ექსტრემალური პირობები (ძალის გამოყენება ან მუქარა, მოვლენის ხანმოკლე ხანგრძლივობა, ემოციური დაძაბულობა და ა.შ.) კარნახობს მონაწილეებს ქცევის ფოკუსის შეცვლის აუცილებლობას. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ძალაუფლების სტრუქტურების წარმომადგენლებისთვის.

და მაინც არსებობს მოლაპარაკების რამდენიმე უცვლელი პრინციპი, იმისდა მიუხედავად, ვისთან არიან ისინი - ქუჩაში მოძალადეებთან, ტერორისტთან, რომელმაც მძევლები აიღო, თუ ცელქი ვაჟთან, რომელიც დამარცხებულია:

1) თქვენ უნდა მართოთ საკუთარი ემოციები და, რა თქმა უნდა, ქცევა. მოლაპარაკების დროს მხედველობიდან არ უნდა დაკარგოთ მთავარი მიზანი;

2) მთავარი პრობლემის განხილვამდეც კი აუცილებელია ხელსაყრელი პირობების (კლიმატის) შექმნა. ამისთვის შეგიძლიათ მოუსმინოთ მტერს და გაფანტოთ მისი შიში და უნდობლობა;

3) მოწინააღმდეგის მიერ ნაკარნახევი ქცევის წესების შეცვლა, რათა მან ყურადღება მიაქციოს თქვენს ინტერესს;

4) უნდა ააწყოთ ურთიერთგაგების ხიდი და „დაჭერის“ გარეშე, მოწინააღმდეგე თქვენს მიმართულებით მიიზიდოთ;

5) თქვენ უნდა განავითაროთ მიღწეული წარმატება მტრის დაჩოქების მცდელობის გარეშე.

ამ პრინციპების გამოყენების აზრი იმაში მდგომარეობს, რომ ოპონენტს, რაც არ უნდა ცუდი ადამიანი ჩანდეს, ოსტატურად მოპყრობით შეუძლია შეცვალოს თავისი ზრახვები. იმის ნაცვლად, რომ აიძულოთ იგი გადაიფიქროს ზეწოლისა და მუქარის გამოყენებით, თქვენ უნდა შეცვალოთ ის პირობები, რომლებშიც ის ცვლის აზრს, ე.ი. აკეთებს საკუთარ არჩევანს. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ ფსიქოლოგიური ატმოსფერო ყველაზე რთული მოლაპარაკებების დროსაც კი.

ამერიკის სამოქალაქო ომის დროს აბრაამ ლინკოლნმა წარმოთქვა სიტყვა, რომელშიც თანაგრძნობით ისაუბრა სამხრეთის აჯანყებულებზე. მოხუცი ქალბატონი, მგზნებარე იუნიონისტი, ადანაშაულებდა მას იმაში, რომ თანაგრძნობით ლაპარაკობდა მტრებზე მათი განადგურების ნაცვლად. მისი პასუხი კლასიკურად იქცა: „რატომ, ქალბატონო,“ უპასუხა ლინკოლნმა, „არ ვანადგურებ მტრებს იმით, რომ ისინი ჩემი მეგობრები გავხადო?“1

ს ტ ე რ ო რისტ ა მ ე

როგორც ჩანს, მძევლების აყვანის მოლაპარაკებები ყველაზე რთულია. არსებობს საკმაოდ ბევრი საექსპერტო რეკომენდაცია კონფლიქტების ყველაზე მწვავე და საშიშ სახეობებში მოლაპარაკებების თაობაზე, კერძოდ, როდესაც ტერორისტები მძევლებს იღებენ.

მოლაპარაკების დროს მძევლების აყვანის შემთხვევაში გაანალიზებული და გულდასმით უნდა იქნას გათვალისწინებული შემდეგი გარემოებები: მძევლების პიროვნული თვისებები; დატყვევების მოტივები და დამნაშავეების მიზნები; დამპყრობლების მოსალოდნელი ქცევა ახლო და უფრო შორეულ დროს; მათთან მოლაპარაკების სასურველი პროცედურა; მომლაპარაკებლისა და კონსულტანტი ფსიქოლოგის შერჩევა; მომლაპარაკებელებს, მენეჯმენტსა და ნეიტრალიზაციის გუნდს შორის მკაფიო ურთიერთქმედების ორგანიზება.

ამ ვითარებაში მოლაპარაკების ძირითადი ამოცანებია: მძევლების სიცოცხლის დაცვა; დამპყრობლების დაკავება და ქონების აღდგენა ან დაცვა. არ უნდა ავურიოთ პრიორიტეტები მითითებული მიზნებისთვის, რადგან წინააღმდეგ შემთხვევაში შეიძლება დაზარალდნენ არა იმდენად ტერორისტები, რამდენადაც მძევლები (ეს არაერთხელ მოხდა ოპერაციების არასათანადო ორგანიზებით).

მოლაპარაკების საგნები შეიძლება იყოს: მძევლების გათავისუფლების პირობები; მძევლებისა და დამპყრობლების საკვები; მძევლებისთვის თავისუფლების მინიჭების პირობები; გამოსასყიდის საკითხი; მოლაპარაკების მხარეებს შორის ურთიერთქმედების ორგანიზების საკითხი. ექსპერტები მიიჩნევენ, რომ ყველაზე მნიშვნელოვანი გარემოებაა დამპყრობლების სტრესის განმუხტვა, რათა შემცირდეს მათი მკვლელობისა და სხვა არასასურველი ქმედებების რისკი. ამიტომ რეკომენდირებულია არ იჩქაროთ მოლაპარაკებების დასრულება და მკაცრად დაიცვან ყველა მიღწეული შეთანხმება. რეკომენდაციები შეიცავს რჩევებს, თუ როგორ უნდა დაამყარონ კონტაქტი დამპყრობლებთან, როგორ განახორციელონ ის, რა მოთხოვნებს უნდა აკმაყოფილებდნენ მომლაპარაკებლები და კონტაქტის სხვა მონაწილეები. ეჭვგარეშეა, რომ მოლაპარაკებების ჩაშლის რისკი და მძევლების გასათავისუფლებლად ძალადობის გამოყენების აუცილებლობა ყოველთვის უნდა იყოს გათვალისწინებული.

დასავლეთის ქვეყნებში, სადაც ტერორისტებთან ბრძოლაში საკმაო გამოცდილებაა დაგროვილი, ექსტრემალურ პირობებში მოლაპარაკების უნარების სწავლება საკმაოდ გავრცელებულია. ეს ტრენინგი ეხება არა მხოლოდ სპეცსამსახურების პერსონალს, არამედ მოსახლეობასაც, რადგან ნებისმიერს შეუძლია შეახვედროს ტერორისტს ან გახდეს მისი მსხვერპლი.

ბოლო გარემოებასთან დაკავშირებით შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ მძევლები (ზოგჯერ „შემთხვევითი ადამიანები“) მნიშვნელოვან როლს თამაშობენ მათი გათავისუფლების მოახლოებულ მოლაპარაკებებში. ისინი ინდივიდუალურად იქცევიან, მაგრამ ხანდახან მათ განწყობილებაში შეგიძლიათ იპოვოთ საერთო ნიშნები. მძევლები ხშირად არიან გამსჭვალული სიძულვილით იმ ტერორისტების მიმართ, რომლებმაც ისინი დაიპყრეს. მათ ასევე შეუძლიათ თანაგრძნობა იგრძნონ დამპყრობლების მიმართ. დიახ, და თავად ტერორისტებმა შეიძლება განიცადონ მსგავსი რამ მძევლებთან მიმართებაში. ყველა ეს თვისება გავლენას ახდენს მოლაპარაკების მსვლელობაზე. მძევლების გათავისუფლებულ ნაწილს (თუ ეს მოხდება) შეუძლია მოლაპარაკების ერთ-ერთი მხარის დეზინფორმაცია. ამავდროულად, დარჩენილთა მოკვლის შანსი შეიძლება შემცირდეს.

უცხოელი მკვლევარების ინსტრუქციები (შეადგინა A.B. Gofman) საკმაოდ მარტივია. ისინი უპირველეს ყოვლისა ყურადღებას ამახვილებენ მძევლების აყვანის შემთხვევაში მოლაპარაკების მთავარ ამოცანებზე: მათი სიცოცხლის დაცვა, ქონების დაბრუნება და ტერორისტების დაჭერა. არ არის რეკომენდებული მძევლების გაცვლა რამდენიმე მიზეზის გამო.

მძევლის პოლიციელთან გაცვლა ამძაფრებს დაძაბულობას, რადგან პოლიციელი უფრო დიდ საფრთხეს უქმნის მძევლებს. გარდა ამისა, მისთვის უფრო პრესტიჟულია სამართალდამცველის მოკვლა, ვიდრე რიგითი მოქალაქის. შესაძლოა, თქვენ გაქვთ საქმე ანტისოციალურ ინდივიდთან, რომელსაც სძულს ძალაუფლების სიმბოლოები და თქვენ მას ამ ძალაუფლების სიმბოლოს ანიჭებთ.

მძევლები არ უნდა გაცვალონ მძევლების ოჯახის წევრებზე. მან შეიძლება მოითხოვოს ნათესავები ან მეგობრები, რათა თავი „თვითმკვლელობის აუდიტორიად“ იქცეს.

იმის გამო, რომ გაცვლა საკმაოდ რთულია, თქვენ რისკავთ, უბრალოდ მძევლად აყვანილს სხვა მძევალი მისცეთ სანაცვლოდ არაფრის მიღების გარეშე.

მოლაპარაკებები სწორ გზაზეა, თუ: მოლაპარაკებების დაწყებიდან არავინ მომკვდარა, დაძაბულობის მომენტები, როგორიცაა მძევლების მიმართ ძალადობის სიტყვიერი მუქარა, გახშირდება, მძევლების ამღებთან საუბარი გახანგრძლივდება, ძალადობაზე ნაკლებია საუბარი. ტონი უფრო მშვიდი ხდება.

თუ მოლაპარაკების პროცესში გამტაცებელმა დაჭრა ან მოკლა ერთი ან მეტი მძევალი, ყველა საფუძველი არსებობს იმის დასაჯერებლად, რომ ის გააგრძელებს ამას. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ ძალისმიერი ქმედებები.

მომლაპარაკებელი უნდა იყოს მოხალისე ამ ფუნქციების შესასრულებლად და უნდა იყოს უსაფრთხოების გამოცდილი ოფიცერი, რომელსაც აქვს შესანიშნავი ფსიქიკური და ფიზიკური ჯანმრთელობა, რომელსაც შეუძლია შეინარჩუნოს სიმშვიდე რთულ სიტუაციებში.

მომლაპარაკებელს უნდა ჰქონდეს შემდეგი თვისებები: ემოციური სიმწიფე და სტაბილურობა (შეურაცხყოფა, შეურაცხყოფა და დაცინვა არ ავნებს მას. როცა ირგვლივ შფოთვა, შიში ან დაბნეულობა სუფევს, ის მთლიანად ინარჩუნებს გონების არსებობას); მოსმენის უნარი; დარწმუნების უნარი; კონტაქტების დამყარების უნარი; პრაქტიკული გონება, საღი აზრი და დახვეწილი ინსტინქტი; გაურკვევლობის პირობებში მოქმედებისა და პასუხისმგებლობის აღების უნარი; გამძლეობა.

ვინაიდან მძევლების გათავისუფლებას ბევრი ადამიანის ერთობლივი ძალისხმევა სჭირდება, მნიშვნელოვანია ოპერაციის ხელმძღვანელობას, მოლაპარაკების ჯგუფსა და სპეცდანიშნულების ჯგუფის ხელმძღვანელს შორის კომუნიკაციის საშუალებების დამყარება.

ოპერაციის ხელმძღვანელობას რამდენიმე მრჩეველი უნდა ჰყავდეს. მას არ შეუძლია პირადად უპასუხოს ყველა კითხვას და გაუმკლავდეს ყველა დეტალს. ასისტენტს უნდა დაეკისროს რიგი მოვალეობები. ლიდერმა უნდა აირჩიოს ადგილი ყველა მოვლენისგან მოშორებით, მის განკარგულებაში ჰქონდეს სიტუაციის რუკა და მრჩევლები. ამ უკანასკნელთა შორის რეკომენდირებულია იყოს: ასისტენტი, რომელიც დანიშნულია ოპერაციის უფროსის მიერ, მოლაპარაკების ჯგუფის უფროსი, სპეცდანიშნულების რაზმის უფროსი.

ოპერაციის ხელმძღვანელმა მუდმივად უნდა აცნობოს მოლაპარაკების ჯგუფის ხელმძღვანელს თავისი განზრახვების შესახებ. მართლაც, მომლაპარაკებელმა უნდა შეინარჩუნოს დამპყრობლის სანდოობა. თუ რაიმე ქმედება მისი ცოდნის გარეშე დაიწყება, მისთვის გაუჭირდება შესაბამისი ახსნა-განმარტების მოფიქრება.

თუ მოლაპარაკება ჩაიშლება და ძალადობრივი ქმედება იგეგმება, მომლაპარაკებელს შეუძლია დაეხმაროს დამპყრობლის დადგენაში, ტელეფონით დატოვოს იგი ან სხვაგვარად შეინარჩუნოს იგი დაკავებული თავდასხმის დროს.

თავად მოლაპარაკების ჯგუფში უნდა შედიოდეს უფლებამოსილი მომლაპარაკებელი, მისი თანაშემწე, ფსიქოლოგი და მოლაპარაკების ჯგუფის ხელმძღვანელი.

კომისარმა უნდა აწარმოოს დიალოგი მძევლების აყვანასთან.

კომისრის თანაშემწემ უნდა: აწარმოოს ინციდენტების, მუქარისა და შეთანხმებების ჩანაწერი; აწარმოოს ჩანაწერი გამტაცებელთან დიალოგის, მიმდინარე დისკუსიებისა და ჯგუფის სტრატეგიული გადაწყვეტილებების შესახებ; მიაწოდოს ნებისმიერი ინფორმაცია უფლებამოსილ მომლაპარაკებელს; მზად იყავით ამ უკანასკნელის ჩანაცვლებისთვის დაღლილობის შემთხვევაში.

ფსიქოლოგმა უნდა: შეაფასოს როგორც დამპყრობლის, ასევე მომლაპარაკებლის ფსიქიკის მდგომარეობა; არ ჩაერიოთ უშუალოდ მოლაპარაკებებში მაქსიმალური ობიექტურობის შესანარჩუნებლად; რეკომენდაციას უწევს მოლაპარაკების მეთოდებსა და ფორმებს, რომლებიც ხელს შეუწყობს სიტუაციის წარმატებულ მოგვარებას.

ოპერაციების მენეჯმენტმა უნდა შეინარჩუნოს კარგი ურთიერთობა ადგილობრივ მედიასთან. ხშირად შესაძლებელია სიტუაციის განმუხტვა მძევლისთვის რადიოში ან ტელევიზიით საუბრის შესაძლებლობის მიცემით და ამით მძევლების გათავისუფლების უზრუნველყოფა.

მოლაპარაკების ჯგუფმა ყველანაირად უნდა გააჭიანუროს მოლაპარაკებები. დრო მუშაობს იმისთვის, რომ მძევლები გათავისუფლდნენ უსაფრთხოდ, შემდეგი მიზეზების გამო: იზრდება საკვების, სასმელის, ძილის და ა.შ. შემცირებულია შფოთვა; ადამიანთა უმეტესობაში მიზეზი იწყებს ემოციურობის ზომიერებას; ერთგვარი საზოგადოება იწყებს ფორმირებას ტერორისტებსა და მათ მსხვერპლებს შორის („სტოკჰოლმის სინდრომი“); მძევლებს გაქცევის მეტი შესაძლებლობა აქვთ;

მიღებული ინფორმაცია საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ გადაწყვეტილებები საკითხის უკეთ ცოდნით; უკეთესი ურთიერთობა და ნდობის კლიმატი შეიძლება დამყარდეს მომლაპარაკებელსა და მძევლებს შორის; დამპყრობლის მოლოდინები და მოთხოვნები შეიძლება შემცირდეს; ინციდენტი თავისთავად შეიძლება ამოიწუროს. არის შემთხვევები, როდესაც დამპყრობლებმა უბრალოდ გაათავისუფლეს მძევლები სანაცვლოდ არაფრის მოთხოვნის გარეშე.

მიუხედავად იმისა, რომ დრო, რა თქმა უნდა, შეიძლება იყოს ხელსაყრელი მოლაპარაკებებისთვის, მას ასევე შეიძლება ჰქონდეს უარყოფითი შედეგები.

მომლაპარაკებლებსა და სამეთაურო განყოფილების პერსონალს ემუქრებათ დაღლილობისა და გაჭირვების ზემოქმედების რისკი და, შესაბამისად, შეიძლება დაუშვან შეცდომები. ინციდენტის დასრულების სურვილით, წესრიგის ძალებს შეიძლება მოინდომონ საქმის დაჩქარება, მაგალითად, დამპყრობლებთან მიახლოება სათანადო სიფრთხილის გარეშე, ან დაქვეითებული დაცვა მათ სამალავში.

აუცილებელია ზუსტად შეარჩიოთ კონტაქტის დამყარების მომენტი, რაც მძევლების მფლობელს მისცეს დამშვიდების დრო. ნაადრევმა კონტაქტმა შეიძლება გაზარდოს მისი სტრესი ზღვრამდე, უბიძგოს მას სასაცილო და მუქარის შემცველი მოთხოვნების წამოყენებისკენ. თუ მას ექნება დრო, რომ დამშვიდდეს და რეალურად შეაფასოს სიტუაცია, მისი მოთხოვნები უფრო გონივრული იქნება.

მძევლების გათავისუფლებაზე მოლაპარაკება კეთილშობილური და სარისკო საქმეა. მოლაპარაკებების დროს დაშვებულმა შეცდომებმა შეიძლება გააუარესოს სიტუაცია.

ეს მოხდა რვა ტერორისტთან მოლაპარაკების დროს, რომლებმაც 1993 წლის დეკემბერში მძევლად აიყვანეს დონის როსტოვის სკოლიდან სტუდენტები და მასწავლებელი.

ტერორისტების განეიტრალების ოპერაციის დროს არჩეული იქნა მოლაპარაკების სტრატეგია. თუმცა, აქ მნიშვნელოვანი შეცდომები იყო დაშვებული. ტერორისტებთან მოლაპარაკებები რიგ შემთხვევებში სპონტანურ ხასიათს ატარებდა, განსაკუთრებით საწყის ეტაპზე. ასე რომ, როსტოვის ოლქის შინაგან საქმეთა სამმართველოს უფროსმა, მილიციის გენერალ-მაიორმა მ.ფეტისოვმა მაშინვე შესთავაზა მძევლების გაცვლა. და მან მოისმინა პასუხი კრიმინალებისგან: ”ბევრი გენერალი გყავთ, ისინი არ დაიშურებენ ...”

ზოგჯერ მოლაპარაკებებში მონაწილეობდნენ ადამიანები, რომლებსაც არ აქვთ საჭირო პროფესიული მომზადება, რომლებიც არ არიან აღჭურვილი შესაბამისი ტექნიკითა და აღჭურვილობით. ამის არაპირდაპირი მიზეზი ის იყო, რომ თავიდან არ იყო გათვალისწინებული მოლაპარაკების ჯგუფების შექმნა, თუმცა უცხოური გამოცდილების შესწავლა სპეციალურ დანაყოფებში, რაც ადასტურებდა ასეთი ჯგუფების საჭიროებას. აუცილებელია აღინიშნოს ოპერატიული შტაბის არაპროფესიონალიზმი მოლაპარაკებისთვის პირების შერჩევისას. მხოლოდ სპეციალისტებს შეუძლიათ გამოიყენონ ინსტრუმენტებისა და ტაქტიკის დაგროვილი არსენალი ტერორისტების პიროვნული მახასიათებლების შესასწავლად, რათა მათ იდენტიფიცირება მოახდინოს, მოახდინოს მათზე საჭირო გავლენა, წარმატებით მოძებნოს და მიაღწიოს მათთან შეთანხმებას.

ტერორისტებისთვის საჭირო თანხის შემცირების მცდელობა არ ყოფილა. მძევლების გათავისუფლების მსოფლიო გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ თავდაპირველად საჭირო თანხა შეიძლება შემცირდეს ექსპერტულად ჩატარებული მოლაპარაკებების შედეგად ერთ მესამედამდე.

ეს დადასტურდა განსახილველ საქმეშიც - შემდგომში, სასამართლო პროცესზე ბანდის ლიდერმა აჩვენა, რომ 10 მილიონი დოლარის თანხა მის მიერ შემთხვევით იყო დასახელებული და გაკვირვებულიც კი იყო მზადყოფნით, ყოველგვარი მოთხოვნის გარეშე დაეკმაყოფილებინა. ვაჭრობა”. მისივე აღიარებით, ალმამედოვი (ტერორისტების ლიდერი), ის 2 მილიონი დოლარის გამოსასყიდით დაკმაყოფილდებოდა.

მთლიანობაში, მძევლების გადარჩენის ოპერაციების ანალიზი მოწმობს ისეთი კავშირის მნიშვნელობაზე, როგორიცაა მოლაპარაკებათა ჯგუფი, რომელიც დამაკავშირებელ ძაფს ემსახურება შინაგან საქმეთა სამინისტროს საკონტროლო ორგანოებს, FSB-სა და ტერორისტებს შორის. მის მუშაობაზეა დამოკიდებული, რამდენად ეფექტურად განხორციელდება მძევლების ფსიქოლოგიური მხარდაჭერა და დამნაშავეთა დარწმუნება ჩაბარებისკენ1. გამოცდილება გვიჩვენებს მოლაპარაკების პროცესში ფსიქოლოგების, ლინგვისტებისა და სხვათა ჩართვის მიზანშეწონილობას, მათ შეუძლიათ, კერძოდ, დაეხმარონ ტერორისტების ეთნიკური წარმომავლობისა და საცხოვრებელი ადგილის დადგენას. ეს მნიშვნელოვან დახმარებას გაუწევს ოპერაციის სტრატეგიული და ტაქტიკური ამოცანების განსაზღვრაში მძევლების განთავისუფლებისა და ტერორისტებისა და მათი თანამზრახველების დაკავების მიზნით.

უცხოური გამოცდილება (დიდი ბრიტანეთი, აშშ, გერმანია, საფრანგეთი) გვიჩვენებს, რომ ტერორისტებთან მოლაპარაკების დროს განსაკუთრებით ეფექტურია ქალი სპეციალისტების გამოყენება.

ზემოთ მოყვანილი მაგალითი ამას ადასტურებს; ვ. პეტრენკო მონაწილეობდა ტერორისტებთან მოლაპარაკების პროცესში, რომელმაც, არასაკმარისი მომზადების გამო რამდენიმე შეცდომის მიუხედავად, დადებით შედეგს მაინც მიაღწია2. მოლაპარაკებებმა, თუმცა არა სრულყოფილად კომპეტენტურმა, შემდეგ კი სამხედრო ოპერაციამ გამოიწვია ბანდიტების შეფერხება მძევლებსა და შინაგან საქმეთა სამინისტროს პერსონალს შორის დანაკარგების გარეშე.

რაც შეეხება ძალის გამოყენებას, როგორც კონფლიქტის მოგვარების საშუალებას, პრინციპში შეუძლებელია მათი გამორიცხვა დასაშვები საშუალებების არსენალიდან. ძალის გამოყენება, შეიარაღებული ძალის ჩათვლით, სასურველია კანონის ფარგლებში და მხოლოდ მაშინ, როდესაც მშვიდობიანი საშუალებები (მოლაპარაკებები) არაეფექტური აღმოჩნდა. გარდა ამისა, აღვნიშნავთ, რომ ძალის გამოყენების ფორმები განსხვავებულია, ის სულაც არ გულისხმობს ადამიანების ფიზიკურ დამარცხებას, არამედ მოიცავს ისეთ ზომებს, როგორიცაა ბრბოს უკან დახევა, ბარიერების მოხსნა, წამქეზებელთა აღმოფხვრა, „მშვიდობიანი დერეფნების“ შექმნა და ა.შ. ; ამ ინსტრუმენტებიდან ბევრი წარმატებით იქნა გამოყენებული გაეროს სამშვიდობო ძალების მიერ ევროპაში, აზიაში, აფრიკასა და მსოფლიოს სხვა რეგიონებში.

რაზე ვისაუბროთ?

მოდული 1: მომზადება მოლაპარაკებებისთვის

1. სიტუაციის შეფასება: მოლაპარაკება თუ არა. მოლაპარაკების ადგილი საქმიანი კომუნიკაციის პროცესში. ეფექტური მოლაპარაკების პროცესის ეტაპები.

2. SMART - მიზნების დასახვა: საკუთარი მიზნების ანალიზი და მოლაპარაკების პარტნიორის მიზნები. მოლაპარაკების სტრატეგიები. პოზიციის შერჩევა. ტაქტიკა გამოიყენება საწყისი პოზიციის გასაძლიერებლად. ინფორმაციის მოპოვებისა და შეფასების მეთოდები.

3. ადამიანების მოლაპარაკების მაგიდასთან დაჯდომის გზები: კუთხის პოზიცია, თანამშრომლობის პოზიცია, მეტოქეობის პოზიცია, დამოუკიდებელი პოზიცია.

მოდული 2. ინფორმაციასთან მუშაობა

1. ინფორმაციის წარდგენის მომენტის არჩევანი. მოლაპარაკებების დროს ინფორმაციის წარმოდგენის გზები.

2. პარტნიორის მიერ ინფორმაციის არასწორი წარმოდგენის განმარტება.

3. შთაბეჭდილების მართვა: ინფორმაციის ადამიანის აღქმის ფენომენები; ჭორები, „პიარი“, დეზინფორმაცია.

მოდული 3: წინადადების ეტაპი

1. მანიპულაციისა და ზეწოლის წინააღმდეგობის გაწევის ტექნიკა. როგორ მიიღოთ ის, რაც გსურთ. "წამყვანის" ტექნიკა.

2. არგუმენტებს ახალი მნიშვნელობის მიცემა, ღირებულების ხელოვნურად გაზრდა, „არჩევანი არჩევანის გარეშე“. დადებითი შეთავაზების მიღება.

3. მეტაკომუნიკაციური დამოკიდებულებები და მათი გამოყენების შესაძლებლობები წინადადების ეტაპზე.

მოდული 4. განხილვის ეტაპი

1. საქმიანი ეტიკეტის როლი კონტაქტის დამყარებაში. საწყისი პოზიციების განსაზღვრა. წარმატებული მოლაპარაკებების წესები განხილვის ეტაპზე: რა არის შესაძლებელი და რა არა.

2. სამშენებლო მოლაპარაკებები. სქემების აგება და გამოყენება, რომლებიც აწესებენ ქცევის ლოგიკას. არგუმენტაციის თეორია.

3. მოლაპარაკების მეორე მხარის მიერ გაგზავნილი ვერბალური და არავერბალური სიგნალების ანალიზი. ინფორმაციის სანდოობის შეფასება.

მოდული 5

1. დარწმუნების ბუნება. დარწმუნების მიზნები. საკუთარი შეხედულებებისა და თანამოსაუბრის რწმენის ურთიერთობა.

2. დარწმუნების ტექნიკა. ფსიქოლოგიური დარწმუნების მეთოდები ბიზნეს ურთიერთქმედებაში. მეთოდები, რომლებიც არ არის ორიენტირებული დარწმუნებაზე.

3. სოკრატეს დარწმუნების მეთოდი.

მოდული 6: მოლაპარაკება სტრესულ სიტუაციებში

1. განსხვავება Win+Win მოლაპარაკებებსა და სტრესულ მოლაპარაკებებს შორის. მოლაპარაკების დროს სტრესული სიტუაციების ობიექტური და სუბიექტური მიზეზები.

2. ბარიერები წარმატებული კომუნიკაციისთვის. სტრესულ სიტუაციებში ქცევის სტრატეგიები. გადაჭარბებული დაძაბულობის შემცირების გზები.

3. მოლაპარაკების პარტნიორთან კონტაქტის დამყარება: ურთიერთობების დამყარების სქემა, ადამიანების ტიპები, ტუნინგი და ლიდერობა. მოლაპარაკებებში საკუთარი და სხვა ადამიანების ინტერესების სწორად განსაზღვრის უნარის მნიშვნელობა.

მოდული 7: ბრიფინგი

1. შემდგომი თანამშრომლობის წინაპირობების ფორმირება. საქმიანი ურთიერთობის გაფართოების გზები.

2. მათი ქმედებების ანალიზი და კორექტირების შეტანა. რეკომენდაციების მიღება და კლიენტთან ურთიერთობის განვითარება.

3. მოლაპარაკებების ეტაპობრივი ანალიზი. შემდგომი გეგმის კორექტირება.

სწავლის რეჟიმი

ტრენინგის ხანგრძლივობაა 2 დღე (10:00-18:00).

წვლილი ტრენინგში არის 4300 რუბლი. გათვალისწინებულია ფასდაკლებები.

ფასში შედის ტრენინგში მონაწილეობა, ლანჩები და ყავის შესვენებები. თითოეულ მონაწილეს ეძლევა დარიგებები, რომლებიც მოგვიანებით რჩება მას. დასრულების შემდეგ ყველა მონაწილე მიიღებს სერთიფიკატს.

ტრენინგი ""რთული მოლაპარაკებები": როგორ გადავაქციოთ სტრესული მოლაპარაკებები სტანდარტულ სიტუაციებად"

გაყიდვების ორგანიზაცია / პერსონალური გაყიდვა და მოლაპარაკება, ღია

პროგრამის შესახებ:

ტრენერის კონსულტანტი ბარიშევა ასია ვლადიმეროვნა

ეს პროგრამა განკუთვნილია მათთვის, ვისაც ხშირად უწევს ურთიერთობა პარტნიორებთან, რომლებიც:

გთხოვენ, სამ წუთში დაასახელო საქმის არსი;
ისინი ხშირად წყვეტენ და თავიანთ პოზიციას აკისრებენ;
მათ არ სურთ თავიანთი თვალსაზრისის შეცვლა, რაც არ უნდა მოხდეს;
არიან ობიექტურად უფრო ძლიერ ბაზარზე;
გამოიყენეთ მუქარა, ირონიული შენიშვნები, ორაზროვანი ფრაზები;
ფასზე მძიმე ვაჭრობა;
და გამოიყენე ბევრი სხვა მანიპულაცია
რა არის მკაცრი მოლაპარაკება რა ფაქტორებია გასათვალისწინებელი მკაცრი მოლაპარაკებისთვის მოსამზადებლად.

მანიპულირების ზოგადი ნიმუშები. მანიპულირების ძირითადი მიმართულებები, რომლებიც ზრდის ადამიანების დაუცველობას მოლაპარაკებებში.

რატომ უნდა იზრუნოთ საკუთარ თავმოყვარეობაზე და რამდენად ამარტივებს მაღალი თვითშეფასება რთულ მოლაპარაკებებს.

მოლაპარაკებებში ჭეშმარიტი ზრახვების შენიღბვის გზები. პარტნიორის „სუფთა წყალში“ მიყვანის ტექნიკა.

რა უნდა გააკეთოთ, თუ მოგიწევთ მოლაპარაკება ობიექტურად სუსტი პოზიციის დაკავებით. ბაზრის სიტუაციის ანალიზის გამოყენება, კონკურენტების შეთავაზებების შედარება, კლიენტის შესახებ ინფორმაცია საკუთარი პოზიციის გასაძლიერებლად.

რა უნდა გააკეთოს, როდესაც პარტნიორი იყენებს შეტევითი და თავდასხმის ტაქტიკას. მოლაპარაკებების ტემპის შენელების, ატმოსფეროს შერბილების, ინიციატივის ხელში ჩაგდების ტექნიკა.

პარტნიორის კრიტიკაზე ეფექტური რეაგირების ტექნიკა. 3 სახის კრიტიკა. თავდაჯერებული ქცევა.

არავერბალური მანიპულაციის ტექნიკა: 17 გზა, რათა მოლაპარაკება გაუსაძლისი იყოს. მოლაპარაკებებში მანძილის, ინტონაციის, მიმიკის, პოზისა და ჟესტების მართვა.

რა უნდა გააკეთოს, თუ პარტნიორი თამაშობს "გიჟის", "სულელის" და "გაურკვეველის" როლს. როგორ გავზარდოთ საკუთარი მეტყველების დამაჯერებლობა. როგორ ავირჩიოთ ყველაზე დამაჯერებელი არგუმენტები. საკვანძო სიტყვების ტექნიკა. თანამოსაუბრის ნამდვილი საჭიროებების იდენტიფიცირება.

რა უნდა გააკეთოს, როდესაც მოლაპარაკებებში ორგანიზებულია ჯგუფური ზეწოლა. მოლაპარაკებებში როლების განაწილება. კარგი და ცუდი პოლიციური თამაში.

მოლაპარაკებების გაჭიანურება. თამაში "ჩემი ქოხი ზღვარზეა", "როგორც კი, მაშინვე", "მე მინდა, მაგრამ ..."

მოძებნეთ შიდა რესურსები რთულ სიტუაციებში დაპირისპირებისთვის. ემოციური განწყობის, რეაგირების, ტრანსფორმაციისა და მნიშვნელობის ცვლილების ტექნიკა. როგორ ისარგებლოთ საკუთარი შეცდომებით და გამოიყენოთ ისინი თქვენს სასარგებლოდ.

ხანგრძლივობა: 2 დღე | 16 საათი

ღონისძიების თარიღები:(მითითებული არ არის)

ფასი: 9900 რუბლი. (სულზე)

როგორ ვიყოთ დარწმუნებული მოლაპარაკებებში? როგორ მოვემზადოთ ფსიქოლოგიურად?

კორპორატიული მოლაპარაკებების ტრენინგების ან ინდივიდუალური ტრენინგების ჩატარებისას, თითქმის მუდმივად ვხვდები ერთსა და იმავე მოთხოვნას - „როგორ ვიგრძნო თავი თავდაჯერებულად მოლაპარაკებების დროს“ ან „როგორ განავითარო საკუთარ თავში სტრესის წინააღმდეგობა, რომ არ შეგეშინდეს მოლაპარაკების“. ზოგადად, ამ მოთხოვნაზე ბევრი ვარიაცია შეიძლება იყოს, მაგრამ აზრი იგივეა - ადამიანებს უჭირთ ემოციების მართვა. აქედან მოდის შიში და, შედეგად, გაურკვევლობა სატელეფონო საუბრების დროსაც კი, რაც, რა თქმა უნდა, გავლენას ახდენს მათ შედეგზე. თუ ადამიანი თავს დაუცველად გრძნობს, საქმიანი მოლაპარაკებები დიდი ალბათობით არ წარიმართება მისი სცენარის მიხედვით. ადამიანებს განსაკუთრებით უჭირთ ოპონენტებთან (კლიენტებთან ან პარტნიორებთან) დიალოგის წარმართვა, რასაც მე, როგორც მწვრთნელი, „რთულ“ ან „არასასიამოვნო“ ტიპოლოგიას ვუწოდებ.

„რთული“ არიან მოლაპარაკებებში ის ოპონენტები, რომლებიც არ ეთანხმებიან შემოთავაზებულ არგუმენტებს და მტკიცედ იცავენ თავიანთ პოზიციებს. ამავდროულად, ისინი არ უარყოფენ არც ღია მანიპულაციებს, არც ძლიერ სიტყვებს და არც ემოციურ ზეწოლას ადამიანზე.

„უხერხული“ არის ის მოლაპარაკების ოპონენტები, რომლებთან მუშაობა მოითხოვს გარკვეულ მოთმინებას და ემოციურ სტაბილურობას. ესენი არიან ადამიანები, რომელთა ტემპერამენტი და ხასიათი არ არის მოსახერხებელი თანამშრომლობისთვის. და ეს არის ზუსტად კომუნიკაციის უხერხულობის საგანი. მაგალითად, ქოლერიული ტემპერამენტის მქონე ადამიანისთვის არასასიამოვნოა ფლეგმატულ ადამიანთან ურთიერთობა, რადგან ერთი შეეცდება უფრო სწრაფად დაასრულოს საქმიანი მოლაპარაკებები, ხოლო მეორემ შეიძლება გადადოს და დრო დაუთმოს გადაწყვეტილებების მიღებას.

რა უნდა გააკეთოს, რომ მოლაპარაკების პროცესში თავი უფრო თავდაჯერებულად იგრძნოს ნებისმიერ ვითარებაში და მოწინააღმდეგეებმა. როგორ მოვახდინოთ მოლაპარაკება სწორად?

აქ არის რამოდენიმე პრაქტიკული რჩევა. რა თქმა უნდა, შეიძლება იყოს უფრო მეტი, მაგრამ ამ სტატიაში მინდა განვიხილო, რითი იწყება ნებისმიერი მოლაპარაკება. ეს არის მომზადებისა და გონებრივი დამოკიდებულების ეტაპი.

მოლაპარაკების წესები

დაუთმეთ საკმარისი დრო მოლაპარაკებებისთვის მოსამზადებლად.

მოლაპარაკებების დიდი ნაწილი იკარგება მხოლოდ იმიტომ, რომ მომლაპარაკებლებმა სათანადო ყურადღება არ მიაქციეს ამ ეტაპს. ხშირად, ბევრი უშვებს ამ შეცდომას იმ იმედით, რომ გაიმარჯვებს ინტელექტზე ან იმპროვიზაციის უნარზე. ინტელექტი და იმპროვიზაციის უნარი მომლაპარაკებელში აუცილებელი თვისებებია, მაგრამ მხოლოდ მათზე დაყრდნობა უგუნებობაა. როგორც კლასიკოსმა თქვა: "იმპროვიზაცია უნდა მომზადდეს".

რას გვაძლევს მომზადება?

1. მომზადების დროს შეგვიძლია ზუსტად განვსაზღვროთ მოლაპარაკებების მიზანი. იმათ. უპასუხეთ კითხვას: "რისი მიღება მინდა?" ხანდახან მოლაპარაკების მონაწილეთა მოქმედებების ყურებისას ხედავთ, როგორ ჩქარობენ ისინი ერთი მიზნიდან მეორეზე. და ამან შეიძლება ძალიან ძლიერი გავლენა მოახდინოს ქცევის ნდობაზე. მოლაპარაკების დროს შეეცადეთ შეიმუშაოთ ალგორითმი „ერთი მიზანი - ერთი მოლაპარაკება“. და სანამ არ მიაღწევთ, არ გადახტეთ სხვა სამიზნეზე. ზუსტად განსაზღვრეთ თქვენი ინტერესი მოლაპარაკებებში. აი, იფიქრეთ იმაზე, რისი მიცემა (დაკარგვა) შეგიძლიათ მოლაპარაკებებში. თქვენ არ გჭირდებათ ყველაფრის მოგება. მიაღწიეთ მხოლოდ თქვენს მიზანს. დარჩით თქვენს ინტერესებთან შესაბამისობაში. ნუ გაართულებ.
2. გააკეთეთ ვირტუალური სავარჯიშო, რომელსაც მე ვუწოდებ "სხვისი ფეხსაცმელში ჩაჯდომას". წარმოიდგინეთ თავი მოწინააღმდეგის ადგილზე. რა არ მოგწონთ მოლაპარაკებაში? საიდან დაიწყებდით საკუთარ თავს ეჭვის შეტანას და თქვენს უთანხმოებას? ეს სავარჯიშო დაგეხმარებათ ამოიცნოთ სისუსტეები თქვენს არგუმენტებში, სუსტი პოზიცია თქვენი წინადადების ბირთვში. მე ამ "მოლაპარაკების რისკის ზონებს" ვუწოდებ და ჩემი კოლეგები "მოლაპარაკების ნაღმებს". იმათ. ეს ის სფეროებია, სადაც ჯობია არ წახვიდე, რომ არ "დაარღვიოს". ისე, თუ თქვენ გჭირდებათ "რისკის ზონაში" შესვლა, მაშინ წინასწარ შეიმუშავებთ ამ მომენტს, გეცოდინებათ როგორ გამოხვიდეთ იქიდან დიდი დანაკარგების გარეშე. გარდა ამისა, ეს სავარჯიშო საშუალებას გაძლევთ წარმოიდგინოთ ის გრძნობები, რაც შეიძლება ჰქონდეს მოლაპარაკების პარტნიორს.
3. შეაგროვეთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია: მოლაპარაკების ობიექტის, თქვენი მოწინააღმდეგის შესახებ. რაც უფრო მეტი იცით, მით უფრო თავდაჯერებულად გრძნობთ თავს. როგორც სიბრძნე ამბობს, "ის, ვინც ფლობს ინფორმაციას, ფლობს სამყაროს". ბანქოს თამაშში ინფორმაციას ვადარებ კოზირს - რაც მეტი კოზირია, მით მეტია მოგების შანსი. ასევე მოლაპარაკებებში, რაც მეტი ინფორმაცია გაქვთ, მით უფრო ეფექტური იქნება მოლაპარაკებები თქვენთვის. ინფორმაციამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს მოლაპარაკებების მსვლელობაზე სწორ დროს, დაარღვიოს დამატებითი პირობები, დაიცვას საკუთარი თავი და ა.შ. გარდა ამისა, იცოდეთ ინფორმაცია მოლაპარაკების პარტნიორის შესახებ: მისი ჰობი, ცხოვრების ბოლო მოვლენები, სტატუსი, შეგიძლიათ აირჩიოთ მისთვის საჭირო მიდგომა. ნუ უგულებელყოფთ რაიმე ინფორმაციას. ნებისმიერი ინფორმაცია საჭირო დროს შეიძლება იყოს სასარგებლო. მაგრამ გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი ინფორმაცია ჯობია გადაამოწმოთ! გადაუმოწმებელმა ინფორმაციამ შეიძლება დიდი ზიანი მიაყენოს როგორც თქვენ, ასევე თქვენს მოწინააღმდეგეს.

როდესაც ზუსტად გესმით, რისი მიღება გსურთ მოლაპარაკებებიდან, ასევე იცით „რისკის სფეროები“ და ფლობთ ინფორმაციას, შეგიძლიათ განავითაროთ ერთი ან მეტი მოლაპარაკების სტრატეგია. ძლიერი სტრატეგია იძლევა ნდობას მომდევნო ნაბიჯებში.

გარდა ამისა, მოლაპარაკებებისადმი ფსიქოლოგიური დამოკიდებულებაც აუცილებელია. ესეც მომზადების ელემენტია.

ფსიქოლოგიური დამოკიდებულება

არასოდეს წახვიდეთ მნიშვნელოვან მოლაპარაკებებზე დაღლილი, ძილიანი ან ცუდ, ან შესაძლოა ავადმყოფურ ხასიათზე.

ჩემს ტრენინგებსა და გამოსვლებში ვამბობ, რომ მოლაპარაკებები თამაშია. როგორიც არის. მაგრამ ეს არის სერიოზული თამაში, სადაც, ალბათ, ფსონი არის თქვენი კარიერა, ოცნება და შესაძლოა ... ყველაფერი.

თუ მოლაპარაკების ფსონები მაღალია, ჩვენი ტვინი მოლაპარაკების პროცესში სტრესის ქვეშ იმყოფება, მუშაობს ლიმიტზე და, უფრო მეტიც, ტვინის აქტივობაა, რომელიც ხშირად განსაზღვრავს, წარმატებული იქნება მოლაპარაკებები თუ წარუმატებლობა.

მიიღეთ გონებრივი დამოკიდებულება ისევე სერიოზულად, როგორც თავად მოლაპარაკება. გამონახეთ დრო ამისთვის. გახსოვდეთ: მოლაპარაკების ხელოვნება შესანიშნავ ფსიქოლოგიურ მომზადებაშია, რადგან ეს მთელი მოლაპარაკების პროცესის განუყოფელი ნაწილია. იფიქრეთ იმაზე, თუ რამ შეიძლება გააქტიუროს თქვენი ტვინი, მოგცეთ თავდაჯერებულობა, გაახალისოთ და ამავდროულად არ „დაიწვათ“ მოლაპარაკებების დაწყებამდეც კი. და მერე დაფიქრდი რა შეუძლია დაამშვიდოს შენს ტვინს და შესაბამისად საკუთარ თავს, ე.ი. რათა თქვენი სხეული დაისვენოს. ორივე შემთხვევაში, ეს შეიძლება იყოს თქვენი ჰობი, რაიმე სახის ყურადღების გაფანტვა, ვარჯიში, გასეირნება ან რაიმე სხვა...

მე თვითონ შევამჩნიე, როცა კარგ ხასიათზე ვარ, როგორც „ტონში“ ამბობენ, ჩემი მოლაპარაკება უგუნური, საინტერესოა. ზუსტად მესმის, რომ ასეთ მომენტში მე ვაკონტროლებ მათ კურსს.

ჩემთვის ფსიქოლოგიური მომზადების ელემენტია ვიდეოს ყურება, გარკვეული მუსიკის ყურება და, რა თქმა უნდა, მომავალი პროცესის ვიზუალიზაცია. განსაკუთრებით, მოლაპარაკების პროცესის ვიზუალიზაცია. მოლაპარაკების უნარი ასევე არის მომავალი შეხვედრის ზუსტად წარმოსახვის უნარი. რა თქმა უნდა, ჩემს იდეებში საუკეთესო ვარ, ვქმნი... როცა წინასწარ განიცდი ყველა ემოციას, ვნებების მთელ აპოგეას, თავად პროცესს უახლოვდები, უკვე გრძნობ შინაგან სიმშვიდეს. ეს იძლევა თავდაჯერებულობას. გარდა ამისა, მე კიდევ ერთხელ ვთამაშობ მოლაპარაკების სცენარს.

უბრალოდ არ იფრინოთ შორს თქვენს ფანტაზიებში - თქვენ უნდა შეძლოთ დაბრუნება, ე.ი. "დაშვება". ეს მხოლოდ ვარჯიშია, მეტი არაფერი. ამდენად, აუცილებელია მოლაპარაკებებისთვის მომზადება არა მხოლოდ ინფორმაციულად, არამედ ფსიქოლოგიურად და ფიზიკურად.

თუ გრძნობთ, რომ მზად არ ხართ მოლაპარაკებებისთვის ინფორმაციულად, ფსიქოლოგიურად ან ფიზიკურად, გადადეთ ისინი, გააუქმეთ, რადგან წარუმატებლობის ალბათობა დიდია. და ამ წარუმატებლობის შედეგების გამოსწორება შეუძლებელი იქნება.

შეძენილი უნარი:მოლაპარაკება

ცოტას ახსოვს, რომ მკაცრი მოლაპარაკებები იწყება მანამ, სანამ ჩვენ მოლაპარაკებაზე დავჯდებით. და აქ საქმე არ არის „არგუმენტაციის/კონტრარგუმენტაციის“ მომზადება და არა მიზნების დასახვა და გადაწყვეტილებების შემუშავება. ყველაფერი ბევრად უფრო რთული ან ბევრად უფრო მარტივია - ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა

სტრესის მიზეზიყოველთვის, ყველასთვის, ყველა სიტუაციაში ერთი - გადაჭარბებული კონცენტრაცია:შედეგზე, „მეტოქეზე“, საკუთარ თავზე, საკუთარი თავის ან მოლაპარაკების პარტნიორის იდეაზე.

ფაქტობრივად, არც ერთი ეს ფაქტორი არ მოქმედებს ჩვენზე საზიანო. ისინი არ იწვევს მოლაპარაკებების ჩაშლას. მოლაპარაკებების ჩაშლა - მოქნილობის დაკარგვა, მოლაპარაკებების დროს „მანევრის ველის“ დაკარგვა.

„მანევრის ველი“ მოლაპარაკებების დაწყებამდეც მცირდება!

დაიმახსოვრე შენი გამოცდები, სკოლაში თუ უნივერსიტეტში, როცა აბსოლუტურად მზად იყავი, მაგრამ გამოცდის დროს ყველაფერი შენს თავში წავიდა. და მასწავლებლებმა კიდევ უფრო გააძლიერეს ჩვენი ზედმეტად კონცენტრაცია მათი მიზანმიმართული ნელი სისწრაფით. და თუ ავტოკატასტროფაში მოხვდით, მაშინ ალბათ გახსოვთ "გვირაბის ხედვა", რომლის წინააღმდეგ არც კი გიფიქრიათ - როგორ გაუმკლავდეთ ამას ?! ეს სტრესი იმდენად ძლიერი და მოულოდნელია.

გადავიტანოთ ეს ეფექტი მოლაპარაკებებზე. Წარმოიდგინე რომ 2 მომლაპარაკებლები სტრესის ქვეშ არიან - ორიენტირებული მხოლოდ გამარჯვება (თუ აღგზნება ჭარბობს ნერვულ სისტემაში) ან თავდაცვა (ჭარბობს დათრგუნვა). რა მოხდება, ნაჩვენებია ცხრილში. ანუ, თუ ემოციები „გადააჭარბებს“, ჩვენ ვიწყებთ ირაციონალურ მოქმედებას, ქცევის დესტრუქციული ნიმუშების განხორციელებას. მაგრამ მთავარი პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ ჩვენ არ მოვდივართ მოლაპარაკებებში „ნულიდან“. ცხოვრება „გვიწერს“ თავის ნორმებსა და წესებს.

განვსაზღვროთ ძირითადი ნეგატიური ემოციური ფაქტორები, რომლებიც მოლაპარაკებების წინ არის შეძენილი და განვსაზღვროთ მოლაპარაკების მიმდინარეობა (დესტრუქციული თუ კონსტრუქციული). და ვნახოთ, როგორ შეიძლება მათი კომპენსაცია.

ზოგიერთი ფაქტორი, რომელიც მხარს უჭერს და აყალიბებს დესტრუქციულ მოლაპარაკების სტილს	როგორ შეგვიძლია მათი კომპენსაცია?
ა. ზოგადად ჩვენი ეკონომიკური და სოციალური მდგომარეობის გაურკვევლობა (დამოკიდებულება ხელისუფლების არაგამჭვირვალე ქცევაზე)	1. გქონდეთ დანაზოგი („გაანაწილეთ რამდენიმე კალათაში“) 2. დააფიქსირეთ თქვენი კომპეტენციები (ჩანაწერები შრომაში, სერტიფიცირების შედეგები, დიპლომები, მადლობა და ა.შ.)
B. წესების ყოველდღიური დარღვევა ჩვენს ირგვლივ მყოფი საზოგადოების წევრების მიერ (საყოფაცხოვრებო - ვადაგასული პროდუქტები მაღაზიებში და საგზაო მოძრაობის დარღვევა, მედია - კორუფციისა და უბედური შემთხვევების შესახებ ინფორმაცია)	1. შეცვალეთ გაზრდილი შფოთვა კომფორტული ცხოვრების მოწყობით (იყავით ყურადღებიანი რა ხდება ირგვლივ და წაიღეთ ცხოვრებიდან ის, რაც თქვენთვის სასარგებლოა. მოერიდეთ წამგებიანს) 2. უარი თქვით ნეგატიური ინფორმაციის აღქმაზე (უთხარით ასეთ ადამიანებს და მედიას: „არა, გმადლობთ, მე რატომღაც თქვენს გარეშე ვარ“)
გ. „თამაშის წესების“ ნაკლებობა სამუშაო ადგილზე (მუდმივად გადაწერილი, მიღებული ჩვენი მონაწილეობის გარეშე)	1. მოლაპარაკება (ეს არის ის, რაც გჭირდებათ მოლაპარაკებისთვის) 2. მოითხოვეთ პრიორიტეტები ცვლილებებისთვის (ცვლილებები ასევე სტრესულია, თუ ამ ცვლილებებს არ დაიწყებთ, მით უმეტეს!)
დ. კომპანიებსა და დეპარტამენტებში ჭარბობს ავტორიტარული მართვის სტილი	1. მოლაპარაკება (სანამ არ შექმნით თქვენთან კომუნიკაციის წესებს, რომლებიც თქვენთვის მოსახერხებელი იქნება, ამას არავინ გააკეთებს თქვენთვის)
E. სამუშაო ადგილზე ცოდნისა და უნარების ნაკლებობა.	1. მიიღეთ ეს თავად (ბოლოს და ბოლოს, არავინ ჩაანაცვლებს თქვენს სამუშაოს საკუთარ თავზე) 2. ჰკითხეთ კოლეგებს (ისინი კმაყოფილი იქნებიან და თქვენ უფრო სწრაფად იქნებით. არ დაგავიწყდეთ წაახალისოთ ისინი რჩევებისთვის)

აღნიშნული ადვილად დამოკიდებულია თქვენზე და წყდება საკომუნიკაციო ტექნოლოგიებით.
და, რა თქმა უნდა, დიდი იმედი მაქვს, რომ თქვენ დაამატებთ როგორც ფაქტორების ჩამონათვალს, ასევე კომპენსაციების ჩამონათვალს დიდი ძალისხმევის გარეშე.

ტრენინგების, კონსულტაციების ჩატარების პრაქტიკაში მეხშირად ვაწყდები იმ ფაქტს, რომ ერთი გამოსავალი მთავაზობენ რამდენიმე ფაქტორს (როგორც წესი, ეს არის რეკომენდაცია, რომ ყველაფერი რაც ცხოვრებაში ხდება პოზიტიური განწყობით მოექცეთ).

მე ვიქნებოდი 100% გამოწერილი შინაარსი. როგორც ცხოვრებაროგორც ვფიქრობ, ეს არა მხოლოდ პოზიტიური მოვლენებია, არამედ, სამწუხაროდ, უარყოფითიც. მაგრამ, მხოლოდ ორივე მხარის ცხოვრებით, ჩვენ - დროთა განმავლობაში - ვუწოდებთ ჩვენს ცხოვრებას სრულყოფილს, წარმატებულს, არა უშედეგოდ ცხოვრებას.

„პოზიტიური დამოკიდებულების“ დარღვევა შინაარსობრივად კი არა, მეთოდოლოგიაშია. ანუ ზრახვები კარგია და შედეგი მხოლოდ პირველ ეტაპზე იქნება. ვინაიდან სიაში ჩამოთვლილი ნეგატიური მოვლენების მოქმედებები მრავალფეროვანია, ცალ-ცალკე და სხვადასხვა ფორმით, ტვინი მათ ცალკე რეალობად შიფრავს. და ჩვენ ვქმნით "რეალობებს" ელემენტების რაოდენობისა და დადასტურებული გამოცდილებიდან. ამიტომ განზოგადებული „პოზიტიური დამოკიდებულება“ არ იმუშავებს. და ამიტომ, მუშაობს რელიგიური პრაქტიკა, რომელიც მოითხოვს რიტუალების და რიტუალების მკაცრ დაცვას.

მეჩვენება, რომ მნიშვნელოვანია ამ სტატიაში ასეთი შენიშვნის გაკეთება.

ახლა შეგვიძლია ცოტა განვაზოგადოთ.

„მკაცრ მოლაპარაკებებს“ ვერც ერთი ელემენტი ვერ მოიგებს. მხოლოდ ელემენტების ნაკრები.

1. ემოციური პირობების მომზადება (ამაზეა ეს სტატია)

2. „სპორტული“ დამოკიდებულება ცხოვრებისადმი

3. კომპეტენტური მომზადება

4. მოლაპარაკების უნარების ჯამი

5. თვითგანვითარებისა და საკუთარ თავზე გამარჯვების მოტივაციის მაღალი დონე

Და რათქმაუნდა, მეზუსტად მე ვიცი, დიახ - ეს ელემენტები უფრო მეტია!

წარმატებებს გისურვებთ მოლაპარაკებებში!

თქვენი სერგეი ლოგაჩოვი

P.S. ამ სტატიის მომზადებისას ბევრი ახალი და სასარგებლო ლიტერატურა ვიპოვე. იმედი მაქვს, რომ ეს ინდექსი, ისევე როგორც ჩვენი საძიებო სისტემა, დაგაინტერესებთ!

დაუყონებლივ მოტივაცია მოახდინოთ თემის „მკაცრი მოლაპარაკებები“ შესწავლისთვის - დაიწყეთ მთავარი, ამ მაგარი სტატიით.

კარგად ჩამოყალიბებული პრაქტიკული რჩევები ნებისმიერი მოლაპარაკების დასახმარებლად. სიმარტივე და მრავალფეროვნება!

იშვიათად, ასე მარტივად, რაიმე მნიშვნელოვანის გამოტოვების გარეშე, ამ მოკლე სტატიაში გავლენის ფსიქოლოგიაზე ისაუბრა. ამ სიტყვასთან გამკლავებისთვის საკმარისი იქნება კითხვა.

ლეონიდ კროლი NLP-ის ცნობილი სპეციალისტია. მისასალმებელია ნებისმიერი, ვინც იცნობს ან დაინტერესებულია ამ მიმართულებით პრაქტიკულ ფსიქოლოგიაში.

1.სერგეი ლოგაჩოვი

ჩვენი რეიტინგი: 5

„ამ წიგნში რუსეთის წამყვანი მოლაპარაკებების ექსპერტი იძლევა ყველაზე მნიშვნელოვან რჩევებს ეფექტური მოლაპარაკებების მომზადებისა და წარმართვისთვის. მასში მკითხველი იპოვის 101 სასარგებლო რჩევას მოლაპარაკების ყველაზე მნიშვნელოვანი წესების შესახებ, მათ შორის მოლაპარაკების ტაქტიკის, მოლაპარაკების შინაარსის მომზადება, საქმიანი კომუნიკაცია, არგუმენტაცია და კონტრარგუმენტაცია, როგორ დაძლიოს კონფლიქტები მოლაპარაკებებში, ასევე როგორ დაასრულოს მოლაპარაკებები და რომ შევაჯამოთ".

Alpina-Publishers-ის რედაქცია

2.გევინ კენედი

ჩვენი რეიტინგი: 5

წიგნი მოლაპარაკების პროცესის კომპონენტებზე, სტრატეგიულ მიდგომებსა და ტაქტიკაზე. ავტორი საუბრობს ფსიქოლოგიურ ხაფანგებზე და პრიორიტეტებში შეცდომებზე, მოჰყავს კატასტროფული არასწორი გამოთვლების მაგალითები და სიტუაციები, რომლებიც ჯერ კიდევ შეიძლება გამოსწორდეს. თავდაპირველად გადაჭრით ისინი ჩვეულებრივი მეთოდებით ხელმძღვანელობით - და ისინი, როგორც ავტორი დამაჯერებლად ამტკიცებს, ყველაზე ხშირად დამარცხებამდე მიგვიყვანს.