Um geschäftlich erfolgreich zu sein, den Arbeitsprozess in einem Team zu organisieren, Autorität aufzubauen und aufrechtzuerhalten, muss der Manager über bestimmte Techniken verfügen, die eine Person zur Arbeit ermutigen können. Überzeugung ist eine solche Technik.

Du wirst es lernen:

• Wie Methoden der Überzeugung und des Zwanges kombiniert werden.
• Was sind die Kommunikationsregeln, die als die wichtigsten Überzeugungsmethoden verwendet werden?
• Was sind die Taktiken der Überzeugungsmethoden.
• Welche Methoden der psychologischen Überzeugung gibt es?

Die Methode der psychologischen Beeinflussung ist die Methode der Überzeugung in Verbindung mit der Methode des Zwangs. Zwang und Überzeugung sind Methoden zur Beeinflussung des menschlichen Bewusstseins und zur gemeinsamen Meinungsbildung. Diese beiden Methoden sind untrennbar miteinander verbunden: Sie haben eine dialektische Verbindung und einen einzigen Charakter.

Force-Methode - Es ist eine Methode der Beeinflussung, die zwei Formen hat: moralisch-psychologische und physische. Tatsächlich sind die Methoden der Überzeugung und des Zwanges sehr ähnlich. Die Aufgabe beider Methoden besteht darin, sicherzustellen, dass die zu überzeugende Person die Sichtweise des Gesprächspartners akzeptiert. Die Methode des Zwanges basiert wie die Methode der Überzeugung darauf, den eigenen Standpunkt zu beweisen.

Methoden der Überzeugung - Führer in den Methoden der organisatorischen Beeinflussung, weil sie eine begründete Grundlage, einen Beweis für die Notwendigkeit (Unnotwendigkeit) einer Handlung oder eine Erklärung für ihre Richtigkeit (Unrichtigkeit) haben.

Der Überzeugungsprozess ist sehr komplex, da das Objekt der Überzeugung eine freie Person ist. Bestimmte Überzeugungsregeln müssen eingehalten werden. Der Schlüsselpunkt in diesem Prozess ist die Argumentation, die dem Zuhörer hilft, die richtige Position einzunehmen, ihn dazu bringt, seine bestehenden Ansichten zu überdenken und im Ergebnis die Meinung des Gesprächspartners zu teilen.

Bei den Methoden, den Gesprächspartner zu überzeugen, gibt es viele Möglichkeiten zu argumentieren. Es gibt vier Möglichkeiten zu argumentieren:

• Lead-Empfang - skizziert die Situation im Allgemeinen, ermöglicht es, sie als Ausgangspunkt während der Diskussion zu verwenden.
• Entspannungstechnik. Während des Überzeugungsprozesses sollte die Atmosphäre entspannt werden. Die Atmosphäre sollte locker, entspannt und der Diskussion des Themas förderlich sein.
• Die Technik der direkten Ansprache ist eine Methode, bei der der Initiator ohne unnötige Einleitung zum Gespräch übergeht.
• Die Stimulationstechnik basiert auf den vielen Fragen, die gleich zu Beginn des Gesprächs gestellt werden.

Es gibt auch bestimmte Überzeugungsregeln, mit denen Sie das gewünschte Ergebnis erzielen können.

1 psychologische Rezeption - überzeugen, nicht argumentieren. Ein Streit mit einem Gesprächspartner trägt in keiner Weise zu seiner Einstellung zu sich selbst bei, er reißt ihn vom Gesprächsthema ab und verursacht eine negative Einstellung. Toleranz gegenüber der Meinung des Gesprächspartners, die Fähigkeit, auf seine Position zu hören, ist der Schlüssel zum Erfolg.

2Überzeugungsmethode - Respekt vor der Meinung einer anderen Person. Sie sollten nicht kategorisch sagen, dass seine Position in Bezug auf Ihre falsch ist, dies wird eine ähnliche Reaktion in Bezug auf Ihre Position hervorrufen.

3 Methode - Methode der Anerkennung. Eine Meinung, eine Position kann sich als falsch erweisen, und das muss anerkannt werden.

4 Weise - ein höflicher, ruhiger, freundlicher Ton. Heben Sie nicht Ihre Stimme, "Speichelspritzer", um Ihre Position zu beweisen.

5. Die Methode besteht darin, zu Beginn des Gesprächs eine positive Antwort zu erzielen, da es für eine Person nach einem „Nein“ psychologisch schwieriger ist, ihr eigenes Wort abzulehnen und die Position eines anderen zu akzeptieren.

6. Die Methode besteht darin, den Gesprächspartner viel reden zu lassen, viel mehr als Sie.

Die Überzeugungsmethode beeinflusst den Gesprächspartner und trägt dazu bei, dass er von der Richtigkeit Ihres Standpunkts überzeugt ist und diesen akzeptiert.

Welche Überzeugungstechniken im Vertrieb funktionieren

Es ist wichtig, den Kunden nicht mit einer falsch gewählten Phrase abzuschrecken. Um keine Kunden zu verlieren, verwenden Sie den Algorithmus mit Skripten für Verkäufer, der von der Redaktion des Commercial Director-Magazins angeboten wird.

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Welche unterschiedlichen Überzeugungsmethoden gibt es?

Es gibt zwei Arten der Überzeugung: direkte und indirekte.

direkter WegÜberzeugung ist die Überzeugung eines Publikums, das bereits bereit ist, die Informationen zu akzeptieren.

Indirekter WegÜberzeugung ist die Überzeugung eines Publikums, das durch zufällige Faktoren angezogen wird.

Die direkte Methode ist dann relevant, wenn sich das Publikum zunächst für das Thema interessiert oder mit der Gabe eines Analytikers ausgestattet ist. Wenn das Thema das Publikum nicht anzieht, können Sie in diesem Fall eine indirekte Überzeugungsmethode anwenden. Die direkte Überzeugungsarbeit ist tiefer und wirkt sich eher positiv auf die Menschen aus.

Der gesamte Prozess kann unterteilt werden in 4 Überzeugungsmethoden:

• Informieren.
• Erläuterung.
• Nachweisen.
• Widerlegung.

Informieren - jemandem sagen, warum er etwas tun soll. Um eine Person zum Handeln zu bringen, braucht man eine Reihe anregender Faktoren. Dies geschieht, weil sich eine Person vor Beginn einer Handlung von ihren Fähigkeiten und der Notwendigkeit dieser Handlung überzeugen muss. Keine einzige Person wird eine Tätigkeit beginnen, wenn sie sich nicht sicher ist, dass sie notwendig ist und nicht sicher ist, ob sie sie ausführen kann.

Erläuterung - eine andere Überzeugungsmethode, die nicht weniger wichtig ist als die Information. Führungskräfte haben viel zu erklären. Die Erklärung ist in 3 Typen unterteilt:

• Lehrreich.
• Narrativ.
• Argumentation.

Unterrichtliche Klarstellung erklärt einer Person verständlich die Reihenfolge der Aktionen, ohne ihr kritisches Denken zu beeinträchtigen, sondern ihr Gedächtnis zu nutzen. Diese Art der Klärung stößt bei Kreativen auf Ablehnung, und bei mathematisch denkenden Menschen, die laut Programm „wie Roboter“ arbeiten, sorgt lehrreiches Klären für einen positiven Trend.

Narrative Klärung- eine Überzeugungsmethode, bei der die Essenz der Sache in Form einer Geschichte dargestellt wird. Am Ende der Geschichte kommt die Person zu einem bestimmten Schluss. Diese Ansicht ist für die meisten Menschen relevanter, da sie seit der Antike daran gewöhnt sind. Das ganze Leben eines Menschen baut auf der Geschichte von Eltern, Lehrern, Freunden auf. Aber die Verwendung einer narrativen Erklärung verpflichtet den Leiter, bestimmte Fähigkeiten zu besitzen: Er muss wissen, wie man eine Geschichte aufbaut, wie die Klangfarbe von Stimme, Mimik und Gestik sein sollte.

Klärung der Begründung- eine Überzeugungsmethode für ein Publikum, das bereitwillig an einem Streit teilnimmt und in der Lage ist, die geistige Aktivität sofort zu aktivieren. Die Klärung trägt zu einer aufmerksameren Haltung des Publikums gegenüber dem Problem und den damit verbundenen Schlussfolgerungen bei. Diese Technik ist für Führungskräfte relevant, deren Zielgruppe Menschen mit einer kreativen Denkweise sind, die aktiv und gesellig sind.

Nachweisen. Diese Überzeugungsmethode basiert auf Logik, der Beweisprozess basiert auf den Grundgesetzen der Logik: dem Gesetz der Identität, dem Gesetz des Widerspruchs, dem Gesetz des ausgeschlossenen Dritten und dem Gesetz des zureichenden Grundes. Das Wesen des Beweises reduziert sich auf die Auswahl einer bestimmten Idee und deren Argumentation im Beweisprozess.

All diese Aktionen werden als Demonstration bezeichnet. Der Leiter muss sachliche Beweise haben, um die Richtigkeit dieser Idee zu beweisen. Beweise können nicht ohne Fakten existieren. Tatsachenbestätigungen veranlassen das Publikum, die Informationen richtig wahrzunehmen und eine Installation zu erstellen.

Widerlegung. Die Essenz dieser Überzeugungsmethode besteht darin, Menschen auf ihre falschen Ansichten hinzuweisen, den Glauben an unangemessene Verhaltensnormen zu untergraben, alte zu zerstören und sie zur Bildung neuer Einstellungen zu lenken. Beim Durcharbeiten der Widerlegung wird das menschliche Ego zum Haupt-„Stolperstein“, was bedeutet, dass nur logische Argumente nicht ausreichen werden. Im Falle einer Widerlegung ist die Anfechtung ebenfalls unwirksam. Eine Person gibt nicht zu, dass sie sich geirrt hat; es braucht Zeit, um die etablierten, verwurzelten Einstellungen zu ersetzen.

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Kommunikationsregeln als wichtigste Überzeugungsmittel

Wissenschaftler arbeiten an Forschungsarbeiten auf dem Gebiet, die Gründe zu finden und zu untersuchen, die eine Person dazu bringen, einer Bitte von jemandem zuzustimmen. Wir verlassen uns darauf, dass wir beim Treffen einer Entscheidung von den in einem bestimmten Bereich gewonnenen Erkenntnissen getrieben werden, denn um eine Entscheidung treffen zu können, brauchen wir strenge Regeln und etablierte Normen, die wir jeden Tag befolgen.

Robert Cialdini, Professor für Psychologie und Forscher auf dem Gebiet der Sozial- und experimentellen Psychologie, hat 6 Grundregeln identifiziert, die eine Person beim Treffen einer Entscheidung leiten. In seinem Buch The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive gibt er viele weitere solcher Regeln an, aber er betrachtet Reziprozität, Seltenheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Übereinstimmung als die wichtigsten.

Durch die Fähigkeit, diese Regeln zu verwenden und ihre klare Definition zu kennen, ist es möglich, viel größere Ergebnisse zu erzielen, wenn es darum geht, eine Person davon zu überzeugen, ihrer Bitte zuzustimmen. Lassen Sie uns jedes der Beispiele genauer betrachten und die Arbeit einiger amerikanischer Wissenschaftler in Richtung Methoden der Suggestion und Überzeugung von Menschen analysieren.

• Gegenseitigkeit

Die Psychologie der meisten Menschen hat eine solche Funktion - sie glauben, dass sie verpflichtet sind, die Schulden für die ihnen einmal erbrachten Dienste "zurückzuzahlen". Das heißt, Auge um Auge. Wenn Sie zum Beispiel eine Person zu einer Geburtstagsfeier eingeladen hat, sollten Sie ihn zu Ihrer einladen. Oder wenn Sie einmal einen Kredit erhalten haben, dann müssen auch Sie einer Person notfalls unbedingt Geld leihen. Was soziale Verpflichtungen angeht, sind die Menschen eher bereit, denen entgegenzukommen, denen sie etwas schulden.

Das auffälligste Beispiel für das Prinzip der Gegenseitigkeit können Studien sein, die an Lebensmittelpunkten durchgeführt wurden. Angenommen, am Ende des Abendessens in einem Restaurant bringt Ihnen der Kellner zusammen mit der Rechnung ein kleines „Kompliment“ der Institution in Form eines Kuchens. Und hier folgt die Frage - wie wirkt sich dieses Zeichen der Aufmerksamkeit auf das Trinkgeld aus? Die überwiegende Mehrheit wird nein sagen, aber sie liegen falsch, so ein kleines Kompliment kann eine völlig unerwartete Wirkung haben.

Laut Statistiken aus Studien erhöht ein solcher Kuchen die Größe der Spitze um drei Prozent. Eine interessante Tatsache ist, dass, wenn sie Ihnen anstelle von einem Kuchen zwei bringen, das Trinkgeld nicht zwei-, sondern viermal wächst und die Marke von 14% erreicht. Aber wenn der Kellner einen Kuchen stehen lässt, ein paar Schritte geht und dann zurückkommt und sagt, dass er noch einen für die wunderbarsten Gäste hat, dann erhöht sich das Trinkgeld auf 23%. Dies liegt an der Wahl der Art und Weise, wie das Kompliment gemacht wurde.

Die Grundlage für die Anwendung der Gegenseitigkeitsregel ist also, der Erste zu sein, der einen Service anbietet, der eine angenehme Überraschung ist.

• Seltenheit

Ein weiterer Aspekt des menschlichen Bewusstseins ist, dass die Menschen das wollen, was schwer zu bekommen ist. Ein anschauliches Beispiel dafür ist die Situation bei British Airways, als das Unternehmen 2003 die Einstellung des Ticketverkaufs für den Flug London-New York wegen fehlender Gewinne ankündigte, am nächsten Tag ein „Boom“ der Verkäufe zu verzeichnen war. Gleichzeitig hat das Unternehmen keine Änderungen am Flug, an den Ticketkosten, an der Verbesserung des Services oder an der Verbesserung des Flugzeugs vorgenommen. Einfach ausgedrückt, in der Sprache der Ökonomie hat sich das Angebot verringert, was unweigerlich zu einem Anstieg der Nachfrage führt. Daher ist die Verwendung der „Seltenheits“-Technik als Methode der Überzeugung und Beeinflussung klar definiert.

Es reicht nicht aus, den Menschen zu sagen, dass sie vom Kauf des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung profitieren. Sie müssen die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers auf die Einzigartigkeit Ihres Angebots lenken und über mögliche Verluste im Falle einer Ablehnung sprechen.

• Behörde

Unterm Strich schenken die Menschen der autoritativen Meinung, also der Meinung eines Experten, mehr Aufmerksamkeit. Zum Beispiel kann ein Arzt einen viel größeren Einfluss auf eine Person haben, indem er durch die Demonstration seiner Auszeichnungen, Diplome und Dankesschreiben als Methode zur Bewusstseinsbildung und Überzeugungsarbeit fungiert. Oder Sie parken Ihr Auto eher an einem anderen Ort, wenn nicht ein gewöhnlicher Mensch danach fragt, sondern eine Person in Uniform.

Bevor Sie versuchen, Menschen zu überzeugen, ist es notwendig, dass die Menschen von Ihrer Kompetenz, einem ausreichenden Wissensstand, überzeugt sind. Es ist nicht immer eine leichte Aufgabe, man kann sich nicht selbst bewerben, indem man sagt, wie toll man ist, aber es gibt immer die Möglichkeit, dass jemand anderes es tut.

Und hier wird es unerheblich, ob dieser Jemand Einnahmen aus Ihrer Werbung hat oder nicht. Diese Überzeugungsmethode wurde von einer bestimmten Anwaltskanzlei angewendet, die nicht nur die Zahl der Anträge auf Rechtsberatung erhöhen konnte, sondern auch die Zahl der Mandanten, die sich zwecks spezifischer Unterstützung an die Spezialisten der Kanzlei wandten, erheblich erhöhte. Es ging nur darum, Anrufe entgegenzunehmen. Der Administrator, der Anrufe potenzieller Kunden entgegennahm, führte den Dialog wie folgt: „Jetzt werde ich den Anruf an Ernest Petrovich weiterleiten, er ist seit 15 Jahren auf dieses Thema spezialisiert“ und so weiter. Das Ergebnis dieser Art der Zusammenarbeit mit einem Mandanten war eine Zunahme der Beratungsanfragen um 20 % und eine Zunahme der abgeschlossenen Verträge über die Erbringung von Rechtsdienstleistungen um 15 %. Ein ziemlich gutes Ergebnis für eine unaufdringliche Methode der Überzeugungsarbeit, die keine materiellen Investitionen erfordert.

• Dauerhaftigkeit

Menschen streben nach Beständigkeit in Worten und Taten. Um die Leute dazu zu bringen, konsequent zu handeln, müssen Sie die Leute dazu einladen, etwas zu tun, ganz einfach.

Es wurde ein Experiment durchgeführt, bei dem ein ziemlich interessantes Ergebnis erzielt wurde. Eine kleine Anzahl von Anwohnern hat zugestimmt, in ihrem Garten ein Schild anzubringen, das für die Einhaltung der Verkehrssicherheitsregeln eintritt. Und in einem anderen Stadtteil erklärten sich viermal so viele Menschen bereit, das gleiche Schild aufzustellen, weil sie sich darauf vorbereiteten und anboten, ein kleines Aktionsblatt auf die Fensterbank zu legen. Ein solches Blatt wurde zum Ausgangspunkt für eine schwierigere Aufgabe und das Erreichen einer vierfachen Wirkungssteigerung. Daher handeln die Überzeuger in der Absicht, eine solche Technik anzuwenden, in Bezug auf die Person, die davon überzeugt ist, dass sie Handlungen auf freiwilliger Basis und mit einer Art Enthusiasmus ausführen, so. Das beste Ergebnis der Ereignisse ist die schriftliche Bestätigung der Handlungen.

Beispielsweise führte ein Experiment zu einer 18-prozentigen Reduzierung fehlgeschlagener Arzttermine. Dies wurde dadurch erleichtert, dass Patienten die Möglichkeit gegeben wurde, selbst ein Terminticket auszustellen, und frühere Registrare damit beschäftigt waren.

• Ort

Menschen mit großem Begehren bejahen die Bitte, wenn sie Sympathie für die Person empfinden. Warum empfinden Menschen Sympathie? Experten identifizieren mehrere Faktoren:

• Wir empfinden Sympathie für Menschen, die uns ähnlich sind.
• Wir mögen diejenigen, die uns loben.
• Wir sind mit Menschen durch eine gemeinsame Sache verbunden.

An einer Reihe von Studien zur Überzeugungspsychologie bei Verhandlungen nahmen Studierende der Business Schools des Fachbereichs „Master of Business Administration“ teil.

Für einen Teil der Studierenden stand die Aufgabe unter dem Motto „Zeit ist Geld“ und daher musste sofort verhandelt werden. Die Aufgabe der anderen Gruppe bestand darin, eine gemeinsame Basis zwischen den Verhandlungsführern zu finden. Im ersten Fall erzielten 55 % der Studierenden ein positives Ergebnis, im zweiten 90 %. In beiden Fällen stieg das Ergebnis um 18 %.

Wir können schlussfolgern, dass Sie, um das Werkzeug „Sympathie“ in Methoden der Arbeit mit Überzeugungen zu verwenden, mit besonderer Sorgfalt vorgehen, darauf achten müssen, Gemeinsamkeiten mit Menschen zu finden und ihre Position zu finden. Es wäre schön, wenn Sie vor Beginn der Verhandlungen ein paar leichte, unaufdringliche Komplimente machen würden.

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Taktische Techniken der Überzeugungsmethoden

• Anwendung von „Ich-Formulierungen“

Im Verhandlungsprozess wird der Diskussion und Kritik an der Gegenseite ausreichend Zeit gewidmet. Misstrauen gegenüber dem Gesprächspartner oder Kritik an seinen persönlichen Besonderheiten verschärfen die Situation erheblich.

Es ist nicht akzeptabel zu sagen „Sie täuschen uns“, „Sie und Ihre Mitarbeiter verhandeln falsch“, „Sie handeln unangemessen“ und ähnliche Äußerungen. Der Stil ihrer Konstruktion - "Du" -Aussagen, trägt zur Entstehung anhaltender Feindseligkeit und Opposition bei, zeigt, dass Sie der Seite nicht vertrauen, sie etwas vermuten. Und damit das Gegenteil des gewünschten Ergebnisses erreichen.

Solche Ich-Aussagen sind erlaubt: „Ich fühle mich getäuscht“, „Wir haben das Gefühl, dass die Verhandlungen nicht richtig geführt werden.“

• Akzeptieren eines gemächlichen Einwands

Die Essenz dieser Überzeugungsmethode liegt in der nicht kategorischen Zurückweisung der Argumente des Klienten. Das heißt, Einwände sind in milder Form zulässig. Wenn gegen die Argumente des Gesprächspartners kategorische Einwände erhoben werden, wenn sie diese nicht erfordern, erhalten diese ein zusätzliches Gewicht, das in dieser Situation absolut nicht erforderlich ist.

• Verspäteter Widerspruch

Es gibt Fälle, in denen es nicht sofort ein Argument gibt, das den Argumenten des Gesprächspartners widerspricht. In diesem Fall können Sie die Antwort an den Gesprächspartner verschieben und während des Gesprächs versuchen, so viel wie möglich über die Person herauszufinden und mehr über ihre Position zu diesem Thema herauszufinden.

• Druck

Diese Überzeugungsmethode basiert auf dem Prinzip der Verstärkung. Das heißt, das Gespräch ist so aufgebaut, dass jedes Argument in seiner Überzeugungskraft bedeutsamer ist als das vorherige. Das Ziel ist hier, die Position des Gesprächspartners zu untergraben, Sie müssen ihn dazu bringen, an seinen eigenen Argumenten zu zweifeln, ohne die Initiative nachzugeben, dh das Prinzip der "Lokomotive" gilt. Diese Technik ist gut, wenn Sie sehen, dass der Gesprächspartner "schwebt". Mit anderen Worten, er versucht der Antwort auszuweichen oder findet es schwierig zu antworten. In diesem Fall ist Druck als Überzeugungsmethode ideal.

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Welche Methoden der psychologischen Überzeugung können angewendet werden?

• Aufträge

Ein Auftrag ist ein Formular, das eine präzise und bedingungslose Ausführung erfordert. Bei Erhalt einer Bestellung oder Bestellung hat eine Person kein Recht, sie zu besprechen, sondern muss sie ausführen. Es gibt zwei Arten von Aufträgen: Verbots- und Anreizbefehle. Einstweilige Verfügungen (Halt! Schweigen!) sollen eine unerwünschte Aktion sofort stoppen. Dazu benötigen Sie einen bestimmten, entwickelten Ton. Gleichzeitig sollte die Stimme ruhig sein, leicht gefärbt mit Schattierungen von Emotionen. Anreizbefehle (Do! Do!) drängen eine Person zu einer Handlung. Und solche Überzeugungsmethoden sollten bei einer Person keine Negativität hervorrufen, sie sollten als selbstverständlich angesehen werden.

• Unterrichtsmethode

Diese Überzeugungsmethode funktioniert nur bei einer loyalen Haltung, mit einem gewissen Maß an Sympathie für die Führungskraft. Die Besonderheit dieser Überzeugungsmethode besteht darin, dass sie in Form einer imperativen Stimmung aufgebaut das „darstellende“ Verhalten in einer Person aktiviert. Unterweisung kann sich in Form von Anweisungen, Geboten, Verboten äußern. Der Unterschied zwischen Auftrag und Unterweisung besteht darin, dass ein Auftrag vorhandene Fähigkeiten aktiviert, während Unterweisung neben der Motivation auch eine Lehrfunktion hat.

Der Inhalt des Unterrichts ist, wie bei anderen Formen der Überzeugung, sehr wichtig. Ein sorgfältig durchdachter Text, die Essenz der Unterweisung, ist die Basis für den Erfolg des Empfangs. Darüber hinaus sind Vortragston, Stimme, Intonation, Aussprache, Mimik, Gestik von großer Bedeutung, da die zwingende Unterrichtsform selbst bestimmte Verhaltensnormen von der Führungskraft erfordert.

• Genehmigung indirekt

Bei dieser Überzeugungsmethode wird die Rede desjenigen bewertet, der zu überzeugen versucht. Hier ist es nicht akzeptabel, solche direkten Ausdrücke zu verwenden wie: "Sie haben zweifellos Recht und Ihre Methode ist die richtigste." Diese unverhüllte Schmeichelei, die, obwohl sie von einigen Menschen geliebt wird, für die meisten unangenehm ist, weil eine Person weiß, dass sie betrogen werden kann. Wenn Sie in diesem Fall den Gesprächspartner irgendwie loben möchten, müssen Sie so etwas verwenden: „Solche Arbeitsweisen sind sehr effektiv.“ So aktiviert die Führungskraft das Selbstwertgefühl einer Person. Entscheidend sind natürlich der Ton und die emotionale Begleitung. Diese Überzeugungsmethode trägt zur Fortführung der Aktivitäten im gleichen Format bei.

An dieser Stelle sei angemerkt, dass eine solche Überzeugungsmethode bei einem Egozentriker mit erhöhtem Selbstwertgefühl nicht funktioniert. Er nimmt solche Methoden nicht wahr, und für ihn ist eine solche Präsentation eine Herabsetzung seiner Fähigkeiten.

• Ungerechtfertigte Erwartung

Damit diese Überzeugungsmethode funktioniert, ist eine vorherige Vorbereitung erforderlich. Es ist erforderlich, im Voraus eine solche Situation zu schaffen, die den Gesprächspartner einschränkt, dh er muss nur nach der angegebenen Methode handeln. Und im Nachhinein sollte sich diese Methode als nicht rechtfertigend erweisen, sie sollte nicht funktionieren. Eine solche Inszenierung verwirrt den Gesprächspartner, und natürlich nimmt er die ihm angebotene Stelle an. Diese Situation ist typisch für viele Lebensbereiche.

• Explosionsverfahren

Methoden der Überzeugung in der Psychologie unterscheiden sich in der Wirkung des Handelns. Und eine dieser psychologischen Techniken ist die Explosionsmethode. Es basiert auf der Tatsache, dass es unter dem Einfluss einer starken emotionalen Erregung die Persönlichkeit wieder aufbaut. A. S. Makarenko untermauerte diese Theorie auf wissenschaftliche Weise.

Um die "Explosions" -Methode anzuwenden, müssen Sie eine Situation schaffen, die eine Person mit Überraschung und Ungewöhnlichkeit schockiert. Dies untergräbt das Nervensystem des Gesprächspartners und verursacht Panik, was zu einer radikalen Änderung der Ansichten nicht nur über gewöhnliche Dinge, sondern auch über die Weltanschauung als Ganzes führt. Es wurden Fälle registriert, in denen angeblich bewiesene Tatsachen der Untreue eines der Ehepartner in den richtigen Familien den anderen in eine katastrophale emotionale Situation brachten. In Familien, in denen Verrat als eine Art Verwöhnung empfunden wird, geschieht dies nicht.

In einem Arbeitsteam kann die „Explosions“-Überzeugungsmethode in Bezug auf unzuverlässige Mitarbeiter angewendet werden, die gegen die Disziplin verstoßen, das Team verwirren und häufig Alkohol missbrauchen. Es gibt bestimmte Varianten der Methode, deren Anwendung situationsabhängig ist. Dies kann ein Tadel sein, Hilfe von der Führung, Vergebung vergangener „Heldentaten“. Die Hauptsache bei dieser Überzeugungsmethode ist Aufrichtigkeit, Teilnahme, Sie müssen dem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, den Weg der Korrektur einzuschlagen. Formales Interesse an dem Problem wird hier nicht funktionieren.

• Placebo oder Vorschlag

Diese Überzeugungsmethode wurde in der Medizin eingesetzt. Seine Bedeutung ist, dass der Arzt ein Mittel verschreibt, das keine Wirkung hat, aber den Patienten davon überzeugt, dass es für die Behandlung seiner Krankheit sehr effektiv ist. Diese Überzeugungsmethode führt aufgrund der psychischen Stimmung des Patienten meistens zu einer positiven Dynamik im Behandlungsprozess. Diese Technik wurde sowohl von Pädagogen als auch von Trainern eingesetzt, die auf diese Weise Sportler dazu anregten, Höhen zu erreichen. In der Pädagogik ist diese Überzeugungsmethode sehr effektiv, aber man muss bei ihrer Anwendung vorsichtig sein. Wenn Sie es verwenden, müssen Sie im Voraus sicher sein, dass das Ergebnis Ihren Erwartungen entspricht. Andernfalls verliert die Person den Glauben und das Placebo verliert die Wirkung, wenn Sie erkennen, dass er getäuscht wurde.

• Feste Anforderung

Das Wesen dieser Überzeugungsmethode ist ein Befehl. Aber es kann in dem Fall angewendet werden, in dem der Leiter unbestrittene Autorität unter den Untergebenen genießt. Und die Richtigkeit seiner Urteile wird nicht in Frage gestellt. In anderen Fällen ist diese Überzeugungsmethode sinnlos und kann sogar schädlich sein. Eine strenge Anforderung kann gleichbedeutend mit einem Verbot mit einem gewissen Grad an Zwang sein.

• Empfehlung

Um mit dieser Überzeugungsmethode arbeiten zu können, muss der Gesprächspartner Ihnen vertrauen. Besonders wichtig ist hier die Vermittlungsmethodik für die Beratungswahrnehmung. Die Stimme des Leiters muss warm und mitfühlend sein, Aufrichtigkeit muss spürbar sein, sonst ist die Methode nicht nur wirkungslos, sondern kann sich auch gegen den Berater wenden.

• Kritik

Die Überzeugungsmethode „Kritik“ funktioniert in einem solchen Setting, wenn der Überzeugte mit dem Überzeugenden identifiziert wird. Das heißt, sie lassen ihn wissen, dass sie in einem „einzigen Team“ sind. In anderen Fällen wird Kritik einfach als gewöhnliche Erbauung wahrgenommen, der keine besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden sollte. Ein für sein „Ego“ sensibler Mensch wird eine solche Überzeugungsmethode als Versuch empfinden, ihm mangelnde Unabhängigkeit vorzuwerfen.

• Hinweis Methode

Diese Überzeugungsmethode in der Humanpsychologie funktioniert wie folgt: Dem Gesprächspartner wird eine Idee in Form von Ironie, einem Witz oder dem Ziehen von Parallelen gegeben. Das heißt, es betrifft nicht das Bewusstsein eines Menschen, sondern sein emotionales Umfeld. Es ist besser, diese Überzeugungsmethode in einem informellen Rahmen anzuwenden. Und vor allem - beleidigen Sie den Gesprächspartner nicht. Wenden Sie dazu diese Technik zunächst auf sich selbst an, was würden Sie fühlen, wenn Ihnen auf diese Weise eine Idee präsentiert würde.

• Lob oder Kompliment

Ein Kompliment ist eine unaufdringliche Überzeugungsmethode, die beim Gesprächspartner keine Ablehnung hervorruft. Ein Kompliment sollte nicht wie eine Schmeichelei aussehen, die vielen Menschen unangenehm ist. Ein Kompliment hat keine Eigenschaften wie Schmeichelei, daher kann es sehr effektiv sein.

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Welche Formen der Überzeugungsmethode sollten verwendet werden, basierend auf dem Psychotyp

Das Erreichen des gewünschten Verhandlungsergebnisses hängt nicht immer vom Vorschlag ab. Egal wie produktiv es ist. Die anfängliche Definition des Psychotyps des Gesprächspartners macht die Kommunikation mit ihm effektiver.

Der Psychotyp besteht aus genetisch inkorporierten Merkmalen des Nervensystems. Die sofortige Bestimmung des Psychotyps des Gesprächspartners ermöglicht es Ihnen, Verhandlungen so aufzubauen, dass ein Erfolg erzielt wird. Der Psychotyp kann anhand von drei Parametern identifiziert werden: Emotionen, die sich im Gesicht widerspiegeln, Sprache, Gestik. Im Folgenden betrachten wir sechs Psychotypen von Menschen, die am häufigsten in der Geschäftswelt zu finden sind:

• Hyperthyme

Dieser Typ versucht, sich durch aktive Kommunikation neues Wissen anzueignen. Dieser Typ ist der einzige, der sich an den anderen anpassen kann, indem er seine Eigenschaften annimmt, vielleicht bis hin zu seinem absoluten Kopieren, was sehr wichtig ist.

Wie zu enthüllen. Die Emotionen, die sich im Gesicht widerspiegeln, sind Freude und Überraschung: weit geöffnete Augen und ein geöffneter Mund, horizontale Linien liegen auf der Stirn. Emotionale Sprache, eine Person spricht viel und schnell. Die Gestikulation ist mit einer breiten Palette von Armen aktiv.

Kommunikationstaktiken. Geben Sie einer solchen Person die Möglichkeit, etwas auszuprobieren, aber nicht zu erforschen, sondern etwas Neues zu sehen. Hier wird der Satz wirksam: "Sie werden dies zum ersten Mal sehen." Wenn Sie jedoch das einfachste Produkt verkaufen, das erschwinglich und beliebt ist, negiert dies nicht die Wirksamkeit des letzteren. In besonderen Fällen, bei einem schwer verkäuflichen Produkt, bieten sich Seminare und diverse Kennenlernveranstaltungen an.

• Paranoid

Diese Menschen verfolgen ein globales Ziel, das oft in Management und Politik zu finden ist.

Wie zu identifizieren. Emotionen im Gesicht - Ekel, bestimmt durch zwei Nasolabialfalten. Die Rede ist auf ein bestimmtes Ziel aufgebaut, ohne „Wasser“, vielleicht fügen Sie ein paar Fakten hinzu, um eine größere Wirkung zu erzielen. Die Gesten sind offen, der Öffentlichkeit zugewandt.

Kommunikationstaktiken. Es ist wichtig, den Paranoikern zu zeigen, wie sehr man ihnen behilflich sein kann. Um etwas für sie zu realisieren, ist es notwendig, alles klar und auf den Punkt zu präsentieren, über das Produkt/die Dienstleistung und deren Notwendigkeit für sie zu erzählen. Sie können den Monolog mit einigen Fakten für Einzelheiten verwässern.

• Schizoiden

Sie glauben, dass sie dazu berufen sind, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Sich ständig verbessern und etwas erschaffen. In Russland ein sehr verbreiteter Psychotyp.

Wie zu enthüllen. Im oberen Teil des Gesichts sind Emotionen in Form von weit geöffneten Augen und auf der Stirn liegenden Streifen sichtbar. Im unteren Teil des Gesichts "versteinert". Bei der Konstruktion von Sprache haben sekundäre Zeichen Vorrang und dann die Hauptidee. Es gibt keine Geste oder es unterscheidet sich von Worten.

Kommunikationstaktiken. Der Psychotyp von Schizoiden ist im Gegensatz zu Paranoikern durch Forschung geprägt. Es ist notwendig, die Idee zu präsentieren und dabei besonderes Augenmerk auf Details zu legen. Alles Neue ist für ihn die Basis der Grundlagen, ihn interessiert zuerst der Prozess, dann der Gewinn aus dem Produkt / der Dienstleistung.

• Epileptoide

Solche Menschen streben nach ständiger Kontrolle und dem Erreichen von Stabilität in allen Lebensbereichen. Geschäftsleute dieser Art sind ehemalige Militärs oder Menschen, die an das Leben gemäß der Charta gewöhnt sind.

Wie zu enthüllen. Die Grundemotionen sind Wut, Stirnrunzeln, geschürzte Lippen, sichtbare vertikale Falten auf dem Nasenrücken. Die Rede ist von Spezifika dominiert, das Tempo ist gering, oft negativ gefärbt. Verwenden Sie restriktive Ausdrücke. Der Bereich der Gesten ist nicht groß, wenn klare, gemessene Bewegungen verwendet werden. Sie können beobachten, wie sie mit der Hand in die Luft greifen.

Kommunikationstaktiken. Sie benötigen absolut alle Unterlagen im Zusammenhang mit dem Fall. Sie müssen zu 100 % bereit sein, Sie müssen die Antwort auf jede Frage kennen, Sie dürfen nichts versprechen, was Sie nicht halten können. Für sie ist Stabilität das Wichtigste. Sie können Eleptoide nicht manipulieren und Fragen stellen, die keine semantische Last tragen.

• Hysteroiden

Menschen mit hohem Egozentrismus. Oft in Bereichen zu finden, in denen Eigenwerbung erforderlich ist: "Verkäufer", Werbetreibende.

Wie zu enthüllen. Es kann festgestellt werden, dass die Grundemotion „einseitige Verachtung“ ist (ein Lächeln auf der rechten oder linken Seite der Lippen, nach unten gerichtet). Rede, die nicht mit klaren Argumenten belastet, sondern überzeugend ist, hat eine Ausstrahlung, die ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen. Bei Gesten werden plastische Handbewegungen verwendet.

Kommunikationstaktiken. Eine ausgezeichnete Methode, einen Hysteroiden zu überzeugen, wäre Schmeichelei, ein Spiel mit seiner Egozentrik. In ihrem Fall ist das Produkt wichtig, das sich nicht jeder leisten kann, aber der Elite spielt der Preis keine Rolle.

• Emotionen

In der Figur gibt es Empathie mit dem Gesprächspartner, sie sind besonders sensibel für andere. Sie dominieren hauptsächlich im Beschaffungsbereich, sind sehr verantwortungsbewusst und wissen nicht, wie man stiehlt.

Wie zu identifizieren. Im Gesicht gleichzeitig Traurigkeit und Freude . Pierrots Gesicht. Imitieren Sie Falten um die Augen und hochgezogene Augenbrauen. Die Sprache ist leise und ruhig. Kommen Sie sehr langsam zur Hauptidee des Gesprächs, wählen Sie sorgfältig Ausdrücke aus. Liebhaber des taktilen Kontakts, streichelnde Bewegungen können zwischen Gesten beobachtet werden.

Kommunikationstaktiken. Erwähnen Sie nicht die Nachteile und Risiken. Umweltfreundlichkeit, Sicherheit und Warenqualität – das sind die Grundlagen, die ihn anziehen werden. Die manipulative Überzeugungsmethode arbeitet mit Emotionen und reagiert auf Hilfegesuche. Es ist sehr wichtig, die Etikette zu befolgen und „nach seinen Regeln zu spielen“, wenn er an Ihren Fähigkeiten zweifelt, verschwindet er einfach aus dem Blickfeld.

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Expertenmeinung

Harte Methoden und Überzeugungsmittel sind extreme, aber wirksame Maßnahmen

Michail Urschumzew,

Generaldirektor der OAO „Melon Fashion Group“, St. Petersburg

Ich halte mich nicht an harte Überzeugungsmethoden und umgehe schwierige Partner. Das Wichtigste ist, beim Partner nicht den Eindruck zu hinterlassen, er sei „überrollt“ worden. Andernfalls werden Sie mit unbefriedigenden Emotionen in Verbindung gebracht und er wird nicht mehr mit Ihnen arbeiten wollen. Gemütlicher Business-Stopp und ein bisschen Humor bei Verhandlungen sind gefragt.

Es gab Situationen, in denen es notwendig war, ihre Verhaltensweise entschieden zu verteidigen. Kürzlich hatte ich die Gelegenheit, eine nicht standardmäßige Überzeugungsmethode anzuwenden, die eher so ist, als würde man wie ein Mann sprechen. Darüber hinaus haben wir Menschen mit höheren Positionen für Verhandlungen gewonnen. Die erste Phase der Verhandlungen kann Managern anvertraut werden, die wissen, wie man einen Ausweg aus ungewöhnlichen Situationen findet und Entscheidungen trifft. Der letzte Teil ist ein Dialog zwischen Direktoren und Eigentümern.

Argumentation als Überzeugungsmethode

Die Verwendung eines Arguments als Überzeugungsmethode ist effektiv, wenn Sie die folgenden Regeln befolgen:

• Takt

Manövrieren Sie nicht mit dem Stolz des Menschen. Auf keinen Fall sollten Sie ihn beleidigen, versuchen Sie ihn zu demütigen, damit Sie ein absolut gegensätzliches Ergebnis erzielen und ihn nie wieder überzeugen können.

• Beginnen Sie mit starken Argumenten

Beginnen Sie einen Dialog, indem Sie die wichtigsten und schlagkräftigsten Argumente vorbringen. Sie müssen nicht um den heißen Brei herumreden. Und dann können Sie die Position mit weniger wichtigen Fakten ergänzen.

• Ein Zeichen von Autorität

Versuchen Sie möglichst viel über sich selbst zu erzählen, wie kompetent Sie in der Sache sind, dass Sie das schon eine gewisse Zeit machen, dass Sie alle Details im Detail kennen und vor allem, dass Sie es geschafft haben gutes Geld damit zu verdienen.

• Korrekte Formulierung

Das Wort ist ein mächtiges Werkzeug in den Methoden der Überzeugung, und daher lautet die Verwendung solcher Redewendungen: "Hier haben Sie Recht, alles ist genau so, aber hier unterstütze ich Sie nicht." Die Person wird sehen, dass Sie auf seine Gedanken achten, und wird es Ihren geben.

• Ein unerwartetes Kompliment

Um die Kontrolle über den Gesprächspartner zu schwächen und ihn zu entspannen, müssen Sie ihm ein paar unerwartete Komplimente machen. Also loben, aber nicht schmeicheln.

• Stellen Sie sich mit dem Gesprächspartner aufgrund seines Einverständnisses auf die gleiche Wellenlänge ein

Folgen Sie der Reihenfolgeregel: Geben Sie zuerst Argumente an, mit denen die Person zunächst einverstanden ist, und geben Sie dann Ihre Position an. Das erhöht die Erfolgschancen.

• Vermeiden Sie kontroverse Punkte

Vermeiden Sie Momente, die den Konflikt verschärfen können, sowie Ihre „Schwachstellen“, sonst finden Sie keine Argumente, um die Sache zu beweisen. Wenn ein solcher Moment plötzlich „nach oben schaut“, übertragen Sie das Gespräch dringend auf ein anderes Thema.

• Achten Sie auf die kleinen Dinge

Achten Sie auf Gestik und Mimik – sie können viel über einen Menschen aussagen. Wenn Sie bemerken, dass eine Person beim Argumentieren eines Arguments nervös wurde, konzentrieren Sie sich dann weiterhin auf dieses Argument, es ist das stärkste.

• Positionieren Sie Ihre Worte als nützlich

Lassen Sie eine Person glauben, dass Ihre Position ihm Nutzen und Nutzen bringen wird und seine Position absolut nutzlos ist.

• Interesse zeigen

Versuchen Sie während eines Streits, dem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören, auch wenn er Ihnen unangenehm ist. Er wird bemerken, dass Sie ihm zuhören, auch wenn Sie zu diesem Thema die gegenteilige Position vertreten, und diese Tatsache wird sich in seinem Kopf ablagern. Bei der Partnerwahl wird er dies berücksichtigen.

Wie Überzeugungsarbeit funktioniert: ein Beispiel für jede Option.

• Antwortmethode

Parfümverkäufer hinterlassen Ihnen eine Parfümprobe und kommen nach einer Weile zurück, um eine Bestellung aufzugeben und Ihre Meinung zu den Eigenschaften des Produkts einzuholen. Das Parfüm ist wirklich anhaltend, und die Frau und ihr gesamtes Gefolge mögen den Duft, und natürlich wird sie mindestens eine Flasche von dem Verkäufer kaufen.

• Kontrastverfahren

Verkäufer in einem Bekleidungsgeschäft bieten Ihnen zuerst ein Kleid oder einen Anzug an und dann zusätzliche Accessoires wie eine Handtasche oder Krawatte. Accessoires sind viel billiger als das Kleid selbst, also musst du zuerst den teureren Artikel verkaufen.

• Freundschaftsmethode

Überzeugungstechniken funktionieren am besten, wenn die Person äußerlich attraktiv ist. Studien haben gezeigt, dass körperlich attraktive Menschen mit viel größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreiche Verhandlungen führen. Ein angenehmes äußeres Erscheinungsbild deutet darauf hin, dass eine Person erfolgreicher, talentierter, kluger und ehrlicher ist. Um Erfolg zu haben, versuchen Sie daher, dem Erscheinungsbild zu folgen.

• Wait-Methode

1991 wurde das israelische Volk vor einem möglichen Chemiewaffenangriff aus dem Irak gewarnt. Besondere Schutzausrüstung ausgestellt. Später wurden ballistische Raketen auf Israel abgefeuert, aber chemische Waffen wurden nicht eingesetzt. Einwohner Israels begannen, sich mit der Bitte um Hilfe an medizinische Einrichtungen zu wenden, da sie angeblich die Auswirkungen chemischer Waffen spürten. Dieser Fall zeigt, wie überzeugend das Gesetz der Erwartung sein kann.

• Assoziationsmethode

Präsidentschaftskandidaten greifen im Wahlkampf oft auf diese Technik zurück. Die Kandidaten verwenden in ihren Wahlkampfreden die Worte ehemaliger Präsidenten der Gegenpartei. Zum Beispiel zitieren Republikaner Demokraten und machen sie so bei letzteren beliebt. Diese Überzeugungsmethode kann, wenn sie richtig gehandhabt wird, die Anzahl der Stimmen erheblich erhöhen.

• Sequenzmethode

Präsident Clinton hat das Vertrauen vieler Bürger verloren, weil sein Kurs, an dem er nach der Wahl festhielt, nicht mit dem vor der Wahl übereinstimmte. Das heißt, Menschen, die die Inkonsistenz der Handlungen sehen, beginnen nach einer anderen Option zu suchen.

• Konformismus Methode

Die Menschen werden größtenteils geführt und sind der öffentlichen Meinung unterworfen. Aber normalerweise ist die öffentliche Meinung sehr leicht zu beeinflussen, und das kann Meistern der Überzeugung in die Hände spielen.

• Verbraucherverhalten: Typen, Management und Motivation

Expertenmeinung

Wenn die besten Überzeugungstechniken nicht funktionieren

Igor Loginow,

Generaldirektor und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg

Im Jahr 2007 hatte das Unternehmen einen solchen Vorfall. In der Logistikabteilung begannen Massenentlassungen, die Leute wollten nicht arbeiten, sie wurden krankgeschrieben. Grund dafür war die ungesunde Atmosphäre im Team. Ich habe absolut jede Überzeugungsmethode ausprobiert, die zu nichts geführt hat.

Was die Mitarbeiter der Logistikabteilung davon überzeugt hat, effizient zu arbeiten. Ich bin auf diese Überzeugungsmethode gekommen - die Idee, neue Autos für Mitarbeiter zu kaufen. Nachdem ich neue Autos gekauft hatte, stellte ich den Leuten die Bedingung, dass sie das Eigentum innerhalb von fünf Jahren zurückgeben sollten. Für viele von ihnen ist ein neues Auto ein Wunschtraum, der eine Chance hat, wahr zu werden. Mit dieser Überzeugungsmethode erreichte ich eine stabile Arbeit des Teams für die nächsten fünf Jahre.

Auch unter Berücksichtigung der Tatsache, dass der Kredit vom Unternehmen bezahlt wurde, erwies sich diese Überzeugungsmethode als nicht allzu kostspielig. Das Darlehen belief sich auf 9.000 Rubel, und das Gehalt des Fahrers sank nur um 3.000, aber der Prozentsatz der Bank wurde von den Fahrern selbst bezahlt. Darüber hinaus haben wir eine Entschädigung für die Nutzung von Privatfahrzeugen gezahlt. Daher war diese Option für die Mitarbeiter sehr vorteilhaft.

Ergebnisse. Diese Überzeugungsmethode hat sehr gut funktioniert. . Die Kosten des Unternehmens pro Mitarbeiter sind natürlich leicht gestiegen, aber die Effizienz hat sich um das 1,5-fache erhöht. Kredite hinderten Menschen daran, krankgeschrieben zu werden, zu kündigen oder nicht zur Arbeit zu gehen. Verbesserte Teamdisziplin. Neue Mitarbeiter, die sehen, wie andere arbeiten, könnten es sich nicht leisten, schlechter zu arbeiten. Deutlich reduzierter Umsatz. Die Situation in der Abteilung hat sich stabilisiert. Ich war sehr zufrieden mit dem Ergebnis.

Informationen über Experten

Michail Urschumzew, Generaldirektor der OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg. Dem St. Petersburger Bekleidungsunternehmen Melon Fashion Group gehören die Ketten Zarina, befree und Love Republic.

Igor Loginow, CEO und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg. Anwendungsbereich: Wiederherstellung der Druckeigenschaften von Patronen für Drucker, Faxgeräte und Fotokopierer. Mitarbeiterzahl: 130. Jahresumsatz: 200 Millionen Rubel. (im Jahr 2013).

Irina Andreeva

Wenn wir von einem Phänomen wie Überzeugung hören, verstehen wir, dass wir über die nächsten „psychologischen Tricks“ sprechen. Es besteht das Gefühl, dass Gedanken, Einstellungen oder Gefühle einer Person gegen ihren Willen aufgezwungen werden. Tatsächlich ist dies nicht so. Überzeugung und Suggestion sind nicht dasselbe.

Was ist der Unterschied zwischen Überzeugung und Suggestion?

Überzeugung ist ein Begriff mit zwei psychologischen Interpretationen. Dies ist sowohl ein Element der Weltanschauung einer Person, das sie dazu ermutigt, auf eine bestimmte Weise zu handeln (z. B. beim ersten Date keine intimen Beziehungen zu einem Mann zu haben, weil sie sich so verhält), als auch der Prozess der Übertragung eines Elements von eine Weltanschauung einer anderen Person (z. B. einen Freund davon zu überzeugen, dass es keinen Sex gibt und es absolut richtig ist).

Eine solche Weitergabe von Informationen oder einer Lebenseinstellung an den Adressaten findet auch im Erziehungsprozess statt, wenn Eltern oder Lehrer Kindern beibringen, ehrlich zu handeln, denen zu helfen, die Hilfe brauchen, und nützliche Mitglieder der Gesellschaft zu sein. Auch in wissenschaftlichen Auseinandersetzungen entsteht die Wahrheit aus der Überzeugung des Gegners von der Richtigkeit der aufgestellten Theorie. In der Regel argumentiert der Sprecher seinen eigenen Standpunkt, und der Zuhörer versteht ihn und entscheidet, ob er dem Gesagten zustimmt oder nicht. Das heißt, es ist ein bewusster Prozess, Informationen wahrzunehmen und als eigene Haltung zu akzeptieren. Im Prozess der Überzeugung wird also in einer Person eine neue persönliche Überzeugung geboren.

Suggestion ist ein anderer Prozess. Es ist aggressiv. Sie umgehen das Bewusstsein und das kritische Denken einer Person und zwingen ihm eine Haltung auf, die er erfüllen muss. Die Suggestion erfolgt über das Unterbewusstsein, und das Suggestible kann Informationen nur „blind“ aufnehmen. Die Suggestion erfolgt mit Hilfe von Hypnose, Druck oder emotional-willentlicher Beeinflussung. Es wird angenommen, dass es möglich ist und mental.

Die Schlussfolgerungen aus dem Obigen lauten wie folgt: Überzeugung ist die bewusste Wahrnehmung von Informationen durch eine Person, die ihr Verständnis impliziert, und Suggestion ist eine Umgehung des kritischen Denkens und eine Auswirkung auf das Unterbewusstsein. Überzeugungsarbeit erfordert viel Zeit und Mühe von dem, der Gedanken und Einstellungen vermitteln möchte, während die Suggestion schneller und einfacher erfolgt. Natürlich müssen Sie die Fähigkeiten und Fertigkeiten für eine solche psychologische Beeinflussung haben.

Arten der Überzeugung

Also entschieden wir uns, eine Person zu beeinflussen, ohne ihr Bewusstsein zu umgehen. Wie überzeugen? Beginnen Sie mit den Arten der Überzeugung. Dies ist die „Basis“, nach deren Studium Sie Techniken und Methoden anwenden können, um das Ziel so schnell wie möglich zu erreichen.

Informieren. Der Adressat erhält vollständige Informationen über das Objekt oder Phänomen. Wenn es Vorteile gibt, wird zuerst darüber gesprochen. So informiert der Verkäufer im Haushaltswarengeschäft den Käufer über die Möglichkeiten des ihn interessierenden Staubsaugers oder Haartrockners.
Erläuterung. Diese Art der Überzeugungsarbeit kommt zum Einsatz, wenn bestimmte Punkte geklärt werden müssen. Derselbe Verkäufer wird dem Käufer die technischen Eigenschaften der Leistung des ausgewählten Modells entschlüsseln und die Zahlen in Vorteile übersetzen, die dieser Staubsauger gegenüber anderen ähnlichen hat.
Nachweisen. Er wird angerufen, wenn Daten von einer visuellen Darstellung oder realen Fakten begleitet werden sollen. Also zeigt die Chemielehrerin den Kindern die „Jod-Uhr“ und demonstriert reversible Reaktionen. Die Flüssigkeit im Kolben wird schwarz und beim Rühren entsteht ein durchsichtiges „Wasser“.
Widerlegung. Weicht die Meinung des Überzeugten von der ab, die er aufgrund der Beeinflussung haben sollte, kommt diese Art der Überzeugung zum Einsatz. In anderen Fällen wollen die Menschen selbst eine Widerlegung der Informationen erhalten. Game of Thrones-Fans warten also auf eine Widerlegung ihrer Lieblingsserie. Aber weder die Schauspieler noch die Macher des Projekts geben es.

Dieser „Rahmen“ des überzeugenden Einflusses ist die Basis, auf der situative Bedingungen aufgebaut sind. Bei einer idealen Übereinstimmung zwischen den Fähigkeiten des Persuasiven und der Umgebung und der Bereitschaft des Adressaten, Informationen wahrzunehmen, ist die Wirkung zum Erfolg verurteilt. Entspannte Menschen und Personen, die ihre eigene Ähnlichkeit und Überzeugungskraft empfinden, sind leichter zu verarbeiten.

Rezeptionen und Methoden der Überzeugung

Es ist notwendig, die Überzeugungsmethode in jeder spezifischen Situation den Umständen entsprechend auszuwählen. Aber wenn Sie die grundlegenden Techniken der Überzeugungsarbeit in der Psychologie kennen, können Sie herausfinden, wann Sie sie anwenden sollten.

Anweisung. Wenn die überzeugte Person (oder ihre Gruppe) mit dem Überreder sympathisiert, weist er die Zuhörer an und fordert sie auf, sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten. In Form einer Anweisung gibt der Chef der Arbeitsgruppe Anweisungen: „Macht es so … Das schaffen wir …“. Der Lehrer entfernt sich also vom Thema der Lektion und erzählt den Schülern von der moralischen Seite eines bestimmten Phänomens. Er tut dies und verlässt sich dabei auf seine Erfahrung und Autorität.
Befehle und Befehle. Auf sie wird auch zurückgegriffen, da sie Autorität vor dem Publikum haben. Es ist wichtig, dass Aufträge ausgeführt werden, und dafür sollte die Person, die überzeugt werden soll, ihnen nicht kritisch gegenüberstehen. So reagiert das Baby auf eine Bitte, Spielzeug zu sammeln, die von Papa oder Großmutter kommt, anders, wenn der Vater streng ist und die Großmutter nachsichtig ist und Sanftheit zeigt.
Rat. Besteht zwischenmenschliche Nähe und Vertrauen, kommt diese Form der Überzeugung zum Einsatz. müssen können. Tun Sie es freundlich, wohlwollend.
Hinweis. Es wird als Methode der indirekten Überzeugung klassifiziert, tk. Informationen werden nicht direkt kommuniziert, sondern in Form eines halben Scherzes, eines Vergleichs. Der Hinweis bezieht sich nicht auf das Denken einer Person, sondern auf Emotionen. Verwenden Sie diese Überzeugungstechnik, wenn die andere Person in einer spielerischen Stimmung ist.
indirekte Zustimmung. Wenn eine Person im Allgemeinen in die richtige Richtung handelt, wird diese Technik verwendet. Seine Mission ist es, ihn nicht vom beabsichtigten Weg abbringen zu lassen. Warum erfolgt die Zustimmung nur indirekt? Wenn es direkt ausgedrückt wird, ist es wie eine Schmeichelei, die einem Menschen Angst macht. Es ist nicht immer angebracht, mit Druck, dem Gesprächspartner fest in die Augen zu schauen, zu sagen: „Du bist so ein guter Kerl! So kommst du zurecht!" Überzeugender ist der Satz: "Dieser Ansatz liefert normalerweise ein gutes Ergebnis."

"Placebo". Der Placebo-Effekt ist in der Medizin bekannt. Der Arzt gibt dem Patienten ein harmloses Mittel wie Ascorbinsäure und sagt, dass dies ein wirksames Medikament ist, das die Krankheit lindern wird. Eine Person glaubt an einen günstigen Behandlungserfolg und ist wirklich geheilt. Mit dieser Technik können Sie den Gesprächspartner davon überzeugen, dass er erreichen wird, was er will. Schenken Sie Ihrem Kind einen Talisman, der ihn bei einem Test oder einem wichtigen Sportereignis begleiten kann. Sagen Sie: „Solange dieses Ding bei Ihnen ist, können Sie erreichen, wovon Sie träumen, wenn Sie sich anstrengen.“ Sie werden sehen, Ihr Baby wird Erfolg haben.

Diese Techniken und Methoden sind jedem bekannt, es gibt nichts "So", Kompliziertes an ihnen. Aber in der Kunst der Überzeugung gibt es Geheimnisse, die mit den Namen von drei berühmten Persönlichkeiten der Geschichte verbunden sind.

Drei Überzeugungsregeln

Sie sind nach den Weisen und Wissenschaftlern benannt, die sie vor vielen Jahrhunderten verwendeten. Diese Regeln werden immer noch in der Kunst der Überzeugung verwendet.

Homers Regel. Bereiten Sie sich sorgfältig auf die anstehende Überzeugungsarbeit vor und wählen Sie Argumente zu Ihren Gunsten aus. Argumente werden bedingt in stark, mittel und schwach unterteilt. Homers Regel besagt, dass Überzeugungsarbeit mit starken Argumenten beginnen sollte, dann sollten zwei oder drei mittlere hinzugefügt werden, und es ist besser, alles mit dem stärksten Argument zu beenden. Verwenden Sie überhaupt keine schwachen, da sie nicht dazu beitragen, Ergebnisse zu erzielen. Beginnen Sie nicht damit, was Sie von der Person wollen, sagen Sie nicht, was sie tun soll. Dies wird eine Ablehnungsreaktion hervorrufen. Geben Sie daher die Argumente und in der angegebenen Reihenfolge an.

Die Regel des Sokrates oder die Drei-Ja-Regel. Sokrates war ein Weiser, der die Kunst der Überzeugung beherrschte. Sein Geheimnis war, beim Stellen von Fragen dem Gesprächspartner nicht zu erlauben, eine davon negativ zu beantworten. Gleichzeitig wird die überredete Person geschickt dazu gebracht, einen fremden Standpunkt selbstständig zu akzeptieren. Diese Technik wird heute Netzwerkberatern beigebracht. Wenn also eine Person zu Ihnen kommt, die die Produkte einer wenig bekannten Firma anbietet, beginnend wie aus der Ferne, geben Sie nicht auf. Sie werden vielleicht zum Thema Gesundheit gefragt: „Stimmen Sie zu, alle wollen gesund sein?“. Nennen Sie offensichtliche Fakten: „Wussten Sie, dass der menschliche Körper hauptsächlich aus Wasser besteht?“, „Reines Wasser ist sehr wichtig für die Gesundheit, nicht wahr?“. Und dann gehen sie in die Offensive: „Du willst sauberes Wasser trinken, oder? Und damit Ihre Lieben und Kinder nur sauberes Wasser trinken? Wenn Sie fortan bejahen, wird Ihnen ein „Wunderfilter“ für Wasser für viel Geld angeboten.
Pascalsche Regel. Schützen Sie das Gesicht des Gesprächspartners, treiben Sie ihn nicht in die Ecke. Demütigen Sie nicht die Würde einer Person in der Überzeugung, greifen Sie nicht in die Freiheit oder Autorität ihrer Persönlichkeit ein. Eine Person stimmt nicht mit Tatsachen überein, die ihre Würde diskreditieren, und eine negative Überzeugung funktioniert nicht. Wie Pascal selbst sagte: "Nichts entwaffnet so sehr wie die Bedingungen einer ehrenvollen Kapitulation." Ein Beispiel ist das US-Steuerrecht. In Amerika ist es verboten, den Steuerbehörden Informationen vorzuenthalten. Die Gesellschaft verurteilt es. Allerdings enthält die Belehrung für Steuerzahler eine Klausel: „Sie können illegale Einkünfte auch durch Zahlung von Abzügen geltend machen.“ Und die Bürger der Vereinigten Staaten tun dies in dem Wissen, dass sie nicht als Kriminelle bezeichnet und nicht mit einer Geldstrafe belegt werden.

Die Kunst der Überzeugung ist eine interessante und faszinierende Wissenschaft. Aber die Praxis ist viel spannender und lohnender. Die theoretische Basis ist gemeistert, also schreiten Sie zur Tat!

2. März 2014

Das Wort ist ein großartiges Instrument der menschlichen Kommunikation und grenzenloser Einfluss auf die Menschen. Manager kümmern sich oft um den Inhalt der verbalen Wirkung und gleichzeitig nachlässig um ihre Form, die nicht weniger wichtig ist. Was ist zum Beispiel gemeint, wenn wir von der Technik der verbalen Überzeugung sprechen? Dies sind Diktion (deutliche Aussprache von Lauten), ausdrucksstarke Aussprache (insbesondere die richtige Verwendung logischer Betonungen), Lautstärke (je nach Zuhörerschaft), die Fähigkeit, die eigene Gestik und Mimik zu kontrollieren, eine klare logische Struktur der Sprache, die Vorhandensein von Pausen, kurzen Pausen.

Es ist zu beachten, dass nicht nur das Wort überzeugt, sondern auch die Tat, daher lohnt es sich nicht, nur auf Worte, auch wenn sie richtig und verständlich gesprochen, aber nicht durch konkrete Taten bestätigt werden, auf den überzeugenden Einfluss zu zählen.

Methoden der Überzeugung sind führend unter den Methoden der organisatorischen Beeinflussung. Überzeugung ist in erster Linie eine Erklärung und ein Beweis für die Richtigkeit oder Notwendigkeit eines bestimmten Verhaltens; oder Unzulässigkeit einer Handlung.

Der Überzeugungsprozess ist vielleicht der schwierigste unter den anderen Methoden der organisatorischen Beeinflussung. Die führende Position in diesem Prozess nimmt die Argumentation der eigenen Position ein und der Wunsch, sie zu einer Position, zu einer Überzeugung für jeden Teilnehmer an kollektiver Aktivität zu machen. Daher werden wir die Argumentation als wichtigste Grundlage der Überzeugungskraft näher betrachten. Lassen Sie uns auf die Parameter des überzeugenden Einflusses eingehen.

Es gibt viele Möglichkeiten zu argumentieren, aber wie im Schach hat die Praxis eine Reihe von „richtigen Eröffnungen“ entwickelt. Sie lassen sich in den folgenden vier Schritten zusammenfassen:

1. Die Technik des Spannungsabbaus erfordert den emotionalen Kontakt mit dem Gesprächspartner. Dazu genügen ein paar Worte. Ein Witz, rechtzeitig und angemessen erzählt, trägt ebenfalls stark dazu bei, Spannungen abzubauen und ein positives psychologisches Umfeld für Diskussionen zu schaffen.
2. Die „Hook“-Technik ermöglicht es, die Situation kurz zu schildern und sie, verknüpft mit dem Gesprächsinhalt, als Ausgangspunkt für die Diskussion des Problems zu nutzen. Für diese Zwecke können Sie einige Ereignisse, Vergleiche, persönliche Eindrücke, eine anekdotische Begebenheit oder eine ungewöhnliche Frage erfolgreich verwenden.
3. Die Rezeption der Anregung der Vorstellungskraft beinhaltet, dass zu Beginn des Gesprächs viele Fragen zum Inhalt der Probleme gestellt werden, die berücksichtigt werden sollten. Diese Methode liefert gute Ergebnisse, wenn der Darsteller eine nüchterne Sicht auf das zu lösende Problem hat.
4. Der direkte Ansatz besteht darin, ohne Einleitung oder Präambel direkt auf den Punkt zu kommen. Schematisch sieht das so aus: Nennen Sie kurz die Gründe für die Einberufung und diskutieren Sie diese weiter.

Wie können Sie Menschen ermutigen, Ihren Standpunkt zu akzeptieren? Diese Empfehlungen können bei psychokorrigierender Arbeit nützlich sein.

Regel eins: Eine Person von etwas zu überzeugen, bedeutet nicht, mit ihr zu streiten. Missverständnisse können nicht durch Argumente gelöst werden, sie können nur mit Fingerspitzengefühl, dem Wunsch nach Versöhnung und dem aufrichtigen Wunsch, den Standpunkt des anderen zu verstehen, gelöst werden.

Regel zwei: Respektieren Sie die Meinung anderer Menschen, sagen Sie einer Person niemals scharf, dass sie falsch liegt, insbesondere vor Fremden, da es in diesem Fall für sie schwierig sein wird, Ihnen zuzustimmen.

Beginnen Sie niemals mit der Aussage: "Ich bin bereit, es Ihnen zu beweisen." Das ist dasselbe, als ob du sagen würdest: "Ich bin schlauer als du." Es ist eine Art Herausforderung. Ein solcher Appell bringt den Gesprächspartner gegen Sie auf, noch bevor Sie ihn zu überzeugen beginnen.

Wenn eine Person einen Gedanken äußert und Sie ihn für falsch halten oder sogar absolut sicher sind, dass er falsch ist, ist es dennoch besser, Ihren Gesprächspartner so anzusprechen: „Ich kann mich irren. Kommen wir zu den Fakten." Sie werden sich nie in einer schwierigen Lage wiederfinden, wenn Sie zugeben, dass Sie sich irren können. Das stoppt jeden Streit und zwingt Ihren Gesprächspartner dazu, genauso fair und offen zu sein wie Sie, zwingt ihn zuzugeben, dass auch er sich irren kann.

Regel drei: Wenn Sie falsch liegen, dann geben Sie es schnell und entschieden zu. Es ist viel einfacher, seine Fehler oder Mängel selbst zuzugeben, als sich die Verurteilung einer anderen Person anzuhören. Wenn Sie vermuten, dass jemand negativ über Sie sprechen möchte, sagen Sie es zuerst selbst. Sie werden ihn entwaffnen. In manchen Fällen ist es viel angenehmer zuzugeben, dass man sich geirrt hat, als zu versuchen, sich zu verteidigen. Das Erkennen eines Fehlers bewirkt in der Regel Nachsicht für den, der ihn begangen hat.

Regel 4: Wenn Sie eine Person von der Richtigkeit Ihres Standpunkts überzeugen wollen, halten Sie das Gespräch in einem freundlichen Ton. Beginnen Sie nicht mit Themen, bei denen Sie anderer Meinung sind. Sprechen Sie darüber, worauf Sie sich einigen.

Regel fünf: Versuchen Sie, gleich zu Beginn des Gesprächs eine positive Antwort vom Gesprächspartner zu erhalten. Wenn ein Mann „Nein“ sagt, verlangt sein Stolz, dass er bis zum Ende konsequent bleibt.

Regel sechs: Geben Sie der anderen Person das Recht, mehr zu reden, und versuchen Sie, selbst lakonisch zu sein. Die Wahrheit ist, dass selbst unsere Freunde lieber über ihre Erfolge sprechen, als uns prahlen zu hören. Die meisten Menschen, die versuchen, eine Person dazu zu bringen, ihren Standpunkt zu verstehen, reden selbst viel - das ist ein klarer Fehler. Lassen Sie den Gesprächspartner zu Wort kommen, lernen Sie also besser, selbst Fragen an die Gesprächspartner zu stellen.

Regel Sieben: Gib der Person das Gefühl, dass die Idee, die du ihr gegeben hast, ihre ist, nicht deine.

Regel acht: Wenn Sie Menschen von etwas überzeugen wollen, versuchen Sie, die Dinge mit ihren Augen zu sehen. Jeder Mensch hat einen Grund, es so und nicht anders zu tun. Finden Sie diesen verborgenen Grund, und Sie werden einen "Schlüssel" haben, Sie werden seine Handlungen und vielleicht sogar persönliche Qualitäten verstehen. Versuche dich in seine Lage zu versetzen. Sie sparen viel Zeit und schonen Ihre Nerven.

Regel neun: Haben Sie Verständnis für die Ideen und Wünsche der anderen Person. Sympathie ist das, wonach sich jeder sehnt. Die meisten Menschen um dich herum brauchen Sympathie.

Regel 10: Um die Meinung oder den Standpunkt von jemandem zu ändern, appelliere an edle Motive. Ein Mensch wird in seinem Handeln normalerweise von zwei Motiven geleitet: einem, das edel klingt, und dem anderen, das wahr ist. Die Person selbst wird über den wahren Grund nachdenken. Aber wir alle, die wir im Herzen Idealisten sind, sprechen gerne über edle Motive.

Regel elf: Verwenden Sie das Prinzip der Sichtbarkeit, um Ihren Fall zu beweisen. Die Wahrheit nur mit Worten auszudrücken, reicht manchmal nicht aus. Die Wahrheit muss anschaulich, interessant, klar gezeigt werden.

Erlernen Sie alle praktischen Methoden der Überzeugung im Kurs „Praktische Logik und Argumentation“:

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Effektive Überzeugungsmethoden

Wie kann man eine Person von etwas überzeugen? Es wäre listig zu sagen, dass wir nie versucht haben, jemanden auf unsere Seite zu ziehen und andere zu überzeugen. Dies geschieht jeden Tag in Beziehungen: Mutter-Kind, Mann-Frau, Chef-Team und andere kommunikative Gemeinschaften.

Die Psychologie des Einflusses und des Erfolgs sind eng miteinander verbunden. Um Ziele zu erreichen, ist es oft notwendig, andere Menschen in den Prozess einzubeziehen. Aber die Ziele sind unsere. Die Psychologie des Einflusses und der Überzeugung sind praktisch äquivalente Konzepte. Wie man eine Person überzeugt und Erfolg erzielt, wird in diesem Artikel besprochen.

Also, 10 grundlegende Methoden und psychologische Wege der Überzeugung

10 Methoden - Reihenfolge der Anwendung

1. Motiviere deinen Gegner. Beim Überzeugungsprozess ist es wichtig, bei der Motivation der Person anzusetzen. Willst du, dass er tut, was du brauchst? Beweisen Sie, dass die Person, nach der Sie fragen, zuerst den direkten Vorteil erhält. „Du bist wunderschön mit diesem stylischen Hut“, sagt die Mutter ihrer Tochter, und sie, die noch vor 5 Minuten bereit war, bei 20 Grad ohne Kopfbedeckung hinaus in die 20-Grad-Fröste zu gehen, zieht glücklich ein neues an.
2. Sei freundlich, sei höflich. Und Lächeln. Aggressiver Druck gibt als Antwort nur Unwilligkeit zu gehorchen. Ein Lächeln ist ein Zeichen für eine freundliche Person, eine solche Person kann nicht aus schlechten Motiven handeln. Zufriedene Menschen haben eine viel größere Überzeugungskraft als düstere und nicht freundliche Menschen.
3. Inspiration! Beschreiben Sie, wie großartig und wunderbar das Ziel ist, für das Sie um Hilfe bitten. Überzeugen Sie sich vom Wert Ihrer Idee. Wenn sich Ihr Gegenüber von Ihren Träumen anstecken lässt, wird er davon ausgehen, dass er die Entscheidung selbst getroffen hat.
4. Verwechseln Sie die Psychologie der Überzeugung nicht mit Manipulation. Sie können den Stolz einer Person, ihre versteckten negativen Einstellungen, nicht verletzen. Kluge Menschen spüren sofort, wenn sie manipuliert werden, und Sie werden das Ergebnis nicht abwarten. Außerdem kann der Gesprächspartner die Beziehung zu Ihnen dauerhaft beenden, niemand will ein Versuchskaninchen sein.
5. Bauen Sie die Evidenzbasis für Ihre Anfrage auf. Der Glaube ist stark, wenn Sie selbst an das glauben, was Sie sagen. Bevor Sie ein Gespräch beginnen, greifen Sie eiserne Argumente und Fakten auf. „Wir haben nur die Hälfte der Präsentation fertig. Wenn wir am Samstag nicht zur Arbeit gehen, werden wir am Montag keine neue Ausschreibung gewinnen können.“
6. Die Kunst der Überzeugung erfordert ein gewisses Maß an Schmeichelei. Es besteht keine Notwendigkeit, offen über das Vorhandensein nicht vorhandener Vorteile zu lügen, aber in diesem Fall müssen die vorhandenen übertrieben werden. „Das schaffst nur du in so kurzer Zeit. Ich habe sonst niemanden, auf den ich mich verlassen kann!"
7. Überspringen Sie die unangenehmen Momente. Gegenargumente können äußerst überzeugend und schwer zu hinterfragen sein. Wenn Sie in eine solche Falle tappen, nehmen Sie den Dialog auf die andere Seite. „Darüber reden wir jetzt nicht, wir kommen später auf das Thema zurück.“
8. Gerissen. Es ist nicht notwendig, eine Person direkt über ihr Unrecht zu informieren, grobe Fehler und Vorbehalte direkt aufzuzeigen. Wenn Sie während des Gesprächs offensichtliche Fehler und Ungereimtheiten bemerken, äußern Sie höflich Ihren Standpunkt und Ihre Meinungsverschiedenheit zu kontroversen Themen. Der Gesprächspartner wird Ihnen für Ihr Fingerspitzengefühl dankbar sein und die Chancen auf seine Überzeugung steigen deutlich.
9. Zeigen Sie Ihre fachliche Kompetenz. Es ist am einfachsten, Sie davon zu überzeugen, dass Sie Recht haben, wenn Sie die Essenz des Themas gut kennen. Prahlen Sie mit Ihren Erfolgen und Errungenschaften, erzählen Sie uns, wie Sie diese erreicht haben.
10. Beginnen Sie einen Dialog mit Fragen, die der Gesprächspartner nur bejahen kann. Ein entspannter Gegner, der keinen Fang erwartet, wird „Ja“ zum Hauptthema sagen, für das alles begonnen wurde.

Die aufgeführten Methoden der Beeinflussung ermöglichen es Ihnen, eine innere Überzeugung in einer Person zu bilden, so zu handeln, wie Sie es brauchen.

Aus dem Herzen, nicht aus dem Kopf – 10 psychologische Tricks

Wir haben darüber nachgedacht, wie man die Gedanken einer Person in die richtige Richtung lenkt. Aber bei der Anwendung von Überzeugungstechniken ist es viel wichtiger, sich an die Emotionen einer Person zu binden. Wir bieten psychologische Techniken an, mit denen Sie Ihren Gegner auf die richtige Welle einstellen können.

1. Es gibt keinen süßeren Klang für einen Menschen als den Klang seines eigenen Namens - so sagte der große Experte für Methoden zur Beeinflussung der Psyche, Dale Carnegie. Wenn Sie während des Gesprächs Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich anrufen, können Sie den positiven Verlauf des Gesprächs vergessen. Die Menschen vergeben solche Fehler nicht und zeigen ihre Bedeutungslosigkeit in den Augen des Gegners. Nennen Sie den Gesprächspartner häufiger namentlich, und Sie werden in seinem Gesicht einen dankbaren Zuhörer finden.
2. Hören Sie interessiert zu. Sie sind es, die versuchen, den Gesprächspartner davon zu überzeugen, etwas Bedeutendes für Sie zu tun, also hören Sie ihm mit Ehrfurcht zu. Interesse nonverbal bestätigen – nicken, seufzen, auf den Punkt bringen. Stellen Sie klärende Fragen. Zeigen Sie, dass die Person wichtig und interessant ist.
3. Merken Sie sich die wichtigsten Sätze und Ausdrücke des Gegenübers und verwenden Sie diese im weiteren Gespräch. Auf diese Weise können Sie eine enge Verbindung zwischen Ihnen herstellen und auf gemeinsame Ansichten und Interessen hinweisen. Eine Person wird denken, dass Sie und er aus derselben sozialen Gemeinschaft stammen oder vielleicht irgendwo im selben Garten aufgewachsen sind. Solche Dinge sind nicht förderlich, um eine Anfrage abzulehnen.
4. Beachten Sie jede Bewegung des Gesprächspartners. Lerne nonverbale Hinweise, die die Stimmung einer Person zeigen. Wenn Sie sehen, dass sich Ihr Gegner zu Ihrem Satz vorbeugt und seine Handflächen öffnet, verstärken Sie die Bedeutung des Themas weiter - er ist interessiert. Der Fall, wenn das Gegenüber anfing, an der Nase zu ziehen oder mit dem Stift auf den Tisch zu klopfen, sollte ein Stoppsignal sein! Er hat kein Interesse, er ist genervt. Wechsle entweder das Thema für eine Weile oder präsentiere es aus einem anderen Blickwinkel!
5. „Mein Licht, Spiegel, sag mir …“ Die Methode des Spiegelns wird seit langem in der Einflusspsychologie verwendet. Es besteht in der unauffälligen Wiederholung von Gesten und Mimik des Gesprächspartners. Erwidern Sie ein Lächeln mit einem Lächeln, runzeln Sie die Stirn, wenn die Person Bedenken äußert. Dadurch wird deutlich, dass Sie vom gleichen Blut sind, auf Situationen auf die gleiche Weise reagieren, und dies wird Ihnen helfen, Ihrem geschätzten Ziel näher zu kommen.
6. "Bitte und du wirst erhalten; klopfe an und es wird dir geöffnet." Bibelwahrheiten sind zu jeder Zeit relevant. Fühlen Sie sich frei, um Hilfe zu bitten, scheinen Sie schwach. Die Angst, aufdringlich zu sein oder zurückgewiesen zu werden, hält uns oft davon ab, viele Probleme zu lösen. Eine Person wird sich freuen, dass sie helfen kann, dies wird ihr Selbstwertgefühl steigern. Es gibt eine andere Meinung: „Verlange niemals etwas, besonders nicht von denen, die stärker sind als du“, aber erinnerst du dich, wer das gesagt hat?
7. Das Niveau heben. In der Psychologie gibt es eine einfache, aber effektive Technik. Bitten Sie darum, etwas zu tun, obwohl Sie wissen, dass die Person es nicht tun kann: jede Dummheit, Absurdität. Äußern Sie nach einer Weile eine echte Bitte - der Gesprächspartner wird gerne zur Sache kommen und ein Gefühl der Verlegenheit verspüren, weil ihm beim ersten Mal nicht geholfen wurde.
8. Ich beeinflusse das Unterbewusstsein durch die Methode der Assoziationen. Verursache positive Emotionen, die mit Erinnerungen verbunden sind: Gefühle, Gerüche. „Du erinnerst dich, wie diese Fudge-Brötchen in der Schulcafeteria gerochen haben. Warum versuchen wir nicht, die gleichen zu verkaufen? Die Objektähnlichkeit als Methode der Psychologie hat sich längst etabliert.
9. Behalte die körperliche Verfassung deines Gegners im Auge. In einem Zustand der Erschöpfung fällt es ihm leichter, der Überzeugungskraft nachzugeben, und Ihnen, die Kunst der Überzeugungskraft anzuwenden. Wenn Sie bemerken, dass eine Person Energie verliert, fahren Sie mit der Hauptsache fort, sie wird den Rest nicht für Streitigkeiten mit Ihnen ausgeben.
10. "Achillesferse". Vorstudie der Charakter des Gesprächspartners. Es ist einfacher, eine Person mit einem ausgeprägten Pflichtbewusstsein anzusprechen, indem man an Verantwortung denkt. Wenn das Gegenüber stolz ist, überzeugen Sie ihn davon, dass er durch die Erfüllung Ihrer Bitte in bestimmten Kreisen bekannt wird.

Durch die Anwendung der richtigen Methoden und Technologien kann die Gabe der Überzeugung entwickelt werden. Das Erlernen von Einflusstechniken wird Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Sei aufrichtig in deinen Wünschen und in Beziehung zu Menschen, und sie werden sich erwidern.

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Methoden der psychologischen Beeinflussung einer Person

Das soziale Umfeld, in dem eine Person von Geburt an lebt, setzt Kommunikation voraus. Im Prozess der Kommunikation und Wahrnehmung von Informationen sind wir psychologischen Einflüssen ausgesetzt, ohne es zu ahnen. Diese Manifestationen werden von der Psychologie untersucht. Dieselbe Wissenschaft erforscht die Methoden der Beeinflussung in der Kommunikation von Menschen miteinander bei der Arbeit, zu Hause und an jedem anderen Ort.

Methoden der psychologischen Beeinflussung und ihre Unterschiede

Methoden der psychologischen Beeinflussung der Persönlichkeit einer Person in der Psychologie sind:

• Infektion;
• Anregung;
• Glauben;
• Nachahmung.

Einige dieser Methoden haben Sie bereits unbewusst angewendet und welche dieser Methoden wurden an Ihnen getestet. Ansteckung, Suggestion, Überredung und Nachahmung sind Möglichkeiten, den psychischen Zustand von Menschen zu beeinflussen. Lassen Sie uns sie im Detail analysieren, um nicht auf die Straße der Betrüger zu geraten.

Infektion

Diese psychologische Wirkung auf das menschliche Bewusstsein ist die älteste und am besten untersuchte Methode. Es basiert auf der Übertragung des emotionalen Zustands von Person zu Person. Stimmen Sie zu, dass es jedem passiert ist, wenn Sie gute Laune haben und plötzlich eine Person mit Tränen in den Augen und allen Anzeichen von Hysterie auftaucht.

Während Sie seiner sentimentalen Geschichte lauschen, verschlechtert sich Ihre Stimmung und Ihr Geisteszustand beginnt, den Erfahrungen des Gesprächspartners zu ähneln. Besonders beeinflussbaren Naturen muss man nicht einmal etwas sagen, sie sind in der Lage, Signale von Menschen wahrzunehmen, die ihnen auf emotionaler Ebene nahe stehen.

Ein weiteres Beispiel, das die Methode der Ansteckung charakterisiert und das von der Psychologie der Beeinflussung verwendet wird, ist Panik. Er arbeitet normalerweise in einer Menschenmenge. Wenn sich viele Menschen in denselben kritischen Zuständen befinden und einer von ihnen in Panik gerät, überträgt sich dieses Gefühl auf die Mehrheit der Anwesenden.

Haben Sie schon von Panik an Bord von Flugzeugen oder in einem kaputten Aufzug gehört? Dies sind die Fälle, in denen eine Person in Panik geriet und das Gefühl auf viele übergriff

Aber man kann sich nicht nur mit negativen Emotionen „anstecken“. Lachen, Spaß, eine positive Lebenseinstellung sind ansteckend.

Anregung

Die zweite Klasse des psychologischen Einflusses auf die Persönlichkeit sind Suggestionen. In diesem Fall stellt sich heraus, dass die Psychologie des Einflusses auf eine Person einen emotionalen Hintergrund hat und sie zwingt, als gegnerische Kräfte zu agieren. Aber wenn die Infektion die Übertragung eines psychischen Zustands ist, aufgrund dessen eine Person auf die eine oder andere Weise handelt, dann ist die Suggestion eine Überredung einer Person, so zu handeln, wie sie ihr gesagt wird, mit Hilfe verbaler Mittel (Worte, Sichtkontakt, und andere).

Damit die Suggestion zu einem effektiven Werkzeug wird, müssen Sie Ihre Worte aufeinander abstimmen. Wenn eine Person versucht, Ihnen "beizubringen, wie man lebt" und die Verhaltensregeln in der Gesellschaft oder die Gesetze des Erfolgs diktiert, dann wird sein Ruf, Aussehen und die Art zu sprechen sollte Respekt und den Wunsch zur Nachahmung wecken.

Aber wenn vor einem ein erschöpfter Mensch in schmutziger Kleidung und mit Spuren von Alkoholvergiftung steht, sehen seine Rufe nach einem neuen Leben erbärmlich und lächerlich aus. Wenn Sie einer Person mit Rat helfen möchten, versuchen Sie daher, die Situation zu verstehen, in der sich die unglückliche Person befindet. Nehmen Sie das Problem an und versetzen Sie sich in seine Lage. Erst danach kannst du jemandem, der Unterstützung von dir sucht, etwas vorschlagen.

Nur mit einer selbstbewussten Stimme können Sie Menschen mit Ihren Gedanken inspirieren.

Eine weitere wichtige Nuance - die Psychologie der Beeinflussung einer Person besagt, dass Sie Menschen mit Ihren Gedanken nur mit einer selbstbewussten Stimme inspirieren können, in der nicht einmal der Schatten eines Zweifels besteht. Manchmal hängt der Erfolg oder Misserfolg einer Idee vom Ton ab, in dem ein Satz ausgesprochen wird.

Es gibt noch einen weiteren Faktor, der das Ergebnis der Auswirkung auf eine Person bestimmt - es ist die Suggestibilität. Die Stärke der Suggestion hängt davon ab, wie beeinflussbar eine Person ist, und dies ist ein individueller Indikator. Kinder unter 13 Jahren und unsichere, unentschlossene Menschen zeichnen sich durch ein hohes Niveau dieses Indikators aus.

Suggestion funktioniert besonders gut, wenn Sie die Bedeutung der Wörter, mit deren Hilfe die Suggestion erfolgt, mit externen Informationen kombinieren, die dem Suggestionsten vertraut und verständlich sind. Wenn Sie versuchen, eine Person auf den "wahren Weg" zu lenken und gleichzeitig eine Parallele zu den Tatsachen zu ziehen, die ihm nahe stehen, wird dies eine starke psychologische Wirkung auf ihn haben. Wenn Sie einer Person beweisen möchten, dass sie aufgrund der ihr vorgeschlagenen Maßnahmen zufrieden sein wird, geben Sie ein Beispiel für ein negatives Ergebnis, das sie sonst erwartet.

Anhand von „geflügelten Sprüchen“ oder bekannten Beispielen positiver oder negativer Erfahrungen von Generationen erzielen Sie bedeutende Ergebnisse in der Kunst der Suggestion

Glauben

Überzeugung ist eine der harmlosesten und effektivsten Methoden der psychologischen Beeinflussung einer Person. Es basiert auf Tatsachen, die durch den Aufbau einer logischen Gedankenkette deutlich werden. Bei der Verwendung verschiedener Methoden zur Beeinflussung von Menschen sollte der intellektuelle Entwicklungsstand des Gegners berücksichtigt werden. Jemandem etwas zu beweisen, der in der geistigen Entwicklung unter einem steht, ist lächerlich. Ihre Argumente werden nicht verstanden und akzeptiert. Wenn Sie versuchen, jemanden zu überzeugen, der klüger ist als Sie, wird es lächerlich aussehen.

Wenn die erste Portion neuer Informationen das Bewusstsein eines Menschen erreicht, sucht sein Gehirn nach Erklärungen. Und nun kommt es auf die Kunst des Überzeugenden an, ob man ihm glaubt oder nicht. Es ist gut, wenn es Ihnen gelingt, eine Person dazu zu bringen, Ihnen zu vertrauen, aber der Rest hängt von der Methode der psychologischen Beeinflussung ab, dem Wechsel neuer Daten. Das Wichtigste, was die Methoden der psychologischen Beeinflussung einer Person erfordern, ist, den Gegner nicht zu täuschen. Sobald eine Person falsche Worte empfindet, sinkt das Vertrauen erheblich. Wenn dies erneut passiert, können Sie das Vertrauen und die Aufmerksamkeit dieser Person vollständig verlieren.

Um wirklich geglaubt zu werden, müssen Sie dem Lebensstil oder den Aussagen entsprechen, die Sie Ihrem Gegner vermitteln möchten. Ihre Worte sollten Kraft ausstrahlen und Sie sollten den Eindruck einer autoritären und selbstbewussten Person erwecken.

Also passte alles zusammen:

• Entwicklungsstufe des Gegners:
• Die Richtigkeit Ihrer Aussagen;
• Korrespondenz des Bildes und Aussagen.

Ihre Worte sollten Kraft ausstrahlen und Sie sollten den Eindruck einer autoritären und selbstbewussten Person erwecken.

Jetzt müssen Sie eine Verhaltensstrategie wählen, die hilft, eine Person psychologisch zu beeinflussen. Es gibt mehrere Strategien.

• Aggressiv. Sie baut auf dem Widerspruch bewiesener Tatsachen auf. Dies beweist der Person, dass Sie eine außergewöhnliche Person sind und sich sehr von ihr unterscheiden. Er hat den Wunsch, Ihnen zuzuhören und die logische Kette zu entwirren, die Sie verwirrt haben. Deshalb hört er jedem Wort genau zu. Aber eine solche Strategie der psychologischen Wirkung auf eine Person ist typisch für Fachleute des Wortes und der Überzeugung.
• Passiv. Diese Strategie funktioniert nur, wenn Sie die Person gut kennen. Indem Sie sorgfältig Beispiele aus seinem und Ihrem eigenen Leben anführen und mit Fällen vergleichen, die in der ganzen Welt bekannt sind, bringen Sie Ihren Gegner auf die Idee, die Sie ihm vermitteln möchten. Lassen Sie keine Inkonsistenzen und Diskrepanzen in Urteilen zu. Dadurch wird die geleistete Arbeit einige Positionen nach hinten geworfen.

Jetzt wissen Sie, wie Sie eine Person während eines Gesprächs psychologisch beeinflussen können. Verwenden Sie die Überzeugungsmethode, wenden Sie die Gesetze der Logik an und bauen Sie logische Ketten auf.

Leonardo DiCaprio und Matt Damon in The Departed

Nachahmung

Viele verwenden unbewusst Methoden, um eine Person zu beeinflussen, ohne es zu wissen. Wenn wir in einer Karriere oder einem intellektuellen Plan einige Höhen erreichen, werden wir zu einem Objekt des Respekts und der Bewunderung. Weniger erfahrene Menschen neigen dazu, sich an jemandem ein Beispiel zu nehmen, der ihre Ambitionen bereits verwirklicht hat. Aber das Objekt der Nachahmung muss immer „die Marke behalten“. Es sollte attraktiv, hell, einprägsam und entzückend sein. Das heißt, den Wunsch des Gegners zu befriedigen, dem Ideal zu folgen.

Mittel zur psychologischen Beeinflussung einer Person

Am Beispiel eines der Mittel zur psychologischen Beeinflussung der Massen können wir die Werbung betrachten, die alltäglich geworden ist. Noch vor relativ kurzer Zeit gab es Werbung als Schilder in Geschäften, Cafés oder Gastronomiebetrieben. Das waren die üblichen Plakate, auf denen Filmvorführungen oder Konzerte von Popstars empfohlen wurden.

Werbung hat sich heute zu großformatigen hochwertigen Videos entwickelt, die Menschen nicht nur über ein Produkt, eine Leistung oder eine Ankündigung informieren, sondern sie dazu bringen, sich für das eine oder andere Produkt zu entscheiden, die Wertebildung zu formen und das Denken und Handeln der Menschen in die Richtung zu lenken richtige Richtung. Es ist wichtig, darauf zu achten, was Ihre Kinder sehen, da es Einflüsse gibt, die sich verheerend auf die Persönlichkeit auswirken.

Viele glauben, dass die psychologische Wirkung der Werbung der Motor des Handels ist (eine abgedroschene Phrase, aber es stimmt), andere glauben, dass die Nachfrage die Veröffentlichung neuer Produkte impliziert, deren Kampf um die Vorherrschaft durch die Werbung entschieden wird. Dies ist eines der wirksamsten Mittel, die auf die Masse der Menschen einwirken und sie zwingen, nach Diktat zu handeln.

Das gilt nicht nur für irgendein Produkt oder Sänger, die öffentliche Meinung lässt sich durch Werbung zugunsten des einen oder anderen Kandidaten für die Regierungswahlen beeinflussen. Diese Methode wird auch als „Manipulation der öffentlichen Meinung“ oder „dunkle Kunst der Beeinflussung“ bezeichnet. Darüber hinaus erfolgt die Manipulation nicht mit Gewalt, sondern durch die Methoden des korrekten Aufbaus des Werbeprogramms des Kandidaten. Es stellt sich heraus, was die Wählerschaft in dieser Phase der Gesellschaftsbildung und -entwicklung braucht, und allgemeine Phrasen und Versprechen werden angepasst. Jeder „sieht“ in diesen Versprechen einen Vorteil für sich und stimmt für diesen Auserwählten.

Die Ziele der psychologischen Wirkung auf eine Person

Die mentale Beeinflussung einer Person hat ihr eigenes Ziel - den Wunsch, eine Person bewusst oder unbewusst dazu zu bringen, bestimmten Einstellungen, Normen, Gesetzen oder Anforderungen zu gehorchen.

Der Direktor im Team der Untergebenen hat mit psychologischen Methoden zur Beeinflussung des Gesprächspartners sein eigenes Ziel - Menschen zu sammeln oder ihnen Denk- und Handlungsanstöße zum Wohle des Unternehmens zu geben, in dem sie arbeiten.

Der psychologische Einfluss der Eltern auf ihre Kinder legt das Ziel nahe, sie zu guten, wohlerzogenen und gesetzestreuen Bürgern zu erziehen.

Eltern wissen, wie sie ihr Kind psychisch beeinflussen können, um es zum Beispiel zum Lachen zu bringen

Die psychologische Wirkung von Werbung zielt darauf ab, Menschen dazu zu bringen, dieses oder jenes beworbene Produkt zu kaufen, für den richtigen Kandidaten zu stimmen oder einen Film anzusehen, der viel Geld ausgegeben hat und so schnell wie möglich zurückgegeben werden muss.

Nicht immer beinhalten Methoden zur Beeinflussung von Menschen, einer guten Idee zu folgen. Dies zeigt sich im Fall von Selbstmordattentätern. Schließlich wurden diese Menschen Suggestion, Prozessierung und Hypnose ausgesetzt, um ihre eigene Art zu vernichten. Zusammen mit der Masse der Menschen, die sie töten, sterben sie selbst. Und das widerspricht der menschlichen Natur. Folglich kann man mit Hilfe psychologischer Beeinflussung das Weltbild eines Menschen radikal verändern, ihn zu einer Marionette in den falschen Händen machen und ihn zwingen, gegen den gesunden Menschenverstand zu handeln.

Wie bereits erwähnt, trifft jede psychische Belastung Menschen, die unsicher sind, voll und ganz. Kompetente, gebildete und selbstgerechte Personen sind schwer zu suggerieren, zu infizieren und zu überzeugen.

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Überzeugungstechniken

Solche Arten der Überzeugung wie - Informieren, Erklären, Beweisen, Widerlegen - stellen eine Art Rahmen des überzeugenden Einflusses auf Menschen dar, geben jedoch nur eine allgemeine Vorstellung von einem bestimmten Verfahren. In der Praxis sehen wir uns mit der Notwendigkeit konfrontiert, den situativen Hintergrundzustand zu berücksichtigen, in dem die Überzeugung durchgeführt wird.

Überzeugender Einfluss wird also tendenziell besser vor einem klar definierten psychologischen Hintergrund assimiliert. Hier heben wir Entspannung, emotionale Anspannung, Identifikation und „Konzertstimmung“ hervor. Jeder spezifische Hintergrund bestimmt die Wahl geeigneter Methoden der Einflussnahme. Diese Techniken zeigen sich im Prozess der Beobachtung von Teilnehmern an Geschäftsgesprächen.

Empfang der Belehrung. Es wird nur mit einer positiven Einstellung des Gesprächspartners zum Leiter durchgeführt. Die Besonderheit der Anweisung besteht darin, dass das Wort, ausgedrückt in einer imperativen Form, das "darstellende" Verhalten einer Person bestimmt. Anweisungen, Gebote, Verbote können als verbale Belehrungen wirken. Im Gegensatz zu Befehlen und Befehlen, die darauf abzielen, eine bereits vorhandene Fertigkeit auszulösen, bildet die Anweisung einen ganzheitlichen Satz von Aktivitäten: „Mach dies ...“, „Nach Abschluss des Vorgangs dorthin gehen ...“ usw.

Der Unterrichtsinhalt ist, wie jede verbale Beeinflussung, sehr wichtig. Daher sollte man bei der Erstellung eines Handbuchs sehr sorgfältig über das darin enthaltene Material nachdenken. Hervorzuheben ist, dass Effizienz hier nicht nur mit Sinn verbunden ist. Auch bei der mündlichen Erteilung von Anweisungen ist ein angemessener Sprachstil und eine angemessene Aussprache erforderlich. Dies bezieht sich auf Emotionalität, Intonation, Mimik, Gestik. Alles sollte der lakonischen und zwingenden Konstruktion der Aussage untergeordnet werden.

Akzeptanz der indirekten Zustimmung. Entwickelt für die emotionale Wahrnehmung der Rede des Sprechers. Die Essenz dieser Technik besteht nicht darin, direkt zu sagen: „Ihr Erfolg in dieser Angelegenheit ist unbestreitbar!“. Es ist wie Schmeichelei. Obwohl Schmeicheleien für manche Menschen sehr angenehm sind, sind sie in der Regel destruktiv für den menschlichen Charakter. Wenn Sie in diesem Zusammenhang eine Person loben müssen, tun Sie dies besser indirekt: „Ein solcher Eifer bringt normalerweise Vorteile!“ Durch das Äußern solcher Sätze mit ausreichend emotionaler Färbung wird der Leiter beim Gesprächspartner ein Gefühl des Selbstwertgefühls hervorrufen. In der Psyche wird der Fokus auf Aktivitäten der gleichen Art liegen.

Es ist natürlich ganz offensichtlich, dass für einen Menschen mit egoistischen Neigungen eine solche Form der Zustimmung völlig unüberzeugend wäre. Und ein solcher Mensch nimmt es auf seine Weise wahr.

Die Methode des Sokrates ist seit der Antike bekannt. Die Essenz der Methode besteht darin, zu verhindern, dass der Gesprächspartner zu Beginn des Gesprächs „Nein“ sagt. Lass es ein Gespräch über etwas Nebensächliches sein, sogar über das Wetter: - Ist es heute nicht klar? - Ja - Die Sonne brennt. Feuert es? - Ja. - Wahrscheinlich durstig? - Ja. Antworten mit "Ja" auf zweitrangige, manchmal bedeutungslose Fragen, ebnen sozusagen den Weg für die Bejahung der Hauptfrage: - Arbeiten Sie mit halber Kraft? ? - Ja, wahrscheinlich.

Der antike griechische Philosoph Sokrates, nach dem diese Methode benannt ist, versuchte immer, seinen Gesprächspartner davor zu bewahren, „Nein!“ zu sagen. Wenn der Gesprächspartner einmal „Nein!“ sagt, ist es sehr schwierig, dies rückgängig zu machen. In dieser Hinsicht versuchte Sokrates, ein Gespräch so zu führen, dass es für den Gesprächspartner einfacher wäre, „Ja“ als „Nein“ zu sagen. Wie wir wissen, hat Sokrates seinen Standpunkt durchaus bewiesen, ohne bei seinen Gegnern nicht nur offensichtliche Empörung, sondern auch nur die unbedeutendsten negativen Reaktionen hervorzurufen.

Befehle und Befehle erfordern eine schnelle und genaue Ausführung ohne kritische Reaktionen. Bei der Ausführung von Befehlen und Befehlen denken sie nicht nach. Im Leben gibt es zwei Arten von Befehlen und Befehlen: a) Verbote; b) Anreize. Die erste: „Hör auf!…“, „Hör auf, nervös zu sein!“, „Halt die Klappe!“ etc. zielen auf die sofortige Unterbindung unerwünschter Verhaltensweisen ab. Sie werden mit fester, ruhiger Stimme oder mit einer Stimme mit emotional gefärbtem Ton gegeben. Zweitens: "Los!", "Bring!", "Vorführen!" usw. darauf abzielen, die Verhaltensmechanismen von Menschen anzuschalten. Solche Befehle und Befehle sollten ohne kritische Haltung ihnen gegenüber entgegengenommen werden.

Falsche Erwartung. Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz dieser Überzeugungsmethode ist die Schaffung einer angespannten Erwartungshaltung. Vorangegangene Ereignisse sollten beim Gesprächspartner einen streng zielgerichteten Gedankengang bilden. Wird die Widersprüchlichkeit dieser Orientierung plötzlich entdeckt, dann ist der Gesprächspartner ratlos, nimmt die ihm vorgeschlagene Idee ohne Beanstandung wahr. Dieser Zustand ist typisch für viele Lebenslagen.

"Explosion". In der Psychologie ist diese Technik als sofortige Persönlichkeitsumstrukturierung unter dem Einfluss starker emotionaler Erfahrungen bekannt. Das Phänomen der "Explosion" wird ausführlich in der Fiktion beschrieben (die Umerziehung von Jean Valjean, dem Helden von V. Hugos Roman "Les Misérables"). Die wissenschaftliche Begründung der "Explosions" -Technik wurde von A. S. Makarenko gegeben.

Die Verwendung einer "Explosion" erfordert die Schaffung einer besonderen Umgebung, in der Gefühle entstehen würden, die eine Person durch ihre Unerwartetheit und Ungewöhnlichkeit in Erstaunen versetzen könnten. In einer solchen Umgebung hat eine Person eine Kollision nervöser Prozesse. Ein unerwarteter Reiz (Spektakel, Information usw.) verursacht bei ihm Verwirrung. Dies führt zu einem radikalen Wandel der Ansichten über Dinge, Ereignisse, Personen und sogar die Welt als Ganzes. Es gibt Fälle, in denen "zuverlässige" Informationen über die Untreue eines der Ehepartner in "wohlhabenden" Familien den anderen an den Rand einer Katastrophe brachten. In Familien, in denen Untreue als Streich angesehen wird, passiert dies nicht.

Unter den Bedingungen von Arbeitskollektiven kann die „Explosions“ -Technik auf böswillige Disziplinverstöße, Trunkenbolde, Menschen mit unmoralischem und kriminellem Verhalten angewendet werden. Hier können unter Umständen gewisse Spielarten angebracht sein: eine wütende Verurteilung des Verhaltens des Täters durch das gesamte Team, aufrichtige Hilfestellung der Verwaltung in Trauer- und Stresssituationen, „Abschreiben“ vergangener Sünden etc. reale Aussetzung Möglichkeiten zur Abhilfe. Unaufrichtigkeit und Formalismus sind hier absolut unangebracht.

kategorische Anforderung. Es enthält die Macht der Ordnung. In dieser Hinsicht kann es nur effektiv sein, wenn der Führer große Macht hat oder unbestrittene Autorität genießt. In anderen Fällen kann diese Technik nutzlos oder sogar schädlich sein. Ein kategorisches Gebot ist in vielerlei Hinsicht identisch mit einem Verbot, das als milde Form der Nötigung wirkt.

Rat. Der Empfang ist am effektivsten, wenn der Gesprächspartner Vertrauen in den Leiter hat. Damit eine Person Ratschläge befolgt, ist die Form der Beratung von besonderer Bedeutung. Sie müssen wissen, dass Ratschläge mit einer Stimme gegeben werden sollten, in der Wärme und Mitgefühl zu hören sind. Um Rat fragen ist nur aufrichtig. Unaufrichtigkeit wendet sich sofort gegen den Petenten.

"Placebo". Es wird seit langem in der Medizin als Methode der Suggestion eingesetzt. Sein Wesen liegt in der Tatsache, dass der Arzt, der dem Patienten ein gleichgültiges Mittel verschreibt, behauptet, dass es die gewünschte Wirkung erzielen wird. Die psychologische Einstellung des Patienten zu den wohltuenden Wirkungen der verschriebenen Medikamente führt oft zu einem positiven Ergebnis. Diese Technik wurde von Pädagogen übernommen, insbesondere von Trainern in verschiedenen Sportarten, die manchmal Sportler recht effektiv ermutigten, Rekorde zu erobern. Es muss gesagt werden, dass pädagogische „Placebos“ sehr effektiv sind, wenn sie mit Vorsicht eingesetzt werden. Es sei daran erinnert, dass der Placebo-Effekt nur bis zum ersten Misserfolg anhält. Wenn die Menschen erkennen, dass die rituellen Handlungen, die sie so akribisch durchgeführt haben, keine wirkliche Grundlage haben, dann können Sie sie nicht mehr unter das „Placebo“ fallen lassen.

Tadel. Sie hat nur unter Bedingungen Überzeugungskraft, wenn sich der Gesprächspartner mit einer anderen Person identifiziert: „Er ist einer von uns“. In anderen Fällen wird Zensur als eine erbauliche Erbauung wahrgenommen, die angehört werden kann, aber nicht befolgt werden muss. Aufgrund der Tatsache, dass ein Mensch sein „Ich“ ziemlich aktiv verteidigt, betrachtet er diese Technik ehrlich gesagt als Angriff auf seine Unabhängigkeit.

Hinweis. Dies ist eine Methode der indirekten Überzeugung durch Witze, Ironie und Analogie. In gewisser Weise kann Rat auch eine Form von Hinweis sein. Das Wesentliche an einem Hinweis ist, dass er nicht an das Bewusstsein gerichtet ist, nicht an logisches Denken, sondern an Emotionen. Da der Hinweis mit dem Potenzial verbunden ist, die Persönlichkeit des Gesprächspartners zu beleidigen, verwenden Sie ihn am besten in einer Situation von „Konzertstimmung“. Als Messkriterium kann hier die Vorhersage der Selbsterfahrung dienen: „Wie würde ich mich fühlen, wenn ich solche Hinweise bekäme!“

Kompliment. Oft ist ein Kompliment mit Schmeichelei vermischt. Sagen Sie der Person: „Wie fließend Sie sprechen!“ soll ihm schmeicheln. Schmeichelei ist nicht für jeden angenehm, obwohl Menschen Schmeichelei oft nicht abtun. Viele sind jedoch immer noch von Schmeicheleien beleidigt. Ein Kompliment beleidigt niemanden, es erhebt alle.

psyera.ru

Grundlegende psychologische Techniken, um Menschen zu überzeugen

Wir möchten glauben, dass wir uns bei Entscheidungen von allen verfügbaren Informationen leiten lassen. Aber in Wirklichkeit kommt es meistens anders. Unser Leben ist bis an die Grenzen gesättigt, und mehr denn je brauchen wir Vorlagen und Alltagsregeln, um eine Entscheidung zu treffen.

Professor für Psychologie und Experte auf dem Gebiet der sozialen und experimentellen Psychologie – Robert Cialdini, entdeckte und leitete sechs solcher Regeln ab (tatsächlich gibt es mehr, und in dem Buch „Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive“ stellt Cialdini vor Leser auf mehr von ihnen, jedoch die wichtigsten, laut Robert - nur sechs), die das menschliche Verhalten kontrollieren. Hier sind sie: Reziprozität, Seltenheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Zustimmung.

Wenn Sie diese Regeln verstehen und anwenden können, ohne über moralische Einschränkungen hinauszugehen, können Sie die Chancen, eine Zustimmung zu Ihrer Anfrage zu erhalten, erheblich erhöhen. Lassen Sie uns nacheinander ausführlicher über jeden von ihnen sprechen und anhand von Beispielen die Erfahrungen amerikanischer Forscher auf dem Gebiet der Psychologie der Überzeugung von Menschen betrachten.

Die erste universelle Überzeugungsregel ist also Gegenseitigkeit.

Die dritte Überzeugungsregel basiert auf AUTORITÄT

Der Punkt ist, dass die Menschen eher bereit sind, auf die Meinungen vertrauenswürdiger Experten zu hören. Beispielsweise können Physiotherapeuten mehr Patienten davon überzeugen, die empfohlenen Übungen durchzuführen, wenn sie ihre medizinischen Diplome und Zertifikate an die Wände der Praxis hängen. Auch auf dem Parkplatz bewegen Sie Ihr Auto eher auf Wunsch eines Fremden, wenn er eine Uniform und keine gewöhnliche Kleidung trägt.

1. Wir mögen Menschen wie uns;
2. Wir lieben diejenigen, die uns preisen;
3. Wir sympathisieren mit Menschen, mit denen wir etwas gemeinsam tun.

An einer Studienreihe zur Psychologie des Überzeugens von Menschen in Verhandlungsprozessen nahmen Studierende zweier namhafter Business Schools im Masterstudiengang Betriebswirtschaftslehre teil.

lichnorastu.ru

11.04.2012 Anna Sokolowa

Ein wesentliches Merkmal eines erfolgreichen Menschen ist die Fähigkeit, Fähigkeit und vielleicht magische Begabung, andere Menschen zu beeinflussen.

Eine Person, die es versteht, die Menschen um sich herum zu überzeugen und die Gedanken in die Richtung zu lenken, die sie braucht, hat unglaubliche Möglichkeiten in der modernen Welt.

Betrachten Sie die wichtigsten Möglichkeiten, Menschen während eines Gesprächs zu beeinflussen, dh psychologische Methoden der Überzeugung.

Es ist sehr unerwünscht, Ihre eigenen Kräfte, Verbindungen, Geld oder Erpressung einzusetzen, Sie können sowohl durch die Macht des Wortes als auch durch die Macht des Blicks beeinflussen. Die Gruppe der grundlegenden psychologischen Methoden umfasst also Überzeugung, Suggestion und psychologische Infektion.

Überzeugung ist eine Art der Beeinflussung, wenn man sich dem Bewusstsein eines anderen Menschen, seinen Gefühlen und Erfahrungen zuwendet, um in ihm neue Ansichten und Einstellungen zu bilden.

Überzeugungsarbeit funktioniert nicht, wenn sie durch Moralisierung ersetzt wird. Vermeiden Sie Wörter wie „sollte“, „sollte“ oder „schämen Sie sich“. Mit einem Wort zu überzeugen ist eine große Kunst, die Kenntnisse der menschlichen Psychologie, der Gesetze der Ethik und der Logik erfordert.

Zunächst ist es notwendig, dass Ihr Gesprächspartner sich bereit erklärt, Ihren Argumenten aufmerksam und sinnvoll zuzuhören, das Gemeinsame zu finden, das Sie verbindet, und psychologischen Kontakt herzustellen.

Dann empfiehlt es sich, alle Argumente gemeinsam zu analysieren und zu einem gemeinsamen Schluss zu kommen. Somit wird der Einfluss auf eine Person nicht aufdringlich sein, sondern im Gegenteil seinen Gedanken, Gefühlen und Ansichten entsprechen.

Wenn Sie es schaffen, sich zum Zeitpunkt des Gesprächs auf die Welle einer Person einzustellen, werden Sie feststellen, dass die Hälfte der Arbeit bereits erledigt ist und es viel einfacher ist, Menschen zu beeinflussen, die so denken wie Sie, als Menschen mit entgegengesetzten Ansichten.

Selbst wenn Sie die Überzeugungen der Person nicht vollständig teilen, versuchen Sie, ihre Gedanken zu fühlen und sie einfach zu verstehen. Verstehen ist der Beginn aller Partnerschaften. Den Gesprächspartner zu verstehen ist manchmal viel einfacher, als es auf den ersten Blick scheinen mag.

Ein wenig Übung an Ihren Lieben und Freunden wird dazu beitragen, die Fähigkeit des Verstehens bis zur Perfektion zu entwickeln.

Suggestion ist eine psychologische Beeinflussungsmethode, die für eine unkritische Wahrnehmung der geäußerten Gedanken und Willen sorgt. Bei der Suggestion wird keine Einigung erzielt, aber die Akzeptanz von Informationen, die bereits einen fertigen Abschluss enthalten, sichergestellt.

Anhand dieser Informationen muss die beeinflusste Person zu dem richtigen Schluss kommen, den Sie benötigen. Das Ziel wird dadurch erreicht, dass eine Person starke emotionale Reaktionen hervorruft. Die Hauptformen der Suggestion sind Hinweis, Zustimmung, Verurteilung.

Psychologische Ansteckung ist der Prozess der unbewussten Übertragung eines emotionalen Zustands von einer Person auf eine andere. Häufig wird diese Methode in Personengruppen oder Kollektiven angewendet.

Korrekt dargestellte Informationen über den Erfolg einer Person beispielsweise stecken andere mit Begeisterung an, wecken Interesse und Enthusiasmus, nicht Neid.

Zusätzlich zu den oben genannten grundlegenden Methoden sollte man einfachere Wahrheiten nicht vergessen, an die man sich erinnern muss, wenn man eine Person während der Kommunikation beeinflussen möchte.

Nennen Sie den Gesprächspartner oft beim Namen, denn für seine Ohren gibt es nichts Süßeres. Hören Sie gut zu und interessieren Sie sich aufrichtig für das, was Ihnen gesagt wird, das führt immer zu einem erfolgreichen Ausgang des Dialogs.

Und natürlich öfter lächeln, Optimist sein! Sie werden von der Reaktion der Welt um Sie herum überrascht sein, die sich Ihrem aufrichtigen Einfluss unterwerfen wird.

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Seit mehr als sechzig Jahren untersuchen Forscher die Gründe, die uns dazu bewegen, jemandem zuzustimmen. Es besteht kein Zweifel, dass die Techniken und Methoden, Menschen zu überzeugen, auf Wissenschaft beruhen. Und in vielerlei Hinsicht ist diese Wissenschaft überraschend.

Die erste universelle Überzeugungsregel ist Gegenseitigkeit.

Die Menschen fühlen sich verpflichtet, die Aufmerksamkeit oder Gefälligkeit, die sie in der Vergangenheit erhalten haben, zu erwidern. Wenn dich ein Freund zu einer Party eingeladen hat, musst du ihn zu dir nach Hause einladen. Wenn Ihnen ein Kollege einen Gefallen getan hat, müssen Sie ihm gelegentlich etwas zurückzahlen. Auch bei sozialen Verpflichtungen sagt man eher „Ja“ zu denen, denen man etwas schuldet.

Eine der besten Demonstrationen des Prinzips der Gegenseitigkeit stammt aus einer Reihe von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden. Wenn Sie zum Beispiel das letzte Mal in einem Restaurant gegessen haben, hat Ihnen die Kellnerin sehr wahrscheinlich eine kleine Leckerei gebracht, höchstwahrscheinlich gleichzeitig mit der Rechnung. Es könnte ein Überraschungskeks oder einfach nur eine Minze sein. Hier stellt sich die Frage - wirkt sich dieser Leckerbissen irgendwie auf die Größe Ihres Trinkgeldes aus? Die meisten Leute sagen nein, aber Minzbonbons können Wunder bewirken.

In einer Studie erhöhte eine Leckerei am Ende einer Mahlzeit mit Süßigkeiten die Größe der Spitze um 3 %. Es ist merkwürdig, dass, wenn der Leckerbissen verdoppelt wird, Ihnen zwei Süßigkeiten angeboten werden, dann erhöht sich die Erhöhung des Trinkgelds nicht um das Zwei-, sondern um das Vierfache - bis zu 14%. Aber das Ergebnis wird noch interessanter, wenn der Kellner Ihnen eine Süßigkeit gibt, sich vom Tisch entfernt, dann stehen bleibt und sagt, dass er noch eine Süßigkeit für so nette Kunden hat. Die Trinkgelder steigen um bis zu 23 % und reagieren nur darauf, wie der Leckerbissen präsentiert wurde.

Daher ist der Schlüssel zur Anwendung der Gegenseitigkeitsregel, der Erste zu sein, der den Gefallen tut und ihn angenehm und unerwartet macht.

Das zweite universelle Überzeugungsprinzip basiert auf RARE

Das heißt, die Menschen sind eifriger daran interessiert, Dinge zu erwerben, die schwer zu bekommen sind. Als British Airways im Jahr 2003 bekannt gab, dass der zweite London-New York-Flug der Concorde an diesem Tag aus wirtschaftlichen Gründen gestrichen worden war, stiegen die Ticketverkäufe am folgenden Tag sprunghaft an. Beachten Sie, dass sich der Flug selbst nicht geändert hat - das Flugzeug ist nicht schneller geflogen, die Servicequalität hat sich nicht verbessert, die Ticketkosten sind nicht gesunken. Es ist nur so, dass die Möglichkeit, den Dienst zu nutzen, drastisch abgenommen hat. Und als Folge davon ist die Nachfrage gestiegen. Die Technik zur Anwendung des Seltenheitsprinzips auf die Überzeugung ist also ziemlich klar.

Es reicht nicht aus, Menschen einfach über die Vorteile zu informieren, die sie erhalten, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Sie müssen auch die Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots hervorheben. Sagen Sie den Leuten, was sie zu verlieren haben, wenn sie es nicht nutzen.

Der Punkt ist, dass die Menschen eher bereit sind, auf die Meinungen vertrauenswürdiger Experten zu hören.

Beispielsweise können Physiotherapeuten mehr Patienten davon überzeugen, die empfohlenen Übungen durchzuführen, wenn sie ihre medizinischen Diplome und Zertifikate an die Wände der Praxis hängen. Auch auf dem Parkplatz bewegen Sie Ihr Auto eher auf Wunsch eines Fremden, wenn er eine Uniform und keine gewöhnliche Kleidung trägt.

Das Wichtigste hier ist, den Menschen klar zu machen, dass Ihr Wissen und Ihre Erfahrung vertrauenswürdig sind, bevor Sie versuchen, zu überzeugen. Das ist natürlich nicht immer einfach. Sie werden nicht um potenzielle Käufer herumlaufen und sich selbst loben. Sie können dies jedoch selbstverständlich von jemand anderem für Sie erledigen lassen.

Und hier kommt die Wissenschaft zu einem unerwarteten Schluss. Wenn Sie beworben werden, stellt sich heraus, dass es keine Rolle spielt, ob Ihr Agent daraus einen Gewinn erzielt oder nicht. So konnte ein Immobilienunternehmen sowohl die Anzahl der Buchungen für Immobilienbewertungen als auch die Anzahl der anschließend vergebenen Aufträge steigern, indem es Beratern riet, auf Kundenanfragen zu antworten und das Gespräch mit der Erwähnung der Erfahrung und der Verdienste der Agenten des Unternehmens zu beginnen. Auf eine Mietanfrage lautete die Antwort beispielsweise so: „Ich möchte Sie mit Sandra verbinden, die seit über 15 Jahren im Mietgeschäft für Kunden tätig ist.“ Interessenten für den Verkauf von Immobilien wurden mit dem Rat hinzugezogen: "Sprechen Sie besser mit Peter, er ist der Leiter unserer Immobilienabteilung und hat über 20 Jahre Erfahrung in diesem Bereich." Das Ergebnis dieser Empfehlungen war eine 20%ige Zunahme der Beratungen und eine 15%ige Zunahme der Auftragsvergabe – gar nicht schlecht für eine so harmlose Methode der Überzeugungsarbeit, die zudem keine Kosten verursacht.

Das nächste Überzeugungsprinzip ist SEQUENCE

Menschen mögen es, konsequent zu sein, sowohl in ihren Worten als auch in ihren Taten. Um Konsistenz im Verhalten zu erreichen, müssen Sie sich die erste kleine Sache einfallen lassen und die Leute dazu einladen.

In einem berühmten Experiment wurde ein unerwartetes Ergebnis erzielt. Nur sehr wenige Bewohner eines der Wohngebiete erklärten sich bereit, ein unscheinbares Holzschild auf dem Rasen vor ihrem Haus anzubringen, um das Unternehmen für die Verkehrssicherheit zu unterstützen. Und in einem anderen Viertel erklärten sich fast viermal so viele Hausbesitzer bereit, dasselbe Schild anzubringen. Wieso den? Denn vor zehn Tagen haben sie als Zeichen der Unterstützung für dasselbe Unternehmen eine kleine Postkarte auf die Fensterbank gehängt. Diese Karte war der kleine erste Schritt, der zu einer vierfachen Wirkung auf die zweite, schwierigere Folgeaktion führte. Daher versuchen Meister der Überzeugungskraft, Menschen zu freiwilligem, aktivem Handeln in der Öffentlichkeit zu führen, indem sie mit konsequentem Verhalten spielen wollen. Im Idealfall versucht man es auf Papier zu fixieren.

Beispielsweise wurde in einem kürzlich durchgeführten Experiment die Anzahl verpasster Termine in einem medizinischen Zentrum um 18 % reduziert. Aufgrund der Tatsache, dass Patienten gebeten wurden, einen Arztterminzettel selbst auszufüllen. Während es vorher von medizinischem Personal durchgeführt wurde.

Die fünfte Überzeugungsmethode basiert auf Sympathie.

Menschen sind eher bereit, „Ja“ zu denen zu sagen, die sie mögen. Aber warum mag der eine den anderen? Die Überzeugungstheorie sagt, dass es hier drei Hauptfaktoren gibt:

Wir mögen Menschen wie uns; Wir lieben diejenigen, die uns loben; Wir sympathisieren mit Menschen, mit denen wir eines gemeinsam haben.

Eine Gruppe von Studenten wurde angewiesen: „Zeit ist Geld, also machen Sie sich an die Arbeit.“ In dieser Gruppe gelang es etwa 55 % der Teilnehmer, sich zu einigen. Die zweite Gruppe erhielt andere Anweisungen: „Bevor Sie Verhandlungen beginnen, versuchen Sie, sich besser kennenzulernen und etwas Gemeinsames zu finden, das Sie alle haben.“ Danach waren bereits 90 % der Verhandlungen erfolgreich und führten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis. Das sind 18 % mehr für jede Seite.

Um also das wirksame Mittel der Sympathie als Überzeugungsmethode zu nutzen, muss man sich bemühen, Konvergenzbereiche in den Ansichten zu finden. Versuchen Sie, den Gesprächspartner aufrichtig zu loben, bevor Sie über geschäftliche Angelegenheiten sprechen.

Das letzte Überzeugungsprinzip ist die ZUSTIMMUNG

Eine Person konzentriert sich eher auf die Handlungen und das Verhalten anderer Menschen, wenn sie selbst unentschlossen ist. Sie haben vielleicht bemerkt, dass es in Hotels üblich ist, Karten in die Badezimmer zu legen, um die Gäste dazu zu ermutigen, Bettwäsche und Handtücher wiederzuverwenden. Meistens wird die Aufmerksamkeit der Gäste darauf gerichtet, dass dies zum Schutz der Umwelt beiträgt. Diese Überzeugungsmethode erweist sich als sehr effektiv - ihre Effektivität beträgt 35%. Aber vielleicht gibt es effizientere Wege?

Wie sich herausstellt, verwenden etwa 75 % der Gäste, die mindestens vier Tage in einem Hotel übernachten, ihre Handtücher irgendwann wieder. Was wäre, wenn wir die Einwilligungsregel anwenden und einfach auf unsere Karte schreiben: „75 % der Hotelgäste verwenden ihre Handtücher wieder. Bitte folgen Sie ihrer Führung." Infolgedessen wird die Weigerung, sich umzuziehen, um 26 % zunehmen.

Diese Methode der psychologischen Überzeugung besagt, dass Sie sich darauf konzentrieren können, wie sich die Mehrheit verhält, anstatt sich auf Ihre eigene Überzeugungsfähigkeit zu verlassen. Vor allem eine solche Mehrheit, mit der sich jeder gut identifizieren kann.

Hier sind sie also, sechs wissenschaftlich fundierte Überzeugungstechniken, die auf einfachen und oft kostengünstigen praktischen Techniken basieren, die Ihre Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und ihr Verhalten auf völlig ehrliche Weise zu beeinflussen, vervielfachen können. Dies sind die Geheimnisse der Überzeugungswissenschaft, die in verschiedenen Lebensbereichen angewendet werden, von der einfachen zwischenmenschlichen Kommunikation bis hin zu ihrer Verwendung in Werbung und Marketing.

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Robert Cialdini (Robert B. Cialdini, geboren am 24. April 1945) ist vor allem für sein Buch The Psychology of Influence bekannt.

Er studierte an den Universitäten von Wisconsin und North Carolina. Postgraduierter Student an der Columbia University. Während seiner gesamten Forschungskarriere arbeitete er an der Arizona State University. Er war Gastprofessor und Forscher an der Ohio State University, der University of California in San Diego, der University of California in Santa Cruz, der University of Southern California und der Stanford University. 1996 war Cialdini Präsident der Gesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. Gewinner verschiedener Auszeichnungen im Bereich Sozialpsychologie, Verbraucherpsychologie, Unterrichtspsychologie. 2009 beendete er seine wissenschaftliche Tätigkeit.

Experimenteller Sozialpsychologe. Er studiert die Psychologie der Compliance. Klärt die Funktionsweise der Mechanismen von Anfragen und Forderungen, die er "Instrumente der Beeinflussung" nannte.

Beschäftigt sich mit der Untersuchung des Einflusses zwischenmenschlicher Beziehungen von Menschen. Er betrachtet verschiedene Fälle aus seiner eigenen Praxis und schlägt Methoden für eine angemessene Kontrolle vor. Er stützt seine Forschung auf persönliche Erfahrungen und findet die Gründe für sein eigenes Verhalten. Ein Beispiel, das er in seinem Buch „Sozialpsychologie. Verstehe andere, um dich selbst zu verstehen“, ist der Fall bei den Pfadfindern.

Eines Tages bot ein Pfadfinderjunge Robert auf der Straße an, Karten für eine bestimmte Aufführung zu einem Preis von 5 Dollar pro Stück zu kaufen. Auf eine kategorische Ablehnung antwortete der Junge: "Nun, dann kaufen Sie zwei Tafeln Schokolade für einen Dollar das Stück." Cialdini stimmte glücklich zu und dachte dann: „Ich mag keine Schokolade und ich mag Dollars. Warum habe ich Schokolade gekauft? Dies erklärt sich aus dem Prinzip: Überforderung, dann Rückzug. Er gibt diesen Phänomenen verschiedene „alltägliche“ Namen, zum Beispiel „das Prinzip der Rückzahlung von Schulden“: Ein Experimentator im Kino verlässt während einer Vorführung den Saal und kehrt mit zwei Flaschen Cola zurück, für sich und für einen Nachbarn, der dies nicht getan hat frag ihn danach (außerdem geht die Cola absolut kostenlos an den Nachbarn). Nach der Sitzung bietet er seinem Nachbarn an, Lottoscheine zu kaufen, und der Nachbar kauft aus Dankbarkeit Lose von ihm für den mehrfachen Preis einer Cola.

Anhand solcher Beispiele betrachtet er die Mechanismen der gegenseitigen Beeinflussung von Menschen, ihre Ursachen und Folgen. Betrachtet das Problem eines großen Informationsflusses und die Eigenschaft der menschlichen Psyche, auf einige Schlüsselsätze zu reagieren.

Das „Klick“-Prinzip lässt sich experimentell demonstrieren. Es gab eine Schlange in der Bibliothek für den Kopierer. Ein Mann kommt und bittet ihn, ihn einzulassen, weil er zu spät zum Treffen kommt. Das Ergebnis ist 97%. Außerdem begründet der Versuchsleiter seinen Wunsch in keiner Weise. fünfzig%. Beim dritten Mal sagt der Experimentator: "Lass mich die Xerox-Linie überspringen, weil ich ein paar Kopien machen muss." Das Ergebnis ist 97%. Die Person hörte den Schlüsselsatz - "weil ...", und er kontrolliert das "Klicken" nicht mehr. Sehr oft werden solche Methoden für unwürdige Zwecke eingesetzt.

Informationsquelle http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Ein integrales Merkmal ist die Fähigkeit, Fähigkeit und vielleicht magisches Talent, andere Menschen zu beeinflussen.

Eine Person, die es versteht, die Menschen um sich herum zu überzeugen und die Gedanken in die Richtung zu lenken, die sie braucht, hat unglaubliche Möglichkeiten in der modernen Welt.

Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Wege Leute beeinflussen im Gespräch, also psychologische Methoden der Überzeugungsarbeit.

Es ist sehr unerwünscht, Ihre eigenen Kräfte, Verbindungen, Geld oder Erpressung einzusetzen, Sie können sowohl durch die Macht des Wortes als auch durch die Macht des Blicks beeinflussen. Die Gruppe der grundlegenden psychologischen Methoden umfasst also Überzeugung, Suggestion und psychologische Infektion.

Überzeugung ist eine Art der Beeinflussung, wenn man sich dem Bewusstsein eines anderen Menschen, seinen Gefühlen und Erfahrungen zuwendet, um in ihm neue Ansichten und Einstellungen zu bilden.

Überzeugungsarbeit funktioniert nicht, wenn sie durch Moralisierung ersetzt wird. Vermeiden Sie Wörter wie „sollte“, „sollte“ oder „schämen Sie sich“. Mit einem Wort zu überzeugen ist eine große Kunst, die Kenntnisse der menschlichen Psychologie, der Gesetze der Ethik und der Logik erfordert.

Zunächst ist es notwendig, dass Ihr Gesprächspartner sich bereit erklärt, Ihren Argumenten aufmerksam und sinnvoll zuzuhören, das Gemeinsame zu finden, das Sie verbindet, und psychologischen Kontakt herzustellen.

Dann empfiehlt es sich, alle Argumente gemeinsam zu analysieren und zu einem gemeinsamen Schluss zu kommen. Somit wird der Einfluss auf eine Person nicht aufdringlich sein, sondern im Gegenteil seinen Gedanken, Gefühlen und Ansichten entsprechen.

Wenn Sie es schaffen, sich zum Zeitpunkt des Gesprächs auf die Welle einer Person einzustellen, werden Sie sehen, dass die Hälfte der Arbeit bereits erledigt ist, und Leute beeinflussen die denken, wie Sie es tun, ist viel einfacher als Menschen mit entgegengesetzten Ansichten.

Selbst wenn Sie die Überzeugungen der Person nicht vollständig teilen, versuchen Sie, ihre Gedanken zu fühlen und sie einfach zu verstehen. Verstehen ist der Beginn aller Partnerschaften. Den Gesprächspartner zu verstehen ist manchmal viel einfacher, als es auf den ersten Blick scheinen mag.

Ein wenig Übung an Ihren Lieben und Freunden wird dazu beitragen, die Fähigkeit des Verstehens bis zur Perfektion zu entwickeln.

Suggestion ist eine psychologische Beeinflussungsmethode, die für eine unkritische Wahrnehmung der geäußerten Gedanken und Willen sorgt. Bei der Suggestion wird keine Einigung erzielt, aber die Akzeptanz von Informationen, die bereits einen fertigen Abschluss enthalten, sichergestellt.

Anhand dieser Informationen muss die beeinflusste Person zu dem richtigen Schluss kommen, den Sie benötigen. Das Ziel wird dadurch erreicht, dass eine Person starke emotionale Reaktionen hervorruft. Die Hauptformen der Suggestion sind Hinweis, Zustimmung, Verurteilung.

Psychische Ansteckung- der Prozess der unbewussten Übertragung eines emotionalen Zustands von einer Person auf eine andere. Häufig wird diese Methode in Personengruppen oder Kollektiven angewendet.

Korrekt dargestellte Informationen über den Erfolg einer Person beispielsweise stecken andere mit Begeisterung an, wecken Interesse und Enthusiasmus, nicht Neid.

Vergessen Sie zusätzlich zu den oben genannten grundlegenden Methoden nicht einfachere Wahrheiten, an die Sie sich erinnern müssen, wenn Sie dies wünschen. einen Menschen beeinflussen während der Kommunikation.

Nennen Sie den Gesprächspartner oft beim Namen, denn für seine Ohren gibt es nichts Süßeres. Hören Sie gut zu und interessieren Sie sich aufrichtig für das, was Ihnen gesagt wird, das führt immer zu einem erfolgreichen Ausgang des Dialogs.

Und natürlich öfter lächeln, Optimist sein! Sie werden von der Reaktion der Welt um Sie herum überrascht sein, die sich Ihrem aufrichtigen Einfluss unterwerfen wird.