Ich bin sicher, dass Sie mehr als einmal versucht haben, mit anderen Menschen zu verhandeln. Manchmal gelingt es, manchmal muss man den Bedingungen anderer zustimmen. Meistens hängt Sieg oder Niederlage von Ihnen und Ihrem Verhalten ab. Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen werden, in Verhandlungen zu jedem Thema häufiger zu gewinnen.

Wenn ich an dieses Thema denke, erinnere ich mich sofort an meine Verhandlungsversuche mit Lehrern an der Universität über Evaluation. Es ist, als würdest du durch ein Minenfeld gehen: Ein falscher Satz, und du hast keine einzige Chance mehr. Nach einigem Nachdenken und Recherchieren der Meinungen anderer Menschen im Internet habe ich ein paar Tipps herausgefunden, die mir geholfen haben und Ihnen helfen werden, erfolgreich mit anderen Menschen zu verhandeln.

Bieten Sie mehrere Optionen an

Wenn Sie auf Ihrem Standpunkt bestehen, denken Sie an eine andere Person, die genau wie Sie ihren Standpunkt verteidigt. Versuchen Sie nicht, ihn zu schlagen, indem Sie nur eine Option anbieten. Bieten Sie stattdessen ein paar an. Wozu? Wenn Sie ihm mehrere Optionen zur Auswahl geben (von denen jede für Sie von Vorteil ist), schaffen Sie die Illusion der Wahl, und es wird Ihrem Gesprächspartner leichter fallen, Sie zu unterstützen.

Gleichzeitig sollten Sie es nicht übertreiben. Wenn Sie 10 Optionen zur Auswahl haben, werden Sie sich selbst zerstören. Wir mögen einfache Dinge, und es ist viel einfacher für eine Person, eine Wahl zu treffen, wenn sie zwei oder drei Optionen hat und nicht ein Dutzend.

Ein unnötiger Bluff

Es wird Ihnen leichter fallen, eine Person davon zu überzeugen, dass Sie Recht haben, wenn Du wirklich glaube an das, was du sagst. Dies impliziert Folgendes: Bluffen Sie nicht. Sie können Glück haben und der Gesprächspartner wird die Täuschung nicht bemerken, aber wenn nicht alles nach Plan läuft und Sie verurteilt werden, gibt es kein Zurück mehr.

Wenn Sie an Ihre Richtigkeit glauben, wird es viel einfacher sein, andere Menschen davon zu überzeugen.

Sie können nicht alleine gewinnen.

Der Ausgang der Situation sollte für beide Parteien vorteilhaft sein. Stellen Sie sich vor, Sie wären an der Stelle einer anderen Person und überlegen Sie, ob Sie dem, was Sie anbieten, zustimmen würden? Wenn nicht, dann sollten Sie wahrscheinlich nicht dasselbe von ihm erwarten. Sie wollen eine Win-Win-Situation, die beide Seiten zufrieden stellt, nicht nur eine.

Ein weiterer Ratschlag, den ich nicht empfehlen kann, ist, es so aussehen zu lassen, als wäre das Ergebnis nicht nur für Sie. Mit anderen Worten, um eine Person zu täuschen. Bist du bereit dafür? Dann haben Sie noch einen weiteren Trick im Ärmel.

Vergiss Emotionen

Menschen, die Emotionen in Verhandlungen einbeziehen, sind von vornherein zum Scheitern verurteilt. Obwohl die Situation kann aus mehreren Blickwinkeln betrachtet werden. Wenn du sagst mit Bewunderung und Feuer in den Augen über seine Position sprechen, dann könnte es klappen.

Wenn Sie den Gesprächspartner anschreien, über seine Position lachen oder versuchen, ihn zu beleidigen, lassen Sie es und verschleiert- Sie haben bereits verloren.

Bitten Sie um etwas mehr, als Sie brauchen

Dies ist ein ziemlich einfacher Trick, und Sie kennen ihn wahrscheinlich. Wenn Sie einen Artikel für 100 $ verkaufen möchten, verlangen Sie 110 $ dafür. Wenn der Käufer den Preis senken möchte, bringt er ihn einfach auf die Nummer, die Sie benötigen ...

(Im Internet gefunden)

Wir setzen das Thema der Partnerschaften zwischen Organisationen fort. In diesem Beitrag werden wir darüber sprechen, wie man einen Partnerschaftsvorschlag einreicht und wie man mit potenziellen Partnern zu diesem Thema verhandelt. In Ich habe bereits darüber gesprochen, warum Partnerschaft eine sehr profitable und produktive Form der Arbeit ist, also ist die Frage „Warum sind all diese Schwierigkeiten notwendig?“ sollte hier nicht vorkommen.

Beginnen wir also gleich damit, dass Sie Ihre potenziellen Partner zunächst überhaupt nicht kennen und klar verstehen müssen, was sie erhalten möchten. Schließlich funktioniert hier eine sehr heimtückische psychologische Falle der sozialen Projektion. Es liegt an der Tatsache, dass Sie denken, dass andere Menschen (und in einem globaleren Aspekt - Firmen, Unternehmen, Konzerne) die Welt genauso sehen wie Sie und dasselbe wollen, was Sie wollen. Nehmen wir an, Sie brauchen Kunden. Wenn Sie direkt bei den Verhandlungen sagen: „Kommen Sie, Sie liefern uns mehr Kunden, und wir werden sie für Sie bereitstellen“, dann stimmen sie möglicherweise zu oder nicht. Schließlich brauchen Sie etwas, aber was sie brauchen, ist eine andere Frage für Sie. Daher sollten Sie als erstes herausfinden, was Ihr Partner im Gegenzug will. Natürlich müssen Sie darüber mit jemandem von der Führung sprechen. Und wenn Sie genau wissen, was sie brauchen (Sie wissen es genau aus ihren Worten und gehen nicht davon aus), dann wird es für Sie viel einfacher sein, Partnerschaften auszuhandeln. Sie wissen zum Beispiel, dass ein potenzieller Partner gute Buchhalter braucht. Dementsprechend können Sie ihm zum Beispiel sagen: „Ich kenne gute Personalreferenten, und wir suchen Ihnen gute Buchhalter aus, wenn Sie uns Kunden bringen.“ Aber wenn Sie jemandem dasselbe anbieten, ohne seine Bedürfnisse zu kennen, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie höflich geschickt werden.

Übrigens basiert im Allgemeinen alles darauf, dass der Verkäufer das Problem des Kunden erkennt und darauf basierend sein Angebot macht. Beim Thema Partnerschaft verkaufen wir auch, aber wir verkaufen (und kaufen gleichzeitig) Partnerschaften.

Phasen des Partnerschaftszyklus

Partnerschaften werden in mehreren Phasen aufgebaut:

• Identifikation von Partnerbedürfnissen
• Zustimmung zu einer für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit
• Besprechung von Einzelheiten
• Ausführung der entsprechenden Dokumentation
• Start teilen
• Ergebnisüberwachung
• neue Aktien / deren Fehlen nach der Analyse der Ergebnisse

Ich habe bereits darüber gesprochen, die Bedürfnisse eines Partners zu ermitteln, aber ich wiederhole es kurz: Sie müssen herausfinden, was ein potenzieller Partner braucht und was Sie ihm bieten können. Und aus seinen eigenen Worten lernen, nicht theoretisch annehmen.

Wenn Ihre Interessen übereinstimmen, stimmen Sie einer Zusammenarbeit zu.

Die Erörterung der Details liegt darin begründet, dass Sie sich jeden Moment schon Gedanken über die technische Seite Ihrer gemeinsamen Arbeit machen.

Dokumentation ist sehr wichtig. Es ist notwendig, alle Ihre Verpflichtungen in Gesellschaftsverträgen klar zu benennen, da sich jede der Parteien sehr leicht ihrer Umsetzung entziehen oder sie bösgläubig erfüllen kann.

Nach all dem können Sie getrost die ersten gemeinsamen Aktionen starten, die zeigen, welche Vorteile Sie einander tatsächlich bringen.

Bei der Überwachung der Ergebnisse sehen Sie sich die Vorteile an, die die gemeinsame Aktion für Sie und den Partner gebracht hat.

Dementsprechend bestimmen Sie nach der Analyse dieser Vorteile, ob Sie solche Aktivitäten fortsetzen sollten, was Sie verbessern, korrigieren, auf ein neues Niveau bringen müssen usw.

Mögliche Fehler für jede Phase von Affiliate-Deals

Der häufigste Fehler besteht darin, den Schritt „Partnerbedürfnisse identifizieren“ zu ignorieren und die Bedürfnisse Ihres Partners durch Ihre eigenen Erwartungen im Angebot zu ersetzen. Das heißt, anstatt die Bedürfnisse einer anderen Person wirklich kennenzulernen, bieten Sie ihm das an, was er Ihrer Meinung nach braucht.

Der nächste Fehler ist Ungenauigkeit. Nehmen wir an, Sie bieten einem Partner einen Prozentsatz der Transaktionen mit den Kunden an, die er mitgebracht hat, weil Sie nichts anderes anbieten können. Und sagen Sie einfach so direkt: "Sie geben mir Kunden, und ich gebe Ihnen einen Prozentsatz der Transaktionen mit ihnen." Es ist nicht klar, wie hoch der Prozentsatz ist. Tatsache ist, dass der Prozentsatz sofort vereinbart (im Voraus durchdacht) werden sollte, um Unsicherheiten zu minimieren. Aber auch die Zinsklausel ist kein ausreichender Garant. Um die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses eines Partnerschaftsvertrags weiter zu erhöhen, empfehle ich Ihnen, den durchschnittlichen Scheck der Transaktion anzugeben. Angenommen, der Betrag eines Reparaturauftrags bei uns beträgt durchschnittlich 50.000 Rubel. Da wir Ihnen 15 % von jeder Transaktion anbieten, erhalten Sie durchschnittlich 7.500 Rubel von einer Bestellung. Schon viel mehr Konkretisierung und Gewissheit.

Ein weiterer häufiger Fehler besteht darin, die Diskussion von Details zu ignorieren. Beispielsweise stimmen Sie zu, dass Ihre Partner Flugblätter mit Ihrer Werbung an ihre Kunden verteilen. Gleichzeitig diskutieren Sie nicht, was auf den Flugblättern gezeigt wird, wer sie erstellt, wer das Projekt entwickelt usw.

Die dokumentarisch-formale Seite der Partnerschaft zu ignorieren, ist ein sehr schwerwiegender Fehler. Darüber hinaus wird es oft durchgeführt, wenn die Vertragsparteien Freunde und Verwandte sind. Ohne die notwendigen Vereinbarungen kommt es bei Missverständnissen zu Streitigkeiten wie „Wer ist schuld?“. Dementsprechend kann niemand ohne vorläufige und dokumentierte Vereinbarungen etwas beweisen. Auch wenn der Eigentümer des Partnerunternehmens Ihr guter Freund ist, sind urkundliche Vereinbarungen daher zwingend erforderlich.

Wer verhandeln kann, gewinnt! Vor allem in der Geschäftskommunikation. Gemeinsam mit dem Coach der Moscow Business School erarbeiten wir die Grundlagen einer schwierigen Kunst.

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Warum jeder die Regeln von Geschäftsverhandlungen kennen muss

Im Fußball gibt es ein Konzept: Technik schlägt Klasse. Auch in Verhandlungen: Mit der richtigen Technologie lassen sich höhergestellte Partner ausstechen.

70 % aller Arbeitsprozesse haben mit Kommunikation zu tun. Jeden Tag einigen wir uns auf etwas, und jede Situation erfordert von uns gutes Verhandlungsgeschick.

Betrachten Sie ein einfaches Beispiel: Sie möchten mit Ihren Vorgesetzten über eine Beförderung sprechen. Aber um dies richtig zu machen, müssen Sie die Nuancen jeder Phase des Gesprächs berücksichtigen.

• Ausbildung. Wie man dieses Thema am besten angeht, wo man das Gespräch beginnt.
• Kontakt aufnehmen. Wie Sie den Gesprächspartner für den Dialog richtig positionieren.
• Effektive Nachfragebildung. Wie man eine Anfrage formuliert, ohne zu anspruchsvoll zu sein.
• Angebotspräsentation. Wie man es begründet, damit der Partner interessiert ist.
• Arbeiten Sie mit Einwänden. Wie reagiert man richtig darauf?
• Konsolidierung der besprochenen Vereinbarungen. Wie man richtig zusammenfasst.

Dies ist nur ein Beispiel für eine Situation, in der Verhandlungsgeschick hilfreich ist. Und solche Momente erleben wir jeden Tag!

5 Grundregeln der Geschäftsverhandlungen

Regel 1

Entwickle emotionale Intelligenz. Fragen Sie sich regelmäßig: Wie fühlt sich der Gesprächspartner jetzt? Wie wird er sich nach aktuellem Stand verhalten? Nach einiger Zeit werden Sie in der Lage sein, menschliches Verhalten vorherzusagen und den Diskussionsprozess zu steuern.

Regel Nr. 2

Studieren Sie die Abfolge der Verhandlungsphasen. Auf diese Weise werden Sie beginnen zu verstehen, welche Ziele Sie in jeder Phase des Gesprächs erreichen müssen. Dies wird dazu beitragen, konstruktiver und effektiver zu verhandeln.

Regel Nr. 3

Bereiten Sie sich auf Kontakt und mögliche Fallstricke vor. Dies sind unterschiedliche Situationen, die aufgrund der Erfahrung des Partners, seines Verantwortungsgrades und der Art und Weise, wie er Entscheidungen trifft, auftreten können.

Regel Nr. 4

Es ist wichtig, „flexible Verbindungen“ zu haben – also improvisieren und Lücken füllen zu können. Auf diese Weise können Sie das Gespräch reibungslos von Thema zu Thema wechseln und unangenehme Stille in konstruktive verwandeln.

Regel Nr. 5

Lernen Sie, den Verhandlungsverlauf sanft zu steuern. Zwischenergebnisse zusammenfassen und Fragen richtig anordnen – so schaffen Sie selbst ein Informationsfeld, innerhalb dessen Ihr Partner Entscheidungen trifft.

Die 5 häufigsten Fehler

Fehler Nr. 1

Mangelnde Flexibilität. Verhandlungen können weich, hart und konstruktiv sein, und jedes Format hat seine eigenen Besonderheiten, die es zu berücksichtigen gilt. Es ist wichtig, sich an das Format anpassen zu können, das der Partner provoziert.

Fehler Nr. 2

Überspringen Sie Standard-Verhandlungsschritte. Sie können beispielsweise die Interessenbildung an sich selbst überspringen. Ohne eine Geschichte über das Unternehmen zu hören, wird Ihr Gesprächspartner an der Zuverlässigkeit zukünftiger Beziehungen zweifeln.

Fehler Nr. 3

Missverständnis der Bedürfnisse und Werte des Partners. Wenn Sie sich keine klare Vorstellung davon gemacht haben, was Ihr Gesprächspartner will, werden Ihre Argumente nicht die gewünschte Wirkung erzielen. In diesem Fall müssen Sie erneut auf Fragen zu den Bedürfnissen des Partners zurückkommen.

Fehler Nr. 4

Vergessen Sie nicht, die psychologischen Eigenschaften des Gesprächspartners zu berücksichtigen. Einige bevorzugen das langsame Tempo der Verhandlungen, um kein einziges Detail zu verpassen und die fundierteste Entscheidung zu treffen.

Fehler Nr. 5

Unfähigkeit zuzuhören und zu hören. In Verhandlungen kommt es oft zu Missverständnissen, die die Entwicklung von Partnerschaften behindern.

Harte Verhandlungen: Was tun, wenn Ihr Partner cooler ist als Sie?

Eine Gegenpartei, die eine harte Verhandlungstaktik gewählt hat, tut dies meistens zu Recht. Das heißt, es nimmt eine stärkere Gewichtsklasse ein und ist an Ihrer Entscheidung weniger interessiert als Sie.

Dieser Ansatz schließt jedoch einen konstruktiven Dialog und eine Diskussion über eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit nicht aus. Sie können durch eine sanfte Strategie handeln: Laden Sie einen Partner in Ihr Territorium ein und beweisen Sie sich als gastfreundlicher Gastgeber. Sie können die Loyalität zu Ihrem Unternehmen erhöhen, indem Sie die Produktion zeigen – dadurch erhalten Manager oft individuelle Rabatte und einzigartige Konditionen.

In unserem Material - die allgemeinen Regeln der Geschäftsverhandlungen, die jeder kennen muss. In den Seminaren von Elena Zhdanova an der Moscow Business School können Sie alle Verhaltensstrategien beherrschen und lernen, wie Sie mit der richtigen Taktik erreichen, was Sie wollen.

Egal, wie cool Sie als Spezialist sind, egal, wie viel Sie als Freiberufler gearbeitet haben, es ist immer schwierig, Ihren Preis auszusprechen. Sie machen sich immer Gedanken darüber, ob Sie wenig oder viel nehmen, ob der Kunde umkehrt, wenn er die Kosten Ihrer Dienstleistungen hört, und ob er sich nach einer günstigeren umsieht.

Heute erklären wir Ihnen, wie Sie mit dem Kunden über den Preis Ihrer Dienstleistungen verhandeln.

Denken Sie daran, dass Sie mäßig fest sein müssen, aber nicht drücken; Mäßig konform, aber nicht weitergehen.

Sie müssen kompetent Korrespondenz (oder Konversation) führen. Denken Sie an einfache, aber effektive Tricks.

Konzentrieren Sie sich zuerst auf den Kundennutzen.

Wenn Sie nicht Ihre Vorteile aufschreiben, sondern genau die NUTZEN für den Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen, wird er bereit sein, einen hohen Betrag zu zahlen. Der Kunde muss nur verstehen, welche Vorteile er durch den Kauf Ihrer Dienstleistungen erhält. Und wer sonst wird es ihm erklären, wenn nicht du?

Arbeiten Sie nicht mit falschen oder unbestätigten Fakten

Wie möchte ich Ihnen manchmal sagen, dass ich bereits tausend Kunden geholfen habe, ihre Gewinne zu verzehnfachen! Aber Sie selbst verstehen, dass dies eine Lüge ist, und Ihr Mandant versteht dies auch. Und werden Sie daher als Betrüger betrachten.

Geben Sie keine Zahlen oder Fakten an, von denen Sie nicht sicher sind, dass sie wahr sind.

Fügen Sie Ihrem Portfolio keine Arbeiten anderer Personen hinzu - dies ist nicht nur eine Urheberrechtsverletzung. Wenn Sie das nicht stört, dann denken Sie daran, dass dies früher oder später aufgedeckt werden kann und Ihr Ruf hoffnungslos beschädigt wird.

Überprüfen Sie auch alles, was der Kunde Ihnen sagt – auch er kann seinen eigenen Preis ausfüllen und sich ohne Zauberstab als Null herausstellen. Bluffen, um einen Rabatt oder besseren Service zu erhalten, ist einer der häufigsten Kundentricks. Und am Ende zahlen sie vielleicht gar nicht.

Geben Sie genaue Zahlen an, keine runden Zahlen

Wenn Sie wiederum einige Zahlen als Argument für Ihren Wert angeben, runden Sie sie nicht. Benennen Sie genau. Denn runde suggerieren, dass Sie eine Fälschung sind, oder Sie haben sie von der Decke genommen. Und untermauern Sie jede Zahl mit Argumenten – warum die Kosten genau das sind, was sie beinhalten.

Überstürzen Sie nichts - einige Freiberufler nennen den Preis wie in Supermärkten - zum Beispiel 999 Rubel. In unserem Bereich funktioniert das nicht, sondern sorgt nur für Schmunzeln. Oder Verdacht.

Beeilen Sie sich nicht, einen Rabatt zu gewähren

Der Käufer möchte immer Geld sparen und weniger bezahlen. Auch wenn die Dienstleistungen oder das Produkt ausgezeichnet sind und er mehr als genug Geld hat. Es ist ganz logisch, dass sie mit Ihnen verhandeln werden.

Folgen Sie dem Kunden nicht. Nutzen Sie die Erfahrung der Verkäufer auf dem orientalischen Basar. Sie geben nie Wechselgeld - sie füllen die Waren auf. Sie werden dir noch ein paar Prisen Gewürze hinstellen. Sie geben dir noch eine Orange oder eine Handvoll Nüsse. Aber kein Geld.

Bieten Sie für das gleiche Geld einen zusätzlichen kostenlosen Service an. Überlegen Sie im Voraus, welches Leistungspaket Sie anbieten können, wenn Sie nach einem Rabatt gefragt werden.

Aber beschreibe den kostenlosen Service immer so, als wäre er sehr wertvoll. Viel teurer als alle Rabatte.

Glauben Sie niemals den leeren Versprechungen des Kunden

Wie oft wird uns gesagt (und in Projekten geschrieben): Wenn wir gerne kooperieren, zahlen wir mehr. Was ist, wenn es dir nicht gefällt? Also für einen Cent pflügen? Stimmen Sie dem entweder nicht zu oder stellen Sie eine klärende Frage – wann genau können wir mit einer Preiserhöhung rechnen? Nach wie vielen geschriebenen Artikeln/gezeichneten Layouts? Wenn es keine klare Antwort gibt - schalten Sie ab, hier leuchtet Ihnen nichts.

Mehrere psychologische Tricks

Witz (angemessen), Kompliment (aber auf eine Weise, die nicht gespielt oder anbiedernd wirkt). Tun Sie alles, um zu zeigen, dass Sie sich für eine langfristige Zusammenarbeit einsetzen, und im Allgemeinen ist es eine Freude, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Die Gegenreaktion wird Sie nicht warten lassen.

Wenn Sie sehen, dass der Kunde versucht, Sie unter Druck zu setzen, sagen Sie, dass Sie Zeit zum Nachdenken brauchen. So können Sie die Vor- und Nachteile in Ruhe abwägen und die beste Entscheidung treffen. Ruhig, nicht emotional.

Wenn der Kunde anfängt, Sie zu beleidigen („… Sie sind alle Freiberufler und wollen viel Geld“), ist es besser, diesen Dialog zu beenden. Sie werden ruhiger.

Versuchen Sie, alles aufzuzeichnen, was mit dem Kunden besprochen wurde. Auch wenn es sich noch nicht um den Abschluss eines Vertrages über die Erbringung von Dienstleistungen handelt. Dann kann sich herausstellen, dass Sie Ihren Fall beweisen müssen – Sie müssen Beweise zur Hand haben.

Und die wichtigste Regel aller Verträge: Wenn Sie unter Druck stehen, Sie beleidigt werden oder der Kunde beginnt, jeden Cent zu zählen, ist es besser, eine solche Zusammenarbeit abzulehnen.

Die Dummköpfe, die Sie nicht sofort schätzen, die Ihnen gegenüber Vorurteile haben, weil Sie Freiberufler sind, sind es nicht wert, ihnen Dienste zu leisten. Dieses Geld wird wirklich mit Schweiß und Blut verdient - alle Säfte werden aus dir herausgeholt.

Du bist kein Sklave, sondern ein freier Künstler – vergiss das nicht. Und Sie können frei entscheiden, mit wem Sie arbeiten und mit wem nicht.

Wenn der Kunde eine gierige Person ist, wird es auch unangenehm sein, mit ihm zu arbeiten. Er wird die Provision auf den Cent genau berechnen und Sie mit Korrekturen quälen.

Wählen Sie Ihre Kunden mit Bedacht aus. Nervenzellen regenerieren sich nicht, und Geld kann keinen Seelenfrieden kaufen.