रेडमिलो ल्यूकिक: बिक्री प्रबंधन। पुस्तक: बिक्री प्रबंधन

बिक्री प्रबंधनरेडमिलो लुकिक

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शीर्षक: बिक्री प्रबंधन

रैडमिलो ल्यूकिक की पुस्तक "सेल्स मैनेजमेंट" के बारे में

बहुत से लोगों को देर-सबेर किसी चीज़ के बारे में अपने ज्ञान में सुधार करने की आवश्यकता महसूस होती है। यह उन विफलताओं के कारण उत्पन्न हो सकता है जो आपको काम पर लगातार परेशान करती हैं, या आपके द्वारा किसी क्षेत्र या किसी अन्य में कुछ और हासिल करने के लिए निर्धारित लक्ष्य के कारण उत्पन्न हो सकती है। और, निःसंदेह, यह किसी भी परिस्थिति में अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा। सीखने में कभी देर नहीं होती, क्योंकि सर्वश्रेष्ठ वह है जो लगातार कुछ नया सीखता है और अर्जित ज्ञान को व्यवहार में सफलतापूर्वक लागू करता है। यह व्यवसाय के लिए विशेष रूप से सच है, क्योंकि वहां बने रहने के लिए आपको हमेशा अपने प्रतिस्पर्धियों से कई कदम आगे रहने की आवश्यकता होती है।

एक सक्रिय और उद्देश्यपूर्ण व्यक्ति स्पष्ट रूप से एक निष्क्रिय व्यक्ति की तुलना में अधिक ऊंचाइयां हासिल करने में सक्षम होगा। यदि आप अपनी क्षमताओं के बारे में अनिश्चित महसूस करते हैं, तो आपको सफल लोगों द्वारा लिखित विशेष साहित्य पढ़ने का सहारा लेना चाहिए। इन्हीं लोगों में से एक हैं कोच और सलाहकार रेडमिलो लुकिक। उनके व्यवसाय का मुख्य क्षेत्र बिक्री है, यह उनके जीवन का काम है जिसमें उन्होंने उत्कृष्ट प्रदर्शन किया है। कई वर्षों की कड़ी मेहनत के बाद, उन्होंने सफलता का अपना सूत्र विकसित किया, जिसे उन्होंने "सेल्स मैनेजमेंट" नामक पुस्तक में पाठकों के साथ साझा किया।

यह पुस्तक अपने आप में उन सभी लोगों के लिए युक्तियों का एक अनूठा संग्रह है जो बिक्री विभाग में काम करते हैं और वास्तव में अपनी कला में निपुण बनना चाहते हैं। इसकी मदद से, एक पूरी कंपनी अपनी उत्पादकता बढ़ा सकती है यदि प्रत्येक कर्मचारी न केवल इस पुस्तक को पढ़ता है, बल्कि अर्जित ज्ञान को अपने काम में भी लागू करता है। रेडमिलो लुकिक ने बिक्री में उपयोग किए जाने वाले सबसे महत्वपूर्ण और प्रभावी उपकरणों के बारे में बात की, साथ ही बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए उनका उपयोग कैसे किया जाए।

पुस्तक में प्रस्तुत सभी सामग्री लेखक द्वारा सावधानीपूर्वक चुनी गई है और आसान सीखने के लिए सुलभ भाषा में प्रस्तुत की गई है। पुस्तक पर प्रभाव डालने के लिए, इससे प्राप्त ज्ञान को तुरंत व्यवहार में लाया जाना चाहिए, जैसा कि रेडमिलो ल्यूकिक सलाह देते हैं। आख़िरकार, केवल साहित्य पढ़ना और उससे ज्ञान प्राप्त करना दो अलग-अलग चीज़ें हैं। आप स्क्रॉल कर सकते हैं और भूल सकते हैं, लेकिन क्या यह वास्तव में आपका समय बर्बाद करने लायक है?

पहला परिणाम प्राप्त करने के लिए, पुस्तक को शुरू से अंत तक पढ़ना आवश्यक नहीं है। सभी सामग्री का चयन इस प्रकार किया जाता है कि आप अतिरिक्त समय खर्च किए बिना धीरे-धीरे विभिन्न क्षेत्रों में सुधार कर सकें। इसके अलावा, लेखक के नायाब करिश्मे, अनावश्यक जानकारी की अनुपस्थिति और यहां मौजूद हास्य के लिए धन्यवाद, "सेल्स मैनेजमेंट" पुस्तक वास्तव में हर पाठक के लिए एक संदर्भ पुस्तक बन सकती है। लेकिन, फिर भी, जो आलसी है उसके लिए यह बेकार होगा, क्योंकि कार्रवाई किसी भी परिस्थिति में की जानी चाहिए।

किताबों के बारे में हमारी वेबसाइट पर, आप बिना पंजीकरण के साइट को मुफ्त में डाउनलोड कर सकते हैं या आईपैड, आईफोन, एंड्रॉइड और किंडल के लिए ईपीयूबी, एफबी 2, टीएक्सटी, आरटीएफ, पीडीएफ प्रारूपों में रैडमिलो लुकिक की पुस्तक "सेल्स मैनेजमेंट" ऑनलाइन पढ़ सकते हैं। पुस्तक आपको ढेर सारे सुखद क्षण और पढ़ने का वास्तविक आनंद देगी। आप हमारे साझेदार से पूर्ण संस्करण खरीद सकते हैं। साथ ही, यहां आपको साहित्य जगत की ताजा खबरें मिलेंगी, अपने पसंदीदा लेखकों की जीवनी जानें। शुरुआती लेखकों के लिए, उपयोगी टिप्स और ट्रिक्स, दिलचस्प लेखों के साथ एक अलग अनुभाग है, जिसकी बदौलत आप स्वयं साहित्यिक शिल्प में अपना हाथ आज़मा सकते हैं।

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आईएसबीएन: 978-5-9614-2243-6
आकार: 1 एमबी

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व्यवसाय पुस्तक विवरण:

बिक्री बढ़ाने की आवश्यकता है? "सेल्स मैनेजमेंट" पुस्तक में समाधान खोजें - निस्संदेह बिक्री संगठन पर सबसे अच्छी टूल बुक। इसमें सब कुछ है: विक्रेताओं के लिए सामग्री प्रेरणा की एक विशिष्ट प्रणाली और बिक्री पूर्वानुमान से लेकर कंपनी के मिशन की रचनात्मक परिभाषा (हाँ, एक बिक्री उपकरण के रूप में) और नेता की भूमिका का विश्लेषण।

यह पुस्तक बिक्री में शामिल सभी लोगों के लिए है।

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रेडमिलो लुकिक, एक बिक्री संगठन गुरु और कई पुस्तकों के लेखक, इस विशेष कार्य पर विशेष रूप से गर्व महसूस करते हैं। इसमें उनके कई वर्षों का अनुभव, सामग्री का पूर्ण कवरेज, "पानी" की अनुपस्थिति, हास्य और गंभीर विषयों की प्रस्तुति की एक आसान शैली शामिल है। यह पुस्तक बिक्री में शामिल सभी लोगों के लिए है।

पुस्तक की विशेषताएँ

लिखित तिथि: 2002
नाम: बिक्री प्रबंधन

खंड: 250 पृष्ठ, 87 चित्र
आईएसबीएन: 978-5-9614-2831-5
कॉपीराइट धारक: अल्पाइना डिजिटल

पुस्तक "बिक्री प्रबंधन" की प्रस्तावना

यह पुस्तक बिक्री प्रबंधक के लिए टूलकिट के रूप में बनाई गई थी। इसे उन प्रशिक्षणों की सामग्री के आधार पर संकलित किया गया है जो लेखक ने कई वर्षों तक विभिन्न रूसी कंपनियों में आयोजित किए थे। यह एक सारांश पुस्तक है, जो पेशेवरों के लिए एक प्रकार की पद्धति संबंधी मार्गदर्शिका है जो अपनी कंपनी के काम और अपने स्वयं के बिक्री प्रबंधन कौशल में सुधार करना चाहते हैं। पुस्तक में व्यावहारिक तकनीकें, प्रौद्योगिकियाँ, कार्य तकनीकें और दस्तावेज़ शामिल हैं - बिक्री कर्मचारी विशिष्ट और ठोस परिणाम प्राप्त करते हुए, तुरंत उनका उपयोग करना शुरू कर सकते हैं। यह वास्तविक जीवन के उपकरणों का एक आभासी सेट है जिसे आप आवश्यकतानुसार निकाल सकते हैं और विशिष्ट समस्याओं को हल करने के लिए अपने व्यवसाय में लागू कर सकते हैं, ताकि आपको पुस्तक को शुरू से अंत तक पढ़ने की ज़रूरत न पड़े।

उपकरणों का सिद्धांत पुस्तक की संरचना में अंतर्निहित है: व्यक्तिगत अध्यायों के अलावा, इसमें एक प्रभावी प्रबंधक के उपकरणों का वर्णन करने वाले अंश भी शामिल हैं।

यहां आपको तकनीकें, तकनीकें और संपूर्ण समाधान मिलेंगे जिन्हें आप आधार के रूप में ले सकते हैं और तुरंत अपने काम में उपयोग कर सकते हैं - और कुछ भी अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं है। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि ये उपकरण, जिनकी प्रभावशीलता की पुष्टि मेरे कई वर्षों के अभ्यास से हुई है, आपको विभिन्न क्षेत्रों में परिणामों में सुधार करने की अनुमति देगा, चाहे वह विशिष्ट लेनदेन का समापन हो, कंपनी की बिक्री में वृद्धि हो, बिक्री विभाग में व्यक्तिगत व्यावसायिक प्रक्रियाओं में सुधार हो। कर्मियों के साथ या सूचना के साथ काम करना। पुस्तक के दस अध्याय बिक्री विभाग के व्यावहारिक पहलुओं के लिए समर्पित हैं।

अध्याय I: विपणन और बिक्री विभागों के कार्य की लेखापरीक्षा।वित्तीय ऑडिट से हर कोई परिचित है, लेकिन बिक्री विभाग का ऑडिट करने का प्रस्ताव अभी भी प्रबंधकों के बीच भ्रम पैदा करता है। हालाँकि, यदि कोई भी बिक्री प्रबंधक उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करना चाहता है तो उसे यहीं से शुरुआत करनी चाहिए: एक सही निदान ही उपचार का एकमात्र मार्ग है। यदि हम नहीं जानते कि हम कहां हैं, तो हम निकट भविष्य में जहां होना चाहते हैं वहां पहुंचने का रास्ता कैसे खोजेंगे?

अध्याय II: कंपनी में एक नया बिक्री मॉडल बनाना।एक बार निदान हो जाने के बाद, अगला कदम बिक्री विभाग, अर्थात् बिक्री मॉडल के लिए एक आदर्श मॉडल बनाना है। ऐसा लग सकता है कि यह सेल्सपर्सन की तुलना में विपणक का काम अधिक है, लेकिन यह इस स्तर पर है कि बिक्री विभाग की रणनीति विकसित की जाती है, जिसका अर्थ है कि इसके कर्मचारियों को मिशन को परिभाषित करने और कंपनी के दर्शन को बनाने में भाग लेना होगा।

अध्याय III: बिक्री पूर्वानुमान: व्यापार मालिकों, सीईओ और बिक्री विभागों के प्रमुखों के लिए एक कार्यशाला। क्या आपको लगता है कि बिक्री की भविष्यवाणी से ज्यादा बेतुका कुछ भी नहीं है? आप गलत बोल रही हे। सच्चे पेशेवर बिक्री को एक योजनाबद्ध प्रक्रिया में बदल देते हैं, ग्राहकों के व्यवहार पर प्रतिक्रिया देने के बजाय ऑर्डर शुरू करते हैं। इस अध्याय में आप सीखेंगे कि सटीक पूर्वानुमान कैसे लगाएं और उनके आधार पर बिक्री विभाग के काम की योजना कैसे बनाएं और किसी कंपनी में बिक्री पूर्वानुमान प्रणाली कैसे लागू करें। अपने आप को एक कैलकुलेटर के साथ बांधे - वहाँ मामले होंगे, बहुत सारी संख्याएँ और गणनाएँ होंगी। शामिल टूल में पूर्वानुमान लगाने के लिए फॉर्म और प्रपत्र शामिल हैं।

अध्याय IV: बिक्री योजना।किसी भी चीज़ की योजना न बनाना असफल होने की योजना बनाना है। आपने पूर्वानुमान लगाया - इसका उत्तर दीजिये। यह समग्र रूप से बिक्री विभाग के लिए और प्रत्येक विक्रेता के लिए व्यक्तिगत रूप से एक बिक्री योजना या कोटा बनाता है। इस अध्याय में आप सीखेंगे कि पूर्वानुमान से योजना की ओर कैसे आगे बढ़ें, किसी योजना को एक उचित और, सबसे महत्वपूर्ण, निष्पादन योग्य दस्तावेज़ में कैसे बदलें। उदाहरण के तौर पर, एक कंपनी की बिक्री योजना पर विचार करें और उसका विश्लेषण करें।

अध्याय V: प्रमुख ग्राहकों के साथ कार्य करना।इस अध्याय में, हम यह पता लगाएंगे कि किसे प्रमुख ग्राहक माना जाना चाहिए (यह प्रश्न उतना सरल नहीं है जितना पहली नज़र में लगता है) और उनके साथ काम को ठीक से कैसे व्यवस्थित किया जाए। प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने की दक्षता में सुधार करने के लिए विभिन्न प्रकार के उपकरण शामिल किए गए हैं - ग्राहक की कंपनी में सही लोगों तक पहुंचने के लिए निर्णय लेने की योजनाओं और रणनीति से लेकर मानक डोजियर फॉर्म और संपर्कों और बैठकों पर रिपोर्ट तक।

अध्याय VI: विक्रेताओं की सामग्री प्रेरणा: सिद्धांत, अवसर, सीमाएँ।सेल्सपर्सन के लिए सामग्री प्रेरणा की एक उचित रूप से निर्मित प्रणाली बिक्री विभाग के प्रमुख को कंपनी के लक्ष्यों के साथ समन्वय करते हुए, बिक्री टीम के काम को अनुकूलित करने का अवसर देती है।

भौतिक प्रेरणा एक शक्तिशाली हथियार है, लेकिन अज्ञात कारणों से इसका उपयोग बहुत ही कम और बहुत असफल रूप से किया जाता है। इस अध्याय में, आपके साथ मिलकर, हम विभिन्न प्रकार के प्रोत्साहन उपकरणों और कर्मचारी पारिश्रमिक और बोनस योजनाओं का उपयोग करते हुए, आपके व्यवसाय की विशिष्टताओं को ध्यान में रखते हुए, विक्रेताओं के लिए सामग्री प्रेरणा की एक पर्याप्त प्रणाली का निर्माण करेंगे।

अध्याय VII: सफल बिक्री के 10 रहस्य। सर्वोत्तम औसत परिणामों के बीच क्या अंतर है.इस अध्याय में, मैं आपका ध्यान उन गुणों और कौशलों की ओर आकर्षित करना चाहता हूं जो एक बिक्री पेशेवर के पास अपने व्यवसाय में सफल होने के लिए होने चाहिए - न केवल एक विक्रेता के रूप में, बल्कि एक बिक्री प्रणाली के आयोजक के रूप में। बिक्री में काम करने के कई वर्षों में, मैंने अपने लिए दस ऐसे नियम विकसित किए हैं, प्रभावी कार्य के दस अनुभवजन्य सिद्धांत। मैं एक पल के लिए गणनाओं और संख्याओं से दूर हटना चाहूंगा और आपको इन ऑपरेटिंग सिद्धांतों के बारे में बताना चाहूंगा, क्योंकि मैं उन्हें बहुत महत्वपूर्ण मानता हूं और देखता हूं कि प्रबंधक और विक्रेता लोग उन पर कितना कम ध्यान देते हैं।

अध्याय VIII: बिक्री कार्मिक प्रबंधन।यहां संख्याओं में सुरक्षा है। अपने काम के मूल में सही सिद्धांतों के साथ, हम एक आदर्श टीम बनाने के कठिन कार्य की ओर आगे बढ़ते हैं जिसकी मदद से बिक्री प्रबंधक अपने लक्ष्यों को प्राप्त करेगा। इस अध्याय में, हम एक प्रबंधक की गतिविधियों में मुख्य बिंदुओं को देखेंगे: कर्मचारियों का चयन करना, उम्मीदवारों के व्यावसायिक गुणों (क्षमता) का आकलन करना, कार्मिक प्रबंधन के लिए विभिन्न प्रेरणा प्रणालियों का उपयोग करना, एक सफल टीम बनाना, कर्मचारियों के लिए कार्यों को सही ढंग से निर्धारित करना, एक टीम में रिश्तों का निदान करना और टीम वर्क में सुधार करना - नौकरी विवरण तैयार करने और कार्य समूह के सदस्यों के बीच प्रभावी संचार स्थापित करने के लिए सिफारिशों तक।

अध्याय IX: बिक्री विभाग के प्रमुख के कार्य में प्रशिक्षण।इसलिए, बिक्री विभाग में, प्रबंधक ने समान विचारधारा वाले लोगों की एक टीम बनाई है और उसके साथ सफलतापूर्वक काम कर रहा है। क्या इस पर शांत होना संभव है? बिल्कुल नहीं। दुनिया स्थिर नहीं रहती है, और कोई भी प्रबंधक (यदि आपको ऐलिस थ्रू द लुकिंग ग्लास की रेड क्वीन की सलाह याद है) को एक ही स्थान पर बने रहने के लिए जितनी तेजी से दौड़ना हो मजबूर किया जाता है। इसका मतलब यह है कि कंपनी के किसी भी कर्मचारी को लगातार सीखना और सुधार करना चाहिए ताकि कंपनी प्रतिस्पर्धा में बनी रह सके। किसी संगठन के कर्मचारियों के प्रशिक्षण और विकास की निरंतर प्रक्रिया, जिसे पुराने दिनों में मेंटरिंग कहा जाता था, अब फैशनेबल शब्द "कोचिंग" (अंग्रेजी कोच से - "प्रशिक्षक") द्वारा निर्दिष्ट किया जाता है। नौवां अध्याय उन तकनीकों और प्रौद्योगिकियों के लिए समर्पित है जिनका उपयोग एक प्रबंधक व्यवस्थित करने के लिए कर सकता है आंतरिककोचिंग (अर्थात, कंपनी द्वारा ही) और बाहरी(आमंत्रित प्रशिक्षकों और सलाहकारों की सेवाओं का उपयोग करके)।

अध्याय X: बिक्री और विपणन पर सर्वोत्तम पुस्तकें।इसमें उन संसाधनों की एक सूची शामिल है जिन्हें मैं प्रत्येक बिक्री पेशेवर उपयोग के लिए अनुशंसित करूंगा। मेरे द्वारा चुनी गई पुस्तकों की सूची इस विषय पर व्यापक होने का दावा नहीं करती है, लेकिन इसमें उन लेखकों के काम शामिल हैं जिन्होंने हाल के वर्षों में बिक्री और विपणन पेशेवरों के लिए महत्वपूर्ण मौलिक अवधारणाओं और लागू तकनीकों का निर्माण किया है। इन अवधारणाओं और तकनीकों को जानना निश्चित रूप से आपका सबसे बड़ा प्रतिस्पर्धी लाभ होगा।

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(पुस्तक का परिचयात्मक अंश)

और अंत में, हमारा सुझाव है कि आप एक दिलचस्प वीडियो देखें

रेडमिलो लुकिक

बिक्री प्रबंधन

प्रोजेक्ट मैनेजर ए पोलोव्निकोवा

पढ़नेवाला एन. गरेवा

कंप्यूटर लेआउट एम पोटाश्किन

क्रिएटिव ब्यूरो "हावर्ड रोर्क"

लुकिच आर.एम.

बिक्री प्रबंधन / रेडमिलो एम. लुकिक। - एम.: अल्पना प्रकाशक, 2013।

आईएसबीएन 978-5-9614-2831-5

सर्वाधिकार सुरक्षित। इस पुस्तक की इलेक्ट्रॉनिक प्रति का कोई भी भाग कॉपीराइट स्वामी की लिखित अनुमति के बिना निजी या सार्वजनिक उपयोग के लिए किसी भी रूप में या इंटरनेट या कॉर्पोरेट नेटवर्क पर पोस्ट करने सहित किसी भी माध्यम से पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

मेरे बेटों को समर्पित

यह पुस्तक बिक्री प्रबंधक के लिए टूलकिट के रूप में बनाई गई थी। इसे उन प्रशिक्षणों की सामग्री के आधार पर संकलित किया गया है जो लेखक ने कई वर्षों तक विभिन्न रूसी कंपनियों में आयोजित किए थे। यह एक सारांश पुस्तक है, जो पेशेवरों के लिए एक प्रकार की पद्धति संबंधी मार्गदर्शिका है जो अपनी कंपनी के काम और अपने स्वयं के बिक्री प्रबंधन कौशल में सुधार करना चाहते हैं। पुस्तक में व्यावहारिक तकनीकें, प्रौद्योगिकियाँ, कार्य तकनीकें और दस्तावेज़ शामिल हैं - बिक्री कर्मचारी ठोस और ठोस परिणाम प्राप्त करते हुए तुरंत उनका उपयोग करना शुरू कर सकते हैं। यह वास्तविक जीवन के उपकरणों का एक आभासी सेट है जिसे आप आवश्यकतानुसार निकाल सकते हैं और विशिष्ट समस्याओं को हल करने के लिए अपने व्यवसाय में लागू कर सकते हैं, ताकि आपको पुस्तक को शुरू से अंत तक पढ़ने की ज़रूरत न पड़े।

अध्याय I: ऑडी विपणन और उत्पादन विभागों का कार्यबिक्री वित्तीय ऑडिट से हर कोई परिचित है, लेकिन बिक्री विभाग का ऑडिट करने का प्रस्ताव अभी भी प्रबंधकों के बीच भ्रम पैदा करता है। हालाँकि, यदि कोई भी बिक्री प्रबंधक उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करना चाहता है तो उसे यहीं से शुरुआत करनी चाहिए: एक सही निदान ही उपचार का एकमात्र मार्ग है। यदि हम नहीं जानते कि हम कहां हैं, तो हम निकट भविष्य में जहां होना चाहते हैं वहां पहुंचने का रास्ता कैसे खोजेंगे?

जीएलए वीए II: एक नए मॉडल का निर्माणकंपनी में जन्म.एक बार निदान हो जाने के बाद, अगला कदम बिक्री विभाग, अर्थात् बिक्री मॉडल के लिए एक आदर्श मॉडल बनाना है। ऐसा लग सकता है कि यह सेल्सपर्सन की तुलना में विपणक का काम अधिक है, लेकिन यह इस स्तर पर है कि बिक्री विभाग की रणनीति विकसित की जाती है, जिसका अर्थ है कि इसके कर्मचारियों को मिशन को परिभाषित करने और कंपनी के दर्शन को बनाने में भाग लेना होगा।

अध्याय III: पी बिक्री पूर्वानुमान: व्यावहारिक रूप सेव्यापार मालिकों के लिए गॉडफादरईएसए, सामान्य निदेशकआरओवी और विभागों के प्रमुखबिक्री क्या आपको लगता है कि बिक्री की भविष्यवाणी से ज्यादा बेतुका कुछ भी नहीं है? आप गलत बोल रही हे। सच्चे पेशेवर बिक्री को एक योजनाबद्ध प्रक्रिया में बदल देते हैं, ग्राहकों के व्यवहार पर प्रतिक्रिया देने के बजाय ऑर्डर शुरू करते हैं। इस अध्याय में आप सीखेंगे कि सटीक पूर्वानुमान कैसे लगाएं और उनके आधार पर बिक्री विभाग के काम की योजना कैसे बनाएं और किसी कंपनी में बिक्री पूर्वानुमान प्रणाली कैसे लागू करें। अपने आप को एक कैलकुलेटर के साथ बांधे - वहाँ मामले होंगे, बहुत सारी संख्याएँ और गणनाएँ होंगी। शामिल टूल में पूर्वानुमान लगाने के लिए फॉर्म और प्रपत्र शामिल हैं।

अध्याय IV: योजनाबिक्री tion. किसी भी चीज़ की योजना न बनाना असफल होने की योजना बनाना है। आपने पूर्वानुमान लगाया - इसका उत्तर दीजिये। यह समग्र रूप से बिक्री विभाग के लिए और प्रत्येक विक्रेता के लिए व्यक्तिगत रूप से एक बिक्री योजना या कोटा बनाता है। इस अध्याय में आप सीखेंगे कि पूर्वानुमान से योजना की ओर कैसे आगे बढ़ें, किसी योजना को एक उचित और, सबसे महत्वपूर्ण, निष्पादन योग्य दस्तावेज़ में कैसे बदलें। उदाहरण के तौर पर, एक कंपनी की बिक्री योजना पर विचार करें और उसका विश्लेषण करें।

अध्याय V: कुंजियों के साथ कार्य करनायुच ग्राहक.इस अध्याय में, हम यह पता लगाएंगे कि किसे प्रमुख ग्राहक माना जाना चाहिए (यह प्रश्न उतना सरल नहीं है जितना पहली नज़र में लगता है) और उनके साथ काम को ठीक से कैसे व्यवस्थित किया जाए। प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने की दक्षता में सुधार करने के लिए विभिन्न प्रकार के उपकरण शामिल किए गए हैं - ग्राहक की कंपनी में सही लोगों तक पहुंचने के लिए निर्णय लेने की योजनाओं और रणनीति से लेकर मानक डोजियर फॉर्म और संपर्कों और बैठकों पर रिपोर्ट तक।

सिर ए VI: भौतिक प्रेरणामैं विक्रेता: सिद्धांत, संभवसंबंध, प्रतिबंध.सेल्सपर्सन के लिए सामग्री प्रेरणा की एक उचित रूप से निर्मित प्रणाली बिक्री विभाग के प्रमुख को कंपनी के लक्ष्यों के साथ समन्वय करते हुए, बिक्री टीम के काम को अनुकूलित करने का अवसर देती है।

अध्याय सातवीं: सफलता के 10 रहस्यअधिक बिक्री. में क्यासर्वोत्तम के बीच अंतर और औसत परिणामतमी. इस अध्याय में, मैं आपका ध्यान उन गुणों और कौशलों की ओर आकर्षित करना चाहता हूं जो एक बिक्री पेशेवर के पास अपने व्यवसाय में सफल होने के लिए होने चाहिए - न केवल एक विक्रेता के रूप में, बल्कि एक बिक्री प्रणाली के आयोजक के रूप में। बिक्री में काम करने के कई वर्षों में, मैंने अपने लिए दस ऐसे नियम विकसित किए हैं, प्रभावी कार्य के दस अनुभवजन्य सिद्धांत। मैं एक पल के लिए गणनाओं और संख्याओं से दूर हटना चाहूंगा और आपको इन ऑपरेटिंग सिद्धांतों के बारे में बताना चाहूंगा, क्योंकि मैं उन्हें बहुत महत्वपूर्ण मानता हूं और देखता हूं कि प्रबंधक और विक्रेता लोग उन पर कितना कम ध्यान देते हैं।

अध्याय VIII: प्रबंधन विभाग के कर्मचारीजन्म यहां संख्याओं में सुरक्षा है। अपने काम के मूल में सही सिद्धांतों के साथ, हम एक आदर्श टीम बनाने के कठिन कार्य की ओर आगे बढ़ते हैं जिसकी मदद से बिक्री प्रबंधक अपने लक्ष्यों को प्राप्त करेगा। इस अध्याय में, हम एक प्रबंधक की गतिविधियों में मुख्य बिंदुओं को देखेंगे: कर्मचारियों का चयन करना, उम्मीदवारों के व्यावसायिक गुणों (क्षमता) का आकलन करना, कार्मिक प्रबंधन के लिए विभिन्न प्रेरणा प्रणालियों का उपयोग करना, एक सफल टीम बनाना, कर्मचारियों के लिए कार्यों को सही ढंग से निर्धारित करना, एक टीम में रिश्तों का निदान करना और टीम वर्क में सुधार करना - नौकरी विवरण तैयार करने और कार्य समूह के सदस्यों के बीच प्रभावी संचार स्थापित करने के लिए सिफारिशों तक।

अध्याय IX: रा में कोचिंगसे प्रबंधक का नोटबिक्री मामले. इसलिए, बिक्री विभाग में, प्रबंधक ने समान विचारधारा वाले लोगों की एक टीम बनाई है और उसके साथ सफलतापूर्वक काम कर रहा है। क्या इस पर शांत होना संभव है? बिल्कुल नहीं। दुनिया स्थिर नहीं रहती है, और कोई भी प्रबंधक (यदि आपको ऐलिस थ्रू द लुकिंग ग्लास की रेड क्वीन की सलाह याद है) को एक ही स्थान पर बने रहने के लिए जितनी तेजी से दौड़ना हो मजबूर किया जाता है। इसका मतलब यह है कि कंपनी के किसी भी कर्मचारी को लगातार सीखना और सुधार करना चाहिए ताकि कंपनी प्रतिस्पर्धा में बनी रह सके। किसी संगठन के कर्मचारियों के प्रशिक्षण और विकास की निरंतर प्रक्रिया, जिसे पुराने दिनों में मेंटरिंग कहा जाता था, अब फैशनेबल शब्द "कोचिंग" (अंग्रेजी कोच से - "प्रशिक्षक") द्वारा निर्दिष्ट किया जाता है। नौवां अध्याय उन तकनीकों और तकनीकों के लिए समर्पित है जिनका उपयोग एक प्रबंधक आंतरिक कोचिंग (अर्थात, कंपनी द्वारा ही) और बाहरी (आमंत्रित प्रशिक्षकों और सलाहकारों की सेवाओं का उपयोग करके) आयोजित करने के लिए कर सकता है।

अध्याय X: बेहतर बिक्री पर ई किताबें औरविपणन। इसमें उन संसाधनों की एक सूची शामिल है जिन्हें मैं प्रत्येक बिक्री पेशेवर उपयोग के लिए अनुशंसित करूंगा। मेरे द्वारा चुनी गई पुस्तकों की सूची इस विषय पर व्यापक होने का दावा नहीं करती है, लेकिन इसमें उन लेखकों के काम शामिल हैं जिन्होंने हाल के वर्षों में बिक्री और विपणन पेशेवरों के लिए महत्वपूर्ण मौलिक अवधारणाओं और लागू तकनीकों का निर्माण किया है। इन अवधारणाओं और तकनीकों को जानना निश्चित रूप से आपका सबसे बड़ा प्रतिस्पर्धी लाभ होगा।

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