मार्केटिंग पर थीसिस: भयानक, 10 आंकड़े, 16 टेबल, स्रोत।

अध्ययन का उद्देश्य किसान फार्म "एसपीके कोलोस" है।

कार्य का उद्देश्य बाजार स्थितियों में उद्यम की वर्गीकरण नीति की समीक्षा और विश्लेषण करना है।

अनुसंधान विधियाँ - जटिल विधि, स्वसहसंबंध, रैखिक-गुणक पूर्वानुमान।

किसी उद्यम के विपणन में वर्गीकरण नीति सबसे महत्वपूर्ण स्थानों में से एक है। वर्गीकरण नीति उत्पादों की बिक्री को प्रभावित करती है और उद्यम का वित्तीय प्रदर्शन और बाजार में उद्यम की छवि इसकी प्रभावशीलता पर निर्भर करती है। गणितीय मॉडल उत्पाद बिक्री की गतिशीलता का विश्लेषण प्रदान करता है, जो आपको पहले से कई अवधियों के लिए उत्पाद बिक्री की योजना बनाने की अनुमति देता है।

वर्गीकरण, रणनीति, उपभोक्ता, गुणवत्ता, प्रतिस्पर्धात्मकता, नवाचार, मूल्य, मांग, बाजार, बिक्री, लाभ।

परिचय 5

1.1 उत्पाद और उसके गुण 6

1.2 वर्गीकरण का गठन और प्रबंधन 10

1.3 प्रतिस्पर्धात्मकता और उत्पाद की गुणवत्ता 18

1.4 सूरजमुखी तेल बाजार सिंहावलोकन 23

किसान फार्म "एसपीके कोलोस" में विपणन प्रबंधन

2.1 शोध वस्तु का संक्षिप्त विवरण। 29

2.2 किसान फार्म "एसपीके कोलोस" 31 के विपणन वातावरण का अनुसंधान

2.3 उत्पाद श्रेणी का विश्लेषण। 37

2.4 सूरजमुखी तेल की गुणवत्ता का विश्लेषण 46

उद्यम में उत्पाद श्रेणी के प्रबंधन में सुधार।

3.1. विपणन सिद्धांत पर आधारित वर्गीकरण प्रबंधन प्रणाली। 52

3.2. किसान फार्म "एसपीके कोलोस" 63 के लिए बिक्री पूर्वानुमान मॉडल का विकास

व्यावसायिक सुरक्षा और स्वास्थ्य

परिचय

वर्गीकरण नीति प्रत्येक उद्यम के लिए विपणन गतिविधि के सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्रों में से एक है। बाजार अर्थव्यवस्था में संक्रमण की वर्तमान परिस्थितियों में यह दिशा विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जब उपभोक्ता गुणवत्ता और वर्गीकरण के मामले में उत्पाद पर बढ़ती मांग रखते हैं, और संगठन और बाजार हिस्सेदारी के सभी आर्थिक संकेतक उद्यम की दक्षता पर निर्भर करते हैं। उत्पादित माल. जैसा कि विश्व अनुभव से पता चलता है, प्रतिस्पर्धा में नेतृत्व उन लोगों को मिलता है जो वर्गीकरण नीति में सबसे अधिक सक्षम हैं, इसके कार्यान्वयन के तरीकों में निपुण हैं और इसे सबसे प्रभावी ढंग से प्रबंधित कर सकते हैं।

दुर्भाग्य से, यूक्रेन में कई उद्यमों का प्रबंधन अभी भी प्रभावी वर्गीकरण नीति के सभी फायदों को कम समझता है, और इसलिए, देश की आर्थिक वृद्धि की दिशाओं में से एक इस समस्या पर ध्यान आकर्षित करना है।

इस पाठ्यक्रम कार्य में, किसान फार्म "एसपीके कोलोस" के उदाहरण का उपयोग करके वर्गीकरण और उत्पाद नीति का अध्ययन किया जाता है। प्रबंधन, वर्गीकरण की योजना और बेचे गए उत्पादों की गुणवत्ता जैसे तत्वों पर विचार किया जाता है, और बाद में सुधार के लिए निर्देश दिए जाते हैं।

उद्यम में वर्गीकरण नीति का सैद्धांतिक पहलू।

1.1 उत्पाद और उसके गुण

एक उत्पाद एक जटिल, बहुआयामी अवधारणा है, जिसमें कई गुणों का एक सेट शामिल है, जिनमें से मुख्य उपभोक्ता गुण हैं, यानी। किसी उत्पाद की उन लोगों की ज़रूरतों को पूरा करने की क्षमता जो उसके मालिक हैं।

किसी उत्पाद की आम तौर पर स्वीकृत परिभाषा, "बिक्री के लिए उत्पादित श्रम का उत्पाद," निस्संदेह विपणन में मान्य रहती है। हालाँकि, सभी मार्केटिंग मैनुअल पैसे के बदले में किसी उत्पाद की भूमिका पर इतना अधिक जोर नहीं देते हैं, बल्कि उसका उपयोग करने और उपभोग करने की क्षमता पर जोर देते हैं: "एक उत्पाद एक साधन है जिसके द्वारा एक निश्चित आवश्यकता को संतुष्ट किया जा सकता है" या "एक उत्पाद है किसी चीज़ के उपयोगी गुणों का एक समूह। इसलिए, इसमें उपभोक्ता की जरूरतों को भौतिक रूप से संतुष्ट करने के लिए आवश्यक सभी घटक तत्व स्वचालित रूप से शामिल होते हैं।

किसी उत्पाद का उपभोक्ता मूल्य सीधे उत्पाद और संबंधित सेवाओं दोनों से संबंधित गुणों के एक समूह के रूप में कार्य करता है। ये गुण, एक तरह से या किसी अन्य, खरीदार के सामने आते हैं और उत्पाद खरीदने और इस निर्माता के नियमित ग्राहक बनने के उसके इरादे को निर्धारित करते हैं। और चूँकि किसी उद्यम की स्थायी सफलता के लिए स्थायी ग्राहक वर्ग के निर्माण का ध्यान रखना आवश्यक है, प्रतिस्पर्धी बाजार में ऐसे गुणों पर विशेष ध्यान दिया जाता है: रंग, पैकेजिंग, डिज़ाइन, एर्गोनोमिक सुविधाएँ (उपयोग में आसानी, रखरखाव) , मरम्मत), साथ में दस्तावेज (विवरण, संचालन निर्देश) । साथ ही, खराब रखरखाव वाली कार, ट्रैक्टर या मशीन का उत्कृष्ट डिज़ाइन उन्हें "खरीदार के बाज़ार" में विफलता से नहीं बचाएगा।

एक वस्तु के रूप में किसी उत्पाद की क्षमताओं को समझने के लिए, निर्माता को तीन आयामों में इस पर विचार और मूल्यांकन करना चाहिए: विशेष रूप से, व्यापक रूप से और आम तौर पर।

एक विशिष्ट उत्पाद एक बुनियादी भौतिक इकाई है जिसमें सटीक विशेषताएं होती हैं और इसे दिए गए विवरण या मॉडल कोड के तहत पेश किया जाता है (उदाहरण के लिए, एक इलेक्ट्रा इलेक्ट्रिक स्टोव, एक बर्डस्क -15 इलेक्ट्रिक रेजर, एक एआईआर -100 इलेक्ट्रिक मोटर)। शैली, रंग, स्वाद, आकार, वजन, विश्वसनीयता, निर्माण की गुणवत्ता और उपयोग में दक्षता विशिष्ट उत्पाद विशेषताओं के उदाहरण हैं।

एक विस्तारित उत्पाद की अवधारणा में न केवल इसकी छवि शामिल है, बल्कि सेवा का "लूप" भी शामिल है (उदाहरण के लिए, रेफ्रिजरेटर की खरीद, आवश्यक तकनीकी सिफारिशें, गारंटी और वापसी की शर्तों को प्राप्त करने से जुड़ी है)। कंप्यूटर सॉफ़्टवेयर पैकेजों के संबंध में विस्तारित उत्पाद, संचालन और रखरखाव प्रक्रियाओं पर उपयोगकर्ताओं के लिए निर्देश।

एक सामान्यीकृत उत्पाद किसी उत्पाद की सबसे व्यापक परिभाषा है जो विपणन अवधारणा से मेल खाती है: "कारखाने में हम कॉस्मेटिक उत्पाद बनाते हैं, और दुकानों में हम आशा बेचते हैं," रेवलॉन कंपनी का सारांश है।

विपणन परिप्रेक्ष्य से किसी उत्पाद से संबंधित एक अन्य महत्वपूर्ण बिंदु उपभोक्ताओं के पूर्व-चिह्नित लक्ष्य समूह पर स्पष्ट फोकस के साथ इसे डिजाइन करने की आवश्यकता है। एक निर्माता को अपनी सेवाओं की श्रृंखला के बारे में सोचते समय याद रखने वाली मुख्य बात यह है कि इसे "औसत" खरीदार की नहीं, बल्कि एक निश्चित सजातीय समूह की जरूरतों के आधार पर डिजाइन करना है।

उत्पाद को व्यावसायीकरण के बिंदु पर लाया जाना चाहिए। इसका अर्थ है बड़े पैमाने पर उत्पादन में पूर्ण महारत, सभी आवश्यक परीक्षणों को सफलतापूर्वक पूरा करना, प्रासंगिक प्रमाणपत्रों और अन्य नियामक और तकनीकी दस्तावेजों की प्राप्ति और एक सेवा नेटवर्क का निर्माण।

रूसी उपभोक्ता के लिए लक्षित उत्पाद विदेशी खरीदार की मांग की प्रकृति के अनुरूप नहीं हो सकता है। निर्यात एक ऐसा उत्पाद है जो उस देश (देशों) के बाजार के संबंधित खंड (संभावित खरीदारों के समूह) की आवश्यकताओं के गंभीर विश्लेषण के बाद बनाया जाता है जहां घरेलू उद्यम निर्यात करने का इरादा रखता है। किसी निर्यात उत्पाद को विकसित करते समय, इन आवश्यकताओं में संभावित परिवर्तनों को भी ध्यान में रखना चाहिए और उचित कानूनी, सेवा और विज्ञापन सहायता प्रदान करनी चाहिए। केवल ऐसा उत्पाद ही विदेशी बाज़ार में निर्यातक की स्थिति की गारंटी देता है। "बाज़ार की नवीनता" वाली वस्तुओं का निर्यात विशेष रूप से लाभदायक और आशाजनक है।

आमतौर पर वस्तुओं को उपभोक्ता (व्यक्तिगत उपयोग) और औद्योगिक उद्देश्यों में विभाजित करने की प्रथा है। इनमें से प्रत्येक समूह की वस्तुओं की खपत की प्रकृति अलग-अलग है, खरीद अलग-अलग जरूरतों और उद्देश्यों से निर्धारित होती है। आमतौर पर, व्यक्तिगत उपयोग के लिए वस्तुओं का अधिग्रहण व्यक्तिगत इच्छा, पूरे परिवार की अधिकतम इच्छा का कार्य है। जहाँ तक औद्योगिक उद्देश्यों के लिए माल की खरीद का प्रश्न है, यहाँ एक कॉलेजियम निर्णय लिया जाता है, जिसके विकास में विभिन्न प्रशासनिक स्तरों के लोग भाग लेते हैं। इन उत्पादों का सफलतापूर्वक विपणन करने के लिए, एक विपणन विशेषज्ञ को निश्चित रूप से उन लोगों के मनोविज्ञान को ध्यान में रखना चाहिए जिन पर अंतिम खरीद निर्णय निर्भर करता है।

व्यक्तिगत उपयोग के सामानों में, तीन समूहों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: टिकाऊ सामान, कार, रेफ्रिजरेटर, कपड़े, फर्नीचर, आदि, जो अपेक्षाकृत कम ही खरीदे जाते हैं; गैर-टिकाऊ खाद्य उत्पाद, सौंदर्य प्रसाधन, डिटर्जेंट; सेवाएँ एक ऐसी क्रिया है जिसके परिणामस्वरूप या तो कोई उत्पाद या कुछ उपयोगी प्रभाव पड़ता है (एक सिलवाया सूट, एक पांडुलिपि टाइप करना, यात्रियों को परिवहन करना, आदि) गैर-टिकाऊ वस्तुओं और सेवाओं की खरीद के साथ खरीदार और विक्रेता के बीच लगातार संपर्क होते हैं। उसी समय, खरीदार, एक बार उत्पाद की गुणवत्ता से संतुष्ट हो जाता है, बाद में उसी ब्रांड ("ब्रांड वफादारी") का उत्पाद खरीदना पसंद करता है और उसके निर्माता का नियमित ग्राहक बन जाता है। यदि गैर-टिकाऊ वस्तुओं और सेवाओं की खरीद अच्छी तरह से व्यवस्थित की जाती है और खरीदार को परेशान नहीं करती है

व्यापारिक संगठन एलएलसी "वेस्टरबेल्टॉर्ग" की वर्गीकरण नीति का विश्लेषण

व्यापार संगठन के पास खाद्य उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला है:

अनाज आटा उत्पाद (आटा, अनाज, ब्रेड और बेकरी उत्पाद, बैगल्स और क्रैकर, पास्ता);

फल और सब्जियाँ और मशरूम (ताजा सब्जियाँ, डिब्बाबंद फल और सब्जियाँ, ताजा और प्रसंस्कृत मशरूम);

कन्फेक्शनरी (कुकीज़, जिंजरब्रेड, मफिन, केक, वफ़ल, आदि)

चीनी / शहद;

स्वादिष्ट बनाने का सामान (चाय, कॉफी, मसाले, मसाला);

मादक पेय;

कम अल्कोहल वाले पेय;

तंबाकू उत्पाद;

दूध और डेयरी उत्पाद (दूध, क्रीम, किण्वित दूध उत्पाद, आइसक्रीम, मक्खन, चीज);

मांस और मांस उत्पाद (कुक्कुट मांस, मवेशी मांस, ऑफल, सॉसेज, अर्ध-तैयार मांस उत्पाद, डिब्बाबंद मांस)।

व्यापार संगठन गैर-खाद्य उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है:

घरेलू और रासायनिक सामान;

इत्र, सौंदर्य प्रसाधन और हेबर्डशरी सामान;

प्लास्टिक उत्पाद;

धातु का सामान.

वेस्टरबेल्टॉर्ग एलएलसी में वस्तुओं और अपने स्वयं के उत्पादों का वर्गीकरण बनाने का एक महत्वपूर्ण सिद्धांत इसकी पर्याप्त चौड़ाई और गहराई सुनिश्चित करना है।

वर्गीकरण बनाते समय, एक व्यापार संगठन दो दृष्टिकोणों का उपयोग करता है: वर्गीकरण सूची के आधार पर और उपभोक्ता परिसर के आधार पर।

व्यापार संगठन एलएलसी "वेस्टरबेल्टॉर्ग" में उपभोक्ता परिसर कार्यात्मक और उपभोक्ता विशेषताओं के अनुसार गठित वस्तुओं के विभिन्न समूहों की किस्मों की एक विशिष्ट सूची है।

उपभोक्ता परिसरों के अनुसार वर्गीकरण बनाते समय, उत्पादों को उनके उपभोक्ता उद्देश्य की एकता के सिद्धांत के अनुसार संयोजित किया जाता है।

एक व्यापार संगठन के अभ्यास में इस तरह के एक परिसर का उपयोग आपको निम्नलिखित की अनुमति देता है: ग्राहकों की एक निश्चित श्रेणी की सेवा करके और खरीदारी पर खर्च किए गए उनके समय को कम करके ग्राहक सेवा की संस्कृति में सुधार करना; एक ही स्थान पर कई खरीदारी के अधिग्रहण के लिए सेवाओं का प्रावधान, जिसमें पहले से नियोजित न किए गए संबंधित उत्पाद भी शामिल हैं; उपभोक्ता परिसरों, परामर्शों, सेवाओं के प्रावधान आदि में वस्तुओं का बेहतर प्रदर्शन;

आवश्यकताओं और उत्पाद श्रृंखला के निर्माण में पैटर्न की पहचान करें।

एक व्यापार संगठन में उपभोक्ता परिसरों का वर्गीकरण निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार बनता है: लिंग और आयु समूह (महिलाओं के कपड़े, पुरुषों के कपड़े); विशेष अवसर (उपहार सेट); खरीदारों की परंपराएं और आदतें; मांग की मौसमीता, आदि

कमोडिटी विशेषज्ञ उन वस्तुओं की निगरानी करते हैं जो खरीदारों के बीच मांग में हैं: एक विशिष्ट निर्माता के सामान (उदाहरण के लिए, डेयरी उत्पाद "सवुस्किन उत्पाद", दूध "स्लाव परंपराएं", पनीर "सवुश्किन खुटोरोक", खट्टा क्रीम "टेंडर समर", खट्टा क्रीम " मिन्स्क मार्क", आदि)। डी।

कमोडिटी विशेषज्ञ बिल्कुल इन उत्पादों का ऑर्डर देते हैं, डिलीवरी के समय और बैच की मात्रा का समन्वय करते हैं। यह आपको ओवरस्टॉकिंग को खत्म करने और शेल्फ लाइफ के अनुसार सामान बेचने की अनुमति देता है।

इस प्रकार, उपभोक्ता परिसर उन वस्तुओं को बाहर कर देता है जो वर्गीकरण से मांग में नहीं हैं।

वर्गीकरण सूची अनिवार्य वर्गीकरण सूची में बताए गए मानक उत्पाद की बिक्री के लिए उपलब्धता का अनुमान लगाती है। यह स्पष्ट रूप से परिभाषित मांग को पूरा करने पर केंद्रित है।

वर्गीकरण सूची संकलित करते समय, एक व्यापार संगठन को बेलारूस गणराज्य के व्यापार मंत्रालय के डिक्री "माल की वर्गीकरण सूची पर" 16 नवंबर, 2006 की संख्या 36 द्वारा निर्देशित किया जाता है।

खाद्य उत्पादों की वर्गीकरण सूची को राज्य स्वच्छता निरीक्षण अधिकारियों के साथ निर्धारित तरीके से समझौते के बाद अनुमोदित किया जाता है।

वर्गीकरण सूची ग्राहकों के लिए दृश्यमान स्थान पर पोस्ट की गई है।

वर्गीकरण सूची के अनुसार, व्यापार संगठन वस्तुओं का विस्तृत चयन प्रदान करता है, और वस्तुओं के प्रत्येक समूह को एक बड़े वर्गीकरण में दर्शाया जाता है। विभिन्न निर्माताओं से एक उत्पाद समूह के भीतर उन उत्पादों का चयन करना संभव है जो संरचना में भिन्न हैं।

खुदरा व्यापार कारोबार की कुल मात्रा में घरेलू स्तर पर उत्पादित वस्तुओं की हिस्सेदारी कम से कम 90% है।

वर्गीकरण की पूर्णता और स्थिरता पर नियंत्रण व्यापार संगठन के स्तर पर और उच्च नियामक अधिकारियों और संगठनों द्वारा किया जाता है जिनके पास ऐसा करने का अधिकार है।

एक स्थायी वर्गीकरण बनाने के लिए, व्यापार संगठन के 1,500 से अधिक आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंध हैं।

आइए सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण खाद्य उत्पादों की श्रेणी पर विचार करें: दूध और ब्रेड।

व्यापार संगठन निम्नलिखित प्रकार का दूध प्रदान करता है:

प्राकृतिक दूध - बिना किसी योजक के गैर-स्किम्ड दूध;

दूध पीना - 9.5% से अधिक वसा द्रव्यमान अंश वाला एक ताजा दूध उत्पाद, गैर-डेयरी घटकों को शामिल किए बिना दूध से बना, गर्मी उपचार के अधीन;

मलाई रहित दूध - अलग करके प्राप्त दूध का मलाई रहित भाग और जिसमें 0.05% से अधिक वसा न हो;

क्रीम - पृथक्करण द्वारा प्राप्त दूध का वसायुक्त भाग;

पाश्चुरीकृत दूध - कुछ तापमान स्थितियों पर गर्मी उपचार के अधीन दूध;

सामान्यीकृत दूध - दूध, वसा या प्रोटीन के द्रव्यमान अंश के मूल्यों को नियामक या तकनीकी दस्तावेजों में स्थापित मानकों के अनुसार लाया जाता है;

पुनर्गठित दूध - दूध पाउडर या डिब्बाबंद दूध और पानी से उत्पादित आवश्यक वसा सामग्री के साथ पाश्चुरीकृत दूध;

संपूर्ण दूध - एक निर्दिष्ट वसा सामग्री के साथ सामान्यीकृत दूध या पुनर्गठित दूध;

उच्च वसा वाला दूध - 4 और 6% की वसा सामग्री वाला सामान्यीकृत दूध, समरूपीकरण के अधीन;

कम वसा वाला दूध - मलाई रहित दूध से उत्पादित पाश्चुरीकृत दूध;

पीने का दूध एक ताजा दूध उत्पाद है जिसमें वसा द्रव्यमान अंश 9.5% से अधिक नहीं होता है, जो गैर-डेयरी घटकों को शामिल किए बिना दूध से बनाया जाता है, जो गर्मी उपचार के अधीन होता है।

फोर्टिफाइड दूध: विटामिन सी के साथ और प्रीस्कूल बच्चों के लिए विटामिन सी, ए और डी2 के साथ।

आइए दूध वर्गीकरण की चौड़ाई के संकेतक की गणना करें:

स्टोर के वर्गीकरण में 15 प्रकार के दूध हैं - इसलिए Shd = 15।

बुनियादी संकेतक के रूप में, तुलना के लिए, आप सुपरमार्केट के बगल में स्थित एक प्रतिस्पर्धी स्टोर से डेटा ले सकते हैं, यह उमांस्काया पर ओजेएससी गैस्ट्रोनोम है।

तालिका 2.2 - चौड़ाई, गहराई और समृद्धि के आधार पर डेयरी उत्पादों का वर्गीकरण

उमांस्काया पर ओजेएससी गैस्ट्रोनॉम में दूध का वर्गीकरण 20 वस्तुओं द्वारा दर्शाया गया है - इसलिए, Shb = 20।

उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर, हम सूत्र का उपयोग करके दूध वर्गीकरण चौड़ाई गुणांक की गणना करते हैं:

Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%

सुपरमार्केट में दूध वर्गीकरण का दायरा उमांस्काया पर ओजेएससी गैस्ट्रोनॉम के किराना स्टोर की तुलना में कम है।

सुपरमार्केट के वर्गीकरण में बिक्री के लिए शामिल हैं: 1.5% वसा सामग्री के साथ 10 प्रकार के दूध;

केपी = पीडी/पीबी * 100%= 10/15 *100%=66.6%

निष्कर्ष: स्टोर में दूध वर्गीकरण की पूर्णता का गुणांक तर्कसंगत है और इस उत्पाद के लिए उपभोक्ता की मांग को पूरा कर सकता है।

आइए स्टोर में दूध वर्गीकरण की स्थिरता गुणांक की गणना करें।

सबसे स्थिर मांग है:

15 में से 9 प्रकार के दूध;

स्थिरता कारक:

कू=9/15*100%= 60%;

निष्कर्ष: स्टोर में दूध वर्गीकरण का स्थिरता कारक तर्कसंगत है और इसके विस्तार की आवश्यकता नहीं है।

आइए दूध वर्गीकरण की नवीनता के गुणांक की गणना करें। वर्गीकरण की सामान्य सूची में, नए उत्पाद - दूध - की मात्रा 3 है;

Kn=N/Shd * 100%= 3/15 * 100= 20%

निष्कर्ष: किसी नए उत्पाद की उपभोक्ता मांग को पूरी तरह से संतुष्ट करने के लिए सामान्य वर्गीकरण सूची में उत्पाद को अद्यतन करके दूध वर्गीकरण के लिए नवीनता गुणांक को बढ़ाना वांछनीय है।

एक व्यापार संगठन में बेकरी उत्पादों की श्रेणी का उपयोग उपयोग किए जाने वाले आटे के प्रकार के आधार पर किया जाता है: राई, गेहूं, राई-गेहूं और गेहूं-राई।

नुस्खा के अनुसार, सरल, बेहतर और समृद्ध (केवल गेहूं) प्रतिष्ठित हैं। सरल उत्पादों की रेसिपी में आटा, पानी, खमीर और नमक शामिल हैं। उन्नत उत्पादों की रेसिपी में अतिरिक्त कच्चे माल को शामिल किया जाता है - डेयरी उत्पाद, चीनी, गुड़, माल्ट, आदि। मक्खन उत्पादों में बहुत अधिक वसा और चीनी होती है; इसके अलावा, मेवे, किशमिश, कैंडीड फल, अंडे, पाउडर चीनी आदि भी मिलाए जा सकते हैं।

बेकिंग विधि के आधार पर, चूल्हे और ढाले उत्पादों के बीच अंतर किया जाता है। तालिका 2.3 चौड़ाई, गहराई और समृद्धि के आधार पर बेकरी उत्पादों की श्रृंखला दिखाती है।

तालिका 2.3 - चौड़ाई, गहराई और समृद्धि के आधार पर बेकरी उत्पादों का वर्गीकरण

नोट - स्रोत: स्वयं का विकास।

व्यापार संगठन के बेकरी उत्पादों की श्रेणी निम्नलिखित वर्गीकरण द्वारा दर्शायी गई है:

3 से 7 दिनों तक लंबी शेल्फ लाइफ वाली खट्टी रोटी:

"एनिवर्सरी", नरोचान्स्की, "बाल्टिस्की", "ट्रेत्स्की", "बेलाया रस", प्रांतीय नया, मसालों के साथ विशेष, सुवोरोव स्वादिष्ट, "प्रिबुज़े", "मोलोडेत्स्की", "पोलेसी", "शैटिलोव्स्की" हरी चाय के साथ, "यावर" ” ", "बोल्डिंस्की", "किशमिश के साथ मिगाएव्स्की", ड्विंस्की सुगंधित, "वाइटाज़"।

खमीर रहित ब्रेड:

मठ, चेनकोवस्की, "व्याज़िन्स्की", नोवोबेलिट्स्की;

स्वादिष्ट ब्रेड:

ब्रेड "बोगाच", "ग्रैंड", आलूबुखारा के साथ "डेलिकेसी", सूखे खुबानी के साथ "डेलिकेसी", अखरोट के साथ उष्णकटिबंधीय, "पेटू के लिए";

टोस्ट ब्रेड.

बेकरी उत्पाद: रोटियां, बैगुएट, ट्विस्टेड और ब्रेडेड बेकरी उत्पाद, सभी प्रकार की टॉपिंग के साथ, बैगेल उत्पाद, किशमिश के साथ क्रम्पेट, खसखस, वेनिला, शोरबा के लिए क्रम्पेट, भरावन के साथ और बिना छोटे टुकड़े वाले बन्स, पफ पेस्ट्री और अन्य उत्पाद;

विभिन्न रोगों के रोगियों के लिए आहार उत्पाद:

समुद्री शैवाल के साथ - ब्रेड "क्रिनिचनी", "प्रिमोर्स्की", फ्लैटब्रेड "ओरिजिनल"; गेहूं की भूसी के साथ - मूसली रोटी, डॉक्टर की रोटी, गेहूं की भूसी की रोटी; कुचले हुए गेहूं के दानों के साथ - असालोदा ब्रेड, दूध-अनाज वाली ब्रेड, दलिया, जई के गुच्छे के साथ - पोलेसी बन, स्वस्थ मोगिलेव ब्रेड;

मधुमेह उत्पाद:

स्टीवियाज़िड के साथ - दूध की ब्रेड "नोविंका", ब्रेड "ज़र्नयात्को", मधुमेह रोगियों के लिए बैगूएट, कद्दू की ब्रेड; फ्रुक्टोज़ के साथ - "प्राइमरोज़" बन, "टोनस" ब्रेड, "गेहूं अनाज", सूखे ग्लूटेन के साथ - डायबिटिक डिल ब्रेड, डायबिटिक प्रोटीन ब्रेड;

विटामिन और खनिजों से समृद्ध बेकरी उत्पाद:

उनमें फल, सब्जी और हर्बल सप्लीमेंट की प्राकृतिक संरचना होती है जिसमें विटामिन बी, कैल्शियम, आयरन, मैग्नीशियम, मैंगनीज, आयोडीन, पोटेशियम, साथ ही इनुलिन और पेक्टिन होते हैं: दूध थीस्ल, मोती, "ज़द्रवुष्का", "ब्रीज़" ब्रेड के साथ ब्रेड , विटुष्का "अमृत"।

आइए बेकरी उत्पादों की रेंज की चौड़ाई की गणना करें।

स्टोर 23 वस्तुएँ बेचता है - इसका मतलब है Shd = 23।

OJSC "गैस्ट्रोनॉम ऑन उमांस्काया" के स्टोर में - 32, इसलिए Shb = 32।

हम बेकरी उत्पादों के वर्गीकरण की चौड़ाई के गुणांक की गणना करते हैं:

Ksh = Shd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%।

आइए वर्गीकरण पूर्णता के गुणांक की गणना करें।

सुपरमार्केट के वर्गीकरण में बिक्री के लिए शामिल हैं: - 15 प्रकार के बेक किए गए सामान।

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, हम वर्गीकरण पूर्णता गुणांक की गणना करते हैं:

केपी = पीडी/पीबी * 100%= 15/23 *100%=65.2%।

निष्कर्ष: स्टोर में बेकरी उत्पादों के वर्गीकरण की पूर्णता का गुणांक तर्कसंगत है और इस उत्पाद के लिए उपभोक्ता की मांग को पूरा कर सकता है।

आइए स्टोर में बेकरी उत्पादों के वर्गीकरण के स्थिरता गुणांक की गणना करें।

सबसे स्थिर मांग है: - 23 में से 15 प्रकार के बेकरी उत्पाद।

स्थिरता कारक:

कू=15/23*100%= 65.2%;

निष्कर्ष: किसी स्टोर में बेकरी उत्पादों के वर्गीकरण का स्थिरता कारक तर्कसंगत है और इसके विस्तार की आवश्यकता नहीं है।

आइए बेकरी उत्पादों की श्रेणी की नवीनता के गुणांक की गणना करें। सामान्य वर्गीकरण सूची में, नए उत्पादों की संख्या है:

बेकरी उत्पाद -6.

हम नवीनता गुणांक की गणना करते हैं:

Kn=N/Shd * 100%=6/23 * 100= 26%

निष्कर्ष: नए उत्पाद के लिए उपभोक्ता की मांग को पूरी तरह से संतुष्ट करने के लिए वर्गीकरण की सामान्य सूची में उत्पाद को अद्यतन करके बेकरी उत्पादों के वर्गीकरण के लिए नवीनता गुणांक को बढ़ाना वांछनीय है।

आइए वोदका के वर्गीकरण पर विचार करें, जो उन सामानों में से एक है जो एक व्यापारिक संगठन को सबसे बड़ा लाभ दिलाता है। वर्गीकरण में बेलाल्को संयंत्र से लगभग 30 प्रकार के वोदका शामिल हैं।

व्यापार संगठन में बेलाल्को संयंत्र की उत्पाद श्रृंखला की विशेषताएं तालिका 2.4 में प्रस्तुत की गई हैं।

आइए वोदका वर्गीकरण की चौड़ाई के गुणांक की गणना करें:

Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%

आइए वोदका वर्गीकरण की पूर्णता के संकेतक और पूर्णता के गुणांक की गणना करें।

सुपरमार्केट के वर्गीकरण में 70 प्रकार के वोदका शामिल हैं;

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, हम वर्गीकरण पूर्णता गुणांक की गणना करते हैं:

वोदका - केपी = पीडी/पीबी * 100% = 30/70 * 100% = 42.8%।

आइए वोदका वर्गीकरण के संकेतक और स्थिरता के गुणांक की गणना करें।

सबसे स्थिर मांग है: - 13 प्रकार के वोदका।

तालिका 2.4 - ब्रेस्ट डिस्टिलरी बेलाल्को यूनिटरी एंटरप्राइज का वर्गीकरण

नोट - स्रोत: स्वयं का विकास।

स्थिरता कारक:

वोदका कू=12/30*100%=40%;

निष्कर्ष: स्टोर में वोदका वर्गीकरण के स्थिरता कारक के विस्तार की आवश्यकता है।

आइए वोदका वर्गीकरण की नवीनता के गुणांक की गणना करें। सामान्य वर्गीकरण सूची में, नए उत्पादों की संख्या: वोदका - 6.

हम नवीनता गुणांक की गणना करते हैं:

वोदका केएन = एन / एसएचडी * 100% = 6/30 * 100 = 20%

टर्नओवर में स्टोर के वर्गीकरण को बनाने वाले सामानों के प्रत्येक समूह की हिस्सेदारी को निम्नलिखित आरेख के रूप में दर्शाया जा सकता है।

आरेख 2.1 - स्टोर वर्गीकरण संरचना

नोट - स्रोत: एक व्यापार संगठन की सामग्री पर आधारित

आरेख से पता चलता है कि वस्तुओं का मुख्य खंड जो उपभोक्ताओं के बीच सबसे अधिक मांग में है और स्टोर के टर्नओवर में सबसे बड़ी हिस्सेदारी बनाता है, वह है स्वादयुक्त सामान (25%), जिसमें वाइन और स्पिरिट (15%), साथ ही चाय और कॉफी ( 10%). टर्नओवर का %).

स्टोर में चाय का वर्गीकरण लगभग 50 वस्तुओं द्वारा दर्शाया गया है।

आइए एक सुपरमार्केट के लिए स्वादयुक्त वस्तुओं के वर्गीकरण की चौड़ाई के गुणांक की गणना करें।

ऐसा करने के लिए, हम वर्गीकरण की चौड़ाई के दो पूर्ण संकेतक परिभाषित करेंगे: वास्तविक चौड़ाई (Шд) और मूल चौड़ाई (Шб)। आइए स्टोर में स्वादयुक्त उत्पादों की वास्तविक संख्या को Shd के रूप में लें।

Shb के लिए हम स्टोर के मुख्य आपूर्तिकर्ताओं की मूल्य सूची के अनुसार स्वादयुक्त वस्तुओं के नामों की कुल संख्या लेंगे: Shd = 352 नाम, ...

हालाँकि, वेस्टरबेल्टॉर्ग एलएलसी के प्रबंधन को वर्गीकरण नीति के प्रबंधन में निम्नलिखित बिंदुओं पर ध्यान देने की आवश्यकता है:

वर्गीकरण नीति प्रबंधन की गुणवत्ता में सुधार करने और व्यापार संगठन के स्टोर में माल के वर्गीकरण के गठन के सिद्धांतों में से एक को पूरा करने के लिए, बाजार अर्थव्यवस्था में व्यापक रूप से उपयोग की जाने वाली एबीसी विश्लेषण पद्धति का उपयोग करना आवश्यक है।

यह विधि आपको लक्ष्य प्राप्त करने की आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए, किसी व्यापार संगठन में समूहों और वस्तुओं के प्रकारों का इष्टतम अनुपात निर्धारित करने की अनुमति देती है। इस पद्धति में प्रत्येक मानदंड के लिए तीन श्रेणियों में कई मानदंडों के अनुसार संपूर्ण वर्गीकरण का बहु-चरणीय विभाजन शामिल है।

योजना के ऊपर वास्तविक इन्वेंट्री को कम करने के लिए काम करना जारी रखना आवश्यक है - चूंकि अधिकांश सामान खराब होने वाले सामान हैं, उपरोक्त योजना इन्वेंट्री इस तथ्य के कारण प्रत्यक्ष नुकसान का कारण बनती है कि सभी उत्पाद समाप्ति तिथि के भीतर नहीं बेचे जाते हैं। इसके अलावा, अतिरिक्त इन्वेंटरी कमोडिटी टर्नओवर के साथ-साथ नकदी टर्नओवर में भी मंदी का कारण बनती है।

इन्वेंट्री कम करने के लिए आपको यह करना होगा:

उपभोक्ता मांग की अधिक सावधानी से निगरानी करें;

कम मात्रा में और कम अंतराल पर वस्तुओं की आपूर्ति की व्यवस्था करें।

वर्गीकरण नीति में सुधार करने के लिए, वर्गीकरण सूची के संयोजन में, इसके गठन के अन्य तरीकों का उपयोग करके, माल का वर्गीकरण विकसित करना आवश्यक है।

दुकानों में प्रस्तुत सब्जियों की रेंज की गहराई का विस्तार करना आवश्यक है - चूंकि मिन्स्क क्षेत्र में कई आपूर्तिकर्ता हैं जो अपने कृषि उत्पादों को लाने के लिए सहमत हैं। इस उपाय से उत्पादों की श्रृंखला का विस्तार होगा और नए ग्राहक आकर्षित होंगे।

प्रतिस्पर्धी वर्गीकरण मॉडल बनाने के लिए, प्रतिस्पर्धी वर्गीकरण को पूरा करने वाली आवश्यकताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है। इन आवश्यकताओं में निम्नलिखित शामिल हैं: वर्गीकरण की लाभप्रदता, वर्गीकरण संरचना का अनुकूलन, उत्पाद छवि, उत्पाद बिक्री रणनीति।

प्रत्येक उत्पाद वस्तु लाभदायक होनी चाहिए, अर्थात। किसी उत्पाद पर व्यापार मार्कअप का आकार उसकी लागत तीव्रता को कवर करना चाहिए। यदि वर्गीकरण में सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण वस्तुओं को शामिल करना आवश्यक है, जिसके लिए व्यापार मार्कअप सीमित हैं, तो उनकी बिक्री से होने वाले नुकसान को वर्गीकरण में अत्यधिक लाभदायक वस्तुओं को शामिल करके कवर किया जाना चाहिए।

बिक्री लाभप्रदता व्यक्तिगत उत्पाद समूहों की लाभप्रदता पर निर्भर करती है।

• - बिक्री लागतों को ध्यान में रखते हुए बेचे गए माल के प्रत्येक वर्गीकरण समूह के लिए बिक्री की लाभप्रदता की निगरानी करें;
• - मौसमी को ध्यान में रखते हुए उत्पादों की श्रेणी को अद्यतन करें;
• - उत्पादों के वर्गीकरण में उन वस्तुओं का परिचय दें जो प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं हैं।

वर्गीकरण संरचना के अनुकूलन को अपनाई गई वर्गीकरण नीति के दृष्टिकोण से माना जाना चाहिए, जो लक्ष्य बाजार खंडों की आवश्यकताओं पर केंद्रित है।

सामानों के विस्तृत चयन और व्यापक रेंज में सामान खरीदने की जरूरतों को पूरा करने की क्षमता, विभिन्न तुलनाओं के कारण, "एक ही छत के नीचे" खरीदारी करने के अवसर के बारे में ग्राहकों के निर्णयों के आधार पर प्रस्तावित वर्गीकरण तैयार करने की सिफारिश की गई है। निर्माता।

स्टोर में उपलब्ध सामानों का वर्गीकरण खुदरा कारोबार को प्रभावित करता है, जो मुख्य संकेतकों में से एक है जिसके द्वारा व्यापारिक उद्यमों की व्यावसायिक गतिविधियों का आकलन किया जाता है।

व्यापारिक संगठन के पास 2013 में उच्च आर्थिक संकेतक थे, जिससे उसे लाभ कमाने की अनुमति मिली।

इस प्रकार, एक व्यापारिक संगठन को उन वस्तुओं को बाहर करना चाहिए जो वर्गीकरण से मांग में नहीं हैं और उन वस्तुओं के वर्गीकरण को बढ़ाना चाहिए जो उच्च मांग में हैं।

सॉफ़्टवेयर अनुप्रयोगों की शुरूआत से एक व्यापारिक संगठन की वर्गीकरण नीति में सुधार होगा, और परिणामस्वरूप, कारोबार और प्राप्त लाभ की मात्रा में वृद्धि होगी।

किसी स्टोर में उत्पाद वर्गीकरण बनाते समय, पिछली अवधि के लिए खुदरा कारोबार की मात्रा और संरचना, अपेक्षित रसीद के विश्लेषण के आधार पर वर्गीकरण (उत्पाद समूहों और उपसमूहों द्वारा) में खुदरा कारोबार के लिए एक सामान्य योजना बनाना आवश्यक है। उपभोक्ता मांग का अध्ययन करने से वस्तुओं, सामग्रियों और इसकी वृद्धि की योजनाबद्ध दर का पता चलता है।

दूध और बेकरी उत्पादों के वर्गीकरण के संबंध में, यह सलाह दी जाती है:

• - वर्गीकरण की पूर्णता बढ़ाएँ;
• - दूध और बेकरी उत्पादों की रेंज को अपडेट करें।

किसी स्टोर में सामानों का नया वर्गीकरण सही ढंग से बनाने के लिए, बिक्री कर्मचारियों को आबादी की मांग को जानना चाहिए, इसके विकास और गठन की प्रक्रियाओं का अध्ययन करना चाहिए और मांग में संभावित बदलावों का अनुमान लगाने में सक्षम होना चाहिए।

मांग अनुसंधान एक सतत प्रक्रिया है। इसके अलावा, एक ओर, जनसंख्या की मांग का अध्ययन वस्तुओं के एक नए वर्गीकरण के गठन से पहले होता है, और दूसरी ओर, प्रस्तुत मांग के लिए वर्गीकरण के पत्राचार की पहचान करने के लिए इसका अनुसरण किया जाता है।

दूध और बेकरी उत्पादों का एक नया वर्गीकरण बनाते समय, स्टोर को ग्राहक आधार की मांग के अनुरूप वर्गीकरण द्वारा निर्देशित किया जाना चाहिए; वर्गीकरण को आस-पास की दुकानों के वर्गीकरण से जोड़ें; अनुमोदित वर्गीकरण सूची का अनुपालन करें; वर्गीकरण की पूर्णता और स्थिरता सुनिश्चित करें।

उत्पाद श्रेणी की पूर्णता की जाँच करना और स्टोर में पूर्णता गुणांक का निर्धारण महीने में दो से तीन बार किया जाना चाहिए।

वस्तुओं की संपूर्ण श्रृंखला, साथ ही स्टोर में वर्गीकरण को विनियमित करने की प्रक्रिया गतिशील और निरंतर है। कुछ उत्पादों को वर्गीकरण से बाहर रखा गया है, अन्य को शामिल किया गया है।

वर्गीकरण संरचना का अनुकूलन प्रभावी नहीं होगा यदि इसे नियमित आधार पर नहीं किया जाता है। वर्गीकरण संरचना का मूल्यांकन लगभग हर छह महीने में एक बार किया जाना चाहिए, और यदि विपणन नीति बदलती है तो तुरंत किया जाना चाहिए। फिर भी, वर्गीकरण संरचना और इसकी संरचना का बहुत बार-बार संशोधन भी अवांछनीय है - किसी भी नए वर्गीकरण को खुद को "दिखाना" चाहिए।

एक महत्वपूर्ण बिंदु वर्गीकरण को संशोधित करने की प्रक्रिया के लिए सख्त नियमों का अस्तित्व है। इसमें निम्नलिखित मुख्य प्रावधान होने चाहिए:

• - वर्गीकरण संरचना के अनुकूलन की आवृत्ति;
• - वर्गीकरण संरचना के अनुकूलन के लिए जिम्मेदार इकाई की संरचना;
• - प्रयुक्त पद्धति का विवरण;
• - जिम्मेदार व्यक्तियों की सूची, आदि।

अल्कोहलिक उत्पादों का वर्गीकरण बनाने के लिए, बिक्री के सिद्धांतों का उपयोग करना आवश्यक है। "किले की दीवार" अवधारणा के अनुसार, सबसे अधिक बिकने वाले अल्कोहल ब्रांड अलमारियों के किनारों पर स्थित होने चाहिए। नतीजतन, शराब के सबसे कम बिकने वाले ब्रांड, लोकप्रिय ब्रांडों के बीच होने के कारण, अधिक बार देखे जाते हैं और उनकी बिक्री का स्तर सबसे अधिक बिकने वाले ब्रांडों का होता है।

एक व्यापार संगठन में, बिक्री मंजिल पर माल की नियुक्ति, उनके प्रदर्शन और मादक पेय पदार्थों के व्यक्तिगत समूहों के बीच स्थापना और प्रदर्शनी स्थान के इष्टतम वितरण को एक महत्वपूर्ण भूमिका दी जानी चाहिए।

किसी व्यापार संगठन में इन मुद्दों को संबोधित करते समय, कई कारकों और सिद्धांतों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

मादक उत्पादों की मांग की आवृत्ति;

अंतर-समूह वर्गीकरण की चौड़ाई;

सामान के निरीक्षण और चयन पर खरीदारों द्वारा बिताया गया समय;

क्रेता मनोविज्ञान.

वर्तमान में, मादक उत्पादों के सभी समूहों को बिक्री क्षेत्र में स्थायी स्थान दिए गए हैं, खरीदार को उनकी आदत हो जाती है, इससे बिक्री प्रक्रिया तेज हो जाती है।

एक व्यापारिक संगठन को एबीसी पद्धति का उपयोग करके विश्लेषण करने के लिए कहा जा सकता है, जो पेरेटो सिद्धांत पर आधारित है, जो व्यापार अभ्यास द्वारा पुष्टि किए गए तथ्य को दर्शाता है: सभी वर्गीकरण वस्तुओं की बिक्री से लगभग 20-25% का लाभ लगभग 70-80% है। कुल सकल लाभ का. एबीसी वर्गीकरण के अनुसार, संपूर्ण वर्गीकरण को तीन या अधिक प्राथमिकता स्तरों में विभाजित किया गया है। इन स्तरों में निम्नलिखित संबंध हैं (तालिका 3.1)।

तालिका 3.1 उत्पाद प्राथमिकता स्तर

परिचय

1. खुदरा व्यापार संगठन में वर्गीकरण नीति की सैद्धांतिक नींव

2. "सिल्हूट" स्टोर में वर्गीकरण की स्थिति का विश्लेषण

2.1 उद्यम का संक्षिप्त विवरण

2.2 लाभप्रदता के दृष्टिकोण से सिल्हूट स्टोर की वर्गीकरण संरचना का विश्लेषण

3.1 उत्पाद श्रेणी योजना

3.2 उत्पादों की श्रृंखला में सुधार के उपाय

परिचय

आज बाज़ार में बड़ी संख्या में व्यापारिक और खुदरा संगठन मौजूद हैं। उनमें से प्रत्येक व्यापार या कुछ प्रकार की सेवाओं के प्रावधान में लगा हुआ है।

उपभोक्ता उत्पादों पर नित नई, अधिक परिष्कृत मांगें रख रहा है। खरीदार चाहते हैं कि उनके द्वारा खरीदे गए उत्पाद अधिक व्यावहारिक, सुंदर और टिकाऊ हों। व्यापार संगठन अपने ग्राहकों की लगातार बढ़ती मांगों को पूरा करने के लिए मजबूर हैं। यही कारण है कि वर्गीकरण समायोजन आज बहुत महत्वपूर्ण है।

खुदरा व्यापार जनसंख्या के लिए आपूर्ति के मुख्य स्रोतों में से एक है। इसके आधार पर, उत्पाद आपूर्ति और उपभोक्ता मांग बनती है, और यह नकदी प्रवाह का एक स्रोत भी है। व्यापार उद्यम की वित्तीय स्थिरता सुनिश्चित करता है।

आर्थिक व्यवस्था के इस क्षेत्र में एक समृद्ध प्रतिस्पर्धी माहौल बन गया है। इस क्षेत्र में उद्यमशीलता और निवेश गतिविधि सबसे अधिक है।

खुदरा व्यापार संगठनों में, उत्पादन में निवेशित धन के संचलन की प्रक्रिया पूरी होती है, वस्तु मूल्य को मौद्रिक मूल्य में परिवर्तित किया जाता है, और माल की आपूर्ति के लिए एक आर्थिक आधार बनाया जाता है। प्रबंधन विधियों के कारण निरंतर और गुणात्मक परिवर्तन होते हैं जो व्यापार संगठनों की बढ़ी हुई दक्षता और बेहतर व्यापार संस्कृति सुनिश्चित करते हैं।

रिटेल की सफलता ग्राहक को खुश करने की क्षमता पर निर्भर करती है - यह पहले से ही एक सिद्धांत है। वर्तमान में सामानों की रेंज बढ़ती जा रही है। हमेशा गुणवत्ता के अनुरूप नहीं होता और आधुनिक दुनिया की आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता।

किसी उत्पाद को चुनने में त्रुटियां, उसके गुणों, विशेषताओं, भंडारण की स्थिति, परिवहन और गुणवत्ता के गलत मूल्यांकन की अज्ञानता से उद्यमी को बड़ी हानि और क्षति हो सकती है। इसलिए, भावी उद्यमियों को वस्तुओं के विभिन्न समूहों के वस्तु विज्ञान की बुनियादी समझ की आवश्यकता है।

उद्यम का सामाजिक वातावरण और अर्थव्यवस्था वर्गीकरण के गलत गठन पर निर्भर करती है, जो उत्पाद आपूर्ति और उपभोक्ता मांग और कई अन्य कारकों को प्रभावित करती है।

यह महत्वपूर्ण है कि एक वाणिज्यिक उद्यम कम से कम एक बार खरीदार का ध्यान आकर्षित करे और भविष्य में वे इसमें आना चाहें। सफलता वर्गीकरण की चौड़ाई और संपूर्णता के साथ-साथ उपभोक्ता की भुगतान करने की क्षमता के अनुरूप कीमतों पर निर्भर करेगी। एक महत्वपूर्ण कारक यह होगा कि स्टोर कहां स्थित है और यह कितनी जगह घेरता है।

बाजार की सफलता अब घरेलू उद्यमों की गतिविधियों का आकलन करने के लिए एक मानदंड है, और उनके बाजार के अवसर एक उचित रूप से विकसित और लगातार कार्यान्वित उत्पाद नीति को पूर्व निर्धारित करते हैं। यह बाजार और उसके विकास की संभावनाओं के अध्ययन के आधार पर है कि उद्यम को वर्गीकरण के गठन, उसके प्रबंधन और सुधार से संबंधित मुद्दों को हल करने के लिए प्रारंभिक जानकारी प्राप्त होती है।

अध्ययन का उद्देश्य लाभ की कसौटी के अनुसार खुदरा व्यापार संगठन के वर्गीकरण को अनुकूलित करने के लिए प्रस्ताव विकसित करना है।

कार्य के मुख्य लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित कार्यों को हल करना आवश्यक है;

· वर्गीकरण की सैद्धांतिक नींव, उसके संकेतकों का अध्ययन करें;

· खुदरा व्यापार संगठन में वर्गीकरण नीति की विशेषताओं की पहचान करना;

· सिल्हूट स्टोर के वर्गीकरण की स्थिति का अध्ययन करें;

· सिल्हूट स्टोर के लिए लाभ मानदंड के अनुसार वर्गीकरण को अनुकूलित करने के प्रस्तावों को उचित ठहराना।

अध्ययन का उद्देश्य एलएलसी "ल्यूडमिला" (स्टोर "सिल्हूट") का वर्गीकरण है, अध्ययन का विषय खुदरा व्यापार संगठन द्वारा प्राप्त लाभ है।

शोध के दौरान, इस मुद्दे पर घरेलू और विदेशी लेखकों की पुस्तकों, लेखों, ल्यूडमिला एलएलसी (सिल्हूट स्टोर) के लेखांकन और वित्तीय विवरणों का उपयोग किया गया।

1. एक खुदरा व्यापार संगठन की वर्गीकरण नीति की सैद्धांतिक नींव

संकल्पना, वर्गीकरण संकेतक

वर्गीकरण नीति उत्पाद समूहों को निर्धारित करती है जो बाजार में कंपनी के सफल संचालन और सामान्य रूप से आर्थिक दक्षता सुनिश्चित करती है।

बाजार विकास, परिपक्वता और गिरावट के चरणों में नए उत्पादों और उत्पादों के बीच संबंध, बुनियादी मॉडल और उनके विकास और संशोधनों का इष्टतम अनुपात निर्धारित करता है। वर्गीकरण नीति उत्पाद की उत्पत्ति और इसका उत्पादन किसने किया, के बारे में प्रश्नों का समाधान करती है।

व्यापार संगठनों की तीव्र वृद्धि के साथ, उत्पादों और सेवाओं की श्रृंखला बढ़ रही है, जिसका अर्थ है कि खरीदारों के लिए इस विविधता को नेविगेट करना कभी-कभी मुश्किल होता है। व्यापार संगठनों को वर्गीकरण नीति में तेजी से नई और विभिन्न स्थितियों में महारत हासिल करनी चाहिए।

किसी उत्पाद की मुख्य विशेषताओं में से एक वर्गीकरण है, जो विभिन्न प्रकारों और नामों के उत्पादों के बीच मूलभूत अंतर निर्धारित करता है।

उत्पाद श्रेणी कुछ विशेषताओं के अनुसार बनाई गई और विविध, समान और व्यक्तिगत आवश्यकताओं को पूरा करने वाले सामानों का एक समूह है।

यह शब्द स्वयं फ्रांसीसी शब्द "असॉर्टमेंट" से आया है, जिसका अर्थ है विभिन्न प्रकार और वस्तुओं की किस्मों का चयन। वस्तुओं का सेट उनके नाम और किस्मों द्वारा सीमित होता है, एक ही प्रकार और नाम के सामान की गुणवत्ता के उन्नयन के रूप में, वर्गीकरण के रूप में वर्गीकृत किया जाता है।

उत्पाद श्रेणी और नामकरण की अवधारणाएँ एक दूसरे से अविभाज्य हैं - यह उद्यम द्वारा उत्पादित उत्पादों की समग्रता है।

वस्तुओं के प्रकार को कार्यात्मक विशेषताओं, गुणवत्ता और कीमत के अनुसार वर्गीकरण समूहों (प्रकार) में विभाजित किया गया है।

उत्पाद श्रेणी का अर्थ है वस्तुओं का चयन, कुछ विशेषताओं के अनुसार उनके नामों का एक सेट। इस दृष्टिकोण से, सीमा सरल या जटिल, संकीर्ण या विस्तृत हो सकती है। यह वर्गीकरण प्रकार, विविधता, ब्रांड आदि के आधार पर सजातीय उत्पादों या वस्तुओं के समूहों की पहचान प्रदान करता है। वर्गीकरण समूह बनाए जाते हैं जिनके भीतर वस्तुओं में एक निश्चित समानता होती है।

वस्तुओं का समूह वर्गीकरण बढ़े हुए उत्पाद समूहों की एक सूची दिखाता है जो उत्पाद श्रेणी बनाते हैं। उदाहरण के लिए, महिलाओं के कपड़ों की दुकान में सामानों के विभिन्न वर्ग होते हैं जो ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करते हैं।

उत्पाद वर्गीकरण एक उत्पाद समूह में कई प्रकारों की उपस्थिति को दर्शाता है। उदाहरण के लिए: महिलाओं के बाहरी वस्त्र कोट, जैकेट, डाउन जैकेट।

वस्तुओं के अंतःविशिष्ट वर्गीकरण को उत्पाद किस्मों द्वारा दर्शाया जाता है, जो प्रकार को भागों में विभाजित करता है। उदाहरण के लिए: एक कोट या तो अर्ध-मौसमी या सर्दी का हो सकता है, विभिन्न रंगों के कपड़े आदि।

ब्रांड वर्गीकरण एक ही प्रकार, ब्रांड नाम या किसी ब्रांड समूह से संबंधित वस्तुओं का एक सेट है। उदाहरण के लिए: प्रतिष्ठित कंपनियाँ ग्राहकों की ज़रूरतें पूरी करती हैं।

औद्योगिक उद्यमों के संबंध में, उत्पादों की उत्पादन श्रृंखला स्थापित की जाती है, और व्यापारिक उद्यमों के संबंध में, माल की व्यापार श्रृंखला स्थापित की जाती है। उनमें से पहला उद्यम की विशेषज्ञता को दर्शाता है और आपूर्ति अनुबंधों के समापन के आधार के रूप में कार्य करता है। दूसरे मामले में, आबादी की जरूरतों को पूरा करने और विशिष्ट और सार्वभौमिक व्यापारिक उद्यमों के बीच अंतर करने के लिए एक व्यापारिक उद्यम की क्षमता की सीमा का न्याय करने के लिए आधार हैं।

अच्छे कारण के साथ, उत्पादों के नामकरण और श्रेणी पर बताए गए प्रावधानों को कार्य के प्रदर्शन और सेवाओं के प्रावधान के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है, जिसके लिए उत्पादों के समूह, प्रकार और उपप्रकार भी प्रतिष्ठित हैं।

उत्पाद वर्गीकरण के संकेतकों में से एक की विशेषता चौड़ाई, प्रत्येक वर्गीकरण समूह में वस्तुओं की संख्या और उपभोक्ता समुदाय, निश्चित रूप से उपयोग, वितरण चैनल और कीमतों के संदर्भ में अपेक्षित वर्गीकरण समूहों के बीच संबंध है।

अक्षांश संकेतक (W) वास्तविक (Shd) और मूल (Shb) दोनों में मौजूद है। अंतर केवल इतना है कि वास्तविक उपलब्ध है, और मूल का उपयोग तुलना के लिए किया जाता है।

अक्षांश गुणांक (Ksh) - सजातीय और विषम समूहों के सामानों की वास्तविक मात्रा, प्रकार, किस्मों और नामों के आधार के अनुपात के रूप में व्यक्त किया जाता है।

कहाँ, Шд - वास्तविक अक्षांश,

शब - आधार अक्षांश,

क्ष - अक्षांश गुणांक.

वर्गीकरण की चौड़ाई बाज़ार की संतृप्ति और मांग पर निर्भर करती है। ऐसी स्थिति में जहां मांग आपूर्ति से अधिक हो जाती है, निर्माता और विक्रेता बाजार पर अपनी कीमतें तय करते हैं। जैसे-जैसे वर्गीकरण बढ़ता है, कच्चे माल की लागत, उत्पादन स्थान का विस्तार, नए प्रकार की पैकेजिंग, लेबलिंग आदि में वृद्धि होती है। यह संकेतक खुदरा व्यापार उद्यम की प्रतिस्पर्धी क्षमता के लिए एक मानदंड है।

वर्गीकरण बनाना उनकी व्यक्तिगत श्रृंखला से विशिष्ट उत्पादों को चुनने की समस्या है। "पुराने" और "नए", एकल और धारावाहिक उत्पादन, "हाई-टेक" और "पारंपरिक", सन्निहित सामान, लाइसेंस और जानकारी के बीच संबंधों की परिभाषाएँ। वर्गीकरण बनाते समय, मूल्य निर्धारण नीति स्थापित करने, उत्पाद की गुणवत्ता के लिए आवश्यकताएं, गारंटी निर्धारित करने और सेवा के स्तर आदि में समस्याएं उत्पन्न होती हैं।

वर्गीकरण का गठन उद्यम द्वारा वर्गीकरण अवधारणा के विकास से पहले होता है। यह कुछ समूहों की उपभोक्ता आवश्यकताओं को आधार मानकर एक इष्टतम वर्गीकरण संरचना और उत्पाद की पेशकश के लक्षित निर्माण का प्रतिनिधित्व करता है। योजना और वर्गीकरण निर्माण के कार्य, सबसे पहले, उत्पाद के लिए "उपभोक्ता" विनिर्देश तैयार करना, इसे डिजाइन विभाग में स्थानांतरित करना और फिर यह सुनिश्चित करना है कि प्रोटोटाइप का परीक्षण किया गया है, यदि आवश्यक हो तो संशोधित किया गया है, और स्तर पर लाया गया है। उपभोक्ता आवश्यकताएँ. दूसरे शब्दों में, वर्गीकरण के निर्माण में, अंतिम निर्णय उद्यम की विपणन सेवा के प्रमुखों का होना चाहिए, जिन्हें यह तय करना होगा कि विज्ञापन और बिक्री के लिए अतिरिक्त बढ़ती लागतों के बजाय उत्पाद संशोधन में निवेश करना कब अधिक उपयुक्त है। अप्रचलित उत्पाद या उसकी कीमत कम करना। यह उद्यम की मार्केटिंग सेवा का प्रमुख है जिसे यह तय करना होगा कि क्या मौजूदा उत्पादों के बजाय या उनके अलावा नए उत्पादों को रेंज में पेश करने का समय आ गया है।

वर्गीकरण का गठन, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, बिक्री के पैमाने, निर्मित उत्पादों की बारीकियों, निर्माता के सामने आने वाले लक्ष्यों और उद्देश्यों के आधार पर, विभिन्न तरीकों का उपयोग करके किया जा सकता है। साथ ही, वे इस तथ्य से एकजुट हैं कि वर्गीकरण प्रबंधन आमतौर पर विपणन सेवा के प्रमुख के अधीन होता है।

कुछ मामलों में, सामान्य निदेशक (उनके डिप्टी) की अध्यक्षता में एक स्थायी निकाय बनाने की सलाह दी जाती है, जिसमें उद्यम की प्रमुख सेवाओं और विभागों के प्रमुख स्थायी सदस्यों के रूप में शामिल होंगे। इसका मुख्य कार्य वर्गीकरण के संबंध में मौलिक निर्णय लेना है, जिसमें शामिल हैं: लाभहीन प्रकार के उत्पादों, उनके व्यक्तिगत मॉडल, मानक आकार को वापस लेना; नए उत्पाद बनाने और मौजूदा उत्पादों को संशोधित करने के लिए अनुसंधान और विकास की आवश्यकता का निर्धारण करना; नए उत्पादों के विकास या मौजूदा उत्पादों के सुधार के लिए योजनाओं और कार्यक्रमों का अनुमोदन; अनुमोदित कार्यक्रमों और योजनाओं के लिए वित्तीय संसाधनों का आवंटन।

निर्माता के लिए महत्वपूर्ण प्रश्न यह है कि क्या सभी चयनित बाजारों के लिए उपयुक्त एक मानक उत्पाद विकसित करना आवश्यक है, या इसे प्रत्येक व्यक्तिगत खंड की विशिष्ट आवश्यकताओं और विशेषताओं के अनुसार अनुकूलित करना, इसके लिए मूल उत्पाद में एक निश्चित संख्या में संशोधन करना आवश्यक है। दोनों मामलों के अपने फायदे और नुकसान हैं।

इसलिए, हालांकि एक मानक उत्पाद का निर्माण, जो सभी बाजारों के लिए समान हो, बहुत आकर्षक है, लेकिन यह अक्सर व्यावहारिक रूप से अव्यावहारिक होता है। साथ ही, विभेदीकरण नीति खुद को आर्थिक रूप से उचित नहीं ठहराती है जहां बाजार की स्थितियां उत्पाद के आंशिक या पूर्ण मानकीकरण (सार्वभौमिकीकरण) की अनुमति देती हैं।

वस्तुओं के इस प्रकार के मानकीकरण के लाभों में शामिल हैं: उत्पादन, वितरण, बिक्री और सेवा की लागत में कमी; विपणन मिश्रण तत्वों का एकीकरण; निवेश पर रिटर्न में तेजी, आदि। संभावित बाजार के अवसरों का अधूरा उपयोग (विभेदीकरण की तुलना में), इस मामले में बदलती बाजार स्थितियों के लिए अपर्याप्त लचीली विपणन प्रतिक्रिया नवाचार में बाधा डालती है।

किसी उत्पाद का विभेदीकरण, या संशोधन, देश और विदेशी देशों के कुछ क्षेत्रों में उनकी आवश्यकताओं की विशिष्टताओं को ध्यान में रखते हुए, बाजारों की "अवशोषित" क्षमताओं का पूरी तरह से उपयोग करना संभव बनाता है, ताकि उन उत्पाद क्षेत्रों को भरा जा सके जहां कोई नहीं है। प्रतिस्पर्धा या यह नगण्य है. हालाँकि, वर्गीकरण रणनीति में ऐसी दिशा निर्धारित करना उत्पादन क्षमताओं को आधुनिक बनाने और विस्तारित करने, बिक्री नेटवर्क में विविधता लाने और पुनर्निर्माण करने और निश्चित रूप से, विपणन मिश्रण का विस्तार करने की आवश्यकता से जुड़ा एक महंगा मामला है। अंततः, मानकीकरण, विभेदीकरण या इनके संयोजन का उपयोग निर्माता की विशिष्ट परिचालन स्थितियों पर निर्भर करता है और अंतिम परिणाम द्वारा निर्धारित किया जाता है - बिक्री की आर्थिक दक्षता का स्तर और इन विधियों का उपयोग करके प्राप्त की गई इसकी मात्रा।

वर्गीकरण के सही गठन के साथ-साथ इसकी स्थिरता सुनिश्चित करना एक महत्वपूर्ण कार्य है। स्थिरता संकेतक (एस) आपको समान वस्तुओं की मांग को पूरा करने की अनुमति देता है।

किसी स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता को दर्शाने वाले संकेतकों में से एक स्थिरता गुणांक है, जहां उपभोक्ताओं (शू) के बीच स्थिर मांग वाले सामानों के प्रकार, किस्मों और नामों की संख्या का अनुपात कुल प्रकारों की संख्या से होता है। , समान सजातीय समूहों के सामान की किस्में और नाम (Shd)

जहां, Y - एक निश्चित उत्पाद के लिए स्थिर मांग,

शब - आधार अक्षांश,

तिमाही के दौरान किसी स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता गुणांक का इष्टतम मूल्य इससे कम नहीं होना चाहिए:

· सुपरमार्केट और किराना दुकानों के लिए - 0.90

· डिपार्टमेंट स्टोर के लिए - 0.80

· जूते और कपड़ों की दुकानों के लिए - 0.75

· सांस्कृतिक सामान, खेल, घरेलू हेबर्डशरी सामान बेचने वाली दुकानों के लिए - 0.85

सामानों की खरीद के लिए व्यावसायिक गतिविधियों के क्षेत्र में उपायों के एक सेट द्वारा दुकानों में सामानों की एक विस्तृत और स्थिर श्रृंखला सुनिश्चित की जाती है।

एक खुदरा उद्यम को चिह्नित करने और वर्गीकरण नीति की प्रभावशीलता का निर्धारण करने के लिए, वर्गीकरण संरचना का विश्लेषण, इसकी चौड़ाई और आंशिक रूप से इसकी गहराई हमें दुकानों में माल के वर्गीकरण की केवल वास्तविक संरचना को चिह्नित करने की अनुमति देती है, क्योंकि कर्मचारियों को इसके बारे में जानकारी नहीं होती है। पसंदीदा वर्गीकरण, और मांग का अध्ययन मुख्य रूप से बिक्री के प्राथमिक लेखांकन तक सीमित है।

वर्गीकरण का एक अन्य संकेतक पूर्णता है, समान आवश्यकताओं को पूरा करना (पी)। पूर्णता सूचक या तो वास्तविक (पीडी) या बुनियादी (पीबी) हो सकता है। पूर्णता गुणांक (केपी) वास्तविक पूर्णता संकेतक और आधार एक का अनुपात है।

कहाँ, पीडी - वास्तविक पूर्णता,

पीबी - बुनियादी पूर्णता,

Кп - पूर्णता का गुणांक।

वर्गीकरण की वास्तविक पूर्णता और इसकी गतिशीलता एक सक्षम वर्गीकरण नीति है। वर्गीकरण की पूर्णता न केवल स्टोर के खुदरा स्थान और टर्नओवर की मात्रा पर निर्भर करती है।

वर्गीकरण की पूर्णता सुनिश्चित करने वाले महत्वपूर्ण कारक वस्तुओं और सेवाओं के बाजार में उद्यम की वित्तीय स्थिरता और अधिकार हैं। सामान के आपूर्तिकर्ताओं को उन दुकानों पर बहुत भरोसा होता है जो बड़ी मात्रा में सामान स्वीकार करते हैं, समय पर भुगतान करते हैं और उच्च स्तर की विश्वसनीयता रखते हैं।

वर्गीकरण को कितनी बार अद्यतन किया जाता है, इससे मनोवैज्ञानिक सामाजिक आवश्यकताएँ कितनी संतुष्ट होती हैं।

वर्गीकरण को अद्यतन करना नए उत्पादों के माध्यम से बदलती जरूरतों की संतुष्टि है।

जहां N उत्पाद की नवीनता है,

शब - आधार अक्षांश,

Кн - नवीनता का गुणांक।

निर्माता और विक्रेता के लिए वर्गीकरण का लगातार और बढ़ा हुआ अद्यतनीकरण कुछ लागतों और जोखिम से जुड़ा है कि वे उचित नहीं हो सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद मांग में नहीं हो सकता है। इस आधार पर वर्गीकरण को अद्यतन करना भी तर्कसंगत होना चाहिए।

वर्गीकरण संरचना के संकेतक भौतिक या मौद्रिक संदर्भ में व्यक्त किए जाते हैं। जब महंगे या सस्ते सामानों की प्रधानता होती है, तो उनकी डिलीवरी, भंडारण और बिक्री के लिए लागत वसूली, साथ ही उपभोक्ता खंड की सॉल्वेंसी, जिसे व्यापार संगठन लक्षित कर रहा है। व्यक्तिगत वस्तुओं (I) की संरचना (Ci) का सापेक्ष संकेतक।

जहां, Ci संरचना का एक सापेक्ष संकेतक है,

एआई - व्यक्तिगत संकेतकों का सूचक,

सी - व्यक्तिगत संकेतकों का सूचक.

सद्भाव सूचक स्टोर और उसके व्यक्तिगत अनुभागों की विशेषज्ञता को व्यक्त करता है।

वर्गीकरण सामंजस्य विभिन्न समूहों के सामानों के एक समूह की संपत्ति है, जो तर्कसंगत उत्पाद वितरण, बिक्री और उपयोग सुनिश्चित करने में उनकी निकटता की डिग्री को दर्शाता है।

सद्भाव किसी उत्पाद को गुणात्मक विशेषता देता है और प्रकृति में वर्णनात्मक होता है।

1.2. खुदरा व्यापार संगठन में वर्गीकरण नीति की विशेषताएं

किसी व्यापारिक उद्यम के माल की श्रेणी की गुणवत्ता जितनी बेहतर चुनी जाएगी, लाभ उतना ही अधिक प्राप्त होगा। एक व्यापारिक उद्यम की वर्गीकरण नीति बाजार में उत्पाद आपूर्ति के क्षेत्र में एक लक्षित गतिविधि है, जो दीर्घकालिक योजना और विनियमन पर आधारित है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ता की मांग को पूरा करना, उत्पाद श्रृंखला के अनुकूलन को ध्यान में रखना और लाभप्रदता सुनिश्चित करना है। सभी गतिविधियां.

वर्गीकरण नीति के उद्देश्य हैं:

· उपभोक्ता अनुरोधों को संतुष्ट करना;

· कंपनी के तकनीकी ज्ञान और अनुभव का प्रभावी उपयोग;

· कंपनी के वित्तीय परिणामों का अनुकूलन, जब वर्गीकरण का गठन अपेक्षित लाभप्रदता और लाभ की मात्रा पर आधारित होता है;

· मौजूदा उत्पादन कार्यक्रम के अनुप्रयोग के दायरे का विस्तार करके नए ग्राहकों को जीतना (उत्पाद जीवन चक्र लागू होता है);

· कंपनी की गतिविधि के क्षेत्रों में विविधता लाने और रणनीतिक व्यावसायिक क्षेत्रों के पोर्टफोलियो में गैर-पारंपरिक उद्योगों को शामिल करने के माध्यम से लचीलेपन के सिद्धांत का अनुपालन;

· तालमेल के सिद्धांत का अनुपालन, जिसमें कंपनी के उत्पादन और सेवाओं के क्षेत्रों का विस्तार करना, एक निश्चित तकनीक, कर्मियों की समान योग्यता और अन्य तार्किक निर्भरता से जुड़ा होना, महत्वपूर्ण लागत बचत प्रदान करना शामिल है।

खुदरा व्यापार उद्यमों में वर्गीकरण नीति का विकास कई आर्थिक, सामाजिक, जनसांख्यिकीय, विशिष्ट और अन्य कारकों से प्रभावित होता है।

आर्थिक कारकों में जनसंख्या की मौद्रिक आय और जनसंख्या के व्यक्तिगत समूहों के बीच उनका वितरण, खुदरा कीमतों का स्तर और व्यक्तिगत प्रकारों और वस्तुओं के समूहों के बीच उनका अनुपात शामिल है; टिकाऊ वस्तुओं के साथ जनसंख्या के प्रावधान की डिग्री।

सामाजिक कारकों में सेवा प्राप्त जनसंख्या की सामाजिक और व्यावसायिक संरचना शामिल है; लोगों की शिक्षा और सांस्कृतिक विकास का स्तर, छुट्टियां, फैशन आदि।

जनसांख्यिकीय कारकों में जनसंख्या के आकार और लिंग, आयु, निवास स्थान के आधार पर इसकी संरचना में परिवर्तन शामिल हैं; परिवार का आकार।

प्राकृतिक कारक जलवायु परिस्थितियाँ, ऋतुओं की लंबाई, लिंग, आयु आदि के आधार पर मानव शरीर की शारीरिक विशेषताएं हैं।

प्रत्येक विशिष्ट स्टोर में वर्गीकरण नीति के लिए विशिष्ट कारकों का अलग-अलग प्रभाव होता है, जो स्टोर के प्रकार और आकार, उसकी विशेषज्ञता, तकनीकी उपकरण, माल की आपूर्ति की स्थिति (स्रोतों की स्थिरता, दूरदर्शिता, प्रकार, आपूर्तिकर्ता की उपस्थिति) पर निर्भर करता है। इस स्टोर के संचालन के क्षेत्र में सेवा प्रदान करने वाली आबादी की संख्या और संरचना, परिवहन की स्थिति, अन्य खुदरा स्टोरों की उपलब्धता।

खुदरा नेटवर्क में गैर-खाद्य उत्पादों का वर्गीकरण बनाते समय, उनकी विनिमेयता के कारक को ध्यान में रखना आवश्यक है।

यदि आवश्यक उत्पाद बिक्री के लिए उपलब्ध नहीं है या इच्छित उत्पाद की गुणवत्ता असंतोषजनक है, तो खरीदार, एक नियम के रूप में, देरी नहीं करता है। और वह ऐसी ही संतोषजनक आवश्यकताओं वाले प्रतिस्थापन की तलाश में है। कई वस्तुओं की मांग मौसमी और उत्पादन से प्रभावित होती है; बदलते मौसम के साथ, लोगों की कपड़े, जूते और खेल के सामान की ज़रूरतें काफी बदल जाती हैं। खुदरा श्रृंखला में वर्गीकरण नीति खुदरा व्यापार में वाणिज्यिक रणनीति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।

वर्गीकरण नीति को लागू करने के लिए न केवल नए उत्पादों को शामिल करने पर, बल्कि बिक्री से माल को हटाने पर भी निर्णय लेने की आवश्यकता होती है। माल के निर्माता और आपूर्तिकर्ता अधिक से अधिक लाभ प्राप्त करने की कोशिश में अपने उत्पादों की श्रृंखला को लगातार अपडेट कर रहे हैं। वर्गीकरण खुदरा रणनीति का हिस्सा है और प्रतिस्पर्धा में एक हथियार है, जिसका तात्पर्य इसके निरंतर और गतिशील परिवर्तन से है। कुछ मामलों में, किसी निश्चित उत्पाद को वर्गीकरण से बाहर करने की आवश्यकता बिल्कुल स्पष्ट है।

एक स्टोर की वर्गीकरण नीति में माल के उत्पादन और बिक्री के जीवन चक्रों का ज्ञान शामिल होता है, जिसके बिना व्यापार वर्गीकरण को ठीक से प्रबंधित करना असंभव है। उत्पाद जीवन चक्र के चरणों पर ध्यान देना आवश्यक है:

· प्रथम चरण में कार्यान्वयन सबसे लोकप्रिय और बुनियादी मॉडल तैयार करें जिनकी ग्राहकों के बीच मांग है;

· नाटक करने के लिए परिपक्वता सभी प्रकार की विविधताएँ सामने आती हैं;

· प्रगति पर है मंदी सबसे अच्छा और सबसे लोकप्रिय उत्पाद बना हुआ है

वर्गीकरण नीति उन उत्पादों के एक समूह की पहचान करती है जो विभिन्न जीवन चक्रों में एक साथ बाजार में होते हैं। वस्तुओं की श्रेणी जो अपने जीवन चक्र में गिरावट में हैं, लेकिन नवीनता की डिग्री के संदर्भ में, कंपनी को लागत और लाभ के स्तर को कवर करते हुए अपेक्षाकृत स्थिर बिक्री मात्रा की गारंटी देती है।

उत्पाद समूहों को प्रतिष्ठित किया जाना चाहिए:

· मुख्य - सामान जो कंपनी को मुख्य लाभ दिलाते हैं और विकास के चरण में हैं।

· सहायक - ऐसे उत्पाद जो बिक्री राजस्व को स्थिर करते हैं और परिपक्वता चरण में हैं।

· सामरिक - उद्यम के भविष्य के लाभ को सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन किया गया सामान।

· सामरिक - मुख्य उत्पाद समूहों की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन किए गए उत्पाद और जो, एक नियम के रूप में, विकास और परिपक्वता के चरण में हैं।

वर्गीकरण नीति का निर्धारण करते समय, दो सिद्धांतों को प्रतिष्ठित किया जाता है:

तालमेल का सिद्धांत: वस्तुएं और सेवाएं आंतरिक रूप से जुड़ी हुई हैं और एक दूसरे के पूरक हैं। फर्म के संचालन का पैमाना व्यापक बचत निर्धारित करता है।

रणनीतिक लचीलेपन का सिद्धांत नुकसान को दूर करता है, प्रबंधन और उत्पाद श्रृंखला के रणनीतिक क्षेत्रों का निर्माण, जो विभिन्न प्रौद्योगिकियों पर निर्भर करते हैं, विषम आर्थिक, सांस्कृतिक और राजनीतिक परिस्थितियों, जोखिम भरे और स्थिर उत्पाद समूहों को संतुलित करने की आवश्यकता होती है, जो कंपनी की गतिविधियों को प्रभावित करती है। इस सिद्धांत के लिए वित्तीय लागत की आवश्यकता होती है और यह बड़ी कंपनियों के अधिकार में है।

वस्तुओं के वर्गीकरण समूहों के चयन के सिद्धांत सभी वर्गीकरण समूहों के लिए सामंजस्यपूर्ण होने चाहिए।

एक व्यापार संगठन का वर्गीकरण बनाने के सिद्धांत:

एक वर्गीकरण समूह पर ध्यान केंद्रित करना विशिष्ट दुकानों के लिए विशिष्ट है। किसी स्टोर में सामानों का एक स्थिर वर्गीकरण ग्राहकों द्वारा सामान खोजने में लगने वाले समय को कम कर देता है, आपको सभी सबसे महत्वपूर्ण व्यापार और तकनीकी प्रक्रियाओं और संचालन को मानकीकृत करने और श्रम, सामग्री और वित्तीय संसाधनों (जूते) के न्यूनतम व्यय के साथ उनके कार्यान्वयन को व्यवस्थित करने की अनुमति देता है। कपड़े, हेबर्डशरी)।

माल के उत्पादन के स्थान पर ध्यान केंद्रित करना (यह कम आम है) उन व्यापारिक संगठनों के लिए उपयुक्त है जो एक निश्चित भौगोलिक क्षेत्र (जर्मनी से कपड़े, बेलारूसी बुना हुआ कपड़ा, आदि) में उत्पादन पर ध्यान केंद्रित करते हैं। यह सुनिश्चित करता है कि वर्गीकरण सेवा के लिए चयनित ग्राहक समूहों द्वारा प्रस्तुत मांग की प्रकृति से मेल खाता है।

एक निश्चित मूल्य स्तर पर ध्यान केंद्रित करने का मतलब है कि एक व्यापारिक संगठन एक वर्गीकरण का चयन इस तरह से करता है कि यह खरीदारों की सॉल्वेंसी के अनुरूप हो।

स्व-सेवा पर ध्यान को वर्गीकरण निर्माण के अन्य सिद्धांतों के साथ जोड़ा जा सकता है, लेकिन ताकि उत्पादों के बारे में सार्थक जानकारी हो और वे काफी सरल हों और विक्रेता से अतिरिक्त परामर्श की आवश्यकता न हो। वर्गीकरण बनाने का यह सिद्धांत ग्राहकों के लिए अधिक सुविधा बनाना संभव बनाता है, बिक्री के लिए पेश किए गए सामानों से खुद को परिचित करना आसान बनाता है, खरीदारी पर खर्च होने वाले समय को कम करता है, और "आवेग खरीदारी" को बढ़ावा देता है।

उत्पाद श्रेणी की चौड़ाई और गहराई पर ध्यान दें। किसी स्टोर में वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई कई कारकों पर निर्भर करती है, जिनमें से सबसे महत्वपूर्ण हैं उत्पाद विशेषज्ञता का रूप, खुदरा स्थान का आकार और उपभोक्ता बाजार में आपूर्ति की स्थिति।

किसी स्टोर में माल के वर्गीकरण के सही गठन के सिद्धांतों में से एक इसके लाभदायक संचालन के लिए शर्तों को सुनिश्चित करना है। किसी व्यापारिक उद्यम के कामकाज के लिए लाभप्रदता मुख्य कारक है। वर्गीकरण का निर्माण करते समय, माल के व्यक्तिगत समूहों की बिक्री की लागत और कर की तीव्रता, व्यापार मार्कअप के संभावित आकार, इन्वेंट्री टर्नओवर और अन्य आर्थिक कारकों को ध्यान में रखना आवश्यक है।

वर्गीकरण नीति की एक विशेषता मूल्य निर्धारण है, जिसे आर्थिक नहीं, बल्कि कभी-कभी खरीदार की कीमत की मनोवैज्ञानिक धारणा द्वारा माना जाता है। यह स्थापित करता है:

मूल्य रेखाएँ - जहाँ एक ही उत्पाद के लिए कीमतों का सेट गुणवत्ता से भिन्न होगा।

कीमत "सामान्य से ऊपर" - मुख्य उत्पाद और उससे जुड़े अतिरिक्त सामान के लिए कम कीमत की विशेषता;

कीमत "चारा के साथ" - मुख्य उत्पाद के बड़े पैमाने पर खरीदार के लिए कीमतों की उपलब्धता और इसके लिए अतिरिक्त वस्तुओं की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए बढ़ी हुई कीमतें;

संबंधित उत्पादों की कीमतें;

मूल्य निर्धारित करें (माल के एक सेट की लागत);

उप-उत्पाद की कीमतें;

मनोवैज्ञानिक कीमतें (उदाहरण के लिए: कीमतें जो 9 या 99 रूबल पर समाप्त होती हैं)।

एक वर्गीकरण के भीतर अलग-अलग उत्पादों के बीच विभिन्न संबंध विकसित हो सकते हैं:

· विनिमेयता;

· परस्पर निर्भरता।

क्रॉस इलास्टिसिटी का उपयोग उत्पादों के बीच संबंध बदलने के लिए किया जाता है। यह मांग को एक उत्पाद से दूसरे उत्पाद में स्विच करके किया जा सकता है।

1.3 वर्गीकरण प्रबंधन

किसी उद्यम की उत्पाद नीति बाज़ार में कार्यों के स्पष्ट रूप से तैयार किए गए कार्यक्रम की उपस्थिति के आधार पर पुनर्विक्रेता के कार्यों का एक समूह है। इसे वर्गीकरण के गठन और उसके प्रबंधन के लिए निर्णयों और उपायों की निरंतरता सुनिश्चित करने, आवश्यक स्तर पर माल की प्रतिस्पर्धात्मकता बनाए रखने, माल (बाजार विभाजन) के लिए इष्टतम उत्पाद स्थान खोजने, मूल्य निर्धारण नीति विकसित करने, बिक्री के बाद सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। सेवा, आदि उत्पाद नीति आपूर्ति और मांग की स्थिति, स्थानापन्न वस्तुओं की उपलब्धता और बाजार की सामान्य स्थिति के आंकड़ों के आधार पर विकसित की जाती है।

बाजार एक जटिल और बहुआयामी घटना है, जो विभिन्न देशों में निहित इसके विकास के विभिन्न स्तरों, ऐतिहासिक, सामाजिक और सांस्कृतिक विशेषताओं द्वारा विशेषता है; यह वह वातावरण है जिसमें केवल आपूर्ति और मांग की परस्पर क्रिया के माध्यम से उपभोक्ता की सभी ज़रूरतें पूरी की जा सकती हैं; वे। यह, एक ओर, आर्थिक संस्थाओं के बीच संबंधों का क्षेत्र है, और दूसरी ओर, एक बाजार अर्थव्यवस्था का एक अभिन्न अंग है, जिसमें वस्तुओं के उत्पादन, उनके उपभोग और वितरण के क्षेत्र, साथ ही योजना के तत्व शामिल हैं और अर्थव्यवस्था का विनियमन. बाजार के माहौल का निरंतर विश्लेषण, मूल्यांकन और प्राप्त जानकारी का विचारशील अनुप्रयोग किसी भी कंपनी के सफल कार्य की कुंजी है। बाजार विकास पूर्वानुमान में उन स्थितियों को निर्धारित करना शामिल है जिनके तहत किसी दिए गए उद्यम की वस्तुओं के लिए उपभोक्ता मांग की सबसे पूर्ण संतुष्टि सुनिश्चित की जाती है और इन उत्पादों के प्रभावी विपणन के लिए पूर्वापेक्षाएँ बनाई जाती हैं।

सामान्य बाज़ार अनुसंधान के साथ बाज़ार की स्थिति का आकलन करने में अपनी गतिविधि शुरू करना सबसे अच्छा है, अर्थात। वहां की सामान्य आर्थिक स्थिति का आकलन. बाज़ार का माहौल क्या हासिल किया जा सकता है इसकी सीमा तय करता है। इस तरह का मूल्यांकन आपको समय पर और गंभीर लागत के बिना बेचे जाने वाले उत्पादों की सीमा और मात्रा के संबंध में विपणन नीति को बदलने, नए बाजारों की समय पर खोज, नए प्रकार के सामान, उनके प्रचार के तरीकों, लागतों का अनुकूलन करने और आवश्यकता निर्धारित करने की अनुमति देता है। निवेश.

विश्लेषण को संयोजन-निर्माण कारकों पर विचार करके सुविधाजनक बनाया गया है, जिन्हें दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है - स्थायी और अस्थायी। औद्योगिक वस्तुओं और सेवाओं के बाजार में लगातार सक्रिय बाजार-आकार देने वाले कारक विशेष रूप से स्पष्ट हैं। इसमे शामिल है:

1 एनटीपी, अर्थव्यवस्था की क्षेत्रीय संरचना, उत्पाद रेंज को बदलना, उत्पाद बाजारों की संरचना में बदलाव, प्रतिस्पर्धा में वृद्धि और मौजूदा आर्थिक स्थिति को अस्थिर करने में योगदान देना। यह संरचनात्मक बेरोजगारी का मुख्य कारण है।

2 मूल्य एकाधिकार का स्तर, कंपनी की आर्थिक शक्ति की विशेषता, साथ ही बाजार में हिस्सेदारी और मांग में बदलाव के अनुकूल होने की क्षमता। यह मानदंड कमोडिटी बाज़ारों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।

3 राज्य विनियमन, दोनों प्रशासनिक, उत्पादन की गतिशीलता और प्रभावी मांग को प्रभावित करते हैं, और सामाजिक और रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण बाजारों (कृषि उत्पादों, विदेशी मुद्रा, आदि के लिए बाजार) में मांग और मान्यताओं को समायोजित करने के लिए प्रत्यक्ष खरीद और बिक्री के माध्यम से।

4 अंतरराज्यीय विनियमन विभिन्न प्रकार के भोजन के विश्व बाजारों के लिए महत्वपूर्ण है, बाहरी प्रतिस्पर्धियों से अपने घरेलू बाजारों की रक्षा करना और कुछ वस्तुओं के लिए समान विश्व कीमतें स्थापित करना।

5 सूचना प्रणाली की स्थिति. जानकारी की कमी से अधिक आर्थिक संचालकों को कोई भी चीज़ अधिक परेशान नहीं करती।

6 देश-विदेश में विदेशी मुद्रा एवं ऋण एवं मौद्रिक स्थिति। राष्ट्रीय मुद्रा विनिमय दर में उतार-चढ़ाव या तो घरेलू उत्पादकों को आयातित वस्तुओं के साथ प्रतिस्पर्धा करने में मदद करता है (राष्ट्रीय मुद्रा का मामूली मूल्यह्रास और, परिणामस्वरूप, आयातित आपूर्ति की लागत में वृद्धि), या जब यह बहुत अधिक हो तो उन्हें नुकसान में डालता है। स्थानीय स्तर पर उत्पादन करने की तुलना में दूर से लाना सस्ता है।

7 ऊर्जा और पर्यावरणीय समस्याएं अपने प्रभाव में काफी गंभीर बाजार-निर्माण कारक हैं। हाल ही में, ये मुख्य पैरामीटर हैं जो उत्पादन तकनीक और उत्पाद गुणों के लिए आवश्यकताओं को निर्धारित करते हैं।

निरंतर कारकों के अलावा जिन्हें किसी भी बाजार सहभागी द्वारा ध्यान में रखा जाना चाहिए, ऐसे कारक भी हैं जो बेची जाने वाली वस्तुओं या सेवाओं की विशिष्टताओं पर निर्भर करते हैं, जिनमें से हैं:

1. मौसमी कृषि उत्पाद बाजार और इसके परिणामस्वरूप संबंधित बाजारों (ईंधन और स्नेहक बाजार, सड़क और रेल परिवहन, आदि) के लिए महत्वपूर्ण है। एनटीपी हमें इस कारक को कुछ हद तक समतल करने की अनुमति देता है;

2. राजनीतिक संघर्ष. रूसी संघ के निवासी कारकों के इस समूह की कार्रवाई के बारे में प्रत्यक्ष रूप से जानते हैं।

3. सामाजिक संघर्ष विशेष रूप से अर्थव्यवस्था के प्रमुख क्षेत्रों के लिए खतरनाक हैं जो राष्ट्रीय महत्व के हैं (सैन्य-औद्योगिक परिसर, खनन उद्योग);

4. प्राकृतिक आपदाएँ अक्सर अर्थव्यवस्था के संपूर्ण क्षेत्रों में व्यवधान उत्पन्न करती हैं और कभी-कभी गंभीर पर्यावरणीय समस्याएँ पैदा करती हैं, जिसके परिणामस्वरूप अर्थव्यवस्था के संबंधित क्षेत्रों में संकट पैदा हो जाता है।

आपूर्ति की मात्रा का आकलन भौतिक रूप से किया जा सकता है।

घरेलू बाजार में मांग के संकेतक उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में खपत की प्रकृति को दर्शाते हैं और इसमें थोक और खुदरा व्यापार, इन्वेंट्री की आवाजाही और घरेलू कार्गो परिवहन की मात्रा पर डेटा शामिल है। विदेशी बाज़ार में मांग के ऐसे संकेतक सकल आयात और सकल निर्यात हैं। इन संकेतकों में वृद्धि किसी उत्पाद की आवश्यकता में वृद्धि को इंगित करती है, और कमी इसमें कमी को इंगित करती है। मांग की भयावहता का आकलन बाजार की क्षमता (ई पी), शेयर (डी), और संतृप्ति (एन) जैसे गणना संकेतकों द्वारा भी किया जा सकता है।

बाज़ार क्षमता का अर्थ है किसी दिए गए मूल्य स्तर पर और एक निश्चित अवधि के लिए, आमतौर पर एक वर्ष के भीतर, किसी उत्पाद के बाज़ार में मांग की संभावित मात्रा और बिक्री की मात्रा। वर्ष के लिए किसी भी उत्पाद के लिए राष्ट्रीय बाजार की क्षमता की गणना प्राकृतिक (भौतिक) इकाइयों में घरेलू और विदेशी व्यापार आंकड़ों के आंकड़ों के आधार पर या निम्नलिखित सूत्र का उपयोग करके मूल्य के आधार पर की जाती है:

जहां टी किसी दिए गए उत्पाद के राष्ट्रीय उत्पादन की मात्रा है;

Z - उद्यमों के गोदामों में इन्वेंट्री का संतुलन;

मैं - आयात;

और के - अप्रत्यक्ष आयात (घटकों का आयात);

ई - निर्यात;

एक - अप्रत्यक्ष निर्यात (घटकों का निर्यात)।

अप्रत्यक्ष निर्यात और आयात के साथ-साथ इन्वेंट्री की आवाजाही को ध्यान में रखना अक्सर मुश्किल होता है, इसलिए व्यवहार में, बाजार क्षमता की गणना एक सरल सूत्र का उपयोग करके की जाती है:

पिछले कई वर्षों की बाजार क्षमता की तुलना हमें आर्थिक स्थिति में बदलाव का आकलन करने की अनुमति देती है।

बाज़ार हिस्सेदारी बाज़ार में किसी फर्म की बिक्री का हिस्सा या हिस्सा है और इसे इस प्रकार पाया जाता है:

जहां P कंपनी द्वारा बेचे गए उत्पादों की मात्रा है।

बाजार हिस्सेदारी में कमी कंपनी की प्रतिकूल स्थिति को इंगित करती है और इसे विपणन और उत्पादन कार्यक्रमों में संशोधन के लिए एक संकेत होना चाहिए। साथ ही, एक बड़ा बाजार हिस्सा लागतों की निरंतर निगरानी के बिना वांछित वित्तीय परिणाम प्राप्त करने की गारंटी नहीं देता है।

बाजार संतृप्ति एच पी (%) उन उपभोक्ताओं की संख्या के अनुपात से निर्धारित एक संकेतक है जिन्होंने इस उत्पाद (पी) के उपभोक्ताओं की कुल संख्या के लिए पहले से ही एक उत्पाद (पी टी) खरीदा है। सूचक का मूल्य जितना कम होगा, बिक्री के लिए यह बाज़ार उतना ही अधिक आशाजनक होगा।

मुद्रा और क्रेडिट-मौद्रिक स्थिति के संकेतक वर्तमान में मौजूद पूर्वापेक्षाओं के आधार पर बाजार सहभागियों की अपेक्षाओं को दर्शाते हैं। और अंत में, कीमतें। वे बाज़ार की स्थितियों का एक महत्वपूर्ण बैरोमीटर हैं। उन्हें मौद्रिक संदर्भ में निरपेक्ष मूल्यों और सापेक्ष मूल्यों (मूल्य सूचकांकों) द्वारा चित्रित किया जा सकता है, जो समय के साथ परिवर्तनों की विशेषता बताते हैं। वास्तव में, मूल्य गतिशीलता अन्य सभी संकेतकों और उन्हें प्रभावित करने वाले कारकों की गति को दर्शाती है, क्योंकि कीमत एक बहु-घटक मूल्य है। आपके अपने और प्रतिस्पर्धी उत्पादों की कीमतों का अनुपात हमेशा आपकी आंखों के सामने होना चाहिए, क्योंकि खरीदारी का निर्णय लेते समय मूल्य कारक मुख्य कारकों में से एक है।

विभिन्न कमोडिटी बाजारों की विशिष्टताओं, एक ही उत्पाद के लिए मूल्य संकेतकों की कई श्रृंखलाओं की उपस्थिति और कीमतों पर हमेशा विश्वसनीय और सुलभ जानकारी नहीं होने के कारण मूल्य संकेतकों का अध्ययन एक कठिन कार्य प्रतीत होता है। इसलिए, मूल्य संकेतकों का विश्लेषण करते समय, किसी को उत्पाद और उसके बाजार के विस्तृत ज्ञान पर भरोसा करना चाहिए, उत्पाद के लिए उपलब्ध सभी मूल्य श्रृंखलाओं का अध्ययन करना चाहिए, विशेषज्ञों की योग्यता पर विश्लेषण परिणामों की निर्भरता को ध्यान में रखना चाहिए।

आमतौर पर, बाजार पूर्वानुमानों का उपयोग निकट भविष्य (1 वर्ष से अधिक नहीं) के लिए सामरिक कार्रवाइयों को निर्धारित करने के लिए किया जाता है यह इन समय सीमाओं के भीतर है कि कोई बाजार में बदलाव की प्रकृति का सटीक अनुमान लगा सकता है (हमारे देश के लिए, निजी क्षेत्र में असंगत सरकारी हस्तक्षेप के कारण एक वर्ष के लिए भी पर्याप्त विश्वसनीयता के साथ पूर्वानुमान लगाना असंभव है) अर्थव्यवस्था का और जीवन की आधुनिक वास्तविकताओं से कानूनी ढाँचे का पिछड़ना।) हालाँकि, कुछ मामलों में, कंपनियों को उत्पाद बाज़ारों के दीर्घकालिक (5-10 वर्ष) और मध्यम अवधि (3 से 5 वर्ष) पूर्वानुमान विकसित करने की आवश्यकता होती है, क्योंकि उद्यम विकास और बाज़ार विजय के लिए रणनीतिक योजनाएँ विकसित करने की प्रक्रिया इस पर निर्भर करती है। . इस मामले में, पूर्वानुमान औसत (सामान्यीकृत) प्रकृति के होते हैं और केवल संबंधित बाजारों के विकास की सामान्य दिशाओं के लिए बनाए जाते हैं।

विश्व अभ्यास में, कई पूर्वानुमान विधियाँ विकसित की गई हैं, जिनमें से निम्नलिखित को सबसे बड़ा व्यावहारिक अनुप्रयोग मिला है: विशेषज्ञ आकलन, एक्सट्रपलेशन विधि, गणितीय मॉडलिंग, ग्राफिकल विश्लेषण।

एक्सट्रपलेशन पद्धति में बाजार में अतीत और वर्तमान में घटित घटनाओं को आगामी अवधि में स्थानांतरित करना शामिल है। यह एक सरल, लेकिन पूरी तरह विश्वसनीय तरीका नहीं है। परिणामस्वरूप, इसका उपयोग केवल उन मामलों में किया जा सकता है जहां यह विश्वास हो कि भविष्य में वही कारक पिछली अवधि की तरह काम करेंगे और उनके प्रभाव की प्रकृति नहीं बदलेगी।

विशेषज्ञ मूल्यांकन पद्धति या डेल्फ़ी पद्धति बाजार की स्थिति को प्रभावित करने वाले मुख्य कारकों के गंभीर आर्थिक विश्लेषण और विशेषज्ञ समूह के प्रत्येक सदस्य द्वारा अपने स्वयं के पूर्वानुमान के विकास के लिए विशेषज्ञों के एक समूह की भागीदारी पर आधारित है। पूर्वानुमान काफी हद तक व्यक्तिपरक होते हैं क्योंकि बहुत कुछ सलाहकार की व्यावसायिकता पर निर्भर करता है, जिसका अर्थ है कि इसका उपयोग केवल अन्य तरीकों के संयोजन में ही किया जा सकता है।

गणितीय मॉडलिंग विधियां कमोडिटी बाजारों की स्थिति पर पिछले कई वर्षों के उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर व्यक्तिगत संकेतकों के बीच कार्यात्मक संबंध की पहचान करने और उन्हें समीकरणों की एक प्रणाली के रूप में व्यक्त करने पर आधारित हैं।

ग्राफ़िकल विश्लेषण या "चार्टिज़्म" का उपयोग अक्सर अल्पकालिक पूर्वानुमान में किया जाता है। यह आपको उनके परिवर्तनों की प्रकृति निर्धारित करने के लिए उनके व्यवहार में समान बिंदुओं की पहचान करने के लिए व्यक्तिगत आर्थिक संकेतकों की गतिशीलता का मूल्यांकन करने की अनुमति देता है। इसका उपयोग मुख्य रूप से कमोडिटी और स्टॉक एक्सचेंजों पर किया जाता है क्योंकि मूल्य परिवर्तन वक्र मुख्य बाजार-आकार देने वाले कारकों के साथ-साथ तेल, अलौह धातुओं आदि के बाजारों में भी जमा होता है।

किसी भी कंपनी का मुख्य अंतिम लक्ष्य खरीदार की जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करना है, इसलिए, एक संतृप्त बाजार में, इसके विश्लेषण का सबसे महत्वपूर्ण घटक खरीदार के व्यवहार या उद्यम की उत्पाद नीति का मॉडलिंग है। इस व्यवहार की विशेषताओं का ज्ञान उपभोक्ताओं के लिए प्रतिस्पर्धा में एक आवश्यक कारक है, क्योंकि, लोगों की जरूरतों और उनके व्यवहार के उद्देश्यों को जानकर, कोई भी मांग जैसे संकेतक की सटीक भविष्यवाणी कर सकता है और इसके मूल्य को प्रभावित कर सकता है। मांग एक प्रभावी आवश्यकता है, अर्थात्। वह धनराशि जो खरीदार आवश्यक वस्तुओं पर खर्च करने में सक्षम और इच्छुक हैं। बाज़ार की माँग विभिन्न मूल्य स्तरों पर प्रत्येक खरीदार द्वारा माँगी गई राशि के योग द्वारा निर्धारित की जाती है। मांग एक प्रकार का पैमाना है जो खरीदे गए उत्पाद की मात्रा और बाजार में विभिन्न संभावित कीमतों पर इसकी संभावित आवश्यकता को दर्शाता है, जिसमें अन्य कारक स्थिर रहते हैं (यानी, अन्य चीजें समान होती हैं)। मूल्य स्तरों पर खरीद की मात्रा की निर्भरता को मांग का नियम कहा जाता है।

प्रत्यक्ष बाजार विभाजन से पहले मुख्य कदम उचित मानदंडों का चयन है, जो उपभोक्ता और औद्योगिक बाजारों के लिए अलग-अलग होंगे:

क्षेत्रीय - जनसंख्या का आकार और घनत्व, परिवहन अवसंरचना, भौगोलिक स्थिति, क्षेत्र में वाणिज्यिक गतिविधियों की संरचना, जलवायु, आदि;

जनसांख्यिकीय - आयु, लिंग, शिक्षा का स्तर;

जीवन शैली - सामाजिक स्थिति, व्यवसाय, आय की राशि।

बाजार विभाजन का परिणाम उत्पाद की विशेषताएं, उसके गुण हैं जो खरीदार उसमें देखना चाहेंगे।

आधुनिक उपभोक्ता बाजार में सजातीय वस्तुओं और स्थानापन्न (विनिमेय) वस्तुओं के बीच तीव्र प्रतिस्पर्धा की विशेषता है, जिसके परिणामस्वरूप खरीदारी कैसे की जाती है, इसका पता लगाने के लिए उपभोक्ता व्यवहार के अध्ययन पर अधिक से अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।

खरीदारी करने की आवश्यकता को समझने और उचित ठहराने की प्रक्रिया में, खरीदार आर्थिक, राजनीतिक, सामाजिक, सांस्कृतिक और मनोवैज्ञानिक कारकों के निरंतर प्रभाव में रहता है। इसके अलावा, किसी की अपनी व्यक्तित्व विशेषताएँ खरीदारी निर्णय प्रक्रिया में एक बड़ी भूमिका निभाती हैं।

फ्रायड का मानना ​​था कि वास्तविक मनोवैज्ञानिक शक्तियाँ जो किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए प्रेरित करती हैं, वह उसके अवचेतन में निहित होती हैं, अर्थात्। उसे अपने व्यवहार के उद्देश्य के बारे में पूरी तरह से जानकारी नहीं है। मानव मानस के अवचेतन तत्वों को प्रभावित करने वाले अधिकांश विज्ञापन इसी कथन पर आधारित हैं।

अमेरिकी वैज्ञानिक मास्लो ने मानवीय आवश्यकताओं को उनके महत्व की डिग्री के अनुसार एक पदानुक्रमित क्रम में व्यवस्थित करने का प्रयास किया और उन्हें एक पिरामिड के रूप में प्रस्तुत किया। यह उन जरूरतों पर आधारित है जिनका व्यक्तित्व और व्यवहार पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है।

प्रत्येक व्यक्ति अपनी इंद्रियों के माध्यम से सूचना का प्रवाह प्राप्त करके इसकी अपने तरीके से व्याख्या करता है और किसी विशेष विषय के बारे में अपना विचार बनाता है। किसी भी उत्पाद या स्थिति के संबंध में जानकारी प्राप्त करने और उसे आत्मसात करने के बाद, एक व्यक्ति ऐसे विश्वास प्राप्त करता है जो प्रेरणा को बढ़ाते हैं या उसे कम करते हैं।

खरीदारी निर्णय लेने की प्रक्रिया का विश्लेषण करते समय, आपको इस प्रक्रिया में किसी न किसी तरह से शामिल लोगों की भूमिकाओं की पहचान करनी चाहिए। भूमिकाओं का वितरण इस तरह दिख सकता है: आरंभकर्ता - वह व्यक्ति जो पहले किसी विशेष उत्पाद या सेवा को खरीदने की आवश्यकता का सुझाव देता है या सुझाता है; प्रभावशाली व्यक्ति - जिनके विचार या सलाह अंतिम निर्णय लेने के लिए आवश्यक हैं; निर्णय निर्माता - वह व्यक्ति जो सीधे खरीदारी करता है; उपभोक्ता - वह जो खरीदे गए उत्पाद या सेवा का उपभोग करता है।

निर्माता और विक्रेता के लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता अपनी जरूरतों और संतुष्टि को कैसे समझता है, वह उनमें से किसे इस उत्पाद की खरीद के साथ जोड़ता है। एक व्यक्ति उत्पादों और उसे संतुष्ट करने के तरीकों के बारे में जानकारी तलाशना शुरू कर देता है। सूचना स्रोतों का प्रबंधन आपको निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित करने की अनुमति देता है। जानकारी एकत्र करने के बाद, समस्या के वैकल्पिक समाधानों का आकलन करने का चरण इस तथ्य के आधार पर शुरू होता है कि प्रत्येक उत्पाद, खरीदार के दृष्टिकोण से, गुणों का एक समूह है, जिसमें से इस समय सबसे महत्वपूर्ण की पहचान की जाती है। इसका लाभ उस उत्पाद को मिलता है जिसमें खरीदार के लिए महत्वपूर्ण संपत्तियों का सबसे संपूर्ण पैकेज होता है।

खरीदारी करने का अंतिम चरण उस पर उपभोक्ता की प्रतिक्रिया है। यदि ग्राहक अपनी खरीदारी से संतुष्ट है, तो वह दोबारा आएगा, और यदि उत्पाद उम्मीदों पर खरा नहीं उतरता है, तो इससे मांग के स्तर में गिरावट का खतरा होता है और परिणामस्वरूप, कंपनी की बाजार हिस्सेदारी में कमी आती है। इस स्थिति के साथ-साथ आय की हानि भी।

यदि उपरोक्त सभी को चित्रमय रूप में अनुवादित किया जाए, तो कीमत पर मांग की गई मात्रा की निर्भरता को मांग का नियम कहा जाता है (अन्य सभी चीजें समान होने पर, कीमत में कमी से मांग की मात्रा में वृद्धि होती है और इसके विपरीत)

कम कीमतों से क्रय शक्ति बढ़ती है, जिससे संभावित खरीदारों की संख्या बढ़ती है। पहले बताए गए सभी कारकों का प्रभाव वक्र को बाईं या दाईं ओर स्थानांतरित कर सकता है। उनके प्रभाव का मात्रात्मक परिमाण मांग की लोच (दूसरे में परिवर्तन के लिए एक चर की प्रतिक्रिया का एक उपाय) जैसे संकेतक द्वारा निर्धारित किया जाता है। लोच को एक चर के जवाब में एक चर में प्रतिशत परिवर्तन के रूप में गुणांक द्वारा व्यक्त किया जाता है दूसरे में परिवर्तन)। मनोनीत इ. सबसे लोकप्रिय मांग की कीमत लोच है।

जहां, ई मांग की लोच है

% - बिक्री की भौतिक मात्रा में परिवर्तन;

पी % में - मूल्य परिवर्तन।

यदि लोच गुणांक 1 से अधिक या उसके बराबर है, तो मांग लोचदार है, अर्थात। किसी भी मूल्य परिवर्तन पर आसानी से प्रतिक्रिया करता है (चित्र 4)। यदि लोच सूचकांक 1 से कम है, तो खरीदारी करते समय कीमत निर्णायक कारक नहीं होती है, और गणना करते समय गणितीय संकेत कोई मायने नहीं रखता है (चित्र 5)। संकेतक की गणना किसी भी विशेषता के आधार पर की जा सकती है जिसमें मात्रात्मक अभिव्यक्ति होती है और इसका उपयोग पूर्वानुमान लगाने के लिए किया जा सकता है। इसके अलावा, सबसे अधिक लोचदार सामान वे हैं जो खरीदार के बजट में सबसे बड़ा हिस्सा रखते हैं। इसके अलावा, समयावधि जितनी कम होगी, मांग उतनी ही कम लोचदार होगी, क्योंकि लोग धीरे-धीरे बाज़ार में उपलब्ध नए उत्पादों सहित हर नई चीज़ को अपना लेते हैं। इसका मतलब यह है कि मांग की मात्रा उस समय पर भी निर्भर करती है जब उत्पाद बाजार में है।

Q(उत्पाद इकाइयों की संख्या)

चित्र 4 - बिल्कुल लोचदार मांग

उत्पाद इकाइयों की क्यू संख्या)

चित्र 5 - बेलोचदार मांग

मांग वक्र के अलावा, इसकी विशेषता एक उदासीनता वक्र हो सकती है, जो खरीदारी के लिए सामान चुनते समय उपभोक्ता की प्राथमिकताओं को दर्शाती है। उदासीनता वक्रों के आधार पर उपभोक्ता मांग का विश्लेषण इस तथ्य पर आधारित है कि:

1.) किसी उत्पाद की सीमांत उपयोगिता (वस्तुओं की अतिरिक्त उपभोग की गई प्रति इकाई जरूरतों की संतुष्टि की डिग्री) एक ऐसा मूल्य है जो न केवल उसकी मात्रा पर निर्भर करता है, बल्कि अन्य वस्तुओं की मात्रा पर भी निर्भर करता है;

2.) उपयोगिता को कुछ सटीक भौतिक माप पैमाने के अनुसार मापा जा सकता है;

3.) मास्लो की ज़रूरतों के पिरामिड के अनुसार, अंतर्निहित (निचली) ज़रूरतें पहले संतुष्ट होती हैं और उसके बाद ही उच्चतर, यानी, उपभोक्ता अपनी ज़रूरतों को जानता है और उन्हें रैंक (तुलना) कर सकता है;

4.) किसी व्यक्ति की पसंद हमेशा सार्थक और तर्कसंगत होती है;

5.) किसी उत्पाद की बड़ी मात्रा को हमेशा छोटी मात्रा की तुलना में प्राथमिकता दी जाती है, भले ही इससे अतिरिक्त लाभ न हो।

यदि खरीदार को इस बात की परवाह नहीं है कि सामान का कौन सा संयोजन पसंद किया जाए, तो वह उदासीनता की स्थिति में है। इसका एक चित्रमय प्रतिनिधित्व उदासीनता वक्र (चित्र 6) है।

Y(माल की मात्रा)

एक्स (माल की मात्रा)

चित्र 6 - उदासीनता वक्र

नाम को इस तथ्य से समझाया गया है कि प्रत्येक बिंदु पर एक सेट होता है जो उपभोक्ता को समान संतुष्टि देता है।

उदासीनता वक्र बिंदुओं का एक समूह है जिस पर दो वस्तुओं के वैकल्पिक संयोजन स्थित होते हैं जो समान संतुष्टि लाते हैं और खरीदार उनके बीच चयन के प्रति उदासीन होता है।

इसका एक नकारात्मक ढलान है, जो इस तथ्य को दर्शाता है कि उपभोक्ता को निम्नलिखित शर्तों के अधीन दोनों वस्तुओं से संतुष्टि प्राप्त होती है: यदि उत्पाद X की खपत बढ़ती है, तो उत्पाद की खपत कम होनी चाहिए। उपयोगिता के समग्र स्तर को बनाए रखने के लिए. वक्र के अनुदिश गति को उत्पाद के लिए उत्पाद X के प्रतिस्थापन की सीमांत दर की विशेषता है। Y, जो एक उत्पाद के बदले दूसरे उत्पाद की उपभोक्ता की इच्छा (झुकाव) को मापता है।

संभावित मांग निर्धारित करने के लिए उदासीनता वक्र एक विश्लेषणात्मक उपकरण है।

एक व्यक्ति वस्तुओं का कितना संयोजन वहन कर सकता है, यह उदासीनता वक्र के ग्राफ पर आरोपित बजट रेखा द्वारा दिखाया गया है। बजट बाधा वस्तुओं

पी एक्स एक्स+पी वाई यू=डी (5),

जहाँ D उपभोक्ता आय की राशि है,

P प्रति यूनिट उत्पाद की कीमत है,

एक्स, वाई - माल की मात्रा (चित्र 7

Y(माल की मात्रा )

एक्स(माल की मात्रा)

चित्र 7 - बजट रेखा

ओवरलैपिंग उदासीनता वक्र और बजट रेखा उपभोक्ता के लिए उनके संपर्क के बिंदु पर वस्तुओं का सबसे फायदेमंद सेट दिखाएगी, जिसे कई शर्तों को पूरा करना होगा: उत्पादों के चयनित संयोजन से अधिकतम उपयोगिता और उपलब्ध धन का तर्कसंगत उपयोग।

उपभोक्ता व्यवहार का सिद्धांत हमें विभिन्न स्थितियों में लोगों के व्यवहार के उद्देश्यों को समझने की अनुमति देता है, जो निर्माताओं और विक्रेताओं के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि आपको बाज़ार के संभावित अवसरों का आकलन करने और मांग जैसी आर्थिक श्रेणी को प्रभावित करने की अनुमति देता है।

वर्गीकरण प्रबंधन में परस्पर संबंधित गतिविधियों का समन्वय शामिल है - वैज्ञानिक, तकनीकी और डिजाइन, व्यापक बाजार अनुसंधान, बिक्री का आयोजन, सेवा, विज्ञापन और उत्तेजक मांग।

उत्पाद गुणवत्ता प्रबंधन के प्रभावी संगठन के लिए, यह आवश्यक है कि न केवल प्रबंधन की वस्तु को स्पष्ट रूप से पहचाना जाए, बल्कि प्रबंधन श्रेणियों को भी स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाए, यानी ऐसी घटनाएं जो पूरी प्रक्रिया को बेहतर ढंग से समझना और व्यवस्थित करना संभव बनाती हैं। उत्पाद गुणवत्ता प्रबंधन के संबंध में, कम से कम निम्नलिखित श्रेणियों को प्रतिष्ठित किया जाना चाहिए: प्रबंधन का उद्देश्य - उत्पाद की गुणवत्ता। कभी-कभी वस्तु प्रतिस्पर्धात्मकता, तकनीकी स्तर या कोई अन्य संकेतक या विशेषता होती है। नियंत्रण वस्तु या तो उत्पाद गुणों का पूरा सेट, या कुछ भाग, समूह या व्यक्तिगत संपत्ति हो सकती है। प्रबंधन का उद्देश्य निर्माता और उपभोक्ता के आर्थिक हितों के साथ-साथ उत्पादों की सुरक्षा और पर्यावरण मित्रता की आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए उत्पाद की गुणवत्ता का स्तर और स्थिति है। हम इस बारे में बात कर रहे हैं कि गुणों का कौन सा सेट और गुणवत्ता का कौन सा स्तर निर्धारित किया जाना चाहिए, और फिर हासिल किया जाना चाहिए और सुनिश्चित किया जाना चाहिए कि यह सेट और यह स्तर आवश्यकता की प्रकृति के अनुरूप है। साथ ही, उत्पादन और उपभोग की दक्षता, उपभोक्ताओं के लिए कीमतों की सामर्थ्य, इसके डेवलपर और निर्माता के लिए उत्पादों की लागत के स्तर और लाभप्रदता के बारे में सवाल उठते हैं। हमें उत्पाद विकास, उसके उत्पादन की तैनाती और उपभोक्ता तक डिलीवरी के समय को भी नजरअंदाज नहीं करना चाहिए, जिसका सीधा संबंध प्रतिस्पर्धात्मकता से है। प्रबंधन का विषय सभी स्तरों के प्रबंधन निकाय और व्यक्ति हैं जिन्हें योजनाबद्ध स्थिति और उत्पाद की गुणवत्ता के स्तर की उपलब्धि और रखरखाव सुनिश्चित करने के लिए बुलाया जाता है। नियंत्रण विधियाँ और साधन वे तरीके हैं जिनसे नियंत्रण उत्पादन प्रक्रिया के तत्वों को प्रभावित करते हैं, नियोजित स्थिति और उत्पाद की गुणवत्ता के स्तर की उपलब्धि और रखरखाव सुनिश्चित करते हैं।

2. "सिल्हूट" स्टोर में वर्गीकरण की स्थिति का विश्लेषण

2.1. उद्यम एलएलसी "ल्यूडमिला" का संक्षिप्त विवरण

एलएलसी "ल्यूडमिला" (स्टोर का संक्षिप्त नाम "सिल्हूट")।

सीमित देयता कंपनी को नागरिक संहिता के अनुच्छेद 87-94 और 8 फरवरी 1998 के संघीय कानून के अनुसार अपनाया गया था।

एलएलसी "ल्यूडमिला" यहां स्थित है: 248016, कलुगा, सेंट। लेनिना, 56.

एक व्यापारिक उद्यम के नाम और ब्रांड नाम (प्रतीकों) के साथ एक मुहर होती है।

कंपनी केवल अपनी संपत्ति की सीमा के भीतर ही अपने दायित्वों के लिए उत्तरदायी है।

कंपनी का मुख्य लक्ष्य राजस्व से लाभ कमाना है।

व्यापारिक उद्यम की मुख्य गतिविधियाँ हैं:

1. कपड़ा व्यापार का संगठन;

2. कमोडिटी विनिमय संचालन करना;

3. माल की खरीद और बिक्री;

4. ग्राहकों को उनकी आकृति के अनुसार उत्पादों को अनुकूलित करने की निःशुल्क सेवा।

मूल्य निर्धारण वर्तमान कानून के अनुसार बनता है।

कंपनी की अधिकृत पूंजी 406,353 रूबल है।

स्टोर विभिन्न आय स्तरों वाले ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है। मुख्य रूप से मध्यम आय वाले खरीदारों पर लक्षित।

व्यापारिक संगठन का स्थान बहुत सुविधाजनक है, क्योंकि पास में दो स्कूल, एक क्लिनिक, एक स्टेडियम, एक कॉन्सर्ट हॉल, एक बचत बैंक और एक किराने की दुकान है। इसका मतलब यह है कि वहां हमेशा खरीदार रहेंगे।

सिल्हूट स्टोर का बिक्री क्षेत्र 757.3 एम2 है। दो भंडारण कक्ष, एक पेंट्री, एक शौचालय, एक रसोईघर है जिसका कुल क्षेत्रफल 101.8 एम2 है, प्रशासन के कब्जे वाला क्षेत्र 35.1 एम2 है। बिक्री क्षेत्र 620.4 वर्ग मीटर है।

सिल्हूट स्टोर पांच मंजिला हॉल की पहली मंजिल पर स्थित है।

वाणिज्यिक उपकरणों का उपयोग कुल क्षेत्रफल, मुख्य परिसर के लेआउट, माल की विशेषताओं और बिक्री के रूप से संबंधित है। बिक्री क्षेत्र में दीवार पैनल, ग्रिल, काउंटर, ब्रैकेट, ग्लास डिस्प्ले केस और पुतलों का उपयोग किया जाता है।

उपयोगिता कक्षों में, निम्नलिखित उपकरणों का उपयोग किया जाता है: पैक किए गए सामान, रैक, ब्रैकेट और हैंगर के भंडारण के लिए काउंटर। स्टोर में उपयोग किए जाने वाले सभी व्यावसायिक उपकरण आर्थिक, एर्गोनोमिक और सौंदर्य संबंधी आवश्यकताओं को पूरा करते हैं। आजकल वाणिज्यिक उपकरणों की एक विस्तृत पसंद है, लेकिन दुर्भाग्य से किसी संगठन का प्रत्येक प्रबंधक आपको अपने स्टोर में आधुनिक उपकरण रखने की अनुमति नहीं देगा। सिल्हूट स्टोर खुद को अपडेट करने की कोशिश करता है ताकि उपभोक्ता स्टोर की उपस्थिति से संतुष्ट रहें।

कंपनी माल उतारती है, परिवहन करती है, मात्रा और गुणवत्ता के आधार पर उन्हें प्राप्त करती है, उनका भंडारण करती है, उन्हें बिक्री के लिए तैयार करती है और उन्हें बेचती है।

उद्यम की मुख्य गतिविधि माल की बिक्री और ग्राहक सेवा, चयन, माल का भुगतान आदि से संबंधित है।

01/01/06 तक खुदरा व्यापार का कारोबार 5,777,290 रूबल था। स्टोर का औसत मासिक कारोबार 481,440 रूबल है। स्टोर के आठ साल के जीवनकाल में, 10,540 लोगों ने खरीदारी की, औसतन 2,900 लोग प्रति माह। स्टोर गज़ेनेर्गो बैंक के साथ काम करता है, इसलिए आप बिना किसी कठिनाई के ऋण प्राप्त कर सकते हैं।

90% सामान नकद में खरीदा जाता है। शेष माल आपूर्तिकर्ताओं द्वारा बिक्री के लिए स्वीकार किया जाता है।

स्टोर को दो विभागों में बांटा गया है: "पुरुष" और "महिला"

ल्यूडमाइल एलएलसी में 33 लोग कार्यरत हैं। उनमें से:

18 लोग - विक्रेता,

3 लोग - अकाउंटेंट,

1 व्यक्ति - अर्थशास्त्री,

1 व्यक्ति - वकील,

1 व्यक्ति - ड्राइवर,

2 लोग - सफाईकर्मी,

1 व्यक्ति - चौकीदार,

3 लोग - दर्जिन,

2 लोग - इलेक्ट्रीशियन,

1 व्यक्ति - नौकर।

ऑपरेटिंग मोड इष्टतम है, क्योंकि इसे संकलित करते समय मुख्य कारकों को ध्यान में रखा गया था; इसकी गतिविधि के क्षेत्र में उपभोक्ता प्रवाह की मात्रा और दिन के दौरान उनका वितरण आबादी के लिए सबसे सुविधाजनक शुरुआत और समाप्ति घंटे प्रदान करता है।

काम पर जाने का शेड्यूल तर्कसंगत है, क्योंकि श्रम कानून द्वारा निर्धारित कार्य घंटों का पालन किया जाता है। तैयारी और अंतिम कार्य के लिए समय प्रदान किया जाता है, जिसमें काम के घंटे भी शामिल होते हैं, और दिन के दौरान श्रमिकों के लिए काम और आराम का एक लयबद्ध विकल्प सुनिश्चित किया जाता है।

सिल्हूट स्टोर कर्मचारियों के लिए श्रम गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली का अभ्यास करता है। इस प्रयोजन के लिए, कर्मचारी उन्नत प्रशिक्षण पाठ्यक्रम और साप्ताहिक बिक्री कक्षाओं से गुजरते हैं। बिक्री कर्मचारियों के काम की गुणवत्ता प्रतिदिन दर्ज की जाती है और "पुरुष" और "महिला" विभागों के प्रमुखों द्वारा की जाती है। प्रबंधकों के काम की गुणवत्ता का मूल्यांकन निदेशक और उनके डिप्टी द्वारा किया जाता है। इस प्रणाली का उपयोग प्रत्येक कर्मचारी के काम का निष्पक्ष मूल्यांकन करना और सही सामग्री प्रोत्साहन प्रदान करना संभव बनाता है, जो नकद बोनस में व्यक्त किया जाता है - कर्मचारियों के वेतन का 15%।

जब श्रम की गुणवत्ता का स्तर कम हो जाता है, एक नियम के रूप में, यह कर्मचारियों द्वारा अपने कार्यों को पूरा न करने, श्रम अनुशासन का उल्लंघन, खराब ग्राहक सेवा और काम में अन्य चूक के कारण होता है, तो कर्मचारियों को बोनस से वंचित करने के रूप में अनुशासनात्मक दंड लागू किया जाता है। और चरम मामलों में, बर्खास्तगी। एक व्यापारिक उद्यम के प्रबंधन तंत्र की संरचना एक रैखिक प्रणाली प्रतीत होती है। इसमें सभी श्रेणियों के कर्मचारियों की संगठन के प्रमुख के प्रति सीधी अधीनता शामिल है।

एलएलसी "ल्यूडमिला" (सिल्हूट स्टोर) पुरुषों और महिलाओं के कपड़े और सहायक उपकरण बेचता है। ल्यूडमिला एलएलसी के मुख्य नियमित आपूर्तिकर्ता हैं: एलएलसी "अपग्रिड", एलएलसी "ओका", ट्रेडिंग हाउस "लिमिटेड", एलएलसी "डॉल्फिन", आदि।

LLC "ल्यूडमिला" पुरुषों, महिलाओं और बच्चों के कपड़ों का व्यापार करती है। महिलाओं के कपड़ों की रेंज निम्नलिखित समूहों में प्रस्तुत की गई है: 2520 से 7420 रूबल तक सूट, 900 से 3960 रूबल तक बुना हुआ कपड़ा, 1200 से 10,000 रूबल तक डेमी और शीतकालीन कोट, 850 से 2500 रूबल तक ब्लाउज, 3500 से 8000 रूबल तक बैग, स्कार्फ 150 से 2000 रूबल तक, जूते 3,000 से 9,000 रूबल तक।

पुरुषों के कपड़ों की रेंज निम्नलिखित समूहों में प्रस्तुत की गई है: 1500 से 15340 रूबल तक सूट, 1400 से 6940 रूबल तक बुना हुआ कपड़ा, 270 से 1370 रूबल तक शर्ट, 150 से 1030 रूबल तक अंडरवियर, 2570 से 14980 रूबल तक डेमी और शीतकालीन कोट, चमड़े के बाहरी वस्त्र 2500 से 26,000 रूबल तक।

ट्रेडिंग उद्यम ल्यूडमिला एलएलसी की लाभप्रदता का स्तर लाभ और टर्नओवर के अनुपात से निर्धारित होता है। लाभप्रदता टर्नओवर में लाभ का प्रतिशत दर्शाती है। लाभप्रदता के इस स्तर की गणना संपूर्ण (बैलेंस शीट) लाभ के आधार पर नहीं की जानी चाहिए, बल्कि केवल माल की बिक्री से होने वाले लाभ के आधार पर की जानी चाहिए, क्योंकि गैर-परिचालन आय, व्यय और हानि सीधे व्यापार कारोबार की मात्रा में परिवर्तन पर निर्भर नहीं हैं। . बिक्री की लाभप्रदता सीधे व्यापारिक उद्यम के स्थान पर स्थित सकल आय के स्तर पर निर्भर करती है और इसके विपरीत वितरण लागत के स्तर में परिवर्तन पर निर्भर करती है। व्यापारिक उद्यम के लिए यह टर्नओवर का 88.8% था और योजना की तुलना में टर्नओवर का लगभग दोगुना और पिछले वर्ष की तुलना में टर्नओवर का 12.2% बढ़ गया।

व्यक्तिगत उत्पादों और उत्पाद समूहों के लिए बिक्री की लाभप्रदता का स्तर समान नहीं है।

लाभ की मात्रा, बदले में, कई कारकों पर निर्भर करती है (व्यापार कारोबार की मात्रा में परिवर्तन, सकल आय और वितरण लागत के स्तर, अन्य परिसंपत्तियों की बिक्री से लाभ और हानि की मात्रा, गैर-परिचालन आय, व्यय और घाटा)।

टर्नओवर योजना से अधिक होने से मुनाफे में 2,520,000 रूबल की वृद्धि हुई। नतीजतन, टर्नओवर योजना की अधिक पूर्ति से परिचालन पूंजी पर रिटर्न के स्तर में 0.50% की वृद्धि हुई।

लाभप्रदता संकेतकों की गणना माल की बिक्री से लाभ, बैलेंस शीट और शुद्ध लाभ के आधार पर की जाती है, जिससे ल्यूडमिला एलएलसी की लाभप्रदता पर लाभ के घटकों और इसके उपयोग के प्रभाव का अध्ययन करना संभव हो जाता है।

व्यापारिक उद्यम एलएलसी "ल्यूडमिला" ने योजना और गतिशीलता दोनों की तुलना में लाभप्रदता वृद्धि की उच्च दर हासिल की। यह इसकी वित्तीय स्थिरता के मजबूत होने का संकेत देता है। हालाँकि, बिक्री की लाभप्रदता के उच्च स्तर को इंगित करना आवश्यक है, जो कि 88.8% है। उद्यम स्थिर, विकासशील, विलायक है और समय पर भुगतान करता है। इसका बजट या इसके आपूर्तिकर्ताओं पर कोई ऋण नहीं है।

2.2 सिल्हूट स्टोर में वर्गीकरण की स्थिति का विश्लेषण

व्यापार वर्गीकरण का गठन खुदरा व्यापार संगठन के मुख्य कार्यों में से एक है, जो इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता निर्धारित करता है।

आइए महिला वस्त्र विभाग में सिल्हूट स्टोर में वर्गीकरण की संरचना को देखें। अध्ययन से पता चला कि वर्गीकरण के मुख्य भाग में बाहरी वस्त्र, सूट, ब्लाउज, स्कर्ट, पतलून, बुना हुआ कपड़ा और चमड़े के सामान शामिल हैं। खरीदारों की लक्षित श्रेणी निम्न और मध्यम क्रय शक्ति वाले आस-पास के घरों के निवासी हैं।

"सिल्हूट" स्टोर के "महिला वस्त्र" विभाग का कारोबार लगातार बढ़ रहा है। 2006 में, इसकी कुल मात्रा 5,777,290 रूबल थी, जो 2005 की तुलना में 252,000 रूबल अधिक है। इस मामले में विकास दर 4% थी. बढ़ती कीमतों के कारण, 2006 में सिल्हूट स्टोर का कारोबार ¼ बढ़ गया, डेटा तालिका संख्या 1 में दिखाया गया है।

तालिका नंबर एक

सिल्हूट स्टोर की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करना

तालिका 2

विभिन्न क्रय शक्ति वाले सिल्हूट स्टोर की प्रतिस्पर्धात्मकता के संकेतक, % में *

*नोट: उपलब्ध कराया गया डेटा ग्राहक सर्वेक्षण पर आधारित है।

तालिकाओं में प्रस्तुत संकेतक हमें यह ध्यान देने की अनुमति देते हैं कि स्टोर अच्छी तरह से स्थित है और इसका इंटीरियर सुंदर है। सिल्हूट स्टोर में उच्च स्तर की ग्राहक सेवा संस्कृति है। हालाँकि, अध्ययन के तहत उद्यम उत्पाद श्रेणी जैसे संकेतकों से हीन है। ग्राहकों के एक सर्वेक्षण के दौरान, यह पाया गया कि कुछ उत्पाद समूहों के वर्गीकरण का पर्याप्त विस्तार नहीं किया गया था।

स्टोर प्रबंधन के एक सर्वेक्षण से पता चला है कि विक्रेताओं के अनुरोधों के आधार पर विक्रेता द्वारा वर्गीकरण का निर्माण किया जाता है, अर्थात। यह प्रक्रिया मानवीय कारक से प्रभावित होती है। ग्राहक निष्ठा के निर्माण के लिए वर्गीकरण एक महत्वपूर्ण कारक है। इसे ध्यान में रखते हुए, एबीसी तकनीकों का उपयोग करके एक वर्गीकरण विश्लेषण किया गया।

एबीसी विश्लेषण का सार पेरेटो सिद्धांत पर आधारित है: "अधिकांश संभावित परिणामों के लिए अपेक्षाकृत कम संख्या में कारण जिम्मेदार होते हैं," वर्तमान में इसे "80:20 नियम" के रूप में जाना जाता है। अपनी सार्वभौमिक प्रभावशीलता के कारण, यह विश्लेषण पद्धति व्यापक हो गई है। एबीसी विश्लेषण का परिणाम समग्र परिणाम पर प्रभाव की डिग्री के अनुसार वस्तुओं का समूहीकरण है। ऐसा माना जाता है कि उत्पाद मिश्रण का 20% हिस्सा कुल बिक्री का 80% है।

सिल्हूट स्टोर के लिए डेटा तालिका 3 में प्रस्तुत किया गया है।

टेबल तीन

उत्पाद समूह द्वारा 2006 में बेचे गए उत्पादों की मात्रा

तालिका 4

प्रत्येक वस्तु के कारोबार में योगदान के अवरोही क्रम में वर्गीकरण की रैंकिंग

यह विधि हमें लक्ष्य प्राप्त करने के लिए बुनियादी आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए, खुदरा व्यापार संगठन में समूहों और प्रकारों का इष्टतम अनुपात निर्धारित करने की अनुमति देगी। इस पद्धति में संपूर्ण उत्पाद श्रृंखला को कई मानदंडों के अनुसार प्रत्येक मानदंड के लिए तीन श्रेणियों में विभाजित करना शामिल है। श्रेणी "ए" में वे सामान शामिल हैं जो उत्पाद की बिक्री का लगभग 70% (रूबल में) बनाते हैं। श्रेणी "बी" में वे सामान शामिल हैं जो उत्पाद की बिक्री का लगभग 25% (रूबल में) बनाते हैं, और श्रेणी "सी" - लगभग 5%। इसके अलावा, पहली श्रेणी में माल की कुल संख्या का लगभग 15%, दूसरे समूह में 35% और तीसरे में 50% शामिल करने की सिफारिश की गई है।

चित्र 1 - ए, बी, सी क्षेत्रों में वस्तुओं के वितरण का चित्रमय प्रतिनिधित्व

ऊपर निर्मित तालिकाओं और ग्राफ़ के आधार पर, उत्पाद रेटिंग संकलित की जा सकती है (तालिका 5)।

उत्पाद समूह	कुल
	रूबल	%
उत्पाद समूह ए	5719050	71,8
1	2	3
परत	2237160	4,1
जैकेट	2325000	4,3
पोशाक	3186350	5,9
पैजामा	3677390	6,8
ब्लाउज	4035940	7,5
निटवेअर	4298020	7,8
स्कर्ट	4554470	8,6
चमड़े की वस्तुएं	4715930	8,7
रंगीन जाकेट	4872910	8,8
पोशाक	4936050	9,2
उत्पाद समूह में	48880	18,7
जूते	9,3	4970130
शॉल	9,4	4984930
उत्पाद समूह साथ	9360	9,5
लबादा	4994290	9,5

विभिन्न व्यापार संगठनों में एबीसी विश्लेषण का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। निम्नलिखित मापदंडों में से किसी एक के उपयोग के आधार पर समूहों की पहचान की जाती है;

· व्यापार कारोबार

बेची गई इकाइयों की संख्या

सकल लाभ

रिपोर्ट में प्रदर्शित मुख्य विशेषताएं;

1. उत्पाद विवरण

2. गोदाम शेष;

3. बिक्री राशि;

4. बेची गई इकाइयों की संख्या;

5. सकल लाभ;

6. बिक्री राशि से माल का प्रतिशत (बेची गई इकाइयों की संख्या, समूह का सकल लाभ);

7. संचयी ब्याज;

8. एबीसी विश्लेषण के आधार पर वस्तुओं का समूहन।

ग्राहक सेवा का आवश्यक स्तर प्रदान करना और व्यापारिक उद्यम के मुख्य आर्थिक संकेतकों की वृद्धि स्टोर में माल के वर्गीकरण के सही गठन पर निर्भर करती है।

सिल्हूट स्टोर में महिलाओं के कपड़ों की रेंज बहुत विविध है। किसी व्यापार संगठन में वस्तुओं की श्रेणी को दर्शाने वाले महत्वपूर्ण संकेतकों में से एक स्थिरता गुणांक है। इसकी गणना सूत्र के अनुसार की जाती है;

जहां Y मांग में माल के प्रकारों की संख्या है;

शब - एक सजातीय समूह के सामान के नाम;

कू - स्थिरता गुणांक.

तालिका 6 में प्रस्तुत वस्तुओं की इस सूची से, उन उत्पाद समूहों को घटते क्रम में चुना जाता है जिनकी खरीदारों के बीच मांग है।

तालिका 6.

सिल्हूट स्टोर की उत्पाद श्रृंखला ग्राहकों के बीच लगातार मांग में है।

माल के पहले समूह के लिए गुणांक;

माल के दूसरे समूह के लिए गुणांक;

माल के तीसरे समूह के लिए गुणांक;

सिल्हूट स्टोर में वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई के संकेतकों में उच्च गुणांक मान होता है, जो माल के तीसरे समूह (तालिका 7) के लिए वर्गीकरण का इष्टतम विस्तार करना संभव बनाता है। अक्षांश गुणांक की गणना सूत्र का उपयोग करके की जाती है

जहाँ Ksh अक्षांश गुणांक है;

शब - आधार अक्षांश;

Шд - वास्तविक अक्षांश।

तालिका 7.

सिल्हूट स्टोर के वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई।

ऊपर प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, हम लाभ कमाने के लिए, और सबसे महत्वपूर्ण बात, उत्पादों के इस समूह के लिए नियमित ग्राहक प्राप्त करने के लिए, रेनकोट के वर्गीकरण समूह को रंग, आकार, शैली में 16 अलग-अलग मॉडलों तक विस्तारित करने का प्रस्ताव करते हैं। उत्पादों का यह समूह खरीदारों के बीच मांग में है। उत्पाद की चौड़ाई और गहराई बढ़ने से स्थिरता कारक भी बढ़ेगा।

जूता विभाग को बंद करने का प्रस्ताव है, क्योंकि कीमतें औसत स्तर की आय वाले खरीदार के लिए डिज़ाइन नहीं की गई हैं, जिससे खरीदारों के बीच मांग नहीं रह गई है।

खाली किए गए क्षेत्र का उपयोग चमड़े के सामान विभाग के लिए किया जा सकता है, जिससे इसका विस्तार होगा।

महिला वस्त्र विभाग का खुदरा स्थान गुणांक 0.48 है, और प्रदर्शनी स्थान गुणांक 0.7 है। सूत्र के अनुसार गणना;

जहां Ke एक्सपोज़र क्षेत्र गुणांक है;

एसएम - खुदरा क्षेत्र;

सामान के सर्वोत्तम प्लेसमेंट और "महिलाओं के वस्त्र" बिक्री क्षेत्र के खुदरा स्थान के विस्तार के लिए, बार, पैनल और डिस्प्ले केस जैसे दीवार उपकरण का उपयोग करने की सलाह दी जाती है।

कोट वर्गीकरण समूह के स्तर को कम न करने के लिए, हम सेंट पीटर्सबर्ग "टरबा" से कोट के नए आपूर्तिकर्ताओं और विदेशी निर्माताओं के साथ समझौते समाप्त करने का प्रस्ताव करते हैं। "वर्मिना" कोट के एक आपूर्तिकर्ता के साथ सहयोग से मॉडलों की एकरूपता के कारण खरीदारों की मांग में कमी आती है, जो अवांछनीय है, क्योंकि यह उत्पाद परिपक्वता चरण में है और संगठन के लिए अच्छा मुनाफा लाता है।

सिल्हूट स्टोर में वर्गीकरण हर हफ्ते अपडेट किया जाता है। ब्लाउज, स्कर्ट, पतलून, बुना हुआ कपड़ा परिपक्वता चरण में हैं, इसलिए नए आइटम साप्ताहिक दिखाई देते हैं।

वर्ष के लिए नवीनीकरण (नवीनता) गुणांक की गणना सूत्र का उपयोग करके की जा सकती है;

जहाँ Kn नवीनता का गुणांक है;

एन - नवीनता;

Шд - वास्तविक अक्षांश।

गणना तालिका संख्या 8 में प्रस्तुत उत्पाद समूहों द्वारा की जा सकती है।

तालिका 8

सिल्हूट स्टोर के वर्गीकरण को अद्यतन करना।

किसी विशेष समूह के माल की मौसमी अवधि के दौरान, भंडारण के लिए गैर-बिक्री वाले सामानों को हटाने का प्रस्ताव है, जिससे मौसमी सामानों के लिए जगह खाली हो जाएगी। एक वर्गीकरण जो अप्रचलित हो रहा है उसे 30% छूट पर बेचा जाना चाहिए, जिससे माल की बिक्री में तेजी आ सकती है।

हुबुशिन एन.पी., लेस्चेवा वी.बी., डायकोवा वी.जी. "एक उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधि का विश्लेषण" एम - यूनिटी - डाना 2001। पृष्ठ 29

ट्रेनेव एन.एन. विश्वविद्यालयों के लिए "रणनीतिक प्रबंधन" पाठ्यपुस्तक - एम "प्रायर पब्लिशिंग हाउस" 2002। पृष्ठ .70

कोवालेव वी.वी., वोल्कोवा ओ.एन. "एक उद्यम की आर्थिक गतिविधि का विश्लेषण" एम - पीबॉययूएल, 2005। पृष्ठ 90

वी. वी. कोवालेव, ओ. एन. वोल्कोवा: "एक उद्यम की आर्थिक गतिविधि का विश्लेषण", पाठ्यपुस्तक एम.; "संभावना" - 2000 पृष्ठ 278

1.1. वर्गीकरण नीति के मुख्य लक्ष्य, उद्देश्य और उद्देश्य

1.2. उद्यम की वर्गीकरण नीति के संकेतकों और सिद्धांतों का अध्ययन

1.3. वर्गीकरण नीति का विश्लेषण करने के तरीके

2. OJSC "KISM" की वर्गीकरण नीति का विश्लेषण और मूल्यांकन

2.1. गतिविधियों की सामान्य विशेषताएँ

2.2. OJSC "KISM" की वर्गीकरण नीति का विश्लेषण

3.2.प्रस्तावित सिफारिशों की आर्थिक प्रभावशीलता का मूल्यांकन

निष्कर्ष और प्रस्ताव

प्रयुक्त साहित्य की सूची

अनुप्रयोग

परिचय

देश में बाज़ार में संक्रमण की आधुनिक परिस्थितियों में, उत्पादन और बिक्री प्रबंधन की बाज़ार अवधारणा, जिसे मार्केटिंग कहा जाता है, व्यापक रूप से लोकप्रिय हो गई है। विपणन को स्पष्ट रूप से परिभाषित कार्य के साथ उत्पादन और बिक्री गतिविधियों के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की विशेषता है: उपभोक्ता की क्रय शक्ति को कुछ प्रकार के सामानों की वास्तविक मांग में पहचानना और बदलना और इस मांग को पूरी तरह से संतुष्ट करना, साथ ही कंपनी द्वारा इच्छित लाभ प्राप्त करना। विपणन के सबसे महत्वपूर्ण कार्य मांग का अध्ययन करना, उत्पाद श्रृंखला बनाना, कीमतों को विनियमित करना और वस्तुओं को प्रोत्साहित करना है।

जैसे-जैसे विकसित देश आपूर्ति परिवेश से मांग परिवेश की ओर स्थानांतरित हो रहे हैं, विपणन का महत्व बढ़ गया है। अपने पूरे इतिहास में, विश्व व्यापार की विशेषता अपर्याप्त आपूर्ति रही है। आज सब कुछ बदल गया है. विकसित देशों की अर्थव्यवस्थाओं की विशेषता अतिरिक्त आपूर्ति है। केंद्रीय समस्या मांग को पूरा करने के बजाय ग्राहकों को आकर्षित करना बन गई है। उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के कारण उपभोक्ता विकल्प चुनने में असमर्थ है। वर्तमान स्थिति को ध्यान में रखते हुए, वर्तमान में खाद्य खुदरा बाजार में प्रवेश के लिए कोई महत्वपूर्ण बाधाएं नहीं हैं, इसलिए इस बाजार में सजातीय सेवाएं प्रदान करने वाली स्वतंत्र फर्मों की काफी बड़ी संख्या है। मूल्य प्रतिस्पर्धा के साथ उत्पादों या सेवाओं की गुणवत्ता, विज्ञापन और बिक्री की शर्तों के आधार पर गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा भी होती है।

वर्गीकरण प्रबंधन और योजना प्रत्येक उद्यम के लिए विपणन के सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्रों में से एक है। यहां तक ​​कि अच्छी तरह से सोची-समझी बिक्री और विज्ञापन योजनाएं भी वर्गीकरण की योजना बनाते समय पहले की गई गलतियों के परिणामों को बेअसर करने में सक्षम नहीं होंगी।

चुने गए विषय की प्रासंगिकता संदेह में नहीं हो सकती, क्योंकि वर्गीकरण नीति बनाने की समस्याएं मुख्य रूप से बाजार में वस्तुओं के बड़े वर्गीकरण, खरीदारों की बढ़ती जरूरतों और बढ़ती गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा से संबंधित हैं। कई प्रबंधकों का मानना ​​है कि उन्हें उस बाज़ार का पर्याप्त गहरा ज्ञान है जिसमें वे काम करते हैं, और बिक्री की समस्याओं के लिए वस्तुनिष्ठ कारकों को जिम्मेदार मानते हैं। लेकिन वास्तव में, इन कारणों को व्यक्तिपरक कारणों से सुरक्षित रूप से जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। मूल रूप से, केवल बड़े व्यापारिक उद्यम ही गंभीरता से और पेशेवर रूप से विपणन में लगे हुए हैं, जो एक बड़ी गलती है। रूसी बाजार में समस्या की विशिष्टता यह है कि स्थिति सामान्य आर्थिक अस्थिरता, मुद्रास्फीति, प्रभावी मांग के निम्न स्तर, घरेलू आय में कम वृद्धि और अपूर्ण बाजार संबंधों से जटिल है।

घरेलू उद्यमों की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करना काफी हद तक मात्रात्मक और गुणात्मक स्तरों पर मौजूदा उपभोक्ता मांग को पर्याप्त रूप से पूरा करने के लिए उद्यम की उत्पाद श्रृंखला की क्षमता से निर्धारित होता है। हालाँकि, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, रूसी उद्यमों में उत्पादों की संरचना का चुनाव पर्याप्त औचित्य के बिना, बल्कि जड़ता से किया जाता है, जिसके परिणामस्वरूप बाजार में उद्यम की गतिविधियों की दक्षता कम हो जाती है।

उत्पादित वस्तुओं की श्रेणी प्राप्त लाभ की मात्रा को प्रभावित करने वाले कारकों में से एक है, साथ ही उद्यम के कई अन्य मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतक: लाभप्रदता, कारोबार, प्रतिस्पर्धात्मकता, बाजार हिस्सेदारी, आदि।

थीसिस का उद्देश्य OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) की वर्गीकरण नीति का विश्लेषण करना है।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित कार्यों को हल करना आवश्यक है:

1. उद्यम की वर्गीकरण नीति का अध्ययन करने के लिए सैद्धांतिक नींव प्रकट करें।

2. OJSC "KISM" की वर्गीकरण नीति का विश्लेषण करें;

अध्ययन का उद्देश्य OJSC "KISM" है।

अध्ययन का विषय JSC "KISM" में वर्गीकरण प्रस्ताव का विश्लेषण है।

थीसिस में तीन खंड होते हैं: सैद्धांतिक, विश्लेषणात्मक और डिज़ाइन। पहला खंड वर्गीकरण नीति की अवधारणाओं के सैद्धांतिक पहलुओं, वर्गीकरण के गठन और प्रबंधन के आधार का वर्णन करता है, और वर्गीकरण के विश्लेषण के तरीकों पर भी चर्चा करता है। विश्लेषणात्मक भाग उद्यम OJSC "KISM" का सामान्य विवरण और इस संगठन के वर्गीकरण प्रस्ताव का अध्ययन प्रदान करता है। तीसरा खंड वर्गीकरण प्रस्ताव को बेहतर बनाने और तर्कसंगत रूप से तैयार करने के उद्देश्य से सिफारिशों पर चर्चा करता है।

थीसिस लिखते समय, विपणन के क्षेत्र में अग्रणी विदेशी और घरेलू लेखकों के सैद्धांतिक स्रोतों, जैसे बेलीएव्स्की आई.के., ज़.ज़.ज़. द्वारा बहुत मदद प्रदान की गई थी। लैम्बेन, रोमानोव ए.एन., गोलूबकोव ई.पी. और संगठन के आंतरिक दस्तावेज़ जिसके लिए विश्लेषण किया गया था। प्रकाशनों का उपयोग शिक्षण सहायता के रूप में किया गया था, किसी कंपनी द्वारा माल के प्रबंधन में विपणन क्षेत्रों पर विशेष ध्यान दिया गया था। पत्रिकाओं ने व्यापार में प्रयुक्त उद्यम की वर्गीकरण नीति को अनुकूलित करने के लिए आधुनिक दृष्टिकोण और सिद्धांतों का अध्ययन किया। निम्नलिखित पत्रिकाओं की समीक्षा की गई: "विपणन", "विपणन और विपणन अनुसंधान", "विदेश में रूस में विपणन", "रूस और विदेश में प्रबंधन", "व्यावहारिक विपणन", "विपणक", "प्रबंधन: सिद्धांत और अभ्यास", " सलाहकार" निदेशक।"

1. वर्गीकरण नीति के अध्ययन के लिए सैद्धांतिक आधार

उद्यम

1.1. वर्गीकरण नीति के मुख्य लक्ष्य, उद्देश्य और उद्देश्य

वर्गीकरण - ब्रांड, नाम, आकार, प्रकार, ग्रेड, आदि द्वारा माल के प्रकार और किस्मों का एक सेट।

वर्गीकरण नीति उन उत्पाद समूहों के समूह को निर्धारित करने के उपायों की एक प्रणाली है जो बाजार में सफल काम के लिए सबसे पसंदीदा हैं और समग्र रूप से उद्यम की आर्थिक दक्षता सुनिश्चित करते हैं (19, पृष्ठ 23)।

किसी उद्यम की वर्गीकरण नीति उसकी गतिविधियों में एक महत्वपूर्ण बिंदु है और प्रतिस्पर्धी माहौल में उद्यम की स्थिति को मजबूत करने का आधार है।

वर्गीकरण नीति उद्यम के वर्गीकरण को विकसित करने, बनाने और बढ़ावा देने के उद्देश्य से उपायों का एक समूह है (22, पृष्ठ 9)।

आर्थिक दृष्टिकोण से, फेडको वी.पी. वर्गीकरण निर्धारित करता है - जैसे, सबसे पहले, उत्पाद आपूर्ति की संरचना में अंतर-उद्योग और क्षेत्रीय अनुपात का प्रतिबिंब, जो सामान या सेवाएं बेचने वाले उद्यमों की गतिविधियों के परिणामों को दर्शाता है, अर्थात, यह निर्धारित करने वाले कारकों में से एक है आपूर्ति और मांग के बीच संतुलन की डिग्री (30, पृष्ठ 176)

एफ. कोटलर की परिभाषा के अनुसार, एक उत्पाद श्रेणी उन उत्पादों का एक समूह है जो एक-दूसरे से निकटता से संबंधित हैं, या तो उनकी कार्यप्रणाली की समानता के कारण, या इस तथ्य के कारण कि वे ग्राहकों के समान समूहों को बेचे जाते हैं, या इसके माध्यम से एक ही प्रकार के खुदरा प्रतिष्ठान, या एक ही मूल्य सीमा के भीतर (21, पृष्ठ 272)

उत्पाद श्रेणी का प्रबंधन करना बिक्री का विशेषाधिकार नहीं कहा जा सकता। बिक्री के अलावा, यह प्रक्रिया उत्पादन, वित्तपोषण, आपूर्ति, श्रमिकों के साथ संबंधों और सामान्य प्रबंधन समस्याओं के क्षेत्र को प्रभावित करती है। इसलिए, वर्गीकरण के संबंध में अधिकांश निर्णय वरिष्ठ प्रबंधन के स्तर पर किए जाते हैं। हालाँकि, कंपनी की सफलता की कुंजी के रूप में ग्राहकों के सर्वोपरि महत्व की बढ़ती समझ ने उत्पादों की श्रेणी से संबंधित मामलों में बिक्री प्रबंधक की भूमिका को पहले कभी नहीं बढ़ाया है। वर्गीकरण प्रबंधन का सार उन वस्तुओं की पेशकश करना है जो ग्राहक चाहता है और उसकी आवश्यकता है, इन वस्तुओं को आवश्यक मात्रा में और समय पर पेश करना है।

आजकल, व्यावहारिक रूप से ऐसी कोई भी कंपनी नहीं है जो केवल एक ही उत्पाद का उत्पादन और पेशकश करती हो। कुछ औद्योगिक सामान कंपनियाँ अपनी गतिविधियों को एक ही श्रृंखला या उत्पादों के परिवार के उत्पादन और विपणन तक सीमित रखती हैं, यानी ऐसे उत्पाद जो एक ही उद्देश्य की पूर्ति करते हैं या इतने समान हैं कि उपभोक्ता उन सभी को खरीदने के लिए तैयार है। कई कंपनियाँ कई श्रृंखलाओं और प्रकार के सामानों के उत्पादन और विपणन में लगी हुई हैं। कंपनी द्वारा उत्पादित वस्तुओं के समूह को वर्गीकरण (17, पृ. 56) कहा जाता है।

व्यापार विपणन का सबसे महत्वपूर्ण तत्व एक उत्पाद श्रृंखला का निर्माण है जो वितरण श्रृंखला में प्रतिभागियों के लिए प्रभावी है। इस दक्षता को निर्धारित करने वाला एक अपरिहार्य कारक स्वयं वस्तु वितरण प्रक्रिया में प्रतिभागियों द्वारा इसके मूल्यांकन के मानदंडों की समझ में अंतर है। कमोडिटी वितरण श्रृंखला के पहले स्तर - कमोडिटी उत्पादक से शुरू करके, उत्पाद श्रृंखला के निर्माण में रुचियों को नामित करना पद्धतिगत रूप से उचित होगा।

कमोडिटी उत्पादन का उद्देश्य संभावित उपभोक्ता खंडों की विशिष्ट आवश्यकता को महसूस करने के लिए अपनी स्वयं की उत्पादन गतिविधियों के परिणामस्वरूप उत्पादित धन के साथ कमोडिटी बाजारों को संतृप्त करके आर्थिक गतिविधि से लाभ प्राप्त करना है। बाज़ार में किसी वस्तु उत्पादक के लक्ष्य की उपरोक्त परिभाषा में, निर्धारक कारक बेची जा रही उत्पाद श्रेणी की लाभप्रदता है, जो बदले में, निम्नलिखित कारकों द्वारा निर्धारित होती है:

वस्तु उत्पादन के लिए आवश्यक संसाधनों की लागत:

उत्पादित उत्पाद श्रृंखला की चौड़ाई और गहराई:

उत्पादन गतिविधियों का पैमाना;

अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद गुणों की समग्रता का मूल्य;

चयनित क्षेत्रीय पैमाने पर उत्पाद बाज़ार की स्थितियाँ;

- खरीदारों और वितरण क्षेत्र की "शक्ति";

बाज़ार में उत्पाद जीवन चक्र का चरण:

अन्य कारक जो निर्माण कंपनी के आंतरिक और बाहरी वातावरण की विशिष्टता का प्रतिनिधित्व करते हैं।

उपरोक्त कारकों की कार्रवाई के आधार पर, बेची जा रही उत्पाद श्रृंखला की लाभप्रदता कई सूचीबद्ध तर्कों के संयोजन के एक कार्य के रूप में निर्धारित की जाती है, जिनके बीच कोई कारक नहीं हैं। उपभोक्ता मांग की प्रकृति को ध्यान में रखते हुए। किसी वस्तु उत्पादक द्वारा किसी उत्पाद श्रृंखला की लाभप्रदता को आवश्यक स्तर तक प्राप्त करना इस प्रकार प्रतिस्पर्धी विपणन की अवधारणा के ढांचे के भीतर वितरण श्रृंखला में इस भागीदार द्वारा लिया गया निर्णय है। यह, बदले में, विभिन्न वस्तु उत्पादकों के प्रतिस्पर्धी प्रस्तावों के बीच उत्पाद गुणों को बराबर करने की ओर ले जाता है। उल्लिखित अवधारणा के कार्यान्वयन के परिणामस्वरूप, व्यापारिक उद्यम कमोडिटी उत्पादकों के लिए प्रदर्शन संकेतकों के मूल्यों को कम करके, सर्वोत्तम उत्पाद प्रस्ताव का चयन करते हैं। साथ ही, वर्तमान स्थिति, जिसे "शास्त्रीय खरीद" कहा जाता है, न केवल कमोडिटी उत्पादकों के लिए, बल्कि कमोडिटी वितरण श्रृंखला में अन्य प्रतिभागियों के लिए भी बाजार लाभ नहीं लाती है। शास्त्रीय क्रय पद्धति का उपयोग करते समय वितरण श्रृंखला की अंतिम कड़ी में आर्थिक दक्षता का नुकसान निम्नलिखित कारकों के कारण होता है:

1) आपूर्तिकर्ता के उत्पाद प्रस्ताव की "ताकत" के परिणामस्वरूप उत्पन्न होने वाली आपूर्ति की गई वस्तुओं का अप्रभावी वर्गीकरण, अंततः टर्नओवर की गति, उत्पाद प्रस्ताव की स्थिरता, इसकी नवीनता और वर्तमान जरूरतों के अनुपालन जैसे प्रदर्शन संकेतकों को प्रभावित करता है। माल के अंतिम खरीदार का;

2) कमोडिटी प्रवाह की अप्रभावी मात्रा, पिछले कारक के समान कारण से उत्पन्न होती है, और इन्वेंट्री की इष्टतम मात्रा और संरचना, उन्हें प्रदान करने के लिए आवश्यक कार्यशील पूंजी की मात्रा जैसे प्रदर्शन संकेतकों के मूल्यों में कमी आती है। , कार्यशील पूंजी की लाभप्रदता का स्तर;

3) उत्पाद के स्वामित्व को अगले लिंक में स्थानांतरित करने के चरण तक इन प्रतिभागियों में से प्रत्येक के हितों के क्षेत्र की सीमा के कारण वितरण श्रृंखला में प्रतिभागियों के बीच अप्रभावी संचार, जो अंततः वितरण लागत जैसे दक्षता संकेतकों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है, उत्पाद प्रचार कार्यक्रमों की प्रभावशीलता, सूचना प्रवाह के आदान-प्रदान की प्रभावशीलता, दक्षताबिक्री

कमोडिटी वितरण की प्रक्रिया में अगले भागीदार, थोक लिंक का लक्ष्य, इन सामानों को अगले लिंक - खुदरा लिंक पर बेचने के लिए कई कमोडिटी उत्पादकों द्वारा उत्पादित वस्तुओं के साथ बाजारों को संतृप्त करके व्यापारिक गतिविधियों से लाभ कमाना है। . इस स्तर पर बेची गई उत्पाद श्रृंखला की लाभप्रदता निम्नलिखित कारकों द्वारा निर्धारित होती है:

1) वस्तु उत्पादकों से खरीदे गए माल की लागत;

2) खरीदे गए उत्पाद रेंज की चौड़ाई और गहराई;

3) खरीद और बिक्री गतिविधियों का पैमाना;

4) खुदरा विक्रेता के लिए उत्पाद संपत्तियों की समग्रता का मूल्य;

5) चयनित क्षेत्रीय पैमाने पर कमोडिटी बाज़ार की स्थितियाँ;

6) कमोडिटी उत्पादकों और खुदरा उद्यमों का "सिलोन";

7) बाजार पर उत्पाद जीवन चक्र का चरण;

8) अन्य कारक जो उत्पाद वितरण के थोक लिंक और इस श्रृंखला के अन्य लिंक के बीच संबंधों की विशिष्टता का प्रतिनिधित्व करते हैं।

उपरोक्त कारकों की कार्रवाई जो थोक वितरण लिंक की लाभप्रदता को प्रभावित करती है, सूचीबद्ध तर्कों के प्रभाव के एक समारोह के रूप में इस लिंक में बेची गई उत्पाद श्रृंखला की लाभप्रदता निर्धारित करती है, जिनके बीच कोई कारक भी नहीं हैं। उपभोक्ता मांग की प्रकृति को ध्यान में रखते हुए। थोक वितरण लिंक द्वारा उत्पाद श्रृंखला की लाभप्रदता के आवश्यक स्तर को सुनिश्चित करना प्रतिस्पर्धी विपणन की समान अवधारणा के ढांचे के भीतर वितरण श्रृंखला में इस भागीदार द्वारा लिया गया निर्णय है। यह, बदले में, विभिन्न थोक मध्यस्थों के प्रतिस्पर्धी प्रस्तावों के बीच उत्पाद गुणों को बराबर करने की ओर ले जाता है। उपर्युक्त विपणन अवधारणा को लागू करने के परिणामस्वरूप, खुदरा उद्यम फिर से थोक विक्रेताओं के लिए प्रदर्शन संकेतकों के मूल्यों को कम करके, केवल सर्वोत्तम उत्पाद प्रस्ताव का चयन करते हैं। शास्त्रीय क्रय पद्धति का उपयोग करते समय वितरण श्रृंखला के खुदरा लिंक में आर्थिक दक्षता का नुकसान उन्हीं तीन कारकों के कारण होता है, जैसा कि उपरोक्त मामले में निर्माता से थोक खरीदार तक डिलीवरी के दौरान होता है।

उत्पाद वितरण प्रक्रिया की अंतिम कड़ी - खुदरा व्यापार उद्यम - का लक्ष्य कई कमोडिटी उत्पादकों द्वारा उत्पादित वस्तुओं की बिक्री के माध्यम से एक खुदरा खरीदार को व्यापारिक गतिविधियों से लाभ कमाना है, जो इन वस्तुओं के गुणों के माध्यम से अपनी जरूरतों का एहसास करता है। इस स्तर पर बेची गई उत्पाद श्रृंखला की लाभप्रदता निम्नलिखित कारकों द्वारा निर्धारित होती है:

आपूर्तिकर्ताओं से खरीदे गए माल की लागत;

आपूर्ति किए गए माल के लिए भुगतान की शर्तें:

बेची गई उत्पाद श्रृंखला की चौड़ाई और गहराई;

खरीद और बिक्री गतिविधियों का पैमाना;

बेची गई वस्तुओं की लागत तीव्रता का स्तर;

उत्पाद की संपूर्ण संपत्तियों का मूल्य और खुदरा खरीदार के लिए उसकी बिक्री का स्थान;

किसी दिए गए स्थानीय पैमाने पर कमोडिटी बाज़ार की स्थितियाँ;

- माल के आपूर्तिकर्ताओं और खुदरा खरीदारों का "बल";

बाज़ार में उत्पाद जीवन चक्र का चरण;

अन्य कारक जो बेची गई वस्तुओं के लिए उपभोक्ता मांग की विशिष्टता का प्रतिनिधित्व करते हैं।

खुदरा वितरण लिंक की व्यापारिक गतिविधियों की लाभप्रदता पर उपरोक्त कारकों का प्रभाव थोक वितरण लिंक के हितों को ध्यान में नहीं रखता है और प्रतिस्पर्धी विपणन की अवधारणा पर भी आधारित है। उपर्युक्त विपणन अवधारणा को लागू करने के परिणामस्वरूप, खुदरा उद्यम भी थोक विक्रेताओं के प्रदर्शन संकेतकों के मूल्यों को कम करके, केवल सर्वोत्तम उत्पाद प्रस्ताव का चयन करते हैं। शास्त्रीय क्रय पद्धति का उपयोग करते समय वितरण श्रृंखला के खुदरा लिंक में आर्थिक दक्षता का नुकसान उन्हीं तीन कारकों के कारण होता है और, जैसा कि पहले उल्लेखित उदाहरणों में है। कमोडिटी आपूर्ति श्रृंखला में प्रतिभागियों के हितों में असहमति का संयोजन और उनके परिणाम इन असहमति को दूर करने के तरीके खोजने की आवश्यकता की ओर ले जाते हैं। इससे अंततः वस्तु उत्पादक से खुदरा खरीदार तक संपूर्ण वितरण श्रृंखला की दक्षता में वृद्धि होती है (18, पृष्ठ 83)।

पिछली शताब्दी के 90 के दशक के अंत में, वस्तु वितरण श्रृंखला में प्रतिभागियों के बीच विपणन व्यापार संबंधों की एक नई अवधारणा के मुख्य प्रावधान तैयार किए गए थे, जिसका व्यावहारिक अनुप्रयोग उसी समय हुआ था। इस अवधारणा का सार इसके शब्द - ग्राहक अनुरोधों पर प्रभावी प्रतिक्रिया से पता चलता है।

इस अवधारणा के अनुसार, वितरण श्रृंखला में भाग लेने वाले अंतिम लक्ष्य - माल के प्रभावी विपणन के अनुसार अपने व्यावसायिक संबंध बनाते हैं। इस श्रृंखला के साथ, अपने सभी प्रतिभागियों और, सबसे पहले, खुदरा खरीदारों के हितों को ध्यान में रखते हुए, व्यापार संबंधों की यह नई अवधारणा बिक्री चैनल के माध्यम से आयोजित उत्पाद श्रृंखला बनाने की प्रक्रिया को भी प्रभावित करती है। किसी विशिष्ट उत्पाद समूह (श्रेणी) को बेचने में रुचि रखने वाली संस्थाओं की भागीदारी। उत्पाद श्रेणी के निर्माता और आपूर्तिकर्ता संयुक्त गतिविधियों में खुदरा वितरण क्षेत्र को शामिल करके बिक्री दक्षता का प्रबंधन करते हैं, इस बिक्री भागीदार की लाभप्रदता को व्यवस्थित करने पर अधिक ध्यान देते हैं।

इस प्रकार, वितरण क्षेत्र में क्लासिक बिक्री फॉर्मूला - "दुकानों को उत्पाद श्रेणी बेचना" - सूत्र "दुकानों के माध्यम से उत्पाद श्रेणी बेचना" में तब्दील हो जाता है।

दूसरी ओर, कम पूंजी-सघन उद्योगों में प्रवेश करना विशेष रूप से कठिन नहीं है। इन उद्योगों में कड़ी प्रतिस्पर्धा और कम ओवरहेड लागत होती है। पूंजी-सघन उद्योगों में काम करने की आदी कंपनियां ऐसे उद्योग में प्रवेश करने का निर्णय लेते समय बहुत सतर्क रहती हैं, जिसमें कम प्रारंभिक निवेश की आवश्यकता होती है, क्योंकि अनुभव से पता चलता है कि उनके लिए मूल्य प्रतिस्पर्धा का सामना करना बहुत मुश्किल होगा (15, पृष्ठ 15)।

ईसीआर अवधारणा के आधार पर एक प्रभावी उत्पाद श्रृंखला बनाने का अभ्यास निम्नानुसार किया जाता है:

निर्माता उपभोक्ता की प्राथमिकताओं का बड़े पैमाने पर अध्ययन और उनकी जरूरतों का गहन शोध करता है, जिसके परिणामस्वरूप वह अपने द्वारा उत्पादित वस्तुओं की श्रेणी, उनकी बिक्री, मूल्य निर्धारण और प्रचार की रणनीति और रणनीति निर्धारित करता है;

निर्माता (या वितरण श्रृंखला में कोई अन्य भागीदार) उत्पाद श्रृंखला के लिए एक वितरण चैनल व्यवस्थित करने की पहल करता है, इस उद्देश्य के लिए इस चैनल में प्रतिभागियों के बीच संबंधों की एक प्रणाली, इसके हार्डवेयर और तकनीकी समर्थन, बनाने के लिए एक प्रणाली का आयोजन करता है। वितरण श्रृंखला के विषयों की लाभप्रदता की गारंटी देना। साथ ही उनकी गतिविधियों का प्रबंधन, गठित उत्पाद श्रेणी के ढांचे के भीतर उनके प्रभाव को सीमित करना;

वितरण चैनल का आयोजक (वस्तु उत्पादक या वितरण क्षेत्र में भागीदार) एक बिक्री नेटवर्क बनाता है और इसके माध्यम से गठित उत्पाद श्रेणी को निर्देशित करता है, वितरण श्रृंखला के सभी विषयों को मूल्य स्तर, उत्पाद प्रवाह की संरचना और मात्रा, रणनीति और रणनीति के बारे में सूचित करता है। वस्तुओं को बढ़ावा देने के उपायों के साथ उनकी बिक्री को प्रोत्साहित करने और सहयोग की अन्य शर्तों के लिए;

खुदरा व्यापार उद्यम पूर्व-सहमत शर्तों (आपूर्ति की गई वस्तुओं की अनुमेय मात्रा, वितरण समय, आपूर्ति की गई उत्पाद श्रेणी की उत्पाद श्रृंखला की संरचना, आपूर्ति की गई वस्तुओं की बिक्री पर जानकारी प्रदान करने की शर्तें, भुगतान) के अनुसार आपूर्तिकर्ताओं से माल स्वीकार करने का दायित्व लेते हैं। उनके लिए प्रक्रियाएं, आदि);

किसी उत्पाद श्रेणी की आपूर्ति के आपूर्तिकर्ता और खुदरा विक्रेता किसी दिए गए उत्पाद श्रेणी के भीतर उत्पाद प्रवाह प्राप्त करते हैं;

वितरण श्रृंखला में भागीदार वस्तु प्रवाह, प्रपत्र और प्रत्यक्ष वित्तीय प्रवाह के साथ सूचनाओं का आदान-प्रदान करते हैं जो आपसी निपटान सुनिश्चित करते हैं, प्रचार गतिविधियों के साथ वस्तुओं का समर्थन करने के लिए कार्यक्रम लागू करते हैं, इस श्रृंखला में वस्तुओं की सुरक्षा और उनके मालिक के प्रति जवाबदेही सुनिश्चित करते हैं।

इन कार्यों के कार्यान्वयन से यह तथ्य सामने आता है कि खुदरा व्यापार के लिए माल के वर्गीकरण का निर्माण एक संयुक्त प्रक्रिया बन जाता है, जिसके परिणाम वितरण श्रृंखला में सभी प्रतिभागियों के लिए रुचिकर होते हैं।

इस प्रकार, वितरण चैनल में एक भागीदार के रूप में कमोडिटी उत्पादक के हित, जिसमें ईसीआर अवधारणा के आधार पर उत्पाद श्रृंखला बनती है, इस प्रकार हैं:

व्यापार कारोबार की गारंटीकृत लय के माध्यम से कार्यशील पूंजी की बचत;

वितरण चैनल में सभी प्रतिभागियों की सक्रिय गतिविधियों के माध्यम से बिक्री की मात्रा बढ़ाना;

किसी दिए गए वस्तु उत्पादक, वस्तु वितरण श्रृंखला के बाद के लिंक में प्रतिभागियों द्वारा उत्पादित वस्तुओं की बिक्री में संयुक्त रुचि के कारण प्रतिस्पर्धी समता प्राप्त करना;

उस स्थिति के बारे में परिचालन जानकारी प्राप्त करना जिसमें बेची जा रही उत्पाद श्रेणी स्थित है, इसकी मांग की स्थिति और वितरण श्रृंखला में सभी प्रतिभागियों की वफादारी, जो अंततः इस श्रेणी की बिक्री के संबंध में निर्णय प्रदान करती है;

वितरण श्रृंखला के सभी स्तरों पर प्रचारित उत्पाद श्रेणी के भीतर उत्पाद प्रचार के लिए बजट का तर्कसंगत आवंटन;

किसी नए उत्पाद को विकसित करने और पारंपरिक उत्पाद को आधुनिक बनाने की प्रक्रिया के लिए इंटरैक्टिव जानकारी प्रदान करना, बिक्री-पूर्व अवधि के लिए समय को कम करना, उत्पाद वेरिएंट के अप्रभावी विकास से होने वाले जोखिमों को बचाना;

अन्य लाभ बिक्री और उत्पाद विकास में पूर्वानुमेयता से उत्पन्न होते हैं।

अंतिम वितरण लिंक के रूप में खुदरा व्यापार के हित, जिसमें ईसीआर अवधारणा के आधार पर वस्तुओं की श्रृंखला बनाई जाती है, इस प्रकार हैं:

गारंटीशुदा टर्नओवर लय के कारण आपूर्तिकर्ता-प्रबंधित उत्पाद श्रेणी को आवंटित कार्यशील पूंजी की बचत;

माल की गारंटीकृत आपूर्ति और आपूर्तिकर्ता द्वारा प्रबंधित उत्पाद श्रेणी के भीतर उधार ली गई धनराशि जुटाने की आवश्यकता के अभाव के कारण इष्टतम इन्वेंट्री (मात्रा और संरचना के संदर्भ में) के कारण वितरण लागत में बचत;

वितरण चैनल में सभी प्रतिभागियों की सक्रिय गतिविधियों के माध्यम से किसी उत्पाद श्रेणी की बिक्री की मात्रा बढ़ाना;

आपूर्तिकर्ता-प्रबंधित उत्पाद श्रेणी के भीतर माल की बिक्री पर जानकारी के आदान-प्रदान के माध्यम से प्रतिस्पर्धी समानता प्राप्त करना, जो बिक्री स्तर पर इस श्रेणी में माल के मूल्य निर्धारण, प्रचार और प्लेसमेंट की रणनीति और तरीकों पर निर्णय लेने का आधार है;

आपूर्तिकर्ता द्वारा प्रबंधित उत्पाद श्रेणी के भीतर व्यापार वर्गीकरण की स्थिरता, इसकी संरचना की तर्कसंगतता और बिक्री स्तर पर इसके प्लेसमेंट की दक्षता के माध्यम से उपभोक्ता दर्शकों की वफादारी का गठन;

किसी उत्पाद श्रेणी के लिए आपूर्ति की निश्चितता से जुड़े अन्य लाभ।

वस्तु वितरण श्रृंखला में प्रतिभागियों का पारस्परिक हित, इसमें शामिल वस्तुओं के अंतिम उपभोक्ता के हितों की प्राथमिकता का सम्मान करते हुए, गठित उत्पाद श्रेणी के ढांचे के भीतर उनके सहयोग की दक्षता को बढ़ाना संभव बनाता है। (3) , पृष्ठ 69)

उत्पादन से वर्गीकरण को फिर से भरना अधिक बेहतर है, इसलिए, उत्पाद पेशकशों की सीमा का गंभीर विश्लेषण करते समय, निर्माता बेचने में मुश्किल या लाभहीन उत्पादों के वर्गीकरण को कम कर देते हैं। आमतौर पर, नए उत्पाद किसी कंपनी के भीतर बनाए जाते हैं और उसके अनुसंधान और विकास गतिविधियों का फल होते हैं। अन्य मामलों में, वे या तो अभी तक पेटेंट न कराए गए उत्पादों की नकल करने का सहारा लेते हैं, या लाइसेंसिंग समझौतों में प्रवेश करते हैं, या उत्पादन और बिक्री के अधिकार वाले तीसरे पक्ष से सामान खरीदते हैं, या किसी निर्माता से उसकी पूरी रेंज, उत्पादन क्षमता और वितरण प्रणाली के साथ सामान खरीदते हैं। .

औद्योगिक वस्तुओं के विपणन की प्रक्रिया में भयंकर प्रतिस्पर्धा होती है, जिसकी कई मुख्य अभिव्यक्तियाँ होती हैं। सबसे पहले, यह वर्गीकरण की योजना बनाने और नए नमूने विकसित करने में प्रतिस्पर्धा है जो कंपनी द्वारा पेश की जाने वाली उत्पाद श्रृंखला की संरचना निर्धारित करते हैं। इसके अलावा, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बाजार में जिन कीमतों पर सामान पेश किया जाता है उनमें प्रतिस्पर्धा है, ग्राहकों को दी जाने वाली सेवाओं में प्रतिस्पर्धा है, बिक्री के क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा है और विज्ञापन कार्यक्रमों के कार्यान्वयन में प्रतिस्पर्धा है। सूचीबद्ध सभी प्रकार की प्रतिस्पर्धाओं में से सबसे महत्वपूर्ण उत्पाद नियोजन के क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा है, जिसका महत्व बढ़ता जा रहा है।

प्रत्येक निर्माता की अपनी अनूठी विशेषताएं होती हैं। प्रत्येक का अपना इतिहास है, कंपनी के विकास की विशेषताओं को निर्धारित करने वाले नेताओं का अपना चक्र, ज्ञान और कौशल का अपना भंडार, उत्पादन और श्रम के साधनों का अपना अनूठा संयोजन, दूसरों से अलग बिक्री प्रणाली, अपना स्वयं का चक्र बाज़ार में संपर्क, अपनी प्रतिष्ठा। उद्यम की संकेतित विशेषताएं इसकी ताकत और कमजोरियों दोनों को दर्शाती हैं, जिन्हें उत्पाद श्रृंखला के विन्यास के बारे में निर्णय लेते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए। प्रबंधन की जिम्मेदारियों में से एक निकट भविष्य के लिए कमोडिटी नीति के सबसे लाभप्रद पाठ्यक्रम की आशा करना है।

वर्गीकरण नीति के लक्ष्यों, उद्देश्यों और उद्देश्यों पर विचार करने और इसे प्रभावित करने वाले मुख्य कारकों को निर्धारित करने के बाद, यह तर्क दिया जा सकता है कि वर्गीकरण नीति उद्यम को बाजार में अपने उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने की अनुमति देती है।

1.2. उद्यम की वर्गीकरण नीति के गठन के संकेतकों और सिद्धांतों का अध्ययन

उत्पाद नीति कार्रवाई के एक निश्चित पाठ्यक्रम या पूर्व-विचारित सिद्धांतों की उपस्थिति को मानती है जो उत्पाद श्रृंखला के विकास में निर्णयों और उपायों की निरंतरता सुनिश्चित करेगी।

उत्पाद नीति विकसित करने की प्रक्रिया में उत्पन्न होने वाली समस्याओं का निदान उन मुख्य कारकों पर आधारित होता है जो कंपनी की उत्पाद श्रृंखला के गठन को निर्धारित करते हैं। प्रबंधन की भूमिका इन मूलभूत कारकों द्वारा उत्पादन पर रखी गई मांगों के साथ उद्यम के संसाधनों को कुशलतापूर्वक संयोजित करना और कंपनी को उत्पाद नीति की राह पर ले जाना है जो विकास और मुनाफा सुनिश्चित करती है।

कंपनी की उत्पाद श्रृंखला की संरचना में परिवर्तन से व्यक्तिगत मौजूदा उत्पादों के डिज़ाइन और वर्तमान में उत्पादित उत्पाद श्रृंखला के नामकरण में परिवर्तन होता है। नए उत्पाद उत्पादन के लिए खरीदे जाते हैं, जबकि पिछले वर्षों के कुछ उत्पाद बंद कर दिए जाते हैं। एक नया उत्पाद कंपनी के लिए एक नवीनता है, और उत्पादन, बिक्री प्रणाली और कंपनी के अन्य प्रभागों द्वारा इसे आत्मसात करने की प्रक्रिया में, काफी मजबूत तनाव उत्पन्न होते हैं, विभिन्न प्रकार की कठिनाइयाँ और असहमतियाँ उत्पन्न होती हैं जिनके समाधान की आवश्यकता होती है। हालाँकि, विनिर्माण कंपनी के लिए एक नया उत्पाद होने के नाते, उत्पाद आवश्यक रूप से बाज़ार के लिए नया नहीं है। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि एक नए, अज्ञात उत्पाद के साथ बाजार में प्रवेश करने की समस्या इस बाजार में पहले से ही ज्ञात प्रकार के उत्पाद की पेशकश की समस्या से बिल्कुल अलग है, हालांकि पहले किसी विशिष्ट कंपनी द्वारा उत्पादित नहीं किया गया था।

साथ ही, वैज्ञानिक अनुसंधान एक औसत कंपनी द्वारा उत्पादित वस्तुओं की श्रृंखला के विस्तार और विविधीकरण में योगदान देने वाला एक शक्तिशाली कारक है। औद्योगिक अनुसंधान का केवल एक छोटा सा हिस्सा ही प्रकृति में समस्याग्रस्त है, यानी इसका लक्ष्य कुछ नए सिद्धांतों या ज्ञान के नए क्षेत्रों की खोज करना है। तकनीकी प्रगति लगातार तेज हो रही है, और प्रौद्योगिकी और प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में अनुसंधान कंपनी की उत्पाद श्रृंखला की संरचना में बदलाव के पीछे मुख्य प्रेरक शक्ति है। तकनीकी प्रगति कई अन्य कारकों का आधार है जो उत्पाद नीति निर्धारित करते हैं।

किसी कंपनी की उत्पाद श्रृंखला की संरचना का निर्धारण करने वाला अगला महत्वपूर्ण कारक प्रतिस्पर्धियों की उत्पाद श्रृंखला में परिवर्तन है। उन फर्मों द्वारा प्रतिस्पर्धी वस्तुओं की रिहाई जो पहले प्रतिस्पर्धी संगठनों में नहीं थीं, को उसी दृष्टि से देखा जाना चाहिए। हाल के वर्षों में, रेंज का विस्तार करने और उत्पादों की नई श्रृंखला और नए बाजार विकसित करने की बढ़ती प्रवृत्ति के कारण ऐसे मामले विशेष रूप से अक्सर सामने आए हैं, जिनमें निर्माता ने पहले काम नहीं किया है। प्रतिस्पर्धी उत्पादों के डिज़ाइन को बदलना कंपनी के लिए एक सीधी चुनौती है, और यदि परिवर्तन मौलिक सुधार की प्रकृति में है, तो परिणाम किसी भी अन्य निर्माता के लिए विनाशकारी हो सकते हैं, जब तक कि वह प्रतिस्पर्धी के कार्यों को रद्द करने या उससे आगे निकलने के लिए कदम नहीं उठाता। यथोचित कम समय.

समय की समस्या यह समझने में मदद करती है कि उत्पाद बाजार में मजबूत स्थिति रखने वाली कंपनियां नए उत्पाद बनाने के लिए अनुसंधान पर भारी मात्रा में पैसा क्यों खर्च करती हैं, जिसके उद्भव से वर्तमान में उत्पादित रेंज अप्रचलित हो जाती है।

अपने उत्पादों के डिज़ाइन में बदलाव के अलावा, प्रतिस्पर्धी अपने उत्पाद रेंज की संरचना में भी बदलाव कर सकते हैं, जिससे अन्य निर्माताओं को प्रतिस्पर्धात्मक नुकसान हो सकता है। कई महत्वपूर्ण परिस्थितियों के कारण कंपनी की उत्पाद श्रृंखला यथासंभव विस्तृत होनी चाहिए। किसी कंपनी द्वारा उत्पादित वस्तुओं की श्रृंखला का विस्तार थोक विक्रेताओं के साथ संबंध स्थापित करने और वितरण लागत को कम करने में एक मूल्यवान सहायता हो सकती है।

प्रतिस्पर्धियों की संख्या बदल सकती है. उनकी संख्या में वृद्धि निश्चित रूप से प्रतिस्पर्धा में वृद्धि और लाभ मार्जिन में कमी का कारण बनेगी। प्रतिस्पर्धियों की संख्या में उल्लेखनीय वृद्धि विशेष रूप से उन उद्योगों के लिए विशिष्ट है जिन्हें गतिविधि के प्रारंभिक चरणों में बड़ी लागतों की आवश्यकता नहीं होती है। इन मामलों में, ऐसे उत्पाद का उद्भव जिसकी बिक्री तेजी से बढ़ रही है, उद्योग में कई नए निर्माताओं को आकर्षित कर सकता है। सच है, उनमें से कुछ गठन की अवधि को पार नहीं कर पाएंगे, जिसे कभी-कभी शेक-अप की अवधि भी कहा जाता है। जिन उद्योगों में बड़े पूंजी निवेश की आवश्यकता होती है, उनमें प्रतिस्पर्धियों की संख्या में वृद्धि इतनी अधिक नहीं होती है। जब ऐसा होता है, तो नए बाजार में प्रवेश करने वाले कीमतें कम करके अपने उत्पादों की बिक्री सुरक्षित करना चाहते हैं, जो उत्पाद के मूल निर्माता और विक्रेता की समग्र बिक्री और सकल लाभ स्तर दोनों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है। परिणामस्वरूप, बाजार में एक नया उत्पाद लॉन्च करने के लिए बमुश्किल समय मिलने पर, कंपनी को तुरंत इसमें सुधार शुरू करने और नए उत्पादों की खोज करने के लिए मजबूर होना पड़ता है जो कड़ी प्रतिस्पर्धा की स्थिति में इस उत्पाद की जगह ले सकें।

मांग में गिरावट हमेशा प्रबंधन के लिए चिंता का कारण बनती है और इससे होने वाले नुकसान की भरपाई के लिए उत्पाद श्रृंखला का विस्तार हो सकता है।

हालांकि, मांग बढ़ना भी जरूरी है. किसी विशेष उत्पाद की मांग में उतार-चढ़ाव कई कारणों से हो सकता है। ऐसे कारणों में ग्राहक फर्मों द्वारा उत्पादित उत्पादों की श्रृंखला में बदलाव, कुछ सामग्रियों या घटकों की कमी का उद्भव, साथ ही उनकी कीमतों में उल्लेखनीय वृद्धि, उत्पादन तकनीक में बदलाव, निर्माता के ग्राहकों का स्थानांतरण, परिवहन करना शामिल है। सामान लाभहीन, व्यावसायिक गतिविधि के सामान्य स्तर में उतार-चढ़ाव, सरकारी विनियमन उपायों की शुरूआत।

इस तथ्य के बावजूद कि विपणन अनुसंधान अध्ययन किए जा रहे सामानों की मांग में रुझानों के विकास की दिशा और तीव्रता को स्थापित करने में बहुत मदद करता है, यानी भविष्य की मांग की भविष्यवाणी करने में मदद करता है, वे किसी भी तरह से काफी महत्वपूर्ण अनिश्चितता को खत्म नहीं करते हैं।

इसे ध्यान में रखते हुए, कुछ कंपनियों के प्रबंधक व्यक्तिगत उत्पादों की मांग में अप्रत्याशित गिरावट की स्थिति में किसी तरह जोखिम की डिग्री को कम करने के लिए अपने उत्पाद रेंज की सीमा में विविधता लाने की कोशिश करते हैं (7, पृष्ठ 36)।

औद्योगिक सामान निर्माताओं द्वारा पेश किए गए उत्पादों की श्रृंखला के विस्तार में योगदान देने वाले कई कारक हैं। आइए उनमें से सबसे महत्वपूर्ण पर नजर डालें। एक औद्योगिक खरीदार एक ही उत्पाद या विभिन्न स्रोतों से उत्पादों की एक श्रृंखला की खरीद का आयोजन करने के बजाय, एक ही आपूर्तिकर्ता से कई अलग-अलग उत्पादों को खरीदना पसंद करता है। यह प्राथमिकता मुख्य रूप से खरीद प्रक्रिया में समय की बचत, तकनीकी सेवा और दावों और शिकायतों के निपटान के लिए एक ही केंद्र के साथ सहयोग के लाभ, परिवहन लागत को कम करने के लिए कई अलग-अलग उत्पादों को एक साथ भेजने की क्षमता और अवसर के कारण है। कम कीमतों पर बड़ी मात्रा में सामान खरीदकर पैसे बचाएं।

औद्योगिक खरीदार को आग, हड़ताल और अन्य आपदाओं के जोखिम से खुद को बचाने के लिए हर संभव तरीके से प्रयास करना चाहिए और दो या दो से अधिक आपूर्तिकर्ताओं की सेवाओं का उपयोग करके प्रत्येक सबसे महत्वपूर्ण सामान की आपूर्ति की निरंतरता सुनिश्चित करनी चाहिए। हालाँकि, वास्तव में, ठीक इसके विपरीत सत्य है। यदि खरीदार कम बुद्धिमानी से कार्य करता है और प्रत्येक आपूर्तिकर्ता से खरीद को सख्ती से परिभाषित राशि तक सीमित करता है, तो यह न केवल आपूर्तिकर्ता को संभावित बिक्री प्राप्त करने से रोकता है, बल्कि उसे बिक्री बढ़ाने की किसी भी उम्मीद से भी वंचित कर देता है, सिवाय दूसरे में बेचे गए सामान की खोज के मामलों को छोड़कर। उद्योग। परिणामस्वरूप, एक नियम के रूप में, आपूर्तिकर्ता की उत्पाद श्रृंखला का विस्तार होता है (12, पृष्ठ 89)।

एक औसत सफल कंपनी के प्रबंधन को लगातार नए उत्पादों को शामिल करके रेंज का विस्तार करने के अवसरों की तलाश करनी चाहिए, जिसके उत्पादन को मुनाफे के बरकरार हिस्से से वित्त पोषित किया जा सकता है (22, पृष्ठ 123)।

ऊपर वर्णित सभी कारक कंपनी के लिए बाहरी हैं। वे बाहर से इसकी उत्पाद श्रृंखला बनाते हैं। हालाँकि, कंपनी बिल्कुल भी निष्क्रिय पर्यवेक्षक के रूप में कार्य नहीं करती है। वह पर्यावरण को सक्रिय रूप से प्रभावित करते हुए अपने उत्पाद की पेशकश और बिक्री सिद्धांतों की संरचना में सुधार करने के लिए उद्देश्यपूर्ण ढंग से काम करती है। प्रबंधन का कार्य दीर्घकालिक योजना को व्यवस्थित करने तक सीमित है। किसी कंपनी की अपनी उत्पाद श्रृंखला के निर्माण में भूमिका काफी हद तक उसकी गतिविधियों की प्रकृति और कई परिस्थितियों पर निर्भर करती है।

औद्योगिक वस्तुओं के निर्माता द्वारा अपने ग्राहकों को पेश की जाने वाली उत्पाद श्रृंखला की संरचना को प्रभावित करने वाले कारकों की विविधता कंपनी की योजना और उत्पाद नीति के सिद्धांतों के प्रबंधन द्वारा सावधानीपूर्वक विकास को विशेष महत्व देती है। उत्पाद नीति न केवल कंपनी की सामान्य गतिविधियों के ढांचे में व्यवस्थित रूप से फिट होने वाले नए उत्पादों को शामिल करके उत्पाद श्रृंखला के एक संगठित अद्यतन की अनुमति देगी, बल्कि प्रबंधन को कार्रवाई की सामान्य दिशा के एक प्रकार के संकेतक के रूप में भी काम करेगी। उन स्थितियों को सुधारना जो अन्यथा भविष्य में उत्पादन की लाभप्रदता को कम कर सकती हैं। एक "शांत" उत्पाद नीति के बारे में कई साल पहले सोचा जाना चाहिए, क्योंकि एक आशाजनक विचार विकसित करने का निर्णय लेने के क्षण और उस क्षण के बीच एक वर्ष से अधिक समय बीत सकता है जब नया बनाया गया उत्पाद कंपनी को लाभ पहुंचाना शुरू कर देता है। वास्तव में, व्यवसाय प्रबंधन के किसी अन्य क्षेत्र में सीमित पैमाने पर एक नए विचार का अध्ययन करने की अनुमति जारी करने और अंतिम लक्ष्य की उपलब्धि - लाभदायक उत्पादन का संगठन और एक नए के विपणन के बीच इतना लंबा अंतराल नहीं है। उत्पाद। वित्तीय दृष्टिकोण से, स्थिति इस तथ्य से और भी बदतर हो गई है कि इन सभी वर्षों में व्यक्ति को बदले में कुछ भी प्राप्त किए बिना केवल पैसा खर्च करना पड़ता है।

वर्गीकरण नीति बनाने के सिद्धांतों का अध्ययन करने के बाद, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि वर्गीकरण प्रबंधन के मूलभूत सिद्धांतों का उपयोग किसी उद्यम को लागत की योजना बनाने और वर्गीकरण को बढ़ाने या कम करने की दिशा में नई दिशाएँ विकसित करने की अनुमति देता है। इस संबंध में, वर्गीकरण नीति के विश्लेषण के लिए मौजूदा तरीकों पर विचार करना आवश्यक है, जो प्रबंधक को वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई के संदर्भ में इष्टतम आकार या उत्पाद श्रृंखला निर्धारित करने की अनुमति देता है।

1.3. वर्गीकरण नीति का विश्लेषण करने के तरीके

उद्यम की वर्गीकरण नीति में विपणन की भूमिका का प्रभुत्व स्पष्ट है, क्योंकि वर्गीकरण प्रबंधन के बारे में सवालों के जवाब विपणन सिद्धांत के ढांचे के भीतर हैं, न कि उत्पाद विज्ञान या मूल्य निर्धारण के। निस्संदेह, वर्गीकरण विकास एक खुदरा विक्रेता के लिए विपणन का सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्र है। यह उत्पादों के एक सेट को संकलित करने की गतिविधि है जो आपको वास्तविक या अनुमानित जरूरतों को पूरा करने के साथ-साथ संगठन के प्रबंधन द्वारा परिभाषित लक्ष्यों को प्राप्त करने की अनुमति देती है। वर्गीकरण के गठन को किसी विशिष्ट संगठन से अलग नहीं किया जा सकता है और यह पूर्व-चयनित लक्ष्यों और उद्देश्यों पर आधारित होना चाहिए जो वर्गीकरण के विकास की दिशा निर्धारित करते हैं। यह संगठन की वर्गीकरण नीति निर्धारित करता है (24, पृष्ठ 65)।

कंपनी के वर्गीकरण के गठन और प्रबंधन पर सही निर्णय लेने से इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित होगी। किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करना काफी हद तक गुणात्मक और मात्रात्मक स्तरों पर वर्तमान उपभोक्ता मांग को पर्याप्त रूप से पूरा करने के लिए कंपनी की उत्पाद श्रृंखला की क्षमता से निर्धारित होता है, जो प्रतिस्पर्धी उत्पादों की तुलना में कम मजबूत नहीं है। तदनुसार, एक वर्गीकरण नीति बनाते समय एक उद्यम को पर्याप्त वैज्ञानिक कार्यप्रणाली उपकरण प्रदान करना, एक वर्गीकरण सीमा के गठन की अनुमति देना जो स्थितिजन्य कारक वातावरण द्वारा उचित हो, एक जरूरी समस्या है।

उत्पाद श्रेणी के निर्माण पर प्रभावी निर्णय लेने के लिए, उद्यम के बाहरी और आंतरिक वातावरण का विपणन अनुसंधान करने की सिफारिश की जाती है। विपणन अनुसंधान एक जटिल और पदानुक्रमित रूप से संरचित प्रक्रिया है, जो समय के साथ लगातार विकसित होती है और विपणन के सभी चरणों से जुड़ी होती है (8, पृष्ठ 19)।

मौजूदा वर्गीकरण को बनाने या अनुकूलित करने के विभिन्न तरीकों का अध्ययन करते समय, वे उपयुक्त तरीकों की ओर रुख करते हैं जो संकेतकों की गुणात्मक और मात्रात्मक संरचना को निर्धारित करना संभव बनाते हैं: प्रश्नावली, एबीसी विश्लेषण, वर्गीकरण की चौड़ाई, गहराई, समृद्धि और सामंजस्य की गणना .

वर्गीकरण बनाते समय, वर्गीकरण के गुणों और संकेतकों के एक सेट का विनियमन किया जाता है, जिसके लिए उनके सार की समझ और गुणों के नामकरण और वर्गीकरण के संकेतकों के ज्ञान की आवश्यकता होती है (तालिका 1.3.1)।

तालिका 1.3.1

संपत्तियों का नामकरण और वर्गीकरण संकेतक

वर्गीकरण की चौड़ाई सजातीय और विषम समूहों के सामानों के प्रकार, किस्मों और नामों की कुल संख्या है।

यह संपत्ति दो पूर्ण संकेतकों द्वारा विशेषता है - वास्तविक और आधार अक्षांश, साथ ही एक सापेक्ष संकेतक - अक्षांश गुणांक

वास्तविक अक्षांश (Shd) - उपलब्ध वस्तुओं के प्रकार, किस्मों और नामों की वास्तविक संख्या (d)।

आधार अक्षांश (बीबी) - तुलना के लिए आधार के रूप में लिया गया अक्षांश। नियामक या तकनीकी दस्तावेजों (मानकों, मूल्य सूचियों, कैटलॉग, आदि) द्वारा विनियमित वस्तुओं के प्रकार, किस्मों और नामों की संख्या, या अधिकतम संभव, को आधार अक्षांश के रूप में लिया जा सकता है। चौड़ाई गुणांक (Ksh) को सजातीय और विषम समूहों के सामानों के प्रकार, किस्मों और नामों की वास्तविक संख्या और आधार एक के अनुपात के रूप में व्यक्त किया जाता है।

वर्गीकरण की पूर्णता एक सजातीय समूह के उत्पादों का चयन करने की क्षमता है जिसमें समान आवश्यकताएं संतुष्ट होती हैं।

पूर्णता की विशेषता एक सजातीय समूह के सामानों के प्रकार, किस्मों और नामों की संख्या से होती है। पूर्णता मेट्रिक्स वास्तविक या बुनियादी हो सकते हैं।

पूर्णता का वास्तविक सूचक एक सजातीय समूह के सामानों के प्रकार, किस्मों और नामों की वास्तविक संख्या और मूल सूचक को माल की विनियमित या नियोजित संख्या द्वारा दर्शाया जाता है। पूर्णता गुणांक (केपी) - वास्तविक संकेतक का आधार से अनुपात।

संतृप्त बाजार में वर्गीकरण पूर्णता के संकेतक सबसे अधिक महत्वपूर्ण हैं। वर्गीकरण जितना अधिक पूर्ण होगा, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि एक निश्चित समूह के सामान के लिए उपभोक्ता की मांग संतुष्ट होगी।

वर्गीकरण का सामंजस्य विभिन्न समूहों के सामानों के एक सेट की संपत्ति है, जो बिक्री या उपयोग के लिए सामानों के तर्कसंगत वितरण को सुनिश्चित करने के लिए उनकी निकटता की डिग्री को दर्शाता है। (24, पृ. 56-64)।

उपभोक्ताओं और उनके व्यवहार के बारे में विपणन जानकारी प्राप्त करने के लिए मुख्य और सबसे अधिक उपयोग की जाने वाली विधियों में से एक सर्वेक्षण है। सर्वेक्षण का एक काफी स्वतंत्र और बहुत सामान्य रूप प्रश्नावली है, यानी प्रश्नों की सूची के साथ पहले से तैयार फॉर्म भरना। बेलीएव्स्की आई.के. निम्नलिखित परिभाषा देता है: एक प्रश्नावली उन प्रश्नों की एक सूची वाली एक तालिका है जिसका उत्तरदाता को उत्तर देना होगा। प्रश्न पूछना एक प्रश्नावली (8, पृष्ठ 71) का उपयोग करके एक सर्वेक्षण है।

प्रश्नावली बनाना एक जटिल शोध प्रक्रिया है

लक्ष्य निर्धारित करना, परिकल्पनाएँ सामने रखना, प्रश्न तैयार करना, एक सामान्य जनसंख्या विकसित करना और उसमें से नमूना लेना, एक सर्वेक्षण पद्धति का निर्धारण करना, इत्यादि। प्रश्नावली को मौखिक रूप से पूरा किया जा सकता है, अर्थात, रजिस्ट्रार स्वयं प्रतिवादी के शब्दों (अग्रेषण विधि) से फॉर्म भरता है। दूसरा रूप लिखित विधि (स्व-पंजीकरण) है, जब प्रतिवादी अपने हाथ से एक प्रश्नावली भरता है, जो मेल (संवाददाता विधि) द्वारा भेजा जाता है।

आमतौर पर, प्रश्नावली एक तालिका के रूप में होती है जिसमें प्रश्न मुद्रित होते हैं और उत्तर के लिए जगह होती है। पारंपरिक योजना में तीन ब्लॉक शामिल हैं:

- परिचय - सर्वेक्षण का उद्देश्य, उत्तरदाताओं के बारे में जानकारी: नाम, विशेषताएँ, पता, सर्वेक्षण की गुमनामी की गारंटी और उत्तरों का विश्वास;

- सर्वेक्षण के विषय को दर्शाने वाले प्रश्नों की एक सूची - मुख्य भाग; - उत्तरदाताओं के बारे में जानकारी - अपेक्षित भाग, या पासपोर्ट।

परिचय (प्रस्तावना) संक्षेप में बताता है कि शोध कौन कर रहा है और क्यों, कंपनी, उसकी प्रतिष्ठा और इस शोध के लक्ष्यों के बारे में। परिचय फॉर्म को पूरा करने और उसे वापस करने के बारे में जानकारी प्रदान करता है। यहां प्रतिवादी द्वारा शोधकर्ता को दिए गए समय के लिए भी आभार व्यक्त किया गया है।

प्रश्नावली का मुख्य भाग विकसित करते समय, आपको प्रश्नों की सामग्री, उनके प्रकार, संख्या, प्रस्तुति का क्रम और नियंत्रण प्रश्नों की उपस्थिति पर ध्यान देना चाहिए। प्रश्नों की सामग्री सर्वेक्षण के विषय की विशेषता बतानी चाहिए।

उत्तरदाताओं के संबंध में जानकारी अपेक्षित भाग (पासपोर्ट) में दी गई है: आयु, लिंग, एक निश्चित वर्ग से संबंधित, व्यवसाय, वैवाहिक स्थिति, नाम और पता - निजी व्यक्तियों के लिए। प्रश्नों की संख्या इष्टतम होनी चाहिए, अर्थात जानकारी की पूर्णता सुनिश्चित होनी चाहिए, लेकिन अत्यधिक नहीं, जिससे अध्ययन की लागत बढ़ जाती है। उत्तरदाताओं को अपमानित या चिंतित करने या उनकी ओर से नकारात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न करने से बचने के लिए, प्रश्नों को चतुराईपूर्ण तरीके से लिखा जाना चाहिए। प्रश्नों को स्वतंत्रता की डिग्री, उत्तर की प्रकृति और प्रश्नों के रूप के अनुसार वर्गीकृत किया जाता है। उन्हें खुले में विभाजित किया जाता है, जब उत्तर मुक्त रूप में दिया जाता है, बिना किसी प्रतिबंध के, और बंद होता है, जब उत्तर विकल्पों की एक विशिष्ट सूची पेश की जाती है, जिसमें से एक या अधिक का चयन किया जाता है। वैकल्पिक प्रश्न अक्सर पूछे जाते हैं और उत्तर "हाँ", "नहीं", "मुझे नहीं पता" होते हैं। प्रश्नावली को कठिन या व्यक्तिगत प्रश्नों के साथ या उत्तरदाता के लिए बिना रुचि वाले प्रश्नों के साथ शुरू करना उचित नहीं है; ऐसे प्रश्न प्रश्नावली के बीच में या अंत में पूछने की अनुशंसा की जाती है (8, पृ. 71-78)।

किसी संगठन की वर्गीकरण विपणन रणनीति में, विविधीकरण के सिद्धांत को एक महत्वपूर्ण स्थान दिया जाता है, अर्थात, विभिन्न गुणवत्ता विशेषताओं वाले सामानों की एक साथ बिक्री और एक प्रमुख उत्पाद की विफलता, जो जोखिम के सिद्धांत से मेल खाती है।

विविधीकरण के विपणन विश्लेषण में, तथाकथित एबीसी विश्लेषण का अक्सर उपयोग किया जाता है। इसके कार्यान्वयन की पद्धति का वर्णन बेलीएव्स्की आई.के. द्वारा किया गया है। इसका लक्ष्य वर्गीकरण नीति की संभावनाओं की पहचान करना है। इसकी मदद से, आप बिक्री के लिए सबसे बड़े आर्थिक महत्व वाले उत्पाद वस्तुओं की पहचान कर सकते हैं। एबीसी विश्लेषण की प्रक्रिया में, सभी उत्पादों को उनके मूल्य के अनुसार तीन समूहों में विभाजित किया जाता है, यानी, उनकी न्यूनतम मात्रा के साथ अधिकतम मूल्य वाले सामानों का एक पदानुक्रमित पैमाना बनाया जाता है। (8, पृष्ठ 262)

कंपनी के उत्पादों को कुछ वर्गीकरण स्थितियों के अनुरूप ब्लॉक ए, बी, सी में विभाजित किया गया है, जिससे कंपनी की आय की निश्चित लागत को कवर करने की हिस्सेदारी को क्रमशः 80, 90 और 100% तक बढ़ाना संभव हो जाता है। एक बार ऐसे वर्गीकरण ब्लॉकों की पहचान हो जाने के बाद, कंपनी कम उत्पादकता लागत को कम करने और ब्लॉक ए में विविधता लाने के लिए ब्लॉक सी को कम करने की नीति अपनाती है, जिससे एक या दो उत्पादों को बढ़ावा देने के परिणामों पर निर्भर होने का जोखिम कम हो जाता है (चित्र 1.3)। .1).

चित्र 1.3.1. एबीसी विश्लेषण वक्र उदाहरण

विश्लेषण के दौरान, एक लोरेंज वक्र का निर्माण किया जाता है। एक्स-अक्ष कुल बिक्री में उनके हिस्से के अवरोही क्रम में व्यवस्थित वर्गीकरण समूहों को दिखाता है, और वाई-अक्ष टर्नओवर का आकार दिखाता है। चयनित मानदंडों (बिक्री, लाभ, लागत) के अनुसार वर्गीकरण समूहों को तीन ब्लॉकों में विभाजित किया गया है। ब्लॉक ए, बी, सी कुल बिक्री में बड़े योगदान (वर्गीकरण समूह 1-4), मध्यम (5-7) और छोटे योगदान (8-20) के अनुरूप हैं। ऐसे वर्गीकरण ब्लॉकों की पहचान करने के बाद, कंपनी को कम उत्पादकता लागत को कम करने और ब्लॉक ए में विविधता लाने के लिए ब्लॉक सी को कम करने या समाप्त करने की नीति अपनानी चाहिए, जिससे कम संख्या में उत्पादों को बढ़ावा देने के परिणामों पर निर्भर होने का जोखिम कम हो सके। (8) , पृष्ठ 270)

किसी विविध कंपनी की गतिविधियों की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए सबसे आम तरीकों में से एक उसके व्यापार पोर्टफोलियो का मैट्रिक्स विश्लेषण है। बिजनेस पोर्टफोलियो मैट्रिक्स एक तालिका है जो कंपनी के प्रत्येक संरचनात्मक प्रभाग की रणनीतिक स्थिति की तुलना करती है।

बीसीजी मैट्रिक्स यह निर्धारित करना संभव बनाता है कि कौन सा कृषि उद्यम (रणनीतिक व्यवसाय इकाई) या कौन सा उत्पाद प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अपने बाजार हिस्सेदारी के मामले में अग्रणी स्थान रखता है, उसके बाजार की गतिशीलता क्या है।

मैट्रिक्स चार प्रकार के सामान (एससीपी) की पहचान करता है: "सितारे", "नकद गाय", "जंगली बिल्लियाँ" और "कुत्ते" (चित्र 1.3.2)। प्रत्येक प्रकार के लिए, मैट्रिक्स उपयुक्त रणनीतियों का सुझाव देता है।

सापेक्षिक बाजार शेयर

कम ऊँची

चित्र 1.3.2. बीसीजी मैट्रिक्स का उदाहरण

उभरते उद्योग (उच्च विकास) में सितारों की नेतृत्व की स्थिति (उच्च बाजार हिस्सेदारी) होती है।

विपणन रणनीति बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने या बनाए रखने के लिए विपणन प्रयासों की तीव्रता है।

सितारे महत्वपूर्ण मुनाफा कमाते हैं, लेकिन निरंतर विकास को वित्तपोषित करने या बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण मात्रा में संसाधनों की भी आवश्यकता होती है, साथ ही इन संसाधनों पर कड़ा नियंत्रण भी होता है।

मुख्य चुनौती बढ़ते प्रतिस्पर्धी माहौल में कंपनी के उत्पादों के विशिष्ट लाभों को बनाए रखना है।

जैसे ही बाज़ार के विकास की गति धीमी होती है, "स्टार" "कैश गाय" में बदल जाता है।

नकदी गाय अपेक्षाकृत स्थिर या घटते बाजार (धीमी वृद्धि) में अग्रणी होती है। चूंकि बिक्री बिना किसी अतिरिक्त लागत के अपेक्षाकृत स्थिर होती है, इसलिए यह उत्पाद अपनी बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए आवश्यकता से अधिक लाभ उत्पन्न करता है।

विपणन रणनीति - इन एसएचपी का मुख्य कार्य वफादार ग्राहकों को खरीदारी दोहराने, समय-समय पर अनुस्मारक विज्ञापन और मूल्य छूट के लिए प्रोत्साहित करने के लिए नए उत्पाद मॉडल की पेशकश करना है।

वाइल्डकैट का उभरते बाजारों (उच्च विकास) में कम बाजार प्रभाव (कम बाजार हिस्सेदारी) है।

आमतौर पर, इसकी विशेषता कमजोर ग्राहक सहायता और अस्पष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हैं। प्रतिस्पर्धी बाज़ार में अग्रणी स्थान रखते हैं।

मार्केटिंग रणनीति किसी दिए गए बाज़ार में किसी कंपनी के प्रयासों को तेज करना या उससे पीछे हटना है।

अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने या बढ़ाने के लिए बड़ी मात्रा में पूंजी की आवश्यकता होती है। इसलिए, फर्म को यह तय करना होगा कि क्या उसे विश्वास है कि उत्पाद उचित समर्थन (उत्पाद विशेषताओं में सुधार, कीमतें कम करना, नए वितरण चैनलों की पहचान करना) के साथ सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा कर सकता है या क्या उसे बाजार से बाहर निकलने की जरूरत है।

कुत्ता एक उत्पाद या कृषि उत्पाद है जिसकी किसी स्थापित या सिकुड़ते बाज़ार में बिक्री की मात्रा सीमित होती है।

बाज़ार में अपने लंबे समय तक रहने के दौरान, ये उत्पाद उपभोक्ताओं की सहानुभूति जीतने में विफल रहे, और ये उत्पाद कई मामलों में (बाज़ार हिस्सेदारी, आकार और लागत संरचना, उत्पाद छवि, आदि) प्रतिस्पर्धियों से काफी कम हैं।

बाजार रणनीति - बाजार में प्रयासों को कमजोर करना या इस उत्पाद के उत्पादन को समाप्त करना।

वर्गीकरण नीति को प्रभावित और निर्धारित करने वाले सैद्धांतिक पहलुओं का विश्लेषण करने, आवश्यक निष्कर्ष निकालने और वर्गीकरण प्रबंधन के पक्ष में मुख्य तर्क तैयार करने के बाद, इन पहलुओं को एक विशिष्ट उद्यम पर लागू करना आवश्यक है। OJSC "KISM" को ऐसी वस्तु के रूप में चुना गया था।

2. OJSC "KISM" की वर्गीकरण नीति का विश्लेषण और मूल्यांकन

2.1 JSC "KISM" की सामान्य विशेषताएँ

OJSC "KISM" का उत्पादन, भारी शुल्क वाले वाहनों के उत्पादन के लिए एक परिसर के हिस्से के रूप में एक मरम्मत और उपकरण संयंत्र (RIZ) के रूप में 1974 में बनाया गया, नबेरेज़्नी चेल्नी शहर के उत्तर-पूर्व में एक औद्योगिक स्थल पर स्थित है। प्रारंभिक क्षमता कामाज़ ओजेएससी के मुख्य उत्पादन को विशेष, अपघर्षक, हीरा, कठोर-मिश्र धातु मानक उपकरण, तकनीकी उपकरण और तकनीकी और गैर-मानक उपकरणों के लिए स्पेयर पार्ट्स के साथ-साथ वाहनों की प्रमुख मरम्मत प्रदान करने के लिए डिज़ाइन की गई है। इंजन.

OJSC "KISM" आज ओपन ज्वाइंट स्टॉक कंपनी "KAMAZ" के उद्यमों के समूह की सहायक कंपनी है। कामाज़ ओजेएससी और उसके प्रभागों के साथ कंपनी के आर्थिक संबंध सेवाओं के प्रावधान, कार्य के प्रदर्शन और संसाधनों के प्रावधान के क्षेत्र में बातचीत समझौते और प्रासंगिक नागरिक कानून समझौतों के अनुसार बनाए गए हैं। अपनी गतिविधियों में, KISM OJSC को रूसी संघ और तातारस्तान गणराज्य के कानून, कामाज़ OJSC के चार्टर, कामाज़ OJSC के सामान्य निदेशक के आदेश, कामाज़ OJSC के प्रबंधन के आदेश और अन्य नियमों द्वारा निर्देशित किया जाता है।

OJSC "KISM" एक कानूनी इकाई है और उसके पास अलग संपत्ति है, जिसका हिसाब उसकी स्वतंत्र बैलेंस शीट में होता है; यह अपनी ओर से, संपत्ति और व्यक्तिगत गैर-संपत्ति अधिकारों का अधिग्रहण और प्रयोग कर सकता है, जिम्मेदारी वहन कर सकता है, और वादी बन सकता है और अदालत में प्रतिवादी. कंपनी अपनी गतिविधियों में रूस और तातारस्तान गणराज्य के कानून और चार्टर द्वारा निर्देशित होती है।

OJSC "KISM" रूस में विशेष उपकरण और तकनीकी उपकरण बनाने वाले सबसे बड़े उद्यमों में से एक है, साथ ही रूस और CIS देशों और विदेशों में उत्पादित मानक और विशेष उपकरणों की आपूर्ति भी करता है।

उत्पादों के उत्पादन के साथ-साथ, KISM OJSC सभी कामाज़ OJSC संयंत्रों और किसी भी ग्राहक को खरीदे गए घरेलू और आयातित उपकरण और उपकरण प्रदान करता है।

OJSC "KISM" का मुख्य लक्ष्य लाभ कमाना और शेयरधारकों के हित में इसका उपयोग करना है, साथ ही बाजार को वस्तुओं और सेवाओं से संतृप्त करना है।

OJSC "KISM" निम्नलिखित क्षेत्रों में उत्पाद तैयार करता है:

विशेष उपकरण और तकनीकी उपकरण;

ढल जाता है और मर जाता है;

उनके लिए वायवीय उपकरण और सहायक उपकरण;

उपकरण और स्टैंड;

कामाज़ वाहनों के लिए ऐड-ऑन;

उपकरणों का ओवरहाल;

कन्वेयर के लिए ऑटोमोबाइल पार्ट्स और कामाज़, जीएजेड, वीएजेड वाहनों के लिए स्पेयर पार्ट्स;

तेल उत्पादन उपकरण के लिए स्पेयर पार्ट्स और घटक;

बसों के लिए चेसिस.

OJSC "KISM" द्वारा निर्मित उत्पाद पर्यावरण के अनुकूल हैं। सभी तकनीकी प्रक्रियाओं से अपशिष्ट: थर्मल, गैल्वेनिक, पेंटिंग, उत्पादन में उपयोग किया जाता है, कामाज़ ओजेएससी के मुख्य पारिस्थितिक विज्ञानी की सेवा से सहमत उपायों के अनुसार निपटाया जाता है।

KISM OJSC द्वारा उत्पादित उपकरणों और तकनीकी उपकरणों को कामाज़ OJSC के मुख्य उत्पादन की आवश्यकताओं के अनुसार आधुनिक बनाया जा रहा है। प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए विदेशी कंपनियों के साथ काम चल रहा है।

सांचों के डिजाइन और निर्माण, प्रौद्योगिकी और सटीक उपकरणों के निर्माण के लिए सॉफ्टवेयर उत्पादों को खरीदने की योजना बनाई गई है।

कंपनी में दो उद्योग शामिल हैं:

KAMAZinstrument - निम्नलिखित प्रकार के उपकरणों का उत्पादन और सेवाओं का प्रावधान:

काटने के उपकरण (प्रिज़्मेटिक कटर, मल्टी-स्टेज ड्रिल);

मापने के उपकरण (स्टेपल, टेम्पलेट, जटिल गेज, नियंत्रण उपकरण);

सहायक उपकरण (बोरिंग बार, मैंड्रेल, विभिन्न प्रकार के कारतूस, कोलेट, आदि);

मोल्ड (प्लास्टिक से बने कार भागों के लिए मोल्ड, 5.5 टन तक वजन वाले रबर के सामान);

थर्मोगैल्वेनिक सेवाएं (सभी प्रकार के ताप उपचार, जिसमें पहनने के लिए प्रतिरोधी टाइटेनियम नाइट्राइड कोटिंग्स, गैल्वेनिक संचालन: ऑक्सीकरण, फॉस्फेटिंग, गैल्वनाइजिंग, 1.5 वर्ग मीटर तक के सतह क्षेत्र वाले भागों की क्रोम प्लेटिंग शामिल है)।

ऑटोमोटिव वाहनों के लिए विशेष उपकरण और ऐड-ऑन का उत्पादन, निम्नलिखित संशोधनों 5511, 55111, 65115, 6520 की कारों के लिए निकायों का उत्पादन करता है, 20 टन तक की वहन क्षमता के साथ, कचरा ट्रकों, ईंधन ट्रकों, लकड़ी के ट्रकों और अन्य के शरीर विशेष वाहन (फायर ट्रक);

मशीन टूल्स के क्षेत्र में, वॉशिंग मशीन, परिवहन लाइनें, विशेष मशीनें, ग्राहक चित्र के अनुसार 300 टन तक की क्षमता वाले हाइड्रोलिक प्रेस का उत्पादन किया जाता है, साथ ही कामाज़ ओजेएससी के तकनीकी उपकरणों के लिए स्पेयर पार्ट्स भी;

उपकरणों के क्षेत्र में, जर्मनी के डॉयचे गार्डनर डेनवर के लाइसेंस के तहत वायवीय उपकरणों की एक श्रृंखला का उत्पादन किया जाता है।

पहले चरण से, उत्पाद उत्पादन तकनीक उन्नत प्रसंस्करण विधियों पर केंद्रित थी: प्रोफ़ाइल, हीरा, विद्युत क्षरण, इलेक्ट्रोबीम स्थापना पर पहनने के लिए प्रतिरोधी कोटिंग्स का छिड़काव और कई अन्य, ऐसे प्रसिद्ध से उच्च प्रदर्शन वाले घरेलू और आयातित उपकरणों का उपयोग करना। एल्ब-एलिफ़, स्टीनल, "माइक्रोन", "मानो", "डेकेल", "ग्लिसन" जैसी कंपनियाँ।

JSC "KISM" उत्पाद की गुणवत्ता के क्षेत्र में अग्रणी स्थान रखता है।

अपने उत्पादों के प्राप्त तकनीकी स्तर को ध्यान में रखते हुए, उद्यमियों के अंतर्राष्ट्रीय क्लब ने अगस्त 1997 में JSC "KISM" को प्रौद्योगिकी और गुणवत्ता के क्षेत्र में उपलब्धियों के लिए 18वें वार्षिक अंतर्राष्ट्रीय पुरस्कार से सम्मानित किया।

23 नवंबर 1998 को, एक विशेष वार्षिक संगोष्ठी में, KISM OJSC को पुरस्कार के रूप में "उत्कृष्टता और गुणवत्ता के लिए अंतर्राष्ट्रीय प्लैटिनम स्टार" से सम्मानित किया गया।

उद्यम प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना रैखिक-कार्यात्मक है।

कंपनी का सर्वोच्च प्रबंधन निकाय कामाज़ ओजेएससी का निदेशक मंडल है। OJSC "KISM" की गतिविधियों का वर्तमान प्रबंधन कंपनी के एकमात्र कार्यकारी निकाय - जनरल डायरेक्टर द्वारा किया जाता है, जिसकी रैखिक अधीनता प्रथम उप जनरल डायरेक्टर, वाणिज्यिक निदेशक, टूल प्रोडक्शन के निदेशक और स्पेट्समैश प्रोडक्शन के निदेशक हैं।

मुख्य उत्पादन कार्यशालाएँ उत्पादन निदेशकों के अधीन होती हैं। वाणिज्यिक निदेशक के अधीनस्थ विपणन और योजना विभाग, रसद विभाग, वाणिज्य और बिक्री विभाग और क्रय उपकरण विभाग हैं।

मुख्य अभियंता, गुणवत्ता के लिए उप महा निदेशक, अर्थशास्त्र और वित्त के लिए उप महा निदेशक, सामाजिक और कार्मिक मुद्दों के लिए उप महा निदेशक, निर्माण और परिवहन के लिए उप महा निदेशक भी महानिदेशक को रिपोर्ट करते हैं, जो बदले में सेवाओं का प्रबंधन करते हैं। उनके सबमिशन में स्थित है।

JSC "KISM" द्वारा उत्पादित वस्तुओं के मुख्य उपभोक्ता हैं:

नबेरेज़्नी चेल्नी शहर में: जेएससी "चेल्नी-खलेब", गोरज़िलस्टॉय, मांस प्रसंस्करण संयंत्र, चेल्नीवोडोकनाल, सॉलिड वेस्ट लैंडफिल, एनपीओ पॉलिमर, गोरज़िलुप्रावलेनी, एलएलसी "कोम", जेवी "एस्टेज़", चेल्नीप्रोमैग्रेगेट।

तातारस्तान गणराज्य में: सीएचपीपी, एलाज़, निज़नेकमक्षिना, कज़ान आर्टिफिशियल लेदर प्लांट, जेएससी टाटनेफ्ट, कज़ान गारो, कज़ान केएमपीओ, ट्रेड हाउस ऑफ़ तातारस्तान, निज़नेकमस्कनेफ़तेखिम, पीएसके तातारस्तान, ओजेएससी अलनास, यूजीपीएस तातारस्तान गणराज्य के आंतरिक मामलों के मंत्रालय, कज़ान अंतर्राष्ट्रीय हवाई अड्डा।

रूसी संघ में: पोडॉल्स्क बैटरी प्लांट, लेजरटर्न कंपनी, मॉस्को, ज़ावोलज़स्की मोटर प्लांट, कोमाश कंपनी, मत्सेंस्क, सेवेरोनिकेल कंपनी, मोनचेगॉर्स्क, वोल्ज़स्की पाइप प्लांट, वीएजेड, जेएससी बालाकोवोरज़िनोटेक्निका, टुटेव्स्की मोटर प्लांट, यूराल ऑटोमोबाइल प्लांट, रियाज़ान ऑटोमोटिव प्लांट, उल्यानोवस्क ऑटोमोबाइल प्लांट, AZLK, सेरोव पाइप प्लांट, पेरवूरलस्क पाइप प्लांट, वोल्गोग्राड ट्रैक्टर प्लांट, ZIL, पावलोव्स्क बस प्लांट, चेबोक्सरी ऑटोमोटिव प्लांट, JSC "मेटालोरुकाव"।

सीआईएस में: बाकू में वैज्ञानिक और तकनीकी केंद्र "मेटल", मिन्स्क ट्रैक्टर प्लांट, बोरिसोव ऑटोमोटिव इक्विपमेंट प्लांट, मिन्स्क ऑटोमोबाइल प्लांट, मेलिटोपोल मोटर प्लांट, ज़ाज़।

2. 2 JSC "KISM" की वर्गीकरण नीति का विश्लेषण

किसी उद्यम में वर्गीकरण के साथ काम का विश्लेषण करने के लिए, वर्ष के दौरान उत्पादित उत्पादों की संख्या और नए विकसित उत्पादों की संख्या पर विचार करें।

आज, जेएससी "केआईएसएम" धातु-काटने, मापने, सहायक उपकरण, वायवीय उपकरण, मोल्ड, फिक्स्चर, विशेष तकनीकी उपकरण, धुलाई और सुखाने वाली इकाइयों, परीक्षण बेंच, विशेष धातु-काटने की मशीनों और स्पेयर की एक विस्तृत श्रृंखला के उत्पादन में माहिर है। कामाज़ वाहनों के लिए उपकरण, विशेष उपकरण, पुर्जे और स्पेयर पार्ट्स के लिए हिस्से (पावर स्टीयरिंग, पानी पंप, ग्रहीय गियरबॉक्स, आदि सहित)।

2003 में, संयंत्र रूसी आपातकालीन स्थिति मंत्रालय से दो निविदाएं जीतने में कामयाब रहा और इस ग्राहक को 40 से अधिक अग्निशमन इंजनों की आपूर्ति की। कुल मिलाकर, संयंत्र ने इस उपकरण के चार संशोधनों के उत्पादन में महारत हासिल कर ली है। प्लांट ने नई मशीनों के निर्माण, मौजूदा मशीनों और उपकरणों के आधुनिकीकरण, कंपनी के कारखानों के मशीन टूल बेड़े की ओवरहालिंग के साथ-साथ तीसरे पक्ष के ग्राहकों के संदर्भ में मशीन टूल विनिर्माण की श्रृंखला को पुनर्जीवित करना भी शुरू कर दिया।

जैसा कि OJSC "KISM" के निर्मित उत्पादों के बारे में पहले ही लिखा जा चुका है, उन्हें उत्पाद समूहों में जोड़ा जा सकता है। इस प्रकार, 8 समेकित क्षेत्रों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: मॉडल के भाग 802 (कामाज़ वाहन के हिस्से और घटक); कारों के लिए औद्योगिक इलेक्ट्रॉनिक्स उत्पाद; औज़ार; तकनीकी उपकरणों के लिए स्पेयर पार्ट्स; औद्योगिक कार्य; मशीन टूल उद्योग; विशेष ऐड-ऑन; एमपीएस विवरण.

प्रत्येक दिशा की विशेषता उसकी तकनीकी प्रक्रियाओं की ख़ासियत से होती है। कामाज़ और तीसरे पक्ष के उपभोक्ताओं दोनों का प्रतिनिधित्व लगभग हर दिशा में किया जाता है। अपवाद 802 मॉडल के हिस्से हैं, जो केवल कामाज़ और रेल मंत्रालय के कुछ हिस्सों, एक तीसरे पक्ष के ग्राहक को आपूर्ति किए जाते हैं। इन समूहों को उपभोक्ताओं की एकाधिकार स्थिति की विशेषता है। प्रत्येक समूह उत्पादित वाणिज्यिक उत्पादों की मात्रा में एक निश्चित हिस्सेदारी रखता है और उसकी अपनी विकास दर और लाभप्रदता होती है।

उत्पादन मात्रा के आधार पर, नामकरण को निम्नानुसार क्रमबद्ध किया जा सकता है (तालिका 2.2.1)।

तालिका 2.2.1

एओए उत्पाद समूहों की कुल बिक्री मात्रा में हिस्सेदारी

"KISM"

जैसा कि आप देख सकते हैं, उत्पादन मात्रा का लगभग आधा हिस्सा कामाज़ वाहनों (802 मॉडल) के पुर्जे और घटक हैं, जो कन्वेयर और स्पेयर पार्ट्स को आपूर्ति किए जाते हैं। यद्यपि तकनीकी परियोजना के अनुसार यह नामकरण उद्यम के लिए मूल नहीं है। इस श्रेणी का विकास अन्य प्रकार के उत्पादों के लिए ऑर्डर की कमी या उनकी कमी के कारण हुआ, खासकर 90 के दशक के मध्य में, जब कामाज़ ओजेएससी बंद होने के कगार पर था, और किसी भी विकास की कोई बात नहीं थी। आज यह स्थिति धीरे-धीरे बदल रही है। कामाज़ नए वाहन मॉडल विकसित और पेश करता है जिनके लिए उत्पादन की तैयारी, उपकरणों और उपकरणों के उत्पादन, आधुनिकीकरण और उपकरणों की मरम्मत की आवश्यकता होती है। अर्थात्, पादप-विशिष्ट नामकरण।

इन समूहों के नेताओं और बाहरी लोगों की पहचान करने, उनके विकास की संभावनाओं का विश्लेषण करने और उनकी रणनीतिक दिशाओं के बारे में निष्कर्ष निकालने के लिए बीसीजी विश्लेषण किया गया।

बीसीजी विश्लेषण मैट्रिक्स (तालिका 2.2.2) का निर्माण करते समय बाजार वृद्धि दर (बिक्री की मात्रा) और सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी को मानदंड के रूप में माना गया था।

बाज़ार की वृद्धि दर बिक्री की मात्रा में बदलाव को दर्शाती है, जो समीक्षाधीन अंतिम अवधि (2006-2007) के लिए विकास दर सूचकांक के माध्यम से प्रत्येक उत्पाद के लिए निर्धारित की गई थी (तालिका 2.2.2)। प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के लिए विकास दर सूचकांक 2007 के लिए उत्पाद बिक्री की मात्रा के अनुपात के रूप में निर्धारित किया गया था। (वर्तमान संकेतक) 2006 के लिए इसकी बिक्री की मात्रा के लिए। (पिछले वर्ष) और विकास दर में व्यक्त किया गया था।

उदाहरण के लिए, उत्पाद संख्या 1 के लिए बाज़ार वृद्धि दर 1.2 है (तालिका 2.2.4.)।

तालिका 2.2.2

JSC "KISM" के उत्पाद पोर्टफोलियो की विशेषताएं

उत्पाद संख्या।	उत्पाद समूहों का नाम	बिक्री की मात्रा, हजार इकाइयाँ
	उपकरण और सहायक उपकरण
	मशीन टूल उद्योग
	विशेष उपकरण
	एमपीएस विवरण
	विद्युत ऊर्जा संयंत्र

प्रत्येक उत्पाद के लिए सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी निर्धारित करने के लिए, एक विशेषज्ञ सर्वेक्षण आयोजित किया गया था। इस मामले में, सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी एक विशेषज्ञ सर्वेक्षण के माध्यम से निर्धारित की गई थी, क्योंकि प्रतिस्पर्धी कंपनियों के समान उत्पादों की बिक्री की मात्रा के बारे में जानकारी एक व्यापार रहस्य है। विशेषज्ञ समूह में निम्नलिखित पदों के प्रतिनिधि शामिल थे: विपणन और अनुबंध विभाग के प्रमुख मुगरमैन आर.बी.; विपणन और अनुबंध विभाग के उप प्रमुख मकरुशिन एस.पी.; परियोजना प्रबंधक "विशेष उपकरण" पैंक्राटोव ए.एस.; उपकरण उत्पादन के प्रमुख ज़ोरिन ए.वी.; स्पेट्समैश में प्रोडक्शन मैनेजर, बोगात्रेव एम.ए.; प्रक्रिया उपकरण क्रैपिविन आई.एस. की मरम्मत और रखरखाव विभाग के उप निदेशक; रणनीतिक विकास के मुख्य विशेषज्ञ वी.वी. अर्शिनोव

विशेषज्ञ सर्वेक्षण के दौरान, निर्मित उत्पादों के सभी उत्पाद समूहों के लिए सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी निर्धारित की गई थी (तालिका 2.2.3)।

तालिका 2.2.3

JSC "KISM" के वर्गीकरण समूहों की सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी

उत्पाद संख्या।	उत्पाद का नाम	सापेक्षिक बाजार शेयर
	औद्योगिक इलेक्ट्रॉनिक्स उत्पाद
	उपकरण और सहायक उपकरण
	तकनीकी उपकरणों के लिए स्पेयर पार्ट्स
	औद्योगिक कार्य
	मशीन टूल उद्योग
	विशेष उपकरण
	एमपीएस विवरण
	विद्युत ऊर्जा संयंत्र

तालिका 2.2.4

बीसीजी मैट्रिक्स के निर्माण के लिए प्रारंभिक डेटा

अनुक्रमणिका	उत्पाद संख्या
सापेक्षिक बाजार शेयर
बाज़ार की विकास दर
कुल बिक्री में उत्पादों का हिस्सा,%

व्यक्तिगत प्रकार के उत्पादों के मूल्यांकन के पैमाने के रूप में निम्नलिखित का उपयोग किया गया:

औसत बाज़ार विकास दर सूचकांक, व्यक्तिगत उत्पादों के लिए बाज़ार विकास दर के औसत मूल्य के बराबर;

सापेक्ष बाज़ार हिस्सेदारी न्यूनतम से अधिकतम तक का औसत मूल्य है;

छवि के लिए वृत्त का व्यास कुल बिक्री मात्रा में उत्पादन मात्रा के हिस्से के अनुपात में चुना गया था;

प्रारंभिक डेटा के आधार पर, JSC "KISM" के नामकरण के अनुसार एक BCG मैट्रिक्स का निर्माण किया गया था (चित्र 2.2.1)।

1.8 "मुश्किल बच्चे" "सितारे"

"कुत्ते" "दूध देने वाली गायें"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

चित्र 2.2.1. जेएससी "केआईएसएम" के नामकरण के अनुसार बीसीजी मैट्रिक्स»

जैसा कि विश्लेषण मैट्रिक्स से देखा जा सकता है, उत्पाद श्रृंखला 4 क्षेत्रों में वितरित की जाती है; आइए इस वितरण पर विचार करें:

"नकदी गायों" केवल "802 मॉडल" इस क्षेत्र में गिरे, यानी कामाज़ ओजेएससी के मुख्य कन्वेयर को आपूर्ति किए गए हिस्से। इस समूह को काफी उच्च विकास गतिशीलता और टीपी आउटपुट की मात्रा में सबसे बड़ी हिस्सेदारी की विशेषता है। यह माना जा सकता है कि यह अन्य उत्पाद समूहों की वृद्धि और विकास के वित्तपोषण का मुख्य स्रोत है।

"कुत्ते"। इस क्षेत्र में 4 उत्पाद समूह शामिल हैं: तकनीकी उपकरण, औद्योगिक कार्य, विशेष उपकरण, उपकरण और उपकरण के लिए स्पेयर पार्ट्स। आइए प्रत्येक समूह पर नजर डालें।

स्पष्ट बाहरी व्यक्ति "स्पेयर पार्ट्स" हैं, जिनमें नकारात्मक विकास की गतिशीलता है और संयंत्र की तकनीकी प्रक्रिया में सबसे छोटी हिस्सेदारी है। इस उत्पाद श्रेणी का उत्पादन स्वयं प्रत्येक ऑर्डर की विलक्षणता और विशिष्टता की विशेषता है; उच्च स्तर की तकनीकी सहायता और उत्पादन तैयारी (उपकरण और उपकरण, वर्कपीस); लंबा उत्पादन चक्र. हालाँकि, तकनीकी श्रृंखला में उद्यमों में उपकरणों की भौतिक टूट-फूट को ध्यान में रखते हुए, इस क्षेत्र में बहुत अधिक मांग होगी।

"औद्योगिक प्रकृति के कार्य" भी विकास की गतिशीलता और तकनीकी उपकरणों की मात्रा में हिस्सेदारी के मामले में सूची में सबसे नीचे रहे। इसी समय, मुख्य कमी तीसरे पक्ष को सेवाओं के प्रावधान में हुई। इस समूह में कार्य का मुख्य क्षेत्र उपकरण मरम्मत है। हम यह नहीं कह सकते कि इस प्रकार की सेवा मांग में नहीं है, लेकिन बाजार को उच्च प्रतिस्पर्धात्मकता और उपभोक्ताओं (औद्योगिक शहरों और क्षेत्रों) की एकाग्रता की विशेषता है। और लंबी दूरी तक परिवहन केवल उन अद्वितीय उपकरणों के लिए फायदेमंद है जिनकी मरम्मत स्थानीय संगठनों द्वारा नहीं की जा सकती है। यह क्षेत्र कामाज़ से मांग में है, जो नए वाहन मॉडल के लिए उपकरणों के आधुनिकीकरण के कारण स्थिर मांग और अपेक्षित वृद्धि की विशेषता है।

"विशेष उपकरण।" यह संयंत्र की गतिविधि का अपेक्षाकृत नया क्षेत्र है, जो 5 वर्ष से भी कम पुराना है। यह नए प्रकार के विशेषों के विकास और उत्पादन के कारण मॉडल रेंज के निरंतर अद्यतनीकरण की विशेषता है। ऐड-ऑन। 2004 से, इन उत्पादों की बिक्री प्रणाली बदल गई है। शेयरधारक, कामाज़ ओजेएससी के निर्णय के अनुसार, बिक्री कामाज़ के एकाधिकार डीलर, ट्रेड एंड फाइनेंस कंपनी को हस्तांतरित कर दी गई। जिससे डीलर नेटवर्क के माध्यम से बिक्री हुई, न कि व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से, जो ऐसे उत्पादों की बिक्री के लिए विशिष्ट है, खपत की एक संकीर्ण सीमा (आपातकालीन स्थिति मंत्रालय, रक्षा मंत्रालय, अग्निशमन विभाग)। इसके अलावा, 2004 में, गैर-विशेष उपकरण लागू किया गया था। उपकरण, टोल चेसिस पर केवल ऐड-ऑन, जिससे रूबल के संदर्भ में बिक्री की मात्रा कम हो गई। सामान्य तौर पर, यह क्षेत्र एक अलग प्रकार का व्यवसाय है, जिसका अपना अनूठा उत्पाद, प्रौद्योगिकी और विपणन (अन्य उत्पाद समूहों के विपरीत) है। इसमें विकास की कुछ संभावनाएं हैं, क्योंकि उपभोक्ताओं को विशेष समस्याओं को हल करने के लिए मानक कारों की नहीं, बल्कि विभिन्न संशोधनों की आवश्यकता बढ़ रही है, जिसे मानक कार चेसिस पर उपयुक्त उपकरण स्थापित करके हल किया जाता है।

"औज़ार।" एक समूह जिसने खुद को "कैश गाय" क्षेत्र की सीमा पर पाया। जाहिर है, अध्ययन के ढांचे के भीतर, इसे इस क्षेत्र के लिए जिम्मेदार ठहराया जाना चाहिए। कारण यह है कि विश्लेषण रूबल के संदर्भ में मात्रा की तुलना के माध्यम से किया जाता है। लेकिन यह देखते हुए कि "802 मॉडल" की लागत में 40% घटक और सामग्री और श्रमिकों के श्रम के "उपकरण" शामिल हैं, इन समूहों के प्रसंस्करण पर तुलनीय संसाधन खर्च किए जाते हैं।

"मुश्किल बच्चे।" इस क्षेत्र में उत्पाद नामकरण के 3 समूह शामिल हैं: "औद्योगिक इलेक्ट्रॉनिक्स उत्पाद", "मशीन उपकरण उद्योग", "मैकेनिकल रेलवे पार्ट्स"। आइए उनमें से प्रत्येक पर नजर डालें।

"औद्योगिक इलेक्ट्रॉनिक्स उत्पाद।" कामाज़ ओजेएससी के मुख्य मैकेनिक के विभाग से इस फ़ंक्शन के हस्तांतरण के बाद, यह दिशा 2003 की दूसरी छमाही में संयंत्र में दिखाई दी। यदि हम संयंत्र के भीतर मात्रा में वृद्धि की तुलना करें, तो यह 2.3 गुना से अधिक हो गई, लेकिन छह महीने के काम को ध्यान में रखते हुए, यह 130% थी। इस दिशा में आगे विकास की पर्याप्त संभावनाएं हैं, लेकिन नए उत्पादों के विकास और नई प्रौद्योगिकियों की शुरूआत दोनों में निवेश की आवश्यकता है। वर्तमान परिस्थितियों में विकास केवल ट्रकों के उत्पादन में वृद्धि (कन्वेयर बेल्ट मुख्य उपभोक्ता है) की सीमा के भीतर ही संभव है।

"मशीन टूल बिल्डिंग"। यह दिशा कुछ साल पहले संयंत्र के लिए व्यावहारिक रूप से खो गई थी। अब यह अपने पुनरुद्धार के दौर से गुजर रहा है, जो उच्च विकास दर की विशेषता है, लेकिन टीपी वॉल्यूम में अपेक्षाकृत छोटा हिस्सा है। कर्मियों में निवेश की आवश्यकता है, क्योंकि कार्य का स्तर अन्य समूहों की तुलना में ऊँचा है।

"रेल मंत्रालय का विवरण"। संयंत्र की गतिविधियों में एक नई दिशा। हालाँकि तकनीकी रूप से यह "802 लेआउट" से थोड़ा अलग है, यहाँ के उपभोक्ता रेल मंत्रालय के मरम्मत उद्यम हैं। 2005 में, दिशा को भागों की श्रेणी और मात्रा दोनों में और अधिक विकास प्राप्त हुआ। वॉल्यूम बढ़ाने के लिए उपकरणों में महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता है।

बीसीजी विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, ईएसयू ने "स्टार" क्षेत्र में प्रवेश किया। 2005 में, OJSC "KISM" ने एक नए उत्पाद, "पावर पावर प्लांट्स" (EPU) का उत्पादन शुरू किया। यह निर्णय एक नए बाजार खंड के विकास को देखते हुए किया गया था। इस उत्पाद के उत्पादन के दो वर्षों के बीसीजी विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, बाजार की वृद्धि दर और उच्च बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि की प्रवृत्ति सामने आई।

2005 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के रूसी बाजार में कामाज़ ओजेएससी की हिस्सेदारी 0.5% थी (तालिका 2.2.5)।

तालिका 2.2.5

कामाज़ ओजेएससी रूसी विद्युत प्रतिष्ठान बाजार में हिस्सेदारी हासिल कर रहा है
2005 में 100 से 200 किलोवाट तक

2005 में 100 से 200 किलोवाट तक विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने वाले कामाज़ ओजेएससी का एक चित्रमय प्रतिनिधित्व चित्र में प्रस्तुत किया गया है। 2.2.2.

चावल। 2.2.2. कामाज़ ओजेएससी ने 2005 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल की।

2006 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के रूसी बाजार में कामाज़ ओजेएससी की हिस्सेदारी 6.4% थी (तालिका 2.2.6)।

तालिका 2.2.6

कामाज़ ओजेएससी ने 2006 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल की।

2006 में 100 से 200 किलोवाट तक विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने वाले कामाज़ ओजेएससी का एक चित्रमय प्रतिनिधित्व चित्र में प्रस्तुत किया गया है। 2.2.3.

चावल। 2.2.3. कामाज़ ओजेएससी ने 2006 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल की।

2007 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के रूसी बाजार में कामाज़ ओजेएससी की हिस्सेदारी 21.2% थी (तालिका 2.2.7)।

तालिका 2.2.7

कामाज़ ओजेएससी ने 2007 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल की।

2007 में 100 से 200 किलोवाट तक विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने वाले कामाज़ ओजेएससी का एक चित्रमय प्रतिनिधित्व चित्र में प्रस्तुत किया गया है। 2.2.4.

चावल। 2.2.4. कामाज़ ओजेएससी ने 2007 में 100 से 200 किलोवाट तक के विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए रूसी बाजार में हिस्सेदारी हासिल की।

बीसीजी मैट्रिक्स के विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, निम्नलिखित निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं।

1. गतिविधि के लगभग सभी क्षेत्र या तो संयंत्र के लिए आशाजनक हैं या कामाज़ ओजेएससी के लिए रणनीतिक हैं (नए वाहन मॉडल और प्रौद्योगिकियों के विकास से संबंधित)।

2. "कुत्ते" क्षेत्र में स्थित तीन समूहों (आरपीएच, विशेष उपकरण, स्पेयर पार्ट्स) को कामाज़ के लिए रणनीतिक महत्व के लिए अलग-अलग अध्ययन की आवश्यकता होती है, ताकि उनके परिसमापन (संयंत्र क्षेत्र से वापसी), बिक्री या एकाग्रता पर निर्णय लिया जा सके। परिसर के कारखानों में ऐसी इकाइयों का परिसमापन (लगभग सभी कारखानों की अपनी मरम्मत की दुकानें या क्षेत्र हैं)।

3. नामकरण समूह जो "समस्याग्रस्त बच्चे" क्षेत्र में आते हैं, उन्हें अपने आगे के विकास के लिए निवेश की आवश्यकता होती है, जिसकी पुष्टि कामाज़ ओजेएससी के मांग वृद्धि के पूर्वानुमान से होती है। स्रोत "नकद गाय" और कामाज़ विकास कार्यक्रमों के ढांचे के भीतर बाहरी निवेश हो सकता है।

4. "कैश गायों" को महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता नहीं है, लेकिन "टूल" समूह में विकास दर खोने की संभावना है, क्योंकि मौजूदा उपकरण और प्रौद्योगिकियां नई आवश्यकताओं के अनुसार उत्पादों के निर्माण की अनुमति नहीं देती हैं। इसलिए, इस समूह का आगे विकास उपकरण और प्रौद्योगिकियों को अद्यतन करके ही संभव है। "802 लेआउट" समूह, जो संयंत्र के तकनीकी डिजाइन के दृष्टिकोण से, मुख्य नामकरण नहीं है, को भविष्य में कम किया जाना चाहिए। इससे आशाजनक क्षेत्रों के लिए क्षमता मुक्त हो जाएगी।

5. समूह "विशेष" प्रौद्योगिकी" अपनी तकनीकी और विपणन विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए, एक अलग प्रकार के व्यवसाय में प्रवेश करने के मुख्य दावेदारों में से एक है।

बिक्री के लिए सबसे अधिक आर्थिक महत्व वाले उत्पाद वस्तुओं की पहचान करने के लिए, एबीसी विश्लेषण किया गया था।

एबीसी विश्लेषण का उद्देश्य प्रत्येक उत्पाद आइटम के आर्थिक मूल्य की डिग्री की पहचान करके ओजेएससी "केआईएसएम" की वर्गीकरण नीति की प्रभावशीलता निर्धारित करना है। एबीसी विश्लेषण की प्रक्रिया में, सभी उत्पादों को उनके मूल्य के अनुसार तीन समूहों में विभाजित किया जाता है, अर्थात, उनकी न्यूनतम मात्रा के साथ अधिकतम मूल्य के साथ वस्तुओं का एक श्रेणीबद्ध पैमाना बनाया जाता है।

आर्थिक मूल्य निर्धारित करने का मानदंड कुल बिक्री मात्रा में उत्पाद का हिस्सा है। आर्थिक मूल्य निर्धारित करने के बाद, एक गणना तालिका भरी जाती है। वर्गीकरण प्रस्तावों की सूची तालिका (परिशिष्ट 1) में निहित है।

प्राप्त परिणामों के आधार पर, मात्रात्मक मानदंडों के आधार पर ब्लॉक ए, बी और सी का प्रतिशत निर्धारित करना संभव है। इस संबंध को पाई चार्ट के रूप में दर्शाया जा सकता है। (चित्र 2.2.5.)

चित्र 2.2.5.को PERCENTAGEवर्गीकरण वस्तुओं का अनुपात

साथ ही, तालिका (परिशिष्ट 1) में प्रारंभिक डेटा के आधार पर, एबीसी विश्लेषण वक्र का एक ग्राफ बनाया गया था। (चित्र 2.2.6)।

ए बी सी

5 10 15 20 25 30 35 40

मद संख्या।

चावल। 2.2.6. एबीसी विश्लेषण वक्र

निर्मित ग्राफ के आधार पर, यह निर्धारित किया जा सकता है कि ब्लॉक ए में गणना तालिका में स्थिति 1 से 11 तक स्थित सामान शामिल हैं, यानी। 11 उत्पाद हैं. ये उत्पाद सबसे अधिक रुचिकर हैं क्योंकि इनकी आय में हिस्सेदारी अधिक है। दूसरे ब्लॉक बी में तालिका में 9 से 25 स्थानों पर स्थित उत्पाद शामिल हैं और कुल मिलाकर उनमें से 15 हैं। वे कुल बिक्री मात्रा में औसत स्थान रखते हैं। ब्लॉक सी सबसे कम आशाजनक है और इसमें 25 से 38 स्थानों पर स्थित सामान शामिल हैं, यानी। 13 उत्पाद.

औद्योगिक वस्तुओं के विपणन की प्रक्रिया में भयंकर प्रतिस्पर्धा होती है, जिसकी कई मुख्य अभिव्यक्तियाँ होती हैं। सबसे पहले, यह वर्गीकरण की योजना बनाने और नए नमूने विकसित करने में प्रतिस्पर्धा है जो कंपनी द्वारा पेश की जाने वाली उत्पाद श्रृंखला की संरचना निर्धारित करते हैं। इसके अलावा, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बाजार में जिन कीमतों पर सामान पेश किया जाता है उनमें प्रतिस्पर्धा है, ग्राहकों को दी जाने वाली सेवाओं में प्रतिस्पर्धा है, बिक्री के क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा है और विज्ञापन कार्यक्रमों के कार्यान्वयन में प्रतिस्पर्धा है। सूचीबद्ध सभी प्रकार की प्रतिस्पर्धाओं में से सबसे महत्वपूर्ण उत्पाद नियोजन के क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा है, जिसका महत्व बढ़ता जा रहा है।

प्रत्येक निर्माता की अपनी अनूठी विशेषताएं होती हैं। प्रत्येक का अपना इतिहास है, कंपनी के विकास की विशेषताओं को निर्धारित करने वाले नेताओं का अपना समूह है, ज्ञान और कौशल का अपना भंडार है, साधनों, उत्पादन और श्रम का अपना अनूठा संयोजन है, दूसरों से अलग बिक्री प्रणाली है, अपना स्वयं का समूह है। बाज़ार में संपर्क, अपनी प्रतिष्ठा। उद्यम की संकेतित विशेषताएं इसकी ताकत और कमजोरियों दोनों को दर्शाती हैं, जिन्हें उत्पाद श्रृंखला के विन्यास के बारे में निर्णय लेते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए। प्रबंधन की जिम्मेदारियों में से एक निकट भविष्य के लिए कमोडिटी नीति के सबसे लाभप्रद पाठ्यक्रम की आशा करना है।

विश्लेषण के आधार पर, चयनित समूह में वर्गीकरण में सुधार लाने के उद्देश्य से निम्नलिखित सिफारिशें प्रस्तावित हैं। अनुकूलन दो दिशाओं में किया जाता है - आर्थिक रूप से लाभहीन वस्तुओं की कमी और उच्चतम आर्थिक मूल्य के साथ वस्तुओं की संतृप्ति। लेकिन चूंकि अनुकूलन प्रक्रिया वर्गीकरण की समृद्धि को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकती है, जो स्पेयर पार्ट्स और घटकों के खुदरा व्यापार में सबसे महत्वपूर्ण भूमिकाओं में से एक निभाती है, इसलिए न्यूनतम वर्गीकरण बनाना आवश्यक है। उपरोक्त सभी को सारांशित करते हुए, हम संगठन और उसकी वर्गीकरण नीति में उद्यम की समस्याओं की पर्याप्त श्रृंखला की पहचान कर सकते हैं। समस्या का सार यह है कि कंपनी की वर्गीकरण नीति अनुकूलित नहीं है।

इस प्रकार, सुधार प्रक्रिया को कई चरणों में विभाजित किया जा सकता है:

1. विश्लेषण से पता चला कि समूह सी में शामिल सामान आर्थिक रूप से अप्रभावी हैं और उनकी मांग कम है। मूल रूप से, इन सामानों की आपूर्ति कामाज़ ओजेएससी के विभिन्न उद्यमों को की जाती है और इनका सेवा जीवन लंबा होता है, यही वजह है कि अल्पावधि में उनकी बिक्री में कठिनाई होती है। लेकिन हम इस तथ्य को नजरअंदाज नहीं कर सकते कि उत्पादन के लिए इन वस्तुओं की आवश्यकता बहुत महत्वपूर्ण है। इस संबंध में, ऑर्डर पर समूह सी में शामिल सामान, अर्थात् नियंत्रण उपकरण, चाबियाँ, पीवीए, एसएचवीवीपी, टीआरवी, पीवीए, पीजीवीए का उत्पादन करने का प्रस्ताव है। ऑर्डर पर भागों के उत्पादन से गोदाम में भंडारण का समय काफी कम हो जाएगा, जिससे अन्य प्रकार के उत्पादों के भंडारण के लिए गोदाम में जगह बढ़ जाएगी। इसके अनुसार, विपणन विभाग का ध्यान उन वस्तुओं की बिक्री पर केंद्रित करना आवश्यक है जिन्हें ऑर्डर पर उत्पादित करने का प्रस्ताव था। ऑर्डर करने के लिए निर्मित वस्तुओं की जानकारी कंपनी की वेबसाइट पर पोस्ट की जा सकती है। वेबसाइट एक अपरिहार्य विपणन उपकरण भी होगी। सर्वेक्षण, विश्लेषण और सांख्यिकी का संचालन करके, आप संभावित ग्राहकों की प्राथमिकताओं का पता लगा सकते हैं और मांग में सभी परिवर्तनों पर तुरंत प्रतिक्रिया दे सकते हैं।

2. विश्लेषण के आधार पर, यह निर्धारित किया जा सकता है कि ब्लॉक ए में गणना तालिका में स्थिति 1 से 11 तक स्थित सामान शामिल हैं, यानी। 11 उत्पाद हैं. ये उत्पाद सबसे अधिक रुचिकर हैं क्योंकि इनकी आय में हिस्सेदारी अधिक है। इसके आधार पर, ब्लॉक ए में विविधता लाने का प्रस्ताव है। समूह को संतृप्त करके ब्लॉक ए में विविधता लाने का प्रस्ताव है। इससे पहले, यह निर्धारित करना भी आवश्यक है कि उत्पाद ब्लॉक ए में कैसे आया; इस संबंध में, उन वस्तुओं की आपूर्ति विकल्पों (यानी समूह की गहराई में वृद्धि) को बढ़ाकर समूह को संतृप्त करने का प्रस्ताव है जिनकी बिक्री की मात्रा उच्च है। इसके अलावा, समान कार्रवाई और उद्देश्य के घटकों को जोड़कर समूह की संतृप्ति की जा सकती है, जिससे बिक्री की मात्रा में वृद्धि प्रभावित होनी चाहिए।

4. 2005 में, OJSC "KISM" ने एक नए उत्पाद, "पावर पावर प्लांट्स" (EPU) का उत्पादन शुरू किया। यह निर्णय एक नए बाजार खंड के विकास को देखते हुए किया गया था। बीसीजी विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, ईएसयू "स्टार" क्षेत्र में आ गए। इस उत्पाद के उत्पादन के दो वर्षों में, बाजार की वृद्धि दर और उच्च बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि की प्रवृत्ति की पहचान की गई है। समान विकास दर और सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए, उत्पादन मात्रा बढ़ाने का प्रस्ताव है। उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के लिए उत्पादन क्षेत्रों का विस्तार करना आवश्यक है। तकनीकी उपकरणों की मरम्मत और स्थापना कार्यशाला को कम करके उत्पादन स्थान का विस्तार प्राप्त किया जा सकता है। साथ ही, उत्पादन बढ़ाने के लिए नए उपकरण खरीदना और ईसीएस विशेषज्ञों को आकर्षित करना आवश्यक है। नए उपकरणों की खरीद में 3 परीक्षण स्टैंड, 5 अर्ध-स्वचालित वेल्डिंग मशीनों की खरीद और श्रमिकों की टूलींग में वृद्धि शामिल है। उत्पादन के विस्तार के संबंध में, नए कर्मियों को आकर्षित करना आवश्यक है: एक प्रोसेस इंजीनियर (3 लोग), एक फोरमैन (1 व्यक्ति), असेंबलरों की एक टीम (12 लोग)। ईएसयू के उत्पादन का विस्तार करने के लिए, "डीज़ल यूरो 2" पर आधारित डीजल इंजनों की खरीद को 20 और इकाइयों तक बढ़ाना आवश्यक होगा।

विद्युत प्रतिष्ठानों की बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए केंद्रीकृत वितरण शुरू किया जा सकता है। अगस्त 2004 में, कामाज़ ओजेएससी संख्या 241 दिनांक 19 जुलाई 2004 के राज्य ड्यूमा का आदेश लागू हुआ। केंद्रीकृत वितरण के लिए. लेकिन यह आदेश सीधे कामाज़ वाहनों पर लागू होता है। डीलरों को कारों की केंद्रीकृत डिलीवरी शुरू करने का उद्देश्य एक समान कीमतों की नीति विकसित करना, कारों और स्पेयर पार्ट्स के क्षेत्रीय वितरण पर नियंत्रण को मजबूत करना और उपभोक्ताओं को ईसीएस की डिलीवरी के दौरान उत्पन्न होने वाले दोषों को कम करना है। नए रूपों और काम के तरीकों को विकसित करने के मामले में केंद्रीकृत डिलीवरी का डीलरों पर उत्तेजक प्रभाव पड़ता है।

केंद्रीकृत वितरण लागू करने के सकारात्मक पहलू:

- अपने भविष्य में दीर्घकालिक निवेश।

– मूल्य समानता (या एक संकीर्ण मूल्य सीमा) किसी उत्पाद, ब्रांड, निर्माता, विक्रेता (क्षेत्रीय विक्रेता) में उपभोक्ता का विश्वास बढ़ाती है।

- विद्युत प्रतिष्ठानों के लिए बिक्री केंद्रों के संक्रमण की प्रवृत्ति, उन्हें लंबी दूरी के वाहन संचालन के क्षेत्र के करीब लाती है।

- क्षेत्रीय डीलर के साथ ग्राहक का वास्तविक संबंध, स्थानीय डीलर-उपभोक्ता संबंधों की मजबूती सेवा में सुधार और उद्यम के अधिग्रहण के लिए डीलर के अंतिम संक्रमण के लिए आवश्यक शर्तें प्रदान करती है।

- "मल्टी-ब्रांड" से "मोनो-ब्रांड" (केवल कामाज़) डीलरों तक बिक्री का पुनर्वितरण, यानी। सबसे अधिक समर्पित. चूंकि, केंद्रीकृत वितरण में परिवर्तन के परिणामस्वरूप, दूरदराज के क्षेत्रों में बिक्री बढ़ रही है जहां डीलर एक ब्रांड में विशेषज्ञ हैं, इसलिए वे अपने निर्दिष्ट क्षेत्र में बिजली संयंत्रों की स्थिति को मजबूत करने में अधिक रुचि रखते हैं।

- केंद्रीकृत डिलीवरी की शुरुआत से, "जेएससी केआईएसएम के आधिकारिक डीलर" ब्रांड का मूल्य काफी बढ़ जाएगा। कामाज़ ओजेएससी के डीलर बनने के इच्छुक बहुत से लोग होंगे, इसलिए, उनके लिए आवश्यकताओं में वृद्धि हो सकती है।

- ओजेएससी "केआईएसएम" के "पूर्वी" के विपरीत प्रगतिशील "पश्चिमी" मानसिकता के अनुसार "धोखाधड़ी" के बिना "सौदेबाजी के बिना" समान कीमतों में परिवर्तन के लिए केंद्रीकृत डिलीवरी एक शर्त है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि वर्तमान में काम के पश्चिमी रूप और तरीके ही उपभोक्ता के लिए अनुकरणीय हैं।

- डीलरों में मूल्य प्रतिस्पर्धा से हटकर सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार की ओर बढ़ने की प्रवृत्ति है।

वर्गीकरण अनुकूलन की समस्या का सार भविष्य में उत्पादन और बाजार में बिक्री के लिए उत्पादों का चयन करने और इन उत्पादों की विशेषताओं को उपभोक्ता आवश्यकताओं के अनुरूप लाने के उद्देश्य से लगभग सभी प्रकार की गतिविधियों की योजना बनाना है। किसी उत्पाद श्रेणी की योजना के आधार पर निर्माण एक सतत प्रक्रिया है जो किसी उत्पाद के पूरे जीवन चक्र के दौरान जारी रहती है, उसके निर्माण के विचार की कल्पना के क्षण से शुरू होती है और उत्पाद कार्यक्रम से उसकी वापसी के साथ समाप्त होती है।

वर्गीकरण प्रबंधन में परस्पर संबंधित गतिविधियों का समन्वय शामिल है - वैज्ञानिक, तकनीकी और डिजाइन, व्यापक बाजार अनुसंधान, बिक्री का आयोजन, सेवा, विज्ञापन और उत्तेजक मांग।

इस प्रकार, वर्गीकरण को अनुकूलित करने के लिए उपरोक्त उपाय बीसीजी विश्लेषण के लिए सभी वर्गीकरण समूहों और एबीसी विश्लेषण के लिए चुने गए एक समूह के उदाहरण का उपयोग करके प्रस्तावित किए गए थे। ओजेएससी "केआईएसएम" के सभी वर्गीकरण समूहों के लिए ऐसे उपायों के कार्यान्वयन से संभवतः वर्गीकरण नीति की दक्षता बढ़ाने में मदद मिल सकती है, क्योंकि वर्गीकरण में सुधार से, सबसे पहले, आर्थिक रूप से लाभहीन के अधिग्रहण और भंडारण के संचालन से जुड़ी लागत में कमी आएगी। माल, और समग्र रूप से संपूर्ण श्रृंखला की लाभप्रदता भी बढ़ाएगा।

3.2.प्रस्तावित सिफारिशों की आर्थिक प्रभावशीलता का मूल्यांकन

हम क्षेत्रों में ईएसजी की केंद्रीकृत डिलीवरी की लागत और विद्युत प्रतिष्ठानों की लागत में क्षेत्रीय टीएफसी बिक्री केंद्रों के रखरखाव की गणना करेंगे, उन क्षेत्रों में बाजारों की क्षमता को ध्यान में रखते हुए जो क्षेत्रीय व्यापार घरानों के आधार पर खोले गए थे। कार्यक्रम का पहला चरण. हम गणना परिणामों को तालिका 3.2.1 में संक्षेपित करते हैं।

तालिका 3.2.1

क्षेत्रों में ईसीएस की केंद्रीकृत डिलीवरी के लिए लागत की गणना

	वार्षिक बाजार क्षमता, पीसी।	क्षेत्र से दूरी,		डिलीवरी की लागत
सेंट पीटर्सबर्ग
खाबरोवस्क
वोल्गोग्राद
नोवोसिबिर्स्क

एक ईएसयू की औसत कीमत (वैट को छोड़कर) RUB 478,349 है।

ईएसयू डिलीवरी की औसत लागत 15,906 रूबल है।

ईएसयू कीमत में डिलीवरी लागत का हिस्सा 3.3% है। (विद्युत संस्थापन की डिलीवरी लागत को विद्युत संस्थापन की औसत कीमत से विभाजित किया जाता है)।

एक शाखा को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 327.0 हजार रूबल है।

एक ट्रेडिंग हाउस को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 138.3 हजार रूबल है।

पहले 8 ट्रेडिंग हाउसों को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 1106.4 हजार रूबल होगी।

टीएफसी की 4 शाखाओं को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 2,616 हजार रूबल है।

ईएसयू की कीमत में 8 ट्रेडिंग हाउसों को बनाए रखने की लागत का हिस्सा 0.13% है (ट्रेडिंग हाउसों को बनाए रखने की लागत से विभाजित विद्युत स्थापना की कीमत), टीएफसी की शाखाओं के लिए गणना समान है।

ईएसयू में टीएफसी की 4 शाखाओं को बनाए रखने की लागत का हिस्सा 0.31% है।

ट्रेडिंग हाउस का पहला चरण बनाते समय विद्युत स्थापना की कीमत में लागत का कुल हिस्सा 2.13% है।

शाखाएँ बनाते समय विद्युत स्थापना की कीमत में लागत का कुल हिस्सा 2.31% है।

इसलिए, विद्युत स्थापना की कीमत में केवल 2.5% की वृद्धि से क्षेत्रों में ओजेएससी टीएफसी कामाज़ के क्षेत्रीय बिक्री केंद्रों (ट्रेडिंग हाउस) को एक नई बिक्री प्रणाली और ईसीएस की केंद्रीकृत डिलीवरी को लागू करने की लागत को कवर किया जाएगा।

उसी समय, 2006 में, कामाज़ ओजेएससी को उपर्युक्त क्षेत्रों में स्थित अपनी अधिकांश शाखाओं और व्यापारिक घरानों का संचालन बंद करने के लिए मजबूर होना पड़ा। यह घटना इन उद्यमों के काम में पारदर्शिता में कमी, उनकी आर्थिक गतिविधियों के बारे में विश्वसनीय जानकारी की कमी के साथ-साथ कई अन्य परिस्थितियों के कारण है जो मूल कंपनी के कार्यों की व्याख्या करती हैं। चूँकि OJSC "KISM" की योजना 2009 में विद्युत प्रतिष्ठानों की बिक्री की मात्रा को 20% तक बढ़ाने की है, इस संबंध में, हम 2009 के लिए OJSC "KISM" के विद्युत प्रतिष्ठानों की केंद्रीकृत डिलीवरी के लिए कार्यक्रम के कार्यान्वयन की प्रभावशीलता की भविष्यवाणी करेंगे। . ऐसा करने के लिए, हम गणना में प्रयुक्त मात्राओं के समायोजन को ध्यान में रखते हुए तालिका 3.2.1 के समान एक गणना करेंगे (तालिका 3.2.2)।

तालिका 3.2.2

2009 के लिए क्षेत्रों में कारों की केंद्रीकृत डिलीवरी की लागत की गणना

	वार्षिक बाजार क्षमता, पीसी।	क्षेत्र से दूरी,		डिलीवरी की लागत	वार्षिक कार्यक्रम के लिए वितरण लागत, रगड़ें।
परिचालन शाखाएँ और व्यापारिक घराने
खोलने की योजना बनाई
क्षेत्र। संघीय जिला सी में गोदाम
क्षेत्र। संघीय जिले डी में गोदाम
क्षेत्र। संघीय जिला जी में गोदाम
क्षेत्र। संघीय जिले एच में गोदाम
क्षेत्र। संघीय जिला जे में गोदाम

लागत की गणना और स्वयं गणना के लिए प्रारंभिक डेटा (वैट को छोड़कर):

एक विद्युत स्थापना की औसत कीमत (वैट को छोड़कर) 478,349 रूबल है।

औसत डिलीवरी लागत RUB 29,914.27 है।

विद्युत स्थापना की कीमत में वितरण लागत का हिस्सा 6.2% है। (इलेक्ट्रिक इंस्टालेशन की डिलीवरी लागत को कार की औसत कीमत से विभाजित किया जाता है)।

एक शाखा को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 1,058.82 हजार रूबल है।

एक ट्रेडिंग हाउस को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 1039.9 हजार रूबल है।

एक क्षेत्रीय गोदाम को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 153.41 हजार रूबल है।

2 ट्रेडिंग हाउसों को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 2079.8 हजार रूबल होगी।

टीएफसी की 5 शाखाओं को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 5294.1 हजार रूबल है।

5 क्षेत्रीय टीएफसी गोदामों को बनाए रखने की औसत मासिक लागत 767.07 हजार रूबल है।

एक कार की कीमत में 2 ट्रेडिंग हाउसों को बनाए रखने की लागत का हिस्सा 0.003% है (कार की कीमत को वार्षिक बाजार क्षमता के लिए ट्रेडिंग हाउसों को बनाए रखने की लागत से विभाजित किया जाता है), गणना टीएफसी की शाखाओं और क्षेत्रीय गोदामों के लिए समान है। .

एक विद्युत संस्थापन की कीमत में टीएफसी की 5 शाखाओं को बनाए रखने की लागत का हिस्सा 0.0001% है।

विद्युत स्थापना की कीमत में क्षेत्रीय गोदामों की 5 शाखाओं को बनाए रखने की लागत का हिस्सा 0.007% है।

ट्रेडिंग हाउस का पहला चरण बनाते समय विद्युत स्थापना की कीमत में लागत का कुल हिस्सा 3.303% है।

शाखाएँ बनाते समय कार की कीमत में लागत का कुल हिस्सा 3.3001% होता है।

क्षेत्रीय गोदाम बनाते समय विद्युत स्थापना की कीमत में लागत का कुल हिस्सा 3.307% है।

लागत के कुल हिस्से की गणना विद्युत स्थापना की कीमत में वितरण लागत के हिस्से और विद्युत स्थापना की कीमत में ट्रेडिंग हाउसों को बनाए रखने की लागत के हिस्से के योग के रूप में की जाती है।

इसलिए, विद्युत स्थापना की कीमत में 3.4% की वृद्धि एक नई बिक्री प्रणाली शुरू करने और क्षेत्रों में ओजेएससी टीएफसी कामाज़ के क्षेत्रीय बिक्री केंद्रों पर वाहनों की केंद्रीकृत डिलीवरी शुरू करने पर लागत की मात्रा को कवर करेगी।

इस प्रकार, विद्युत प्रतिष्ठानों और उनकी केंद्रीकृत डिलीवरी के लिए एक नई बिक्री प्रणाली की शुरूआत से बिक्री बाजार का विस्तार करना और स्पेयर पार्ट्स की बिक्री में वृद्धि करना भी संभव हो जाएगा। बिक्री बाजार इस तथ्य के कारण बढ़ेगा कि ईसीएस बेचने वाले क्षेत्रीय व्यापारिक घराने ब्रांडेड कामाज़ स्पेयर पार्ट्स का उपयोग करके बिक्री पूर्व तैयारी और सेवा सेवाएं प्रदान करेंगे, जिससे "ग्रे" बाजार की हिस्सेदारी कम हो जाएगी।

जेएससी टीएफसी कामाज़ के स्पेयर पार्ट्स सेंटर की क्षमता में वृद्धि के कारण बिक्री की मात्रा भी बढ़ेगी। छोटे ऑर्डरों की वर्तमान प्रबलता के कारण, स्पेयर पार्ट्स सेंटर बेहद कम समय में सभी ऑर्डरों के शिपमेंट का सामना करने में शारीरिक रूप से असमर्थ है - खरीदार वैकल्पिक विक्रेताओं और स्पेयर पार्ट्स के "ग्रे" निर्माताओं के पास जाते हैं।

एक समान सिद्धांत केंद्रीकृत वितरण पर लागू होता है। स्पेयर पार्ट्स हालाँकि, स्पेयर पार्ट्स की बिक्री की विशिष्ट प्रकृति के कारण, सभी क्षेत्रों में उनके लिए एक ही कीमत निर्धारित करना व्यावहारिक नहीं है। विभिन्न क्षेत्रों में स्पेयर पार्ट की इकाई कीमत में अंतर कारों के अंतर की तुलना में कम ध्यान देने योग्य है। यहां मुख्य बात वर्गीकरण है, साथ ही निर्माता द्वारा गुणवत्ता की गारंटी भी है। मूल्य निर्धारण नीति प्रत्येक विशिष्ट क्षेत्र की क्षमताओं पर आधारित होनी चाहिए, लेकिन उनके बीच स्पेयर पार्ट्स के पुनर्वितरण में योगदान नहीं करना चाहिए।

निष्कर्ष और प्रस्ताव

कंपनी की गतिविधियों में सबसे महत्वपूर्ण में से एक उत्पाद श्रृंखला के तर्कसंगत गठन की नीति है। वर्गीकरण बनाना एक जटिल और लंबी प्रक्रिया है जिसके लिए वस्तुओं और सेवाओं के विकास, बाजार अनुसंधान और सामान्यीकरण के क्षेत्र में वैज्ञानिक और तकनीकी जानकारी के गहन विश्लेषण और उद्यम और उसके घटकों की कुल क्षमता के गहन अध्ययन की आवश्यकता होती है। . ऐसे कार्यों को वरिष्ठ प्रबंधन के स्तर पर हल किया जाना चाहिए, हालाँकि, इसके लिए आवश्यक सामग्री तैयार करना निचले प्रभागों का विशेषाधिकार है। उद्यम को, सबसे पहले, प्रकार, प्रकार, ग्रेड, ब्रांड और आकार, यानी वर्गीकरण द्वारा उत्पादित और बेचे जाने वाले उत्पादों की एक विस्तृत सूची निर्धारित करनी चाहिए।

कार्य के दौरान, निम्नलिखित निष्कर्ष निकाले गए:

1. वर्गीकरण नीति के लक्ष्य, उद्देश्यों और उद्देश्य पर विचार करने और इसे प्रभावित करने वाले मुख्य कारकों की पहचान करने के बाद, यह तर्क दिया जा सकता है कि वर्गीकरण नीति उद्यम को बाजार में अपने उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने की अनुमति देती है।

वर्गीकरण नीति बनाने के सिद्धांतों का अध्ययन करने के बाद, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि वर्गीकरण प्रबंधन के मूलभूत सिद्धांतों का उपयोग किसी उद्यम को लागत की योजना बनाने और वर्गीकरण को बढ़ाने या कम करने की दिशा में नई दिशाएँ विकसित करने की अनुमति देता है।

2. गतिविधि के लगभग सभी क्षेत्र या तो संयंत्र के लिए आशाजनक हैं या कामाज़ ओजेएससी के लिए रणनीतिक हैं (नए वाहन मॉडल और प्रौद्योगिकियों के विकास से संबंधित)। "कुत्ते" क्षेत्र में स्थित तीन समूहों (आरपीएच, विशेष उपकरण, स्पेयर पार्ट्स) को कामाज़ के लिए रणनीतिक महत्व के लिए अलग-अलग अध्ययन की आवश्यकता होती है, ताकि उनके परिसमापन (संयंत्र क्षेत्र से हटाने), बिक्री या परिसमापन के माध्यम से एकाग्रता पर निर्णय लिया जा सके। संयंत्र परिसर में समान इकाइयाँ (लगभग सभी कारखानों की अपनी मरम्मत की दुकानें या क्षेत्र हैं)। नामकरण समूह जो "मुश्किल बच्चों" क्षेत्र में आते हैं, उन्हें अपने आगे के विकास के लिए निवेश की आवश्यकता होती है, जिसकी पुष्टि कामाज़ ओजेएससी के मांग वृद्धि के पूर्वानुमान से होती है। स्रोत "नकद गाय" और कामाज़ विकास कार्यक्रमों के ढांचे के भीतर बाहरी निवेश हो सकता है। "कैश गायों" को महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता नहीं है, लेकिन "टूल" समूह में विकास दर खोने की संभावना है, क्योंकि मौजूदा उपकरण और प्रौद्योगिकियां नई आवश्यकताओं के अनुसार उत्पादों के निर्माण की अनुमति नहीं देती हैं। इसलिए, इस समूह का आगे विकास उपकरण और प्रौद्योगिकियों को अद्यतन करके ही संभव है। "802 लेआउट" समूह, जो संयंत्र के तकनीकी डिजाइन के दृष्टिकोण से, मुख्य नामकरण नहीं है, को भविष्य में कम किया जाना चाहिए। इससे आशाजनक क्षेत्रों के लिए क्षमता मुक्त हो जाएगी। समूह "विशेष" प्रौद्योगिकी" अपनी तकनीकी और विपणन विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए, एक अलग प्रकार के व्यवसाय में प्रवेश करने के मुख्य दावेदारों में से एक है।

3. एबीसी विश्लेषण के आधार पर, यह निर्धारित किया जा सकता है कि ब्लॉक ए में गणना तालिका में स्थिति 1 से 9 तक स्थित सामान शामिल हैं, यानी। 9 उत्पाद हैं. ये उत्पाद सबसे अधिक रुचिकर हैं क्योंकि इनकी आय में हिस्सेदारी अधिक है। दूसरे ब्लॉक बी में तालिका में 9 से 24 स्थानों पर स्थित उत्पाद शामिल हैं और कुल मिलाकर उनमें से 14 हैं। वे कुल बिक्री मात्रा में औसत स्थान रखते हैं। ब्लॉक सी सबसे निराशाजनक है और इसमें 24 से 38 पदों तक स्थित सामान शामिल हैं, यानी। 14 उत्पाद।

अध्ययन के परिणामों के आधार पर, OJSC "KISM" की वर्गीकरण नीति के तर्कसंगत गठन के लिए निम्नलिखित सिफारिशें विकसित की गईं:

1. विश्लेषण से पता चला कि समूह सी में शामिल सामान आर्थिक रूप से अप्रभावी हैं और उनकी मांग कम है। मूल रूप से, इन सामानों की आपूर्ति कामाज़ ओजेएससी के विभिन्न उद्यमों को की जाती है और इनका सेवा जीवन लंबा होता है, यही वजह है कि अल्पावधि में उनकी बिक्री में कठिनाई होती है। लेकिन हम इस तथ्य को नजरअंदाज नहीं कर सकते कि उत्पादन के लिए इन वस्तुओं की आवश्यकता बहुत महत्वपूर्ण है। इस संबंध में, ऑर्डर पर समूह सी में शामिल सामान, अर्थात् नियंत्रण उपकरण, चाबियाँ, पीवीए, एसएचवीवीपी, टीआरवी, पीवीए, पीजीवीए का उत्पादन करने का प्रस्ताव है। ऑर्डर पर भागों के उत्पादन से गोदाम में भंडारण का समय काफी कम हो जाएगा, जिससे अन्य प्रकार के उत्पादों के भंडारण के लिए गोदाम में जगह बढ़ जाएगी।

2. विश्लेषण के आधार पर, यह निर्धारित किया जा सकता है कि ब्लॉक ए में गणना तालिका में स्थिति 1 से 11 तक स्थित सामान शामिल हैं, अर्थात। 11 उत्पाद हैं. ये उत्पाद सबसे अधिक रुचिकर हैं क्योंकि इनकी आय में हिस्सेदारी अधिक है। इसके आधार पर, ब्लॉक ए में विविधता लाने का प्रस्ताव है। समूह को संतृप्त करके ब्लॉक ए में विविधता लाने का प्रस्ताव है। इससे पहले, यह निर्धारित करना भी आवश्यक है कि उत्पाद ब्लॉक ए में कैसे आया; इस संबंध में, उन वस्तुओं की आपूर्ति विकल्पों (यानी समूह की गहराई में वृद्धि) को बढ़ाकर समूह को संतृप्त करने का प्रस्ताव है जिनकी बिक्री की मात्रा उच्च है।

3. बीसीजी द्वारा किए गए विश्लेषण के आधार पर, रेल मंत्रालय के लिए स्पेयर पार्ट्स का उत्पादन "समस्याग्रस्त बच्चों" क्षेत्र में गिर गया, लेकिन साथ ही इसमें उच्च विकास दर और औसत सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी है। यह स्थापित करने के लिए कि क्या इस श्रेणी का सामान निवेश के साथ "सितारों" में बदल सकता है, अतिरिक्त शोध करना आवश्यक है।

4. बीसीजी विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, ईएसयू "स्टार" क्षेत्र में आ गए। इस उत्पाद के उत्पादन के दो वर्षों में, बाजार की वृद्धि दर और उच्च बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि की प्रवृत्ति की पहचान की गई है। समान विकास दर और सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए, उत्पादन मात्रा बढ़ाने का प्रस्ताव है। उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के लिए उत्पादन क्षेत्रों का विस्तार करना आवश्यक है। तकनीकी उपकरणों की मरम्मत और स्थापना कार्यशाला को कम करके उत्पादन स्थान का विस्तार प्राप्त किया जा सकता है। साथ ही, उत्पादन बढ़ाने के लिए नए उपकरण खरीदना और ईसीएस विशेषज्ञों को आकर्षित करना आवश्यक है। विद्युत प्रतिष्ठानों की बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए केंद्रीकृत वितरण शुरू किया जा सकता है। अगस्त 2004 में, कामाज़ ओजेएससी संख्या 241 दिनांक 19 जुलाई 2004 के राज्य ड्यूमा का आदेश लागू हुआ। केंद्रीकृत वितरण के लिए. लेकिन यह आदेश सीधे कामाज़ वाहनों पर लागू होता है। डीलरों को कारों की केंद्रीकृत डिलीवरी शुरू करने का उद्देश्य एक समान कीमतों की नीति विकसित करना, कारों और स्पेयर पार्ट्स के क्षेत्रीय वितरण पर नियंत्रण को मजबूत करना और उपभोक्ताओं को ईसीएस की डिलीवरी के दौरान उत्पन्न होने वाले दोषों को कम करना है। नए रूपों और काम के तरीकों को विकसित करने के मामले में केंद्रीकृत डिलीवरी का डीलरों पर उत्तेजक प्रभाव पड़ता है।

इस प्रकार, वर्गीकरण को अनुकूलित करने के लिए उपरोक्त उपाय बीसीजी विश्लेषण के लिए सभी वर्गीकरण समूहों और एबीसी विश्लेषण के लिए चुने गए एक समूह के उदाहरण का उपयोग करके प्रस्तावित किए गए थे। ओजेएससी "केआईएसएम" के सभी वर्गीकरण समूहों के लिए ऐसे उपायों के कार्यान्वयन से संभवतः वर्गीकरण नीति की दक्षता बढ़ाने में मदद मिल सकती है, क्योंकि वर्गीकरण में सुधार से, सबसे पहले, आर्थिक रूप से लाभहीन के अधिग्रहण और भंडारण के संचालन से जुड़ी लागत में कमी आएगी। माल, और समग्र रूप से संपूर्ण श्रृंखला की लाभप्रदता भी बढ़ाएगा।

प्रयुक्त साहित्य की सूची

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पीटर कॉम, 1999. - 768 पी। - आईएसबीएन 5-8472-091-0।

परिशिष्ट 1

एबीसी वक्र के निर्माण के लिए प्रारंभिक डेटा

आदेशित सूचि
	नाम	कीमत, टी.आर.	तिमाही के लिए बिक्री की मात्रा, पीसी।	राजस्व, टी.आर.	कुल मात्रा में स्थिति का हिस्सा	साझा करें, संचयी
	काटने का उपकरण
	मापन औज़ार
	सहायक उपकरण
	रबर उत्पादों के लिए सांचे
	बोरिंग बार
	प्रिज्मीय कटर
	जटिल कैलिबर
	विभिन्न वर्गों के तार
	सबफ़्रेम प्लेटफ़ॉर्म
	भवन 02
	भूलभुलैया के छल्ले
	डेड-एंड वाशिंग मशीनें
	परिवहन पैकेजिंग
	वॉटर पंप
	गियरबॉक्स
	थर्मोगैल्वेनिक सेवाएँ
	विशेषज्ञ. उपकरण
	उपकरण ओवरहाल
	ऑटोमोटिव उपकरणों के लिए ऐड-ऑन
	मरने के उपकरण
	डिवाइसेज को कंट्रोल करें
	विशेष धातु काटने की मशीनें
	परीक्षण बेंच
	धोने-सुखाने की इकाइयाँ
	विशेष तकनीकी उपकरण

0

अर्थशास्त्र और प्रबंधन संकाय

पाठ्यक्रम कार्य

मैग्निट रिटेल श्रृंखला के उदाहरण का उपयोग करके उत्पाद श्रृंखला के निर्माण और उसके अनुकूलन का विश्लेषण

टिप्पणी

इस पाठ्यक्रम कार्य का विषय है "खुदरा उद्यमों में उत्पाद श्रृंखला के गठन का विश्लेषण और एक उद्यम के उदाहरण का उपयोग करके इसका अनुकूलन।"

कार्य में 68 पृष्ठ, 19 ग्राफिक्स, 16 तालिकाएँ, प्रयुक्त 15 स्रोत, 8 परिशिष्ट शामिल हैं।

सैद्धांतिक भाग में उत्पाद श्रेणी, खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी के वर्गीकरण के बारे में जानकारी शामिल है; वर्गीकरण संकेतकों और उन्हें प्रभावित करने वाले कारकों के बारे में, साथ ही सिद्धांतों, वर्गीकरण गठन के चरणों और खुदरा संगठनों में इसकी स्थिति की निगरानी के बारे में।

कार्य के दूसरे अध्याय में, खुदरा उद्यमों की वस्तुओं की श्रेणी के निर्माण में व्यावसायिक गतिविधियों की प्रभावशीलता का विश्लेषण किया गया है, जिसमें उद्यम की संगठनात्मक और आर्थिक प्रकृति, मैग्निट की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण शामिल है। स्टोर श्रृंखला और मैग्नेट स्टोर श्रृंखला की उत्पाद श्रृंखला के गठन का विश्लेषण।

इस कार्य का तीसरा अध्याय स्टोरों की मैग्निट श्रृंखला में माल के वर्गीकरण में सुधार के लिए सिफारिशें और उपाय प्रदान करता है, अर्थात्: वर्गीकरण में सुधार करना, नए प्रकार के विज्ञापन मीडिया का उपयोग करना, बिक्री क्षेत्र में विज्ञापन और मल्टीमीडिया प्रौद्योगिकियों का उपयोग करना।

परिचय

1 खुदरा उद्यम की वस्तुओं की श्रेणी के निर्माण की सैद्धांतिक नींव

1.1 उत्पाद श्रेणी की अवधारणा, खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी का वर्गीकरण

निष्कर्ष

परिशिष्ट ए

परिशिष्ट बी

परिशिष्ट बी

परिशिष्ट डी

परिशिष्ट डी

परिशिष्ट ई

परिशिष्ट जी

परिशिष्ट I

परिचय

पिछले पंद्रह वर्ष रूस में खुदरा व्यापार के लिए क्रांतिकारी रहे हैं। वितरण का युग प्रतिस्पर्धी और सरकार-मुक्त खुदरा व्यापार के युग में विकसित हुआ है। उस समय व्यापार में बहुत गंभीर संरचनात्मक परिवर्तन हुए और जनसंख्या के जीवन स्तर और उसके पैमाने पर इसके प्रभाव के कारण, देश की अर्थव्यवस्था में महत्वपूर्ण भूमिका निभानी शुरू हुई।

रूस में उपभोक्ता वस्तुओं का उत्पादन हर साल बढ़ रहा है। सहकारी और राज्य व्यापार दोनों का खुदरा कारोबार भी बढ़ रहा है।

उत्पाद की खपत में वृद्धि, साथ ही व्यापार कारोबार में वृद्धि, उपभोक्ता मांग का अध्ययन करना आवश्यक बनाती है। इसका अध्ययन, सबसे पहले, सभी प्रकार के ग्राहक अनुरोधों को पूरी तरह से संतुष्ट करने के कार्य के लिए "अधीनस्थ" होना चाहिए। वर्गीकरण संकेतकों में सुधार करके इस समस्या का समाधान किया जा रहा है।

वर्तमान में, एक बाजार अर्थव्यवस्था में, विभिन्न वस्तुओं की सीमा कई गुना बढ़ गई है। वर्गीकरण के एक महत्वपूर्ण हिस्से में अपर्याप्त उच्च गुणवत्ता वाले सामान, साथ ही ऐसे उत्पाद शामिल हैं जो आधुनिक दुनिया की आवश्यकताओं को पूरा नहीं करते हैं।

उत्पाद की गुणवत्ता का गलत मूल्यांकन, उत्पाद के गुणों की अज्ञानता, इसकी विशेषताएं, साथ ही इसके चयन में त्रुटियां बड़े उद्यमियों और सामान्य खरीदारों दोनों के लिए बड़े नुकसान और घाटे का कारण बन सकती हैं। ऊपर वर्णित स्थितियों को रोकने के लिए, वस्तुओं के विभिन्न समूहों के वस्तु विज्ञान की बुनियादी समझ होना आवश्यक है।

मुख्य मानदंड जिसके द्वारा हम यह मूल्यांकन कर सकते हैं कि किसी विशेष घरेलू उद्यम की गतिविधियाँ सफल हैं या नहीं, वह बाज़ार की सफलता है। बाज़ार के अवसर काफी हद तक सही ढंग से विकसित और लगातार कार्यान्वित उत्पाद नीति पर निर्भर करते हैं।

बाजार, साथ ही इसके विकास की संभावनाओं का अध्ययन करके, एक उद्यम अपनी आवश्यक जानकारी प्राप्त कर सकता है, जो बाद में सुधार, प्रबंधन, साथ ही वस्तुओं और सेवाओं की एक श्रृंखला के गठन से सीधे संबंधित कुछ मुद्दों को हल करने में मदद करेगा। .

हमारे समय में, कमोडिटी नीति की समस्याओं को हल करने के लिए एक रणनीतिक दृष्टिकोण एक आवश्यक अवधारणा है। किसी उद्यम द्वारा कोई भी निर्णय न केवल वर्तमान हितों को देखते हुए लिया जाना चाहिए, बल्कि यह भी विश्लेषण किया जाना चाहिए कि यह निर्णय भविष्य में कैसे "काम" करेगा। इस दृष्टिकोण के लिए कुछ प्रयास की आवश्यकता है।

हमारे पाठ्यक्रम कार्य का विषय है "खुदरा उद्यमों में उत्पाद श्रृंखला के गठन का विश्लेषण और एक उद्यम के उदाहरण का उपयोग करके इसका अनुकूलन।"

इस पाठ्यक्रम कार्य में हम दुकानों की मैग्निट श्रृंखला के उदाहरण का उपयोग करके एक वर्गीकरण के गठन के बारे में बात करेंगे।

वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी, साथ ही पूर्णता, चौड़ाई, संरचना, स्थिरता, नवीनीकरण जैसे संकेतक, ग्राहक की मांग को बहुत प्रभावित करते हैं और यह निर्धारित करते हैं कि किसी दिए गए उद्यम का संचालन प्रभावी है या नहीं।

इसके आधार पर हम कह सकते हैं कि चुना गया विषय बाजार अर्थव्यवस्था की आधुनिक परिस्थितियों में काफी प्रासंगिक है।

इस पाठ्यक्रम कार्य का उद्देश्य है: खुदरा उद्यमों में वस्तुओं की श्रेणी में सुधार के लिए उपाय और सिफारिशें विकसित करना।

पाठ्यक्रम कार्य के उद्देश्य हैं:

1) "उत्पाद श्रेणी, उसके संकेतक और उन्हें प्रभावित करने वाले कारकों" की अवधारणा का अध्ययन करें;

2) खुदरा उद्यम "मैग्निट" की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी के वर्गीकरण का अध्ययन करें

1 खुदरा उद्यम की उत्पाद श्रृंखला के गठन का विश्लेषण करने के लिए सैद्धांतिक आधार

1.1 उत्पाद श्रेणी की अवधारणा, खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी का वर्गीकरण

वस्तुओं का वह समूह जो बाज़ार में प्रस्तुत किया जाता है, और जिसे उपभोक्ता उद्देश्य या औद्योगिक उत्पत्ति के चिह्न का उपयोग करके वर्गीकृत भी किया जाता है, वर्गीकरण कहलाता है।

वर्गीकरण सेवाओं और वस्तुओं के बीच मौजूद अंतर को प्रतिबिंबित कर सकता है। वर्गीकरण विभिन्न विशेषताओं के अनुसार विभिन्न स्तरों की श्रेणियों या व्यक्तिगत इकाइयों में गठित किसी भी सेट का तार्किक वितरण है। वस्तुओं के वर्गीकरण के अलावा, सेवाओं का वर्गीकरण, विचारों का वर्गीकरण आदि भी होता है।

"असॉर्टमेंट" शब्द फ़्रेंच मूल का शब्द है। प्रत्येक लेखक इसकी अलग-अलग व्याख्या करता है। उदाहरण के लिए, एफ़्रेमोवा के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण एक व्यापारिक प्रतिष्ठान में विभिन्न किस्मों और प्रकार के सामानों का एक सेट या एक उत्पादन संगठन में उत्पादों का एक सेट है। ओज़ेगोव के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण किसी भी सामान, वस्तुओं या उनकी किस्मों की उपलब्धता, चयन है। सियोसेवा के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण एक स्टोर में बेचे जाने वाले सामानों की एक सूची है, जो किस्मों, प्रकार, प्रकारों, आकारों और ब्रांडों द्वारा संकलित की जाती है। स्निगेरेवा के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण वस्तुओं का एक समूह है जो एक या अधिक विशेषताओं के अनुसार संयुक्त होता है। विनोग्रादोवा के अनुसार वर्गीकरण शब्द का अर्थ: वर्गीकरण अंतर-उद्योग और क्षेत्रीय अनुपात का प्रतिबिंब है जो उत्पाद की पेशकश का हिस्सा है।

वर्गीकरण संगठन की गतिविधियों के परिणामों के साथ-साथ उपभोक्ता वस्तुओं का उत्पादन करने वाले उद्योगों और इन वस्तुओं के उत्पादन को व्यवस्थित करने में व्यापार करने वाले उद्योगों को पूरी तरह से चित्रित कर सकता है, और इसे ऐसी अवधारणाओं को निर्धारित करने वाले सबसे महत्वपूर्ण कारकों में से एक के रूप में मानना ​​​​आवश्यक है। एक निश्चित वस्तु बाजार में आपूर्ति और मांग के संतुलन की डिग्री के रूप में।

उत्पाद श्रेणी वस्तुओं का एक समूह है जो एक निश्चित विशेषता या विशेषताओं के सेट के अनुसार संयोजित या संयोजित होता है, ये हो सकते हैं: रंग, प्रकार, आकार, इत्यादि।

उपभोक्ता वस्तुओं के आधार पर, वस्तुओं के दो प्रकार के वर्गीकरण को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: वाणिज्यिक और औद्योगिक।

वस्तुओं की उत्पादन श्रृंखला उन वस्तुओं की एक सूची है जो कुछ उद्यमों द्वारा उत्पादित की जाती हैं जो या तो उद्योग या कृषि की शाखाओं द्वारा एकजुट होती हैं।

व्यापार वर्गीकरण उन वस्तुओं की एक सूची है जिन्हें खुदरा दुकानों में बिक्री के लिए चुना गया है। इस श्रेणी में कई अलग-अलग वस्तुओं के साथ-साथ उत्पादों के प्रकार भी शामिल हैं, जो विभिन्न उद्योगों के साथ-साथ कृषि में संगठनों द्वारा सीधे उत्पादित किए जाते हैं।

एक व्यापारिक उद्यम के वर्गीकरण की संरचना में सभी प्रकार के सामानों की हिस्सेदारी कंपनी की विशेषज्ञता, उसकी उपभोक्ता मांग, सामग्री और तकनीकी आधार, साथ ही अन्य कारकों से निर्धारित होती है। इस कारण से, यह माना जाता है कि व्यापार वर्गीकरण वस्तुओं का एक समूह है जो कुछ विशेषताओं के अनुसार बनता है और एक निश्चित समय पर मांग को पूरा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

ग्राहक सेवा के उचित स्तर को सुनिश्चित करना, साथ ही एक व्यापारिक कंपनी के आर्थिक प्रदर्शन में वृद्धि, काफी हद तक वर्गीकरण के सही गठन पर निर्भर करती है।

खुदरा व्यापार संगठन की वर्गीकरण नीति विकसित करने के उद्देश्य से विपणन दृष्टिकोण उपभोक्ता प्राथमिकताओं पर आधारित होना चाहिए, और उन्हें कंपनी के लिए पर्याप्त स्तर की लाभप्रदता सुनिश्चित करने की भी आवश्यकता है, जिसमें दोनों द्वारा पेश किए गए उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला से चुनने का अवसर हो। निर्माता स्वयं और छोटे और बड़े थोक विक्रेता।

वर्गीकरण नीति संगठन की वित्तीय स्थिति, उसके रणनीतिक लक्ष्यों के साथ-साथ बाजार की जरूरतों के आधार पर वस्तुओं के वर्गीकरण का गठन है। वर्गीकरण नीति आमतौर पर दीर्घकालिक लक्ष्यों का पीछा करती है।

लाभ की मात्रा को प्रबंधित करने, कंपनी के ब्रेक-ईवन ऑपरेशन के लिए शर्तों को निर्धारित करने और व्यवसाय विकास में अपने स्वयं के निवेश की भविष्यवाणी करने के लिए एक वर्गीकरण नीति का निर्माण और उसका कार्यान्वयन आवश्यक है।

वर्गीकरण नीति का निर्माण और उसका कार्यान्वयन तब विशेष महत्व का होने लगता है जब कुछ गतिविधियों को चुनने की स्वतंत्रता होती है। वर्गीकरण नीति का तात्पर्य मूल्य गतिशीलता, वस्तुओं की विशेषताओं, बाजार खंडों, विदेशी देशों के साथ विदेशी आर्थिक संबंधों के स्तर और व्यापक आर्थिक रुझानों पर जानकारी की उपलब्धता से है। ये सभी कारक कर अनुकूलन, व्यवसाय विकास के लिए स्वयं के धन के संभावित निवेश की भविष्यवाणी जैसे उद्देश्यों के लिए लाभ के द्रव्यमान के ब्रेक-ईवन प्रबंधन और ब्रेक-ईवन कार्य के लिए शर्तों को निर्धारित करने के लिए आवश्यक हैं।

ऑपरेशनल विश्लेषण, जो एक ब्रेक-ईवन विश्लेषण है, उन उपकरणों में से एक है जिसके साथ आप इस समस्या को हल कर सकते हैं। यह विश्लेषण उन कार्यों पर आधारित है जिनका उद्देश्य मध्यवर्ती संकेतक निर्धारित करना है जो कंपनी की बिक्री राजस्व और लागत को धीरे-धीरे एक दूसरे से अलग करना संभव बनाता है।

अगला कदम अर्ध-निर्धारित लागतों को भी हटाना है।

इस सूचक को "लाभप्रदता सीमा" कहा जाता है - यह राजस्व है जो सभी लागतों का पूर्ण कवरेज सुनिश्चित करता है। यहां मुनाफा शून्य है.

संपूर्ण उद्यम और एक अलग प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं की लाभप्रदता की सीमा खोजने का अवसर परिचालन विश्लेषण के ढांचे के भीतर मौजूद है। यह प्रत्येक उत्पाद की अपनी वित्तीय स्थिति के लिए "जिम्मेदार" होने की क्षमता है जो किसी उद्यम की वर्गीकरण नीति के निर्माण का आधार बनती है।

वर्गीकरण वर्गीकरण के संकेत व्यापार या उद्योग में माल का स्थान, माल की कवरेज की चौड़ाई, साथ ही जरूरतों की संतुष्टि की डिग्री आदि जैसे कारक हैं।

व्यापार वर्गीकरण, उत्पाद श्रेणी और उत्पाद श्रेणी के बीच अंतर करना आवश्यक है। व्यापक अर्थ में, नामकरण से तात्पर्य उन शब्दों, नामों या श्रेणियों की सूची से है जिनका उपयोग प्रौद्योगिकी या विज्ञान आदि की किसी शाखा में किया जाता है।

उत्पाद श्रेणी का वर्गीकरण इस प्रकार है:

1) माल के स्थान के अनुसार:

ए) एक औद्योगिक वर्गीकरण माल का एक सेट है जो निर्माता द्वारा अपनी उत्पादन क्षमताओं के अनुसार उत्पादित किया जाता है;

बी) व्यापार वर्गीकरण व्यापारिक उद्यमों द्वारा उनकी उपभोक्ता मांग, विशेषज्ञता और सामग्री और तकनीकी आधार को ध्यान में रखते हुए बनाई गई वस्तुओं का एक समूह है;

ग) सेवा श्रेणी उपभोक्ताओं को दी जाने वाली सेवाओं का एक समूह है। विवरण की डिग्री के अनुसार, इस प्रकार के वर्गीकरण को, वस्तुओं के वर्गीकरण की तरह, तीन प्रकारों में विभाजित किया जाता है: विशिष्ट, समूह और अंतःविशिष्ट।

2) उत्पाद कवरेज के संदर्भ में:

ए) एक साधारण वर्गीकरण वस्तुओं का एक सेट है जो छोटी संख्या में प्रकारों, समूहों, साथ ही नामों द्वारा दर्शाया जाता है जो सीमित संख्या में जरूरतों को पूरा करते हैं;

बी) एक जटिल वर्गीकरण माल का एक सेट है जो महत्वपूर्ण संख्या में प्रकार, समूहों, किस्मों और सामानों के नामों द्वारा दर्शाया जाता है, जो डिजाइन, कच्चे माल, साथ ही अन्य विशेषताओं में भिन्न होते हैं और सभी प्रकार की मानव आवश्यकताओं को पूरा करते हैं;

ग) एक व्यापक वर्गीकरण माल का एक सेट है जिसमें बड़ी संख्या में प्रकार, उपसमूह, किस्में, साथ ही ऐसे नाम शामिल हैं जो सजातीय लोगों के समूह से संबंधित हैं, लेकिन कुछ व्यक्तिगत विशेषताओं में भिन्न हैं;

डी) मिश्रित वर्गीकरण विभिन्न प्रकारों, समूहों, नामों का एक सेट है, जो विभिन्न प्रकार के कार्यात्मक उद्देश्यों से भिन्न होते हैं।

3) आवश्यकताओं की संतुष्टि की डिग्री के अनुसार:

ए) एक तर्कसंगत वर्गीकरण वस्तुओं का एक सेट है जो विज्ञान और प्रौद्योगिकी के विकास के एक निश्चित स्तर पर जीवन की अधिकतम गुणवत्ता सुनिश्चित करते हुए, यथार्थवादी रूप से उचित जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट करता है;

बी) इष्टतम वर्गीकरण माल का एक सेट है जो उपभोक्ता के लिए उत्पादन विकास, डिजाइन और वितरण के लिए न्यूनतम लागत के साथ उपभोक्ता के लिए अधिकतम लाभकारी प्रभाव प्राप्त करने के साथ वास्तविक जरूरतों को पूरा करता है।

4) किसी विशिष्ट समय पर स्थिति के अनुसार:

ए) वास्तविक वर्गीकरण विक्रेता या निर्माता की एक विशिष्ट कंपनी में उपलब्ध वस्तुओं का एक सेट है;

बी) पूर्वानुमान वर्गीकरण माल का एक सेट है जिसे अपेक्षित जरूरतों को पूरा करने की आवश्यकता होगी।

5) संतुष्ट होने वाली आवश्यकताओं की प्रकृति के अनुसार:

ए) मुख्य वर्गीकरण मुख्य उपभोक्ता समूहों की सामान्य जरूरतों पर केंद्रित वस्तुओं का एक सेट है;

6) संलग्न वर्गीकरण सामानों का एक सेट है जो सहायक कार्य करता है और किसी दिए गए उद्यम के लिए मुख्य लोगों से संबंधित नहीं है।

बी) वर्गीकरण संरचना के अनुसार:

क) वस्तुओं के समूह वर्गीकरण में उत्पाद समूहों की एक सूची शामिल होती है, जो कच्चे माल की एकरूपता के आधार पर तैयार की जाती है, जिससे वे बनाए गए थे, साथ ही उत्पादन की विधि और उपभोक्ता उद्देश्य के आधार पर;

बी) समूह वर्गीकरण में व्यक्तिगत बड़े-कुल प्रकार की सेवाओं की एक सूची शामिल है: स्वास्थ्य देखभाल, शिक्षा, आवास और सांप्रदायिक सेवाएं, पूर्वस्कूली संस्थान, संचार, परिवहन, व्यक्तिगत सेवाएं, और इसी तरह;

ग) एक समूह वर्गीकरण के भीतर सजातीय उत्पादों का एक सेट होता है जो सामान्य विशेषताओं से एकजुट होते हैं और समान जरूरतों को पूरा करते हैं। यह समूह वर्गीकरण का विवरण है;

घ) उत्पाद श्रेणी विभिन्न नामों और प्रकारों के सामानों का एक समूह है जो समान आवश्यकताओं को पूरा करती है;

ई) सेवाओं की श्रेणी का प्रकार विस्तृत है

बड़े-समुच्चय प्रकार की सेवाएँ;

च) वस्तुओं का एक अंतःविशिष्ट वर्गीकरण एक ऐसा वर्गीकरण है जिसमें अलग-अलग प्रकारों के भीतर वस्तुओं की किस्में शामिल होती हैं;

छ) सेवाओं की अंतःविशिष्ट श्रेणी में एक निश्चित प्रकार की सेवा के ढांचे के भीतर किए गए विशिष्ट कार्यों की एक सूची शामिल होती है।

1. 2 वर्गीकरण संकेतक और उन्हें प्रभावित करने वाले कारक

किसी भी उद्यम, किसी भी खुदरा या थोक स्टोर के वर्गीकरण को संकेतकों की एक प्रणाली के माध्यम से चित्रित किया जा सकता है। वर्गीकरण प्रबंधन प्रक्रिया को वैज्ञानिक आधार पर लागू करने के लिए, अर्थात् इसके गठन को व्यवस्थित करने, योजना बनाने और वर्गीकरण को विनियमित करने, बिक्री को प्रोत्साहित करने और विक्रेताओं को प्रेरित करने के लिए यह दृष्टिकोण आवश्यक है।

आइए इन संकेतकों को सूचीबद्ध करें।

वर्गीकरण की चौड़ाई स्टोर के वर्गीकरण में शामिल वस्तुओं के समूहों और उपसमूहों की संख्या है। टर्नओवर में, डिपार्टमेंट स्टोर और विशेष स्टोर की वर्गीकरण संरचना को इन्वेंट्री में उनके हिस्से के आधार पर प्रतिष्ठित किया जाता है।

वर्गीकरण की गहराई प्रकार और किस्मों की संख्या के साथ-साथ स्टोर के वर्गीकरण में कुछ समूहों और उपसमूहों के भीतर इन सामानों के नाम है।

प्रस्ताव को आकार देने और जोखिम की डिग्री को वितरित करने के लिए वर्गीकरण की गहराई और चौड़ाई आवश्यक है। इसे तालिका 1 में दर्शाया गया है।

तालिका 1 - चौड़ाई और गहराई के आधार पर व्यापार वर्गीकरण विकल्प

विस्तृत वर्गीकरण के साथ, खरीदारों को अनेक प्रकार के उत्पादों का आभास होता है। यही बात विभिन्न श्रेणियों के उपभोक्ताओं को आकर्षित करती है। इस वर्गीकरण के साथ, कंपनी बाजार की मांग में निरंतर बदलाव को बेहतर ढंग से अपना सकती है। हालाँकि, इसे प्रबंधित करना कठिन है, क्योंकि जिन उत्पादों की मांग कम है, उन पर किसी का ध्यान नहीं जा सकता है।

सरलता संकीर्ण दायरे का मुख्य लाभ है।

वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई दोनों को उन लक्ष्यों और उद्देश्यों को ध्यान में रखते हुए चुना जाना चाहिए जो खुदरा विक्रेता ने अपने लिए निर्धारित किए हैं।

औसतन, एक रूसी उपभोक्ता लगभग 150 आइटम सामान खरीदता है, हालांकि, वह इन सामानों को बड़ी संख्या में विभिन्न संबंधित उत्पादों में से चुनना चाहता है और उम्मीद करता है कि नए, बेहतर उत्पाद सामने आएंगे। यदि स्टोर में सामान के सभी समूह हैं, तो बहुतायत का आभास होता है, लेकिन यह उच्च बिक्री की गारंटी नहीं देता है।

व्यापार वर्गीकरण की गहराई अत्यधिक हो सकती है। कभी-कभी एक उत्पाद समूह में वस्तुओं की प्रचुरता खरीदारी का निर्णय लेना कठिन बना सकती है।

वर्गीकरण के संकेतकों में इसकी स्थिरता भी शामिल है।

स्टोर में उत्पादों का एक स्थिर वर्गीकरण ग्राहकों को उत्पादों की खोज में लगने वाले समय को कम करता है, और सभी व्यापार और तकनीकी प्रक्रियाओं और संचालन के मानकीकरण में मदद करता है। स्थिरता निम्न सूत्र द्वारा निर्धारित की जा सकती है:

कू = 1 - Оn/n*а,

जहां कू एक निश्चित अवधि में माल के स्थिर वर्गीकरण का गुणांक है;

O1, O2,... पर - माल की उन किस्मों की संख्या जो निरीक्षण के समय बिक्री पर नहीं थीं;

ए - विकसित वर्गीकरण सूची में प्रदान की गई वस्तुओं की किस्मों की संख्या; n - चेक की संख्या.

तिमाही के दौरान किसी स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता गुणांक का इष्टतम मूल्य इससे कम नहीं होना चाहिए:

सुपरमार्केट और किराना स्टोर के लिए 0.90;

0.80 डिपार्टमेंट स्टोर;

0.75 जूते और कपड़े की दुकानें;

0.85 हेबर्डशरी, घरेलू और खेल के सामान की दुकानें।

इस सूचक को सशर्त कहा जा सकता है, यह देखते हुए कि कई हजार इकाइयों की उत्पाद श्रृंखला वाले कई दुकानों में, लापता सामानों की संख्या की जांच करना अक्सर असंभव होता है।

वर्गीकरण का एक अन्य संकेतक इसकी लंबाई है। इस तथ्य के कारण कि स्टोर अलमारियों पर जगह सीमित है, सामान की इष्टतम मात्रा बनाए रखना हमेशा आवश्यक होता है। यदि नई उत्पाद इकाइयाँ जोड़ने पर लाभ बढ़ता है तो वर्गीकरण छोटा माना जाता है। यदि उत्पाद इकाइयों को हटाने से लाभ बढ़ता है तो वर्गीकरण को बहुत लंबा माना जाता है।

अभी भी ऐसे कोई मानक नहीं हैं जो वर्गीकरण के संकेतकों को विनियमित करेंगे (स्थिरता संकेतक को छोड़कर), यानी संकेतक यह नहीं दर्शाते हैं कि वर्गीकरण कितना सफल है, बल्कि केवल इसकी वास्तविक संरचना को दर्शाते हैं। इसलिए, वर्गीकरण बनाते समय अक्सर अन्य कंपनियों के अनुभव का उपयोग किया जाता है।

वर्गीकरण की संरचना प्रकार, समूहों और किस्मों के साथ-साथ सामानों के उपसमूहों का अनुपात है जो स्टोर का वर्गीकरण बनाते हैं। संरचना की विशेषता गहराई के साथ-साथ चौड़ाई के संकेतक भी हैं। किसी विशेष स्टोर में इसके गठन को व्यवस्थित करने की प्रक्रिया में इसका निर्णायक महत्व है।

उद्यम और स्टोर दोनों में उत्पाद श्रृंखला के मैक्रो- और माइक्रोस्ट्रक्चर की दो अवधारणाएँ हैं।

मैक्रोस्ट्रक्चर समग्र वर्गीकरण में सीधे उत्पाद समूहों के बीच का संबंध है। सूक्ष्म संरचना प्रत्येक उत्पाद समूह में प्रजातियों के साथ-साथ किस्मों का अनुपात है।

जनसंख्या की मांग के अनुरूप उत्पादों की श्रेणी को बनाए रखने के लिए स्टोर में वस्तुओं की श्रेणी की स्थिरता और उसकी पूर्णता जैसी अवधारणाएं महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं।

वर्गीकरण की पूर्णता स्टोर में उत्पादों की वास्तविक उपलब्धता से मेल खाती है, जिसे वर्गीकरण सूची के अनुसार अनुमोदित किया जाता है।

उत्पाद श्रेणी की पूर्णता को पूर्णता गुणांक द्वारा दर्शाया जाता है और इसकी गणना सूत्र का उपयोग करके की जाती है:

केपी = आरएफ/आरएन,

जहां केपी एक विशिष्ट तिथि पर स्टोर के वर्गीकरण की पूर्णता का गुणांक है;

आरएफ - निरीक्षण के समय माल की किस्मों की वास्तविक संख्या;

Рн - माल की किस्मों की संख्या, जो अनिवार्य वर्गीकरण सूची में प्रदान की गई है।

उत्पाद वर्गीकरण के सबसे वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन के लिए, स्टोर के वर्गीकरण की कई जांचों से प्राप्त आंकड़ों के आधार पर अलग-अलग अवधि के लिए इसकी पूर्णता निर्धारित की जानी चाहिए। ऐसा करने के लिए, निम्न सूत्र का उपयोग करके वर्गीकरण स्थिरता गुणांक की गणना करें:

बुश = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

जहां कस्ट एक अवधि (महीने, तिमाही, वर्ष) के लिए स्टोर में माल के वर्गीकरण की स्थिरता का गुणांक है;

पी1, पी2, पीजेड, पीएन - व्यक्तिगत निरीक्षण के समय माल की किस्मों की वास्तविक संख्या;

Рн वर्गीकरण सूची में प्रदान की गई वस्तुओं की किस्मों की संख्या है;

n - चेक की संख्या.

इस प्रकार, स्थिरता या, दूसरे शब्दों में, वर्गीकरण की स्थिरता उनकी किस्मों के साथ-साथ उनके प्रकारों के अनुसार बिक्री के लिए माल की निर्बाध उपलब्धता है, जो वर्गीकरण सूची में बताए गए थे।

वर्गीकरण नवीनीकरण कंपनी की वर्गीकरण नीति के अनुसार नवीनतम प्रकार के उत्पादों के साथ वर्गीकरण की पुनःपूर्ति है। स्टोर की उत्पाद श्रृंखला को प्रति वर्ष 10% तक अद्यतन किया जाना चाहिए।

वर्गीकरण की स्थिति को दर्शाने वाले संकेतकों के बीच एक विशेष स्थान इसके लाभप्रदता संकेतक द्वारा कब्जा कर लिया गया है।

व्यापार वर्गीकरण की लाभप्रदता एक वर्गीकरण सेट है, जो अपनी समग्रता में, यह सुनिश्चित करती है कि व्यावसायिक संस्थाओं को शुद्ध लाभ की एक पूर्व-योजनाबद्ध राशि प्राप्त होती है, अर्थात् माल की बिक्री और कर और गैर-कर भुगतान के लिए खर्चों पर आय की एक निश्चित अधिकता .

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि ऊपर वर्णित सभी संकेतकों के अनुसार किसी उद्यम या स्टोर के वर्गीकरण की स्थिति का सकारात्मक मूल्यांकन, कई मायनों में, आर्थिक पक्ष से, खुदरा बाजार में उद्यम की समीचीन व्यावसायिक गतिविधि सुनिश्चित करता है।

किसी विशेष उद्यम या स्टोर के वर्गीकरण को दर्शाने वाले संकेतक कई कारकों से प्रभावित होते हैं।

उपरोक्त कारकों के प्रभाव का अध्ययन विपणन विशेषज्ञों के साथ-साथ एक व्यापारिक कंपनी के वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञों द्वारा बाजार अनुसंधान की प्रक्रिया में किया जाता है। सभी कारकों को आमतौर पर सामान्य विशिष्ट में विभाजित किया जाता है।

सामान्य कारक कंपनी की विशिष्ट परिचालन स्थितियों पर निर्भर नहीं करते हैं। सामान्य कारकों को इसमें विभाजित किया गया है:

1) सामाजिक. इनमें जनसंख्या की सामाजिक संरचना, संस्कृति का स्तर, जनसंख्या की सामाजिक सुरक्षा, श्रम गतिविधि की प्रकृति शामिल है;

2) आर्थिक. इनमें माल के उत्पादन का विकास, जनसंख्या की आय का स्तर और उनकी शिक्षा के स्रोत, संचालन के क्षेत्र की अर्थव्यवस्था का विकास, माल की कीमत आदि शामिल हैं;

3) जनसांख्यिकीय। इनमें लिंग और आयु संरचना, परिवारों की संख्या और संरचना, जनसंख्या की व्यावसायिक संरचना आदि शामिल हैं;

4) राष्ट्रीय-रोज़मर्रा वाले। इनमें जनसंख्या की राष्ट्रीय संरचना, परंपराएं, नैतिकता और रीति-रिवाज शामिल हैं;

5) प्राकृतिक और जलवायु। इनमें भौगोलिक स्थिति (शहर, गांव), जलवायु, प्राकृतिक संसाधन और बहुत कुछ शामिल हैं।

विशिष्ट कारक कंपनी की विशिष्ट परिचालन स्थितियों को दर्शाते हैं।

वर्गीकरण की चौड़ाई निर्धारित करते समय ध्यान में रखा गया:

1) व्यापार सेवा प्रणाली में इस स्टोर की भूमिका;

2) गतिविधि के क्षेत्र में अन्य दुकानों की उपस्थिति और उनकी विशेषज्ञता;

3) कंपनी का प्रकार और क्षमता;

4) खंडों की विशेषताएं;

5) परिवहन कनेक्शन।

वर्गीकरण की गहराई निर्धारित करते समय ध्यान में रखा गया:

1) खंड द्वारा आय स्तर;

2) खंडों के भीतर मांग की विशिष्टता;

3) खुदरा स्थान का आकार और विशेषताएं, उपकरण पैरामीटर।

मांग जैसे कारकों का भी प्रभाव पड़ता है। लेकिन सबसे पहले, वाणिज्यिक तंत्र को यह तय करने की आवश्यकता है कि यह व्यापार संगठन किन क्षेत्रों में काम करेगा। यह कार्य विपणन विभाग के विशेषज्ञों के साथ-साथ एक निश्चित क्षेत्र में खुदरा उद्यमों के व्यापक अध्ययन के परिणामों के आधार पर विपणन अनुसंधान की प्रक्रिया में व्यावसायिक विशेषज्ञों द्वारा किया जाता है।

इसीलिए, खुदरा बाजार में वस्तुओं का वर्गीकरण बनाते समय, मांग की संरचना, इसकी मात्रा, इसके विकास की गतिशीलता, व्यक्तिगत वस्तुओं और विभिन्न समूहों के बीच मांग की विशेषताओं और प्रकृति के बारे में विश्वसनीय जानकारी होना आवश्यक है। खरीददारों का.

उद्यम के परिचालन वातावरण के साथ-साथ उसके व्यापार संगठन की समय-समय पर निगरानी भी आवश्यक है। यह आवश्यक है ताकि किसी विशेष उद्यम या खुदरा या थोक स्टोर के वर्गीकरण को बनाने की प्रक्रिया में समयबद्ध तरीके से परिवर्तन या कुछ समायोजन किए जा सकें।

1. 3 सिद्धांत, वर्गीकरण गठन के चरण और खुदरा संगठनों में इसकी स्थिति की निगरानी

वर्गीकरण बनाना वस्तुओं के समूहों, प्रकारों और किस्मों को चुनने की प्रक्रिया है।

स्टोर के वर्गीकरण का गठन कंपनी के रणनीतिक लक्ष्यों के साथ-साथ उसकी वर्गीकरण नीति के अनुरूप होना चाहिए।

खुदरा व्यापार में वर्गीकरण बनाते समय विभिन्न कारकों को ध्यान में रखना आवश्यक है। यह:

1) लक्षित उपभोक्ताओं की मांग की मात्रा, संरचना और सामग्री;

2) स्टोर का वर्गीकरण प्रोफ़ाइल;

3) उद्यम और व्यक्तिगत उत्पाद समूहों की लाभप्रदता;

4) उद्यम की सामग्री और तकनीकी आधार, गोदाम स्थान और उपकरण के साथ इसका प्रावधान;

एक खुदरा व्यापार संगठन की वाणिज्यिक सेवा, व्यापार वर्गीकरण को प्रभावित करने वाले कारकों के बारे में जानकारी सारांशित करने के बाद, उन बुनियादी प्रावधानों को ध्यान में रखते हुए एक वर्गीकरण बनाती है जिनका एक अपरिवर्तनीय अर्थ और सामग्री होती है, अर्थात, व्यापार वर्गीकरण के निर्माण के सिद्धांतों को ध्यान में रखते हुए। इन सिद्धांतों को तालिका 2 में दर्शाया गया है।

तालिका 2 - व्यापार वर्गीकरण बनाने के सिद्धांत

वर्गीकरण का निर्माण कई चरणों में किया जाता है:

1) क्षेत्र में मौजूदा खुदरा नेटवर्क की विशेषज्ञता को ध्यान में रखते हुए, खुदरा बाजार में पूर्व-चयनित वाणिज्यिक रणनीति के अनुसार वर्गीकरण प्रोफ़ाइल, साथ ही स्टोर की विशेषज्ञता की दिशा निर्धारित करना आवश्यक है। प्रतिस्पर्धियों की वर्गीकरण रणनीति;

2) स्टोर में वर्गीकरण संरचना स्थापित करना आवश्यक है। इस स्तर पर, वस्तुओं के व्यक्तिगत समूहों का मात्रात्मक अनुपात निर्धारित करना आवश्यक है। साथ ही यहां, डेटा स्टोर के नियोजित संकेतकों और उत्पाद समूहों और उपसमूहों की लाभप्रदता से जुड़ा हुआ है;

3) उपभोक्ता परिसरों और सूक्ष्म परिसरों के आकार में व्यक्तिगत समूहों, साथ ही वस्तुओं के उपसमूहों के वितरण को निर्धारित करना आवश्यक है;

4) विशिष्ट विशेषताओं के आधार पर एक इंट्रा-ग्रुप वर्गीकरण का चयन करना आवश्यक है, इसे एक विशिष्ट बिक्री क्षेत्र और माल की लाभप्रदता से जोड़ना।

सहकारी व्यापार में, स्टोर द्वारा उत्पादों का समूह वर्गीकरण पहले चरण में स्थापित किया जाता है। यह कार्य आमतौर पर क्षेत्रीय उपभोक्ता समाज की गतिविधि के क्षेत्र में स्थित सभी खुदरा व्यापार कंपनियों के बीच उत्पाद श्रृंखला के वितरण के माध्यम से किया जाना चाहिए।

सहकारी व्यापार में व्यापार संगठनों के बीच उत्पाद श्रृंखला का वितरण वर्गीकरण नीति के सिद्धांतों के अनुसार किया जाता है, यानी, रोजमर्रा के उत्पादों की श्रृंखला अक्सर "यूनिवर्सम", "उत्पाद", "रोजमर्रा के सामान" स्टोर में केंद्रित होती है। , साथ ही खाद्य उत्पाद बेचने वाली विशेष दुकानों में, और एक जटिल वर्गीकरण के गैर-खाद्य उत्पाद डिपार्टमेंट स्टोर और विशेष दुकानों में केंद्रित हैं।

विभिन्न प्रकार की फर्मों के लिए उत्पादों की एक समूह श्रृंखला स्थापित करने से हमें प्रत्येक प्रकार की भूमिका और स्थान और आबादी के लिए व्यापार सेवाओं की समग्र प्रणाली निर्धारित करने की अनुमति मिलती है।

वर्गीकरण गठन के दूसरे चरण में, प्रत्येक विशिष्ट ट्रेडिंग कंपनी के लिए समूह वर्गीकरण संरचना की गणना की जानी चाहिए, अर्थात, व्यक्तिगत उत्पाद समूहों के मात्रात्मक संबंध निर्धारित किए जाने चाहिए। समूह वर्गीकरण की संरचना स्टोर के मानक आकार, उसके स्थान, नियोजित संकेतक और अन्य कारकों को ध्यान में रखते हुए स्थापित की जाती है।

उपरोक्त के आधार पर, व्यापार वर्गीकरण के गठन के चरणों को चित्र 1 के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है।

एक महत्वपूर्ण कार्य क्रमबद्ध वर्गीकरण संरचना विकसित करना है। व्यक्तिगत श्रेणियों में शामिल वस्तुओं के विभिन्न समूहों का इष्टतम अनुपात निर्धारित करने के लिए, बीसीजी मैट्रिक्स और एबीसी विश्लेषण का उपयोग करना आवश्यक है।

व्यापार वर्गीकरण की संरचना में उत्पाद जीवन चक्र के चरणों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके वर्गीकरण विश्लेषण मैट्रिक्स के चार क्षेत्रों में से एक में जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में मौजूद उत्पादों को रखकर किया जाता है। उन्हें चित्र 2 में दिखाया गया है।

उत्पाद - "मुद्दे" एक छोटी बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करते हैं। उन्हें उच्च बिक्री वृद्धि दर हासिल करनी होगी। यह उत्पाद बाज़ार में परिचय चरण में है, जिसके लिए विपणन प्रयासों की आवश्यकता है। अनुभवी बिक्री के आधार पर इस उत्पाद के आगे के भाग्य की भविष्यवाणी की जाती है। "मुद्दा" उत्पाद "स्टार" उत्पाद बन सकता है, या यह मांग में रहना बंद कर सकता है और "कुत्ते" उत्पाद में बदल सकता है, या तुरंत बाजार छोड़ सकता है।

चित्र 1 - व्यापार वर्गीकरण के गठन के चरण

इस उत्पाद की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि इसे बार-बार खरीदा जाएगा या नहीं। "सितारे" स्टोर उत्पाद हैं जो प्रतिस्पर्धी स्टोर के उत्पादों की बिक्री मात्रा से काफी अधिक हैं और इसका बाजार सबसे तेज़ दर से बढ़ रहा है। स्टार उत्पादों के लिए बहुत अधिक विपणन प्रयास की आवश्यकता होती है। चूंकि खुदरा व्यापार कंपनी का लक्ष्य अधिकतम लाभ प्राप्त करना है, इसलिए "स्टार" उत्पादों के संबंध में दो रणनीति विकल्प लागू किए जा सकते हैं।

यदि प्रतिस्पर्धी कंपनियों के पास समान उत्पाद नहीं हैं तो पहला विकल्प स्किमिंग रणनीति का उपयोग करना है। दूसरे विकल्प में, कंपनी बाजार की विकास दर को बनाए रखने और टर्नओवर को अधिकतम करने के लिए उत्पाद की बिक्री की मात्रा बढ़ाने का प्रयास करती है।

चित्र 2 - मैट्रिक्स "विकास - बाज़ार हिस्सेदारी" (बीसीजी)

समय के साथ, "स्टार" उत्पाद "कैश गाय" की श्रेणी में आ जाते हैं। नकदी गायें कम विकास दर के साथ अपेक्षाकृत बड़े बाजार हिस्से पर कब्जा कर लेती हैं। ऐसे उत्पाद परिपक्वता चरण या संतृप्ति चरण में होते हैं। ये उत्पाद ग्राहकों को ज्ञात हैं, मांग में हैं, और इसलिए महत्वपूर्ण विपणन प्रयासों की आवश्यकता नहीं है। कई नकद गाय उत्पाद समय के साथ अपने जीवन चक्र के अगले चरण में जा सकते हैं। इस मामले में, वे माल में बदल जाएंगे - "कुत्ते", एक छोटे से बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा कर लेंगे।

वर्गीकरण संरचना का अध्ययन करने के उद्देश्य से एक क्लासिक उपकरण एबीसी विश्लेषण है। इस पद्धति का उपयोग विभिन्न वर्गीकरण समूहों को पेश करने की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने और एक वर्गीकरण समूह के भीतर व्यक्तिगत उत्पादों की प्रभावशीलता की तुलना करने के लिए किया जाता है। यदि, माल की 20 वस्तुओं वाले व्यापार वर्गीकरण की गहराई का विश्लेषण करते समय, पहले चार बिक्री की मात्रा का 80% प्रदान करते हैं, अगले चार 10% प्रदान करते हैं, और बाकी सभी शेष 10% के लिए खाते हैं, तो यह एक उचित है विशिष्ट चित्र जो वर्गीकरण ब्लॉक ए, बी और सी की विशेषता बताता है। लेकिन इस मॉडल के उपयोग में एक विरोधाभास है: यदि कोई खुदरा कंपनी अपने उत्पाद रेंज में केवल ऐसे उत्पाद पेश करती है जो लागत और मुनाफे का सबसे बड़ा हिस्सा रखते हैं, यानी ब्लॉक ए और बी, तो ग्राहक की पसंद की स्वतंत्रता सीमित हो जाएगी, और इसके परिणामस्वरूप समग्र लाभ में कमी आ सकती है। खुदरा विक्रेता बिक्री और सेवा तत्वों के माध्यम से ग्राहकों का ध्यान उत्पादों की ओर आकर्षित करते हैं, लेकिन एक संकीर्ण वर्गीकरण समग्र बिक्री पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकता है।

व्यापार वर्गीकरण का विश्लेषण करने के लिए गणितीय तरीकों का अनुप्रयोग मानकीकृत कार्यक्रमों का उपयोग करके होता है। सिंप्लेक्स विधियों के लिए मानकीकृत कंप्यूटर प्रोग्राम भी हैं। वे व्यक्तिगत वस्तुओं के मूल्य का विश्लेषण करने में मदद करते हैं, जिसका उद्देश्य एक इष्टतम व्यापार वर्गीकरण बनाना है जो खुदरा व्यापार कंपनी को सबसे बड़ा लाभ देता है। यह विश्लेषण व्यापार वर्गीकरण की गहराई को अनुकूलित करने के लिए किया जाता है। विशेषज्ञ विश्लेषण का उपयोग करते हुए, प्रत्येक उत्पाद की बिक्री से प्राप्त लाभ पर डेटा प्राप्त किया जाता है। यदि आप जानते हैं कि एक कंपनी एक निश्चित वर्गीकरण समूह की बिक्री से कितना कुल लाभ प्राप्त करने की योजना बना रही है, तो वांछित लाभ पर ऊपरी और निचले स्वीकार्य प्रतिबंध लगाना आवश्यक है। यह आकलन करना आवश्यक है कि सामान्य वर्गीकरण सूची से व्यक्तिगत उत्पाद इकाइयों का बहिष्कार समग्र लाभ को कितना प्रभावित करेगा। सामान्य तौर पर, खुदरा वर्गीकरण के प्रबंधन में गणितीय तरीकों का उपयोग करने की संभावना विशेष शोध का विषय है।

वर्गीकरण की स्थिति की निगरानी की प्रक्रिया में, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि नियंत्रण अपने आप में अंत नहीं हो सकता। नियंत्रण का रणनीतिक कार्य बिक्री की मात्रा और गति बढ़ाने और व्यापार के लिए एक स्थायी छवि स्थापित करने के लिए ग्राहक की मांग के अनुसार वर्गीकरण का समय पर विनियमन करना है। ऐसा करने के लिए, व्यापार में एक प्रभावी प्रबंधन प्रणाली विकसित करना और स्थापित करना आवश्यक है, जिसमें निरंतर आंतरिक नियंत्रण और वर्गीकरण को विनियमित करना शामिल होगा। इस प्रयोजन के लिए, बिक्री कर्मियों के लिए एक प्रेरणा प्रणाली विकसित की जा रही है। ट्रेडिंग फ्लोर के परिचालन प्रबंधकों का कार्य इस दिशा में प्रभावी है।

2 खुदरा उद्यमों की वस्तुओं की श्रेणी के निर्माण में व्यावसायिक गतिविधियों की प्रभावशीलता का विश्लेषण

2.1 मैग्निट स्टोर श्रृंखला का संगठनात्मक और आर्थिक चरित्र

उद्यमों की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताएं एक निश्चित उद्यम का विवरण हैं, इसकी गतिविधि का प्रकार, उदाहरण के लिए, यह कंपनी किस बाजार के किस क्षेत्र में काम करती है, यह क्या उत्पादन करती है, कौन से उपकरण का उपयोग किया जाता है, साथ ही कौन सी कंपनी इसकी आपूर्ति करती है, क्षमता, यदि कारखाने या प्रभाग हैं, तो वे क्या हैं और जैसे हैं, जब वे खोले गए, बनाए गए, स्वामित्व का रूप, कंपनियों के प्रतिभागी या शेयरधारक, नाम, साथ ही उद्यम द्वारा उत्पादित वस्तुओं का विवरण, आकार अधिकृत पूंजी, शेयरों का मूल्य और उनकी संख्या, इत्यादि।

इस पाठ्यक्रम कार्य में अनुसंधान के उद्देश्य के रूप में दुकानों की मैग्निट श्रृंखला को चुना गया था।

यह कंपनी तेजी से बढ़ रही है. यह सब कर्मचारियों की व्यावसायिकता, एक सक्रिय विपणन रणनीति, साथ ही उत्पाद श्रृंखला के विस्तार के कारण होता है, जो सामान्य रूप से रूसी बाजार के साथ-साथ ओम्स्क शहर के बाजार में अपनी हिस्सेदारी लगातार बढ़ा रहा है। और ओम्स्क क्षेत्र। कंपनी इसके लिए आवश्यक सभी उपकरणों का उपयोग करते हुए उत्पाद प्रचार कार्यक्रमों पर विशेष ध्यान देती है, जिसमें शामिल हैं: आउटडोर विज्ञापन, समाचार पत्र, पत्रिकाएँ और पीआर कार्यक्रम। अपनी गतिविधियों में, मैग्निट अपने उपभोक्ताओं, कंपनी के कर्मचारियों, भागीदारों और निश्चित रूप से, समाज के हितों पर ध्यान केंद्रित करता है।

मैग्नेट स्टोर श्रृंखला के मूल्य:

1)ईमानदारी;

2) स्पष्टवादिता;

3) कंपनी के प्रति समर्पण;

4) कंपनी के भीतर कर्मियों के विकास और वृद्धि पर ध्यान केंद्रित करें;

5) व्यावसायिकता में निरंतर सुधार;

6)ग्राहकों के लिए सेवा के स्तर में सुधार;

7) असाधारण उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद प्रदान करना।

फिलहाल यह एक बंद संयुक्त स्टॉक कंपनी "मैग्निट" थी, 10 जनवरी 2006 को कॉर्पोरेट नाम पूरी तरह से एक खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी "मैग्निट" में बदल दिया गया था। कंपनी वर्तमान में एक कानूनी इकाई है जो चार्टर के साथ-साथ रूसी संघ के कानून के आधार पर काम कर रही है।

लाभ कमाना एक खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी का मुख्य लक्ष्य है।

टीएस "मैग्निट" है:

रूस में खुदरा सुविधाओं की संख्या और उनके कवरेज क्षेत्र के मामले में बाजार नेता;

प्रतिदिन औसत यातायात 10 मिलियन से अधिक लोगों का है।

लक्षित दर्शक:

लगभग 50% उपभोक्ता मानते हैं कि उनकी पारिवारिक आय औसत है;

टीएस "मैग्निट" के ग्राहकों में बड़ी संख्या में वे लोग हैं जिनकी उम्र 25-45 वर्ष है;

एक तिहाई नियमित ग्राहक अपनी कार चलाते हैं;

लगभग आधे परिवार जो नियमित ग्राहक हैं, उनके पास कार है।

ओपन ज्वाइंट स्टॉक कंपनी "मैग्निट" यहां संचालित होती है:

अचल संपत्ति को किराये पर देना;

डेयरी उत्पादों का थोक व्यापार;

मांस का थोक व्यापार, जिसमें पोल्ट्री, मांस उत्पाद और डिब्बाबंद सामान शामिल हैं;

शीतल पेय का थोक व्यापार;

खाद्य तेलों और वसा का थोक व्यापार;

मादक पेय पदार्थों का थोक व्यापार, जिसमें बीयर शामिल नहीं है;

चीनी का थोक व्यापार;

बियर का थोक व्यापार;

कन्फेक्शनरी उत्पादों का थोक व्यापार;

मछली और समुद्री भोजन का थोक व्यापार;

चाय, कॉफ़ी, कोको और मसालों का थोक व्यापार;

आटा कन्फेक्शनरी उत्पादों में थोक व्यापार;

तैयार खाद्य उत्पादों का थोक व्यापार;

आटे और पास्ता का थोक व्यापार;

नमक का थोक व्यापार;

अनाज का थोक व्यापार;

सफाई उत्पादों का थोक व्यापार;

शौचालय और कपड़े धोने के साबुन का थोक व्यापार;

सौंदर्य प्रसाधन और इत्र का थोक व्यापार, जिसमें साबुन शामिल नहीं है;

गैर-विशिष्ट दुकानों में अन्य खुदरा व्यापार;

गैर-विशिष्ट दुकानों में खुदरा व्यापार, मुख्य रूप से खाद्य उत्पादों, पेय और तंबाकू उत्पादों में;

सहायक कंपनियों की गतिविधियों का समन्वय;

सभी प्रकार की विदेशी आर्थिक गतिविधियों का कार्यान्वयन;

अन्य प्रकार की गतिविधियाँ जो कानून का खंडन नहीं करती हैं।

टीएस "मैग्निट" रूस में खाद्य उत्पादों का व्यापार करने वाली अग्रणी खुदरा श्रृंखलाओं में से एक है।

टीएस "मैग्निट" अपने उपभोक्ताओं को रोजमर्रा की जरूरतों के लिए किफायती कीमतों पर गुणवत्तापूर्ण सामान प्रदान करके उनकी भलाई में सुधार करने के लिए काम करता है। ट्रेडिंग नेटवर्क का लक्ष्य विभिन्न आय स्तर वाले ग्राहक हैं। इसकी वजह यह है कि स्टोर की श्रृंखला 4 प्रारूपों में संचालित होती है: हाइपरमार्केट, सुविधा स्टोर, सौंदर्य प्रसाधन स्टोर और फैमिली मैग्निट।

टीएस "मैग्निट" दुकानों की संख्या और उस क्षेत्र में जहां ये खाद्य भंडार स्थित हैं, अग्रणी है। 31 दिसंबर 2012 को वहाँ 6,884 स्टोर थे, जिनमें से: 126 हाइपरमार्केट, 6,046 स्टोर "सुविधा स्टोर" प्रारूप में, 692 मैग्निट कॉस्मेटिक स्टोर, और 20 मैग्निट फ़ैमिली स्टोर।

टीएस "मैग्निट" स्टोर रूसी संघ की 1,605 बस्तियों में स्थित हैं। टीएस मैग्निट स्टोर बड़े और छोटे दोनों शहरों में खुल रहे हैं।

एक शक्तिशाली लॉजिस्टिक्स प्रणाली की मदद से खुदरा श्रृंखला स्टोरों तक माल की तेजी से डिलीवरी संभव है। यह सुनिश्चित करने के लिए कि उत्पादों का भंडारण और उनकी डिलीवरी उच्च गुणवत्ता वाली हो, कंपनी के पास एक वितरण नेटवर्क है जिसमें 18 वितरण केंद्र शामिल हैं। वाहनों का हमारा अपना बेड़ा, जिसकी संख्या लगभग साढ़े चार हजार है, खुदरा श्रृंखला स्टोरों तक समय पर सामान पहुंचाने की सुविधा देता है।

टीएस "मैग्निट" रूस में बिक्री की मात्रा के मामले में अग्रणी खुदरा कंपनियों में से एक है। 2012 के लिए राजस्व 448.661.13 मिलियन रूबल था।

इसके अलावा, टीएस "मैग्निट" रूस में सबसे बड़े नियोक्ताओं में से एक है। आज कर्मचारियों की संख्या 180 हजार से अधिक है। टीएस "मैग्निट" को कई बार "वर्ष का सर्वश्रेष्ठ नियोक्ता" के खिताब से सम्मानित किया गया।

प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना में एक ऊर्ध्वाधर शक्ति संरचना स्थापित करना शामिल है। इसके अलावा, इसका तात्पर्य कंपनी के प्रबंधन द्वारा कंपनी पर सत्ता की स्थापना से है। टीएस "मैग्निट" की संगठनात्मक संरचना रैखिक-कार्यात्मक है। जिसमें निदेशक मंडल खुदरा श्रृंखला के सभी कर्मचारियों की निगरानी करता है। चित्र 3 टीएस "मैग्निट" की संगठनात्मक संरचना का एक आरेख दिखाता है।

चित्र 3 - टीएस "मैग्निट" की संगठनात्मक संरचना

विकास रणनीति है:

हर साल लगभग 50 हाइपरमार्केट और कम से कम 500 सुविधा स्टोर खोलें;

नेटवर्क का विस्तार करें, इसे अविकसित क्षेत्रों में विकसित करें, और साइबेरिया और उराल में खुदरा दुकानों की संख्या भी बढ़ाएं;

परिवहन प्रवाह के सबसे कुशल प्रबंधन के लिए लॉजिस्टिक्स प्रक्रियाओं में सुधार करें;

अपने स्वयं के आयात का विकास करें, ताजे फलों और सब्जियों की प्रत्यक्ष आपूर्ति का हिस्सा बढ़ाएं;

विभिन्न आय स्तरों वाले ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए एक बहु-प्रारूप व्यवसाय मॉडल विकसित करें।

प्रत्येक उद्यम वार्षिक या त्रैमासिक रिपोर्टिंग रखता है। रिपोर्टिंग के विभिन्न रूप हैं। उदाहरण के लिए:

फॉर्म नंबर 1 - बैलेंस शीट;

फॉर्म नंबर 2 - लाभ और हानि रिपोर्ट।

ये वे दस्तावेज़ थे जिनका उपयोग टीएस मैग्निट की वित्तीय स्थिति का विश्लेषण करने के लिए किया गया था।

फॉर्म नंबर 1 में हम देख सकते हैं कि अल्पकालिक और दीर्घकालिक संपत्ति, अल्पकालिक और दीर्घकालिक देनदारियां और पूंजी जैसे संकेतक हर साल कैसे बदलते हैं।

फॉर्म नंबर 2 राजस्व, लागत, लाभ, व्यय आदि जैसे संकेतक प्रस्तुत करता है। इन संकेतकों के लिए धन्यवाद, यह विश्लेषण करना संभव है कि किसी उद्यम की गतिविधि रिपोर्टिंग या पिछली अवधि में लाभदायक या लाभहीन है या नहीं। पिछले 3 वर्षों के ये संकेतक तालिका 3 में अधिक विस्तार से दिखाए गए हैं।

लाभ वृद्धि के मुख्य कारक बिक्री राजस्व में वृद्धि, साथ ही आपूर्ति अनुबंध की शर्तों के अनुसार बेची जाने वाली वस्तुओं की लागत में कमी है। राजस्व बेची गई वस्तुओं की मात्रा और उनकी कीमतों से प्रभावित होता है। यदि पहला कारक कंपनी पर निर्भर करता है, तो दूसरा कारक कई परिस्थितियों पर निर्भर करेगा।

नीचे दी गई तालिका के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि पिछले 3 रिपोर्टिंग अवधि के लिए राजस्व के रूप में टीएस मैग्निट की आय में वृद्धि हुई है। 2010 में, राजस्व 2810.6 हजार रूबल था, और 2012 में यह 2010 की तुलना में लगभग 2 गुना बढ़ गया। साथ ही, साझेदारी की आय के अलावा, वर्ष के लिए लाभ भी बढ़ गया। 2010 में, इसकी राशि 409.4 हजार रूबल थी, लेकिन 2 साल बाद यह 4 गुना बढ़ गई। इसके अलावा, सकल लाभ में भी वृद्धि हुई। तीसरी रिपोर्टिंग अवधि में इसका आकार 4947.2 था। इन संकेतकों की गतिशीलता चित्र 4 में दिखाई गई है।

तालिका 3 - 2010-2012 के लिए लाभ सृजन संकेतकों की गतिशीलता

चित्र 4 - टीएस "मैग्निट" में 3 रिपोर्टिंग अवधियों के लिए संकेतकों की गतिशीलता

राजस्व और लाभ में वृद्धि के अलावा, किसी भी उद्यम में खर्च लगातार बढ़ रहे हैं।

व्यय की राशि नकदी, माल और उत्पादों के अलावा अचल संपत्तियों और अन्य संपत्तियों की बिक्री, निपटान और अन्य बट्टे खाते में डालने से जुड़ी है।

टीएस "मैग्निट" में ये बिक्री व्यय, प्रशासनिक व्यय, आयकर व्यय, साथ ही बेची गई वस्तुओं और सेवाओं की लागत हैं।

बिक्री लागत, जो लागत निर्धारित करती है, में माल, बुनियादी और सहायक सामग्री, कच्चे माल, ऊर्जा, ईंधन, श्रम संसाधन, अचल संपत्ति और अन्य परिचालन लागत और गैर-उत्पादन लागत के उत्पादन में उपयोग किए जाने वाले प्राकृतिक संसाधनों की लागत शामिल है।

प्रशासनिक व्यय वे व्यय हैं जिन्हें न तो उत्पादन और न ही वितरण व्यय के रूप में वर्गीकृत किया जाता है।

आयकर व्यय वर्तमान और आस्थगित आयकर व्यय (बचत) की कुल राशि है, जिसे रिपोर्टिंग अवधि के लिए शुद्ध लाभ (हानि) की गणना करते समय ध्यान में रखा जाता है।

लागत - उत्पादों या सेवाओं के उत्पादन और बिक्री (बिक्री) के लिए उद्यम द्वारा किए गए सभी लागत (खर्च)।

तालिका 4 - टीएस "मैग्निट" की लागत

व्यय की गतिशीलता चित्र 5 में स्पष्ट रूप से दिखाई गई है।

लाभ के गठन और वितरण का विश्लेषण करने का मुख्य कार्य पिछले वर्ष की तुलना में रिपोर्टिंग वर्ष के लिए लाभ के वितरण में रुझानों के साथ-साथ विकसित हुए अनुपात की पहचान करना है। विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, लाभ के वितरण में अनुपात बदलने और इसके सबसे तर्कसंगत उपयोग के उद्देश्य से सिफारिशें विकसित की जाएंगी।

चित्र 5 - मैग्निट वाहन में खर्चों की गतिशीलता

चित्र 5 का उपयोग करके, हम हर साल लागत में वृद्धि को स्पष्ट रूप से देख सकते हैं। उच्चतम व्यय संकेतक बिक्री व्यय संकेतक है। 2012 में इसकी राशि 2814.8 हजार रूबल थी। अगला सबसे बड़ा संकेतक प्रशासनिक व्यय है। 2012 में बिक्री लागत की तुलना में, उसी रिपोर्टिंग अवधि में प्रशासनिक लागत की राशि पूर्व की तुलना में 30 गुना कम थी। आयकर व्यय के लिए सबसे छोटी राशि काटी जाती है। तीसरी रिपोर्टिंग अवधि में लागत मूल्य में तेजी से वृद्धि हुई और 495.6 हजार रूबल तक पहुंच गई।

टीएस "मैग्निट" अपने स्वयं के स्टोर के नेटवर्क के माध्यम से खुदरा व्यापार करता है। कंपनी यह सुनिश्चित करने का प्रयास करती है कि इसमें केवल सक्षम, जिम्मेदार और मिलनसार कर्मचारी ही शामिल हों। स्टोर्स की मैग्निट श्रृंखला न केवल सर्वश्रेष्ठ आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करती है और स्थानीय निर्माताओं को प्राथमिकता देती है, बल्कि अपना स्वयं का उत्पादन भी सफलतापूर्वक विकसित कर रही है।

2.2 दुकानों की मैग्निट श्रृंखला की विपणन और वाणिज्यिक गतिविधियों का विश्लेषण

किसी उद्यम का विपणन वातावरण एक ऐसा समूह है जिसमें ऐसे विषय और ताकतें शामिल होती हैं जो फर्म के बाहर काम करती हैं और उपभोक्ताओं के साथ सफल संबंध स्थापित करने और बनाए रखने की फर्म की क्षमता को प्रभावित करती हैं।

उद्यम के भीतर प्रबंधन, साथ ही एक बाजार इकाई के रूप में उद्यम का प्रबंधन, प्रबंधन पदानुक्रम में दो स्तर हैं। वे एक-दूसरे के साथ घनिष्ठ संबंध में हैं। यह संबंध उद्यम के आंतरिक और बाहरी वातावरण की द्वंद्वात्मक एकता में परिलक्षित होता है।

किसी उद्यम का बाहरी वातावरण कुछ ऐसा होता है जो दिया जाता है। किसी उद्यम का आंतरिक वातावरण बाहरी वातावरण की प्रतिक्रिया है।

बाहरी वातावरण में वे सभी कारक शामिल होते हैं जिनका कंपनी की गतिविधियों पर सीधा प्रभाव पड़ता है। बाहरी वातावरण कारकों का एक संयोजन है, जिसमें आर्थिक, जनसांख्यिकीय, राजनीतिक, प्राकृतिक, सांस्कृतिक और तकनीकी कारक शामिल हैं। यह चित्र 6 में दिखाया गया है।

चित्र 6 - कंपनी का आंतरिक और बाहरी वातावरण कंपनी की क्षमता, साथ ही इसकी क्षमताएं, आंतरिक वातावरण की विशेषता है।

इस तथ्य के बावजूद कि आंतरिक क्षमताएं मौजूद हैं, किसी उद्यम को बाहरी परिस्थितियों में निरंतर परिवर्तन के लिए अनुकूलित करना - यही किसी कंपनी के विपणन प्रबंधन का सार है।

आंतरिक विपणन वातावरण में फर्म के भीतर पाई जाने वाली विशेषताएँ और तत्व शामिल होते हैं। यह:

1) कर्मियों की योग्यता और उसकी संरचना;

2) वित्तीय क्षमताएं;

3) प्रबंधन कौशल और क्षमता;

4) प्रौद्योगिकी का उपयोग;

5) उद्यम की छवि;

6) बाजार में कंपनी का अनुभव।

विपणन क्षमताओं की विशेषताएँ आंतरिक वातावरण के सबसे महत्वपूर्ण भागों में से एक हैं।

मैग्निट वाहन का आंतरिक वातावरण:

1) कर्मियों की योग्यता और उसकी संरचना:

समय-समय पर, विशेषज्ञ पेशेवर पुनर्प्रशिक्षण से गुजरते हैं।

2) वित्तीय क्षमताएं:

2012 के लिए राजस्व 448.661.13 मिलियन रूबल था।

3) बाजार में कंपनी का अनुभव:

कंपनी लगभग 20 वर्षों से अस्तित्व में है और विकसित हुई है।

मैग्नेट वाहन का बाहरी वातावरण:

मैग्निट वाहन का बाज़ार मुख्य बाहरी वातावरण है। इसमें प्रतिस्पर्धी और ग्राहक, उत्पाद शामिल हैं, इसलिए कंपनी ने कुछ सिद्धांत अपनाए हैं:

1) ऐसी सेवाएँ प्रदान करना जो बाज़ार की ज़रूरतों और अपेक्षाओं को पूरा करती हों;

2) ग्राहक के साथ संवाद पर ध्यान दें;

3) प्रतिस्पर्धियों का लगातार अध्ययन करना आवश्यक है;

4) लगातार बदलते परिवेश के अनुरूप ढलना आवश्यक है।

संभावित ग्राहकों की आवश्यकताएँ:

1) सेवा की गुणवत्ता;

2) उत्पाद की गुणवत्ता;

3) श्रमिकों के साथ सभ्य और समझदार व्यवहार;

4) उचित मूल्य.

कंपनी के बाहरी और आंतरिक वातावरण पर विचार करने के बाद, एक SWOT विश्लेषण बनाना आवश्यक है, जो कंपनी की ताकत और कमजोरियों दोनों को निर्धारित करने में मदद करेगा। इसे तालिका 5 में प्रस्तुत किया गया है।

आज, मार्केटिंग के लिए ग्राहकों की सभी ज़रूरतों को पूरा करने वाला उत्पाद बनाने, उसका उचित मूल्य निर्धारण करने और लक्षित उपभोक्ताओं के लिए उसकी उपलब्धता सुनिश्चित करने के अलावा और भी बहुत कुछ की आवश्यकता है। उद्यम अपने उपभोक्ताओं और ग्राहकों के साथ संवाद करते हैं, या यूं कहें कि उनसे संपर्क नहीं खोते हैं। साथ ही, एक निश्चित कंपनी के सभी संचारों की सामग्री में कुछ भी अतिश्योक्तिपूर्ण और आकस्मिक नहीं होना चाहिए, अन्यथा, कंपनी को संचार की उच्च लागत के कारण होने वाले नुकसान के कारण मुनाफा कम होने का खतरा हो सकता है। कंपनी की छवि के लिए.

तालिका 5- टीएस "मैग्निट" का एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण

	संभावनाएं
	नए उत्पाद जोड़ना; पर्याप्त लोकप्रियता, साथ ही कंपनी के कर्मियों की उच्च योग्यता; गुणवत्ता नियंत्रण, प्रतिस्पर्धी उद्यमों का असफल व्यवहार बाजार के विकास के साथ बने रहने का अवसर प्रदान कर सकता है।	सरकारी नीति, बढ़ती प्रतिस्पर्धा, मुद्रास्फीति और बढ़ते कर रणनीति के कार्यान्वयन को प्रभावित कर सकते हैं; प्रसिद्धि प्रतिस्पर्धा में लाभ जोड़ सकती है; ग्राहकों का स्वाद बदलना।
	निर्णय लेने में कर्मचारियों की गैर-भागीदारी; औसत मूल्य स्तर को बनाए रखते हुए मूल्य स्तर, करों और कर्तव्यों को कम करें। इससे आपको अतिरिक्त आय प्राप्त हो सकेगी.	नए प्रतिस्पर्धियों के उभरने और ऊंची कीमतों से प्रतिस्पर्धी स्थिति खराब हो जाएगी; प्रतिकूल सरकारी नीतियां; निर्णय लेने में कर्मचारियों की गैर-भागीदारी।

चूंकि खुदरा श्रृंखला मजबूत प्रतिस्पर्धा वाले बाजार में काम करती है, इसलिए इसके लिए सबसे अच्छा विकल्प एक संयुक्त रणनीति है जिसका उद्देश्य अपने स्वयं के फायदे का एहसास करना है और इसका उद्देश्य बाजार में गहरी पैठ और भौगोलिक विकास करना है।

उद्यम की स्थिति, बाज़ार और कंपनी की क्षमता को समझने के लिए कीट विश्लेषण एक उपयोगी उपकरण है। कीट विश्लेषण एक व्यवसाय प्रबंधक को कंपनी के बाहरी वातावरण की स्थिति का विश्लेषण करने में मदद कर सकता है, और सबसे महत्वपूर्ण कारकों की पहचान करने में भी मदद कर सकता है। तालिका 6 मैग्निट वाहन का कीट विश्लेषण प्रस्तुत करती है।

वर्तमान में, लाभ कमाने में रुचि रखने वाले उद्यम अपनी गतिविधियों के संगठन में विपणन को एक विशेष स्थान देते हैं। टीएस "मैग्निट" का विपणन विभाग उपायों का एक निश्चित सेट प्रदान करता है, जिसका उद्देश्य इस उद्यम की लाभप्रदता को बढ़ाना है।

तालिका 6 - टीएस "मैग्निट" का कीट विश्लेषण

राजनीतिक चालबाज़ी करनेवाला मनुष्य कानूनी	आर्थिक	सामाजिक रूप से सांस्कृतिक	तकनीकी कारक
1) श्रम कानून; 2) कर प्रणाली; राज्य विनियमन	1) उत्पादन की लागत; 2) मुद्रास्फीति दर; 3) विनिमय दर; 4) बेरोजगारी दर.	1) जनसांख्यिकीय परिवर्तन; 2) जीवनशैली में बदलाव; 3) ग्राहकों की पसंद और प्राथमिकताओं में बदलाव; 4) उपभोक्ताओं की सामाजिक गतिशीलता; 5) शिक्षा का स्तर.	1) नये उत्पादों का उद्भव; 2) नवीनतम प्रौद्योगिकियाँ; 3) गुणवत्ता नियंत्रण का स्वचालन; 4) उन्नत तकनीकी प्रसंस्करण विधियाँ।

विपणन संचार मिश्रण में प्रभाव के चार मुख्य साधन शामिल हैं:

2) प्रचार;

3) बिक्री संवर्धन;

4) व्यक्तिगत बिक्री.

प्रत्येक तत्व की अपनी विशिष्ट संचार तकनीकें होती हैं।

मैग्नेट चेन स्टोर्स के उदाहरण का उपयोग करके, विपणन संचार परिसर में शामिल प्रभाव के प्रत्येक मुख्य साधन पर विचार करना आवश्यक है।

पहला साधन है विज्ञापन. दुकानों की यह श्रृंखला अपनी संचार नीति में इसका सक्रिय रूप से उपयोग करती है। ऐसे विभिन्न माध्यम हैं जिनके द्वारा मैग्निट उद्यम विज्ञापन वितरित करता है। इनमें प्रिंट मीडिया और आउटडोर विज्ञापन दोनों शामिल हैं।

1) उपभोक्ता द्वारा पेश किए गए उत्पादों के बारे में एक निश्चित स्तर के ज्ञान का निर्माण;

2) इन दुकानों की श्रृंखला की छवि का निर्माण;

3) मैग्निट नेटवर्क के प्रति अनुकूल दृष्टिकोण का गठन;

4) उपभोक्ता को इस नेटवर्क पर लौटने के लिए प्रोत्साहित करना;

5) ग्राहकों को मैग्निट श्रृंखला की दुकानों द्वारा पेश किए गए सामानों को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना;

6) आपूर्ति की गई वस्तुओं और स्वयं के उत्पादन की वस्तुओं दोनों की बिक्री को बढ़ावा देना;

7) नेटवर्क के व्यापार कारोबार में तेजी;

8) इस ग्राहक को स्थायी बनाने की इच्छा।

टीएस "मैग्निट" विज्ञापन वितरण के विभिन्न माध्यमों का उपयोग करता है, जैसे: आउटडोर विज्ञापन, प्रिंट मीडिया।

बिक्री संवर्धन की प्रक्रिया में आउटडोर विज्ञापन बहुत बड़ी भूमिका निभाता है। वर्तमान में, शहर की सड़कें युद्ध के मैदान में बदल गई हैं, हर राहगीर का ध्यान आकर्षित करने के लिए भीषण युद्ध छिड़ा हुआ है। आप इस लड़ाई से तभी विजयी हो सकते हैं जब विज्ञापन पोस्टर के विकास और डिज़ाइन का दृष्टिकोण आधुनिक और काफी रचनात्मक हो। यह जानकारी चित्र 7 में दिखाई गई है।

टीएस "मैग्निट" के विज्ञापन पोस्टर काफी यादगार, संक्षिप्त, समझने में आसान हैं और लक्षित दर्शकों के लिए भी डिज़ाइन किए गए हैं। उनका डिज़ाइन और लगाए गए रंग राहगीरों का ध्यान आकर्षित करते हैं, जो इस श्रृंखला के स्टोरों में यातायात को लगातार प्रभावित करता है।

जो ग्राहक मैग्निट टीएस स्टोर में प्रवेश करते हैं, वे निश्चित रूप से लॉबी में कांच के दरवाजों पर विज्ञापन की जानकारी देखेंगे। इस प्रकार के विज्ञापन प्लेसमेंट पर 100% ध्यान दिया जाएगा, क्योंकि यह खुदरा श्रृंखला स्टोर के प्रवेश द्वार और निकास द्वार दोनों पर दिखाई देगा। यह चित्र 8 में दिखाया गया है।

स्टिकर को स्टोर के सभी ग्राहकों द्वारा भी 100% नोटिस किया जाएगा, जो बाहर जा रहे हैं और जो स्टोर में प्रवेश कर रहे हैं दोनों। इस प्रकार का विज्ञापन सदैव प्रासंगिक रहेगा। यह चित्र 9 में दिखाया गया है।

आउटडोर विज्ञापन ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है, और नई जानकारी देने का भी एक तरीका है। प्रमुख शहरी राजमार्गों के पास टीएस मैग्नेट हाइपरमार्केट के स्थान के कारण, कवरेज का दायरा कई गुना बढ़ जाता है। यह चित्र 10 में दिखाया गया है।

आउटडोर विज्ञापन के बाद सिटी फॉर्मेट दूसरा सबसे लोकप्रिय विज्ञापन माध्यम है। चूँकि अंदर एक बैकलाइट है, इस मीडिया का उपयोग दिन और रात दोनों समय किया जा सकता है। इस तरह आप संभावित उपभोक्ताओं का अधिक ध्यान आकर्षित कर सकते हैं। यह चित्र 11 में दिखाया गया है।

चित्र 11 - टीएस "मैग्निट" का शहर प्रारूप

स्टेला आमतौर पर टीएस मैग्निट हाइपरमार्केट के प्रवेश द्वार पर स्थित है। यह धातु के खंभे पर बनी एक विशाल विशाल विज्ञापन संरचना है, जो जमीन से 16 मीटर ऊपर उठी हुई है। यह विज्ञापन माध्यम बहुत ध्यान आकर्षित करता है। यह चित्र 12 में दिखाया गया है।

चित्र 12 - स्टेला टीएस "मैग्निट"

"इनडोर वीडियो" एक नया आशाजनक विज्ञापन प्रारूप है। वह अनायास ही ग्राहक का ध्यान अपनी ओर आकर्षित कर लेती है। प्लाज्मा पैनल सबसे अधिक यातायात वाले क्षेत्रों में स्थित हैं। यह चित्र 13 में दिखाया गया है।

चित्र 13 - मैग्निट वाहन में "इनडोर वीडियो"।

साथ ही, किसी कंपनी के सफल होने के लिए एक वेबसाइट का होना भी जरूरी है। टीएस "मैग्निट" की एक ऐसी वेबसाइट है। इसे परिशिष्ट जी में प्रस्तुत किया गया है।

इस साइट का उपयोग करके, खरीदारों और भागीदारों दोनों के लिए जानकारी प्राप्त करना संभव है, नेटवर्क के स्वयं के उत्पादन के बारे में जानें, आप पता लगा सकते हैं कि वर्तमान में कौन सी रिक्तियां उपलब्ध हैं, और इस नेटवर्क की अपनी समीक्षा छोड़ने का अवसर भी है।

विपणन संचार परिसर में शामिल दूसरा साधन प्रचार है। फिलिप कोटलर की परिभाषा के अनुसार, प्रचार किसी उत्पाद या सेवा के लिए गैर-व्यक्तिगत बिक्री प्रचार है, साथ ही एक सामाजिक आंदोलन है जो प्रिंट और इलेक्ट्रॉनिक मीडिया दोनों में उनके बारे में व्यावसायिक रूप से महत्वपूर्ण जानकारी के प्रसार पर आधारित है।

आज पीआर गतिविधियों का लक्ष्य दो-तरफ़ा, आपसी संचार स्थापित करना है, जिसका उद्देश्य सामान्य विचारों और सामान्य हितों की पहचान करना है। प्रेस के साथ संबंध बनाए रखना कंपनी की जिम्मेदारी नहीं है। यदि जनता टीएस मैग्निट की गतिविधियों में रुचि रखती है, तो इस मामले में, प्रेस के साथ संबंध बनाए रखना उद्यम की सफल नीति का एक आवश्यक हिस्सा है और संगठन की जिम्मेदारियों की पूरी सूची के एक अभिन्न तत्व के रूप में कार्य करता है। मीडिया इस स्टोर श्रृंखला के बारे में लगातार सामग्री और संदेश प्रकाशित करेगा। रिपोर्टिंग में विकृतियों के साथ-साथ अशुद्धियों की संभावना को उल्लेखनीय रूप से कम करने की संभावना तभी होगी जब प्रेस को भी सहायता प्रदान की जाएगी। इसके अलावा, इन रिश्तों का उपयोग विज्ञापन उद्देश्यों के लिए भी किया जाता है। किसी भी अन्य संगठन की तरह टीएस मैग्निट और उसके ग्राहकों के बीच संचार का मुख्य साधन मुद्रित शब्द है। इस संबंध में, मुद्रित शब्द की प्रणाली में "अपना व्यक्ति" विपणन संचार के सबसे शक्तिशाली साधनों में से एक की भूमिका निभाता है। टीएस "मैग्निट" ने अपनी खुद की कॉर्पोरेट शैली विकसित की है, जिसे ओम्स्क शहर और रूसी संघ के अन्य शहरों के निवासी, जिनमें टीएस "मैग्निट" स्टोर भी स्थित हैं, पहली नजर में आसानी से पहचान सकते हैं। उनकी अपनी शैली एक विशेष प्रतीक में निहित है, फ़ॉन्ट के रूप और प्रकार में जिसका उपयोग इस संगठन का नाम लिखने के लिए किया गया था, और यहां इस प्रतीक के रंगों का एक विशेष अर्थ है, क्योंकि उनका संयोजन राहगीरों की आंखों को आकर्षित करता है। इस संगठन का प्रतीक चित्र 14 में दिखाया गया है।

चित्र 14 - वाहन "मैग्निट" का प्रतीक

विक्रय संवर्धन तीसरा साधन है। बिक्री संवर्धन एक विपणन गतिविधि है जो विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री और प्रचार से अलग है। यह ग्राहकों की खरीदारी और डीलरों की दक्षता को प्रोत्साहित करता है, उदाहरण के लिए, प्रदर्शनियाँ, विभिन्न प्रदर्शन। बिक्री को प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से की जाने वाली घटनाओं को अंजाम देना वर्तमान में मैग्नेट चेन स्टोर्स में तेजी से विकसित हो रहा है और संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने का एक प्रभावी और सस्ता तरीका है। यह नेटवर्क बिक्री संवर्धन का उपयोग करता है:

1) अल्पावधि में बिक्री की मात्रा बढ़ाएँ;

2) इस विशेष स्टोर श्रृंखला के प्रति उपभोक्ता प्रतिबद्धता बनाए रखें;

3) रूसी बाजार और ओम्स्क क्षेत्र के बाजार में कोई नया उत्पाद पेश करें, इसमें स्वयं के उत्पादन और आपूर्ति किए गए उत्पाद दोनों शामिल हैं;

4) विभिन्न प्रचार उपकरणों का समर्थन करें।

इसके अलावा, टीएस "मैग्निट" निम्नलिखित के कारण प्रोत्साहनों पर ध्यान केंद्रित करता है:

1) संभावित ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संपर्क के अवसर;

2) बिक्री संवर्धन उपकरणों का एक बड़ा चयन;

3) खरीदार को कुछ मूल्यवान प्राप्त करने की संभावना, साथ ही कंपनी के बारे में बड़ी मात्रा में जानकारी प्राप्त करना;

4) अनियोजित खरीदारी की संभावना बढ़ाने के अवसर।

और अंत में, अंतिम तत्व व्यक्तिगत बिक्री है। के अनुसार

फिलिप कोटलर के अनुसार, व्यक्तिगत बिक्री किसी उत्पाद की मौखिक प्रस्तुति है जो बिक्री करने के उद्देश्य से एक या अधिक संभावित उपभोक्ताओं के साथ बातचीत के दौरान होती है।

ट्रेडिंग का यह रूप निम्नलिखित चरणों में सबसे प्रभावी हो जाता है:

उपभोक्ता विश्वासों और प्राथमिकताओं का निर्माण;

विक्रय विलेख जैसा कार्य करना।

टीएस "मैग्निट" में प्रत्येक विक्रेता जानता है कि वह कंपनी और उपभोक्ता के बीच एक प्रकार का मध्यस्थ है। इस मामले में, विक्रेता खेलता है

उत्पाद की गुणवत्ता, ग्राहक की इच्छाएं, उत्पाद कौन से हैं और वे सफल क्यों हैं या सफल नहीं हैं, इत्यादि के बारे में जानकारी के स्रोत की भूमिका। इस जानकारी की सहायता से, इस नेटवर्क की नीति को समायोजित किया जाता है, साथ ही समग्र रूप से पेश किए जाने वाले उत्पादों को बढ़ावा देने की प्रणाली को भी समायोजित किया जाता है।

साथ ही, टीएस "मैग्निट" के सभी विक्रेताओं को उद्यम की संरचना और यह अपने लिए क्या लक्ष्य निर्धारित करता है, इसकी स्पष्ट समझ है।

इसके साथ ही, विक्रेता का गुणात्मक मूल्यांकन भी किया जाता है, अर्थात् उसकी योग्यता, उत्पाद के बारे में ज्ञान की गहराई, कंपनी, उसके ग्राहकों, प्रतिस्पर्धियों आदि का मूल्यांकन किया जाता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस नेटवर्क के प्रबंधक वेंडिंग मशीन के संचालन को बेहतर बनाने के लिए लगातार काम कर रहे हैं, क्योंकि यह कुछ विपणन समस्याओं को हल करने में बहुत प्रभावी है, और उद्यम के लाभ में भी बड़ा योगदान देता है।

2.3 मैग्निट स्टोर श्रृंखला की उत्पाद श्रृंखला के गठन का विश्लेषण

वस्तुओं के वर्गीकरण का निर्माण एक आधुनिक व्यापारिक उद्यम के जीवन में सबसे महत्वपूर्ण कारक के रूप में कार्य करता है।

उत्पाद श्रृंखला के गठन का बिक्री पर प्रभाव पड़ता है। इससे सीमांत आय के हिस्से के साथ-साथ शुद्ध लाभ का प्रबंधन करना संभव हो जाता है।

वर्गीकरण मैट्रिक्स उन कारकों और तत्वों की पहचान करने का एक प्रभावी तरीका है जो विभिन्न कारकों से विशेष महत्व रखते हैं। वे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए ऐसा करते हैं। उत्पाद श्रेणी के निर्माण में मुख्य कारक:

लक्षित ग्राहकों की पहचान करें;

मूल्य सीमा निर्धारित करें;

एक वर्गीकरण वर्गीकरणकर्ता बनाएं;

उत्पाद श्रेणी के आधार पर वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई निर्धारित करें;

प्रतिनिधित्व किए गए ब्रांडों/आपूर्तिकर्ताओं की संख्या निर्धारित करें;

बिक्री प्रभाग की अवधारणाओं और प्रारूप को परिभाषित करें।

आपको इस पर भी विचार करना होगा:

बाज़ार में उत्पादों की उपस्थिति का समय;

प्रतिस्पर्धियों से इस उत्पाद का विश्लेषण;

वर्तमान बाज़ार रुझान.

इस पाठ्यक्रम कार्य में टीएस "मैग्निट" की रेंज का विश्लेषण उत्पाद सूची "फैमिली हाइपरमार्केट "मैग्निट" (13 मार्च से 26 मार्च तक वैध) के अनुसार किया जाएगा, यह परिशिष्ट ई में प्रस्तुत किया गया है।

वर्गीकरण की चौड़ाई प्रजातियों, किस्मों, साथ ही सजातीय और विषम समूहों के नामों की संख्या है।

वास्तविक चौड़ाई उपलब्ध वस्तुओं की प्रजातियों, किस्मों और नामों की वास्तविक संख्या है।

आधार अक्षांश वह अक्षांश है जिसे तुलना के आधार के रूप में लिया जाता है।

चौड़ाई गुणांक प्रजातियों, किस्मों, साथ ही सजातीय और विषम समूहों के सामानों के नामों की वास्तविक संख्या और आधार एक का अनुपात है।

मैग्निट वाहन वर्गीकरण की चौड़ाई तालिका 7 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 7 - वाहनों की रेंज की चौड़ाई "मैग्निट"

नाम	वास्तविक अक्षांश, पीसी।	बाज़ार में हर चीज़ का आधार अक्षांश, पीसी।	अक्षांश गुणांक, %
अपना उत्पादन
उत्पादों
सौंदर्य प्रसाधन/घरेलू

वर्गीकरण की चौड़ाई का उपयोग करके, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि मैग्नेट वाहन का वर्गीकरण अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में 50% बाधा से ऊपर दर्शाया गया है। इससे बाज़ार में सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करना संभव हो जाता है। लेकिन वर्गीकरण पदों का विस्तार 20 वस्तुओं तक है। इससे खुदरा श्रृंखला को अपनी संभावित आपूर्ति बढ़ाने की अनुमति मिलती है। वर्गीकरण पूर्णता समान जरूरतों को पूरा करने के लिए एक सजातीय समूह के उत्पादों के एक सेट की क्षमता है। पूर्णता के वास्तविक संकेतक को प्रजातियों, किस्मों, साथ ही एक सजातीय समूह के सामानों के नामों की वास्तविक संख्या का उपयोग करके चित्रित किया जा सकता है। पूर्णता के मूल संकेतक को एक सजातीय समूह के सामानों की विनियमित या नियोजित मात्रा का उपयोग करके चित्रित किया जा सकता है। पूर्णता गुणांक वास्तविक पूर्णता संकेतक और आधार एक का अनुपात है। वर्गीकरण की संपूर्णता तालिका 8 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 8 - वाहनों की श्रेणी की संपूर्णता "मैग्निट"

यह संभावना स्थापित करना बहुत कठिन है कि एक किस्म दूसरी किस्म की जगह ले सकती है। लेकिन वर्गीकरण पूर्णता के संकेतक से पता चलता है कि लगभग 54% घरेलू उत्पादित सामान इस प्रकार की जरूरतों को पूरा करते हैं, लगभग 68% उत्पादों की जरूरतों को पूरा करते हैं, और लगभग 64% सौंदर्य प्रसाधन और घरेलू रसायनों की जरूरतों को पूरा करते हैं। इस मामले में वर्गीकरण तर्कसंगत है, क्योंकि उत्पाद नामों की संख्या इतनी बड़ी है कि बहुत बड़ी संख्या में नामों के साथ किसी भी ग्राहक की ज़रूरत को पूरा किया जा सकता है। वर्गीकरण स्थिरता समान उत्पादों की मांग को पूरा करने के लिए उत्पादों के एक सेट की क्षमता है। ऐसे उत्पादों की एक विशेषता उनके लिए स्थिर मांग की उपस्थिति है। वर्गीकरण की स्थिरता को स्थिरता गुणांक का उपयोग करके चित्रित किया जा सकता है। स्थिरता गुणांक उन उत्पादों के प्रकारों, किस्मों और नामों की संख्या का अनुपात है जो ग्राहकों के बीच समान सजातीय समूहों के उत्पादों के प्रकारों, किस्मों और नामों की कुल संख्या में स्थिर मांग में हैं। वर्गीकरण की स्थिरता तालिका 9 में प्रस्तुत की गई है।

तालिका 9 - मैग्निट वाहन वर्गीकरण की स्थिरता

ग्राहकों की पसंद में अंतर के बावजूद, प्रस्तुत किए गए लगभग आधे उत्पाद स्थिर मांग में हैं।

यह उत्पाद लगातार मांग में है, किसी तरह न केवल इसके स्वाद के कारण, बल्कि इसकी "सुविधाजनक" कम कीमत के कारण भी।

वर्गीकरण की नवीनता नए उत्पादों के माध्यम से बदलती जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पादों के एक सेट की क्षमता है।

वर्गीकरण की नवीनता को दो संकेतकों का उपयोग करके चित्रित किया जा सकता है। ये हैं: वास्तविक नवीनीकरण और नवीनीकरण की डिग्री।

नवीनीकरण गुणांक या नवीनीकरण की डिग्री नए उत्पादों की संख्या और उत्पाद वस्तुओं की कुल संख्या का अनुपात है। वर्गीकरण अद्यतन तालिका 10 में प्रस्तुत किया गया है।

अद्यतन खुदरा श्रृंखला की वर्गीकरण नीति की मुख्य दिशाओं में से एक के रूप में कार्य नहीं करता है। बिल्कुल विपरीत - दांव उपभोक्ताओं की निरंतर प्राथमिकताओं पर है। हालाँकि, टीएस मैग्निट नए उत्पाद पेश करने की कोशिश कर रहा है, जो वे काफी सफलतापूर्वक कर रहे हैं।

तालिका 10 - मैग्निट वाहन रेंज का अद्यतन

एबीसी विश्लेषण का विचार प्रसिद्ध पैरेटो सिद्धांत पर आधारित है: "अधिकांश संभावित परिणामों के लिए अपेक्षाकृत कम संख्या में कारण जिम्मेदार होते हैं," वर्तमान में इसे "20:80 नियम" के रूप में जाना जाता है। इस नियम के ज्वलंत उदाहरण: "20% सामान 80% लाभ लाते हैं"; "20% ग्राहक 80% टर्नओवर लाते हैं।" मैग्नेट वाहन का एबीसी विश्लेषण तालिका 11 में प्रस्तुत किया गया है।

तालिका 11 - मैग्नेट वाहन का एबीसी विश्लेषण

	एक प्रकार की रोटी "वायबोर्गस्की"
	लीवर पेनकेक्स
	चोकर की रोटी
	मक्खन कुकीज़ "कुराबिये"
	मशरूम और प्याज के साथ तले हुए आलू
	सलाद "विटामिन"
उत्पादों	पनीर "स्मोक्ड ब्रैड"
	कॉफ़ी "ब्लैक कार्ड"
	प्रसंस्कृत पनीर "वियोला"
	दलिया "चमत्कार"
	अमृत ​​"मेरा परिवार"
	चिप्स "लेज़"
	एक प्रकार का अनाज "उवेल्का"
	लेचो "पिकांटा"
	ग्रीनफील्ड चाय
	मक्खन 72.5% "प्रोस्टोकवाशिनो"
	मार्जरीन "राम"
	खट्टा क्रीम 25% "प्रोस्टोकवाशिनो"
	क्वास "रूसी उपहार"
	दूध 3.5% "प्रोस्टोकवाशिनो"
	केफिर 3.2% "प्रोस्टोकवाशिनो"
	सदमा. मिठाई "निगल मेल"
	पनीर "101 ग्रेन + क्रीम"
	सूखा नाश्ता "डांसोनिया"

	चॉकलेट "स्लैडको"
	सफेद बीन्स "ग्लोबस"
	मेयोनेज़ "मिस्टर रिको"
प्रसाधन सामग्री	हैगिस डायपर
	शैम्पू "सिर और कंधे"
	मौखिक द्वि टूथब्रश
	प्रतिस्वेदक "कबूतर"
	वाशिंग पाउडर "बाय-मैक्स"
	शहद का मिश्रण टूथपेस्ट
	ग्लास क्लीनर "मिस्टर मसल"
	जॉनसन का शिशु स्नान उत्पाद
	डिशवॉशिंग तरल "सॉर्टी"

इस प्रकार, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि एबीसी विश्लेषण से पता चला है कि मैग्नेट टीएस स्टोर के कारोबार का मुख्य हिस्सा डेयरी उत्पाद, बेकरी उत्पाद, चाय, मक्खन जैसे सामानों द्वारा प्रदान किया जाता है, जो समूह बी से संबंधित हैं। उत्पाद - पनीर, कॉफी, समूह ए से संबंधित पेनकेक्स विकास के लिए आवश्यक हैं और अतिरिक्त बिक्री संवर्धन कार्यों की आवश्यकता है, उदाहरण के लिए, मूल्य में कटौती या सीमा के विस्तार के रूप में।

आप यहां बीसीजी मैट्रिक्स का भी उपयोग कर सकते हैं। मॉडल का सार: बीसीजी मैट्रिक्स मानता है कि एक कंपनी को उत्पादक, लाभदायक दीर्घकालिक विकास सुनिश्चित करने के लिए, परिपक्व बाजारों में सफल व्यवसायों से धन उत्पन्न करना और निकालना होगा और उन्हें तेजी से बढ़ते आकर्षक नए खंडों में निवेश करना होगा, जिससे कंपनी को मजबूती मिलेगी। एक स्थायी भविष्य आय स्तर प्राप्त करने के लिए उनमें अपने उत्पादों और सेवाओं की स्थिति। मॉडल के उद्देश्य: बीसीजी विश्लेषण का उपयोग कंपनी की वर्गीकरण इकाइयों के विकास में प्राथमिकताओं को निर्धारित करने के लिए किया जाता है, जो हमें भविष्य के निवेश के लिए दिशा-निर्देश निर्धारित करने और प्रत्येक वर्गीकरण इकाई के लिए दीर्घकालिक विकास रणनीतियों को विकसित करने की अनुमति देता है।

इस मॉडल को विकसित करने के लिए, मैंने "उत्पाद" उत्पाद समूह से उत्पादों का चयन किया। अर्थात्: प्रसंस्कृत पनीर "वियोला", चाय "ग्रीनफील्ड", दूध 3.5% "प्रोस्टोकवाशिनो", चॉकलेट "स्लैडको", मेयोनेज़ "मिस्टर रिको"।

डेटा तालिका 12 और तालिका 13 में प्रस्तुत किया गया है।

तालिका 12 - माल की बाजार हिस्सेदारी की गणना

तालिका 13 - लाभ की मात्रा के आधार पर बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण

निम्नलिखित निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं:

1) पहला कदम उत्पाद "स्लैडको चॉकलेट" के भाग्य का फैसला करना है। इस उत्पाद को वर्गीकरण से बाहर रखा जाना चाहिए। यदि बाज़ार की क्षमता बड़ी है, तो आप इस उत्पाद से "कैश काउ" बनाने का प्रयास कर सकते हैं। इसके लिए उत्पाद सुधार कार्यक्रमों की आवश्यकता है.

2) उद्यम में "सितारों" का अभाव है। उत्पाद "मिस्टर रिको मेयोनेज़" विकसित करने की संभावना पर विचार करना आवश्यक है (प्रतिस्पर्धी लाभ को मजबूत करना, उत्पाद का ज्ञान विकसित करना)। यदि मौजूदा "समस्याग्रस्त बच्चों" को "सितारों" में विकसित करना असंभव है, तो नए उत्पादों के निर्माण पर विचार करें जो यह स्थान ले सकें।

3) समर्थन में मुख्य जोर "दूध 3.5% "प्रोस्टोकवाशिनो" और "चाय" ग्रीनफील्ड "उत्पादों पर दिया जाना चाहिए, क्योंकि वे बिक्री का मुख्य हिस्सा प्रदान करते हैं। यहां लक्ष्य स्थिति बनाए रखना होगा।

4) इस उत्पाद की कम हिस्सेदारी, नए उत्पादों और विकास की संख्या बढ़ाना आवश्यक है। मौजूदा उत्पाद "मिस्टर रिको मेयोनेज़" विकसित करें और प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करें।

स्टोरों की मैग्निट श्रृंखला में वस्तुओं की रेंज में सुधार के लिए 3 सिफारिशें और उपाय

टीएस "मैग्निट" की गतिविधियों का विश्लेषण करने के बाद, हम इसकी कुछ कमियों पर प्रकाश डाल सकते हैं:

उत्पादों की संकीर्ण श्रेणी;

खुदरा शृंखला बिक्री मंजिल के डिज़ाइन पर बहुत कम ध्यान देती है।

आइए प्रत्येक समस्या के समाधान पर अलग से विचार करें।

उत्पाद श्रेणी प्रबंधन हर कंपनी की मुख्य गतिविधियों में से एक है। यह दिशा बाजार अर्थव्यवस्था में संक्रमण के संदर्भ में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जब ग्राहक उत्पादों की गुणवत्ता और वर्गीकरण पर अधिक ध्यान देता है। कंपनी और बाजार हिस्सेदारी के विभिन्न आर्थिक संकेतकों की एक बड़ी संख्या विनिर्मित उत्पादों के साथ काम की दक्षता पर निर्भर करती है। विश्व अनुभव का विश्लेषण करते हुए, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि प्रतियोगिता में नेतृत्व उन लोगों को दिया जाएगा जो वर्गीकरण प्रबंधन में सबसे अधिक सक्षम हैं और इसके कार्यान्वयन के तरीकों में भी निपुण हैं।

मैग्नेट टीएस उत्पाद श्रृंखला की योजना और प्रबंधन विपणन विभाग का एक अभिन्न अंग है। यहां तक ​​कि पूर्व-सोची गई बिक्री और विज्ञापन योजनाएं भी उन गलतियों के परिणामों को खत्म करने में सक्षम नहीं हैं जो उत्पाद श्रृंखला की योजना बनाते समय भी बहुत पहले की गई थीं।

एक वर्गीकरण अवधारणा का विकास एक वर्गीकरण के गठन से पहले होता है। यह एक इष्टतम उत्पाद प्रस्ताव का लक्षित निर्माण है, एक बेहतर वर्गीकरण संरचना का निर्माण; इस मामले में, ग्राहकों की आवश्यकताओं को आधार के रूप में लिया जाना चाहिए, साथ ही कंपनी द्वारा वित्तीय, तकनीकी का सबसे कुशल उपयोग सुनिश्चित करने की आवश्यकता है , और कम लागत पर माल का उत्पादन और बिक्री करने के लिए अन्य संसाधन।

मैग्नेट टीएस की वर्गीकरण अवधारणा संकेतकों की एक प्रणाली है जो विभिन्न उत्पादों की श्रृंखला के बेहतर विकास की संभावनाओं को दर्शाती है। इन संकेतकों में शामिल हैं: वर्गीकरण नवीनीकरण की आवृत्ति और स्तर, उत्पाद प्रकारों की विविधता, इस प्रकार के उत्पादों के लिए स्तर और मूल्य अनुपात, और बहुत कुछ। टीएस "मैग्निट" की वर्गीकरण अवधारणा का लक्ष्य उन उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की ओर कंपनी का उन्मुखीकरण है जो संरचना के साथ-साथ ग्राहक की मांग की विविधता के साथ अधिक सुसंगत होंगे।

यदि टीएस "मैग्निट" के सामानों का वर्गीकरण बनाने के लिए एक प्रणाली विकसित करना आवश्यक है, तो इसमें निम्नलिखित मुख्य बिंदु शामिल होंगे:

1) ग्राहकों की वर्तमान और भविष्य की जरूरतों को निर्धारित करना, कुछ उत्पादों के उपयोग के तरीकों और ग्राहक व्यवहार की विशेषताओं का विश्लेषण करना, ग्राहक के दृष्टिकोण से उसी श्रेणी में खुदरा श्रृंखला द्वारा बेची और उत्पादित वस्तुओं का गंभीर मूल्यांकन करना;

2) समान क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धियों के मौजूदा एनालॉग्स का मूल्यांकन करें;

3) तय करें कि प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर में बदलाव के कारण किन उत्पादों को वर्गीकरण में जोड़ा जाना चाहिए और किसे बाहर रखा जाना चाहिए; क्या कंपनी को अपने उत्पादों को कंपनी के उत्पादन के अन्य क्षेत्रों में विविधता प्रदान करनी चाहिए जो उसकी स्थापित प्रोफ़ाइल से परे हों;

4) नए उत्पादों के निर्माण, मौजूदा उत्पादों के सुधार के साथ-साथ उत्पादों के अनुप्रयोग के नए तरीकों और क्षेत्रों के प्रस्तावों पर विचार करें;

5) गुणवत्ता, शैली, कीमत, नाम, पैकेजिंग, सेवा आदि के संबंध में अनुपालन निर्धारित करने के लिए संभावित ग्राहकों को ध्यान में रखते हुए वस्तुओं का परीक्षण करना।

आइए टीएस "मैग्निट" के सामान के संबंध में प्रत्येक बिंदु पर विस्तार से विचार करें।

पहली चीज़ जो एक खुदरा शृंखला, या यों कहें कि उसके विशेषज्ञ, कर सकते हैं, वह है अपने ग्राहकों की ज़रूरतें निर्धारित करना। यह गतिविधि विपणन अनुसंधान के माध्यम से की जा सकती है। उदाहरण के लिए, खरीदारी करते समय, ग्राहकों को एक प्रश्नावली भरने के लिए कहा जाएगा जहां वे कुछ उत्पाद समूहों के संबंध में सवालों के जवाब देंगे: क्या यह उत्पाद उनकी आवश्यकताओं को पूरा करता है? क्या आप कीमत से खुश हैं? क्या आप इस उत्पाद को उच्च गुणवत्ता वाला मानते हैं या नहीं? यह सर्वेक्षण महीने में कम से कम एक बार अवश्य किया जाना चाहिए। यह इस तथ्य के कारण है कि ग्राहकों की पसंद और रुचियां लगातार बदल रही हैं। कंपनी को इन परिवर्तनों के प्रति लगातार जागरूक रहने और प्रत्येक ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करने की आवश्यकता है। इस प्रकार का शोध उन छात्रों द्वारा किया जा सकता है जिन्होंने प्रमोटर के रूप में नौकरी ली है, और गर्मियों में इस प्रकार की गतिविधि एक छात्र प्रशिक्षु को सौंपी जा सकती है। सर्वेक्षण तीन दिनों के भीतर एक टीएस "मैग्निट" स्टोर में 15:00 से 20:00 तक आयोजित किया जाना चाहिए। इस आयोजन की लागत (तीन दिनों के लिए) में शामिल होगी:

प्रश्नावली की छपाई;

प्रमोटर का वेतन.

सर्वेक्षण आयोजित करने के तीन दिनों के दौरान, 100 प्रश्नावली मुद्रित की जानी चाहिए। इस मामले में लागत 100 रूबल होगी। (1 रूबल x 100 पीसी = 100 रूबल)। प्रश्नावली का एक उदाहरण परिशिष्ट जी में दिया गया है। एक प्रमोटर की सेवाओं की भी आवश्यकता है। एक घंटे के लिए उनका वेतन 80 रूबल होगा। इस मामले में लागत 1200 रूबल होगी। (80 रूबल * 5 घंटे = = 400 रूबल और 400 रूबल * 3 दिन = 1200 रूबल)। कुल मिलाकर, इस आयोजन के तीन दिनों की लागत 1300 रूबल होगी। (100 रूबल + 1200 रूबल = 1300 रूबल)। हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि इस प्रकार का आयोजन करना उचित है, क्योंकि इसमें बहुत कम धनराशि खर्च होती है। सर्वेक्षण करने के बाद, प्रमोटर को पूर्ण प्रश्नावली उद्यम के विपणन विभाग को देनी होगी, जहां विपणन विशेषज्ञ और विपणन सहायक प्राप्त आंकड़ों का विश्लेषण करेंगे और भविष्य में निष्कर्ष निकालने में सक्षम होंगे। इन निष्कर्षों से, आपके उपभोक्ताओं की अनुमानित आवश्यकताओं को निर्धारित करना और उन बिंदुओं को ध्यान में रखना संभव होगा जो उनके अनुरूप नहीं हैं।

दूसरा आपके प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण है। ओम्स्क शहर में, टीएस मैग्निट का मुख्य प्रतियोगी सोसेदुश्का स्टोर श्रृंखला है। यहां आप तुलनात्मक विश्लेषण कर सकते हैं. कुछ मायनों में, एक प्रतियोगी टीएस मैग्नेट से बेहतर प्रदर्शन कर सकता है; इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए, क्योंकि ये ऐसे बिंदु हैं जो स्टोर की इस श्रृंखला की प्रतिस्पर्धात्मकता को प्रभावित कर सकते हैं। तुलना के लिए पैरामीटर पूरी तरह से भिन्न हो सकते हैं। यह हो सकता है: मूल्य स्तर, सेवा की गुणवत्ता, बिक्री स्तर का डिज़ाइन, उत्पाद लेआउट, इत्यादि। सर्वेक्षण का उपयोग करके तुलनात्मक विश्लेषण करना भी संभव है। सर्वेक्षण आयोजित करने की पद्धति पहले मामले में वर्णित के समान होगी, हालांकि, यहां प्रश्न एक अलग प्रकृति के होंगे। इस मामले में लागत भी 1300 रूबल होगी। इस प्रश्नावली का एक उदाहरण परिशिष्ट I में दिया गया है।

तीसरा खुदरा श्रृंखला की सीमा से कुछ उत्पादों को जोड़ने या बाहर करने से संबंधित मुद्दों को हल करना है। इस मामले में, एक विशेषज्ञ समूह बनाना संभव है, जिसमें विपणन विभाग के विशेषज्ञ शामिल होंगे।

चौथा, इसका मतलब है नए उत्पाद बनाने या मौजूदा उत्पादों को बेहतर बनाने के प्रस्तावों पर विचार करना। उदाहरण के लिए, एक खुदरा श्रृंखला स्टोर के निकास पर, आप एक "आपके सुझाव और शिकायतें" बॉक्स स्थापित कर सकते हैं, जहां आने वाले ग्राहक पत्रक फेंकेंगे। एक उदाहरण चित्र 15 में दिखाया गया है।

चित्र 15 - मैग्निट टीएस स्टोर्स में "आपके सुझाव और शिकायतें" बॉक्स का उदाहरण

पांचवां, इस मामले में मौजूदा उत्पादों का अध्ययन करना या नए उत्पादों के स्वयं के उत्पादन की संभावनाओं का अध्ययन करना संभव है। यहां इस प्रश्न का उत्तर देना आवश्यक होगा: “क्या घरेलू उत्पादन खुदरा श्रृंखला के लिए लाभदायक है? »इस मामले में, उत्पादों का परीक्षण करना संभव है। इस प्रकार के आयोजन के लिए उत्पाद के नमूने प्रयोगशाला में भेजना आवश्यक है। ऐसी ही एक प्रयोगशाला रियाज़ान में कई वर्षों से मौजूद है। आज - संघीय बजटीय संस्थान "रियाज़ान सेंटर फॉर मेडिकल साइंसेज" एक आधुनिक संगठन है, जो उच्च योग्य विशेषज्ञों से सुसज्जित है और सबसे सटीक उपकरणों से सुसज्जित है। प्रयोगशाला निम्नलिखित सुरक्षा संकेतकों के अनुसार खाद्य उत्पादों का परीक्षण करती है:

विषैले तत्व: सीसा, कैडमियम, आर्सेनिक, पारा, तांबा, लोहा, टिन, जस्ता;

मायकोटॉक्सिन: एफ्लाटॉक्सिन बी1, एफ्लाटॉक्सिन एम., ज़ीरालेनोन, टी-

2 टॉक्सिन, पैटुलिन, डीऑक्सीनिवेलेनोल, ऑक्रैटॉक्सिन ए;

कीटनाशक: हेक्साक्लोरोसाइक्लोहेक्सेन (अल्फा, बीटा, गामा आइसोमर्स), डीडीटी और इसके मेटाबोलाइट्स, 2, 4-डी एसिड, इसके लवण, एस्टर, ऑर्गेनोमरकरी कीटनाशक, हेप्टाक्लोर, हेक्साक्लोरोबेंजीन;

एंटीबायोटिक्स: ग्रिसिन, बैकीट्रैसिन, टेट्रासाइक्लिन समूह,

लेवोमाइसिन, स्ट्रेप्टोमाइसिन;

बेंज(ए)पाइरीन;

रेडियोन्यूक्लाइड (सीज़ियम-137, स्ट्रोंटियम-90) खाद्य उत्पादों और पानी में पाए जाते हैं;

सूक्ष्मजीवविज्ञानी संकेतक: स्वच्छता सूचक सूक्ष्मजीव, सशर्त रूप से रोगजनक सूक्ष्मजीव, साल्मोनेला सहित रोगजनक सूक्ष्मजीव, खराब करने वाले सूक्ष्मजीव।

दूध, दूध पाउडर, दूध आधारित शिशु आहार, पाउडर अंडे, दही, चॉकलेट, लैक्टोज और पशु आहार में मेलामाइन।

इस मामले में, हमारे स्वयं के उत्पादन के बेकरी उत्पादों के नमूने भेजने का प्रस्ताव है। लागतें तालिका 14 में प्रस्तुत की गई हैं।

तालिका 14 - उत्पादों के परीक्षण की लागत

विश्लेषण की कुल लागत 1,187 रूबल थी। इन नमूनों के परिवहन की लागत पर विचार करना भी आवश्यक है। यदि कार्गो वजन में हल्का है, तो शिपिंग में वाहन जारी होने की तारीख से लगभग 5-7 दिन लगेंगे। लागत 5600 रूबल होगी। कुल मिलाकर, कंपनी अपने स्वयं के उत्पादन के सामान की जांच करने के लिए 6,787 रूबल खर्च करेगी। (1187 रूबल +5600 रूबल =6787 रूबल)।

कुछ खाद्य उत्पादों को चखना उत्पाद परीक्षण के रूप में भी काम कर सकता है। टीएस मैग्निट स्टोर्स के ग्राहक स्वयं चखने वाले के रूप में कार्य करेंगे। प्रत्येक ग्राहक को एक कार्ड दिया जाएगा जिस पर वह एक या दूसरे संकेतक के लिए एक अंक (5-बिंदु प्रणाली का उपयोग करके) देगा। कार्ड का एक उदाहरण चित्र 16 में दिखाया गया है।

चित्र 16 - उत्पाद के मूल्यांकन के लिए कार्ड इसके बाद विश्लेषण भी किया जाएगा और निष्कर्ष निकाले जाएंगे।

हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि मैग्नेट टीएस उत्पाद श्रृंखला के गठन और प्रबंधन का सार यह सुनिश्चित करना होगा कि दुकानों की श्रृंखला तुरंत सामानों का एक निश्चित सेट पेश करती है जो कुछ श्रेणियों के खरीदारों की आवश्यकताओं को पूरी तरह से संतुष्ट करेगी।

चूंकि टीएस "मैग्निट" में विज्ञापन के उपयोग में कमियां हैं, इसलिए नए प्रकार के विज्ञापन साधनों का उपयोग करना आवश्यक है।

"विज्ञापन मीडिया" की अवधारणा में विभिन्न संभावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है जिसका उद्देश्य विज्ञापनदाता से उपभोक्ता तक विज्ञापन संदेश प्रसारित करना है। आज, विज्ञापन मीडिया की एक बड़ी संख्या है, जिसके कारण कुछ मानदंडों के अनुसार विभिन्न वर्गीकरणों का उदय हुआ है, उदाहरण के लिए, संचार का आकार, इसकी दिशा, उद्देश्य, साथ ही सूचना प्रसारित करने की विधि आदि।

उपभोक्ता को रेंज के विस्तार के बारे में, मैग्नेट टीएस में नए उत्पादों की उपस्थिति के बारे में जानने के लिए, विज्ञापन साधनों का पूर्ण उपयोग करना आवश्यक है, क्योंकि यह अपने उपभोक्ताओं तक यह जानकारी पहुंचाने का मुख्य तरीका है। यदि कोई उपभोक्ता किसी बैनर पर या, उदाहरण के लिए, टीवी पर किसी नए उत्पाद का विज्ञापन देखता है, तो वह उसे खरीदने के लिए मैग्निट टीएस स्टोर पर जा सकता है। यह विज्ञापन के लिए धन्यवाद है कि हम किसी नए उत्पाद के आगमन के बारे में पता लगा सकते हैं, साथ ही कुछ मामलों में स्टोर में इसकी कीमत, छूट और नए प्रचार के बारे में भी जान सकते हैं।

विज्ञापन वितरण के मुख्य साधनों के उपयोग की योजना बनाते समय, इस क्षेत्र के विशेषज्ञ को सटीक रूप से समझना चाहिए कि ऐसे प्रत्येक साधन ताकत, विशिष्टता और प्रभाव के कवरेज के कौन से संकेतक प्रदान करते हैं। इन साधनों को निम्नलिखित क्रम में व्यवस्थित किया गया है: समाचार पत्र और टेलीविजन, रेडियो, पत्रिकाएँ, आउटडोर विज्ञापन, प्रत्यक्ष विज्ञापन।

इनमें से प्रत्येक उपकरण के अपने फायदे और सीमाएँ हैं।

मैग्निट रिटेल श्रृंखला विज्ञापन वितरण के सभी संभावित साधनों का उपयोग करती है। लेकिन उनमें से कुछ अछूते रहे. उनमें से हम आउटडोर विज्ञापन (बैनर के रूप में), परिवहन पर और अंदर विज्ञापन, इंटरनेट विज्ञापन, साथ ही प्रत्यक्ष विज्ञापन पर प्रकाश डाल सकते हैं।

परिवहन के विभिन्न तरीकों का उपयोग करके संभावित ग्राहकों के दर्शकों को प्रभावित करने के एक बड़े साधन के रूप में, परिवहन पर विज्ञापन जैसा विज्ञापन माध्यम अपरिहार्य है। प्रतिदिन हजारों लोग बसों और ट्रॉलीबसों की सेवाओं का उपयोग करते हैं। परिवहन पर विज्ञापन को तीन प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है। यह:

3) रेलवे स्टेशनों, बस स्टेशनों, बस और ट्रॉलीबस स्टॉप के साथ-साथ गैस स्टेशनों पर भी पोस्टर लगाए गए।

आउटडोर विज्ञापन, जो शहर की सड़कों पर वितरित किया जाएगा, जल्दी ही राहगीरों का ध्यान आकर्षित करेगा। बैनर में नेटवर्क का लोगो और आगामी प्रचार या छुट्टियों के बारे में जानकारी दोनों शामिल हो सकते हैं। एक उदाहरण चित्र 17 में दिखाया गया है।

चित्र 17 - टीएस "मैग्निट" के लिए एक बैनर का उदाहरण

परिवहन पर विज्ञापन के दूसरे प्रकार को ध्यान में रखते हुए, मैग्निट वाहन के बारे में विज्ञापन जानकारी प्रस्तुत करने का यह विकल्प संभव है, इसे परिशिष्ट बी में भी दिखाया गया है। और, अंत में, मैग्निट वाहन के बारे में विज्ञापन जानकारी प्रस्तुत करने का यह विकल्प संभव है, यह दिखाया गया है चित्र 18 में.

इंटरनेट विज्ञापन एक बड़े ग्राहक को संबोधित है और इसमें अनुनय की प्रकृति है। मैग्निट वाहन के मामले में, मीडिया विज्ञापन है। इसमें एक विज्ञापन मंच का प्रतिनिधित्व करने वाली विभिन्न साइटों पर टेक्स्ट और ग्राफिक विज्ञापन सामग्री की नियुक्ति शामिल है। इंटरनेट विज्ञापन का उपयोग करके मैग्निट वाहन के बारे में जानकारी प्रस्तुत करने का एक उदाहरण चित्र 19 में प्रस्तुत किया गया है।

विज्ञापन वितरण का अंतिम प्रकार प्रत्यक्ष विज्ञापन है। प्रत्यक्ष विज्ञापन का उद्देश्य कुछ निश्चित साधनों का उपयोग करके विशिष्ट दर्शकों को लक्षित करना है। उदाहरण के लिए, किसी दी गई खुदरा श्रृंखला के बारे में पुस्तिकाएँ वितरित करना। पुस्तिका का एक उदाहरण परिशिष्ट डी में दिखाया गया है।

सूचीबद्ध गतिविधियों की लागत तालिका 15 में दर्शाई गई है।

तालिका 15 - टीएस "मैग्निट" की लागत

इस नेटवर्क के लिए विज्ञापन के दृश्यों की संख्या बढ़ाने के लिए ये लागतें आवश्यक हैं।

विज्ञापन के उपरोक्त प्रत्येक साधन, उपभोक्ताओं की एक विस्तृत श्रृंखला तक सूचना प्रसारित करने की अपनी विशिष्टताएँ हैं, और विज्ञापन के अंतिम कार्य को भी अपने तरीके से पूरा करता है। इसलिए, साधनों के सहज चयन से विज्ञापन कार्यक्रम की प्रभावशीलता में कमी आ सकती है।

3. बिक्री क्षेत्र में विज्ञापन और मल्टीमीडिया प्रौद्योगिकियों के उपयोग के लिए 3 सिफारिशें

और आखिरी कमी यह है कि खुदरा श्रृंखला बिक्री क्षेत्र के डिजाइन पर बहुत कम ध्यान देती है। इसलिए, ट्रेडिंग फ्लोर में विज्ञापन और मल्टीमीडिया प्रौद्योगिकियों के उपयोग पर सिफारिशें पेश की जाएंगी।

आजकल, यह न केवल महत्वपूर्ण है कि स्टोर के वर्गीकरण में कौन से उत्पाद शामिल हैं, बल्कि यह भी महत्वपूर्ण है कि उन्हें ग्राहक के सामने कैसे प्रस्तुत किया जाता है। आज, बड़ी संख्या में नई प्रौद्योगिकियां मौजूद हैं जो दुकानों के काम में नए, सकारात्मक बदलाव लाती हैं।

मल्टीमीडिया प्रौद्योगिकियाँ आधुनिक ऑडियो, वीडियो, वर्चुअल और विज़ुअल संचार का एक सेट है जिसका उपयोग विभिन्न प्रकार की गतिविधियों के आयोजन, योजना और प्रबंधन की प्रक्रिया में किया जाता है। मल्टीमीडिया तकनीकों का व्यापक रूप से विज्ञापन में, वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने के साधनों और तरीकों के विपणन प्रबंधन के आयोजन में, प्रशिक्षण और अवकाश गतिविधियों में उपयोग किया जाता है। मैग्नेट टीएस रेंज की पुनःपूर्ति के बारे में जानकारी का प्रसार न केवल विज्ञापन माध्यमों की मदद से करना संभव है जो खुदरा श्रृंखला स्टोर के बाहर स्थित हैं, बल्कि ट्रेडिंग फ्लोर के अंदर भी ऐसा करना संभव है।

स्टोर्स की मैग्निट श्रृंखला विज्ञापन और मल्टीमीडिया प्रौद्योगिकियों दोनों का सक्रिय रूप से उपयोग नहीं करती है। हम बिक्री क्षेत्र में ऑडियो विज्ञापन दे सकते हैं, साथ ही ऐसे वीडियो भी देख सकते हैं जो हमारे अपने उत्पादों की तैयारी के बारे में "बताएंगे"। इन वीडियो को मॉनिटर पर प्रसारित किया जा सकता है जो स्टोर से बाहर निकलने पर, या कैश रजिस्टर के सामने स्थित होंगे। लाइन में खड़े होकर और अपने उत्पादों के बारे में ये वीडियो देखकर, उपभोक्ता आसानी से वापस आ सकते हैं और उन्हें खरीद सकते हैं।

पूरे बिक्री क्षेत्र में, प्रत्येक विभाग में मॉनिटर लगाना भी आवश्यक है, जिसके माध्यम से ग्राहक टीएस मैग्निट के उत्पादों के बारे में विभिन्न वीडियो भी देख सकेंगे।

वर्चुअल प्रमोटर का उपयोग करना भी संभव है।

विभिन्न प्रकार के प्रचार या प्रदर्शनियाँ आयोजित करते समय एक वर्चुअल प्रमोटर की आवश्यकता होती है। वह है

एक प्रभावी रूप जो पास से गुजरने वाले व्यक्ति के व्यवहार को प्रभावित करता है। एक वर्चुअल प्रमोटर हमेशा ग्राहक को विज्ञापित उत्पादों को खरीदने में सफलतापूर्वक ले जाता है। उसकी छवि पूरी तरह से अलग हो सकती है, किसी व्यक्ति के आदमकद प्रक्षेपण से लेकर किसी कंपनी या उत्पाद की छवि तक।

ग्राहक के अनुरोध पर, इस डिवाइस को एक इंटरैक्टिव सिस्टम से लैस किया जा सकता है, जिससे आने वाले व्यक्ति को पहचानना और फिर संबंधित वीडियो चालू करना संभव हो जाएगा। इंटरैक्टिव प्रमोटर की गतिशील छवि, साथ ही सूचना की गैर-मानक प्रस्तुति के साथ ध्वनि, सामान्य राहगीरों या विज्ञापन पेशेवरों को उदासीन नहीं छोड़ती है। वर्चुअल प्रमोटर का एक उदाहरण परिशिष्ट ई में प्रस्तुत किया गया है।

वर्तमान में, सभी स्टोर राहगीरों का ध्यान आकर्षित करने के लिए सीधे एक-दूसरे के साथ और हजारों अलग-अलग, गतिशील विज्ञापन वस्तुओं के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। आज, प्लास्टिक की आकृतियाँ, चाहे वे कितनी भी सुंदर और आदर्श क्यों न हों, अब पहले जितना ध्यान आकर्षित नहीं कर सकतीं। इंटरैक्टिव स्टोरफ्रंट इस लड़ाई में मदद कर सकते हैं। फोर्ब्स ने उन्हें सबसे आशाजनक रुझानों में से एक बताया।

इंटरएक्टिव स्टोरफ्रंट मानक वीडियो स्क्रीन के लाभों का लाभ उठाते हैं, लेकिन इसमें राहगीरों को सीधे संलग्न करने की क्षमता भी होती है। इसमें प्रस्तावित उत्पाद की क्षमताओं का परीक्षण और विभिन्न मनोरंजक गेम दोनों शामिल हैं जो किसी विशेष उत्पाद के साथ भावनात्मक संबंध को मजबूत करते हैं। इन सबके अलावा, चूंकि यह तकनीक अभी तक एक उद्योग मानक नहीं है, ज्यादातर कंपनियों के लिए यह मौजूदा रुझानों की कंपनी की समझ पर जोर देने के अवसर की भूमिका निभाती है, और यह एक बहुत अच्छा सूचना अवसर भी है जिसे प्रभावी ढंग से वितरित किया जाता है नेटवर्क।

एक इंटरैक्टिव शोकेस एक कंपनी (हमारे मामले में, टीएस मैग्निट) को स्टोर के वर्गीकरण और उस तक खुली पहुंच को स्पष्ट रूप से दिखाने की अनुमति देगा, भले ही स्टोर खुद बंद हो। एक इंटरैक्टिव शोकेस का एक उदाहरण परिशिष्ट ई में प्रस्तुत किया गया है।

मैग्नेट टीएस नीति में नई तकनीकों के उपयोग पर कुछ लागत आएगी। इन्हें तालिका 16 में व्यक्त किया गया है।

तालिका 16 - मैग्निट वाहन की नई प्रौद्योगिकियों की लागत

तालिका 2 में प्रस्तुत जानकारी के आधार पर, यह गणना की जा सकती है कि नई प्रौद्योगिकियों की कुल लागत 247,000 रूबल है।

इन प्रौद्योगिकियों के उपयोग से इस नेटवर्क के ग्राहकों की संख्या में वृद्धि होगी, और परिणामस्वरूप, उद्यम के लाभ में वृद्धि होगी, जिसका ओम्स्क बाजार में इन स्टोरों के नेटवर्क की स्थिति पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

निष्कर्ष

माल की सबसे महत्वपूर्ण व्यापारिक विशेषताओं में से एक वर्गीकरण विशेषता है, जो विभिन्न प्रकार और नामों के सामानों के बीच मूलभूत अंतर निर्धारित करती है। वस्तुओं का वर्गीकरण कुछ विशिष्ट और संतोषजनक मानवीय आवश्यकताओं के अनुसार एकजुट वस्तुओं की एक सूची है।

सेवाओं की श्रेणी, उत्पादों की श्रेणी और व्यापार श्रेणी के बीच अंतर किया जाता है:

सेवा मिश्रण उन सेवाओं का समूह है जो ग्राहक द्वारा प्रदान की जाती है। विस्तार के संदर्भ में, सेवाओं की श्रेणी में तीन मुख्य प्रकार शामिल हैं: समूह, विशिष्ट और अंतःविशिष्ट;

उत्पाद श्रेणी किसी कंपनी, उद्योग, उत्पादों के समूह के उत्पादों की संरचना, उनकी गुणवत्ता और ग्रेड को ध्यान में रखते हुए व्यक्तिगत प्रकार के उत्पादों का अनुपात है;

विपणन में, वर्गीकरण की विशेषताएं हैं: वर्गीकरण की चौड़ाई, गहराई, स्थिरता और ऊंचाई।

वर्गीकरण की चौड़ाई वाणिज्यिक उत्पादों के पूरे सेट में वर्गीकरण समूहों की संख्या है।

वर्गीकरण की गहराई एक वर्गीकरण समूह में उत्पादों की संख्या है।

वर्गीकरण ऊंचाई वर्गीकरण समूह की औसत कीमत है।

उत्पाद श्रेणी उत्पादों का एक समूह है जो या तो उनके संचालन के दायरे की समानता के कारण या समान मूल्य सीमा के भीतर एक दूसरे से संबंधित होते हैं।

माल का वर्गीकरण - GOST R 51303-99 के अनुसार, माल का एक सेट है जो एक या विशेषताओं के सेट के अनुसार संयुक्त होता है।

इस पाठ्यक्रम कार्य को लिखते समय मैग्निट रिटेल श्रृंखला की गतिविधियों पर विचार किया गया।

"वर्गीकरण" और "वर्गीकरण का गठन" जैसी अवधारणाओं का अध्ययन किया गया। खुदरा उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं के वर्गीकरण का वर्गीकरण, वर्गीकरण के संकेतक और उन्हें प्रभावित करने वाले कारक, सिद्धांत, साथ ही वर्गीकरण बनाने के चरणों और खुदरा संगठनों में इसकी स्थिति की निगरानी पर भी विचार किया गया।

इस श्रृंखला में दुकानों की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताओं का भी विश्लेषण किया गया। इसके बाद, मैग्निट टीएस की मार्केटिंग गतिविधियों का विश्लेषण किया गया, और मैग्निट स्टोर श्रृंखला की उत्पाद श्रृंखला के गठन का भी विश्लेषण किया गया।

और अंत में, खुदरा उद्यमों में वस्तुओं की श्रेणी में सुधार के लिए सिफारिशें और उपाय दिए गए। आप कहां शामिल कर सकते हैं: वर्गीकरण में सुधार के लिए सिफारिशें, नए प्रकार के विज्ञापन मीडिया का उपयोग, साथ ही बिक्री क्षेत्र में नए विज्ञापन और मल्टीमीडिया प्रौद्योगिकियों का उपयोग।

इस पाठ्यक्रम कार्य के लेखन के दौरान यह पता चला कि मैग्निट रिटेल श्रृंखला अपनी गतिविधियों में बहुत सफल है। इसकी पुष्टि इस खुदरा श्रृंखला के सामानों के उपभोक्ताओं की विस्तृत श्रृंखला से होती है।

निर्धारित कार्य पूरे हुए और लक्ष्य प्राप्त हुआ।

प्रयुक्त स्रोतों की सूची

1 स्नेगिरेवा, वी. खुदरा स्टोर: पूर्व। उत्पाद श्रेणी के अनुसार वर्गीकरण / वी. स्नेगिरेवा। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2007. - 416 पी.: बीमार। - ग्रंथ सूची: पी. 403. - आईएसबीएन 5-469-00398-1।

2 विनोग्रादोवा, एस.एन. व्यावसायिक गतिविधियाँ: पाठ्यपुस्तक / एस.एन. विनोग्रादोवा, ओ.वी. पिगुनोवा। - दूसरा संस्करण, रेव। - मिन्स्क: उच्चतम। स्कूल, 2006.-351 पी. - (विश्वविद्यालय। उच्च शिक्षण संस्थानों के छात्र) - आईएसबीएन 985-06-1255-एक्स।

3 पैरामोनोवा टी.एन., क्रास्युक आई.एन. खुदरा व्यापार में विपणन: शैक्षिक और व्यावहारिक मैनुअल / प्रोफेसर टी.एन. पैरामोनोवा के सामान्य संपादकीय के तहत। - एम.: आईडी एफबीके-प्रेस, 2004. - 224 एस।

4 सिदोरोव डी.वी. खुदरा नेटवर्क

5 ज़ुकोवा, टी.एन. व्यावसायिक गतिविधियाँ: पाठ्यपुस्तक। भत्ता / टी.एन. ज़ुकोवा। - सेंट पीटर्सबर्ग: वेक्टर, 2006. - 256 पी। - (सर्वोत्तम चीट शीट)। - ग्रंथ सूची: पी. 251-252. - आईएसबीएन 5-9684-0282-2।

7 सिसोएवा, एस.वी. खुदरा स्टोर मानक: निर्देशों और विनियमों का विकास / एस.वी. सिसोएवा। - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2007. - 176 पी.: बीमार। - (स्टोर निदेशक की लाइब्रेरी)। - adj.: पी. 145-169. - ग्रंथ सूची: पी. 170. -आईएसबीएन 978-5-91180-126-7.

8 खुदरा व्यापार नेटवर्क: रणनीतियाँ, अर्थशास्त्र, प्रबंधन: पाठ्यपुस्तक। मैनुअल / एड. ए. ए. यसुतिना, ई. वी. कार्पोवा। - एम.: नोरस, 2007. - 424 पी। - आईएसबीएन 978-5-85971-705-7।

9 स्टोर निदेशक की पुस्तक: व्यावहारिक। सिफ़ारिशें / वी.वी. गोरलोव [आदि]; द्वारा संपादित एस. वी. सियोसेवा। - दूसरा संस्करण, सुधार हुआ। और अतिरिक्त - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2007. - 368 पीपी.: बीमार। - प्रामाणिक. पिछली चूची पर दर्शाया गया है। एल - ग्रंथ सूची अध्याय के अंत में - आईएसबीएन 5-469-01306-5। - आईएसबीएन 978-5-469-01306-8।

11 सुरकोवा, ई.वी. मार्केटिंग के मूल सिद्धांत: पाठ्यपुस्तक / ई.वी. सुरकोवा। - उल्यानोस्क: यूएलएसटीयू, 2007. - 152 पी। - आईएसबीएन 978-5-9795-0138-3।

ओजेएससी "मैग्निट" का 12 चार्टर दिनांक 06/05/2012 - एक्सेस मोड: http: //www। चुंबक-जानकारी. आरयू/.

13 मैग्निट नेटवर्क की आधिकारिक वेबसाइट। - एक्सेस मोड: http://www. चुंबक-जानकारी. आरयू/.

सूचना एकत्र करने के 14 तरीके और विश्लेषण उपकरण किसलयक एम. -एक्सेस मोड: http://www. एंटेमा. आरयू

15 ग्राहक व्यवहार: डेटा संग्रह के तरीके वी. स्मिरनोव - एक्सेस मोड: http://www. एंटेमा. आरयू

परिशिष्ट ए

परिशिष्ट बी

परिशिष्ट बी

चित्र बी. 1 - मैग्नेट टीएस उत्पाद के लिए एक पुस्तिका का उदाहरण

परिशिष्ट डी

चित्र डी. 1 - वर्चुअल प्रमोटर

परिशिष्ट डी

चित्र ई. 1 - इंटरएक्टिव शोकेस

परिशिष्ट ई

चित्र ई. 1 - मैग्निट हाइपरमार्केट की उत्पाद सूची

परिशिष्ट जी

1. कहां से खरीदारी करें के चुनाव पर क्या प्रभाव पड़ता है?

□ माल की कीमत;

□ माल की गुणवत्ता;

□ सेवा की गुणवत्ता;

□ घर या कार्यस्थल के निकट स्थान;

□ खुदरा नेटवर्क की पहचान;

2. आप टीएस "मैग्निट" (5-पॉइंट सिस्टम के अनुसार) की गतिविधियों से कितने संतुष्ट हैं?

3. आप कौन से उत्पाद सबसे अधिक बार खरीदते हैं?

4. क्या आपको टीएस मैग्निट स्टोर में प्रस्तुत सामान के बारे में कोई शिकायत है? (यदि हां, तो कौन से)

5. आप टीएस मैग्निट स्टोर की अलमारियों पर कौन सा उत्पाद देखना चाहेंगे?

मुझे यह देखना है_।

6. कृपया अपना लिंग बताएं:

□ पुरुष;

□ स्त्री.

7. कृपया अपनी आयु बताएं:

□ 18 वर्ष से कम आयु;

□ 18 - 25 वर्ष;

□ 26 - 40 वर्ष;

□ 41 - 55 वर्ष;

□ 56 वर्ष और अधिक।

8. अपनी गतिविधि का प्रकार बताएं:

□ छात्र;

□ स्कूली छात्र;

□ काम करना;

□ पेंशनभोगी;

□ अन्य_.

सर्वेक्षण में भाग लेने के लिए धन्यवाद!

परिशिष्ट I

हम आपसे निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर मांगते हैं:

9. आप अक्सर खाद्य उत्पादों की खरीदारी कहां से करते हैं?

□ बाज़ार में;

□ चेन स्टोर्स में;

□ सुविधा स्टोर में;

10. आप किस खुदरा श्रृंखला से सबसे अधिक खरीदारी करते हैं?

□ "चुंबक";

□ "पड़ोसी";

□ "टेप";

□ अन्य_.

11. आप टीएस "मैग्निट" (5-पॉइंट सिस्टम के अनुसार) की गतिविधियों से कितने संतुष्ट हैं?

12. टीएस "सोसेददुश्का" (5-पॉइंट सिस्टम के अनुसार) की गतिविधियों से आप कितने संतुष्ट हैं?

13. आप टीएस "लेंटा" (5-पॉइंट सिस्टम के अनुसार) की गतिविधियों से कितने संतुष्ट हैं?

14. आप अक्सर कौन से उत्पाद और कहां से खरीदते हैं?

कितनी बार?	टीएस "मैग्निट"	टीएस "SoseDDushka"	टीएस "लेंटा"