Vaša komunikácia s partnerom závisí od toho, ako dobre poznáte umenie správneho kladenia otázok. Preto by sme si nemali myslieť, že bez tejto zručnosti je celkom možné urobiť - nesprávne položená otázka môže človeka smrteľne uraziť.

Ak ste si už takéto nepríjemné otázky položili, mali by ste si byť dobre vedomí následkov. Ale dá sa im, ako takmer všetkému na tomto svete, úspešne vyhnúť.

Z článku sa dozvieme, aké otázky môžete pri komunikácii položiť osobe a ktoré nie.

Na akúkoľvek otázku možno odpovedať, ak je otázka položená správne.
Platón

Komunikácia je o kladení správnych otázok.

Otázky sú spôsob, ako získať potrebné informácie a nasmerovať konverzáciu správnym smerom.

Otázky nám umožňujú zistiť, čo nás najviac zaujíma. Dobre položená otázka vám okrem toho, že vám poskytne požadované informácie, umožní vyhnúť sa konfliktným situáciám a prehliadnutiam.

Bez ohľadu na to, kto ste: manažér, basketbalový tréner, psychológ, schopnosť správne položiť otázku vám určite príde vhod.

Správne otázky vám umožnia:

• Ukážte záujem o súpera;
• Ukážte svoj hodnotový systém, ktorý bude účastníkovi rozhovoru jasný, a spoznajte jeho hodnoty;
• Získajte informácie, ktoré potrebujete, ukážte, že si môžete nájsť dostatok času na rozhovor;
• Prevezmite iniciatívu do vlastných rúk a spravte konverzáciu;
• Zmeňte tému rozhovoru;

Ako klásť správne otázky

Pre správnu formuláciu otázky musíte najprv kompetentne vybudovať vnútorný dialóg, formulovať svoje myšlienky. Kvalita a relevantnosť našich otázok vo väčšine prípadov ovplyvní naše kroky.

Existujú dva typy otázok:

1. 7 tradičných otázok: Čo? Kde? ako? SZO? prečo? akým spôsobom?

   Tieto otázky poskytujú príležitosť analyzovať situáciu ako celok;

2. 6 otázok ovplyvňujúcich pocity, fakty, túžby, čas, prostriedky, prekážky.

Položením otázky účastníkovi rozhovoru sa riadime cieľom nadviazať s ním pozitívny vzťah. Môžete to však dosiahnuť, ak to nebude vyzerať ako výsluch.

Ako začať konverzáciu?

Pred začatím rozhovoru položte partnerovi niekoľko otázok, po ktorých môžete prejsť k samotnej konverzácii. Dosiahnete tak psychologickú výhodu.

V dialógu môžete položiť nasledujúce typy otázok:

Ako umiestniť súpera?

Ako je známe, stručnosť je dušou dôvtipu. Otázka by mala byť krátka, výstižná a jasná. Zložitá a zdĺhavá otázka môže zmiasť vášho partnera, takže nedostanete konkrétnu odpoveď.

Aby účastník rozhovoru nemal pocit, že je vypočúvaný, použite jemné intonácie. Keď položíte otázku, urobte to nenúteným spôsobom.

"Aby bola odpoveď kladná, otázka musí byť lákavá."
Staš Jankovskij

Ako položiť správnu otázku, aby ste dostali kladnú odpoveď

Od ostatných môžete získať to, čo chcete, ak budete úmyselne používať navádzajúce otázky, aby ste povzbudili ľudí, aby vám odpovedali áno.

Existuje niečo ako kladne kladené otázky, ktoré sú založené na dvoch princípoch:

ÁNO je lepšie ako NIE

Nesúhlas je vo všeobecnosti nepríjemný komunikačný zážitok. Dá sa to dokonca považovať za neslušné správanie. Keď nesúhlasíte, zdá sa, že protestujete proti argumentom druhej osoby a hádate sa, aby nedošlo k zlyhaniu v komunikácii.

V porovnaní s rizikom a diskomfortom nesúhlasu (NIE) je vo všeobecnosti vhodnejší súhlas (ÁNO). Keď kladiete otázky, spravidla by ste mali „priviesť“ partnera k pozitívnemu záveru a odpovedať na vaše otázky.

Tvorte hovorením

Keď niečo hovoríte, aby ste pochopili, čo hovoríte, druhá osoba musí plne rozumieť a rozumieť tomu, čo hovoríte.

Ak napríklad poviete „nevstávajte“, keď kladiete otázku osobe v publiku, potom by táto osoba mala premýšľať o tom, že vstane namiesto toho, aby vám hneď odpovedala, zatiaľ čo ak ste povedali „zostaňte sedieť“, potom že to, čo človek potrebuje, je zostať v sede (čo v tomto prípade tiež zlepšuje jeho aktuálny stav) a okamžite odpovedať na vašu otázku.

Pri kladných otázkach by ste preto mali povedať len to, o čom chcete, aby si ten druhý myslel, a vyhýbajte sa tomu, o čom nechcete, aby trávil čas premýšľaním.

Otázky, ktoré vedú

Pomocou vyššie uvedených otázok môže druhá osoba konať alebo dostať inú odpoveď.

Vytváranie pozitívnej akcie

Ak chcete, aby niekto odpovedal na otázku áno, opýtajte sa ho, naznačte nejakú akciu, a samotnú otázku sformulujte tak, že vyslovením „ÁNO“ účastník hovoru úplne súhlasí a súhlasí:

• Budete robiť túto prácu?
• Zaujímalo by ma s tebou, nechcel by si ísť so mnou?
• Môžete mi pomôcť dostať to hore?
• Brali by ste túto položku lacnejšie?

presvedčovacia akcia

Aby ste prinútili človeka urobiť niečo, čo potrebujete, čo by nechcel urobiť, vaša otázka by ho mala povzbudiť, aby to urobil, preto skúste použiť princíp „z opaku“ v otázkach, príklady nižšie:

• Naozaj vám nevadí, ak robíte túto prácu?
• Viem, že možno nechceš ísť so mnou, ale bol by si taký láskavý?
• Ideš tam len pozerať futbal?
• Zmeníte cenu, ktorú ste predtým oznámili?

Preventívna akcia

Ak chcete niekoho prinútiť, aby niečo nerobil, použite pozitívne aspekty negatívnej úlohy:

• Robil by si radšej niečo iné?
• S kým ešte chceš ísť?
• Chcete sledovať futbal?
• Chcete, aby som súhlasil s vašou cenou?

Záver

Schopnosť dobre klásť otázky úzko súvisí so schopnosťou počúvať.

Ľudia sú naklonení tým, ktorí ich pozorne počúvajú. Pri prejavovaní záujmu však nepremeškajte informácie, ktoré potrebujete.

Moderné vyhľadávače sa naučili rozpoznávať aj nesprávne napísané slová. Vyhľadávač vám ponúkne na výber z niekoľkých slov pravopisne podobných. Ale stále sa snažte písať správne - skrátite tým čas vyhľadávania.

Ak chcete rýchlo nájsť potrebné informácie, skúste svoj vyhľadávací dopyt sformulovať čo najstručnejšie. Interpunkčné znamienka, úvodné slová, predložky, príslovky nielenže nič nepridávajú k výsledkom, ale aj spomaľujú vyhľadávanie.

Ak nemôžete nájsť informácie, ktoré potrebujete, skúste frázu zmeniť a rozšíriť, použite synonymá. Spresnite dopyt pomocou kľúčových slov – zamyslite sa nad tým, aké frázy a výrazy sa často dajú nájsť na stránke s potrebnými informáciami a pridajte ich do dopytu.

Pri vytváraní vyhľadávacieho dopytu použite rozšírené nastavenia. Zadajte jazyk, v ktorom chcete dostávať výsledky vyhľadávania, vyberte požadované obdobie a región.

Jazyk vyhľadávania

Pri zostavovaní zložitých dotazov sa používajú špeciálne znaky – operátory. S ich pomocou môžete vyhľadávaču uviesť požiadavky na umiestnenie a kombinácie slov zahrnutých v dopyte.

Ak sa slovo musí nachádzať na hľadanej stránke, vložte pred neho operátor plus. Podľa toho „mínus“ pred slovom znamená, že by sa v nájdenom dokumente nemalo vyskytovať. Tieto znaky nesmú byť oddelené medzerami od slov, na ktoré odkazujú.

Ak je hľadaná fráza v úvodzovkách, nájdu sa dokumenty, v ktorých sa slová dopytu vyskytujú v rovnakom poradí a veľkosti písmen. Nepamätáte si presné slovo v citáte? Vložte ho do úvodzoviek a nahraďte zabudnuté slovo hviezdičkou. Vyhľadávač nájde správny citát spolu s chýbajúcim slovom.

Vertikálna lomka sa používa na vymenovanie slov, z ktorých aspoň jedno sa musí nachádzať na stránke. Ak skombinujete hľadané slová so symbolom „ampersand“ - &, zobrazia sa stránky, na ktorých sa nachádzajú v rovnakej vete.

Ak chcete nájsť materiál z konkrétnej stránky, použite operátora stránky. Umožňuje vám určiť systému, ktorý internetový zdroj sa má vyhľadávať. Za webom musí nasledovať dvojbodka.

Pre majiteľov vlastných blogov môže byť zaujímavé zistiť, kto zverejnil odkazy na ich publikácie. V tomto prípade musíte do vyhľadávacieho panela zadať #link="adresa". Takýto dopyt vráti všetky webové stránky, ktoré odkazujú na lokalitu záujmu.

Uvedené príkazy fungujú rovnako takmer vo všetkých vyhľadávačoch. Pred ich použitím je ale vhodné prečítať si popis konkrétneho vyhľadávača.

Veľmi potrebné v dnešnom svete. "Čo je ťažké?" - pýtaš sa. Rozprávať vieme už od škôlky. Všetci ľudia skutočne hovoria, ale niektorí sú vždy obklopení davom ľudí, ktorí chytia každé ich slovo, zatiaľ čo iní, ktorí sa snažia vybudovať verbálnu konštrukciu, sú zmätení v najjednoduchších frázach, čo nevytvára partnerov pre dlhú a plodnú komunikáciu. .

Dnes chceme hovoriť o tom, ako položiť správnu otázku. Táto zručnosť vám môže byť užitočná v každej situácii, pri absolvovaní pohovoru a uzatváraní dohody, na stretnutí a pri prezentácii, v akomkoľvek domácom konflikte a náročnom rozhovore s tínedžerom. Keď budete čítať ďalej, uvedomíte si, že pýtať sa je niekedy ťažšie ako odpovedať. Navyše, ak viete položiť správnu otázku, už na ňu poznáte odpoveď a viete si spočítať, ako sa bude dialóg ďalej vyvíjať. Teda ten, kto kladie otázky, udáva smer rozhovoru, štruktúruje a usmerňuje ho správnym smerom.

Prečo klásť otázky

Aj on sám nám pripomína rybársky háčik. V každom dialógu je to otázka, ktorá je háčikom s návnadou, ktorý môže partnera zachytiť. Ak viete, ako položiť správnu otázku, potom môžete ľahko obrátiť konverzáciu akýmkoľvek smerom. To však neznamená, že otázky slúžia výlučne na manipulačné účely. Vôbec nie, vlastne dobre formulované, dosť napovedá veľký počet možné alternatívy. Otázka pomáha získať nové informácie, otvára partnera pre dialóg, usmerňuje rozhovor a pomáha objasniť určité body.

To však nie je všetko. Keďže položiť správnu otázku nie je také jednoduché, ako sa na prvý pohľad zdá, zostáva to menšinová zručnosť. Práve títo ľudia môžu ľahko preniesť konverzáciu na inú tému, navrhnúť odpoveď. Funkciou otázky je aj preukázanie vlastného hodnotenia, názoru, nastavenie emócií partnera určitým spôsobom.

Ak vezmeme do úvahy proces osvojovania si nových poznatkov, potom je tu schopnosť formulovať otázku akýmsi meradlom hĺbky uvedomenia si prijatého materiálu. Niet divu, že sa hovorí, že sa pýtajú len tí, ktorí vedia myslieť. To znamená, že ak chcete klásť otázky, musíte sa v tejto téme veľmi dobre orientovať.

Rozvíjanie schopnosti klásť otázky

Keď hovoríte o tom, ako sa naučiť klásť správne otázky, mimovoľne si spomínate na svoje školské roky. Odtiaľ pochádzajú prvé zručnosti a často sa vytvárajú nesprávne. Štandardná forma vzdelávania vytvára u detí predstavu, že na akúkoľvek otázku existuje len jedna správna odpoveď. To znamená, že túžba myslieť je zabitá, používa sa iba memorovanie. Zároveň je situácia, keď je položená otázka, na ktorú neexistuje hotová odpoveď, vnímaná ako nepríjemná. Aj keď je táto situácia úplne normálna. Uvedomujúc si, že nepoznáme odpoveď na otázku, a snažíme sa na ňu nájsť odpoveď, sme o krok bližšie k tomu, aby sme sa naučili klásť správne otázky. Zároveň platí, že čím je človek starší, tým je jeho myslenie strnulejšie a tým ťažšie sa bude adaptovať na nové zručnosti, preto sa treba naučiť pýtať už od raného detstva. A otázky sú v skutočnosti potrebné na lepšiu orientáciu vo svete okolo nás. Preto, ak ste sa ich naučili pýtať, budete úspešnejší ako tí, ktorí to nezvládli.

Kde je najlepšie klásť otázky?

V skutočnosti je ťažké opísať akúkoľvek oblasť života, ktorá si vyžaduje rozvoj tejto zručnosti. Jednak sa bez neho zaobídete a jednak budete v akejkoľvek oblasti úspešnejší, ak sa budete vedieť správne pýtať. V akejkoľvek konverzácii, dokonca aj osobnej, položenie správnych otázok pomôže:

• Prejavte záujem o partnera, bez ohľadu na profesionálnu stránku jeho osobnosti alebo osobné kvality.
• Zabezpečte, aby partner pochopil svoje hodnoty a objavil svoju politiku.
• Prevezmite vedenie v rozhovore. Toto je najdôležitejšia zručnosť začínajúceho rečníka alebo akejkoľvek verejnej osobnosti. Otázky pomôžu udržať konverzáciu na správny čas, zmeniť tému, prerušiť monológ partnera.
• V závislosti od vašich cieľov vám otázky môžu pomôcť získať správne informácie, naznačiť osobnú pozíciu, prejaviť dôveru alebo ochotu venovať konverzácii správne množstvo času.

Aby ste si túto zručnosť rozvinuli, mali by ste sa naučiť, ako viesť interné dialógy, ako aj precvičiť externé dialógy.

Čo je vnútorný dialóg

Toto je prvý krok, ktorý musíte urobiť, ak chcete vedieť, ako položiť osobe správnu otázku. Umožní vám to naučiť sa formulovať myšlienky. Okrem toho by sa nemalo dovoliť, aby tento proces prebiehal chaoticky. Má špecifický účel – podrobný rozbor konkrétnej situácie alebo problému. A existuje zoznam otázok, ktoré platia v tomto prípade. Prvá možnosť zahŕňa klasické otázky „čo?“, „Kto?“, „Kde?“, „Kedy?“, teda popis situácie ako celku. Druhá skupina otázok nám umožňuje podrobnejšie zvážiť každú z nich. Súvisia s aspektmi faktov a túžob, pocitov, času, prekážok a prostriedkov. To znamená, že otázky by mali objasniť tieto aspekty v rámci danej témy. Práve oni pomáhajú pri porozumení a rozhodovaní na základe svojich potrieb, preferencií a určovaní vplyvu iných ľudí na situáciu. Je teda oveľa jednoduchšie pochopiť svoj vnútorný svet, zorganizovať vnútorný dialóg a získať zrozumiteľné odpovede.

Opytovacie slová

Na zdokonaľovanie tejto zručnosti a jej prenos do externého dialógu existuje nasledujúce cvičenie. Keďže klásť správne otázky pri komunikácii nie je vôbec jednoduché. Budeme sa učiť od úplných základov. Musíte prísť s konkrétnou témou pre seba, napríklad "Konflikt". Teraz si zapamätajte rôzne pojmy súvisiace s touto témou a zapíšte si ich na pravý okraj tabuľky (hárok rozdelený na polovicu). Môže to byť hnev a neoprávnené očakávania, nepochopenie a rozpad vzťahov, odbúranie stresu a uzmierenie. Slová otázky sa pridávajú na ľavú stranu (najmenej 10). Teraz musíte sformulovať čo najviac otázok, ktoré kombinujú prvky oboch stĺpcov. Spomeňte si na situácie konfliktov, ktorých príčiny vám neboli jasné. Po vykonaní tejto práce musíte analyzovať zoznam, vybrať niekoľko otázok, ktoré sú najrozumnejšie a najproduktívnejšie, a pokúsiť sa sami argumentovať na základe akých kritérií bola takáto voľba urobená.

Také rôzne otázky

Tu budete potrebovať partnera, na ktorom si precvičíte schopnosť nájsť najvhodnejšiu otázku v danej situácii. Podstata metódy je veľmi jednoduchá. Musíte sa rozhodnúť pre tému, ktorá by vás osobne zaujímala. Teraz si naň napíšte niekoľko otázok, na ktoré možno odpovedať jednoslabičnými slovami „áno“ alebo „nie“, ako aj ďalšie, ktoré zahŕňajú podrobnú odpoveď. Napríklad: „Počuli ste už o našej spoločnosti“; Čo viete o našej spoločnosti? Pokúste sa viesť dialóg pomocou oboch možností a porovnajte výsledky.

Otázka bez odpovede

Toto je ďalšia skvelá hra, ktorá je skvelá na trénovanie schopnosti klásť správne otázky. Spomeňte si na detskú hru „Kúp slov“: ako zúfalo hľadali správnu odpoveď a zakaždým narazili na „každý hovorí, ale ty si kúpiš slona“. Okrem vytrvalosti a trpezlivosti si rozvíja schopnosť nájsť takú verbálnu konštrukciu, ktorá jej umožní úspešne sa dostať z ťažkej situácie. V dialógu nie vždy kladieme otázky, musíme odpovedať. Takže spätná zručnosť je tiež veľmi užitočná.

"Harmanček otázok"

Pomocou tejto jednoduchej techniky si môžete precvičiť teóriu kladenia otázok. Opäť si budete musieť vybrať zaujímavú tému pre seba, môže sa týkať vzťahov v tíme, v rodine alebo niečoho iného podľa vášho výberu. Teraz máte pred sebou šesť okvetných lístkov, z ktorých každý bude obsahovať iba jednu možnosť otázky:

• Praktické otázky. Teda vzťah medzi teóriou a praxou („Analýza situácie, čo by ste robili na tomto mieste?“)
• Jednoduché otázky. Ide o bežné objasňovanie faktov, udalostí, určitých informácií.
• Hodnotiace otázky. Všetko je tu jednoduché, ukazuje sa, aký je rozdiel, prečo je toto dobré a toto zlé.
• Objasňujúce otázky („To je“; „Ak vám správne rozumiem...“)
• interpretačné otázky.
• Kreatívne otázky („Čo by sa stalo, keby sa táto situácia odohrala pred 2000 rokmi?“)

Takéto hodiny vám umožnia rozvíjať schopnosť klásť otázky, ale bez praxe v dialógu nebudete môcť rozvíjať zručnosť.

Začnite od seba alebo sa pripravte na dialóg

Niet divu, že profesionáli hovoria: pýtajte sa správne otázky, získajte správne odpovede. Je však ľahké byť géniom v neformálnom priateľskom rozhovore. V akejkoľvek inej situácii je neprijateľné vystupovať na stretnutí nepripravený. Otázky by ste mali mať pripravené vopred. A na začiatku rozhovoru sa určite pokúste nadviazať dobrý vzťah s osobou. Predtým, ako sa partnera spýtate na to, čo vás zaujíma, stojí za to mu ukázať, aký je pre vás zaujímavý. Na to sú ideálne otvorené otázky, v ktorých dotyčného požiadate, aby povedal niečo o sebe, o tom, ako strávil deň, ako sa dostal na stretnutie, či sa mu to teraz hodí. Hneď ako sa konverzácia zmení na obchodný kanál, bude možné prejsť k vopred pripraveným otázkam. To vám poskytne psychologickú výhodu.

Schopnosť klásť otvorené otázky

Keď už hovoríme o tom, ako správne klásť ľuďom otázky, treba poznamenať, že zvyčajne ide o schopnosť položiť otvorenú otázku (to znamená podrobnú odpoveď). To znamená, že vy ako anketár nečakáte pripravenú odpoveď, chcete počuť názor človeka na danú tému. Už to samo o sebe disponuje na rozhovor s vami, týmto spôsobom prejavujete rešpekt. Ak potrebujete vedieť viac faktov o situácii, môžete položiť objasňujúce otázky: „Kto je zapojený?“ Je veľmi dôležité zistiť, ako sa partner cíti v tejto situácii. Ak to chcete urobiť, nezabudnite sa opýtať: "Aký je váš názor?"

Pre dobrého anketára je veľmi dôležité, aby si dokázal zachovať neutrálny postoj. Nevnucujte svoj názor, hoci sa môžete spýtať: "Uvažovali ste o tejto možnosti?" Určite sa pravidelne pýtajte svojho oponenta, čo spôsobilo takéto rozhodnutie, ako k takémuto záveru dospel. To znamená, že otvorené otázky sú spôsobom, ako zapojiť partnera do dialógu, vyviesť ho zo stavu izolácie a pripraviť ho na dialóg.

Schopnosť klásť uzavreté otázky

Zdá sa, že otvorené otázky sú ideálne na vedenie akýchkoľvek rozhovorov a rozhovorov. Sú však chvíle, keď sú nepostrádateľné. Napríklad pýtať sa v diskusiách toho správneho, stojí za to to sformulovať čo najjasnejšie a najvýstižnejšie, aby ste dostali rovnakú odpoveď. Obchodníci spravidla nemajú radi zdĺhavé dialógy, potrebujú jasne štruktúrovaný dialóg. Čím lepšie sa na to pripravíte, tým lepšie to pôjde. Okrem toho sú otvorené otázky vždy plné nebezpečenstva, že partner povedie dialóg na stranu. Preto musíte byť v strehu a dávať pozor na otázky (t. j. tie, ktoré vyžadujú jednoznačnú odpoveď alebo odpoveď áno / nie), aby ste priviedli partnera späť k veci. Aby ste to dosiahli, vo vašom arzenáli existuje množstvo otázok "ako?", "Čo?", "Kto?", "Kde?" a podobne.

Teória bez praxe je zbytočná, preto, aby ste sa naozaj naučili klásť správne otázky, musíte každý deň zdokonaľovať svoje zručnosti v dialógoch, analyzovať priebeh rozhovoru a dosiahnutý výsledok. Nebojte sa zlyhania, aj to je neoceniteľná skúsenosť, vďaka ktorej pochopíte, aké triky je najlepšie nepoužívať.

Kvalita odpovede závisí nielen od toho, komu otázku položíme, ale aj od toho, ako ju položíme. Ak položíte nesprávnu otázku, takmer zaručene dostanete nesprávnu odpoveď. Správne otázky výrazne zvyšujú šance, rady, užitočné informácie. Pokúsme sa zistiť, čo je potrebné pre to urobiť.

5 chýb pýtajúcich sa

1. Položte otázku, ktorá už má odpoveď

Pýtajúci sa má veľmi často svoju vlastnú verziu odpovede a chce si ju overiť. V tomto prípade je dôležité, aby otázka neobsahovala náznaky „správnej“ odpovede. Príklady takýchto otázok sú: "Musíme prijať túto objednávku?", "Myslím, že to vydrží, myslíte si to tiež?", "Súhlasíte, že to bude fungovať?" atď. Keď otázka smeruje od šéfa k podriadenému, pravdepodobnosť získania želanej odpovede sa mnohonásobne zvyšuje. Ak naozaj chcete poznať názor partnera a nielen sa s ním podeliť, nenechajte nás pochopiť, že čakáte iba na jeho schválenie.

2. Položte uzavretú otázku

Uzavreté otázky sú tie, ktoré majú obmedzený počet odpovedí. Zvyčajne dve alebo tri. Najznámejším príkladom je Shakespearovo „byť či nebyť“. Ak nie ste Shakespeare, nemali by ste hnať respondenta do rámca. Je možné, že za nimi je oveľa viac možností. Jednoduchý príklad: váš šéf vás zaťaží prácou navyše. "Súhlasiť alebo odmietnuť?" - spýtate sa priateľa, čím vám chýba možnosť „Súhlasím, ale pre zvýšenie platu“.

3. Tvárte sa, že rozumiete odpovedi, hoci tomu tak nie je.

Nie všetky odpovede sú rovnako jasné. Nejasná odpoveď je zbytočná. Ak si nie ste istí, či ste partnerovi porozumeli, nemali by ste túto skutočnosť skrývať. Manažéri sa často boja požiadať o vysvetlenie, pretože to údajne dokazuje ich nekompetentnosť. Medzitým bývalý generálny riaditeľ GE Jack Welch vo svojej knihe Winning tvrdí, že vedúci pracovníci by mali byť tí, ktorí kladú najviac otázok, a ich otázky by mali byť tie najlepšie.

4. Vyvíjajte tlak na respondenta

"Čo do pekla robíš s tým projektom?" "Ideš vôbec do práce?", "Čo mi to do pekla ukazuješ?" - vo všetkých týchto prípadoch dostane anketár iba . Ak je vaším cieľom prinútiť zamestnanca, aby priznal vinu, potom robíte všetko správne. Ak je cieľom pochopiť problém, potom tlak na respondenta len ublíži. Obchodný konzultant Michael Marquardt píše, že keď sa ľudia bránia, majú tendenciu vidieť samých seba ako súčasť problému a nie ako zdroj možných riešení.

wittaya2499/depositphotos.com

5. Opýtajte sa sériu otázok

Táto metóda je taká dobrá, že sa používa zámerne, keď nechcú počuť odpoveď. Stačí položiť partnerovi veľa otázok v rade, najlepšie ho prerušiť. A to je všetko. Jeho a na žiadnu z otázok nedostanete odpoveď.

Kladenie správnych otázok eliminuje potrebu poznať všetky odpovede.

Donald Peterson, generálny riaditeľ spoločnosti Ford (1985 – 1989)

5 dobrých nápadov na správne otázky

1. Pripravte sa

Ak vediete rozhovor, kde sa budete pýtať dôležité otázky, má zmysel sa vopred pripraviť: určite podstatu problému a účel rozhovoru, načrtnite zoznam otázok.

2. Sformulujte otázku jednou vetou

Obchodný konzultant Jeff Haden navrhuje použiť túto techniku, aby ste sa zbavili „záchytných bodov“ v otázkach. Navyše, krátke otázky bývajú ľahšie pochopiteľné. Keď sa budete snažiť držať v rámci jednej vety, sami lepšie pochopíte podstatu problému.

3. Formulujte niekoľko možností pre otázku

V procese prípravy je vhodné vybrať niekoľko možností pre rovnakú otázku. To vám umožní pozrieť sa na problém z rôznych uhlov pohľadu. Môže byť užitočné nastaviť ten istý pre rôzne časové intervaly. Napríklad nie „Čo možno urobiť na zvýšenie predaja?“, ale „Čo možno urobiť na zvýšenie predaja v nasledujúcom mesiaci?“.

eteimaging/Depositphotos.com

4. Začnite otázky slovom „prečo“

Takéto otázky sú zamerané na identifikáciu príčiny. „Prečo“ veľmi dobre zjemňuje direktívne otázky. Napríklad namiesto „Ešte ste neodoslali projekt. Čo sa deje?" je lepšie sa opýtať „Prečo nemôžem dodať projekt včas?“. Existuje dokonca aj špeciálna technika na identifikáciu skrytých príčin -.

5. Pýtajte sa objasňujúce otázky

Medzi dôležitými otázkami je len málo takých, ktoré vyžadujú krátku, jasnú a jedinú odpoveď. Oveľa častejšie sa stretávame s problémami, ktoré majú mnoho riešení a ich dôsledky je ťažké posúdiť. Niekoľko po sebe nasledujúcich otázok, z ktorých každá rozvíja a spresňuje predchádzajúcu, vám umožňuje získať hlbšie a užitočnejšie odpovede. Ak sa otázka stane príležitosťou na dialóg, diskusiu, diskusiu, je to dobrá otázka.

Pre väčšinu ľudí je kladenie otázok rovnako prirodzené ako chôdza alebo jedenie. Nerozmýšľajú nad tým, či je to pre nich dobré alebo zlé. Ak ale záleží na správnej odpovedi, má zmysel popracovať na kvalite otázok. Používate nejaké špeciálne techniky na kladenie dobrých otázok?

Každý deň sa ľudia stretávajú s množstvom otázok, na ktoré chcú buď nájsť odpovede, alebo sa chcú dozvedieť informácie od iných. Prirodzene, niektoré z nich sú vyjadrené a druhá časť je len naznačená. Ale značný počet obyvateľov planéty Zem chce vedieť, ako na ne získať potrebné, pozitívne alebo podrobné odpovede.

V skutočnosti psychológovia už dávno urobili určité rozdelenie všetkých existujúcich otázok na základe toho, ako na ne človek zareaguje. Keď poznáte určité psychologické triky a triky manipulácie, môžete si položiť otázku, odpoveď na ktorú bude pre vás vhodná vopred. Prípadne to môže byť úplná odpoveď na vašu žiadosť, ktorá vám poskytne potrebné informácie.

Aké typy otázok existujú?

Začneme informáciou, že existujú dve hlavné možnosti otázok, ktoré môžu ľudia klásť:

1. ZATVORENÉ. Toto je najjednoduchšia možnosť, keď potrebujete získať minimum informácií. Tento typ otázky je odlišný v tom, že odpoveď na ňu môže byť obsiahnutá v jednom alebo dvoch slovách. Najčastejšie je to „áno“, „nie“, „neviem“. Bude možné zistiť minimum informácií a ich spoľahlivosť nebude overená. Budete musieť osobe položiť ďalšie otázky, aby ste buď získali viac informácií, alebo určili, či klame alebo hovorí pravdu. Ak hovoríme o komunikácii medzi cudzími ľuďmi, potom veľmi často situáciu rozpália ponuky uzavretého charakteru, pretože budete musieť hľadať ďalšie témy na rozhovor alebo nejaký spoločný základ.
2. OTVORENÉ. Odlišuje sa od predchádzajúceho v tom, že znamená dostať úplnú a podrobnú odpoveď od partnera. Na túto otázku nemožno jednoznačne odpovedať „áno“ alebo „nie“. Je potrebné poskytnúť osobe určité informácie, ktoré budú čo najkompletnejšie, ale samotná odpoveď je dostatočne dlhá a súvislá. Tento pohľad je zaujímavejší, pretože vám dáva možnosť získať najviac informácií.

Prirodzene, z kontextu môžete určiť, kedy a aké otázky položiť. Najčastejšie sa však o to zaujímajú psychológovia alebo ľudia pracujúci v oblasti predaja, ktorí sa snažia nájsť spoločnú reč s mlčanlivým klientom.

Aký je správny spôsob kladenia otázok?

Všetko závisí od toho, aké odpovede potrebujete dostať. Sú ľudia, ktorí zámerne stavajú vetu tak, aby dostali jednoznačnú kladnú alebo zápornú odpoveď. Samostatne stojí za to analyzovať tie prvky, ktoré sa používajú v otázke-žiadosti. Tu je potrebné vynaložiť maximálne úsilie na to, aby osoba reagovala pozitívne, ale na základe existujúcej požiadavky.

Pozrime sa teda na hlavné metódy, pomocou ktorých môžete získať požadovanú odpoveď:

1. V žiadnom prípade nezačínajte otázku časticou „nie“. S vysokou pravdepodobnosťou vám osoba, ktorá je vaším partnerom, odpovie negatívne. Argumentovať to je jednoduché - v skutočnosti už bola pre neho vytvorená odpoveď, môže len potvrdiť predpoklad. Preto sa oplatí vyhnúť sa otázkam: „chceli by ste?“, „chceli by ste?“, „pomohli by ste?“.
2. Ak je potrebné získať jasnú kladnú odpoveď, neponáhľajte sa s hlavnou otázkou. Predtým, ako požiadate osobu o informácie, ktoré vás zaujímajú, položte jej tri jednoduché otázky, na ktoré bude odpoveď jednoznačne kladná, znie ako „áno“. Na štvrtú otázku človek odpovie ani nie tak zo zotrvačnosti, ako vedome, a odpovie kladne. Táto skúsenosť bola vykonaná mnohými psychológmi a veľmi často sa používa na neovládateľných ľuďoch, s ktorými môže byť dosť ťažké nadviazať kontakt a dokázať svoj názor.
3. Správne pristupujte k vytvoreniu otázky-požiadavky. Prax ukazuje, že je nepohodlné, aby človek odpovedal negatívne dvakrát za sebou niekomu, kto položil otázku a požiadal o pomoc. Preto, ak je potrebné o niečo požiadať a dostať kladnú odpoveď alebo povolenie, nechajte hlavnú otázku na neskôr. Urobme prvú otázku podobnou. Často to robia ľudia, ktorí chcú požiadať o pôžičku. Ako to vyzerá? Najprv sa musíte danej osoby opýtať, či bude súhlasiť s tým, že vám požičia napríklad 10 000 rubľov. Zároveň predpokladáte, že bude nasledovať popretie. Po prijatí tejto negatívnej odpovede sa opýtajte, či bude osoba súhlasiť s požičaním 3 000 rubľov. Suma v porovnaní s prvou sa zdá byť oveľa nižšia a pre človeka bude jednoducho nepohodlné odmietnuť vás dvakrát za sebou. Práve z tohto dôvodu s vysokou pravdepodobnosťou dostanete kladnú odpoveď.
4. Výber bez výberu. Táto technika je tiež celkom dobre známa a zahŕňa položenie otázky tak, aby vám vyhovovala ktorákoľvek z odpovedí, ktoré vám daná osoba dá. Napríklad: "Chceš ma vidieť v pondelok ráno alebo v utorok večer?" V skutočnosti dávate človeku možnosť vybrať si a môže sa zariadiť medzi dostupnými možnosťami. V skutočnosti môžete do otázky vložiť tie skutočnosti, ktoré sú pre vás v každom prípade vhodné. V súlade s tým sa vo vyššie uvedenej ponuke berie do úvahy iba čas, ktorý je pre vás najvhodnejší. Nežiaduci výsledok možno dosiahnuť iba vtedy, ak obe možnosti, ktoré vám navrhneme, skutočne nie sú pre človeka v zásade vhodné.
5. Otázka je provokácia. Táto metóda je tiež dobre známa. V skutočnosti ide o určitú manipulačnú techniku. Je založená na tom, že človek v skutočnosti nebude môcť odmietnuť, pretože buď nebude vyzerať v najlepšom svetle, alebo ukáže svoju určitú slabosť. Práve túto techniku ​​používajú ľudia, ktorým je vlastná manipulácia s túžbou dosiahnuť požadovaný efekt. Bohužiaľ, pomerne veľa ľudí ľahko vypočítava takéto otázky a zodpovedajúcim spôsobom na ne odpovedá.

Musím si otázky vopred naplánovať?

Treba pamätať na to, že plánované otázky, ako aj odpovede na ne pomôžu nielen udržať konverzáciu, ale aj zistiť informácie, ktoré boli účelom samotnej konverzácie. Čo teda musíte mať na pamäti?

1. Účel rozhovoru a jeho výsledok. Predtým, ako položíte otázky osobe, musíte pochopiť, že nakoniec chcete vedieť alebo získať, aký výsledok chcete pre seba vydržať?
2. Je potrebné formulovať pomerne jednoduché a krátke otázky. Je lepšie vypýtať si pár navyše, ako zmiasť človeka jednou dlhou vetou.
3. Pokúste sa sformulovať rovnakú otázku vopred niekoľkými spôsobmi. Na základe rozhovoru môžete pochopiť, ktorý z navrhovaných je najlepšie opýtať sa osoby. Jedna a tá istá otázka môže mať tri alebo štyri varianty svojho zvuku a odpovede na ňu môžu byť rôzne.
4. Nezabudnite položiť ďalšie objasňujúce otázky. To naznačí účastníkovi rozhovoru, že máte túžbu zistiť čo najviac informácií, respektíve takýto indikátor spôsobí rešpekt. Pre vás je to príležitosť získať maximum potrebných informácií, kvôli ktorým sa konverzácia začala.
5. Vo väčšine prípadov skúste položiť otázku začínajúcu slovom „prečo?“. Takto povzbudíte ľudí, aby premýšľali. Zamyslí sa nad tým, prečo a z akých dôvodov ten či onen faktor nastal.
6. Buďte pripravení odpovedať na otázky sami. Ak nejde len o obyčajný rozhovor, ale o túžbu získať čo najviac informácií, potom počítajte s tým, že spŕška otázok padne aj na vás. Prirodzene, vopred si pozrite, o ktorých témach je pre vás prijateľné diskutovať a ktoré je lepšie odmietnuť.

Aké sú hlavné chyby pri vytváraní otázok?

1. Návrh je formulovaný tak, že obsahuje odpoveď vopred. Táto taktika bude opodstatnená iba vtedy, ak návrh sformuluje odpoveď, ktorú potrebujete. Ale v skutočnosti je takáto technika manipulácia, takže získať osobný názor človeka tu bude oveľa ťažšie, pretože je pre neho jednoduchšie s vami súhlasiť.
2. Neustále používanie iba uzavretých otázok. Môžete nezávisle zablokovať cestu, aby človek rozvíjal svoje myšlienky a poskytoval maximum informácií. Toto nie je ani zďaleka najlepšia stratégia a spravidla to vedie k nedôležitému výsledku.
3. Vytváranie tlaku v otázke, ktorá sa kladie. Tu môžete hovoriť o zvýšení hlasu alebo morálnom nátlaku na súpera. Toto sa používa iba vtedy, ak je potrebné uznať vinu účastníkom konania. Prirodzene, keď vytvorí určitý druh ochrany, bude súhlasiť s predpokladom, ktorý ste vyjadrili.
4. Nerozumejte odpovedi, ale predstierajte, že je všetko jasné. Z toho vyplýva len jedna nejasnosť – prečo bolo potrebné položiť otázku, ak odpoveď nebola pochopená. Je lepšie položiť informácie znova dvakrát alebo trikrát, aby ste otázku úplne preformulovali. Len tak pochopíte, akú odpoveď myslela osoba, s ktorou komunikujete.

Zameriavam sa na vyššie uvedené pravidlá a techniky, ľahko získate potrebné odpovede, ktoré človek dá vedome a bez akýchkoľvek ťažkostí. Prirodzene, ak je pred nami dosť seriózny rozhovor alebo rozhovor, je vhodné precvičiť si vytváranie správnych otázok a viesť dialógový tréning. Môžete si tak precvičiť nadobudnuté zručnosti a už bez obáv komunikovať s osobou, od ktorej potrebujete získať informácie.