საქმიანი საუბარი: რა, როგორ და რატომ

ყველა მეწარმე, რაც არ უნდა გააკეთოს, ცხოვრებაში ერთხელ მაინც, მაგრამ საქმიანი მოლაპარაკებების წინაშე დგას. ეს შეიძლება იყოს მოლაპარაკებები მომწოდებლებთან, კონტრაქტორებთან, პოტენციურ ბიზნეს პარტნიორებთან ან თუნდაც კონკურენტებთან. სინამდვილეში, არ აქვს მნიშვნელობა ვისთან გამართავთ საქმიან საუბარს, მნიშვნელოვანია, როგორ წარმართავთ მას. თქვენი ქცევიდან, სიტუაციის ანალიზის უნარიდან, გარკვეული ცოდნისგან არის დამოკიდებული მოლაპარაკებების საერთო შედეგი და ბიზნესის შემდგომი პოპულარიზაცია.

თუ არ გსურთ დარჩეთ იმავე დონეზე, მაგრამ ცდილობთ მუდმივად გაიზარდოთ, ეძებოთ ახალი ბაზრები, ახალი პარტნიორები და ინვესტორები, მაშინ მოლაპარაკებები გახდება თქვენი საქმიანი ცხოვრების განუყოფელი ნაწილი. როგორ ჩავატაროთ საქმიანი საუბარი სწორად, რა უნდა გაკეთდეს და რას უნდა ავარიდოთ თავი? სწორედ ამაზე ვაპირებთ ვისაუბროთ დღეს. ჩვენს სტატიაში გამოვავლენთ 7 მარტივ, მაგრამ ძალიან ეფექტურ რჩევას და ხრიკს, რომელთა გამოყენებით შეგიძლიათ სწორად წარმართოთ საქმიანი საუბარი და არ გამოიყურებოდეთ სულელურად თქვენი თანამოსაუბრის თვალში.

1. ჩანაწერი
პირველი წესი, რომელიც უნდა გახსოვდეთ მთელი ცხოვრების განმავლობაში. აუცილებლად მიდით საქმიან მოლაპარაკებებზე ნოუთბუქით ან რაიმე სახის პლანშეტით. ყველაფერი, რაზეც განიხილება, უნდა გამოიკვეთოთ. მე არ ვამბობ, რომ ყველაფერი პირდაპირ უნდა ჩაწერო, მაგრამ მთავარი აზრების თეზისი უნდა იყოს დაცული.
ხშირად მოლაპარაკებები საათობით გრძელდება და ბოლოს ძნელია გაიხსენო რა იყო საუბრის დასაწყისში განხილული. და თუ არ დაწერთ, მაშინ რამდენიმე დღეში ძლივს გაიხსენებთ იმის მეათედსაც კი, რაზეც ისაუბრეთ.
თანამოსაუბრის სიტყვების ჩაწერით თქვენც აჩვენებთ თქვენს ინტერესს. ადამიანი ხედავს, რომ თქვენ არა მხოლოდ "ნომერს ემსახურებით", არამედ ყურადღებით უსმენთ, ცდილობთ დაიჭიროთ მისი აზრი და სიტყვები.

2. არ გამოიჩინო თავი
საქმიან შეხვედრაზე წასვლისას არ უნდა ჩაიცვათ ყველა ყველაზე ლამაზი და ძვირადღირებული ნივთი, რაც თქვენს გარდერობში გაქვთ. რა თქმა უნდა, სწორია, რომ ჩაცმულობის მიხედვით ესალმებიან, მაგრამ გონების მიხედვით მიჰყავთ, ჯერ არავის გაუუქმებია. მაგრამ ძალიან არ უნდა გამოიჩინოთ თავი, რადგან არ იცით, როგორ რეაგირებს ამაზე თქვენი საქმიანი თანამოსაუბრე. პირველ შეხვედრაზე ჯობია ფრთხილად ჩაიცვათ და არა გამომწვევად. უპირველეს ყოვლისა, შთაბეჭდილება უნდა მოახდინოთ საქმის არსის ცოდნითა და გაგებით და არა ლამაზი კოსტუმითა და ძვირადღირებული საათებით.
სამომავლოდ, თუ ყველაფერი კარგად წავა და ადამიანს უფრო ახლოს გაიცნობ, უკვე შეგიძლია ასეთი ხრიკების უფლება, რადგან სხვანაირად აღგიქვამს, შენი პროფესიული თვისებების თვალსაზრისით.

3. საჩუქრები ბოლოს
თუ გადაწყვეტთ შეხვედრის მონაწილეებისთვის საჩუქრების ან სუვენირების მიცემას, მიზანშეწონილია ამის გაკეთება ბოლომდე. Რატომ არის, რომ? რატომ არ გააკეთეთ ეს პირველ რიგში, რითაც გააუმჯობესებთ მათ შთაბეჭდილებას თქვენზე? მაგრამ როგორ იცით, როგორი რეაქცია ექნება ადამიანს საჩუქარზე? ვიღაცამ შეიძლება ეს ნორმალურად აღიქვას, ვიღაც ზოგადად გულგრილია, მაგრამ ბევრმა შეიძლება იფიქროს, რომ ეს არის ერთგვარი სიკოფა და მანიპულირების სურვილი.
ასეთ ნაბიჯს შეუძლია უფრო მეტი უარყოფითი, ვიდრე დადებითი. ამიტომ ჯობია უსაფრთხოდ ითამაშო და თუ უკვე გადაწყვიტე რაიმეს გაცემა, მერე გააკეთე.

4. გამორთეთ ტელეფონი
ისეთი რამ გქონია, რომ ლაპარაკობ, გამბედაობა, რაღაცას ეუბნები, ცდილობ სიტუაციის შენი აზრი და ხედვა გადმოგცეთ, აუდიტორიის მთელი ყურადღება საკუთარ თავზე გაამახვილო და უკვე მზად ხარ გადახვიდე ყველაზე მნიშვნელოვანზე. როგორც აქ არის - მობილურის ზარი. უსიამოვნო ყვირილი აგდებს ფიქრებიდან, მსმენელთა ყურადღება იფანტება და წამი იკარგება. ამიტომ, ნებისმიერი საქმიანი საუბრის წინ, გამორთეთ ტელეფონი. მაშინაც კი, თუ იცით, რომ არავინ დაგირეკავთ, მაშინ უზნეობის კანონის თანახმად, ყველაზე სერიოზულ მომენტში ვინმე შემთხვევით აკრიფავს თქვენს ნომერს. თუ თქვენ არ ხართ კომპანიის პრეზიდენტი ან უფროსი აღმასრულებელი, მაშინ ნებისმიერ ზარს შეუძლია დაელოდოს ნახევარ საათს ან საათს.

5. აკონტროლეთ ქცევა
დააკვირდით საკუთარ თავს და თქვენს რეაქციებს. ძალიან ხშირად ვერ ვამჩნევთ, როგორ ვიწყებთ დამღუპველი შეცდომების დაშვებას. შეხედე ჭერს, ითამაშეთ კალამი, დახატე რამე ბლოკნოტის კიდეებში. თქვენ შეიძლება ვერ დაინახოთ, მაგრამ თანამოსაუბრე მშვენივრად შეამჩნევს ასეთ "გულგრილობას", გამოიტანს დასკვნებს და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ რაიმე სერიოზული საქმიანი ურთიერთობა ჰქონდეს იმ ადამიანთან, რომელიც არ აწუხებდა მის მოსმენას.
ამიტომ, ყოველთვის აკონტროლეთ რას აკეთებთ. კონცენტრირება მოახდინეთ მომენტზე, საუბრის თემაზე, ყურადღებით მოუსმინეთ და მიჰყევით თანამოსაუბრეს. რა თქმა უნდა, არ არის საჭირო მასში არსებული ნახვრეტი თვალებით გაიწმინდოთ, მაგრამ საერთოდ არ უნდა უგულებელყოთ იგი.

6. მომზადება
ნებისმიერი საქმიანი საუბარი მოითხოვს წინასწარ მომზადებას. თუ თავს სუპერ სპიკერად თვლით, მშვენივრად გესმით თემა და გადაწყვიტეთ საერთოდ არ მოამზადოთ არაფერი, მაშინ ეს ძალიან დიდი შეცდომაა. ყველაზე დიდი მომხსენებლებიც კი ემზადებიან და ათჯერ უფრო გულმოდგინედ, ვიდრე თქვენ წარმოიდგენთ. როგორ ფიქრობთ, რატომ არის Apple-ის პრეზენტაციები ასეთი საინტერესო და ამაღელვებელი? რატომ შეეძლოთ ადამიანებს საათობით მოუსმინონ სტივ ჯობსს და ადეკვატურად აღიქვან ყველაფერი, რაც მან თქვა? ეს ასეა, რადგან ეს იყო დიდი შოუ, რომელიც რეპეტიციებს ატარებდნენ და აწარმოებდნენ არაერთხელ. თავად სტივმა აღიარა, რომ ძალიან ფრთხილად ემზადებოდა თითოეული გამოსვლისთვის, ყოველი გამოსვლისთვის, იწერდა თავის სიტყვებს და იმეორებდა მათ ისევ და ისევ.
შენც უნდა მოიქცე. მოკლედ დაწერეთ რაზე იქნება საუბარი. ჩახედეთ თქვენს გეგმას, შეეცადეთ მაქსიმალურად გამოავლინოთ თითოეული თეზისი, გადასცეთ თქვენი გზავნილი მსმენელს.

7. დაწერეთ მოხსენებები
საქმიანი შეხვედრის შემდეგ, გააკეთეთ მოკლე ანგარიში ყველაფრის შესახებ, რაც მოხდა. რა კითხვები განიხილებოდა, რა შედეგამდე მივიდნენ. თუ რამე გადაუჭრელი რჩება, მაშინ ასევე მონიშნეთ ის ანგარიშში.
შემდეგი, დოკუმენტი უნდა გაეგზავნოს შეხვედრის ყველა მონაწილეს. ეს დაგეხმარებათ განიხილოთ თქვენი მეხსიერების განხილვა. დამიჯერეთ, რეპორტაჟები თქვენც გამოგადგებათ, რადგან მათ გარეშე ერთ კვირაში ძნელად გაიხსენებთ იმის მეათედს, რაზეც ისაუბრეთ, ერთ თვეში კი ძნელად დაასახელებთ შეხვედრის რამდენიმე ძირითად თემას მაინც.

როგორ ფიქრობთ, რამდენად კარგი მოსაუბრე ხართ? გქონიათ ოდესმე უხერხული პაუზები საუბარში? ამ სტატიაში აღწერილი რამდენიმე რჩევა დაგეხმარებათ გახდეთ უკეთესი მოსაუბრე და უხერხული პაუზები წარსულს ჩაბარდება. იყო კარგი მოსაუბრე მხოლოდ კომუნიკაციის სხვადასხვა მეთოდის ერთობლიობაა. სხეულის ენა, რამდენიმე ხრიკი და თქვენ შეძლებთ მარტივად განაგრძოთ საუბარი ნებისმიერ ადამიანთან.

დაიწყეთ კითხვით

გსურს ხალხმა დაგიმახსოვრონ? დაუსვით მას საინტერესო შეკითხვა და ყურადღებით მოუსმინეთ. ეს მოგცემთ შესაძლებლობას დაუმეგობრდეთ.

მიიღეთ სხვისი აზრი

Მაგალითად:

• კარგ კოქტეილს ხომ ვერ მირჩევთ?
• კარგად იცნობ ქალაქს? შეგიძლიათ მირჩიოთ კარგი რესტორანი?
• სად იყიდე ეს ტელეფონი/აქსესუარი/ტანსაცმელი?
• რას ფიქრობთ ამ წვეულებაზე?

ეკონომიკური კონცეფციის გამოყენება საუბარში

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი საუბარი ბანკია. თუ თქვენ გაქვთ ბევრი ინვესტიცია, მაშინ ყველაფერი კარგად მიდის. თუ სესხები ინვესტიციებზე მეტია, მაშინ რაღაც უნდა შეიცვალოს. ამ მეტაფორის კომუნიკაციაზე გადაცემით, ჩვენ ამას მივიღებთ.

ემოციური ინვესტიცია

1. დაეთანხმე თანამოსაუბრეს
2. სხეულის სწორი ენა
3. გამოიყენეთ თანამოსაუბრის სახელი
4. Ხუმრობების მოყოლა
5. წაახალისეთ თანამოსაუბრის იდეები
6. მოუსმინეთ ყურადღებით
7. მოსთხოვეთ აზრი

ემოციური სესხები

1. არ ეთანხმებით თანამოსაუბრეს
2. სხეულის არასწორი ენა
3. ბევრი ისაუბრე საკუთარ თავზე
4. მლიქვნელობა
5. ვულგარული და პირადი საქმეები

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი საუბარი ნულოვანი ბალანსით იწყება და ყველაფერი გააკეთეთ მის გასაზრდელად!

სხეულის ენის კოპირება

სხეულის ენის კოპირების პრაქტიკა ძალიან დაგეხმარებათ. შენი თანამოსაუბრე ფეხგადაჯვარედინებულია? ჯვარი შენი. ხელები მაგიდაზე დადო? Იგივეს გაკეთება. ყველაფერი ძალიან მარტივია. დროც ძალიან მნიშვნელოვანია. დაელოდეთ მომენტს:

• როცა თანამოსაუბრე რაიმე საინტერესოს ამბობს
• როცა გაინტერესებს
• როცა თანამოსაუბრე რაღაცით ამაყობს

და შემდეგ დააკოპირეთ. ადამიანი ჩათვლის, რომ თქვენ თანაუგრძნობთ მას და კარგი იქნება, თუ ეს სიმართლეა.

როგორ ისაუბროთ საკუთარ თავზე და არ იყოთ საშინლად მოსაწყენი

თქვენ შეგიძლიათ იყოთ წარმოუდგენლად ქარიზმატული და საინტერესო ადამიანი. მაგრამ ადამიანებს უბრალოდ არ აინტერესებთ სხვების მოსმენა, რაც არ უნდა მშვენიერი იყოთ. თუ განაგრძობთ ჩვენს ეკონომიკურ კონცეფციას, მაშინ უნდა განახორციელოთ ემოციური ინვესტიცია. აიძულეთ თანამოსაუბრე განიცადოს ემოციები და ის ძალიან დაინტერესდება თქვენთან საუბრით.

შეცვალეთ საუბრის სიღრმე

თქვენ იცით ანდაზა: პატარა გონება განიხილავს ადამიანებს, საშუალო გონება განიხილავს მოვლენებს და დიდი გონება განიხილავს იდეებს? Გამოიყენე. დაიწყეთ პატარა და ითამაშეთ ვინმესთან ხუმრობა, შემდეგ მიიღეთ სხვისი აზრი მოვლენაზე და შემდეგ გადადით ამ მოვლენასთან დაკავშირებულ იდეებზე. Მაგალითად:

შესავალი: გამარჯობა, როგორი დღე გქონდათ?

ღონისძიება: გეგმავთ რამეს კატიასთან ერთად ვალენტინობის დღისთვის?

იდეა: ინტერნეტში ვნახე სტატია იმის შესახებ, თუ როგორ გადავურჩეთ ვალენტინობის დღე მისი ტრადიციული მნიშვნელობიდან.

სთხოვეთ სხვა ადამიანს იყოს საინტერესო

თითოეული ადამიანი თავისებურად საინტერესოა, მაგრამ ცოტანი ავლენენ საკუთარ თავს. ამიტომ მიეცით მათ გახსნის საშუალება და ისინი მხოლოდ თქვენზე იფიქრებენ. აქ არის მარტივი მაგალითი:

მომიყევი რამე საინტერესო შენს შესახებ.

ეს არის შესანიშნავი საუბრის დამწყები, რომელიც გაგრძნობინებთ უფრო ყურადღებიანს და ამავდროულად მოგცემთ შესაძლებლობას გაიგოთ რაიმე მართლაც საინტერესო ადამიანის შესახებ.

როგორ ვკითხოთ ხალხს რას აკეთებენ

როგორ ატარებ დროს, როცა არა...?

ცარიელის ნაცვლად, ბოლოს უნდა იყოს რაღაც, რაც თქვენ იცით ამ ადამიანის შესახებ. Აი ზოგიერთი მაგალითი:

როგორ ატარებთ დროს, როდესაც არ წერთ თქვენს საინტერესო ბლოგს?

როგორ ატარებ დროს, როცა ფეისბუქზე არ ხარ?

როგორ ატარებ დროს, როცა სპორტდარბაზში არ დადიხარ?

Იყავი კარგი მსმენელი

ერთი რჩევა რომ მკითხო, როგორ ვიყო კარგი მოსაუბრე, აქ გავჩერდები. ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი. მოუსმინეთ ადამიანს. იყავით გულწრფელად დაინტერესებული იმით, რაზეც ის საუბრობს. წარმართეთ ინტერვიუერის ამბავი თქვენი კითხვებით. დაინტერესდით მისით და ის სანაცვლოდ დაინტერესდება თქვენით.

საუბრის ტემპი

ძირითადად, სწრაფი ტემპით საუბარი ნერვიულობისა და მღელვარების ნიშანია, ხოლო ზომიერი ტემპი თავდაჯერებულობის ნიშანია. ამიტომ, ეცადეთ, ზომიერი ტემპით ისაუბროთ, მაგრამ თუ თქვენი თანამოსაუბრე სწრაფი ტემპით საუბრობს, დააკოპირეთ და იგივენაირად ისაუბრეთ.

შეცვალეთ თემა სწორად

ეს ყველას შეემთხვა: შენს ნაცნობთან რაღაცას განიხილავ, მაგრამ მერე მესამე პირი შემოიჭრება შენს საუბარში და მთელ საუბარს თავისი მიმართულებით აქცევს. საშინლად მაღიზიანებს. მაგრამ, მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ამას არასწორად აკეთებთ. თქვენ უნდა განახორციელოთ ემოციური ინვესტიცია თქვენი მონოლოგის დასასრულს. ეს ყურადღებას გადაიტანს და თემის შეცვლით იდიოტად არ გამოიყურები. მაგალითი:

კრისი: ჩემი შვილი ძალიან კარგი ფეხბურთელია.

მე: მაგარია! თქვენ ერთხელ ისაუბრეთ იმაზე, თუ სად ვარჯიშობდა. ჩემმა შვილმა ცოტა ხნის წინ მოიპოვა შავი ქამარი კარატეში და მიემგზავრება კორეაში სტუდენტების გაცვლის პროგრამით. ბოლოს და ბოლოს, შენი შვილი კორეაში ვარჯიშობდა? შეგიძლიათ რამდენიმე რჩევა მომცეთ?

ამ დიალოგში ემოციური ინვესტიცია იყო კომპლიმენტი კრისისა და მისი შვილისთვის. საუბრის თემა შევცვალე იმით, რაც მჭირდებოდა, სწორად გავაკეთე.

მიეცით სწორი კომპლიმენტები

კომპლიმენტები ძალიან ძლიერი ინსტრუმენტია, თუ სწორად გამოიყენება. კომპლიმენტების გამოყენების სწორი გზა არის იმის თქმა, რითაც ადამიანი ამაყობს. Მაგალითად:

• თუ ადამიანი კარგ ფორმაშია და აშკარაა, რომ დიდ დროს ატარებს სპორტდარბაზში, შეაქო მისი ფიგურა.
• თუ ადამიანი წარმატებულია კარიერაში, შეაქო მისი კრეატიულობა, საქმიანი ჭკუა ან ინტელექტი.

ნუ შეაფასებთ ადამიანების თვისებებს, თუ მათ ამას საკუთარი ძალებით ვერ მიაღწიეს. არ უთხრათ ლამაზ გოგოს, რომ ის ლამაზია. მან ეს უკვე იცის.

გააერთიანეთ თქვენი მეგობრები

თუ წვეულებაზე ან სოციალურ ღონისძიებაზე ხართ, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ერთ ადგილზე დადგეთ. დიდი ალბათობით, ნაცნობების ერთი ჯგუფიდან მეორეში გადახვალთ. თუ ხედავთ ადამიანებს, რომლებსაც იცნობთ სხვადასხვა ჯგუფში, ნუ შეგეშინდებათ მათი მოწვევა ერთად სასაუბროდ. გააკეთე ეს ხუმრობით და დაძაბულობის გარეშე. და მაშინ შენი მეგობრები დაგიმახსოვრებენ, როგორც ძალიან მეგობრულ პიროვნებას.

ჩვენ ყველანი სოციალური არსებები ვართ და დღე არ გადის კომუნიკაციის გარეშე. სწორედ ადამიანებთან ურთიერთობის ცოდნიდან, საუბრის სწორად წარმართვის უნარიდან არის დამოკიდებული ადამიანური ურთიერთობების დონე, მიზნების მიღწევის შესაძლებლობა.

არის ადამიანთა კატეგორია, რომლებიც თავს დამარცხებულებად ასახელებენ და ამას ხსნიან შემდეგი ფრაზით: „მე არ შემიძლია ადამიანებთან ურთიერთობა“. ერთის მხრივ, ეს შეიძლება გამოწვეული იყოს ინდივიდის ბუნებით. მორცხვობა, გადაჭარბებული მოკრძალება, ზედმეტი მოთხოვნები საკუთარ თავზე ხდის ადამიანს დაუცველს, თავშეკავებულს. სხვები კი, ვერ ხვდებიან ასეთი ქცევის შინაგან მიზეზებს, თვლიან ამპარტავნებად, ხშირად მიაწერენ ისეთ ნეგატიურ თვისებებს, რაც ადამიანს არც კი აქვს მხედველობაში.

რა თქმა უნდა, ასეთი მოქალაქეებისთვის უმჯობესია ისაუბრონ ფსიქოლოგთან, იმუშაონ სპეციალურ ჯგუფებში მის ტიპებში. ისწავლა საკუთარი თავის დაფასება, საკუთარი „მე“-ს მიღება ისე, როგორც არის, შეწყვიტოს ტანჯვა და წამება, საზოგადოებაში საკუთარი შეფასების დაკნინება, ადამიანი თანდათან გახდება სრულიად ადეკვატური ადამიანი.

მიუხედავად იმისა, რომ ზოგჯერ ხელახალი დაბადება ხდება ფსიქოლოგების მონაწილეობის გარეშე. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველა ადამიანმა ირიბად იცის როგორ დაუკავშირდეს ადამიანებთან, მაგრამ არ შეუძლია საკუთარი თავის დაძლევა. მაგრამ მოულოდნელად, დახურული ინდივიდის გვერდით, იქნება ნამდვილი მეგობარი, რომელიც დაეხმარება პიროვნებას გამოავლინოს საკუთარი თავი საუკეთესო მხრიდან.

და დაიწერა ხელოვნების მრავალი ნაწარმოები, დაიწერა უამრავი სიმღერა, გადაიღეს უამრავი ფილმი იმ დიდი დახმარების შესახებ, რომელიც ეხმარება ყველაზე მხიარულ მოზარდს აყვავებაში, აჩვენოს თავისი რჩეული ან მისი საყვარელი ადამიანი. მთელი მისი ამაღლებული სილამაზე.

მაგრამ ხშირად გაუგებრობა ჩნდება ადამიანის გარემოში მხოლოდ იმიტომ, რომ ზოგიერთმა არ იცის როგორ ისაუბროს მის გარშემო მყოფ ადამიანებთან. ბიზნესპარტნიორთან ურთიერთობა თავხედურად ვერ წარიმართება, ახლო ადამიანებთან ოფიციალური ტონით არ საუბრობენ და ფლირტის ეტაპზე ქალსა და მამაკაცს შორის რთული ფსიქოლოგიური დუელი მიმდინარეობს. ნებისმიერი ურთიერთობის დამყარება და განვითარება დამოკიდებულია თქვენი კომუნიკაციის უნარის დონეზე.

პირველი შთაბეჭდილება იქმნება პირველი სიტყვებიდან. თუ ადამიანი ვერ ახერხებს ნათლად ჩამოაყალიბოს თავისი აზრები, იყენებს უხამსი ენას დასაკავშირებლად და მეტყველების პაუზებს ავსებს ბგერებით „უჰ-უჰ“, „უჰ-უჰ“, მაშინ მისთვის პრობლემური იქნება კულტურულ საზოგადოებაში გამოცხადება. . აზრების გამოსახატავად საჭიროა ლექსიკის შევსება და ეს მიიღწევა ლიტერატურის კითხვით. შეიძლება ლექციებსა და ტრენინგებზე დასწრება, მაგრამ არაფერი აუმჯობესებს ელემენტარულ წიგნიერებას ისე, როგორც კითხვა.

ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ დაუყოვნებლივ აირჩიოთ სწორი სტილი, რათა განისაზღვროს სიტყვების რომელი ნაკრებია მისაღები კომუნიკაციის ამ წრეში. სამუშაო გარემოში გამოიყენება საკუთარი ტერმინოლოგია, მაგრამ თარიღზე, მაგალითად, ნეოლოგიზმები „ოქროსფერი“ და „კატა“ სწორად იქნება გაგებული და დაფასებული. საუბრის სტილი მაშინვე აჩვენებს თქვენს დამოკიდებულებას თანამოსაუბრის მიმართ. ამიტომ, თუ უცნობ გარემოში სტილის არჩევის სირთულე გაქვთ, უნდა დაიცვათ ნეიტრალური მეგობრული ტონი, პირველ რიგში, მიესალმოთ სხვებს, გამოიყენოთ სტანდარტული ფრაზები.

ვინაიდან საკმაოდ რთულია უცნობ გუნდში ადამიანებთან ურთიერთობა, შეგიძლიათ რჩევა მისცეთ მას, ვინც მსგავს სიტუაციაში აღმოჩნდება. მაგალითად, შეგიძლიათ გონებრივად დაიკავოთ თანამოსაუბრის ადგილი ან შეხედოთ სიტუაციას გვერდიდან აუტსაიდერის თვალით.

მეორე რჩევა ადამიანებთან კომუნიკაციის შესახებ იქნება რაც შეიძლება ფრთხილი, მაგრამ პატივისცემა. ჩვეულებრივ, არავინ აღიქვამს ყვირილს ან წარსულში მოლაპარაკე თანამოსაუბრეს. როგორიც არ უნდა იყოს ემოციები მძვინვარებს შიგნით, კომუნიკაციის დროს მათ სხვებზე ვერ დაამცირებ. რამდენად ხშირად ვრეაგირებთ თავშეკავებულად გამყიდველის ან მძღოლის უხეშობაზე და შეურაცხმყოფელ საზიზღარ რაღაცებს ვეუბნებით უახლოეს ადამიანებს, შემდეგ კი დაბნეულები ვართ - სად წავიდა სიყვარული.

საუბრის ტემპი ასევე მნიშვნელოვანია კომუნიკაციაში და დიდწილად დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციაზე. ისინი ნელა საუბრობენ ბავშვებთან ან უცხოელებთან, მარტივი სიტყვების გამოყენებით, თორემ უბრალოდ ვერ გაიგებენ საუბარს. თქვენი აზრების აუდიტორიისთვის გადასაცემად, საჭიროა გაზომილი რიტმი, ცალკეულ თეზისებად მკაფიო დაყოფით.

ამ უნარის გამოსაყენებლად, შეგიძლიათ ივარჯიშოთ შემდეგნაირად - გადადგით ერთი სიტყვის წარმოთქმა ერთდროულად. არ დაივიწყოთ კეთილგანწყობა და რაც არ უნდა ეცადოთ გამოიყენოთ თქვენი კომუნიკაციის უნარი, ბოროტმა მზერამ ან მოულოდნელმა ხრიკმა შეიძლება გაასხვისოს ნებისმიერი თანამოსაუბრე და გაანადგუროს ურთიერთობებიც კი.

მოლაპარაკების უნარი სასარგებლოა არა მხოლოდ მათთვის, ვინც ხელმძღვანელ პოზიციებს იკავებს. კარგად სტრუქტურირებული საუბარი დაგეხმარებათ სხვადასხვა სფეროში. მაგრამ ამ ხელოვნებაში მთავარი ის სიტყვები კი არ არის, რასაც იტყვი, არამედ ის, თუ როგორ მოიქცევი. ამ სტატიაში მოცემულია 12 რჩევა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა წარმართოთ საუბარი, რათა დაუყოვნებლივ მოიგოთ თანამოსაუბრე.

ნაბიჯი 1: დაისვენეთ

დაძაბულობა იწვევს გაღიზიანებას, გაღიზიანება კი პროდუქტიული საუბრის მთავარი მტერია. კვლევები აჩვენებს, რომ დასვენების მხოლოდ ერთი წუთი ზრდის ტვინის აქტივობას, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია საუბრისა და გადაწყვეტილების სწრაფი მიღებისთვის.

საუბრის დაწყებამდე გააკეთეთ შემდეგი:

2. ისუნთქეთ ნელა 1,5 წუთის განმავლობაში: ჩაისუნთქეთ 5 დათვლით, ამოისუნთქეთ 5 დათვლით.

3. ახლა რამდენჯერმე იღიმება და შეამჩნიე მოდუნებული ხარ თუ არა? შეაფასეთ თქვენი დასვენების ხარისხი 10-ბალიანი შკალით. ჩაწერეთ შედეგი.

4. ახლა თქვენ უნდა დაჭიმოთ სხეულის კუნთები. დაიწყეთ სახისგან: დაჭყლიტეთ და დაჭიმეთ სახის ყველა კუნთი, შემდეგ გაასწორეთ და მოდუნდით. ნაზად დახარეთ თავი გვერდიდან გვერდზე და წინ და უკან. გაახვიეთ მხრები. მოიჭიმეთ ხელები და ფეხები, დაითვალეთ 10-მდე, მოდუნდით და შეანჯღრიეთ.

5. ჩაისუნთქეთ რამდენიმე ღრმა. გაუმჯობესდა თქვენი მდგომარეობა?

ნაბიჯი 2: ფოკუსირება ახლანდელ მომენტზე

როცა ისვენებ, ორიენტირებული ხარ მიმდინარე მომენტზე, არ აქცევ ყურადღებას იმაზე, რაც ირგვლივ ხდება. იგივე უნდა გაკეთდეს საუბრის დროს. ჩართეთ თქვენი ინტუიცია და თქვენ შეძლებთ მოისმინოთ მოსაუბრეს საუბრის ყველა ელფერი, რომელიც გადმოგვცემს მისი სიტყვების ემოციურ მნიშვნელობას და მიხვდებით, რომელ მომენტში გაგიხვევთ საუბარი თქვენთვის საჭირო გზაზე.

ნაბიჯი 3. გაჩუმდით უფრო ხშირად

ჩუმად ყოფნა დაგეხმარებათ მეტი ყურადღების მიქცევაში, რასაც სხვები ამბობენ. ამ უნარის გასავითარებლად სცადეთ Bell სავარჯიშო. ვებსაიტზე დააწკაპუნეთ ბმულზე " დაარტყით ზარს"და ყურადღებით მოუსმინეთ ხმას, სანამ ის არ ჩაცხრება. გააკეთეთ ეს რამდენჯერმე. ეს დაგეხმარებათ ისწავლოთ ფოკუსირება და ჩუმად იყოთ, როცა ვინმეს უსმენთ.

ნაბიჯი 4: იყავით პოზიტიური

მოუსმინეთ თქვენს განწყობას. ხართ დაღლილი ან ფხიზლად, მშვიდი ან შეშფოთებული? ჰკითხეთ საკუთარ თავს: ოპტიმისტურად ვარ განწყობილი ამ საუბრის მიმართ? თუ თქვენ გაქვთ ეჭვი ან შეშფოთება, უმჯობესია გადადოთ საუბარი. თუ ეს შეუძლებელია, მაშინ გონებრივად დაიწყეთ, გაიარეთ რეპეტიცია, ეს დაგეხმარებათ იპოვოთ სიტყვები და არგუმენტები, რომლებიც დაგეხმარებათ თქვენი მიზნის მიღწევაში.

ნაბიჯი 5: იფიქრეთ სხვა ადამიანის ზრახვებზე

იმისათვის, რომ საუბარი იყოს გულწრფელი და გაწონასწორებული, ყველა უნდა იყოს ღია მის მიმართ და მკაფიო იყოს თავისი ღირებულებების, განზრახვებისა და მიზნების შესახებ. თუ თქვენი განზრახვები არ ემთხვევა იმ პიროვნების განზრახვებს, ვისთანაც ცდილობთ ბიზნესის კეთებას, პრობლემები გარდაუვალია. შეეცადეთ წინასწარ გაარკვიოთ, რისი მიღება სურს თქვენს თანამოსაუბრეს გარიგებიდან. მაგრამ ფრთხილად იყავით, თქვენს თანამოსაუბრეს შეუძლია გულდასმით დამალოს თავისი მიზნები და თქვას ის, რისი მოსმენაც გსურთ.

ნაბიჯი 6. საუბრის დაწყებამდე იფიქრე რაიმე სასიამოვნოზე

თქვენ უნდა წარმართოთ საუბარი სიკეთის, გაგების და ინტერესის გამოხატვით. მაგრამ თუ ასე ნამდვილად არ გრძნობთ თავს, ყალბი ემოციები საშინლად გამოიყურება. არის პატარა საიდუმლო: სანამ ისაუბრებთ, დაფიქრდით რაიმე სასიამოვნოზე, გაიხსენეთ ადამიანები, რომლებიც გიყვართ და პატივს სცემთ. ეს ფიქრები თქვენს გამომეტყველებას მიანიჭებს რბილს, გამოიწვევს ოდნავ ნახევრად ღიმილს და სახის ასეთი გამომეტყველება ქვეცნობიერად გამოიწვევს თქვენდამი ნდობის გრძნობას თანამოსაუბრის მხრიდან.

ნაბიჯი 7: ყურადღება მიაქციეთ არავერბალურ მინიშნებებს

ყოველთვის უყურეთ ადამიანს, ვისთანაც ესაუბრებით. იყავით კონცენტრირებული და ეცადეთ, ყურადღება არ გაგიფანტოთ ზედმეტი აზრებით. თუ თანამოსაუბრე რაღაცას არ დაასრულებს ან სურს თქვენი მოტყუება, ის, რა თქმა უნდა, ამას საგულდაგულოდ მალავს, მაგრამ წამის ნაწილს შეუძლია დაივიწყოს საკუთარი თავი და გასცეს სახის გამომეტყველებით ან ჟესტით. რა თქმა უნდა, მხოლოდ იმის გარკვევა შეგიძლიათ, რომ ის გატყუებთ, მაგრამ, სამწუხაროდ, ვერ გაიგებთ მოტყუების მიზეზს.

ნაბიჯი 8: იყავით კარგი მოსაუბრე

დაიწყეთ საუბარი კომპლიმენტით, რომელიც მას მეგობრულ ტონს აძლევს და დაასრულეთ კომპლიმენტით, რომელიც გამოხატავს თქვენს მადლიერებას თანამოსაუბრის მიმართ საუბრისთვის. რა თქმა უნდა, კომპლიმენტები არ უნდა ჟღერდეს როგორც მაამებლობა. ასე რომ დაუსვით საკუთარ თავს კითხვა: რას ვაფასებ ამ ადამიანში?

ნაბიჯი 9. დაამატეთ სითბო თქვენს ხმას

შეეცადეთ ისაუბროთ უფრო დაბალი ხმით. ასეთ ხმას თანამოსაუბრე დიდი თავდაჯერებულობით უპასუხებს. როცა გაბრაზებულები ვართ, როცა აღელვებულები ან შეშინებულები ვართ, ჩვენი ხმა უნებურად უფრო მაღლა და მკვეთრად ჟღერს, მისი ხმა და მეტყველების ტემპი მუდმივად იცვლება. ამიტომ, დაბალი ხმა თანამოსაუბრეს მიანიშნებს თქვენი სიმშვიდისა და ლიდერის ნდობის შესახებ.

ნაბიჯი 10 ისაუბრეთ ნელა

ოდნავ შენელება ეხმარება ადამიანებს თქვენი უკეთ გაგებაში, ყოველი სიტყვის დაჭერის გარეშე დაძაბულობის გარეშე, ეს მათ პატივისცემას აიძულებს. ნელა ლაპარაკის სწავლა ადვილი არ არის, რადგან ბავშვობიდან ბევრი ჩვენგანი ლაპარაკობს. მაგრამ უნდა სცადოთ, რადგან ნელი მეტყველება ამშვიდებს თანამოსაუბრეს, ხოლო სწრაფი მეტყველება იწვევს გაღიზიანებას.

ნაბიჯი 11. ბრევიტი ნიჭის დაა

დაყავით თქვენი მეტყველება 30 წამიან ან უფრო ნაკლებ ნაწილებად. არ არის საჭირო წარმოუდგენელი შეთავაზებების შექმნა. ჩვენს ტვინს შეუძლია ინფორმაციის კარგად ათვისება მხოლოდ მიკრონაწილებში. თქვით ერთი ან ორი წინადადება და შემდეგ შეაჩერეთ, დარწმუნდით, რომ ადამიანს ესმის თქვენი. თუ ის ჩუმად არის და კითხვებს არ სვამს, შეგიძლიათ გააგრძელოთ, კიდევ ერთი-ორი წინადადება და პაუზა.

ნაბიჯი 12: მოუსმინეთ ყურადღებით

ყურადღება გაამახვილეთ თანამოსაუბრეზე, თქვენთვის ყველაფერი მნიშვნელოვანია: მისი სიტყვები, მათი ემოციური შეღებვა, მისი ჟესტები და მიმიკა. როდესაც ის შეჩერდება, უპასუხეთ მის ნათქვამს. გახსოვდეთ, რომ საუბრისას მოუსმინეთ თქვენს ინტუიციას.

და ბოლო რჩევა: რომელიც აძლიერებს ნერვულ სისტემას და ხელს უწყობს მოდუნებას, ეს პრაქტიკა გამოგადგებათ მოსაწყენი საუბრების დროს.

მოლაპარაკებები ნებისმიერი ბიზნეს პარტნიორობის განუყოფელი ნაწილია. კლიენტთან ან მომწოდებელთან შემდგომი მუშაობა დიდწილად დამოკიდებულია მოლაპარაკებების ხარისხზე და სწორედ ამ ეტაპზე განისაზღვრება თანამშრომლობის ძირითადი პირობები.

ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, თითოეული ჩვენგანი უნიკალური ინდივიდია. ჩვენ გვაქვს ჩვენი ცხოვრებისეული პოზიცია, შეხედულებები და პრეფერენციები. იგივე ეხება პირს, როგორც კონტრაგენტს გარიგების პროცესში. დირექტორი, მენეჯერი, ფინანსისტი და სხვა თანამდებობის პირები წარმოადგენენ კონკრეტულ ფირმას, რომელსაც კონკრეტული პირობები სჭირდება. კერძო კლიენტი, თავის მხრივ, დაინტერესებულია გარკვეული პროდუქტით, გარკვეული რაოდენობით. ადამიანებს, ვისთანაც მოლაპარაკებას გამართავთ, სპეციფიკა სჭირდებათ - ეს მნიშვნელოვანია. მაგრამ ამასთან ერთად, არსებობს მოლაპარაკების სტანდარტული მეთოდები. ისინი შეიძლება ჩაითვალოს შაბლონად, ამ სიტყვის კარგი გაგებით. ეს წესები ჩამოყალიბებულია ისეთი ფაქტორების საფუძველზე, როგორიცაა ბიზნეს ეთიკა და ფსიქოანალიზი, ამიტომ მათი ეფექტურობა ძნელად ღირს ეჭვქვეშ.

ასე რომ, წარმატებული მოლაპარაკებების წესები მოიცავს შემდეგ პუნქტებს:

1. ტრენინგი.თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ მოლაპარაკებების მიზანი, სანამ ისინი პირდაპირ დაიწყება. იდეალურ შემთხვევაში, დაყავით ეს მიზანი სამ პუნქტად: დაგეგმილი შედეგი, მისაღები და არასასურველი. თითოეული მათგანისთვის აუცილებელია ქცევის საკუთარი სტრატეგია, რომელიც ამოქმედდება ჯერ კიდევ შედეგის მიღწევამდე. ვთქვათ, ხედავთ, რომ საუბარი არასწორი მიმართულებით მიდის და თანამოსაუბრესთან საერთო მნიშვნელამდე ვერ მიხვალთ. გამოიყენეთ ის ტექნიკა, რომელიც მოგცემთ სიტუაციიდან გამოსვლის შესაძლებლობას.
2. Შესრულება.საუბრის დასაწყისში პარტნიორმა ნათლად გაიგოს ვინ ხარ, რომელ კომპანიაში მოქმედებ და რა მიზნით მოიწვიე იგი ამ საუბარში. ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ მრავალი კითხვა მომავალში. არაფორმალურ გადახვევას აზრი აქვს, თუ თქვენ ნამდვილად იცით, როგორ დაუკავშირდეთ აბსტრაქტულ თემებს. თუ საუბარი „ამინდზე“ იმდენად შესრულდება, რამდენადაც არაგულწრფელად, ეს მხოლოდ საზიანო იქნება, რადგან. დროის კარგვა იქნება. რაც ბევრ ბიზნესმენს უბრალოდ არ აქვს საკმარისი. ჯობია პირდაპირ საქმეზე გადავიდეთ.
3. გაგება.რა თქმა უნდა, მოლაპარაკების პროცესში თქვენ უნდა დაიცვათ, პირველ რიგში, თქვენი ინტერესები. მაგრამ ზედმეტი არ იქნება საუბრის გადახედვა თანამოსაუბრის მხრიდან. ეს დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ თქვენი წინადადების რა უპირატესობები შეგიძლიათ გამოყოთ მისთვის. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და მოისმინოთ სხვისი პოზიცია.
4. გარემოცვა და გარეგნობა ("ცოცხალი" მოლაპარაკებებისთვის).დარწმუნდით, რომ მოლაპარაკებები იმართება შესაფერის ადგილას, სადაც არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს ოფისია, მისი ავეჯეულობა საქმიანი უნდა იყოს. დახურეთ კარი (მაგრამ არ ჩაკეტოთ) და დარწმუნდით, რომ არავინ შეგაწუხებთ. თუ ეს კაფეა, შეეცადეთ იპოვოთ მყუდრო ადგილი. არ მოიწვიოთ პირები, რომელთა ყოფნა არ არის საჭირო მოლაპარაკებებში მონაწილეობის მისაღებად. აკონტროლეთ მოლაპარაკებების დრო, არ გააჭიანუროთ ისინი, მაგრამ ასევე ნუ უყურებთ საათს ყოველ 5 წუთში, ეს არის უგემოვნობის და გარიგებისადმი თქვენი უინტერესობის ნიშანი. რაც შეეხება გარეგნობას - ზუსტი უნდა იყოს. თქვენ ატარებთ საქმიან შეხვედრას და უნდა ნახოთ ნაწილი.

სამართლიანობისთვის, აღსანიშნავია, რომ ამ მხრივ ყველაფერი წმინდა ინდივიდუალურია. ხშირად, საკუთარი პროდუქტის ან სერვისის რეკლამირებისას ადამიანები საკუთარ თავს უქმნიან ისეთ გარეგნობას, რომ მათი თანამოსაუბრე თავიდან საერთოდ ვერ ხვდება ვის ესაუბრება. ეს შესაძლებელს ხდის საქმიანი კომუნიკაციის კუთხით პირველი ფიჭის თამაშით, ხოლო მეორე მხარე დრო დაუთმობს თქვენს შესწავლას, როგორც პიროვნებას. მაგრამ აქ თხელი. მნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ მას, რადგან. სტილში გადაჭარბებულმა ექსპრესიულობამ შეიძლება სრულიად საპირისპირო შედეგიც მოგვცეს - ადამიანი თავიდან სერიოზულ პარტნიორად არ დაგინახავთ.

1. საუბრის დადებითი ბუნება.თქვენც და თქვენი თანამოსაუბრეც დაინტერესებული ხართ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობით. კარგია, არა? აჩვენეთ თქვენი პოზიტიური დამოკიდებულება. ოღონდ არა "მოვალეობის" ღიმილით ან სიკოფაზის დახმარებით, არამედ ისე, რომ ემოციები გულწრფელი იყოს. ისაუბრეთ გრძნობებთან თანამშრომლობის პერსპექტივებზე, თვალების ელვარებით. თუ პრეტენზიას არ გააკეთებთ, ასეთი ტონის შენარჩუნება ძალიან ადვილი იქნება. მაგრამ ამავე დროს შეინარჩუნეთ დისტანცია. შესაძლოა, მომავალში თქვენ და თანამოსაუბრე გახდეთ საუკეთესო მეგობრები, მაგრამ ამ დროისთვის თქვენ ხართ სხვადასხვა ბიზნეს მხარის წარმომადგენლები, რომელთაგან თითოეული იცავს საკუთარ ინტერესებს.
2. გაურკვევლობა.თუ საუბარია ფინანსურ პარტნიორობაზე, საქონლის გადახდის პირობებზე და ა.შ. მომენტებში, აუცილებელია, რომ ყველა მათგანი მკაფიოდ იყოს მითითებული, შემდეგ კი ხელშეკრულებაში გაწერილი და არ ექვემდებარებოდეს ორმაგ ინტერპრეტაციას. დოკუმენტზე ხელმოწერა, რა თქმა უნდა, მაშინვე არ ღირს. რატომ - იხილეთ შენიშვნა ამ აბზაცის ზემოთ.
3. მთავარი დეტალებია.ვერ გაიგე, რას ნიშნავდა პარტნიორის ტუჩებიდან ესა თუ ის ფრაზა? თავისუფლად დაუსვით მას დამაზუსტებელი შეკითხვა. ეჭვები, გაურკვევლობა და ა.შ. გრძნობები ან უნდა დადასტურდეს ან გაიფანტოს. ამ შემთხვევაში განმარტებითი კითხვები საუკეთესო საშუალებაა.
4. შეინარჩუნე ბალანსი.კარგ და ცუდ პოლიციელს შორის. კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორია თანამშრომლობაზე მოლაპარაკება. აქ, ისევე როგორც ბრძოლაში, ძლიერია არა ის, ვინც თავს ესხმის, არამედ ის, ვინც ატარებს დარტყმას. აუცილებელია დაიცვათ თქვენი პოზიციები არა უარის, კამათის და სხვა უარყოფითის ხარჯზე. მნიშვნელოვანია პროფესიონალიზმის დემონსტრირება. შემდეგ კი პარტნიორი უფრო ლოიალური იქნება იმ პირობების მიმართ, რომელსაც თქვენ შესთავაზებთ.
5. შეინახე შენი სიტყვა.ვინაიდან ჩვენ ვამოწმებთ პარტნიორს პატიოსნებასა და წესიერებაში, შეგვიძლია დარწმუნებული ვიყოთ, რომ ის იგივეს გააკეთებს. დაპირდი მხოლოდ იმას, რისი გარანტიაც შეგიძლია. შეასრულე დანაპირები. უფრო სწორედ, დაპირებები კი არა, მომავალი კონტრაქტით გათვალისწინებული ვალდებულებები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, არა მხოლოდ მორალური, არამედ ადმინისტრაციული (და ზოგჯერ სისხლის სამართლის) პასუხისმგებლობაც გელით. გარდა ამისა, ეს თქვენი რეპუტაციაა. ნუ მისცემთ ტკივილს.
6. საუბრის კარგი დასასრული.მოლაპარაკებების შემდეგ მხარეები ერთობლივ დასკვნამდე უნდა მივიდნენ. ეს შეიძლება იყოს კომპრომისი, წინასწარი შეთანხმება, ზოგჯერ მხარეთა კატეგორიული უთანხმოება ერთმანეთთან. მაგრამ მოლაპარაკებები დაუსრულებლად არ შეიძლება დარჩეს. თუნდაც ეს მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპი იყოს, რის შემდეგაც გექნებათ სხვა შეხვედრები, საუბრები ან მიმოწერა. მოექეცით მათ ისე, როგორც წაიკითხეთ თავი, საიდანაც დასკვნის გაკეთება გჭირდებათ. და, რა თქმა უნდა, დაიცავით ძირითადი თავაზიანობა. ხელი მოკიდე კაცს (თუ მამაკაცია), გაუღიმე ქალბატონს, კარგი დღე უსურვე. გააკეთეთ ეს საუბრის შედეგის მიუხედავად.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! მოლაპარაკების შედეგი არ ნიშნავს მიღებულ გადაწყვეტილებას. თანამშრომლობის შესახებ განაჩენი უნდა იქნას მიღებული მხოლოდ მშვიდ ატმოსფეროში ფიქრის შემდეგ, კოლეგებთან განხილვის შემდეგ ყველაფერი, რაზეც ისაუბრეთ მოლაპარაკებების დროს. მით უმეტეს, თუ თანამოსაუბრე შემოგთავაზებთ თანამშრომლობის ვარიანტებს, რაზეც აქამდე არ გიფიქრიათ. თქვენ უნდა ყურადღებით გაანალიზოთ ეს წინადადება, რათა გაიგოთ, შეესაბამება თუ არა გაჟღერებული პირობები. შესაძლოა ღირდეს ხარვეზების ძებნა. გასაგებად რომ გაგიადვილდეთ, შეინახეთ შენიშვნები მოლაპარაკებების დროს. თუ თავად საუბრის დროს დათანხმდებით გარიგებაზე, შეიძლება გახდეთ ძლიერი ქარიზმის მქონე ადამიანის მსხვერპლი, რის გამოც დაბნეული იქნებით.

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკება კლიენტთან?

ზემოაღნიშნული რეკომენდაციები ეხებოდა ზოგადად მოლაპარაკებებს. ახლა მოდით გადავხედოთ რამდენიმე პუნქტს იმის შესახებ, თუ რა ხაზით უნდა დაკავდეთ იმ ადამიანთან ურთიერთობისას, ვისთანაც გსურთ რაიმეს გაყიდვა. არ აქვს მნიშვნელობა ეს არის საბითუმო მყიდველი თუ საცალო კლიენტი. ჩვენთვის ის უპირველეს ყოვლისა მომხმარებელია.

1. გაარკვიეთ რა სჭირდება კლიენტს.რა პროდუქტი, რა მოცულობით, რა მიზნებისთვის (გაიხსენეთ სპეციფიკა). ამ ინფორმაციის მიღების შემდეგ აცნობეთ პირს, რომ შეგიძლიათ მისი მოთხოვნების შესრულება.
2. აღწერეთ პროდუქტის სარგებელი.სასურველია ნომრებით. რამდენი კომპონენტია უფრო მდიდარი მისი შემადგენლობით, რამდენჯერ დაგვეხმარება ეს ინსტრუმენტი ფულის დაზოგვაში და ა.შ. ეს საშუალებას მოგცემთ დაასაბუთოთ ფასი, რომლის მიღებაც გსურთ პროდუქტზე.

ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ! თქვენ უნდა გესმოდეთ ყველა სარგებელი, პირველ რიგში საკუთარ თავს. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაასაბუთოთ ისინი და მიაწოდოთ მყიდველს.

1. თუ ფასი არ ერგება კლიენტს, არ იჩივლოთრომ ასეთი ღირებულება გამოწვეულია წარმოების, ლოგისტიკის და სხვა დანახარჯების ხარჯებით. მყიდველი არ არის დაინტერესებული. უმჯობესია კიდევ ერთხელ ხაზი გავუსვა, თუ რა სარგებელს იღებს იგი შეძენით. სასურველია ფინანსური. თუ ნამდვილად არის ასეთი, ადამიანი სიამოვნებით გადაგიხდით ერთჯერად გადასახადს, რათა მომავალში დაზოგოთ ფული. ზოგიერთ შემთხვევაში, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება და სპეციალური პირობები. რომელი - წინასწარ გამოთვალეთ, ასევე ფასდაკლებების ზომა.

სარგებელი შეიძლება შეიცავდეს:

• უფასო მიწოდება გარკვეული თანხის შეძენისას;
• საქონლის განვადებით შეძენის შესაძლებლობა;
• დამატებითი ბონუსები (3 პროდუქტი 2-ის ფასად და ა.შ.).

ბევრი ვარიანტია, მთავარია, რომ ისინი ეკონომიკურად მომგებიანია თქვენთვის. თუ მყიდველი ითხოვს არარეალურ ფასდაკლებას, არ შეგეშინდეთ უარის თქმა. ამავდროულად, დაასაბუთეთ თქვენი უარი, თქვით, რომ ასეთი პირობები უბრალოდ წამგებიანია თქვენთვის. და გთავაზობთ ალტერნატივას.

რჩევა:წარმატებული მოლაპარაკებების მაგალითები აჩვენებს შედარებების შესაბამისობას ფასების გამოთქმისას. „ეს წიგნი ღირს 10 ფინჯანი ყავა“, „მანქანის ყოველთვიური გადასახადი უდრის რესტორანში სამ სადილს“ და ა.შ.

მთავარია - არ დაიწყო საუბარი ხარჯზე. ჯერ გააცანით მყიდველს პროდუქტი (ან ზოგადი ასორტიმენტი), ჩამოთვალეთ მისი უპირატესობები და შემდეგ თავაზიანად, მაგრამ თავდაჯერებულად გამოაცხადეთ ფასი. ნდობა მნიშვნელოვანი წერტილია. თუ კლიენტი ხედავს, რომ ყოყმანობ, აუცილებლად დაიწყებს ვაჭრობას. თქვით ნომერი ისეთივე დამაჯერებლად, როგორც თქვენს სახელს. ვაჭრობისას, თუ ის მაინც ხდება, გამოიყენეთ ის, რაც ნათქვამია ამ პუნქტის დასაწყისში. მაგრამ ნუ იჩქარებთ ფასდაკლების გაკეთებას, თუ კლიენტი იტყვის "რამდენად ძვირია". შესაძლოა, ის უბრალოდ ელოდება, რომ კვლავ ჩამოთვალოთ, რატომ ღირს პროდუქტი ზუსტად იმდენი, რამდენიც თქვენ გინდათ.

1. არ დაიდარდოთთუ პირმა გააუქმა შესყიდვა. შესაძლოა, მას უბრალოდ უნდა დაელოდოს ხელფასს ან გაარკვიოს თქვენი კონკურენტების პირობები და ფასები (განსაკუთრებით საბითუმო მომხმარებლებისთვის). დატოვეთ თქვენი კონტაქტები და თავაზიანად თქვით, რომ ამ შემთხვევაში ყოველთვის სიამოვნებით ითანამშრომლებთ.

რთული კლიენტი - ვინ არის ის?

დიახ, არსებობს მყიდველების ასეთი ცალკე კატეგორია. ბევრს არ მოსწონს ისინი, მაგრამ ეს ადამიანები გამყიდველებს ეხმარებიან თავიანთი ბიზნესის სისუსტეების გაგებაში. ისინი წარმოადგენენ მისაღები გამოწვევას და დასაძლევ დაბრკოლებას. ამავდროულად, თავად ეს კლიენტები იყოფა:

• უხეში ხალხი;

ასეთ ადამიანებთან ურთიერთობისას მთავარია პროვოკაციებს არ დაემორჩილო. იყავით მშვიდი და თავდაჯერებული. უხეშობა ნიშნავს სხვა არგუმენტების არარსებობას და როცა ადამიანი მიხვდება, რომ ყვირილით და ბრალდებებით ვერ გაძლებ, თავისით იხევს უკან. და მთელი მისი ნეგატივი დარჩება მასთან. ან იქნებ ეს მხოლოდ ემოციებია, რომელთა თავიდან აცილებაც არ უნდა მოხდეს. თუ ადამიანი უკმაყოფილოა პროდუქტის ფასით, გარეგნობით, დაეთანხმეთ მას მეტყველების მონაცვლეობით, როგორიცაა "დიახ, რა თქმა უნდა მართალი ხარ, მაგრამ ნება მომეცით განვმარტო ...". შემდეგ კი, მიუხედავად ემოციებისა, შეეცადეთ დაეხმაროთ მას.

• მორცხვი და გაურკვეველი ხალხი;

ასეთი ადამიანი, როგორც წესი, არ არის დარწმუნებული საკუთარ თავში და არჩევანში. მას აწუხებს ეჭვები, რომ თქვენ უნდა გაათანაბროთ. შეინახეთ, გააფართოვეთ ან პირიქით, შეზღუდეთ შესყიდვის ვარიანტების სია. აქ ორმაგად მნიშვნელოვანია ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროდუქტის ყველა უპირატესობა. თუ ადამიანს სურს მეუღლესთან ან უფროსებთან კონსულტაციები, შესთავაზეთ თქვენი დახმარება ამ საკითხში.

• "ბრძენი კაცები"

კლიენტს სურს აჩვენოს, რომ მან თქვენზე უკეთ იცის თქვენი პროდუქტი. კარგად, ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ ითამაშოთ მისი თამაში. აჩვენეთ, როგორ აღფრთოვანებული ხართ მისი კომპეტენციით, ნუ გამოიყენებთ უხეში წინააღმდეგობებს, თუ ის აკრიტიკებს პროდუქტს, არამედ შესთავაზეთ მხოლოდ ალტერნატიული არგუმენტები. აქ მთავარია კომპრომისის პოვნა. ჯანსაღი დისკუსია ყოველთვის სარგებელს მოუტანს ორივე მხარეს.

როგორ მოვილაპარაკოთ ტელეფონით?

დასაწყისისთვის, მოდით განვმარტოთ - ნებისმიერი სერიოზული გარიგება მოითხოვს პირად შეხვედრას. წარმატებული სატელეფონო საუბრები თანამშრომლობის მხოლოდ ერთ-ერთი ეტაპია. მაგრამ ეს ეტაპი ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. მოდით ვისაუბროთ მასზე.

კლიენტი ჯერ რეკავს

ეს უკვე ნიშნავს, რომ მას აქვს პრობლემა, რომელიც უნდა მოგვარდეს. პირმა იპოვა თქვენი კონტაქტები, აკრიფა ნომერი, დაელოდა პასუხს. აქ თქვენი ამოცანაა თავაზიანად მიესალმოთ მას, გააცნოთ საკუთარი თავი, გაეცნოთ პრობლემას. ეს მისცემს გარკვეულ ნდობას, როდესაც კლიენტი გაიგებს, რომ მავთულის მეორე ბოლოზე რეალური ადამიანიც ზის და რობოტი მენეჯერი. ნუ მოატყუებთ მის მოლოდინებს. მაგრამ ამავე დროს, მიეცით საშუალება დარწმუნდეთ თქვენს პროფესიონალიზმში, რადგან აბონენტი შორს არის ყოველთვის ექსპერტი საქონლის ან მომსახურების სფეროში, რისთვისაც, ფაქტობრივად, მან დაგირეკათ. როდესაც გაიგებთ მის პრეფერენციებს, ნათლად და ლაკონურად გამოხატეთ ისინი თქვენივე სიტყვებით და მიეცით კლიენტს საშუალება დაგეთანხმოთ. შემდეგ გააკეთე შეთავაზება და მოაწყე შეხვედრა.

ჯერ შენ დარეკე

ამ შემთხვევაში, უპირველესი პრიორიტეტია იმის გარკვევა, აქვს თუ არა ადამიანს საუბრის დრო. თუ არა, ჰკითხეთ, როდის შეგიძლიათ დარეკოთ, რადგან ამ მომენტში დაკავებული თანამოსაუბრე, თუ არ გათიშავს, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ საკმარის ყურადღებას მიაქცევს თქვენს შეთავაზებას.

კლიენტის კომუნიკაციის დანარჩენი სკრიპტი სტანდარტულად გამოიყურება:

• Წარადგინეთ საკუთარი თავი;
• გაეცანით თანამოსაუბრის საჭიროებებს, აუცილებლობის შემთხვევაში დააზუსტეთ ისინი;
• თქვენ აკეთებთ შეთავაზებას;
• დანიშნეთ შეხვედრა შეხვედრაზე.

ცალკეული ნიუანსი უკვე შერჩეულია თითოეული კონკრეტული სფეროსთვის.

თუ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი განკუთვნილია ბიზნესის წარმომადგენლებისთვის და არა კორპორატიული კლიენტებისთვის, ჰკითხეთ თანამოსაუბრეს, რომელიც კომპანიაში უფლებამოსილია უპასუხოს თქვენს მსგავს წინადადებებს და დაუკავშირდით ამ ადამიანს. და შემდეგ გააგრძელეთ დახრილი სქემის მიხედვით: პრობლემის განსაზღვრა - მისი გადაჭრის თქვენი ვერსია - ფასების საკითხები - ინტერესის დადასტურება. და გამოიყენეთ საჭირო მარკეტინგული ნაბიჯები - მიეცით ინფორმაცია ფასდაკლებებისა და სხვა ხელსაყრელი პირობების შესახებ.

პრაქტიკაში, ასეთი სატელეფონო საუბრები ასე გამოიყურება (მაგალითი):

- შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია ..., ვარ კომპანიის წარმომადგენელი ..., ვყიდით საკანცელარიო ნივთებს. სალაპარაკო დრო გაქვს?
კი, გისმენ.
- მითხარით, საგადასახადო დოკუმენტაციის დასაბეჭდად იყენებთ ფორმებს?
- დიახ, ვიყენებთ.
– ანუ, თქვენთვის აქტუალურია ასეთი დოკუმენტების შეძენა?
- კი, ასეა, რისი შეთავაზება გინდა?
- ჩვენი კომპანია დაინტერესდება თანამშრომლობით თქვენთვის მსგავსი ფორმების მიწოდებაში. ჩვენ მზად ვართ განვიხილოთ ინდივიდუალური საფასო პოლიტიკა და თანამშრომლობის პირობები.

მაშინ საუბარი თავისთავად გაგრძელდება, თუ ადამიანი ნამდვილად დაინტერესებულია თქვენი შეთავაზებით. უარის შემთხვევაში შეეცადეთ გაარკვიოთ მისი მიზეზი და შესთავაზეთ თანამშრომლობის ალტერნატიული ვარიანტი. ნუ მოგერიდებათ კითხვების დასმა და თანამოსაუბრეს უკუკავშირისკენ წახალისება. მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ ააწყოთ კონსტრუქციული დიალოგი.