Paano Malalampasan ang HINDI: Pakikipag-ayos sa Mahirap na Sitwasyon William Urey

(Wala pang rating)

Pamagat: Paano Malalampasan ang HINDI: Negosasyon sa Mahirap na Sitwasyon
May-akda: William Urey
Taon: 2012
Genre: Panitikan sa dayuhang negosyo, Dayuhang sikolohiya, Personal na paglago, paghahanap ng trabaho, karera

Tungkol sa Paano Malalampasan ang HINDI: Pakikipag-ayos sa Mahirap na Sitwasyon ni William Ury

Nais mo bang matutunan kung paano maiwasan ang mga salungatan at makamit ang tagumpay sa pinakamahirap na negosasyon, kumbinsihin ang pinakamahirap na interlocutors, gawing mga kasosyo ang mga kalaban, tapusin ang mga kumikitang kontrata at deal?

Ang may-akda ng aklat na ito, isa sa mga tagapagtatag ng sikat na Harvard Negotiation Project, ay nag-aalok ng isang rebolusyonaryong "breakthrough strategy" na binubuo ng limang yugto. Limang "move", na inilapat sa pagkakasunud-sunod, ay makakatulong na gawing isang magkasanib na paghahanap para sa isang solusyon kahit na ang isang head-on confrontation.

Ang diskarte ay maaaring gamitin sa sinumang kalaban - isang mainit ang ulo na boss, isang mali-mali na teenager, isang nakakasamang kasamahan, o isang kasuklam-suklam na kliyente. Maaari itong gamitin ng mga diplomat, abogado, negosyante at maging ang mga asawa na gustong iligtas ang kanilang mga pamilya. Ang isang diskarte sa tagumpay ay nagpapahintulot sa iyo na makamit ang ninanais na resulta kahit na sa pinakamahirap na negosasyon.

Sa aming site tungkol sa mga libro, maaari mong i-download ang site nang libre nang walang pagpaparehistro o basahin online ang aklat na "Paano magtagumpay HINDI: negosasyon sa mahihirap na sitwasyon" ni William Ury sa epub, fb2, txt, rtf, pdf na mga format para sa iPad, iPhone, Android at Kindle. Ang libro ay magbibigay sa iyo ng maraming magagandang sandali at isang tunay na kasiyahang basahin. Maaari mong bilhin ang buong bersyon mula sa aming kasosyo. Gayundin, dito makikita mo ang pinakabagong mga balita mula sa mundo ng panitikan, alamin ang talambuhay ng iyong mga paboritong may-akda. Para sa mga baguhang manunulat, mayroong isang hiwalay na seksyon na may mga kapaki-pakinabang na tip at trick, mga kagiliw-giliw na artikulo, salamat sa kung saan maaari mong subukan ang iyong kamay sa pagsulat.

Mga panipi mula sa How to Overcome NO: Negotiating in Difficult Situations ni William Ury

Sa halip na ibigay sa kabilang partido ang tamang sagot, subukang magtanong ng tamang tanong. Huwag subukang turuan sila - hayaan ang problema ay ang guro.

"Bakit hindi gawin?" o "Ano ang mali sa diskarteng ito?"

"Hindi ako sigurado na naiintindihan ko kung bakit gusto mo ito", "Tulungan akong maunawaan kung bakit ito napakahalaga sa iyo", o "Mukhang sigurado ka tungkol dito - interesado akong maunawaan kung bakit." Makakatulong din na paunang salitain ang iyong tanong sa pamamagitan ng pagtatapat: “Naiintindihan ko ang ibig mong sabihin. Sigurado ako na ang patakaran ng kumpanya ay makatwiran - maaari mo bang ipaliwanag kung paano eksakto?

“Kung naiintindihan kita nang tama, interesado kang bawasan ang mga gastos, pagpapabuti ng kalidad at pagbibigay ng maaasahang serbisyo. tama?" Ilang tao ang makakalaban sa tukso na itama ang isang tao na nagkamali ng interpretasyon sa kanilang mga interes. Maaaring tumugon ang tagagawa: "Hindi talaga. Nakalimutan mo ang tungkol sa ... "- at pagkatapos ay ibubunyag niya ang kanyang mga interes.

“Paano kung iurong natin ang pagtatapos ng proyekto upang ang dagdag na gastos ay mahulog sa badyet sa susunod na taon?” o “Paano kung bawasan natin ang proyekto para umayon sa badyet?” o “Paano kung tulungan ka naming magpakita sa iyong mga amo? ” na ang benepisyo na matatanggap ng kumpanya ay nagbibigay-katwiran sa pagtaas ng badyet?

Gawing isang uri ng brainstorming session ang pag-uusap.

Kung ang kalaban na panig ay nagsimulang punahin ang iyong mga panukala, maaari kang tumugon ng ganito: "Gusto kong marinig ang iyong mga komento, ngunit hindi ba mas mabuting ipagpaliban ang mga ito hanggang sa isaalang-alang natin ang lahat ng mga pagpipilian? Pagkatapos ay magiging malinaw kung alin ang mas mahusay. Pinapatay ng pagsusuri ang pagkamalikhain, at samakatuwid, kailangan mo munang mag-imbento, at pagkatapos ay suriin.

William Urey. Pagtagumpayan ang "hindi", o Pakikipag-ayos sa mahihirap na tao.
Mula sa may-akda.
Sampung taon na ang nakalilipas, kasama si Roger Fischer, isinulat namin ang aklat na "The Path to Agreement", kung saan ipinakita namin ang sunud-sunod na pagkakasunud-sunod ng "mga kilusan ng sayaw" na humahantong sa pagkamit ng magkaparehong katanggap-tanggap na mga kasunduan sa mga negosasyon. Malaki pa rin ang interes ng aklat ngayon, ngunit halos lahat ng mambabasa ay nagtatanong sa kalaunan: "Buweno, paano kung hindi pa nabasa ng kabilang panig ang iyong libro? Paano kung ang "sayaw" ay hindi ayon sa kanilang panlasa? Paano kung "hindi" lang ang sasabihin nila "?
Ang kasalukuyang aklat, Overcoming the No, ay tiyak na tumutugon sa mahihirap na tanong na ito. Sinubukan kong bawasan ang pamamaraan ng matagumpay na negosasyon sa mahihirap na sitwasyon sa isang tiyak na unibersal na pamamaraan. Ito ay binubuo ng limang yugto, ang lahat ng ito ay tinatawag na "breakthrough negotiations". Ang "The Way to Agreement" ay naglalarawan, kumbaga, isang serye ng pas - "Pagtagumpayan" walang "" ay nagpapakita kung paano isali ang isang matigas ang ulo na kapareha sa isang sayaw. Bagama't ang mga libro ay nagpupuno sa isa't isa, sila ay medyo independyente. Hindi kailangang basahin ang una para maintindihan at pahalagahan ang pangalawa.
Kapag nagtatrabaho sa manuskrito, mayroon ding mga paghihirap na nauugnay sa eksaktong pagpapahayag ng pag-iisip. Ano ang tawag sa mahirap na tao? Ang "iba" ay masyadong malambot, ang "kalaban" ay masyadong malakas na ekspresyon, dahil hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa isang tunggalian kung saan maaari ka lamang manalo o matalo. Sa wakas, naayos ko ang terminong "iyong kalaban", na karaniwang ginagamit ko. Sa pamamagitan ng kahulugan, ang isang "kalaban" ay hindi isang "kaaway", ngunit isang tao lamang na kumukuha ng isang posisyon na sumasalungat sa iyo.
Nagkaroon din ng isyu ng mga panghalip. Ang kalaban ay sino: "siya" o "siya"? Sinubukan kong palitan ang "siya" at "siya", ngunit ang mga mambabasa ng manuskrito ay nagreklamo tungkol sa nagresultang pagkalito. Sa kalaunan ay bumalik ako sa paggamit ng "siya" at "kaniya" bilang mga pangkaraniwang panghalip. Humihingi ako ng paumanhin nang maaga sa mga mambabasa na maaaring makakita ng nakakasakit na ito.
Sa paggawa sa sunud-sunod na mga edisyon, madalas kong nararamdaman ang aking sarili at ang mga tungkulin ng isang operatic tenor, na ang huling bahagi ay palaging sinalubong ng isang masigasig na reaksyon mula sa madla: "Encore! Encore!" Nang maisagawa ang aria sa ikalimang pagkakataon, naaalala ko na nagmakaawa siya: "Sabihin mo sa akin, ilang beses pa ba akong dapat kumanta?" Ang sagot ay: "Hanggang sa lumabas ito ng maayos!"
Ang aking mga tagapakinig ay tulad ng hinihingi. Lubos akong nagpapasalamat sa mga komento at mungkahi mula sa lahat ng nagsuri sa manuskrito, kabilang sina Linda Antone, James Watkin, William Breslin, Nancy Buck, Steven Goldberg, Richard Haass, Deborah Kolb, Linda Lane, David Lax, Martin Lynskey, David Mitchell, Bruce Patton, John Pfeiffer, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey Rubin, James Sebenius, Dale Spencer, Wilm Spencer, Daniel Stern, Douglas Stone, Elizabeth Urey at Janice Urey.
Hindi sapat ang aking masasabi tungkol sa aking pagkakautang sa Harvard Law School Program sa Art of Negotiation. Sa loob ng higit sa isang dekada, hinikayat ako ng mga kasamahan sa Programa na maghanap ng intelektwal, sinuportahan ako ng magiliw na pakikilahok. Ang mga ideyang ipinakita dito ay nabuo at nasubok sa panahon ng mga libreng seminar at pag-uusap sa ilalim ng mapagpatuloy na bubong ng Programa.
Ang isa pang kasamahan at kaibigan sa Harvard, si Ronald Heifetz, ay mapagbigay na pinahintulutan akong gamitin ang kanyang angkop na ekspresyong "umakyat sa balkonahe" - isang metapora para sa detatsment, na nakakuha ng isang sariwang pananaw.
Nais ko ring pasalamatan ang dalawang mahuhusay na katulong sa pananaliksik. Hinalungkat nina Sarah Jefferys at Annette Sassi ang mga tambak ng materyal sa mga aklatan ng Harvard sa paghahanap ng mga kinakailangang aklat at artikulo, maingat na pumili ng mga halimbawa mula sa pagsasanay ng mga negosasyon. Bilang karagdagan, si Annette ay nagsulat ng maraming insightful na mga tala habang ginagawa niya ang manuskrito.
Sa buong paghahanda ng manuskrito, ang aking assistant na si Cheryl Gamble ay nagpakita ng mga himala ng kawalang-pagod - nagtatrabaho 24 na oras sa isang araw, tinulungan niya akong maabot ang deadline na itinakda ng publisher. may dapat na bantayan ang pang-araw-araw na gawain ng departamento.
Kung wala ang tulong ng aking ahente na si Rafael Sagalyan, maaaring wala ang aklat na ito. Siya ang nag-udyok sa akin na kunin ang manuskrito sa mahabang drawer, nagbigay sa akin ng mahahalagang komento, nakipag-ugnayan sa akin kay Bantham.
Ang mahusay na koponan ng Bantam ay lubos na napabuti ang libro. Ako ay mapalad na nakatrabaho si Genevieve Young, isang mahusay na editor; walang oras, tulad ng isang mahusay na timon, pinangunahan niya ako sa mga bahura ng walang katapusang mga pagbabago. Si Danelle McCafferty, editor-stylist, ay nagpunta sa huling manuskrito gamit ang isang mahusay na lapis at sinuportahan ako sa huling yugto. Inalagaan ni Betsy Senedella ang maselang teknikal na paghahanda ng manuskrito.
Hayaan akong tapusin sa isang personal na tala. Ilang sandali bago magsimulang magtrabaho sa aklat, nagkaroon ako ng malaking kapalaran na maging asawa ni Elizabeth Sherwood. Pagkatapos ay hindi ko binibigyang-halaga ang katotohanan na ang propesyon ng isang editor - matibay at tapat - ang kanilang bokasyon sa pamilya. Sina Dorothy, Richard, at Benjamin Sherwood ay may tuldok-tuldok sa mga gilid ng bawat sunud-sunod na bersyon ng manuskrito na may mahusay, pinong mga marka. Binasa ni Elizabeth ang aklat nang malakas kasama ko mula sa una hanggang sa huling pahina, pinaikli at nilinaw ito. Ako ay may utang na loob sa kanya higit sa lahat: ang kanyang pagmamahal at suporta ay nagbigay sa akin ng lakas upang tapusin ang mahirap na landas ng paggawa sa manuskrito.
William Yuri. Enero 1991 Site Fe, New Mexico
Pangkalahatang pangungusap.
Paano makipag-usap sa mahirap na mga tao.
Ang diplomasya ay ang sining ng pagpayag sa ibang tao na gawin ang mga bagay sa iyong paraan.
Daniele Vare, diplomat ng Italyano
Ang pang-araw-araw na buhay ay puno ng mga negosasyon na maaaring magpaikot ng iyong ulo. Sa almusal, nagsimula ang isang pagtatalo sa kanyang asawa tungkol sa pagbili ng isang bagong kotse. Para sa iyo, ito na ang oras, ngunit ang sabi niya: "Ito ay isang katawa-tawa para sa mga manok! Lubos mong naiintindihan na sa ngayon ay hindi natin ito kayang bayaran."
Dumating ka sa trabaho para sa isang pulong sa umaga kasama ang iyong amo. Nagpapakita ka ng maingat na inihanda na panukala para sa isang bagong proyekto, ngunit pagkatapos ng isang minuto, pinutol ka niya sa mga salitang: "Napagdaanan na natin ito, walang nangyari. Susunod na tanong."
Sa oras ng tanghalian, sinubukan mong ibalik ang isang sira na electric oven, ngunit tumanggi ang nagbebenta na ibalik ang pera dahil hindi mo iningatan ang resibo: "Ito ang mga patakaran ng aming tindahan."
Sa hapon, dalhin mo ang kontrata, napagkasunduan sa lahat ng mga punto, sa kliyente para sa lagda. Nakagawa ka na ng matagumpay na pahayag sa iyong mga kasamahan at sumang-ayon sa produksyon. Pero sabi ng customer, "I'm sorry. Tumanggi ang boss na sabihing OK maliban kung ibababa mo ang presyo ng labinlimang porsyento."
Sa pag-uwi, binuksan mo ang radyo sa iyong sasakyan at narinig mo na ang mga terorista ay nag-hijack ng isa pang eroplano at nagbabanta na babarilin ang lahat ng mga pasahero kapag hindi susunod ang gobyerno sa kanilang mga kahilingan. Nakikiramay ka sa mga pamilya ng mga hostage, ngunit nagtataka kung paano ka makikipag-ayos sa mga baliw.
Sa gabi kailangan mong gumawa ng ilang mga tawag, ngunit ang iyong labintatlong taong gulang na anak na babae ay nasa telepono. Frustrated, hiniling mo sa kanya na ibaba ang tawag. Bilang tugon - isang sigaw: "Kailan ka magse-set up ng isang hiwalay na numero para sa akin? Lahat ng aking mga kaibigan ay mayroon na." Sinusubukan mong mangatwiran sa kanya, ngunit umatras siya sa kanyang silid, sinara ang pinto.
Ang bawat isa sa atin ay kailangang harapin ang isang magagalitin na asawa, isang mainit ang ulo, isang hindi mapigil na tindero, isang tusong customer, o isang hindi mapigil na tinedyer. Sa isang nakababahalang estado, kahit na ang mabait, makatwirang mga tao kung minsan ay nagiging bilious, mahirap hawakan na mga kalaban. Ang pag-uusap ay maaaring masayang o maputol pa, na inaalis ang ating oras, na nagbibigay sa atin ng mga walang tulog na gabi o mga ulser.
Para sa mga ganitong sitwasyon, hindi sapat ang mga ordinaryong kasanayan sa komunikasyon. Ano ang gagawin sa isang taong ayaw makinig sa iyo? O nag-tantrum para makuha ang kanyang paraan? Sa isang lalaki na nagsasabing: "Kung ayaw mo, huwag mong kunin!".
Paano ang taong patuloy na humahadlang sa iyo? O mga akusasyon ng hindi mapagkakatiwalaan at kawalan ng kakayahan? O sinusubukan niyang paglaruan ang iyong kasalanan? O nagbabanta na may malubhang kahihinatnan kung hindi ka magiging matulungin?
Paano makipag-usap sa isang tao na sadyang nagbibigay ng mali, napalaki o nalilitong impormasyon? Ang nagpaparamdam sa iyo na ikaw ay lubos na sumasang-ayon sa lahat ng bagay, para lamang sa ibang pangangailangan sa huling minuto? Aling walang katapusang volyn? O sadyang tumangging makipag-ayos?
Ang kailangan mo ay isali ang gayong tao sa laro, iyon ay, upang simulan ang komunikasyon, kung saan ang paghahanap para sa isang solusyon ay isinasagawa. Simulan upang malaman ang kanyang mga interes: kung ano ang nag-aalala sa kanya, kung ano ang kailangan niya, kung ano ang gusto niya. Susunod - galugarin ang mga opsyon na makapagbibigay-kasiyahan sa inyong dalawa. Ang iyong layunin ay upang maabot ang isang kapwa katanggap-tanggap na solusyon na may kaunting oras, sa isang magiliw na kapaligiran.
Ngunit paano kung ang gayong mga negosasyon ay hindi interesado sa iyong kalaban? Gusto mong marinig ang "oo" at sasabihin niya "hindi". Kaya paano mo malalampasan ang "hindi"?
Limang gawain.
Upang malampasan ang "hindi", kailangan mong maunawaan kung ano ang nasa likod ng sagot na ito. Bakit parang ayaw makipagtulungan ng kalaban? Pinakamadaling ipalagay na ang katigasan, pagiging agresibo o roguery ay mga katangian ng kalikasan, at halos imposibleng baguhin ang pag-uugali ng gayong tao. Gayunpaman, maaari mong maimpluwensyahan siya kung mauunawaan mo ang panloob na motibo ng kanyang pag-uugali.
Ang galit at poot ay maaaring nakatago sa likod ng mga pag-atake. Sa likod ng isang mahirap na posisyon ay ang takot at kawalan ng tiwala. Dahil kumbinsido siya na tama siya, maaaring tumanggi ang kalaban na makinig. Ang kumakatawan sa mundo ayon sa prinsipyong "hindi ikaw, kaya ikaw", siya, marahil, ay isasaalang-alang ang anumang maruming mga trick na katanggap-tanggap - upang ipagtanggol ang kanyang sarili o maghiganti.
Dagdag pa. Ang kalaban ay maaaring magpatuloy sa pagtatanggol o magmadali sa pag-atake hindi sa lahat ng kalokohan, ngunit dahil lamang sa hindi niya alam kung paano gawin kung hindi man. Gumagamit siya ng karaniwang taktika, natutunan sa pagkabata, habang naglalaro sa sandbox. Tila sa kanya na ang gagawin kung hindi ay ang sumuko, ngunit ayaw niya.
Kahit na napagtatanto ang posibilidad ng mga negosasyon sa isang nakabubuo na espiritu, maaari niyang pabayaan ito, dahil wala siyang nakikitang pakinabang para sa kanyang sarili dito. Maaari mong masiyahan ang kanyang mga interes, ngunit hindi pa rin siya umalis sa ipinahayag na posisyon, natatakot na mawalan ng mukha. At kung ang ideya ay iminungkahi mo, siya ay may posibilidad na tanggihan ito para sa kadahilanang ito lamang.
Higit pa rito, kung iisipin niyang panalo o matalo ang mga negosasyon, hahabulin niya ang tagumpay nang buong determinasyon. Nararamdaman ang kanyang kataasan sa lakas, maaaring hindi niya maintindihan kung bakit siya dapat makisali sa anumang mga negosasyon. Ang kanyang gabay na bituin ay ang aphorism: "Akin ang akin. Ngunit kung ano ang sa iyo - kailangan nating pag-usapan ito."
Dahil sa katigasan ng ulo ng iyong kalaban, baka matukso kang gumanti. Sa kasamaang palad, ito ay mag-udyok lamang sa kanya sa higit pang mga kalokohan. O, sa kabaligtaran, nagpasya kang isuko ang posisyon, para lamang mapupuksa siya. Gayunpaman, sa kasong ito, hindi ka lamang mawawala, ngunit, malamang, itulak siya sa mga bagong kinakailangan. Ang problema ay hindi lamang ang pag-uugali ng kalaban, kundi pati na rin ang iyong sariling reaksyon, na madaling magpalala sa kanyang hindi ginustong pag-uugali.
Upang malampasan ang hindi, kailangan mong malampasan ang mga sumusunod na hadlang sa pakikipagtulungan: ang kanyang mga negatibong emosyon, ang kanyang mga kasanayan sa komunikasyon, ang kanyang pag-aalinlangan tungkol sa mga benepisyo ng kasunduan, ang kanyang ideya ng kanyang sariling kapangyarihan, at ang iyong mga reaksyon. Kaya, bago ka LIMANG GAWAIN na kailangang lutasin.
Ang unang hakbang sa paglutas ng mga ito ay ang self-mastery. Sa halip na ilabas ang emosyon, kailangang maibalik ang kapayapaan ng isip at huwag magambala sa layunin. Kaya ang unang bagay ay Huwag mag-react.
Susunod, dapat mong tulungan ang iyong kalaban na ibalik ang kanyang balanse sa isip. Dapat mong iwaksi ang kanyang mga negatibong emosyon - pag-iingat, takot, hinala at poot. Ito ay kinakailangan upang pagtagumpayan ang paglaban at gawin ang isang tao na makinig. Kaya ang pangalawa ay I-disarm ang kalaban.
Ang pagkakaroon ng paglikha ng isang kanais-nais na kapaligiran para sa mga negosasyon, gambalain ang iyong kalaban mula sa bargaining sa paligid ng mga ipinahayag na posisyon at simulan ang pagtalakay ng mga paraan upang masiyahan ang mga interes ng parehong partido. Kakailanganin mong masira ang mga pader ng bato, ilihis ang mga pag-atake at i-neutralize ang mga trick. Ang ikatlong bagay na dapat gawin ay Baguhin ang laro.
Sa sandaling pinamamahalaan mong magtatag ng pakikipag-ugnay sa iyong kalaban, kailangan mong gamitin ito upang mapagtagumpayan ang kanyang pag-aalinlangan, upang isama sa pagbuo ng isang katanggap-tanggap na kasunduan sa isa't isa. Bumuo ng mga tulay sa pagitan ng kanyang mga interes at sa iyo. Ito ay kinakailangan upang matulungan siyang iligtas ang mukha, upang maging isang tagumpay sa kanya ang kinalabasan ng mga negosasyon. Kaya pang-apat - Gawing madali para sa kanya na magsabi ng oo.
Sa lahat ng ito, maaasahan pa rin ng iyong kalaban na manalo sa pamamagitan ng superior force. Alinsunod dito, ito ay kinakailangan upang maglaro ng mas mabibigat na mga argumento, gamit ang mga ito upang dalhin siya sa negotiating table. Gayunpaman, ang isa ay dapat mag-apela sa sariling lakas sa paraang hindi siya maging isang kaaway, na pinilit na lumaban nang may higit na masigasig. Panglima - Pahirapan siyang tumanggi.
Diskarte sa breakout.
Ang aklat na ito ay nagbabalangkas ng limang hakbang na diskarte para sa pagtugon sa mga hamong ito, isang pambihirang diskarte sa negosasyon. Limang "move", na inilapat nang sunud-sunod, ay humantong sa isang pagbabago sa laro: mula sa isang direktang paghaharap sa isang magkasanib na paghahanap para sa isang solusyon. Bagama't walang paraan na ginagarantiyahan ang tagumpay, ang isang pambihirang diskarte ay magbibigay-daan sa iyo upang makamit ang ninanais na resulta na may pinakamataas na posibilidad - kahit na sa pinakamahirap na negosasyon.
Ang diskarte sa pambihirang tagumpay ay counterintuitive: nagsasangkot ito ng mga aksyon na direktang kabaligtaran sa mga nagmumungkahi sa kanilang sarili sa mahihirap na sitwasyon. Kapag ang isang kalaban ay nakatayo tulad ng isang batong pader, o nagmamadaling umatake, ikaw ay natutukso na tumugon sa uri. Kung ipipilit niya ang kanyang posisyon, gusto mong tanggihan ito upang igiit ang iyong sarili. Kapag sinubukan ka niyang i-pressure, you tend to counter-press. Gayunpaman, sa pamamagitan ng pagsusumikap na sirain ang paglaban ng iyong kalaban sa ganitong paraan, malamang na lalo mo itong palalalain.
Ang kakanyahan ng diskarte sa pambihirang tagumpay ay hindi direktang aksyon. Sinusubukan mong lagpasan ang paglaban ng iyong kalaban. Sa halip na magpakilala ng bagong ideya mula sa labas, tinutulungan mo siyang makahanap ng sarili niyang paraan para dito. Sa halip na sabihin sa kanya kung ano ang gagawin, binibigyan mo ang tao ng pagkakataong gumawa ng sarili niyang desisyon. Sa halip na subukang sirain ang paglaban, ginagawa mong mas madali itong bitawan. Sa madaling salita, ang breakthrough negotiation ay ang sining ng pagpapaalam sa ibang tao sa iyong paraan.
Maaaring gamitin ang breakout na negosasyon sa sinumang kalaban: isang mainit ang ulo na boss, isang lipad na teenager, isang mapang-akit na kasamahan, o isang kasuklam-suklam na kliyente. Ang sistemang ito ay maaaring gamitin ng mga diplomat na nagsisikap na iwasan ang panganib ng digmaan, mga abogado na naghahangad na maiwasan ang magastos na paglilitis, o mga asawang nagnanais na panatilihing magkasama ang kanilang mga pamilya. Ang diskarte ay pangkalahatan, kahit sino ay maaaring mag-apply dito.
Unang hakbang. Huwag mag-react.
Umakyat sa balkonahe[*].
Magsalita sa galit at ang talumpating ito ang magiging numero unong talumpati na iyong pinagsisihan.
Ambrose Bierce
Panoorin kung paano nakikipag-usap ang mga tao sa isa't isa - at makikita mo ang hindi mabilang na mga halimbawa kung gaano sila kawalang-ingat na tumugon sa mga salita. Masyadong madalas itong nangyayari tulad nito:
ASAWA (nag-iisip na nakatutok sa problema): Mahal, may kailangang gawin sa bahay. Para kaming nakatira sa kamalig.
ASAWA (kinukuha ito bilang isang personal na pag-atake): Hindi mo maaaring iangat ang isang daliri sa iyong sarili! Hindi mo man lang tinutupad ang iyong ipinangako. Kagabi…
HUSBAND (nag-interrupting): Alam ko. Alam ko. Basta…
ASAWA (hindi nakikinig): ...sabi mo itapon mo ang basura. Kinailangan kong ilabas ito sa umaga.
HUSBAND (trying to back to the problem): Wag ka na lang magpose. Gusto ko lang sabihin na tayong dalawa...
ASAWA (hindi nakikinig): At ikaw na ang maghatid sa mga bata sa paaralan.
HUSBAND (reacting): Halika! Sinabi ko sa iyo na nag-aalmusal ako sa negosyo.
ASAWA (sumigaw): So mas mahalaga ang oras mo kaysa sa akin? Nagtatrabaho din ako! Sawa na akong tumugtog ng pangalawang violin sa orkestra na ito!
ASAWA (lumingon sa iyak): Aba, hayaan mo na! Sino dito ang nagbabayad ng karamihan sa mga bayarin?
Ni ang mga interes ng asawang lalaki (kalinisan sa bahay), o ang mga interes ng asawa (upang magkaroon ng higit na tulong sa gawaing bahay) ay hindi malapit na maisakatuparan bilang resulta ng pag-uusap na ito. Gayunpaman, nagpapatuloy ang matinding pagtatalo ng mag-asawa. Ang aksyon ay nagdudulot ng reaksyon, ang reaksyon ay nag-uudyok ng kontra-reaksyon, at sa gayon ang walang katapusang alitan ay nagpapatuloy. Ang paglilitis ng mga kasosyo sa negosyo sa opisina sa dulo ng koridor, ang pakikibaka ng unyon ng manggagawa at ng administrasyon para sa mga tuntunin ng kasunduan sa paggawa, o ang mga labanan ng mga grupong etniko sa paligid ng mga teritoryo ay sumusunod sa parehong pattern.
Tatlong natural na tugon.
Ang mga tao ay mga reacting machine. Ano ang maaaring maging mas natural kaysa sa isang reflex na aksyon sa isang mahirap na sitwasyon - kapag ang pag-iisip ay natutulog? Narito ang tatlong pinakakaraniwang uri ng mga reaksyon:
Ibalik.
Kapag inatake ka, ang likas na reaksyon ay agad na tumama, upang ilabas ang isang "kalang na may kalang", "hayaan silang tikman ang kanilang sariling gamot." Kung ang iyong kalaban ay kumuha ng isang matigas, matinding posisyon, ikaw din.
Minsan ito ay maaaring magdala sa kalaban sa kanyang katinuan, na ipaalam sa kanya na ikaw ang may-ari ng kanyang laro. Gayunpaman, sa karamihan ng mga kaso, ang ganitong diskarte ay hahantong lamang sa isang walang kabuluhan at nakakapagod na paghaharap. Bibigyan mo lang ng dahilan ang kalaban para sa kanyang hindi makatwirang pag-uugali. Sasabihin niya sa kanyang sarili: "Alam kong gusto mo ang aking dugo. Narito ang patunay." Ito ay madalas na sinusundan ng isang pagtaas sa anyo ng isang verbal altercation, isang corporate war, isang demanda, o isang aktwal na digmaan.
Narito, halimbawa, ang kuwento ng isang senior manager na bumuo ng isang bagong sistema ng impormasyon para sa mga pangangailangan ng produksyon ng isang kumpanya. Upang maipatupad ang sistema, kailangan itong i-coordinate sa mga lokal na tagapamahala. Sumang-ayon ang lahat, maliban sa pinuno ng pinakamalaking planta sa Dallas, na nagsabi: "Huwag makialam sa aking mga gawain sa iyong mga projector. Kailangan kong kontrolin ang lahat nang personal - kung hindi, magkakaroon ng kumpletong pagbagsak. Hindi ko kailangan ng mga katulong." Sa inis, tumugon ang system manager sa pamamagitan ng pagbabanta na magrereklamo sa presidente ng kumpanya, ngunit ikinagalit lamang nito ang manager ng pabrika. Pangwakas na resulta: Ang isang apela sa presidente ng kumpanya ay nag-backfired, ay binigyang-kahulugan bilang kawalan ng kakayahan ng manager na mapanatili ang normal na relasyon sa pagtatrabaho sa mga kasamahan. Ang mas masahol pa, dahil ayaw makisali ng pangulo, natapos ng bagong sistema ng impormasyon ang siglo sa drawing board.
Ang pagbabalik ay bihirang nagsisilbi sa iyong mga agarang interes at may posibilidad na sirain ang pangmatagalang relasyon. Kahit na manalo ka sa labanan, maaari ka pa ring matalo sa digmaan. Ang isa pang panganib ng paghihiganti ay nakasalalay sa katotohanan na ang mga taong naglalaro ng "dice" par excellence ay mahusay na masters ng kanilang craft. Marahil ay umaasa pa silang mag-udyok ng ganting-atake upang makapasok ka sa kanilang larangan, upang pilitin kang maglaro ayon sa sarili nilang mga patakaran.
sumuko na.
Ang kabaligtaran ng isang counterattack ay isang konsesyon. Maaaring mawalan ka ng balanse ng isang kalaban kaya sumuko ka para lang matapos ito nang sabay-sabay. Nagsisimula siyang maglagay ng presyon sa iyo, na inilalarawan ang kaso sa paraang ikaw ang humahadlang sa kasunduan. Gusto mo ba talagang tanggapin ang responsibilidad para sa pagkaantala sa mga negosasyon, mga nasirang relasyon, para sa napalampas na ginintuang pagkakataon ng isang buhay? Hindi ba't mas mabuting "oo" na lang?
Marami sa atin ang pumapasok sa mga kasunduan na gumising lamang sa umaga at sampal ang ating mga noo at bumulalas: "Hindi kaya ako naging tanga?! Ano ang sinang-ayunan ko?" Maraming tao ang pumirma ng kontrata—sabihin, kapag bumibili ng bagong kotse—nang hindi nag-aabala na basahin ang fine print. Bakit? Dahil humihinga ang tindero sa kanyang tainga, ang mga bata ay hindi makapaghintay na pumasok sa bagong kotse at magmaneho pauwi, at natatakot kaming magmukhang tanga kung magsisimula kaming magtanong tungkol sa kontrata, dahil imposible pa rin itong lubos na maunawaan. .
Karaniwan ang konsesyon ay hindi humahantong sa isang kasiya-siyang resulta. Pakiramdam mo ay "niloko" ka. Bukod dito, ginagantimpalaan nito ang iyong kalaban para sa masamang pag-uugali at binibigyan ka ng reputasyon sa pagiging mahina, na maaaring subukan niyang pagsamantalahan - o sinumang iba pa - sa hinaharap. Sa parehong paraan na ang pagpapakasawa sa isang parang bata na kapritso ay nagpapalakas lamang sa stereotype ng pag-uugali, ang pagsuko sa isang walang pigil na tao ay nangangahulugan na hikayatin siya sa mga katulad na pagsabog ng galit sa hinaharap. Ang hindi matiis na init ng ulo ng iyong boss o kliyente ay maaaring mukhang hindi mapigilan - ngunit ang karakter ay maaaring kontrolin. Kung tutuusin, hindi naman siguro nila ginugulo ang mga ganoong eksena sa harap ng kanilang amo.
Minsan tayo ay naliligaw at nagsisimulang payapain ang hindi makatwiran, tinatangkilik ang ilusyon na ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay lamang para dito, sa huling pagkakataon, at siya ay mahuhulog, hindi mo na kailangang harapin pa siya. Gayunpaman, masyadong madalas ang gayong tao ay bumalik para sa mga bagong konsesyon. May kasabihan: ang mag-cajole ay ang paghagis ng mga steak sa isang tigre at isipin na sa huli ay magiging vegetarian siya.
Pahinga.
Ang ikatlong karaniwang reaksyon ay ang pakikipaghiwalay sa isang mahirap na tao o organisasyon. Pagdating sa kasal, divorce. Tungkol sa trabaho - liham ng pagbibitiw. Tungkol sa ilang uri ng joint venture - umaalis sa partnership.
Minsan binibigyang-katwiran ng diskarteng ito ang sarili nito. Minsan talaga mas mabuting wakasan ang isang personal o negosyong relasyon kung ang pagpapatuloy nito ay puno ng pagsasamantala sa iyo o walang katapusang pag-aaway. Bilang karagdagan, ang breakup kung minsan ay nagpapaalala sa kalaban ng kanilang sariling interes sa relasyon at nagtutulak sa kanya sa mas makatwirang pag-uugali.
Gayunpaman, ang halaga ng pagsira sa isang relasyon - parehong pinansyal at emosyonal - ay kadalasang napakataas: isang nawawalang kliyente, isang pagtanggi sa karera, isang sirang pamilya. Kadalasan, ang paghihiwalay ay isang padalus-dalos na reaksyon, na sa kalaunan ay kailangang pagsisihan. Alam nating lahat ang mga taong pumasok sa isang trabaho o personal na relasyon, kung gayon, nang makipag-away sa kanilang amo o kapareha, umalis nang hindi naghihintay ng posibleng pagpapabuti sa sitwasyon. Kadalasan ay hindi nila binibigyang kahulugan ang pag-uugali ng ibang tao, gayunpaman, hindi nila sinusubukan na maabot ang pagkakaunawaan sa isa't isa. Kapag pumasok ang breakup sa system, nangangahulugan ito na ang pagsulong para sa iyo ay hihinto - magsisimula kang muli.
Panganib ng kusang reaksyon.
Sa ganitong paraan, nalilimutan natin ang ating mga interes. Kunin, halimbawa, ang tugon ng Pentagon sa pag-hostage ng US sa Iran noong 1979-1981. Di-nagtagal pagkatapos magsimula ang krisis, tinanong ng isang reporter ang isang opisyal ng Pentagon tungkol sa tulong na maibibigay ng militar. Sinabi ng tagapagsalita na kakaunti lamang ang magagawa nang hindi ipagsapalaran ang buhay ng mga bihag. Gayunpaman, ang Pentagon, patuloy niya, ay gumagawa ng matitinding hakbang na ilalapat pagkatapos ng pagpapalaya ng mga bihag. Dito nabigo sa kanya ang kanyang lohika: bakit magpapakawala ng mga bihag ang mga estudyanteng Iranian gayong alam naman na mag-aaklas ang Estados Unidos bilang tugon? Sa kasamaang palad, nahulog ang Pentagon sa lahat-ng-karaniwang pagkakamali ng pagkalito sa pagkauhaw sa paghihiganti at pagkauhaw sa mga resulta.
Kadalasan, sinasadya ka ng kalaban na mag-react. Pagkatapos ng lahat, ang unang biktima ng kanyang pag-atake ay ang iyong objectivity, ang pinakamahalagang kalidad para sa matagumpay na negosasyon. Sinusubukan ka ng kalaban na patumbahin ka mula sa saddle, upang hindi matutunan kung paano mag-isip nang malinaw. Gusto ka niyang akitin na parang isda, para mamaya ay akayin ka niya sa pang-akit. Ito ay nagkakahalaga ng reaksyon, at ikaw ay nasa kawit.
Sa totoo lang, ang lakas ng kalaban sa isang malaking lawak ay nakasalalay sa kakayahang pukawin ang iyong reaksyon. Naisip mo na ba kung paano pinamamahalaan ng isang maliit na grupo ng mga terorista sa Gitnang Silangan na makuha ang atensyon ng buong mundo sa kanilang sarili, upang bawian ng tulog ang pinuno ng pinakamakapangyarihang bansa sa mundo - sapat na upang mahuli ang sinumang Amerikanong naglalakad? Ang mga kidnapper mismo ay malamang na hindi magkaroon ng anumang kapangyarihan; nakukuha nila ito mula sa mga kamay ng publikong Amerikano.
Kahit na ang iyong reaksyon ay hindi humantong sa isang malubhang pagkakamali, ito ay magpapatuloy sa walang bungang ikot ng aksyon at reaksyon. Tanungin ang isang asawa kung bakit niya sinisigawan ang kanyang asawa, at malamang na isasagot niya, "Dahil sinisigawan niya ako." Tanungin ang iyong asawa at sasabihin niya ang parehong bagay: "Dahil sinisigawan niya ako." Sa pamamagitan ng reaksyon sa mga salita, pinalala mo lamang ang problema. Kailangan ng dalawa para sumayaw ng tango - ang parehong numero upang masangkot sa isang walang kabuluhang showdown.
Umakyat sa balcony.
Binigyan kita ng ilang hindi masyadong kaaya-ayang balita tungkol sa iyong papel sa mabisyo na ikot ng aksyon at reaksyon; ang magandang balita ay ang cycle na ito ay maaaring maantala - anumang oras, at unilaterally. paano? Hindi nagre-react. Mula sa mga aralin ng pisika, alam natin na "para sa aksyon ay palaging may pantay at kabaligtaran na reaksyon." Gayunpaman, ang mga batas ni Newton ay nalalapat sa mga bagay, hindi sa isip ng tao. Ang mga bagay ay tumutugon. Ang tao ay maaaring magpigil.
Ang maikling kwento ni O. Henry na "The Leader of the Redskins" ay nagpapakita ng kapangyarihan ng pagpigil sa masining na anyo. Ang mga magulang, tulad ng alam mo, ay nagpasya na huwag tumugon sa mga kahilingan ng mga kidnapper ng kanilang anak. Pagkaraan ng ilang panahon, naging pabigat ang bata sa mga bandido kaya nag-alok silang magbayad ng ransom kung iuuwi lang siya ng kanyang mga magulang. Ang kuwento ay naglalarawan ng sikolohikal na laro na nakakondisyon sa likas na katangian ng iyong mga reaksyon. Sa pangunahing pag-iwas sa reaksyon, binigo ng mga magulang ang mga plano ng mga kidnapper.
Kapag nahihirapan ang mga negosasyon, kailangan mong umatras, kolektahin ang iyong mga iniisip at tingnan ang sitwasyon nang may layunin. Isipin na ikaw ay nakikipag-usap sa isang entablado ng teatro at pagkatapos ay umakyat sa balkonahe. Ang "Balcony" ay isang metapora para sa psychological detachment. Mula sa isang taas, maaari mong mahinahon na masuri ang salungatan, halos mula sa posisyon ng isang ikatlong partido. Maaari kang magtaltalan nang maayos, at higit pa rito, para sa parehong mga kalahok sa mga negosasyon, nangangapa para sa isang paraan sa isang kapwa katanggap-tanggap na solusyon sa problema.
Sa sinaunang Hapones na sining ng pagbabakod gamit ang mga espada, ang isang binata ay tinuturuan na tumingin sa kanyang kalaban na parang siya ay isang malayong bundok. Tinawag ito ni Musachi, ang pinakadakilang samurai, na "isang tingin mula sa malayo sa malalapit na bagay." Actually, ito ang view mula sa balcony.
Ang pag-akyat sa balkonahe ay nangangahulugan ng paglayo sa iyong sarili mula sa iyong mga natural na impulses at emosyon. Kunin, halimbawa, ang kuwento ni Janet Jenkins, isang distributor ng pelikula na halos pumirma ng isang multi-milyong dolyar na kontrata sa isang cable television network. Isang oras pagkatapos ng pagsisimula ng huling round ng negosasyon, ang pinuno ng kumpanya ng telebisyon ay sumabog sa opisina. Inatake niya ang mga produkto ni Janet, kinuwestiyon ang kanyang personal na integridad at humingi ng mga radikal na pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata. Si Jaiet, gayunpaman, ay nagpipigil ng kanyang damdamin at umakyat sa imaginary balcony. Napagtanto niya na sa pamamagitan ng pagtatanggol sa sarili o counterattacking, magdaragdag lamang siya ng gasolina sa apoy, na magpapaantala lamang sa pagtatapos ng deal. Kaya naman, mahinahon niyang pinakinggan ang chairman ng board. Nang matapos siya at umalis sa opisina, nagdahilan si Janet at umalis na rin, para daw tumawag sa telepono, pero sa totoo lang ay para maibalik ang kapayapaan ng isip niya. Pagbalik niya, tumingala ang kinatawan ng network mula sa mesa at nagtanong, "Buweno, babalik pa ba tayo kung saan tayo tumigil?" Sa madaling salita, sabi niya, "Huwag pansinin ang chairman. Nagpakawala lang siya. Let's get back to business." Kung nag-react si Janet, malayo na sa gilid ang negosasyon. Sa halip, nagpasya siyang "pumunta sa balkonahe," nagawa niyang maayos na isara ang deal.
Dapat kang umakyat sa "balkonahe" bago pa man magsimula ang mga negosasyon - upang maghanda para sa kanila. At bisitahin siya hangga't maaari habang nasa daan. Ang mahirap na pag-uugali ng kalaban ay palaging magtutulak sa iyo na mag-react nang pabigla-bigla. Gayunpaman, hindi mo dapat kalimutan ang iyong layunin.
Huwag kalimutan ang tungkol sa layunin ng pagtatapos.
Ang tagumpay sa mga negosasyon ay hindi tungkol sa paggigiit ng iyong posisyon, ngunit tungkol sa pagbibigay-kasiyahan sa iyong mga interes. Ang pagkakaiba ay pangunahing. Samakatuwid, ang pagbangon sa balkonahe, kinakailangan una sa lahat upang maunawaan ang sariling mga interes.
Tukuyin ang iyong mga interes.
Kapag tinanong mo ang iyong sarili kung ano ang gusto mo, ang sagot ay karaniwang tiyak: "Gusto kong pumirma ang aking amo ng labindalawang porsyentong pagtaas sa badyet ng aking departamento sa susunod na taon." Ito ang iyong posisyon, ang mga partikular na bagay na gusto mong makuha - mga tuntunin at kundisyon, dolyar at sentimo. Ngunit nasa likod ng posisyon ang mga interes. Ang mga interes ay banayad na mga motibo na nag-uudyok sa iyo na kunin ang eksaktong isang posisyon at hindi ang isa pa: ang iyong mga pangangailangan, hangarin, alalahanin at takot. Kapag humingi ka ng labindalawang porsyento na pagtaas sa badyet, ang iyong interes ay maaaring bumili ng mga computer at gamitin ang mga ito upang mapataas ang produktibidad ng departamento. Ang mga interes ay nilinaw sa isang simpleng tanong: "Bakit?" "Bakit gusto ko ito? Anong problema ang sinusubukan kong lutasin?"
Ang mga negosasyon, gayunpaman, ay isang dalawang-daan na kalye. Kung tutuusin, kadalasan ay hindi maisasakatuparan ang sariling interes kung hindi nasisiyahan ang interes ng kalaban. Samakatuwid, ang pag-unawa sa kanyang mga interes ay hindi gaanong mahalaga kaysa sa iyo. Ang cool na saloobin ng boss sa iyong kahilingan para sa pagtaas ng badyet ay maaaring dahil sa kanyang pagnanais na maging presidente ng kumpanya; Ang kasiyahan ng interes na ito, naniniwala siya, ay nakasalalay sa kung nagagawa niyang mapabilib ang Lupon ng mga Direktor bilang isang masigasig na may-ari.
Bagama't hindi laging posible na ipagtanggol ang isang posisyon, kadalasan ay posible na masiyahan ang mga interes. Maaaring hindi ka makakuha ng labindalawang porsyento na pagtaas, ngunit maaari kang mag-imbento ng isang paraan kung saan maaari mong i-computerize ang departamento nang hindi nalalagay sa panganib ang reputasyon ng boss. Posible bang ipatupad ang plano sa mga yugto? Sabihin na nating, para makuntento sa anim na porsyento ngayong taon at sa pangako ng anim na isa pa para sa susunod, sa oras na iyon ay nakapagdesisyon na ang Konseho sa pagtatalaga ng bagong pangulo. Marahil, para sa mga kadahilanan ng ekonomiya, ang boss ay mag-oorganisa ng libreng teknikal na tulong para sa iyo ng kumpanya? Pero kaya ba niyang hiramin ang nawawalang pondo sa pangunahing budget? Sa pangkalahatan, maraming mga opsyon ang naiisip pagkatapos mong maunawaan ang iyong malalim na mga interes.
Huwag isipin ang mga opsyon bilang hard-coded na mga layunin; isipin ang mga ito bilang mga partikular na halimbawa ng uri lamang ng resulta na makakatugon sa iyong mga interes. Ang tagumpay ay isang kasunduan. Pagkatapos ng lahat, hindi ka makakatiyak nang maaga na ang iyong ideya ay tatanggapin. Bilang karagdagan, sa kurso ng mga negosasyon, maaari kang matuto ng isang bagay na magpapahintulot sa iyo na mag-alok ng isang mas mahusay na pagpipilian.
Tukuyin ang iyong NAOS.
Ang pagkapanalo sa isang negosasyon ay hindi lamang isang kasunduan na nakakatugon sa iyong mga interes hangga't maaari; dapat matugunan ng kasunduan ang mga interes sa mas malaking lawak kaysa sa iyong NAOS.
Ang NAOS ay ang Pinakamahusay na Alternatibo sa Napagkasunduan na Kasunduan. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Term%20NAOS%20taken%20%20of%20Roger%20Fischer%20and%20William%20Yuri%20" [† ] Ito ang pinakamahusay na paraan upang pagsilbihan ang iyong mga interes sa kawalan ng isang kasunduan. Kapag sinusubukan mong makipag-ayos sa iyong boss para sa pagtaas, ang iyong NAOS ay maaaring lumipat sa ibang kumpanya. Kung nakipagnegosasyon ka sa iyong anak tungkol sa paglilinis sa kanyang silid, ang iyong NAOS ay maaaring - roll up your sleeves at gawin ito sa iyong sarili Maliwanag na ang mga alternatibo ay may kabayaran sa iyo pati na rin ang pinsala sa iyong relasyon sa iyong partner kaya sinusubukan mong makipag-ayos sa isang bagay na mas mahusay Ang iyong NAT ay dapat ilang uri ng sukatan para sa pagsusuri ng anumang potensyal na deal.
Upang matukoy ang NAOS, tatlong uri ng mga alternatibo ang kailangang isaalang-alang. Una: ano ang maaari mong gawin upang makamit ang iyong mga interes? Ang iyong "huling alternatibo" - ​​ang "pag-alis ng alternatibo" - ay maaaring magpalit ng supplier kung ikaw ay isang mamimili, o kliyente kung ikaw ay isang nagbebenta. Pangalawa: ano ang maaaring direktang gawin sa kalaban para igalang niya ang iyong mga interes? Ang iyong "alternatibo sa direktang aksyon" ay maaaring isang welga o isang digmaan. Pangatlo: paano mo maisasangkot ang isang ikatlong partido sa pagprotekta sa iyong mga interes? Ang "third party alternative" ay maaaring magdemanda o mag-arbitrate. Ang pagkakaroon ng nakabalangkas sa isang bilang ng mga posibilidad, piliin ang pinakamahusay mula sa kanila.
Ang isang mahusay na BAT ay karaniwang hindi umiiral sa istante; kailangan itong ayusin. Kung ang NAOS ay hindi masyadong malakas, ang mga hakbang ay dapat gawin upang mapabuti ito. Sabihin natin na kapag natukoy mo na ang iyong NEA bilang naghahanap ng ibang trabaho sa parehong industriya, huwag tumigil doon. Dalhin ito sa isang tunay na alok mula sa ibang kumpanya. Kung nagbebenta ka ng bahay, huwag tumigil sa paghahanap ng bibili dahil lang sa may nagpakita na ng interes; subukang mag-target ng isa pang potensyal na kliyente.
Ang NAOS ay ang susi sa isang matatag na posisyon sa pakikipagnegosasyon. Ang lakas ng isang posisyon ay hindi gaanong natutukoy kung alin sa dalawang kalaban ang mas malaki, mas malakas, mas mataas ang ranggo, o mas mayaman kaysa sa kalidad ng kanilang NAOS. Kung mas nakakainggit ang posisyong inaalok sa iyo sa gilid, mas malamang na makakakuha ka ng magandang pagtaas sa lumang posisyon, lalo na kung ang boss ay hindi pa nakaiskedyul ng kapalit. Kung mayroon kang isang tunay na alternatibo at ang iyong kalaban ay wala, makakakuha ka ng isang kalamangan sa mga negosasyon. Kung mas mahusay ang NAOS, mas malakas ka.
Itago ang NAOS sa iyong bulsa sa likod. Kapag ikaw ay nasa ilalim ng isang ipoipo at handa nang mag-panic, bigyan ang iyong sarili ng isang mahusay na tapik sa bulsa at sa isip na sabihin, "Kahit na hindi ito gumana, ayos lang ako."
Magpasya kung papasok sa mga negosasyon.
Ngayong nakapagpasya ka na sa iyong mga interes at naisip ang tungkol sa NAOS, kailangan mong tanungin ang iyong sarili: "Karapat-dapat bang makipag-ayos?" Naisip mo na ba kung bakit minsan sinusubukan ng mga tao na makipag-ayos sa isang masungit na amo kung dapat ay lumayo na lang sila? Ang ugali, pagkakasala, takot ay maaaring gumanap ng isang papel, ngunit kadalasan ang manggagawa ay hindi man lang nag-abala na magbalangkas o nawala sa paningin ang kanyang pinakamahusay na alternatibo.
Marahil ang iyong NAOS ay talagang mas mahusay kaysa sa anumang kasunduan na maaari mong gawin sa iyong kalaban. Huwag kalimutan din na ang proseso ng negosasyon mismo ay nauugnay sa mga kilalang gastos. Maaaring tumagal ng maraming oras at pagsisikap, at sa kurso ng mga negosasyon, ang iyong mga kahalili ay maaaring mawala na parang ulap. Ito ay sumusunod na ang desisyon upang simulan ang negosasyon ay dapat na maingat na timbangin.
Tandaan: Napakadaling i-overestimate ang NAOS. Maraming mga pinuno sa mundo ng negosyo, na narinig ang payo ng sobrang kumpiyansa na mga abogado, tumangging makipag-ayos at nagdemanda - ito ang simula ng kanilang pagbagsak sa pananalapi. Sa anumang paglilitis, welga o digmaan, isa sa mga karibal - madalas na parehong nalaman na ang kanilang NAOS ay hindi kasing ganda ng tila dati. Alam nang maaga na ang alternatibo ay hindi gaanong kaakit-akit, gagawa ka ng mas seryosong pagsisikap upang maabot ang isang kasunduan.
Tumutok sa layunin.
Ang tagumpay, samakatuwid, ay magiging isang kasunduan na tiyak na nakakatugon sa iyong mga interes kaysa sa NAOS. Ang kasunduan ay dapat ding isaalang-alang ang mga interes ng kalaban. Kapag naisip mo na kung anong resulta ang ituturing mong matagumpay, dapat mong lubos na tumuon sa pagkamit nito. Ito ay hindi madali sa lahat. Kapag galit ka at naramdaman mo ang poot ng iyong kalaban, gusto mong hampasin ang mesa gamit ang iyong kamao. Kapag ikaw ay nalulumbay at nalilito, gusto mong iwanan ang lahat. Paano mo mapipigilan ang natural na reaksyon?
Pangalanan ang laro.
Kadalasan ikaw ay masyadong abala sa sitwasyon upang malaman ang katotohanan ng reaksyon. Samakatuwid, ang unang gawain ay upang maunawaan ang mga taktika ng kalaban. Sinasabi ng sinaunang mitolohiya na sapat na upang tawagin ang masamang espiritu sa pamamagitan ng pangalan, dahil ang kanyang spell ay gumuho sa alabok. Ito ay pareho sa hindi tapat na mga trick - sapat na upang makilala ang mga ito "sa pamamagitan ng paningin" upang neutralisahin ang mga ito.
Tatlong uri ng pandaraya.
Mayroong dose-dosenang mga diskarte, ngunit maaari silang ipangkat sa tatlong pangkalahatang kategorya ayon sa prinsipyo ng pagkilos: pagpigil, agresibo at mapanlinlang:
Bato na pader. Ang taktika ng pader na bato ay ang pagtanggi sa anumang konsesyon. Sinusubukan ka ng kalaban na kumbinsihin na hindi mo siya maililipat mula sa kanyang lugar, at, samakatuwid, ang tanging paraan upang maalis ay tanggapin ang kanyang posisyon. Ang katigasan ay maaaring magkaroon ng anyo ng fait accompi, isang fait accompli: "Ang tapos na ay tapos na. Wala nang mababago." Or appeals to the firm's rules: "I can't help it. Yan ang rules natin." O mga pagtukoy sa isang naunang pangako: "Sinabi ko na mas gugustuhin kong magbitiw bilang kinatawan ng unyon kaysa tumanggap ng pagtaas na wala pang walong porsyento." Ang kalaban ay maaaring gumamit ng walang katapusang pagkaantala: "Makikipag-ugnayan kami sa iyo mamaya." O, sa kabaligtaran, putulin: "Nasa iyo - kung ayaw mo, huwag kunin." Anumang ibang panukala ay natutugunan niya nang may poot.
Mga pag-atake. Ang mga pag-atake ay mga taktika ng panggigipit na idinisenyo upang takutin, para itapon ka sa kalituhan at sa huli ay pilitin kang tanggapin ang mga hinihingi ng iyong kalaban. Marahil ang pinakakaraniwang anyo ay ang banta ng malubhang kahihinatnan: "Sumasang-ayon, hindi iyon ...!" Maaari ring atakihin ng kalaban ang iyong alok (“Ang iyong mga numero ay sumasayaw”), ang iyong kakayahan (“Mukhang bago ka lang sa trabaho?), ang iyong katayuan at awtoridad (“Gusto naming makausap ang taong talagang gumagawa ng mga desisyon”) . Ininsulto ka, aasarin at aasar ng aggressor hanggang sa ipilit niya ang sarili niya.
Mga trick. Ang subterfuge ay isang taktika para manghuli ng mga konsesyon sa pamamagitan ng mapanlinlang na paraan. Ang pagpapalagay ng katotohanan at mabuting pananampalataya ay pinagsamantalahan. Ang isang uri ay ang pagmamanipula ng data, ang paggamit ng mga huwad, napalaki o hindi pare-parehong mga numero. Ang isa pa ay ang "kakulangan ng awtoridad" na panlilinlang, kung saan ang kalaban ay nagbibigay ng impresyon na siya ay awtorisado na magpasya sa isyu, at pagkatapos, nang maubos ang iyong mapagkukunan ng kakayahang umangkop, ay nagsasabing may ibang tao na dapat magpasya. Ang pangatlong trick ay "dagdag," isang bagong kahilingan na ginawa sa huling minuto kapag sa tingin mo ay naabot na ang isang kasunduan.
Kilalanin ang mga taktika.
Ang susi sa pag-neutralize ng isang taktikal na epekto ay nakasalalay sa pagkilala. Kung nakilala mo ang mga taktika ng "pader ng bato" sa oras, kung gayon mas malamang na seryoso kang maniniwala sa "kawalang-kilos" nito. Sa pamamagitan ng pagkilala sa isang pag-atake, mas malamang na mahulog ka sa takot at pagkalito. Ang pagkilala sa lansihin, huwag mahulog sa panlilinlang.
Narito ang isang halimbawa. Kakabenta pa lang nina Mr. at Mrs. Albin ng bahay, o kaya naisip nila habang nag-iimpake sila at naghahanda para lumipat. Gayunpaman, hiniling ng mamimili, si G. Maloney, na maantala ang pagpapatupad ng kasulatan sa loob ng apat na buwan, dahil hindi pa niya naibenta ang kanyang bahay. Tumanggi siyang bayaran ang mga Albin para sa pagkaantala. Sinabi nila na pagkatapos ay kailangan nilang maghanap ng ibang mamimili. Kung saan sumagot si G. Maloney: "Alam mo, masuwerte ka na natamaan mo ang isang tulad ko. Ang isa pa ay maghahabol sa iyo na huminto sa pagbebenta sa iba. Ang mga paglilitis ay maaaring tumagal ng maraming taon, at sa lahat ng oras na ito ay mauupo ka. sa maleta ! Pero muntik na tayong maging magkaibigan, kaya tiyak na maiiwasan natin ang lahat ng kaguluhang ito."
Matapos makita si Mr. Maloney, nakahinga ng maluwag si Mr. Albin at sinabing, "Salamat sa Diyos hindi siya magdedemanda. Kung hindi ay na-stuck tayo dito ng maraming taon. Baka bigyan natin siya ng kaunting halaga." To which Mrs. Albin replied, "Darling, you're just being kindly threatened, and you don't understand it. Siya ang nag-aaway at dapat tratuhin ng naaayon." Tumugon si G. Albin sa mga taktika ni G. Maloney nang may takot, tulad ng inaasahan ni G. Maloney. Gayunpaman, nakilala ni Gng. Albin ang laro at napanatili niyang kalmado.
Maraming mga trick ang batay sa iyong hindi pagkakaunawaan sa sitwasyon. Ipagpalagay na ang mamimili ay nagsabi na siya ay nalulugod sa mga tuntunin ng deal, ngunit ang kanyang kasosyo ay humingi ng makabuluhang pagbabago sa kontrata. Kung hindi mo naiintindihan na sa kasong ito ang kasosyo ay hindi hihigit sa isang beech, na kanilang tinatakot, kung gayon maaari kang walang kasalanan na sumang-ayon sa mga pagbabago. Gayunpaman, kapag nahuli ang taktika, ikaw ay magiging alerto.
Ang pinakamahirap kilalanin ang kasinungalingan. Ang kalaban ay gumagawa ng paraan upang kumbinsihin ka sa kanyang pagiging totoo, ngunit siya ay nagsisinungaling. Kinakailangang maghanap ng pagkakaiba sa pagitan ng kanyang mga salita at mga naunang pananalita, kilos, ekspresyon ng mukha, kilos, tono. Marunong man magmanipula ng mga salita ang isang sinungaling, hindi madali para sa kanya na pigilan ang excitement na nagpapataas ng timbre ng kanyang boses. Mahirap kasing kontrolin ang mga ekspresyon ng mukha; ang isang ngiti, halimbawa, ay maaaring ilipat patagilid. Gayunpaman, tandaan na ang iba pang mga kadahilanan ay maaaring maging sanhi ng kaguluhan, kaya ang isang tanda ay hindi sapat. Maghanap ng maraming palatandaan. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Good%20recommendations%20%20recognizing%20false%20contains%20%20books:%20Ekman,%20twentyPau. " [‡]
Ang pagsubaybay sa mga taktika ng iyong kalaban ay nangangahulugan ng pagiging alerto, ngunit hindi sa lahat ng labis na kahina-hinala. Ang pag-uugali ng ibang tao ay minsan ay maaaring ma-misinterpret. Marahil ang isa sa mga pinakatanyag na pampulitikang pigura sa modernong panahon ay ang Punong Ministro ng Sobyet na si Nikita Khrushchev. Sa isang pagkakataon, ang kanyang mga escapades ay nakita bilang isang taktika upang takutin ang Kanluran; ang isang lalaki na ngayon ay pumalo sa mesa gamit ang kanyang sapatos bukas ay maaaring pindutin ang nuclear button! Pagkalipas ng tatlumpung taon, ipinaliwanag ng anak ni Khrushchev na si Sergei na ang pagkilos ng kanyang ama ay sanhi ng ganap na magkakaibang motibo. Si Khrushchev, na bihirang maglakbay sa labas ng Unyong Sobyet, ay narinig na ang Kanluran ay mahilig sa mainit na debate sa pulitika. Kaya't binigyan niya ang publiko ng isang bagay na dapat ay nagustuhan niya - sinimulan niyang itumba ang kanyang sapatos sa mesa upang bigyang-diin ang kanyang thesis. Nang masira ang iskandalo, walang mas nagulat kay Khrushchev mismo. Sinusubukan lang niyang paglaruan ang kanyang kasintahan. Ang kalaunan ay naging isang imahe ng hindi maunawaan ng mga taong Ruso, sa katunayan, ay isang karaniwang hindi pagkakaunawaan sa kantong ng dalawang kultura. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Sergey%20Khrushchev,%20personal%20correspondence%20with%20author."),%20"inscr_4",%20300 ,%20150);%20void(0);" [§]
Samakatuwid, i-on ang radar, ngunit huwag magmadali upang ibaba ang baluti. Pansinin sa isip ang isang posibleng luslos o belo na pag-atake. I-neutralize siya sa pamamagitan ng pagtawag sa kanyang pangalan at panatilihin siyang nakikita bilang isang posibilidad - hindi bilang isang bagay na siguradong kilala. Maghanap ng mga karagdagang palatandaan, tandaan na ang mahihirap na kalaban ay bihirang limitado sa isang galaw.
Alamin ang iyong mga vulnerable point.
Upang ma-neutralize ang mga taktika ng iyong kalaban, kailangan mong kilalanin hindi lamang kung ano ang kanyang ginagawa, kundi pati na rin ang iyong nararamdaman.
Ang unang senyales ng iyong reaksyon ay karaniwang nagmumula sa katawan. Ibinababa ang tiyan. Nagsisimulang tumibok ng malakas ang puso. Umaagos ang dugo sa pisngi. Pinagpapawisang kamay. Ito ay mga panloob na reaksyon na nagpapahiwatig ng ilang uri ng madepektong paggawa, na nawawalan ka ng pag-iingat, na napakahalaga sa mga negosasyon. Sa madaling salita, isang senyales na oras na para "umakyat sa balkonahe."
Bawat isa sa atin ay may kanya-kanyang emosyonal na kahinaan o "vulnerable points". Ang ilan ay napakatindi ng reaksyon kahit na sa banayad na pamumuna o nagagalit sa kaunting pahiwatig ng panunuya. Ang iba ay hindi makatiis kapag ang kanilang mga ideya ay tinanggihan. Ang iba ay sumusuko dahil sa kasalanan, o dahil natatakot silang hindi magustuhan ng mga tao, o dahil ayaw nilang gumawa ng eksena.
Kapag alam mo ang iyong "vulnerable points", mas madali mong makilala ang mga pagtatangka ng kalaban na impluwensyahan sila. Sa turn, ang kamalayan sa sariling mga kahinaan ay nagpapahintulot sa isa na kontrolin ang mga natural na reaksyon. Kung ayaw mong akusahan na hindi organisado at alam mo ito, maaari kang maghanda nang naaayon para sa sitwasyon. Kapag may tumawag sa iyo na nakakalat, maaari mo na lang itong alisin.
Nabubuhay at nagtatrabaho tayo sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran. Samakatuwid, maging handa para sa mga pasalitang pag-atake at huwag isapuso ang mga ito. Tandaan na sinusubukan ng nag-aakusa na paglaruan ang iyong pagkairita, takot at pagkakasala. Marahil ay gusto niyang alisin sa iyo ang pagpipigil sa sarili upang pigilan ka sa epektibong pakikipag-ayos. Sa pagkabata, tinuruan tayo kung paano tumugon sa masasakit na salita ng isang nagkalat na kaibigan: "Masakit ang mga bato at tulos, ngunit ang mga salita ay hindi mahalaga." Ang simpleng aral na ito ay hindi pumipigil sa matatanda sa pag-alala.
Kapag inaatake ka, nakakatulong na tingnan ang iyong kalaban bilang isang taong hindi alam kung ano ang kanilang ginagawa. Narito, halimbawa, ang diskarte na naimbento ng isang babae na regular na binu-bully ng kanyang amo sa harapan ng mga kasamahan: "Palagi siyang nakaupo sa aking ulo, hindi lamang ako nagtutulak, kundi ang aking buong pamilya sa kabaliwan ... Ngunit pagkatapos ay ako Nagpasya akong itapon siya sa aking buhay Nagsimula akong lumayo sa kanya, na sinasabi sa aking sarili: "Kaawa-awang tao, tila hindi niya napagtanto na posible na kumilos nang iba. " Ngayon, kahit anong gawin niya, hindi siya nagbabayad. pansin: "Napagtanto niya na hindi niya ako sinaktan, at agad na humupa ang kanyang panget." "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("" [* *]
Bilhin ang iyong sarili ng ilang oras upang mag-isip.
Ang pagkakaroon ng pinamamahalaang upang makilala ang laro at pigilan ang unang reaksyon, ito ay kinakailangan upang makakuha ng oras sa susunod na paglipat upang mangolekta ng mga iniisip, sa madaling salita - "upang umakyat sa balkonahe."
Huminto at huwag magsalita ng anuman.
Ang pinakamadaling paraan upang bumili ng oras sa tense na mga negosasyon ay ang huminto, tumahimik. Pagkatapos ng lahat, ang iyong sagot ay walang silbi kung ito ay dinidiktahan ng galit o inis. Sa ganitong estado, nawawala ang kakayahang mangatwiran. Ito ay hindi lamang isang katotohanan ng sikolohiya; ang galit, ang stress ay nagdudulot ng tunay na biochemical na pagbabago sa katawan. Sa pamamagitan ng paghihintay ng kahit ilang segundo, pinapayagan mong bumalik sa normal ang mga pagbabagong ito, na nagpapanumbalik ng mas layunin na pagtingin sa mga bagay. Ito ang karunungan ng pagpapaliban. Gaya ng sinabi minsan ni Thomas Jefferson, "Kapag galit ka, magbilang ka hanggang sampu bago ka sumagot; kapag galit na galit ka, magbilang ka ng hanggang isang daan."
Ang isang pag-pause ay hindi lamang ginagawang posible na umakyat sa balkonahe nang hindi bababa sa ilang segundo, ngunit maaaring palamigin ang sigasig ng kalaban. Kapag hindi mo sinabi ang mga salita, wala siyang dapat ipaglaban. Maaaring lituhin siya ng katahimikan. Ang pasanin ng pagpapatuloy ng pag-uusap ay bumabagsak sa kanya. Dahil naliligaw sa paghula kung ano ang nasa isip mo, maaari siyang kumilos nang mas makatwiran. Sa pangkalahatan, ang katahimikan ay kadalasang pinakaepektibong tool sa pakikipag-ayos.
. Ipagpalagay, gayunpaman, na ang iyong kalaban ay patuloy na nagngangalit. Ang isang producer ng pelikula ay may isang boss na sumabog sa kaunting provocation. Inireklamo ng producer ang isang kaibigan na bahagya siyang nagpipigil para hindi matamaan sa ilong ang amo. Pinayuhan ng isang kaibigan: "Tingnan mo ang bagay na ito tulad nito. Hindi ka niya sinisigawan, siya ay sumisigaw para sa kanyang sarili. Sa susunod, gawin mo ito. Sumandal sa iyong upuan, ihalukipkip ang iyong mga braso sa iyong dibdib at hayaan ang lahat na dumaan sa iyong mga tainga . mabuti para sa kanyang nervous system." Pagkaraan ng ilang oras, iniulat ng producer na ang plano ay gumana sa pinakakahanga-hangang paraan. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Example%20 taken%20from%20story%20writer%20and%20humor%20Larry%20Gelbart,%20which%20is% 20in %20interesting%20book%20Carol%20Tavris%20(Caro%20Tarvis)%20" [††]
Ang parehong diskarte ay ginagamit upang maiwasan ang mga pandiwang labanan, na partikular na karaniwan sa panahon ng mga negosasyon sa pagitan ng mga unyon ng manggagawa at pamamahala. Sa isang kaso, ang mga partido ay nagpatibay ng isang panuntunan ayon sa kung saan "ito ay pinapayagan na matuwa, ngunit isa-isa lamang." Ang kabilang panig ay hindi kailangang mag-react; kung hindi, ito ay itinuturing na isang tanda ng kahinaan, kawalan ng kakayahang panatilihing kontrolin ang mga emosyon. Pinigilan ng panuntunan ang hindi maiiwasang paglaki ng cycle ng aksyon at reaksyon.
Siyempre, hindi mo maaaring pabayaan ang iyong mga damdamin, at hindi na kailangan. Kinakailangan lamang na putulin ang awtomatikong koneksyon sa pagitan ng damdamin at pagkilos. Magalit, mainis, matakot - isipin sa isip, kung gusto mo, kung paano ka mahulog sa iyong kalaban - ngunit huwag isalin ang iyong mga damdamin at impulses sa direktang aksyon. Pigilan ang salpok; huwag mong baguhin ang ugali. Ang isang minuto ay maaaring tila isang walang hanggan, ngunit sa ikaanimnapung segundo, ang talas ay humupa. Siyempre, hindi ito madali, lalo na kung ang kalaban ay sumisigaw sa iyo o nagpapahinga tulad ng isang pader na bato, ngunit ito ay ganap na kinakailangan para sa matagumpay na negosasyon. Sundin ang kasabihan sa Bibliya: "Magmadali sa pakikinig, mabagal sa pagsasalita, at mabagal sa pagkilos."
I-rewind ang pelikula.
Hindi ka maaaring mag-pause nang walang katapusan. Upang makakuha ng karagdagang oras, subukang "i-rewind ang tape". Pabagalin ang bilis ng pag-uusap sa pamamagitan ng "paglalaro" muli. Sabihin sa iyong kalaban: "Tingnan natin kung naintindihan ko nang tama ang lahat." Maikling balangkasin ang talakayan.
Sabihin nating katatapos mo lang ng deal, at muli mong binibisita ng iyong mamimili ang text ng kontrata. "Sa tingin ko ang mga kondisyon ay mahusay," sabi niya. "At ikalulugod kong pumirma kung magdaragdag ka ng mga obligasyon sa serbisyo - bilang paggalang. Ano ang sasabihin mo? Mga kamay?" Iniabot ng kliyente ang kanyang kamay.
Kung mahulog ka sa lansihin at agad na magsabi ng "oo" o "hindi", malamang na magkamali ka. Upang bumili ng oras at umakyat sa balkonahe, i-rewind ang pelikula. Tumingin sa mata ng kliyente at sabihin, "Teka lang, Larry. Parang hindi ko maintindihan. Bumalik tayo sandali at tingnan kung saan tayo nanggaling. Nagsimula kaming mag-usap tungkol sa deal tatlong buwan na ang nakakaraan, noong Marso. , tama ba?
"Mukhang ito," sabi ni Larry.
- Kung hindi ako nagkakamali, sa simula pa lang ay iminungkahi mong isaalang-alang ang kontrata ng serbisyo nang hiwalay sa pangunahing isa.
Oo, pero nagbago ang isip ko.
"Larry, correct me if I'm wrong, but as I understand it, the day before yesterday nagkasundo tayo sa lahat ng punto, di ba?"
Ngayon, kahit anong sabihin ni Larry, nasa balcony ka, hindi ka na agad tumutugon sa hindi niya inaasahang demand. Sa madaling salita, hindi ka nahulog sa kanyang panlilinlang. Higit pa, nagawa mong ilipat si Larry mula sa isang opensiba patungo sa isang defensive na posisyon.
Ang isang taktika na tulad ng ginamit ni Larry ay parang isang trick; ang lahat ay nangyayari nang napakabilis na ang pagkibot ay maaaring hindi mapansin. Sa pamamagitan ng pag-rewind ng tape - pagsira sa ritmo, pagpapabagal sa pagkilos - makakakuha ka ng pagkakataong kilalanin at i-neutralize ang trick nang naaayon.
Kung na-overload ka ng iyong kalaban ng impormasyon, umaasa na makaligtaan mo ang isang nakatagong kapintasan sa kanyang argumento, huwag mag-atubiling sabihin: "Napakaraming impormasyon ang ibinigay mo, hindi mo agad matunaw. Bumalik tayo sa simula." O: "Maari mo bang ipaliwanag muli kung paano magkatugma ang mga bahagi ng iyong plano? Hindi ko nakuha ang koneksyon ng ilang puntos." Sa isang detalyadong presentasyon, magiging mas madali para sa iyo na mapansin ang mga lohikal na puwang.
Madaling pabagalin ang takbo ng mga negosasyon kung mananatili kang maingat na mga tala. Sa pagtingin sa iyong mga tala, maaari mong palaging sabihin sa iyong kalaban: "Paumanhin, wala akong oras upang isulat ito. Maaari mo bang ulitin ito?" Ang pagkuha ng mga tala ay magbibigay sa iyo ng oras upang mag-isip, habang ipinapakita na sineseryoso mo ang tao.
Ang ilang mga tao ay natatakot na magmukhang tanga kung sasabihin nilang, "I'm sorry, hindi kita masyadong naiintindihan." Ang kabalintunaan ay na sila, mas madalas kaysa sa iba, ay nagiging mga tanga dahil nahihiya silang magtanong ng mga kinakailangang katanungan. Sa kabaligtaran, alam ng mga dalubhasang negosyador na maaaring maging lubhang kapaki-pakinabang na magmukhang mabagal: pinapayagan ka nitong pabagalin ang takbo ng talakayan. Siyempre, hindi mo kailangang magpanggap na pipi. Kailangan mo lamang humingi ng paglilinaw: "Hindi ko lubos na naiintindihan kung bakit lumitaw ang tanong ng diskwento ngayon."
Kung sa kurso ng mga negosasyon ay walang mas mahusay na naiisip, maaari mong palaging gamitin ang karaniwang parirala: "Linawin natin kung naunawaan kita nang tama."
Mag-time out.
Kung kailangan mo ng mas maraming oras para mag-isip, magpahinga. Kadalasan, ang mga negosasyon ay nagpapatuloy nang walang katapusan habang ang mga partido ay walang ginagawa kundi tumugon sa mga provokasyon ng isa't isa. Ang time out ay magbibigay sa kanila ng pagkakataong magpalamig, umakyat sa balkonahe. Kaysa kay cha

Ang pangangailangan na makipag-ayos sa ibang tao at maabot ang mga kasunduan ay lumitaw sa iba't ibang aspeto ng buhay: negosyo, pulitika, pang-araw-araw na komunikasyon. Ang tagumpay ng mga negosasyon ay pangunahing nakasalalay sa antas ng kahandaan ng mga kalahok nito. Ang mga pangunahing bahagi ng proseso ay ang modelo ng diskarte at pag-uugali.

Isa sa mga tagapagtatag ng Harvard School of Negotiation, ang internasyonal na dalubhasa na si William Urey, ay naglathala noong 2012 ng aklat na How to overcome NO: Negotiating in mahirap na sitwasyon, na isang hakbang-hakbang na diskarte para sa pakikipag-ayos sa anumang sitwasyon upang maabot ang kapwa katanggap-tanggap na mga kasunduan.

Ang sistema ng negosasyon na ipinakita sa aklat ni William Ury ay may kasamang impormasyon na nagpapahintulot sa iyo na matagumpay na malutas ang iba't ibang mga salungatan: mula sa internasyonal hanggang sa domestic.

• patunayan ang iyong sarili sa mga negosasyon nang walang maruming mga trick at ayon sa iyong sariling mga patakaran;
• maghanap ng mga solusyon na babagay sa magkabilang panig;
• huwag tumuon sa mga posisyon ng mga negosyador, ngunit sa kanilang mga interes;
• magbahagi ng mga problema at mga tao.

Ang may-akda ng libro ay nagtapos sa kolehiyo mula sa Yale at may hawak na doctorate at master's degree sa social anthropology mula sa Harvard University. Sa kasalukuyan, si William Ury ay nagsasagawa ng mga seminar para sa mga pulitiko, militar at negosyante. Kabilang sa kanyang mga kliyente ang Pentagon, State. US Department, US Treasury, Ford at IBM.

Si William Ury ang may-akda ng ilang mga libro at ang direktor ng isang programa na nagtuturo ng mga patakaran ng pandaigdigang negosasyon. Ang kanyang mga gawa ay isinulat batay sa pinakamayamang karanasan na natamo sa panahon ng mga konsultasyon at trabaho bilang isang tagapamagitan sa panahon ng mga digmaang etniko, mga welga, mga internasyonal na salungatan.

Noong 1980s, tinulungan ni William Urey ang mga pamahalaan ng USSR at USA na lumikha ng mga sentro ng pagbabawas ng panganib sa nuklear. Ang mga aklat ng may-akda ay nai-publish sa milyun-milyong kopya.

Ang pagtutulungan ay ang susi sa kaligtasan

Ang kakayahang makipagtulungan sa ibang tao ay isa sa pinakamahalagang kondisyon para sa nakaplanong pag-unlad ng lipunan at produktibong aktibidad sa iba't ibang larangan. Ang malaking kahalagahan sa prosesong ito ay nakalakip sa kakayahang makahanap ng karaniwang batayan sa mga dating kalaban.

Ang aspetong ito ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa negosyo at mga personal na larangan. Sa pandaigdigang saklaw, ang kakayahang magtulungan nang produktibo ay isang pangunahing kondisyon para sa kaligtasan ng sangkatauhan. Ang solusyon sa mga seryosong problemang pang-internasyonal (pag-unlad ng ekonomiya, pangangalaga sa kapaligiran) ay nakasalalay sa kung gaano kahanda ang mga kalabang estado na makipagtulungan.

Ang paraan ng paglutas ng mga hindi pagkakaunawaan sa pamamagitan ng mga salungatan sa militar ay hindi nagdudulot ng mga resulta at masyadong mahal, kaya ang kakayahang makahanap ng mga solusyon na angkop sa parehong partido ay napakahalaga. Kasabay nito, hindi dapat kalimutan ng isa na ang malusog na kumpetisyon ay isa sa mga mahahalagang kondisyon para sa pag-unlad. Binibigyang-daan ka ng mga negosasyon na mahanap ang pinakamaikling landas mula sa paghaharap hanggang sa kooperasyon.

Alternatibong opsyon sa negosasyon

Ang proseso ng negosasyon, mula sa pananaw ng maraming tao, ay isang kumplikado at hindi kasiya-siyang aksyon. Iniisip ito ng mga tao bilang isang pagpipilian sa pagitan ng pagkatalo o pagkapanalo (kapag ang relasyon sa mga kalaban ay lumala o nasira pa nga). Kung may pagnanais na maiwasan ang problema na nauugnay sa isang pag-aaway ng mga interes, ito ay nagkakahalaga ng paglutas nito nang sama-sama. Ito ang magiging susi sa tagumpay.

Ang pinagsamang paglutas ng problema ay nagsasangkot ng paggamit ng mahirap at malambot na mga diskarte. Kapag nakikipag-usap sa ganitong paraan, ang mga kalahok ay dapat na makisali sa parehong tila eksklusibong mga paraan: pagiging matigas sa mga merito ng isyu at isang malambot na saloobin sa mga tao.

Sa esensya, nangangahulugan ito na ang problema na naging sanhi ng salungatan ay nagiging pangunahing layunin ng pagdidirekta ng mga welga sa magkabilang panig ng negosasyon. Ang batayan ng desisyon nito ay hindi ang mga pananaw ng mga karibal, ngunit ang kanilang mga interes.

Mahalagang maunawaan na ang mga negosasyon ay dapat magsimula sa paghahanda. Sa kasong ito, ang mga sumusunod na punto ay isinasaalang-alang: mga kagustuhan, umiiral na mga alalahanin, mga pangangailangan, mga pagdududa. Ang lahat ng aspetong ito ay nakabatay sa posisyon ng kalaban at ang kanyang motibasyon.

Ang susunod na yugto ng negosasyon ay ang pagsusuri ng iba't ibang opsyon para sa kasiya-siyang interes upang makamit ang kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon sa isang mahusay at mapayapang paraan.

Mga hadlang sa kooperasyon

Sa karamihan ng mga kaso, sa panahon ng proseso ng negosasyon, ang mga kalahok nito ay kailangang harapin ang sumusunod na pinakakaraniwang mga hadlang:

• Ang personal na reaksyon ng mga negosyador, na direktang nakasalalay sa indibidwal na estado ng tao. Ang pakiramdam ng takot, ang pag-asa ng mga pagbabanta o pagtanggi ay kadalasang nagiging sanhi ng agresibong pag-uugali. Bilang resulta: sa pinakamainam, ang proseso ng negosasyon ay maaantala, sa pinakamasama, ang komunikasyon ay matatapos nang hindi nakuha ang inaasahang resulta. Sa anumang kaso ay hindi dapat ihinto ang mga negosasyon at kooperasyon upang maiwasan ang mga sitwasyon ng salungatan. Ang katotohanan ay pagkatapos ay ang ceding side ay magpapakita ng kanyang kahinaan at matatalo, bibigyan ito ng pagkakataon na pagsamantalahan ang sarili sa hinaharap. Kapag nasira ang isang relasyon, talo ang magkabilang panig. Upang malutas ang problema, dapat kontrolin ng parehong kalahok ang kanilang pag-uugali at reaksyon.
• Emosyonal na hadlang. Kung hindi bababa sa isa sa mga partido ang nag-aalinlangan sa kapakinabangan ng pakikipagtulungan, ang pakikipag-ayos ay hahantong sa halos walang kabutihan. Palibhasa'y kumbinsido na sila ay tama, ang mga kalaban ay tatanggi na lamang na makinig sa isa't isa, na kumbinsihin na sila ay tama.
• Ang posisyon ng mga kalaban. Ang magkasalungat na panig ay kadalasang naka-set up ng eksklusibo para sa pagsuko ng kalaban at pagpapalakas ng kanilang mga posisyon. Ang ganitong mga kalaban ay walang nakikitang alternatibo sa proseso ng negosasyon.
• kawalang-kasiyahan ng mga kalaban. Kung ang isa sa mga kalahok sa mga negosasyon ay hindi interesado sa isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang, ang kanilang pag-uugali ay magiging posible lamang kung ang mga taktika ng kabilang panig ay magbabago. Karaniwan para sa mga agresibong negosyador na tanggihan ang isang ideya dahil lamang sa hindi ito pag-aari.
• Pagpapakita ng lakas. Kung ang isa sa mga partido sa mga negosasyon ay unang itinatag para lamang sa tagumpay, ang pakikipagtulungan ay halos imposible.

Mga paraan upang malutas ang mga problema

Ang bawat isa sa mga hadlang na ito ay maaaring harapin gamit ang isang tiyak na diskarte:

• Upang sugpuin ang isang personal na reaksyon, kinakailangan upang mapanatili ang balanse ng kaisipan. Ang pangunahing direksyon ng aplikasyon ng mga pwersa ay dapat na ang pagkamit ng layunin ng mga negosasyon. Ang diskarte na ito ay nagsasangkot ng pagtingin sa problema sa kabuuan at tinatawag na "umakyat sa balkonahe."
• Upang ibukod ang negatibiti, kinakailangang baguhin ang linya ng pag-uugali, hindi inaasahang ipakita ang kakayahang makita ang kanyang interpretasyon ng mga kaganapan, emosyon at damdamin. Dapat igalang ang kalaban.
• Posibleng baguhin ang posisyon ng mga karibal na nais lamang ang pagsuko ng kalaban, kung nagpapakita ka ng mas malalim na interes sa kanilang opinyon at subukang alamin ang mga motibo ng kanilang pag-uugali. Ang hakbang na ito ay tinatawag na "framing".
• Kung ang mga kasosyo sa negosasyon ay hindi nasisiyahan, ang presyon sa kanila ay hindi kasama, dahil ito ay hahantong lamang sa pagtaas ng pagtutol. Ang gawain ng negotiator ay upang tulay ang agwat sa pagitan ng mga interes ng mga partido. Ang diskarte ay tinatawag na "bumuo ng isang gintong tulay".
• Ang kakayahang makipag-ayos sa isang kalaban na may tiwala sa kanyang lakas ay nakasalalay sa kakayahang gamitin ang lakas ng kalabang panig para sa pagsasanay.

Mga yugto ng landas tungo sa isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang

Upang maabot ang isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang, kailangang isaalang-alang ng mga kalaban ang mga sumusunod na kadahilanan:

• interes;
• mga paraan upang masiyahan ang mga interes;
• mga pamantayan para sa pagtagumpayan ng mga kontradiksyon;
• mga alternatibo sa negosasyon;
• mga mungkahi.

Sa daan patungo sa kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon, ang mga negosyador ay kailangang gumamit ng iba't ibang pamamaraan, pamamaraan at taktika (pagbara, pag-atake, lansihin).

Si William Ury sa kanyang aklat ay nagbibigay ng napakahalagang impormasyon na nagpapahintulot sa iyo na matutunan kung paano makipag-usap sa ilalim ng iba't ibang mga kondisyon na may pinakamataas na benepisyo at makamit ang kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon.

Makakahanap ka ng iba pang mga electronic na libro ng negosyo sa pahina.

Nagsimula ang aklat na ito sa mga tanong: Paano gawing kooperasyon ang pagsalungat? Paano mo binabago ang mga salungatan na kailangang labanan sa mga problemang kailangang lutasin?"

Ang agarang pangangailangan para sa kooperasyon ay nararamdaman sa lahat ng dako. Sa mundo ng negosyo, ang mga korporasyon ay pumapasok sa mga madiskarteng kasunduan kasama ang pinaka-matigas na kakumpitensya. Pinagsasama-sama nila ang mga mapagkukunan para sa pananaliksik at pag-unlad, nagbabahagi ng kapasidad sa produksyon, at natututo mula sa bawat isa sa pinakamagaling. Ang mga kumpanya ay bumuo ng pangmatagalang pakikipagtulungan sa mga supplier na dati ay wala silang magkaparehong interes. Napagtanto ng karakter at pamamahala na kung hindi sila nagtutulungan, maaari silang tuluyang mawalan ng trabaho.

Ang kakayahang makipagtulungan sa mga dating kalaban ang nagiging susi sa kaligtasan.

At ito ay totoo hindi lamang sa trabaho, kundi pati na rin sa pamilya. Ang kakayahang makabuo ng mga interpersonal na salungatan na tumutukoy sa hinaharap na kapalaran ng pamilya: kung ito ay mabubuhay o mawawasak. Sa lipunan sa kabuuan, parehong napagtatanto ng mga indibidwal at organisasyon na ang pagpunta sa korte ay palaging mahal at kadalasang walang silbi, at samakatuwid ay lalo silang gumagamit ng iba pang paraan ng paglutas ng mga hindi pagkakaunawaan.

Sa pandaigdigang saklaw, ang pagtutulungan ay nagiging susi sa kaligtasan ng tao. Ang mga seryosong gawain tulad ng pagprotekta sa kapaligiran at pagbuo ng isang maunlad na ekonomiya ay magagawa lamang sa pakikipagtulungan ng mga kalabang estado. Ang digmaan ay nagiging isang mas mahal na paraan ng paglutas ng matinding mga salungatan at kadalasan ay hindi nagdadala ng ninanais na resulta. Sa panahon ng mapanirang mga sandata, kahit na ang pinakamasamang mga kaaway ay dapat matutong makipagtulungan upang mabuhay.

Gayunpaman, ang pakikipagtulungan ay hindi nangangahulugan ng pag-aalis ng kumpetisyon. Hindi namin isusuko ang mga pagkakaiba - at hindi namin kailangan - ngunit maaari kaming maging mas nakabubuo tungkol sa mga ito. Ang landas mula sa paghaharap hanggang sa kooperasyon ay nasa pamamagitan ng negosasyon.

Mahigit isang dekada na ang nakalilipas, sumulat kami ni Roger Fisher ng isang maliit na aklat na tinatawag na Negotiating Without Defeat, na nagmungkahi ng paraan ng negosasyon na hahantong sa isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang. Sikat pa rin ang librong ito, pero halos lahat ng mambabasa ay may tanong: “Siyempre, gusto kong magkasundo, pero paano kung tumanggi ang kabilang panig? Paano kung ayaw nilang makipagtulungan?" Nais malaman ng mga mambabasa kung paano makakamit ang pagtutulungan at kung paano ito mapapanatili kapag may mga tila hindi malulutas na mga hadlang na kinakaharap natin araw-araw. Kabilang sa mga ito ang mga pag-atake at kontra-atake, galit at hinala, isang nakatanim na ugali ng pakikipagtawaran hanggang sa huli, tila hindi mapagkakasundo na mga interes, pati na rin ang mga pagtatangka na manalo sa pamamagitan ng pagpapahiya sa isang kalaban o paggamit ng dahas.

Ang aking saloobin sa mga negosasyon ay nahubog sa pamamagitan ng pagharap sa mga hadlang na ito sa pakikipagtulungan. Sa paglipas ng mga taon, natuto ako sa aking karanasan bilang isang negosyador at tagapamagitan sa pagharap sa iba't ibang isyu - negosyo, pulitika at personal. Bilang karagdagan, palagi akong nag-aral ng mga halimbawa ng matagumpay na negosasyon sa mga lugar na ito.

Ang aklat na ito ay ang esensya ng lahat ng natutunan ko sa paglipas ng mga taon. Nag-aalok ito ng maraming kapaki-pakinabang na mga trick, ngunit hindi lahat ay namamahala upang matandaan ang mga ito sa gitna ng tensyon na negosasyon. Samakatuwid, sinubukan kong ipakita ang mga diskarteng ito sa anyo ng isang unibersal na diskarte, na binubuo ng limang yugto at tinatawag "Diskarte sa Pag-uusap sa Breakthrough". Ito ang sagot ko sa tanong kung paano makakamit ang pakikipagtulungan sa isang mundo kung saan napakalakas ng mga pagkakaiba.

Mapapansin ng mga pamilyar sa nakaraang edisyon na gumawa ako ng ilang mga pagbabago sa aklat. Ito ay kinakailangan dahil ang ilang mga mambabasa ay may maling akala na ang aklat na ito ay tungkol lamang sa kung paano makipag-ayos sa mahihirap na tao. Sa katunayan, sa maigting na negosasyon, nahihirapan ang bawat panig sa kaaway. Samakatuwid, ang libro ay tumatalakay sa mga negosasyon hindi lamang sa mahirap mga tao, at sa mahirap mga sitwasyon. Hindi alintana kung sino ang dapat ituring na isang mahirap na tao, ang hamon ay gawing ibinahaging paglutas ng problema ang paghaharap.

Isinulat kong muli ang pangkalahatang-ideya at binago ang konseptong istruktura ng aklat. Bilang karagdagan, ang pagbabalangkas ng limang pangunahing hakbang ng diskarte sa pambihirang tagumpay ay pinasimple, at ang bagong diin ay inilagay sa teksto ng aklat. Nagdagdag din ako ng panimula sa paghahanda sa negosasyon.

Panghuli, mayroong dalawang mahahalagang pagbabago sa terminolohiya. Nalaman ko na ang paggamit ng terminong "kalaban" ay nagpapatibay sa konseptong "manalo-talo" na ang libro ay nakadirekta laban. Samakatuwid, sa karamihan ng mga kaso, pinipili ko ang neutral na terminong "kabaligtaran". Ang isa pang mahalagang pagbabago ay may kinalaman sa mga panghalip. Sa nakaraang edisyon, ginamit ko ang mga panghalip na "siya" at "kaniya," ngunit ngayon ay malinaw na sa akin na karamihan sa mga mambabasa ay hindi itinuturing ang panlalaking kasarian bilang neutral. Kaya, sa panganib na lumabag sa mahigpit na mga tuntunin ng gramatika, bumaling ako sa pangmaramihang panghalip na "sila" at "sila."

I. Paghahanda

Pangkalahatang probisyon

Pagtagumpayan ang mga hadlang sa pakikipagtulungan

Ang diplomasya ay ang sining ng pagpayag sa ibang tao na gawin ang gusto mo.

Daniel Vare, diplomat ng Italyano

Lahat tayo ay pumapasok sa mga negosasyon araw-araw. Ginugugol namin ang karamihan sa aming oras sa pagsisikap na makipagkasundo sa ibang tao. Habang sinusubukan nating makipag-ayos sa diwa ng pagtutulungan, sa karamihan ng mga kaso, mabibigo tayo. Hinahangad namin ang kasunduan, ngunit ang sagot ay madalas na "HINDI".

Isipin ang isang karaniwang araw. Sa almusal, nakikipagtalo ka sa iyong asawa tungkol sa pagbili ng bagong kotse. Sa tingin mo ay oras na upang baguhin ang kotse, ngunit ang sagot ng asawa: "Ito ay katawa-tawa! Alam na alam mo na hindi natin ito kayang bayaran ngayon." Pagkatapos ay papasok ka sa trabaho, kung saan mayroon kang pagpupulong kasama ang tagapamahala. Pinag-uusapan mo ang tungkol sa isang maingat na inihanda na bagong proyekto, ngunit pagkaraan ng isang minuto ay nagambala ka ng boss sa pariralang: "Nasubukan na namin ito, ngunit hindi ito nagtagumpay. Sunod sunod na tanong!

Sa iyong pahinga sa tanghalian, sinubukan mong ibalik ang isang may sira na toaster sa tindahan, ngunit tumanggi ang nagbebenta na ibalik ang pera, na nagpapaliwanag na wala kang resibo: "Ito ang mga patakaran sa aming tindahan."

Pagkatapos ng tanghalian, dadalhin mo ang paunang napagkasunduang kontrata sa kliyente para pirmahan. Ibinida mo na ito sa iyong mga kasamahan at sumang-ayon sa paggawa. Ngunit hindi inaasahang sinabi ng kliyente: “Paumanhin. Tumanggi ang boss na aprubahan ang deal maliban kung bibigyan mo kami ng labinlimang porsyentong diskwento."

Sa gabi kailangan mong sagutin ang ilang mga tawag, ngunit ang telepono ay abala sa iyong labintatlong taong gulang na anak na babae. Nagagalit ka at hiniling na ilabas ang telepono, at ang iyong anak na babae ay sumigaw sa iyo mula sa koridor: "Bakit wala akong hiwalay na linya? Lahat ng kaibigan ko meron!

Bawat isa sa atin ay pumapasok sa mahirap na negosasyon sa isang magagalitin na asawa, sa isang nangingibabaw na amo, isang hindi kompromiso na tindero, isang hindi mapagkakatiwalaang kliyente, o isang hindi makontrol na tinedyer. Sa ilalim ng stress, kahit na ang mabait at makatwirang tao ay maaaring maging magagalitin at matigas ang ulo na mga kalaban. Ang mga negosasyon ay maaaring magtagal o masira, kumukuha ng oras, hindi ka makatulog, at makapukaw ng mga ulser sa tiyan.

Sa malawak na kahulugan, ang negosasyon ay isang proseso ng two-way na komunikasyon na naglalayong maabot ang isang kasunduan sa ibang mga tao kapag ang iyong mga interes ay nag-tutugma sa ilang mga paraan at nagkakaiba sa iba. Ang konsepto ng "negosasyon" ay hindi limitado sa mga pormal na kaganapan, kapag ang mga partido ay umupo sa mesa at talakayin ang agenda; isa rin itong impormal na komunikasyon na iyong pinasok, sinusubukang makuha ang kailangan mo mula sa ibang tao.

Tandaan kung paano ka gumawa ng mahahalagang desisyon na nakakaapekto sa iyong hinaharap - mga desisyon na tumutukoy sa iyong karera at personal na buhay. Anong bahagi ng mga problemang ito ang maaari mong lutasin nang mag-isa, at anong bahagi ang kailangan mong lutasin kasama ng ibang mga tao, sa pamamagitan ng mga negosasyon? Halos lahat ng tinanong ko sa tanong na ito ay umamin na kinakailangan na makipag-ayos sa halos lahat ng mga kaso. Ang negosasyon ay ang pangunahing paraan ng paggawa ng desisyon kapwa sa propesyonal na aktibidad at sa personal na buhay.

Si William Ury ay isang founding member at Associate Director ng Negotiation Theory and Practice Program sa Harvard University. Kasama ni Roger Fisher, inilathala niya ang aklat na "The Way to Consent", na naging bestseller, na nagbebenta ng dalawang milyong kopya at isinalin sa dalawampu't dalawang wikang banyaga. Si W. Urey din ang may-akda ng Dispute Resolution: Designing Systems to Reduce the Cost of Conflict (kasama sina Jean M. Bret at Steven Goldberg), na nanalo ng Public Resource Center Book Award para sa kahusayan at bagong bagay sa diskarte nito sa paghahanap ng mga paraan upang malutas mga pagtatalo.
Isang eksperto sa negosasyon at pagresolba ng salungatan na nagturo sa Harvard Business School, si Urey ay nagtuturo ng mga seminar para sa mga corporate executive, pinuno ng unyon, diplomat at militar. Kasama sa kanyang mga kliyente ang mga organisasyon mula sa ATI at American Express hanggang sa Departamento ng Estado at Pentagon. Paulit-ulit niyang isinagawa ang mga tungkulin ng pamamagitan sa negosyo, paggawa at internasyonal na mga hindi pagkakaunawaan.
Bilang direktor ng Nuclear Negotiation Project sa Harvard Law School, inilathala ni Urey ang aklat na "Hotline - What's Next? Preventing Nuclear War with Crisis Management." Siya ay isang consultant ng White House sa pagtatatag ng mga nuclear risk reduction center sa Washington at Moscow. Sa loob ng limang taon, si Urey ay Associate Director ng Nuclear War Prevention Project sa Harvard School of Management. John F. Kennedy.
Nagtapos sa Yale College, natanggap ni Urey ang kanyang master's at doctoral degree mula sa Harvard University.

Dsampung taon na ang nakalilipas, kasama si Roger Fisher, nagsulat kami ng isang libro "Daan sa Pagsang-ayon", kung saan ang hakbang-hakbang ay ipinakita nila ang isang pagkakasunud-sunod ng "mga paggalaw ng sayaw" na humahantong sa pagkamit ng mga kasunduan sa isa't isa na katanggap-tanggap sa mga negosasyon. Malaki pa rin ang interes ng aklat ngayon, ngunit halos lahat ng mambabasa ay nagtatanong sa kalaunan: "Buweno, paano kung hindi pa nabasa ng kabilang panig ang iyong libro? Paano kung ang "sayaw" ay hindi ayon sa kanilang panlasa? Paano kung "hindi" lang ang sasabihin nila "?
Piminungkahing aklat "Breaking Over No" nakatuon sa mahihirap na tanong na ito. Sinubukan kong bawasan ang pamamaraan ng matagumpay na negosasyon sa mahihirap na sitwasyon sa isang tiyak na unibersal na pamamaraan. Ito ay binubuo ng limang yugto, ang lahat ng ito ay tinatawag na "breakthrough negotiations". Ang "The Way to Agreement" ay naglalarawan, kumbaga, isang serye ng pas - "Pagtagumpayan" walang "" ay nagpapakita kung paano isali ang isang matigas ang ulo na kapareha sa isang sayaw. Bagama't ang mga libro ay nagpupuno sa isa't isa, sila ay medyo independyente. Hindi kailangang basahin ang una para maintindihan at pahalagahan ang pangalawa.
PKapag nagtatrabaho sa manuskrito, mayroon ding mga paghihirap na nauugnay sa eksaktong pagpapahayag ng pag-iisip. Ano ang tawag sa mahirap na tao? Ang "iba" ay masyadong malambot, ang "kalaban" ay masyadong malakas na ekspresyon, dahil hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa isang tunggalian kung saan maaari ka lamang manalo o matalo. Sa wakas, naayos ko ang terminong "iyong kalaban", na karaniwang ginagamit ko. Sa pamamagitan ng kahulugan, ang isang "kalaban" ay hindi isang "kaaway", ngunit isang tao lamang na kumukuha ng isang posisyon na sumasalungat sa iyo.
ATNaroon din ang tanong ng mga panghalip. Ang kalaban ay sino: "siya" o "siya"? Sinubukan kong palitan ang "siya" at "siya", ngunit ang mga mambabasa ng manuskrito ay nagreklamo tungkol sa nagresultang pagkalito. Sa kalaunan ay bumalik ako sa paggamit ng "siya" at "kaniya" bilang mga pangkaraniwang panghalip. Humihingi ako ng paumanhin nang maaga sa mga mambabasa na maaaring makakita ng nakakasakit na ito.
R Sa paggawa sa sunud-sunod na mga edisyon, madalas kong naramdaman ang aking sarili na gumaganap ng mga tungkulin ng isang operatic tenor, na ang huling bahagi ay palaging sinalubong ng isang masigasig na reaksyon mula sa madla: "Encore! Encore!" Nang maisagawa ang aria sa ikalimang pagkakataon, naaalala ko na nagmakaawa siya: "Sabihin mo sa akin, ilang beses pa ba akong dapat kumanta?" Ang sagot ay: "Hanggang sa lumabas ito ng maayos!"
MULA SAang aking mga tagapakinig ay tulad ng hinihingi. Lubos akong nagpapasalamat sa mga komento at mungkahi mula sa lahat ng nagsuri sa manuskrito, kabilang sina Linda Antone, James Watkin, William Breslin, Nancy Buck, Steven Goldberg, Richard Haass, Deborah Kolb, Linda Lane, David Lax, Martin Lynskey, David Mitchell, Bruce Patton, John Pfeiffer, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey Rubin, James Sebenius, Dale Spencer, Wilm Spencer, Daniel Stern, Douglas Stone, Elizabeth Urey at Janice Urey.
HHindi sapat ang aking masasabi tungkol sa aking pagkakautang sa Harvard Law School Program sa Art of Negotiation. Sa loob ng higit sa isang dekada, hinikayat ako ng mga kasamahan sa Programa na maghanap ng intelektwal, sinuportahan ako ng magiliw na pakikilahok. Ang mga ideyang ipinakita dito ay nabuo at nasubok sa panahon ng mga libreng seminar at pag-uusap sa ilalim ng mapagpatuloy na bubong ng Programa.
DAng isa pang kasamahan at kaibigan sa Harvard, si Ronald Heifetz, ay mapagbigay na pinahintulutan akong gamitin ang kanyang angkop na ekspresyong "umakyat sa balkonahe" - isang metapora para sa detatsment, na nakakuha ng isang sariwang pananaw.
ako Nais ko ring pasalamatan ang dalawang mahuhusay na katulong sa pananaliksik. Hinalungkat nina Sarah Jefferys at Annette Sassi ang mga tambak ng materyal sa mga aklatan ng Harvard sa paghahanap ng mga kinakailangang aklat at artikulo, maingat na pumili ng mga halimbawa mula sa pagsasanay ng mga negosasyon. Bilang karagdagan, si Annette ay nagsulat ng maraming insightful na mga tala habang ginagawa niya ang manuskrito.
Hat sa buong paghahanda ng manuskrito, ang aking assistant na si Cheryl Gamble ay nagpakita ng mga himala ng kawalang-pagod - nagtatrabaho 24 na oras sa isang araw, tinulungan niya akong maabot ang deadline na itinakda ng publishing house. departamento.
BKung wala ang tulong ng aking ahente na si Rafael Sagalyan, maaaring wala ang aklat na ito. Siya ang nag-udyok sa akin na kunin ang manuskrito sa mahabang drawer, nagbigay sa akin ng mahahalagang komento, nakipag-ugnayan sa akin kay Bantham.
OAng mahusay na pangkat ng Bantam ay lubos na napabuti ang aklat. Ako ay mapalad na nakatrabaho si Genevieve Young, isang mahusay na editor; walang oras, tulad ng isang mahusay na timon, pinangunahan niya ako sa mga bahura ng walang katapusang mga pagbabago. Si Danelle McCafferty, editor-stylist, ay nagpunta sa huling manuskrito gamit ang isang mahusay na lapis at sinuportahan ako sa huling yugto. Inalagaan ni Betsy Senedella ang maselang teknikal na paghahanda ng manuskrito.
PHayaan akong tapusin sa isang personal na tala. Ilang sandali bago magsimulang magtrabaho sa aklat, nagkaroon ako ng malaking kapalaran na maging asawa ni Elizabeth Sherwood. Pagkatapos ay hindi ko binibigyang-halaga ang katotohanan na ang propesyon ng isang editor - matibay at tapat - ang kanilang bokasyon sa pamilya. Sina Dorothy, Richard, at Benjamin Sherwood ay may tuldok-tuldok sa mga gilid ng bawat sunud-sunod na bersyon ng manuskrito na may mahusay, pinong mga marka. Binasa ni Elizabeth ang aklat nang malakas kasama ko mula sa una hanggang sa huling pahina, pinaikli at nilinaw ito. Ako ay may utang na loob sa kanya higit sa lahat: ang kanyang pagmamahal at suporta ay nagbigay sa akin ng lakas upang tapusin ang mahirap na landas ng paggawa sa manuskrito.

*****
William Urey. Enero 1991 Site Fe, New Mexico

*********************************************