Satu-satunya hal yang mencegah kita mencapai batas adalah pikiran kita sendiri. Kita adalah musuh terburuk kita sendiri.

Biasanya proses tersebut secara kiasan direpresentasikan sebagai menaiki tangga dengan santai, selangkah demi selangkah. Bahkan, itu terdiri dari lompatan dan lebih seperti melompat di antara lantai di atas trampolin. Dalam hidup saya, lompatan seperti itu terjadi karena perubahan dalam cara berpikir: saya melihat ke belakang dan mengevaluasi seluruh gambar secara keseluruhan, saya mengubah sikap saya terhadap sesuatu. Ngomong-ngomong, momen seperti itu jarang terjadi, mereka tersebar seiring waktu.

Untuk mengatasi aliran informasi dan rangsangan eksternal yang jatuh di otak kita, kita secara tidak sadar mulai berpikir dalam suatu pola dan menggunakan metode heuristik dan intuitif untuk memecahkan masalah.

Writer Ash Read menyamakan heuristik dengan jalur sepeda untuk pikiran, memungkinkannya bekerja tanpa harus bermanuver di antara mobil dan tanpa risiko tertabrak. Sayangnya, sebagian besar hal yang kita pikir kita ambil sepenuhnya dengan sengaja sebenarnya diambil secara tidak sadar.

Masalah besarnya adalah kita berpikir menurut pola heuristik ketika dihadapkan pada pilihan-pilihan penting. Meskipun dalam situasi ini, sebaliknya, refleksi mendalam diperlukan.

Heuristik yang paling berbahaya adalah heuristik yang mencegah kita melihat jalan menuju perubahan. Mereka mengubah persepsi kita tentang kenyataan dan mendorong kita menaiki tangga panjang ketika kita membutuhkan batu loncatan. Kami menawarkan daftar lima bias kognitif yang membunuh tekad Anda. Mengatasi mereka adalah langkah pertama menuju perubahan.

1. Bias konfirmasi

pressmaster/depositphotos.com

Hanya di dunia yang ideal semua pikiran kita rasional, logis, dan tidak bias. Faktanya, kebanyakan dari kita mempercayai apa yang ingin kita percayai.

Anda dapat menyebutnya keras kepala, tetapi psikolog memiliki istilah lain untuk fenomena ini - "bias konfirmasi". Ini adalah kecenderungan untuk mencari dan menafsirkan informasi dengan cara yang mendukung ide yang dekat dengan Anda.

Mari kita ambil contoh. Pada tahun 60-an, Dr. Peter Wason melakukan eksperimen di mana subjek diperlihatkan tiga angka dan diminta untuk menebak aturan yang diketahui oleh eksperimen yang menjelaskan urutan ini. Ini adalah angka 2, 4, 6, jadi subjek sering menyarankan aturan "setiap angka berikutnya bertambah dua." Untuk mengkonfirmasi aturan, mereka menawarkan urutan angka mereka, misalnya, 6, 8, 10 atau 31, 33, 35. Apakah semuanya benar?

Tidak juga. Hanya satu dari lima subjek yang menebak aturan sebenarnya: tiga angka dalam urutan menaik. Biasanya, siswa Wason akan menemukan ide yang salah (tambahkan dua setiap kali) dan kemudian hanya mencari ke arah itu untuk mendapatkan bukti yang mendukung tebakan mereka.

Terlepas dari kesederhanaannya, eksperimen Wason mengatakan banyak hal tentang sifat manusia: kita cenderung hanya mencari informasi yang menegaskan keyakinan kita, dan bukan informasi yang menyangkalnya.

Bias konfirmasi melekat pada setiap orang, termasuk dokter, politisi, orang-orang kreatif, dan pengusaha, bahkan ketika biaya kesalahan sangat tinggi. Alih-alih bertanya pada diri sendiri apa yang kita lakukan dan mengapa (ini adalah pertanyaan yang paling penting), kita sering jatuh ke dalam bias dan terlalu mengandalkan penilaian awal.

2. Efek jangkar

Keputusan pertama tidak selalu yang terbaik, tetapi pikiran kita melekat pada informasi awal yang benar-benar mengambil alih.

Efek penahan, atau efek penahan, adalah kecenderungan untuk menilai terlalu tinggi kesan pertama (informasi jangkar) pada saat membuat keputusan. Ini dimanifestasikan dengan jelas ketika mengevaluasi nilai numerik: perkiraan cenderung mendekati perkiraan awal. Sederhananya, kita selalu berpikir dalam kaitannya dengan sesuatu, dan tidak secara objektif.

Penelitian menunjukkan bahwa apa pun dapat dijelaskan oleh efek jangkar, dari mengapa Anda tidak mendapatkan apa yang Anda inginkan (jika Anda awalnya meminta lebih, angka akhirnya akan tinggi, dan sebaliknya) hingga mengapa Anda percaya pada stereotip tentang orang. yang Anda lihat pertama kali dalam hidup Anda.

Mengungkap adalah studi oleh psikolog Mussweiler dan Strack, yang telah menunjukkan bahwa efek penahan bekerja bahkan dengan angka yang awalnya tidak masuk akal. Peserta eksperimen yang dibagi menjadi dua kelompok diminta menjawab pertanyaan berapa usia Mahatma Gandhi saat meninggal. Dan pada awalnya, sebagai jangkar, setiap kelompok diberi pertanyaan tambahan. Yang pertama: “Apakah dia meninggal sebelum usia sembilan tahun atau setelahnya?”, Dan yang kedua: “Apakah ini terjadi sebelum dia mencapai usia 140 tahun atau setelahnya?”. Akibatnya, kelompok pertama berasumsi bahwa Gandhi meninggal pada usia 50, dan yang kedua - pada usia 67 (pada kenyataannya, ia meninggal pada usia 87).

Pertanyaan jangkar dengan nomor 9 membuat kelompok pertama memberikan angka yang jauh lebih rendah daripada kelompok kedua, yang dimulai dari angka yang sengaja tinggi.

Sangat penting untuk memahami pentingnya informasi awal (apakah masuk akal atau tidak) sebelum membuat keputusan akhir. Bagaimanapun, informasi pertama yang kita pelajari tentang sesuatu akan mempengaruhi bagaimana kita akan berhubungan dengannya di masa depan.

3. Efek bergabung dengan mayoritas

kekacauan/depositphotos.com

Pilihan mayoritas secara langsung mempengaruhi pemikiran kita, bahkan jika itu bertentangan dengan keyakinan pribadi kita. Efek ini dikenal sebagai naluri kawanan. Anda mungkin pernah mendengar pepatah seperti "Anda tidak pergi ke biara asing dengan piagam Anda" atau "Di Roma, bertindaklah seperti orang Romawi" - inilah efek bergabung.

Distorsi ini dapat membuat kita mengambil keputusan yang buruk (seperti pergi ke bioskop yang buruk tapi populer atau makan di tempat yang meragukan). Paling buruk, itu mengarah pada pemikiran kelompok.

Groupthink adalah fenomena yang terjadi pada sekelompok orang di mana konformitas atau keinginan untuk harmoni sosial mengarah pada fakta bahwa semua opini alternatif ditekan.

Akibatnya, kelompok mengisolasi diri dari pengaruh eksternal. Menjadi berbahaya untuk tiba-tiba tidak setuju, dan kita mulai menyensor diri kita sendiri. Dan sebagai hasilnya, kita kehilangan pemikiran kita sendiri dan independen.

4 Kesalahan Penyintas

Kita sering pergi ke ekstrem yang lain: kita fokus secara eksklusif pada kisah orang-orang yang telah mencapai kesuksesan. Kami terinspirasi oleh kesuksesan Michael Jordan, bukan Kwame Brown atau Jonathan Bender. Kami memuliakan Steve Jobs dan melupakan Gary Kildall.

Masalah dengan efek ini adalah bahwa kami berfokus pada 0,0001% orang sukses, bukan mayoritas. Ini mengarah pada penilaian situasi sepihak.

Sebagai contoh, kita mungkin berpikir bahwa menjadi pengusaha itu mudah karena hanya orang-orang sukses yang menerbitkan buku tentang bisnis mereka. Tapi kita tidak tahu apa-apa tentang mereka yang gagal. Ini mungkin mengapa semua jenis guru dan pakar online yang berjanji untuk membuka "satu-satunya jalan menuju sukses" menjadi begitu populer. Anda hanya perlu ingat bahwa jalan yang berhasil sekali belum tentu membawa Anda ke hasil yang sama.

5. Keengganan untuk kalah

Begitu kita telah membuat pilihan dan sedang dalam perjalanan, distorsi kognitif lainnya ikut bermain. Mungkin yang terburuk dari ini adalah keengganan kehilangan, atau efek kepemilikan.

Efek penghindaran kerugian dipopulerkan oleh psikolog Daniel Kahneman dan Amos Tversky, yang menemukan bahwa kita lebih memilih untuk menghindari bahkan kerugian kecil daripada berfokus pada manfaat yang bisa kita petik.

Ketakutan akan kerugian kecil dapat menghalangi seseorang untuk berpartisipasi dalam permainan, bahkan jika kemenangan luar biasa mungkin terjadi. Kahneman dan Tversky melakukan eksperimen dengan mug paling biasa. Orang-orang yang tidak memilikinya bersedia membayar sekitar $3,30 untuk itu, dan mereka yang memilikinya bersedia untuk berpisah dengannya hanya dengan $7.

Pikirkan tentang bagaimana efek ini dapat mempengaruhi Anda jika Anda. Apakah Anda takut untuk berpikir di luar kotak karena takut kehilangan sesuatu? Apakah rasa takut lebih besar daripada apa yang bisa Anda peroleh?

Jadi, ada masalah. Dimana solusinya?

Semua distorsi kognitif memiliki satu kesamaan: mereka muncul dari keengganan untuk mundur selangkah dan melihat keseluruhan gambar.

Kami lebih suka bekerja dengan sesuatu yang akrab dan tidak ingin mencari kesalahan perhitungan dalam rencana kami. Berpikir positif memiliki manfaat. Tetapi jika keputusan penting dibuat secara membabi buta, Anda tidak mungkin membuat pilihan terbaik.

Sebelum membuat keputusan besar, pastikan Anda tidak menjadi korban bias kognitif. Untuk melakukan ini, mundur selangkah dan tanyakan pada diri sendiri:

• Menurut Anda mengapa hal itu perlu dilakukan?
• Apakah ada kontra-argumen untuk pendapat Anda? Apakah mereka kaya?
• Siapa yang mempengaruhi keyakinan Anda?
• Apakah Anda mengikuti pendapat orang lain karena Anda benar-benar percaya pada mereka?
• Apa ruginya jika Anda membuat keputusan ini? Apa yang akan Anda dapatkan?

Ada ratusan distorsi kognitif yang berbeda, dan tanpa mereka, otak kita tidak bisa berfungsi. Tetapi, jika Anda tidak menganalisis mengapa Anda berpikir seperti ini dan bukan sebaliknya, Anda akan mudah jatuh ke dalam pemikiran stereotipik dan melupakan cara berpikir Anda sendiri.

Pertumbuhan pribadi tidak pernah mudah. Ini adalah pekerjaan yang sulit di mana seseorang harus mendedikasikan diri. Jangan biarkan masa depan Anda menderita hanya karena tidak berpikir lebih mudah.

tidak ada komentar

Untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan, teknik psikologis dapat digunakan untuk membantu menciptakan ilusi pilihan, mendistorsi kenyataan. Emosi memainkan peran penting. Mereka membenarkan teknik yang ditujukan untuk bermain dengan alam bawah sadar manusia. Mereka sering ditemui dalam kehidupan dan tidak lagi dianggap sebagai pemrograman untuk tindakan tertentu.

Pertimbangkan trik pemasaran yang berdampak positif bagi pelanggan dan berpengaruh pada pertumbuhan bisnis.

Efek penghindaran kerugian

Kerugian bagi orang selalu menimbulkan emosi negatif, kekuatan mereka begitu besar sehingga, dibandingkan dengan perolehan sesuatu, orang lebih khawatir tentang kehilangan. Kegembiraan akuisisi tidak begitu kuat, terutama jika ada barang yang dibeli jika diperlukan (topi dalam cuaca berangin di toko acak). Emosi mungkin tidak ada sama sekali.

Tapi tidak ada yang suka kehilangan sesuatu. Jika ada peluang untuk memenangkan 500 rubel dan seseorang tidak menang, dia akan kecewa, tetapi tidak terlalu banyak jika dia kehilangan 500 rubel yang ada di tangannya.

Anda telah memenangkan uang - segera ambil!

Karena itu, mereka membuat aturan berdasarkan emosi dari hilangnya manfaat.

H seseorang mengalami emosi dengan kekuatan yang sama ketika kehilangan sejumlah uang, seperti ketika menerima kemenangan ganda. Ketika kita kehilangan sesuatu, kita menjadi lebih marah daripada menikmati mendapatkan sesuatu.

Saat bekerja dengan basis pelanggan dan menerapkan pemasaran email ke dalam pekerjaan, Anda perlu memperhatikan efek kerugian. Tulis ke klien manfaat apa yang akan mereka lewatkan, apa yang tidak akan mereka dapatkan jika tidak menggunakan produk ini. Penting untuk berbicara dalam bahasa klien, tetapi terkadang memainkan permainan dengan alam bawah sadarnya, mendorongnya untuk mengambil tindakan karena takut kehilangan atau melewatkan sesuatu yang penting.

Seopult menawarkan untuk mencoba sistem periklanan otomatis mereka, yang meliputi: promosi mesin pencari, iklan kontekstual, pemasaran konten gratis untuk jangka waktu tertentu.
Perusahaan secara teratur mengadakan webinar, seminar, dan konferensi CyberMarketing gratis di kantor Mail.Ru Group di Moskow.
11 November 2017 akan menjadi konferensi besar yang akan mempertemukan banyak orang.

Konferensi Pemasaran Konten CyberMarketing17

Biaya partisipasi:


Setelah berkenalan dengan produk perusahaan secara gratis, ada kemungkinan seseorang ingin terus menggunakan sistem, tetapi secara berbayar. Inilah efek penghindaran kerugian dalam tindakan.

Perusahaan terkenal Adobe juga menawarkan untuk menggunakan produknya secara gratis selama 1 bulan. Beberapa versi program gratis memiliki fungsionalitas terbatas, mereka menawarkan untuk membeli versi lengkap dengan lebih banyak fitur.

Produk Adobe

Perusahaan menawarkan pelanggan 4 paket tarif. Untuk menguji layanan dalam tindakan, tarif gratis telah dikembangkan tanpa akses ke aplikasi, dengan fungsionalitas terbatas, tidak ada cara untuk memilih dan mengelompokkan permintaan.

Perusahaan Megaindex dan produknya

Terkadang produk gratis tidak berbeda dengan produk berbayar, hanya diperbolehkan menggunakan akses terbatas. Bahkan dalam program yang diunduh, ada masa percobaan dan setelah itu program tidak berfungsi.
Pikirkan tentang aplikasi anti-virus.

Saya menggunakan Avast dalam versi berbayar dan membeli kunci baru setiap tahun. Versi gratis Avast juga ada. Fitur tambahan yang terus-menerus muncul di perusahaan tersedia di lisensi berbayar lainnya.

Antivirus Avast dengan fitur tambahan

Layanan online juga menawarkan pelanggan untuk mengalami kemungkinan program secara gratis. Dan pada tahun 2016, perusahaan memberikan 100 rubel ke akun untuk mencoba semua fungsi berbayar yang sedang beraksi.

Untuk jumlah ini, Anda dapat membuka proyek, membuat beberapa tugas teks, menghubungkan copywriter ke pekerjaan, memberi mereka akses tamu.
Perusahaan juga memberikan hak untuk memperbarui anggaran untuk 100 rubel tiga kali.

Efek sosial

Efek sosial sepenuhnya terwujud ketika seseorang memilih produk berdasarkan mode atau kebutuhan. Kalaupun otak akan memberikan sinyal pada sesuatu yang tidak disukainya, kenyataannya bisa jadi tidak demikian. Orang tertipu dalam selera, berdasarkan situasi yang tidak menyenangkan dengan produk bermerek apa pun. Otak mengingat ini, tetapi akan tetap menyukai produknya.

Sangat menarik apa yang berkontribusi pada penciptaan ikatan emosional dengan barang dan jasa bermerek.

1. Sandera adalah orang yang tidak bisa menolak untuk membeli beberapa produk, seperti bensin atau tisu toilet. Selama mereka menjadi sandera produk, mereka tidak akan fokus pada produsen, memilih siapa yang lebih baik.
2. Penggemar - ketika pembeli memutuskan untuk membeli produk yang tidak terlalu penting baginya dan bukan kebutuhan pertama, misalnya, iPhone 10. Dia membuat pilihan yang mendukungnya dan memutuskan untuk mengeluarkan uang untuk itu.

Penyanderaan program untuk keunikan, untuk memeriksa mual teks, untuk memeriksa (Glavred). Jika program-program ini dibayar, maka beberapa orang akan memiliki keinginan untuk tidak menolaknya.
Layanan online yang populer adalah text.ru. Anda harus membayar untuk pemeriksaan teks dalam program.

Pemeriksa keunikan teks

Untuk pengoptimal, layanan populer adalah Topvisor, yang membantu melacak posisi situs dalam pencarian. Layanan online ini telah lama menjadi kebutuhan sosial bagi para SEO, internet marketer, dan analis web.

Sumber daya populer Topvisor

Contoh teknik yang mencolok adalah membandingkan angka satu sama lain (dalam hal ini, harga), di mana salah satu harga akan bertindak sebagai jangkar untuk sisanya.
Mari kita bicara tentang eksperimen sosial, bagaimana efek jangkar memanifestasikan dirinya.
Misalnya, kami mengumpulkan sekelompok orang (sekitar seratus orang) dan meminta mereka untuk menjawab 2 pertanyaan:

• Berapa tiga digit terakhir nomor telepon Anda?
• Berapa banyak kerupuk dalam satu paket?

Sepintas, dua pertanyaan yang berbeda dan tidak berhubungan. Setelah percobaan seperti itu, Anda dapat melihat hubungannya. Orang-orang yang memiliki jumlah besar di nomor telepon mereka secara signifikan melebih-lebihkan jumlah kerupuk dalam kemasan. Digit nomor berfungsi sebagai jangkar bagi mereka.

Contoh bagus lainnya adalah eksperimen Amos Tversk dan Daniel Kahneman. Di depan orang-orang yang berpartisipasi dalam eksperimen, mereka menempatkan objek yang tampak seperti roda roulette. Eksperimen tersebut melibatkan dua kelompok orang. Roulette dimulai. Untuk beberapa berhenti di angka 75, sementara yang lain berhenti di 15. Mereka diminta menjawab dua pertanyaan (nilai untuk setiap kelompok berbeda):

• Apakah kurang atau lebih dari 15 (75) persen negara-negara Afrika anggota Perserikatan Bangsa-Bangsa?
• Menurut Anda berapa persentase ini?

Kelompok pertama menjawab - 45 persen, dan yang kedua - 25. Masing-masing dari mereka memiliki titik referensi sendiri, efek jangkar.

Jika Anda memutuskan harga, maka Anda tidak perlu menunjukkan jumlah minimum, lebih baik melebih-lebihkan.

Bagaimana cara kerjanya di toko online? Dengan bantuan teknik ini, beberapa logika penyortiran barang ditentang.

Mari kita lihat bagaimana?

Misalnya, kita menemukan toko online yang berhubungan dengan peralatan elektronik. Kami menemukan dan pergi ke bagian laptop. Lima harga pertama untuk suatu produk, misalnya, adalah: 21.400 rubel, 19.000 rubel, 21.400 rubel, 21.400 rubel, dan 21.400 rubel. Dalam kisaran harga ini, pembeli secara alami akan menarik perhatian laptop seharga 19.000 rubel, karena harga 21.400 tampaknya tidak akan menguntungkan pembeli.
Tetapi jika kisaran harganya: 23.000 rubel, 19.400 rubel, 21.400 rubel, dan 19.400 rubel, maka harga laptop seharga 21.500 rubel tidak akan lagi terlihat terlalu mahal.

Hampir semua situs internet menggunakan teknik ini. Untuk meningkatkan efeknya, mereka dapat menambahkan bonus tambahan.

Dengan demikian, mereka meningkatkan cek rata-rata mereka.

Harga harus selalu sedikit meningkat

Efek jangkar juga digunakan dalam penjualan silang (menggunakan hubungan yang ada dengan klien untuk menjual produk atau layanan tambahan kepadanya).

Mendistorsi persepsi pilihan

Prinsip pengoperasian resepsi adalah pilihan pembeli yang sembrono. Kami tidak selalu membuat pilihan yang disengaja, Anda dapat memainkan ini.

Misalnya, pembeli membuat pilihan yang tidak menguntungkan dan membeli beberapa produk, pada saat itu dia menganggap bahwa ini adalah hal yang benar untuk dilakukan. Di masa depan, dia akan datang kepadamu lagi, itu akan menjadi semacam kebiasaan. Saya membeli sekali, saya akan membeli yang kedua. Setuju, tidak ada salahnya jika pembeli memiliki kebiasaan membeli produk Anda.
Banyak eksperimen ilmiah telah dilakukan untuk mengkonfirmasi efek ini. Contoh mencolok adalah pilihan mobil bekas. Semua peserta eksperimen mendapatkan informasi lengkap (fitur dan pilihan) tentang dua model mobil yang berbeda dan diberi waktu untuk berpikir dan memilih salah satunya.

Setelah beberapa waktu, para peserta dikumpulkan kembali dan diingatkan mobil mana yang mereka pilih. Mereka kembali diberikan informasi, tetapi hanya berbeda. Eksperimen mengubah aspek positif dan negatif dari mesin dan sekali lagi menawarkan untuk memilih salah satu opsi. 98% dari peserta membuat pilihan yang sama seperti yang pertama kali.

Misalnya kita membeli laptop. Kami memiliki sejumlah besar model di depan kami. Setelah mengevaluasi semua poin positif dan negatif, kami berhenti pada model tertentu. Setelah membelinya, kami akan segera mulai meninjau pilihan kami dan meyakinkan diri sendiri bahwa model yang dipilih lebih baik daripada yang lain.

Psikologi manusia dirancang sedemikian rupa sehingga ia akan selalu mengklaim bahwa pilihannya benar dan membelanya jika ia salah.

Banyak trik berbeda yang bekerja dengan alam bawah sadar kita. Dan semuanya dapat digunakan setiap hari untuk mempromosikan bisnis Anda. Anda juga dapat membaca artikel tentang

Permainan dapat dikembangkan di bawah pengaruh berbagai bidang ilmu pengetahuan. Di antara mereka, bidang psikologi adalah salah satu yang paling menarik, karena menawarkan opsi untuk interaksi pemain yang mungkin tidak disediakan oleh mekanisme utama permainan. Minggu ini saya menerbitkan pandangan saya tentang penghindaran kerugian, yang saya harap akan berkembang menjadi seri psikologi.

Saya menemukan salah satu diskusi terbaik tentang penghindaran kerugian di Usabilia, di mana istilahnya dijelaskan sebagai berikut:

“Penghindaran kerugian adalah karakteristik manusia yang menggambarkan bagaimana orang secara inheren takut kehilangan sesuatu. Sebagai perbandingan, orang mengalami lebih banyak kesedihan karena kekalahan daripada kegembiraan karena kemenangan. Pada saat yang sama, nilai kerugiannya sangat dilebih-lebihkan dibandingkan dengan manfaatnya, meskipun biayanya secara moneter sama.

Pertanyaan tentang esensi dari fenomena penghindaran kerugian jarang dimunculkan. Sebaliknya, makalah ilmiah modern tentang topik tersebut cenderung lebih fokus pada mengapa hal itu terjadi dan apa batasannya. Saya pikir beberapa pertanyaan ini mungkin menarik untuk artikel mendatang, tetapi untuk saat ini saya ingin fokus pada penghindaran kerugian yang berkaitan dengan desain game.

Kebetulan dua pengembang game yang berbeda telah menciptakan dan mereplikasi efek penghindaran kerugian dengan baik dalam proyek mereka. Oleh karena itu, permainan mereka adalah contoh yang bagus tentang bagaimana efek psikologis ini dapat digunakan untuk meningkatkan pengalaman bermain game. Dan kebetulan keduanya adalah beberapa pengembang game favorit saya: Rainer Knizia dan Stefan Feld.

Dasar-dasar Penghindaran Kerugian

Ra (1999) oleh Rainer Knizia adalah game yang selalu membuat saya berpikir tentang rasa takut kehilangan poin kemenangan. Tujuan utama gim ini adalah mengumpulkan ubin, dan ubin ini biasanya akan memberi Anda poin kemenangan saat menempatkan monumen, firaun, dataran banjir, dan teknologi peradaban Anda. Paling sering, Anda mendapatkan poin kemenangan, tetapi ada dua pengecualian: jika Anda memiliki firaun paling sedikit, Anda kehilangan 2 poin, dan jika Anda tidak memiliki teknologi peradaban di akhir zaman, Anda kehilangan 5 poin.

Sebagai contoh permainan lelang yang dirancang dengan sangat baik, ubin diberi harga berdasarkan permintaan. Namun, di sebagian besar atau semua game Ra yang saya mainkan, ubin peradaban cenderung terlalu mahal: orang akan membayar lebih untuk itu daripada nilainya untuk mendapatkan 5 poin, yang dapat dimengerti karena mereka takut kehilangan poin kemenangan. . Saya menduga bahwa di Ra - Dice Game (2009) pentingnya teknologi peradaban yang diimplementasikan melalui dadu juga dilebih-lebihkan, tetapi sulit untuk memahami secara pasti seberapa banyak, karena di Ra semuanya dianggap sedikit berbeda. (Ini mungkin topik lain untuk percakapan di masa mendatang.)

Firaun, yang dapat menghasilkan penalti 2 poin, bahkan lebih menarik daripada teknologi peradaban. Saya yakin rata-rata pemain melebih-lebihkan pentingnya mereka dengan cara yang sama, bahkan jika dia bukan yang terakhir dalam hal jumlah ubin ini. Namun, penghindaran kerugian cenderung memudar saat Anda mendapatkan pengalaman dalam permainan. Tren yang sama dapat dilihat di banyak game lainnya.

Mari kita umumkan desain game penghindaran kerugian hukum pertama Shannon:

Pemain yang lebih berpengalaman lebih mudah untuk menangani kerugian.

Zaman Krisis

Pada akhir 00-an, game dengan elemen krisis muncul di pasar. Yang paling terkenal dalam kategori ini adalah Agricola (2007), tetapi saya menganggap Stefan Feld sebagai master sempurna dari genre ini.

Gagasan utama dari permainan semacam itu adalah bahwa penalti dan kekalahan ditempatkan di garis depan, menjadikannya faktor konstan dalam gameplay. Karena fenomena penghindaran kerugian, ketegangan dalam permainan seperti itu meningkat, dan ini dengan sendirinya merangsang pengambilan keputusan tertentu, yang tidak selalu untuk yang terbaik.

Notre Dame (2007) adalah game pertama Feld dalam kategori ini. Ada banyak pilihan dalam permainan, termasuk penyusunan kartu dan manajemen sumber daya, tetapi ada juga elemen krisis: setiap putaran, setiap pemain menambahkan sejumlah tikus ke jalur wabahnya, dan satu-satunya cara untuk mengurangi jumlah mereka adalah dengan membangun rumah sakit.

Hal yang menarik dari Notre Dame adalah para pemain pemula seringkali berusaha sekuat tenaga untuk menjaga agar track wabah tidak bertambah, meskipun tidak berpengaruh hingga mencapai nilai terakhir. Pemain berpengalaman (sekali lagi) sedikit lebih nyaman dengan meningkatkan nilai di trek wabah mereka, tetapi bahkan mereka cenderung tidak bermain seefisien mungkin tanpa berpikir mereka akan berakhir di dekat akhir trek itu pada akhir permainan. Ini karena, sekali lagi, mereka takut akan kerugian yang tidak disengaja, yang mungkin terjadi dengan penurunan kartu yang gagal di akhir giliran.

Pemain mencoba untuk menghindari tidak hanya kerugian seperti itu, tetapi juga peningkatan kemungkinan kerugian di masa depan.

In the Year of the Dragon (2007) oleh Stefan Feld mungkin merupakan game paling kejam dan penuh krisis dari semuanya. Setiap putaran sesuatu yang mengerikan terjadi: epidemi membunuh orang jika tidak ada cukup penyembuh; bangsa Mongol membunuh orang jika tidak ada cukup prajurit; kaisar mengambil orang jika pajak tidak dibayar; kekeringan membunuh orang jika istana tidak dipasok dengan beras. Ini adalah nasib buruk yang terus-menerus dialami oleh para pemain, dan yang mengejutkan, itu tidak menghilangkan rasa takut mereka akan kehilangan. (Meskipun ini mungkin menguras kesabaran para pemain!)

Dan di tengah semua aib ini, "Festival Naga" tiba-tiba dimulai. Ini adalah event bagus yang bisa membawa banyak poin kemenangan bagi pemain yang memberikan ubin kembang api, tetapi ini selalu kurang menjadi perhatian pemain daripada sisa waktu hingga akhir permainan.

Bahkan dalam permainan yang penuh dengan penalti, pemain cenderung lebih khawatir tentang kemungkinan kerugian daripada tentang bonus yang hampir tidak terlihat dengan latar belakang krisis umum.

Biaya dan konsekuensi

Rainer Knizia berfokus sepenuhnya pada fenomena penghindaran kerugian, saya pikir, di tahun 90-an, dan sekarang mari kita lihat permainan lain di era itu - Medici (1995), sebagai contoh kasus penggunaan lain yang menarik untuk penghindaran kerugian.

Di Medici, pemain memasang taruhan uang untuk membeli sejumlah besar barang, yang pada gilirannya dapat memberi mereka uang, meskipun keuntungan yang diperoleh tidak selalu jelas. Tangkapannya adalah bahwa uang yang Anda keluarkan adalah poin kemenangan Anda.

Gim ini mengasumsikan bahwa menghabiskan VP akan menyebabkan beberapa efek penghindaran kerugian, meskipun mungkin tidak pada skala yang sama dengan kehilangan VP di mekanik gim lainnya (seperti tikus atau tanpa ubin peradaban). Namun, para pemula tampaknya lebih enggan menghabiskan VP mereka daripada pemain yang lebih berpengalaman.

Pengeluaran terkadang dapat menyebabkan efek penghindaran kerugian, meskipun pada tingkat yang lebih rendah daripada jika sesuatu benar-benar hilang.

Menariknya, Medici menawarkan argumen yang bagus untuk tidak menyia-nyiakan VP. Anda mulai dengan 30-40 florin dan jika Anda mencapai 0... maka Anda tidak akan punya uang lagi untuk menawar. Jadi ada konsekuensi nyata dari pengeluaran yang berlebihan.

Terkadang permainan dapat menawarkan argumen yang kuat yang akan membantu menghindari kerugian.

Kesimpulan

Jelas, topik penghindaran kerugian dalam permainan dapat menggunakan beberapa penelitian dunia nyata untuk menilai dengan lebih baik bagaimana fenomena ini berlaku, dan jenis perilaku apa yang dihasilkannya, sejauh mana, dan untuk jenis pemain apa. Juga saya pikir akan menarik untuk menganalisis secara matematis bagaimana mekanisme tertentu mempengaruhi perbedaan antara kerugian dan keuntungan. Namun, untuk saat ini, saya pikir cukup adil untuk menyimpulkannya - mendesain dengan mempertimbangkan kerugian dapat bekerja dengan baik dalam sebuah game, menghadirkan dilema bagi pemain yang berada di luar game itu sendiri, dalam masalah dasar psikologi manusia.

Seiring dengan jenis kelamin dan ras, usia adalah karakteristik dasar manusia menurut definisi sosial. Tapi, tidak seperti mereka, semakin kita bertambah tua, semakin kita tidak menyukainya. Usia tua dalam masyarakat kita dianggap sebagai karakteristik negatif. Stereotip dan harapan tentang usia lanjut mengacu pada hilangnya kemampuan fisik, mental dan sosial.

Dari psikologi pengambilan keputusan, kita tahu bahwa kita sangat sensitif terhadap kerugian, dan kita mencoba menghindarinya lebih dari mencoba mendapatkan sesuatu (Kahneman & Tversky, 1979). Dan penelitian empiris menunjukkan bahwa seiring bertambahnya usia, kita biasanya semakin memotivasi diri sendiri untuk mengambil tindakan yang mempertahankan fungsi kita dan mencegah hilangnya fungsi tersebut. Selain itu, kita cenderung memiliki citra diri yang positif, karena jika tidak, hidup ini sangat sulit. Dan ketika dunia sekitarnya berteriak dari semua sisi kepada seseorang tentang usianya, menunjuk pada batasan dan inferioritas yang terus meningkat setiap tahun, seseorang secara alami mencoba untuk menghindari ini. Dan untuk ini kami memiliki metode dan strategi kami sendiri. Yang paling sederhana adalah perbandingan. Seseorang membandingkan dirinya dengan kesenangan dengan teman sebaya yang terlihat lebih buruk, dan "yakin" bahwa dia jauh lebih baik dan lebih muda daripada teman sebayanya. Hal ini memungkinkan dia untuk pindah ke kelompok usia yang lebih muda.

Eksperimen terbaru oleh ilmuwan Swiss menyelidiki karakteristik perilaku seperti itu (Weiss & Freund, 2012). 78 lansia, berusia 65 hingga 83 tahun, 68% wanita, dibagi menjadi tiga kelompok, tergantung pada informasi yang diberikan kepada mereka. variabel bebas. Mereka diberi tes dengan pertanyaan seperti “Peluang mengembangkan demensia meningkat dari usia 60 tahun, meningkat setiap 5 tahun. Berapa banyak orang berusia 90 tahun ke atas yang menderita demensia? A) sepertiga B) setengah C) seperlima Contohnya adalah dari kelompok yang menerima informasi negatif, sedangkan pada kelompok lain diberikan pertanyaan yang bersifat positif atau netral. Sifat pengajuan pertanyaan dibuat sedemikian rupa sehingga para peserta tidak menyadari manipulasi kesadaran mereka.

Kemudian slide diperlihatkan kepada semua orang di monitor komputer, pada masing-masing 2 foto - satu orang tua, yang lain setengah baya. Slide ditampilkan selama 500 milidetik, dan para peserta diminta untuk melihatnya dengan cara yang sama seperti mereka melihat, misalnya, majalah. Informasi tentang pergerakan dan fiksasi mata direkam oleh eye-tracker.

Dan inilah yang ternyata:

• Informasi negatif mempengaruhi orang lebih dari informasi netral atau positif.
• Orang-orang bereaksi negatif terhadap usia mereka ketika mereka diingatkan akan konsekuensi buruk dari penuaan.
• Dan informasi ini tercermin dalam gerakan dan fiksasi mata - semakin seseorang diingatkan tentang konsekuensi negatif usia, semakin dia lebih suka dan lebih lama menatap wajah yang lebih muda.

Perilaku defensif ini bekerja sebagai berikut: membandingkan diri sendiri dengan teman sebaya atau orang yang lebih tua untuk mengkonfirmasi perbedaan positif yang besar dalam diri sendiri, dan lebih menyukai kelompok usia yang lebih muda, mencari dan menemukan kesamaan dengannya.

Karena dampaknya adalah alam bawah sadar, dan gerakan mata juga bukan proses yang disadari secara khusus, kita berurusan dengan fungsi perlindungan bawah sadar. Saya rasa perannya bukan hanya dalam menciptakan citra positif dirinya, yang diciptakan dengan strategi seperti itu tentunya, tapi pasti ada sesuatu yang lain, bahkan lebih berharga, saya harap. Tapi apa itu bisa, seberapa signifikan dan bagaimana mengukurnya - ini menarik dan perlu diklarifikasi.

Omong-omong, jawaban yang benar untuk pertanyaan tentang demensia adalah: a).

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Teori prospek: Analisis keputusan di bawah risiko. ekonometrika, 47, 263–291. doi:10.2307/1914185.

Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Masih berjiwa muda: Informasi negatif terkait usia memotivasi untuk menjauhkan diri dari orang yang seumuran. . Psikologi dan Penuaan, 27(1), 173-180.

Wakil Presiden Pengembangan Produk Lingualeo Artyom Loginov tentang cara menggunakan fitur persepsi untuk meningkatkan penjualan.

Manajer produk yang baik harus:

• Pertama, pelajari audiens Anda (ada banyak metode berbeda untuk ini).
• Pahami apa yang dibutuhkan sebagian besar pengguna.
• Rancang bagaimana semuanya harus bekerja sehingga masalah pengguna diselesaikan dengan cara yang paling nyaman dan berkualitas tinggi, tanpa melupakan kepentingan perusahaan (dapatkan uang, dorong mereka untuk membawa teman-teman mereka ke produk, kumpulkan data yang berguna dari pengguna , dll.).

Semua masalah biasanya dimulai pada paragraf ketiga. Manajer produk yang tidak berpengalaman mulai mengandalkan ide kecantikan mereka sendiri, atau pada pendapat lingkaran dalam mereka, atau bertanya kepada selusin pengguna acak. Beberapa mulai menciptakan "persona".

Menurut pendapat saya, semua ini tidak berhasil.

Tetapi jika Anda mengetahui bagaimana otak manusia bereaksi terhadap elemen antarmuka yang berbeda, mengapa otak "memerintahkan" kita untuk membuka dan melihat Instagram bersyarat, mengapa dan pada saat apa otak ingin menutup aplikasi, dan seterusnya, menjadi jelas. bagaimana merancang produk yang baik untuk audiens yang dipilih.

Beberapa tahun yang lalu, sebuah departemen TI dibentuk di Brain Science, di mana orang-orang dari Lembah mulai mempelajari reaksi otak terhadap segala macam hal dalam aplikasi seluler. Pemasar mendapatkan bantalan mereka terlebih dahulu, "mengeluarkan" ide dari sana dan menyebutnya neuromarketing.

Sekarang dia ada di mana-mana, topik paling modis. Dan sebagian besar manajer produk dan desainer masih lambat, meskipun bagi mereka hanya ada informasi yang paling berguna. Dan untuk spesialis monetisasi juga, tetapi mereka sudah mulai mempelajari topik ini secara perlahan.

Istilah modis khusus "neuroekonomi" telah muncul. Ini menjelaskan bagaimana otak kita memutuskan apakah akan membeli sesuatu di aplikasi atau tidak, apa yang lebih bersedia dibayar orang, dan mengapa.

Biarkan saya memberi Anda contoh dengan salah satu chip favorit saya - "Penghindaran Kerugian". Otak manusia diatur sedemikian rupa sehingga ia senang mendapatkan uang atau semacam imbalan. Tetapi ketika dia kehilangan jumlah uang yang sama atau kehilangan kesempatan untuk menerima hadiah, dia menjadi jauh lebih kesal.

Buku Bell Cooper menggambarkan situasi yang menarik tentang topik ini: seorang profesor melakukan percobaan pada dua kelompok siswa. Dia menawarkan kelompok pertama untuk mengerjakan pekerjaan rumah tambahan. Untuk implementasinya, siswa menerima poin tambahan. Setelah mendapatkan 5 poin, Anda tidak dapat mengikuti ujian. Untuk kelompok kedua, ia mengubah rumusan masalah: sejak awal, seluruh kelompok dibebaskan dari ujian akhir. Tetapi mereka yang tidak menyelesaikan satu pun tugas rumah tambahan selama semester tersebut kehilangan hak untuk tidak mengikuti ujian akhir.

Di kelas satu, 43% siswa akhirnya mendapat 5 poin dan mendapat hak untuk tidak mengikuti ujian. Di kelas dua ada 82% dari siswa tersebut. Perbedaannya adalah kita benci kehilangan apa yang kita pikir sudah kita miliki. Banyak promosi dalam permainan bekerja dengan prinsip yang sama: pengguna ditawari turnamen atau promosi, yang pemenuhannya akan membawa hadiah tambahan (sumber daya, mata uang internal, kemampuan untuk membuka pahlawan baru, kemampuan, atau item).

Promosi biasanya memiliki durasi terbatas - dari beberapa jam hingga beberapa minggu (tergantung jenis permainannya). Banyak pengguna selama periode ini meningkatkan aktivitas mereka dalam permainan karena takut kehilangan keuntungan. Otak mencoba untuk menghindari kerugian dengan cara apapun dan menemukan lebih banyak waktu untuk permainan, kadang-kadang bahkan merugikan hal-hal yang sangat penting (otak memberi seseorang alasan mengapa Anda tidak dapat melakukan hal-hal ini, tetapi Anda perlu menghabiskan waktu di permainan).

Offerwalls bekerja di aplikasi non-game dengan cara yang sama. Biasanya ini adalah penawaran dengan penghitung waktu mundur yang habis setelah beberapa saat. Dalam bentuknya yang paling primitif, ini hanya diskon dengan pengatur waktu. Ini juga berfungsi, tetapi proyek dengan cepat jatuh ke dalam perangkap diskon, dan pengguna berhenti membeli sesuatu pada waktu yang biasa, menunggu diskon muncul.

Menariknya, orang mengambil sejumlah waktu untuk membuat keputusan pembelian dengan penghitung waktu mundur. Jadi jangan terlalu pendek. Di satu konferensi, orang-orang baik dari Bookmate atau dari liter (saya lupa) berbagi pengalaman percobaan mereka - ketika penawaran dengan penghitung waktu mundur berlaku selama dua jam, ada beberapa pembelian. Segera setelah waktu aksi ditingkatkan menjadi beberapa hari, jumlah pembelian meningkat secara signifikan. Selama pengujian, tim menemukan bahwa dua jam terlalu pendek, tujuh hari terlalu lama, tetapi sekitar dua hari adalah waktu yang ideal.

Namun, menurut saya diskon adalah keputusan yang buruk. Mereka dapat diganti dengan opsi yang lebih menarik yang masih bekerja dengan prinsip penghindaran kerugian yang sama. Anda dapat secara berkala "melampirkan" hadiah kecil ke barang yang ingin Anda jual. Misalnya, jika sebuah aplikasi menjual akun premium, kemudian melampirkan "chip" tambahan padanya, yang awalnya tidak termasuk dalam akun ini, akan meningkatkan penjualan tidak lebih buruk daripada diskon (saya memeriksa).

Bayangkan Anda membeli sebotol sampo. Kamu lihat brand favorit kamu ada promo hari ini: kamu bisa beli satu botol sampo dengan diskon 20% dari harga reguler. Dan Anda dapat membeli sebotol dengan harga penuh, tetapi dalam kasus ini, ia datang dengan sebotol kondisioner gratis sebagai hadiah. Otak dalam banyak kasus memilih opsi kedua, karena takut ketinggalan - hadiah gratis dianggap oleh otak sebagai sesuatu yang lebih berharga daripada diskon, dan pembeli mulai berpikir bahwa dia telah membuat kesepakatan yang bagus. Anda tidak akan mau melewatkan kesempatan untuk mendapatkan hadiah gratis, berapa pun biayanya.

Contoh lain dari penghindaran kerugian adalah periode percobaan. Kami lebih cenderung berpartisipasi dalam uji coba gratis daripada membayar di muka, karena kami mengatakan kepada diri sendiri bahwa produk gratis tidak dikenakan biaya apa pun. Yang benar adalah bahwa kami membayar dengan waktu dan upaya kami untuk membiasakan diri dengan produk. Dan ketika masa percobaan berakhir, membayar untuk penggunaan lebih lanjut akan dianggap oleh otak sebagai penghindaran kerugian. Kami akan kehilangan semua waktu dan upaya yang diinvestasikan dalam produk jika kami tidak melanjutkan.

Pilihan bagus lainnya untuk menghindari kerugian adalah status “hanya 2 buah yang tersisa” atau “salinan terakhir” di toko online. Dalam bentuk yang lebih maju, monetisasi "penghindaran kerugian" dapat mengasuransikan apa yang sudah dimiliki pengguna.

Di dunia nyata, ini berfungsi dengan baik di pusat kebugaran, di mana klien dapat "membekukan" langganan yang sudah dibeli agar tidak kehilangan minggu ketika dia sedang berlibur. Dalam aplikasi, banyak orang bersedia membayar sedikit ekstra untuk opsi serupa, terutama jika pembayaran tidak akan dilakukan dengan uang sungguhan, tetapi dengan semacam mata uang internal. "Koin" semacam itu tidak dianggap oleh otak kita sebagai sesuatu yang signifikan, bahkan jika itu dibeli dengan uang sungguhan. Seseorang akan berpisah dengan mereka jauh lebih rela.

Bahkan manipulasi harga Uber dapat dikaitkan dengan penghindaran kerugian. Perusahaan dikabarkan akan memperbaiki biaya telepon dan menaikkan harga perjalanan bagi mereka yang smartphone memiliki biaya 20% atau kurang. Diyakini bahwa seseorang dengan smartphone rendah tidak akan mau dibiarkan tanpa taksi dan akan membayar perjalanan bahkan dengan tarif yang lebih tinggi.

Dalam beberapa kasus, prinsip penghindaran kerugian juga dapat digunakan untuk fungsi non-monetisasi. Misalnya, keterlambatan pendaftaran. Jika pengguna pertama kali memainkan game atau mencapai sesuatu dalam aplikasi non-game, maka otak akan menganggap ini sebagai upaya (biaya) yang diinvestasikan dan akan takut kehilangan begitu saja. Oleh karena itu, jika Anda menyarankan agar pengguna terlebih dahulu melakukan sesuatu dalam aplikasi, dan baru kemudian meminta untuk membuat akun, maka rasa takut kehilangan upaya yang diinvestasikan akan lebih besar daripada "biaya" upaya untuk mendaftar, dan dalam banyak kasus akan juga lebih besar daripada rasa takut mengeluarkan informasi pribadi ke layanan.

Berikut adalah fungsi yang diturunkan oleh Kanneman dan Tversky:

Paradoksnya, orang cenderung bereaksi berlebihan terhadap kerugian (atau keuntungan) kecil tetapi cenderung tidak bereaksi berlebihan terhadap kerugian sedang dan besar. Dan jika pengguna membandingkan keuntungan dan kerugian yang sepadan, maka kerugian dengan ukuran yang sama dianggap memiliki nilai yang lebih besar.

Juga, kesediaan kita untuk membuat keputusan tidak ada hubungannya dengan seberapa banyak yang sudah kita miliki. Bahkan jika kita memiliki satu juta dolar, kita masih akan menghindari kehilangan $20 sebanyak jika kita tidak punya uang.

Ditemukan kesalahan, harap sorot fragmen dan klik Ctrl+Enter.