Cartea este despre discuții importante în care condițiile sunt extreme și mizele sunt mari, deoarece rezultatul ar putea schimba viața participanților pentru totdeauna, în bine sau în rău.
Aceasta poate fi ca negocieri de afaceri sau o cerere de creștere a salariului, precum și o conversație cu un soț sau o ceartă cu un vecin. Pentru discuții decisive sunt necesare metode și tehnici speciale, care sunt schițate în carte.
Pentru cine este această carte?
După cum se obișnuiește să scrie în astfel de cazuri - pentru o gamă largă de cititori. Cu toții trebuie să avem o conversație din când în când de care depinde prea mult.
Mai ales – pentru managerii care, la datorie, sunt negociatori profesioniști.
De ce am decis să publicăm această carte
Pentru că suntem încrezători în utilitatea sa maximă.
Cip de carte
Cartea ocupă primul loc pe Amazon.com la categoriile Management\Negocieri și Etichetă\Conversații.
Când ați auzit titlul acestei cărți, Negocierea în situații extreme: ce și cum să spuneți când miza este mare, v-ați putea imagina președinți și prim-miniștri adunați în jurul mesei de negocieri și hotărând soarta planetei. În timp ce astfel de discuții au un impact uriaș asupra lumii noastre, vrem să spunem altfel. Discuțiile importante cărora le este dedicată această carte nu sunt altceva decât comunicare obișnuită. Condițiile sunt extreme, iar miza este mare chiar și în conversațiile banale care îți pot schimba viața.
Care sunt caracteristicile acestor negocieri importante? În primul rând, divergența interlocutorilor în opiniile lor. De exemplu, discutați cu șeful dumneavoastră despre posibilitatea unei promovări. El crede că încă nu ești pregătit, dar ești convins că a venit momentul. În al doilea rând, în timpul discuțiilor importante, miza este foarte mare. Într-o întâlnire cu colegii, încercați să dezvoltați o nouă strategie de marketing. Ai nevoie de ceva complet nou, altfel compania nu își va putea atinge obiectivele. În al treilea rând, emoțiile sunt la maxim. Vorbești cu cealaltă jumătate a ta și, deodată, el sau ea își amintește de acel „act dezgustător” care s-a întâmplat ieri la petrecerea vecinilor.
Se pare că nu numai că ai cochetat cu cineva de acolo, ci și „te-ai comportat doar dezgustător”. Nu-ți amintești deloc să fi flirtat și ești sigur că ai fost politicos și prietenos cu oaspeții. Soțul sau soția ta fuge din cameră furioasă.
La aceeași petrecere, stai de vorbă cu vecinul tău perpetuu nemulțumit despre rinichii lui bolnavi, când deodată spune: „Apropo de gardul nou pe care îl construiești...” Din acel moment, conversația se transformă în o ceartă aprinsă despre locul unde să plasați un nou gard - zece centimetri la dreapta sau la stânga. Zece centimetri! Se ajunge în punctul în care vecinul amenință că te da în judecată, iar tu declari că nu înțelege nimic în viața asta. Emoțiile au fost cu adevărat ridicate.
Astfel de conversații pot fi numite exact cheie, chiar critice și nu doar tensionate, amenințătoare sau neplăcute, deoarece rezultatul lor poate avea un impact vizibil asupra condițiilor de viață ale participanților. În fiecare dintre cazurile descrise, un element al existenței tale zilnice se poate schimba pentru totdeauna în bine sau în rău. Desigur, o promovare, ca și succesul unei companii, marchează o schimbare semnificativă. Relația ta cu soțul tău afectează fiecare aspect al vieții tale. Chiar și o astfel de conversație de zi cu zi ca o ceartă despre locul în care să trageți granița dintre parcele vă va afecta, fără îndoială, relațiile cu vecinii. Dacă te descurci fără succes cu situația cea mai aparent nesemnificativă, atunci vei avea un model fix de comportament pe care îl vei urma în toate discuțiile critice ulterioare.
Discuțiile cheie, prin definiție, tratează probleme dificile. Din păcate, ființele umane tind în mod natural să evite conversațiile care ne-ar putea răni sau ne pot înrăutăți situația actuală. Devenim adevărați maeștri în arta de a evita astfel de discuții neplăcute. Colegii își trimit reciproc e-mailuri, deși pot doar să coboare un etaj și să vorbească față în față. Managerii dau ordine prin telefon în loc să vorbească direct cu subordonații. Membrii familiei schimbă subiectul conversației atunci când o întrebare devine prea alunecoasă. Noi (autorii) avem un prieten care a aflat că soția lui divorța de un mesaj de la un robot telefonic. Oamenii recurg la tot felul de tactici, doar pentru a se sustrage unui subiect periculos.
Această tactică este greșită. Prin stăpânirea principiilor negocierii atunci când mizele sunt mari, veți putea atinge și discuta efectiv orice problemă.
Extindeți descrierea Restrânge descriereaNegocieri cheie. Ce și cum să spui când miza este mare Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson
(Fără evaluări încă)
Titlu: Negocierile cheie. Ce și cum să spui când miza este mare
De: Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson
Anul: 2012
Gen: Documente, Literatură de afaceri străină, Psihologie străină, Popular despre afaceri, Psihologie socială, Management, recrutare
Despre cartea Negocierile cheie. Ce și cum să spun când miza este mare.” Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson
Fiecare dintre noi are momente care decid totul sau aproape totul. Cariera ta, soarta companiei tale, viitorul căsniciei tale. Emoțiile sunt furioase, conștiința este tulburată de adrenalină, gândurile sunt confuze, ești tensionat până la limită, pentru că îți dai seama de importanța situației. Interlocutorul tău este adesea în aceeași stare. În astfel de cazuri, tehnicile „obișnuite” de negociere sunt nu numai inutile, dar cu siguranță greu de aplicat.
Cum se creează o atmosferă de încredere într-o astfel de situație? Cum să fii convingător și corect? Ce să faci dacă ești copleșit de resentimente sau paralizat de frică? Cum știi dacă o conversație scapă de sub control?
Ghidul complet pentru o negociere de succes în caz de urgență este în această carte.
Pe site-ul nostru despre cărți, puteți descărca site-ul gratuit fără înregistrare sau puteți citi cartea online „Negocieri cheie. Ce și cum să spui când miza este mare” Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson în formatele epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de citit. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi ultimele știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi și trucuri utile, articole interesante, datorită cărora vă puteți încerca să scrieți.
Citate din cartea „Negocieri cheie. Ce și cum să spun când miza este mare.” Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson
Cel care cedează împotriva voinței sale rămâne în continuare în opinia lui.
În companiile de succes, problema este în cele din urmă rezolvată de lideri. În cele mai de succes companii, fiecare este responsabil unul pentru celălalt, indiferent de poziție.
Ce aș face dacă aș fi cu adevărat interesat de astfel de rezultate?
De ce am nevoie cu adevărat pentru mine?
Când intrați într-o discuție, începeți prin a vă identifica motivele. Atunci intreaba-te de ce anume ai nevoie.
Ce vreau eu pentru alții?
Cum pot consolida relațiile?
Străduiește-te să fii în siguranță.
O discuție cheie (critică, importantă) este o conversație între două sau mai multe persoane, în care, în primul rând, există mize mari, în al doilea rând, o divergență de opinii și, în al treilea rând, emoții aprinse.
Negocieri cheie
Despre carte
Ce și cum să spui când miza este mare
Cartea este despre discuții importante în care condițiile sunt extreme și mizele sunt mari, deoarece rezultatul ar putea schimba viața participanților pentru totdeauna, în bine sau în rău.Aceasta poate fi ca negocieri de afaceri sau o cerere de creștere a salariului, precum și o conversație cu un soț sau o ceartă cu un vecin. Pentru discuții decisive sunt necesare metode și tehnici speciale, care sunt schițate în carte.
Pentru cine este această carte?
Cum să scrieți în astfel de cazuri - pentru o gamă largă de cititori. Cu toții trebuie să avem o conversație din când în când de care depinde prea mult.
Mai ales pentru managerii care, la datorie, sunt negociatori profesioniști.
De ce am decis să publicăm această carte
Pentru că suntem încrezători în utilitatea sa maximă.
Cip de carte
Cartea ocupă primul loc pe Amazon.com la categoriile Management\Negocieri și Etichetă\Conversații.
Când ați auzit titlul acestei cărți, Negocierea în situații extreme: ce și cum să spuneți când miza este mare, v-ați putea imagina președinți și prim-miniștri adunați în jurul mesei de negocieri și hotărând soarta planetei. În timp ce astfel de discuții au un impact uriaș asupra lumii noastre, vrem să spunem altfel. Discuțiile importante cărora le este dedicată această carte nu sunt altceva decât comunicare obișnuită. Condițiile sunt extreme, iar miza este mare chiar și în conversațiile banale care îți pot schimba viața.
Care sunt caracteristicile acestor negocieri importante? În primul rând, divergența interlocutorilor în opiniile lor. De exemplu, discutați cu șeful dumneavoastră despre posibilitatea unei promovări. El crede că încă nu ești pregătit, dar ești convins că a venit momentul. În al doilea rând, în timpul discuțiilor importante, miza este foarte mare. Într-o întâlnire cu colegii, încercați să dezvoltați o nouă strategie de marketing. Ai nevoie de ceva complet nou, altfel compania nu își va putea atinge obiectivele. În al treilea rând, emoțiile sunt la maxim. Vorbești cu cealaltă jumătate a ta și, deodată, el sau ea își amintește de acel „act dezgustător” care s-a întâmplat ieri la petrecerea vecinilor.
Se pare că nu numai că ai cochetat cu cineva de acolo, ci și „te-ai comportat doar dezgustător”. Nu-ți amintești deloc să fi flirtat și ești sigur că ai fost politicos și prietenos cu oaspeții. Soțul sau soția ta fuge din cameră furioasă.
La aceeași petrecere, stai de vorbă cu vecinul tău perpetuu nemulțumit despre rinichii lui bolnavi, când deodată spune: „Apropo de gardul nou pe care îl construiești...” Din acel moment, conversația se transformă în o ceartă aprinsă despre locul unde să plasați un nou gard - zece centimetri la dreapta sau la stânga. Zece centimetri! Se ajunge în punctul în care vecinul amenință că te da în judecată, iar tu declari că nu înțelege nimic în viața asta. Emoțiile au fost cu adevărat ridicate.
Astfel de conversații pot fi numite exact cheie, chiar critice și nu doar tensionate, amenințătoare sau neplăcute, deoarece rezultatul lor poate avea un impact vizibil asupra condițiilor de viață ale participanților. În fiecare dintre cazurile descrise, un element al existenței tale zilnice se poate schimba pentru totdeauna în bine sau în rău. Desigur, o promovare, ca și succesul unei companii, marchează o schimbare semnificativă. Relația ta cu soțul tău afectează fiecare aspect al vieții tale. Chiar și o astfel de conversație de zi cu zi ca o ceartă despre locul în care să trageți granița dintre parcele vă va afecta, fără îndoială, relațiile cu vecinii. Dacă te descurci fără succes cu situația cea mai aparent nesemnificativă, atunci vei avea un model fix de comportament pe care îl vei urma în toate discuțiile critice ulterioare.
Discuțiile cheie, prin definiție, tratează probleme dificile. Din păcate, ființele umane tind în mod natural să evite conversațiile care ne-ar putea răni sau ne pot înrăutăți situația actuală. Devenim adevărați maeștri în arta de a evita astfel de discuții neplăcute. Colegii își trimit reciproc e-mailuri, deși pot doar să coboare un etaj și să vorbească față în față. Managerii dau ordine prin telefon în loc să vorbească direct cu subordonații. Membrii familiei schimbă subiectul conversației atunci când o întrebare devine prea alunecoasă. Noi (autorii) avem un prieten care a aflat că soția lui divorța de un mesaj de la un robot telefonic. Oamenii recurg la tot felul de tactici, doar pentru a se sustrage unui subiect periculos.
Această tactică este greșită. Prin stăpânirea principiilor negocierii atunci când mizele sunt mari, veți putea atinge și discuta efectiv orice problemă.
Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler
Negocieri cheie
Ce și cum să spui când miza este mare
Dedicăm această carte Louisei, Celiei, Bonniei și Lindei, al căror sprijin este nesfârșit, dragostea este nesfârșită și răbdarea este nesfârșită.
Și, de asemenea, copiilor noștri Christine, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Hayley, Breen, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meredith, Lindsey, Kelly, Todd , care sunt o sursă inepuizabilă de noi cunoștințe pentru noi.
cuvânt înainte
Această carte este o adevărată descoperire în domeniul său. Asta mi-a venit în minte când am citit manuscrisul. Am fost atât de captivat de importanța, puterea și actualitatea conținutului său, încât am sugerat chiar ca autorii să numească cartea Discuții fatidice.Dar după ce am recitit-o cu atenție și am reflectat la mulți ani de experiență prezentați în această carte, am înțeles de ce se numeste asa si nu altceva...
Din propria mea experiență de lucru cu organizații, familii și din propria mea viață, sunt convins că în cariera și viața fiecărei persoane există câteva momente decisive care devin „momente ale adevărului”. Mulți dintre ei se nasc în discuții esențiale, sau care le schimbă viața, cu oameni puternici în situații încărcate emoțional, când deciziile luate determină alegerea unuia dintre mai multe drumuri, fiecare dintre ele care conduce în propria sa direcție.
Datorită acestei cărți, mi-am dat seama de înțelepciunea afirmației marelui istoric Arnold Toynbee, care spunea că întreaga istorie - nu numai a societății, ci a instituțiilor publice și a indivizilor - poate fi exprimată în câteva cuvinte: nimic nu dă greș ca succes. Aceasta înseamnă că dacă orice problemă este urmată de un răspuns demn la o „provocare”, vei reuși. Dar atunci când se confruntă cu o problemă de un nivel superior, o experiență învechită, deși odată lucrată - un răspuns, o soluție - poate să nu aducă rezultate. Și se dovedește că nimic nu eșuează ca succesul.
Problemele din viața personală, din familie și din societate s-au schimbat semnificativ. Lumea se schimbă într-un ritm terifiant, devenind din ce în ce mai dependentă de tehnologii uimitoare, dar uneori periculoase, odată cu aceasta, stresul și presiunea pe care le simțim asupra noastră cresc foarte mult. Într-o atmosferă atât de încălzită, este cu atât mai necesar să consolidăm relațiile, să le prețuim și să dezvoltăm tehnici, abilități și abilități pentru a găsi soluții noi și mai bune la problemele noastre.
O astfel de soluție mai modernă și mai potrivită nu va mai fi „după părerea mea” sau „după părerea ta”, ci „modul nostru”. Cu alte cuvinte, astfel de decizii trebuie să se bazeze pe eforturi comune, deoarece întregul ca rezultat este mai mult decât suma părților sale. Astfel de sinergii pot duce la îmbunătățirea relațiilor și a proceselor de luare a deciziilor, la un interes mai mare pentru implementarea acestor decizii.
Veți învăța că discuțiile cheie schimbă oamenii și relațiile dintre ei, creând conexiuni la un nivel cu totul nou. Ele conduc la ceea ce în budism se numește calea de mijloc, care nu este un compromis direct între cele două opuse ale continuumului timpului rectiliniu, ci o cale de mijloc mai perfectă de ordin superior. Când două sau mai multe persoane creează un nou tip de dialog, se dezvoltă o nouă legătură, asemănătoare cu cea care apare într-o familie odată cu nașterea unui copil. Când tu și cineva produceți ceva complet nou, se creează una dintre cele mai puternice legături care există pe pământ. Mai mult, este atât de puternic încât nu vei trăda această persoană, indiferent de modul în care mediul social și alții te împing la asta.
Consecvența prezentării materialului din această carte este admirabilă. Începi prin a înțelege semnificația și puterea supranaturală a dialogului, apoi realizezi ce vrei cu adevărat și ce se întâmplă cu adevărat, apoi oferi condițiile necesare, apoi folosești introspecția și conștientizarea de sine. În ultima etapă, această carte învață cum să se atingă nivelul de înțelegere reciprocă și sinergia creativă care este necesar pentru ca oamenii să simtă o legătură emoțională cu deciziile luate și să se străduiască să le implementeze cu toată puterea. Cu alte cuvinte, începi cu atitudinea mentală și mentală potrivită și ajungi să-ți construiești un set de abilități necesare.
Deși scriu pe această temă de mulți ani și predau idei similare, conținutul acestei cărți nu numai că m-a impresionat, ci chiar m-a inspirat. Am aflat despre idei noi, le-am realizat pe deplin pe cele existente, am văzut noi oportunități de aplicare și extindere a cunoștințelor mele. În plus, mi-am dat seama cum aceste noi tehnici, tehnici și instrumente împreună ajută la conducerea discuțiilor cheie și fac cu adevărat o rupere cu mediocritatea și greșelile trecutului. Iar noua descoperire din viața mea este asociată și cu o ruptură decisivă cu vechile concepte cheie.
Când această carte a căzut pentru prima dată în mâinile mele, am fost încântat să constat că dragii mei colegi și prieteni nu numai că au vorbit în experiența lor profesională și au atins un subiect incredibil de important, dar au și făcut-o cu brio. Negocierile cheie. Ce și cum să spui când miza este mare ”este o formă accesibilă de prezentare, umor subtil, exemple ilustrative, practic și bun simț. Autorii au demonstrat modul în care coeficientii de inteligență (IQ) și inteligența emoțională (EQ) pot fi combinate și utilizate în mod eficient în discuțiile cheie.
Îmi amintesc că unul dintre stimații mei colegi a avut o discuție esențială similară cu un profesor de facultate. Profesorul credea că acest elev, prietenul meu, învață prin mâneci și nu-și dădea întregul potențial. L-a ascultat cu atenție pe profesor, a spus cu propriile cuvinte motivele îngrijorării sale, și-a exprimat recunoștința pentru evaluarea ridicată a potențialului său, apoi a spus calm și zâmbind: „Sunt atent la alte priorități, studiul nu este atât de important. pentru mine acum. Sper ca întelegi".
La început, profesorul a rămas uluit. Dar apoi a început să asculte argumentele interlocutorului. Dialogul a avut loc: s-a ajuns la o nouă înțelegere, s-au creat legături și mai puternice.
Îi cunosc pe autorii acestei cărți nu numai ca oameni excepționali, ci și ca profesori și consultanți minunați. I-am văzut la lucru în timpul seminariilor de formare, dar apoi nu am știut dacă vor îndrăzni să preia o temă atât de complexă și să o pună într-o carte. Au reusit. Vă încurajez să studiați materialul cu atenție, oprindu-vă să vă gândiți la fiecare capitol și la modul în care se leagă unul cu celălalt. După aceea, puneți în practică ceea ce ați învățat, apoi reveniți din nou la carte pentru a învăța și înțelege ceva nou și pentru a profita de noile cunoștințe. Amintiți-vă: a ști și a nu face înseamnă a nu ști nimic.
Sper că veți fi de acord, ca și mine, că discuțiile cheie atât de frumos descrise în această carte transmit semnificația interioară a următorului pasaj din excelentul poem al lui Robert Frost „The Other Road”:
În pădurea de toamnă, la bifurcația drumului, am stat, gândindu-mă, la cotitură; Erau două căi, și lumea era largă, Totuși, nu mă puteam împărți în două, Și trebuia să mă hotărăsc asupra ceva... Am ales drumul care ducea spre dreapta
Restabilirea Securității
Cum să creați o atmosferă de încredere reciprocă care vă permite să discutați aproape orice problemă
După cum sa menționat în capitolul anterior, veți putea vorbi despre aproape orice dacă învățați să observați momentul în care cealaltă persoană nu se mai simte în siguranță, mutați conversația pe un alt subiect pentru a restabili încrederea reciprocă și apoi continuați conversația, direcționând este in directia corecta... În acest capitol, vom explica ce este necesar pentru a restabili sentimentul de securitate pierdut în procesul de comunicare.
În primul rând, luați în considerare o situație în care securitatea este în pericol. Ascultăm cu urechea un cuplu care încearcă să discute una dintre cele mai sensibile probleme - relațiile intime.
Deci, Jotam crede că el și Yvonne au prea puțină intimitate, în timp ce Yvonne este destul de mulțumită de relația existentă. În ultimii ani, practic nu au discutat despre această problemă, preferând să-și exprime sentimentele prin orice acțiune. Dacă Jotam este într-o dispoziție potrivită, iar Yvonne nu-și susține ardoarea, pur și simplu se supără, se retrage în sine, rămâne tăcut și o evită pe Yvonne câteva zile.
Yvonne știe ce se întâmplă cu Jotam. Fizionomia lui acră nu îi dă bucurie, așa că din când în când cedează în fața lui, chiar și fără a fi dispusă la romantism. Din păcate, după aceea, ea însăși se înfurie pe Jotam, iar fostele bune relații nu sunt restabilite foarte repede.
Problema este că, cu cât Jotam insistă mai mult pe cont propriu, cu atât îi pare lui Yvonne mai puțin atractiv și interesant. Cu cât Yvonne cedează mai mult în fața persuasiunii și apoi se pocăiește, cu atât este mai puțin interesată să continue această relație. Cu cât ambii vor evita o conversație serioasă pe această temă, exprimându-și sentimentele prin acțiuni, cu atât este mai mare probabilitatea ca ei să fie nevoiți să plece foarte curând. Yvonne a decis în cele din urmă să vorbească sincer cu Jotan. Ea nu a mai așteptat încă o ceartă, ci a ales momentul în care s-au așezat amândoi pe canapea bine dispusi. Asta a ieșit din asta.
Jotam, hai să vorbim despre ce sa întâmplat aseară, ei bine, îți amintești când am spus că sunt foarte obosită.
Ei bine, eu nu.
Ce vrei sa spui cu asta?
M-am săturat de faptul că tu decizi mereu ce și când trebuie să facem!
Yvonne iese în fugă din cameră, trântind ușa în inimă.
Ia o pauză. Restabiliți securitatea. Apoi reveniți la subiectul în discuție
Într-o astfel de situație, este necesar să se îndepărteze de subiectul de conversație. Nu vă concentrați pe ceea ce s-a spus. Yvonne a fugit din cameră pentru că percepția ei era limitată doar de ceea ce spunea Jotam. Dacă ar fi atent la comportamentul lui, ar înțelege că sarcasmul din partea lui este o formă de deghizare. Jotam preferă să-și ascundă sentimentele sub masca agresiunii, transferând vina pe umerii lui Yvonne. De ce are nevoie de el? Apoi, că nu se simte în siguranță să continue dialogul. Dar Yvonne nu a înțeles.
Nu afirmăm deloc că comportamentul lui Jotam este demn și Yvonne ar trebui să-l suporte. Dar începe întotdeauna cu tine însuți. Întrebați-vă: „De ce am nevoie cu adevărat?”
Dacă doriți cu adevărat să discutați în detaliu subiectul de care depinde continuarea relației, atunci de ceva timp va trebui să suprimați dorința de a vă relaxa - în acest caz, sarcasmul lui Jotam.
Testul pentru Yvonne este nevoia de a restabili securitatea suficient pentru a vorbi despre problemele intimității fizice, despre atitudinea lui Jotam față de acest lucru sau pentru a discuta orice alte probleme. Dar dacă securitatea nu este restabilită, atunci tot ce va trebui să facă față Yvonne este subterfugiul, tăcerea sau agresiunea continuă.
Deci ce ar trebui să facă?
În aceste circumstanțe, oamenii care sunt complet ignoranți de arta dialogului fac exact la fel ca Yvonne și Jotam. La fel ca Jotham, ei ignoră complet nevoia urgentă de securitate. Ei spun primul lucru care le vine în minte, fără să se gândească la ce consecințe va duce acest lucru. Sau, ca Yvonne, decid că subiectul este extrem de periculos și preferă să tacă.
Persoanele cu abilități de conversație suficient de dezvoltate recunosc că securitatea este în pericol, dar încearcă să o restabilească într-un mod complet greșit: încearcă să atenueze problema prin îndulcirea pastilei propuse. „Dragă, îmi doresc foarte mult să fiu cu tine, dar sunt teribil de obosit la serviciu, așa că din cauza stresului nu mă pot bucura pe deplin de timpul petrecut împreună.” Lăsând să intre ceață, ei încearcă să se protejeze. O astfel de strategie, desigur, nu afectează esența problemei, așa că nu poate fi rezolvată în niciun fel.
Oamenii cu o capacitate foarte dezvoltată de a conduce un dialog nu recurg la astfel de trucuri. Ei știu că dialogul este un schimb liber de opinii fără nicio pretenție, înfrumusețare sau minciună. Așa că fac ceva complet diferit: conduc conversația într-o altă direcție, restabilește securitatea și apoi revin din nou la subiectul în discuție.
Odată ce înveți să simți o amenințare la securitate, poți discuta despre cele mai riscante probleme dacă te dai înapoi de la acest subiect pentru un timp și restabiliți securitatea în așa măsură încât să puteți rezolva orice problemă. De exemplu: „Putem vorbi? Aș dori să discut ce se întâmplă atunci când stările noastre romantice nu se potrivesc. Ar fi grozav dacă noi doi am rezolva această problemă. Nu vreau să te simți vinovat și cu siguranță nu voi găsi scuze. Singurul lucru pentru care mă străduiesc este să ajung la un acord reciproc care să ne ajute pe amândoi să ne bucurăm de relația noastră.”
Aflați ce anume derutează interlocutorul
Acum să ne uităm la ce va ajuta la restabilirea securității, chiar dacă subiectul este foarte riscant, controversat sau emoționant. Primul pas către succes este să înțelegi ce anume derutează interlocutorul. În fiecare caz, calea de ieșire ar trebui să fie diferită.
Tel comun
Gândiți-vă de ce ați început această conversație. Îți amintești ultima dată când ți s-au spus diverse lucruri neplăcute, dar nu te-ai apărat? Să presupunem că un prieten ți-a spus ceva care i-ar supăra pe mulți. Pentru ca o persoană să poată vorbi pe un subiect sensibil, trebuie să crezi că pentru el interesele tale sunt în primul rând, că îi pasă de aspirațiile tale. Cu alte cuvinte, trebuie să ai încredere în obiectivele lui și, prin urmare, să fii gata să asculți câteva remarci destul de dure de la el.
Negocierile importante eșuează adesea, nu din cauza conținutului conversației, ci pentru că interlocutorii tăi sunt convinși că intențiile tale rele se ascund în spatele unui subiect neplăcut. Cum se pot simți în siguranță dacă cred că le vei face rău? La urma urmei, fiecare cuvânt pe care îl spui îi inspiră suspiciune.
Prin urmare, prima condiție pentru menținerea securității este un scop comun, adică interlocutorii înțeleg că lucrează în aceeași direcție, împărtășesc aspirațiile, interesele și valorile unul altuia. Aceasta înseamnă că un obiectiv comun este o condiție prealabilă necesară pentru dialog. Găsiți obiective comune și veți avea atât un motiv întemeiat, cât și o atmosferă favorabilă pentru o discuție fructuoasă.
De exemplu, dacă Jotam crede că Yvonne a adus în discuție subiectul doar pentru a-i reproșa sau pentru a-și transmite punctul de vedere, atunci conversația este condamnată de la început. Dar dacă el crede că Yvonne este într-adevăr ghidată de cele mai bune intenții, și anume, îi pasă de relația lor, atunci va avea șanse de succes.
Urmăriți semnele că un obiectiv comun este în pericol. De unde știi că sentimentul de securitate a dispărut tocmai din cauza unor probleme cu un scop comun? E foarte simplu. În primul rând, dacă o astfel de țintă este în pericol, începem să ne certăm. Când ceilalți își forțează opiniile asupra noastră, este adesea pentru că simt că încercăm să preluăm, așa că trebuie să facă același lucru. Un alt semn este dorința de a te apăra, acuzațiile și revenirea constantă la ceea ce s-a spus deja. Următoarele întrebări vă vor ajuta să determinați dacă obiectivul general este în pericol.
Sunt interlocutorii convinși că îmi pasă de interesele lor în această conversație?
Au încredere în motivele mele?
Nu uitați că scopul este comun. Este obișnuit și nu este un truc. Pentru a reuși în discuțiile critice, trebuie să ne pasă de interesele altora, nu doar de ale noastre. Dacă scopul nostru este să ajungem în calea noastră sau să-i manipulăm pe alții, acest lucru va apărea foarte curând, securitatea va fi compromisă și vom reveni din nou la tăcere sau la agresiune. În primul rând, înțelegeți-vă motivele. Pune-ți întrebări care te vor ajuta să începi.
De ce am nevoie pentru mine?
Ce vreau eu pentru alții?
De ce am nevoie pentru a continua relația?
Conectați-vă la reciprocitate. Să vedem cum un obiectiv comun poate fi folosit pentru a rezolva întrebări dificile, care la prima vedere par să urmărească doar propriile interese. Cum poți găsi un obiectiv comun aici? Să presupunem că deseori șeful tău nu își ține promisiunile. Cum să-ți exprimi neîncrederea față de el? Desigur, șeful va începe imediat fie să te apere, fie să te atace, deoarece știe că adevăratul tău obiectiv este să-și îmbunătățească propria poziție.
Pentru a evita dezastrul, găsește un obiectiv comun pe care șeful tău îl va găsi suficient de convingător încât să accepte să te asculte. Dacă apelezi la el doar pentru a-ți ajunge în cale, șeful te va considera egoist, cine ești cu adevărat și te va arăta cu această abordare. Pe de altă parte, dacă încerci să înțelegi punctul de vedere al interlocutorului, poți găsi cu ușurință o modalitate de a-l atrage către o conversație pe un subiect riscant. De exemplu, dacă comportamentul șefului tău te determină să ratezi un termen limită, sau provoacă cheltuieli inutile despre care el se mormăie, sau reduce productivitatea la care ține atât de mult, atunci acesta va fi posibilul tău obiectiv general.
Imaginează-ți că ai început conversația cu aceste cuvinte: „Am câteva idei despre cum să reduc costurile cu câteva mii pe lună. Pot ajuta la rezolvarea acestei probleme prin pregătirea unui raport adecvat. Cel mai probabil, conversația nu va fi foarte simplă, dar cred că ne-ar fi foarte util să vorbim despre asta.”
Respect reciproc
Poți continua dialogul?
Nu are sens să intri în discuții importante dacă nu ai un scop comun cu interlocutorul, dar în egală măsură nu merită să continui conversația dacă nu poți menține respectul reciproc, care este o condiție necesară pentru un dialog plin de sens. Dacă oamenii simt că nu sunt respectați, conversația devine imediat nesigură, iar dialogul se oprește brusc.
De ce? Pentru că respectul este ca aerul. Dacă dispare, oamenii se vor gândi doar la el. Imediat ce neglijarea începe să apară între interlocutori, scopul inițial al interacțiunii dispare și este vorba doar de protejarea onoarei și a demnității.
De exemplu, discutați o problemă destul de complexă de asigurare a calității cu un grup de supraveghetori. Chiar vrei să rezolvi această problemă odată pentru totdeauna. Munca ta depinde de asta. Din nefericire, sunteți convins că supervizorii sunt plătiți cu salarii prea mari, iar calificările lor nu sunt în mod clar la egalitate. Crezi că ei nu numai că încearcă să sară deasupra capului lor, dar fac în mod constant prostii și, uneori, pur și simplu trec dincolo de etică.
Asculti cu fața acru noile lor idei. Acest lucru arată lipsa ta de respect față de ei, care este ascunsă în subconștientul tău. Și totul se termină înainte de a începe. Ce se întâmplă cu conversația, deși încă ai un scop comun? Conversația nu merge. Supraveghetorii întâmpină cu ostilitate oricare dintre propunerile tale. Tu, la rândul tău, răspunzi la propunerile lor folosind epitete destul de ofensatoare. Aceasta nu mai este o conversație de afaceri, ci un turneu, atenția este acum îndreptată doar către punctaj, deși în finală toată lumea va fi învinsă. Scopul tău comun suferă de o lipsă de respect reciproc.
Semnale de avertizare. Pentru a observa când apare lipsă de respect și siguranța este amenințată, urmăriți semnele că oamenii încep să-și apere demnitatea. Principalul lucru în același timp sunt emoțiile. Când oamenii se simt lipsiți de respect, aceasta devine o problemă centrală pentru ei. Frica este înlocuită cu furie. Aceasta implică insulte, strigăte și amenințări. Pentru a determina când respectul reciproc este în pericol, încercați să răspundeți la această întrebare: „Oamenii cu care vorbesc au vreo îndoială că îi respect?”
Poți respecta oamenii pe care nu îi respecți?
Unii se tem că cu anumiți interlocutori sau în anumite condiții nu vor putea menține un scop comun sau respectul reciproc. Cum poți avea un obiectiv comun cu oameni care provin dintr-un mediu complet diferit sau ale căror puncte de vedere și valori sunt complet diferite de ale tale? De exemplu, ce faci când te superi pentru că cineva te-a dezamăgit? Și dacă asta se întâmplă tot timpul, cum poți respecta o persoană care este atât de egoistă?
Yvonne s-a confruntat cu o astfel de problemă. Uneori nu-i place Jotamul. Ea îl consideră mai degrabă rebel și egocentric. Cum poți trata o astfel de persoană cu respect?
Fără îndoială, orice dialog ar fi condamnat dacă ar trebui să avem exact aceleași scopuri sau să respectăm toate, fără excepție, trăsăturile de caracter ale interlocutorului. În acest caz, ar trebui să rămânem muți. Cu toate acestea, putem avea un dialog dacă învățăm să respectăm demnitatea umană a interlocutorului. De fapt, sentimentul de lipsă de respect apare dacă ne gândim la modul în care cealaltă persoană este diferită de noi. Puteți rezista acestui lucru concentrându-vă pe ceea ce avem în comun. Fără a judeca comportamentul interlocutorilor, încercați să le arătați participarea.
O persoană foarte inteligentă a venit odată cu ideea de a face asta sub forma unei rugăciuni: „Doamne, ajută-mă să-i iert pe cei care păcătuiesc altfel decât mine”. Recunoașterea faptului că toți avem slăbiciunile noastre va face mai ușor să-i respectăm pe ceilalți. Făcând acest lucru, simțim unitate, un sentiment de rudenie chiar și cu oameni care sunt complet diferiți de noi. Acest sentiment este cel care stimulează participarea la discuțiile cheie și ajută la desfășurarea unui dialog cu literalmente orice interlocutor.
Să luăm în considerare un astfel de exemplu. Muncitorii unei companii producătoare au intrat în grevă timp de șase luni. În cele din urmă, sindicatul a decis să revină la muncă, însă reprezentanții greviștilor au fost nevoiți să semneze un acord în condiții care s-au dovedit a fi mult mai rele decât cele inițiale. Chiar în prima zi de lucru, a devenit clar: da, oamenii ar lucra, dar fără entuziasm. Nervii tuturor sunt pe stres. Ce se poate face pentru a corecta situația?
Dându-și seama că bătălia continuă, deși greva s-a încheiat, managerul a apelat la unul dintre autorii acestei cărți pentru ajutor. A fost organizată o întâlnire cu două grupuri de lideri - manageri superiori și lideri de sindicat. Ei au fost abordați cu următoarea solicitare: fiecare grup ar trebui să se retragă într-o cameră separată și să prezinte pe o foaie de hârtie cum își imaginează obiectivele pentru companie. Timp de două ore, fiecare listează ce ar dori să primească în viitor, apoi aceste liste sunt postate pe perete. După finalizarea acestei sarcini, grupurile încep să studieze lista adversarilor, încercând să găsească orice, chiar și cele mai nesemnificative, potriviri între cerințele lor și ale lor.
Toți se întorc două minute mai târziu. Sunt uluiți. Se pare că listele au fost scrise sub copie carbon. S-au dovedit a avea în comun nu doar câteva idei - toate aspirațiile erau complet și complet aceleași. Toată lumea avea nevoie de o companie profitabilă, de un loc de muncă permanent și bine plătit, de produse de calitate și de bune relații de echipă. Fiind capabil să vorbească sincer, fără teama de a fi atacat, fiecare grup a exprimat nu numai cerințe generale, ci și ceea ce avea nevoie fiecare persoană.
Acest experiment a forțat fiecare dintre părți să se gândească serios dacă și-au imaginat corect adversarii. Foștii dușmani și-au dat seama că se aseamănă foarte mult. „Păcatele” celorlalți diferă de ale lor în principal din cauza rolului pe care oamenii trebuie să-l joace și nu din cauza diferențelor radicale de caracter. Au restabilit respectul reciproc, iar tăcerea și agresivitatea au fost înlocuite cu un dialog real pentru prima dată în multe decenii.
Discutarea subiectului este temporar suspendată. Ce urmeaza?
Dacă observați că un scop comun sau respectul reciproc este amenințat, vă sfătuim să nu închideți ochii la acest lucru. În plus, îți reamintim că trebuie să găsești o modalitate de a restabili atât o atmosferă de înțelegere reciprocă, cât și un scop comun, chiar și în raport cu cei care diferă de tine în multe privințe.
Dar cum? Ce anume trebuie făcut? Am atins deja câteva puncte (în principal ceea ce trebuie evitat), dar acum este timpul să ne uităm la trei abilități foarte importante care sunt cel mai bine folosite în dialog:
Scuze.
Contrast.
Fiecare dintre ele ajută la restabilirea fie a respectului reciproc, fie a unui scop comun. În primul rând, vom observa aplicarea lor practică, iar apoi vom încerca să aflăm dacă aceste abilități o vor ajuta pe Yvonne să redreseze situația.
Și noi te așteptăm! De exemplu, să presupunem că vorbiți cu un grup de angajați pe oră care au muncit din greu toată noaptea pentru a se pregăti pentru o vizită programată a conducerii la o fabrică. Trebuia să-i prezinți vicepreședintelui de ramură vizitator, pe care îl vor completa cu detaliile inovațiilor lor. Sunt mândri de îmbunătățirile pe care grupul lor a reușit să le facă în ultimul timp, așa că au acceptat cu ușurință să lucreze toată noaptea pentru a adăuga finisajul și pregătirile finale.
Din păcate, când le vine rândul să le viziteze departamentul, vicepreședintele care sosește la inspecție face un anunț senzațional. El vine cu un plan care credeți cu fermitate că va afecta calitatea și va înstrăina cei mai buni clienți. Deoarece vizita se încheie într-o oră, decideți să discutați imediat oferta, fără a continua să vizitați fabrica. Viitorul tău depinde de această conversație. Din fericire, ați reușit să-l convingeți pe vicepreședinte, dar, din păcate, ați uitat să avertizați despre schimbarea planurilor oamenilor care s-au ocupat toată noaptea să se pregătească pentru această vizită.
După ce ți-ai escortat superiorii la mașină, te întorci la birou și dai peste toată echipa pe parcurs. Toți cei șase oameni cu ochii plini de cap și fețe frustrate fierbesc de furie. Nu au așteptat pe nimeni, nu te-ai obosit să-i suni, iar întreaga ta înfățișare arată că te grăbești la locul tău și nu te vei opri să le dai explicații.
Vai!
Acum situația devine cu adevărat tensionată. „Am lucrat toată tura de noapte și nici nu te-ai gândit să intri! A fost ultima dată! Nu așteptați ca noi să continuăm să vă cocoșăm!
Timpul se oprește. Conversația tocmai s-a transformat într-o discuție critică. Muncitorii, care au lucrat toată noaptea, sunt vădit supărați de această atitudine. Ei simt că au fost lipsiți de respect în mod deschis.
Dar nu înțelegeți esența problemei. De ce? Pentru că acum tu însuți simți o lipsă de respect față de persoana ta. Ești absorbit de criticile care ți-au căzut și ești atent doar la conținutul conversației, adică tot crezi că totul are legătură cu inspecția fabricii.
„A trebuit să aleg între viitorul companiei și inspecția producției. Am ales viitorul nostru și, dacă va trebui, voi face la fel din nou.”
Acum tu și interlocutorii tăi lupți pentru respect. Destul de curând, nu te va duce nicăieri. Dar ce s-ar fi putut face altfel?
În loc să te agați și să ripti, ieși din acest cerc. Luați-le comportamentul agresiv pentru ceea ce este cu adevărat - ca un semn de securitate compromisă, apoi îndepărtați-vă de subiectul conversației, restabiliți securitatea și apoi reveniți la subiectul în discuție. Vom vedea acum cum se poate face acest lucru.
Cereți iertare dacă este necesar
Dacă ați făcut o greșeală care i-a rănit pe alții (în acest caz, nu ați anunțat personalul că programarea dvs. a fost anulată), începeți prin a vă cere scuze. O scuză este o declarație care transmite regretul tău sincer că ai cauzat probleme altora sau nu le-ai prevenit.
„Îmi pare foarte rău că nu am sunat când am aflat că nu vom veni la tine. Ai lucrat toată noaptea, ar fi o oportunitate grozavă să-ți arăți toate îmbunătățirile și nici nu ți-am explicat ce s-a întâmplat. Îmi cer scuze".
Dar scuzele vor fi eficiente doar dacă sunt rostite din inimă. Pentru a cere sincer iertare, trebuie să schimbi motivația. Trebuie să renunți să încerci să salvezi fața, să te ridici la înălțime sau să câștigi. În schimb, trebuie să înțelegi ce vrei cu adevărat. Trebuie să sacrifici o parte din ego-ul tău și să-ți recunoști greșeala. Un astfel de sacrificiu dă roade, pentru că atunci când dai ceva de valoare, primești și mai multă valoare în schimb - dialog sănătos și rezultate bune. Vedeți dacă această adevărată demonstrație de respect a ajutat la restabilirea securității. Dacă da, acum puteți explica mai detaliat ce s-a întâmplat. Dacă nu, trebuie să utilizați una dintre abilitățile mai avansate prezentate mai jos. Oricare ar fi cazul, mai întâi restabiliți securitatea și apoi reveniți la punctul conversației.
Dacă comportamentul tău dă cuiva motive să se îndoiască de respectul și devotamentul tău față de un scop comun, atunci conversația se va încheia în trucuri stupide și neînțelegeri până când vei cere iertare.
Pentru a evita neînțelegerile, puteți folosi metoda opoziției
Uneori, în timpul unei discuții, când miza este mare, interlocutorii pot simți o lipsă de respect față de ei înșiși, chiar dacă nu am făcut nimic jignitor sau neplăcut pentru ei. Desigur, respectul dispare adesea atunci când ne comportăm într-un mod evident nepotrivit. Dar, în același mod, insulta este adesea neintenționată.
Același lucru se poate întâmpla cu un scop comun. La început, poți doar să-ți împărtășești părerile, dar interlocutorului i se va părea că îl vei convinge și îl vei convinge de partea ta. Este clar că, în astfel de circumstanțe, scuzele nu sunt adecvate. Ar fi ciudat să-ți recunoști greșeala dacă nu te-ai înșelat. Deci, este acum posibil să se stabilească un scop comun sau respect reciproc pentru a restabili securitatea și a reveni la dialog?
Dacă interlocutorii dumneavoastră vă înțeleg greșit scopul sau intențiile, luați-vă mintea de la argument și restabiliți securitatea folosind un instrument numit juxtapunere.
Contrastul este o afirmație afirmativă sau negativă, care se caracterizează prin:
Exprimați temerile interlocutorului că nu îl respectați sau aveți intenții rele (partea negativă);
Confirmă-ți respectul și explică-ți adevăratele obiective (partea afirmativă).
Să luăm un exemplu.
[Afirmativ] „Cred că munca ta este pur și simplu excelentă.”
Odată ce atmosfera de securitate a fost restabilită, puteți reveni la subiect și puteți încerca să îndreptați lucrurile.
„Din păcate, de îndată ce eram pe punctul de a merge la tine, a apărut o problemă care trebuia discutată urgent cu vicepreședintele, altfel ne-ar putea submina serios afacerea. Știi ce, voi încerca să-l invit mâine pe vicepreședintele la tine, ca să poată auzi despre rezultatele muncii tale. El va fi aici la ceremonia de deschidere și cu siguranță îi vom arăta toate inovațiile pe care le-ați introdus.”
Dintre cele două părți ale opoziției, negativul este considerat mai important, deoarece se referă la o neînțelegere care pune securitatea în pericol. Angajații care au muncit atât de mult acționează cu convingerea că nu le apreciezi eforturile și nici măcar nu s-au obosit să-i informeze despre schimbările din program, când de fapt nu a fost așa. Așa că abordezi această neînțelegere și explici ce nu ai vrut. Odată ce ai făcut asta și conversația este din nou pe drumul cel bun, poți spune orice ai de gând să spui. Cel mai important lucru este atmosfera de siguranță.
Să revenim la Yvonne și Jotham. Yvonne încearcă să vorbească, dar Jotham își pune la îndoială motivele. Așa ar putea-o ajuta folosirea metodei de opoziție.
Mi se pare că situația se complică doar atunci când te retragi în tine și nu comunici cu mine zile în șir, spune Yvonne.
Deci te aștepți să-ți suport respingerile și să mă simt în continuare fericit? replică Jotam.
Nu vreau să spun că aceasta este doar problema ta, - continuă Yvonne. „Ca să vă spun adevărul, cred că problema suntem noi doi. Nu încerc să-ți pun toată responsabilitatea. Nici nu stiu care ar putea fi solutia. Singurul lucru pe care îmi doresc este să vorbesc pentru a ne înțelege mai bine. Poate că asta mă va ajuta să-mi schimb atitudinea față de tine.
Știu unde va duce asta, răspunde Jotam. - Vom vorbi, și atunci tot mă vei refuza, dar în același timp te vei simți mult mai confortabil, pentru că „am vorbit”. Ai mai văzut destule din acele talk-show-uri din timpul zilei?
Evident, Jotam mai crede că Yvonne încearcă să se asigure că relația dintre ei este în perfectă ordine, iar dacă va reuși, ea îl va refuza în continuare, dar fără să simtă nicio remuşcare. Jotam încă nu se simte în siguranță. Prin urmare, Yvonne continuă să se retragă și să restabilească siguranța prin metoda opoziției.
Sincer, dragă, - spune ea, - nu am de gând să spun că acum relația noastră este în perfectă ordine, pentru că văd că nu este așa. Vreau doar să vorbesc despre ceea ce ne place sau nu ne place fiecăruia dintre noi. Astfel putem înțelege ce trebuie să schimbăm și de ce. Singurul lucru de care am nevoie este să ajung la un fel de soluție reciprocă care să ne ajute să devenim fericiți.
Adevăr? Jotam își coboară tonul și se calmează. - Scuze pentru îndoială. Știu că sunt puțin egoistă, dar nu știu cum să mă forțez să percep altfel această situație.
Contradicția nu este o scuză. Este foarte important să înțelegeți acest lucru. Aceasta nu este o modalitate de a retrage ceea ce s-a spus pentru a nu jigni sentimentele cuiva. Mai degrabă, este o oportunitate de a ne asigura că cuvintele noastre nu l-au rănit pe interlocutor mai mult decât ar trebui. Odată ce Yvonne și-a clarificat adevăratele intenții, Jotam s-a simțit mai în siguranță și au revenit la dialogul normal.
Contrastul oferă context și proporție. În mijlocul unei conversații pe un subiect sensibil, interlocutorii aud uneori în cuvintele noastre ceva la care nu ne referim. De exemplu, vorbești cu asistentul tău despre faptul că nu este foarte punctual. Când îți arăți îngrijorarea, el pare de-a dreptul deprimat.
În acest moment, s-ar putea să fii tentat să-ți netezi duritatea: „Știi, nu este așa de mare lucru”. Nu face asta. Nu da înapoi dacă ai început deja să vorbești. În schimb, pune-ți gândul în context. De exemplu, în acest moment asistentul tău poate crede că nu ești absolut mulțumit de munca lui. El crede că atitudinea dumneavoastră față de problema în discuție reflectă atitudinea față de el personal. Dacă această părere este greșită, folosește un contrast pentru a explica ce crezi cu adevărat despre toate acestea. Începe cu ceea ce nu crezi.
„Să punem asta în perspectivă. Nu vreau să crezi că nu sunt mulțumit de calitatea muncii tale. Vreau să continuăm să lucrăm împreună. Chiar cred că te descurci foarte bine. Dar problema punctualității este importantă pentru mine și vreau doar să acordați o atenție deosebită acestui lucru. Dacă stai cu ochii pe ea, nu vom avea probleme.”
Utilizați opoziția ca prevenire sau prim ajutor. Atunci când se confruntă cu probleme de securitate, confruntarea este utilă atât ca măsură preventivă, cât și ca prim ajutor. Până acum, toate exemplele au fost de al doilea tip, adică o ambulanță. Cineva a înțeles greșit ceva și am intervenit pentru a ne clarifica adevăratele intenții.
Totuși, dacă bănuim că afirmația pe care tocmai urmează să o adăugăm la fondul general de opinii va evoca o autoapărare activă, putem folosi opoziția pentru a întări atmosfera de securitate chiar înainte de a deveni vizibil că interlocutorii tind să tacă sau să agreseze. .
„Nu vreau să crezi că nu apreciez timpul petrecut pentru a te asigura că înregistrările noastre bancare sunt în perfectă ordine. Acest lucru este foarte important pentru mine și sunt sigur că eu însumi nu aș putea să o fac atât de atent. Dar modul în care folosim noul sistem bancar electronic încă îmi provoacă o oarecare îngrijorare.”
Când oamenii te înțeleg greșit și începi să provoci neînțelegerea, oprește-te. Folosiți opoziția. Explicați ce nu ați vrut să spuneți până când securitatea nu este restabilită. Abia apoi reveniți la conversație. Siguranța pe primul loc.
Testează-te
Sa exersam. Luați în considerare situațiile descrise mai jos și alcătuiți propriile afirmații folosind metoda contrastului. Amintiți-vă: trebuie să contracarați ceea ce nu a fost înțeles cu adevăratele voastre intenții. Spune totul într-un mod care să ajute la restabilirea unui sentiment de securitate interlocutorului tău.
Vecin supărat. Ți-ai cerut colegei de cameră să scoată pungile de pe raftul tău din frigider și să le pună pe ale ei. Ți s-a părut că această întrebare este complet nesemnificativă, doar o solicitare de a distribui uniform spațiul. Nu ai avut nicio intenție ascunsă, în plus, îți place foarte mult acest vecin. Dar ea răspunde brusc: „Te-ai întors din nou la vechi! Îmi arăți cum să trăiesc din nou. Nu pot scoate gunoiul fără să-mi spui cum să o fac cel mai bine.”
Nu vreau______
Chiar vreau ______
Angajat iritabil. Ești pe cale să vorbești cu Jacob, unul dintre angajații care ia prea personal recomandările și sfaturile altora. Ieri o colegă i-a spus că i-ar fi foarte recunoscătoare dacă s-ar face curățenie în sala de mese (cum obișnuiește toată lumea), iar Jacob și-a pierdut cumpătul. Decizi să intervii. Desigur, va trebui să-i dai un sfat, iar asta îl înfurie mereu, așa că trebuie să abordezi problema cu atenție. Trebuie să găsiți intonația potrivită și să aduceți cu atenție conversația la subiectul potrivit. Pentru că, să fiu sincer, îți place foarte mult Jacob. Și nu numai pentru tine. Are un mare simț al umorului și este cel mai competent și sârguincios muncitor din companie. Dacă nu ar fi atât de sensibil!
Formulați o afirmație cu un contrast.
Nu vreau______
Chiar vreau ______
Adolescent vorbăreț. Nepotul tău a venit să locuiască cu tine, pentru că după moartea tatălui său (fratele tău), mama lui nu a putut face față cu el când a început să se asocieze cu companii proaste. Întotdeauna te-ai înțeles cu băiatul și totul ar fi bine dacă nu pentru o singură problemă: conversează ore întregi la telefon și navighează pe internet, adică își petrece aproape tot timpul liber pe el. De fapt, nu este un lucru rău de făcut, având în vedere „exploatările” sale din trecut și nu ești prea îngrijorat de asta, dar acum îți este greu să ajungi la telefon sau să-ți verifici e-mailul. Ai încercat să vorbești cu el despre cum să-l faci să ia mai puțin timp pe telefon și pe computer și, ca răspuns, ai auzit: „Te rog, nu mă trimite la un internat! voi fi bine! Promit că nu voi vorbi din nou cu prietenii mei, doar că nu mă trimite afară!"
Formulați o afirmație cu un contrast.
Nu vreau______
Chiar vreau ______
RUSO - o modalitate de a defini un scop comun
Să ne uităm la un alt instrument. Uneori ne aflăm brusc în centrul unei ceartări pentru că scopurile noastre sunt clar diferite de cele ale interlocutorilor. Și aici nu vorbim despre o neînțelegere, așa că opoziția în această situație nu va ajuta. Pentru a rezolva această problemă, avem nevoie de ceva mai eficient.
De exemplu, tocmai vi s-a oferit un nou post care va însemna o promovare notabilă și vă va oferi mai multă putere; în plus, salariul este de așa natură încât poate înveseli nevoia de mutare. Acesta din urmă este important, pentru că va trebui să mergi cu toată familia în celălalt capăt al țării, iar soției și copiilor tăi le place foarte mult orașul în care locuiești acum.
Aveai o presimțire că soțul tău va obiecta la mutare, dar nu te așteptai să se opună atât de mult. Pentru ea, vestea promovării tale este o veste proastă. În primul rând, va trebui să te muți, iar în al doilea rând, vei munci și mai mult și vei fi și mai puțin acasă. Acest lucru nu este compensat nici măcar de posibilitatea de a câștiga mai mult și de a ocupa o poziție superioară. Ce e de făcut acum?
Oamenii care nu știu să conducă un dialog fie ignoră problema și insistă pe cont propriu, fie renunță imediat și cedează părerii interlocutorului. Ambele strategii au ca rezultat câștigători și învinși, iar problema depășește cu mult discuția inițială.
Cei care se pricep la dialog se grăbesc să facă compromisuri. De exemplu, o familie care se confruntă cu nevoia de a se muta începe să locuiască în două case, adică unul dintre soți merge la un nou loc de muncă, iar al doilea rămâne acolo unde familia a locuit până acum. În realitate, o astfel de soluție nu mulțumește pe nimeni și, sincer, aceasta este o opțiune foarte proastă, care duce cel mai adesea la o adâncire a problemei și în cele din urmă la divorț. Deși uneori este necesar un compromis, există și alte soluții care pot fi găsite.
Oamenii care sunt fluenți în arta dialogului folosesc patru metode în căutarea unui scop comun, care poate fi desemnat convențional prin abrevierea RUSO:
Îndrăznește să găsești un scop comun
Dacă vrei să te întorci la dialog, atunci, ca și în cazul altor abilități de dialog, începe mai întâi cu tine însuți. În această situație, va trebui să fiți de acord să fiți de acord. Pentru a avea succes, trebuie să renunțăm la tăcere sau la agresivitate ca o modalitate de a-i influența pe ceilalți la punctul nostru de vedere. Mai mult, trebuie să rezistam tentației de a ne angaja într-un dialog fals în care ne prefacem că am găsit un scop comun (adică persistăm să ne certăm până când interlocutorul renunță). În schimb, începem cu noi înșine, alegând să ne angajăm în conversație până ajungem la o soluție care să satisfacă ambele părți.
S-ar putea să nu fie ușor. Pentru a opri cearta, trebuie să renunți la încrederea în corectitudinea excepțională a opțiunii pe care ai propus-o. Trebuie să crezi că poți fi fericit fără să obții exact ceea ce îți dorești în acest moment. Este necesar să acceptăm faptul că poate există o altă soluție și este potrivită pentru toată lumea.
În plus, trebuie să fim dispuși să fim deschiși cu privire la această disponibilitate, chiar dacă se pare că interlocutorul intenționează să câștige argumentul cu orice preț. Facem asta presupunând că este tăcut sau agresiv pentru că nu se simte în siguranță. Ajungem la concluzia că dacă acest sentiment de securitate va fi restabilit prin demonstrarea dorinței lor de a găsi un scop comun, atunci interlocutorul va înțelege că dialogul va fi cea mai bună cale de ieșire din această situație.
Așa că data viitoare când te trezești în mijlocul unei confruntări cu privire la o diferență de opinie cu cineva, folosește acest truc simplu, dar foarte puternic. Luați o pauză de la esența disputei și restabiliți securitatea. Spuneți doar: „Amândoi se pare că vrem să ne forțăm opiniile unul asupra celuilalt. Sunt gata să continui conversația până când vom găsi o cale de ieșire care să fie acceptabilă pentru amândoi. Și apoi vezi dacă ai recăpătat un sentiment de încredere și siguranță.
Stabiliți obiective pe baza strategiei
Dorința de a găsi un scop comun este mare, dar numai asta nu este suficient. Când te schimbi, trebuie să-ți schimbi strategia. În același timp, va trebui să rezolvăm următoarea problemă: ne aflăm într-o fundătură pentru că cerem un lucru, iar interlocutorul nostru pentru altul. Ni se pare că nu există ieșire, pentru că corelăm ceea ce cerem cu ceea ce ne dorim. De fapt, ceea ce cerem este doar o strategie pentru a obține ceea ce ne dorim. Pur și simplu confundăm dorințele și obiectivele cu strategiile și asta este problema.
De exemplu, vin acasă de la serviciu și spun că vreau să merg la cinema. Declari că vrei să stai acasă și să te odihnești. Și așa începe argumentul: cinema, TV, cinema, cărți etc. Ni se pare că nu vom putea niciodată să rezolvăm această problemă, din moment ce este imposibil să rămânem acasă și să mergem la plimbare în același timp.
În astfel de circumstanțe, o ieșire din impas poate fi găsită întrebând interlocutorul: „De ce vrei asta?” Ca în exemplul nostru:
De ce vrei să stai acasă?
Pentru că m-am săturat de agitația orașului.
Deci ai nevoie de pace și liniște?
Exact. De ce vrei să mergi la cinema?
Să petrec mai mult timp cu tine departe de copii.
Înainte de a găsi un obiectiv comun, trebuie să vă dați seama exact ce își doresc oamenii. Deci, ia-ți mintea de la conversație, care este o manifestare a strategiei și stabilește-ți obiectivele pe care încerci să le atingi cu ea.
Dacă faceți acest lucru, este posibil să descoperiți noi opțiuni. Renunțând la propria strategie și concentrându-te pe adevăratele tale dorințe, vei putea ajunge la un scop comun.
Ai nevoie de liniște și liniște, iar eu vreau să petrec timp doar cu tine, departe de copii. Deci, dacă venim cu ceva care să combină aceste condiții, cum ar fi o excursie într-un loc liniștit și îndepărtat, atunci vom fi amândoi fericiți, nu?
Absolut.
Dacă mergem într-o excursie în canion și...
Creați un obiectiv comun
Se întâmplă ca obiectivele pe care le urmărim cu strategia noastră să coincidă în multe privințe. În acest caz, rămâne doar să cădem de acord și să dezvoltăm un obiectiv comun. Dar nu suntem întotdeauna atât de norocoși. De exemplu, constati ca dorintele tale pot fi satisfacute doar in detrimentul intereselor interlocutorului. În aceste condiții, nu puteți găsi un obiectiv comun, așa că trebuie să creați unul.
Pentru a face acest lucru, definiți obiectivele în termeni mai generali, găsiți ceva mai important decât aspirațiile pe care le împărtășesc părțile în litigiu. De exemplu, tu și soția ta s-ar putea să nu fii de acord dacă să te muți într-o nouă poziție, dar poți înțelege că viitorul relației tale și interesele copiilor tăi sunt mai importante decât cariera ta. Concentrându-te pe obiective superioare, vei găsi o modalitate de a scăpa de contradicțiile temporare, de a crea un scop comun și de a începe un dialog.
Luați în considerare noi strategii
Dacă ai găsit un obiectiv comun și ai restabilit securitatea, atunci găsește suficientă încredere în tine pentru a reveni la subiectul de conversație. Este timpul să ne angajăm din nou în dialog și să ne gândim la strategii care să răspundă nevoilor tuturor interlocutorilor. Dacă vrei cu adevărat să găsești o soluție care să funcționeze pentru toată lumea și să-ți înțelegi adevăratele dorințe, atunci nu vei mai pierde energie pe argumente inutile. Dimpotrivă, vei ajunge cu ușurință la o soluție care să se potrivească tuturor.
Aruncă o privire deschisă asupra noilor oportunități. Veți putea urca pe scara carierei dacă rămâneți în locul de muncă actual? Este într-adevăr acest job doar în această companie care te poate face fericit? Este cu adevărat necesar să te miști? Unde va fi familia ta la fel de fericită? Dacă nu ești dispus să fii creativ, nu vei putea găsi un răspuns care să fie atractiv pentru ambele părți. Dacă aveți o astfel de dorință, atunci amintiți-vă că nu există limite pentru perfecțiune.
Simțind o divergență de opinii cu interlocutorii, trebuie să faceți următoarele. În primul rând, îndepărtarea de la esența disputei. Uită cine crede ce. Și apoi utilizați RUSO pentru a detecta o țintă comună.
Decideți să găsiți un obiectiv comun. Fă o declarație deschisă despre dorința ta de a participa la conversație până când se găsește o soluție acceptabilă pentru toți.
„Nu va funcționa. Oamenii tăi sunt gata să stea până târziu și să termine treaba, dar noi preferăm să mergem acasă acum, dar să lucrăm în weekend. Poate vom încerca să venim cu o opțiune care să se potrivească tuturor?”
Stabiliți obiective pe baza strategiei. Întrebați-i pe interlocutori de ce își doresc exact ceea ce insistă. Separați cererile lor de scopurile pe care le urmăresc.
„De ce nu vrei să vii sâmbătă? Suntem obosiți, așa că nu vom putea respecta toate cerințele de siguranță și suntem îngrijorați de calitate. De ce vrei să lucrezi în weekend?
Creați un obiectiv comun. Dacă tot nu poți ajunge la un acord, chiar și după ce ai aflat intențiile adversarilor tăi, încearcă să-ți creezi un obiectiv mai înalt sau pe termen mai lung, care să fie mai important decât cel care te-a determinat să te certe.
„Nu vreau să presez pe nimeni. Ar fi mai bine dacă am putea găsi o cale de ieșire fără a forța pe nimeni să cedeze nimănui; întotdeauna are ca rezultat doar ca învinșii să fie resentiți față de câștigători. Cel mai mult mă interesează relația noastră bună. Să încercăm să nu le facem rău cu decizia noastră.”
Luați în considerare noi strategii. Cu un obiectiv comun clar definit, vă puteți uni forțele pentru a găsi o ieșire care să se potrivească tuturor.
„Așa că trebuie să găsim o soluție care să nu compromită siguranța și calitatea produsului, permițându-ți totodată să participi la nunta colegului tău de sâmbătă. Ce se întâmplă dacă lucrăm de dimineață până după-amiază și apoi vii și continui să lucrezi? Deci putem…”
Yvonne și Jotham din nou
Să încheiem la fel cum am început. Yvonne încearcă să stabilească un dialog cu Jotam. Să vedem cum reușește ea să restabilească o atmosferă de securitate reciprocă înainte de a începe o discuție importantă. În primul rând, va folosi contrastul pentru a preveni orice neînțelegeri despre adevăratele ei obiective.
Jotam, aș vrea să vorbesc despre relația noastră intimă. Nu spun deloc ca problema este doar in tine, imi este destul de clar ca este si in mine. Mi-ar plăcea foarte mult să discutăm despre asta și ne putem asigura că amândoi ne simțim bine.
Despre ce este de vorbit? Tu nu vrei, dar eu vreau, așa că voi încerca să rezolv singur problema.
Mi se pare că totul este mult mai complicat. Felul în care te comporți uneori mă face să evit compania ta.
Dacă ai astfel de sentimente pentru mine, atunci de ce ne mai prefacem că există un fel de relație între noi?
Deci, ce tocmai sa întâmplat? Amintiți-vă, privim situația din punctul de vedere al lui Yvonne. Ea este cea care inițiază conversația. Desigur, Jotam poate face multe pentru a remedia situația. Dar ea nu este Jotham. Ce poate face Yvonne personal? Ar trebui să se concentreze pe ceea ce își dorește cu adevărat, adică să găsească o modalitate de a îmbunătăți relația. Prin urmare, ea nu ar trebui să reacționeze la remarca jignitoare a lui Jotam, ci mai degrabă să acorde atenție sentimentului de securitate spulberat care se află în spatele ei. De ce se sustrage Jotham de la conversație? Există două motive posibile:
Tonul lui Yvonne îl face să creadă că încearcă să dea vina pe el pentru toate necazurile.
El crede că preocuparea ei cu privire la o problemă mică reflectă atitudinea generală față de el.
Așa că își cere iertare și folosește un contrast pentru a restabili securitatea:
Îmi pare rău că am spus asta. Nu te condamn pentru propriile mele sentimente sau acțiuni. Avem probleme comune. Trebuie să fi făcut amândoi lucruri care au înrăutățit situația. Sunt destul de sigur de mine.
Probabil și vina mea. Uneori mă îmbufnesc pentru că mă jignesc. In plus, sper ca in felul acesta sa te fac sa regreti cuvintele sau faptele tale. Îmi pare rău pentru asta.
Fiți atenți la ceea ce tocmai s-a întâmplat. Deoarece Yvonne restabilise cu succes securitatea și se concentrase pe ceea ce își dorea cu adevărat de la această conversație, Jotham a intrat în conversație. Acest lucru este mult mai eficient decât dacă Yvonne și-ar fi continuat acuzațiile.
Hai sa continuăm.
Nici nu-mi pot imagina cum se poate repara, spune Jotam. - Am mai mult temperament decât tine. Prin urmare, se pare că singura soluție este fie ca eu să accept această stare de fapt, fie ca tu să te simți în sclavie sexuală.
Acum problema este scopul comun. Jotam crede că el și Yvonne au intenții diferite. El este convins că pentru ei nu există nicio ieșire care să se potrivească ambelor părți. Dar nici nefiind de acord cu un compromis, nici insistând pe cont propriu, Yvonne se abate de la subiect și, prin urmare, folosește tehnica RUSO pentru a-și crea un scop comun.
„[Îndrăznește să găsești un scop comun.] Nu”, explică Yvonne, „nu este ceea ce îmi doresc deloc. Nu pot accepta o soluție care nu ni se potrivește amândoi. Mi-ar plăcea să găsesc o modalitate care să ne permită amândoi să ne simțim apropiați și iubiți.
Și o vreau. Doar mi se pare că ne înțelegem altfel dorințele.
Observați cum Jotham intră în dialog. Acest lucru este posibil de atmosfera de securitate restabilită, mai ales de a avea un scop comun.
„[Stabiliți obiective bazate pe strategie.] Sau poate nu în moduri diferite”, argumentează Yvonne. - Ce înseamnă pentru tine să fii iubit?
Fă dragoste cu tine când vrei cu adevărat. Și pentru tine?
Când te gândești și la interesele mele. Și, de asemenea, când mă îmbrățișezi, dar nu neapărat cu intenții sexuale.
Deci, când ne îmbrățișăm, te simți iubit?
Da. Și în plus, atunci sexul îmi aduce aceleași senzații.
„[Creează un obiectiv comun.] Deci”, continuă Jotham, „trebuie să găsim o modalitate de a fi împreună și de a ne simți în continuare iubiți, nu?
Da, chiar îmi doresc asta.
[Luați în considerare noi strategii.] Dacă facem asta...
Dar nu voi putea niciodată!
Dialogul de mai sus vă poate oferi două sentimente. La început, s-ar putea să vă gândiți: „Uite, asta chiar funcționează!” Dar, în același timp, ți-ar putea veni gândul: „Dar eu însumi nu voi putea niciodată să gândesc atât de clar în mijlocul unei conversații tensionate!”
Recunoaștem că stând la computer și tastând text, este foarte ușor să exprimi clar gândurile și să vorbești despre diverse tehnici. Dar îndrăznim să vă asigurăm că toate aceste exemple sunt luate din viață, oamenii chiar fac asta. Mai mult, uneori tu însuți ești în top.
Așa că nu te descuraja începând să te îndoiești de capacitatea ta de a gândi limpede în mijlocul unei conversații emoționale. În schimb, gândiți-vă dacă puteți gândi puțin mai clar în timpul anumitor discuții critice. Sau pregătiți-vă pentru ei în avans. Înainte de a intra într-o conversație critică, luați în considerare ce tehnici vă pot ajuta. Amintiți-vă, când vine vorba de discutarea unor probleme serioase, chiar și progresele mici pot fi de mare beneficiu.
În cele din urmă, ca și în cazul altor probleme confuze, nu țintiți spre perfecțiune. Urmărește progresul treptat. Învață să încetinești când adrenalina intră în sânge. Nu uita să-ți pui întrebările despre care am vorbit deja. Alegeți-le pe cele care considerați că se potrivesc cel mai bine subiectului în discuție. Și urmăriți-vă propria îmbunătățire treptată.
Rezumat: Restabilirea securității
Schimba subiectul
Dacă interlocutorii tind să fie tăcuți sau agresivi, schimbați subiectul și restabiliți atmosfera de siguranță. Când sentimentul de încredere nu mai este amenințat, reveniți la subiectul în discuție și continuați dialogul.
Fii atent la ceea ce anume derutează interlocutorul
Tel comun. Se îndoiesc interlocutorii că interesele lor sunt importante pentru tine? Au încredere în motivele tale?
Respect reciproc. Se îndoiesc de respectul tău?
Cereți scuze dacă este necesar
Dacă ați arătat o lipsă de respect evidentă, cereți iertare.
Utilizați contrastul pentru a clarifica situația
Dacă există neînțelegeri între interlocutori cu privire la scopurile sau dorințele tale, folosește opoziția. Începe cu ceea ce nu ai vrut să spui și apoi explică ce vrei cu adevărat.
RUSO ca modalitate de a defini un scop comun
Când te confrunți cu faptul că obiectivele tale diferă de scopurile interlocutorului, folosește patru tehnici pentru a reveni la un scop comun.
Decideți să găsiți un obiectiv comun.
Stabiliți obiective pe baza strategiei.
Creați un obiectiv comun.
Luați în considerare noi strategii.
