positive Irrationalität. Wie Sie aus Ihren unlogischen Handlungen Kapital schlagen können

Dieses Buch wurde erstmals in einem für mich interessanten Artikel erwähnt: „Unterbewusste Fehler unseres Gehirns“. Im Text wurden einige Auszüge aus Dan Arielys Büchern über Verhaltensökonomie und dem Buch "Positive Irrationality" erwähnt.

Ich habe mich ehrlich gesagt selten für Sozialwissenschaften interessiert, da die Bandbreite meiner Interessen im Studium der Naturwissenschaften liegt, aber der Artikel hat mich so gefesselt, dass ich diese Bücher lesen wollte. Leider wurde das Buch „Behavioral Economics“ nicht gemeinfrei gefunden, daher habe ich mich vorerst auf das Buch „Positive Irrationality. How to profit from our unlogical actions“ beschränkt, das in dieser Rezension besprochen wird.

Bevor ich anfange, das Buch zu beschreiben, möchte ich ein wenig über seinen Autor sagen. Ich würde diesen Punkt auslassen, aber ich möchte diesem Menschen die Hand schütteln, erstens für seine wissenschaftliche Arbeit, zweitens für seine Ausdauer und Geduld, die ihm geholfen haben, sich nach einer schweren Verletzung einer Behandlung zu unterziehen.

Wenn Sie Bilder von ihm im Internet finden, sehen Sie großflächige Verbrennungen im Gesicht und an den Händen. Ich denke, dass dies in gewissem Maße seine Spezialisierung beeinflusst hat.

Als Dan 18 Jahre alt war, erlitt er in seinem Abschlussjahr an der High School Verbrennungen dritten Grades an 70 % seines Körpers durch eine versehentliche Magnesiumexplosion.

Jetzt ist er nicht nur Professor auf seinem Gebiet, sondern studiert auch andere Wissenschaften und kennt sich in Physik und Mathematik aus. Aber Ruhm brachten ihm seine Forschungen, die später die Grundlage für Bücher bildeten. Er hat sogar eine eigene Website.

2. ÜBER DAS BUCH

Warum war es notwendig, einige Ereignisse aus der Biografie des Autors zu erwähnen? Es ist nur so, dass dieser Teil seines Lebens im Buch nur erwähnt wird, und damit fängt es an.

Genauer gesagt beginnt der Autor damit, wie er sein Gehirn programmierte, um in einer schwierigen Situation nicht aufzugeben, sondern eine vollständige schmerzhafte Behandlung zu durchlaufen. So begegnen wir Dan im ersten Kapitel. Aber das ist alles, der Autor konzentriert sich nur am Anfang auf seine Lebenserfahrung im Zusammenhang mit Traumata, dann sprechen wir über seine Forschung.

Wie ist der Text aufgebaut?

Das Buch wird auf ungewöhnliche Weise erzählt. Zuerst wird eine Hypothese aufgestellt, dann beschreibt Dan ein konkretes Experiment, das diese Hypothese widerlegen oder bestätigen sollte, und zieht daraus Schlüsse. Und so weiter bis zum Schluss.

Nun, da der Autor Professor für Psychologie ist, stammen die Experimente aus demselben Bereich. Genauer gesagt beziehen sie sich auf die Erforschung der Funktionsweise unseres Gehirns. Das ist natürlich ein starkes Wort. Die Methoden waren einfach – das Verhalten von Menschen unter bestimmten Umständen zu untersuchen und dieses Verhalten zu erklären.

In jedem seiner Experimente rekrutierten er und seine Assistenten Testgruppen, erklärten die Regeln des Experiments (natürlich legten sie nicht alle Karten für sie aus) und berechneten dann die Ergebnisse.

Hier ist, was wirklich interessant ist! Wenn ich zum Beispiel aufgrund meiner Erfahrung in der Kommunikation mit verschiedenen Menschen bereits gelernt habe, die Reaktion der Menschen auf diesen oder jenen Einfluss vorherzusagen, werde ich noch mehr sagen, dass ich selbst in vielerlei Hinsicht dasselbe tue. Ich kann meine eigenen Handlungen und die Handlungen anderer Menschen nicht erklären. Und hier ist alles in den Regalen ausgelegt, aber wenn wir die Natur dieses oder jenes Verhaltens kennen, bedeutet das, dass wir es in Zukunft kontrollieren können!

Am meisten beeindruckt hat mich das Kapitel, das die Gründe beschreibt, warum Menschen sich rächen wollen. Es stellt sich heraus, dass das Ganze in der Struktur unseres Gehirns und der Freude liegt, die es in dem Moment empfängt, in dem die „Gerechtigkeit“ triumphiert

Erfahrungen an Primaten bestätigten nur die biologische Natur des Rachegefühls. Manchmal kann der Wunsch, Ungerechtigkeit zu bestrafen, so stark sein, dass wir oft zu unserem Nachteil handeln.

Wo zeigen die Menschen Sympathie für einen, und warum stehen wir den globalen Problemen der Menschheit kalt gegenüber.

Unser Mitgefühl wird nur aktiviert, wenn wir mehr Details über eine bestimmte Person wissen, die Hilfe benötigt. Immerhin, wie Stalin sagte:

Der Tod eines Menschen ist eine Tragödie, der Tod von Millionen eine Statistik

Allerdings wird dieser Ausdruck hier in einem anderen Zusammenhang verwendet.

Auf interessante Weise werden die Phänomene der emotionalen Entscheidungsfindung erläutert und welche Konsequenzen dies mit sich bringen kann.

Nein, es ist offensichtlich, dass man Entscheidungen immer nüchtern treffen muss, aber ich hätte nie gedacht, dass ich die meisten meiner Misserfolge wegen übermäßiger Emotionalität erlitten habe. Trotzdem vertraut man in ernsten Angelegenheiten besser auf kaltblütiges Kalkül und nicht auf Intuition.

FAZIT

Natürlich sind das nicht alle Fälle, man kann viel mehr Interessantes über unser Verhalten erfahren, den Einfluss von Anreizen auf die Leistung, Beziehungen zueinander, Emotionalität, Gerechtigkeitsgefühle und auch, ob es wirklich einen Unterschied zwischen den Handlungen gibt von Männern und Frauen (ein solches Experiment wird durchgeführt).

Der Text ist leicht geschrieben, für jedermann verständlich, es gibt nicht so viele Begriffe, und die, die sind, sind erklärt und verständlich. Es wird in einem Atemzug gelesen, ich lese es in einer Woche (aber ich lese es nur in der U-Bahn auf dem Weg zur und von der Arbeit und manchmal in der Mittagspause). Die elektronische Version steht sowohl zum Download als auch zum Online-Lesen zur Verfügung.

POSITIVE IRRATIONALITÄT

Wie Sie aus Ihren unlogischen Handlungen Kapital schlagen können


Einführung. Lektionen über Prokrastination und medizinische Nebenwirkungen
Kapitel 1 Mehr für weniger bezahlen: Warum große Boni nicht funktionieren
Kapitel 2
Kapitel 3 Der IKEA-Effekt: Warum wir dazu neigen, das, was wir tun, überzubewerten
Kapitel 4
Kapitel 5. Reden wir über Rache: Was bringt uns dazu, Gerechtigkeit zu suchen?
Kapitel 6
Kapitel 7 Heiß oder nicht: Anpassung, assortative Kreuzung und der Schönheitsmarkt
Kapitel 8 Wenn der Markt versagt: Der Fall von Online-Dating
Kapitel 9
Kapitel 10
Kapitel 11

Vom Partner der russischen Ausgabe - NEO Center Consulting Group

Wir sind alle sehr beschäftigt. Der Lebensrhythmus beschleunigt sich, die Anforderungen an die Arbeitsergebnisse wachsen, die Bedingungen werden härter. Wir haben kaum Zeit für etwas anderes als das Geschäftliche.

Und wenn wir es schaffen, Zeit zum Lesen zu finden - das sollte ein Buch sein, das sich wirklich lohnt. Oder?

Warum ein Buch lesen, das über unsere Irrationalität spricht? Über seltsame, „dumme“ und unlogische Handlungen, die wir, Erwachsene, vernünftige Menschen, hin und wieder bei der Arbeit, zu Hause, in unserem Privatleben tun? Und warum raten wir Berater Ihnen, es anderen vorzuziehen?

Aus drei sehr rationalen Gründen.

Grund eins. Sie ist sehr kenntnisreich. Sie ahnen gar nicht, wie viel Neues und Interessantes wir in uns verstecken – auch wenn wir uns schon ziemlich lange kennen. Das Thema wurde ernsthaft und gründlich unter Verwendung von groß angelegten Experimenten untersucht. Nach der Lektüre des Buches kennen Sie sich und andere viel besser und können rechtzeitig etwas korrigieren.

Der zweite Grund. Die Verhaltensökonomie (nämlich dieses Gebiet der Ökonomie untersucht die Mechanismen, die unserem Handeln zugrunde liegen) ist ein sehr wertvolles Geschäftsinstrument. Für jeden Geschäftsbereich: von Marketing und Personalmanagement bis hin zu Finanzen und PR.

Ganz zu schweigen von der Beziehung mit der wichtigsten Person für das Geschäft - mit dem Kunden. Die Kenntnis der Gesetze der menschlichen Natur, insbesondere der verborgenen Gesetze, bietet einen unglaublichen Wettbewerbsvorteil.

Schließlich der dritte Grund. Das Buch heißt nicht umsonst „Positive Irrationality“. Sie werden sehen, dass unsere Irrationalität nicht immer etwas Schlechtes ist. Ihr ist es zu verdanken, dass wir ein erfülltes Leben führen – wir lieben Kinder, vertrauen einander und nehmen mit Begeisterung eine schwierige Aufgabe an. Und vielleicht geschahen die kühnsten Entdeckungen und die lautesten Durchbrüche, weil ihre Autoren sich erlaubten, anders zu sein als alle anderen und etwas irrationaler als üblich handelten.

positive Irrationalität. Wie Sie aus Ihren unlogischen Handlungen Kapital schlagen können

Dan Ariely ist einer der führenden Verhaltensökonomen. Heute lehrt er an der Duke University (USA) und ist außerdem Gründer des Center for Advanced Hindsight.

Anhand einfacher Experimente untersuchte Dan Ariely, wie sich Menschen tatsächlich auf dem Markt verhalten, und verglich ihr Verhalten damit, wie sie sich verhalten würden, wenn sie völlig rational wären. Gegenstand seiner Forschung sind alltägliche Handlungen wie Kaufen und Nichtkaufen, Sparen und Verschwendung, Essensbestellung in Restaurants, Prokrastination, Unehrlichkeit und Entscheidungen unter dem Einfluss verschiedener emotionaler Zustände. Die erzielten Ergebnisse waren einfach umwerfend. Sie stellten das Konzept der menschlichen Rationalität als Schlüsselidee der modernen Ökonomie buchstäblich in Frage. Nach den Erkenntnissen des Forschers sind viele unserer Handlungen absolut irrational. Wir handeln nach denselben Szenarien, die für uns und andere nicht offensichtlich sind. Wir sind vorhersehbar irrational!

Die Studie wurde in führenden wissenschaftlichen Zeitschriften in Psychologie, Wirtschaft, Marketing und Management veröffentlicht und auch wiederholt auf den Seiten von Publikationen wie der New York Times, dem New Yorker Magazine, der Washington Post, der Financial Times usw. erwähnt. Irrationalität “ fasste die gesamte Erfahrung des Autors zusammen und wurde sofort zum Bestseller. Vor kurzem hat Dan Ariely die Arbeit an einem neuen Buch abgeschlossen, Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home.

Tatsächlich machten die von der Menschheit im Laufe der Evolution entwickelten Mechanismen nur in früheren Zeiten Sinn. Aber angesichts der Kluft zwischen der Geschwindigkeit der technologischen Entwicklung und der menschlichen Evolution beginnen die Instinkte und Fähigkeiten, die uns früher geholfen haben, jetzt, uns zu stören. Die falschen Entscheidungen zu treffen, die uns in der Vergangenheit kleinere Unannehmlichkeiten bereiten konnten, beginnt jetzt, die größten Auswirkungen auf unser Leben zu haben. Wenn die Macher moderner Technologien die menschliche Neigung zu Fehlern nicht erkennen, beginnen sie, neue und "verbesserte" Systeme in den Bereichen Börse, Versicherung, Bildung, Landwirtschaft oder Gesundheitswesen zu schaffen, die die Einschränkungen nicht berücksichtigen uns innewohnend (ich nenne diese Technologien „unvereinbar mit dem Menschen“, und ihre Spuren sind überall zu sehen). Infolgedessen machen wir unvermeidliche Fehler, und manchmal wird unser Versagen von Geräuschen und Knistern begleitet.

Auf den ersten Blick wirkt eine solche Einschätzung der menschlichen Natur deprimierend, aber so schlimm ist es nicht. Verhaltensökonomen wollen die Wurzeln der menschlichen Schwäche verstehen und mitfühlendere, realistischere und effektivere Wege finden, wie Menschen Versuchungen widerstehen, mehr Selbstbeherrschung ausüben und letztendlich ihre langfristigen Ziele erreichen können. Es kann für die Gesellschaft als Ganzes äußerst vorteilhaft sein, zu verstehen, wie und wann wir scheitern, damit wir dann neue Wege finden können, um unsere Fehler zu überwinden. Wenn wir beginnen, besser zu verstehen, was unser Verhalten wirklich antreibt und was uns ablenkt (ob es sich um geschäftliche Entscheidungen in Bezug auf Belohnung oder Motivation oder um persönliche Probleme im Zusammenhang mit der Suche nach Glück oder einem Partner handelt), werden wir in der Lage sein, unser Geld besser zu kontrollieren . , Verbindungen, Ressourcen, Sicherheit und Gesundheit - sowohl für sich persönlich als auch für die Gesellschaft als Ganzes.

Dies ist der wahre Zweck der Verhaltensökonomie: Wenn wir verstehen, wie wir tatsächlich handeln, können wir unsere eigenen Vorurteile leichter untersuchen, besser verstehen, wie sie uns beeinflussen, und daher können wir die besten Lösungen akzeptieren.

Warum mindern steigende Löhne unsere Produktivität?

Warum neigen wir dazu, zu überschätzen, was wir tun?

Warum ist es uns so wichtig, uns um jeden Preis am Täter zu rächen?

Wir sind zuversichtlich, dass wir logisch handeln, bestrebt sind, unseren Nutzen zu maximieren und Risiken zu minimieren, die richtigen und nützlichsten Entscheidungen für uns selbst zu treffen und auf das Geschehen auf eine Weise zu reagieren, die eine vernünftige und logische Erklärung hat. Oder? Egal wie. Seien Sie ehrlich, wir lehnen Logik bei der Arbeit und zu Hause auf höchst unerwartete Weise ab. Und „wenn wir verstehen, wie wir tatsächlich handeln, können wir unsere eigenen Vorurteile leichter untersuchen, besser verstehen, wie sie uns beeinflussen, und deshalb können wir bessere Entscheidungen treffen“, sagt MIT-Professor Dan Ariely, Verhaltensökonom, der sich seit langem mit der irrationalen Seite befasst der menschlichen Natur.

In diesem Buch konzentrierte er sich auf die positiven Aspekte unserer Irrationalität – jene Momente, die zu unserem Besten wirken. Der positiven Irrationalität ist es zu verdanken, dass wir uns an neue Lebensbedingungen gewöhnen, geliebte Menschen lieben, die Arbeit genießen und das Vertrauen anderer gewinnen. Unerwartete und überraschende Ergebnisse von Experimenten werden vielleicht bestätigen, was Sie vage vermutet haben, und die Schlussfolgerungen des Autors zeigen, wie Sie Ihre "Kuriositäten" richtig verwenden.

Verlag MANN, IVANOV UND FERBER

Kein Teil dieses Buches darf ohne die schriftliche Genehmigung der Urheberrechtsinhaber in irgendeiner Form reproduziert werden.

Rechtliche Betreuung des Verlages durch die Anwaltskanzlei „Vegas-Lex“

VEGAS-LEX © Dan Ariely, 2010

Vom Partner der russischen Ausgabe - NEO Center Consulting Group

Und wenn wir es schaffen, Zeit zum Lesen zu finden - das sollte ein Buch sein, das sich wirklich lohnt. Oder?

Aus drei sehr rationalen Gründen.

Dieses Buch wird Sie davon überzeugen, anders über Irrationalität zu denken. Wenn Sie etwas „nicht von dieser Welt“, Seltsames, Lächerliches getroffen haben, werden Sie es nicht irritiert abtun, sondern neugierig genauer hinschauen. Vielleicht mit an Bord nehmen. Und die Chancen stehen gut, dass Sie erfolgreich sein werden ...

Valery Esaulenko, Generaldirektor der NEO Center Consulting Group

Vielen Dank an meine Lehrer, Kollegen und Studenten, die mir unermüdlich einen interessanten und spannenden Teil des Forschungsprozesses gezeigt haben. Danke an diejenigen, die all die Jahre an unseren Experimenten teilgenommen haben. Du - die treibende Kraft hinter unserer Forschung, und ich weiß Ihre Hilfe zutiefst zu schätzen.

Die Kehrseite der Irrationalität: Die unerwarteten Vorteile, der Logik zu trotzen

Einführung. Lektionen über Prokrastination und medizinische Nebenwirkungen

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich habe noch nie einen Mann gesehen, der nicht zum Aufschieben neigte. Der Wunsch, die Lösung unangenehmer Probleme auf später zu verschieben, ist wirklich ein universelles Problem. Es ist unglaublich schwierig, damit umzugehen – egal wie sehr wir versuchen, innere Kräfte und Selbstbeherrschung zu nutzen, oder wie oft wir uns entscheiden, dieses Problem auf neue Weise anzugehen.

Dolmetscher P. Mironow

Chefredakteur S. Turco

Projektmanager M. Krasavina

Korrektoren N. Vitko, E. Aksenova

Computerlayout A. Abramov

Cover-Design Y. Buga

Diese Ausgabe wurde in Absprache mit der Levine Greenberg Rostan Literary Agency und der Synopsis Literary Agency herausgegeben

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Vielen Dank an meine Lehrer, Kollegen und Studenten, die mir unermüdlich einen interessanten und spannenden Teil des Forschungsprozesses gezeigt haben.

Danke an diejenigen, die all die Jahre an unseren Experimenten teilgenommen haben. Sie sind die treibende Kraft hinter unserer Forschung, und ich bin zutiefst dankbar für Ihre Hilfe.

Einführung

Lektionen über Prokrastination und medizinische Nebenwirkungen

Acht Jahre später, als ich bereits mein Studium abschloss, versetzte mir die Krankheit einen weiteren harten Schlag. Damals wurde ich in der Studentenklinik untersucht, mehrere Male habe ich Blut für Tests gespendet, und die Ärzte haben mich schließlich diagnostiziert. Ich war an Hepatitis C erkrankt, die die medizinische Wissenschaft erst vor kurzem zu erkennen und zu diagnostizieren gelernt hat. Obwohl ich mich ziemlich mies fühlte, schien mir diese Nachricht gut. Zuerst fand ich endlich heraus, was genau krank war. Zweitens hatten die Ärzte ein vielversprechendes neues experimentelles Medikament namens Interferon, das bei der Behandlung von Hepatitis C wirksam zu sein schien. Mein Arzt fragte mich, ob ich an einer Pilotstudie zur Untersuchung der Wirksamkeit von Interferon teilnehmen möchte. Angesichts der Tatsache, dass ich eine reelle Chance hatte, an einer Fibrose oder Leberzirrhose zu erkranken und früh zu sterben, erschien mir die Teilnahme an dem Experiment wie das kleinere Übel.

Gemäß den Ausgangsbedingungen des Experiments mussten sich die Studienteilnehmer dreimal pro Woche Interferon selbst injizieren. Die Ärzte sagten mir, dass ich nach jeder Injektion die Symptome verspüre, die normalerweise mit einer Grippe verbunden sind: Fieber, Kopfschmerzen, Übelkeit und Erbrechen. Sehr schnell wurde mir klar, dass sie überhaupt nicht übertrieben. Aber ich war fest entschlossen, die Krankheit zu überwinden, also führte ich anderthalb Jahre lang jeden Montag, Mittwoch und Freitag das gleiche nächtliche Ritual durch: Wenn ich nach Hause kam, nahm ich eine Nadel aus dem Medizinschrank, öffnete den Kühlschrank und füllte die Spritze mit einer Dosis Interferon, und steckte dann die Nadel tief in den Oberschenkel. Dann legte ich mich in eine große Hängematte (das einzige interessante Möbelstück auf meinem College-Campus), die bequem zum Fernsehen war. Ich hielt einen Eimer in Reichweite, um mit dem bevorstehenden Erbrechen fertig zu werden, und eine Decke zu meinen Füßen, um die Kälte zu bekämpfen. Nach etwa einer Stunde setzten Übelkeit, Schüttelfrost, Kopfschmerzen ein und nach einer Weile konnte ich einschlafen. Bis zum Mittag des nächsten Tages war ich mehr oder weniger erholt und konnte mein Studium wieder aufnehmen.

Wie andere Teilnehmer der Studie kämpfte ich nicht nur mit schmerzhaften Symptomen, sondern auch mit schwerwiegenderen Problemen: Prokrastination und mangelnder Selbstbeherrschung. Ich hasste jeden Tag, an dem ich Spritzen nehmen musste. Jedes Mal wurde mir ein Bild des anschließenden 16-stündigen Krankheitsanfalls präsentiert. Ich hoffte nur, dass die gegenwärtige Qual es mir ermöglichen würde, mich in Zukunft zu erholen. Ich musste das erleben, was Psychologen einen negativen Soforteffekt nennen, um einer positiven Langzeitwirkung willen. Es ist diese Art von Problem, mit dem wir konfrontiert sind, wenn wir nicht in der Lage sind, unsere aktuellen Aufgaben im Namen des Guten, das vor uns liegt, zu erfüllen. Trotz der Stimme des Gewissens entscheiden sich die meisten von uns, etwas Unangenehmes jetzt nicht zu tun (Sport zu treiben, an einem lästigen Projekt zu arbeiten oder die Garage aufzuräumen) um einer besseren Zukunft willen (ein gesunder Körper, eine Beförderung oder Dankbarkeit von einem Ehepartner).

Am Ende der 18 langen Testmonate teilten mir die Ärzte mit, dass ich die einzige Patientin sei, die Interferon regelmäßig nach dem vorgeschriebenen Schema einnehme – alle anderen Studienteilnehmer ließen die Einnahme des Medikaments immer wieder aus. Angesichts der unangenehmen Nebenwirkungen war dies nicht überraschend. (Das Nichtbefolgen des ärztlichen Rats ist in der Tat ein häufiges Problem.)

Wie habe ich es geschafft, diese Monate der Folter zu überstehen? Vielleicht waren meine Nerven so stark wie Stahlseile? Ich habe, wie jeder andere Bewohner unseres Planeten, erhebliche Probleme mit der Selbstkontrolle, und jedes Mal, wenn der Tag der Injektion kam, wünschte ich aufrichtig, diesen Eingriff zu verschieben. Aber ich habe mir einen Trick ausgedacht, der es mir ermöglichte, den Schmerz ein wenig zu lindern. Die Erlösung war für mich ... Kino. Ich liebe es, Filme zu sehen, und wenn ich Zeit hätte, würde ich mich dieser Aktivität jeden Tag hingeben. Als mir die Ärzte sagten, was ich von dem Experiment zu erwarten habe, beschloss ich, mich durch das Ansehen von Filmen zu motivieren. (Außerdem hätte ich wegen der Nebenwirkungen wahrscheinlich nichts anderes tun können.) An den Tagen, an denen ich mir noch eine Dosis geben musste, bin ich morgens in den Laden gegangen, habe ein paar Bilder ausgesucht und verbrachte den Rest des Tages damit, darüber nachzudenken, was für ein Vergnügen ich am Abend erleben werde, wenn ich einen Film nach dem anderen sehe.

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POSITIVE IRRATIONALITÄT

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