Das Einzige, was uns daran hindert, an unsere Grenzen zu gehen, sind unsere eigenen Gedanken. Wir sind unsere eigenen schlimmsten Feinde.

Üblicherweise wird der Vorgang bildlich als gemächliches Treppensteigen Schritt für Schritt dargestellt. Tatsächlich besteht es aus Sprüngen und ähnelt eher dem Springen zwischen den Etagen auf einem Trampolin. In meinem Leben treten solche Sprünge aufgrund von Veränderungen in der Denkweise auf: Ich schaue zurück und bewerte das Gesamtbild als Ganzes, ich ändere meine Einstellung zu etwas. Übrigens passieren solche Momente selten, sie sind über die Zeit verstreut.

Um mit dem Informationsfluss und den äußeren Reizen fertig zu werden, die auf unser Gehirn treffen, beginnen wir unbewusst, in einem Muster zu denken und verwenden heuristische, intuitive Methoden zur Problemlösung.

Der Schriftsteller Ash Read verglich die Heuristik mit einem Fahrradweg für den Verstand, der es ihm ermöglicht, zu funktionieren, ohne zwischen Autos manövrieren zu müssen und ohne das Risiko, getroffen zu werden. Leider werden die meisten Dinge, von denen wir glauben, dass wir sie ganz bewusst nehmen, tatsächlich unbewusst genommen.

Das große Problem ist, dass wir bei wichtigen Entscheidungen nach heuristischen Mustern denken. Obwohl in dieser Situation im Gegenteil eine tiefe Reflexion erforderlich ist.

Die schädlichsten Heuristiken sind diejenigen, die uns daran hindern, den Weg zur Veränderung zu sehen. Sie verändern unsere Wahrnehmung der Realität und schieben uns die langen Treppen hoch, wenn wir ein Sprungbrett brauchen. Wir bieten Ihnen eine Liste mit fünf kognitiven Vorurteilen, die Ihre Entschlossenheit zerstören. Sie zu überwinden ist der erste Schritt zur Veränderung.

1. Bestätigungsverzerrung

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Nur in einer idealen Welt sind alle unsere Gedanken rational, logisch und unvoreingenommen. Tatsächlich glauben die meisten von uns, was wir glauben wollen.

Man kann es Sturheit nennen, aber Psychologen haben einen anderen Begriff für dieses Phänomen – „Confirmation Bias“. Dies ist die Tendenz, Informationen so zu suchen und zu interpretieren, dass sie eine Idee unterstützen, die Ihnen nahe steht.

Nehmen wir ein Beispiel. In den 60er Jahren führte Dr. Peter Wason ein Experiment durch, bei dem Probanden drei Zahlen gezeigt wurden und gebeten wurden, eine dem Experimentator bekannte Regel zu erraten, die diese Folge erklärt. Dies waren die Zahlen 2, 4, 6, daher schlugen die Probanden oft die Regel vor: „Jede nächste Zahl erhöht sich um zwei“. Zur Bestätigung der Regel boten sie eigene Zahlenfolgen an, zum Beispiel 6, 8, 10 oder 31, 33, 35. Stimmt alles?

Nicht wirklich. Nur jeder fünfte Proband erriet die eigentliche Regel: drei Zahlen in aufsteigender Reihenfolge. Typischerweise kamen Wasons Schüler auf eine falsche Idee (addierten jedes Mal zwei) und suchten dann nur in diese Richtung, um Beweise zu erhalten, die ihre Vermutung stützen.

Trotz seiner scheinbaren Einfachheit sagt Wasons Experiment viel über die menschliche Natur aus: Wir neigen dazu, nur nach Informationen zu suchen, die unsere Überzeugungen bestätigen, und nicht nach Informationen, die sie widerlegen.

Bestätigungsverzerrungen sind allen Menschen inhärent, einschließlich Ärzten, Politikern, Kreativen und Unternehmern, selbst wenn die Fehlerkosten besonders hoch sind. Anstatt uns zu fragen, was wir tun und warum (das ist die wichtigste Frage), verfallen wir oft in Vorurteile und verlassen uns zu sehr auf das anfängliche Urteil.

2. Ankereffekt

Die erste Entscheidung ist nicht immer die beste, aber unser Verstand klammert sich an die anfänglichen Informationen, die buchstäblich übernehmen.

Der Ankereffekt oder Ankereffekt ist die Tendenz, den ersten Eindruck (Ankerinformationen) zum Zeitpunkt der Entscheidungsfindung stark zu überschätzen. Deutlich wird dies bei der Auswertung von Zahlenwerten: Die Schätzung tendiert zur ersten Näherung. Einfach gesagt denken wir immer in Bezug auf etwas und nicht objektiv.

Die Forschung zeigt, dass alles durch den Ankereffekt erklärt werden kann, von warum Sie nicht bekommen, was Sie wollen (wenn Sie anfangs mehr verlangen, wird die Endzahl hoch sein und umgekehrt) bis hin zu warum Sie an Stereotype über Menschen glauben. den du zum ersten Mal in deinem Leben siehst.

Aufschlussreich ist eine Studie der Psychologen Mussweiler und Strack, die gezeigt haben, dass der Ankereffekt auch bei zunächst unplausiblen Zahlen funktioniert. Die Teilnehmer ihres Experiments, aufgeteilt in zwei Gruppen, wurden gebeten, die Frage zu beantworten, wie alt Mahatma Gandhi war, als er starb. Und zu Beginn wurde jeder Gruppe als Anker eine Zusatzfrage gestellt. Die erste: „Ist er vor seinem neunten Lebensjahr gestorben oder danach?“ Und die zweite: „Ist dies passiert, bevor er 140 Jahre alt wurde oder danach?“. Infolgedessen ging die erste Gruppe davon aus, dass Gandhi mit 50 Jahren und die zweite mit 67 Jahren starb (tatsächlich starb er im Alter von 87 Jahren).

Die Ankerfrage mit der Zahl 9 führte dazu, dass die erste Gruppe eine deutlich niedrigere Zahl angab als die zweite Gruppe, die von einer bewusst hohen Zahl ausging.

Es ist äußerst wichtig, die Bedeutung der ersten Informationen (ob plausibel oder nicht) zu verstehen, bevor eine endgültige Entscheidung getroffen wird. Schließlich wirken sich die ersten Informationen, die wir über etwas erfahren, darauf aus, wie wir uns in Zukunft darauf beziehen.

3. Wirkung des Beitritts zur Mehrheit

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Die Wahl der Mehrheit wirkt sich direkt auf unser Denken aus, auch wenn sie unseren persönlichen Überzeugungen widerspricht. Dieser Effekt ist als Herdentrieb bekannt. Sicherlich haben Sie schon einmal Sprüche gehört wie „Du gehst mit deiner Urkunde nicht in ein fremdes Kloster“ oder „In Rom benimm dich wie ein Römer“ – genau das ist der Effekt des Beitritts.

Diese Verzerrung kann dazu führen, dass wir schlechte Entscheidungen treffen (z. B. in einen schlechten, aber beliebten Film gehen oder an einem fragwürdigen Ort essen). Im schlimmsten Fall führt es zu Gruppendenken.

Gruppendenken ist ein Phänomen, das in einer Gruppe von Menschen auftritt, innerhalb dessen Konformität oder der Wunsch nach sozialer Harmonie dazu führt, dass alle alternativen Meinungen unterdrückt werden.

Dadurch isoliert sich die Gruppe von äußeren Einflüssen. Es wird gefährlich, plötzlich anderer Meinung zu sein, und wir beginnen, unsere eigenen Zensoren zu sein. Und dadurch verlieren wir unser eigenes und unabhängiges Denken.

4 Fehler des Überlebenden

Wir gehen oft ins andere Extrem: Wir konzentrieren uns ausschließlich auf die Geschichten von Menschen, die Erfolge erzielt haben. Wir lassen uns vom Erfolg von Michael Jordan inspirieren, nicht von Kwame Brown oder Jonathan Bender. Wir verherrlichen Steve Jobs und vergessen Gary Kildall.

Das Problem bei diesem Effekt ist, dass wir uns auf die 0,0001 % der erfolgreichen Menschen konzentrieren, nicht auf die Mehrheit. Dies führt zu einer einseitigen Einschätzung der Situation.

Zum Beispiel denken wir vielleicht, dass es einfach ist, ein Unternehmer zu sein, weil nur erfolgreiche Menschen Bücher über ihr Geschäft veröffentlichen. Aber wir wissen nichts über diejenigen, die versagt haben. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum alle möglichen Online-Gurus und Experten, die versprechen, „den einzigen Weg zum Erfolg“ zu eröffnen, so beliebt geworden sind. Sie müssen sich nur daran erinnern, dass der Weg, der einmal funktioniert hat, Sie nicht unbedingt zum gleichen Ergebnis führen wird.

5. Verlustaversion

Sobald wir eine Wahl getroffen haben und uns auf den Weg machen, kommen andere kognitive Verzerrungen ins Spiel. Das Schlimmste davon ist wahrscheinlich die Verlustaversion oder der Besitzeffekt.

Der Verlustaversionseffekt wurde von den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky populär gemacht, die feststellten, dass wir es vorziehen, selbst einen kleinen Verlust zu vermeiden, anstatt uns auf die Vorteile zu konzentrieren, die wir ernten können.

Die Angst vor einem kleinen Verlust kann eine Person davon abhalten, am Spiel teilzunehmen, selbst wenn ein fabelhafter Gewinn möglich ist. Kahneman und Tversky führten ein Experiment mit dem gewöhnlichsten Becher durch. Leute, die es nicht hatten, waren bereit, ungefähr 3,30 Dollar dafür zu zahlen, und diejenigen, die es hatten, waren bereit, sich für nur 7 Dollar davon zu trennen.

Denken Sie darüber nach, wie sich dieser Effekt auf Sie auswirken könnte, wenn Sie. Haben Sie Angst, um die Ecke zu denken, aus Angst, etwas zu verlieren? Überwiegt die Angst, was Sie gewinnen können?

Es gibt also ein Problem. Wo ist die Lösung?

Alle kognitiven Verzerrungen haben eines gemeinsam: Sie entstehen aus der mangelnden Bereitschaft, einen Schritt zurückzutreten und das Gesamtbild zu betrachten.

Wir arbeiten lieber mit Bekanntem und wollen in unseren Planungen nicht nach Fehleinschätzungen suchen. Positives Denken hat seine Vorteile. Aber wenn wichtige Entscheidungen blind getroffen werden, ist es unwahrscheinlich, dass Sie die bestmögliche Wahl treffen.

Bevor Sie eine große Entscheidung treffen, stellen Sie sicher, dass Sie nicht kognitiven Vorurteilen zum Opfer fallen. Gehen Sie dazu einen Schritt zurück und fragen Sie sich:

• Warum halten Sie es für notwendig, dies zu tun?
• Gibt es Gegenargumente zu Ihrer Meinung? Sind sie wohlhabend?
• Wer beeinflusst Ihre Überzeugungen?
• Folgst du den Meinungen anderer Leute, weil du wirklich an sie glaubst?
• Was haben Sie zu verlieren, wenn Sie diese Entscheidung treffen? Was wirst du bekommen?

Es gibt buchstäblich Hunderte verschiedener kognitiver Verzerrungen, und ohne sie könnte unser Gehirn einfach nicht funktionieren. Aber wenn Sie nicht analysieren, warum Sie so und nicht anders denken, verfallen Sie leicht in stereotypes Denken und vergessen, wie man selbst denkt.

Persönliches Wachstum ist nie einfach. Es ist eine schwierige Aufgabe, der man sich widmen muss. Lassen Sie Ihre Zukunft nicht leiden, nur weil Nichtdenken einfacher ist.

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Um das Umsatzwachstum zu steigern, können psychologische Techniken eingesetzt werden, um die Illusion von Wahlmöglichkeiten zu schaffen und die Realität zu verzerren. Emotionen spielen eine wichtige Rolle. Sie rechtfertigen die Techniken, die darauf abzielen, mit dem menschlichen Unterbewusstsein zu spielen. Sie begegnen uns oft im Leben und werden nicht mehr als Programmierung für bestimmte Handlungen wahrgenommen.

Ziehen Sie Marketingtricks in Betracht, die sich positiv auf Kunden auswirken und sich auf das Unternehmenswachstum auswirken.

Verlustvermeidungseffekt

Verluste haben bei Menschen schon immer negative Emotionen hervorgerufen, ihre Macht ist so groß, dass sich die Menschen im Vergleich zum Erwerb von etwas mehr Sorgen um den Verlust machen. Die Freude über die Anschaffung ist nicht so groß, vor allem, wenn irgendein Artikel im Bedarfsfall gekauft wurde (ein Hut bei windigem Wetter in einem zufälligen Geschäft). Emotionen können ganz fehlen.

Aber niemand verliert gerne etwas. Wenn es die Möglichkeit gibt, 500 Rubel zu gewinnen und eine Person nicht gewinnt, wird sie verärgert sein, aber nicht so sehr, wenn sie die 500 Rubel verliert, die sie in der Hand hatte.

Sie haben Geld gewonnen - nehmen Sie es sofort!

Daher haben sie eine Regel entwickelt, die auf Emotionen aufgrund des Verlusts von Vorteilen basiert.

H Eine Person erlebt beim Verlust einer Geldsumme ähnlich starke Emotionen wie bei einem doppelten Gewinn. Wenn wir etwas verlieren, ärgern wir uns mehr, als dass wir es genießen, etwas zu gewinnen.

Wenn Sie mit einem Kundenstamm arbeiten und E-Mail-Marketing in die Arbeit implementieren, müssen Sie auf die Auswirkungen von Verlusten achten. Schreiben Sie an Kunden welche Vorteile sie verpassen werden, was sie nicht erhalten, wenn sie dieses Produkt nicht verwenden. Es ist wichtig, die Sprache des Klienten zu sprechen, aber manchmal ein Spiel mit seinem Unterbewusstsein zu spielen und ihn zum Handeln zu drängen, weil er befürchtet, etwas Wichtiges zu verlieren oder zu verpassen.

Seopult bietet an, sein automatisiertes Werbesystem auszuprobieren, das Folgendes umfasst: Suchmaschinenwerbung, kontextbezogene Werbung und Content-Marketing für einen bestimmten Zeitraum kostenlos.
Das Unternehmen veranstaltet regelmäßig kostenlose Webinare, Seminare und CyberMarketing-Konferenzen im Büro der Mail.Ru Group in Moskau.
Der 11. November 2017 wird eine große Konferenz, die viele Menschen zusammenbringen wird.

Content-Marketing-Konferenz CyberMarketing17

Teilnahmegebühr:


Nachdem Sie sich kostenlos mit den Produkten des Unternehmens vertraut gemacht haben, besteht die Möglichkeit, dass eine Person das System weiterhin nutzen möchte, jedoch auf kostenpflichtiger Basis. Hier ist der Verlustvermeidungseffekt in Aktion.

Auch das bekannte Unternehmen Adobe bietet an, seine Produkte 1 Monat lang kostenlos zu nutzen. Einige kostenlose Versionen von Programmen haben eine eingeschränkte Funktionalität, sie bieten an, eine Vollversion mit mehr Funktionen zu kaufen.

Adobe-Produkte

Das Unternehmen bietet Kunden 4 Tarifpläne an. Um den Dienst in Aktion zu testen, wurde ein kostenloser Tarif ohne Zugriff auf Anwendungen entwickelt, mit eingeschränkter Funktionalität, es gibt keine Möglichkeit, Anfragen auszuwählen und zu gruppieren.

Das Unternehmen Megaindex und seine Produkte

Manchmal unterscheidet sich ein kostenloses Produkt nicht von einem kostenpflichtigen Produkt, es darf nur der eingeschränkte Zugriff genutzt werden. Auch bei heruntergeladenen Programmen gibt es eine Probezeit und danach funktioniert das Programm nicht mehr.
Denken Sie an Antiviren-Anwendungen.

Ich nutze Avast in der kostenpflichtigen Version und kaufe jedes Jahr neue Keys. Die kostenlose Version von Avast existiert ebenfalls. Zusätzliche Funktionen, die ständig im Unternehmen erscheinen, sind in anderen kostenpflichtigen Lizenzen verfügbar.

Avast Antivirus mit zusätzlichen Funktionen

Der Online-Service bietet Kunden zudem die Möglichkeit, die Möglichkeiten des Programms kostenlos zu erleben. Und im Jahr 2016 gab das Unternehmen dem Konto 100 Rubel, um alle kostenpflichtigen Funktionen in Aktion auszuprobieren.

Für diesen Betrag können Sie ein Projekt eröffnen, mehrere Textaufgaben erstellen, Texter mit der Arbeit verbinden und ihnen einen Gastzugang gewähren.
Das Unternehmen gab auch das Recht, das Budget für 100 Rubel dreimal zu aktualisieren.

Soziale Wirkung

Der soziale Effekt zeigt sich voll und ganz, wenn eine Person ein Produkt aufgrund von Mode oder Notwendigkeit auswählt. Selbst wenn das Gehirn etwas signalisiert, das es nicht mag, kann es sein, dass es tatsächlich nicht so ist. Menschen werden geschmacklich getäuscht, basierend auf unangenehmen Situationen mit jedem Markenprodukt. Das Gehirn erinnert sich daran, aber es wird das Produkt trotzdem mögen.

Interessant ist, was zur emotionalen Bindung von Markenartikeln und -dienstleistungen beiträgt.

1. Geiseln sind Menschen, die sich nicht weigern können, ein Produkt wie Benzin oder Toilettenpapier zu kaufen. Solange sie Geiseln von Produkten sind, werden sie sich nicht auf Hersteller konzentrieren, sondern entscheiden, wer besser ist.
2. Fans - wenn der Käufer sich entscheidet, ein Produkt zu kaufen, das ihm nicht sehr wichtig ist und keine erste Notwendigkeit darstellt, zum Beispiel ein iPhone 10. Er hat sich dafür entschieden und beschlossen, Geld dafür auszugeben.

Geiseln von Programmen auf Eindeutigkeit, zur Überprüfung der Übelkeit von Texten, zur Überprüfung auf (Glavred). Wenn diese Programme jemals bezahlt werden, werden einige den Wunsch haben, sie nicht abzulehnen.
Ein beliebter Onlinedienst ist text.ru. Die Batch-Prüfung von Texten im Programm ist kostenpflichtig.

Eindeutigkeitsprüfer für Texte

Für Optimierer wird Topvisor ein beliebter Dienst sein, der dabei hilft, die Position der Website in der Suche zu verfolgen. Dieser Online-Service ist längst zu einer sozialen Notwendigkeit für SEOs, Internet-Vermarkter und Web-Analysten geworden.

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Ein markantes Beispiel für eine Technik ist der Vergleich von Zahlen (in diesem Fall Preise), bei dem einer der Preise als Anker für den Rest dient.
Lassen Sie uns über ein soziales Experiment sprechen, wie sich der Ankereffekt manifestiert.
Zum Beispiel versammeln wir eine Gruppe von Menschen (etwa hundert Menschen) und bitten sie, 2 Fragen zu beantworten:

• Wie lauten die letzten drei Ziffern Ihrer Telefonnummer?
• Wie viele Cracker sind in einer Packung?

Auf den ersten Blick zwei unterschiedliche und nicht zusammenhängende Fragen. Nach einem solchen Experiment sieht man den Zusammenhang. Menschen, die große Zahlen in ihrer Telefonnummer hatten, übertrieben die Anzahl der Cracker in der Packung erheblich. Die Ziffern der Zahl dienten ihnen als Anker.

Ein weiteres gutes Beispiel ist das Experiment von Amos Tversk und Daniel Kahneman. Vor den Teilnehmern des Experiments stellten sie einen Gegenstand auf, der wie ein Rouletterad aussah. An dem Experiment waren zwei Personengruppen beteiligt. Roulette beginnt. Bei einigen stoppt es bei der Nummer 75, bei anderen bei 15. Sie werden gebeten, zwei Fragen zu beantworten (die Werte für jede Gruppe sind unterschiedlich):

• Sind weniger oder mehr als 15 (75) Prozent der afrikanischen Länder Mitglieder der Vereinten Nationen?
• Wie hoch schätzen Sie diesen Prozentsatz ein?

Die erste Gruppe antwortete - 45 Prozent und die zweite - 25. Jede von ihnen hatte ihren eigenen Bezugspunkt, den Ankereffekt.

Wenn Sie sich für den Preis entscheiden, müssen Sie niemals den Mindestbetrag angeben, es ist besser, zu übertreiben.

Wie funktioniert es in einem Online-Shop? Mit Hilfe dieser Technik wird eine gewisse Logik der Warensortierung in Frage gestellt.

Mal sehen wie?

Zum Beispiel finden wir einen Online-Shop, der sich mit elektronischen Geräten befasst. Wir finden und gehen zum Abschnitt der Laptops. Die ersten fünf Preise für ein Produkt sind beispielsweise: 21.400 Rubel, 19.000 Rubel, 21.400 Rubel, 21.400 Rubel und 21.400 Rubel. In dieser Preisklasse wird der Käufer natürlich mit einem Laptop für 19.000 Rubel auf sich aufmerksam machen, da der Preis von 21.400 für den Käufer nicht rentabel erscheint.
Aber wenn die Preisspanne ist: 23.000 Rubel, 19.400 Rubel, 21.400 Rubel und 19.400 Rubel, dann wird der Preis eines Laptops für 21.500 nicht mehr überteuert aussehen.

Fast alle Internetseiten verwenden diese Technik. Um den Effekt zu verbessern, können sie zusätzliche Boni hinzufügen.

Somit erhöhen sie ihren durchschnittlichen Check.

Der Preis sollte immer leicht erhöht werden

Der Ankereffekt wird auch beim Cross-Selling genutzt (Nutzung einer bestehenden Beziehung zu einem Kunden, um ihm ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung zu verkaufen).

Verzerrte Wahrnehmung der Wahl

Das Funktionsprinzip der Rezeption ist eine leichtfertige Auswahl der Käufer. Wir treffen nicht immer eine bewusste Wahl, Sie können damit spielen.

Zum Beispiel traf der Käufer eine unglückliche Wahl und kaufte einige Produkte, zu diesem Zeitpunkt hielt er dies für das Richtige. In Zukunft wird er wieder zu Ihnen kommen, es wird zu einer Art Gewohnheit. Ich habe einmal gekauft, ich werde ein zweites kaufen. Stimmen Sie zu, es ist nicht schlecht, wenn der Käufer die Gewohnheit hat, Ihre Produkte zu kaufen.
Viele wissenschaftliche Experimente wurden durchgeführt, um diese Wirkung zu bestätigen. Ein markantes Beispiel war die Wahl eines Gebrauchtwagens. Alle Teilnehmer des Experiments erhielten vollständige Informationen (Eigenschaften und Optionen) über zwei verschiedene Automodelle und hatten Zeit, darüber nachzudenken und eines davon auszuwählen.

Nach einiger Zeit wurden die Teilnehmer wieder versammelt und daran erinnert, für welches Auto sie sich entschieden hatten. Sie wurden wieder mit Informationen versorgt, aber nur anders. Die Experimentatoren änderten die positiven und negativen Aspekte der Maschinen und boten erneut an, eine der Optionen zu wählen. 98 % der Teilnehmer trafen die gleiche Wahl wie beim ersten Mal.

Wir kaufen zum Beispiel einen Laptop. Wir haben eine große Anzahl von Modellen vor uns. Nachdem wir alle positiven und negativen Punkte bewertet haben, bleiben wir bei einem bestimmten Modell stehen. Nach dem Kauf werden wir sofort damit beginnen, unsere Wahl zu überprüfen und uns davon zu überzeugen, dass das gewählte Modell besser ist als die anderen.

Die menschliche Psychologie ist so konzipiert, dass er immer behauptet, dass seine Wahl richtig war, und ihn verteidigt, wenn er falsch lag.

Viele verschiedene Tricks, die mit unserem Unterbewusstsein arbeiten. Und alle von ihnen können jeden Tag verwendet werden, um Ihr Geschäft zu fördern. Sie können auch den Artikel darüber lesen

Das Spiel kann unter dem Einfluss verschiedener Wissenschaftsbereiche entwickelt werden. Unter ihnen ist das Gebiet der Psychologie eines der interessantesten, da es Optionen für Spielerinteraktionen bietet, die von der Hauptmechanik des Spiels möglicherweise nicht vorgesehen sind. Diese Woche veröffentliche ich meine Sichtweise zur Verlustvermeidung, die hoffentlich zu einer Serie über Psychologie heranwachsen wird.

Eine der besten Diskussionen über Verlustvermeidung habe ich auf Usabilia gefunden, wo der Begriff wie folgt beschrieben wird:

„Verlustvermeidung ist eine menschliche Eigenschaft, die beschreibt, wie Menschen von Natur aus Angst haben, etwas zu verlieren. Im Vergleich dazu erleben die Menschen viel mehr Trauer über eine Niederlage als Freude über einen Sieg. Gleichzeitig wird der Wert des Verlusts im Vergleich zum Nutzen stark überhöht, selbst wenn die monetären Kosten dieselben sind.

Die Frage nach dem Wesen des Phänomens der Schadenvermeidung wird selten gestellt. Stattdessen konzentrieren sich moderne wissenschaftliche Arbeiten zu diesem Thema eher darauf, warum es passiert und wo seine Grenzen liegen. Ich denke, einige dieser Fragen könnten für zukünftige Artikel interessant sein, aber im Moment möchte ich mich auf die Vermeidung von Verlusten in Bezug auf das Spieldesign konzentrieren.

Es ist einfach so, dass zwei verschiedene Spieleentwickler den Verlustvermeidungseffekt in ihren Projekten gut nachgebildet und repliziert haben. Daher sind ihre Spiele ein großartiges Beispiel dafür, wie dieser psychologische Effekt genutzt werden kann, um das Spielerlebnis zu verbessern. Und zufällig gehören diese beiden zu meinen liebsten Spieleentwicklern: Rainer Knizia und Stefan Feld.

Grundlagen der Verlustvermeidung

Ra (1999) von Rainer Knizia ist ein Spiel, das mich immer wieder an die Angst vor dem Verlust von Siegpunkten denken lässt. Das Hauptziel des Spiels ist das Sammeln von Kacheln, und diese Kacheln geben Ihnen im Allgemeinen Siegpunkte, wenn Sie die Denkmäler, Pharaonen, Überschwemmungsgebiete und Technologien Ihrer Zivilisation platzieren. Meistens bekommt man Siegpunkte, aber es gibt zwei Ausnahmen: Wer die wenigsten Pharaonen hat, verliert 2 Punkte, und wer am Ende des Zeitalters keine Zivilisationstechnologien hat, verliert 5 Punkte.

Als Beispiel für ein sehr gut gestaltetes Auktionsspiel werden Fliesen nach Bedarf berechnet. In den meisten oder allen Ra-Spielen, die ich gespielt habe, sind Zivilisationsplättchen jedoch tendenziell überteuert: Die Leute zahlen mehr dafür, als es wert ist, 5 Punkte zu erhalten, was verständlich ist, da sie Angst haben, Siegpunkte zu verlieren. . Ich vermute, dass in Ra - Dice Game (2009) die Bedeutung der durch Würfel implementierten Zivilisationstechnologien ebenfalls überschätzt wird, aber es ist schwer zu verstehen, wie sehr genau, weil in Ra alles etwas anders betrachtet wird. (Dies ist wahrscheinlich ein weiteres Thema für ein zukünftiges Gespräch.)

Noch interessanter als Zivilisationstechnologien sind Pharaonen, die mit 2 Strafpunkten geahndet werden können. Ich bin mir sicher, dass der durchschnittliche Spieler ihre Bedeutung genauso überschätzt, auch wenn er in Bezug auf die Anzahl dieser Plättchen nicht der letzte ist. Die Verlustvermeidung lässt jedoch tendenziell nach, wenn Sie Erfahrung im Spiel sammeln. Der gleiche Trend ist in vielen anderen Spielen zu sehen.

Lassen Sie uns Shannons erstes Gesetz zur Vermeidung von Verlusten ankündigen:

Erfahrenere Spieler können leichter mit Verlusten umgehen.

Zeitalter der Krise

In den späten 00er Jahren kamen Spiele mit Krisenelementen auf den Markt. Der bekannteste in dieser Kategorie ist Agricola (2007), aber ich halte Stefan Feld für den vollendeten Meister dieses Genres.

Die Hauptidee eines solchen Spiels ist, dass Strafen und Verluste in den Vordergrund gestellt werden, wodurch sie zu einem konstanten Faktor im Spielablauf werden. Durch das Phänomen der Verlustvermeidung steigt die Spannung in solchen Spielen, was wiederum dazu anregt, bestimmte Entscheidungen zu treffen, die nicht immer die besten sind.

Notre Dame (2007) war Felds erstes Spiel in dieser Kategorie. Es gibt viele Optionen im Spiel, einschließlich Karten-Drafting und Ressourcenmanagement, aber es gibt auch ein Krisenelement: In jeder Runde fügt jeder Spieler seiner Seuchenleiste eine bestimmte Anzahl von Ratten hinzu, und der einzige Weg, ihre Anzahl zu reduzieren, ist durch Krankenhäuser bauen.

Eine interessante Sache an Notre Dame ist, dass unerfahrene Spieler oft ihr Bestes geben, um zu verhindern, dass die Seuchenleiste ansteigt, obwohl sie keine Wirkung hat, bis sie den letzten Wert erreicht. Erfahrene Spieler fühlen sich (wieder) etwas wohler, wenn sie den Wert ihrer Seuchenleiste erhöhen, aber selbst sie neigen nicht dazu, so effizient wie möglich zu spielen, ohne zu denken, dass sie am Ende der Spur am Ende der sein würden Spiel. Dies liegt daran, dass sie wiederum Angst vor versehentlichen Verlusten haben, was bei einem erfolglosen Ablegen von Karten am Ende des Zuges möglich ist.

Spieler versuchen nicht nur Verluste als solche zu vermeiden, sondern auch eine Erhöhung der Wahrscheinlichkeit von Verlusten in der Zukunft.

Im Jahr des Drachen (2007) von Stefan Feld ist das vielleicht fieseste Krisenspiel überhaupt. Jede Runde passiert etwas Schreckliches: Eine Epidemie tötet Menschen, wenn es nicht genug Heiler gibt; die Mongolen töten Menschen, wenn es nicht genug Krieger gibt; der Kaiser nimmt Leute, wenn keine Steuern bezahlt werden; Dürre tötet Menschen, wenn Paläste nicht mit Reis versorgt werden. Es ist eine ständige Pechsträhne, mit der die Spieler kämpfen müssen, und überraschenderweise erschöpft sie ihre Angst vor Verlusten nicht. (Obwohl dies die Geduld der Spieler erschöpfen kann!)

Und inmitten all dieser Schande beginnt plötzlich das „Drachenfest“. Dies ist ein gutes Ereignis, das Spielern, die Feuerwerksplättchen liefern, viele Siegpunkte bringen kann, aber dies ist immer weniger ein Problem für die Spieler als die verbleibende Zeit bis zum Ende des Spiels.

Selbst in einem mit Strafen übersättigten Spiel machen sich die Spieler eher Sorgen um mögliche Verluste als um Boni, die vor dem Hintergrund einer allgemeinen Krise kaum wahrnehmbar sind.

Kosten und Folgen

Rainer Knizia hat sich, glaube ich, in den 90er Jahren ganz auf das Phänomen der Verlustvermeidung konzentriert, und jetzt schauen wir uns ein anderes Spiel dieser Zeit an - Medici (1995), als Beispiel für einen weiteren interessanten Anwendungsfall für die Verlustvermeidung.

Bei Medici platzieren die Spieler Geldwetten, um eine große Anzahl von Waren zu kaufen, die ihnen wiederum Geld einbringen können, obwohl der erzielte Gewinn nicht immer offensichtlich ist. Der Haken ist, dass das Geld, das Sie ausgeben, Ihre Siegpunkte sind.

Das Spiel geht davon aus, dass das Ausgeben von VP einen Verlustvermeidungseffekt verursacht, wenn auch wahrscheinlich nicht in der gleichen Größenordnung wie der VP-Verlust in anderen Spielmechaniken (wie Ratten oder Kacheln ohne Zivilisation). Neulinge scheinen jedoch eher zurückhaltend zu sein, ihre VP auszugeben, als erfahrene Spieler.

Ausgaben können manchmal zu einem Verlustvermeidungseffekt führen, wenn auch in geringerem Maße, als wenn tatsächlich etwas verloren ginge.

Interessanterweise bietet Medici ein gutes Argument gegen das Verschwenden von VP. Sie beginnen mit 30-40 Gulden und wenn Sie auf 0 kommen, haben Sie kein Geld mehr zum Bieten. Es gibt also echte Konsequenzen für zu hohe Ausgaben.

Manchmal kann das Spiel ein starkes Argument bieten, das hilft, Verluste zu vermeiden.

Fazit

Offensichtlich kann das Thema Verlustvermeidung in Spielen einige reale Forschungsergebnisse verwenden, um besser einzuschätzen, wie anwendbar dieses Phänomen ist und welche Art von Verhalten es in welchem ​​​​Umfang und für welche Art von Spielern erzeugt. Ich denke auch, dass es interessant wäre, mathematisch zu analysieren, wie bestimmte Mechanismen den Unterschied zwischen Verlust und Gewinn beeinflussen. Fürs Erste denke ich jedoch, dass es fair ist, es zusammenzufassen: Das Entwerfen mit Blick auf Verlustaversion kann in einem Spiel gut funktionieren und die Spieler vor Dilemmata stellen, die außerhalb des Spiels selbst liegen, in grundlegenden Problemen der menschlichen Psychologie.

Zusammen mit Geschlecht und Rasse ist das Alter ein grundlegendes menschliches Merkmal nach sozialer Definition. Aber im Gegensatz zu ihnen, je älter wir werden, desto weniger mögen wir es. Das Alter gilt in unserer Gesellschaft als negative Eigenschaft. Stereotype und Erwartungen an das Alter beziehen sich auf den Verlust körperlicher, geistiger und sozialer Fähigkeiten.

Aus der Psychologie der Entscheidungsfindung wissen wir, dass wir äußerst empfindlich auf Verluste reagieren, und wir versuchen, sie mehr zu vermeiden, als wir versuchen, etwas zu gewinnen (Kahneman & Tversky, 1979). Und empirische Untersuchungen zeigen, dass wir uns mit zunehmendem Alter normalerweise immer mehr dazu motivieren, Maßnahmen zu ergreifen, die unsere Funktionalität erhalten und deren Verlust verhindern. Außerdem neigen wir dazu, ein positives Bild von uns selbst zu haben, weil das Leben sonst sehr schwierig ist. Und wenn die Umwelt einen Menschen seines Alters von allen Seiten anschreit und auf die alljährlich wachsende Einschränkung und Minderwertigkeit hinweist, versucht der Mensch dies natürlich zu vermeiden. Und dafür haben wir unsere eigenen Methoden und Strategien. Am einfachsten ist der Vergleich. Eine Person vergleicht sich gerne mit Gleichaltrigen, die schlechter aussehen, und ist „überzeugt“, dass sie viel besser und jünger ist als ihre Altersgenossen. Dies ermöglicht ihm den Wechsel in eine jüngere Altersklasse.

Ein aktuelles Experiment von Schweizer Wissenschaftlern untersuchte genau solche Verhaltensmerkmale (Weiss & Freund, 2012). 78 ältere Menschen im Alter von 65 bis 83 Jahren, 68 % Frauen, wurden in drei Gruppen eingeteilt, abhängig von den ihnen gegebenen Informationen unabhängige Variable. Sie erhielten einen Test mit Fragen wie „Die Wahrscheinlichkeit, an Demenz zu erkranken, steigt ab dem 60. Lebensjahr alle 5 Jahre. Wie viele Menschen über 90 Jahre haben Demenz? A) ein Drittel B) eine Hälfte C) ein Fünftel Ein Beispiel stammt von der Gruppe, die negative Informationen erhielt, während in anderen Gruppen Fragen positiver oder neutraler Natur gestellt wurden. Die eigentliche Art der Fragestellung war so gestaltet, dass sich die Teilnehmer einer solchen Manipulation ihres Bewusstseins nicht bewusst waren.

Dann wurden allen Dias auf dem Computermonitor gezeigt, auf jeweils 2 Fotos - eines von einer alten Person, das andere von einem mittleren Alter. Die Folie wurde 500 Millisekunden lang gezeigt, und die Teilnehmer wurden gebeten, sie so zu betrachten, wie sie beispielsweise eine Zeitschrift betrachten. Informationen über die Bewegung und Fixierung der Augen wurden von einem Eyetracker aufgezeichnet.

Und hier ist, was dabei herausgekommen ist:

• Negative Informationen beeinflussten die Menschen mehr als neutrale oder positive Informationen.
• Menschen reagierten negativ auf ihr Alter, wenn sie an die schlimmen Folgen des Alterns erinnert wurden.
• Und diese Informationen spiegelten sich in den Bewegungen und Fixierungen der Augen wider - je mehr eine Person an die negativen Folgen des Alters erinnert wurde, desto mehr bevorzugte und betrachtete sie jüngere Gesichter.

Dieses Abwehrverhalten funktioniert also folgendermaßen: sich mit Gleichaltrigen oder älteren Menschen abgrenzen, um große positive Unterschiede bei sich selbst zu bestätigen, und eine jüngere Gruppe bevorzugen, Ähnlichkeiten suchen und finden.

Da der Aufprall unbewusst erfolgte und auch Augenbewegungen kein besonders bewusster Vorgang sind, handelt es sich um eine unbewusste Schutzfunktion. Ich denke, dass seine Rolle nicht nur darin besteht, ein positives Bild von sich selbst zu schaffen, das natürlich durch eine solche Strategie geschaffen wird, sondern es muss noch etwas anderes geben, hoffentlich noch Wertvolleres. Aber was es sein kann, wie aussagekräftig es ist und wie man es misst – das ist interessant und bedarf der Klärung.

Die richtige Antwort auf die Frage nach Demenz lautet übrigens: a).

Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospekttheorie: Analyse von Entscheidungen unter Risiko. Ökonometrie, 47, 263–291. doi:10.2307/1914185.

Weiss, D. & Freund, A. M. (2012). Noch junggeblieben: Negative Altersangaben motivieren zur Distanzierung von Gleichaltrigen. . Psychologie und Altern, 27(1), 173-180.

Artyom Loginov, Vizepräsident für Produktentwicklung bei Lingualeo, über die Verwendung von Wahrnehmungsfunktionen zur Umsatzsteigerung.

Ein guter Produktmanager sollte:

• Untersuchen Sie zuerst Ihr Publikum (dafür gibt es viele verschiedene Methoden).
• Verstehen, was die meisten Benutzer brauchen.
• Entwerfen Sie, wie alles funktionieren soll, damit das Problem der Benutzer auf die bequemste und hochwertigste Weise gelöst wird, ohne die Interessen des Unternehmens zu vergessen (Geld verdienen, sie ermutigen, ihre Freunde zum Produkt zu bringen, nützliche Daten von Benutzern sammeln , etc.).

Alle Probleme beginnen normalerweise im dritten Absatz. Unerfahrene Produktmanager fangen an, sich entweder auf ihre eigene Vorstellung von Schönheit oder auf die Meinung ihres inneren Kreises zu verlassen oder ein Dutzend zufälliger Benutzer zu fragen. Einige fangen an, "Personas" zu erfinden.

Meiner Meinung nach funktioniert das alles nicht.

Aber wenn Sie herausfinden, wie das menschliche Gehirn auf verschiedene Elemente der Benutzeroberfläche reagiert, warum das Gehirn uns „befiehlt“, das bedingte Instagram zu öffnen und anzuzeigen, warum und in welchem ​​​​Moment das Gehirn die Anwendung schließen möchte und so weiter, wird es klar wie man ein gutes Produkt für das ausgewählte Publikum entwirft.

Vor einigen Jahren wurde bei Brain Science eine IT-Abteilung gegründet, in der die Jungs aus dem Valley begannen, die Reaktion des Gehirns auf alle möglichen Dinge in mobilen Anwendungen zu untersuchen. Marketer haben sich zuerst orientiert, Ideen „herausgeholt“ und es Neuromarketing genannt.

Jetzt ist er überall, das angesagteste Thema. Und die meisten Produktmanager und Designer sind immer noch langsam, obwohl es für sie gerade die nützlichsten Informationen gibt. Und für Monetarisierungsspezialisten auch, aber sie haben bereits begonnen, sich langsam mit diesem Thema zu beschäftigen.

Ein spezieller Modebegriff „Neuroökonomie“ ist aufgetaucht. Es erklärt, wie unser Gehirn entscheidet, ob wir etwas in einer App kaufen oder nicht, wofür die Leute eher bereit sind zu zahlen und warum.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel mit einem meiner Lieblingschips geben – „Loss Avoidance“. Das menschliche Gehirn ist so eingerichtet, dass es sich über den Gewinn von Geld oder irgendeine Art von Belohnung freut. Aber wenn er den gleichen Geldbetrag verliert oder die Gelegenheit verpasst, eine Belohnung zu erhalten, wird er viel verärgerter.

Das Buch von Bell Cooper beschreibt eine interessante Situation zu diesem Thema: Ein Professor führte ein Experiment mit zwei Gruppen von Studenten durch. Er bot der ersten Gruppe an, zusätzliche Hausaufgaben zu machen. Für ihre Umsetzung erhielt die Studentin einen zusätzlichen Punkt. Nach Erreichen von 5 Punkten können Sie die Prüfung nicht ablegen. Für die zweite Gruppe änderte er die Problemstellung: Von Anfang an war die gesamte Gruppe von der Abschlussprüfung befreit. Wer aber während des Semesters keine einzige zusätzliche Hausaufgabe gelöst hat, verliert den Anspruch auf Nichtteilnahme an der Abschlussprüfung.

In der ersten Klasse erreichten 43 % der Schüler schließlich 5 Punkte und erhielten das Recht, die Prüfung nicht anzutreten. In der zweiten Klasse gab es 82% solcher Schüler. Der Unterschied besteht darin, dass wir es hassen, das zu verlieren, von dem wir glauben, dass wir es bereits besitzen. Viele Aktionen in Spielen funktionieren nach dem gleichen Prinzip: Dem Benutzer wird ein Turnier oder eine Aktion angeboten, deren Erfüllung einen zusätzlichen Preis bringt (Ressourcen, interne Währung, die Möglichkeit, einen neuen Helden, Fähigkeiten oder Gegenstände freizuschalten).

Die Aktion hat normalerweise eine begrenzte Dauer - von mehreren Stunden bis zu mehreren Wochen (je nach Spieltyp). Viele Benutzer erhöhen in dieser Zeit ihre Aktivität im Spiel aus Angst, Gewinne zu verpassen. Das Gehirn versucht mit allen Mitteln Verluste zu vermeiden und findet mehr Zeit für das Spiel, manchmal sogar zu Lasten wirklich wichtiger Dinge (das Gehirn gibt einer Person eine Entschuldigung, warum Sie diese Dinge nicht tun können, aber Sie müssen Zeit dafür aufwenden Spiel).

Offerwalls funktionieren in Nicht-Gaming-Anwendungen auf die gleiche Weise. Normalerweise sind dies Angebote mit einem Countdown-Timer, die nach einer Weile ausbrennen. In seiner primitivsten Form ist dies nur ein Rabatt mit einem Timer. Das funktioniert auch, aber das Projekt gerät schnell in eine Rabattfalle, und die Benutzer hören auf, etwas zur üblichen Zeit zu kaufen, und warten, bis der Rabatt erscheint.

Interessanterweise nehmen sich Menschen mit einem Countdown-Timer eine gewisse Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Also mach es nicht zu kurz. Auf einer Konferenz teilten die Jungs entweder von Bookmate oder von Liter (ich vergaß) ihre Erfahrungen mit dem Experiment - als das Angebot mit dem Countdown-Timer zwei Stunden gültig war, gab es wenige Käufe. Sobald die Aktionszeit auf mehrere Tage erhöht wurde, stieg die Anzahl der Käufe deutlich an. Während der Tests stellte das Team fest, dass zwei Stunden zu kurz, sieben Tage zu lang, aber etwa zwei Tage ideal sind.

Allerdings scheint mir, dass Rabatte eine schlechte Entscheidung sind. Sie können durch eine interessantere Option ersetzt werden, die nach wie vor nach dem gleichen Prinzip der Verlustvermeidung funktioniert. Sie können dem Artikel, den Sie verkaufen möchten, regelmäßig kleine Geschenke "anhängen". Wenn beispielsweise eine Anwendung ein Premium-Konto verkauft, erhöht das Anbringen eines zusätzlichen "Chips", der ursprünglich nicht in diesem Konto enthalten ist, den Umsatz nicht schlechter als ein Rabatt (ich habe es überprüft).

Stellen Sie sich vor, Sie kaufen eine Flasche Shampoo. Sie sehen, dass Ihre Lieblingsmarke heute eine Aktion hat: Sie können eine Flasche Shampoo mit 20 % Rabatt auf den regulären Preis kaufen. Und Sie können eine Flasche zum vollen Preis kaufen, aber in diesem Fall wird sie mit einer kostenlosen Flasche Conditioner als Geschenk geliefert. Das Gehirn wählt in den meisten Fällen die zweite Option, weil es Angst hat, etwas zu verpassen – ein kostenloses Geschenk wird vom Gehirn als etwas Wertvolleres wahrgenommen als ein Rabatt, und der Käufer beginnt zu glauben, dass er ein gutes Geschäft gemacht hat. Sie werden die Chance auf ein kostenloses Geschenk nicht verpassen wollen, egal wie viel es kostet.

Ein weiteres Beispiel für Verlustvermeidung sind Probezeiten. Es ist wahrscheinlicher, dass wir an kostenlosen Testversionen teilnehmen, als im Voraus zu bezahlen, da wir uns einreden, dass uns ein kostenloses Produkt nichts kostet. Die Wahrheit ist, dass wir mit unserer Zeit und Mühe bezahlen, um uns an das Produkt zu gewöhnen. Und wenn die Probezeit endet, wird das Bezahlen für die weitere Nutzung vom Gehirn als Verlustvermeidung wahrgenommen. Wir werden all die Zeit und Mühe verlieren, die in das Produkt investiert wurden, wenn wir nicht weitermachen.

Eine weitere gute Möglichkeit, Verluste zu vermeiden, ist der Status „nur noch 2 Stück übrig“ oder „letztes Exemplar“ in Online-Shops. In einer fortgeschritteneren Form kann die Monetarisierung zur „Verlustvermeidung“ versichern, was der Benutzer bereits hat.

In der realen Welt funktioniert dies hervorragend in Fitnesscentern, wo ein Kunde ein bereits gekauftes Abonnement „einfrieren“ kann, um keine Wochen zu verlieren, wenn er im Urlaub ist. In Anwendungen sind viele Menschen bereit, für eine ähnliche Option etwas mehr zu zahlen, insbesondere wenn die Zahlung nicht mit echtem Geld, sondern mit einer Art interner Währung erfolgt. Solche „Münzen“ werden von unserem Gehirn nicht als etwas Bedeutendes wahrgenommen, selbst wenn sie für echtes Geld gekauft wurden. Eine Person wird sich viel bereitwilliger von ihnen trennen.

Selbst die Preismanipulationen von Uber lassen sich mit einem Mal auf Verlustvermeidung zurückführen. Es wird gemunkelt, dass das Unternehmen die Telefongebühr festlegt und den Reisepreis für diejenigen erhöht, deren Smartphones zu 20 % oder weniger aufgeladen sind. Es wird angenommen, dass eine Person mit einem niedrigen Smartphone nicht ohne Taxi bleiben möchte und die Fahrt sogar zu einem höheren Preis bezahlt.

In einigen Fällen kann das Prinzip der Verlustvermeidung auch für Nicht-Monetarisierungsfunktionen verwendet werden. Zum Beispiel verspätete Registrierung. Wenn der Benutzer zuerst ein Spiel spielt oder etwas in einer Nicht-Gaming-Anwendung erreicht, wird das Gehirn dies als investierte Anstrengung (Kosten) wahrnehmen und Angst haben, es einfach so zu verlieren. Wenn Sie also vorschlagen, dass der Benutzer zuerst etwas in der Anwendung tut und erst dann darum bittet, ein Konto zu erstellen, überwiegt die Angst, den investierten Aufwand zu verlieren, die „Kosten“ des Registrierungsaufwands, und in den meisten Fällen wird dies der Fall sein auch die Angst vor der Herausgabe privater Informationen an den Dienst überwiegen.

Hier ist die von Kanneman und Tversky abgeleitete Funktion:

Paradoxerweise neigen Menschen dazu, auf kleine Verluste (oder Gewinne) überzureagieren, aber es ist weniger wahrscheinlich, dass sie auf mittlere und große Verluste überreagieren. Und wenn der Benutzer einen entsprechenden Gewinn und Verlust vergleicht, wird ein Verlust in der gleichen Höhe als wertvoller empfunden.

Auch unsere Bereitschaft, eine Entscheidung zu treffen, hat nichts damit zu tun, wie viel wir bereits haben. Selbst wenn wir eine Million Dollar haben, werden wir immer noch vermeiden, 20 Dollar so viel zu verlieren, als wenn wir kein Geld hätten.

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