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Einführung

Kapitel I. Konzepte und Theorien der Analyse zwischenmenschlicher Bedürfnisse

1.1 Grundlegende zwischenmenschliche Bedürfnisse

1.1.1 Notwendigkeit der Inklusion

1.1.2 Das Bedürfnis nach Kontrolle

1.2 Typologie des zwischenmenschlichen Verhaltens

1.3 Bedürfnistheorien (Ansichten verschiedener Autoren zur Struktur von Bedürfnissen)

1.4 Intensivierung und Bedarfserfassung

2.1 Bedürfnis als Subjekt der Bedürfnisbefriedigung

2.2 Bedürfnis als Abwesenheit des Guten verstehen

2.3 Bedürfnis als Notwendigkeit

2.4 Bedarfsklassifizierung

Abschluss

Anwendungen

Einführung

Jeder Mensch verwirklicht sein soziales Wesen in zwischenmenschlichen Beziehungen. In der Interaktion mit anderen versuchen Menschen, unterschiedliche Bedürfnisse zu befriedigen, die von vielen Faktoren abhängen. biologisch, persönlich, situativ usw. Unsere Forschung konzentriert sich auf die Aufklärung persönlicher Merkmale, die mit den Motivationsaspekten zwischenmenschlicher Beziehungen verbunden sind. Besonderes Augenmerk sollte unserer Meinung nach in diesem Fall auf die Toleranz gegenüber Unsicherheit gelegt werden, da gerade die Einstellung zur Unsicherheit in letzter Zeit als eines der grundlegenden Merkmale eines Menschen erkannt wird. Psychologen, Philosophen, Soziologen und andere Wissenschaftler weisen darauf hin, dass die Einstellung zur Unsicherheit der Interaktion eines Menschen mit der Außenwelt und – dadurch – mit anderen Menschen zugrunde liegt (Frenkel-Brunswik E., 1949; Badner S., 1962; Norton R., 1975; Kahneman D., 1982; Lukovitskaya E.G., 1998). Ziel unserer Studie ist es herauszufinden, ob ein Zusammenhang zwischen zwischenmenschlichen Bedürfnissen und psychologischen Determinanten besteht und ob es in diesen Beziehungen Geschlechterunterschiede gibt. Daher schlugen wir vor, dass es einen Zusammenhang zwischen der Toleranz gegenüber Unsicherheit und den in zwischenmenschlichen Beziehungen verwirklichten Bedürfnissen geben sollte.

Um dieses Ziel zu erreichen ist es notwendig:

1. Führen Sie eine Analyse bestehender Forschungsmethoden durch.

2. Wählen Sie auf der Grundlage der Analyse die Methoden aus, die für unsere Studie am besten geeignet sind, und testen Sie die Probanden.

3. Führen Sie basierend auf den Testergebnissen eine Analyse mit dem Statistikprogramm durch.

4. Analysieren Sie die erhaltenen Ergebnisse und testen Sie die obige Hypothese.

Bei der Stichprobe handelt es sich um eine Gruppe von 28 Personen im Alter von 18 bis 22 Jahren, darunter 14 Männer und 14 Frauen.

Kapitel I. Konzepte und Theorien der zwischenmenschlichen Bedürfnisanalyse

1. 1 Grundlegende zwischenmenschliche Bedürfnisse

Die theoretische Grundlage der Arbeit ist das Konzept von W. Schutz, wonach es drei zwischenmenschliche Bedürfnisse und die mit diesen Bedürfnissen verbundenen Verhaltensbereiche gibt, die ausreichen, um zwischenmenschliche Phänomene vorherzusagen und zu erklären. Schutz (1958) wies auf den engen Zusammenhang zwischen biologischen und zwischenmenschlichen Bedürfnissen hin:

1. Biologische Bedürfnisse entstehen als Ausdruck der Notwendigkeit, ein zufriedenstellendes Gleichgewicht zwischen dem Organismus und der physischen Umgebung herzustellen und aufrechtzuerhalten. Daher sind sowohl biologische als auch soziale Bedürfnisse eine Voraussetzung für einen optimalen Austausch zwischen der physischen oder sozialen Umwelt und dem Organismus.

2. Die Nichtbefriedigung biologischer Bedürfnisse führt zu körperlicher Krankheit und Tod; Geisteskrankheiten und manchmal auch der Tod können die Folge einer unzureichenden Befriedigung zwischenmenschlicher Bedürfnisse sein.

3. Obwohl der Organismus in gewisser Weise in der Lage ist, sich an eine unzureichende Befriedigung biologischer und sozialer Bedürfnisse anzupassen, bringt dies nur vorübergehende Erfolge.

Wenn das Kind mit der Befriedigung zwischenmenschlicher Bedürfnisse frustriert war, bildeten sich dadurch charakteristische Anpassungsweisen bei ihm aus. Diese in der Kindheit geformten Verhaltensweisen bestehen auch im Erwachsenenalter fort und bestimmen im Großen und Ganzen die typische Art und Weise, wie sich ein Individuum in einem sozialen Umfeld orientiert.

1.1.1 Notwendigkeit der Inklusion

Es ist das Bedürfnis, zufriedenstellende Beziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Beziehungen zu anderen Menschen, auf deren Grundlage Interaktion und Zusammenarbeit entstehen.

Zufriedenstellende Beziehungen bedeuten für den Einzelnen psychologisch akzeptable Interaktionen mit Menschen, die in zwei Richtungen verlaufen:

1. Von einer Einzelperson zu anderen Menschen – reicht von „nimmt Kontakt zu allen Menschen auf“ bis zu „nimmt zu niemandem Kontakt auf“;

2. Von anderen Personen bis zur Einzelperson – Spanne von „immer kontaktiert“ bis „nie kontaktiert“.

Auf der emotionalen Ebene wird das Bedürfnis nach Inklusion als das Bedürfnis definiert, ein Gefühl gegenseitigen Interesses zu schaffen und aufrechtzuerhalten. Zu diesem Gefühl gehört:

1. Interesse am Thema für andere Menschen;

2. Das Interesse anderer Menschen am Thema.

Unter dem Gesichtspunkt des Selbstwertgefühls manifestiert sich das Bedürfnis nach Inklusion in dem Wunsch, sich als wertvoller und bedeutender Mensch zu fühlen. Verhalten, das dem Bedürfnis nach Inklusion entspricht, zielt darauf ab, Verbindungen zwischen Menschen herzustellen, die sich als Ausschluss oder Inklusion, Zugehörigkeit, Kooperation beschreiben lassen. Das Bedürfnis, einbezogen zu werden, wird als Wunsch interpretiert, zu gefallen, Aufmerksamkeit zu erregen und Interesse zu wecken. Ein Klassentyrann, der Radiergummis wirft, tut dies aus mangelnder Aufmerksamkeit. Auch wenn diese Aufmerksamkeit für ihn negativ ist, ist er teilweise zufrieden, denn. Endlich schenkte ihm jemand Aufmerksamkeit.

Eine Person zu sein, die nicht wie andere ist, d.h. Ein Individuum zu sein ist ein weiterer Aspekt der Notwendigkeit der Inklusion. Die meisten Bestrebungen zielen darauf ab, wahrgenommen zu werden, d. h. auffallen. Das ist es, wonach ein Mensch strebt, um sich von anderen Menschen zu unterscheiden. Er muss ein Individuum sein. Das Wichtigste bei dieser Auswahl aus der Masse der anderen ist, dass man Verständnis erlangen muss. Ein Mensch hält sich für verstanden, wenn sich jemand für ihn interessiert und die nur ihm innewohnenden Eigenschaften sieht. Dies bedeutet jedoch nicht, dass er geehrt und geliebt werden sollte.

Ein häufig auftretendes Problem zu Beginn einer zwischenmenschlichen Beziehung ist die Entscheidung, ob man sich auf die Beziehung einlässt oder nicht. Wenn man eine Beziehung aufbaut, versucht man normalerweise, sich einander vorzustellen, oft versucht man, in sich selbst die Eigenschaft zu finden, die andere interessieren könnte. Oft schweigt ein Mensch zunächst, weil. er ist sich nicht sicher, ob andere Leute interessiert sind; es geht um Inklusion.

Inklusion umfasst Konzepte wie Beziehungen zwischen Menschen, Aufmerksamkeit, Anerkennung, Ruhm, Zustimmung, Individualität und Interesse. Der Unterschied zum Affekt besteht darin, dass er keine starken emotionalen Bindungen an Individuen beinhaltet; aber von der Kontrolle dadurch, dass ihr Wesen darin besteht, eine herausragende Position einzunehmen, aber niemals - Dominanz.

Charakteristische Verhaltensweisen in diesem Bereich werden zunächst auf der Grundlage kindlicher Erfahrungen gebildet. Die Eltern-Kind-Beziehung kann entweder positiv (das Kind steht in ständigem Kontakt und Interaktion mit den Eltern) oder negativ (die Eltern ignorieren das Kind und der Kontakt ist minimal) sein. Im letzteren Fall verspürt das Kind Angst, das Gefühl, eine unbedeutende Person zu sein, und ein starkes Bedürfnis, von der Gruppe akzeptiert zu werden. Ist die Inklusion unzureichend, versucht er, diese Angst entweder durch Eliminierung und Rückzug oder durch den intensiven Versuch, sich anderen Gruppen anzuschließen, zu unterdrücken.

1.1.2 Das Bedürfnis nach Kontrolle

Dieses Bedürfnis wird als das Bedürfnis definiert, zufriedenstellende Beziehungen zu Menschen aufzubauen und aufrechtzuerhalten, die auf Kontrolle und Macht basieren.

Zufriedenstellende Beziehungen umfassen psychologisch akzeptable Beziehungen zu Menschen in zweierlei Hinsicht:

1. Vom Individuum bis hin zu anderen Menschen, von „kontrolliert immer das Verhalten anderer Menschen“ bis „kontrolliert niemals das Verhalten anderer“;

2. Vom anderen Menschen zum Individuum – im Bereich von „immer kontrollieren“ bis „nie kontrollieren“.

Auf emotionaler Ebene wird dieses Bedürfnis als der Wunsch definiert, ein Gefühl gegenseitigen Respekts zu schaffen und aufrechtzuerhalten, das auf Kompetenz und Verantwortung basiert. Zu diesem Gefühl gehört:

1. Ausreichender Respekt gegenüber anderen;

2. Genügend Respekt von anderen Menschen bekommen.

Auf der Ebene des Selbstverständnisses manifestiert sich dieses Bedürfnis in dem Bedürfnis, sich als kompetenter und verantwortungsbewusster Mensch zu fühlen.

Verhalten, das durch das Bedürfnis nach Kontrolle gesteuert wird, betrifft den Entscheidungsprozess von Menschen und berührt auch Bereiche von Macht, Einfluss und Autorität. Das Bedürfnis nach Kontrolle reicht auf einem Kontinuum vom Wunsch nach Macht, Autorität und Kontrolle über andere (und darüber hinaus über die eigene Zukunft) bis zum Bedürfnis, kontrolliert zu werden, d. h. von der Verantwortung entbunden werden. Es gibt keine feste Verbindung zwischen dominantem Verhalten und unterwürfigem Verhalten bei ein und derselben Person. Zwei Menschen, die andere dominieren, können sich darin unterscheiden, wie sie sich von anderen kontrollieren lassen. Beispielsweise kann ein überheblicher Sergeant den Befehlen seines Leutnants mit Begeisterung Folge leisten, während ein Tyrann seinen Eltern ständig widerspricht. Das Verhalten in diesem Bereich weist neben direkten Formen auch indirekte Formen auf, insbesondere bei gebildeten und höflichen Menschen.

Der Unterschied zwischen Kontrollverhalten und Inklusionsverhalten besteht darin, dass es keine Bekanntheit impliziert. „Power Beyond the Throne“ ist ein perfektes Beispiel für das hohe Maß an Kontrollbedürfnis und das geringe Maß an Inklusion. „The Wit“ ist ein Paradebeispiel für ein großes Bedürfnis nach Inklusion und ein kleines Bedürfnis nach Kontrolle. Kontrollverhalten unterscheidet sich vom Affektverhalten dadurch, dass es mehr mit Machtbeziehungen als mit emotionaler Nähe zu tun hat.

In der Eltern-Kind-Beziehung kann es zwei Extreme geben: von stark eingeschränkt; reguliertes Verhalten (der Elternteil kontrolliert das Kind vollständig und trifft alle Entscheidungen für es) bis hin zur völligen Freiheit (der Elternteil lässt das Kind alles selbst entscheiden). In beiden Fällen verspürt das Kind Angst, die Situation in einem kritischen Moment nicht bewältigen zu können. Eine ideale Eltern-Kind-Beziehung verringert diese Angst, zu viel oder zu wenig Kontrolle führt jedoch zur Bildung von Abwehrverhalten. Das Kind versucht, die Angst zu überwinden, indem es entweder andere dominiert und sich an die Regeln hält, oder es lehnt die Kontrolle anderer Menschen oder deren Kontrolle über sich selbst ab.

1.1.3 Zwischenmenschliches Bedürfnis nach Affekt

Es wird als das Bedürfnis definiert, Zufriedenheit zu schaffen und aufrechtzuerhalten. kreative Beziehungen zu anderen Menschen, basierend auf Liebe und emotionalen Beziehungen. Das Bedürfnis dieser Art betrifft vor allem Paarbeziehungen.

Zufriedenstellende Beziehungen umfassen immer psychologisch akzeptable Beziehungen des Einzelnen zu anderen Menschen in zweierlei Hinsicht:

1. Vom Einzelnen zu anderen Menschen, von „eine enge persönliche Beziehung zu jedem aufbauen“ bis „keine enge persönliche Beziehung zu irgendjemandem aufbauen“;

2. Von anderen Menschen zu einer Einzelperson – von „Immer eine enge persönliche Beziehung zu einer Einzelperson aufbauen“ bis „Niemals eine enge persönliche Beziehung zu einer Einzelperson aufbauen“.

Auf der emotionalen Ebene wird dieses Bedürfnis als der Wunsch definiert, ein Gefühl gegenseitiger, herzlicher emotionaler Beziehung aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Es enthält:

1. Die Fähigkeit, andere Menschen ausreichend zu lieben;

2. Verstehen, dass eine Person von anderen Menschen ausreichend geliebt wird.

Das Bedürfnis nach Affekt auf der Ebene des Selbstverständnisses wird als das Bedürfnis eines Individuums definiert, das Gefühl zu haben, dass er der Liebe würdig ist. Dabei handelt es sich meist um eine enge persönliche emotionale Beziehung zwischen zwei Menschen. Eine emotionale Beziehung ist eine Beziehung, die in der Regel zwischen zwei Menschen bestehen kann, während Beziehungen im Bereich der Inklusion und Kontrolle sowohl in einem Paar als auch zwischen einer Einzelperson und einer Gruppe von Menschen bestehen können. Das Bedürfnis nach Affekt führt zu einem Verhalten, dessen Ziel die emotionale Annäherung an einen oder mehrere Partner ist.

Verhalten, das dem Bedürfnis nach emotionalen Verbindungen in Gruppen entspricht, weist auf den Aufbau freundschaftlicher Beziehungen und die Differenzierung zwischen Gruppenmitgliedern hin. Besteht kein Bedarf, vermeidet der Einzelne in der Regel eine enge Kommunikation. Eine übliche Methode, um eine enge Verbindung mit einer einzelnen Person zu vermeiden, besteht darin, freundlich zu allen Mitgliedern der Gruppe zu sein.

Wenn ein Kind in der Kindheit emotional unzureichend erzogen wird, kann sich bei ihm ein Angstgefühl bilden, das es anschließend auf verschiedene Weise zu überwinden versuchen kann: entweder sich selbst verschließen, d.h. Vermeidung enger emotionaler Kontakte oder der Versuch, sich nach außen hin freundlich zu verhalten.

In Bezug auf zwischenmenschliche Interaktionen wird Inklusion zunächst als Einstellungsbildung verstanden, während Kontrolle und Zuneigung bereits entstandene Beziehungen betreffen. Bei bestehenden Beziehungen betrifft Kontrolle diejenigen Menschen, die Befehle erteilen und Dinge für jemanden entscheiden, und Zuneigung betrifft die Frage, ob die Beziehung emotional eng oder distanziert wird.

Kurz gesagt kann Inklusion durch die Worte „innen-außen“, Kontrolle – „oben-unten“ und Zuneigung – „nah-fern“ charakterisiert werden. Eine weitere Differenzierung kann auf der Ebene der Anzahl der in die Beziehung einbezogenen Personen vorgenommen werden. Zuneigung ist immer eine Beziehung in einem Paar, Inklusion ist normalerweise eine Einstellung eines Einzelnen gegenüber vielen Menschen, während Kontrolle sowohl eine Einstellung gegenüber einem Paar als auch eine Einstellung gegenüber vielen Menschen sein kann.

Die vorangegangenen Formulierungen bestätigen den zwischenmenschlichen Charakter dieser Bedürfnisse. Für das normale Funktionieren des Einzelnen ist es notwendig, dass in den drei Bereichen der zwischenmenschlichen Bedürfnisse zwischen ihm und den Menschen um ihn herum ein Gleichgewicht besteht.

1.2 Typologie des zwischenmenschlichen Verhaltens

Die Eltern-Kind-Beziehungen in jedem Bereich zwischenmenschlicher Bedürfnisse können optimal oder nicht zufriedenstellend sein. Schutz beschreibt drei Arten normalen zwischenmenschlichen Verhaltens in jedem Bereich, die unterschiedlichen Ebenen der Bedürfnisbefriedigung entsprechen. Für jeden Bereich wird auch pathologisches Verhalten beschrieben.

Arten zwischenmenschlichen Verhaltens als adaptive Mechanismen sind, wie Schütz argumentiert, in gewisser Weise entstanden: Zu viel Inklusion führt zu sozial exzessivem, zu wenig zu sozial defizitärem Verhalten; zu viel Kontrolle – für den Autokratischen, zu wenig – für den Abdikratischen; zu viel Zuneigung führt zu sinnlichem Übermaß; und zu schwach - zu sinnlich defizitärem Verhalten. Später kam Schütz zu dem Schluss, dass eine zu starke oder umgekehrt unzureichende Befriedigung eines Bedürfnisses zu jeder Art von Verhalten führen kann.

Für jeden Bereich des zwischenmenschlichen Verhaltens beschreibt Schutz die folgenden Verhaltenstypen:

1. Mangelhaft – vorausgesetzt, dass die Person nicht direkt versucht, ihre Bedürfnisse zu befriedigen;

2. Übermäßig – der Einzelne versucht unermüdlich, seine eigenen Bedürfnisse zu befriedigen
Bedürfnisse;

3. Ideal – Bedürfnisse werden angemessen erfüllt;

4. Pathologie.

Die Diagnostik dieser Bedürfnisse erfolgte mit Hilfe des OMO Interpersonal Relationship Questionnaire. adaptiert von A.A. Rukawischnikow.

W. Schutz definiert Kompatibilität als ein Merkmal der Beziehung zwischen zwei oder mehreren Personen, zwischen einer Person und einer Rolle oder zwischen einer Person und einer Arbeitssituation, die zu einer gegenseitigen Befriedigung individueller oder zwischenmenschlicher Bedürfnisse und deren harmonischem Zusammenleben führt.

1 . 3 Theorien der Bedürfnisse (Ansichten verschiedener Autoren zur Struktur von B Nachricht)

Grundlage der Bedürfnistheorie ist die Idee, dass die Energieladung, Richtung und Stabilität des Verhaltens durch das Vorhandensein von Bedürfnissen bestimmt wird. Wir werden mit einem begrenzten Satz an Bedürfnissen geboren, die durch Lernen verändert werden können.

1.3.1 Murrays Bedürfnistheorie

Henry Murray schlug vor, dass Menschen anhand einer begrenzten Anzahl von Bedürfnissen charakterisiert werden können. Er erklärte individuelle Unterschiede mit Unterschieden in der Stärke der Bedürfnisse einzelner Menschen und wandte sich gegen die Vorstellung, dass die Ursachen individueller Unterschiede mit dem Lernen zusammenhängen. Murrays Liste der Grundbedürfnisse des Menschen.

1. Demütigung – Unterwerfung. Freude an Beleidigungen, Beleidigungen, Anschuldigungen, Kritik, Bestrafungen suchen und empfangen. Selbstironie. Masochismus.

2. Leistung – Hindernisse überwinden und hohe Standards erreichen. Konkurrenz und Überlegenheit gegenüber anderen. Anstrengung und Sieg.

3. Zugehörigkeit (Affekt) – die Bildung enger und freundschaftlicher Beziehungen. Kontakte knüpfen, kommunizieren, mit anderen Menschen zusammenleben. Zusammenarbeit und Aufbau sozialer Kontakte.

4. Aggression – ein Angriff oder eine Beleidigung einer anderen Person. Kampf. Machtkonfrontation. Eine andere Person demütigen, verletzen, beschuldigen oder herabsetzen. Rache für begangenes Unrecht.

5. Autonomie – Widerstand gegen Versuche, etwas zu beeinflussen oder zu erzwingen. Herausforderung an Konventionen. Unabhängigkeit und Handlungsfreiheit nach Impulsen.

6. Widerstand – der Wunsch, im Falle eines Scheiterns zu gewinnen oder die Bemühungen fortzusetzen. Schwächen überwinden. Wahrung von Ehre, Stolz und Selbstachtung.

7. Schutz – sich vor Anschuldigungen, Kritik und Demütigungen schützen. Bereitschaft zu Erklärungen und Entschuldigungen. Testen Sie den Widerstand.

8. Respekt – Bewunderung und Bereitschaft, dem Besten zu folgen, der anderen Person, die Ihnen nahe steht. Zusammenarbeit mit dem Leiter. Wertschätzung, Ehre oder Lob

9. Dominanz (Kontrolle) – Einfluss auf andere und Kontrolle über sie. Der Einsatz von Überredungen, Verboten, Vorschriften, Anordnungen. Einschränkung anderer. Organisation des Gruppenverhaltens.

10. Präsentation – Auf sich aufmerksam machen. Der Wunsch, andere zu beeindrucken, zu motivieren, zu amüsieren, in Erstaunen zu versetzen, zu überraschen, zu faszinieren, zu schockieren oder zu entsetzen.

11. Schadensvermeidung – Vermeidung von Schmerzen, Körperverletzung, Krankheit und Tod. Eine gefährliche Situation vermeiden, Vorsichtsmaßnahmen treffen.

12. Vermeidung „moralischer“ – Vermeidung von Misserfolg, Scham, Demütigung, Spott. Weigerung, aus Angst vor dem Scheitern zu handeln.

13. Fürsorge – für einen anderen sorgen, ihm helfen oder ihn beschützen. Ausdruck des Mitgefühls. Kinderbetreuung. Ernährung, Hilfe, Unterstützung, Schaffung angenehmer Bedingungen, Pflege, Behandlung.

14. Ordnung – Dinge ordnen, organisieren, wegräumen. Seien Sie sauber und ordentlich. Seien Sie peinlich genau.

15. Spiel – Entspannung, Erholung, Unterhaltung, angenehmer Zeitvertreib. Spaß, Spiele. Lachen, Witze, Freude. Unterhaltung um der Unterhaltung willen.

16. Ablehnung – Mobbing, Ignorieren oder Zurückweisen einer anderen Person. Gleichgültigkeit und Gleichgültigkeit. Diskriminierung anderer Menschen.

17. Sensibilität – Eindrücke suchen und sie genießen.

18. Sex – Aufbau und Weiterentwicklung von Liebesbeziehungen. Sex haben.

19. Unterstützung bekommen – Hilfe, Schutz, Mitgefühl suchen. Bitten um Hilfe. Bete um Gnade. Der Wunsch, einem liebevollen, fürsorglichen Elternteil nahe zu sein. Sucht Abhängigkeit, bekommt Unterstützung.

20. Verstehen – Erfahrungsanalyse, Abstraktion, Unterscheidung zwischen Konzepten, Definition von Beziehungen, Synthese von Ideen.

Oben finden Sie eine Liste psychologischer Bedürfnisse. In einigen Punkten überschneidet sich diese Liste mit den Anforderungen der Schütz-Theorie. Zum Beispiel das Bedürfnis nach Zugehörigkeit, d. h. im Affekt das Bedürfnis nach Dominanz, d.h. Kontrolle über andere und das Bedürfnis nach Unterstützung.

David McClelland beschäftigte sich mit den Gründen für das Bedürfnis nach Leistung sowie dem Bedürfnis nach Zugehörigkeit und dem Bedürfnis nach Macht. Er konnte nachweisen, dass das Leistungsbedürfnis unser Verhalten maßgeblich bestimmt.

1.3.2 Maslows Bedürfnishierarchie

Abraham Maslow argumentierte, dass grundlegende physiologische Bedürfnisse mit einer Art Mangel korrelieren und Bedürfnisse höherer Ordnung mit persönlichem Wachstum korrelieren. Diese Annahme passt gut zur Unterscheidung zwischen Leistungsmotivation (leistungsorientiert) und Vermeidungsmotivation (vermeidungsorientiert). Laut Maslow können Bedürfnisse in separate Kategorien eingeteilt werden, die in einer hierarchischen Reihenfolge angeordnet sind, wobei Grund- oder Primärbedürfnisse die Basis dieser Hierarchie bilden. Erst wenn die Bedürfnisse der untersten Grundstufe befriedigt sind, kann zum nächsten Bedürfnissatz übergegangen werden.

1. Die unterste Ebene. Physiologische Bedürfnisse: Hunger, Durst usw.

2. Sicherheitsbedürfnisse: der Wunsch, sich sicher zu fühlen, sich beschützt zu fühlen, außerhalb der Gefahr.

3. Bedürfnis nach Zugehörigkeit und Liebe: der Wunsch, enge Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen, akzeptiert zu werden, dazuzugehören.

4. Das Bedürfnis nach Respekt: ​​der Wunsch nach Leistung, Kompetenz, Anerkennung und Anerkennung.

5. Kognitive Bedürfnisse: der Wunsch zu wissen, zu verstehen und zu erforschen.

6. Ästhetische Bedürfnisse: der Wunsch nach Symmetrie, Ordnung, Schönheit.

7. Höchstes Niveau. Bedürfnisse nach Selbstverwirklichung: der Wunsch nach Selbstverwirklichung, die Verwirklichung des eigenen Potenzials.

1 . 4 Intensivierung und Erfassung von Bedürfnissen

Früher glaubten viele Psychologen, dass Menschen mit bestimmten Grundbedürfnissen geboren werden. Diese Bedürfnisse können durch den Einsatz eines Belohnungssystems verstärkt werden. Sie glaubten, dass die Bedürfnisse, mit denen wir geboren werden, eine Art Handlungsneigung sind, ein Belohnungssystem kann solche Neigungen verstärken und sie in stabile und stabile Bedürfnisse umwandeln. Somit trug der Vergleich zweier Konzepte – des Bedürfniskonzepts und des Konzepts des Belohnungssystems – zur Akzeptanz der Vorstellung bei, dass die Umwelt ein Faktor ist, der einen ausreichend starken Einfluss auf die Bildung menschlicher Motivation hat. Diese Idee wurde von Psychologen gerne geteilt, die davon überzeugt waren, dass Lernen eine wichtige Rolle bei der Entwicklung von Bedürfnissen spielt.

Einige Psychologen haben die Existenz von Bedürfnissen vermutet, die fast ausschließlich auf Umwelteinflüsse zurückzuführen sind. Die Arbeit von David McClelland (McClelland, 1985), die sich der Untersuchung des Leistungsmotivs widmet, basiert auf dieser Annahme. Er argumentierte unter anderem, dass Kinder, die für ihre Leistungen belohnt werden, mit einem hochentwickelten Leistungsmotiv aufwachsen. McClelland konnte in seiner Forschung zeigen, dass es Erziehungsstile gibt, die im Vergleich zu anderen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, ein starkes Leistungsbedürfnis zu entwickeln; Diese Daten stimmen voll und ganz mit der Vorstellung überein, dass Belohnungen eine wichtige Rolle bei der Bildung und Intensivierung von Bedürfnissen spielen.

Kapitel II. Unterschiedliche Ansichten zum Begriff „Bedürfnisse“ und zur Klassifizierung von Bedürfnissen

2 .1 Bedürfnis als Subjekt der Bedürfnisbefriedigung

Es ist üblich, ein Bedürfnis als eine Widerspiegelung eines Objekts im Kopf einer Person zu betrachten, das ein Bedürfnis befriedigen (beseitigen) kann. V. G. Lezhnev (1939) schrieb, dass, wenn ein Bedürfnis nicht die Existenz von etwas impliziert, das es befriedigen kann, es einfach kein Bedürfnis selbst als psychologische Realität gibt. Viele Menschen betrachten nicht nur das Bild des Objekts, sondern das Objekt selbst. Mit dieser Interpretation wird dem Subjekt gleichsam das Bedürfnis entzogen. Diese Sichtweise spiegelt das alltägliche, alltägliche Verständnis des Bedarfs wider. Zum Beispiel, wenn eine Person sagt: „Ich möchte Brot.“ Die Betrachtung des Bedürfnisses als Objekt führt einige Psychologen zu der Tatsache, dass sie Objekte als Mittel zur Entwicklung von Bedürfnissen betrachten. Dies deutet darauf hin, dass die Entwicklung der menschlichen Bedürfnissphäre nicht nach dem Prinzip der „Reiz-Reaktion“ (Objekt-Bedürfnis) erfolgt, da ihm neue Objekte präsentiert werden. Dies führt nicht gerade deshalb zu dem Wunsch, sie zu haben, weil der Mensch kein entsprechendes Bedürfnis nach diesen Objekten hat. Warum wird im Alltagsbewusstsein und sogar im Bewusstsein von Psychologen ein Objekt mit einem Bedürfnis identifiziert? Tatsache ist, dass ein Mensch mit dem Erwerb von Lebenserfahrung zu verstehen beginnt, wie mit welcher Hilfe das entstandene Bedürfnis befriedigt werden kann. Vor seiner ersten Befriedigung „kennt“ das Bedürfnis, wie A. N. Leontiev (1971) feststellte, sein Subjekt noch nicht, es muss noch gefunden werden, und wir fügen hinzu, es muss immer noch daran erinnert werden. Daher sind die Bedürfnisse von Babys zunächst nicht an Gegenstände gebunden. Sie drücken das Vorhandensein eines Bedürfnisses durch allgemeine Angst und Weinen aus. Mit der Zeit werden Kinder die Dinge erkennen, die dabei helfen, Unbehagen loszuwerden oder Freude daran zu haben. Allmählich wird eine bedingte Reflexverbindung zwischen dem Bedürfnis und dem Objekt seiner Befriedigung, seinem Bild (sowohl primärer als auch sekundärer Repräsentation) gebildet und gefestigt. Ursprüngliche Bedürfnis-Ziel-Komplexe werden nach A. N. Leontiev als „objektivierte Bedürfnisse“ gebildet, bei denen das Bedürfnis spezifisch und das Ziel oft abstrakt ist (Sie brauchen Nahrung, Flüssigkeit usw.). Daher entstehen in vielen stereotypen Situationen nach dem Auftreten eines Bedürfnisses und dessen Bewusstsein bei einer Person gemäß dem Assoziationsmechanismus sofort Bilder von Objekten, die dieses Bedürfnis zuvor befriedigten, und gleichzeitig die dafür notwendigen Handlungen. Das Kind sagt nicht, dass es Hunger oder Durst verspürt, sondern sagt: „Ich möchte essen.“

So werden Objekte in den Köpfen eines Kindes und dann eines Erwachsenen zum Äquivalent von Bedürfnissen, so wie Xylit bei Diabetikern den Zucker ersetzt, ohne es zu sein. Allerdings besteht in einigen Fällen, auch bei Erwachsenen, möglicherweise kein assoziativer Zusammenhang zwischen einem Bedürfnis und dem Objekt seiner Befriedigung. Dies geschieht beispielsweise, wenn sich eine Person in einer unsicheren Situation befindet oder das Gefühl hat, etwas zu verpassen, aber nicht versteht, was es ist, oder das Objekt der Bedürfnisse falsch darstellt. Die Objekte seiner Befriedigung können nicht die Essenz eines Bedürfnisses sein. Für Soziologen fungieren Bedürfnisse als Werte, und es ist typisch, dass viele Werte und Bedürfnisse nicht identifizieren.

2 . 2 Bedürfnis als Abwesenheit des Guten verstehen

V. S. Magun glaubt, dass die ökonomische Tradition, die Zwischen- und Endbedürfnisse (Güter) im Rahmen einer gemeinsamen Reihe vereint, konstruktiver ist als die psychologische. Dies bedeutet jedoch nicht, dass das Bedürfnis nicht in den psychologischen Bereich gehört. Der „ökonomische“ Ansatz wird es laut V. S. Magun ermöglichen, die Mechanismen der Interaktion der eigenen Bedürfnisse eines Einzelnen mit den Bedürfnissen anderer Menschen und sozialer Systeme zu verstehen. V. S. Magun basierte seinen Ansatz auf den Konzepten der Erhaltung und Entwicklung (Verbesserung) des Subjekts, die vom wissenschaftlichen und alltäglichen Bewusstsein als Manifestationen des menschlichen Wohlbefindens wahrgenommen werden. V. S. Magun bezeichnet die Zustände und Prozesse des Subjekts und seiner äußeren Umgebung, die die Ursachen (richtiger wäre es, Faktoren, Bedingungen zu sagen) für die Erhaltung und Entwicklung dieses Subjekts sind. V. S. Magun führt im Anschluss an die Ökonomen den Begriff der Ordnungen ein. Gleichzeitig versteht er unter dem Gut erster Ordnung beispielsweise den Sättigungszustand, unter dem Gut zweiter Ordnung – Brot, dann – Getreide, eine Mühle, auf der Getreide angebaut wird, und so weiter ad unendlich. Der Autor versteht den Zustand der Abwesenheit eines Gutes als Bedürfnis. In einem solchen Zustand erfordert das Subjekt sozusagen die Wiederherstellung seiner gebrochenen Integrität (Bewahrung) oder Entwicklung oder das Auftreten von Bedingungen, die diese Ergebnisse gewährleisten. V. S. Magun nennt das fehlende Gut ein Objekt der Not. Somit ist das Bedürfnis nach Gut X der Zustand der Abwesenheit von Gut X, und die Anwesenheit von Gut X bedeutet, dass kein Bedarf dafür besteht.

Diese scheinbar logische Argumentationskette weist viele Mängel auf. Andererseits kann das Aufkommen bestimmter Bedürfnisse selbst als Segen betrachtet werden (im allgemeinen menschlichen, nicht im wirtschaftlichen Sinne), beispielsweise das Aufkommen des Lebensbedürfnisses nach einer akuten Depression.

Da er die Gründe für die Veränderung des Zustands des Subjekts (das Auftreten eines Bedürfnisses) außerhalb der Person sieht, führt er den Begriff „äußeres Bedürfnis“ ein, obwohl er versteht, dass dies ungewöhnlich klingt. Er weist auch auf potenzielle Bedürfnisse hin, unter denen alles verstanden wird, aufgrund deren Fehlen die Prozesse der Erhaltung und Entwicklung des Einzelnen gestört werden können. Hier gerät er erneut in Konflikt mit sich selbst, da das Gute selbst zum Bedürfnis wird und nicht dessen Abwesenheit und der damit verbundene Zustand des Subjekts. Darüber hinaus sind Überlegungen wie „Wenn ich es nicht habe, dann brauche ich es“ weit von der Realität entfernt.

V.S. Magun kommt zu dem Schluss, dass Zufriedenheit das Bedürfnis auf zwei Arten beeinflusst: Mit zunehmender Zufriedenheit kann das Bedürfnis nach dem entsprechenden Gut entweder schwächer oder größer werden. Der umgekehrte Fall ist fraglich: Je mehr Zufriedenheit ein Mensch hat, desto stärker wird sein Bedürfnis nach dem entsprechenden Gut sein. Wenn wir nicht klarstellen, dass es sich um ein bekanntes Bedürfnis handelt, das für eine Person zu einem Wert geworden ist, und nicht um ein reales, im Moment erlebtes Bedürfnis, dann ist es schwierig, V. S. Magun zuzustimmen.

Zwischen Zufriedenheit (als Einstellung) und der Bedeutung eines bestimmten Wertes zeigen sich positive Zusammenhänge (Korrelationen). Je mehr Zufriedenheit eine bestimmte Person mit einem bestimmten Faktor entwickelt, desto wertvoller wird dieser Faktor für sie. Dies steht jedoch nicht in direktem Zusammenhang mit dem tatsächlich erlebten Bedarf, den V.S. nachzuweisen versucht. Magun. Seine Idee, dass das tatsächliche Bedürfnis einer Person danach umso ausgeprägter ist, je stärker die Zufriedenheit mit einem bestimmten Faktor ist, konnte verwirklicht werden, wenn man das Erleben eines Bedürfnisses als eine Vorwegnahme von etwas betrachtete.

2 . 3 Bedürfnis als Notwendigkeit

B.F. Lomov (1984) definiert Bedürfnis als eine objektive Notwendigkeit. Ein Bedürfnis kann nicht nur eine äußere objektive Notwendigkeit widerspiegeln, sondern auch eine innere, subjektive. Das Bedürfnis nach etwas (sein Bewusstsein) kann einer der Reize menschlichen Handelns sein und ist kein Bedürfnis im eigentlichen Sinne des Wortes, sondern spiegelt entweder eine Verpflichtung, ein Pflichtgefühl oder eine vorbeugende Zweckmäßigkeit oder ein Bedürfnis wider. Aber nicht nur nützlich ist eine Notwendigkeit und ein Bedürfnis. Die Notwendigkeit kann auch die Abhängigkeit des Organismus und der Persönlichkeit von bestimmten Existenzbedingungen widerspiegeln, von Umweltfaktoren, die für ihre eigene Erhaltung und Entwicklung wesentlich sind. Manche Autoren verstehen das Bedürfnis auf diese Weise als Abhängigkeit von etwas. Leontiev stellte fest, dass es ein Bedürfnis und eine Forderung von sich selbst nach einer bestimmten produktiven Tätigkeit (Schöpfung) gibt; Der Organismus und die Persönlichkeit sind nicht nur deshalb aktiv, weil sie etwas konsumieren müssen, sondern auch, weil sie etwas produzieren müssen. B. I. Dodonov bezieht sich auf „theoretische“ Bedürfnisse, Überzeugungen, Ideale, Interessen; alles, was den Motivationsprozess beeinflusst, fungiert für ihn als Bedürfnis. Aus der Sicht von D.A. Leontievs Bedürfnis ist eine objektive Beziehung zwischen einem Objekt und der Welt.

M. S. Kagan et al. (1976) schreiben, dass ein Bedürfnis eine Widerspiegelung einer objektiven Beziehung zwischen dem ist, was ein Subjekt für ein optimales Funktionieren braucht, und dem Ausmaß, in dem es es tatsächlich besitzt; es ist eine Widerspiegelung der Beziehung zwischen dem Notwendigen und der Gegenwart.

V.L. Ossovsky (1985) stellt fest, dass die Beziehung zwischen dem Subjekt der Bedürfnisse und der umgebenden Welt genetisch programmiert sein kann (in Form einer programmierten Lebensaktivität, die durch Reflexe, Instinkte ausgeführt wird) oder im Prozess der ontogenetischen Entwicklung einer Person erworben werden kann .

V. P. Tugarinov (1969) definiert Bedürfnisse als Objekte (Phänomene, ihre Eigenschaften), die Menschen als Mittel zur Befriedigung von Bedürfnissen und Interessen benötigen (notwendig, angenehm).

Die erklärte Position von Philosophen und Soziologen bezieht sich auf die Anforderungen eines Menschen an die ihn umgebende Welt nicht als Bedürfnisse, sondern als eine notwendige Beziehung eines Menschen zu dieser Welt.

2.4 Klassifizierung der Bedürfnisse

Da in unserer Studie soziale Bedürfnisse eine zentrale Rolle spielen, stehen nach W. Schütz‘ Bedürfnisklassifikation und den nachstehenden Ansichten zum Verständnis von Bedürfnissen enge Beziehungen zu W. Schütz‘ Vorstellungen von Bedürfnissen. In dieser Hinsicht können wir das Konzept von W. Schutz als universell anerkennen.

Es gibt verschiedene Klassifikationen menschlicher Bedürfnisse, die sowohl nach der Abhängigkeit des Organismus (oder der Persönlichkeit) von bestimmten Objekten als auch nach den Bedürfnissen, die er erfährt, unterteilt werden. A. N. Leontiev teilte 1956 die Bedürfnisse in materielle und funktionale Bedürfnisse ein.

Auch Bedürfnisse werden in primäre (grundlegende, angeborene) und sekundäre (soziale, erworbene) Bedürfnisse unterteilt. A. Pierron schlug vor, zwischen mehreren grundlegenden physiologischen und psychophysiologischen Bedürfnissen zu unterscheiden, die die Grundlage für jedes motivierte Verhalten von Tieren und Menschen bilden.

Verhalten, explorative Aufmerksamkeit, Neuheit, Kommunikation und Hilfesuche, Wettbewerbstrieb usw.

In der häuslichen Psychologie werden Bedürfnisse am häufigsten in materielle (Nahrung, Kleidung, Wohnen), spirituelle (Bedürfnisse nach Kenntnis der Umwelt und sich selbst, Bedürfnis nach Kreativität, ästhetischen Genüssen usw.) und soziale (Bedürfnisse nach Kommunikation, Arbeit, bei sozialen Aktivitäten, in Anerkennung durch andere Menschen usw.).

Spirituelle und soziale Bedürfnisse spiegeln die soziale Natur des Menschen, seine Sozialisierung wider. Auch das Nahrungsbedürfnis des Menschen hat eine sozialisierte Erscheinung: Schließlich isst der Mensch nicht Rohkost wie Tiere, sondern das Ergebnis eines komplexen Prozesses seiner Zubereitung.

PV Simonov (1987) glaubt, dass menschliche Bedürfnisse in drei Gruppen eingeteilt werden können: lebenswichtige, soziale und ideelle. In jeder dieser Gruppen werden die Bedürfnisse der Erhaltung und Entwicklung unterschieden, und in der sozialen Gruppe gibt es auch Bedürfnisse „für sich selbst“ (vom Subjekt als ihm gehörende Rechte realisiert) und „für andere“ (realisiert als „Pflichten“) “).

AV Petrovsky (1986) unterteilt Bedürfnisse: nach Herkunft – in natürliche und kulturelle, nach Subjekt (Objekt) – in materielle und spirituelle; Natürliche Bedürfnisse können materiell und kulturell – materiell und spirituell – sein.

P. A. Rudik (1967) unterscheidet soziale und persönliche Bedürfnisse, was kaum richtig ist: Jedes Bedürfnis ist persönlich. Eine andere Sache ist, welche Ziele (öffentliche oder persönliche) der Befriedigung der Bedürfnisse einer Person entsprechen. Aber dadurch wird bereits das Motiv charakterisiert, nicht das Bedürfnis.

In V. A. Krutetsky (1980) werden Bedürfnisse in natürliche und spirituelle, soziale Bedürfnisse unterteilt.

W. McDougall (W. McDougall, 1923) identifizierte basierend auf dem Verständnis von Bedürfnissen als Instinkten die folgenden instinktähnlichen Motivationsdispositionen (vorgefertigte Reaktionsweisen):

n Nahrungsmittelproduktion; Suche und Ansammlung von Nahrung;

n Ekel; Ablehnung und Vermeidung schädlicher Substanzen;

n Sexualität; Werbung und Heirat;

n Angst; Flucht und Verstecken als Reaktion auf Trauma, Schmerz und Leid oder bedrohliche Einflüsse;

n Neugier; Erkundung unbekannter Orte und Objekte;

n Mäzenatentum und elterliche Fürsorge; die Jüngeren ernähren, beschützen und beherbergen;

n Kommunikation; in einer Gesellschaft von Gleichen und in der Einsamkeit sein – die Suche nach einer solchen Gesellschaft;

n Selbstbestätigung: Dominanz, Führung, Behauptung oder Demonstration der eigenen Person vor anderen;

n Vorlage; Zugeständnis, Gehorsam, Vorbild, Unterordnung gegenüber denen, die überlegene Stärke demonstrieren;

n Wut; Empörung und gewaltsame Beseitigung jedes Hindernisses oder Hindernisses, das die freie Ausübung einer anderen Tendenz verhindert;

n ein Hilferuf; aktiv Hilfe suchen, wenn die eigenen Bemühungen völlig scheitern;

n Schöpfung; Schaffung von Unterständen und Werkzeugen;

n Erwerb; Erwerb, Besitz und Schutz von allem, was nützlich oder attraktiv erscheint;

n Lachen; die Unzulänglichkeiten und Versäumnisse der Menschen um uns herum lächerlich machen;

n Trost; Beseitigung oder Vermeidung von Beschwerden (Haltungs-, Standortwechsel);

n Ruhe und Schlaf; Neigung zu Immobilität, Ruhe und Schlaf im Ermüdungszustand;

n Landstreicherei; Reisen auf der Suche nach neuen Erfahrungen.

Unter ihnen decken sich die Bedürfnisse nach Werbung mit den Bedürfnissen aus dem Konzept von W. Schutz in engen, intimen Beziehungen. Das Bedürfnis nach Kommunikation mit dem Bedürfnis des Einzelnen, verschiedenen Gruppen anzugehören. Das Bedürfnis nach Dominanz hängt mit dem Bedürfnis zusammen, andere zu kontrollieren und zu beeinflussen. Das Bedürfnis nach Unterwerfung steht in engem Zusammenhang mit dem menschlichen Bedürfnis, von anderen kontrolliert zu werden.

G. Murray (N. Murrey, 1938) identifiziert die folgenden psychogenen Bedürfnisse: Aggression, Zugehörigkeit, Dominanz, Leistung, Schutz, Spiel, Vermeidung von Schaden, Vermeidung von Misserfolgen, Vermeidung von Anschuldigungen, Unabhängigkeit, Ablehnung, Verständnis, Wissen, Hilfe, Mäzenatentum, Verständnis, Ordnung, Aufmerksamkeit auf sich ziehen, Anerkennung, Erwerb, Widerstand, Aufklärung (Schulung), Schöpfung, Bewahrung (Sparsamkeit), Respekt, Demütigung.

E. Fromm (1998) glaubt, dass ein Mensch folgende soziale Bedürfnisse hat: in menschlichen Beziehungen (sich einer Gruppe zuordnen, „wir“ fühlen, vermeiden (Einsamkeit); in Selbstbestätigung (das Bedürfnis, die eigene Bedeutung zu erkennen) in um Minderwertigkeitsgefühle, Verletzungsgefühle, Zuneigung (warme Gefühle für ein Lebewesen und das Bedürfnis nach Tieren – sonst Apathie und Abneigung gegen das Leben) zu vermeiden; im Selbstbewusstsein (Bewusstsein über sich selbst als einzigartige Individualität); im System der Orientierung und das Objekt der Anbetung (Einbindung in Kultur und Ideologie, Voreingenommenheit gegenüber idealen Objekten). In dieser Klassifizierung fällt das Bedürfnis nach menschlicher Verbindung mit dem Bedürfnis nach Inklusion zusammen, das Bedürfnis nach Selbstwertgefühl mit dem Bedürfnis nach Kontrolle, das Bedürfnis nach Verbundenheit mit dem Bedürfnis nach Affekt.

Nur A. Maslow gab eine kohärente Klassifizierung und Systematik der Bedürfnisse und hob ihre Gruppen hervor: physiologische Bedürfnisse, Bedürfnisse, Sicherheit, soziale Verbindungen, Selbstwertgefühl, Selbstverwirklichung. Er nennt die Bedürfnisse der niedrigeren Ebenen die Bedürfnisse und die höheren die Wachstumsbedürfnisse. Gleichzeitig ist er davon überzeugt, dass diese Bedürfnisgruppen von der ersten bis zur letzten hierarchisch abhängig sind.

Kapitel III. Durchführung einer Studie zum Zusammenhang zwischen zwischenmenschlichen Bedürfnissen und psychologischen Merkmalen und Analyse der Ergebnisse

Die Diagnose des Inklusionsbedürfnisses, des Kontrollbedürfnisses und des Affektbedürfnisses wurde anhand des von A.A. angepassten Fragebogens für zwischenmenschliche Beziehungen OMO durchgeführt. Rukawischnikow. Persönlichkeitsmerkmale wurden mithilfe des FPI-Fragebogens (Formular B) diagnostiziert, der an der Staatlichen Universität St. Petersburg angepasst wurde. Die Unsicherheitstoleranz wurde mithilfe der Badner-Unsicherheitstoleranzskala gemessen, die aus drei Unterskalen besteht: Neuheit, Komplexität und Unlösbarkeit. Gleichzeitig wird unter Unsicherheitstoleranz die Tendenz verstanden, unsichere Situationen als wünschenswert wahrzunehmen und diese daher anzustreben.

An der Studie nahmen 28 Personen im Alter von 18 bis 22 Jahren teil, darunter 14 Männer und 14 Frauen. Die erhaltenen Ergebnisse habe ich mit dem Statistikprogramm verarbeitet. In diesem Fall wurde der Spearman-Rangkorrelationskoeffizient verwendet, da er bei einer kleinen Stichprobengröße ein genaueres Ergebnis liefert.

Die Ergebnisse der statistischen Analyse weisen auf zahlreiche signifikante Zusammenhänge zwischen Unsicherheitstoleranz und zwischenmenschlichen Bedürfnissen hin, ich habe jedoch den signifikantesten berücksichtigt. Insbesondere gilt: Je geringer die Toleranz eines Menschen gegenüber schwierigen Situationen, desto höher ist sein Bedürfnis, in eine soziale Gruppe aufgenommen zu werden (r s = 0,47). Offenbar ist die Mitgliedschaft in einer Gruppe einer der Mechanismen, durch die eine Person die Unsicherheit einer Situation verringert. Gefestigte Beziehungen, Kenntnisse der Normen und Verhaltensregeln in verschiedenen Situationen ermöglichen es einer Person, stereotyp auf die Außenwelt zu reagieren, und die Stabilität der Umgebung fungiert als Garant für Sicherheit (die Korrelationsmatrix ist in Anhang 2 angegeben).

Interessant ist folgender Zusammenhang: Je toleranter ein Mensch gegenüber Unsicherheit ist, desto ausgeprägter ist sein Wunsch, andere zu kontrollieren und zu beeinflussen, Führung zu übernehmen und Entscheidungen für sich und andere zu treffen (rs = -0,43). Unserer Meinung nach deutet dieser Umstand auf einen engen Zusammenhang zwischen Führung und der Fähigkeit einer Person hin, aktiv mit Unsicherheit umzugehen. Als zusätzliche Vermutung kann angemerkt werden, dass Menschen, die Unsicherheit nicht tolerieren, möglicherweise die Führung einer Person benötigen, die in einer solchen Situation nicht das Selbstvertrauen und die Entscheidungsfähigkeit verliert (siehe Anhang 2).

Es ist nicht zu übersehen: Je geringer die Unsicherheitstoleranz eines Menschen ist, desto höher ist sein Bedürfnis nach intimen Beziehungen (rs = 0,39). Vielleicht strebt eine Person, die eine Situation der Unsicherheit nicht verträgt, nach engen, intimen Beziehungen, weil sie sich darin wohlfühlt, da sie die weitere Entwicklung der Ereignisse vorhersagen und dadurch Unsicherheit vermeiden kann (siehe Anhang 2).

Was den Zusammenhang zwischenmenschlicher Bedürfnisse mit anderen persönlichen Merkmalen betrifft, möchten wir Folgendes anmerken. Je höher das Kontrollbedürfnis einer Person durch andere ist, desto geringer ist ihre Reizbarkeit (r s = -0,66). Vermutlich sind andere eher bereit, ruhigen und ausgeglichenen Menschen zu helfen als gereizte (die Korrelationsmatrix ist in Anhang 1 angegeben).

Geselligere Personen verspüren einen stärkeren Wunsch, verschiedenen Gruppen anzugehören (rs = 0,49). Dieser Zusammenhang erscheint uns ganz offensichtlich, da es in einer Gruppe von Menschen am einfachsten ist, das Kommunikationsbedürfnis zu befriedigen (siehe Anhang 1).

Eine Person, die dazu neigt, andere zu kontrollieren und zu beeinflussen, ist extrovertierter (rs = 0,47). Es kann sein, dass Extrovertierte, die der Außenwelt gegenüberstehen, stärker als Introvertierte das Bedürfnis verspüren, andere zu kontrollieren, um ihre sozialen Bedürfnisse zu befriedigen (siehe Anhang 1).

In Bezug auf die Geschlechterunterschiede haben wir Folgendes festgestellt. Bei Männern ist das Bedürfnis nach Kontrolle und Führung durch andere größer als bei Frauen (p=0,018). Diese Tatsache widerspricht allgemein anerkannten Überzeugungen. Es ist durchaus möglich, dass dies dadurch erklärt werden kann, dass in der modernen Gesellschaft die Unterschiede zwischen den Geschlechtern nach und nach verschwinden, das heißt, Frauen werden männlicher und Männer erwerben Merkmale, die traditionell als weiblich gelten. Die Altersmerkmale der Stichprobe, die sich ebenfalls auf den festgestellten Unterschied auswirken könnten, sollten nicht außer Acht gelassen werden (siehe Anhang 4).

Frauen sind gegenüber hartnäckigen Problemen weniger tolerant als Männer (p=0,039). Möglicherweise liegt dies an psychologischen Unterschieden zwischen Männern und Frauen (siehe Anhang 4). Studien der Evolutionspsychologie zeigen, dass der ideale Mann klug, kreativ und anpassungsfähig ist. All diese Eigenschaften gehen mit einer hohen Unsicherheitstoleranz einher. Gleichzeitig möchte ich anmerken, dass die Männer, die an der Studie teilgenommen haben, möglicherweise nicht über solche Eigenschaften verfügen, sondern Fragen nur so beantworten, dass sie einem Wunschdenken entspringen. Mit anderen Worten: In diesem Fall kann der Faktor der sozialen Erwünschtheit eine verzerrende Rolle spielen.

Je höher die Reizbarkeit, desto geringer ist die Toleranz gegenüber hartnäckigen Problemen (rs = 0,58). Vielleicht, weil bei unlösbaren Problemen die Reizbarkeit des Einzelnen zunimmt (die Korrelationsmatrix ist in Anhang 3 angegeben).

Abschluss

Um das gesetzte Ziel der Arbeit zu erreichen, wurde Folgendes getan:

· Die folgenden Methoden im Zusammenhang mit dem Thema der Arbeit wurden berücksichtigt: OMO-Fragebogen zu zwischenmenschlichen Beziehungen, FPI-Fragebogen, Form B, Badner-Unsicherheitstoleranzskala.

· Eine Studie wurde mit den oben genannten Methoden durchgeführt, die meisten Probanden sind Studenten der Staatlichen Universität Nowosibirsk, aber dies konnte die Ergebnisse in keiner Weise beeinflussen, d. h. die Stichprobe ist ziemlich repräsentativ.

· Auf der Grundlage der erhaltenen Ergebnisse wurde eine Korrelationsanalyse mit dem Statistikprogramm durchgeführt, die Ergebnisse der Analyse – siehe Anhänge 1,2,3,4.

Nachdem ich alle notwendigen Berechnungen durchgeführt hatte, erhielt ich die folgenden Abhängigkeiten:

· Je geringer die Toleranz eines Menschen gegenüber schwierigen Situationen ist, desto größer ist sein Bedürfnis, in eine soziale Gruppe aufgenommen zu werden.

· Je toleranter ein Mensch gegenüber Unsicherheit ist, desto ausgeprägter ist sein Wunsch, andere zu kontrollieren und zu beeinflussen, die Führung zu übernehmen und Entscheidungen für sich und andere zu treffen.

Je geringer die Unsicherheitstoleranz eines Menschen ist, desto größer ist sein Bedürfnis nach intimen Beziehungen.

Je höher das Bedürfnis eines Menschen nach Kontrolle durch andere ist, desto geringer ist seine Reizbarkeit

Geselligere Menschen haben einen stärkeren Wunsch, verschiedenen Gruppen anzugehören

Eine Person, die dazu neigt, andere zu kontrollieren und zu beeinflussen, ist extrovertierter

Bei Männern ist das Bedürfnis nach Kontrolle und Führung durch andere größer als bei Frauen

Frauen sind gegenüber hartnäckigen Problemen weniger tolerant als Männer

Die Analyse und Interpretation der gewonnenen Daten lässt uns sagen, dass Persönlichkeitsmerkmale tatsächlich mit zwischenmenschlichen Bedürfnissen verbunden sind. Und eine besondere Rolle bei ihrer Entschlossenheit spielt die Unsicherheitstoleranz eines Menschen.

Liste der verwendeten Literatur

1. Rukawischnikow A.A. Fragebogen zu zwischenmenschlichen Beziehungen. - Jaroslawl, 1992.

2. Frenkin R. Verhaltensmotivation. - St. Petersburg: Peter, 2003.

3. Ilyin E. Motive und Motivationen. - St. Petersburg: Peter, 2006.

4. Budner, S. (1962). Intoleranz gegenüber Ambiguität als Persönlichkeitsvariable. Zeitschrift für Persönlichkeit, 30, 29-50.

5. Palmer J., Palmer L. Evolutionspsychologie. Geheimnisse des Verhaltens des Homo Sapiens. - St. Petersburg: Prime - EUROZNAK, 2003.

6. Das Problem der psychologischen Kompatibilität in der modernen Sozialpsychologie O.I. Matyukhina, S.E. Poddubny // Moderne Probleme der Managementpsychologie: Sa. Kunst. wissenschaftlich Tr. / RAN. Institut für Psychologie, Tver. Zustand un-t; Rep. Hrsg.: T.P. Emelyanova, A.L. Zhuravlev, G.V. Teljatnikow. - M., 2002.

7. Krichevsky R.L., Dubovskaya E.M. Psychologie einer kleinen Gruppe: theoretische und angewandte Aspekte. M.: Verlag der Moskauer Staatlichen Universität, 1991.

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Diese Theorie wird in einem Artikel von Schutz aus dem Jahr 1958 unter demselben Titel vorgestellt. Es ist auch unter dem Kurznamen FIRO bekannt, was „Grundlegende Orientierung zwischenmenschlicher Beziehungen“ bedeutet. Die grundlegende Grundlage von Schütz‘ Theorie ist die Freudsche Position, dass das soziale Leben eines Erwachsenen durch die Erfahrungen seiner Kindheit auf fatale Weise vorbestimmt ist. Diese Theorie wurde über mehrere Jahre hinweg entwickelt und ist „immer formaler, aber nicht unbedingt präziser“ geworden.

Das Wesentliche der Theorie offenbart sich in vier Postulaten, die wiederum mit den entsprechenden Theoremen in Zusammenhang stehen. Erstens postuliert Schutz die Existenz von drei zwischenmenschlichen Bedürfnissen, die für jeden Einzelnen charakteristisch sind. Dies sind das Bedürfnis nach Inklusion, das Bedürfnis nach Kontrolle und das Bedürfnis nach Liebe. Laut Schutz ähneln zwischenmenschliche Bedürfnisse in vielerlei Hinsicht biologischen Bedürfnissen. Wenn biologische Bedürfnisse die Beziehung des Organismus zur physischen Umwelt regeln, dann stellen zwischenmenschliche Bedürfnisse eine Verbindung zwischen dem Individuum und seiner menschlichen Umwelt her.

In beiden Fällen ist die optimale Variante der Bedürfnisbefriedigung möglich und es sind Abweichungen in Richtung „mehr“ oder „weniger“ möglich, die zu entsprechenden negativen Folgen führen können. So ist die Erkrankung des Körpers oder sein Tod das Ergebnis einer unzureichenden Befriedigung biologischer Bedürfnisse, und eine psychische Störung, manchmal sogar der Tod, ist das Ergebnis einer unzureichenden Befriedigung zwischenmenschlicher Bedürfnisse. Zwar ist der Körper in der Lage, sich für einige Zeit an Situationen anzupassen, in denen sowohl diese als auch andere Bedürfnisse unvollständig befriedigt werden. Beispielsweise entwickelt ein Kind, dem in der Kindheit angemessene Formen der Befriedigung zwischenmenschlicher Bedürfnisse vorenthalten werden, bestimmte Anpassungsmuster. Laut Schütz bestimmen diese in der Kindheit entwickelten Verhaltensmuster vollständig die Art und Weise, wie sich eine erwachsene Persönlichkeit im Verhältnis zu anderen orientiert. Dies ist tatsächlich die Essenz des zweiten Postulats seiner Theorie – des Postulats der „relativen Kontinuität und Kontinuität“.

Die Richtung des menschlichen Handelns, seine Absichten und Wünsche hängen mit seinen Bedürfnissen zusammen, die ihm ein angenehmes Dasein ermöglichen sollen. Natürlich durchlaufen Bedürfnisse den Filter des Selbstverständnisses einer Person, ihrer Wertvorstellungen und Einstellungen. Dennoch sind die Bedürfnisse der Auslöser für die Aktivität des Einzelnen. In einem Menschen steckt viel Energie und diese Energie ist mit Bedürfnissen verbunden. Erstens. Die Aktivität wird durch biologische, sogenannte Primärbedürfnisse (Suchaktivität, Sicherheit, Nahrung, Schlaf usw.) bestimmt. Darüber hinaus gibt es aber auch soziale (sekundäre) Bedürfnisse, die sowohl explizit als auch latent (verborgen) sein können. Es sind diese unmanifestierten Bedürfnisse, die die Quelle persönlicher, zwischenmenschlicher und sozialer Probleme eines Menschen sind. Wissenschaftler versuchen schon seit langem, Bedürfnisse zu klassifizieren, und es gibt viele solcher Klassifikationen, um ihre Bedeutung für das Leben zu verstehen. Einer dieser Psychologen war Henry Murray, berühmt für die Entwicklung des TAT ​​(Thematic Apperception Test). Der Zweck der Methodik bestand darin, die intrapersonalen Konflikte einer Person im Zusammenhang mit Neigungen, Interessen und Motiven zu untersuchen. Lesen Sie 32 Bedürfnisse nach Murray und hören Sie sich selbst zu, analysieren Sie, wie sich diese Bedürfnisse in Ihrem Leben manifestieren, oder ob sie sich nicht offen manifestieren dürfen und automatisch wirken und das Bewusstsein dazu zwingen, sich ihrer treibenden Kraft zu ergeben.

Bedarfsliste nach G. Murray

1. Autonomie – das Bedürfnis nach Unabhängigkeit- der Wunsch, jede Einschränkung loszuwerden oder ihr zu entkommen, der Wunsch, die Vormundschaft, das Regime, die Ordnung und die Regulierung harter Arbeit loszuwerden. Befreien Sie sich von Bindungen und Beschränkungen. Widerstehen Sie Zwang. Vermeiden oder stoppen Sie Aktivitäten, die von despotischen autoritären Persönlichkeiten vorgeschrieben werden. Seien Sie unabhängig und handeln Sie nach Ihren Impulsen. An nichts gebunden zu sein, für nichts verantwortlich zu sein. Ignorieren Sie Konventionen. Sturheit, Nonkonformismus, Konflikte und Anarchismus entstehen auch durch das Bedürfnis nach Überlegenheit gegenüber Menschen und sozialen Bedingungen, denen gehorcht werden muss. Darüber hinaus kann der Wunsch nach Unabhängigkeit auch durch materielle und praktische Interessen bedingt sein.

2. Aggression – das Bedürfnis nach Aggression- der Wunsch, den Feind durch Wort oder Tat zu beschämen, zu verurteilen, zu verfluchen, zu demütigen und zu vernichten. Kraft, Widerstände zu überwinden. Streit. Rache für Beleidigungen. Angriff, Beleidigung, Tötung. Widerstehen Sie mit Gewalt oder bestrafen Sie. anfällig für Aggressionen). Aggressivität kann sowohl durch das Bedürfnis verursacht werden, die eigenen materiellen und praktischen Interessen (vielleicht sogar illegale) zu verteidigen, als auch durch das gleiche Bedürfnis nach Überlegenheit, d Überlegenheit.

3. Zugehörigkeit (aus der englischen Zugehörigkeit – Verbindung, Verbindung) – Bedürfnis nach Intimität, der Wunsch, in der Gesellschaft anderer Menschen zu sein, das menschliche Bedürfnis, herzliche, emotional bedeutsame Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen. Suche nach Freundschaften – der Wunsch nach Freundschaft, Liebe; guter Wille, Mitgefühl für andere Menschen, Leiden unter fehlenden Freundschaften, der Wunsch, Hindernisse in Beziehungen zu beseitigen, der Wunsch, Menschen zusammenzubringen.Enger Kontakt und Interaktion mit geliebten Menschen (oder denen, die dem Subjekt selbst ähnlich sind oder ihn lieben). Dem katheterisierten Objekt Freude bereiten und seine Zuneigung gewinnen. Bleib der Freundschaft treu. Das Bedürfnis nach sozialer Freundlichkeit (der Wunsch nach Vereinigung, Kommunikation).

4. Sparsamkeit - das Bedürfnis nach Sparsamkeit, Erhaltung.

5. Aufmerksamkeit - das Bedürfnis nach Offenlegung, das Bedürfnis, im Rampenlicht zu stehen – der Wunsch, andere zu „gewinnen“, Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, mit eigenen Leistungen und Persönlichkeitsmerkmalen zu überraschen. Eindruck machen. Gesehen und gehört werden. Aufregen, überraschen, verzaubern, unterhalten, schockieren, intrigieren, amüsieren, verführen. Das Bedürfnis nach Demonstrativität, der Wunsch, sich zu manifestieren, sich zu zeigen. Kein Einwand, aber der Klarheit halber: Dieses Bedürfnis wird hier manchmal als das Bedürfnis definiert, Gegenstand der Aufmerksamkeit zu sein.

6. Dominanz – das Bedürfnis nach Kontrolle- der Wunsch und die Fähigkeit, eine dominante Position in einer Gruppe einzunehmen und einen vorherrschenden Einfluss auf andere auszuüben, anderen ihren Willen zu diktieren, der Wunsch, andere zu kontrollieren, zu behindern, zu beeinflussen, ihr Verhalten mit einem Wort zu lenken, zu befehlen, zu überzeugen, einzuschränken. Kontrollieren Sie die Umgebung. Einfluss oder direktes Verhaltenandere - Vorschlag, Versuchung, Überzeugung. Indikation. Abraten, einschränken, verbieten.Dominieren. Keine Einwände, aberIm Folgenden wird dieses Bedürfnis als das Bedürfnis nach Überlegenheit definiert.

7. Leistung – das Bedürfnis, der Erste zu sein- der Wunsch, etwas zu überwinden, andere zu übertreffen, etwas besser zu machen, in einem Geschäft das höchste Niveau zu erreichen, konsequent und zielstrebig zu sein; der Wunsch, andere zu überwinden, zu überwinden, ihnen einen Schritt voraus zu sein; etwas schnell und gut machen, in jedem Geschäft Spitzenleistungen erbringen. Mach etwas Schwieriges. Verwalten, manipulieren, organisieren – in Bezug auf physische Objekte, Personen oder Ideen. Tun Sie dies so schnell und selbstständig wie möglich. Überwinde Hindernisse und erreiche Höchstleistungen. Verbessere dich selbst. Treten Sie gegeneinander an und seien Sie anderen einen Schritt voraus. Talente trainieren und so die Selbstachtung steigern. Das Bedürfnis nach Erfolg. Es gibt keine „Tendenz zur Überwindung“, wenn die Anstrengung kein Ziel hat. Das „Widerstandsbedürfnis“ liegt nicht im Prozess der Überwindung, sondern im Ziel dieser Bemühungen, also im gleichen „Erfolg“. Der Wunsch nach Erfolg kann sowohl durch das Bedürfnis nach Selbstbestätigung (das Bedürfnis nach Überlegenheit, Respekt, das Bedürfnis zu sein) motiviert seinGegenstand der Aufmerksamkeit) sowie materielle und praktische Interessen.

8. Schutz- das Bedürfnis, einen Gönner zu suchen - Erwartung von Rat, Hilfe, Hilflosigkeit, Suche nach Trost, Rat, sanfter Behandlung. Befriedigen Sie Ihre Bedürfnisse mit der mitfühlenden Hilfe eines geliebten Menschen. Derjenige zu sein, der umsorgt, unterstützt, von Fürsorge umgeben, beschützt und geliebt wird, der Ratschläge erhält, der geführt wird, dem vergeben wird und der getröstet wird. Bleiben Sie in der Nähe eines engagierten Vormunds. Haben Sie immer jemanden in Ihrer Nähe, der Sie unterstützt und Hilfe sucht (Abhängigkeit). Hilfebedarf (Wunsch, Hilfe zu erhalten).

9. Spiel- das Bedürfnis nach dem Spiel, die Vorliebe für das Spiel bei jeder ernsthaften Aktivität, die Liebe zu Witzen; manchmal verbunden mit Nachlässigkeit, Verantwortungslosigkeit; Lust auf Unterhaltung, Ausgelassenheit, Leidenschaft für Sport. Handeln Sie „zum Spaß“ – ohne andere Ziele, sich ziellos zu verhalten. Lachen, Witz. Suchen Sie Entspannung nach Stress im Vergnügen. Lust zu spielen. Nehmen Sie an Spielen, sportlichen Aktivitäten, Tänzen, Partys und Glücksspielen teil.

10. Fehler vermeiden- die Notwendigkeit, Misserfolge zu vermeiden, die Notwendigkeit, Bestrafung zu vermeiden - die eigenen Impulse zu zügeln, um Bestrafung, Verurteilung, die Notwendigkeit, mit der öffentlichen Meinung zu rechnen, zu vermeiden. Um Scham zu vermeiden. Vermeiden Sie Demütigungen. Um Schwierigkeiten oder Situationen zu vermeiden, in denen Demütigung, Verachtung, Spott oder Gleichgültigkeit anderer möglich ist. Unterlassen Sie Maßnahmen, um Misserfolge zu vermeiden. Geduld ist erforderlich. Das Bedürfnis nach Sicherheit, der Wunsch, Verantwortung zu vermeiden.

11. Vermeidung von Schuldzuweisungen die Notwendigkeit, Schuldzuweisungen zu vermeiden.

12. Ausbildung- Aufklärungs- und Schulungsbedarf

13. Gefahr- die Notwendigkeit, Gefahren zu vermeiden — Angst, Unruhe, Entsetzen, Panik, übermäßige Vorsicht, mangelnde Initiative, Vermeidung des Kampfes.

14. Ablehnung - das Bedürfnis, andere abzulehnen, der Wunsch, Annäherungsversuche abzulehnen; Kritikalität, Einsamkeit, Schamlosigkeit. Beseitigen Sie das negativ besetzte Objekt. Werde die Minderwertigen los, verweigere sie, verstoße sie oder ignoriere sie. Vernachlässigen Sie das Objekt oder täuschen Sie es. Ablehnung. Das Bedürfnis zu vermeiden, eine unangenehme und unerwünschte Person abzustoßen. Emotionales Bedürfnis erfordert nicht nur Sättigung, sondern auch Trost. Emotionales Unbehagen wird durch ein viel breiteres Spektrum an Ursachen hervorgerufen als nur durch unangenehme Menschen.

15. Erkenntnis - das Bedürfnis nach Wissen.

16. Vorlage- Bedürfnis nach Gehorsam- passiver Gehorsam - Intrastrafe, passive Unterwerfung unter Gewalt, Akzeptanz des Schicksals, Anerkennung der eigenen Minderwertigkeit. In Selbstironie. Unterwerfe dich passiv äußeren Kräften. Bereitschaft, Ressentiments, Vorwürfe, Kritik, Strafe hinzunehmen. Bereitschaft aufzugeben. Unterwerfe dich dem Schicksal. Die eigene „Zweitklassigkeit“ eingestehen, seine Wahnvorstellungen, Fehler, Niederlagen eingestehen. Gestehen und Wiedergutmachung leisten. Sich selbst die Schuld zu geben, herabzusetzen, sich auf die schlimmste Art und Weise bloßzustellen. Suchen Sie nach Schmerz, Strafe, Krankheit, Unglück und genießen Sie sie. Das Bedürfnis, erniedrigt und gedemütigt zu werden, der Wunsch, „unter“ jemandem zu stehen, das Bedürfnis zu gehorchen. Beziehen wir diese Punkte auf das Bedürfnis nach Sicherheit, das sich in viel vielfältigerer Weise äußert. Das seltsame „Bedürfnis zu gehorchen“ bedeutet wahrscheinlich die Notwendigkeit, seine Ambitionen zugunsten der Macht zu vernachlässigen, die die Sicherheit des Einzelnen gewährleistet.

17. Patron- das Bedürfnis, ein Gönner zu sein, das Bedürfnis, Hilfe zu leisten, ein Tröster zu sein, für etwas zu sorgen, materielle Hilfe zu leisten, Schutz zu bieten. In der Vormundschaft.

Zeigen Sie Mitgefühl und helfen Sie den Wehrlosen bei der Befriedigung ihrer Bedürfnisse – einem Kind oder jemandem, der schwach, erschöpft, müde, unerfahren, gebrechlich, besiegt, gedemütigt, allein, niedergeschlagen, krank oder in Schwierigkeiten ist. Hilfe in Gefahr. Füttern, unterstützen, trösten, beschützen, bevormunden, heilen. Universeller Tröster und Freund der Trauernden.

18. Verständnis - das Bedürfnis zu verstehen, verstanden zu werden, akzeptiert zu werden.

19. Befehl — PBedürftigkeitBefehl- der Wunsch nach Genauigkeit, Ordnung, Genauigkeit, Schönheit. Bringen Sie alles in Ordnung. Um Sauberkeit, Organisation, Ausgewogenheit, Ordentlichkeit und Genauigkeit zu erreichen. Der Wissenschaftler strebt nach Konsistenz, weil er weiß, dass die Wahrheit eine harmonische Form hat. Der Meister vermeidet Chaos, denn Ordnung ist viel praktischer. Für eine Hausfrau ist Ordnung eine Frage des Stolzes. Für einen Junggesellen ist dies eine schmerzhafte Notwendigkeit. Bei einem Pedanten kann der Wunsch nach Ordnung schmerzhafte und bedeutungslose Formen annehmen. Für einen Ästheten ist Ordnung eine Frage des ästhetischen Vergnügens. Für einen Techniker - eine Bedingung, die die Arbeitssicherheit gewährleistet. Für einen Kommandanten ist Ordnung eine Anforderung der Charta.20.

20. Anerkennung- das Bedürfnis nach Anerkennung.

21 . Erwerb- das Bedürfnis nach Erwerb. Wunsch zu erwerben, zu sammeln, zu sammeln. Haben.

22. Opposition - brauchenÜberwindung von Niederlagen, Misserfolgen – unterscheidet sich von der Notwendigkeit, im Handeln einen Schwerpunkt auf Unabhängigkeit zu legen. Die Hauptmerkmale sind Willenskraft, Ausdauer und Furchtlosigkeit. Im Kampf, die Situation zu meistern oder Misserfolge zu kompensieren. Befreien Sie sich von der Demütigung durch wiederholte Handlungen. Schwäche überwinden, Angst unterdrücken. Waschen Sie die Scham durch Taten weg. Suchen Sie nach Hindernissen und Schwierigkeiten. Respektiere dich selbst und sei stolz auf dich. Tendenz, Niederlagen und Misserfolge zu überwinden.

23. Risiko die Notwendigkeit, Risiken zu vermeiden.

24. Selbsterhaltung- das Bedürfnis nach Selbstverteidigung - Schwierigkeiten beim Erkennen eigener Fehler, der Wunsch, sich mit Hinweisen auf Umstände zu rechtfertigen, seine Rechte zu verteidigen; Weigerung, ihre Fehler zu analysieren; die Notwendigkeit, Gefahren zu vermeiden, übermäßige Vorsicht, mangelnde Initiative, Ausweichen vor dem Kampf. Zur Verteidigung. Schützen Sie sich vor Angriffen, Kritik, Vorwürfen. Vertuschen oder rechtfertigen Sie Fehler, Misserfolge und Demütigungen. Setzen Sie sich für Schadensvermeidung ein. Die Tendenz zu verteidigen, zu rechtfertigen. Auch die Selbstverteidigung als Selbstrechtfertigung ist sowohl durch das Bedürfnis nach Überlegenheit (der eigenen Rechtschaffenheit) als auch durch den Schutz der eigenen materiellen und praktischen Interessen bedingt.

25. Sex- das sexuelle Bedürfnis, erotische Beziehungen aufzubauen und zu entwickeln. Sexuelle Beziehungen mit einer Person des anderen Geschlechts haben. Erotische, sexuelle Anziehung.

26 . Schaffung- das Bedürfnis zu erschaffen

27. Status- das Bedürfnis nach Status Der Wunsch, unter der Anleitung einer stärkeren, klügeren und talentierteren Person zu arbeiten, strebt danach, jemandes Anhänger zu werden. Bewundern Sie den Vorgesetzten und unterstützen Sie ihn. Loben, loben, preisen. Bereitschaft, sich von anderen beeinflussen zu lassen. Haben Sie ein Beispiel, dem Sie folgen können. Befolgen Sie die Sitten. Das Bedürfnis, die Überlegenheit anderer zu respektieren, zu bewundern und anzuerkennen. Der Wunsch nach Schirmherrschaft über sich selbst, mit Unterstützung des Gönners.

28. Beurteilung- Bedürfnis nach Urteilsvermögen der Wunsch, allgemeine Fragen zu stellen oder zu beantworten, eine Tendenz zu abstrakten Formeln, eine Leidenschaft für Verallgemeinerungen, eine Leidenschaft für ewige Fragen nach dem Sinn des Lebens, Gut und Böse usw. Interesse an Theorie. Reflektieren, formulieren, analysieren, verallgemeinern. Der Wunsch nach Verständnis und nach innerer Analyse. Das Bedürfnis nach Verständnis (intellektuelle Orientierung, der Wunsch zu verstehen). Aber schließlich wird niemand verstehen, was für ihn völlig uninteressant ist. Das „Bedürfnis nach Verständnis“ wird entweder durch ein emotionales Bedürfnis getrieben, das Freude am Spiel des Geistes bei der Entdeckung des Unbekannten hat, oder durch materielle und praktische Interessen, für die Bewusstsein sehr nützlich sein kann.

29. Respektieren -brauchenV Respekt und Unterstützung - Sozialität (Soziophilie) - Vergessen der eigenen Interessen der Gruppe im Namen der Interessen der Gruppe, altruistische Orientierung, Adel, Fügsamkeit, Fürsorge für andere. Das Bedürfnis, fürsorglich zu sein, der Wunsch zu helfen. Wir verweisen diese Punkte auf Manifestationen empathischer Bedürfnisse.

30. Schaden- die Notwendigkeit, Schaden, Schaden und Schutz vor körperlichem Schaden zu vermeiden. Um Schmerzen, Wunden, Krankheiten und den Tod zu vermeiden. Vermeiden Sie gefährliche Situationen. Treffen Sie Vorsichtsmaßnahmen.

31. Sinnlichkeit- das Bedürfnis nach Sinneseindrücken. UND Sinneseindrücke ausdrücken und sich darüber freuen. Das Bedürfnis zu fühlen, der Wunsch, Empfindungen zu erleben.

32. Selbstsucht(Narzissmus)- der Wunsch, die eigenen Interessen über alles zu stellen, Selbstgefälligkeit, Autoerotik, schmerzhafte Empfindlichkeit gegenüber Demütigungen, Schüchternheit; Die Tendenz zur Subjektivität in der Wahrnehmung der Außenwelt geht oft mit dem Bedürfnis nach Aggression oder Ablehnung einher.

Ivan Kotva, Psychologe

Konsummotivation und Verbrauchermotivation

Um ein erfolgreicher Hersteller zu sein, müssen Sie ein Produkt herstellen, das jemand braucht. Um ein erfolgreicher Werbetreibender zu sein, müssen Sie wissen, wofür dieses Produkt benötigt wird. Und hier ist bei weitem nicht alles so einfach, wie es auf den ersten Blick erscheinen mag. Schließlich ist auch dem Verbraucher manchmal selbst nicht klar, warum er eigentlich Flaschenbier oder ein schönes Auto kauft. Was können wir über Vermarkter und Kreative sagen, die nicht nur die wahren Motive erraten müssen, die den Verbraucher antreiben, sondern auch die Werbekommunikation darauf aufbauen müssen?

Typologie der Motive

In der Literatur zur Beschreibung des Konsumverhaltens wird eine Vielzahl von Bedürfnissen identifiziert, die durch den Kauf und Konsum von Gütern befriedigt werden. Es gibt auch verschiedene Möglichkeiten, sie zu klassifizieren. Es ist jedoch durchaus möglich, die gesamte Vielfalt der Bedürfnisse in vier Hauptkategorien einzuteilen.

Das erste Paar gegensätzlicher Bedürfnisse: hedonistisch und utilitaristisch.

hedonistische Bedürfnisse.

Viele Lebensmittel werden wegen ihrer Fähigkeit verzehrt, die Sinne zu reizen – d. h. dank Geschmack, Aroma, Farbe, Oberflächentopographie im Allgemeinen und den Gefühlen, die sie hervorrufen. Die Vorteile ihres Konsums können minimal und manchmal sogar negativ sein (z. B. durch Schokolade oder Alkohol). Aber ein Mensch braucht Vergnügen nicht weniger als Gesundheit und ist oft gezwungen, dafür zu bezahlen, um entweder die Grenzen der Empfindungen zu erweitern oder neue, subtile Nuancen in der Reizung der Sinne zu spüren. Es gibt sogar hedonistische Verbraucher, die bei jedem komplexen Produkt in erster Linie nach Möglichkeiten suchen, ihren Geschmack zu befriedigen.

Versorgungsbedarf.

Waren und Dienstleistungen lösen Probleme, erleichtern das Leben und sorgen dafür, dass Verbraucher im Alltag weniger Probleme haben. Verbraucher brauchen: gesunde und kalorienreiche Lebensmittel, praktische und kompakte Haushaltsgeräte, schnellen und zuverlässigen Transport. Um zu verstehen, wie diese Güter seine Bedürfnisse erfüllen, kann eine Person nicht sofort und direkt verstehen. Deshalb versucht er, den Mechanismus ihrer Funktionsweise zu verstehen und ihre Wirksamkeit vorherzusagen. Ein solcher Konsum auf psychologischer Ebene befriedigt nur die kognitiven und selbstbewertenden Motive des Einzelnen – er ist stolz auf sich und freut sich über die kleinen Entdeckungen, die er von Kauf zu Kauf macht.

Einige Autoren unterscheiden eine solche Kategorie als kognitive Bedürfnisse. Informationsbücher, Zeitschriften, Zeitungen, Fernsehnachrichtensendungen und Dokumentationen sprechen alle den Wunsch vieler Verbraucher an, zu lernen, zu erkunden und zu entdecken. Höchstwahrscheinlich müssen diese Bedürfnisse zusammen mit den utilitaristischen Bedürfnissen berücksichtigt werden. Sie können auf unterschiedliche Weise etwas über die Welt lernen und Freude daran finden: sowohl durch eigene Erfahrung als auch durch Bücher.

A. Maslow kombinierte hedonistische und utilitaristische Bedürfnisse und ordnete sie der physiologischen Gruppe zu. Und er hatte wahrscheinlich nicht ganz recht. Tatsächlich erreichen wir durch die Befriedigung unserer physiologischen Bedürfnisse häufig zwei verschiedene Ziele: den Geschmack zu genießen und gleichzeitig für unsere Gesundheit zu sorgen. Gleichzeitig ist gesundes Essen nicht immer lecker und leckeres Essen ist nicht immer gesund. Natürlich bevorzugen wir auf der Suche nach der perfekten Kombination leckeres und gesundes Essen, ästhetische und effiziente Haushaltsgeräte, aber in der Natur gibt es keine goldene Mitte – sie wurde von den Menschen selbst erfunden, weil sie es lieben, Wissenslücken zu mythologisieren. Der gleichen Logik folgend ist es notwendig, zwei Kategorien von Gütern zu trennen, die ein Bedürfnis zum Nachteil des anderen befriedigen, und auch zwei Arten von Eigenschaften in Gütern komplexer Art zu trennen, die es ihnen ermöglichen, beide Bedürfnisse zu befriedigen, jedoch auf unterschiedliche Weise Proportionen (Güter, die mehr Nutzen als Vergnügen bringen und umgekehrt).

Das nächste Paar in unserem Modell sind zwischenmenschliche Bedürfnisse und Imagebedürfnisse.

Zwischenmenschliche (Sach-, emotionale) Bedürfnisse.

Das Bedürfnis nach Freundschaft oder Sex, nach Beeinflussung anderer Menschen oder nach Befriedigung aggressiver Instinkte wird häufig in der Werbung für Waren mit ganz unterschiedlichen Zwecken (vom Mobiltelefon bis zum Parfüm) genutzt. Es gibt jedoch auch Produkte, die einen direkten Bezug zu diesem Bereich haben: Verhütungsmittel, Atemerfrischer, Blumen, Postkarten und vieles mehr. Soziale Bedürfnisse werden oft indirekt befriedigt, durch die Beobachtung anderer Menschen, ihrer Erfahrungen oder einfach durch das Erscheinen auf dem Bildschirm. Konzerte besuchen, an Sport- und Festveranstaltungen teilnehmen, Filme und Videos ansehen, Belletristik lesen – all das kann das schlechte Beziehungsleben eines Menschen sättigen und ihm das Gefühl geben, Teil einer Menschenmenge zu sein, einer Gruppe von Menschen wie ihm.

Bildbedürfnisse (Selbstverwirklichung, Intuition).

Der Verbraucher kann Waren und Dienstleistungen kaufen, um sich auszudrücken, um anderen Menschen zu sagen, was er glaubt und liebt, wer er ist oder als wen er erscheinen möchte. Produkte (Kleidung, Auto, Accessoires und viele andere) sind Symbole des Selbstwertgefühls. Somit wird das Bedürfnis befriedigt, Erfolge, Erfolge und Macht zu demonstrieren. Sie können sich gegenüber anderen repräsentieren, indem Sie Ihre Zugehörigkeit zu einer sozialen Klasse oder Gruppe zum Ausdruck bringen oder Informationen über die sozialen Bindungen des Verbrauchers vermitteln. Beim Aufsetzen dieser oder jener Maske helfen dem Verbraucher auch einige Produkte der Unterhaltungsindustrie, in denen er eine aktive, wenn auch für ihn untypische Rolle spielt. Zum Beispiel Glücksspiele und Computer-Rollenspiele. Alle Artikel, die zum Hobby, Spiel oder Sammlerstück eines Verbrauchers gehören, fallen in diese Kategorie.

Dieses Bedürfnispaar gehört zum Bereich der Beziehungen zu anderen Menschen. Güter dienen in diesem Fall als Mittel zur Erleichterung oder Verbesserung sozialer Kontakte. Zwischenmenschliche Bedürfnisse drängen eine Person dazu, näher an Menschen heranzukommen, die sie interessieren, Imagebedürfnisse zwingen andere Menschen dazu, sich für ihre Persönlichkeit und ihr Aussehen zu interessieren. Im ersten Fall werden andere Menschen als Ziele betrachtet, und im zweiten Fall legen andere Menschen selbst die Kriterien für die Attraktivität fest, und die Person passt sich ihnen an und versucht, das Ziel eines anderen zu werden. Oft werden zwischenmenschliche und Imagebedürfnisse verwechselt. Tatsächlich sind sie sich sehr ähnlich. Der Wunsch nach Intimität mit anderen Menschen sollte jedoch als langfristiges (oft verstecktes) Ziel betrachtet werden, zu dem das Produkt in einem indirekten oder sekundären Zusammenhang steht. Der Erfolg dort hängt in größerem Maße vom Verhalten eines Menschen ab, davon, wie er seine Gefühle ausdrücken kann. Aber der Wunsch nach Selbstdarstellung wird direkt im Produkt verwirklicht (und auch direkt vom Verbraucher deklariert). Die eindeutig wahrgenommenen Eigenschaften des Produkts erzeugen garantiert das eine oder andere Bild und hängen kaum von der Person ab, als ob sie einfach eine Maske mit dem Bild des Gesichts einer anderen Person aufgesetzt hätte. Bei näherer Interaktion kann die Maske abfliegen und jeder wird verstehen, wer sein Besitzer wirklich ist. Aber während es eine gegenseitige Demonstration (Karneval) gibt, ist jeder bereit, das Recht des anderen anzuerkennen, nachzuahmen, zu täuschen, zu spielen. Es gibt ein unausgesprochenes Gesetz, nach dem Menschen taktvoll Situationen unbeabsichtigter Abweichungen vom gebildeten Bild nicht bemerken, in der Hoffnung, dass ihre Versäumnisse „unbemerkt“ bleiben. Diese Fauxpas verraten oft unsere zwischenmenschlichen Bedürfnisse. Sie sind oft das genaue Gegenteil von Image-Wünschen: Unsere intimsten und bestialischsten Wünsche verbergen sich hinter dem Bild einer anständigen, zurückhaltenden Person.

Einheit und Kampf der Bedürfnisse

Es scheint, dass es eine Kleinigkeit ist, die Grundbedürfnisse zu klassifizieren und sie mit dem beworbenen Produkt zu verknüpfen. Der Prozess der Diagnose der wichtigsten Motive, die einen Menschen beim Kauf leiten, ist jedoch nicht so offensichtlich, wie es auf den ersten Blick erscheinen mag.

Das Hauptproblem besteht darin, dass sich ein Mensch beim Kauf eines Produkts selten nur von einem Motiv leiten lässt. Natürlich wäre es viel einfacher anzunehmen, dass der Käufer zum Kauf eines teuren Autos nur durch das Bedürfnis nach Selbstwertgefühl (Imagebedürfnis), den Wunsch, die Chancen auf das Erreichen sexueller Ziele (zwischenmenschliches Bedürfnis) zu erhöhen, oder dazu getrieben wird Verwenden Sie es ausschließlich als Fahrzeug (Nutzfahrzeug). Aber das ist leider nicht der Fall. Bedürfnisse überwältigen einen Menschen in einem Komplex, nur sind einige wichtiger, andere weniger.

Das vollständigste und komplexeste Modell der Motive des Verbrauchers impliziert, dass er über eine Hierarchie dieser Motive verfügt. Dadurch wird das Produkt für jedes Kriterium, das einem bestimmten Bedarf entspricht, separat analysiert. Das wichtigste Kriterium wird zuerst geprüft (z. B. Geschmack), und wenn die Bewertung höher als das akzeptable Mindestmaß (besser als geschmacklos) ist, wählt der Verbraucher dieses bestimmte Produkt, auch wenn es bei anderen Kriterien (z. B Beispiel, Nützlichkeit). Gleichzeitig wird davon ausgegangen, dass die übrigen Waren die Mindestgrenze des Hauptkriteriums nicht überschreiten. Ein typisches Beispiel in diesem Sinne ist der Markt für Frühstücksflocken. Als Reaktion auf den Wunsch der Verbraucher, gesündere Lebensmittel zu kaufen, reduzieren die Hersteller die Menge an Öl und Salz in diesen Produkten. Sind jedoch zu wenige dieser Zutaten vorhanden, verschlechtert sich der Geschmack von Frühstückscerealien und die Verbraucher lehnen es ab. Wie Dwight Risky, Psychologe und Vizepräsident für Marktforschung bei Frito-Lay, sagte: „Verbraucher möchten den Geschmack ihrer Frühstücksflocken nicht für die Gesundheit opfern.“

Interessant ist, dass dieses Modell tatsächlich genauso funktioniert wie das, das auf der Annahme des „Haupt- und einzigen Bedarfs“ basiert – das heißt, es vereinfacht die Realität, was dem Forscher natürlich das Leben erleichtert, es aber nicht tut spiegeln die Lebensrealität in ihrer ganzen Vielfalt wider. Es führt beispielsweise in eine Sackgasse, wenn man sich vorstellt, dass mehrere Produkte auf einmal die Mindestgrenze des Hauptkriteriums (beide sind lecker) überschritten haben. Es ist offensichtlich, dass in diesem Fall bereits nach dem nächsten Kriterium in der Hierarchie verglichen wird, die „Technik“ dieses Vergleichs ist jedoch schwer zu beschreiben. Das hierarchische Modell kann nicht angewendet werden, wenn die Auswahlmöglichkeiten des Verbrauchers beispielsweise durch das verfügbare Sortiment oder die verfügbaren finanziellen Ressourcen eingeschränkt sind. In diesem Fall funktioniert das sogenannte kompensatorische Entscheidungsmodell, bei dem die Mängel eines Indikators durch die Vorteile eines anderen ausgeglichen werden (oder umgekehrt – die Summe der Vorteile ermöglicht es Ihnen, das Produkt klar von der analysierten Gruppe abzugrenzen ). Es liegt jedoch auf der Hand, dass der Versuch, quantitativ zu beschreiben, welche Faktoren und in welchem ​​Umfang bei der Auswahl eines bestimmten Produkts kompensiert oder im Gegenteil zusammengefasst werden, eine nicht triviale Aufgabe sein wird.

Es ist nicht einfach, die Beweggründe des Verbrauchers zu ermitteln, auch weil sie nicht immer den Aufgaben entsprechen, die das gekaufte Produkt formal lösen soll. Wenn eine Zahnbürste beispielsweise dazu bestimmt ist, die Zähne zu reinigen und in einem normalen Zustand zu halten, bedeutet dies nicht, dass der Käufer bei diesem hygienischen Prozess (und dementsprechend beim Kauf einer Zahnbürste) an die Gesundheit und nicht an die Frische denkt Atem, zum Beispiel. Auch der Faktor der Publizität des Konsums ist von großer Bedeutung. Er kann fast jedes nützliche oder hedonistische Produkt zu einem Imagegegenstand oder einem Mittel machen, um jemandes Herz zu gewinnen. So kann beispielsweise ein so hedonistisches Produkt wie Wein in eine eigene Kategorie eingeordnet werden, wenn man es für sich selbst kauft. Wird der Wein für Gäste gekauft oder in einem Restaurant bestellt (sein Konsum wird öffentlich), kann die Weinmarke zur Imagebildung des Verbrauchers genutzt werden. Daher können die durch das Produkt befriedigten Bedürfnisse je nach Kontext variieren. Wenn jemand Schokolade für sich selbst kauft, ist er höchstwahrscheinlich von hedonistischen Bedürfnissen getrieben. Aber der Käufer kann Süßigkeiten kaufen, um damit seine Lieben zu verwöhnen. Offensichtlich lässt er sich in diesem Fall von zwischenmenschlichen Motiven leiten.

Die Zeitschrift Advertising and Life beschloss, kognitive Dissonanzen zu beseitigen und eine solche Diskrepanz zwischen Theorie und Praxis aufzuzeigen, wofür gemeinsam mit dem International Advertising Institute eine spezielle Studie zur Verbrauchermotivation in mehreren der typischsten Produktkategorien durchgeführt wurde.

Bei der Umfrage wurden zwei Arten von Fragebögen verwendet. Die Aufgabe des Fragebogens erster Art bestand darin, die mit der Warenmarke verbundenen Bedürfnisse zu untersuchen, die Aufgabe der Fragebögen der zweiten Art darin, die mit der Warenkategorie verbundenen Bedürfnisse zu untersuchen. Fragebögen des ersten Typs wurden an einige Befragte verteilt, Fragebögen des zweiten Typs an andere. 65 Frauen und 19 Männer beantworteten die Fragebögen des ersten Typs, 2 gaben ihr Geschlecht nicht an (insgesamt 86 Personen). 56 Frauen und 26 Männer beantworteten die Fragebögen des zweiten Typs, 1 gab sein Geschlecht nicht an (insgesamt 83 Personen). In der ersten Befragtengruppe verfügen 53 Personen über einen Hochschulabschluss und 27 Personen über einen Sekundarschulabschluss (6 Personen gaben keinen Bildungsabschluss an). In der 1. Gruppe verfügen 51 Personen über einen Hochschulabschluss und 24 über einen Sekundarschulabschluss (8 Personen haben ihre Ausbildung nicht angegeben) ... Um die Muster deutlicher darzustellen, wurde ein Filter nach dem Kriterium der Bedeutung dieses Produkts für die Befragten eingeführt. Die endgültigen Ergebnisse werden nur auf der Grundlage der Aussagen derjenigen Befragten ermittelt, für die die Bedeutung der getesteten Kategorie und Marke entweder sehr wichtig oder eher wichtig ist.

Parfümerie

Dieses Bild zeigt deutlich die Unterschiede, die die Verbrauchermotivation ausmachen. Wenn er eine Produktkategorie auswählt, orientiert er sich am Hauptzweck dieses Produkts. Das Motiv ist in diesem Fall für die Mehrheit der interessierten Verbraucher ähnlich (in diesem Fall Komfort). Daher ist Parfüm ein hedonistisches Gut. Wenn eine Person zwischen Warenmarken wählt, ist sie freier vom Zweck des Produkts und kann ihre individuellen Eigenschaften bei der Auswahl von Kriterien (entweder Komfort oder Individualität) zum Ausdruck bringen.

Gummi

Die Fähigkeit, den Mund von Menschen zu reinigen und zu erfrischen, die Wert auf dieses Produkt legen, ist bei der Auswahl einer Produktkategorie dominant, teilt sich jedoch bei der Auswahl einer Produktmarke mit einem anderen Bedürfnis (Geschmack). Man kann mit Sicherheit sagen, dass Kaugummi kein hedonistisches, sondern ein nützliches Produkt ist!

Bier

Dieses Produkt wird von einer deutlichen Mehrheit der Befragten als unbedeutend oder unbedeutend eingeschätzt, und seine Anhänger (19 von 86 Personen in der ersten Gruppe und 17 von 83 Personen in der zweiten) erkennen nichts anderes als Geschmacks- und Alkoholempfindungen als a an Motiv für die Wahl.

Schokolade

Vielleicht ist Schokolade eine ausschließlich hedonistische Produktkategorie. Und Versuche, einige Schokoladenprodukte als Gebrauchsprodukt zu bewerben, sind der Psychologie des Verbrauchers nicht so angemessen, dass er nahrhafte Schokolade einer einfach nur leckeren Schokolade vorziehen könnte. Andererseits ist es bei gründlicherer Recherche möglich, ein Segment herauszugreifen, für das die Nährfähigkeit von Schokolade keine Rationalisierung, keine Entschuldigung für ihre Schwäche gegenüber ihren Geschmackseigenschaften, sondern ein eigenständiger Wert ist .

Handy

Das Mobiltelefon ist eine Kategorie von Gebrauchsprodukten, obwohl bei der Auswahl einer bestimmten Marke Optionen für individuelle Bedürfnisse möglich sind: Kommunikation und Problemlösung.

Automobil

Das hedonistische Bedürfnis hat die Tendenz, wenn auch in geringem Ausmaß (um das 1,5-fache), in der Frage der Güterkategorie zu dominieren. Beim Problem der Markenwahl gleichen sich hedonistische und utilitaristische Bedürfnisse aufgrund der individuellen Unterschiede der Verbraucher nahezu an. Die Tatsache, dass das Bedürfnis nach einem Bild im Vergleich zu anderen nicht so stark ausgeprägt ist, kann ein Hinweis auf die durchschnittliche materielle Unterstützung der Befragten sein. Andererseits kann der Nutzen im Rahmen der Wahl der Produktkategorie auf eine typisch männliche Herangehensweise an die Bedienung von Maschinen hinweisen.

Diese Warenkategorie weist beim weiblichen Teil der Konsumenten eine stärkere Tendenz zum Hedonismus auf. Die Wahl einer Warenmarke hingegen basiert auf verschiedenen Bedürfnissen, sowohl hedonistischen als auch utilitaristischen. Für Frauen ist das Auto eine hedonistischere Produktkategorie als für Männer!

Die Ergebnisse der Forschung führten zu mehreren unerwarteten Schlussfolgerungen:

1. Die Anforderungen an die Warenmarke und die Warenkategorie stimmen nicht überein. Dies zu verstehen kann dann hilfreich sein, wenn nicht das Produkt selbst, sondern die gesamte Produktkategorie beworben wird. Werbung wird beispielsweise erstellt, um neue Verbraucher anzulocken, die das Produkt noch nie ausprobiert haben (das Unternehmen ist in einem Markt mit geringem Wettbewerb tätig oder ist klarer Marktführer).
2. Die Diskrepanz zwischen der stereotypen Wahrnehmung der Motive für den Konsum des Produkts und den wahren Bedürfnissen des Käufers kann dazu führen, dass ineffektive Werbung entsteht, die auf für den Verbraucher irrelevanten Werten basiert (siehe Schokolade).
3. Die Bedürfnisse können je nach soziodemografischen Merkmalen des Publikums stark variieren (siehe Auto). Das bedeutet, dass es möglich ist, die Bedürfnisse einer beliebig engen Zielgruppe zu identifizieren, sowohl in Bezug auf die Produktkategorie als auch auf Produktmarken.

So motivieren Sie

Nachdem Sie sich mit den Erwartungen der Zielgruppe auseinandergesetzt haben, können Sie eine angemessenere Werbekommunikation aufbauen, die die wichtigsten Bedürfnisse des Käufers – im Kontext dieses Produkts – erfüllt. Berücksichtigen Sie die Merkmale von Werbeproduktgruppen gemäß der im Artikel berücksichtigten Bedarfsklassifizierung.

„Hedonische“ Güter. Lebensmittel, die aufgrund ihrer Fähigkeit, die Sinne zu reizen, verzehrt werden – also Dank des Geschmacks, des Aromas und der Gefühle, die sie hervorrufen, können Sie dies vor dem Kauf überprüfen. Die Überzeugung des Verbrauchers kann in diesem Fall seine eigenen Sinne nicht ersetzen. Es macht keinen Sinn, ihm zu sagen, wie süß oder hell das Produkt ist. Obwohl solche Informationen in der Werbung klingen, auf der Verpackung stehen und vom Verkäufer gemeldet werden, können sie nicht als „Psychologie der Beeinflussung“ eingestuft werden – das Risiko, dass der Verbraucher alles anders sieht, fühlt, hört, ist zu gefährlich. Es fällt ihm viel leichter, die Information wahrzunehmen, dass ein unangenehmer oder neutraler Geschmack für ihn dennoch angenehm sein kann. Dieser Einfluss wird Kriterium genannt. Dies wird in der Werbung oft dargestellt und nicht ausgesprochen: Der Held lächelt, strahlt vor Glück, schreit vor Freude oder summt und hält sich die Augen zu. Viel effektiver ist es jedoch, den Verbraucher das Produkt ausprobieren zu lassen (z. B. im Rahmen einer Werbekampagne). Dann kann er genau bestimmen, wie ihm dieses Produkt nach dem Kauf gefallen wird.

„Gebrauchsgüter“. Produkte und Dienstleistungen, die Probleme lösen, machen das Leben einfacher und sorgen dafür, dass Verbraucher im Alltag weniger Probleme haben. Die Leistungsfähigkeit dieser Produkte zeigt sich oft beim Kauf, aber niemand wird vor dem Kauf überprüfen können, wie sich beispielsweise eine Waschmaschine tatsächlich verhält, wenn sie versucht, bestimmte Kleidungsstücke zu reinigen, die von einem bestimmten Familienmitglied mit bestimmtem Schmutz verschmutzt wurden. Dies sollte durch Werbung kommuniziert werden und darauf sollte bei Haushaltsgeräten eine überzeugende Kommunikation aufbauen. Wenn der Verbraucher vor dem Kauf nicht feststellen kann, ob ein Produkt seine Probleme lösen kann, ist er für Informationen über diese Möglichkeiten am empfänglichsten. Wir nennen einen solchen Einfluss sachlich, da er den Verbraucher über Tatsachen informiert, die seinem empirischen Wissen vor Beginn des Konsumprozesses nicht zugänglich sind. Gleiches gilt für Informationsbücher, Zeitschriften, Zeitungen, Fernsehnachrichtensendungen und Dokumentationen. Der Verbraucher kann das Inhaltsverzeichnis, die Zusammenfassung und die Rezension lesen, er kann jedoch nicht sicher wissen, ob die in dieser Quelle enthaltenen Informationen für ihn informativ und nützlich sind.

Diese Theorie wird in einem Artikel von Schutz aus dem Jahr 1958 unter demselben Titel vorgestellt. Es ist auch unter dem Kurznamen FIRO bekannt, was „Grundlegende Orientierung zwischenmenschlicher Beziehungen“ bedeutet. Die grundlegende Grundlage von Schütz‘ Theorie ist die Freudsche Position, dass das soziale Leben eines Erwachsenen durch die Erfahrungen seiner Kindheit auf fatale Weise vorbestimmt ist. Diese Theorie wurde über mehrere Jahre hinweg entwickelt und ist „immer formaler, aber nicht unbedingt präziser“ geworden.

Das Wesentliche der Theorie offenbart sich in vier Postulaten, die wiederum mit den entsprechenden Theoremen in Zusammenhang stehen. Erstens postuliert Schutz die Existenz von drei zwischenmenschlichen Bedürfnissen charakteristisch für jeden Einzelnen. Dies sind das Bedürfnis nach Inklusion, das Bedürfnis nach Kontrolle und das Bedürfnis nach Liebe. Laut Schutz ähneln zwischenmenschliche Bedürfnisse in vielerlei Hinsicht biologischen Bedürfnissen. Wenn biologische Bedürfnisse die Beziehung des Organismus zur physischen Umwelt regeln, dann stellen zwischenmenschliche Bedürfnisse eine Verbindung zwischen dem Individuum und seiner menschlichen Umwelt her.

In beiden Fällen ist die optimale Variante der Bedürfnisbefriedigung möglich und es sind Abweichungen in Richtung „mehr“ oder „weniger“ möglich, die zu entsprechenden negativen Folgen führen können. So ist die Erkrankung des Körpers oder sein Tod das Ergebnis einer unzureichenden Befriedigung biologischer Bedürfnisse, und eine psychische Störung, manchmal sogar der Tod, ist das Ergebnis einer unzureichenden Befriedigung zwischenmenschlicher Bedürfnisse. Zwar ist der Körper in der Lage, sich für einige Zeit an Situationen anzupassen, in denen sowohl diese als auch andere Bedürfnisse unvollständig befriedigt werden. Zum Beispiel einem Kind, dem in der Kindheit angemessene Formen der Befriedigung zwischenmenschlicher Bedürfnisse vorenthalten wurden; entwickelt bestimmte Anpassungsmuster. Laut Schütz bestimmen diese in der Kindheit entwickelten Verhaltensmuster vollständig die Art und Weise, wie sich eine erwachsene Persönlichkeit im Verhältnis zu anderen orientiert. Dies ist tatsächlich die Essenz des zweiten Postulats seiner Theorie – des Postulats der „relativen Kontinuität und Kontinuität“.

Das zweite Postulat der Schütz-Theorie gibt die Grundposition der Psychoanalyse über die entscheidende Rolle der frühen Kindheit für die Persönlichkeitsentwicklung wieder. Ein spezifischer Bereich der Fortsetzung kindlicher Erfahrungen ist die zwischenmenschliche Beziehung eines Erwachsenen.

Laut Schütz verwirklicht der Einzelne in seinen Beziehungen zu anderen die Erfahrung zwischenmenschlicher Beziehungen seiner Kindheit auf folgende Weise. Wenn er seine Position als Erwachsener in einer zwischenmenschlichen Situation als analog zu seiner Position in Bezug auf seine Eltern während der Kindheit wahrnimmt, wird sein Verhalten als Erwachsener durch sein kindliches Verhalten gegenüber Eltern oder wichtigen anderen bestimmt. Wenn er hingegen seine Position als Erwachsener in einer zwischenmenschlichen Situation ähnlich wahrnimmt wie die Position seiner Eltern in der Beziehung zu ihm in der Kindheit, orientiert sich sein Verhalten als Erwachsener am Verhalten seiner Eltern oder Bezugspersonen ihm gegenüber , das Kind. Wir stellen sofort fest, dass dieser Moment der Schütz-Theorie Gegenstand der Kritik ausländischer Gegner ist, da für den Autor die Frage unbeantwortet bleibt, was die Tatsache bestimmt, dass sich eine Person im Erwachsenenalter, die zwischenmenschliche Beziehungen eingeht, mit ihren Eltern identifiziert. und die andere gibt im gleichen Fall ihre eigene Position wieder, die sie in der Kindheit im Verhältnis zu ihren Eltern hatte.

Betrachten wir nun, was Schutz konkret unter den von ihm postulierten zwischenmenschlichen Bedürfnissen nach Inklusion, Kontrolle und Liebe versteht. Er versteht Inklusion als die Notwendigkeit, zufriedenstellende Beziehungen zu anderen aufzubauen und aufrechtzuerhalten, d. h. wie das Bedürfnis, in eine Gruppe aufgenommen zu werden. Der Grad der Einbindung kann von intensiver Interaktion bis hin zur völligen Vermeidung davon reichen. Die Beziehungen zwischen Kind und Eltern sind positiv, wenn sie voller Kontakte sind, und negativ, wenn die Eltern die Kommunikation mit dem Kind minimieren und es tatsächlich ignorieren. In dieser letzteren Situation wird das Kind ängstlich. Seine Ängste werden erst nachlassen, wenn er ausreichend in die Familiengruppe integriert ist. Geschieht dies nicht, kann es sein, dass er sich beispielsweise in die „Hülle“ der Einsamkeit begibt.

Laut Schütz neigt ein Erwachsener in zwischenmenschlichen Beziehungen je nach Art der Befriedigung des Inklusionsbedürfnisses in der Kindheit dazu, ungenügend soziales (untersoziales), übersoziales (übersoziales) oder soziales (soziales) Verhalten zu zeigen. Der erste Typ wird durch die Erfahrung unzureichender Integration in die Familie gebildet, der zweite durch die Erfahrung übermäßiger Einbindung in die Familie und der dritte, ideale Typ entspricht einer angemessenen Integration. Der erste Typ zeichnet sich durch eine Tendenz zur Introvertiertheit, zur Vermeidung von Interaktionen und zur Aufrechterhaltung einer Distanz zwischen sich selbst und anderen aus. Das Verhalten einer solchen Person kann die Form direkter Nichtteilnahme oder subtilerer Formen der Vermeidung von Inklusion annehmen (z. B. zu spät zu Besprechungen kommen oder diese ganz ignorieren usw.). Die Person ist zutiefst verstört und glaubt, dass „niemand sie der Aufmerksamkeit würdig findet“. Bezeichnenderweise verliert er durch die Vermeidung von Interaktionen die Gelegenheit, seinen Glauben zu testen. Eine Person des zweiten, supersozialen Typs hingegen neigt dazu, ständig auf der Suche nach Kontakten zu sein. Er ist laut, fordert Aufmerksamkeit, drängt sich der Gruppe auf, kann sich aber mit subtileren Methoden, wie der Demonstration von Wissen und Können, in die Gruppe einschleichen. Der dritte, soziale Typ schließlich sei laut Schütz in zwischenmenschlichen Beziehungen problemlos. Er ist glücklich allein mit sich selbst und glücklich mit Menschen. Er wird in die Gruppe aufgenommen oder nicht – je nach Situation. Die Hauptsache ist, dass er sich unbewusst als eine Person behandelt, die Aufmerksamkeit verdient.

Das zwischenmenschliche Bedürfnis nach Kontrolle hat mit dem sogenannten Machtaspekt zwischenmenschlicher Beziehungen zu tun. Angemessenes Verhalten kann von zu viel Disziplin bis zu überhaupt keiner Disziplin reichen, wiederum abhängig von der Art der Beziehung zu den Eltern während der Kindheit. Diese letztgenannten Beziehungen können, so Schütz, reichen und reichen von Zwangsbeziehungen, bei denen die Eltern das Kind vollständig kontrollieren und alle Entscheidungen für es treffen, bis hin zu sozusagen freien Beziehungen, bei denen sich die Eltern nicht einmischen und den Kindern die Freiheit lassen, Entscheidungen über sich selbst zu treffen eigen. Wie in anderen Fällen verringert die ideale Beziehung der Eltern zum Kind in der Kindheit seine mögliche Angst, und zu viel oder unzureichende Kontrolle führt zu protektiven Verhaltensweisen. Und dann dominiert das Kind beim Versuch, mit der Angst umzugehen, andere, verweigert völlig die Kontrolle oder gerät unter die Kontrolle eines anderen. Dementsprechend unterscheidet Schütz drei Arten individuellen Verhaltens im Kontrollbereich und bezeichnet sie als „ ablehnen», « autokratisch" Und " demokratisch". Der erste Typ zeichnet sich durch eine Tendenz zur Demut und Unterwürfigkeit aus. Im Umgang mit anderen lehnt er Macht und Verantwortung ab, bevorzugt die Rolle eines Untergebenen und versucht, keine Entscheidungen zu treffen, wenn dies vermeidbar ist. „Er hat unbewusst das Gefühl, dass er nicht in der Lage ist, verantwortungsvolle Entscheidungen zu treffen, und dass andere sich seines Defizits bewusst sind. Indem er sich weigert, Entscheidungen zu treffen, kann er das Ausmaß seiner Unfähigkeit zumindest verbergen.“ " Autokrat„Zeichnet sich durch die Tendenz aus, andere zu dominieren, er zieht es vor, alle Entscheidungen nicht nur für sich selbst, sondern auch für andere zu treffen. " Demokrat“ ist natürlich ein Idealtyp, der die Probleme zwischenmenschlicher Beziehungen im Bereich der Kontrolle erfolgreich löst. Er fühlt sich sowohl in der Position eines Untergebenen als auch sozusagen in der Position des Machtträgers wohl. Je nach den Erfordernissen der Situation kann er Befehle erteilen oder diese zur Ausführung annehmen. „Unbewusst glaubt er, dass er in der Lage ist, verantwortungsvolle Entscheidungen zu treffen, und hat nicht das Bedürfnis, dies anderen zu beweisen.“ Schutz schlug vor, dass eine Pathologie, die sich im Kontrollbereich entwickelt, mit typischem psychopathischem Verhalten verbunden ist, das durch die Weigerung gekennzeichnet ist, sozialen Normen zu folgen und die Rechte anderer zu respektieren.

Schließlich ist das dritte zwischenmenschliche Bedürfnis die Notwendigkeit, enge emotionale Bindungen aufzubauen in Beziehungen mit anderen. Es wird als das Bedürfnis definiert, zu gefallen und geliebt zu werden. Der Ausdruck des Bedürfnisses nach Liebe kann positiv (von Anziehung bis Liebe) oder negativ (von leichter Missbilligung bis hin zu Hass) sein. Folglich kann die Beziehung des Kindes zu seinen Eltern durch Wärme, Zustimmung, Liebe oder Kälte und Ablehnung gekennzeichnet sein. Dementsprechend unterscheidet Schutz drei Arten zwischenmenschlichen Verhaltens, die aus Kindheitserfahrungen resultieren. Unzureichende Eltern-Kind-Beziehungen im emotionalen Bereich führen in der Terminologie von Schütz zu unzureichend persönlichem (unterpersönlichem) oder überpersönlichem (überpersönlichem) Verhalten, während ideale Beziehungen in diesem Bereich zu persönlichem (persönlichem) Verhalten führen. Im ersten Fall neigt die Person dazu, enge Beziehungen zu meiden. Er ist oberflächlich freundlich, wahrt eine emotionale Distanz und zieht es vor, dass andere ihm gegenüber dasselbe tun. Laut Schutz ist die Grundlage eines solchen Verhaltens Angst, eine tiefe Sorge des Einzelnen darüber, ob er eine wahre Einstellung zu sich selbst, Liebe, hervorrufen kann. Der Mensch beschäftigt sich mit der Tatsache, dass er nicht geliebt werden kann, und andere werden dies entdecken, sobald er (im Sinne einer emotionalen Bindung) zulässt, dass er sich ihm nähert.

Bei einem überpersönlichen Verhalten hingegen wünscht sich eine Person enge emotionale Bindungen und versucht, genau solche emotionalen Beziehungen aufzubauen. Aus Sicht von Schütz ist die Verhaltensdynamik hier ähnlich wie im ersten Fall. Beide Typen werden durch ein starkes Bedürfnis nach Liebe motiviert und beide sind mit einem hohen Maß an Angst davor verbunden, nicht gemocht zu werden.

Für Menschen, die diese Probleme in der Kindheit erfolgreich bewältigen, sind emotionale Beziehungen zu anderen normalerweise nicht schwierig. Der persönliche Verhaltenstyp legt nahe, dass eine Person sowohl in engen als auch in entfernten emotionalen Beziehungen angemessen fühlen kann. Es stört ihn nicht, geliebt zu werden, und glaubt unbewusst, dass er eine Person ist, die es wert ist, geliebt zu werden. Schutz schlug vor, dass Neurose eine Form der Pathologie ist, die genau mit der Natur der Befriedigung des zwischenmenschlichen Bedürfnisses nach Liebe verbunden ist.

Dies ist eine detaillierte Betrachtung von zwei der vier Postulate der Schütz-Theorie. Das dritte Postulat betrifft ein so wichtiges Phänomen zwischenmenschlicher Beziehungen wie die Kompatibilität. Die Definition von Kompatibilität erfolgt auf der Ebene des gesunden Menschenverstandes: Zwei Persönlichkeiten sind kompatibel, wenn sie harmonisch zusammenarbeiten können. Das Postulat besagt tatsächlich, dass kompatible Gruppen bei der Erreichung von Gruppenzielen effektiver sind als inkompatible Gruppen. Schutz schlug drei mögliche Kompatibilitätstypen vor und entwickelte Methoden zu deren Messung.

Die Typenzuordnung basiert auf der Korrelation des von einer Person geäußerten (demonstrierten) Verhaltens und dem Verhalten, das sie sich von anderen in jedem der drei Bereiche zwischenmenschlicher Bedürfnisse wünscht.

Die erste Art der Kompatibilität nennt Schutz Kompatibilität, die auf gegenseitigem Austausch beruht. Das Maximum dieser Kompatibilität liegt dann vor, wenn die Summe des ausgedrückten und gewünschten Verhaltens bei einer Person dem gleichen Betrag bei einer anderen Person entspricht. Und zwei Persönlichkeiten sind insofern unvereinbar, als sie sich in Bezug auf diesen Betrag bzw. im Bereich jedes der drei zwischenmenschlichen Bedürfnisse unterscheiden.

Der zweite Typ – die Initiierung von Kompatibilität – findet sich, wenn die Manifestationen von Kontrolle, Inklusion und Liebe seitens des einen mit den Bedürfnissen des anderen übereinstimmen. So liegt diese Art der Kompatibilität beispielsweise im Bereich der Kontrolle vor, wenn eine in die Interaktion eintretende Seite dominieren und die andere kontrolliert werden möchte. Schließlich charakterisiert die gegenseitige Kompatibilität den Grad, in dem die Ausdrucksformen von Inklusion, Kontrolle oder Liebe einer interagierenden Persönlichkeit mit den Wünschen einer anderen in Bezug auf dieselben Bedürfnisse übereinstimmen. Beispielsweise ist eine Dyade kompatibel, wenn das Ausmaß der von einer Person geäußerten Inklusion dem Ausmaß der von einer anderen an der Interaktion teilnehmenden Person gewünschten Inklusion entspricht. Schutz hat speziell Skalen und Formeln zur Berechnung der Kompatibilität entwickelt, mit denen Sie sechzehn Kompatibilitätsindizes berechnen können. Er formulierte neun Kompatibilitätssätze. Die erste sieht zum Beispiel so aus: Wenn zwei Dyaden unterschiedlich kompatibel sind, ist es wahrscheinlicher, dass Mitglieder einer kompatibleren Dyade einander bevorzugen, um den persönlichen Kontakt fortzusetzen. Alle nachfolgenden Theoreme ähneln im Sinne der Nähe zu Urteilen des gesunden Menschenverstandes.

Das letzte Postulat der betrachteten Theorie betrifft die Gruppenentwicklung. Schutz glaubt, dass jede Gruppe in ihrer Bildung die Phasen der Inklusion, Kontrolle bzw. Liebe durchläuft. An diesem Punkt besteht eine große Übereinstimmung zwischen der Theorie von Schutz und der Theorie der Gruppenentwicklung von Bennis und Shepard. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Schutz die Einschaltphase als erste Stufe hinzufügt. Die Bildung einer Gruppe beginnt seiner Meinung nach gerade mit der Entscheidung eines jeden, in dieser Gruppe zu bleiben oder sie zu verlassen. Erst nach Lösung des Einschaltproblems erfolgt der Übergang in die Regelphase, d.h. Phase der Verteilung von Verantwortung und Macht. In der dritten Phase wird das Problem der emotionalen Integration gelöst. Im Falle einer Auflösung der Gruppe verläuft ihre Bewegung in umgekehrter Reihenfolge: Zuerst werden emotionale Bindungen gebrochen, dann werden Machtverhältnisse zerstört, woraufhin die Phase des Austritts aus der Gruppe folgt. Schutz analysierte auch die Gruppenentwicklung, um die Art der Kompatibilität in verschiedenen Phasen des Gruppenlebens zu klären.

Betrachtet man die vier Postulate, die das Wesen der Theorie des zwischenmenschlichen Verhaltens von Schütz darstellen, wird deutlich, dass die psychoanalytische Ausrichtung dieser Theorie außer Zweifel steht. Bezeichnend sind auch die direkten Verweise des Autors auf die Werke von 3. Freud, K. Horney, E. Fromm.

Es ist bekannt, dass die Schwierigkeiten und Sackgassen des Erklärungsschemas der klassischen Psychoanalyse in verschiedenen Zweigen des Neofreudianismus, die versuchten, Freuds Lehre zu modifizieren, sehr deutlich zum Ausdruck kamen. Unserer Meinung nach wurde auch in diesem Fall der Versuch, den Anwendungsbereich psychoanalytischer Prinzipien zusammen mit Heuristiken zu transformieren und zu erweitern, zu einer Demonstration ihrer Grenzen. Im Kontext sozialpsychologischer Probleme werden insbesondere Aspekte der psychoanalytischen Lehre wie die Ablehnung der Analyse der sozialen Determinanten psychologischer Prozesse und die Interpretation der Persönlichkeit als „im Wesentlichen ein reaktiver Organismus aufgrund seiner frühen Erfahrungen“ verschärft. Obwohl Schutz in seinem Konzept des zwischenmenschlichen Verhaltens die Position des orthodoxen Freudianismus in mehreren Punkten modifiziert, führt ihn diese Modifikation nicht über den Instinktismus und Antihistorismus in seiner Herangehensweise an zwischenmenschliche Beziehungen hinaus. Wie Freud steht in der Schütz-Theorie dem unveränderlichen System äußerer sozialer Bedingungen das statische System der inneren Welt des Individuums in Form ursprünglich gegebener Bedürfnisse gegenüber, die im Bereich der zwischenmenschlichen Beziehungen umgesetzt werden.