დამაჯერებელი მეტყველება არის პროცესი, რომლის დროსაც მომხსენებელი აწვდის მესიჯს, რომელიც შექმნილია კონკრეტული რწმენის გასაძლიერებლად, რათა შეცვალოს იგი ან წაახალისოს აუდიტორია მოქმედებაში. მოდით შევხედოთ კონკრეტულ ტექნიკას, რომელიც დაგეხმარებათ თქვენი დარწმუნების მიზნების მიღწევაში. ეს პრინციპები დაგეხმარებათ გახადოთ თქვენი მეტყველება უფრო ეფექტური.
პრინციპი 1. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ აუდიტორიას, თუ შეძლებთ კონკრეტულად და მკაფიოდ თქვათ, რისი სჯეროდნენ ან აკეთონ მსმენელები
თქვენი დამაჯერებელი მეტყველება, სავარაუდოდ, შექმნილია იმისთვის, რომ ჩამოაყალიბოს ან შეცვალოს თქვენი მსმენელების აზრი, ან გადაიტანოს ისინი მოქმედებაზე. თქვენ აცხადებთ თქვენს მსმენელებს რაიმეს გაკეთების სურვილს. აქ არის ორი მიზნობრივი განცხადება, რომელიც გამოხატავს მოქმედების მიღწევის სურვილს:
- მე მინდა, რომ ჩემმა მსმენელმა ფულადი შემოწირულობა შეიტანოს ამ კანდიდატის საარჩევნო კამპანიაში.
- მინდა ჩემი მსმენელი მოვიდეს ჩვენი კოლეჯის სტუდენტების მიერ დადგმულ სპექტაკლზე.
პრინციპი 2. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს აუდიტორიას, თუ ჩამოაყალიბებთ მიზნებს და წარადგენთ ინფორმაციას, რომელსაც თქვენი მსმენელები იცავენ.
დამოკიდებულება არის გაბატონებული ან მუდმივი გრძნობები, პოზიტიური ან ნეგატიური, რომელიც დაკავშირებულია გარკვეულ ადამიანთან, ობიექტთან ან სიტყვებით, ადამიანები ჩვეულებრივ გამოხატავენ თავიანთ დამოკიდებულებებს მოსაზრებების სახით. ამრიგად, ფრაზა: „ვფიქრობ, მნიშვნელოვანია იყო კარგ ფიზიკურ ფორმაში“ არის მოსაზრება, რომელიც ასახავს ადამიანის პოზიტიურ დამოკიდებულებას კარგი ფიზიკური ფორმის შესანარჩუნებლად.
თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რა პოზიციებს იკავებენ მომავალი მსმენელები. რაც უფრო მეტ მონაცემს აგროვებთ თქვენი აუდიტორიის შესახებ და რაც უფრო მეტი გამოცდილება გაქვთ აუდიტორიის ანალიზთან დაკავშირებით, მით უკეთესი იქნება სწორი შეფასების გაკეთების შანსი.
აუდიტორიის დამოკიდებულებები (გამოხატული როგორც მოსაზრებები) შეიძლება დაიყოს უწყვეტი მასშტაბით, უკიდურესად ხელსაყრელიდან მტრულამდე. მიუხედავად იმისა, რომ ნებისმიერ აუდიტორიაში ზოგიერთი მოსაზრება შეიძლება განთავსდეს ამ განაწილების თითქმის ნებისმიერ წერტილში, ზოგადად, აუდიტორიის მოსაზრებები ჩვეულებრივ კონცენტრირებულია გარკვეული წერტილის გარშემო. ეს ფოკუსური წერტილი წარმოადგენს აუდიტორიის განზოგადებულ დამოკიდებულებას საგნის მიმართ.
თქვენ უნდა დაახასიათოთ თქვენი აუდიტორია, როგორც პოზიტიური დამოკიდებულება (მსმენელები უკვე ფლობენ მოცემულ აზრს), არ გააჩნიათ გარკვეული აზრი (მსმენელები არიან არაინფორმირებულები, ნეიტრალური ან გულგრილები) ან უარყოფითი (მსმენელები საპირისპირო აზრს ატარებენ). ხედი). შემდეგ შეგიძლიათ შეიმუშაოთ სტრატეგია თქვენი მეტყველების ამ პარამეტრთან ადაპტაციისთვის.
მოსაზრებების უწყვეტობა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგნაირად:
- მტრულად განწყობილი
- განსხვავებული აზრი
- ზომიერად განსხვავებული
- არც მომხრე და არც წინააღმდეგი
- ზომიერად ხელსაყრელი
- მხარდამჭერი
- გამორჩეულად ხელსაყრელი
1. აუდიტორიის პოზიტიური დამოკიდებულება. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი აუდიტორია უკვე იზიარებს თქვენს აზრს, მაშინ უნდა განიხილოთ თქვენი მიზანი, რათა ფოკუსირება მოახდინოთ კონკრეტულ სამოქმედო პროგრამაზე.
2. გარკვეული აზრის არქონა. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენს მსმენელს არ აქვს გარკვეული აზრი თქვენს თემაზე, შეგიძლიათ დაისახო მიზანი, ჩამოაყალიბო მათი აზრი ან დაარწმუნო ისინი მოქმედებაში:
- თუ ფიქრობთ, რომ აუდიტორიას აზრი არ აქვს იმის გამო, რომ ისინი არ არიან ინფორმირებულები, მაშინ თქვენი სტრატეგია უნდა იყოს საკმარისი ინფორმაციის მიწოდება, რათა დაეხმაროს აუდიტორიას გაიგოს საკითხის არსი, სანამ თქვენ გააკეთებთ დამაჯერებელ მესიჯს გარკვეული მოსაზრების ან მოტივაციისთვის.
- თუ თვლით, რომ აუდიტორია ნეიტრალურია სუბიექტთან მიმართებაში, მაშინ მსმენელს შეუძლია ობიექტურად მსჯელობა და გონივრული არგუმენტების მიღება. ამ შემთხვევაში, თქვენი სტრატეგია უნდა მოიცავდეს საუკეთესო არგუმენტების წარმოდგენას და მათ მხარდაჭერას საუკეთესო ინფორმაციით, რაც შეგიძლიათ იპოვოთ. თუ თქვენი შეფასება სწორი აღმოჩნდება, ამ სტრატეგიით წარმატების დიდი შანსი გაქვთ.
- თუ ფიქრობთ, რომ მსმენელებს აზრი არ აქვთ, რადგან მათ არ აინტერესებთ თემა, მთელი თქვენი ძალისხმევა მიმართული უნდა იყოს მათ ამ გულგრილი პოზიციიდან გადასატანად. ასეთი აუდიტორიის წინაშე საუბრისას ინფორმაციაზე ფოკუსირების ნაცვლად, უმჯობესია ყურადღება გაამახვილოთ მოტივაციაზე. თქვენ მოგიწევთ ნაკლები მასალის გამოყენება, რომელიც მხარს უჭერს თქვენი მტკიცებულებების ლოგიკურ ჯაჭვს და მეტი, რომელიც პირდაპირ პასუხობს მსმენელთა საჭიროებებს.
3. ნეგატიური აუდიტორიის გარემო. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი მსმენელები არ ეთანხმებიან თქვენ, თქვენი სტრატეგია დამოკიდებული იქნება იმაზე, არის თუ არა მათი დამოკიდებულება ზომიერად უარყოფითი ან მთლიანად მტრული:
- თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი მსმენელები ზომიერად ეწინააღმდეგებიან თქვენს წინადადებას, შეგიძლიათ პირდაპირ წარუდგინოთ მათ თქვენი არგუმენტები, იმ იმედით, რომ ამ არგუმენტების სიმძიმე მათ თქვენს მხარეს გადაიყვანს. ნეგატიურ აუდიტორიასთან საუბრისას იზრუნეთ, რომ მასალა ობიექტურად წარმოადგინოთ და საქმე ისე ნათლად წარმოადგინოთ, რომ ადამიანებმა, რომლებიც არ ეთანხმებიან, ოდნავ მოინდომონ განიხილონ თქვენი წინადადება, ხოლო ვინც სრულიად არ ეთანხმება, მაინც გაიგოს თქვენი აზრი.
- თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი აუდიტორია მტრულად არის განწყობილი თქვენი მიზნის მიმართ, უმჯობესია, შორიდან მიუდგეთ თემას ან დაისახეთ ნაკლებად ამბიციური მიზანი. მხოლოდ ერთი გამოსვლის შედეგად დამოკიდებულებებისა თუ ქცევის სრულ ცვლის მოლოდინი ალბათ არაგონივრულია. თუ მოკრძალებულ წინადადებას გამოიტანთ, რომელიც დამოკიდებულების მხოლოდ უმნიშვნელო ცვლილებას მოითხოვს, შესაძლოა, მსმენელებს მაინც ჩათვალოთ, რომ თქვენს შეტყობინებას შეიძლება ჰქონდეს გარკვეული მნიშვნელობა. მოგვიანებით, როდესაც იდეა გაიდგა, შეგიძლიათ მოიწვიოთ ისინი კიდევ უფრო შორს წასულიყვნენ.
პრინციპი 3. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ აუდიტორიას, თუ გამოსვლა შეიცავს კარგ, გონივრულ არგუმენტებს და მტკიცებულებებს თქვენი მიზნის მხარდასაჭერად.
ხალხი ამაყობს თავისი რაციონალურობით. ჩვენ იშვიათად ვაკეთებთ რაიმეს რაიმე რეალური ან წარმოსახვითი რაციონალური მიზეზის გარეშე. მსმენელთა ამ მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად დამაჯერებელი მეტყველების ძირითადი პუნქტები, როგორც წესი, ჩამოყალიბებულია როგორც არგუმენტები, ანუ განცხადებები, რომლებიც განმარტავს, თუ რატომ არის გამართლებული წინადადება.
როგორ მოვძებნოთ კარგი მიზეზები? მიზეზები არის განცხადებები, რომლებიც პასუხობენ კითხვას, რატომ უნდა გვჯეროდეს ან გავაკეთოთ რამე. თუ კარგად იცნობთ თქვენს საკითხს, დიდი ალბათობით უკვე გაქვთ გარკვეული არგუმენტები თქვენს განკარგულებაში.
მას შემდეგ რაც შეადგენთ შესაძლო არგუმენტების ჩამონათვალს, აწონეთ და შეაფასეთ ისინი, რომ აირჩიოთ სამი ან ოთხი კარგი. აქ მოცემულია რამდენიმე კრიტერიუმი სავარაუდო არგუმენტების შესაფასებლად.
- კარგი არგუმენტები უნდა იყოს გამყარებული ფაქტობრივი მტკიცებულებებით. ზოგიერთი არგუმენტი შთამბეჭდავად ჟღერს, მაგრამ ფაქტებით ვერ იქნება გამყარებული. შეიძლება გაგიკვირდეთ, თუ აღმოაჩენთ, თუ რამდენი არგუმენტი მოყვანილია სხვადასხვა წყაროში, გამოსვლის მომზადებისას, უნდა გადააგდოთ იმის გამო, რომ მათ არ აქვთ საკმარისი მხარდაჭერა.
- კარგი არგუმენტები უნდა შეესაბამებოდეს წინადადებას. ზოგჯერ განცხადებები ჰგავს არგუმენტებს, მაგრამ სინამდვილეში ისინი არ შეიცავს რაიმე რეალურ მტკიცებულებას.
- კარგმა არგუმენტებმა გავლენა უნდა მოახდინოს სამიზნე აუდიტორიაზე. მაშინაც კი, თუ არგუმენტი კარგად არის მხარდაჭერილი, ის ეფექტურად ვერ იმუშავებს აუდიტორიაში, სადაც უმრავლესობა არ მიიჩნევს სიტუაციის შეფასების მთავარ კრიტერიუმს. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ ყოველთვის არ იცით ზუსტად რა გავლენას მოახდენს თქვენი არგუმენტი თქვენს აუდიტორიაზე, შეგიძლიათ უხეშად შეაფასოთ მისი გავლენა თქვენი აუდიტორიის ანალიზის საფუძველზე.
თქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს მინიმუმ სამი შეკითხვა, რათა დარწმუნდეთ, რომ აპირებთ წარმოადგინოთ მართლაც დამაჯერებელი მტკიცებულებები.
- რა წყაროდან არის აღებული ინფორმაცია? როგორც ზოგიერთი ადამიანის მოსაზრება უფრო სანდოა, ვიდრე სხვები, ასევე ზოგიერთი ბეჭდური წყარო უფრო სანდოა. თუ მტკიცებულება მომდინარეობს არასანდო ან მიკერძოებული წყაროდან, მოძებნეთ სხვაგან დადასტურება ან გამორიცხეთ მტკიცებულება თქვენი სიტყვიდან.
- არის ინფორმაცია განახლებული? პროდუქტები, იდეები და სტატისტიკა საუკეთესოდ არის ახალი. ხუთი წლის წინანდელი ინფორმაცია შეიძლება დღეს არ იყოს სიმართლე. უფრო მეტიც, გასულ კვირას გამოქვეყნებულ გაზეთში სტატიაში შეიძლება გამოყენებული იქნას ხუთი წლის წინანდელი ინფორმაცია.
- არის თუ არა ეს ინფორმაცია საქმესთან დაკავშირებული? დარწმუნდით, რომ მტკიცებულებები პირდაპირ ადასტურებს თქვენს არგუმენტს. თუ ეს ასე არ არის, გადააგდე.
პრინციპი 4. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს აუდიტორიას, თუ თქვენს არგუმენტებს აწყობთ აუდიტორიის მოსალოდნელი რეაქციის შესაბამისად.
სწორედ შაბლონები, რომლითაც თქვენ ააშენებთ თქვენს დამაჯერებელ მეტყველებას, არის რაციონალური არგუმენტების წარმოდგენის მეთოდები, პრობლემის გადაჭრა, შედარებითი უპირატესობები და მოტივაცია.
რაციონალური არგუმენტების წარმოდგენის მეთოდი. ეს არის პირდაპირი სქემა, რომლის დროსაც თქვენ წარუდგენთ საუკეთესო მტკიცებულებებზე დაფუძნებულ არგუმენტებს აუდიტორიას შემდეგი თანმიმდევრობით: მეორე ძლიერი არგუმენტი დასაწყისში, ყველაზე ძლიერი არგუმენტი ბოლოს და დანარჩენი შორის. ეს მეთოდი იმუშავებს იმ შემთხვევაში, თუ თქვენს მსმენელს არ აქვს გარკვეული მოსაზრება ამ საკითხთან დაკავშირებით, არის მის მიმართ გულგრილი, ან შესაძლოა ოდნავ მიდრეკილი იყოს „მომხრე“ ან „წინააღმდეგისკენ“.
მაგალითის შეთავაზება. მე მინდა, რომ ჩემმა მსმენელმა ხმა მისცეს გადასახადს ნოემბრის კენჭისყრის დროს:
- მიღებული თანხები სკოლებს საშუალებას მისცემს აღადგინონ მნიშვნელოვანი პროგრამები (მეორე ძლიერი არგუმენტი).
- შემოსული თანხა მოხმარდება მასწავლებლების ამაღლებას, რაც მათ ძალიან სჭირდებათ, რადგან ცხოვრების ღირებულება გაიზარდა.
- საზოგადოების თითოეული წევრის რეალური ღირებულება ძალიან მცირე იქნება (ყველაზე ძლიერი არგუმენტი).
პრობლემის გადაჭრის მეთოდი. თქვენ შეგიძლიათ განმარტოთ პრობლემის არსი და ნათლად ახსნათ, რატომ არის შემოთავაზებული გამოსავალი საუკეთესო. ამ მეთოდის მიხედვით აგებული მეტყველების სტრუქტურა ხშირად ორგანიზებულია სამი ძირითადი პუნქტის გარშემო:
- არის პრობლემა, რომელიც მოქმედებას მოითხოვს;
- ეს წინადადება დაგეხმარებათ პრობლემის მოგვარებაში;
- ეს წინადადება პრობლემის საუკეთესო გამოსავალია, რადგან დადებით შედეგებს იძლევა.
ეს მეთოდი ასევე მარტივია, ამიტომ ის საუკეთესოდ იმუშავებს, როდესაც სუბიექტი აუდიტორიისთვის შედარებით უცნობია - როდესაც მათ უბრალოდ არ იციან პრობლემის არსებობა, ან როდესაც აუდიტორიას აზრი არ აქვს, ან საშუალო ხარისხით, ან მომხრე ან წინააღმდეგი. შემოთავაზებული გადაწყვეტა.
- ფულის უქონლობა იწვევს სერიოზულ პრობლემებს საჯარო განათლებაში (პრობლემის დაყენება).
- გადასახადის დაწესებიდან მოსალოდნელი შემოსავალი საკმარისი იქნება ამ პრობლემების გადასაჭრელად (გადაჭრა).
- დღეისათვის სასკოლო გადასახადის შემოღება საუკეთესო მეთოდია საჯარო განათლების პრობლემების გადასაჭრელად (პოზიტიური შედეგები).
პრობლემის გადაჭრის სქემის გამოყენებით აგებული მეტყველებისთვის, ლოგიკა, რომელიც აკავშირებს მოსაუბრეს მსჯელობასა და მიზანს, შეიძლება გამოიხატოს შემდეგნაირად: თუ წარმოდგენილი პრობლემა არ არის ან ვერ მოგვარდება მიმდინარე ზომებით, და წინადადებას შეუძლია პრობლემის გადაჭრა. პრაქტიკული გზით, მაშინ წინადადება უნდა იქნას მიღებული.
შედარებითი უპირატესობის მეთოდი. შედარებითი დამსახურების მეთოდის სტრუქტურა საშუალებას აძლევს მომხსენებელს ყურადღება გადაიტანოს შემოთავაზებული მოქმედების უპირატესობებზე. იმის ნაცვლად, რომ წარმოადგინოს წინადადება, როგორც ყველაზე სერიოზული პრობლემის გადაჭრის გზა, ეს მეთოდი ასახავს მას, როგორც რაღაცას, რომელიც უნდა იქნას მიღებული მხოლოდ იმ უპირატესობების გამო, რაც ამჟამად კეთდება.
ეს სქემა ყველაზე ეფექტურია, როდესაც აუდიტორია ეთანხმება, რომ არის პრობლემა, რომელიც უნდა გადაიჭრას, ან რომ წინადადება უკეთესია ყველა ალტერნატივაზე, მაშინაც კი, თუ ამ მომენტში კონკრეტული პრობლემები არ არსებობს. სასკოლო გადასახადის შემოღების საკითხისადმი მიდგომა დამსახურების შედარების კუთხით დაახლოებით ასე გამოიყურება.
მაგალითის შეთავაზება. მე მინდა, რომ ნოემბრის კენჭისყრისას ჩემმა მსმენელმა ხმა მისცეს სასკოლო გადასახადის შემოღებას.
- ამ გადასახადიდან მიღებული შემოსავალი სკოლებს საშუალებას მისცემს გააუმჯობესონ თავიანთი პროგრამების ხარისხი (სათნოება 1).
- ამ გადასახადიდან მიღებული შემოსავალი სკოლებს საშუალებას მისცემს დაიქირაონ უფრო კვალიფიციური მასწავლებლები (დამსახურება 2).
- ამ გადასახადიდან მიღებული შემოსავალი სკოლებს საშუალებას მისცემს შეიძინონ უფრო თანამედროვე აღჭურვილობა (დამსახურება 3).
შედარებითი დამსახურების სქემის მიხედვით აგებული სიტყვისთვის, არგუმენტების და სიტყვის მიზანთან დაკავშირებული ორგანიზაციის ლოგიკა შეიძლება გამოიხატოს შემდეგნაირად: თუ წარმოდგენილი არგუმენტები აჩვენებს, რომ წინადადება მნიშვნელოვან გაუმჯობესებას უზრუნველყოფს იმაზე, რაც ამჟამად კეთდება, მაშინ წინადადება უნდა იქნას მიღებული..
მოტივაციის მეთოდი. აერთიანებს პრობლემის გადაჭრას და მსმენელის მოტივაციას. ის მიჰყვება პრობლემის გადაჭრის სქემას, მაგრამ მოიცავს აუცილებელ ნაბიჯებს მეტყველების მოტივაციური ეფექტის გასაძლიერებლად. მოტივაციური სქემა, როგორც წესი, შედგება ხუთი ეტაპისგან:
- ნაბიჯი ყურადღების მიქცევისთვის;
- საჭიროების მოთხოვნის ნაბიჯი, პრობლემის ბუნების სრულად გამოვლენა;
- მოთხოვნილების დაკმაყოფილების ნაბიჯი, რომელიც განმარტავს, თუ როგორ აგვარებს წინადადება პრობლემას დამაკმაყოფილებლად;
- ვიზუალური პრეზენტაციის ნაბიჯი, რომელიც აჩვენებს, რას ნიშნავს წინადადება პირადად თითოეული მსმენელისთვის;
- ნაბიჯი არის მოწოდება მოქმედებისკენ, რომელიც ხაზს უსვამს კონკრეტულ მიმართულებას, რომლითაც მსმენელმა უნდა მიიღოს ზომები.
სასკოლო გადასახადის შემოღების მხარდაჭერის წინადადების დასაცავად გამოსვლის სამოტივაციო სქემა ასე გამოიყურება.
მაგალითის შეთავაზება. მე მინდა, რომ ნოემბრის კენჭისყრისას ჩემმა მსმენელმა ხმა მისცეს სასკოლო გადასახადის შემოღებას.
- სხვადასხვა ქვეყნის მოსწავლეების მიერ მათემატიკისა და საბუნებისმეტყველო ტესტების ქულების შედარება გვაიძულებს ყურადღება მივაქციოთ ჩვენს საგანმანათლებლო სისტემას (ყურადღებას).
- ფულის ნაკლებობა, რომელიც გამოწვეულია ხარჯების შემცირების ღონისძიებებით, უარყოფითად აისახება ჩვენი სკოლების უნარზე, მიაწოდოს ხარისხიანი ძირითადი აკადემიკოსები (საჭიროება, პრობლემის განცხადება).
- შემოთავაზებული გადასახადი გამოიმუშავებს საკმარის შემოსავალს ამ პრობლემის გადასაჭრელად, რადგან ის საშუალებას მისცემს მეტი თანხის დახარჯვას განათლებაზე (მოთხოვნილების დაკმაყოფილება, როგორც წინადადება პრობლემას აგვარებს).
- ეს იქნება თქვენი წვლილი არა მხოლოდ თქვენი შვილების აღზრდაში, არამედ ჩვენი საგანმანათლებლო სისტემის იმ მსოფლიო სტანდარტების დონეზე დაბრუნებაშიც, რომელსაც ოდესღაც აკმაყოფილებდა (პირადად ყველასთვის წინადადების მნიშვნელობის ვიზუალური წარმოდგენა).
- ჩვენ მალე გვექნება კენჭისყრა, სადაც შეგიძლიათ "დიახ", რათა გამოავლინოთ თქვენი კეთილგანწყობა და სურვილი, მხარი დაუჭიროთ ძალიან საჭირო სასკოლო გადასახადს (მოწოდება მოქმედებისკენ, რომელიც მიუთითებს მოქმედების კონკრეტულ კურსზე).
ვინაიდან მოტივაციის სქემა პრობლემის გადაჭრის სქემის ვარიანტია, აქ სიტყვის ორგანიზების ლოგიკა თითქმის იგივეა: თუ არსებული ზომები პრობლემას არ გადაჭრის, უნდა იქნას მიღებული ახალი წინადადება, რომელსაც ნამდვილად შეუძლია მისი გადაჭრა.
პრინციპი 5: თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს მსმენელს, თუ ისაუბრებთ ისე, რომ მათ მოტივაცია გაუწიოთ.
მოტივაცია, ანუ „სხეულზე მოქმედი ძალები გარედან და შიგნით, რომლებიც იწვევენ და პირდაპირ მოქმედებენ“ (Petri, 1996), ხშირად გამოწვეულია სტიმულისა და ემოციური ენის გამოყენებით. იმისათვის, რომ სტიმულს რაიმე მნიშვნელობა ჰქონდეს, ის უნდა იყოს მნიშვნელოვანი. სტიმულის მნიშვნელობა გულისხმობს, რომ ის იწვევს ემოციურ პასუხს. სტიმულის ზემოქმედება ყველაზე ძლიერია, როდესაც ის რაიმე მნიშვნელოვანი მიზნის ნაწილია.
1. სტიმულირების სიძლიერე. ხალხი უფრო მეტად აღიქვამს წახალისებას, როგორც მნიშვნელოვნად, როდესაც ეს წახალისება მიუთითებს ხელსაყრელ ხარჯ-ანაზღაურების თანაფარდობაზე. ვთქვათ, თქვენ სთხოვთ თქვენს მსმენელს, რომ კვირაში ერთი საათი დაუთმოთ საქველმოქმედო პროგრამას. დრო, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ მათ დახარჯვას, უფრო სავარაუდოა, რომ აღიქმება როგორც ხარჯი და არა წამახალისებელი ჯილდო; თუმცა, თქვენ შეგიძლიათ აღწეროთ ეს საქველმოქმედო საქმიანობა ისე, რომ ის თავისთავად აღიქმება, როგორც ჯილდო, მნიშვნელოვანი სტიმული.
მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ აგრძნობინოთ თქვენს მსმენელს სამოქალაქო მოაზროვნე, სოციალურად პასუხისმგებელი ან კეთილშობილური დამხმარეები და ამ დროს დაუთმოთ დრო ასეთი მნიშვნელოვანი საქმისთვის. თუ თქვენს გამოსვლაში აჩვენებთ, რომ ეს ჯილდოები ან წახალისება აღემატება ხარჯებს, თქვენს მსმენელებს უფრო მეტად სურთ მონაწილეობა მიიღონ პროგრამაში, რომელსაც მხარს უჭერთ.
2. წახალისების გამოყენება, რომელიც შეესაბამება ძირითად საჭიროებებს. წახალისება ყველაზე ეფექტურია, როდესაც ისინი ემსახურებიან ძირითად საჭიროებებს. მოთხოვნილებების სფეროში ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული თეორია ეკუთვნის აბრაამ მასლოუს (Maslow, 1954). ამ თეორიის თანახმად, ადამიანები ავლენენ მოქმედების უფრო დიდ მიდრეკილებას, როდესაც მოსაუბრეს მიერ შეთავაზებული სტიმული შეუძლია დააკმაყოფილოს მსმენელთა ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნილება.
რას ნიშნავს ასეთი ანალიზი თქვენთვის, როგორც მოსაუბრე? პირველ რიგში, ის აღწერს მოთხოვნილებების ტიპებს, რომელთა მოგვარებაც შეგიძლიათ თქვენს გამოსვლაში. მეორეც, ეს საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ, რატომ შეუძლია მეტყველების განვითარების გარკვეულმა ხაზმა კარგად იმუშაოს ერთ აუდიტორიაში და გამოიწვიოს წარუმატებლობა სხვა აუდიტორიასთან. მაგალითად, რთულ ეკონომიკურ დროში ადამიანები უფრო მეტად ზრუნავენ ფიზიოლოგიური და უსაფრთხოების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით და, შესაბამისად, ნაკლებად უპასუხებენ სოციალურ სენტიმენტებსა და ალტრუიზმს.
მესამე და ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა, რომ თუ თქვენი წინადადება ეწინააღმდეგება აღქმულ საჭიროებას, მზად უნდა გქონდეთ ძლიერი ალტერნატივა იმავე ან უფრო ფუნდამენტური კატეგორიის საჭიროებებში. მაგალითად, თუ თქვენი წინადადების განხორციელება ხალხს ფული დაუჯდება (ვთქვათ, გადასახადები გაიზრდება), თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ ეს ზომები აკმაყოფილებს სხვა, შესადარებელ საჭიროებებს (მაგალითად, გაზრდის მათ უსაფრთხოებას).
პრინციპი 6: თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ აუდიტორიას, როდესაც ისინი თვლიან თქვენ, როგორც სანდო წყაროს.
იმისათვის, რომ მეტყველება ეფექტური იყოს, მნიშვნელოვანია, რომ მსმენელები ენდობიან მოსაუბრეს. თუ თქვენ აპირებთ იყოთ დამაჯერებელი თქვენს მეტყველებაში, გარდა იმისა, რომ კარგად მომზადებული ხართ, ხაზს უსვამთ თქვენს ინტერესს თქვენი მსმენელის კეთილდღეობით, ენთუზიაზმით გამოხატავთ თქვენს გარეგნობასა და საუბრის მანერას, უნდა მოიქცეთ ეთიკურად. შემდეგი ოთხი წესი არის ეთიკური დამაჯერებელი საუბრის საფუძველი.
- Სიმართლე თქვი. ყველა წესიდან, ეს ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანია. აუდიტორია, რომელიც თანახმაა, მოგისმინოს, გენდობა და მოელის, რომ გულწრფელი იქნები მათთან. ამიტომ, თუ ადამიანები ფიქრობენ, რომ ცრუობთ, ან მოგვიანებით გაიგებენ, რომ მოიტყუეთ, ისინი უარს იტყვიან თქვენ და თქვენს იდეებზე. მაგრამ სიმართლის თქმა არ არის მხოლოდ განზრახ, აშკარა სიცრუის თავიდან აცილება. თუ არ ხართ დარწმუნებული, რომ ინფორმაცია სიმართლეა, არ გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია, სანამ არ დაადასტურებთ მას. უცოდინრობა იშვიათად მიიღება საბაბად.
- მოდით შევხედოთ თქვენს ინფორმაციას. ბევრი ადამიანი იმდენად აღფრთოვანებულია იმ ინფორმაციის შინაარსით, რომელსაც ისინი ავრცელებენ, რომ გაზვიადებენ მის მნიშვნელობას. მიუხედავად იმისა, რომ პატარა გაზვიადება შეიძლება სრულიად ბუნებრივად იგრძნოს, როდესაც ის იწყებს დამახინჯებას, ბევრი მას სიცრუედ თვლის.
- თავი შეიკავეთ პირადი თავდასხმებისგან მათზე, ვინც არ ეთანხმება თქვენს იდეებს. როგორც ჩანს, თითქმის ყველა ეთანხმება, რომ მტრის შეურაცხყოფა და სხვა შეუსაბამო პირადი თავდასხმები საზიანოა მომხსენებლის, როგორც ნდობის ღირსი ადამიანის იმიჯისთვის. პასუხისმგებელ მსმენელს ესმის, რომ ასეთი ტაქტიკა არ მატებს ძალას მომხსენებლის არგუმენტებს და წარმოადგენს პოდიუმზე მდგომი პირის პრივილეგირებული სტატუსის ბოროტად გამოყენებას.
- მიეცით ნებისმიერი უარყოფითი ინფორმაციის წყარო. იდეების წარმოშობა ხშირად ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც თავად იდეები, განსაკუთრებით მაშინ, თუ განცხადება შეიცავს ცენზურს ან კომპრომატებს. თუ აპირებთ განიხილოთ ცალკეული პირების ან ორგანიზაციის ზოგიერთი არასათანადო საქციელი, ან გააფუჭოთ იდეა, რომელიც დაფუძნებულია სიტყვებზე ან იდეებზე, რომლებიც სხვაგან მოიპოვეთ, მიუთითეთ წყარო, საიდანაც იღებთ თქვენს ინფორმაციას და არგუმენტებს.
Შემაჯამებელი
დამაჯერებელი გამოსვლები იმართება აუდიტორიის აზრის ჩამოყალიბების ან შესაცვლელად ან მსმენელების მოტივაციისთვის, რომ მიიღონ რაიმე ქმედება. პრინციპები, რომლებითაც უნდა წარმართოს ასეთი გამოსვლის მომზადებისა და საზოგადოებისთვის წარდგენა, შეესაბამება იმ ნაბიჯებს, რომლებიც ჩვენ აღვწერეთ საინფორმაციო გამოსვლის მომზადებისას.
- დაწერეთ თქვენი დამაჯერებელი გამოსვლის მკაფიო მიზანი - განცხადება, რომელიც ამბობს, რა გსურთ გააკეთოთ თქვენს აუდიტორიას - რა უნდა იფიქრონ ან გააკეთონ.
- გაანალიზეთ აუდიტორიის ინტერესის სფერო და ცოდნის დონე და მისი შესაძლო კავშირი თქვენს მიზანთან.
- გამოსვლის ძირითად ნაწილში მიუთითეთ მყარი მიზეზები - განცხადებები, რომლებიც პასუხობენ კითხვას, თუ რატომ უნდა იქნას მიღებული შეთავაზება.
- მოაწყეთ თქვენი გამოსვლა თქვენი მიზნისა და აუდიტორიის ანალიზის შესაბამისად. დამაჯერებელი გამოსვლებისთვის არსებობს ოთხი ზოგადად მიღებული ორგანიზაციული სქემა: რაციონალიზაცია, პრობლემის გადაჭრა, დამსახურების შედარება და მოტივაცია.
- შეეცადეთ მოახდინოთ თქვენი მსმენელების მოტივაცია თქვენს ენაზე დამატებითი მუშაობით, რათა შეძლოთ მათი ემოციების აღძვრა, განსაკუთრებით თქვენი საუბრის წერტილებში, დასაწყისში და დასასრულს.
- დაასაბუთეთ თქვენს მიმართ არსებული ნდობა. ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ, რაც უნდა გააკეთოთ მსმენელთა ნდობის მოსაპოვებლად, განსაკუთრებით დამაჯერებელი გამოსვლების შემთხვევაში, არის ეთიკური ქცევა. წარმოადგინეთ თქვენი გამოსვლა დამაჯერებლად. მასალის კარგად წარდგენა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როცა გინდათ საკუთარი სიტყვებით დაარწმუნოთ სხვები.
იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა დაარწმუნოთ ადამიანი ან აუდიტორია რაიმეში, ჯერ უნდა იპოვოთ საერთო ენა. გაარკვიეთ, სად იყრის თავს თქვენი შეხედულებები და აქედან უნდა გადახვიდეთ. როდესაც ადამიანს პირდაპირ ეუბნებიან - "ახლავე დაგიმტკიცებ ...", მაშინ მას უჩნდება აზრი "კარგი, სცადე ..." და დიდი დრო დასჭირდება იმისთვის, რომ რაღაც დაამტკიცოს ადამიანი, ვინც აიღო. თავდაცვითი პოზიცია.
როგორ დავიწყოთ გამოსვლა
საუბარი იწყება ნეიტრალური შესავლით და გრძელდება მსგავსებათა სიით. რაც უფრო მეტი "დიახ" თქვენს სასარგებლოდ პირველ რიგში, მით უკეთესი. თუ ადამიანი გამუდმებით გეთანხმება, ნამდვილად ხვდება, რომ მართალი ხარ, ის ვერ იტყვის "არას" კონკრეტული ფაქტის მოსმენის შემდეგ. შეგიძლიათ აუდიტორიას რაღაც დაუმტკიცოთ, ან კონკრეტულ ადამიანს დაუმტკიცებთ რაღაცას.
ერთი ადამიანისთვის ბევრად უფრო ადვილია დაამტკიცოს, რომ მართალია, ვიდრე მთელი აუდიტორიისთვის, რადგან თუ ბევრი ადამიანია, ისინი არა მარტო შენ და შენს ქცევას გიყურებენ, არამედ ზოგჯერ ყურადღება ექცევიან სხვების რეაქციას. ასე რომ, მათ აქვთ არჩევანი. და თუ კონკრეტულ ფაქტებს წარუდგენთ ერთ ადამიანს, მაშინ ის ვერ შეძლებს გამოსვლას, რადგან მას შეუძლია დაეყრდნოს მხოლოდ საკუთარ თავს.
კონტაქტის წერტილები შეიძლება განსხვავებული იყოს. შეგიძლიათ უბრალოდ დაიწყოთ - "ჩვენ ყველანი ადამიანები ვართ...", რაც საკმარისია ზოგიერთ სიტუაციაში. მაგრამ იმისათვის, რომ დარწმუნებული იყოთ გამარჯვებაში, მიეცით კონკრეტული მსგავსება ინტერესებში. გახსოვდეთ, არასოდეს დაუპირისპირდეთ ადამიანს პირდაპირ და კატეგორიულად უარი თქვით ასეთ პირდაპირობაზე აუდიტორიის წინაშე საუბრისას.
ხალხის დარწმუნების ხელოვნება არის უნარი, რომელიც ყველას არ ენიჭება. ბევრი ამას წლების განმავლობაში სწავლობს, სხვადასხვა ტექნიკის გამოყენებით, ყველაზე გამოცდილ სპეციალისტებთან კონსულტაციებით. ეჭვგარეშეა, რომ დარწმუნების ნიჭი გაქვთ, გაცილებით სწრაფად მიაღწევთ იმას, რაც გსურთ.
დარწმუნების წესები
რა წესები უნდა დაიცვან იმისათვის, რომ აუტსაიდერმა დაიჯეროს თქვენი, როგორც საკუთარი თავის, გააგრძელოს თქვენი იდეები, დაიცვას ზუსტად თქვენი თვალსაზრისი სხვათა შორის?
1. კარგად იყავით რასაც ამბობთ.მნიშვნელოვანი საუბრის ან ინტერვიუს დაწყებამდე აუცილებელია დეტალურად გავიგოთ ის საკითხები, რომლებიც შეიძლება წამოიჭრას დიალოგის დროს. შეეცადეთ წინასწარ განსაზღვროთ თქვენი თანამოსაუბრის საუბარი, მომენტები, რამაც შეიძლება მას ეჭვი შეუქმნას. თხრობისას თეორიულად არ უნდა „იცურო“. უფრო მეტიც, მხოლოდ ყველა ნიუანსის მკაფიო, უნაკლო ცნობიერება დაგეხმარებათ გამარჯვებაში.
2. უყურეთ ხმის ტემბრს და სხეულის მოძრაობებს.ძალიან ხშირად, ეს არის აკანკალებული ხმა ან გაურკვეველი პოზა, რომელიც გვღალატობს ჯოხებით. რატომ? რადგან ჩვენი ოპონენტი არავერბალურ დონეზე კითხულობს თავისთვის საჭირო და საჭირო ინფორმაციას. თავდაჯერებული ადამიანი ასხივებს სიმტკიცეს, სიმტკიცეს, სტაბილურობას. სწორედ ეს თვისებები ეხმარება თანამოსაუბრის მოგებას.
განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს თვალების მზერას და მოძრაობას. რაღაცაში დამაჯერებელი, გამუდმებით არ უნდა გახედო. თუ ძნელია მოწინააღმდეგის თვალებში ჩახედვა, შეხედე ცხვირის ხიდს, წარბებს ან წამწამებს. ეცადეთ, თავიდანვე მიიღოთ დადებითი პასუხები თანამოსაუბრისგან. როდესაც ადამიანი სამჯერ მაინც ამბობს "დიახ", მაშინ ინერციით მას სურს ამ სიტყვის შემდგომი გამეორება. ეს წესი ოსტატურად გამოიყენება ქსელურ მარკეტინგში.
როგორ მივიღოთ სამი „დიახ“?Ძალიან მარტივი. თქვით ის ფრაზები და წინადადებები, რომლებზეც შეუძლებელია არ დაეთანხმოთ.
მაგალითად: "თქვენს ოფისს აქვს ძალიან კომფორტული ავეჯი." რაიმეში დამაჯერებლობისას არ დაივიწყოთ იმ ადამიანის პირადი სარგებელი, რომელსაც არწმუნებთ. თითოეული ადამიანი ყველაზე ეფექტურად ითვისებს ზუსტად მისთვის საინტერესო ან სასარგებლო ინფორმაციას. თუ მუდმივად საუბრობთ მხოლოდ საკუთარ ბონუსებზე, მაშინ დიალოგი სწრაფად გადაიქცევა მონოლოგად და მობეზრდება თქვენს თანამოსაუბრეს. და აქ უკვე შეუძლებელია რაიმეში დარწმუნება.
3. შეინარჩუნეთ მშვიდობიანი ტონი.აგრესია აგრესიას შობს. ნუ იქნებით ზედმეტად აკვიატებული, რომ დაამტკიცოთ თქვენი საქმე ან დაარწმუნოთ ადამიანი თქვენს თვალსაზრისში. მხოლოდ თანაბარი და მშვიდი ტონი შეუძლია გაუძლოს ნებისმიერ კრიტიკას და ეჭვს. ემოციები ამ საკითხში არ არის საუკეთესო მრჩეველი.
ისინი უნდა გამორთოთ შეძლებისდაგვარად. აქ მთავარია არ გადააჭარბოთ, რომ თანამოსაუბრემ არ იფიქროს, რომ მისი პიროვნების მიმართ გულგრილი ხართ ან მის ინტერესებსა და მრწამსს არ ადარდებთ.
გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი წესი კარგად მუშაობს გამოცდილებასთან ერთად. არ შეჩერდეთ მიღწეულ შედეგზე და არ დანებდეთ პირველი წარუმატებლობის შემდეგ. წინ და მხოლოდ წინ! ეს არის ზუსტად ის ვარიანტი, როცა ნამუშევარი ამართლებს საშუალებებს. მთავარია გჯეროდეს საკუთარი თავის და სხვებმაც დაიჯერონ შენი!
შესავალი
დამაჯერებელი მეტყველება არის პროცესი, რომლის დროსაც მომხსენებელი აწვდის მესიჯს, რომელიც შექმნილია კონკრეტული აუდიტორიის რწმენის გასაძლიერებლად, მის შესაცვლელად ან აუდიტორიის მოქმედებისკენ გადასაყვანად. ჩვენ განვიხილავთ კონკრეტულ ტექნიკას, რომელიც დაგეხმარებათ თქვენი დარწმუნების მიზნების მიღწევაში. ეს პრინციპები დაგეხმარებათ გახადოთ თქვენი მეტყველება უფრო ეფექტური.
პრინციპი #1
თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ აუდიტორიას, თუ შეძლებთ კონკრეტულად და მკაფიოდ თქვათ, რისი სჯეროდნენ ან აკეთონ მსმენელები.
თქვენი დამაჯერებელი მეტყველება, სავარაუდოდ, შექმნილია იმისთვის, რომ ჩამოაყალიბოს ან შეცვალოს თქვენი მსმენელების აზრი, ან გადაიტანოს ისინი მოქმედებაზე. თქვენ აცხადებთ თქვენს მსმენელებს რაიმეს გაკეთების სურვილს. აქ არის ორი მიზნობრივი განცხადება, რომელიც გამოხატავს მოქმედების მიღწევის სურვილს:
მე მინდა, რომ ჩემმა მსმენელმა ფულადი შემოწირულობა შეიტანოს ამ კანდიდატის საარჩევნო კამპანიაში.
მინდა ჩემი მსმენელი მოვიდეს ჩვენი კოლეჯის სტუდენტების მიერ დადგმულ სპექტაკლზე.
პრინციპი #2
თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს აუდიტორიას, თუ ჩამოაყალიბებთ მიზნებს და წარადგენთ ინფორმაციას იმ დამოკიდებულებებზე, რომლებსაც თქვენი მსმენელები იცავენ.
დამოკიდებულება არის უპირატესი ან მდგრადი გრძნობა, პოზიტიური თუ უარყოფითი, რომელიც დაკავშირებულია პიროვნებასთან, ობიექტთან ან საკითხთან. სიტყვებით, ადამიანები ჩვეულებრივ გამოხატავენ თავიანთ დამოკიდებულებას მოსაზრებების სახით. ამრიგად, ფრაზა: „ვფიქრობ, მნიშვნელოვანია იყო კარგ ფიზიკურ ფორმაში“ არის მოსაზრება, რომელიც ასახავს ადამიანის პოზიტიურ დამოკიდებულებას კარგი ფიზიკური ფორმის შესანარჩუნებლად.
თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რა პოზიციებს იკავებენ მომავალი მსმენელები. რაც უფრო მეტ მონაცემს აგროვებთ თქვენი აუდიტორიის შესახებ და რაც უფრო მეტი გამოცდილება გაქვთ აუდიტორიის ანალიზთან დაკავშირებით, მით უკეთესი იქნება სწორი შეფასების გაკეთების შანსი.
აუდიტორიის დამოკიდებულებები (გამოხატული როგორც მოსაზრებები) შეიძლება დაიყოს უწყვეტი მასშტაბით, უკიდურესად ხელსაყრელიდან მტრულამდე. მიუხედავად იმისა, რომ ნებისმიერ აუდიტორიაში ზოგიერთი მოსაზრება შეიძლება განთავსდეს ამ განაწილების თითქმის ნებისმიერ წერტილში, ზოგადად, აუდიტორიის მოსაზრებები ჩვეულებრივ კონცენტრირებულია გარკვეული წერტილის გარშემო. ეს ფოკუსური წერტილი წარმოადგენს აუდიტორიის განზოგადებულ დამოკიდებულებას საგნის მიმართ.
თქვენ უნდა დაახასიათოთ თქვენი აუდიტორია, როგორც პოზიტიური დამოკიდებულება (მსმენელები უკვე ფლობენ მოცემულ აზრს), არ გააჩნიათ გარკვეული აზრი (მსმენელები არიან არაინფორმირებულები, ნეიტრალური ან გულგრილები) ან უარყოფითი (მსმენელები საპირისპირო აზრს ატარებენ). ხედი). შემდეგ შეგიძლიათ შეიმუშაოთ სტრატეგია თქვენი მეტყველების ამ პარამეტრთან ადაპტაციისთვის.
მოსაზრებების უწყვეტობა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგნაირად:
მტრულად განწყობილი
განსხვავებული აზრი
ზომიერად განსხვავებული
არც მომხრე და არც წინააღმდეგი
ზომიერად ხელსაყრელი
მხარდამჭერი
გამორჩეულად ხელსაყრელი
- 1. აუდიტორიის პოზიტიური დამოკიდებულება. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი აუდიტორია უკვე იზიარებს თქვენს აზრს, მაშინ უნდა განიხილოთ თქვენი მიზანი, რათა ფოკუსირება მოახდინოთ კონკრეტულ სამოქმედო პროგრამაზე.
- 2. გარკვეული აზრის არქონა. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენს მსმენელს არ აქვს გარკვეული აზრი თქვენს თემაზე, შეგიძლიათ დაისახო მიზანი, ჩამოაყალიბო მათი აზრი ან დაარწმუნო ისინი მოქმედებაში:
თუ ფიქრობთ, რომ აუდიტორიას აზრი არ აქვს იმის გამო, რომ ისინი არ არიან ინფორმირებულები, მაშინ თქვენი სტრატეგია უნდა იყოს საკმარისი ინფორმაციის მიწოდება, რათა დაეხმაროს აუდიტორიას გაიგოს საკითხის არსი, სანამ თქვენ გააკეთებთ დამაჯერებელ მესიჯს გარკვეული მოსაზრების ან მოტივაციისთვის.
თუ თვლით, რომ აუდიტორია ნეიტრალურია სუბიექტთან მიმართებაში, მაშინ მსმენელს შეუძლია ობიექტურად მსჯელობა და გონივრული არგუმენტების მიღება. ამ შემთხვევაში, თქვენი სტრატეგია უნდა მოიცავდეს საუკეთესო არგუმენტების წარმოდგენას და მათ მხარდაჭერას საუკეთესო ინფორმაციით, რაც შეგიძლიათ იპოვოთ. თუ თქვენი შეფასება სწორი აღმოჩნდება, ამ სტრატეგიით წარმატების დიდი შანსი გაქვთ.
თუ ფიქრობთ, რომ მსმენელებს აზრი არ აქვთ, რადგან მათ არ აინტერესებთ თემა, მთელი თქვენი ძალისხმევა მიმართული უნდა იყოს მათ ამ გულგრილი პოზიციიდან გადასატანად. ასეთი აუდიტორიის წინაშე საუბრისას ინფორმაციაზე ფოკუსირების ნაცვლად, უმჯობესია ყურადღება გაამახვილოთ მოტივაციაზე. თქვენ მოგიწევთ ნაკლები მასალის გამოყენება, რომელიც მხარს უჭერს თქვენი მტკიცებულებების ლოგიკურ ჯაჭვს და მეტი, რომელიც პირდაპირ პასუხობს მსმენელთა საჭიროებებს.
3. ნეგატიური აუდიტორიის გარემო. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი მსმენელები არ ეთანხმებიან თქვენ, თქვენი სტრატეგია დამოკიდებული იქნება იმაზე, არის თუ არა მათი დამოკიდებულება ზომიერად უარყოფითი ან მთლიანად მტრული:
თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი მსმენელები ზომიერად ეწინააღმდეგებიან თქვენს წინადადებას, შეგიძლიათ პირდაპირ წარუდგინოთ მათ თქვენი არგუმენტები, იმ იმედით, რომ ამ არგუმენტების სიმძიმე მათ თქვენს მხარეს გადაიყვანს. ნეგატიურ აუდიტორიასთან საუბრისას იზრუნეთ, რომ მასალა ობიექტურად წარმოადგინოთ და საქმე ისე ნათლად წარმოადგინოთ, რომ ადამიანებმა, რომლებიც არ ეთანხმებიან, ოდნავ მოინდომონ განიხილონ თქვენი წინადადება, ხოლო ვინც სრულიად არ ეთანხმება, მაინც გაიგოს თქვენი აზრი.
თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი აუდიტორია მტრულად არის განწყობილი თქვენი მიზნის მიმართ, უმჯობესია, შორიდან მიუდგეთ თემას ან დაისახეთ ნაკლებად ამბიციური მიზანი. თუ მოკრძალებულ წინადადებას გამოიტანთ, რომელიც დამოკიდებულების მხოლოდ უმნიშვნელო ცვლილებას მოითხოვს, შესაძლოა, მსმენელებს მაინც ჩათვალოთ, რომ თქვენს შეტყობინებას შეიძლება ჰქონდეს გარკვეული მნიშვნელობა. მოგვიანებით, როდესაც იდეა გაიდგა, შეგიძლიათ მოიწვიოთ ისინი კიდევ უფრო შორს წასულიყვნენ.
პრინციპი #3
თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს აუდიტორიას, თუ თქვენი გამოსვლა შეიცავს კარგ, გონივრულ არგუმენტებს და მტკიცებულებებს თქვენი მიზნის გასამყარებლად.
ადამიანები ამაყობენ თავიანთი უნარით იყვნენ რაციონალური; ჩვენ იშვიათად ვაკეთებთ რაიმეს რაიმე რეალური ან წარმოსახვითი რაციონალური მიზეზის გარეშე. მსმენელთა ამ მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად დამაჯერებელი მეტყველების ძირითადი პუნქტები, როგორც წესი, ჩამოყალიბებულია როგორც არგუმენტები, ანუ განცხადებები, რომლებიც განმარტავს, თუ რატომ არის გამართლებული წინადადება.
როგორ მოვძებნოთ კარგი მიზეზები.
მიზეზები არის განცხადებები, რომლებიც პასუხობენ კითხვას, რატომ უნდა გვჯეროდეს ან გავაკეთოთ რამე. თუ კარგად იცნობთ თქვენს საკითხს, დიდი ალბათობით უკვე გაქვთ გარკვეული არგუმენტები თქვენს განკარგულებაში.
მას შემდეგ რაც შეადგენთ შესაძლო არგუმენტების ჩამონათვალს, აწონეთ და შეაფასეთ ისინი, რომ აირჩიოთ სამი ან ოთხი კარგი. აქ მოცემულია რამდენიმე კრიტერიუმი სავარაუდო არგუმენტების შესაფასებლად.
- 1. კარგი არგუმენტები უნდა იყოს გამყარებული ფაქტობრივი მტკიცებულებებით. ზოგიერთი არგუმენტი შთამბეჭდავად ჟღერს, მაგრამ ფაქტებით ვერ იქნება გამყარებული. შეიძლება გაგიკვირდეთ, თუ აღმოაჩენთ, თუ რამდენი არგუმენტი მოყვანილია სხვადასხვა წყაროში, გამოსვლის მომზადებისას, უნდა გადააგდოთ იმის გამო, რომ მათ არ აქვთ საკმარისი მხარდაჭერა.
- 2. კარგი არგუმენტები უნდა შეესაბამებოდეს წინადადებას. ზოგჯერ განცხადებები ჰგავს არგუმენტებს, მაგრამ სინამდვილეში ისინი არ შეიცავს რაიმე რეალურ მტკიცებულებას.
- 3. კარგი არგუმენტები უნდა იქონიოს გავლენა დანიშნულ აუდიტორიაზე. მაშინაც კი, თუ არგუმენტი კარგად არის მხარდაჭერილი, ის ეფექტურად ვერ იმუშავებს აუდიტორიაში, სადაც უმრავლესობა არ მიიჩნევს სიტუაციის შეფასების მთავარ კრიტერიუმს. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ ყოველთვის არ იცით ზუსტად რა გავლენას მოახდენს თქვენი არგუმენტი თქვენს აუდიტორიაზე, შეგიძლიათ უხეშად შეაფასოთ მისი გავლენა თქვენი აუდიტორიის ანალიზის საფუძველზე.
თქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს მინიმუმ სამი შეკითხვა, რათა დარწმუნდეთ, რომ აპირებთ წარმოადგინოთ მართლაც დამაჯერებელი მტკიცებულებები.
- 1. რა წყაროდან არის აღებული ინფორმაცია? როგორც ზოგიერთი ადამიანის მოსაზრება უფრო სანდოა, ვიდრე სხვები, ასევე ზოგიერთი ბეჭდური წყარო უფრო სანდოა. თუ მტკიცებულება მომდინარეობს არასანდო ან მიკერძოებული წყაროდან, მოძებნეთ სხვაგან დადასტურება ან გამორიცხეთ მტკიცებულება თქვენი სიტყვიდან.
- 2. არის თუ არა ინფორმაცია განახლებული? პროდუქტები, იდეები და სტატისტიკა საუკეთესოდ არის ახალი. ხუთი წლის წინანდელი ინფორმაცია შეიძლება დღეს არ იყოს სიმართლე. უფრო მეტიც, გაზეთში გასულ კვირას გამოქვეყნებულმა სტატიამ შესაძლოა ხუთი წლის წინანდელი ინფორმაცია გამოიყენოს.
- 3. არის თუ არა ეს ინფორმაცია საქმესთან დაკავშირებული? დარწმუნდით, რომ მტკიცებულებები პირდაპირ ადასტურებს თქვენს არგუმენტს. თუ ეს ასე არ არის, გადააგდე.
პრინციპი #4
თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს აუდიტორიას, თუ თქვენს არგუმენტებს აწყობთ აუდიტორიის სავარაუდო რეაქციის მიხედვით.
ყველაზე გავრცელებული შაბლონები, რომლებშიც თქვენ ააშენებთ თქვენს დამაჯერებელ მეტყველებას, არის რაციონალური არგუმენტების წარმოდგენის მეთოდები, პრობლემის გადაჭრა, შედარებითი უპირატესობები და მოტივაცია.
რაციონალური არგუმენტების წარმოდგენის მეთოდი. ეს არის პირდაპირი სქემა, რომლის საშუალებითაც თქვენს აუდიტორიას წარუდგენთ საუკეთესო მტკიცებულებებზე დაფუძნებულ არგუმენტებს ამ თანმიმდევრობით: მეორე ყველაზე ძლიერი არგუმენტი დასაწყისში, ყველაზე ძლიერი არგუმენტი ბოლოს და დანარჩენი შორის. ეს მეთოდი იმუშავებს იმ შემთხვევაში, თუ თქვენს მსმენელს არ აქვს გარკვეული მოსაზრება ამ საკითხთან დაკავშირებით, არის მის მიმართ გულგრილი, ან შესაძლოა ოდნავ მიდრეკილი იყოს „მომხრე“ ან „წინააღმდეგისკენ“.
პრობლემის გადაჭრის მეთოდი. თქვენ შეგიძლიათ განმარტოთ პრობლემის არსი და ნათლად ახსნათ, რატომ არის შემოთავაზებული გამოსავალი საუკეთესო. ამ მეთოდის მიხედვით აგებული მეტყველების სტრუქტურა ხშირად ორგანიზებულია სამი ძირითადი პუნქტის გარშემო:
- 1. არის პრობლემა, რომელიც მოქმედებას მოითხოვს;
- 2. ეს წინადადება დაგეხმარებათ პრობლემის გადაჭრაში;
- 3. ეს წინადადება პრობლემის საუკეთესო გამოსავალია, რადგან დადებით შედეგებს იძლევა.
ეს მეთოდი ასევე მარტივია, ამიტომ ის საუკეთესოდ იმუშავებს, როდესაც სუბიექტი აუდიტორიისთვის შედარებით უცნობია - როდესაც მათ უბრალოდ არ იციან პრობლემის არსებობა, ან როდესაც აუდიტორიას აზრი არ აქვს, ან მხოლოდ ზომიერად არის შემოთავაზებული გადაწყვეტის მომხრე ან წინააღმდეგი. .
შედარებითი უპირატესობის მეთოდი. შედარებითი დამსახურების მეთოდის სტრუქტურა საშუალებას აძლევს მომხსენებელს ყურადღება გადაიტანოს შემოთავაზებული მოქმედების უპირატესობებზე. იმის ნაცვლად, რომ წარმოადგინოს წინადადება, როგორც ყველაზე სერიოზული პრობლემის გადაჭრის გზა, ეს მეთოდი ასახავს მას, როგორც რაღაცას, რომელიც უნდა იქნას მიღებული მხოლოდ იმ უპირატესობების გამო, რაც ამჟამად კეთდება. ეს სქემა ყველაზე ეფექტურია, როდესაც აუდიტორია ეთანხმება, რომ არის პრობლემა, რომელიც უნდა გადაიჭრას, ან რომ წინადადება უკეთესია ყველა ალტერნატივაზე, მაშინაც კი, თუ ამ მომენტში კონკრეტული პრობლემები არ არსებობს.
შედარებითი დამსახურების სქემის მიხედვით აგებული სიტყვისთვის, არგუმენტების და სიტყვის მიზანთან დაკავშირებული ორგანიზაციის ლოგიკა შეიძლება გამოიხატოს შემდეგნაირად: თუ წარმოდგენილი არგუმენტები აჩვენებს, რომ წინადადება მნიშვნელოვან გაუმჯობესებას უზრუნველყოფს იმაზე, რაც ამჟამად კეთდება, მაშინ წინადადება უნდა იქნას მიღებული..
მოტივაციის მეთოდი. აერთიანებს პრობლემის გადაჭრას და მსმენელის მოტივაციას. ის მიჰყვება პრობლემის გადაჭრის სქემას, მაგრამ მოიცავს აუცილებელ ნაბიჯებს მეტყველების მოტივაციური ეფექტის გასაძლიერებლად.
მოტივაციური სქემა, როგორც წესი, შედგება ხუთი ეტაპისგან:
- 1. ნაბიჯი ყურადღების მისაპყრობად;
- 2. საჭიროების მოთხოვნის ნაბიჯი, პრობლემის ბუნების სრულად გამოვლენა;
- 3. საჭიროების დაკმაყოფილების ნაბიჯი, ახსნა-განმარტების მიცემა, თუ როგორ წყვეტს წინადადება პრობლემას დამაკმაყოფილებლად;
- 4. ვიზუალური პრეზენტაციის ნაბიჯი, სადაც ნაჩვენებია, თუ რას ნიშნავს წინადადება პირადად თითოეული მსმენელისთვის;
- 5. ნაბიჯი - მოწოდება მოქმედებისკენ, ხაზს უსვამს კონკრეტულ მიმართულებას, რომლითაც უნდა იმოქმედონ მსმენელმა.
პრინციპი #5
თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს მსმენელს, თუ ლაპარაკობთ ისე, რომ მათ მოტივაცია გაუწიოთ.
მოტივაცია, ანუ „სხეულზე მოქმედი ძალები გარედან და შიგნით, რომლებიც იწვევენ და პირდაპირ მოქმედებენ“ (Petri, 1996), ხშირად გამოწვეულია სტიმულისა და ემოციური ენის გამოყენებით. იმისათვის, რომ სტიმულს რაიმე მნიშვნელობა ჰქონდეს, ის უნდა იყოს მნიშვნელოვანი. სტიმულის მნიშვნელობა გულისხმობს, რომ ის იწვევს ემოციურ პასუხს. სტიმულის ზემოქმედება ყველაზე ძლიერია, როდესაც ის რაიმე მნიშვნელოვანი მიზნის ნაწილია.
- 1. სტიმულირების სიძლიერე. ხალხი უფრო მეტად აღიქვამს წახალისებას, როგორც მნიშვნელოვნად, როდესაც ეს წახალისება მიუთითებს ხელსაყრელ ხარჯ-ანაზღაურების თანაფარდობაზე. ვთქვათ, თქვენ სთხოვთ თქვენს მსმენელს, რომ კვირაში ერთი საათი დაუთმოთ საქველმოქმედო პროგრამას. დრო, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ მათ დახარჯვას, უფრო სავარაუდოა, რომ აღიქმება როგორც ხარჯი და არა წამახალისებელი ჯილდო; თუმცა, თქვენ შეგიძლიათ აღწეროთ ეს საქველმოქმედო საქმიანობა ისე, რომ ის თავისთავად აღიქმება, როგორც ჯილდო, მნიშვნელოვანი სტიმული. მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ აგრძნობინოთ თქვენს მსმენელს სამოქალაქო მოაზროვნე, სოციალურად პასუხისმგებელი ან კეთილშობილური დამხმარეები და ამ დროს დაუთმოთ დრო ასეთი მნიშვნელოვანი საქმისთვის. თუ თქვენს გამოსვლაში აჩვენებთ, რომ ეს ჯილდოები ან წახალისება აღემატება ხარჯებს, თქვენს მსმენელებს უფრო მეტად სურთ მონაწილეობა მიიღონ პროგრამაში, რომელსაც მხარს უჭერთ.
- 2. წახალისების გამოყენება, რომელიც შეესაბამება ძირითად საჭიროებებს. წახალისება ყველაზე ეფექტურია, როდესაც ისინი ემსახურებიან ძირითად საჭიროებებს. მოთხოვნილებების სფეროში ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული თეორია ეკუთვნის აბრაამ მასლოუს (Maslow, 1954). ამ თეორიის თანახმად, ადამიანები ავლენენ მოქმედების უფრო დიდ მიდრეკილებას, როდესაც მოსაუბრეს მიერ შეთავაზებული სტიმული შეუძლია დააკმაყოფილოს მსმენელთა ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნილება.
რას ნიშნავს ასეთი ანალიზი თქვენთვის, როგორც მოსაუბრე? პირველ რიგში, ის აღწერს მოთხოვნილებების ტიპებს, რომელთა მოგვარებაც შეგიძლიათ თქვენს გამოსვლაში. მეორეც, ეს საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ, რატომ შეუძლია მეტყველების განვითარების გარკვეულმა ხაზმა კარგად იმუშაოს ერთ აუდიტორიაში და გამოიწვიოს წარუმატებლობა სხვა აუდიტორიასთან. მაგალითად, რთულ ეკონომიკურ დროში ადამიანები უფრო მეტად ზრუნავენ ფიზიოლოგიური და უსაფრთხოების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით და, შესაბამისად, ნაკლებად უპასუხებენ სოციალურ სენტიმენტებსა და ალტრუიზმს. მესამე და ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა, რომ თუ თქვენი წინადადება ეწინააღმდეგება აღქმულ საჭიროებას, მზად უნდა გქონდეთ ძლიერი ალტერნატივა იმავე ან უფრო ფუნდამენტური კატეგორიის საჭიროებებში. მაგალითად, თუ თქვენი წინადადების განხორციელება ხალხს ფულს დაუჯდება (ვთქვათ, გადასახადები გაიზრდება), თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ ეს ზომები აკმაყოფილებს სხვა, შესადარებელ საჭიროებას (მაგალითად, გაზრდის მათ უსაფრთხოებას).
პრინციპი #6
უფრო სავარაუდოა, რომ დაარწმუნებთ აუდიტორიას, როცა ისინი სანდო წყაროდ გიყურებენ.
იმისათვის, რომ მეტყველება ეფექტური იყოს, მნიშვნელოვანია, რომ მსმენელები ენდობიან მოსაუბრეს. თუ თქვენ აპირებთ იყოთ დამაჯერებელი თქვენს მეტყველებაში, გარდა იმისა, რომ კარგად მომზადებული ხართ, ხაზს უსვამთ თქვენს ინტერესს თქვენი მსმენელის კეთილდღეობით, ენთუზიაზმით გამოხატავთ თქვენს გარეგნობასა და საუბრის მანერას, უნდა მოიქცეთ ეთიკურად. შემდეგი ოთხი წესი არის ეთიკური დამაჯერებელი საუბრის საფუძველი.
- 1. თქვი სიმართლე. ყველა წესიდან, ეს ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანია. აუდიტორია, რომელიც თანახმაა, მოგისმინოს, გენდობა და მოელის, რომ გულწრფელი იქნები მათთან. ამიტომ, თუ ადამიანები ფიქრობენ, რომ ცრუობთ, ან მოგვიანებით გაიგებენ, რომ მოიტყუეთ, ისინი უარს იტყვიან თქვენ და თქვენს იდეებზე. მაგრამ სიმართლის თქმა არ არის მხოლოდ განზრახ, აშკარა სიცრუის თავიდან აცილება. თუ არ ხართ დარწმუნებული, რომ ინფორმაცია სიმართლეა, არ გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია, სანამ არ დაადასტურებთ მას. უცოდინრობა იშვიათად მიიღება საბაბად.
- 2. განათავსეთ თქვენი ინფორმაცია პერსპექტივაში. ბევრი ადამიანი იმდენად აღფრთოვანებულია იმ ინფორმაციის შინაარსით, რომელსაც ისინი ავრცელებენ, რომ გაზვიადებენ მის მნიშვნელობას. მიუხედავად იმისა, რომ პატარა გაზვიადება შეიძლება სრულიად ბუნებრივად იგრძნოს, როდესაც ის იწყებს დამახინჯებას, ბევრი მას სიცრუედ თვლის.
- 3. თავი შეიკავეთ პირადი თავდასხმებისგან მათზე, ვინც არ ეთანხმება თქვენს იდეებს. როგორც ჩანს, თითქმის ყველა ეთანხმება, რომ მტრის შეურაცხყოფა და სხვა შეუსაბამო პირადი თავდასხმები საზიანოა მომხსენებლის, როგორც ნდობის ღირსი ადამიანის იმიჯისთვის. პასუხისმგებელ მსმენელს ესმის, რომ ასეთი ტაქტიკა არ მატებს ძალას მომხსენებლის არგუმენტებს და წარმოადგენს პოდიუმზე მდგომი პირის პრივილეგირებული სტატუსის ბოროტად გამოყენებას.
- 4. მიეცით ნებისმიერი უარყოფითი ინფორმაციის წყარო. იდეების წარმოშობა ხშირად ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც თავად იდეები, განსაკუთრებით მაშინ, თუ განცხადება შეიცავს ცენზურს ან კომპრომატებს. თუ აპირებთ განიხილოთ ცალკეული პირების ან ორგანიზაციის ზოგიერთი არასათანადო საქციელი, ან გააფუჭოთ იდეა, რომელიც დაფუძნებულია სიტყვებზე ან იდეებზე, რომლებიც სხვაგან მოიპოვეთ, მიუთითეთ წყარო, საიდანაც იღებთ თქვენს ინფორმაციას და არგუმენტებს.
დასკვნა
მეტყველების არგუმენტის ეთიკა
დამაჯერებელი გამოსვლები იმართება აუდიტორიის აზრის ჩამოყალიბების ან შესაცვლელად ან მსმენელების მოტივაციისთვის, რომ მიიღონ რაიმე ქმედება. პრინციპები, რომლებითაც უნდა წარმართოს ასეთი გამოსვლის მომზადებისა და საზოგადოებისთვის წარდგენა, შეესაბამება იმ ნაბიჯებს, რომლებიც ჩვენ აღვწერეთ საინფორმაციო გამოსვლის მომზადებისას.
- 1. ჩამოწერეთ თქვენი დამაჯერებელი გამოსვლის მკაფიო მიზანი, განცხადება, რომელიც ამბობს, რა გსურთ იფიქროს ან გააკეთოს თქვენსმა აუდიტორიამ.
- 2. გააანალიზეთ აუდიტორიის ინტერესის სფერო და ცოდნის დონე და მისი შესაძლო კავშირი თქვენს მიზანთან.
- 3. გამოსვლის ძირითად ნაწილში მიუთითეთ მყარი მიზეზები - განცხადებები, რომლებიც პასუხობენ კითხვას, თუ რატომ უნდა იქნას მიღებული შეთავაზება.
- 4. მოაწყეთ თქვენი გამოსვლა თქვენი მიზნისა და თქვენი აუდიტორიის ანალიზის შესაბამისად. დამაჯერებელი გამოსვლებისთვის არსებობს ოთხი საყოველთაოდ მიღებული ორგანიზაციული სქემა - რაციონალური არგუმენტების წარმოდგენა, პრობლემის გადაჭრა, დამსახურებების შედარება და მოტივაცია.
- 5. შეეცადეთ მოახდინოთ თქვენი მსმენელების მოტივაცია თქვენს ენაზე დამატებითი მუშაობით, რათა შეძლოთ მათი ემოციების აღძვრა, განსაკუთრებით თქვენი საუბრის ძირითად წერტილებში, დასაწყისში და დასასრულს.
- 6. დაასაბუთეთ ნდობა, რომელიც თქვენ გეძლევათ. ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ, რაც უნდა გააკეთოთ მსმენელთა ნდობის მოსაპოვებლად, განსაკუთრებით დამაჯერებელი გამოსვლების შემთხვევაში, არის ეთიკური ქცევა. წარმოადგინეთ თქვენი გამოსვლა დამაჯერებლად. მასალის კარგად წარდგენა განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როცა გინდათ საკუთარი სიტყვებით დაარწმუნოთ სხვები.
დამაჯერებელ მეტყველებას შეუძლია მიიპყროს ყურადღება საკუთარ თავზე, დაარწმუნოს საზოგადოება თავისი თვალსაზრისის სისწორეში, გახდეს ლიდერი ხალხის თვალში, შთააგონოს ნდობა გარკვეული იდეებისა და პოზიციების მიმართ. ეს არის პროცესი, რომლითაც გამოცდილი მომხსენებელი ადამიანებს გადასცემს გზავნილს, რომელიც საჭიროა საზოგადოების დასარწმუნებლად რომელიმე ასპექტში, კონკრეტული თვალსაზრისის შესაცვლელად ან კონკრეტული მოქმედების გამოწვევისთვის.
დამაჯერებელი მეტყველების სტრუქტურა ყოველთვის გულისხმობს რამდენიმე მარტივი, მაგრამ მნიშვნელოვანი პრინციპის დაცვას: სპეციფიკურობას, მსმენელზე ორიენტაციას, მტკიცებულებებს, ადამიანების რეაქციების კონტროლს, მოტივაციას, გახსნილობას.
მსმენელებმა ზუსტად უნდა გაიგონ რა გინდათ მათგან. მარტივი სიტყვებით, თქვენ უნდა გამოაცხადოთ თქვენი აზრი. ჰკითხეთ საკუთარ თავს: რა გსურთ თქვენი მსმენელებისგან? რა ეფექტი უნდა ჰქონდეს თქვენს მეტყველებას? რა უნდა გააკეთონ ადამიანებმა, რაზე უნდა იფიქრონ, რა აზრები უნდა შეცვალონ დარწმუნების შედეგად?
ძალიან ბევრ სიტყვას ნუ ამბობ. დამაჯერებელი მეტყველება არ უნდა შეიცავდეს არაპირდაპირ ფრაზებს ან წინადადებებს, რომლებიც არ შეესაბამება საქმეს. მსმენელები ყოველთვის გრძნობენ დაჭერას და მათზე ზემოქმედების მცდელობას შემოვლითი გზით. ისინი უფრო მეტად გააკეთებენ იმას, რაც გჭირდებათ, თუ ძალიან მოკლე და გულწრფელი ხართ.
პრინციპი 2. ფოკუსირება მსმენელზე
ნებისმიერი აუდიტორია იცავს ნებისმიერ ინსტალაციას. დამოკიდებულება - აუდიტორიის გრძნობები, რომლებიც დაკავშირებულია ნებისმიერ შემთხვევასთან, საგანთან, პიროვნებასთან, საკითხთან და ა.შ. დამოკიდებულება არის ერთგვარი აზრი. მაგალითად, ფრაზა „მჯერა, რომ აუცილებელია უცხო ენების სერიოზულად შესწავლა“ ნიშნავს, რომ ადამიანს აქვს პოზიტიური დამოკიდებულება უცხო ენების დაუფლების მიმართ.
დამაჯერებელი მეტყველება ავალდებულებს მოსაუბრეს, გაარკვიოს, რა აზრი აქვს მსმენელს კონკრეტულ საკითხზე. სამიზნე აუდიტორიის სწორი ანალიზი ხელს უწყობს საჯარო გამოსვლის წარმატების შანსების უფრო ადეკვატურად შეფასებას. შეაგროვეთ ყველა საჭირო ინფორმაცია ხალხის ორიენტაციის შესახებ თქვენს ინსტალაციაზე, შეგიძლიათ შექმნათ სავარაუდო სამოქმედო გეგმა:
- თუ მსმენელები დადებითად უყურებენ შენს დამოკიდებულებას, ანუ იზიარებენ შენს აზრს კონკრეტულ საკითხზე, მაშინ ღირს იმის გათვალისწინება, თუ რას ისურვებდი მათგან. თქვენი ამოცანაა შეიმუშაოთ მეტყველების კონკრეტული გეგმა, რომელიც დაეხმარება ადამიანებს აიძულოთ განახორციელონ თქვენთვის სასურველი ქმედება.
- თუ აუდიტორიის აზრი ნეიტრალურია ან უბრალოდ არ არსებობს, თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ ის და თქვენთვის ხელსაყრელ შუქზე. თუ ხალხმა არ იცის საკითხი, რომელსაც თქვენ ახმოვანებთ, თქვენ უნდა აცნობოთ მათ და შემდეგ დაარწმუნოთ ისინი თქვენს რწმენაში. თუ ადამიანებს აქვთ საჭირო ინფორმაცია, მაგრამ ნეიტრალურია, თქვენი ამოცანაა რაც შეიძლება მეტი არგუმენტი მოიყვანოთ თქვენი შეხედულების გასამყარებლად. ასეთი სტრატეგიით არ გაგიჭირდებათ აუდიტორიის თქვენს მხარეს მოზიდვა.
ცალკე, ღირს სიტუაციის განხილვა, რომელშიც აუდიტორია არ ეთანხმება თქვენს თვალსაზრისს:
- თუ აუდიტორია არ იღებს თქვენს მიზანს, მაგრამ ზომიერია და არა მტრულად განწყობილი, ღირს არგუმენტებისა და ფაქტების დახმარებით მათი თქვენს მხარეზე გადაბირება. ინფორმაცია უნდა იყოს წარმოდგენილი ობიექტურად და ლაკონურად. არ უნდა იყოს გაურკვევლობა, სიცრუე ან გაუგებრობა. წარმოიდგინეთ თავი აუდიტორიის ადგილზე. კარგი გამოსვლა ის არის, რომელიც, თუ არ შებრუნებულა, სკეპტიკოსებს მაინც აიძულებს სპიკერს დაუჯერონ და გაითვალისწინონ მისი აზრი.
- თუ აუდიტორია მტრულად განწყობილია, ნებისმიერი მცდელობა, დაუყონებლივ შეიცვალოს აზრი საჯარო გამოსვლით, სავარაუდოდ, ფიასკოში დამთავრდება. ამ შემთხვევაში სჯობს საუბრის თემას შორიდან მივუდგეთ, საუბარი ხალხისადმი უმნიშვნელო, მაგრამ ადეკვატური წინადადებით დავიწყოთ. უნდა აჩვენო, რომ შენი პატარა იდეაც კი რაღაც ღირს. მოგვიანებით, სხვა გამოსვლაში, შეგიძლიათ მოიწვიოთ ხალხი წინსვლისკენ. ალბათ, ამ მომენტისთვის ისინი უკვე აღგიქვამთ ადამიანად, რომელიც ღირსეულ მიზნებს გთავაზობს.
მაგრამ ზედმეტად ნუ დაეყრდნობით მარტო მეტყველებას. ზოგჯერ საუკეთესო სიტყვებსაც კი არ მივყავართ სასურველ მიზნამდე, როცა საქმე მტრულად განწყობილ აუდიტორიას ეხება.
პრინციპი 3. შეაგროვეთ მტკიცებულებები
ყოველდღიურ ცხოვრებაშიც კი უმიზეზოდ არაფერს ვაკეთებთ. ამიტომ მსმენელს სჭირდება მიზეზები, რის გამოც ისინი თქვენს იდეას რაციონალურად ჩათვლიან და მხარს დაუჭერენ მას. თქვენ უნდა შეაგროვოთ მტკიცებულებები თქვენი უდანაშაულობის შესახებ, ანუ ახსნათ, რატომ არის თქვენი მიზანი ყურადღების ღირსი.
თუ კარგად იცნობთ თქვენი პრეზენტაციის თემას, დიდი ალბათობით უკვე გაქვთ გონივრული არგუმენტი. თუ არა, შეეცადეთ შეაგროვოთ რაც შეიძლება მეტი მათგანი. შემდეგ აირჩიეთ რამდენიმე ყველაზე ღირსეული, მნიშვნელოვანი.
მუდმივი მტკიცებულება უნდა იყოს:
- ფაქტებით გამყარებული.
- უშუალოდ იყოს დაკავშირებული საუბრის თემასთან.
- იყავით საინტერესო მაყურებლისთვის.
ჰკითხეთ საკუთარ თავს: საიდან მიიღეთ ეს მტკიცებულება, არის ის განახლებული და შესაბამისი საუბრისას? ამ კითხვებზე პასუხები გეტყვით, შეაგროვეთ თუ არა სწორი არგუმენტები.
პრინციპი 4. აკონტროლეთ ადამიანების რეაქციები
დამაჯერებელი მეტყველების სტრუქტურა უნდა იყოს ლოგიკური და თანმიმდევრული, სიტუაციის სათავეში დარჩენისა და ყურადღების მიპყრობის ერთადერთი გზა. თქვენ არ გჭირდებათ დიდი ხნის განმავლობაში მეტყველების ოპტიმალურად აშენების გზების ძიება, ისინი დიდი ხანია შედგენილია და გაჟღერებულია ცნობილი ფსიქოლოგებისა და სპიკერების მიერ, ასევე შეგიძლიათ წაიკითხოთ ისინი ჩვენს სტატიაში -. სიტუაციის გასაკონტროლებლად შეგიძლიათ გამოიყენოთ რამდენიმე მეთოდი.
მტკიცებულების ჟღერადობის მეთოდი
თუ აუდიტორიას ჯერ არ ჩამოუყალიბებია გარკვეული დადებითი ან უარყოფითი დამოკიდებულება თქვენს შეკითხვასთან დაკავშირებით, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს მეთოდი. ამის შესაბამისად, თქვენ აღწერთ თქვენს მიზანს, შემდეგ კი ახმოვანებთ შეგროვებულ მტკიცებულებებს. ამავდროულად, მეორე ყველაზე მნიშვნელოვანი მტკიცებულება ნათქვამია სიტყვის დასაწყისში, ყველაზე მნიშვნელოვანი არგუმენტი გაჟღერებულია ბოლოს, ხოლო დანარჩენი - ნებისმიერი თანმიმდევრობით შუაში.
აქ არის დამაჯერებელი ტექსტის მაგალითი, რომელიც აგებულია ამ მეთოდით:
”ძვირფასო კოლეგებო (კლასელები, მოკავშირეები, მეგობრები)! მინდა წამოვწიო თანამედროვე საზოგადოებისთვის ასეთი მნიშვნელოვანი თემა - ბუნების დაცვის თემა. ბევრ ჩვენგანს დაავიწყდა, რომ ის ძალიან მყიფეა, რომ მას დაცვა სჭირდება. ჩვენს ინტერესებშია მივაღწიოთ აკრძალვას ადგილობრივი ქარხნიდან მდინარეში მავნე ქიმიკატების გაშვებაზე. და ამიტომ:
- ჩვენ ვცხოვრობთ ბუნებრივი რესურსებით და წყალი ჩვენი მთავარი სიმდიდრეა. მოგეხსენებათ, ჩვენი რეგიონის ცხოველები ამ მდინარიდან სვამენ წყალს, რომ აღარაფერი ვთქვათ, რომ ამ წყლით რწყავენ ბოსტნეულსა და ხეხილოვან მცენარეებს, რომელთა ნაყოფსაც მოგვიანებით ვყიდულობთ და ვჭამთ.
- მდინარის გაზრდილი დაბინძურების გამო ზაფხულის არდადეგებს ვკარგავთ. ადგილობრივი ეკოლოგების განცხადებით, 2-3 წელიწადში მდინარეში ბანაობა კატეგორიულად აიკრძალება.
- ქიმიკატები იწვევს მდინარის გაშრობას. ადგილობრივი სინოპტიკოსები ვარაუდობენ, რომ ჩვენი შვილიშვილები მას ვეღარ დაიჭერენ.
- ვინაიდან ქალაქში მთავარი მდინარეა, მისგან წყალი ჩვენს წყალსადენებში შედის. ჩვენ სხეულს ვწამლავთ ქიმიკატებით, ისევე როგორც ჩვენი ბავშვები და მშობლები. თითქმის არცერთ ფილტრს არ შეუძლია წყლის 100%-ით გაწმენდა ქიმიკატებისაგან.
ყველა მონაცემი გროვდება სანდო წყაროებიდან და დადასტურებულია შესაბამისი დოკუმენტებით. გირჩევთ წაიკითხოთ ისინი ახლა ან მოგვიანებით დამიკავშირდეთ. აუცილებლად გამიზიარებთ ჩემს მიზანს და ხელს მოაწერთ პეტიციას ჩვენს მდინარეში ქიმიური ნივთიერებების გაშვების აკრძალვის მოთხოვნით.
პრობლემის გადაჭრის მეთოდი
ეს არის თანაბრად ეფექტური გზა ნეიტრალური ან თუნდაც ოდნავ ნეგატიური აუდიტორიასთან კომუნიკაციისთვის. ის გვთავაზობს:
- განცხადება რეალური პრობლემის შესახებ.
- რწმენა, რომ თქვენს წინადადებას შეუძლია გადაჭრას იგი.
- რწმენა, რომ თქვენი წინადადება არის საუკეთესო, რადგან მას მოაქვს მაქსიმალური დადებითი შედეგი.
ამ მეთოდით აგებული იგივე ტექსტის მაგალითი:
„ახლა, როგორც არასდროს, გამწვავდა ჩვენი მდინარის ქიმიური ნივთიერებებით დაბინძურების პრობლემა. წყალი ჩვენი მთავარი სიმდიდრეა. წარმოიდგინეთ, ადგილობრივი ქარხნის ყველა გამონაბოლქვი პირდაპირ თუ ირიბად შედის თქვენს ორგანიზმში. ეს არ არის სისულელე, ჩვენი პერსონალის და ლაბორატორიის თანამშრომლების მიერ მოწოდებული მონაცემების მიხედვით, ონკანის წყლის 50% შეიცავს ამ ქიმიკატებს და ზუსტად იგივე რაოდენობის ბოსტნეული და ხილი, რომელიც შემოთავაზებულია სუპერმარკეტებში, გაიზარდა მდინარის წყლის გამოყენებით. რა შეგვიძლია ვთქვათ იმაზე, რომ რამდენიმე წელიწადში მდინარეში ბანაობა სიცოცხლისთვის საშიში იქნება? არცერთ ფილტრს არ შეუძლია წყლის გაწმენდა ასეთი ტოქსიკური მინარევებისაგან. მოგეხსენებათ, ასეთი ქიმიკატები იწვევს მძიმე ონკოლოგიურ დაავადებებს.
თქვენ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ მოვლენების ეს კურსი და შეინარჩუნოთ მოსახლეობის ჯანმრთელობა. მე შევქმენი პეტიცია, რომელსაც ხელი უნდა მოაწეროს მინიმუმ 1000 ადამიანმა განსახილველად. პეტიციაზე ხელმოწერით ყველაფერს გააკეთებთ თქვენი და საყვარელი ადამიანების უსაფრთხოებისთვის.
ჩემი ინფორმაციით, უკვე ცდილობდნენ ამ პრობლემის მოგვარებას აქციებითა და კენჭისყრით, მაგრამ ამას სასურველი შედეგი არ მოჰყოლია. ადგილობრივ ხელისუფლებას მოეთხოვება განიხილოს პეტიცია და მიიღოს შესაბამისი ზომები, თუ მოთხოვნას მინიმუმ 1000 ადამიანი მოაწერს ხელს. ჩვენ შევძლებთ მოვითხოვოთ სამართლიანობა, სრულად თანამედროვე კანონმდებლობაზე დაყრდნობით. ყველა კითხვისთვის შეგიძლიათ დამიკავშირდეთ, ასევე გაეცნოთ ყველა დოკუმენტს.
შედარებითი დამსახურების მეთოდი
ეს მეთოდი მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ ჩამოთვლით თქვენი შეთავაზების ყველა სარგებელს საზოგადოებისთვის. ის შესაფერისია თქვენს მიმართ დადებითად განწყობილ აუდიტორიასთან კომუნიკაციისთვის.
ამ მეთოდით შედგენილი ტექსტის მაგალითი:
„დღეს ჩვენ გვჭირდება კარგი სპეციალისტები, როგორც არასდროს. მაგრამ ყველას არ შეუძლია ხარისხიანი განათლების მიღება. მე ვთავაზობ განიხილოს ჩემი წინადადება ჩვეულებრივ საჯარო სკოლებში განათლების ხარისხის ამაღლებასთან დაკავშირებით.
თქვენი დადებითი ხმები ჩემს პროექტზე დამეხმარება იმაში, რომ სკოლებს ექნებათ ახალი თანამედროვე კომპიუტერული ტექნიკა, დაინერგება უცხო ენის არჩევითი საგნები და მე-5 კლასის თითოეულ მოსწავლეს შეეძლება აირჩიოს მისთვის საინტერესო პროფილი.
შედეგების ანალიზის მიხედვით, ეს აქტივობები გამოიწვევს:
- ბავშვები გახდებიან მეტი სურვილი სკოლაში დასწრება და უფრო მიზანმიმართულად სწავლა.
- სკოლიდან გასასვლელში რამდენიმე მიმართულებით თითქმის მზა პროფესიონალები იქნებიან.
- ბავშვებისათვის უნივერსიტეტში შესვლა 50%-ით გაუადვილდება.
- მნიშვნელოვნად გაიზრდება სოციალური ცხოვრების დონე, შემცირდება დაბალი შემოსავლის მქონე ადამიანების რაოდენობა მაღალი ხარისხის შრომითი რესურსების მომზადების გამო, რომელსაც შეუძლია კარგი ფულის გამომუშავება.
- ბავშვები იპოვიან თავიანთი ინტერესების აქტივობებს, რაც შეამცირებს ქუჩებში უაზროდ მოხეტიალე ბავშვების რაოდენობას. ჩემი გათვლებით ეს ასევე იმოქმედებს არასრულწლოვანთა დანაშაულის დონის შემცირებაზე.
თქვენ შეგიძლიათ მხარი დაუჭიროთ პროექტს პირდაპირ ჩემთან დაკავშირებით.
ეს მაგალითები საკმაოდ ზოგადია, მაგრამ მათი გამოყენება შესაძლებელია დამაჯერებელი მეტყველების არსის გასაგებად და მსგავსებაში კარგის გასაკეთებლად.
პრინციპი 5: მოტივაცია მნიშვნელოვანია
ხალხს მოტივაცია სჭირდება. და ეს არ არის მხოლოდ მათი პრობლემების გადაწყვეტა. მათ უნდა იგრძნონ, რომ სურთ თქვენ გაჰყვეთ. ყველაზე პოპულარული სტიმული არის მიმართვა სამოქალაქო მოვალეობაზე. თუ საზოგადოება დარწმუნდება, რომ მათი ქმედება მართლაც მნიშვნელოვანი ადამიანური და გმირული საქმეა, ის გამოგყვებათ დაუკითხავად.
ფრთხილად იყავით, თუ ის, რასაც ხალხისგან მოითხოვთ, დაუჯდებათ მათ ფულს ან დროს, მათი დაკარგვის შედეგი უნდა აკმაყოფილებდეს მათ მოლოდინს.
მაგალითად, ერთ-ერთ ტექსტში ადამიანებმა დრო უნდა დაუთმონ რიგში და ხელი მოაწერონ პეტიციას. მაგრამ სანაცვლოდ ისინი მიიღებენ თავიანთ და საყვარელი ადამიანების ჯანმრთელობას. თქვენ მათგან აშორებთ დაავადების საფრთხეს, ეს არის მოტივაცია.
პრინციპი 6. იყავი გულწრფელი და ღია
თქვენი გულწრფელობა არის ყველაზე სწრაფი და ეფექტური გზა თქვენი მსმენელის ნდობის მოსაპოვებლად. აქ არის რამოდენიმე რჩევა:
- ილაპარაკე მხოლოდ სიმართლე.
- ნუ გადააჭარბებთ მოსალოდნელ შედეგებს. ესეც ერთგვარი მოტყუებაა.
- არასოდეს გააკრიტიკოთ ისინი, ვინც არ გეთანხმებით.
- მიაწოდეთ თქვენი ინფორმაციის წყაროები.
ყველაზე მნიშვნელოვანი რჩევა: წარმოიდგინეთ თავი თქვენი მსმენელის ადგილას. რა სიტყვების შემდეგ დაუჭერდით თავს? ამ კითხვაზე პასუხი იქნება თქვენი დამაჯერებელი გამოსვლა.
დამაჯერებელი მეტყველება არის პროცესი, რომლის დროსაც მომხსენებელი აწვდის მესიჯს, რომელიც შექმნილია კონკრეტული აუდიტორიის რწმენის გასაძლიერებლად, მის შესაცვლელად ან აუდიტორიის მოქმედებისკენ გადასაყვანად. მოდით შევხედოთ კონკრეტულ ტექნიკას, რომელიც დაგეხმარებათ თქვენი დარწმუნების მიზნების მიღწევაში. ეს პრინციპები დაგეხმარებათ გახადოთ თქვენი მეტყველება უფრო ეფექტური.
პრინციპი 1. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ აუდიტორიას, თუ შეძლებთ კონკრეტულად და მკაფიოდ თქვათ, რისი სჯეროდნენ ან აკეთონ მსმენელები
თქვენი დამაჯერებელი მეტყველება, სავარაუდოდ, შექმნილია იმისთვის, რომ ჩამოაყალიბოს ან შეცვალოს თქვენი მსმენელების აზრი, ან გადაიტანოს ისინი მოქმედებაზე. თქვენ აცხადებთ თქვენს მსმენელებს რაიმეს გაკეთების სურვილს. აქ არის ორი მიზნობრივი განცხადება, რომელიც გამოხატავს მოქმედების მიღწევის სურვილს:- მე მინდა, რომ ჩემმა მსმენელმა ფულადი შემოწირულობა შეიტანოს ამ კანდიდატის საარჩევნო კამპანიაში.
- მინდა ჩემი მსმენელი მოვიდეს ჩვენი კოლეჯის სტუდენტების მიერ დადგმულ სპექტაკლზე.
პრინციპი 2. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს აუდიტორიას, თუ ჩამოაყალიბებთ მიზნებს და წარადგენთ ინფორმაციას, თქვენი მსმენელების დამოკიდებულებებზე ფოკუსირებით.
დამოკიდებულება არის უპირატესი ან მდგრადი გრძნობა, პოზიტიური თუ უარყოფითი, რომელიც დაკავშირებულია პიროვნებასთან, ობიექტთან ან საკითხთან. სიტყვებით, ადამიანები ჩვეულებრივ გამოხატავენ თავიანთ დამოკიდებულებას მოსაზრებების სახით. ამრიგად, ფრაზა: „ვფიქრობ, მნიშვნელოვანია იყო კარგ ფიზიკურ ფორმაში“ არის მოსაზრება, რომელიც ასახავს ადამიანის პოზიტიურ დამოკიდებულებას კარგი ფიზიკური ფორმის შესანარჩუნებლად.თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რა პოზიციებს იკავებენ მომავალი მსმენელები. რაც უფრო მეტ მონაცემს აგროვებთ თქვენი აუდიტორიის შესახებ და რაც უფრო მეტი გამოცდილება გაქვთ აუდიტორიის ანალიზთან დაკავშირებით, მით უკეთესი იქნება სწორი შეფასების გაკეთების შანსი.
აუდიტორიის დამოკიდებულებები (გამოხატული როგორც მოსაზრებები) შეიძლება დაიყოს უწყვეტი მასშტაბით, უკიდურესად ხელსაყრელიდან მტრულამდე. მიუხედავად იმისა, რომ ნებისმიერ აუდიტორიაში ზოგიერთი მოსაზრება შეიძლება განთავსდეს ამ განაწილების თითქმის ნებისმიერ წერტილში, ზოგადად, აუდიტორიის მოსაზრებები ჩვეულებრივ კონცენტრირებულია გარკვეული წერტილის გარშემო. ეს ფოკუსური წერტილი წარმოადგენს აუდიტორიის განზოგადებულ დამოკიდებულებას საგნის მიმართ.
თქვენ უნდა დაახასიათოთ თქვენი აუდიტორია, როგორც პოზიტიური დამოკიდებულება (მსმენელები უკვე ფლობენ მოცემულ აზრს), არ გააჩნიათ გარკვეული აზრი (მსმენელები არიან არაინფორმირებულები, ნეიტრალური ან გულგრილები) ან უარყოფითი (მსმენელები საპირისპირო აზრს ატარებენ). ხედი). შემდეგ შეგიძლიათ შეიმუშაოთ სტრატეგია თქვენი მეტყველების ამ პარამეტრთან ადაპტაციისთვის.
მოსაზრებების უწყვეტობა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგნაირად:
- მტრულად განწყობილი
- განსხვავებული აზრი
- ზომიერად განსხვავებული
- არც მომხრე და არც წინააღმდეგი
- ზომიერად ხელსაყრელი
- მხარდამჭერი
- გამორჩეულად ხელსაყრელი
2. გარკვეული აზრის არქონა. თუ ფიქრობთ, რომ თქვენს მსმენელს არ აქვს გარკვეული აზრი თქვენს თემაზე, შეგიძლიათ დაისახო მიზანი, ჩამოაყალიბო მათი აზრი ან დაარწმუნო ისინი მოქმედებაში:
- თუ ფიქრობთ, რომ აუდიტორიას აზრი არ აქვს იმის გამო, რომ ისინი არ არიან ინფორმირებულები, მაშინ თქვენი სტრატეგია უნდა იყოს საკმარისი ინფორმაციის მიწოდება, რათა დაეხმაროს აუდიტორიას გაიგოს საკითხის არსი, სანამ თქვენ გააკეთებთ დამაჯერებელ მესიჯს გარკვეული მოსაზრების ან მოტივაციისთვის.
- თუ თვლით, რომ აუდიტორია ნეიტრალურია სუბიექტთან მიმართებაში, მაშინ მსმენელს შეუძლია ობიექტურად მსჯელობა და გონივრული არგუმენტების მიღება. ამ შემთხვევაში, თქვენი სტრატეგია უნდა მოიცავდეს საუკეთესო არგუმენტების წარმოდგენას და მათ მხარდაჭერას საუკეთესო ინფორმაციით, რაც შეგიძლიათ იპოვოთ. თუ თქვენი შეფასება სწორი აღმოჩნდება, ამ სტრატეგიით წარმატების დიდი შანსი გაქვთ.
- თუ ფიქრობთ, რომ მსმენელებს აზრი არ აქვთ, რადგან მათ არ აინტერესებთ თემა, მთელი თქვენი ძალისხმევა მიმართული უნდა იყოს მათ ამ გულგრილი პოზიციიდან გადასატანად. ასეთი აუდიტორიის წინაშე საუბრისას ინფორმაციაზე ფოკუსირების ნაცვლად, უმჯობესია ყურადღება გაამახვილოთ მოტივაციაზე. თქვენ მოგიწევთ ნაკლები მასალის გამოყენება, რომელიც მხარს უჭერს თქვენი მტკიცებულებების ლოგიკურ ჯაჭვს და მეტი, რომელიც პირდაპირ პასუხობს მსმენელთა საჭიროებებს.
- თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი მსმენელები ზომიერად ეწინააღმდეგებიან თქვენს წინადადებას, შეგიძლიათ პირდაპირ წარუდგინოთ მათ თქვენი არგუმენტები, იმ იმედით, რომ ამ არგუმენტების სიმძიმე მათ თქვენს მხარეს გადაიყვანს. ნეგატიურ აუდიტორიასთან საუბრისას იზრუნეთ, რომ მასალა ობიექტურად წარმოადგინოთ და საქმე ისე ნათლად წარმოადგინოთ, რომ ადამიანებმა, რომლებიც არ ეთანხმებიან, ოდნავ მოინდომონ განიხილონ თქვენი წინადადება, ხოლო ვინც სრულიად არ ეთანხმება, მაინც გაიგოს თქვენი აზრი.
- თუ ფიქრობთ, რომ თქვენი აუდიტორია მტრულად არის განწყობილი თქვენი მიზნის მიმართ, უმჯობესია, შორიდან მიუდგეთ თემას ან დაისახეთ ნაკლებად ამბიციური მიზანი. მხოლოდ ერთი გამოსვლის შედეგად დამოკიდებულებებისა თუ ქცევის სრულ ცვლის მოლოდინი ალბათ არაგონივრულია. თუ მოკრძალებულ წინადადებას გამოიტანთ, რომელიც დამოკიდებულების მხოლოდ უმნიშვნელო ცვლილებას მოითხოვს, შესაძლოა, მსმენელებს მაინც ჩათვალოთ, რომ თქვენს შეტყობინებას შეიძლება ჰქონდეს გარკვეული მნიშვნელობა. მოგვიანებით, როდესაც იდეა გაიდგა, შეგიძლიათ მოიწვიოთ ისინი კიდევ უფრო შორს წასულიყვნენ.
პრინციპი 3. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ აუდიტორიას, თუ გამოსვლა შეიცავს კარგ, გონივრულ არგუმენტებს და მტკიცებულებებს თქვენი მიზნის მხარდასაჭერად.
ხალხი ამაყობს თავისი რაციონალურობით. ჩვენ იშვიათად ვაკეთებთ რაიმეს რაიმე რეალური ან წარმოსახვითი რაციონალური მიზეზის გარეშე. მსმენელთა ამ მოთხოვნილების დასაკმაყოფილებლად დამაჯერებელი მეტყველების ძირითადი პუნქტები, როგორც წესი, ჩამოყალიბებულია როგორც არგუმენტები, ანუ განცხადებები, რომლებიც განმარტავს, თუ რატომ არის გამართლებული წინადადება.როგორ მოვძებნოთ კარგი მიზეზები? მიზეზები არის განცხადებები, რომლებიც პასუხობენ კითხვას, რატომ უნდა გვჯეროდეს ან გავაკეთოთ რამე. თუ კარგად იცნობთ თქვენს საკითხს, დიდი ალბათობით უკვე გაქვთ გარკვეული არგუმენტები თქვენს განკარგულებაში.
მას შემდეგ რაც შეადგენთ შესაძლო არგუმენტების ჩამონათვალს, აწონეთ და შეაფასეთ ისინი, რომ აირჩიოთ სამი ან ოთხი კარგი. აქ მოცემულია რამდენიმე კრიტერიუმი სავარაუდო არგუმენტების შესაფასებლად.
- კარგი არგუმენტები უნდა იყოს გამყარებული ფაქტობრივი მტკიცებულებებით. ზოგიერთი არგუმენტი შთამბეჭდავად ჟღერს, მაგრამ ფაქტებით ვერ იქნება გამყარებული. შეიძლება გაგიკვირდეთ, თუ აღმოაჩენთ, თუ რამდენი არგუმენტი მოყვანილია სხვადასხვა წყაროში, გამოსვლის მომზადებისას, უნდა გადააგდოთ იმის გამო, რომ მათ არ აქვთ საკმარისი მხარდაჭერა.
- კარგი არგუმენტები უნდა შეესაბამებოდეს წინადადებას. ზოგჯერ განცხადებები ჰგავს არგუმენტებს, მაგრამ სინამდვილეში ისინი არ შეიცავს რაიმე რეალურ მტკიცებულებას.
- კარგმა არგუმენტებმა გავლენა უნდა მოახდინოს სამიზნე აუდიტორიაზე. მაშინაც კი, თუ არგუმენტი კარგად არის მხარდაჭერილი, ის ეფექტურად ვერ იმუშავებს აუდიტორიაში, სადაც უმრავლესობა არ მიიჩნევს სიტუაციის შეფასების მთავარ კრიტერიუმს. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ ყოველთვის არ იცით ზუსტად რა გავლენას მოახდენს თქვენი არგუმენტი თქვენს აუდიტორიაზე, შეგიძლიათ უხეშად შეაფასოთ მისი გავლენა თქვენი აუდიტორიის ანალიზის საფუძველზე.
- რა წყაროდან არის აღებული ინფორმაცია? როგორც ზოგიერთი ადამიანის მოსაზრება უფრო სანდოა, ვიდრე სხვები, ასევე ზოგიერთი ბეჭდური წყარო უფრო სანდოა. თუ მტკიცებულება მომდინარეობს არასანდო ან მიკერძოებული წყაროდან, მოძებნეთ სხვაგან დადასტურება ან გამორიცხეთ მტკიცებულება თქვენი სიტყვიდან.
- არის ინფორმაცია განახლებული? პროდუქტები, იდეები და სტატისტიკა საუკეთესოდ არის ახალი. ხუთი წლის წინანდელი ინფორმაცია შეიძლება დღეს არ იყოს სიმართლე. უფრო მეტიც, გასულ კვირას გამოქვეყნებულ გაზეთში სტატიაში შეიძლება გამოყენებული იქნას ხუთი წლის წინანდელი ინფორმაცია.
- არის თუ არა ეს ინფორმაცია საქმესთან დაკავშირებული? დარწმუნდით, რომ მტკიცებულებები პირდაპირ ადასტურებს თქვენს არგუმენტს. თუ ეს ასე არ არის, გადააგდე.
პრინციპი 4. თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს აუდიტორიას, თუ თქვენს არგუმენტებს აწყობთ აუდიტორიის მოსალოდნელი რეაქციის შესაბამისად.
ყველაზე გავრცელებული შაბლონები, რომლებშიც თქვენ ააშენებთ თქვენს დამაჯერებელ მეტყველებას, არის რაციონალური არგუმენტების წარმოდგენის მეთოდები, პრობლემის გადაჭრა, შედარებითი უპირატესობები და მოტივაცია.რაციონალური არგუმენტების წარმოდგენის მეთოდი. ეს არის პირდაპირი სქემა, რომლის დროსაც თქვენ წარუდგენთ საუკეთესო მტკიცებულებებზე დაფუძნებულ არგუმენტებს აუდიტორიას შემდეგი თანმიმდევრობით: მეორე ძლიერი არგუმენტი დასაწყისში, ყველაზე ძლიერი არგუმენტი ბოლოს და დანარჩენი შორის. ეს მეთოდი იმუშავებს იმ შემთხვევაში, თუ თქვენს მსმენელს არ აქვს გარკვეული მოსაზრება ამ საკითხთან დაკავშირებით, არის მის მიმართ გულგრილი, ან შესაძლოა ოდნავ მიდრეკილი იყოს „მომხრე“ ან „წინააღმდეგისკენ“.
მაგალითის შეთავაზება. მინდა ჩემს მსმენელებს ხმა მისცენ სასკოლო გადასახადის შემოღებას ნოემბრის კენჭისყრისას:
- მიღებული თანხები სკოლებს საშუალებას მისცემს აღადგინონ მნიშვნელოვანი პროგრამები (მეორე ძლიერი არგუმენტი).
- შემოსული თანხა მოხმარდება მასწავლებლების ამაღლებას, რაც მათ ძალიან სჭირდებათ, რადგან ცხოვრების ღირებულება გაიზარდა.
- საზოგადოების თითოეული წევრის რეალური ღირებულება ძალიან მცირე იქნება (ყველაზე ძლიერი არგუმენტი).
- არის პრობლემა, რომელიც მოქმედებას მოითხოვს;
- ეს წინადადება დაგეხმარებათ პრობლემის მოგვარებაში;
- ეს წინადადება პრობლემის საუკეთესო გამოსავალია, რადგან დადებით შედეგებს იძლევა.
- ფულის უქონლობა იწვევს სერიოზულ პრობლემებს საჯარო განათლებაში (პრობლემის დაყენება).
- გადასახადის დაწესებიდან მოსალოდნელი შემოსავალი საკმარისი იქნება ამ პრობლემების გადასაჭრელად (გადაჭრა).
- დღეისათვის სასკოლო გადასახადის შემოღება საუკეთესო მეთოდია საჯარო განათლების პრობლემების გადასაჭრელად (პოზიტიური შედეგები).
შედარებითი უპირატესობის მეთოდი. შედარებითი დამსახურების მეთოდის სტრუქტურა საშუალებას აძლევს მომხსენებელს ყურადღება გადაიტანოს შემოთავაზებული მოქმედების უპირატესობებზე. იმის ნაცვლად, რომ წარმოადგინოს წინადადება, როგორც ყველაზე სერიოზული პრობლემის გადაჭრის გზა, ეს მეთოდი ასახავს მას, როგორც რაღაცას, რომელიც უნდა იქნას მიღებული მხოლოდ იმ უპირატესობების გამო, რაც ამჟამად კეთდება.
ეს სქემა ყველაზე ეფექტურია, როდესაც აუდიტორია ეთანხმება, რომ არის პრობლემა, რომელიც უნდა გადაიჭრას, ან რომ წინადადება უკეთესია ყველა ალტერნატივაზე, მაშინაც კი, თუ ამ მომენტში კონკრეტული პრობლემები არ არსებობს. სასკოლო გადასახადის შემოღების საკითხისადმი მიდგომა დამსახურების შედარების კუთხით დაახლოებით ასე გამოიყურება.
მაგალითის შეთავაზება. მე მინდა, რომ ნოემბრის კენჭისყრისას ჩემმა მსმენელმა ხმა მისცეს სასკოლო გადასახადის შემოღებას.
- ამ გადასახადიდან მიღებული შემოსავალი სკოლებს საშუალებას მისცემს გააუმჯობესონ თავიანთი პროგრამების ხარისხი (სათნოება 1).
- ამ გადასახადიდან მიღებული შემოსავალი სკოლებს საშუალებას მისცემს დაიქირაონ უფრო კვალიფიციური მასწავლებლები (დამსახურება 2).
- ამ გადასახადიდან მიღებული შემოსავალი სკოლებს საშუალებას მისცემს შეიძინონ უფრო თანამედროვე აღჭურვილობა (დამსახურება 3).
მოტივაციის მეთოდი. აერთიანებს პრობლემის გადაჭრას და მსმენელის მოტივაციას. ის მიჰყვება პრობლემის გადაჭრის სქემას, მაგრამ მოიცავს აუცილებელ ნაბიჯებს მეტყველების მოტივაციური ეფექტის გასაძლიერებლად. მოტივაციური სქემა, როგორც წესი, შედგება ხუთი ეტაპისგან:
- ნაბიჯი ყურადღების მიქცევისთვის;
- საჭიროების მოთხოვნის ნაბიჯი, პრობლემის ბუნების სრულად გამოვლენა;
- მოთხოვნილების დაკმაყოფილების ნაბიჯი, რომელიც განმარტავს, თუ როგორ აგვარებს წინადადება პრობლემას დამაკმაყოფილებლად;
- ვიზუალური პრეზენტაციის ნაბიჯი, რომელიც აჩვენებს, რას ნიშნავს წინადადება პირადად თითოეული მსმენელისთვის;
- ნაბიჯი არის მოწოდება მოქმედებისკენ, რომელიც ხაზს უსვამს კონკრეტულ მიმართულებას, რომლითაც მსმენელმა უნდა მიიღოს ზომები.
მაგალითის შეთავაზება. მე მინდა, რომ ნოემბრის კენჭისყრისას ჩემმა მსმენელმა ხმა მისცეს სასკოლო გადასახადის შემოღებას.
- სხვადასხვა ქვეყნის მოსწავლეების მიერ მათემატიკისა და საბუნებისმეტყველო ტესტების ქულების შედარება გვაიძულებს ყურადღება მივაქციოთ ჩვენს საგანმანათლებლო სისტემას (ყურადღებას).
- ფულის ნაკლებობა, რომელიც გამოწვეულია ხარჯების შემცირების ღონისძიებებით, უარყოფითად აისახება ჩვენი სკოლების უნარზე, მიაწოდოს ხარისხიანი ძირითადი აკადემიკოსები (საჭიროება, პრობლემის განცხადება).
- შემოთავაზებული გადასახადი გამოიმუშავებს საკმარის შემოსავალს ამ პრობლემის გადასაჭრელად, რადგან ის საშუალებას მისცემს მეტი თანხის დახარჯვას განათლებაზე (მოთხოვნილების დაკმაყოფილება, როგორც წინადადება პრობლემას აგვარებს).
- ეს იქნება თქვენი წვლილი არა მხოლოდ თქვენი შვილების აღზრდაში, არამედ ჩვენი საგანმანათლებლო სისტემის იმ მსოფლიო სტანდარტების დონეზე დაბრუნებაშიც, რომელსაც ოდესღაც აკმაყოფილებდა (პირადად ყველასთვის წინადადების მნიშვნელობის ვიზუალური წარმოდგენა).
- ჩვენ მალე გვექნება კენჭისყრა, სადაც შეგიძლიათ უპასუხოთ დიახ, რათა გამოავლინოთ თქვენი კეთილგანწყობა და სურვილი, მხარი დაუჭიროთ ძალიან საჭირო სასკოლო გადასახადს (მოწოდება მოქმედებისკენ, რომელიც მიუთითებს მოქმედების კონკრეტულ კურსზე).
პრინციპი 5: თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ თქვენს მსმენელს, თუ ისაუბრებთ ისე, რომ მათ მოტივაცია გაუწიოთ.
მოტივაცია, ანუ „სხეულზე მოქმედი ძალები გარედან და შიგნით, რომლებიც იწვევენ და პირდაპირ მოქმედებენ“ (Petri, 1996), ხშირად გამოწვეულია სტიმულისა და ემოციური ენის გამოყენებით. იმისათვის, რომ სტიმულს რაიმე მნიშვნელობა ჰქონდეს, ის უნდა იყოს მნიშვნელოვანი. სტიმულის მნიშვნელობა გულისხმობს, რომ ის იწვევს ემოციურ პასუხს. სტიმულის ზემოქმედება ყველაზე ძლიერია, როდესაც ის რაიმე მნიშვნელოვანი მიზნის ნაწილია.1. სტიმულირების სიძლიერე. ხალხი უფრო მეტად აღიქვამს წახალისებას, როგორც მნიშვნელოვნად, როდესაც ეს წახალისება მიუთითებს ხელსაყრელ ხარჯ-ანაზღაურების თანაფარდობაზე. ვთქვათ, თქვენ სთხოვთ თქვენს მსმენელს, რომ კვირაში ერთი საათი დაუთმოთ საქველმოქმედო პროგრამას. დრო, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ მათ დახარჯვას, უფრო სავარაუდოა, რომ აღიქმება როგორც ხარჯი და არა წამახალისებელი ჯილდო; თუმცა, თქვენ შეგიძლიათ აღწეროთ ეს საქველმოქმედო საქმიანობა ისე, რომ ის თავისთავად აღიქმება, როგორც ჯილდო, მნიშვნელოვანი სტიმული.
მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ აგრძნობინოთ თქვენს მსმენელს სამოქალაქო მოაზროვნე, სოციალურად პასუხისმგებელი ან კეთილშობილური დამხმარეები და ამ დროს დაუთმოთ დრო ასეთი მნიშვნელოვანი საქმისთვის. თუ თქვენს გამოსვლაში აჩვენებთ, რომ ეს ჯილდოები ან წახალისება აღემატება ხარჯებს, თქვენს მსმენელებს უფრო მეტად სურთ მონაწილეობა მიიღონ პროგრამაში, რომელსაც მხარს უჭერთ.
2. წახალისების გამოყენება, რომელიც შეესაბამება ძირითად საჭიროებებს. წახალისება ყველაზე ეფექტურია, როდესაც ისინი ემსახურებიან ძირითად საჭიროებებს. მოთხოვნილებების სფეროში ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული თეორია ეკუთვნის აბრაამ მასლოუს (Maslow, 1954). ამ თეორიის თანახმად, ადამიანები ავლენენ მოქმედების უფრო დიდ მიდრეკილებას, როდესაც მოსაუბრეს მიერ შეთავაზებული სტიმული შეუძლია დააკმაყოფილოს მსმენელთა ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნილება.
რას ნიშნავს ასეთი ანალიზი თქვენთვის, როგორც მოსაუბრე? პირველ რიგში, ის აღწერს მოთხოვნილებების ტიპებს, რომელთა მოგვარებაც შეგიძლიათ თქვენს გამოსვლაში. მეორეც, ეს საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ, რატომ შეუძლია მეტყველების განვითარების გარკვეულმა ხაზმა კარგად იმუშაოს ერთ აუდიტორიაში და გამოიწვიოს წარუმატებლობა სხვა აუდიტორიასთან. მაგალითად, რთულ ეკონომიკურ დროში ადამიანები უფრო მეტად ზრუნავენ ფიზიოლოგიური და უსაფრთხოების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით და, შესაბამისად, ნაკლებად უპასუხებენ სოციალურ სენტიმენტებსა და ალტრუიზმს.
მესამე და ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანი ისაა, რომ თუ თქვენი წინადადება ეწინააღმდეგება აღქმულ საჭიროებას, მზად უნდა გქონდეთ ძლიერი ალტერნატივა იმავე ან უფრო ფუნდამენტური კატეგორიის საჭიროებებში. მაგალითად, თუ თქვენი წინადადების განხორციელება ხალხს ფული დაუჯდება (ვთქვათ, გადასახადები გაიზრდება), თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ ეს ზომები აკმაყოფილებს სხვა, შესადარებელ საჭიროებებს (მაგალითად, გაზრდის მათ უსაფრთხოებას).
პრინციპი 6: თქვენ უფრო მეტად დაარწმუნებთ აუდიტორიას, როდესაც ისინი თვლიან თქვენ, როგორც სანდო წყაროს.
იმისათვის, რომ მეტყველება ეფექტური იყოს, მნიშვნელოვანია, რომ მსმენელები ენდობიან მოსაუბრეს. თუ თქვენ აპირებთ იყოთ დამაჯერებელი თქვენს მეტყველებაში, გარდა იმისა, რომ კარგად მომზადებული ხართ, ხაზს უსვამთ თქვენს ინტერესს თქვენი მსმენელის კეთილდღეობით, ენთუზიაზმით გამოხატავთ თქვენს გარეგნობასა და საუბრის მანერას, უნდა მოიქცეთ ეთიკურად. შემდეგი ოთხი წესი არის ეთიკური დამაჯერებელი საუბრის საფუძველი.- Სიმართლე თქვი. ყველა წესიდან, ეს ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანია. აუდიტორია, რომელიც თანახმაა, მოგისმინოს, გენდობა და მოელის, რომ გულწრფელი იქნები მათთან. ამიტომ, თუ ადამიანები ფიქრობენ, რომ ცრუობთ, ან მოგვიანებით გაიგებენ, რომ მოიტყუეთ, ისინი უარს იტყვიან თქვენ და თქვენს იდეებზე. მაგრამ სიმართლის თქმა არ არის მხოლოდ განზრახ, აშკარა სიცრუის თავიდან აცილება. თუ არ ხართ დარწმუნებული, რომ ინფორმაცია სიმართლეა, არ გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია, სანამ არ დაადასტურებთ მას. უცოდინრობა იშვიათად მიიღება საბაბად.
- მოდით შევხედოთ თქვენს ინფორმაციას. ბევრი ადამიანი იმდენად აღფრთოვანებულია იმ ინფორმაციის შინაარსით, რომელსაც ისინი ავრცელებენ, რომ გაზვიადებენ მის მნიშვნელობას. მიუხედავად იმისა, რომ პატარა გაზვიადება შეიძლება სრულიად ბუნებრივად იგრძნოს, როდესაც ის იწყებს დამახინჯებას, ბევრი მას სიცრუედ თვლის.
- თავი შეიკავეთ პირადი თავდასხმებისგან მათზე, ვინც არ ეთანხმება თქვენს იდეებს. როგორც ჩანს, თითქმის ყველა ეთანხმება, რომ მტრის შეურაცხყოფა და სხვა შეუსაბამო პირადი თავდასხმები საზიანოა მომხსენებლის, როგორც ნდობის ღირსი ადამიანის იმიჯისთვის. პასუხისმგებელ მსმენელს ესმის, რომ ასეთი ტაქტიკა არ მატებს ძალას მომხსენებლის არგუმენტებს და წარმოადგენს პოდიუმზე მდგომი პირის პრივილეგირებული სტატუსის ბოროტად გამოყენებას.
- მიეცით ნებისმიერი უარყოფითი ინფორმაციის წყარო. იდეების წარმოშობა ხშირად ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც თავად იდეები, განსაკუთრებით მაშინ, თუ განცხადება შეიცავს ცენზურს ან კომპრომატებს. თუ აპირებთ განიხილოთ ცალკეული პირების ან ორგანიზაციის ზოგიერთი არასათანადო საქციელი, ან გააფუჭოთ იდეა, რომელიც დაფუძნებულია სიტყვებზე ან იდეებზე, რომლებიც სხვაგან მოიპოვეთ, მიუთითეთ წყარო, საიდანაც იღებთ თქვენს ინფორმაციას და არგუმენტებს.
Შემაჯამებელი
დამაჯერებელი გამოსვლები იმართება აუდიტორიის აზრის ჩამოყალიბების ან შესაცვლელად ან მსმენელების მოტივაციისთვის, რომ მიიღონ რაიმე ქმედება. პრინციპები, რომლებითაც უნდა წარმართოს ასეთი გამოსვლის მომზადებისა და საზოგადოებისთვის წარდგენა, შეესაბამება იმ ნაბიჯებს, რომლებიც ჩვენ აღვწერეთ საინფორმაციო გამოსვლის მომზადებისას.- დაწერეთ თქვენი დამაჯერებელი გამოსვლის მკაფიო მიზანი - განცხადება, რომელიც ამბობს, რა გსურთ გააკეთოთ თქვენს აუდიტორიას - რა უნდა იფიქრონ ან გააკეთონ.
- გაანალიზეთ აუდიტორიის ინტერესის სფერო და ცოდნის დონე და მისი შესაძლო კავშირი თქვენს მიზანთან.
- გამოსვლის ძირითად ნაწილში მიუთითეთ მყარი მიზეზები - განცხადებები, რომლებიც პასუხობენ კითხვას, თუ რატომ უნდა იქნას მიღებული შეთავაზება.
- მოაწყეთ თქვენი გამოსვლა თქვენი მიზნისა და აუდიტორიის ანალიზის შესაბამისად. დამაჯერებელი გამოსვლებისთვის არსებობს ოთხი ზოგადად მიღებული ორგანიზაციული სქემა: რაციონალიზაცია, პრობლემის გადაჭრა, დამსახურების შედარება და მოტივაცია. Წაიკითხე მეტი
