क्या आप एक हत्यारा यूएसपी बनाना चाहते हैं और अपने व्यवसाय को गति देना चाहते हैं?

2013 तक, दुनिया में लगभग 10 बिलियन ब्रांड पंजीकृत हैं। और उनमें से प्रत्येक चाहता है कि आप उनके ग्राहक बनें। हर कोई कुछ न कुछ बेचने की कोशिश कर रहा है। उन्हें कैसे याद करें, उनके बीच अंतर कैसे करें?

आपके प्रत्येक संभावित ग्राहक को ऐसी समस्या का सामना करना पड़ता है। हर जगह, जो कुछ भी है: कार के पुर्जे बेचना; निर्माण सामग्री का उत्पादन; ब्यूटी सैलून और हेयरड्रेसर; निजी अस्पताल वगैरह वगैरह, कई अलग-अलग कंपनियां काम करती हैं। और प्रत्येक समान या लगभग समान सामान या सेवाएं प्रदान करता है। कैसे चुने? कैसे भेद करें? किससे संपर्क करें? अगर आपने लगभग तय कर लिया है तो कैसे याद रखें?

हर कंपनी, चाहे वह कितनी भी बड़ी या छोटी हो (विशेषकर!) को प्रतियोगिता से बाहर खड़े होने की जरूरत है। लोगो और केवल आधी लड़ाई है। आपको कुछ अद्वितीय, विशेष पेशकश के साथ आने की आवश्यकता है जो आपको सामान्य पृष्ठभूमि से अलग करेगी और सामान्य शोर में क्लाइंट को चिल्लाने में आपकी सहायता करेगी।

यहां बताया गया है कि अपने अनूठे विक्रय प्रस्ताव, या यूएसपी के साथ कैसे आना और लिखना है, और इस लेख में चर्चा की जाएगी।

यूएसपी क्या है और इसका उपयोग मार्केटिंग और बिक्री में कैसे किया जाता है

एक यूएसपी एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव है। इसका तात्पर्य किसी ब्रांड या उत्पाद की कुछ विशेष विशेषता से है, जिसे ग्राहक के लिए एक लाभ या अतिरिक्त लाभ के रूप में प्रस्तुत किया जाता है। यूएसपी का उपयोग विपणक द्वारा विज्ञापन अभियान विकसित करते समय किया जाता है - यह अक्सर इस विशेष सुविधा पर बनाया जाता है ताकि किसी कंपनी को बाजार में अपनी तरह से अलग किया जा सके।

इस अवधारणा को अमेरिकी विज्ञापन विशेषज्ञ रॉसर रीव्स द्वारा इस तरह पेश किया गया था। उन्होंने इस अवधारणा को विज्ञापन में स्तवन के विकल्प के रूप में विकसित किया, जिस पर आम उपभोक्ताओं ने विश्वास करना बंद कर दिया। उनकी अवधारणा के अनुसार, यूएसपी को चाहिए:

• ग्राहक के लिए वास्तविक लाभों का अनुवाद करें;
• लक्षित दर्शकों की वफादारी में वृद्धि;
• अद्वितीय, विशेष, बाजार में अपनी तरह का एक होना।

यदि आप किसी प्रतियोगी की किसी विशेषता को देखते हैं और उसे अपने स्वयं के सॉस के साथ प्रस्तुत करते हैं, तो यह एक मजबूत यूएसपी नहीं होगी। यह सिर्फ एक चुराया हुआ विचार होगा, एक नकल।

ऐसा लगता है कि यह एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव है, लेकिन 10 में से 9 प्रतियोगियों के पास समान है

यूएसपी ही कारण है कि उपभोक्ताओं को आपको चुनना चाहिए। और हर कंपनी को इसकी जरूरत होती है। केवल वे जो एक नया, अभिनव, क्रांतिकारी उत्पाद लॉन्च करते हैं, जिसका कोई एनालॉग नहीं है, वे यूएसपी के बिना कर सकते हैं। इस मामले में, यह बहुत ही उत्पाद एक अनूठा प्रस्ताव है।

अन्य सभी मामलों में, एक क्लासिक को पैराफ्रेश करने के लिए ट्यून इन या डाई करें।

बिजनेस यूएसपी क्यों?

• प्रतियोगियों से बाहर खड़े होने के लिए;
• लक्षित दर्शकों की सराहना जीतने के लिए;
• मजबूत प्रचार सामग्री बनाने के लिए () और एक विपणन रणनीति तैयार करना;
• अपने उत्पाद को भीड़ से अलग दिखाने के लिए।

सही और गलत यूएसपी में अंतर करें। असली चीज उत्पाद की वास्तविक अनूठी विशेषताएं हैं जो इस जगह पर बाजार में किसी और के पास नहीं हैं। यह वही है जो उत्पाद में ही है। झूठे लाभ, वास्तविक अंतर के अभाव में, बनावटी लाभ हैं। इस उत्पाद के बारे में यह क्या और कैसे कहा जाता है। और ज्यादातर मामलों में, उद्यमी ऐसे यूएसपी का सहारा लेते हैं। लेकिन क्या होगा अगर आप बाकी के समान उत्पाद और सेवा प्रदान करते हैं? यदि आपने कुछ अद्वितीय, किसी प्रकार के विशिष्ट उत्पाद का आविष्कार नहीं किया है, तो आपको अपना सिर चालू करना होगा और ध्यान से सोचना होगा कि आप ग्राहकों को कैसे आकर्षित कर सकते हैं।

प्रतिस्पर्धियों से अलगाव एक विज्ञापन कंपनी की सफलता की कुंजी है। एक अनूठी पेशकश में स्पष्ट रूप से ग्राहकों के लिए लाभों का संकेत होना चाहिए, जिस पर संदेश बनाया जाएगा, जिसे बाद में विज्ञापन में, सामाजिक नेटवर्क और अन्य प्रचार सामग्री पर प्रसारित किया जाएगा।

एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे बनाएं

कई व्यवसाय के मालिक सोचते हैं कि यूएसपी लिखना आसान है। वे दो स्पष्ट रास्ते अपनाते हैं:

"हमारे पास सबसे कम कीमत है!"

मूल्य दौड़ दो कारणों से एक संदिग्ध लाभ है। सबसे पहले, हमेशा कोई न कोई सस्ता होगा। दूसरा यह है कि कम कीमतों से आप ग्राहकों के उपयुक्त दल को आकर्षित करते हैं - दिवालिया और अत्यधिक किफायती, कम से कम कहने के लिए।

"हमारे पास एक गुणवत्ता सेवा है!"

वास्तव में, गुणवत्ता की अवधारणा सभी के लिए पूरी तरह से अलग है। और आप हमेशा इस सेवा की गारंटी नहीं दे सकते - मानवीय कारक बहुत खेलता है। लेकिन अगर ऐसा है भी, तो आप वास्तव में अच्छे विवेक से काम करते हैं, यह वाक्यांश "गुणवत्ता सेवाएं", "सर्वश्रेष्ठ सेवा" है जो दांतों को किनारे पर सेट करता है ताकि वे बस आपके कानों से आगे निकल जाएं।

यदि आप अभी शुरुआत कर रहे हैं, हाँ, त्वरित बिक्री के लिए आप अभी भी किसी तरह के प्रचार के हिस्से के रूप में इन दो ट्रम्प कार्डों को हरा सकते हैं। उदाहरण के लिए, सबसे कम कीमत। लेकिन अगर आप लंबे समय तक एक मजबूत ब्रांड बनाना चाहते हैं, तो आपको यूएसपी के विकास को गंभीरता से लेने की जरूरत है।

सामान्य तौर पर, कोई भी अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तीन मूलभूत सिद्धांतों पर निर्मित होता है।

1. विज्ञापन संदेशउपभोक्ता को एक विशिष्ट लाभ देना चाहिए। यह सही है, आपको अपने लाभों के आलोक में नहीं, बल्कि ग्राहक के लिए लाभों के संदर्भ में एक यूएसपी जमा करने की आवश्यकता है। वह अपने आप में इतालवी वॉलपेपर में इतनी दिलचस्पी नहीं रखता है, जितना कि उसके कमरे की दृष्टि में, इस वॉलपेपर के साथ चिपकाया गया है। तो उसे एक सुंदर मरम्मत बेचें, वॉलपेपर का आसान रखरखाव जो धोने योग्य है और फीका नहीं है, और वॉलपेपर ही नहीं। लेकिन यह सब उपरोक्त है, वह केवल इन्हीं वॉलपेपर्स को आप से खरीद कर ही प्राप्त कर सकता है।

केवल अगर आपके साथ सहयोग करना लाभदायक है, तो ग्राहक आपकी कंपनी का चयन करेंगे।

2. ग्राहक लाभआपके जैसे अन्य उत्पादों की तुलना में अद्वितीय होना चाहिए। यहां सब कुछ स्पष्ट है - यह सिद्धांत परिभाषा में ही अंतर्निहित है। अलग होना चाहते हैं? कुछ ऐसा लेकर आएं जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है। केवल अलग होने से, केवल कुछ ऐसा भेंट करने से जो कोई और नहीं देता, क्या आप अन्य सभी से भिन्न हो सकते हैं। नतीजतन, आपका उत्पाद चुना जाएगा (यदि लाभ अच्छी तरह से वर्णित है) और याद किया जाएगा।

3. लाभ महत्वपूर्ण होना चाहिएयानी इतना आकर्षक कि ग्राहक बिना ज्यादा सोचे-समझे आपके उत्पाद के पक्ष में चुनाव कर सके। लाभ का तर्क होना चाहिए, न कि आविष्कार किया जाना चाहिए और न ही उंगली से चूसा जाना चाहिए। इसलिए आपको अपने लक्षित दर्शकों का पूरी तरह से अध्ययन करना चाहिए, अपने ग्राहकों को, उनकी पीड़ा को जानना चाहिए और उसके आधार पर।

जब आप जानते हैं कि आपके ग्राहकों को क्या समस्याएं हैं, तो आप उन्हें इस अनूठे लाभ के रूप में समाधान की पेशकश कर सकते हैं।

यूएसपी को संकलित करने के उदाहरण

आप अक्सर यूएसपी पा सकते हैं जो बिल्कुल व्यवसाय के हाथों में नहीं खेलते हैं: वे बहुत सामान्य हैं और ध्यान आकर्षित नहीं करते हैं।

ऐसा प्रस्ताव कैसे तैयार करें जो आपके व्यवसाय की सफलता का दिल और इंजन बने?

1. कुछ ऐसा बताएं जिसके बारे में आपके प्रतियोगी चुप हैं।

यदि आपके जैसे सैकड़ों व्यवसाय हैं, तो वास्तव में कुछ अनूठा खोजना बहुत मुश्किल है। लेकिन शायद कुछ ऐसा है जिसके बारे में आपके ग्राहक चुप हैं?

ऐसा मामला मेरे व्यवहार में था। कंपनी ग्रेनाइट स्मारकों के उत्पादन में लगी हुई है। ग्राहकों के लिए, एक सेवा "डिफ़ॉल्ट रूप से" की पेशकश की जाती है - भविष्य के उत्पाद के 3D मॉडल का विकास, और नि: शुल्क। अन्य कंपनियां भी यह सेवा प्रदान करती हैं, लेकिन वे इसके बारे में विनम्रता से चुप हैं। हम चुप नहीं हुए। भविष्य के स्मारक की एक पूर्ण त्रि-आयामी छवि देखने का लाभ कंपनी के कई ग्राहकों के लिए अच्छा काम करता है।

और च्युइंग गम, "ऑर्बिट", जो शुगर-फ्री है? अन्य समान रबर बैंड की संरचना पढ़ें - यह समान है। और चीनी भी नहीं। लेकिन ऑर्बिट इसे यूएसपी के तौर पर पेश करता है।

2. नवीनता या नवीनता को इंगित करें

यदि आपने किसी ग्राहक की समस्या को हल करने का कोई नया तरीका ईजाद किया है, या अपने उत्पाद को अपडेट किया है, या उसमें कुछ नया घटक जोड़ा है, तो चुप न रहें। आपको अपनी यूएसपी करने की जरूरत है, और जल्दी, इससे पहले कि कोई और आपके सामने करे।

किसी नए शैम्पू या क्रीम के विज्ञापन के बारे में सोचें। या तो वे एक नया फॉर्मूला लेकर आए, फिर उन्होंने केराटिन मिलाया, फिर किसी तरह के एल-लिपिड्स, जिनके बारे में किसी ने कुछ नहीं सुना था, लेकिन विज्ञापन की मानें तो शैम्पू बालों को मजबूत बनाता है। और क्रीम सिर्फ एक या दो के लिए झुर्रियों को दूर करती है। अभिनव सूत्र के लिए सभी धन्यवाद। सशस्त्र हो जाओ।

3. फॉर्मूला जॉन कार्लटन

इस फॉर्मूले का उपयोग करके, यूएसपी बनाना बहुत आसान है, खासकर यदि आप सेवाएं प्रदान करते हैं। सूत्र इस तरह बनाया गया है:

उत्पाद ___ समस्या को हल करने में ___ मदद करता है ___ लाभ का संकेत देता है।

उदाहरण के लिए:

नई क्रीम महिलाओं को पहली झुर्रियों को दूर करने और जवां दिखने में मदद करेगी।

बाज़ारिया एंड्री ज़िन्केविच - प्रतिस्पर्धियों से प्रभावी ढंग से कैसे बाहर निकलना है

यदि आप कोई अच्छी मार्केटिंग पुस्तक खोलते हैं या संबंधित प्रशिक्षण में भाग लेते हैं, तो आपके पास "अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव" शब्द आने की संभावना 99% है। सभी विपणक यूएसपी के महत्व के बारे में क्यों बात करते हैं? ऐसा लगता है कि उत्तर स्पष्ट है: संभावित ग्राहक को उत्पाद के अंतर और इसके उपयोग के लाभों को दिखाएं, और वह खरीदारी करेगा। लेकिन यहां मुख्य नुकसान है: उन अद्वितीय अंतरों की पहचान कैसे करें और उन्हें लाभ के रूप में कैसे प्रस्तुत करें? क्या होगा यदि आपका उत्पाद या सेवा प्रतिस्पर्धा से अलग नहीं है? जाने-माने मार्केटर एंड्री ज़िन्केविच ने यूएसपी बनाने के तरीके के बारे में बताया।

आंद्रेई ज़िन्केविच, उद्यमी, विपणन सलाहकार। परियोजना संस्थापक . ग्राहकों के भूगोल में दुनिया के 9 देश शामिल हैं। किम्बर्ली क्लार्क और बायोस्फीयर कॉर्पोरेशन के साथ बिक्री और विपणन का आठ वर्षों का अनुभव। किताबों के लेखकग्राहक पाइपलाइन », « ग्राहक फोकस का राज" और " लाभदायक इंटरनेट परियोजनाएं ».

पार्श्वभूमि

रीव्स प्रसिद्ध क्लाउड हॉपकिंस के प्रतिभाशाली छात्रों में से एक थे और "बिक्री" शैली के अनुयायी थे। उनका मानना ​​था कि विज्ञापन का केवल एक ही उद्देश्य हो सकता है - बिक्री। वफादारी नहीं, मान्यता नहीं, लोकप्रियता नहीं और विज्ञापनदाताओं को अन्य शर्तें इतनी प्यारी हैं, लेकिन बिक्री!

अपनी पुस्तक में, रीव्स ने जोर दिया कि विज्ञापन की प्रभावशीलता (पढ़ना, बिक्री) एक कारक पर निर्भर करती है: विज्ञापन को एक संभावित ग्राहक का ध्यान तुरंत एक लेकिन बहुत मजबूत प्रस्ताव के साथ आकर्षित करना चाहिए जो प्रतियोगी नहीं कर सकते; एक प्रस्ताव जो विज्ञापन के प्राप्तकर्ता को लक्षित कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करेगा।

इस विचार ने उस अवधारणा का आधार बनाया जिसे रीव्स ने "अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव" कहा। सच है, आज रीव्स की अवधारणा ने अविश्वसनीय मिथकों को हासिल कर लिया है; उनमें से एक यह है कि अब प्रतिस्पर्धा बहुत मजबूत है और प्रतिस्पर्धी उत्पादों के बीच अंतर खोजना लगभग असंभव है।

सच्ची में? बिलकूल नही। सबसे प्रसिद्ध ब्रांडों या कंपनियों को देखें, उन सभी के पास एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव है और इसके कारण बाहर खड़े हैं।

आइए यह पता लगाने की कोशिश करें कि आपके उत्पादों और सेवाओं के विशिष्ट गुणों को कैसे उजागर किया जाए और उन्हें एक यूएसपी में बदल दिया जाए।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

पहला कदम हमारे उत्पादों में हमारे ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को निर्धारित करना है।

एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव तैयार करने में पहला कदम उत्पाद विशेषताओं या मानदंडों का चयन है जो ग्राहक के निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यह कदम सबसे महत्वपूर्ण है (हालांकि इसे अक्सर छोड़ दिया जाता है), क्योंकि चुनी गई विशेषताएं यूएसपी के भाग्य को निर्धारित करती हैं: क्या यह वास्तव में आपके उत्पाद के लाभों को दिखाती है या आपकी तुलना "बाकी के साथ" करती है।

इसलिए, पहले चरण में हमारा काम अपने उत्पादों या सेवाओं का विश्लेषण करना और उनमें से प्रत्येक के लिए ग्राहकों के लिए दस सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण करना है। ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका मौजूदा ग्राहकों से पूछना है कि उनके लिए कौन सी उत्पाद विशेषताएं सबसे महत्वपूर्ण हैं और कौन से मानदंड/कारक उनके खरीद निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यदि ग्राहक आधार बहुत बड़ा है, तो सबसे वफादार या सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों का एक नमूना लेने और उनका साक्षात्कार करने की सलाह दी जाती है।

यदि आप एक नया उत्पाद लॉन्च कर रहे हैं और अभी तक कोई ग्राहक नहीं हैं, तो आप विचार-मंथन कर सकते हैं और ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को स्वतंत्र रूप से निर्धारित कर सकते हैं। या उन लोगों का साक्षात्कार लें, जिनके आपके उत्पाद के खरीदार बनने की सबसे अधिक संभावना है।

वास्तविक ग्राहक दिखाई देने के बाद, आप विश्लेषण दोहरा सकते हैं और वास्तविक डेटा के आधार पर विशेषताओं का चयन कर सकते हैं।

उत्तरदाताओं से प्राप्त सभी प्रतिक्रियाएं आपको एक अलग फ़ाइल में दर्ज करने की आवश्यकता है।

दूसरा चरण प्राप्त डेटा को फ़िल्टर और रैंक करना है।

ग्राहकों से प्रतिक्रिया प्राप्त करने या विचार-मंथन करने के बाद, हमारा कार्य ग्राहक के लिए 10 सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का चयन करना और उन्हें महत्व के क्रम में रैंक करना है।

ऐसा करना मुश्किल नहीं है। प्राप्त सभी उत्तरों में से, हमें उन उत्तरों को चुनने की आवश्यकता है जो दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराए जाते हैं। सबसे अधिक दोहराव वाली विशेषता आपकी सूची में शीर्ष पर होगी, बाकी उसी तरह इसके नीचे स्थित होंगे। नतीजतन, हमें इस तालिका की तरह कुछ मिलना चाहिए (उदाहरण के लिए, हमारा मतलब एक काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर होगा):

मैं खुद को 10 विशेषताओं तक सीमित रखने की सलाह क्यों देता हूं? बड़ी संख्या आपको भ्रमित कर सकती है और विश्लेषण को कठिन बना सकती है। ज्यादातर मामलों में, आप देखेंगे कि ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएं 5-7 से अधिक नहीं होंगी।

चरण तीन - तीन मुख्य प्रतिस्पर्धियों के साथ अपनी तुलना करें।

अगला कदम तीन प्रतिस्पर्धी लोगों के साथ अपने उत्पाद की प्राप्त विशेषताओं की तुलना करना है। इस तरह का विश्लेषण करते समय, आपको यथासंभव उद्देश्यपूर्ण होना चाहिए: यदि आप किसी प्रतियोगी से किसी चीज़ में हीन हैं, तो इसे चिह्नित करना सुनिश्चित करें।

मैं आपके उत्पाद के लिए और आपके प्रत्येक प्रतियोगी के लिए प्रत्येक चयनित विशेषता या मानदंड के लिए 1 से 10 के पैमाने पर स्कोर करने की अनुशंसा करता हूं। उदाहरण के लिए, पिछली तालिका में, हमने निर्धारित किया था कि ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक एक दिन के भीतर डिलीवरी है। अगर हम ऑर्डर के कुछ घंटों के भीतर उत्पाद वितरित कर सकते हैं, तो हम 10 का स्कोर दे सकते हैं, यदि नहीं, तो हम स्कोर कम कर देते हैं। इसके बाद, हम प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करते हैं और नोट करते हैं कि वे कितनी जल्दी डिलीवरी की व्यवस्था करने में सक्षम हैं। डिलीवरी का समय जितना लंबा होगा, इस मानदंड के लिए स्कोर उतना ही खराब होगा।

चरण 4 - यूएसपी के लिए मानदंड चुनें: जहां हम मजबूत हैं।

इस तरह के विश्लेषण को करने के बाद, हमें एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है: ग्राहक के लिए कौन से गुण या मानदंड महत्वपूर्ण हैं, हम प्रतिस्पर्धियों से श्रेष्ठ हैं, और हम निष्पक्ष रूप से हीन हैं। जिस मापदंड से हम हावी होते हैं और उसे हमारी यूएसपी का आधार बनाना चाहिए।

मुख्य नियम: प्रत्येक सेवा, उत्पाद या कंपनी के लिए समग्र रूप से, एक अलग अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाया जाता है!

यूएसपी बनाने के लिए सहायक सूत्र

अब देखते हैं कि आप चयनित विशेषताओं के आधार पर एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे तैयार कर सकते हैं। मैं तीन सूत्रों में से एक का उपयोग करने का सुझाव देता हूं।

फॉर्मूला वन: आवश्यकता + परिणाम + गारंटी।इस फॉर्मूले का उपयोग करते हुए, हम संभावित ग्राहक को गारंटी देते हैं कि हम उसकी जरूरत को दूसरों की तुलना में बेहतर तरीके से पूरा कर सकते हैं। हमारे काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर के लिए इस फॉर्मूले पर आधारित यूएसपी का एक उदाहरण यहां दिया गया है: "हम एक दिन के भीतर आपका ऑर्डर डिलीवर कर देंगे या आपके पैसे वापस कर देंगे!"

इस फॉर्मूले का इस्तेमाल मेरे पार्टनर इल्या रबचेनोक, एसएमओप्रो स्टूडियो के सीईओ ने अपनी सेवाओं के लिए यूएसपी बनाने के लिए किया है। इस प्रकार सेवा के लिए अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव "Vkontakte पर एक समूह के लिए ग्राहकों को आकर्षित करना" और "Odnoklassniki" जैसा दिखता है: "आपके द्वारा निर्धारित मापदंडों के अनुसार पहले महीने के भीतर 1000 लक्षित ग्राहकों को आकर्षित करने की गारंटी है, या हम पैसे वापस कर देंगे!"

सूत्र दो: महत्वपूर्ण मानदंड/विशेषता + आवश्यकता।दूसरा सूत्र उन विशेषताओं के संयोजन पर आधारित है जो एक संभावित ग्राहक और उसकी जरूरतों के लिए महत्वपूर्ण हैं। ऐसी यूएसपी के लिए एक अच्छा उदाहरण कुछ बैंकों द्वारा उपयोग किया जाता है:

"हम आय के प्रमाण पत्र के बिना 5 मिनट में ऋण जारी करेंगे।" ऋण बनाना लक्षित दर्शकों की आवश्यकता है। आय का प्रमाण पत्र प्रदान करने की आवश्यकता का अभाव और ऋण जारी करने की गति एक संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण मानदंड हैं जो उसके निर्णय को प्रभावित करते हैं।

फॉर्मूला तीन: लक्षित दर्शक + आवश्यकता + समाधान. मशहूर बिजनेस कोच एलेक्स लेविटास इस फॉर्मूले का इस्तेमाल करना पसंद करते हैं। अपने लिए एक सलाहकार के रूप में, वह निम्नलिखित अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग करता है: "मैं - अलेक्जेंडर लेविटास - छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिकों को कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग चालों की मदद से अपना शुद्ध लाभ बढ़ाने में मदद करता हूं" . एलेक्सा की यूएसपी में, लक्षित दर्शक छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिक हैं। उनकी जरूरत शुद्ध लाभ बढ़ाने की है। एलेक्स का समाधान कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग टूल का उपयोग करना है (पढ़ें, गुरिल्ला मार्केटिंग टूल का उपयोग करें)।

झूठे अनूठे विक्रय प्रस्ताव

अलग से, मैं झूठी यूएसपी का उल्लेख करना चाहता हूं। दुर्भाग्य से, कई उद्यमी और विपणक इसके साथ पाप करते हैं।

झूठी यूएसपी क्या है? यह यूएसपी में तथ्यों के विरूपण या मानदंड के उपयोग पर आधारित एक प्रस्ताव है, जिसकी संभावित ग्राहक डिफ़ॉल्ट रूप से अपेक्षा करता है।

उदाहरण के लिए, एक दंत चिकित्सा क्लिनिक यूएसपी के रूप में "डॉक्टरों के व्यावसायिकता" की विशेषता का उपयोग नहीं कर सकता है। क्यों? क्योंकि, डिफ़ॉल्ट रूप से, एक संभावित ग्राहक आपसे पेशेवर डॉक्टरों की अपेक्षा करता है। अन्यथा, वह आपसे बिल्कुल संपर्क क्यों करेगा?

दूसरा उदाहरण यूएसपी के रूप में 14-दिन की मनी-बैक गारंटी का उपयोग कर रहा है। "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के अनुसार, खरीदार को पहले से ही खरीद की तारीख से 14 दिनों के भीतर उत्पाद वापस करने का पूरा अधिकार है। इसलिए, यहां तथ्यों की विकृति है।

यूएसपी की जांच के लिए नियंत्रण प्रश्न

एक बार जब आप तुलनात्मक विनिर्देशों के टेम्पलेट के माध्यम से काम कर लेते हैं और एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव के साथ आते हैं, तो एक प्रश्न शेष रहता है: यह "काम" कैसे करता है? क्या यह झूठ नहीं है?

आप इस प्रश्न के साथ स्वयं का परीक्षण कर सकते हैं (आपके यूएसपी को इसका उत्तर देना चाहिए): "मुझे आपके लिए उपलब्ध सभी प्रस्तावों में से आपके उत्पाद या सेवा को क्यों चुनना चाहिए?"

दूसरा विकल्प एक वाक्यांश के रूप में अपनी यूएसपी तैयार करना है: "दूसरों के विपरीत, हम ..."।

यदि दोनों सुरक्षा प्रश्नों के अच्छे उत्तर हैं, तो आपने वास्तव में एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाया है।

नमस्कार प्रिय पाठकों। आज हम किसी भी व्यवसाय के एक बहुत ही महत्वपूर्ण घटक के बारे में बात करेंगे, जिसे 90% लोग हमेशा भूल जाते हैं। यह एक यूएसपी (यूनीक सेलिंग प्रपोजल) है। यह बुनियादी बातों का आधार है, किसी भी व्यावसायिक परियोजना को इसी से शुरू करना चाहिए, यही आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है, जो आपके व्यवसाय को ऊपर धकेलती है या, इसके विपरीत, आपको नीचे खींचती है। हम इस लेख में इस बारे में बात करेंगे कि यूएसपी क्या है और इसे आपके व्यवसाय के लिए कैसे बनाया जाए।

यह लेख आपको एक ग्राहक की समस्या को सही ढंग से हल करने, उसकी इच्छा को वास्तविकता में बदलने और उसे आपसे खरीदारी करने के लिए राजी करने का एक विचार देगा।

यूनिक सेलिंग प्रपोजल (यूएसपी) क्या है

यूएसपी आपके व्यवसाय की उन विशेषताओं की परिभाषा है जो आपके उत्पाद या सेवा के लिए अपने तरीके से अद्वितीय हैं। इसके अलावा, ये गुण आपके उत्पाद की विशिष्ट विशेषताएं हैं, और निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धियों से उपलब्ध नहीं हैं। यह वही है जो आपको मूल रूप से प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है, आपकी ताकत दिखाता है और संभावित ग्राहकों की समस्या को हल करता है।

एक यूएसपी के विकास के साथ एक व्यवसाय को शुरू करने की आवश्यकता क्यों है

आइए ऑनलाइन शॉपिंग को एक उदाहरण के रूप में लें (यदि यह मेरे सबसे करीब है)। अधिकांश आधुनिक ऑनलाइन स्टोर, यहां तक ​​​​कि अपने काम की शुरुआत में, सब कुछ एक ही बार में मास्टर करने का प्रयास करते हैं। एक नियम के रूप में, उनके काम का सिद्धांत उत्कृष्ट गुणवत्ता, सस्ती कीमतों, माल की तत्काल डिलीवरी, विनम्र कोरियर, उच्च स्तर की सेवा की गुणवत्ता, साथ ही एक लंबी वारंटी अवधि के लिए प्रसिद्ध होना है। लेकिन वह सब नहीं है।

लेकिन अक्सर यह पता चलता है कि बहुत सी चीजों को कवर करने की कोशिश में आप कुछ भी कवर नहीं कर पाते हैं।

मैंने उसे पहले ही पाला है। उदाहरण के लिए, आपके पास ऑडी कार है। कुछ टूट गया है और आपकी कार की मरम्मत की जरूरत है। आपको 2 ऑटो-सेवाएं मिलती हैं: एक कार सेवा जो कई ब्रांडों की कारों की मरम्मत करती है और एक कार सेवा जो विशेष रूप से ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता रखती है। उपरोक्त में से किस विकल्प के पक्ष में आप अब भी अपना चुनाव करेंगे?

बेशक, ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता वाला सर्विस स्टेशन सही निर्णय होगा।

लेकिन सब कुछ इतना सरल नहीं है, अपवाद हैं। पहली कंपनी को आपकी कार की सर्विसिंग का व्यापक अनुभव भी हो सकता है और वह इस कार्य को जल्दी और कुशलता से पूरा कर लेगी। लेकिन, यदि आप एक सर्वेक्षण करते हैं, तो बहुमत स्पष्ट रूप से सर्विस स्टेशन के लिए होगा, जो किसी विशेष ब्रांड में विशेषज्ञता रखता है।

इससे क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है? अपनी यूएसपी विकसित करते समय, आपको बाजार के केवल एक हिस्से को कवर करने की जरूरत है, लेकिन इसे 100% कवर करें। उदाहरण के लिए, बच्चों के कपड़े नहीं, बल्कि नवजात शिशुओं के लिए कपड़े बेचना। कई उदाहरण दिए जा सकते हैं। मुख्य बात सार को व्यक्त करना है। एक संकीर्ण जगह से शुरू करें, इसमें एक नेता बनें, और उसके बाद ही विस्तार करें।

अपनी खुद की यूएसपी कैसे बनाएं

केवल पांच चरणों वाला एक एल्गोरिदम आपको अपना यूएसपी बनाने में मदद करेगा, जो हर संभावित खरीदार के लिए आपका कॉलिंग कार्ड बन जाएगा।

अपने दर्शकों का वर्णन करें और उन्हें रेट करें

व्यवसाय शुरू करने से पहले, तय करें कि आपके संभावित दर्शक कौन हैं। अधिक संकीर्णता से सोचने की कोशिश करें और फिर आप सही निशाने पर लगेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप एक पालतू भोजन की दुकान खोलना चाहते हैं, तो केवल बिल्ली के मालिकों या कुत्ते के मालिकों तक पहुँचने पर विचार करें। आपको शुरू में सभी जानवरों को कवर करने की आवश्यकता नहीं है। मेरा विश्वास करो, यदि आपके पास महान सेवा और कुत्ते के भोजन का एक बड़ा वर्गीकरण है, तो आपके पास कुत्ते के प्रजनकों के सामने पर्याप्त ग्राहक होंगे। पसंद में विविधता और उन पर ध्यान केंद्रित करने के कारण, सभी कुत्ते प्रजनक आपके होंगे।

ग्राहक समस्याओं का पता लगाएं

अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखने की कोशिश करें। उसे क्या समस्याएँ हो सकती हैं? जब हमने हैंडबैग स्टोर खोला, तो हमने तुरंत महसूस किया कि महिलाओं में, अधिकांश ग्राहक छोटे बच्चों वाली महिलाएं होंगी। और हम गलत नहीं थे। सामान वितरित करते समय, बहुत बार हमें डिलीवरी के लिए धन्यवाद दिया जाता था, क्योंकि आप खरीदारी के लिए नहीं जा सकते और एक छोटे बच्चे को अकेला नहीं छोड़ सकते। हम यह भी समझ गए थे कि हमें अक्सर काम की जगह पर सामान पहुंचाने की जरूरत होती है, क्योंकि हर किसी के पास काम के बाद खरीदारी करने का समय नहीं होता है। हम चुनने के लिए 10 पीस तक का सामान भी लाए, क्योंकि हम जानते थे कि पसंद में इस मामले मेंयह बहुत महत्वपूर्ण है और यह एक ऐसे ग्राहक की समस्याओं में से एक है जो ऑनलाइन स्टोर में किसी चीज़ को देखे बिना और अपने हाथों से उसे छुए बिना ऑर्डर करता है।

अपने सबसे महत्वपूर्ण गुणों को हाइलाइट करें

इस चरण में 3-5 विशिष्ट गुणों को खोजना और उनका वर्णन करना शामिल है जो ग्राहक को आपको चुनने में मदद करेंगे, न कि प्रतिस्पर्धी। दर्शकों को यह बताना महत्वपूर्ण है कि ये सभी बोनस केवल आपके साथ काम करके ही प्राप्त किए जा सकते हैं! आपके प्रतिस्पर्धियों के नहीं, आपके पास क्या फायदे हैं?

अपने उपभोक्ता की तरह सोचें। आपके ग्राहकों के लिए कौन से लाभ सबसे अधिक मायने रखते हैं? वे अपनी समस्या का समाधान कैसे करते हैं? अपने ऑफ़र की तुलना प्रतिस्पर्धियों के ऑफ़र से भी करें। किसके लाभ अधिक मोहक हैं?

आप क्या गारंटी दे सकते हैं

यह यूएसपी का एक बहुत ही महत्वपूर्ण तत्व है। आपको लोगों को अपनी सेवाओं और उत्पादों के लिए गारंटी देनी होगी। लेकिन न केवल गारंटी, बल्कि "मैं अपने सिर के साथ उत्तर देता हूं" प्रकार की गारंटी देता हूं। उदाहरण:

“हमारा कूरियर आपके ऑर्डर को 25 मिनट से अधिक समय में डिलीवर नहीं करेगा। नहीं तो फ्री में मिल जाएगा!"

- "अगर वजन कम करने का हमारा तरीका आपकी मदद नहीं करता है, तो हम आपके द्वारा भुगतान किए गए पैसे से 2 गुना अधिक पैसा वापस कर देंगे।"

अगर आपको खुद अपने उत्पादों और सेवाओं पर भरोसा नहीं है, तो ग्राहकों को भरोसा नहीं होगा।

हम यूएसपी बनाते हैं

अब पहले 4 अंक से जो कुछ भी मिला है उसे इकट्ठा करें और इसे 1-2 छोटे वाक्यों में फिट करने का प्रयास करें। हां, यह संभव है कि यह लंबे समय तक बहुत विचार करे, लेकिन यह इसके लायक है! आखिरकार, यह प्रस्ताव है, एक नियम के रूप में, यह पहली चीज है जो आपकी साइट पर आने वाले या आपका विज्ञापन देखने वाले ग्राहक का ध्यान आकर्षित करती है।

एक सफल यूएसपी की कुंजी क्या है?

1. यूएसपी स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए;
2. इसे जटिल न करें, इससे ग्राहकों के लिए इसे समझना कठिन हो जाएगा;
3. केवल वही वादा करें जो आप दे सकते हैं;
4. अपने आप को क्लाइंट की जगह पर रखें और उसकी तरफ से हर चीज का मूल्यांकन करें।

बस इसमें जल्दबाजी न करें। यूएसपी को कुछ दिन दें। मेरा विश्वास करो, यह इसके लायक है। तब आपके लिए विज्ञापन बनाना आसान हो जाएगा, आप आगे बढ़ने के लिए अधिक आश्वस्त होंगे।

यदि आपका लक्ष्य एक सफल और लाभदायक व्यवसाय बनाना है, तो अपने आला में हर उत्पाद और सेवा का पीछा करने की कोशिश न करें। जितना हो सके इसे कम करें। इसके अलावा, सब कुछ गुणात्मक रूप से करने का प्रयास करें। यह आपको एक अच्छी प्रतिष्ठा अर्जित करने, संतुष्ट ग्राहकों से सकारात्मक समीक्षा अर्जित करने और अपने प्रतिस्पर्धियों से बाहर खड़े होने की अनुमति देगा।

अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव उदाहरण

नीचे हम उन यूएसपी का विश्लेषण करेंगे जो सामान्य हैं और एक समायोजन करेंगे। परिणाम अधिक लक्षित और आकर्षक होगा।

"हमारे पास सबसे कम कीमत है!"

क्या यह यूटीपी है? हां, कीमतें महत्वपूर्ण हैं, लेकिन ऐसा कोई भी लिख सकता है। एक गारंटी शामिल करके, आप एक बहुत ही शानदार यूएसपी प्राप्त कर सकते हैं। जैसा कि एम-वीडियो स्टोर ने किया था: "यदि आपको हमारी कीमत से कम कीमत मिलती है, तो हम इस कीमत पर बेचेंगे और अगली खरीद पर छूट देंगे।" यूटीपी से मैं यही समझता हूं। मैंने खुद इस 1 बार इस्तेमाल किया, किसी अन्य ऑनलाइन स्टोर में किसी उत्पाद के लिंक को फेंक दिया और इस राशि के लिए एम-वीडियो में एक उत्पाद प्राप्त किया, साथ ही 1000 रूबल की छूट के लिए एक कूपन भी। आपकी अगली खरीदारी के लिए।

"हमारे पास उच्चतम स्तर की गुणवत्ता है!"

इसके अलावा ब्ला ब्ला ब्ला। "अगर हमारे सिम्युलेटर ने आपकी मदद नहीं की, तो हम आपको इसकी लागत का 2 वापस कर देंगे।" यहां बताया गया है कि आप ऐसी पंक्तियों को पढ़कर कैसे नहीं खरीद सकते?

"केवल हमारे साथ अनन्य!"

यह यहां अधिक जटिल है, लेकिन चूंकि आप इसे लिखते हैं, तो गारंटी के साथ पुष्टि करें। "यदि आपको यह आइटम कहीं और मिलता है, तो हमें दिखाएं और अपनी खरीदारी के साथ एक निःशुल्क उपहार प्राप्त करें।"

"हमारे पास सबसे अच्छी सेवा और समर्थन है"

अच्छा, यह क्या है? एक और बात: "अगर हम 40 मिनट में डिलीवरी नहीं करते हैं, तो आपको ऑर्डर मुफ्त में मिलेगा।" या वर्जिन एयरलाइंस का एक उदाहरण: "अगर हमारा ऑपरेटर 10 सेकंड के भीतर जवाब नहीं देता है, तो आपको एक मुफ्त उड़ान मिलेगी।" सर्विस से मेरा यही मतलब है!

निष्कर्ष

मुझे लगता है कि यह लेख यथासंभव विस्तृत निकला और आप इसके आधार पर अपने व्यवसाय के लिए एक यूएसपी बना सकते हैं। यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो टिप्पणियों में पूछें। लेकिन बस अपने लिए एक यूएसपी बनाने या अपने व्यवसाय के लिए विशेष रूप से एक उदाहरण देने के लिए न कहें। यह एक त्वरित प्रक्रिया नहीं है और मैं सिर्फ बैठकर विचार-मंथन नहीं करूंगा। आप अपने व्यवसाय के संस्थापक हैं और यह आप ही हैं जिन्हें यूएसपी के साथ आना चाहिए।

"सबसे दिलचस्प पाठ्यक्रम", "सबसे उपयोगी वेबिनार" जैसे ऑफ़र लंबे समय से खरीदारों पर नहीं पड़े हैं। इंटरनेट पर अपने लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आप वास्तव में दूसरों से बेहतर क्या हैं और एक व्यक्ति को आपसे क्यों संपर्क करना चाहिए। आइए इसका पता लगाते हैं एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे बनाएंजो ग्राहक के दिल में लगेगी!

एक यूटीपी क्या है?

अमेरिकी विज्ञापनदाता रॉसर रीव्स, एम एंड एम के नारे के लेखक - "आपके मुंह में पिघल रहा है, आपके हाथों में नहीं" - यह सुनिश्चित था कि विज्ञापन को केवल एक ही काम करना चाहिए - बेचने के लिए। उन्होंने इस विचार को रियलिटी इन एडवरटाइजिंग पुस्तक में तैयार किया, जो दुनिया भर के विपणक के बीच बेस्टसेलर बन गया। इसमें, उन्होंने सबसे पहले "सर्वश्रेष्ठ", "सर्वश्रेष्ठ", "उत्कृष्ट" जैसे अर्थहीन शब्दों के खरीदारों से हमेशा के लिए छुटकारा पाने के लिए यूएसपी की अवधारणा को रेखांकित किया।

एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव या यूएसपी वह है जो ग्राहक आपके बारे में पसंद करेंगे, आपको कई अन्य कंपनियों में से चुनेंगे। रीव्स के अनुसार, एक यूएसपी एक विज्ञापन संदेश है जो आपके प्रतिस्पर्धियों से आपके मुख्य अंतर और आपसे उत्पाद खरीदने का मुख्य कारण बताता है। इसका उपयोग बैनर पर, प्रासंगिक विज्ञापन में, मेलिंग सूचियों में या उत्पाद कार्ड पर, साथ ही साइट पर स्टोर के विवरण में किया जाता है।

एक अच्छी तरह से लिखित यूएसपी बिक्री को आसान बनाता है, क्योंकि ग्राहक तुरंत देखता है कि प्रस्ताव उसके लिए सही क्यों है। एक अच्छी यूएसपी कीमत प्रतिस्पर्धा से बचाती है और बार-बार खरीदारी को बढ़ाती है।

हालांकि, यह न भूलें कि यदि आपके ऑनलाइन स्टोर से लोहा लगातार ब्रेकडाउन के साथ लौटाया जाता है, तो कोई भी यूएसपी असंतुष्ट ग्राहकों को नहीं रखेगा।

यूएसपी बनाने के लिए एल्गोरिदम?

इसलिए आपने अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचने के लिए एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने का निर्णय लिया है। कहाँ से शुरू करें?

चरण 1. अपनी ताकत का विश्लेषण करें

स्पष्टता के लिए, एक तालिका बनाएं और उसमें उन सभी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को चिह्नित करें जो आपकी कंपनी के पास हैं: व्यापक अनुभव, मूल्य, योग्य कर्मचारी, आदि। जितना हो सके उतने अंक लिखें - विशिष्ट तिथियां, संख्याएं इंगित करें। अब आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जो कुछ भी पेश करना है, उसे काट दें। परिणामस्वरूप, आपको ऐसे अनूठे लाभ प्राप्त होंगे जो केवल आपकी कंपनी और आपका उत्पाद ही दावा कर सकते हैं। उन्हें अपनी यूएसपी के केंद्र में रखें।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण आपको अपने अनूठे फायदे खोजने की अनुमति देगा - यही आपको संभावित ग्राहकों को बेचने की आवश्यकता है।

यदि आप केवल इन प्रश्नों के उत्तर देते हैं, तो आप अपने व्यवसाय की बेहतर समझ प्राप्त करेंगे:

• हम क्या कर रहे हैं?
• हमारी ताकत क्या हैं?
• हमारे कमजोर बिंदु क्या हैं?
• हम दूसरी कंपनियों से कैसे अलग हैं?
• प्रतियोगी अपने बारे में क्या कहते हैं?
• हमारे विकास के क्षेत्र कहां हैं, और क्या सुधार किया जा सकता है?

प्रश्नों का यथासंभव निष्पक्ष उत्तर देना महत्वपूर्ण है। हो गई? आगे बढ़ो!

चरण 2: निर्धारित करें कि आप किसके लिए काम कर रहे हैं

कल्पना कीजिए कि आप किसी करीबी दोस्त के जन्मदिन की पार्टी में जा रहे हैं और उसे स्वेटर देने का फैसला करें। आप कैसे चुनेंगे? आप सही आकार चुनेंगे, उसका पसंदीदा रंग याद रखें, यह न भूलें कि उसे पतले ऊनी कपड़े और जांघ की लंबाई पसंद है। किसी व्यक्ति को अच्छी तरह जानने के बाद, आप निश्चित रूप से उसे वास्तव में वांछित उपहार देंगे। अब कल्पना कीजिए कि आप किसी ऐसे सहकर्मी को बधाई दे रहे हैं जिसके साथ आप विभिन्न कार्यालयों में काम करते हैं। चुनाव करना मुश्किल होगा, क्योंकि आप उसके व्यसनों से परिचित नहीं हैं।

आपका मुवक्किल कौन है, इसकी एक ईमानदार समझ आपको उसे वही पेश करने की अनुमति देगी जो उसे चाहिए। इसलिए, संभावित ग्राहक को यथासंभव निजीकृत करें। आरंभ करने के लिए, इन प्रश्नों के उत्तर दें:

• ये मर्द है या औरत?
• आपके खरीदार की उम्र क्या है?
• उसकी क्या दिलचस्पी है?
• उसे क्या भाता है?
• क्या चिंता?

आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक विषयों के साथ प्रश्नों की सूची को पूरा करें ताकि आपके सामने एक समग्र चरित्र हो।

क्या आप अंग्रेजी पाठ्यक्रम प्रदान करते हैं? फिर आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कितने समय से भाषा का अध्ययन कर रहा है और बायरन भाषा प्रवीणता का उसका स्तर क्या है।

आपको इस तरह के विवरण के साथ समाप्त होना चाहिए:

हमारा ग्राहक एक गृहिणी है, दो बच्चों की माँ है जो खाना बनाना पसंद करती है और पहले एक बड़ी कंपनी में प्रबंधन की स्थिति रखती थी। वह साल में 2 बार विदेश में आराम करती है, लग्जरी विदेशी कार चलाती है, योग की शौकीन है, और बिल्लियों से एलर्जी है।

अवतार तीन पक्षों से ग्राहक का वर्णन करने में मदद करेगा: स्थिति के आधार पर, मनोविज्ञान पर ध्यान केंद्रित करना और पीढ़ी से संबंधित। तो एक सौम्य लक्षित दर्शकों के बजाय, धारणा, चरित्र और जीवन परिस्थितियों की ख़ासियत वाला एक वास्तविक व्यक्ति दिखाई देगा।

अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आप अपना उत्पाद किसके लिए पेश कर रहे हैं।

एसीसीईएल निवासियों, "हैप्पीनेस इज़" स्कूल ऑफ रिलेशंस के संस्थापक इवान और मारिया ल्याशेंको ने अपने श्रोताओं से विस्तृत प्रतिक्रिया एकत्र की और एक संभावित ग्राहक का सटीक चित्र तैयार करने में सक्षम थे। इसलिए वे नए छात्रों को आकर्षित करने और सीमित दर्शकों के लिए प्रशिक्षण सामग्री को अधिक उपयोगी बनाने में कामयाब रहे।

इस बारे में उद्यमी स्वयं क्या कहते हैं: "हमने शैक्षिक सामग्री की हिस्सेदारी में काफी वृद्धि की है, बिक्री के हिस्से को कम किया है और अधिक समझने योग्य बनाया है, और मूल्य निर्धारण नीति को उचित ठहराया है। हम विस्तार से बताते हैं कि हम इस उत्पाद की पेशकश क्यों करते हैं और यह वेबिनार में उपस्थित लोगों की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा। ”

चरण 3: हमें बताएं कि आप कैसे मदद करने को तैयार हैं

अपने खरीदार के साथ स्थानों की अदला-बदली करें। चुनते समय आप क्या ध्यान देते हैं: मूल्य, गारंटी, विश्वसनीयता, उपस्थिति? क्या आप व्यक्तिगत रूप से वही खरीदेंगे जो आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं?

निश्चित रूप से आपके कुछ संभावित ग्राहक किसी कारण से प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं। समझने की कोशिश करें कि उनके पास क्या है, लेकिन आपके पास नहीं है। अपने यूएसपी में ताकत पर जोर देने की कोशिश करें, "असफल" स्थानों पर काम करें।

नवाचारों के व्यावसायीकरण के विशेषज्ञ व्लादिमीर टरमैन के अनुसार, यूएसपी में यह बात करने लायक है कि आपने मालिक के रूप में व्यवसाय शुरू करने का फैसला क्यों किया। वह इस बारे में अपने लेख "प्रतिस्पर्धियों के साथ युद्ध में जाए बिना अपने उत्पादों की मांग कैसे बढ़ाएं" में लिखते हैं। यह संभावना है कि आपकी समस्या, जिसे आपने व्यवसाय शुरू करके हल किया है, अन्य लोगों के लिए भी प्रासंगिक है। यूएसपी में पाए गए समाधान पर जोर दिया जाना चाहिए।

चरण 4: एक यूएसपी तैयार करें

अब जब आपने अपने दर्शकों, उनकी जरूरतों और अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन कर लिया है, तो यूएसपी तैयार करने का समय आ गया है।

बहुत रचनात्मक नहीं, बल्कि काम करने वाले पाठ की रचना के लिए, आप कॉपीराइटर जॉन कार्लटन के सूत्र का उपयोग कर सकते हैं। स्पेस के बजाय अपनी कंपनी के डेटा को बदलें - और यूएसपी तैयार है:

_______ (सेवा, उत्पाद) के साथ हम ______ (लक्षित दर्शकों) को __ (लाभ) के साथ ____ (समस्या) हल करने में मदद करते हैं।

उदाहरण के लिए: ऑनलाइन वयस्क वॉलीबॉल प्रशिक्षण के साथ, हम 18 वर्ष से अधिक उम्र की सभी महिलाओं को समुद्र तट के मौसम में खेलना सीखने में मदद करेंगे।

यूएसपी के पाठ को अधिक रचनात्मक रूप से संपर्क किया जा सकता है। मुख्य नियम - बिंदु पर लिखें। सामान्य वाक्यांश, साहित्यिक सुंदरता, अनुमानित और सामान्यीकृत आंकड़े संभावित ग्राहकों को उदासीन छोड़ देते हैं। क्या आप 26% की छूट प्रदान करते हैं? सटीक संख्या के बारे में बात करें, न कि "भारी छूट" और "महान सौदों" के बारे में।

ध्यान रखने योग्य कुछ अन्य महत्वपूर्ण बातें यहां दी गई हैं:

• बस एक दोस्त के रूप में लिखें। आपका प्रस्ताव पहली बार से स्पष्ट होना चाहिए। वैज्ञानिक पत्रों के लिए गूढ़ वाक्यांशों और विशिष्ट शब्दों को छोड़ दें। ग्राहक को समझना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है और क्यों।
• अपनी ताकत पर ध्यान दें। यूएसपी में कुछ ऐसा उल्लेख करें जिसके लिए ग्राहक आपके पास आना चाहते हैं, न कि प्रतिस्पर्धियों के पास। यदि आपका शैक्षिक केंद्र विज्ञान के डॉक्टरों को नियुक्त करता है, तो आपको यह नहीं बताना चाहिए कि साइट पर नेविगेशन आपके लिए कितना सुविधाजनक है - इस तरह आप ध्यान का ध्यान महत्वपूर्ण से माध्यमिक पर स्थानांतरित कर देंगे।
• संक्षिप्त लिखें। आपका लक्ष्य एक संभावित ग्राहक को एक मिनट में दिलचस्पी देना है। खासियत - एक छोटा संदेश, एक से तीन वाक्यों तक।

कुछ भी न भूलने के लिए हमारी चीट शीट का उपयोग करें:

• इस उत्पाद/सेवा से किसे लाभ हो सकता है?
• आपका ग्राहक बनकर एक व्यक्ति को क्या मिलेगा?
• आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों हैं और आप अपने उत्पाद का एनालॉग क्यों नहीं खरीद सकते?

USP को संकलित करने में गलतियाँ

आप अपने अनूठे विक्रय प्रस्ताव के बारे में झूठ नहीं बोल सकते। यदि आपने 50% छूट का वादा किया और केवल 25% दिया, तो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करेगा। आप अपनी प्रतिष्ठा खो देंगे, और इसके साथ आपके ग्राहक भी।

इसके अलावा, आपको यूएसपी में उन लाभों को शामिल नहीं करना चाहिए जो ग्राहक को डिफ़ॉल्ट रूप से प्राप्त होते हैं, उदाहरण के लिए, 14 दिनों के भीतर धन वापस करने की क्षमता (यह उपभोक्ता संरक्षण कानून द्वारा गारंटीकृत है)। कहने की जरूरत नहीं है कि आपके पास "उनके शिल्प के पेशेवर स्वामी हैं।" यदि ऐसा नहीं होता, तो क्या आप सेवाएं प्रदान करने में सक्षम होते?

तर्क वास्तविक तथ्यों द्वारा समर्थित होना चाहिए। यह कहना पर्याप्त नहीं है कि आपकी सेवा का बाजार में कोई एनालॉग नहीं है - हमें बताएं कि आपके व्यवसाय में क्या अद्वितीय है, अधिक विवरण दें।

निष्कर्ष: अपने यूएसपी की प्रभावशीलता का परीक्षण कैसे करें

तो, आपने अपने फायदे, प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है, लक्षित दर्शकों का परिचय दिया है और अपनी बिक्री का आधार तैयार किया है - यूएसपी टेक्स्ट। अब इसकी व्यवहार्यता जांचें - सुनिश्चित करें:

• आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकता है। वे समान सेवाएं प्रदान नहीं करते हैं, समान सामग्री का उपयोग नहीं करते हैं, या कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं। केवल आपके साथ ही ग्राहक ये लाभ प्राप्त कर पाएंगे।
• आपकी यूएसपी को उल्टा तैयार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो "बड़े आकार में महिलाओं के जूते" बेचता है, वह अच्छी तरह से सोच सकता है कि कोई कंपनी है जो छोटे जूते बेचती है। केवल ऐसी यूएसपी प्रतिस्पर्धी है। और यहां एक खराब यूएसपी का एक उदाहरण है: "हमारे क्लब में केवल अच्छा संगीत है।" यह कल्पना करना कठिन है कि कोई ग्राहकों को खराब संगीत की पेशकश कर सकता है।
• आपकी यूएसपी बेतुकी नहीं लगती। यह संभावना नहीं है कि ग्राहकों को विश्वास होगा कि एक्स ऑनलाइन स्कूल में आप 1 घंटे में अंग्रेजी सीख सकते हैं।
• आपने ग्राहकों पर अपने यूएसपी का परीक्षण किया है। मेल द्वारा विभिन्न प्रस्ताव जमा करें और उनमें से एक को चुनें जो सबसे अधिक प्रतिक्रियाएँ एकत्र करेगा।
• सुनिश्चित करें कि आपका यूएसपी प्रश्न का उत्तर है: "क्यों, सभी समान प्रस्तावों के बीच, क्या मैं इसे चुनता हूं?"।

यूएसपी का मसौदा तैयार करना एक श्रमसाध्य विश्लेषणात्मक कार्य है जिसमें समय लगेगा। लेकिन एक बार जब आप इसमें समय लगाते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों के दिलों तक लंबे समय तक पहुंच पाएंगे।

क्या आप अपना खुद का ऑनलाइन स्कूल बनाना चाहते हैं, खुद को या अपने विशेषज्ञ को तैयार करना चाहते हैं? एक मुफ्त वेबिनार के लिए अभी पंजीकरण करें और इसका उपयोग करके अपना ऑनलाइन स्कूल बनाने के लिए चरण-दर-चरण पीडीएफ योजना प्राप्त करें

• कैसे समझें कि एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव में किन उत्पाद विशेषताओं पर जोर दिया जाए
• एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाना: यूएसपी को कितनी बार अपडेट करना है
• एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के उदाहरण: यदि उत्पाद प्रतिस्पर्धियों के ऑफ़र से अलग नहीं हैं तो क्या आधार बनाया जाए

अद्वितीय बिक्री प्रस्तावअब तक इसे एक अपेक्षाकृत युवा घटना माना जाना चाहिए जिसका उपयोग 2000 के दशक की शुरुआत से रूसी व्यापार में किया गया है, जब ब्रांडों ने बाजार में प्रवेश करना शुरू किया था।

हमें यह स्वीकार करना होगा कि इस मुद्दे के बारे में बहुत सारी बातों के साथ, कुछ यूएसपी के विकास में वास्तव में शामिल हैं। रूस में अधिकांश कंपनियों को अपने लक्षित दर्शकों की स्पष्ट समझ नहीं है, परिणामस्वरूप वे सभी पर केंद्रित हैं।

एक प्रबंधक को कितनी बार कंपनी की रणनीति से निपटने या इसे बदलने की आवश्यकता होती है? सफल व्यवसाय और प्रबंधन सलाहकार बनाने वाले अधिकांश सीईओ एक बात पर सहमत होते हैं: आधुनिक समय में, हर समय। रणनीति में बदलाव कमजोरी का संकेतक नहीं है, बल्कि इसके विपरीत, कंपनी की जीवन शक्ति का संकेतक है।

इस लेख में, हमने कंपनी की रणनीति को परिभाषित करने के लिए चार प्रकार के रणनीतिक दृष्टिकोण, उनके उदाहरण, साथ ही टेम्प्लेट और टेबल एकत्र किए हैं।

अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने की क्षमता के बिना, ग्राहकों को अपने प्रस्ताव की विशेषताओं को उजागर करने की क्षमता के बिना, कंपनी खुद को खरीदारों और बिक्री के मामूली प्रवाह तक सीमित करने के लिए मजबूर हो जाएगी।

सही यूएसपी विकसित करने के लिए एल्गोरिथम

पहला कदम। प्राथमिक जानकारी का संग्रह।आपको एक तालिका बनानी चाहिए जो उत्पादों की विशेषताओं और ग्राहक के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभों को इंगित करेगी जो उसे आपकी कंपनी के सहयोग से प्राप्त होती है। अनुभव इस बात की पुष्टि करता है कि जितना लिखा जाए उतना अच्छा है। 15 प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को लिखना संभव होगा - उत्कृष्ट, 20 - और भी बेहतर। उसी समय, ग्राहकों के लिए सभी लाभों और लाभों का वर्णन किया जाना चाहिए, भले ही वे महत्वहीन हों। अपने लाभों को निर्दिष्ट करने के बाद, आपको उन लाभों को काट देना चाहिए जो आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा प्रदान किए जा सकते हैं। हमारा लक्ष्य प्रतिस्पर्धियों को उन लाभों को खोजना और प्रदान करना है जो केवल हमारे पास हैं।

दूसरा कदम। लाभों की प्रासंगिकता की जाँच करना।

1. खोज इंजन आँकड़े। आपको यह समझने के लिए खोज क्वेरी के साथ प्रत्येक चयनित लाभ का परीक्षण करना चाहिए कि संभावित ग्राहक कितनी बार एक समान समस्या का समाधान खोजने का प्रयास करते हैं।
2. फीडबैक कार्ड। वफादार ग्राहकों के लिए, आप सबसे महत्वपूर्ण लाभों को हाइलाइट करते हुए फीडबैक कार्ड भरने की पेशकश कर सकते हैं।
3. खुला प्रश्न। यदि प्रतिस्पर्धियों द्वारा दिए गए लाभों के साथ उनके लाभों की तुलना करके स्पष्ट परिणाम प्राप्त करना संभव नहीं है, तो बिक्री कर्मचारियों और विपणक को वफादार ग्राहकों से यह सवाल पूछने का निर्देश दिया जाना चाहिए - "आप हमारे साथ काम करना क्यों चुनते हैं?"। आउटपुट से कई प्रकार के उत्तर आ सकते हैं, लेकिन सबसे सामान्य उत्तर आपके यूएसपी के लिए उपयोग किए जा सकते हैं।
4. बिक्री विश्लेषण। इस पद्धति का उपयोग एक परिधान कारखाने के लिए एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव को संकलित करने के लिए किया गया था। बिक्री विभाग के प्रमुख ने कंपनी के वर्गीकरण में अन्य वस्तुओं की तुलना में प्लस साइज महिलाओं के कपड़ों और प्लस साइज कपड़ों की उच्च मांग को नोट किया। इस जानकारी ने एक अद्वितीय व्यापार प्रस्ताव का आधार बनाया: "मोटापे से ग्रस्त महिलाओं के लिए कपड़े। हमारे कपड़े, एक विशेष कटौती के लिए धन्यवाद, आप पूर्णता को छिपाने और आकृति की सुंदरता पर जोर देने की अनुमति देते हैं - आपकी सारी स्त्रीत्व। समाचार पत्रों, पत्रिकाओं और अन्य मीडिया में प्रकाशित होने पर इस पाठ को विज्ञापन के लिए चुना गया था। समय के साथ, बिक्री की संख्या में समग्र वृद्धि की उत्कृष्ट गतिशीलता की पुष्टि करना संभव हो गया।

तीसरा चरण। यूएसपी परीक्षण।

1. प्रत्येक समूह के लिए अलग-अलग प्रकार के संदेश भेजते हुए, अपने ग्राहकों को यादृच्छिक रूप से समूहों में विभाजित करें।
2. विभिन्न प्रकार के अनूठे विक्रय प्रस्ताव के आधार पर प्रासंगिक विज्ञापन का स्थान। यूएसपी विकल्प मुख्य बन जाता है, जिसने अधिकतम प्रतिक्रियाओं को प्राप्त करने में मदद की।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए 3 शर्तें

एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने के लिए, तीन शर्तों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:

पहली शर्त यह है कि आप अपने उत्पाद की विशिष्टता पर जोर दें।कई लोगों के लिए काफी मुश्किल सवाल। विशेष रूप से, एक मानक वाशिंग पाउडर की विशिष्टता पर जोर कैसे दिया जाए? लेकिन वास्तव में, आपके उत्पाद की कई विशेषताएं हैं जिन पर ध्यान दिया जा सकता है, लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करना - जिनमें शामिल हैं:

1. उपयोगी अतिरिक्त सेवा। "किसी भी राशि के सामान के खरीदारों को शहर के भीतर मुफ्त डिलीवरी प्रदान की जाती है।" या गहने स्टोर "डेटाबेस में प्रत्येक तिथि दर्ज करने की पेशकश करते हैं ताकि खरीदार अपने प्रिय को बधाई देना न भूलें।"
2. विनम्र और मेहनती कर्मचारी। शायद, कई ऐसे विज्ञापनों से मिले हैं - "हम 20 मिनट में कार धो लेंगे या आपके पैसे वापस कर देंगे", "केवल विनम्र और शांत मूवर्स"।
3. संकीर्ण विशेषज्ञता - "कुलीन मादक पेय की दुकान" या "रॉक-कराओके बार"।
4. ग्राहकों की एक विशिष्ट श्रेणी के लिए कंपनी का उन्मुखीकरण। "लड़कियों के लिए खिलौनों की दुकान"।
5. बाजार में अग्रणी स्थिति। "शहर में ऑटोमोटिव भागों का सबसे बड़ा चयन।" साथ ही, यह महत्वपूर्ण है कि यूएसपी में कथन सत्य हो - ताकि कंपनी की प्रतिष्ठा के लिए नकारात्मक परिणामों से बचा जा सके।
6. अभिजात्यवाद - उदाहरण के लिए, अपने यूएसपी में एक वाणिज्यिक फोटोग्राफर "महंगी वस्तुओं के साथ शानदार अंदरूनी हिस्सों में शूटिंग" का संकेत दे सकता है।
7. उच्च परिणाम। "हमारे 85 छात्र 3 महीने के भीतर कार्यरत हैं।"
8. ग्राहकों को गारंटी प्रदान करना। एक निश्चित अवधि के लिए धनवापसी या मुफ्त सेवा सहित। किसी भी मामले में, रिटर्न होगा, लेकिन अधिकांश भाग के लिए वे अलग-थलग मामले बन जाते हैं। यदि इस वादे को निभाने का कोई तरीका नहीं है, तो बेहतर होगा कि आप अपने अनूठे विक्रय प्रस्ताव को बदल दें।
9. पूछें कि आपके ग्राहकों को क्या चाहिए। विशेष रूप से, आप एक सर्वेक्षण के बारे में सोच सकते हैं, या लक्षित दर्शकों के लिए सबसे दिलचस्प यूएसपी खोजने पर एक अध्ययन उपयुक्त है।
10. यूएसपी को स्वयं उपयोगकर्ताओं पर नहीं, बल्कि निर्णय लेने वालों पर निर्देशित किया जाना चाहिए।
11. प्रतिस्पर्धियों के साथ अपनी सेवाओं या उत्पादों की तुलना करें। उदाहरण के लिए, वाशिंग पाउडर में से एक ने "यदि कोई अंतर नहीं है, तो अधिक भुगतान क्यों करें?" के आदर्श वाक्य के लिए प्रसिद्धि प्राप्त की।
12. लागत को नगण्य राशि पर रखें। उदाहरण के लिए, "हमारे समाचार पत्र में विज्ञापन - 600 रूबल। प्रति माह। विज्ञापन सप्ताह में तीन बार प्रकाशित होते हैं - महीने में 12 बार। इसलिए, एक प्रकाशन की लागत केवल 50 रूबल होगी। 20,000 ग्राहक इस विज्ञापन को देख सकेंगे, इसलिए प्रत्येक ग्राहक के लिए केवल 0.25 kopecks का भुगतान करें।
13. लागत को गैर-वित्तीय शब्दों में व्यक्त करें। विशेष रूप से, कूपन सेवाओं में से एक अपने ग्राहकों को ऑफ़र भेजती है - "अपने प्रिय को गुलाब का एक उत्सव का गुलदस्ता, एक रोमांटिक शाम और गैसोलीन के एक टैंक की कीमत के लिए दो मूवी टिकट दें।"

झूठे अनूठे विक्रय प्रस्ताव

1. स्पष्ट वादे। "यदि आपको उत्पाद पसंद नहीं है, तो हम 14 दिनों के भीतर खरीद के लिए पैसे वापस करने का वादा करते हैं।" लेकिन इस तरह के वादे को एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव नहीं माना जा सकता है, क्योंकि यह "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के तहत एक अनिवार्य आवश्यकता है।
2. लाभ का आविष्कार किया। सबसे हड़ताली उदाहरणों में "कोलेस्ट्रॉल मुक्त वनस्पति तेल" (कोलेस्ट्रॉल केवल पशु वसा में पाया जा सकता है) और "गैर-जीएमओ नमक" हैं।
3. शब्दों के नाटक पर आधारित विपक्ष। "स्मोक कूल - गर्म सिगरेट से बचें।" कूल सिगरेट अन्य ब्रांडों के विरोध में हैं और कथित तौर पर तापमान विशेषताओं में भिन्न हैं। बात बस इतनी सी है कि नारे में शब्दों के खेल पर मुख्य जोर दिया गया है ( अंग्रेज़ीकूल - "कूल, कूल")।

दूसरी शर्त यह है कि ग्राहक को अपना लाभ खुद समझना चाहिए।अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव में निर्दिष्ट संपत्तियों को खरीदार की जरूरतों को पूरा करना चाहिए। अन्य महत्वपूर्ण गुणों को ध्यान में रखते हुए, आपको स्पष्ट रूप से यह दिखाना होगा कि ग्राहक को क्या लाभ मिलेगा:

1. वाशिंग पाउडर बचा रहा है। यह आसानी से धुल जाता है, त्वचा को नुकसान नहीं पहुंचाता है।
2. एक ही कीमत के लिए अधिक धुलाई।
3. कॉम्पैक्ट सिल्स पर्यावरण के अनुकूल हैं, पर्यावरणीय प्रभाव को कम करते हैं।

लाभों का परिसर, यदि केवल एक लाभ तक सीमित नहीं है, तो आप एक व्यापक लक्षित दर्शकों को रुचि देने की अनुमति देते हैं - जो पैसे बचाना चाहते हैं, जो त्वचा की देखभाल करते हैं, और जो दुनिया में पर्यावरण की स्थिति के बारे में चिंतित हैं।

• वाणिज्यिक प्रस्ताव: नमूने और उदाहरण। 16 हत्यारे और बूस्टर जिन्हें सभी को जानना आवश्यक है

सीईओ बोल रहा हूँ

एवगेनी पेंटेलेव, कॉस्मेटिक एसोसिएशन "फ्रीडम", मॉस्को के जनरल डायरेक्टर

हमारी कंपनी इस साल कॉस्मेटिक उत्पादों की एक नई लाइन लॉन्च कर रही है। यूएसपी में गुणवत्ता और कीमत के अनुपात का सिद्धांत शामिल है - उत्पाद को बड़े पैमाने पर बाजार मूल्य श्रेणी में प्रस्तुत किया जाता है, और विशेषताओं और संरचना के संदर्भ में यह दुनिया के अग्रणी ब्रांडों के उत्पादों की याद दिलाता है। आइए अधिक विस्तार से विचार करें कि हमारे कॉस्मेटिक उत्पादों की ऐसी यूएसपी कैसे दिखाई दी।

कंपनी ने 2013 में अपनी 170 वीं वर्षगांठ मनाई, और इतनी महत्वपूर्ण तारीख की तैयारी में, उसने कर्मचारियों को प्रमुख फ्रांसीसी प्रदर्शनी इन-कॉस्मेटिक्स में भाग लेने के लिए भेजने का फैसला किया। वहां हम अपनी कंपनी के संस्थापक के वारिसों, कई वंशानुगत परफ्यूमर्स से मिलने में कामयाब रहे। उन्होंने हमें फ्रांसीसी प्रयोगशालाओं के कई प्रतिनिधियों से मिलवाया, जो कॉस्मेटोलॉजी के क्षेत्र में नए क्षेत्रों में विशेषज्ञ हैं, और बातचीत के आयोजन में हमारी बहुत मदद की। हम सॉलियंस प्रयोगशाला के विकास में विशेष रूप से रुचि रखते थे - इसके प्रतिनिधियों ने हमें एक अद्वितीय कायाकल्प प्रभाव (हयालूरोनिक एसिड माइक्रोस्फीयर) के साथ एक घटक की आपूर्ति के लिए विशेष शर्तों की पेशकश की। प्रमुख कॉस्मेटिक उत्पादों के लिए इस घटक का उपयोग पहले से ही परिकल्पित है, जिसमें प्रसिद्ध विश्व ब्रांडों YvesRocher, L'Oreal और Clarins का वर्गीकरण शामिल है।

हमारी कॉस्मेटिक लाइन के लिए इस माइक्रोस्फीयर का उपयोग करने के विशेष अधिकार के अलावा, हम फ्रांस के व्यापार भागीदारों से व्यापक पद्धति संबंधी समर्थन पर भरोसा करने में भी कामयाब रहे। उन्होंने नए एसकेयू के गठन में सहायता की, हमारी कंपनी के अनुसंधान केंद्र ने भी अपने स्वयं के व्यंजनों का निर्माण किया। इस दृष्टिकोण ने हमें पहली यूएसपी प्रदान करने की अनुमति दी - हमारे उत्पादों की उच्च गुणवत्ता। हमारी लाइन के पक्ष में अतिरिक्त तर्क भी थे - प्रतियोगियों के उत्पादों की गुणवत्ता के परीक्षण के परिणाम, जिन्हें हमने अनुसंधान केंद्र में आयोजित किया था। पिछले अध्ययन के परिणामों के अनुसार, यह पुष्टि करना संभव था कि हमारा उत्पाद अपने गुणों में अधिक महंगे एनालॉग्स से नीच नहीं है।

दूसरा घटक विशेष ध्यान देने योग्य है - लागत। कीमत के मामले में, हमारी यूएसपी की एक निश्चित "प्रतिरक्षा" है। चूंकि हमें फ्रांसीसी डेवलपर से उनके ज्ञान का उपयोग करने का एक विशेष अवसर मिला - हयालूरोनिक एसिड माइक्रोस्फीयर। इसलिए, यह संभावना नहीं है कि कोई भी रूसी निर्माता हमारी कीमतों के साथ तुलना करने में सक्षम होगा, और विदेशी एनालॉग बहुत अधिक महंगे हैं।

एलेक्सी पाइरिन, जनरल डायरेक्टर, आर्टिसीफूड, मॉस्को

हम न केवल उत्पादन में लगे हुए हैं, बल्कि मछली और समुद्री भोजन की बिक्री में भी लगे हुए हैं। हम b2b सेक्टर पर अपनी गतिविधियों में मुख्य दांव लगाते हैं। एक नियम के रूप में, खाद्य उत्पादों के थोक आपूर्तिकर्ताओं के पास एक प्रसिद्ध, पहचानने योग्य ब्रांड नहीं है, इसलिए अपने प्रतिस्पर्धियों की पृष्ठभूमि से बाहर खड़े होना वास्तव में मुश्किल है। उन्होंने अपनी सेवाओं को बढ़ावा देने के आधार के रूप में व्यापक वर्गीकरण के कारक को लेने का फैसला किया। अधिकांश कंपनियां हर चीज की थोड़ी सी पेशकश करती हैं, वे दुर्लभ उत्पाद नहीं दे सकती हैं। हम विभिन्न असामान्य उत्पादों के बारे में ग्राहकों को सूचित करते हुए, अपनी सेवाओं की सीमा का विस्तार करने में कामयाब रहे - लगभग 200 प्रकार के समुद्री भोजन और मछली। इसलिए, हम यूएसपी मार्जिन के मामले में अपने प्रतिस्पर्धियों को 8-10% से पीछे छोड़ने में कामयाब रहे।

तीसरी शर्त वादा किए गए लाभ का महत्व है।हमारे पास संभावित ग्राहक को दिलचस्पी लेने के लिए केवल दस सेकंड हैं। इसलिए, एक अधिक महत्वपूर्ण समस्या के साथ जिसे हम क्लाइंट को हल करने का प्रस्ताव करते हैं, आपके प्रस्ताव के सबसे समझने योग्य और सुलभ शब्दों के साथ, संभावित ग्राहकों के लिए ब्रांड को अधिक पहचानने योग्य और प्रसिद्ध बनाना संभव होगा। यह नियम लगभग हर जगह प्रासंगिक है - केवल जटिल उपकरण अपवाद बन जाते हैं (एक नियम के रूप में, उपभोक्ता पहले से विशेषताओं का विश्लेषण और तुलना करते हैं)।

एफएमसीजी बाजार में, सबसे महत्वपूर्ण संपत्ति का निर्धारण किया जाना चाहिए, जो अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव और पैकेजिंग पर तय किया जाएगा। विशेष रूप से, पैकेजिंग पर उत्पाद की सुखद सुगंध को नोट किया जा सकता है। समय के साथ इस संपत्ति को पहले ही हल्के में लेना शुरू कर दिया गया है, इसलिए हम "प्रभावी दाग ​​हटाने" के लिए आगे बढ़े। हमारे विज्ञापनों के नायक बहुत गंदे हो सकते थे, लेकिन कोई भी गंदगी एक शक्तिशाली पाउडर के प्रभाव का सामना नहीं कर सकती थी। नतीजतन, हम पांच वर्षों के भीतर 5 गुना से अधिक की बिक्री वृद्धि हासिल करने में सफल रहे।

• निजी लेबल उत्पाद: खरीदार किसके लिए अपना पैसा देने को तैयार हैं

क्या आपके उत्पाद का अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव प्रभावी है: जाँचने के लिए तीन पैरामीटर

इल्या पिस्कुलिन, लव मार्केटिंग एजेंसी, मॉस्को के निदेशक

उदाहरण के लिए, अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के लिए एक "विलोम" बनाने का प्रयास करें।

1. आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकता है

यदि प्रतियोगी आपके प्रस्ताव को दोहराते हैं, तो वे ग्राहक को धोखा देंगे। किसी तरह मेरे व्यवहार में एक मामला था। हमारी एक कंपनी ने वेंटीलेशन सिस्टम के साथ खिड़कियां बनाना शुरू किया। एक प्रतिस्पर्धी फर्म ने कहा कि उनकी खिड़कियां भी हवादार हैं। हमने उनके पास एक मिस्ट्री शॉपर भेजा और पाया कि हम वाल्व वेंटिलेशन के बारे में बात कर रहे हैं, जो केवल सकारात्मक तापमान पर काम करता है और रूस में स्थापित नहीं है। कंपनी को भी इसके बारे में पता था और इसलिए उसने तुरंत ग्राहकों को चेतावनी दी कि यह वेंटिलेशन के साथ खिड़कियां खरीदने के लायक नहीं है। यानी कंपनी ने ग्राहकों को इस बात से आकर्षित किया कि वह बेचने वाली नहीं थी। बेशक, खरीदार निराश थे। बाजार में कोई अन्य प्रतियोगी नहीं था जो हमारी यूएसपी को दोहरा सके और साथ ही साथ वादा निभा सके।

यूएसपी उदाहरण। क्षेत्र में एकमात्र रेस्तरां है जो ग्रिल पर व्यंजन पकाता है या 20 मिनट में व्यवसायिक दोपहर का भोजन परोसता है। विंडो मैन्युफैक्चरिंग कंपनी अपनी तरह की इकलौती कंपनी है जो लॉग के नीचे मेटल साइडिंग बनाती है। रोड पेंट का उत्पादन जो अंधेरे में चमकता है। एक विकास कंपनी एक नए घर में एक छुट्टी गांव या पहले से ही संचालित गैस आपूर्ति प्रणाली के क्षेत्र में एक झील की पेशकश कर सकती है।

यदि प्रतियोगी आपके प्रस्ताव को दोहराते हैं, तो वे अपनी स्थिति का उल्लंघन करेंगे। एक बार मैंने एक ग्रिल बार की मौत देखी। सबसे पहले, उसने खुद को एक चरम बार के रूप में तैनात किया, लेकिन अप्रत्याशित रूप से घोषणा की कि वह रविवार को बच्चों की मैटिनी आयोजित करना शुरू कर रहा है। नियमित नुकसान में थे, और नए ग्राहकों (बच्चों के साथ युवा माताओं) ने एक समझ से बाहर संस्थान में जाने की हिम्मत नहीं की। यह महत्वपूर्ण है कि यूएसपी आपकी स्थिति को सटीक रूप से दर्शाता है और आपके निकटतम प्रतिस्पर्धियों के अनुरूप नहीं है।

यूएसपी उदाहरण। अगर बीएमडब्ल्यू ने घोषणा की कि उसने सबसे सुरक्षित कार का उत्पादन किया है, तो यह मोटर चालकों को परेशान करेगा (सुरक्षा वोल्वो की एक परिचित विशेषता है)। जिप्सी नाइटक्लब में चैनसन रेडियो फेस्टिवल होने की घोषणा भी अजीब लगेगी।

2. आप बेतुके हुए बिना एक रिवर्स यूएसपी बना सकते हैं।

अक्सर, यूएसपी के बजाय, लोग उच्च गुणवत्ता, बढ़िया कीमतों और विस्तृत श्रृंखला के बारे में दी गई बातें कहते हैं। मेरे व्यवहार में, एक कंपनी थी जिसने सार्वजनिक रूप से घोषित किया कि उसके पास शहर में सबसे महंगे अपार्टमेंट हैं। बिक्री उत्कृष्ट थी (मैं ध्यान देता हूं कि यह संकट से पहले था)। वहीं बाजार में एक और कंपनी चल रही थी, जिसने सबसे सस्ते अपार्टमेंट होने का दावा किया था। और खूब बिके भी। दोनों यूएसपी अच्छे लगे और काम किया। यदि यूएसपी के पास काम करने वाला "एंटोनिम" नहीं है, तो यह बहुत प्रभावी नहीं होगा। तो, मेरे व्यवहार में एक कुटीर गांव था जो हेक्टेयर में मापा गया सबसे बड़ा भूखंड बेचता था। दुर्भाग्य से, बाजार में ऐसी कोई कंपनी नहीं थी जिसने सबसे छोटे भूखंडों को बेचा, उदाहरण के लिए, 10 एकड़, क्योंकि अब किसी को उनकी आवश्यकता नहीं है। बिक्री न तो अस्थिर थी और न ही उतार-चढ़ाव ... आपको क्लब के विज्ञापन में यह नहीं लिखना चाहिए कि इसमें बहुत अच्छा संगीत है (यह संभावना नहीं है कि भयानक संगीत वाला क्लब होगा) या रेस्तरां के विज्ञापन में इस बात पर जोर दें कि वहाँ स्वादिष्ट है भोजन और अच्छी सेवा।

यूएसपी उदाहरण। एक रेस्तरां विज्ञापन में, "एक महान जगह में स्थित" के बजाय "छत पर स्थित, शहर की हलचल से दूर" लिखना बेहतर है (क्योंकि आप इसके विपरीत कह सकते हैं - "शहर के बहुत केंद्र में एक रेस्तरां" ”, और यह एक अच्छी यूएसपी भी होगी)।

3. आप अपने यूएसपी पर विश्वास करना चाहते हैं

ऐसा होता है कि यूएसपी या तो अस्पष्ट रूप से, या समझ से बाहर है, या बस आत्मविश्वास को प्रेरित नहीं करता है। हमने एक बार लसीका जल निकासी मालिश को बढ़ावा दिया था, जिसका सही तरीके से उपयोग करने पर, सत्र के तुरंत बाद थोड़ा वजन घटाने का प्रभाव पैदा हो सकता है। यह पता चला कि लोग वास्तव में "1 घंटे में वजन घटाने" के नारे पर विश्वास नहीं करते थे, "1 दिन में वजन घटाने" के नारे के विपरीत (कई बार अधिक क्लिक थे)।

यूएसपी उदाहरण। आपको "3 दिनों में 10 किलोग्राम वजन घटाने" का वादा नहीं करना चाहिए, अधिक यथार्थवादी शब्दों का संकेत दें।