Afacerea cu amănuntul în zilele noastre este ca o luptă pentru supraviețuire: în fiecare zi trebuie să ne gândim la cum să creștem eficiența magazinelor noastre pentru a atinge obiectivele, a ne asigura că sunt îndeplinite standardele de servicii, procesele operaționale sunt îndeplinite pentru a câștiga încrederea. și loialitatea clientului și, în cele din urmă, obțineți un profit binemeritat. Unul dintre punctele cheie ale acestei „lupte” este munca pentru atingerea obiectivului KPI, ca fiind principalii indicatori că acțiunile noastre sunt corecte, iar magazinele sunt gestionate în mod corect.

De regulă, majoritatea managerilor de retail, printre alți KPI, acordă o atenție deosebită numărului mediu de articole pe cec sau umplere cu cec, ca unul dintre principalii indicatori ai capacității echipei magazinului de a utiliza corect tehnica de vânzare atunci când lucrează cu vizitatorii. , și anume de a vinde produse suplimentare. Această publicație se va concentra pe una dintre metodele de succes de stimulare a creșterii umplerii cecurilor, a cărei eficacitate a fost dovedită de doi ani de practică în magazinele Puma.

Ce poate afecta numărul mediu de unități vândute per client? Există mai multe răspunsuri la această întrebare: aceasta este gama de produse, politica de preț a companiei și solvabilitatea și starea de spirit a clientului, precum și disponibilitatea promoțiilor și ofertelor speciale în magazin. Dar ceea ce este mai important este utilizarea eficientă a tehnicilor de vânzare de către personalul de vânzări în lucrul cu vizitatorii. Acest factor depinde și de o serie de condiții:

cunoașterea metodelor teoretice de a oferi bunuri suplimentare;

capacitatea de a le folosi corect în munca practică cu clienții;

· cunoașterea impecabilă a vânzătorilor cu privire la sortimentul magazinului lor și capacitatea de a combina în mod competent diferite produse pentru a crea o imagine cu drepturi depline;

motivarea personalului de a lucra cu bunuri suplimentare;

Abilitatea de a face față obiecțiilor clienților

S-ar părea că în toate aceste puncte este ușor să stabiliți munca în moduri tradiționale, cum ar fi desfășurarea de traininguri și întâlniri, observarea activității vânzătorilor pe platforma de tranzacționare, formarea rapidă și în timp util a noilor angajați, lucrul ca manager pe platforma de tranzacționare. al magazinului, în calitate de mentor al echipei sale, pe exemplul personal care arată munca corectă cu clienții. Și nu are sens să contestăm necesitatea acestor acțiuni - aceasta este, desigur, baza pentru îndeplinirea standardelor de servicii pentru vizitatori. Dar, în practică, întâlnim foarte des faptul că, în ciuda timpului semnificativ alocat pregătirii personalului nostru, metodele de mai sus nu ajută la atingerea valorii planificate a umplerii cecurilor atât pentru magazin în ansamblu, cât și pentru angajați individuali. Neîndeplinirea a cel puțin una dintre condițiile de eficacitate a aplicării tehnicilor de vânzare poate anula alte încercări de creștere a sumei cecului prin efectuarea unei achiziții complexe.

Așadar, un nou venit care cunoaște bazele teoretice ale oferirii unui produs similar poate întâmpina o barieră psihologică în lucrul cu un client în practică. Pe de altă parte, un angajat cu experiență poate, din mai multe motive, să nu dorească să lucreze cu un client 100% din cauza lipsei de dorință sau de dispoziție, ceea ce îi reduce UPT-ul personal sub obiectiv. Abordarea greșită a întocmirii unei imagini armonioase a mai multor produse poate deveni, de asemenea, un obstacol în calea unei tranzacții de succes.

După cum arată practica, lipsa unei abordări sistematice a controlului tuturor acestor factori este motivul apariției lor. Pentru a elimina acest decalaj, este posibil să se introducă un instrument de control cuprinzător al completității cecului - o anumită formă de fixare a vânzărilor de cecuri cu o singură poziție. Poate arăta astfel:

Concluzia este că vânzătorul, care a încheiat o afacere cu o unitate din cec, fixează numele produsului vândut în această formă tipărită în prima coloană a tabelului. În continuare, el trebuie să enumere produsele conexe și neconexe pe care le-a oferit clientului. În a treia coloană, angajatul indică obiecțiile clientului care au condus la refuzul de a cumpăra bunuri suplimentare. În sfârșit, în ultima coloană, vânzătorul scrie ce acțiuni a întreprins pentru a depăși aceste obiecții. Imediat după completare, acest formular este elaborat cu personalul administrativ al magazinului sau cu mentorul acestuia, astfel încât vânzătorului să primească feedback în timp util cu privire la vânzare.

O astfel de schemă de lucru vă permite să identificați și să rezolvați simultan mai multe probleme.

În primul rând, privind a doua coloană a formularului, mentorul poate concluziona că angajatul este capabil să selecteze corect bunuri suplimentare. De regulă, vânzătorii începători se limitează la a oferi un singur articol de produs conex, precum șosete cu pantofi, în loc să încerce să asorteze clientul cu o imagine completă din gama existentă de produse. În plus, în revizuirea acestei vânzări se vor lua în considerare condițiile și circumstanțele în care vânzătorul a oferit unități suplimentare, ceea ce va permite discutarea eventualelor erori în lucrare.

În al doilea rând, mentorul, pe baza formularului, evaluează capacitatea vânzătorului de a lucra cu obiecții atunci când încearcă să extindă chitanța. Lucrul la greșeli în acest context va permite angajatului să-și formeze abilitățile de argumentare corectă atunci când lucrează cu îndoieli.

Problema lipsei de motivație de a oferi un produs suplimentar, după cum s-a dovedit, este rezolvată în mod eficient de nevoia emergentă de a completa un formular pentru repararea controalelor de către vânzători și de a efectua un „debriefing” cu un mentor. Mulți angajați foarte motivați vor face tot posibilul să lucreze cu un client pentru a evita introducerea unei singure vânzări pe formular.

Cel mai important lucru în aplicarea acestui instrument este asigurarea controlului asupra finalizării acestuia și verificarea în timp util cu feedback adecvat. Formularul poate fi folosit în mai multe situații. Deci, dacă trebuie să atragem angajații individuali în urmă cu valoarea UPT, putem implementa contabilitatea de cec numai pentru acești vânzători. În același timp, durata de completare a formularului este limitată de momentul în care acestea ating valorile planificate pentru completarea cecului.

O altă modalitate de a aplica această metodă este implementarea unui formular gol pentru toți agenții de vânzări. Necesitatea acestui lucru se poate datora unei scăderi accentuate a UPT, inclusiv din motive externe. Contabilitatea completă în acest caz ajută la maximizarea mobilizării întregii echipe de vânzări pentru a obține cel mai bun rezultat din lucrul cu clienții. Dar merită luat în considerare faptul că utilizarea pe termen lung a formei unui rezultat permanent nu va aduce, ci poate avea efectul opus de reducere a motivației angajaților. Prin urmare, în condiții de criză, cea mai lungă perioadă recomandată pentru aplicarea formularului unic de contabilitate cu cec poate fi limitată la o lună.

După cum arată practica, utilizarea formularului de contabilitate a cecului cu o singură poziție vă permite să creșteți valoarea numărului mediu de unități dintr-un cec cu 15-20% deja într-una sau două săptămâni de la utilizarea acestuia. Pe lângă metodele tradiționale de instruire și control, aplicarea acesteia va îmbunătăți eficiența oricărui magazin de vânzare cu amănuntul și va folosi resursa internă pentru cea mai mare valoare de umplere a cecurilor în cel mai eficient mod.

Yaskov Artem

Lider de grup magazin

Mai jos sunt 5 tehnici dovedite de optimizare a metricii:

• Up-sell.
• vânzare încrucișată.
• Oferte pachete.
• Comandă minimă.
• Vânzări cu ridicata și dropshipping.

Up-sell

Up-sell este o tehnică de vânzare a unui produs mai scump în locul unuia similar pe care vizitatorul site-ului îl ia în considerare în acel moment. Folosind widget-uri speciale, oferiți să acordați atenție unui model scump folosind blocul „produse similare / recomandate”. Atunci când alegeți această tactică, principalul lucru este să fiți discret, să oferiți produse non-aleatorie din întregul sortiment din magazin. Adică, încearcă să-i prezinți clientului un produs care se potrivește mai mult sau mai puțin nevoilor și bugetului său - este puțin probabil ca restaurantul să comande homari în loc de pizza.

Exemplu: un utilizator a vizitat magazinul dvs. din la cerere „iPhone 7”, a aterizat pe o pagină cu un model de 32 GB. În acest caz, este timpul să vă oferiți să cumpărați un model îmbunătățit cu mai multă memorie la bord - 128 GB.

Potrivit atunci când diferența de preț nu este foarte semnificativă, iar potențialele beneficii pentru cumpărători sunt uneori semnificative.

vânzare încrucișată

Vânzarea încrucișată este vânzarea suplimentară a unui serviciu sau a unui produs suplimentar „la sarcină” la produsul principal ales de cumpărător. Strategia este implementată prin formarea de pachete de produse aferente.

Exemplu: Retailerii de notebook-uri pot oferi să cumpere articole suplimentare, de la software licențiat la genți pentru laptop - totul depinde de sortiment, de beneficiul în ceea ce privește obținerea de potențiale beneficii, precum și de analiza comenzilor confirmate. Este un studiu detaliat al coșurilor de cumpărături completate care vă va ajuta să determinați care combinații sunt cele mai solicitate.

Oferte pachete

Dacă doriți să sugerați ușor clienților dvs. că trebuie să cumpere mai mult, creați o ofertă de pachet! Schema funcționează bine în sectorul serviciilor, comerțul cu amănuntul și cu ridicata. În plus, veți avea ocazia să lucrați cu cecul mediu și să vindeți resturile din depozit.

Exemplu: Majoritatea bărbaților preferă să facă cumpărături rapid și să primească, de asemenea, mărfuri rapid. Prin urmare, magazinele de îmbrăcăminte pentru bărbați practică vânzarea nu de articole individuale, ci de seturi întregi - jachetă + blugi + pulover.

Formarea truselor trebuie tratată extrem de scrupulos. Amintiți-vă, pachetele nu ar trebui să fie formate pe baza preferințelor dvs. personale, ci după analiză, deoarece analiza în marketingul pe Internet este totul.

O opțiune alternativă ar putea fi oferirea cumpărătorului posibilitatea de a forma în mod independent pachetul „ideal”. De exemplu, atunci când alegeți mobilier, lăsați utilizatorii să folosească designerul de pe site - individualitatea poate fi întotdeauna vândută la un preț mai mare. Astfel, vei ucide două păsări dintr-o singură lovitură: mărește factura medie și creează iluzia de personalizare și îngrijire pentru clientul tău.

Comandă minimă

Stabilirea unui prag minim de comandă pentru a obține o ofertă bună este o altă modalitate sigură de a vă crește controlul mediu.

Exemplu: transportul gratuit este obișnuit în comerțul cu amănuntul atunci când comandați o anumită sumă.

Pe langa transportul gratuit, poti opera cu orice argument (reducere etc.). Principalul lucru în strategia aleasă este că ar trebui să încurajezi clientul să cumpere mai mult sau mai mult, fără a suferi pierderi. Pentru că dacă oferi o reducere de 80% la comenzile de peste 5000 de ruble. întreaga idee își poate pierde automat sensul, deoarece cecul mediu va crește odată cu scăderea rentabilității investiției.

Vânzări cu ridicata și dropshipping

Dacă activitatea permite, cea mai bună măsură pentru a crește AOV este implementarea unui sistem en-gros. Vânzarea cu ridicata în sine implică achiziția a 3-5 unități.

Situația este similară cu vânzările prin sistemul dropshipping (trimiterea în numele unui partener către cumpărătorul final). În mod tradițional, dropshipping-ul implică și o comandă cu un prag minim pentru numărul de produse și numai după plata unui astfel de partener se deschide „noi orizonturi” sub formă de reduceri, rate și alte privilegii.

Distribuirea ofertelor

Site-ul web

Efectuarea unei propuneri unice de vânzare, „ambalarea” bunurilor și truselor pe vitrina site-ului, utilizarea widget-urilor și plugin-urilor speciale și alte manipulări de pe site vă permit să influențați dimensiunea valorii medii a comenzii.

Departamentul de vanzari

Finalizarea scriptului de vanzari pentru departamentul comercial rol importantîn managementul indicatorului de verificare medie. Un mare plus este comunicarea live a managerului de vanzari cu potentialii clienti, intrucat este posibila adaptarea ofertei la nevoile clientului, care asteapta aici si acum o solutie la problema lui. În ceea ce privește eficiența, veți obține un efect mai mare oferind upselling personal (ex. - servicii cu un cec mediu mare), și nu la telefon.

Buletine informative prin e-mail

Un instrument puternic pentru lucrul cu baza de date formată de contacte. Ajută la creșterea costului mediu al comenzilor prin trimiterea de scrisori către diferite segmente de public.

Exemplu: un vizitator a făcut o achiziție, după care a primit un e-mail generat automat care confirma primirea cererii sale de către companie. Astfel de șabloane nu trebuie să conțină informații formalizate uscate; textul poate fi diluat cu un banner pentru o reducere la cumpărarea unei a doua unități de mărfuri. Dacă aveți o pagină de publicitate pentru o ofertă principală de produs sau serviciu, scrisoarea poate fi diluată cu o selecție cu un bloc suplimentar care conține o ofertă construită pe tehnica de vânzare încrucișată.

Combinație de metode

Promotii si reduceri va funcționa indiferent de metoda și canalul ales pentru atragerea traficului.

Termen limită funcționează cu furie în tandem cu acordarea de reduceri pentru a doua achiziție și ulterioare. Cu o perioadă limitată de timp alocat pentru a efectua o acțiune vizată, publicul dvs. nu are încă timp să uite de companie, nu are timp să se gândească și, desigur, nu vrea să rateze ocazia de a economisi bani (deodată nu vor oferi mai mult?). De aici și achizițiile impulsive din baza de clienți și, ca urmare,.

Implementarea programelor de fidelizare este recomandabil în industriile în care, pe lângă vânzarea produsului principal, vând consumabile pentru acesta.

Exemplu: prin vânzarea unei râșnițe și furnizarea unui card de client fidel, încurajați cumpărătorul să se întoarcă pentru a face și alte achiziții de discuri metalice în magazinul dvs.

Strategia funcționează atât pentru a reține clientul, cât și pentru a crește controlul mediu. Optimizarea acestuia din urmă se realizează prin stimularea de a face mai multe achiziții la un moment dat pentru a câștiga mai multe puncte. Și așa într-un cerc. Clienții „credincioși” vă permit să creșteți indicatorul cu 15-20%.

Cercetările efectuate de TechnologyAdvice au dovedit că în magazinele cu un program de loialitate implementat, oamenii sunt mai dispuși să pună mai multe bunuri în coș, și asta pentru că primesc o oarecare plăcere atunci când vânzătorul le returnează o parte din fondurile personale cheltuite (cashback).

Avantajul acestei metode este ușurința de implementare, principalul lucru este să alegeți strategia potrivită.

Corelația cu alți KPI-uri

Conversia, marja, cifra de afaceri și verificarea medie sunt cei patru piloni pe care se bazează profitul. De regulă, un set de lucrări care vizează creșterea veniturilor medii din comenzi este mai eficient, mai ușor și mai ieftin de implementat decât alte pârghii de influență asupra veniturilor unui magazin online.

AOV se poate corela cu:

• Conversia site-ului (CR).

De regulă, cu cât este mai mare verificarea medie, cu atât este mai mare timpul de luare a deciziei pentru trimiterea unei cereri și, prin urmare, rata de conversie la o tranzacție poate scădea. Trebuie avut în vedere faptul că se observă o scădere a conversiei cu o creștere cardinală a indicatorului. De exemplu, dacă decideți să creșteți AOV de 2 ori, poate provoca o astfel de reacție, chiar dacă doar cu 5% - nu ar trebui să existe o schimbare semnificativă a CR. Interacțiunea acestor KPI depinde și de subiect, astfel încât soluțiile de optimizare sunt dezvoltate strict individual.

• cifra de afaceri si marja.

Există posibilitatea ca un produs sau serviciu cu o marjă mai mică să aibă o cifră de afaceri mai mare.

1×50.000 = 50 tr.

50 × 3.000 = 150 tr.

Drept urmare, vânzarea pieselor de schimb cu o marjă mai mică a adus proprietarului site-ului mai mult profit decât primul autoturism.

În procesul de creștere a AOV, este important să se controleze ambii indicatori: marja și cifra de afaceri.

• Rentabilitatea investiției de marketing (ROMI).

Evaluarea eficacității măsurilor de creștere a cecului mediu trebuie măsurată întotdeauna în termeni de rentabilitate a investiției pentru fiecare rublă investită. Instrumentele sunt folosite pentru a obține date fiabile.

constatări

Articolul descrie departe de toate modalitățile de a crește controlul mediu. Mai mult, optimizarea AOV implică o abordare integrată pentru rezolvarea problemei. Testați, testați în practică ipotezele propuse sau, mai degrabă, încredințați această sarcină specialiștilor pentru a obține un rezultat 100% garantat.

Obțineți o ofertă gratuită pentru a crește valoarea medie a cecului pentru afacerea dvs. Doar trimiteți cererea dvs. folosind formularul de mai jos!

În vânzări. Cecul mediu poate fi calculat prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Desigur, cu cât factura medie este mai mare, cu atât este mai bine pentru organizația comercială, iar creșterea acestui indicator ar trebui vizată. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în retail și trebuie să lucrați constant la creșterea acestora.

Cum să crești cecul mediu

Cec mediu poate fi mărită în două moduri: prin creșterea numărului de articole dintr-o chitanță și prin creșterea costului mediu al unui articol. Costul mediu pe articol este cifra de afaceri împărțită la numărul de articole. Pretul mediu de achizitie poate varia foarte mult in functie de geografia magazinului si de pozitionarea outlet-ului (magazine de segment economic sau premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.

Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:

1. Instruiți agenții de vânzări să vândă mărfuri scumpe. Desigur, cumpărătorul dorește întotdeauna să cumpere mai ieftin, aceasta este o dorință normală și firească a tuturor. Managerii unei organizații comerciale nu ar trebui să vândă numai mărfuri scumpe, ci și să efectueze cursuri de formare privind bunurile scumpe, vânzătorii trebuie să știe unde se află mărfurile scumpe. Desigur, vânzătorii trebuie să aibă o bună stăpânire a tehnicii de vânzare a mărfurilor scumpe. Și este deosebit de important să predați un produs scump și să faceți o prezentare de înaltă calitate a produsului.
2. Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de mult timp, le voi enumera doar pe cele principale: linia de produse ar trebui să fie afișată la un preț de la scump la ieftin, mărfurile scumpe ar trebui afișate la capete și în locurile prioritare, mărfurile scumpe. trebuie să fie întotdeauna curate și bine afișate.
3. În mod natural, bunurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și astfel de oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, controlul mediu în zonele în care locuiesc oamenii mai bogati este de obicei mai mare de la 30% la 50%. Dar poți atrage o populație bogată prin publicitate în mass-media și prin construirea unui serviciu de calitate.

Pentru mărfurile scumpe, de regulă, marja este mult mai mare decât pentru pozițiile de publicitate care au ca scop atragerea clienților. Prin urmare, trebuie gândită politica magazinului de vânzare a mărfurilor scumpe.

După cum am menționat mai sus, putem și noi crește valoarea medie a verificării prin completarea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul cumpără nu un singur produs, ci cât mai multe posibil. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de mărfuri din cec, iar pentru a vedea toate instrumentele, este suficient să mergi la orice magazin mare. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de mărfuri din cec:

1. Utilizarea corectă a „metrilor de aur”. Zona de pre-checkout este considerată a fi metrii de aur ai magazinului. Aici trebuie să plasați mărfuri mici care sunt la cerere constantă. Zona de casă trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori, casieria este responsabilă de comanda la casierie.
2. Expoziție la intrarea mărfurilor de sezon. Toboganele insulare de la intrare sunt întotdeauna pline cu articole sezoniere sau cu prețuri reduse și ar trebui să atragă atenția tuturor clienților.
3. Decorarea finală. Mărfurile de la capete sunt epuizate mult mai bine, aici puteți plasa cele mai populare produse din rândul principal sau articole la reducere.
4. Aranjarea mărfurilor după gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie amplasat la capătul magazinului, iar în timp ce mergi la el, treci prin tot magazinul și fii interesat de orice ar fi acesta.
5. Merchandising încrucișat. Cross-merchandising-ul este plasarea corectă a produselor conexe. Un produs însoțitor este un plus față de cel principal (la bere - chipsuri, la o mașină de spălat - pulbere etc.)
6. vânzarea de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând mărfuri acolo unde este necesară consultarea și puteți vinde întotdeauna multe accesorii utile pentru aceasta.
7. Navigare buna prin magazin si transparenta holului. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică, iar podeaua de tranzacționare ar trebui să fie vizibilă. Afișele și indicatoarele ar trebui să ajute navigarea.
8. Folosirea casieriei pentru vânzări. Casierii pot revinde un articol fierbinte foarte eficient. Și multe rețele îl folosesc.

Motivația angajaților de a crește factura medie

Foarte des, motivația materială a vânzătorilor este legată de mărimea facturii medii. și-a demonstrat eficacitatea, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri și accesorii scumpe. În multe organizații de vânzări, aproximativ 70% din primă cade pe acești indicatori ai calității muncii vânzătorului.

Dar mulți manageri uită că printre există și. Trebuie să-i recunoști pe cei mai bine vânduți la întâlniri în fața restului echipei, motivația pentru recunoaștere este adesea mult mai eficientă decât orice bani.

Verificarea medie este unul dintre indicatorii cheie ai performanței afacerii. Acesta este unul dintre numerele principale pe care proprietarul le ține evidența. Face profit. Cu toate acestea, mulți antreprenori sunt încă încrezători că principalul lucru este să atragă clientul. Problema ca el să lase cât mai mulți bani la companie este adesea ignorată. Cei norocoși sunt cei care se pot asigura cu un flux constant de clienți care sosesc. Și ce să faci în cazul în care serviciul sau produsul tău nu este produs în serie și fiecare achiziție contează?

Bobină mică, dar prețioasă

O creștere a controlului mediu vă privează imediat de câteva dureri de cap:

• Începi să lucrezi nu pentru cantitate, ci pentru calitate. Acum nu este necesar să atragi o sută de clienți, jumătate este suficient, dar profitabilitatea va fi mai mare;
• Motivația angajaților crește: cu cât cecul este mai mare, cu atât sporurile sunt mai mari;
• Este mai ușor să dezvolți programe de fidelitate, să răsplătești clienții nu doar pentru că vin, ci pentru că au făcut o achiziție din suma necesară;
• Cu o creștere regulată a cecului mediu, afacerea dvs. va fi mai rezistentă la inflație și criză. În termeni simpli, există unde să cobori dacă este necesar.

11 moduri de a crește controlul mediu

1. Cresterea pretului

Cel mai simplu și mai eficient, însă, greu de aplicat din cauza modestiei și nehotărârii proprietarilor de afaceri. Foarte des, oamenii se simt inconfortabil atunci când trebuie să mărească prețul serviciilor lor. Motivul principal este că nimeni nu o va cumpăra la un preț mare. Dar nu uitați că vindeți nu doar un produs, ci o valoare. Și acum încearcă să stabilești prețul timpului, al confortului, al bunei dispoziții, al cunoștințelor. „Neprețuit” – vei spune și vei avea dreptate. Creșterea prețului nu reduce în niciun fel importanța serviciilor și produselor tale pentru clienți.

Puteți folosi un truc din experiența mea personală - creați o pagină de destinație separată în care serviciile dvs. vor costa mai mult și vedeți ce se întâmplă. Poate că conversia va scădea, dar profitul total va crește. De asemenea, avertizați despre o creștere a prețului după un timp pentru a vă îndeplini promisiunea în ziua stabilită. Acest lucru stimulează vânzările, deoarece cumpărătorii vor avea tendința de a cumpăra produsul la prețurile vechi.

2. Creșterea numărului de clienți

Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât factura medie este mai mare. Din masa totală de cumpărători, undeva în jur de 20-30% dintre cei care generează principalul profit ies mereu în evidență. Acest segment ar trebui să fie punctul tău principal.

Sarcina ta cheie este să înveți cum să identifici clienții „buni” la începutul cooperării și să-ți îndrepti atenția asupra lor. După cum arată adesea practica, putem petrece ore în șir convingând un client dificil să facă o achiziție și să-i oferim preferințe pentru aceasta (reducere, bonusuri, rate și multe altele). Sau ar putea dedica acest timp unui client care a făcut anterior o achiziție fără întrebări și a plătit suma cerută fără a negocia. Am putea petrece acest timp acestui client pentru a-i oferi noi servicii și produse pe care le-ar cumpăra cu o probabilitate de 80-90%.

Întrebare cheie: ce alegi? Curtezi un client „rău” sau câștigi bani pe unul bun?

3. Îmbunătățirea calității produsului

Cu cât produsul tău este mai bun, cu atât îl vei vinde cu mai multă încredere. Când lucrez cu directori sau manageri de vânzări, unul dintre primii pași este îmbunătățirea calității și valorii produsului în sine: identificăm toate beneficiile pe care le oferă acest produs.

Ca urmare, există o mândrie interioară față de produs și o creștere a valorii acestuia.

Este foarte greu să oferi un produs de calitate pentru un ban atunci când tu însuți îi înțelegi valoarea.

Concluzie: Cu cat crezi mai mult in serviciile/produsele tale, cu atat pretul pe care il vei numi este mai mare cand il vinzi.

4. Frumos plus

Puteți crește valoarea produsului prin bonusuri și cadouri suplimentare. De exemplu, cumperi un apartament - finisare sau parcare gratuită lângă casă cadou. Adaugi valoare produsului tău, ceea ce afectează atât prețul final, cât și percepția clientului asupra acestuia. De asemenea, puteți oferi suplimente plătite. În momentul achiziției, suntem cât se poate de deschiși să cumpărăm altceva. De exemplu, împreună cu tehnologia de vânzări, este mai probabil ca un manager să cumpere un CRM de la dvs. pentru a automatiza activitatea departamentului. Este important ca aceste adaosuri să fie mai ieftine decât produsul principal și să-l facă mai cuprinzător și mai convenabil.

5. Crearea unui deficit

În timpul prezentării produselor și serviciilor companiei, puteți indica limita aplicațiilor/unităților de mărfuri. De exemplu, pot consulta doar 5 persoane până la sfârșitul lunii. În sală sunt aproximativ o sută de potențiali clienți. Dacă ai invitat oamenii corect, atunci ei, într-un fel sau altul, au nevoie de serviciul tău. Aici se naște spiritul de rivalitate și dorința de a fi printre primii norocoși. Oamenii sunt gata să plătească în exces pentru asta, astfel ai 5 clienți la ieșire, care sunt gata să plătească de mai multe ori doar pentru dreptul de a lucra cu tine.

6. Implementarea declanșatoarelor

Cele mai populare metode includ:

7. Ambalarea produsului

8. Recenzii

De foarte multe ori, acestui instrument nu i se acordă atenția cuvenită, limitată la banal: „totul a fost bine, mi-a plăcut”. Cereți clienților să descrie în detaliu ce anume le-a plăcut, în ce parte a procesului, cum a afectat situația. Este mai bine să o aranjați sub formă de cazuri: care a fost sarcina, ce a fost făcut și cum a afectat rezultatul. Clienții potențiali trebuie să vadă experiența reală și să o poată testa! Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât procesul de vânzare este mai ușor. Liderii de opinie lucrează bine și într-un anumit domeniu: pot fi oameni celebri, bloggeri, alți oameni de afaceri pe care îi cunoaște toată lumea.

9. Pâlnie de vânzări

Unul dintre cele mai eficiente instrumente din orice afacere legată de comunicarea cu clienții. Adesea, managerii încep imediat să vândă cel mai scump produs, iar clientului îi este frică să ia o decizie. În munca mea, enumerez întotdeauna toate serviciile de la cele mai ieftine la cele mai scumpe. Înțeleg că o persoană are nevoie de timp. Ofer unul dintre servicii la un preț mic, atunci clientul înțelege că lucrează cu un profesionist și cumpără deja mai activ produse mai scumpe. În fiecare etapă, puteți crește valoarea produsului și, prin urmare, să creșteți costul acestuia. Principalul lucru este să alegeți publicul potrivit și să monitorizați calitatea.

10. Vânzare și reducere

Vânzare - un instrument pentru extinderea produsului selectat pentru cumpărare. Clientul poate lua un pachet de bază sau își poate extinde capacitățile la VIP. Prin urmare, în magazinele auto ni se oferă întotdeauna o versiune mai îmbunătățită a mașinii selectate. La fel și cu noile gadgeturi: în fiecare lună există un model nou, mai avansat.

Reducere - un instrument de reducere a costurilor și de ambalare a serviciilor în scopul achiziției lor obligatorii aici și acum. În cazul în care clientul se îndoiește sau nu își poate permite un produs scump, vă puteți oferi să împărțiți un serviciu mare în altele mici și să începeți cu cel de bază. De exemplu, nu cheltuiți 100.000 pe un program de creștere a vânzărilor, ci începeți cu o analiză a situației actuale din companie, care costă 20.000. Așadar, pas cu pas, clientul va cumpăra serviciul pe piese.

11. Extinderea liniei de produse

Astăzi oamenii prețuiesc timpul și confortul. De ce este Amazon atât de popular? Pentru că totul este acolo. Puteți găsi mai ieftin, desigur, dar nu într-un singur loc. Același lucru este valabil și pentru serviciile de informare. Cu cât sunt mai multe produse și servicii, cu atât factura medie este mai mare. Este convenabil pentru client, în cazul în care acesta poate analiza imediat afacerea, identifica zonele de dezvoltare, poate conduce instruirea personalului, poate introduce noi instrumente și poate obține rezultate. Extindeți sortimentul și capacitățile dumneavoastră cel puțin o dată pe trimestru, învățați să anticipați dorințele clientului. Amintiți-vă că, după ce a cumpărat de la dvs. o dată, clientul nu dispare. El este încă potențialul tău cumpărător, care are mai multe șanse să cumpere ceva după o anumită perioadă de timp. Nu ratați aceste oportunități.

Economisiți în detrimentul cumpărătorilor!

Cu utilizarea corectă a acestor instrumente, nu va mai fi nevoie să concurezi constant pentru noi clienți. Este posibil să se lucreze calitativ cu baza existentă și, printr-o creștere a verificării medii, să se ajungă la indicatori de business mai înalți. În afacerea mea, un client cumpără mai întâi un serviciu mic, apoi începe să cumpere servicii noi, ceea ce crește de câteva ori media cecului. În timpul muncii noastre, stabilim relații calde, așa că atunci când creez produse noi, trebuie doar să sun și să-mi ofer ideea. Clienții mei au încredere în mine și sunt deschiși la tot ce este nou! Construiește un sistem de vânzări, fii consecvent și atent cu clienții tăi!

„Statistica știe totul” sau „temperatura medie într-un spital” - în înțelepciunea populară și în literatura internă, se pot găsi cu ușurință alte expresii binecunoscute, a căror esență constă în neîncrederea sau o atitudine superficială față de statistică. Cu toate acestea, nu există nimic mai important decât statisticile atunci când vine vorba de orice afacere, în special, o afacere legată de comerț și sectorul serviciilor.

Unul dintre cei mai importanți și mai des utilizați indicatori în practică este − verificare medie. Cu o analiză corectă, indicatorul de verificare medie poate oferi o mulțime de informații necesare unui proprietar de afaceri.

Cecul mediu este un parametru obiectiv care indica amploarea sortimentului, eficienta personalului, pozitionarea corecta in segmentul de pret etc.

Definirea conceptului

Cecul mediu se înțelege ca volumul total al tuturor achizițiilor efectuate în perioada luată în considerare, împărțit la numărul total de cecuri pentru această perioadă.

Adică nu este vorba doar de numărul total de achiziții efectuate sau de bunuri vândute. O singură achiziție înseamnă toate bunurile și serviciile achiziționate în timpul unei vizite de către cumpărător la această unitate.

Valoarea cecului mediu– informații esențiale pentru orice proprietar de afaceri sau director desemnat. O analiză a dinamicii schimbărilor în medie arată locul real al întregii afaceri în acest moment și tendințele dezvoltării sale ulterioare.

De fapt, factura medie este un indicator complex care demonstrează cât de atent este sortimentul de bunuri și servicii, cât de competentă este merchandisingul și cât de bine este echipat spațiul de vânzare cu amănuntul.

Cecul mediu reflectă, de asemenea, calitatea serviciului personalului sau, în cazul vânzărilor cu autoservire și fără contact, gradul de rezonabilitate a navigației prin spațiul de tranzacționare și afișarea competentă a mărfurilor.

Reguli de calcul

Protozoare formulă calculul controlului mediu:

Cec mediu = venit/numar de cecuri.

Adică, suma rămasă în medie de fiecare client este egală cu suma vânzărilor pentru o anumită perioadă, împărțită la numărul de cumpărători pentru aceeași perioadă.

Programele moderne de contabilitate utilizate în comerț și servicii, precum și utilizarea codurilor de bare, fac posibilă efectuarea unei contabilități cuprinzătoare. Pe lângă cost, cantitatea este calculată și pentru toate pozițiile din nomenclatură. Programul poate împărți cecurile în diferite grupuri, poate afișa diferența medie a cecurilor în funcție de sumă și poate analiza ponderea achizițiilor mari sau mici în masa totală.

Dacă nu ați înregistrat încă o organizație, atunci cel mai usor acest lucru se poate face folosind servicii online care vă vor ajuta să generați toate documentele necesare în mod gratuit: Dacă aveți deja o organizație și vă gândiți cum să facilitați și automatizați contabilitatea și raportarea, atunci vin în ajutor următoarele servicii online, care va înlocui complet un contabil la fabrica dumneavoastră și va economisi o mulțime de bani și timp. Toate raportările sunt generate automat, semnate cu o semnătură electronică și trimise automat online. Este ideal pentru un antreprenor individual sau SRL pe sistemul fiscal simplificat, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă și vei fi surprins ce usor a devenit!

Analiza indicatorilor

Revizuirea periodică a controalelor este o parte importantă a muncii în industria comercială sau a serviciilor. Demonstrează clar întreaga imagine a vânzărilor din orice punct de vânzare.

Analiza verificărilor definește clar momente de bază vânzări:

• suma cecului mediu;
• numărul de controale în medie pe zi;
• verifica intervalele de cantitate.

Toate aceste valori sunt folosite obligatoriu în activitatea marketerilor. Pe baza acestora, se fac concluzii cheie cu privire la eficacitatea comerțului.

Se recomandă ca analiza verificărilor să fie efectuată lunar. Pentru punctele cu intensitate mare de vânzări și trafic mare în timpul zilei, va fi utilă efectuarea unei analize săptămânale. Este clar că o analiză unică a controalelor este ineficientă și nu oferă întreaga gamă de informații utile posibile. Constanța și periodicitatea analizei sunt importante.

Scurt algoritm de verificare ar putea arata asa:

• analiza controalelor;
• generalizarea concluziilor pe baza analizei;
• luarea de măsuri pe baza constatărilor;
• o altă analiză;
• cu dinamică pozitivă - fixarea rezultatului, păstrarea acestuia;
• cu dinamică negativă – luarea de măsuri.

Toată această secvență de acțiuni trebuie repetată sistematic.

Datorită analizei constante a verificărilor, puteți face următoarele constatări semnificative:

În mod obiectiv, fiecare cumpărător cu rubla sa câștigată, făcând o achiziție, votează pentru un anumit serviciu sau produs. Când cumpără din nou, el demonstrează loialitate față de acest anumit produs sau serviciu.

Metode de creștere a verificării medii

Evident, orice om de afaceri pragmatic vrea să crească. Această sarcină este clară pentru toată lumea și este relevantă pentru orice întreprindere comercială și de servicii.

Mulți dintre factorii principali care afectează comerțul nu pot fi modificați de un om de afaceri obișnuit: cursul rublei, situația economică din țară, sezonalitatea vânzărilor etc.

Creșteți verificarea medie- destul de posibil, și chiar un eveniment necesar pentru prosperitatea în continuare a afacerii. Mai mult, doar resursele interne ale întreprinderii sunt suficiente pentru aceasta. De regulă, chiar și două săptămâni de ajustare și muncă activă pentru creșterea verificării medii dau un rezultat tangibil.

Creșterea checului mediu obligatoriu în mod clar în următoarele cazuri:

Creșterea mediei de verificare în practică realizat în două moduri:

• o creștere a costului mărfurilor cu stimularea activității de publicitate;
• o crestere a profunzimii cecului, si de aici a cifrei de afaceri, cand, cu un numar egal de cecuri, suma totala va creste.

Fiecare întreprindere comercială și de servicii își pune în practică propriile metode de creștere a facturii medii. Recepțiile depind de sortimentul oferit, factori externi (sărbători, modă, tendințe), locație, sezon etc. Întregul accent se află într-o combinație semnificativă de comercializare, calificări ale personalului și implementarea standardelor de servicii.

Metode de bază creșterea verificării medii:

Cel mai important lucru în munca constantă de creștere a verificării medii este munca corectă cu personalul. Motivația financiară, cunoașterea clară a sortimentului, proprietatea, utilizarea acțiunilor și înlocuirea ușoară a articolelor de mărfuri - aceasta este ceea ce se cere unui angajat modern eficient. O brichetă oferită la timp pentru țigările achiziționate sau un set de anvelope de iarnă pentru un SUV de marcă va fi întotdeauna cel mai eficient stimulent al vânzărilor.

Modalități de creștere a verificării medii sunt prezentate în următorul tutorial video: