როგორ დავძლიოთ NO: მოლაპარაკება რთულ სიტუაციებშიუილიამ ური

(ჯერ არ არის რეიტინგები)

სათაური: როგორ დავძლიოთ NO: მოლაპარაკება რთულ სიტუაციებში
ავტორი: უილიამ ური
წელი: 2012 წელი
ჟანრი: უცხოური ბიზნეს ლიტერატურა, უცხოური ფსიქოლოგია, პიროვნული ზრდა, სამუშაოს ძებნა, კარიერა

იმის შესახებ, თუ როგორ დავძლიოთ NO: მოლაპარაკება რთულ სიტუაციებში უილიამ ურიის მიერ

გსურთ ისწავლოთ როგორ აიცილოთ კონფლიქტები და მიაღწიოთ წარმატებას ყველაზე რთულ მოლაპარაკებებში, დაარწმუნოთ ყველაზე რთული თანამოსაუბრეები, აქციოთ ოპონენტები პარტნიორებად, დადოთ მომგებიანი კონტრაქტები და გარიგებები?

ამ წიგნის ავტორი, ცნობილი ჰარვარდის მოლაპარაკებების პროექტის ერთ-ერთი დამფუძნებელი, გთავაზობთ რევოლუციურ „გარღვევის სტრატეგიას“, რომელიც შედგება ხუთი ეტაპისგან. თანმიმდევრობით გამოყენებული ხუთი „სვლა“ დაგეხმარებათ გადაიქცევა თავდაპირველი დაპირისპირება გადაწყვეტის ერთობლივ ძიებაში.

სტრატეგია შეიძლება გამოყენებულ იქნას ნებისმიერ ოპონენტთან - ცხარე ბოსთან, არასტაბილურ თინეიჯერთან, დამამცირებელ კოლეგასთან ან საზიზღარ კლიენტთან. მისი გამოყენება შეუძლიათ დიპლომატებს, იურისტებს, ბიზნესმენებს და მეუღლეებსაც კი, რომლებსაც სურთ თავიანთი ოჯახების გადარჩენა. გარღვევის სტრატეგია საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ სასურველ შედეგს ყველაზე რთულ მოლაპარაკებებშიც კი.

ჩვენს საიტზე წიგნების შესახებ შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ საიტი უფასოდ რეგისტრაციის გარეშე ან წაიკითხოთ ონლაინ წიგნი "როგორ გადავლახოთ NO: მოლაპარაკებები რთულ სიტუაციებში" უილიამ ურიის epub, fb2, txt, rtf, pdf ფორმატებში iPad, iPhone, Android და Kindle. წიგნი მოგანიჭებთ უამრავ სასიამოვნო მომენტს და წაკითხვის ნამდვილ სიამოვნებას. სრული ვერსია შეგიძლიათ შეიძინოთ ჩვენი პარტნიორისგან. ასევე, აქ ნახავთ უახლეს ამბებს ლიტერატურული სამყაროდან, შეიტყობთ თქვენი საყვარელი ავტორების ბიოგრაფიას. დამწყები მწერლებისთვის არის ცალკე განყოფილება სასარგებლო რჩევებითა და ხრიკებით, საინტერესო სტატიებით, რომელთა წყალობითაც შეგიძლიათ ძალები სცადოთ წერაში.

ციტატები წიგნიდან, როგორ დავძლიოთ NO: მოლაპარაკება რთულ სიტუაციებში, უილიამ ური

იმის ნაცვლად, რომ მეორე მხარეს შესთავაზოთ სწორი პასუხი, შეეცადეთ დაუსვათ სწორი შეკითხვა. ნუ ეცდებით მათ სწავლებას - დაე, პრობლემა იყოს მასწავლებელი.

"რატომ არ გავაკეთოთ ეს?" ან "რა არის ცუდი ამ მიდგომაში?"

„დარწმუნებული არ ვარ, მესმის, რატომ გინდა ეს“, „დამეხმარე გავიგო, რატომ არის ეს ასე მნიშვნელოვანი შენთვის“ ან „როგორც ჩანს, დარწმუნებული ხარ ამაში - მე მაინტერესებს იმის გაგება, თუ რატომ“. ასევე სასარგებლოა თქვენი შეკითხვის წინასიტყვაობა აღიარებით: „მესმის, რასაც გულისხმობ. დარწმუნებული ვარ, რომ კომპანიის პოლიტიკა გამართლებულია - შეგიძლიათ ამიხსნათ ზუსტად როგორ?

„თუ სწორად მესმის, თქვენ დაინტერესებული ხართ ხარჯების შემცირებით, ხარისხის ამაღლებით და საიმედო სერვისით. სწორად?" ცოტა ადამიანს შეუძლია გაუძლოს ცდუნებას, გამოასწოროს ის, ვინც არასწორად ახსნა მათი ინტერესები. მწარმოებელმა შეიძლება უპასუხოს: ”ნამდვილად არა. თქვენ დაივიწყეთ ... ”- და შემდეგ ის გამოავლენს თავის ინტერესებს.

„რა მოხდება, თუ ჩვენ გადავდებთ პროექტის დასრულების თარიღს ისე, რომ დამატებითი ხარჯები დაეცემა მომავალი წლის ბიუჯეტს?“ ან „რა მოხდება, თუ პროექტს შევამცირებთ ბიუჯეტის ფარგლებში?“ ან „რა მოხდება, თუ დაგეხმარებით თქვენი უფროსებისთვის დემონსტრირებაში. ?“ რომ სარგებელი, რომელსაც კომპანია მიიღებს, ამართლებს ბიუჯეტის ზრდას?

გადააქციეთ საუბარი ერთგვარ აზრობრივ სესიად.

თუ მოწინააღმდეგე მხარე დაიწყებს თქვენი წინადადებების კრიტიკას, შეგიძლიათ ასე უპასუხოთ: „სიამოვნებით მოვისმენდი თქვენს კომენტარებს, მაგრამ არ იქნება უკეთესი მათი გადადება მანამ, სანამ არ განვიხილავთ ყველა ვარიანტს? მაშინ გაირკვევა რომელია უკეთესი. ანალიზი კლავს კრეატიულობას და ამიტომ ჯერ უნდა გამოიგონო და მერე გააანალიზო.

უილიამ ური. „არას“ დაძლევა ან რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკება.
ავტორისგან.
ათი წლის წინ როჯერ ფიშერთან ერთად დავწერეთ წიგნი „გზა შეთანხმებისკენ“, რომელშიც წარმოვადგინეთ „ცეკვის მოძრაობების“ ნაბიჯ-ნაბიჯ თანმიმდევრობა, რომელიც მოლაპარაკებებში ორმხრივად მისაღები შეთანხმებების მიღწევამდე მიგვიყვანს. წიგნი დღესაც დიდ ინტერესს იწვევს, მაგრამ თითქმის ყველა მკითხველი საბოლოოდ სვამს კითხვას: "კარგი, რა მოხდება, თუ მეორე მხარეს არ აქვს წაკითხული თქვენი წიგნი? რა მოხდება, თუ "ცეკვა" არ არის მათი გემოვნებით? რა მოხდება, თუ ისინი უბრალოდ ამბობენ "არა" "?
წინამდებარე წიგნი „არას დაძლევა“ სწორედ ამ რთულ კითხვებს ეხება. ვცდილობდი რთულ სიტუაციებში წარმატებული მოლაპარაკების ტექნიკა გარკვეულ უნივერსალურ მეთოდამდე დამეყვანა. ის ხუთი ეტაპისგან შედგება, ამ ყველაფერს „გარღვევის მოლაპარაკებები“ ჰქვია. „შეთანხმების გზა“ აღწერს, ასე ვთქვათ, პასების სერიას – „გადალახვა“ არა“ გვიჩვენებს, თუ როგორ უნდა ჩართოთ ჯიუტი პარტნიორი ცეკვაში. მიუხედავად იმისა, რომ წიგნები ერთმანეთს ავსებენ, ისინი საკმაოდ დამოუკიდებელია. არ არის აუცილებელი პირველის წაკითხვა მეორეს გასაგებად და დასაფასებლად.
ხელნაწერზე მუშაობისას ასევე იყო სირთულეები, რომლებიც დაკავშირებულია აზრის ზუსტ გამოხატვასთან. რას ეძახი რთულ ადამიანს? „სხვა“ ზედმეტად რბილად ჟღერს, „მოწინააღმდეგე“ ზედმეტად ძლიერი გამოთქმაა, რადგან ჩვენ არ ვსაუბრობთ დუელზე, რომელშიც მხოლოდ მოგება ან წაგება შეიძლება. საბოლოოდ, გადავწყვიტე ტერმინი „შენი მოწინააღმდეგე“, რასაც ძირითადად ვიყენებ. განმარტებით, „მოწინააღმდეგე“ არ არის „მტერი“, არამედ უბრალოდ ადამიანი, რომელიც იკავებს თქვენს პოზიციას.
იყო ნაცვალსახელების საკითხიც. მოწინააღმდეგე ვინ არის: "ის" თუ "ის"? ვცადე „ის“ და „ის“ მონაცვლეობა, მაგრამ ხელნაწერის მკითხველები ჩიოდნენ დაბნეულობაზე. საბოლოოდ მე დავუბრუნდი "ის" და "მისი" გამოყენებას, როგორც ზოგადი ნაცვალსახელები. წინასწარ ბოდიშს ვუხდი მკითხველს, ვისაც ეს შეურაცხმყოფელი მიაჩნია.
თანმიმდევრულ გამოცემებზე მუშაობისას ხშირად ვგრძნობდი საკუთარ თავს და ოპერის ტენორის როლებს, რომლის ბოლო ნაწილი უცვლელად მოჰყვა მაყურებლის მხურვალე რეაქციას: "Encore! Encore!" მეხუთედ რომ შეასრულა არია, მახსოვს, ეხვეწა: "მითხარი, კიდევ რამდენჯერ უნდა ვიმღერო?" პასუხი იყო: "სანამ სწორად არ გამოვა!"
ჩემი აუდიტორია ისეთივე მომთხოვნი იყო. უზომოდ მადლობელი ვარ კომენტარებისთვის და წინადადებებისთვის, ვინც განიხილა ხელნაწერი, მათ შორის ლინდა ანტონი, ჯეიმს უოტკინი, უილიამ ბრესლინი, ნენსი ბაკი, სტივენ გოლდბერგი, რიჩარდ ჰასი, დებორა კოლბი, ლინდა ლეინი, დევიდ ლაქსი, მარტინ ლინსკი, დევიდ მიტჩელი, ბრიუს პატონი, ჯონ ფაიფერი, ჯონ რიჩარდსონი, კეროლ რინცლერი, ჯეფრი რუბინი, ჯეიმს სებენიუსი, დეილ სპენსერი, ვილმ სპენსერი, დენიელ სტერნი, დუგლას სტოუნი, ელიზაბეტ ური და ჯენის ური.
მე ვერ ვიტყვი საკმარისს ჩემი დავალიანების შესახებ ჰარვარდის სამართლის სკოლის პროგრამის მოლაპარაკების ხელოვნებაში. ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში, პროგრამის კოლეგები მიბიძგებდნენ ინტელექტუალური ძიებისკენ, მეგობრული მონაწილეობით მეხმარებოდნენ. აქ წარმოდგენილი იდეები ჩამოყალიბდა და გამოცდა უფასო სემინარებისა და მოლაპარაკებების დროს პროგრამის სტუმართმოყვარე სახურავის ქვეშ.
ჰარვარდის კიდევ ერთმა კოლეგამ და მეგობარმა, რონალდ ჰეიფეცმა, გულუხვად მომცა საშუალება გამომეყენებინა მისი სწორი გამოთქმა „აიდე აივანზე“ - მეტაფორა განცალკევებისთვის, ახალი პერსპექტივის მოპოვებისთვის.
ასევე მინდა მადლობა გადავუხადო ორ ნიჭიერ მკვლევარ ასისტენტს. სარა ჯეფერისი და ანეტ სასი საჭირო წიგნებისა და სტატიების მოსაძებნად ჰარვარდის ბიბლიოთეკების მასალების გროვას ეძებდნენ და ყურადღებით არჩევდნენ მაგალითებს მოლაპარაკების პრაქტიკიდან. გარდა ამისა, ანეტმა დაწერა მრავალი გამჭრიახი ჩანაწერი ხელნაწერზე მუშაობისას.
ხელნაწერის მომზადების მანძილზე ჩემმა თანაშემწემ შერილ გემბლმა გამოიჩინა დაუღალავი სასწაულები - მუშაობდა 24 საათის განმავლობაში, დამეხმარა გამომცემლის მიერ დადგენილ ვადაში, ვინმემ თვალი ადევნოს განყოფილების ყოველდღიურ საქმეებს.
ჩემი აგენტის რაფაელ საგალიანის დახმარების გარეშე ეს წიგნი შესაძლოა არ არსებობდეს. სწორედ მან მიბიძგა, ხელნაწერი გრძელი უჯრიდან ამეღო, ღირებული კომენტარები მომცა, ბანტამთან დამიკავშირდა.
Bantam-ის შესანიშნავმა გუნდმა მნიშვნელოვნად გააუმჯობესა წიგნი. გამიმართლა, რომ მემუშავა ჟენევიევ იანგთან, შესანიშნავ რედაქტორთან; დროს არ იშურებდა, როგორც კარგი მესაჭე, მან გამიყვანა გაუთავებელი ცვლილებების რიფებში. დანელ მაკაფერტი, რედაქტორ-სტილისტი, ოსტატური ფანქრით გადახედა საბოლოო ხელნაწერს და ფინალურ ეტაპზე დამეხმარა. ხელნაწერის ზედმიწევნით ტექნიკურ მომზადებაზე ბეტსი სენედელამ იზრუნა.
ნება მომეცით დავასრულო პირადი შენიშვნა. წიგნზე მუშაობის დაწყებამდე ცოტა ხნით ადრე, მე მქონდა დიდი ბედი, გავმხდარიყავი ელიზაბეტ შერვუდის ქმარი. მაშინ დიდ მნიშვნელობას არ ვანიჭებდი იმას, რომ რედაქტორის პროფესია - მტკიცე და თავდადებული - მათი ოჯახური მოწოდებაა. დოროთიმ, რიჩარდმა და ბენჯამინ შერვუდმა ხელნაწერის ყოველი მომდევნო ვერსიის მინდვრები დახვეწილი, მშვენიერი ნიშნებით დახატეს. ელიზაბეთმა პირველიდან ბოლო გვერდიდან ხმამაღლა წაიკითხა წიგნი ჩემთან ერთად, შეამოკლა და დააზუსტა. ყველაზე მეტად მისი მოვალე ვარ: მისმა სიყვარულმა და თანადგომამ მომცა ძალა, რომ ხელნაწერზე მუშაობის რთული გზა დამესრულებინა.
უილიამ იური. 1991 წლის იანვარი Site Fe, ახალი მექსიკა
Ძირითადი შენიშვნები.
როგორ ესაუბროთ რთულ ადამიანებს.
დიპლომატია არის ხელოვნება იმისა, რომ სხვა ადამიანს აძლევდე შენს გზას.
დანიელე ვარე, იტალიელი დიპლომატი
ყოველდღიური ცხოვრება სავსეა მოლაპარაკებებით, რამაც შეიძლება თავი დაგიბრუნოთ. საუზმეზე ცოლთან კამათი იწყება ახალი მანქანის შეძენის გამო. გეჩვენებათ, რომ ახლა ამის დროა, მაგრამ ის ამბობს: "ეს სასაცილოა ქათმებისთვის! თქვენ კარგად გესმით, რომ ახლა ჩვენ ამის საშუალება არ გვაქვს".
სამსახურში მიდიხართ დილის შეხვედრისთვის უფროსთან. თქვენ აცნობებთ საგულდაგულოდ მომზადებულ წინადადებას ახალი პროექტისთვის, მაგრამ ერთი წუთის შემდეგ ის გაწყვეტს სიტყვებით: "ჩვენ უკვე გავიარეთ, არაფერი მომხდარა. შემდეგი კითხვა".
ლანჩის დროს თქვენ ცდილობთ დააბრუნოთ გაუმართავი ელექტრო ღუმელი, მაგრამ გამყიდველი უარს ამბობს ფულის დაბრუნებაზე, რადგან თქვენ არ შეინახეთ ქვითარი: „ეს არის ჩვენი მაღაზიის წესები“.
დღის მეორე ნახევარში თქვენ მიაქვთ კლიენტთან ხელმოწერისთვის ყველა პუნქტზე შეთანხმებული ხელშეკრულება. თქვენ უკვე გააკეთეთ ტრიუმფალური განცხადება კოლეგებთან და დაეთანხმეთ წარმოებას. მაგრამ მომხმარებელი ამბობს: "ბოდიში. ბოსი უარს ამბობს კარგის თქმაზე, თუ ფასს თხუთმეტი პროცენტით არ ჩამოაგდებ."
სახლისკენ მიმავალ მანქანაში რადიოს ჩართავთ და გესმით, რომ ტერორისტებმა სხვა თვითმფრინავი გაიტაცეს და იმუქრებიან, რომ ყველა მგზავრს დახვრიტეს, თუ მთავრობა მათ მოთხოვნებს არ შეასრულებს. თქვენ თანაუგრძნობთ მძევლების ოჯახებს, მაგრამ ხმამაღლა აინტერესებთ, როგორ შეგიძლიათ მოლაპარაკება გიჟებთან.
საღამოს რამდენიმე ზარი გჭირდებათ, მაგრამ თქვენი ცამეტი წლის ქალიშვილი ტელეფონზეა. იმედგაცრუებული, თქვენ სთხოვთ გათიშოს. პასუხად - ტირილი: "როდის დამიყენებ ცალკე ნომერს? ყველა ჩემს მეგობარს უკვე აქვს ერთი." თქვენ ცდილობთ მასთან მსჯელობას, მაგრამ ის თავის ოთახში იხრება და კარს აჯახუნებს.
თითოეულ ჩვენგანს მოუწია ურთიერთობა გაღიზიანებულ მეუღლესთან, ცხელ პატრონთან, შეუპოვარ გამყიდველთან, მზაკვრ კლიენტთან ან უკონტროლო მოზარდთან. სტრესულ მდგომარეობაში, სასიამოვნო, გონივრული ადამიანებიც კი ზოგჯერ ნაღვლიან, შეუპოვარ ოპონენტებად იქცევიან. საუბარი შეიძლება ფუჭად წავიდეს ან თუნდაც შეწყდეს, წაგვართვას დრო, დაგვაჯილდოოს უძილო ღამეებით ან წყლულებით.
ასეთი სიტუაციებისთვის ჩვეულებრივი კომუნიკაციის უნარი არ არის საკმარისი. რა ვუყოთ ადამიანს, რომელსაც არ სურს თქვენი მოსმენა? ან აგდებს ტანტრუმს, რომ გზას ადგას? კაცთან, რომელიც ამბობს: „თუ არ გინდა, არ აიღო!“.
რას იტყვით იმ ადამიანზე, რომელიც მუდმივად გიშლით ხელს? ან ადანაშაულებს არასანდოობასა და არაკომპეტენტურობაში? ან ის ცდილობს თქვენს დანაშაულზე თამაშს? ან ემუქრება მძიმე შედეგებით, თუ არ გახდებით დამთმობი?
როგორ დაველაპარაკო ადამიანს, რომელიც მიზანმიმართულად ცრუ, გაბერილ ან დაბნეულ ინფორმაციას გვაწვდის? ის, ვინც გაგრძნობინებთ, რომ ყველაფერში ეთანხმებით, მხოლოდ ბოლო მომენტში სხვა მოთხოვნას არღვევს? რომელი უსასრულოდ ვოლინი? ან უბრალოდ უარს ამბობს მოლაპარაკებაზე?
რაც გჭირდებათ, არის ასეთი ადამიანის თამაშში ჩართვა, ანუ კომუნიკაციის დაწყება, რომელშიც მიმდინარეობს გამოსავლის ძიება. დაიწყეთ მისი ინტერესების გარკვევა: რა აწუხებს მას, რა სჭირდება, რა სურს. შემდეგი - შეისწავლეთ ვარიანტები, რომლებიც დააკმაყოფილებს ორივეს. თქვენი მიზანია მიაღწიოთ ორმხრივ მისაღებ გადაწყვეტილებას მინიმალური დროით, მეგობრულ ატმოსფეროში.
მაგრამ რა მოხდება, თუ ასეთი მოლაპარაკებები თქვენს ოპონენტს საერთოდ არ აინტერესებს? გინდა გაიგო "დიახ" და ის ამბობს "არა". მაშ, როგორ გადალახავთ "არას"?
ხუთი დავალება.
„არას“ დასაძლევად უნდა გესმოდეთ, რა დგას ამ პასუხის უკან. რატომ აქვს ოპონენტს თანამშრომლობის ასეთი სურვილი? ყველაზე ადვილია ვივარაუდოთ, რომ სიხისტე, აგრესიულობა ან სისასტიკე ბუნების თვისებაა და ასეთი ადამიანის ქცევის შეცვლა თითქმის შეუძლებელია. თუმცა, თქვენ შეგიძლიათ მასზე გავლენა მოახდინოთ, თუ გესმით მისი ქცევის შინაგანი მოტივები.
თავდასხმების მიღმა შესაძლოა ბრაზი და მტრობა იმალებოდეს. მკაცრი პოზიციის უკან არის შიში და უნდობლობა. დარწმუნებულია, რომ ის მართალია, მოწინააღმდეგემ შეიძლება უარი თქვას მოსმენაზე. სამყაროს წარმოდგენა პრინციპით „არა შენ, ასე რომ შენ“, ის, ალბათ, ნებისმიერ ბინძურ ხრიკს დასაშვებად ჩათვლის – თავის დაცვას ან შურისძიებას.
Უფრო. მოწინააღმდეგეს შეუძლია თავდაცვაზე გადასვლა ან შეტევაზე ჩქარობა სულაც არა სისულელეების გამო, არამედ უბრალოდ იმიტომ, რომ მან სხვაგვარად არ იცის. ბავშვობაში ნასწავლ ჩვეულ ტაქტიკას იყენებს ქვიშის ყუთში თამაშისას. მას ეჩვენება, რომ სხვაგვარად მოქცევა დამორჩილებაა, მაგრამ მას არ სურს.
კონსტრუქციული სულისკვეთებით მოლაპარაკების შესაძლებლობის გაცნობიერებითაც კი, მას შეუძლია ამის უგულებელყოფა, რადგან ამაში საკუთარ თავს სარგებლობას ვერ ხედავს. თქვენ შეგიძლიათ დააკმაყოფილოთ მისი ინტერესები, მაგრამ ის მაინც არ დატოვებს გამოცხადებულ პოზიციას, სახე დაკარგვის შიშით. და თუ ეს იდეა თქვენ მიერ იყო შემოთავაზებული, ის მხოლოდ ამ მიზეზით იქნებოდა მიდრეკილი უარყოს იგი.
უფრო მეტიც, თუ ის აღიქვამს მოლაპარაკებებს, როგორც მოგებასა და წაგებას, გამარჯვებას მთელი მონდომებით მიისწრაფვის. გრძნობს თავის უპირატესობას ძალაში, მან შეიძლება უბრალოდ ვერ გაიგოს, რატომ უნდა ჩაერთოს ნებისმიერ მოლაპარაკებაში. მისი მეგზური ვარსკვლავია აფორიზმი: "ჩემი ჩემია. მაგრამ რაც შენია - ამაზე უნდა ვისაუბროთ".
მოწინააღმდეგის სიჯიუტის გამო სასოწარკვეთილებამდე მიგიყვანთ, შესაძლოა საპასუხო დარტყმის ცდუნება მოგცეთ. სამწუხაროდ, ეს მას მხოლოდ შემდგომი სისულელეების პროვოცირებას მოახდენს. ან პირიქით, გადაწყვეტთ თანამდებობის დათმობას, მხოლოდ მისგან თავის დასაღწევად. თუმცა, ამ შემთხვევაში, თქვენ არა მხოლოდ წააგებთ, არამედ, სავარაუდოდ, მას ახალი მოთხოვნებისკენ უბიძგებთ. პრობლემა არა მხოლოდ მოწინააღმდეგის ქცევაა, არამედ თქვენივე რეაქციაც, რამაც ადვილად შეიძლება გააძლიეროს მისი არასასურველი ქცევა.
იმისათვის, რომ გადალახოთ არა, თქვენ უნდა გადალახოთ თანამშრომლობის შემდეგი დაბრკოლებები: მისი ნეგატიური ემოციები, კომუნიკაციის უნარი, სკეპტიციზმი შეთანხმების სარგებელის მიმართ, მისი წარმოდგენა საკუთარი ძალაუფლების შესახებ და თქვენი რეაქციები. ამრიგად, სანამ თქვენ გაქვთ ხუთი ამოცანა, რომელიც უნდა გადაიჭრას.
მათი გადაჭრის პირველი ნაბიჯი არის თვითდაუფლება. იმის მაგივრად, რომ ემოციებს მივცეთ, საჭიროა სიმშვიდის აღდგენა და მიზნისგან არ განშორება. ასე რომ, პირველი რაც არის, ნუ რეაგირებ.
შემდეგი, თქვენ უნდა დაეხმაროთ თქვენს მოწინააღმდეგეს გონებრივი წონასწორობის აღდგენაში. თქვენ უნდა განდევნოთ მისი უარყოფითი ემოციები - სიფრთხილე, შიში, ეჭვი და მტრობა. საჭიროა წინააღმდეგობის დაძლევა და ადამიანის მოსმენა. ასე რომ, მეორე არის მოწინააღმდეგის განიარაღება.
მოლაპარაკებებისთვის ხელსაყრელი ატმოსფეროს შექმნით, მოწინააღმდეგეთა ყურადღება გადაიტანეთ დეკლარირებული პოზიციების ირგვლივ ვაჭრობისგან და დაიწყეთ ორივე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილების გზების განხილვა. მოგიწევთ ქვის კედლების გარღვევა, თავდასხმების განდევნა და ხრიკების განეიტრალება. მესამე რაც უნდა გააკეთოთ არის თამაშის შეცვლა.
როგორც კი მოახერხებთ ოპონენტთან კონტაქტის დამყარებას, ეს უნდა გამოიყენოთ მისი სკეპტიციზმის დასაძლევად, ორმხრივად მისაღები შეთანხმების შემუშავებაში ჩართვისთვის. შექმენით ხიდები მის ინტერესებსა და თქვენს ინტერესებს შორის. აუცილებელია დავეხმაროთ მას სახის გადარჩენაში, რათა მოლაპარაკების შედეგი მისთვის გამარჯვებად გამოიყურებოდეს. ასე რომ მეოთხე - გაუადვილეთ მას თქვა დიახ.
ამ ყველაფერთან ერთად, თქვენს მოწინააღმდეგეს მაინც შეუძლია მოილოდოს უმაღლესი ძალით გამარჯვება. შესაბამისად, საჭიროა უფრო წონიანი არგუმენტების გათამაშება, მათი გამოყენება მოლაპარაკების მაგიდასთან მისასვლელად. თუმცა, ადამიანმა ისე უნდა მიმართოს საკუთარ ძალებს, რომ არ გადააქციოს იგი მტრად, იძულებული, წინააღმდეგობის გაწევა კიდევ უფრო დიდი მონდომებით. მეხუთე - გაურთულეთ მას უარის თქმა.
გარღვევის სტრატეგია.
ეს წიგნი ასახავს ხუთსაფეხურიან სტრატეგიას ამ გამოწვევების გადასაჭრელად, გარღვევის მოლაპარაკების სტრატეგიას. ხუთი „სვლა“, რომლებიც თანმიმდევრულად გამოიყენება, იწვევს თამაშის ცვლილებას: თავდაპირველი დაპირისპირებიდან გამოსავლის ერთობლივ ძიებამდე. მიუხედავად იმისა, რომ არცერთი მეთოდი არ იძლევა წარმატების გარანტიას, გარღვევის სტრატეგია საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ სასურველ შედეგს მაქსიმალური ალბათობით - თუნდაც ყველაზე რთულ მოლაპარაკებებში.
გარღვევის სტრატეგია კონტრინტუიციურია: ის მოიცავს მოქმედებებს, რომლებიც პირდაპირ საპირისპიროა იმ ქმედებებისგან, რომლებიც თავს რთულ სიტუაციებში ვარაუდობენ. როდესაც მოწინააღმდეგე ქვის კედელივით დგას, ან შეტევისკენ მიისწრაფვის, თქვენ ცდუნებას უპასუხებთ. თუ ის დაჟინებით მოითხოვს თავის პოზიციას, თქვენ გინდათ უარყოთ იგი, რათა დაამტკიცოთ საკუთარი. როდესაც ის ცდილობს თქვენზე ზეწოლას მოახდინოთ, თქვენ მიდრეკილნი ხართ კონტრპრესიისკენ. თუმცა, ამ გზით თქვენი მოწინააღმდეგის წინააღმდეგობის გატეხვის მცდელობით, თქვენ მხოლოდ გააუარესებთ მას.
გარღვევის სტრატეგიის არსი არის არაპირდაპირი მოქმედება. თქვენ ცდილობთ დაიძლიოთ მოწინააღმდეგის წინააღმდეგობა. გარედან ახალი იდეის დანერგვის ნაცვლად, თქვენ ეხმარებით მას საკუთარი გზის პოვნაში. იმის ნაცვლად, რომ უთხრათ, რა უნდა გააკეთოს, თქვენ აძლევთ შესაძლებლობას, თავად მიიღოს გადაწყვეტილება. იმის ნაცვლად, რომ შეეცადოთ გაანადგუროთ წინააღმდეგობა, თქვენ გაადვილებთ მის გაშვებას. მოკლედ, მიღწეული მოლაპარაკება არის ხელოვნება იმისა, რომ სხვას მისცე შენი გზა.
ბრეაუუტ მოლაპარაკების გამოყენება შესაძლებელია ნებისმიერ ოპონენტთან: ცხარე ბოსთან, თავხედურ მოზარდთან, დამამცირებელ კოლეგასთან ან საზიზღარ კლიენტთან. ეს სისტემა შეიძლება გამოიყენონ დიპლომატებმა, რომლებიც ცდილობენ თავიდან აიცილონ ომის საფრთხე, იურისტები, რომლებიც ცდილობენ თავიდან აიცილონ ძვირადღირებული სამართალწარმოება, ან მეუღლეებმა, რომელთაც სურთ თავიანთი ოჯახების ერთად შენარჩუნება. სტრატეგია უნივერსალურია, მას შეუძლია მიმართოს ნებისმიერს.
ნაბიჯი პირველი. ნუ რეაგირებთ.
აივანზე ასვლა[*].
ილაპარაკე გაბრაზებული და ეს გამოსვლა იქნება ნომერ პირველი გამოსვლა, რომელიც ოდესმე გინანია.
ამბროსი ბიერსი
უყურეთ როგორ ესაუბრებიან ადამიანები ერთმანეთს - და ნახავთ უამრავ მაგალითს იმისა, თუ როგორ დაუფიქრებლად რეაგირებენ ისინი სიტყვებზე. ძალიან ხშირად ხდება ასე:
ქმარი (ფიქრობს, რომ პრობლემაზეა ორიენტირებული): ძვირფასო, სახლთან დაკავშირებით რაღაც უნდა გაკეთდეს. თითქოს ბეღელში ვცხოვრობთ.
ცოლი (ეს პირად თავდასხმად აღიქვამ): შენ თვითონ ვერ აწი თითს! იმასაც კი არ აკეთებ რასაც გპირდები. Გასულ ღამეს…
ქმარი (წყვეტს): ვიცი. Მე ვიცი. Უბრალოდ…
ცოლი (არ უსმენს): ... თქვა, რომ ნაგავი ამოიღეთ. დილით მომიწია ამოღება.
ქმარი (ცდილობს პრობლემას დაუბრუნდეს): უბრალოდ ნუ პოზიორობ. უბრალოდ მინდა აღვნიშნო, რომ ორივე...
ცოლი (არ უსმენს): და თქვენი ჯერი იყო ბავშვები სკოლაში წაიყვანოთ.
ქმარი (რეაგირებს): მოდი! მე გითხარი, რომ საქმიანი საუზმე მქონდა.
ცოლი (ყვირილი): მაშ, თქვენი დრო უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ჩემი? მეც ვმუშაობ! მეზარება ამ ორკესტრში მეორე ვიოლინოზე დაკვრა!
ქმარი (მიბრუნდა ტირილისკენ): აბა, დატოვე! ვინ იხდის აქ ყველაზე მეტ გადასახადს?
ამ დიალოგის შედეგად არც ქმრის ინტერესები (სახლის სისუფთავე), არც ცოლის ინტერესები (უფრო მეტი დახმარება საშინაო საქმეებში) არ მიუახლოვდა. თუმცა, მეუღლის ენერგიული დავა გრძელდება. მოქმედება იწვევს რეაქციას, რეაქცია იწვევს საწინააღმდეგო რეაქციას და ასე გრძელდება გაუთავებელი კამათი. დერეფნის ბოლოში მდებარე ოფისთან დაკავშირებული ბიზნესპარტნიორების დავები, პროფკავშირისა და ადმინისტრაციის ბრძოლა შრომითი ხელშეკრულების პირობებისთვის, ან ეთნიკური ჯგუფების ბრძოლები ტერიტორიების ირგვლივ, იგივე ნიმუშია.
სამი ბუნებრივი რეაქცია.
ადამიანები რეაგირების მანქანებია. რა შეიძლება იყოს უფრო ბუნებრივი, ვიდრე რეფლექსური მოქმედება რთულ სიტუაციაში - როცა აზრი მიძინებულია? აქ არის სამი ყველაზე გავრცელებული ტიპის რეაქცია:
Დაბრუნება.
როცა თავს დაესხმიან, ინსტინქტური რეაქცია არის სასწრაფოდ საპასუხო დარტყმა, „სოლი სოლით“ ამოგდება, „დაე გასინჯონ საკუთარი წამალი“. თუ თქვენი მოწინააღმდეგე მკაცრ, ექსტრემალურ პოზიციას იკავებს, თქვენც ასევე.
ზოგჯერ ამან შეიძლება მოწინააღმდეგე გონს მოიყვანოს და აცნობოს, რომ თქვენ ფლობთ მის თამაშს. თუმცა, უმეტეს შემთხვევაში, ასეთი სტრატეგია მხოლოდ უაზრო და დამქანცველ დაპირისპირებას გამოიწვევს. თქვენ უბრალოდ მიაწვდით მოწინააღმდეგეს მისი არაგონივრული საქციელის საბაბს. თავისთვის იტყვის: „ვიცოდი, რომ ჩემი სისხლი გინდოდა, აი ამის მტკიცებულება“. ამას ხშირად მოჰყვება ესკალაცია სიტყვიერი დაპირისპირების, კორპორატიული ომის, სასამართლო პროცესის ან რეალური ომის სახით.
აი, მაგალითად, უფროსი მენეჯერის ისტორია, რომელმაც შეიმუშავა ახალი საინფორმაციო სისტემა კომპანიის წარმოების საჭიროებებისთვის. სისტემის დასანერგად საჭირო იყო მისი კოორდინაცია ადგილობრივ მენეჯერებთან. ყველა დათანხმდა, გარდა დალასის უმსხვილესი ქარხნის უფროსისა, რომელმაც თქვა: "ჩემს საქმეებში არ ჩაერიოთ თქვენი პროექტორებით. მე პირადად უნდა გავაკონტროლო ყველაფერი - თორემ სრული კრახი იქნება. მე არ მჭირდება ასისტენტები". გაღიზიანებულმა სისტემის მენეჯერმა უპასუხა და დაემუქრა კომპანიის პრეზიდენტს ჩივილით, მაგრამ ამან მხოლოდ ქარხნის მენეჯერის გაბრაზება გამოიწვია. საბოლოო შედეგი: კომპანიის პრეზიდენტისადმი მიმართვამ უკუშედეგი მოიტანა, რაც განიმარტება, როგორც მენეჯერის უუნარობა შეინარჩუნოს ნორმალური სამუშაო ურთიერთობა კოლეგებთან. კიდევ უარესი, რადგან პრეზიდენტს არ სურდა ჩართვა, ახალმა საინფორმაციო სისტემამ დაასრულა საუკუნე ნახატზე.
უკან დარტყმა იშვიათად ემსახურება თქვენს უშუალო ინტერესებს და აფუჭებს გრძელვადიან ურთიერთობებს. მაშინაც კი, თუ თქვენ მოიგებთ ბრძოლას, შეგიძლიათ წააგოთ ომი. შურისძიების კიდევ ერთი საშიშროება მდგომარეობს იმაში, რომ ადამიანები, რომლებიც უაღრესად თამაშობენ „კამათელებს“ თავიანთი საქმის დიდი ოსტატები არიან. შესაძლოა, მათ იმედიც კი აქვთ, რომ კონტრშეტევის პროვოცირებას მოახდენენ, რათა თავიანთ მოედანზე შეგიყვანონ, აიძულონ თამაში საკუთარი წესებით.
დანებება.
კონტრშეტევის საპირისპირო არის დათმობა. მოწინააღმდეგეს შეუძლია წონასწორობიდან ისე გადაგდოთ, რომ დანებდეთ მხოლოდ იმისთვის, რომ ეს ერთბაშად გადაიტანოთ. ის იწყებს თქვენზე ზეწოლას, საქმეს ისე ასახავს, ​​რომ შეთანხმებას სწორედ თქვენ აბრკოლებთ. ნამდვილად გსურთ აიღოთ პასუხისმგებლობა მოლაპარაკებების დაგვიანებაზე, დანგრეულ ურთიერთობებზე, სიცოცხლის ხელიდან გაშვებულ ოქროს შესაძლებლობაზე? არ ჯობია უბრალოდ ეთქვა "დიახ"?
ბევრი ჩვენგანი შეთანხმებას მხოლოდ იმისთვის ვაფორმებთ, რომ დილით გავიღვიძოთ, შუბლზე ხელი დავარტყათ და გამოვიძახოთ: "შეიძლება ასეთი სულელი ვყოფილიყავი?! რაზე დავთანხმდი?" ბევრი ადამიანი ხელს აწერს კონტრაქტს - ვთქვათ, ახალი მანქანის ყიდვისას - ისე, რომ არ აწუხებს წვრილმანის წაკითხვას. რატომ? იმის გამო, რომ გამყიდველი ყურში სუნთქავს, ბავშვები ვერ ითმენენ ახალ მანქანაში ჩაჯდომას და სახლში წასვლას და ჩვენ გვეშინია სულელურად არ გამოვიყურებოდეთ, თუ ხელშეკრულების შესახებ კითხვების დასმას დავიწყებთ, რადგან ამის სრულად გაგება ჯერ კიდევ შეუძლებელია. .
როგორც წესი, დათმობა არ იწვევს დამაკმაყოფილებელ შედეგს. გრძნობთ, რომ „მოტყუებულნი“ ხართ. უფრო მეტიც, ის აჯილდოებს თქვენს მოწინააღმდეგეს ცუდი საქციელისთვის და გაძლევს სუსტი რეპუტაციას, რისი გამოყენებაც მან ან ვინმემ შეიძლება მომავალში შეეცადოს. ისევე, როგორც ბავშვური ახირება მხოლოდ აძლიერებს ქცევის სტერეოტიპს, აღვირახსნილი ადამიანისადმი დათმობა ნიშნავს მის წახალისებას სამომავლოდ რისხვის მსგავსი აფეთქებებისკენ. თქვენი უფროსის ან კლიენტის აუტანელი ტემპერამენტი შეიძლება უკონტროლო ჩანდეს - მაგრამ პერსონაჟის კონტროლი შესაძლებელია. ბოლოს და ბოლოს, ისინი ალბათ არ ახვევენ ასეთ სცენებს თავიანთი უფროსის წინაშე.
ხანდახან ვიკარგებით და ვიწყებთ არაგონივრულის დამშვიდებას, ვტკბებით იმ ილუზიით, რომ მხოლოდ ამისთვის ღირს დანებება, ბოლოჯერ და ის ჩამორჩება, თქვენ აღარ მოგიწევთ მასთან ურთიერთობა. თუმცა, ძალიან ხშირად ასეთი ადამიანი ბრუნდება ახალი დათმობებისთვის. არსებობს გამონათქვამი: კაჯოლე ვეფხვს სტეიკები ესროლო და იფიქრო, რომ საბოლოოდ ის ვეგეტარიანელი გახდება.
შესვენება.
მესამე საერთო რეაქცია არის რთულ ადამიანთან ან ორგანიზაციასთან ურთიერთობა. რაც შეეხება ქორწინებას, განქორწინებას. სამუშაოს შესახებ - განცხადება თანამდებობიდან გათავისუფლების შესახებ. ერთგვარი ერთობლივი საწარმოს შესახებ - პარტნიორობის დატოვება.
ზოგჯერ ეს სტრატეგია ამართლებს თავის თავს. ზოგჯერ ნამდვილად ჯობია შეწყვიტოთ პირადი ან საქმიანი ურთიერთობა, თუ მისი გაგრძელება სავსეა თქვენი ექსპლუატაციით ან გაუთავებელი ჩხუბით. გარდა ამისა, დაშლა ხანდახან ახსენებს მოწინააღმდეგეს ურთიერთობის საკუთარ ინტერესს და უბიძგებს მას უფრო გონივრული ქცევისკენ.
თუმცა, ურთიერთობის გაწყვეტის ღირებულება - როგორც ფინანსური, ასევე ემოციური - ხშირად აკრძალულია: დაკარგული კლიენტი, კარიერის ვარდნა, დანგრეული ოჯახი. ხშირად, დაშორება არის ნაჩქარევი რეაქცია, რომელიც მოგვიანებით უნდა ინანოთ. ჩვენ ყველამ ვიცით ადამიანები, რომლებიც შედიან სამსახურში ან პირად ურთიერთობაში, შემდეგ, ჩხუბის შემდეგ უფროსთან ან პარტნიორთან, ტოვებენ სიტუაციის შესაძლო გაუმჯობესების მოლოდინის გარეშე. ხშირად ისინი არასწორ ინტერპრეტაციას უკეთებენ სხვა ადამიანის ქცევას, თუმცა არ ცდილობენ ურთიერთგაგების მიღწევას. როდესაც დაშლა სისტემაში შედის, ეს ნიშნავს, რომ შენთვის წინსვლა ჩერდება - შენ თავიდან იწყებ ყველაფერს.
სპონტანური რეაქციის საშიშროება.
ამგვარი რეაქციით ჩვენ საკუთარ ინტერესებს ვკარგავთ. მაგალითად, ავიღოთ პენტაგონის პასუხი 1979-1981 წლებში ირანში აშშ-ის მძევლების აყვანაზე. კრიზისის დაწყებიდან მალევე, რეპორტიორმა პენტაგონის ჩინოვნიკს ჰკითხა სამხედროების დახმარების შესახებ. სპიკერმა თქვა, რომ ცოტა რამ შეიძლება გაკეთდეს მძევლების სიცოცხლის რისკის გარეშე. თუმცა, პენტაგონი, განაგრძო მან, შეიმუშავებს მკაცრ ზომებს, რომლებიც გამოყენებული იქნება მძევლების გათავისუფლების შემდეგ. აქ მისმა ლოგიკამ ვერ გაამართლა: რატომ გაათავისუფლებდნენ ირანელი სტუდენტები მძევლებს, როცა ცნობილია, რომ შეერთებული შტატები საპასუხოდ დარტყმას დააყენებს? სამწუხაროდ, პენტაგონი ჩავარდა ძალიან გავრცელებულ შეცდომაში - შურისძიების წყურვილი და შედეგების წყურვილი აღრევა.
ძალიან ხშირად მოწინააღმდეგე შეგნებულად გიბიძგებთ რეაგირებისკენ. ყოველივე ამის შემდეგ, მისი თავდასხმის პირველი მსხვერპლი თქვენი ობიექტურობაა, ყველაზე ღირებული თვისება წარმატებული მოლაპარაკებისთვის. მოწინააღმდეგე ცდილობს უნაგირიდან გაგაგდოს, გარკვევით იფიქროს. მას სურს თევზივით მოგატყუოთ, რათა მოგვიანებით სატყუარაში წაგიყვანოთ. ღირს რეაგირება, თქვენ კი რიგზე ხართ.
სინამდვილეში, მოწინააღმდეგის სიძლიერე დიდწილად მდგომარეობს თქვენი რეაქციის პროვოცირების უნარში. ოდესმე გიფიქრიათ, როგორ ახერხებს ახლო აღმოსავლეთში ტერორისტების მცირე ჯგუფი მიიპყროს მთელი მსოფლიოს ყურადღება საკუთარ თავზე, ჩამოართვას ძილი დედამიწაზე ყველაზე ძლევამოსილი ერის ხელმძღვანელს - საკმარისია დაიჭიროთ ნებისმიერი ამერიკელი გვერდით მოსიარულე? ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გამტაცებლებს რაიმე ძალა ექნებათ; ისინი ამას ამერიკული საზოგადოების ხელიდან იღებენ.
მაშინაც კი, თუ თქვენს რეაქციას არ მოჰყვება სერიოზული შეცდომა, ის გააგრძელებს მოქმედებისა და რეაქციის უნაყოფო ციკლს. ჰკითხეთ ცოლს, რატომ უყვირის ქმარს და ის ალბათ გიპასუხებთ: „იმიტომ რომ მეძახის“. ჰკითხე შენს ქმარს და ისიც იგივეს იტყვის: „იმიტომ რომ მიყვირის“. სიტყვებზე რეაგირებით თქვენ მხოლოდ ამძაფრებთ პრობლემას. ტანგოს ცეკვას ორი სჭირდება - იგივე რიცხვი უაზრო დაპირისპირებაში ჩაბმას.
აივანზე ასვლა.
მე მოგაწოდეთ არც თუ ისე სასიამოვნო სიახლე მოქმედებისა და რეაქციის მანკიერ წრეში თქვენი როლის შესახებ; კარგი ამბავი ის არის, რომ ეს ციკლი შეიძლება შეწყდეს - ნებისმიერ დროს და ცალმხრივად. Როგორ? არ რეაგირებს. ფიზიკის გაკვეთილებიდან ვიცით, რომ „მოქმედებისთვის ყოველთვის არის თანაბარი და საპირისპირო რეაქცია“. თუმცა, ნიუტონის კანონები ვრცელდება ობიექტებზე და არა ადამიანის გონებაზე. ობიექტები რეაგირებს. ადამიანს შეუძლია თავის შეკავება.
ო.ჰენრის მოთხრობა „წითელტყავის ლიდერი“ მხატვრულ ფორმაში ასახავს თავშეკავების ძალას. მშობლებმა, მოგეხსენებათ, გადაწყვიტეს, რომ შვილის გამტაცებლების თხოვნას არ ეპასუხათ. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, ბიჭი ისეთი ტვირთი გახდა ბანდიტებისთვის, რომ მათ შესთავაზეს გამოსასყიდის გადახდა, თუ მშობლები მას სახლში წაიყვანდნენ. სიუჟეტი ასახავს ფსიქოლოგიურ თამაშს, რომელიც განპირობებულია თქვენი რეაქციების ბუნებით. რეაქციისგან ფუნდამენტურად თავი შეიკავეს, მშობლებმა ჩაშალეს გამტაცებლების გეგმები.
როდესაც მოლაპარაკებები გართულდება, თქვენ უნდა გადადგათ ნაბიჯი უკან, შეაგროვოთ თქვენი აზრები და შეხედოთ სიტუაციას ობიექტურად. წარმოიდგინეთ, რომ მოლაპარაკებას აწარმოებთ თეატრის სცენაზე და შემდეგ ახვიდეთ აივანზე. „აივანი“ ფსიქოლოგიური განცალკევების მეტაფორაა. სიმაღლიდან შეგიძლიათ მშვიდად შეაფასოთ კონფლიქტი, თითქმის მესამე მხარის პოზიციიდან. შეგიძლიათ კამათი კონსტრუქციულად და უფრო მეტიც, მოლაპარაკების ორივე მონაწილისთვის, პრობლემის ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტის გზის ძიებაში.
ხმლებით ფარიკაობის ძველ იაპონურ ხელოვნებაში ახალგაზრდას ასწავლიან მოწინააღმდეგეს ისე შეხედოს, თითქოს ის შორეულ მთაზე იყოს. სამურაების უდიდესმა მუსაჩიმ მას უწოდა "შორიდან შეხედვა ახლო საგნებზე". სინამდვილეში, ეს არის ხედი აივნიდან.
აივანზე ასვლა ნიშნავს დისტანცირებას თქვენი ბუნებრივი იმპულსებისგან და ემოციებისგან. ავიღოთ, მაგალითად, ჯანეტ ჯენკინსის ისტორია, ფილმის დისტრიბუტორი, რომელმაც თითქმის გააფორმა მრავალმილიონიანი კონტრაქტი საკაბელო ტელევიზიის ქსელთან. მოლაპარაკებების ფინალური რაუნდის დაწყებიდან ერთი საათის შემდეგ ტელეკომპანიის ხელმძღვანელი ოფისში შეიჭრა. ის თავს დაესხა ჯანეტის პროდუქტებს, ეჭვქვეშ აყენებდა მის პიროვნულ კეთილსინდისიერებას და მოითხოვდა რადიკალური ცვლილებები კონტრაქტის პირობებში. ჯეიეტმა კი ემოციები შეიკავა და მოჩვენებით აივანზე ავიდა. იგი ხვდებოდა, რომ თავის დაცვით ან კონტრშეტევებით მხოლოდ ცეცხლზე ნავთს დაასხამდა, რაც მხოლოდ შეაფერხებდა გარიგების დადებას. ამიტომ მან მშვიდად მოუსმინა საბჭოს თავმჯდომარეს. როცა დაასრულა და კაბინეტი დატოვა, ჯანეტმა თავი იმართლა და ისიც წავიდა, ვითომ სატელეფონო დასარეკად, სინამდვილეში კი სიმშვიდის დასაბრუნებლად. როდესაც ის დაბრუნდა, ქსელის წარმომადგენელმა ახედა მაგიდიდან და ჰკითხა: "აბა, გავაგრძელოთ იქ, სადაც შევჩერდით?" სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მან თქვა: "იგნორირება გაუკეთეთ თავმჯდომარეს. მან მხოლოდ ორთქლი გამოუშვა. მოდით, საქმეს დავუბრუნდეთ". ჯანეტი რომ რეაგირებდა, მოლაპარაკებები შორს წავიდოდა. იმის ნაცვლად, რომ „აივანზე ასვლა“ გადაწყვიტა, მან შეუფერხებლად მოახერხა გარიგების დახურვა.
მოლაპარაკებების დაწყებამდეც უნდა ახვიდეთ „აივანზე“ – რათა მოემზადოთ მათთვის. და შეძლებისდაგვარად ეწვიეთ მას გზაზე. მოწინააღმდეგის რთული ქცევა ყოველთვის გიბიძგებთ იმპულსური რეაგირებისკენ. თუმცა, არასოდეს უნდა დაივიწყოთ თქვენი მიზანი.
არ დაკარგოთ საბოლოო მიზანი.
მოლაპარაკებებში წარმატება არ არის თქვენი პოზიციის დამტკიცება, არამედ თქვენი ინტერესების დაკმაყოფილება. განსხვავება ფუნდამენტურია. ამიტომ, აივანზე ასვლისას, პირველ რიგში საჭიროა საკუთარი ინტერესების გაგება.
განსაზღვრეთ თქვენი ინტერესები.
როდესაც საკუთარ თავს ეკითხებით რა გსურთ, პასუხი, როგორც წესი, კონკრეტულია: „მინდა, რომ ჩემმა უფროსმა მომავალ წელს ხელი მოაწეროს ჩემი დეპარტამენტის ბიუჯეტში თორმეტ პროცენტიან ზრდას“. ეს არის თქვენი პოზიცია, კონკრეტული რამ, რისი მიღებაც გსურთ - პირობები, დოლარი და ცენტი. მაგრამ პოზიციის უკან ინტერესები დგას. ინტერესები არის დახვეწილი მოტივები, რომლებიც გიბიძგებთ დაიკავოთ ზუსტად ერთი პოზიცია და არა მეორე: თქვენი საჭიროებები, სურვილები, საზრუნავი და შიშები. როდესაც ითხოვთ ბიუჯეტის თორმეტ პროცენტიან ზრდას, თქვენი ინტერესი შეიძლება იყოს კომპიუტერების შეძენა და მათი გამოყენება დეპარტამენტის პროდუქტიულობის გასაზრდელად. ინტერესები ირკვევა მარტივი კითხვით: "რატომ?" "რატომ მინდა ეს? რა პრობლემის მოგვარებას ვცდილობ?"
თუმცა, მოლაპარაკებები ორმხრივი გზაა. ბოლოს და ბოლოს, როგორც წესი, შეუძლებელია საკუთარი ინტერესების რეალიზება, თუ მოწინააღმდეგის ინტერესები არ დაკმაყოფილდება. ამიტომ, მისი ინტერესების გაგება არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე საკუთარი. უფროსის მაგარი დამოკიდებულება ბიუჯეტის გაზრდის თქვენი მოთხოვნის მიმართ შეიძლება იყოს კომპანიის პრეზიდენტი გახდეს მისი სურვილი; ამ ინტერესის დაკმაყოფილება, მისი აზრით, დამოკიდებულია იმაზე, მოახერხებს თუ არა დირექტორთა საბჭოს, როგორც გულმოდგინე მფლობელის შთაბეჭდილებას.
მიუხედავად იმისა, რომ ყოველთვის არ არის შესაძლებელი პოზიციის დაცვა, ხშირად შესაძლებელია ინტერესების დაკმაყოფილება. შეიძლება არ მიიღოთ თორმეტ პროცენტიანი ანაზღაურება, მაგრამ შეგიძლიათ გამოიგონოთ გზა, რომლითაც შეგიძლიათ განყოფილების კომპიუტერიზაცია, უფროსის რეპუტაციის საფრთხის გარეშე. შესაძლებელია თუ არა გეგმის ეტაპობრივად განხორციელება? ვთქვათ, რომ წელს დაკმაყოფილდეს ექვსი პროცენტით და მომდევნო წლისთვის კიდევ ექვსი პროცენტით, ამ დროისთვის საბჭო უკვე გადაწყვეტს ახალი პრეზიდენტის დანიშვნას. იქნებ, ეკონომიური მიზეზების გამო, ბოსი მოგაწყობთ კომპანიის მიერ უფასო ტექნიკურ დახმარებას? მაგრამ შეძლებს თუ არა დაკარგული თანხების სესხებას მთავარი ბიუჯეტიდან? ზოგადად, ბევრი ვარიანტი ჩნდება მხედველობაში მას შემდეგ, რაც გაიგებთ თქვენს ღრმა ინტერესებს.
ნუ იფიქრებთ ვარიანტებზე, როგორც რთულ მიზნებს; წარმოიდგინეთ ისინი, როგორც კონკრეტული ტიპის შედეგის მაგალითები, რომლებიც დააკმაყოფილებს თქვენს ინტერესებს. წარმატება ასეთი შეთანხმებაა. ყოველივე ამის შემდეგ, წინასწარ ვერ იქნებით დარწმუნებული, რომ თქვენი იდეა მიიღება. გარდა ამისა, მოლაპარაკებების მსვლელობისას შეგიძლიათ ისწავლოთ ის, რაც საშუალებას მოგცემთ შესთავაზოთ კიდევ უკეთესი ვარიანტი.
განსაზღვრეთ თქვენი NAOS.
მოლაპარაკების მოგება არ არის მხოლოდ შეთანხმება, რომელიც მაქსიმალურად ნაკლებად აკმაყოფილებს თქვენს ინტერესებს; შეთანხმება უფრო მეტად უნდა აკმაყოფილებდეს ინტერესებს, ვიდრე თქვენი NAOS.
NAOS არის საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკების შეთანხმებისთვის. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Term%20NAOS%20taken%20%20of%20Roger%20Fischer%20and%20William%20Yuri%2" ] ეს არის საუკეთესო გზა თქვენი ინტერესების დასაკმაყოფილებლად შეთანხმების არარსებობის შემთხვევაში. როდესაც თქვენ ცდილობთ მოლაპარაკებას თქვენს უფროსთან ხელფასების გაზრდაზე, თქვენი NAOS შეიძლება გადავიდეს სხვა ფირმაში. თუ თქვენ შვილთან დასუფთავების შესახებ მოლაპარაკებებს აწარმოებთ. მისი ოთახი, თქვენი NAOS შეიძლება იყოს - აწიეთ ხელები და გააკეთეთ ეს თავად. ცხადია, რომ ალტერნატივები დაგიჯდებათ, ასევე ზიანს აყენებს თქვენს ურთიერთობას პარტნიორთან, ასე რომ თქვენ ცდილობთ მოლაპარაკებას უკეთესზე. თქვენი NAT უნდა იყოს ერთგვარი საზომი ნებისმიერი პოტენციური გარიგების შესაფასებლად.
NAOS-ის დასადგენად, უნდა განიხილებოდეს სამი სახის ალტერნატივა. პირველი: რა შეგიძლიათ გააკეთოთ თქვენი ინტერესების მისაღწევად? თქვენი "ბოლო ალტერნატივა" - "დატოვების ალტერნატივა" - შეიძლება იყოს მომწოდებლის შეცვლა, თუ მყიდველი ხართ, ან კლიენტი, თუ გამყიდველი ხართ. მეორე: რა შეიძლება გაკეთდეს უშუალოდ ოპონენტთან, რათა მან პატივი სცეს თქვენს ინტერესებს? თქვენი „პირდაპირი მოქმედების ალტერნატივა“ შეიძლება იყოს დარტყმა ან ომი. მესამე: როგორ შეგიძლიათ ჩართოთ მესამე მხარე თქვენი ინტერესების დაცვაში? „მესამე მხარის ალტერნატივა“ შეიძლება იყოს საჩივარი ან არბიტრაჟი. რამდენიმე შესაძლებლობის გამოკვეთის შემდეგ, აირჩიეთ მათგან საუკეთესო.
კარგი BAT ჩვეულებრივ არ არსებობს თაროზე; საჭიროა მისი დამუშავება. თუ NAOS არ არის ძალიან ძლიერი, უნდა გადაიდგას ნაბიჯები მის გასაუმჯობესებლად. ვთქვათ, რომ მას შემდეგ რაც განსაზღვრავთ თქვენს NEA-ს, როგორც სხვა სამუშაოს ეძებს იმავე ინდუსტრიაში, არ გაჩერდეთ. მიიტანეთ ის რეალურ შეთავაზებაზე სხვა კომპანიისგან. თუ თქვენ ყიდით სახლს, არ შეწყვიტოთ მყიდველის ძებნა მხოლოდ იმიტომ, რომ ვინმემ უკვე გამოავლინა ინტერესი; შეეცადეთ მიმართოთ სხვა პოტენციურ კლიენტს.
NAOS არის ძლიერი მოლაპარაკების პოზიციის გასაღები. პოზიციის სიძლიერე ნაკლებად განისაზღვრება იმით, თუ რომელი ორი მოწინააღმდეგეა უფრო დიდი, უფრო ძლიერი, მაღალი რანგით ან უფრო მდიდარი, ვიდრე მათი NAOS-ის ხარისხი. რაც უფრო შესაშურია პოზიცია, რომელსაც სთავაზობენ მხარეს, მით უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენ მიიღებთ კარგ ამაღლებას ძველ თანამდებობაზე, მით უმეტეს, თუ უფროსს ჩანაცვლება ჯერ არ დაუნიშნავს. თუ თქვენ გაქვთ რეალური ალტერნატივა და თქვენს ოპონენტს არ აქვს, თქვენ იღებთ უპირატესობას მოლაპარაკებებში. რაც უფრო კარგია NAOS, მით უფრო ძლიერი ხარ.
შეინახეთ NAOS თქვენს უკანა ჯიბეში. როდესაც ქარიშხლის ქვეშ ხართ და მზად ხართ პანიკისთვის, კარგად ჩაიკარით ჯიბეზე და ძალაუნებურად თქვით: „თუნდაც არ გამოვიდეს, კარგად ვარ“.
გადაწყვიტეთ შეხვიდეთ თუ არა მოლაპარაკებებში.
ახლა, როდესაც გადაწყვიტეთ თქვენი ინტერესები და იფიქრეთ NAOS-ზე, უნდა ჰკითხოთ საკუთარ თავს: "ღირს თუ არა საერთოდ მოლაპარაკება?" ოდესმე დაფიქრებულხართ, რატომ ცდილობენ ადამიანები ხანდახან მოლაპარაკებას უხეში უფროსთან, როცა ისინი უბრალოდ უნდა წავიდნენ? ჩვევამ, დანაშაულის გრძნობამ, შიშმა შეიძლება როლი შეასრულოს, მაგრამ საკმაოდ ხშირად მუშაკს არც კი აწუხებს გამოკვეთა ან თვალიდან კარგავს თავის საუკეთესო ალტერნატივას.
შესაძლოა, თქვენი NAOS მართლაც უკეთესია, ვიდრე ნებისმიერი შეთანხმება, რომელიც შეგიძლიათ დადოთ თქვენს მოწინააღმდეგესთან. არ დაგავიწყდეთ ისიც, რომ თავად მოლაპარაკების პროცესი დაკავშირებულია ცნობილ ხარჯებთან. ამას შეიძლება დიდი დრო და ძალისხმევა დასჭირდეს და მოლაპარაკებების დროს თქვენი ალტერნატივები შეიძლება ნისლივით გაქრეს. აქედან გამომდინარეობს, რომ გადაწყვეტილება მოლაპარაკებების დაწყების შესახებ უნდა იყოს ყურადღებით აწონილი.
გაითვალისწინეთ: NAOS ძალიან ადვილია გადაჭარბებული შეფასება. ბიზნეს სამყაროს ბევრმა ლიდერმა, მოისმინა ზედმეტად თავდაჯერებული იურისტების რჩევა, უარი თქვა მოლაპარაკებაზე და უჩივლა - ეს იყო მათი ფინანსური კოლაფსის დასაწყისი. ნებისმიერ სასამართლოში, გაფიცვის ან ომის დროს, ერთ-ერთი მეტოქე - ხშირად ორივე აღმოაჩენს, რომ მათი NAOS არ არის ისეთი კარგი, როგორც ადრე ჩანდა. წინასწარ იცოდეთ, რომ ალტერნატივა არც თუ ისე მიმზიდველია, შეთანხმების მისაღწევად უფრო სერიოზულ ძალისხმევას მიმართავთ.
ფოკუსირება მიზანზე.
ამრიგად, წარმატება იქნება შეთანხმება, რომელიც, რა თქმა უნდა, უფრო სრულად დააკმაყოფილებს თქვენს ინტერესებს, ვიდრე NAOS. შეთანხმება ასევე უნდა ითვალისწინებდეს მოწინააღმდეგის ინტერესებს. მას შემდეგ რაც გაარკვიეთ, რა შედეგს მიგაჩნიათ წარმატებულად, მთლიანად უნდა გაამახვილოთ ყურადღება მის მიღწევაზე. სულაც არ არის ადვილი. როცა გაბრაზებული ხარ და მოწინააღმდეგის მტრობას გრძნობ, გინდა მაგიდას მუშტი დაარტყო. როცა დეპრესიული და დაბნეული ხარ, გინდა ყველაფრის მიტოვება. როგორ შეგიძლიათ შეიკავოთ ბუნებრივი რეაქცია?
დაასახელეთ თამაში.
ხშირად თქვენ ზედმეტად ხართ დაკავებული სიტუაციით, რათა იცოდეთ რეაქციის ფაქტი. ამიტომ, პირველი ამოცანაა მოწინააღმდეგის ტაქტიკის გაგება. უძველესი მითოლოგია ირწმუნება, რომ საკმარისი იყო ბოროტი სულის სახელით დარქმევა, რადგან მისი ჯადოქრობა მტვრად დაიშალა. ასეა უპატიოსნო ხრიკებზეც – საკმარისია მათი „ნახვით“ ამოცნობა, რათა განეიტრალება.
სამი სახის ხრიკები.
არსებობს ათობით ტექნიკა, მაგრამ ისინი შეიძლება დაიყოს სამ ზოგად კატეგორიად მოქმედების პრინციპის მიხედვით: შემაკავებელი, აგრესიული და მატყუარა:
Ქვის კედელი. ქვის კედლის ტაქტიკა არის რაიმე სახის დათმობაზე უარის თქმა. ოპონენტი ცდილობს დაგარწმუნოს, რომ მისი ადგილიდან ვერ გადაიყვანთ და, შესაბამისად, ერთადერთი გამოსავალი მისი პოზიციის მიღებაა. სიხისტე შეიძლება იყოს fait accompi, fait accompli: „რაც გაკეთდა, შესრულებულია. არაფერია შესაცვლელი“. ან აპელირებს ფირმის წესებს: "არ შემიძლია, ეს ჩვენი წესებია". ან მითითებები ადრინდელ ვალდებულებაზე: „მე განვაცხადე, რომ მირჩევნია გადადგეს პროფკავშირის წარმომადგენლის თანამდებობაზე, ვიდრე მივიღო რვა პროცენტზე ნაკლები ხელფასის გაზრდა“. მოწინააღმდეგემ შესაძლოა გაუთავებელ შეფერხებებს მიმართოს: „მოგვიანებით დაგიკავშირდებით“. ან, პირიქით, გაწყვიტე: „შენზეა დამოკიდებული – თუ არ გინდა, არ აიღო“. ნებისმიერ სხვა წინადადებას მას მტრულად შეხვდება.
თავდასხმები. თავდასხმები არის ზეწოლის ტაქტიკა, რომელიც შექმნილია იმისთვის, რომ შეგაშინოთ, გადაგიყვანოთ დაბნეულობაში და საბოლოოდ აიძულოთ მიიღოთ თქვენი მოწინააღმდეგის მოთხოვნები. ალბათ ყველაზე გავრცელებული ფორმაა მძიმე შედეგების საფრთხე: "ვეთანხმები, არა ...!" მოწინააღმდეგემ შესაძლოა ასევე შეუტიოს თქვენს შეთავაზებას („თქვენი ნომრები ცეკვავენ“), თქვენს კომპეტენციას („როგორც ჩანს, ახალი ხართ სამუშაოდ?), თქვენს სტატუსსა და ავტორიტეტზე („გვინდა დაველაპარაკოთ იმ ადამიანს, ვინც ნამდვილად იღებს გადაწყვეტილებებს“) აგრესორი მოგაყენებს შეურაცხყოფას, გაგიჟებს და დაჩაგრავს მანამ, სანამ საკუთარ თავზე არ დაჟინებით მოითხოვს.
ხრიკები. დათმობა არის თაღლითური საშუალებებით დათმობების მოპოვების ტაქტიკა. ჭეშმარიტებისა და კეთილსინდისიერების პრეზუმფცია გამოიყენება. ერთი ტიპია მონაცემების მანიპულირება, ყალბი, გაბერილი ან არათანმიმდევრული ფიგურების გამოყენება. მეორე არის „არასაკმარისი ავტორიტეტის“ ხრიკი, სადაც ოპონენტი ტოვებს შთაბეჭდილებას, რომ ის უფლებამოსილია გადაწყვიტოს საკითხი, შემდეგ კი, ამოწურული რომ აქვს თქვენი მოქნილობის რესურსი, აცხადებს, რომ სხვამ უნდა გადაწყვიტოს. მესამე ხრიკი არის „დამატება“, ახალი მოთხოვნა, რომელიც წამოიჭრება ბოლო წუთს, როცა ფიქრობთ, რომ შეთანხმება უკვე მიღწეულია.
აღიარეთ ტაქტიკა.
ტაქტიკური ეფექტის განეიტრალების გასაღები მდგომარეობს აღიარებაში. თუ დროულად ამოიცანით „ქვის კედლის“ ტაქტიკა, მაშინ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ სერიოზულად დაიჯეროთ მისი „მოქნილობა“. თავდასხმის ამოცნობით, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ჩაეფლო შიშსა და დაბნეულობაში. ხრიკის გამორჩევა, მოტყუებას ნუ დაეცემა.
აი მაგალითი. მისტერ და ქალბატონი ალბინებმა ახლახან გაყიდეს სახლი, ან ასე ფიქრობდნენ, როცა ბარგი მოამზადეს და საცხოვრებლად მოემზადნენ. თუმცა, მყიდველმა, მისტერ მალონიმ მოითხოვა, რომ აქტის აღსრულება ოთხი თვით გადაედო, რადგან მან ჯერ ვერ შეძლო საკუთარი სახლის გაყიდვა. მან უარი თქვა ალბინების დაგვიანების კომპენსაციაზე. მათ თქვეს, რომ შემდეგ მოუწევთ სხვა მყიდველის ძებნა. რაზეც მისტერ მელონიმ უპასუხა: "იცით, თქვენ გაგიმართლათ, რომ ჩემსავით დაარტყით ვინმეს. სხვა გიჩივლებთ, რომ შეაჩეროთ სხვისთვის გაყიდვა. პროცესი შეიძლება გაგრძელდეს წლების განმავლობაში და მთელი ამ ხნის განმავლობაში თქვენ იჯდებით. ჩემოდნებზე! მაგრამ მე და შენ თითქმის დავმეგობრდით, ასე რომ, ჩვენ აუცილებლად შევძლებთ თავიდან ავიცილოთ მთელი ეს არეულობა."
მისტერ მალონის გაცილების შემდეგ, მისტერ ალბინმა შვებით ამოისუნთქა და თქვა: "მადლობა ღმერთს, რომ არ უჩივლებს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, წლების განმავლობაში აქ დავრჩებოდით. ​​იქნებ ცოტა ფასი მივცეთ." რაზეც ქალბატონმა ალბინმა უპასუხა: "ძვირფასო, შენ უბრალოდ კეთილგანწყობილი გემუქრება და შენ ეს არ გესმის. ის არის ჩხუბი და შესაბამისად უნდა მოექცნენ". მისტერ ალბინმა მისტერ მალონის ტაქტიკას შიშით უპასუხა, ზუსტად ისეთ რეაქციას, როგორსაც მისტერ მალონი ელოდა. თუმცა, ქალბატონმა ალბინმა იცნო თამაში და მოახერხა სიმშვიდის შენარჩუნება.
ბევრი ხრიკი ეფუძნება სიტუაციის თქვენს არასწორ გაგებას. დავუშვათ, მყიდველი ამბობს, რომ აღფრთოვანებულია გარიგების პირობებით, მაგრამ მისი პარტნიორი მოითხოვს მნიშვნელოვან ცვლილებებს ხელშეკრულებაში. თუ არ გესმით, რომ ამ შემთხვევაში პარტნიორი სხვა არაფერია, თუ არა წიფელი, რომელსაც ისინი აშინებენ, მაშინ შეგიძლიათ უდანაშაულოდ დაეთანხმოთ ცვლილებებს. თუმცა, ტაქტიკის დაჭერის შემდეგ, თქვენ მზად იქნებით.
ტყუილის ამოცნობა ყველაზე რთულია. ოპონენტი ყველაფერს აკეთებს, რათა დაგარწმუნოთ მის სიმართლეში, მაგრამ ის იტყუება. აუცილებელია მოძებნოთ შეუსაბამობა მის სიტყვებსა და წინა შენიშვნებს, მოქმედებებს, მიმიკას, ჟესტიკულაციას, ტონს შორის. მაშინაც კი, თუ მატყუარამ იცის სიტყვების მანიპულირება, მისთვის ადვილი არ არის იმ მღელვარების შეკავება, რაც მისი ხმის ტემბრს ამაღლებს. ისეთივე რთულია სახის გამომეტყველების კონტროლი; მაგალითად, ღიმილი შეიძლება გვერდით გადავიდეს. თუმცა, გაითვალისწინეთ, რომ სხვა მიზეზებმა შეიძლება გამოიწვიოს მღელვარება, ამიტომ ერთი ნიშანი საკმარისი არ არის. მოძებნეთ მრავალი ნიშანი. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Good%20recommendations%20%20recognizing%20false%20contains%20%20books:%20Ekman,%20. "[‡]
მოწინააღმდეგის ტაქტიკაზე თვალის დევნება ნიშნავს იყო სიფხიზლე, მაგრამ არა ზედმეტად საეჭვო. სხვა ადამიანის ქცევა ზოგჯერ შეიძლება არასწორად იქნას განმარტებული. შესაძლოა, თანამედროვეობის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი პოლიტიკური ფიგურა საბჭოთა კავშირის პრემიერ მინისტრი ნიკიტა ხრუშჩოვია. ერთ დროს, მისი გაქცევები განიხილებოდა, როგორც ტაქტიკა დასავლეთის დასაშინებლად; კაცს, რომელიც ხვალ ფეხსაცმლით მაგიდაზე ურტყამს, შეუძლია ბირთვის ღილაკს დააჭიროს! ოცდაათი წლის შემდეგ ხრუშჩოვის ვაჟმა სერგეიმ განმარტა, რომ მამის ქმედება სრულიად განსხვავებული მოტივით იყო გამოწვეული. ხრუშჩოვმა, რომელიც იშვიათად მოგზაურობდა საბჭოთა კავშირის გარეთ, გაიგო, რომ დასავლეთს ძალიან უყვარდა მწვავე პოლიტიკური დებატები. ასე რომ, მან საზოგადოებას მისცა ის, რაც მას უნდა მოსწონებოდა - მან დაიწყო ფეხსაცმლის მაგიდაზე დაკაკუნება, რათა ხაზი გაუსვა თეზისს. როცა სკანდალი ატყდა, ხრუშჩოვზე მეტად არავინ იყო შოკირებული. ის უბრალოდ ცდილობდა თავისი მეგობრის თამაში. ის, რაც მოგვიანებით რუსი ხალხის გაუგებრობის გამოსახულებად იქცა, ფაქტობრივად, ჩვეულებრივი გაუგებრობა იყო ორი კულტურის შეერთებაზე. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("სერგეი%20ხრუშჩოვი,%20personal%20correspondence%20with%20author."),%20"inscr_4",%2 ,%20150);%20 void(0);" [§]
ამიტომ, ჩართეთ რადარი, მაგრამ არ იჩქაროთ ჯავშნის დაწევა. ყურადღება მიაქციეთ გონებრივად შესაძლო მზაკვრობას ან ფარულ თავდასხმას. გაანეიტრალეთ მისი სახელით დაძახებით და თვალი ადევნეთ, როგორც შესაძლებლობა - არა როგორც რაღაც დანამდვილებით ცნობილი. მოძებნეთ დამატებითი ნიშნები, გახსოვდეთ, რომ რთული მოწინააღმდეგეები იშვიათად შემოიფარგლებიან ერთი ნაბიჯით.
იცოდე შენი დაუცველი წერტილები.
მოწინააღმდეგის ტაქტიკის გასანეიტრალებლად, თქვენ უნდა აღიაროთ არა მხოლოდ ის, რასაც ის აკეთებს, არამედ როგორ გრძნობთ თავს.
თქვენი რეაქციის პირველი სიგნალი ჩვეულებრივ მოდის სხეულიდან. ჩამოაქვს კუჭი. გული სასტიკად იწყებს ცემას. სისხლი ლოყებზე მიდის. ოფლიანი ხელისგულები. ეს არის შინაგანი რეაქციები, რომლებიც მიუთითებს რაიმე სახის გაუმართაობაზე, რომ თქვენ კარგავთ სიმშვიდეს, რაც ასე აუცილებელია მოლაპარაკებებში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, სიგნალი იმისა, რომ დროა "აივანზე ასვლა".
თითოეულ ჩვენგანს აქვს საკუთარი ემოციური სისუსტეები ან „დაუცველი წერტილები“. ზოგიერთი ძალიან მკვეთრად რეაგირებს თუნდაც რბილ კრიტიკაზე ან ბრაზდება დაცინვის ოდნავი ნიშნითაც კი. სხვები ვერ იტანენ, როცა მათ იდეებს უარყოფენ. სხვები ნებდებიან დანაშაულის გრძნობის გამო, ან იმიტომ, რომ ეშინიათ, რომ არ მოეწონონ ხალხს, ან იმიტომ, რომ არ სურთ სცენის გადაღება.
როცა იცი შენი „დაუცველი პუნქტები“, შენთვის უფრო ადვილია ამოიცნო მოწინააღმდეგის მცდელობები, მოახდინოს მათზე გავლენის მოხდენა. თავის მხრივ, საკუთარი სისუსტეების გაცნობიერება საშუალებას აძლევს ადამიანს გააკონტროლოს ბუნებრივი რეაქციები. თუ თქვენ გძულთ, რომ ადანაშაულებენ არაორგანიზებულობაში და ეს იცით, შეგიძლიათ შესაბამისად მოემზადოთ სიტუაციისთვის. როცა ვინმე მიმოფანტულად გიწოდებს, შეგიძლიათ უბრალოდ წაშალოთ იგი.
ჩვენ ვცხოვრობთ და ვმუშაობთ კონკურენტულ გარემოში. ამიტომ მოემზადეთ სიტყვიერი შეტევებისთვის და გულთან ახლოს ნუ მიიტანთ. გახსოვდეთ, რომ ბრალმდებელი ცდილობს თქვენს გაღიზიანებას, შიშს და დანაშაულს. შესაძლოა, მას სურს მოგართვათ თვითკონტროლი, რათა ხელი შეგიშალოთ ეფექტურად მოლაპარაკებაში. ბავშვობაში გვასწავლიდნენ, როგორ უნდა გვეპასუხა გაფანტული მეგობრის საწყენ სიტყვებზე: „ქვები და ძელები დაშავდება, მაგრამ სიტყვებს მნიშვნელობა არა აქვს“. ეს მარტივი გაკვეთილი ხელს არ უშლის მოზარდებს გახსენებაში.
როდესაც თავს დაესხმიან, სასარგებლოა, შეხედო მოწინააღმდეგეს, როგორც ადამიანს, რომელმაც არ იცის რას აკეთებს. აი, მაგალითად, ერთმა ქალმა გამოიგონა მიდგომა, რომელსაც კოლეგების თანდასწრებით ბოსი რეგულარულად აბუზღუნებდა: „ის მუდამ ჩემს თავში იჯდა და სიგიჟემდე მიჰყავდა არა მარტო მე, არამედ მთელი ჩემი ოჯახი... მაგრამ შემდეგ მე გადავწყვიტე მისი ცხოვრებიდან განდევნა, დავიწყე მისგან დაშორება და საკუთარ თავს ვუთხარი: "საწყალი ბიჭო, ის აშკარად ვერ აცნობიერებს, რომ შესაძლებელია სხვაგვარად მოქცევა." ახლა, რაც არ უნდა გააკეთოს მან, მან არ გადაიხადა. ყურადღება: "მან მიხვდა, რომ არ დამიშავებია და მისი კრეფა მაშინვე ჩაცხრა." "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("" [* *]
იყიდეთ დრო ფიქრისთვის.
თამაშის ამოცნობა და პირველი რეაქციის შეკავება რომ მოვახერხოთ, შემდეგ სვლაზე უნდა გამოვყოთ დრო საკუთარი აზრების შესაგროვებლად, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ – „აივანზე ასასვლელად“.
გააჩერე და არაფერი თქვა.
დაძაბულ მოლაპარაკებებში დროის ყიდვის ყველაზე მარტივი გზა არის პაუზა, ჩუმად ყოფნა. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი პასუხი ნაკლებად გამოდგება, თუ ის ნაკარნახევია ბრაზით ან გაღიზიანებით. ამ მდგომარეობაში მსჯელობის უნარი იკარგება. ეს არ არის მხოლოდ ფსიქოლოგიის ფაქტი; გაბრაზება, სტრესი იწვევს ორგანიზმში რეალურ ბიოქიმიურ ცვლილებებს. თუნდაც რამდენიმე წამის მოლოდინით, თქვენ აძლევთ საშუალებას, რომ ეს ცვლილებები ნორმალურად დაბრუნდეს, რაც აღადგენს უფრო ობიექტურ ხედვას. ეს არის გაჭიანურების სიბრძნე. როგორც ერთხელ თომას ჯეფერსონმა თქვა: „როდესაც გაბრაზებული ხარ, დაითვალე ათამდე, სანამ პასუხს გასცემდე; როცა ძალიან გაბრაზებული ხარ, დაითვალე ასამდე“.
პაუზა არა მხოლოდ შესაძლებელს ხდის აივანზე ასვლას სულ მცირე რამდენიმე წამით, არამედ შეუძლია მოწინააღმდეგის მხურვალება გააგრილოს. როცა სიტყვებს არ ლაპარაკობ, მას საბრძოლველი არაფერი აქვს. სიჩუმემ შეიძლება დააბნიოს იგი. საუბრის გაგრძელების ტვირთი მას ეკისრება. იმის გამოცნობაში, თუ რა არის თქვენს გონებაში, მას შეუძლია უფრო გონივრულად მოიქცეს. ზოგადად, დუმილი ხშირად ყველაზე ეფექტური მოლაპარაკების საშუალებაა.
. თუმცა, დავუშვათ, რომ თქვენი მოწინააღმდეგე აგრძელებს მძვინვარებას. ერთ კინოპროდიუსერს ჰყავდა ბოსი, რომელიც ოდნავი პროვოკაციაზეც აფეთქდა. პროდიუსერმა მეგობარს შესჩივლა, რომ ძლივს იკავებდა თავს, რათა უფროსს ცხვირში არ დაარტყა. მეგობარმა ურჩია: „ამ საკითხს ასე უყურე. ის შენზე კი არ ყვირის, ის თავისთვის ყვირის. შემდეგ ჯერზე გააკეთე ეს. დაეყრდენი სკამზე, ხელები მკერდზე ჩამოხვიე და ყველაფერი ყურებთან გაიაროს. კარგია მისი ნერვული სისტემისთვის." გარკვეული პერიოდის შემდეგ, პროდიუსერმა განაცხადა, რომ გეგმამ ყველაზე სასწაულებრივად იმუშავა. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("მაგალითი%20 მიღებული%20from%20story%20writer%20and%20humor%20Larry%20Gelbart,%20ishi 20%20საინტერესო%20წიგნი%20Carol%20Tavris%20(Caro%20Tarvis)%20" [††]
იგივე მიდგომა გამოიყენება სიტყვიერი ბრძოლების თავიდან ასაცილებლად, რაც განსაკუთრებით ხშირია პროფკავშირებსა და მენეჯმენტს შორის მოლაპარაკებების დროს. ერთ შემთხვევაში მხარეებმა მიიღეს წესი, რომლის მიხედვითაც „დაშვებულია აღელვება, მაგრამ მხოლოდ ერთჯერ“. მეორე მხარეს არ სჭირდებოდა რეაგირება; წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს აღიქმებოდა სისუსტის, ემოციების კონტროლის შეუძლებლობის ნიშნად. წესმა ხელი შეუშალა მოქმედებისა და რეაქციის ციკლის გარდაუვალ ზრდას.
რა თქმა უნდა, თქვენ არ შეგიძლიათ უგულებელყოთ თქვენი გრძნობები და არც არის საჭირო. საჭიროა მხოლოდ ემოციასა და მოქმედებას შორის ავტომატური კავშირის გაწყვეტა. გაბრაზდით, გაბრაზდით, შეგეშინდეთ - გონებრივად წარმოიდგინეთ, თუ გნებავთ, როგორ ეცემით მოწინააღმდეგეს - მაგრამ არ გადააქციოთ თქვენი გრძნობები და იმპულსები პირდაპირ მოქმედებად. შეაჩერე იმპულსი; არ შეცვალოთ ქცევა. წუთი შეიძლება მარადისობად მოგეჩვენოთ, მაგრამ სამოცდამეათე წამისთვის სიმკვეთრე იკლებს. რა თქმა უნდა, ეს ადვილი არ არის, მით უმეტეს, თუ მოწინააღმდეგე გიყვირის ან ქვის კედელივით ისვენებს, მაგრამ ეს აბსოლუტურად აუცილებელია წარმატებული მოლაპარაკებისთვის. მიჰყევით ბიბლიურ გამონათქვამს: „იჩქარეთ მოსმენა, ნელი ლაპარაკში და ნელი მოქმედებაში“.
გადაახვიეთ ფილმი.
განუსაზღვრელი ვადით პაუზა არ შეიძლება. დამატებითი დროის მოსაპოვებლად, სცადეთ "ფირის გადახვევა". შეანელეთ საუბრის ტემპი მისი ხელახლა „თამაშით“. უთხარი ოპონენტს: „ვნახოთ, სწორად გავიგე თუ არა ყველაფერი“. მოკლედ ჩამოწერეთ დისკუსია.
ვთქვათ, თქვენ ახლახან დახურეთ გარიგება და თქვენ და თქვენი მყიდველი ხელახლა ათვალიერებთ ხელშეკრულების ტექსტს. "ვფიქრობ, პირობები შესანიშნავია", - ამბობს ის. "და მე სიამოვნებით მოვაწერ ხელს, თუ სამსახურის ვალდებულებებს დაამატებ - თავაზიანობის ნიშნად. რას იტყვი? ხელები?" კლიენტს ხელი უჭირავს.
თუ ტრიუკს მოეშვით და მაშინვე იტყვით "დიახ" ან "არა", მაშინ დიდია ალბათობა, რომ შეცდომა დაუშვათ. დროის საყიდლად და აივანზე ასასვლელად გადაახვიეთ ფილმი. შეხედე კლიენტს თვალებში და უთხარი: "მოიცადე, ლარი. მე არ მესმის რაღაც. მოდი ერთი წამით უკან დავიხიოთ და ვნახოთ, საიდან მოვდივართ. გარიგებაზე საუბარი დავიწყეთ სამი თვის წინ, მარტში. , არა?
"როგორც ჩანს," ამბობს ლარი.
- თუ არ ვცდები, თქვენ თავიდანვე შემომთავაზეთ მომსახურების ხელშეკრულების გათვალისწინება ძირითადისგან განცალკევებით.
კი, მაგრამ გადავიფიქრე.
"ლარი, შემისწორე, თუ ვცდები, მაგრამ როგორც მივხვდი, გუშინწინ ყველა საკითხზე შევთანხმდით, არა?"
ახლა, რაც არ უნდა თქვას ლარიმ, აივანზე ხარ, მის მოულოდნელ მოთხოვნას მაშინვე აღარ პასუხობ. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ არ მოგერიათ მისი ხრიკი. უფრო მეტიც, თქვენ არსებითად მოახერხეთ ლარის გადატანა შეტევიდან თავდაცვით პოზიციაზე.
ლარის მსგავსი ტაქტიკა ხრიკს ჰგავს; ყველაფერი ისე სწრაფად ხდება, რომ კრუნჩხვა შეიძლება შეუმჩნეველი იყოს. ფირის გადახვევით - რიტმის რღვევით, მოქმედების შენელებით - თქვენ გეძლევათ შესაძლებლობა ამოიცნოთ და გაანეიტრალოთ ილეთი შესაბამისად.
თუ თქვენი ოპონენტი გადატვირთავს თქვენ ინფორმაციას, იმის იმედით, რომ მის არგუმენტში ფარულ ნაკლს გამოტოვებთ, თავისუფლად თქვით: "ძალიან ბევრი ინფორმაცია მოგეცით, მაშინვე ვერ დაიხარჯავთ. დავუბრუნდეთ საწყისს". ან: "შეგიძლიათ კიდევ ერთხელ ამიხსნათ, როგორ ჯდება თქვენი გეგმის ნაწილები? მე ვერ დავინახე რამდენიმე პუნქტის კავშირი." დეტალური პრეზენტაციით გაგიადვილდებათ ლოგიკური ხარვეზების შემჩნევა.
მოლაპარაკებების ტემპის შენელება ადვილია, თუ ფრთხილად შენიშვნებს შეინახავთ. თქვენი ჩანაწერებიდან ზევით, ყოველთვის შეგიძლიათ უთხრათ თქვენს ოპონენტს: "ბოდიში, დრო არ მქონდა ამის ჩასაწერად. შეგიძლიათ გაიმეოროთ?" ჩანაწერების აღება მოგცემთ ფიქრის დროს, იმავდროულად აჩვენებს, რომ სერიოზულად უყურებთ ადამიანს.
ზოგს ეშინია სულელურად გამოიყურებოდეს, თუ იტყვის: "ბოდიში, მე არ მესმის შენი". ირონია ის არის, რომ ისინი, სხვებზე ხშირად, სულელები აღმოჩნდებიან, რადგან რცხვენოდათ საჭირო კითხვების დასმა. პირიქით, მოლაპარაკების ოსტატებმა იციან, რომ შეიძლება ძალიან მომგებიანი იყოს ნელი გონების გამოჩენა: ეს საშუალებას გაძლევთ შეანელოთ დისკუსიის ტემპი. რა თქმა უნდა, სულაც არ უნდა მოიქცე. თქვენ უბრალოდ უნდა მოითხოვოთ განმარტება: ”მე არ მესმის, რატომ გაჩნდა ფასდაკლების საკითხი ახლა”.
თუ მოლაპარაკებების მსვლელობისას უკეთესი არაფერი მოგაფიქრდებათ, ყოველთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ სტანდარტული ფრაზა: „მოდით განვმარტოთ, სწორად გავიგე თუ არა“.
გაატარეთ დრო.
თუ ფიქრისთვის მეტი დრო გჭირდებათ, შეისვენეთ. ძალიან ხშირად მოლაპარაკებები უსასრულოდ გრძელდება, რადგან მხარეები არაფერს აკეთებენ, გარდა ერთმანეთის პროვოკაციებზე რეაგირებისა. ტაიმ-აუტი მათ საშუალებას მისცემს გაცივდნენ, აივანზე ავიდნენ. ვიდრე ჩა

სხვა ადამიანებთან მოლაპარაკებისა და შეთანხმებების მიღწევის აუცილებლობა ჩნდება ცხოვრების სხვადასხვა ასპექტში: ბიზნესში, პოლიტიკაში, ყოველდღიურ კომუნიკაციაში. მოლაპარაკებების წარმატება, პირველ რიგში, დამოკიდებულია მისი მონაწილეების მზადყოფნის დონეზე. პროცესის ძირითადი კომპონენტებია სტრატეგია და ქცევის მოდელი.

ჰარვარდის მოლაპარაკებების სკოლის ერთ-ერთმა დამფუძნებელმა, საერთაშორისო ექსპერტმა უილიამ ურიმ 2012 წელს გამოაქვეყნა წიგნი „როგორ დავძლიოთ NO: მოლაპარაკება რთულ სიტუაციებში“, რომელიც არის ნაბიჯ-ნაბიჯ სტრატეგია ნებისმიერ სიტუაციაში მოლაპარაკებისთვის, რათა მივაღწიოთ ერთმანეთს. მისაღები შეთანხმებები.

უილიამ ურის წიგნში წარმოდგენილი მოლაპარაკების სისტემა მოიცავს ინფორმაციას, რომელიც საშუალებას გაძლევთ წარმატებით მოაგვაროთ სხვადასხვა კონფლიქტები: საერთაშორისოდან საშინაომდე.

• დაამტკიცეთ თავი მოლაპარაკებებში ბინძური ხრიკების გარეშე და საკუთარი წესებით;
• იპოვნეთ გადაწყვეტილებები, რომლებიც მოერგება ორივე მხარეს;
• ფოკუსირება არა მომლაპარაკებელთა პოზიციებზე, არამედ მათ ინტერესებზე;
• გაუზიაროს პრობლემები და ხალხი.

წიგნის ავტორი იელის კოლეჯის კურსდამთავრებულია და ჰარვარდის უნივერსიტეტის დოქტორისა და მაგისტრის ხარისხი სოციალურ ანთროპოლოგიაშია. ამჟამად უილიამ ური ატარებს სემინარებს პოლიტიკოსებისთვის, სამხედროებისთვის და ბიზნესმენებისთვის. მის კლიენტებს შორის არის პენტაგონი, შტატი. აშშ-ს დეპარტამენტი, აშშ-ს ხაზინა, Ford და IBM.

უილიამ ური არის რამდენიმე წიგნის ავტორი და პროგრამის დირექტორი, რომელიც ასწავლის გლობალური მოლაპარაკების წესებს. მისი ნამუშევრები დაწერილია კონსულტაციების დროს დაგროვილი უმდიდრესი გამოცდილების საფუძველზე და შუამავლად მუშაობდა ეთნიკური ომების, გაფიცვების, საერთაშორისო კონფლიქტების დროს.

1980-იან წლებში უილიამ ური დაეხმარა სსრკ-სა და აშშ-ს მთავრობებს ბირთვული რისკის შემცირების ცენტრების შექმნაში. ავტორის წიგნები მილიონობით ეგზემპლარად გამოიცა.

თანამშრომლობა გადარჩენის გასაღებია

სხვა ადამიანებთან თანამშრომლობის უნარი ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი პირობაა საზოგადოების დაგეგმილი განვითარებისა და სხვადასხვა სფეროში პროდუქტიული საქმიანობისთვის. ამ პროცესში დიდი მნიშვნელობა ენიჭება ყოფილ ოპონენტებთან საერთო ენის გამონახვის შესაძლებლობას.

ეს ასპექტი გადამწყვეტ როლს თამაშობს ბიზნეს და პირად სფეროებში. გლობალური მასშტაბით, პროდუქტიული თანამშრომლობის უნარი კაცობრიობის გადარჩენის ძირითადი პირობაა. სერიოზული საერთაშორისო პრობლემების გადაწყვეტა (ეკონომიკის განვითარება, გარემოს დაცვა) დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად მზად არიან კონკურენტი სახელმწიფოები ითანამშრომლონ.

სამხედრო კონფლიქტებით დავების გადაწყვეტის მეთოდს შედეგი არ მოაქვს და ძალიან ძვირია, ამიტომ ორივე მხარის შესაფერისი გადაწყვეტილებების პოვნის შესაძლებლობას დიდი მნიშვნელობა აქვს. ამასთან, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ჯანსაღი კონკურენცია განვითარების ერთ-ერთი აუცილებელი პირობაა. მოლაპარაკებები საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ უმოკლესი გზა დაპირისპირებიდან თანამშრომლობამდე.

მოლაპარაკების ალტერნატიული ვარიანტი

მოლაპარაკების პროცესი, მრავალი ადამიანის თვალთახედვით, რთული და უსიამოვნო ქმედებაა. ხალხი მას აღიქვამს, როგორც არჩევანს წაგებასა და გამარჯვებას შორის (როდესაც ოპონენტებთან ურთიერთობა უარესდება ან თუნდაც წყდება). თუ არსებობს ინტერესების შეჯახებასთან დაკავშირებული პრობლემის თავიდან აცილების სურვილი, ღირს მისი ერთად გადაჭრა. ეს იქნება წარმატების გასაღები.

პრობლემის ერთობლივი გადაჭრა გულისხმობს მძიმე და რბილი სტრატეგიების გამოყენებას. ამ გზით მოლაპარაკების დროს მონაწილეებმა უნდა ჩაერთონ ორივე ერთი შეხედვით ურთიერთგამომრიცხავი გზით: სიმკაცრე საკითხის არსებითად და რბილი დამოკიდებულება ხალხის მიმართ.

არსებითად, ეს ნიშნავს, რომ პრობლემა, რამაც გამოიწვია კონფლიქტი, ხდება მოლაპარაკების ორივე მხარეს დარტყმების მთავარი ობიექტი. მისი გადაწყვეტილების საფუძველია არა კონკურენტების შეხედულებები, არამედ მათი ინტერესები.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ მოლაპარაკებები უნდა დაიწყოს მომზადებით. ამ შემთხვევაში გათვალისწინებულია შემდეგი პუნქტები: პრეფერენციები, არსებული საზრუნავი, საჭიროებები, ეჭვები. ყველა ეს ასპექტი აფუძნებს მოწინააღმდეგის პოზიციას და არის მისი მოტივაცია.

მოლაპარაკების შემდეგი ეტაპი არის ინტერესების დაკმაყოფილების სხვადასხვა ვარიანტების ანალიზი ეფექტური და მშვიდობიანი გზით ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის მისაღწევად.

თანამშრომლობის ბარიერები

უმეტეს შემთხვევაში, მოლაპარაკების პროცესში მონაწილეებს უწევთ შემდეგი ყველაზე გავრცელებული დაბრკოლებების წინაშე:

• მომლაპარაკებელთა პირადი რეაქცია, რომელიც პირდაპირ დამოკიდებულია პიროვნების ინდივიდუალურ მდგომარეობაზე. შიშის განცდა, მუქარის ან უარყოფის მოლოდინი ხშირად ხდება აგრესიული ქცევის მიზეზი. შედეგად: საუკეთესო შემთხვევაში, მოლაპარაკების პროცესი შეწყდება, უარეს შემთხვევაში, კომუნიკაცია დასრულდება მოსალოდნელი შედეგის გარეშე. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეწყდეს მოლაპარაკებები და თანამშრომლობა კონფლიქტური სიტუაციების თავიდან აცილების მიზნით. ფაქტია, რომ მაშინ დათმობადი მხარე გამოავლენს თავის სისუსტეს და წააგებს, რაც მომავალში თავის ექსპლუატაციის შესაძლებლობას მისცემს. როდესაც ურთიერთობა იშლება, ორივე მხარე კარგავს. პრობლემის გადასაჭრელად ორივე მონაწილემ უნდა გააკონტროლოს თავისი ქცევა და რეაქციები.
• ემოციური ბარიერი. თუ ერთ-ერთ მხარეს მაინც შეეპარება ეჭვი თანამშრომლობის მიზანშეწონილობაში, მოლაპარაკება კარგს თითქმის არაფერს გამოიწვევს. დარწმუნებულები, რომ ისინი მართლები არიან, ოპონენტები უბრალოდ უარს იტყვიან ერთმანეთის მოსმენაზე, დარწმუნებით, რომ ისინი მართლები არიან.
• მოწინააღმდეგეთა პოზიცია. მოწინააღმდეგე მხარე ხშირად იქმნება ექსკლუზიურად მოწინააღმდეგის კაპიტულაციისა და პოზიციების გასაძლიერებლად. ასეთი ოპონენტები უბრალოდ ვერ ხედავენ მოლაპარაკების პროცესის ალტერნატივას.
• ოპონენტების უკმაყოფილება. თუ მოლაპარაკების ერთ-ერთი მონაწილე არ არის დაინტერესებული ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებით, მათი ქცევა შესაძლებელი ხდება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ შეიცვლება მეორე მხარის ტაქტიკა. არ არის იშვიათი შემთხვევა, როდესაც აგრესიული მომლაპარაკებლები უარყოფენ იდეას მხოლოდ იმიტომ, რომ ის მათ არ ეკუთვნის.
• ძალის ჩვენება. თუ მოლაპარაკების ერთ-ერთი მხარე თავდაპირველად შექმნილია მხოლოდ გამარჯვებისთვის, თანამშრომლობა თითქმის შეუძლებელია.

პრობლემების გადაჭრის გზები

თითოეული ეს დაბრკოლება შეიძლება მოგვარდეს კონკრეტული სტრატეგიის გამოყენებით:

• პიროვნული რეაქციის ჩასახშობად აუცილებელია ფსიქიკური წონასწორობის შენარჩუნება. ძალების გამოყენების ძირითადი მიმართულება უნდა იყოს მოლაპარაკების მიზნის მიღწევა. ეს სტრატეგია გულისხმობს პრობლემის მთლიანობაში შეხედვას და მას „აივნზე ასვლა“ ჰქვია.
• ნეგატივის გამორიცხვის მიზნით, აუცილებელია ქცევის ხაზის შეცვლა, მოულოდნელად დემონსტრირება მისი მოვლენების, ემოციების და გრძნობების ინტერპრეტაციის აღქმის უნარის შესახებ. მტერს პატივი უნდა სცეს.
• შესაძლებელია მეტოქეების პოზიციის შეცვლა, რომელთაც სურთ მხოლოდ მოწინააღმდეგის დანებება, თუ უფრო ღრმა ინტერესს გამოიჩენთ მათი აზრის მიმართ და შეეცდებით გაარკვიოთ მათი ქცევის მოტივები. ამ ნაბიჯს "ჩარჩოება" ეწოდება.
• თუ მოლაპარაკების პარტნიორები უკმაყოფილონი არიან, მათზე ზეწოლა გამორიცხულია, რადგან ეს მხოლოდ წინააღმდეგობის გაზრდას გამოიწვევს. მომლაპარაკებლის ამოცანაა მხარეთა ინტერესებს შორის უფსკრული გადალახოს. სტრატეგიას ჰქვია "ავაშენოთ ოქროს ხიდი".
• მოწინააღმდეგესთან მოლაპარაკების უნარი, რომელიც დარწმუნებულია თავის ძალაში, დამოკიდებულია მოწინააღმდეგე მხარის ძალის ვარჯიშისთვის გამოყენების უნარზე.

ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებისკენ მიმავალი გზის ეტაპები

ორმხრივად მომგებიანი შეთანხმების მისაღწევად, ოპონენტებმა უნდა გაითვალისწინონ შემდეგი ფაქტორები:

• ინტერესები;
• ინტერესების დაკმაყოფილების გზები;
• წინააღმდეგობების დაძლევის სტანდარტები;
• მოლაპარაკების ალტერნატივები;
• წინადადებები.

ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის გზაზე მომლაპარაკებლებმა უნდა გამოიყენონ სხვადასხვა მეთოდები, მეთოდები და ტაქტიკა (დაბრკოლება, თავდასხმა, ხრიკი).

უილიამ ური თავის წიგნში გვაწვდის ფასდაუდებელ ინფორმაციას, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ისწავლოთ როგორ დაუკავშირდეთ სხვადასხვა პირობებში მაქსიმალური სარგებლით და მიაღწიოთ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობას.

თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ სხვა ელექტრონული ბიზნეს წიგნები გვერდზე.

ეს წიგნი დაიწყო კითხვებით: როგორ ვაქციოთ ოპოზიცია თანამშრომლობად? როგორ გარდაქმნით კონფლიქტებს, რომლებსაც ბრძოლა სჭირდება, გადასაჭრელ პრობლემებად?”

ყველგან იგრძნობა თანამშრომლობის გადაუდებელი აუცილებლობა. ბიზნესის სამყაროში, კორპორაციები დებენ სტრატეგიულ შეთანხმებებს ყველაზე შეურიგებელ კონკურენტებთან. ისინი აერთიანებენ რესურსებს კვლევისა და განვითარებისთვის, იზიარებენ წარმოების შესაძლებლობებს და სწავლობენ ერთმანეთის უპირატესობებს. კომპანიები ავითარებენ გრძელვადიან თანამშრომლობას მომწოდებლებთან, რომლებთანაც ადრე არ ჰქონდათ ურთიერთ ინტერესები. პერსონაჟი და მენეჯმენტი ხვდებიან, რომ თუ ერთად არ იმუშავებენ, შესაძლოა სამსახური საერთოდ დაკარგონ.

ყოფილ მოწინააღმდეგეებთან თანამშრომლობის უნარი გადარჩენის გასაღები ხდება.

და ეს ასეა არა მხოლოდ სამსახურში, არამედ ოჯახშიც. ეს არის ინტერპერსონალური კონფლიქტების კონსტრუქციული მიდგომის უნარი, რაც განსაზღვრავს ოჯახის მომავალ ბედს: გადარჩება თუ დაიშლება. ზოგადად საზოგადოებაში, როგორც ინდივიდები, ისე ორგანიზაციები აცნობიერებენ, რომ სასამართლოში წასვლა ყოველთვის ძვირი და ხშირად უსარგებლოა და ამიტომ ისინი სულ უფრო ხშირად მიმართავენ დავების გადაწყვეტის სხვა საშუალებებს.

გლობალურ დონეზე თანამშრომლობა ხდება ადამიანის გადარჩენის გასაღები.ისეთი სერიოზული ამოცანების, როგორიცაა გარემოს დაცვა და წარმატებული ეკონომიკის აშენება, მხოლოდ კონკურენტი სახელმწიფოების თანამშრომლობით შეიძლება განხორციელდეს. ომი ხდება მწვავე კონფლიქტების მოგვარების სულ უფრო ძვირი საშუალება და ხშირად არ მოაქვს სასურველი შედეგი. დესტრუქციული იარაღის ეპოქაში, ყველაზე უარესმა მტრებმაც კი უნდა ისწავლონ თანამშრომლობა, რათა გადარჩეს.

თუმცა თანამშრომლობა არ ნიშნავს კონკურენციის აღმოფხვრას. ჩვენ არ ვაპირებთ უარს განსხვავებებზე - და არც გვჭირდება - მაგრამ ჩვენ შეგვიძლია ვიყოთ უფრო კონსტრუქციული მათ მიმართ. გზა დაპირისპირებიდან თანამშრომლობამდე გადის მოლაპარაკებების გზით.

ათ წელზე მეტი ხნის წინ მე და როჯერ ფიშერმა დავწერეთ პატარა წიგნი სახელწოდებით „მოლაპარაკება დამარცხების გარეშე“, სადაც შემოგვთავაზეს მოლაპარაკების მეთოდი, რომელიც გამოიწვევდა ურთიერთსასარგებლო შეთანხმებამდე. ეს წიგნი კვლავ პოპულარულია, მაგრამ თითქმის ყველა მკითხველს აქვს შეკითხვა: „რა თქმა უნდა, მინდა შეთანხმება, მაგრამ რა მოხდება, თუ მეორე მხარე უარს იტყვის? რა მოხდება, თუ მათ არ სურთ თანამშრომლობა?" მკითხველებს სურთ იცოდნენ, როგორ მიაღწიონ თანამშრომლობას და როგორ შეინარჩუნონ ის, როდესაც არსებობს ერთი შეხედვით გადაულახავი დაბრკოლებები, რომლებსაც ყოველდღიურად ვაწყდებით. მათ შორისაა თავდასხმები და კონტრშეტევები, ბრაზი და ეჭვი, ბოლო, ერთი შეხედვით შეურიგებელი ინტერესების ვაჭრობის ფესვგადგმული ჩვევა, ასევე გამარჯვების მცდელობა მოწინააღმდეგის დამცირებით ან ძალის გამოყენებით.

ჩემი დამოკიდებულება მოლაპარაკებების მიმართ ჩამოყალიბდა თანამშრომლობის ამ დაბრკოლებების შეხვედრით. წლების განმავლობაში მე ვისწავლე ჩემი, როგორც მომლაპარაკებლისა და შუამავლის გამოცდილება სხვადასხვა საკითხებთან - საქმიანი, პოლიტიკური და პირადი. გარდა ამისა, მე მუდმივად ვსწავლობდი ამ სფეროებში წარმატებული მოლაპარაკებების მაგალითებს.

ეს წიგნი არის ყველაფრის არსი, რაც წლების განმავლობაში ვისწავლე. ის გთავაზობთ ბევრ სასარგებლო ხრიკს, მაგრამ ყველა ვერ ახერხებს მათ გახსენებას დაძაბული მოლაპარაკებების დროს. ამიტომ, მე შევეცადე ეს ტექნიკა წარმომედგინა უნივერსალური სტრატეგიის სახით, რომელიც შედგება ხუთი ეტაპისგან და ე.წ „გარღვევის მოლაპარაკების სტრატეგია“. ეს არის ჩემი პასუხი კითხვაზე, თუ როგორ მივაღწიოთ თანამშრომლობას მსოფლიოში, სადაც განსხვავებები იმდენად ძლიერია.

ვინც იცნობს წინა გამოცემას, შეამჩნევს, რომ წიგნში გარკვეული ცვლილებები შევიტანე. ეს აუცილებელი იყო, რადგან ზოგიერთ მკითხველს გაუჩნდა მცდარი წარმოდგენა, რომ ეს წიგნი მხოლოდ რთულ ადამიანებთან მოლაპარაკების შესახებ იყო. ფაქტობრივად, დაძაბულ მოლაპარაკებებში თითოეულ მხარეს უჭირს მტერი. მაშასადამე, წიგნი ეხება მოლაპარაკებებს არა მხოლოდ რთული ხალხიდა რთულში სიტუაციები. მიუხედავად იმისა, თუ ვინ უნდა ჩაითვალოს რთულ ადამიანად, გამოწვევაა კონფრონტაციის გადაქცევა პრობლემის საერთო გადაწყვეტად.

გადავაწერე მიმოხილვა და შევცვალე წიგნის კონცეპტუალური სტრუქტურა. გარდა ამისა, გარღვევის სტრატეგიის ხუთი ძირითადი საფეხურის ფორმულირება გამარტივდა და ახალი აქცენტი გაკეთდა წიგნის ტექსტში. მე ასევე დავამატე შესავალი მოლაპარაკებების მომზადების შესახებ.

და ბოლოს, ტერმინოლოგიაში ორი მნიშვნელოვანი ცვლილებაა. აღმოვაჩინე, რომ ტერმინი „მოწინააღმდეგის“ გამოყენება აძლიერებს „მოგება-წაგების“ კონცეფციას, რომლის წინააღმდეგაც წიგნია მიმართული. ამიტომ, უმეტეს შემთხვევაში, ვირჩევ ნეიტრალურ ტერმინს „საპირისპირო მხარე“. კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ცვლილება ეხება ნაცვალსახელებს. წინა გამოცემაში ვიყენებდი ნაცვალსახელებს "ის" და "მისი", მაგრამ ახლა ჩემთვის ნათელია, რომ მკითხველთა უმეტესობა მამრობითი სქესის ნეიტრალურად არ აღიქვამს. ამიტომ, გრამატიკის მკაცრი წესების დარღვევის რისკის ქვეშ, მრავლობით რიცხვში „ისინი“ და „მათ“ ​​ნაცვალსახელებს მივმართე.

I. მომზადება

ზოგადი დებულებები

გადალახეთ ბარიერები თანამშრომლობისთვის

დიპლომატია არის ხელოვნება იმისა, რომ სხვა ადამიანს აძლევდე იმას, რაც შენ გინდა.

დანიელ ვარე, იტალიელი დიპლომატი

ჩვენ ყველანი ყოველ დღე შევდივართ მოლაპარაკებებში. დროის უმეტეს ნაწილს ვხარჯავთ სხვა ადამიანებთან შეთანხმების მიღწევაში.რამდენადაც ჩვენ ვცდილობთ მოლაპარაკებას თანამშრომლობის სულისკვეთებით, უმეტეს შემთხვევაში იმედგაცრუებული ვიქნებით. ჩვენ გვსურს შეთანხმება, მაგრამ პასუხი ძალიან ხშირად არის "არა".

წარმოიდგინეთ ჩვეულებრივი დღე. საუზმეზე ეკამათებით მეუღლეს ახალი მანქანის ყიდვის თაობაზე. გეჩვენებათ, რომ დროა შეცვალოთ მანქანა, მაგრამ მეუღლე პასუხობს: ”ეს სასაცილოა! თქვენ კარგად იცით, რომ ახლა ამის საშუალება არ გვაქვს“. შემდეგ მოდიხართ სამსახურში, სადაც გაქვთ შეხვედრა მენეჯერთან. თქვენ საუბრობთ საგულდაგულოდ მომზადებულ ახალ პროექტზე, მაგრამ ერთი წუთის შემდეგ ბოსი გაწყვეტთ ფრაზით: ”ჩვენ უკვე ვცადეთ ეს, მაგრამ არ გამოვიდა. Შემდეგი შეკითხვა!

ლანჩის შესვენების დროს, თქვენ ცდილობთ დააბრუნოთ დეფექტური ტოსტერი მაღაზიაში, მაგრამ გამყიდველი უარს ამბობს ფულის დაბრუნებაზე და განმარტავს, რომ თქვენ არ გაქვთ ქვითარი: „ეს არის წესები ჩვენს მაღაზიაში“.

ლანჩის შემდეგ კლიენტს მოაქვთ წინასწარ შეთანხმებული ხელშეკრულება ხელმოწერისთვის. თქვენ უკვე უყვირეთ ეს თქვენს კოლეგებს და შეთანხმდით წარმოებაზე. მაგრამ კლიენტი მოულოდნელად აცხადებს: ”ბოდიში. ბოსი უარს ამბობს გარიგების დამტკიცებაზე, თუ თხუთმეტ პროცენტიან ფასდაკლებას არ მოგცემთ“.

საღამოს თქვენ უნდა უპასუხოთ რამდენიმე ზარს, მაგრამ ტელეფონი დაკავებულია თქვენი ცამეტი წლის ქალიშვილით. გაბრაზდები და ტელეფონის გაშვებას ითხოვ, ქალიშვილი კი დერეფნიდან გიყვირის: „რატომ არ მაქვს ცალკე ხაზი? ყველა ჩემს მეგობარს აქვს!

თითოეული ჩვენგანი რთულ მოლაპარაკებებში შედის გაღიზიანებულ მეუღლესთან, გაბატონებულ უფროსთან, უკომპრომისო გამყიდველთან, არასანდო კლიენტთან ან უმართავ მოზარდთან. სტრესის პირობებში, სასიამოვნო და გონივრული ადამიანებიც კი შეიძლება გადაიქცნენ გაღიზიანებულ და ჯიუტ ოპონენტებად.მოლაპარაკებები შეიძლება გაჭიანურდეს ან ჩაშალოს, დრო დაგჭირდეს, ძილი მოგაკლოთ და კუჭის წყლულის პროვოცირება მოახდინოს.

ფართო გაგებით, მოლაპარაკება არის ორმხრივი კომუნიკაციის პროცესი, რომელიც მიზნად ისახავს სხვა ადამიანებთან შეთანხმების მიღწევას, როდესაც თქვენი ინტერესები გარკვეულწილად ემთხვევა და სხვა მხრივ განსხვავდება. „მოლაპარაკების“ ცნება არ შემოიფარგლება მხოლოდ ფორმალური მოვლენებით, როდესაც მხარეები სხედან მაგიდასთან და განიხილავენ დღის წესრიგს; ეს არის ასევე არაფორმალური კომუნიკაცია, რომელშიც შედიხართ, ცდილობთ მიიღოთ ის, რაც გჭირდებათ სხვა ადამიანისგან.

გახსოვდეთ, როგორ იღებთ მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებებს, რომლებიც გავლენას მოახდენს თქვენს მომავალზე - გადაწყვეტილებები, რომლებიც განსაზღვრავს თქვენს კარიერას და პირად ცხოვრებას. ამ პრობლემების რა ნაწილის გადაჭრა შეგიძლიათ დამოუკიდებლად და რა ნაწილი უნდა გადაჭრათ სხვა ადამიანებთან ერთად, მოლაპარაკებების გზით? თითქმის ყველამ, ვისაც ეს კითხვა დავუსვი, აღიარა, რომ თითქმის ყველა შემთხვევაში აუცილებელია მოლაპარაკება. მოლაპარაკება გადაწყვეტილების მიღების მთავარი მეთოდია როგორც პროფესიულ საქმიანობაში, ასევე პირად ცხოვრებაში.

უილიამ ური არის ჰარვარდის უნივერსიტეტის მოლაპარაკებების თეორიისა და პრაქტიკის პროგრამის დამფუძნებელი წევრი და ასოცირებული დირექტორი. როჯერ ფიშერთან ერთად გამოსცა წიგნი „თანხმობის გზა“, რომელიც ბესტსელერად იქცა, რომელიც გაიყიდა ორი მილიონი ეგზემპლარი და ითარგმნა ოცდაორ უცხო ენაზე. W. Urey არის ავტორი აგრეთვე Dispute Resolution: Developing Systems to Reduce of Conflict of Cost of Conflict (ჟან მ. ბრეტთან და სტივენ გოლდბერგთან ერთად), რომელმაც მიიღო საჯარო რესურსების ცენტრის წიგნის ჯილდო ბრწყინვალებისა და სიახლისათვის გადაწყვეტის გზების მოძიებაში. დავები.
მოლაპარაკებებისა და კონფლიქტების მოგვარების ექსპერტი, რომელიც ასწავლიდა ჰარვარდის ბიზნეს სკოლაში, ური ასწავლის სემინარებს კორპორატიული აღმასრულებლებისთვის, პროფკავშირების ლიდერებისთვის, დიპლომატებისთვის და სამხედროებისთვის. მისი კლიენტები არიან ორგანიზაციები, დაწყებული ATI-დან და American Express-დან სახელმწიფო დეპარტამენტამდე და პენტაგონამდე. არაერთხელ განახორციელებდა მედიაციის ფუნქციებს ბიზნეს, შრომით და საერთაშორისო დავებში.
როგორც ჰარვარდის სამართლის სკოლის ბირთვული მოლაპარაკებების პროექტის დირექტორმა, ურიმ გამოსცა წიგნი "ცხელი ხაზი - რა არის შემდეგი? ბირთვული ომის პრევენცია კრიზისის მენეჯმენტით". ის იყო თეთრი სახლის კონსულტანტი ვაშინგტონსა და მოსკოვში ბირთვული რისკის შემცირების ცენტრების შექმნის საკითხებში. ხუთი წლის განმავლობაში ური იყო ჰარვარდის მენეჯმენტის სკოლის ბირთვული ომის პრევენციის პროექტის ასოცირებული დირექტორი. ჯონ კენედი.
იელის კოლეჯის კურსდამთავრებულმა ურიმ მიიღო მაგისტრის და დოქტორის ხარისხი ჰარვარდის უნივერსიტეტში.

დათი წლის წინ როჯერ ფიშერთან ერთად დავწერეთ წიგნი "გზა თანხმობისკენ", რომელშიც ეტაპობრივად მათ წარმოადგინეს „საცეკვაო მოძრაობების“ თანმიმდევრობა, რომელიც მოლაპარაკებებში ორმხრივად მისაღები შეთანხმებების მიღწევამდე მიგვიყვანს. წიგნი დღესაც დიდ ინტერესს იწვევს, მაგრამ თითქმის ყველა მკითხველი საბოლოოდ სვამს კითხვას: "კარგი, რა მოხდება, თუ მეორე მხარეს არ აქვს წაკითხული თქვენი წიგნი? რა მოხდება, თუ "ცეკვა" არ არის მათი გემოვნებით? რა მოხდება, თუ ისინი უბრალოდ ამბობენ "არა" "?
პშემოთავაზებული წიგნი "გარღვევა არა"ეძღვნება ამ რთულ კითხვებს. ვცდილობდი რთულ სიტუაციებში წარმატებული მოლაპარაკების ტექნიკა გარკვეულ უნივერსალურ მეთოდამდე დამეყვანა. ის ხუთი ეტაპისგან შედგება, ამ ყველაფერს „გარღვევის მოლაპარაკებები“ ჰქვია. „შეთანხმების გზა“ აღწერს, ასე ვთქვათ, პასების სერიას – „გადალახვა“ არა“ გვიჩვენებს, თუ როგორ უნდა ჩართოთ ჯიუტი პარტნიორი ცეკვაში. მიუხედავად იმისა, რომ წიგნები ერთმანეთს ავსებენ, ისინი საკმაოდ დამოუკიდებელია. არ არის აუცილებელი პირველის წაკითხვა მეორეს გასაგებად და დასაფასებლად.
პხელნაწერზე მუშაობისას ასევე იყო სირთულეები, რომლებიც დაკავშირებულია აზრის ზუსტ გამოხატვასთან. რას ეძახი რთულ ადამიანს? „სხვა“ ზედმეტად რბილად ჟღერს, „მოწინააღმდეგე“ ზედმეტად ძლიერი გამოთქმაა, რადგან ჩვენ არ ვსაუბრობთ დუელზე, რომელშიც მხოლოდ მოგება ან წაგება შეიძლება. საბოლოოდ, გადავწყვიტე ტერმინი „შენი მოწინააღმდეგე“, რასაც ძირითადად ვიყენებ. განმარტებით, „მოწინააღმდეგე“ არ არის „მტერი“, არამედ უბრალოდ ადამიანი, რომელიც იკავებს თქვენს პოზიციას.
ATასევე იყო ნაცვალსახელების საკითხი. მოწინააღმდეგე ვინ არის: "ის" თუ "ის"? ვცადე „ის“ და „ის“ მონაცვლეობა, მაგრამ ხელნაწერის მკითხველები ჩიოდნენ დაბნეულობაზე. საბოლოოდ მე დავუბრუნდი "ის" და "მისი" გამოყენებას, როგორც ზოგადი ნაცვალსახელები. წინასწარ ბოდიშს ვუხდი მკითხველს, ვისაც ეს შეურაცხმყოფელი მიაჩნია.
რთანმიმდევრულ გამოცემებზე მუშაობისას ხშირად ვგრძნობდი თავს ოპერის ტენორის როლებში, რომლის ბოლო ნაწილი უცვლელად მოჰყვა მაყურებლის მხურვალე რეაქციას: "Encore! Encore!" მეხუთედ რომ შეასრულა არია, მახსოვს, ეხვეწა: "მითხარი, კიდევ რამდენჯერ უნდა ვიმღერო?" პასუხი იყო: "სანამ სწორად არ გამოვა!"
თანჩემი აუდიტორია ისეთივე მომთხოვნი იყო. უზომოდ მადლობელი ვარ კომენტარებისთვის და წინადადებებისთვის, ვინც განიხილა ხელნაწერი, მათ შორის ლინდა ანტონი, ჯეიმს უოტკინი, უილიამ ბრესლინი, ნენსი ბაკი, სტივენ გოლდბერგი, რიჩარდ ჰასი, დებორა კოლბი, ლინდა ლეინი, დევიდ ლაქსი, მარტინ ლინსკი, დევიდ მიტჩელი, ბრიუს პატონი, ჯონ ფაიფერი, ჯონ რიჩარდსონი, კეროლ რინცლერი, ჯეფრი რუბინი, ჯეიმს სებენიუსი, დეილ სპენსერი, ვილმ სპენსერი, დენიელ სტერნი, დუგლას სტოუნი, ელიზაბეტ ური და ჯენის ური.
ჰმე ვერ ვიტყვი საკმარისს ჩემი დავალიანების შესახებ ჰარვარდის სამართლის სკოლის პროგრამის მოლაპარაკების ხელოვნებაში. ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში, პროგრამის კოლეგები მიბიძგებდნენ ინტელექტუალური ძიებისკენ, მეგობრული მონაწილეობით მეხმარებოდნენ. აქ წარმოდგენილი იდეები ჩამოყალიბდა და გამოცდა უფასო სემინარებისა და მოლაპარაკებების დროს პროგრამის სტუმართმოყვარე სახურავის ქვეშ.
დჰარვარდის კიდევ ერთმა კოლეგამ და მეგობარმა, რონალდ ჰეიფეცმა, გულუხვად მომცა საშუალება გამომეყენებინა მისი სწორი გამოთქმა „აიდე აივანზე“ - მეტაფორა განცალკევებისთვის, ახალი პერსპექტივის მოპოვებისთვის.
მე ასევე მინდა მადლობა გადავუხადო ორ ნიჭიერ მკვლევარ ასისტენტს. სარა ჯეფერისი და ანეტ სასი საჭირო წიგნებისა და სტატიების მოსაძებნად ჰარვარდის ბიბლიოთეკების მასალების გროვას ეძებდნენ და ყურადღებით არჩევდნენ მაგალითებს მოლაპარაკების პრაქტიკიდან. გარდა ამისა, ანეტმა დაწერა მრავალი გამჭრიახი ჩანაწერი ხელნაწერზე მუშაობისას.
ჰდა ხელნაწერის მომზადების განმავლობაში ჩემმა თანაშემწემ შერილ გემბლმა დაუღალავი სასწაულები აჩვენა - მუშაობდა 24 საათის განმავლობაში, ის დამეხმარა გამომცემლობის მიერ დადგენილ ვადაში. ვინმემ თვალი ადევნოს ყოველდღიურ საქმეებს. დეპარტამენტი.
ბჩემი აგენტის რაფაელ საგალიანის დახმარების გარეშე ეს წიგნი შესაძლოა არ არსებობდეს. სწორედ მან მიბიძგა, ხელნაწერი გრძელი უჯრიდან ამეღო, ღირებული კომენტარები მომცა, ბანტამთან დამიკავშირდა.
ოშესანიშნავმა ბანტამის გუნდმა მნიშვნელოვნად გააუმჯობესა წიგნი. გამიმართლა, რომ მემუშავა ჟენევიევ იანგთან, შესანიშნავ რედაქტორთან; დროს არ იშურებდა, როგორც კარგი მესაჭე, მან გამიყვანა გაუთავებელი ცვლილებების რიფებში. დანელ მაკაფერტი, რედაქტორ-სტილისტი, ოსტატური ფანქრით გადახედა საბოლოო ხელნაწერს და ფინალურ ეტაპზე დამეხმარა. ხელნაწერის ზედმიწევნით ტექნიკურ მომზადებაზე ბეტსი სენედელამ იზრუნა.
პნება მომეცით დავასრულო პირადი შენიშვნა. წიგნზე მუშაობის დაწყებამდე ცოტა ხნით ადრე, მე მქონდა დიდი ბედი, გავმხდარიყავი ელიზაბეტ შერვუდის ქმარი. მაშინ დიდ მნიშვნელობას არ ვანიჭებდი იმას, რომ რედაქტორის პროფესია - მტკიცე და თავდადებული - მათი ოჯახური მოწოდებაა. დოროთიმ, რიჩარდმა და ბენჯამინ შერვუდმა ხელნაწერის ყოველი მომდევნო ვერსიის მინდვრები დახვეწილი, მშვენიერი ნიშნებით დახატეს. ელიზაბეთმა პირველიდან ბოლო გვერდიდან ხმამაღლა წაიკითხა წიგნი ჩემთან ერთად, შეამოკლა და დააზუსტა. ყველაზე მეტად მისი მოვალე ვარ: მისმა სიყვარულმა და თანადგომამ მომცა ძალა, რომ ხელნაწერზე მუშაობის რთული გზა დამესრულებინა.

*****
უილიამ ური. 1991 წლის იანვარი Site Fe, ახალი მექსიკა

*********************************************