Dan Ariely

PREDvídateľná iracionalita

Skryté sily, ktoré určujú naše rozhodnutia

Mojim mentorom, kolegom a študentom – všetkým, ktorí robia výskum takým vzrušujúcim

Som veľmi rád, že moja kniha teraz vychádza v ruštine.

Moja rodina má korene v Rusku a moji starí rodičia často hovorili po rusky, keď sa stalo niečo dôležité alebo keď nechceli, aby sme my deti rozumeli, o čom hovoria. Smutné je, že som sa dokázal naučiť len pár ruských slov, no upokojujúce zvuky tohto jazyka mi stále znejú v ušiach. Môžem len ľutovať, že moji starí rodičia neprežili dodnes a moju knihu nemôžu vidieť vydanú v ich rodnom jazyku.

Navyše, pred pár rokmi som mal tú česť učiť pre mimoriadne bystrú študentku z Ruska menom Christina Champagnière. Sám som sa od nej veľa naučil. Mal som to šťastie, že som mohol komunikovať s jej úžasnou rodinou – títo úžasní ľudia ma zoznámili s vodkou Russian Standard a stal som sa jej veľkým fanúšikom.

Som nový v ruskej kultúre, ale myslím, že môžem povedať jednu dôležitú vec: experimenty opísané v mojej knihe boli vykonané najmä za účasti Američanov. Je mi úplne jasné, že Rusi sú oveľa racionálnejší.

Tvoj iracionálny

Dan Ariely

Úvod

Ako ma nehoda priviedla k tomu, aby som v tejto knihe preskúmal iracionalitu

Mnohým sa zdá môj pohľad na svet nezvyčajný a často mi o ňom rozprávajú. Dvadsať rokov ako výskumníčka mi dalo veľké potešenie dozvedieť sa, čo skutočne ovplyvňuje naše každodenné rozhodnutia (a nie to, čo si myslíme, že ich ovplyvňuje).

Viete, prečo si tak často sľubujeme, že budeme držať diétu, no hneď na to zabudneme, keď sa v našom zornom poli objaví lahodný dezert?

Viete, prečo s nadšením nakupujeme veci, ktoré v skutočnosti nepotrebujeme?

Viete, prečo sa po užití jednocentového aspirínu naďalej sťažujeme na bolesť hlavy, no okamžite sa nám uľaví, keď prehltneme 50-centový aspirín?

Viete, prečo ľudia, ktorí sú požiadaní, aby recitovali Desatoro, majú tendenciu byť úprimnejší (aspoň hneď po ich recitovaní)? Alebo prečo kódex správania spoločnosti skutočne znižuje nečestnosť zamestnancov?

Po prečítaní knihy sa dozviete odpovede na tieto a mnohé ďalšie otázky, ktoré ovplyvňujú váš osobný a pracovný život, ako aj váš postoj k svetu okolo vás. Napríklad znalosť odpovede na otázku o aspiríne ovplyvní nielen to, aké lieky si potom kúpite. Táto otázka súvisí s najdôležitejším problémom našej spoločnosti: nákladmi na zdravotné poistenie a jeho efektívnosťou. Účinky Desatora na tímovú klímu by mohli zabrániť rozsiahlym podvodom v štýle Enron. A pochopenie príčin nenásytného jedenia ovplyvňuje mnoho impulzívnych rozhodnutí, ktoré robíme každý deň (napríklad keď nám nedovolí ušetriť dostatok peňazí na upršaný deň).

Účelom tejto knihy je pomôcť vám prehodnotiť základy toho, ako si budujete svoj život. Dúfam, že vás povediem na tejto ceste a pomôžem vám pri mnohých vedeckých experimentoch, objavoch a anekdotách – zaujímavých a neočakávaných. Keď pochopíte, ako robíte systémové chyby – opakujúce sa znova a znova – naučíte sa, ako sa im vyhnúť (aspoň v to dúfam).

Poviem vám o mojom zvedavom, praktickom, vtipnom a niekedy aj lahodnom skúmaní mnohých oblastí života – jedlo, nakupovanie, láska, peniaze, odkladanie a sporenie, poctivosť. Ešte predtým si však myslím, že je dôležité vysvetliť vám dôvody môjho neortodoxného pohľadu na svet, vďaka ktorým sa táto kniha objavila. Boli dosť tragické – všetko to začalo katastrofou, ktorú som zažil pred mnohými rokmi, a na tomto príbehu nie je nič vtipné.

Za pár sekúnd obyčajného večera sa zmenil celý môj život, život obyčajného osemnásťročného mladého obyvateľa Izraela. Záblesk horčíka použitý na osvetlenie bojiska v noci spôsobil, že 70 percent môjho tela bolo pokrytých popáleninami tretieho stupňa.

Nasledujúce tri roky som strávil v nemocnici, zabalený v obväzoch a len občas som sa objavil na verejnosti v priliehavom syntetickom obleku a maske na tvári. Bol som ako zlá paródia na Spider-Mana. Keďže som sa nemohol zapojiť do bežného života svojich priateľov a rodiny, cítil som sa odpojený od spoločnosti. Z tohto dôvodu som začal uvažovať o tom, čo bolo kedysi mojím životom. Ako pozorovateľ z inej kultúry (alebo aj z inej planéty) som začal rozoberať príčiny toho či onoho správania – moje aj ľudí okolo mňa. Premýšľal som, prečo som sa zamiloval do jedného dievčaťa a nie do druhého, prečo bol môj nový život vybudovaný podľa pravidiel, ktoré vyhovovali lekárom a nie mne samému, prečo som dal prednosť horolezectvu pred štúdiom histórie alebo prečo som bol taký pozorný názory iných ľudí. Hlavne som však premýšľal o tom, čo ľudí v živote motivuje a núti nás všetkých správať sa určitým spôsobom.

Počas mojich rokov v nemocnici som zažil rôzne druhy bolesti a mohol som o tom dlho premýšľať medzi operáciami. Najprv bola hlavná bolesť spojená s každodennou procedúrou kúpania, počas ktorej som bol ponorený do dezinfekčného roztoku, boli odstránené obväzy a spolu s nimi aj odumreté častice kože. Keď je telo pokryté kožou, účinok tohto roztoku sa takmer necíti a obväzy sa odstránia bez veľkého úsilia. Ak však na tele nie je koža (ako to bolo v mojom prípade kvôli viacnásobným popáleninám), dezinfekčné prostriedky neznesiteľne pália, obväzy sa lepia na mäso a ich odstránenie (čítaj - odtrhnutie) vedie k hrozným, neopísateľným a neporovnateľná bolesť.

Keď som bol na jednotke popálenín, často som hovoril so sestrami, ktoré vykonávali zákrok. Chcel som pochopiť, prečo moja liečba prebieha tak, ako prebieha. Sestričky brali koniec obväzu a čo najrýchlejšie ho odtrhli, bolesť bola silná, ale okamžitá; tento proces však pokračoval asi hodinu - kým neodstránili posledný obväz. Potom som bol pokrytý vrstvou masti a novými obväzmi. Na druhý deň sa všetko zopakovalo.

Rýchlo som si uvedomil, že sestrám sa zdalo, že pre pacienta je lepšie, ak sa obväz rýchlo stiahne – ak to budú robiť postupne, bolesť bude rovnako silná, ale bude trvať oveľa dlhšie. Sestry tiež nevideli žiadny rozdiel medzi dvoma možnými metódami; mohli začať s najbolestivejšími oblasťami a prepracovať sa k menej bolestivým, alebo urobiť opak.

Ako človek, ktorý na vlastnej koži zažil, aké je to odstraňovanie obväzov, som s nimi nemohol súhlasiť (najmä preto, že ich názor nebol nikdy overený vedeckými metódami). Ich teórie navyše vôbec nezohľadňovali, aký strach z liečby pacienti prežívajú a aké ťažké je vyrovnať sa s bolesťou a nerátali s neočakávanosťou spojenou so začiatkom a koncom bolesti. Sestry si neuvedomili, o koľko príjemnejšie bude pre pacientov vedieť, že bolesť sa v priebehu zákroku skôr zmierni, než zväčší. Môj bezmocný stav mi však nedával žiadnu možnosť ovplyvniť, ako sa so mnou zaobchádza.

Hneď ako sa mi naskytla možnosť odísť z nemocnice na dlhší čas (hoci som ešte päť rokov musel dochádzať na menšie operácie a kontroly), nastúpil som na Tel Avivskú univerzitu.

Nie vždy bolo možné vykonávať takéto testy, ale samotná myšlienka, že veda je empirické cvičenie, v ktorom môže každý účastník (dokonca aj začínajúci študent ako ja) prísť s alternatívnou teóriou a potom sa ju pokúsiť otestovať, otvoril nový teória pre mňa.svet. Pri jednej z návštev v kancelárii profesora Franka som mu povedal o svojej hypotéze, ktorá mi umožnila vysvetliť, ako sa vyvíja určité štádium epileptického ochorenia, a navrhol som, aby sa môj nápad otestoval na potkanoch.

Profesorovi sa môj nápad zapáčil a ďalšie tri mesiace som pracoval na päťdesiatich potkanoch. Implantoval som im do miechy katétre a potom som im vstrekoval rôzne látky, ktoré zvyšovali alebo znižovali frekvenciu epileptických záchvatov. Mal som však značný problém: pre následky nehody som ťažko hýbal rukami, čo mi bránilo vykonávať chirurgické operácie na potkanoch. Našťastie pre mňa, môj najlepší...

Dan Ariely

PREDvídateľná iracionalita

Skryté sily, ktoré určujú naše rozhodnutia

Mojim mentorom, kolegom a študentom – všetkým, ktorí robia výskum takým vzrušujúcim

Som veľmi rád, že moja kniha teraz vychádza v ruštine.

Moja rodina má korene v Rusku a moji starí rodičia často hovorili po rusky, keď sa stalo niečo dôležité alebo keď nechceli, aby sme my deti rozumeli, o čom hovoria. Smutné je, že som sa dokázal naučiť len pár ruských slov, no upokojujúce zvuky tohto jazyka mi stále znejú v ušiach. Môžem len ľutovať, že moji starí rodičia neprežili dodnes a moju knihu nemôžu vidieť vydanú v ich rodnom jazyku.

Navyše, pred pár rokmi som mal tú česť učiť pre mimoriadne bystrú študentku z Ruska menom Christina Champagnière. Sám som sa od nej veľa naučil. Mal som to šťastie, že som mohol komunikovať s jej úžasnou rodinou – títo úžasní ľudia ma zoznámili s vodkou Russian Standard a stal som sa jej veľkým fanúšikom.

Som nový v ruskej kultúre, ale myslím, že môžem povedať jednu dôležitú vec: experimenty opísané v mojej knihe boli vykonané najmä za účasti Američanov. Je mi úplne jasné, že Rusi sú oveľa racionálnejší.

Tvoj iracionálny

Dan Ariely

Úvod

Ako ma nehoda priviedla k tomu, aby som v tejto knihe preskúmal iracionalitu

Mnohým sa zdá môj pohľad na svet nezvyčajný a často mi o ňom rozprávajú. Dvadsať rokov ako výskumníčka mi dalo veľké potešenie dozvedieť sa, čo skutočne ovplyvňuje naše každodenné rozhodnutia (a nie to, čo si myslíme, že ich ovplyvňuje).

Viete, prečo si tak často sľubujeme, že budeme držať diétu, no hneď na to zabudneme, keď sa v našom zornom poli objaví lahodný dezert?

Viete, prečo s nadšením nakupujeme veci, ktoré v skutočnosti nepotrebujeme?

Viete, prečo sa po užití jednocentového aspirínu naďalej sťažujeme na bolesť hlavy, no okamžite sa nám uľaví, keď prehltneme 50-centový aspirín?

Viete, prečo ľudia, ktorí sú požiadaní, aby recitovali Desatoro, majú tendenciu byť úprimnejší (aspoň hneď po ich recitovaní)? Alebo prečo kódex správania spoločnosti skutočne znižuje nečestnosť zamestnancov?

Po prečítaní knihy sa dozviete odpovede na tieto a mnohé ďalšie otázky, ktoré ovplyvňujú váš osobný a pracovný život, ako aj váš postoj k svetu okolo vás. Napríklad znalosť odpovede na otázku o aspiríne ovplyvní nielen to, aké lieky si potom kúpite. Táto otázka súvisí s najdôležitejším problémom našej spoločnosti: nákladmi na zdravotné poistenie a jeho efektívnosťou. Účinky Desatora na tímovú klímu by mohli zabrániť rozsiahlym podvodom v štýle Enron. A pochopenie príčin nenásytného jedenia ovplyvňuje mnoho impulzívnych rozhodnutí, ktoré robíme každý deň (napríklad keď nám nedovolí ušetriť dostatok peňazí na upršaný deň).

Účelom tejto knihy je pomôcť vám prehodnotiť základy toho, ako si budujete svoj život. Dúfam, že vás povediem na tejto ceste a pomôžem vám pri mnohých vedeckých experimentoch, objavoch a anekdotách – zaujímavých a neočakávaných. Keď pochopíte, ako robíte systémové chyby – opakujúce sa znova a znova – naučíte sa, ako sa im vyhnúť (aspoň v to dúfam).

Poviem vám o mojom zvedavom, praktickom, vtipnom a niekedy aj lahodnom skúmaní mnohých oblastí života – jedlo, nakupovanie, láska, peniaze, odkladanie a sporenie, poctivosť. Ešte predtým si však myslím, že je dôležité vysvetliť vám dôvody môjho neortodoxného pohľadu na svet, vďaka ktorým sa táto kniha objavila. Boli dosť tragické – všetko to začalo katastrofou, ktorú som zažil pred mnohými rokmi, a na tomto príbehu nie je nič vtipné.

Za pár sekúnd obyčajného večera sa zmenil celý môj život, život obyčajného osemnásťročného mladého obyvateľa Izraela. Záblesk horčíka použitý na osvetlenie bojiska v noci spôsobil, že 70 percent môjho tela bolo pokrytých popáleninami tretieho stupňa.

Nasledujúce tri roky som strávil v nemocnici, zabalený v obväzoch a len občas som sa objavil na verejnosti v priliehavom syntetickom obleku a maske na tvári. Bol som ako zlá paródia na Spider-Mana. Keďže som sa nemohol zapojiť do bežného života svojich priateľov a rodiny, cítil som sa odpojený od spoločnosti. Z tohto dôvodu som začal uvažovať o tom, čo bolo kedysi mojím životom. Ako pozorovateľ z inej kultúry (alebo aj z inej planéty) som začal rozoberať príčiny toho či onoho správania – moje aj ľudí okolo mňa. Premýšľal som, prečo som sa zamiloval do jedného dievčaťa a nie do druhého, prečo bol môj nový život vybudovaný podľa pravidiel, ktoré vyhovovali lekárom a nie mne samému, prečo som dal prednosť horolezectvu pred štúdiom histórie alebo prečo som bol taký pozorný názory iných ľudí. Hlavne som však premýšľal o tom, čo ľudí v živote motivuje a núti nás všetkých správať sa určitým spôsobom.

Počas mojich rokov v nemocnici som zažil rôzne druhy bolesti a mohol som o tom dlho premýšľať medzi operáciami. Najprv bola hlavná bolesť spojená s každodennou procedúrou kúpania, počas ktorej som bol ponorený do dezinfekčného roztoku, boli odstránené obväzy a spolu s nimi aj odumreté častice kože. Keď je telo pokryté kožou, účinok tohto roztoku sa takmer necíti a obväzy sa odstránia bez veľkého úsilia. Ak však na tele nie je koža (ako to bolo v mojom prípade kvôli viacnásobným popáleninám), dezinfekčné prostriedky neznesiteľne pália, obväzy sa lepia na mäso a ich odstránenie (čítaj - odtrhnutie) vedie k hrozným, neopísateľným a neporovnateľná bolesť.

Keď som bol na jednotke popálenín, často som hovoril so sestrami, ktoré vykonávali zákrok. Chcel som pochopiť, prečo moja liečba prebieha tak, ako prebieha. Sestričky brali koniec obväzu a čo najrýchlejšie ho odtrhli, bolesť bola silná, ale okamžitá; tento proces však pokračoval asi hodinu - kým neodstránili posledný obväz. Potom som bol pokrytý vrstvou masti a novými obväzmi. Na druhý deň sa všetko zopakovalo.

Rýchlo som si uvedomil, že sestrám sa zdalo, že pre pacienta je lepšie, ak sa obväz rýchlo stiahne – ak to budú robiť postupne, bolesť bude rovnako silná, ale bude trvať oveľa dlhšie. Sestry tiež nevideli žiadny rozdiel medzi dvoma možnými metódami; mohli začať s najbolestivejšími oblasťami a prepracovať sa k menej bolestivým, alebo urobiť opak.

Ako človek, ktorý na vlastnej koži zažil, aké je to odstraňovanie obväzov, som s nimi nemohol súhlasiť (najmä preto, že ich názor nebol nikdy overený vedeckými metódami). Ich teórie navyše vôbec nezohľadňovali, aký strach z liečby pacienti prežívajú a aké ťažké je vyrovnať sa s bolesťou a nerátali s neočakávanosťou spojenou so začiatkom a koncom bolesti. Sestry si neuvedomili, o koľko príjemnejšie bude pre pacientov vedieť, že bolesť sa v priebehu zákroku skôr zmierni, než zväčší. Môj bezmocný stav mi však nedával žiadnu možnosť ovplyvniť, ako sa so mnou zaobchádza.

Hneď ako sa mi naskytla možnosť odísť z nemocnice na dlhší čas (hoci som ešte päť rokov musel dochádzať na menšie operácie a kontroly), nastúpil som na Tel Avivskú univerzitu.

Nie vždy bolo možné vykonávať takéto testy, ale samotná myšlienka, že veda je empirické cvičenie, v ktorom môže každý účastník (dokonca aj začínajúci študent ako ja) prísť s alternatívnou teóriou a potom sa ju pokúsiť otestovať, otvoril nový teória pre mňa.svet. Pri jednej z návštev v kancelárii profesora Franka som mu povedal o svojej hypotéze, ktorá mi umožnila vysvetliť, ako sa vyvíja určité štádium epileptického ochorenia, a navrhol som, aby sa môj nápad otestoval na potkanoch.

Táto kniha je o tom, čo skutočne určuje ekonomické správanie každého z nás a formuje globálnu ekonomiku ako celok. Je to o iracionalite. O skrytých pohnútkach, postojoch a impulzoch, ktoré nás (ale aj našich kolegov, klientov a partnerov) nútia konať podľa celkom určitých, aj keď nevedomých vzorov, niekedy až úplne nelogických.

Prečo by nám päťdolárová tabletka pomohla lepšie ako päťcentová?
Prečo pri zaobchádzaní s hotovosťou konáme čestnejšie?
Prečo každý z nás z času na čas nadšene nakupuje veci, ktoré sú vlastne úplne zbytočné?

Prečo pracujeme zadarmo a nie za mierny poplatok?
Ak sa nám podarí pochopiť motívy nášho konania – a táto kniha nám tu veľmi pomôže – bude to mať určite priaznivý vplyv na naše budúce správanie. Pochopenie vlastnej nedokonalosti poskytuje množstvo praktických výhod. Presvedčte sa sami!

Úvod

Ako ma nehoda priviedla k tomu, aby som v tejto knihe preskúmal iracionalitu

Mnohým sa zdá môj pohľad na svet nezvyčajný a často mi o ňom rozprávajú. Dvadsať rokov ako výskumníčka mi dalo veľké potešenie dozvedieť sa, čo skutočne ovplyvňuje naše každodenné rozhodnutia (a nie to, čo si myslíme, že ich ovplyvňuje).

Viete, prečo si tak často sľubujeme, že budeme držať diétu, no hneď na to zabudneme, keď sa v našom zornom poli objaví lahodný dezert?

Viete, prečo s nadšením nakupujeme veci, ktoré v skutočnosti nepotrebujeme?

Viete, prečo sa po užití jednocentového aspirínu naďalej sťažujeme na bolesť hlavy, no okamžite sa nám uľaví, keď prehltneme 50-centový aspirín?

Viete, prečo ľudia, ktorí sú požiadaní, aby recitovali Desatoro, majú tendenciu byť úprimnejší (aspoň hneď po ich recitovaní)? Alebo prečo kódex správania spoločnosti skutočne znižuje nečestnosť zamestnancov?

Po prečítaní knihy sa dozviete odpovede na tieto a mnohé ďalšie otázky, ktoré ovplyvňujú váš osobný a pracovný život, ako aj váš postoj k svetu okolo vás. Napríklad znalosť odpovede na otázku o aspiríne ovplyvní nielen to, aké lieky si potom kúpite. Táto otázka súvisí s najdôležitejším problémom našej spoločnosti: nákladmi na zdravotné poistenie a jeho efektívnosťou. Účinky Desatora na tímovú klímu by mohli zabrániť rozsiahlym podvodom v štýle Enron. A pochopenie príčin nenásytného jedenia ovplyvňuje mnoho impulzívnych rozhodnutí, ktoré robíme každý deň (napríklad keď nám nedovolí ušetriť dostatok peňazí na upršaný deň).

Účelom tejto knihy je pomôcť vám prehodnotiť základy toho, ako si budujete svoj život. Dúfam, že vás povediem na tejto ceste a pomôžem vám pri mnohých vedeckých experimentoch, objavoch a anekdotách – zaujímavých a neočakávaných. Keď pochopíte, ako robíte systémové chyby – opakujúce sa znova a znova – naučíte sa, ako sa im vyhnúť (aspoň v to dúfam).

Poviem vám o mojom zvedavom, praktickom, vtipnom a niekedy aj lahodnom skúmaní mnohých oblastí života – jedlo, nakupovanie, láska, peniaze, odkladanie a sporenie, poctivosť. Ešte predtým si však myslím, že je dôležité vysvetliť vám dôvody môjho neortodoxného pohľadu na svet, vďaka ktorým sa táto kniha objavila. Boli dosť tragické – všetko to začalo katastrofou, ktorú som zažil pred mnohými rokmi, a na tomto príbehu nie je nič vtipné.

Za pár sekúnd obyčajného večera sa zmenil celý môj život, život obyčajného osemnásťročného mladého obyvateľa Izraela. Záblesk horčíka použitý na osvetlenie bojiska v noci spôsobil, že 70 percent môjho tela bolo pokrytých popáleninami tretieho stupňa.

Nasledujúce tri roky som strávil v nemocnici, zabalený v obväzoch a len občas som sa objavil na verejnosti v priliehavom syntetickom obleku a maske na tvári. Bol som ako zlá paródia na Spider-Mana. Keďže som sa nemohol zapojiť do bežného života svojich priateľov a rodiny, cítil som sa odpojený od spoločnosti. Z tohto dôvodu som začal uvažovať o tom, čo bolo kedysi mojím životom. Ako pozorovateľ z inej kultúry (alebo aj z inej planéty) som začal rozoberať príčiny toho či onoho správania – moje aj ľudí okolo mňa. Premýšľal som, prečo som sa zamiloval do jedného dievčaťa a nie do druhého, prečo bol môj nový život vybudovaný podľa pravidiel, ktoré vyhovovali lekárom a nie mne samému, prečo som dal prednosť horolezectvu pred štúdiom histórie alebo prečo som bol taký pozorný názory iných ľudí. Hlavne som však premýšľal o tom, čo ľudí v živote motivuje a núti nás všetkých správať sa určitým spôsobom.

Počas mojich rokov v nemocnici som zažil rôzne druhy bolesti a mohol som o tom dlho premýšľať medzi operáciami. Najprv bola hlavná bolesť spojená s každodennou procedúrou kúpania, počas ktorej som bol ponorený do dezinfekčného roztoku, boli odstránené obväzy a spolu s nimi aj odumreté častice kože. Keď je telo pokryté kožou, účinok tohto roztoku sa takmer necíti a obväzy sa odstránia bez veľkého úsilia. Ak však na tele nie je koža (ako to bolo v mojom prípade kvôli viacnásobným popáleninám), dezinfekčné prostriedky neznesiteľne pália, obväzy sa lepia na mäso a ich odstránenie (čítaj - odtrhnutie) vedie k hrozným, neopísateľným a neporovnateľná bolesť.

Keď som bol na jednotke popálenín, často som hovoril so sestrami, ktoré vykonávali zákrok. Chcel som pochopiť, prečo moja liečba prebieha tak, ako prebieha. Sestričky brali koniec obväzu a čo najrýchlejšie ho odtrhli, bolesť bola silná, ale okamžitá; tento proces však pokračoval asi hodinu - kým neodstránili posledný obväz. Potom som bol pokrytý vrstvou masti a novými obväzmi. Na druhý deň sa všetko zopakovalo.

Rýchlo som si uvedomil, že sestrám sa zdalo, že pre pacienta je lepšie, ak sa obväz rýchlo stiahne – ak to budú robiť postupne, bolesť bude rovnako silná, ale bude trvať oveľa dlhšie. Sestry tiež nevideli žiadny rozdiel medzi dvoma možnými metódami; mohli začať s najbolestivejšími oblasťami a prepracovať sa k menej bolestivým, alebo urobiť opak.

Ako človek, ktorý na vlastnej koži zažil, aké je to odstraňovanie obväzov, som s nimi nemohol súhlasiť (najmä preto, že ich názor nebol nikdy overený vedeckými metódami). Ich teórie navyše vôbec nezohľadňovali, aký strach z liečby pacienti prežívajú a aké ťažké je vyrovnať sa s bolesťou a nerátali s neočakávanosťou spojenou so začiatkom a koncom bolesti. Sestry si neuvedomili, o koľko príjemnejšie bude pre pacientov vedieť, že bolesť sa v priebehu zákroku skôr zmierni, než zväčší. Môj bezmocný stav mi však nedával žiadnu možnosť ovplyvniť, ako sa so mnou zaobchádza.

Hneď ako sa mi naskytla možnosť odísť z nemocnice na dlhší čas (hoci som ešte päť rokov musel dochádzať na menšie operácie a kontroly), nastúpil som na Tel Avivskú univerzitu.

Uskutočniť takéto testy nebolo vždy možné, ale samotná myšlienka, že veda je empirické cvičenie, v ktorom môže ktorýkoľvek účastník (dokonca aj začínajúci študent ako ja) predložiť alternatívnu teóriu a potom sa ju pokúsiť otestovať, mi otvorila novú teóriu. sveta. Pri jednej z návštev v kancelárii profesora Franka som mu povedal o svojej hypotéze, ktorá mi umožnila vysvetliť, ako sa vyvíja určité štádium epileptického ochorenia, a navrhol som, aby sa môj nápad otestoval na potkanoch.

Profesorovi sa môj nápad zapáčil a ďalšie tri mesiace som pracoval na päťdesiatich potkanoch. Implantoval som im do miechy katétre a potom som im vstrekoval rôzne látky, ktoré zvyšovali alebo znižovali frekvenciu epileptických záchvatov. Mal som však značný problém: pre následky nehody som ťažko hýbal rukami, čo mi bránilo vykonávať chirurgické operácie na potkanoch. Našťastie pre mňa môj najlepší priateľ Ron Weisberg (horlivý vegetarián a milovník domácich zvierat) súhlasil, že so mnou strávi niekoľko víkendov v laboratóriu a pomôže mi s procedúrami. Ak existovali skutočné testy priateľstva, toto bol jeden z nich.

Nakoniec sa teória ukázala ako nepravdivá, čo však neovplyvnilo moje nadšenie. Vďaka nej som sa mohol niečo naučiť a aj keď sa samotná teória ukázala ako nesprávna, teraz som si tým bol istý. Často ma zaujímalo, ako veci fungujú. Uvedomenie si, že veda poskytuje ľuďom všetky zariadenia a nástroje, ktoré potrebujú na štúdium akéhokoľvek predmetu záujmu, ma viedlo k hlbšiemu ponoreniu sa do ľudského správania.

S novými výkonnými nástrojmi na dosah ruky som sa rozhodol zistiť, ako sa my ľudia vyrovnávame s bolesťou. Z pochopiteľných dôvodov som začal svoj výskum štúdiom procedúry umývania, počas ktorej bolestivé aktivity pokračujú dlhú dobu. Je možné znížiť mieru bolesti pri takýchto procedúrach? Počas nasledujúcich rokov som mohol uskutočniť množstvo laboratórnych experimentov – na sebe, na priateľoch a na dobrovoľníkoch. Na zodpovedanie svojich otázok som použil rôzne zdroje bolesti: teplo, chlad, tlak, hlasné zvuky a dokonca aj psychické utrpenie zo straty peňazí na burze.

Keď sa moje experimenty skončili, uvedomil som si, že sestry na oddelení popálenín sú milí ľudia (možno s výnimkou jednej z nich). S namáčaním obväzov a ich odstraňovaním mali bohaté skúsenosti, no ani s dlhoročnými skúsenosťami netušili, ako tento zákrok pacientom urobiť menej bolestivým. Poznal som ich všetkých osobne a vedel som, že takéto správanie nebolo spôsobené zlomyseľnosťou, hlúposťou alebo ignoranciou. Boli skôr obeťami vlastného skresleného vnímania bolesti, ktorú prežívali ich pacienti – a tá nebola napravená ani rokmi, ani skúsenosťami.

Z týchto dôvodov som bol pochopiteľne nadšený, keď som mal možnosť vrátiť sa na spaľovaciu jednotku a podať správu o výsledkoch môjho výskumu. Dúfal som, že uľahčia ostatným pacientom odstraňovanie obväzov. „Zjavne,“ povedal som lekárom a sestrám, „ľudia pociťujú menšiu bolesť, ak sa lekárske zákroky vykonávajú s menšou intenzitou, ale dlhší čas.“ Inými slovami, keby sestričky neodstránili obväzy tak rýchlo ako zvyčajne, ja ako pacient by som trpel menej.

Boli naozaj prekvapení mojimi závermi. Prekvapila ma odpoveď mojej obľúbenej sestry menom Etty. Priznala, že personál nemocnice sa často čudoval, prečo sa zákroky robia tak, ako boli. Podľa jej názoru bolo potrebné zmeniť metódy práce. Poznamenala však aj to, že treba brať do úvahy aj psychickú bolesť, ktorú sestry zažívajú, keď počujú krik svojich pacientov; tak rýchlo strhávajú obväzy, aby rýchlo ukončili svoje utrpenie. V tej chvíli, keď vyslovila tieto slová, bolo na tvárach ostatných sestier vidieť výraz úzkosti – vybavili sa im zážitky spojené s týmito bolestnými chvíľami. Nakoniec sme sa všetci zhodli, že treba zmeniť postup. Niektoré sestry sa riadili mojimi odporúčaniami.

Pokiaľ viem, výsledky môjho výskumu neviedli k rozsiahlej zmene existujúceho postupu, ale táto epizóda na mňa urobila silný dojem. Ak sestry so všetkými svojimi skúsenosťami nerozumeli tomu, ako sa cítia pacienti, o ktorých sa toľko starali, potom iní ľudia zvyknú neporozumieť dôsledkom ich správania, v dôsledku čoho neustále robia nesprávne rozhodnutia. Rozhodol som sa rozšíriť rozsah štúdie, aby som sa pozrel na všetky prípady, keď ľudia stále dookola robia tie isté chyby bez toho, aby sa dokázali poučiť zo skúseností.

Táto kniha rozpráva o ceste do sveta iracionality, ktorý je nám tak známy. Môj výskum úzko súvisí s oblasťou vedy, ktorá sa nazýva behaviorálna ekonómia alebo metódy úsudku a rozhodovania.

Behaviorálna ekonómia je nová vedecká disciplína, ktorá spája ekonómiu a psychológiu. V rámci môjho výskumu som skúmal rôzne problémy, od neschopnosti odložiť si dostatočnú sumu dôchodkových úspor až po neschopnosť jasne myslieť vo chvíľach sexuálneho vzrušenia.

Snažil som sa pochopiť nielen správanie, ale rozhodovacie procesy za takýmto správaním – vaše, moje, akejkoľvek inej osoby. Skôr ako budem pokračovať, dovoľte mi stručne vysvetliť, čo je behaviorálna ekonómia a ako sa líši od klasickej ekonómie. Začnime citátom zo Shakespeara.

Aké majstrovské stvorenie je človek! Aká vznešená myseľ! Aké bezhraničné sú jeho schopnosti, formy a pohyby! Aké presné a úžasné v akcii! Aký je ako anjel s hlbokým vhľadom! Aký je boh! Krása vesmíru! Koruna všetkého živého!

Tento citát je kvintesenciou vízie ľudskej povahy, ktorú z veľkej časti zdieľajú ekonómovia, rozhodcovia osudov rôznych krajín, laici – úplne obyčajní ľudia. Samozrejme, v mnohých ohľadoch je táto vízia správna. Naše telo a myseľ sú schopné neuveriteľných vecí. Z diaľky môžeme vidieť letiacu loptičku, okamžite vypočítať jej dráhu a rýchlosť a potom sa pohybovať v priestore a zdvihnúť ruky, aby sme ju úspešne chytili. Sme schopní sa ľahko naučiť nové jazyky, najmä v detstve. Môžeme sa naučiť ovládať šach. Dokážeme presne rozpoznať tisíce tvárí. Sme schopní vytvoriť hudobné a literárne diela, technické majstrovské diela, brilantné maľby - zoznam je nekonečný.

Shakespeare nebol sám, kto obdivoval ľudskú myseľ. V skutočnosti každý z nás o sebe uvažuje približne v rovnakých pojmoch ako je uvedené vyššie (hoci predpokladáme, že iní ľudia – naši susedia, manželia a šéfovia – často nespĺňajú tento vysoký štandard).

Takéto predstavy o ľuďoch ako o dokonalých bytostiach sa odrážajú v ekonomike. Kľúčová myšlienka ekonómie – racionalita – tvorí základ mnohých ekonomických teórií, prognóz a odporúčaní.

Z tohto pohľadu sme všetci ekonómovia (do tej miery, že každý z nás verí v ľudskú racionalitu). Nenaznačujem, že môžeme len na základe intuície vytvoriť komplexný model teórie hier alebo pochopiť zovšeobecnenú axiómu odhalených preferencií. Skôr mám na mysli, že vo všeobecnosti máme tendenciu mať určité predstavy o ľudskej povahe, na ktorých je postavená ekonomická teória. Keď v tejto knihe hovorím o racionálnom ekonomickom modeli, mám na mysli základný predpoklad, ktorý mnohí ekonómovia a ľudia vo všeobecnosti robia. Je to jednoduchá a atraktívna myšlienka: každý z nás je schopný robiť správne rozhodnutia v náš prospech.

Aj keď máme dôvod žasnúť nad ľudskými schopnosťami, existuje významný rozdiel medzi pocitom hlbokého obdivu a predpokladom, že naše schopnosti racionálneho myslenia sú dokonalé. Táto kniha je o ľudskej iracionalite – inými slovami o vzdialenosti, ktorá nás delí od dokonalosti. Verím, že uznanie našej nedokonalosti je kľúčom k pochopeniu nás samých a môže nám poskytnúť mnoho praktických výhod. Pochopenie iracionality je dôležité pre naše každodenné činy a rozhodnutia, ako aj pre pochopenie toho, ako budujeme naše prostredie a riadime alternatívy, ktoré sa mu ponúkajú.

Dospel som k záveru, že sme predvídateľne iracionálni – inými slovami, naša iracionalita sa opakovane prejavuje rovnakým spôsobom. Keď prevezmeme rolu spotrebiteľov, obchodníkov alebo politikov, pochopenie našej predvídateľnej iracionality sa stane štartovacím mostíkom pre zlepšenie rozhodovacích procesov a zmenu životov k lepšiemu.

To ma priviedlo k „objasneniu“ (aby som použil Shakespearove slová) dilemu medzi klasickou a behaviorálnou ekonómiou. V klasickej ekonómii predpoklad, že sme všetci racionálne subjekty, znamená, že v každodennom živote porovnávame všetky alternatívy, ktoré sa medzi nami objavujú, a potom si z nich vyberáme tú najlepšiu pre seba. Čo sa však stane, keď urobíme chybu a urobíme niečo iracionálne? Pre takéto prípady má tradičná ekonómia svoju vlastnú odpoveď: zostupujú na nás „trhové sily“, ktoré nás opäť nasmerujú na správnu a racionálnu cestu. Stojí za zmienku, že na základe takýchto predpokladov mnohé generácie ekonómov, počnúc Adamom Smithom, dokázali sformulovať ďalekosiahle závery o rôznych otázkach – od organizácie zdaňovania a systému zdravotnej starostlivosti až po problémy cenotvorby. produkty a služby.

Ako však uvidíte pri čítaní ďalej, od racionality sme oveľa ďalej, ako naznačuje klasická ekonómia. Navyše, naše iracionálne správanie nie je náhodné ani nezmyselné.

Je to systematické a (lebo to opakujeme znova a znova) predvídateľné. Možno teda odložiť štandardy ekonomickej teórie a preč od naivnej psychológie (ktorá často nedokáže identifikovať príčiny toho, čo sa deje, vedie introspekciu a čo je najdôležitejšie, neumožňuje empirické štúdium)? Tu sa rodí behaviorálna ekonómia a cieľom tejto knihy je pomôcť vám splniť túto kritickú výzvu.

V každej z kapitol knihy uvádzam experimenty, ktoré som niekoľko rokov robil so svojimi vynikajúcimi kolegami (ich stručné životopisy uvádzam na konci knihy).

Prečo si myslím, že tieto experimenty sú také dôležité? Život je zložitá vec: pôsobí na nás veľa síl súčasne a nie sme schopní určiť, čo ktorá z nich s nami robí. Pre sociálnych vedcov sú experimenty ako mikroskopy. Umožňujú rozložiť ľudské správanie v konkrétnej situácii na sled prvkov, identifikovať jednotlivé sily a podrobne študovať vplyv každého z nich. Umožňujú nám priamo a jednoznačne posúdiť, čo nás núti správať sa tak, ako sa správame.

Ďalšia dôležitá vec je spojená s experimentmi. Ak sú závery získané počas experimentu platné len v určitom obmedzenom prostredí, potom je ich hodnota relatívne malá. Namiesto toho by som bol rád, keby ste experimenty považovali za ilustráciu všeobecného princípu, ktorý nám umožňuje detailne pochopiť, ako myslíme a rozhodujeme sa – nielen v podmienkach konkrétneho experimentu, ale aj (extrapoláciou) v mnohých životných situáciách.

Preto som sa v každej kapitole pokúsil extrapolovať svoje zistenia na iné situácie a pokúsiť sa popísať možné dôsledky pre život, podnikanie a spoločnosť. Samozrejme, nehovoril som o všetkých možných dôsledkoch.

Aby ste z mojej knihy a zo štúdia spoločenských vied vo všeobecnosti vyťažili maximum, mali by ste chvíľu premýšľať o tom, ako sa princípy ľudského správania zistené pri experimentoch vzťahujú na váš vlastný život. Navrhujem, aby ste sa po prečítaní každej kapitoly zastavili a zvážili, či princíp identifikovaný v každom experimente robí váš život lepším alebo horším. A čo je dôležitejšie, dokážete si predstaviť, čo by ste sami mohli urobiť inak, keď lepšie pochopíte ľudskú povahu. A toto bude najzaujímavejší výsledok vášho čítania.

A teraz sa vydáme na cestu.

Dan Ariely je profesorom psychológie a behaviorálnej ekonómie na Duke University a autorom niekoľkých najpredávanejších kníh, ako aj článkov pre The Wall Street Journal, New York Times a Scientific American.

Zložitosť prezentácie

cieľové publikum

Predajcovia a kupujúci, ako aj všetci, ktorí sa zaujímajú o behaviorálnu ekonómiu alebo ktorí chcú lepšie porozumieť správaniu zákazníkov.

Kniha popisuje a skúma príčiny a spôsoby nápravy najrôznejších iracionalít. Naše ekonomické správanie je determinované motívmi, impulzmi a postojmi, sme zvyknutí konať podľa rovnakých scenárov. Pre nápravu správania vlastného, ​​partnerov, kolegov a iných ľudí je potrebné pochopiť, prečo sa to deje.

Spoločné čítanie

Ak dokážeme pochopiť motívy nášho konania, naše správanie sa bude len zlepšovať, pretože pochopenie osobnej nedokonalosti má mnoho praktických výhod.

Naša myseľ má tendenciu hodnotiť všetko porovnávaním a robiť to tým najlenivejším spôsobom – hľadať jednoduché prirovnania okolo seba. Keď je partnerom prezentovaná naša menej atraktívna verzia, prestávajú porovnávať iných ľudí a vyberajú si nás. Pokiaľ ide o produkty a ceny, obchodníci používajú rovnakú údajne drahú návnadu, vďaka ktorej ostatné produkty vyzerajú lacno. Napriek pomoci porovnávania pri rozhodovaní to môže byť nepohodlné, pretože často porovnávame platy iných ľudí, autá či domy s našimi, cítime sa závisťou a nepríjemne.

Často naša racionálna chladná časť určuje činy, no tá druhá – impulzívna – preberá opraty a robí veci inak. Dospelí a inteligentní jedinci majú tendenciu podľahnúť iracionálnym pudom a dlhodobé ciele nechávajú bokom v prospech okamžitého uspokojenia. Keď však rozpoznáme vnútorné slabiny, môžeme situáciu napraviť: napríklad stanoviť stupňovanie podmienok alebo prísť s krátkodobými odmenami za niektoré neatraktívne činy.

Je ľudskou prirodzenosťou zachovať si príležitosti napriek ich poškodeniu v budúcnosti. Chceme mať čo najviac v škole, kariére, láske a táto hojnosť je taká silná ako škodlivá. Ak má človek pochybnosti pri výbere tej či onej špecializácie, nemôže sa na ne rovnako vzťahovať, a preto sa ukazuje ako veľmi priemerný špecialista.

Vzdať sa príležitostí je niekedy prospešné, pretože nám umožňuje sústrediť sa na to hlavné, čo je pre nás dôležité.

Najiracionálnejšie správanie nastane, keď objavíte niečo zadarmo, či už ide o akčné produkty 2+1 alebo suveníry z konferencie. Cena a niečo zadarmo sú rovnako silné emocionálne spúšťače, ktoré je takmer nemožné prekonať. Keď platíme za produkt alebo službu, riskujeme stratu peňazí, ak nezodpovedajú cene. A nikto nemá rád, keď príde o peniaze. Keď nám teda niečo ponúkneme zadarmo, vnímame to ako hodnotovú ponuku s „efektom nulovej ceny“. Táto metóda je veľmi populárna u rôznych spoločností alebo vlády.

Zvyčajne najsilnejší vplyv má prvá cena, ktorú počujeme za cenu, ktorú zaplatíme neskôr. Nerobíme racionálnu analýzu ponuky a dopytu, ale spoliehame sa na svojvoľnú koherenciu, chytíme všetko, čo je k dispozícii, namiesto hľadania základov cenovej primeranosti. Hneď ako sa v našich mysliach ustanovia prvé svojvoľné ceny, určujú sumu, ktorú sme ochotní zaplatiť za originálny produkt aj za podobný produkt. Tento efekt ukotvenia sa často využíva pri aukciách, kde si dražitelia pamätajú posledné čísla poistných zmlúv ešte pred začatím prihadzovania, a ak je čísel veľa, ľudia míňajú viac na nákupy. Kotvy majú vplyv na absolútne akýkoľvek nákup a naše prvotné rozhodnutie sa mení na dlhodobý zvyk. Naša citlivosť na zmeny cien často závisí od našej pamäti o cenách, ktoré sme platili v minulosti, a od nášho rozhodnutia dodržiavať tieto zásady.

Predchádzajúca ľudská skúsenosť formuje očakávania a ovplyvňuje to, ako veci vnímame. Perfektne sa to pozoruje v situácii s placebo efektom, keď sa pacienti, ktorí očakávajú od lieku skutočný účinok, cítia po užití lieku lepšie ako tí, ktorí mu verili. Ak máme v sebe špecifické stereotypy, tak v určitých situáciách budeme rovnaké stereotypné správanie očakávať aj od ostatných.

V každodennom živote používame dva súbory noriem: sociálne a trhové a naše očakávania úplne závisia od použiteľnosti prvej alebo druhej skupiny:

1. Sociálne normy vyvolávajú určité reakcie na láskavosť alebo priateľské žiadosti tam, kde sa neočakáva okamžitá pomoc.
2. Trhové normy zahŕňajú studený výpočet alebo výmenu zdrojov.

Stáva sa, že tieto normy sa neúmyselne používajú v opačných prípadoch, ale výsledky sú, bohužiaľ, nepredvídateľné. Trhové pravidlá nás robia sebeckými, niekedy záleží na malom množstve v porovnaní s ničím. Ale zo strany spoločenských noriem sa môžete dohodnúť, že niečo urobíte zadarmo. Preto je pri podávaní žiadosti veľmi dôležité zvážiť, ktoré normy sa použijú.

V rôznych životných situáciách nie vždy konáme čestne. Niektorí ľudia sú napríklad ochotní podvádzať s nafúknutými výsledkami, keď sa zúčastňujú matematického kvízu s peňažnými cenami, a aj keď nie je možné vyhrať, ľudia stále podvádzajú. Táto tendencia je výraznejšia v situáciách, keď odmenou za klamstvo nie sú peniaze, ale niečo iné, materiálne. Mnoho ľudí si myslí, že ak sa dá nečestnosť racionalizovať, je opodstatnená. Musíte len myslieť na úprimnosť, aby ste boli na správnej ceste.

Najlepší citát

"Väčšina ľudí nevie, čo skutočne potrebuje, kým nevidia veci v určitom kontexte."

Čo kniha učí

Ľudia sú najčastejšie iracionálni pri každodennom rozhodovaní, no nie sú vôbec bezmocnými obeťami, pretože vedia byť opatrní a ostražití v snahe vyhnúť sa nelogickosti.

Hodnotenie vecí sa deje v porovnaní s inými vecami: racionalitu vypneme, keď nám niečo ponúknu zadarmo, prvá cena, ktorú počujeme, ovplyvňuje cenu, ktorú zaplatíme neskôr, a tiež máme tendenciu preceňovať to, čo neustále máme.

Očakávania formujú naše skúsenosti a akékoľvek odpovede na otázky závisia od zaradenia do kategórie sociálnych alebo trhových noriem.

Neradi sa vzdávame príležitostí, a to ani na úkor dlhodobého.

Redakcia

Sme zvyknutí konať podľa rovnakých scenárov a robiť každodenné rozhodnutia automaticky. Ale pokiaľ ide o globálne a pre nás dôležité veci, výberový proces často vedie k strnulosti a vyžaduje veľa energie. Prečo sa to deje a ako si uľahčiť život, hovorí psychológ, psychoterapeut Ľubov Avramenko: .

Žiaľ, 80% ľudí zostáva na úrovni psychologických adolescentov a nie vždy sa vedia správať racionálne. Čo robiť, ak si vaši zamestnanci, dodávatelia a iní nezávislí pracovníci neplnia svoje povinnosti? psychológ Jaroslav Voznyuk navrhuje vyskúšať jednoduchú techniku ​​založenú na sile autority a rituálnych formalitách: .

Danovi Arielymu sa podarilo vytvoriť knihu „Predvídateľná iracionalita“ ťažkou kľukatou cestou. V osemnástich rokoch jeho telo zohavili popáleniny. Tri roky bol zbavený komunikácie so spoločnosťou a snažil sa zachrániť pred nudou a bolestivými pocitmi tým, že veľa premýšľal a analyzoval.

Totiž premýšľal o smerovaní osobných pohnútok a činov tých, ktorí ho obklopujú. Neskôr počas vysokoškolského štúdia sa venoval štúdiu psychiky a činnosti mozgového myslenia, pričom sa sústredil najskôr na momenty vzťahu človeka k bolestivým pocitom.

predvídateľná iracionalita. Ariely Dan. Čítajte online, stiahnite si e-knihu fb2, txt, epub

Postupne, po nekonečnom experimentovaní, Ariely vyvinul doktrínu o tom, čo poháňa motív akcií, ktoré sú zamerané na formovanie ekonomiky. Koniec koncov, ľudia získavajú tovary a služby spoliehajúc sa na svoje postoje alebo toky impulzov.

Človek myslí na seba, ak už nie na bytosť dokonalú v každom ohľade, tak aspoň na niekoho, kto sa snaží neustále zlepšovať. Umelci uprednostňujú telo, básnici uprednostňujú myseľ. To malo dopad najmä na ekonomiku, ktorá začala byť založená na schopnosti ľudí neustále sa správne rozhodovať vo svoj prospech.

Mnohé ekonomické teórie, prognózy a rady sú založené na hlavnej myšlienke – princípe racionality. Ariely však vo svojej knihe „Predictable Irrationality“ dospel k záveru, že v skutočnosti sa rozhodnutia často ukážu ako iracionálne. Zároveň – vraj iracionálne: ľudia konajú podľa rovnakých, nie celkom zjavných scenárov.

Aký dôvod pravdepodobnejšie pomôže päťdolárovej droge ako päťcentovej? Prečo človek koná čestnejšie, keď používa skutočné peniaze? Akým spôsobom musíte dať viac peňazí za niečo, čo nie je až také potrebné?

Keď pochopíte motiváciu činov – kniha „Predvídateľná iracionalita“ môže byť veľkou pomocou – to nepochybne prispieva k ovplyvňovaniu povahy správania v budúcnosti. Množstvo príkladov a záverov, ktoré si na základe tejto knihy môžete vyvodiť sami, pomôže v budúcnosti, ak nie stať sa racionálnejším, tak lepšie pochopiť ľudské činy, procesy ľudského rozvoja.