डैन एरिली

अनुमानित तर्कहीनता

छुपी ताकतें जो हमारे फैसले तय करती हैं

मेरे आकाओं, सहकर्मियों और छात्रों को - उन सभी को जो शोध को इतना रोमांचक बनाते हैं

मुझे बहुत खुशी है कि अब मेरी पुस्तक रूसी में प्रकाशित हो रही है।

मेरे परिवार की जड़ें रूस में हैं, और मेरे दादा-दादी अक्सर रूसी बोलते थे जब कुछ महत्वपूर्ण होता था या जब वे नहीं चाहते थे कि हम बच्चे समझें कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं। अफसोस की बात है कि मैं केवल कुछ रूसी शब्द ही सीख पाया, लेकिन इस भाषा की सुखदायक ध्वनियाँ अभी भी मेरे कानों में बजती हैं। मुझे केवल इस बात का खेद है कि मेरे दादा-दादी आज तक जीवित नहीं रहे और मेरी पुस्तक को उनकी मूल भाषा में प्रकाशित होते हुए नहीं देख सकते।

इसके अलावा, कुछ साल पहले, मुझे रूस के एक बेहद होनहार छात्र क्रिस्टीना शैम्पेनियर के लिए पढ़ाने का सम्मान मिला था। मैंने खुद उनसे बहुत कुछ सीखा। मैं उसके अद्भुत परिवार के साथ संवाद करने के लिए भाग्यशाली था - इन अद्भुत लोगों ने मुझे रूसी मानक वोदका से परिचित कराया, और मैं इसका बहुत बड़ा प्रशंसक बन गया।

मैं रूसी संस्कृति के लिए नया हूं, लेकिन मुझे लगता है कि मैं एक महत्वपूर्ण बिंदु बना सकता हूं: मेरी पुस्तक में वर्णित प्रयोग मुख्य रूप से अमेरिकियों की भागीदारी के साथ किए गए थे। यह मेरे लिए बिल्कुल स्पष्ट है कि रूसी बहुत अधिक तर्कसंगत हैं।

तर्कहीन तुम्हारा

डैन एरिली

परिचय

कैसे एक दुर्घटना ने मुझे इस पुस्तक में अतार्किकता का पता लगाने के लिए प्रेरित किया

बहुत से लोग दुनिया के बारे में मेरे विचार को असामान्य पाते हैं और अक्सर मुझे इसके बारे में बताते हैं। एक शोधकर्ता के रूप में मेरे बीस वर्षों ने मुझे यह सीखने में बहुत खुशी दी है कि वास्तव में हमारे दैनिक निर्णयों को क्या प्रभावित करता है (बल्कि हम जो कल्पना करते हैं वह उन्हें प्रभावित करता है)।

क्या आप जानते हैं कि हम अक्सर अपने आप से आहार पर जाने का वादा क्यों करते हैं, लेकिन जब हमारी दृष्टि के क्षेत्र में एक स्वादिष्ट मिठाई दिखाई देती है तो तुरंत इसे भूल जाते हैं?

क्या आप जानते हैं कि हम उत्साहपूर्वक ऐसी चीजें क्यों खरीदते हैं जिनकी हमें वास्तव में आवश्यकता नहीं होती है?

क्या आप जानते हैं कि एक प्रतिशत एस्पिरिन लेने के बाद भी हमें सिरदर्द की शिकायत क्यों होती है, लेकिन 50 प्रतिशत एस्पिरिन निगलने पर तुरंत राहत मिलती है?

क्या आप जानते हैं कि जिन लोगों को दस आज्ञाओं का पाठ करने के लिए कहा जाता है, वे अधिक ईमानदार होते हैं (कम से कम उन्हें पढ़ने के तुरंत बाद)? या कंपनी की आचार संहिता वास्तव में कर्मचारी की बेईमानी को कम क्यों करती है?

पुस्तक को पढ़ने के बाद, आप इन और कई अन्य सवालों के जवाब जानेंगे जो आपके व्यक्तिगत और व्यावसायिक जीवन को प्रभावित करते हैं, साथ ही साथ आपके आस-पास की दुनिया के प्रति आपका दृष्टिकोण भी। उदाहरण के लिए, एस्पिरिन के बारे में एक प्रश्न का उत्तर जानने से आप आगे कौन सी दवाएं खरीदते हैं, इससे अधिक प्रभावित होगा। यह प्रश्न हमारे समाज की सबसे महत्वपूर्ण समस्या से संबंधित है: स्वास्थ्य बीमा की लागत और इसकी प्रभावशीलता। टीम के माहौल पर दस आज्ञाओं के प्रभाव से बड़े पैमाने पर एनरॉन-शैली की धोखाधड़ी को रोका जा सकता है। और लालची खाने के कारणों को समझना हमारे द्वारा प्रतिदिन किए जाने वाले कई आवेगपूर्ण निर्णयों को प्रभावित करता है (उदाहरण के लिए, हमें बरसात के दिन के लिए पर्याप्त धन बचाने की अनुमति नहीं देना)।

इस पुस्तक का उद्देश्य आपको अपने जीवन के निर्माण के मूल सिद्धांतों पर पुनर्विचार करने में मदद करना है। मुझे आशा है कि आप इस पथ पर आपका मार्गदर्शन करेंगे, और मुझे कई वैज्ञानिक प्रयोगों, खोजों और उपाख्यानों से सहायता मिलेगी - दिलचस्प और अप्रत्याशित। एक बार जब आप समझ जाते हैं कि आप सिस्टम त्रुटियां कैसे करते हैं - बार-बार दोहराया जाता है - तो आप सीखेंगे कि उनसे कैसे बचा जाए (कम से कम मुझे उम्मीद है)।

मैं आपको जीवन के कई क्षेत्रों - भोजन, खरीदारी, प्यार, पैसा, विलंब और बचत, ईमानदारी के अपने जिज्ञासु, व्यावहारिक, मजाकिया और कभी-कभी स्वादिष्ट अन्वेषण के बारे में बताने जा रहा हूं। लेकिन इससे पहले, मुझे लगता है कि दुनिया के बारे में मेरे अपरंपरागत दृष्टिकोण के कारणों को आपको समझाना महत्वपूर्ण है, जिसके लिए यह पुस्तक दिखाई दी। वे काफी दुखद थे - यह सब उस आपदा से शुरू हुआ जो मेरे पास कई साल पहले थी, और इस कहानी में कुछ भी अजीब नहीं है।

एक साधारण शाम के चंद सेकंडों में, मेरा पूरा जीवन, इस्राएल के निवासी एक साधारण अठारह वर्षीय युवा का जीवन बदल गया। रात में युद्ध के मैदान को रोशन करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मैग्नीशियम के एक फ्लैश के परिणामस्वरूप मेरे शरीर का 70 प्रतिशत हिस्सा थर्ड-डिग्री बर्न में आ गया।

मैंने अगले तीन साल अस्पताल में बिताए, पट्टियों में लिपटे, और कभी-कभार ही सार्वजनिक रूप से दिखाई दिया, एक तंग सिंथेटिक सूट और अपने चेहरे पर एक मुखौटा पहने हुए। मैं स्पाइडर-मैन की एक दुष्ट पैरोडी की तरह था। अपने दोस्तों और परिवार के सामान्य जीवन में भाग नहीं ले पाने के कारण, मुझे समाज से अलग होने का एहसास हुआ। इस कारण से, मैं उस पर चिंतन करने लगा जो कभी मेरा जीवन था। एक अन्य संस्कृति (या किसी अन्य ग्रह से भी) के एक पर्यवेक्षक के रूप में, मैंने इस या उस व्यवहार के कारणों का विश्लेषण करना शुरू किया - मेरा और मेरे आसपास के लोग। मैंने सोचा कि मुझे एक लड़की से प्यार क्यों हुआ और दूसरी नहीं, मेरा नया जीवन उन नियमों के अनुसार क्यों बनाया गया जो डॉक्टरों के लिए सुविधाजनक थे और मेरे लिए नहीं, मैंने इतिहास का अध्ययन करने के लिए रॉक क्लाइम्बिंग को प्राथमिकता क्यों दी, या मैं इतना चौकस क्यों था अन्य लोगों की राय। लेकिन सबसे अधिक मैंने इस बारे में सोचा कि जीवन में लोगों को क्या प्रेरित करता है और हम सभी को एक निश्चित तरीके से व्यवहार करता है।

अस्पताल में अपने वर्षों के दौरान, मैंने सभी प्रकार के दर्द का अनुभव किया और सर्जरी के बीच लंबे समय तक इसके बारे में सोच सकता था। सबसे पहले, मुख्य दर्द दैनिक स्नान प्रक्रिया से जुड़ा था, जिसके दौरान मैं एक निस्संक्रामक समाधान में डूबा हुआ था, पट्टियां हटा दी गईं, और उनके साथ, मृत त्वचा कण। जब शरीर को त्वचा से ढक दिया जाता है, तो इस घोल का प्रभाव लगभग महसूस नहीं होता है, और बिना अधिक प्रयास के पट्टियाँ हटा दी जाती हैं। हालांकि, अगर शरीर पर कोई त्वचा नहीं है (जैसा कि मेरे मामले में कई जलने के कारण हुआ था), कीटाणुनाशक असहनीय रूप से जलते हैं, पट्टियाँ मांस से चिपक जाती हैं, और उनका निष्कासन (पढ़ना - फाड़ना) भयानक, अवर्णनीय हो जाता है और अतुलनीय दर्द।

बर्न यूनिट में रहते हुए, मैं अक्सर उन नर्सों से बात करता था जिन्होंने प्रक्रिया को अंजाम दिया था। मैं समझना चाहता था कि मेरा इलाज इस तरह क्यों चल रहा है। नर्सें पट्टी का अंत ले जाती थीं और जितनी जल्दी हो सके इसे फाड़ देती थीं, दर्द गंभीर लेकिन तात्कालिक था; हालांकि, यह प्रक्रिया लगभग एक घंटे तक चलती रही - जब तक कि उन्होंने आखिरी पट्टी को हटा नहीं दिया। उसके बाद, मुझे मरहम और नई पट्टियों की एक परत के साथ कवर किया गया था। अगले दिन यह सब फिर से हुआ।

मैंने जल्दी ही महसूस किया कि नर्सों को यह लग रहा था कि यह रोगी के लिए बेहतर है यदि पट्टी जल्दी से उतर जाए - यदि वे इसे धीरे-धीरे करते हैं, तो दर्द उतना ही बुरा होगा, लेकिन अधिक समय तक रहेगा। नर्सों ने भी दो संभावित तरीकों में कोई अंतर नहीं देखा; वे सबसे दर्दनाक क्षेत्रों से शुरू कर सकते हैं और कम दर्द वाले क्षेत्रों तक अपना काम कर सकते हैं, या इसके विपरीत कर सकते हैं।

एक व्यक्ति के रूप में जिसने अपनी त्वचा में अनुभव किया है कि पट्टियों को हटाना कैसा होता है, मैं उनसे सहमत नहीं हो सकता था (खासकर जब से उनकी राय का वैज्ञानिक तरीकों से परीक्षण नहीं किया गया है)। इसके अलावा, उनके सिद्धांतों ने इस बात पर बिल्कुल भी ध्यान नहीं दिया कि रोगियों को उपचार के किस डर का अनुभव होता है और दर्द का सामना करना कितना मुश्किल होता है, और दर्द की शुरुआत और अंत से जुड़ी अप्रत्याशितता को ध्यान में नहीं रखा। नर्सों को यह नहीं पता था कि मरीजों के लिए यह जानना कितना सुखद होगा कि प्रक्रिया के दौरान दर्द बढ़ने के बजाय दर्द कम हो जाएगा। हालाँकि, मेरी असहाय अवस्था ने मुझे यह प्रभावित करने का कोई अवसर नहीं दिया कि मेरे साथ कैसा व्यवहार किया गया।

जैसे ही मुझे लंबे समय तक अस्पताल छोड़ने का अवसर मिला (हालांकि मुझे छोटे ऑपरेशन और अगले पांच वर्षों के लिए चेक-अप के लिए आना पड़ा), मैंने तेल अवीव विश्वविद्यालय में प्रवेश किया।

इस तरह के परीक्षण करना हमेशा संभव नहीं रहा है, लेकिन यह विचार कि विज्ञान एक अनुभवजन्य अभ्यास है जिसमें कोई भी प्रतिभागी (यहां तक ​​​​कि मेरे जैसा नौसिखिया छात्र भी) एक वैकल्पिक सिद्धांत के साथ आ सकता है और फिर इसे परीक्षण करने का प्रयास कर सकता है, एक नया खोल दिया मेरे लिए सिद्धांत दुनिया। प्रोफेसर फ्रैंक के कार्यालय में अपनी एक यात्रा पर, मैंने उन्हें अपनी परिकल्पना के बारे में बताया, जिसने मुझे यह समझाने की अनुमति दी कि मिर्गी की बीमारी का एक निश्चित चरण कैसे विकसित होता है, और सुझाव दिया कि मेरे विचार का चूहों पर परीक्षण किया जाए।

प्रोफेसर को मेरा विचार पसंद आया, और अगले तीन महीनों तक मैंने पचास चूहों पर काम किया। मैंने उनकी रीढ़ की हड्डी में कैथेटर लगाए और फिर उन्हें विभिन्न पदार्थों के साथ इंजेक्शन लगाया जो मिर्गी के दौरे की आवृत्ति को बढ़ाते या घटाते थे। हालाँकि, मुझे एक महत्वपूर्ण समस्या थी: दुर्घटना के परिणामों के कारण, मेरे लिए अपनी बाहों को हिलाना मुश्किल था, जिसने मुझे चूहों पर सर्जिकल ऑपरेशन करने से रोका। मेरे लिए भाग्यशाली, मेरा सबसे अच्छा...

डैन एरिली

अनुमानित तर्कहीनता

छुपी ताकतें जो हमारे फैसले तय करती हैं

मेरे आकाओं, सहकर्मियों और छात्रों को - उन सभी को जो शोध को इतना रोमांचक बनाते हैं

मुझे बहुत खुशी है कि अब मेरी पुस्तक रूसी में प्रकाशित हो रही है।

मेरे परिवार की जड़ें रूस में हैं, और मेरे दादा-दादी अक्सर रूसी बोलते थे जब कुछ महत्वपूर्ण होता था या जब वे नहीं चाहते थे कि हम बच्चे समझें कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं। अफसोस की बात है कि मैं केवल कुछ रूसी शब्द ही सीख पाया, लेकिन इस भाषा की सुखदायक ध्वनियाँ अभी भी मेरे कानों में बजती हैं। मुझे केवल इस बात का खेद है कि मेरे दादा-दादी आज तक जीवित नहीं रहे और मेरी पुस्तक को उनकी मूल भाषा में प्रकाशित होते हुए नहीं देख सकते।

इसके अलावा, कुछ साल पहले, मुझे रूस के एक बेहद होनहार छात्र क्रिस्टीना शैम्पेनियर के लिए पढ़ाने का सम्मान मिला था। मैंने खुद उनसे बहुत कुछ सीखा। मैं उसके अद्भुत परिवार के साथ संवाद करने के लिए भाग्यशाली था - इन अद्भुत लोगों ने मुझे रूसी मानक वोदका से परिचित कराया, और मैं इसका बहुत बड़ा प्रशंसक बन गया।

मैं रूसी संस्कृति के लिए नया हूं, लेकिन मुझे लगता है कि मैं एक महत्वपूर्ण बिंदु बना सकता हूं: मेरी पुस्तक में वर्णित प्रयोग मुख्य रूप से अमेरिकियों की भागीदारी के साथ किए गए थे। यह मेरे लिए बिल्कुल स्पष्ट है कि रूसी बहुत अधिक तर्कसंगत हैं।

तर्कहीन तुम्हारा

डैन एरिली

परिचय

कैसे एक दुर्घटना ने मुझे इस पुस्तक में अतार्किकता का पता लगाने के लिए प्रेरित किया

बहुत से लोग दुनिया के बारे में मेरे विचार को असामान्य पाते हैं और अक्सर मुझे इसके बारे में बताते हैं। एक शोधकर्ता के रूप में मेरे बीस वर्षों ने मुझे यह सीखने में बहुत खुशी दी है कि वास्तव में हमारे दैनिक निर्णयों को क्या प्रभावित करता है (बल्कि हम जो कल्पना करते हैं वह उन्हें प्रभावित करता है)।

क्या आप जानते हैं कि हम अक्सर अपने आप से आहार पर जाने का वादा क्यों करते हैं, लेकिन जब हमारी दृष्टि के क्षेत्र में एक स्वादिष्ट मिठाई दिखाई देती है तो तुरंत इसे भूल जाते हैं?

क्या आप जानते हैं कि हम उत्साहपूर्वक ऐसी चीजें क्यों खरीदते हैं जिनकी हमें वास्तव में आवश्यकता नहीं होती है?

क्या आप जानते हैं कि एक प्रतिशत एस्पिरिन लेने के बाद भी हमें सिरदर्द की शिकायत क्यों होती है, लेकिन 50 प्रतिशत एस्पिरिन निगलने पर तुरंत राहत मिलती है?

क्या आप जानते हैं कि जिन लोगों को दस आज्ञाओं का पाठ करने के लिए कहा जाता है, वे अधिक ईमानदार होते हैं (कम से कम उन्हें पढ़ने के तुरंत बाद)? या कंपनी की आचार संहिता वास्तव में कर्मचारी की बेईमानी को कम क्यों करती है?

पुस्तक को पढ़ने के बाद, आप इन और कई अन्य सवालों के जवाब जानेंगे जो आपके व्यक्तिगत और व्यावसायिक जीवन को प्रभावित करते हैं, साथ ही साथ आपके आस-पास की दुनिया के प्रति आपका दृष्टिकोण भी। उदाहरण के लिए, एस्पिरिन के बारे में एक प्रश्न का उत्तर जानने से आप आगे कौन सी दवाएं खरीदते हैं, इससे अधिक प्रभावित होगा। यह प्रश्न हमारे समाज की सबसे महत्वपूर्ण समस्या से संबंधित है: स्वास्थ्य बीमा की लागत और इसकी प्रभावशीलता। टीम के माहौल पर दस आज्ञाओं के प्रभाव से बड़े पैमाने पर एनरॉन-शैली की धोखाधड़ी को रोका जा सकता है। और लालची खाने के कारणों को समझना हमारे द्वारा प्रतिदिन किए जाने वाले कई आवेगपूर्ण निर्णयों को प्रभावित करता है (उदाहरण के लिए, हमें बरसात के दिन के लिए पर्याप्त धन बचाने की अनुमति नहीं देना)।

इस पुस्तक का उद्देश्य आपको अपने जीवन के निर्माण के मूल सिद्धांतों पर पुनर्विचार करने में मदद करना है। मुझे आशा है कि आप इस पथ पर आपका मार्गदर्शन करेंगे, और मुझे कई वैज्ञानिक प्रयोगों, खोजों और उपाख्यानों से सहायता मिलेगी - दिलचस्प और अप्रत्याशित। एक बार जब आप समझ जाते हैं कि आप सिस्टम त्रुटियां कैसे करते हैं - बार-बार दोहराया जाता है - तो आप सीखेंगे कि उनसे कैसे बचा जाए (कम से कम मुझे उम्मीद है)।

मैं आपको जीवन के कई क्षेत्रों - भोजन, खरीदारी, प्यार, पैसा, विलंब और बचत, ईमानदारी के अपने जिज्ञासु, व्यावहारिक, मजाकिया और कभी-कभी स्वादिष्ट अन्वेषण के बारे में बताने जा रहा हूं। लेकिन इससे पहले, मुझे लगता है कि दुनिया के बारे में मेरे अपरंपरागत दृष्टिकोण के कारणों को आपको समझाना महत्वपूर्ण है, जिसके लिए यह पुस्तक दिखाई दी। वे काफी दुखद थे - यह सब उस आपदा से शुरू हुआ जो मेरे पास कई साल पहले थी, और इस कहानी में कुछ भी अजीब नहीं है।

एक साधारण शाम के चंद सेकंडों में, मेरा पूरा जीवन, इस्राएल के निवासी एक साधारण अठारह वर्षीय युवा का जीवन बदल गया। रात में युद्ध के मैदान को रोशन करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मैग्नीशियम के एक फ्लैश के परिणामस्वरूप मेरे शरीर का 70 प्रतिशत हिस्सा थर्ड-डिग्री बर्न में आ गया।

मैंने अगले तीन साल अस्पताल में बिताए, पट्टियों में लिपटे, और कभी-कभार ही सार्वजनिक रूप से दिखाई दिया, एक तंग सिंथेटिक सूट और अपने चेहरे पर एक मुखौटा पहने हुए। मैं स्पाइडर-मैन की एक दुष्ट पैरोडी की तरह था। अपने दोस्तों और परिवार के सामान्य जीवन में भाग नहीं ले पाने के कारण, मुझे समाज से अलग होने का एहसास हुआ। इस कारण से, मैं उस पर चिंतन करने लगा जो कभी मेरा जीवन था। एक अन्य संस्कृति (या किसी अन्य ग्रह से भी) के एक पर्यवेक्षक के रूप में, मैंने इस या उस व्यवहार के कारणों का विश्लेषण करना शुरू किया - मेरा और मेरे आसपास के लोग। मैंने सोचा कि मुझे एक लड़की से प्यार क्यों हुआ और दूसरी नहीं, मेरा नया जीवन उन नियमों के अनुसार क्यों बनाया गया जो डॉक्टरों के लिए सुविधाजनक थे और मेरे लिए नहीं, मैंने इतिहास का अध्ययन करने के लिए रॉक क्लाइम्बिंग को प्राथमिकता क्यों दी, या मैं इतना चौकस क्यों था अन्य लोगों की राय। लेकिन सबसे अधिक मैंने इस बारे में सोचा कि जीवन में लोगों को क्या प्रेरित करता है और हम सभी को एक निश्चित तरीके से व्यवहार करता है।

अस्पताल में अपने वर्षों के दौरान, मैंने सभी प्रकार के दर्द का अनुभव किया और सर्जरी के बीच लंबे समय तक इसके बारे में सोच सकता था। सबसे पहले, मुख्य दर्द दैनिक स्नान प्रक्रिया से जुड़ा था, जिसके दौरान मैं एक निस्संक्रामक समाधान में डूबा हुआ था, पट्टियां हटा दी गईं, और उनके साथ, मृत त्वचा कण। जब शरीर को त्वचा से ढक दिया जाता है, तो इस घोल का प्रभाव लगभग महसूस नहीं होता है, और बिना अधिक प्रयास के पट्टियाँ हटा दी जाती हैं। हालांकि, अगर शरीर पर कोई त्वचा नहीं है (जैसा कि मेरे मामले में कई जलने के कारण हुआ था), कीटाणुनाशक असहनीय रूप से जलते हैं, पट्टियाँ मांस से चिपक जाती हैं, और उनका निष्कासन (पढ़ना - फाड़ना) भयानक, अवर्णनीय हो जाता है और अतुलनीय दर्द।

बर्न यूनिट में रहते हुए, मैं अक्सर उन नर्सों से बात करता था जिन्होंने प्रक्रिया को अंजाम दिया था। मैं समझना चाहता था कि मेरा इलाज इस तरह क्यों चल रहा है। नर्सें पट्टी का अंत ले जाती थीं और जितनी जल्दी हो सके इसे फाड़ देती थीं, दर्द गंभीर लेकिन तात्कालिक था; हालांकि, यह प्रक्रिया लगभग एक घंटे तक चलती रही - जब तक कि उन्होंने आखिरी पट्टी को हटा नहीं दिया। उसके बाद, मुझे मरहम और नई पट्टियों की एक परत के साथ कवर किया गया था। अगले दिन यह सब फिर से हुआ।

मैंने जल्दी ही महसूस किया कि नर्सों को यह लग रहा था कि यह रोगी के लिए बेहतर है यदि पट्टी जल्दी से उतर जाए - यदि वे इसे धीरे-धीरे करते हैं, तो दर्द उतना ही बुरा होगा, लेकिन अधिक समय तक रहेगा। नर्सों ने भी दो संभावित तरीकों में कोई अंतर नहीं देखा; वे सबसे दर्दनाक क्षेत्रों से शुरू कर सकते हैं और कम दर्द वाले क्षेत्रों तक अपना काम कर सकते हैं, या इसके विपरीत कर सकते हैं।

एक व्यक्ति के रूप में जिसने अपनी त्वचा में अनुभव किया है कि पट्टियों को हटाना कैसा होता है, मैं उनसे सहमत नहीं हो सकता था (खासकर जब से उनकी राय का वैज्ञानिक तरीकों से परीक्षण नहीं किया गया है)। इसके अलावा, उनके सिद्धांतों ने इस बात पर बिल्कुल भी ध्यान नहीं दिया कि रोगियों को उपचार के किस डर का अनुभव होता है और दर्द का सामना करना कितना मुश्किल होता है, और दर्द की शुरुआत और अंत से जुड़ी अप्रत्याशितता को ध्यान में नहीं रखा। नर्सों को यह नहीं पता था कि मरीजों के लिए यह जानना कितना सुखद होगा कि प्रक्रिया के दौरान दर्द बढ़ने के बजाय दर्द कम हो जाएगा। हालाँकि, मेरी असहाय अवस्था ने मुझे यह प्रभावित करने का कोई अवसर नहीं दिया कि मेरे साथ कैसा व्यवहार किया गया।

जैसे ही मुझे लंबे समय तक अस्पताल छोड़ने का अवसर मिला (हालांकि मुझे छोटे ऑपरेशन और अगले पांच वर्षों के लिए चेक-अप के लिए आना पड़ा), मैंने तेल अवीव विश्वविद्यालय में प्रवेश किया।

इस तरह के परीक्षण करना हमेशा संभव नहीं रहा है, लेकिन यह विचार कि विज्ञान एक अनुभवजन्य अभ्यास है जिसमें कोई भी प्रतिभागी (यहां तक ​​​​कि मेरे जैसा नौसिखिया छात्र भी) एक वैकल्पिक सिद्धांत के साथ आ सकता है और फिर इसे परीक्षण करने का प्रयास कर सकता है, एक नया खोल दिया मेरे लिए सिद्धांत दुनिया। प्रोफेसर फ्रैंक के कार्यालय में अपनी एक यात्रा पर, मैंने उन्हें अपनी परिकल्पना के बारे में बताया, जिसने मुझे यह समझाने की अनुमति दी कि मिर्गी की बीमारी का एक निश्चित चरण कैसे विकसित होता है, और सुझाव दिया कि मेरे विचार का चूहों पर परीक्षण किया जाए।

यह पुस्तक इस बारे में है कि वास्तव में हम में से प्रत्येक के आर्थिक व्यवहार को क्या निर्धारित करता है और वैश्विक अर्थव्यवस्था को समग्र रूप से आकार देता है। यह तर्कहीनता के बारे में है। छिपे हुए उद्देश्यों, दृष्टिकोणों और आवेगों के बारे में जो हमें (साथ ही हमारे सहयोगियों, ग्राहकों और भागीदारों) को निश्चित रूप से कार्य करते हैं, हालांकि बेहोश, मॉडल, कभी-कभी पूरी तरह से अतार्किक क्रियाएं करते हैं।

पाँच डॉलर की गोली पाँच प्रतिशत की गोली से बेहतर क्यों हमारी मदद करेगी?
नकदी का लेन-देन करते समय हम अधिक ईमानदारी से कार्य क्यों करते हैं?
हम में से प्रत्येक समय-समय पर उत्साहपूर्वक ऐसी चीजें क्यों खरीदता है जो वास्तव में पूरी तरह से अनावश्यक हैं?

हम मामूली शुल्क के बजाय मुफ्त में काम क्यों करते हैं?
यदि हम अपने कार्यों के उद्देश्यों को समझने का प्रबंधन करते हैं - और यह पुस्तक यहाँ बहुत मददगार होगी - तो इसका निश्चित रूप से हमारे भविष्य के व्यवहार पर लाभकारी प्रभाव पड़ेगा। अपनी खुद की अपूर्णता को समझने से बहुत सारे व्यावहारिक लाभ मिलते हैं। अपने आप को देखो!

परिचय

कैसे एक दुर्घटना ने मुझे इस पुस्तक में अतार्किकता का पता लगाने के लिए प्रेरित किया

बहुत से लोग दुनिया के बारे में मेरे विचार को असामान्य पाते हैं और अक्सर मुझे इसके बारे में बताते हैं। एक शोधकर्ता के रूप में मेरे बीस वर्षों ने मुझे यह सीखने में बहुत खुशी दी है कि वास्तव में हमारे दैनिक निर्णयों को क्या प्रभावित करता है (बल्कि हम जो कल्पना करते हैं वह उन्हें प्रभावित करता है)।

क्या आप जानते हैं कि हम अक्सर अपने आप से आहार पर जाने का वादा क्यों करते हैं, लेकिन जब हमारी दृष्टि के क्षेत्र में एक स्वादिष्ट मिठाई दिखाई देती है तो तुरंत इसे भूल जाते हैं?

क्या आप जानते हैं कि हम उत्साहपूर्वक ऐसी चीजें क्यों खरीदते हैं जिनकी हमें वास्तव में आवश्यकता नहीं होती है?

क्या आप जानते हैं कि एक प्रतिशत एस्पिरिन लेने के बाद भी हमें सिरदर्द की शिकायत क्यों होती है, लेकिन 50 प्रतिशत एस्पिरिन निगलने पर तुरंत राहत मिलती है?

क्या आप जानते हैं कि जिन लोगों को दस आज्ञाओं का पाठ करने के लिए कहा जाता है, वे अधिक ईमानदार होते हैं (कम से कम उन्हें पढ़ने के तुरंत बाद)? या कंपनी की आचार संहिता वास्तव में कर्मचारी की बेईमानी को कम क्यों करती है?

पुस्तक को पढ़ने के बाद, आप इन और कई अन्य सवालों के जवाब जानेंगे जो आपके व्यक्तिगत और व्यावसायिक जीवन को प्रभावित करते हैं, साथ ही साथ आपके आस-पास की दुनिया के प्रति आपका दृष्टिकोण भी। उदाहरण के लिए, एस्पिरिन के बारे में एक प्रश्न का उत्तर जानने से आप आगे कौन सी दवाएं खरीदते हैं, इससे अधिक प्रभावित होगा। यह प्रश्न हमारे समाज की सबसे महत्वपूर्ण समस्या से संबंधित है: स्वास्थ्य बीमा की लागत और इसकी प्रभावशीलता। टीम के माहौल पर दस आज्ञाओं के प्रभाव से बड़े पैमाने पर एनरॉन-शैली की धोखाधड़ी को रोका जा सकता है। और लालची खाने के कारणों को समझना हमारे द्वारा प्रतिदिन किए जाने वाले कई आवेगपूर्ण निर्णयों को प्रभावित करता है (उदाहरण के लिए, हमें बरसात के दिन के लिए पर्याप्त धन बचाने की अनुमति नहीं देना)।

इस पुस्तक का उद्देश्य आपको अपने जीवन के निर्माण के मूल सिद्धांतों पर पुनर्विचार करने में मदद करना है। मुझे आशा है कि आप इस पथ पर आपका मार्गदर्शन करेंगे, और मुझे कई वैज्ञानिक प्रयोगों, खोजों और उपाख्यानों से सहायता मिलेगी - दिलचस्प और अप्रत्याशित। एक बार जब आप समझ जाते हैं कि आप सिस्टम त्रुटियां कैसे करते हैं - बार-बार दोहराया जाता है - तो आप सीखेंगे कि उनसे कैसे बचा जाए (कम से कम मुझे उम्मीद है)।

मैं आपको जीवन के कई क्षेत्रों - भोजन, खरीदारी, प्यार, पैसा, विलंब और बचत, ईमानदारी के अपने जिज्ञासु, व्यावहारिक, मजाकिया और कभी-कभी स्वादिष्ट अन्वेषण के बारे में बताने जा रहा हूं। लेकिन इससे पहले, मुझे लगता है कि दुनिया के बारे में मेरे अपरंपरागत दृष्टिकोण के कारणों को आपको समझाना महत्वपूर्ण है, जिसके लिए यह पुस्तक दिखाई दी। वे काफी दुखद थे - यह सब उस आपदा से शुरू हुआ जो मेरे पास कई साल पहले थी, और इस कहानी में कुछ भी अजीब नहीं है।

एक साधारण शाम के चंद सेकंडों में, मेरा पूरा जीवन, इस्राएल के निवासी एक साधारण अठारह वर्षीय युवा का जीवन बदल गया। रात में युद्ध के मैदान को रोशन करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मैग्नीशियम के एक फ्लैश के परिणामस्वरूप मेरे शरीर का 70 प्रतिशत हिस्सा थर्ड-डिग्री बर्न में आ गया।

मैंने अगले तीन साल अस्पताल में बिताए, पट्टियों में लिपटे, और कभी-कभार ही सार्वजनिक रूप से दिखाई दिया, एक तंग सिंथेटिक सूट और अपने चेहरे पर एक मुखौटा पहने हुए। मैं स्पाइडर-मैन की एक दुष्ट पैरोडी की तरह था। अपने दोस्तों और परिवार के सामान्य जीवन में भाग नहीं ले पाने के कारण, मुझे समाज से अलग होने का एहसास हुआ। इस कारण से, मैं उस पर चिंतन करने लगा जो कभी मेरा जीवन था। एक अन्य संस्कृति (या किसी अन्य ग्रह से भी) के एक पर्यवेक्षक के रूप में, मैंने इस या उस व्यवहार के कारणों का विश्लेषण करना शुरू किया - मेरा और मेरे आसपास के लोग। मैंने सोचा कि मुझे एक लड़की से प्यार क्यों हुआ और दूसरी नहीं, मेरा नया जीवन उन नियमों के अनुसार क्यों बनाया गया जो डॉक्टरों के लिए सुविधाजनक थे और मेरे लिए नहीं, मैंने इतिहास का अध्ययन करने के लिए रॉक क्लाइम्बिंग को प्राथमिकता क्यों दी, या मैं इतना चौकस क्यों था अन्य लोगों की राय। लेकिन सबसे अधिक मैंने इस बारे में सोचा कि जीवन में लोगों को क्या प्रेरित करता है और हम सभी को एक निश्चित तरीके से व्यवहार करता है।

अस्पताल में अपने वर्षों के दौरान, मैंने विभिन्न प्रकार के दर्द का अनुभव किया और सर्जरी के बीच लंबे समय तक इसके बारे में सोच सकता था। सबसे पहले, मुख्य दर्द दैनिक स्नान प्रक्रिया से जुड़ा था, जिसके दौरान मैं एक निस्संक्रामक समाधान में डूबा हुआ था, पट्टियां हटा दी गईं, और उनके साथ, मृत त्वचा कण। जब शरीर को त्वचा से ढक दिया जाता है, तो इस घोल का प्रभाव लगभग महसूस नहीं होता है, और बिना अधिक प्रयास के पट्टियाँ हटा दी जाती हैं। हालांकि, अगर शरीर पर कोई त्वचा नहीं है (जैसा कि मेरे मामले में कई जलने के कारण हुआ था), कीटाणुनाशक असहनीय रूप से जलते हैं, पट्टियाँ मांस से चिपक जाती हैं, और उनका निष्कासन (पढ़ना - फाड़ना) भयानक, अवर्णनीय हो जाता है और अतुलनीय दर्द।

बर्न यूनिट में रहते हुए, मैं अक्सर उन नर्सों से बात करता था जिन्होंने प्रक्रिया को अंजाम दिया था। मैं समझना चाहता था कि मेरा इलाज इस तरह क्यों चल रहा है। नर्सें पट्टी का अंत ले जाती थीं और जितनी जल्दी हो सके इसे फाड़ देती थीं, दर्द गंभीर लेकिन तात्कालिक था; हालांकि, यह प्रक्रिया लगभग एक घंटे तक चलती रही - जब तक कि उन्होंने आखिरी पट्टी को हटा नहीं दिया। उसके बाद, मुझे मरहम और नई पट्टियों की एक परत के साथ कवर किया गया था। अगले दिन यह सब फिर से हुआ।

मैंने जल्दी ही महसूस किया कि नर्सों को यह लग रहा था कि यह रोगी के लिए बेहतर है यदि पट्टी जल्दी से उतर जाए - यदि वे इसे धीरे-धीरे करते हैं, तो दर्द उतना ही बुरा होगा, लेकिन अधिक समय तक रहेगा। नर्सों ने भी दो संभावित तरीकों में कोई अंतर नहीं देखा; वे सबसे दर्दनाक क्षेत्रों से शुरू कर सकते हैं और कम दर्द वाले क्षेत्रों तक अपना काम कर सकते हैं, या इसके विपरीत कर सकते हैं।

एक व्यक्ति के रूप में जिसने अपनी त्वचा में अनुभव किया है कि पट्टियों को हटाना कैसा होता है, मैं उनसे सहमत नहीं हो सकता था (खासकर जब से उनकी राय का वैज्ञानिक तरीकों से परीक्षण नहीं किया गया है)। इसके अलावा, उनके सिद्धांतों ने इस बात पर बिल्कुल भी ध्यान नहीं दिया कि रोगियों को उपचार के किस डर का अनुभव होता है और दर्द का सामना करना कितना मुश्किल होता है, और दर्द की शुरुआत और अंत से जुड़ी अप्रत्याशितता को ध्यान में नहीं रखा। नर्सों को यह नहीं पता था कि मरीजों के लिए यह जानना कितना सुखद होगा कि प्रक्रिया के दौरान दर्द बढ़ने के बजाय दर्द कम हो जाएगा। हालाँकि, मेरी असहाय अवस्था ने मुझे यह प्रभावित करने का कोई अवसर नहीं दिया कि मेरे साथ कैसा व्यवहार किया गया।

जैसे ही मुझे लंबे समय के लिए अस्पताल छोड़ने का अवसर मिला (हालांकि मुझे छोटे ऑपरेशन और चेक-अप के लिए और पांच साल के लिए आना पड़ा), मैंने तेल अवीव विश्वविद्यालय में प्रवेश किया।

इस तरह के परीक्षण करना हमेशा संभव नहीं था, लेकिन यह विचार कि विज्ञान एक अनुभवजन्य अभ्यास है जिसमें कोई भी प्रतिभागी (यहां तक ​​​​कि मेरे जैसा नौसिखिया छात्र भी) एक वैकल्पिक सिद्धांत सामने रख सकता है और फिर इसे परीक्षण करने का प्रयास करने से मेरे लिए एक नया सिद्धांत खुल गया। दुनिया। प्रोफेसर फ्रैंक के कार्यालय में अपनी एक यात्रा पर, मैंने उन्हें अपनी परिकल्पना के बारे में बताया, जिसने मुझे यह समझाने की अनुमति दी कि मिर्गी की बीमारी का एक निश्चित चरण कैसे विकसित होता है, और सुझाव दिया कि मेरे विचार का चूहों पर परीक्षण किया जाए।

प्रोफेसर को मेरा विचार पसंद आया, और अगले तीन महीनों तक मैंने पचास चूहों पर काम किया। मैंने उनकी रीढ़ की हड्डी में कैथेटर लगाए और फिर उन्हें विभिन्न पदार्थों के साथ इंजेक्शन लगाया जो मिर्गी के दौरे की आवृत्ति को बढ़ाते या घटाते थे। हालाँकि, मुझे एक महत्वपूर्ण समस्या थी: दुर्घटना के परिणामों के कारण, मेरे लिए अपनी बाहों को हिलाना मुश्किल था, जिसने मुझे चूहों पर सर्जिकल ऑपरेशन करने से रोका। मेरे लिए सौभाग्य से, मेरे सबसे अच्छे दोस्त रॉन वीसबर्ग (एक उत्साही शाकाहारी और पालतू प्रेमी) मेरे साथ प्रयोगशाला में कुछ सप्ताहांत बिताने और प्रक्रियाओं के माध्यम से मेरी मदद करने के लिए सहमत हुए। अगर दोस्ती के लिए वास्तविक परीक्षाएँ थीं, तो यह उनमें से एक थी।

अंत में, सिद्धांत झूठा निकला, लेकिन इससे मेरे उत्साह के स्तर पर कोई असर नहीं पड़ा। उसके लिए धन्यवाद, मैं कुछ सीखने में सक्षम था, और भले ही सिद्धांत स्वयं गलत निकला हो, अब मुझे इस पर यकीन था। मैं अक्सर सोचता था कि चीजें कैसे काम करती हैं। यह अहसास कि विज्ञान लोगों को वे सभी सुविधाएं और उपकरण प्रदान करता है जिनकी उन्हें रुचि की किसी भी वस्तु का अध्ययन करने की आवश्यकता होती है, ने मुझे मानव व्यवहार में गहन शोध करने के लिए प्रेरित किया है।

अपनी उंगलियों पर शक्तिशाली नए उपकरणों के साथ, मैंने यह पता लगाने की कोशिश की कि हम इंसान दर्द से कैसे निपटते हैं। स्पष्ट कारणों से मैंने वशीकरण की प्रक्रिया का अध्ययन करके अपना शोध शुरू किया, जिसके दौरान दर्दनाक गतिविधियाँ लंबे समय तक चलती रहती हैं। क्या ऐसी प्रक्रियाओं के दर्द के स्तर को कम करना संभव है? बाद के वर्षों में, मैं कई प्रयोगशाला प्रयोग करने में सक्षम था - अपने आप पर, दोस्तों पर और स्वयंसेवकों पर। मैंने अपने सवालों के जवाब देने के लिए दर्द के विभिन्न स्रोतों का इस्तेमाल किया: गर्मी, ठंड, दबाव, तेज आवाज, और यहां तक ​​कि शेयर बाजार में पैसा खोने का मनोवैज्ञानिक संकट।

जब तक मेरे प्रयोग समाप्त हुए, मैंने महसूस किया कि बर्न यूनिट में नर्सें दयालु लोग थीं (शायद उनमें से एक को छोड़कर)। उन्हें पट्टियों को भिगोने और फिर उन्हें हटाने का काफी अनुभव था, हालांकि, उनके पीछे के वर्षों के अनुभव के बावजूद, उन्हें नहीं पता था कि इस प्रक्रिया को रोगियों के लिए कम दर्दनाक कैसे बनाया जाए। मैं उन सभी को व्यक्तिगत रूप से जानता था और जानता था कि ऐसा व्यवहार द्वेष, मूर्खता या अज्ञानता के कारण नहीं था। बल्कि, वे अपने रोगियों द्वारा अनुभव किए गए दर्द की अपनी विकृत धारणा के शिकार थे - और इसे वर्षों या अनुभव के साथ ठीक नहीं किया गया था।

इन कारणों से, जब मुझे बर्न यूनिट में लौटने और अपने शोध के परिणामों पर रिपोर्ट करने का अवसर मिला, तो मैं काफी रोमांचित था। मुझे उम्मीद थी कि वे अन्य रोगियों के लिए पट्टियों को हटाना आसान बना देंगे। "जाहिर है," मैंने डॉक्टरों और नर्सों से कहा, "अगर चिकित्सा प्रक्रियाओं को कम तीव्रता के साथ किया जाता है, लेकिन लंबे समय तक लोगों को कम दर्द होता है।" दूसरे शब्दों में, यदि नर्सों ने हमेशा की तरह तेजी से पट्टियां नहीं हटाई होतीं, तो मैं, एक मरीज के रूप में, कम पीड़ित होता।

वे वास्तव में मेरे निष्कर्षों पर चकित थे। एटी नाम की मेरी पसंदीदा नर्स की प्रतिक्रिया से मैं हैरान था। उसने स्वीकार किया कि अस्पताल के कर्मचारी अक्सर सोचते थे कि प्रक्रियाओं को जिस तरह से किया गया था, उसे क्यों किया गया। उनकी राय में, काम के तरीकों को बदलने की जरूरत है। हालांकि, उसने यह भी नोट किया कि नर्सों द्वारा अपने रोगियों की चीखें सुनकर अनुभव किए जाने वाले मनोवैज्ञानिक दर्द को भी ध्यान में रखा जाना चाहिए; वे अपने दुखों को शीघ्रता से समाप्त करने के लिए पट्टियों को इतनी जल्दी फाड़ देते हैं। उस समय, जब उसने ये शब्द कहे, तो अन्य नर्सों के चेहरे पर पीड़ा के भाव देखे जा सकते थे - उन्होंने इन दर्दनाक क्षणों से जुड़े अपने अनुभवों को याद किया। अंत में, हम सभी सहमत हुए कि प्रक्रिया को बदलने की जरूरत है। कुछ नर्सों ने मेरी सिफारिशों का पालन किया।

जहां तक ​​मुझे पता है, मेरे शोध के परिणामों ने मौजूदा प्रक्रिया में बड़े पैमाने पर बदलाव नहीं किया है, लेकिन इस प्रकरण ने मुझ पर एक मजबूत छाप छोड़ी है। यदि नर्सें, अपने पूरे अनुभव के साथ, यह नहीं समझ पातीं कि जिन रोगियों की उन्होंने इतनी देखभाल की, वे कैसा महसूस करते हैं, तो अन्य लोग उनके व्यवहार के परिणामों को नहीं समझते हैं, जिसके परिणामस्वरूप वे लगातार गलत निर्णय लेते हैं। मैंने उन सभी मामलों को देखने के लिए अध्ययन के दायरे का विस्तार करने का फैसला किया जहां लोग अनुभव से सीखने में सक्षम हुए बिना एक ही गलती बार-बार करते रहते हैं।

यह पुस्तक अतार्किकता की दुनिया में एक यात्रा के बारे में बताती है जिससे हम परिचित हैं। मेरा शोध विज्ञान के क्षेत्र से निकटता से संबंधित है जिसे व्यवहारिक अर्थशास्त्र या निर्णय लेने और निर्णय लेने के तरीके कहा जाता है।

व्यवहारिक अर्थशास्त्र एक नया वैज्ञानिक अनुशासन है जो अर्थशास्त्र और मनोविज्ञान को एक साथ जोड़ता है। अपने शोध के हिस्से के रूप में, मैंने कई तरह के मुद्दों का पता लगाया है, पर्याप्त मात्रा में सेवानिवृत्ति बचत को अलग करने में असमर्थता से लेकर यौन उत्तेजना के क्षणों में स्पष्ट रूप से सोचने में असमर्थता तक।

मैंने न केवल व्यवहार, बल्कि इस तरह के व्यवहार के पीछे निर्णय लेने की प्रक्रियाओं को समझने की कोशिश की - आपका, मेरा, कोई अन्य व्यक्ति। आगे बढ़ने से पहले, मैं संक्षेप में बता दूं कि व्यवहारिक अर्थशास्त्र क्या है और यह शास्त्रीय अर्थशास्त्र से कैसे भिन्न है। आइए शेक्सपियर के एक उद्धरण से शुरू करते हैं।

मनुष्य कितनी उत्कृष्ट रचना है! मन का कितना नेक! उसकी क्षमताओं, रूपों और आंदोलनों में कितना असीम है! कार्रवाई में कितना सटीक और अद्भुत! वह कितनी गहरी अंतर्दृष्टि में एक स्वर्गदूत की तरह है! वह कैसा भगवान है! ब्रह्मांड की सुंदरता! सभी जीवित का ताज!

यह उद्धरण मानव प्रकृति की दृष्टि की सर्वोत्कृष्टता है, जिसे बड़े पैमाने पर अर्थशास्त्रियों, विभिन्न देशों के भाग्य के मध्यस्थ, गैर-पेशेवर - पूरी तरह से सामान्य लोगों द्वारा साझा किया जाता है। बेशक, कई मायनों में यह दृष्टि सही है। हमारे शरीर और दिमाग अविश्वसनीय चीजों के लिए सक्षम हैं। हम एक गेंद को दूर से उड़ते हुए देख सकते हैं, तुरंत उसके प्रक्षेपवक्र और गति की गणना कर सकते हैं, और फिर अंतरिक्ष में आगे बढ़ सकते हैं और इसे सफलतापूर्वक पकड़ने के लिए अपने हाथ उठा सकते हैं। हम नई भाषाएं आसानी से सीख पाते हैं, खासकर बचपन में। हम शतरंज में महारत हासिल करना सीख सकते हैं। हम हजारों चेहरों को सही-सही पहचान सकते हैं। हम संगीत और साहित्यिक कृतियों, तकनीकी उत्कृष्ट कृतियों, शानदार चित्रों को बनाने में सक्षम हैं - सूची अंतहीन है।

मानव मन के लिए उनकी प्रशंसा में शेक्सपियर अकेले नहीं थे। वास्तव में, हम में से प्रत्येक अपने बारे में ऊपर के समान शब्दों में सोचता है (हालाँकि हम मानते हैं कि अन्य लोग- हमारे पड़ोसी, पति-पत्नी और बॉस-अक्सर इस उच्च स्तर तक नहीं रहते हैं)।

लोगों के बारे में पूर्ण प्राणी के रूप में ऐसे विचार अर्थव्यवस्था में परिलक्षित होते हैं। अर्थशास्त्र का प्रमुख विचार - तर्कसंगतता - कई आर्थिक सिद्धांतों, पूर्वानुमानों और सिफारिशों का आधार बनता है।

इस दृष्टिकोण से, हम सभी अर्थशास्त्री हैं (इस हद तक कि हम में से प्रत्येक मानव तर्कसंगतता में विश्वास करता है)। मैं यह नहीं कह रहा हूं कि हम केवल अंतर्ज्ञान के आधार पर गेम थ्योरी का एक जटिल मॉडल बना सकते हैं या प्रकट प्राथमिकताओं के सामान्यीकृत स्वयंसिद्ध को समझ सकते हैं। बल्कि, मेरा मतलब है कि हम आम तौर पर मानव प्रकृति के बारे में कुछ विचार रखते हैं, जिस पर आर्थिक सिद्धांत निर्मित होता है। जब मैं इस पुस्तक में एक तर्कसंगत आर्थिक मॉडल के बारे में बात करता हूं, तो मेरा मतलब एक बुनियादी धारणा है जो कई अर्थशास्त्री और सामान्य रूप से लोग बनाते हैं। यह एक सरल और आकर्षक विचार है: हम में से प्रत्येक अपने पक्ष में सही निर्णय लेने में सक्षम है।

जबकि हमारे पास मानवीय क्षमताओं से विस्मित होने का कारण है, गहरी प्रशंसा महसूस करने और यह मानने के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है कि हमारी तर्कसंगत सोच क्षमताएं परिपूर्ण हैं। यह पुस्तक मानवीय अतार्किकता के बारे में है - दूसरे शब्दों में, वह दूरी जो हमें पूर्णता से अलग करती है। मेरा मानना ​​है कि अपनी अपरिपूर्णता को स्वीकार करना स्वयं को समझने की कुंजी है और इससे हमें कई व्यावहारिक लाभ मिल सकते हैं। तर्कहीनता को समझना हमारे दैनिक कार्यों और निर्णयों के साथ-साथ यह समझने के लिए भी महत्वपूर्ण है कि हम अपने पर्यावरण का निर्माण कैसे करते हैं और इसके लिए दिए गए विकल्पों का प्रबंधन कैसे करते हैं।

मैं इस निष्कर्ष पर पहुंचा हूं कि हम अनुमानित रूप से तर्कहीन हैं- दूसरे शब्दों में, हमारी तर्कहीनता समय-समय पर उसी तरह व्यक्त होती है। जब हम उपभोक्ताओं, व्यापारियों, या राजनेताओं की भूमिका निभाते हैं, तो हमारी अनुमानित तर्कहीनता को समझना निर्णय लेने की प्रक्रियाओं में सुधार लाने और बेहतर के लिए जीवन बदलने के लिए एक लॉन्चिंग पैड बन जाता है।

इसने मुझे शास्त्रीय और व्यवहारिक अर्थशास्त्र के बीच की दुविधा (शेक्सपियर के शब्दों का उपयोग करने के लिए) "स्पष्ट" करने के लिए प्रेरित किया। शास्त्रीय अर्थशास्त्र में, यह धारणा कि हम सभी तर्कसंगत विषय हैं, का अर्थ है कि हम अपने दैनिक जीवन में उन सभी विकल्पों की तुलना करते हैं जो आपस में दिखाई देते हैं, और फिर उनमें से अपने लिए सबसे अच्छा विकल्प चुनते हैं। लेकिन क्या होता है जब हम कोई गलती करते हैं और कुछ तर्कहीन करते हैं? ऐसे मामलों के लिए, पारंपरिक अर्थशास्त्र का अपना उत्तर है: "बाजार की ताकतें" हम पर उतरती हैं, फिर से हमें सही और तर्कसंगत रास्ते पर ले जाती हैं। यह ध्यान देने योग्य है कि, इस तरह की धारणाओं से निर्देशित, अर्थशास्त्रियों की कई पीढ़ियां, एडम स्मिथ से शुरू होकर, विभिन्न मुद्दों पर दूरगामी निष्कर्ष निकालने में सक्षम थीं - कराधान के संगठन और स्वास्थ्य देखभाल प्रणाली से लेकर मूल्य निर्धारण की समस्याओं तक। उत्पाद और सेवाएं।

हालाँकि, जैसा कि आप आगे पढ़ेंगे, जैसा कि आप देखेंगे, हम शास्त्रीय अर्थशास्त्र की तुलना में तर्कसंगतता से बहुत आगे हैं। इसके अलावा, हमारा तर्कहीन व्यवहार यादृच्छिक या अर्थहीन नहीं है।

यह व्यवस्थित है और (क्योंकि हम इसे बार-बार दोहराते हैं) पूर्वानुमेय है। तो, शायद, आर्थिक सिद्धांत के मानकों को एक तरफ रख दें और भोले मनोविज्ञान से दूर हो जाएं (जो अक्सर जो हो रहा है उसके कारणों की पहचान करने में असमर्थ है, आत्मनिरीक्षण करता है, और सबसे महत्वपूर्ण बात, अनुभवजन्य अध्ययन की अनुमति नहीं देता है)? यहीं से व्यवहारिक अर्थशास्त्र का जन्म होता है, और इस पुस्तक का उद्देश्य इस महत्वपूर्ण चुनौती को प्राप्त करने में आपकी सहायता करना है।

पुस्तक के प्रत्येक अध्याय में, मैं अपने उत्कृष्ट सहयोगियों के साथ कई वर्षों में किए गए प्रयोगों का वर्णन करता हूं (मैं पुस्तक के अंत में उनकी संक्षिप्त जीवनी देता हूं)।

मुझे क्यों लगता है कि ये प्रयोग इतने महत्वपूर्ण हैं? जीवन एक जटिल चीज है: हम एक ही समय में कई ताकतों से प्रभावित होते हैं, और हम यह निर्धारित करने में सक्षम नहीं होते हैं कि उनमें से प्रत्येक हमारे साथ क्या कर रहा है। सामाजिक वैज्ञानिकों के लिए प्रयोग सूक्ष्मदर्शी की तरह होते हैं। वे आपको किसी विशेष स्थिति में मानव व्यवहार को तत्वों के अनुक्रम में तोड़ने, व्यक्तिगत ताकतों की पहचान करने और उनमें से प्रत्येक के प्रभाव का विस्तार से अध्ययन करने की अनुमति देते हैं। वे हमें सीधे और स्पष्ट रूप से यह आकलन करने में सक्षम करते हैं कि ऐसा क्या है जो हमें हमारे जैसा व्यवहार करने के लिए प्रेरित करता है।

एक और महत्वपूर्ण बात प्रयोगों से जुड़ी है। यदि प्रयोग के दौरान प्राप्त निष्कर्ष एक निश्चित सीमित वातावरण में ही मान्य होते हैं, तो उनका मूल्य अपेक्षाकृत छोटा होता है। इसके बजाय, मैं चाहूंगा कि आप प्रयोगों को एक सामान्य सिद्धांत के उदाहरण के रूप में मानें जो हमें विस्तार से समझने की अनुमति देता है कि हम कैसे सोचते हैं और निर्णय लेते हैं - न केवल किसी विशेष प्रयोग की स्थितियों में, बल्कि कई जीवन स्थितियों में भी (एक्सट्रपलेशन द्वारा) .

इसलिए, प्रत्येक अध्याय में, मैंने अपने निष्कर्षों को अन्य स्थितियों में विस्तारित करने का प्रयास किया है और जीवन, व्यवसाय और समाज के संभावित परिणामों का वर्णन करने का प्रयास किया है। बेशक, मैंने सभी संभावित परिणामों के बारे में बात नहीं की।

मेरी पुस्तक का अधिक से अधिक लाभ उठाने के लिए, और सामान्य रूप से सामाजिक विज्ञान के अध्ययन से, आपको यह सोचने में कुछ समय बिताना चाहिए कि प्रयोगों में पाए गए मानव व्यवहार के सिद्धांत आपके अपने जीवन पर कैसे लागू होते हैं। मेरा सुझाव है कि आप प्रत्येक अध्याय को पढ़ने के बाद रुकें और विचार करें कि प्रत्येक प्रयोग में पहचाना गया सिद्धांत आपके जीवन को बेहतर या बदतर बना रहा है या नहीं। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि मानव स्वभाव की बेहतर समझ होने के बाद आप कल्पना कर सकते हैं कि आप स्वयं अलग तरीके से क्या कर सकते हैं। और यह आपके पढ़ने का सबसे दिलचस्प परिणाम होगा।

और अब हम एक यात्रा पर जा रहे हैं।

डैन एरीली ड्यूक विश्वविद्यालय में मनोविज्ञान और व्यवहार अर्थशास्त्र के प्रोफेसर हैं और कई बेस्टसेलिंग पुस्तकों के लेखक हैं, साथ ही द वॉल स्ट्रीट जर्नल, न्यूयॉर्क टाइम्स और साइंटिफिक अमेरिकन के लिए लेख भी हैं।

प्रस्तुति की जटिलता

लक्षित दर्शक

विक्रेता और खरीदार, साथ ही व्यवहारिक अर्थशास्त्र में रुचि रखने वाला कोई भी व्यक्ति या जो ग्राहक व्यवहार को बेहतर ढंग से समझना चाहता है।

पुस्तक सभी प्रकार की तर्कहीनता को ठीक करने के कारणों और तरीकों का वर्णन और खोज करती है। हमारा आर्थिक व्यवहार उद्देश्यों, आवेगों और दृष्टिकोणों से निर्धारित होता है, हम उसी परिदृश्य के अनुसार कार्य करने के अभ्यस्त हैं। यह समझना आवश्यक है कि ऐसा क्यों हो रहा है ताकि अपने स्वयं के, भागीदारों, सहकर्मियों और अन्य लोगों के व्यवहार को ठीक किया जा सके।

एक साथ पढ़ना

यदि हम अपने कार्यों के उद्देश्यों को समझ सकते हैं, तो हमारे व्यवहार में केवल सुधार ही होगा, क्योंकि व्यक्तिगत अपूर्णता को समझने के कई व्यावहारिक लाभ हैं।

हमारा दिमाग हर चीज की तुलना में मूल्यांकन करता है, और इसे सबसे आलसी तरीके से करता है - हमारे चारों ओर सरल तुलना की तलाश में। जब भागीदारों को हमारे कम आकर्षक संस्करण के साथ प्रस्तुत किया जाता है, तो वे अन्य लोगों की तुलना करना बंद कर देते हैं और हमें चुनते हैं। जब उत्पादों और कीमतों की बात आती है, तो विपणक उसी महंगे चारा का उपयोग करते हैं जिससे अन्य उत्पाद सस्ते लगते हैं। निर्णय लेने में तुलना की मदद के बावजूद, यह असुविधाजनक हो सकता है, क्योंकि हम अक्सर अन्य लोगों के वेतन, कारों या घरों की तुलना अपने साथ करते हैं, ईर्ष्या और असहज महसूस करते हैं।

अक्सर हमारा तर्कसंगत ठंडा हिस्सा क्रियाओं को निर्धारित करता है, लेकिन दूसरा - आवेगी - बागडोर लेता है और चीजों को अलग तरह से करता है। वयस्क और बुद्धिमान व्यक्ति तर्कहीन आग्रहों के आगे झुक जाते हैं, दीर्घकालिक लक्ष्यों को तत्काल संतुष्टि के पक्ष में छोड़ देते हैं। लेकिन जब हम आंतरिक कमजोरियों को पहचानते हैं, तो हम स्थिति को ठीक कर सकते हैं: उदाहरण के लिए, शर्तों का एक क्रमांकन स्थापित करना या कुछ अनाकर्षक कार्यों के लिए अल्पकालिक पुरस्कारों के साथ आना।

भविष्य में उनके नुकसान के बावजूद अवसरों को बनाए रखना मानव स्वभाव है। हम चाहते हैं कि स्कूल, करियर, प्यार में जितना हो सके उतना ही करें और यह बहुतायत उतनी ही शक्तिशाली है जितनी हानिकारक है। यदि किसी व्यक्ति को किसी विशेष विशेषता को चुनते समय संदेह होता है, तो वह उनके द्वारा समान रूप से कवर नहीं किया जा सकता है, इसलिए, परिणामस्वरूप, वह एक बहुत ही औसत दर्जे का विशेषज्ञ बन जाता है।

अवसरों को छोड़ना कभी-कभी फायदेमंद होता है, क्योंकि यह हमें उस मुख्य चीज़ पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है जो हमारे लिए महत्वपूर्ण है।

सबसे तर्कहीन व्यवहार तब होता है जब आप कुछ मुफ्त खोजते हैं, चाहे वह 2+1 प्रचार उत्पाद हों या किसी सम्मेलन से स्मृति चिन्ह। मूल्य और कुछ मुफ्त समान रूप से मजबूत भावनात्मक ट्रिगर हैं जिन्हें दूर करना लगभग असंभव है। जब हम किसी उत्पाद या सेवा के लिए भुगतान करते हैं, तो हम कीमत से मेल नहीं खाने पर पैसे खोने का जोखिम उठाते हैं। और कोई भी पैसा खोना पसंद नहीं करता है। इसलिए, जब हमें कुछ मुफ्त में दिया जाता है, तो हम इसे "शून्य मूल्य प्रभाव" के साथ एक मूल्य प्रस्ताव के रूप में देखते हैं। यह तरीका विभिन्न कंपनियों या सरकार के बीच बहुत लोकप्रिय है।

आमतौर पर सबसे मजबूत प्रभाव वह पहली कीमत होती है जिसे हम बाद में भुगतान करते हैं। हम आपूर्ति और मांग का तर्कसंगत विश्लेषण नहीं करते हैं, लेकिन मूल्य तर्कसंगतता के आधार की तलाश करने के बजाय, जो कुछ भी उपलब्ध है, उसे हथियाने के लिए मनमाने ढंग से सुसंगतता पर भरोसा करते हैं। जैसे ही हमारे दिमाग में पहली मनमानी कीमतें स्थापित हो जाती हैं, वे उस राशि का निर्धारण करते हैं जो हम मूल उत्पाद और समान दोनों के लिए भुगतान करने को तैयार हैं। इस एंकरिंग प्रभाव का उपयोग अक्सर नीलामी में किया जाता है, जहां बोली लगाने वालों को बोली शुरू होने से पहले बीमा पॉलिसियों की नवीनतम संख्या याद होती है, और यदि बहुत अधिक संख्या होती है, तो लोग खरीदारी पर अधिक खर्च करते हैं। किसी भी खरीद पर एंकर का प्रभाव पड़ता है, और हमारा प्रारंभिक निर्णय दीर्घकालिक आदत में बदल जाता है। मूल्य परिवर्तनों के प्रति हमारी संवेदनशीलता अक्सर हमारे द्वारा अतीत में चुकाई गई कीमतों की हमारी स्मृति और उन सिद्धांतों को बनाए रखने के हमारे निर्णय पर निर्भर करती है।

पिछला मानव अनुभव अपेक्षाओं को आकार देता है और प्रभावित करता है कि हम चीजों को कैसे देखते हैं। यह पूरी तरह से प्लेसीबो प्रभाव वाली स्थिति में देखा जाता है, जब रोगी जो दवा से वास्तविक प्रभाव की उम्मीद करते हैं, वे इसे लेने के बाद उन लोगों की तुलना में बेहतर महसूस करते हैं जो इस पर विश्वास करते हैं। यदि हमारे अंदर विशिष्ट रूढ़ियाँ हैं, तो कुछ स्थितियों में हम दूसरों से उसी रूढ़िबद्ध व्यवहार की अपेक्षा करेंगे।

रोजमर्रा की जिंदगी में, हम मानदंडों के दो सेटों का उपयोग करते हैं: सामाजिक और बाजार, और हमारी अपेक्षाएं पूरी तरह से पहले या दूसरे समूह की प्रयोज्यता पर निर्भर करती हैं:

1. सामाजिक मानदंड एहसान या मैत्रीपूर्ण अनुरोधों के लिए कुछ प्रतिक्रियाएँ उत्पन्न करते हैं जहाँ तत्काल सहायता की कोई अपेक्षा नहीं होती है।
2. बाजार के मानदंडों में शीत गणना या संसाधनों का आदान-प्रदान शामिल है।

ऐसा होता है कि इन मानदंडों का अनजाने में विपरीत मामलों में उपयोग किया जाता है, लेकिन परिणाम, अफसोस, अप्रत्याशित हैं। बाजार के नियम हमें स्वार्थी बनाते हैं, कभी-कभी कुछ नहीं की तुलना में छोटी राशि मायने रखती है। लेकिन सामाजिक मानदंडों की ओर से आप कुछ मुफ्त में करने के लिए सहमत हो सकते हैं। इसलिए, अनुरोध करते समय, यह विचार करना बहुत महत्वपूर्ण है कि किन मानदंडों का उपयोग किया जाएगा।

विभिन्न जीवन स्थितियों में, हम हमेशा ईमानदारी से कार्य नहीं करते हैं। उदाहरण के लिए, कुछ लोग गणित प्रश्नोत्तरी में नकद पुरस्कारों के साथ भाग लेने पर फुलाए हुए परिणामों के साथ धोखा देने को तैयार होते हैं, और भले ही जीतना असंभव हो, फिर भी लोग धोखा देना जारी रखते हैं। यह प्रवृत्ति उन स्थितियों में अधिक स्पष्ट होती है जहां छल का प्रतिफल पैसा नहीं होता है, बल्कि कुछ और होता है, सामग्री। बहुत से लोग सोचते हैं कि यदि बेईमानी को युक्तिसंगत बनाया जा सकता है, तो यह उचित है। सही रास्ते पर चलने के लिए आपको बस ईमानदारी के बारे में सोचने की जरूरत है।

सर्वश्रेष्ठ उद्धरण

"ज्यादातर लोग नहीं जानते कि उन्हें वास्तव में क्या चाहिए जब तक वे एक निश्चित संदर्भ में चीजों को नहीं देखते।"

किताब क्या सिखाती है

लोग अक्सर रोज़मर्रा के निर्णय लेने में तर्कहीन होते हैं, लेकिन वे बिल्कुल भी असहाय शिकार नहीं होते हैं, क्योंकि वे जानते हैं कि अतार्किकता से बचने की कोशिश में कैसे सावधान और सतर्क रहना है।

चीजों का मूल्यांकन अन्य चीजों की तुलना में होता है: जब हमें कुछ मुफ्त में दिया जाता है तो हम तर्कसंगतता को बंद कर देते हैं, जो पहली कीमत हम सुनते हैं वह उस कीमत को प्रभावित करती है जिसे हम बाद में भुगतान करते हैं, और हम हर समय हमारे पास जो कुछ भी है उसे अधिक महत्व देते हैं।

अपेक्षाएं हमारे अनुभवों को आकार देती हैं, और प्रश्नों का कोई भी उत्तर सामाजिक या बाजार के मानदंडों की श्रेणी में आने पर निर्भर करता है।

हम लंबी अवधि की कीमत पर भी अवसरों को छोड़ना पसंद नहीं करते हैं।

संपादकीय

हम समान परिदृश्यों के अनुसार कार्य करने के अभ्यस्त हैं, दैनिक विकल्प स्वचालित रूप से बनाते हैं। लेकिन, जब हमारे लिए वैश्विक और महत्वपूर्ण चीजों की बात आती है, तो चयन प्रक्रिया अक्सर स्तब्ध कर देती है और बहुत सारी ऊर्जा लेती है। ऐसा क्यों होता है और अपने लिए जीवन को आसान कैसे बनाया जाए, एक मनोवैज्ञानिक, मनोचिकित्सक कहते हैं कोंगोव अव्रामेंको: .

दुर्भाग्य से, 80% लोग मनोवैज्ञानिक किशोरों के स्तर पर बने रहते हैं और हमेशा तर्कसंगत व्यवहार करने में सक्षम नहीं होते हैं। यदि आपके कर्मचारी, ठेकेदार और अन्य फ्रीलांसर अपने दायित्वों को पूरा नहीं करते हैं तो क्या करें? मनोविज्ञानी यारोस्लाव वोज़्न्युकअधिकार और अनुष्ठान औपचारिकताओं की शक्ति के आधार पर एक सरल तकनीक की कोशिश करने का सुझाव देता है:।

डैन एरीली एक कठिन यातनापूर्ण सड़क के माध्यम से "पूर्वानुमानित तर्कहीनता" पुस्तक बनाने में कामयाब रहे। अठारह वर्ष की आयु में, उनका शरीर जलने से क्षत-विक्षत हो गया था। तीन साल तक वह समाज के साथ संचार से वंचित रहे और बहुत सोच-विचार कर और विश्लेषण करके खुद को ऊब और दर्दनाक संवेदनाओं से बचाने की कोशिश की।

अर्थात्, उसने अपने आस-पास के लोगों के व्यक्तिगत उद्देश्यों और कार्यों की दिशा के बारे में सोचा। बाद में, अपने विश्वविद्यालय के अध्ययन के दौरान, उन्होंने खुद को मानस के अध्ययन और मस्तिष्क की सोच की गतिविधि के लिए समर्पित कर दिया, सबसे पहले एक व्यक्ति के संबंधों के क्षणों पर दर्दनाक भावनाओं पर ध्यान केंद्रित किया।

अनुमानित तर्कहीनता। एरीली डैन। ऑनलाइन पढ़ें, ई-बुक डाउनलोड करें fb2, txt, epub

धीरे-धीरे, अंतहीन प्रयोग के बाद, एरीली ने इस सिद्धांत को विकसित किया कि अर्थव्यवस्था को आकार देने के उद्देश्य से कार्यों का मकसद क्या है। आखिरकार, लोग अपने दृष्टिकोण या आवेग प्रवाह के आधार पर वस्तुओं और सेवाओं का अधिग्रहण करते हैं।

एक व्यक्ति अपने बारे में सोचता है, अगर किसी ऐसे व्यक्ति के बारे में नहीं जो हर तरह से परिपूर्ण है, तो कम से कम उस व्यक्ति के लिए जो लगातार खुद को बेहतर बनाने का प्रयास करता है। कलाकार शरीर को तरजीह देते हैं, कवि मन को। इसका प्रभाव, विशेष रूप से, अर्थव्यवस्था पर पड़ा, जो लोगों की हर समय अपने लाभ के लिए सही निर्णय लेने की क्षमता पर आधारित होने लगा।

अर्थशास्त्र, पूर्वानुमान और सलाह के कई सिद्धांत मुख्य विचार पर आधारित हैं - तर्कसंगतता का सिद्धांत। हालांकि, एरीली ने अपनी पुस्तक "प्रेडिक्टेबल इरेरेशनलिटी" में निष्कर्ष निकाला कि वास्तव में निर्णय अक्सर तर्कहीन हो जाते हैं। उसी समय - माना जाता है कि तर्कहीन: लोग उसी के अनुसार कार्य करते हैं, पूरी तरह से स्पष्ट परिदृश्य नहीं।

पांच डॉलर की दवा की तुलना में पांच डॉलर की दवा की मदद करने की अधिक संभावना क्या है? वास्तविक धन का उपयोग करते समय एक व्यक्ति अधिक ईमानदारी से कार्य क्यों करता है? किस तरह से आपको किसी ऐसी चीज के लिए अधिक पैसा देना होगा जो इतनी जरूरी नहीं है?

जब आप कार्यों के लिए प्रेरणा को समझ सकते हैं - "पूर्वानुमानित तर्कहीनता" पुस्तक बहुत मददगार हो सकती है - यह निस्संदेह भविष्य में व्यवहार की प्रकृति को प्रभावित करने में योगदान देता है। बहुत सारे उदाहरण और निष्कर्ष जो आप इस पुस्तक के आधार पर स्वयं खींच सकते हैं, भविष्य में मदद करेंगे, यदि अधिक तर्कसंगत नहीं बनना है, तो मानव क्रियाओं, मानव विकास की प्रक्रियाओं की स्पष्ट समझ प्राप्त करना है।