ბევრ ბიზნესმენს მოუწია საქმე იმ ფაქტთან, რომ მათმა მენეჯერულმა საქმიანობამ არ მოიტანა მოსალოდნელი შედეგი. რაშია საქმე, რატომ ხანდახან პროექტები არ ხორციელდება ისე, როგორც ჩვენ გვსურს, ან არ ხდება ისეთი წარმატებული, როგორც თავდაპირველად იყო დაგეგმილი? ძალიან ხშირად, პრობლემა ის არის, რომ მენეჯერებს ბოლომდე არ ესმით, რამდენად მნიშვნელოვანია ნაყოფიერი ურთიერთობების სწორად დამყარება ბიზნეს პარტნიორებთან და მომხმარებლებთან. მიუხედავად იმისა, რომ დასავლელმა ბიზნესის განვითარების სპეციალისტებმა საქმიანობის ეს სფერო ცალკე მეცნიერებად აქციეს, ყველა მეწარმე არ იყენებს მათ განვითარებას რეალურად.

ურთიერთობის მარკეტინგი ჯერ კიდევ საკმაოდ ახალგაზრდა კონცეფციაა, რომელსაც არ აქვს ერთიანი განმარტება. ეს დისციპლინა უამრავ კამათს და კითხვებს იწვევს, რადგან ყველაზე ხშირად მისი თეორია მხოლოდ მარკეტინგის სპეციალისტების ემპირიულ კვლევებს ეფუძნება. ბოლო წლებში დაგროვდა საკმარისი ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ მოქმედებს ურთიერთობები კომპანიებისა და ბრენდების განვითარებაზე, მაგრამ ჯერჯერობით მთელი ამ ცოდნის სისტემატიზაცია და აბსტრაქტული მონაცემების სიბრტყედან უფრო პრაქტიკული მიმართულებით თარგმნა დაიწყო.

აქცენტების გადახედვა

ცოტა ხნის წინ, იმ მეწარმეებმა, რომლებმაც შეძლეს თავიანთ მომხმარებლებს შესთავაზონ ხარისხიანი პროდუქტი ხელმისაწვდომ ფასად, მიაღწიეს უმაღლეს შედეგებს. დროთა განმავლობაში გაიზარდა კრიტერიუმების რაოდენობა, რომლებიც განსაზღვრავენ ბიზნესის წარმატებას. მათი მოკლედ აღწერა შესაძლებელია ოთხი „P“ თეორიის გამოყენებით, რომელიც ცნობილია ნებისმიერი მარკეტერისთვის (ინგლისური):

• პროდუქტი (საქონელი) - საქონლის შექმნა;
• ფასი (ფასი) - მისაღები ფასის განსაზღვრა;
• პრომოუშენი (მარკეტინგი) - ხელშეწყობა ბაზარზე;
• ადგილი (გაყიდვის ადგილი) - გაყიდვის ადგილის სწორი არჩევანი, რომელიც ზღუდავს თქვენს სამიზნე აუდიტორიას.

კაპიტალიზმის ადრეულ დღეებში, ისევე როგორც მისი აყვავების პერიოდში, ასეთი კონცეფციის დაცვამ კომპანიებს სოლიდური მოგება მოუტანა. თუმცა, ახლა მაღალი კონკურენცია თითოეულ ბიზნეს სფეროში აიძულებს საბაზრო ურთიერთობების ყველა მონაწილეს აწიოს მომსახურების მიწოდების ბარი. მომხმარებლები უფრო მომთხოვნი გახდნენ, ისინი აღარ კმაყოფილდებიან იმ მინიმალური ნაკრებით, რასაც ყველა მეტ-ნაკლებად ნორმალური კომპანია გვთავაზობს. ბიზნეს სტრუქტურების განვითარების ახალი გზების ძიებაში, პრომოუშენის სპეციალისტებმა შენიშნეს, რამდენად ძლიერ გავლენას ახდენს პარტნიორებისა და მომხმარებლების ლოიალობა პროექტის წარმატებაზე. ამასთან დაკავშირებით, ეკონომიკაში დაინერგა ისეთი კონცეფცია, როგორიცაა ურთიერთობის მარკეტინგი. თავდაპირველად, იგი მხოლოდ სამრეწველო საწარმოებს მიმართავდა, მაგრამ დროთა განმავლობაში იგი უფრო და უფრო იდენტიფიცირებულია მომსახურების სექტორთან, რადგან სწორედ კომერციული საქმიანობის ამ სფეროში შეინიშნება მომგებიანობის ყველაზე აქტიური ზრდა. მიუხედავად ამისა, ურთიერთობის მარკეტინგი ერთდროულად რამდენიმე პოზიციიდან უნდა განიხილებოდეს, მაგალითად, "მწარმოებელი - მიმწოდებელი", "მწარმოებელი - დისტრიბუტორი", "დისტრიბუტორი - საბოლოო მომხმარებელი".

ცნების განსაზღვრის სირთულე

ეკონომისტ-თეორეტიკოსები სხვადასხვა ეკონომიკურ სუბიექტებს შორის ურთიერთობის შესწავლის საკითხს უკვე რამდენიმე ათეული წელია ეხებიან. მაგრამ ამ საკითხში არსებული წარმატებების მიუხედავად, მათ აქამდე შეძლეს ცალსახა განმარტება იმის შესახებ, თუ რა არის ურთიერთობის მარკეტინგი. საქმიანი ურთიერთქმედება იმდენად დიდი და არაპროგნოზირებადია და იმდენი გარე ფაქტორების გავლენის ქვეშაა, რომ ყველა მარკეტერს აქვს განსხვავებული აზრი ტერმინის სწორ განმარტებაზე.

ერთის მხრივ, ეს გაგებულია, როგორც მიკროკლიმატის მართვის პროცესები, რომლებიც შეიქმნა ყველა ბიზნეს პარტნიორს შორის (მიმწოდებლები, დისტრიბუტორები, მყიდველები) და, მეორე მხრივ, მარკეტოლოგები თვლიან, რომ უფრო მიზანმიმართული მიდგომა თითოეული ამ ჯგუფის მიმართ. პარტნიორები ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია. მათ წამოაყენეს თეორია, რომ კომპანიისთვის უფრო პროდუქტიული იქნება კლიენტთან ერთი-ერთზე ფორმატში მუშაობა. ანუ, ყველა მარკეტინგული კვლევა ტარდება თითოეულ კონკრეტულ პარტნიორზე და ყველა შემდგომი სარეკლამო ქმედება უნდა იყოს მიმართული პირადად მასზე, მაშინ მას და კომპანიას შორის ჭეშმარიტად ლოიალური ურთიერთობა აშენდება.

ასევე სრულიად გაუგებარია ვის წინაშე დგას მომხმარებლების მოზიდვა და შენარჩუნება და რა არის ზოგადად უფრო მნიშვნელოვანი - ახლის პოვნა თუ ძველის შენარჩუნება. იდეალურ შემთხვევაში, მომხმარებელთან ურთიერთობის კარგად შემუშავებული მარკეტინგი არ უნდა იყოს მხოლოდ კომპანიის ხელმძღვანელის იდეა, ის უნდა იყოს „ჩანერგილი“ საწარმოს სტრატეგიაში და გახდეს ამოსავალი წერტილი ყველა თანამშრომლის ფუნქციონირებისთვის.

ზოგადად მიღებული სტანდარტი

ზემოაღნიშნულის შეჯამებით, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ზოგადად ეს კონცეფცია ძალიან მრავალმხრივია. ურთიერთობის მარკეტინგის როგორმე სტანდარტიზებისა და გაერთიანების მიზნით, ის სრულყოფილად უნდა იქნას განხილული. მნიშვნელოვანია, რომ კომპანიის ხელმძღვანელმა შეძლოს საქმიანობის პრიორიტეტების სწორად განსაზღვრა და მათი ძალისხმევის სწორი მიმართულებით წარმართვა. ამისათვის ეკონომისტებმა შეადგინეს მასლოუს ცნობილი პირამიდის მსგავსი ვიზუალური დიაგრამა, რომელშიც პარტნიორებთან სხვადასხვა ტიპის ურთიერთობის შესწავლის სიღრმე განისაზღვრება სამ დონეზე:

• მონაცემთა ბაზის მარკეტინგი;
• პარტნიორებთან პარტნიორობა;
• მომხმარებლებთან ურთიერთობა.

ეს რეიტინგი ცხადყოფს, რომ მომხმარებელთან ურთიერთობა კვლავ გასაღებია ბიზნესის განვითარებისთვის. ამრიგად, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ურთიერთობების მარკეტინგი არის ძირითადი ბიზნეს პარტნიორებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარების პროცესების მართვა. არსებობს რამდენიმე ფუნდამენტური პუნქტი, რომელიც განასხვავებს წარმატებულ საქმიან ურთიერთობებს არაპერსპექტიული ურთიერთობებისგან. პირველ რიგში, ურთიერთობის მარკეტინგი უნდა იყოს მიმართული იმის უზრუნველსაყოფად, რომ პარტნიორებმა მოგება ან სხვა სარგებელი მოუტანონ კომპანიას. მეორეც, ეს ადასტურებს იმ ფაქტს, რომ არსებული მომხმარებლების, დისტრიბუტორებისა და მომწოდებლების შენარჩუნება კომპანიისთვის გაცილებით იაფია, ვიდრე ახლის მოძიება.

მთავარი კურსი

ურთიერთობების მარკეტინგის მენეჯმენტი მიზნად ისახავს ბიზნეს პარტნიორებთან მდგრადი პრივილეგირებული ურთიერთობების მიღწევას, ასევე ბაზარზე კომპანიის კონკურენტუნარიანობის გაზრდას. ანუ, მან უნდა მიაღწიოს ლოიალობის დონეს მომხმარებლების, მომწოდებლებისა და სხვა სუბიექტებისგან, რომლებიც დაკავშირებულია პროდუქტის წარმოებასთან ან მარკეტინგთან, რაც ხელს შეუწყობს სტაბილურ მოგებას. ეს არის ურთიერთობის მარკეტინგის მიზანი.

ასეთი შედეგების მიღწევის ძირითადი ინსტრუმენტებია:

• ადეკვატური საფასო პოლიტიკა;
• პირველი კლასის მომსახურება;
• მიზნობრივი მუშაობა მთავარ პარტნიორებთან.

ურთიერთობის მარკეტინგი ეხმარება კომპანიას გაზარდოს მომგებიანობა და არა იმით, რომ პერსონალი ყიდის ერთ პროდუქტს ათასობით მომხმარებელს, პირიქით, გაყიდვების მენეჯერებმა უნდა დაამუშაონ თითოეული კლიენტი, რათა მიჰყიდონ მას ერთდროულად რამდენიმე პოზიცია. კარგი შედეგები მიიღწევა მომხმარებლებისადმი ინდივიდუალური მიდგომით.

Დავალებები

მაგრამ მაინც, მარკეტინგი არ არის გაყიდვები მისი სუფთა სახით, ეს არის მხოლოდ ინსტრუმენტი, რომელიც ხელს უწყობს მათ გაზრდას, პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციას. მიუხედავად ამ ეკონომიკური დოქტრინის ასეთი ბუნდოვანი ფორმულირებისა, მისი შედეგები საკმაოდ პროგნოზირებადია, მათი შეფასება და ანალიზი შეიძლება. ასე რომ, თუ მარკეტინგული კამპანია გაჩაღდა, მაშინ ეს, სავარაუდოდ, გამოიწვევს საწარმოს მომგებიანობის ზრდას.

ურთიერთობები ამ მხრივ ცოტა უფრო რთულია, რადგან ეს არის კიდევ უფრო აბსტრაქტული კონცეფცია, რომელიც დაკავშირებულია მოსალოდნელ შედეგებთან. ურთიერთობის მარკეტინგის მიზნები არ შემოიფარგლება გაყიდვების ბანალური ზრდით და მზარდი ბრუნვით. ისინი ეხება ბიზნეს პარტნიორებს შორის ურთიერთქმედების ასეთ ასპექტებს:

• გრძელვადიანი ვალდებულებების გარანტიები;
• კომერციულ შეთავაზებებზე რეაგირების სიჩქარე;
• პარტნიორებს შორის ნდობის დონე;
• მათი ურთიერთ ინტერესი ერთმანეთის მიმართ.

ურთიერთობის მარკეტინგის მთავარი ამოცანაა, უპირველეს ყოვლისა, პარტნიორებს შორის შორსმიმავალი გეგმებით სანდო ურთიერთობების დამყარება. წარმატების შემთხვევაში, კომპანია იღებს ფასდაუდებელ აქტივს თავის პორტფელში, რომელიც მომავალში გახდება მისი სტრატეგიული მიზნების განხორციელების შესანიშნავი წინაპირობა.

ბიზნესპარტნიორებს შორის ურთიერთობის დოქტრინის „მამების“ მთავარი სლოგანია შემდეგი ფრაზა: „გარიგების დადება არ არის კლიენტთან ურთიერთობის დასასრული, არამედ მათი დასაწყისი“.

ამ პოსტულატზე დაყრდნობით შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ურთიერთობის მარკეტინგის მთავარი კონცეფცია არის მაღალი ხარისხის გაყიდვების შემდგომი მომხმარებლის მომსახურება. კომპანიამ კლიენტი თავისთან უნდა „დააკავშიროს“, გახადოს იგი თავის მუდმივ პარტნიორად, მიაწოდოს მას სერვისების ისეთი ყოვლისმომცველი სპექტრი, რომ მას არ დასჭირდეს მსგავსი საკითხის სხვა ორგანიზაციის მიმართვა.

რა ფორმით არის გამოხატული?

ურთიერთობის მარკეტინგის ძირითად ფორმას აქვს მკაფიო კომერციული ფორმა. კომპანიის ნებისმიერი ქმედება ყოველთვის მიზნად ისახავს მოგების გაზრდას. აქედან გამომდინარე, მომხმარებლებთან ან მომწოდებლებთან კარგი ურთიერთობის შენარჩუნებას აზრი არ აქვს, თუ მას ახლა არ მოაქვს რეალური ფული ან არ ექნება სამომავლოდ შემოსავლის გამომუშავების პერსპექტივა. ნათლად უნდა გვესმოდეს, რომ ზოგჯერ მომხმარებლის მომსახურება ძალიან ძვირია კომპანიისთვის და მის შესანარჩუნებლად დახარჯული რესურსები არ ანაზღაურდება.

რა თქმა უნდა, ამ შემთხვევაში შეიძლება ვისაუბროთ პრესტიჟზე, სტატუსის ამაღლებაზე, მაგრამ ყოველთვის უნდა გამოთვალოთ მომხმარებლებთან ურთიერთობის ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე, განსაკუთრებით VIP კატეგორიიდან. ურთიერთობის მარკეტინგი სულაც არ არის სამუშაო ერთი კონკრეტული მომხმარებლისთვის. ხშირად თქვენ უნდა შეაფასოთ პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციის ეფექტურობა კონკრეტული სამიზნე აუდიტორიისთვის.

მაგალითები

მაღალი დონის ურთიერთობის მარკეტინგის ძალიან ნათელი მაგალითებია საბანკო, დაზღვევის, სამედიცინო მომსახურების ან საქონლის გაყიდვა, რომელიც განკუთვნილია მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის - ახალგაზრდებისთვის, ბავშვებისთვის, პენსიონერებისთვის და ა.შ.

ბევრმა ფინანსურმა ორგანიზაციამ, თავისი მუშაობის მექანიზმის დახვეწის შემდეგ, დაიწყო პოტენციური მომხმარებლების სრულმასშტაბიანი დაჭერა. ამავე დროს, მათი მოქმედებების ტაქტიკა საკმაოდ აგრესიულად გამოიყურება. ყველაზე ხშირად ისინი ხელს უწყობენ თავიანთ პროდუქტებს სხვადასხვა საინფორმაციო არხებით, მომხმარებლებზე პირდაპირი ზემოქმედებით, პერსონალიზებული შეტყობინებებით, მათი სერვისების ყოვლისმომცველი დაწესებით, მათ შორის ძალადობრივი (დამსაქმებლებთან, საავადმყოფოებთან და ა.შ. პირდაპირი შეთანხმებებით).

მაგრამ რამდენიმე კომპანიას შეუძლია ასე ღიად მოქმედება, მაგალითად, სამრეწველო საწარმოებისთვის საკმაოდ რთულია მომხმარებლებთან პირდაპირი დიალოგის დამყარება. თუმცა, არის მთელი რიგი ბრენდები, რომლებიც გამოწვევას ასრულებენ. მაგალითად, იტალიური საკონდიტრო გიგანტი Ferrero. მათ მარკეტინგულ კამპანიებს აქვს მკაცრი ფოკუსირება, გარდა ამისა, კომპანიას აქვს კარგად ჩამოყალიბებული უკუკავშირის მექანიზმები თავის მომხმარებლებთან, ზრუნავს მის რეპუტაციაზე, არის მისაბაძი მისაბაძი საქმიანობის სფეროში.

მაკრო მიდგომა კითხვაზე

მომხმარებელთან ურთიერთობის მარკეტინგული სტრატეგიები ყოველთვის ორიენტირებულია გრძელვადიან პარტნიორობაზე, მომხმარებლებთან და ბიზნეს პარტნიორებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების შენარჩუნებაზე.

ურთიერთობის მარკეტინგის სტრატეგიამ უნდა მიმართოს შემდეგ კითხვებს:

• კლიენტებთან გრძელვადიანი ურთიერთობის დამყარების გზები;
• პასუხისმგებელი და ვალდებული პარტნიორების ძიება;
• მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა;
• მონაცემთა ბაზებთან მუშაობა;
• კომპანიის მიმზიდველი იმიჯის შექმნა პარტნიორებისა და მომხმარებლების თვალში.

რა თქმა უნდა, ყოველ ცალკეულ შემთხვევაში, მარკეტინგულ სტრატეგიას ექნება ერთი კონკრეტული კომპანიისთვის დამახასიათებელი მახასიათებლები, ეს არის გრძელვადიანი სამუშაო ურთიერთობების დამყარების სირთულე - შეუძლებელია მთლიანად დაეყრდნო სხვა საწარმოების გამოცდილებას, რადგან ნებისმიერი წარმატება პროექტზე გავლენას ახდენს ძალიან ბევრი მესამე მხარის ფაქტორი.

ურთიერთქმედების საკითხები

ერთის მხრივ, კომპანიის წინაშე დგას კითხვა, თუ როგორ უნდა დაამყაროს ურთიერთობები ბიზნეს პარტნიორებთან - მომწოდებლებთან, დისტრიბუტორებთან, კონტრაქტორებთან, შვილობილი კომპანიებთან და ცალკეულ განყოფილებებთან. ამ თვალსაზრისით, ერთადერთი სწორი გამოსავალი, რომელიც ნაწილობრივ გარანტირებულია ნაყოფიერი, სტაბილური, გრძელვადიანი ურთიერთობისთვის, არის ურთიერთობის დოკუმენტირება. ზეპირი შეთანხმებები ბიზნესში მიუღებელია. არაფერი უზრუნველყოფს გარიგებას უფრო უსაფრთხოდ, ვიდრე კარგად შედგენილი, დეტალური კონტრაქტი.

ინტერპერსონალური ურთიერთობები

მაგრამ პირადი კომუნიკაციით, ყველაფერი ბევრად უფრო რთულია. არცერთი კონტრაქტი არ დაამსგავსებს ორ ადამიანს ერთმანეთს. თუ პარტნიორებს შორის ანტიპათია მწიფდება, მომავალში ისინი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლებენ ნორმალურად მუშაობას. ეს ბევრ რამეში განმარტავს, რომ ურთიერთობის მარკეტინგი ძალიან ხშირად დამოკიდებულია ადამიანურ ფაქტორზე. ამ სფეროს ექსპერტები თვლიან, რომ ნებისმიერი კომპანიის სტრატეგია, რომელიც დაფუძნებულია მომხმარებლებთან გრძელვადიან ურთიერთობებზე, უნდა ჰქონდეს თანამშრომლების მხარდაჭერა ღირებულების შექმნის ყველა დონეზე. ანუ ის თანაბრად უნდა განახორციელოს საწარმოს ყველა თანამშრომელმა, უმაღლესი მენეჯმენტიდან რიგით მუშაკებამდე.

დევნიან მთელ სამყაროს

ამ დროისთვის ურთიერთობების მარკეტინგი რუსეთში და მის ფარგლებს გარეთ მნიშვნელოვანი განსხვავებებია. საშინაო საწარმოების მომხმარებელზე ორიენტაცია ჯერ კიდევ არ მიუღწევია დასავლური მოდელის დონეს, თუმცა იგი ძალიან მიისწრაფვის სამუშაოს ხარისხის შეფასების ევროპული და ამერიკული ვარიანტებისკენ. ზოგადად, მათ ამისკენ უბიძგებენ თავად მომხმარებლები, რომლებმაც საზღვარგარეთ ყოფნისას იციან, რა არის კარგი მომსახურება და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება. ამ გზაზე პირველები იყვნენ უცხოური კაპიტალის მქონე კომპანიები, ასევე ისინი, ვინც ფრანჩაიზზე მუშაობენ. სავსებით მოსალოდნელია, რომ მათ შემდეგ, მათი რუსი კონკურენტებიც დაიწყებენ მომხმარებლების მოგებას, რომლებიც ცდილობენ დაიბრუნონ თავიანთი ადგილი მზის ქვეშ.

ექსპერიმენტული კვლევისთვის ძალზე მნიშვნელოვანია ადამიანთა ურთიერთქმედების ზოგიერთი ძირითადი ტიპის იდენტიფიცირება. ყველაზე გავრცელებული არის ყველა შესაძლო ტიპის ურთიერთქმედების დიქოტომიური დაყოფა ორ საპირისპირო ტიპად: თანამშრომლობა და კონკურენცია. სხვადასხვა ავტორი ამ ორ ძირითად სახეობას სხვადასხვა ტერმინით ასახელებს. გარდა თანამშრომლობისა და კონკურენციისა, საუბრობენ შეთანხმებასა და კონფლიქტზე, ადაპტაციასა და წინააღმდეგობას, ასოციაციასა და დისოციაციაზე და ა.შ. მაგალითად, ფ.ზნანეცკი ყველა სახის სოციალურ ქმედებას ყოფს ორ ზოგად კატეგორიად: ადაპტაცია და ოპოზიცია. პირველი მოიცავს ყველა იმ ქმედებას, რომელიც იწვევს ინდივიდების ან ჯგუფების სასურველ ქცევას საკომუნიკაციო პარტნიორის რომელიმე ღირებულებისა და შესაძლებლობების საფრთხის გარეშე. ავტორი მოიხსენიებს ადაპტაციას, როგორც გავლენის საშუალებას მოწვევით, ჩართულობით, ერთობლივ აქტივობებში ლიდერობით, მიბაძვით და ა.შ. მეორეს - ყველა, რაც ასოცირდება მუქარასთან და რეპრესიებთან: საკუთარი თავის სხვებთან დაპირისპირება, რეპრესიები და აჯანყება, აგრესია, მტრობა, წინააღმდეგობა და ა.შ.

ყველა ამ კონცეფციის მიღმა აშკარად ჩანს ურთიერთქმედების სხვადასხვა ტიპების გამოყოფის პრინციპი. პირველ შემთხვევაში, გაანალიზებულია ისეთი გამოვლინებები, რომლებიც ხელს უწყობს ერთობლივი საქმიანობის ორგანიზებას, ამ თვალსაზრისით "პოზიტიურია". მეორე ჯგუფში შედის ურთიერთქმედება, რომელიც ამა თუ იმ გზით „არღვევს“ ერთობლივ აქტივობას, წარმოადგენს გარკვეული სახის დაბრკოლებას მისთვის.

თანამშრომლობა,ანუ კოოპერატიული ურთიერთქმედება, ნიშნავს მონაწილეთა ცალკეული ძალების კოორდინაციას (ამ ძალების დალაგება, გაერთიანება, შეჯამება). თანამშრომლობა არის ერთობლივი საქმიანობის აუცილებელი ელემენტი, რომელიც წარმოიქმნება მისი განსაკუთრებული ბუნებით.

ა.ნ. ლეონტიევი გამოყოფს ერთობლივი საქმიანობის ორ ძირითად მახასიათებელს:

ა) მონაწილეთა შორის საქმიანობის ერთიანი პროცესის დაყოფა;

ბ) თითოეულის აქტივობის ცვლილება, ვინაიდან თითოეულის აქტივობის შედეგი არ იწვევს მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას, რაც ზოგადად ფსიქოლოგიური ენით ნიშნავს, რომ საქმიანობის „ობიექტი“ და „მოტივი“ ერთმანეთს არ ემთხვევა.

როგორ უკავშირდება თითოეული მონაწილის საქმიანობის პირდაპირი შედეგი ერთობლივი საქმიანობის საბოლოო შედეგს? ასეთი კავშირის საშუალებაა ერთობლივი საქმიანობის პროცესში განვითარებული ურთიერთობები, რომლებიც რეალიზდება, პირველ რიგში, თანამშრომლობით. კოოპერატიული ურთიერთქმედების მჭიდროობის მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია პროცესში ყველა მონაწილის ჩართულობა. ამიტომ, თანამშრომლობის ექსპერიმენტული კვლევები ყველაზე ხშირად ეხება მონაწილეთა წვლილის ანალიზს ურთიერთქმედებაში და მათში ჩართულობის ხარისხს.

რაც შეეხება სხვა ტიპის ურთიერთქმედებებს - კონკურსი,აქ, ყველაზე ხშირად, ანალიზი კონცენტრირებულია მის ყველაზე გასაოცარ ფორმაზე, კერძოდ, კონფლიქტზე (იხ. ნაწილი 5). კონკურენცია (ლათ. concurro - გაქცევა, შეჯახება) არის ინტერპერსონალური ურთიერთქმედების ორგანიზების ერთ-ერთი მთავარი ფორმა, რომელიც ხასიათდება ინდივიდუალური ან ჯგუფური მიზნების მიღწევით, ინტერესები დაპირისპირებაში მათთან, ვინც აღწევს იგივე მიზნებსა და სხვა პირების ინტერესებს. და ჯგუფები. კონკურენციას ახასიათებს ბრძოლაში ძლიერი ჩართულობა და მტრის შესახებ იდეების ნაწილობრივი დეპერსონალიზაცია.

სხვადასხვა ტიპის ურთიერთქმედების გაანალიზებისას ფუნდამენტური მნიშვნელობა აქვს აქტივობის შინაარსის პრობლემას, რომლის ფარგლებშიც მოცემულია გარკვეული სახის ურთიერთქმედება. ამრიგად, შესაძლებელია დასახელდეს ურთიერთქმედების კოოპერატიული ფორმა არა მხოლოდ წარმოების პირობებში, არამედ, მაგალითად, ნებისმიერი ასოციალური, უკანონო ქმედების განხორციელებისას - ერთობლივი ძარცვა, ქურდობა და ა.შ. მაშასადამე, სოციალურად ნეგატიურ აქტივობებში თანამშრომლობა სულაც არ არის ის ფორმა, რომელიც სტიმულირებას საჭიროებს: პირიქით, სოციალური აქტივობების კონტექსტში კონფლიქტური აქტივობები შეიძლება დადებითად შეფასდეს. თანამშრომლობა და კონკურენცია მხოლოდ ურთიერთქმედების „ფსიქოლოგიური ნიმუშის“ ფორმებია, ხოლო შინაარსი ორივე შემთხვევაში მოცემულია საქმიანობის უფრო ფართო სისტემით, სადაც შედის თანამშრომლობა ან კონკურენცია. ამიტომ, ურთიერთქმედების როგორც კოოპერატიული, ისე კონკურენტული ფორმების შესწავლისას, მიუღებელია ორივეს განხილვა საქმიანობის ზოგადი კონტექსტის მიღმა.

ურთიერთქმედების ორი პოლარული ტიპის შერჩევა გარკვეულ დადებით როლს ასრულებს კომუნიკაციის ინტერაქტიული მხარის ანალიზში. თუმცა, მხოლოდ ურთიერთქმედების ტიპების ასეთი დიქოტომიური განხილვა არასაკმარისი აღმოჩნდება ექსპერიმენტული პრაქტიკისთვის. ამრიგად, სოციალურ ფსიქოლოგიაში ასევე არსებობს სხვა სახის ძიება, ანუ უფრო „პატარა“ ტიპის ურთიერთქმედების იდენტიფიცირება, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ექსპერიმენტში, როგორც დაკვირვების ერთეული.

ყოველდღიურ ცხოვრებაში ადამიანები შედიან უსასრულო რაოდენობის სხვადასხვა ტიპის ურთიერთქმედებაში, ხშირად ხელმძღვანელობენ ურთიერთქმედების შემდეგი ძირითადი მოტივებით:

მთლიანი მოგების მაქსიმიზაცია (თანამშრომლობის მოტივი);

საკუთარი მოგების მაქსიმიზაცია (ინდივიდუალიზმი);

ფარდობითი მოგების (კონკურენციის) მაქსიმიზაცია;

სხვისი მოგების მაქსიმიზაცია (ალტრუიზმი);

სხვისი მოგების მინიმიზაცია (აგრესია);

ანაზღაურების (თანასწორობის) სხვაობების მინიმუმამდე შემცირება.

ჩამოთვლილი მოტივების მიხედვით, შესაძლებელია განისაზღვროს ქცევის წამყვანი სტრატეგიები ურთიერთქმედებაში (სქემა 11):

1) თანამშრომლობა მიზნად ისახავს მონაწილეთა სრულად დაკმაყოფილებას მათი მოთხოვნილებების ურთიერთქმედებაში სხვისი ინტერესების შელახვის გარეშე (რეალიზებულია თანამშრომლობის ან კონკურენციის მოტივები);

2) მეტოქეობა (ოპოზიცია) - გულისხმობს მხოლოდ საკუთარ მიზნებზე ფოკუსირებას საკომუნიკაციო პარტნიორების მიზნების გათვალისწინების გარეშე (ინდივიდუალიზმი);

3) კომპრომისი - რეალიზდება პარტნიორების მიზნების კერძო მიღწევაში პირობითი თანასწორობის მიზნით;

4) შესაბამისობა (ადაპტაცია) გულისხმობს საკუთარი მიზნების მსხვერპლშეწირვას პარტნიორის მიზნების მისაღწევად (ალტრუიზმი);

5) აცილება - ეს არის კონტაქტიდან გასვლა, საკუთარი მიზნების დაკარგვა სხვისი მოგების გამორიცხვის მიზნით.

მსგავსი ინფორმაცია.

კონტაქტური ურთიერთქმედების ტექნოლოგიების ფლობა, როგორც ორგანიზაციის ხელმძღვანელის კონტაქტის სტრუქტურული კომპონენტი

შაგაევა ელენა ალექსეევნა

სოციალური ფსიქოლოგიის დეპარტამენტის ასპირანტურა,

ტამბოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტი გ.რ. დერჟავინი, ტამბოვი

ამჟამად ისეთი კომპეტენცია, როგორიცაა კონტაქტი, მზარდ გავლენას ახდენს ორგანიზაციის ხელმძღვანელის ეფექტურობაზე.

ორგანიზაციის ხელმძღვანელის კონტაქტის პრობლემის განხილვისას ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი საკითხია მისი შინაარსის კომპონენტების დახასიათება და სისტემატიზაცია.

ჩვენი აზრით, კონტაქტის სტრუქტურა, როგორც ლიდერის კომპეტენცია, შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი ელემენტების ერთობლიობით:

კონტაქტური ურთიერთობის მოტივები;

ლიდერის პიროვნების თანამშრომლობითი ორიენტაცია;

კონტაქტური ურთიერთქმედების ტექნოლოგიების ფლობა;

ლიდერის მდგომარეობის ემოციური რეგულირება კონტაქტური ურთიერთქმედების პროცესში;

· თავის კონტაქტის ასახვა.

ამ სტატიაში მსურს უფრო დეტალურად ვისაუბრო კონტაქტის ისეთ სტრუქტურულ კომპონენტზე, როგორიცაა კონტაქტური ურთიერთქმედების ტექნოლოგიების ფლობა.

ეს კომპონენტი მოიცავს კონტაქტური ურთიერთქმედების სტრატეგიებისა და ტაქტიკის ცოდნას, საქმიანი მოლაპარაკებების წარმართვის სპეციფიკას, კონფერენციების, შეხვედრების, ინტერვიუების ორგანიზებას, კონტაქტური ურთიერთობის სხვადასხვა უნარებს, რომლებიც აუცილებელია მენეჯერისთვის ორგანიზაციის მართვაში.

თანამედროვე ფსიქოლოგიურ მეცნიერებაში აღწერილი კომუნიკაციური ცოდნის ჩამონათვალი უკიდურესად დიდი და მრავალფეროვანია. კომუნიკაციური ცოდნა პირობითად შეიძლება დაიყოს ცოდნად, რომელიც აუცილებელია ლიდერის შიდაორგანიზაციული და გარე კონტაქტების დასამყარებლად და შესანარჩუნებლად.

შიდაორგანიზაციული კონტაქტების დამყარების, შენარჩუნებისა და განვითარებისათვის საჭირო კომუნიკაციური ცოდნის მიხედვით, ჩვენ ვაერთიანებთ:

პიროვნულ-ჯგუფური და ინტერპერსონალური ურთიერთქმედების სპეციფიკის ცოდნა;

თანამშრომელთა პიროვნული და პროფესიული განვითარების შაბლონების ცოდნა;

გუნდის მშენებლობის საფუძვლების ცოდნა;

გუნდში კონფლიქტების რეგულირებისა და თავიდან აცილების გზების ცოდნა;

თანამშრომლების მოტივაციისა და ინიციატივის წახალისების გზების ცოდნა;

მეტყველების ეტიკეტის ცოდნა;

ცოდნა ზეპირი და წერილობითი ბრძანებების მომზადებისა და ორგანიზაციის თანამშრომლების მათთან გაცნობის სფეროში;

· ცოდნა შეხვედრების მომზადებისა და ჩატარების ტექნოლოგიის სფეროში;

ბიზნეს მოლაპარაკების ტექნოლოგიების ცოდნა;

ცოდნა ორგანიზაციული კულტურის განვითარების შესახებ და სხვ.

კომუნიკაციურ ცოდნას შორის, რომელიც აუცილებელია პარტნიორებთან, კონკურენტებთან, საჯარო ხელისუფლებასთან და ხელისუფლებასთან, მომხმარებლებთან ან გარე კონტაქტებთან კონტაქტების დასამყარებლად, უპირველეს ყოვლისა, შეიძლება აღინიშნოს შემდეგი:

წერილობითი და ზეპირი კომუნიკაციის თავისებურებების ცოდნა;

ცოდნა არავერბალური კომუნიკაციის სფეროში;

ცოდნა ორგანიზაციის მართვის სფეროში (მათ შორის, ანტიკრიზისული მართვის მეთოდების ცოდნა);

კონტაქტური ურთიერთქმედების სტრატეგიისა და ტაქტიკის ცოდნა;

ორგანიზაციის მიმზიდველი იმიჯის შექმნის ცოდნა;

ცოდნა პიარის ორგანიზაციის სფეროში;

ბიზნეს ეტიკეტის სპეციფიკის ცოდნა;

· ცოდნა ბიზნეს შეხვედრების მომზადებისა და ჩატარების ტექნოლოგიის სფეროში;

· ცოდნა საქმიანი მიმოწერის წარმოების სფეროში;

საქმიანი მოლაპარაკებების, საქმიანი საუბრების (მათ შორის, სატელეფონო საუბრების) წარმოების ტექნოლოგიების ცოდნა;

უახლესი საკომუნიკაციო ტექნოლოგიების ცოდნა და ა.შ.

ინდივიდუალური კომუნიკაციის უნარების აღწერა, როგორც მოქმედებების ერთობლიობა, რომელიც დაფუძნებულია მაღალ თეორიულ და პრაქტიკულ მზადყოფნაზე, რაც საშუალებას აძლევს ორგანიზაციის ხელმძღვანელს საჭირო კომუნიკაციური ცოდნის შემოქმედებით გამოყენებას დაქვემდებარებულებთან, კოლეგებთან, კონკურენტებთან პოზიტიური კონტაქტების დასამყარებლად, ვხვდებით Yu. მ. ჟუკოვი, მ.ა. ლუკაშენკო, ლ.

ᲥᲐᲚᲑᲐᲢᲝᲜᲘ. სავინა ყოფს მენეჯერის უნარებს კონტაქტური ურთიერთქმედების სფეროში რამდენიმე ჯგუფად: სოციალურ-ფსიქოლოგიური, ფსიქოლოგიური, მეტყველების უნარები, მეტყველების ეტიკეტის ნორმების გამოყენების უნარი, კომუნიკაციის არავერბალური საშუალებების გამოყენება, ინტერაქცია, კომუნიკაცია პოლიტიკური ფორმით. აქტივობა.

სოციალურ-ფსიქოლოგიური უნარები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგნაირად: კომუნიკაციაში შესვლის, კომუნიკაციის შენარჩუნების, პიროვნების აქტივობის სტიმულირების, კომუნიკაციური სიტუაციის განვითარების პროგნოზირება, პარტნიორების რეაქციების განჭვრეტა, ინიციატივის შენარჩუნება კომუნიკაციაში, განწყობის ფორმირება. კომუნიკაცია. ფსიქოლოგიური უნარები მოიცავს კომუნიკაციაში ფსიქოლოგიური ბარიერების გადალახვის უნარს, გადაჭარბებული დაძაბულობის განმუხტვას, შესაბამისი სიტუაციების, ჟესტების, ქცევის რიტმების არჩევას, კომუნიკაციაში ძალისხმევის განაწილებას, ემოციების კომუნიკაციის საშუალებად გამოყენებას. მეტყველების უნარები მოიცავს: აზრის კომპეტენტურად და მკაფიოდ ჩამოყალიბების უნარს, სასურველი კომუნიკაციური მიზნის მიღწევას, ექსპრესიულად ლაპარაკს, განცხადების სემანტიკური მთლიანობის მიღწევას, აზრობრივად, ლოგიკურად, თანმიმდევრულად ლაპარაკს და ა.შ. მეტყველების ეტიკეტის ნორმების გამოყენების უნარს წარმოადგენს. მისალმების სიტუაციური ნორმების ცოდნაში, სიტუაციური თხოვნის ადეკვატურად გამოხატვის, რჩევების, სურვილების, საყვედურების ან თანაგრძნობის სწორად გამოხატვის უნარში. კომუნიკაციის არავერბალური საშუალებების გამოყენების უნარი შეიცავს ცნობიერებას და უნარს გაიგოს პარალინგვისტური, ექსტრალინგვისტური, კინეტიკური, პროქსემიური კომუნიკაციის საშუალებები. ურთიერთქმედების უნარი გულისხმობს ადამიანთან ან მცირე ჯგუფთან დიალოგში შესვლის უნარს, დიდ ჯგუფთან პოლილოგის დროს. პოლიტიკური აქტივობის სახით კომუნიკაციის უნარების ჯგუფი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ურთიერთობების დამყარების, ერთობლივი აქტივობების დაგეგმვის უნარებით, პოლემიკასა და დისკუსიაში მონაწილეობის უნარით.

კონტაქტური ურთიერთქმედების უნარების ჩამონათვალი ყველაზე ზუსტად არის წარმოდგენილი I.P. ჩერედნიჩენკო, ნ.ვ. ტელნიხი. კონტაქტური ურთიერთობის უნარები, როგორც ტექნიკა, რომელიც ხელს უწყობს ურთიერთქმედების სიტუაციის სწრაფ და ზუსტ ასახვას, უზრუნველყოფს კომუნიკაციის სიმარტივეს და ხელს უწყობს პარტნიორთან კონტაქტს, მოიცავს: კონტაქტის დამყარების უნარებს, კონტაქტის შენარჩუნების უნარებს, კომუნიკაციის ბარიერების მოხსნის უნარებს, ეფექტური მოსმენის უნარს. , თანამოსაუბრისათვის კითხვების შედგენისა და დასმის უნარები, უკუკავშირის დამყარების უნარები, თანამოსაუბრის გააქტიურების უნარები, დარწმუნების უნარები, არგუმენტირებისა და კონტრ-არგუმენტაციის უნარები, კონტაქტის სრული უნარები, მანიპულაციის საწინააღმდეგო უნარები.

კონტაქტური ურთიერთქმედების უნარებსა და შესაძლებლობებში ინტერნალიზებული ცოდნის ფენის გარდა, ორგანიზაციის ხელმძღვანელისთვის დიდი მნიშვნელობა აქვს ქცევის ტაქტიკას და სხვადასხვა სტრატეგიის გამოყენებას კონტაქტების დამყარების, განვითარებისა და შენარჩუნებისთვის.

კონტაქტის ურთიერთქმედების სტრატეგიების აღსაწერად გამოვიყენებთ ვ.იუ.ანდრიევის, ს.ე.ჟუჩკოვას, ფ.ლ.კუზინის, ნ.ვ.მურავიოვას და სხვათა განვითარებას.

ფ.ლ. კუზინა, კონსტრუქციული სტრატეგიის ცოდნა, კონტაქტური ურთიერთქმედების გონივრული ტაქტიკის ფლობა და მისი ოსტატურად გამოყენება პროფესიონალის კომუნიკაციური მიმზიდველობის ფაქტორია. საკონტაქტო სტრატეგია გულისხმობს სპეციალისტის ზოგად მიდგომებს და თავდაპირველ დამოკიდებულებას კონტაქტების დამყარების, შენარჩუნების, განვითარების მიმართ, ასეთი ქცევის ტექნიკა დაკავშირებულია საქმიანი კომუნიკაციის გარკვეული ტექნიკის და მეთოდების გამოყენების უნართან, საკონტაქტო ტაქტიკასთან - მათგან არჩევის უნართან. ყველაზე შესაფერისი მოცემული ბიზნეს სიტუაციისთვის და, შესაბამისად, ყველაზე აქტიურად მონაწილეობს დასახული მიზნების განხორციელებაში.

კონტაქტის დამყარების სტრატეგიებისა და ტაქტიკის აღწერა საკმაოდ ფართოდ არის წარმოდგენილი ს.ე. ჟუჩკოვა. იგი აღნიშნავს, რომ აუცილებელია კონტაქტის ოპტიმალური სტრატეგიისა და ტაქტიკის შემუშავება, რათა მივიღოთ კონტაქტური ურთიერთქმედების კარგი შედეგი.

V.Yu-ს ნაშრომზე დაყრდნობით. ანდრეევა, ს.ე. ჟუჩკოვა, ჩვენ განვსაზღვრავთ კონტაქტის ურთიერთქმედების სტრატეგიას, როგორც დაგეგმილი მოქმედებების ერთობლიობას (დამოკიდებულია კომუნიკაციის სპეციფიკურ პირობებზე და პარტნიორების პიროვნებებზე) და განხორციელებულია ურთიერთქმედების პროცესში, რომელიც მიმართულია კონტაქტის მოტივის გავლენის ქვეშ ჩამოყალიბებული მიზნის მისაღწევად. ურთიერთქმედება, რაც, თავის მხრივ, შესაბამისი საჭიროებით არის განპირობებული.

კონტაქტური ურთიერთქმედების ტაქტიკა, იერარქიულად, დაგეგმვის უფრო მცირე დონეა და „მოქმედებს სტრატეგიის განხორციელების გზად“.

ს.ე. ჟუჩკოვა გამოყოფს კონტაქტის დამყარების ოთხ სტრატეგიას: მანიპულირების სტრატეგია, ძალაუფლების სტრატეგია, თვითშეფასების ამაღლების სტრატეგია და ფასილიტაციის სტრატეგია. თითოეულ მითითებულ სტრატეგიას ახასიათებს ს.ე. ჟუჩკოვა აღნიშნავს, რომ კონტაქტის დამყარების სტრატეგიის არჩევას ორი ფაქტორი განსაზღვრავს: ძირითადი საჭიროება და კომუნიკატორის ღირებულებითი ორიენტაცია.

რუსი მეცნიერების არაერთი ნაშრომი ეძღვნება კომუნიკაციური გავლენის სტრატეგიების შესწავლას (ვ. ნ. გერჩიკოვა, ბ. იუ. გოროდეცკი, ე. ლ. დოცენკო, ა. ლ. ჟურავლევი, ს. გ. კარა-მურზა, ლ. ა. კისელევა და სხვ. ). კომუნიკაციური გავლენის სტრატეგიის ქვეშ გაგებულია გარკვეული ინფორმაციის შერჩევის, სტრუქტურირებისა და პრეზენტაციის მეთოდები (როგორც მის ვერბალურ, ისე არავერბალურ ნაწილებში), რომელიც ექვემდებარება კომუნიკაციური გავლენის მიზნებს. ამ ავტორების კვლევებზე დაყრდნობით, ჩვენ შეგვიძლია ვისაუბროთ კომუნიკაციის სტრატეგიის ორ ტიპზე:

1. პოზიციონირების სტრატეგიები, ანუ სტრატეგიები, რომლებიც ქმნიან ობიექტის გარკვეულ აღქმას;

2. სტრატეგიების ოპტიმიზაცია, ანუ სტრატეგიები, რომლებიც მიმართულია შეტყობინების ზემოქმედების ოპტიმიზაციაზე, კომუნიკაციის არახელსაყრელი პირობების დაძლევაზე.

რაც შეეხება საკონტაქტო ტაქტიკის აღწერას, ამ სფეროში არსებულ რამდენიმე ნამუშევრებს შორის განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს ვ.იუ.ანდრიევას, ფ.

ნ.ვ.მურავიოვა აღნიშნავს, რომ ლიდერის მიერ დასახული მიზნის შეგნებული მიღწევა მინიმალური ხარჯებით შეუძლებელია საქმიანობის დაგეგმვის გარეშე - კონტაქტის „სტრატეგიისა“ და „ტაქტიკის“ გარეშე. საკონტაქტო სტრატეგია მის მიერ განიხილება, როგორც ლიდერობის ხელოვნება, რომელიც დაფუძნებულია მიზნის შესახებ სწორ პროგნოზებზე, ხოლო საკონტაქტო ტაქტიკა - როგორც ტექნიკა, ამ მიზნის მიღწევის გზები. სტრატეგია შეიცავს კონტაქტური ურთიერთქმედების გეგმას, რომელიც მოიცავს გარკვეულ კომუნიკაციურ მიზნებს (გარკვეული დამოკიდებულების ფონზე) და ვლინდება ურთიერთქმედების ტაქტიკის საშუალებით ტიპიური ქცევის ნიმუშებში.

"კომუნიკაციური ტაქტიკა", - ამბობს ნ.ვ. მურავიოვი, არის სტრატეგიის სპეციფიკური განხორციელება, ეს არის მოქმედებების ერთობლიობა, რომელსაც ჩვენ ვასრულებთ ამა თუ იმ თანმიმდევრობით, რომლებიც ახორციელებენ / არ ახორციელებენ კომუნიკაციურ სტრატეგიას და ემორჩილებიან / არ ემორჩილებიან გარკვეულ წესებს).

ფ. ამერიკელი ფსიქოლოგების რ. ფიშერის და ვ.

მოლაპარაკების ტაქტიკა ასევე უშუალოდ ხორციელდება ტაქტიკის დახმარებით, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ თქვენს მიზანს, გარკვეული წესების საფუძველზე. ასეთ ტექნიკას შორის, რომელიც ფართოდ გამოიყენება მოლაპარაკების პროცესის ყველა ეტაპზე, არის შემდეგი:

მიღება „ჩხუბის დატოვება ან თავიდან აცილება“;

მიღება "დაყოვნება", "ლოდინი";

"შეფუთვის" მიღება;

მიღება "მოთხოვნების გადაჭარბებული შეფასება";

მიღება „ცრუ აქცენტების საკუთარ პოზიციაზე განთავსება“;

მიღება „მოთხოვნების დაწინაურება ბოლო წუთში“.

ამრიგად, ეფექტური მუშაობისთვის მენეჯერს უნდა ჰქონდეს დიდი რაოდენობით ცოდნა, უნარები და შესაძლებლობები, რაც ხელს უწყობს კონტაქტურ ურთიერთქმედებას, ასევე ფლობს ქცევის ტაქტიკას და სტრატეგიებს კონტაქტების დამყარების, განვითარებისა და შენარჩუნებისთვის.

ბიბლიოგრაფია:

1. Andreeva V. Yu. კომუნიკაციური დივერსიის სტრატეგიები და ტაქტიკა: თეზისის რეზიუმე. diss. …კანონი. ფილოლ. მეცნიერებები / 10.02.19. Kursk, 2009. 23 გვ.

2. ჟუჩკოვა S. E. აუდიტორიასთან კონტაქტის აშენებისა და შენარჩუნების სოციალური და ფსიქოლოგიური მახასიათებლები: დის. ... კანდი. ფსიქოლ. მეცნიერებები / 19.00.05. M.: RGB, 2006. 206 გვ.

3. Kuzin F. L. ბიზნესმენის იმიჯი. - M.: "Os-89", 1996. 304 გვ.

4.Muravieva NV კონფლიქტის ენა [ელექტრონული რესურსი] - წვდომის რეჟიმი. - URL: http://www.library.cjes.ru/online/?a=con&b_id=192

5. Savina M. S. საქმიანი კომუნიკაცია. M. MSEU, 2003 წ.

6. Cherednichenko I. P., Telnykh N. V. მენეჯმენტის ფსიქოლოგია. - Rostov n / a: Phoenix, 2004. - 608 გვ.

7. შაგაევა E. A. მენეჯერის კონტაქტის ფსიქოლოგიური სტრუქტურა // ტამბოვის უნივერსიტეტის ბიულეტენი. სერია ჰუმანიტარული. ტამბოვი, 2011. გამოცემა. 10 (102). გვ 119-123.

ერთობლივი საქმიანობის პროცესში სხვადასხვა ადამიანი განსხვავებულად იქცევა. ზოგი წარმატებით მუშაობს შედარებით მარტოობაში - მათ აწუხებს კოლეგების ყოფნა, კომუნიკაცია აშორებს ყურადღებას სამუშაოს. სხვებს შეუძლიათ თავიანთი საქმის კარგად შესრულება მხოლოდ თანამშრომლობით. ზოგიერთს შეუძლია ეფექტური აქტივობა მხოლოდ სხვების თავისთვის დაქვემდებარებით - კომუნიკაცია ამ შემთხვევაში ეხმარება დიქტატის დამკვიდრებას. კომუნიკაციის პროცესში სხვა სტრატეგიებიც არსებობს. ეს სტრატეგიები დამოკიდებულია პარტნიორების ფსიქოლოგიურ თავსებადობაზე კომუნიკაციაში ან სხვა აქტივობებში. ფსიქოლოგიური თავსებადობა გაგებულია, როგორც კომუნიკაციური პარტნიორების ისეთი კომბინაცია, რომელშიც ზოგი შეძლებისდაგვარად ავსებს სხვებს. ფსიქოლოგიურად თავსებად პარტნიორებთან ურთიერთობისას ან საერთოდ არ არის დაძაბულობა, ან შედარებით ადვილი დასაძლევია. კვლევებმა აჩვენა, რომ ყველაზე თავსებადი ადამიანები იყვნენ, რომლებსაც კომუნიკაციის დიდი მოთხოვნილება აქვთ. ეს თვისება განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი აღმოჩნდა ურთიერთქმედების პირველ ეტაპზე, როდესაც კონტაქტი ახლახან მყარდებოდა. საინტერესოა, რომ ფსიქოლოგიური თავსებადობა შეიძლება წარმოიშვას როგორც პიროვნების გარკვეული თვისებების მსგავსებით (კომუნიკაბელური კომუნიკაბელურთან, ემოციურთან ემოციურთან), ასევე მათ საპირისპიროებთან (ძლიერი - სუსტი). ფსიქოლოგებმა გამოავლინეს ადამიანების სოციალური თვისებები, რომლებიც ყველაზე მეტად ვლინდება სხვა ადამიანებთან ურთიერთობისას და გავლენას ახდენს კომუნიკაციის ეფექტურობაზე. განვიხილოთ ზოგიერთი მათგანი. საუბრის მონაწილეები ჩანს როგორც დომინანტი და არადომინანტი თანამოსაუბრე.დომინანტურ თანამოსაუბრეს, თუ ის გრძნობს პარტნიორს მიმართვის აუცილებლობას, ზედმეტად არ აინტერესებს ეს მიზანშეწონილია, ხელს შეუშლის თუ არა, გაუგებს თუ არა მას. მას აქვს ქვეცნობიერი ნდობა, რომ სწორედ ის წყვეტს, იმოქმედოს თუ არა, უპასუხოს მიმართვას თუ მოთხოვნას. როგორც წესი, ეს ადამიანი არის თავდაჯერებული, მკაცრი. ის ადვილად წყვეტს თანამოსაუბრეს, მაგრამ ამავე დროს მტკივნეულად რეაგირებს, თუ მას შეწყვეტენ. თუ ის რაღაცას ხსნის, ფაქტიურად "ისვრის". თუ ის მოუსმენს, აუცილებლად დასვამს დამაზუსტებელ კითხვებს. ერთი სიტყვით, ის ლიდერობს კომუნიკაციაში. ასეთი კომუნიკაცია ყოველთვის არ არის სასიამოვნო. ასეთ თანამოსაუბრესთან სრული კომუნიკაციისთვის, უნდა იყოთ მშვიდი და თავდაჯერებული. მაგრამ არ შეაჩეროთ ან დასცინოთ მისი მანერა ან სიტყვიერი ტექნიკა. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ჭკვიანი დომინანტი არის ძალიან ღირებული პარტნიორი ურთიერთობისას: მან იცის როგორ აიღოს პასუხისმგებლობა. კეთილშობილებითა და კეთილშობილებით დაჯილდოებული, ასეთი საკომუნიკაციო პარტნიორები ხშირად ხდებიან ფავორიტები თავიანთ გარემოში. ზემოთ აღწერილი საკომუნიკაციო პარტნიორის ტიპის საპირისპიროა ყველაზე ხშირად მორცხვი, მგრძნობიარეა თანამოსაუბრის სიძლიერის გარე ნიშნების მიმართ, გადამწყვეტი. იმისათვის, რომ მასთან ურთიერთობა შედგეს, უნდა გახსოვდეთ, რომ სჯობს უფრო ხშირად შეაქოთ, წაახალისოთ, წაახალისოთ. იმის გათვალისწინებით, რომ არადომინანტი თანამოსაუბრე მიდრეკილია პასუხისმგებლობის სხვებზე გადატანაზე, მიზანშეწონილია იგრძნოს, რომ თავად შეუძლია გადაწყვეტილების მიღება. კიდევ ერთი წყვილი საპირისპირო კომუნიკაციაში - მობილური და ხისტი თანამოსაუბრეები.პირველები ადვილად გადადიან კომუნიკაციაზე ნებისმიერი სხვა საქმიანობიდან, ისინი კონტაქტურები არიან, თუმცა ადვილად იფანტებიან. ასეთი თანამოსაუბრის მეტყველება სწრაფია, ნაჩქარევიც კი, სახის გამომეტყველება ცვალებადია. საუბარში ის ხშირად ხტება ერთი თემიდან მეორეზე. თუ ასეთ თანამოსაუბრესთან პრობლემა მოგვარდება, მის თავში ათეულობით ვერსია ჩნდება, რომლებიც, თუმცა, ადვილად იცვლება სხვებით. ცხადია, ასეთ პარტნიორთან წარმატებული ურთიერთობისთვის მნიშვნელოვანია დავეხმაროთ მას ერთობლივი მოქმედების არჩეულ სტრატეგიაზე ფოკუსირებაში. სრულიად განსხვავებული საკითხია ხისტი თანამოსაუბრე. ის მაშინვე არ ერთვება საუბარში, მას დრო სჭირდება, რომ ჯერ ამაზე იფიქროს, შეადგინოს თავისი ქმედებების გეგმა. ის, როგორც მძიმე მფრინავი, თანდათან იძენს იმპულსს და მათი მოპოვების შემდეგ, იგი ავლენს სიმყარეს. ის, როგორც წესი, იდეალური მსმენელია, ლაპარაკობს გააზრებულად, ცდილობს აირჩიოს ყველაზე ზუსტი სიტყვები, არ უყვარს შეწყვეტა. თუ განაწყენებულია, მალე არ წავა. მოუთმენელი ადამიანისთვის ასეთ პარტნიორთან ურთიერთობა საკმაოდ დამღლელია. თუმცა, თუ იცით ასეთი ურთიერთქმედების პარტნიორის თვისებები, შეგიძლიათ მათი წარმატებით გამოყენება, უბრალოდ არ დაიზაროთ, კიდევ ერთხელ გაიმეოროთ ის, რაზეც შეთანხმდით, არ გაბრაზდეთ და არ იჩქაროთ დაწყებული საუბრის დასრულება. სანამ პარტნიორი არ გაიგებს თავისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანს. ექსტროვერტებიდა ინტროვერტები(ლათინურიდან extra - გარეთ, intro - შიგნით, versio - შემობრუნება, შემობრუნება) ასევე განსხვავდებიან ურთიერთობის დროს კომუნიკაციაში. ექსტრავერტი ძალიან სოციალურია. არ შეუძლია ლაპარაკი, ენატრება. მას სჭირდება ნებისმიერი პარტნიორი, დარწმუნებულია, რომ ადამიანებს ყოველთვის უჭირთ ერთმანეთის გაგება. ზოგჯერ მისი კეთილგანწყობა ზედაპირულია, არც თუ ისე გამძლე. ყურადღების მიპყრობისთვის მას შეუძლია ექსტრავაგანტული ქმედებები, განცხადებები, გარეგანი გამოვლინებები (ტანსაცმლის დეტალები, ვარცხნილობა და ა.შ.). ყველაზე ხშირად ასეთ ადამიანთან ერთობლივი საქმიანობა მარტივად და ბუნებრივად მიმდინარეობს, არ ახსოვს შეურაცხყოფა, „ქვა არ უჭირავს წიაღში“. მეორეს მხრივ, ინტროვერტი არ არის მიდრეკილი გარე კომუნიკაციისკენ. მას ხშირად ეჩვენება, რომ ვერ გაიგებს (მისი გაგება ზოგჯერ ძნელია, რადგან თითქოს საკუთარ თავთან შინაგანი საუბარი აქვს). ბევრი ინტროვერტი სხვებისთვის უცნაურად გამოიყურება. მათთვის ზოგჯერ უფრო ადვილია ქალაქის გეგმის სწავლა, ვიდრე მიმართულებების თხოვნა. რა თქმა უნდა, რეალურ ურთიერთქმედებაში, საკომუნიკაციო პარტნიორები ხშირად ჩნდებიან როგორც რაღაც შუალედი ამ იდეალურ ტიპებს შორის, ისინი ატარებენ ორივეს თვისებებს. თუმცა, იმისათვის, რომ კომუნიკაცია წარმატებულმა ინტერაქციად წარიმართოს, სასარგებლოა გვახსოვდეს, რომ აუცილებელია კომუნიკაციის მონაწილეთა ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გათვალისწინება, სხვისი გაგების სწრაფვა, ადგილის დაკავება. სხვა.

ქცევის ტიპების აღსაწერად კ.თომასმა გამოყო ორი ინდიკატორი: ადამიანის ორიენტაცია სხვა ადამიანების ინტერესებზე და ყურადღება საკუთარ ინტერესებზე. საკუთარ თავზე ფოკუსირებისა და პარტნიორზე ფოკუსირების თანაფარდობით შეიძლება ვიმსჯელოთ ადამიანთა ურთიერთქმედების სტრატეგიის შემუშავებაზე. ურთიერთქმედების სტრატეგია არის ადამიანის ქცევის დომინანტური მახასიათებლების ერთობლიობა სხვა ადამიანებთან ურთიერთობაში, რომელიც გამოიხატება კონკრეტულ სოციალურ სიტუაციაში.

არსებობს ხუთი ძირითადი ურთიერთქმედების სტრატეგია.

Მეტოქეობაის მდგომარეობს იმაში, რომ ადამიანს სურს მიაღწიოს თავისი ინტერესების დაკმაყოფილებას სხვის საზიანოდ. კონკურენცია და კონკურენცია მეტოქეობის სახეებია. ეს სტრატეგია ხშირად იწვევს კონფლიქტს, რადგან კონკურენტი სუბიექტები ცდილობენ თავიანთი მიზნის მიღწევას ნებისმიერ ფასად, დაჟინებით იცავენ თავიანთ თვალსაზრისს.

კომპრომისიმოიცავს ურთიერთქმედების სუბიექტების სურვილს, წავიდნენ ურთიერთდათმობებზე და გააცნობიერონ თავიანთი ინტერესები საპირისპირო მხარის ინტერესების გათვალისწინებით. ურთიერთქმედების უმეტეს სოციალურ სიტუაციებში, ეს სტრატეგია გამოიყენება, რადგან სოციალური სიტუაციები იშვიათად არის ისეთი ხელსაყრელი, რომ ორივე მხარის ინტერესები სრულად დაკმაყოფილდეს.

თანამშრომლობაარის ურთიერთქმედების სტრატეგია, რომელიც საშუალებას აძლევს პარტნიორებს მივიდნენ ალტერნატივამდე, რომელიც სრულად აკმაყოფილებს ორივე მხარის ინტერესებს. ეს საკმაოდ იშვიათი სტრატეგიაა, ვინაიდან მისი განხორციელება მოითხოვს რამდენიმე პირობის ერთობლიობას: შედარებით ხელსაყრელი სოციალური მდგომარეობა; ურთიერთქმედების მონაწილეთა ფსიქოლოგიური თავსებადობა; ერთმანეთისკენ წასვლის სურვილი.

არმატურაეს არის საკუთარი ინტერესების მსხვერპლშეწირვა სხვა ადამიანის ინტერესებისთვის.

აცილებას ახასიათებს როგორც სხვა ადამიანის ინტერესების დაკმაყოფილების სურვილის ნაკლებობა, ასევე საკუთარი მიზნების მიღწევის ტენდენციის ნაკლებობა.

პირველი სამი სტრატეგია - მეტოქეობა, კომპრომისი და თანამშრომლობა - არის აქტიური სტრატეგიები, რომლებიც დამახასიათებელია ინიციატივისა და მეწარმე ადამიანებისთვის, რომლებიც დარწმუნებულნი არიან თავიანთ შესაძლებლობებში. ნაკლებად აქტიური სოციალური პოზიციის მქონე და შემცირებული თვითშეფასების მქონე პირები უფრო მეტად ირჩევენ დაძლევისა და აცილების სტრატეგიებს.

ამ სტრატეგიებს უფრო დეტალურად განვიხილავთ კონფლიქტების ურთიერთქმედების შემდეგ თავში.

ურთიერთქმედების სტილები

ს.ლ. ბრაჩენკოს ესმის ინტერაქციის სტილი, როგორც ინტერპერსონალური კომუნიკაციის ინდივიდუალური მოდელი, რომელსაც ამჯობინებს კონკრეტული ადამიანი.

სტილის ხაზგასმის კრიტერიუმები:

თანამოსაუბრის თანამდებობების თანაფარდობა (თავისუფლება, ძალაუფლება, დაქვემდებარება);

ურთიერთგაგების ხარისხი;

· შედეგები, შედეგები და ურთიერთქმედების შესაძლებლობები (ცხრილი 1).

ცხრილი 2

ურთიერთქმედების სტილები

სტილი	პოზიციის თანაფარდობა	გაგების ხარისხი	Შესაძლებლობები
1. დიალოგი	სრული თანასწორობა, ურთიერთთავისუფლება, ნდობა, პატივისცემა	ურთიერთგაგების მაღალი დონე	ორივე პარტნიორის თვითგამოვლენის, თვითგანვითარების მაქსიმალური შესაძლებლობები
2. ავტორიტარული		გაგების და თანაგრძნობის სურვილი, გაგების მოთხოვნა	ერთისთვის შესაძლებლობების ნაკლებობა მეორისთვის მაქსიმალური შესაძლებლობებით
3. მანიპულაციური	უთანასწორობა ურთიერთობებში, ერთის ძალაუფლება მეორეზე	საკუთარი პოზიციის დამალვის სურვილი და პარტნიორის დაუცველი მხარეების გამოვლენის სურვილი	განვითარება სხვების ხარჯზე
4. ალტრუისტი	უთანასწორობა საკუთარი ხარჯებით	გაგების სურვილი, თანაგრძნობა; თქვენი პრობლემების იგნორირება	საკუთარი ხარჯებით თანამოსაუბრის განვითარების შესაძლებლობები
5. კონფორმალური	საკუთარი პოზიციის ნაკლებობა, პარტნიორის ან ჯგუფის აზრის დაცვა	არაკრიტიკული კონსენსუსისკენ სწრაფვა	თვითგანვითარების შესაძლებლობების ნაკლებობა
6. გულგრილი	პრაგმატული პოზიცია	ურთიერთქმედების ფსიქოლოგიური პრობლემების იგნორირება	სხვისი განვითარების შესაძლებლობების ნაკლებობა

ურთიერთქმედების ტიპები

ყველაზე გავრცელებული არის ყველა შესაძლო ტიპის ურთიერთქმედების დიქოტომიური დაყოფა ორ საპირისპირო ტიპად: თანამშრომლობა და კონკურენცია.

თანამშრომლობა, ან თანამშრომლობითი ურთიერთქმედება,ნიშნავს მონაწილეთა ცალკეული ძალების კოორდინაციას (ამ ძალების მოწესრიგება, გაერთიანება, შეჯამება). კოოპერატიული ურთიერთქმედების მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია მასში ყველა მონაწილის ჩართვა ერთობლივ საქმიანობაში.

არსებობს სამი სახის თანამშრომლობითი ურთიერთქმედება:

Ø ინდივიდუალური ძალისხმევის გაერთიანება (მაგალითად, იმავე სკოლის მასწავლებლები);

Ø თანმიმდევრული ერთობლივი აქტივობა (მაგალითად, კონვეიერი);

Ø რეალურად ერთობლივი აქტივობა (მაგალითად, მსახიობები თამაშობენ ერთ სპექტაკლში).

კონკურსიკონკურსშია. კონკურენციის ყველაზე ნათელი ფორმა არის კონფლიქტი.

კონფლიქტი არის წინააღმდეგობა, რომელიც წარმოიქმნება ადამიანებს შორის ურთიერთქმედების ასპექტებზე, რომლებიც მათთვის მნიშვნელოვანია და არღვევს მათ ნორმალურ ურთიერთქმედებას და, შესაბამისად, იწვევს კონფლიქტის მონაწილეთა გარკვეულ ქმედებებს პრობლემის გადასაჭრელად საკუთარი ინტერესებიდან გამომდინარე.

კონფლიქტების ძირითადი მახასიათებლები მოიცავს შემდეგს.

კონფლიქტი სოციალური სისტემების საერთო მახასიათებელია, ის გარდაუვალი და გარდაუვალია და ამიტომ უნდა ჩაითვალოს ადამიანის ცხოვრების ბუნებრივ ნაწილად. კონფლიქტი უნდა იქნას მიღებული, როგორც ნორმალური ადამიანური ურთიერთქმედების ფორმა.

კონფლიქტი ყოველთვის არ იწვევს და სულაც არ იწვევს განადგურებას. პირიქით, ეს არის ერთ-ერთი ძირითადი პროცესი, რომელიც მთლიანობის შენარჩუნებას ემსახურება. კონფლიქტი ყოველთვის არ არის ცუდი.

კონფლიქტი შეიცავს პოტენციურ პოზიტიურ შესაძლებლობებს. თუ ჩვენ შევწყვეტთ კონფლიქტის საფრთხედ აღქმას და დავიწყებთ მის განხილვას, როგორც სიგნალს, რომ რაღაც უნდა შეიცვალოს, ჩვენ უფრო კონსტრუქციულ პოზიციას მივიღებთ.

კონფლიქტის მართვა შესაძლებელია და ისე, რომ მისი უარყოფითი, დესტრუქციული შედეგების მინიმუმამდე დაყვანა და კონსტრუქციული შედეგების გაძლიერება შეიძლება. კონფლიქტი არის სფერო, რომელიც შეიძლება და უნდა მოგვარდეს.

კონფლიქტის კონსტრუქციული და დესტრუქციული ფუნქციების გამოყოფა.

კონფლიქტის კონსტრუქციული ფუნქციები:

განვითარება - მოქმედებს როგორც განვითარების წყარო, ურთიერთქმედების პროცესის გაუმჯობესება;

შემეცნებითი - აღმოაჩენს წარმოშობილ წინააღმდეგობას;

ინსტრუმენტული - შექმნილია წინააღმდეგობის გადასაჭრელად;

პერესტროიკა - აქვს ობიექტური შედეგები, რომელიც დაკავშირებულია გარემოებების შეცვლასთან.

კონფლიქტის დესტრუქციული ფუნქციები:

§ ფსიქოლოგიური დისკომფორტი, დაძაბულობა, დეპრესია ან გადაჭარბებული აგზნება;

§ დარღვეულია ურთიერთკავშირების სისტემა;

§ მცირდება ერთობლივი საქმიანობის ეფექტურობა.

ნ.ვ. გრიშინა განასხვავებს კონფლიქტების შემდეგ ტიპებს:

v სოციალური (პროცესები, რომლებიც მიმდინარეობს მაკროსტრუქტურების დონეზე) - ეს არის სოციალური პროცესი ან სიტუაცია, როდესაც ერთი სოციალური ჯგუფი ცნობიერ ოპოზიციაშია მეორესთან ან სხვა ჯგუფებთან, ვინაიდან ეს ჯგუფები ატარებენ შეუთავსებელ მიზნებს;

v სოციალურ-ფსიქოლოგიური (ჯგუფთაშორისი და ინტერპერსონალური ურთიერთქმედების დონეზე). საუბარია მცირე ჯგუფებზე, რომლებიც იმყოფებიან უშუალო ურთიერთქმედებაში ან ინდივიდების, მათი ინტერესების და ა.შ. ურთიერთქმედების დონეზე;

v ფსიქოლოგიური (ინტრაპერსონალური დონე) სხვადასხვა პიროვნული წარმონაქმნების (მოტივები, მიზნები, ინტერესები) შეჯახება, რომლებიც წარმოდგენილია ინდივიდის გონებაში შესაბამისი გამოცდილებით. ფსიქოლოგიური კონფლიქტის მთავარი პირობა სიტუაციის სუბიექტური გადაუჭრელობაა.

ალტრუიზმი და აგრესია

ალტრუიზმი- ვინმესთვის დახმარების გაწევა, რომელიც შეგნებულად არ არის დაკავშირებული საკუთარ ეგოისტურ ინტერესებთან (45), ჯ. ჰომანსის სოციალური გაცვლის თეორიის თანახმად, დახმარება, ისევე როგორც საზოგადოებაში ნებისმიერი ქცევა, მოტივირებულია ხარჯების მინიმუმამდე დაყვანისა და შემოსავლის გაზრდის სურვილით. რაც შეიძლება მეტი. ამ თეორიის სხვები თვლიან, რომ ჭეშმარიტად ალტრუისტულმა შეშფოთებამ სხვების გაჭირვებაზე ასევე შეიძლება გამოიწვიოს ადამიანების მოტივაცია (45).

სოციალური ნორმის თეორია აღწერს ორ სოციალურ ნორმას, რომლებიც ალტრუიზმის მოტივაციას ახდენს: ურთიერთგაგების ნორმა და სოციალური პასუხისმგებლობის ნორმა. ურთიერთგაგების ნორმა მოუწოდებს ადამიანებს დახმარებაზე რეაგირება მოახდინონ და არ დააზიანონ ის, ვინც ის მოგვცა. სოციალური პასუხისმგებლობის ნორმა აიძულებს დახმარება გაუწიონ გაჭირვებულებს, იმ შემთხვევაშიც კი, თუ მათ არ შეუძლიათ სახის რეაგირება (45). ფ.ზიმბარდო, მ.ლაიპე თვლიან, რომ ალტრუიზმის განმეორებითი გამოვლინება შეიძლება სტიმულირდეს სოციალური ნორმით, რომელსაც მათ უწოდეს „მოვალეობის წესი“ ან „მიმდევრობის წესი“: მცირე კეთილგანწყობის მოთხოვნა ხშირად აიძულებს ადამიანს ალტრუიზმის გამოვლენას. 22).

ევოლუციური თეორია აღიარებს ალტრუიზმის ორ ტიპს: ნათესაობასა და ორმხრივობას (45).

არსებობს რამდენიმე ხელშემწყობი ფაქტორი, რომელიც დაგეხმარებათ:

თვითმხილველთა რაოდენობა. რაც უფრო მეტია გადაუდებელი შემთხვევის თვითმხილველთა რაოდენობა, რაც უფრო ნაკლებად ამჩნევს მათი პროპორცია მომხდარს, მით უფრო ნაკლებად არიან მიდრეკილნი, რომ ეს გადაუდებელ შემთხვევად განიხილონ, მით უფრო ნაკლებად არიან მიდრეკილნი აიღონ პასუხისმგებლობა მის გადაწყვეტაზე;

ემოციების გავლენა. ადამიანები ეხმარებიან, როცა თავს დამნაშავედ გრძნობენ ვიღაცის მიმართ, მოწყენილი, ბედნიერი;

რელიგიურობა ასტიმულირებს დახმარების გაწევას;

სიტუაციის გავლენა. ალტრუიზმის გამოვლინებას ასტიმულირებს სხვების მაგალითი, ვინც დახმარებას უწევს, თავისუფალი დროის არსებობა.

აგრესია- მოტივირებული ქცევა, რომელიც ეწინააღმდეგება საზოგადოებაში ადამიანების თანაარსებობის ნორმებს და წესებს, ზიანს აყენებს თავდასხმის ობიექტებს (ცოცხალი და უსულო), აყენებს ადამიანებს ფიზიკურ ზიანს ან იწვევს მათ ფსიქოლოგიურ დისკომფორტს (ნეგატიური გამოცდილება, დაძაბულობის მდგომარეობა. , შიში, დეპრესია და ა.შ.) (Chernova G.R., 2005).

ადამიანის აგრესიის თითქმის ყველა თეორია შეიძლება დაიყოს ორ დიდ ჯგუფად. პირველი ჯგუფი შედგება იმ თეორიებისგან, რომლებიც აგრესიას განიხილავენ როგორც სახეობის ქცევას. მეორე - ისინი, ვინც აგრესიას ინდივიდის ინდივიდუალურობის გამოვლინებად, ანუ აგრესიულობად მიიჩნევს.

ინსტინქტივისტური თეორიის, ანუ მიზიდულობის თეორიის (ზ. ფროიდი, კ. ლორენცი და სხვები) წარმომადგენლებს მიაჩნიათ, რომ აგრესია ხდება იმის გამო, რომ ადამიანი გენეტიკურად ან კონსტიტუციურად არის „დაპროგრამებული“ ასეთი ქმედებებისთვის.

ბიჰევიორისტების (ა. ბანდურა, ლ. ბერკოვიცი და სხვ.) თვალსაზრისით, აგრესიული ქცევა, ისევე როგორც ქცევის სხვა ფორმები, შეძენილია და განისაზღვრება იმით, რომ ადამიანი ცდილობს მიაღწიოს მაქსიმალურ უპირატესობას.

ჯ. დოლარდის იმედგაცრუების თეორია წარმოიშვა როგორც დრაივების კონცეფციის წინააღმდეგობა: აქ აგრესიული ქცევა განიხილება როგორც სიტუაციური და არა ევოლუციური პროცესი, ანუ აგრესია არ არის მიზიდულობა, რომელიც ავტომატურად წარმოიქმნება ადამიანის სხეულში, არამედ რეაქციაა. იმედგაცრუება: მცდელობა გადალახოს დაბრკოლება მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების გზაზე, სიამოვნების მიღწევა და ემოციური წონასწორობა.

ურთიერთქმედების თეორიები

მოქმედების თეორია(მ. ვებერი, პ. სოროკინი, ტ. პარსონი). სოციოლოგმა ტ.პარსონმა შემოგვთავაზა სოციალური მოქმედების სტრუქტურის აღწერა, რომელიც მოიცავს:

ა) აგენტი;

ბ) „სხვა“ (ობიექტი, რომლისკენაც მიმართულია მოქმედება);

გ) ნორმები (რომლების მიხედვითაც ორგანიზებულია ურთიერთქმედება);

დ) მნიშვნელობები (რომლებსაც თითოეული მონაწილე იღებს);

ე) სიტუაცია (რომელშიც სრულდება მოქმედება).

ეს სქემა აღმოჩნდა ზედმეტად აბსტრაქტული და, შესაბამისად, შეუფერებელი ემპირიული ანალიზისთვის.

სოციალური გაცვლის თეორია(ნეობჰევიორიზმი) J. Homans. ჰომანს სჯეროდა, რომ ადამიანები ურთიერთობენ ერთმანეთთან მათი გამოცდილებიდან გამომდინარე, აწონ-დაწონებენ შესაძლო ჯილდოებსა და ხარჯებს. მან ჩამოაყალიბა ურთიერთქმედების ოთხი პრინციპი:

რაც უფრო მეტად დაჯილდოვდება გარკვეული ტიპის ქცევა, მით უფრო ხშირად განმეორდება;

თუ გარკვეული სახის ქცევისთვის ჯილდო დამოკიდებულია გარკვეულ პირობებზე, ადამიანი ცდილობს ამ პირობების ხელახლა შექმნას;

თუ ჯილდო მაღალია, ადამიანი მზად არის მეტი ძალისხმევა დახარჯოს მის მისაღებად;

როდესაც ადამიანის მოთხოვნილებები გაჯერებასთან ახლოსაა, მას ნაკლებად სურს ძალისხმევა მიმართოს მათ დასაკმაყოფილებლად.

ამრიგად, ჰომანსი სოციალურ ინტერაქციას ხედავს, როგორც გაცვლის რთულ სისტემას, რომელიც განპირობებულია ჯილდოსა და ხარჯების დაბალანსების გზებით.

სოციალური კავშირის თეორიაია შჩეპანსკი. ეს თეორია აღწერს ურთიერთქმედების განვითარებას. ცენტრალური კონცეფცია არის სოციალური კავშირის კონცეფცია. ის შეიძლება წარმოდგენილი იყოს როგორც თანმიმდევრული განხორციელება:

ა) სივრცითი კონტაქტი;

ბ) გონებრივი კონტაქტი (ურთიერთ ინტერესი);

გ) სოციალური კონტაქტი (ერთობლივი საქმიანობა);

დ) ურთიერთქმედება (განსაზღვრულია, როგორც პარტნიორის მხრიდან შესაბამისი რეაქციის გამოწვევისკენ მიმართული ქმედებების სისტემატური, უწყვეტი განხორციელება);

ე) სოციალური ურთიერთობა.

ფსიქოანალიტიკური თეორიაურთიერთქმედებები (ზ. ფროიდი, კ. ჰორნი, გ. სალივანი). ზ.ფროიდი თვლიდა, რომ ინტერპერსონალური ურთიერთქმედება ძირითადად განისაზღვრება ადრეულ ბავშვობაში ნასწავლი იდეებით და ცხოვრების ამ პერიოდში განცდილი კონფლიქტებით. ოჯახი გარე სამყაროსთან ურთიერთობის პროტოტიპია.

კ. ჰორნიმ გამოავლინა სამი შესაძლო კომპენსატორული სტრატეგია, რომლებიც შემუშავებულია ბავშვობიდან და განსაზღვრავს სხვა ადამიანებთან ურთიერთობის ხასიათს:

Ø ხალხისკენ მოძრაობა;

Ø მოძრაობა ხალხის წინააღმდეგ;

Ø ხალხისგან შორს გადაადგილება.

როგორც წესი, სამივე სტრატეგია საკმაოდ თანაბრად გამოიყენება, რომელიმეს უპირატესობა შეიძლება მიუთითებდეს ნევროზზე.

შთაბეჭდილების მართვის თეორიაე.ჰოფმანი. თეორია ეფუძნება ვარაუდს, რომ სოციალური ურთიერთქმედების სიტუაციები წააგავს დრამატულ სპექტაკლებს, რომლებშიც ადამიანები, მსახიობების მსგავსად, ცდილობენ შექმნან და შეინარჩუნონ ხელსაყრელი შთაბეჭდილება. იმ სიმბოლური მნიშვნელობის გამოსავლენად და გამოხატვის მიზნით, რომლითაც კარგი შთაბეჭდილება მოახდენს სხვებზე, ადამიანები თავად ამზადებენ და ქმნიან შესაბამის სიტუაციებს. ამ კონცეფციას ასევე უწოდებენ სოციალური დრამატურგიის თეორიას.

ინტერაქციონისტული თეორია(G. Blumer, J. Mead, C. Cooley, R. Linton და სხვები). მთავარი ცნებაა „ინტერაქცია“, აქედან მოდის იმ მიმართულების სახელწოდება, რომლითაც განვითარდა სიმბოლური ინტერაქციონიზმის თეორია, როლის თეორია.

სიმბოლური ინტერაქციონიზმის თეორიაჯ.მიდი, გ.ბლუმერი. ადამიანებს შორის ნებისმიერი ურთიერთქმედება ხორციელდება სიმბოლოების დახმარებით. სიმბოლოების გარეშე არ შეიძლება იყოს არც ადამიანური კომუნიკაცია და არც ადამიანური საზოგადოება, რადგან სიმბოლოები უზრუნველყოფენ ადამიანებს კომუნიკაციის საშუალებას. ბლუმერმა ჩამოაყალიბა თეორიის სამი ძირითადი დებულება:

ადამიანის საქმიანობა ხორციელდება იმ მნიშვნელობების საფუძველზე, რომლებსაც ადამიანები ანიჭებენ საგნებსა და მოვლენებს;

ეს ღირებულებები არის ინდივიდებს შორის ურთიერთქმედების (ურთიერთქმედების) პროდუქტი;

· მნიშვნელობები თითოეული ინდივიდის გარშემო არსებული სიმბოლოების ინტერპრეტაციის შედეგია.

როლის თეორია(თ. სარბინი, ჯ. მიდი, თ. შიბუტანი). იმისათვის, რომ ურთიერთქმედება გაგრძელდეს, მასში ჩართულმა ყველამ ასევე უნდა განმარტოს სხვათა განზრახვები „როლის აღების“ საშუალებით.

სოციალური როლი - 1) მოთხოვნების ერთობლიობა, რომელსაც საზოგადოება აწესებს გარკვეული სოციალური თანამდებობის დაკავებულ პირებზე; 2) ადამიანის მოლოდინების ჯამი საკუთარ თავთან მიმართებაში – „რა უნდა ვიყო“; 3) კონკრეტულ თანამდებობაზე მყოფი პირის ფაქტობრივი ქცევა.

თ.შიბუტანი (1969) განასხვავებს კონვენციურ და ინტერპერსონალურ როლებს. ჩვეულებრივი როლები ნიშნავს ქცევის დადგენილ ნიმუშს, რომელიც მოსალოდნელია და მოეთხოვება ადამიანს მოცემულ სიტუაციაში. ამ როლების სწავლა ხდება ორგანიზებულ ჯგუფებში მონაწილეობით. ინტერპერსონალური როლები განისაზღვრება ადამიანების ერთმანეთთან ურთიერთქმედებით.

ინტერაქციაში ჩართვა;

კონტროლის ეტაპი - ურთიერთობაში იერარქიის დამკვიდრება, სიტუაციის გაკონტროლების ან სხვა პირის კონტროლის ქვეშ ყოფნის სურვილი;

ინტიმური ურთიერთობა.

ურთიერთქმედებების რეგისტრაციის ექსპერიმენტული სქემარ.ფ. ბეილები. ბეილსმა შეიმუშავა სქემა, რომელიც საშუალებას აძლევს, ერთი გეგმის მიხედვით, დაარეგისტრიროს სხვადასხვა ტიპის ადამიანთა ურთიერთქმედება. დაკვირვების მეთოდის გამოყენებით, ურთიერთქმედების რეალური გამოვლინებები აღირიცხება ოთხი კატეგორიის ან ურთიერთქმედების სფეროს მიხედვით:

ტრანზაქციების ანალიზის თეორიაე.ბერნი. ე.ბერნმა გააცნო ტრანზაქციის კონცეფცია კომუნიკაციის ფუნქციური ერთეულის აღსანიშნავად. გარიგება არის ინდივიდების ორი ეგო-მდგომარეობის ურთიერთქმედება, სადაც ეგო-მდგომარეობა გაგებულია, როგორც მე-სუბიექტის არსებობის ფაქტობრივი რეჟიმი. არსებობს სამი ძირითადი ეგო-მდგომარეობა, რომელშიც ადამიანი შეიძლება იყოს.

1. ეგო მდგომარეობა მშობელიბ გამოიხატება ადამიანის სურვილში, დაიცვას სოციალური კონტროლის ნორმები, განახორციელოს იდეალური მოთხოვნები, აკრძალვები, დოგმები და ა.შ.

2. ეგო მდგომარეობა ზრდასრულივლინდება ადამიანის სურვილში, რეალურად შეაფასოს სიტუაცია, რაციონალურად და კომპეტენტურად გადაჭრას ყველა საკითხი.

3. ეგო მდგომარეობა ბავშვიასოცირდება ინდივიდის ემოციურ გამოცდილებასთან (ცხრილი 2).

ცხრილი 3

პიროვნების ეგო მდგომარეობა

მანიფესტაციები	მშობელი	ზრდასრული	ბავშვი
დამახასიათებელი სიტყვები და გამოთქმები	n მე ვიცი, რომ... n არასოდეს არ უნდა... n არ მესმის, როგორ არის ეს ნებადართული... და ა.შ.	Როგორ? Რა? Როდესაც? სად? რატომ? შესაძლოა... ალბათ... და ა.შ.	n გაბრაზებული ვარ შენზე... n მშვენივრად... n მშვენივრად... n ამაზრზენი... და ა.შ.
ინტონაცია	დადანაშაულება, დამთმობი, კრიტიკული, დამთრგუნველი და ა.შ.	რეალობა შეკრული	ძალიან ემოციური
დამახასიათებელი მდგომარეობა	ქედმაღალი, სუპერკორექტული, ძალიან წესიერი და ა.შ.	გონებამახვილობა, ინფორმაციის ძიება	მოუხერხებელი, მხიარული, დეპრესიული, დაჩაგრული
სახის გამომეტყველება	წარბშეკრული, უკმაყოფილო, შეშფოთებული	ღია თვალები, მაქსიმალური ყურადღება	ჩაგრული, დათრგუნული, გაკვირვებული, ენთუზიაზმი და ა.შ.
დამახასიათებელი პოზები	ხელები გვერდებზე, „თითით საჩვენებელი“, ხელები მკერდზე მოკეცილი	სხეული თანამოსაუბრისკენ არის დახრილი, თავი მისკენ იხრება	სპონტანური მობილურობა (მუშტების შეკვრა, ღილაკის დაჭერა და ა.შ.)

ტრანზაქციის ტიპები:

დამატებითი ან პარალელური: ტრანზაქციები - სტიმული და ტრანზაქცია - პასუხი არ იკვეთება, არამედ ავსებს ერთმანეთს. არსებობს თანაბარი და არათანაბარი დამატებითი ტრანზაქციები;

გადაკვეთა: ტრანზაქციები - სტიმული და ტრანზაქციები - პასუხი არ ემთხვევა (დიაგრამაზე ნაჩვენებია გადამკვეთი ვექტორების სახით). სწორედ გადახურვის ტრანზაქციებია ხშირად კონფლიქტის მიზეზი ან შედეგი;

ლატენტური: ის გარიგებები, რომელთა მნიშვნელობა არ არის დაკავშირებული დაკვირვებულ ქცევასთან; მოიცავს ორ დონეს ერთდროულად: აშკარა, სიტყვიერად გამოხატული (სოციალური) და ფარული, ნაგულისხმევი (ფსიქოლოგიური). აშკარა და ფარული ურთიერთქმედება ხდება სხვადასხვა პოზიციიდან. ჩვეულებრივ, აშკარა, ღია სხვებისთვის, ხდება ზრდასრულის პოზიციიდან - ზრდასრული, ფარული ურთიერთქმედება, მიმართული მხოლოდ პარტნიორისკენ, ხდება სხვა პოზიციიდან. ფარული ტრანზაქციები არის კუთხოვანი და ორმაგი.

ტრანზაქციების სტანდარტული ჯაჭვები ქმნიან თამაშებს, რომლებიც ეწინააღმდეგება სპონტანურ, ღია კომუნიკაციას. თამაშები ტარდება გარკვეული „ჯილდოების“ მისაღებად: სტრესის შემსუბუქება, ქება, დროის სტრუქტურირება, თანაგრძნობა და ა.შ. არსებობს სამი სახის თამაში: მსხვერპლი, მდევნელი და გამხსნელი.

გარდა თამაშების ანალიზისა, ე.ბერნმა მნიშვნელოვნად მიიჩნია ცხოვრებისეული სცენარების ანალიზი. სცენარით ის გულისხმობდა „რის გაკეთებას აპირებს ადამიანი მომავალში“. რაც რეალურად არის მიღებული, მან უწოდა ცხოვრების გზა. ადამიანის ცხოვრებისეული სცენარის საფუძველი მისი მშობლის პროგრამირებაა. ბავშვი მას იღებს შემდეგი მიზეზების გამო:

ის იღებს მზა ცხოვრებისეულ მიზანს, რომელიც წინააღმდეგ შემთხვევაში თავად უნდა აერჩია;

მშობლის პროგრამირება ბავშვს აძლევს მზა ვარიანტს თავისი დროის სტრუქტურირებისთვის, მით უმეტეს, რომ ის დამტკიცებული იქნება მშობლების მიერ;

ბავშვს უბრალოდ უნდა აუხსნას, თუ როგორ უნდა გააკეთოს გარკვეული საქმეები და როგორ მოიქცეს ზოგიერთ სიტუაციაში (ყველაფერი თავად ისწავლო საინტერესოა, მაგრამ შეცდომებზე სწავლა ძალიან არაპროდუქტიულია).

ტრანზაქციული ანალიზის შემდეგი ნაბიჯი არის პოზიციის ანალიზი, რომელიც ასახავს ადამიანის დამოკიდებულებას ზოგადად სამყაროს, მისი გარემოსადმი - მეგობრებისა და მტრების მიმართ. პოზიციები არის ორმხრივი და სამმხრივი. ორმხრივი პოზიციები ეფუძნება "კარგი" (+) და "ცუდი" (-) ცნებებს. ოთხი ძირითადი პოზიციაა.

1. მე (-) - შენ (+). მე ცუდად ვარ, შენ კარგი ხარ. ეს ის პოზიციაა, რომლითაც ადამიანი იბადება. ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით ეს დეპრესიულია, სოციალური თვალსაზრისით კი თვითდამცირებაა. ზრდასრულ ასაკში მას შეუძლია ხელი შეუწყოს სხვებთან მიმართებაში შურის გაჩენას. და ეს პოზიცია ხშირად უბიძგებს ბავშვს მიბაძოს სხვებს, ისწავლოს მათგან, ის შეიძლება დროთა განმავლობაში გარდაიქმნას სამ სხვაში.

2. მე (+) - შენ (-). მე კარგი ვარ, შენ ცუდი. ეს არის უპირატესობის, ქედმაღლობის, სნობიზმის თვალსაზრისი. ის შეიძლება ჩამოყალიბდეს ბავშვზე ორიენტირებულ ოჯახებში, როდესაც ბავშვი ხედავს, რომ ყველაფერი კეთდება მისთვის და მისი გულისთვის. ტრანზაქციულ თეორიაში ეს პოზიცია განიმარტება, როგორც ჩიხი: თუ მე ვარ საუკეთესო, მაშინ ვის უნდა მივხედო, ვისგან ვისწავლო, ვის სიტყვებს მოვუსმინო?

3. მე (-) - შენ (-). მე ცუდად ვარ, შენ ცუდი ხარ. ეს არის უიმედობის დამოკიდებულება, რომელიც შეიძლება საფუძვლად დაედო ავტო-აგრესიას და გახდეს სუიციდური ქცევის მიზეზი. ხშირად იქმნება რისკის ქვეშ მყოფ ოჯახებში, სადაც ბავშვი გრძნობს თავს მიტოვებულად, არასასურველად და მშობლების ქცევა არ შეესაბამება სოციალურ ნორმებს.

4. მე (+) - შენ (+). მე კარგად ვარ, შენ კარგი ხარ. ეს არის ჯანსაღი, სოციალურად მომწიფებული ადამიანის პოზიცია, რომელიც ასახავს ღირსეულ ცხოვრებას, სიტუაციის პოზიტიურ შეხედულებას, წარმატების რწმენას.

სამმხრივი პოზიციები მოიცავს კომპონენტებს I, You და They.

1. მე (+), შენ (+), ისინი (+). დემოკრატიულ საზოგადოებაში ეს პოზიცია შეიძლება დაიკავოს მთელმა ოჯახმა. შეიძლება ჩაითვალოს იდეალურად. სლოგანი: "ჩვენ გვიყვარს ყველა!"

2. მე (+), შენ (+), ისინი (-). ეს პოზიცია არის მიკერძოებული, როგორც წესი, მას იკავებს მოლაპარაკე, სნობი ან მოძალადე. სლოგანი: "მე არ მაინტერესებს ისინი!"

3. მე (+), შენ (-), ისინი (+). ეს არის უკმაყოფილო ადამიანის, მაგალითად, მისიონერის პოზიცია: „არ ხარ ისეთი კარგი, როგორც ისინი“.

4. მე (+), შენ (-), ისინი (-). ეს არის კრიტიკული ადამიანის პოზიცია, რომელიც ყველას ზემოდან უყურებს: „ყველა ვალდებულია ჩემს წინაშე ქედი მოიხაროს და ჩემნაირი იყოს“.

5. მე (-), შენ (+), ისინი (+). თვითდამცირებული ადამიანის, წმინდანის ან მაზოხისტის პოზიცია. სლოგანი: "მე ყველაზე უარესი ვარ ამქვეყნად!"

6. მე (-), შენ (+), ისინი (-). სიკოფანტის თანამდებობა, როცა ადამიანი ამას აკეთებს არა აუცილებლობის გამო, არამედ სნობიზმის გამო: „მე ვყვირი და ჯილდო მე მელოდება და არა ის ხალხი“.

7. მე (-), შენ (-), ისინი (+). აკვიატებული შურის ან პოლიტიკური მოქმედების დამოკიდებულება: „მათ არ მოგვწონს, რადგან მათზე უარესები ვართ“.

8. მე (-), შენ (-), ისინი (-). პესიმისტებისა და ცინიკოსების პოზიცია, ვინც დარწმუნებულია: „ჩვენს დროში კარგი ხალხი არ არსებობს“.

პოზიციები მჭიდრო კავშირშია ცხოვრებისეულ სცენართან და ხშირად გავლენას ახდენს თამაშების ბუნებაზე.

შესამოწმებელი კითხვები:

1. აღწერეთ ურთიერთქმედების სტრუქტურა.

2. რა სოციალურ-ფსიქოლოგიური ფენომენები შეიძლება წარმოიშვას ურთიერთქმედების პროცესში?

3. რა ურთიერთქმედების სტრატეგიები აღწერა კ.თომასმა?

4. დაასახელეთ კონფლიქტის ფუნქციები.

5. ურთიერთქმედების რა ფსიქოანალიტიკური თეორიები იცით?

6. ჩამოთვალეთ სოციალური როლის ასპექტები.

7. რა ეგო-სახელმწიფოები გამოყო ე.ბერნმა?

8. დაასახელეთ გარიგების სახეები.

9. ურთიერთქმედების რა სფეროები გამოყო რ.ბეილსმა?

10. ჩამოთვალეთ ჯ.ჰომანსის მიერ ჩამოყალიბებული სოციალური ურთიერთქმედების პრინციპები.

1. ანდრეევა გ.მ. Სოციალური ფსიქოლოგია. - მ., 2000 წ.

2. ანდრიენკო ე.ვ. Სოციალური ფსიქოლოგია. - მ., 2000 წ.

3. Bern E. თამაშები, რომლებსაც ადამიანები თამაშობენ. ადამიანები, რომლებიც თამაშობენ თამაშებს. - მ., 2003 წ.

4. გრიშინა ნ.ვ. კონფლიქტის ფსიქოლოგია. - პეტერბურგი, 2000 წ.

5. კრიჟანსკაია იუ.ს., ტრეტიაკოვი ვ.პ. კომუნიკაციის გრამატიკა. - მ., 1990 წ.

6. ქრონიკი ა.ა., ქრონიკი ე.ა. ადამიანთა ურთიერთობის ფსიქოლოგია. - დუბკა, 1998 წ.

7. ლევინ კ. სოციალური კონფლიქტების გადაწყვეტა. - პეტერბურგი, 2000 წ.

9. ერთობლივი საქმიანობის კომუნიკაცია და ოპტიმიზაცია. - მ., 1985 წ.

10. Pines E., Maslach K. სემინარი სოციალური ფსიქოლოგიის შესახებ. - პეტერბურგი, 2000 წ.

11. როგოვი ე.ი. კომუნიკაციის ფსიქოლოგია. - მ., 2002 წ.

12. ფილატოვა ო.გ. Სოციალური ფსიქოლოგია. - პეტერბურგი, 2000 წ.

13. ჩერნოვა გ.რ. სისასტიკის ფენომენი (კულტურული და ანთროპოლოგიური ასპექტი). - პეტერბურგი, 2005 წ.

14. შიბუტანი თ. სოციალური ფსიქოლოგია. - მ., 1969 წ.

თავი 5. შესავალი კონფლიქტოლოგიაში

კონფლიქტების მართვა

კონფლიქტის ცნება

კონფლიქტური ურთიერთქმედების ბუნებისადმი მუდმივი ინტერესის მიუხედავად, კონფლიქტები დიდი ხანია არ ყოფილა სამეცნიერო კვლევის საგანი. მხოლოდ 1950-იან და 1960-იან წლებში ჩამოყალიბდა კონფლიქტოლოგია, როგორც სპეციალური ინტერდისციპლინარული სფერო, რომელიც აერთიანებს თეორიულ, მეთოდოლოგიურ და მეთოდოლოგიურ მიდგომებს სხვადასხვა სახის კონფლიქტურ ფენომენებთან მუშაობის პრაქტიკის აღწერის, შესწავლისა და განვითარებისათვის. კონფლიქტოლოგიაარის ცოდნის სისტემა კონფლიქტების წარმოშობისა და განვითარების კანონებისა და მექანიზმების, ასევე მათი მართვის პრინციპებისა და ტექნოლოგიების შესახებ.

მეცნიერების განვითარების ერთ-ერთი მიზეზი გასული საუკუნის 20-იანი წლებისთვის დამახასიათებელი კონფლიქტების სრული უარყოფიდან მათ ნაწილობრივ აღიარებაზე გადასვლა იყო. მანამდე ითვლებოდა, რომ „კარგი სამყარო“ არის ის, სადაც კონფლიქტები არ არის. კონფლიქტოლოგიის დარგში ერთ-ერთ პირველ ნაშრომად შეიძლება ჩაითვალოს კურტ ლევინის ნაშრომი „სოციალური კონფლიქტების გადაწყვეტა“, რომელიც 1948 წელს გამოიცა. ჩვენს ქვეყანაში ფსიქოლოგთა პირველი კონფერენცია, რომელიც ეძღვნებოდა კონფლიქტებს, ჩატარდა 1990 წელს კრასნოიარსკში (გრიშინა ნ.ვ., 2008).

ამჟამად შეიძლება ითქვას, რომ კონფლიქტოლოგიაში ჩამოყალიბდა რამდენიმე შედარებით დამოუკიდებელი სფერო: ორგანიზაციული, იურიდიული, პედაგოგიური, ინდუსტრიული, ეკონომიკური, რომლებიც მჭიდრო კავშირშია კონფლიქტების ზოგად თეორიასთან.

კონფლიქტის თანამედროვე თეორია ხშირად განიხილება, როგორც თეორიული პროტესტი სტრუქტურული ფუნქციონალიზმის დომინირების წინააღმდეგ, რომლის პრინციპებია: სტაბილურობა, სტაბილურობა, თანხმობა.

კონფლიქტების კვლევის სფეროში ძირითადი ცვლილებები, რომლებმაც გავლენა მოახდინა კონფლიქტებისადმი დამოკიდებულებაზე და მათთან მუშაობის პრაქტიკაზე, შეიძლება ჩამოყალიბდეს რამდენიმე მარტივ თეზისში:

1. კონფლიქტი სოციალური სისტემების საერთო მახასიათებელია, ის გარდაუვალი და გარდაუვალია და ამიტომ უნდა ჩაითვალოს ადამიანის ცხოვრების ბუნებრივ ნაწილად.

2. კონფლიქტი უნდა იქნას მიღებული, როგორც ნორმალური ადამიანური ურთიერთქმედების ერთ-ერთი ფორმა.

3. კონფლიქტი ყოველთვის არ იწვევს და სულაც არ იწვევს ნგრევას. პირიქით, ეს არის ერთ-ერთი მთავარი პროცესი, რომელიც მთლიანობის შენარჩუნებას ემსახურება. გარკვეულ პირობებში, ღია კონფლიქტებმაც კი შეიძლება ხელი შეუწყოს სოციალური მთლიანობის სიცოცხლისუნარიანობას და მდგრადობას. კონფლიქტის თანამედროვე გაგება ვარაუდობს, რომ კონფლიქტი სულაც არ არის უარყოფითი ურთიერთქმედება.

4. კონფლიქტი არის ფენომენი, რომელსაც შეუძლია და უნდა მოგვარდეს.

კონფლიქტის ცნება ეკუთვნის როგორც ჩვეულებრივ ცნობიერებას, ასევე მეცნიერებას. თითოეულ ჩვენგანს ინტუიციურად ესმის, რა არის კონფლიქტი, მაგრამ ეს არ აადვილებს მისი შინაარსის დადგენას.

ყოველდღიურ მეტყველებაში სიტყვა „კონფლიქტი“ გამოიყენება ფენომენების ფართო სპექტრთან მიმართებაში - შეიარაღებული შეტაკებებიდან და სხვადასხვა სოციალური ჯგუფის წინააღმდეგობებით დამთავრებული ოფიციალური და ოჯახური უთანხმოებამდე. კონფლიქტს ვუწოდებთ ოჯახურ ჩხუბს, სამხედრო მოქმედებებს, პარლამენტში განხილვას და შიდა მოტივების შეჯახებას და ა.შ.

სიტყვა „კონფლიქტის“ ბუნება სათავეს იღებს ლათინური კონფლიქტის სიტყვიდან, რაც თარგმანში შეჯახებას ნიშნავს. ვებსტერის ლექსიკონის (American Tradition, 1983) მიხედვით, კონფლიქტის ცნება თავდაპირველად განიმარტებოდა, როგორც „ბრძოლა, ბრძოლა, ომი“, ე.ი. როგორც ფიზიკური დაპირისპირება, მხარეთა დაპირისპირება. შემდეგ ეს მნიშვნელობა გაფართოვდა და მოიცავს "პარტიების, ინტერესების, იდეების მკვეთრ განსხვავებას ან წინააღმდეგობას." ამრიგად, ახლა ეს ტერმინი გულისხმობს არა მხოლოდ ფიზიკურ წინააღმდეგობას, არამედ მის ფსიქოლოგიურ ფონსაც. შედეგად, ტერმინი „კონფლიქტი“ იმდენად ფართოდ გამოიყენება, რომ შესაძლოა დაკარგოს ცალსახა ტერმინის სტატუსი.

ხშირ შემთხვევაში, კონფლიქტი გაგებულია, როგორც ადამიანური ურთიერთქმედების ერთ-ერთი ფორმა, რომელიც ემყარება ადამიანებს შორის რეალურ ან ილუზორულ წინააღმდეგობებს მათი გადაჭრის მცდელობებით ემოციების გამოვლინების ფონზე. ჩვენი განმარტებით, კონფლიქტი - ეს არის წინააღმდეგობა ერთი ადამიანის გონებაში საპირისპირო მიმართულ ტენდენციებს შორის, ინტერპერსონალურ ურთიერთქმედებებში ან ადამიანთა ჯგუფების ურთიერთობაში, რომელიც ხასიათდება ერთდროულად მნიშვნელობით, აქტივობით და ურთიერთდაკავშირებით.. შეხედულებების, მოტივების, მიზნების, ამ მიზნების მიღწევის საშუალებების განსხვავება შეიძლება იყოს სოციალური კონფლიქტის საფუძველი.

კონფლიქტისა და კონფლიქტური სიტუაციის ცნებები იყოფა, რაც გაგებულია, როგორც კონფლიქტის საფუძველი ან საფუძველი. ყველა კონფლიქტური სიტუაცია არ გადადის კონფლიქტში. ამ ტერმინების თანაფარდობა შეიძლება შევადაროთ იმ ფესვებს, რომლებიც მიწისქვეშაა - ეს არის კონფლიქტური სიტუაცია და რაც მათგან ამოდის - ბალახი, ბუჩქი თუ ხე - ეს მეტ-ნაკლებად ფართომასშტაბიანი კონფლიქტია. ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, სიტუაცია არის გარეგანი გარემოება, როგორც ეს ინდივიდის მიერ არის განმარტებული. ვ.თომას თეორემის შემდეგ: თუ სიტუაციას ადამიანი განსაზღვრავს როგორც რეალურს, მაშინ, განურჩევლად მისი რეალური შინაარსისა, ის ხდება ასეთი თავისი შედეგებით.(გრიშინა ნ.ვ., 2008) , ცხადი ხდება, რატომ "არ გადაიზარდა" ერთი სიტუაცია კონფლიქტში, ხოლო მეორე "იზრდება" . მნიშვნელოვანია, აღვიქვამთ არსებულ ვითარებას კონფლიქტად თუ არა, რადგან ურთიერთქმედების ძალიან ობიექტური სიტუაცია შეიძლება შეიცავდეს მრავალფეროვან წინააღმდეგობებს, რომლებიც განიხილება სხვადასხვა ადამიანების მიერ სრულიად განსხვავებულად.

თითოეულ კონფლიქტს აქვს მეტ-ნაკლებად მკაფიოდ განსაზღვრული სტრუქტურა. კონფლიქტის სტრუქტურა- კონფლიქტის სტაბილური ელემენტების ერთობლიობა, დინამიურად ურთიერთდაკავშირებული და კონფლიქტის ორგანიზება ინტეგრალურ სისტემად და პროცესად.

კონფლიქტების მიზეზები

მიზეზები ყველაზე ხშირად გაგებულია, როგორც ფენომენები ან მოვლენები, ფაქტები, სიტუაციები, რომლებიც წინ უსწრებს კონფლიქტს და გარკვეულ პირობებში იწვევს მას.

უ. ლინკოლნი გამოყოფს კონფლიქტების გამომწვევ 5 ძირითად ტიპს:

ვ ინფორმაციის მიზეზები:

§ არასრული და არაზუსტი ფაქტები, მათ შორის, პრობლემის წარმოდგენის სიზუსტესა და კონფლიქტის ისტორიასთან დაკავშირებული საკითხები;

§ ჭორები, თვითნებური და უნებლიე დეზინფორმაცია;

§ დროში შეუსაბამო ინფორმაცია, ე.ი. ნაადრევი ან გვიან;

§ ინფორმაციის ან მონაცემთა წყაროების არასანდოობა;

§ თარგმანებისა და მედიის ანგარიშების უზუსტობა;

§ ინფორმაციის არასასურველი გამჟღავნება;

§ გამოყენებული ენის არასწორი ინტერპრეტაცია;

§ სამართლებრივი საკითხების, საპროცესო წესების, სტერეოტიპების საკამათო ინტერპრეტაცია.

ვ ქცევითი:

§ უხეშობა;

§ ეგოიზმი;

§ ერთ-ერთი მხარის უპირატესობის სურვილი;

§ აგრესიულობის გამოვლინება;

§ პირადი უსაფრთხოების საფრთხის გამოვლინება;

§ თვითშეფასების საფრთხის გამოვლინება;

§ დაპირების დარღვევა;

§ სტრესი, უხერხულობა, დისკომფორტი.

ვ ურთიერთობები, რომელთა არსი მხარეებს შორის ურთიერთქმედებით უკმაყოფილებას იწვევს:

§ მხარეთა წვლილი, ძალთა ბალანსი ურთიერთობაში;

§ ურთიერთობის მნიშვნელობა თითოეული მხარისთვის; მხარეთა ღირებულებების თავსებადობა, მათი ქცევა, პირადი და პროფესიული მიზნები და პირადი კომუნიკაცია;

§ განსხვავებები საგანმანათლებლო დონეზე, მათი ხანგრძლივობით, წარსული კონფლიქტების უარყოფითი ნალექი, ნდობისა და ავტორიტეტის დონე;

§ იმ ჯგუფების ღირებულებები, რომლებსაც მხარეები მიეკუთვნებიან და მათი ზეწოლა მხარეთა ურთიერთობაზე.

ვ ღირებული:

§ რწმენისა და ქცევის პერსონალური სისტემები (ცრურწმენები, პრეფერენციები და ავტორიტეტები);

§ ჯგუფური (მათ შორის პროფესიული) ტრადიციები, ღირებულებები, საჭიროებები და ნორმები;

§ ცალკეული ინსტიტუტების, ორგანიზაციებისა და პროფესიებისთვის დამახასიათებელი მოქმედების ხერხები და მეთოდები;

§ რელიგიური, კულტურული, რეგიონალური და პოლიტიკური ღირებულებები;

§ ტრადიციული რწმენის სისტემები და მასთან დაკავშირებული მოლოდინები: რწმენა "სწორი" და "არასწორი", "ცუდი" და "კარგი" შესახებ;

§ აქტუალობის, ეფექტურობის, „სამართლიანობის“, „პრაქტიკულობის“, „რეალიზმის“, პროგრესის ან ცვლილებისადმი დამოკიდებულების, ძველის შენარჩუნების, სტატუს კვოს შეფასების გზები და მეთოდები.

ვ სტრუქტურული მიზეზებიკონფლიქტები არის შედარებით სტაბილური გარემოებები, რომლებიც არსებობს ობიექტურად, მიუხედავად მხარეთა სურვილისა, რომელთა შეცვლა ძნელია ან შეუძლებელია. ეს არის კანონი, ასაკი, პარტიების რიგები, ფიქსირებული თარიღები, ტექნოლოგიურად საჭირო დრო, შემოსავალი, ტექნოლოგიების ხელმისაწვდომობა და ა.შ. სტრუქტურული მიზეზები თავდაპირველად არსებობს და თავდაპირველად წინასწარ განსაზღვრავს კონფლიქტების წარმოშობას.