Realita okolo človeka nie je vždy takpovediac benevolentná. Ide najmä o pokánie z tých prípadov, pokiaľ ide o ľudské vzťahy a navyše o podnikanie, pretože táto oblasť života priamo súvisí s medziľudskou interakciou a konkrétnejšie s umením vyjednávať.

Niektoré naše články na tému vyjednávania už určite poznáte (ak nie, môžete sa s nimi tiež zoznámiť), no my sme sa dnes rozhodli venovať sa tejto téme ešte vážnejšie a porozprávať konkrétne o tvrdých rokovaniach.

Z času na čas je človek, ak chce naozaj hájiť svoje záujmy, nútený zúčastniť sa tvrdých rokovaní, ktoré sa od tých bežných líšia ostrosťou, emocionálnou intenzitou a zvláštnou atmosférou. Pred takýmito rokovaniami musíte byť čo najpresnejší, ako aj pochopiť, čo môže váš protivník použiť proti vám. Okrem toho je veľmi dôležité a tiež dodržať to výsledné minimum, pod ktoré už jednoducho nemôžete klesnúť.

A v prvom rade stojí za to hovoriť o tom, aká môže byť stratégia a taktika vedenia náročných rokovaní.

Tvrdé vyjednávacie stratégie

Vo väčšine prípadov si pred tvrdými rokovaniami každá zo zúčastnených strán premyslí svoju vlastnú stratégiu správania, ktorá môže byť defenzívna alebo útočná.

Defenzívna stratégia je relevantná, ak má opačná strana nejakým spôsobom výhodu, napríklad psychologicky alebo profesionálne.

Útočná stratégia sa zasa volí vtedy, keď je zjavná prevaha nad opačnou stranou. A práve táto stratégia je najvýraznejším príkladom tvrdých rokovaní. Postupujúca strana spravidla sama vyvoláva vznik konfliktných situácií pri rokovaniach, pretože. prostredníctvom toho je možné zabezpečiť, že súper stratí sebakontrolu, v dôsledku čoho môže urobiť veľa chýb alebo povedať niečo, čo by sa povedať nemalo.

Čo sa týka taktiky vedenia tvrdých rokovaní, môžu byť aj dve.

Tvrdá vyjednávacia taktika

Existujú dve hlavné taktiky vedenia náročných rokovaní – toto je taktika „Daruj sa“ a taktika „Psychologického pohodlia“.

Taktika „prezradenia“ spočíva v tom, že jeden z protivníkov zaujme stanovisko druhého, analyzuje súčasnú situáciu a operuje s takými argumentmi, ktoré môžu ovplyvniť toto stanovisko, ako aj otriasť jeho dôverou v otázky a závery. ním navrhnutý a predložený.

Taktika „Psychologické pohodlie“ zahŕňa používanie jazyka v procese vyjednávania, ktorého význam je, že „Želáme vám len to najlepšie“. Tento prístup vám umožňuje urobiť protivníka poddajnejším a náchylnejším na ústupky, pretože v ňom začnú vyskakovať vlastnosti, ako je márnosť, zmysel pre vlastnú dôležitosť a význam atď. Aj tu je jeho chamtivosť využitá proti súperovi, pretože mu môžete absolútne bezdôvodne sľúbiť všelijaké výhody, ktoré dostane z dohody, ktorá vám vyhovuje. Začína tu pôsobiť veľmi dôležitý moment, keď človek (alebo skupina ľudí-oponentov) nedokáže správne posúdiť situáciu a bez toho, aby si to všimol, začína veriť v realitu vlastného prospechu.

Okrem iného existujú aj také psychologické metódy ovplyvňovania, pri ktorých sa využíva nedostatočná kompetencia opačnej strany a samotného protivníka odrádza obrovské množstvo rôznych pojmov, mien, oficiálnych údajov atď. V mnohých prípadoch, aby nedal najavo svoje nedostatočné vzdelanie, neobjasní všetky tieto nepochopiteľné body a bude nútený veriť tomu, čo sa mu povie.

Najskúsenejší komunikátori môžu dokonca použiť metódy hypnotického vplyvu, napríklad techniky, ktoré uvedú partnera do stavu tranzu. Tu možno použiť techniky, ako je zmena farby hlasu a. To všetko môže ovplyvniť myseľ súpera natoľko, že jednoducho stratí schopnosť analyzovať a kriticky posúdiť situáciu.

Je tiež potrebné spomenúť, že v niektorých prípadoch sa vyjednávači uchýlia k takejto technike: spočiatku začnú konverzáciu čo najtvrdšie, a preto sa účastník rozhovoru jednoducho ponorí do šoku (to sa deje s cieľom uložiť svoje vlastné pravidlá hry). na súpera). A po dosiahnutí požadovaného priebežného výsledku radikálne zmenia svoju taktiku, začnú prejavovať sympatie, súcit, porozumenie atď. V tejto fáze súper podvedome nasiaknutý dôverou a „rozvíja“ sa tým správnym smerom. Dôvodom je, že ľudia často pociťujú zvláštny pocit vďačnosti voči tým, ktorí spočiatku zastávali iný názor – opačný ako oni, a potom svoj názor začali zdieľať.

Prezentovaná metóda je veľmi účinná v náročných rokovaniach: môžete ich začať veľmi agresívne a potom sa uchýliť k prejaveniu rešpektu k pozícii niekoho iného, ​​čiastočnému súhlasu s argumentmi oponenta a ponúkaniu najoptimálnejšieho spôsobu riešenia problému pre obe strany. Táto taktika sa považuje za mimoriadne efektívnu. nepriateľ sa stáva poddajnejším a poddajnejším, keď vidí, že je rešpektovaný, a snaží sa pre seba využiť dočasnú lojalitu pôvodne agresívnej strany.

Produktivita tvrdých rokovaní však nezávisí len od schopnosti používať spomínané stratégie a taktiky. Je veľmi dôležité vedieť aplikovať množstvo špeciálnych techník, ktoré regulujú správanie počas náročných rokovaní. Aké sú tieto triky?

Pravidlá správania pri náročných rokovaniach

Tu môžeme vyzdvihnúť päť najefektívnejších pravidiel správania pri náročných rokovaniach.

najprv: Už od začiatku tvrdých rokovaní by ste mali byť maximálne otvorení a okamžite jasne definovať svoj postoj. Vďaka tomu môžete dosiahnuť podobné správanie protivníka.

Po druhé: V prípade, že formát vyjednávania umožňuje komunikáciu o cudzích témach, treba túto príležitosť využiť, pretože nič nespája ľudí tak, ako prítomnosť spoločných záujmov alebo problémov. V procese komunikácie na tému niečoho úplne abstraktného sa môžete nielen príjemne porozprávať, ale aj čo najlepšie dospieť k riešeniu problému.

Po tretie: Veľa ľudí sa bojí požiadať o pomoc. Takýto krok však môže ľahko odzbrojiť aj toho najagresívnejšieho protivníka. Vzhľadom na to je vysoká pravdepodobnosť, že vás neodmietnu. Navyše nezáleží na tom, aký bude dôvod: strach zo straty vlastného významu, súcitu alebo podvedomej túžby pomôcť. Môžete začať niečím celkom banálnym, napríklad žiadosťou o požičanie pera alebo daru papiera.

po štvrté: V žiadnom prípade by ste nemali dovoliť súperovi, aby s vami manipuloval alebo na vás vyvíjal tlak. Dokonca aj priame naznačenie partnerovi, že začína „zachádzať príliš ďaleko“, je povolené. Dôležité je však nezabudnúť otočiť rozhovor na pozitívnu nôtu, pretože účelom rokovaní nie je vzájomné obviňovanie, ale hľadanie riešenia problému. Súper s vami nebude môcť manipulovať iba vtedy, ak budete neustále udržiavať sebakontrolu.

Po piate: Naučte sa správne odmietnuť. Aj keď rokovania začali pripomínať konflikt a neveštia nič dobré, kategoricky. Najúčinnejším spôsobom, ako sa v takejto situácii rozlúčiť s protivníkom, je priznať si, že za neúspech vo vyjednávaní môžete len vy. Môžete tiež poukázať na to, že je to vaša schopnosť dosiahnuť porozumenie, ktorá vám to neumožňuje, ale v budúcnosti vám nevadí opäť diskutovať o bežných problémoch.

Samozrejme, téma tvrdých rokovaní nie je ani zďaleka vyčerpaná informáciami, ktoré sme sa vám snažili sprostredkovať. Táto téma je veľmi široká a analýze všetkých jej jemností a nuancií môžete venovať viac ako jednu stránku. V každom prípade však uvedené odporúčania môžu výrazne zlepšiť vaše vyjednávacie schopnosti a dosiahnuť požadované výsledky pri interakcii s inými ľuďmi.

Najničivejšou emóciou pre rokovania je hnev. Vyskytuje sa, keď je narušený váš osobný psychologický priestor. Predstavte si: cudzinec kráča priamo k vám - bližšie, bližšie, bližšie ... Ste napätí, zdá sa, že vaše telo kričí: "Zastavte, nemôžete sa priblížiť!" Pretože je narušený váš osobný priestor. Rovnaký stav nastáva, keď agresor alebo manipulátor verbálne napadne váš osobný priestor. Telo tiež kričí: "Stoj!" Ale my to nepočujeme. Ale márne. Dajte si pauzu a pokúste sa zastaviť svoj hnev. Mnohí sa obávajú, že pauza bude omylom považovaná za zmätok. Nič také. Pauza znamená len „musím premýšľať“. Neboj sa jej.

Najúčinnejší spôsob, ako sa upokojiť, je dýchať do brucha. Keď nás premôže hnev, krv sa hrnie do rúk a tváre. Začnete dýchať v žalúdku a nasmerujete do neho prietok krvi, ktorý „beriete“ z rúk a hlavy. Pamätajte: po večeri, keď žalúdok intenzívne trávi jedlo, nie ste schopní extrémnych emócií. Mnohí právnici sa preto napríklad snažia, aby sa súdne procesy konali až po obede sudcu.

2. Neospravedlňujte sa

Počas rokovaní by sa kyvadlo emócií nemalo rozkývať. Je dôležité naučiť sa ovládať nielen svoje emócie, ale aj emocionálny stav partnera.

Napríklad k vám, predajcovi, príde nahnevaný zákazník: „Meškali ste dodávky, okamžite kompenzujte straty!“ Neskúsený predajca odpovie: „Áno, áno, je to moja chyba, získam zľavu 10 %. Ale v tomto stave vaše ústupky s najväčšou pravdepodobnosťou neuspokoja klienta. Naďalej bude tlačiť a hovorí: "Nie, poďme 20%!" Je lepšie nechať človeka vypovedať a v žiadnom prípade sa neospravedlňovať. Vyriešte problémy po zhasnutí plameňa.

Nemali by ste sa ospravedlňovať ani v prípadoch, keď sa na vás pozerajú zhora, alebo dokonca s posmechom. Predpokladajme, že prídete k úradníkovi. „Čo, prišiel si si niečo vypýtať? Poď, ukáž mi... Čo tam máš...“ A začnete sa ospravedlňovať – emocionálne dokázať dôležitosť „toho, čo tam máte“. Ale je lepšie si dať pauzu a odpovedať úradníkovi: „Rozumiem tomu správne, že je pre vás dôležité, aby som presne a stručne uviedol, s čím som prišiel? Toto je racionálna odpoveď. Osoba na druhom konci stola bude pozorná na to, čo hovoríte.

3. Stanovte si priebežné ciele

Po dosiahnutí emocionálnej stability pri rokovaniach začnite obhajovať svoje ciele, ale nie bezhlavo. Povedzme, že ste si kúpili zariadenie, ktoré nefunguje. Prídete k dodávateľovi na rokovanie, aby ste dostali kompenzáciu. Ak svoj cieľ oznámite hneď na začiatku, pravdepodobne dostanete odpoveď: nie, nebudem. Stáva sa to preto, že so súperom začíname bojovať od prahu. Vaším cieľom je získať kompenzáciu, jeho nie je zaplatiť. Našiel sa kosa na kameni. Nakoniec sa vám môže stať, že nebudete mať nič.

Stanovte si prechodné ciele. Najprv získajte súhlas partnera, že je na vine, jeho vinou došlo k zlyhaniu. Keď človek prizná svoju vinu, môžete začať diskutovať o možnostiach kompenzácie. Sú to možnosti – tu je dôležitý dialóg, nie imperatív. A na konci opravte výsledok – aby ste sa uistili, že to obe strany pochopili rovnako.

4. Nechajte partnera, aby vás počúval

Začínajúci podnikatelia sa často neberú vážne. Vplyvný "monster investor" v reakcii na plamenný prejav zhrnul: "Hovoríte nejaké nezmysly." Stíhate sa, ale musíte jasne odpovedať: „Čo znamená „nezmysel“? Čo konkrétne sa ti nepáči? Buď konkrétny, prosím." Posuňte konverzáciu konštruktívnym smerom.

Niekedy vás vôbec nepočúvajú, nenechajú vás povedať ani slovo a obviňujú vás z jednej druhej tretiny-desiatky. Aby ste sa z tejto situácie dostali, nesnažte sa prerušiť a namietať. Spomeňte si na úplne prvý (nie najurážlivejší, ale úplne prvý) nezákonný argument vaším smerom. Potom musíte prestať počúvať partnera. Len majte na pamäti tento falošný argument. Po chvíli bude váš „žalobca“ ticho a potom musíte prelomiť jeho úplne prvý nesprávny argument. V tomto prípade zvyšok akoby neexistoval a pozícia súpera sa oslabuje. Ak dôjde k druhému „útoku“, urobte to isté. Táto technika nezaručuje, že váš názor bude akceptovaný. Ale aspoň vás budú počúvať a počuť, a to už je veľa.

5. Postavte sa za svoje záujmy, nie ambície

Pamätajte, že podstatou rokovaní je obhajovanie záujmov veci, nie vlastných ambícií. Vyriešte problém v podstate, preložte ho do racionálnej roviny.

Najčastejšou chybou pri vyjednávaní ambícií je vyjednávanie. Jeden hovorí: "Dajte mi 10% zľavu." Po druhé: "Nie, som pripravený len na 7%." Po prvé: "Moja pozícia je nezmenená - iba 10%". Po druhé: "Aj moja: 7%, nie viac." Ach dobre! A prvý odíde a zabuchne dvere. Obaja uspokojili svoje ambície, no nepriblížili sa ani o krok k riešeniu, nevideli svoj prínos. Prehrali sme obchod a peniaze, pretože sme rokovali o ambíciách, nie o skutkoch.

6. Poskytnite právo na odstúpenie

Často sa stáva, že partner (vyjednávač) odmietne priamo odpovedať na otázku alebo vás kŕmi sľubmi. To znamená, že vás s najväčšou pravdepodobnosťou chce odmietnuť, ale bojí sa povedať nie. Bez priameho odmietnutia si partner myslí, že týmto spôsobom predlžuje vzťah. V skutočnosti je opak pravdou: opačná strana má neprimerane vysoké očakávania, čo v konečnom dôsledku môže viesť k úplnému prerušeniu vzťahov.

Z vyjednávania vyplýva, že každý účastník môže kedykoľvek povedať „nie“. Dajte osobe právo odmietnuť vás. Pomôže veta: „Teraz je pre mňa veľmi dôležité počuť odpoveď: prijali ste môj návrh alebo ste ho zamietli. Nebudem urazený ani naštvaný, ak ma odmietnu, ale je pre mňa veľmi dôležité počuť konkrétnu odpoveď.“ Po vyslovení tejto frázy ste si v prvom rade vyrovnali svoje pozície pri rokovacom stole a v druhom rade ste tomu človeku dali najavo, že je zodpovedný za svoje rozhodnutia. Ak partner pri rozhodovaní váha, určite to prijme (možno trochu neskôr) a bude vás o tom informovať. Ak mal v úmysle odmietnuť, odmietne. Tak či onak, výsledky sa dostavia.

Ustupujúc požiadavkám kolegov marketérov (dnes som dostal ďalší list so žiadosťou) budem pokračovať v téme vlastnej skúsenosti z tvrdých rokovaní, ktorú som začal skôr v „Vyjednávač (prax)“. Vyjednávanie pre predajcu a obchodníka je nevyhnutnou súčasťou riadenia obchodných vzťahov. Odborníci považujú proces vyjednávania za „hranu zručnosti“ manažéra. Je celkom prirodzené, že okrem dobrej znalosti predmetu vyjednávania a zvládnutia techniky vyjednávania je potrebné byť do istej miery aj psychológom a ovládať metodiku vedenia tvrdých (tvrdých) rokovaní.

Len osvojením si taktiky „tvrdého vyjednávania“ možno pochopiť, že ak partner pri vyjednávaní používa hrubosť, manipuláciu, rôzne triky, ktoré sú v bežnej komunikácii „neetické“, nepochádza to z nezáujmu o predmet vyjednávania. z neúcty k partnerovi osobne.
Toto je taktika, nič viac! Zmyslom takejto taktiky je získavanie výhod pre seba a partner, ktorý sa vzdáva „na milosť víťazovi“ je bežná vec a jeho osobné skúsenosti a ušlé zisky sú len výhovorkou a dôvodom na poučenie.

Ako rozpoznať taktiku ťažkých vyjednávačov je jednou z hlavných a možno najťažších otázok, ktorým marketéri a predajcovia pravidelne čelia. Rovnaká taktika existuje aj pre ženy vyjednávačky.

• nadmerné požiadavky;
• boor na rokovaniach;
• nadhodnotená vlastná hodnota;
• znevažovanie hodnoty partnera;
• umiestnenie falošných akcentov;
• beznádejná situácia;
• fuzzy konečné podmienky.

Poďme pekne po poriadku.

Prehnané požiadavky

Počas rokovaní partner obhajuje krajnú pozíciu tak dlho, ako je to možné:

Hneď musím povedať, že dodávateľov vyberáme veľmi prísne, máme prísne požiadavky. Aj pre tých, s ktorými spolupracujeme päť rokov, je mimoriadne ťažké s nami spolupracovať.

Technika „nafúknutých požiadaviek“ často zahŕňa vyhlásenie takých požiadaviek, ktorých sa možno ľahko a bezbolestne vzdať. Takéto požiadavky sú vždy predložené v nádeji, že ak sa od nich upustí, „vyhovujúci“ vyjednávač očakáva podobné ústupky od vyjednávajúceho partnera.

Dodacie podmienky - len na úver, doba pôžičky je 90 bankových dní...

Ham na rokovaniach

Technika sa používa s oveľa nižším sociálnym, manažérskym statusom partnera pri vyjednávaní. Úlohou taktickej techniky je zničenie domácich prípravkov partnera, odstránenie ochrany a test odolnosti voči stresu. Taktika: prerušenie partnera; zvýšenie hlasu; schvaľovanie všetkého, čo sa hovorí; zlomyseľné a nesprávne poznámky o predmete, účelnosti rokovaní, o samotnom partnerovi; koncentrácia na chyby partnera a ich diskusia. Bezprostredne po dosiahnutí tohto taktického cieľa sa „Ham at the talks“ dramaticky transformuje a ďalšie rokovania prebiehajú v inom tóne a s iným emocionálnym zafarbením.

A nepýtal som sa vás na môj prospech, sústreďte sa na vašu ponuku, dovoľte mi určiť výhodu. Radšej mi povedzte, prečo je ziskovosť tohto obchodu pre vás iná na stranách 5 a 7?

Ďalším východiskom z „borskej situácie“ je pripojiť ďalšieho vyjednávača a delegovať ďalšie rokovania na kolegu (taktika dobrého/zlého policajta):

Vo všeobecnosti je mi všetko jasné! Išiel som. Skúste presvedčiť kolegu, možno vám niečo vyjde?!

Takýto odchod vystraší súpera. Starší odišiel, bol nespokojný, to znamená, že všetka nádej patrí tomu zvyšnému, ale táto všetko nerieši. Takže sa musíte podvoliť, alebo by ste sa aspoň mali začať obávať.

Nafúknutá vlastná hodnota

Môj obľúbený záber!
Je to veľmi jednoduché, uvediem podmienený príklad a pochopíte, že je ľahko opakovateľný a prináša dividendy pri rokovaniach:

Pri kúpe chladničky v bežnom obchode sa vždy pýtam na cenu 10 kusov: "no, toto je prvá, budúci mesiac potrebujeme ďalších deväť." Aj keď nezískam nižšiu cenu, v očiach svojho kolegu z vyjednávania okamžite stúpnem, dostanem k sebe iný prístup a pozornosť. Často však dostanem zľavu aj na chladničku.

Recepcia vám umožní odhaliť schopnosti partnera, jeho záujem nielen o vás a vašu ponuku, ale aj o úroveň kompetencie a praxe pri vypracovávaní vysokoúrovňových (veľkých, náročných) klientov. Taktická technika funguje, keď je vyjednávací partner nižší status ako vy a keď absolútne vlastníte „legendu“, herecké schopnosti a prax, no pamätajte, že moderné metódy hodnotenia potenciálu partnera vám umožnia „čistú vodu“ napr. „sľub kúpiť veľa naraz“.

Znižovanie hodnoty partnera

Stále existuje poddruh tejto taktiky: hrozba narušenia rokovaní kvôli niečomu partnerovho návrhu.

Viem, kde to môžem ľahko vziať lacnejšie, ak mi dáte cenu 900 rubľov za bežný meter, budem s vami spolupracovať.

Pýtal som sa tu svojich manažérov, poznajú vás na trhu a predávate len kvôli propagácii vašej stránky (značky). Vaša cena je rovnaká ako u všetkých ostatných, ale kvalita je horšia. V budúcnosti vás ušetrí len práca s menšími klientmi či zľavy...

Technika sa nepoužíva na uvedenie partnera do bezvýchodiskovej situácie, ale ako tá predchádzajúca, na odhalenie úrovne kompetencie a praxe pri vypracovávaní vysokoúrovňových (veľkých, náročných) klientov.

Usporiadanie falošných akcentov

Táto taktika spočíva v tom, že sa prejaví napríklad extrémny záujem o vyriešenie problému, hoci v skutočnosti je táto otázka pre tohto vyjednávača druhoradá. Motívy takéhoto správania môžu byť rôzne. Niekedy sa to robí priamo kvôli vyjednávaniu: problém sa následne odstráni, aby sa získali potrebné rozhodnutia o inej, dôležitejšej otázke. Dialóg:

Na cene zatiaľ nezáleží, povedzte nám o dostupnosti vášho tovaru – to je dôležitejšie!
- No, máme na sklade tieto veľmi obľúbené polohy, tieto farby ...
- Páči sa ti to?! Nemáte hnedú?
- Žiaľ, len na objednávku!
- Nie, ak tento produkt nemáte ihneď ... Ak vám zaplatím a môžem si tovar vyzdvihnúť neskôr, cena za týchto podmienok by mala byť nižšia ...

Ubrať partnera z ceny nevyhnutne vedie k pokoju a zistenie, že nie všetky požiadavky partnera sa dajú zohľadniť, okamžite vracia rokovania k hlavnej téme.

Zúfalá situácia

Situácia vyhlásená za „beznádejnú“ spravidla nie je, a to je ďalšia taktika tvrdých rokovaní.

Pochopte, že vaša neústupčivosť nevyhnutne povedie ku krachu rokovaní, keďže cena je potrebná dnes ... práve dnes ju volám svojmu zákazníkovi a ak mu nebude vyhovovať, nebudeme mať šancu zmeniť náš mysle. Zajtra už bude neskoro!

Či je to skutočne tak, by ste mali vedieť ešte pred začiatkom rokovaní! Je nepravdepodobné, že by sa od tohto momentu začali rokovania (s vyhlásením „zajtra bude neskoro“). Pozadie apelu partnera na vás, ako aj pozadie vzťahu so zákazníkom musíte poznať už od prvej, úvodnej fázy rokovaní. Pri rokovaniach – dostať partnera do bezvýchodiskovej situácie je s najväčšou pravdepodobnosťou riziko! Je jasné, že rozhovor s pomocou ultimáta už nie je vyjednávaním, ale pokusom o jednostranné vyriešenie problému, ak ... nebol vynájdený „domáci“ a vidiac, že ​​technika nefungovala, dokáže toto:

Dobre, dovoľte mi zavolať, možno môžeme oddialiť rozhodnutie?!
....
No máme ešte dva dni.

Fuzzy konečné podmienky

Ďalším nástrojom manipulácie s partnerom, nazývaným aj „oneskorená rigidita“, je vágnosť znenia konečných dohôd, ktoré zahŕňajú povedzme „dvojitý výklad“. Recepcia zahŕňa nasledujúcu taktiku správania:

V dôsledku rokovaní strany vypracovali niektoré rozhodnutia (dohody). Jedna zo strán zároveň do znenia tejto zmluvy „vložila“ dvojaký význam, ktorý si jej partner nevšimol.

Deje sa tak preto, aby si v prípade potreby vyložili dohodu vo svojom vlastnom záujme, údajne ju neporušili a znova a znova sa vracali k rokovaniam v momente, keď to bude prospešné. Je jasné, že takéto správanie môže niesť veľmi veľké nebezpečenstvo.

To je nateraz všetko... Dovoľte mi zhrnúť pár riadkov.

Tvrdá vyjednávacia taktika je filozoficky založená na teórii "rozumné sebectvo" formulovali francúzski myslitelia osemnásteho storočia. Taktika tvrdých rokovaní rozvíja myšlienku vedomého, ak je to možné, podriadenia partnera jeho vlastným osobným záujmom, ale iba do tej miery, do akej „víťazstvo“ zo spoločnej veci umožnilo tieto záujmy realizovať.
Jedno zo základných pravidiel pri vyjednávaní s partnerom, ktorý používa tento druh techník:

1. pochopiť túto taktiku;
2. v závislosti od výsledkov analýzy je potrebné ďalej budovať vlastnú líniu správania;
3. analyzovať, možno existujú dôvody, prečo sa partner správa „nedostatočne správne“;
4. ak sú dôvody jasné - slabosť samotnej pozície partnera, jeho neistota, neschopnosť, potom sa podľa teórie "rozumného egoizmu" oplatí využiť pochopenie týchto dôvodov na vybudovanie vlastnej vyjednávacej taktiky, na vaša výhoda.

V každom prípade, aj keď sa vám všetko, čo partner robí, zdá neetické, nemali by ste náhle prerušiť rokovania. Búchanie dverami nie je najlepším východiskom z vyjednávania.

• Aké sú náročné vyjednávacie stratégie
• Príklady tvrdých rokovaní

Ťažké rokovania sa líšia od bežných v tom, že sa vykonávajú pomocou zakázaných techník. Takéto metódy sa spravidla praktizujú, keď je transakcia jednorazová a musíte z nej získať maximálny úžitok. Každý krok vpred v takýchto situáciách znamená stratu vlastného prospechu.

Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania

1. Určite svoje silné a slabé stránky. Pokúste sa pochopiť, ako môžete ovplyvniť partnera (napríklad vyhliadky na spoluprácu s vašou spoločnosťou) a ako na vás môže vyvíjať tlak (napríklad výhodnejšie podmienky ponúkané vašimi konkurentmi).
2. Označte požadovaný výsledok. Stanovte si „pesimistické“ a „optimistické“ hranice, za ktorými nemá zmysel vyjednávať. Potom budete môcť brániť svoje záujmy a neprekračovať stanovené hranice. Je tiež dôležité vedieť, čo váš partner od týchto rokovaní chce, a na základe toho vypracovať stratégiu.
3. Rozhodnite sa, čo ste ochotní obetovať. Je lepšie okamžite uviesť, koľko ste ochotní „zaplatiť“ za to, aby výsledok rokovaní prešiel z „pesimistickej“ hodnoty niektorého parametra na „optimistickú“.

Hovorí generálny riaditeľ

Michail Uržumcev, generálny riaditeľ OAO Melon Fashion Group, Petrohrad

Nie som zástancom tvrdých metód a snažím sa vyhýbať konfliktným partnerom. V žiadnom prípade by ste nemali nechať svojho partnera s dojmom, že bol „vyžmýkaný“ čo najviac. Ďalšia spolupráca v takejto situácii je dosť problematická. Rokovania by mali prebiehať v príjemnom prostredí a ani obchodná komunikácia by nemala byť zbavená štipky humoru.

Samozrejme, boli situácie, keď sme svoje pozície pevne bránili. Napríklad celkom nedávno som musel použiť neštandardný spôsob presviedčania, ale dá sa to opísať skôr ako rozhovor medzi mužom a mužom. Naša strana navyše prilákala ďalšiu úroveň vyjednávačov – ľudí na vyšších administratívnych pozíciách.

Prvá fáza vyjednávania by mala zahŕňať manažérov, ktorí sú schopní samostatne sa rozhodovať a správne sa dostať z neobvyklých situácií. Komunikácia na úrovni riaditeľov alebo vlastníkov je už poslednou fázou, keďže je tu menší manévrovací priestor.

Tvrdé vyjednávacie stratégie

Existujú dve stratégie vedenia tvrdých rokovaní – defenzívna (defenzívna) a útočná.

Ochranná stratégia. Mal by sa použiť, ak predpokladáte, že súper je profesionálne, emocionálne a mentálne silnejší ako vy. V tomto prípade je potrebné prísne stanoviť tie parametre, pod ktoré nie je možné klesnúť. V ideálnom prípade by osoba, ktorá vstupuje do takýchto rokovaní, nemala mať právomoc urobiť konečné rozhodnutie. Napríklad rokujete a samotnú zmluvu podpisujú a schvaľujú ľudia, ktorí na rokovaní neboli, napríklad členovia predstavenstva.

Zvyčajne sa rokovania s úradmi riadia touto schémou. Podnikateľ, ktorý rozhoduje najmä o komerčných než politických otázkach, je v porovnaní s politikom slabším vyjednávačom.

Stratégia útoku. Je lepšie ho použiť, ak rátate s výhrou. Na takéto rokovania je lepšie poslať človeka, ktorý sa bude vedieť rýchlo zorientovať a urobiť správne rozhodnutie. Pre útočnú stratégiu je konflikt často výhodný: počas konfliktu človek stráca kontrolu nad sebou a ľahko sa ovláda. V stave vášne je vyjednávač schopný robiť chyby, ktoré potom môžete využiť vo svoj prospech.

Príkladom takýchto tvrdých rokovaní je verejná diskusia, kedy je mimoriadne výhodné, ak protistrana stratí nad sebou kontrolu. Doslova pár fráz - a váš súper začne kričať, pľuvať, omieľať svoje myšlienky, hovoriť príliš veľa, čo na publikum pôsobí negatívne. V dôsledku toho sa vy, pokojní a rozumní, ocitnete vo výhodnejšej pozícii.

Pomôže vám stať sa odborníkom na vyjednávanie.

Ako sa vysporiadať s náročnými rokovaniami

Daria Ageeva, praktický psychológ, magister Fakulty psychológie Petrohradskej štátnej univerzity

1. Ak partner v reakcii na vaše návrhy kričí alebo prepuká do zúrivej reči, potom je lepšie prerušiť rokovania alebo ticho počúvať (hlboké pomalé nádychy a výdychy pomáhajú zachovať pokoj). Keď partner prestane kričať, povedzte, že si myslíte, že toto správanie nie je konštruktívne, a ponúknite mu, že sa zameriate na konkrétny problém. Môžete tiež zdvorilo povedať: „Prepáčte, došlo k nedorozumeniu.“ Ak nemôžete pozastaviť (kvôli časovým limitom), vráťte sa späť. Znova uveďte hlavné ustanovenia vo formulári diplomovej práce. To spomalí tempo rokovaní.

2. Ak dostávate veľa informácií a nemáte čas si ich premyslieť, prípadne sa vás nimi snažia zahltiť, musíte spomaliť. Vedenie záznamov pomáha. Okrem toho, ak ste si nerobili poznámky a zrazu ste si začali robiť poznámky (so slovami: „To je naozaj zvedavé, dovoľte mi to zapísať!“), človek si začne myslieť, že povedal niečo zbytočné a spomalí tempo konverzácia.

3. Ak máte pocit, že sa s vami otvorene snažia manipulovať, vymeňte si role. Kontrujte vetou: „Dobrý nápad, čo si o tom myslíš? Osobne si tým nie som úplne istý.“

4. Keď sa stretnete s nepopierateľným faktom, použite emocionálnu reakciu. Výrazy ako „toto sa mi nepáči“ alebo „táto ponuka ma veľmi neteší“ sú často silnejšie ako dobré argumenty.

5. Ak ste urazený, môžete, aby ste zostali pokojní, prejsť zo sluchových vnemov na zrakové – začať pozorne skúmať akýkoľvek predmet. Môžete si situáciu zahrať vo svojej fantázii a predstaviť svojho partnera vtipným spôsobom (napríklad znížiť výšku osoby, ktorá spôsobila hnev, prezentovať ho ako chrobáka).

6. Ak máte pocit, že vaše emócie sú na hrane, skúste si uvedomiť, aké emócie prežívate. Vymenujte ich: Mám strach, cítim sa vinný, som podráždený. Ďalej sledujte, kde v tele vzniká napätie, a skúste sa uvoľniť, natiahnuť toto miesto. Preneste ťažisko pozornosti z emócií, myšlienok na fyzické vnemy – chodidlá ťahajte k sebe tak, aby sa v lýtkach objavilo napätie, potom sa pomaly uvoľnite. Skvelý spôsob relaxu je zámerne spomalený pohyb. Pomaly vezmite fľašu vody, pomaly nalejte vodu do pohára, pite po malých dúškoch pri pohľade na bublinky.

Ako vyhladiť ťažké rokovania

Tvrdé rokovania môžu a dokonca musia byť preložené do mäkkých, najmä v prípadoch, keď sa zameriavate na dlhodobú spoluprácu. Použite nasledujúce metódy:

Buďte otvorení partnerovi. Ak chcete premeniť tvrdé rokovania na mäkké, musíte byť predovšetkým flexibilní a otvorení. Jasne povedzte svoju pozíciu: možno to spôsobí, že váš partner pôjde rovnakým smerom (pozri. Predávajúci a kupujúci).

Hovorte o neutrálnych témach. Na začiatku napätých rokovaní je niekedy užitočné dotknúť sa tém, ktoré nesúvisia s konverzáciou, ale sú pre účastníkov rozhovoru zaujímavé, napríklad koníčky (pozri. Taktika "staň sa svojím").Ak sa stretávate prvýkrát, môžete povedať niečo o sebe a svojej spoločnosti. Prirodzene, väčší efekt dosiahnete, ak rozhovor nepremeníte na oficiálnu prezentáciu.

Príklady tvrdých rokovaní v praxi

Hayk Lazaryan, generálny riaditeľ VIP Cruise, Moskva

Príklad #1. Raz sme mali dôležité rokovania s nemeckou výletnou spoločnosťou, ktorej účelom bolo uzavrieť veľmi lukratívnu zmluvu, ktorá dáva výhradné právo predávať plavby tejto spoločnosti na ruskom trhu. Prirodzene, Nemci zvažovali ešte niekoľko podobných návrhov.

Nemeckí partneri, ktorí prišli, na nás zapôsobili svojím nevľúdnym vzhľadom a blízkosťou. Najprv sme v našej kancelárii položili elegantný stôl. Po obede sa začali rokovania, ktoré boli veľmi náročné a v určitom momente sme si museli dať prestávku.

Po prestávke na kávu sa napätý tón nemeckej strany trochu zmiernil. Ale o dve hodiny neskôr, keď sa hovorilo o hlavných otázkach, Nemci dali jasne najavo, že sú opäť hladní. Potom som sa rozhodol zobrať hostí do dobrej reštaurácie. No diskusia o možnej spolupráci, ktorá v reštaurácii pokračovala, nebola jednoduchá. Spoločníci ponúkali neprijateľné podmienky, vôbec nepočúvali naše argumenty a nechceli robiť žiadne ústupky. Neexistoval žiadny kompromis. V istom momente sa mi začalo zdať, že Nemci váhajú a ešte nie sú naklonení definitívnemu rozhodnutiu v náš prospech. Potom som ich chcel niečím udrieť. Odhadoval som, že naši konkurenti ich s najväčšou pravdepodobnosťou vzali do reštaurácií a ruská kuchyňa s hniezdiacimi bábikami ich neprekvapí, navrhol som hosťom ísť do ruských kúpeľov. Prirodzene, súhlasili. Prenajali sme si VIP apartmány, ktoré mali všetko: parný kúpeľ, relaxačné miestnosti a vlastný bar. Nemci oddychovali od siedmej večer do pol piatej ráno. V dôsledku toho sa náklady vyplatili: vyhrali sme tender a podpísali sme zmluvu za pre nás výhodných podmienok. Takže niekedy v situácii náročných rokovaní treba nájsť neštandardné riešenia: metóda prepínania pozornosti funguje bezchybne.

Príklad č. 2. Stáva sa, že ľudia volajú a vyjadrujú svoje nároky mne osobne. Takéto rokovania nemožno nazvať mäkkými a mojou úlohou ako lídra, ktorý sa zaujíma o svojich klientov, je uvoľniť napätie a preniesť rokovania do pokojného priebehu.

Dávam človeku jasne najavo, že ho počujem, vŕtam sa v jeho problémoch. Dosahuje sa to elementárnou technikou opakovania. Napríklad hovorí: „Tovar ste nám nedoručili!“. Podporujem: „Pochopené. Tovar sme Vám nedoručili." Tvrdenia pokračujú: "Aj v dodávke bolo manželstvo." Odpovedám: „Jasné. Také manželstvo v dodávke. A dokonca žiadam klienta, aby hovoril pomalšie, keďže si naozaj zapisujem detaily reklamácie. Ak človek pochopí, že sa s jeho nespokojnosťou počíta, nebude agresívne predvádzať svoje „fi“. Výsledkom je užitočný, konštruktívny rozhovor pre obe strany.

Útok môžete úspešne odraziť otázkou: „Predstav sa, prosím. Ako sa volá vaša právnická osoba? Čím viac podrobností uvediete, tým bližšie budete k bezkonfliktnému rozhovoru. Položili ste otázku, odpovedali ste na ňu - toto je už konštruktívna interakcia. Ak sú na oboch stranách profesionáli, každá dohoda sa zmení na mäkké rokovania.

Príklad č. 3. Ak sa situácia vyhrotí, pomôže akákoľvek prudká akcia, úder do stola, hlasno povedané „Dosť!“, Neočakávané porovnanie. Na nesprávne otázky treba odpovedať otvorene a symetrické otázky klásť čo najskôr. Napríklad v rámci rokovaní o spolupráci sa vás pýtajú: „Chcete na nás zarobiť?“. Odpoveď by mala byť: „Áno, chceme zarobiť peniaze. Nie si?".

Ak ste nútení niečo urobiť, povedzte nahlas: „Vyvíjate na mňa tlak!“. Akonáhle sa to povie, možnosti manipulácie zo strany vášho partnera sú značne obmedzené. Potom môžete rozhovor otočiť pokojným smerom (ak plánujete dlhodobú spoluprácu) alebo dokonca spustiť ofenzívu.

Počas náročných rokovaní je dôležité naučiť sa kontrolovať svoj stav. Skúste sa na seba pozrieť zvonku, zhodnotiť svoje činy. Tento prístup pomôže včas určiť hranicu, za ktorou sa môžete stať bábkou v niečích rukách. Mali by ste byť znepokojení, ak sa vaše gestá zmenili, začali ste vykonávať zvláštne činnosti: klopať po stole, bezdôvodne si trieť ruky alebo nohy. Hladkanie stehien oboma rukami je teda podvedomé gesto, ktoré znamená, že chcete opustiť miesto rokovania. Ak si to všimnete, znamená to, že vám podvedomie signalizuje nebezpečenstvo. V tomto prípade je najlepšie vyjsť na chvíľu von, upokojiť sa a rozhodnúť sa, či chcete pokračovať v rokovaniach alebo nie. Je veľmi užitočné umyť si tvár: náraz vody na čelo spúšťa reflexné mechanizmy, ktoré upokojujú tep a regulujú metabolizmus. Za tri až päť minút môžete znovu získať rovnováhu a rozhodnúť sa, či potrebujete pokračovať v konverzácii. Ak nie, povedzte, že bohužiaľ prišiel naliehavý hovor a vy ste nútení opustiť rokovania. Ak si myslíte, že je potrebné vec dotiahnuť do konca, upokojte sa, pozbierajte sily a choďte na ďalšiu „porciu“.

Na aké otázky nájdete odpovede v tomto článku?

- Ako sa pripraviť na ťažké rokovania?
- Akú stratégiu vyjednávania zvoliť?
- Čo je podstatou taktiky "rozprávať" a "pripájať"?
- Ako sa nenechať manipulovať?Stručné zhrnutie článku

1. Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania

• Určite svoje silné a slabé stránky.
• Označte požadovaný výsledok.
• Rozhodnite sa, čo ste ochotní obetovať.

Tvrdé vyjednávacie stratégie

• Ochranná stratégia. Mal by sa použiť, ak predpokladáte, že súper je profesionálne, emocionálne a mentálne silnejší ako vy. V ideálnom prípade by osoba, ktorá vstupuje do takýchto rokovaní, nemala mať právomoc urobiť konečné rozhodnutie.
• Stratégia útoku. Je lepšie ho použiť, ak máte vyhrať. Na takéto rokovania je lepšie poslať človeka, ktorý sa bude vedieť rýchlo zorientovať a urobiť správne rozhodnutie.

1. Tvrdá vyjednávacia taktika

• Technika pripevnenia. Najprv prijmete uhol pohľadu partnera a potom sa pozriete na situáciu alebo otázku z jeho strany. A potom argumenty, ktoré použijete, môžu prinútiť partnera, aby zmenil názor.
• Technika „klebetenia“, keď sa opakovane opakujú vety: „Želám vám všetko dobré!“, „Samozrejme, že chceme, aby vaša spoločnosť prosperovala!“. Snažia sa teda vyvíjať tlak na niektoré základné ľudské inštinkty – napríklad chamtivosť alebo márnivosť.

Ako vyhladiť ťažké rokovania

• Buďte otvorení partnerovi. Jasne povedzte svojmu partnerovi svoju pozíciu: možno to spôsobí, že váš partner pôjde rovnakým smerom.
• Hovorte o neutrálnych témach. Na začiatku napätých rokovaní je niekedy užitočné preniknúť do tém, ktoré nie sú relevantné pre konverzáciu, ako sú napríklad koníčky.
• Požiadať o pomoc. Ľudia si viac vážia tých, ktorým sami pomohli. Pred začatím rokovaní by bolo vhodné požiadať o niečo, napríklad pero a papier.
• Nenechajte na seba tlačiť. Ak je na vás vyvíjaný nátlak, povedzte nahlas: "Tlačíš na mňa!" Už tým, že sa hovorí nahlas, sa výrazne znížia možnosti manipulácie zo strany vášho partnera.

Tvrdé rokovania sa od bežných líšia tým, že sa vedú pomocou zakázaných techník. Takéto metódy sa spravidla praktizujú, keď je transakcia jednorazová a musíte z nej získať maximálny úžitok. Každý krok vpred v takýchto situáciách znamená stratu vlastného prospechu.

Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania

1. Identifikujte svoje silné a slabé stránky. Pokúste sa pochopiť, ako môžete ovplyvniť partnera (napríklad vyhliadky na spoluprácu s vašou spoločnosťou) a ako na vás môže vyvíjať tlak (napríklad výhodnejšie podmienky ponúkané vašimi konkurentmi).

2. Označte požadovaný výsledok. Stanovte si „pesimistické“ a „optimistické“ hranice, za ktorými nemá zmysel vyjednávať. Potom budete môcť brániť svoje záujmy a neprekračovať stanovené hranice. Je tiež dôležité vedieť, čo váš partner od týchto rokovaní chce, a na základe toho vypracovať stratégiu.

3. Stanovte si, čo ste ochotní obetovať. Je lepšie okamžite uviesť, koľko ste pripravení „zaplatiť“ za to, aby sa výsledok rokovaní posunul z „pesimistickej“ hodnoty niektorého parametra na „optimistickú“.

Tvrdé vyjednávacie stratégie

Existujú dve stratégie vedenia tvrdých rokovaní – defenzívna (defenzívna) a útočná.

Ochranná stratégia. Mal by sa použiť, ak predpokladáte, že súper je profesionálne, emocionálne a mentálne silnejší ako vy. V tomto prípade je potrebné prísne stanoviť tie parametre, pod ktoré nie je možné klesnúť. V ideálnom prípade by osoba, ktorá vstupuje do takýchto rokovaní, nemala mať právomoc urobiť konečné rozhodnutie. Napríklad rokujete a samotnú zmluvu podpisujú a schvaľujú ľudia, ktorí na rokovaní neboli, napríklad členovia predstavenstva.

Zvyčajne sa rokovania s úradmi riadia touto schémou. Podnikateľ, ktorý rozhoduje najmä o komerčných než politických otázkach, je v porovnaní s politikom slabším vyjednávačom. Stratégia útoku. Je lepšie ho použiť, ak rátate s výhrou. Na takéto rokovania je lepšie poslať človeka, ktorý sa bude vedieť rýchlo zorientovať a urobiť správne rozhodnutie. Pre útočnú stratégiu je konflikt často výhodný: počas konfliktu človek stráca kontrolu nad sebou a ľahko sa ovláda. V stave vášne je vyjednávač schopný robiť chyby, ktoré potom môžete využiť vo svoj prospech.

Príkladom takýchto tvrdých rokovaní je verejná diskusia, kedy je mimoriadne výhodné, ak protistrana stratí nad sebou kontrolu. Doslova pár fráz - a váš súper začne kričať, pľuvať, omieľať svoje myšlienky, hovoriť príliš veľa, čo na publikum pôsobí negatívne. V dôsledku toho sa vy, pokojní a rozumní, ocitnete vo výhodnejšej pozícii.

Taktika vyjednávania

Najjednoduchšie sú „zrkadlenie“ a „pretláčanie“1. Dnes však už nedávajú želaný efekt, keďže sú príliš známe. Neodporúčam ich používať ako hlavné. Ak potrebujete človeka presvedčiť, môžete použiť štandardnú techniku ​​„pripútania“. Najprv prijmete uhol pohľadu partnera a potom sa pozriete na situáciu alebo otázku z jeho strany. A potom tieto argumenty, ktoré použijete, prinútia partnera, aby zmenil názor. Ďalším štandardným postupom je technika „rozprávania“, kedy sa opakovane opakujú slová: „Želám ti dobre; Samozrejme, chceme, aby vaša spoločnosť prosperovala!“. Takto môžete vyvíjať tlak na niektoré základné ľudské inštinkty – napríklad chamtivosť alebo márnivosť. Ak je chamtivý, sľubujú mu veľké zisky, a to nepodložené, pretože chamtivý človek nevie kriticky zhodnotiť takéto informácie. Človek, ktorý má nízke vzdelanie, no rešpektuje vedu, je „nabitý“ grafmi, diagramami a vedeckou povahou textu. Používajú sa aj špeciálne výrazy. Človek sa s najväčšou pravdepodobnosťou bude hanbiť objasniť ich význam, preto nebude rozumieť všetkému, čo sa hovorí, a bude sa musieť spoliehať na názor partnera (pozri tiež: Typy psychologických pascí).

Ako sa nenechať zmanipulovať

Najjednoduchší spôsob, ako sa vyhnúť porážke, je nevstupovať do takýchto rokovaní. Ak sa cítite nepríjemne a máte pocit, že to nedokážete zvládnuť, je najlepšie prerušiť rokovania a odísť.

Ak sa situácia vyhrotí, pomôže akákoľvek prudká akcia, úder do stola, hlasno povedané „Dosť!“, Neočakávané porovnanie. Na nesprávne otázky treba odpovedať otvorene a symetrické otázky klásť čo najskôr. Napríklad v rámci rokovaní o spolupráci sa vás pýtajú: „Chcete na nás zarobiť?“. Odpoveď by mala byť: „Áno, chceme zarobiť peniaze. Nie si?". Ak ste nútení niečo urobiť, povedzte nahlas: „Vyvíjate na mňa tlak!“. Akonáhle sa to povie, možnosti manipulácie zo strany vášho partnera sú značne obmedzené. Potom môžete rozhovor otočiť pokojným smerom (ak plánujete dlhodobú spoluprácu) alebo dokonca spustiť ofenzívu.

Počas náročných rokovaní je dôležité naučiť sa kontrolovať svoj stav. Skúste sa na seba pozrieť zvonku, zhodnotiť svoje činy. Tento prístup pomôže včas určiť hranicu, za ktorou sa môžete stať bábkou v niečích rukách. Mali by ste byť znepokojení, ak sa vaše gestá zmenili, začali ste vykonávať zvláštne činnosti: klopať po stole, bezdôvodne si trieť ruky alebo nohy. Hladkanie stehien oboma rukami je teda podvedomé gesto, že chcete opustiť miesto rokovania. Ak si to všimnete, znamená to, že vám podvedomie signalizuje nebezpečenstvo. V tomto prípade je najlepšie vyjsť na chvíľu von, upokojiť sa a rozhodnúť sa, či chcete pokračovať v rokovaniach alebo nie. Je veľmi užitočné umyť si tvár: náraz vody na čelo spúšťa reflexné mechanizmy, ktoré upokojujú tep a regulujú metabolizmus. Za tri až päť minút môžete znovu získať rovnováhu a rozhodnúť sa, či potrebujete pokračovať v konverzácii. Ak nie, povedzte, že bohužiaľ prišiel naliehavý hovor a vy ste nútení opustiť rokovania. Ak si myslíte, že je potrebné vec dotiahnuť do konca, upokojte sa, pozbierajte sily a choďte na ďalšiu „porciu“.

Ak ste nútení rozhodnúť sa na základe nejakých faktov, musíte si všetko zapísať a urobiť si časový limit na rozhodnutie. Pamätajte, že všetky fakty by mali byť uvedené s odkazom na pôvodný zdroj. Ak protistrana nedokáže identifikovať pôvodné zdroje, ako sa to zvyčajne stáva, uveďte, že rozhodnutie sa prijme, až keď ich dostanete. Ideálne je, ak všetky prijaté informácie skontroluje vaše bezpečnostné oddelenie (pozri príklad z mojej skúsenosti: Ako to funguje v praxi).

Druhy psychologických pascí

S technikou hypnózy je spojená dosť silná psychologická pasca. Môžete napríklad prepínať osvetlenie v miestnosti. Pri rokovaniach je samozrejme táto technika málo využívaná. Aj keď pomocou šumivého pera so zlatým uzáverom, ak sa správne otáča v rukách, je možné uviesť človeka do stavu blízkeho tranzu, čím sa vypne logická súčasť jeho mozgu.

Môžete tiež meniť hlasitosť hlasu, hrať sa so zafarbením a výškou. Profesionálni vyjednávači sú schopní ľahko prepínať z vysokého na nízky tón a naopak. A robia to náhodne, čím privádzajú partnera do tranzu, rozprávajú sa s ním. Môže sa zdať, že partner hovorí o prípade a vedomie stráca schopnosť analyzovať. Potom človek sám nechápe, ako súhlasil so všetkými argumentmi a podpísal dohodu.

Ako vyhladiť ťažké rokovania

Tvrdé rokovania môžu a dokonca musia byť preložené do mäkkých, najmä v prípadoch, keď sa zameriavate na dlhodobú spoluprácu. Použite nasledujúce metódy:

Buďte otvorení partnerovi. Ak chcete premeniť tvrdé rokovania na mäkké, musíte byť predovšetkým flexibilní a otvorení. Jasne uveďte svoju pozíciu: možno to spôsobí, že váš partner pôjde rovnakým spôsobom (pozri Predajca a kupujúci). Hovorte o neutrálnych témach. Na začiatku napätých rokovaní je niekedy užitočné dotknúť sa tém, ktoré nie sú relevantné pre konverzáciu, ale sú zaujímavé pre účastníkov rozhovoru, napríklad koníčky (pozri „Staňte sa vlastnou taktikou“). Ak sa stretávate prvýkrát, môžete povedať niečo o sebe a svojej spoločnosti. Prirodzene, väčší efekt dosiahnete, ak rozhovor nepremeníte na oficiálnu prezentáciu. Požiadať o pomoc. Je veľmi užitočné požiadať partnera o nejaký druh služby. Ľudia si viac vážia tých, ktorým pomohli. Pred začatím rokovaní je celkom vhodné o niečo požiadať (napríklad pero a papier).

Ako povedať nie. Ak v dôsledku rokovaní stále musíte povedať „nie“, nebuďte osobný. Po informovaní partnera: „Nepodpisujeme dohody s takýmito pomalými ľuďmi,“ s najväčšou pravdepodobnosťou nájdete nepriateľa na celý život. Pozíciu partnera by ste nemali nazývať dôvodom neúspešnej transakcie, je lepšie uviesť, že sú to vaše podmienky a možnosti, ktoré momentálne neumožňujú dohodu.

Predávajúci a kupujúci

Pomerne štandardným prípadom tvrdého vyjednávania je vyjednávanie medzi predávajúcim a kupujúcim. Postoj oboch strán je jasný: kupujúci chce kúpiť tovar za nízku cenu a zaplatiť zaň neskôr, predávajúci chce predať za vyššiu cenu a dostať peniaze vopred. Ak sa na takéto rokovania vopred pripravíte a správne ich nasadíte, ľahko z nich urobíte mäkké, pričom budete brániť svoje záujmy. Treba brať do úvahy dva faktory: cenu tovaru a odloženú platbu. Vopred určíte minimálnu cenu, na ktorú ste pripravení klesnúť s minimálnym oneskorením, a otvorene o tom informujete svojho partnera. Dávate tak druhej strane možnosť vybrať si - prevziať tovar za najnižšiu cenu, ale zaplatiť ihneď, alebo neskôr, ale za vyššiu cenu. V dôsledku toho sa partner ocitne v situácii, keď tvrdé rokovania nemajú zmysel. Existuje minimálna cena, pod ktorú aj tak nepôjdete dole, preto ostáva len vyjednávanie o zdržaní.

Taktika "staň sa svojím"

Ukážte svojmu partnerovi, že ste si v mnohom podobní: máte deti, psa, obaja ste muži (alebo ženy). Je dosť možné, že nájdete spoločných známych, ukáže sa, že ste absolvovali rovnakú vzdelávaciu inštitúciu atď. Ja napríklad používam takú techniku, akou je rozprávanie o deťoch. Ak meškáte čo i len minútu, môžete sa ospravedlniť a povedať, že ste telefonovali s dieťaťom, a zároveň sa opýtať, či váš partner má deti.