Diplomová práca o marketingu: hrozná, 10 obrázkov, 16 tabuliek, zdroje.

Predmetom štúdie je roľnícka farma „SPK KOLOS“.

Cieľom práce je preskúmať a analyzovať sortimentnú politiku podniku v trhových podmienkach.

Metódy výskumu - komplexná metóda, autokorelácia, lineárne-multiplikatívne prognózovanie.

Sortimentná politika zaujíma jedno z najdôležitejších miest v marketingu podniku. Sortimentná politika ovplyvňuje predaj produktov a od jej efektívnosti závisí finančná výkonnosť podniku a imidž podniku na trhu. Matematický model poskytuje analýzu dynamiky predaja produktov, čo vám umožňuje plánovať predaj produktov na niekoľko období vopred.

SORTIMENT, STRATÉGIA, SPOTREBITEĽ, KVALITA, KONKURENCIESCHOPNOSŤ, INOVÁCIE, CENA, DOPYT, TRH, PREDAJ, ZISK.

ÚVOD 5

1.1 Produkt a jeho vlastnosti 6

1.2 Tvorba a riadenie sortimentu 10

1.3 Konkurencieschopnosť a kvalita produktu 18

1.4 Prehľad trhu so slnečnicovým olejom 23

MARKETINGOVÝ MANAŽMENT NA ROĽNÍCKE FARMY „SPK KOLOS“

2.1 Stručný popis predmetu výskumu. 29

2.2 Prieskum marketingového prostredia roľníckej farmy „SPK KOLOS“ 31

2.3 Analýza sortimentu. 37

2.4 Analýza kvality slnečnicového oleja 46

ZLEPŠENIE riadenia sortimentu v podniku.

3.1. Systém riadenia sortimentu založený na marketingovom princípe. 52

3.2. Vývoj modelu prognózy predaja pre roľnícku farmu „SPK KOLOS“ 63

BEZPEČNOSŤ A ZDRAVIE PRÁCE

ÚVOD

Sortimentná politika je jednou z najdôležitejších oblastí marketingovej činnosti každého podniku. Toto smerovanie je obzvlášť dôležité v súčasných podmienkach prechodu na trhovú ekonomiku, keď spotrebitelia kladú zvýšené nároky na produkt z hľadiska kvality a sortimentu a všetky ekonomické ukazovatele organizácie a podielu na trhu závisia od efektívnosti podniku s vyrobený tovar. Ako ukazujú svetové skúsenosti, prvenstvo v konkurencii patrí tým, ktorí sú najkompetentnejší v sortimentnej politike, ovládajú spôsoby jej realizácie a vedia ju najefektívnejšie riadiť.

Bohužiaľ, vedenie mnohých podnikov na Ukrajine stále zle rozumie všetkým výhodám efektívnej sortimentnej politiky, a preto je jedným zo smerov hospodárskeho rastu krajiny upozorniť na tento problém.

V tejto kurzovej práci je uskutočnená štúdia sortimentnej a produktovej politiky na príklade roľníckej farmy "SPK KOLOS". Zvažujú sa prvky ako manažment, plánovanie sortimentu a kvalita predávaných produktov a uvádzajú sa pokyny na ich zlepšenie.

TEORETICKÉ ASPEKTY SORTIMENTOVEJ POLITIKY V PODNIKU.

1.1 Produkt a jeho vlastnosti

Produkt je komplexný, viacrozmerný pojem, zahŕňajúci súbor mnohých vlastností, z ktorých hlavné sú spotrebiteľské vlastnosti, t.j. schopnosť produktu uspokojiť potreby tých, ktorí ho vlastnia.

Všeobecne akceptovaná definícia produktu, „produkt práce vyrobený na predaj“, zostáva v marketingu nepochybne platná. Všetky marketingové príručky však nezdôrazňujú ani tak úlohu produktu pri jeho výmene za peniaze, ako skôr schopnosť ho použiť a spotrebovať: „produkt je prostriedok, ktorým možno uspokojiť určitú potrebu“ alebo „produkt je komplex úžitkových vlastností veci. Preto automaticky zahŕňa všetky základné prvky potrebné na materiálne uspokojenie potrieb spotrebiteľa.“

Spotrebiteľská hodnota produktu pôsobí ako súbor vlastností, ktoré priamo súvisia s produktom samotným a súvisiacimi službami. Tieto vlastnosti sa tak či onak objavujú pred kupujúcim a určujú jeho úmysel kúpiť produkt a stať sa pravidelným zákazníkom tohto výrobcu. A keďže pre udržateľný úspech podniku je potrebné postarať sa o vytvorenie stálej klientely, osobitná pozornosť sa na konkurenčnom trhu venuje takým vlastnostiam ako: farba, balenie, dizajn, ergonomické vlastnosti (jednoduchosť použitia, údržba , oprava), sprievodná dokumentácia (popis, návod na obsluhu) . Vynikajúci dizajn auta, traktora alebo stroja so zlou údržbou ich zároveň nezachráni pred neúspechom na „kupujúcom trhu“.

Aby výrobca pochopil možnosti produktu ako komodity, mal by ho zvážiť a zhodnotiť v troch dimenziách: konkrétne, široko a všeobecne.

Konkrétny produkt je základná fyzická entita, ktorá má presné vlastnosti a je ponúkaná pod daným popisom alebo kódom modelu (napríklad elektrický sporák Electra, elektrický holiaci strojček Berdsk-15, elektromotor AIR-100). Štýl, farba, chuť, veľkosť, hmotnosť, spoľahlivosť, kvalita konštrukcie a efektívnosť pri používaní sú príklady špecifických vlastností produktu.

Koncept rozšíreného produktu zahŕňa nielen jeho imidž, ale aj „slučku“ služby (nákup chladničky je napríklad spojený s prijatím potrebných technických odporúčaní, záruk a podmienok vrátenia). Rozšírené produkty v súvislosti s počítačovými softvérovými balíkmi, pokyny pre používateľov o prevádzke a postupoch údržby.

Zovšeobecnený produkt je najširšia definícia produktu, ktorá zodpovedá marketingovému konceptu: „V továrni vyrábame kozmetické produkty a v obchodoch predávame nádej,“ sumarizuje spoločnosť Revlon.

Ďalším dôležitým bodom súvisiacim s produktom z marketingového hľadiska je potreba navrhnúť ho s jasným zameraním na vopred identifikovanú cieľovú skupinu spotrebiteľov. Hlavná vec, na ktorú musí výrobca pamätať pri premýšľaní nad ponukou svojich služieb, je navrhnúť ho na základe potrieb nie „priemerného“ kupujúceho, ale určitej homogénnej skupiny.

Produkt sa musí dostať do bodu komercializácie. To znamená jeho úplné zvládnutie sériovej výroby, úspešné absolvovanie všetkých potrebných skúšok, získanie príslušných certifikátov a iných regulačných a technických dokumentov a vytvorenie servisnej siete.

Produkt zameraný na ruského spotrebiteľa nemusí zodpovedať povahe dopytu zahraničného kupujúceho. Export je produkt, ktorý vzniká po serióznej analýze požiadaviek zodpovedajúceho segmentu (skupiny potenciálnych kupcov) trhu krajiny (krajín), kam domáci podnik zamýšľa exportovať. Pri vývoji exportného produktu treba pamätať aj na možné zmeny týchto požiadaviek a zabezpečiť náležitú právnu, servisnú a reklamnú podporu. Len takýto produkt zaručuje exportérovi postavenie na zahraničnom trhu. Vývoz tovaru „novinky na trhu“ je obzvlášť ziskový a sľubný.

Zvyčajne je zvykom deliť tovar na spotrebný (osobné použitie) a priemyselné účely. Charakter spotreby statkov každej z týchto skupín je odlišný, nákup je determinovaný rôznymi potrebami a motívmi. Obyčajne je nadobudnutie tovaru pre osobnú potrebu aktom individuálnej vôle, maximálnej vôle celej rodiny. Čo sa týka nákupu tovaru na priemyselné účely, robí sa tu kolegiálne rozhodnutie, na vývoji ktorého sa podieľajú ľudia na rôznych administratívnych úrovniach. Pre úspešné uvedenie týchto produktov na trh musí marketingový špecialista určite brať do úvahy psychológiu ľudí, od ktorých závisí konečné rozhodnutie o kúpe.

Medzi tovarom osobnej spotreby možno rozlíšiť tri skupiny: tovar dlhodobej spotreby, autá, chladničky, odevy, nábytok atď., kupované pomerne zriedka; netrvanlivé potravinové výrobky, kozmetika, čistiace prostriedky; služby činnosť, ktorej výsledkom je buď produkt alebo nejaký užitočný efekt (oblek na mieru, písanie rukopisu, preprava cestujúcich atď.) Nákup tovaru a služieb krátkodobej spotreby sprevádzajú časté kontakty medzi kupujúcim a predávajúcim . Zároveň kupujúci, keď je spokojný s kvalitou produktu, následne uprednostňuje nákup produktu rovnakej značky („vernosť značke“) a stáva sa pravidelným zákazníkom jeho výrobcu. Ak je nákup tovaru a služieb krátkodobej spotreby zorganizovaný dobre a nespôsobí kupujúcemu

Analýza sortimentnej politiky obchodnej organizácie LLC "Vesterbeltorg"

Obchodná organizácia má širokú škálu potravinárskych výrobkov:

výrobky z obilnej múky (múka, cereálie, chlieb a pekárenské výrobky, bagely a krekry, cestoviny);

ovocie a zelenina a huby (čerstvá zelenina, konzervované ovocie a zelenina, čerstvé a spracované huby);

cukrovinky (sušienky, perník, muffiny, koláče, vafle atď.)

cukor, med;

ochucovadlá (čaj, káva, korenie, koreniny);

alkoholické nápoje;

nápoje s nízkym obsahom alkoholu;

tabakové výrobky;

mlieko a mliečne výrobky (mlieko, smotana, fermentované mliečne výrobky, zmrzlina, maslo, syry);

mäso a mäsové výrobky (hydinové mäso, hovädzie mäso, vnútornosti, údeniny, mäsové polotovary, mäsové konzervy).

Obchodná organizácia ponúka široký sortiment nepotravinových produktov:

domáci a chemický tovar;

voňavkárske výrobky, kozmetika a galantéria;

plastové výrobky;

kovový tovar.

Dôležitým princípom formovania sortimentu tovaru a vlastných produktov vo Vesterbeltorg LLC je zabezpečenie jeho dostatočnej šírky a hĺbky.

Pri vytváraní sortimentu používa obchodná organizácia dva prístupy: na základe zoznamu sortimentu a na základe spotrebiteľského komplexu.

Spotrebiteľské komplexy v obchodnej organizácii LLC „Vesterbeltorg“ sú špecifickým zoznamom odrôd rôznych skupín tovaru vytvorených podľa funkčných a spotrebiteľských charakteristík.

Pri vytváraní sortimentu podľa spotrebiteľských komplexov sa produkty kombinujú podľa princípu jednoty ich spotrebiteľského účelu.

Použitie takéhoto komplexu v praxi obchodnej organizácie vám umožňuje: zlepšiť kultúru služieb zákazníkom: obsluhovaním určitej kategórie zákazníkov a skrátením ich času stráveného nákupom; poskytovanie služieb na získanie viacerých nákupov na jednom mieste vrátane vopred neplánovaných súvisiacich produktov; lepšie vystavovanie tovaru v spotrebiteľských komplexoch, konzultácie, poskytovanie služieb a pod.;

Identifikujte vzory v potrebách a pri tvorbe sortimentu.

Sortiment spotrebiteľských komplexov v obchodnej organizácii je tvorený podľa nasledujúcich kritérií: pohlavie a vekové skupiny (dámske oblečenie, pánske oblečenie); špeciálne príležitosti (darčekové sady); tradície a zvyky kupujúcich; sezónnosť dopytu atď.

Odborníci na komodity monitorujú tovar, ktorý je medzi kupujúcimi žiadaný: tovar konkrétneho výrobcu (napríklad mliečne výrobky „Savushkin Product“, mlieko „Slovanské tradície“, tvaroh „Savushkin Khutorok“, kyslá smotana „Tender Summer“, kyslá smotana „ Minská marka“ atď.) d.

Odborníci na komodity objednávajú presne tieto produkty, koordinujú dodaciu lehotu a objem šarže. To umožňuje eliminovať preskladnenie a predávať tovar v súlade s dobou použiteľnosti.

Spotrebný komplex teda zo sortimentu vylučuje tovar, po ktorom nie je dopyt.

Zoznam sortimentu predpokladá predajnú dostupnosť štandardnej ponuky produktov uvedenej v povinnom zozname sortimentu. Zameriava sa na uspokojenie jasne definovaného dopytu.

Pri zostavovaní sortimentného zoznamu sa obchodná organizácia riadi vyhláškou Ministerstva obchodu Bieloruskej republiky „O sortimentných zoznamoch tovaru“ č. 36 zo 16. novembra 2006.

Sortimentný zoznam potravinárskych výrobkov sa schvaľuje po dohode predpísaným spôsobom s orgánmi štátnej hygienickej inšpekcie.

Zoznam sortimentu je vyvesený na mieste viditeľnom pre zákazníkov.

Podľa zoznamu sortimentu obchodná organizácia ponúka široký výber tovaru a každá skupina tovaru je zastúpená vo veľkom sortimente. V rámci jednej skupiny produktov je možné vybrať produkty od rôznych výrobcov, ktoré sa líšia zložením.

Podiel tovaru domácej výroby na celkovom objeme maloobchodného obratu je minimálne 90 %.

Kontrola úplnosti a stability sortimentu je vykonávaná tak na úrovni samotnej obchodnej organizácie, ako aj zo strany vyšších regulačných orgánov a organizácií, ktoré na to majú oprávnenie.

Na vytvorenie udržateľného sortimentu má obchodná organizácia spojenie s viac ako 1 500 dodávateľmi.

Zoberme si rad spoločensky významných potravinárskych výrobkov: mlieko a chlieb.

Obchodná organizácia ponúka tieto druhy mlieka:

prírodné mlieko - neodstredené mlieko bez akýchkoľvek prísad;

konzumné mlieko - čerstvý mliečny výrobok s podielom tuku najviac 9,5%, vyrobený z mlieka bez pridania nemliečnych zložiek, podrobený tepelnému spracovaniu;

odstredené mlieko – odstredená časť mlieka získaná separáciou, ktorá neobsahuje viac ako 0,05 % tuku;

smotana - tuková časť mlieka získaná separáciou;

pasterizované mlieko - mlieko podrobené tepelnému spracovaniu pri určitých teplotných podmienkach;

normalizované mlieko - mlieko, hodnoty hmotnostnej frakcie tuku alebo bielkovín sú uvedené v súlade s normami stanovenými v regulačných alebo technických dokumentoch;

rekonštituované mlieko - pasterizované mlieko s požadovaným obsahom tuku, vyrobené zo sušeného mlieka alebo mlieka z konzervy a vody;

plnotučné mlieko - normalizované mlieko alebo rekonštituované mlieko so stanoveným obsahom tuku;

mlieko s vysokým obsahom tuku - normalizované mlieko s obsahom tuku 4 a 6%, podrobené homogenizácii;

nízkotučné mlieko – pasterizované mlieko vyrobené z odstredeného mlieka;

konzumné mlieko je čerstvý mliečny výrobok s podielom tuku najviac 9,5 %, vyrobený z mlieka bez pridania nemliečnych zložiek, podrobený tepelnému spracovaniu.

obohatené mlieko: s vitamínom C a s vitamínmi C, A a D2 pre deti predškolského veku.

Vypočítajme ukazovateľ šírky sortimentu mlieka:

Predajňa má v sortimente 15 druhov mlieka - teda Shd = 15.

Ako základný ukazovateľ si na porovnanie môžete vziať údaje z konkurenčného obchodu, ktorý sa nachádza vedľa supermarketu, toto je OJSC Gastronom na Umanskej.

Tabuľka 2.2 - Sortiment mliečnych výrobkov podľa šírky, hĺbky a bohatosti

Sortiment mlieka v OJSC Gastronom na Umanskaya predstavuje 20 položiek - teda Shb = 20.

Na základe dostupných údajov vypočítame koeficient šírky mliečneho sortimentu podľa vzorca:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 15/20* 100 % = 75 %

Šírka sortimentu mlieka v supermarkete je nižšia ako v obchode s potravinami OJSC Gastronom na Umanskej.

V sortimente supermarketu je na predaj: 10 druhov mlieka s obsahom tuku 1,5%;

Kp = Pd/Pb * 100 % = 10/15 * 100 % = 66,6 %

Záver: koeficient kompletnosti mliečneho sortimentu v predajni je racionálny a dokáže uspokojiť dopyt spotrebiteľov po tomto produkte.

Vypočítajme koeficient udržateľnosti mliečneho sortimentu v predajni.

Najstabilnejší dopyt je:

9 druhov mlieka z 15;

Faktor stability:

Ku = 9/15 x 100 % = 60 %;

Záver: faktor trvalej udržateľnosti sortimentu mlieka v predajni je racionálny a nevyžaduje rozšírenie.

Vypočítajme koeficient novosti mliečneho sortimentu. Vo všeobecnom zozname sortimentov je množstvo nového produktu - mlieka - 3;

Kn=N/Shd * 100 %= 3/15 * 100= 20 %

Záver: je žiaduce zvýšiť koeficient novosti pre sortiment mlieka aktualizáciou výrobku vo všeobecnom zozname sortimentu, aby sa lepšie uspokojil dopyt spotrebiteľov po novom výrobku.

Sortiment pekárenských výrobkov v obchodnej organizácii je charakterizovaný v závislosti od druhu použitej múky: ražná, pšeničná, ražno-pšeničná a pšenično-ražná.

Podľa receptúry sa rozlišujú jednoduché, vylepšené a bohaté (len pšenica). Recept na jednoduché výrobky zahŕňa múku, vodu, droždie a soľ. Do receptúry vylepšených výrobkov sa zavádzajú ďalšie suroviny - mliečne výrobky, cukor, melasa, slad atď. Maslové výrobky obsahujú veľa tuku a cukru; Okrem toho sa môžu pridať orechy, hrozienka, kandizované ovocie, vajcia, práškový cukor atď.

Na základe spôsobu pečenia sa rozlišuje kozubové a tvarované výrobky. Tabuľka 2.3 zobrazuje sortiment pekárenských výrobkov podľa šírky, hĺbky a bohatosti.

Tabuľka 2.3 - Sortiment pekárenských výrobkov podľa šírky, hĺbky a bohatosti

Poznámka - Zdroj: vlastný vývoj.

Sortiment pekárenských výrobkov obchodnej organizácie predstavuje tento sortiment:

kváskové chleby s dlhou trvanlivosťou od 3 do 7 dní:

„Výročie“, Narochansky, „Baltiysky“, „Traetsky“, „Belaya Rus“, provinčné nové, špeciálne s korením, Suvorov chutné, „Pribuzhye“, „Molodetsky“, „Polesie“, „Shatilovsky“ so zeleným čajom, „Yavar "", "Boldinský", "Migaevsky s hrozienkami", Dvinsky aromatický, "Vityaz".

Chlieb bez kvasníc:

Kláštor, Čenkovskij, "Vyazynsky", Novobelitsky;

gurmánske chleby:

chlieb „Bogach“, „Grand“, „Delicacy“ so sušenými slivkami, „Delicacy“ so sušenými marhuľami, tropický s vlašskými orechmi, „Pre gurmánov“;

toastové chleby.

Pekárske výrobky: bochníky, bagety, točené a pletené pekárenské výrobky so všetkými druhmi polevy, bagety, pagáče s hrozienkami, makom, vanilkou, pagáče do vývaru, žemle s plnkou a bez plnky, lístkové cesto a iné výrobky;

diétne produkty pre pacientov s rôznymi chorobami:

s morskými riasami - chlieb „Krynichny“, „Primorsky“, plochý chlieb „Original“; s pšeničnými otrubami - Müsli chlieb, doktorský chlieb, chlieb z pšeničných otrúb; s drvenými pšeničnými zrnami - chlieb Asaloda, chlieb z mliečnych zŕn, s ovsenými vločkami, ovsené vločky - žemľa Polesie, zdravý chlieb Mogilev;

diabetické produkty:

so steviazidom - mliečny chlieb „Novinka“, chlieb „Zernyatko“, bageta pre diabetikov, tekvicový chlieb; s fruktózou - žemľa "Primrose", chlieb "Tonus", "Pšeničné zrno", so suchým lepkom - diabetický kôprový chlieb, diabetický proteínový chlieb;

pekárenské výrobky obohatené o vitamíny a minerály:

obsahujú prírodné zloženie ovocných, zeleninových a bylinných doplnkov s obsahom vitamínov B, vápnika, železa, horčíka, mangánu, jódu, draslíka, ale aj inulínu a pektínu: chlieb s ostropestrecom mariánskym, perličkou, „Zdravuškou“, chlebom „Breeze“ , vitushka "Nektár".

Spočítajme si šírku sortimentu pekárenských výrobkov.

Obchod predáva 23 položiek - to znamená Shd = 23.

V obchode OJSC "Gastronom on Umanskaya" - 32, teda Shb = 32.

Vypočítame koeficient šírky sortimentu pekárenských výrobkov:

Ksh = Shd/Shb * 100 % = 23/32 * 100 % = 72 %.

Vypočítajme koeficient úplnosti sortimentu.

V sortimente supermarketu je na predaj: - 15 druhov pečiva.

Na základe získaných údajov vypočítame koeficient úplnosti sortimentu:

Kp = Pd/Pb * 100 % = 15/23 * 100 % = 65,2 %.

Záver: koeficient kompletnosti sortimentu pekárenských výrobkov v predajni je racionálny a dokáže uspokojiť dopyt spotrebiteľov po tomto výrobku.

Vypočítajme koeficient stability sortimentu pekárenských výrobkov v predajni.

Najstabilnejší dopyt je po: - 15 druhoch pekárenských výrobkov z 23.

Faktor stability:

Ku = 15/23 x 100 % = 65,2 %;

Záver: Faktor udržateľnosti sortimentu pekárenských výrobkov v predajni je racionálny a nevyžaduje rozšírenie.

Vypočítajme koeficient novosti sortimentu pekárenských výrobkov. Vo všeobecnom zozname sortimentu je počet nových produktov:

Pekárske výrobky -6.

Vypočítame koeficient novosti:

Kn=N/Shd * 100 %=6/23 * 100= 26 %

Záver: je žiaduce zvýšiť koeficient novosti pre sortiment pekárenských výrobkov aktualizáciou výrobku vo všeobecnom zozname sortimentu, aby sa lepšie uspokojil dopyt spotrebiteľov po novom výrobku.

Uvažujme o sortimente vodky, ktorá je jedným z tovarov, ktoré obchodnej organizácii prinášajú najväčší zisk. V sortimente je asi 30 druhov vodky zo závodu Belalko.

Charakteristiky sortimentu závodu Belalco v obchodnej organizácii sú uvedené v tabuľke 2.4.

Vypočítajme koeficient šírky sortimentu vodky:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 30/40* 100 % = 75 %

Vypočítajme ukazovateľ úplnosti a koeficient úplnosti sortimentu vodky.

V sortimente supermarketu je 70 druhov vodky;

Na základe získaných údajov vypočítame koeficient úplnosti sortimentu:

Vodka - Kp = Pd/Pb * 100 % = 30/70 * 100 % = 42,8 %.

Vypočítajme ukazovateľ a koeficient udržateľnosti sortimentu vodky.

Najstabilnejší dopyt je po: - 13 druhoch vodky.

Tabuľka 2.4 - Sortiment Brestského liehovaru Unitary Enterprise Belalko

Poznámka - Zdroj: vlastný vývoj.

Faktor stability:

vodka Ku=12/30*100%= 40%;

Záver: faktor udržateľnosti sortimentu vodky v predajni si vyžaduje rozšírenie.

Vypočítajme koeficient novosti sortimentu vodky. Vo všeobecnom zozname sortimentu počet nových produktov: vodka - 6.

Vypočítame koeficient novosti:

vodka Kn = N / Shd * 100 % = 6/30 * 100 = 20 %

Podiel každej zo skupín tovaru, ktoré tvoria sortiment predajne, na obrate je možné znázorniť vo forme nasledujúceho diagramu.

Schéma 2.1 - Štruktúra sortimentu predajne

Poznámka - Zdroj: na základe materiálov od obchodnej organizácie

Z grafu vyplýva, že hlavným segmentom tovaru, ktorý je medzi spotrebiteľmi najväčší dopyt a ktorý tvorí najväčší podiel na obrate predajne, sú ochutené tovary (25 %) vrátane vína a liehovín (15 %), ako aj čaj a káva ( 10%).% obratu).

Sortiment čajov v predajni predstavuje približne 50 položiek.

Vypočítajme koeficient šírky sortimentu ochuteného tovaru pre supermarket.

Za týmto účelom si zadefinujeme dva absolútne ukazovatele šírky sortimentu: skutočnú šírku (Шд) a základnú šírku (Шб). Zoberme si skutočný počet ochutených produktov v obchode ako Shd.

Pre Shb vezmeme celkový počet názvov ochuteného tovaru podľa cenníkov hlavných dodávateľov obchodu: Shd = 352 názvov, ...

Vedenie spoločnosti Vesterbeltorg LLC však musí pri riadení politiky sortimentu venovať pozornosť nasledujúcim bodom:

Pre skvalitnenie riadenia sortimentnej politiky a naplnenie jedného z princípov tvorby sortimentu tovaru v predajni obchodnej organizácie je potrebné použiť metódu analýzy ABC, ktorá je v trhovej ekonomike široko používaná.

Táto metóda vám umožňuje určiť optimálny pomer skupín a druhov tovaru v obchodnej organizácii, berúc do úvahy požiadavky na dosiahnutie cieľa. Metóda zahŕňa viacstupňové rozdelenie celého sortimentu podľa niekoľkých kritérií do troch kategórií pre každé kritérium.

je potrebné pokračovať v práci na znižovaní skutočných zásob nad plán - keďže väčšina tovarov je tovar rýchlo sa kaziaci, nadplánované zásoby vedú k priamym stratám z dôvodu, že nie všetky produkty sú vypredané do dátumu spotreby. Prebytočné zásoby navyše spôsobujú spomalenie obratu komodít, ako aj obratu hotovosti.

Ak chcete znížiť zásoby, musíte:

pozornejšie monitorovať dopyt spotrebiteľov;

zabezpečiť dodávku tovaru v menších množstvách a v kratších intervaloch.

Na zlepšenie sortimentnej politiky je potrebné vypracovať sortiment tovaru, pričom v kombinácii so zoznamom sortimentu sa použijú aj iné spôsoby jeho tvorby.

je potrebné rozšíriť hĺbku sortimentu zeleniny prezentovanej v obchodoch - pretože v regióne Minsk existuje veľa dodávateľov, ktorí súhlasia s prinesením svojich poľnohospodárskych produktov. Toto opatrenie rozšíri sortiment a priláka nových zákazníkov.

Pre vytvorenie konkurencieschopného sortimentového modelu je potrebné zohľadniť požiadavky, ktoré konkurenčný sortiment spĺňa. Medzi tieto požiadavky patria: ziskovosť sortimentu, optimalizácia štruktúry sortimentu, imidž produktu, stratégia predaja produktov.

Každá produktová položka musí byť zisková, t.j. veľkosť obchodnej značky na produkte musí pokrývať jeho nákladovú náročnosť. Ak je potrebné do sortimentu zaradiť spoločensky významný tovar, ktorého obchodné prirážky sú obmedzené, straty z ich predaja by mali byť pokryté zaradením vysoko ziskových tovarov do sortimentu.

Rentabilita predaja závisí od ziskovosti jednotlivých produktových skupín.

• - sledovať rentabilitu tržieb pre každú sortimentnú skupinu predávaného tovaru účtovaním predajných nákladov;
• - aktualizovať sortiment výrobkov s prihliadnutím na sezónnosť;
• - zaviesť do sortimentu tovarové položky, ktoré konkurenti nemajú.

Optimalizáciu sortimentnej štruktúry je potrebné posudzovať z pohľadu prijatej sortimentnej politiky, ktorá je zameraná na požiadavky cieľových segmentov trhu.

Navrhovaný sortiment sa odporúča formulovať na základe rozhodnutí zákazníkov o možnosti nákupu „pod jednou strechou“, z dôvodu širokého výberu tovaru a schopnosti uspokojiť potreby nákupu tovaru v širokom sortimente, porovnania rôznych výrobcov.

Sortiment tovaru dostupného v predajni ovplyvňuje maloobchodný obrat, ktorý je jedným z hlavných ukazovateľov, podľa ktorých sa posudzujú obchodné aktivity obchodných podnikov.

Obchodná organizácia mala v roku 2013 vysoké ekonomické ukazovatele, čo jej umožňovalo dosahovať zisk.

Obchodná organizácia teda musí zo sortimentu vylúčiť tovar, po ktorom nie je dopyt a zvýšiť sortiment tovaru, po ktorom je veľký dopyt.

Zavedením softvérových aplikácií sa zlepší sortimentná politika obchodnej organizácie a v dôsledku toho sa zvýši obrat a výška získaného zisku.

Pri zostavovaní sortimentu výrobkov v predajni je potrebné zostaviť všeobecný plán maloobchodného obratu v sortimente (podľa skupín výrobkov a podskupín) na základe analýzy objemu a štruktúry maloobchodného obratu za predchádzajúce obdobie, očakávaného príjmu tovarov, materiálov zo skúmania spotrebiteľského dopytu a plánovaného tempa jeho rastu.

V súvislosti so sortimentom mlieka a pekárenských výrobkov je vhodné:

• - zvýšiť úplnosť sortimentu;
• - aktualizovať sortiment mlieka a pekárenských výrobkov.

Pre správne zostavenie nového sortimentu tovaru v obchode musia obchodníci poznať dopyt obyvateľstva, študovať procesy jeho vývoja a formovania a vedieť predvídať možné zmeny dopytu.

Výskum dopytu je nepretržitý proces. Štúdium dopytu obyvateľstva navyše na jednej strane predchádza tvorbe nového sortimentu tovaru a na druhej strane naň nadväzuje, aby sa zistila zhoda sortimentu s prezentovaným dopytom.

Pri vytváraní nového sortimentu mlieka a pekárenských výrobkov sa predajňa musí riadiť súladom sortimentu s dopytom obsluhovanej zákazníckej základne; prepojiť sortiment so sortimentom blízkych predajní; dodržiavať schválený zoznam sortimentu; zabezpečiť úplnosť a stálosť sortimentu.

Kontrola kompletnosti sortimentu a stanovenie koeficientu kompletnosti v predajni by sa malo vykonávať dvakrát až trikrát mesačne.

Proces regulácie celého sortimentu tovaru, ako aj sortimentu v predajni je dynamický a kontinuálny. Niektoré produkty sú zo sortimentu vylúčené, iné sú zahrnuté.

Optimalizácia štruktúry sortimentu nebude efektívna, ak sa nebude vykonávať pravidelne. Posúdenie štruktúry sortimentu by sa malo vykonávať približne raz za pol roka, pri zmene marketingovej politiky okamžite. Nežiaduca je však aj príliš častá revízia štruktúry sortimentu a jeho zloženia – každý nový sortiment sa musí „ukázať“.

Dôležitým bodom je existencia prísnych predpisov pre postup pri revízii sortimentu. Mal by obsahovať tieto hlavné ustanovenia:

• - frekvencia optimalizácie štruktúry sortimentu;
• - zloženie jednotky zodpovednej za optimalizáciu štruktúry sortimentu;
• - opis použitej metodiky;
• - zoznam zodpovedných osôb a pod.

Na vytvorenie sortimentu alkoholických výrobkov je potrebné použiť zásady merchandisingu. V súlade s konceptom „pevného múru“ by sa najpredávanejšie značky alkoholu mali nachádzať na okrajoch políc. Výsledkom je, že najmenej predávané značky alkoholu, patriace medzi obľúbené, sú častejšie viditeľné a majú úroveň predaja najpredávanejších značiek.

V obchodnej organizácii by dôležitú úlohu malo zohrávať umiestnenie tovaru na predajnej ploche, jeho vystavenie a optimálne rozloženie inštalačnej a výstavnej plochy medzi jednotlivé skupiny alkoholických nápojov.

Pri riešení týchto problémov v obchodnej organizácii je potrebné vziať do úvahy množstvo faktorov a zásad.

frekvencia dopytu po alkoholických výrobkoch;

šírka vnútroskupinového sortimentu;

čas, ktorý kupujúci strávia kontrolou a výberom tovaru;

psychológia kupujúceho.

V súčasnosti sú všetkým skupinám alkoholických produktov pridelené trvalé miesta na predajnej ploche, kupujúci si na ne zvykne, zrýchľuje to predajný proces.

Obchodnú organizáciu možno požiadať o vykonanie analýzy metódou ABC, ktorá je založená na Paretovom princípe, odrážajúc skutočnosť potvrdenú obchodnou praxou: zisk z predaja približne 20-25% všetkého sortimentu je asi 70-80% z celkového hrubého zisku. V súlade s ABC klasifikáciou je celý sortiment rozdelený do troch a viacerých prioritných úrovní. Tieto úrovne majú nasledujúci vzťah (tabuľka 3.1).

Tabuľka 3.1 Úrovne priority produktu

ÚVOD

1. TEORETICKÉ ZÁKLADY SORTIMENTOVEJ POLITIKY V OBCHODNEJ ORGANIZÁCII

2. ANALÝZA STAVU SORTIMENTU V PREDAJNI “SILHOUETTE”

2.1 Stručný popis podniku

2.2 Rozbor štruktúry sortimentu predajne Silhouette z pohľadu rentability

3.1 Plánovanie sortimentu

3.2 Opatrenia na zlepšenie sortimentu produktov

ÚVOD

Dnes je na trhu veľké množstvo obchodných a maloobchodných organizácií. Každý z nich sa zaoberá obchodom alebo poskytovaním niektorých druhov služieb.

Spotrebiteľ kladie na produkty stále nové, sofistikovanejšie požiadavky. Kupujúci chcú, aby výrobky, ktoré kupujú, boli praktickejšie, krajšie a odolnejšie. Obchodné organizácie sú nútené uspokojovať stále sa zvyšujúce požiadavky svojich zákazníkov. Preto je dnes úprava sortimentu veľmi dôležitá.

Maloobchod je jedným z hlavných zdrojov zásobovania obyvateľstva. Na základe toho sa formuje ponuka produktov a dopyt spotrebiteľov a je tiež zdrojom cash flow. Obchod zabezpečuje finančnú stabilitu podniku.

V tomto sektore ekonomického systému sa vytvorilo bohaté konkurenčné prostredie. Podnikateľská a investičná aktivita v tejto oblasti je najvyššia.

V organizáciách maloobchodu sa ukončuje proces obehu prostriedkov investovaných do výroby, hodnota tovaru sa premieňa na peňažnú hodnotu a vytvára sa ekonomická základňa pre zásobovanie tovarom. Dochádza k neustálym a kvalitatívnym zmenám spôsobeným metódami riadenia, ktoré zabezpečujú zvýšenie efektívnosti obchodných organizácií a zlepšenie kultúry obchodu.

Úspech maloobchodu závisí od schopnosti potešiť zákazníka – to je už axióma. V súčasnosti sa sortiment tovaru zväčšuje. Nie vždy spĺňa kvalitu a nespĺňa požiadavky moderného sveta.

Chyby pri výbere produktu, neznalosť jeho vlastností, charakteristík, podmienok skladovania, dopravy a nesprávne posúdenie kvality môžu podnikateľovi spôsobiť veľké straty a škody. Budúci podnikatelia preto potrebujú základné znalosti o tovarovej náuke rôznych skupín tovarov.

Sociálne prostredie a ekonomika podniku závisí od nesprávnej tvorby sortimentu, ktorá ovplyvňuje ponuku produktov a dopyt spotrebiteľov a mnoho ďalších faktorov.

Je dôležité, aby obchodná spoločnosť aspoň raz upútala pozornosť kupujúceho a v budúcnosti do nej chce vstúpiť. Úspech bude závisieť od šírky a kompletnosti sortimentu, ako aj od cien zodpovedajúcich platobnej schopnosti spotrebiteľa. Dôležitým faktorom bude, kde sa predajňa nachádza a koľko miesta zaberá.

Trhová úspešnosť je dnes kritériom hodnotenia činnosti domácich podnikov a ich trhové príležitosti predurčujú správne vypracovanú a dôsledne implementovanú produktovú politiku. Práve na základe preštudovania trhu a vyhliadok jeho rozvoja získava podnik prvotné informácie na riešenie otázok súvisiacich s tvorbou sortimentu, jeho riadením a zlepšovaním.

Cieľom štúdie je vypracovať návrhy na optimalizáciu sortimentu organizácie maloobchodu podľa kritéria zisku.

Na dosiahnutie hlavného cieľa práce je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy;

· študovať teoretické základy sortimentu, jeho ukazovatele;

· identifikovať črty sortimentnej politiky v maloobchodnej organizácii;

· preštudujte si stav sortimentu predajne Silhouette;

· zdôvodniť návrhy na optimalizáciu sortimentu podľa kritéria zisku pre predajňu Silhouette.

Predmetom štúdie je sortiment LLC "Lyudmila" (obchod "Silhouette"), predmetom štúdie je zisk, ktorý získala maloobchodná organizácia.

Pri výskume boli použité knihy, články domácich a zahraničných autorov k tejto problematike, účtovníctvo a účtovná závierka spoločnosti Lyudmila LLC (Silhouette store).

1. TEORETICKÉ ZÁKLADY Sortimentnej politiky OBCHODNEJ ORGANIZÁCIE

Koncepcia, ukazovatele sortimentu

Sortimentná politika určuje skupiny produktov, ktoré zabezpečujú úspešné pôsobenie spoločnosti na trhu a ekonomickú efektívnosť vo všeobecnosti.

Trh určuje vzťah medzi novými produktmi a produktmi v etapách rastu, zrelosti a poklesu, optimálny pomer základných modelov a ich vývoj a modifikácií. Sortimentná politika rieši otázky o pôvode produktu a o tom, kto ho vyrobil.

S rýchlym rastom obchodných organizácií rastie rozsah produktov a služieb, čo znamená, že pre kupujúcich je niekedy ťažké orientovať sa v tejto odrode. Obchodné organizácie musia zvládať stále nové a odlišné situácie v sortimentnej politike.

Jednou z hlavných charakteristík produktu je sortiment, ktorý určuje zásadné rozdiely medzi produktmi rôznych typov a názvov.

Sortiment produktov je súbor tovarov vytvorený podľa určitých vlastností a uspokojujúcich rôznorodé, podobné a individuálne potreby.

Samotný výraz pochádza z francúzskeho slova „sortiment“, čo znamená výber rôznych druhov a odrôd tovaru. Súbor tovarov je obmedzený ich názvami a odrody, ako stupne kvality tovaru rovnakého druhu a názvu, sú klasifikované ako sortiment.

Pojmy sortiment a nomenklatúra sú od seba neoddeliteľné - ide o súhrn produktov vyrábaných podnikom.

Druh tovaru je rozdelený do sortimentných skupín (druhov) podľa funkčných vlastností, kvality a ceny.

Sortiment produktov znamená výber položiek, súbor ich názvov podľa niektorých charakteristík. Z tohto hľadiska môže byť rozsah jednoduchý alebo zložitý, úzky alebo široký. Táto klasifikácia umožňuje identifikáciu skupín homogénnych výrobkov alebo tovarov na základe typu, odrody, značky atď. Vytvárajú sa sortimentné skupiny, v rámci ktorých majú položky určitú podobnosť.

Skupinový sortiment tovaru zobrazuje zoznam rozšírených produktových skupín, ktoré tvoria sortiment. Napríklad v obchode s dámskym oblečením sú rôzne sekcie tovaru, ktoré uspokojujú potreby zákazníkov.

Sortiment výrobkov odráža prítomnosť niekoľkých typov v skupine výrobkov. Napríklad: dámske vrchné odevy, kabáty, bundy, páperové bundy.

Vnútrodruhový sortiment tovaru predstavujú odrody produktov, ktoré rozdeľujú druh na časti. Napríklad: kabát môže byť buď demi-sezónny alebo zimný, tkaniny rôznych farieb atď.

Značkový sortiment je súbor tovaru rovnakého druhu, značky alebo patriaci do skupiny značiek. Napríklad: Prestížne firmy uspokojujú potreby zákazníkov.

Vo vzťahu k priemyselným podnikom sa stanovuje výrobný sortiment a vo vzťahu k obchodným podnikom obchodný sortiment. Prvý z nich odráža špecializáciu podniku a slúži ako základ pre uzatváranie dodávateľských zmlúv. V druhom prípade existujú dôvody na posúdenie miery schopnosti obchodného podniku uspokojovať potreby obyvateľstva a rozlišovať medzi špecializovanými a univerzálnymi obchodnými podnikmi.

Uvedené ustanovenia o nomenklatúre a sortimente výrobkov možno z dobrého dôvodu pripísať výkonu práce a poskytovaniu služieb, v súvislosti s ktorými sa rozlišujú aj skupiny, druhy a podtypy výrobkov.

Jeden z ukazovateľov sortimentu výrobkov je charakterizovaný šírkou, počtom položiek v každej sortimentnej skupine a vzťahom medzi očakávanými sortimentnými skupinami z hľadiska spotrebiteľskej komunity, samozrejme použitia, distribučných kanálov a cien.

Ukazovateľ zemepisnej šírky (W) existuje, skutočný (Shd) aj základný (Shb). Jediný rozdiel je v tom, že k dispozícii je skutočný a na porovnanie sa používa základný.

Koeficient zemepisnej šírky (Ksh) – vyjadruje sa ako pomer skutočného množstva, druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín k základnému.

kde, Шд – skutočná zemepisná šírka,

Shb – základná zemepisná šírka,

Ksh – koeficient zemepisnej šírky.

Šírka sortimentu závisí od nasýtenosti trhu a dopytu. V situácii, keď dopyt prevyšuje ponuku, výrobca a predajca diktujú svoje ceny na trhu. S pribúdajúcim sortimentom rastú náklady na suroviny, rozširovanie výrobných priestorov, nové druhy obalov, označovania a pod. Tento ukazovateľ je kritériom konkurencieschopnosti maloobchodného podniku.

Formovanie sortimentu je problém výberu konkrétnych produktov z ich jednotlivých sérií. Definície vzťahov medzi „starým“ a „novým“, jednotlivou a sériovou výrobou, „high-tech“ a „konvenčným“, stelesneným tovarom, licenciami a know-how. Pri tvorbe sortimentu vznikajú problémy pri stanovovaní cenovej politiky, požiadaviek na kvalitu výrobkov, určovaní záruk a úrovne služieb a pod.

Tvorbe sortimentu predchádza vypracovanie koncepcie sortimentu v podniku. Predstavuje cielené budovanie optimálnej štruktúry sortimentu a produktovej ponuky, pričom základom sú požiadavky spotrebiteľov určitých skupín. Úlohou plánovania a tvorby sortimentu je v prvom rade pripraviť „spotrebiteľskú“ špecifikáciu produktu, odovzdať ju konštrukčnému oddeleniu a následne zabezpečiť, aby bol prototyp odskúšaný, v prípade potreby upravený a dodaný na úroveň požiadavky spotrebiteľov. Inými slovami, pri tvorbe sortimentu by mali mať posledné slovo vedúci marketingovej služby podniku, ktorí sa musia rozhodnúť, kedy je vhodnejšie investovať do úpravy produktu, a nie vynakladať dodatočné zvyšujúce sa náklady na reklamu a predaj. zastaraný produkt alebo zníženie jeho ceny. Je to vedúci marketingovej služby podniku, ktorý sa musí rozhodnúť, či nastal čas na zavedenie nových produktov do sortimentu namiesto existujúcich alebo k nim navyše.

Tvorba sortimentu, ako ukazuje prax, sa môže vykonávať rôznymi spôsobmi v závislosti od rozsahu predaja, špecifík vyrábaných produktov, cieľov a cieľov, ktorým čelí výrobca. Zároveň ich spája fakt, že riadenie sortimentu je spravidla podriadené vedúcemu marketingovej služby.

V určitých prípadoch je vhodné vytvoriť stály orgán, ktorému predsedá generálny riaditeľ (jeho zástupca), ktorého stálymi členmi by boli vedúci vedúcich útvarov a oddelení podniku. Jeho hlavnou úlohou je robiť zásadné rozhodnutia týkajúce sa sortimentu, vrátane: stiahnutia nerentabilných typov produktov, ich jednotlivých modelov, štandardných veľkostí; určenie potreby výskumu a vývoja na vytvorenie nových a úpravu existujúcich produktov; schvaľovanie plánov a programov na vývoj nových alebo zlepšovanie existujúcich produktov; prideľovanie finančných prostriedkov na schválené programy a plány.

Naliehavou otázkou pre výrobcu je, či je potrebné vyvinúť štandardný produkt vhodný pre všetky vybrané trhy, alebo ho prispôsobiť špecifickým požiadavkám a vlastnostiam každého jednotlivého segmentu, čím vznikne určitý počet modifikácií základného produktu. Oba prípady majú svoje pre a proti.

Takže hoci je vytvorenie štandardného produktu, jednotného pre všetky trhy, veľmi lákavé, často je prakticky neuskutočniteľné. Politika diferenciácie sa zároveň ekonomicky neospravedlňuje tam, kde trhové podmienky umožňujú čiastočnú alebo úplnú štandardizáciu (univerzalizáciu) produktu.

Výhody tohto druhu štandardizácie tovaru zahŕňajú: zníženie nákladov na výrobu, distribúciu, predaj a služby; zjednotenie prvkov marketingového mixu; zrýchlenie návratnosti investície a pod. Nedokonalé využitie (v porovnaní s diferenciáciou) potenciálnych trhových príležitostí, nedostatočne flexibilná marketingová reakcia na meniace sa trhové podmienky v tomto prípade brzdia inovácie.

Diferenciácia alebo modifikácia produktu umožňuje plnšie využiť „absorpčné“ schopnosti trhov, berúc do úvahy špecifiká ich požiadaviek v určitých regiónoch krajiny a zahraničia, aby sa zaplnili tie medzery v produktoch, kde neexistujú konkurencia alebo je bezvýznamná. Určenie takéhoto smerovania v sortimentnej stratégii je však nákladná záležitosť spojená s potrebou modernizácie a rozširovania výrobných kapacít, diverzifikácie a prestavby predajnej siete a samozrejme rozširovania marketingového mixu. V konečnom dôsledku použitie štandardizácie, diferenciácie, prípadne ich kombinácie závisí od konkrétnych prevádzkových podmienok výrobcu a je determinované konečným výsledkom – úrovňou ekonomickej efektívnosti predaja a jeho objemom dosiahnutým týmito metódami.

Spolu so správnou tvorbou sortimentu je dôležitou úlohou zabezpečiť jeho udržateľnosť. Indikátor udržateľnosti (S) umožňuje uspokojiť dopyt po rovnakom tovare.

Jedným z ukazovateľov charakterizujúcich udržateľnosť sortimentu tovaru v predajni je koeficient udržateľnosti, kde je pomer počtu druhov, odrôd a názvov tovarov, ktoré sú medzi spotrebiteľmi stabilne žiadané (Shu) k celkovému počtu druhov. , odrody a názvy tovarov rovnakých homogénnych skupín (Shd)

kde Y – stabilný dopyt po určitom produkte,

Shb – základná zemepisná šírka,

Optimálna hodnota koeficientu stability sortimentu tovaru v predajni počas štvrťroka by nemala byť nižšia ako:

· Pre supermarkety a obchody s potravinami – 0,90

· Pre obchodné domy – 0,80

· Pre obchody s obuvou a odevmi – 0,75

· Pre predajne kultúrnych potrieb, športu, domácej galantérie – 0,85

Široký a stabilný sortiment tovaru v predajniach je zabezpečený súborom opatrení v oblasti obchodnej činnosti na nákup tovaru.

Na charakterizáciu maloobchodného podniku a určenie efektívnosti sortimentnej politiky nám analýza štruktúry sortimentu, jeho šírky a čiastočne aj hĺbky umožňuje charakterizovať iba skutočnú štruktúru sortimentu tovaru v predajniach, keďže zamestnanci nemajú informácie o preferovaný sortiment a štúdium dopytu sa redukuje hlavne na elementárne účtovanie tržieb.

Ďalším ukazovateľom sortimentu je kompletnosť, uspokojovanie rovnakých potrieb (P). Indikátor úplnosti môže byť skutočný (Pd) alebo základný (Pb). Koeficient úplnosti (Kp) je pomer skutočného ukazovateľa úplnosti k základnému.

kde, Пд - skutočná úplnosť,

Pb – základná úplnosť,

Кп – koeficient úplnosti.

Vlastná kompletnosť sortimentu a jeho dynamika sú kompetentnou sortimentnou politikou. Úplnosť sortimentu závisí nielen od predajnej plochy predajne a objemu obratu.

Dôležitými faktormi zabezpečujúcimi úplnosť sortimentu je finančná stabilita a autorita podniku na trhu tovarov a služieb. Dodávatelia tovaru majú veľkú dôveru v obchody, ktoré prijímajú tovar vo veľkých množstvách, včas platia a majú vysoký stupeň spoľahlivosti.

Z toho, ako často sa aktualizuje sortiment, sú tak uspokojené psychologické sociálne potreby.

Aktualizácia sortimentu je uspokojením meniacich sa potrieb prostredníctvom nových produktov.

kde N je novosť produktu,

Shb – základná zemepisná šírka,

Кн – koeficient novosti.

Neustála a zvýšená aktualizácia sortimentu pre výrobcu a predajcu je spojená s určitými nákladmi a rizikom, že nemusia byť opodstatnené, napríklad nový produkt nemusí byť žiadaný. Na tomto základe by mala byť racionálna aj aktualizácia sortimentu.

Ukazovatele sortimentnej štruktúry sú vyjadrené vo fyzickom alebo peňažnom vyjadrení. Pri prevahe drahého alebo lacného tovaru návratnosť nákladov na jeho dodávku, skladovanie a predaj, ako aj solventnosť spotrebiteľského segmentu, na ktorý sa obchodná organizácia zameriava. Relatívny ukazovateľ štruktúry (Ci) jednotlivých tovarov (I).

kde Ci je relatívny indikátor štruktúry,

Ai – ukazovateľ jednotlivých ukazovateľov,

Si – ukazovateľ jednotlivých ukazovateľov.

Ukazovateľ harmónie vyjadruje špecializáciu predajne a jej jednotlivých sekcií.

Harmónia sortimentu je vlastnosťou súboru tovarov z rôznych skupín, charakterizujúca stupeň ich blízkosti pri zabezpečovaní racionálnej distribúcie, predaja a používania produktov.

Harmónia dáva výrobku kvalitatívnu charakteristiku a je svojou povahou popisná.

1.2. Vlastnosti sortimentnej politiky v maloobchodnej organizácii

Čím lepšia je kvalita sortimentu obchodného podniku vybraná, tým väčší bude zisk. Sortimentná politika obchodného podniku je cielená činnosť v oblasti dodávky výrobkov na trh, založená na dlhodobom plánovaní a regulácii, zameraná na uspokojenie dopytu spotrebiteľov, zohľadňujúc optimalizáciu sortimentu a zabezpečenie rentability všetky aktivity.

Ciele sortimentnej politiky sú:

· Uspokojovanie požiadaviek spotrebiteľov;

· Efektívne využívanie technologických znalostí a skúseností spoločnosti;

· Optimalizácia finančných výsledkov spoločnosti, kedy tvorba sortimentu vychádza z očakávanej ziskovosti a objemu zisku;

· Získavanie nových zákazníkov rozšírením rozsahu aplikácie existujúceho výrobného programu (uplatňuje sa životný cyklus produktu);

· Dodržiavanie princípu flexibility prostredníctvom diverzifikácie oblastí činnosti spoločnosti a začlenenia netradičných odvetví do portfólia strategických oblastí podnikania;

· Dodržiavanie princípu synergie, ktorý zahŕňa rozšírenie oblastí výroby a služieb spoločnosti, prepojených určitou technológiou, jednotnú kvalifikáciu personálu a ďalšie logické závislosti, poskytujúce výraznú úsporu nákladov.

Vývoj sortimentnej politiky v podnikoch maloobchodu je ovplyvnený množstvom ekonomických, sociálnych, demografických, špecifických a iných faktorov.

Medzi ekonomické faktory patria peňažné príjmy obyvateľstva a ich rozdelenie medzi jednotlivé skupiny obyvateľstva, úroveň maloobchodných cien a ich pomer medzi jednotlivými druhmi a skupinami tovarov; stupeň zásobovania obyvateľstva tovarom dlhodobej spotreby.

Sociálne faktory zahŕňajú sociálnu a profesionálnu štruktúru obsluhovaného obyvateľstva; úroveň vzdelania a kultúrneho rozvoja ľudí, dovolenky, móda a pod.

Demografické faktory zahŕňajú zmeny vo veľkosti populácie a jej zložení podľa pohlavia, veku, miesta bydliska; veľkosť rodiny.

Prirodzenými faktormi sú klimatické podmienky, dĺžka ročných období, fyziologické vlastnosti ľudského tela v závislosti od pohlavia, veku atď.

Špecifické faktory majú rôzne dopady na sortimentnú politiku v každej konkrétnej predajni v závislosti od typu a veľkosti predajne, jej špecializácie, technického vybavenia, podmienok zásobovania tovarom (prítomnosť stability zdrojov, odľahlosti, typu, dodávateľa), počet a zloženie obsluhovaného obyvateľstva, dopravné podmienky, dostupnosť ďalších maloobchodných predajní v areáli prevádzky tejto predajne.

Pri tvorbe sortimentu nepotravinových výrobkov v maloobchodnej sieti je potrebné brať do úvahy faktor ich vzájomnej zameniteľnosti.

Ak požadovaný produkt nie je k dispozícii na predaj alebo kvalita zamýšľaného produktu je neuspokojivá, kupujúci spravidla nemešká. A hľadá náhradu s podobnými uspokojujúcimi potrebami. Dopyt po mnohých tovaroch je ovplyvnený sezónnosťou a výrobou, s meniacimi sa ročnými obdobiami sa výrazne menia potreby ľudí na oblečenie, obuv a športové potreby. Sortimentná politika v maloobchodnom reťazci je dôležitou súčasťou obchodnej stratégie v maloobchode.

Vykonávanie sortimentnej politiky si vyžaduje rozhodovanie nielen o zaradení nových produktov, ale aj o vyradení tovaru z predaja. Výrobcovia a dodávatelia tovaru neustále aktualizujú sortiment svojich výrobkov a snažia sa získať stále viac ziskov. Sortiment je súčasťou maloobchodnej stratégie a zbraňou v konkurencii, čo znamená jeho neustálu a dynamickú zmenu. V niektorých prípadoch je potreba vylúčiť určitý produkt zo sortimentu celkom zrejmá.

Sortimentná politika predajne predpokladá znalosť životných cyklov výroby a predaja tovaru, bez ktorých nie je možné riadne riadiť obchodný sortiment. Je potrebné venovať pozornosť fázam životného cyklu produktu:

· V prvej fáze implementáciu vyrábať najobľúbenejšie a základné modely, ktoré sú medzi zákazníkmi žiadané;

· Na javisko zrelosť vychádzajú všetky druhy sortimentu;

· Prebieha recesia zostáva najlepším a najobľúbenejším produktom

Sortimentná politika identifikuje súbor produktov, ktoré sú súčasne na trhu v rôznych životných cykloch. Sortiment tovarov, ktoré sú v úpadku životného cyklu, ale z hľadiska stupňa novosti, garantujú spoločnosti relatívne stabilné objemy predaja, pokrývajúce náklady a úroveň zisku.

Skupiny produktov by sa mali rozlišovať:

· Hlavná – tovar, ktorý prináša podniku hlavný zisk a je v štádiu rastu.

· Podporné – produkty, ktoré stabilizujú tržby z predaja a sú v štádiu zrelosti.

· Strategický – tovar určený na zabezpečenie budúceho zisku podniku.

· Taktické – produkty určené na stimuláciu predaja hlavných skupín produktov, ktoré sú spravidla v štádiu rastu a zrelosti.

Pri určovaní sortimentnej politiky sa rozlišujú dva princípy:

Princíp synergie: tovary a služby sú vnútorne prepojené a navzájom sa dopĺňajú. Rozsah činností firmy určuje široké úspory.

Princíp strategickej flexibility prekonáva nevýhodu, budovanie strategických oblastí riadenia a sortimentu, ktoré závisia od rôznych technológií, vyžadujú heterogénne ekonomické, kultúrne a politické podmienky, vyrovnávajú rizikové a stabilné produktové skupiny, čo ovplyvňuje činnosť podniku. Tento princíp si vyžaduje finančné náklady a je v kompetencii veľkých firiem.

Zásady výberu sortimentných skupín tovaru by mali byť harmonické pre všetky sortimentné skupiny.

Zásady tvorby sortimentu obchodnej organizácie:

Pre špecializované predajne je typické zameranie na jednu sortimentnú skupinu. Stabilný sortiment tovaru v predajni skracuje čas strávený zákazníkmi pri hľadaní tovaru, umožňuje štandardizovať všetky najdôležitejšie obchodné a technologické procesy a operácie a organizovať ich realizáciu s minimálnymi nákladmi na prácu, materiál a finančné prostriedky (obuv, odevy, galantéria).

Zameranie na miesto výroby tovaru (je to menej časté) je vhodné pre tie obchodné organizácie, ktoré sa zameriavajú na výrobu v určitom geografickom regióne (oblečenie z Nemecka, bieloruské pleteniny a pod.). Zabezpečuje, aby sortiment zodpovedal povahe dopytu skupín zákazníkov vybraných pre službu.

Orientácia na určitú cenovú hladinu znamená, že obchodná organizácia vyberá sortiment tak, aby zodpovedal solventnosti kupujúcich.

Zameranie na samoobsluhu je možné kombinovať s ďalšími zásadami tvorby sortimentu, ale tak, aby o ňom produkty mali zmysluplné informácie a boli celkom jednoduché a nevyžadovali si ďalšiu konzultáciu zo strany predajcu. Tento princíp tvorby sortimentu umožňuje vytvoriť väčší komfort pre zákazníkov, uľahčuje im oboznámenie sa s tovarom ponúkaným na predaj, skracuje čas strávený nakupovaním a podporuje „impulzné nákupy“.

Zamerajte sa na šírku a hĺbku sortimentu. Šírka a hĺbka sortimentu v predajni závisí od množstva faktorov, z ktorých najdôležitejšie sú forma špecializácie produktov, veľkosť predajnej plochy a stav ponuky na spotrebiteľskom trhu.

Jednou zo zásad správnej tvorby sortimentu v predajni je zabezpečenie podmienok pre jej rentabilnú prevádzku. Ziskovosť je hlavným faktorom fungovania obchodnej spoločnosti. Pri budovaní sortimentu je potrebné zohľadniť nákladovú a daňovú náročnosť predaja jednotlivých skupín tovaru, možnú veľkosť obchodných prirážok, obrátkovosť zásob a ďalšie ekonomické faktory.

Znakom sortimentnej politiky je cenotvorba, ktorá nie je vnímaná ekonomickým, ale niekedy psychologickým vnímaním ceny kupujúceho. Toto nainštaluje:

Cenové rady - kde sa súbor cien za rovnaký produkt bude líšiť od kvality.

Cena „nad normálom“ - charakterizovaná nízkou cenou za hlavný produkt a doplnkový tovar k nemu pripojený;

Cena „s návnadou“ - dostupnosť cien pre masového kupujúceho hlavného produktu a zvýšené ceny za širokú škálu doplnkového tovaru;

Ceny súvisiacich produktov;

Stanovená cena (náklady na súbor tovaru);

ceny vedľajších produktov;

Psychologické ceny (napríklad: ceny, ktoré končia 9 alebo 99 rubľov).

Medzi jednotlivými produktmi v rámci sortimentu môžu vzniknúť rôzne prepojenia:

· Zameniteľnosť;

· Vzájomná závislosť.

Krížová elasticita sa používa na zmenu vzťahu medzi produktmi. Dá sa to dosiahnuť prepínaním dopytu z jedného produktu na druhý.

1.3 SPRÁVA SORTIMENTU

Produktová politika podniku je súbor činností predajcu založených na prítomnosti jasne formulovaného programu činností na trhu. Je navrhnutý tak, aby zabezpečil kontinuitu rozhodnutí a opatrení pre tvorbu sortimentu a jeho riadenie, udržiavanie konkurencieschopnosti tovaru na požadovanej úrovni, hľadanie optimálnej produktovej niky pre tovar (segmentácia trhu), vypracovanie cenovej politiky, popredajné služby. servis atď. Produktová politika je vypracovaná na základe údajov o stave ponuky a dopytu, dostupnosti náhradných tovarov a celkovom stave trhu.

Trh je komplexný a mnohostranný fenomén, ktorý sa vyznačuje rôznymi úrovňami jeho rozvoja, historickými, sociálnymi a kultúrnymi charakteristikami, ktoré sú vlastné rôznym krajinám; toto je prostredie, v ktorom môžu byť uspokojené všetky potreby spotrebiteľov iba prostredníctvom interakcie ponuky a dopytu; tie. je to na jednej strane sféra vzťahov medzi ekonomickými subjektmi a na druhej strane integrálna súčasť trhovej ekonomiky, ktorá zahŕňa sféry výroby tovarov, ich spotreby a distribúcie, ako aj prvky plánovania a regulácia ekonomiky. Neustála analýza trhového prostredia, vyhodnocovanie a premyslená aplikácia získaných informácií je kľúčom k úspešnej práci každej spoločnosti. Prognóza vývoja trhu spočíva v určení podmienok, za ktorých sa zabezpečí čo najúplnejšie uspokojenie spotrebiteľského dopytu po tovaroch daného podniku a vytvoria sa predpoklady pre efektívny marketing týchto produktov.

Svoju aktivitu pri posudzovaní situácie na trhu je najlepšie začať všeobecným prieskumom trhu, t.j. zhodnotenie celkovej hospodárskej situácie v tejto krajine. Trhové prostredie stanovuje hranice toho, čo je možné dosiahnuť. Takéto hodnotenie vám umožňuje včas a bez vážnych nákladov zmeniť marketingovú politiku týkajúcu sa sortimentu a objemov predávaných výrobkov, včas vyhľadať nové trhy, nové druhy tovaru, spôsoby ich propagácie, optimalizovať náklady a určiť potrebu investície.

Analýza je uľahčená zohľadnením faktorov tvoriacich konjunktúru, ktoré možno rozdeliť do dvoch skupín – trvalé a dočasné. Neustále pôsobiace faktory formovania trhu sú zjavné najmä na trhu priemyselných tovarov a služieb. Tie obsahujú:

1 NTP, ktorá mení odvetvovú štruktúru ekonomiky, sortiment výrobkov, prispieva k zmene štruktúry trhov výrobkov, zvyšuje konkurenciu a destabilizuje existujúcu ekonomickú situáciu. Je hlavnou príčinou štrukturálnej nezamestnanosti.

2 Úroveň cenovej monopolizácie, charakterizujúca ekonomickú silu podniku, ako aj obsadený trhový podiel a schopnosť prispôsobiť sa zmenám dopytu. Toto kritérium je obzvlášť dôležité pre komoditné trhy.

3 Štátna regulácia, a to ako administratívna, ovplyvňujúca dynamiku výroby a efektívneho dopytu, tak aj prostredníctvom priamych nákupov a predajov upravovať dopyt a predpoklady na spoločensky a strategicky dôležitých trhoch (trhy s poľnohospodárskymi výrobkami, devízy a pod.)

4 Medzištátna regulácia je dôležitá pre svetové trhy rôznych druhov potravín, chráni vlastné domáce trhy pred vonkajšími konkurentmi a stanovuje jednotné svetové ceny niektorých tovarov.

5 Stav informačných systémov. Nič neznervózňuje hospodárske subjekty viac ako nedostatok informácií.

6 Devízová a úverová a menová situácia v tuzemsku av zahraničí. Kolísanie výmenného kurzu národnej meny buď pomáha domácim výrobcom v konkurencii s dovážaným tovarom (mierne znehodnotenie národnej meny a v dôsledku toho zvýšenie nákladov na dovážané dodávky), alebo ich znevýhodňuje, keď je veľa lacnejšie priviezť z diaľky ako vyrábať lokálne.

7 Energetické a environmentálne problémy sú vo svojom vplyve dosť závažnými faktormi formovania trhu. V poslednej dobe sú to hlavné parametre, ktoré určujú technológiu výroby a požiadavky na vlastnosti produktu.

Okrem stálych faktorov, ktoré musí brať do úvahy každý účastník trhu, existujú aj faktory, ktoré závisia od špecifík predávaného tovaru alebo služieb, medzi ktoré patria:

1. Sezónnosť je dôležitá pre trh s poľnohospodárskymi výrobkami a ako dôsledok súvisiacich trhov (trh pohonných hmôt a mazív, cestná a železničná doprava atď.). NTP nám umožňuje do určitej miery vyrovnať tento faktor;

2. Politické konflikty. Obyvatelia Ruskej federácie vedia o pôsobení tejto skupiny faktorov z prvej ruky.

3. Sociálne konflikty sú nebezpečné najmä pre kľúčové odvetvia hospodárstva, ktoré majú celoštátny význam (vojensko-priemyselný komplex, ťažobný priemysel);

4. Prírodné katastrofy, ktoré často vedú k narušeniu celých odvetví hospodárstva a niekedy k vážnym environmentálnym problémom, čo následne spôsobuje krízy v súvisiacich odvetviach hospodárstva.

Množstvo dodávky možno posúdiť vo fyzickom vyjadrení.

Ukazovatele dopytu na domácom trhu odrážajú charakter spotreby na trhoch spotrebného tovaru a zahŕňajú údaje o veľkoobchode a maloobchode, pohybe zásob a objeme domácej nákladnej dopravy. Na zahraničnom trhu sú takýmito ukazovateľmi dopytu hrubý dovoz a hrubý vývoz. Zvýšenie týchto ukazovateľov naznačuje zvýšenie potreby produktu a zníženie znamená jeho zníženie. Veľkosť dopytu možno posúdiť aj pomocou takých vypočítaných ukazovateľov, ako je kapacita (E p), podiel (D) a nasýtenosť (N) trhu.

Trhovou kapacitou sa rozumie možný objem dopytu a objem predaja produktu na trhu pri danej cenovej hladine a za určité časové obdobie, spravidla do roka. Kapacita národného trhu pre ktorýkoľvek produkt za rok sa vypočíta na základe údajov zo štatistiky domáceho a zahraničného obchodu v naturálnych (fyzických) jednotkách alebo podľa hodnoty pomocou tohto vzorca:

kde T je objem národnej výroby daného výrobku;

Z - stav zásob v skladoch podnikov;

I - dovoz;

A k - nepriamy dovoz (dovoz komponentov);

E - export;

Ek – nepriamy export (export komponentov).

Účtovanie nepriamych vývozov a dovozov, ako aj pohybu zásob je často ťažké vziať do úvahy, takže v praxi sa kapacita trhu vypočítava pomocou zjednodušeného vzorca:

Porovnanie trhovej kapacity za niekoľko predchádzajúcich rokov nám umožňuje posúdiť zmenu ekonomickej situácie.

Podiel na trhu je podiel alebo podiel predaja firmy na trhu a nachádza sa takto:

kde P je objem produktov predaných spoločnosťou.

Pokles trhového podielu naznačuje nepriaznivú pozíciu spoločnosti a mal by byť signálom pre revíziu marketingových a výrobných programov. Veľký podiel na trhu zároveň nezaručuje dosiahnutie požadovaného finančného výsledku bez neustáleho sledovania nákladov.

Nasýtenie trhu H p (%) je ukazovateľ určený pomerom počtu spotrebiteľov, ktorí si už produkt zakúpili (P t) k celkovému počtu spotrebiteľov tohto produktu (P). Čím je hodnota ukazovateľa nižšia, tým je tento trh perspektívnejší pre predaj.

Ukazovatele menovej a úverovo-peňažnej situácie vyjadrujú očakávania účastníkov trhu na základe aktuálne existujúcich predpokladov. A nakoniec ceny. Sú dôležitým barometrom trhových podmienok. Môžu byť charakterizované absolútnymi hodnotami v peňažnom vyjadrení a relatívnymi hodnotami (cenovými indexmi), ktoré charakterizujú zmeny v čase. V skutočnosti dynamika cien odráža pohyb všetkých ostatných ukazovateľov a faktorov, ktoré ich ovplyvňujú, pretože cena je viaczložková hodnota. Pomer cien za vlastné a konkurenčné produkty by ste mali mať vždy pred očami, pretože cenový faktor je jedným z hlavných pri rozhodovaní o kúpe.

Štúdium cenových ukazovateľov sa javí ako náročná úloha vzhľadom na špecifiká rôznorodých komoditných trhov, prítomnosť niekoľkých sérií cenových ukazovateľov pre ten istý produkt a nie vždy spoľahlivé a dostupné informácie o cenách. Preto pri analýze cenových ukazovateľov by ste sa mali spoliehať na podrobné znalosti o produkte a jeho trhu, študovať všetky cenové rady dostupné pre produkt, berúc do úvahy závislosť výsledkov analýzy od kvalifikácie odborníkov.

Trhové prognózy sa zvyčajne používajú na určenie taktických akcií na blízku budúcnosť (nie viac ako 1 rok), pretože Práve v týchto časových limitoch sa dá pomerne presne predpovedať charakter zmien na trhu (u nás ani na rok nie je možné urobiť prognózu s dostatočnou mierou spoľahlivosti z dôvodu nedôsledných vládnych zásahov v súkromnom sektore). ekonomiky a zaostávanie právneho rámca od modernej reality života.). Aj keď v niektorých prípadoch musia spoločnosti vypracovať dlhodobé (5-10 rokov) a strednodobé (3 až 5 rokov) prognózy trhov produktov, pretože od toho závisí proces prípravy strategických plánov rozvoja podniku a dobytia trhu. . V tomto prípade majú prognózy spriemerovaný (zovšeobecnený) charakter a sú robené len pre všeobecné smery vývoja relevantných trhov.

Vo svetovej praxi bolo vyvinutých niekoľko prognostických metód, z ktorých najväčšie praktické uplatnenie našli tieto: Expertné hodnotenia, extrapolačná metóda, matematické modelovanie, grafická analýza.

Metóda extrapolácie zahŕňa prenos javov, ktoré sa na trhu udiali v minulosti a súčasnosti, do nasledujúceho obdobia. Ide o jednoduchú, no nie úplne spoľahlivú metódu. V dôsledku toho je možné ho použiť len v prípadoch, keď existuje istota, že v budúcnosti budú pôsobiť rovnaké faktory ako v predchádzajúcom období a charakter ich vplyvu sa nezmení.

Metóda expertných hodnotení alebo metóda Delphi je založená na zapojení skupiny expertov na serióznu ekonomickú analýzu hlavných faktorov ovplyvňujúcich situáciu na trhu a vypracovanie vlastných prognóz každým členom expertnej skupiny. Prognózy sú do značnej miery subjektívne, pretože veľa závisí od profesionality konzultanta, čo znamená, že ho možno použiť len v kombinácii s inými metódami.

Metódy matematického modelovania sú založené na identifikácii funkčného vzťahu medzi jednotlivými ukazovateľmi na základe údajov dostupných za niekoľko predchádzajúcich rokov o situácii na komoditných trhoch a ich vyjadrení vo forme sústavy rovníc.

V krátkodobom predpovedaní sa najčastejšie používa grafická analýza alebo „charizmus“. Umožňuje vyhodnotiť dynamiku jednotlivých ekonomických ukazovateľov a identifikovať podobné body v ich správaní s cieľom určiť charakter ich zmien. Používa sa predovšetkým na komoditných a burzách, pretože krivka zmeny cien akumuluje hlavné faktory formovania trhu, ako aj na trhoch s ropou, neželeznými kovmi atď.

Hlavným konečným cieľom každej spoločnosti je uspokojiť potreby a túžby kupujúceho, preto na nasýtenom trhu je najdôležitejšou zložkou jej analýzy modelovanie správania kupujúceho alebo produktovej politiky podniku. Znalosť charakteristík tohto správania je základným faktorom konkurencie pre spotrebiteľov, pretože pri poznaní potrieb ľudí a motívov ich správania je možné pomerne presne predpovedať taký ukazovateľ ako dopyt a ovplyvniť jeho hodnotu. Dopyt je efektívna potreba, t.j. množstvo peňazí, ktoré sú kupujúci schopní a ochotní minúť na potrebný tovar. Trhový dopyt sa určuje súčtom množstva požadovaného každým kupujúcim pri rôznych cenových hladinách. Dopyt je druh stupnice, ktorá ukazuje množstvo nakupovaného produktu a jeho potenciálnu potrebu na trhu pri rôznych možných cenách, pričom ostatné faktory zostávajú konštantné (t. j. ostatné veci sú rovnaké). Závislosť nákupných objemov od cenových hladín sa nazýva zákon dopytu.

Hlavným krokom pred priamou segmentáciou trhu je výber primeraných kritérií, ktoré sa budú líšiť pre spotrebiteľský a priemyselný trh:

Regionálne - veľkosť a hustota obyvateľstva, dopravná infraštruktúra, geografická poloha, štruktúra komerčných aktivít v regióne, klíma a pod.;

Demografické – vek, pohlavie, úroveň vzdelania;

Životný štýl – sociálne postavenie, povolanie, výška príjmu.

Výsledkom segmentácie trhu sú vlastnosti produktu, jeho vlastnosti, ktoré by v ňom kupujúci chceli vidieť.

Moderný spotrebiteľský trh je charakterizovaný intenzívnou konkurenciou medzi homogénnymi tovarmi a náhradnými (zameniteľnými) tovarmi, v dôsledku čoho je potrebné venovať čoraz väčšiu pozornosť štúdiu spotrebiteľského správania s cieľom zistiť, ako sa nakupuje.

V procese uvedomenia si a zdôvodnenia potreby nákupu je kupujúci pod neustálym vplyvom ekonomických, politických, sociálnych, kultúrnych a psychologických faktorov. Veľkú úlohu v procese rozhodovania o nákupe navyše zohrávajú vlastné osobnostné charakteristiky.

Freud veril, že skutočné psychologické sily, ktoré motivujú človeka k činnosti, ležia v jeho podvedomí, t.j. nie je si plne vedomý motívu svojho správania. Na tomto tvrdení je založená väčšina reklám, ktoré ovplyvňujú podvedomé prvky ľudskej psychiky.

Americký vedec Maslow sa pokúsil zoradiť ľudské potreby do hierarchického poriadku podľa stupňa ich dôležitosti a predstavil ich vo forme pyramídy. Vychádza z potrieb, ktoré majú najväčší vplyv na osobnosť a správanie.

Každý, kto dostáva tok informácií prostredníctvom svojich zmyslov, ich interpretuje vlastným spôsobom a vytvára si vlastnú predstavu o konkrétnom predmete. Po vnímaní informácií a ich osvojení o akomkoľvek produkte alebo situácii si človek osvojí presvedčenia, ktoré posilňujú motiváciu alebo ju otupujú.

Pri analýze procesu rozhodovania o kúpe by ste mali identifikovať roly ľudí zapojených do tohto procesu tak či onak. Rozdelenie rolí môže vyzerať takto: iniciátor – osoba, ktorá ako prvá navrhuje alebo navrhuje potrebu nákupu určitého produktu alebo služby; vplyvná osoba – ktorej názory alebo rady sú nevyhnutné pre konečné rozhodnutie; rozhodovateľ – osoba, ktorá priamo uskutočňuje nákup; spotrebiteľ – ten, kto nakupovaný produkt alebo službu spotrebuje.

Pre výrobcu a predajcu je dôležité vedieť, ako spotrebiteľ chápe jeho potreby a spokojnosť, ktoré z nich si spája s kúpou tohto produktu. Človek začne hľadať informácie o produktoch a spôsoboch, ako ju uspokojiť. Riadenie informačných zdrojov umožňuje ovplyvňovať proces rozhodovania. Po zhromaždení informácií začína fáza posudzovania alternatívnych riešení problému, a to na základe skutočnosti, že každý produkt je z pohľadu kupujúceho súborom vlastností, z ktorých sa identifikujú tie najdôležitejšie. Výhodou je produkt, ktorý má najkompletnejší balík vlastností, ktoré sú pre kupujúceho významné.

Úplne poslednou fázou nákupu je reakcia spotrebiteľa na nákup. Ak je klient spokojný s nákupom, príde znova, a ak produkt nesplní očakávania, hrozí pokles dopytu a v dôsledku toho aj zníženie trhového podielu spoločnosti. túto pozíciu, ako aj stratu príjmu.

Ak sa všetko vyššie uvedené prevedie do grafickej podoby, potom závislosť požadovaného množstva od ceny sa nazýva zákon dopytu (za rovnakých okolností zníženie ceny vedie k zvýšeniu požadovaného množstva a naopak)

Nižšie ceny rozširujú kúpnu silu, čo zvyšuje počet potenciálnych kupcov. Vplyv všetkých vyššie uvedených faktorov môže posunúť krivku doľava alebo doprava. Kvantitatívna veľkosť ich vplyvu je určená takým ukazovateľom, akým je elasticita dopytu (miera odozvy jednej premennej na zmenu inej) Elasticita je vyjadrená koeficientom ako percentuálna zmena jednej premennej v reakcii na zmena v inom). Určené E. Najpopulárnejšia je cenová elasticita dopytu.

Kde E je elasticita dopytu

% - zmena fyzického objemu predaja;

P v % - zmena ceny.

Ak je koeficient elasticity väčší alebo rovný 1, potom je dopyt elastický, t.j. ľahko reaguje na akúkoľvek zmenu ceny (obr. 4). Ak je index elasticity menší ako 1, cena nie je pri nákupe rozhodujúcim faktorom a pri výpočtoch nezáleží na matematickom znamienku (obr. 5). Ukazovateľ možno vypočítať na základe akejkoľvek charakteristiky, ktorá má kvantitatívne vyjadrenie a môže sa použiť na tvorbu prognóz. Okrem toho sú najpružnejšie tovary, ktoré zaberajú najväčší podiel v rozpočte kupujúceho. Navyše, čím je časový úsek kratší, tým je dopyt menej elastický, pretože ľudia sa pomaly prispôsobujú všetkému novému, vrátane nových produktov na trhu. To znamená, že výška dopytu závisí aj od času, kedy je produkt na trhu.

Q (počet jednotiek produktu)

Obrázok 4 - Absolútne elastický dopyt

Q počet jednotiek produktu)

Obrázok 5 - Nepružný dopyt

Okrem samotnej krivky dopytu môže byť jej charakteristikou aj indiferenčná krivka, zobrazujúca preferencie spotrebiteľov pri výbere tovaru na nákup. Analýza spotrebiteľského dopytu založená na indiferenčných krivkách je založená na skutočnosti, že:

1.) hraničná užitočnosť (miera uspokojenia potrieb na dodatočne spotrebovanú jednotku statkov) produktu je hodnota, ktorá závisí nielen od jeho množstva, ale aj od množstva iných statkov;

2.) užitočnosť možno merať podľa určitej presnej fyzikálnej meracej stupnice;

3.) v súlade s Maslowovou pyramídou potrieb sú najskôr uspokojené základné (nižšie) potreby a až potom tie vyššie, to znamená, že spotrebiteľ pozná svoje potreby a môže ich zoradiť (porovnať);

4.) voľba človeka je vždy zmysluplná a racionálna;

5.) vždy sa uprednostňuje väčšie množstvo produktu pred menším množstvom, aj keď to neprináša ďalší úžitok.

Ak je kupujúcemu jedno, akú kombináciu tovaru uprednostniť, tak je v pozícii ľahostajnosti. Grafickým znázornením je indiferenčná krivka (obrázok 6).

Y (množstvo tovaru)

X (množstvo tovaru)

Obrázok 6 - Indiferenčná krivka

Názov je vysvetlený skutočnosťou, že v každom bode je súbor, ktorý spotrebiteľovi poskytuje rovnakú spokojnosť.

Indiferenčná krivka je množina bodov, v ktorých sa nachádzajú alternatívne kombinácie dvoch tovarov, ktoré prinášajú rovnakú spokojnosť a kupujúcemu je výber medzi nimi ľahostajný.

Má negatívny sklon, čo odráža skutočnosť, že spotrebiteľ dostane uspokojenie z oboch tovarov za splnenia nasledujúcej podmienky: ak sa spotreba produktu X zvýši, potom sa spotreba produktu musí znížiť. Aby sa zachovala celková úroveň užitočnosti. Pohyb po krivke je charakterizovaný hraničnou mierou substitúcie produktu X za produkt. Y, ktorá meria túžbu (náklonnosť) spotrebiteľa vymeniť jeden produkt za iný.

Indiferenčné krivky sú analytickým nástrojom na určenie možného dopytu.

Akú kombináciu tovarov si človek môže dovoliť, ukazuje rozpočtová línia prekrytá na grafe indiferenčnej krivky. Rozpočtové obmedzenie je súhrn všetkých kombinácií tovarov X a Y, množstvo tovarov, ktoré môže kupujúci reálne kúpiť pri danej cene, sortimente a príjmových obmedzeniach, t.j.

P x X + P y U = D (5),

kde D je výška spotrebiteľského príjmu,

P je cena produktu za jednotku,

X, Y - množstvo tovaru (obr. 7

Y (množstvo tovaru )

X (množstvo tovaru)

Obrázok 7 – Rozpočtová položka

Prekrývajúce sa indiferenčné krivky a rozpočtová línia ukážu najvýhodnejšiu množinu tovarov pre spotrebiteľa v mieste ich kontaktu, ktorá musí spĺňať niekoľko podmienok: maximálnu užitočnosť zo zvolenej kombinácie produktov a racionálne využitie dostupných finančných prostriedkov.

Teória spotrebiteľského správania nám umožňuje pochopiť motívy správania ľudí v rôznych situáciách, čo je dôležité pre výrobcov a predajcov, pretože umožňuje posúdiť potenciálne príležitosti trhu a ovplyvniť takú ekonomickú kategóriu, ako je dopyt.

Manažment sortimentu zahŕňa koordináciu vzájomne súvisiacich činností – vedeckú, technickú a dizajnovú, komplexný prieskum trhu, organizáciu predaja, servis, reklamu a stimulovanie dopytu.

Pre efektívnu organizáciu manažérstva kvality produktov je potrebné, aby bol jasne identifikovaný nielen predmet riadenia, ale aby boli jasne definované aj kategórie riadenia, teda javy, ktoré umožňujú lepšie pochopiť a organizovať celý proces. Vo vzťahu k riadeniu kvality výrobkov by sa mali rozlišovať minimálne tieto kategórie: Predmet riadenia – kvalita výrobku. Niekedy je cieľom konkurencieschopnosť, technická úroveň alebo nejaký iný ukazovateľ alebo charakteristika. Riadiacim objektom môže byť buď celá množina vlastností produktu, alebo nejaká časť, skupina alebo individuálna vlastnosť. Účelom riadenia je úroveň a stav kvality výrobkov s prihliadnutím na ekonomické záujmy výrobcu a spotrebiteľa, ako aj požiadavky na bezpečnosť a ekologickosť výrobkov. Hovoríme o tom, aký súbor vlastností a akú úroveň kvality je potrebné nastaviť a následne dosiahnuť a zabezpečiť, aby tento súbor a táto úroveň zodpovedali charakteru potreby. Zároveň vznikajú otázky o efektívnosti výroby a spotreby, cenovej dostupnosti pre spotrebiteľov, úrovni nákladov a ziskovosti produktov pre ich vývojára a výrobcu. Nesmieme stratiť zo zreteľa ani načasovanie vývoja produktu, nasadenie jeho výroby a dodanie spotrebiteľovi, čo priamo súvisí s konkurencieschopnosťou. Predmetom riadenia sú riadiace orgány všetkých stupňov a osoby povolané na zabezpečenie dosiahnutia a udržania plánovaného stavu a úrovne kvality produktov. Kontrolné metódy a prostriedky sú spôsoby, ktorými kontroly ovplyvňujú prvky výrobného procesu, zabezpečujúce dosiahnutie a udržanie plánovaného stavu a úrovne kvality produktu.

2. ANALÝZA STAVU SORTIMENTU V PREDAJNI “SILHOUETTE”

2.1. Stručný popis podniku LLC "Lyudmila"

LLC "Lyudmila" (skrátený názov obchodu "Silhouette").

Spoločnosť s ručením obmedzeným bola prijatá v súlade so zákonom s článkom 87-94 Občianskeho zákonníka a spolkovým zákonom z 8. februára 1998.

LLC "Lyudmila" sídli na adrese: 248016, Kaluga, ul. Lenina, 56 rokov.

Obchodný podnik má pečať s názvom a značkou (symboly).

Spoločnosť ručí za svoje záväzky len v medziach svojho majetku.

Hlavným cieľom Spoločnosti je dosahovať zisk z výnosov.

Hlavnými činnosťami obchodnej spoločnosti sú:

1. organizácia obchodu s odevmi;

2. vykonávanie operácií výmeny komodít;

3. kúpa a predaj tovaru;

4. bezplatná služba pre zákazníkov na prispôsobenie produktov podľa ich postavy.

Ceny sa tvoria v súlade s platnou legislatívou.

Základné imanie spoločnosti je 406 353 rubľov.

Obchod slúži kontingentu zákazníkov s rôznymi úrovňami príjmu. Zamerané hlavne na kupujúcich so stredným príjmom.

Obchodná organizácia má veľmi výhodnú polohu, pretože v blízkosti sú dve školy, klinika, štadión, koncertná sála, sporiteľňa a obchod s potravinami. To znamená, že vždy tam budú kupujúci.

Predajná plocha predajne Silhouette je 757,3 m2. Sú tu dva sklady, špajza, WC, kuchyňa o celkovej výmere 101,8 m2, plocha zastavaná administratívou je 35,1 m2. Predajná plocha je 620,4 m2.

Predajňa Silhouette zaberá prvé poschodie päťposchodovej haly.

Využitie obchodného vybavenia súvisí s celkovou rozlohou, dispozičným riešením hlavných priestorov, charakteristikou tovaru, formou predaja. V predajnej ploche sú použité nástenné panely, mriežky, pulty, konzoly, presklené vitríny, figuríny.

V technických priestoroch sa používa nasledovné vybavenie: pulty na skladovanie baleného tovaru, regály, konzoly, vešiaky. Všetky komerčné zariadenia používané v predajni spĺňajú ekonomické, ergonomické a estetické požiadavky. V dnešnej dobe existuje široký výber komerčného vybavenia, ale bohužiaľ nie každý manažér organizácie vám umožní mať moderné vybavenie vo vašej predajni. Obchod Silhouette sa snaží aktualizovať, aby spotrebitelia zostali spokojní so vzhľadom predajne.

Firma tovar vykladá, prepravuje, kvantitatívne a kvalitatívne prijíma, skladuje, pripravuje na predaj a predáva.

Hlavná činnosť podniku súvisí s predajom tovaru a zákazníckym servisom, výberom, platbou za tovar atď.

K 01.01.06 Maloobchodný obrat dosiahol 5 777 290 rubľov. Priemerný mesačný obrat obchodu je 481 440 rubľov. Za osemročnú životnosť predajne nakúpilo 10 540 ľudí, v priemere 2 900 ľudí mesačne. Obchod spolupracuje s Gazenergo Bank, takže pôžičku získate bez väčších problémov.

90% tovaru je nakupovaných v hotovosti. Zvyšok tovaru prijímajú dodávatelia do predaja.

Predajňa je rozdelená do dvoch oddelení: „Pánske“ a „Dámske“

Lyudmile LLC zamestnáva 33 ľudí. Z nich:

18 ľudí - predajcov,

3 ľudia – účtovníci,

1 osoba – ekonóm,

1 osoba – právnik,

1 osoba – vodič,

2 osoby – upratovačky,

1 osoba – školník,

3 osoby – krajčírky,

2 osoby – elektrikár,

1 osoba – domáci majster.

Prevádzkový režim je optimálny, pretože pri jeho zostavovaní boli zohľadnené hlavné faktory; objem spotrebiteľských tokov v oblasti svojej činnosti a ich rozloženie počas dňa poskytuje obyvateľom najvhodnejšie počiatočné a koncové hodiny.

Harmonogram chodenia do práce je racionálny, pretože pracovný čas stanovený pracovnoprávnymi predpismi sa dodržiava. Na prípravné a záverečné práce je zabezpečený čas vrátane jeho zaradenia do pracovného času a je zabezpečené rytmické striedanie práce a odpočinku pre pracovníkov počas dňa.

Predajňa Silhouette uplatňuje systém riadenia kvality práce pre zamestnancov. Za týmto účelom zamestnanci absolvujú nadstavbové školenia a týždenné kurzy predaja.Kvalita práce zamestnancov predaja je denne zaznamenávaná a vykonávaná vedúcimi „Pánske“ a „Dámske“ oddelenia. Kvalitu práce manažérov posudzuje riaditeľ a jeho zástupca. Použitie tohto systému umožňuje objektívne zhodnotiť prácu každého zamestnanca a poskytnúť správne materiálne stimuly, ktoré sú vyjadrené peňažným bonusom - 15% z platu zamestnancov.

Ak sa úroveň kvality práce spravidla znižuje, je to spôsobené tým, že zamestnanci si neplnia svoje funkcie, porušovaním pracovnej disciplíny, zlým zákazníckym servisom a inými opomenutiami v práci, na zamestnancov sa uplatňujú disciplinárne tresty vo forme odňatia prémií, a v extrémnych prípadoch aj prepustenie. Štruktúra riadiaceho aparátu obchodného podniku sa javí ako lineárny systém. Ide o priame podriadenie všetkých kategórií zamestnancov vedúcemu organizácie.

LLC "Lyudmila" (obchod Silhouette) predáva pánske a dámske oblečenie a doplnky. Hlavnými pravidelnými dodávateľmi spoločnosti Lyudmila LLC sú: LLC "Upgride", LLC "Oka", obchodný dom "LTD", LLC "Dolphin" atď.

LLC "Lyudmila" obchoduje s pánskym, dámskym a detským oblečením. Sortiment dámskeho oblečenia je prezentovaný v nasledujúcich skupinách: obleky od 2520 do 7420 rubľov, pletené veci od 900 do 3960 rubľov, demi a zimné kabáty od 1200 do 10 000 rubľov, blúzky od 850 do 2500 rubľov, tašky od 30 500 do 30 000 rubľov šatky od 150 do 2 000 rubľov, topánky od 3 000 do 9 000 rubľov.

Sortiment pánskeho oblečenia je prezentovaný v nasledujúcich skupinách: obleky od 1500 do 15340 rubľov, pleteniny od 1400 do 6940 rubľov, košele od 270 do 1370 rubľov, spodná bielizeň od 150 do 1030 rubľov, demi a zimné kabáty od 24580 do 24980 rubľov kožené vrchné odevy od 2500 do 26 000 rubľov.

Úroveň ziskovosti obchodného podniku Lyudmila LLC je určená pomerom zisku k obratu. Ziskovosť vyjadruje percento zisku z obratu. Táto úroveň ziskovosti by sa nemala počítať z celého (súvahového) zisku, ale len zo zisku z predaja tovaru, keďže neprevádzkové výnosy, náklady a straty nie sú priamo závislé od zmien objemu obchodného obratu. . Ziskovosť predaja je priamo závislá od úrovne hrubého príjmu v mieste obchodného podniku a nepriamo závislá od zmien úrovne distribučných nákladov. Pre obchodný podnik to bolo 88,8 % obratu a oproti plánu vzrástlo takmer o dvojnásobok obratu ao 12,2 % obratu oproti minulému roku.

Úroveň rentability tržieb pre jednotlivé produkty a skupiny produktov nie je rovnaká.

Výška zisku zasa závisí od množstva faktorov (zmeny objemu obchodného obratu, úrovne hrubých príjmov a distribučných nákladov, výšky zisku a straty z predaja ostatných aktív, neprevádzkové výnosy, výdavky a straty).

Prekročenie plánu obratu viedlo k zvýšeniu zisku o 2 520 000 rubľov. V dôsledku toho prekročenie plánu obratu viedlo k zvýšeniu úrovne návratnosti prevádzkového kapitálu o 0,50 %.

Ukazovatele ziskovosti sa počítajú na základe zisku z predaja tovaru, súvahy a čistého zisku, čo umožňuje študovať vplyv zložiek zisku a jeho použitie na ziskovosť spoločnosti Lyudmila LLC.

Obchodný podnik LLC "Lyudmila" dosiahol vysoké miery rastu ziskovosti v porovnaní s plánom aj v dynamike. To naznačuje posilnenie jej finančnej stability. Treba však poukázať na vysokú rentabilitu tržieb, ktorá je 88,8 %.Podnik je stabilný, rozvíjajúci sa, solventný, včasné platby. Nemá žiadne dlhy voči rozpočtu ani voči svojim dodávateľom.

2.2 Rozbor stavu sortimentu v predajni Silhouette

Tvorba obchodného sortimentu je jednou z hlavných funkcií organizácie maloobchodu, ktorá určuje jej konkurencieschopnosť.

Pozrime sa na štruktúru sortimentu v predajni Silhouette v oddelení Dámske oblečenie. Štúdia ukázala, že hlavnú časť sortimentu tvoria vrchné odevy, obleky, blúzky, sukne, nohavice, pletené veci a kožená galantéria. Cieľovou kategóriou kupujúcich sú obyvatelia blízkych domov s nízkou a strednou kúpnou silou.

Obrat oddelenia “Dámske oblečenie” predajne “Silhouette” neustále rastie. V roku 2006 jej celkový objem dosiahol 5 777 290 rubľov, čo je o 252 000 rubľov viac ako v roku 2005. Tempo rastu bolo v tomto prípade 4 %. V dôsledku rastu cien sa obrat predajne Silhouette v roku 2006 zvýšil o ¼, údaje sú uvedené v tabuľke č.

stôl 1

Posúdenie konkurencieschopnosti obchodu Silhouette

tabuľka 2

Ukazovatele konkurencieschopnosti predajne Silhouette s rôznou kúpnou silou, v % *

*Poznámka: Poskytnuté údaje sú založené na zákazníckom prieskume.

Ukazovatele uvedené v tabuľkách nám umožňujú poznamenať, že obchod je dobre umiestnený a má krásny interiér. Obchod Silhouette má vysokú úroveň kultúry služieb zákazníkom. Sledovaný podnik je však horší ako ukazovatele, ako je sortiment. Pri prieskume medzi zákazníkmi sa zistilo, že sortiment pre niektoré produktové skupiny nebol dostatočne rozšírený.

Prieskum vedenia predajne ukázal, že tvorbu sortimentu realizuje merchandiser na základe požiadaviek predajcov, t.j. Tento proces je ovplyvnený ľudským faktorom. Sortiment je významným faktorom pre vytváranie zákazníckej lojality. Vzhľadom na to bola vykonaná analýza sortimentu pomocou techník ABC.

Podstata analýzy ABC je založená na Paretovom princípe: „za väčšinu možných výsledkov je zodpovedný relatívne malý počet príčin“, v súčasnosti známejšie ako „pravidlo 80:20“. Vďaka svojej univerzálnej účinnosti sa táto metóda analýzy rozšírila. Výsledkom ABC analýzy je zoskupenie objektov podľa miery vplyvu na celkový výsledok. Predpokladá sa, že 20 % sortimentu predstavuje 80 % celkového predaja.

Údaje pre obchod Silhouette sú uvedené v tabuľke 3.

Tabuľka 3

Množstvo predaných výrobkov za rok 2006 podľa skupiny výrobkov

Tabuľka 4

Zoradenie sortimentu v zostupnom poradí podľa príspevku k obratu každej položky

Táto metóda nám umožní určiť optimálny pomer skupín a typov v maloobchodnej organizácii, berúc do úvahy základné požiadavky na dosiahnutie cieľa. Metóda zahŕňa rozdelenie celého sortimentu produktov podľa niekoľkých kritérií do troch kategórií pre každé kritérium. Kategória „A“ zahŕňa tovar, ktorý tvorí asi 70 % predaja produktov (v rubľoch). Kategória „B“ zahŕňa tovar, ktorý tvorí asi 25 % predaja produktov (v rubľoch), a kategória „C“ - asi 5 %. Okrem toho sa odporúča zaradiť približne 15 % z celkového počtu tovarov do prvej kategórie, 35 % do druhej skupiny a 50 % do tretej.

Obrázok 1 - Grafické znázornenie rozmiestnenia tovaru v oblastiach A, B, C

Na základe vyššie zostavených tabuliek a grafov je možné zostaviť hodnotenie produktu (tabuľka 5).

Skupina produktov	Celkom
	rubľov	%
Skupina produktov A	5719050	71,8
1	2	3
Kabát	2237160	4,1
Bundy	2325000	4,3
Kostým	3186350	5,9
Nohavice	3677390	6,8
Blúzka	4035940	7,5
Pletené veci	4298020	7,8
Sukňa	4554470	8,6
Kožené výrobky	4715930	8,7
Blazer	4872910	8,8
Šaty	4936050	9,2
Skupina produktov IN	48880	18,7
Topánky	9,3	4970130
Šatky	9,4	4984930
Skupina produktov S	9360	9,5
Plášť	4994290	9,5

Analýza ABC je široko používaná v rôznych obchodných organizáciách. Skupiny sú identifikované na základe použitia jedného z nasledujúcich parametrov;

· obchodný obrat

počet predaných jednotiek

hrubý zisk

hlavné charakteristiky zobrazené v správe;

1. popis produktu

2. zostatky skladu;

3. predajná suma;

4. počet predaných jednotiek;

5. hrubý zisk;

6. percento tovaru z predajných súm (počet predaných kusov, hrubý zisk skupiny);

7. kumulatívny úrok;

8. zoskupovanie objektov na základe ABC analýzy.

Poskytovanie potrebnej úrovne zákazníckych služieb a rast hlavných ekonomických ukazovateľov obchodného podniku závisí od správnej tvorby sortimentu tovaru v obchode.

Sortiment dámskeho oblečenia v predajni Silhouette je veľmi pestrý. Jedným z dôležitých ukazovateľov charakterizujúcich sortiment tovaru v obchodnej organizácii je koeficient udržateľnosti. Vypočíta sa podľa vzorca;

kde Y je počet druhov tovaru, po ktorom je dopyt;

Shb – názvy tovarov homogénnej skupiny;

Ku – koeficient stability.

Z tohto zoznamu tovaru uvedeného v tabuľke 6 sa v zostupnom poradí vyberú tie skupiny produktov, ktoré sú medzi kupujúcimi žiadané.

Tabuľka 6.

Sortiment obchodu Silhouette je medzi zákazníkmi stabilne žiadaný.

Koeficient pre prvú skupinu tovarov;

Koeficient pre druhú skupinu tovarov;

Koeficient pre tretiu skupinu tovarov;

Ukazovatele na šírku a hĺbku sortimentu v predajni Silhouette majú vysokú hodnotu koeficientu, čo umožňuje optimálne rozširovať sortiment pre tretiu skupinu tovaru (tab. 7). Koeficient zemepisnej šírky sa vypočíta pomocou vzorca

kde Ksh je koeficient zemepisnej šírky;

Shb – základná zemepisná šírka;

Шд – skutočná zemepisná šírka.

Tabuľka 7.

Šírka a hĺbka sortimentu predajne Silhouette.

Na základe vyššie získaných údajov navrhujeme rozšíriť sortimentnú skupinu pršiplášťov na 16 rôznych modelov farebne, veľkostne, štýlovo za účelom zisku a hlavne získania stálych zákazníkov pre túto skupinu produktov. Táto skupina produktov je medzi kupujúcimi žiadaná. Zväčšením šírky a hĺbky produktu sa zvýši aj faktor udržateľnosti.

Navrhuje sa zatvorenie oddelenia obuvi, pretože ceny nie sú určené pre kupujúceho s priemernou úrovňou príjmu, a preto nie sú medzi kupujúcimi žiadané.

Uvoľnenú plochu je možné využiť na oddelenie koženej galantérie, čím sa rozšíri.

Koeficient predajnej plochy oddelenia Dámske oblečenie je 0,48, koeficient výstavnej plochy 0,7. Vypočítané podľa vzorca;

kde Ke je koeficient plochy expozície;

Sm – maloobchodná plocha;

Pre čo najlepšie umiestnenie tovaru a rozšírenie predajnej plochy predajnej plochy „Dámske oblečenie“ je vhodné použiť nástenné vybavenie ako bary, panely a vitríny.

Aby nedošlo k zníženiu úrovne sortimentnej skupiny kabátov, navrhujeme uzavrieť zmluvy s novými dodávateľmi kabátov z Petrohradu „Turba“ a so zahraničnými výrobcami. Spolupráca s jedným dodávateľom kabátov „Vermina“ vedie k zníženiu dopytu zo strany kupujúcich v dôsledku uniformity modelov, čo je nežiaduce, pretože tento produkt je v štádiu zrelosti a prináša organizácii dobré zisky.

Sortiment v predajni Silhouette je aktualizovaný každý týždeň. Blúzky, sukne, nohavice, úplety sú v štádiu zrelosti, takže nové položky sa objavujú každý týždeň.

Koeficient obnovy (novosti) za rok možno vypočítať pomocou vzorca;

kde Kn je koeficient novosti;

N – novinka;

Шд – skutočná zemepisná šírka.

Výpočet je možné vykonať podľa skupín výrobkov uvedených v tabuľke č.8.

Tabuľka 8

Aktualizácia sortimentu predajne Silhouette.

Počas sezónneho obdobia tovaru tej či onej skupiny sa navrhuje odobrať nepredajný tovar na uskladnenie, čím sa uvoľní priestor pre sezónny tovar. Sortiment, ktorý zastaráva, by sa mal predávať s 30% zľavou, čo môže urýchliť predaj tovaru.

Lyubushin N.P., Lescheva V.B., Dyakova V.G. „Analýza finančnej a ekonomickej aktivity podniku“ M - UNITY - DANA 2001. strana 29

Trenev N. N. Učebnica „Strategický manažment“ pre univerzity – M „Prior Publishing House“ 2002. str.70

Kovalev V.V., Volkova O.N. „Analýza ekonomickej aktivity podniku“ M - PBOYUL, 2005. strana 90

V. V. Kovalev, O. N. Volkova: „Analýza hospodárskej činnosti podniku“, Učebnica M.; "Vyhliadka" - 2000 strana 278

1.1. Hlavné ciele, zámery a účel sortimentnej politiky

1.2 Štúdium ukazovateľov a princípov sortimentnej politiky podniku

1.3.Metódy analýzy sortimentnej politiky

2. Analýza a hodnotenie sortimentnej politiky OJSC "KISM"

2.1. Všeobecná charakteristika činností

2.2. Analýza sortimentnej politiky OJSC "KISM"

3.2.Vyhodnotenie ekonomickej efektívnosti navrhovaných odporúčaní

Závery a ponuky

Zoznam použitej literatúry

Aplikácie

Úvod

V moderných podmienkach prechodu na trh v krajine sa trhová koncepcia riadenia výroby a predaja, nazývaná marketing, stala veľmi populárnou. Marketing sa vyznačuje systematickým prístupom k výrobným a predajným činnostiam s jasne definovanou úlohou: identifikovať a transformovať kúpnu silu spotrebiteľa na skutočný dopyt po určitých druhoch tovaru a plne uspokojiť tento dopyt, ako aj dosiahnuť zisky zamýšľané spoločnosťou. Najdôležitejšími funkciami marketingu sú štúdium dopytu, tvorba sortimentu, regulácia cien a stimulácia tovaru.

Ako rozvinuté krajiny prechádzajú z prostredia ponuky do prostredia dopytu, význam marketingu vzrástol. Svetový obchod sa počas svojej histórie vyznačoval nedostatočnou ponukou. Dnes sa všetko zmenilo. Ekonomiky rozvinutých krajín sa vyznačujú nadbytočnou ponukou. Ústredným problémom sa stalo skôr prilákanie zákazníkov ako uspokojenie dopytu. Spotrebiteľ je rozmaznaný výberom širokej škály produktov. Vzhľadom na súčasnú situáciu v súčasnosti neexistujú žiadne výrazné prekážky vstupu na maloobchodný trh s potravinami, takže na tomto trhu existuje pomerne veľký počet nezávislých firiem, ktoré poskytujú homogénne služby. Cenovú konkurenciu sprevádza necenová konkurencia založená na kvalite produktov alebo služieb, reklame a podmienkach predaja.

Riadenie a plánovanie sortimentu je jednou z najdôležitejších oblastí marketingu každého podniku. Ani dobre premyslené predajné a reklamné plány nedokážu neutralizovať následky skôr urobených chýb pri plánovaní sortimentu.

O relevantnosti zvolenej témy nemožno pochybovať, pretože Problémy formovania sortimentnej politiky súvisia najmä s veľkým sortimentom tovaru na trhu, rastúcimi potrebami kupujúcich a zvyšujúcou sa necenovou konkurenciou. Mnohí manažéri sa domnievajú, že majú dostatočne hlboké znalosti o trhu, na ktorom pôsobia, a problémy s predajom pripisujú objektívnym faktorom. Ale v skutočnosti možno tieto dôvody bezpečne pripísať subjektívnym. V zásade sa marketingu vážne a profesionálne venujú iba veľké obchodné spoločnosti, čo je veľká chyba. Špecifikom problému na ruskom trhu je, že situáciu komplikuje všeobecná ekonomická nestabilita, inflácia, nízka úroveň efektívneho dopytu, nízky rast príjmov domácností a nedokonalé trhové vzťahy.

Zabezpečenie konkurencieschopnosti domácich podnikov je vo väčšej miere determinované schopnosťou sortimentu podniku adekvátne uspokojovať aktuálny spotrebiteľský dopyt na kvantitatívnej a kvalitatívnej úrovni. Ako však ukazuje prax, výber štruktúry produktov v ruských podnikoch sa vykonáva bez dostatočného odôvodnenia, ale skôr zo zotrvačnosti, v dôsledku čoho sa znižuje efektívnosť činností podniku na trhu.

Sortiment vyrobeného tovaru je jedným z faktorov ovplyvňujúcich výšku získaného zisku, ako aj množstvo ďalších kvantitatívnych a kvalitatívnych ukazovateľov podniku: ziskovosť, obrat, konkurencieschopnosť, podiel na trhu atď.

Cieľom diplomovej práce je analyzovať sortimentnú politiku OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM).

Na dosiahnutie tohto cieľa je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

1. Odhaliť teoretické základy pre štúdium sortimentnej politiky podniku.

2. Vykonať analýzu sortimentnej politiky OJSC „KISM“;

Predmetom štúdie je OJSC "KISM".

Predmetom štúdie je analýza ponuky sortimentu v JSC "KISM".

Práca pozostáva z troch častí: teoretickej, analytickej a dizajnovej. V prvej časti sú popísané teoretické aspekty pojmov sortimentnej politiky, východiská pre tvorbu a riadenie sortimentu, ako aj metódy analýzy sortimentu. Analytická časť poskytuje všeobecný popis podniku OJSC "KISM" a štúdiu sortimentnej ponuky tejto organizácie. Tretia časť rozoberá odporúčania zamerané na zlepšenie a racionálne formovanie ponuky sortimentu.

Veľkú pomoc pri písaní práce poskytli teoretické zdroje popredných zahraničných a domácich autorov z oblasti marketingu, akými sú Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. a interné dokumenty organizácie, pre ktorú bola analýza vykonaná.Publikácie boli použité ako učebná pomôcka, pričom osobitná pozornosť bola venovaná marketingovým oblastiam pri riadení tovaru spoločnosťou. Periodiká študovali moderné prístupy a princípy optimalizácie sortimentnej politiky podniku využívanej v obchode. Recenzované boli tieto časopisy: „Marketing“, „Marketingový a marketingový výskum“, „Marketing v Rusku v zahraničí“, „Manažment v Rusku a zahraničí“, „Praktický marketing“, „Marketer“, „Manažment: teória a prax“, „ Konzultant" riaditeľ."

1. Teoretické základy pre štúdium sortimentnej politiky

podnikov

1.1. Hlavné ciele, zámery a účel sortimentnej politiky

Sortiment – ​​súbor druhov a druhov tovaru podľa značky, názvu, veľkosti, typu, triedy atď.

Sortimentná politika je systém opatrení na určenie súboru skupín výrobkov, ktoré sú najvýhodnejšie pre úspešné pôsobenie na trhu a zabezpečujú ekonomickú efektívnosť podniku ako celku (19, s. 23).

Sortimentná politika podniku je kľúčovým bodom v jeho činnosti a základom pre posilnenie postavenia podniku v konkurenčnom prostredí.

Sortimentná politika je súbor opatrení zameraných na rozvoj, tvorbu a propagáciu sortimentu podniku (22, s. 9).

Z ekonomického hľadiska Fedko V.P. určuje sortiment - v prvom rade je to odraz medziodvetvového a odvetvového podielu v zložení ponuky produktov, ktorý charakterizuje výsledky činnosti podnikov predávajúcich tovar alebo služby, to znamená, že je jedným z faktorov určujúcich miera rovnováhy medzi ponukou a dopytom (30, s. 176)

Sortimentom je podľa definície F. Kotlera skupina tovarov, ktoré spolu úzko súvisia, či už z dôvodu podobnosti ich fungovania, alebo z dôvodu, že sa predávajú rovnakým skupinám zákazníkov, alebo prostredníctvom rovnaké typy maloobchodných prevádzok alebo v rovnakej cenovej kategórii (21, s. 272)

Riadenie sortimentu nemožno nazvať výsadou predaja. Okrem odbytu sa tento proces dotýka oblasti výroby, financovania, zásobovania, vzťahov s pracovníkmi a sféry všeobecných problémov manažmentu, preto väčšina rozhodnutí o sortimente prebieha na úrovni vrcholového manažmentu. Avšak stále rastúce chápanie prvoradej dôležitosti klientely ako kľúča k úspechu spoločnosti, ako nikdy predtým, pozdvihlo rolu obchodného manažéra v záležitostiach týkajúcich sa sortimentu. Podstatou sortimentového manažmentu je ponúkať tovar, ktorý zákazník chce a potrebuje, ponúkať tento tovar v požadovanom množstve a včas.

V súčasnosti prakticky neexistujú spoločnosti vyrábajúce a ponúkajúce len jeden produkt. Niektoré spoločnosti zaoberajúce sa priemyselným tovarom obmedzujú svoje aktivity na výrobu a marketing jednej série alebo skupiny produktov, teda produktov, ktoré slúžia rovnakému účelu alebo sú si natoľko podobné, že spotrebiteľ je ochotný kúpiť ich všetky. Mnohé firmy sa zaoberajú výrobou a marketingom viacerých sérií a druhov tovaru. Súbor tovarov vyrábaných firmou sa nazýva sortiment (17, s. 56).

Najdôležitejším prvkom obchodného marketingu je vytvorenie takého sortimentu, ktorý je efektívny pre účastníkov distribučného reťazca. Nevyhnutným faktorom určujúcim túto efektívnosť je rozdielnosť chápania kritérií jej hodnotenia samotnými účastníkmi procesu distribúcie komodít. Metodicky bude opodstatnené určovať záujmy na tvorbe sortimentu od prvej úrovne komoditného distribučného reťazca – výrobcu komodít.

Účelom výroby komodít je získavanie zisku z hospodárskej činnosti saturáciou komoditných trhov prostriedkami vyrobenými v dôsledku vlastnej výrobnej činnosti na realizáciu špecifickej potreby potenciálnych spotrebiteľských segmentov. Vo vyššie uvedenej definícii cieľa výrobcu komodít na trhu je určujúcim faktorom ziskovosť predávaného sortimentu, ktorú zase určujú tieto faktory:

Náklady na zdroje potrebné na výrobu komodít:

Šírka a hĺbka vyrábaného sortimentu:

Rozsah výrobných činností;

Hodnota súhrnu vlastností produktu pre konečného spotrebiteľa;

Podmienky produktového trhu vo vybranom regionálnom meradle;

- „sila“ kupujúcich a distribučnej sféry;

Fáza životného cyklu produktu na trhu:

Ďalšie faktory, ktoré predstavujú jedinečnosť vnútorného a vonkajšieho prostredia výrobného podniku.

Na základe pôsobenia vyššie uvedených faktorov sa ziskovosť predávaného sortimentu určuje ako funkcia konjugácie mnohých z uvedených argumentov, medzi ktorými nie sú žiadne faktory. berúc do úvahy povahu spotrebiteľského dopytu. Dosiahnutie rentability sortimentu tovarovým výrobcom na požadovanú úroveň je teda rozhodnutím tohto účastníka distribučného reťazca v rámci koncepcie konkurenčného marketingu. To následne vedie k vyrovnávaniu vlastností produktov medzi konkurenčnými ponukami rôznych výrobcov komodít. V dôsledku implementácie uvedeného konceptu sa obchodné podniky ocitajú vo výbere najlepšej produktovej ponuky a podceňujú hodnoty ukazovateľov výkonnosti pre výrobcov komodít. Súčasný stav nazývaný „klasický nákup“ zároveň neprináša trhové výhody nielen výrobcom komodít, ale ani ostatným účastníkom distribučného reťazca komodít. Stratu ekonomickej efektívnosti posledného článku distribučného reťazca pri použití klasickej nákupnej metódy spôsobujú tieto faktory:

1) neefektívny sortiment dodávaného tovaru, vznikajúci ako dôsledok „sily“ ponuky produktov dodávateľa, v konečnom dôsledku ovplyvňujúci také ukazovatele výkonnosti, ako je rýchlosť obratu, stabilita ponuky produktov, jej novosť a súlad s aktuálnymi potrebami konečného kupujúceho tovaru;

2) neefektívny objem toku komodít, ktorý vzniká z rovnakého dôvodu ako predchádzajúci faktor a vedie k zníženiu hodnôt takých ukazovateľov výkonnosti, ako je optimálny objem a štruktúra zásob, objem pracovného kapitálu potrebného na ich zabezpečenie , úroveň ziskovosti pracovného kapitálu;

3) neefektívna komunikácia medzi účastníkmi distribučného reťazca z dôvodu obmedzenia sféry záujmov každého z týchto účastníkov fázou prevodu vlastníctva produktu na nasledujúci článok, čo v konečnom dôsledku negatívne ovplyvňuje také ukazovatele efektívnosti, akými sú distribučné náklady, efektívnosť programov propagácie produktov, efektívnosť výmeny informačných tokov, efektívnosť predaja

Cieľom ďalšieho účastníka procesu distribúcie komodít, veľkoobchodného spoja, je dosiahnuť zisk z obchodnej činnosti nasýtením trhov tovarom vyrábaným mnohými výrobcami komodít za účelom predaja tohto tovaru ďalšiemu spoju - maloobchodu. . Ziskovosť sortimentu predávaného na tejto úrovni je určená nasledujúcimi faktormi:

1) náklady na tovar zakúpený od výrobcov komodít;

2) šírka a hĺbka nakupovaného sortimentu;

3) rozsah obstarávacích a predajných činností;

4) hodnota celkových vlastností produktu pre maloobchodníka;

5) podmienky na komoditnom trhu vo vybranom regionálnom meradle;

6) „silón“ výrobcov komodít a maloobchodných podnikov;

7) etapa životného cyklu produktu na trhu;

8) ďalšie faktory, ktoré predstavujú jedinečnosť vzťahu medzi veľkoobchodným článkom distribúcie produktov a ostatnými článkami v tomto reťazci.

Pôsobenie vyššie uvedených faktorov, ktoré ovplyvňujú ziskovosť veľkoobchodného distribučného spojenia, určuje ziskovosť sortimentu predávaného v tomto prepojení ako funkciu vplyvu uvedených argumentov, medzi ktorými tiež nie sú žiadne faktory. berúc do úvahy povahu spotrebiteľského dopytu. Zabezpečenie požadovanej miery rentability sortimentu veľkodistribučným spojením je teda rozhodnutím tohto účastníka distribučného reťazca v rámci rovnakej koncepcie konkurenčného marketingu. To následne vedie k vyrovnávaniu vlastností produktov medzi konkurenčnými ponukami rôznych veľkoobchodných sprostredkovateľov. V dôsledku implementácie vyššie uvedeného marketingového konceptu sa maloobchodné podniky opäť ocitnú vo výbere len tej najlepšej ponuky produktov a podceňujú hodnoty ukazovateľov výkonnosti pre veľkoobchodníkov. Stratu ekonomickej efektívnosti v maloobchodnom článku distribučného reťazca pri použití klasického spôsobu nákupu spôsobujú tri rovnaké faktory ako v uvedenom prípade pri dodávkach od výrobcu veľkoodberateľovi.

Cieľom posledného článku v procese distribúcie produktov - maloobchodných podnikov - je dosahovať zisk z obchodnej činnosti predajom tovaru vyrábaného mnohými výrobcami komodít maloobchodnému kupujúcemu, ktorý svoje potreby realizuje prostredníctvom vlastností tohto tovaru. Ziskovosť sortimentu predávaného na tejto úrovni je určená nasledujúcimi faktormi:

Náklady na tovar zakúpený od dodávateľov;

Platobné podmienky za dodaný tovar:

Šírka a hĺbka predávaného sortimentu;

Rozsah obstarávacích a predajných činností;

Úroveň nákladovej náročnosti predávaného tovaru;

Hodnota súhrnu vlastností produktu a miesta jeho predaja pre maloobchodného kupujúceho;

Podmienky komoditného trhu v danom miestnom meradle;

- „sila“ dodávateľov a maloobchodných nákupcov tovaru;

Štádium životného cyklu produktu na trhu;

Ďalšie faktory, ktoré predstavujú jedinečnosť dopytu spotrebiteľov po predávanom tovare.

Vplyv vyššie uvedených faktorov na ziskovosť obchodných aktivít maloobchodného distribučného spojenia nezohľadňuje záujmy veľkoobchodného distribučného spojenia a vychádza aj z koncepcie konkurenčného marketingu. V dôsledku implementácie vyššie uvedeného marketingového konceptu si aj maloobchodné podniky vyberajú len najlepšiu ponuku produktov, pričom podceňujú hodnoty ukazovateľov výkonnosti pre veľkoobchodníkov. Strata ekonomickej efektívnosti v maloobchodnom článku distribučného reťazca pri použití klasického spôsobu nákupu je spôsobená rovnakými tromi faktormi a ako v predchádzajúcich príkladoch. Kombinácia nezhôd v záujme účastníkov komoditných dodávateľských reťazcov a ich dôsledky vedú k potrebe hľadania spôsobov, ako tieto nezhody vyhladiť. To v konečnom dôsledku vedie k zvýšeniu efektívnosti celého distribučného reťazca od výrobcu komodity až po maloobchodného nákupcu (18, s. 83).

Koncom 90. rokov minulého storočia boli sformulované hlavné ustanovenia novej koncepcie marketingových obchodných vzťahov medzi účastníkmi komoditného distribučného reťazca, ktorých praktická aplikácia nastala súčasne. Podstatu tohto konceptu prezrádza jeho pojem – efektívna reakcia na požiadavky zákazníkov.

Podľa tohto konceptu si účastníci distribučného reťazca budujú svoje obchodné vzťahy v súlade s konečným cieľom – efektívnym marketingom tovaru. Táto nová koncepcia obchodných vzťahov, ktorá sa uskutočňuje pozdĺž tohto reťazca, berúc do úvahy záujmy všetkých jeho účastníkov a predovšetkým maloobchodných kupujúcich, ovplyvňuje aj proces formovania sortimentu, ktorý sa uskutočňuje prostredníctvom predajného kanála organizovaného s účasť subjektov, ktoré majú záujem predávať konkrétnu produktovú skupinu (kategóriu). Výrobca a dodávateľ kategórie produktov riadi efektivitu predaja zapojením sektora maloobchodnej distribúcie do spoločných aktivít, pričom venuje zvýšenú pozornosť organizovaniu ziskovosti tohto účastníka predaja.

Klasický predajný vzorec v distribučnom sektore – „predaj sortimentu do obchodov“ – sa tak mení na vzorec „predaj kategórie produktov cez obchody“.

Na druhej strane preniknúť do nízko kapitálovo náročných odvetví nie je nijak zvlášť náročné. Tieto odvetvia majú tendenciu mať silnú konkurenciu a nízke režijné náklady. Spoločnosti zvyknuté pôsobiť v kapitálovo náročných odvetviach sú veľmi opatrné, keď sa rozhodujú vstúpiť do odvetvia, ktoré si vyžaduje malé počiatočné investície, keďže skúsenosti naznačujú, že bude pre nich veľmi ťažké obstáť v cenovej konkurencii (15, s. 15).

Prax vytvárania efektívneho sortimentu založeného na koncepte ECR sa vykonáva takto:

Výrobca vykonáva rozsiahlu štúdiu preferencií spotrebiteľov a hĺbkový prieskum ich potrieb, v dôsledku čoho určuje sortiment, ktorý vyrába, stratégiu a taktiku ich predaja, tvorby cien a propagácie;

Výrobca (alebo iný účastník distribučného reťazca) prevezme iniciatívu zorganizovať distribučný kanál pre sortiment, pričom na tento účel organizuje systém vzťahov medzi účastníkmi tohto kanála, jeho hardvérovú a technologickú podporu, systém formovania a garantujúce ziskovosť subjektov distribučného reťazca. ako aj riadenie ich aktivít, obmedzovanie ich vplyvu v rámci vytvorenej kategórie produktov;

Organizátor distribučného kanála (výrobca komodity alebo účastník distribučného sektora) tvorí predajnú sieť a prostredníctvom nej usmerňuje vytvorenú kategóriu produktov, pričom informuje všetky subjekty distribučného reťazca o cenových hladinách, štruktúre a objeme toku produktov, stratégii a taktike. za to, že ho sprevádzajú opatrenia na podporu tovaru na stimuláciu jeho predaja a ďalšie podmienky spolupráce;

Maloobchodné podniky sa zaväzujú prevziať tovar od dodávateľov v súlade s vopred dohodnutými podmienkami (prípustné objemy dodávaného tovaru, dodacie lehoty, štruktúra sortimentu dodávanej kategórie výrobkov, podmienky poskytovania informácií o predaji dodávaného tovaru, platba postupy pre nich atď.);

Dodávatelia kategórie produktov dodávajú a maloobchodníci dostávajú toky produktov v rámci danej kategórie produktov;

Účastníci distribučného reťazca si vymieňajú informácie sprevádzajúce toky komodít, formy a priame finančné toky, ktoré zabezpečujú vzájomné vysporiadanie, realizujú programy na podporu tovaru propagačnými aktivitami, zabezpečujú bezpečnosť tovaru v tomto reťazci a zodpovednosť voči jeho majiteľovi.

Realizácia týchto akcií vedie k tomu, že tvorba sortimentu tovaru pre maloobchod sa stáva spoločným procesom, ktorého výsledky sú zaujímavé pre všetkých účastníkov distribučného reťazca.

Záujmy výrobcu komodít ako účastníka distribučného kanála, v ktorom je sortiment tvorený na základe konceptu ECR, sú teda nasledovné:

Úspora pracovného kapitálu prostredníctvom zaručeného rytmu obchodného obratu;

Zvýšenie objemu predaja prostredníctvom aktívnych aktivít všetkých účastníkov distribučného kanála;

Dosiahnutie konkurenčnej parity v dôsledku spoločného záujmu o predaj tovaru vyrobeného daným výrobcom komodít, účastníkmi následných článkov distribučného reťazca komodít;

Získavanie operatívnych informácií o situácii, v ktorej sa nachádza predávaná kategória produktov, o stave dopytu po nej a o lojalite všetkých účastníkov distribučného reťazca k nej, čo v konečnom dôsledku poskytuje rozhodnutia o predaji tejto kategórie;

Racionálne rozdelenie rozpočtu na propagáciu produktu v rámci kategórie propagovaného produktu na všetkých úrovniach distribučného reťazca;

Poskytovanie interaktívnych informácií pre proces vývoja nového a modernizácie tradičného produktu, skrátenie času na predpredajné obdobie, úspora rizík z neefektívneho vývoja variantov produktov;

Ďalšie výhody vyplývajú z predvídateľnosti predaja a vývoja produktov.

Záujmy maloobchodu ako konečného distribučného článku, v ktorom sa sortiment tovaru tvorí na základe konceptu ECR, sú nasledovné:

Úspora pracovného kapitálu alokovaného do kategórie produktov riadených dodávateľom vďaka garantovanému rytmu obratu;

Úspora nákladov na distribúciu vďaka optimálnej skladovej zásobe (objemovo a štruktúrne) vďaka garantovanej zásobe tovaru a absencii potreby získavania požičaných prostriedkov v rámci produktovej kategórie riadenej dodávateľom;

Zvýšenie objemu predaja produktovej kategórie prostredníctvom aktívnej činnosti všetkých účastníkov distribučného kanála;

Dosiahnutie konkurenčnej parity prostredníctvom výmeny informácií o predaji tovaru v rámci dodávateľsky riadenej produktovej kategórie, ktorá je základom pre rozhodovanie o stratégii a spôsoboch cenotvorby, propagácie a umiestňovania tovaru v tejto kategórii na predajnej ploche;

Formovanie lojality spotrebiteľského publika prostredníctvom stability obchodného sortimentu v rámci kategórie produktov riadenej dodávateľom, racionality jeho štruktúry a efektívnosti jeho umiestnenia na predajnej ploche;

Ďalšie výhody spojené s istotou dodávky pre kategóriu produktov.

Vzájomný záujem účastníkov komoditného distribučného reťazca umožňuje zvýšiť efektivitu ich spolupráce v rámci vytvorenej produktovej kategórie pri rešpektovaní priority záujmov konečného spotrebiteľa tovarov v nej zaradených (3). , s. 69)

Výhodnejšie je dopĺňať sortiment z výroby, preto výrobcovia pri kritickej analýze sortimentu produktov redukujú sortiment ťažko predajných alebo nerentabilných produktov. Nové produkty sa zvyčajne vytvárajú v rámci spoločnosti a sú ovocím jej výskumných a vývojových aktivít. V iných prípadoch sa buď uchýlia ku kopírovaniu ešte nepatentovaných produktov, alebo uzatvárajú licenčné zmluvy, alebo nakupujú tovar od tretích strán s právom na jeho výrobu a predaj, alebo nakupujú od výrobcu s celým jeho sortimentom, výrobnou kapacitou a distribučným systémom. .

Proces marketingu priemyselného tovaru je charakterizovaný tvrdou konkurenciou, ktorá má niekoľko hlavných prejavov. V prvom rade ide o súťaž v plánovaní sortimentu a vývoji nových vzoriek, ktoré určujú zloženie ponúkaného sortimentu spoločnosti. Okrem toho je potrebné poznamenať, že existuje konkurencia v cenách, za ktoré sa tovar ponúka na trhu, konkurencia v službách ponúkaných zákazníkom, konkurencia v oblastiach predaja a realizácie reklamných programov. Zo všetkých uvedených druhov konkurencie je najdôležitejšia súťaž v oblasti plánovania produktov, ktorej význam narastá.

Každý výrobca má svoje vlastné jedinečné vlastnosti. Každá má svoju históriu, svoj okruh lídrov, ktorí určovali charakteristiky rastu firmy, vlastnú zásobáreň vedomostí a zručností, vlastnú unikátnu kombináciu výrobných a pracovných prostriedkov, odlišný systém predaja od ostatných, svoj okruh kontakty na trhu, vlastnú povesť. Uvedené charakteristiky podniku odrážajú jeho silné a slabé stránky, ktoré je potrebné vziať do úvahy pri rozhodovaní o konfigurácii sortimentu. Jednou zo zodpovedností manažmentu je predvídať najvýhodnejší priebeh komoditnej politiky v dohľadnej budúcnosti.

Po zvážení cieľov, cieľov a účelu sortimentnej politiky a určení hlavných faktorov, ktoré ju ovplyvňujú, možno tvrdiť, že sortimentná politika umožňuje podniku zabezpečiť konkurencieschopnosť svojich výrobkov na trhu.

1.2 Štúdium ukazovateľov a princípov tvorby sortimentnej politiky podniku

Produktová politika predpokladá určitý postup alebo prítomnosť vopred premyslených princípov, ktoré by zabezpečili kontinuitu rozhodnutí a opatrení pri vývoji sortimentu produktov.

Diagnostika problémov, ktoré vznikajú v procese tvorby produktovej politiky, je založená na hlavných faktoroch, ktoré určujú formovanie sortimentu spoločnosti. Úlohou manažmentu je šikovne spájať zdroje podniku s požiadavkami kladenými na výrobu týmito základnými faktormi a viesť spoločnosť po ceste produktovej politiky, ktorá zabezpečuje rast a zisky.

Zmeny v skladbe sortimentu spoločnosti so sebou prinášajú zmeny v dizajne jednotlivých existujúcich produktov a v nomenklatúre aktuálne vyrábaných produktových radov. Do výroby sa nakupujú nové produkty, pričom niektoré produkty z predchádzajúcich rokov sa prestávajú vyrábať. Nový produkt je pre spoločnosť novinkou a v procese jeho asimilácie výrobou, systémom predaja a ďalšími divíziami spoločnosti neustále vznikajú pomerne silné napätia, vznikajú rôzne druhy ťažkostí a nezhôd, ktoré si vyžadujú riešenie. Keďže ide o nový produkt pre výrobnú spoločnosť, tento produkt nemusí byť nutne nový na trhu. Treba mať na pamäti, že problém vstupu na trh s novým, neznámym výrobkom sa výrazne líši od problému ponúkať na tomto trhu výrobok už známeho typu, hoci predtým nevyrábaný konkrétnou spoločnosťou.

Vedecký výskum je zároveň silným faktorom, ktorý prispieva k rozšíreniu a diverzifikácii sortimentu vyrábaného priemernou spoločnosťou. Len malá časť priemyselného výskumu je svojou povahou problematická, t. j. má za cieľ objavenie nejakých nových princípov alebo nových oblastí poznania. Technologický pokrok sa neustále zrýchľuje a výskum v oblasti technológií a technológií je hlavnou hybnou silou zmeny štruktúry sortimentu spoločnosti. Technický pokrok je základom množstva ďalších faktorov, ktoré určujú produktovú politiku.

Ďalším významným faktorom určujúcim štruktúru sortimentu spoločnosti sú zmeny v sortimente konkurentov. Na uvoľnenie konkurenčného tovaru firmami, ktoré predtým nepatrili medzi konkurenčné organizácie, by sa malo pozerať v rovnakom svetle. V posledných rokoch sú takéto prípady obzvlášť časté v dôsledku rastúceho trendu rozširovania sortimentu a vývoja nových sérií produktov a nových trhov, na ktorých výrobca doteraz nepôsobil. Zmena dizajnu konkurenčných produktov je priamou výzvou pre spoločnosť, a ak má zmena charakter zásadného zlepšenia, následky môžu byť katastrofálne pre akéhokoľvek iného výrobcu, pokiaľ nepodnikne kroky na zrušenie alebo dokonca prekonanie krokov konkurenta v rámci primerane krátky čas.

Problém času pomáha pochopiť, prečo firmy, ktoré sa zdajú mať silné postavenie na produktovom trhu, vynakladajú obrovské množstvo peňazí na výskum tvorby nových produktov, ktorých vznik robí v súčasnosti vyrábaný sortiment zastaraným.

Okrem zmien dizajnu svojich výrobkov môžu konkurenti vykonať aj zmeny v štruktúre svojho sortimentu, čím sa ostatní výrobcovia dostanú do konkurenčnej nevýhody. Sortiment spoločnosti by mal byť čo najširší vzhľadom na množstvo veľmi významných okolností. Rozšírenie sortimentu tovarov vyrábaných spoločnosťou môže byť cennou pomocou pri nadväzovaní vzťahov s veľkoobchodníkmi a pri znižovaní distribučných nákladov.

Počet súťažiacich sa môže zmeniť. Zvýšenie ich počtu určite spôsobí zvýšenú konkurenciu a zníženie ziskových marží. Výrazný nárast počtu konkurentov je typický najmä pre odvetvia, ktoré nevyžadujú veľké náklady v počiatočných fázach činnosti. V týchto prípadoch môže vznik produktu, ktorého predaj rýchlo rastie, prilákať do odvetvia mnohých nových výrobcov. Je pravda, že niektorí z nich nedokážu prekonať obdobie formovania, ktoré sa niekedy nazýva obdobie otrasov. V odvetviach, ktoré si vyžadujú veľké kapitálové investície, nie je rast počtu konkurentov taký veľký. Keď k nemu dôjde, noví účastníci trhu sa snažia zabezpečiť predaj svojich produktov znižovaním cien, čo negatívne ovplyvňuje celkové tržby aj úroveň hrubého zisku pôvodného tvorcu a predajcu produktu. V dôsledku toho, že spoločnosť sotva stihla uviesť na trh nový produkt, je nútená okamžite začať s jeho vylepšovaním a hľadaním nových produktov, ktoré by tento produkt mohli v prípade silnej konkurencie nahradiť.

Pokles dopytu vždy vyvoláva obavy manažmentu a môže spôsobiť rozšírenie sortimentu na kompenzáciu vzniknutých strát.

Nevyhnutný je však aj rastúci dopyt. Výkyvy v dopyte po konkrétnom produkte môžu byť spôsobené rôznymi dôvodmi. Medzi takéto dôvody patria zmeny v sortimente produktov vyrábaných klientskymi firmami, vznik nedostatku niektorých materiálov alebo komponentov, ako aj výrazné zvýšenie ich cien, zmeny technológie výroby, presídlenie zákazníkov výrobcu, sťaženie prepravy nerentabilný tovar, kolísanie celkovej úrovne podnikateľskej činnosti, zavádzanie vládnych regulačných opatrení.

Napriek tomu, že marketingové výskumy veľmi pomáhajú pri určovaní smeru a intenzity vývoja trendov dopytu po skúmanom tovare, teda pomáhajú predpovedať budúci dopyt, v žiadnom prípade neodstraňujú dosť výraznú neistotu.

S prihliadnutím na to sa manažéri niektorých spoločností snažia o diverzifikáciu sortimentu svojho sortimentu, aby nejakým spôsobom znížili mieru rizika v prípade neočakávaného poklesu dopytu po jednotlivých produktoch (7, s. 36).

Existuje množstvo faktorov, ktoré prispievajú k rozširovaniu sortimentu ponúkaného výrobcami priemyselného tovaru. Pozrime sa na najdôležitejšie z nich: Priemyselný nákupca uprednostňuje nákup niekoľkých rôznych produktov od jedného dodávateľa, než organizovať nákupy podobného produktu alebo série produktov z rôznych zdrojov. Táto preferencia je spôsobená predovšetkým úsporou času v procese obstarávania, výhodami spolupráce s jednotným centrom pre technický servis a vybavovanie reklamácií a reklamácií, možnosťou súčasného zasielania viacerých rôznych produktov s cieľom znížiť náklady na dopravu a možnosťou ušetriť peniaze nákupom veľkého množstva tovaru za nižšie ceny.

Priemyselný nákupca sa musí všetkými možnými spôsobmi snažiť chrániť pred rizikom požiarov, štrajkov a iných katastrof a zabezpečiť kontinuitu dodávok každého z najdôležitejších tovarov využitím služieb dvoch alebo viacerých dodávateľov. V skutočnosti je však pravdou pravý opak. Ak sa kupujúci správa menej múdro a obmedzí nákupy od každého dodávateľa na presne definovanú sumu, nielenže bráni dodávateľovi dosiahnuť potenciálny predaj, ale tiež ho zbavuje akejkoľvek nádeje na zvýšenie predaja, s výnimkou prípadov hľadania tovaru predávaného v inom priemyslu. V dôsledku toho spravidla dochádza k rozširovaniu sortimentu dodávateľa (12, s. 89).

Manažment priemerne úspešnej firmy musí neustále hľadať možnosti rozširovania sortimentu zaraďovaním nových produktov do sortimentu, ktorých výrobu by bolo možné financovať z nerozdeleného podielu na zisku (22, s. 123).

Všetky vyššie opísané faktory sú pre spoločnosť externé. Zvonku tvoria jej sortiment. Spoločnosť však vôbec nepôsobí ako pasívny pozorovateľ. Cieľavedome pracuje na zlepšovaní štruktúry ponuky produktov a princípov predaja, aktívne ovplyvňuje životné prostredie. Úloha manažmentu spočíva v organizovaní dlhodobého plánovania. Úloha spoločnosti pri vytváraní vlastného sortimentu do značnej miery závisí od charakteru jej činností a množstva okolností.

Rôznorodosť faktorov, ktoré ovplyvňujú štruktúru sortimentu ponúkaného výrobcom priemyselného tovaru svojim zákazníkom, dáva osobitný význam starostlivému rozvoju riadením zásad plánovania a produktovej politiky spoločnosti. Produktová politika umožní nielen organizovanú aktualizáciu sortimentu zaraďovaním nových produktov do sortimentu, ktoré organicky zapadajú do rámca bežných činností spoločnosti, ale poslúži manažmentu aj ako akýsi indikátor všeobecného smerovania činnosti pri nápravu situácií, ktoré by inak mohli viesť k podkopaniu ziskovosti výroby v budúcnosti. „Trezú“ produktovú politiku je potrebné premyslieť niekoľko rokov dopredu, pretože medzi okamihom, keď sa rozhodne rozvinúť sľubný nápad, a momentom, keď novovytvorený produkt začne prinášať spoločnosti zisk, môže uplynúť viac ako jeden rok. Skutočne, v žiadnej inej oblasti podnikového manažmentu neexistuje taká dlhá časová medzera medzi vydaním povolenia na štúdium nového nápadu v obmedzenom rozsahu a dosiahnutím konečného cieľa - organizáciou ziskovej výroby a marketingu nového. produktu. Z finančného hľadiska je situácia ešte sťažená skutočnosťou, že po celé tie roky musí človek len míňať peniaze bez toho, aby za to niečo dostal.

Po preštudovaní princípov tvorby sortimentnej politiky môžeme konštatovať, že využitie základných princípov riadenia sortimentu umožňuje podniku plánovať náklady a rozvíjať nové smery v smere rozširovania alebo znižovania sortimentu. V tejto súvislosti je potrebné zvážiť existujúce metódy analýzy sortimentnej politiky, ktorá manažérovi umožňuje určiť optimálnu veľkosť alebo sortiment z hľadiska šírky a hĺbky sortimentu.

1.3. Metódy analýzy sortimentnej politiky

Dominancia úlohy marketingu v sortimentnej politike podniku je zrejmá, pretože Odpovede na otázky o riadení sortimentu ležia v rámci marketingovej teórie a nie vedy o produkte alebo cenotvorby. Rozvoj sortimentu je pre maloobchodníka bezpochyby najdôležitejšou oblasťou marketingu. Ide o činnosť zostavovania súboru produktov, ktorá vám umožňuje uspokojiť skutočné alebo predpokladané potreby, ako aj dosiahnuť ciele definované vedením organizácie. Tvorbu sortimentu nemožno abstrahovať od konkrétnej organizácie a musí vychádzať z vopred zvolených cieľov a cieľov, ktoré určujú smer vývoja sortimentu. To určuje sortimentnú politiku organizácie (24, s. 65).

Správne rozhodnutie o tvorbe a riadení sortimentu spoločnosti zabezpečí jej konkurencieschopnosť. Zabezpečenie konkurencieschopnosti podniku je vo väčšej miere determinované schopnosťou sortimentu podniku adekvátne uspokojovať aktuálny spotrebiteľský dopyt na kvalitatívnej a kvantitatívnej úrovni, nemenej silnej ako v prípade produktov konkurencie. Naliehavým problémom je preto poskytnúť podniku primeraný vedecký metodologický aparát pri tvorbe sortimentnej politiky, ktorý umožní vytvorenie sortimentu, ktorý je odôvodnený situačným faktorom prostredia.

Pre efektívne rozhodnutie o tvorbe sortimentu sa odporúča vykonať marketingový prieskum vonkajšieho a vnútorného prostredia podniku. Marketingový výskum je zložitý a hierarchicky štruktúrovaný proces, dôsledne sa rozvíjajúci v čase a spojený so všetkými fázami marketingu (8, s. 19).

Pri štúdiu rôznych metód tvorby alebo optimalizácie existujúceho sortimentu sa obracajú na vhodné metódy, ktoré umožňujú určiť kvalitatívnu a kvantitatívnu štruktúru ukazovateľov: dotazníky, ABC analýza, výpočet šírky, hĺbky, bohatosti a harmónie sortimentu. .

Pri formovaní sortimentu sa uskutočňuje regulácia súboru vlastností a ukazovateľov sortimentu, čo si vyžaduje pochopenie ich podstaty a znalosť nomenklatúry vlastností a ukazovateľov sortimentu (tabuľka 1.3.1).

Tabuľka 1.3.1

Nomenklatúra vlastností a sortimentné ukazovatele

Šírka sortimentu je celkový počet druhov, odrôd a názvov tovaru homogénnych a heterogénnych skupín.

Túto vlastnosť charakterizujú dva absolútne ukazovatele – skutočná a základná zemepisná šírka, ako aj relatívny ukazovateľ – koeficient zemepisnej šírky

Aktuálna zemepisná šírka (Shd) – skutočný počet druhov, odrôd a názvov dostupného tovaru (d).

Základná zemepisná šírka (Bb) – zemepisná šírka použitá ako základ pre porovnanie. Za základnú zemepisnú šírku možno považovať počet druhov, odrôd a názvov tovarov regulovaných regulačnými alebo technickými dokumentmi (normy, cenníky, katalógy atď.), prípadne maximálny možný počet. Šírkový koeficient (Ksh) je vyjadrený ako pomer skutočného počtu druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín k základnému.

Úplnosť sortimentu je schopnosť vybrať produkty homogénnej skupiny, v ktorej sú uspokojené rovnaké potreby.

Úplnosť je charakterizovaná počtom druhov, odrôd a názvov tovaru homogénnej skupiny. Metriky úplnosti môžu byť skutočné alebo základné.

Skutočný ukazovateľ úplnosti charakterizuje skutočný počet druhov, odrôd a názvov tovarov homogénnej skupiny a základný ukazovateľ regulovaný alebo plánovaný počet tovarov. Koeficient úplnosti (Kp) – pomer skutočného ukazovateľa k základnému.

Ukazovatele kompletnosti sortimentu majú na nasýtenom trhu najväčší význam. Čím je sortiment kompletnejší, tým je väčšia pravdepodobnosť uspokojenia spotrebiteľského dopytu po tovare určitej skupiny.

Harmónia sortimentu je vlastnosťou súboru tovarov z rôznych skupín, charakterizujúca stupeň ich blízkosti na zabezpečenie racionálnej distribúcie tovaru na predaj alebo použitie. (24, s. 56-64).

Jednou z hlavných a najčastejšie využívaných metód získavania marketingových informácií o spotrebiteľoch a ich správaní je prieskum. Celkom nezávislou a veľmi bežnou formou prieskumu je dotazník, teda vyplnenie vopred pripravených formulárov so zoznamom otázok. Belyaevsky I.K. uvádza nasledujúcu definíciu: dotazník je tabuľka so zoznamom otázok, na ktoré musí respondent odpovedať. Dotazovanie je prieskum pomocou dotazníka (8, s. 71).

Vytvorenie dotazníka je komplexný výskumný proces zahŕňajúci

stanovenie cieľov, predloženie hypotéz, formulovanie otázok, vytvorenie všeobecnej populácie a výber vzorky z nej, určenie metódy prieskumu atď. Dotazník sa môže uskutočniť ústne, to znamená, že registrátor sám vyplní formulár zo slov respondenta (spôsob preposielania). Ďalšou formou je písomný spôsob (samoregistrácia), kedy respondent vlastnou rukou vyplní dotazník, ktorý je zaslaný poštou (korešpondenčný spôsob).

Typicky má dotazník formu tabuľky s vytlačenými otázkami a priestorom na odpovede. Tradičná schéma obsahuje tri bloky:

– úvod – účel prieskumu, informácie o respondentoch: meno, charakteristika, adresa, záruka anonymity prieskumu a dôveryhodnosť odpovedí;

– zoznam otázok charakterizujúcich predmet prieskumu – hlavná časť; – informácie o respondentoch – požadovaná časť alebo pas.

Úvod (preambula) stručne informuje o tom, kto a prečo výskum vykonáva, o spoločnosti, jej reputácii a cieľoch, ktoré tento výskum sleduje. Úvod poskytuje informácie o vyplnení formulára a jeho vrátení. Vyjadruje sa tu aj vďačnosť za čas, ktorý respondent láskavo venoval výskumníčke.

Pri vytváraní hlavnej časti dotazníka by ste mali venovať pozornosť obsahu otázok, ich typu, počtu, postupnosti prezentácie a prítomnosti kontrolných otázok. Obsah otázok by mal charakterizovať predmet prieskumu.

Informácie o respondentoch sú uvedené v povinnej časti (pas): vek, pohlavie, príslušnosť k určitej triede, povolanie, rodinný stav, meno a adresa - pre súkromné ​​osoby. Počet otázok by mal byť optimálny, to znamená zabezpečiť úplnosť informácií, ale nie nadmerný, čo zvyšuje náklady na štúdium. Otázky by mali byť napísané taktným spôsobom, aby sa zabránilo urážaniu alebo znepokojovaniu respondentov alebo spôsobeniu negatívnej reakcie z ich strany. Otázky sú klasifikované podľa stupňa voľnosti, charakteru odpovedí a formy otázok. Delia sa na otvorené, keď je odpoveď daná vo voľnej forme, bez obmedzení, a uzavreté, keď sa ponúka konkrétny zoznam možností odpovede, z ktorých sa vyberie jedna alebo viac. Často sa kladú alternatívne otázky a odpovede sú „áno“, „nie“, „neviem“. Neodporúča sa začínať dotazník ťažkými alebo osobnými otázkami alebo otázkami, ktoré respondenta nezaujímajú; Takéto otázky sa odporúča klásť v strede alebo na konci dotazníka (8, s. 71-78).

V sortimentnej marketingovej stratégii organizácie má dôležité miesto princíp diverzifikácie, to znamená súčasný predaj tovaru s rôznymi kvalitatívnymi vlastnosťami a výpadok jedného dominantného produktu, čo zodpovedá teórii rizika.

V marketingovej analýze diverzifikácie sa často používa takzvaná ABC analýza. Metodiku jeho implementácie popisuje Belyaevsky I.K. Jeho cieľom je identifikovať perspektívy sortimentnej politiky. S jeho pomocou môžete identifikovať položky produktov s najväčším ekonomickým významom na predaj. V procese ABC analýzy sú všetky produkty rozdelené do troch skupín podľa ich hodnoty, to znamená, že sa zostavuje hierarchická škála tovarov s maximálnou hodnotou s ich minimálnym množstvom (8, s. 262).

Produkty spoločnosti sú rozdelené do blokov A, B, C, zodpovedajúcich určitým sortimentným pozíciám, ktoré umožňujú zvýšiť podiel krytia fixných nákladov na výnosoch spoločnosti na 80, 90 a 100 %, resp. Po identifikácii takýchto blokov sortimentu spoločnosť presadzuje politiku redukcie bloku C s cieľom znížiť náklady s nízkou produktivitou a diverzifikovať blok A, čím sa zníži riziko, že sa stane závislým na výsledkoch propagácie jedného alebo dvoch produktov (obr. 1.3). .1).

Obrázok 1.3.1. Príklad krivky analýzy ABC

Počas analýzy sa zostrojí Lorenzova krivka. Na osi x sú zobrazené skupiny sortimentu zoradené zostupne podľa ich podielu na celkovom predaji a na osi y je znázornená veľkosť obratu. Sortimentné skupiny sú rozdelené do troch blokov podľa zvolených kritérií (tržby, zisk, náklady). Blokom A, B, C zodpovedá veľký podiel na celkovom predaji (sortimentná skupina 1-4), stredný (5-7) a malý príspevok (8-20). Po identifikovaní takýchto blokov sortimentu by spoločnosť mala presadzovať politiku znižovania alebo eliminácie bloku C s cieľom znížiť náklady s nízkou produktivitou a diverzifikovať blok A, čím sa zníži riziko, že sa stane závislým od výsledkov propagácie malého počtu produktov. (8 , s. 270)

Jednou z najbežnejších metód hodnotenia kvality činností diverzifikovanej spoločnosti je maticová analýza jej obchodného portfólia. Matica obchodného portfólia je tabuľka, ktorá porovnáva strategické pozície každej štrukturálnej divízie spoločnosti.

Matica BCG umožňuje určiť, ktorý poľnohospodársky podnik (strategická obchodná jednotka) alebo ktorý produkt zaujíma vedúce postavenie z hľadiska jeho podielu na trhu v porovnaní s konkurenciou, aká je dynamika jeho trhu.

Matica identifikuje štyri druhy tovaru (SCP): „hviezdy“, „dojné kravy“, „divoké mačky“ a „psi“ (obrázok 1.3.2). Pre každý typ matica navrhuje vhodné stratégie.

Relatívny podiel na trhu

vysoký nízky

Obrázok 1.3.2. Príklad BCG matrice

Hviezdy majú vedúce postavenie (vysoký podiel na trhu) v rozvíjajúcom sa odvetví (vysoký rast).

Marketingová stratégia je zintenzívnenie marketingového úsilia o zvýšenie alebo udržanie podielu na trhu.

Hviezdy vytvárajú značné zisky, ale vyžadujú aj značné množstvo zdrojov na financovanie pokračujúceho rastu alebo udržanie podielu na trhu, ako aj prísnu kontrolu nad týmito zdrojmi.

Hlavnou výzvou je udržať charakteristické výhody produktov spoločnosti v čoraz konkurenčnejšom prostredí.

Keď sa tempo vývoja trhu spomaľuje, „hviezda“ sa mení na „dojnú kravu“.

Dojná krava je lídrom na relatívne stabilnom alebo klesajúcom trhu (pomalý rast). Keďže predaj je relatívne stabilný bez akýchkoľvek dodatočných nákladov, tento produkt generuje väčší zisk, ako je potrebné na udržanie jeho podielu na trhu.

Marketingová stratégia – hlavné úlohy týchto SHP sa obmedzujú na ponúkanie nových modelov produktov s cieľom podnietiť verných zákazníkov k opakovaným nákupom, pravidelnú pripomienkovú reklamu a cenové zľavy.

Wildcat má nízky vplyv na trh (nízky podiel na trhu) na rozvíjajúcich sa trhoch (vysoký rast).

Typicky sa vyznačuje slabou zákazníckou podporou a nejasnými konkurenčnými výhodami. Konkurenti zaujímajú vedúce postavenie na trhu.

Marketingová stratégia je zintenzívnenie úsilia firmy na danom trhu alebo ústup z neho.

Udržanie alebo zvýšenie podielu na trhu vo vysoko konkurenčnom prostredí si vyžaduje veľké množstvo kapitálu. Preto sa firma musí rozhodnúť, či verí, že produkt môže úspešne konkurovať s vhodnou podporou (zlepšenie vlastností produktu, zníženie cien, identifikácia nových distribučných kanálov), alebo či potrebuje odísť z trhu.

Pes je produkt alebo poľnohospodársky produkt s obmedzeným objemom predaja na zavedenom alebo zmenšujúcom sa trhu.

Počas ich dlhého pôsobenia na trhu si tieto produkty nedokázali získať sympatie spotrebiteľov a tieto produkty sú v mnohých ohľadoch výrazne horšie ako konkurencia (podiel na trhu, veľkosť a nákladová štruktúra, imidž produktu atď.).

Trhová stratégia – oslabenie úsilia na trhu alebo eliminácia výroby tohto produktu.

Po analýze teoretických aspektov, ktoré ovplyvňujú a určujú sortimentnú politiku, vyvodení potrebných záverov a sformulovaní hlavných argumentov v prospech sortimentového manažmentu, je potrebné tieto aspekty aplikovať na konkrétny podnik. Ako takýto objekt bol vybraný OJSC "KISM".

2. Analýza a hodnotenie sortimentnej politiky OJSC "KISM"

2.1 Všeobecné charakteristiky JSC "KISM"

Výroba OJSC "KISM", vytvorená v roku 1974 ako opravárenský a nástrojársky závod (RIZ) ako súčasť komplexu na výrobu ťažkých úžitkových vozidiel, sa nachádza v priemyselnom areáli severovýchodne od mesta Naberezhnye Chelny. Počiatočná kapacita je navrhnutá tak, aby poskytovala hlavnej výrobe spoločnosti KamAZ OJSC špeciálne, brúsne, diamantové, tvrdozliatinové štandardné nástroje, technologické vybavenie a náhradné diely pre technologické a neštandardné zariadenia, ako aj na vykonávanie veľkých opráv vozidiel a motory.

OJSC "KISM" je dnes dcérskou spoločnosťou skupiny podnikov akciovej spoločnosti "KAMAZ". Ekonomické vzťahy Spoločnosti s KamAZ as a jej divíziami sú budované v súlade s interakčnou dohodou a príslušnými občianskoprávnymi dohodami v oblasti poskytovania služieb, výkonu práce a poskytovania zdrojov. Vo svojej činnosti sa KISM OJSC riadi legislatívou Ruskej federácie a Tatarskej republiky, chartou KAMAZ OJSC, príkazmi generálneho riaditeľa KamAZ OJSC, príkazmi vedenia KAMAZ OJSC a ďalšími predpismi.

OJSC "KISM" je právnickou osobou a vlastní samostatný majetok, ktorý účtuje v samostatnej súvahe, môže vo svojom mene nadobúdať a vykonávať majetkové a osobné nemajetkové práva, niesť zodpovednosť, byť žalobcom a obžalovaný na súde. Spoločnosť sa vo svojej činnosti riadi právnymi predpismi Ruska a Tatarskej republiky a Chartou.

OJSC "KISM" je jedným z najväčších podnikov v Rusku, ktorý vyrába špeciálne nástroje a technologické vybavenie, ako aj dodáva štandardné a špeciálne nástroje vyrobené v Rusku, v krajinách SNŠ av zahraničí.

Spolu s výrobou produktov poskytuje KISM OJSC všetkým závodom KAMAZ OJSC a všetkým zákazníkom zakúpené domáce a dovážané nástroje a vybavenie.

Hlavným cieľom OJSC "KISM" je vytvárať zisk a používať ho v záujme akcionárov, ako aj saturovať trh tovarom a službami.

OJSC "KISM" vyrába produkty v nasledujúcich oblastiach:

Špeciálne nástroje a technologické vybavenie;

Formy a matrice;

Pneumatické nástroje a príslušenstvo k nim;

Vybavenie a stojany;

Doplnky pre vozidlá KamAZ;

Generálna oprava zariadení;

Automobilové diely pre dopravníky a náhradné diely pre vozidlá KamAZ, GAZ, VAZ;

Náhradné diely a komponenty pre zariadenia na výrobu ropy;

Podvozky pre autobusy.

Produkty vyrábané OJSC "KISM" sú šetrné k životnému prostrediu. Odpady zo všetkých technologických procesov: tepelné, galvanické, lakovacie, používané pri výrobe, sa likvidujú v súlade s opatreniami dohodnutými so službou hlavného ekológa KamAZ as.

Náradie a technologické vybavenie vyrábané KISM as sa modernizuje v súlade s požiadavkami hlavnej výroby KamAZ as. Na zvýšenie konkurencieschopnosti sa pracuje so zahraničnými spoločnosťami.

Plánuje sa nákup softvérových produktov pre návrh a výrobu foriem, technológie a výrobu presných nástrojov.

Spoločnosť pozostáva z dvoch odvetví:

KAMAZinstrument – ​​výroba nasledujúcich typov nástrojov a poskytovanie služieb:

Rezné nástroje (prizmatické frézy, viacstupňové vrtáky);

Meracie nástroje (sponky, šablóny, komplexné meradlá, ovládacie zariadenia);

Pomocné nástroje (vyvrtávacie tyče, tŕne, rôzne typy nábojníc, klieštiny atď.);

Formy (formy na automobilové diely vyrobené z plastu, gumený tovar s hmotnosťou do 5,5 tony);

Termogalvanické služby (všetky druhy tepelného spracovania vrátane nanášania oteruvzdorných povlakov z nitridu titánu, galvanické operácie: oxidácia, fosfátovanie, galvanizácia, chrómovanie dielov s povrchom do 1,5 m2).

Výroba špeciálnej techniky a prídavných zariadení pre automobilové vozidlá, vyrába karosérie pre automobily modifikácií 5511, 55111, 65115, 6520 s nosnosťou do 20 ton, nadstavby smetiarskych áut, PHM, vozňov na drevo a iné špeciálne vozidlá (hasičské autá);

V oblasti obrábacích strojov, umývacích strojov, dopravných liniek, špeciálnych strojov sa vyrábajú hydraulické lisy s kapacitou do 300 ton podľa výkresov zákazníka, ako aj náhradné diely pre technologické zariadenia KamAZ as;

V oblasti náradia sa v licencii Deutsche Gardner Denver, Nemecko, vyrába rad pneumatického náradia.

Od prvých krokov bola technológia výroby produktov zameraná na pokročilé metódy spracovania: profil, diamant, elektrická erózia, nástrekovanie povlakov odolných voči opotrebeniu na elektrolúčovej inštalácii a mnoho ďalších, s použitím vysokovýkonných domácich a dovážaných zariadení od takých známych spoločnosti ako Elb-Elif, Steinel, "Mikron", "Mano", "Deckel", "Glisson".

JSC "KISM" právom zaujíma vedúce postavenie v oblasti kvality výrobkov.

S prihliadnutím na dosiahnutú technologickú úroveň svojich produktov udelil medzinárodný klub podnikateľov JSC "KISM" v auguste 1997 18. ročník Medzinárodnej ceny za úspechy v oblasti techniky a kvality.

Dňa 23. novembra 1998 bola na mimoriadnom výročnom sympóziu KISM OJSC ocenená „Medzinárodná platinová hviezda za výnimočnosť a kvalitu“.

Organizačná štruktúra riadenia podniku je lineárno-funkčná.

Najvyšším riadiacim orgánom spoločnosti je predstavenstvo spoločnosti KamAZ as. Súčasné riadenie činnosti OJSC "KISM" vykonáva jediný výkonný orgán spoločnosti - generálny riaditeľ, v lineárnej podriadenosti je prvý námestník generálneho riaditeľa, obchodný riaditeľ, riaditeľ výroby náradia a riaditeľ výroby SpetsMash.

Hlavné výrobné dielne sú podriadené výrobným riaditeľom. Obchodnému riaditeľovi sú podriadené oddelenie marketingu a plánovania, oddelenie logistiky, oddelenie obchodu a predaja a oddelenie nástrojov nákupu.

Generálnemu riaditeľovi sú podriadení aj hlavný inžinier, námestník generálneho riaditeľa pre kvalitu, námestník generálneho riaditeľa pre ekonomiku a financie, námestník generálneho riaditeľa pre sociálne a personálne otázky, námestník generálneho riaditeľa pre výstavbu a dopravu, ktorí zase riadia služby nachádzajúce sa v ich podaní.

Hlavnými spotrebiteľmi tovaru vyrábaného spoločnosťou JSC "KISM" sú:

V meste Naberezhnye Chelny: JSC "Chelny-Khleb", Gorzhilstoy, závod na spracovanie mäsa, Chelnyvodokanal, skládka tuhého odpadu, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC "KOM", JV "Astays", Chelnypromagregat.

V Republike Tatarstan: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kazaňský závod na výrobu umelej kože, JSC Tatneft, Kazaň GARO, Kazaň KMPO, Trade House of Tatarstan, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, Ministerstvo vnútra UGPS Republiky Tatarstan Medzinárodné letisko Kazaň.

V Ruskej federácii: závod na batérie Podolsk, spoločnosť Lasertern, Moskva, závod Zavolžský motorový závod, spoločnosť Kommash, Mtsensk, spoločnosť Severonickel, Monchegorsk, závod na výrobu rúr Volzhsky, VAZ, as Balakovorezinotekhnika, závod Tutaevsky Motor Plant , Automobilový závod Ural, Automobilový závod Ryazan, Ulyanovsk Automobilový závod, AZLK, závod na výrobu rúr Serov, závod na výrobu rúr Pervouralsk, závod na výrobu traktorov Volgograd, ZIL, závod na autobusy Pavlovsk, automobilový závod Čeboksary, as "Metalorukav".

V SNŠ: Vedecké a technické centrum "Metal" v Baku, Minsk Tractor Plant, Borisov Automotive Equipment Plant, Minsk Automobile Plant, Melitopol Motor Plant, ZAZ.

2. 2 Analýza sortimentnej politiky JSC "KISM"

Pri analýze práce v podniku so sortimentom zvážte počet výrobkov vyrobených počas roka a počet novo vyvinutých výrobkov.

Dnes sa JSC "KISM" špecializuje na výrobu širokého sortimentu kovoobrábacích, meracích, pomocných nástrojov, pneumatického náradia, foriem, prípravkov, špeciálnych technologických zariadení, umývacích a sušiacich jednotiek, skúšobných stolov, špeciálnych kovoobrábacích strojov a náhradných diely pre zariadenia, špeciálne zariadenia, diely a náhradné diely pre vozidlá KAMAZ (vrátane posilňovačov riadenia, vodných čerpadiel, planétových prevodoviek atď.).

V roku 2003 sa závodu podarilo vyhrať dva výberové konania od ruského ministerstva pre mimoriadne situácie a dodať tomuto zákazníkovi viac ako 40 hasičských áut. Celkovo závod zvládol výrobu štyroch modifikácií tohto zariadenia. Závod tiež začal oživovať sortiment výroby obrábacích strojov z hľadiska výroby nových, modernizácie existujúcich strojov a zariadení, generálnej opravy strojového parku závodov spoločnosti, ako aj zákazníkov tretích strán.

Ako už bolo napísané o vyrábaných produktoch OJSC "KISM", možno ich kombinovať do produktových skupín. Takto možno rozlíšiť 8 konsolidovaných oblastí: časti 802 modelu (časti a komponenty vozidla KAMAZ); priemyselné elektronické výrobky pre automobily; nástroje a vybavenie; náhradné diely pre technologické zariadenia; priemyselné práce; priemysel obrábacích strojov; špeciálne doplnky; Podrobnosti MPS.

Každý zo smerov sa vyznačuje osobitosťami svojich technologických procesov. KAMAZ aj spotrebitelia tretích strán sú zastúpení takmer vo všetkých smeroch. Výnimkou sú časti modelu 802, ktoré sa dodávajú iba spoločnosti KAMAZ a časti ministerstva železníc, ktoré sú tretím zákazníkom. Tieto skupiny sa vyznačujú monopolným postavením spotrebiteľov. Každá skupina zaberá určitý podiel na objeme vyrobených komerčných produktov a má svoje vlastné miery rastu a ziskovosti.

Na základe objemov výroby možno klasifikáciu klasifikovať nasledovne (tabuľka 2.2.1).

Tabuľka 2.2.1

Podiel na celkovom objeme predaja produktových skupín AOA

"KIZMUS"

Ako vidíte, približne polovicu objemu výroby tvoria diely a komponenty pre vozidlá KAMAZ (model 802), dodávané na dopravník a náhradné diely. Aj keď podľa technického projektu táto nomenklatúra nie je pre podnik jadrom. Rozvoj tohto sortimentu bol spôsobený nedostatkom objednávok na iné typy produktov alebo ich znižovaním, najmä v polovici 90. rokov, keď bol KAMAZ OJSC na pokraji zastavenia a o žiadnom rozvoji sa nehovorilo. Dnes sa táto situácia postupne mení. KAMAZ vyvíja a uvádza na trh nové modely vozidiel, ktoré si vyžadujú prípravu výroby, výrobu zariadení a nástrojov, modernizáciu a opravu zariadení. To znamená názvoslovie špecifické pre rastliny.

S cieľom identifikovať vodcov a outsiderov týchto skupín, analyzovať vyhliadky na ich rozvoj a vyvodiť závery o ich strategických smeroch bola vykonaná analýza BCG.

Miera rastu trhu (objem predaja) a relatívny trhový podiel sa považovali za kritériá pri zostavovaní matice analýzy BCG (tabuľka 2.2.2).

Miery rastu trhu charakterizujú zmeny v objemoch predaja, ktoré boli stanovené pre každý produkt prostredníctvom indexu miery rastu za posledné sledované obdobie (2006-2007) (tabuľka 2.2.2.). Index tempa rastu pre každý typ produktu bol stanovený ako pomer objemu predaja produktov za rok 2007. (aktuálny ukazovateľ) k objemu jeho predaja za rok 2006. (predchádzajúci rok) a bola vyjadrená mierami rastu.

Napríklad miera rastu trhu pre produkt č. 1 je 1,2 (tabuľka 2.2.4.).

Tabuľka 2.2.2

Charakteristika produktového portfólia JSC "KISM"

Produkt č.	Názov skupín produktov	Objem predaja, tisíc kusov
	Nástroje a príslušenstvo
	Priemysel obrábacích strojov
	Špeciálne vybavenie
	Podrobnosti MPS
	Elektrické elektrárne

S cieľom určiť relatívny podiel na trhu pre každý produkt bol vykonaný odborný prieskum. V tomto prípade sa relatívny podiel na trhu zisťoval prostredníctvom odborného prieskumu, pretože informácie o objeme predaja podobných produktov od konkurenčných firiem sú obchodným tajomstvom. V expertnej skupine boli zástupcovia týchto pozícií: vedúci oddelenia marketingu a kontraktov Mugerman R.B.; zástupca vedúceho oddelenia marketingu a zmlúv Makarushin S.P.; projektový manažér “Špeciálne vybavenie” Pankratoav A.S.; vedúci výroby nástrojov Zorin A.V.; vedúci výroby v Spetsmash, Bogatyrev M.A.; zástupca riaditeľa odboru opravy a údržby procesných zariadení Krapivin I.S.; Hlavný špecialista pre strategický rozvoj V. V. Arshinov

Počas odborného prieskumu bol stanovený relatívny trhový podiel pre všetky produktové skupiny vyrábaných produktov (tab. 2.2.3).

Tabuľka 2.2.3

Relatívny trhový podiel skupín sortimentu JSC "KISM"

Produkt č.	Názov produktu	Relatívny podiel na trhu
	Produkty priemyselnej elektroniky
	Nástroje a príslušenstvo
	Náhradné diely pre technologické zariadenia
	Priemyselné práce
	Priemysel obrábacích strojov
	Špeciálne vybavenie
	Podrobnosti MPS
	Elektrické elektrárne

Tabuľka 2.2.4

Počiatočné dáta pre konštrukciu BCG matice

Index	Číslo výrobku
Relatívny podiel na trhu
Miera rastu trhu
Podiel produktov na celkovom predaji, %

Ako stupnica na hodnotenie jednotlivých druhov výrobkov boli použité:

Index priemernej miery rastu trhu, ktorý sa rovná priemernej hodnote mier rastu trhu pre jednotlivé produkty;

Relatívny trhový podiel je priemerná hodnota v rozsahu od minima po maximum;

Priemer kruhu pre obrázok bol zvolený v pomere k podielu objemu výroby na celkovom objeme predaja;

Na základe počiatočných údajov bola skonštruovaná BCG matica podľa nomenklatúry JSC "KISM" (obr. 2.2.1).

1.8 „ŤAŽKÉ DETI“ „HVIEZDY“

"PSY" "DOJNÉ KRAVY"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Obrázok 2.2.1. BCG matrica podľa nomenklatúry JSC "KISM"»

Ako je možné vidieť z analytickej matice, sortiment je rozdelený do 4 zón; zvážte toto rozdelenie:

"dojné kravy" Do tejto zóny spadal iba „model 802“, to znamená diely dodávané na hlavný dopravník KAMAZ OJSC. Táto skupina sa vyznačuje pomerne vysokou dynamikou rastu a najväčším podielom na objeme produkcie TP. Dá sa predpokladať, že je hlavným zdrojom financovania rastu a rozvoja ostatných produktových skupín.

"Psy". Táto zóna zahŕňa 4 produktové skupiny: náhradné diely pre technologické zariadenia, priemyselné práce, špeciálne zariadenia, nástroje a zariadenia. Pozrime sa na každú zo skupín.

Zjavným outsiderom sú „náhradné diely“, ktoré majú negatívnu dynamiku rastu a zaberajú najmenší podiel v technologickom procese závodu. Samotná výroba tohto sortimentu sa vyznačuje jedinečnosťou a jedinečnosťou každej zákazky; vysoká úroveň technologickej podpory a prípravy výroby (nástroje a zariadenia, obrobky); dlhý výrobný cyklus. Hoci, berúc do úvahy fyzické opotrebovanie zariadení v podnikoch v technologickom reťazci, táto oblasť bude oveľa väčšia.

„Diela priemyselného charakteru“ skončili na konci rebríčka aj z hľadiska dynamiky rastu a podielu na objeme technického vybavenia. Hlavný pokles zároveň nastal v poskytovaní služieb tretím stranám. Hlavnou oblasťou práce v tejto skupine je oprava zariadení. Nedá sa povedať, že by tento typ služieb nebol žiadaný, ale trh sa vyznačuje vysokou konkurencieschopnosťou a koncentráciou spotrebiteľov (industrializované mestá a regióny). A preprava na veľké vzdialenosti je výhodná len pre unikátne zariadenia, ktoré miestne organizácie nedokážu opraviť. Táto oblasť je žiadaná zo strany KAMAZ, ktorá sa vyznačuje stabilným dopytom a očakávaným rastom vďaka modernizácii vybavenia pre nové modely vozidiel.

"Špeciálne vybavenie." Ide o relatívne novú oblasť činnosti závodu, ktorá má menej ako 5 rokov. Vyznačuje sa neustálou aktualizáciou modelového radu, z dôvodu vývoja a výroby nových typov špeciálov. doplnky. Od roku 2004 sa zmenil systém predaja týchto produktov. Podľa rozhodnutia akcionára KAMAZ as boli predaje prevedené na Obchodnú a finančnú spoločnosť, monopolného predajcu KAMAZ. Čo viedlo k predaju cez dealerskú sieť, a nie cez osobný predaj, ktorý je pre predaj takýchto produktov typický, úzky rozsah spotreby (Ministerstvo pre mimoriadne situácie, MO, hasiči). Okrem toho bolo v roku 2004 implementované nešpeciálne vybavenie. vybavenie, iba príplatky na mýtnom podvozku, čo znížilo objem predaja v rubľoch. Vo všeobecnosti je táto oblasť samostatným druhom podnikania, s vlastným jedinečným produktom, technológiou a marketingom (na rozdiel od iných skupín produktov). Má určité vyhliadky na rozvoj, pretože Spotrebitelia čoraz viac nepotrebujú štandardné autá, ale rôzne úpravy na riešenie špeciálnych problémov, čo sa rieši inštaláciou vhodného vybavenia na štandardný podvozok auta.

"Nástroje a vybavenie." Skupina, ktorá sa ocitla na samotnej hranici zóny „dojných kráv“. Zrejme v rámci štúdie by to malo byť pripísané tejto zóne. Dôvodom je, že analýza sa vykonáva prostredníctvom porovnania objemov v rubľoch. Ale vzhľadom na to, že náklady na „model 802“ pozostávajú zo 40 % komponentov a materiálov a „nástrojov“ pracovnej sily pracovníkov, na spracovanie týchto skupín sa vynakladajú porovnateľné zdroje.

"Ťažké deti." Táto zóna zahŕňa 3 skupiny nomenklatúry produktov: „výrobky priemyselnej elektroniky“, „priemysel obrábacích strojov“, „mechanické železničné diely“. Pozrime sa na každú z nich.

"Výrobky priemyselnej elektroniky." Toto smerovanie sa v závode objavilo v 2. polroku 2003, po presune tejto funkcie z oddelenia hlavného mechanika KAMAZ as. Ak porovnáme rast objemov v rámci závodu, ten presiahol 2,3-násobok, no pri zohľadnení polročnej práce to bolo 130 %. Smer má dostatočný potenciál pre ďalší rozvoj, vyžaduje si však investície, a to ako do vývoja nových produktov, tak aj do zavádzania nových technológií. Rast za existujúcich podmienok je možný len v medziach zvyšovania výroby nákladných automobilov (hlavným spotrebiteľom je dopravný pás).

"Stavba obrábacích strojov". Tento smer bol pre závod pred niekoľkými rokmi prakticky stratený. Teraz prechádza oživením, ktoré sa vyznačuje vysokým tempom rastu, ale relatívne malým podielom na objemoch TP. Vyžaduje investície do personálu, pretože úroveň práce je vyššia ako v iných skupinách.

"Podrobnosti ministerstva železníc". Nový smer v činnosti závodu. Aj keď sa technologicky málo líši od usporiadania „802“, spotrebiteľmi sú tu opravárenské podniky ministerstva železníc. V roku 2005 smer dostal ďalší vývoj, a to ako v rozsahu dielov, tak aj v objeme. Na zvýšenie objemu sú potrebné značné investície do vybavenia.

Na základe výsledkov analýzy BCG vstúpila ESU do „hviezdnej“ zóny. V roku 2005 začala OJSC KISM výrobu nového produktu „Power Power Plants“ (EPU). Toto rozhodnutie bolo prijaté s ohľadom na rozvoj nového segmentu trhu. Na základe výsledkov analýzy BCG za dva roky výroby tohto produktu bol zistený trend zvyšujúcej sa miery rastu trhu a vysokého podielu na trhu.

Dobytie podielu KAMAZ OJSC na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW v roku 2005 predstavovalo 0,5 % (tabuľka 2.2.5).

Tabuľka 2.2.5

KAMAZ OJSC získava podiel na ruskom trhu elektrických inštalácií
od 100 do 200 kW v roku 2005

Grafické znázornenie spoločnosti KAMAZ OJSC, ktorá v roku 2005 získala podiel na ruskom trhu elektroinštalácií od 100 do 200 kW, je na obr. 2.2.2.

Ryža. 2.2.2. KAMAZ OJSC získala v roku 2005 podiel na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW

Dobytie podielu KAMAZ OJSC na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW v roku 2006 predstavovalo 6,4 % (tabuľka 2.2.6).

Tabuľka 2.2.6

KAMAZ OJSC získala v roku 2006 podiel na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW

Grafické znázornenie spoločnosti KAMAZ OJSC, ktorá v roku 2006 získala podiel na ruskom trhu s elektroinštaláciami od 100 do 200 kW, je na obr. 2.2.3.

Ryža. 2.2.3. KAMAZ OJSC získala v roku 2006 podiel na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW

Dobytie podielu KAMAZ OJSC na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW v roku 2007 predstavovalo 21,2 % (tabuľka 2.2.7).

Tabuľka 2.2.7

KAMAZ OJSC získala v roku 2007 podiel na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW

Grafické znázornenie spoločnosti KAMAZ OJSC, ktorá v roku 2007 získala podiel na ruskom trhu s elektroinštaláciami od 100 do 200 kW, je uvedené na obr. 2.2.4.

Ryža. 2.2.4. KAMAZ OJSC získala v roku 2007 podiel na ruskom trhu elektrických inštalácií od 100 do 200 kW

Na základe výsledkov analýzy BCG matrice možno vyvodiť nasledujúce závery.

1. Takmer všetky oblasti činnosti sú pre závod buď perspektívne, alebo strategické pre KAMAZ OJSC (súvisiace s vývojom nových modelov vozidiel a technológií).

2. Tri skupiny (RPH, špeciálna technika, náhradné diely) nachádzajúce sa v zóne „psa“ si vyžadujú samostatnú štúdiu strategického významu pre KAMAZ, aby bolo možné rozhodnúť o ich likvidácii (stiahnutí z územia závodu), predaji alebo koncentrácii prostredníctvom likvidácia takýchto jednotiek v továrňach komplexu (takmer všetky továrne majú svoje opravovne alebo oblasti).

3. Nomenklatúrne skupiny spadajúce do zóny „problémové deti“ si vyžadujú investície pre svoj ďalší rozvoj, čo potvrdzuje aj prognóza rastu dopytu od KAMAZ OJSC. Zdrojom môžu byť „dojné kravy“ a externé investície v rámci rozvojových programov KAMAZ.

4. „Dojné kravy“ si nevyžadujú významné investície, ale skupina „nástrojov“ má vyhliadky na stratu miery rastu, pretože Existujúce zariadenia a technológie neumožňujú vyrábať produkty v súlade s novými požiadavkami. Ďalší rozvoj tejto skupiny je preto možný len aktualizáciou zariadení a technológií. Skupina „802 layout“, ktorá z hľadiska technického riešenia závodu nie je hlavnou nomenklatúrou, by sa mala v budúcnosti zredukovať. Tým sa uvoľnia kapacity pre perspektívne oblasti.

5. Skupina "špeciálne" technológia“ je jedným z hlavných uchádzačov o vstup do samostatného typu podnikania, berúc do úvahy jeho technologické a marketingové vlastnosti.

S cieľom identifikovať položky produktov s najväčším ekonomickým významom na predaj bola vykonaná ABC analýza.

Účelom ABC analýzy je určiť efektívnosť sortimentnej politiky OJSC "KISM" identifikáciou stupňa ekonomickej hodnoty každej produktovej položky. V procese ABC analýzy sú všetky produkty rozdelené do troch skupín podľa ich hodnoty, to znamená, že sa zostavuje hierarchická škála tovarov s maximálnou hodnotou a ich minimálnym množstvom.

Kritériom na určenie ekonomickej hodnoty je podiel produktu na celkovom objeme predaja. Po určení ekonomickej hodnoty sa vyplní kalkulačná tabuľka. Zoznam ponúk sortimentu je obsiahnutý v tabuľke (Príloha 1).

Na základe získaných výsledkov je možné určiť percento blokov A, B a C na základe kvantitatívnych kritérií. Tento vzťah možno znázorniť vo forme koláčového grafu. (Obrázok 2.2.5.)

Obrázok 2.2.5.Percentopomer položiek sortimentu

Na základe počiatočných údajov v tabuľke (Príloha 1) bol tiež skonštruovaný graf krivky analýzy ABC. (obr. 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Položka č.

Ryža. 2.2.6. Krivka analýzy ABC

Na základe zostrojeného grafu možno určiť, že blok A zahŕňa tovar nachádzajúci sa v kalkulačnej tabuľke od pozícií 1 až 11, t.j. má 11 produktov. O tieto produkty je najväčší záujem, pretože majú vyšší podiel na príjmoch. Druhý blok B obsahuje produkty umiestnené v tabuľke od 9 do 25 pozícií a celkovo ich je 15. V celkovom objeme predaja zaujímajú priemerné miesto. Blok C je najmenej perspektívny a zahŕňa tovar nachádzajúci sa na pozíciách 25 až 38, t.j. 13 produktov.

Proces marketingu priemyselného tovaru je charakterizovaný tvrdou konkurenciou, ktorá má niekoľko hlavných prejavov. V prvom rade ide o súťaž v plánovaní sortimentu a vývoji nových vzoriek, ktoré určujú zloženie ponúkaného sortimentu spoločnosti. Okrem toho je potrebné poznamenať, že existuje konkurencia v cenách, za ktoré sa tovar ponúka na trhu, konkurencia v službách ponúkaných zákazníkom, konkurencia v oblastiach predaja a realizácie reklamných programov. Zo všetkých uvedených druhov konkurencie je najdôležitejšia súťaž v oblasti plánovania produktov, ktorej význam narastá.

Každý výrobca má svoje vlastné jedinečné vlastnosti. Každý má svoju históriu, svoj okruh lídrov, ktorí určovali charakteristiky rastu firmy, vlastnú zásobáreň vedomostí a zručností, vlastnú jedinečnú kombináciu prostriedkov, výroby a práce, odlišný systém predaja od ostatných, svoj okruh kontakty na trhu, vlastnú povesť. Uvedené charakteristiky podniku odrážajú jeho silné a slabé stránky, ktoré je potrebné vziať do úvahy pri rozhodovaní o konfigurácii sortimentu. Jednou zo zodpovedností manažmentu je predvídať najvýhodnejší priebeh komoditnej politiky v dohľadnej budúcnosti.

Na základe analýzy sú navrhnuté nasledujúce odporúčania zamerané na zlepšenie sortimentu vo vybranej skupine. Optimalizácia sa uskutočňuje v dvoch smeroch - redukcia ekonomicky nerentabilných tovarov a saturácia tovarov s najväčšou ekonomickou hodnotou. Ale keďže proces optimalizácie môže negatívne ovplyvniť bohatosť sortimentu, ktorý zohráva jednu z najdôležitejších úloh v maloobchode s náhradnými dielmi a komponentmi, je potrebné vytvárať minimálny sortiment. Zhrnutím vyššie uvedeného môžeme identifikovať dostatočný rozsah problémov podniku v organizácii a jej sortimentnej politike. Podstatou problému je, že sortimentná politika spoločnosti nie je optimalizovaná.

Proces zlepšovania teda možno rozdeliť do niekoľkých etáp:

1. Analýza ukázala, že tovary zaradené do skupiny C sú ekonomicky neefektívne a majú nízky dopyt. V zásade sa tento tovar dodáva do rôznych podnikov KamAZ OJSC a má dlhú životnosť, preto ich predaj v krátkom čase spôsobuje ťažkosti. Nemôžeme však ignorovať skutočnosť, že potreba týchto tovarov na výrobu je veľmi dôležitá. V tejto súvislosti sa navrhuje vyrábať tovar zaradený do skupiny C, a to ovládacie zariadenia, kľúče, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA na objednávku. Výroba dielov na zákazku výrazne skráti čas skladovania v sklade, čím sa zväčší skladový priestor pre skladovanie iných druhov produktov. V súlade s tým je potrebné sústrediť pozornosť marketingového oddelenia na predaj tovaru, ktorý bol navrhnutý na zákazkovú výrobu. Informácie o vyrábanom tovare na objednávku je možné zverejniť na webovej stránke spoločnosti. Webová stránka bude tiež nevyhnutným marketingovým nástrojom. Vykonávaním prieskumov, analýz a štatistík môžete zistiť preferencie potenciálnych zákazníkov a okamžite reagovať na všetky zmeny v dopyte.

2. Na základe rozboru možno určiť, že blok A zahŕňa tovar nachádzajúci sa v kalkulačnej tabuľke od pozícií 1 až 11, t.j. má 11 produktov. O tieto produkty je najväčší záujem, pretože majú vyšší podiel na príjmoch. Na základe toho sa navrhuje diverzifikácia bloku A. Navrhuje sa diverzifikácia bloku A saturáciou skupiny. Predtým je potrebné určiť aj to, ako sa výrobok dostal do bloku A, v tejto súvislosti sa navrhuje saturovať skupinu zvýšením možností zásobovania (t. j. zväčšením hĺbky skupiny) tých položiek tovaru, ktorých objem predaja je vysoko. Nasýtenie skupiny je možné uskutočniť aj pridaním komponentov podobného pôsobenia a účelu, čo by malo ovplyvniť zvýšenie objemu predaja.

4. V roku 2005 začala OJSC “KISM” výrobu nového produktu “Power Power Plants” (EPU). Toto rozhodnutie bolo prijaté s ohľadom na rozvoj nového segmentu trhu. Na základe výsledkov analýzy BCG spadli ESU do „hviezdnej“ zóny. Počas dvoch rokov výroby tohto produktu bol identifikovaný trend zvyšujúcej sa miery rastu trhu a vysokého podielu na trhu. Aby sa zachovala rovnaká miera rastu a relatívny podiel na trhu, navrhuje sa zvýšiť objem výroby. Pre zvýšenie objemu výroby je potrebné rozširovať výrobné plochy. Rozšírenie výrobných priestorov je možné dosiahnuť zmenšením opravárenskej a montážnej dielne technických zariadení. Na zvýšenie výroby je tiež potrebné zakúpiť nové vybavenie a prilákať špecialistov ECS. Nákup nového zariadenia znamená nákup 3 skúšobných pracovísk, 5 zváracích poloautomatov a zvýšenie nástrojového vybavenia pracovníkov. V súvislosti s rozširovaním výroby je potrebné prilákať nový personál: procesný inžinier (3 osoby), majster (1 osoba), tím montážnikov (12 ľudí). Na rozšírenie výroby ESU bude potrebné zvýšiť nákupy dieselových motorov na báze „Diesel Euro 2“ o ďalších 20 kusov.

Pre zvýšenie objemu predaja elektroinštalácií je možné zaviesť centralizovanú dodávku. V auguste 2004 vstúpilo do platnosti nariadenie Štátnej dumy KAMAZ OJSC č. 241 zo dňa 19. júla 2004. pre centralizované doručovanie. Tento príkaz sa však týkal priamo vozidiel KAMAZ. Účelom zavedenia centralizovaného doručovania automobilov predajcom je vyvinúť politiku jednotných cien, posilniť kontrolu nad územnou distribúciou automobilov a náhradných dielov a znížiť chyby, ktoré vznikajú pri dodávke ECS spotrebiteľom. Centralizované doručovanie má stimulujúci účinok na predajcov, pokiaľ ide o vývoj nových foriem a metód práce.

Pozitívne aspekty implementácie centralizovaného doručovania:

– Dlhodobá investícia do vlastnej budúcnosti.

– Cenová rovnosť (alebo úzky cenový rozsah) zvyšuje dôveru spotrebiteľa v produkt, značku, výrobcu, predajcu (regionálneho predajcu).

– Trend prechodu predajných stredísk elektroinštalácií, ich približovanie k územiu diaľkovej prevádzky vozidiel.

– Skutočné prepojenie klienta s regionálnym dílerom, posilnenie vzťahov lokálny díler-spotrebiteľ dáva predpoklady na zlepšenie služieb a konečný prechod dílera k akvizícii podniku.

– Prerozdelenie predaja od “multibrandových” k “monoznačkovým” (len KAMAZ) predajcov, t.j. najoddanejší. Keďže v dôsledku prechodu na centralizované doručovanie rastie predaj v odľahlých regiónoch, kde sa predajcovia špecializujú na jednu značku, majú väčší záujem o posilnenie pozície elektrární na im pridelenom území.

– Zavedením centralizovaného doručovania sa výrazne zvýši hodnota značky „oficiálny predajca JSC KISM“. Bude oveľa viac ľudí, ktorí sa budú chcieť stať predajcami KamAZ OJSC, a preto môžu byť požiadavky na nich zvýšené.

– Centralizovaná dodávka je predpokladom prechodu OJSC „KISM“ na jednotné ceny „bez zjednávania“, bez „podvádzania“ v súlade s progresívnou „západnou“ mentalitou na rozdiel od „východnej“. To je obzvlášť dôležité, pretože v súčasnosti sú pre spotrebiteľa príkladné západné formy a metódy práce.

– Predajcovia majú tendenciu prejsť od cenovej konkurencie k zlepšovaniu kvality služieb.

Podstatou problému optimalizácie sortimentu je plánovanie prakticky všetkých druhov činností zameraných na výber produktov pre budúcu výrobu a predaj na trhu a na zosúladenie vlastností týchto produktov s požiadavkami spotrebiteľov. Formovanie na základe plánovania produktového radu je kontinuálny proces, ktorý pokračuje počas celého životného cyklu produktu, počnúc momentom vzniku myšlienky jeho vytvorenia a končiac jeho vyradením z produktového programu.

Manažment sortimentu zahŕňa koordináciu vzájomne súvisiacich činností – vedeckú, technickú a dizajnovú, komplexný prieskum trhu, organizáciu predaja, servis, reklamu a stimulovanie dopytu.

Vyššie uvedené opatrenia na optimalizáciu sortimentu boli teda navrhnuté na príklade všetkých skupín sortimentu pre analýzu BCG a jednej skupiny, ktorá bola vybraná pre analýzu ABC. Realizácia takýchto opatrení pre všetky sortimentné skupiny OJSC "KISM" môže podľa všetkého prispieť k zvýšeniu efektívnosti sortimentnej politiky, keďže skvalitnenie sortimentu povedie predovšetkým k zníženiu nákladov spojených s operáciami na získavanie a skladovanie ekonomicky nerentabilných tovaru, a tiež zvýši ziskovosť celého sortimentu ako celku.

3.2.Vyhodnotenie ekonomickej efektívnosti navrhovaných odporúčaní

Náklady na centralizovanú dodávku ESG do regiónov a údržbu regionálnych predajných stredísk TFC vypočítame v nákladoch na elektroinštalácie s prihliadnutím na kapacitu trhov v regiónoch, ktoré boli otvorené na základe Regionálnych obchodných domov pri prvá etapa programu. Výsledky výpočtu zhrnieme v tabuľke 3.2.1.

Tabuľka 3.2.1

Výpočet nákladov na centralizované doručovanie ECS do regiónov

	Ročná trhová kapacita, ks.	Vzdialenosť od regiónu,		Náklady na doručenie
St. Petersburg
Chabarovsk
Volgograd
Novosibirsk

Priemerná cena ESU (bez DPH) je 478 349 RUB.

Priemerné náklady na dodávku ESU sú 15 906 rubľov.

Podiel nákladov na doručenie na cene ESU je 3,3 %. (náklady na dodávku elektroinštalácie delené priemernou cenou elektroinštalácie).

Priemerné mesačné náklady na údržbu jednej pobočky sú 327,0 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu jedného obchodného domu sú 138,3 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu prvých 8 obchodných domov budú 1106,4 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu 4 pobočiek TFC sú 2 616 tisíc rubľov.

Podiel nákladov na údržbu 8 obchodných domov na cene ESU je 0,13 % (cena elektroinštalácie delená nákladmi na údržbu obchodných domov), kalkulácia pre pobočky TFC je podobná.

Podiel nákladov na údržbu 4 pobočiek TFC v ESU je 0,31 %.

Celkový podiel nákladov na cene elektroinštalácie pri tvorbe I. etapy Obchodných domov je 2,13 %.

Celkový podiel nákladov na cene elektroinštalácie pri vytváraní pobočiek je 2,31 %.

Takže zvýšenie ceny elektroinštalácie len o 2,5% pokryje náklady na zavedenie nového systému predaja a centralizovaného doručovania ECS do Regionálnych predajných centier (Obchodných domov) OJSC TFC KAMAZ v regiónoch.

Zároveň bola v roku 2006 KAMAZ OJSC nútená zastaviť činnosť väčšiny svojich pobočiek a obchodných domov nachádzajúcich sa vo vyššie uvedených regiónoch. Táto udalosť je spôsobená znížením transparentnosti v práci týchto podnikov, nedostatkom spoľahlivých informácií o ich ekonomických aktivitách, ako aj množstvom ďalších okolností, ktoré vysvetľujú konanie materskej spoločnosti. Keďže OJSC "KISM" plánuje zvýšiť objem predaja elektroinštalácií v roku 2009 o 20%, v tomto smere predpovedáme efektívnosť implementácie programu centralizovanej dodávky elektroinštalácie OJSC "KISM" na rok 2009 . Na tento účel vykonáme výpočet podobný tabuľke 3.2.1, pričom zohľadníme úpravy množstiev použitých vo výpočtoch (tabuľka 3.2.2).

Tabuľka 3.2.2

Výpočet nákladov na centralizovanú dodávku áut do regiónov za rok 2009

	Ročná trhová kapacita, ks.	Vzdialenosť od regiónu,		Náklady na doručenie	Náklady na doručenie pre ročný program, rub.
Prevádzkovanie pobočiek a obchodných domov
Plánované otvorenie
región. sklad vo federálnom okrese C
región. sklad vo federálnom okrese D
región. sklad vo federálnom okrese G
región. sklad vo federálnom okrese H
región. sklad vo federálnom okrese J

Vstupné údaje pre výpočet nákladov a samotný výpočet (bez DPH):

Priemerná cena elektroinštalácie (bez DPH) je 478 349 rubľov.

Priemerná cena za doručenie je 29 914,27 RUB.

Podiel nákladov na dodávku v cene elektroinštalácie je 6,2 %. (náklady na dodávku elektroinštalácie delené priemernou cenou auta).

Priemerné mesačné náklady na údržbu jednej pobočky sú 1 058,82 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu jedného obchodného domu sú 1039,9 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu jedného regionálneho skladu sú 153,41 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu 2 obchodných domov budú 2079,8 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu 5 pobočiek TFC sú 5294,1 tisíc rubľov.

Priemerné mesačné náklady na údržbu 5 regionálnych skladov TFC sú 767,07 tisíc rubľov.

Podiel nákladov na údržbu 2 obchodných domov na cene auta je 0,003 % (cena auta vydelená nákladmi na údržbu obchodných domov za ročnú kapacitu trhu), výpočet je obdobný pre pobočky a regionálne sklady TFC .

Podiel nákladov na údržbu 5 vetiev TFC v cene elektroinštalácie je 0,0001 %.

Podiel nákladov na údržbu 5 pobočiek Regionálnych skladov v cene elektroinštalácie je 0,007 %.

Celkový podiel nákladov na cene elektroinštalácie pri tvorbe I. etapy Obchodných domov je 3,303 %.

Celkový podiel nákladov na cene auta pri vytváraní pobočiek je 3,3001 %.

Celkový podiel nákladov na cene elektroinštalácie pri vytváraní Regionálnych skladov je 3,307 %.

Celkový podiel nákladov sa vypočíta ako súčet podielu nákladov na dodávku na cene elektroinštalácie a podielu nákladov na údržbu Trading Houses na cene elektroinštalácie.

Zvýšenie ceny elektroinštalácie o 3,4% teda pokryje výšku nákladov pri zavedení nového systému predaja a centralizovanej dodávky vozidiel do Regionálnych predajných stredísk OJSC TFC KAMAZ v regiónoch.

Zavedenie nového systému predaja elektroinštalácií a ich centralizovaného doručovania teda umožní aj rozšírenie trhu predaja a zvýšenie predaja náhradných dielov. Predajný trh sa zvýši v dôsledku skutočnosti, že regionálne obchodné domy predávajúce ECS ​​poskytnú predpredajné prípravné a servisné služby pomocou značkových náhradných dielov KAMAZ, čím sa zníži podiel na „šedom“ trhu.

Objem predaja sa zvýši aj vďaka zvýšeniu kapacity Centra náhradných dielov spoločnosti JSC TFC KAMAZ. Pre súčasnú prevahu malých objednávok Centrum náhradných dielov fyzicky nezvláda expedíciu všetkých objednávok v extrémne krátkom čase – kupujúci odchádzajú k alternatívnym predajcom a „šedým“ výrobcom náhradných dielov.

Podobný princíp platí pre centralizované doručovanie. náhradné diely Vzhľadom na špecifický charakter predaja náhradných dielov však nie je praktické stanoviť pre ne jednotnú cenu vo všetkých regiónoch. Rozdiel v jednotkovej cene náhradného dielu v rôznych regiónoch je menej viditeľný ako rozdiel v autách. Hlavná vec je tu sortiment, ako aj záruka kvality od výrobcu. Cenová politika by mala vychádzať zo schopností každého konkrétneho regiónu, nemala by však prispievať k prerozdeľovaniu náhradných dielov medzi nimi.

Závery a ponuky

Jednou z najdôležitejších v činnosti spoločnosti je politika racionálneho formovania sortimentu. Formovanie sortimentu je zložitý a zdĺhavý proces, ktorý si vyžaduje hĺbkovú analýzu vedeckých a technických informácií v oblasti vývoja tovarov a služieb, prieskum trhu a zovšeobecnenia a vecnú štúdiu celkového potenciálu podniku a jeho komponentov. . Takéto úlohy by mali byť riešené na úrovni vyššieho manažmentu, avšak príprava potrebných materiálov na to je výsadou nižších divízií. Podnik musí v prvom rade určiť podrobný zoznam vyrábaných a predávaných výrobkov podľa typu, typu, triedy, značky a veľkosti, teda sortimentu.

Počas práce sa dospelo k týmto záverom:

1. Po zvážení cieľa, cieľov a účelu sortimentnej politiky a identifikácie hlavných faktorov, ktoré ju ovplyvňujú, možno tvrdiť, že sortimentná politika umožňuje podniku zabezpečiť konkurencieschopnosť svojich výrobkov na trhu.

Po preštudovaní princípov tvorby sortimentnej politiky môžeme konštatovať, že využitie základných princípov riadenia sortimentu umožňuje podniku plánovať náklady a rozvíjať nové smery v smere rozširovania alebo znižovania sortimentu.

2. Takmer všetky oblasti činnosti sú pre závod buď perspektívne, alebo strategické pre KAMAZ OJSC (súvisiace s vývojom nových modelov vozidiel a technológií). Tri skupiny (RPH, špeciálna technika, náhradné diely) nachádzajúce sa v zóne „psa“ si vyžadujú samostatnú štúdiu strategického významu pre KAMAZ, aby bolo možné rozhodnúť o ich likvidácii (odstránení z územia závodu), predaji alebo koncentrácii prostredníctvom likvidácie. podobných jednotiek v areáli závodov (takmer všetky továrne majú svoje opravovne alebo plochy). Nomenklatúrne skupiny, ktoré spadajú do zóny „ťažké deti“, si vyžadujú investície do svojho ďalšieho rozvoja, čo potvrdzuje aj prognóza rastu dopytu od KAMAZ OJSC. Zdrojom môžu byť „dojné kravy“ a externé investície v rámci rozvojových programov KAMAZ. „Dojné kravy“ si nevyžadujú významné investície, ale skupina „nástrojov“ má vyhliadky na stratu miery rastu, pretože Existujúce zariadenia a technológie neumožňujú vyrábať produkty v súlade s novými požiadavkami. Ďalší rozvoj tejto skupiny je preto možný len aktualizáciou zariadení a technológií. Skupina „802 layout“, ktorá z hľadiska technického riešenia závodu nie je hlavnou nomenklatúrou, by sa mala v budúcnosti zredukovať. Tým sa uvoľnia kapacity pre perspektívne oblasti. Skupina "špeciálne" technológia“ je jedným z hlavných uchádzačov o vstup do samostatného typu podnikania, berúc do úvahy jeho technologické a marketingové vlastnosti.

3. Na základe ABC rozboru možno určiť, že blok A obsahuje tovar nachádzajúci sa v kalkulačnej tabuľke od pozícií 1 až 9, t.j. má 9 produktov. O tieto produkty je najväčší záujem, pretože majú vyšší podiel na príjmoch. Druhý blok B obsahuje produkty umiestnené v tabuľke od 9 do 24 pozícií a celkovo ich je 14. V celkovom objeme predaja zaujímajú priemerné miesto. Blok C je najneperspektívnejší a zahŕňa tovar nachádzajúci sa od pozícií 24 až 38, t.j. 14 produktov.

Na základe výsledkov štúdie boli vypracované nasledujúce odporúčania pre racionálne formovanie sortimentnej politiky OJSC „KISM“:

1. Analýza ukázala, že tovary zaradené do skupiny C sú ekonomicky neefektívne a majú nízky dopyt. V zásade sa tento tovar dodáva do rôznych podnikov KamAZ OJSC a má dlhú životnosť, preto ich predaj v krátkom čase spôsobuje ťažkosti. Nemôžeme však ignorovať skutočnosť, že potreba týchto tovarov na výrobu je veľmi dôležitá. V tejto súvislosti sa navrhuje vyrábať tovar zaradený do skupiny C, a to ovládacie zariadenia, kľúče, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA na objednávku. Výroba dielov na zákazku výrazne skráti čas skladovania v sklade, čím sa zväčší skladový priestor pre skladovanie iných druhov produktov.

2. Na základe rozboru možno určiť, že blok A zahŕňa tovar nachádzajúci sa v kalkulačnej tabuľke od pozícií 1 až 11, t.j. má 11 produktov. O tieto produkty je najväčší záujem, pretože majú vyšší podiel na príjmoch. Na základe toho sa navrhuje diverzifikácia bloku A. Navrhuje sa diverzifikácia bloku A saturáciou skupiny. Predtým je potrebné určiť aj to, ako sa výrobok dostal do bloku A, v tejto súvislosti sa navrhuje saturovať skupinu zvýšením možností zásobovania (t. j. zväčšením hĺbky skupiny) tých položiek tovaru, ktorých objem predaja je vysoko.

3. Na základe analýzy vykonanej spoločnosťou BCG výroba náhradných dielov pre ministerstvo železníc spadala do zóny „problémových detí“, no zároveň má vysoké tempo rastu a priemerný relatívny podiel na trhu. Aby sa zistilo, či by sa táto kategória tovaru mohla s investíciou zmeniť na „hviezdy“, je potrebné vykonať ďalší výskum.

4. Na základe výsledkov analýzy BCG spadli ESU do „hviezdnej“ zóny. Počas dvoch rokov výroby tohto produktu bol identifikovaný trend zvyšujúcej sa miery rastu trhu a vysokého podielu na trhu. Aby sa zachovala rovnaká miera rastu a relatívny podiel na trhu, navrhuje sa zvýšiť objem výroby. Pre zvýšenie objemu výroby je potrebné rozširovať výrobné plochy. Rozšírenie výrobných priestorov je možné dosiahnuť zmenšením opravárenskej a montážnej dielne technických zariadení. Na zvýšenie výroby je tiež potrebné zakúpiť nové vybavenie a prilákať špecialistov ECS. Pre zvýšenie objemu predaja elektroinštalácií je možné zaviesť centralizovanú dodávku. V auguste 2004 vstúpilo do platnosti nariadenie Štátnej dumy KAMAZ OJSC č. 241 zo dňa 19. júla 2004. pre centralizované doručovanie. Tento príkaz sa však týkal priamo vozidiel KAMAZ. Účelom zavedenia centralizovaného doručovania automobilov predajcom je vyvinúť politiku jednotných cien, posilniť kontrolu nad územnou distribúciou automobilov a náhradných dielov a znížiť chyby, ktoré vznikajú pri dodávke ECS spotrebiteľom. Centralizované doručovanie má stimulujúci účinok na predajcov, pokiaľ ide o vývoj nových foriem a metód práce.

Vyššie uvedené opatrenia na optimalizáciu sortimentu boli teda navrhnuté na príklade všetkých skupín sortimentu pre analýzu BCG a jednej skupiny, ktorá bola vybraná pre analýzu ABC. Realizácia takýchto opatrení pre všetky sortimentné skupiny OJSC "KISM" môže podľa všetkého prispieť k zvýšeniu efektívnosti sortimentnej politiky, keďže skvalitnenie sortimentu povedie predovšetkým k zníženiu nákladov spojených s operáciami na získavanie a skladovanie ekonomicky nerentabilných tovaru, a tiež zvýši ziskovosť celého sortimentu ako celku.

Zoznam použitej literatúry

1. Alekseev A. Marketingové princípy pre optimalizáciu hĺbky sortimentu // Marketingový a marketingový výskum v Rusku. – 2001.- č. 6. – S. 4 - 12.

2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Teoretické základy vedy o tovare. – M.: Ekonomika, 2005. – 295 s. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasyev M.P., Marketing: stratégia a prax spoločnosti. – M.: Ekonomika, 2001. – 346 s. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Analýza finančnej a ekonomickej činnosti podniku. – M.: Vydavateľstvo „Delo and Service“, 2000. – 256 s. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Financie. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 s. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., financie. – Petrohrad: „Peter“, 2000. – 192 s. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. Marketing vo firme. – M.: Vydavateľstvo „Delo a servis“, 2002. – 58 s. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Bredniková T. B. Analýza a diagnostika finančnej a ekonomickej činnosti podniku: Učebnica.

9. Beljajevskij I.K. Marketingový výskum: informácie, analýza, prognóza: Učebnica vyd. „Financie a štatistika“ – M., 2002. – 319 s. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Stratégia riadenia produktového sortimentu // Director’s Consultant. – 2005. - č.6. – s. 15-20.

11. Gilbert A. Churchel. Marketingový výskum. – Petrohrad: Peter, 2000. – 428 s. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Marketingový prieskum produktov. // Marketing v Rusku av zahraničí, 2003. – č. 4. – S. 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Obchodná a obchodná technika: učebnica. – M.: Vydavateľské a kníhkupecké centrum „Marketing“, 2001. – 596 s.

Ivakhnik D.E.// Analýza rovnováhy v marketingových aktivitách podniku. Marketing v Rusku av zahraničí. – 2000. - č. 1. - S. 5-8.

14. Danko T. P. Marketingový manažment. - M.: Infra-M, 2001. – 361 s. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Modelovanie rizikových situácií v ekonomike a podnikaní / Ed. B.A. Lagos. - M.: Financie a štatistika, 1999. - 176 s.

16. Ishchenko A. Sortimentná politika // Exkluzívny marketing. – 2005. - č.2. – s. 34-35.

17. Katalóg JSC "KISM"

18. Kerimov V. Manažérske účtovníctvo v maloobchode // Poradca

Riaditelia.– 2003. - č.8 – s. 33-36.

19. Kulibanová V.V. Aplikovaný marketing, - Petrohrad: Vydavateľstvo "Neva"; M,: Olma - Press Invest, 2002. – 308 s. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Formovanie produktového sortimentu v oblasti obchodu // Marketing. – 2003. - č.2. – S.107-111.

21. Kotler F. Fundamentals of Marketing / preložené z angličtiny. vyd. Pokrok, nový. vyd. „Williams“ – Moskva, Petrohrad, Kyjev, 2005. – 644 s.

Strategický marketing Lambin Jean Jacques. – Petrohrad: Nauka, 1996. – 589 s. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Operatívne a taktické riadenie podnikovej politiky sortimentu s využitím flexibilných nástrojov oceňovania: výsledky praktického výskumu // Praktický marketing. – 2004. – č.6. – S. 2-9.

23. Lyubushin N.P. Lesheva V.B. Dyakova V.G. Analýza finančnej a ekonomickej činnosti podniku. – M.: UNITY-DANA, 2001. – 471 s. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Marketing: Učebnica, workshop a vzdelávací komplex na

marketing / R.B. Nozdreva, G.D. Krylová, M.I. Sokolová, V.Yu. Grečkov. .

M.: Yurist, 2000 – 568 s. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolaeva M.A. Merchandising spotrebného tovaru. Teoretické

základy. Učebnica pre vysoké školy. . M.: Yurist, 2001. – 219 s. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaya G.V. Analýza ekonomickej činnosti podniku: Učebnica. príspevok / G.V. Savitskaja. – 7. vydanie, rev. – Mn.: Nové poznatky, 2002. – 704 s. – ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Výskum nomenklatúrnej politiky obchodu

podniky // Manažment: teória a prax. – 2003.- č.3. – str.225 – 230.

28. Sinkin A.Yu. Optimalizácia sortimentu a metóda nomenklatúrnej matice

// Manažment: teória a prax. – 2002. - č.3. – str.230 – 233.

29. Fatkhutdinov R.A. Konkurencieschopnosť organizácie v kríze: Ekonomika, marketing, manažment. – M.: „Marketing“, 2007. – 829 s. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Základy marketingu. Séria Phoenix Tutorials

Rostov n/d: Phoenix, 2002. – 480 s. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Podniková ekonomika: Učebnica. 2. vyd., prepracované, dodatočné. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,

Varlamová Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenová V.M. . M.: Stred

Ekonomika a marketing, 1998. – 312 s. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Angel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Spotrebiteľské správanie. St. Petersburg:

Peter Kom, 1999. – 768 s. – ISBN 5-8472-091-0.

Príloha 1

Počiatočné údaje pre konštrukciu krivky ABC

objednaný zoznam
	názov	Cena, t.r.	Objem predaja za štvrťrok, ks.	Príjmy, t.r.	podiel pozície na celkovom objeme	Zdieľať, kumulatívne
	rezací nástroj
	merací nástroj
	pomocný nástroj
	formy na gumené výrobky
	nudné bary
	hranolové frézy
	komplexné kalibre
	drôty rôznych sekcií
	podrámové platformy
	budova 02
	labyrintové krúžky
	slepé práčky
	prepravné balenie
	vodné čerpadlá
	prevodovky
	termogalvanické služby
	špecialista. Vybavenie
	generálna oprava zariadenia
	doplnky pre automobilové vybavenie
	die zariadenia
	ovládacie zariadenia
	špeciálne stroje na rezanie kovov
	skúšobné lavice
	pracie-sušiace jednotky
	špeciálne technické vybavenie

0

Fakulta ekonomiky a manažmentu

KURZOVÁ PRÁCA

Analýza tvorby sortimentu a jeho optimalizácia na príklade obchodného reťazca Magnit

anotácia

Témou tejto práce je „Analýza tvorby produktového radu v maloobchodných podnikoch a jeho optimalizácia na príklade podniku“.

Práca obsahuje 68 strán, 19 grafických prvkov, 16 tabuliek, 15 použitých zdrojov, 8 príloh.

Teoretická časť obsahuje informácie o sortimente, klasifikácii sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku; o ukazovateľoch sortimentu a faktoroch, ktoré ich ovplyvňujú, ako aj o princípoch, etapách tvorby sortimentu a monitorovaní jeho stavu v maloobchodných organizáciách.

V druhej kapitole práce je vykonaná analýza efektívnosti obchodných aktivít pri tvorbe sortimentu maloobchodných podnikov, vrátane organizačnej a ekonomickej podstaty podniku, analýza marketingových aktivít Magnit. obchodný reťazec a analýza tvorby sortimentu obchodného reťazca Magnit.

V tretej kapitole tejto práce sú uvedené odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v sieti predajní Magnit, a to: skvalitniť sortiment, využívať nové druhy reklamných médií, využívať reklamné a multimediálne technológie v predajnej ploche.

Úvod

1 Teoretické základy tvorby sortimentu maloobchodného podniku

1. 1 Pojem sortimentu, klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku

Záver

Príloha A

Príloha B

Príloha B

Príloha D

Príloha D

Príloha E

Príloha G

Príloha I

Úvod

Posledných pätnásť rokov bolo pre maloobchod v Rusku revolučných. Éra distribúcie sa vyvinula do éry konkurenčného maloobchodu, ako aj bezvládneho maloobchodu. Obchod v tom čase prešiel veľmi vážnymi štrukturálnymi zmenami a pre svoj vplyv na životnú úroveň obyvateľstva a jeho rozsah začal hrať dôležitú úlohu v ekonomike krajiny.

V Rusku sa produkcia spotrebného tovaru každým rokom zvyšuje. Rastie aj maloobchodný obrat družstevného aj štátneho obchodu.

Nárast spotreby produktov, ako aj nárast obchodného obratu si vyžaduje skúmanie spotrebiteľského dopytu. Jeho štúdium by malo byť v prvom rade „podriadené“ úlohe plnšieho uspokojovania všetkých druhov požiadaviek zákazníkov. Tento problém sa rieši zlepšením ukazovateľov sortimentu.

V súčasnosti v trhovej ekonomike sa sortiment rôzneho tovaru mnohonásobne zväčšil. Významnú časť sortimentu tvorí tovar nedostatočne vysokej kvality, ako aj produkty, ktoré nespĺňajú požiadavky moderného sveta.

Nesprávne posúdenie kvality produktu, neznalosť vlastností produktu, jeho vlastností, ako aj chyby pri jeho výbere môžu viesť k veľkým stratám a stratám, a to ako u veľkých podnikateľov, tak aj u bežných kupujúcich. Aby sme predišli situáciám opísaným vyššie, je potrebné mať základné znalosti o tovarovej náuke o rôznych skupinách tovarov.

Hlavným kritériom, podľa ktorého môžeme hodnotiť, či sú aktivity konkrétneho domáceho podniku úspešné, je trhová úspešnosť. Trhové príležitosti do značnej miery závisia od správne vyvinutej a dôsledne implementovanej produktovej politiky.

Štúdiom trhu, ako aj vyhliadok na jeho rozvoj môže podnik získať potrebné informácie, ktoré mu neskôr poslúžia na riešenie niektorých problémov priamo súvisiacich so zlepšovaním, riadením, ako aj tvorbou sortimentu tovarov a služieb. .

Strategický prístup je v našej dobe nevyhnutnou koncepciou riešenia problémov komoditnej politiky. Akékoľvek rozhodnutie musí urobiť podnik, nielen pri pohľade na súčasné záujmy, ale aj pri analýze toho, ako bude toto rozhodnutie „fungovať“ v budúcnosti. Tento prístup si vyžaduje určité úsilie.

Témou našej práce v kurze je „Analýza tvorby sortimentu v maloobchodných podnikoch a jeho optimalizácia na príklade podniku“.

V tejto kurzovej práci si povieme o tvorbe sortimentu na príklade siete predajní Magnit.

Sortiment tovarov a služieb, ako aj také ukazovatele ako úplnosť, šírka, štruktúra, stabilita, obnova výrazne ovplyvňujú dopyt zákazníkov a určujú, či je fungovanie daného podniku efektívne.

Na základe toho môžeme povedať, že zvolená téma je v moderných podmienkach trhovej ekonomiky celkom relevantná.

Účelom tejto práce v kurze je: vypracovať opatrenia a odporúčania na zlepšenie sortimentu tovaru v maloobchodných podnikoch.

Ciele práce v kurze sú:

1) študovať pojem „sortiment produktov, jeho ukazovatele a faktory, ktoré ich ovplyvňujú;

2) preštudujte si klasifikáciu sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku „Magnit“

1 Teoretické základy pre analýzu tvorby sortimentu maloobchodného podniku

1. 1 Pojem sortimentu, klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku

Súbor tovarov, ktoré sú prezentované na trhu a tiež klasifikované pomocou označenia spotrebiteľského účelu alebo priemyselného pôvodu, sa nazýva sortiment.

Sortiment môže odrážať rozdiely, ktoré existujú medzi službami a tovarom. Sortiment je logickým rozdelením ľubovoľnej zostavy formovanej podľa rôznych charakteristík do kategórií rôznych úrovní alebo do jednotlivých celkov. Okrem sortimentu tovaru existuje aj sortiment služieb, sortiment nápadov atď.

Slovo "sortiment" je slovo francúzskeho pôvodu. Každý autor to interpretuje inak. Napríklad význam slova sortiment podľa Efremovej: sortiment je súbor rôznych druhov a druhov tovaru v obchodnej prevádzke alebo súbor výrobkov vo výrobnej organizácii. Význam slova sortiment podľa Ozhegova: sortiment je dostupnosť, výber akéhokoľvek tovaru, položiek alebo ich odrôd. Význam slova sortiment podľa Sysoeva: sortiment je zoznam tovaru predávaného v obchode, zostavený podľa odrôd, druhov, typov, veľkostí a značiek. Význam slova sortiment podľa Snigereva: sortiment je súbor tovarov, ktoré sú kombinované podľa jednej alebo viacerých vlastností. Význam slova sortiment podľa Vinogradovej: sortiment je odrazom medziodvetvových a sektorových proporcií, ktoré sú súčasťou produktovej ponuky.

Sortiment môže plnšie charakterizovať výsledky činnosti organizácie, ako aj odvetvia, ktoré vyrábajú spotrebný tovar, a obchod s organizáciou výroby tohto tovaru a je potrebné ho považovať za jeden z najdôležitejších faktorov určujúcich takéto pojmy. ako stupeň rovnováhy ponuky a dopytu na určitom komoditnom trhu.

Sortiment produktov je súbor tovarov, ktoré sa kombinujú alebo kombinujú podľa určitej vlastnosti alebo súboru vlastností, ktorými môžu byť: farba, druh, veľkosť a pod.

V závislosti od spotrebného tovaru možno rozlíšiť dva druhy sortimentu tovaru: obchodný a priemyselný.

Výrobný sortiment tovaru je zoznam tovarov, ktoré vyrábajú určité podniky, ktoré sú združené buď odvetviami priemyslu alebo poľnohospodárstva.

Obchodný sortiment je zoznam tovaru, ktorý bol vybraný na predaj v maloobchodných predajniach. Tento sortiment zahŕňa množstvo rôznych položiek, ako aj druhov produktov, ktoré sú vyrábané priamo organizáciami v rôznych priemyselných odvetviach, ale aj poľnohospodárstve.

Podiel všetkých druhov tovarov v štruktúre sortimentu obchodného podniku je určený špecializáciou podniku, jeho spotrebiteľským dopytom, materiálnou a technickou základňou, ako aj ďalšími faktormi. Z tohto dôvodu sa predpokladá, že obchodný sortiment je súbor tovarov, ktoré sú vytvorené podľa určitých charakteristík a sú určené na uspokojenie dopytu v určitom časovom bode.

Zabezpečenie primeranej úrovne služieb zákazníkom, ako aj rast ekonomickej výkonnosti obchodnej spoločnosti do značnej miery závisí od správnej tvorby sortimentu.

Marketingové prístupy zamerané na rozvoj sortimentnej politiky maloobchodnej organizácie by mali vychádzať z preferencií spotrebiteľov a zároveň musia zabezpečiť dostatočnú mieru ziskovosti spoločnosti, ktorá má možnosť vybrať si zo širokej škály produktov ponúkaných oboma stranami. samotného výrobcu a malých a veľkých veľkoobchodníkov.

Sortimentná politika je tvorba sortimentu tovaru v závislosti od finančnej situácie organizácie, jej strategických cieľov, ako aj potrieb trhu. Sortimentná politika zvyčajne sleduje dlhodobé ciele.

Vytvorenie sortimentnej politiky a jej implementácia sú potrebné na riadenie objemu zisku, určenie podmienok pre zlomové fungovanie spoločnosti a tiež na predpovedanie vlastných investícií do rozvoja podnikania.

Tvorba sortimentnej politiky a jej realizácia začína byť obzvlášť dôležitá, keď existuje sloboda výberu určitých činností. Sortimentná politika predpokladá dostupnosť informácií o dynamike cien, charakteristikách tovaru, trhových segmentoch, úrovni zahranično-ekonomických vzťahov so zahraničím a makroekonomických trendoch. Všetky tieto faktory sú potrebné na stanovenie podmienok pre rovnovážne riadenie masy zisku a zlomovú prácu na také účely, ako je daňová optimalizácia, prognózovanie možných investícií vlastných prostriedkov na rozvoj podnikania.

Operatívna analýza, čo je analýza rovnováhy, je jedným z nástrojov, pomocou ktorých môžete tento problém vyriešiť. Táto analýza je založená na činnostiach, ktoré sú zamerané na určenie prechodných ukazovateľov, ktoré umožňujú postupne od seba oddeliť tržby a náklady spoločnosti.

Ďalším krokom je odstránenie aj polofixných nákladov.

Tento ukazovateľ sa nazýva „prah ziskovosti“ - ide o príjem, ktorý zabezpečuje úplné pokrytie všetkých nákladov. Tu je zisk nulový.

V rámci operatívnej analýzy existuje možnosť nájsť hranicu ziskovosti celého podniku a samostatného druhu tovarov a služieb. Práve schopnosť každého produktu byť „zodpovedný“ za svoju finančnú situáciu tvorí základ pre tvorbu sortimentnej politiky podniku.

Znakmi triedenia sortimentu sú faktory ako umiestnenie tovaru v obchode alebo priemysle, šírka pokrytia tovarom, ako aj miera uspokojenia potrieb a pod.

Je potrebné rozlišovať medzi obchodným sortimentom, sortimentom a sortimentom. V širšom zmysle sa nomenklatúra vzťahuje na zoznam termínov, názvov alebo kategórií, ktoré sa používajú v akomkoľvek odvetví techniky alebo vedy atď.

Klasifikácia sortimentu je nasledovná:

1) podľa umiestnenia tovaru:

a) priemyselný sortiment je súbor tovaru, ktorý vyrába výrobca podľa svojich výrobných možností;

b) obchodným sortimentom je súbor tovarov tvorený obchodnými podnikmi s prihliadnutím na ich spotrebiteľský dopyt, špecializáciu a materiálno-technickú základňu;

c) rozsah služieb je súbor služieb ponúkaných spotrebiteľom. Podľa stupňa podrobnosti sa tento druh sortimentu, podobne ako sortiment tovaru, delí na tri typy: špecifický, skupinový a vnútrodruhový.

2) pokiaľ ide o pokrytie produktov:

a) jednoduchý sortiment je súbor tovarov reprezentovaný malým počtom druhov, skupín, ako aj názvov, ktoré uspokojujú obmedzený počet potrieb;

b) komplexný sortiment je súbor tovarov reprezentovaný značným počtom druhov, skupín, odrôd a názvov tovarov, ktoré sa líšia dizajnom, surovinami, ako aj inými vlastnosťami a uspokojujú všetky druhy ľudských potrieb;

c) ucelený sortiment je súbor tovaru, ktorý zahŕňa veľké množstvo druhov, podskupín, odrôd, ako aj názvov, ktoré patria do skupiny rovnorodých, ale líšia sa v určitých individuálnych vlastnostiach;

d) zmiešaný sortiment je súbor rôznych typov, skupín, názvov, ktoré sa vyznačujú širokou škálou funkčných účelov.

3) podľa stupňa uspokojenia potrieb:

a) racionálny sortiment je súbor tovarov, ktorý čo najplnšie uspokojuje reálne odôvodnené potreby a zabezpečuje maximálnu kvalitu života na určitom stupni rozvoja vedy a techniky;

b) optimálny sortiment je súbor tovaru, ktorý uspokojuje skutočné potreby so získaním maximálneho priaznivého efektu pre spotrebiteľa s minimálnymi nákladmi na vývoj výroby, návrh a dodanie spotrebiteľovi.

4) podľa stavu v konkrétnom čase:

a) skutočný sortiment je súbor tovaru dostupný v konkrétnej firme predávajúceho alebo výrobcu;

b) prognózovaný sortiment je súbor tovarov, ktoré budú potrebovať na uspokojenie očakávaných potrieb.

5) podľa povahy uspokojovaných potrieb:

a) hlavný sortiment je súbor tovaru zameraný na bežné potreby hlavných skupín spotrebiteľov;

6) sprievodný sortiment je súbor tovaru, ktorý plní pomocné funkcie a nesúvisí s hlavnými pre daný podnik.

b) podľa štruktúry sortimentu:

a) skupinový sortiment tovaru tvorí zoznam skupín výrobkov, ktoré sú formulované na základe homogenity surovín, z ktorých boli vyrobené, ako aj spôsobu výroby a spotrebiteľského účelu;

b) skupinový sortiment tvorí zoznam jednotlivých veľkosúhrnných druhov služieb: zdravotníctvo, školstvo, bytové a komunálne služby, predškolské zariadenia, spoje, doprava, osobné služby a pod.;

c) v rámci skupinového sortimentu je súbor homogénnych výrobkov, ktoré spájajú spoločné vlastnosti a uspokojujú podobné potreby. Toto je detailný popis sortimentu skupiny;

d) sortiment je súbor tovarov rôznych názvov a druhov, ktoré uspokojujú podobné potreby;

e) podrobne sa uvádza typ rozsahu služieb

veľké súhrnné typy služieb;

f) vnútrodruhový sortiment tovaru je sortiment, ktorý zahŕňa odrody tovaru v rámci jednotlivých druhov;

g) vnútrodruhový rozsah služieb tvorí zoznam konkrétnych prác vykonaných v rámci určitého druhu služby.

1. 2 Sortimentné ukazovatele a faktory, ktoré ich ovplyvňujú

Sortiment každého podniku, každého maloobchodu alebo veľkoobchodu, možno charakterizovať vďaka sústave ukazovateľov. Tento prístup je potrebný na implementáciu procesu riadenia sortimentu na vedeckom základe, a to organizovať jeho tvorbu, plánovať a tiež regulovať sortiment, stimulovať predaj a motivovať predajcov.

Uveďme zoznam týchto ukazovateľov.

Šírka sortimentu je počet skupín a podskupín tovaru, ktoré sú zahrnuté v sortimente predajne. V obrate sa sortimentná štruktúra obchodných domov a špecializovaných predajní rozlišuje podľa ich podielu na zásobách.

Hĺbkou sortimentu je počet druhov a odrôd, ako aj názvy tohto tovaru v rámci určitých skupín a podskupín v sortimente predajne.

Hĺbka a šírka sortimentu je nevyhnutná pre formovanie ponuky a rozloženie miery rizika. Toto je znázornené v tabuľke 1.

Tabuľka 1 - Alternatívy obchodného sortimentu podľa šírky a hĺbky

Vďaka širokému sortimentu majú kupujúci dojem z množstva rôznych produktov. Práve to priťahuje rôzne kategórie spotrebiteľov. S týmto sortimentom sa firma dokáže lepšie prispôsobiť neustálym zmenám dopytu na trhu. Je však ťažké to zvládnuť, pretože produkty, po ktorých je nízky dopyt, môžu zostať nepovšimnuté.

Jednoduchosť je hlavnou výhodou úzkeho sortimentu.

Šírka aj hĺbka sortimentu musia byť zvolené s ohľadom na ciele a zámery, ktoré si predajca stanovil.

Ruský spotrebiteľ nakúpi v priemere približne 150 položiek tovaru, chce si však tento tovar vybrať z veľkého množstva rôznych súvisiacich produktov a dúfa, že sa objavia nové, lepšie produkty. Ak má predajňa všetky skupiny tovaru, tak vzniká dojem hojnosti, no nezaručuje to vysoké tržby.

Hĺbka obchodného sortimentu môže byť nadmerná. Niekedy môže veľké množstvo položiek v jednej skupine produktov sťažiť rozhodovanie o kúpe.

Medzi ukazovatele sortimentu patrí aj jeho udržateľnosť.

Stabilný sortiment produktov na predajni vedie k skráteniu času zákazníka stráveného hľadaním produktov a pomáha pri štandardizácii všetkých obchodných a technologických procesov a operácií. Stabilitu možno určiť podľa nasledujúceho vzorca:

Ku = 1 - Оn/n*а,

kde Ku je koeficient ustáleného sortimentu tovaru v určitom období;

O1, O2,... Zap - počet druhov tovaru, ktorý nebol v čase kontroly v predaji;

a - počet druhov tovaru, ktoré sú uvedené vo vypracovanom zozname sortimentu; n - počet kontrol.

Optimálna hodnota koeficientu stability sortimentu tovaru v predajni počas štvrťroka by nemala byť nižšia ako:

0,90 pre supermarkety a obchody s potravinami;

0,80 obchodné domy;

0,75 predajne obuvi a odevov;

0,85 predajne galantérie, domácnosti a športových potrieb.

Tento ukazovateľ možno nazvať podmienený, vzhľadom na to, že v mnohých obchodoch so sortimentom niekoľkých tisíc kusov je často jednoducho nemožné skontrolovať počet chýbajúceho tovaru.

Ďalším ukazovateľom sortimentu je jeho dĺžka. Vzhľadom na obmedzený priestor na pultoch predajní je potrebné vždy udržiavať optimálne množstvo tovaru. Sortiment sa považuje za krátky, ak sa pri pridávaní nových produktových jednotiek zvýši zisk. Sortiment sa považuje za príliš dlhý, ak sa odstránením jednotiek produktu zvýši zisk.

Doposiaľ neexistujú normy, ktoré by upravovali ukazovatele sortimentu (okrem ukazovateľa udržateľnosti), t. j. ukazovatele nevyjadrujú úspešnosť sortimentu, ale len charakterizujú jeho skutočnú štruktúru. Preto sa pri formovaní sortimentu často využívajú skúsenosti iných firiem.

Štruktúra sortimentu je pomer druhov, skupín a odrôd, ako aj podskupín tovaru, ktoré tvoria sortiment predajne. Štruktúra je charakterizovaná ukazovateľmi hĺbky, ako aj šírky. Má rozhodujúci význam v procese organizácie jeho formovania v konkrétnom obchode.

Existujú dva koncepty makro- a mikroštruktúry sortimentu v podniku aj v obchode.

Makroštruktúra je vzťah medzi produktovými skupinami priamo v celkovom sortimente. Mikroštruktúra je pomer druhov a odrôd v každej skupine produktov.

Pre udržanie sortimentu v súlade s dopytom obyvateľstva zohrávajú dôležitú úlohu pojmy ako stálosť sortimentu tovaru v predajni a jeho kompletnosť.

Kompletnosť sortimentu zodpovedá skutočnej dostupnosti produktov na predajni, ktorá je schválená v súlade so zoznamom sortimentu.

Úplnosť sortimentu je charakterizovaná koeficientom úplnosti a vypočíta sa pomocou vzorca:

Kp = Rf/Rn,

kde Kp je koeficient úplnosti sortimentu predajne k určitému dátumu;

RF - skutočný počet druhov tovaru v čase kontroly;

Рн - počet druhov tovaru, ktorý je uvedený v povinnom zozname sortimentu.

Pre čo najobjektívnejšie posúdenie sortimentu výrobkov je potrebné určiť jeho úplnosť za jednotlivé obdobia na základe údajov získaných z viacerých kontrol sortimentu predajne. Na tento účel vypočítajte koeficient stability sortimentu pomocou nasledujúceho vzorca:

Bush = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

kde Kust je koeficient stálosti sortimentu tovaru v predajni za obdobie (mesiac, štvrťrok, rok);

P1, P2, Pz, Pn - skutočný počet druhov tovaru v čase jednotlivých kontrol;

Рн je počet druhov tovaru uvedených v zozname sortimentu;

n - počet kontrol.

Udržateľnosť alebo inak povedané stálosť sortimentu je teda nepretržitá dostupnosť tovaru na predaj podľa jeho odrôd, ako aj podľa druhov, ktoré boli uvedené v zozname sortimentu.

Obnova sortimentu je doplnenie sortimentu o najnovšie typy produktov v súlade so sortimentnou politikou spoločnosti. Sortiment obchodu by sa mal aktualizovať až o 10 % ročne.

Osobitné miesto medzi ukazovateľmi, ktoré charakterizujú stav sortimentu, zaujíma jeho ukazovateľ ziskovosti.

Rentabilita obchodného sortimentu je sortimentná zostava, ktorá vo svojom súhrne zabezpečuje podnikateľským subjektom vopred plánovanú výšku čistého zisku, a to určitý previs príjmov nad výdavkami za predaj tovaru a daňové a nedaňové platby. .

Je potrebné poznamenať, že kladné hodnotenie stavu sortimentu podniku alebo predajne podľa všetkých vyššie opísaných ukazovateľov zabezpečuje v mnohých ohľadoch z ekonomickej stránky účelnú obchodnú činnosť podniku na maloobchodnom trhu.

Ukazovatele charakterizujúce sortiment konkrétneho podniku alebo predajne ovplyvňuje mnoho faktorov.

Vplyv vyššie uvedených faktorov skúmajú v procese prieskumu trhu marketingoví špecialisti, ako aj špecialisti z obchodného oddelenia obchodnej spoločnosti. Všetky faktory sú zvyčajne rozdelené na všeobecné špecifické.

Všeobecné faktory nezávisia od konkrétnych prevádzkových podmienok spoločnosti. Všeobecné faktory sa delia na:

1) sociálne. Patria sem sociálne zloženie obyvateľstva, úroveň kultúry, sociálne zabezpečenie obyvateľstva, charakter pracovnej činnosti;

2) ekonomické. Ide o vývoj výroby tovaru, úroveň príjmov obyvateľstva a zdroje jeho vzdelania, vývoj ekonomiky oblasti pôsobenia, ceny tovarov a pod.;

3) demografické. Patria sem rodové a vekové zloženie, počet a štruktúra rodín, profesijné zloženie obyvateľstva a pod.;

4) národné – každodenné. Patria sem národnostné zloženie obyvateľstva, tradície, morálka a zvyky;

5) prírodné a klimatické. Patrí medzi ne geografická poloha (mestá, dediny), podnebie, prírodné zdroje a ďalšie.

Špecifické faktory odrážajú špecifické prevádzkové podmienky spoločnosti.

Pri určovaní šírky sortimentu sa berie do úvahy:

1) úloha tohto obchodu v systéme obchodných služieb;

2) prítomnosť iných obchodov v oblasti činnosti a ich špecializácia;

3) typ a kapacita spoločnosti;

4) charakteristiky segmentov;

5) dopravné spojenie.

Pri určovaní hĺbky sortimentu sa berie do úvahy:

1) úroveň príjmu podľa segmentu;

2) špecifickosť dopytu v rámci segmentov;

3) veľkosť predajnej plochy a vlastnosti, parametre vybavenia.

Vplyv majú aj faktory ako dopyt. Ale najprv sa musí komerčný aparát rozhodnúť, v ktorých segmentoch bude táto obchodná organizácia pôsobiť. Túto prácu vykonávajú špecialisti marketingového oddelenia, ako aj obchodní špecialisti v procese marketingového výskumu na základe výsledkov komplexnej štúdie maloobchodných podnikov v určitom regióne.

Preto je pri formovaní sortimentu tovaru na maloobchodnom trhu potrebné mať spoľahlivé informácie o štruktúre dopytu, jeho objeme, dynamike jeho vývoja, vlastnostiach a charaktere dopytu po jednotlivých tovaroch a medzi rôznymi skupinami. kupujúcich.

Nevyhnutné je aj pravidelné monitorovanie prevádzkového prostredia podniku, ako aj jeho obchodnej organizácie. Je to potrebné na to, aby bolo možné včas vykonať zmeny alebo niektoré úpravy v procese formovania sortimentu konkrétneho podniku alebo maloobchodu alebo veľkoobchodu.

1. 3 Zásady, etapy tvorby sortimentu a sledovanie jeho stavu v maloobchodných organizáciách

Vytváranie sortimentu je proces výberu skupín, druhov a odrôd tovaru.

Tvorba sortimentu predajne musí byť v súlade so strategickými cieľmi spoločnosti, ako aj s jej sortimentnou politikou.

Pri tvorbe sortimentu v maloobchode je potrebné brať do úvahy rôzne faktory. toto:

1) objem, štruktúra a obsah dopytu cieľových spotrebiteľov;

2) sortimentný profil predajne;

3) ziskovosť podniku a jednotlivých skupín výrobkov;

4) materiálno-technickú základňu podniku, jeho zabezpečenie skladovými priestormi a vybavením;

Obchodná služba organizácie maloobchodu po zhrnutí informácií o faktoroch ovplyvňujúcich obchodný sortiment vytvára sortiment s prihliadnutím na základné ustanovenia, ktoré majú nemenný význam a obsah, t. j. s prihliadnutím na zásady konštrukcie obchodného sortimentu. Tieto princípy sú znázornené v tabuľke 2.

Tabuľka 2 - Zásady tvorby obchodného sortimentu

Tvorba sortimentu sa uskutočňuje v niekoľkých etapách:

1) je potrebné určiť profil sortimentu, ako aj smer špecializácie predajne v súlade s vopred vybranou obchodnou stratégiou na maloobchodnom trhu s prihliadnutím na špecializáciu existujúcej maloobchodnej siete v danej oblasti a sortimentná stratégia konkurentov;

2) v predajni je potrebné založiť štruktúru sortimentu. V tejto fáze je potrebné určiť kvantitatívny pomer jednotlivých skupín tovarov. Aj tu sú údaje spojené s plánovanými ukazovateľmi obchodu a ziskovosťou skupín a podskupín produktov;

3) je potrebné určiť rozloženie jednotlivých skupín, ako aj podskupín tovaru vo veľkosti spotrebiteľských komplexov a mikrokomplexov;

4) je potrebné vybrať vnútroskupinový sortiment na základe charakteristických znakov, prepojiť ho s konkrétnou oblasťou predaja a ziskovosťou tovaru.

V kooperatívnom obchode sa na prvom stupni zakladá skupinový sortiment výrobkov podľa predajne. Táto práca by sa mala zvyčajne vykonávať prostredníctvom distribúcie sortimentu medzi všetkými maloobchodnými obchodnými spoločnosťami, ktoré sa nachádzajú v oblasti činnosti regionálnej spotrebiteľskej spoločnosti.

Distribúcia sortimentu medzi obchodné organizácie v družstevnom obchode sa uskutočňuje podľa zásad sortimentnej politiky, to znamená, že sortiment každodenných výrobkov sa najčastejšie sústreďuje v predajniach „Universam“, „Produkty“, „Tovar každodennej potreby“ , ako aj v špecializovaných predajniach potravinárskych a nepotravinárskych výrobkov komplexného sortimentu sú sústredené v obchodných domoch a špecializovaných predajniach.

Vytvorenie skupinového sortimentu produktov pre rôzne typy firiem nám umožňuje určiť úlohu a miesto každého druhu a celkový systém obchodných služieb pre obyvateľstvo.

V druhej fáze tvorby sortimentu je potrebné vykonať výpočty štruktúry skupinového sortimentu pre každú konkrétnu obchodnú spoločnosť, to znamená určiť kvantitatívne vzťahy jednotlivých skupín výrobkov. Štruktúra sortimentu skupiny je stanovená s prihliadnutím na štandardnú veľkosť predajne, jej umiestnenie, plánované ukazovatele a ďalšie faktory.

Na základe vyššie uvedeného môžu byť fázy tvorby obchodného sortimentu prezentované vo forme obrázku 1.

Dôležitou úlohou je vytvorenie usporiadanej štruktúry sortimentu. Na určenie optimálneho pomeru rôznych skupín tovarov, ktoré sú zaradené do jednotlivých kategórií, je potrebné použiť BCG maticu a ABC analýzu.

V štruktúre obchodného sortimentu je potrebné zohľadniť fázy životného cyklu produktu. Analýza sortimentu pomocou matice BCG sa vykonáva umiestnením produktov, ktoré sú v rôznych fázach životného cyklu, do jedného zo štyroch polí matice. Sú znázornené na obrázku 2.

Produkt – „emisie“ zaberajú malý podiel na trhu. Musia dosahovať vysoké miery rastu predaja. Tento produkt je vo fáze uvedenia na trh, čo si vyžaduje marketingové úsilie. Ďalší osud tohto produktu sa predpovedá na základe skúsených predajov. „Emisný“ produkt sa môže stať „hviezdnym“ produktom, alebo môže prestať byť žiadaný a stať sa „psím“ produktom, alebo okamžite opustiť trh.

Obrázok 1 - Etapy tvorby obchodného sortimentu

Úspech tohto produktu závisí od toho, či sa bude kupovať opakovane. „Hviezdy“ sú produkty obchodu, ktoré výrazne prevyšujú objemy predaja produktov konkurenčného obchodu a majú trh, ktorý rastie najrýchlejším tempom. Hviezdne produkty si vyžadujú veľa marketingového úsilia. Keďže cieľom maloobchodnej obchodnej spoločnosti je dosiahnuť maximálny zisk, vo vzťahu k „hviezdičkovým“ produktom možno použiť dve možnosti stratégie.

Prvou možnosťou je použiť stratégiu skimmingu, ak konkurenčné firmy nemajú podobné produkty. V druhej možnosti sa spoločnosť snaží zvýšiť objem predaja produktov, aby udržala krok s tempom rastu trhu a maximalizovala obrat.

Obrázok 2 – Matica „Rast – podiel na trhu“ (BCG)

Postupom času sa „hviezdne“ produkty presúvajú do kategórie „dojných kráv“. Dojné kravy zaberajú pomerne veľký podiel na trhu s nízkou mierou rastu. Takéto produkty sú vo fáze zrelosti alebo vo fáze nasýtenia. Tieto produkty sú zákazníkom známe, sú žiadané, a preto si nevyžadujú výrazné marketingové úsilie. Mnoho produktov dojných kráv sa môže časom presunúť do ďalšej fázy svojho životného cyklu. V tomto prípade sa zmenia na tovar - „psy“, ktoré zaberajú malý podiel na trhu.

Klasickým nástrojom na štúdium štruktúry sortimentu je ABC analýza. Táto metóda slúži na analýzu efektívnosti zavedenia rôznych sortimentných skupín a porovnanie efektívnosti jednotlivých produktov v rámci jednej sortimentnej skupiny. Ak pri analýze hĺbky obchodného sortimentu, ktorý obsahuje 20 položiek tovaru, prvé štyri poskytujú 80 % objemu predaja, ďalšie štyri poskytujú 10 % a všetky ostatné predstavujú zvyšných 10 %, potom je to pomerne typický obrázok, ktorý charakterizuje sortimentné bloky A, B a C. Použitie tohto modelu má však protirečenie: ak maloobchodná spoločnosť zavádza do svojho sortimentu len produkty, ktoré tvoria najväčší podiel nákladov a ziskov, teda bloky A resp. B, potom bude sloboda výberu klienta obmedzená, čo môže následne viesť k zníženiu celkových ziskov. Maloobchodníci priťahujú pozornosť zákazníkov na produkty prostredníctvom merchandisingu a prvkov služieb, ale úzky sortiment môže mať negatívny vplyv na celkové tržby.

Aplikácia matematických metód na analýzu obchodného sortimentu prebieha pomocou štandardizovaných programov. Existujú aj štandardizované počítačové programy pre simplexné metódy. Pomáhajú analyzovať hodnotu jednotlivých položiek, ktorých cieľom je vytvorenie optimálneho obchodného sortimentu, ktorý maloobchodnej spoločnosti prinesie najväčší zisk. Táto analýza sa vykonáva s cieľom optimalizovať hĺbku obchodného sortimentu. Pomocou expertnej analýzy sa získavajú údaje o zisku, ktorý bol získaný z predaja každého produktu. Ak viete, aký celkový zisk plánuje spoločnosť získať z predaja určitej sortimentnej skupiny, je potrebné zaviesť horné a dolné prijateľné obmedzenia požadovaného zisku. Je potrebné posúdiť, do akej miery ovplyvní vyradenie jednotlivých produktových jednotiek zo zoznamu všeobecného sortimentu celkový zisk. Vo všeobecnosti je možnosť využitia matematických metód pri riadení maloobchodného sortimentu predmetom špeciálneho výskumu.

V procese sledovania stavu sortimentu treba brať do úvahy, že kontrola nemôže byť samoúčelná. Strategickou úlohou kontroly je včasná regulácia sortimentu plne v súlade s dopytom zákazníkov s cieľom zvýšiť objem a rýchlosť predaja a vytvoriť udržateľný imidž obchodu. K tomu je potrebné vypracovať a nainštalovať efektívny systém riadenia v obchode, ktorý by zahŕňal stálu vnútornú kontrolu a reguloval sortiment. Na tento účel sa vyvíja motivačný systém pre predajcov. V tomto smere je efektívna práca prevádzkových manažérov obchodného parketu.

2 Analýza efektívnosti obchodných aktivít pri tvorbe sortimentu maloobchodných podnikov

2. 1 Organizačný a ekonomický charakter siete predajní Magnit

Organizačné a ekonomické charakteristiky podnikov sú popisom určitého podniku, jeho druhu činnosti, napríklad, v ktorom segmente trhu táto spoločnosť pôsobí, čo vyrába, aké zariadenia sa používajú, ako aj ktorá spoločnosť ich dodáva, kapacita, ak existujú továrne alebo divízie, aké sú a podobne, tiež kedy boli otvorené, postavené, forma vlastníctva, účastníci alebo akcionári spoločností, názov, ako aj popis tovaru, ktorý podnik vyrába, veľkosť základného imania, hodnoty akcií a ich počtu a pod.

Ako objekt výskumu v tejto kurzovej práci bola vybraná sieť predajní Magnit.

Táto spoločnosť rýchlo rastie. To všetko sa deje vďaka profesionalite zamestnancov, aktívnej marketingovej stratégii, ako aj rozširovaniu sortimentu, ktorý neustále zvyšuje svoj podiel na ruskom trhu všeobecne, ako aj na trhu mesta Omsk. a oblasť Omsk. Spoločnosť venuje osobitnú pozornosť programom propagácie produktov, pričom využíva všetky potrebné nástroje, medzi ktoré patrí: vonkajšia reklama, noviny, časopisy a PR akcie. Magnit sa vo svojej činnosti zameriava na záujmy svojich spotrebiteľov, zamestnancov spoločnosti, partnerov a samozrejme spoločnosti.

Hodnoty obchodného reťazca Magnit:

1) čestnosť;

2) úprimnosť;

3) venovanie sa spoločnosti;

4) zamerať sa na rozvoj a rast personálu v rámci spoločnosti;

5) neustále zlepšovanie profesionality;

6)zlepšenie úrovne služieb pre klientov;

7) poskytovanie mimoriadne kvalitných produktov.

V súčasnosti išlo o uzavretú akciovú spoločnosť "Magnit", 10. januára 2006 sa názov spoločnosti úplne zmenil na otvorenú akciovú spoločnosť "Magnit". Spoločnosť je v súčasnosti právnickou osobou fungujúcou na základe zakladateľskej listiny, ako aj právnych predpisov Ruskej federácie.

Hlavným cieľom otvorenej akciovej spoločnosti je dosahovanie zisku.

TS "Magnit" je:

Líder na trhu z hľadiska počtu maloobchodných zariadení a ich oblasti pokrytia v Rusku;

Priemerná denná návštevnosť je viac ako 10 miliónov ľudí.

Cieľové publikum:

Približne 50 % spotrebiteľov verí, že ich rodinný príjem je priemerný;

Veľký počet klientov TS "Magnit" sú ľudia vo veku 25-45 rokov;

Tretina bežných zákazníkov jazdí vlastným autom;

Takmer polovica rodín, ktoré sú pravidelnými zákazníkmi, má auto.

Otvorená akciová spoločnosť "Magnit" pôsobí v:

Prenájom nehnuteľností;

Veľkoobchod s mliečnymi výrobkami;

Veľkoobchod s mäsom, ktorý zahŕňa hydinu, mäsové výrobky a konzervy;

Veľkoobchod s nealkoholickými nápojmi;

Veľkoobchod s jedlými olejmi a tukmi;

Veľkoobchod s alkoholickými nápojmi, okrem piva;

Veľkoobchod s cukrom;

Veľkoobchod s pivom;

Veľkoobchod s cukrárskymi výrobkami;

Veľkoobchod s rybami a morskými plodmi;

Veľkoobchod s čajom, kávou, kakaom a korením;

Veľkoobchod s múčnymi cukrárskymi výrobkami;

Veľkoobchod s hotovými potravinárskymi výrobkami;

Veľkoobchod s múkou a cestovinami;

Veľkoobchod so soľou;

Veľkoobchod s obilninami;

Veľkoobchod s čistiacimi prostriedkami;

Veľkoobchodný predaj toaletného a pracieho mydla;

Veľkoobchod s kozmetikou a parfumami, okrem mydla;

Ostatný maloobchod v nešpecializovaných predajniach;

Maloobchod v nešpecializovaných predajniach, predovšetkým s potravinami, nápojmi a tabakovými výrobkami;

Koordinácia činností dcérskych spoločností;

Realizácia všetkých druhov zahraničnej ekonomickej činnosti;

Iné druhy činností, ktoré nie sú v rozpore so zákonom.

TS "Magnit" je jedným z popredných maloobchodných reťazcov, ktoré obchodujú s potravinami v Rusku.

TS "Magnit" pracuje na zlepšení blahobytu svojich spotrebiteľov tým, že im ponúka kvalitný tovar za dostupné ceny pre každodenné potreby. Obchodná sieť je zameraná na klientov s rôznymi úrovňami príjmov. Preto sieť predajní funguje v 4 formátoch: hypermarket, večerka, kozmetika a Family Magnit.

TS "Magnit" je lídrom v počte predajní a v oblasti, kde sa tieto predajne potravín nachádzajú. Dňa 31.12.2012 Bolo to 6 884 predajní, z toho 126 hypermarketov, 6 046 predajní vo formáte „večierka“, 692 predajní Magnit Cosmetic a 20 predajní Magnit Family.

Predajne TS "Magnit" sa nachádzajú v 1 605 osadách Ruskej federácie. Predajne TS Magnit sa otvárajú vo veľkých aj malých mestách.

Pomocou výkonného logistického systému je možné rýchle dodanie tovaru do predajní maloobchodných reťazcov. Pre zabezpečenie vysokej kvality skladovania produktov a ich dodávania má spoločnosť distribučnú sieť, ktorá zahŕňa 18 distribučných centier. Vlastný vozový park v počte približne štyri a pol tisíc vozidiel umožňuje včasné doručenie tovaru do predajní maloobchodného reťazca.

TS "Magnit" je jednou z popredných maloobchodných spoločností z hľadiska objemu predaja v Rusku. Príjmy za rok 2012 dosiahli 448 661,13 milióna rubľov.

Okrem toho je TS "Magnit" jedným z najväčších zamestnávateľov v Rusku. Dnes je počet zamestnancov viac ako 180 tisíc ľudí. TS "Magnit" bol niekoľkokrát ocenený titulom "Najlepší zamestnávateľ roka".

Organizačná štruktúra riadenia spočíva vo vytvorení vertikálnej štruktúry moci. Okrem toho to znamená zriadenie moci manažmentom spoločnosti nad spoločnosťou.Organizačná štruktúra TS "Magnit" je lineárno-funkčná. V ktorej predstavenstvo dohliada na všetkých zamestnancov obchodného reťazca. Obrázok 3 zobrazuje schému organizačnej štruktúry TS "Magnit".

Obrázok 3 - Organizačná štruktúra TS "Magnit"

Stratégia rozvoja je:

Každý rok otvoriť približne 50 hypermarketov a najmenej 500 obchodov so zmiešaným tovarom;

Rozšírte sieť, rozvíjajte ju v nedostatočne rozvinutých regiónoch a tiež zvýšte počet maloobchodných predajní na Sibíri a Uralu;

Zlepšiť logistické procesy pre čo najefektívnejšie riadenie prepravných tokov;

Rozvíjať vlastný dovoz, zvyšovať podiel priamych dodávok čerstvého ovocia a zeleniny;

Vytvorte multiformátový obchodný model, ktorý bude spĺňať potreby klientov s rôznymi úrovňami príjmu.

Každý podnik vedie ročné alebo štvrťročné výkazy. Existujú rôzne formy podávania správ. Napríklad:

Formulár č.1 - súvaha;

Formulár č.2 - výkaz ziskov a strát.

Práve tieto dokumenty boli použité pri analýze finančnej situácie TS Magnit.

Vo formulári č. 1 vidíme, ako sa každoročne menia ukazovatele ako krátkodobý a dlhodobý majetok, krátkodobé a dlhodobé záväzky, kapitál.

Formulár č. 2 uvádza ukazovatele ako výnosy, náklady, zisk, výdavky a pod. Vďaka týmto ukazovateľom je možné analyzovať, či je činnosť podniku vo vykazovanom alebo predchádzajúcom období zisková alebo stratová. Tieto ukazovatele za posledné 3 roky sú podrobnejšie uvedené v tabuľke 3.

Hlavnými faktormi rastu zisku sú zvýšenie príjmov z predaja, ako aj zníženie nákladov na tovar, ktorý sa predáva v súlade s podmienkami dodávateľských zmlúv. Tržby sú ovplyvnené objemom predaného tovaru a jeho cenami. Ak prvý faktor závisí od spoločnosti, potom druhý faktor bude závisieť od mnohých okolností.

Na základe nižšie uvedenej tabuľky môžeme konštatovať, že príjmy TS Magnit vo forme výnosov za posledné 3 sledované obdobia vzrástli. V roku 2010 dosiahli príjmy 2810,6 tisíc rubľov av roku 2012 sa zvýšili takmer 2-krát v porovnaní s rokom 2010. Okrem príjmov partnerstva sa zvýšil aj zisk za rok. V roku 2010 to bolo 409,4 tisíc rubľov, ale o 2 roky neskôr sa zvýšilo 4-krát. Okrem toho sa zvýšil aj hrubý zisk. V treťom sledovanom období bola jeho veľkosť 4947,2 Dynamika týchto ukazovateľov je znázornená na obrázku 4.

Tabuľka 3 - Dynamika ukazovateľov tvorby zisku za roky 2010-2012

Obrázok 4 - Dynamika ukazovateľov za 3 sledované obdobia v TS "Magnit"

V každom podniku okrem rastu tržieb a zisku neustále rastú aj výdavky.

Výška nákladov je spojená s predajom, likvidáciou a iným odpisom dlhodobého majetku a iného majetku okrem hotovosti, tovaru a výrobkov.

V TS „Magnit“ sú to predajné výdavky, administratívne výdavky, výdavky na daň z príjmov, ako aj náklady na predaný tovar a služby.

Predajné náklady, ktoré určujú obstarávaciu cenu, zahŕňajú náklady na prírodné zdroje použité pri výrobe tovaru, základné a pomocné materiály, suroviny, energiu, palivo, pracovné zdroje, dlhodobý majetok a ostatné prevádzkové náklady a nevýrobné náklady.

Administratívne náklady sú náklady, ktoré nie sú klasifikované ako výrobné ani distribučné náklady.

Výdavky na daň z príjmov predstavujú celkovú sumu splatných a odložených daňových nákladov (úspor), zohľadnených pri výpočte čistého zisku (straty) za účtovné obdobie.

Náklady - všetky náklady (výdavky) vynaložené podnikom na výrobu a predaj (predaj) výrobkov alebo služieb.

Tabuľka 4 - Náklady na TS "Magnit"

Dynamika výdavkov je jasne znázornená na obrázku 5.

Hlavnou úlohou analýzy tvorby a rozdelenia zisku je identifikovať trendy, ako aj proporcie, ktoré sa vyvinuli pri rozdeľovaní zisku za vykazovaný rok v porovnaní s predchádzajúcim rokom. Na základe výsledkov analýzy budú vypracované odporúčania zamerané na zmenu pomerov v rozdeľovaní zisku a jeho čo najracionálnejšie využitie.

Obrázok 5 - Dynamika výdavkov vo vozidle Magnit

Na obrázku 5 môžeme jasne vidieť každoročné zvyšovanie nákladov. Najvyšším ukazovateľom nákladov je ukazovateľ predajných nákladov. V roku 2012 to bolo 2814,8 tisíc rubľov. ďalším najväčším ukazovateľom sú administratívne náklady. V porovnaní s predajnými nákladmi v roku 2012 bola výška administratívnych nákladov v rovnakom vykazovanom období 30-krát nižšia ako v predchádzajúcom období. Najmenšia suma peňazí sa odpočítava do výdavkov na daň z príjmov. Nákladová cena sa v treťom sledovanom období prudko zvýšila a dosiahla 495,6 tisíc rubľov.

TS "Magnit" vykonáva maloobchod prostredníctvom siete vlastných predajní. Spoločnosť sa snaží zabezpečiť, aby v nej boli len kompetentní, zodpovední a priateľskí zamestnanci. Sieť predajní Magnit spolupracuje nielen s najlepšími dodávateľmi a uprednostňuje lokálnych výrobcov, ale úspešne rozvíja aj vlastnú výrobu.

2. 2 Analýza marketingových a obchodných aktivít siete predajní Magnit

Marketingové prostredie podniku je súbor, ktorý zahŕňa subjekty a sily, ktoré pôsobia mimo firmy a ovplyvňujú schopnosť firmy nadväzovať a udržiavať úspešné vzťahy so spotrebiteľmi.

Riadenie v rámci podniku, ako aj riadenie podniku ako trhovej entity, sú dve úrovne v hierarchii riadenia. Sú medzi sebou v úzkom spojení. Spojenie sa odráža v dialektickej jednote vnútorného a vonkajšieho prostredia podniku.

Vonkajšie prostredie podniku je niečo, čo je dané. Vnútorné prostredie podniku je reakciou na vonkajšie prostredie.

Vonkajšie prostredie zahŕňa všetky faktory, ktoré majú priamy vplyv na činnosť podniku. Vonkajšie prostredie je kombináciou faktorov, medzi ktoré patria ekonomické, demografické, politické, prírodné, kultúrne a technické faktory. Toto je znázornené na obrázku 6.

Obrázok 6 - Vnútorné a vonkajšie prostredie podniku Potenciál podniku, ako aj jeho schopnosti charakterizuje vnútorné prostredie.

Prispôsobenie podniku neustálym zmenám vonkajších podmienok, napriek tomu, že existujú vnútorné schopnosti - to je podstata marketingového riadenia spoločnosti.

Interné marketingové prostredie zahŕňa charakteristiky a prvky nachádzajúce sa v samotnej firme. toto:

1) kvalifikácia personálu a jeho zloženie;

2) finančné možnosti;

3) manažérske schopnosti a kompetencie;

4) využitie technológie;

5) image podniku;

6) skúsenosti spoločnosti na trhu.

Charakteristika marketingových schopností je jednou z najdôležitejších súčastí interného prostredia.

Vnútorné prostredie vozidla Magnit:

1) kvalifikácia personálu a jeho zloženie:

Špecialisti z času na čas absolvujú odbornú rekvalifikáciu.

2) finančné možnosti:

Príjmy za rok 2012 dosiahli 448 661,13 milióna rubľov.

3) skúsenosti spoločnosti na trhu:

Spoločnosť existuje a rozvíja sa takmer 20 rokov.

Vonkajšie prostredie vozidla Magnit:

Trh s vozidlom Magnit je hlavným externým prostredím. Pozostáva z konkurentov a zákazníkov, produktov, preto spoločnosť prijala určité zásady:

1) poskytovať služby, ktoré spĺňajú potreby a očakávania trhu;

2) zamerať sa na dialógy so zákazníkom;

3) je potrebné neustále študovať konkurentov;

4) je potrebné neustále sa prispôsobovať meniacemu sa prostrediu.

Potreby potenciálnych klientov:

1) kvalita služieb;

2) kvalita produktu;

3) slušné a chápavé zaobchádzanie s pracovníkmi;

4) primerané ceny.

Po zvážení vonkajšieho ako aj vnútorného prostredia firmy je potrebné vytvoriť SWOT analýzu, ktorá pomôže určiť silné a slabé stránky firmy. Je uvedený v tabuľke 5.

Marketing dnes vyžaduje oveľa viac, než len vytvoriť produkt, ktorý uspokojí všetky potreby zákazníka, vhodne ho naceniť a zabezpečiť jeho dostupnosť pre cieľových spotrebiteľov. Podniky komunikujú so svojimi spotrebiteľmi a klientmi, respektíve nestrácajú s nimi kontakt. Zároveň by v obsahu všetkej komunikácie určitej spoločnosti nemalo byť nič zbytočné a náhodné, pretože v opačnom prípade môže spoločnosti hroziť zníženie zisku z dôvodu vysokých nákladov na komunikáciu v dôsledku spôsobenej škody. k obrazu spoločnosti.

Tabuľka 5 - SWOT analýza TS "Magnit"

	možnosti
	Pridávanie nových produktov; Dostatočná popularita, ako aj vysoká kvalifikácia personálu spoločnosti; Kontrola kvality, neúspešné správanie konkurenčných podnikov môže poskytnúť príležitosť držať krok s rastom trhu.	Vládna politika, zvýšená konkurencia, inflácia a rastúce dane môžu ovplyvniť implementáciu stratégie; Sláva môže pridať výhodu v súťaži; Zmena vkusu zákazníkov.
	Neúčasť personálu na rozhodovaní; Znížiť cenovú hladinu, dane a clá pri zachovaní priemernej cenovej hladiny. To vám umožní získať nadmerný príjem.	Vznik nových konkurentov a vysoké ceny zhoršia konkurenčnú pozíciu; Nepriaznivá vládna politika; Neúčasť personálu na rozhodovaní.

Keďže maloobchodný reťazec pôsobí na trhu so silnou konkurenciou, je pre neho najlepšou voľbou kombinovaná stratégia, ktorá je zameraná na realizáciu vlastných výhod a je zameraná na hlboký prienik a geografický rozvoj trhu.

PEST analýza je užitočným nástrojom na pochopenie pozície podniku, trhu a potenciálu podniku. PEST analýza môže pomôcť obchodnému manažérovi analyzovať pozíciu externého prostredia spoločnosti a tiež pomôcť identifikovať najdôležitejšie faktory. Tabuľka 6 uvádza analýzu PEST vehikula Magnit.

V súčasnosti podniky, ktoré majú záujem o zisk, dávajú marketingu osobitné miesto pri organizácii svojich aktivít. Marketingové oddelenie TS "Magnit" zabezpečuje určitý súbor opatrení, ktorých účelom je zvýšiť ziskovosť tohto podniku.

Tabuľka 6 - PEST analýza TS "Magnit"

Politico legálne	Ekonomický	Sociálne kultúrne	Technologické faktory
1) pracovná legislatíva; 2) daňový systém; štát regulácia	1) výrobné náklady; 2) miera inflácie; 3) výmenný kurz; 4) miera nezamestnanosti.	1) demografické zmeny; 2) zmeny životného štýlu; 3) zmeny vkusu a preferencií zákazníkov; 4) sociálna mobilita spotrebiteľov; 5) úroveň vzdelania.	1) vznik nových produktov; 2) najnovšie technológie; 3) automatizácia kontroly kvality; 4) pokročilé technologické metódy spracovania.

Marketingový komunikačný mix pozostáva zo štyroch hlavných spôsobov ovplyvňovania:

2) propaganda;

3) podpora predaja;

4) osobný predaj.

Každý prvok má svoje špecifické komunikačné techniky.

Je potrebné zvážiť každý z hlavných prostriedkov vplyvu zahrnutých v komplexe marketingovej komunikácie na príklade obchodných reťazcov Magnit.

Prvým prostriedkom je reklama. Táto sieť predajní to aktívne využíva vo svojej komunikačnej politike. Podnik Magnit šíri reklamu rôznymi spôsobmi. Patria sem tlačené médiá aj vonkajšia reklama.

1) vytvorenie určitej úrovne vedomostí o produktoch ponúkaných spotrebiteľom;

2) formovanie imidžu reťazca týchto obchodov;

3) vytvorenie priaznivého postoja k sieti Magnit;

4) povzbudenie spotrebiteľa, aby sa vrátil do tejto siete;

5) nabádanie zákazníkov k nákupu tovaru ponúkaného sieťou obchodov Magnit;

6) podpora predaja dodávaného tovaru a tovaru vlastnej výroby;

7) zrýchlenie obchodného obratu siete;

8) túžba urobiť tohto klienta trvalým.

TS "Magnit" využíva rôzne spôsoby distribúcie reklamy, ako sú: vonkajšia reklama, printové médiá.

Vonkajšia reklama zohráva obrovskú úlohu v procese podpory predaja. V súčasnosti sa ulice mesta zmenili na bojisko, o pozornosť každého okoloidúceho sa zvádza krutý boj. Z tohto súboja môžete vyjsť víťazne iba vtedy, ak je prístup k tvorbe a dizajnu reklamného plagátu moderný a dosť kreatívny. Tieto informácie sú zobrazené na obrázku 7.

Reklamné plagáty TS „Magnit“ sú celkom zapamätateľné, stručné, ľahko pochopiteľné a tiež určené pre cieľové publikum. Ich dizajn a aplikované farby priťahujú pohľady okoloidúcich, čo neustále ovplyvňuje návštevnosť predajní tohto reťazca.

Zákazníci, ktorí vstúpia do predajne Magnit TS, určite uvidia reklamné informácie vyvesené na sklenených dverách vo vestibule. Tento typ umiestnenia reklamy bude 100% viditeľný, pretože bude viditeľný pri vchode aj pri východe z obchodného reťazca. To je znázornené na obrázku 8.

Nálepky si tiež na 100% všimnú všetci zákazníci predajne, tak tí, ktorí odchádzajú, aj tí, ktorí do predajne vstupujú. Tento typ reklamy bude vždy relevantný. Toto je znázornené na obrázku 9.

Vonkajšia reklama je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako upútať pozornosť zákazníkov, a je tiež spôsobom, ako sprostredkovať nové informácie. Vzhľadom na umiestnenie hypermarketov TS Magnit v blízkosti hlavných mestských diaľnic sa rádius pokrytia mnohonásobne zvyšuje. Toto je znázornené na obrázku 10.

Mestský formát je po vonkajšej reklame druhým najpopulárnejším reklamným médiom. Keďže vo vnútri je podsvietenie, toto médium je možné používať vo dne aj v noci. Týmto spôsobom môžete upútať väčšiu pozornosť potenciálnych spotrebiteľov. Toto je znázornené na obrázku 11.

Obrázok 11 - Mestský formát TS "Magnit"

Stella sa zvyčajne nachádza pri vchode do hypermarketov TS Magnit. Ide o veľkú masívnu reklamnú stavbu na kovovom stĺpe, ktorá sa týči 16 m nad zemou. Toto reklamné médium priťahuje veľkú pozornosť. Toto je znázornené na obrázku 12.

Obrázok 12 - Stella TS "Magnit"

„Indoor Video“ je nový sľubný reklamný formát. Mimovoľne priťahuje pozornosť klienta. Plazmové panely sú umiestnené v oblastiach s najvyššou návštevnosťou. To je znázornené na obrázku 13.

Obrázok 13 - „Interiérové ​​video“ vo vozidle Magnit

Na to, aby bola firma úspešná, je tiež potrebné mať webovú stránku. TS "Magnit" má takúto webovú stránku. Je uvedený v prílohe G.

Pomocou tejto stránky je možné získať informácie pre nákupcov aj partnerov, dozvedieť sa o vlastnej produkcii siete, zistiť, aké voľné miesta sú momentálne k dispozícii, a tiež je tu možnosť zanechať vlastnú recenziu tejto siete.

Druhým prostriedkom zahrnutým do komplexu marketingovej komunikácie je propaganda. Propaganda je podľa definície Philipa Kotlera neosobná podpora predaja produktu alebo služby, ako aj sociálne hnutie, ktoré je založené na šírení komerčne dôležitých informácií o nich v printových aj elektronických médiách.

Dnes je cieľom PR aktivít nadviazať obojsmernú, vzájomnú komunikáciu, ktorá je zameraná na identifikáciu spoločných predstáv a spoločných záujmov. Nie je zodpovednosťou firmy udržiavať vzťahy s tlačou. Ak sa verejnosť zaujíma o aktivity TS Magnit, potom je v tomto prípade udržiavanie vzťahov s tlačou nevyhnutnou súčasťou úspešnej politiky podniku a je neoddeliteľnou súčasťou celého zoznamu zodpovedností organizácie. Médiá budú neustále zverejňovať materiály a správy o tomto reťazci predajní. Možnosť výrazného zníženia pravdepodobnosti skreslení, ako aj nepresností v podávaní správ, bude len vtedy, keď bude pomoc poskytnutá aj samotnej tlači. Okrem toho sa tieto vzťahy využívajú aj na reklamné účely. Hlavným komunikačným prostriedkom medzi TS Magnit, ako každá iná organizácia, a jej klientmi je tlačené slovo. V tomto smere zohráva „vlastná osoba“ v systéme tlačeného slova úlohu jedného z najsilnejších prostriedkov marketingovej komunikácie. TS "Magnit" vyvinul svoj vlastný firemný štýl, ktorý na prvý pohľad ľahko rozpoznajú obyvatelia mesta Omsk a ďalších miest Ruskej federácie, v ktorých sa nachádzajú aj predajne TS "Magnit". Ich vlastný štýl spočíva v špeciálnom znaku, vo forme a type písma, ktorým bol napísaný názov tejto organizácie, a tu majú farby tohto znaku osobitný význam, pretože ich kombinácia priťahuje pohľady okoloidúcich. Znak tejto organizácie je znázornený na obrázku 14.

Obrázok 14 - Znak vozidla "Magnit"

Podpora predaja je tretím prostriedkom. Podpora predaja je marketingová aktivita, ktorá sa líši od reklamy, osobného predaja a propagandy. Stimuluje nákupy zákazníkov a efektivitu predajcov, napríklad výstavy, rôzne demonštrácie. Realizácia podujatí, ktoré sú zamerané na stimuláciu predaja, sa v súčasnosti v obchodných reťazcoch Magnit čoraz viac rozvíja a predstavuje efektívny a lacný spôsob, ako prilákať potenciálnych zákazníkov. Táto sieť využíva podporu predaja na:

1) zvýšenie objemu predaja v krátkodobom horizonte;

2) udržiavať záväzok spotrebiteľov voči tomuto konkrétnemu obchodnému reťazcu;

3) uviesť akýkoľvek nový produkt na ruský trh a trh regiónu Omsk, to zahŕňa tovar vlastnej výroby aj dodávané výrobky;

4) podporovať rôzne nástroje propagácie.

TS "Magnit" sa tiež zameriava na stimuly kvôli:

1) možnosti osobného kontaktu s potenciálnymi klientmi;

2) veľký výber nástrojov na podporu predaja;

3) možnosť kupujúceho získať niečo cenné, ako aj získať veľké množstvo informácií o spoločnosti;

4) príležitosti na zvýšenie pravdepodobnosti neplánovaného nákupu.

A nakoniec posledným prvkom je osobný predaj. Podľa

Osobný predaj je podľa Philipa Kotlera verbálna prezentácia produktu, ktorá prebieha počas rozhovoru s jedným alebo viacerými potenciálnymi spotrebiteľmi za účelom predaja.

Táto forma obchodovania sa stáva najúčinnejšou v nasledujúcich fázach:

Vytváranie názorov a preferencií spotrebiteľov;

Vykonanie úkonu, akým je kúpna zmluva.

V TS "Magnit" každý predajca vie, že je akýmsi prostredníkom medzi firmou a spotrebiteľom. V tomto prípade hrá predávajúci

úloha zdroja informácií o kvalite produktov, želaniach zákazníkov, aké produkty sú, prečo sú alebo nie sú úspešné a pod. Pomocou týchto informácií sa upravuje politika tejto siete, ako aj systém propagácie ponúkaných produktov ako celku.

Všetci predajcovia TS „Magnit“ tiež jasne chápu štruktúru podniku a aké ciele si kladie.

Spolu s tým sa vykonáva aj kvalitatívne hodnotenie predajcu, konkrétne sa hodnotí jeho kvalifikácia, hĺbka vedomostí o produkte, spoločnosti, jej klientoch, konkurentoch a pod.

Je potrebné poznamenať, že manažéri tejto siete neustále pracujú na zlepšovaní prevádzky predajného automatu, pretože je veľmi efektívny pri riešení niektorých marketingových problémov a tiež výrazne prispieva k zisku podniku.

2. 3 Analýza tvorby sortimentu obchodného reťazca Magnit

Tvorba sortimentu tovaru je najdôležitejším faktorom v živote moderného obchodného podniku.

Tvorba sortimentu má vplyv na predaj. To umožňuje riadiť podiel na hraničnom príjme, ako aj na čistom zisku.

Sortimentná matica je efektívna metóda na identifikáciu faktorov a prvkov, ktoré sú mimoriadne dôležité z rôznych faktorov. Robia to preto, aby dosiahli svoje ciele. Hlavné faktory pri tvorbe sortimentu:

Identifikujte cieľových zákazníkov;

Určite cenové rozpätie;

Vytvorte klasifikátor sortimentu;

Určite šírku a hĺbku sortimentu podľa kategórie produktov;

Určite počet zastúpených značiek/dodávateľov;

Definujte koncepty a formát obchodnej divízie.

Musíte tiež zvážiť:

Čas prítomnosti produktov na trhu;

Analýza tohto produktu od konkurencie;

Súčasné trendy na trhu.

Sortiment TS "Magnit" v tejto kurzovej práci bude analyzovaný podľa katalógu produktov "Rodinný hypermarket "Magnit" (platný od 13. marca do 26. marca), ktorý je uvedený v prílohe E.

Šírka sortimentu je počtom druhov, odrôd, ako aj názvov homogénnych a heterogénnych skupín.

Skutočná šírka je skutočný počet druhov, odrôd a názvov tovaru, ktoré sú k dispozícii.

Základná zemepisná šírka je zemepisná šírka, ktorá sa berie ako základ porovnania.

Koeficient šírky je pomer skutočného počtu druhov, odrôd, ako aj názvov tovarov homogénnych a heterogénnych skupín k základnému.

Šírka sortimentu vozidiel Magnit je uvedená v tabuľke 7.

Tabuľka 7 - Šírka sortimentu vozidiel "Magnit"

názov	Skutočná zemepisná šírka, ks.	Základná šírka všetkého na trhu, ks.	Koeficient zemepisnej šírky, %
vlastné výroby
Produkty
Kozmetika/domácnosť

Na základe šírky sortimentu môžeme konštatovať, že sortiment vozidla Magnit je zastúpený nad hranicou 50 % v porovnaní s konkurenciou. To umožňuje úspešne konkurovať na trhu. Ale rozšírenie pozícií sortimentu predstavuje 20 položiek. To umožňuje maloobchodnému reťazcu zvýšiť svoju možnú ponuku. Úplnosť sortimentu je schopnosť súboru produktov homogénnej skupiny uspokojovať rovnaké potreby. Skutočný ukazovateľ úplnosti možno charakterizovať pomocou skutočného počtu druhov, odrôd, ako aj názvov tovarov homogénnej skupiny. Základný ukazovateľ úplnosti možno charakterizovať pomocou regulovaného alebo plánovaného množstva tovaru homogénnej skupiny. Koeficient úplnosti je pomer skutočného ukazovateľa úplnosti k základnému. Kompletnosť sortimentu je uvedená v tabuľke 8.

Tabuľka 8 - Kompletnosť sortimentu vozidiel "Magnit"

Je veľmi ťažké stanoviť možnosť, že jedna odroda môže nahradiť druhú. Ukazovateľ úplnosti sortimentu však ukazuje, že takmer 54 % tovaru domácej výroby uspokojuje potreby v tomto druhu, takmer 68 % uspokojuje potreby výrobkov a takmer 64 % uspokojuje potreby kozmetiky a domácej chémie. Sortiment je v tomto prípade racionálny, pretože počet názvov produktov je dostatočne veľký na to, aby extrémne veľkým počtom názvov uspokojil akékoľvek potreby zákazníkov. Stabilita sortimentu je schopnosť súboru produktov uspokojiť dopyt po rovnakých produktoch. Charakteristickým znakom takýchto produktov je stabilný dopyt po nich. Udržateľnosť sortimentu možno charakterizovať pomocou koeficientu udržateľnosti. Koeficient udržateľnosti je pomer počtu druhov, odrôd a názvov produktov, ktoré sú medzi zákazníkmi stabilne žiadané, k celkovému počtu druhov, odrôd a názvov produktov rovnakých homogénnych skupín. Stabilita sortimentu je uvedená v tabuľke 9.

Tabuľka 9 - Stabilita sortimentu vozidiel Magnit

Takmer polovica prezentovaných produktov je stabilne žiadaná, a to aj napriek rozdielom v preferenciách zákazníkov.

Po produkte je stály dopyt, a to istým spôsobom nielen pre jeho chuť, ale aj pre jeho „pohodlnú“ nízku cenu.

Novinkou sortimentu je schopnosť súboru produktov uspokojovať meniace sa potreby prostredníctvom nových produktov.

Novosť sortimentu možno charakterizovať pomocou dvoch ukazovateľov. Sú to: skutočná obnova a stupeň obnovy.

Koeficient obnovy alebo stupeň obnovy je pomer počtu nových produktov k celkovému počtu položiek produktu. Aktualizácia sortimentu je uvedená v tabuľke 10.

Aktualizácia nepôsobí ako jeden z hlavných smerov sortimentnej politiky obchodného reťazca. Práve naopak – vsádza sa na neustále preferencie spotrebiteľov. TS Magnit sa však snaží uvádzať novinky, čo sa im celkom darí.

Tabuľka 10 - Aktualizácia radu vozidiel Magnit

Myšlienka analýzy ABC je založená na známom Paretovom princípe: „Za väčšinu možných výsledkov je zodpovedný relatívne malý počet príčin“, v súčasnosti známejšie ako „pravidlo 20:80“. Živé príklady tohto pravidla: „20 % tovaru prináša 80 % zisku“; "20% zákazníkov prináša 80% obratu." ABC analýza vehikula Magnit je uvedená v tabuľke 11.

Tabuľka 11 - ABC analýza vehikula Magnit

	Praclík "Vyborgsky"
	Pečeňové palacinky
	Otrubový chlieb
	Maslové sušienky “Kurabiye”
	Vyprážané zemiaky s hubami a cibuľou
	Šalát "Vitamín"
Produkty	Syr "údený vrkoč"
	Káva "čierna karta"
	Tavený syr "Viola"
	Ovsené vločky "Zázrak"
	Nektár „Moja rodina“
	Čipsy "leňošenie"
	Pohánka "Uvelka"
	Lecho "Picanta"
	Zelený čaj
	Maslo 72,5% "Prostokvashino"
	Margarín "Rama"
	Kyslá smotana 25% "Prostokvashino"
	Kvass "ruský darček"
	Mlieko 3,5% "Prostokvashino"
	Kefír 3,2% "Prostokvashino"
	Šok. sladkosti "lastovička"
	Tvaroh "101 zŕn + smotana"
	Suché raňajky "Dansonia"

	Čokoláda "Sladko"
	Biela fazuľa "Globus"
	Majonéza "Pán Ricco"
Kozmetika	Plienky Haggis
	Šampón "Hlava a ramená"
	Orálna bi zubná kefka
	Antiperspirant "Dove"
	Prací prášok "Bi-Max"
	Zubná pasta zmiešaná s medom
	Čistič skla "Mr. Muscle"
	Johnson's detský kúpeľový výrobok
	Prostriedok na umývanie riadu "Sorti"

Môžeme teda konštatovať, že z analýzy ABC vyplynulo, že hlavný podiel na obrate predajne Magnit TS tvorí tovar ako mliečne výrobky, pekárenské výrobky, čaj, maslo, ktoré patria do skupiny B. Výrobky – syry, káva, palacinky patriace do skupiny A sú nevyhnutné pre vývoj a sú potrebné ďalšie akcie na podporu predaja, napríklad vo forme zníženia ceny alebo rozšírenia sortimentu.

Tu môžete použiť aj maticu BCG. Podstata modelu: BCG matica predpokladá, že spoločnosť, aby zabezpečila produktívny, ziskový dlhodobý rast, musí vytvárať a získavať finančné prostriedky z úspešných podnikov na vyspelých trhoch a investovať ich do rýchlo rastúcich atraktívnych nových segmentov, čím sa posilní postavenie svojich produktov a služieb v nich s cieľom dosiahnuť udržateľnú budúcu úroveň príjmov. Ciele modelu: BCG analýza sa používa na určenie priorít vo vývoji sortimentných jednotiek spoločnosti, umožňuje nám určiť smery budúcich investícií a vypracovať dlhodobé stratégie rozvoja pre každú sortimentnú jednotku.

Na vývoj tohto modelu som vybral produkty zo skupiny produktov „Produkty“. Konkrétne: tavený syr „Viola“, čaj „Greenfield“, mlieko 3,5 % „Prostokvashino“, čokoláda „Sladko“, majonéza „Mister Ricco“.

Údaje sú uvedené v tabuľke 12 a tabuľke 13.

Tabuľka 12 - Výpočet trhového podielu tovaru

Tabuľka 13 - Konštrukcia BCG matice podľa objemu zisku

Možno vyvodiť tieto závery:

1) prvým krokom je rozhodnúť o osude produktu „Čokoláda Sladko“. Tento produkt je potrebné vylúčiť zo sortimentu. Ak je trhová kapacita veľká, môžete sa pokúsiť z tohto produktu urobiť „dojnú kravu“. To si vyžaduje programy na zlepšenie produktu.

2) podniku chýbajú „hviezdy“. Je potrebné zvážiť možnosť vývoja produktu „Mr. Ricco Majonéza“ (posilnenie konkurenčných výhod, rozvoj znalostí o produkte). Ak nie je možné rozvinúť existujúce „problémové deti“ na „hviezdy“, zvážte vytvorenie nových produktov, ktoré by toto miesto mohli zaujať.

3) hlavný dôraz pri podpore by sa mal klásť na produkty „Mlieko 3,5 % Prostokvashino“ a „Čaj na zelenej lúke“, keďže tie zabezpečujú prevažnú časť predaja. Cieľom tu bude udržať si pozíciu.

4) nízky podiel tohto produktu, je potrebné zvýšiť počet nových produktov a vývoja. Vyviňte existujúci produkt „Mr. Ricco Majonéza“ a vytvorte konkurenčné výhody.

3 Odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v sieti predajní Magnit

Po analýze činnosti TS „Magnit“ môžeme zdôrazniť niektoré z jeho nedostatkov:

Úzky sortiment produktov;

Obchodný reťazec sa málo venuje dizajnu predajnej plochy.

Zvážme riešenie každého problému samostatne.

Manažment sortimentu je jednou z hlavných činností každej spoločnosti. Toto smerovanie je dôležité najmä v kontexte prechodu na trhovú ekonomiku, kedy klient venuje zvýšenú pozornosť kvalite a sortimentu produktov. Od efektívnosti práce s vyrábanými výrobkami závisí veľké množstvo rôznych ekonomických ukazovateľov spoločnosti a podielu na trhu. Analýzou svetových skúseností môžeme konštatovať, že prvenstvo v súťaži dostanú tí, ktorí sú najkompetentnejší v riadení sortimentu a ovládajú aj spôsoby jeho implementácie.

Plánovanie a riadenie sortimentu Magnit TS je neoddeliteľnou súčasťou marketingového oddelenia. Ani vopred premyslené predajné a reklamné plány nedokážu eliminovať následky oveľa skôr urobených chýb ani pri plánovaní sortimentu.

Vytvoreniu sortimentu predchádza vývoj konceptu sortimentu. Ide o cielené budovanie optimálnej produktovej ponuky, budovanie vylepšenej štruktúry sortimentu, pričom za základ treba v tomto prípade vychádzať z požiadaviek zákazníka, ako aj z potreby zabezpečiť čo najefektívnejšie využitie finančných, technologických a iné zdroje na výrobu a predaj tovaru s nízkymi nákladmi.

Sortimentná koncepcia Magnit TS je sústava ukazovateľov, ktoré charakterizujú možnosti lepšieho rozvoja sortimentu rôznych produktov. Medzi tieto ukazovatele patrí: frekvencia a úroveň obnovy sortimentu, rôznorodosť typov produktov, úroveň a cenové pomery produktov tohto typu a ďalšie. Cieľom sortimentnej koncepcie TS "Magnit" je orientácia spoločnosti na výrobu a predaj produktov, ktoré by viac zodpovedali štruktúre, ako aj rôznorodosti dopytu zákazníkov.

Ak je potrebné vyvinúť systém na vytváranie sortimentu tovaru TS „Magnit“, bude pozostávať z nasledujúcich hlavných bodov:

1) určiť súčasné a budúce potreby zákazníkov, analyzovať spôsoby používania určitých produktov a vlastnosti správania zákazníkov, kriticky zhodnotiť tovar predávaný a vyrábaný maloobchodným reťazcom v rovnakom rozsahu z pohľadu zákazníka;

2) zhodnotiť existujúce analógy konkurentov v rovnakých oblastiach;

3) rozhodovať o tom, ktoré produkty by sa mali pridať do sortimentu a ktoré by z neho mali byť vylúčené z dôvodu zmien v úrovni konkurencieschopnosti; či má podnik diverzifikovať svoje produkty do iných oblastí výroby podniku, ktoré presahujú jeho zabehnutý profil;

4) zvážiť návrhy na vytvorenie nových produktov, zlepšenie existujúcich produktov, ako aj nové metódy a oblasti použitia produktov;

5) vykonávať testy tovaru s prihliadnutím na potenciálnych zákazníkov s cieľom určiť súlad s ohľadom na kvalitu, štýl, cenu, názov, balenie, službu atď.

Pozrime sa podrobne na každý bod týkajúci sa tovaru TS „Magnit“.

Prvé, čo môže obchodný reťazec, respektíve jeho špecialisti urobiť, je určiť potreby svojich zákazníkov. Túto činnosť je možné realizovať prostredníctvom marketingového prieskumu. Napríklad pri nákupoch budú zákazníci požiadaní o vyplnenie dotazníka, v ktorom budú odpovedať na otázky týkajúce sa určitých skupín produktov: Spĺňa tento produkt ich potreby? Si spokojný s cenou? Považujete tento produkt za kvalitný alebo nie? Tento prieskum sa musí vykonávať aspoň raz za mesiac. Je to spôsobené tým, že vkus a záujmy zákazníkov sa neustále menia. Spoločnosť si tieto zmeny musí neustále uvedomovať a snažiť sa vyjsť v ústrety každému klientovi. Tento typ výskumu môžu vykonávať študenti, ktorí sa zamestnali ako promotér, a v lete môžu byť aktivity tohto typu pridelené stážistovi. Prieskum je potrebné vykonať do troch dní v jednej predajni TS „Magnit“ od 15:00 do 20:00 hod. Náklady na toto podujatie (na tri dni) budú zahŕňať:

Tlač dotazníkov;

Plat promotéra.

Počas troch dní vykonávania prieskumu je potrebné vytlačiť 100 dotazníkov. Náklady v tomto prípade budú 100 rubľov. (1 rub. x 100 ks = 100 rub.). Príklad dotazníka je uvedený v prílohe G. Vyžaduje sa aj služba promotéra. Za jednu hodinu bude jeho plat 80 rubľov. Náklady v tomto prípade budú 1200 rubľov. (80 rubľov * 5 hodín = = 400 rubľov a 400 rubľov * 3 dni = 1 200 rubľov). Celkovo budú náklady na tri dni tejto udalosti 1300 rubľov. (100 rubľov + 1200 rubľov = 1300 rubľov). Môžeme konštatovať, že je vhodné uskutočniť tento typ udalosti, pretože sa minie malé množstvo peňazí. Po vykonaní prieskumu musí organizátor doručiť vyplnené dotazníky marketingovému oddeleniu podniku, kde marketingoví špecialisti a marketingoví asistenti analyzujú prijaté údaje a budú môcť v budúcnosti vyvodiť závery. Z týchto zistení bude možné určiť približné potreby vašich spotrebiteľov a zohľadniť tie body, ktoré im nevyhovujú.

Druhým je analýza vašich konkurentov. V meste Omsk je hlavným konkurentom TS Magnit sieť obchodov Soseddushka. Tu môžete vykonať porovnávaciu analýzu. Konkurent môže v niektorých smeroch prekonať TS Magnit, s tým treba počítať, pretože práve tieto body môžu ovplyvniť konkurencieschopnosť tohto reťazca predajní. Parametre na porovnanie môžu byť úplne odlišné. Môže to byť: cenová úroveň, kvalita služieb, dizajn predajnej podlahy, rozloženie produktu atď. Je tiež možné vykonať porovnávaciu analýzu pomocou prieskumu. Metodika vykonávania prieskumu bude podobná tej, ktorá je opísaná v prvom prípade, otázky tu však budú iného charakteru. Náklady budú v tomto prípade tiež 1300 rubľov. Príklad tohto dotazníka je uvedený v prílohe I.

Treťou je riešenie otázok súvisiacich s pridávaním alebo vyraďovaním niektorých produktov zo sortimentu obchodného reťazca. V tomto prípade je možné vytvoriť expertnú skupinu, ktorá bude pozostávať zo špecialistov z marketingového oddelenia.

Po štvrté, znamená to zvážiť návrhy na vytvorenie nových produktov alebo na zlepšenie existujúcich produktov. Napríklad pri východe z obchodného reťazca si môžete nainštalovať schránku „Vaše návrhy a sťažnosti“, kde budú prichádzajúci zákazníci hádzať letáky. Príklad je znázornený na obrázku 15.

Obrázok 15 - Príklad kolónky „Vaše návrhy a sťažnosti“ v predajniach Magnit TS

Po piate, v tomto prípade je možné vykonať štúdiu existujúcich produktov alebo študovať možnosti vlastnej výroby nových produktov. Tu bude potrebné odpovedať na otázku: „Je vlastná výroba zisková pre obchodný reťazec? » V tomto prípade je možné produkty otestovať. Na uskutočnenie tohto typu podujatia je potrebné zaslať vzorky produktov do laboratória. Podobné laboratórium existuje v Rjazane už dlhé roky. Dnes - Federálna rozpočtová inštitúcia "Ryazanské centrum pre lekárske vedy" je moderná organizácia, v ktorej pracujú vysokokvalifikovaní odborníci a je vybavená najpresnejším vybavením. Laboratórium testuje potravinárske výrobky podľa nasledujúcich bezpečnostných ukazovateľov:

Toxické prvky: olovo, kadmium, arzén, ortuť, meď, železo, cín, zinok;

Mykotoxíny: aflatoxín B1, aflatoxín M., zearalenón, T-

2 toxín, patulín, deoxynivalenol, ochratoxín A;

Pesticídy: Hexachlórcyklohexán (alfa, beta, gama izoméry), DDT a jeho metabolity, kyselina 2,4-D, jej soli, estery, organoortuťové pesticídy, heptachlór, hexachlórbenzén;

Antibiotiká: grisín, bacitracín, skupina tetracyklínov,

levomycín, streptomycín;

benz(a)pyrén;

Rádionuklidy (cézium-137, stroncium-90) sa stanovujú v potravinách a vode;

Mikrobiologické ukazovatele: sanitárne indikačné mikroorganizmy, podmienečne patogénne mikroorganizmy, patogénne mikroorganizmy vrátane salmonely, mikroorganizmy kaziace sa.

Melamín v mlieku, sušenom mlieku, mliečnej detskej výžive, sušených vajciach, jogurtoch, čokoláde, laktóze a krmive pre zvieratá.

V tomto prípade sa navrhuje zaslanie vzoriek pekárenských výrobkov vlastnej výroby. Náklady sú uvedené v tabuľke 14.

Tabuľka 14 - Náklady na testovanie produktov

Celkové náklady na analýzu boli 1 187 rubľov. Je potrebné zvážiť aj náklady na prepravu týchto vzoriek. Ak je náklad ľahký, preprava bude trvať približne 5-7 dní od dátumu uvoľnenia vozidla. Cena bude 5600 rubľov. Celkovo spoločnosť vynaloží 6 787 rubľov na vykonanie kontroly tovaru vlastnej výroby. (1187 rubľov + 5600 rubľov = 6787 rubľov).

Ochutnávka určitých potravinárskych výrobkov môže slúžiť aj ako skúška výrobku. Ako ochutnávači budú pôsobiť samotní klienti predajní TS Magnit. Každý klient dostane kartu, na ktorú pridelí bod (pomocou 5-bodového systému) za ten či onen ukazovateľ. Príklad karty je znázornený na obrázku 16.

Obrázok 16 - Karta hodnotenia produktu Potom sa vykoná aj analýza a vyvodia sa závery.

Môžeme konštatovať, že podstatou formovania a riadenia sortimentu Magnit TS bude zabezpečiť, aby sieť predajní promptne ponúkala určitý súbor tovarov, ktorý by čo najlepšie uspokojil požiadavky určitých kategórií kupujúcich.

Keďže TS „Magnit“ má nedostatky vo využívaní reklamy, je potrebné využívať nové typy reklamných prostriedkov.

Pojem „reklamné médium“ zahŕňa širokú škálu rôznych možností, ktoré sú zamerané na prenos reklamnej správy od inzerenta k spotrebiteľovi. V súčasnosti existuje obrovské množstvo reklamných médií, čo viedlo k vzniku rôznych klasifikácií podľa určitých kritérií, napríklad podľa veľkosti komunikácie, jej smerovania, účelu, ako aj spôsobu šírenia informácií atď.

Aby sa spotrebiteľ dozvedel o rozšírení sortimentu, o vzhľade nových produktov v Magnit TS, je potrebné naplno využiť reklamné prostriedky, keďže toto je hlavný spôsob, ako tieto informácie sprostredkovať svojim spotrebiteľom. Ak spotrebiteľ uvidí reklamu na nový produkt na banneri alebo napríklad v TV, môže si ho zájsť kúpiť do predajne Magnit TS. Práve vďaka reklame sa môžeme dozvedieť o príchode nového produktu, v niektorých prípadoch aj o jeho cene, zľavách a nových akciách v predajni.

Pri plánovaní použitia hlavných prostriedkov distribúcie reklamy musí odborník v tejto oblasti presne pochopiť, aké ukazovatele sily, špecifickosti a pokrytia vplyvu každý z týchto prostriedkov poskytuje. Tieto prostriedky sú usporiadané v nasledujúcom poradí: noviny a televízia, rozhlas, časopisy, vonkajšia reklama, priama reklama.

Každý z týchto nástrojov má svoje výhody a obmedzenia.

Obchodný reťazec Magnit využíva všetky možné spôsoby distribúcie reklamy. Niektoré z nich však zostali nedotknuté. Spomedzi nich môžeme vyzdvihnúť napríklad vonkajšiu reklamu (vo forme bannerov), reklamu v doprave a vo vnútri, internetovú reklamu, ako aj priamu reklamu.

Ako masový prostriedok ovplyvňovania publika potenciálnych zákazníkov využívajúcich rôzne druhy dopravy je také reklamné médium, akým je reklama na dopravu, nevyhnutné. Každý deň využívajú služby autobusov a trolejbusov tisíce ľudí. Reklamu na dopravu možno rozdeliť do troch typov. toto:

3) plagáty umiestnené na železničných staniciach, autobusových staniciach, autobusových a trolejbusových zastávkach, ako aj na čerpacích staniciach.

Vonkajšia reklama, ktorá bude rozmiestnená v uliciach mesta, rýchlo upúta pozornosť okoloidúcich. Banner môže obsahovať logo siete aj informácie o pripravovaných akciách alebo sviatkoch. Príklad je znázornený na obrázku 17.

Obrázok 17 - Príklad bannera pre TS „Magnit“

Vzhľadom na druhý typ reklamy v doprave je táto možnosť prezentácie reklamných informácií o vozidle Magnit možná, je uvedená aj v prílohe B. A nakoniec, táto možnosť prezentácie reklamných informácií o vozidle Magnit je možná, je znázornená na obrázku 18.

Internetová reklama je adresovaná masovému klientovi a má charakter presviedčania. V prípade vozidla Magnit ide o mediálnu reklamu. Ide o umiestňovanie textových a grafických reklamných materiálov na rôzne stránky, ktoré predstavujú reklamnú platformu. Príklad prezentácie informácií o vozidle Magnit pomocou internetovej reklamy je na obrázku 19.

Posledným typom distribúcie reklamy je priama reklama. Priama reklama je zameraná na konkrétne publikum pomocou určitých prostriedkov. Napríklad distribúcia brožúr o danom obchodnom reťazci. Príklad brožúry je uvedený v prílohe D.

Náklady na uvedené činnosti sú uvedené v tabuľke 15.

Tabuľka 15 - Náklady na TS "Magnit"

Tieto náklady sú potrebné na zvýšenie počtu zobrazení reklamy pre túto sieť.

Každý z uvedených reklamných prostriedkov, prenášajúcich informácie širokému spektru spotrebiteľov, má svoje špecifiká a svojim spôsobom plní aj konečnú úlohu reklamy. Preto spontánny výber prostriedkov môže viesť k zníženiu efektivity reklamnej akcie.

3. 3 Odporúčania pre využitie reklamných a multimediálnych technológií v predajnej oblasti

A posledným nedostatkom je fakt, že obchodný reťazec sa málo venuje dizajnu predajnej plochy. Preto budú ponúknuté odporúčania týkajúce sa používania reklamných a multimediálnych technológií na obchodnom parkete.

V dnešnej dobe nie je dôležité len to, aké produkty tvoria sortiment predajne, ale aj to, ako sú prezentované klientovi. Dnes existuje veľké množstvo nových technológií, ktoré prinášajú nové, pozitívne zmeny do práce predajní.

Multimediálne technológie sú súborom moderných zvukových, obrazových, virtuálnych a vizuálnych komunikácií, ktoré sa využívajú v procese organizácie, plánovania a riadenia rôznych druhov aktivít. Multimediálne technológie majú široké uplatnenie v reklame, pri organizovaní marketingového manažmentu prostriedkov a metód propagácie tovarov a služieb, pri školení a voľnočasových aktivitách. Informáciu o dopĺňaní sortimentu Magnit TS je možné šíriť nielen pomocou reklamných prostriedkov, ktoré sú umiestnené mimo predajní maloobchodných reťazcov, ale aj v rámci samotných obchodných poschodí.

Obchodný reťazec Magnit aktívne nevyužíva reklamné ani multimediálne technológie. Dokážeme umiestniť audio reklamu na predajnú plochu, ako aj sledovať videá, ktoré „povedia“ o príprave vlastných produktov. Tieto videá môžu byť vysielané na monitoroch, ktoré budú umiestnené pri východe z predajne, alebo skôr pred pokladňou. Keď sa spotrebiteľ postaví do radu a pozrie si tieto videá o vlastných produktoch, môže sa jednoducho vrátiť a kúpiť si ich.

Po celej predajnej ploche, v každom oddelení je tiež potrebné umiestniť monitory, prostredníctvom ktorých budú môcť zákazníci sledovať aj rôzne videá o produktoch TS Magnit.

Je možné použiť aj virtuálneho promotéra.

Virtuálny promotér je to, čo je potrebné pri realizácii rôznych typov propagácií alebo výstav. On je

efektívna forma, ktorá ovplyvňuje správanie osoby prechádzajúcej v blízkosti. Virtuálny promotér vždy úspešne privedie klienta k nákupu inzerovaných produktov. Jeho imidž môže byť úplne iný, od projekcie človeka v životnej veľkosti až po imidž firmy alebo produktu.

Na želanie zákazníka môže byť toto zariadenie vybavené interaktívnym systémom, ktorý umožní rozpoznať blížiacu sa osobu a následne zapnúť príslušné video. Dynamický obraz interaktívneho promotéra, ako aj zvuk s neštandardnou prezentáciou informácií nenechajú ľahostajných ani bežných okoloidúcich, ani reklamných profesionálov. Príklad virtuálneho promótora je uvedený v prílohe E.

V súčasnosti všetky predajne súperia o pozornosť okoloidúcich, a to ako priamo medzi sebou, tak aj s tisíckami rôznych, pohyblivých reklamných predmetov. Plastové figúrky, akokoľvek sú krásne a ideálne, už dnes nedokážu upútať toľko pozornosti ako kedysi. V tomto boji môžu pomôcť interaktívne výklady. Forbes ich označil za jeden z najsľubnejších trendov.

Interaktívne výklady využívajú výhody štandardných obrazoviek s videom, ale majú aj potenciál priamo zaujať okoloidúcich. To zahŕňa testovanie schopností navrhovaného produktu a rôzne zábavné hry, ktoré posilňujú emocionálne spojenie s konkrétnym produktom. Okrem toho, keďže táto technológia ešte nie je priemyselným štandardom, pre väčšinu spoločností zohráva úlohu príležitosť zdôrazniť, ako spoločnosť chápe súčasné trendy, a je to tiež veľmi dobrá informačná príležitosť, ktorá je efektívne distribuovaná po celom svete. siete.

Interaktívna vitrína umožní firme (v našom prípade TS Magnit) prehľadne ukázať sortiment predajne a otvoriť k nemu prístup, aj keď je predajňa samotná zatvorená. Príklad interaktívnej vitríny je uvedený v prílohe E.

Použitie nových technológií v politike Magnit TS bude znamenať určité náklady. Sú vyjadrené v tabuľke 16.

Tabuľka 16 - Náklady na nové technológie vozidla Magnit

Na základe informácií uvedených v tabuľke 2 možno vypočítať, že celkové náklady na nové technológie sú 247 000 rubľov.

Využitie týchto technológií povedie k zvýšeniu počtu zákazníkov tejto siete a následne k zvýšeniu zisku podniku, čo bude mať pozitívny vplyv na postavenie siete týchto predajní na trhu v Omsku.

Záver

Jednou z najdôležitejších merchandisingových vlastností tovaru je sortimentná charakteristika, ktorá určuje zásadné rozdiely medzi tovarmi rôznych druhov a názvov. Sortiment tovaru je zoznam tovarov združených podľa nejakej charakteristickej a uspokojujúcej ľudskej potreby.

Rozlišuje sa medzi radom služieb, radom produktov a obchodnou škálou:

Servisný mix je súbor služieb, ktoré ponúka klient. Pokiaľ ide o podrobnosti, rozsah služieb zahŕňa tri hlavné typy: skupinové, špecifické a vnútrodruhové;

Sortiment výrobkov je zloženie, pomer jednotlivých druhov výrobkov v tovare podniku, odvetvia, skupiny výrobkov s prihliadnutím na ich kvalitu a triedu;

V marketingu sú charakteristikami sortimentu: šírka, hĺbka, stabilita a výška sortimentu.

Šírka sortimentu je počet skupín sortimentu v celom súbore obchodných produktov.

Hĺbka sortimentu je počet produktov v jednej sortimentnej skupine.

Výška sortimentu je priemerná cena sortimentnej skupiny.

Sortiment produktov je skupina produktov, ktoré spolu súvisia buď z dôvodu podobnosti rozsahu ich činnosti, alebo v rámci rovnakého cenového rozpätia.

Sortiment tovaru - podľa GOST R 51303-99 je súbor tovarov, ktoré sú kombinované podľa jednej alebo súboru vlastností.

Pri písaní tejto kurzovej práce sa brali do úvahy aktivity obchodného reťazca Magnit.

Študovali sa pojmy ako „sortiment“ a „tvorba sortimentu“. Zohľadnila sa aj klasifikácia sortimentu tovarov a služieb maloobchodného podniku, ukazovatele sortimentu a faktory, ktoré ich ovplyvňujú, princípy, ako aj fázy tvorby sortimentu a sledovanie jeho stavu v maloobchodných organizáciách.

Analyzovali sa aj organizačné a ekonomické charakteristiky predajní v tomto reťazci. Následne sa analyzovali marketingové aktivity Magnit TS a analyzovala sa aj tvorba sortimentu obchodného reťazca Magnit.

A nakoniec boli poskytnuté odporúčania a opatrenia na zlepšenie sortimentu tovaru v maloobchodných podnikoch. Kam môžete zaradiť: odporúčania na zlepšenie sortimentu, využitie nových typov reklamných médií, ako aj využitie nových reklamných a multimediálnych technológií v predajnej oblasti.

Pri písaní tejto kurzovej práce sa zistilo, že obchodný reťazec Magnit je vo svojej činnosti veľmi úspešný. Potvrdzuje to široký okruh spotrebiteľov tovaru tohto obchodného reťazca.

Zadané úlohy boli splnené a cieľ splnený.

Zoznam použitých zdrojov

1 Snegireva, V. Maloobchodná predajňa: býv. sortiment podľa kategórie produktov / V. Snegireva. - Petrohrad: Peter, 2007. - 416 s.: chor. - Bibliografia: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Obchodné aktivity: učebnica / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. vyd., rev. - Minsk: Najvyššie. škola, 2006. -351 s. - (Univerzita. Študenti vysokých škôl) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing v maloobchode: Edukačný a praktický manuál / Pod generálnou redakciou profesora T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Maloobchodné siete Sidorov D.V

5 Zhukova, T. N. Obchodné aktivity: učebnica. príspevok / T. N. Žukova. - Petrohrad: Vektor, 2006. - 256 s. - (Najlepšie cheaty). - Bibliografia: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Štandard maloobchodu: vývoj pokynov a predpisov / S. V. Sysoeva. - Petrohrad: Peter, 2007. - 176 s.: chor. - (Knižnica riaditeľa obchodu). - Príd.: str. 145-169. - Bibliografia: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Maloobchodné siete: stratégie, ekonomika, manažment: učebnica. manuál / vyd. A. A. Yesyutina, E. V. Karpová. - M.: KnoRus, 2007. - 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Kniha riaditeľa predajne: praktická. odporúčania / V.V. Gorlov [atď.]; upravil S. V. Sysoeva. - 2. vyd., vylepšené. a dodatočné - Petrohrad: Peter, 2007. - 368 s.: ill. - Auth. uvedené na zadnej sýkorke. l. - Bibliografia na konci ch. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surková, E. V. Základy marketingu: učebnica / E. V. Surková. - Uljanovsk: UlSTU, 2007. - 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Charta OJSC "Magnit" zo dňa 06.05.2012 - Režim prístupu: http: //www. info o magnete. ru/.

13 Oficiálna stránka siete Magnit. - Režim prístupu: http: //www. info o magnete. ru/.

14 Metódy zberu informácií a analytické nástroje Kislyak M. -Režim prístupu: http: //www. antema. ru

15 Správanie zákazníkov: spôsoby zberu údajov V. Smirnov - Režim prístupu: http: //www. antema. ru

Príloha A

Príloha B

Príloha B

Obrázok B. 1 - Príklad brožúry k produktu Magnit TS

Príloha D

Obrázok D. 1 - Virtuálny promótor

Príloha D

Obrázok E. 1 - Interaktívna vitrína

Príloha E

Obrázok E. 1 - Katalóg produktov hypermarketu Magnit

Príloha G

1. Čo ovplyvňuje výber, kde nakúpiť?

□ cena tovaru;

□ kvalita tovaru;

□ kvalita služieb;

□ blízko bydliska alebo pracoviska;

□ uznanie maloobchodnej siete;

2. Ako ste spokojný s činnosťou TS „Magnit“ (podľa 5-bodového systému)?

3. Aké produkty nakupujete najčastejšie?

4. Máte nejaké reklamácie na tovar prezentovaný v predajni TS Magnit? (ak áno, ktoré)

5. Aký produkt by ste chceli vidieť na pultoch predajne TS Magnit?

Rád by som videl_.

6. Uveďte svoje pohlavie:

□ mužský;

□ žena.

7. Uveďte svoj vek:

□ mladší ako 18 rokov;

□ 18 - 25 rokov;

□ 26 - 40 rokov;

□ 41 - 55 rokov;

□ 56 rokov a viac.

8. Uveďte svoj typ aktivity:

□ študent;

□ školák;

□ práca;

□ dôchodca;

□ iné_.

Ďakujeme vám za účasť v prieskume!

Príloha I

Žiadame vás, aby ste odpovedali na nasledujúce otázky:

9. Kde najčastejšie nakupujete potraviny?

□ na trhu;

□ v obchodných reťazcoch;

□ v obchodoch so zmiešaným tovarom;

10. V ktorom maloobchodnom reťazci najčastejšie nakupujete?

□ „Magnet“;

□ „Sused“;

□ „páska“;

□ iné_.

11. Ako ste spokojný s činnosťou TS „Magnit“ (podľa 5-bodového systému)?

12. Ako ste spokojný s činnosťou TS “SosedDushka” (podľa 5-bodového systému)?

13. Ako ste spokojný s činnosťou TS „Lenta“ (podľa 5-bodového systému)?

14. Aké produkty a kde najčastejšie nakupujete?

Ako často?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"