Aká je súčasná situácia na maloobchodnom trhu s motorovými palivami?

Povedal by som, že situácia nie je jednoduchá. Trh sa zmenil: od konca minulého roka sa správa netypicky. Práve v období, ktoré bolo pre maloobchod vždy najziskovejšie – a to sú posledné a prvé štvrťroky – išla tento rok marža na vrchol. Doslova. Stratu v maloobchode sme nemali ani v prvom, najťažšom, štvrťroku. Ale aj sme si, pravdupovediac, trochu zarobili. Súčasnú situáciu vnímam skôr ako dôvod na mobilizáciu a akúsi skúšku. Z tohto dôvodu sme zmenili model organizácie obchodnej činnosti tak, aby bolo možné pracovať v akýchkoľvek trhových podmienkach.

Čo sa stalo? Prečo sa trh tak dramaticky zmenil?

Trh sa mení predovšetkým kvôli množstvu ropných produktov. Tento rok sa produkt na trhu zmenšil. prečo sa to stalo? Pretože hralo viacero faktorov súčasne. Po prvé, začala sa ďalšia etapa zavádzania daňového manévru. Z veľkej časti ruské rafinérie prešli modernizáciou a zvýšili hĺbku spracovania. V krajine však stále existujú závody, kde podiel vykurovacieho oleja na celkovej bilancii ropných produktov dosahuje 40 %. Pre nich sa nové kolo stalo kritickým - spracovanie sa stalo nerentabilným. Začali obmedzovať výrobu pre domáci trh. Vývoz – či už ropy alebo nafty – sa im stal výnosnejším.

To všetko sa dialo na pozadí niekoľkých tovární odchádzajúcich na plánované opravy a rekonštrukcie. Ale ak bol trh pripravený na plánované zníženie objemov - rezervy sa vytvorili vopred a prijali sa opatrenia na doplnenie chýbajúceho zdroja, potom to nebolo na ďalší.

Na trhu je menej produktov. Veľkoobchodná cena sa zvýšila. Maloobchodné marže klesli. Situáciu ešte zhoršilo zvýšenie spotrebnej dane z pohonných hmôt.

Je to podľa vás dlhodobé?

Nemyslím si, že je veľmi dôležité, či to vydrží alebo nie. Marginalita v maloobchode je v princípe malá. Vychádzame z tohto. Napríklad v štátoch aj v Európe maloobchodná marža benzínu už dlho nepresahuje 6–8 %. Toto je mimochodom. V Rusku bola minulý rok marža benzínu v maloobchode v priemere za rok 11 %. Tento rok môžeme povedať, že sme sa priblížili k medzinárodnému štandardu. Tu je však dôležité pochopiť, že marža ešte nie je príjem. To je, zhruba povedané, rozdiel medzi nákupnou cenou a predajnou cenou pre konečného spotrebiteľa. „Ochráni“ všetky priame a nepriame náklady čerpacej stanice. V najlepšom prípade ide do zisku maloobchodu 2–2,5 %. To je, ak hovoríme o EBITDA marži.

Vynára sa prirodzená otázka: stoja tieto 2 % za peniaze a úsilie, ktoré ropná spoločnosť vynakladá na rozvoj vlastnej maloobchodnej siete? Maloobchod napokon nie je hlavnou činnosťou VIOC.

Nekladieme si túto otázku. Rozumiete, máme nepretržitú výrobu. Ak nedôjde k predaju, výroba sa zastaví. A naša vlastná maloobchodná sieť je predovšetkým garantovaným predajným kanálom. V Amerike ropné spoločnosti práve prišli na to, že 2 % nie sú dôvodom na udržiavanie vlastnej maloobchodnej siete. Preto nakoniec opustili vlastný maloobchod. Ale mohli si to dovoliť. Pretože môžu garantovať stály predaj dlhými, desaťročnými zmluvami s majiteľmi predajných miest.

V Európe je však situácia iná. Existuje prísnejšia protimonopolná regulácia. Napríklad v Európskej únii je dĺžka exkluzívnych zmlúv na dodávku paliva pre predajcov obmedzená na päť rokov, pokiaľ si pamätám. Preto, aby si ropná spoločnosť zaručila stálu dodávku, potrebuje stanice vlastniť. Dokonca aj tam, kde veľké hypermarkety ako Carrefour a Tesco vstúpili na trh s pohonnými hmotami a efektívne ich pripravili o ziskovosť v maloobchodnom sektore. Aby mohli nejako konkurovať, museli sa ropné spoločnosti vážne zaoberať efektivitou vlastných obchodných reťazcov.

A v Rusku, ktorý scenár sa vám zdá najpravdepodobnejší?

Nie som pripravený hovoriť za celý trh. Pre seba vidíme riešenie v hľadaní rovnováhy medzi zárukou stáleho predaja a nákladmi spojenými s jeho poskytovaním. Našou úlohou je predať maximálny objem s minimálnymi nákladmi. Tento problém sa rieši na niekoľkých úrovniach. Po prvé, na úrovni organizačných a manažérskych rozhodnutí. Vtedy dochádza k zníženiu nákladov, napríklad presunom funkcií pre obsluhu staníc na outsourcing. A dodatočná návštevnosť a príjem sa vytvárajú prostredníctvom rozvoja nepalivovej zložky - kaviarne, obchodu atď. Ďalšia úroveň je jemnejšia. Na riadenie nákladov a prilákanie ďalšej návštevnosti používame partnerský zdroj. Ďalšia úroveň je digitálna. Ide o vytvorenie jedinej technologickej platformy pre všetky predaje. Využili sme takmer celý zdroj organizačných a manažérskych rozhodnutí. Teraz začíname úzko spolupracovať s partnermi a vytvárať predajnú platformu.

Čo si predstavujete pod pojmom spolupráca s partnermi?

Mám na mysli zapojenie partnerov do prevádzkového riadenia našich vlastných staníc. Po reorganizácii vidíme ziskovosť nielen v každom kanáli. Vidíme ziskovosť každého objektu – teda každej jednotlivej čerpacej stanice. A dôvody, prečo má jedna stanica vysokú ziskovosť, kým iná nízku. To nám dáva možnosť vypočítať optimálny model prevádzky pre každú stanicu – v závislosti od lokality, návštevnosti a trhu. Toto sú jemné ladenia. Existuje skupina staníc, ktoré fungujú čo najefektívnejšie pod naším vlastným vedením. Sú stanice, ktoré budú efektívnejšie, ak sa prepnú do automatického režimu. A sú stanice, pre ktoré je optimálnym riešením dať ich partnerovi na operatívne riadenie.

Tento prístup k riadeniu skupiny vlastných staníc je bežnou celosvetovou praxou. Presne touto cestou sa vtedy vydali európske ropné spoločnosti. Napríklad samotná BP prevádzkuje len tretinu svojich staníc. Zvyšné stanice prevádzkujú partneri.

Ako konkrétne plánujete zapojiť partnerov?

Vybrali sme tri základné modely spolupráce s partnermi. Stanica prechádza pod správu dílera. Stanica prechádza do správy profesionálneho predajcu. Stanica prechádza do operatívneho riadenia jednotlivého podnikateľa. Každý z modelov má svoje vlastné nuansy. Ale princíp je rovnaký pre všetkých. Spoločnosť riadi príjmovú stránku - dodávky pohonných hmôt a spoločník riadi stranu výdavkov - prevádzku čerpacích staníc. Zároveň má partner priamy záujem ako na raste čerpania, tak aj na znižovaní prevádzkových nákladov. Pretože od toho závisí jeho príjem. Pilotné projekty realizujeme od roku 2014. S výsledkom sme spokojní. Uvidíme, aký bude efekt škálovania. V každom prípade sa nechystáme previesť všetky naše stanice na partnerov. Len tie, ktoré partner z toho či onoho dôvodu zvládne lepšie ako my.

Existujú nejaké obavy, že partneri nebudú schopní poskytnúť štandardy kvality služieb spoločnosti a samotný produkt? Niet divu, že hovoria - ak to chceš robiť dobre, urob to sám...

Vyhradzujeme si kontrolu kvality paliva a servisu. O tom sa ani nediskutuje. Všetci partneri podliehajú prísnej podmienke – musia dodržiavať naše interné prevádzkové normy.

Všetky stanice, ktoré fungujú pod značkou siete čerpacích staníc Gazpromneft, sú nami riadené rovnakým spôsobom, podľa jednotného podnikového štandardu. Bez ohľadu na to, kto ich riadi – my alebo partner.

Vynára sa ešte jedna otázka: spoločnosť má veľmi dobre rozvinutú kompetenciu v „riadení pridruženého podnikania“ a má vlastnú úspešnú nepalivovú značku. Prečo potrebujete profesionálneho predajcu? Je tu rozpor alebo dokonca konflikt záujmov?

Neexistuje žiadny rozpor. Existujú dva navzájom sa dopĺňajúce príbehy. Profesionálny predajca pôsobiaci v odvetví má v každom prípade viac možností a kompetencií z hľadiska organizácie práce predajne ako ropná spoločnosť. Môže kvalitatívne zmeniť ponuku tovaru na stanici. A to je ďalšia návštevnosť a ďalšie litre predávaného produktu. Nie všetky stanice dávame vedeniu predajcov. Len tie, ktorých umiestnenie umožňuje prestavbu predajne na čerpacej stanici do formátu „výhodnej predajne“ s rozšíreným sortimentom vrátane čerstvých produktov. Môžeme to urobiť sami. Otázka je prečo. Profesionál to urobí lepšie a za nižšiu cenu. Toto je prvé.

Myslíte si teda, že budúcnosť v maloobchode s pohonnými hmotami je v rozvoji nepalivovej zložky biznisu?

Nepalivový biznis je súkromná záležitosť. Kľúčový príbeh je niekde inde. Rozhovor sme začali tým, že maloobchod s pohonnými hmotami je biznis s nízkou maržou. Jeho ziskovosť priamo závisí od toho, ako efektívne spoločnosť riadi náklady. Preto budúcnosť – to je samozrejmé – pre riešenie, ktoré vám umožní násobne znížiť náklady. A verím, že také riešenie existuje – ide o predajnú platformu. Máme výrobcu – ropnú spoločnosť. Existuje produkt. Existuje spotrebiteľ. Je tam plniaci bod. Sú tam partneri a ďalší záujemcovia. Platforma, o ktorej hovorím, je digitálna platforma, kde každý z účastníkov trhu okamžite dostane riešenie, ktoré potrebuje. Spotrebiteľ dostane produkt za určitých podmienok. Partner - zmluva o vedení stanice. Čerpacia stanica tretej strany - zmluva o dodávke PHM. Atď. A ropná spoločnosť - vlastník platformy - dostáva tržby. Objemy zároveň rastú niekoľkonásobne - kvôli rýchlosti a počtu transakcií. A náklady sú minimálne.

Máme všetky hlavné komponenty obchodnej zložky predajnej platformy. V skutočnosti sú to všetky naše podniky – nielen maloobchod, ale aj malý veľkoobchod a firemný predaj a doručovanie, skladovanie, prekládka a kontrola kvality. S technologickou zložkou je to zložitejšie – napokon, stupeň automatizácie a prieniku digitálnych technológií potrebuje veľmi vysoký. Ale na tom už pracujeme.

Takže Hneď ako spojíme obchodné komponenty a technologickú zložku do jedného ekosystému a poskytneme k nemu prístup z externej slučky, vytvoríme predajnú platformu. Keď ho vytvoríme, zmeníme prostredie trhu. O tomto som presvedčený. Pretože je to úplne iná úroveň kontroly nákladov. Teraz nedosiahnuteľné.

Gazprom Neft PJSC (sídlo: 190000, Petrohrad, Galernaya St., 5, lit. A), ktorá je držiteľom autorských práv k Dielu, (ďalej len Poskytovateľ licencie)

v súlade s článkom 1286.1 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie udeľuje právo použiť Dielo osobe, ktorá chce toto Dielo použiť a je pripravená plne a bezpodmienečne prijať podmienky tejto otvorenej licencie (ďalej len Nadobúdateľ licencie ).

• Predmet otvorenej licencie: právo použiť Dielo, teda konkrétne fotografické alebo audiovizuálne dielo umiestnené na webovej stránke na internete: , v rámci obmedzení stanovených touto otvorenou licenciou. Každé Dielo podlieha samostatnej licencii open source. Typ licencie: jednoduchá (nevýhradná) licencia. Doba platnosti otvorenej licencie: 1 rok odo dňa udelenia otvorenej licencie. Územie, kde je povolené použitie Diela: územie celého sveta. Otvorená licencia je bezplatná.
• Otvorená licencia je zmluvou o pristúpení. Otvorená licencia sa považuje za udelenú (zmluva o pristúpení sa považuje za uzavretú) okamihom úplného a bezpodmienečného prijatia podmienok otvorenej licencie (akceptácie) držiteľom licencie. Za súhlas sa budú považovať nasledujúce úkony Nadobúdateľa licencie: stlačenie tlačidla „Súhlasím“ umiestneného pod textom tejto otvorenej licencie, ako aj zapísanie Diela do pamäte počítača (uloženie, teda stiahnutie súboru obsahujúceho Dielo) .
• Nadobúdateľ licencie má právo používať Dielo výlučne spôsobmi, ktoré sú výslovne uvedené v tejto otvorenej licencii, a to:
  - rozmnožovanie Diela, to znamená vyhotovenie jednej alebo viacerých kópií Diela v akejkoľvek hmotnej podobe, ako aj zaznamenanie Diela do pamäte počítača;
  – šírenie Diela bezplatným odcudzením ich kópií;
  - verejné vystavenie Diela technickými prostriedkami na verejne prístupnom mieste, alebo na mieste, kde sa nachádza značný počet osôb, ktoré nepatria do obvyklého rodinného kruhu;
  - zaradenie Diela do zostavy informačných a vedeckých článkov, katalógov, encyklopédií a internetových stránok. Akékoľvek iné použitie Diela je zakázané.
• Nadobúdateľ licencie nemá právo postúpiť, previesť práva a/alebo povinnosti na tretie strany, ani založiť práva získané na základe tejto otvorenej licencie. Nadobúdateľovi licencie je zakázané Dielo akýmkoľvek spôsobom spracovávať, vytvárať zložené diela (okrem prípadov výslovne uvedených v tejto otvorenej licencii), začleňovať Dielo do zložitých objektov, vytvárať odvodené diela (spracovanie, úprava obrazovky, usporiadanie, inscenácia atď.), pridať do práce zmeny a doplnky. Dielo je možné použiť len vo forme, v akej je zverejnené na internetovej stránke: . Použitie Diela po častiach (v samostatných častiach) je zakázané. Poskytovateľ licencie neudeľuje nadobúdateľovi licencie právo použiť Dielo na vytvorenie nového výsledku duševnej činnosti (nové predmety duševného vlastníctva).
• Nadobúdateľ licencie sa zaväzuje pri každom použití Diela uviesť meno Poskytovateľa licencie ako držiteľa autorských práv.
• Použitie Diela v rozpore s podmienkami tejto otvorenej licencie sa považuje za nezákonné použitie predmetu duševného vlastníctva a zahŕňa občiansku, správnu a trestnú zodpovednosť.
• Poskytovateľ licencie má právo jednostranne úplne alebo čiastočne odmietnuť otvorenú licenciu, ak držiteľ licencie udelí práva na použitie Diela tretím osobám.

V čase hospodárskeho poklesu pre spoločnosti pôsobiace na spotrebiteľskom trhu je udržanie lojality zákazníkov obzvlášť dôležité. Jedným z najväčších hráčov na sibírskom trhu s palivami s vlastnou výrobnou základňou v regióne je sieť čerpacích staníc Gazprom Neft (GPN). Je široko zastúpená v regiónoch Omsk, Novosibirsk, Kemerovo a spoločnosť sa aktívne rozvíja aj v susedných regiónoch. Alexander Krylov, regionálny obchodný riaditeľ Gazprom Neft PJSC, hovoril o tom, ako udržať kupujúceho na trhu s palivami, konkurencii a marketingových nákladoch.

- Ako veľká konkurencia vzrástla na trhu s palivami za posledný rok?

V kríze sa konkurencia vždy zvyšuje, trh predávajúceho sa mení na trh kupujúceho. Hráči sú agresívnejší a snažia sa získať klienta pomocou cenovej politiky.

Ak jazdíte po regiónoch, môžete si všimnúť dominanciu tej či onej siete čerpacích staníc. Napríklad v Omsku v Novosibirsku prevláda sieť čerpacích staníc GPN, na území Altaj - Rosneft. Môže existovať pocit, že územia sú rozdelené medzi veľké korporácie. Podľa čoho sa riadite pri rozhodovaní o propagácii siete v konkrétnom regióne?

Naša sieť čerpacích staníc predáva naše vlastné palivo, takže umiestnenie rafinérií Gazprom Neft je pre nás prvoradé. Najvýchodnejšou z nich je Omská rafinéria ropy, ktorá zásobuje čerpacie stanice v Sibírskom federálnom okruhu benzínom a motorovou naftou. Tento závod je jedným z najvýkonnejších a najmodernejších v krajine a my zase môžeme zákazníkom čerpacích staníc zaručiť bezpečnosť továrenskej kvality paliva vďaka transparentnej logistike a kontrole v každej fáze dodávky.

Minulý rok vstúpil Gazprom Neft do Altajskej republiky so svojou sieťou čerpacích staníc a zvýšil svoju prítomnosť na území Krasnojarska. Prečo práve tieto regióny?

Za perspektívne pre rozvoj považujeme Krasnojarské územie aj Altajskú republiku. Ku koncu roka 2015 sme si prenajali 14 staníc na území Krasnojarska a teraz musíme vyhodnotiť ich efektivitu. Altajská republika je jednou z najobľúbenejších oblastí domáceho cestovného ruchu. Príliv motoristov prichádzajúcich do miestnych stredísk zo susedných regiónov aj mimo nich sa z roka na rok zvyšuje. Dá sa povedať, že vychádzame v ústrety našim zákazníkom, pretože otázka kvality pohonných hmôt a servisu pre tých, ktorí za volantom vlastného auta precestovali stovky či dokonca tisíce kilometrov, je zárukou pohodlnej cesty.

- Aký podiel na trhu má dnes spoločnosť na Sibíri?

V maloobchodnom segmente - 30%. V sibírskom federálnom okruhu máme v súčasnosti 390 čerpacích staníc.

- V podmienkach krízy sa podľa vášho pozorovania znížila kúpna sila?

So spomaľovaním tempa ekonomického rozvoja prirodzene klesala aj solventnosť obyvateľstva a to nemohlo ovplyvniť spotrebiteľské správanie. Cenový faktor sa stal dôležitejším, no zároveň sa ľudia naučili oceňovať kvalitu, preto je najdôležitejší pomer ceny a kvality.

- Ak neexistuje spôsob, ako oznámiť výraznú zľavu, ako môžete prilákať kupujúceho?

Veru, hádam. Príliš veľká zľava znamená, že ste v prvom rade predražili cenu. Bonusy, ktoré vraciame našim zákazníkom v rámci vernostného programu, sú akýmsi poďakovaním za výber a dôveru. A tieto čísla sú priamo úmerné: čím viac u nás nakúpite, tým viac ušetríte.

Od začiatku roka 2016 ste aktualizovali platformu vernostného programu a ak veľa spoločností dáva svojim zákazníkom vernostné karty, rozhodli ste sa ich predať. Aké podmienky k vám priťahujú zákazníkov?

Za mesiac a pol sme predali viac ako milión nových bonusových kariet „On Our Way“ a ľudí, ktorí si ich chcú kúpiť, je stále viac, niekde máme dokonca deficit, ktorý promptne splácame . Na rozdiel od vernostných programov, ako sú letecké spoločnosti, kde nie je vždy ľahké premeniť míle na letenky, naše bonusy sú skutočné peniaze, ktoré možno kedykoľvek premeniť na tovary a služby. Princíp je nasledovný: miniete peniaze, my vám ich časť vrátime ako bonusy, za ktoré si môžete na našich čerpacích staniciach nakúpiť pohonné hmoty a tovary a služby.

Nie sme jediní na trhu, situácia je absolútne trhová, klient si vyberá z celej škály ponúk. Keď si človek kúpi kartu, s istotou vieme, že náš program je žiadaný. A ak sa za mesiac kúpilo milión kariet, znamená to, že je to aj populárne. A, samozrejme, skutočnosť nákupu znamená, že osoba bude používať kartu. Z tohto milióna už 85 % s novou kartou nakúpilo.

Za posledný rok sme na kartách vrátili viac ako 6 miliárd rubľov. vo forme bonusov. Vernosť nás stojí draho. Ale na druhej strane zákazníci zažili skutočné, nie mýtické výhody.

-Prináša bonusový program zisk alebo si odpisujete výdavky na marketing?

Nadhodnocujete náš marketingový rozpočet. Navyše chápeme, že žiadna káva a buchty na čerpacích staniciach vás nemôžu zlákať, ak je palivo zlé. Sieť čerpacích staníc Gazpromneft zaručuje zachovanie továrenských charakteristík paliva dodávaného z vlastných rafinérií spoločnosti, a preto k nám ľudia chodia tankovať. A keď už sú tu, prečo im neponúknuť niečo iné? A nie je to len ziskové, je to vážna súčasť podnikania. Pri správnom plánovaní by súvisiace produkty a služby mali plne pokryť mzdovú agendu zamestnancov a v niektorých prípadoch by bola čerpacia stanica zisková aj bez pohonných hmôt. Čo sa týka výsledkov, za dva roky sme v tejto oblasti narástli takmer o 50 % a dokonca si robíme srandu, že máme jeden z najväčších reťazcov takzvaných “večeriek” v Rusku.

- Aké sú vaše plány na rozvoj tohto segmentu? Produkty so spoločnou značkou už máte.

Teraz na staniciach našej siete predávame viac ako 200 produktov pod tromi vlastnými značkami. Prvým je Gazpromnefť. V podstate ide o základné súvisiace produkty denného dopytu. G-Drive - produkty z prémiového segmentu, ktoré sú spojené s naším značkovým palivom. DriveCafé je naša tretia značka. V predaji energetických nápojov G-Drive sme dlhodobo predbiehali všetkých konkurentov – v najlepších obdobiach sme predávali až 80-tisíc plechoviek mesačne. Začali sme súťažiť s Red Bullom na pultoch našich čerpacích staníc. Tak sa zrodil nápad vyrobiť spoločný produkt, ktorý sa aj zrealizoval. Uvedenie Red Bull pre G-Drive v roku 2015 vytvorilo celosvetový precedens pre co-branding s Red Bullom a vyvolalo veľkú kontroverziu. Neplánujeme sa tam zastaviť a v blízkej budúcnosti predstavíme nové produkty pod vlastnou značkou.

Zvýšili sa vaše marketingové výdavky? Ako zmenila spoločnosť pod vplyvom krízy stratégiu správania sa na trhu?

Zachovali sme naše tradičné aktivity, ako sú federálne akcie pre zákazníkov s dobrými cenami. Doslova minulý týždeň sme zhrnuli výsledky zimnej kampane „Natankujte ako šampión!“, v rámci ktorej 6 automobilových nadšencov z rôznych regiónov krajiny získalo zájazdy pre dvoch do Soči. Dvaja z nich sú, mimochodom, Sibírčania.

Navyše, ako viete, máme jedinečný kanál na propagáciu prémiového paliva G-Drive. Toto je motoršport. V roku 2015 po prvý raz v histórii ruského motoršportu tím G-Drive Racing nielenže vystúpil na stupne víťazov, ale stal sa aj majstrom sveta FIA WEC vo vytrvalostných pretekoch. Vďaka úspechu projektu G-Drive Racing sa nám podarilo znížiť náklady na jeho realizáciu až o 30 %. Nie je to však kvôli núteným úsporám. Len naše športové úspechy zatraktívnili projekt pre sponzorov, zmenil sa na značku, ktorá generuje príjmy.

- Je podľa vášho hodnotenia maloobchodná divízia spoločnosti pripravená na krízu?

V roku 2008 som si uvedomil, že problém nie je v kríze, ale vo vašej schopnosti prispôsobiť sa novým podmienkam. Čo sa práve deje na trhu? Ľudia a firmy si začínajú byť veľmi vedomí svojich výdavkov. Vyberajú to najlepšie za najlepšiu cenu a skutočne analyzujú všetky dostupné ponuky. Buď kupujúcemu ponúknete konkurencieschopný produkt, alebo odíde. Neopúšťajú nás. Skôr naopak. To znamená, že robíme všetko správne a pokúsime sa prekonať zložitú ekonomickú situáciu bez straty jediného klienta.

SÚKROMNÉ PODNIKANIE

Krylov Alexander Vladimirovič

Narodil sa 17. marca 1971 v Leningrade. V roku 1992 absolvoval LMU (Leningrad), v roku 2004 - Právnickú fakultu Štátnej univerzity v Petrohrade, v roku 2007 - Moskovskú medzinárodnú vyššiu obchodnú školu "MIRBIS", MBA odbor strategický manažment a podnikanie. Získal tiež titul MBA v ropnom obchode na Štokholmskej ekonomickej škole.

V rokoch 1994 až 2005 pôsobil na vedúcich pozíciách v rusko-kanadskom JV Petrobuild, CJSC City Real Estate Center, CJSC Alpol.

Od roku 2005 zastáva pozíciu zástupcu vedúceho obchodného riaditeľstva v Sibur LLC. V roku 2007 prešiel na pozíciu vedúceho oddelenia dodávok ropných produktov spoločnosti Gazprom Neft. Od decembra 2009 - riaditeľ regionálneho predaja spoločnosti Gazprom Neft.

V októbri 2014 získal cenu Aristos a stal sa prvým v nominácii na najlepšieho obchodného riaditeľa.

PROFIL SPOLOČNOSTI

PJSC Gazprom Neft

Vertikálne integrovaná ropná spoločnosť, ktorej hlavnými činnosťami sú prieskum a rozvoj ropných a plynových polí, rafinácia ropy a výroba a marketing ropných produktov. Overené zásoby uhľovodíkov podľa klasifikácie SPE (PRMS) spoločnosti dosahujú 1,44 miliardy ton ropného ekvivalentu, čím sa Gazprom Neft radí medzi 20 najväčších ropných spoločností na svete.

Štruktúra Gazprom Neft zahŕňa viac ako 70 podnikov na výrobu, rafináciu a marketing ropy v Rusku, v krajinách blízkeho a vzdialeného zahraničia. Spoločnosť spracováva asi 80 % vyprodukovanej ropy. Z hľadiska rafinácie ropy patrí medzi tri najväčšie spoločnosti v Rusku a z hľadiska produkcie jej patrí štvrtá priečka. Spoločnosť pôsobí v najväčších ropných a plynárenských oblastiach Ruska: Chanty-Mansijsk a Yamalo-Nenets Autonomous Okrugs, Tomsk, Omsk, Orenburg. Hlavné spracovateľské zariadenia sa nachádzajú v regiónoch Omsk, Moskva a Jaroslavľ, ako aj v Srbsku. Okrem toho Gazprom Neft realizuje výrobné projekty v Iraku, Venezuele a ďalších krajinách. Produkty Gazprom Neft sa vyvážajú do viac ako 50 krajín a predávajú sa po celej Ruskej federácii a do zahraničia prostredníctvom siete vlastných distribučných spoločností. Sieť čerpacích staníc spoločnosti zahŕňa takmer 1,75 tisíc staníc v Rusku, krajinách SNŠ a Európe.

Rozhovor s Alinou Ilyinou

Politika rozvoja a propagácie značiek Gazprom Neft

Vráťme sa o 10 rokov späť, v čase, keď Gazprom získal aktíva Sibneftu. V tom čase bola sieť čerpacích staníc Sibneft v regiónoch prítomnosti pomerne dobre známa, ale ďalší rozvoj tejto značky sa nepovažoval za efektívny scenár. Spoločnosť preto prešla dlhú cestu od rozsiahleho marketingového výskumu a rozvoja značky k rozsiahlej modernizácii hlavných aktív spoločnosti a výstavbe nových čerpacích staníc pod značkou Gazpromneft v Rusku a GAZPROM v zahraničí. Sláva a povesť Gazpromu prispeli k efektívnemu uvedeniu značiek na trh a zároveň nastavili vysokú latku pre požiadavky na úroveň služieb.

Architektúra značky Gazprom Neft dnes pozostáva z viac ako 30 položiek. Tvorí ju séria maloobchodných značiek radu Gazprom Neft, prémiové značky rodiny G-Family, individuálne sociálne a firemné programy - azda žiadna iná ropná spoločnosť nemá na ruskom trhu takú širokú škálu značiek.

ALEXANDER DYBAL,

Zaistili sme si udržateľné vedúce postavenie v regiónoch, kde fungujú čerpacie stanice siete Gazprom Neft. Tretina našich zákazníkov už preferuje prémiové palivo G-Drive. Vďaka vysokej úrovni kvality našich produktov už oleje G-Energy a Gazprom Neft aktívne získavajú podiel na trhu a úspešne vytláčajú zahraničné značky z domáceho trhu. Uspieť na trhu jednoducho výrobou kvalitných a technologicky vyspelých produktov je dnes v silnej konkurencii takmer nemožné. Na expanziu na nové trhy a trhové medzery a zvýšenie predaja a podielu na trhu je potrebná komplexná stratégia rozvoja spotrebiteľskej značky. Práve spotrebiteľské značky Gazprom Neft dnes umožňujú spoločnosti byť lídrom takmer vo všetkých segmentoch ruského trhu s ropnými produktmi, úspešne rozvíjať svoje distribučné siete v zahraničí, čím posilňujú firemnú značku a vďaka rastu hodnoty nehmotný majetok, zvyšujúci celkovú kapitalizáciu podniku.

Dôležitým krokom vo vývoji architektúry značky Gazprom Neft bolo uvedenie prémiového radu olejov s vedúcou značkou G-Energy na trh. Slávny herec Jason Statham sa stal tvárou reklamnej kampane novej olejovej značky, vďaka čomu bola svetlá a efektívna. Potom prišlo na rad prémiové palivo G-Drive a motoristami obľúbené Drive Cafe. Motoršport sa dnes stal hlavnou platformou na propagáciu značiek G-Family – ide o celosvetový trend v komunikácii značiek palív a olejov.

Marketingová stratégia rozvoja maloobchodných značiek priniesla dobré výsledky, čo potvrdzujú aj údaje globálnej informačnej výskumnej spoločnosti Nielsen. Rozvoj a propagácia značiek v konečnom dôsledku do značnej miery formovali súčasný imidž spoločnosti ako modernej, efektívnej a technologicky vyspelej. Mechanizmus je jednoduchý: značky produktov získavajú uznanie spotrebiteľov tým, že ovplyvňujú postoj k celej spoločnosti. Spoločnosť, ktorá rozvíja pokročilé projekty v tomto odvetví, zároveň formuje postoj spotrebiteľov k rade svojich značiek a produktov. Vytvára sa tak vzájomná dôvera firemných a spotrebiteľských značiek. Značka je dnes aktívom so skutočnou hodnotou.

Informácie podľa štúdie efektívnosti komunikácie maloobchodných značiek spoločnosti v Rusku: 2011-2012, agentúra Bojole (počet respondentov - 4555 osôb); 2013–2015, agentúra Nielsen (počet respondentov - 13 655 ľudí)

Značky mnohých svetových gigantov teda tvoria veľkú časť ich kapitalizácie a sila značky sa prejavuje dôverou v kvalitu tovaru, vo finančnú spoľahlivosť a čistotu partnera. Odborníci pripisujú zvyšovanie podielu nehmotného majetku na trhovej hodnote firiem hlavným trendom modernej, postindustriálnej ekonomiky. Úloha brandingu v rozvoji B2B spoločností dnes zároveň exponenciálne rastie a nie je o nič menej významná ako u B2C spoločností. Ak sa združenia spotrebiteľov B2B a B2C časom nerozbijú, ale iba posilnia a potvrdia príkladmi, sú pripravení zaplatiť predajcovi za tieto výhody určitú prirážku, čo má teda pozitívny vplyv na finančnú situáciu spoločnosti. prostredníctvom sily svojej značky. Imidžové investície do značky sú teda potrebné nielen pre rozvoj spoločnosti pozitívnym smerom, ale aj pre demonštráciu sily značky na akciovom trhu. Takže keď podnik vstúpi do IPO alebo do úplného predaja aktív, rola značky sa stáva veľmi významnou, v medzinárodnej praxi sa vyskytli prípady, keď tretinu hodnoty akcií tvorí práve úspešná propagácia značka.

Značka ropnej spoločnosti "Gazprom Neft" je teraz známa takmer každému v Rusku - to je potvrdením efektívnej marketingovej politiky spoločnosti, podporovanej rozvojom materskej značky "Gazprom". Gazprom Neft je zároveň v očiach odbornej komunity lídrom v odvetví: v podnikateľskom prostredí je spoločnosť na vrchole rebríčka najrýchlejšie rastúcich spoločností v Rusku.

Čerpacie stanice s garantovanou kvalitou paliva a obľúbeným vernostným programom

Pre vertikálne integrovanú ropnú spoločnosť je jej vlastná rozvinutá sieť čerpacích staníc spoľahlivým kanálom s vysokou maržou na predaj ropných produktov. V roku 2009 začala spoločnosť Gazprom Neft vytvárať maloobchodnú sieť pod jednou značkou - čerpacie stanice Gazprom Neft. Spočiatku sieť združovala asi 900 čerpacích staníc, z ktorých väčšina sa nachádzala v regiónoch najbližších k rafinériám spoločnosti. Dnes je Gazpromnefť federálnou sieťou čerpacích staníc, ktoré sú zastúpené aj v mnohých krajinách SNŠ. Za pár rokov sa počet staníc zdvojnásobil, pričom vďaka M&A aktivitám sa spoločnosti podarilo posilniť svoju pozíciu v najväčšom regióne Ruska – Stred, vstúpiť na dôležité trhy Petrohrad, Čeľabinsk, YNAO, Krasnodarské územie.

Sieť čerpacích staníc "Gazpromneft" je z pohľadu spotrebiteľa predovšetkým trvalo kvalitným benzínom strednej cenovej kategórie. Takéto umiestnenie je dôležité najmä pre regióny mimo hlavného mesta, kde sa veľké percento malých sietí spolieha na lacné a často nekvalitné palivo.

Národná sieť

Sieť čerpacích staníc "Gazpromneft" má viac ako 1,4 tisíc staníc v 29 ruských regiónoch, ako aj v krajinách SNŠ. V roku 2015 spoločnosť prostredníctvom vlastnej maloobchodnej siete predala 9,3 milióna ton ropných produktov.

Vernostný program On Our Way fungujúci v sieti čerpacích staníc Gazprom Neft združuje už 6,4 milióna zákazníkov. V Rusku je podiel predaja ropných produktov prostredníctvom vernostných kariet 75 % z celkového maloobchodného predaja. Samostatný program je aj pre firemných klientov, ktorí môžu na platby využívať špeciálnu palivovú kartu, čo prináša výrazné cenové výhody.

V roku 2015 sa prostredníctvom siete čerpacích staníc Gazprom Neft predalo 9,3 milióna ton ropných produktov

Stratégia rozvoja siete čerpacích staníc Gazprom Neft zároveň citlivo reaguje na zmeny dopytu a zohľadňuje trendy na trhu. Najmä počet doplnkových služieb a súvisiacich produktov na staniciach v posledných rokoch aktívne rastie. Typická čerpacia stanica Gazpromneft je dnes okrem tankovania aj obchod, kaviareň, autoumyváreň, hustenie pneumatík, expresná výmena oleja. Plánuje sa, že do roku 2020 sa podiel predaja nepalivových tovarov a služieb niekoľkonásobne zvýši a príjmy zo súvisiaceho podnikania by mali pokryť významnú časť maloobchodných prevádzkových nákladov.

História značky

V čase založenia Gazprom Neft spoločnosť spravovala niekoľko sietí čerpacích staníc pod rôznymi značkami naraz: Sibneft, Slavneft, Novosibirsk-nefteprodukt, NK Alliance atď. Projekt vytvorenia jednotnej značky maloobchodnej siete spoločnosti bol spustený v roku 2007. Rebranding sa dotkol tak názvu a vzhľadu čerpacích staníc, ako aj formovania imidžu značkových staníc ako moderných, pohodlných a spoľahlivých, ponúkajúcich kvalitné produkty a služby zohľadňujúce špecifiká každého regiónu za dostupnú cenu. pre väčšinu motoristov.

Vývoj konceptu a firemnej identity novej značky trval dva roky. Zvolený názov siete - čerpacie stanice "Gazpromneft" - vyriešil dve strategické úlohy. Priame spojenie s Gazpromom automaticky vzbudilo vysokú úroveň dôvery a umožnilo efektívne priniesť na trh novú značku, zatiaľ čo slovo „ropa“ v názve predstavovalo sémantický prechod od hlavnej špecializácie Gazpromu (plyn) do inej obchodnej oblasti. - pohonné hmoty, čerpacia stanica.

ALEXANDER KRYLOV,
Zástupca generálneho riaditeľa Gazprom Neft pre korporátnu komunikáciu:

Sieť čerpacích staníc "Gazpromneft" je tvárou našej spoločnosti, hlavným bodom kontaktu so spotrebiteľom. Od vzniku siete sme si vytvorili silnú a rozpoznateľnú značku, ktorá je spojená s vysokou kvalitou paliva, pohodlným servisom a výhodnými ponukami pre zákazníkov. Čerpacie stanice Gazprom Neft sa opakovane stali značkou roka, čo znamená, že hodnoty, ktoré sme do tejto značky investovali, spĺňajú očakávania motoristov.

Portfólio palív spoločnosti sa tiež každým rokom zvyšuje. Značkový benzín G-Drive, ktorý sme priniesli na trh v roku 2011, už nie je len prémiovou značkou paliva – vytvorili sme si určitý životný štýl. Preto sú všetky naše produkty G-Drive – od benzínu až po energetické nápoje a žuvačky – medzi zákazníkmi veľmi žiadané. Aj preto podiel paliva G-Drive v predajnom koši vysokooktánových benzínov v našej sieti dosahuje 30 %, hoci toto číslo v priemere na trhu nepresahuje 15 %. G-Drive je vlajkovou loďou prémiovej značky Gazprom Neft, stelesňuje inováciu, silu a víťazstvo. Tieto hodnoty sprostredkúva náš pretekársky tím G-Drive Racing, ktorý už vyhral množstvo významných svetových pódií v motoristickom športe a vďaka ktorému máme možnosť testovať palivá v extrémnych podmienkach.

Rodina vysokovýkonných prémiových palivových produktov.

Palivo G-Drive dosahuje 30 % v predajnom koši vysokooktánového benzínu Gazprom Neft

Objavenie sa benzínu pod značkou G-Drive v sieti čerpacích staníc Gazprom Neft začiatkom roka 2011 bolo pre Gazprom Neft logickým krokom na ceste k posilneniu svojej pozície na maloobchodnom trhu palív a prilákaniu nových zákazníkov. Vlastná silná, moderná a dynamická značka motorových palív v prémiovom segmente je významnou výhodou na vysoko konkurenčnom trhu. Samozrejmým predpokladom pre jeho vytvorenie bolo zvýšenie vozového parku nových zahraničných automobilov v Rusku, čo viedlo k neustálemu zvyšovaniu podielu spotreby vysokooktánového benzínu a dopytu po palive so zlepšenými vlastnosťami. Preto nie je prekvapujúce, že palivo G-Drive si okamžite našlo svojich spotrebiteľov. Dnes každý tretí vodič, ktorý si vyberie 95. benzín na čerpacích staniciach Gazprom Neft, tankuje G-Drive

G-Drive dnes nie je len rodinou prémiových palivových produktov, 95 a 98 oktánových motorových benzínov, ale aj radom súvisiacich produktov vyrábaných pod rovnakou značkou. Šport zohráva pri propagácii značky osobitnú úlohu – automobilové preteky, futbal a hokej.

Vysoká kvalita paliva G-Drive, jeho dopyt na trhu, ako aj kompetentná propagačná politika umožnili v priebehu niekoľkých rokov dostať G-Drive na popredné miesta medzi najznámejšími maloobchodnými značkami na ruskom trhu s palivami. Podľa marketingového prieskumu je G-Drive jednou z troch najznámejších značiek v Rusku a zaujíma vedúce postavenie v regiónoch, kde pôsobí sieť čerpacích staníc Gazprom Neft.

technické údaje

Palivo G-Drive bolo pôvodne navrhnuté ako vysokokvalitný benzín so zlepšeným výkonom. Pred vstupom na trh bolo palivo nezávisle testované na vozidlách rôznych značiek. Testy ukázali, že pri použití pohonu G-Drive sa výkon automobilového motora zvyšuje až o 8,6% a dynamika zrýchlenia automobilu - až 1,5 sekundy. Postupom času sa vďaka neustálemu hľadaniu účinnejších komponentov tieto čísla zlepšovali: napríklad dnes už môžeme hovoriť o maximálnom zvýšení výkonu motora až o 12 %.

Na dosiahnutie takýchto výsledkov sa do benzínu pridávajú rôzne prísady. Termostabilný prvok obsiahnutý v palive G-Drive - modifikátor trenia - vytvára ochranný film medzi piestom a stenou valca automobilového motora, minimalizuje trenie, čo zvyšuje účinnosť motora ako celku a poskytuje zvýšenie výkonu. a zlepšenie dynamiky zrýchlenia. V komplexe aktívnych prísad sú zahrnuté aj detergentné zložky. Vďaka nim sa pri neustálom používaní G-Drive znižuje množstvo usadenín na sacích ventiloch a vstrekovačoch paliva motorov viac ako 10-krát v porovnaní s klasickým palivom.

Sieť čerpacích staníc v segmente maloobchodného predaja prémiových palív na Balkáne

Sieť čerpacích staníc GAZPROM dnes tvorí 95 čerpacích staníc na Balkáne

Rozvoj maloobchodnej siete je jedným z hlavných strategických cieľov NIS, srbského aktíva Gazpromu Neft. Zároveň bolo pôvodne rozhodnuté, že geografia maloobchodnej distribúcie spoločnosti by sa nemala obmedzovať len na hranice Srbska, kde historicky funguje sieť čerpacích staníc NIS Petrol. Ale bolo rozhodnuté vstúpiť na zahraničné trhy s novou značkou - čerpacie stanice GAZPROM. Novým sa stal nielen názov, ale aj cieľová skupina: čerpacie stanice GAZPROM sú určené pre prémiový segment ako najziskovejšie v podmienkach obmedzených zdrojov, vzhľadom na dostatočnú vzdialenosť staníc od materských rafinérií. Prémiovosť segmentu znamená, že na staniciach môže zákazník nielen natankovať benzín najvyššej kvality, ale získať aj doplnkové služby a produkty. Tento formát je typický pre západoeurópske krajiny, kde je čerpacia stanica tradične spojená so supermarketom a snack barom. Sociologické štúdie však ukázali, že medzi spotrebiteľmi vo východnej časti Starého sveta sú žiadané aj doplnkové služby: prieskum uskutočnený na Balkáne v roku 2009 ukázal, že najmenej 16 % vodičov je pripravených zaplatiť „za opcie“. A ako sa ekonomická a politická situácia zlepšuje, veľkosť motivovanej cieľovej skupiny rastie.

Prvé čerpacie stanice pod značkou GAZPROM otvorili koncom roka 2012 v Srbsku a Rumunsku, v roku 2013 k nim pribudli čerpacie stanice v Bulharsku a Bosne a Hercegovine. Značka čerpacej stanice GAZPROM získala do konca roka 2013 čestný titul „Najlepší regionálny projekt“, ktorý každoročne udeľuje jedna z najvplyvnejších podnikateľských štruktúr v krajine – Srbská asociácia manažérov.

História značky

Rozhodnutie o vytvorení značkovej siete čerpacích staníc na Balkáne pod značkou GAZPROM padlo na základe výsledkov marketingového výskumu realizovaného v rokoch 2009-2010. Počas testovania to bol GAZPROM, ktorý získal najvyššie skóre za eufóniu, jednoduchosť výslovnosti pre potenciálnych spotrebiteľov a účel použitia v porovnaní s inými možnosťami. Okrem toho samotná značka GAZPROM je dobre uznávaná európskymi spotrebiteľmi a spája sa so spoľahlivosťou a prémiovou kvalitou.

Na vytvorenie korporátnej identity novej značky sa vychádzalo z vizuálnej podoby korporátnej identity siete čerpacích staníc Gazprom Neft, ktorá získala vysoké hodnotenie aj od Európanov. V roku 2015 čerpacie stanice GAZPROM v Srbsku a Bulharsku úspešne spustili predaj prémiového paliva značky G-Drive. Kvalitný 100-oktánový benzín G-Drive 100 si za krátky čas získal dôveru majiteľov áut a zaberá významný podiel na celkovom predaji benzínu.

GAZPROM v Európe

Maloobchodná sieť GAZPROM má dnes 16 čerpacích staníc v Srbsku, 18 v Rumunsku, 35 v Bulharsku a 27 čerpacích staníc v Bosne a Hercegovine. Na čerpacích staniciach GAZPROM ponúkajú zákazníkom palivo štandardu Euro-5, kvalitné oleje a mazivá, ďalšie súvisiace produkty, bezdrôtové pripojenie na internet a pestrú ponuku jedál v kaviarni či reštaurácii vrátane národných jedál. Okrem toho majú čerpacie stanice dostatok parkovacích miest a detské ihrisko.

Sieť disponuje vernostným programom, ako aj kartou GAZPROM pre firemných klientov - karta novej generácie, ktorá svojimi možnosťami spĺňa najvyššie európske štandardy. Karta umožňuje firemným klientom získať výrazné zľavy na pohonné hmoty a iné tovary a služby, sledovať pohyb prostriedkov na osobnom účte, optimalizovať náklady a poskytuje aj služby osobného manažéra. Systém palivových kariet GAZPROM sa v súčasnosti integruje s podnikovým bezhotovostným platobným systémom siete čerpacích staníc Gazprom Neft, po ktorom je možné ich používať v Rusku a krajinách SNŠ.

Riaditeľ obchodného bloku NIS:

Čerpacie stanice GAZPROM sú medzinárodnou prémiovou značkou čerpacích staníc, kde využívame najnovšie technológie spĺňajúce moderné obchodné a ekologické štandardy. Vďaka kvalitnému palivu, bohatému sortimentu súvisiacich produktov a príjemnej atmosfére sa nám za tri a pol roka od otvorenia prvej čerpacej stanice pod značkou GAZPROM podarilo získať dôveru zákazníkov v Srbsku, Bulharsko, Rumunsko, Bosna a Hercegovina. V súlade s naším sloganom „To najlepšie pred vami“ naďalej pracujeme na skvalitňovaní našej ponuky, keďže spokojní zákazníci sú u nás na prvom mieste. Naši spotrebitelia oceňujú našu prácu a túžbu splniť všetky ich túžby, takže dôvera spotrebiteľov v značku každým dňom rastie, čím sa približujeme k strategickému cieľu – zaujať vedúcu pozíciu na maloobchodnom trhu s automobilovými palivami na Balkáne.

Vlastná značka kaviarní a potravinárskych výrobkov na predaj na čerpacích staniciach vám umožňuje prilákať nových zákazníkov a zvýšiť príjmy reťazca

Moderná čerpacia stanica nie je len predajné miesto pohonných hmôt – je to komplex, ktorý v sebe spája množstvo služieb, ako je hustenie pneumatík, umývanie auta, predaj potravín a drobností nevyhnutných na cestu. A samozrejme, moderná čerpacia stanica by mala mať kaviareň, pretože to je najjednoduchší a najrýchlejší spôsob, ako sa na ceste zahryznúť.

Dnes všetky ruské siete idú cestou rozvoja súvisiaceho podnikania, pretože marža v palivovom obchode je 5-7% av nepalivovom obchode viac ako 30%.

Rozvoj kaviarne pod vlastnou značkou na čerpacích staniciach Gazprom Neft je navrhnutý tak, aby zvýšil komfort zákazníkov na cestách a zároveň zvýšil výnosy maloobchodnej siete. Stratégia spoločnosti predpokladá, že do roku 2020 budú výnosy z príbuzných biznisov pokrývať významnú časť maloobchodných prevádzkových nákladov.

Dnes je Drive Café vybavená 800 z 1,4 tisíc čerpacích staníc Gazprom Neft v Rusku. Ich služby denne využije približne 50-tisíc ľudí. Ďalším dôležitým trendom vo vývoji súvisiaceho podnikania je uvoľňovanie tovaru pod vlastnou značkou a jeho predaj na čerpacích staniciach. Takéto produkty sa stávajú nástrojom na propagáciu maloobchodných značiek spoločnosti. Značka Drive Cafe sa používa pre potravinárske výrobky predávané na čerpacích staniciach siete Gazprom Neft.

Ďalším dôležitým trendom vo vývoji súvisiaceho podnikania je uvoľňovanie tovaru pod vlastnou značkou a jeho predaj na čerpacích staniciach. Takéto produkty sa stávajú nástrojom na propagáciu maloobchodných značiek spoločnosti. Značka Drive Cafe sa používa pre potravinárske výrobky predávané na čerpacích staniciach siete Gazprom Neft.

História značky

Kaviareň na čerpacích staniciach spoločnosti mala koncom roka 2012 vlastnú značku. Predtým sa uskutočnil dôkladný prieskum názorov zákazníkov. Prieskum ukázal, že prítomnosť obchodu a kaviarne na stanici je dôležitým faktorom pre 47 % opýtaných (zároveň spomedzi zákazníkov s nadpriemerným príjmom ich služby využíva 62 % opýtaných). Čísla potvrdili fakty: v roku 2011 sa tržby spoločnosti z predaja súvisiacich produktov a služieb v Rusku v porovnaní s predchádzajúcim rokom výrazne zvýšili.

Po registrácii ochrannej známky bol ďalším krokom rozvoj typického sortimentu kaviarní. Okrem kávy a čaju kaviarenské priestory spočiatku ponúkali pečivo a párky v značkových baleniach. V budúcnosti sa produktový rad neustále rozširuje. V súčasnosti sortiment kaviarní zahŕňa približne 80 položiek.

ROMAN KRYLOV,
Zástupca generálneho riaditeľa pre pridružené podnikanie centra Gazpromneft:

Kaviareň je samostatná oblasť, ktorú sme aktívne rozvíjali posledné štyri roky vytváraním vlastnej značky. Po tom, čo stanice získali rozpoznateľnú firemnú identitu a bol vypracovaný štandard kvality služieb, ostávalo už len otvárať kaviarne, ktoré mali prilákať nových zákazníkov. Značkové kaviarne sa stali charakteristickým znakom siete čerpacích staníc Gazprom Neft. Teraz každý tretí „nepalivový“ predaj v našej sieti pripadá na Drive Café. Koncept jedla Drive Café je to go služieb, kedy si zákazníci môžu vziať so sebou akýkoľvek produkt a zjesť ho na cestách alebo doma. Rovnako ako palivo do auta, aj káva je pre nás „palivom“ pre súvisiaci biznis.

Natankovať auto – „natankuj“ si sám

Káva zaujíma vedúcu pozíciu medzi súvisiacimi produktmi a službami, ktoré sa nakupujú na čerpacích staniciach. Na jednej z moskovských čerpacích staníc padol rekord: denne sa predalo 1 100 šálok čerstvo uvarenej kávy. Druhým sú hot dogy. Predajný rekord - 600 kusov za deň.

V roku 2015 sa v kaviarni na čerpacích staniciach siete Gazprom Neft objavila káva pod vlastnou značkou Drive Café. Káva je 80% Arabica a 20% Robusta stredne pražená. Základom nápoja sú kávové zrná z Južnej a Strednej Ameriky. Zmes bola vyvinutá špeciálne na predaj v kaviarňach na čerpacích staniciach Gazpromneft. Suroviny sa nakupujú od najväčších svetových obchodníkov, miešanie a praženie zŕn sa vykonáva v Rusku. Systém diaľkového centralizovaného ovládania kávovarov na čerpacích staniciach Gazprom Neft umožňuje nastaviť jednotné nastavenia receptúr a udržiavať danú úroveň kvality kávy vo všetkých regiónoch, kde sieť funguje. Medzi ďalšie plány patrí predaj zrnkovej zmesi Drive Café na čerpacích staniciach vo výhodných baleniach na prípravu kávy doma.

Prémiové oleje Gazprom Neft pre moderné automobily zastúpené na trhoch 57 krajín

Dopyt po high-tech moderných mazivách na celom svete neustále rastie, pretože autá sú čoraz zložitejšie. G-Energy je prémiová značka motorových olejov určených pre najmodernejšie osobné automobily a schválená poprednými svetovými automobilkami ako Mercedes-Benz, VW, BMW, Porsche, Renault, GM atď. Samostatná séria olejov - G- Energy Far East - bol vyvinutý špeciálne pre autá ázijských značiek.

G-Energy je vlajkovou loďou veľkej rodiny produktov G-Family, ktorá zahŕňa aj mazivá pre úžitkové vozidlá – nákladné autá, poľnohospodárske vozidlá a autobusy s naftovým alebo plynovým motorom – ako aj pre stacionárne plynové piestové motory (G-Profi, G -Nákladný automobil, G-Special atď.).

Dnes sa oleje G-Energy dodávajú na trhy Strednej Ázie, Stredomoria, Balkánu a množstva krajín Blízkeho východu – spolu 57 krajín. Rozšírenie geografie prítomnosti je sprevádzané vynikajúcimi predajnými číslami: podľa výsledkov za rok 2015 spoločnosť Gazpromneft-Lubricants zvýšila objem predaja produktov pod značkou G-Energy o 69% - z 19 na 32 tisíc ton.

Už teraz sa asi tretina marketingového rozpočtu firmy míňa v zahraničí. Veľkým projektom propagácie značky je otvorenie partnerských čerpacích staníc G-Energy Service. Dnes pracujú v Rusku, Taliansku, Bielorusku, Arménsku, Gruzínsku a Kazachstane.

História značky

Dôležitým krokom k vytvoreniu nového prémiového produktu bola akvizícia v roku 2009 high-tech výrobne moderných motorových olejov v Bari (Taliansko), kde bola výroba pôvodne organizovaná. Po lokalizácii výroby významnej časti olejov G-Energy v Omsku taliansky závod pokračoval v práci najmä pre európsky trh.

Keďže nový produkt sa pripravoval súčasne pre trhy Európskej únie a Ruska, rozhodlo sa nepoužívať podnikovú značku Gazprom Neft v mene prémiového radu mazív. Spojenie s firmou je označené predponou G. Energy označuje produktový rad. Rovnaký princíp pomenovania bol použitý aj pri ostatných prémiových produktoch spoločnosti.

Vizuálny imidž značky vznikol v známom talianskom štúdiu Giorgetto Giugiaro - Italdesign.

Na všetky príležitosti

Oleje G-Energy majú jedinečnú schopnosť prispôsobiť sa rôznym prevádzkovým podmienkam motora. Dosahuje sa to pomocou technológie ACF (Adaptive Components Formula), ktorá vám umožňuje zlepšiť potrebné výkonnostné vlastnosti v závislosti od prevádzkových podmienok motora, aktivovať potrebné prísady v správnom čase a poskytnúť maximálnu ochranu motora za akýchkoľvek prevádzkových podmienok.

Produktový rad G-Energy zahŕňa syntetické a polosyntetické motorové oleje, prevodové oleje, prevádzkové oleje, tuky a technické kvapaliny. Všetky značkové produkty sú vyvíjané v spolupráci s poprednými medzinárodnými výskumnými centrami. Na výrobu sa používajú len tie najlepšie základné komponenty.

ALEXANDER TRUKHAN,
Generálny riaditeľ spoločnosti Gazpromneft-Lubricants:

Značky mazív spoločnosti Gazprom Neft sú stelesnením stratégie spoločnosti zameranej na dosiahnutie technologického vedúceho postavenia na ruskom trhu. Zakladáme si na inováciách a moderných prístupoch pri výstavbe technologických procesov. Výsledkom je, že naše produkty nie sú v kvalite nižšie ako motorové oleje zahraničných výrobcov - lídrov v tomto odvetví. To určuje popularitu olejov G-Energy nielen v Rusku, ale aj na mnohých zahraničných trhoch. Zároveň sa nám so značkou Gazpromneft podarilo vyriešiť ambicióznu úlohu a vytvoriť jednu z najoptimálnejších a najvyváženejších ropných línií v Rusku. Vďaka optimálnemu pomeru ceny a kvality sa tieto oleje používajú na čerpacích staniciach po celej krajine a aktívne zaberajú medzery na trhu, v ktorých boli až donedávna hlavnými hráčmi zahraniční výrobcovia.

Testy "Dakar"

V roku 2013 bola spoločnosť Gazpromneft-Lubricants prvou spoločnosťou na ruskom trhu, ktorá uviedla na trh špecializovaný rad syntetických olejov G-Energy Racing, navrhnutých špeciálne pre športové a vysokovýkonné motory. Tieto oleje boli úspešne testované v teréne v skutočných pretekárskych podmienkach. Od roku 2013 spoločnosť Gazpromneft-Lubricants podporuje tím G-Energy Team, ktorý súťaží vo World Rally Raid Cup a každoročne sa zúčastňuje legendárneho nájazdu na Dakar, ktorý sa odohráva na cestách Strednej a Južnej Ameriky.

Cenovo dostupné, ale vysokokvalitné produkty navrhnuté špeciálne pre ruských spotrebiteľov

Na rozdiel od drahších produktov G-Energy sú značkové oleje Gazpromneft zamerané hlavne na masový segment ruského trhu. Dnešná situácia v ňom je priaznivá a poskytuje veľké možnosti rozvoja: dovoz je čoraz drahší, náklady na servis zariadení rastú a pri hľadaní kvalitného, ​​ale lacnejšieho produktu podniky a súkromní spotrebitelia čoraz viac venujú pozornosť schopnosti domácich výrobcov.

Hlavnými spotrebiteľmi ropy Gazpromneft sú majitelia automobilov vyrobených v Rusku, lacné zahraničné autá a ojazdené autá. Gazpromneft-Lubricants rozvíja spoluprácu s najväčšími ruskými výrobcami zariadení. Napríklad olej Gazpromneft Standard 10W-40 sa naleje do všetkých automobilov, ktoré schádzajú z montážnej linky automobilového závodu v Ulyanovsku.

Gazprom Neft predal v roku 2015 na ruskom trhu 35 000 ton mazív

Ďalším perspektívnym predajným kanálom je dodávka olejov na čerpacie stanice. Hovoríme o produktoch určených pre zariadenia počas záručnej doby, uvoľnených v súlade s najnovšími špecifikáciami ACEA, API, ILSAC atď.

Správne zvolené polohovanie prináša výsledky. V roku 2015 sa predaj mazív Gazpromneft zvýšil o 17 %. A to aj napriek tomu, že domáci trh s mazivami ako celok sa za posledné dva roky zmenšuje. V dôsledku toho Gazpromneft-Lubricants zvýšil svoj podiel v ňom na 15% s objemom predaja 235-tisíc ton ročne.

Náhradný dovoz

Program substitúcie dovozu dnes dáva ruským producentom ropy dobré príležitosti na propagáciu svojich produktov na domácom trhu. Gazprom Neft od samého začiatku systematicky budoval svoj obchod s olejmi, čo vytvorilo pre spoločnosť určité konkurenčné výhody, ktoré spotrebitelia ocenili.

K dnešnému dňu bolo v rámci programu substitúcie dovozu podpísaných niekoľko rozsiahlych dohôd s orgánmi viacerých zakladajúcich subjektov Ruskej federácie, vrátane Petrohradu, Orenburskej oblasti, Chanty-Mansijského autonómneho okruhu, územia Stavropol. , atď. úplne nahradiť dovážané oleje v bytových a komunálnych službách, palivovom a energetickom komplexe a v osobných vozidlách. Nejde však len o predaj produktov. Spoločnosť sa aktívne zapája do podpory všetkých zmlúv a poskytuje spotrebiteľom celý rad inžinierskych služieb vrátane pomoci pri určovaní výberu produktov pomocou máp analógov mazív.

História značky

Pod značkou Gazpromneft sa dlho vyrábali iba priemyselné oleje a mazivá pre B2B trh. Spoločnosť mala ďalšiu maloobchodnú značku zameranú na masového spotrebiteľa - Sibi Motor. Možnosti jeho rozvoja však boli obmedzené: pre spotrebiteľov stál v rozmedzí cenovo dostupných, ale nevyznačujúcich sa výrobkami vysokej kvality. Preto bola v roku 2013 namiesto nej uvedená na trh značka Gazpromneft a v roku 2015 sa kvôli zmenám trhových podmienok začala radikálna obnova linky. Nové produkty sú schválené poprednými výrobcami automobilov a sú určené pre motoristov aj dielne. Celkovo sa dnes pod značkou Gazpromneft vyrába viac ako 60 rôznych produktov: motorové a prevodové oleje, tuky, preplachovacie oleje, chladiace kvapaliny, oleje pre úžitkové vozidlá, lodné a lokomotívne dieselové motory, hydraulické kvapaliny atď.

Moderný materiál na stavbu ciest, ktorý výrazne zvyšuje kvalitu náteru a jeho životnosť

Tradičný cestný bitúmen sa nahrádza modernými materiálmi, ako je polymérom modifikovaný bitúmen (PMB). Vyrába sa na báze viskózneho cestného bitúmenu s prídavkom polyméru schopného plne obnoviť lineárne rozmery pri deformácii, ako aj špeciálneho spojiva na zabezpečenie chemickej väzby na molekulárnej úrovni. To vám umožní získať vyšší a stabilnejší výkon povrchu vozovky z hľadiska tepelnej odolnosti, mrazuvzdornosti a odolnosti proti opotrebovaniu.

Trh s modifikovaným bitúmenom v Rusku sa aktívne rozvíja a podľa odborníkov sa jeho kapacita do roku 2025 môže strojnásobiť a dosiahnuť 500 tisíc ton. Zdrojom rastu sú nielen rozsiahle plány výstavby nových a rekonštrukcií existujúcich diaľnic v rámci Dopravnej stratégie Ruskej federácie, ale aj zmeny v požiadavkách na životnosť generálnych opráv a kvalitu použitých materiálov. na federálnych diaľniciach.

G-Way Styrelf je odpoveďou spoločnosti Gazprom Neft na tieto výzvy. Ide o moderný modifikovaný bitúmen vyvinutý v spolupráci medzi Gazpromom Neft a francúzskym koncernom Total a navyše prispôsobený ruským klimatickým podmienkam. High-tech produkt je určený predovšetkým pre diaľnice s vysokou intenzitou dopravy: výstavba rýchlostných diaľnic, federálnych diaľnic, frekventovaných mestských diaľnic. Použitie G-Way Styrelf zlepšuje nielen kvalitu a odolnosť náteru, ale zvyšuje aj ekonomickú efektivitu prevádzky na diaľnici. Názov produktu obsahuje predponu G, čo znamená, že patrí do rodiny prémiových značiek Gazprom Neft. Styrelf je značka koncernu Total. Je dobre známy staviteľom ciest na celom svete a naznačuje, že bitúmen sa vyrába podľa pokročilej technológie vyvinutej touto spoločnosťou.

História značky

Hľadanie partnera na výrobu prémiového bitúmenu trvalo rok a pol. V prípravnom období sa hodnotili technológie popredných svetových výrobcov bitúmenových hmôt, ich politiky a trhové stratégie. V dôsledku toho padla voľba na Total – ako lídra trhu s bitúmenmi v Európe a inovatívny vývoj v oblasti technologickej výroby bitúmenu a PMB vo svete.

V lete 2013 bola podpísaná dohoda o založení spoločného podniku na výrobu polymérmi modifikovaného bitúmenu a bitúmenových emulzií. Potom bola v Moskovskej rafinérii postavená jednotka určená na výrobu 60 000 ton polymérom modifikovaného bitúmenu a 7 000 ton bitúmenových emulzií ročne. 30. septembra 2014 začala jeho pilotná prevádzka.

Dvakrát spoľahlivejšie

Vďaka špeciálnemu spojivu PAXL (vlastný vývoj Total), ktoré je súčasťou produktu, je bitúmen G-Way Styrelf oveľa odolnejší voči praskaniu a vyjazdeniu koľají, a to aj pri zvýšenom zaťažení dopravou v širokom rozsahu teplôt. Životnosť takýchto ciest je viac ako dvojnásobná v porovnaní s vozovkami vyrobenými s použitím tradičného cestného bitúmenu.

Ruský rad PMB G-Way Styrelf zahŕňa štyri typy spojív: PMB G-Way Styrelf 60 Standard a PMB G-Way Styrelf 60 Premium, ako aj PMB G-Way Styrelf 90 Standard a PMB G-Way Styrelf 90 Premium. Triedy typu "Standard" plne zodpovedajú požiadavkám ruskej GOST 52056 av niektorých ohľadoch prekračujú požiadavky pre podobné značky. Značky typu "Premium" sú high-tech produkty, ktorých vlastnosti výrazne prevyšujú parametre analógov na domácom trhu.

Nedávno sa na internete intenzívne diskutovalo o vernostnom programe siete čerpacích staníc Gazpromneft. Spoločnosť bola obvinená z toho, že svoje vernostné karty nerozdáva, ale predáva. Kým však kritici zúrili, ukázalo sa, že od začiatku roka bolo zakúpených viac ako milión kariet siete Gazpromneft. O podrobnostiach programu a o tom, čo zákazníci skutočne potrebujú, sa Lenta.ru rozprávala s Alexandrom Krylovom, regionálnym obchodným riaditeľom.

Lenta.ru: Aj politickí blogeri prešli vaším vernostným programom?

Alexander Krylov: Nemyslím si, že sú k nám lojálni. (smiech). Úprimne povedané, sám som bol prekvapený takouto pozornosťou. Pracujeme v podmienkach tvrdej konkurencie, riskovali sme, riziko je opodstatnené, pričom spotrebiteľ našu ponuku nevedel oceniť. Ale milión predaných kariet hovorí za všetko. A toľko hluku! Aj keď asi k lepšiemu. S naším úspechom sme teda stúpili na niekoho, kto bol chorý.

Ale začnime od začiatku. Čo je skrátka podstatou bonusového systému na vašich čerpacích staniciach?

Dá sa porovnať s míľami leteckých spoločností. Ale na rozdiel od vernostných programov dopravcov, kedy nie je vždy výhodné zameniť míle za letenky, naše bonusy sú prakticky skutočné peniaze, ktoré môžete kedykoľvek použiť na nákup. Princíp je takýto – miniete peniaze, časť vám vrátime ako bonusy na kartu. S nimi môžete platiť za tankovanie, ako aj akýkoľvek tovar a služby na našich čerpacích staniciach.

To znamená, že body sa dajú minúť nielen za benzín?

Čerpacia stanica už dávno nie je len miestom, kde ľudia tankujú. Toto je kaviareň, obchod s potravinami a kníhkupectvo a mnoho služieb od Wi-Fi po hustenie pneumatík. A niekedy je naša čerpacia stanica jedinou oázou civilizácie, kde sa oslavujú aj narodeniny.

Čo si človek kúpi na čerpacej stanici? Existuje nejaký druh „najpredávanejšieho“?

Ak hovoríme o súvisiacich produktoch a službách, potom je hitom káva. Na jednej moskovskej stanici sme raz predali 900 šálok čerstvo uvarenej kávy za deň. V špičkách sme predávali šálku kávy za minútu. Na druhom mieste sú hot dogy, okolo 600 kusov denne. Potom sú tu produkty pre automobily pod vlastnou značkou.

Môžem platiť bodmi na ktorejkoľvek čerpacej stanici?

Všetko okrem automatického. Teraz však prebieha úprava vybavenia na automatických čerpacích staniciach, po ktorej bude fungovať aj vernostná karta.

Koľko čerpacích staníc je vo vašej sieti?

V Rusku je ich asi 1100 a v krajinách SNŠ viac ako 1400.

A koľko z vynaložených peňazí sa vám vráti?

Tri až päť. Ak si vezmete rok, dostanete slušnú sumu. Za posledný rok sme vrátili viac ako šesť miliárd rubľov na kartách vo forme bonusov. Vernosť nás stojí draho. Pre zákazníkov je to však skutočný, nie mýtický prínos. Rekord pre rodinu je podľa mňa asi dvadsaťtisíc rubľov ročne. Za tieto peniaze si môžete niekoľko mesiacov zadarmo umývať auto a piť kávu na počkanie.

Sú súvisiace služby ziskové, alebo ich odpisujete ako marketing?

Nadhodnocujete náš marketingový rozpočet. Navyše, žiadna káva a buchty na čerpacích staniciach vás nemôžu zlákať, ak je palivo zlé. Garantujeme kvalitu paliva z vlastných rafinérií, takže ľudia k nám chodia, ale keď už sú tu, prečo im neponúknuť niečo iné.

Pri správnom plánovaní by súvisiace produkty a služby mali plne pokrývať mzdy na čerpacích staniciach av niektorých prípadoch by mali byť ziskové bez zohľadnenia predaja pohonných hmôt. Čo sa týka výsledkov, za dva roky sme v tejto oblasti narástli takmer o 50 percent a dokonca si robíme srandu, že máme jeden z najväčších reťazcov takzvaných „večeriek“ v Rusku. Nie je to teda len ziskové, je to vážna súčasť biznisu.

Ak sa vrátime k otázke o bonusovom programe, prečo sú karty platené?

Nie sme jediným hráčom na trhu, z celej palety ponúk si vyberá sám klient. Samozrejme, môžete rozdávať milióny kariet, no tie by sa vám doma naskladali ako stovky iných. Ak si človek kúpi plast, s istotou vieme, že náš program je žiadaný. Koniec koncov, skutočnosť nákupu znamená, že osoba bude produkt používať. Z jedného milióna kupujúcich už 85 percent s novou kartou nakúpilo.

Koľko to stojí?

150 rubľov.

A aký je príbeh s nutnosťou zaplatiť za opätovné vydanie karty?

Ide o skreslenie informácií. Vysvetlím. Teraz našim zákazníkom ponúkame úplne nový produkt s NFC čipom a ďalšími novými možnosťami. Staré karty sú platné, ale už nie sú na predaj. Takže realizovaný milión sú karty s čipom. Naozaj nerozumiem všetkému tomu hluku. Službu sme ponúkli v silnej konkurencii podobných projektov. Výber pre klientov. Napriek tomu vďaka blogerom za pozornosť, možno aj vďaka nim máme takéto výsledky.

Resetujú sa bonusy pri prechode na novú kartu?

To nie je pravda. Ak sa to stalo, znamená to, že niekde došlo k zlyhaniu systému, ale všetky tieto problémy sú vyriešené v prevádzkovom stave. Všetky body sa uložia a prenesú na novú kartu.

Povedzte nám viac o čipe NFC.

Táto bezkontaktná technológia nám umožnila skrátiť čas v rade takmer desaťkrát. Pridanie bonusov na starú kartu trvalo 30 až 40 sekúnd. Teraz sú to už len tri až päť sekúnd, stačí priložiť kartu k terminálu a je to.

Jedným z módnych trendov v maloobchode je predaj tovaru pod vlastnou značkou. Kedy môžeme očakávať limonádu Gazpromneft alebo koláč Neftyanoe?

Budeme myslieť na vašu kreativitu, ale zatiaľ sa nám páčia naše značky G-Drive, Drive Café a Gazprom Neft Gas Station Network, pod ktorými sa už tri roky predáva cez 200 produktov. Napríklad v energetike sme už dávno predbehli všetkých konkurentov.

Rôzne bonusové programy, ktorých sa dnes všade vo veľkom ponúka, je toto jeden z príznakov krízy alebo nového prístupu k spotrebiteľovi?

Ľudia a spoločnosti sú teraz mimoriadne vedomí svojich výdavkov. Vyberajú to najlepšie za najlepšiu cenu a skutočne analyzujú všetky dostupné ponuky. Buď kupujúcemu ponúknete najkonkurencieschopnejší produkt, alebo odíde. Preto sú vernostné programy čistou logikou trhu, no v čase krízy sa prejavia skôr. Obchod garantuje kvalitu pohonných hmôt a výhodné podmienky na čerpacích staniciach a zákazníci preukazujú lojalitu. Výsledkom je, že všetci vyhrávajú.

Nestane sa, že keď sa situácia v ekonomike zlepší, na takéto programy sa bude musieť zabudnúť?

Som si istý, že nebudeš musieť. Silné vzťahy so zákazníkmi sú seriózne a dlhodobé.

Aké ponaučenie si vaša spoločnosť vzala zo súčasnej krízy?

A v roku 2008 som si uvedomil, že problém nie je v kríze, ale vo vašej schopnosti prispôsobiť sa novým podmienkam. Sme pripravení na akékoľvek makroekonomické zmeny, a to predovšetkým preto, že sme vykonali rozsiahlu reorganizáciu obchodnej činnosti, ktorú sme ukončili v roku 2015. Vo všeobecnosti to bol pre ruský trh jedinečný projekt, ktorý predtým neurobila žiadna iná palivová spoločnosť.

Predtým sme boli organizovaní na regionálnej báze, predajné kanály a servisné funkcie boli zmiešané v jednom kotle a bolo takmer nemožné určiť efektivitu každej divízie. Počas reorganizácie sme oddelili biznisy – napríklad jedna maloobchodná spoločnosť je teraz zodpovedná za predaj jednotlivcom cez sieť čerpacích staníc po celej krajine. A to nám prinieslo mnohé výhody – naučili sme sa pracovať efektívnejšie, lepšie porozumieť trhu a celkovo sme sa priblížili ku klientovi. Som si istý, že takáto prispôsobivosť je hlavnou vecou, ​​ktorá pomáha v každej kríze.