रॉबर्ट Cialdini प्रभाव और अनुनय के क्षेत्र में दुनिया के सबसे उद्धृत सामाजिक मनोवैज्ञानिक हैं, "के लेखक प्रभाव का मनोविज्ञान"- डेढ़ मिलियन प्रतियों में प्रकाशित एक अंतरराष्ट्रीय बेस्टसेलर।

पुस्तक के लेखक, नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन और रॉबर्ट सियाल्डिनी, सुनिश्चित हैं कि अनुनय एक विज्ञान है, हालांकि इसे अक्सर गलती से एक कला माना जाता है ... यह रिश्तों का विज्ञान है, यह मनोवैज्ञानिक अनुसंधान और विधियों पर आधारित है, इसलिए, अनुनय के मनोविज्ञान का अध्ययन करके और प्रस्तावित रणनीतियों का उपयोग करके, यहां तक ​​कि जो खुद को मनाने में असमर्थ मानते हैं खेलने के लिए एक बच्चा अच्छी तरह से समझाना सीख सकता है।

सामग्री को प्रस्तुत करने का तरीका मुझे बहुत अच्छा लगा। पुस्तक आपके संदेशों की प्रेरकता को बढ़ाने के 50 तरीकों का वर्णन करती है, और प्रत्येक विधि के लिए, अध्ययन से डेटा प्रस्तुत किया जाता है, जो पुस्तक में प्रस्तावित निष्कर्षों की पुष्टि करता है। सब कुछ बहुत स्पष्ट रूप से प्रस्तुत किया गया है और बिंदु तक, पुस्तक को पढ़ना दिलचस्प है, उदाहरण वास्तविक जीवन से चुने गए हैं, ज्वलंत और यादगार हैं।

मैंने माइंड मैप में पुस्तक का सारांश बनाया है, आप इसे लेख के अंत में पा सकते हैं। इस बीच, मैं पुस्तक से कई तरीकों का वर्णन करूंगा कि कैसे अधिक प्रेरक बनें।

अनुनय के मनोविज्ञान से अधिक प्रेरक होने के कुछ तरीके:

• विधि 3.लोग सबसे सामान्य व्यवहार का पालन करते हैं, भले ही वह सामाजिक रूप से अवांछनीय हो।

लिखित: यदि सामाजिक प्रमाण अवांछित व्यवहार की उच्च आवृत्ति को इंगित करता है, तो जानकारी को सार्वजनिक करने से नुकसान हो सकता है : "हर कोई करता है, तो मैं करूँगा"

उदाहरण।एक रिजर्व में, प्रबंधन बहुत चिंतित था कि आगंतुक अपने साथ लकड़ी के टुकड़े ले जा रहे थे, और इसलिए रिजर्व में एक नोटिस पोस्ट किया गया था। "हर दिन 14 टन लकड़ी के छोटे-छोटे टुकड़ों की चोरी के कारण आपकी विरासत को बर्बरता से नष्ट किया जा रहा है".

संदेश एक निंदा है, लेकिन साथ ही - इस प्रकार के व्यवहार की व्यापकता का प्रमाण। नतीजतन, ये 2 संदेश स्वयं नष्ट हो जाते हैं। विरोधाभासी निष्कर्ष: पी इस विज्ञापन के पोस्ट होने के बाद से चोरी में इजाफा हुआ है।यह एक "अपराध प्रोत्साहन रणनीति" थी। सही उत्तर: घोषणा "ले लो ... निषिद्ध" या "कृपया दूर न करें ..."

व्यवसाय में उसी सिद्धांत को लागू करने का एक उदाहरण:

यह कहने के बजाय कि कई कर्मचारियों ने बैठकों में जाना बंद कर दिया है, नियमों के बारे में बात करें: अनुपस्थिति के बारे में चेतावनी देने के लिए क्या प्रथा है, और यदि उन्होंने निमंत्रण स्वीकार कर लिया है, तो भाग लें। यह कहना गलत हैकि "अब अधिक से अधिक लोग नियम तोड़ रहे हैं।" सही ढंग से"फिलहाल, जो लोग बैठकों में नहीं जाते हैं, वे बहुत कम संख्या में हैं।"

• विधि 10: एक साधारण चिपचिपा नोट या हस्तलिखित नोट प्रतिक्रिया को बढ़ाने और बढ़ाने में मदद कर सकता है।

सार: लोग, अनुरोध के अतिरिक्त प्रयास और व्यक्तिगत स्वर को देखकर, बदले की आवश्यकता महसूस करते हैं और अनुरोध का अनुपालन करने के लिए सहमत होते हैं। अनुरोध जितना अधिक वैयक्तिकृत होगा, आपको किसी ऐसे व्यक्ति को खोजने की अधिक संभावना होगी जो इसे पूरा करने के लिए सहमत होगा।

अध्ययन के दौरान इस सिद्धांत का परीक्षण किया गया था। कार्य सहयोगियों को इसे भरने के अनुरोध के साथ एक प्रश्नावली दी गई:

• 36% ने वह प्रश्नावली पूरी की जो बस भेजी गई थी
• यदि आरंभकर्ता द्वारा हस्ताक्षरित एक संलग्न नोट प्रश्नावली से जुड़ा हुआ था, तो प्राप्तकर्ताओं में से 48% ने ऐसी प्रश्नावली का उत्तर दिया।
• यदि हाथ से लिखित अनुरोध वाला स्टिकर प्रश्नावली में चिपकाया गया था, तो ऐसे प्रश्नावलियों को 75% प्रतिक्रियाएं मिलीं

• विधि 12. पारस्परिकता का सिद्धांत

सार: नि:शुल्क सेवाएं सामाजिक दायित्वों का कारण बनती हैं। प्रोत्साहन का सिद्धांत कमजोर है

क्या करें: जब हम अन्य लोगों के समर्थन को सूचीबद्ध करना चाहते हैं, तो हमें उन्हें ईमानदारी और निःस्वार्थ भाव से मदद की पेशकश करनी चाहिए।

उदाहरण: होटल चाहता है कि मेहमान तौलिये का पुन: उपयोग करें। मानक कॉल "कृपया पर्यावरण के बारे में सोचें कि कपड़े धोने के डिटर्जेंट में रसायन नष्ट हो जाते हैं ...". इसके बजाय, एक होटल ने लिखा "हम पर्यावरण के संरक्षण की परवाह करते हैं और पहले ही अपने मेहमानों की ओर से प्रकृति संरक्षण कोष में दान कर चुके हैं…। डॉलर। कृपया तौलिये का पुन: उपयोग करें". नतीजा - 45% बढ़ी हुई आवृत्तितौलिये का पुन: उपयोग

• विधि 24. खतरनाक जब दूसरे आपको सबसे चतुर समझते हैं

हम यहां कप्तानी के बारे में बात कर रहे हैं - चालक दल के सदस्यों की घातक निष्क्रियता जो कप्तान के अधिकार की चपेट में हैं। कई उदाहरण जब जहाज/विमान के कप्तान ने जहाज को मौत के घाट उतार दिया, और सह-पायलट/टीम ने कुछ भी नहीं देखा, क्योंकि वे कप्तान के अधिकार की दया पर थे

यदि नेता टीम के सदस्यों से मदद नहीं मांगते हैं, और टीम के सदस्य अपनी राय का बचाव करने में सक्षम नहीं हैं, तो एक दुष्चक्र बनता है।

उदाहरण: शोध दल के लोगों ने डॉक्टर बनकर नर्सों को बुलाया और एक मरीज को दवा पिलाने का आदेश दिया। 95% (!!!) नर्सें काल्पनिक डॉक्टर के आदेश को पूरा करने के लिए तुरंत चली गईं।

• विधि 25. क्यों कभी-कभी एक टीम में अच्छे संबंध आपदा की ओर ले जाते हैं?

समूह सामंजस्य, बाहरी प्रभावों से अलगाव और सत्तावादी नेताओं की इच्छा के कारण समूह अक्सर गलत निर्णय लेते हैं। ऐसे समूहों की विशेषता है: वैकल्पिक विचारों की अधूरी समीक्षा, एक पक्षपाती सूचना खोज प्रक्रिया, समूह के नेताओं द्वारा समर्थित विकल्पों के जोखिम का आकलन करने में असमर्थता।

क्या करें?स्मार्ट नेता हमेशा अपनी राय को प्रचारित करने से पहले दूसरों की राय पूछते हैं।

• विधि 38. दो सरल शब्द "क्योंकि" - और आप बहुत अधिक आश्वस्त हैं

क्योंकि शब्दों का एक अनूठा प्रभाव होता है। यदि आप अनुरोध में कोई कारण जोड़ते हैं, तो अनुरोध अधिक ठोस हो जाता है।

अनुरोध पर "क्या मैं लाइन छोड़ सकता हूँ?" 60% उत्तरदाताओं ने व्यक्ति को इसके माध्यम से जाने देने पर सहमति व्यक्त की। अनुरोध पर "कृपया मुझे लाइन छोड़ दें क्योंकि मैं जल्दी में हूं" सहमत 94%

निष्कर्ष: सभी अनुरोधों के साथ औचित्य होना चाहिए, भले ही आपको लगता है कि कारण पूरी तरह से स्पष्ट हैं और भले ही आपको लगता है कि वे असंबद्ध हैं (जैसा कि ऊपर के उदाहरण में है)।

• विधि 43. प्रतिबद्धता के मामलों में शुरुआत कैसे करें?

सार: लोगों में जो शुरू किया है उसे पूरा करने की लालसा होती है।

उदाहरण: शोधकर्ताओं ने 2 लॉयल्टी कार्यक्रम विकल्पों की तुलना की। एक और दूसरे दोनों में, ग्राहकों को एक कार वॉश मुफ्त में प्राप्त करने के लिए 8 चिप्स (प्रत्येक चिप एक कार धोने के लिए जारी किया गया था) एकत्र करना था।

यदि ग्राहकों को एक खाली लॉयल्टी कार्ड दिया गया था जिसमें 8 स्टैंप स्टिकर के लिए जगह थी, तो केवल 19% ग्राहकों ने 8 स्टैम्प एकत्र किए। यदि ग्राहकों को 10 स्टैम्प वाला कार्ड प्राप्त होता है, जिनमें से 2 स्टैम्प पहले ही चिपकाए जा चुके होते हैं (अभी भी 8 स्टैम्प जमा करने के लिए शेष थे), तो ऑफ़र का लाभ उठाने वाले ग्राहकों का प्रतिशत बढ़कर 34% हो गया।

निष्कर्ष:लोग कार्यक्रमों और कार्यों के प्रति अधिक प्रतिबद्ध होते हैं यदि आप उन्हें कुछ सबूत देते हैं कि उन्होंने पहले ही पहला कदम उठा लिया है।

• विधि 49. लोग जो कुछ भी पढ़ते हैं उस पर क्या विश्वास करते हैं

जब हम थके हुए होते हैं, तो हम अन्य लोगों की भ्रामक प्रभाव रणनीति के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकते हैं। दांव के ऊंचे होने पर पहले (एक डबल-प्लेइंग प्रेरक) और फिर (आपका असंतुष्ट संगठन) घोटाले से बचने के लिए, उन कार्यों की संख्या कम करें जिन्हें आप एक साथ हल कर रहे हैं।

एक बार फिर, मैं इस पुस्तक को पढ़ने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूं। पुस्तक का सार मन में प्रबंधक प्रारूप - डाउनलोड

जो लोग माइंड मैनेजर का उपयोग नहीं करते हैं, उनके लिए मैं चित्र संलग्न कर रहा हूं। सार बहुत बड़ा निकला, इसलिए मैंने इसके साथ सुविधाजनक काम के लिए 5 फाइलें बनाईं।

रॉबर्ट चाल्डिनी। अनुनय का मनोविज्ञान। सिनोप्सिस माइंड मैप, भाग 1

वर्तमान पृष्ठ: 1 (कुल पुस्तक में 15 पृष्ठ हैं) [उपलब्ध पठन अंश: 3 पृष्ठ]

नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन

मनोविज्ञान

विश्वास

50 सिद्ध तरीके

प्रेरक बनो

यूडीसी 316.776.2 बीबीके 88.503 जी 63

एंड्रयू नूर्नबर्ग लिटरेरी एजेंसी की अनुमति से प्रकाशित और रूसी में पहली बार प्रकाशित प्रोफाइल बुक्स

गोल्डस्टीन एन.

जी 63 अनुनय का मनोविज्ञान। प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके / नूह गोल्डस्टीन, स्टीव मार्टिन और रॉबर्ट Cialdini अंग्रेजी से अनुवाद। गैलिना फेडोटोवा। - एम।: मान, इवानोव और फेरबर, 2013। - 224 पी।

आईएसबीएन 978-5-91657-701-3

लेखक केवल वैज्ञानिक प्रमाणों का उपयोग करके सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के मनोवैज्ञानिक आधार की जांच करते हैं। यह वैज्ञानिक तरीके हैं जो हमारे संचार में थोड़ा बदलाव करके, अनुनय के क्षेत्र में आश्चर्यजनक परिणाम प्राप्त करना संभव बनाते हैं।

इस पुस्तक को पढ़ने के बाद, आप उन प्रक्रियाओं को बेहतर ढंग से समझने में सक्षम होंगे जो संचार और अंतःक्रिया में अंतर्निहित हैं। आप देखेंगे कि आप लोगों के व्यवहार या किसी चीज़ के प्रति उनके दृष्टिकोण को कैसे बदल सकते हैं, विपरीत पक्ष और भागीदारों के साथ ईमानदारी से, नैतिक रूप से और सही ढंग से संचार का निर्माण करना सीखें।

उन सभी के लिए जिन्हें प्रेरक होने की आवश्यकता है: काम पर और घर पर, रिश्तेदारों और अजनबियों के साथ, मौखिक और लिखित संचार में।

यूडीसी 316.776.2 बीबीके 88.503

प्रकाशक की लिखित अनुमति के बिना, इस प्रकाशन के किसी भी भाग को किसी भी रूप में या किसी भी माध्यम से, इलेक्ट्रॉनिक या मैकेनिकल, फोटोकॉपी और चुंबकीय मीडिया पर रिकॉर्डिंग सहित, किसी भी उद्देश्य के लिए पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

© नूह जे. गोल्डस्टीन, स्टीव जे. मार्टिन और रॉबर्ट बी. सियालडिनी 2007, 2013 © संस्करण। अनुवाद। मान, इवानोव और फेरबर एलएलसी, 2013 का पंजीकरण

मेरे माता-पिता और, ज़ाहिर है, यानेसा – मेरी भतीजी केसी ले और भतीजे रिले के लिए एनजी – सीएम टू मेरी पोती हेले ब्रुक सियालडिनी – आरएफ

प्रस्तावना

अगर पूरी दुनिया – रंगमंच, तो आपके व्यवहार की रेखा में छोटे-छोटे बदलाव आश्चर्यजनक परिणाम दे सकते हैं।

कॉमेडियन हेनी यंगमैन का एक पुराना चुटकुला है। वह उस होटल के बारे में बात करता है जहाँ वह पिछली रात रुका था: “क्या होटल है! तौलिये इतने बड़े और फूले हुए थे कि मैं अपना सूटकेस मुश्किल से बंद कर सकता था!"

हालांकि, पिछले कुछ वर्षों में, मेहमानों के सामने आने वाली नैतिक दुविधा बदल गई है। आजकल सवाल है मत ले जाओकमरे से तौलिये की जगह इस सवाल ने ले ली कि क्या पुन: उपयोगउन्हें। जितने अधिक होटल पर्यावरण कार्यक्रमों को अपनाते हैं, उतनी ही बार मेहमानों को संसाधनों, ऊर्जा को बचाने और डिटर्जेंट की मात्रा को कम करने के लिए तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए कहा जाता है। वातावरणऔर इसे प्रदूषित करते हैं। ज्यादातर मामलों में, यह अनुरोध उन कार्डों पर लिखा जाता है जो बाथरूम में छोड़े जाते हैं।

ये कार्ड आपको अनुनय के अल्पज्ञात विज्ञान के सार को गहराई से भेदने की अनुमति देते हैं।

प्रेरक उपकरणों की लगभग असीमित आपूर्ति के साथ, हम खुद से पूछते रहते हैं: अनुरोध को सम्मोहक बनाने के लिए कार्ड पर कौन से शब्द लिखें? आपको इसका उत्तर अध्याय 1 और 2 में मिलेगा, लेकिन पहले, आइए देखें कि छोटे कार्ड के लिए टेक्स्ट लिखने वाले लोग आमतौर पर मेहमानों को कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए कैसे मनाते हैं। दुनिया भर के दर्जनों होटलों से पोस्टकार्ड संदेशों की समीक्षा से पता चलता है कि तौलिये के पुन: उपयोग के लिए मेहमानों को प्रेरित करने वाला सबसे आम तर्क लगभग हमेशा पर्यावरण की रक्षा करने की आवश्यकता है। निवासियों को हमेशा बताया जाता है कि पुन: उपयोग से प्राकृतिक संसाधनों का संरक्षण होगा और प्रकृति को अत्यधिक क्षरण और विनाश से बचाने में मदद मिलेगी। इस जानकारी के साथ वर्षावन में इंद्रधनुष और वर्षा की बूंदों से लेकर हिरन तक कई तरह की आकर्षक छवियां होती हैं।

सामान्य तौर पर, अनुनय की यह रणनीति कारगर प्रतीत होती है। उदाहरण के लिए, सबसे बड़े कार्ड निर्माताओं में से एक रिपोर्ट करता है कि अधिकांश अतिथि जिन्हें कार्यक्रमों में भाग लेने की पेशकश की गई थी, उन्होंने कम से कम एक बार तौलिये का पुन: उपयोग किया, और कार्ड द्वारा आकर्षित प्रतिभागियों की संख्या प्रभावशाली दिखती है।

फिर भी, सामाजिक मनोवैज्ञानिक, लगातार अपने वैज्ञानिक और पद्धति संबंधी ज्ञान को लागू करने के तरीकों की तलाश में, अनुनय की और भी प्रभावी रणनीतियों और प्रथाओं को विकसित करने का प्रयास करते हैं। जैसे सड़क के किनारे लगे होर्डिंग कहते हैं, "अपना विज्ञापन यहां रखें," तौलिये के पुन: उपयोग के लिए बुलाए जाने वाले छोटे कार्ड कहते हैं, शाब्दिक रूप से भीख, "हम पर अपने विचारों का परीक्षण करें।" तो हमने किया। और, जैसा कि बाद में पता चला, यही हुआ: अनुरोध के शब्दों में छोटे बदलाव होटल श्रृंखला को महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

इस प्रकार के पर्यावरण अभियानों की प्रभावशीलता में सुधार के तरीके, निश्चित रूप से, एक अलग मुद्दा है। यहां हम इस प्रश्न को अधिक व्यापक रूप से रखते हैं: वैज्ञानिक दृष्टिकोण से अनुनय की रणनीतियों का अध्ययन करके प्रत्येक व्यक्ति की दूसरों को समझाने की क्षमता को बढ़ाया जा सकता है। इस पुस्तक में, आप सीखेंगे कि आपके संदेश टेक्स्ट में छोटे, सरल परिवर्तन उन्हें और अधिक प्रेरक बना सकते हैं। हम विभिन्न उदाहरणों के साथ अपने दृष्टिकोण की शुद्धता की पुष्टि करने वाले दर्जनों अध्ययनों के बारे में बात करेंगे। इनमें से कुछ अध्ययन हमारे द्वारा और कुछ अन्य वैज्ञानिकों द्वारा किए गए थे।

समानांतर में, हम ऐसी रणनीतियों के अंतर्निहित सिद्धांतों पर चर्चा करेंगे। हमारा मुख्य लक्ष्य पाठक के लिए मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाओं को बेहतर ढंग से समझना है जो लोगों को प्रभावित करने की हमारी क्षमता का आधार है - और इसलिए, किसी चीज़ या व्यवहार के प्रति अपना दृष्टिकोण बदलें, ताकि दोनों पक्ष सकारात्मक परिणाम प्राप्त कर सकें। हम प्रभावी और नैतिक अनुनय रणनीतियों की एक विस्तृत श्रृंखला भी दिखाएंगे। आपके निर्णयों पर गुप्त और प्रत्यक्ष दोनों प्रभावों का मुकाबला करने के लिए हम उन कथनों के प्रकारों पर चर्चा करेंगे जिन पर ध्यान दिया जाना चाहिए।

महत्वपूर्ण रूप से, पॉप मनोविज्ञान या अस्पष्ट व्यक्तिगत अनुभवों पर भरोसा करने के बजाय, हम कठोर वैज्ञानिक साक्ष्य का उपयोग करके सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के मनोवैज्ञानिक आधार पर चर्चा करेंगे। हम कई हैरान करने वाली घटनाओं की ओर इशारा करेंगे जिन्हें सामाजिक प्रभावों के मनोविज्ञान की गहरी समझ के साथ समझाया जा सकता है। उदाहरण के लिए, क्यों, आधुनिक इतिहास में सबसे लोकप्रिय पोपों में से एक की मृत्यु की घोषणा के तुरंत बाद, लोगों की भीड़ ने स्मृति चिन्ह खरीदने के लिए इटली से हजारों मील दूर दुकानों को घेर लिया, जिनका पोप, वेटिकन या पोप से कोई लेना-देना नहीं था। कैथोलिक गिरिजाघर? हम यह भी बताएंगे कि एक ही कार्यालय से डिलीवरी करने से दूसरों को समझाने के आपके प्रयासों की प्रभावशीलता में काफी वृद्धि होगी। आइए बात करते हैं कि ल्यूक स्काईवॉकर का नियंत्रण के बारे में क्या कहना है। और सूचना प्रसार विशेषज्ञों की लगातार गलती के बारे में, जो विपरीत परिणाम की ओर ले जाता है। अपनी कमजोरी को दृढ़ विश्वास की ताकत में कैसे बदलें। और क्यों कभी-कभी खुद को एक विशेषज्ञ के रूप में देखना - अपनी राय में और दूसरों की राय में - बेहद खतरनाक हो सकता है।

अनुनय एक विज्ञान है, कला नहीं

अनुनय आधी सदी से भी पहले शोध का विषय बन गया था। हालाँकि, इस क्षेत्र में अनुसंधान गुप्त ज्ञान जैसा कुछ है। अक्सर वे वैज्ञानिक पत्रिकाओं के पन्नों पर आराम करते हैं। यह जानकर कि इस विषय पर कितना शोध किया गया है, यह जानना उपयोगी है कि इसे इतनी बार अनदेखा क्यों किया जाता है। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि जिन लोगों को लोगों को प्रभावित करने के लिए एक रणनीति चुननी होती है, वे अपने निर्णय उन सोच के तरीकों पर आधारित करते हैं जो अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान या सार्वजनिक नीति की विशेषता हैं। यह हैरान करने वाला है कि अक्सर विशेषज्ञ मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों और विधियों को ध्यान में नहीं रखते हैं।

एक व्याख्या यह है कि, अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान और सार्वजनिक नीति के विपरीत, जिसमें न्यूनतम स्तर की योग्यता प्राप्त करने के लिए विशेष शिक्षा की आवश्यकता होती है, मनोविज्ञान को सहज ज्ञान युक्त माना जाता है। हर कोई सोचता है कि उन्हें पहले से ही इसके सिद्धांतों का ज्ञान है, सिर्फ इसलिए कि वे रहते हैं और दूसरों के साथ बातचीत करते हैं। नतीजतन, निर्णय लेते समय, वे मनोविज्ञान का अध्ययन करने और प्रासंगिक शोध का उल्लेख करने के लिए इच्छुक नहीं होते हैं। इस तरह का आत्मविश्वास लोगों को दूसरों को प्रभावित करने या इससे भी बदतर, अपने और दूसरों के नुकसान के लिए मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण का उपयोग करने के महान अवसरों को याद करने के लिए प्रेरित करता है।

व्यक्तिगत अनुभव पर बहुत अधिक भरोसा करने के अलावा, वे आत्मनिरीक्षण पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं। उदाहरण के लिए, तौलिये के पुन: उपयोग के मामले को विकसित करने के लिए विपणक केवल पर्यावरण के लाभ पर ध्यान केंद्रित क्यों करते हैं? वे शायद वही कर रहे हैं जो हममें से कोई भी करेगा - खुद से पूछ रहा है: "क्या संकेत देगा मुझेइनमें से किसी एक कार्यक्रम में भाग लें? उनकी प्रेरणा की जांच करने के बाद, वे समझते हैं कि उनकी मूल्य प्रणाली के साथ सबसे उत्तेजक और संगत मेहमानों के साथ पर्यावरण के बारे में चिंतित लोगों के रूप में व्यवहार करना होगा। हालांकि, उनके साथ ऐसा नहीं होता है कि वे अनुरोध के पाठ में कुछ शब्दों को बदलकर कार्यक्रम में प्रतिभागियों की संख्या बढ़ा सकते हैं।

अनुनय एक विज्ञान है, हालांकि इसे अक्सर गलती से एक कला माना जाता है। स्वाभाविक रूप से, एक प्रतिभाशाली कलाकार को पेशे की मूल बातें सिखाई जानी चाहिए ताकि वह अपनी प्राकृतिक क्षमताओं का बेहतर उपयोग कर सके। हालाँकि, वह उत्कृष्ट तभी बनता है जब उसके पास प्रतिभा और रचनात्मकता हो, जिसे कोई शिक्षक किसी अन्य व्यक्ति में निवेश नहीं कर सकता है। सौभाग्य से, यह अनुनय पर लागू नहीं होता है। अनुनय के मनोविज्ञान का अध्ययन करके और वैज्ञानिक रणनीतियों का उपयोग करके, यहां तक ​​​​कि जो लोग खुद को एक बच्चे को खेलने के लिए राजी करने में असमर्थ मानते हैं, वे भी अच्छे प्रेरक बन सकते हैं।

चाहे आप एक प्रबंधक, वकील, स्वास्थ्य देखभाल पेशेवर, राजनीतिज्ञ, वेटर, विक्रेता, शिक्षक, या कोई और हों, यह पुस्तक आपको अनुनय के उस्ताद बनने में मदद करेगी। हम में से एक (रॉबर्ट सियालडिनी) ने द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस में क्या खोजा, इसके आधार पर हम कई तकनीकों का वर्णन करेंगे। 1
प्रभाव का मनोविज्ञान। राजी करना और सफल होना कैसे सीखें। - एम .: एक्समो, 2012

". ये सामाजिक प्रभाव के छह सार्वभौमिक सिद्धांत हैं: पारस्परिकता (हम एक एहसान के लिए एक एहसान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं), अधिकार (हम इसे कैसे करना है, यह बताने के लिए विशेषज्ञों की तलाश करते हैं), प्रतिबद्धता / निरंतरता (हम इसके अनुसार कार्य करना चाहते हैं) हमारी प्रतिबद्धताएं और मूल्य प्रणाली), कमी (एक संसाधन जितना कम उपलब्ध है, उतना ही हम इसे चाहते हैं), सद्भावना (जितना अधिक हम एक व्यक्ति को पसंद करते हैं, उतना ही हम उन्हें हां कहना चाहते हैं), और सामाजिक प्रमाण (हमें निर्देशित किया जाता है) दूसरे क्या कर रहे हैं इसके द्वारा हमारा व्यवहार)। हम विस्तार से चर्चा करेंगे कि इन सिद्धांतों का क्या अर्थ है और वे कैसे काम करते हैं, लेकिन हम खुद को यहीं तक सीमित नहीं रखेंगे। जबकि छह सिद्धांत सबसे सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के अंतर्गत आते हैं, विभिन्न मनोवैज्ञानिक कारकों के आधार पर अनुनय के कई अन्य तरीके हैं। हम उनका वर्णन भी करेंगे।

इसके अलावा, हम दिखाएंगे कि रणनीतियाँ विभिन्न सेटिंग्स में कैसे काम करती हैं - न केवल पेशेवर क्षेत्र में, बल्कि व्यक्तिगत संबंधों में भी, जैसे कि बच्चों, पड़ोसियों या दोस्तों के साथ। सलाह व्यावहारिक, क्रिया-उन्मुख और नैतिक होगी। उनका पालन करना आसान है और बड़े लाभांश का भुगतान करने के लिए लगभग कोई अतिरिक्त प्रयास या लागत की आवश्यकता नहीं होती है।

एक उदाहरण के रूप में हेनी यंगमैन को लेते हुए, हमें यकीन है कि जब तक आप इस पुस्तक को पढ़ना समाप्त कर लेंगे, तब तक आपका सूटकेस सामाजिक प्रभाव के लिए वैज्ञानिक रूप से सिद्ध रणनीतियों से भर जाएगा कि आप शायद ही इसे बंद कर पाएंगे।

समझाने के सिद्ध तरीके

1. दर्शकों के लिए कठिनाइयाँ पैदा करके संदेशों की प्रेरकता को कैसे बढ़ाया जाए

वर्तमान में, टीवी चैनलों पर विज्ञापनों के रूप में भुगतान किए गए कार्यक्रम अधिक से अधिक सुलभ और लोकप्रिय होते जा रहे हैं। इनकी संख्या लगातार बढ़ रही है। सबसे सफल सशुल्क सॉफ़्टवेयर लेखकों में से एक कॉलिन एस्ज़ोट हैं। और यह आश्चर्य की बात नहीं है: अमेरिका में कई प्रसिद्ध विज्ञापनों के साथ आने के अलावा, उसने हाल ही में एक कार्यक्रम बनाया जिसने लगभग बीस वर्षों के होम शॉपिंग चैनल बिक्री रिकॉर्ड को तोड़ दिया। 2
एक टेलीशॉपिंग चैनल जो आपको अपना घर छोड़े बिना सामान ऑर्डर करने की अनुमति देता है। टिप्पणी। प्रति.

हालांकि उनके कार्यक्रमों में अधिकांश विज्ञापनों में उपयोग किए जाने वाले कई तत्व शामिल हैं (आकर्षक वाक्यांश, उत्साही दर्शक और प्रसिद्ध लोगों द्वारा समर्थन), एस्ज़ोट ने विज्ञापन की मानक प्रति में केवल तीन शब्दों को बदलकर, उन लोगों की संख्या में वृद्धि हासिल की, जो उसका उत्पाद खरीदा। इससे भी अधिक उल्लेखनीय, इन तीन शब्दों ने संभावित खरीदारों को संकेत दिया कि ऑर्डर देने की प्रक्रिया कठिन होगी। ये शब्द क्या हैं और इन्होंने बिक्री को इतना बढ़ा कैसे दिया?

एस्ज़ोट ने कॉल टू एक्शन फॉर्मूला बदल दिया जिससे हर कोई थक गया था: "ऑपरेटर इंतजार कर रहे हैं, अभी कॉल करें।" वह अलग लग रही थी: "यदि ऑपरेटर व्यस्त हैं, तो कृपया वापस कॉल करें।" पहली नज़र में, परिवर्तन बेतुका लगता है। संदेश बताता है कि संभावित ग्राहकों को नंबर डायल करने और रीडायल करने में समय बर्बाद करना होगा जब तक कि वे अंततः बिक्री प्रतिनिधि से संपर्क नहीं करते। हालांकि, संशयवादी सामाजिक प्रमाण के सिद्धांत की शक्ति की सराहना नहीं करते हैं: जब लोग सुनिश्चित नहीं होते हैं कि वे क्या कर रहे हैं, तो वे चारों ओर देखते हैं और पता लगाते हैं कि दूसरे क्या कर रहे हैं।

आइए उस छवि को देखें जो आपको "ऑपरेटर प्रतीक्षा कर रहे हैं" सुनने पर मिलती है। दर्जनों बोर कर्मचारी अपने नाखून पॉलिश कर रहे हैं या साइलेंट फोन से कूपन तराश रहे हैं। कम मांग और बिक्री का संकेत देने वाली छवि। अब विचार करें कि किसी उत्पाद की लोकप्रियता के बारे में आपका विचार कैसे बदलता है जब आप कॉलिन एस्ज़ोट को यह कहते हुए सुनते हैं, "यदि ऑपरेटर व्यस्त हैं, तो कृपया वापस कॉल करें।" ऊब गए निष्क्रिय एजेंटों के बजाय, आप शायद कल्पना करेंगे कि लोग बिना रुके कॉल का जवाब दे रहे हैं। यहां तक ​​कि घर बैठे दर्शक भी अन्य लोगों के कार्यों के विचार का अनुसरण करते हैं, हालांकि ये "अन्य" उनके लिए अज्ञात हैं। जब वे संशोधित कॉल सुनते हैं, तो वे सोचते हैं, "अगर फोन लाइनें व्यस्त हैं, तो मेरे जैसे अन्य लोग, जिन्होंने विज्ञापन भी देखा, अब वहां कॉल कर रहे हैं।"

सामाजिक मनोविज्ञान में कई क्लासिक अध्ययनों के परिणाम उस शक्ति को दिखाते हैं जिसके साथ सामाजिक साक्ष्य हमारे कार्यों को प्रभावित करते हैं। इसे लें, उदाहरण के लिए: शोधकर्ता स्टेनली मिलग्राम और उनके सहयोगियों द्वारा किए गए एक प्रयोग में, एक शोधकर्ता के सहायक न्यूयॉर्क शहर के व्यस्त फुटपाथ पर रुक गए और एक मिनट के लिए आकाश की ओर देख रहे थे। अधिकतर राहगीर उसके इर्द-गिर्द घूमते रहे, ध्यान भी नहीं दिया। जब शोधकर्ताओं ने स्काईगेज़र की संख्या बढ़ाकर पाँच कर दी, तो वे राहगीरों से जुड़ गए। उनकी संख्या मूल समूह से चार गुना अधिक थी।

जबकि अन्य लोगों का व्यवहार निस्संदेह सामाजिक प्रभाव का एक शक्तिशाली स्रोत है, अन्य चीजें भी हैं जो ध्यान आकर्षित करती हैं। जब हमने शोध के दौरान उत्तरदाताओं से पूछा कि क्या अन्य लोगों का व्यवहार उनके अपने व्यवहार को प्रभावित कर सकता है, तो उन्होंने बिल्कुल आत्मविश्वास से "नहीं" उत्तर दिया। हालांकि, प्रयोगात्मक सामाजिक मनोवैज्ञानिकों ने इस मुद्दे को और अधिक गहराई से खोजा है। हमें लगता है कि लोगों की अपने व्यवहार को प्रभावित करने वाले कारकों की पहचान करने की क्षमता आश्चर्यजनक रूप से कम है। शायद यही एक कारण है कि तौलिया रीसाइक्लिंग कार्ड के डिजाइनरों ने सामाजिक प्रमाण के सिद्धांत को लागू करने के बारे में नहीं सोचा। अपने आप से पूछना: "क्या मुझमें एक आवेग पैदा कर सकता है?" - वे उस वास्तविक प्रभाव को काफी कम आंक सकते हैं जो दूसरों का उनके व्यवहार पर पड़ता है। नतीजतन, उन्होंने इस बात पर ध्यान केंद्रित किया कि तौलिये का पुन: उपयोग पर्यावरण की सुरक्षा में कैसे योगदान देता है। प्रेरणा, जो पहली नज़र में, वांछित व्यवहार को आगे बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका प्रतीत होता है।

याद रखें कि तौलिया के पुन: उपयोग के आह्वान पर ध्यान देने वाले अधिकांश होटल मेहमानों ने वास्तव में कई बार तौलिये का उपयोग किया है। और फिर भी हम रुचि रखते थे: अगर हम मेहमानों को इस बारे में सूचित करते हैं तो क्या होगा? क्या इससे कार्यक्रम में उनकी भागीदारी प्रभावित होगी? हम दोनों और एक अन्य शोधकर्ता यह देखने के लिए निकल पड़े कि क्या तौलिया रीसाइक्लिंग के लिए आतिथ्य उद्योग में एक आम संदेश की तुलना में अधिक सम्मोहक संदेश बनाना संभव है?

इसके लिए, हमने दो नए कॉल विकल्प बनाए और होटल प्रबंधक की मदद से उन्हें कमरों में फैला दिया। एक को पर्यावरण संरक्षण के विचार के आधार पर विकसित किया गया था और यह होटल व्यवसाय में अपनाए गए ग्रंथों के समान था। इसने मेहमानों से कार्यक्रम में भाग लेकर पर्यावरण को संरक्षित करने और प्रकृति की देखभाल करने में मदद करने का आह्वान किया।

दूसरे विकल्प में सामाजिक रूप से सत्यापित जानकारी शामिल थी - यह संदेश कि अधिकांश मेहमानों ने अपने प्रवास के दौरान कम से कम एक बार तौलिये का पुन: उपयोग किया। ये और कुछ अन्य कॉल्स (हम उन पर बाद में चर्चा करेंगे) होटल के अलग-अलग कमरों में बिना किसी सिस्टम के लगाए गए थे।

अब, एक नियम के रूप में, सामाजिक मनोवैज्ञानिकों के लिए प्रयोग करना बहुत आसान है, क्योंकि उनके पास सामग्री एकत्र करने वाले ऊर्जावान छात्र सहायकों की एक टीम है। लेकिन, जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, होटल के मेहमान और वैज्ञानिक दोनों खुश नहीं होंगे अगर शोधकर्ताओं को जानकारी एकत्र करने वाले बाथरूम के आसपास ताक-झांक करनी पड़े। विश्वविद्यालय आचार समितियाँ (और, उस बात के लिए, हमारी माताएँ) इससे सहमत नहीं होंगी। सौभाग्य से होटल के कर्मचारी हमारे लिए डेटा एकत्र करने के लिए पर्याप्त थे। प्रत्येक कमरे के लिए सेवा के पहले दिन, उन्होंने बस यह रिकॉर्ड किया कि क्या अतिथि ने दूसरी बार तौलिया का उपयोग करने का फैसला किया है।

परिणामों का विश्लेषण करने के बाद, हमने पाया कि जिन मेहमानों को पता चला कि अन्य मेहमान तौलिये का पुन: उपयोग कर रहे हैं (हमने एक सामाजिक पुष्टिकरण कॉल का उपयोग किया था जिसका पहले कभी उपयोग नहीं किया गया था), उस स्थिति की तुलना में पुन: उपयोग की आवृत्ति में 26 प्रतिशत की वृद्धि हुई जिसमें जोर दिया गया था पर्यावरण संरक्षण के लिए बुनियादी पर्यावरण आह्वान। और हमने इस 26 प्रतिशत की वृद्धि को केवल बदल कर हासिल किया कुछ शब्द,अर्थात् यह बताकर कि दूसरे लोग क्या कर रहे हैं। एक ऐसे कारक के आधार पर कोई बुरा परिणाम नहीं जो लोगों को लगता है कि उन पर बिल्कुल भी प्रभाव नहीं पड़ता है!

यह सब दिखाता है कि दूसरों को समझाने की कोशिश करते समय आप सामाजिक प्रमाण के सिद्धांत का उपयोग करके क्या लाभ प्राप्त कर सकते हैं। बेशक, जिस तरह से जानकारी दी जाती है वह भी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। आपके श्रोता इस कथन पर सकारात्मक प्रतिक्रिया देने की संभावना नहीं रखते हैं, "अरे तुम, भेड़ बनो और झुंड में शामिल हो जाओ। बे-ए-ए-ए-ए!" एक अधिक सकारात्मक शब्दों में, "पर्यावरण की रक्षा करने वाले कई लोगों से जुड़ें," अधिक अनुकूल रूप से प्राप्त होने की संभावना है।

अलिखित सामाजिक मानदंडों को प्रभावित करने के अलावा, सामाजिक प्रमाण का आपके पेशेवर जीवन पर उल्लेखनीय प्रभाव पड़ता है। अपने विज्ञापनों में प्रभावशाली बिक्री चैंपियन आँकड़े शामिल करना न भूलें। हां, यह अपने आप में उन्हें लोकप्रिय बनाता है (मैकडॉनल्ड्स का बयान "फेड बिलियन एंड बिलियन" याद रखें) लेकिन इसके अलावा, संतुष्ट ग्राहकों और ग्राहकों को समीक्षा छोड़ने के लिए कहें। वे बेहद महत्वपूर्ण हैं जब आप संभावित ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करते हैं जिन्हें आश्वस्त होने की आवश्यकता हो सकती है उनका पक्ष। या बेहतर अभी तक, ऐसी परिस्थितियाँ बनाएँ जिनमें वर्तमान ग्राहक भविष्य के ग्राहकों को प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया दे सकें। एक तरीका यह है कि उन दोनों को डिनर या सेमिनार में आमंत्रित किया जाए और उन्हें बैठाया जाए ताकि वे बात कर सकें। ऐसे माहौल में, आपके संगठन के साथ काम करने के लाभों के बारे में उनके बीच बातचीत स्वाभाविक रूप से होगी, और यदि, दोपहर के भोजन के लिए धन्यवाद, आपके संभावित ग्राहक कॉल करने और उन्हें अपने निर्णय के बारे में बताने का वादा करते हैं, तो आत्मविश्वास से उन्हें बताएं: यदि फोन लाइन व्यस्त है, तो कॉल करते रहें .

2. विजेताओं की झुंड मानसिकता को किसी और चीज़ में कैसे बदलें

हमारे सामाजिक रूप से सिद्ध संदेश ने स्वीकार्य मानक से ऊपर तौलिये का पुन: उपयोग करने वाले मेहमानों की संख्या में वृद्धि की है, और हमने पहली बार देखा है कि लोग दूसरों के उदाहरण का अनुसरण करते हैं। लेकिन यह खोज हमें निम्नलिखित प्रश्न पूछने के लिए प्रेरित करती है: किसकाव्यवहार वे नेविगेट करेंगे?

उदाहरण के लिए, क्या तौलिये का पुन: उपयोग करने का अनुरोध अधिक प्रेरक हो जाता है यदि हम पाठ में सामाजिक रूप से सिद्ध जानकारी को उन लोगों के बारे में जोड़ते हैं जो रुके हुए थे उनके कमरे मेंऔर होटल में बिल्कुल नहीं? इस धारणा के गलत होने के कई अच्छे कारण हैं। वास्तव में, क्या इस विशेष संख्या के मानदंडों में सर्वोच्च विश्वास रखना उचित है? सबसे पहले, विशुद्ध रूप से तार्किक दृष्टिकोण से, यह संभावना है कि आप अपने कमरे के पिछले रहने वालों को बहुत सकारात्मक रोशनी में नहीं देखेंगे। आखिरकार, वे वही हैं जिन्होंने पहले वहां रहकर आपके कमरे की गुणवत्ता और आराम को किसी और से ज्यादा कम कर दिया। दूसरे, यह मानने का कोई कारण नहीं है कि जिन लोगों ने पहले आपके कमरे पर कब्जा किया था, उनका उदाहरण अगले कमरे के मेहमानों के संकेत की तुलना में अधिक आश्वस्त करने वाला है। लेकिन, जैसा कि हम पहले ही चर्चा कर चुके हैं, मनोवैज्ञानिक शोध से पता चलता है कि लोगों को अक्सर उन कारणों के बारे में गलत समझा जाता है जो उन्हें कार्रवाई के एक या दूसरे तरीके को चुनने के लिए प्रेरित करते हैं।

याद रखें कि होटल कार्ड अध्ययन में उपयोग की गई सामाजिक रूप से मान्य कॉल में ऐसी जानकारी थी कि होटल के नए मेहमान (बड़ी संख्या में अन्य लोग जो पहले उसी स्थान पर रुके थे) को पसंद करते हैं, ठहरने के दौरान कम से कम एक बार तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं। हमने समानता की भावना को बढ़ाने और एक और अध्ययन करने का फैसला किया। मेहमानों के एक हिस्से को रहने वाले अन्य मेहमानों से सामाजिक प्रमाण के साथ तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए कॉल आया एक ही कमरे में।इस प्रकार, पिछले अध्ययन में उपयोग किए गए पर्यावरण संरक्षण और सामाजिक रूप से सिद्ध अपील के लिए मानक कॉल के अलावा, कुछ मेहमानों को संबोधित अनुरोध में जानकारी शामिल थी: अधिकांश लोग जो पहले रुके थे ठीक उसी प्रकाररूम, तौलिया रीसाइक्लिंग कार्यक्रम में भाग लिया।

जब हमने डेटा का विश्लेषण किया, तो हमने देखा कि जिन मेहमानों को पता चला कि उनके कमरे में रहने वाले अधिकांश मेहमानों ने कार्यक्रम में भाग लिया, उन्होंने कॉल का जवाब उन लोगों की तुलना में अधिक बार दिया, जिन्हें समग्र रूप से होटल के नियमों के बारे में जानकारी मिली थी। और मानक पर्यावरणीय अपील की तुलना में, वे 33 प्रतिशत अधिक निकले। इन परिणामों से पता चलता है कि यदि हेनी यंगमैन ने बाथरूम में यह संदेश देखा होता कि किसी ने तौलिये की चोरी नहीं की है, तो उसके लिए जाने से पहले अपना सूटकेस बंद करना बहुत आसान होता। लेकिन क्यों?

एक निश्चित वातावरण, स्थिति या परिस्थितियों में अपनाए गए व्यवहार मानदंडों का पालन करना आमतौर पर हमारे लिए फायदेमंद होता है जो हमारे परिचित लोगों के साथ सबसे अधिक संगत होते हैं। उदाहरण के लिए, आप पुस्तकालय में कैसे व्यवहार करेंगे: अन्य पाठकों की तरह, चुपचाप कथा के खंड के माध्यम से ब्राउज़ करना, कभी-कभी दोस्तों के साथ फुसफुसाते हुए, या अपने पसंदीदा बार में नियमित रूप से - साहस के लिए, अपने आप को एक किताब के साथ माथे पर मारो या कूदो ऊपर और नीचे, हर बार जब आप "ई" अक्षर वाले शब्द से पहले पहुंचते हैं तो शराब का एक घूंट पीते हैं?

यदि आप अपने पुस्तकालय कार्ड के जीवन भर के नुकसान से बचना चाहते हैं, जब लाइब्रेरियन आपको एक पुस्तक के साथ अपने आप को माथे में मारने की कोशिश करते हुए पकड़ लेता है, तो आप स्वाभाविक रूप से बाद वाले को चुनेंगे।

इससे पहले, हमने दूसरों की राय को अपने पक्ष में करने की कोशिश करते समय समीक्षाओं के महत्व के बारे में बात की थी। इस प्रयोग के परिणाम बताते हैं कि समीक्षक जितना अधिक नए लक्षित दर्शकों के समान होगा, संदेश उतना ही अधिक सम्मोहक होगा। इसका मतलब यह है कि संभावित ग्राहकों को आपको किस तरह की प्रतिक्रिया देनी चाहिए, यह निर्धारित करते समय आपको अपने अहंकार को प्रक्रिया से बाहर निकालने की आवश्यकता है। आपको उन प्रशंसापत्रों से शुरू नहीं करना चाहिए जिन पर आपको सबसे अधिक गर्व है, बल्कि उन लोगों द्वारा छोड़े गए हैं जिनकी परिस्थितियाँ आपके दर्शकों के सबसे करीब हैं। उदाहरण के लिए, एक स्कूली शिक्षक जो किसी छात्र को स्कूल जाने के लिए अधिक बार मनाने की कोशिश कर रहा है, उसे पहले डेस्क से एक उत्कृष्ट छात्र के अध्ययन के लाभों के बारे में पूछना चाहिए, लेकिन कोई ऐसा व्यक्ति जो एक असावधान की तरह दिखता है।

यहां एक और उदाहरण दिया गया है: यदि आप ब्यूटी सैलून के मालिक को सॉफ़्टवेयर बेच रहे हैं, तो वह ब्रिटिश एयरवेज प्रबंधन की तुलना में सॉफ़्टवेयर से अन्य सैलून मालिक कितने खुश हैं, इससे अधिक प्रभावित होंगी। अंत में, वह शायद सोचेगी: "अगर बिल्कुल मेरे जैसाअच्छे परिणाम मिले, तो यह कार्यक्रम मेरे अनुकूल होगा।"

यदि आप, एक पर्यवेक्षक या प्रबंधक के रूप में, कर्मचारियों को एक नई प्रणाली पर स्विच करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपको उसी विभाग के अन्य कर्मचारियों से फीडबैक लेना चाहिए जो पहले ही सहमत हो चुके हैं। लेकिन क्या होगा अगर आपने सब कुछ करने की कोशिश की है, लेकिन एक आखिरी जिद्दी बचा है - शायद पुराने सिस्टम के साथ सबसे लंबे समय तक सेवा करने वाला कर्मचारी - जिसे राजी नहीं किया जा सकता है? इस मामले में, प्रबंधकों की सामान्य गलती सबसे कुशल कर्मचारी को चुनना है, एक जिद्दी सहयोगी को फायदे समझाते हुए, यहां तक ​​​​कि एक इंसान के रूप में वे एक दूसरे के समान नहीं हैं और कई महत्वपूर्ण गुणों में भिन्न हैं। इसके बजाय, प्रबंधक को एक जिद्दी व्यक्ति (शायद कोई ऐसा व्यक्ति जिसने लंबे समय तक सिस्टम के साथ काम किया है) की मदद से बेहतर सेवा दी जाएगी, हालांकि बाद वाला कम वाक्पटु या लोकप्रिय है।

रॉबर्ट सियाल्डिनी, स्टीव मार्टिन, नूह गोल्डस्टीन;

अनुनय का मनोविज्ञान। प्रेरक होने के 50 सिद्ध तरीके

© नूह जे. गोल्डस्टीन, स्टीव जे. मार्टिन और रॉबर्ट बी. सियालडिनी 2007, 2013

© संस्करण। अनुवाद। मान, इवानोव और फेरबर एलएलसी, 2013 का पंजीकरण

सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट स्वामी की लिखित अनुमति के बिना, इस पुस्तक के इलेक्ट्रॉनिक संस्करण के किसी भी हिस्से को किसी भी रूप में या इंटरनेट और कॉर्पोरेट नेटवर्क पर पोस्ट करने सहित, निजी और सार्वजनिक उपयोग के लिए पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

© लीटर द्वारा तैयार पुस्तक का इलेक्ट्रॉनिक संस्करण (www.litres.ru)

मेरे माता-पिता और, ज़ाहिर है, यानेसा - एनजी

मेरी भतीजी केसी ले और भतीजे रिले को - एसएम

मेरी पोती हेले ब्रुक सियालडिनी के लिए - आरएफ

प्रस्तावना

अगर पूरी दुनिया एक रंगमंच है, तो आपके व्यवहार की रेखा में छोटे-छोटे बदलाव आश्चर्यजनक परिणाम दे सकते हैं।

एक पुराना चुटकुला हैकॉमेडियन हेनी यंगमैन। वह उस होटल के बारे में बात करता है जहाँ वह पिछली रात रुका था: “क्या होटल है! तौलिये इतने बड़े और फूले हुए थे कि मैं अपना सूटकेस मुश्किल से बंद कर सकता था!"

हालांकि, पिछले कुछ वर्षों में, मेहमानों के सामने आने वाली नैतिक दुविधा बदल गई है। आजकल सवाल है मत ले जाओकमरे से तौलिये की जगह इस सवाल ने ले ली कि क्या पुन: उपयोगउन्हें। जितने अधिक होटल पर्यावरण कार्यक्रमों को अपनाते हैं, उतनी ही बार मेहमानों को संसाधनों, ऊर्जा को बचाने और पर्यावरण में प्रवेश करने और इसे प्रदूषित करने वाले डिटर्जेंट की मात्रा को कम करने के लिए तौलिये का पुन: उपयोग करने के लिए कहा जाता है। ज्यादातर मामलों में, यह अनुरोध उन कार्डों पर लिखा जाता है जो बाथरूम में छोड़े जाते हैं।

ये कार्ड आपको अनुनय के अल्पज्ञात विज्ञान के सार को गहराई से भेदने की अनुमति देते हैं।

प्रेरक उपकरणों की लगभग असीमित आपूर्ति के साथ, हम खुद से पूछते रहते हैं: अनुरोध को सम्मोहक बनाने के लिए कार्ड पर कौन से शब्द लिखें? आपको इसका उत्तर अध्याय 1 और 2 में मिलेगा, लेकिन पहले, आइए देखें कि छोटे कार्ड के लिए टेक्स्ट लिखने वाले लोग आमतौर पर मेहमानों को कार्यक्रमों में भाग लेने के लिए कैसे मनाते हैं। दुनिया भर के दर्जनों होटलों से पोस्टकार्ड संदेशों की समीक्षा से पता चलता है कि तौलिये के पुन: उपयोग के लिए मेहमानों को प्रेरित करने वाला सबसे आम तर्क लगभग हमेशा पर्यावरण की रक्षा करने की आवश्यकता है। निवासियों को हमेशा बताया जाता है कि पुन: उपयोग से प्राकृतिक संसाधनों का संरक्षण होगा और प्रकृति को अत्यधिक क्षरण और विनाश से बचाने में मदद मिलेगी। इस जानकारी के साथ वर्षावन में इंद्रधनुष और वर्षा की बूंदों से लेकर हिरन तक कई तरह की आकर्षक छवियां होती हैं।

सामान्य तौर पर, अनुनय की यह रणनीति कारगर प्रतीत होती है। उदाहरण के लिए, सबसे बड़े कार्ड निर्माताओं में से एक रिपोर्ट करता है कि अधिकांश अतिथि जिन्हें कार्यक्रमों में भाग लेने की पेशकश की गई थी, उन्होंने कम से कम एक बार तौलिये का पुन: उपयोग किया, और कार्ड द्वारा आकर्षित प्रतिभागियों की संख्या प्रभावशाली दिखती है।

फिर भी, सामाजिक मनोवैज्ञानिक, लगातार अपने वैज्ञानिक और पद्धति संबंधी ज्ञान को लागू करने के तरीकों की तलाश में, अनुनय की और भी प्रभावी रणनीतियों और प्रथाओं को विकसित करने का प्रयास करते हैं। जैसे सड़क के किनारे लगे होर्डिंग कहते हैं, "अपना विज्ञापन यहां रखें," तौलिये के पुन: उपयोग के लिए बुलाए जाने वाले छोटे कार्ड कहते हैं, शाब्दिक रूप से भीख, "हम पर अपने विचारों का परीक्षण करें।" तो हमने किया। और, जैसा कि बाद में पता चला, यही हुआ: अनुरोध के शब्दों में छोटे बदलाव होटल श्रृंखला को महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

इस प्रकार के पर्यावरण अभियानों की प्रभावशीलता में सुधार के तरीके, निश्चित रूप से, एक अलग मुद्दा है। यहां हम इस प्रश्न को अधिक व्यापक रूप से रखते हैं: वैज्ञानिक दृष्टिकोण से अनुनय की रणनीतियों का अध्ययन करके प्रत्येक व्यक्ति की दूसरों को समझाने की क्षमता को बढ़ाया जा सकता है। इस पुस्तक में, आप सीखेंगे कि आपके संदेश टेक्स्ट में छोटे, सरल परिवर्तन उन्हें और अधिक प्रेरक बना सकते हैं। हम विभिन्न उदाहरणों के साथ अपने दृष्टिकोण की शुद्धता की पुष्टि करने वाले दर्जनों अध्ययनों के बारे में बात करेंगे। इनमें से कुछ अध्ययन हमारे द्वारा और कुछ अन्य वैज्ञानिकों द्वारा किए गए थे।

समानांतर में, हम ऐसी रणनीतियों के अंतर्निहित सिद्धांतों पर चर्चा करेंगे। हमारा मुख्य लक्ष्य पाठक के लिए मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाओं को बेहतर ढंग से समझना है जो लोगों को प्रभावित करने की हमारी क्षमता का आधार है - और इसलिए, किसी चीज़ या व्यवहार के प्रति अपना दृष्टिकोण बदलें, ताकि दोनों पक्ष सकारात्मक परिणाम प्राप्त कर सकें। हम प्रभावी और नैतिक अनुनय रणनीतियों की एक विस्तृत श्रृंखला भी दिखाएंगे। आपके निर्णयों पर गुप्त और प्रत्यक्ष दोनों प्रभावों का मुकाबला करने के लिए हम उन कथनों के प्रकारों पर चर्चा करेंगे जिन पर ध्यान दिया जाना चाहिए।

महत्वपूर्ण रूप से, पॉप मनोविज्ञान या अस्पष्ट व्यक्तिगत अनुभवों पर भरोसा करने के बजाय, हम कठोर वैज्ञानिक साक्ष्य का उपयोग करके सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के मनोवैज्ञानिक आधार पर चर्चा करेंगे। हम कई हैरान करने वाली घटनाओं की ओर इशारा करेंगे जिन्हें सामाजिक प्रभावों के मनोविज्ञान की गहरी समझ के साथ समझाया जा सकता है। उदाहरण के लिए, क्यों, आधुनिक इतिहास में सबसे लोकप्रिय पोपों में से एक की मृत्यु की घोषणा के तुरंत बाद, लोगों की भीड़ ने स्मृति चिन्ह खरीदने के लिए इटली से हजारों मील दूर दुकानों को घेर लिया, जिनका पोप, वेटिकन या पोप से कोई लेना-देना नहीं था। कैथोलिक गिरिजाघर? हम यह भी बताएंगे कि एक ही कार्यालय से डिलीवरी करने से दूसरों को समझाने के आपके प्रयासों की प्रभावशीलता में काफी वृद्धि होगी। आइए बात करते हैं कि ल्यूक स्काईवॉकर का नियंत्रण के बारे में क्या कहना है। और सूचना प्रसार विशेषज्ञों की लगातार गलती के बारे में, जो विपरीत परिणाम की ओर ले जाता है। अपनी कमजोरी को दृढ़ विश्वास की ताकत में कैसे बदलें। और क्यों कभी-कभी खुद को एक विशेषज्ञ के रूप में देखना - अपनी राय में और दूसरों की राय में - बेहद खतरनाक हो सकता है।

अनुनय एक विज्ञान है, कला नहीं

अनुनय आधी सदी से भी पहले शोध का विषय बन गया था। हालाँकि, इस क्षेत्र में अनुसंधान गुप्त ज्ञान जैसा कुछ है। अक्सर वे वैज्ञानिक पत्रिकाओं के पन्नों पर आराम करते हैं। यह जानकर कि इस विषय पर कितना शोध किया गया है, यह जानना उपयोगी है कि इसे इतनी बार अनदेखा क्यों किया जाता है। यह आश्चर्य की बात नहीं है कि जिन लोगों को लोगों को प्रभावित करने के लिए एक रणनीति चुननी होती है, वे अपने निर्णय उन सोच के तरीकों पर आधारित करते हैं जो अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान या सार्वजनिक नीति की विशेषता हैं। यह हैरान करने वाला है कि अक्सर विशेषज्ञ मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों और विधियों को ध्यान में नहीं रखते हैं।

एक व्याख्या यह है कि, अर्थशास्त्र, राजनीति विज्ञान और सार्वजनिक नीति के विपरीत, जिसमें न्यूनतम स्तर की योग्यता प्राप्त करने के लिए विशेष शिक्षा की आवश्यकता होती है, मनोविज्ञान को सहज ज्ञान युक्त माना जाता है। हर कोई सोचता है कि उन्हें पहले से ही इसके सिद्धांतों का ज्ञान है, सिर्फ इसलिए कि वे रहते हैं और दूसरों के साथ बातचीत करते हैं। नतीजतन, निर्णय लेते समय, वे मनोविज्ञान का अध्ययन करने और प्रासंगिक शोध का उल्लेख करने के लिए इच्छुक नहीं होते हैं। इस तरह का आत्मविश्वास लोगों को दूसरों को प्रभावित करने या इससे भी बदतर, अपने और दूसरों के नुकसान के लिए मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण का उपयोग करने के महान अवसरों को याद करने के लिए प्रेरित करता है।

व्यक्तिगत अनुभव पर बहुत अधिक भरोसा करने के अलावा, वे आत्मनिरीक्षण पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं। उदाहरण के लिए, तौलिये के पुन: उपयोग के मामले को विकसित करने के लिए विपणक केवल पर्यावरण के लाभ पर ध्यान केंद्रित क्यों करते हैं? वे शायद वही कर रहे हैं जो हममें से कोई भी करेगा - खुद से पूछ रहा है: "क्या संकेत देगा मुझेइनमें से किसी एक कार्यक्रम में भाग लें? उनकी प्रेरणा की जांच करने के बाद, वे समझते हैं कि उनकी मूल्य प्रणाली के साथ सबसे उत्तेजक और संगत मेहमानों के साथ पर्यावरण के बारे में चिंतित लोगों के रूप में व्यवहार करना होगा। हालांकि, उनके साथ ऐसा नहीं होता है कि वे अनुरोध के पाठ में कुछ शब्दों को बदलकर कार्यक्रम में प्रतिभागियों की संख्या बढ़ा सकते हैं।

अनुनय एक विज्ञान है, हालांकि इसे अक्सर गलती से एक कला माना जाता है। स्वाभाविक रूप से, एक प्रतिभाशाली कलाकार को पेशे की मूल बातें सिखाई जानी चाहिए ताकि वह अपनी प्राकृतिक क्षमताओं का बेहतर उपयोग कर सके। हालाँकि, वह उत्कृष्ट तभी बनता है जब उसके पास प्रतिभा और रचनात्मकता हो, जिसे कोई शिक्षक किसी अन्य व्यक्ति में निवेश नहीं कर सकता है। सौभाग्य से, यह अनुनय पर लागू नहीं होता है। अनुनय के मनोविज्ञान का अध्ययन करके और वैज्ञानिक रणनीतियों का उपयोग करके, यहां तक ​​​​कि जो लोग खुद को एक बच्चे को खेलने के लिए राजी करने में असमर्थ मानते हैं, वे भी अच्छे प्रेरक बन सकते हैं।

चाहे आप एक प्रबंधक, वकील, स्वास्थ्य देखभाल पेशेवर, राजनीतिज्ञ, वेटर, विक्रेता, शिक्षक, या कोई और हों, यह पुस्तक आपको अनुनय के उस्ताद बनने में मदद करेगी। हम में से एक (रॉबर्ट सियालडिनी) ने द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस में क्या खोजा, इसके आधार पर हम कई तकनीकों का वर्णन करेंगे। ये सामाजिक प्रभाव के छह सार्वभौमिक सिद्धांत हैं: पारस्परिकता (हम एक एहसान के लिए एक एहसान करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं), अधिकार (हम इसे कैसे करना है, यह बताने के लिए विशेषज्ञों की तलाश करते हैं), प्रतिबद्धता / निरंतरता (हम इसके अनुसार कार्य करना चाहते हैं) हमारी प्रतिबद्धताएं और मूल्य प्रणाली), कमी (एक संसाधन जितना कम उपलब्ध है, उतना ही हम इसे चाहते हैं), सद्भावना (जितना अधिक हम एक व्यक्ति को पसंद करते हैं, उतना ही हम उन्हें हां कहना चाहते हैं), और सामाजिक प्रमाण (हमें निर्देशित किया जाता है) दूसरे क्या कर रहे हैं इसके द्वारा हमारा व्यवहार)। हम विस्तार से चर्चा करेंगे कि इन सिद्धांतों का क्या अर्थ है और वे कैसे काम करते हैं, लेकिन हम खुद को यहीं तक सीमित नहीं रखेंगे। जबकि छह सिद्धांत सबसे सफल सामाजिक प्रभाव रणनीतियों के अंतर्गत आते हैं, विभिन्न मनोवैज्ञानिक कारकों के आधार पर अनुनय के कई अन्य तरीके हैं। हम उनका वर्णन भी करेंगे।

अनुनय का मनोविज्ञान। महत्वपूर्ण छोटी चीजें जो सफलता की गारंटी देती हैं

दुभाषिया एन. बुरावोवा

कलात्मक संपादक ए श्लागो (शांतुरोवा)

तकनीकी संपादक ए श्लागो (शांतुरोवा)

साहित्यिक संपादक एम. नचिनकोवा

कलाकार एस. मलिकोवा

correctors ओ एंड्रोसिक, एन। विटको, वी। गणचुरिना

विन्यास एम। कोल्टसोव, ए। श्लागो (शांतुरोवा)

आर। सियालडिनी, एस। मार्टिन, एन। गोल्डस्टीन;

अनुनय का मनोविज्ञान। महत्वपूर्ण छोटी चीजें जो सफलता की गारंटी देती हैं। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2015।

आईएसबीएन 978-5-496-01072-6

© एलएलसी पब्लिशिंग हाउस "पिटर", 2015

सर्वाधिकार सुरक्षित। कॉपीराइट धारकों की लिखित अनुमति के बिना इस पुस्तक का कोई भी भाग किसी भी रूप में पुन: प्रस्तुत नहीं किया जा सकता है।

परिचय

ब्रिटनी स्पीयर्स अखबारों की सुर्खियों का एक निरंतर विषय है, साथ ही जेरार्ड डेपार्डियू और लिंडसे लोहान भी। लेकिन सेलिब्रिटीज कोर्ट में पेश होने में नाकाम रहने तक ही सीमित नहीं हैं। उनमें से कुछ खुद को अपने प्रशंसकों को निराश करने की अनुमति भी देते हैं। ब्रिटिश रॉक बैंड ओएसिस ने बहुत विश्वसनीय नहीं होने के लिए एक प्रतिष्ठा अर्जित की है, क्योंकि संगीतकारों के निंदनीय व्यवहार के कारण उनके संगीत कार्यक्रम बार-बार रद्द कर दिए गए थे, और प्रसिद्ध अमेरिकी देश के गायक जॉर्ज जोन्स को अपने प्रदर्शन की शुरुआत के लिए लगातार देर हो चुकी थी, या यहां तक ​​​​कि उन्हें कई वर्षों के लिए रद्द कर दिया। अंतिम क्षण में, जिसके कारण प्रशंसकों ने उन्हें स्किपर जोन्स कहा।

प्रेस के इन प्रशंसकों के विपरीत, जो लोग देर से आते हैं या रोजमर्रा की जिंदगी में कहीं नहीं आते हैं, वे ज्यादा ध्यान आकर्षित नहीं करते हैं। कोई रेस्तरां में एक टेबल आरक्षित करता है और दिखाई नहीं देता है, एक जूरर अदालत के सत्र को याद करता है, एक व्यस्त प्रबंधक उसके सिर से बाहर निकलता है कि उसने एक नियुक्ति की है, एक दोस्त भूल जाता है कि वह एक कप के लिए जाने वाला था कॉफी, और एक मरीज डॉक्टर के साथ एक नियुक्ति करने के बाद दिखाई नहीं देता है।

जब अलग से विचार किया जाता है, तो ये अनुपस्थिति महत्वपूर्ण नहीं लगती हैं। लेकिन वे हर साल लाखों व्यावसायिक बैठकें, नाई और रेस्तरां के दौरे, बिक्री पिचों और छात्र सेमिनारों को रद्द कर देते हैं। वैश्विक स्तर पर, इस तरह की छोटी-छोटी गलतियों के भारी वित्तीय प्रभाव पड़ सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एक मरीज को लें जो डॉक्टर से मिलने के लिए नहीं आता है। पहली नज़र में, यह डरावना नहीं है - आपको लगता है कि यह एक बड़ी बात है। एक थके हुए, अधिक काम करने वाले डॉक्टर की छवि तुरंत दिमाग में आती है, जिसके लिए एक मरीज की अनुपस्थिति दस्तावेजों में कुछ खामियों को ठीक करने, कुछ कॉल करने या खुद को एक छोटा ब्रेक देने का दुर्लभ अवसर बन जाती है। लेकिन जब ये घटनाएं हर समय होती हैं, तो अक्षमताओं, खोए हुए राजस्व और डूबती लागतों का संयुक्त परिणाम भारी हो सकता है। यूके में, इन नो-शो की लागत एनएचएस की सालाना अनुमानित £ 800 मिलियन है, और अमेरिका में कुछ स्वास्थ्य अर्थशास्त्री अरबों डॉलर में इसी तरह के नुकसान का अनुमान लगाते हैं।

यदि ग्राहक बुक किए गए कमरों में चेक इन नहीं करते हैं और नो-शो की संख्या एक निश्चित महत्वपूर्ण बिंदु तक पहुंच जाती है, तो होटल और रेस्तरां व्यवसाय में राजस्व में गिरावट, मुनाफे की हानि और यहां तक ​​कि बंद होने का खतरा है।

किसी भी व्यवसाय को तब नुकसान होता है जब एक महत्वपूर्ण बैठक को पुनर्निर्धारित करना पड़ता है क्योंकि एक महत्वपूर्ण निर्णय निर्माता या एक संभावित ग्राहक जिसने बिक्री प्रस्तुति, व्यापार शो या सम्मेलन का निमंत्रण स्वीकार किया था, वह नहीं दिखा।

तो क्या कर सकते हैं?

सौभाग्य से, जब किसी व्यक्ति को समय पर कहीं रहने के लिए राजी करने की बात आती है - और व्यापक अर्थों में, इसका मतलब अनिवार्य होना है - छोटे बदलावों से बड़े परिणाम हो सकते हैं। हमने हाल ही में पॉलीक्लिनिक्स में किए गए एक अध्ययन में, दो छोटे बदलाव किए, जिसके परिणामस्वरूप काफी कम प्रदर्शन हुए। इन परिवर्तनों के लिए किसी धन की आवश्यकता नहीं थी, लेकिन उनका वित्तीय परिणाम बहुत बड़ा हो सकता है, क्योंकि वे चिकित्सा संस्थानों को सालाना दसियों लाख डॉलर बचाने की अनुमति देंगे।

इन परिवर्तनों का वर्णन बाद के अध्याय में किया जाएगा (अध्याय 8, यदि आपको जानने में खुजली हो रही है), लेकिन यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी व्यक्ति को समय पर होने के लिए राजी करना सफल प्रभाव के एकमात्र उदाहरण से बहुत दूर है।

बड़ी संख्या में विभिन्न क्रियाएं हैं, जिनमें से विभिन्न परिस्थितियों और परिस्थितियों में लोगों को समझाना महत्वपूर्ण है। हमें जिस किसी को भी विश्वास दिलाना है, इन सभी मामलों में सरल सत्य भी उतना ही महत्वपूर्ण है, जिसे इस पुस्तक में दोहराया जाएगा: जब व्यवहार को प्रभावित करने की बात आती है, तो सबसे सरल तरीके अक्सर सबसे अधिक फायदेमंद होते हैं।.

यह पुस्तक इस बारे में है कि लोगों को कैसे प्रभावित किया जाए और उन्हें प्रभावी और नैतिक रूप से कैसे राजी किया जाए। यह कई छोटी लेकिन महत्वपूर्ण तरकीबों के बारे में उपयोगी जानकारी प्रदान करता है (उनमें से 50 से अधिक हैं), धन्यवाद जिससे आप तत्काल परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। इसके अलावा, और बहुत महत्वपूर्ण बात यह है कि यह पता लगाने में कि किन कार्यों से अन्य लोगों की प्रतिक्रियाओं में अधिकतम परिवर्तन होगा, हम अनुमान या अनुमानों पर भरोसा नहीं करेंगे। इसके बजाय, हम विस्तार से प्रदर्शित करने के लिए अनुनय विज्ञान के सिद्धांतों के आधार पर साक्ष्य का उपयोग करेंगे कि कैसे विभिन्न प्रकार की स्थितियों में छोटे परिवर्तन बड़े प्रभाव डाल सकते हैं।

तीस साल पहले, हम में से एक, रॉबर्ट सियालडिनी ने द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस प्रकाशित किया था। इसने अनुनय के छह सार्वभौमिक सिद्धांतों का वर्णन किया, जो उस समय उपलब्ध वैज्ञानिक साक्ष्यों के आधार पर विकसित हुए और लेखक द्वारा स्वयं प्राकृतिक सेटिंग्स में किए गए तीन साल के व्यापक अध्ययन के परिणाम थे। अगले कुछ वर्षों में, सिद्धांतकारों ने वैज्ञानिक रूप से इन छह सिद्धांतों की पुष्टि की, और सभी क्षेत्रों के चिकित्सकों ने उन्हें व्यापक रूप से लागू करना शुरू कर दिया। ये छह सिद्धांत हैं: पारस्परिकता सिद्धांत(लोग प्रदान की गई सेवा को चुकाने के लिए बाध्य महसूस करते हैं) अधिकार का सिद्धांत(लोग विशेषज्ञ की सलाह लेना पसंद करते हैं) कमी सिद्धांत(फल जितना अधिक वर्जित होता है, उतना ही मीठा होता है), परोपकार सिद्धांत(जितना अधिक हम किसी को पसंद करते हैं, उतना ही हम उसे "हां" कहते हैं), अनुक्रम सिद्धांत(लोग अपनी प्रतिबद्धताओं और मूल्यों के अनुसार कार्य करने का प्रयास करते हैं), और सामाजिक प्रमाण का सिद्धांत(लोग अपने कार्यों को दूसरों के कार्यों से मिलाते हैं।)