Ketika Anda bertemu beberapa USP, itu pecah: "Ups!".

Khas, tidak ada manfaat, loyo, terlalu umum.

Tapi itu adalah proposisi penjualan yang unik yang merupakan jantung dari setiap bisnis. Itu, di mana seluruh strategi pemasaran berputar, yang membantu membangun kembali secara menguntungkan dari pesaing dan menempati bagian pasarnya.

Mari kita anggap USP sebagai inti yang dikelilingi oleh magma pemasaran panas. Ini bergerak, mencampur, memposisikan, karakteristik audiens target, informasi kompetitif, manfaat suatu produk atau layanan, serta tujuan bisnis perusahaan.

Jika intinya lemah, maka magma menyebar, mengolesi garis besar perusahaan di seluruh pasar penjualan. Dan cepat atau lambat batas-batas bisnis terhapus, dan kemudian hilang sama sekali.

Berikut adalah metafora seperti itu. Dan lebih mudah untuk mengatakan ini: USP yang kuat = perusahaan yang kuat.

John Carlton, dalam salah satu pidatonya, mengatakan bahwa untuk mencari "UTP yang sama" Mungkin diperlukan lebih dari satu malam tanpa tidur. Tetapi hasilnya harus sesuatu yang istimewa yang menempatkan bisnis Anda di benak pembeli.

Untuk membantu Anda dalam tugas yang sulit ini, kami telah mengumpulkan 8 skenario, yang dengannya Anda akan membuat penawaran kompetitif Anda tanpa banyak kehilangan waktu dan sel saraf.

Skenario #1: Fitur Unik

Jika ada banyak analog bisnis Anda di pasar, cobalah untuk menemukan beberapa perbedaan unik. Entah menemukan atau membuat.

Bagaimana pemasar TM "Twix" bertindak dalam situasi ini: mereka membagi batang wafer cokelat biasa menjadi dua batang. Dan di sini mereka membangun seluruh strategi komunikasi.

Skenario #2

Sangat sulit untuk menghasilkan sesuatu yang orisinal dalam bisnis klasik. Maka ada baiknya mencari apa yang hilang dari pesaing Anda.

Misalnya, Claude Hopkins pernah memperhatikan bahwa pasta gigi tidak hanya membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak (film) yang tidak menyenangkan. Maka lahirlah slogan itu. "Menghilangkan Film di Gigi".

Dan ketika mengembangkan USP untuk merek bir, dia memperhatikan bahwa di pabrik botol tidak hanya dicuci, tetapi disiram dengan aliran uap yang kuat. Mr Hopkins membawa alur kerja ini (yang sebenarnya digunakan oleh semua produsen bir) ke dalam konsep - "Botol Kami Dicuci Dengan Uap Langsung!"

Tentu saja, di sini Anda perlu membenamkan diri dalam semua bidang bisnis: mulai dari produksi hingga pekerjaan sekretaris dan layanan pengiriman.

Omong-omong, Anda mungkin ingat contoh klasik pengiriman Domino Pizza. Kedengarannya seperti ini: “Pengiriman dalam 30 menit. Jika kita terlambat - pizza sebagai hadiah".

Ada sedikit trik militer dalam skenario ini: pemilik bisnis sering mengaburkan matanya, dan seorang copywriter berpengalaman dengan bakat detektif Maigret mampu mengeluarkan USP yang panas dan segar.

Skenario #3: Formula John Carlton

Formula ini ideal untuk bisnis jasa. Ia bahkan tidak perlu menghasilkan sesuatu yang revolusioner atau kreatif. Gantikan data Anda - dan dapatkan USP yang berfungsi.

“Dengan ________ (layanan, produk) kami membantu _________ (ca) memecahkan ______ (masalah) dengan ____ (manfaat).”

Pilihan:

• Dengan kursus Pelangsingan, kami akan membantu wanita mengenakan bikini favorit mereka di musim panas.
• Pelatihan Self Copywriter akan membantu pengusaha menghemat ratusan dolar untuk layanan freelance.
• Layanan Mary Poppins akan membantu para ibu untuk pergi ke gym, menonton film, dan berbelanja sementara bayi berada di bawah pengawasan pengasuh yang berpengalaman.

Contohnya tidak sempurna, tetapi mereka menunjukkan prinsip bekerja dengan rumus Carlton. Hal utama adalah kami menjelaskan kepada audiens target apa manfaat produk atau layanan kami.

Skenario #4: Inovasi

Jika produk menyelesaikan masalah pembeli dengan cara yang sama sekali baru, maka ini harus dinyatakan dalam USP. Dan "…jangan malu"- saat Ivan Dorn bernyanyi dalam hitnya.

Apa yang bisa terjadi:

• formula inovatif;
• produk baru;
• kemasan baru;
• format baru interaksi dengan pembeli;
• cara penyampaian yang revolusioner;
• dll...

• Inovasi! Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pertama untuk kerutan, lingkaran hitam dan bengkak.
• Vicks - Kami telah menggabungkan bahan penyembuhan dan rasa lembut dari Lemon Tea untuk membantu meringankan 6 gejala pilek.

Skenario #5: USP dengan masalah

Anda dapat mengubah masalah audiens Anda menjadi proposisi penjualan yang unik. Itu. pergi bukan dari deskripsi layanan, tetapi dari pemecahan masalah kompleks pembeli potensial.

• Punya gigi? Salep "Nebolin" akan menghilangkan rasa sakit dalam 5 menit.
• Suasana hati buruk? Undang teman untuk minum kopi di McDonald's.
• Bingung mencari tiket pesawat murah? Lihat penawaran kami dari 183 maskapai penerbangan.

Contoh iklan TV:

— terkena flu? Flu? Dengan tablet Aflubin, peningkatan nyata dalam kesehatan datang lebih cepat. (Diterjemahkan dari Ukraina).

Skenario nomor 6. USP dengan busur

Jadi kami menyebut setiap keuntungan yang terkait dengan hadiah, bonus, diskon, jaminan, dan "barang" konsumen lainnya.

• Ponsel Samsung bergaransi 5 tahun Pesan makanan penutup, dapatkan kopi sebagai hadiah.
• Beli 2 pizza, yang ketiga gratis.
• Pesan 1000 rubel, dan taksi kami akan mengantar Anda pulang secara gratis.

Ini adalah skenario yang berhasil untuk penawaran unik, tetapi tidak mungkin USP seperti itu akan bekerja dengan efisiensi yang sama untuk waktu yang lama. Gunakan rumus ini untuk promosi musiman.

Skenario nomor 7. USP dengan otot

Di sini Anda perlu bermain dengan otot-otot bisnis Anda, tunjukkan kepada semua teman Anda dan orang-orang yang iri kekuatan perusahaan, produk, layanan.

Apa yang bisa terjadi:

• Harga rendah;
• bermacam-macam besar;
• layanan gratis;
• barang merek keren;
• dukungan untuk kepribadian yang cerah;
• ratusan penghargaan dan diploma;
• kantor di seluruh negeri.

Secara umum, semua karakteristik yang Anda dapat menambahkan kata "paling".

Tidak cukup hanya mendeklarasikan "diri" seseorang untuk USP. Kita butuh fakta, angka, bukti.

Ungkapan proposisi penjualan unik atau singkatnya USP cukup umum dalam periklanan dan pemasaran. Dan dengan semua kejelasan kata, tidak semua perusahaan dapat membentuk USP dan menggunakannya untuk mempromosikan produk mereka. Kebanyakan orang berpikir bahwa semua ide bagus telah digunakan oleh seseorang dan hampir tidak mungkin untuk menghasilkan sesuatu yang baru.

Apa itu UTP?

Proposisi penjualan unik dari bahasa Inggris. proposisi penjualan unik (singkatan yang lebih umum digunakan USP) adalah konsep yang menurutnya periklanan dan promosi produk harus didasarkan pada sifat unik tertentu dari produk yang dapat dipahami oleh konsumen dan membawa manfaat baginya. USP adalah, pertama-tama, pemilihan produk Anda di antara semua pesaing. Kata "unik" menyiratkan tidak ditiru oleh pesaing. Tidak seperti iklan jendela klasik, yang ditentang oleh strategi USP, produk Anda harus dikaitkan, dikenali, dan disatukan oleh klien secara tepat dengan manfaat yang dijelaskan dalam USP.

Di banyak produk, terutama yang kompleks, ada banyak fitur dan manfaat, dan banyak di antaranya unik sampai batas tertentu. Konsep USP adalah tentang mencoba untuk mempromosikan semua manfaat pada waktu yang sama. Lebih baik untuk memilih satu manfaat utama dan mengerahkan semua upaya Anda untuk mempromosikannya.

Pabrikan suka mematenkan dan menggunakan perkembangan yang sama dengan nama yang berbeda dalam periklanan. Jadi, misalnya, salah satu produsen mesin cuci mulai mempromosikan fungsi "menyetrika dengan mudah". Sebenarnya, ini hanyalah mode pencucian halus yang biasa, tetapi trik pemasaran ini bekerja dengan sangat baik bagi konsumen. Segera, opsi ini muncul di semua produsen mesin cuci terkemuka. Tapi namanya berubah sedikit, lalu setrika ringan, lalu setrika sederhana, lalu mereka cukup menggambar tombol dengan gambar setrika.

Seringkali orang berpikir bahwa USP membutuhkan beberapa produk atau layanan yang unik. Faktanya, jauh lebih penting untuk dapat menonjolkan properti unik dalam produk dan menyajikannya dengan benar kepada klien. Banyak sekali contohnya, lihat bagaimana media sosial sudah menyebar. jaringan instagram. Didirikan pada 2010, ketika pasar sudah lebih dari jenuh. Setelah bertaruh pada ceruk yang agak sempit pada waktu itu - publikasi online foto, sosial. jaringan mampu menonjol, menarik perhatian dan, sebagai hasilnya, mengungguli banyak pesaing.

Untuk pertama kalinya, Rosser Reeves berbicara tentang konsep USP. Pada tahun 1961, dalam bukunya Reality in Advertising, ia berbicara tentang pendekatan rasionalis terhadap penjualan. Periklanan, menurut pendekatan ini, harus berfokus pada properti unik lain dari produk atau layanan yang memberikan manfaat nyata dan jelas bagi klien.

Tiga prinsip USP

Terbentuk 3 prinsip utama yang harus diperhatikan untuk membentuk unique selling proposition:

1. Mengiklankan manfaat penting bagi klien;
2. Manfaatnya harus unik, yaitu tidak tersedia bagi pesaing;
3. Dua poin di atas harus memiliki dampak yang kuat pada klien, .

Konsep USP memperhitungkan bahwa klien dipandu dalam membuat keputusan tidak hanya dengan alasan dan logika, tetapi juga oleh emosi. Properti baru dan menarik menghasilkan minat, kejutan, dan minat (baca artikel). Ini adalah parameter penting untuk menarik perhatian klien ke produk atau layanan.

Tentu saja, setelah Anda menarik perhatian pelanggan, mereka akan mulai mengevaluasi produk Anda dari segi kegunaan manfaat yang disajikan. Dan jika dia menemukannya, dia akan membeli barangnya. Ini adalah komponen emosional yang mempersiapkan klien untuk pembelian, dan logika dan emosi menutup kesepakatan.

USP benar dan salah

Jadi, Anda punya produk sendiri, misalnya Anda mengantarkan air ke kantor. Ada banyak sekali perusahaan seperti Anda, dan pada pandangan pertama, keunikan tidak diragukan lagi. Tetapi jika tidak ada keunikan, itu perlu diciptakan. Misalnya, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai pengiriman tercepat, pengiriman di hari yang sama, menerima uang tunai, memasukkan air untuk orang kaya dalam berbagai pilihan Anda, memesan pizza sebulan sekali untuk pelanggan tetap, dll. Berdiri keluar dari keramaian jauh lebih mudah daripada yang terlihat pada pandangan pertama.

Halo para pembaca yang budiman. Hari ini kita akan berbicara tentang komponen yang sangat penting dari bisnis apa pun, yang 90% selalu dilupakan. Ini adalah USP (Unique Selling Proposition). Ini adalah fondasi dari dasar-dasarnya, inilah yang harus dimulai dengan proyek bisnis apa pun, inilah yang membedakan Anda dari pesaing, apa yang mendorong bisnis Anda naik atau, sebaliknya, menyeret Anda ke bawah. Kami akan berbicara tentang apa itu USP dan bagaimana membentuknya untuk bisnis Anda di artikel ini.

Artikel ini akan memberi Anda gambaran tentang cara menyelesaikan masalah klien secara akurat, mengubah keinginannya menjadi kenyataan, dan membujuknya untuk melakukan pembelian dari Anda.

Apa itu Unique Selling Proposition (USP)

USP adalah definisi fitur bisnis Anda yang unik dengan caranya sendiri untuk produk atau layanan Anda. Selain itu, sifat-sifat ini adalah ciri khas produk Anda, dan, tentu saja, tidak tersedia dari pesaing. Inilah yang secara mendasar membedakan Anda dari pesaing, menunjukkan kekuatan Anda dan memecahkan masalah pelanggan potensial.

Mengapa bisnis perlu dimulai dengan pengembangan USP

Kita ambil contoh belanja online (kalau ini yang paling dekat dengan saya). Sebagian besar toko online modern, bahkan di awal pekerjaannya, mencoba menguasai semuanya sekaligus. Sebagai aturan, prinsip kerja mereka adalah menjadi terkenal dengan kualitas yang sangat baik, harga terjangkau, pengiriman barang instan, kurir yang sopan, kualitas layanan tingkat tinggi, serta masa garansi yang panjang. Tapi itu tidak semua.

Namun seringkali ternyata mencoba menutupi banyak hal, Anda tidak dapat menutupi apa pun.

Aku sudah membawanya. Misalnya, Anda memiliki mobil Audi. Ada yang rusak dan mobil Anda perlu diperbaiki. Anda menemukan 2 layanan mobil: layanan mobil yang memperbaiki banyak merek mobil dan layanan mobil khusus merek Audi. Untuk pilihan mana di atas yang masih Anda pilih?

Tentu saja, keputusan yang tepat adalah bengkel yang mengkhususkan diri pada merek Audi.

Tapi tidak semuanya begitu sederhana, ada pengecualian. Perusahaan pertama mungkin juga memiliki pengalaman luas dalam menservis mobil Anda dan akan mengatasi tugas tersebut dengan cepat dan efisien. Tapi, jika Anda melakukan survei, maka mayoritas pasti untuk bengkel, yang mengkhususkan diri pada merek tertentu.

Kesimpulan apa yang bisa ditarik dari ini? Saat mengembangkan USP Anda, Anda hanya perlu menutupi sebagian pasar, tetapi menutupinya 100%. Misalnya bukan untuk menjual baju anak, melainkan baju untuk bayi yang baru lahir. Banyak contoh yang bisa dikutip. Hal utama adalah menyampaikan esensi. Mulailah dengan ceruk yang lebih sempit, jadilah pemimpin di dalamnya, dan baru kemudian berkembang.

Cara membuat USP Anda sendiri

Algoritme yang hanya terdiri dari lima langkah akan membantu Anda membuat USP, yang akan menjadi kartu panggil Anda untuk setiap pembeli potensial.

Jelaskan dan beri peringkat audiens Anda

Sebelum memulai bisnis, tentukan siapa audiens potensial Anda. Cobalah untuk berpikir lebih sempit dan kemudian Anda akan tepat sasaran. Misalnya, jika Anda ingin membuka toko makanan hewan peliharaan, pertimbangkan untuk hanya menjangkau pemilik kucing atau pemilik anjing. Anda tidak perlu terlebih dahulu menutupi SEMUA hewan. Percayalah, jika Anda memiliki layanan hebat dan berbagai macam makanan anjing, maka Anda akan memiliki cukup banyak pelanggan di hadapan para peternak anjing. Karena keragaman dalam pilihan dan fokus pada mereka, semua peternak anjing akan menjadi milik Anda.

Temukan masalah pelanggan

Cobalah untuk menempatkan diri Anda pada posisi klien Anda. Masalah apa yang mungkin dia miliki? Ketika kami membuka toko tas, kami langsung menyadari bahwa di antara wanita, mayoritas pelanggan adalah wanita dengan anak kecil. Dan kami tidak salah. Saat mengantarkan barang, seringkali kami berterima kasih atas pengirimannya, karena Anda tidak bisa pergi berbelanja dan meninggalkan anak kecil sendirian. Kami juga memahami bahwa kami sering harus mengantarkan barang ke tempat kerja, karena tidak semua orang punya waktu untuk berbelanja setelah bekerja. Kami juga membawa barang hingga 10 buah untuk dipilih, karena kami tahu bahwa pilihan dalam hal ini sangat penting dan ini adalah salah satu masalah klien yang memesan di toko online tanpa melihat barangnya dan tanpa menyentuhnya dengan tangannya. tangan sendiri.

Sorot kualitas terpenting Anda

Langkah ini melibatkan menemukan dan menjelaskan 3-5 kualitas karakteristik yang akan membantu klien memilih Anda, dan bukan pesaing. Penting untuk disampaikan kepada audiens bahwa semua bonus ini hanya dapat diperoleh dengan bekerja sama dengan Anda! Keuntungan apa yang Anda miliki, bukan pesaing Anda?

Berpikirlah seperti konsumen Anda. Manfaat apa yang paling penting bagi pelanggan Anda? Bagaimana mereka memecahkan masalah mereka? Bandingkan juga penawaran Anda dengan pesaing. Manfaat siapa yang lebih menggiurkan?

Jaminan apa yang bisa Anda berikan?

Ini adalah elemen yang sangat penting dari USP. Anda harus memberi jaminan kepada orang-orang untuk layanan dan produk Anda. Tapi bukan sekedar jaminan, tapi jaminan tipe “Saya jawab dengan kepala saya”. Contoh:

“Kurir kami akan mengantarkan pesanan Anda tidak lebih dari 25 menit. Jika tidak, Anda akan mendapatkannya secara gratis! ”

- "Jika metode kami menurunkan berat badan tidak membantu Anda, kami akan mengembalikan uang 2 kali lebih banyak daripada yang Anda bayarkan."

Jika Anda sendiri tidak yakin dengan produk dan layanan Anda, maka pelanggan tidak akan percaya diri.

Kami menyusun USP

Sekarang kumpulkan semua yang Anda dapatkan dari 4 poin pertama dan coba masukkan semuanya ke dalam 1-2 kalimat kecil. Ya, mungkin saja ini akan membutuhkan banyak pemikiran untuk waktu yang lama, tetapi itu sepadan! Lagi pula, tawaran ini, sebagai suatu peraturan, adalah hal pertama yang menarik perhatian klien yang telah mengunjungi situs Anda atau melihat iklan Anda.

Apa kunci sukses USP?

1. USP harus jelas dan ringkas;
2. Jangan mempersulit, itu akan membuat pelanggan lebih sulit untuk mengerti;
3. Janjikan hanya apa yang dapat Anda berikan;
4. Tempatkan diri Anda di tempat klien dan evaluasi semuanya dari sisinya.

Hanya saja, jangan terburu-buru. Beri USP beberapa hari. Percayalah, itu sangat berharga. Maka akan lebih mudah bagi Anda untuk membuat iklan, Anda akan lebih percaya diri untuk move on.

Jika tujuan Anda adalah menciptakan bisnis yang sukses dan menguntungkan, jangan mencoba mengejar setiap produk dan layanan di niche Anda. Persempit itu sebanyak mungkin. Selain itu, cobalah untuk melakukan semuanya secara kualitatif, ini akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan reputasi yang baik, mendapatkan ulasan positif dari pelanggan yang puas, dan juga menonjol dari pesaing Anda.

Contoh Proposisi Penjualan Unik

Di bawah ini kami akan menganalisis USP yang umum dan melakukan penyesuaian. Hasilnya akan lebih terarah dan menggoda.

"Kami memiliki harga terendah!"

Apakah ini UTP? Ya, harga memang penting, tapi siapa pun bisa menulis seperti itu. Dengan menyertakan jaminan, Anda bisa mendapatkan USP yang jauh lebih keren. Seperti yang dilakukan toko M-Video: “Jika Anda menemukan harga yang lebih rendah dari harga kami, kami akan menjual dengan harga ini dan memberikan diskon pada pembelian berikutnya.” Itu yang saya pahami tentang UTP. Saya sendiri menggunakan ini 1 kali, membuang tautan ke produk di toko online lain dan menerima produk di M-Video untuk jumlah ini, serta kupon untuk diskon 1000 rubel. untuk pembelian berikutnya.

“Kami memiliki tingkat kualitas tertinggi!”

Juga bla bla bla. “Jika simulator kami tidak membantu Anda, maka kami akan mengembalikan Anda 2 dari biayanya.” Berikut adalah bagaimana Anda tidak bisa membeli, membaca baris tersebut?

“Eksklusif hanya dengan kami!”

Ini lebih rumit di sini, tetapi karena Anda menulis ini, maka konfirmasikan dengan jaminan. "Jika Anda menemukan produk ini di tempat lain, tunjukkan kepada kami dan dapatkan hadiah dengan pembelian Anda."

“Kami memiliki layanan dan dukungan terbaik”

Nah, apa itu? Hal lain: "Jika kami tidak mengirimkan dalam 40 menit, maka Anda akan menerima pesanan secara gratis." Atau contoh dari Virgin Airlines: "Jika operator kami tidak menjawab dalam 10 detik, Anda akan menerima penerbangan gratis." Inilah yang saya maksud dengan LAYANAN!

Kesimpulan

Saya pikir artikel ini ternyata sedetail mungkin dan Anda dapat membuat USP untuk bisnis Anda berdasarkan itu. Jika Anda memiliki pertanyaan, tanyakan di komentar. Tapi jangan meminta untuk membuatkan USP untuk Anda atau memberikan contoh khusus untuk bisnis Anda. Ini bukan proses yang cepat dan saya tidak akan hanya duduk dan bertukar pikiran. Anda adalah pendiri bisnis Anda dan ANDA lah yang harus membuat USP.

Tidak adanya USP adalah kesedihan besar bagi bisnis. Lihatlah situs-situs ini:

Selain desain, mereka praktis tidak berbeda satu sama lain - di mana-mana harga murah, kualitas tinggi, dan pemasangan cepat. Sangat disayangkan bagi orang yang ingin memesan plafon peregangan - akan memakan waktu lebih dari satu jam untuk mengarungi hutan situs klon untuk menemukan opsi yang berharga.

Oleh karena itu, harus ada sesuatu yang membedakan bisnis dari orang banyak - proposisi penjualan yang unik. Hal inilah yang akan membuat pesaing takut kepada Anda seperti api, dan calon pelanggan lebih sering membuat pilihan yang menguntungkan Anda.

Ngomong-ngomong, harga dengan itu bisa sedikit lebih tinggi daripada perusahaan lain: jika Anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan siap membayar lebih untuk itu.

Hanya ada tiga "tetapi" - USP berfungsi jika:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• spesifik- pengguna segera mengerti tentang apa itu;
• berharga- klien potensial melihat keuntungannya.

Pada tahun 2014, kami memberikan skenario umum dimana USP dapat dibuat. Hari ini kami akan membagikan formula dan contoh baru dari latihan untuk membuatnya lebih mudah untuk membuat atau menyorot sebuah kalimat.

Di mana untuk memulai?

Kami menganalisis audiens target. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang rajin tidak cocok untuk seorang wanita muda yang sedang cuti hamil. Oleh karena itu, pengembangan USP harus dimulai dengan mengenal target audiens - apa yang membuat pelanggan potensial Anda khawatir, apa masalah dan minat mereka?

Contoh: Katakanlah Anda perlu membuat USP untuk toko barang rumah online. Paling sering, wanita terlibat dalam pembelian bahan kimia rumah tangga, piring, dekorasi, dan hal-hal lain. Memesan semua ini secara online adalah mereka yang tidak punya waktu - yang berarti bahwa audiens utama Anda adalah wanita pekerja berusia 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik bagi mereka? Pasti Anda akan suka jika Anda mengantarkan barang dengan cepat dan gratis. Oleh karena itu, USP yang baik adalah "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam waktu 2 jam."



Saran yang cukup bagus. Tapi itu bisa diperkuat - tulis seberapa cepat pesanan akan dikirimkan atau tunjukkan bahwa pengiriman ada sepanjang waktu.

Batuan bawah air

Ingat: audiens target bukan hanya jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, dan parameter lainnya. Anda perlu menyadari apa dan kepada siapa Anda menjual, masalah apa yang Anda bantu orang pecahkan: idealnya, Anda harus memiliki potret pembeli yang jelas di kepala Anda.

Kami memikirkan fitur bisnis. Mungkin USP yang sudah jadi ada di bawah hidung Anda, Anda hanya perlu memperhatikannya. Untuk melakukan ini, jawablah beberapa pertanyaan sederhana dengan jujur:

• Produk Anda terbuat dari apa?
• Bagaimana sebenarnya produk yang dihasilkan?
• peralatan apa yang Anda gunakan?
• Apa fitur unik dari produk?
• Bagaimana Anda berinteraksi dengan klien?
• Bagaimana pekerjaan berdasarkan pesanan terstruktur?

Ada kemungkinan Anda akan melihat keuntungan penting yang memungkinkan Anda membangun kembali dari pesaing Anda. Ngomong-ngomong, terkadang Anda dapat membuat USP dari kerugian: "Kue buatan sendiri dengan umur simpan yang pendek - hanya bahan-bahan alami."

Contoh: Misalkan Anda terlibat dalam pemotongan laser logam. Syarat, harga, dan ketentuan pengiriman sama dengan perusahaan lain. Tetapi di sisi lain, Anda menggunakan laser serat optik modern - ini memungkinkan Anda untuk mencapai akurasi maksimum, hingga 0,1 mm. Bukankah ini USP? "Akurasi pemotongan laser hingga 0,1 mm - kami menggunakan instalasi serat optik Ruchservomotor LaserCut 3015."



Dan kalimat ini dapat diperkuat - tambahkan seberapa akurat hasilnya.

Batuan bawah air

Tidak ada yang tahu secara spesifik bisnis lebih baik dari pemiliknya - jadi pikirkan dan jawab dengan jujur ​​pertanyaan mengapa Anda lebih keren. Seorang pemasar atau copywriter akan membantu Anda mendapatkan manfaat darinya.

Kami melihat pesaing. Lakukan analisis terperinci dan objektif - bandingkan bisnis Anda dengan penawaran pesaing utama Anda. Berikut adalah contoh daftar parameter untuk perbandingan:

• harga;
• kehadiran program loyalitas;
• kecepatan pengiriman;
• kesopanan staf;
• kemudahan memesan;
• keteraturan saham;
• masa garansi;
• kemungkinan pembayaran ditangguhkan.

Anda akan mendapatkan gambaran yang jelas - akan menjadi jelas dalam parameter apa Anda kehilangan, dan dalam parameter apa Anda lebih unggul dari pesaing Anda. Kriteria pemenang dapat diambil sebagai dasar dari USP situs.

Contoh: Bayangkan Anda adalah pemilik toko ban. Pengiriman memakan waktu 1 hingga 7 hari, karena Anda menjual beberapa item dari katalog di bawah pesanan. Belum ada loyalty program, harga sama dengan kompetitor. Tetapi setiap orang memiliki jaminan 1-3 tahun, dan Anda siap memberikan yang tidak terbatas - "Penjualan ban dengan garansi tidak terbatas: penggantian gratis jika terjadi kerusakan yang tidak disengaja."

Bagus, tidakkah Anda setuju? Satu-satunya hal yang dapat Anda kerjakan pada desainnya adalah mencoba memasukkan judul dalam 1 baris, menghilangkan tanda seru.

Batuan bawah air

Penting untuk tidak ingin "seperti kompetisi, hanya lebih baik" - jika perusahaan lain memiliki USP serupa, apa yang akan mencegahnya membuatnya lebih keren dari milik Anda? Misalnya, menawarkan pengiriman dalam 30 menit, bukan 1 jam. Bersikaplah objektif dan cobalah untuk menemukan sesuatu dari Anda sendiri.

Kami meminta klien. Jika Anda sudah memiliki pesanan, tanyakan mengapa orang memilih perusahaan Anda. Terkadang klien dapat memberikan petunjuk yang berharga.

Omong-omong, ada baiknya melakukan survei semacam itu dari waktu ke waktu: ini akan membantu meningkatkan layanan dan berdampak positif pada reputasi perusahaan.

Contoh: Katakanlah Anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda dapat meminta karyawan untuk bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih Anda. Jika klien mengatakan bahwa Anda memiliki waktu kerja yang nyaman, buatlah itu sesuai keinginan Anda. Biarkan salon buka dari pukul 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari pukul 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain di sekitar. USP: "Salon kecantikan dengan jadwal kerja yang nyaman: kami menunggu Anda setiap hari dari pukul 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - hanya sedikit salon kecantikan yang dapat menawarkan ini.

Batuan bawah air

Sulit untuk mengikuti saran ini jika Anda belum menerima pesanan sama sekali. Tetapi tidak ada yang tidak mungkin - melalui forum tematik, jejaring sosial, berbicara dengan pelanggan potensial. Tujuan Anda adalah mencari tahu apa yang menarik pembeli.

Setelah semua pekerjaan yang melelahkan ini, Anda akan memiliki setidaknya keuntungan kuat di tangan Anda, sebagai maksimum - USP yang hampir selesai.

Bertujuan untuk tepat sasaran: 5 formula untuk membuat USP

Bahkan keuntungan yang baik dapat dengan mudah rusak jika ide dirumuskan secara tidak benar. Bandingkan dua penawaran: "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam 2 jam" dan "Kami dijamin akan mengirimkan pesanan Anda dalam waktu 2 jam. Pengiriman ke seluruh Irkutsk. Artinya adalah satu, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan jauh lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan indah, Anda dapat dengan aman menggunakan salah satu templat:

Anda tidak harus mengikuti pola dengan tepat. Anda dapat dengan aman mengubah formula apa pun atau menghasilkan sesuatu yang sama sekali baru - semuanya tergantung pada spesifikasi bisnis. Penting untuk mengingat manfaat klien: tugas utamanya adalah menunjukkan apa sebenarnya yang akan dia terima, dan bukan perusahaan putih dan halus seperti apa yang Anda miliki.

Kami melihat USP melalui mata klien: 6 kesalahan fatal

Pernyataan palsu. Mereka salah mengartikan fakta atau menggunakan kriteria yang seharusnya menjadi default. Misalnya, USP "Dokter profesional dengan pengalaman 3 tahun atau lebih" tidak cocok untuk kedokteran gigi - ini sudah diharapkan dari klinik.

Bagaimana cara memperbaiki: melihat tawaran itu sebagai klien potensial. Apa yang Anda harapkan dari dokter profesional? Tentunya perawatan yang benar dan tanpa rasa sakit. Cobalah untuk membawa pemikiran ini ke dalam USP. "Perawatan gigi tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - profesional bekerja untuk kami" - sudah lebih baik bukan?

Kurangnya manfaat. Digunakan keuntungan yang meragukan. Toko sprei online tidak boleh membanggakan bermacam-macam: "Toko sprei online "Mimpi Manis" - kami memiliki 1.000 produk." Akan selalu ada perusahaan yang memiliki lebih banyak produk.

Tetapi jika ragamnya benar-benar unik, dapat ditekankan: misalnya, 10.000 pekebun buatan tangan dari pengrajin dari seluruh dunia. Berhati-hatilah - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam waktu dekat.

Bagaimana cara memperbaiki: menemukan keuntungan lain. Katakanlah Anda menjual seprai katun. Jadi soroti itu - "Tempat tidur untuk orang dengan kulit sensitif: set katun organik hipoalergenik."

Mencap. Kami memilih kata-kata yang tidak jelas - "pengiriman cepat", "profesional sejati", "spesialis berkualifikasi tinggi", "harga murah", dll. Daftarnya tidak ada habisnya. Ungkapan serupa ditemukan di ratusan situs dan orang-orang begitu terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyadarinya.

Bagaimana cara memperbaiki: tambahkan spesifik - "Buket dengan pengiriman dalam 60 menit", "Perabotan porselen dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami adalah dealer resmi 5 merek. Buktikan kelebihannya dengan fakta dan perbuatan, dan jika tidak berhasil, pilih USP lain.

aksen yang salah. Mereka hanya menceritakan tentang satu kelompok barang, sementara ada sepuluh di antaranya.

Misalnya: "Kuteks yang cepat kering: segarkan manikur Anda dalam 60 detik." Sangat buruk jika, selain pernis, Anda menjual lipstik, bayangan, dan maskara, mereka berisiko luput dari perhatian. Jika cat kuku yang membuat Anda 80% dari keuntungan, maka diperbolehkan untuk fokus pada mereka. Saat menjual semua kosmetik itu menarik, Anda perlu mengubah USP.

Bagaimana cara memperbaiki: merumuskan USP untuk toko online secara keseluruhan. Jika ada terlalu banyak grup produk, fokuslah pada layanan: "Kosmetik dekoratif dengan pengiriman ke rumah: kami bekerja sepanjang waktu."

Payudara dengan volume. Kami mencoba dan menulis USP seukuran paragraf: “Tabel dari susunan dari 3.895 rubel: harga rendah, karena kami memproduksi furnitur dari bahan kami sendiri - ada penggergajian dan toko pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Temukan yang lebih murah - kami akan memberikan diskon dan mengembalikan selisih biayanya.

Bagaimana cara memperbaiki: memotong dengan kejam. Untuk USP, satu kalimat sudah cukup - "Tabel dari array dari 3.895 rubel: kami akan mengembalikan selisihnya jika Anda merasa lebih murah." Informasi lainnya harus dimasukkan ke dalam paragraf di bawah ini - lagi pula, penting untuk menjelaskan mengapa Anda memiliki harga yang terjangkau.

Pengulangan untuk pesaing. Kami menghemat waktu dalam menganalisis pesaing dan mendapatkan tiruan - tawaran yang identik atau sangat mirip. Sayang sekali, karena semua pekerjaan yang dilakukan sia-sia.

Bagaimana cara memperbaiki: sayangnya, idealnya, Anda harus memulai dari awal lagi - menganalisis audiens target, memikirkan fitur bisnis dan membandingkan toko online Anda dengan yang serupa. Jika waktunya singkat, coba kembangkan USP yang gagal: ganti "Toko sepatu online dengan pengiriman" dengan "Toko sepatu online dengan pengiriman gratis dalam 2 jam."

Tidak ada kesalahan yang ditemukan di UTP? Terlalu dini untuk bersukacita - tawaran itu mungkin menjadi tidak efektif, meskipun tampaknya sangat menarik bagi Anda.

Bagaimana cara mengetahui apakah USP akan berhasil?

Jawab beberapa pertanyaan untuk memeriksa kelayakan penawaran:

• Apakah tawaran itu terlihat realistis? Misalnya, pernyataan "Sekolah bahasa "Kontak" - belajar bahasa Inggris dalam 1 jam" sangat diragukan. Tapi USP ini sudah bisa dipercaya: "Sekolah bahasa "Kontak" - Bahasa Inggris untuk liburan ke luar negeri dalam 5 jam."
• USP menjawab pertanyaan mengapa, dari semua penawaran serupa, Anda harus memilih yang ini? Jika ya - semuanya beres.

Anda juga dapat menguji USP pada klien - buat buletin dengan opsi berbeda dan pilih salah satu yang ditanggapi kebanyakan orang. Kami terkadang menggunakan opsi ini - omong-omong, apakah Anda berlangganan buletin kami? Jika tidak, Anda kehilangan banyak nilai.

Luangkan waktu untuk membuat proposisi penjualan yang unik - setelah menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, Anda akan selamanya menerima kunci hati pelanggan potensial. Jika Anda memerlukan bantuan, silakan hubungi kami - kami akan membuat penawaran yang efektif.

Penawaran seperti "kursus paling menarik", "webinar paling berguna" tidak menarik pembeli untuk waktu yang lama. Untuk menarik audiens target Anda di Internet, Anda perlu menunjukkan apa sebenarnya Anda lebih baik daripada orang lain dan mengapa seseorang harus menghubungi Anda. Mari kita cari tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik yang akan memukul klien di hati!

Apa itu UTP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, penulis slogan M&Ms - "Meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda" - yakin bahwa iklan hanya boleh melakukan satu hal - untuk menjual. Dia merumuskan ide ini dalam buku Reality in Advertising, yang menjadi buku terlaris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, ia pertama kali menguraikan konsep USP untuk selamanya menyingkirkan pembeli dari kata-kata yang tidak berarti seperti "yang terbaik", "terbaik", "luar biasa".

Proposisi penjualan unik atau USP adalah apa yang akan disukai pelanggan tentang Anda, memilih Anda di antara banyak perusahaan lain. Menurut Reeves, USP adalah pesan iklan yang mengartikulasikan perbedaan utama Anda dari pesaing Anda dan alasan utama untuk membeli produk dari Anda. Ini digunakan pada spanduk, dalam iklan kontekstual, di milis atau pada kartu produk, serta dalam deskripsi toko di situs.

USP yang ditulis dengan baik membuatnya mudah untuk dijual, karena klien segera melihat mengapa penawaran itu tepat untuknya. USP yang baik menghindari persaingan harga dan meningkatkan pembelian berulang.

Namun, jangan lupa bahwa jika setrika dari toko online Anda terus-menerus dikembalikan dengan kerusakan, maka tidak ada USP yang akan membuat pelanggan tidak puas.

Algoritma untuk membuat USP?

Jadi, Anda telah memutuskan untuk membuat proposisi penjualan yang unik untuk menjual produk Anda secara online. Di mana untuk memulai?

Langkah 1. Analisis kekuatan Anda

Untuk kejelasan, buat tabel dan tandai di dalamnya semua karakteristik kompetitif yang dimiliki perusahaan Anda: pengalaman yang luas, harga, karyawan yang memenuhi syarat, dll. Tulis poin sebanyak yang Anda bisa - tunjukkan tanggal, angka tertentu. Sekarang coret semua yang ditawarkan pesaing Anda. Hasilnya, Anda akan mendapatkan sejumlah manfaat unik yang hanya dapat dibanggakan oleh perusahaan dan produk Anda. Tempatkan mereka di jantung USP Anda.

Analisis lingkungan persaingan akan memungkinkan Anda menemukan keunggulan unik Anda - itulah yang Anda butuhkan untuk dijual kepada calon pelanggan.

Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bisnis Anda jika Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apa yang kita lakukan?
• Apa kekuatan kita?
• Apa kelemahan kita?
• Apa perbedaan kami dengan perusahaan lain?
• Apa yang dikatakan pesaing tentang diri mereka sendiri?
• Di mana area pertumbuhan kami, apa lagi yang bisa ditingkatkan?

Penting untuk menjawab pertanyaan seobjektif mungkin. Telah terjadi? Pindah!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa Anda bekerja

Bayangkan Anda pergi ke pesta ulang tahun teman dekat dan memutuskan untuk memberinya sweter. Bagaimana Anda akan memilih? Anda akan memilih ukuran yang tepat, ingat warna favoritnya, jangan lupa bahwa dia menyukai kain wol tipis dan panjang paha. Mengenal seseorang dengan baik, Anda pasti akan memberinya hadiah yang sangat diinginkan. Sekarang bayangkan Anda memberi selamat kepada kolega yang bekerja dengan Anda di kantor yang berbeda. Akan sulit untuk membuat pilihan, karena Anda tidak terbiasa dengan kecanduannya.

Pemahaman yang tulus tentang siapa klien Anda akan memungkinkan Anda untuk menawarkan apa yang dia butuhkan. Oleh karena itu, personalisasikan klien potensial sebanyak mungkin. Untuk memulai, jawab pertanyaan berikut:

• Apakah ini pria atau wanita?
• Berapa usia pembeli Anda?
• Apa yang dia minati?
• Apa yang menyenangkan dia?
• Kekhawatiran apa?

Lengkapi daftar pertanyaan dengan topik yang relevan dengan bisnis Anda sehingga Anda memiliki karakter holistik di depan Anda.

Apakah Anda menawarkan kursus bahasa Inggris? Maka penting bagi Anda untuk mengetahui berapa lama klien potensial telah mempelajari bahasa tersebut dan berapa tingkat kemahiran bahasa Byronnya.

Anda harus berakhir dengan deskripsi seperti ini:

Klien kami adalah seorang ibu rumah tangga, ibu dari dua anak yang suka memasak dan sebelumnya menjabat posisi manajemen di sebuah perusahaan besar. Dia beristirahat 2 kali setahun di luar negeri, mengendarai mobil mewah asing, menyukai yoga, dan alergi terhadap kucing.

Avatar akan membantu menggambarkan klien dari tiga sisi: berdasarkan situasi, fokus pada psikotipe dan milik generasi. Jadi, alih-alih audiens target yang tidak berjiwa, orang sungguhan dengan kekhasan persepsi, karakter, dan keadaan hidup akan muncul.

Sekarang Anda tahu persis kepada siapa Anda menawarkan produk Anda.

Warga ACCEL, pendiri Sekolah Hubungan "Happiness Is" Ivan dan Maria Lyashenko mengumpulkan umpan balik terperinci dari pendengar mereka dan mampu membuat potret akurat dari klien potensial. Jadi mereka berhasil menarik siswa baru dan membuat materi pelatihan lebih bermanfaat bagi khalayak yang sempit.

Inilah yang dikatakan pengusaha sendiri tentang ini: “Kami telah secara signifikan meningkatkan pangsa konten pendidikan, mengurangi dan membuat bagian penjualan lebih dapat dipahami, dan membenarkan kebijakan penetapan harga. Kami menjelaskan secara rinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana produk ini akan membantu kebutuhan peserta webinar.”

Langkah 3: Beri tahu kami bagaimana Anda bersedia membantu

Tukar tempat dengan pembeli Anda. Apa yang Anda perhatikan saat memilih: harga, jaminan, keandalan, penampilan? Apakah Anda secara pribadi akan membeli apa yang Anda coba jual?

Tentunya beberapa calon pelanggan Anda karena suatu alasan pergi ke pesaing. Cobalah untuk memahami apa yang mereka miliki, tetapi Anda tidak. Cobalah untuk menekankan kekuatan di USP Anda, kerjakan tempat-tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Turman, seorang ahli komersialisasi inovasi, di USP ada baiknya berbicara tentang mengapa Anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulai bisnis. Dia menulis tentang ini di artikelnya “Cara meningkatkan permintaan untuk produk Anda tanpa harus berperang dengan pesaing”. Kemungkinan masalah Anda, yang Anda pecahkan dengan memulai bisnis, juga relevan untuk orang lain. Solusi yang ditemukan harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Formulasikan USP

Sekarang setelah Anda mempelajari audiens Anda, kebutuhan mereka, dan pesaing Anda, inilah saatnya untuk merumuskan USP.

Untuk membuat teks yang tidak terlalu kreatif, tetapi berfungsi, Anda dapat menggunakan rumus copywriter John Carlton. Gantikan data perusahaan Anda alih-alih spasi - dan USP sudah siap:

Dengan _______ (layanan, produk) kami membantu ______ (audiens target) memecahkan ____ (masalah) dengan __ (manfaat).

Misalnya: Dengan pelatihan bola voli dewasa online, kami akan membantu semua wanita di atas 18 tahun belajar cara bermain untuk musim pantai.

Teks USP dapat didekati dengan lebih kreatif. Aturan utama - tulis to the point. Ungkapan umum, keindahan sastra, perkiraan, dan angka umum membuat pelanggan potensial acuh tak acuh. Apakah Anda memberikan diskon 26%? Bicara tentang angka pasti, bukan tentang "diskon besar" dan "penawaran hebat".

Berikut adalah beberapa hal penting lainnya yang perlu diingat:

• Menulis hanya sebagai teman. Penawaran Anda harus jelas sejak pertama kali. Tinggalkan frase muskil dan istilah khusus untuk karya ilmiah. Pelanggan harus memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Fokus pada kekuatan Anda. Sebutkan dalam USP sesuatu yang pelanggan ingin datang kepada Anda, dan bukan pesaing. Jika pusat pendidikan Anda mempekerjakan doktor ilmu pengetahuan, Anda tidak boleh memberi tahu betapa nyamannya navigasi di situs ini untuk Anda - dengan cara ini Anda akan mengalihkan fokus perhatian dari yang penting ke yang sekunder.
• Tulis singkat. Tujuan Anda adalah untuk menarik minat klien potensial dalam satu menit. USP - pesan singkat, dari satu hingga tiga kalimat.

Gunakan lembar contekan kami agar tidak melupakan apa pun:

• Siapa yang dapat memperoleh manfaat dari produk/layanan ini?
• Apa yang akan diperoleh seseorang dengan menjadi klien Anda?
• Mengapa Anda lebih baik dari pesaing Anda dan mengapa Anda tidak bisa membeli analog produk Anda?

Kesalahan dalam menyusun USP

Anda tidak bisa berbohong tentang proposisi penjualan unik Anda. Jika Anda menjanjikan diskon 50% dan hanya memberikan 25%, pelanggan akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi Anda, dan dengan itu pelanggan Anda.

Selain itu, Anda tidak boleh memasukkan dalam USP manfaat yang diterima klien secara default, misalnya, kemampuan untuk mengembalikan dana dalam 14 hari (ini dijamin oleh Undang-Undang Perlindungan Konsumen). Tak perlu dikatakan, bahwa Anda memiliki "ahli profesional dari keahlian mereka." Jika ini tidak terjadi, apakah Anda dapat memberikan layanan?

Argumen harus didukung oleh fakta nyata. Tidaklah cukup untuk mengatakan bahwa layanan Anda tidak memiliki analog di pasar - beri tahu kami apa yang unik dalam bisnis Anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Cara menguji keefektifan USP Anda

Jadi, Anda telah mempelajari keunggulan Anda, pesaing, memperkenalkan audiens target dan menyiapkan dasar penjualan Anda - teks USP. Sekarang periksa kelayakannya - pastikan:

• Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan layanan yang sama, tidak menggunakan bahan yang sama, atau tidak dapat bersaing dalam harga. Hanya dengan Anda klien akan bisa mendapatkan manfaat ini.
• USP Anda dapat diformulasikan secara terbalik. Misalnya, seorang pengusaha yang menjual "sepatu wanita dalam ukuran besar" mungkin membayangkan ada perusahaan yang menjual sepatu kecil. Hanya USP seperti itu yang kompetitif. Dan inilah contoh USP yang buruk: “Hanya ada musik yang bagus di klub kami.” Sulit membayangkan bahwa seseorang dapat menawarkan musik yang buruk kepada pelanggan.
• USP Anda tidak terlihat absurd. Tidak mungkin pelanggan akan percaya bahwa di sekolah online X Anda dapat belajar bahasa Inggris dalam 1 jam.
• Anda telah menguji USP Anda pada klien. Kirim proposal yang berbeda melalui surat dan pilih salah satu yang akan mengumpulkan tanggapan paling banyak.
• Pastikan USP Anda adalah jawaban untuk pertanyaan: “Mengapa, di antara semua penawaran serupa, saya memilih yang ini?”.

Merancang USP adalah pekerjaan analitis yang melelahkan yang akan memakan waktu. Tetapi begitu Anda menginvestasikan waktu di dalamnya, Anda akan mendapatkan akses jangka panjang ke hati audiens target Anda.

Apakah Anda ingin membuat sekolah online Anda sendiri, menghasilkan diri Anda sendiri atau ahli Anda? Daftar sekarang untuk webinar gratis dan terima rencana PDF langkah demi langkah untuk membuat sekolah online Anda menggunakan ini