Când întâlnești unii USP, izbucnește: „Hopa!”.

Tipic, fără beneficii, lipsit de strălucire, prea generic.

Dar propunerea unică de vânzare este inima oricărei afaceri. În jurul căruia se învârte întreaga strategie de marketing, ceea ce ajută la reconstrucția profitabilă față de concurenți și la ocuparea părții sale de piață.

Să ne gândim la USP ca la miezul înconjurat de magmă fierbinte de marketing. Se mișcă, se amestecă, se poziționează, caracteristicile publicului țintă, informațiile competitive, beneficiile unui produs sau serviciu, precum și obiectivele de afaceri ale companiei.

Dacă miezul este slab, atunci magma se răspândește, mânjind contururile companiei pe întreaga piață de vânzare. Și, mai devreme sau mai târziu, granițele afacerilor sunt șterse și apoi dispar complet.

Iată o astfel de metaforă. Și este mai ușor să spui asta: un USP puternic = o companie puternică.

John Carlton, într-unul dintre discursurile sale, spune că în căutarea "același UTP" Poate dura mai mult de o noapte nedormite. Dar rezultatul ar trebui să fie ceva special care să-ți pună afacerea în mintea cumpărătorului.

Pentru a te ajuta în această sarcină dificilă, am adunat 8 scenarii, folosindu-te de care îți vei crea oferta competitivă fără prea multă pierdere de timp și celule nervoase.

Scenariul #1: Caracteristica unică

Dacă există o mulțime de analogi ai afacerii tale pe piață, atunci încearcă să găsești o diferență unică. Fie găsiți, fie creați.

Cum au acționat marketerii TM „Twix” în această situație: au împărțit un baton obișnuit de napolitană de ciocolată în două bețișoare. Și pe aceasta au construit întreaga strategie de comunicare.

Scenariul #2

Este foarte greu să vii cu ceva original într-o afacere clasică. Atunci merită să cauți ce le lipsește concurenților tăi.

De exemplu, Claude Hopkins a observat odată că pasta de dinți nu numai că curăță dinții, ci îndepărtează și placa neplăcută (film). Și așa s-a născut sloganul. „Scapa de filmul de pe dinți”.

Și când a dezvoltat un USP pentru o marcă de bere, el a observat că sticlele din fabrică nu sunt doar spălate, ci stropite cu un curent puternic de abur. Domnul Hopkins a luat acest flux de lucru (care este folosit, de fapt, de toți producătorii de bere) într-un concept - „Sticlele noastre sunt spălate cu abur viu!”

Desigur, aici trebuie să vă scufundați în toate domeniile de afaceri: de la producție la munca de secretare și servicii de livrare.

Apropo, probabil vă amintiți exemplul clasic de livrare a pizza Domino. Sună așa: „Livrare în 30 de minute. Dacă întârziem - pizza cadou".

Există un mic truc militar în acest scenariu: proprietarul afacerii își încețoșează deseori ochii, iar un copywriter experimentat, cu măiestria unui detectiv Maigret, este capabil să scoată un USP fierbinte și proaspăt.

Scenariul #3: Formula John Carlton

Formula este ideală pentru o afacere de servicii. Nici măcar nu trebuie să vină cu ceva revoluționar sau creativ. Înlocuiți-vă datele - și obțineți un USP funcțional.

„Cu ________ (serviciu, produs) ajutăm _________ (ca) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”

Opțiuni:

• Cu cursul Slimming, vom ajuta femeile sa-si puna bikinii preferat pana vara.
• Training-ul Self Copywriter îi va ajuta pe oamenii de afaceri să economisească sute de dolari pe servicii independente.
• Serviciul Mary Poppins va ajuta mamele sa mearga la sala de sport, la filme si la cumparaturi in timp ce bebelusul se afla sub supravegherea unei bone cu experienta.

Exemplele nu sunt perfecte, dar demonstrează însuși principiul lucrului cu formula Carlton. Principalul lucru este că explicăm publicului țintă ce beneficii aduce produsul sau serviciul nostru.

Scenariul #4: Inovație

Dacă produsul rezolvă problemele cumpărătorului într-un mod complet nou, atunci acest lucru trebuie menționat în USP. Și "…nu fi timid"- așa cum cântă Ivan Dorn în hitul său.

Ce ar putea fi:

• formula inovatoare;
• produs nou;
• ambalaje noi;
• un nou format de interacțiune cu cumpărătorul;
• mod revoluționar de livrare;
• si asa mai departe...

• Inovaţie! Primul Gel Roll-On 3 în 1 Nivea Q10 pentru riduri, cearcăne și umflături.
• Vicks - Am combinat ingrediente vindecătoare și aroma blândă a ceaiului de lămâie pentru a ajuta la ameliorarea a 6 simptome de răceală.

Scenariul #5: USP cu o problemă

Puteți transforma problema publicului dvs. într-o propunere de vânzare unică. Acestea. nu plecați de la descrierea serviciului, ci de la rezolvarea problemei complexe a unui potențial cumpărător.

• Are un dinte? Unguentul „Nebolin” va ameliora durerea în 5 minute.
• Stare rea de spirit? Invitați un prieten la o cafea la McDonald's.
• Sunteți confuz în ceea ce privește găsirea de zboruri ieftine? Consultați ofertele noastre pentru 183 de companii aeriene.

Exemplu comercial TV:

— A răcit? Gripa? Cu tabletele Aflubin, o îmbunătățire tangibilă a sănătății vine mult mai repede. (Tradus din ucraineană).

Scenariul numărul 6. USP cu arc

Așa că numim orice avantaj care este asociat cu cadouri, bonusuri, reduceri, garanții și alte „bunătăți” de consum.

• Telefoanele Samsung sunt garantate 5 ani.Comandați un desert, primiți cafea cadou.
• Cumpărați 2 pizza, a treia este gratuită.
• Faceți o comandă de 1000 de ruble, iar taxiul nostru vă va duce acasă gratuit.

Acesta este un scenariu de succes pentru o ofertă unică, dar este puțin probabil ca un astfel de USP să funcționeze cu aceeași eficiență pentru o perioadă lungă de timp. Folosește această formulă pentru promoțiile de sezon.

Scenariul numărul 7. USP cu mușchi

Aici trebuie să te joci cu mușchii afacerii tale, să arăți tuturor prietenilor tăi și oamenilor invidioși punctele forte ale companiei, produsului, serviciului.

Ce ar putea fi:

• preț scăzut;
• sortiment mare;
• serviciu gratuit;
• produse de branduri cool;
• sprijin pentru o personalitate strălucitoare;
• sute de premii și diplome;
• birouri in toata tara.

În general, toate caracteristicile la care puteți adăuga cuvântul „cel mai”.

Nu este suficient doar să vă declarați „sinele” pentru USP. Avem nevoie de fapte, cifre, dovezi.

Expresia propunere unică de vânzare sau USP pe scurt este destul de comună în publicitate și marketing. Și cu toată inteligibilitatea cuvintelor, nu toate companiile au fost capabile să formeze un USP și să-l folosească pentru a-și promova produsul. Majoritatea oamenilor cred că toate ideile bune au fost deja folosite de cineva și este aproape imposibil să vină cu ceva nou.

Ce este UTP

Propunere unică de vânzare din engleză. propunerea unică de vânzare (abrevierea mai frecvent utilizată USP) este conceptul conform căruia publicitatea și promovarea produsului trebuie să se bazeze pe anumite proprietăți unice ale produsului, care să fie înțelese de consumator și să îi aducă beneficii. USP este, în primul rând, selecția produsului dvs. între toți concurenții. Cuvântul „unic” înseamnă a nu fi replicat de concurenți. Spre deosebire de publicitatea clasică pe vitrine, căreia i s-a opus strategia USP, produsul dumneavoastră trebuie să fie asociat, recunoscut și unificat de către client tocmai cu beneficiul descris în USP.

În multe produse, în special în cele complexe, există o mulțime de caracteristici și beneficii, iar multe dintre ele sunt unice într-o anumită măsură. Conceptul USP este despre încercarea de a promova toate beneficiile în același timp. Este mai bine să evidențiați un beneficiu principal și să depuneți toate eforturile pentru a-l promova.

Producătorul îi place să breveteze și să folosească aceleași dezvoltări sub diferite nume în publicitate. Deci, de exemplu, unul dintre producătorii de mașini de spălat a început să promoveze funcția de „călcare ușoară”. De fapt, acesta este doar modul obișnuit de spălare delicată, dar acest truc de marketing a funcționat fantastic pentru consumator. În curând, această opțiune a apărut la toți producătorii de top de mașini de spălat. Dar numele s-a schimbat puțin, apoi călcat ușor, apoi călcat simplu, apoi au desenat pur și simplu un nasture cu imaginea unui fier de călcat.

Adesea, oamenii cred că USP are nevoie de un produs sau serviciu unic. De fapt, este mult mai important să poți evidenția proprietăți unice în produs și să le prezinți corect clientului. Există o mulțime de exemple, uitați-vă la modul în care s-a răspândit social media. rețeaua instagram. A fost fondată în 2010, când piața era deja mai mult decât saturată. După ce m-am bazat pe o nișă destul de îngustă la acel moment - publicarea online a fotografiilor, social. rețeaua a reușit să iasă în evidență, să atragă atenția și, ca urmare, să iasă înaintea multor concurenți.

Pentru prima dată, Rosser Reeves a vorbit despre conceptul de USP. În 1961, în cartea sa Realitatea în publicitate, a vorbit despre abordarea raționalistă a vânzărilor. Publicitatea, conform acestei abordări, ar trebui să se concentreze pe acele sau alte proprietăți unice ale unui produs sau serviciu care aduc beneficii clare și tangibile clientului.

Trei principii ale USP

S-au format 3 principii principale care trebuie respectate pentru a forma o propunere de vânzare unică:

1. Reclama un beneficiu important pentru client;
2. Beneficiul trebuie să fie unic, adică să nu fie disponibil concurenților;
3. Cele două puncte de mai sus ar trebui să aibă un impact puternic asupra clientului, .

Conceptul USP ține cont de faptul că clientul este ghidat în luarea deciziilor nu numai de rațiune și logică, ci și de emoții. Proprietățile noi și interesante generează interes, surpriză și interes (citește articolul). Aceștia sunt parametri importanți pentru a atrage atenția unui client asupra unui produs sau serviciu.

Desigur, odată ce ați reușit să capteze atenția unui client, acesta va începe să vă evalueze produsul în ceea ce privește utilitatea beneficiilor prezentate. Și dacă le găsește, va cumpăra marfa. Este componenta emoțională care pregătește clientul pentru achiziție, iar logica și emoțiile închid afacerea.

USP-uri adevărate și false

Deci, ai propriul tău produs, de exemplu, livrezi apă pentru birouri. Există o mulțime de companii ca tine și, la prima vedere, unicitatea este exclusă. Dar dacă nu există unicitate, trebuie creată. De exemplu, puteți să vă poziționați ca cea mai rapidă livrare, livrare în aceeași zi, să acceptați numerar, să includeți apă pentru cei bogați în sortimentul dvs., să comandați pizza o dată pe lună pentru clienții obișnuiți etc. A ieși din mulțime este mult mai ușor decât pare la prima vedere.

Salutare dragi cititori. Astăzi vom vorbi despre o componentă foarte importantă a oricărei afaceri, de care 90% uită mereu. Acesta este un USP (Unique Selling Proposition). Acesta este fundamentul elementelor de bază, acesta este ceea ce ar trebui să înceapă orice proiect de afaceri, acesta este ceea ce te deosebește de concurenți, ceea ce îți împinge afacerea în sus sau, dimpotrivă, te trage în jos. Vom vorbi despre ce este un USP și cum să îl formați pentru afacerea dvs. în acest articol.

Acest articol îți va oferi o idee despre cum să rezolvi cu exactitate problema unui client, să-i transformi dorința în realitate și să-l convingi să facă o achiziție de la tine.

Ce este o propunere unică de vânzare (USP)

Un USP este o definiție a caracteristicilor afacerii dvs. care sunt unice în felul lor pentru produsul sau serviciul dvs. În plus, aceste proprietăți sunt caracteristicile distinctive ale produsului dvs. și, desigur, nu sunt disponibile de la concurenți. Acesta este ceea ce te deosebește fundamental de concurenți, îți arată punctele forte și rezolvă problema potențialilor clienți.

De ce o afacere trebuie să înceapă cu dezvoltarea unui USP

Să luăm cumpărăturile online ca exemplu (dacă este cel mai aproape de mine). Marea majoritate a magazinelor online moderne, chiar și la începutul activității lor, încearcă să stăpânească totul deodată. De regulă, principiul lor de lucru este să devină renumit pentru calitate excelentă, prețuri accesibile, livrare instantanee a mărfurilor, curieri politicoși, un nivel ridicat de calitate a serviciilor, precum și o perioadă lungă de garanție. Dar asta nu este tot.

Dar de multe ori se dovedește că încercând să acoperiți o mulțime de lucruri, nu puteți acoperi nimic.

L-am crescut deja. De exemplu, ai o mașină Audi. Ceva este stricat și mașina dvs. trebuie reparată. Găsești 2 auto-service: un service auto care repară multe mărci de mașini și un service auto specializat în special pe marca Audi. În favoarea cărora dintre opțiunile de mai sus ați face în continuare alegerea dvs.?

Desigur, decizia corectă va fi stația de service specializată în marca Audi.

Dar nu totul este atât de simplu, există excepții. Prima companie poate avea, de asemenea, o vastă experiență în întreținerea mașinii dumneavoastră și va face față sarcinii rapid și eficient. Dar, dacă efectuați un sondaj, atunci majoritatea va fi evident pentru stația de service, care este specializată într-o marcă separată.

Ce concluzie se poate trage din asta? Când vă dezvoltați USP, trebuie să acoperiți doar o parte din piață, dar să o acoperiți 100%. De exemplu, să nu vândă haine pentru copii, ci haine pentru nou-născuți. Pot fi citate multe exemple. Principalul lucru este să transmiteți esența. Începeți cu o nișă mai îngustă, deveniți un lider în ea și abia apoi extindeți-vă.

Cum să-ți creezi propriul USP

Un algoritm format din doar cinci pași vă va ajuta să vă creați USP, care va deveni cartea dvs. de vizită pentru fiecare potențial cumpărător.

Descrieți și evaluați-vă publicul

Înainte de a începe o afacere, decideți care este publicul dvs. potențial. Încercați să gândiți mai îngust și apoi veți lovi direct țintă. De exemplu, dacă doriți să deschideți un magazin de hrană pentru animale de companie, luați în considerare să contactați numai proprietarii de pisici sau de câini. Nu trebuie să acoperiți inițial TOATE animalele. Crede-mă, dacă ai un serviciu excelent și un sortiment mare de hrană pentru câini, atunci vei avea destui clienți în fața crescătorilor de câini. Datorită diversității în alegere și concentrare asupra lor, toți crescătorii de câini vor fi ai tăi.

Găsiți problemele clienților

Încearcă să te pui în locul clientului tău. Ce probleme ar putea avea? Când am deschis magazinul de genți, ne-am dat seama imediat că printre femei, majoritatea clienților ar fi femei cu copii mici. Și nu ne-am înșelat. La livrarea mărfurilor, de foarte multe ori ni s-a mulțumit pentru livrare, deoarece nu puteți merge la cumpărături și lăsați un copil mic în pace. De asemenea, am înțeles că de multe ori ar fi nevoie să livrăm mărfuri la locul de muncă, pentru că nu toată lumea are timp să meargă la cumpărături după muncă. Am adus și marfă până la 10 bucăți din care să alegem, pentru că știam că alegerea în acest caz este foarte importantă și aceasta este una dintre problemele unui client care comandă într-un magazin online fără să vadă articolul și fără să-l atingă cu el. propriile mâini.

Evidențiați-vă cele mai importante calități

Acest pas presupune gasirea si descrierea a 3-5 calitati caracteristice care il vor ajuta pe client sa te aleaga pe tine, si nu pe un concurent. Este important să transmiteți publicului că toate aceste bonusuri pot fi obținute doar lucrând cu dumneavoastră! Ce avantaje ai tu, nu concurenții tăi?

Gândește-te ca consumatorul tău. Ce beneficii contează cel mai mult pentru clienții tăi? Cum își rezolvă problema? De asemenea, comparați oferta dvs. cu cea a concurenților. Ale cui beneficii sunt mai atrăgătoare?

Ce garanții poți oferi

Acesta este un element foarte important al USP. Trebuie să oferi oamenilor o garanție pentru serviciile și produsele tale. Dar nu doar o garanție, ci o garanție de tipul „răspund cu capul”. Exemple:

„Curierul nostru vă va livra comanda în cel mult 25 de minute. În caz contrar, îl vei primi gratuit!”

- „Dacă metoda noastră de slăbit nu vă ajută, vă vom returna de 2 ori mai mulți bani decât ați plătit pentru asta.”

Dacă nu aveți încredere în produsele și serviciile dvs., atunci clienții nu vor fi încrezători.

Compunem USP

Acum colectează tot ce ai obținut de la primele 4 puncte și încearcă să încadrezi totul în 1-2 propoziții mici. Da, este posibil să se gândească mult la asta, dar merită! La urma urmei, această ofertă este, de regulă, primul lucru care atrage atenția unui client care v-a vizitat site-ul sau a văzut reclama dvs.

Care este cheia unui USP de succes?

1. USP ar trebui să fie clar și concis;
2. Nu complicați, le va îngreuna înțelegerea clienților;
3. Promite doar ceea ce poți livra;
4. Pune-te în locul clientului și evaluează totul din partea lui.

Doar nu te grăbi în asta. Dă-i USP-ului câteva zile. Crede-mă, merită. Atunci îți va fi mai ușor să faci publicitate, vei fi mai încrezător să mergi mai departe.

Dacă scopul tău este să creezi o afacere de succes și profitabilă, nu încerca să urmărești fiecare produs și serviciu din nișa ta. Îngustează-l cât mai mult posibil. În plus, încercați să faceți totul calitativ. Acest lucru vă va permite să câștigați o reputație bună, să obțineți recenzii pozitive de la clienții mulțumiți și, de asemenea, să vă evidențiați față de concurenți.

Exemple unice de propuneri de vânzare

Mai jos vom analiza USP-urile care sunt comune și vom face o ajustare. Rezultatul va fi mai vizat și mai tentant.

„Avem cele mai mici prețuri!”

Acesta este un UTP? Da, prețurile sunt importante, dar oricine poate scrie așa. Prin includerea unei garanții, puteți obține un USP mult mai rece. Așa cum a făcut magazinul M-Video: „Dacă găsiți un preț mai mic decât al nostru, vom vinde la acest preț și vom oferi o reducere la următoarea achiziție.” Asta inteleg eu prin UTP. Eu însumi am folosit aceasta 1 dată, aruncând un link către un produs dintr-un alt magazin online și primind un produs în M-Video pentru această sumă, precum și un cupon pentru o reducere de 1000 de ruble. pentru următoarea dvs. achiziție.

„Avem cel mai înalt nivel de calitate!”

De asemenea bla bla bla. „Dacă simulatorul nostru nu v-a ajutat, atunci vă vom rambursa 2 din costul său.” Iată cum nu poți cumpăra, citind astfel de rânduri?

„Exclusiv doar la noi!”

Este mai complicat aici, dar din moment ce scrieți acest lucru, apoi confirmați cu o garanție. „Dacă găsiți acest produs în altă parte, arătați-ne și primiți un cadou cu achiziția dumneavoastră.”

„Avem cele mai bune servicii și suport”

Ei bine, ce este? Un alt lucru: „Dacă nu livrăm în 40 de minute, atunci vei primi comanda gratuit”. Sau un exemplu de la Virgin Airlines: „Dacă operatorul nostru nu răspunde în 10 secunde, vei primi un zbor gratuit”. Aceasta este ceea ce vreau să spun prin SERVICE!

Concluzie

Cred că acest articol s-a dovedit a fi cât se poate de detaliat și poți crea un USP pentru afacerea ta pe baza lui. Dacă aveți întrebări, întrebați în comentarii. Dar nu cereți să creați un USP pentru dvs. sau să dați un exemplu specific pentru afacerea dvs. Acesta nu este un proces rapid și nu voi sta doar să fac un brainstorming. Ești fondatorul afacerii tale și TU ești cel care ar trebui să vină cu USP.

Absența unui USP este o mare durere pentru afaceri. Uită-te la aceste site-uri:

Pe lângă design, practic nu diferă unul de celălalt - peste tot prețuri mici, calitate înaltă și instalare rapidă. Este păcat pentru cei care doresc să comande tavane întinse - va dura mai mult de o oră pentru a trece prin jungla site-urilor clonate pentru a găsi o opțiune care merită.

Prin urmare, trebuie să existe ceva care să distingă afacerea de mulțime - o propunere unică de vânzare. Aceasta este cea care îi va face pe concurenți să se teamă de tine ca focul, iar potențialii clienți fac mai des o alegere în favoarea ta.

Apropo, prețurile cu acesta pot fi puțin mai mari decât cele ale altor companii: dacă oferiți cumpărătorului un produs care să îi rezolve problemele, acesta va fi gata să plătească mai mult pentru el.

Există doar trei „dar” - USP funcționează dacă:

• unic- concurenții nu oferă acest lucru;
• specific- utilizatorul înțelege imediat despre ce este vorba;
• valoros- potentialul client isi vede beneficiul.

În 2014, am dat un scenariu general prin care se poate crea un USP. Astăzi vom împărtăși noi formule și exemple din practică pentru a face și mai ușor să veniți cu sau să evidențiați o propoziție.

Unde sa încep?

Analizăm publicul țintă. Ceea ce este bun pentru un pescar pasionat nu este potrivit pentru o tânără aflată în concediu de maternitate. Prin urmare, dezvoltarea unui USP ar trebui să înceapă cu cunoașterea publicului țintă - ce vă îngrijorează potențialii clienți, care sunt problemele și interesele lor?

Exemplu: Să presupunem că trebuie să veniți cu un USP pentru un magazin online de bunuri pentru casă. Cel mai adesea, femeile sunt angajate în achiziționarea de produse chimice de uz casnic, vase, decor și alte lucruri. Comandând toate acestea online vor fi cei care nu au timp - ceea ce înseamnă că publicul tău principal este femeile care lucrează cu vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani. Ce ar putea fi de interes pentru ei? Cu siguranță o să vă placă dacă livrați bunuri rapid și gratuit. Prin urmare, un USP bun este „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore”.



Sugestie destul de bună. Dar poate fi consolidat - scrieți cât de repede va fi livrată comanda sau indicați că livrarea este non-stop.

Stânci subacvatice

Rețineți: publicul țintă nu este doar sexul, vârsta, nivelul veniturilor și alți parametri. Trebuie să-ți dai seama ce și cui vinzi, ce probleme îi ajuți pe oameni să rezolve: în mod ideal, ar trebui să ai în cap un portret clar al cumpărătorului.

Ne gândim la caracteristicile afacerii. Poate că USP-ul finit este sub nasul tău, trebuie doar să-l observi. Pentru a face acest lucru, răspunde sincer la câteva întrebări simple:

• Din ce sunt făcute produsele dumneavoastră?
• Cum anume sunt produse produsele?
• Ce echipament folositi?
• Care sunt caracteristicile unice ale produselor?
• Cum interacționați cu clienții?
• Cum este structurată munca la comandă?

Există șansa să vedeți un avantaj important care vă va permite să vă reconstruiți față de concurenții dvs. Apropo, uneori puteți face un USP dintr-un dezavantaj: „Prăjituri de casă cu o durată scurtă de valabilitate - doar ingrediente naturale”.

Exemplu: Să presupunem că sunteți angajat în tăierea cu laser a metalului. Termenii, prețurile și condițiile de livrare sunt aceleași cu cele ale altor companii. Dar, pe de altă parte, utilizați un laser modern cu fibră optică - vă permite să obțineți o precizie maximă, de până la 0,1 mm. Nu este acesta un USP? „Precizie de tăiere cu laser de până la 0,1 mm – folosim instalația de fibră optică Ruchservomotor LaserCut 3015.”



Și această propoziție poate fi întărită - adăugați cât de precis este rezultatul.

Stânci subacvatice

Nimeni nu cunoaște specificul unei afaceri mai bine decât proprietarul ei - așa că gândește-te și răspunde sincer la întrebarea de ce ești mai cool. Un agent de marketing sau un copywriter vă va ajuta să scoateți cip din beneficii.

Ne uităm la concurenți. Efectuați o analiză detaliată și obiectivă - comparați-vă afacerea cu ofertele principalilor dvs. concurenți. Iată un exemplu de listă de parametri pentru comparație:

• preturi;
• prezența unui program de loialitate;
• viteza de livrare;
• amabilitatea personalului;
• ușurința comenzii;
• regularitatea acțiunilor;
• perioada de garantie;
• posibilitatea plății amânate.

Veți obține o imagine clară - va deveni clar în ce parametri pierzi și în ce parametri ești superior concurenților tăi. Criteriile de câștig pot fi luate ca bază a USP-ului site-ului.

Exemplu: Imaginează-ți că ești proprietarul unui magazin de anvelope. Livrarea durează de la 1 la 7 zile, deoarece vindeți unele articole din catalog în cadrul comenzii. Nu există încă un program de loialitate, prețurile sunt aceleași cu cele ale concurenților. Dar toată lumea are o garanție de 1-3 ani, iar tu ești gata să dai una pe termen nedeterminat – „Vânzarea anvelopelor cu garanție nedeterminată: înlocuire gratuită în caz de deteriorare accidentală”.

O afacere bună, nu ești de acord? Singurul lucru pe care îl puteți lucra la designul său este să încercați să încadrați titlul pe 1 rând, să eliminați semnele exclamării.

Stânci subacvatice

Este important să nu dorești „ca concurența, doar mai bine” - dacă o altă companie are un USP similar, ce o va împiedica să-l facă mai cool decât al tău? De exemplu, oferiți livrarea în 30 de minute în loc de 1 oră. Fii obiectiv și încearcă să găsești ceva propriu.

Întrebăm clienții. Dacă ați avut deja comenzi, întrebați de ce oamenii v-au ales compania. Uneori, clienții pot oferi indicii valoroase.

Apropo, merită să efectuați astfel de sondaje din când în când: acest lucru va ajuta la îmbunătățirea serviciului și va avea un impact pozitiv asupra reputației companiei.

Exemplu: Să presupunem că ai deschis un salon de înfrumusețare acum o săptămână. Puteți cere angajaților să întrebe clienții de ce v-au ales. Dacă clienții spun că ai un timp de lucru convenabil, fă-l lucrul tău. Lăsați salonul să fie deschis de la 12:00 la 22:00 și nu de la 09:00 la 19:00 ca toți ceilalți din apropiere. USP: „Un salon de înfrumusețare cu program de lucru convenabil: vă așteptăm zilnic de la 12:00 la 22:00”.



Un USP foarte bun - puține saloane de înfrumusețare pot oferi asta.

Stânci subacvatice

Este greu să urmezi acest sfat dacă nu ai avut deloc comenzi. Dar nimic nu este imposibil - treceți prin forumuri tematice, rețele sociale, discutați cu potențialii clienți. Scopul tău este să afli ce atrage cumpărătorii.

După toată această muncă laborioasă, vei avea cel puțin avantaje puternice în mâinile tale, la maximum - un USP aproape terminat.

Țintind ochiul taurului: 5 formule pentru crearea unui USP

Chiar și un avantaj bun poate fi ușor stricat dacă ideea este formulată incorect. Comparați două oferte: „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore” și „Suntem garantat să vă livrăm comanda în 2 ore. Livrare în toată Irkutsk. Sensul este unul, dar primul este citit și perceput mult mai ușor.

Pentru a formula un USP clar și frumos, puteți utiliza în siguranță unul dintre șabloane:

Nu trebuie să urmezi exact tiparele. Puteți schimba în siguranță orice formulă sau puteți veni cu ceva complet nou - totul depinde de specificul afacerii. Este important să ne amintim de beneficiul clientului: sarcina principală este să arăți ce anume va primi, și nu ce fel de companie albă și pufoasă aveți.

Privim USP-ul prin ochii clientului: 6 greseli fatale

Afirmatie falsa. Ei au denaturat faptele sau au folosit criterii care ar trebui să fie implicite. De exemplu, USP „Medici profesioniști cu experiență de 3 ani sau mai mult” nu este potrivit pentru stomatologie - acest lucru este deja așteptat de la clinică.

Cum se remediază: priviți oferta ca pe un potențial client. Ce așteptări de la medicii profesioniști? Cu siguranta tratamentul corect si nedureros. Încercați să aduceți acest gând în USP. „Tratament stomatologic nedureros cu garanție de 3 ani – profesioniștii lucrează pentru noi” – deja mai bine, nu-i așa?

Lipsa de beneficiu. Folosit avantaje dubioase. Un magazin online de lenjerie de pat nu trebuie să se laude cu un sortiment: „Magazin online de lenjerie de pat „Sweet Dream” – avem 1.000 de produse”. Întotdeauna va exista o companie care are și mai multe produse.

Dar dacă sortimentul este cu adevărat unic, se poate sublinia: de exemplu, 10.000 de jardiniere lucrate manual de la meșteri din întreaga lume. Doar fii atent - asigură-te că concurenții nu oferă acest lucru și nu îl vor putea oferi în viitorul apropiat.

Cum se remediază: găsi un alt avantaj. Să presupunem că vindeți lenjerie de pat din bumbac. Așa că evidențiază-l - „Lenjerie de pat pentru persoanele cu piele sensibilă: seturi hipoalergenice din bumbac organic”.

Ștampilare. Am ales o formulare neclară - „livrare rapidă”, „adevărați profesioniști”, „specialiști cu înaltă calificare”, „prețuri mici”, etc. Lista este nesfârșită. Expresii similare se găsesc pe sute de site-uri și oamenii sunt atât de obișnuiți cu ele încât pur și simplu nu le percep.

Cum se remediază: adăugați detalii - „Buchete cu livrare în 60 de minute”, „Gresie porțelanată de la 450 de ruble. pentru 1 m² - suntem dealer oficial a 5 mărci. Demonstrați avantajul cu fapte și fapte, iar dacă nu funcționează, alegeți alt USP.

Accent greșit. Ei au spus doar despre un grup de bunuri, în timp ce sunt zece.

De exemplu: „Lacuri de unghii cu uscare rapidă: împrospătează-ți manichiura în 60 de secunde”. E rău dacă, pe lângă lacuri, vinzi rujuri, farduri și rimel, acestea riscă să treacă neobservate. Dacă ojele vă fac 80% din profit, atunci este permis să vă concentrați asupra lor. Când vânzarea tuturor produselor cosmetice este interesantă, trebuie să schimbați USP.

Cum se remediază: formulați un USP pentru magazinul online în ansamblu. Dacă sunt prea multe grupuri de produse, concentrează-te pe serviciu: „Cosmetice decorative cu livrare la domiciliu: lucrăm non-stop”.

Bust cu volum. Am încercat și am scris un USP de dimensiunea unui paragraf: „Tabelele dintr-o serie de la 3.895 de ruble: prețurile sunt mici, deoarece producem mobilier din materiale proprii - există o fabrică de cherestea și un magazin de tâmplărie în nordul regiunii Irkutsk. Găsiți mai ieftin - vom face o reducere și vom returna diferența de cost.

Cum se remediază: tăiat fără milă. Pentru USP, o singură propoziție este suficientă - „Tabelele dintr-o matrice de la 3.895 de ruble: vă vom rambursa diferența dacă o găsiți mai ieftină”. Restul informațiilor ar trebui puse în paragraful de mai jos - la urma urmei, este important să explicați de ce aveți prețuri atât de accesibile.

Repetiție pentru concurenți. Am economisit timp în analiza concurenților și am obținut o clonă - o ofertă identică sau foarte asemănătoare. Păcat, pentru că toată munca se face în zadar.

Cum se remediază: din păcate, în mod ideal, trebuie să o luați de la capăt - analizați publicul țintă, gândiți-vă la caracteristicile afacerii și comparați magazinul dvs. online cu altele similare. Dacă timpul expiră, încercați să extindeți un USP eșuat: înlocuiți „Magazin online de pantofi cu livrare” cu „Magazin online de pantofi cu livrare gratuită în 2 ore”.

Nu au fost găsite erori în UTP? Este prea devreme să te bucuri - oferta se poate dovedi a fi ineficientă, chiar dacă ți se pare foarte atractivă.

Cum să știi dacă USP va funcționa

Răspundeți la câteva întrebări pentru a verifica viabilitatea ofertei:

• Oferta pare realistă? De exemplu, afirmația „Școala de limbi străine „Contact” - învață engleza într-o oră” este foarte îndoielnică. Dar acest USP poate fi deja de încredere: „Școala de limbi străine „Contact” - engleză pentru vacanțe în străinătate în 5 ore”.
• USP răspunde la întrebarea de ce, dintre toate ofertele similare, ar trebui să o alegeți pe aceasta? Dacă da - totul este în ordine.

De asemenea, puteți testa USP-ul pe clienți - faceți un newsletter cu diferite opțiuni și alegeți-o pe cea la care au răspuns majoritatea oamenilor. Uneori folosim această opțiune - apropo, ești abonat la newsletter-ul nostru? Dacă nu, pierzi multă valoare.

Fă-ți timp pentru a crea o propunere de vânzare unică - odată ce ai petrecut câteva ore căutând idealul, vei primi pentru totdeauna cheia pentru inimile potențialilor clienți. Dacă aveți nevoie de ajutor, vă rugăm să ne contactați - vom crea o ofertă eficientă.

Oferte precum „cele mai interesante cursuri”, „cele mai utile webinarii” nu au atras cumpărătorii de mult timp. Pentru a-ți atrage publicul țintă pe Internet, trebuie să arăți ce anume ești mai bun decât alții și de ce o persoană ar trebui să te contacteze. Să ne dăm seama cum să creați o propunere de vânzare unică asta îl va lovi pe client în inimă!

Ce este un UTP?

Agentul de publicitate american Rosser Reeves, autorul sloganului M&Ms – „Melting in your mouth, not in your hands” – era sigur că publicitatea ar trebui să facă un singur lucru – să vândă. El a formulat această idee în cartea Reality in Advertising, care a devenit un bestseller printre marketerii din întreaga lume. În ea, el a subliniat mai întâi conceptul de USP pentru a scăpa pentru totdeauna de cumpărători de cuvinte fără sens precum „cel mai bun”, „cel mai bun”, „remarcabil”.

O propunere de vânzare unică sau USP este ceea ce clienții vor adora la tine, alegându-te printre multe alte companii. Potrivit lui Reeves, un USP este un mesaj publicitar care articulează principala ta diferență față de concurenții tăi și motivul principal pentru a cumpăra un produs de la tine. Este folosit pe bannere, în publicitate contextuală, în liste de corespondență sau pe carduri de produse, precum și în descrierea magazinului de pe site.

Un USP bine scris facilitează vânzarea, deoarece clientul vede imediat de ce oferta îi este potrivită. Un USP bun evită concurența prețurilor și crește achizițiile repetate.

Cu toate acestea, nu uitați că dacă fierele de călcat din magazinul dvs. online sunt returnate constant cu defecțiuni, atunci niciun USP nu va păstra clienții nemulțumiți.

Algoritm pentru crearea USP?

Așa că ați decis să creați o propunere de vânzare unică pentru a vă vinde produsele online. Unde sa încep?

Pasul 1. Analizează-ți punctele forte

Pentru claritate, alcătuiește un tabel și notează în el toate caracteristicile competitive pe care compania ta le are: experiență vastă, preț, angajați calificați etc. Scrieți cât mai multe puncte - indicați anumite date, numere. Acum tăiați tot ce au de oferit concurenții dvs. Drept urmare, veți obține o mulțime de beneficii unice pe care doar compania dumneavoastră și produsul dumneavoastră se pot lăuda. Pune-le în centrul USP-ului tău.

Analiza mediului competitiv vă va permite să vă găsiți avantajele unice - asta este ceea ce trebuie să vindeți clienților potențiali.

Veți obține o mai bună înțelegere a afacerii dvs. dacă răspundeți pur și simplu la aceste întrebări:

• Ce facem?
• Care sunt punctele noastre forte?
• Care sunt punctele noastre slabe?
• Cum ne deosebim de alte companii?
• Ce spun concurenții despre ei înșiși?
• Unde sunt zonele noastre de creștere, ce altceva poate fi îmbunătățit?

Este important să răspundeți la întrebări cât mai obiectiv posibil. S-a întâmplat? Mergi mai departe!

Pasul 2: Stabiliți pentru cine lucrați

Imaginează-ți că mergi la petrecerea de naștere a unui prieten apropiat și decizi să-i oferi un pulover. Cum vei alege? Veți alege mărimea potrivită, amintiți-vă de culoarea lui preferată, nu uitați că îi plac țesăturile subțiri de lână și lungimea coapsei. Cunoscând bine o persoană, cu siguranță îi vei oferi un cadou cu adevărat dorit. Acum imaginați-vă că felicitați un coleg cu care lucrați în diferite birouri. Va fi dificil să faci o alegere, pentru că nu ești familiarizat cu dependențele lui.

O înțelegere sinceră a cine este clientul tău îți va permite să-i oferi exact ceea ce are nevoie. Prin urmare, personalizați cât mai mult posibil clientul potențial. Pentru a începe, răspunde la aceste întrebări:

• Acesta este bărbat sau femeie?
• Care este vârsta cumpărătorului dvs.?
• Ce îl interesează?
• Ce-i place?
• Ce griji?

Completați lista de întrebări cu subiecte relevante pentru afacerea dvs., astfel încât să aveți în față un caracter holistic.

Oferiți cursuri de engleză? Atunci este important pentru tine să știi de cât timp potențialul client a studiat limba și care este nivelul său de competență lingvistică Byron.

Ar trebui să ajungi cu o descriere ca aceasta:

Clientul nostru este o casnică, mamă a doi copii care iubește să gătească și anterior a ocupat o funcție de conducere într-o companie mare. Ea se odihnește de 2 ori pe an în străinătate, conduce o mașină străină de lux, îi place yoga și este alergică la pisici.

Avatarul vă va ajuta să descrieți clientul din trei părți: pe baza situației, concentrându-vă pe psihotip și aparținând generației. Deci, în loc de un public țintă fără suflet, va apărea o persoană reală cu particularități de percepție, caracter și circumstanțe de viață.

Acum știi exact cui îi oferi produsul.

Rezidenții ACCEL, fondatorii Școlii de Relații „Fericirea este”, Ivan și Maria Lyashenko au colectat feedback detaliat de la ascultătorii lor și au reușit să facă un portret precis al unui potențial client. Așa că au reușit să atragă noi studenți și să facă materialele de instruire mai utile pentru un public restrâns.

Iată ce spun antreprenorii înșiși despre asta: „Am crescut semnificativ ponderea conținutului educațional, am redus și am făcut mai ușor de înțeles partea de vânzare și am justificat politica de prețuri. Vă explicăm în detaliu de ce oferim acest produs și cum va ajuta la nevoile participanților la webinar.”

Pasul 3: Spune-ne cum ești dispus să ajuți

Schimbați locurile cu cumpărătorul dvs. La ce acordați atenție atunci când alegeți: preț, garanții, fiabilitate, aspect? Ați cumpăra personal ceea ce încercați să vindeți?

Cu siguranță unii dintre clienții tăi potențiali, dintr-un anumit motiv, merg la concurenți. Încearcă să înțelegi ce au ei, dar tu nu. Încercați să subliniați punctele forte din USP-ul dvs., lucrați pe locurile „eșuate”.

Potrivit lui Vladimir Turman, expert în comercializarea inovațiilor, în USP merită să vorbim despre motivul pentru care dumneavoastră, în calitate de proprietar, ați decis să începeți o afacere. El scrie despre acest lucru în articolul său „Cum să crești cererea pentru produsele tale fără a intra în război cu concurenții”. Este posibil ca problema ta, pe care ai rezolvat-o prin lansarea unei afaceri, să fie relevantă și pentru alte persoane. Soluția găsită trebuie subliniată în USP.

Pasul 4: Formulați un USP

Acum că ți-ai studiat publicul, nevoile acestora și concurenții tăi, este timpul să formulezi un USP.

Pentru a compune un text nu foarte creativ, dar funcțional, puteți folosi formula copywriter-ului John Carlton. Înlocuiți datele companiei dvs. în loc de spații - și USP-ul este gata:

Cu _______ (serviciu, produs) ajutăm ______ (publicul țintă) să rezolve ____ (problema) cu __ (beneficiu).

De exemplu: Cu antrenamentul online de volei pentru adulți, vom ajuta toate femeile de peste 18 ani să învețe cum să joace pentru sezonul de plajă.

Textul USP poate fi abordat mai creativ. Regula principală - scrieți la obiect. Expresiile comune, frumusețea literară, cifrele aproximative și generalizate îi lasă pe potențialii clienți indiferenți. Oferiți o reducere de 26%? Vorbiți despre cifre exacte, nu despre „reduceri uriașe” și „oferte grozave”.

Iată alte câteva lucruri importante de reținut:

• Scrie simplu ca pentru un prieten. Oferta ta ar trebui să fie clară de la prima dată. Lăsați fraze abstruse și termeni specifici pentru lucrările științifice. Clientul trebuie să înțeleagă ce cumpără și de ce.
• Concentrează-te pe punctele tale forte. Menționați în USP ceva pentru care clienții ar trebui să vrea să vină la dvs., și nu la concurenți. Dacă centrul dvs. de învățământ angajează doctori în științe, nu ar trebui să spuneți cât de convenabilă este navigarea pe site pentru dvs. - în acest fel veți muta atenția de la important la secundar.
• Scrie scurt. Scopul tău este să interesezi un potențial client într-un minut. USP - un mesaj scurt, de la una la trei propoziții.

Folosiți foaia noastră de cheat pentru a nu uita nimic:

• Cine poate beneficia de acest produs/serviciu?
• Ce va obține o persoană devenind clientul tău?
• De ce ești mai bun decât concurenții tăi și de ce nu poți cumpăra un analog al produsului tău?

Greșeli la compilarea USP

Nu poți minți cu privire la propunerea ta unică de vânzare. Dacă ai promis o reducere de 50% și ai oferit doar 25%, clientul se va simți înșelat. Îți vei pierde reputația și, odată cu ea, clienții tăi.

În plus, nu ar trebui să includeți în USP acele beneficii pe care clientul le primește implicit, de exemplu, posibilitatea de a returna fonduri în termen de 14 zile (aceasta este garantată de Legea Protecției Consumatorului). Inutil să spun că aveți „maeștri profesioniști în meșteșugul lor”. Dacă nu ar fi așa, ați putea oferi servicii?

Argumentele trebuie susținute de fapte reale. Nu este suficient să spuneți că serviciul dvs. nu are analogi pe piață - spuneți-ne ce este unic în afacerea dvs., oferiți mai multe detalii.

Concluzie: Cum să testați eficacitatea USP-ului dvs

Deci, v-ați studiat avantajele, concurenții, ați introdus publicul țintă și v-ați pregătit baza vânzărilor - textul USP. Acum verificați viabilitatea acestuia - asigurați-vă că:

• Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți. Nu oferă aceleași servicii, nu folosesc aceleași materiale sau nu pot concura la preț. Numai cu tine clientul va putea beneficia de aceste beneficii.
• USP-ul dumneavoastră poate fi formulat invers. De exemplu, un antreprenor care vinde „pantofi de damă în mărimi mari” poate foarte bine să-și imagineze că există o companie care vinde pantofi mici. Doar un astfel de USP este competitiv. Și iată un exemplu de USP prost: „Există doar muzică bună în clubul nostru”. Este greu de imaginat că cineva poate oferi clienților muzică proastă.
• USP-ul tău nu pare absurd. Este puțin probabil ca clienții să creadă că în școala online X poți învăța engleza într-o oră.
• V-ați testat USP-ul pe clienți. Trimiteți diferite propuneri prin poștă și alegeți-o pe cea care va colecta cele mai multe răspunsuri.
• Asigurați-vă că USP-ul dvs. este răspunsul la întrebarea: „De ce, dintre toate ofertele similare, o aleg pe aceasta?”.

Elaborarea unui USP este o muncă analitică minuțioasă care va dura timp. Dar odată ce investești timp în ea, vei ajunge să ai acces pe termen lung la inimile publicului tău țintă.

Vrei să-ți creezi propria școală online, să produci tu sau un expert? Înregistrați-vă acum pentru un webinar gratuit și primiți un plan PDF pas cu pas pentru crearea școlii dvs. online folosind acest