किसी व्यक्ति के आस-पास की वास्तविकता हमेशा नहीं होती है, इसलिए बोलना, परोपकारी। विशेष रूप से, यह उन मामलों का पश्चाताप करता है जब मानवीय संबंधों की बात आती है, और, इसके अलावा, व्यापार के बारे में, क्योंकि जीवन का यह क्षेत्र सीधे पारस्परिक संपर्क से संबंधित है, और अधिक विशेष रूप से, बातचीत की कला के लिए।
आप शायद पहले से ही बातचीत के विषय पर हमारे कुछ लेखों से परिचित हैं (यदि नहीं, तो आप उनसे परिचित भी हो सकते हैं), लेकिन आज हमने इस विषय पर और भी गंभीरता से विचार करने और विशेष रूप से कठिन वार्ता के बारे में बात करने का फैसला किया है।
समय-समय पर, एक व्यक्ति, यदि वह वास्तव में अपने हितों की रक्षा करना चाहता है, तो उसे कठिन वार्ता में भाग लेने के लिए मजबूर किया जाता है, जो सामान्य लोगों से उनके तेज, भावनात्मक तीव्रता और विशेष वातावरण में भिन्न होता है। इस तरह की बातचीत से पहले, आपको यथासंभव सटीक होना चाहिए, साथ ही यह भी समझना चाहिए कि आपका प्रतिद्वंद्वी आपके खिलाफ क्या उपयोग कर सकता है। इसके अलावा, यह बहुत महत्वपूर्ण है, और उस प्रभावी न्यूनतम का पालन करना भी है, जिसके नीचे आप बस नहीं गिर सकते।
और, सबसे पहले, यह बात करने लायक है कि कठिन वार्ता आयोजित करने की रणनीति और रणनीति क्या हो सकती है।
कठिन बातचीत रणनीतियाँ
ज्यादातर मामलों में, कठिन बातचीत से पहले, उनमें भाग लेने वाले प्रत्येक पक्ष व्यवहार की अपनी रणनीति के बारे में सोचते हैं, जो रक्षात्मक या आक्रामक हो सकता है।
एक रक्षात्मक रणनीति प्रासंगिक है यदि विपरीत पक्ष को किसी तरह से लाभ होता है, उदाहरण के लिए, मनोवैज्ञानिक या पेशेवर रूप से।
बदले में, एक आक्रामक रणनीति तब चुनी जाती है जब विपरीत पक्ष पर स्पष्ट लाभ होता है। और यही वह रणनीति है जो कठिन वार्ताओं का सबसे उल्लेखनीय उदाहरण है। एक नियम के रूप में, आगे बढ़ने वाली पार्टी ही बातचीत के दौरान संघर्ष की स्थितियों के उद्भव को उकसाती है, क्योंकि। इसके माध्यम से यह सुनिश्चित किया जा सकता है कि विरोधी आत्म-नियंत्रण खो दे, जिसके परिणामस्वरूप वह बहुत सारी गलतियाँ कर सकता है या कुछ ऐसा कह सकता है जो नहीं कहा जाना चाहिए।
जहां तक कठिन वार्ता करने की रणनीति का सवाल है, उनमें से दो भी हो सकते हैं।
कठिन बातचीत रणनीति
कठिन वार्ता आयोजित करने के लिए दो मुख्य रणनीतियां हैं - यह "सस्ता" रणनीति और "मनोवैज्ञानिक आराम" रणनीति है।
"सस्ता" रणनीति में यह तथ्य शामिल है कि विरोधियों में से एक दूसरे के दृष्टिकोण को लेता है, वर्तमान स्थिति का विश्लेषण करता है और ऐसे तर्कों के साथ संचालित होता है जो इस स्थिति को प्रभावित कर सकते हैं, साथ ही साथ प्रश्नों और निष्कर्षों में अपना आत्मविश्वास हिला सकते हैं। उसके द्वारा प्रस्तावित और प्रस्तुत किया गया।
रणनीति "मनोवैज्ञानिक आराम" में बातचीत की प्रक्रिया में भाषा का उपयोग शामिल है, जिसका अर्थ यह है कि "हम आपको केवल शुभकामनाएं देते हैं।" यह दृष्टिकोण आपको प्रतिद्वंद्वी को अधिक लचीला बनाने और इस तथ्य के कारण रियायतें देने की अनुमति देता है कि घमंड, आत्म-महत्व और महत्व की भावना आदि जैसे गुण उसमें छलांग लगाने लगते हैं। यहाँ भी, उसके लालच का उपयोग प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ किया जाता है, क्योंकि आप बिल्कुल अनुचित रूप से उससे सभी प्रकार के लाभों का वादा कर सकते हैं जो उसे आपके अनुकूल समझौते से प्राप्त होंगे। यहां एक बहुत ही महत्वपूर्ण क्षण काम करना शुरू कर देता है, जब कोई व्यक्ति (या लोगों-विरोधियों का समूह) स्थिति का ठीक से आकलन करने में सक्षम नहीं होता है, और इसे देखे बिना, अपने स्वयं के लाभ की वास्तविकता में विश्वास करना शुरू कर देता है।
अन्य बातों के अलावा, प्रभाव के ऐसे मनोवैज्ञानिक तरीके भी हैं जिनमें विपरीत पक्ष की अपर्याप्त क्षमता का उपयोग किया जाता है, और प्रतिद्वंद्वी स्वयं बड़ी संख्या में विभिन्न शब्दों, नामों, आधिकारिक डेटा आदि से हतोत्साहित होता है। कई मामलों में, अपनी शिक्षा की कमी न दिखाने के लिए, वह इन सभी समझ से बाहर होने वाले बिंदुओं को स्पष्ट नहीं करेगा, और जो उसे बताया गया है उस पर विश्वास करने के लिए मजबूर किया जाएगा।
सबसे अनुभवी संचारक भी कृत्रिम निद्रावस्था के प्रभाव के तरीकों का उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, तकनीकें जो वार्ताकार को एक प्रकार की ट्रान्स अवस्था में पेश करती हैं। यहां, आवाज के समय को बदलने जैसी तकनीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है। यह सब प्रतिद्वंद्वी के दिमाग को इतना प्रभावित कर सकता है कि वह स्थिति का विश्लेषण करने और गंभीर रूप से आकलन करने की क्षमता खो देता है।
यह उल्लेख करना भी आवश्यक है कि कुछ मामलों में वार्ताकार इस तरह की तकनीक का सहारा लेते हैं: शुरू में वे बातचीत को यथासंभव कठोर रूप से शुरू करते हैं, यही वजह है कि वार्ताकार बस सदमे में पड़ जाता है (यह खेल के अपने नियमों को लागू करने के लिए किया जाता है) प्रतिद्वंद्वी पर)। और वांछित मध्यवर्ती परिणाम प्राप्त होने के बाद, वे सहानुभूति, करुणा, समझ आदि दिखाने के लिए अपनी रणनीति को मौलिक रूप से बदलते हैं। इस स्तर पर, प्रतिद्वंद्वी अवचेतन रूप से विश्वास से भर गया और सही दिशा में "प्रकट" हो गया। इसका कारण यह है कि लोग अक्सर उन लोगों के प्रति कृतज्ञता की एक अजीब भावना का अनुभव करते हैं जो शुरू में एक अलग दृष्टिकोण रखते थे - उनके विपरीत, और फिर अपनी बात साझा करना शुरू कर दिया।
प्रस्तुत विधि कठिन वार्ताओं में बहुत प्रभावी है: आप उन्हें बहुत आक्रामक तरीके से शुरू कर सकते हैं, और फिर किसी और की स्थिति के लिए सम्मान दिखाने का सहारा ले सकते हैं, प्रतिद्वंद्वी के तर्कों के साथ आंशिक सहमति और समस्या को हल करने के लिए दोनों पक्षों के लिए सबसे इष्टतम तरीका पेश कर सकते हैं। यह उपाय बेहद कारगर माना जाता है। दुश्मन अधिक लचीला और आज्ञाकारी हो जाता है, यह देखते हुए कि उसका सम्मान किया जाता है, और अपने लिए शुरू में आक्रामक पक्ष की अस्थायी वफादारी का उपयोग करना चाहता है।
हालांकि, कठिन वार्ताओं की उत्पादकता न केवल उपरोक्त रणनीतियों और रणनीति का उपयोग करने की क्षमता पर निर्भर करती है। कठिन वार्ताओं के दौरान व्यवहार को विनियमित करने वाली कई विशेष तकनीकों को लागू करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है। ये तरकीबें क्या हैं?
कठिन वार्ता में आचरण के नियम
यहां हम कठिन वार्ताओं में आचरण के पांच सबसे प्रभावी नियमों पर प्रकाश डाल सकते हैं।
प्रथम: कठिन वार्ताओं की शुरुआत से ही, आपको यथासंभव खुला होना चाहिए और तुरंत अपनी स्थिति को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना चाहिए। इसके लिए धन्यवाद, आप प्रतिद्वंद्वी के समान व्यवहार को प्राप्त कर सकते हैं।
दूसरा:इस घटना में कि बातचीत का प्रारूप बाहरी विषयों पर संचार की अनुमति देता है, इस अवसर का उपयोग किया जाना चाहिए, क्योंकि कुछ भी लोगों को एक साथ नहीं लाता है जैसे सामान्य हितों या समस्याओं की उपस्थिति। पूरी तरह से अमूर्त विषय पर संवाद करने की प्रक्रिया में, आप न केवल एक सुखद बातचीत कर सकते हैं, बल्कि इस मुद्दे को सर्वोत्तम तरीके से हल करने के लिए भी आ सकते हैं।
तीसरा:बहुत से लोग मदद मांगने से डरते हैं। हालांकि, इस तरह का कदम सबसे आक्रामक प्रतिद्वंद्वी को भी आसानी से निष्क्रिय कर सकता है। ध्यान में रखते हुए, एक उच्च संभावना है कि आपको मना नहीं किया जाएगा। इसके अलावा, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि इसका कारण क्या होगा: अपने स्वयं के महत्व, करुणा, या मदद करने की अवचेतन इच्छा को खोने का डर। आप कुछ सामान्य से शुरू कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक कलम उधार लेने या कागज का एक टुकड़ा देने के अनुरोध के साथ।
चौथा:किसी भी स्थिति में आपको अपने प्रतिद्वंद्वी को आप पर हेरफेर करने या आप पर दबाव बनाने की अनुमति नहीं देनी चाहिए। यहां तक कि वार्ताकार को एक सीधा संकेत है कि वह "बहुत दूर जाना" शुरू कर देता है। हालाँकि, यह महत्वपूर्ण है कि बातचीत को सकारात्मक नोट पर मोड़ना न भूलें, क्योंकि बातचीत का उद्देश्य आपसी आरोप नहीं है, बल्कि समस्या के समाधान की खोज है। यदि आप लगातार आत्म-नियंत्रण बनाए रखेंगे तो विरोधी आपको हेरफेर नहीं कर पाएगा।
पांचवां:सही तरीके से मना करना सीखें। भले ही वार्ता एक संघर्ष की तरह लगने लगी हो और स्पष्ट रूप से अच्छी तरह से न हो। ऐसी स्थिति में किसी प्रतिद्वंद्वी को अलविदा कहने का सबसे प्रभावी तरीका यह स्वीकार करना है कि बातचीत की विफलता के लिए आप पूरी तरह से जिम्मेदार हैं। आप यह भी इंगित कर सकते हैं कि यह आपकी समझ तक पहुंचने की क्षमता है जो अनुमति नहीं देता है, लेकिन भविष्य में आप सामान्य समस्याओं पर फिर से चर्चा करने से गुरेज नहीं करते हैं।
बेशक, कठिन बातचीत का विषय उस जानकारी से समाप्त होने से बहुत दूर है जिसे हमने आपको बताने की कोशिश की थी। यह विषय बहुत व्यापक है, और आप इसकी सभी सूक्ष्मताओं और बारीकियों के विश्लेषण के लिए एक से अधिक पृष्ठ समर्पित कर सकते हैं। लेकिन, किसी भी मामले में, प्रस्तुत सिफारिशें आपके बातचीत कौशल में काफी सुधार कर सकती हैं और अन्य लोगों के साथ बातचीत करते समय आवश्यक परिणाम प्राप्त कर सकती हैं।
बातचीत के लिए सबसे विनाशकारी भावना क्रोध है।यह तब होता है जब आपके व्यक्तिगत मनोवैज्ञानिक स्थान का उल्लंघन होता है। कल्पना कीजिए: एक अजनबी सीधे आप पर चल रहा है - करीब, करीब, करीब ... आप तनावग्रस्त हैं, आपका शरीर चिल्ला रहा है: "रुको, तुम और करीब नहीं आ सकते!" क्योंकि आपके व्यक्तिगत स्थान का उल्लंघन किया जा रहा है। वही स्थिति तब होती है जब कोई हमलावर या जोड़तोड़ मौखिक रूप से आपके व्यक्तिगत स्थान पर आक्रमण करता है। शरीर भी चिल्लाता है: "रुको!" लेकिन हम इसे नहीं सुनते। परन्तु सफलता नहीं मिली। एक ब्रेक लें और अपने गुस्से को रोकने की कोशिश करें। बहुत से लोग डरते हैं कि एक विराम को भ्रम समझ लिया जाएगा। ऐसा कुछ नहीं। विराम का अर्थ है "मुझे सोचना है।" उससे डरो मत।
शांत होने का सबसे प्रभावी तरीका है अपने पेट में सांस लेना। जब हम क्रोध से भर जाते हैं, तो हाथों और चेहरे पर खून दौड़ जाता है। पेट में सांस लेना शुरू करते हुए, आप हाथों और सिर से "लेकर" रक्त के प्रवाह को निर्देशित करते हैं। याद रखें: रात के खाने के बाद, जब पेट भोजन को गहन रूप से पचाता है, तो आप अत्यधिक भावनाओं के लिए सक्षम नहीं होते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, कई वकील यह सुनिश्चित करने की कोशिश करते हैं कि जज के लंच के बाद ट्रायल हो।
2. बहाने मत बनाओ
बातचीत के दौरान भावनाओं का लोलक हिलना नहीं चाहिए।न केवल अपनी भावनाओं को प्रबंधित करना सीखना महत्वपूर्ण है, बल्कि वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति भी है।
उदाहरण के लिए, एक नाराज ग्राहक आपके पास आता है, विक्रेता: "आपने डिलीवरी में देरी की, नुकसान की तुरंत भरपाई करें!" एक अनुभवहीन विक्रेता उत्तर देगा: "हाँ, हाँ, यह मेरी गलती है, 10% छूट प्राप्त करें।" लेकिन इस स्थिति में, आपकी रियायतें, सबसे अधिक संभावना है, ग्राहक को संतुष्ट नहीं करेंगी। वह धक्का देना और कहना जारी रखेगा: "नहीं, चलो 20%!" बेहतर है कि व्यक्ति को खुलकर बोलने दें और किसी भी मामले में बहाना न बनाएं। आग बुझने के बाद समस्याओं का समाधान करें।
आपको उन मामलों में भी बहाना नहीं बनाना चाहिए जब वे आपको नीचा देखते हैं, या यहाँ तक कि उपहास के साथ भी। मान लीजिए आप किसी अधिकारी के पास आते हैं। "क्या, कुछ माँगने आए हो? चलो, मुझे दिखाओ... तुम्हारे पास वहां क्या है..." और तुम बहाने बनाने लगते हो - भावनात्मक रूप से साबित करने के लिए कि "तुम्हारे पास क्या है"। लेकिन एक ब्रेक लेना और अधिकारी को जवाब देना बेहतर है: "क्या मैं सही ढंग से समझता हूं कि आपके लिए यह महत्वपूर्ण है कि मैं सही और संक्षेप में बताऊं कि मैं क्या लेकर आया हूं?" यह एक तर्कसंगत उत्तर है। तालिका के दूसरे छोर पर मौजूद व्यक्ति आपकी बातों पर ध्यान देगा।
3. मध्यवर्ती लक्ष्य निर्धारित करें
बातचीत में भावनात्मक स्थिरता हासिल करने के बाद, अपने लक्ष्यों का बचाव करना शुरू करें, लेकिन डटकर नहीं।मान लें कि आपने ऐसे उपकरण खरीदे हैं जो काम नहीं करते हैं। मुआवजा प्राप्त करने के लिए आप वार्ता के लिए आपूर्तिकर्ता के पास आते हैं। यदि आप शुरुआत में ही अपने लक्ष्य की घोषणा कर देते हैं, तो आपको शायद उत्तर मिल जाएगा: नहीं, मैं नहीं करूंगा। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि हम प्रतिद्वंद्वी से दहलीज से लड़ने लगते हैं। आपका लक्ष्य मुआवजा प्राप्त करना है, उसका भुगतान करना नहीं है। एक पत्थर पर कटार मिला। अंत में, आपके पास कुछ भी नहीं हो सकता है।
मध्यवर्ती लक्ष्य निर्धारित करें। सबसे पहले साथी की सहमति लें कि उसे दोष देना है, उसकी गलती के कारण विफलता हुई थी। जब कोई व्यक्ति अपना अपराध स्वीकार करता है, तो आप मुआवजे के विकल्पों पर चर्चा शुरू कर सकते हैं। यह विकल्प है - यहां संवाद महत्वपूर्ण है, अनिवार्य नहीं। और अंत में, परिणाम को ठीक करें - यह सुनिश्चित करने के लिए कि दोनों पक्षों ने इसे समान रूप से समझा।
4. वार्ताकार को अपनी बात सुने
अक्सर स्टार्ट-अप व्यवसायियों को गंभीरता से नहीं लिया जाता है।एक प्रभावशाली "राक्षस निवेशक" एक उग्र भाषण के जवाब में सारांशित करता है: "आप कुछ बकवास कर रहे हैं।" आप दूर भाग रहे हैं, लेकिन आपको स्पष्ट रूप से जवाब देने की आवश्यकता है: "बकवास" का क्या अर्थ है? आपको वास्तव में क्या पसंद नहीं है? कृपया विशिष्ट रहें।" बातचीत को रचनात्मक दिशा में ले जाएं।
कभी-कभी वे आपकी बिल्कुल भी नहीं सुनते हैं, वे आपको एक-तिहाई-दसवें का आरोप लगाते हुए एक शब्द भी नहीं कहने देते हैं। इस स्थिति से बाहर निकलने के लिए बीच-बचाव और आपत्ति करने की कोशिश न करें। अपनी दिशा में सबसे पहले (सबसे आक्रामक नहीं, बल्कि सबसे पहले) अवैध तर्क को याद रखें। उसके बाद, आपको वार्ताकार को सुनना बंद करना होगा। बस इस झूठे तर्क को ध्यान में रखें। थोड़ी देर के बाद, आपका "आरोप लगाने वाला" चुप हो जाएगा, और फिर आपको उसके पहले गलत तर्क को तोड़ने की जरूरत है। इस मामले में, बाकी, जैसा कि यह था, मौजूद नहीं था, और प्रतिद्वंद्वी की स्थिति कमजोर हो जाती है। यदि दूसरा "हमला" होता है, तो वही करें। यह तकनीक इस बात की गारंटी नहीं देती कि आपकी बात मान ली जाएगी। लेकिन, कम से कम, आपको सुना और सुना जाएगा, और यह पहले से ही बहुत कुछ है।
5. अपने हितों के लिए खड़े हों, महत्वाकांक्षाओं के लिए नहीं
याद रखें कि बातचीत का सार कारण के हितों की रक्षा करना है, न कि आपकी अपनी महत्वाकांक्षाओं की।समस्या को संक्षेप में हल करें, इसे तर्कसंगत विमान में अनुवाद करें।
महत्वाकांक्षा वार्ता में सबसे आम गलती सौदेबाजी है। एक कहता है: "मुझे 10% की छूट दो।" दूसरा: "नहीं, मैं केवल 7% तैयार हूँ।" पहला: "मेरी स्थिति अपरिवर्तित है - केवल 10%"। दूसरा: "मेरा भी: 7%, और नहीं।" ठीक है! और पहला दरवाजा पटक कर निकल जाता है। दोनों ने अपनी महत्वाकांक्षाओं को पूरा किया, लेकिन समाधान के करीब एक कदम भी नहीं आए, अपना लाभ नहीं देखा। हमने सौदा और पैसा खो दिया, क्योंकि हम महत्वाकांक्षाओं पर बातचीत कर रहे थे, कर्म नहीं।
6. बाहर निकलने का अधिकार दें
अक्सर ऐसा होता है कि पार्टनर (वार्ताकार) सीधे सवाल का जवाब देने से इंकार कर देता है या आपको वादे खिलाता है।इसका मतलब है कि सबसे अधिक संभावना है कि वह आपको मना करना चाहता है, लेकिन नहीं कहने से डरता है। सीधे मना किए बिना पार्टनर सोचता है कि इस तरह से वह रिश्ते को आगे बढ़ा देता है। वास्तव में, विपरीत सच है: विपरीत पक्ष को अनुचित रूप से उच्च उम्मीदें हैं, जो अंत में संबंधों में पूर्ण विराम का कारण बन सकती हैं।
बातचीत का तात्पर्य है कि प्रत्येक प्रतिभागी किसी भी समय "नहीं" कह सकता है। व्यक्ति को आपको मना करने का अधिकार दें। वाक्यांश मदद करेगा: "अब मेरे लिए उत्तर सुनना बहुत महत्वपूर्ण है: क्या आपने मेरा प्रस्ताव स्वीकार किया या इसे अस्वीकार कर दिया। अगर मुझे खारिज कर दिया जाता है तो मैं नाराज या परेशान नहीं होऊंगा, लेकिन मेरे लिए एक ठोस जवाब सुनना बहुत महत्वपूर्ण है।" इस वाक्यांश के उच्चारण के बाद, आपने, सबसे पहले, बातचीत की मेज पर अपने पदों की बराबरी की, और दूसरी बात, आपने उस व्यक्ति को यह स्पष्ट कर दिया कि वह अपने निर्णयों के लिए जिम्मेदार है। यदि पार्टनर निर्णय लेने में हिचकिचाता है, तो वह निश्चित रूप से इसे स्वीकार करेगा (शायद थोड़ी देर बाद) और आपको इसके बारे में सूचित करेगा। अगर उसने मना करने का इरादा किया, तो वह मना कर देगा। किसी भी तरह से, आपको परिणाम मिलेगा।
साथी विपणक (आज मुझे एक अनुरोध के साथ एक और पत्र प्राप्त हुआ) के अनुरोधों का पालन करते हुए, मैं कठिन वार्ता के अपने स्वयं के अनुभव के विषय को जारी रखूंगा, जिसे मैंने पहले "वार्ताकार (अभ्यास)" में शुरू किया था। विक्रेता और बाज़ारिया के लिए बातचीत व्यापार संबंध प्रबंधन का एक अनिवार्य हिस्सा है। विशेषज्ञ बातचीत की प्रक्रिया को प्रबंधक का "कौशल का किनारा" मानते हैं। यह बिल्कुल स्वाभाविक है कि बातचीत के विषय के अच्छे ज्ञान और बातचीत की तकनीक में महारत हासिल करने के अलावा, कुछ हद तक, एक मनोवैज्ञानिक होना और कठिन (कठिन) बातचीत करने की कार्यप्रणाली में महारत हासिल करना आवश्यक है।
केवल "कठिन वार्ता" की रणनीति में महारत हासिल करके ही कोई यह समझ सकता है कि यदि कोई साथी बातचीत के दौरान अशिष्टता, हेरफेर, विभिन्न चालों का उपयोग करता है जो सामान्य संचार में "अनैतिक" हैं, तो यह बातचीत के विषय में रुचि की कमी से नहीं आता है और व्यक्तिगत रूप से साथी के प्रति अनादर से।
यह एक युक्ति है, और कुछ नहीं! इस तरह की रणनीति का उद्देश्य अपने लिए लाभ प्राप्त करना है, और एक साथी जो "विजेता की दया पर" आत्मसमर्पण करता है, वह एक सामान्य बात है, और उसके व्यक्तिगत अनुभव और खोया हुआ लाभ सिर्फ एक बहाना और सीखने का एक कारण है।
भारी वार्ताकारों की रणनीति को कैसे पहचाना जाए, यह मुख्य और शायद सबसे कठिन प्रश्नों में से एक है जिसका विपणक और विक्रेता नियमित रूप से सामना करते हैं। महिला वार्ताकारों के लिए भी यही रणनीति मौजूद है।
- अत्यधिक मांग;
- वार्ता में ऊब;
- खुद के मूल्य को कम करके आंका;
- एक साथी के मूल्य को कम करना;
- झूठे लहजे की नियुक्ति;
- निराशाजनक स्थिति;
- अस्पष्ट अंतिम शर्तें।
अत्यधिक आवश्यकताएं
वार्ता के दौरान, साथी यथासंभव लंबे समय तक चरम स्थिति का बचाव करता है:
मुझे तुरंत कहना होगा कि हम आपूर्तिकर्ताओं का चयन बहुत सख्ती से करते हैं, हमारी सख्त आवश्यकताएं हैं। यहां तक कि जिनके साथ हम पांच साल से काम कर रहे हैं उनके लिए भी हमारे साथ काम करना बेहद मुश्किल है।
अक्सर "बढ़ी हुई मांगों" की तकनीक में ऐसी आवश्यकताओं की घोषणा शामिल होती है, जिन्हें आसानी से और दर्द रहित तरीके से माफ किया जा सकता है। ऐसी मांगों को हमेशा इस उम्मीद में आगे रखा जाता है कि अगर उन्हें छोड़ दिया जाता है, तो "आज्ञाकारी" वार्ताकार वार्ता करने वाले साथी से इसी तरह की रियायतों की अपेक्षा करता है।
डिलीवरी की शर्तें - केवल क्रेडिट पर, ऋण अवधि 90 बैंकिंग दिन है...
बातचीत में हाम
इस तकनीक का प्रयोग वार्ता करने वाले साझेदार की सामाजिक, प्रबंधकीय स्थिति को बहुत कम करने के साथ किया जाता है। एक सामरिक तकनीक का कार्य साथी की घरेलू तैयारियों को नष्ट करना, सुरक्षा को हटाना और तनाव प्रतिरोध के लिए एक परीक्षण है। रणनीति: एक साथी को बाधित करना; आवाज उठाना; कही गई हर बात का अनुमोदन; विषय के बारे में दुर्भावनापूर्ण और गलत टिप्पणी, वार्ता की समीचीनता, स्वयं साथी के बारे में; पार्टनर की गलतियों और उनकी चर्चा पर ध्यान दें। इस सामरिक लक्ष्य को प्राप्त करने के तुरंत बाद, "बातचीत में हैम" नाटकीय रूप से बदल जाता है और आगे की बातचीत एक अलग स्वर में और एक अलग भावनात्मक रंग के साथ होती है।और मैंने आपसे अपने लाभ के बारे में नहीं पूछा, अपने प्रस्ताव पर ध्यान केंद्रित करें, मुझे लाभ निर्धारित करने दें। आप मुझे बेहतर तरीके से बताएं कि पेज 5 और 7 पर इस सौदे की लाभप्रदता आपके लिए अलग क्यों है?
"अशिष्ट स्थिति" से बाहर निकलने का एक अन्य तरीका एक अन्य वार्ताकार को जोड़ना और एक सहयोगी को आगे की बातचीत सौंपना है (अच्छी/बुरी पुलिस रणनीति):
खैर, सामान्य तौर पर, मेरे लिए सब कुछ स्पष्ट है! मैं गया। मेरे सहयोगी को समझाने की कोशिश करो, शायद तुम्हारे लिए कुछ काम करेगा?!
ऐसा प्रस्थान प्रतिद्वंद्वी को डराता है। बड़ा चला गया, वह असंतुष्ट था, जिसका अर्थ है कि शेष के लिए सभी आशाएं हैं, लेकिन यह सब कुछ हल नहीं करता है। तो आपको हार माननी होगी, या कम से कम आपको चिंता करना शुरू कर देना चाहिए।
फुलाया हुआ eigenvalue
मेरा पसंदीदा लेना!यह बहुत आसान है, मैं एक सशर्त उदाहरण दूंगा और आप समझेंगे कि यह आसानी से दोहराने योग्य है और बातचीत में लाभांश लाता है:
एक नियमित स्टोर में एक रेफ्रिजरेटर खरीदते समय, मैं हमेशा 10 टुकड़ों की कीमत के बारे में पूछता हूं: "ठीक है, यह पहला है, अगले महीने हमें नौ और चाहिए।" अगर मुझे कम कीमत नहीं भी मिलती है, तो मैं तुरंत अपने वार्ताकार सहयोगी की नजरों में उठ जाऊंगा, मुझे खुद पर एक अलग रवैया और ध्यान मिलेगा। हालांकि, मुझे अक्सर रेफ्रिजरेटर पर भी छूट मिलती है।
रिसेप्शन आपको एक साथी की क्षमताओं को प्रकट करने की अनुमति देता है, न केवल आप और आपके प्रस्ताव में उसकी रुचि, बल्कि उच्च-स्तरीय (बड़े, मांग वाले) ग्राहकों को काम करने की क्षमता और अभ्यास के स्तर में। सामरिक तकनीक तब काम करती है जब बातचीत करने वाला साथी आपसे कम हैसियत रखता है और जब आप पूरी तरह से "किंवदंती", अभिनय कौशल और अभ्यास के मालिक होते हैं, लेकिन याद रखें कि एक साथी की क्षमता का आकलन करने के आधुनिक तरीके आपको "साफ पानी" की अनुमति देंगे एक "एक बार में बहुत कुछ खरीदने का वादा"।
एक साथी के मूल्य को कम करना
इस रणनीति की एक उप-प्रजाति अभी भी है: साझेदार के प्रस्ताव की कुछता के कारण वार्ता में व्यवधान का खतरा।
मुझे पता है कि मैं इसे आसानी से कहां से सस्ता ले सकता हूं, अगर आप मुझे 900 रूबल प्रति रैखिक मीटर की कीमत देते हैं, तो मैं आपके साथ काम करूंगा।
मैंने यहां अपने प्रबंधकों से पूछा, वे आपको बाजार में जानते हैं और आप अपनी साइट (ब्रांड) के प्रचार के कारण ही बेचते हैं। आपकी कीमत सभी के समान है, लेकिन गुणवत्ता खराब है। भविष्य में, केवल छोटे ग्राहकों के साथ काम करें या छूट आपको बचाएगी...
तकनीक का उपयोग किसी साथी को निराशाजनक स्थिति में डालने के लिए नहीं किया जाता है, बल्कि, पिछले एक की तरह, क्षमता के स्तर और उच्च-स्तरीय (बड़े, मांग वाले) ग्राहकों को काम करने के अभ्यास को प्रकट करने के लिए किया जाता है।
झूठे लहजे की व्यवस्था
इस रणनीति में यह तथ्य शामिल है कि, उदाहरण के लिए, किसी मुद्दे को हल करने में अत्यधिक रुचि प्रदर्शित की जाती है, हालांकि वास्तव में, यह मुद्दा इस वार्ताकार के लिए गौण है। इस तरह के व्यवहार के मकसद अलग हो सकते हैं। कभी-कभी यह सीधे सौदेबाजी के लिए किया जाता है: बाद में किसी अन्य, अधिक महत्वपूर्ण मुद्दे पर आवश्यक निर्णय लेने के लिए इस मुद्दे को हटा दिया जाता है। संवाद:
कीमत अभी मायने नहीं रखती है, हमें अपने माल की उपलब्धता के बारे में बताएं - यह अधिक महत्वपूर्ण है!
- खैर, हमारे पास स्टॉक में हैं ये बेहद लोकप्रिय पोजीशन, ये रंग...
- ऐशे ही?! भूरा नहीं है?
- दुर्भाग्य से, केवल आदेश के तहत!
- नहीं, ठीक है, अगर आपके पास यह उत्पाद तुरंत नहीं है ... अगर मैं आपको भुगतान करता हूं, और मैं बाद में सामान उठा सकता हूं, तो इन शर्तों के तहत कीमत सस्ती होनी चाहिए ...
पार्टनर को कीमत से दूर ले जाना अनिवार्य रूप से मन की शांति की ओर जाता है, और यह पता लगाना कि पार्टनर की सभी आवश्यकताओं को ध्यान में नहीं रखा जा सकता है, तुरंत बातचीत को मुख्य मुद्दे पर वापस कर देता है।
हताश स्थिति
एक नियम के रूप में, "निराशाजनक" के रूप में घोषित स्थिति नहीं है, और यह कठिन वार्ता की एक और रणनीति है।
यह समझें कि आपकी अकर्मण्यता अनिवार्य रूप से बातचीत में रुकावट पैदा करेगी, क्योंकि आज कीमत की जरूरत है ... दिमाग कल बहुत देर हो जाएगी!
क्या ऐसा है, वास्तव में आपको बातचीत शुरू होने से पहले पता होना चाहिए! यह संभावना नहीं है कि इस क्षण से बातचीत शुरू हो ("कल देर हो जाएगी" घोषणा के साथ)। पार्टनर की आपसे अपील की पृष्ठभूमि, साथ ही ग्राहक के साथ संबंधों की पृष्ठभूमि, आपको बातचीत के पहले, प्रारंभिक चरण से जानने की जरूरत है। वार्ता में - एक साथी को निराशाजनक स्थिति में रखना सबसे अधिक जोखिम है! यह स्पष्ट है कि अल्टीमेटम की मदद से बातचीत अब बातचीत नहीं है, बल्कि एकतरफा समस्या को हल करने का प्रयास है, अगर ... "घरेलू" का आविष्कार नहीं किया गया है और यह देखते हुए कि तकनीक काम नहीं करती है, तो यह कर सकता है:
ठीक है, मुझे एक कॉल करने दो, शायद हम निर्णय में देरी कर सकते हैं?!
....
खैर, हमारे पास अभी भी दो दिन और हैं।
अस्पष्ट अंतिम शर्तें
एक साथी को हेरफेर करने के लिए एक अन्य उपकरण, जिसे "विलंबित कठोरता" भी कहा जाता है, अंतिम समझौतों के शब्दों की अस्पष्टता है, जिसमें शामिल हैं, कहते हैं, "दोहरी व्याख्या।" स्वागत में व्यवहार की निम्नलिखित रणनीतियां शामिल हैं:वार्ता के परिणामस्वरूप, पार्टियों ने कुछ निर्णय (समझौते) तैयार किए। उसी समय, पार्टियों में से एक ने इस समझौते के शब्दों में "दोहरा अर्थ" रखा, जिस पर उसके साथी ने ध्यान नहीं दिया।
यह क्रम में किया जाता है, यदि आवश्यक हो, तो अपने हितों में समझौते की व्याख्या करने के लिए, कथित तौर पर इसका उल्लंघन नहीं करना, और बार-बार उस समय वार्ता में लौटना जब यह फायदेमंद होगा। यह स्पष्ट है कि इस तरह के व्यवहार से बहुत बड़ा खतरा हो सकता है।
अभी के लिए बस इतना ही... सारांश के तौर पर मेरे पास कुछ पंक्तियाँ हैं।
दार्शनिक रूप से, कठिन वार्ता रणनीति सिद्धांत पर आधारित हैं "उचित स्वार्थ"अठारहवीं शताब्दी के फ्रांसीसी विचारकों द्वारा तैयार किया गया। कठिन वार्ताओं की रणनीति से सचेत विचारों का विकास होता है, यदि संभव हो तो, अपने स्वयं के व्यक्तिगत हितों के लिए एक साथी की अधीनता, लेकिन केवल इस हद तक कि एक सामान्य कारण से "जीतने" ने इन हितों को महसूस करना संभव बना दिया।इस तरह की तकनीकों का उपयोग करने वाले साथी के साथ बातचीत करते समय बुनियादी नियमों में से एक:
- इस रणनीति को समझें;
- विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, व्यक्ति को अपने स्वयं के व्यवहार की रेखा का निर्माण करना चाहिए;
- विश्लेषण करने के लिए, शायद ऐसे कारण हैं कि साथी "सही ढंग से पर्याप्त नहीं" व्यवहार करता है;
- यदि कारण स्पष्ट हैं - साथी की स्थिति की कमजोरी, उसकी अनिश्चितता, अनाड़ीपन, तो, "उचित अहंकार" के सिद्धांत के अनुसार, अपनी खुद की बातचीत की रणनीति बनाने के लिए इन कारणों की समझ का उपयोग करने के लायक है, आपका फायदा।
- कठिन वार्ता रणनीतियाँ क्या हैं
- कठिन वार्ता के उदाहरण
कठिन वार्तासामान्य से भिन्न है कि उन्हें निषिद्ध तकनीकों का उपयोग करके किया जाता है। इस तरह के तरीकों का अभ्यास एक नियम के रूप में किया जाता है, जब लेन-देन एकमुश्त होता है और आपको इससे अधिकतम लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। ऐसी स्थितियों में प्रत्येक कदम आगे बढ़ने का अर्थ है अपने स्वयं के लाभ का नुकसान।
कठिन बातचीत की तैयारी कैसे करें
- अपनी ताकत और कमजोरियों को निर्धारित करें। यह समझने की कोशिश करें कि आप वार्ताकार को कैसे प्रभावित कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी के साथ सहयोग की संभावनाएं) और वह आप पर कैसे दबाव डाल सकता है (उदाहरण के लिए, आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश की जाने वाली अधिक अनुकूल परिस्थितियां)।
- वांछित परिणाम निर्दिष्ट करें। अपने लिए "निराशावादी" और "आशावादी" सीमाएँ निर्धारित करें, जिसके आगे बातचीत करने का कोई मतलब नहीं है। तब आप अपने हितों की रक्षा करने में सक्षम होंगे और स्थापित सीमाओं से आगे नहीं बढ़ पाएंगे। यह जानना भी महत्वपूर्ण है कि आपका साथी इन वार्ताओं से क्या चाहता है, और इसके आधार पर एक रणनीति विकसित करें।
- निर्धारित करें कि आप क्या बलिदान करने को तैयार हैं। यह तुरंत इंगित करना बेहतर है कि आप कुछ पैरामीटर के "निराशावादी" मूल्य से "आशावादी" में जाने के लिए बातचीत के परिणाम के लिए "भुगतान" करने के लिए कितना तैयार हैं।
सीईओ बोल रहा हूँ
मिखाइल उर्जुमत्सेव, OAO मेलन फैशन ग्रुप, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर
मैं कठोर तरीकों का समर्थक नहीं हूं और परस्पर विरोधी भागीदारों से बचने की कोशिश करता हूं। किसी भी मामले में आपको अपने साथी को इस धारणा के साथ नहीं छोड़ना चाहिए कि वह जितना संभव हो सके "निचोड़ा" गया था। ऐसी स्थिति में आगे सहयोग काफी समस्याग्रस्त है। बातचीत एक आरामदायक माहौल में होनी चाहिए, और यहां तक कि व्यावसायिक संचार भी हास्य के स्पर्श से रहित नहीं होना चाहिए।
बेशक, ऐसे हालात थे जब हमने अपनी स्थिति का दृढ़ता से बचाव किया। उदाहरण के लिए, हाल ही में मुझे अनुनय की एक गैर-मानक पद्धति का उपयोग करना पड़ा, लेकिन इसे एक आदमी और एक आदमी के बीच बातचीत के रूप में और अधिक वर्णित किया जा सकता है। इसके अलावा, हमारे पक्ष ने वार्ताकारों के एक और स्तर को आकर्षित किया है - उच्च प्रशासनिक पदों वाले लोग।
बातचीत के पहले चरण में ऐसे प्रबंधक शामिल होने चाहिए जो अपने दम पर निर्णय लेने में सक्षम हों और असामान्य परिस्थितियों से सही तरीके से बाहर निकल सकें। निदेशकों या मालिकों के स्तर पर संचार पहले से ही अंतिम चरण है, क्योंकि युद्धाभ्यास के लिए कम जगह है।
कठिन बातचीत रणनीतियाँ
कठिन वार्ता करने के लिए दो रणनीतियाँ हैं - रक्षात्मक (रक्षात्मक) और आक्रमणकारी।
सुरक्षात्मक रणनीति।इसका उपयोग तब किया जाना चाहिए जब आप मानते हैं कि प्रतिद्वंद्वी पेशेवर, भावनात्मक और मानसिक रूप से आपसे ज्यादा मजबूत है। इस मामले में, उन मापदंडों को सख्ती से ठीक करना आवश्यक है जिनके नीचे गिरना असंभव है। आदर्श रूप से, जो व्यक्ति इस तरह की बातचीत में प्रवेश करता है, उसे अंतिम निर्णय लेने का अधिकार नहीं होना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप बातचीत कर रहे हैं, और अनुबंध स्वयं उन लोगों द्वारा हस्ताक्षरित और समर्थित है जो वार्ता में उपस्थित नहीं थे, उदाहरण के लिए, निदेशक मंडल के सदस्य।
आमतौर पर, अधिकारियों के साथ बातचीत इस योजना का पालन करती है। एक व्यवसायी जो राजनीतिक मुद्दों के बजाय मुख्य रूप से वाणिज्यिक निर्णय लेता है, वह एक राजनेता की तुलना में कमजोर वार्ताकार होता है।
हमले की रणनीति।अगर आप जीत पर भरोसा कर रहे हैं तो इसका इस्तेमाल करना बेहतर है। किसी व्यक्ति को ऐसी बातचीत में भेजना बेहतर है जो जल्दी से नेविगेट करने और सही निर्णय लेने में सक्षम हो। हमले की रणनीति के लिए, संघर्ष अक्सर फायदेमंद होता है: संघर्ष के दौरान, एक व्यक्ति खुद पर नियंत्रण खो देता है और आसानी से नियंत्रित हो जाता है। जोश की स्थिति में, वार्ताकार गलतियाँ करने में सक्षम होता है, जिसे आप तब अपने लाभ के लिए उपयोग कर सकते हैं।
ऐसी कठिन बातचीत का एक उदाहरण सार्वजनिक बहस है, जब विरोधी पक्ष के लिए खुद पर नियंत्रण खोना बेहद फायदेमंद होता है। शाब्दिक रूप से कुछ वाक्यांश - और आपका प्रतिद्वंद्वी चिल्लाना, थूकना, अपने विचारों को गाली देना, बहुत अधिक कहना शुरू कर देता है, और इससे दर्शकों पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है। नतीजतन, आप, शांत और उचित, अपने आप को अधिक लाभप्रद स्थिति में पाते हैं।
यह आपको बातचीत में विशेषज्ञ बनने में मदद करेगा।
कठिन बातचीत से कैसे निपटें
दरिया आयुवा, अभ्यास मनोवैज्ञानिक, मनोविज्ञान संकाय के मास्टर, सेंट पीटर्सबर्ग स्टेट यूनिवर्सिटी
1. यदि आपके प्रस्तावों के जवाब में साथी चिल्लाता है या उग्र भाषण में फट जाता है, तो बातचीत को रोकना या मौन में सुनना बेहतर है (गहरी धीमी सांसें और साँस छोड़ना शांत रखने में मदद करता है)। जब साथी चिल्लाना बंद कर दे, तो कहें कि आपको लगता है कि यह व्यवहार रचनात्मक नहीं है, और एक विशिष्ट समस्या पर ध्यान केंद्रित करने की पेशकश करें। आप विनम्रता से यह भी कह सकते हैं, "क्षमा करें, हमें यहाँ कोई गलतफहमी हो गई थी।" यदि आप विराम नहीं दे सकते (समय सीमा के कारण), तो वापस जाएँ। थीसिस फॉर्म में मुख्य प्रावधानों को फिर से बताएं। इससे बातचीत की गति धीमी हो जाएगी।
2. यदि आपको बहुत सारी जानकारी प्राप्त होती है और आपके पास इस पर विचार करने का समय नहीं है, या वे आपको इसके साथ अधिभारित करने का प्रयास करते हैं, तो आपको धीमा करने की आवश्यकता है। रिकॉर्ड रखने में मदद मिलती है। इसके अलावा, यदि आपने नोट्स नहीं लिए और अचानक नोट्स लेना शुरू कर दिया (शब्दों के साथ: "यह वास्तव में उत्सुक है, मुझे इसे लिखने दो!"), व्यक्ति यह सोचना शुरू कर देता है कि उसने कुछ अतिश्योक्तिपूर्ण कहा है और गति को धीमा कर देता है बातचीत।
3. अगर आपको लगता है कि वे खुले तौर पर आपके साथ छेड़छाड़ करने की कोशिश कर रहे हैं, तो भूमिकाएं बदलें। वाक्यांश के साथ काउंटर: "अच्छा विचार, आप इसके बारे में क्या सोचते हैं? निजी तौर पर, मुझे पूरा यकीन नहीं है।"
4. जब एक निर्विवाद तथ्य का सामना करना पड़ता है, तो भावनात्मक प्रतिक्रिया का उपयोग करें। "मुझे यह पसंद नहीं है" या "यह प्रस्ताव मुझे बहुत खुश नहीं करता" जैसी अभिव्यक्ति अक्सर अच्छे तर्कों से अधिक मजबूत होती है।
5. यदि आपका अपमान किया जाता है, तो आप शांत रहने के लिए, श्रवण से दृश्य संवेदनाओं पर स्विच कर सकते हैं - किसी भी वस्तु की सावधानीपूर्वक जांच करना शुरू करें। आप अपनी कल्पना में स्थिति को खेल सकते हैं और अपने साथी को मजाकिया तरीके से पेश कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, उस व्यक्ति की ऊंचाई कम करें जिसने क्रोध किया, उसे बग के रूप में पेश किया)।
6. अगर आपको लगता है कि आपकी भावनाएं चरम पर हैं, तो इस बात से अवगत होने का प्रयास करें कि आप किन भावनाओं का अनुभव कर रहे हैं। उन्हें नाम दें: मुझे डर लग रहा है, मैं दोषी महसूस कर रहा हूं, मैं चिढ़ गया हूं। अगला, ट्रेस करें कि शरीर में तनाव कहाँ उत्पन्न होता है, और आराम करने की कोशिश करें, इस जगह को फैलाएं। भावनाओं, विचारों से ध्यान का ध्यान शारीरिक संवेदनाओं पर स्थानांतरित करें - अपने पैरों के तलवों को अपनी ओर खींचें ताकि बछड़ों में तनाव दिखाई दे, फिर धीरे-धीरे आराम करें। आराम करने का एक शानदार तरीका जानबूझकर धीमी गति है। धीरे-धीरे पानी की एक बोतल लें, धीरे-धीरे एक गिलास में पानी डालें, बुलबुले को देखते हुए छोटे-छोटे घूंट में पियें।
कठिन वार्ताओं को कैसे सुचारू करें
कठिन वार्ताओं को नरम में अनुवाद करने की आवश्यकता हो सकती है और यहां तक कि उन मामलों में जहां आप दीर्घकालिक सहयोग के उद्देश्य से हैं। निम्नलिखित विधियों का प्रयोग करें:
वार्ताकार के लिए खुले रहें।कठिन बातचीत को नरम में बदलने के लिए, आपको सबसे पहले लचीला होना चाहिए और खुद को खोलना चाहिए। स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति बताएं: शायद यह आपके वार्ताकार को उसी तरह से जाने देगा (देखें। विक्रेता और खरीदार).
तटस्थ विषयों पर बात करें।तनावपूर्ण वार्ता की शुरुआत में, कभी-कभी उन विषयों पर स्पर्श करना उपयोगी होता है जो बातचीत से संबंधित नहीं होते हैं, लेकिन वार्ताकारों के लिए दिलचस्प होते हैं, उदाहरण के लिए, शौक (देखें। रणनीति "अपना खुद का बनें").अगर आप पहली बार मिल रहे हैं, तो आप अपने और अपनी कंपनी के बारे में कुछ बता सकते हैं. स्वाभाविक रूप से, यदि आप बातचीत को आधिकारिक प्रस्तुति में नहीं बदलते हैं तो आप अधिक प्रभाव प्राप्त करेंगे।
व्यवहार में कठिन वार्ता के उदाहरण
हायक लाज़ेरियन, वीआईपी क्रूज, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर
उदाहरण 1।एक बार हमने एक जर्मन क्रूज कंपनी के साथ महत्वपूर्ण बातचीत की, जिसका उद्देश्य रूसी बाजार पर इस कंपनी के क्रूज को बेचने का विशेष अधिकार देते हुए एक बहुत ही आकर्षक अनुबंध समाप्त करना था। स्वाभाविक रूप से, जर्मनों ने इसी तरह के कई और प्रस्तावों पर विचार किया।
आने वाले जर्मन भागीदारों ने हमें उनके अमित्र रूप और निकटता से प्रभावित किया। सबसे पहले, हमने अपने कार्यालय में एक ठाठ टेबल रखी। दोपहर के भोजन के बाद, बातचीत शुरू हुई, जो बहुत कठिन थी, और किसी समय हमें ब्रेक लेना पड़ा।
कॉफी ब्रेक के बाद, जर्मन पक्ष का तनावपूर्ण स्वर थोड़ा नरम हुआ। लेकिन दो घंटे बाद, जब मुख्य मुद्दों पर चर्चा हुई, तो जर्मनों ने स्पष्ट कर दिया कि वे फिर से भूखे हैं। फिर मैंने मेहमानों को एक अच्छे रेस्टोरेंट में ले जाने का फैसला किया। लेकिन रेस्टोरेंट में जारी संभावित सहयोग की चर्चा आसान नहीं थी. भागीदारों ने अस्वीकार्य शर्तों की पेशकश की, हमारे तर्कों को बिल्कुल नहीं सुना और कोई रियायत नहीं देना चाहते थे। कोई समझौता नहीं था। कुछ बिंदु पर, मुझे ऐसा लगने लगा कि जर्मन झिझक रहे थे और अभी तक हमारे पक्ष में अंतिम निर्णय लेने के इच्छुक नहीं थे। तब मैं उन्हें किसी चीज से मारना चाहता था। यह अनुमान लगाते हुए कि हमारे प्रतियोगी, सबसे अधिक संभावना है, उन्हें रेस्तरां में ले गए और घोंसले के शिकार गुड़िया के साथ रूसी व्यंजन उन्हें आश्चर्यचकित नहीं करेंगे, मैंने सुझाव दिया कि मेहमान रूसी स्नान में जाएं। स्वाभाविक रूप से, वे सहमत हुए। हमने वीआईपी अपार्टमेंट किराए पर लिए, जिसमें सब कुछ था: एक स्टीम रूम, विश्राम कक्ष और हमारा अपना बार। जर्मनों ने शाम सात बजे से सुबह साढ़े चार बजे तक आराम किया। नतीजतन, लागत का भुगतान किया गया: हमने निविदा जीती और हमारे लिए अनुकूल शर्तों पर एक अनुबंध पर हस्ताक्षर किए। इसलिए कभी-कभी कठिन बातचीत की स्थिति में किसी को गैर-मानक समाधान खोजने चाहिए: ध्यान बदलने की विधि त्रुटिपूर्ण रूप से काम करती है।
उदाहरण # 2।ऐसा होता है कि लोग मुझे व्यक्तिगत रूप से फोन करके अपने दावे व्यक्त करते हैं। इस तरह की बातचीत को नरम नहीं कहा जा सकता है, और मेरा काम, एक नेता के रूप में, जो अपने ग्राहकों में रुचि रखता है, तनाव को दूर करना और बातचीत को शांतिपूर्ण तरीके से स्थानांतरित करना है।
मैं उस व्यक्ति को स्पष्ट कर देता हूं कि मैं उसे सुनता हूं, मैं उसकी समस्याओं में तल्लीन हूं। यह एक प्राथमिक पुनरावृत्ति तकनीक द्वारा प्राप्त किया जाता है। उदाहरण के लिए, वह कहता है: "आपने हमें माल नहीं पहुँचाया!"। मैं समर्थन करता हूं: "समझ गया। हमने आपको माल नहीं पहुंचाया।" दावा जारी है: "यहां तक कि प्रसव में भी एक शादी थी।" मैं जवाब देता हूं: "स्पष्ट रूप से। डिलीवरी में भी शादी। और मैं क्लाइंट से अधिक धीरे बोलने के लिए भी कहता हूं, क्योंकि मैं वास्तव में दावे का विवरण लिखता हूं। यदि कोई व्यक्ति समझता है कि उसके असंतोष को ध्यान में रखा गया है, तो वह आक्रामक रूप से अपने "फाई" का प्रदर्शन नहीं करेगा। परिणाम दोनों पक्षों के लिए एक उपयोगी, रचनात्मक बातचीत है।
आप यह पूछकर किसी हमले को सफलतापूर्वक दोहरा सकते हैं: “कृपया अपना परिचय दें। आपकी कानूनी इकाई का नाम क्या है? आप जितने अधिक विवरण निर्दिष्ट करेंगे, आप संघर्ष-मुक्त बातचीत के उतने ही करीब होंगे। आपने एक प्रश्न पूछा, आपने उसका उत्तर दिया - यह पहले से ही एक रचनात्मक बातचीत है। यदि दोनों पक्षों के पेशेवर हों, तो कोई भी सौदा नरम बातचीत में बदल जाता है।
उदाहरण #3।यदि स्थिति गर्म हो रही है, तो किसी भी अचानक कार्रवाई से मदद मिलेगी, मेज पर एक झटका, जोर से कहा "बस!", एक अप्रत्याशित तुलना। गलत प्रश्नों का उत्तर खुलकर देना चाहिए और सममितीय प्रश्नों को यथाशीघ्र पूछा जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, सहयोग वार्ता के ढांचे में, आपसे पूछा जाता है: "क्या आप हमें भुनाना चाहते हैं?"। उत्तर होना चाहिए: “हाँ, हम पैसा कमाना चाहते हैं। तुम नहीं हो?"।
अगर आपको कुछ करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो जोर से कहें: "आप मुझ पर दबाव डाल रहे हैं!"। एक बार ऐसा कहने के बाद, आपके वार्ताकार द्वारा हेरफेर की संभावनाएं बहुत कम हो जाती हैं। फिर आप बातचीत को शांतिपूर्ण दिशा में बदल सकते हैं (यदि आप दीर्घकालिक सहयोग की योजना बना रहे हैं) या यहां तक कि एक आक्रामक शुरुआत भी कर सकते हैं।
कठिन बातचीत के दौरान, यह सीखना महत्वपूर्ण है कि अपनी स्थिति को कैसे नियंत्रित किया जाए। अपने आप को बाहर से देखने की कोशिश करें, अपने कार्यों का मूल्यांकन करें। यह दृष्टिकोण उस रेखा को समय पर निर्धारित करने में मदद करेगा जिसके आगे आप किसी के हाथ की कठपुतली बन सकते हैं। यदि आपके हावभाव बदल गए हैं, तो आपको चिंतित होना चाहिए, आपने अजीब क्रियाएं करना शुरू कर दिया है: मेज पर टैप करना, अपने हाथों या पैरों को अनुचित तरीके से रगड़ना। तो, दोनों हाथों से जांघों को सहलाना एक अवचेतन इशारा है जिसका मतलब है कि आप बातचीत की जगह छोड़ना चाहते हैं। यदि आप इसे नोटिस करते हैं, तो इसका मतलब है कि अवचेतन मन आपको खतरे के बारे में संकेत दे रहा है। इस मामले में, थोड़ी देर के लिए बाहर जाना, शांत होना और यह तय करना सबसे अच्छा है कि आप बातचीत जारी रखना चाहते हैं या नहीं। अपना चेहरा धोना बहुत उपयोगी है: माथे पर पानी का प्रभाव प्रतिवर्त तंत्र को ट्रिगर करता है जो दिल की धड़कन को शांत करता है और चयापचय को नियंत्रित करता है। तीन से पांच मिनट में, आप अपना संतुलन पुनः प्राप्त कर सकते हैं और तय कर सकते हैं कि आपको बातचीत जारी रखने की आवश्यकता है या नहीं। यदि नहीं, तो कहें कि दुर्भाग्य से, एक तत्काल कॉल आई है और आप बातचीत को छोड़ने के लिए मजबूर हैं। अगर आपको लगता है कि मामले को अंत तक लाना जरूरी है, तो शांत हो जाएं, अपनी ताकत इकट्ठा करें और अगले "भाग" के लिए जाएं।
इस लेख में आपको किन सवालों के जवाब मिलेंगे?
- कठिन वार्ता की तैयारी कैसे करें?
- क्या बातचीत रणनीति चुनने के लिए?
- "बात करना" और "लगाना" की रणनीति का सार क्या है?
- कैसे अपने आप को हेरफेर न होने दें?लेख का संक्षिप्त सारांश
- कठिन बातचीत की तैयारी कैसे करें
- अपनी ताकत और कमजोरियों को निर्धारित करें।
- वांछित परिणाम निर्दिष्ट करें।
- निर्धारित करें कि आप क्या बलिदान करने को तैयार हैं।
- सुरक्षात्मक रणनीति।इसका उपयोग तब किया जाना चाहिए जब आप मानते हैं कि प्रतिद्वंद्वी पेशेवर, भावनात्मक और मानसिक रूप से आपसे ज्यादा मजबूत है। आदर्श रूप से, जो व्यक्ति इस तरह की बातचीत में प्रवेश करता है, उसे अंतिम निर्णय लेने का अधिकार नहीं होना चाहिए।
- हमले की रणनीति।अगर आपको जीतना है तो इसका इस्तेमाल करना बेहतर है। किसी व्यक्ति को ऐसी बातचीत में भेजना बेहतर है जो जल्दी से नेविगेट करने और सही निर्णय लेने में सक्षम हो।
- कठिन बातचीत रणनीति
- अटैचमेंट तकनीक।सबसे पहले, आप वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करते हैं, और फिर उसकी ओर से स्थिति या प्रश्न को देखते हैं। और फिर आप जिन तर्कों का उपयोग करेंगे, वे वार्ताकार को अपना विचार बदलने के लिए प्रेरित कर सकते हैं।
- "बकबक" की तकनीक,जब वाक्यांशों को बार-बार दोहराया जाता है: "मैं आपको शुभकामनाएं देता हूं!", "बेशक, हम चाहते हैं कि आपकी कंपनी समृद्ध हो!"। इस प्रकार, वे कुछ आधारभूत मानवीय प्रवृत्तियों पर दबाव डालने का प्रयास करते हैं - उदाहरण के लिए, लालच या घमंड।
- वार्ताकार के लिए खुले रहें। अपने साथी को स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति का संकेत दें: शायद यह आपके वार्ताकार को उसी तरह ले जाएगा।
- तटस्थ विषयों पर बात करें। तनावपूर्ण बातचीत की शुरुआत में, कभी-कभी उन विषयों पर चर्चा करने में मदद मिलती है जो बातचीत के लिए प्रासंगिक नहीं हैं, जैसे कि शौक।
- मदद के लिए पूछना। लोग उन लोगों की अधिक सराहना करते हैं जिनकी उन्होंने खुद मदद की। बातचीत शुरू करने से पहले कुछ माँगना उचित होगा, उदाहरण के लिए, एक कलम और कागज।
- अपने आप को दबाव में न आने दें। यदि आप पर दबाव डाला जा रहा है, तो ज़ोर से कहें: "आप मुझे धक्का दे रहे हैं!" इस तथ्य से कि यह जोर से बोली जाती है, आपके वार्ताकार द्वारा हेरफेर की संभावनाएं बहुत कम हो जाएंगी।
कठिन बातचीत सामान्य से भिन्न होती है क्योंकि वे निषिद्ध तकनीकों का उपयोग करके आयोजित की जाती हैं। इस तरह के तरीकों का अभ्यास एक नियम के रूप में किया जाता है, जब लेन-देन एकमुश्त होता है और आपको इससे अधिकतम लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। ऐसी स्थितियों में प्रत्येक कदम आगे बढ़ने का अर्थ है अपने स्वयं के लाभ का नुकसान।
कठिन बातचीत की तैयारी कैसे करें
1. अपनी ताकत और कमजोरियों को पहचानें। यह समझने की कोशिश करें कि आप वार्ताकार को कैसे प्रभावित कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी के साथ सहयोग की संभावनाएं) और वह आप पर कैसे दबाव डाल सकता है (उदाहरण के लिए, आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश की जाने वाली अधिक अनुकूल परिस्थितियां)।
2. वांछित परिणाम निर्दिष्ट करें। अपने लिए "निराशावादी" और "आशावादी" सीमाएँ निर्धारित करें, जिसके आगे बातचीत करने का कोई मतलब नहीं है। तब आप अपने हितों की रक्षा करने में सक्षम होंगे और स्थापित सीमाओं से आगे नहीं बढ़ पाएंगे। यह जानना भी महत्वपूर्ण है कि आपका साथी इन वार्ताओं से क्या चाहता है, और इसके आधार पर एक रणनीति विकसित करें।
3. निर्धारित करें कि आप क्या त्याग करने को तैयार हैं। यह तुरंत इंगित करना बेहतर है कि आप कुछ पैरामीटर के "निराशावादी" मूल्य से "आशावादी" पर जाने के लिए बातचीत के परिणाम के लिए "भुगतान" करने के लिए कितना तैयार हैं।
कठिन बातचीत रणनीतियाँ
कठिन वार्ता करने के लिए दो रणनीतियाँ हैं - रक्षात्मक (रक्षात्मक) और आक्रमणकारी।
सुरक्षात्मक रणनीति। इसका उपयोग तब किया जाना चाहिए जब आप मानते हैं कि प्रतिद्वंद्वी पेशेवर, भावनात्मक और मानसिक रूप से आपसे ज्यादा मजबूत है। इस मामले में, उन मापदंडों को सख्ती से ठीक करना आवश्यक है जिनके नीचे गिरना असंभव है। आदर्श रूप से, जो व्यक्ति इस तरह की बातचीत में प्रवेश करता है, उसे अंतिम निर्णय लेने का अधिकार नहीं होना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप बातचीत कर रहे हैं, और अनुबंध स्वयं उन लोगों द्वारा हस्ताक्षरित और समर्थित है जो वार्ता में उपस्थित नहीं थे, उदाहरण के लिए, निदेशक मंडल के सदस्य।
आमतौर पर, अधिकारियों के साथ बातचीत इस योजना का पालन करती है। एक व्यवसायी जो राजनीतिक मुद्दों के बजाय मुख्य रूप से वाणिज्यिक निर्णय लेता है, वह एक राजनेता की तुलना में कमजोर वार्ताकार होता है। हमले की रणनीति। अगर आप जीत पर भरोसा कर रहे हैं तो इसका इस्तेमाल करना बेहतर है। किसी व्यक्ति को ऐसी बातचीत में भेजना बेहतर है जो जल्दी से नेविगेट करने और सही निर्णय लेने में सक्षम हो। हमले की रणनीति के लिए, संघर्ष अक्सर फायदेमंद होता है: संघर्ष के दौरान, एक व्यक्ति खुद पर नियंत्रण खो देता है और आसानी से नियंत्रित हो जाता है। जोश की स्थिति में, वार्ताकार गलतियाँ करने में सक्षम होता है, जिसे आप तब अपने लाभ के लिए उपयोग कर सकते हैं।
ऐसी कठिन बातचीत का एक उदाहरण सार्वजनिक बहस है, जब विरोधी पक्ष के लिए खुद पर नियंत्रण खोना बेहद फायदेमंद होता है। शाब्दिक रूप से कुछ वाक्यांश - और आपका प्रतिद्वंद्वी चिल्लाना, थूकना, अपने विचारों को गाली देना, बहुत अधिक कहना शुरू कर देता है, और इससे दर्शकों पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है। नतीजतन, आप, शांत और उचित, अपने आप को अधिक लाभप्रद स्थिति में पाते हैं।
बातचीत की रणनीति
सबसे सरल "मिररिंग" और "पुशिंग थ्रू" 1 हैं। हालाँकि, आज वे वांछित प्रभाव नहीं देते हैं, क्योंकि वे बहुत प्रसिद्ध हैं। मैं उन्हें मुख्य के रूप में उपयोग करने की अनुशंसा नहीं करता हूं। यदि आपको किसी व्यक्ति को समझाने की आवश्यकता है, तो आप मानक "अनुलग्नक" तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। सबसे पहले, आप वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करते हैं, और फिर उसकी ओर से स्थिति या प्रश्न को देखते हैं। और फिर आप जिन तर्कों का उपयोग करेंगे वे वार्ताकार को अपना विचार बदलने में सक्षम होंगे। एक और मानक प्रक्रिया है "बात करना" तकनीक, जब शब्दों को बार-बार दोहराया जाता है: "मैं आपके अच्छे होने की कामना करता हूं; हम, निश्चित रूप से, चाहते हैं कि आपकी कंपनी समृद्ध हो!"। इस प्रकार, आप कुछ आधारभूत मानवीय प्रवृत्तियों पर दबाव डाल सकते हैं - उदाहरण के लिए, लालच या घमंड। यदि वह लालची है, तो उसे बड़े मुनाफे का वादा किया जाता है, और निराधार, क्योंकि एक लालची व्यक्ति ऐसी जानकारी का आलोचनात्मक मूल्यांकन नहीं कर सकता है। एक व्यक्ति जो कम शिक्षित है, लेकिन जो विज्ञान का सम्मान करता है, वह रेखांकन, आरेख और पाठ की वैज्ञानिक प्रकृति के साथ "लोड" होता है। विशेष शब्दों का भी प्रयोग किया जाता है। एक व्यक्ति अपने अर्थ को स्पष्ट करने के लिए सबसे अधिक शर्मिंदा होगा, इसलिए, वह जो कुछ भी कहा गया है उसे समझ नहीं पाएगा और वार्ताकार की राय पर भरोसा करना होगा (यह भी देखें: मनोवैज्ञानिक जाल के प्रकार)।
कैसे हेरफेर न किया जाए
हार से बचने का सबसे आसान तरीका है कि ऐसी बातचीत न करें। यदि आप असहज महसूस करते हैं और महसूस करते हैं कि आप सामना नहीं कर सकते हैं, तो बातचीत को तोड़ना और छोड़ना सबसे अच्छा है।
यदि स्थिति गर्म हो रही है, तो किसी भी अचानक कार्रवाई से मदद मिलेगी, मेज पर एक झटका, जोर से कहा "बस!", एक अप्रत्याशित तुलना। गलत प्रश्नों का उत्तर खुलकर देना चाहिए और सममितीय प्रश्नों को यथाशीघ्र पूछा जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, सहयोग वार्ता के ढांचे में, आपसे पूछा जाता है: "क्या आप हमें भुनाना चाहते हैं?"। उत्तर होना चाहिए: “हाँ, हम पैसा कमाना चाहते हैं। तुम नहीं हो?"। अगर आपको कुछ करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो जोर से कहें: "आप मुझ पर दबाव डाल रहे हैं!"। एक बार ऐसा कहने के बाद, आपके वार्ताकार द्वारा हेरफेर की संभावनाएं बहुत कम हो जाती हैं। फिर आप बातचीत को शांतिपूर्ण दिशा में बदल सकते हैं (यदि आप दीर्घकालिक सहयोग की योजना बना रहे हैं) या यहां तक कि एक आक्रामक शुरुआत भी कर सकते हैं।
कठिन बातचीत के दौरान, यह सीखना महत्वपूर्ण है कि अपनी स्थिति को कैसे नियंत्रित किया जाए। अपने आप को बाहर से देखने की कोशिश करें, अपने कार्यों का मूल्यांकन करें। यह दृष्टिकोण उस रेखा को समय पर निर्धारित करने में मदद करेगा जिसके आगे आप किसी के हाथ की कठपुतली बन सकते हैं। यदि आपके हावभाव बदल गए हैं, तो आपको चिंतित होना चाहिए, आपने अजीब क्रियाएं करना शुरू कर दिया है: मेज पर टैप करना, अपने हाथों या पैरों को अनुचित तरीके से रगड़ना। तो, अपनी जांघों को दोनों हाथों से सहलाना एक अवचेतन इशारा है जिसे आप बातचीत की जगह छोड़ना चाहते हैं। यदि आप इसे नोटिस करते हैं, तो इसका मतलब है कि अवचेतन मन आपको खतरे के बारे में संकेत दे रहा है। इस मामले में, थोड़ी देर के लिए बाहर जाना, शांत होना और यह तय करना सबसे अच्छा है कि आप बातचीत जारी रखना चाहते हैं या नहीं। अपना चेहरा धोना बहुत उपयोगी है: माथे पर पानी का प्रभाव प्रतिवर्त तंत्र को ट्रिगर करता है जो दिल की धड़कन को शांत करता है और चयापचय को नियंत्रित करता है। तीन से पांच मिनट में, आप अपना संतुलन पुनः प्राप्त कर सकते हैं और तय कर सकते हैं कि आपको बातचीत जारी रखने की आवश्यकता है या नहीं। यदि नहीं, तो कहें कि दुर्भाग्य से, एक तत्काल कॉल आई है और आप बातचीत को छोड़ने के लिए मजबूर हैं। अगर आपको लगता है कि मामले को अंत तक लाना जरूरी है, तो शांत हो जाएं, अपनी ताकत इकट्ठा करें और अगले "भाग" के लिए जाएं।
यदि आपको कुछ तथ्यों के आधार पर निर्णय लेने के लिए मजबूर किया जाता है, तो आपको सब कुछ लिखने और निर्णय लेने के लिए समय निकालने की आवश्यकता है। याद रखें कि कोई भी तथ्य मूल स्रोत के संदर्भ में ही दिया जाना चाहिए। यदि विरोधी पक्ष मूल स्रोतों की पहचान करने में असमर्थ है, जैसा कि आमतौर पर होता है, तो बताएं कि निर्णय तभी लिया जाएगा जब आप उन्हें प्राप्त करेंगे। आदर्श रूप से, प्राप्त सभी सूचनाओं की आपके सुरक्षा विभाग द्वारा जाँच की जानी चाहिए (मेरे अनुभव से एक उदाहरण देखें: यह व्यवहार में कैसे काम करता है)।
मनोवैज्ञानिक जाल के प्रकार
सम्मोहन तकनीक से जुड़ा एक बहुत शक्तिशाली मनोवैज्ञानिक जाल है। उदाहरण के लिए, आप कमरे में प्रकाश व्यवस्था स्विच कर सकते हैं। बातचीत में, ज़ाहिर है, इस तकनीक का बहुत कम उपयोग होता है। हालांकि सोने की टोपी के साथ स्पार्कलिंग पेन की मदद से, अगर इसे हाथों में सही ढंग से घुमाया जाए, तो व्यक्ति को ट्रान्स के करीब की स्थिति में लाना संभव है, जिससे उसके मस्तिष्क के तार्किक घटक को बंद कर दिया जाता है।
आप आवाज की मात्रा भी बदल सकते हैं, समय और पिच के साथ खेल सकते हैं। पेशेवर वार्ताकार आसानी से उच्च से निम्न स्वर में स्विच करने में सक्षम होते हैं और इसके विपरीत। और वे इसे बेतरतीब ढंग से करते हैं, जिससे वार्ताकार एक ट्रान्स में चला जाता है, उससे बात कर रहा है। ऐसा लग सकता है कि साथी मामले के बारे में बात कर रहा है, और चेतना विश्लेषण करने की क्षमता खो रही है। तब व्यक्ति को खुद समझ नहीं आता कि कैसे उसने सभी तर्कों से सहमति जताई और समझौते पर हस्ताक्षर कर दिए।
कठिन वार्ताओं को कैसे सुचारू करें
कठिन वार्ताओं को नरम में अनुवाद करने की आवश्यकता हो सकती है और यहां तक कि उन मामलों में जहां आप दीर्घकालिक सहयोग के उद्देश्य से हैं। निम्नलिखित विधियों का प्रयोग करें:
वार्ताकार के लिए खुले रहें। कठिन बातचीत को नरम में बदलने के लिए, आपको सबसे पहले लचीला होना चाहिए और खुद को खोलना चाहिए। स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति का संकेत दें: शायद यह आपके वार्ताकार को उसी तरह ले जाएगा (विक्रेता और खरीदार देखें)। तटस्थ विषयों पर बात करें। तनावपूर्ण बातचीत की शुरुआत में, कभी-कभी उन विषयों पर स्पर्श करना उपयोगी होता है जो बातचीत के लिए प्रासंगिक नहीं हैं, लेकिन वार्ताकारों के लिए दिलचस्प हैं, उदाहरण के लिए, शौक (देखें "अपनी खुद की रणनीति बनें")। यदि आप पहली बार मिल रहे हैं, तो आप अपने और अपनी कंपनी के बारे में कुछ बता सकते हैं। स्वाभाविक रूप से, यदि आप बातचीत को आधिकारिक प्रस्तुति में नहीं बदलते हैं तो आप अधिक प्रभाव प्राप्त करेंगे। मदद के लिए पूछना। किसी प्रकार की सेवा के लिए किसी साथी से पूछना बहुत उपयोगी है। लोग उन लोगों की अधिक सराहना करते हैं जिनकी उन्होंने मदद की। बातचीत शुरू करने से पहले कुछ (उदाहरण के लिए, एक कलम और कागज) मांगना काफी उचित है।
कैसे कहें ना। यदि, बातचीत के परिणामस्वरूप, आपको अभी भी "नहीं" कहना है, तो व्यक्तिगत मत बनो। वार्ताकार को सूचित करने के बाद: "हम ऐसे धीमे-धीमे लोगों के साथ समझौतों पर हस्ताक्षर नहीं करते हैं," आपको जीवन के लिए एक दुश्मन मिलने की संभावना है। आपको साझेदार की स्थिति को विफल लेनदेन का कारण नहीं कहना चाहिए, यह कहना बेहतर है कि यह आपकी शर्तें और अवसर हैं जो इस समय एक समझौते की अनुमति नहीं देते हैं।
विक्रेता और खरीदार
कठिन बातचीत का एक काफी मानक मामला एक विक्रेता और एक खरीदार के बीच की बातचीत है। दोनों पक्षों की स्थिति स्पष्ट है: खरीदार कम कीमत पर सामान खरीदना चाहता है और बाद में उसके लिए भुगतान करना चाहता है, विक्रेता अधिक कीमत पर बेचना चाहता है और अग्रिम में पैसा प्राप्त करना चाहता है। यदि आप इस तरह की बातचीत के लिए पहले से तैयारी करते हैं और उन्हें सही तरीके से तैनात करते हैं, तो आप अपने हितों की रक्षा करते हुए उन्हें आसानी से नरम में बदल सकते हैं। दो कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए: माल की कीमत और आस्थगित भुगतान। आप अग्रिम रूप से न्यूनतम मूल्य निर्धारित करते हैं, जिसे आप न्यूनतम विलंब के साथ छोड़ने के लिए तैयार हैं, और अपने साथी को इस बारे में खुले तौर पर सूचित करते हैं। इस प्रकार, आप दूसरे पक्ष को चुनने का अवसर देते हैं - सबसे कम कीमत पर सामान लेने के लिए, लेकिन तुरंत भुगतान करें, या बाद में, लेकिन अधिक कीमत पर। नतीजतन, साथी खुद को ऐसी स्थिति में पाता है जहां कठिन बातचीत व्यर्थ है। एक न्यूनतम कीमत है, जिसके नीचे आप अभी भी नीचे नहीं जाएंगे, इसलिए देरी के लिए केवल सौदेबाजी करना बाकी है।
रणनीति "अपना खुद का बनें"
अपने वार्ताकार को दिखाएं कि आप कई मायनों में समान हैं: आपके बच्चे हैं, एक कुत्ता है, आप दोनों पुरुष (या महिलाएं) हैं। यह बहुत संभव है कि आपको सामान्य परिचित मिलेंगे, यह पता चला है कि आपने उसी शैक्षणिक संस्थान से स्नातक किया है, आदि। उदाहरण के लिए, मैं बच्चों के बारे में बात करने जैसी तकनीक का उपयोग करता हूं। यदि आपको एक मिनट भी देर हो जाती है, तो आप माफी मांग सकते हैं और कह सकते हैं कि आप एक बच्चे के साथ फोन पर बात कर रहे थे, और साथ ही पूछें कि क्या आपके वार्ताकार के बच्चे हैं।
