Ako prekonať NIE: Vyjednávanie v ťažkých situáciách William Urey

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Ako prekonať NIE: Vyjednávanie v ťažkých situáciách
Autor: William Urey
Rok: 2012
Žáner: Zahraničná obchodná literatúra, Zahraničná psychológia, Osobný rast, Hľadanie práce, kariéra

O tom, ako prekonať NIE: Vyjednávanie v ťažkých situáciách William Urey

Chcete sa naučiť, ako sa vyhnúť konfliktom a dosiahnuť úspech v najťažších rokovaniach, presvedčiť tých najťažších partnerov, premeniť oponentov na partnerov, uzatvárať výhodné zmluvy a obchody?

Autor tejto knihy, jeden zo zakladateľov slávneho Harvard Negotiation Project, ponúka revolučnú „stratégiu prelomu“ pozostávajúcu z piatich etáp. Päť „ťahov“ aplikovaných v poradí pomôže premeniť aj čelnú konfrontáciu na spoločné hľadanie riešenia.

Stratégiu je možné použiť s akýmkoľvek protivníkom – temperamentným šéfom, nevyrovnaným tínedžerom, odvádzajúcim kolegom alebo nepríjemným klientom. Môžu ho použiť diplomati, právnici, podnikatelia a dokonca aj manželia, ktorí chcú zachrániť svoje rodiny. Prelomová stratégia vám umožňuje dosiahnuť požadovaný výsledok aj pri tých najťažších rokovaniach.

Na našej stránke o knihách si môžete stiahnuť stránku zadarmo bez registrácie alebo si online prečítať knihu „Ako prekonať NIE: rokovania v zložitých situáciách“ od Williama Uryho vo formátoch epub, fb2, txt, rtf, pdf pre iPad, iPhone, Android a Kindle. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočný pôžitok z čítania. Plnú verziu si môžete zakúpiť u nášho partnera. Tiež tu nájdete najnovšie správy z literárneho sveta, dozviete sa biografiu svojich obľúbených autorov. Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočnými tipmi a trikmi, zaujímavými článkami, vďaka ktorým si môžete vyskúšať písanie.

Citáty z knihy Ako prekonať NIE: Vyjednávanie v ťažkých situáciách od Williama Uryho

Namiesto toho, aby ste druhej strane ponúkli správnu odpoveď, skúste položiť správnu otázku. Nesnažte sa ich to učiť – problémom nech je učiteľ.

"Prečo to neurobiť?" alebo "Čo je zlé na tomto prístupe?"

„Nie som si istý, či rozumiem, prečo to chceš“, „Pomôž mi pochopiť, prečo je to pre teba také dôležité“ alebo „Zdá sa, že si tým istý – zaujíma ma, prečo.“ Je tiež užitočné, ak pred svojou otázkou uvediete vyznanie: „Rozumiem, čo tým myslíš. Som si istý, že politika spoločnosti je opodstatnená – môžete vysvetliť, ako presne?

„Ak vám správne rozumiem, máte záujem o znižovanie nákladov, zvyšovanie kvality a poskytovanie spoľahlivých služieb. Správne?" Len málo ľudí dokáže odolať pokušeniu opraviť niekoho, kto si nesprávne vyložil ich záujmy. Výrobca môže odpovedať: „Naozaj nie. Zabudli ste na ... “- a potom odhalí svoje záujmy.

„Čo ak odsunieme koniec projektu, aby dodatočné náklady klesli na rozpočet na budúci rok?“ alebo „Čo keby sme znížili projekt, aby sa zmestil do rozpočtu?“ alebo „Čo ak vám pomôžeme demonštrovať vašim šéfom? ” že benefit, ktorý firma získa, odôvodňuje zvýšenie rozpočtu?

Premeňte konverzáciu na istý druh brainstormingu.

Ak protistrana začne kritizovať vaše návrhy, môžete reagovať takto: „Rád by som počul vaše pripomienky, ale nebolo by lepšie ich odložiť, kým nezvážime všetky možnosti? Potom sa ukáže, ktorý je lepší. Analýza zabíja kreativitu, a preto musíte najprv vynájsť a potom analyzovať.

William Urey. Prekonávanie „nie“ alebo vyjednávanie s ťažkými ľuďmi.
Od autora.
Pred desiatimi rokmi sme spolu s Rogerom Fischerom napísali knihu „Cesta k dohode“, v ktorej sme predstavili postupný sled „tanečných pohybov“ vedúcich k dosiahnutiu vzájomne prijateľných dohôd pri rokovaniach. O knihu je aj dnes značný záujem, no takmer každý čitateľ sa nakoniec spýta: „No a čo ak druhá strana vašu knihu nečítala? Čo ak ten „tanec“ nie je podľa ich vkusu? Čo ak povie „nie“ "?
Súčasná kniha Overcoming the No sa zaoberá práve týmito zložitými otázkami. Techniku ​​úspešného vyjednávania v zložitých situáciách som sa snažil zredukovať na určitú univerzálnu metódu. Pozostáva z piatich etáp, to všetko sa nazýva „prelomové rokovania“. „Cesta k dohode“ popisuje takpovediac sériu pas – „Prekonávanie“ no „“ ukazuje, ako zapojiť tvrdohlavého partnera do tanca. Hoci sa knihy navzájom dopĺňajú, sú dosť samostatné. Nie je potrebné čítať prvé, aby ste pochopili a ocenili to druhé.
Pri práci na rukopise sa vyskytli aj ťažkosti spojené s presným vyjadrením myšlienky. Ako sa nazýva ťažký človek? „Iný“ znie príliš jemne, „súper“ je príliš silný výraz, keďže nehovoríme o súboji, v ktorom môžete iba vyhrať alebo prehrať. Nakoniec som sa ustálil na výraze „váš súper“, ktorý v podstate používam aj ja. Podľa definície „oponent“ nie je „nepriateľ“, ale jednoducho osoba, ktorá zastáva pozíciu, ktorá je proti vašej.
Nechýbala ani problematika zámen. Súperom je kto: „on“ alebo „ona“? Snažil som sa striedať „on“ a „ona“, no čitatelia rukopisu sa sťažovali na zmätok, ktorý z toho vyplýva. Nakoniec som sa vrátil k používaniu „on“ a „jeho“ ako všeobecných zámen. Vopred sa ospravedlňujem čitateľom, ktorým to môže pripadať urážlivé.
Pri práci na nasledujúcich vydaniach som sa často cítil ako sám seba a v úlohách operného tenoristu, ktorého záverečná časť sa vždy stretla s horlivou reakciou publika: "Encore! Encore!" Pamätám si, že keď som tú áriu predniesol piatykrát, prosil: "Povedz mi, koľkokrát ešte musím spievať?" Odpoveď znela: "Kým to poriadne nevyjde!"
Moje publikum bolo rovnako náročné. Som nesmierne vďačný za komentáre a návrhy od všetkých, ktorí recenzovali rukopis, vrátane Lindy Antone, Jamesa Watkina, Williama Breslina, Nancy Buck, Stevena Goldberga, Richarda Haassa, Deborah Kolb, Lindy Lane, Davida Laxa, Martina Lynskeyho, Davida Mitchella, Bruce Patton, John Pfeiffer, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey Rubin, James Sebenius, Dale Spencer, Wilm Spencer, Daniel Stern, Douglas Stone, Elizabeth Urey a Janice Urey.
Nemôžem povedať dosť o mojom dlhu voči Harvard Law School Program v umení vyjednávania. Viac ako desaťročie ma kolegovia v Programe povzbudzovali k intelektuálnemu hľadaniu, podporovali ma priateľskou účasťou. Myšlienky prezentované tu boli vytvorené a testované počas bezplatných seminárov a rozhovorov pod pohostinnou strechou programu.
Ďalší kolega a priateľ z Harvardu, Ronald Heifetz, mi veľkoryso dovolil použiť jeho výstižný výraz „choď hore na balkón“ – metaforu odpútania, získania nového pohľadu.
Chcel by som sa poďakovať aj dvom šikovným výskumným asistentom. Sarah Jefferysová a Annette Sassiová sa prehrabávali hromadami materiálu v harvardských knižniciach a hľadali potrebné knihy a články, pričom starostlivo vyberali príklady z praxe rokovaní. Okrem toho Annette pri práci na rukopise napísala veľa dôvtipných poznámok.
Moja asistentka Cheryl Gamble počas celej prípravy rukopisu ukazovala zázraky neúnavnosti – pracovala 24 hodín denne, pomáhala mi dodržať termín stanovený vydavateľstvom, niekto by mal dohliadať na každodenné záležitosti oddelenia.
Bez pomoci môjho agenta Rafaela Sagalyana by táto kniha možno neexistovala. Bol to on, kto ma podnietil, aby som vytiahol rukopis z dlhej zásuvky, dal mi cenné pripomienky a dal mi kontakt na Bantham.
Bantamov vynikajúci tím knihu výrazne vylepšil. Mal som to šťastie, že som mohol spolupracovať s Genevieve Young, vynikajúcou redaktorkou; nešetrila čas, ako dobrý kormidelník ma viedla cez útesy nekonečných zmien. Danelle McCafferty, redaktorka a stylistka, prešla konečný rukopis šikovnou ceruzkou a podporila ma v záverečnej fáze. O precíznu technickú prípravu rukopisu sa postarala Betsy Senedella.
Dovoľte mi skončiť osobnou poznámkou. Krátko pred začatím práce na knihe som mal to veľké šťastie, že som sa stal manželom Elizabeth Sherwoodovej. Potom som neprikladal veľký význam tomu, že povolanie redaktora – neoblomného a oddaného – ich rodinné povolanie. Dorothy, Richard a Benjamin Sherwoodovci poznačili okraje každej nasledujúcej verzie rukopisu šikovnými jemnými značkami. Elizabeth čítala knihu so mnou nahlas od prvej do poslednej strany, skracovala a objasňovala ju. Som jej zaviazaný zo všetkého najviac: jej láska a podpora mi dali silu dokončiť náročnú cestu práce na rukopise.
Viliam Jurij. Január 1991 Miesto Fe, Nové Mexiko
Všeobecné poznámky.
Ako hovoriť s ťažkými ľuďmi.
Diplomacia je umenie nechať druhú osobu robiť veci po svojom.
Daniele Vare, taliansky diplomat
Každodenný život je plný rokovaní, z ktorých sa vám môže zakrútiť hlava. Pri raňajkách sa s manželkou začne hádka o kúpe nového auta. Zdá sa vám, že teraz je ten správny čas, ale ona hovorí: "Toto je pre kurčatá na smiech! Úplne chápete, že si to teraz nemôžeme dovoliť."
Prídete do práce na ranné stretnutie so šéfom. Hlásite starostlivo pripravený návrh nového projektu, no po minúte vás preruší slovami: "Už sme to prešli, nič sa nestalo. Ďalšia otázka."
V čase obeda sa pokúšate vrátiť chybnú elektrickú rúru, ale predajca vám odmietne vrátiť peniaze, pretože ste si nenechali účtenku: „Také sú pravidlá nášho obchodu.“
Zmluvu dohodnutú vo všetkých bodoch v poobedňajších hodinách prinesiete klientovi na podpis. Pred kolegami ste už predniesli víťazoslávne vyhlásenie a súhlasili s produkciou. Ale zákazník hovorí: "Prepáčte. Šéf odmietne povedať OK, pokiaľ neznížite cenu o pätnásť percent."
Cestou domov si zapnete v aute rádio a počujete, že teroristi uniesli ďalšie lietadlo a vyhrážajú sa zastrelením všetkých pasažierov, ak vláda nesplní ich požiadavky. Súcitíte s rodinami rukojemníkov, ale nahlas sa čudujete, ako môžete vyjednávať so šialencami.
Večer si potrebujete párkrát zavolať, no telefonuje vaša trinásťročná dcéra. Frustrovaný ju požiadate, aby zavesila. Odpoveď - výkrik: "Kedy mi zriadiš samostatné číslo? Všetci moji priatelia už jedno majú." Pokúsite sa s ňou dohodnúť, ale ona sa stiahne do svojej izby a zabuchne dvere.
Každý z nás sa už musel potýkať s podráždeným manželským partnerom, temperamentným šéfom, nepoddajným obchodníkom, prefíkaným zákazníkom alebo neovládateľným tínedžerom. V stresujúcom stave sa niekedy aj milí, rozumní ľudia menia na žlčových, nepoddajných protivníkov. Konverzácia môže vyjsť nazmar alebo sa dokonca prerušiť, obrať nás o čas, odmeniť nás bezsennými nocami alebo vredmi.
Na takéto situácie bežné komunikačné schopnosti nestačia. Čo robiť s človekom, ktorý vás nechce počúvať? Alebo sa vzteká, aby dosiahol svoje? S mužom, ktorý hovorí: „Keď to nechceš, neber to!“.
A čo človek, ktorý vás neustále vyrušuje? Alebo obvinenia z nespoľahlivosti a neschopnosti? Alebo sa snaží hrať na vašu vinu? Alebo hrozí vážnymi následkami, ak nebudete ústretoví?
Ako sa rozprávať s človekom, ktorý dáva zámerne nepravdivé, nafúknuté alebo zmätené informácie? Ten, ktorý vám dáva pocit, že so všetkým úplne súhlasíte, len aby ste na poslednú chvíľu zabalili nejaký iný dopyt? Ktorý nekonečne volyň? Alebo jednoducho odmieta vyjednávať?
To, čo potrebujete, je zapojiť takúto osobu do hry, to znamená začať komunikáciu, v ktorej sa hľadá riešenie. Začnite zisťovať jeho záujmy: čo ho trápi, čo potrebuje, čo chce. Ďalej - preskúmajte možnosti, ktoré by vás oboch uspokojili. Vaším cieľom je dosiahnuť obojstranne prijateľné riešenie s minimálnym časom, v priateľskej atmosfére.
Čo ak však takéto rokovania vášho oponenta vôbec nezaujímajú? Chcete počuť „áno“ a on povie „nie“. Ako teda prekonať „nie“?
Päť úloh.
Aby ste prekonali „nie“, musíte pochopiť, čo je za touto odpoveďou. Prečo má súper takú neochotu spolupracovať? Najjednoduchšie je predpokladať, že tvrdosť, agresivita alebo darebáctvo sú vlastnosti prírody a je takmer nemožné zmeniť správanie takéhoto človeka. Môžete ho však ovplyvniť, ak dokážete pochopiť vnútorné motívy jeho správania.
Za útokmi sa môže skrývať hnev a nepriateľstvo. Za tvrdou pozíciou je strach a nedôvera. Súper presvedčený, že má pravdu, môže odmietnuť počúvať. Reprezentuje svet podľa princípu „nie ty, tak ty“, možno bude považovať za prijateľné akékoľvek špinavé triky - brániť sa alebo sa pomstiť.
Ďalej. Súper môže ísť do defenzívy alebo sa ponáhľať do útoku vôbec nie z hlúposti, ale jednoducho preto, že inak nevie. Používa obvyklú taktiku, ktorú sa naučil v detstve, keď sa hrá na pieskovisku. Zdá sa mu, že robiť inak znamená podľahnúť, ale nechce.
Aj keď si uvedomí možnosť vyjednávania v konštruktívnom duchu, môže ju zanedbať, keďže v tom pre seba nevidí žiadne využitie. Môžete uspokojiť jeho záujmy, ale stále neopustí deklarovanú pozíciu, pretože sa bojí, že stratí tvár. A ak by ste nápad navrhli vy, bol by naklonený odmietnuť ho už len z tohto dôvodu.
Navyše, ak bude rokovania vnímať ako výhru alebo prehru, pôjde za víťazstvom so všetkou rozhodnosťou. Cítiť svoju nadradenosť v sile a možno jednoducho nechápe, prečo by sa mal zapájať do akýchkoľvek rokovaní. Jeho hlavnou hviezdou je aforizmus: "Moje je moje. Ale čo je tvoje - musíme sa o tom porozprávať."
Súperova tvrdohlavosť vás privádza do zúfalstva a môžete byť v pokušení vrátiť úder. Žiaľ, to ho len vyprovokuje k ďalším huncútstvam. Alebo sa naopak rozhodnete vzdať pozície, len aby ste sa ho zbavili. V tomto prípade však nielen stratíte, ale pravdepodobne ho budete tlačiť na nové požiadavky. Problémom nie je len správanie protivníka, ale aj vaša vlastná reakcia, ktorá môže jeho nechcené správanie ľahko umocniť.
Aby ste prekonali nie, musíte prekonať nasledujúce prekážky spolupráce: jeho negatívne emócie, jeho komunikačné schopnosti, jeho skepticizmus voči výhodám dohody, jeho predstava o vlastnej sile a vaše reakcie. Pred vami je teda PÄŤ ÚLOH, ktoré je potrebné vyriešiť.
Prvým krokom k ich vyriešeniu je sebaovládanie. Namiesto toho, aby ste dali priechod emóciám, je potrebné obnoviť pokoj v duši a nenechať sa odviesť od cieľa. Takže prvá vec je Nereagovať.
Ďalej by ste mali pomôcť súperovi obnoviť jeho duševnú rovnováhu. Musíte rozptýliť jeho negatívne emócie - ostražitosť, strach, podozrievavosť a nepriateľstvo. Je potrebné prekonať odpor a prinútiť človeka počúvať. Druhým je teda Odzbrojiť súpera.
Po vytvorení priaznivej atmosféry na rokovania odveďte pozornosť súpera od vyjednávania o deklarovaných pozíciách a začnite diskutovať o spôsoboch, ako uspokojiť záujmy oboch strán. Budete musieť preraziť kamenné múry, odrážať útoky a neutralizovať triky. Tretia vec, ktorú musíte urobiť, je zmeniť hru.
Akonáhle sa vám podarí nadviazať kontakt so svojím protivníkom, musíte to využiť na prekonanie jeho skepticizmu a zahrnúť do rozvoja obojstranne prijateľnej dohody. Budujte mosty medzi jeho záujmami a vašimi. Je potrebné mu pomôcť zachovať si tvár, aby výsledok rokovaní pre neho vyzeral ako víťazstvo. Takže po štvrté – Uľahčite mu povedať áno.
Aj napriek tomu môže váš súper stále očakávať, že zvíťazí s prevahou. Preto je potrebné uviesť do hry závažnejšie argumenty a použiť ich, aby sme ho priviedli k rokovaciemu stolu. Treba však apelovať na vlastnú silu tak, aby sa z neho nestal nepriateľ, nútený vzdorovať s ešte väčším zápalom. Po piate - Sťažte mu povedať nie.
Stratégia útek.
Táto kniha načrtáva päťstupňovú stratégiu na riešenie týchto výziev, prelomovú stratégiu vyjednávania. Päť „ťahov“, ktoré sa aplikujú postupne, vedie k zmene hry: od priamej konfrontácie k spoločnému hľadaniu riešenia. Hoci žiadna metóda nezaručuje úspech, prelomová stratégia vám umožní dosiahnuť želaný výsledok s maximálnou pravdepodobnosťou – aj pri tých najťažších rokovaniach.
Stratégia prelomu je kontraintuitívna: zahŕňa akcie, ktoré sú v priamom protiklade k tým, ktoré sa navrhujú v zložitých situáciách. Keď súper stojí ako kamenná stena alebo sa ponáhľa do útoku, ste v pokušení odpovedať rovnako. Ak trvá na svojom stanovisku, chcete ho odmietnuť, aby ste si presadili svoj. Keď sa na vás pokúša tlačiť, vy máte tendenciu robiť protitlak. Avšak tým, že sa snažíte odbúrať odpor súpera týmto spôsobom, máte tendenciu to len zhoršiť.
Podstatou prelomovej stratégie je nepriama akcia. Snažíte sa obísť odpor súpera. Namiesto zavádzania nového nápadu zvonku mu pomáhate nájsť si k nemu vlastnú cestu. Namiesto toho, aby ste mu povedali, čo má robiť, dáte tomu človeku príležitosť, aby sa rozhodol sám. Namiesto toho, aby ste sa pokúšali prelomiť odpor, uľahčíte jeho uvoľnenie. Stručne povedané, prelomové vyjednávanie je umenie nechať toho druhého, aby si to vybral.
Vyjednávanie o úteku sa dá použiť s akýmkoľvek protivníkom: so vznetlivým šéfom, prchkým tínedžerom, odvádzajúcim kolegom alebo nepríjemným klientom. Tento systém môžu využiť diplomati, ktorí sa snažia odvrátiť nebezpečenstvo vojny, právnici, ktorí sa snažia vyhnúť nákladným súdnym sporom, alebo manželia, ktorí chcú udržať svoje rodiny pohromade. Stratégia je univerzálna, môže sa do nej zapojiť každý.
Prvý krok, nereagujte.
Vylezte na balkón[*].
Hovorte v hneve a tento prejav bude prejavom číslo jeden, ktorý ste kedy oľutovali.
Ambróz Bierce
Sledujte, ako sa ľudia medzi sebou rozprávajú – a uvidíte nespočetné množstvo príkladov, ako bezmyšlienkovito reagujú na slová. Príliš často sa to stáva takto:
MANŽEL (myslí si, že sa sústredil na problém): Zlato, treba niečo urobiť s domom. Ako keby sme bývali v stodole.
MANŽELKA (berie to ako osobný útok): Sám nevieš pohnúť ani prstom! Nerobíš ani to, čo sľubuješ. Minulú noc…
MANŽEL (preruší ho): Viem. Viem. Len…
MANŽELKA (nepočúva): ...povedala, že vynesieš smeti. Ráno som ho musel vytiahnuť.
MANŽEL (snaží sa vrátiť k problému): Len nepózujte. Len som chcel poukázať na to, že obaja...
MANŽELKA (nepočúva): A prišiel rad na vás, aby ste odviedli deti do školy.
MANŽEL (reaguje): No tak! Povedal som ti, že som mal pracovné raňajky.
MANŽELKA (kričí): Takže tvoj čas je dôležitejší ako môj? Aj ja pracujem! Už ma nebaví hrať druhé husle v tomto orchestri!
MANŽEL (obracia sa k plaču): No nechaj tak! Kto tu platí väčšinu účtov?
Ani záujmy manžela (čistota v dome), ani záujmy manželky (viac pomáhať s domácimi prácami) sa v dôsledku tohto dialógu nepriblížili k realizácii. Rázny spor manželov však pokračuje. Akcia vyvoláva reakciu, reakcia vyvoláva protireakciu, a tak sa nekonečné hádky vlečú. Súdne spory obchodných partnerov o kanceláriu na konci chodby, boj odborov a administratívy o podmienky pracovnej zmluvy alebo bitky etnických skupín na územiach majú rovnaký vzor.
Tri prirodzené reakcie.
Ľudské bytosti sú reagujúce stroje. Čo môže byť prirodzenejšie ako reflexná akcia v ťažkej situácii – keď myšlienka drieme? Tu sú tri najbežnejšie typy reakcií:
Vrátiť.
Keď vás napadnú, inštinktívna reakcia je okamžite vrátiť úder, vyraziť „klin klinom“, „nechať im ochutnať ich vlastnú medicínu“. Ak váš súper zaujme tvrdú, extrémnu pozíciu, urobte to aj vy.
Niekedy to môže priviesť súpera k rozumu a dať mu najavo, že vlastníte jeho hru. Takáto stratégia však vo väčšine prípadov povedie len k nezmyselnej a vyčerpávajúcej konfrontácii. Súperovi jednoducho poskytnete ospravedlnenie za jeho nerozumné správanie. Povie si: "Vedel som, že chceš moju krv. Tu je dôkaz." Často potom nasleduje eskalácia v podobe slovnej prestrelky, korporátnej vojny, súdneho sporu alebo skutočnej vojny.
Tu je napríklad príbeh senior manažéra, ktorý vyvinul nový informačný systém pre potreby výroby firmy. Na implementáciu systému bolo potrebné koordinovať ho s lokálnymi manažérmi. Všetci súhlasili, až na šéfa najväčšieho závodu v Dallase, ktorý povedal: "Nemiešaj sa do mojich záležitostí so svojimi projektormi. Všetko musím ovládať osobne - inak dôjde k úplnému kolapsu. Nepotrebujem asistentov." Nahnevaný systémový manažér zareagoval hrozbou, že sa bude sťažovať prezidentovi spoločnosti, ale to len nahnevalo manažéra továrne. Konečný výsledok: Výzva na prezidenta spoločnosti zlyhala a bola interpretovaná ako neschopnosť manažéra udržiavať normálne pracovné vzťahy s kolegami. Čo bolo horšie, keďže prezident sa do toho nechcel miešať, nový informačný systém ukončil storočie na rysovacej doske.
Opätovanie len zriedka slúži vašim bezprostredným záujmom a má tendenciu zničiť dlhodobé vzťahy. Aj keď vyhráte bitku, stále môžete prehrať vojnu. Ďalšie nebezpečenstvo odvety spočíva v tom, že ľudia, ktorí hrajú „kocky“ par excellence, sú veľkými majstrami svojho remesla. Možno dokonca dúfajú, že vyprovokujú protiútok, aby vás dostali do svojho poľa, prinútili vás hrať podľa ich vlastných pravidiel.
Poddaj sa.
Opakom protiútoku je ústupok. Súper vás dokáže vyviesť z rovnováhy natoľko, že sa poddáte, len aby ste to mali hneď za sebou. Začne na vás tlačiť, prípad vykresľuje tak, že ste to vy, kto bráni dohode. Naozaj chcete prevziať zodpovednosť za meškanie rokovaní, zničené vzťahy, za premárnenú životnú príležitosť? Nebolo by lepšie povedať „áno“?
Mnohí z nás uzatvárajú dohody len preto, aby sa ráno zobudili, pleskli si na čelo a zvolali: "Mohol som byť taký blázon?! S čím som súhlasil?" Mnoho ľudí podpisuje zmluvu – povedzme pri kúpe nového auta – bez toho, aby sa obťažovali čítať drobným písmom. prečo? Keďže mu predavač dýcha do ucha, deti sa nevedia dočkať, kedy sadnú do nového auta a odvezú sa domov, a my sa bojíme, že budeme vyzerať hlúpo, ak sa začneme pýtať na zmluvu, pretože jej stále nie je možné úplne porozumieť. .
Zvyčajne ústupok nevedie k uspokojivému výsledku. Máte pocit, že vás „podviedli“. Okrem toho odmeňuje vášho protivníka za zlé správanie a dáva vám povesť slabého, čo sa on alebo ktokoľvek iný môže v budúcnosti pokúsiť využiť. Rovnako ako oddávanie sa detským rozmarom len upevňuje stereotyp správania, ustupovanie neskrotnému človeku znamená podnecovanie k podobným výbuchom hnevu v budúcnosti. Neznesiteľná nálada vášho šéfa alebo klienta sa môže zdať nekontrolovateľná – ale charakter sa dá ovládať. Pred šéfom totiž takéto scény zrejme nenatáčajú.
Niekedy sa stratíme a začneme upokojovať nerozumné, užívame si ilúziu, že sa oplatí vzdať sa len pre tento, posledný raz, a on zaostane, už sa s ním nebudete musieť zaoberať. Príliš často sa však takýto človek vracia pre nové ústupky. Hovorí sa: prehovárať znamená hádzať steaky do tigra a myslieť si, že sa z neho nakoniec stane vegetarián.
Prestávka.
Treťou bežnou reakciou je rozchod s ťažkou osobou alebo organizáciou. Pokiaľ ide o manželstvo, rozvod. O práci - výpoveď list. O nejakom spoločnom podniku – odchode z partnerstva.
Niekedy sa táto stratégia ospravedlňuje. Niekedy je naozaj lepšie ukončiť osobný alebo obchodný vzťah, ak je jeho pokračovanie plné vykorisťovania vás alebo nekonečných hádok. Rozchod navyše niekedy protivníkovi pripomenie ich vlastný záujem o vzťah a dotlačí ho k rozumnejšiemu správaniu.
Náklady na rozpad vzťahu – finančné aj emocionálne – sú však často neúmerne vysoké: stratený klient, pokles kariéry, rozpadnutá rodina. Dosť často je rozchod unáhlenou reakciou, ktorú treba neskôr ľutovať. Všetci poznáme ľudí, ktorí vstúpia do pracovného alebo osobného vzťahu a potom, čo sa pohádali so svojím šéfom alebo partnerom, odídu bez toho, aby čakali na možné zlepšenie situácie. Pomerne často nesprávne interpretujú správanie inej osoby, no nesnažia sa dosiahnuť vzájomné porozumenie. Keď do systému vstúpi rozchod, znamená to, že pohyb vpred sa pre vás zastaví – začnete odznova.
Nebezpečenstvo spontánnej reakcie.
Reagovaním týmto spôsobom strácame zo zreteľa naše vlastné záujmy. Vezmime si napríklad reakciu Pentagonu na americké zajatie rukojemníkov v Iráne v rokoch 1979-1981. Krátko po vypuknutí krízy sa reportér spýtal predstaviteľa Pentagonu na pomoc, ktorú by mu mohla poskytnúť armáda. Hovorca povedal, že bez ohrozenia životov rukojemníkov sa dá urobiť len málo. Pentagon však, pokračoval, pripravuje tvrdé opatrenia, ktoré sa budú uplatňovať po prepustení rukojemníkov. Tu jeho logika zlyhala: prečo by iránski študenti prepúšťali rukojemníkov, keď je známe, že Spojené štáty zaútočia ako odpoveď? Žiaľ, Pentagon upadol do príliš bežnej chyby, keď si zamieňal smäd po pomste a smäd po výsledkoch.
Veľmi často vás súper zámerne provokuje k reakcii. Prvou obeťou jeho útoku je totiž vaša objektivita, najcennejšia vlastnosť pre úspešné vyjednávanie. Súper sa vás snaží zraziť zo sedla, odnaučiť sa jasne myslieť. Chce vás nalákať ako rybu, aby vás neskôr mohol viesť k vábeniu. Oplatí sa reagovať a máte na háku.
V skutočnosti sila protivníka do značnej miery spočíva v schopnosti vyprovokovať vašu reakciu. Zamysleli ste sa niekedy nad tým, ako sa malej skupinke teroristov na Blízkom východe darí pripútať na seba pozornosť celého sveta, pripraviť hlavu najmocnejšieho národa na svete o spánok – stačí na to, aby pristihli každého Američana, ktorý prechádzal okolo? Samotní únoscovia pravdepodobne nebudú mať žiadnu moc; dostávajú z rúk americkej verejnosti.
Aj keď vaša reakcia nevedie k závažnej chybe, bude pokračovať v neplodnom cykle akcií a reakcií. Opýtajte sa manželky, prečo kričí na svojho manžela, a ona pravdepodobne odpovie: "Pretože on kričí na mňa." Opýtajte sa svojho manžela a on povie to isté: "Pretože na mňa kričí." Reagovaním na slová problém len prehĺbite. Na tancovanie tanga sú potrební dvaja – rovnaký počet, aby ste sa zaplietli do nezmyselného zúčtovania.
Vylezte na balkón.
Dal som vám niekoľko nie príliš príjemných správ o vašej úlohe v začarovanom kruhu akcie a reakcie; dobrou správou je, že tento cyklus je možné prerušiť – kedykoľvek a jednostranne. ako? Nereaguje. Z hodín fyziky vieme, že „na akciu je vždy rovnaká a opačná reakcia“. Newtonove zákony však platia pre predmety, nie pre ľudské mysle. Objekty reagujú. Osoba sa môže držať späť.
Poviedka O. Henryho „Vodca červenokožcov“ demonštruje silu zdržanlivosti v umeleckej forme. Ako viete, rodičia sa rozhodli nereagovať na požiadavky únoscov ich syna. Po nejakom čase sa chlapec stal takým bremenom pre banditov, že sa ponúkli zaplatiť výkupné, ak ho rodičia odvezú domov. Príbeh ilustruje psychologickú hru, ktorá je podmienená povahou vašich reakcií. Rodičia sa zásadne zdržali reakcie a zmarili plány únoscov.
Keď sa vyjednávanie sťaží, musíte urobiť krok späť, pozbierať si myšlienky a pozrieť sa na situáciu objektívne. Predstavte si, že rokujete na divadelnom javisku a potom vyjdete na balkón. „Balkón“ je metaforou pre psychickú neviazanosť. Z výšky môžete pokojne posúdiť konflikt, takmer z pozície tretej strany. Môžete argumentovať konštruktívne a navyše pre oboch účastníkov rokovaní tápaním po ceste k obojstranne prijateľnému riešeniu problému.
V starom japonskom umení šermu mečom sa mladý muž učí pozerať sa na svojho protivníka, akoby bol vzdialenou horou. Musachi, najväčší zo samurajov, to nazval „pohľadom z diaľky na blízke veci“. V skutočnosti je to pohľad z balkóna.
Vyliezť na balkón znamená vzdialiť sa od svojich prirodzených impulzov a emócií. Vezmime si napríklad príbeh Janet Jenkinsovej, filmovej distribútorky, ktorá takmer podpísala multimiliónový kontrakt s káblovou televíziou. Hodinu po začatí záverečného kola rokovaní vtrhol do kancelárie šéf televíznej spoločnosti. Zaútočil na Janetine produkty, spochybňoval jej osobnú integritu a požadoval radikálne zmeny zmluvných podmienok. Jaiet však zadržala emócie a vyšla na pomyselný balkón. Uvedomila si, že obranou alebo protiútokom by len priliala olej do ohňa, čím by uzavretie obchodu len oddialila. Predsedu predstavenstva si preto pokojne vypočula. Keď skončil a odišiel z kancelárie, Janet sa ospravedlnila a odišla tiež, zdanlivo, aby si zatelefonovala, no v skutočnosti si vrátila pokoj. Keď sa vrátila, zástupkyňa siete zdvihla zrak od stola a spýtala sa: "No, budeme pokračovať tam, kde sme prestali?" Inými slovami, povedal: "Ignorujte predsedu. Len vypustil paru. Vráťme sa k veci." Ak by Janet zareagovala, rokovania by zašli ďaleko. Keďže sa rozhodla „ísť na balkón“, podarilo sa jej hladko uzavrieť obchod.
Na „balkón“ by ste mali ísť ešte pred začiatkom rokovaní – aby ste sa na ne pripravili. A po ceste ho navštevujte vždy, keď je to možné. Ťažké správanie protivníka vás vždy prinúti reagovať impulzívne. Nikdy by ste však nemali zabúdať na svoj cieľ.
Nestrácajte zo zreteľa konečný cieľ.
Úspech vo vyjednávaní nie je presadzovanie si pozície, ale uspokojenie vašich záujmov. Rozdiel je zásadný. Preto, keď sme sa dostali na balkón, je potrebné predovšetkým pochopiť svoje vlastné záujmy.
Definujte svoje záujmy.
Keď sa sami seba spýtate, čo chcete, odpoveď je zvyčajne konkrétna: „Chcem, aby môj šéf podpísal na budúci rok zvýšenie rozpočtu môjho oddelenia o dvanásť percent.“ Je to vaša pozícia, konkrétne veci, ktoré chcete získať – zmluvné podmienky, doláre a centy. Za pozíciou sú však záujmy. Záujmy sú jemné motívy, ktoré vás pobádajú, aby ste zaujali práve jednu pozíciu a nie inú: vaše potreby, túžby, obavy a strach. Keď žiadate o dvanásťpercentné navýšenie rozpočtu, váš záujem môže byť nákup počítačov a ich využitie na zvýšenie produktivity oddelenia. Záujmy sa objasňujú jednoduchou otázkou: "Prečo?" "Prečo to chcem? Aký problém sa snažím vyriešiť?"
Rokovania sú však obojsmerné. Veď väčšinou nie je možné realizovať vlastné záujmy, ak nie sú uspokojené záujmy protivníka. Preto pochopenie jeho záujmov nie je o nič menej dôležité ako vaše vlastné. Chladný postoj šéfa k vašej žiadosti o zvýšenie rozpočtu môže byť spôsobený jeho túžbou stať sa prezidentom spoločnosti; Uspokojenie tohto záujmu podľa neho závisí od toho, či sa mu ako horlivému vlastníkovi podarí zaujať predstavenstvo.
Hoci nie je vždy možné obhájiť pozíciu, často je možné uspokojiť záujmy. Dvanásťpercentné zvýšenie platu síce nedostanete, ale dokážete vymyslieť spôsob, ako automatizovať oddelenie bez toho, aby ste ohrozili povesť šéfa. Je možné realizovať plán po etapách? Povedzme, že aby sme sa uspokojili so šiestimi percentami v tomto roku a prísľubom ďalších šiestich na budúci, dovtedy bude Rada už rozhodnutá o vymenovaní nového prezidenta. Možno z ekonomických dôvodov pre vás šéf zorganizuje bezplatnú technickú pomoc zo strany spoločnosti? Bude si však môcť požičať chýbajúce prostriedky z hlavného rozpočtu? Vo všeobecnosti vám veľa možností príde na myseľ, keď pochopíte svoje hlboké záujmy.
Nepovažujte možnosti za pevne stanovené ciele; považujte ich za konkrétne príklady typu výsledku, ktorý by uspokojil vaše záujmy. Úspech je taká dohoda. Vopred si totiž nemôžete byť istý, že váš nápad bude prijatý. Okrem toho sa v priebehu rokovaní môžete dozvedieť niečo, čo vám umožní ponúknuť ešte lepšiu možnosť.
Definujte svoj NAOS.
Víťazstvo v rokovaní nie je len dohoda, ktorá čo najmenej vyhovuje vašim záujmom; dohoda by mala uspokojiť záujmy vo väčšej miere ako váš NAOS.
NAOS je najlepšou alternatívou k dohodnutej dohode. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Term%20NAOS%20taken%20%20of%20Roger%20Fischer%20and%20William%20Yuri%20" [†) ] Toto je najlepší spôsob, ako slúžiť svojim záujmom, ak neexistuje dohoda. Keď sa snažíte vyjednávať so svojím šéfom o zvýšení platu, môže sa stať, že sa váš NAOS sťahuje do inej firmy. Ak ste začali so svojím dieťaťom vyjednávať o upratovaní jeho alebo jej izba, môže byť vaša NAOS – vyhrňte si rukávy a urobte to sami Je jasné, že alternatívy vás stoja cenu, ako aj poškodenie vášho vzťahu s partnerom, takže sa snažíte vyjednať niečo lepšie. akési meradlo na vyhodnotenie akéhokoľvek potenciálneho obchodu.
Na určenie NAOS je potrebné zvážiť tri typy alternatív. Po prvé: čo môžete urobiť, aby ste dosiahli svoje záujmy? Vašou „poslednou alternatívou“ – „alternatívou odchodu“ – môže byť zmena dodávateľa, ak ste kupujúci, alebo klienta, ak ste predávajúci. Po druhé: čo sa dá urobiť priamo s protivníkom, aby rešpektoval vaše záujmy? Vašou „alternatívou k priamej akcii“ môže byť štrajk alebo vojna. Po tretie: ako môžete zapojiť tretiu stranu do ochrany vašich záujmov? „Alternatívou tretej strany“ môže byť žalovanie alebo arbitráž. Po naznačení množstva možností si z nich vyberte tú najlepšiu.
Dobrá BAT zvyčajne neexistuje. treba to vyriesit. Ak NAOS nie je príliš silný, mali by sa podniknúť kroky na jeho zlepšenie. Povedzme, že keď ste si zadefinovali svoje NEA ako hľadanie inej práce v rovnakom odvetví, nezastavte sa tam. Priveďte to k reálnej ponuke inej spoločnosti. Ak predávate dom, neprestávajte hľadať kupca len preto, že už niekto prejavil záujem; skúste zacieliť na iného potenciálneho klienta.
NAOS je kľúčom k silnej vyjednávacej pozícii. Sila pozície je menej určená tým, ktorý z dvoch protivníkov je väčší, silnejší, má vyššiu hodnosť alebo bohatší ako kvalita ich NAOS. Čím je vám vedľajšia pozícia závideniahodnejšia, tým je pravdepodobnejšie, že na starej pozícii získate dobrý plat, najmä ak šéf ešte nenaplánoval náhradu. Ak máte reálnu alternatívu a váš protivník nie, získavate výhodu pri rokovaniach. Čím lepší NAOS, tým silnejší si.
Majte NAOS v zadnom vrecku. Keď ste vo víchrici a ste pripravení na paniku, poriadne sa potľapkajte po vrecku a v duchu si povedzte: "Aj keď to nevyjde, som v poriadku."
Rozhodnite sa, či vstúpite do rokovaní.
Teraz, keď ste sa rozhodli pre svoje záujmy a premýšľali o NAOS, musíte si položiť otázku: "Oplatí sa vôbec vyjednávať?" Premýšľali ste niekedy nad tým, prečo sa ľudia niekedy pokúšajú vyjednávať s hrubým šéfom, keď by mali jednoducho odísť? Zvyk, pocit viny, strach môžu zohrávať úlohu, ale často sa pracovník ani neunúval načrtnúť alebo stratil zo zreteľa svoju najlepšiu alternatívu.
Možno je váš NAOS skutočne lepší ako akákoľvek dohoda, ktorú by ste mohli uzavrieť so svojím súperom. Nezabudnite tiež, že samotný proces vyjednávania je spojený so známymi nákladmi. Môže to trvať veľa času a úsilia a v priebehu rokovaní môžu vaše alternatívy zmiznúť ako hmla. Z toho vyplýva, že rozhodnutie začať rokovania treba dôkladne zvážiť.
Majte na pamäti: NAOS je veľmi ľahké preceňovať. Mnohí lídri v obchodnom svete, ktorí si vypočuli rady príliš sebavedomých právnikov, odmietli vyjednávať a žalovať - ​​to bol začiatok ich finančného kolapsu. V akomkoľvek súdnom spore, štrajku alebo vojne jeden zo súperov – často obaja zistia, že ich NAOS nie je taký dobrý, ako sa zdalo predtým. S vedomím vopred, že alternatíva nie je taká atraktívna, vyviniete vážnejšie úsilie o dohodu.
Sústreďte sa na cieľ.
Úspech teda bude dohoda, ktorá uspokojí vaše záujmy určite viac ako NAOS. Dohoda musí zohľadňovať aj záujmy oponenta. Keď zistíte, aký výsledok budete považovať za úspešný, mali by ste sa plne sústrediť na jeho dosiahnutie. Nie je to vôbec jednoduché. Keď ste nahnevaní a cítite nepriateľstvo svojho súpera, chcete udrieť päsťou do stola. Keď ste v depresii a zmätení, chcete so všetkým skončiť. Ako môžete obmedziť prirodzenú reakciu?
Pomenujte hru.
Často ste príliš zaujatí situáciou na to, aby ste si uvedomili skutočnosť reakcie. Prvou úlohou je preto pochopiť súperovu taktiku. Staroveká mytológia tvrdí, že stačilo zavolať zlého ducha menom, keďže jeho kúzlo sa rozpadlo na prach. Rovnako je to aj s nepoctivými trikmi – na zneškodnenie ich stačí rozpoznať „na pohľad“.
Tri typy trikov.
Existujú desiatky techník, ale možno ich zoskupiť do troch všeobecných kategórií podľa princípu činnosti: odstrašujúce, agresívne a klamlivé:
Kamenná stena. Taktikou kamennej steny je odmietnutie akýchkoľvek ústupkov. Súper sa vás snaží presvedčiť, že ho nemôžete pohnúť z miesta, a preto jediným východiskom je prijať jeho pozíciu. Tvrdosť môže mať podobu fait accompi, fait accompli: "Čo sa stalo, stalo sa. Nie je čo meniť." Alebo apeluje na pravidlá firmy: "Nemôžem si pomôcť. To sú naše pravidlá." Alebo odkazy na skorší záväzok: "Vyhlásil som, že radšej odstúpim z funkcie zástupcu odborov, ako akceptujem navýšenie o menej ako osem percent." Súper sa môže uchýliť k nekonečným odkladom: "Ozveme sa neskôr." Alebo naopak odseknite: "Je to na vás - ak to nechcete, neberte to." Akýkoľvek iný návrh sa stretáva s nepriateľstvom.
Útoky. Útoky sú nátlakové taktiky navrhnuté tak, aby vás zastrašili, uvrhli do zmätku a nakoniec vás prinútili prijať požiadavky vášho súpera. Asi najčastejšou formou je hrozba ťažkých následkov: "Súhlas, to nie...!" Oponent môže tiež zaútočiť na vašu ponuku („Vaše čísla tancujú“), vašu kompetenciu („Zdá sa, že ste v práci nový?), váš status a autoritu („Chceme hovoriť s osobou, ktorá skutočne rozhoduje“) Agresor vás bude urážať, dráždiť a šikanovať, kým nebude trvať na svojom.
Triky. Podvod je taktika na získanie ústupkov podvodnými prostriedkami. Využíva sa domnienka pravdivosti a dobrej viery. Jedným typom je manipulácia s údajmi, používanie falošných, nafúknutých alebo nekonzistentných údajov. Druhým je trik „nedostatku autority“, kde oponent vyvoláva dojem, že je oprávnený rozhodnúť o záležitosti, a potom, keď vyčerpal vaše možnosti flexibility, tvrdí, že by mal rozhodnúť niekto iný. Tretím trikom je „doplnenie“, nová požiadavka vznesená na poslednú chvíľu, keď si myslíte, že už bola dosiahnutá dohoda.
Rozpoznať taktiku.
Kľúč k neutralizácii taktického efektu spočíva v uznaní. Ak ste včas spoznali taktiku „kamenného múru“, je menej pravdepodobné, že vážne uveríte jeho „nepružnosti“. Rozpoznaním útoku je menej pravdepodobné, že sa ponoríte do strachu a zmätku. Rozlišujte trik, nepodliehajte podvodu.
Tu je príklad. Pán a pani Albinovci práve predali dom, aspoň si to mysleli, keď sa balili a chystali sa nasťahovať. Kupec, pán Maloney, však žiadal odloženie vykonania skutku o štyri mesiace, keďže sa mu dom ešte nepodarilo predať. Odmietol odškodniť Albinovcov za meškanie. Povedali si, že potom budú musieť hľadať iného kupca. Na čo pán Maloney odpovedal: "Vieš, máš šťastie, že si trafil niekoho, ako som ja. Ďalší by ťa zažaloval, aby si prestal predávať niekomu inému. Konanie sa môže ťahať roky a celý ten čas budeš sedieť na kufre! Ale vy a ja sme sa už takmer spriatelili, takže sa určite dokážeme vyhnúť všetkému tomu neporiadku."
Keď pán Albin vyviedol pána Maloneyho von, vydýchol si a povedal: "Vďaka Bohu, že nebude žalovať. Inak by sme tu uviazli roky. Možno by sme mu mali dať malú cenu." Na čo pani Albinová odpovedala: "Miláčik, len sa ti láskavo vyhráža a ty tomu nerozumieš. On je ten hádač a podľa toho by sa s ním malo zaobchádzať." Pán Albin reagoval na taktiku pána Maloneyho so strachom, presne takú reakciu, akú pán Maloney očakával. Pani Albinová však rozoznala hru a dokázala zachovať pokoj.
Mnohé triky sú založené na vašom nepochopení situácie. Predpokladajme, že kupujúci povie, že je spokojný s podmienkami obchodu, ale že jeho partner bude požadovať významné zmeny v zmluve. Ak nechápete, že v tomto prípade partner nie je viac ako buk, ktorého strašia, potom môžete nevinne súhlasiť so zmenami. Keď však zachytíte taktiku, budete v strehu.
Najťažšie je rozpoznať lži. Oponent sa snaží presvedčiť vás o svojej pravdovravnosti, no klame. Je potrebné hľadať rozpor medzi jeho slovami a predchádzajúcimi poznámkami, činmi, mimikou, gestami, tónom. Aj keď klamár vie, ako narábať so slovami, nie je pre neho ľahké ovládnuť vzrušenie, ktoré mu dvíha farbu hlasu. Rovnako ťažké je ovládať výrazy tváre; napríklad úsmev sa môže pohybovať nabok. Majte však na pamäti, že vzrušenie môžu vyvolať aj iné dôvody, takže jedno znamenie nestačí. Hľadajte viacero znakov. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Dobré%20odporúčania%20%20rozpoznávanie%20nepravdivé%20obsahuje%20%20knihy:%20Ekman,%20Pau.% 2 " [‡]
Dohliadať na súperovu taktiku znamená byť ostražitý, no vôbec nie prehnane podozrievavý. Správanie inej osoby môže byť niekedy nesprávne interpretované. Azda jednou z najznámejších politických osobností modernej doby je sovietsky premiér Nikita Chruščov. Kedysi sa jeho eskapády považovali za taktiku na zastrašenie Západu; muž, ktorý dnes bije topánkou po stole, môže zajtra stlačiť jadrové tlačidlo! O tridsať rokov neskôr Chruščovov syn Sergej vysvetlil, že čin jeho otca bol spôsobený úplne inými motívmi. Chruščov, ktorý len zriedka cestoval mimo Sovietskeho zväzu, počul, že Západ má veľmi rád búrlivé politické debaty. Dal teda verejnosti niečo, čo sa jej malo páčiť – začal búchať topánkou o stôl, aby zdôraznil svoju tézu. Keď škandál vypukol, nikto nebol viac šokovaný ako samotný Chruščov. Len sa snažil hrať na svojho priateľa. To, čo sa neskôr stalo obrazom nepochopiteľnosti ruského ľudu, bolo v skutočnosti obyčajné nedorozumenie na styku dvoch kultúr. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Sergej%20Chruščov,%20osobná%20korešpondencia%20s%20autorom."),%20"inscr_4",%20300 ,%20150);%20void(0);" [§]
Zapnite preto radar, no neponáhľajte sa so spúšťaním panciera. Všímajte si v duchu možnú lesť alebo skrytý útok. Neutralizujte ju tým, že ju budete volať menom a majte ju na očiach ako možnosť – nie ako niečo, čo je s určitosťou známe. Hľadajte ďalšie znamenia, pamätajte na to, že ťažkí protivníci sú zriedka obmedzení na jeden ťah.
Poznajte svoje zraniteľné miesta.
Aby ste zneškodnili súperovu taktiku, musíte rozpoznať nielen to, čo robí, ale aj to, ako sa cítite.
Prvý signál vašej reakcie zvyčajne prichádza z tela. Sťahuje žalúdok. Srdce začne divo biť. Krv sa hrnie do líc. Spotené dlane. Sú to vnútorné reakcie, ktoré naznačujú nejakú poruchu, že strácate pokoj, ktorý je pri rokovaniach taký potrebný. Inými slovami, signál, že je čas „vystúpiť na balkón“.
Každý z nás má svoje emocionálne slabosti alebo „zraniteľné miesta“. Niektorí reagujú veľmi ostro aj na miernu kritiku alebo sa rozzúria pri najmenšom náznaku výsmechu. Iní neznesú, keď sú ich nápady odmietnuté. Iní sa vzdávajú z pocitu viny, alebo preto, že sa boja, že sa ľuďom nebudú páčiť, alebo preto, že nechcú urobiť scénu.
Keď poznáte svoje „zraniteľné body“, ľahšie rozpoznáte súperove pokusy o ich ovplyvnenie. Uvedomenie si vlastných slabostí zase umožňuje ovládať prirodzené reakcie. Ak neznášate, keď vás obviňujú z neorganizovanosti, a viete to, môžete sa na situáciu primerane pripraviť. Keď vás niekto nazve rozlietaným, môžete to jednoducho oprášiť.
Žijeme a pracujeme v konkurenčnom prostredí. Buďte preto pripravení na slovné útoky a neberte si ich k srdcu. Pamätajte, že žalobca sa snaží hrať na vaše podráždenie, strach a vinu. Možno vás chce zbaviť sebakontroly, aby vám zabránil efektívne vyjednávať. V detstve nás učili, ako reagovať na zraňujúce slová rozptýleného priateľa: "Kamene a kolíky budú bolieť, ale na slovách nezáleží." Táto jednoduchá lekcia nebráni dospelým, aby si zapamätali.
Keď na vás útočia, je užitočné pozerať sa na súpera ako na niekoho, kto nevie, čo robí. Tu je napríklad prístup, ktorý vymyslela jedna žena, ktorú jej šéf pravidelne v prítomnosti kolegov šikanoval: „Vždy mi sedel v hlave a privádzal do šialenstva nielen mňa, ale aj celú moju rodinu... rozhodol som sa ho vyhodiť zo svojho života, začal som sa od neho vzďaľovať a hovoril som si: "Chudák, zrejme si neuvedomuje, že sa dá správať aj inak." Teraz, nech urobil čokoľvek, nezaplatila pozornosť: „Uvedomil si, že mi neublížil, a jeho hnidopišstvo okamžite ustúpilo.“ „javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("" [* *]
Nájdite si čas na premýšľanie.
Po rozpoznaní hry a potlačení prvej reakcie je potrebné v ďalšom ťahu získať čas na zhromaždenie myšlienok, inými slovami - „ísť na balkón“.
Zastav sa a nič nehovor.
Najjednoduchší spôsob, ako získať čas v napätých rokovaniach, je zastaviť sa, byť ticho. Koniec koncov, vaša odpoveď bude málo užitočná, ak ju bude diktovať hnev alebo mrzutosť. V tomto stave sa stráca schopnosť uvažovať. Toto nie je len fakt psychológie; hnev, stres spôsobujú veľmi reálne biochemické zmeny v tele. Počkaním čo i len pár sekúnd umožníte, aby sa tieto zmeny vrátili do normálu a obnovili objektívnejší pohľad na vec. Toto je múdrosť prokrastinácie. Ako raz poznamenal Thomas Jefferson: „Keď sa hneváš, počítaj do desať, kým odpovieš, keď sa veľmi hneváš, počítaj do sto.“
Pauza nielenže umožňuje vyliezť na balkón aspoň na pár sekúnd, ale môže ochladiť aj súperove zapálenie. Keď nevyslovíte slová, nemá s čím bojovať. Mlčanie ho môže zmiasť. Bremeno pokračovania rozhovoru padá na neho. Keď sa stratíte v hádaní, čo máte na mysli, môže sa správať rozumnejšie. Vo všeobecnosti je ticho často najúčinnejším nástrojom na vyjednávanie.
. Predpokladajme však, že váš súper pokračuje vo vyčíňaní. Jeden filmový producent mal šéfa, ktorý vybuchol pri najmenšej provokácii. Producent sa kamarátovi posťažoval, že sa ledva drží, aby neudrel šéfa po nose. Kamarát poradil: "Pozri sa na túto vec takto. Nekričí na teba, kričí sám za seba. Nabudúce urob toto. Opri sa o stoličku, prelož si ruky na hrudi a všetko nechaj prejsť okolo uší." .dobré pre jeho nervový systém.“ Po nejakom čase producent oznámil, že plán fungoval tým najzázračnejším spôsobom. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Príklad%20 prevzatý%20z%20príbehu%20autor%20a%20humor%20Larry%20Gelbart,%20ktorý%20je%) 20v %20zaujímavej%20knihe%20Carol%20Tavris%20(Caro%20Tarvis)%20" [††]
Rovnaký prístup sa používa na predchádzanie verbálnym bitkám, ktoré sú bežné najmä pri rokovaniach medzi odbormi a vedením. V jednom prípade si strany osvojili pravidlo, podľa ktorého „vzrušovať je dovolené, ale len po jednom“. Druhá strana nemusela reagovať; inak to bolo vnímané ako prejav slabosti, neschopnosti udržať emócie na uzde. Pravidlo bránilo nevyhnutnému rastu cyklu akcie a reakcie.
Samozrejme, nemôžete zanedbávať svoje pocity a nie je to potrebné. Je len potrebné prerušiť automatické spojenie medzi emóciou a činom. Hnevajte sa, hnevajte sa, bojujte - v duchu si predstavte, ak chcete, ako padnete na svojho protivníka - ale nepremieňajte svoje pocity a impulzy na priamu akciu. Zadržte impulz; nemeniť správanie. Minúta sa môže zdať ako večnosť, no do šesťdesiatej sekundy ostrosť opadne. Samozrejme, nie je to jednoduché, najmä ak na vás súper kričí alebo odpočíva ako kamenná stena, no pre úspešné vyjednávanie je to absolútne nevyhnutné. Riaďte sa biblickým príslovím: „Ponáhľaj sa počuť, pomaly hovoriť a pomaly konať.“
Previňte film.
Nemôžete pauzovať donekonečna. Ak chcete získať čas navyše, skúste „previnúť pásku“. Znížte tempo konverzácie tým, že ju znova „prehráte“. Povedzte súperovi: "Pozrime sa, či som všetko správne pochopil." Stručne načrtnite diskusiu.
Povedzme, že ste práve uzavreli obchod a vy a váš kupujúci znovu prezeráte text zmluvy. „Podmienky sú podľa mňa vynikajúce," hovorí. „A rád sa podpíšem, ak pridáte služobné povinnosti – ako prejav slušnosti. Čo poviete? Ruky?" Klient natiahne ruku.
Ak podľahnete triku a okamžite poviete „áno“ alebo „nie“, potom je veľmi pravdepodobné, že urobíte chybu. Ak chcete získať čas a ísť na balkón, previňte film. Pozerajte sa klientovi do očí a povedzte: "Počkaj, Larry. Zdá sa, že niečomu nerozumiem. Vráťme sa na chvíľu späť a uvidíme, odkiaľ prichádzame. O dohode sme začali hovoriť pred tromi mesiacmi, v marci." , správny?
"Vyzerá to tak," hovorí Larry.
- Ak sa nemýlim, od začiatku ste navrhovali zvážiť zmluvu o poskytovaní služieb oddelene od hlavnej.
Áno, ale zmenil som názor.
"Larry, oprav ma, ak sa mýlim, ale ak tomu dobre rozumiem, predvčerom sme sa vo všetkých bodoch zhodli, nie?"
Teraz, bez ohľadu na to, čo Larry hovorí, ste na balkóne, už nereagujete okamžite na jeho neočakávanú požiadavku. Inými slovami, nenaleteli ste na jeho trik. Navyše sa vám v podstate podarilo presunúť Larryho z ofenzívnej do obrannej pozície.
Taktika, akú použil Larry, je ako trik; všetko sa deje tak rýchlo, že šklbanie sa dá prehliadnuť. Previnutím pásky – porušením rytmu, spomalením akcie – získate možnosť trik podľa toho rozpoznať a neutralizovať.
Ak vás váš oponent zahltí informáciami v nádeji, že vám unikne skrytý nedostatok v jeho argumentácii, pokojne povedzte: „Podali ste príliš veľa informácií, nemôžete ich hneď stráviť. Vráťme sa na začiatok.“ Alebo: "Mohli by ste ešte raz vysvetliť, ako do seba zapadajú časti vášho plánu? Nezachytil som súvislosť viacerých bodov." Pri podrobnej prezentácii si ľahšie všimnete logické medzery.
Je ľahké spomaliť tempo rokovaní, ak si budete starostlivo zapisovať. Keď sa pozriete zo svojich poznámok, vždy môžete svojmu oponentovi povedať: „Prepáč, nemal som čas si to zapísať. Mohol by si to zopakovať?“ Robenie poznámok vám poskytne čas na premýšľanie a zároveň ukážete, že toho človeka beriete vážne.
Niektorí ľudia sa boja, že budú vyzerať hlúpo, ak povedia: "Prepáč, celkom ti nerozumiem." Iróniou je, že z nich sa častejšie ako z iných stávajú blázni, pretože sa hanbili klásť potrebné otázky. Naopak, majstri vyjednávači vedia, že môže byť veľmi prospešné pôsobiť pomaly: umožňuje vám to spomaliť tempo diskusie. Samozrejme, nemusíte predstierať, že ste hlúpi. Musíte len požiadať o vysvetlenie: "Nerozumiem, prečo teraz vyvstala otázka zľavy."
Ak vás počas rokovaní nenapadne nič lepšie, vždy môžete použiť štandardnú frázu: „Ujasnime si, či som vám správne rozumel.“
Urobte si oddychový čas.
Ak potrebujete viac času na premýšľanie, dajte si pauzu. Rokovania sa príliš často nekonečne naťahujú, keďže strany nerobia nič iné, len reagujú na vzájomné provokácie. Časový limit im poskytne príležitosť ochladiť sa, ísť na balkón. Než cha

Potreba rokovať s inými ľuďmi a dosahovať dohody vzniká v rôznych oblastiach života: v obchode, politike, každodennej komunikácii. Úspech rokovaní závisí predovšetkým od úrovne pripravenosti ich účastníkov. Hlavnými komponentmi procesu sú stratégia a model správania.

Jeden zo zakladateľov Harvard School of Negotiation, medzinárodný expert William Urey, vydal v roku 2012 knihu How to překonat NO: Vyjednávanie v zložitých situáciách, ktorá je stratégiou krok za krokom, ako vyjednávať v každej situácii s cieľom dosiahnuť vzájomné prijateľné dohody.

Systém vyjednávania prezentovaný v knihe Williama Uryho obsahuje informácie, ktoré vám umožňujú úspešne riešiť rôzne konflikty: od medzinárodných po domáce.

• preukázať sa pri rokovaniach bez špinavých trikov a podľa vlastných pravidiel;
• nájsť riešenia, ktoré budú vyhovovať obom stranám;
• zamerať sa nie na pozície vyjednávačov, ale na ich záujmy;
• zdieľať problémy a ľudí.

Autor knihy je absolventom vysokej školy na Yale a má doktorát a magisterský titul zo sociálnej antropológie na Harvardskej univerzite. V súčasnosti William Ury vedie semináre pre politikov, armádu a podnikateľov. Medzi jeho klientov patrí štát Pentagon. Ministerstvo USA, Ministerstvo financií USA, Ford a IBM.

William Ury je autorom niekoľkých kníh a riaditeľom programu vyučujúceho pravidlá globálneho vyjednávania. Jeho diela sú písané na základe najbohatších skúseností získaných počas konzultácií a práce sprostredkovateľa počas etnických vojen, štrajkov, medzinárodných konfliktov.

V 80. rokoch 20. storočia William Urey pomáhal vládam ZSSR a USA vytvárať centrá na znižovanie jadrového rizika. Autorove knihy vyšli v miliónových nákladoch.

Spolupráca je kľúčom k prežitiu

Schopnosť spolupracovať s inými ľuďmi je jednou z najdôležitejších podmienok pre plánovaný rozvoj spoločnosti a produktívnu činnosť v rôznych oblastiach. Veľký význam sa v tomto procese pripisuje schopnosti nájsť spoločnú reč s bývalými protivníkmi.

Tento aspekt zohráva kľúčovú úlohu v obchodnej a osobnej sfére. V celosvetovom meradle je schopnosť produktívnej spolupráce základnou podmienkou prežitia ľudstva. Riešenie závažných medzinárodných problémov (rozvoj ekonomiky, ochrana životného prostredia) závisí od pripravenosti súperiacich štátov na spoluprácu.

Spôsob riešenia sporov vojenskými konfliktmi neprináša výsledky a je príliš nákladný, preto má veľký význam schopnosť nájsť riešenia vyhovujúce obom stranám. Zároveň netreba zabúdať, že zdravá súťaživosť je jednou zo základných podmienok rozvoja. Vyjednávanie vám umožňuje nájsť najkratšiu cestu od konfrontácie k spolupráci.

Možnosť alternatívneho jednania

Proces vyjednávania je z pohľadu mnohých ľudí zložitá a nepríjemná akcia. Ľudia to vnímajú ako voľbu medzi prehrou a výhrou (keď sa vzťahy s protivníkmi zhoršia alebo dokonca zlomia). Ak existuje túžba vyhnúť sa problémom spojeným so stretom záujmov, stojí za to to vyriešiť spoločne. To bude kľúčom k úspechu.

Spoločné riešenie problémov zahŕňa použitie tvrdých a mäkkých stratégií. Pri tomto vyjednávaní sa musia účastníci zapojiť oboma zdanlivo vzájomne sa vylučujúcimi spôsobmi: tvrdosťou vo veci samej a jemným prístupom k ľuďom.

V podstate to znamená, že problém, ktorý konflikt vyvolal, sa stáva hlavným objektom smerovania úderov na oboch stranách rokovaní. Základom jej rozhodnutia nie sú názory súperov, ale ich záujmy.

Je dôležité pochopiť, že rokovania by sa mali začať prípravou. V tomto prípade sa berú do úvahy tieto body: preferencie, existujúce obavy, potreby, pochybnosti. Všetky tieto aspekty zakladajú súperovu pozíciu a sú jeho motiváciou.

Ďalšou fázou rokovaní je analýza rôznych možností uspokojovania záujmov s cieľom dosiahnuť vzájomne výhodnú spoluprácu efektívnym a mierovým spôsobom.

Bariéry spolupráce

Vo väčšine prípadov musia účastníci počas vyjednávacieho procesu čeliť týmto najčastejším prekážkam:

• Osobná reakcia vyjednávačov, ktorá priamo závisí od individuálneho stavu človeka. Príčinou agresívneho správania sa často stáva pocit strachu, očakávanie vyhrážok či odmietnutia. Výsledkom je: v najlepšom prípade sa preruší proces vyjednávania, v horšom prípade sa komunikácia skončí bez dosiahnutia očakávaného výsledku. V žiadnom prípade by sa nemali zastaviť rokovania a spolupráca, aby sa predišlo konfliktným situáciám. Faktom je, že potom postupujúca strana ukáže svoju slabosť a prehrá, čo jej dá príležitosť využiť sa v budúcnosti. Keď sa vzťah rozpadne, prehrajú obe strany. Na vyriešenie problému musia obaja účastníci ovládať svoje správanie a reakcie.
• Emocionálna bariéra. Ak aspoň jedna zo strán pochybuje o vhodnosti spolupráce, vyjednávanie nevedie takmer k ničomu dobrému. Oponenti, presvedčení, že majú pravdu, sa jednoducho odmietnu navzájom počúvať a presvedčia, že majú pravdu.
• Postavenie súperov. Protistrana je často postavená výlučne na kapituláciu súpera a posilnenie svojich pozícií. Takíto oponenti jednoducho nevidia alternatívu k procesu vyjednávania.
• nespokojnosť oponentov. Ak jeden z účastníkov rokovaní nemá záujem o obojstranne výhodnú dohodu, ich konanie je možné len vtedy, ak sa zmení taktika druhej strany. Nie je nezvyčajné, že agresívni vyjednávači odmietnu nápad len preto, že im nepatrí.
• Ukážka sily. Ak je jedna zo strán rokovaní spočiatku nastavená výlučne na víťazstvo, spolupráca je takmer nemožná.

Spôsoby riešenia problémov

Každá z týchto prekážok sa dá riešiť pomocou špecifickej stratégie:

• Na potlačenie osobnej reakcie je potrebné zachovať duševnú rovnováhu. Hlavným smerom použitia síl by malo byť dosiahnutie cieľa rokovaní. Táto stratégia zahŕňa pohľad na problém ako celok a nazýva sa „vyliezť na balkón“.
• Na vylúčenie negativity je potrebné zmeniť líniu správania, neočakávane preukázať schopnosť vnímať jej interpretáciu udalostí, emócií a pocitov. Nepriateľ musí byť rešpektovaný.
• Zmeniť postavenie súperov, ktorí chcú iba kapituláciu súpera, je možné, ak prejavíte hlbší záujem o ich názor a pokúsite sa zistiť motívy ich správania. Tento krok sa nazýva „rámovanie“.
• Ak sú vyjednávajúci partneri nespokojní, tlak na nich je vylúčený, pretože to povedie len k zvýšenému odporu. Úlohou vyjednávača je preklenúť priepasť medzi záujmami strán. Stratégia sa volá „postav zlatý most“.
• Schopnosť vyjednávať s protivníkom, ktorý si je istý svojou silou, závisí od schopnosti využiť silu protiľahlej strany na tréning.

Etapy cesty k vzájomne výhodnej dohode

Na dosiahnutie vzájomne výhodnej dohody musia oponenti zvážiť tieto faktory:

• záujmy;
• spôsoby uspokojovania záujmov;
• normy na prekonávanie rozporov;
• alternatívy vyjednávania;
• Návrhy.

Na ceste k vzájomne výhodnej spolupráci musia vyjednávači využívať rôzne metódy, metódy a taktiky (prekážka, útok, trik).

William Ury vo svojej knihe poskytuje neoceniteľné informácie, ktoré vám umožňujú naučiť sa komunikovať za rôznych podmienok s maximálnym prínosom a dosiahnuť obojstranne výhodnú spoluprácu.

Na stránke nájdete ďalšie elektronické obchodné knihy.

Táto kniha začala otázkami: Ako zmeniť opozíciu na spoluprácu? Ako transformujete konflikty, s ktorými je potrebné bojovať, na problémy, ktoré treba riešiť?“

Naliehavú potrebu spolupráce pociťujeme všade. Vo svete podnikania uzatvárajú korporácie strategické dohody s najneústupnejšími konkurentmi. Združujú zdroje na výskum a vývoj, delia sa o výrobné kapacity a učia sa jeden od druhého. Spoločnosti rozvíjajú dlhodobú spoluprácu s dodávateľmi, s ktorými predtým nemali spoločné záujmy. Postava a manažment si uvedomia, že ak nebudú spolupracovať, môžu prísť o prácu úplne.

Schopnosť spolupracovať s bývalými protivníkmi sa stáva kľúčom k prežitiu.

A to platí nielen v práci, ale aj v rodine. Práve schopnosť konštruktívneho prístupu k medziľudským konfliktom určuje budúci osud rodiny: či prežije, alebo sa rozpadne. V spoločnosti ako celku si jednotlivci aj organizácie uvedomujú, že súdne konanie je vždy drahé a často zbytočné, a preto čoraz častejšie siahajú po iných spôsoboch riešenia sporov.

V celosvetovom meradle sa spolupráca stáva kľúčom k prežitiu ľudstva. Vážne úlohy, akými sú ochrana životného prostredia a budovanie prosperujúcej ekonomiky, sa dajú zvládnuť len v spolupráci súperiacich štátov. Vojna sa stáva čoraz drahším prostriedkom na riešenie akútnych konfliktov a často neprináša želaný výsledok. V ére ničivých zbraní sa aj tí najhorší nepriatelia musia naučiť spolupracovať, aby prežili.

Spolupráca však neznamená odstránenie konkurencie. Rozdielov sa nevzdáme – a ani to nepotrebujeme –, ale môžeme k nim pristupovať konštruktívnejšie. Cesta od konfrontácie k spolupráci vedie cez rokovania.

Pred viac ako desiatimi rokmi sme s Rogerom Fisherom napísali malú knihu s názvom Negotiating Without Defeat, ktorá navrhovala metódu vyjednávania na dosiahnutie vzájomne výhodnej dohody. Táto kniha je stále populárna, no takmer každého čitateľa napadne otázka: „Samozrejme, chcem sa dohodnúť, ale čo ak druhá strana odmietne? Čo ak nechcú spolupracovať?" Čitatelia chcú vedieť, ako dosiahnuť spoluprácu a ako si ju udržať, keď existujú zdanlivo neprekonateľné prekážky, ktorým denne čelíme. Sú medzi nimi útoky a protiútoky, hnev a podozrievavosť, zakorenený zvyk vyjednávať do posledného, ​​zdanlivo nezlučiteľné záujmy, ako aj pokusy o víťazstvo ponížením protivníka či použitím sily.

Môj postoj k rokovaniam bol formovaný narážaním na tieto prekážky spolupráce. V priebehu rokov som sa naučil zo svojich skúseností vyjednávača a mediátora pri riešení rôznych otázok – obchodných, politických a osobných. Okrem toho som neustále študoval príklady úspešných rokovaní v týchto oblastiach.

Táto kniha je podstatou všetkého, čo som sa za tie roky naučil. Ponúka mnoho užitočných techník, no nie každému sa podarí spomenúť si na ne uprostred napätých rokovaní. Preto som sa pokúsil prezentovať tieto techniky vo forme univerzálnej stratégie, pozostávajúcej z piatich stupňov a tzv „Stratégia prelomových rokovaní“. Toto je moja odpoveď na otázku, ako dosiahnuť spoluprácu vo svete, kde sú také veľké rozdiely.

Tí, ktorí poznajú predchádzajúce vydanie, si všimnú, že som v knihe urobil nejaké zmeny. Bolo to nevyhnutné, pretože niektorí čitatelia mali mylnú predstavu, že táto kniha je len o tom, ako vyjednávať s ťažkými ľuďmi. V skutočnosti pri napätých rokovaniach každá strana znáša nepriateľa ťažko. Preto sa kniha zaoberá vyjednávaním nielen s ťažkými ľudí a v ťažkom situácie. Bez ohľadu na to, kto by mal byť považovaný za ťažkého človeka, výzvou je premeniť konfrontáciu na spoločné riešenie problémov.

Prepísal som prehľad a zmenil koncepčnú štruktúru knihy. Okrem toho sa zjednodušila formulácia piatich hlavných krokov stratégie prelomu a v texte knihy sa kládol nový dôraz. Pridal som aj úvod o príprave na rokovanie.

Nakoniec sú tu dve dôležité zmeny v terminológii. Zistil som, že použitie výrazu „protivník“ posilňuje koncept „výhra-prehra“, proti ktorému je kniha namierená. Preto vo väčšine prípadov volím neutrálny výraz „opačná strana“. Ďalšia dôležitá zmena sa týka zámen. V predchádzajúcom vydaní som používal zámená „on“ a „jeho“, ale teraz mi je jasné, že väčšina čitateľov neberie mužský rod ako neutrálny. Takže s rizikom porušenia prísnych pravidiel gramatiky som sa obrátil na zámená v množnom čísle „oni“ a „oni“.

I. Príprava

Všeobecné ustanovenia

Prekonajte prekážky spolupráce

Diplomacia je umenie nechať toho druhého robiť, čo chcete.

Daniel Vare, taliansky diplomat

Všetci vstupujeme do rokovaní každý deň. Väčšinu času trávime snahou o dosiahnutie dohody s inými ľuďmi. Akokoľvek sa snažíme rokovať v duchu spolupráce, vo väčšine prípadov budeme sklamaní. Túžime po dohode, no odpoveď je veľmi často „NIE“.

Predstavte si bežný deň. Pri raňajkách sa pohádate s partnerom o kúpe nového auta. Zdá sa vám, že je čas vymeniť auto, ale manžel odpovedá: „To je smiešne! Dobre vieš, že si to teraz nemôžeme dovoliť." Potom prídete do práce, kde máte stretnutie s manažérom. Hovoríte o starostlivo pripravenom novom projekte, no po minúte vás šéf preruší vetou: „Už sme to skúšali, ale nevyšlo to. Ďalšia otázka!

Počas obedňajšej prestávky sa pokúsite vrátiť chybný hriankovač do obchodu, ale predajca vám odmietne vrátiť peniaze s vysvetlením, že nemáte účtenku: „Také sú pravidlá v našom obchode.“

Po obede prinesiete klientovi na podpis vopred dohodnutú zmluvu. Už ste to zatrúbili aj kolegom a dohodli sa na výrobe. Klient však nečakane vyhlási: „Je mi to ľúto. Šéf odmietne schváliť obchod, pokiaľ nám nedáte pätnásťpercentnú zľavu.“

Večer potrebujete prijať pár hovorov, no telefón je obsadený vašou trinásťročnou dcérou. Nahneváte sa a požiadate o uvoľnenie telefónu a dcéra na vás z chodby kričí: „Prečo nemám samostatnú linku? Všetci moji priatelia majú!

Každý z nás vstupuje do zložitých rokovaní s podráždeným manželským partnerom, s panovačným šéfom, nekompromisným obchodníkom, nespoľahlivým klientom alebo nekontrolovateľným tínedžerom. V strese sa aj milí a rozumní ľudia môžu zmeniť na podráždených a tvrdohlavých protivníkov. Vyjednávania sa môžu naťahovať alebo stroskotať, zaberajú čas, zbavujú vás spánku a vyvolávajú žalúdočné vredy.

V širšom zmysle je vyjednávanie proces obojstrannej komunikácie zameranej na dosiahnutie dohody s inými ľuďmi, keď sa vaše záujmy v niektorých smeroch zhodujú a v iných sa líšia. Pojem „rokovania“ sa neobmedzuje len na formálne udalosti, keď strany sedia pri stole a diskutujú o programe; je to aj neformálna komunikácia, do ktorej vstupujete a snažíte sa od inej osoby dostať to, čo potrebujete.

Pamätajte si, ako robíte dôležité rozhodnutia, ktoré ovplyvňujú vašu budúcnosť – rozhodnutia, ktoré určujú vašu kariéru a osobný život. Akú časť týchto problémov dokážete vyriešiť svojpomocne a akú časť musíte riešiť spoločne s inými ľuďmi prostredníctvom rokovaní? Takmer každý, komu som položil túto otázku, priznal, že takmer vo všetkých prípadoch je potrebné vyjednávať. Vyjednávanie je hlavnou metódou rozhodovania v profesionálnej činnosti aj v osobnom živote.

William Ury je zakladajúcim členom a zástupcom riaditeľa programu teórie a praxe vyjednávania na Harvardskej univerzite. Spolu s Rogerom Fisherom vydal knihu „The Way to Consent“, ktorá sa stala bestsellerom, z ktorej sa predalo dva milióny výtlačkov a bola preložená do dvadsiatich dvoch cudzích jazykov. W. Urey je tiež autorom knihy Dispute Resolution: Designing Systems to Reduce the Cost of Conflict (s Jeanom M. Bretom a Stevenom Goldbergom), ktorá získala cenu Public Resource Center Book Award za výnimočnosť a novinku v prístupe k hľadaniu spôsobov riešenia spory.
Urey, odborník na vyjednávanie a riešenie konfliktov, ktorý vyučoval na Harvard Business School, vyučuje semináre pre podnikových manažérov, odborových vodcov, diplomatov a armádu. Medzi jeho klientov patria organizácie od ATI a American Express po ministerstvo zahraničných vecí a Pentagon. Opakovane vykonával sprostredkovateľské funkcie v obchodných, pracovných a medzinárodných sporoch.
Ako riaditeľ projektu Nuclear Negotiation Project na Harvard Law School vydal Urey knihu "Horúca linka - Čo ďalej? Prevencia jadrovej vojny pomocou krízového manažmentu." Bol konzultantom Bieleho domu pri zriaďovaní centier znižovania jadrového rizika vo Washingtone a Moskve. Päť rokov bol Urey zástupcom riaditeľa projektu prevencie jadrovej vojny na Harvardskej škole manažmentu. John F. Kennedy.
Urey, absolvent Yale College, získal magisterský a doktorandský titul na Harvardskej univerzite.

Dpred desiatimi rokmi sme spolu s Rogerom Fisherom napísali knihu "Cesta k súhlasu", v ktorej krok za krokom predstavili sled „tanečných pohybov“ vedúcich k dosiahnutiu obojstranne prijateľných dohôd pri rokovaniach. O knihu je aj dnes značný záujem, no takmer každý čitateľ sa nakoniec spýta: „No a čo ak druhá strana vašu knihu nečítala? Čo ak ten „tanec“ nie je podľa ich vkusu? Čo ak povie „nie“ "?
Podporúčaná kniha "Prelomiť nie" venovaný týmto zložitým otázkam. Techniku ​​úspešného vyjednávania v zložitých situáciách som sa snažil zredukovať na určitú univerzálnu metódu. Pozostáva z piatich etáp, to všetko sa nazýva „prelomové rokovania“. „Cesta k dohode“ popisuje takpovediac sériu pas – „Prekonávanie“ no „“ ukazuje, ako zapojiť tvrdohlavého partnera do tanca. Hoci sa knihy navzájom dopĺňajú, sú dosť samostatné. Nie je potrebné čítať prvé, aby ste pochopili a ocenili to druhé.
PPri práci na rukopise sa vyskytli aj ťažkosti spojené s presným vyjadrením myšlienky. Ako sa nazýva ťažký človek? „Iný“ znie príliš jemne, „súper“ je príliš silný výraz, keďže nehovoríme o súboji, v ktorom môžete iba vyhrať alebo prehrať. Nakoniec som sa ustálil na výraze „váš súper“, ktorý v podstate používam aj ja. Podľa definície „oponent“ nie je „nepriateľ“, ale jednoducho osoba, ktorá zastáva pozíciu, ktorá je proti vašej.
ATNechýbala ani otázka zámen. Súperom je kto: „on“ alebo „ona“? Snažil som sa striedať „on“ a „ona“, no čitatelia rukopisu sa sťažovali na zmätok, ktorý z toho vyplýva. Nakoniec som sa vrátil k používaniu „on“ a „jeho“ ako všeobecných zámen. Vopred sa ospravedlňujem čitateľom, ktorým to môže pripadať urážlivé.
R Pri práci na nasledujúcich vydaniach som sa často cítil hrať rolu operného tenoristu, ktorého záverečná časť sa vždy stretla s horlivou reakciou publika: "Encore! Encore!" Pamätám si, že keď som tú áriu predniesol piatykrát, prosil: "Povedz mi, koľkokrát ešte musím spievať?" Odpoveď znela: "Kým to poriadne nevyjde!"
Smoje publikum bolo rovnako náročné. Som nesmierne vďačný za komentáre a návrhy od všetkých, ktorí recenzovali rukopis, vrátane Lindy Antone, Jamesa Watkina, Williama Breslina, Nancy Buck, Stevena Goldberga, Richarda Haassa, Deborah Kolb, Lindy Lane, Davida Laxa, Martina Lynskeyho, Davida Mitchella, Bruce Patton, John Pfeiffer, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey Rubin, James Sebenius, Dale Spencer, Wilm Spencer, Daniel Stern, Douglas Stone, Elizabeth Urey a Janice Urey.
HNemôžem povedať dosť o mojom dlhu voči programu Art of Negotiation na Harvard Law School. Viac ako desaťročie ma kolegovia v Programe povzbudzovali k intelektuálnemu hľadaniu, podporovali ma priateľskou účasťou. Myšlienky prezentované tu boli vytvorené a testované počas bezplatných seminárov a rozhovorov pod pohostinnou strechou programu.
DĎalší kolega a priateľ z Harvardu, Ronald Heifetz, mi veľkoryso dovolil použiť jeho výstižný výraz „choď hore na balkón“ – metaforu odpútanosti, na získanie nového pohľadu.
ja Chcel by som sa poďakovať aj dvom šikovným výskumným asistentom. Sarah Jefferysová a Annette Sassiová sa prehrabávali hromadami materiálu v harvardských knižniciach a hľadali potrebné knihy a články, pričom starostlivo vyberali príklady z praxe rokovaní. Okrem toho Annette pri práci na rukopise napísala veľa dôvtipných poznámok.
Ha počas prípravy rukopisu moja asistentka Cheryl Gamble ukazovala zázraky neúnavnosti – pracovala 24 hodín denne, pomáhala mi dodržať termín stanovený vydavateľstvom. Niekto by mal dohliadať na každodenné záležitosti vydavateľstva oddelenie.
BBez pomoci môjho agenta Rafaela Sagalyana by táto kniha možno neexistovala. Bol to on, kto ma podnietil, aby som vytiahol rukopis z dlhej zásuvky, dal mi cenné pripomienky a dal mi kontakt na Bantham.
OVynikajúci Bantam tím knihu výrazne vylepšil. Mal som to šťastie, že som mohol spolupracovať s Genevieve Young, vynikajúcou redaktorkou; nešetrila čas, ako dobrý kormidelník ma viedla cez útesy nekonečných zmien. Danelle McCafferty, redaktorka a stylistka, prešla konečný rukopis šikovnou ceruzkou a podporila ma v záverečnej fáze. O precíznu technickú prípravu rukopisu sa postarala Betsy Senedella.
PDovoľte mi skončiť osobnou poznámkou. Krátko pred začatím práce na knihe som mal to veľké šťastie, že som sa stal manželom Elizabeth Sherwoodovej. Potom som neprikladal veľký význam tomu, že povolanie redaktora – neoblomného a oddaného – ich rodinné povolanie. Dorothy, Richard a Benjamin Sherwoodovci poznačili okraje každej nasledujúcej verzie rukopisu šikovnými jemnými značkami. Elizabeth čítala knihu so mnou nahlas od prvej do poslednej strany, skracovala a objasňovala ju. Som jej zaviazaný zo všetkého najviac: jej láska a podpora mi dali silu dokončiť náročnú cestu práce na rukopise.

*****
William Urey. Január 1991 Miesto Fe, Nové Mexiko

*********************************************