Obchodný rozhovor: čo, ako a prečo

Každý podnikateľ, bez ohľadu na to, čo robí, aspoň raz v živote, ale čelí obchodným rokovaniam. Môže ísť o rokovania s dodávateľmi, s dodávateľmi, s potenciálnymi obchodnými partnermi alebo aj s konkurenciou. V skutočnosti nezáleží na tom, s kým budete viesť obchodný rozhovor, dôležité je, ako ho vediete. Od vášho správania, od schopnosti analyzovať situáciu, od určitých znalostí závisí celkový výsledok rokovaní a ďalšia propagácia obchodu.

Ak nechcete zostať na rovnakej úrovni, ale snažíte sa neustále rásť, hľadať nové trhy, nových partnerov a investorov, potom sa rokovania stanú neoddeliteľnou súčasťou vášho podnikateľského života. Ako správne viesť obchodný rozhovor, čo treba urobiť a čomu sa vyhnúť? To je to, o čom budeme dnes hovoriť. V našom článku odhalíme 7 jednoduchých, ale veľmi účinných tipov a trikov, pomocou ktorých môžete správne viesť obchodnú konverzáciu a nevyzerať hlúpo v očiach svojho partnera.

1. Záznam
Prvé pravidlo, ktoré si musíte pamätať do konca života. Na obchodné rokovania určite príďte s notebookom alebo nejakým tabletom. Všetko, o čom sa bude diskutovať, by ste mali načrtnúť. Nehovorím, že si treba všetko priamo zapisovať, ale tézu hlavných myšlienok treba dodržať.
Rokovania často trvajú celé hodiny a na konci je ťažké spomenúť si, o čom sa hovorilo na začiatku rozhovoru. A ak si nezapíšete, o pár dní si budete sotva pamätať čo i len desatinu toho, o čom ste hovorili.
Zapísaním slov partnera tiež prejavujete svoj záujem. Človek vidí, že nielen „podávaš číslo“, ale pozorne počúvaš a snažíš sa zachytiť jeho myšlienky a slová.

2. Nepredvádzaj sa
Na obchodné stretnutie by ste si nemali obliecť všetky najkrajšie a najdrahšie veci, ktoré máte v šatníku. Samozrejme je správne, že sa vítajú podľa oblečenia, ale odprevádzajú sa podľa mysle, ešte nikto nezrušil. Nemali by ste sa však príliš predvádzať, pretože neviete, ako na to zareaguje váš obchodný partner. Na prvé stretnutie je lepšie sa obliecť nenápadne, nie vyzývavo. V prvom rade by ste mali zaujať znalosťou a pochopením podstaty veci a nie krásnym oblekom a drahými hodinkami.
V budúcnosti, ak všetko dobre dopadne a danú osobu bližšie spoznáte, si už takéto huncútstvo môžete dovoliť, pretože vás bude vnímať inak, z hľadiska vašich profesionálnych kvalít.

3. Darčeky na záver
Ak sa rozhodnete dať nejaké darčeky alebo suveníry účastníkom stretnutia, potom je vhodné to urobiť na samom konci. prečo je to tak? Prečo to nespraviť ako prvé, a tým zlepšiť ich dojem o vás? Ako však viete, ako človek zareaguje na darček? Niekto to môže vnímať normálne, niekomu je to celkovo ľahostajné, no mnohí si môžu myslieť, že ide o nejaký druh pochabosti a túžby po manipulácii.
Takýto krok môže priniesť viac negatívneho ako pozitívneho. Preto je lepšie hrať na istotu a ak ste sa už rozhodli niečo dať, tak to urobte neskôr.

4. Vypnite telefón
Mali ste takú vec, že ​​hovoríte, získate odvahu, poviete niečo, pokúsite sa vyjadriť svoju predstavu a víziu situácie, sústrediť všetku pozornosť publika na seba a už ste pripravení prejsť na to najdôležitejšie, ako je to tu – zvonenie mobilu. Z myšlienok vás vytrhne nepríjemný škrípanie, pozornosť poslucháčov je rozptýlená a moment sa stráca. Pred akýmkoľvek obchodným rozhovorom si preto vypnite telefón. Aj keď viete, že sa vám nikto neozve, tak podľa zákona podlosti práve v tej najvážnejšej chvíli niekto omylom vytočí vaše číslo. Ak nie ste prezidentom spoločnosti alebo vedúcim pracovníkom, každý hovor môže počkať pol hodiny alebo hodinu.

5. Kontrolné správanie
Sledujte seba a svoje reakcie. Veľmi často si nevšimneme, ako začneme robiť katastrofálne chyby. Pozerajte sa na strop, hrajte sa s perom, nakreslite niečo na okraje zošita. Možno to nevidíte, ale partner si takúto „ľahostajnosť“ dokonale všimne, vyvodí závery a je nepravdepodobné, že by chcel mať vážne obchodné vzťahy s osobou, ktorá sa ho neobťažovala počúvať.
Preto vždy kontrolujte, čo robíte. Sústreďte sa na daný moment, na tému rozhovoru, pozorne počúvajte a nasledujte partnera. Samozrejme, dieru v nej nemusíte utierať očami, no ani vo všeobecnosti by ste ju nemali ignorovať.

6. Príprava
Akýkoľvek obchodný rozhovor si vyžaduje predbežnú prípravu. Ak sa považujete za super rečníka, dokonale rozumiete téme a rozhodnete sa nevariť vôbec nič, tak je to veľmi veľká chyba. Dokonca aj najväčší rečníci sa pripravujú, a to desaťkrát usilovnejšie, než si dokážete predstaviť. Prečo sú podľa vás prezentácie Apple také zaujímavé a vzrušujúce? Prečo mohli ľudia počúvať Steva Jobsa celé hodiny a primerane vnímať všetko, čo povedal? Je to tak, pretože to bola veľká šou, ktorá sa skúšala a bežala znova a znova. Steve sám priznal, že sa veľmi starostlivo pripravoval na každý prejav, na každý prejav, zapisoval si svoje slová a opakoval ich znova a znova.
Musíte sa tiež správať. Stručne napíšte, o čom sa bude diskutovať. Nahliadnite do svojho plánu, snažte sa každú tézu čo najviac odhaliť, odovzdať poslucháčovi svoje posolstvo.

7. Napíšte správy
Po obchodnom stretnutí urobte krátku správu o všetkom, čo sa stalo. Aké otázky sa zvažovali, k akému výsledku dospeli. Ak niečo zostane nevyriešené, tak to označte aj v správe.
Ďalej musí byť dokument odoslaný všetkým účastníkom stretnutia. Pomôže vám to osviežiť si pamäť toho, o čom sa diskutovalo. Verte, že správy sa budú hodiť aj vám, pretože bez nich si za týždeň sotva zapamätáte desatinu z toho, o čom ste sa rozprávali, a za mesiac sotva vymenujete aspoň pár kľúčových tém stretnutia.

Aký dobrý si myslíš, že si konverzačný? Mali ste niekedy nepríjemné pauzy v rozhovore? Niekoľko tipov opísaných v tomto článku vám pomôže stať sa lepším konverzátorom a nepríjemné pauzy sa stanú minulosťou. Byť dobrým hovorcom je len kombinácia rôznych spôsobov komunikácie. Reč tela, pár trikov a budete môcť ľahko viesť rozhovor s akýmikoľvek ľuďmi.

Začnite otázkou

Chcete, aby si vás ľudia pamätali? Položte mu zaujímavú otázku a pozorne počúvajte. To vám dá príležitosť spoznať priateľov.

Získajte názor niekoho iného

Napríklad:

• Vedeli by ste mi odporučiť nejaký dobrý koktail?
• Poznáte dobre mesto? Viete mi odporučiť nejakú dobrú reštauráciu?
• Kde ste kúpili tento telefón/doplnok/oblečenie?
• Čo si myslíte o tejto párty?

Aplikácia ekonomického konceptu na konverzáciu

Predstavte si, že váš rozhovor je banka. Ak máte veľa investícií, veci idú dobre. Ak sú pôžičky viac ako investície, treba niečo zmeniť. Prenesením tejto metafory do komunikácie dostaneme toto.

Emocionálna investícia

1. súhlasiť s partnerom
2. Správna reč tela
3. Použite meno partnera
4. Žartovať
5. Podporte myšlienky partnera
6. Počúvajte pozorne
7. Požiadať o názor

Emocionálne pôžičky

1. Nesúhlas s partnerom
2. Nesprávna reč tela
3. hovoriť veľa o sebe
4. Lichôtky
5. Vulgárne a osobné veci

Predstavte si, že vaša konverzácia začína nulovým zostatkom a urobte všetko pre to, aby ste ho zvýšili!

Kopírovanie reči tela

Cvičenie kopírovania reči tela môže veľmi pomôcť. Má váš partner skrížené nohy? Prekrížte svoje. Položiť ruky na stôl? Urobiť to isté. Všetko je veľmi jednoduché. Čas je tiež veľmi dôležitý. Počkajte na chvíľu:

• Keď partner hovorí niečo zaujímavé
• Keď sa čudujete
• Keď je partner na niečo hrdý

A potom to skopírujte. Ten človek bude predpokladať, že s ním súcitíte a bude skvelé, ak to bude pravda.

Ako hovoriť o sebe a nebyť strašne nudný

Môžete byť neuveriteľne charizmatický a zaujímavý človek. Ale ľudia jednoducho nemajú záujem počuť o druhých, bez ohľadu na to, akí ste úžasní. Ak sa budete aj naďalej držať nášho ekonomického konceptu, musíte urobiť emocionálnu investíciu. Nechajte partnera zažiť emócie a bude mať veľký záujem s vami hovoriť.

Zmeňte hĺbku rozhovoru

Poznáte príslovie: malé mysle diskutujú o ľuďoch, priemerné mysle diskutujú o udalostiach a veľké mysle diskutujú o nápadoch? Použi to. Začnite v malom a urobte si z niekoho žarty, potom získajte názor druhej osoby na udalosť a potom prejdite na myšlienky súvisiace s touto udalosťou. Napríklad:

Úvod: Ahoj, aký si mal deň?

Udalosť: Plánujete niečo s Káťou na Valentína?

Nápad: Videl som na internete článok o tom, ako sme zvrhli sviatok svätého Valentína z jeho tradičného významu.

Požiadajte druhú osobu, aby bola zaujímavá

Každý človek je svojím spôsobom zaujímavý, no málokto sa skutočne odhalí. Dajte im teda šancu, aby sa otvorili a budú myslieť len na vás. Tu je jednoduchý príklad:

Povedz mi o sebe niečo zaujímavé.

Ide o skvelý začiatok konverzácie, vďaka ktorému budete pôsobiť pozornejšie a zároveň vám poskytne príležitosť dozvedieť sa o danej osobe niečo skutočne zaujímavé.

Ako sa opýtať ľudí, čo robia

Ako trávite čas, keď nie...?

Namiesto prázdneho miesta by na konci malo byť niečo, čo o danej osobe viete. Tu je niekoľko príkladov:

Ako trávite čas, keď nepíšete svoj vzrušujúci blog?

Ako tráviš čas, keď nie si na Facebooku?

Ako trávite čas, keď nechodíte do posilňovne?

Buďte dobrým poslucháčom

Ak by ste ma poprosili o jednu radu, ako byť dobrým konverzátorom, zastavil by som sa tam. Toto je najdôležitejšia časť. Počúvajte osobu. Úprimne sa zaujímajte o to, o čom hovorí. S vašimi otázkami veďte príbeh anketára. Zaujímajte sa o neho a on sa bude na oplátku zaujímať o vás.

Tempo konverzácie

Rýchla konverzácia je v podstate znakom nervozity a vzrušenia, zatiaľ čo mierne tempo je znakom dôvery. Preto sa snažte hovoriť miernym tempom, ale ak váš partner hovorí rýchlym tempom, skopírujte ho a hovorte rovnakým spôsobom.

Zmeňte správne tému

To sa stalo každému: diskutujete o niečom so svojím známym, no vtom do vášho rozhovoru vtrhne niekto tretí a celý rozhovor otočí jeho smerom. Je to strašne otravné. Ale iba ak to robíte zle. Na konci svojho monológu musíte urobiť emocionálnu investíciu. To odvedie pozornosť a zmenou témy nebudete vyzerať ako idiot. Príklad:

Chris: Môj syn je veľmi dobrý futbalista.

Ja: Super! Raz ste hovorili o tom, kde trénoval. Môj syn nedávno získal čierny pás v karate a odchádza do Kórey na študentský výmenný program. Váš syn napokon trénoval v Kórei? Môžete mi dať nejaké tipy?

V tomto dialógu bola emocionálna investícia komplimentom pre Chrisa a jeho syna. Zmenil som tému rozhovoru na tú, ktorú som potreboval, a urobil som to správne.

Dajte tie správne komplimenty

Komplimenty sú veľmi mocným nástrojom, ak sa používajú správne. Správny spôsob, ako používať komplimenty, je vyjadrovať ich o tom, na čo je daná osoba hrdá. Napríklad:

• Ak je človek v dobrej kondícii a je vidieť, že veľa času trávi v posilňovni, pochváľte jeho postavu.
• Ak je osoba úspešná vo svojej kariére, pochváľte jej kreativitu, obchodný talent alebo inteligenciu.

Nepochváľte kvality ľudí, ak to nedosiahli sami. Nehovor krásnemu dievčaťu, že je krásna. Už to vie.

Spojte svojich priateľov

Ak ste na večierku alebo spoločenskej udalosti, je nepravdepodobné, že budete stáť na jednom mieste. S najväčšou pravdepodobnosťou prejdete od jednej skupiny známych k druhej. Ak uvidíte ľudí, ktorých poznáte, v rôznych skupinách, nebojte sa ich pozvať, aby sa spolu porozprávali. Robte to s vtipom a bez napätia. A potom si vás vaši priatelia budú pamätať ako veľmi priateľského človeka.

Všetci sme sociálne bytosti a neprejde deň bez komunikácie. Úroveň medziľudských vzťahov, možnosť dosahovania cieľov závisí od znalostí, ako komunikovať s ľuďmi, od schopnosti správne viesť rozhovor.

Existuje kategória ľudí, ktorí sa označujú za porazených a vysvetľujú to nasledujúcou frázou: „Neviem komunikovať s ľuďmi.“ Na jednej strane to môže byť spôsobené povahou jednotlivca. Plachosť, prílišná skromnosť, prílišné nároky na seba človeka robia neistým, stiahnutým. A iní, ktorí nedokážu pochopiť vnútorné dôvody takéhoto správania, považujú to za arogantné, často pripisujú také negatívne vlastnosti, ktoré človek ani nemá v dohľade.

Samozrejme, pre takýchto občanov je najlepšie porozprávať sa s psychológom, cvičiť v špeciálnych skupinách medzi jeho druhmi. Keď sa človek naučí vážiť si sám seba, akceptovať svoje „ja“ také, aké je, prestať sa trýzniť ​​a týrať, zľahčovať svoje hodnotenie v spoločnosti, postupne sa z človeka stane úplne adekvátny človek.

Aj keď niekedy dochádza k znovuzrodeniu bez účasti psychológov. Koniec koncov, každý človek implicitne vie, ako komunikovať s ľuďmi, ale nemôže prekonať sám seba. Zrazu však vedľa uzavretého jedinca bude skutočný priateľ, ktorý pomôže osobnosti odhaliť sa z tej najlepšej stránky.

A dokonca bolo napísaných veľa umeleckých diel, zložilo sa veľa piesní, natočilo sa obrovské množstvo filmov o veľkej pomoci, ktorá pomáha najzatyukannejšiemu tínedžerovi prekvitať, ukázať svojmu vyvolenému alebo jeho milovanej v celá jeho vznešená krása.

Ale často dochádza k nedorozumeniu v ľudskom prostredí len preto, že niektorí nevedia, ako hovoriť s ľuďmi, ktorí ho obklopujú. Komunikácia s obchodným partnerom nemôže prebiehať drzo, s blízkymi sa nerozpráva oficiálnym tónom a medzi mužom a ženou sa odohráva zložitý psychologický súboj v štádiu flirtovania. Nadviazanie a rozvoj akéhokoľvek vzťahu závisí od úrovne vašej schopnosti komunikovať.

Prvý dojem sa vytvára z prvých slov. Ak človek nedokáže jasne formulovať svoje myšlienky, používa obscénny jazyk na spojenie a vypĺňa pauzy v reči zvukmi „uh-uh“, „uh-uh“, potom bude pre neho problematické deklarovať sa v kultúrnej spoločnosti. . Na vyjadrenie myšlienok je potrebné doplniť slovnú zásobu a to sa dosahuje čítaním literatúry. Môžete navštevovať prednášky a školenia, ale nič nezlepší základnú gramotnosť tak ako čítanie.

Je veľmi dôležité okamžite zvoliť správny štýl, určiť, ktorý súbor slov je v tomto kruhu komunikácie prijateľný. V pracovnom prostredí sa používa ich vlastná terminológia, ale napríklad na rande budú neologizmy „zlatý“ a „mačka“ správne pochopené a ocenené. Štýl rozhovoru okamžite ukáže váš postoj k partnerovi. Preto, ak máte ťažkosti s výberom štýlu v neznámom prostredí, mali by ste dodržiavať neutrálny priateľský tón, predovšetkým pozdraviť ostatných, používať štandardné frázy.

Keďže je dosť ťažké komunikovať s ľuďmi v neznámom tíme, môžete poradiť niekomu, kto sa ocitne v podobnej situácii. Môžete napríklad mentálne zaujať miesto partnera alebo sa pozrieť na situáciu zo strany očami cudzinca.

Druhou radou, ako komunikovať s ľuďmi, by bolo byť čo najdiskrétnejší, no úctivý. Nikto normálne nevníma kričiacu osobu alebo partnera, ktorý hovorí okolo. Akékoľvek emócie vo vnútri zúria, pri komunikácii ich nemôžete zraziť na ostatných. Ako často zdržanlivo reagujeme na hrubosť predajcu alebo vodiča a hovoríme urážlivé škaredé veci najbližším ľuďom a potom sme zmätení - kam sa podela láska.

Pri komunikácii je dôležité aj tempo reči a vo veľkej miere závisí od konkrétnej situácie. S deťmi alebo cudzincami sa rozprávajú pomaly, používajú jednoduché slová, inak reči jednoducho nerozumejú. na to, aby ste poslucháčom sprostredkovali svoje myšlienky, potrebujete odmeraný rytmus s jasným rozdelením na samostatné tézy.

Ak si chcete túto zručnosť precvičiť, môžete si precvičiť nasledovné – krokovanie, aby ste vyslovovali jedno slovo po druhom. Nezabudnite na dobrú vôľu a bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíte uplatniť svoje komunikačné schopnosti, zlý pohľad alebo neočakávaný trik môžu odcudziť každého partnera a dokonca zničiť vzťahy.

Schopnosť vyjednávať je užitočná nielen pre tých, ktorí zastávajú vedúce pozície. Dobre štruktúrovaný rozhovor môže pomôcť v rôznych oblastiach. Ale hlavné v tomto umení nie sú slová, ktoré poviete, ale ako sa zachováte. V tomto článku je 12 tipov, ako viesť rozhovor, aby ste okamžite získali partnera.

Krok 1: Uvoľnite sa

Napätie plodí podráždenosť a podráždenosť je hlavným nepriateľom produktívneho rozhovoru. Štúdie ukazujú, že už jedna minúta relaxu zvyšuje mozgovú aktivitu, čo je veľmi dôležité pre konverzáciu a rýchle rozhodovanie.

Pred začatím konverzácie vykonajte nasledovné:

2. Dýchajte pomaly 1,5 minúty: nádych na 5 impulzov, výdych na 5 impulzov.

3. Teraz si párkrát zívnite a všimnite si, či ste uvoľnení? Ohodnoťte svoj stupeň relaxácie na 10-bodovej škále. Zaznamenajte výsledok.

4. Teraz musíte natiahnuť svaly tela. Začnite tvárou: vráskajte a napnite všetky svaly tváre a potom ich vyrovnajte a uvoľnite. Jemne nakláňajte hlavu zo strany na stranu a dopredu a dozadu. Vyvaľte ramená. Napnite ruky a nohy, počítajte do 10, uvoľnite sa a zatraste nimi.

5. Niekoľkokrát sa zhlboka nadýchnite. Zlepšil sa váš stav?

Krok 2: Sústreďte sa na prítomný okamih

Keď sa uvoľníte, ste sústredení na aktuálny moment, nevenujete pozornosť tomu, čo sa deje okolo. To isté by sa malo robiť počas rozhovoru. Zapnite svoju intuíciu a budete môcť počuť všetky odtiene reči rečníka, ktoré vám sprostredkujú emocionálny význam jeho slov, a budete schopní pochopiť, v akom momente rozhovor odkloní cestu, ktorú potrebujete.

Krok 3. Buďte častejšie ticho

Mlčanie vám pomôže venovať väčšiu pozornosť tomu, čo hovoria iní ľudia. Na rozvoj tejto zručnosti vyskúšajte cvičenie Bell. Na webovej stránke kliknite na odkaz „ Udri na zvonček“A pozorne počúvajte zvuk, kým nezmizne. Urobte to niekoľkokrát. To vám pomôže naučiť sa sústrediť sa a byť ticho, keď niekoho počúvate.

Krok 4: Buďte pozitívni

Počúvajte svoju náladu. Ste unavení alebo bdelí, pokojní alebo úzkostní? Opýtajte sa sami seba: Som v tejto konverzácii optimistický? Ak máte pochybnosti alebo obavy, je lepšie rozhovor odložiť. Ak to nie je možné, tak to mentálne naštartujte, nacvičte, to vám pomôže nájsť slová a argumenty, ktoré vám pomôžu dosiahnuť váš cieľ.

Krok 5: Premýšľajte o zámeroch druhej osoby

Aby bol rozhovor úprimný a vyvážený, každý mu musí byť otvorený a musí mať jasno vo svojich hodnotách, zámeroch a cieľoch. Ak sa vaše zámery nezhodujú so zámermi osoby, s ktorou sa snažíte obchodovať, problémy sú nevyhnutné. Pokúste sa vopred zistiť, čo by váš partner chcel z transakcie získať. Ale buďte opatrní, váš partner môže starostlivo skryť svoje ciele a povedať, čo chcete počuť.

Krok 6. Pred rozhovorom myslite na niečo príjemné

Musíte viesť rozhovor s výrazom láskavosti, porozumenia a záujmu na tvári. Ale ak sa tak naozaj necítite, falošné emócie budú vyzerať hrozne. Je tu malé tajomstvo: pred rozhovorom premýšľajte o niečom príjemnom, spomeňte si na ľudí, ktorých máte radi a ktorých si vážite. Tieto myšlienky dodajú vášmu vzhľadu jemnosť, spôsobia mierny poloúsmev a takýto výraz tváre vo vás podvedome vyvolá pocit dôvery od vášho partnera.

Krok 7: Venujte pozornosť neverbálnym signálom

Vždy sa pozerajte na osobu, s ktorou sa rozprávate. Zostaňte sústredení a snažte sa nenechať sa rozptyľovať cudzími myšlienkami. Ak partner niečo nedokončí alebo vás chce oklamať, samozrejme to opatrne skryje, ale na zlomok sekundy môže zabudnúť a prezradiť sa výrazom tváre alebo gestom. Samozrejme, môžete zistiť len to, že vás klame, ale dôvod podvodu sa vám, žiaľ, nepodarí zistiť.

Krok 8: Buďte milým konverzátorom

Začnite konverzáciu komplimentom, ktorý ju naladí na priateľský tón, a zakončite komplimentom, ktorý vyjadruje vašu vďačnosť partnerovi za rozhovor. Samozrejme, komplimenty by nemali znieť ako lichôtka. Položte si teda otázku: čo si na tomto človeku skutočne cením?

Krok 9. Pridajte do svojho hlasu teplo

Skúste hovoriť nižším hlasom. Partner bude na takýto hlas reagovať s veľkou dôverou. Keď sme nahnevaní, keď sme vzrušení alebo vystrašení, náš hlas mimovoľne znie vyššie a ostrejšie, jeho hlasitosť a tempo reči sa neustále mení. Preto bude tichý hlas signalizovať partnerovi váš pokoj a dôveru vodcu.

Krok 10 Hovorte pomalšie

Trochu spomaliť pomáha ľuďom lepšie vám porozumieť bez toho, aby sa snažili zachytiť každé slovo, vďaka čomu vás budú rešpektovať. Nie je ľahké naučiť sa hovoriť pomaly, pretože mnohí z nás klebetia už od detstva. Ale musíte to skúsiť, pretože pomalá reč upokojuje partnera, zatiaľ čo rýchla reč spôsobuje podráždenie.

Krok 11. Stručnost je sestrou talentu

Rozdeľte svoj prejav na časti 30 sekúnd alebo ešte menej. Nie je potrebné vytvárať neuveriteľné ponuky. Náš mozog dokáže dobre absorbovať informácie len v mikroporciách. Povedzte jednu alebo dve vety a potom urobte pauzu, aby ste sa uistili, že vám daná osoba rozumie. Ak je ticho a nepýta sa, môžete pokračovať, ešte jedna alebo dve vety a pauza.

Krok 12: Pozorne počúvajte

Zamerajte svoju pozornosť na partnera, všetko je pre vás dôležité: jeho slová, ich emocionálne zafarbenie, jeho gestá a výrazy tváre. Keď sa odmlčí, odpovedzte na to, čo povedal. Nezabudnite počúvať svoju intuíciu, keď hovoríte.

A posledný tip: ktorý posilňuje nervovú sústavu a pomáha relaxovať, tento cvik sa vám bude hodiť pri nudných rozhovoroch.

Vyjednávanie je nevyhnutnou súčasťou každého obchodného partnerstva. Ďalšia práca s klientom alebo dodávateľom vo veľkej miere závisí od kvality rokovaní a práve v tejto fáze sa určujú hlavné podmienky spolupráce.

Z psychologického hľadiska je každý z nás jedinečný jedinec. Máme svoju životnú pozíciu, názory a preferencie. To isté platí pre osobu ako protistranu v procese transakcie. Riaditeľ, manažér, finančník a ďalší funkcionári predstavujú špecifickú firmu, ktorá potrebuje špecifické podmienky. Privátny klient má zasa záujem o určitý produkt, v určitom množstve. Ľudia, s ktorými budete rokovať, potrebujú špecifiká – to je dôležité. Spolu s tým však existujú štandardné spôsoby vyjednávania. Možno ich považovať za predlohu v dobrom zmysle slova. Tieto pravidlá sa formujú na základe faktorov, akými sú obchodná etika a psychoanalýza, takže ich účinnosť sotva stojí za to spochybňovať.

Pravidlá úspešného vyjednávania teda zahŕňajú nasledujúce body:

1. Školenie. Musíte jasne pochopiť účel rokovaní ešte predtým, ako priamo začnú. Ideálne je rozdeliť tento cieľ do troch bodov: plánovaný výsledok, prijateľný a nežiaduci. Pre každého z nich je potrebné mať vlastnú stratégiu správania, ktorá sa spúšťa ešte pred dosiahnutím výsledku. Povedzme, že vidíte, že konverzácia sa uberá nesprávnym smerom a nemôžete dospieť k spoločnému menovateľovi s partnerom. Použite techniky, ktoré vám dajú príležitosť dostať sa zo situácie.
2. Výkon. Na začiatku rozhovoru nechajte partnera jasne pochopiť, kto ste, v akej spoločnosti konáte a za akým účelom ste ho do tohto rozhovoru pozvali. To pomôže vyhnúť sa mnohým otázkam v budúcnosti. Neformálna odbočka má zmysel, ak naozaj viete komunikovať o abstraktných témach. Ak sa rozhovor „o počasí“ uskutoční tak ďaleko, že neúprimne, bude to len škodlivé, pretože. bude to strata času. Čo mnohým podnikateľom jednoducho nestačí. Je lepšie prejsť priamo k veci.
3. Porozumenie. Samozrejme, v procese rokovaní musíte obhajovať predovšetkým svoje záujmy. Nebude však zbytočné pozerať sa na rozhovor zo strany partnera. To vám pomôže lepšie pochopiť, aké výhody vášho návrhu môžete pre neho vyzdvihnúť. Vedieť počúvať a počuť pozíciu niekoho iného.
4. Doprovod a vystupovanie (na vyjednávanie „naživo“). Dbajte na to, aby rokovania prebiehali na vhodnom mieste, kde vás nikto nebude rušiť. Ak ide o kanceláriu, jej zariadenie by malo byť vhodné pre podnikanie. Zatvorte dvere (ale nezamykajte) a uistite sa, že vás nikto neruší. Ak je to kaviareň, skúste nájsť útulné miesto. Na rokovania nepozývajte osoby, ktorých prítomnosť sa nevyžaduje. Kontrolujte čas rokovaní, nenaťahujte ich, ale ani nepozerajte každých 5 minút na hodinky, je to prejav nevkusu a vášho nezáujmu o obchod. Pokiaľ ide o vzhľad - mal by byť presný. Máte obchodné stretnutie a potrebujete sa na to pozrieť.

Spravodlivo stojí za zmienku, že v tomto bode je všetko čisto individuálne. Ľudia si často pri propagácii svojho produktu alebo služby vytvárajú taký vzhľad, že ich partner najskôr nerozumie tomu, s kým sa rozpráva. To umožňuje hrať prvé husle v obchodnej komunikácii, zatiaľ čo druhá strana si nájde čas na to, aby vás preštudovala ako osobu. Ale tu na tenkom. Je dôležité to nepreháňať, pretože. nadmerná expresivita v štýle môže tiež viesť k úplne opačnému výsledku - človek vás spočiatku nebude vidieť ako seriózneho partnera.

1. pozitívny charakter rozhovoru. Vy aj váš partner máte záujem o obojstranne výhodnú spoluprácu. Je to dobré, nie? Ukážte svoj pozitívny postoj. Ale nie s pomocou „povinného“ úsmevu alebo pochlebovačnosti, ale tak, aby emócie boli úprimné. Hovorte o perspektívach spolupráce s citom, s leskom v očiach. Ak nebudete predstierať, bude veľmi ľahké udržať si takýto tón. Zároveň si však držte odstup. Možno sa v budúcnosti vy a partner stanete najlepšími priateľmi, ale v súčasnosti ste zástupcami rôznych obchodných strán, z ktorých každá obhajuje svoje vlastné záujmy.
2. Jednoznačnosť. Ak hovoríme o finančnom partnerstve, o podmienkach platby za tovar atď. momentoch, je potrebné, aby boli všetky jasne špecifikované a následne uvedené v zmluve a nepodliehali dvojitému výkladu. Podpísať dokument, samozrejme, nestojí za to hneď. Prečo – pozri poznámku nad týmto odsekom.
3. Hlavná vec sú detaily. Nerozumeli ste, čo znamená tá alebo tá fráza z pier partnera? Neváhajte a položte mu objasňujúcu otázku. Pochybnosti, neistota atď. Pocity musia byť buď potvrdené, alebo rozptýlené. Objasňujúce otázky sú v tomto prípade najlepším spôsobom.
4. Udržujte rovnováhu. Medzi dobrým a zlým policajtom. Ďalším dôležitým faktorom je spôsob dojednania spolupráce. Tu, ako v boji, nie je silný ten, kto útočí, ale ten, kto drží úder. Je potrebné brániť svoje pozície nie na úkor odmietnutí, sporov a iných negatívnych vecí. Je dôležité preukázať profesionalitu. A potom bude partner vernejší podmienkam, ktoré ponúkate.
5. Dodržte slovo. Keďže partnera preverujeme z hľadiska čestnosti a slušnosti, môžeme si byť istí, že urobí to isté. Sľubujte len to, čo môžete zaručiť. Dodržujte sľuby. Presnejšie, ani nie prísľuby, ale záväzky zo zmluvy o budúcej zmluve. V opačnom prípade vás bude čakať nielen morálna, ale aj administratívna (niekedy aj trestnoprávna) zodpovednosť. Navyše je to vaša povesť. Nenechaj ju ublížiť.
6. Dobrý koniec rozhovoru. Po rokovaniach musia strany dospieť k spoločnému záveru. Môže to byť kompromis, predbežná dohoda, niekedy kategorický nesúhlas strán medzi sebou. Rokovania však nemôžu zostať nedokončené. Aj keby boli len jednou z fáz, po ktorej vás čakajú ďalšie stretnutia, rozhovory či korešpondencia. Správajte sa k nim, ako keby ste čítali kapitolu, z ktorej musíte vyvodiť záver. A, samozrejme, dodržujte základnú zdvorilosť. Podanie ruky mužovi (ak je to muž), úsmev na dámu, zaželanie dobrého dňa. Urobte to bez ohľadu na výsledok rozhovoru.

DÔLEŽITÉ! Výsledok rokovaní neznamená prijaté rozhodnutie. Verdikt o spolupráci by ste mali prijať až po premyslení v pokojnej atmosfére, po prediskutovaní s kolegami o všetkom, o čom ste hovorili počas rokovaní. Najmä ak vám partner ponúkol možnosti spolupráce, o ktorých ste predtým neuvažovali. Tento návrh musíte starostlivo analyzovať, aby ste pochopili, či vám vyhovujúce podmienky vyhovujú. Možno by stálo za to hľadať úskalia. Na uľahčenie pochopenia si počas rokovaní robte poznámky. Ak pri samotnom rozhovore pristúpite na dohodu, môžete sa stať obeťou človeka so silnou charizmou, vďaka ktorej budete zmätení.

Ako vyjednávať s klientom?

Vyššie uvedené odporúčania sa vzťahovali na rokovania vo všeobecnosti. Teraz sa pozrime na niekoľko bodov o tom, akú líniu zvoliť pri komunikácii s osobou, ktorej chcete niečo predať. Nezáleží na tom, či ide o veľkoobchodného kupujúceho alebo maloobchodného klienta. Pre nás je v prvom rade zákazník.

1. Zistite, čo klient potrebuje. Aký produkt, v akom objeme, na aké účely (pamätajte na špecifiká). Po obdržaní týchto informácií dajte danej osobe vedieť, že môžete realizovať jej požiadavky.
2. Popíšte výhody produktu. Najlepšie s číslami. Koľko komponentov je vo svojom zložení bohatšie, koľkokrát tento nástroj pomôže ušetriť peniaze atď. To vám umožní zdôvodniť cenu, ktorú chcete za produkt dostať.

DÔLEŽITÉ! Všetky výhody musíte pochopiť predovšetkým vy sami. Až potom ich môžete zdôvodniť a sprostredkovať kupujúcemu.

1. Ak klientovi cena nevyhovuje, nesťažujte saže tieto náklady sú spôsobené nákladmi na výrobu, logistiku a inými položkami výdavkov. Kupujúci nemá záujem. Je lepšie ešte raz zdôrazniť, aké výhody získa z akvizície. Najlepšie finančné. Ak nejaké naozaj sú, daná osoba vám ochotne zaplatí jednorazový poplatok, aby v budúcnosti ušetrila. V niektorých prípadoch môžete ponúknuť zľavy a špeciálne podmienky. Ktoré - vypočítajte vopred, ako aj veľkosť zliav.

Výhody môžu zahŕňať:

• doprava zdarma pri nákupe určitej sumy;
• možnosť nákupu tovaru na splátky;
• ďalšie bonusy (3 produkty za cenu 2 atď.).

Možností je veľa, hlavné je, že sú pre vás ekonomicky výhodné. Ak kupujúci žiada nereálnu zľavu, nebojte sa povedať nie. Zároveň odôvodnite svoje odmietnutie, povedzte, že takéto podmienky sú pre vás jednoducho nerentabilné. A ponúknuť alternatívu.

RADY: Príklady úspešných rokovaní demonštrujú relevantnosť porovnaní pri uvádzaní cien. „Táto kniha stojí až 10 šálok kávy“, „Mesačná platba za auto sa rovná trom večerám v reštaurácii“ atď.

Hlavná vec - nezačínajte rozhovor s nákladmi. Najprv zoznámte kupujúceho s produktom (alebo všeobecným sortimentom), uveďte jeho výhody a potom slušne, ale sebavedome oznámte cenu. Dôvera je dôležitým bodom. Ak klient uvidí, že váhate, určite sa začne handrkovať. Vyslovte číslo tak isto, ako vyslovíte svoje meno. Pri vyjednávaní, ak ešte prebieha, použite to, čo je povedané na začiatku tohto odseku. Neponáhľajte sa však so samotnou zľavou, ak klient povie „aké je to drahé“. Možno len čaká, že mu znova napíšete, prečo výrobok stojí presne toľko, koľko zaň chcete.

1. Nezúfajte ak osoba zrušila nákup. Možno mu stačí počkať na plat alebo zistiť podmienky a ceny vašej konkurencie (platí najmä pre veľkoodberateľov). Nechajte svoje kontakty a slušne povedzte, že v takom prípade budete vždy radi spolupracovať.

Ťažký klient – ​​kto to je?

Áno, existuje taká samostatná kategória kupujúcich. Mnohí ich nemajú radi, no títo ľudia pomáhajú predajcom pochopiť slabé stránky ich podnikania. Predstavujú výzvu, ktorú treba prijať, a prekážku, ktorú treba prekonať. Zároveň sa títo klienti sami delia na:

• drzí ľudia;

Pri jednaní s takýmito ľuďmi je hlavnou vecou nepodľahnúť provokáciám. Zostaňte pokojní a sebavedomí. Hrubosť znamená absenciu iných argumentov a keď si človek uvedomí, že krik a obviňovanie k vám nemôže preniknúť, ustúpi. A všetka jeho negativita mu zostane. Alebo možno sú to len emócie, ktorým netreba brániť, aby vyšli von. Ak je niekto nespokojný s cenou, vzhľadom produktu, dohodnite sa s ním pomocou slovných obratov ako „Áno, určite máte pravdu, ale dovoľte mi objasniť ...“. A potom sa mu aj napriek emóciám snažte pomôcť.

• hanbliví a nerozhodní ľudia;

Takáto osoba si spravidla nie je istá sama sebou a svojou voľbou. Prenasledujú ho pochybnosti, ktoré musíte vyrovnať. Udržujte ho, rozširujte alebo naopak zužujte zoznam možností nákupu. Tu je dvojnásobne dôležité zdôrazniť všetky výhody produktu. Ak sa chce niekto poradiť so svojou manželkou alebo nadriadenými, ponúknite mu pomoc v tejto veci.

• "múdri muži"

Klient chce ukázať, že pozná váš produkt lepšie ako vy. No v tomto prípade si môžete zahrať jeho hru. Ukážte, ako obdivujete jeho schopnosti, nepoužívajte ostré námietky, ak kritizuje produkt, ale ponúknite iba alternatívne argumenty. Hlavná vec je nájsť kompromis. Zdravá diskusia vždy prospeje obom stranám.

Ako vyjednávať cez telefón?

Na začiatok si to ujasnime – každá vážna transakcia si vyžaduje osobné stretnutie. Úspešné telefonické rozhovory sú len jednou z fáz spolupráce. Ale aj táto fáza je veľmi dôležitá. Poďme sa o ňom porozprávať.

Zákazník zavolá ako prvý

To už znamená, že má problém, ktorý treba vyriešiť. Osoba našla vaše kontakty, vytočila číslo a čakala na odpoveď. Tu je vašou úlohou ho slušne pozdraviť, predstaviť sa, dozvedieť sa o probléme. To dá náboj určitej dôvery, keď klient pochopí, že na druhom konci drôtu sedí aj skutočná osoba a manažér robota. Neklamte jeho očakávania. Zároveň však dajte príležitosť presvedčiť sa o svojej profesionalite, keďže volajúci nie je zďaleka vždy odborníkom v oblasti tovarov alebo služieb, pre ktoré vás v skutočnosti volal. Keď sa dozviete o jeho preferenciách, povedzte ich jasne a stručne vlastnými slovami a dajte klientovi možnosť, aby s vami súhlasil. A potom urobte ponuku a dohodnite si stretnutie.

Zavolajte ako prvý

V tomto prípade je prvoradé zistiť, či má človek čas na rozhovor. Ak nie, opýtajte sa, kedy môžete zavolať späť, pretože momentálne zaneprázdnený účastník hovoru, ak nezavesí, pravdepodobne nebude venovať dostatočnú pozornosť vašej ponuke.

Zvyšok klientskeho komunikačného skriptu vyzerá štandardne:

• Predstav sa;
• Získajte informácie o potrebách partnera, v prípade potreby ich objasnite;
• Predložíte ponuku;
• Dohodnite si stretnutie.

Pre každú konkrétnu oblasť sú už vybrané samostatné nuansy.

Ak je váš produkt alebo služba určená pre obchodných zástupcov, a nie pre firemných klientov, opýtajte sa partnera, ktorý je v spoločnosti oprávnený reagovať na návrhy, ako je ten váš, a kontaktujte túto osobu. A potom postupujte podľa vrúbkovanej schémy: definovanie problému - vaša verzia jeho riešenia - cenové problémy - potvrdenie záujmu. A využite potrebné marketingové ťahy – dajte informácie o zľavách a iných výhodných podmienkach.

V praxi takéto telefonické rozhovory vyzerajú takto (príklad):

- Dobrý deň, volám sa ..., som zástupca spoločnosti ..., predávame písacie potreby. Máš čas sa porozprávať?
Áno, počúvam ťa.
- Povedzte mi, používate formuláre na tlač daňových dokladov?
- Áno, používame.
– To znamená, že nákup takýchto dokumentov je pre vás relevantný?
- Áno, je to tak, čo chceš ponúknuť?
- Naša spoločnosť bude mať záujem o spoluprácu pri dodávke takýchto tlačív pre Vás. Sme pripravení prediskutovať individuálnu cenovú politiku a podmienky spolupráce.

Potom bude konverzácia pokračovať sama, ak má osoba skutočne záujem o vašu ponuku. V prípade odmietnutia sa snažte zistiť jeho dôvod a ponúknite alternatívnu možnosť spolupráce. Neváhajte klásť otázky a povzbudzujte partnera k spätnej väzbe. Len tak môžete vybudovať konštruktívny dialóg.