1. Creșterea volumului vânzărilor

2. Cresterea pretului

3. Reducerea costului de producție

Îmbunătățirea calității produselor comerciale

Găsirea de piețe mai profitabile

Implementare în termeni mai optimi

Figura 3. Surse de rezerve pentru creșterea profitului din vânzările de produse

Creșterea prețurilor este o modalitate destul de eficientă, dar foarte riscantă. Deoarece piața de echipamente feroviare este destul de saturată și cu o creștere semnificativă a prețurilor, cumpărătorii s-ar putea să nu aprecieze creșterea nivelului prețurilor și să meargă la concurenți.

În 2013, NZ PPRTI LLC a luat deja o serie de măsuri pentru a reduce atât costurile, cât și costurile de distribuție, ceea ce a crescut nivelul de profitabilitate și, de asemenea, continuăm să considerăm această opțiune ca fiind cea mai eficientă modalitate de a identifica rezervele pentru creșterea profitul firmei.

Deci, NZ PPRTI LLC a identificat rezerve pentru creșterea profitului datorită creșterii volumului vânzărilor și reducerii costurilor.

Comparația posibilului volum de vânzări, stabilit în funcție de rezultatele cercetării de marketing la LLC NZ PPRTI, cu capacitățile de producție ale întreprinderii ne permite să anticipăm o creștere a producției și a vânzărilor cu 5% anul viitor.

Să calculăm rezerva pentru creșterea profiturilor pentru 2012 datorită creșterii volumului producției și vânzărilor de produse ale NZ PPRTI LLC conform formulei (7):

, (7)

Unde PV- posibila crestere a volumului produselor vandute;

P LA- profitul brut efectiv;

V- volumul real al produselor vândute (venituri).

PV 2012 = 774225 ∙ 5% = 38711,25 mii ruble

P 2012 = 13220 mii de ruble

V 2012 = 774225 mii de ruble

mii de ruble.

Acum să calculăm rezerva pentru creșterea profiturilor pentru 2013 prin creșterea volumului producției și vânzărilor de produse ale NZ PPRTI LLC într-un mod similar.

PV 2013 \u003d 724621 ∙ 5% \u003d 36231,05 mii de ruble

P 2013 = 38046 mii de ruble

V 2013 = 724621 mii de ruble

mii de ruble.

Astfel, prin creșterea volumului producției cu 5%, întreprinderea luată în considerare în 2012 și-ar putea crește profitul cu 661,19 mii ruble, iar în 2013 cu 1902,13 mii ruble.

O direcție importantă în căutarea rezervelor de creștere a profitului ale NZ PPRTI LLC este reducerea costurilor de producție și vânzare a produselor, de exemplu, materii prime, materiale, combustibil, energie, amortizarea activelor fixe și alte cheltuieli.

Dacă analiza profitului este precedată de o analiză a costului de producție și se determină suma totală a rezervei pentru reducerea acestuia, atunci calculul rezervei pentru creșterea profitului se efectuează conform formulei (8):

, (8)

Unde - o rezerva pentru cresterea profitului prin reducerea costului de productie;

- posibilă reducere a costurilor pe rublă de produse;

V - volumul efectiv de produse vândute pentru perioada studiată;

PV - o posibilă creștere a volumului vânzărilor de produse.

Elementele de cost recalculate pentru 1 rublă de produse fabricate și vândute conform datelor analitice ale întreprinderii sunt prezentate în tabelul 8.

Tabelul 8 - Costuri pe 1 rublă de produse comercializabile efectiv și conform planului la întreprinderea NZ PPRTI LLC pentru 2013-2014

După cum arată Tabelul 9, în 2012 există rezerve pentru reducerea costurilor de producție prin reducerea costurilor de transport, achiziții și comerciale.

O posibilă reducere a costurilor pe rublă a producției comercializabile în 2012 poate fi calculată: W în 2011 = (0,019 + 0,078) - (0,011 + 0,063) = 0,02 ruble.

După cum arată Tabelul 8, în 2013 există rezerve pentru reducerea costului de producție prin reducerea costurilor de management și comerciale.

În mod similar, se calculează o posibilă reducere a costurilor pe rublă a produselor comercializabile în 2013.

Z v2013 \u003d (0,108 + 0,084) - (0,08 + 0,073) \u003d 0,03 ruble.

Costul pe rublă al produselor comercializabile în 2012 a fost de 0,959 ruble. reducerea acestei sume cu 0,02 ruble. va crește valoarea profitului.

\u003d 0,02 ∙ (774225 + 38711,25) \u003d 16258,72 mii ruble.

Costul pe rublă al produselor comercializabile în 2013 a fost de 0,891 ruble. o scădere a acestei sume cu 0,03 ruble. va crește valoarea profitului.

Să calculăm rezerva pentru creșterea valorii profitului prin reducerea costului conform formulei (8):

\u003d 0,03 ∙ (724621 + 36231,05) \u003d 22825,56 mii ruble.

Pe baza calculelor, puteți rezuma. În 2012, rezervele pentru reducerea costului de producție prin reducerea costurilor de transport, achiziții și comerciale s-au ridicat la 16.258,72 mii ruble, iar în 2013, este posibilă economisirea a 22.825,56 mii ruble prin reducerea costurilor de management și comerciale.

Să însumăm calculul rezervelor pentru creșterea profiturilor prin creșterea volumului producției și vânzărilor de produse cu 5%. Întreprinderea pe care o luăm în considerare în 2012 și-ar putea crește profitul cu 661,19 mii ruble, iar în 2013 cu 1902,13 mii ruble.

Să rezumăm toate rezervele identificate de creștere a profitului. Dacă sunt luate în considerare ambele rezerve, atunci în 2012 profitul ar putea crește cu 16.919,91 mii de ruble. (661,19 + 16258,72), iar în 2013 - 24727,69 mii ruble. (1902,13+22825,56).

Astfel, cu o repartizare adecvată a rezervelor pentru a crește profiturile, este posibil să se obțină rezultate financiare mai mari.

Deci, pe baza analizei rezervei pentru creșterea profitului și a rentabilității întreprinderii, putem concluziona că întreprinderea în cauză are următoarele rezerve pentru creșterea profitului:

creșterea volumului producției și vânzărilor de produse fabricate;

reducerea costului produselor fabricate.

Pot fi implementate măsuri de creștere a volumului vânzărilor de produse:

ca urmare a creării de locuri de muncă suplimentare;

de la introducerea de noi echipamente;

din eliminarea pierderilor de timp de lucru;

de la eliminarea pierderii timpului de funcționare a echipamentului;

de la introducerea de măsuri de îmbunătățire a tehnologiei și de organizare a producției și a muncii;

ca urmare a îmbunătățirii organizării producției și a muncii;

de la reducerea consumului de materii prime și materiale ca urmare a introducerii noilor tehnologii;

imbunatatirea calitatii produselor.

Reducerea costului de producție se poate face ca urmare a:

Reducerea costurilor materialelor:

reducerea ratelor de consum de materiale, introducerea de tehnologii non-deșeuri, reducerea nivelului defectelor, întărirea controlului asupra consumului de materiale, introducerea controlului calității materialelor de intrare etc.;

reducerea costurilor cu forța de muncă; mecanizarea și automatizarea producției, utilizarea tehnologiilor avansate, îmbunătățirea organizării muncii, reducerea personalului de conducere redundant, reducerea orelor suplimentare și a perioadelor de nefuncționare etc.;

creșterea utilizării echipamentelor, creșterea raportului de schimb, efectuarea unui inventar și vânzarea de echipamente în exces.

Concluzie

În cadrul lucrării de curs au fost investigate aspecte teoretice și practice pe tema „Formarea profitului în întreprindere”. La finalul lucrării se pot trage următoarele concluzii.

Profitul este rezultatul final al activităților de producție, economice și financiare, care se calculează ca diferență între veniturile și costurile companiei pentru perioada de raportare stabilită. Profitul, ca venit din utilizarea factorilor de producție, este scopul principal și cel mai important indicator generalizator al rezultatelor activităților de producție și economice ale întreprinderii.

În practica întreprinderii, se calculează următorii indicatori care caracterizează formarea volumului profitului încasat - acestea sunt profitul brut (de sold), profitul supus impozitării, profitul net al întreprinderii, profitul net rămas la dispoziția întreprinderii. afacere. Natura repartizării profitului determină multe aspecte semnificative ale întreprinderii, influențând performanța acesteia.

Planificarea profitului se realizează pe baza unei analize economice profunde a tuturor indicatorilor de activitate financiară și economică pentru perioada anterioară celei planificate. Planificarea profitului poate fi realizată prin metoda de calcul direct, metoda analitică și metoda de calcul combinată.

Analiza formării profiturilor și a nivelului de profitabilitate al NZ PPRTI LLC, efectuată în lucrare, a făcut posibilă stabilirea unui impact negativ al transformărilor pieței asupra indicatorilor de rentabilitate. După analizarea activităților întreprinderii, putem spune următoarele:

În 2013, NZ PPRTI LLC a luat măsuri pentru a rezolva problema apărută în 2012 (o creștere a costurilor cu 1 rublă de produse). Prin rezolvarea acestei probleme, compania a reușit să mărească ponderea profiturilor companiei, dar a pierdut în același timp o mulțime de comenzi de la clienții obișnuiți, ceea ce a dus la o scădere a veniturilor companiei. În ciuda creșterii salariului mediu al personalului întreprinderii, productivitatea personalului în 2013 a scăzut cu 954 mii de ruble. per persoană, ceea ce reprezintă o scădere semnificativă.

Conform rezultatelor analizei profitului și profitabilității NZ PPRTI LLC, au fost propuse modalități de creștere a profitului întreprinderii. Având în vedere acest lucru, au fost identificate rezerve pentru creșterea profiturilor prin creșterea volumului producției și vânzărilor de produse și prin reducerea costului de producție. Conform rezultatelor calculelor din 2012, profitul NZ PPRTI LLC ar putea crește cu 16919,91 mii de ruble, iar în 2013 - cu 24727,69 mii ruble.

Astfel, identificarea și evaluarea rezervelor pentru creșterea creșterii profitului sunt componente foarte importante în procesul global de planificare a profitului - dezvoltarea unui sistem de măsuri care să asigure formarea acestuia în volumul necesar și utilizarea eficientă în conformitate cu scopurile și obiectivele dezvoltarea intreprinderii. Ca rezultat al analizei și contabilizării rezervelor pentru creșterea profiturilor, întreprinderea va economisi fonduri semnificative, își va crește profiturile și va crește profitabilitatea.

Lista literaturii folosite

Codul fiscal al Federației Ruse (partea a doua). Capitolul 25 din 30.12.2012.

Babich T.N. Planificare la întreprindere / T.N. Babich, E.N. Kuzbozhev: manual. – M.: KNORUS, 2008. – 336 p.

Babich S.N. Economia întreprinderii. Editura: Universitatea Națională Harkov, 2010. - 345 p.

Burmistrova L.M. Contabilitate: manual: ed. a II-a, revăzută. si suplimentare – M.: INFRA-M, 2009. – 240 p.

Volodin A.A. Directorul finanțatorului întreprinderii: Ed. a 4-a, adăug., revizuită. - Ed. a II-a. / Ed. A.A. Volodin. – M.: INFRA-M, 2011. – 510 p.

Gerasimov B.I., Konovalova T.M., Spiridonov S.P. Analiza economică: manual. indemnizatie. La ora 14 - Tambov: Editura Tambov. stat tehnologie. un-ta, 2008. - Partea 2. - 84 p.

Gruzinov V.P., Gribov V.D. Economia întreprinderii: manual. Atelier. - Ed. a 3-a, revizuită. si suplimentare - M.: Finanțe și statistică, 2005. - 336 p.

Dubrovsky V.Zh., Koksharova V.V., Chaikin B.I., Yarin G.A. Planificarea, controlul si analiza activitatilor firmei: Proc. alocație / Nauch. ed. V.Zh. Dubrovsky, B.I. Chaikin. - Ekaterinburg: Editura Ural. stat economie un-ta, 2006. - 370 p.

Kodatsky V.P. Profit. - M.: - M.: INFRA-M, 2006. - 128 p.

Rakhimov T.R. Circulația banilor, finanțare și credit: manual /T.R. Rakhimov, A.B. Zhdanova, V.V. Spitsyn; Universitatea Politehnică din Tomsk. - Tomsk: Editura Universității Politehnice din Tomsk, 2010. - 193 p.

Safronov N.A. Economia unei organizații (întreprinderi): manual pentru învățământul secundar profesional în specialitățile financiare și economice Editura: Magistr, INFRA-M, 2011. - 345 p.

Savitskaya G.V. Analiza activităţii economice a întreprinderii: Manual. – Ed. a 5-a, revizuită. si suplimentare – M.: INFRA-M, 2009. – 536 p.

Tsarev V.V. Planificare intracompanie. - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 496 p.

Chechevitsyna L.N. Analiza activitatii financiare si economice: manual / L.N. Cecevitsin. – Ed. a 4-a, adaugă. și refăcut. - Rostov n/D: Phoenix, 2009. - 467 p.

Sklyarenko V.K., Metode de planificare a profitului la întreprindere // Manualul Economistului, nr.2. - 2009. - S. 89.

Planificarea profitului. [Resursă electronică]. Mod de acces:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/planirovanie-pribyli.html.

Conceptul, esența și funcțiile profitului. [Resursă electronică]. Mod de acces:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/sushchnost-pribyli.html.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Foloseste formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Găzduit la http://www.allbest.ru/

Introducere

Pe măsură ce Rusia devine pe calea dezvoltării economice a pieței, rolul unor indicatori precum volumul producției și vânzărilor de produse ale întreprinderii crește. Acești indicatori sunt factorul decisiv în formarea profitului.

Volumul producției și vânzărilor de produse sunt cele mai importante aspecte pentru toți părțile interesate - proprietarii întreprinderii, statul. Angajații, comunitatea locală, de la implementarea cu succes a programelor de producție, vânzările stabile și extinse de produse permit tuturor participanților la activitățile de producție să își atingă în cele din urmă obiectivele financiare - în primul rând creșterea bunăstării și a calității vieții.

În absența planurilor de stat „de sus în jos”, a căror îndeplinire a fost scopul principal al întreprinderilor care operează într-o economie planificată central, principala orientare pentru întreprinderile într-o economie de piață este implementarea programelor de producție și investiții dezvoltate de întreprinderi. ei înșiși și respectarea bugetelor.

Valoarea veniturilor este determinată de factori interni și externi (piață). Modalitățile de creștere a volumului producției și vânzărilor de produse sunt determinate de factori precum capacitatea de producție, structura produselor, ritmul producției, calitatea produselor la întreprindere.

Relevanța subiectului constă în faptul că volumul producției și vânzărilor de produse sunt indicatori interdependenți. În condiții de posibilități limitate de producție și cerere nelimitată, volumul producției este prezentat în primul rând. Dar pe măsură ce piața se saturează și concurența se intensifică, nu producția determină volumul vânzărilor, ci, dimpotrivă, volumul posibil al vânzărilor stă la baza capacității de producție. Întreprinderea ar trebui să producă numai acele bunuri și într-un astfel de volum încât să poată vinde efectiv.

Volumul vânzărilor de produse și rezultatele financiare rezultate au un impact semnificativ asupra dezvoltării și eficienței volumului de producție al întreprinderii. Prin urmare, în condiții moderne, importanța modalităților de creștere a volumelor de producție și a vânzărilor de produse este semnificativ sporită.

Rata de creștere a volumului producției și vânzărilor de produse afectează în mod direct valoarea costurilor, profitul și profitabilitatea întreprinderii, precum și eficiența globală a organizației, astfel încât semnificația acestor indicatori nu poate fi contestată. Motivul pentru aceasta este că în condițiile relațiilor de piață se adaugă noi factori, ignorând care pot duce la consecințe triste - pierderi financiare, iar în cazul unor evoluții nefavorabile - faliment.

Scopul lucrării de licență este de a lua în considerare fundamentele teoretice ale volumului producției și vânzărilor de produse la întreprindere și de a identifica modalități de creștere a acestora. În legătură cu obiectivul, se pot distinge următoarele sarcini:

Luați în considerare indicatorii care caracterizează volumul producției și vânzărilor de produse;

Identificați factorii care afectează modificarea volumului producției și vânzărilor de produse;

Să identifice modalități de creștere a volumului producției și vânzărilor de produse.

Obiectul studiului a fost un complex industrial modern pentru producerea de produse chimice pentru uz industrial și produse chimice de uz casnic - OJSC „Kaustik”, orașul Volgograd.

Perioada de studiu a acestei întreprinderi este de 3 ani (din 2008 până în 2010).

1. Partea teoretică. Fundamente teoretice ale volumului producției și vânzărilor de produse și modalități de creștere a acestora

1.1 Indicatori care caracterizează volumul producției și vânzărilor de produse

În practica rusă, s-a dezvoltat o terminologie specială pentru a descrie volumul producției și vânzărilor de produse. Vorbind despre eliberarea produselor, trebuie avut în vedere faptul că produsele fabricate într-o anumită perioadă (PP) nu sunt identice cu produsele puse în circulație (PV), adică. terminat. Pe de o parte, nu tot ce este produs poate fi terminat, iar apoi PP > PV. Pe de altă parte, producția ar putea consta din produs într-o anumită perioadă plus resturile de spate din perioada anterioară, apoi VP > PP. Primul caz corespunde unei creșteri a stocurilor de semifabricate, iar al doilea scăderii acestora.

Este imposibil să spunem fără echivoc că una dintre aceste situații este bună și cealaltă este rea, deoarece activitatea de afaceri a oricărei întreprinderi este ciclică. În procesul oricărei întreprinderi, există perioade în care implementarea unui număr mare de comenzi urgente necesită rate de producție crescute. În aceste perioade, volumul producției poate depăși volumul produs. Pentru ca întreprinderea să facă față unor astfel de situații, în perioade de relativ calm sunt create stocuri de semifabricate, semifabricate și produse parțial prelucrate. Daca produsele lansate in aceste perioade nu sunt mari, volumul lor va fi mai mic decat volumul produs.

Volumul producției și vânzărilor de produse se caracterizează prin următorii indicatori: cifra de afaceri brută, cifra de afaceri intra-producție, produsele brute, comercializabile și vândute.

Produsele ar trebui să se distingă prin gradul de pregătire în ceea ce privește ciclul de producție al unei întreprinderi date și în ceea ce privește nevoile de consum. Un produs finit din punctul de vedere al ciclului de producție al unei întreprinderi date este un produs finit (FP) și este produs pentru vânzare către consumatori externi. Produsele finite fac parte din produsele comerciale ale întreprinderii (TP).

Produsele comercializabile includ costul: produselor finite planificate pentru lansare (acceptate de departamentul de control tehnic, finalizate și predate depozitului de produse finite al întreprinderii); semifabricate, piese componente și unități de asamblare destinate vânzării către exterior; unelte, accesorii și lucrări (servicii) vândute în exterior (IPRS), precum și produse fabricate la întreprindere pentru utilizare (consum) la întreprindere însăși. Se exprimă în prețurile cu ridicata ale întreprinderii și în prețuri comparabile. Primele sunt folosite pentru a lega planul de producție cu planul financiar; al doilea - pentru a determina ritmul, dinamica și schimbările în structura producției.

Producția comercializabilă caracterizează volumul produselor finite fabricate și este utilizată pentru a calcula costurile de producție, rezultatele financiare, profitabilitatea și alți indicatori ai eficienței producției.

Dacă produsele realizate de un atelier, departament sau altă divizie a întreprinderii nu sunt destinate vânzării sau consumului, ci prelucrării ulterioare de către alte divizii ale întreprinderii, ele sunt clasificate ca semifabricate. Un semifabricat (PF) este un produs finit al diviziilor întreprinderii destinat procesării ulterioare în cadrul întreprinderii.

Produsele comercializabile, cu excepția semifabricatelor eliberate lateral, vor fi produse finite (FP). În acest fel:

TP \u003d GP + PF + IPRS (1.1)

Același produs poate fi materii prime, semifabricate și produse finite pentru diferite etape de producție.

Produsele care la momentul analizei se află în atelierele întreprinderii la procese tehnologice aflate în desfășurare sau oprite și nu sunt încă pregătite pentru transferul către alte divizii ale întreprinderii sunt lucrări intrashop în curs (VTsNP).

Lucrările în curs de desfășurare în cadrul atelierului, împreună cu produsele semifabricate, alcătuiesc lucrările în curs de desfășurare (WP), adică

NP = PF + VTsNP (1,2)

Producția brută (VP) este valoarea tuturor produselor fabricate și a lucrărilor efectuate, inclusiv a lucrărilor în curs.

Producția brută include:

1) produsele finite (produsele) produse în perioada de raportare de către toate diviziile unei persoane juridice (atât din materii prime și materiale proprii, cât și din materii prime și materiale ale clientului), destinate vânzării către exterior, transferate către construcții de capital și diviziile lor neindustriale, creditarea la componența mijloacelor fixe proprii, precum și eliberarea angajaților lor pe seama salariilor;

2) semifabricate ale producției lor, eliberate în perioada de raportare în paralel, construcția lor capitală și diviziile lor neindustriale, indiferent dacă au fost produse în perioada de raportare sau mai devreme;

3) lucrări (servicii) cu caracter industrial, efectuate la comenzi din exterior, pentru construcția capitală a acesteia și diviziile sale neindustriale, precum și lucrările de modernizare și reconstrucție a echipamentelor proprii;

4) lucrări la fabricarea produselor (produselor) cu ciclu lung de producție, a căror producție nu a fost finalizată în perioada de raportare.

Se face distincția între producția brută netă și producția brută brută: în primul nu sunt incluse lucrările în curs intrashop, în al doilea. Formulele corespunzătoare pentru calcularea producției brute nete (GP net) și a producției brute brute (GR brut) sunt următoarele:

Net VP \u003d GP + (PF 2 - PF 1) + PFS + IPRS (1,3)

VP brut \u003d GP + (NP 2 - NP 1) + PFS + IPRS (1,4)

unde PF 2 - valoarea soldurilor la sfârșitul perioadei;

PF 1 - suma soldurilor la începutul perioadei.

Valorile dintre paranteze pot fi atât pozitive, cât și negative, deoarece în anumite perioade se poate observa atât o creștere, cât și o scădere a soldului semifabricatelor și a lucrărilor în curs.

Din definiția produselor comercializabile ca suma produselor finite și a semifabricatelor eliberate în lateral, rezultă, de asemenea, că

VP net = TP + (PF 2 - PF 1) (1,5)

Cifra de afaceri brută - valoarea totală a tuturor tipurilor de produse ale întreprinderii, care este destinată vânzării laterale și consumului intern, precum și costul lucrărilor industriale pentru diviziile sale și pentru alți consumatori. Distingeți între cifra de afaceri brută netă (excluzând lucrările în curs de desfășurare intrashop) și cifra de afaceri brută brută (luând în considerare lucrările în curs de desfășurare intrashop). Formulele de calcul corespunzătoare sunt:

VO net = VP net + PFP (1,6)

VO brut = VP brut + PFP (1,7)

Cifra de afaceri brută este egală cu producția brută dacă toate atelierele și diviziile întreprinderii funcționează independent unele de altele, de exemplu. produc produse destinate direct vânzării și nu își transferă produsele către alte divizii pentru prelucrare.

Întrucât, la calcularea valorii cifrei de afaceri brute, fiecare semifabricat este inclus în calcul de mai multe ori (de câte ori este transferul produsului incluzându-l într-un alt atelier sau divizie), acest indicator are o semnificație foarte limitată, fiind doar un indicator al duratei ciclului de producţie comparativ cu ciclul de producţie al întreprinderilor similare.

Cifra de afaceri intra-producție - costul produselor finite sau semifabricatelor și lucrărilor de natură industrială care se consumă în cadrul întreprinderii.

Produse vândute - produsele sunt considerate a fi plătite de către cumpărător sau organizația de vânzări. Volumul acestuia se calculează ca cost al produselor finite și semifabricatelor de producție proprie destinate livrării conform planului și plătibile de către client, piese de schimb de toate tipurile și destinații, bunuri de larg consum, lucrări efectuate și servicii prestate, vândute în în conformitate cu acordurile economice cu consumatorii de produse sau prin propria rețea de marketing.

Producția netă - valoarea produselor întreprinderii minus toate costurile materiale și deprecierea întreprinderii principale.

Astfel, baza pentru dezvoltarea modalităților de creștere a volumului producției și vânzărilor de produse este un sistem de anumiți indicatori care caracterizează activitățile întreprinderii pentru producția de produse.

Figura 1.1 ilustrează indicatorii care caracterizează volumul producției și vânzărilor.

Figura 1.1 - Indicatori care caracterizează volumul producției și vânzărilor de produse la întreprindere

1.2 Informații de bază despre volumul producției și vânzărilor de produse

Volumul producției și volumul vânzărilor de produse sunt indicatori interdependenți. În condiții de posibilități limitate de producție și cerere nelimitată, volumul producției este prezentat în primul rând. Dar pe măsură ce piața se saturează și concurența se intensifică, nu producția determină volumul vânzărilor, ci, dimpotrivă, posibilul volum al vânzărilor stă la baza dezvoltării unui program de producție. Întreprinderea ar trebui să producă numai acele bunuri și într-un astfel de volum încât să poată vinde efectiv.

Sarcina principală a întreprinderilor industriale este de a oferi populației produse de înaltă calitate în cea mai mare măsură posibilă. Rata de creștere a producției și vânzărilor de produse, îmbunătățirea calității acestora afectează direct valoarea costurilor, profiturile și profitabilitatea întreprinderii. Prin urmare, analiza acestor indicatori este importantă. Sarcinile sale principale:

- determinarea influenţei factorilor asupra modificării valorii acestor indicatori;

- identificarea modalităților de creștere a producției și a vânzărilor de produse;

Sursele de informare pentru analiza producției și vânzărilor de produse sunt planul de afaceri al întreprinderii, graficele operaționale, raportarea f. Nr. 1-p (anual) „Raport asupra produselor”, f. Nr. 1-p (trimestrial). ) „Raportarea trimestrială a unei întreprinderi industriale (asociare) privind eliberarea anumitor tipuri de produse din sortiment”, f. Nr. 1-p (lunar) „Raportarea urgentă a unei întreprinderi (asociații) industriale asupra produselor”, f. Nr. 2 „Declarația de profit și pierdere”, declarația Nr. 16 „Mișcarea produselor finite, expedierea și vânzarea acestora”.

Sarcina principală a unui studiu cuprinzător orientat asupra volumului producției și vânzărilor de produse este de a determina poziția competitivă a întreprinderii și capacitatea acesteia de a manevra flexibil resursele atunci când condițiile pieței se schimbă. Această sarcină generală este realizată prin rezolvarea următoarelor sarcini particulare:

- evaluarea gradului de indeplinire a livrarilor contractuale de produse;

- evaluarea impactului structurii produselor;

- evaluarea capacitatii de productie, a calitatii produsului, a ritmului de productie;

- stabilirea cauzelor scăderii instalațiilor de producție și a neregulilor producției;

- evaluarea cantitativă a rezervelor pentru creșterea producției și a vânzărilor de produse.

Scopul analizei volumului producției și vânzărilor de produse este de a găsi modalități de creștere a volumului vânzărilor față de concurenți, de a extinde cota de piață, maximizând în același timp utilizarea capacităților de producție și, ca urmare, de a crește profitul. a întreprinderii.

Volumul producției industriale poate fi exprimat în contoare naturale, condiționat natural și costuri. Principalii indicatori ai volumului producției sunt mărfurile, produsele brute și vândute.

Volumul vânzărilor de produse este determinat fie de expedierea produselor către clienți, fie de plată (venituri). Poate fi exprimat în prețuri comparabile, planificate și curente. Într-o economie de piață, acest indicator este de o importanță capitală. Vânzarea produselor este legătura dintre producție și consumator. Volumul producției depinde de modul în care produsul este vândut, care este cererea pentru acesta pe piață.

Producția este evaluată folosind indicatori naturali și condițional naturali, în unități de aport de muncă și cost. Volumul producției se caracterizează prin produse brute și nete, producție - produse finite și comerciale, vânzări - produse comerciale expediate și vândute.

Planul de lansare (fabricare) a produselor (pe tipuri si volume) in perioadele urmatoare constituie programul de productie al intreprinderii. În funcție de calendarul de planificare, se disting programele de producție strategice și operaționale.

Studiul volumelor de producție se realizează într-o anumită gamă de activitate comercială, adică. în limitele min -- max reprezentând seria relevantă. Analiza poate fi efectuată nu numai în limitele min - max absolut, ci și în limitele costurilor fixe constante.

Gama relevantă constă în volumele minime admisibile, maxime admisibile, optime și reale ale producției și vânzărilor de produse.

Volumul minim admisibil (pragul de rentabilitate) al vânzărilor este volumul la care se realizează egalitatea veniturilor și costurilor în condițiile predominante de producție și prețurile produselor.

Volumul maxim asigură încărcarea maximă a factorilor de producție.

Volumul optim de vânzări este considerat a fi cel care asigură profit maxim în condițiile predominante de producție într-o anumită gamă de preț. Problema de optimizare este mai mult teoretică decât practică, totuși, volumul optim la planificarea producției este reperul, a cărui cunoaștere este necesară.

Creșterea producției de bunuri (lucrări și servicii) în termeni valorici este unul dintre indicatorii generalizatori ai eficienței economice a producției. Extinderea producției se produce, în primul rând, datorită utilizării mai bune a echipamentelor și materialelor, creșterii productivității muncii.

Analiza structurii produselor comerciale. Implementarea neuniformă a planului pentru anumite tipuri de produse duce la modificarea structurii acestuia, adică. raportul dintre produsele individuale, în general, eliberarea lor. Îndeplinirea planului din punct de vedere al structurii înseamnă menținerea raporturilor planificate ale tipurilor sale individuale în producția reală.

Structura producției se determină prin calcularea ponderii fiecărui tip de produs ca procent din volumul total al producției în termeni monetari.

În procesul de analiză, este necesar să se studieze schimbările nu numai în volumul producției de produse comercializabile, ci și în volumul vânzărilor sale, de care depind poziția financiară și solvabilitatea întreprinderii.

Vânzarea produselor este etapa finală a producției și activităților economice ale întreprinderii. Produsele sunt considerate vândute din momentul în care fondurile sunt primite în contul de decontare al furnizorului. Pentru a determina implementarea planului în ceea ce privește volumul vânzărilor, se folosesc prețurile cu ridicata ale întreprinderii.

Pentru a asigura o satisfacere cat mai completa a nevoilor populatiei, este necesar ca intreprinderea sa indeplineasca planul nu numai in ceea ce priveste volumul total de productie, ci si in ceea ce priveste sortimentul si nomenclatura.

Nomenclatură - o listă a denumirilor de produse și a codurilor acestora stabilite pentru tipurile relevante de produse din Clasificatorul de produse industriale din întreaga Uniune (OKPP) care operează în CSI. Sortiment - o listă de nume de produse cu o indicație a volumului său de producție pentru fiecare tip. Poate fi complet, de grup și intragrup. Analiza implementării planului pentru nomenclatură se bazează pe o comparație a producției reale și planificate de produse pentru produsele care sunt incluse în lista principală.

Sursele de informații pentru analiza programului de producție al întreprinderii sunt planurile de dezvoltare economică și socială a întreprinderii, planurile operaționale - grafice, formularul de raportare 1-p „Raportul întreprinderii pe produse”.

1.2.1 Principalele direcții și suport informațional pentru studierea volumului producției

Volumul producției este cel mai important domeniu al analizei economice. Acest lucru se datorează faptului că costul, profitul, profitabilitatea, cifra de afaceri a fondurilor, solvabilitatea întreprinderii și alți indicatori care caracterizează eficiența întreprinderii depind de volumul producției, compoziția, sortimentul, calitatea produselor fabricate și vândute, ritmul de producție.

Surse de date pentru analiză:

1) pașaportul întreprinderii;

2) sarcina planificată;

3) informații operaționale, statistice, contabile.

Analiza diferitelor categorii de produse se realizează prin prisma corespondenței dintre rezultatele obținute și nivelurile planificate ale acestora. Într-o economie de piață, implementarea planului nu joacă rolul pe care l-a jucat în cadrul planificării centralizate, prin urmare, o astfel de analiză are o importanță primordială doar pentru procedurile de control intern la întreprindere însăși, contabilitatea de gestiune și evaluarea performanței directorilor de producție. .

Efectuarea unei astfel de analize este un proces destul de laborios. Necesită generalizarea unor cantități mari de informații, iar odată cu creșterea dimensiunii producției, cantitatea de informații crește cu viteză mare. Prin urmare, atunci când se decide asupra necesității de a efectua o analiză completă a categoriilor de produse în cadrul întreprinderii, conducerea trebuie să înțeleagă că aceasta va necesita o investiție semnificativă de timp de lucru, nu numai pentru angajații speciali ai serviciului analitic, ci și pentru directorii de producție. În orice caz, ar trebui mai întâi să decideți dacă rezultatul va justifica astfel de costuri.

Analiza producției pentru o anumită perioadă de timp poate fi efectuată atât în ​​natură, cât și în termeni monetari. Din punct de vedere fizic, produsele fabricate sunt evaluate în tone, metri, bucăți etc. unitati. În termeni monetari, volumul producției este estimat în ruble sau în altă monedă. Întrucât problema valorii monetare a produsului în diferite stadii de producție este destul de controversată, pentru analiza producției se folosește cel mai des expresia naturală. Există, totuși, anumite subtilități în utilizarea unităților naturale. Deoarece diferite mărci, soiuri și varietăți de produse necesită procese tehnologice, timp, forță de muncă și materiale diferite pentru fabricarea lor, este incorect să comparați și să rezumați producția diferitelor tipuri de produse (chiar înrudite). În plus, afectează semnificativ rezultatul comercial și calitatea produselor. Prin urmare, pentru a trage corect concluzii despre numărul de produse produse, este necesar să se găsească o modalitate de a lua în considerare diferențele de tehnologie și calitate. Ei fac acest lucru transformând rezultatele în unități convenționale - tone convenționale, piese convenționale etc. recalcularea se efectuează prin înmulțirea unităților naturale cu coeficienții stabiliți pentru fiecare grad și soi, pe baza în primul rând pe durata procesului tehnologic în raport cu costurile diverselor resurse pentru fabricarea unui produs echivalent.

Introducerea unităților convenționale de producție duce uneori la faptul că imaginea implementării obiectivelor planificate sau bugetare este complet diferită de cea în care sunt utilizate unitățile naturale.

Este clar, totuși, că este posibil să se stabilească unități convenționale pentru compararea indicatorilor fizici doar pentru produsele aferente. Dacă produsele sunt eterogene, comparațiile dintre indicatorii naturali nu au sens. În acest caz, unitățile monetare devin singura măsură a producției.

Creșterea producției, atât în ​​natură, cât și în termeni monetari, este o dovadă a funcționării cu succes a întreprinderii și a perspectivelor sale bune. Cu toate acestea, valoarea monetară a produselor fabricate este plină de pericol: în perioadele de creștere rapidă a prețurilor (și anume, creșterea prețurilor sau inflația, este unul dintre principalii factori care caracterizează situația economică din Rusia în ultimul deceniu), o creștere a producției. în termeni monetari poate să nu fie dovada unei creșteri reale.întreprinderile dacă această creștere nu ține pasul cu rata inflației.

În analiza volumului producției și vânzărilor de produse, se folosesc o serie de coeficienți care caracterizează activitățile de producție atât ale întreprinderii în ansamblu, cât și ale diviziilor sale individuale.

Ca o caracteristică a duratei ciclului de producție, se utilizează indicatorul cifrei de afaceri intra-fabrică:

La ext. - cap. rev. = VP/VO (1,8)

Valoarea acestuia este egală cu unu dacă nu există o cifră de afaceri intra-fabrică între diferitele divizii ale întreprinderii, adică. transferul semifabricatelor de la un proces tehnologic la altul.

Un indicator al ponderii produselor comercializabile în volumul producției brute este coeficientul de comercializare:

Cine în. = TP/VP (1,9)

Egalitatea acestui indicator cu unul indică fie că întreprinderea analizată nu are producție intrashop și semifabricate neterminate, fie că soldurile acestora la sfârșitul perioadei nu s-au modificat față de începutul acesteia.

Pentru a analiza compoziția produselor comerciale, se utilizează factorul de pregătire:

gotic. = GP/TP (1,10)

La fel ca cei doi coeficienți anteriori, valoarea acestuia poate varia de la 0 la 1, arătând ponderea produselor finite în producția totală a întreprinderii. Dacă valoarea acestui coeficient a scăzut constant în mai multe perioade, aceasta indică faptul că ponderea semifabricatelor și a altor produse, altele decât principalele, ale întreprinderii în volumul total al produselor comercializabile este în creștere. Consumatorii sunt din ce în ce mai puțin interesați de produsele finite ale întreprinderii, iar acele tipuri de producție care anterior erau considerate secundare sau auxiliare sunt cele mai solicitate. În acest caz, conducerea întreprinderii ar trebui să se gândească la schimbarea structurii produselor și poate chiar la reprofilarea producției.

Un alt indicator care caracterizează producția și, de fapt - activitatea de piață a întreprinderii, este raportul de vânzări:

La real. = RP/TP, (1,11)

unde RP - produse vândute ale întreprinderii, i.e. produse care și-au găsit cumpărătorul pentru perioada de timp analizată. Volumul său este calculat conform situațiilor financiare ca volum de vânzări pentru perioada corespunzătoare.

1.2.2 Principalele direcții de studiere a volumului vânzărilor de produse

Volumul vânzărilor de produse este rezultatul final al activității întreprinderii ca complex de producție, analiza veniturilor se efectuează atât pentru întreprindere în ansamblu, cât și în ceea ce privește diviziunile structurale sau tipurile de produse ale acesteia, precum și pentru unitățile sale economice separate care desfășoară activități de producție independente (ateliere, sucursale). Desigur, o astfel de analiză are sens numai atunci când venitul unei anumite unități poate fi izolat de fluxurile financiare ale întregii întreprinderi și, de asemenea, dacă valoarea acestui venit este semnificativă pentru întreprindere în ansamblu. La fel ca și în cazul analizei volumului producției, analiza veniturilor va necesita o investiție semnificativă de timp pentru angajații atât ai serviciilor analitice, cât și ai departamentelor de linie. Prin urmare, poate fi considerat justificat numai în măsura în care oferă informații utile pentru determinarea perspectivelor întreprinderii și diviziilor sale individuale.

De mare importanță este analiza volumului vânzărilor pentru întreprinderile cu structură organizatorică divizială. O analiză comparativă a veniturilor diferitelor divizii poate oferi concluzii mai informate despre performanța filialelor sau atelierelor decât o analiză a profitului, contribuției și alți indicatori ai performanței financiare.

În cazul în care o întreprindere produce produse complexe, unice sau foarte scumpe, onorând un număr limitat de comenzi mari pe parcursul unui trimestru sau unui an. Pentru astfel de întreprinderi, este destul de dificil să vorbim despre dinamica vânzărilor de produse, deoarece veniturile nu sunt un flux constant, iar îndeplinirea fiecărei comenzi aduce o contribuție semnificativă la volumul total de vânzări.

Instrumentul de analiză a activităților financiare și economice ale unei entități economice sunt situațiile financiare. Iar primul lucru de aflat când începeți să analizați implementarea este principiul înregistrării veniturilor. În practica contabilității rusești, există două modalități principale de înregistrare a veniturilor - vânzările sunt recunoscute în momentul plății sau în momentul expedierii produselor. Folosirea acestor două metode are avantajele și dezavantajele sale. Întrucât practica standard a relațiilor de afaceri în condițiile de piață prevede asigurarea cumpărătorilor și consumatorilor cu amânări de plată, alegerea modului în care se reflectă veniturile va afecta dinamica acestuia. Această influență va fi remarcată mai ales în acele întreprinderi în care fluxul de încasări de numerar este eterogen, veniturile vin în sume mari, prin perioade de timp inegale (și de cele mai multe ori nedeterminate). Este clar că orarele de vânzări, contabilizate prin plată și expediere, atunci când se acordă amânări cumpărătorilor, vor fi deplasate unul față de celălalt în timp pentru o perioadă egală cu durata acestor întârzieri. Foarte des, întreprinderile aderă la o anumită politică, aceeași pentru aproape toți cumpărătorii, în ceea ce privește plata produselor expediate. Dacă o astfel de practică este adoptată într-o întreprindere care produce produse de masă standard, atunci diferența dintre livrare și plată în starea normală a lucrurilor în întreprindere ar trebui să fie aproximativ egală cu durata întârzierii obișnuite. Creșterea acestui decalaj indică faptul că cumpărătorii produselor companiei nu respectă relațiile contractuale și întârzie plata produselor primite. În acest caz, managementul financiar al întreprinderii ar trebui să acorde mai multă atenție lucrului cu debitorii și să monitorizeze cu mai multă atenție punerea în aplicare a contractelor, aplicând, dacă este necesar, penalități pentru debitorii debitori.

Dacă comparăm dinamica producției și vânzărilor de produse, este evident că și cu recunoașterea veniturilor din expediere, va exista o potrivire incompletă între grafice. Între producție și expediere către consumatori la marea majoritate a întreprinderilor, trece o anumită perioadă: pentru industria chimică, datorită caracteristicilor produselor în sine, este lungă și se calculează în luni. Dacă politica contabilă a întreprinderii prevede recunoașterea veniturilor din plată, atunci diferența dintre producție și vânzări devine și mai mare.

1.3 Factori care afectează modificarea volumului producției și vânzărilor de produse

1.3.1 Capacitatea de producție

Factorul determinant în volumul producției este cantitatea de putere. Ea reflectă potențialul întreprinderilor, atelierelor pentru producția de produse. Determinarea valorii capacității de producție ocupă un loc important în identificarea modalităților de creștere a volumelor de producție.

Capacitatea de producție reprezintă producția maximă posibilă de produse furnizate pentru perioada corespunzătoare (deceniu, lună, trimestru, an) într-un anumit nomenclator și sortiment, ținând cont de utilizarea optimă a echipamentelor disponibile și a spațiului de producție, tehnologie avansată, organizare avansată a producției si munca.

Justificarea economică a capacității de producție este cel mai important instrument de planificare a produselor industriale. Cu alte cuvinte, acesta este potențialul producției industriale brute.

Capacitatea de producție a întreprinderii depinde de următorii factori: cantitatea și calitatea echipamentelor existente; productivitatea maximă posibilă a fiecărei piese de echipament și debitul de suprafețe pe unitatea de timp; modul de funcționare acceptat (tur, durata unui schimb, producție discontinuă, continuă etc.); nomenclatura și gama de produse, intensitatea muncii a produselor; proporționalitatea (conjugarea) zonelor de producție ale atelierelor individuale, secțiilor, unităților, grupelor de echipamente; nivelul de specializare si cooperare intra-fabrica si inter-fabrica; nivelul de organizare a muncii şi a producţiei.

La formarea capacității de producție, influența unor factori cum ar fi gama, sortimentul, calitatea produsului, flota principalului echipament tehnologic, vârsta medie a echipamentului și fondul anual efectiv al timpului său de funcționare în modul stabilit, nivelul se ține cont de contingența flotei, dimensiunea zonelor de producție etc.

Gradul de satisfacere a cererii pietei depinde de capacitatea de productie, care poate varia ca volum, nomenclatura si sortiment, prin urmare, capacitatea de productie ar trebui sa asigure flexibilitatea tuturor operatiunilor tehnologice, i.e. oportunitatea refacerii procesului de producție în timp util, în funcție de creșterea competitivității produselor, modificări de volum, nomenclatură și sortiment.

Capacitatea de producție se calculează în funcție de întreaga listă de nomenclatură și gama de produse. În condițiile producției cu mai multe produse, atunci când produsele fabricate sunt caracterizate de sute de nume de produse, fiecare dintre ele diferă nu numai prin scop sau caracteristici de proiectare, ci și prin tehnologia de fabricație, întreaga gamă de produse fabricate este grupată și un produs reprezentativ este grupat. selectat.

Pentru a calcula capacitatea de producție, trebuie să aveți următoarele date de intrare:

Fondul de ore de lucru planificat al unui echipament;

Numărul de mașini;

Performanța echipamentului;

Complexitatea programului de producție;

Procentul atins din standardele de performanță.

Capacitatea de producție a diviziilor de conducere este determinată de formula 1.12.

PM = n Nm F, (1,12)

unde PM este capacitatea de producție a unei subdiviziuni (atelier, șantier);

n este numărul de unități ale echipamentului principal cu același nume, unități;

Nm - capacitatea tehnică orară a unui echipament, unități;

F este fondul de timp de funcționare a echipamentului, ore.

Pe termen scurt, capacitatea de producție este o constantă. Pe termen lung, aceasta poate fi redusă prin scoaterea din producție a mașinilor, echipamentelor și spațiului redundante din punct de vedere fizic și moral, sau mărită prin reechiparea tehnică a producției, reconstrucția și extinderea întreprinderii. În acest sens, la justificarea programului de producție pe capacități de producție, se calculează următoarele:

puterea de intrare;

Putere de iesire;

Capacitatea medie anuală de producție.

Capacitatea de producție a intrărilor este capacitatea de la începutul perioadei de raportare sau de planificare.

Capacitatea de producție este capacitatea întreprinderii la sfârșitul perioadei de raportare sau de planificare. În acest caz, puterea de ieșire a perioadei precedente este puterea de intrare a perioadei următoare. Puterea de ieșire este calculată prin formula:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1,13)

unde PMout - capacitatea de producție de ieșire;

ПМвх - capacitatea de producție a intrărilor;

ПМм - o creștere a capacității de producție datorită reechipării tehnice a producției;

PMR - creșterea capacității de producție ca urmare a reconstrucției întreprinderii;

PMns - creșterea capacității de producție ca urmare a extinderii (construcții noi) a întreprinderii;

PMvyb - retragerea capacității de producție.

Deoarece intrarea și ieșirea capacităților au loc pe întreaga perioadă de planificare, devine necesar să se calculeze capacitatea medie anuală de producție. Este determinat de formula:

PMs \u003d PMin + U PMivvod tid / 12 - U PMjvyv. tjd / 12, (1.14)

unde PMS este capacitatea medie anuală de producție;

PMinput - input i-a capacitate de producție;

tid este numărul de luni dintr-un an în care va funcționa capacitatea i-a;

ПМjvyv - ieșire j-a capacitate de producție;

tjd este numărul de luni dintr-un an în care puterea j-a de ieșire nu va funcționa.

Metodologia de mai sus pentru determinarea capacității medii anuale este aplicabilă în cazurile în care planul de dezvoltare a întreprinderii prevede o anumită lună pentru punerea în funcțiune a noilor capacități de producție. În cazul în care planul actual de construcție de capital sau măsuri organizatorice și tehnice prevede punerea în funcțiune a capacităților nu pe luni, ci pe trimestre, atunci la calcularea capacității medii anuale se consideră că acestea vor fi puse în funcțiune la jumătatea trimestrului planificat.

Indicatorii care caracterizează nivelul de utilizare a capacității de producție includ factorul de utilizare a capacității, care se determină după cum urmează:

unde B f (pl.) - volumul real (sau planificat) al producției,

produs pe an în unităţi fizice.

Pentru o analiză mai profundă a motivelor abaterii în utilizarea puterii, este recomandabil să se determine coeficienții de utilizare intensivă, extensivă și integrală a echipamentului de conducere. Coeficienții sunt definiți după cum urmează:

unde K int - coeficientul de utilizare intensivă a echipamentelor;

N f (pl.) - performanța reală (planificată) a unității conducătoare

echipament pe unitatea de timp, t/h;

La. - productivitate fundamentată tehnic, t/h.

unde K ex - coeficientul de utilizare extensivă a echipamentului principal;

T f (pl.) - timpul efectiv (planificat) de utilizare a echipamentului de conducere, oră.

K intg = K int Ch K ex, (1.18)

unde K integ este factorul de utilizare integral al echipamentului principal.

Este important să se determine rezerva pentru utilizarea capacității de producție, care se calculează după cum urmează:

P m \u003d 1 - K integr (1.19)

Cu un calcul corect, trebuie menținută următoarea egalitate:

1 - K m \u003d R m (1,20)

1.3.2 Îndeplinirea livrărilor contractuale de produse

Gradul de îndeplinire a livrărilor contractuale (K d.p.) de produse este determinat de indicatorul final care reflectă raportul dintre valoarea veniturilor efective și valoarea obligațiilor contractuale (K d). Un astfel de indicator poate fi determinat prin formula:

unde T f este volumul real de produse comercializabile livrate conform

contracte, în unități naturale de măsură;

T d - volumul livrărilor de produse comercializabile în baza contractelor, în unități naturale de măsură;

C f, C d - respectiv, prețurile și prețurile reale,

stabilit la momentul semnării contractelor, rub./unitate.

Valoarea acestui indicator este influențată de doi factori - volumul fizic și abaterile de preț, dacă contractele prevăd ajustarea ulterioară a acestora. Prin urmare, este necesar să se măsoare influența fiecăruia dintre acești factori.

Pentru a identifica factorii individuali, puteți utiliza metoda indexului. În consecință, pentru a determina impactul asupra valorii veniturilor ca urmare a abaterilor în volumul fizic al obligațiilor îndeplinite față de cele asumate, este necesar să se calculeze atât volumul obligațiilor asumate, cât și volumul real la prețurile de bază.

unde este coeficientul de îndeplinire a obligaţiilor din punct de vedere al volumului fizic.

Pentru a determina gradul de influență a abaterilor prețurilor, volumul efectiv al livrărilor pentru perioada de raportare este estimat la prețurile de bază și la prețurile efective ale valorii acestuia calculate la prețurile de bază se obține coeficientul de modificare a prețului ().

Influența factorilor de volum fizic și prețuri în termeni cantitativi se realizează prin calcularea diferenței dintre numărător și numitor în formulele corespunzătoare.

Întreprinderea ar trebui să țină seama, de asemenea, de oportunitatea îndeplinirii obligațiilor de livrare, al cărei scop este de a identifica cuantumul obligațiilor restante și motivele pentru încălcarea termenelor de livrare. Importanța acestui lucru constă în faptul că, pe lângă încasarea în timp util a veniturilor, nerespectarea termenelor de livrare atrage după sine plata amenzilor, penalităților și confiscării, care ulterior afectează negativ performanța întreprinderii.

1.3.3 Structura produselor

Nomenclatura reprezintă lista denumirilor produselor fabricate.

Sortiment - un set de soiuri de produse cu același nume, care diferă în indicatori tehnici și economici.

Sistemul de formare a sortimentului include următoarele puncte principale:

Determinarea nevoilor curente și viitoare ale cumpărătorilor;

Evaluarea nivelului de competitivitate a produselor fabricate;

Studiul ciclului de viață al produselor și introducerea de noi tipuri perfecte de produse și retragerea produselor învechite;

Evaluarea eficienței economice și a gradului de risc al schimbărilor în gama de produse.

Trebuie acordată multă atenție implementării planului de sortiment, deoarece aceasta contribuie la utilizarea cât mai eficientă și rațională a forței de muncă, a materiilor prime și a resurselor financiare disponibile întreprinderii.

Coeficientul de implementare a planului pentru sortiment (K a) va fi:

O atenție deosebită trebuie acordată structurii produselor fabricate. O schimbare a structurii este o schimbare structurală. Impactul schimbărilor structurale asupra volumului producției este determinat prin înmulțirea diferenței dintre nivelul de implementare a planului în valoare și metri naturali cu producția planificată în termeni valorici.

VP str \u003d (K st - K n) H VP p (1,25)

În locul factorului de îndeplinire a planului în termeni fizici, poate fi utilizat factorul de îndeplinire a planului de intensitate a muncii.

Dacă o întreprindere are un procent mai mare de creștere a producției în termeni valorici, aceasta înseamnă că produce mai puțină forță de muncă, dar produse mai scumpe. Ca urmare, producția crește.

Dacă există o creștere mai mare a volumului producției în termeni fizici, atunci aceasta înseamnă că se produc produse mai intensive în muncă, dar mai ieftine și mai puțin profitabile. Ca urmare, volumul de producție este redus.

1.3.4 Ritmul producției

Ritm - eliberare uniformă a produselor în conformitate cu graficul în volum și sortiment, prevăzut de plan.

Ritmul este un indicator calitativ care caracterizează activitatea întreprinderii. Ritmul bun asigură o utilizare mai completă a capacității de producție, a forței de muncă, a resurselor materiale.

Munca neregulată duce la scăderea calității produselor, la creșterea costurilor cu forța de muncă, la plata amenzilor pentru sublivrări și alte pierderi.

Există indicatori direcți pentru evaluarea ritmului, care includ:

Coeficientul de ritm (K p):

unde?În pl - valoarea totală a țintelor planificate în perioada de planificare;

B - depășirea totală a țintelor planificate pentru perioada analizată.

Coeficientul de variație (Kv), definit ca raportul dintre abaterea standard de la ținta planificată pe zi (deceniu, lună, trimestru) și producția planificată zilnică medie (medie zece zile, medie lunară, medie trimestrială). Calculul se face conform formulei 1.27:

unde este abaterea pătrată de la sarcina medie de zece zile;

n este numărul de perioade;

Producția medie planificată pentru zece zile.

Indicatorii indirecti ai ritmului sunt prezența plăților suplimentare pentru munca suplimentară, plata orelor de nefuncționare din vina întreprinderii, pierderile din căsătorie, plata amenzilor pentru livrarea insuficientă și livrarea cu întârziere a produselor etc.

Coeficientul de aritmie - suma abaterilor pozitive și negative ale coeficienților pentru implementarea planului pe perioade. Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât ritmul întreprinderii este mai rău.

Neregulile producției afectează toți indicatorii economici: calitatea produselor scade, volumul lucrărilor în curs și soldurile excedentare ale produselor finite în depozite cresc, iar cifra de afaceri a capitalului de lucru al întreprinderii încetinește.

Pentru livrările de produse neîndeplinite, întreprinderea plătește amenzi, veniturile nu sunt primite la timp, fondul de salarii este cheltuit în exces, costul de producție crește, iar profiturile scad.

Cauzele tulburărilor de ritm pot fi externe și interne.

Extern: lipsa resurselor energetice etc.

Intern: nivel scăzut de organizare a producției, control al producției, situație financiară dificilă.

Consecințele negative implică nu numai îndeplinirea insuficientă sau îndeplinirea prematură a obiectivelor planificate, ci, în unele cazuri, îndeplinirea excesivă. Prin urmare, este recomandabil să se țină cont atât de abaterile negative, cât și de cele pozitive de la plan atunci când se evaluează ritmul.

1.3.5 Calitatea produsului în întreprindere

Cel mai important indicator al activității companiei este calitatea produselor. Îmbunătățirea calității contribuie la creșterea cererii de produse și la creșterea profitului, nu numai datorită volumului vânzărilor, ci și datorită prețurilor mai mari.

Calitatea produsului este unul dintre principalii factori care contribuie la creșterea vânzărilor de produse.

Acesta este principalul indicator al competitivității produselor și întreprinderilor.

Cu toate acestea, de regulă, îmbunătățirea calității produselor necesită costuri suplimentare și crește costul unitar de producție. Creșterea producției datorată calității se reflectă prin cost, preț, profit și face obiectul analizei economice.

Calitatea produselor este reglementata si stabilita printr-un certificat de calitate.

Afectează volumul producției și vânzărilor din punct de vedere al valorii, deoarece dă motive pentru un preț mai mare și o creștere a cererii pentru produse de calitate superioară. Distingeți și analizați calitatea muncii și calitatea produsului. Figura 1.2 arată impactul acestora asupra producției.

Impactul calității produsului asupra performanței întreprinderii este evaluat folosind indicatori de calitate.

Calitatea produsului este un set de proprietăți ale produsului care determină adecvarea acestuia pentru a satisface anumite nevoi în conformitate cu scopul său.

Figura 1.2 - Relația dintre calitate și volumul producției

O caracteristică cantitativă a uneia sau mai multor proprietăți ale produsului care alcătuiesc calitatea acestuia se numește indicator de calitate. Există indicatori generalizatori, individuali și indirecti ai calității produsului. Indicatorii de calitate caracterizează proprietățile parametrice, de consum, tehnologice, de proiectare ale produsului, nivelul de standardizare și unificare a acestuia, fiabilitatea și durabilitatea.

Principalii indicatori de calitate sunt indicatori generali, indicatorii individuali sunt indicatori indirecti.

1) Indicatori generali, i.e. indiferent de tipul și scopul acestuia:

Ponderea produselor certificate;

Ponderea produselor care respectă standardele internaționale;

Ponderea produselor fabricate pentru export.

2) Indicatori individuali care caracterizează proprietățile produselor:

Utilitate;

Fiabilitate;

fabricabilitatea;

Estetică.

3) Indicatori indirecti:

Sancțiuni pentru produse de calitate scăzută;

Volumul produselor respinse și proporția defectelor;

Pierderea căsătoriei.

Pe parcursul analizei se studiază dinamica acestor indicatori, se clarifică motivele modificărilor indicatorilor de calitate. La întreprinderile care produc produse de diferite grade, factorul de calificare medie se calculează conform planului și de fapt prin împărțirea volumului real al produselor fabricate în termeni de valoare la producția la prețul de 1 grad.

K grad = ?Q i H p i / ? Q i P p 1 (1,28)

Ca urmare a schimbărilor în calitatea produselor, prețurile medii ale produselor se modifică. Este necesar să le calculați conform planului, de fapt, și să găsiți impactul lor asupra performanței întreprinderii.

P=? Q i P i / ?Q i (1,30)

TP \u003d (P fact - P plan) H Q fapt (1.31)

P = (P fapt - P plan) P K (1,32)

P \u003d (P fact - P plan) P K - (C fact - C plan) P K, (1.33)

unde K este numărul de produse vândute;

C este costul unitar de producție.

Un indicator indirect al calității este pierderea din căsătorie.

Se consideră defect de producție un produs care, conform caracteristicilor sale tehnice sau de calitate, nu corespunde standardului acestui tip de produs și nu este capabil să îndeplinească funcțiile prevăzute pentru acest produs. Produsele pot fi recunoscute ca defecte în orice stadiu de producție, iar defectul detectat poate fi produs atât la aceasta, cât și la oricare dintre operațiunile anterioare ale ciclului de producție.

Analiza căsătoriei se efectuează în următoarele domenii:

1) după modul de utilizare - pentru căsătorie, corectabil și ireparabil. Dacă produsul, după finalizare, poate fi utilizat în calitatea pentru care a fost destinat inițial, căsătoria este considerată a fi corectabilă. În caz contrar, există mai multe moduri de a-l folosi:

Ca semifabricat pentru alte produse din aceeași producție;

Ca material pentru producția principală;

Pentru implementare pe lateral;

2) prin ateliere și operațiuni separat - cei care au descoperit căsătoria și cei responsabili de producerea acesteia;

3) după produse;

4) din motive de origine a căsătoriei. Pot fi multe motive, de exemplu:

Materii prime și materiale de calitate scăzută;

Desene executate incorect și alte documentații tehnice;

Echipamente și instrumente neadecvate;

Organizarea ineficientă a producției și managementului;

Lipsa controlului adecvat în etapele anterioare de producție;

5) privind respingerea semnelor.

Analiza căsătoriei la întreprindere are două obiective principale: primul dintre ele este identificarea cauzelor căsătoriei și eliminarea ulterioară a acestora. Al doilea scop important al unei astfel de analize este identificarea celor responsabili pentru faptul că o parte din produsele întreprinderii s-au dovedit a fi neconforme. Din acest punct de vedere, analiza căsătoriei face parte din controlul eficacității tuturor angajaților întreprinderii.

Trebuie totuși amintit că faptul căsătoriei în sine nu ar trebui să fie un motiv sau motiv pentru luarea unor sancțiuni specifice împotriva angajatului sau unității în care a fost comisă căsătoria. Fără o analiză a cauzelor căsătoriei, astfel de sancțiuni vor avea efectul opus, ducând nu la o creștere a calității, ci, dimpotrivă, la scăderea acesteia și la încercări ale lucrătorilor de a ascunde neajunsurile pe care le-au descoperit. La urma urmei, adesea același tip de căsătorie poate fi cauzat de diferite motive sau de o combinație a acestor motive. De exemplu, este posibil ca produsele să nu îndeplinească proprietățile declarate din cauza faptului că operatorul nu a urmat schema tehnologică pentru producerea produselor sau poate pentru că materiile prime s-au dovedit a fi de proastă calitate, iar departamentul de aprovizionare trebuie să vina. În orice caz, conducerea întreprinderii, care efectuează regulat controlul calității și analiza respingerii, trebuie să înțeleagă că valoarea analizei este doar în concluziile care sunt trase pe baza acesteia, dar ar trebui să fie foarte atent la concluzii.

Coroana procedurilor analitice în această parte a analizei producției ar trebui să fie dezvoltarea măsurilor pentru eliminarea cauzelor căsătoriei și prevenirea apariției lor în viitor. În caz contrar, această secțiune a analizei destul de consumatoare de timp va fi de foarte puțină valoare.

1.3.6 Utilizarea resurselor de muncă

La întreprinderile complexului chimic există industrii în care volumul producției este direct legat de numărul de muncitori de producție principală, timpul lucrat de fiecare muncitor și nivelul productivității muncii.

Astfel de industrii includ producția de bunuri de larg consum, producția de produse din plastic și cauciuc și altele.

Principalii indicatori care caracterizează volumul producției sunt:

Număr mediu de muncitori, pers. (Hp);

Numărul mediu de zile lucrate de un lucrător, zile pe an (D);

Numărul mediu de ore lucrate de un lucrător, ore pe zi (T);

Producția medie pe oră de om lucrată, rub./oră de om (P).

Dependența volumului producției de factorii de muncă poate fi exprimată matematic după cum urmează:

Documente similare

Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a indicatorilor producției și vânzărilor de produse în SRL „Electromashinostroitelny zavod”. Influența volumului producției și vânzărilor de produse asupra mărimii profitului. Rezerve pentru creșterea indicatorilor de producție.

lucrare de termen, adăugată 07.02.2013


Analiza activităților financiare și economice ale CJSC „Plant TochLit”. Măsuri de creștere a profitabilității: reducerea costului produselor fabricate și creșterea volumului producției de produse profitabile și reducerea volumului producției de produse neprofitabile.

teză, adăugată 09.06.2015


Instrumente metodologice de analiză economică a activităților financiare și economice. Dinamica volumelor vânzărilor și a producției de mărfuri. Analiza factorială a profitului și profitabilității. Eficiența activităților financiare și economice ale companiei.

lucrare de termen, adăugată 21.01.2013


Analiza volumului producției și vânzărilor de produse, utilizarea mijloacelor fixe și a resurselor de muncă, costul producției, profitul și rentabilitatea producției, stabilitatea financiară, solvabilitatea și lichiditatea întreprinderii.

raport de practică, adăugat la 05.05.2016


Scopurile și obiectivele analizei volumului producției și vânzărilor de produse. Analiza dinamicii și implementarea planului de producție și vânzare a produselor, calitatea produselor, ritmul întreprinderii, factori și rezerve pentru creșterea producției.

lucrare de termen, adăugată 17.09.2010


Analiza producției și vânzărilor de produse, costul acestora. Evaluarea utilizării forței de muncă, a resurselor materiale ale întreprinderii, a mijloacelor fixe de producție. Factori de creștere a volumului producției ca urmare a utilizării lor mai eficiente.

lucrare de termen, adăugată 12.02.2011


Caracteristicile organizatorice și tehnice ale atelierului. Analiza volumului producției și a calității produselor, a utilizării mijloacelor fixe, a resurselor de muncă și a plății acestora. Costul de producție, indicatori de profit și rentabilitatea producției.

lucrare de termen, adăugată 24.04.2012


Suport informațional și un sistem de indicatori pentru analiza producției și vânzărilor de produse pe exemplul PC-ului „Livensky KHP”. Evaluarea economică a producţiei şi activităţilor economice. Factori și rezerve pentru creșterea producției și a vânzărilor.

lucrare de termen, adăugată 08.07.2011


Conceptul, sarcinile și analiza producției și vânzărilor de produse. Sistemul de indicatori de producție. Analiza dinamicii și implementarea planului de producție și vânzare a produselor, factori care afectează implementarea programului de producție.

lucrare de termen, adăugată 15.06.2014


Studiul structurii și rentabilității activelor principalelor active de producție ale întreprinderii. Analiza volumelor de producție și vânzări, calculul costului acesteia. Determinarea profitului, rentabilitatii si solvabilitatii. Diagnosticarea probabilității de faliment.

O întreprindere comercială este concepută pentru a maximiza profitul dintr-o nișă ocupată. Pentru atingerea acestui obiectiv este necesară o creștere a volumului și o scădere a celor actuale. Companiile individuale pot urma calea extinderii maxime permise a vânzărilor, dar astfel de tactici sunt benefice pentru întreprinderile mici doar pentru o perioadă scurtă de timp. Să încercăm să ne dăm seama cum să creștem vânzările de produse.

Pentru a-l implementa pe termen lung, sunt necesare investiții semnificative. Cu toate acestea, există multe alte modalități de a crește vânzările.

Creșterea vânzărilor: modalități

Luați în considerare principalele metode:

• creșterea vânzărilor către clienții existenți;
• modificarea politicii tarifare;
• oferte comerciale convingătoare;
• rapoarte trimestriale de progres;
• utilizarea resurselor de internet pentru promovarea serviciilor;
• modernizarea procesării cererilor;
• trimiterea de oferte către potențiali cumpărători;
• crearea unui site web pentru vânzări comerciale;
• utilizarea canalelor de promovare;
• organizarea muncii managerilor de vanzari;
• imbunatatirea calitatii serviciilor oferite;
• identificarea direcțiilor promițătoare;
• soluții complexe pentru clienți;
• oferind reduceri arzătoare;
• creștere moderată;
• schimbarea motivației.

Creșterea vânzărilor către clienții existenți începe cu determinarea modului în care aceștia se raportează la . Direcția principală care asigură creșterea vânzărilor este reaprovizionarea regulată a bazei de clienți, precum și analiza nevoilor în schimbare ale clienților. Pe baza acesteia, este necesar să se afle un set de întrebări de bază care să ajute la stabilirea cercului de cumpărători, a intereselor acestora și a modului în care fac cumpărături.

Este cunoscut faptul că 80% din veniturile unei companii pot proveni de la primii 20% dintre clienții săi. În plus, 80% din vânzări pot proveni de la doar 20% dintre articolele cele mai solicitate. Întrebări cheie care caracterizează clienții:

1. Vârstă, sex, ocupație, nivel, interese.
2. Tipul de achiziție, scopul propus.
3. Metodă, volum, frecvență de cumpărare, formă de plată.
4. Cine mai poate fi interesat de produsele companiei.
5. Cantitatea aproximativă de comenzi plasate de clienții existenți.
6. Există și alte companii care furnizează clienților un produs similar.

Ca urmare a datelor obținute, compania trebuie să stabilească principalele motive care încurajează clienții să-și cumpere produsul, și nu produsele concurenților. Astfel de motive sunt denumite în mod obișnuit „Propoziții unice de vânzare”.

Totuși, nu uitați că acestea depind de tot felul de schimbări ale pieței, ceea ce, la rândul său, dă naștere nevoii de a crea oferte separate pentru fiecare grup de consumatori. Apoi, luați în considerare factorii care vor ajuta la eficientizarea muncii:

• structura resursei ar trebui să fie simplă și să excludă plasarea de informații eterogene ;
• este de dorit să existe două meniuri separate, generale și împărțite pe segmente ;
• plasați un bloc cu informații despre beneficiile pentru client pe pagina principală ;
• site-ul trebuie să conțină un link către o pagină cu recenzii ale clienților ;
• prezența unui banner cu oferte speciale curente;
• portalul trebuie să aibă date de contact, un formular de comandă de apel invers.

Metodele enumerate se bazează pe nevoile clienților. De asemenea, companiile trebuie să monitorizeze în mod regulat acțiunile concurenților. Acest lucru va permite găsirea de noi modalități de a atrage consumatorii. Cresterea volumului vanzarilor si imbunatatirea politicii de marketing depind direct de caracterul complet al informatiilor colectate.

Separat, este necesar să se detalieze problema legată de posibila creștere a prețurilor la mărfuri. În primul rând, trebuie să înțelegeți că prin creșterea costului mărfurilor, clientului ar trebui să i se ofere ceva în schimb. Pe baza acestui fapt, proprietarii de întreprinderi mici ar trebui să-și amintească că motivele pentru care își cumpără produsele astăzi pot diferi semnificativ de cele pentru care vor fi cumpărate peste șase luni. Factorii cheie care vor ajuta la menținerea loialității clienților:

• upgrade-uri de produs, inclusiv noi opțiuni ;
• lista de preturi adaptata capacitatilor financiare ale clientului ;
• schema flexibila de lucru cu clientul ;
• stabilirea prețurilor în ruble (pentru cumpărătorii ruși).

Câștigarea (înțărcarea) clienților de la concurenți

Dacă clienții sunt, atunci este recomandabil să le monitorizezi comportamentul pe piață. Această abordare vă va permite să faceți propuneri de afaceri specifice în timp util. În ceea ce privește atragerea potențialilor clienți, este necesar să se afle cine este furnizorul actual de produse similare, cât de mulțumiți sunt clienții de cooperarea cu aceștia și să se țină cont de posibilele beneficii pentru client dacă acesta este gata să schimbe furnizorii.

Dacă există avantaje reale, antreprenorul va avea șansa de a atrage noi clienți. În ceea ce privește clienții care, din anumite motive, au început să folosească produsele concurenților, în acest caz, trebuie să restabiliți contactul cu aceștia și să aflați motivele pentru care cooperarea a fost încetată.

Ca urmare a monitorizării, informațiile obținute pot fi folosite pentru restabilirea relațiilor de afaceri. Unele dintre principalele motive pentru a nu cumpăra produse sunt:

• cumpărătorul nu mai are nevoie de produsul dvs.;
• mult prea scump;
• calitatea nesatisfăcătoare a mărfurilor;
• nivel scăzut de servicii;
• ofertele competitive sunt mai interesante.

Când clienții încep să vă refuze produsele, atunci este timpul să creșteți atractivitatea companiei. Dacă prețurile mari sunt piatra de poticnire, atunci reducerile limitate pot fi folosite, de exemplu, până la trei luni.

Dar, dacă clienții nu sunt mulțumiți de calitatea mărfurilor, atunci este timpul să efectuați un sondaj în rândul cumpărătorilor pentru a afla dorințele acestora. Dacă există dorințe care sunt acceptabile din punct de vedere al costurilor și pot aduce profit întreprinderii, acestea trebuie aplicate în raport cu alți clienți.

Un motiv suplimentar pentru refuzul achizițiilor este lipsa de activitate a furnizorului. Pentru mulți cumpărători, este esențial să existe un contact regulat, în special prin apeluri telefonice, vizite prietenoase și notificări prin e-mail.

Daca consumatorul nu primeste acest lucru, crede ca furnizorul nu mai este interesat de el si incepe sa caute noi contacte de afaceri. Prin urmare, antreprenorul trebuie să anticipeze astfel de dispoziții ale clienților săi și să le satisfacă nevoile.

Atragerea de noi clienți

Sunt mulți consumatori care nu au încercat încă produsele dumneavoastră. În același timp, interesele acestora pot corespunde intereselor clienților existenți. Creșterea volumului vânzărilor, eventual prin atragerea de noi clienți. Desigur, acest lucru va necesita o ușoară modernizare a sistemului de relații cu clienții, care va răspunde nevoilor clienților atrași. Astfel de tactici vor reduce semnificativ costurile financiare asociate cu o creștere a activității de afaceri.

Pentru a identifica caracteristicile calitative ale unui anumit grup de consumatori, sunt potrivite surse de informații precum culegeri statistice, studii de marketing sau rapoarte ale asociațiilor comerciale. Intervievarea diferitelor grupuri va ajuta la înțelegerea faptului că noii clienți nu vor fi neapărat identici cu clienții existenți. În consecință, va fi necesar să se stabilească principalele diferențe în timpul selecției produselor achiziționate.

Recomandările clienților pot servi ca un plus la imaginea de ansamblu. După identificarea principalelor grupuri de potențiali cumpărători, puteți face:

• listare cumpărători cu desemnarea caracteristicilor lor de bază;
• corespondență„Solicitări directe” prin E-mail cu o ofertă comercială și o scurtă descriere a companiei;
• acțiune„Cold calls”, care constă în contactul direct cu potențialii clienți pentru a afla preferințele lor de cumpărare;
• campanie publicitaraîn ziare, reviste, la radio, televiziune sau în;
• popularizarea metodei„Recomandări personale” de la clienții existenți;
• folosind recepția„Mixul stimulant”, care constă într-un set de activități diferite care oferă consumatorilor avantajele competitive ale produselor.

Separat, trebuie să discutați despre vânzarea mărfurilor în modul „”. Este o soluție unică pentru multe companii care doresc să crească profitabilitatea și să reducă costurile de operare.

Pentru vânzarea cu succes a produselor, rolul principal îl joacă costul, calitatea, sortimentul mărfurilor și disponibilitatea acesteia în depozit. Livrarea la timp este un alt factor.

Avantajele tranzacționării online:

• reducerea semnificativă a costurilor;
• procesare automată a comenzilor;
• posibilitatea de circumferință este uriașă;
• funcționare non-stop;
• posibilitate de plată instantanee;
• nu este nevoie să te plimbi;
• imbunatatirea continua a structurii produselor oferite;
• generarea automată a cataloagelor de produse.

Creșterea intensității achizițiilor de la clienții existenți

Creșterea vânzărilor se produce ca urmare a creșterii volumului achizițiilor de către clienții existenți. Pentru că atragerea de noi clienți este mult mai dificilă. Prin urmare, va fi util să studiem principiul Pareto. Conform acestui principiu, aproximativ 80% din succes provine din 20% din efort. Astfel, este destul de firesc să aplici această regulă în problema realizării de profit și a creșterii volumelor de vânzări. O prezentare generală a vânzărilor folosind „Principiul Pareto” include:

• volumul vânzărilor per client;
• venituri de la fiecare consumator;
• volumele de vânzări pentru un anumit tip de produs;
• rentabilitatea generalizată a produselor vândute;
• vânzări și venituri totale pentru fiecare canal de distribuție individual.

Analiza datelor include:

1. Calculul volumelor de vânzări pentru fiecare dintre indicatorii de mai sus pentru o anumită perioadă în vederea obținerii unei sume totale.
2. Locația informațiilor primiteîn scădere pe toată perioada analizată.
3. Calcul procentual toți indicatorii (punctul 1) și aranjarea lor ulterioară în ordine descrescătoare.
4. Calcul procentual totalîn ordine descrescătoare.
5. Identificarea categoriei de produse pentru care vânzările totale ajung la 80%.
6. Benchmarking a obținut date cu rezultate pentru perioada trecută, pentru a se concentra ulterior asupra acelor metode care asigură 80% din vânzări.

Datorită informațiilor primite, compania va putea lua măsuri adecvate menite să crească vânzările. Analiza situației va arăta ce gândesc și spun cumpărătorii. În cazul în care contrapartea achiziționează produse spre sfârșitul lunii, atunci un telefon către acesta cu două săptămâni înainte de eveniment poate fi un instrument util pentru a garanta o creștere a vânzărilor.

De asemenea, puteți atrage atenția asupra întreprinderii prin livrări regulate sau prin trimiterea unui specialist pentru a elimina defecțiuni minore ale echipamentelor. Un stimulent suplimentar poate fi vânzarea anumitor bunuri pe credit. O modalitate bună este să oferi reduceri clienților tăi, în special la acele produse care sunt vândute de concurenți. De asemenea, utilizată pe scară largă a fost metoda de distribuție a produselor conexe.

Vânzările de astăzi servesc drept garant al finanțării viitoare a producției. Din punct de vedere vizual, dimensiunea reală a volumului critic de vânzări poate fi văzută pe grafic ca punctul de intersecție al liniilor care afișează costurile totale și veniturile din vânzări. Creșterea volumului vânzărilor este posibilă datorită:

• implicarea clienților în jocuri;
• invitații către clienți pentru vacanțe;
• învățarea clienților ceva;
• oferirea unei oportunitati de a gusta produsul;
• atragerea vedetelor;
• folosind o varietate de reduceri.

Concentrarea pe anumite tipuri de clienți este, de asemenea, o modalitate bună de a crește vânzările. Experții din domeniul neuroeconomiei susțin că procesul de „cheltuire a banilor” continuă până când începe să creeze inconveniente. Rezultatele studiilor individuale au identificat trei tipuri de bază de cumpărători:

• 24% - avari;
• 61% sunt cumpărători medii;
• 15% - cheltuitori.

Fiecare companie este interesată de cumpărători care:

• achiziționarea unui produs foarte profitabil;
• plătiți integral produsele;
• preferă să facă comenzi mari;
• foarte rar anulați comenzi;
• plătiți bunurile la timp;
• nu au nevoie de service post-vânzare.

Având în vedere caracteristicile fiecărui grup individual de cumpărători și rezultatele analizei, este posibil să se determine aproximativ profitabilitatea consumatorilor. De regulă, doar o mică parte din cumpărători asigură profitul principal. Se întâmplă adesea ca clienții mari să nu fie suficient de profitabili pentru o companie.

Concentrarea pe cei mai profitabili clienți va elibera resurse semnificative pentru dezvoltarea producției.

Tehnologia de identificare a clientului țintă presupune:

• definirea strategiei;
• efectuarea segmentării pieței;
• colectarea datelor de piață;
• elaborarea ipotezelor primare și analiza informațiilor acumulate (de către consumatori);
• divizarea segmentelor de consumatori;
• elaborarea ipotezelor primare și analiza informațiilor acumulate (pentru clienți);
• separarea segmentelor de clienți;
• o privire de ansamblu asupra atractivității fiecărui sector în parte;
• identificarea criteriilor de selectare a clienților țintă;
• extragerea cumparatorului tinta;
• dezvoltarea de metode care vizează îmbunătățirea calității propunerilor și atingerea pragului de rentabilitate.

Construirea relatiilor cu clientii

Regulile de bază pentru un program eficient de servicii pentru clienți includ:

1. Identificarea celor mai profitabili clienți cu distribuția lor ulterioară în grupuri. Obiectivul principal:

• prioritizarea în timpul întreținerii;
• analiza caracteristicilor grupurilor cheie de cumpărători.

2. Intocmirea unui registru al clientilor interni si externi.

3. Determinarea nivelului necesar de servicii pentru clienți pentru fiecare grup. Obiectivul principal:

• definirea cerințelor de bază pentru calitatea serviciului;
• identificarea cerințelor privind acuratețea onorării comenzilor;
• stabilirea nivelului de răspuns la cererea cumpărătorului;
• determinarea gradului de satisfacție a clienților față de condițiile de serviciu;
• identificarea necesității de pregătire a personalului și îmbunătățirea modelului de comportament al acestora cu clienții;
• formarea conformităţii în timpul soluţionării conflictelor.

4. Stabilirea gradului de satisfactie in munca a angajatilor firmei.

Pentru a crește vânzările de produse, trebuie să vă concentrați pe un serviciu de calitate pentru clienți. Ar trebui dezvoltate standarde de servicii. Puteți începe prin a efectua un sondaj asupra angajaților. Standardele dezvoltate trebuie să fie concise, clar articulate și aplicabile.

Regulile de bază pentru serviciul clienți ar trebui să conțină și cerințe individuale pentru angajați. Condiția principală este furnizarea de servicii personalizate și adresarea clientului exclusiv nume, patronimic. Personalul trebuie să fie instruit în tehnici de comunicare prietenoasă, precum și capacitatea de a rezolva orice reclamații din partea clienților.

Reclamațiile trebuie tratate cu cea mai mare atenție pentru a menține bunăvoința clienților și pentru a introduce modificările necesare care vor afecta îmbunătățirea serviciului clienți. Lista evenimentelor utile:

• atrage angajati si clienti să creeze în colaborare standarde de servicii prin sondaje;
• documentarea standardelor serviciu;
• lucrare explicativă printre membrii personalului;
• obținerea sprijinului personalului privind fezabilitatea utilizării modelului de serviciu dezvoltat;
• construirea unei culturi corporative relațiile cu cumpărătorii, excluzând orice abateri de la standardele aprobate;
• efectuând ajustări regulate standarde datorate condițiilor în schimbare;
• introducerea unui sistem de evaluare a comportamentului personalul pentru a monitoriza conformitatea cu modelul de servicii pentru clienți dezvoltat;
• stimulente pentru angajati pentru îmbunătățirea serviciului clienți.

Pentru a urmări calitatea muncii personalului, puteți utiliza tehnica Mystery Shopper. Scopul principal al utilizării unei astfel de tehnici este de a documenta toate etapele vânzărilor. Folosind un înregistrator de voce, puteți vedea cum sunt lucrurile cu adevărat în companie. Camerele de supraveghere pot fi folosite pentru a controla în continuare calitatea muncii. Toate aceste metode vă vor permite să urmăriți incompetența personalului și să eliminați orice cauze care împiedică creșterea vânzărilor. Principalele probleme în domeniul vânzărilor:

• lipsa de personal calificat;
• lipsa planificării strategice pentru activitatea managerilor de vânzări;
• lipsa unui sistem de evaluare care să permită urmărirea contribuției personale a vânzătorilor;
• lipsa managerilor cu experienta in departamentele de vanzari;
• lipsa motivației în rândul managerilor de vânzări;
• lipsa orientării către client;
• lipsa unor metode eficiente de instruire pentru formarea managerilor de vânzări;
• lipsa unui sistem de căutare a rezervelor.

Companiile trebuie să înțeleagă că, chiar și atunci când lucrează cu organizații comerciale, interacționează cu oamenii. Vânzările de mărfuri nu se fac către o organizație fără suflet, ci către o persoană obișnuită care poate fi supusă emoțiilor și este ghidată de caracteristicile caracterului său. Preferințele unei persoane în viață nu sunt întotdeauna susceptibile de o logică strictă, dar, în orice caz, compania trebuie să facă tot posibilul de dragul clientului.

Desigur, timpul petrecut, competența personalului și loialitatea față de clienți valorează foarte mult. Dacă compania reușește să-l convingă pe cumpărător că își înțelege perfect interesele și este gata să le servească, atunci problema plății comenzilor va dispărea de la sine. Clienții mulțumiți vor apăra cu zel interesele companiei în firma lor și nu își vor permite să rateze un astfel de partener. Dar cum să câștigi loialitatea clienților? Achizitiile se fac acolo unde:

• cumpărătorul găsește tot ce are nevoie;
• prețuiesc clienții și sunt întotdeauna bucuroși să-i văd;
• poate asculta și ajunge la fundul problemei;
• raspunde la dorinte.

Orice produs vândut are trei componente: o componentă materială, o metodă de service și un serviciu suplimentar. Serviciul post-vânzare este la fel de important ca și produsul. Când cumpărătorul primește în mod regulat toate cele trei componente, atunci el devine loial. Astfel, loialitatea poate fi clasificată ca satisfacție ridicată a clienților, ceea ce duce la o atitudine angajată față de companie. Ce oferă loialitatea clienților:

• vânzări sistemice și anticipate;
• creșterea valorii companiei;
• un criteriu care determină că nivelul de serviciu corespunde prețului;
• economii semnificative în găsirea altor clienți.

Caracteristici ale cumpărătorului fidel:

• devotamentul și protecția politicii companiei;
• participarea la achiziționarea de produse noi;
• atragerea de noi clienți;
• implementarea unei campanii de publicitate;
• ignorarea organizațiilor concurente;
• sensibilitate minimă la preț;
• toleranță pentru episoade individuale de degradare a calității;
• dispoziție de a participa la sondaje;
• disponibilitatea de a face propuneri pentru modernizarea produselor;
• cerințe moderate pentru întreținere suplimentară.

Institutul European de Comerț a realizat studii care au arătat că companiile germane cheltuiesc de 8 ori mai mulți bani pentru atragerea de noi clienți decât pentru motivația de cumpărare repetă.

O creștere a numărului de clienți fideli cu 5% poate duce la o creștere a vânzărilor de până la 100%. Un client mulțumit informează cel puțin 5 prieteni despre o afacere, iar un client nemulțumit va anunța 10 persoane.

Principalele motive pentru loialitate:

• perioada de cooperare;
• nivelul de satisfacție;
• experiența produsului;
• efectuarea de achiziții repetate fără a fi stimulată de scăderea prețurilor;
• contacte personale;
• experiență pozitivă de rezolvare a conflictelor.

Clasificarea cumpărătorului:

1. aderent- un client care face în mod regulat achiziții și face reclamă activă companiei.
2. subiect loial- un consumator care face în mod sistematic cumpărături, fără publicitate ulterioară a produselor.
3. Dezertor- un client care face în mod regulat achiziții, atât de la companie, cât și de la concurenți
4. Terorist- Un cumpărător care este dispus să rămână angajat în schimbul anumitor dividende.
5. Mercenar- un client care se lasă cumpărat.
6. Ostatic- un cumpărător care nu are de ales.

Programe de reținere a clienților (fidelitate)

Pentru a înțelege cum să păstrați un client, trebuie să cunoașteți principalele motive pentru care ar putea pleca. Motivele abandonului clienților:

• 68% - atitudine inadecvată față de clienți;
• 14% - nemulțumire față de calitatea produsului;
• 9% - ofertele concurentilor sunt mai interesante;
• 5% - modificarea tipului de activitate;
• 3% - relocarea geografică a afacerilor;
• 1% - .

O conversație proastă cu un angajat al companiei poate elimina anii de cooperare și poate preveni creșterea vânzărilor. Factorii emoționali îi depășesc adesea pe cei raționali. Drept urmare, aproape 70% din pierderile companiei se datorează problemelor de comunicare.

Pentru a stimula nevoia de satisfacție a clienților:

• instruirea personalului pentru a face față clienților cu probleme;
• să faciliteze accesul cumpărătorilor la companie;
• monitorizează conformitatea cu standardele de calitate a serviciilor;
• studiază nevoile clienților;
• utilizați potențialul poveștilor de succes;
• cercetarea satisfacției clienților.

Cu doar 10-20 de ani în urmă, s-a pus accentul pe îmbunătățirea calității produselor, dar astăzi multe companii au atins un astfel de nivel de calitate a produsului, încât concurența apare la nivel de serviciu. Dacă trebuie să creșteți vânzările, devine necesar să folosiți tehnologii complet diferite. Pentru a păstra clienții:

• sunt dezvoltate modele de preferințe;
• sunt clarificate canalele de interactiune cu firma;
• se asigură comunicarea între angajații diferitelor departamente și cumpărător;
• sunt urmărite modificările comportamentului de cumpărare al clientului;
• sunt studiate valorile de viață ale cumpărătorilor;
• oferte speciale sunt dezvoltate pentru a crește vânzările.

Automatizarea serviciilor înseamnă:

• utilizarea datelor care dezvăluie la maximum informații despre client, problema care a apărut și preferințele cumpărătorului;
• controlul automat al tuturor cererilor de termeni și calitate a serviciilor;
• disponibilitatea unei baze de informații despre problemele și soluțiile actuale;
• controlul automat al contractelor de servicii;
• modalități de a gestiona cererile clienților.

American Express a efectuat studii care au arătat că un nivel ridicat de servicii este crucial pentru 60% dintre consumatori atunci când aleg un loc de cumpărături. Drept urmare, vor fi gata să plătească în exces cu până la 7%. Cu toate acestea, doar 40% dintre companii lucrează pentru a obține feedback de la clienți. Programe comune de loialitate care provoacă o creștere a vânzărilor:

1. Card de loialitate.
2. Reduceri cumulate, bonusuri.
3. Termeni speciali de serviciu.
4. Premii, loterie, concursuri.
5. Obține o experiență unică.
6. Caritate.
7. Formații de club.
8. Acces la resurse restricționate.
9. Service post-vânzare.
10. Crearea de programe de loialitate de coaliție.
11. Schimbarea unui articol vechi cu unul nou.
12. Instruirea clienților.
13. Suport tehnic 24/7.

Măsuri pentru creșterea vânzărilor de produse.

Pentru a crește vânzările de produse, trebuie să:

ridica statutul serviciului de marketing la intreprindere si doteaza-l cu specialistii necesari.

realizează orientarea țintă a acțiunilor de marketing pentru un studiu amănunțit și cuprinzător al pieței, cererii, gusturilor și nevoilor clienților, studiul produsului, analiza nevoii de produse noi

vars si orienta productia catre aceste cerinte;

să urmeze o politică de prețuri flexibile pentru produsele IP „Agrimatko-96”. Pentru a menține prețurile la nivelul concurenților, să efectueze sistematic măsuri de reducere a propriilor costuri și a costului produselor;

efectuează cercetări privind ciclurile de viață ale produselor fabricate de întreprindere și stabilesc în ce etapă a ciclului de viață se află acest sau acel produs, dacă răspunde nevoilor cumpărătorilor în termeni economici și tehnici;

îmbunătățirea serviciului post-vânzare pentru consumatori prin furnizarea acestora de servicii suplimentare (instruirea personalului de întreținere în regulile de exploatare a echipamentelor, punerea în funcțiune a acestuia, efectuarea reparațiilor post-garanție etc.);

deschiderea unei rețele de comerț cu amănuntul în toate orașele regionale ale Republicii;

extinde gama de produse manufacturate si servicii;

asigura lansarea de produse de calitate care indeplinesc standardele nationale si internationale;

asigura un lanț de aprovizionare flexibil care poate schimba rapid, în funcție de situația pieței, gama de produse;

participă în mod regulat la licitații organizate de ferme;

îmbunătățirea competențelor agronomilor din străinătate.

Pentru a reduce costurile:

asigură circulația rațională a resurselor materiale și tehnice și a componentelor achiziționate la întreprindere, precum și contabilitatea fiabilă a stocurilor și consumului acestora;

stimula vânzările.

Pentru a extinde gama de produse și servicii produse:

crearea unui consiliu de experți pentru selectarea mostrelor de produse planificate pentru lansare;

organizarea unui concurs de idei la întreprindere pentru a atrage noi clienți potențiali;

Pentru a incheia contracte de furnizare de produse:

este necesar să folosiți călătoriile specialiștilor IP „Agrimatko-96” în călătorii de afaceri, adică întâlniri personale cu potențiali clienți;

decideți asupra prețurilor cu ridicata (per lot, avans 100%), prețuri preferențiale, reduceri, vânzări prin credit etc.;

Pentru o cunoaștere mai completă a potențialului consumator cu produsul:

oferă posibilitatea de a utiliza produsele întreprinderii cu drept de returnare, dacă dintr-un motiv oarecare produsele nu sunt potrivite pentru consumator;

participa la toate expozițiile de specialitate;

găsiți o oportunitate de a direcționa 2% din vânzările lunare în scopuri de marketing și vânzări;

dați semințe de legume și culturi de câmp, precum și produse de protecție a plantelor pentru experimente fermelor și fermelor colective;

pentru a îmbunătăți garanția și întreținerea de service a produselor vândute.

Pentru a extinde cererea și a organiza un serviciu eficient pentru deservirea consumatorilor de produse ale companiei, este necesar:

dezvoltarea unui sistem clar de furnizare a consumatorilor cu piese de schimb și reguli pentru plecarea angajaților de service către consumatori pentru reparații în garanție și pentru punerea în funcțiune a echipamentelor;

crearea echipelor integrate sezoniere la întreprindere pentru a pune în funcțiune echipamente de la consumatori și a instrui personalul acestor echipe;

elaborarea și implementarea unui set de măsuri pentru îmbunătățirea activității designerului șef și a departamentelor de vânzări (recrutare și pregătire de personal, stimulente materiale și morale, o sală de expoziție etc.);

Pentru a extinde caracteristicile operaționale ale produselor vândute, este necesar să se efectueze următoarele lucrări:

Activitatea comercială modernă trebuie să aibă o mare flexibilitate, capacitatea de a schimba rapid gama de produse în concordanță cu nevoile consumatorilor; îmbunătățirea eficienței producției și consolidarea competitivității întreprinderii.

Introducerea în întreprindere a unui sistem flexibil și eficient de distribuție a mărfurilor de la producător la consumator. Trebuie luat în considerare faptul că nivelul de serviciu depinde de următorii factori:

viteza de onorare a comenzii;

posibilitatea de livrare urgentă a mărfurilor prin comandă specială;

disponibilitatea de a accepta bunurile returnate în cazul în care se constată un defect în aceasta și de a o înlocui cu una de bună calitate cât mai curând posibil;

asigurarea unui nivel suficient atât al mărfurilor cât și al pieselor de schimb pentru mărfurile din întreaga gamă.

Concluzie

În prezent, rolul activităților de marketing este în creștere semnificativă. Pe baza experienței mondiale, se poate susține că, odată cu demonopolizarea și liberalizarea economiei, egalizarea drepturilor diferitelor forme și relații de proprietate, creșterea saturației pieței și creșterea concurenței între producători, nivelul muncii comerciale, calitatea va fi propusă în mod obiectiv printre cei mai importanţi factori pentru managementul eficient în principala verigă a producţiei sociale. Un sistem economic reînnoit, un mecanism economic modern, mai devreme sau mai târziu, dar inevitabil, vor pune atât producătorii de produse, cât și comerțul în fața unei dileme: fie este profitabil să tranzacționezi, fie să ajungi în postura de debitor insolvabil cu toate. consecințele care decurg. La urma urmei, acum trebuie să conducem economia pe „banii noștri câștigați cu greu”, nu doar să îndeplinim planul, ci să facem profit și să plătim atât furnizorii, cât și bugetul din veniturile noastre, să îmbunătățim condițiile materiale și sociale de viață a forței de muncă treptat, atrage fonduri pentru extinderea în continuare a operațiunilor de producție și comercializare. Și toate acestea pe riscul și riscul tău, pentru că statul nu va mai prelua datoriile inepților.

Prin urmare, studiul sistemului de marketing al produselor a stat la baza acestei teze. Managementul vânzărilor a fost luat în considerare pe exemplul muncii RUPDP „Zenith”. Această întreprindere este o entitate juridică și funcționează în conformitate cu legislația Republicii Belarus.

Întreprinderea desfășoară următoarele activități în baza Statutului întreprinderii:

producția de echipamente electrice de distribuție și control;

producția de echipamente pentru comunicații prin fir și telegraf

producția de produse metalice finite sau semifabricate prin forjare, presare, ștanțare și laminare;

producție de echipamente pentru recepția, înregistrarea și reproducerea sunetului și imaginilor

prelucrarea și acoperirea metalelor;

producerea de echipamente tehnologice etc.

Pe parcursul redactării tezei, au fost studiate procesele de producție ale RUPDP „Zenith” timp de trei ani (2002, 2003, 2004), precum și implementarea acestuia.

Dar înainte de a trece la o descriere a analizei producției și vânzărilor de produse, aș dori să spun câteva cuvinte despre starea întreprinderii. Analizând indicatorii activităților de producție și financiare ale RUPDP „Zenith” pentru anii 2002, 2003, 2004, putem concluziona următoarele.