorială.

Un mare ajutor pentru un sistem eficient de creștere a competitivității unei organizații este crearea unei singure bănci de date integrate folosind tehnologii informatice moderne, în care se acumulează toate informațiile din surse deschise și confidențiale.

Datorită dezvoltării rapide a Internetului global și întăririi influenței sale asupra activităților întreprinderilor și organizațiilor, creșterii numărului de resurse informaționale, inteligența competitivă pe Internet a devenit cea mai importantă funcție a managementului modern și condiția principală pentru dezvoltarea dinamică a afacerilor.

Cunoașterea principiilor inteligenței competitive pe Internet și aplicarea practică a motoarelor de căutare speciale sunt necesare în activitatea oricărei întreprinderi.

Mijloacele existente de căutare a informațiilor pe Internet pot fi împărțite în mai multe grupuri:

Cataloage;

Sisteme de regăsire a informațiilor;

Sisteme de metacăutare;

Sisteme de monitorizare și analiză de conținut;

Extractoare de obiecte, evenimente și fapte;

Sisteme de management al cunoștințelor (DataMining, TextMining);

Sisteme specializate de inteligență competitivă.

Catalogul este un sistem ierarhic care oferă clasificarea informațiilor. Cataloagele nu funcționează cu indici, ci cu descrieri ale resurselor de pe Internet. Acestea sunt pline de webmasteri sau editori speciali care vizualizează resursele de informații de pe web. Un exemplu tipic de utilizare a catalogului este necesitatea de a găsi un grup de resurse de informații pe Internet pe un anumit subiect insuficient de restrâns, de exemplu, site-uri care oferă informații de contact pentru organizații. Cele mai dezvoltate directoare astăzi sunt Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Un sistem de regăsire a informațiilor (IPS) este un sistem care selectează, indexează și caută informații pe baza unui index. Motoarele de căutare ar trebui utilizate atunci când este necesar pentru a găsi informații despre anumite subiecte sau pentru a asigura acoperirea completă a resurselor. Un exemplu de utilizare a sistemelor de regăsire a informațiilor în căutare poate fi cerințele de a găsi site-ul unei anumite organizații sau de a oferi un răspuns la o întrebare. Principalii IS-uri sunt Google, Yandex, MSN și altele.

Metamotoarele de căutare sunt suplimente pentru motoarele de căutare și cataloagele electronice care nu au propria lor bază de date (index) și, atunci când caută prescripția de căutare a unui utilizator, formează independent interogări pentru mai multe instrumente de căutare externe, apoi analizează rezultatele și emit o listă. de link-uri în ordinea determinată de raportul evaluărilor de răspuns pe mai multe motoare de căutare simultan.

Cele mai importante metamotoare de căutare sunt MetaCrawler și MetaBot.ru. Principalul lor avantaj constă în capacitatea de a trimite interogări introduse în ele către alte sisteme și apoi de a rezuma rezultatele. Acest lucru garantează „obiectivitatea” și „completitudinea” rezultatelor obținute, totuși, având în vedere diferențele de abordări ale procesării termenilor de către sisteme diferite, rezultatul poate să nu fie întotdeauna relevant pentru interogare. Metamotoarele de căutare sunt cele mai eficiente în etapele inițiale ale căutării de informații. Acestea ajută la localizarea instrumentelor de căutare care conțin informații despre informațiile pe care utilizatorul le caută.

Sistemele de monitorizare și analiză de conținut asigură căutarea și „descărcarea” regulată a informațiilor pe anumite subiecte și de pe site-uri date, precum și analiza conținutului documentelor primite. Astfel de sisteme au în general un limbaj de interogare dezvoltat, care vă permite să detaliați și să specificați în mod semnificativ interogările în comparație cu motoarele de căutare convenționale. De asemenea, astfel de sisteme stochează în bazele lor de date textele integrale ale documentelor sursă, ceea ce asigură siguranța acestor documente în timp și posibilitatea prelucrării și analizei conținutului acestora atât în ​​momentul actual, cât și în viitor. Un avantaj semnificativ al unor astfel de sisteme este că interogările complexe, constând din zeci sau sute de cuvinte și expresii de căutare, odată compilate de un analist în materie, pot fi stocate ca o interogare catalogată sau rubrica și ulterior apelate automat sau manual din lista stocată pentru analiză.căutare sau analiză de conținut.

Dacă sistemele de monitorizare pot extrage obiecte cunoscute puse pe monitorizare din fluxul de informații, atunci extractoarele de obiecte, evenimente și fapte sunt capabile să extragă din fluxul de informații obiecte, evenimente sau fapte necunoscute anterior care corespund unui anumit tip predefinit.

Sistemele de management al cunoștințelor sunt concepute pentru a analiza și găsi automat relații între documente, oameni și informații în cadrul unei organizații.

Managementul cunoștințelor se referă la un set de strategii și procese pentru identificarea, dobândirea, diseminarea, utilizarea, controlul și împărtășirea cunoștințelor necesare pentru a asigura competitivitatea unei organizații.

Aceste sisteme sunt capabile să identifice noi cunoștințe și modele. De exemplu, sistemul poate, în mod independent, fără intervenție umană, să tragă o concluzie despre faptul cunoașterii între oameni, pe baza datelor disponibile în sistem despre absolvirea lor de la aceeași școală și aceeași clasă din aceeași localitate. Exemple de sisteme de management al cunoștințelor sunt KnowledgeDiscoverySystem și SharePointPortalServer.

Sistemele specializate pentru inteligența competitivă pot include unul sau mai multe dintre instrumentele de căutare enumerate mai sus, special „ascuțite” pentru aceste sarcini specifice. În plus, nevoile de inteligență competitivă sugerează ca surse de informații, pe lângă documentele full-text de pe Internet, și baze de date disponibile pe Web, documente proprii, tabele și baze de date aparținând structurii, precum și formalizate și neformalizate. documente și baze de date obținute din alte surse.

Sistemele specializate includ sisteme care caută:

Fișiere (de exemplu, FileSearch.ru, Files.ru;

Știri în media electronică (de exemplu, Yandex News, în plus);

Bunuri din anumite tipuri de magazine (cărți sau computere) (de exemplu, Yandex Goods, Torg.ru);

Persoane (de exemplu, Oameni de pe web, Pagini albe din Rusia, Yahoo! Căutare de persoane;

Informații din arhivele muzicale (de exemplu, MP3Search);

Imagini (de exemplu, Yandex Pictures, Google Image Search);

În cataloagele resurselor regionale (de exemplu, Yandex Regions, Bryansk Weblist of Emel etc.).

După analizarea principalelor instrumente de inteligență competitivă de pe Internet, se pot distinge următoarele grupuri:

1. Menționați instrumente de urmărire (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analiza și monitorizarea cuvintelor cheie (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Verificarea masei linkurilor, backlink-urilor și likbilding (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Scule universale (SimplyMeasured).

Instrumentele de inteligență competitivă selectate corespunzător de pe Internet formează un sistem universal care va permite conducerii companiei să răspundă rapid la schimbările din situația pieței, să evalueze riscurile și oportunitățile, să le prezică și, ca urmare, să ia deciziile de management corecte.

Scopul principal al sistemelor de inteligență competitivă este de a oferi suport informațional pentru tranziția de la luarea deciziilor intuitive tradiționale, bazată pe informații insuficiente, la management bazat pe previziuni și cunoștințe fiabile.

Conform ciclului de prelucrare a informațiilor din schema clasică a ciclului de inteligență informațională, sistemul pe care îl luăm în considerare trebuie să ofere independent sau cu participarea operatorului:

Alegerea subiectelor și a domeniilor de interes pentru informații (desemnarea țintei);

Selectarea surselor de informare (site-uri web, bloguri, forumuri etc.);

Căutarea și descărcarea automată a informațiilor în zonele specificate de monitorizare și sursele specificate conform programului planificat (planificare și colectare de date);

Prelucrarea datelor colectate și transformarea acestora în informații;

Analiza continutului si sinteza informatiei - transformarea acesteia in cunoastere;

Livrarea la timp a informațiilor către utilizatorii finali.

Desigur, un sistem de inteligență competitivă care folosește internetul ca una dintre sursele de informații ar trebui adaptat la specificul activităților companiei și ar trebui să includă și o clasificare adecvată, mecanisme flexibile de căutare, livrare promptă a datelor și evaluare calitativă a informațiilor.

Recent, arsenalul de metode de inteligență competitivă a fost îmbogățit semnificativ, ceea ce face posibilă, dacă este necesar, efectuarea unei analize comparative cuprinzătoare a indicatorilor de performanță și a proceselor de afaceri cu concurentul selectat pentru a îmbunătăți activitatea companiei de management. Informațiile despre rezultatele cercetării aplicate și fundamentale ale altor oameni vă permit să economisiți propriile forțe și bani și să vă concentrați toată atenția asupra producției și marketingului. Dezvoltarea în continuare a procesului științific și tehnologic, creșterea fluxului de brevete și înăsprirea concurenței ca „război al tuturor împotriva tuturor” face ca dezvoltarea unui sistem de inteligență competitivă să fie din ce în ce mai relevantă.

Abordările moderne ale studiului esenței și metodelor concurenței sunt concretizate în noile concepte de management strategic, când sunt dezvoltate și puse în practică diverse modalități de atingere a leadership-ului pieței. Aceste aspecte ale teoriei concurenței pot fi de interes pentru companiile rusești care se află în stadiul de consolidare a pozițiilor lor pe piețele globale și regionale.

Recenzători:

Vinnichek L.B., doctor în economie, profesor, șef. departamentul „Organizarea și informatizarea producției”, Academia Agricolă de Stat Penza, Penza;

Khrustalev B.B., doctor în economie, profesor, șef. Departamentul de Economie, Organizarea și Managementul Producției, Universitatea de Stat de Arhitectură și Construcții Penza, Penza.

Link bibliografic

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. INTELIGENTE COMPETITIVA PE INTERNET: TEHNOLOGII ȘI INSTRUMENTE DE CĂUTARE A INFORMAȚIILOR // Cercetare fundamentală. - 2015. - Nr. 5-3. – P. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (data accesului: 18/02/2019). Vă aducem la cunoștință revistele publicate de editura „Academia de Istorie Naturală”

Înainte de a vorbi despre inteligența competitivă, este necesar să definim business intelligence. Este necesară separarea formală a termenilor „business intelligence” (business intelligence) și „competitive intelligence”. Subiectul business intelligence este mediul extern al întreprinderii - mediul de afaceri și politic, legislația, distribuția sferelor de influență, inclusiv concurenții. Subiectul inteligenței competitive sunt concurenți reali și potențiali.

business intelligence

business intelligence- colectarea, analizarea și transferul continuu de informații despre concurenți, mediul de afaceri înconjurător și personalități la scopul propus în cadrul întreprinderii. Scopul business intelligence este obtinerea de avantaje competitive datorita informatiilor primite la luarea deciziilor manageriale. Business intelligence are doua directii:strategic(sau macroeconomice) și operațional inteligență (sau microeconomică). Inteligența strategică de afaceri este colectarea și analiza informațiilor despre procesele din economie, politică și tehnologie. Inteligența operațională de afaceri este colecția de informații pentru luarea deciziilor manageriale cu privire la problemele actuale ale întreprinderii.

Activitatea serviciului de business intelligence poate fi împărțită în două componente:

• colectarea sistematică de informații, de exemplu, despre condițiile pieței, tendințele macro și microeconomice, noi produse etc.;
• îndeplinirea unor solicitări speciale unice în interesul serviciilor individuale: recenzii analitice, căutare de informații în mass-media, evaluări financiare ale altor întreprinderi, indicatori economici etc.

Conform legislației actuale, este ilegală colectarea de informații despre o persoană privată. Colectarea de informații despre o persoană privată este posibilă numai cu acordul acesteia, colectarea de informații despre companie nu este interzisă.

Inteligenta competitiva

Inteligenta competitiva— colectarea și analiza informațiilor despre concurenți și despre mediul concurențial de afaceri pentru a forma și obține avantaje competitive prin utilizarea cunoștințelor rezultate pentru a lua decizii strategice și tactice de afaceri eficiente și de înaltă calitate. În materialele Societății Internaționale a Profesioniștilor de Inteligență Competitivă (ing. SocietatedeCompetitivInteligența- SCIP) oferă următoarea definiție a „inteligenței competitive”. Aceasta este o modalitate legitimă de a colecta și analiza informații care vă permite să judecați capacitățile, intențiile, vulnerabilitățile concurenților de afaceri. Informațiile sunt colectate folosind surse și cercetări pregătite etic.

Societatea Rusă a Profesioniştilor în Informaţii Competitive formulează acest concept după cum urmează. Aceasta este o nouă inițiativă strategică la , care vizează tot ceea ce contează în lumea afacerilor pentru capacitatea companiei de a concura. În cursul inteligenței competitive, ei studiază nu numai concurenții (directi, indirecti și potențiali), ci și clienții - dealeri și distribuitori, tehnologii, produse, precum și mediul de afaceri. Scopul inteligenței competitive este o înțelegere profundă a afacerii ca întreg și a părților sale individuale.

Inteligenta competitiva este un sistem intenționat, continuu, de colectare, prelucrare, analiză a informațiilor concurente și utilizarea informațiilor obiective obținute despre mediul de afaceri, precum și despre resurse, vulnerabilități și intențiile concurenților. Funcționează în cadrul legislației și standardelor etice existente, are ca scop minimizarea posibilelor riscuri, obținerea de avantaje în organizarea afacerii și profit suplimentar. După cum puteți vedea, aici se pune accentul pe obținerea de informații despre concurenți în cadrul legal.

Inteligenta competitiva cuprinde întreaga sferă a activităților ascunse de colectare, analiză, stocare și utilizare a informațiilor confidențiale, a căror utilizare aduce beneficii economice. O astfel de interpretare înseamnă că tipul de activitate specificat combină toate modalitățile posibile de obținere a informațiilor despre concurenți (inclusiv cele care încalcă principiile concurenței loiale).

Inteligența competitivă este culegerea legală de informații despre concurenți și este diferită de spionajul industrial. Diferența este că sursele de informații pentru inteligența competitivă sunt întotdeauna „deschise” și accesibile publicului, deși nu toate sunt publicate sau expuse publicului. Sursele cheie nepublicate includ orice persoană care a fost în contact cu un concurent. Aceasta include propriii angajați ai organizației, clienții și furnizorii, precum și concurenții înșiși și experții în domeniul de afaceri dorit. Inteligența competitivă trebuie realizată în cadrul legislației actuale cu respectarea standardelor etice (spre deosebire de spionajul industrial). Informațiile vizate colectate despre concurenți pot fi atât deschise tuturor utilizatorilor interesați, cât și confidențiale. Conform diferitelor estimări ale experților implicați în colectarea de informații concurente, 80-95% informațiile necesare sunt deschise și disponibile publicului. Prin urmare, utilizarea unor metode ilegale și lipsite de etică de colectare a informațiilor în domeniul inteligenței competitive nu este necesară.

Inteligența competitivă poate fi considerată ca parte a managementului cunoștințelor, care include informații din mediul extern al întreprinderii și despre acest mediu extern.

Una dintre sursele cheie pentru obținerea de informații competitive este compania care efectuează însăși cercetarea. Surse interne: reprezentanți de vânzări care sunt în contact permanent cu clienții și pot afla ce fac concurenții; personal de dezvoltare și analiză capabil să descopere noi brevete sau să citească despre noi cercetări în ziare legate de dezvoltarea competitorilor; Achiziționarea personalului care poate învăța ceva de la un furnizor care servește și un concurent.

Surse secundare de informații: Internet, site-uri web corporative, rapoarte și recenzii furnizate pentru conferințe.

Obiectivele inteligenței competitive:

1. Determinarea adevăratei strategii a concurenților de a-și ajusta propria strategie. Strategia adevărată coincide relativ rar cu strategia care se formulează în misiunea întreprinderii. Cunoașterea acestor informații îi va permite să determine oportunitatea utilizării lor în viitor.

2. Determinarea potențialului concurenților (punctele lor tari și punctele slabe) de a-și ajusta propria strategie. A ști ce fac concurenții cu adevărat bine avertizează împotriva concurenței cu ei în acea direcție și implică luarea unei decizii de a muta eforturile în altă direcție. Informațiile despre punctele slabe ale unui concurent sunt necesare pentru a-l discredita, mai ales dacă acest lucru este prezentat ca un avantaj competitiv.

3. Determinarea modalităților organizaționale, financiare, tehnice și de altă natură de a oferi avantaje competitive în scopul unei posibile copieri sau neutralizări. Utilizarea noii tehnologii pentru a produce produse de calitate superioară la costuri mai mici poate fi un avantaj competitiv semnificativ. Această tehnologie este cel mai adesea susceptibilă de copiere și replicare, datorită cărora avantajul competitiv specificat poate fi depreciat (neutralizat).

4. Evaluarea capacității totale a pieței prin suma cotelor concurenților pentru a evalua starea industriei. O modificare a capacității globale a pieței ne permite să înțelegem corectitudinea propriilor acțiuni: dacă capacitatea pieței crește, iar volumul vânzărilor companiei rămâne neschimbat, atunci ceva se face ineficient și concurenții pot câștiga cota noastră de piață țintă. Dacă capacitatea pieței este redusă, iar volumul vânzărilor nu s-a schimbat, atunci în termeni relativi este în creștere și compania face totul bine. Cel mai simplu mod de a determina capacitatea de piață garantată este de a însuma volumele reale de vânzări ale tuturor participanților pe piață.

5. Evaluarea gradului de rentabilitate a termenilor de cooperare cu anumiți furnizori și cumpărători. Cunoașterea condițiilor de aprovizionare sau de vânzare ajută la determinarea în mod fiabil a propriului loc în sistemul de relații de piață cu furnizorii de resurse. Astfel, scopul principal al inteligenței competitive este obținerea ca urmare a anumitor tipuri de avantaje competitive față de concurenți. În același timp, trebuie să se țină cont de faptul că contracararea unui concurent este de preferată copierii avantajelor acestuia, deoarece strategia de „a merge înainte” pe termen lung este mult mai profitabilă din punct de vedere economic decât strategia de „caching up”.

6. Crearea condițiilor favorabile astfel încât cei acceptați să devină structurați optim, bazat pe o cunoaștere mai completă a afacerii, industriei, pieței, mediului de afaceri și mediului competitiv.

Obiectivele creării unui serviciu de informații competitive:

• identificarea timpurie a amenințărilor ascunse și evidente la adresa organizației din partea concurenților;
• căutarea de noi oportunități;
• modelarea și întărirea.

Sarcini de inteligență competitivă:

• identificarea produselor concurenților cu proprietăți unice de consum;
• stabilirea unei politici de preț implementată de un concurent (acest lucru este deosebit de important atunci când concurenții participă la licitații deschise);
• determinarea metodelor de promovare a mărfurilor pe piață (modele de distribuție, organizarea vânzărilor pot fi copiate, iar canalele de vânzare principale și suplimentare pot fi cucerite). Cele mai de succes scheme de remunerare a reprezentanților de vânzări, sisteme de reduceri și recompense, canale de distribuție puțin cunoscute, piețe noi, ale căror perspective au fost dovedite cu fondurile departamentului de marketing al concurenților - toate acestea reprezintă un subiect de interes special ;
• determinarea listei celor mai semnificative deficiențe ale unui concurent. (Această informație poate servi drept bază pentru promovarea propriilor avantaje pe baza utilizării tehnicii de opoziție.);
• stabilirea condițiilor de cooperare între concurenți și furnizorii de resurse (cunoașterea nivelurilor prețurilor, amânările de plată, cuantumul creditării de mărfuri și alte condiții de cooperare va face posibilă realizarea unor condiții pentru sine nu mai proaste decât cele ale concurenților);
• stabilirea structurii unei baze permanente de clienți (clienți) și a condițiilor de cooperare cu aceștia (această informație stă la baza dezvoltării măsurilor la întreprindere pentru atragerea cumpărătorilor de partea ei);
• identificarea surselor de finanţare curentă a unui concurent. Scara de utilizare reflectă marja de stabilitate financiară a unui concurent;
• determinarea nivelului de rentabilitate a anumitor tipuri de activităţi sau bunuri. Eficacitatea activităților concurenților vă permite să efectuați o analiză comparativă pentru a vă îmbunătăți propria performanță și, de asemenea, arată limitele concurenței.
• identificarea planurilor pe termen lung pentru dezvoltarea tehnică a concurenților. identificarea de noi soluții tehnice, tehnologii și invenții (permite fie să le copiem, fie să reziste la apariția lor pe piața țintă).

Sarcinile serviciului de informații competitive:

• colectarea de informații despre concurenți (cotele lor de piață, strategii, planuri, interacțiuni cu parteneri, furnizori, consumatori) în mod regulat;
• analiza fluxului de date colectate;
• informarea în timp util a persoanelor din companie care iau decizii de management;
• îmbunătățirea organizării relațiilor cu partenerii;
• asigurarea accesului la informații pentru toți angajații care au permisiunea de a face acest lucru.

Principiile organizării unui sistem de inteligență competitivă după opinia unui specialist american de seamă în domeniul inteligenței competitive W. Platt:

• orientarea țintei. Stabilirea clară și fără ambiguitate a obiectivelor pentru colectarea și analizarea informațiilor în domeniul inteligenței competitive;
• completitudine. Necesitatea de a colecta informațiile necesare din orice sursă disponibilă unui specialist:
• fiabilitate. Determinarea gradului de fiabilitate a informațiilor de informații primite;
• predictibilitatea. Capacitatea de a identifica tendințele de dezvoltare.

Potrivit lui V.V. Tsarev, această listă de principii trebuie completată cu următoarele:

• permanenţă: inteligența competitivă ar trebui să fie realizată în mod continuu, ceea ce va permite crearea unei bănci de date privind programele, activitățile implementate de unul sau altul concurent din grupul strategic;
• variabilitate: Specialistii in inteligenta competitiva trebuie sa identifice diverse schimbari care au loc in randul principalilor concurenti, precum si in mediul macro;
• suficiență rezonabilă: volumul de informații diverse colectate nu ar trebui să fie excesiv, colectarea așa-numitelor informații nețintite ar trebui redusă la minimum;
• comunitate: utilizarea unui aparat terminologic la fel de clar;
• disponibilitate: utilizarea tuturor surselor de informații disponibile, inclusiv pentru reverificarea informațiilor, dezvăluirea conținutului datelor primite, compararea acestora cu datele din anii anteriori sau din alte companii;
• cunoaștere: stabilirea cauzelor si consecintelor fenomenelor studiate;
• luand in considerare caracteristicile: luarea în considerare a caracteristicilor naționale, sociale, de mediu și de altă natură;
• caracter jignitor: deciziile de răspuns luate de întreprindere la programele implementate de concurenți, activitățile ar trebui să aibă un caracter predominant ofensator;
• promptitudine: informații specifice despre principalii concurenți ar trebui furnizate în timp util conducerii întreprinderii și conducătorilor de conducere;
• valoare în scădere (utilitate): Aceasta se referă la fenomenul de scădere în timp a valorii (relevanței) informațiilor colectate despre concurenți. Prin urmare, trebuie să fie actualizat în mod constant.

Organizarea activității serviciului de informații competitive:

• operational - intocmirea unei scurte referinte asupra unui specific
• concurent
• pe termen lung — pregătirea și implementarea unui ciclu complet de cercetare;
• situațional - căutarea unei soluții la o anumită problemă;
• analitic - analiza datelor primite.

Un studiu al concurenței poate fi structurat după cum urmează:

• colectarea în bazele lor de date a tuturor informațiilor disponibile despre un concurent;
• clarificarea de la un concurent (apelare) a datelor privind serviciile prestate, produsele vândute și condițiile de vânzare a acestora, disponibilitatea unei licențe și tipul de echipament utilizat;
• identificarea clienților concurenților (eventual prin agende telefonice), determinarea afilierii lor în industrie;
• aflarea părerii clienților despre munca unui concurent (a apela, a discuta cu clienții unui concurent);
• vizitarea biroului unui concurent sub pretextul achiziționării de servicii. După vizită, sunt analizate informațiile colectate (despre dimensiunea companiei, capacitățile acesteia).

Inteligența competitivă este un instrument de marketing pentru studierea mediului competitiv, care este o colecție țintită de informații despre concurenți pentru luarea deciziilor de management privind strategia și tacticile de afaceri ulterioare.

Conceptul de concurență este o schemă de factori externi de influență care poartă atât perspective, cât și amenințări pentru afaceri.

Prin urmare, conceptul de inteligență competitivă ar trebui extins nu numai la companiile existente care vând produse sau servicii similare, ci și la posibili viitori concurenți, dar și parțial la furnizori și clienți.

Informațiile despre contrapărți pot deveni un avantaj competitiv semnificativ, iar extragerea informațiilor privilegiate este o sarcină separată de marketing.

Scopul inteligenței competitive este doar extragerea efectivă a informațiilor, și nu analiza acesteia. Analiza este prezentă doar ca instrument de extragere a informațiilor necesare din datele indirecte.

Sarcinile de inteligență competitivă sunt o funcție informațională auxiliară de completare a analizei de marketing în scopul managementului strategic.

Totodată, întotdeauna se ține cont de faptul că contracararea unui concurent este de preferat decât copierea lui, deoarece strategia „depășire” este mai profitabilă pe termen lung decât strategia „catch up”. În plus, trebuie să ne amintim că fiecare rublă luată de la un concurent, spre deosebire de venitul din dezvoltarea nișelor neocupate, aduce nu numai venituri suplimentare, ci ia și veniturile unui concurent, ceea ce îl slăbește în competiție. Iar inteligența competitivă vizează, cel mai adesea, întărirea tendințelor negative ale unui concurent, în timp ce restul marketingului caută noi nișe.

În unele activități, colectarea comercială de informații despre companii este o parte integrantă a procesului de afaceri, de exemplu, în marketing, jurnalism, consultanță și recrutare.

Obiectivele inteligenței competitive:

1. Determinarea adevăratei strategii a concurenților de a-și ajusta propria strategie

Adevărata strategie rareori se aliniază cu misiunea companiei. Înțelegerea direcției liniei de tendință a unui concurent face posibilă determinarea cât de reușită va fi concurența în acest domeniu de activitate în viitor. Poate că proiectul ar trebui accelerat în direcția concurentului pentru a lua mai întâi acest domeniu, sau poate că ar trebui să nu demarezi un anumit proiect, ci să folosești resurse pentru a ocupa o altă nișă de piață.

2. Determinarea potențialului concurenților (despre punctele lor forte și punctele slabe) de a-și ajusta propria strategie

O companie poate face un lucru și doar unul cu adevărat bine. Îți place sau nu, cumpărătorul o crede. Deci, a ști ce fac concurenții tăi cu adevărat bine este un avertisment împotriva concurenței în acel domeniu și a decide să-ți muți eforturile în altă direcție. Cunoașterea punctelor slabe este esențială pentru a discredita un concurent, mai ales dacă îi este prezentată ca un avantaj competitiv.

3. Determinarea modalităților organizaționale, financiare, tehnice și de altă natură de a oferi avantaje competitive în scopul unei posibile copieri sau neutralizări.

Modul în care se desfășoară afacerile poate constitui un avantaj competitiv semnificativ. Părți dintr-un set de măsuri sau instrumente care fac producția unui produs sau serviciu mai ieftină sau mai bună sunt cel mai adesea copiate, depreciind chiar acest avantaj. Lista acestor soluții este destul de extinsă și se numește cuvântul comun „tehnologie”.

4. Evaluarea capacității totale a pieței prin suma cotelor concurenților pentru a evalua starea industriei prin schimbarea dinamicii

O schimbare a capacității generale a pieței ne permite să înțelegem corectitudinea propriilor noastre acțiuni: dacă capacitatea pieței crește, iar volumul vânzărilor noastre rămâne neschimbat, atunci ceva este greșit, iar concurenții pot câștiga cota noastră de piață. Dacă capacitatea pieței este redusă, iar volumul vânzărilor este neschimbat, atunci acesta crește în volum relativ și facem totul bine. Cel mai simplu mod de a determina capacitatea de piață garantată pe baza vânzărilor totale ale tuturor participanților pe piață.

5. Evaluarea gradului de rentabilitate a termenilor de cooperare cu anumiți furnizori și cumpărători

Cunoașterea condițiilor de aprovizionare și de vânzare ajută la determinarea corectă a propriului domeniu de negociere cu ambele. Acesta este cel mai popular subiect al inteligenței competitive și există, într-o formă sau alta, în fiecare companie.

Sarcini de inteligență competitivă:

Inteligența competitivă rezolvă cel mai adesea problema găsirii unor indicatori și împrejurări foarte specifici, cel mai adesea sub formă de instrucțiuni de la conducere "să afle - cum pot ei? De ce pot, dar noi nu?" ale noastre, în trei schimburi fără zile libere, de către forțele emigranților ilegali, reducând astfel ponderea cheltuielilor generale în preț în diverse moduri.

1. Identificarea unei propuneri unice de vânzare cheie a unui concurent

În fruntea consumatorului se fixează una sau cel mult două asociații ale mărcii și ale calității care o definesc. Dacă Windows este cel mai bogat sistem de funcții, atunci concurența în acest domeniu va necesita resurse financiare colosale. USP-ul poate fi neutralizat parțial prin adăugarea unui al doilea, ceea ce este un dezavantaj inerent, de exemplu, „se blochează în mod constant”, sau prin opunerea calității într-un alt plan - „Linux este un sistem de operare gratuit”. USP-ul nu este întotdeauna cunoscut pe scară largă. - este posibil să nu coincidă cu cea declarată.Windows USP este o gamă largă de aplicații compatibile, asigurată de poziția sa de monopol pe piață.Aflarea USP-ului real este subiectul inteligenței competitive.

2. Determinarea politicii de prețuri a concurentului

Cel mai comun instrument de marketing este monitorizarea prețurilor concurenților. Subiectul inteligenței nu este o listă de prețuri, ci un tabel cu coeficienți de reducere pentru aceasta. În domeniul b2b, aceasta este cel mai adesea informații clasificate, camuflate cu atenție cu un sistem de reduceri și bonusuri individuale. Cu cât piața de clienți este mai mică, cu atât este mai dificil să aflați prețurile, cu atât acestea sunt mai unice pentru fiecare dintre clienți. Inteligența concurențială este deosebit de importantă atunci când participați la licitații.

3. Determinarea modului de promovare a activităților sau produselor

Metoda de distribuție, organizarea vânzărilor, poate fi copiată, iar canalele de distribuție principale și suplimentare pot fi „bătute”. Cele mai de succes scheme de remunerare a reprezentanților de vânzări, sisteme de reduceri și recompense, canale de distribuție puțin cunoscute, piețe noi, ale căror perspective au fost dovedite cu fondurile departamentului de marketing al concurenților - toate acestea sunt un subiect de interes.

4. Determinarea liniei de dezvoltare a unui concurent

În ce direcție se dezvoltă cel mai activ concurentul și de ce, merită să lupți cu el în acest domeniu, pentru ce se va „preda” cu ușurință și pentru ce va lupta „până la ultimul glonț” - tot ce trebuie să știi când îți planifici propria strategie de dezvoltare. Poate că sunteți pe punctul de a intra în automatele PIN, moment în care personalul a fost deja recrutat în același departament al celui mai mare furnizor de internet din zona dumneavoastră. Are sens să lupți?

5. Determinarea gamei de avantaje competitive reale

Cunoașterea punctelor forte ale unui concurent permite, cel puțin, evitarea prostiei în discreditarea unui concurent, direcționând eforturile către avantaje evidente. Ei ar trebui să fie de acord în mod nobil și să exalte și să îmbunătățească beneficiile mai importante, din punctul tău de vedere, ale cooperării.

6. Determinarea gamei de deficiențe semnificative ale unui concurent

Această cunoaștere, care este mai ales necunoscută clienților, îi impresionează atunci când este exprimată. În plus, slăbiciunea unui concurent, mai ales dacă este inerentă, este un domeniu de dezvoltare și promovare a propriului avantaj. „Avem o coadă mai scurtă” - o paradă clasică a unei companii mici împotriva uneia mari.

7. Determinarea cercului și condițiilor de cooperare a contractorilor-furnizori ai unui concurent

Cunoașterea prețurilor, a amânării plății, a cantității de împrumut de mărfuri și a condițiilor similare de cooperare fac posibilă obținerea de condiții pentru sine nu mai proaste decât cele ale concurenților sau, cel puțin, determină marginea oportunităților competitive

8. Determinarea cercului și condițiilor de cooperare a contrapărților-cumpărători ai unui concurent

Același lucru este valabil și pentru clienți. Cumpărătorii adesea, dacă nu întotdeauna, exagerează meritele de a face afaceri cu concurenții tăi pentru a obține ceea ce își doresc, nu ceea ce pot.

9. Determinarea intervalului și condițiilor de cooperare a contrapărților din serviciul concurentului

Furnizorii care deservesc afacerile concurenților, cum ar fi companiile de transport care furnizează comunicații, oferă închirieri, afectează nivelul general al costurilor. Cu siguranță printre ele există soluții de mare succes la care nu te așteptai.

10. Determinarea unui grup de contrapărți cheie ale unui concurent

Cunoașterea grupului cheie de clienți al unui concurent este esențială atunci când vă planificați propriile vânzări. De obicei, ei „nu le invadează”, pentru că acesta este un război nu pentru viață, ci pentru moarte. Dar dacă războiul a izbucnit brusc, această cunoaștere va ajuta, de asemenea, să dai cea mai puternică lovitură.

11. Identificarea persoanelor cheie ale organizației concurente și statutul lor real

Se întâmplă ca directorul companiei să decidă puțin, iar al cincizeci și cincilea deputat influențează politica companiei. Definirea personalului de vârf poate ajuta la prezicerea viitoarei politici a unui concurent, pe baza caracteristicilor psihologice, ajută la o mai bună înțelegere a limitelor posibilelor acțiuni ale unui concurent. Impactul asupra „agenților de influență” este uneori mai simplu din punct de vedere tehnic și mai eficient decât asupra managementului unei companii concurente.

12. Identificarea susținătorilor cheie externi și gradul de conectare a acestora

Identificarea personalităților, sprijinirea concurentului și asigurarea acestuia cu resurse administrative, financiare și de altă natură, vă permite să cunoașteți limitele capacităților concurentului și face posibilă slăbirea sau chiar distrugerea acestor legături. Se întâmplă chiar că totul „se sprijină” pe ei, este suficient să-i certați pentru distrugerea completă a unui concurent. Pentru a face acest lucru, este necesar să cunoașteți natura acestei conexiuni. Cele mai stabile legături sunt legăturile de familie, susținute de obligații financiare reciproce.

13. Determinarea surselor de finanțare curentă a unui concurent

Sursa capitalului inițial și a fondurilor de dezvoltare - împrumuturi bancare, împrumuturi private, investiții proprii - determină marja de stabilitate financiară a unui concurent și, de regulă, clarifică paragraful anterior.

14. Evaluarea perspectivelor de investiții în resurse financiare ale unui concurent

Capacitatea de a atrage împrumuturi, împrumuturi și investiții suplimentare determină capacitățile financiare ale unui concurent, ceea ce face posibilă prezicerea dezvoltării acestuia. Posibilitatea sau imposibilitatea de a împrumuta bani la timp poate decide rezultatul atât al bătăliei, cât și al întregului război.

15. Determinarea structurii veniturilor pe tip de activitate sau produs

Determinarea sumei și structurii veniturilor vă permite să judecați stabilitatea, prioritățile și principala „zonă alimentară” a unui concurent. Dacă principalul venit al unei firme de consultanță provine din serviciile de audit, aceasta își poate permite să promoveze sisteme de referință legale atât la prețuri de dumping, cât și să se despartă cu calm de această direcție în viitor.

16. Determinarea structurii costurilor pe activitate si produs

Structura costurilor vă permite să judecați modul în care concurența își gestionează propriile resurse și, ținând cont de paragraful anterior, să le comparați cu ale dvs., să determinați valoarea profitabilității activității și a fiecărui produs al concurentului. Prețurile concurenței sunt ușor de prezis cu aceste informații. Costurile fixe ridicate ale unui concurent îl pot doborî serios într-un război al prețurilor.

17. Determinarea profitabilității activităților sau produselor

Performanța produselor permite o analiză comparativă pentru a-și îmbunătăți propria performanță și, de asemenea, arată limitele concurenței. Cu o rentabilitate de 15%, concurentul are același prag de reducere - atunci știi că va lucra în pierdere.

18. Determinarea mecanismului și structurii de creare a valorii adăugate în contextul economiei întreprinderii

Cunoscând natura și locația valorii adăugate, poți să prezici cu ușurință pentru ce se va lupta cel mai mult un concurent, unde îi poți face cel mai mare rău dacă este necesar. De exemplu, principalul venit al multor întreprinderi din Occident este creșterea de schimb „umflată” a acțiunilor întreprinderii la bursă și deloc profitul activității.

19. Determinarea structurii proceselor de afaceri pentru crearea de valoare adăugată în contextul implementării procedurale

Unde și în ce moment apare cea mai mare valoare adăugată ne permite să judecăm de ce se va „ține”, ce este bine organizat și unde sunt punctele sale slabe. S-ar putea să vi se vândă cu ușurință o rafinărie de petrol, dar nu și benzinării. Trebuie amintit că în afaceri, site-urile neprofitabile devin mult mai ușor neprofitabile decât cele profitabile.

20. Definirea planurilor de dezvoltare tehnică pentru activitate sau produs

Detectarea inovațiilor tehnice, denumită în mod obișnuit spionaj industrial, permite fie copiarea, fie contracararea introducerii lor pe piață. Furtul de soluții tehnice, tehnologii și invenții este cel mai adesea numit inteligență competitivă.

Clasificarea metodelor:

1. Direct și indirect

Metodele directe se numesc metode de obținere a informațiilor de interes direct. De exemplu, obținerea volumului vânzărilor din raportul trimestrial al unei societăți pe acțiuni publicat în mass-media este o metodă directă.

O metodă indirectă este o metodă de calculare a unui indicator al interesului de la alții aferente acesteia. Majoritatea metodelor de inteligență competitivă sunt indirecte, deoarece datele indirecte sunt mai ușor disponibile.

De exemplu, valoarea profitului real este ușor de extras din situația oficială a fluxului de numerar, deoarece datele privind veniturile sunt cel mai adesea fiabile, iar cheltuielile pot fi determinate pe baza bunului simț prin calcularea resurselor organizaționale necesare și a valorii lor de piață.

2. Supraveghere și infiltrare

Supravegherea se numește în aer liber fără contact cu reprezentanții unui concurent, după cum se spune, la distanță. Orice metodă care utilizează contacte cu membrii unei organizații concurente este asociată cu o invazie a acesteia. De departe nu se vede mare lucru, așa că majoritatea metodelor de inteligență competitivă presupun obținerea de informații de la angajații unei companii concurente sub un pretext plauzibil, mai mult sau mai puțin obișnuit în viața de afaceri obișnuită. Desigur, este mai bine să efectuați pătrunderea nu prin forțele propriului personal, ci prin forțele implicate din partea angajaților companiilor de consultanță care oferă astfel de servicii, sau a cunoștințelor, prietenilor și rudelor, în cel mai rău caz. În cazuri deosebit de grave - de preferință rezidenți din alt oraș.

În minciuni, simțul proporției trebuie respectat cu strictețe.

Toate contactele sunt cel mai bine făcute cu o intonație obosită în voce. Vorbirea leneș de lentă face posibilă ascunderea interesului și a timpului de reflecție dacă vi se pune o întrebare la care nu ați gândit răspunsul.

Tehnici de inteligență competitivă:

O listă de metode și tehnici fundamental posibile este prezentată mai jos fără descriere, deoarece acestea sunt atât de diverse și numărul lor este atât de mare încât fiecăruia dintre ele poate fi dedicat un întreg capitol. Prin urmare, pentru a economisi spațiu de imprimare, descrierea detaliată a fost omisă.

1. Colectarea de informații din surse deschise

Surse deschise - presa scrisă, internetul, diverse întâlniri profesionale, rapoarte din industrie, rapoarte transmise organismelor guvernamentale care nu sunt secrete comerciale. Cu cât obiectul inteligenței competitive este mai mare, cu atât sunt mai multe informații despre acesta în surse deschise.

1.1. Analiza reclamelor și publicațiilor deschise
1.2. Vizitarea expozițiilor, conferințelor și seminariilor din industrie
1.3. Estimarea volumului, structurii și costului cheltuielilor de publicitate
1.4. Colectarea si analiza rapoartelor financiare
1.5. Colectarea și analiza rapoartelor de marketing din industrie

Colectarea de informații non-publice

Cu cât este mai puțin cunoscut concurent, cu atât mai puține informații despre el în surse deschise. Cel mai adesea, trebuie să cauți informații în imediata apropiere a unui concurent sau direct de la acesta.

Aici depinde mult de talentul „cercetașului”. Capacitatea de a inspira încredere, de a nu provoca cele mai bune sentimente, vanitatea, în primul rând, asigură mai mult de jumătate din succes.

2.1. Sondaj general pentru clienți
2.2. Sondaj general furnizorilor
2.3. Colectarea de informații de la foștii angajați
2.4. Colectarea informațiilor de la solicitanți
2.5. Colectarea de informații de la alți concurenți
2.6. Achiziție de probă incompletă
2.7. Achiziție de probă finalizată
2.8. Organizarea unei încercări de a coopera sau de a coopera în nume propriu
2.9. Organizarea unei încercări de cooperare sub masca unui potențial furnizor
2.10. Organizarea unei încercări de cooperare sub pretextul unui furnizor de servicii
2.11. Sondajul concurenților sub pretextul cercetării de marketing
2.12. Provocarea angajatului unui concurent cu o întrebare țintită pe un forum de internet
2.13. Colectarea de informații sub masca unui solicitant
2.14. Organizarea și menținerea cunoștințelor cu angajatul unui concurent de la o terță parte
2.15. Folosind întâlniri anonime pe internet cu un angajat al unei organizații concurente

Pornind de la acest punct, implementarea tehnicilor are sens dacă „în joc” sunt sume foarte, foarte semnificative. Doar dobânzile în valoare de milioane de ruble „non-ruse” pot justifica cheltuirea a câteva mii de dolari.

2.16. Organizarea cooperării sub masca unui furnizor de servicii în numele unei terțe companii
2.17. Organizarea unei încercări de fuziune în nume propriu
2.18. Organizarea unei încercări de investiție (cumpărarea totală sau parțială a afacerii unui concurent) de la o terță parte

Metodele, începând de la paragraful 19, încalcă atât Legile „Cu privire la secretele comerciale”, „Cu privire la banca”, „Cu privire la poliție”, „Cu privire la serviciul public”, cât și Codul penal în ceea ce privește încălcarea vieții private, intrarea ilegală în incintă. , acces ilegal la sistemele informaționale, abuz de putere, activități de afaceri ilegale, precum și infracțiuni mai grave legate de recrutare - șantaj, amenințare cu violență, luare de mită.

Prin urmare, aceste metode sunt date în scopuri cognitive și informaționale, precum și organizarea contracarării și utilizarea lor este puternic descurajată.

2.19. Utilizarea conexiunilor în autoritățile publice
2.20. Utilizarea conexiunilor în aplicarea legii
2.21. Utilizarea conexiunilor într-un mediu criminal
2.22. Utilizarea conexiunilor în domeniul bancar
2.23. Copierea datelor sistemului informatic al concurentului
2.24. Pătrunderea în sistemul informațional al unui concurent
2.25. Utilizarea mijloacelor tehnice de supraveghere audio, video
2.26. Recrutarea personalului concurent
2.27. Introducerea personalului său în structura unui concurent
2.28. Monitorizarea externă a contactelor persoanelor cheie ale unei organizații concurente
2.29. Utilizarea unui obiect sexual existent al unui angajat concurent ca sursă de informații
2.30. Organizarea contactului sexual al unui angajat al unei organizații concurente cu utilizarea ulterioară a obiectului ca informator

Trebuie remarcat faptul că, pentru a recunoaște informațiile ca fiind de încredere, este necesar să o potriviți din două sau trei surse diferite.